Revista digital Con la ColaboraciĂłn de:
Coach Patricia MartĂnez
S E P T I E M B R E- O C T U B R E
2018
Indice Consejo directivo………………………………………………………………………………..
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Plan de beneficios de CENPRO………………………………………………………………
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No temas vender tu causa……………………………………………………………………
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Aprende a vender tu causa............................................................................................
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a) Circulo de influencia- Preocupación...……………………………………………..
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b) ¿Qué si está en nuestras manos?.........................................................................
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Herramientas………………………………………………………………………………..……
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a) Dinámica 1. ¿Cómo es tu escucha?...................................................................
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b) Dinámica 2. Cambia la manera de ayudar………………………………………. 11 c) Dinámica 3. Elevator Pitch…………………………………………………………….
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d) Dinámica 4. Lienzo de Modelo de Negocios……………………………………... 13 e) Dinámica 5. Mapa de empatía……………………………………………………...
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¿Cómo funciona el mapa de empatía?.................................................
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Consejo Directivo Dr. Jorge Alfredo González Dipp
Ing. Ramiro Alba Velázquez
Ing. Raúl Alberto Burrola Almanza
Lic. María Alma Cinco Zamarrón
Ing. Mario Alejandro Muñoz Cárdenas
Dra. Ana Elena Navarrete Ordoñez
Lic. Juan Carlos Portillo Rosete
C.P. Héctor Ramon Sáenz Guerrero 1
Plan de beneficios CENPRO
1. Acompañamiento técnico a través de la aplicación del modelo del CENPRO, el Plan de Mejora Continua (PMC- Acceso al sistema en línea) enfocado en once áreas específicas
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Planteamiento Institucional Dirección y gobernabilidad Cumplimiento del Marco Legal Plan Estratégico Metodología Social Sustentabilidad y Control Financiero Transparencia Institucional Administración de Recursos Humanos Comunicación e imagen Institucional Sinergia Impacto Social
2. Atención a necesidades Específicas de la ORGANIZACIÓN a través de Asesorías y Capacitación personal. 3. Invitación a capacitaciones grupales, talleres, conferencias y cursos que organice el CENPRO y seguimiento a los mismos.
4. Orientación y apoyo para la Formulación de proyectos 5. Brindar información relevante y oportuna de convocatorias o información de interés para la ORGANIZACIÓN.
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6. Promoción y difusión de su organización y de sus actividades a través de las diferentes herramientas de comunicación con las que cuenta el CENPRO, previa autorización de la organización. 7. Vincular, informar y dar seguimiento a la ORGANIZACIÓN con otros actores sociales que se relacionan con el tercer sector.
8. Promover la responsabilidad social a través del voluntariado y servicio social, canalizando dichas personas a su ORGANIZACIÓN, previo plan de voluntariado.
9. Cumplir con la certificación expedida por la organización CONFIO sobre Transparencia y buenas prácticas.
10. Utilizar el distintivo de responsabilidad social impulsado por el CENPRO, tanto en su ORGANIZACIÓN como sus donantes.
11. MINIMO treinta horas de acompañamiento a su ORGANIZACIÓN y apoyo para cualquier otra actividad relacionada con el desarrollo institucional que no se encuentre en la presente, previo acuerdo entre ambas partes.
Requisitos: *Llenar
la
solicitud
de
afiliación
Proyecto impulsado por:
proporcionada por el Centro para la Profesionalización de la Sociedad Civil A.C y firmar el convenio con vigencia de dos años. *Llenar
formato
de
inscripción
al
programa de responsabilidad social. *Realizar el pago de afiliación con vigencia de un año.
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NO TEMAS VENDER TU CAUSA. “A mí no me gusta vender”. Es una frase que he escuchado innumerables veces, y que denota no solo la falta de interés en el tema, sino el desconocimiento. Aunado a ello, apoyar a una causa social es un acto casi heroico: las asociaciones benéficas tienen tal pudor a vender sus causas, que apenas logran llegar al gran público. Parece que una entidad de este tipo, bondadosa por definición-, no pudiera usar algo como la mercadotecnia. En 1952, el sociólogo G. D. Wiebe publicó un artículo en el que se preguntaba: “¿por qué no puede venderse la solidaridad como se vende el jabón?”, dando así inicio a toda una serie de contribuciones que sentaron las raíces intelectuales de este campo de estudio y de práctica, el de la mercadotecnia social.
Veamos: tenemos dos categorías:
a) Las causas sociales extraordinarias, que responden a problemas de carácter puntual (catástrofes naturales, guerras, etc.) y b) Las causas sociales ordinarias, que responden a problemas más de fondo (discapacidades, enfermedades, desarrollo económico, medio ambiente, etc.).
Las primeras suelen estar bien vendidas, los medios de comunicación les prestan mucha atención y se movilizan muchos recursos. Las segundas lo tienen más difícil. No suelen tener tanta repercusión, así que ¡Pensemos en soluciones más sofisticadas que lleguen a más gente!
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¿Qué es entonces lo primero que debe hacerse si eres una ONG o asociación civil?
1. Proyectar a tus segmentos de públicos una imagen nítida y positiva de quiénes son. De ello depende la posibilidad de ayudar a otros, llegar a sectores desfavorecidos, captar voluntarios o donantes y especialmente: fidelizarlos. 2. Definir un plan estratégico de comunicación. Debe hacerse de manera profesional, dejando de lado la improvisación. Uno de los principales activos de una organización, es su imagen. Por ello la buena gestión es de vital importancia. Recuerda, comunicación coherente, eficaz y efectiva, capaz de reflejar la cultura y los servicios que ofrecen, además de los problemas que solucionan. 3. No olvidar que esta estrategia debe basarse en cinco necesidades principales: obtener donativos privados para su supervivencia, difundir sus ideas, vender su causa social, promocionar la calidad de los servicios prestados y promover los cambios de comportamiento hacia la causa.
Sin duda el mayor trabajo de las asociaciones en cuanto a vender, es llegar al corazón de los donantes y de quienes sean sus segmentos, con una imagen más clara y diferenciada con base en sus valores esenciales; pero sin olvidar que la solidaridad “también se vende”, y gracias a ello debe hacerse con una buena estrategia que no solo invite a la sociedad, sino que los haga actuar: “Aquí estamos, existimos. ¿Cómo quieres sumarte?”
Coach Patricia Martinez Ruiz Directora de Ctres Coaching y formación para el éxito
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Aprende a Vender tu Causa ¡Y saca al súper vendedor que llevas dentro!
Fuente: Martínez, P., (septiembre 2018) Taller “Aprende a vender tu causa ¡Y saca al súper vendedor que llevas dentro!”
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Uno de los principales obstáculos al vender tu causa, es el miedo, de ahí la importancia de descubrirlo. Éste tiene que ver con nuestras emociones, las cuales no pueden controlarse pero si podemos trabajar en como las afrontamos. Según Lisa Bourbeau, en su libro “Las cinco heridas que impiden ser uno mismo”, explica, que el ser humano actúa influenciado por estas heridas: Herida
Positivo
Rechazo
Creativas
Abandono
Solidarias
Humillación
Líderes
Traición
Estrategas
Injusticia
Ordenadas
Caracteristicas Huidizas Reconocimiento Aprobación Victimas Proteccion Aceptacion Masoquistas Rescatadoras Avergonzadas Controladoras Intelectuales Aprobacion Rigidas Cuadradas Exigentes
Gracias a las descripciones detalladas de estas heridas y de las máscaras que se crean para no verlas ni sentirlas y, sobre todo, para no percatarse de ellas, es posible identificar la verdadera causa de determinados problemas que nos angustian o amargan la vida, lo que nos ayudaría a utilizar de forma positiva la emoción negativa como respuesta a alguna situación en particular. Entonces… ¿Por dónde empezar?
TU CÍRCULO DE INFLUENCIA
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Stephen Covey (1932-2012) explicaba la importancia de comprender la línea divisoria entre el 'círculo de la influencia' y 'el círculo de la preocupación'. En el primero, el interno, se encuentran todas aquellas cosas que sí podemos hacer, sobre las que podemos actuar e influir con nuestras capacidades actuales. Más allá de este círculo se encuentra el segundo, el de la preocupación. En él se encuentran todas aquellas cosas que nos preocupan, pero sobre las que no tenemos capacidad directa de influencia (el cambio climático, las guerras o el hambre en el mundo, por ejemplo).
Sergio Carol. (2015). Los Círculos de la influencia y de la Preocupación. Noviembre 2018, de Blogspot Sitio web: http://sergiocarol.blogspot.com/2015/11/los-circulos-de-la-influencia-y-de-la.html
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¿Qué sí está en nuestras manos? 1. Proyectar a nuestro público una imagen nítida y positiva sobre quiénes somos 2. Definir los mensajes en nuestro plan estratégico de comunicación 3. Hacer uso de las campañas de información dando a conocer la realidad de la organización 4. La estrategia de comunicación debe plantearse en función de cinco necesidades ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Obtener donativos Difundir ideas Vender la causa social Promocionar la calidad de los servicios prestados Persuadir nivel social a través de la promoción de resultados
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Aunado a lo anterior, existen diversas formas para mejorar nuestras estrategias de venta que podrían cambiar la manera en que vemos la importancia de difundir nuestra causa en la búsqueda de posicionarnos en la mente de nuestro público objetivo, ya sea, beneficiarios, sociedad en general, voluntarios y prestadores de servicio social, así como donantes potenciales. En esta sección las presentamos:
Herramientas -Para desarrollar un plan encaminado a nuestros objetivos-
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Dinámica 1 ¿Cómo es tu escucha? • •
En dos minutos ayuda a un compañero a resolver un problema o conseguir un objetivo tan solo escuchando su situación Examina que has hecho con la información 1. Análisis 2. Diagnóstico 3. Propuesta
Dinámica 2 Como seguimiento a la dinámica anterior •
Cambia la manera de ayudar a tu compañero, preguntando lo siguiente: 1. ¿Realmente que quieres conseguir o resolver? 2. ¿Cuáles son las tres cosas que te impiden conseguirlo? 3. ¿Qué opciones tienes para resolver esos impedimentos? 4. ¿Qué vas a hacer esta semana en esa dirección deseada?
Cabe destacar que estas interrogantes deben hacerse de la siguiente manera: 1. 2. 3. 4.
De manera abierta Enfocándonos también en lo que es importante para el otro Escuchando primero para saber de qué manera podemos aportar Conocer nuestra causa al 100%
Confiemos en lo que hacemos 11
Dinámica 3
Elevator Pitch Es una presentación muy sintética de la causa y/o proyecto que debe ser capaz de interesar a un interlocutor en pocos segundos para que quiera saber mas acerca de lo que hacemos.
Dado que el tiempo es muy limitado, el principal objetivo del discurso es conseguir que el mensaje sea escuchado para que se decida dar mas tiempo para hablar en detalle del proyecto
Es de suma importancia… • •
•
6 preguntas básicas
Describir que es lo que hace la organización Determinar por qué es importante lo que se hace para solucionar algún problema Identificar la oportunidad en pocos minutos
1. 2. 3. 4.
¿Cuál es tu proyecto? ¿Quién es tu audiencia? ¿Qué problemática resuelves? ¿Cómo tu proyecto puede resolver la problemática? 5. ¿Quién está detrás del proyecto? 6. ¿Qué hace que el proyecto sea especial?
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Dinámica 4 El Lienzo de Modelo de Negocio es un resumen de una página que expone al mismo tiempo lo que haces (o quieres hacer), y lo qué debes hacer para lograrlo. Facilitando así́ una conversación estructurada alrededor de la dirección y la estrategia, poniendo en evidencia las actividades y desafíos cruciales que se relacionan con tu iniciativa y cómo se relacionan entre ellos. Este formato visual, introducido originalmente por Osterwalder y Pigneur, es útil tanto para organizaciones y negocios nuevos, como para los ya existentes. Existen programas que pueden desarrollar nuevas iniciativas e identificar oportunidades mientras se vuelven más eficientes ilustrando posibles compensaciones y alineando actividades. Nuevos programas pueden usarla para planear y calcular cómo hacer su oferta real. Estos elementos individuales incitan reflexiones dentro de las actividades y recursos individuales, mientras que la capacidad de completar un panorama promueve ideas y perspectivas frescas acerca de cómo encajan estas piezas. Esta estructura también ayuda a mantener las discusiones grupales más enfocadas y poner a todos bajo la misma línea.
¿Cómo se utiliza?
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Para hacer un Lienzo de Modelo de Negocio, la forma más fácil de empezar es anotar lo que se quiere hacer. Esto ayuda a mantener el enfoque en tu meta principal mientras llenas los otros bloques del lienzo. A partir de ahí́ puedes construir sobre ese objetivo y ver cómo puede ser logrado añadiendo detalles de otras actividades y recursos que tienes. Empieza desde un lienzo en blanco y agrega notas con palabras clave en cada bloque del lienzo. Si usas post it para esto, puedes cambiar las ideas de lugar mientras llenas cada bloque del lienzo. Puede ser que quieras usar colores distintos para los diferentes elementos relacionados a un segmento específico de clientes. Sin embargo, ten cuidado de no enamorarte de tu primera idea y en su lugar boceta alternativas de modelos de negocio para el mismo producto, servicio o tecnología.
Puedes incluso practicar y aprender nuevas formas de hacer las cosas planificando nuevos/innovadores modelos de negocio que encuentres o admires.
Osterwalder A., Pigneur Y. (2010). Lienzo de Modelo de Negocio. Noviembre 2018, de Desarrollo e Impacto, ¡Ya! Sitio web: https://es.diytoolkit.org/tools/business-model-canvas/
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Recuperado de: https://es.diytoolkit.org/tools/business-model-canvas/
Dinámica 5
El mapa de empatía es una herramienta que nos ayuda a entender mejor a nuestro cliente/beneficiario a través de un conocimiento más profundo del mismo, su entorno y su visión única del mundo y de sus propias necesidades. Esta herramienta, aunque lleva tiempo utilizándose ha ganado visibilidad y popularidad de la mano del imprescindible “Generación de Modelos de Negocio” de A.Osterwalder, visto anteriormente. OBJETIVO: Transformar segmentos de clientes en personas, para conseguir una mejor comprensión de: • • • • •
¿Quiénes son de verdad? ¿En que utilizan el tiempo? ¿Quiénes son sus amigos? ¿Qué propuesta de valor esperan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar por ella?
• • • • •
¿Qué relación están dispuestos a establecer? ¿Qué es lo que los influencia? ¿Qué dicen que guía su comportamiento? ¿Qué es lo que realmente guía su comportamiento? ¿A través de qué canales quieren operar?
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¿CÓMO FUNCIONA EL MAPA DE EMPATÍA? Como suele suceder con todas las herramientas, debemos entender que no se trata de un oráculo que nos ofrecerá respuestas precisas, sino de algo que únicamente nos ayudará a conocer mejor a nuestro grupo objetivo. Las herramientas son el medio, no el fin. Para llegar a ese fin típicamente deberíamos plantear seguir el siguiente camino: SEGMENTAR: • • •
Identificar quienes son los clientes/beneficiarios/donantes, etc., Agruparlos de la forma tradicional, en base a una serie de atributos comunes (desde demográficos hasta por cómo usan el producto/servicio). Segmentar en pocos grupos nos dará una idea de cuáles son en los que debemos centrar nuestros esfuerzos (algo tan importante como saber sobre los que NO trabajaremos)
HUMANIZAR: “Dar vida” a una persona de cada segmento: ¿Cómo se llama? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica?. Antes de pasar a la siguiente fase, deberíamos preparar una lista de preguntas que nos gustaría hacerle para entender mejor, aspectos como sus motivaciones, sus criterios, necesidades…etc. EMPATIZAR: Éste es realmente el proceso de construcción del mapa de empatía, en el que vamos a intentar conocer mejor a nuestro grupo objetivo, haciéndonos una serie de preguntas sobre él. VALIDAR: Ir más allá: Salir a la calle, “ensuciarnos las manos” y validar que todas esas hipótesis que hemos realizado sobre lo que motiva al grupo son verdad (paso que omitimos habitualmente y que transforma unas buenas ideas en realidad… o prueba lo equivocado de las mismas). Javier Megias. (2012). Herramientas: El Mapa de Empatía (entendiendo al cliente). noviembre 2018, de javiermegias.com Sitio web: https://javiermegias.com/blog/2012/01/herramientas-el-mapa-de-empata-entendiendo-al-cliente/
En el caso de las OSC, estas herramientas pueden ser utilizadas en sus diferentes actividades y/o proyectos, así como con los diferentes grupos que atienden. 17
MAPA DE EMPATĂ?A
Recuperado de: http://soyemprendedora.com.ar/conoce-mejor-cliente-traves-del-mapa-empatia/mapa-de-empatia/
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