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verdadeiro especialista em gente
O maior diferencial competitivo da atualidade é entender de pessoas, ou seja, ser um verdadeiro especialista em gente.
No que tange a vendas é imprescindível que o vendedor (a), esteja constantemente se qualificando. A pergunta que não quer calar é : COMO SE TORNAR UM MELHOR VENDEDOR? Ou ainda: QUAL É O MELHOR TIPO DE VENDEDOR? O vendedor mais adequado é aquele que sabe adaptar seu discurso ao discurso do cliente.
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Todo o vendedor profissional tem consciência que cada cliente é único e reage de forma diferente a diferentes abordagens.
De modo bem suscinto vou lhe apresentar a teoria que mostra ou apresenta os PERFIS COMPORTAMENTAIS DAS PESSOAS, criada por william Moulton Marston , a teoria DISC, vem sendo uma das maiores ferramentas para conhecermos e aprendermos a nos relacionar com os diferentes tipos de pessoas. Cada ser humano é único e tem sua própria personalidade.
O DISC é uma linguagem universal de como agimos! FICA LIGADO, VOU TE DAR ALGUMAS DICAS DE COMO CONHECER O CLIENTE E VENDER PARA ELE DE ACORDO COM O PERFIL QUE ELE TEM!
A teoria DISC, agrupa as pessoas em quatro quadrantes, ela diz que as pessoas podem ser : 1. DOMINANTES: Rápido, impaciente, enérgico, tem dificuldade com pessoas calmas demais e literalmente focado em
RESULTADOS. 2. INFLUENTES: Carismático, comunicativo, alegre, gosta de ser apreciado e altamente focado em RELACIONAMEN-
TO, ou seja, gosta muito de fazer amizade. 3. ESTÁVEIS: Planejador, organizado, gosta de começo, meio e fim, focado em TAREFAS e com bastante dificuldade para mudanças repentinas. 4. CONFORMES: Altamente exigente, cauteloso, organizado, metódico, detalhista ao extremo e focado em EXCELÊNCIA.
Quando falamos sobre PESSOAS, o assunto se torna infinito. Acompanhe algumas dicas para você poder pelo menos mapear o possível PERFIL COMPORTAMENTAL DO SEU CLIENTE: Pessoas rápidas que não gostam de muita conversa, apresentam impaciência no ouvir, gostam de sentir que estão no comando, não gostam de explicações prolongadas. Respire fundo e calma, pode ser que você esteja atendendo um DOMINANTE, e a melhor forma de atendê-lo é sendo objetivo, não foque em detalhes em demasia, não queira ensiná-lo, pois ele não gosta de ser ensinado, mostre vantagens e nunca esqueça de dar ênfase aos ganhos que ele terá com essa compra. NÃO TENTE ATINGIR O SEU LADO EMOCIONAL, DIFICILMENTE IRÁ FUNCIONAR.
Entretanto, se a pessoa já chega sorrindo, dando aparência que já te conhece aparentando querer seu seu amigão, fale bastante e gesticule muito com as mãos. Você pode estar de frente com um INFLUENTE, a melhor maneira de atendê-lo é se tornando seu amigo e deixá-lo ter a sensação que está controlando a conversa. Mas cuidado, como ele gosta de falar, pode lhe dar a impressão que irá comprar tudo, o que as vezes pode não acontecer, elogie as coisas bacanas que ele te fala, dê atenção, se interesse por ele, não foque em detalhes , venda aguçando as emoções dele.
No entanto, se você estiver atendendo alguém de fala mansa, jeito de muito envergonhado, dando ideia que não quer lhe atrapalhar, educado, desconfiado e com jeito de indeciso. Pode ser que você esteja diante de um ESTÁVEL. Nesse caso a melhor maneira de atendê-lo, é sempre sendo simpático, demonstrando paciência com a sua aparente demora, sendo bom ouvinte e procurando lhe deixar seguro, sem esquecer de apresentar o produto enfatizando benefícios e facilidade de uso, passo a passo do manual, tudo isso lhe causa SEGURANÇA, mas mesmo assim pode ser que ele não decida na hora, normalmente é extremamente emocional.
Agora, se você estiver atendendo alguém que te faça muitas perguntas, te pede manual, gosta de ver o produto, pede explicações bem detalhadas, não deixa você se aproximar muito dele e não demonstra muito suas emoções com o produto apresentado, nesse caso pode ser que você esteja lidando com um CONFORME. Atenda-o da melhor maneira possível, seja focado em detalhes técnicos, especificações do produto, não queira trazê-lo para sua intimidade, ofereça garantias, comprovações científicas se precisar, entenda que seus padrões são altamente elevados, e tenha cuidado em cumprir exatamente o que você acordou com ele.
