PROGRAMA de
ACTUALIZACIÓN DIRECTIVA 1. INTRODUCIÓN: A RAZON DE SER E OS OBXECTIVOS DO PROGRAMA A xestión das empresas amósase cada día como unha arte (ou ciencia) máis complexa. Os ciclos de vida dos produtos acúrtanse, os clientes esixen cada día máis, a competencia interna e externa medra, a tecnoloxía está máis presente na vida das empresas,... Todo iso está a provocar que os responsábeis empresariais precisen dominar máis disciplinas diferentes para dirixir dun xeito adecuado as súas empresas; pero, cada vez se dispón de menos tempo para pararse a reflexionar e tomar perspectiva dos seus negocios. Unha formación ben orientada é, sen dúbida, unha ferramenta que pode axudar aos profesionais da empresa a pór en orde as súas prioridades e mellorar a súa eficacia na xestión. Conscientes diso, desde a Escola de Negocios Caixanova, propoñemos un programa que, en base á nosa experiencia, vira ao redor de catro conceptos fundamentais: • A actualización directiva. Buscamos servir como ferramenta para a posta ao día de xerentes, directivos e profesionais de empresa con inquedanzas por mellorar no seu desempeño profesional. • Un enfoque xerencial. En todo momento buscamos trasladar coñecementos de xestión a profesionais con capacidade de decisión na empresa, e con posibilidades reais de trasladar os contidos formativos ao día a día do seu traballo. • A practicidade. Traballaremos sobre modelos sinxelos e claros, cun forte sustento teórico e, ao mesmo tempo, contrastados na práctica, adaptados á realidade da PEME do noso contorno. Todo baixo un enfoque metodolóxico que foxe do excesivo academicismo e desenvólvese pola vía do debate, a resolución de casos prácticos, etc. • O binomio coñecementos-habilidades. Non se traballará soamente no eido dos conceptos, senón no desenvolvemento das destrezas persoais e directivas necesarias para a aplicación dos mesmos. A comunicación, o traballo en equipo, a dirección de persoas ou a toma de decisións son ferramentas imprescindíbeis en calquera área funcional da empresa, e sobre as que traballaremos dun xeito intensivo. Todos estes principios concrétanse no PROGRAMA DE ACTUALIZACIÓN DIRECTIVA, co que pretendemos poñer ao alcance dos xerentes e directivos das pemes da demarcación cameral a posibilidade de mellorar a súa capacidade directiva. Esta primeira edición do programa abarca dúas temáticas que, pola súa practicidade e polo interese que espertaron tradicionalmente nas empresas, poden resultar moi atraentes, como son o desenvolvemento de habilidades de dirección e as ferramentas comerciais.
2. DESTINATARIOS DO PROGRAMA: PERFIL DOS ASISTENTES Dada a temática do programa, e cara a lograr unha maior efectividade das accións formativas, os seminarios diríxense a xerentes, directivos e profesionais con experiencia empresarial, sen importar a dimensión ou sector no que a empresa desenvolva a súa actividade. Os asistentes, ademais de poder acceder a unha serie de conceptos actualizados e destrezas moi operativas, poderán pór en común inquedanzas e compartir coñecementos cos restantes asistentes ao programa, así como actualizar técnicas e métodos de traballo coa axuda dos profesores do programa, todos eles expertos na aplicación empresarial dos contidos que imparten.
3. CONTIDOS
CURSO 1 DESENVOLVEMENTO DE HABILIDADES DIRECTIVAS SEMINARIO 1: LIDERADO PERSOAL E PROFESIONAL • O patrimonio dunha persoa: coñecementos, habilidades, actitudes e valores. • As regras do liderado persoal: visión, coraxe, realismo e responsabilidade. • Os factores que impulsan o logro persoal: crenzas, expectativas, control. • Medo ao rexeitamento e medo ao fracaso. • Claves do logro persoal: traballo satisfactorio e relacións satisfactorias. • O proceso de cambio persoal: desexo, decisión, determinación e disciplina. • Xestionar e eliminar emocións negativas. • Eliminar o estrés e a tensión. • Como desenvolver unha actitude positiva. SEMINARIO 2 : O DESENVOLVEMENTO DE HABILIDADES DE COMUNICACIÓN • A comunicación como xerador de comportamentos. • As dificultades da comunicación: - O arco de distorsión. - A unificación de códigos. - Mensaxes que facilitan e mensaxes que dificultan a comunicación. - O control da comunicación. Como facelo. - A actitude de escoita. - A linguaxe verbal e o corporal.
SEMINARIO 3: ORGANIZACIÓN PERSOAL DO DIRECTIVO: XESTIÓN DO TEMPO • Planificación de actividades e non planificación do tempo. • Os ladróns do tempo. • A relación esforzo/rendemento. • O traballo propio e o traballo dos demais. • A análise e a planificación. • A xestión dos imprevistos. • A axenda. A distribución de tarefas. • O coñecemento dos propios ciclos produtivos. • O control. SEMINARIO 4: MÉTODOS E TÉCNICAS DE ANÁLISE DE PROBLEMAS E TOMA DE DECISIÓNS • A percepción do problema: real ou figurado? • A metodoloxía de análise: problemas e situacións. • Os factores que inflúen. • O proceso de traballo: definir o problema, analizar as causas, xerar alternativas, elixir unha, implantala e controlala. • A análise de problemas e situacións. • A visión creativa. • As técnicas e ferramentas para a toma de decisións. • A comunicación das decisións. • O seguimento da implantación.
CURSO 2 FERRAMENTAS PARA MELLORAR A EFICIENCIA COMERCIAL SEMINARIO 1: A ELABORACIÓN DUN PLAN COMERCIAL • Que é un plan comercial? Vantaxes e responsabilidades na elaboración do mesmo. • Etapas na elaboración dun plan comercial: - Análise da situación: externo (contorno xeral e específico) e interno (a empresa e a estratexia de produtos). Fontes de información para a análise. - O diagnóstico da situación: A análise DAFO, a matriz BCG e a matriz McKinsey. - A fixación de obxectivos comerciais. - A elección de estratexias. - A definición de plans de acción. - O orzamento e a conta de explotación. - A presentación do plan comercial á dirección da empresa. SEMINARIO 2: A XESTIÓN COMERCIAL • Misión e funcións do director comercial. • A dirección por obxectivos como ferramenta do director comercial. • A selección de vendedores: en busca da persoa idónea. • A integración dos vendedores. • A organización do traballo comercial: como aumentar a produtividade do vendedor. • O desenvolvemento dos vendedores mediante o coaching. O acompañamento en ruta. • A remuneración como ferramenta de motivación. SEMINARIO 3: A NEGOCIACIÓN CO CLIENTE • Que significa negociar? • A negociación no contorno profesional. • Os estilos de influencia. • As regras de ouro para negociar. • O rol do vendedor consultivo. SEMINARIO 4: TÉCNICAS DE VENDA • Introdución: - O proceso de venda. Que compra o cliente, porque compra. - O produto: características e beneficios. - O papel de vendedor. • As fases da venda: - Como preparar a entrevista de venda, aspectos a considerar. - A importancia da presentación: como acadar o éxito nos 20 primeiros segundos ante o cliente. - Como identificar as necesidades do cliente e facerllo notar. - A presentación da oferta, identificación e tratamento das obxeccións. - Como pechar con éxito unha entrevista, as causas dos erros. - Que facer ao finalizar a entrevista de vendas, como preparar a próxima visita e importancia do seguimento.
4. PROFESORADO ÁREA DE HABILIDADES DIRECTIVAS Begoña Jamardo Suárez: Licenciada en Filoloxía Inglesa. MBA pola Escola de Negocios Caixanova. Foi responsábel de Saídas profesionais da Escola de Negocios Caixanova, na que actualmente é Directora do Máster en Dirección e Xestión de Negocios Internacionais. Profesora das áreas de Habilidades Directivas e de Idiomas. Raúl Davila Aparicio: Graduado Social, Diplomado en Relacións Laborais e Licenciado en Ciencias do Traballo pola Universidade de Vigo. Máster en Dirección de Recursos Humanos pola Escola de Negocios Caixanova. Foi Xefe de Persoal en Eurocen, responsábel de Relacións Laborais de Vego Supermercados, Director de RR.HH. en Grupo de Empresas Álvarez e Madeiras Iglesias, e Consultor Senior de CEDEC. Actualmente é Socio Consultor en Grupo PGC. Gloria Santamaría Martínez: Licenciada en Psicoloxía pola Universidade de Santiago de Compostela. MBA pola Escola de Negocios Caixanova. Foi responsábel de saídas profesionais da Escola de Negocios Caixanova. Profesora da área de Recursos Humanos e Habilidades Directivas, Directora do Máster en Dirección de Recursos Humanos. Francisco Vallverdú García: Enxeñeiro Técnico Industrial. Foi responsábel de formación de Citröen. Colaborador de diversas entidades de formación. Consultor de EOSA.
ÁREA COMERCIAL José Manuel Gigirey González: Licenciado en Ciencias Económicas e Empresariais. Máster en Dirección Comercial e Marketing. Director do programa A Nova Dirección de Vendas e Colaborador Académico do Centro de Desenvolvemento Directivo de ESADE. Consultor de Empresas. Jesús Negreira del Río: Doutor en Farmacia pola Universidade de Santiago de Compostela. Máster en Dirección Comercial e Marketing pola Escola de Negocios Caixanova. Foi Delegado de Vendas e Product Manager de Novartis Nutrition. Profesor de Dirección Comercial e Marketing e Director do Máster en Dirección Comercial e Marketing da Escola de Negocios Caixanova. Lluis Navarro Baquero: Licenciado en Dereito. Máster en Dirección Xeral por IESE. Foi Director Comercial en empresas de alimentación, moble, electrodomésticos, etc... e foi Director da Oficina de TEACEGOS de Valencia. Actualmente é Director de Navarro Consultores e profesor, entre outras, da Escola de Negocios Caixanova, ESIC ou a Escola de Negocios Lluis Vives.
5. ESTRUTURA Cada un dos Cursos de Actualización ten unha duración de 32 horas, que se estruturan en 4 seminarios de 8 horas cada un.Tanto os Cursos de Actualización como os seminarios poderán cursarse de forma independente, segundo as necesidades concretas de cada asistente. As sesións desenvolveranse en horario de fin de semana (venres de 17:00 a 21:00 h, e sábados de 9:00 a 13:00 h). As sesións celebraranse nas instalacións do Centro de Formación Empresarial da Cámara de Comercio de Vilagarcía de Arousa. O programa desenvolverase no seguinte calendario: 1. DESENVOLVEMENTO DE HABILIDADES DIRECTIVAS DATAS
Liderado persoal e profesional Habilidades de comunicación Xestión do tempo Análise de problemas e toma de decisións
Venres, 12/12. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 13/12. De 9,00 a 13,00 h. Venres, 16/01. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 17/01. De 9,00 a 13,00 h Venres, 23/01. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 24/01. De 9,00 a 13,00 h. Venres, 30/01. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 31/01. De 9,00 a 13,00 h.
2. FERRAMENTAS PARA MELLORAR A EFICIENCIA COMERCIAL DATAS
A elaboración dun plan comercial A xestión comercial A negociación co cliente Técnicas de venda
Venres, 06/02. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 07/02. De 9,00 a 13,00 h Venres, 13/02. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 14/02. De 9,00 a 13,00 h Venres, 20/02. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 21/02. De 9,00 a 13,00 h Venres, 27/02. De 17,00 a 21,00 h. Sábado, 28/02. De 9,00 a 13,00 h
6. PREZOS E DESCONTOS A política de prezos que presentamos trata de poñer ao alcance das empresas unha formación de alta calidade a prezos moi competitivos. Por iso planeouse por parte de Caixanova e a Cámara de Vilagarcía de Arousa o cofinanzamento que permite reducir de forma importante o prezo final para o alumno. TARIFAS DE MATRICULACIÓN PROGRAMA COMPLETO (2 cursos de Actualización.) 64 horas
CURSO
DE
ACTUALIZACIÓN
(4 Seminarios) 32 horas
SEMINARIO INDIVIDUAL 8 horas
Cofinanciación Caixanova (40%) *
PREZO
Cofinanciación Cámara (34%) *
Prezo final para o asistente
2.200 €
880 €
750 €
570 €
1.200 €
480 €
410 €
310 €
325 €
130 €
110 €
85 €
(*) Os alumnos de empresas que non pertenzan á Cámara, ou ben que non se atopen ao día no pago das súas cotas, non gozarían destes descontos, pagando o prezo completo.
7. INSCRICIÓN 7.1.- CONDICIÓNS. As inscricións poderán realizarse no total do programa, nalgún dos dous cursos ou ben en seminarios individuais. Para inscribirse é necesario cumprimentar o formulario que se atopa na páxina web do Centro de Formación Empresarial (http://www.camaravilagarcia.com/ceforem/) e facelo chegar mediante, correo electrónico, ordinario, fax ou persoalmente ao centro de formación. Tamén é posible facer a inscrición utilizando a plataforma interactiva da web. Os dereitos de matriculación adquírense en función da orde de inscrición, o encadre na poboación obxectivo do programa, a pertenza a empresas da demarcación cameral, e a inscrición en todo o programa ou en parte do mesmo. Así, a orden de inscrición será o factor relevante para proceder a matriculación ao darse condicións iguais nos outros elementos a considerar; escomenzando pola inscrición en todo o programa, as responsabilidades no exercicio profesional e a pertenza as empresas da demarcación cameral (considerando tamén que estas se atopen ao corrente das cotas camerais). A poboación obxectivo do programa son os directivos e responsables empresariais en exercicio, polo a pertenza a este grupo é o factor máis relevante a efectos de participación no programa formativo. Non obstante, non se rexeitarán inscricións de profesionais de outras actividades, de estudantes universitarios ou de colaboradores de empresas non pertencentes a demarcación. Finalmente, o criterio de inscribirse en todo ou en parte do programa é o elemento de maior importancia para a organización das actividades de formación, por canto terán preferencia aquelas persoas que se rexistren na totalidade do programa. E dicir, que as inscricións en cursos e/ou seminarios serán consideradas unicamente no caso de que non se cubriran as prazas polos inscritos en todo o programa.
7.2.-TAXAS. O programa está subvencionado por CAIXANOVA e a CÁMARA DE VILAGARCÍA. Para acollerse a subvención será necesario pertencer a empresas da demarcación cameral que están ao corrente de pago das súas cotas camerais. A pertenza a outras entidades da demarcación será estudada polo centro de formación, que emitirá unha resposta individualizada. Existe, por outra parte, a posibilidade de que as empresas podan deducir o importe da matriculación, independentemente de se foi ou non subvencionada pola CÁMARA ou CAIXANOVA., nas cotización a seguridade social con cargo ao seu creto de bonificación da formación empresarial. Con este obxectivo a Cámara emitirá unha factura polo custe da matrícula as persoas ou empresas que o soliciten.
7.3.- PROCEDEMENTO. O programa consta, inicialmente de dous cursos, “Habilidades Directivas e “Instrumentos para Mellorar a Eficiencia Comercial”, con catro módulos ou seminarios cada un. Un total de oito seminarios de 8 horas de duración cada un, para un total de 64 horas de formación, nos que é posible inscribirse individualmente. Unha vez realizada a inscrición o Centro de Formación Empresarial comunicará aos inscritos a súa inclusión no programa (con explicación dos motivos) para que procedan a facer efectiva a súa matriculación mediante o pago do importe correspondente nas oficinas da Cámara. O Ceforem anulará aqueles cursos ou seminarios nos que non se consiga un número mínimo de participantes.