Chief time november samara 2014 by Chief Samara

Ф И Л О С О Ф И Я Д О С Т И Ж Е Н И Й от п е р в о г о ли ц а

Нил Рэкхем За маркетингом к русским классикам

ноя б р ь 2 0 1 4

22 миллиона

россиян совершили покупки онлайн в 2013 году

Игорь Манн Презентация с большой буквы «П»

Главная тема:

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ 16+

Где найти драйверы и запустить эффективную работу sale-отдела

ФИЛИП КОТЛЕР

ею Несите свою ид в мир

Один день

с Еленой Ходкевич

CHIEF TIME – САНКТ-ПЕТЕРБУРГ

2 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Содержание

стр.

три вещи никогда не возвращаются: время, слово и возможность. Поэтому не теряйте времени, выбирайте слова и не упускайте возможности!

Совет

14 _ Катерина Фейк

Не ищите денег

гость номера

16 _ Елена Ходкевич-

об особенностях работы центра красоты medispace

Философия достижений

22 _ Ингмар Бергман

Наша мораль так же хороша, как и любая другая

стр.

личность

24 _ Филип Котлер

Мировой гуру маркетинга – о том, где искать универсального Chief Marketing Officer и почему успешной компании важно заниматься стратегическим маркетингом

главная тема:

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ

34 _ Нил Рэкхем

Идеальная команда – это Пушкин, Толстой и Достоевский

38 _ Игорь Манн

Не втюх ать, а стать другом

2 CHIEF TIME ноябрь 2о14

стр.

30 стр.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

48 _ Александр Савкин

стр.

Кто ты и куда идешь?

проект

Предвкушение праздника стр.

66 _ «ЛОМО-компакт» Философия яркой жизни

НЕОБИЗНЕС

ЛЕГЕНДА

стр.

76 _ Сколько хочешь Успешные фишки сферы развлечений

В ДЕСЯТКУ

78 _ Хорошо упаковано

Чемоданная революция

Post Scriptum

80 _ АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ

Я пробежал половину Земли

стр.

Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт 4 CHIEF TIME ноябрь 2о14

2 о 14

Н оябр ь философия

достижений

от

п е р в о г о

ли ц а

и з д ател ь : ООО «РА а л ь янс» , С а м а ра Уч р едитель, ди рек то р, главный ред ак то р Дизайн , верст ка Юридичес к ое со п ровождение над но мером работа ли

Ф ото на облож ке

Михаил Чернов Георгий Яковлев Адвокатское бюро RBL Татьяна Чернова, Станислава Павлова, Ираида Долматова, Екатерина Пильгун, Анастасия Амочкина, Екатерина Латышева, Анжела Вартанян, Алла Скокова, Николай Долганов, Владимир Мингалев, Екатерина Минаева, Ольга Мохначева, Ольга Литвинова, Александр Тютенок, Андрей Меркулов, Руслан Макушкин

Адрес редакции и издателя: Самара, ул. Чкалова, 100, офис 103 Тел./факс (846) 337-04-52; 242-96-44 e-mail: redaktor@chief63.com www.chief-time.ru www.chernoff63.ru Журнал Chief Time - Samara - Togliatti (Шеф время - Самара - Тольятти) зарегистрирован Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Самарской области Свидетельство ПИ №ТУ63-00542 от 20 декабря 2012 года. Номер 9(23) подписан в печать по графику и фактически в 10 00 6 ноября 2014 года Дата выхода в свет 10 ноября 2014 года Отпечатано в ООО ПК «ДСМ», г. Самара, ул. Верхне-Карьерная, 3а Тираж 7 000 экз. Цена свободная П ереп еч ат к а т ек с т о в и в о с про изв е де н ие иллюс трац ий и фотографий возм ожны только с разрешения ред акц ии ц ентральная ред ак ц ия феде ра л ь ной сети c hi e f t i m e , С а н кт -Пете р б у р г издатель И генеральный ди р е кто р Ф ин ансовый ди р е кто р ис п олнительный Дире кто р ди р екто р п о развитию феде ральной сети з а м еститель ди р ектора п о развитию феде ральной сети менеджер отдел а развития феде ральной сети Д ир екто р отдела информ ац ии и расп ространения Административный директор Делового клуба Chief Time м енеджер п о п род вижению ред ак то р с а йта дирек то р п рое к та «Премия ш еф г од а » IT -обес п е ч ение

Тимофей Кареба Юрий Парконен Ирина Кареба Светлана Исакова Ольга Коугеройнен Дарья Кареба Вероника Зингер / podpiska@ch iefr us. com / Любовь Гуськова Мария Еганова Виктор Дидура Наталья Васильева Тимур Жанарстанов

Адрес редакции и издателя: Санкт-Петербург, ул. Всеволода Вишневского, д. 12, БЦ «Резон», офис 203 Тел./факс (812) 49-077-49, e-mail: info@chiefrus.com www.chief-time.ru / с а й т ра з ра б о та н к о м п а н и е й « м е д и а с ф е ра » /

Журнал Chief Time зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ №ФС77-43869 от 9 февраля 2011 года. ISSN 2220-492X

16+

Р егиональные издания журнала Chi e f Ti me вы пус к ают с я и р ас пр ос т р аня ют с я : Chief Time- Москв а-Санк т - П е т е р бур г : Мос к ва, Санк т - П е т е р бур г Chief Time-Е катеринб ур г : Е к ат е р инбур г, Све р д л овс к ая обл . Chief Time- Н. Нов город: Н иж ний Н овг ор од , Н иж е г ор од с к ая обл . Chief Time-Куб ань: Кр ас нод ар , Н овор ос ийс к , Анапа, Соч и Chief Time- Кузб асс: Кемер ово, Н овок уз не цк , Л е нинс к - Куз не цк ий Chief Time- О м с к : О м с к , О м с к ая обл . Chief Time- Черноземье: В ор оне ж , Л ипе цк , Там бов, Б е л г ор од Chief Time-Влади вос т ок : В л ад ивос т ок , П р им ор ь е Chief Tim e - Ас т р ахань : Ас т р ахань Chief Time-Нов осиб ирск : Н овос ибир с к , Н овос ибир с к ая обл ас т ь Chief Time-Иркут с к : И р к ут с к , И р к ут с к ая обл ас т ь Chief Time - Ул ан- Уд э : Ул ан- Уд э Chief Time- Волгоград : В ол г ог р ад , В ол г ог р ад с к ая обл ас т ь Chief Time-Сам ар а: Сам ар а, Тол ь я т т и Chief Time- Вл ад им ир : В л ад им ир , И ваново Chief Time-Пен з а, Сар анс к : П е нз а, Сар анс к Chief Ti me - К ир ов: К ир ов Chief Time- Р ост ов- на- Дону: Р ос т ов- на- Дону

О бщий тира ж: 1 1 4 5 0 0 экземпля ров Ре да к ция н е н е с е т о т в е т с т в е нности за сод ержание рекл ам н ых объявл ен ий. При перепечатке материалов и использовании их в любой форм е, в том числе и в электронных СМИ, ссылка на Chief Time обяз ат ельн а. В с е т ов а ры и ус луг и, ре к ла мируе мы е в журнале, им еют необход им ые лиц ензии и сертификаты.

6 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Обратная связь

Наталья Саяпина,

Максим Снарский

Региональный бизнес-тренер ВТБ24

Директор магазина молодых российских дизайнеров и брендов LESNIK

По роду своей деятельности мне необходимо находиться в свете актуальной информации мира бизнеса. И Chief Time – это мой спутник, который всегда радует глубоким содержанием и делится практиками от успешных людей. Например, в октябрьском номере мне особо приятно было встретить Алексея Игнатюка, на курсе которого я была совсем недавно. Способность Алексея мыслить системно и видеть бизнес-процессы с возможностью их совершенствования вызывает восхищение и ощущение некого волшебства. В современных условиях это необходимо почти каждой компании. Жду следующего номера!

Всегда с удовольствием читаю журнал Chief Time и отмечаю для себя много любопытных фактов. В прошлом выпуске особый интерес вызвала рубрика «Легенда», ведь речь шла о создателе всемирно известного бренда Levi’s Лёбе Штрауссе. Такие публикации не только дают возможность разглядеть, казалось бы, давно известную историю в новом ракурсе, но и дарят вдохновение для развития собственного бизнеса. Желаю Chief Time держать намеченный курс и продолжать радовать читателей полезными фактами!

8 CHIEF TIME ноябрь 2о14

От редакции

От внешнего На протяжении всего жизненного пути мы оказываемся в различных ситуациях, которые ставят нас перед выбором. А выбор, в свою очередь, - это принятие определенного решения. Считается, что первое решение, всплывающее в любом мыслительном процессе, оказывается верным. Но сделать шаг именно в его сторону порой непросто. Возникает вопрос: «По какому алгоритму в нашем сознании вырабатывается то или иное умозаключение, и существует ли такой алгоритм вообще?» Некоторые люди считают, что основными предпосылками для их поступков являются логическое мышление и рациональный подход. Многие же придерживаются мнения, согласно которому, главной движущей силой для свершения любого рода действия служит интуиция. Верить или просчитывать, чувствовать или взвешивать – каждый вправе выбрать свою, наиболее близкую ему схему существования. И подобная схема

10 CHIEF TIME ноябрь 2014

к внутреннему действительно необходима современному человеку, она помогает хранить прошлое, структурировать настоящее и планировать будущее. В итоге прагматики создают себе прочную, защитную капсулу, проникнуть в которую безо всякой причины дозволено лишь определенному типу единомышленников. Следовательно, открытых, рискованных людей становится все меньше, так как полагаться на интуицию сегодня – это роскошь. «А зря!» - поет Александр Васильев в своей песне «Феллини», желая найти письмо в пустом конверте. Ведь любое достижение обязано своим успехом не только упорному труду, но и вере в поставленную цель - мечту. А интуиция, идущая плечом к плечу с внутренним голосом, всегда играет ключевую роль в любом деле. Поэтому, помните о силе своей интуиции, поверьте в ее правоту, и она проведет вас по жизни, даря радость, свободу и остроту ощущений!

фактографика

13001 автомобиль

продал Джо Джирард с 1963 по 1978 годы в дилерском центре Chevrolet. Джо был одним из 42 продавцов, работавших в автосалоне, где средний уровень продаж составлял 5 машин в месяц. Джо продавал 6 машин в день (!). За годы работы Джирард устанавливал один за другим рекорды продаж. И в итоге был занесен в Книгу рекордов Гиннесса как «Лучший продавец в мире». О своих успехах сам Джо говорит так: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!». Сегодня он живет в Мичигане и, несмотря на почтенный возраст – 86 лет, остается востребованным оратором.

15%

всех предложений со стороны работодателей в России в прошлом году пришлось на вакансию «менеджер по продажам». При этом только 4,9% соискателей готовы были откликнуться на предложение. Продавцов-консультантов ждали 7,7% работодателей, и только 1% соискателей претендовали на эту позицию. Интересно, что почти все (9 из 10 опрошенных) считали работу в области продаж неприемлемой для себя, но возможной, «если так сложатся обстоятельства».

50 советов продавцам сектора b2b сформулировал Джеффри Фокс в своей книге «Как стать волшебником продаж». Все советы разноплановы и не связаны друг с другом. Например, Фокс рекомендует не носить ручку в нагрудном кармане, так как она может протечь, и не пить кофе во время встречи с клиентом. А в следующей главе рекомендует учить клиентов желать того, что им нужно, и никогда не делать клиенту предложение о покупке, если не можете ответить на вопрос: «Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией или со мной?». Кроме того, в книге есть крайне полезный список того, что нужно сделать продавцу, планируя встречу с клиентом.

Ваше предложение Что, где, как и почему продают люди

Более шедевров

из Эрмитажа купил Эндрю Меллон, министр финансов США, в период Великой депрессии. Он был частным коллекционером и с удовольствием воспользовался предложением советского правительства, которое распродавало полотна музея, чтобы найти средства на индустриализацию страны. Меллон не приезжал в Россию для покупки, а выбирал работы по каталогу. Власти Союза не знали, кто будет конечным покупателем их товара, так как сделки проводились через третьи фирмы в Европе. Только в 1934 году Меллон признал факт покупки картин из Эрмитажа на $7 миллионов. Позже его коллекция стала основой Национальной галереи искусств в Вашингтоне.

12 CHIEF TIME ноябрь 2о14

7 миллионов 22 миллиона россиян

За $

золотом

была продана Аляска российским императором Александром II Соединенным Штатам Америки. Произошло это 30 марта 1867 года в Вашингтоне. Сложное для России решение пришлось принять по объективным причинам: боевые действия на Дальнем Востоке в период Крымской войны показали абсолютную незащищенность восточных земель империи. И чтобы не потерять даром Аляску, которую мы не могли защитить и освоить, было решено ее продать. Однако обещанного золота россияне не увидели. Куда делись слитки, доподлинно неизвестно. По одной версии, судно, на котором золото плыло в Россию, затонуло. По другой, слитки затерялись в Лондоне. По третьей, они были доставлены в Россию тайно.

совершили покупки онлайн в 2013 году. Средняя годовая сумма покупки в интернет-магазине составила $628. При этом почти 70% покупателей оплачивали свои покупки наличными в пунк тах выдачи товаров. И только 4% оплачивали банковской картой онлайн. На первом месте среди покупок через Интернет – электроника и техника, на втором – одежда и обувь, на третьем – автозапчасти. А вот продукты питания заняли лишь восьмую строчку. Электронику чаще всего покупали с 11:00 до 17:00. Пик покупок авиабилетов приходился на 18.00. Услуги ЖКХ россияне оплачивали через сеть примерно в 19:00, а спорттоварами интересовались в 21:00.

Совет

Не ищите денег Катерина Фейк, основательница популярного сервиса Flickr, выявила странную закономерность: «Когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее». ТЕКСТ о л е г г о р е л о в

История создании Flickr – первого сайта для обмена фотографиями – была, с одной стороны, довольно курьезна, с другой – совершенно типична для многих интернет-стартапов. Катерина была одержима идеей создания чего-то нового, но уж точно не собиралась создавать сайт обмена фотографиями. Как ни странно, осуществить новаторские преобразования в этой области ей позволило отсутствие заранее составленных планов. Она не изучала рынок, не подбирала соответствующую модель бизнеса и не занималась поиском источников финансирования. Катерина вспоминает: «Когда-то давно фотография стоила очень дорого. Например, у моих бабушки и дедушки была только одна фотография в рамке. Чтобы сфотографироваться, они специально ходили в фотостудию, платили немало денег и получали фотографию, на которой все выглядят очень празднично и стоят в неестественных позах». В наши дни практически никто не задумывается над тем, сколько у него фотографий. Фотографируют всегда и везде. Фотографирование перестало быть проблемой, но теперь возникла проблема обмена фотографиями. Следующим шагом в этой эволюции стала возмож-

14 CHIEF TIME ноябрь 2о14

ность мгновенной передачи изображений. Встроенная камера телефона позволяет сделать снимок, который пользователь в тот же момент может отправить куда угодно. Сейчас люди фотографируют то, на что несколько лет назад не стали бы тратить драгоценные кадры. Например, смешные сценки, которые наблюдают по пути на работу.

Конечно, мы идеально выбрали время для запуска проекта. Все эти идеи витали в воздухе в тот момент: блоги, социальные сети, телефоны со встроенными камерами, рост сети. Все новые тенденции слились в единую волну, а мы оказались в удачном месте, чтобы удержаться на ее гребне. Денег было в обрез, но, по моему глубокому убеждению, материальные трудности лишь способствуют развитию творчества. Чем меньше у вас денег и помощников, тем более творчески при-

ходится подходить к решению проблем. Думаю, это и было главным фактором, который помог нам в столь сжатые сроки разработать и внедрить столько новаторских идей. Я уверена, что если бы мы предварительно тщательно исследовали этот вопрос, то, изучив ситуацию, поняли бы, что дело обмена изображениями – самое бесперспективное из всех возможных, и остановили бы выбор на лидере сферы – продаже фотографий с веб-сайта. Все гиганты этого рынка считали, что деньги на обмене фотографиями заработать невозможно. Поэтому именно наивность помогла реализовать наш проект. С предложениями о финансировании к нам обращались и венчурные фирмы, и крупные компании (желавшие нас купить), и бизнес-ангелы. Однако у нас было достаточно средств для поддержания деятельности компании. Поэтому острой необходимости в новых инвестициях мы не испытывали. В этом и состоит ирония: когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее. И это закономерность».

Чем меньше у вас денег и помощников, тем более творчески приходится подходить к решению всех проблем

Катерина Фейк – успешный предприниматель в сфере интернет-индустрии. Вначале она стала соучредителем сайта для обмена фотографиями Flickr, который позднее был продан Yahoo. Затем – соучредителем компании Hunch, которую купила eBay. Ее последний проект Findery был назван одним из лучших стартапов Америки 2014 года.

2 о 1 4 н о я б р ь CHIEF TIME 1 5

гость номера

Один день

с Еленой Х о д к е ви ч Текст С т а н и с л а в а П а в л о в а

Фото Р у с л а н М а к у ш к и н

Героиня совместного проекта журнала Chief Time и центра красоты Medispace, председатель комитета в индустрии моды, красоты и культуры и просто женщина с неповторимым чувством юмора и врожденным обаянием Елена Ходкевич раскрыла читателям все особенности работы центра красоты Medispace.

от уже три года компания Medispace является официальным представителем по Поволжскому региону профессиональной израильской косметики ONmacabim. Руководитель Самарского центра красоты Medispace Светлана Романова и ведущий косметолог компании Евгения Куликова пошли открытым путем, пригласив на свою фирменную программу «Один день в Medispace» в качестве независимого эксперта Елену Ходкевич. Сегодня самарский рынок индустрии красоты располагает широким

выбором различных салонов и медицинских центров. Почему вас заинтересовал именно Medispace?

Подбор процедур по уходу за кожей для меня вопрос серьезный, ведь речь идет о собственном здоровье. Познакомившись со Светланой и Евгенией лично, отбросила я и остатки сомнения в их профессионализме. Прежде чем открыть центр красоты Medispace в Самаре, они прошли специализированное

16 CHIEF TIME ноябрь 2о14

обучение в Израиле и, рассмотрев множество предложений по продвижению профессиональной марки, свой выбор остановили на линии ONmacabim. Все косметические средства лаборатории ONmacabim прошли строгие клинические испытания и имеют сертификаты соответствия государственным стандартам Израиля, России и Украины, что, безусловно, стало для меня очень важным и даже решающим моментом. А с признанным мировым стандартом не поспоришь! Это первое. Второе: для всех, кто меня знает, не является секретом, что я страстный приверженец естественной красоты. Я не скрываю свой возраст, не приветствую компьютерную корректировку своих фотографий и не прибегаю к помощи ботокса и всевозможных коктейлей. Соответственно, и косметику для себя подбираю натуральную. В этом плане марка ONmacabin подошла мне идеально. В ее основе – лекарственные травы Иудейской пустыни, обладающие уникальными и полезными природными свой-

ствами. Плюс ко всему, это богатая косметическая линейка с возможностью внутреннего взаимодействия для достижения оптимального внешнего эффекта. Ее также можно использовать и в домашних условиях. Женщина рождена, чтобы дарить красоту, которую нужно беречь, а не разрушать. К тому же, современные представительницы слабого пола меняют сложившиеся ориентиры. Сегодня 45 – это начало второй молодости! Какие процедуры привлекли ваше внимание?

Меня всегда интересуют комплексные программы с пролонгированным эффектом, ведь каждая женщина знает, как важно подготовить свою кожу к встрече с первыми солнечными лучами. Я на сто процентов – человек лета, тепла, красивых и изящных нарядов. Это часть моей души и неотъемлемый элемент моей работы. Уже в апреле я стараюсь побывать на побережье какого-нибудь моря или океана, чтобы подарить своей коже тепло и

Ж ен щ ина рождена , ч т о б ы дари т ь к расо т у , к о т ору ю нужно б ере ч ь , а не ра з руша т ь . К т о м у же , со в ре м енные предс т а в и т е л ь ни ц ы с л а б ого по л а м ен я ю т с л ожи в шиес я ориен т иры . С егодн я 4 5 – э т о на ч а л о в т оро й м о л одос т и !

заряд энергии после суровых морозов. Поэтому подготовку к первому сезону принятия солнечных ванн стоит начать уже осенью, что дает возможность и время для прохождения полного курса процедур. Хороший эффект оказали пилинги и увлажняющие процедуры для лица, которые также можно совмещать с аппаратной методикой. Для получения видимого и длительного результата в центре красоты Medispace предлагают лифтинг-уход. Это уникальная процедура с применением аппарата FTD, в которой совмещаются уход за кожей и фотоомоложение. Во-первых, он помогает достичь более глубокого эффекта и стимулирует кожу к самостоятельной выработке коллагена. А сегодня это поистине ценное свойство в мире косметологии. Во-вторых, данная процедура будет благоприятно воздействовать на кожу на протяжении всего зимнего периода. Также есть питательные процедуры на линии косметики ST CEllS, в основу которой входят стволовые клетки «центеллы азиатской».

2о14 ноябрь CHIEF TIME 17

гость номера

1 8 CHIEF C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14

И спо л ь з о в ание э т ого проду к т а о б еспе ч и в ае т д л и т е л ь ны й в и з уа л ь ны й э ф ф е к т , о к а з ы в ае т уни к а л ь ное в о з де й с т в ие на сос т о я ние к ожи и о б л адае т при я т но й т е к с т уро й На сегодняшний день интернет переполнен чаще противоречивой информацией о стволовых клетках животного и растительного происхождения. В чем их принципиальное различие?

В косметике используются только растительные стволовые клетки, и они известны как меристемовые клетки. Все меристемовые клетки тотипотентные (путем деления дают начало любому клеточному типу организма), что является ключевым фактором в регенерации, от которой зависит здоровье кожи. Они обладают ценными природными свойствами и в отличие от животных стволовых клеток не провоцируют серьезные заболевания. В центре красоты Medispace представлена широкая линейка кремов, в состав которых входят именно растительные стволовые клетки. Использование этого продукта обеспечивает длительный визуальный эффект, оказывает уникальное воздействие на состояние кожи и обладает приятной текстурой. Для меня это значимый пункт, так как уже сейчас хочется быть в отличной форме и чувствовать себя так легко и свежо, как после морского отдыха. Кроме того, каждый мой день насыщен разноплановыми событиями. С одной стороны - встречи, презентации и заседания. А с

другой - вечерние мероприятия. По окончании классического рабочего дня у большинства людей начинается время отдыха, я же продолжаю свою активную деятельность. Это могут быть светские рауты, вручение ежегодных премий, концерты или различные конкурсы красоты, в которых я принимаю участие в качестве судьи. Мероприятия подобного рода продолжаются по несколько часов и заканчиваются, как правило, далеко за полночь. В результате – полнометражный трудовой маршрут. Поэтому для меня важно сохранить свежесть взгляда и хороший настрой даже в таком напряженном графике. А какие программы по уходу за телом вы можете порекомендовать?

В Medispace представлена очень богатая палитра программ по уходу за телом. Все они гарантируют омолаживающий эффект, но и каждая в отдельности обладает дополнительными уникальными свойствами. К примеру, «НЕГА» делает кожу более нежной и бархатистой, «ИЗЯЩЕСТВО» создает подтянутый внешний вид, а «ГАРМОНИЯ» способствует дополнительному увлажнению и упругости кожи, а также является идеальным средством для борьбы с рас-

тяжками. Все программы включают в себя активный пилинг, массажные техники, лифтинговую или разогревающую маску. Таким образом, каждая программа – это гибкий комплекс процедур с оптимальной интенсивностью, которые отлично дополняют любые занятия спортом, обеспечивая наилучший результат. Для меня это весьма важно, так как в прошлом я серьезно занималась легкой и тяжелой атлетикой и сейчас придерживаюсь определенного комплекса спортивных занятий. Косметологическая продукция в Medispace ориентирована только на женщин?

И на женщин, и на мужчин. Ведь выглядеть хорошо важно любому человеку, вне зависимости от гендерной принадлежности. В современном мире, достаточно многогранном и динамичном, гармонично сосуществуют и женщина-руководитель, которая должна быть профи в своем деле, производить приятное впечатление и уверенно вести себя в мужском обществе, и мужчина-предприниматель, которому также необходимо соответствовать всем вышеперечисленным позициям. Все подбирается индивидуально. Главное - понять, какого эффекта нужно добиться. Например, в ми-

2о14 ноябрь CHIEF TIME 19

гость номера

т ри в е щ и ни к огда не в о з в ра щ а ю т с я : в ре м я , с л о в о и в о з м ожнос т ь . Поэтому не т ер я й т е в ре м ени , в ы б ира й т е с л о в а и не упус к а й т е в о з м ожнос т и !

Елена Ходкевич – 8 (906) 340-25-00

20 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Chief Time благодарит за сотрудничество бутик Escada и визажиста Ирину Учава

Д л я по л у ч ени я в иди м ого и д л и т е л ь ного ре з у л ь т а т а в ц ен т ре к расо т ы M e d i s p a c e пред л ага ю т л и ф т инг- уход . Э т о уни к а л ь на я про ц едура с при м енение м аппара т а F T D , в к о т оро й со в м е щ а ю т с я уход з а к оже й и ф о т оо м о л ожение ре косметологии нет специально созданного тонального крема для мужской кожи. А потребность в ровном тоне лица и в отсутствии жирного блеска у представителей сильного пола велика. Для решения данной проблемы хорошо подходит увлажняющий крем с морскими водорослями. В нем нет пигментов, а также отдушек, что идеально сочетается с любой парфюмерией. Кроме того, в центре красоты Medispace есть эксклюзивная серия косметики для проблемной кожи с бессмертником. Являясь одной из первых косметических линий бренда ONmacabin, она помогает бороться с кожными несовершенствами

и обладает приятными успокаивающими свойствами. Ее я порекомендовала сыну, так как в качестве и безопасности продукта у меня сомнений нет! А какая ваша любимая фантазия на сегодня?

Проведение в Самаре Первого международного кинофестиваля! Это уникальный проект, который повысит статус города как главного культурного центра области, увеличит приток туристов и откроет путь для дальнейшего развития киноискусства! Главное использовать такую возможность. Ведь, как говорится, три вещи никогда не возвращаются: время,

слово и возможность. Поэтому не теряйте времени, выбирайте слова и не упускайте возможности! А 3 декабря приходите в центр красоты Medispace на День отрытых дверей! Каждый посетитель сможет получить более полную информацию по всем программам и услугам! Мои контакты также открыты для всех и каждого, буду рада ответить на все вопросы!

Центр красоты Medispace г. Самара, ул. Садовая 337 +7 (846) – 993-50-63 medispace.ru

2о14 ноябрь CHIEF TIME 21

Философия достижений

ТЕКСТ ОЛЕГ ГОРЕЛОВ

Ингмар Бергман (1918 – 2007)

Великий шведский режиссер, многократный лауреат премии «Оскар», Каннского, Венецианского и Берлинского кинофестивалей, – о дружбе, работе и своей борьбе с демонами Я говорю моему современнику то, что хочу скaзaть ему, своим излюбленным способом – участвуя в сложном процессе создания фильма и самим фильмом. Дружба, как и любовь, предельно проницaтельнa. Сущность дружбы – в открытости, стрaсти к прaвде. Увидеть лицо другa или услышать по телефону его голос и выскaзaть сaмое мучительное, сaмое неотложное – это освобождение. Либо же друг сaм признaется в чем-то, о чем он дaже подумaть не осмеливaлся. Дружбa не зaвисит ни от клятв и уверений, ни от времени и прострaнствa. Дружбa не предъявляет никaких требовaний, кроме одного: искренности. Единственное, но нелегкое требовaние. Многие считают, что современная кинопромышленность и мораль – вещи несовместимые, или же что мораль, доминирующая в кино, настолько безнравственна, что киноработник не может иметь твердых нравственно-этических позиций. Наша работа отдана на попечение деловых людей, и они подчас относятся к ней с подозрением, впрочем, с их стороны объяснимым, ведь в данном случае они имеют дело с чем-то столь ненадежным, как искусство. Всем же остальным, кто считает нашу деятельность сомнительной, я могу заявить, что наша мораль так же хороша, как и любая другая, более того, мне она кажется иногда такой абсолютной, что это чуть ли не заставляет меня краснеть от смущения. Мудрые и дальновидные люди Средневековья иногда проводили ночи в гробах, чтобы не забывать о важности быстротекущего момента, о преходимости всего земного. Не прибегая к столь крутым и неприятным мерам, я защищаюсь от мнимой бесполезности и жестокой переменчивости киноискусства, истинно веруя в то, что каждый мой фильм – последний. Люди, с которыми тебе приходится работать, как правило, невероятно честолюбивы и невероятно обидчивы. И хотя мы играем в игру, дурачимся, шутим, рассказываем смешные истории, все равно они знают, что это борьба не на жизнь, а на смерть. Важно поддерживать определенный темп. Например, когда начинаешь работать в девять утра, нужно, чтобы работа началась в девять утра. Нельзя начинать день с бесконечных обсуждений. Для меня разговоры – это вообще ужасная вещь. В разговоре участвуют двое или трое, а остальные стоят вокруг и зря теряют силы.

Хочу быть человеком, не уклaдывaющимся в привычные рамки Демонов необходимо каким-то образом запрячь в общую упряжку, пусть они тоже участвуют в работе. Потому что меня, например, одолевает демон подозрительности. Я ужасно подозрительный человек. Единственное, чего я боюсь, – Бог знает, как я этого боюсь, – это утратить способность создавать что-то живое, трогающее людей. Ис т о р и я Однажды Бергман запретил пропускать на свой спектакль опоздавших. И когда вышел на улицу, один из зрителей пожаловался, что опоздaл всего нa 10 минут. Бергман узнaл в нем театрального критика и редaкторa отделa культуры «Свенскa дaгблaдет». «Я добaвляю с нaтянутой улыбкой – мол, он должен отнестись с увaжением к нaшим прaвилaм, – вспоминал режиссер. – Одновременно у меня возникaет непреодолимое искушение нaброситься нa него с кулaкaми: он, считaющий себя профессионaлом, позволяет себе опaздывaть!» Критик удaлился ни с чем.

22 CHIEF TIME ноябрь 2014

2 о 1 4 н о я б р ь CHIEF TIME 2 3

Личность

2 4 CHIEF TIME н о я б р ь 2 о 1 4

Филип Котлер: «Ратую за социальнокорпоративные принципы» Мировой гуру маркетинга рассказал Chief Time о том, где искать универсального Chief Marketing Officer, почему успешной компании важно заниматься стратегическим маркетингом и как получить блестящую маркетинговую кампанию даром. интервью

Чем так важен стратегический маркетинг?

Большинство маркетингов в бизнесе – это на 90% тактические маркетинги. Крайне мало лидеров уделяют внимание стратегическому маркетингу компании. Когда я консультировал Samsung, президент компании задал мне вопрос: «Я хочу быть №1 на рынке. Вы можете изучить другие компании, которые являются лидерами, и сказать мне, что они знают и умеют, чтобы быть этими №1?». Не могу рассказать вам все содержание своего отчета, потому что это конфиденциальная информация, но работу я проделал колоссальную. Samsung хотел быть компанией №1 по телевизорам, мобильным телефонам и смартфонам. И он стал лидером. Потому что у компании есть стратегический маркетинг. Например, Samsung решил основать новые отрасли промышленности. Они решили заниматься солнечными панелями, энергосбережением и LED-панелями, медицинскими устройствами и комплектующими для электромобилей. Это все очень умно, потому что все мы в будущем

станем водить электромобили. Компания Samsung выбрала свои отрасли будущего. Если вы хотите быть такой компанией, вам нужен стратегический маркетинг. Даже если вы малый или средний бизнес, подумайте о будущем. И добавьте в свой список отрасли, которые начнете охватывать в будущем, в которых станете экспертами. Как же прийти к этим новым идеям?

Есть три способа, три пути, которые приведут нас к новым идеям. Первый – приведу пример компании Whirlpool, которая делает стиральные и сушильные машины. Недавно они наняли агентство, которое учит креативности. Выбрали 700 своих менеджеров и запустили обучающую программу. Менеджеры занимались мозговым штурмом, морфологическим анализом и многими другими вещами. В результате они научились мыслить в творческом ключе и решили охватывать новые бизнесы. Этого не произошло, если бы не тренинги. Какие же стартапы родились в Whirlpool? Один из менеджеров заметил, что в американских домах

Светлана Морозова фото Павел Харитонов

часто есть гараж для автомобиля. И в гараже, как правило, очень грязно, там хранятся лопаты, инвентарь, велосипеды, то есть все, что надо убрать с глаз. Этот специалист заметил также, что во многих гаражах есть небольшой холодильник, потому что мужчины много работают физически, и им периодически нужно перекусить или выпить лимонада. И менеджер подумал: может быть, гараж можно улучшить? Никто никогда еще не предлагал декорировать гараж, устроить полки для инструментов, сделать скамью для того, чтобы работающий человек сидел, придумать световое оформление гаража. А этот менеджер подумал: я могу продать идею гаража как комфортной среды для мужчины в доме. Эту концепцию назвали «Гладиатор». И выросла одноименная компания. «Гладиатор» приходил в дом, в гараж, устанавливал полки, оборудование, красил стены. Это была целая концепция, потому что они создали новый способ мышления благодаря тренингу по креативности, и этот способ принес свои плоды.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 25

Личность Это один способ, а другие?

У компании Shell был другой подход – очень интересный, кстати говоря. Они черпали идеи у своих сотрудников: каждый год проводили встречи, на которых 20–30 сотрудников презентовали свои мысли. Руководство сидело и слушало подчиненных. Затем они обсуждали услышанные идеи. В конечном итоге они решили поддержать 5 из 20 услышанных идей деньгами. Одному сотруднику выделили 600 тысяч долларов, чтобы он осуществил свою идею. Из пяти прорывных идей четыре оказались самыми успешными идеями года. Вы тоже можете черпать мысли у своих сотрудников. Это второй путь к новым рынкам.

ния, производящая картофельные чипсы. Компании была нужна свежая рекламная кампания. Как правило, в данных случаях бизнес обращается к рекламных агентствам. Но эта компания обратилась к краудсорсингу. Они сказали: «Друзья, клиенты, мы знаем, что вы любите наши картофельные чипсы, помогите нам отрекламировать их так, как надо». Сегодня технологии позволяют даже в домашних условиях снять потрясающие вещи. Компания объявила конкурс роликов, и тысячи потребителей выслали свои видео. Затем жюри выдало призы за наиболее удачно снятые материалы. Это была потрясающая рекламная кампания, она была удачнее, чем если бы ее сделало рекламное агентство.

Есть ли российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? И третий?

Давайте вернемся к стратегическо-

Это пользовательский анализ. Есть такой тип клиента, который постоянно хочет чего-то большего, лучшего, чем вы даете ему сегодня. Это лучшие клиенты, вы должны их благодарить, так как они могут заниматься сотворчеством, собизнесом, создавать улучшенные продукты. Я много говорю о компаниях Harley-Davidson, о LEGO, о других компаниях, которые используют опыт и идеи своих клиентов для того, чтобы улучшить продукты. Эти процессы, как вы знаете, называются краудсорсингом, то есть использованием мозгов энтузиастов, самых воодушевленных клиентов компании.

му маркетингу: идею мы нашли, как

Насколько практика краудсорсинга себя оправдывает?

Краудсорсинг и краудфандинг (коллективное творчество) – это явления наших дней. Я расскажу, как краудсорсинг использовала компа-

2 6 CHIEF C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14

ее воплотить в жизнь?

Есть шесть типов людей, у которых может быть инновационная компания. Первый я называю активаторами, двигателями. Это тип, который постоянно генерирует новые идеи. Если у вас есть активатор в компании, пользуйтесь его идеями. Активатор – не тот, кто будет проводить исследования. Там уже нужны «браузеры». Кто такой «браузер»? Это тот, кто может идею посмотреть, покрутить, есть ли она в мире, запатентована ли? Если все хорошо и права на идею еще никем не используются, то дальше ее нужно передать креаторам. Которые, в свою очередь, сделают из нее концепцию и отдадут «девелоперам». Строители концепции руководят тем, как идею воплощают в жизнь исполнители. Ну а на последнем этапе подключа-

ются «финансисты» – те, кто находят средства на исполнение концепции. В своих работах по стратегическому маркетингу вы много говорите о международном росте компаний…

Потому что это тоже инструмент стратегии. Бизнес, претендующий на стратегию, должен нести свою идею в мир в буквальном смысле слова. Например, почему Индия стала мировым бэк-офисом? Потому что ее идея – делать дешевле и лучше. Другой пример совместного роста: когда две или более компании делают что-то сообща. Например, Procter&Gamble проводит совместные маркетинговые акции с компанией Gillette. А Gillette – совместно с Duracell. Это значительно увеличивает возможности каждой компании-участника. Наконец, для международного роста хороши идеи социально значимые. Сформулирую так: вместо того, чтобы сказать «у вас должен быть бренд», скажу – «у вас должны быть ценности, которые вы отстаиваете». Какие ценности вы отстаиваете, каково ваше высшее стремление? Есть ли такие российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? Ведь даже компания, которая выращивает пшеницу, может сказать, что она кормит мир, людей. То есть обозначить свою высшую идею для мира. Каковы преимущества компании с социальной ответственностью?

Если вы входите в поле, где три конкурента, которые занимаются чем-то одинаково хорошо, то даже скопировав их опыт, вы не получите преимуществ. Но если ни один из конкурентов не делает этого, а вы первый вдруг начинаете заботиться о каких-то важных для человечества вещах, это может вас выгодно отличить. И конечно же, вам надо определить дифференцирующий уровень для вашей компании, и иногда то, как ваши принципы отражаются на ваших дистрибьюторах. Есть такая компания – Tesla, она производит электромобили. Ими гордятся не только сотрудники, но и дилеры, дистрибьюторы этих автомобилей. Все заинтересованные стороны восхищены тем,

Филип Котлер (родился 27 мая 1931 года, Чикаго, США) – профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США. Автор многих книг по маркетингу и менеджменту, свыше 100 статей для ведущих журналов. Книга Котлера «Основы маркетинга» на 2009 год переиздавалась 9 раз и много лет является своеобразной «библией» по маркетингу.

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME 27

Личность

2 8 CHIEF C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14

что они делают что-то потрясающее. Это защищает компанию от критики. А если это небольшая компания, например, ритейл?

Во-первых, следите, чтобы продукция была безопасной и здоровой. Допустим, компания продает рыбу. Сейчас выпустили отчет о том, что рыба из некоторых морей опасна. Если вы открыто заявите, что ваша рыба выращивалась в безопасных водах, дадите этому подтверждение, то уже вы, а не рынок, начинаете управлять процессом. Второй момент: работайте в компании так, чтобы она не загрязняла окружающую среду, используйте переработку отходов, сделайте это вашей ежедневной практикой. Третье – честно относитесь к своим сотрудникам. Я ратую за то, чтобы компания выбрала для себя один из таких корпоративносоциальных принципов. В России набирает обороты частногосударственное партнерство. Что вы думаете об этом в рамках стратегического маркетинга?

Совершенно точно советую не избегать правительства, у которого тоже есть свои потребности. Оно может стать крупным клиентом, который что-то покупает у вас. Помните о том, что у правительства есть инфраструктура, здания, полномочия, оно строит мосты, содержит системы образования и здравоохранения. Частно-государственное парт нерство может быть весьма прибыльным, коммерческим сектором. Государство работает с частными инвесторами для осуществления больших инфраструктурных дорожных проектов. В Чикаго, например, решили, что нужно установить счетчики на парковках, паркоматы. Для этого наняли частную компанию, которая хорошо управляет счетчиками, и продали им права на установку паркоматов. Городские власти оказались в плюсе: у них даже есть доходы с этих парковок. К слову, через частно-государственное партнерство построили знаменитый тоннель, который соединяет Францию и Англию под Ламаншем. Это был многомиллиардный проект.

Стратегическим маркетингом должен управлять стратегический маркетолог?

Мне часто говорят – конечно, вы рассказываете об успешном опыте Procter&Gamble, у них же столько финансов и возможностей! А как быть мне, руководителю обычной маленькой компании? И я отвечаю, что вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости. Берите в помощь хорошие книги: «Парти-

казатель? Я никогда по нему не продам». Продавцам могут не понравиться дизайн брошюры или рекламная кампания, которые сделал отдел маркетинга. Эта болезнь прессует работу вашей компании. Я написал по этому поводу статью в Harvard Business Review, которую назвал «Конец войны между сейлзом и маркетологами». Маркетинг должен поддерживать хорошие отношения с остальными отделами. Даже с отделом финансов. Конеч-

Вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости занский маркетинг» Джея Левинсона или «Агрессивный маркетинг» Йона Спэлстры. Эти учебники вам помогут. Если у вас нет бюджета на полноценную маркетинговую компанию от ведущего агентства, идите в местный университет, поговорите с профессором, который преподает маркетинг, и спросите: интересна ли ему ваша проблема? Готов ли он исследовать ее? Может быть, его студенты выполнят эту работу даже бесплатно, в рамках своих практических занятий. Могут ли цели стратегического

но, вице-президент по финансам чаще всего говорит, что маркетологи тратят деньги впустую: «Я не вижу цифр, которые подтверждают, что у нас был возврат по инвестициям в маркетинг!» Поэтому маркетинговый директор должен обязательно иметь хорошие отношения с финансовым директором. Не нужно ходить на обед вместе, но нужно выработать способ, который поможет совместно решать проблемы. Нужно делать финансового директора другом, а не врагом, и IT-директора делать другом. И всех остальных.

маркетинга спорить с задачами отдела продаж?

Где найти такого человека, который

Отдел продаж часто не работает на маркетинг. И наоборот. Но могу с уверенностью заявить: компания, в которой вице-президент по маркетингу и вице-президент по продажам конфликтуют по многим вопросам, обречена на провал. Откуда возникают проблемы между продавцами и маркетологами? Маркетологов иногда считают холодными и расчетливыми, потому что продавцы воспринимают планы, спущенные из отдела маркетинга, как навязанные. Часто продавец говорит: «Что за глупая цена? По этой цене я не могу продавать». Или: «Что за глупый по-

сможет подружиться со всеми?

В английском языке наименование директора по маркетингу созвучно имени вашего журнала – Chief Marketing Officer. А я бы назвал эту профессиональную позицию – «Основной директор по росту». Это должен быть прекрасный специалист по маркетингу, по отношениям внутри компании, по отношениям с клиентами. И он должен быть менеджером стратегического роста компании. В своей компании им можете быть вы – лидер, генеральный директор. Потому что вы отвечаете за будущее своего бизнеса.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 29

Успешные продажи

и вашим, и нашим В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете создаете. Дэвид Огилви

C CHIEF HIEF T TIME IME ноябрь 2о14

Нил Рэкхем автор методики продаж SPIN

О том, почему специалисты по продажам всего мира противятся чему-то новому

Игорь Манн маркетолог

О том, как превратить покупателя в твоего продавца

Сергей Макшанов, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

Об оптимальном наборе каналов сбыта

2 о 1 4 н о я б р ь CHIEF C H I E F TIME TIME

Успешные продажи

текст у л ь я н а д р о з д о в а

Продадим всё

Пять работающих методик

CHIEF TIME ноябрь 2о14

SPIN

воронка продаж

В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие. Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат: формирование потребностей, определение запроса, выявление критериев положительного решения, мотивация к сделке и другие. Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.

Sales funnel – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж – предложил больше века назад Элайас Сент-Эльмо Льюис. В его версии воронка представляла собой четыре шага от первого контакта до заключения сделки и выглядела как перевернутая пирамида. Верх воронки – знакомство: покупатель получает представление о товаре через рекламу. Второй уровень – интерес: если товар подходит, покупатель заинтересовывается им, узнает подробности. Третий – желание, когда потребитель понимает, что хочет иметь этот товар. И четвертый уровень, узкое горлышко воронки – это действие, то есть продажа и покупка. Сегодня воронка продаж насчитывает уже 11 слоев. Но ее принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке.

Сегодня воронка продаж насчитывает 11 слоев. Но ее принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке

Лестница продаж

Свойства – Выгоды

Холодные звонки

Этот инструмент для управления продажами появился в 1920-х годах. «Лестница» насчитывает пять ступеней, которые последовательно приводят продавца к заключению сделки – это установление контакта, выявление потребностей, презентация и аргументация, работа с возражениями, продажа. Профессионалы активно используют модель в практике, но говорят о ее минусе: в процессе продажи лестничным методом клиент остается фоном, а не активным участником. Впрочем, в простых прямых продажах b2c «лестница» показывает себя отлично.

Перевод свойств товара в выгоду от его использования, или техника СВ, нравится большинству продавцов своей универсальностью и результативностью. С помощью СВ продавец может наглядно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства продукта. Для СВ характерны связующие фразы, которые использует продавец: «И тогда вы сможете…», «Это вам позволит…», «Это избавит вас от необходимости…». А в конце беседы обязательны завершающие фразы: «Для вас это существенно, не так ли?», «Ведь для вас это имеет значение?». СВ хорошо работает, когда отточена продавцом до непринужденности.

Как разработать базу с нуля? И что отвечать на резкие отказы? Эти вопросы знакомы каждому продавцу. Поэтому один из лучших в США тренеров по продажам Стивен Шиффман сделал своим коллегам по цеху лучший подарок, создав технику «холодных звонков». Регулярно переиздается его учебник по телефонным продажам, ставший международным бестселлером. Шиффман утверждает, что «холодные звонки» – это не проклятье менеджера, а его возможности. И продавцы, использующие метод, часто говорят о том, что количество превращений потенциальных клиентов в реальных возрастает вдвое уже за месяц практики.

2о14 ноябрь CHIEF TIME

Успешные продажи

К Пушкину

за презентацией

C H I E F TIME CHIEF TIME ноябрь 2о14

Автор легендарной методики продаж SPIN Нил Рэкхем рассказал редактору Chief Time о том, зачем надевать перчатки, нарезая сыр в мышеловку, какой продавец обходится в полмиллиона долларов и что такое интернет вещей. интервью с в е т л а н а м о р о з о в а

Нил, как эволюционировала профессия продавца?

Cегодня роль профессионалов продаж в том, чтобы консультировать клиента, давать рекомендации экстра-класса

На Западе до 1918 года формально профессии менеджера по продажам не существовало. В компаниях были люди, которые каким-то образом взимали деньги за товар с покупателя. Например, продавали автомобиль и еженедельно получали от клиента часть суммы в счет уплаты долга. До 1918 года продажи осуществлялись преимущественно таким образом. Затем наступил один день, когда в бизнесе по страхованию жизни некто сделал интересное открытие. Когда продавец реализовывал клиентам, скажем, 100 полисов страхования, получалось, что он, набрав определенную базу в сотню человек, не мог ее дальше расширять. У него просто не было на это времени, так как приходилось все время следить за платежами от существующей базы. И тогда страховые компании стали разделять функционал людей на генерацию продаж и на прием периодических платежей от существующих клиентов. Вот это можно считать началом профессиональных продаж. С того времени продажи претерпели серьезные изменения. Раньше считалось, что суть сделки – это умение убедить клиента в покупке. Задача продавца заключалась в том, чтобы объяснить клиенту, что собой представляет продукт и как им нужно пользоваться. Сегодня все это покупатель может узнать в интернете. В чем тогда заключается роль профессионалов продаж сегодня?

В том, чтобы консультировать клиента. Продавец мышеловки сегодня не сможет сказать: «Наша мышеловка лучше по таким-то параметрам». Чтобы у него купили товар, он должен проконсультировать, где лучше разместить мышеловку, какой кусочек сыра

Фото ю р и й ц о й

положить, и «Не забудьте надеть перчатки, когда будете отрезать сыр, – иначе мышка почувствует запах вашей кожи и не подойдет к мышеловке». Если бы я был владельцем компании, я бы подыскивал продавцов, которые умели бы вот в таком ключе давать клиенту рекомендации и советы. А что было революционного в развитии профессии?

Дело было в июле 1925 года. Американский писатель Стронг написал книгу под названием «Психология продажи и рекламы». В этой книге он утверждал, что любой человек может научиться осуществлять продажи и способен делать это все лучше и лучше. До сего момента считалось, что продавца невозможно обучить. Ты либо умеешь продавать с пеленок, либо тебе этого не дано. И если ты не родился с задатками продавца, значит, никак не преуспеешь в этой работе. Но Стронг опроверг это заблуждение и предложил те методы продаж, которыми мы пользуемся по сей день. Открытые вопросы, закрытые вопросы, преимущество и выгода от использования продукта или услуги, работа с возражениями клиента, методы завершения сделки. Обо всем этом мир узнал в 1925 году. Далее были революционные прорывы в методах и техниках продаж, в объемах сделок. А последнюю революцию совершил интернет. Потому что с его появлением работа продавцов кардинальным образом изменилась. Как долго живой продавец останется нужным живому клиенту?

В b2b-мире обязательно нужен живой продавец. А в b2c продавцом будет тот, кто наизусть знает свой продукт и может дать рекомендацию экстра-класса.

2о14 ноябрь CHIEF TIME

Успешные продажи Какими квалификациями должен обладать продавец?

Лучший способ стартовать в продажах – это приобретать нужные умения еще до того, как начнешь свою карьеру в продажах. В США обычное дело, когда ученики еще в школе знакомятся с продажами, получают свой первый опыт. Как правило, они изучают какой-то один метод продаж. Но для достижения успеха, конечно, нужно знать разные методики. Продавцы будущего станут изучать необходимый набор методов и подходов в университете. И затем на протяжении всей карьеры будут постоянно работать над собой и непрерывно совершенствоваться. Как бизнес-сообщество изменило отношение к профессии продавца?

Тут изменение двоякое. Первое: сделки в сегменте b2b стали очень сложными, комплексными. Сегодня в порядке вещей, когда продающая компания тратит порядка 100000 долларов для того, чтобы только заключить сделку с компанией-покупателем. У такого гиганта, как IBM, например, чтобы заполучить крупного клиента и подписать с ним контракт, в среднем уходит 480000 долларов на обслуживание сделки. Получается, что плохой продавец стоит IBM очень дорого. Бизнес будет ожидать все большего и большего от своих продавцов. А доходы специалистов по продажам будут расти и расти. Еще один момент, который я наблюдаю, это то, что сегодня собственник бизнеса должен сам понимать природу и методы продаж. Раньше владелец компании мог сказать: «Да, я знаю, как разработать интересный продукт, как управлять бизнес-процессами, но продажи – это не мое». Сегодня самые успешные бизнесмены, скажем так, лучше других разбираются в продажах. Навыки лидера в этой профессиональной области, я думаю, являются наиболее важными для успеха бизнеса. Потому что сегодня (в среднем) у любой компании конкурентов в два раза больше,

CHIEF TIME ноябрь 2о14

чем даже 5 лет тому назад. Если вы не достигнете высокого уровня в продажах и маркетинге, то рыночная доля вашей компании неизменно будет сжиматься.

которые мы потребляем, и услуги, в которых нужна консультация, никуда не уйдут. Профессия останется. Какого продавца можно считать

Будет ли профессия менеджера

эффективным?

по продажам так же востребована

Самые лучшие продавцы не продают то, что клиенту не нужно, что он не хотел бы покупать. Хорошие продавцы строят долгосрочные отношения с клиентом. Успешный специалист по продажам, как правило, работает с одними клиентами на протяжении многих лет.

через 10 лет в условиях технологического прогресса?

Действительно, машины начинают нас все больше вытеснять из разных сфер жизни. Три недели назад я был в представительстве Google – у них уже есть понятие «интернет вещей», или «интернет для вещей». Если раньше сеть была средой для общения людей с людьми, то теперь тех-

Вы замечали какие-то особенности у нас, русских, в отношении продаж?

У IBM, например, в среднем уходит 480 000 долларов на обслуживание сделки с крупным клиентом ника уже общается с техникой. Например, ваш домашний холодильник сам подключается к интернету, сам информирует сеть о неполадках, отправляет запросы на продукты в магазин. Думаю, что через десять лет какой-нибудь биометрический браслет будет считывать весь мой образ жизни. Сколько я прохожу в день, как я сплю, что я смотрю, что ем и так далее. И когда моя рука самопроизвольно потянется к холодильнику, чтобы взять что-то вкусненькое, то мне будет дана команда от браслета: руки прочь, это вредит твоему здоровью. Как это изменит профессию? Останется ли она?

Определенные типы продуктов и услуг – что-то повседневное, быстро оборачиваемое – уйдет в интернет и будет совершаться в автоматическом режиме. Однако более сложные продукты,

Специалисты по продажам всегда резистентные. Это так во всем мире: они противятся чему-то новому. Но в России есть особые традиционалисты, которые по умолчанию считают, что любая коммерческая сделка или продажа негативны по своей сути. Вспоминаю свою первую поездку в Россию, в Москву. Опыта в продажах тогда ни у кого здесь не было. Перед моей прессконференцией всех собравшихся щедро угостили горячительными напитками. Один бородатый товарищ, активно употребивший, дошел до кондиции еще до начала мероприятия. И вот он сидит в первом ряду и, конечно же, первым задает вопрос. Он был сильно недоволен темой моего выступления, сказал, что продажи – это не русское, это не часть души россиянина. Что в России такие честные, искренние люди, а продажи – это всегда обман. Это западное веяние, вражеские идеи. Это плохо, и россияне этого не принимают. Затем он спрашивает меня: «А вы что думаете по этому поводу?» Я нашелся, что ответить: «Знаете, мне кажется, что продажам есть место в душе россиянина. Если бы я создавал идеальную команду специалистов, то тогда господин Пушкин выступал бы с торговой презентацией. Лев Толстой готовил бы стратегию этого выступления. А Достоевский общался бы с трудными клиентами».

Нил Рэкхем, известный исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных корпораций. В 1969 году создал компанию Perfomans Improved Ltd. В 1974-м основал компанию Huthwaite и до 2000 г. руководил ею. По настоящее время является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell). Метод SPIN, разработанный Рэкхемом, пришел на смену «классической школе» продаж. Метод получен в результате 12-летних исследований, 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME

Успешные продажи

C CHIEF HIEF T TIME IME ноябрь 2о14

обратная сторона иктизив Маркетер №1 в России – как его называют многочисленные поклонники таланта – Игорь Манн рассказал Chief Time о том, как лучше называть менеджера по продажам, что в сделке важнее денег, какие подарки делать клиенту и как превратить покупателя в твоего продавца. интервью с в е т л а н а м о р о з о в а

Фото ю р и й ц о й

Игорь Манн, известный российский маркетолог, автор бестселлеров по маркетингу и PR. Родился в Одессе 26 марта 1965 года. В 1989 году окончил Московский институт управления, кандидат экономических наук. С 2000 по 2003 гг. работал в Австрии директором по маркетингу региона Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка. В 2005 году стал сооснователем издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер». В маркетинге более 27 лет. Директор по маркетингу более 12 лет (Ciba, Lucent, Avaya, Alcatel, Арктел, МИАН, Kopernik Group).

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME

Успешные продажи

ак бы вы охарактеризовали рынок продаж в России?

Рынок продаж неразвит. Его черты – это бессистемность, непрофессионализм, неиспользование даже основных инструментов. Например, по моим подсчетам, лишь 5-10% компаний работают с воронкой продаж. У продавцов нет никакого понимания, как работать с возражениями. Деление на «охотников», «фермеров» и «разведчиков» мало кем применяется. Разделение на фронт-офис и бэк-офис – явление тоже крайне редкое, и еще реже – правильно организованное. Про дублирование отделов продаж, про создание двух параллельных отделов продаж у нас вообще знают единицы. В чем причина?

В основах. Все начинается с вуза. Если, скажем, маркетингу учат в высшей школе, то я пока не видел, чтобы где-то учили продажам. Будто нет такой профессии. А если продажам учат, то не те, не тому и не так. В продажи попадают случайные люди. Они не обучены, не мотивированны, не тренированы, не оснащены. Нет системы. Например, в компании Oy-li мы с клиентами, чтобы поднять их продажи, работаем по трем направлениям: с командой, инструментами, системой. ЛИС – люди, инструменты, система. Действуя в этих направлениях, можно увеличить продажи.

блема неуважения к профессии, и неуважения к конкретным людям, которые в этой профессии. Я никогда не думал, что смогу работать в продажах. И вот ирония судьбы: спустя пять лет после окончания института я стал работать коммерческим директором. Тогда понял, что это нормально, когда ты умеешь правильно продавать, когда ты продавец-эксперт, когда не втюхиваешь, не рассчитываешь на одноразовую сделку, а выстраиваешь отношения с клиентом, когда ты, продав что-то, полезен ему снова и снова. Нет здесь ничего плохого. Наоборот, ты становишься приятелем, другом, надежным партнером. Стивенсон, автор «Острова сокровищ», сказал: «Всяк живет, что-то продавая». И вот этого не нужно стесняться. Продавать надо с большой буквы «П», а не втюхивать с маленькой буквы «в». Моя система в продажах – это воронка, в которой есть клиенты, которые могли бы теоретически сделать у меня заказ, потом «теплые» клиенты, «горячие» клиенты и сделка. Многих удивляет, но мой последний этап воронки продаж – не оплата, а получение рекомендательного письма. Если я очень-очень хорошо поработал для клиента и в конце он дал мне рекомендательное письмо, то я молодец, я продавец высокого класса.

лет. Перед Харви просто надо снять шляпу. Он научил меня базовым вещам: идешь на встречу с клиентом – узнай о нем как можно больше. Если не успел узнать – в начале встречи попроси его рассказать о себе. Слушай клиента внимательно, делай пометки и потом отталкивайся от них. Не забывай делать комплименты. Если во время разговора сможешь понравиться – все, дальше уже, собственно, вопрос техники. Важно зацепиться, важно, чтобы возникла симпатия со стороны клиента. Из своего опыта могу посоветовать следующее. Если вы идете на встречу с клиентом, то подготовьте «точки соприкосновения»: на обороте своей визитной карточки напишите несколько слов о себе. Вот если бы вы сейчас могли перевернуть мою визитку, то прочитали бы, что я родился в 1965 году в Одессе, закончил среднюю школу в Тольятти с золотой медалью, КМС по борьбе самбо, закончил Московский институт управления по специальности «Инженер-экономист по организации управления в машиностроительной промышленности», стал кандидатом экономических наук по специальности «Маркетинг», преподавал во Всероссийской академии внешней торговли, 3 года работал в Австрии...

Какими компетенциями, на ваш

Ну, я бы, конечно, подсократил, но представьте себе, что вы это все видите и говорите: «У меня приятель жил в Тольятти, а вы в каком районе жили?» «Я тоже КМС, но по боксу». Или: «Я тоже школу закончил с золотой медалью». То есть у нас есть точки соприкосновения, перекинуты личные мосточки. Что касается «холодных звонков», есть такой автор – Стивен Шиффман, у которого с десяток книг про техники «холодных звонков» в любой ситуации. В продажах по телефону нужна тренировка. Я помогал одной компании, у которой были очень плохие результаты по «холодным звонкам». Тогда мы с телепродавцами в переговорной комнате стали разыгрывать различные сценки, проигрывать сценарии разговоров. Оказалось, они никогда такого не делали. В тренировке продавцы создавали друг для дру-

Это все на визитке уместилось бы? взгляд, должен обладать успешный продавец в России?

К профессии продавца отношение зачастую как к временной…

Эту профессию нигде особо не любят, даже в той же Америке, которая насквозь коммерческая страна, которая выросла на торговле. В России люди, занимающиеся продажами, вызывают в народе даже неодобрение. Я на своих семинарах говорю: не пишите у сотрудников в визитных карточках «менеджер по продажам». Это удар по самолюбию и, самое главное, – это антипиар: с менеджером по продажам просто никто не хочет разговаривать! Нужны какие-то замены: менеджер проекта, персональный менеджер, менеджер-консультант. Многие компании это понимают. Но в некоторых можно даже услышать слово «продажник». Отсюда про40

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Продавец должен быть профессиональным и человечным. Профессиональным – значит, понимающим нужные вещи о клиенте, о продукте, о ситуации на рынке, о конкурентах, о своей компании. Человечным – потому что с клиентом нужно выстраивать доверительные отношения. Хороший автор и очень хороший человек Радмило Лукич говорит: «Сначала продай себя, потом – компанию, а затем уже продукт сам продастся». Одна из больных точек профессии – это первый, или «холодный», контакт. Что здесь посоветуете?

Продавцам сектора b2b я бы рекомендовал почитать Харви МакКея, «Как уцелеть среди акул». Для меня это настольная книга уже больше 25

В некоторых компаниях можно услышать слово «продажник». Это неуважение к профессии

2о14 ноябрь C CHIEF H I E F TIME TIME

Успешные продажи

«Вам это будет интересно по трем причинам, но я начну с четвертой». И все. Зацепились

CHIEF TIME ноябрь 2о14

га самые некомфортные ситуации с жесткими отказами. И у каждого оставалась всего пара секунд, чтобы получить звонящего назад. Это было весело и полезно. Мы даже вели счет, записывая на доске «голы» команды продавцов и команды клиентов. 15 минут такой утренней тренировки – и люди шли к телефонам разогретыми. Они уже услышали все возможные возражения и знают, как с этим работать. У них появлялись эффективные способы обойти возражения. Можете привести примеры эффективных способов?

Конечно. Например, диалог. Клиент: «Мне не интересно и ничего не надо». Продавец: «Стойте, стойте, стойте. Вам это будет интересно по трем причинам. Можно я начну с четвертой?» И все. Зацепились. Он тебя «сбил» – ты его «сбил». Еще есть один трюк, мне даже жалко его рассказывать, но он реально хорош. Когда разговариваете с клиентом по телефону, попробуйте надеть темные очки. Лучше даже маску для сна. Вы не видите коллег, не видите окружение, не отвлекаетесь на записи, на компьютер, на телефон – вы уходите в слух. Эффективность звонков возрастает как минимум на треть. Возникает ощущение, что вы видите, что делает клиент. Просто закрывание глаз не дает такого эффекта, потому что приходится мышцы напрягать, и мозг заставлять держать глаза закрытыми. Эта часть оперативной работы отвлекает от разговора. Имеет ли смысл создавать свою сеть продавцов среди клиентов?

Да, я считаю, что высший пилотаж маркетинга – когда твой клиент превращается в твоего продавца. Как этого добиться? Не только делать хороший продукт, но и давать безупречное обслуживание. На семинарах я часто советую записать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы Игорь Манн рекомендовал меня?» Пробуйте превратить покупателя в продавца. Задавайте себе вопрос: «Что сделать, чтобы он стал продавать меня?» В отдел продаж часто попадают временные люди. Что делать с проблемой временщиков?

Люди не всегда приходят временщиками. Чаще они все-таки рассчитывают на долгое сотрудничество. С новичками лучше работать по системе МОТО: мотивация, обучение, тренировка, оснащение. Отладьте эти факторы, и отдел продаж у вас перестанет быть проблемной зоной. Как помочь своим продавцам продавать?

Отдел маркетинга обязан максимально обеспечить менеджеров по продажам необходимыми инструментами до встречи с клиентом, во время встречи с клиентом и после встречи с клиентом. После встречи – это шаблоны различных followup-писем. Можно отправить даже небольшой подарок, например деловую книгу. Это явно не взятка, но ты просто говоришь: «Спасибо большое, получил огромное удовольствие от встречи с вами, продиагностировал вашу ситуацию, и мне кажется, что могу вам помочь. Думайте, принимайте решение, а пока вот – замечательная книжка. Она вам точно понравится и пригодится». Когда владелец компании нанимает руководителя отдела продаж, на что он должен обращать внимание?

Он должен смотреть на рекордс кандидата: какие результаты он показал раньше. Если человек мог увеличивать продажи раньше, он должен суметь увеличить продажи и сейчас. Руководитель должен также посмотреть на то, как кандидат это делал: можно снизить цену и увеличить продажи, но не вырастет прибыль. Задайте буквальный вопрос: «Я впечатлен вашим результатом на прошлой работе, как вы это сделали?» Ответ вам многое пояснит. Ну и третье, если руководитель отдела продаж, которого вы нанимаете, вам не понравился, он не понравится вашим клиентам. Как поддерживать лояльность клиентов?

Есть девять способов. Они все известны. Это коммуникация с клиентом, письменная и устная, создание клубов, в самых разнообразных вариациях, онлайн и оффлайн. Подарки, опросы, особый сервис, различные дисконтные программы, накопительные баллы, скидки, бонусы, начисление

каких-то вознаграждений. В самой программе лояльности нет ничего сложного. Сложно – это подобрать подходящие инструменты и включить их. Я работал раньше в одной телекоммуникационной компании, где был очень хороший принцип: с каждым клиентом один уникальный контакт ежемесячно. И отдел маркетинга создавал поводы для менеджеров по продажам. Помню, мы просто с ног сбивались, наш мозг просто кипел, чтобы это все придумать и организовать. Где искать «уровневых» продавцов? Воспитывать? Хэдхантить?

Я за «воспитывать»: вытянуть людей из кадрового резерва отдела продаж и брать с собой на уровневые переговоры. Кто хорошо себя покажет, того растить. Процесс не быстрый, но результат верный. Во время больших переговоров какие полномочия можно дать менеджеру-ученику?

Прежде всего, менеджера нужно взять как минимум на несколько встреч. И обозначить его полномочия так: твоя задача на первых переговорах – молчать. На вторых: положи перед собой листок и запиши два комментария, которые появятся во время переговоров. Озвучь их. Это может быть даже фраза «вы точно подметили» или «я вами восхищен». Цель одна – просто включиться в переговоры. На третьей встрече ученику нужно следить за беседой и отмечать для себя пять основных блоков разговора. На четвертом блоке он обязан вклиниться. Во время четвертых совместных переговоров менеджер уже может с самого начала участвовать в беседе, брать на себя инициативу. Вся наша жизнь – переговоры. Независимо от своих планов по кадрам руководителю полезно время от времени брать на свои встречи молодых коллег. Пусть они учатся. Я очень многому научился благодаря тому, что мои старшие коллеги брали меня на переговоры. Один мой начальник был столь виртуозным переговорщиком, что мне иногда хотелось встать и поаплодировать ему. Как он говорил! Как он отбивал возражение! Просто красавец. И этому можно научить и научиться. 2о14 ноябрь CHIEF TIME

Успешные продажи

Sale-сервис:

потребители, каналы сбыта, кадры, ценообразование Сергей Макшанов, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

дин из главных активов компании – это лояльные потребители. Перед каждой компанией стоит задача выбрать тип потребительской аудитории, определить факторы, напрямую и косвенно влияющие на спрос и поведение потребителей, наращивать объемы данного актива и эффективно управлять им. Профили потребителей b2c и b2b

Потребители b2c – наиболее емкая по численности потребительская аудитория. Знание емкости этого рынка в количественном и денежном выражении позволяет бизнесу определить масштабы данного актива. Структура расходов – источник информации о том, каким образом можно бороться за потребительский бюджет. Стиль жизни и ценности потребителей пояснят мотивацию потребительского поведения (а также дадут инструмент управления этим поведением). Потребительская аудитория b2b по численности покупателей существенно уступает рынку b2c. Но объем рынка b2b и генерируемые на этом рынке денежные потоки на одну транзакцию превосходят показатели рынка b2c. Для работы в секторе b2b необходима большая гибкость в удовлетворении потребностей клиентов. Для рынка b2b характерна географическая концентрация клиентов. В условиях глобализации происходит смещение центра производства в развивающиеся страны, что приводит к переносу деловых связей. Для РФ характе-

CHIEF TIME ноябрь 2о14

рен выход в регионы сервисных компаний, ориентированных на b2b, как реакция на расширение активности крупнейших корпораций за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Каналы сбыта

Чтобы ваш идеальный ассортимент нашел вашего же целевого клиента, надо принять решение об оптимальном наборе каналов сбыта. На сегодняшний день мы используем подход, который рассматривает 18 каналов сбыта: • продажи с производства, • сеть независимых, дистрибьюторов, • собственная система, дистрибуции, • универсальная, национальная розница, • специализированная, национальная розница, • специализированная, региональная сеть, • точечная мобильная, розница (точки продаж в транспорте и т.п.), • точечная стационарная розница, • вендинг, • MLM, • интернет-продажи, • продажа по каталогам, • телемаркетинг («магазин на диване»), • агентские продажи, • van-selling, • телефонные продажи, • продажи на выставках. Состав и особенности управления многоканальным продвижением продукта должны учиты-

вать динамику их обновления. Работа с единственным каналом сбыта существенно ограничивает возможности бизнеса. Компания, реализующая многоканальный сбыт, находится в выигрышном положении не только потому, что расширяет круг своих потенциальных клиентов, но и потому, что дает покупателю выбор. Работа с каждым из каналов сбыта требует специфических компетенций, и будьте готовы к тому, что запуск дополнительного канала «с нуля» до того момента, когда он начнет работать и приносить прибыль, займет у вас как минимум год. Это относится и к онлайн-торговле, и к агентскому сбыту, и к продажам на выставках (этот канал кажется экзотическим, но для представителей ряда отраслей, включая инжиниринговые компании или ювелирные, – на выставках продается 56% всего оборота этой отрасли, он является ключевым), и к выпуску бумажных каталогов, и к продажам по почте. Последние актуальны не только для России: скажем, в Европе до сих пор успешны продажи по почте, а во многих торговых компаниях даже нет компьютеров, потому что почта у них работает хорошо. Торговые силы

Российский рынок находится в стадии формирования (близки к консолидации только рынки недвижимости и банкинга), что влияет на доступность и масштаб ресурсов. У большинства участ-

ников они ограничены, включая основной – людей. Поэтому решение о локализации торговых сил весьма драматично. Компания не может неограниченно быстро вести наем торгового персонала – нужно определить приоритеты. Структура торговых сил должна отражать структуру спроса как по территориям, так и по специфике клиентов. Всем известен этот мистический эффект: дела идут лучше там, где топ-менеджмент лично этими делами интересуется. Очень важную роль в занятии холдингом «Лебедянский» лидирующей позиции на российском рынке в своем сегменте сыграло одно решение из области мотивации персонала. Это длилось почти три года и выглядело так: раз в месяц в Москве взлетал самолет с акционером, гендиректором, коммерческим и финансовым директорами, руководителями департаментов по логистике, по

персоналу, по маркетингу, по безопасности, главным айтишником на борту, – и отправлялся в очередной город, где был расположен филиал компании. Менеджмент обходил магазины, внимательно смотрел, где стоит продукция холдинга, как стоит, где относительно нее расположе-

Спрос практически не реагирует на колебания цены в пределах 4–5% ны товары конкурентов, а также опрашивал покупателей, продавцов, администрацию. Через несколько часов столичные гости собирались где-нибудь вместе с руководством местного филиала и делились своими впечатления-

ми. Результатом этих встреч становился электронный документ, в котором были сформулированы все, даже мелкие задачи на ближайшее будущее. И так каждый месяц в течение трех лет, причем никто из региональных менеджеров понятия не имел, где лайнер приземлится в следующий раз. Более того, руководство «Лебедянского» могло два раза подряд слетать, скажем, в Волгоград, что чрезвычайно бодрило персонал. Это шаг в логике регулярного менеджмента. Ценообразование

На сегодняшний день я использую классификацию компаний, которая объединяет бизнесы в четыре группы, в зависимости от типа деятельности. Первый тип – простое производство. Стратегия продукта для компании первого типа должна уводить от прямой ценовой конкуренции. Если делаем простые

Сергей Сучков, основатель проекта Radario

Андрей Дорожкин, сооснователь и генеральный директор «Проект «Прорыв»

О с м е не у сто я вш их с я прави л

О цене и ценностях

В начале статьи говорится о тех задачах, которые должен ставить перед собой бизнес для наращивания аудитории и увеличения ее лояльности. Но упущен важный элемент – определение модели потребления. В сложившихся условиях активного использования технологий, сервисов и интернета наиболее эффективной я бы назвал модель sharing economy. Она появилась в США в условиях экономического кризиса и сегодня активно внедряется инновационными сервисами в России. Суть модели заключается в том, что и бизнесу, и конечному потребителю становится удобнее платить за доступ к чему-то, чем владеть этим, будь то услуга, вещь или сервис. Одновременно бизнес может формировать и удовлетворять спрос потребителя, таким образом через него транслируя необходимость использования своего продукта. Мне кажется, на внедрении этой модели нужно делать особый акцент при формировании своей стратегии продаж. Sharing economy позволяет бизнесу удешевить процесс продаж, минимизировать издержки производства, а цену для конечного потребителя сделать ниже.

Очень сложно в одной небольшой статье охватить такие емкие темы. Можно лишь дать направление, в котором стоит пойти дальше. Если мы рассматриваем «бизнес-какему-учат», то абсолютно все, сказанное автором, верно. Речь не идет о полноте раскрытия темы. С моей точки зрения, «бизнес-как-он-есть» отличается от тех схем, что описываются в учебниках и серьезных книгах. Огромное влияние на то, какие каналы сбыта будут работать, а самое главное, на ключевую аудиторию, оказывает то, что можно назвать ценностями компании. Именно они в подавляющем числе случаев заставляют руководство рассматривать одни перспективы и отказываться от других. Именно ценности компании, пропагандируемые продуктом, ведут за собой потребителей и, в том числе, определяют ценовую политику компании. Таким образом, при определении/переопределении для себя ключевых вопросов повышения эффективности компании стоит рассматривать их в контексте тех ценностей, которые компания отстаивает и пропагандирует.

2о14 ноябрь CHIEF TIME

Успешные продажи

сушки, то стратегия продукта должна нас вести к тому, чтобы появлялись более сложные продукты с добавленными полезными свойствами, чтобы мы уходили от лобовой конкуренции и создавали базис для честного брендинга. Второй тип – сложное производство. Здесь стратегия должна основываться на технологическом лидерстве. Наш продукт становится отраслевым стандартом. То есть когда все говорят «скотч», то подразумевают компанию Scotch, все остальное – это клейкая лента. По-хорошему, стратегия должна вести туда. Третий тип – компания простого сервиса, то есть «мы быстренько стрижем, убираем». Здесь, пожалуй, то же самое: нам надо уходить от прямой ценовой конкуренции, потому что, в принципе, кто угодно может убираться. Мы здесь конкурируем не только с компаниями, но и с внутренними подразделениями компаний, которые выбирают – делать самим или аутсорсить. Стратегия продукта уводит нас от простой ценовой конкуренции с другими компаниями и с внутренними подразделениями самих компаний. И второе – мы постоянно работаем над тем, чтобы наш продукт превосходил продукты

конкурентов по совокупности характеристик, а именно – в самой важной части (сервис – это ведь «как»), и мы постоянно над этим «как» работаем, чтобы у нас «как» при той же цене было быстрее, вежливее, чище и так далее. Мы говорим о том, что строим компанию, где продукт лучше по совокупности характеристик именно в отношении «как». Четвертый тип – сложная услуга. Все те же проблемы, что и у «сложного производителя», только без «железа», хотя если это какая-нибудь лазерная хирургия, то там еще и «железо». И стратегия продукта приводит нас к тому, что мы становимся «стандартсеттерами», то есть надо становиться такими, чтобы равнялись на нас и говорили: «Эти ничуть не хуже, но чуть дешевле». А если еще и цену будем задавать, то совсем здорово. Здесь надо стремиться к тому, чтобы возглавлять рынок в части своего продукта. Ценообразование – сложнейшая область менеджмента, однако в этом сегменте существуют простые и выверенные решения, которыми в состоянии воспользоваться даже вчерашний школьник. Например, спрос практически не реагирует на колебания цены в пределах 4–5%, а порог роста цены, на который рынок

может откликнуться, составляет 10%. Таким образом, вы можете безболезненно увеличить ценник на 5%, и никто даже не заметит разницы. И, разумеется, если вы создали продукт, который в три раза быстрее и в шесть раз лучше предыдущей его версии, – цену можете увеличивать в разы. Еще один момент, наиболее значимый для розницы, заключается в том, что российская ментальная система не воспринимает второй, третий и четвертый ценовые разряды. Другими словами, у нас не работают копейки, десятки копеек и рубли. Просто сразу выкидывайте их из своих ценников: не 52 рубля, а 55, а еще лучше 60. Не менее распространенная ошибка менеджеров – поддаваться на провокации конкурента, начавшего ценовую войну. Вы можете спокойно работать месяц, а в услугах рынок среагирует на демпинг не раньше, чем через квартал. Любое снижение цены возможно только после того, как вы отредактировали на эту же, а еще лучше на большую, сумму свои издержки. Если даже вам удалось добиться резкого снижения себестоимости, договорившись, например, о закупке сырья на 20% дешевле, не спешите снижать цены – успеете.

Вниманию предпринимателей Самарской области! Формируется состав делегации для деловой миссии в Нижний Новгород, которая состоится с 18 по 21 ноября 2014 г. Организатором выступает Фонд «Региональный центр развития предпринимательства Самарской области»

В рамках визита участники: Посетят «Ярмарку стран таможенного союза» «Белорусскую ярмарку» (запланирована встреча с послом Белоруссии) Примут участие в круглых столах с белорусскими предпринимателями реклама

Смогут презентовать свои предложения нижегородским предпринимателям.

Вопросы по тел.: 8 (846) 201-96-71, 248-22-21. Полная информация на сайте: www.fond-samara.com 46

CHIEF TIME ноябрь 2о14

Развитие на опережение Руководитель ГК «Форсайт» Ксения Римм о классическом портрете менеджера и о современной психологии продаж. текст С т а н и с л а в а П а в л о в а

Какова ситуация на рынке продаж сегодня?

Безусловно, на данный момент есть некий дефицит менеджеров по продажам: «продажников» в принципе и ХОРОШИХ «продажников» особенно. Последние годы наблюдается устойчивая тенденция прироста процента спроса от работодателей по этой категории вакансий на сайтах поиска и подбора работы. На мой взгляд, ситуация такая сложилась по нескольким причинам. Во-первых, в России профессия «продавец» не имеет социальной ценности. Я бы даже сказала, что сегодня она воспринимается многими негативно. Быть продавцом как-то непрестижно, это не греет изнутри, не повышает самооценку в собственных глазах и в глазах общества. И связано это с отсутствием философии отношения к продажам, как к важному аспекту в системе работы любой компании. Выстраивается четкий шаблон такого неудачника, который не стал классным профессионалом в какой-то «серьезной» области, и маршрут его один — продажи. В результате, эта категория людей устраивается работать менеджером по продажам на небольшой период времени, пытаясь «перекантоваться», пока не подвернется более достойное и перспективное предложение. Но нет ничего более постоянного, чем временное. А из этого пункта вытекает следующий — несколько халатное отношение к своим обязанностям, что непременно отражается на

общей картине работы предприятия. Во-вторых, профессию «менеджер по продажам» в чистом виде получить сегодня практически невозможно. Нет классического направления в высшем образовании, которое смогло бы обеспечить выпускнику не только обладание базовыми знаниями на стыке продаж и маркетинга, но и получение «свежих» инструментов, а не тех, что уже не работают. Создание отдела продаж. С чего начать?

Для начала важно определиться с задачами отдела, теми основными и вспомогательными бизнес-процессами, которые он будет осуществлять. Разработать стандарты продаж, отстроить процедуры планирования и контроля продаж, выстроить эффективную систему документооборота отдела. Ну и конечно, очень важно разобраться с «портретом» менеджера: набором его личностных и профессиональных компетенций и с тем функционалом, которые он будет выполнять. Как минимум, современный «продавец» должен отлично знать продукт компании, уметь принимать решения в нестандартных ситуациях, уметь слушать и слышать клиента, грамотно выражать свои мысли и быть, как бы это тривиально ни звучало, устойчивым к стрессам. В этом основа его успешной деятельности. Выявить потребность, понять пути ее восполнения и проконтролировать всю цепочку активности, - базовая схема в лю-

бой продаже, будь то сектор b2c или b2b. Также весьма значимым аспектом является приобщение работника к ценностным ориентирам компании. Только, когда человек становится частью определенного процесса, он начинает делать успехи и при этом раскрывать и развивать свои сильные стороны. Следующий шаг — это составление правильной системы мотивации в отделе продаж. На сегодняшний день руководители отделов продаж не всегда придают этому пункту должное значение: мол, если много работать, все будет хорошо. Но именно из-за таких умозаключений и происходит разрыв между ожиданиями руководителя и результатом общей работы. Мало того, даже грамотно выстроенную систему мотивации необходимо обновлять через определенные промежутки времени. Бизнес-развитие во времена кризиса — это реально?

Абсолютно! Кризис — это точка роста, которой всегда предшествует череда различных событий. На рынке будут оставаться искусные игроки, которые умеют подпитывать рабочую активность в любых ситуациях и с двойной скоростью стремятся к новым рубежам. Для них кризис – это вызов, это возможность. И те, кто виртуозно выстроит гибкую адаптивную политику продаж, нацеленную на результат, кто будет быстрее изменений, тот обязательно выиграет!

2о14 ноябрь CHIEF TIME

прямая речь

Кто ты и куда идешь? «Нет такой ситуации, в которой нам не была бы предоставлена жизнью возможность найти смысл, и нет такого человека, для которого жизнь не держала бы наготове какое-нибудь дело. Возможность осуществить смысл всегда уникальна, и человек, который может ее реализовать, всегда неповторим». Виктор Франкл

Сегодня я хочу поговорить о предназначении, о смысле жизни и деятельности человека. И первое, что нужно знать: миссия и предназначение есть у каждого. Очень часто, когда я спрашиваю топ-менеджеров о смысле их жизни, предназначении, в формате: «Что ты делаешь на этой планете?», – мне отвечают, что «смысл жизни человечества – очень философский вопрос, лучшие умы, лучшие философы пытались на него ответить, но одного ответа на него нет, так что не спрашивайте меня». Да, конечно, смысл жизни ЧЕЛОВЕЧЕСТВА – это очень философский вопрос. Но я продолжаю настаивать, смысл жизни ЧЕЛОВЕКА – всегда очень конкретен. И крайне важно, найдя ответ, не останавливаться на этом, а постоянно помнить, актуализировать и проносить его красной нитью через все, что вы делаете и говорите, другими словами, важно жить своим смыслом. И в связи с этим – первая притча. Буддийский монах идет по дороге, вдруг перед ним выбегает самурай, обнажает свой меч и кричит ему: «Стой! Это владения моего господина! Кто ты и куда идешь? Отвечай! Иначе я тебя убью!» Монах посмотрел и говорит: «Прежде чем ты меня убьешь, пожалуйста, ответь мне только на один вопрос: сколько тебе платит твой хозяин?» Самурай говорит: «Пригоршню риса». Монах задумался и сказал: «Я буду платить тебе две пригоршни риса, если каждый день

АВТОР

Ал ек са ндр Са вк ин директор Института коучинга, соавтор книги «Коучинг по-русски – смелость желать»

ты мне будешь задавать этот вопрос: “Кто ты и куда идешь?”». В самом этом вопросе уже кроется источник внутренней энергии, горящих глаз, отсутствия выгорания в бизнесе: когда я иду своим путем и этот путь меня вдохновляет – не только цель, но и путь, сам процесс, движение к цели, – я могу каждый день вставать с кровати, приходить на работу и делать то, что я делаю, делать не потому что привык, а потому что знаю ответ на вопрос «зачем». Но самое удивительное, что когда мы ставим цели на этом пути, они тоже начинают работать на наше вдохновение, и все, что встречается по дороге к цели, – все хорошо, все препятствия, все встречные люди и попутчики – все хорошо, все работает на нас.Чтобы проиллюстрировать это – вторая притча. В час пик в автобусе зажало старика, которому надо выходить через остановку, а ему – не вдохнуть, не выдохнуть. Вдруг ктото перебегает дорогу на красный свет. Водитель дает по тормозам, автобус резко тормозит, все чуть ли не падают. В это время старик делает полшага к двери. Но тут его опять сдавили. Едут дальше. Вдруг на ухабах автобус подбрасывает, люди ругаются, оскорбляют водителя. Старик – еще полшага к двери. Энное количество неприятностей – и он стоит у выхода. Мораль: какая разница, как вас трясет жизнь, если вы знаете, куда двигаться? И ни один ветер не будет попутным, если не знать, куда плыть.

Какая разница, как вас трясет жизнь, если вы знаете, куда двигаться

48 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Порядок подсчета стажа Об утверждении Правил подсчета и подтверждения страхового стажа для установления страховых пенсий рассказывает старший помощник прокурора Октябрьского района г. Самары Алексей Бородин. С 1 января 2015 года вводятся в действие новые правила подсчета стажа для назначения пенсии. Правила утверждены в целях реализации положений Федерального закона «О страховых пенсиях» и заменят собой действующие в настоящее время правила, предусмотренные Постановлением Правительства РФ от 24.07.2002 № 555. В новом пенсионном законодательстве одним из условий назначения пенсии является наличие страхового стажа - суммарной продолжительности периодов работы и (или) иной деятельности, за которые начислялись и уплачивались страховые взносы в ПФР, а также иных периодов, засчитываемых в страховой стаж. Наличие страхового стажа может подтверждаться на основании сведений индивидуального (персонифицированного) учета, документов ПФР об уплате страховых взносов, а также свидетельских показаний. К уплате страховых взносов приравнивается уплата единого социального налога и единого налога при применении ЕНВД. Устанавливается перечень подтверждающих документов и особенности подтверждения страхового стажа отдельных категорий граждан. Определен порядок подсчета стажа при совпадении по времени периодов работы и других периодов. Так, исчисление продолжительности периодов работы, в том числе на основании свидетельских показаний, и (или) иной деятельности и иных периодов производится в календарном порядке из расчета полного года (12 месяцев). При этом каждые 30 дней периодов работы и (или) иной деятельности и иных периодов переводятся в месяцы, а каждые 12 месяцев этих периодов переводятся в полные годы. Подсчет продолжительности каждого периода, включаемого (засчитываемого) в страховой стаж, производится путем вычитания из даты окончания соответствующего периода даты начала этого периода с прибавлением одного дня. Периоды работы и (или) иной деятельности и иные периоды включаются (засчитываются) в страховой стаж по день, предшествующий дню обращения за установлением страховой пенсии, а в случаях, предусмотренных частями 5 и 6 статьи 22 Федерального закона «О страховых пенсиях», - по день, предшествующий дню назначения страховой пенсии. В случае совпадения по времени периодов работы и (или) иной деятельности, предусмотренных подпунктами «а» и «б» пункта 2 настоящих Правил, с иными периодами органом, осуществляющим пенсионное обеспечение, при установлении пенсии в страховой стаж застрахованного лица включается (засчитывается) период, учет которого дает право на страховую пенсию и (или) на определение величины индивидуального пенсионного коэффициента в более высоком размере. Лицо, обратившееся за установлением пенсии, может указать в заявлении выбранный им для включения (зачета) в страховой стаж период. В страховой стаж не включаются периоды, учтенные при установлении пенсии в соответствии с законодательством иностранного государства.

2 о 1 4 н о я б р ь CHIEF TIME 4 9

Предвкушение праздника

П р е д в к уш е н и е праздника Колючим елочным лапкам, курантам, шампанскому, лыжам, теплым морям еще предстоит войти в нашу новогоднюю жизнь. А пока мы постарались облегчить предпраздничные хлопоты, предлагая вашему вниманию гостиничные комплексы, где комфортно и весело можно проводить старый и встретить новый 2015 год. Или отдохнуть еще всю послепраздничную неделю и встретить Рождество недалеко от дома, но все-таки в гостях.

Нужно обязательно закупить фейерверк – какой же праздник без россыпи небесных огней? Запастись высококачественной алкогольной продукцией заранее, и пусть подождет своего часа.

50 CHIEF TIME ноябрь 2о14

С Кубой будьте поаккуратней. Поскольку там под Новый год всю посуду в доме заполняют водой, которую затем выплескивают на улицу в новогоднюю ночь, чтобы смыть все грехи. Им от накопившихся грехов лишь бы избавиться, а наш праздничный наряд рискует превратиться в поникшую тряпку! Одно радует - вода должна быть чистой. Рекомендуем: захватить с собой резиновые сапоги.

Можно еще успеть на кулинарные курсы, где научат, проконсультируют, поделятся рецептами блюд, ранее вам неведомых. И поразить благодарные сердца и желудки своих домашних кулинарными изысками кухонь разных стран – без сюрпризов Новый год какой-то ненастоящий!

Ресторан, открывшийся только что, где вы еще не бывали, и который непременно нужно посетить, а также устроить какой-то небывалый праздник. Всю организацию его и проведение возьмут на себя специалисты, и сделают это с удовольствием. 2о14 ноябрь CHIEF TIME 51

Предвкушение праздника

Приглашаем провести незабываемые новогодние праздники в комфортабельном загородном комплексе

Для Вас: • Боулинг • Бильярд • Детские игровые • Сауны с бассейном • Спортивный инвентарь • Уютные номера и коттеджи • Ресторан на 80 посадочных мест

Шигонский район, лесной массив рядом с селом Муранка, на берегу реки Усы При проведении корпоратива в период до 30.12.14 для читателей Chief Time действует скидка на проживание 15% 52 CHIEF TIME ноябрь 2о14

www.orbita-vip.ru тел.8 927 619 04 05

П РЕКР А СН Ы Й

МИР КУЛИНАРИИ

Моя школа кулинарного искусства создана для того, чтобы поделиться опытом с единомышленниками, людьми, которые хотят научиться готовить вкусную и здоровую пищу.

В процессе приготовления различных блюд у малышей (от 3 до 7 лет) происходит развитие мелкой моторики рук, совершенствуется сенсомоторная координация, пространственное ориентирование. Для детей постарше наши занятия - отличный повод познакомиться с географией ведь мы готовим блюда разных национальных кухонь мира. При этом рассказываем детям о людях, живущих в стране, о климате, традициях и обычаях. Кроме того, обучение маленького человека - важный шаг в осознании собственной значи-

мости. Ведь ему доверяют, как взрослому. Ребенок приобретает массу новых навыков, привыкает к самостоятельности и ответственности. Юный повар тренируется в математике (считает ингредиенты), учится логически мыслить и чувствовать время. В результате улучшается аппетит привередливых «малоежек» - ведь приготовленное собственными руками намного вкуснее, развиваются креативные способности, поскольку занятие кулинарией процесс творческий.

Cалон красоты «KALISA» ул. Братьев Коростелевых, 154 т. : (846) 242 68 04, 248 12 83 Cалон красоты «KALISA STUDIO» ул. Аминева, 29 т. (846) 202 27 44 Cалон красоты «KALISA STUDIO» ул. Губанова, 17 т. (846) 228 36 69 Cалон красоты «KALISA SPA» ул. М. Горького, 125/ Некрасовская, 2 т. : (846) 277 89 06, 277 89 14

Записаться на занятия и ознакомиться с расписанием на посещение кулинарных мастер-классов можно по телефонам: 89171164440 и 2670340, а также на www.edudali.ru и инстаграмм edimgotovim, в контакте - Эллина Рубан.

Всегда рады видеть Вас в наших салонах!

Ждем вас на вкусную встречу. Эллина Рубан

#едасэллинойрубан Кулинарная академия Эллины Рубан

знакомлю и со своими рецептами, и с рецептами блюд разных стран мира, адаптированными под российские вкусы и продукты. Приготовить понастоящему вкусный, полноценный обед или ужин можно легко и быстро. На все предлагаемые мною блюда уходит не более 20 минут. Для женщины естественно желание готовить вкусно. А в чем полезность таких занятий для детей?

Неизменное качество и профессионализм уже 10 лет !

сеть салонов красоты

www. Kalisa.ru 2о14 ноябрь CHIEF TIME 53

Предвкушение праздника Салон красоты – место почти святое для женщин, а также вызывающее сдержанный интерес у мужчин. Регулярное его посещение привычно, а под Новый год особенно желанно, потому что волшебное преображение без помощи феи-косметолога затруднительно. ОСТОРОЖНО, ИТАЛИЯ! Оказавшись в новогоднюю ночь на одной из улиц итальянских городов, проявляйте предельную бдительность. Знаем, что знаете, но на всякий случай напоминаем: из окон домов выкидывают старые вещи, в том числе громоздкие и тяжеленные! Потому что по поверью, чем больше старья вылетит из дома, тем более богатым и удачным будет новый год. Можете дать волю фантазии и представить настроение мусорщиков и все благодарственные слова, сказанные ими на следующее утро. Примечание: необходимо знание итальянского языка.

Как-то суетливо проводим мы последние секунды старого года: куранты, желание на бумажке написать и сжечь, пепел в шампанское, выпить, успел! А вот в Эквадоре, не торопясь, записывают все неприятности, случившиеся в проходящем году, и со вкусом и вдумчиво сжигают затем вместе с соломенным чучелом.

Предчувствуйте, предвкушайте, наслаждайтесь ожиданием новогодних праздников – у вас еще есть время сделать множество необходимых, приятных и полезных дел. Пока не раздался первый «бом-м-м»!

54 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Проекты

СПЕКТАКЛЬ

БЕЗ РЕ П ЕТИЦИЙ Ведущий Павел Лифентов об искусстве создания эксклюзивных праздников Текст Е к а т е р и н а Л а т ы ш е в а

Фото Fa s h i o n B ox

Павел, как вы стали организатором и ведущим различных праздников?

Я окончил эстрадно-духовой факультет Самарского института культуры и стал работать певцом в ресторанах. Потом настало время, когда советские рестораны стали закрываться, а в коммерческие музыкантов на работу не приглашали. Народ устремился в коммерческие заведения в надежде на невиданное ранее обслуживание по западному образцу. Тогда я стал работать диджеем и в течение нескольких лет присматривался к тому, как работают ведущие. Свою первую свадьбу провел в ресторане «Китай» в 1998 году. Какие качества вам пришлось в себе развивать, и что было дано от природы?

Я родился в одном из сел Оренбургской области. Оренбуржье — это край ссыльнопоселенцев, и там в каждой деревне говорят по-своему: одни окают, другие акают. Мне было сложно избавляться от специфического своего говора. Зато с рождения у меня хорошая память. Кроме того, я с детства участвовал в школьной самодеятельности, и это помогло мне в дальнейшем. То есть еще в детстве вы определились

с выбором профессии?

Нет, я никогда не думал, что буду работать ведущим. Просто так сложилось. В отличие от тамады, которого, как правило, знают все гости, ведущий — человек приглашенный. Его

никто не знает, и он не знает никого. Но за вечер он должен проявить себя так, чтобы к концу праздника стать «своим» для всех.

готовками. По сути, речь идет о профессиональном уровне человека, вышедшего на сцену.

Чем удивляете людей?

праздников. У вас уже есть какие-то

Во-первых, пою. Мы переделываем слова известных песен, включая в них смешные эпизоды из жизни присутствующих, которыми меня снабжают заранее. Это всегда «стреляет», всегда попадает в «десяточку», так же как и эпиграммы. И все-таки главное, необходимо органично вписаться в атмосферу праздника, найти контакт с публикой. Как находите контакт с людьми из разных сфер деятельности?

Прежде чем выходить на сцену, я встречаюсь с заказчиками и примерно понимаю, с кем мне придется иметь дело. Что-то читаю, навожу справки и в результате с достаточной долей вероятности знаю, как можно их «подкупить». А еще, чтобы удивить, нужно придумывать конкурсы, не прыжки в мешках, конечно, а те, что интересны всем и связаны с профессией гостей. Бывают случаи, когда вечер идет не по плану?

Конечно. Любой праздник - это спектакль без репетиций. Все, что запланировано, в момент может перевернуться на сто восемьдесят градусов, и приходится уже действовать в предлагаемых обстоятельствах. В такой ситуации необходимо умение импровизировать и грамотно пользоваться какими-то домашними за-

Приближается сезон новогодних новые идеи?

Конечно, есть. Идеи рождаются еще летом, а отшлифовываются непосредственно перед Новым годом при работе с клиентами. У вас есть своя команда?

Я работаю с праздничным агентством «Классик» Анатолия Четверикова. В последнее время появилась тенденция праздновать Новый год в русском стиле. В этом мне помогает театр народной песни «Добро», за музыкальное сопровождение — саксофон - отвечает Сергей Шишкин, за звук, свет и музыкальный занавес - Виталий Тимофеев. Вы работаете все праздники. Удается ли отдохнуть?

Основные рабочие дни - пятница, суббота и воскресенье. Середина недели посвящена деловым встречам, разработке сценария с учетом каких-то особых пожеланий, нюансов. Моя работа связана с постоянными эмоциональными нагрузками, поэтому лучший для меня отдых — тишина и встречи с друзьями. Летом и осенью часто ездим на рыбалку или за грибами. И обязательно раз в неделю банные дни. Павел Лифентов vk.com/id217718862 т. 8-927-686-67-97

2о14 ноябрь CHIEF TIME 55

Предвкушение праздника

СВ О Б О ДН Ы Й ЧЕЛ О ВЕК «…Никогда ничего не проси. Особенно у тех, кто сильнее тебя. Придут – и сами дадут…». Текст и р а и д а

долматова

Он живет так, как советовал булгаковский персонаж, и у него получается. Вкусно и много работает, понятие «будильник» в его быте отсутствует, и клиенты, в поисках которых вынуждена метаться большая часть коллег, сами находят руководителя Службы свадебных торжеств «Бирюзовая сказка» в Самаре Сергея Шевченко.

специализация?

Мы можем подготовить и провести другие праздники, но в классификации различного рода торжеств свадьба, безусловно, стоит на первом месте. Потому что в идеале свадьба должна быть единственной в жизни: рождение семьи, как и рождение ребенка – счастливое таинство. И к ее организации и проведению нужно относиться вдохновенно и грамотно, в том числе с точки зрения психологии и математики. Мы долго учились тому, какой должна быть идеальная свадьба. Где проходили обучение?

В школе «Свадебные Секреты» при общероссийской общественной организации «Федерация свадебных специалистов России» в Москве, у президента федерации Александра Синютина. Александр работал в Кремле, он признанный авторитет в этой области, и мы благодарны ему за науку. Летом мы попытались привезти Сашу в Самару, чтобы он поделился своими мыслями и опытом с другими людьми, но из этого ничего не получилось – наши местные устроители торжеств заявили, что они уже достаточно образованны, и помощь извне им не нужна. Хотя девять из десяти свадеб в Самаре проходят, к сожалению, на низком культурном уровне, и практически никто не хочет понимать, как необходима, к

56 CHIEF TIME ноябрь 2о14

примеру, четко выстроенная этика поведения ведущего. И при этом вы, пытаясь поднять профессиональный уровень конкурентов, приглашаете их на бесплатную встречу с гуру свадебных торжеств, а они еще и не соглашаются!

В Самаре не существует свадебного бизнеса, и при таком отношении к делу он появится еще нескоро. У нас почему-то считают удавшейся свадьбу дорогую именно в денежном эквиваленте: гонорары приглашенным «звездам», дорогая еда, флористика и так далее. Но ведь главное – послевкусие, то, что деньгами не измерить: останутся ли воспоминания о свадьбе светлыми, трепетными, волшебными, или дальше – пустота? Каковы, большей частью, ваши клиенты?

Мы работаем с людьми, которые не хотят шаблона. У меня ведь нет задачи всех, с кем общаюсь, превратить в своих клиентов, мы не работаем для всех, а только для того человека, кому интересны. Вы можете позволить себе выбирать?

Да! Потому что в нашей фирме существуют и другие направления, где можно заработать деньги.

и понимаем друг друга, значит, все у нас получится. Пишу сценарий тоже с нуля, у нас штучная работа, все в единственном экземпляре. Никаких клише, предварительных наработок – работа должна быть честной. У нас и так много лжи кругом, не стоит ее приумножать. При создании сценария меньше всего времени занимают конкурсы. Это красивая картинка, обрамление, не более того. А вот придумать и воплотить такой сценарий, чтобы потекли слезы радости у присутствующих, чтобы молодожены рассказывали о нем спустя годы своим детям – работа, требующая вдохновения и огромного желания помочь людям сделать великий праздник, свадьбу, незабываемой. У нас ведь слоган «Достойное воплощение мечты», ему нужно соответствовать. Сценарий у нас расписан четко, с точностью до 2-3 минут, и когда вижу вокруг радостные лица, каждый раз у меня возникает ощущение полного счастья от того, что занимаюсь любимым делом. Получается, не зря живу.

С чего начинается ваша работа?

Каждый раз с нуля, точнее, с длительного разговора с потенциальным клиентом. И если в результате появляются некие совместные душевные вибрации, если мы слышим

А почему у вас такая узкая

Чувственная

энергия красоты Эмоциональные советы в выборе особенного подарка Текст С т а н и с л а в а П а в л о в а от салона самоцветов «Гранат». Вспоминая великую китайскую мудрость: «Счастлив не тот, кто получает подарок, а тот, кто подарок делает», - невольно задаешь себе вопрос: «Есть ли все же такой подарок, который в равной степени осчастливит и приносящего его?» Для начала стоит понять, ЧТО делает тот или иной дар неповторимым, значимым и волнующим. Определенно, это не стоимость и не практичность. Скорее всего, делают его действительно ценным и важным наши эмоции, чувства, энергетика. Этими свойствами человек способен наделить свой дар, тем самым подарив не просто вещь, а часть себя. А если к этому, казалось бы, идеальному решению можно было бы добавить нечто уникальное, созданное природой и обладающее силой? Таковым подарком по праву можно назвать украшения с редкими натуральными камнями, представленные в салоне «Гранат». Многие украшения с драгоценными самоцветами изготовлены в единственном экземпляре дизайнерами Франции, Германии, Италии, Швеции, России. Они не только помогают своей обладательнице раскрыть индивидуальность и блистать еще ярче, но и становятся ее «друзьями», упрочив внутреннюю силу и уверенность.

Каждый наш день сопряжен с волнениями, стрессами, общением с разными людьми, - все это предполагает растрату сил и энергии нашего организма. Камни помогают аккумулировать энергетику, очистить сознание и стабилизировать внутреннее состояние. Безусловно, камни являются сердцем ювелирных украшений, и они способны соединить свою силу с душой человека, их выбравшего. О силе камней человеку известно с самых незапамятных времен, эти знания дошли и до нас. И сегодня известные ювелирные бренды и дизайнеры сочетают в своих шедеврах энергетические свойства натуральных камней, металлов и символов. В подтверждение этого можно обратить внимание на коллекцию изысканных украшений от бренда ESTET Moscow, представленного в салоне «Гранат». Это удивительное концептуальное сочетание лучших современных традиций производства и собственных ноу-хау бренда. ESTET Moscow воплощает в жизнь самые смелые мечты об идеальном ювелирном украшении. Четыре важнейших элемента

истинной красоты – Чистая Форма, Ритм Вселенной, Золотая Пропорция и Линия Страсти – в сочетании с высочайшим мастерством ювелиров превращает работы ESTET Moscow в украшения Мечты, Особое внимание привлекает коллекция CHOICE – «выбор». О каком выборе идет речь? На первый план опять выходит слово «Энергия». Современный человек все чаще сталкивается с недостатком именно эмоциональной энергии. Он пытается восполнить ее дефицит такими средствами, как кофе, энергетические напитки, долгий сон. Но это не всегда помогает, тем более что в каждой жизненной ситуации нам необходима особая поддержка. Порой мы нуждаемся в легкой, будоражащей энергии, порой — в огненной, стремительной, а иногда — в нежной, наполняющей. В одних обстоятельствах мы ищем спокойную и стабильную силу, в других - остро нуждаемся в мощи, которая, подобно взрыву, бесповоротно изменит нашу жизнь. В основе коллекции CHOICE лежит один из четырех важнейших принципов Красоты – Ритм. Ритм линий и форм, ритм переходов от острого к плавному, от матового к блестящему... Коллекция CHOICE состоит из 6 элементов: ветер, вода, солнце, нефть, антрацит и атом. Украшения каждого сета имеют неповторимый дизайн, опирающийся на особенный ритм этих элементов. В каждом есть исключительная сила. Это именно тот случай, когда, увидев однажды, влюбляешься и помнишь вечно. Такое признание сильнее всяких слов.

Кроме ювелирных украшений в салоне «Гранат» представлены коллекционные образцы натуральных камней, резные скульптуры, посуда из камня и предметы обихода, которые дополнят любой интерьер дома или офиса и внесут позитивную энергетику, уют и особый шик. Камни - это лучшие произведения искусства, созданные самым изысканным художником не земле - Природой. Такие подарки - уникальные и неповторимые, всегда приносят радость и восхищение. В салоне «Гранат» каждый подберет для себя и своих Любимых, друзей, коллег что-то особенное, а консультанты подскажут, какими энергетическими свойг. Самара, ул. Садовая, 256, ствами обладают разные самоцветы. И помните! Тел. 8 (846) 240 32 80 Самый правильный выбор делает ваше сердце.

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME 57

Предвкушение праздника

Перчинка

д л я в д ох н о в е н и я

Текст с т а н и с л а в а п а в л о в а

Со всей ответственностью

Открытию ресторана «Перчини» предшествовала серьезная подготовка. Во-первых, создание единого стиля помещения. Во-вторых, формирование профессиональной команды, которая прошла специальное обучение. Это целая программа, состоящая из тренингов, теории, практики и финального экзамена. И даже после начала работы сотрудники ресторана находятся под грамотным руководством управляющего. «Перчини» - это дружный коллектив, нацеленный на длительную работу.

Демонстрация мастерства

Едва ли в Самаре найдется ресторан, где каждый посетитель сможет увидеть истинное чудо – «танец продуктов», финалом которого станет заказанное им блюдо. А «Перчини» - именно такой ресторан, с открытой кухней! Открытая во всех смыслах кухня - это уверенность в исключительной свежести каждого продукта, знакомство взглядами с творцом заказанного блюда, некое соучастие, укрепляющее доверие. Если вдуматься, в этом есть важный отголосок итальянской культуры. Эмоциональная щедрость жителей Италии никого не оставляет равнодушным. Темпераментный язык жестов в дуэте с еще более пылким словесным выражением чувств – пример открытого нрава и широкой души, и в этом кроется ключ настоящего гостеприимства.

Выбор по вкусу

Что и говорить, когда лучше попробовать! Такое разнообразное и лаконичное меню итальянской кухни встретить можно разве что в самой Италии. Нежнейшая паэлья, ароматная пицца, сочная и легкая паста… Гречетто, чиабата, тальятта, фавелла, карпаччо, минестроне, портобелло, брациолле, - будто бы сам Лучано Паваротти распевается перед выходом на сцену! И это далеко не весь список тех блюд, которыми повар без устали удивляет гостей ресторана. Особый акцент стоит сделать на мясе. Стопроцентная свежесть, правильная обработка, оригинальный рецепт и умение повара – важнейшие составляющие правильного и вкусного стейка. Найти настоящего профессионала в этой категории – задача сложная, но и с ней «Перчини» справился безупречно. Это не только виртуоз своего дела, это человек, выдержавший специальный «мясной» экзамен! И теперь одним из его ярких творений является фирменный стейк «Перчини» средней прожарки, готовый устроить настоящий праздник вашим вкусовым рецепторам. Кроме того, в ресторане представлено специальное детское меню, которое, без сомнений, придется по вкусу даже самым привередливым маленьким гурманам.

5 8 CHIEF C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14

Коренные жители Италии очень любят высказывание, что иногда хватает мгновения, чтобы забыть жизнь, а иногда не хватает жизни, чтобы забыть мгновение. А ведь, правда, простая, но от того и ценная цитата. Наша память – самый глубокий и богатый носитель совершенно разных воспоминаний, будь то первый поцелуй или желанный подарок под елкой, самый веселый день рождения или победа в соревнованиях. Каждый миг ценен по- своему. Порой он состоит из чувственных нот и влюбляющего аромата, а иногда из неповторимого вкуса и душевной атмосферы. Но как же быть, когда появляется желание воплотить в жизнь такое мгновение, что в дальнейшем будет вспоминаться с теплом в сердце? Сначала – это шаг, решение, а потом понимание, где все должно случиться! Выбор места – момент непростой, но очень интересный, ведь именно место станет потом главным фоном важного воспоминания. Первоэлементами должны послужить: уютная, располагающая к общению обстановка, не отвлекающие звуки музыки, ароматный букет вина и неповторимый кулинарный вкус. И такое место называется «Перчини!»

Сладость в радость

Не меньшую гордость «Перчини» испытывает за свой кондитерский цех. Там творится настоящее волшебство, вызывающее бурю восторга не только у детей, но и у взрослых. Любви к сладкому все возрасты покорны! Вот только удивляться с возрастом становится сложнее. Но все же есть в «Перчини» кое-что и для самых искушенных сладкоманов – шоколадный крепвиль! Это десерт из тонких шоколадных блинчиков с нежнейшим кремом из сыра Маскарпоне и пюре манго. Всю эту роскошь обволакивает шоколадная глазурь, украшенная дольками свежей клубники и веточкой мяты. И наступает тот самый момент, когда искуситель становится жертвой искушения!

Бодрящий аромат

Ресторан «Перчини» - место, способное сделать незабываемым даже хмурое утро. Чай или кофе? И то, и другое! Выбор в меню достойный. С одной стороны очень популярный сегодня чай «Пуэр», составляющий одну из шести категорий чая в Китае. Его тонизирующий вкус с древесно-фруктовыми нотками дарит заряд бодрости и энергии на целый день. А с другой – кофейная карусель вкуса. В «Перчини» кофе только свежей обжарки. Это значит, что между обжаркой и попаданием в чашку проходит не более трех недель, и сами зерна поставляются в специальных упаковках, сохраняющих первоначальный вкус продукта. Говоря о качестве кофе, всегда стоит учитывать два основополагающих момента приготовления: искусный бариста и профессиональное оборудование. И к этому вопросу ресторан «Перчини» отнесся с должной серьезностью. Впрочем, лучше один раз попробовать, чем сто раз прочитать!

Истина - в вине

Качество вина – лицо хозяина. И ничто так не портит вкусный ужин, как плохое вино. Поэтому «Перчини» и здесь постарался на славу! Богатая винная карта не только порадует ценителей, но и сделает это без удара по кошельку, так как ценовая политика ресторана нацелена, в первую очередь, не на личную прибыль, а на развитие культуры потребления хорошего вина у гостей. Поэтому настоятельно рекомендуется не пренебрегать этим пунктом, ведь, вполне вероятно, именно в нем кроется новое, неожиданное и, конечно же, истинное чувство!

ул. Дачная, 2, т. (846) 202-44-40 PERCHINI.RU

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME 59

В ноябре ООО ПКФ «Вершина» отмечает свое 18-летие. Предприятие гордится богатой историей, огромным опытом работы, а главное – своим коллективом, который и является самым ценным капиталом.

ПКФ «Вершина» работают 120 человек. Основной костяк коллектива составляют подготовленные по соответствующим направлениям и профилю специалисты, прошедшие все ступени карьерного роста. На предприятии трудятся выпускники кафедры «Технология литейных процессов» (ныне «Литейные и высокоэффективные технологии») СамГТУ, а также выпускники СГАУ и других технических вузов. Слаженная работа коллектива и высокий уровень его профессионализма позволили предприятию в короткие сроки освоить новое направление художественное литье. Из медесодержащих сплавов и высоколегированных сталей специалисты ПКФ «Вершина» изготавливают оригинальную сувенирную продукцию и корпоративные подарки: памятные знаки, медали, гербы, бюсты, барельефы, интерьерный декор, скульптурные композиции и многое другое. Сотрудники ПКФ «Вершина» – это сплоченный коллектив квалифицированных специалистов, каждый из которых четко и оперативно выполняет поставленную перед ним задачу. Надежность, ответственность и добросовестность персонала, а также качество производимых работ быстро завоевали доверие и безупречную

60 CHIEF TIME ноябрь 2о14

репутацию у заказчиков. И даже в самые трудные для производства годы коллектив работал на совесть, невзирая на финансовые трудности. Руководство компании отдает дань глубокого уважения и благодарности людям, работающим на предприятии с первых дней его основания, а также передовикам, которые накапливали знания, закладывали традиции, создавали культуру производства. Именно они своим напряженным трудом, целеустремленностью, силой воли создали прочный фундамент, на котором сегодня стоит ПКФ «Вершина». Среди тех, кто составляет гордость и славу предприятия:

Борисов Сергей Васильевич - начальник конструкторскотехнологического отдела. Активно работает на благо предприятия. Трудится за кульманом, выполняет чертежи на кальке и может дать фору любому современному молодому специалисту.

Дьячков Виктор Николаевич - главный металлург. Постоянно пополняет багаж своих металлургических познаний. Может воплотить теорию в практику при решении задач, которые постоянно подбрасывает реальная жизнь и производство.

Парамонов Анатолий Михайлович - технический директор. Его огромный багаж знаний и большой опыт работы позволяют быстро и четко решать любые вопросы производственного характера.

Никитин Сергей Юрьевич - литейщик. «Стахановец» участка по производству отливок. Четко, уверенно, профессионально выполняет свою работу.

Пономарев Валерий Николаевич - начальник коммерческого отдела. Трудолюбивый, обладает многолетним опытом личных продаж, умеет найти подход к каждому клиенту.

В ПКФ «Вершина» высоко ценят своих сотрудников, создают им комфортные условия труда, достойный уровень заработной платы, а также обеспечивают перспективу карьерного роста. реклама

Ценный капитал

г. Самара, ул. Ерошевского, 3 офис 504 Тел./факс: (846) 334-68-83, 334-84-58, 334-47-70, 270-90-46 vershina@samaramail.ru vershina-splav.ru

Проекты

Облачная связь для растущего бизнеса Когда компания активно использует в своей работе телефон – система телефонии должна удовлетворять стандартам ее бизнеса. А если организация при этом активно развивается и выходит в новые регионы, требования становятся еще выше. Академия тренингов Harmony&Business выбрала Виртуальную АТС MANGO OFFICE. Облачная коммуникационная платформа обеспечивает все необходимое для динамично Текст С т а н и с л а в а П а в л о в а развивающейся компании.

Когда телефон важен

Академия тренингов Harmony& Business предоставляет профессиональные услуги консалтинга и краткосрочного обучения для первых лиц компаний. Академия организует открытые и корпоративные бизнес-тренинги и семинары, приглашая лучших мировых экспертов. Harmony&Business начала свою деятельность в 2011 году. На сегодняшний день в компании работают 12 сотрудников, она организует около 5 мероприятий в месяц. Телефон играет важную роль в бизнесе Академии. Ознакомиться с программой тренинга и заполнить заявку на участие можно на сайте hb-at.ru. Однако бизнес-образование – та область, в которой клиенты долго принимают решение о покупке, сравнивая несколько вариантов. Особенно если речь идет о тренингах для высшего руковод-

62 CHIEF TIME ноябрь 2о14

ства компаний. Поэтому записи на мероприятие очень часто предшествует звонок менеджеру и личная консультация. Кроме этого, телефонный номер Академии используется во многих рекламных кампаниях онлайн и оффлайн. Поэтому телефон для Harmony&Business – один из важнейших каналов продаж и коммуникаций с клиентами. Помимо обработки входящих обращений менеджеры активно занимаются холодным обзвоном.

Не пропускать звонки

На первом этапе работы для приема входящих звонков компания использовала мобильный телефон с городским номером, а для исходящих – два городских телефона в офисе. Однако с развитием бизнеса и увеличением потока входящих обращений стало ясно, что одного мо-

бильного телефона недостаточно. «Конечно, можно было подключить еще один мобильный. Но на сайте и в рекламе лучше указывать единый многоканальный номер. Так мы можем гарантировать, что дозвониться нам смогут все желающие», – рассказывает Оксана Клименкова, руководитель Академии тренингов Harmony&Business. Не пропускать звонки клиентов – очень важно, ведь от этого напрямую зависит эффективность бизнеса компании. Но для этого мало, чтобы клиент просто позвонил и не услышал сигнала «занято». Дальше его звонок необходимо направить в нужный отдел, а при большом потоке обращений сделать это удобнее всего через голосовое меню. Кроме того, часто возникают ситуации, когда после разговора с клиентом его звонок нужно перевести в другое подразделение – например, в

бухгалтерию. Помимо этого, компании нужны были инструменты для контроля работы менеджеров – статистика звонков и запись разговоров. Для решения всех этих задач Академии требовалась современная и функциональная система телефонии для бизнеса.

легко запомнить, что повышает эффективность рекламы», – рассказывает Андрей Иванов, руководитель MANGO OFFICE в Самаре.

Оптимальное облако

После анализа предложений на рынке телефонии руководство Академии тренингов Harmony&Business остановилось на Виртуальной АТС MANGO OFFICE. «Облачная телефония не требует покупки дорогостоящей офисной АТС. В случае с Виртуальной АТС MANGO OFFICE и телефонные номера, и услуги связи обеспечивает один поставщик, поэтому ее подключение занимает минимум времени. А функционал полностью соответствует нашим требованиям, к тому же для настройки схем обработки звонков нам не нужно привлекать технических специалистов», – отмечает Оксана Клименкова. Весомыми аргументами в пользу решения MANGO OFFICE стали лидирующие позиции компании на рынке облачной телефонии и положительные отзывы участников бизнес-сообщества. На сегодняшний день Harmony&Business использует Виртуальную АТС MANGO OFFICE уже около года. Позвонивший в компанию клиент выбирает в голосовом меню нужный ему отдел в соответствии со своей потребностью. Например, это может быть участие в тренинге, консалтинговые услуги в области подбора персонала или решение вопросов, связанных с договорами. Квалификация менеджера при продаже услуг консалтинга и обучения чрезвычайна важна. Поэтому звонки в отдел продаж поступают сначала руководителю. Если он не поднимает трубку в течение нескольких секунд – звонок переводится наиболее опытному сотруднику и так далее. Если по какой-либо причине на звонок не успевают ответить, менеджер смотрит в личном кабинете номер, с которого поступил вызов, и перезванивает. После окончания рабочего дня все входящие звонки переадресовываются на мобильный телефон руководителя отдела

Н е пропус к а т ь з в он к и к л иен т о в – о ч ен ь в ажно , в ед ь о т э т ого напр я м у ю з а в иси т э ф ф е к т и в нос т ь б и з неса к о м пании продаж. Эти меры помогают свести к минимуму пропуск вызовов и повысить конверсию входящих обращений в продажи. Виртуальная АТС обеспечила Harmony&Business и все необходимые инструменты контроля работы. «План по холодному обзвону для менеджеров – 50 звонков в день. Мы можем легко посмотреть статистику вызовов в личном кабинете и понять, кто выполнил план, а кто нет. От этого зависит вознаграждение менеджеров, – говорит Оксана Клименкова. – Кроме того, мы активно используем запись разговоров для контроля качества обслуживания и работы над ошибками. Зачастую менеджеры сами просят руководителя прослушать разговор, чтобы помочь найти оптимальное решение в нестандартной ситуации».

Взять номер с собой Для приема звонков в Самаре Harmony&Business применяет красивый номер (846) 212-95-55. «Мы рекомендовали Академии подключить красивый номер. Во-первых, он положительно влияет на имидж компании. Во-вторых, такой номер

Положительную роль сыграло и то, что номер Виртуальной АТС не привязан к местной линии связи. Месяц назад в связи с расширением штата Академия тренингов переехала в новый офис. При этом она смогла сохранить свой «раскрученный» телефонный номер без каких-либо дополнительных усилий. Кроме того, ей не пришлось перерабатывать все текущие рекламные кампании, в которых он используется.

Рост без проблем Harmony&Business – динамично развивающаяся компания, которая расширяет географию своего присутствия. Так, недавно она подключила московский номер. Теперь клиенты из Москвы могут звонить в Академию по номеру своего региона, а принимают звонки опытные специалисты в Самаре. При этом компании не приходится оплачивать такие звонки как междугородние. «Рынок Москвы – новая веха развития нашего бизнеса. Мы выходим на федеральный уровень, и привлечение клиентов из крупнейшего региона России позволит нам существенно повысить темпы роста», – отмечает Оксана Клименкова. С ростом компании увеличивается и количество сотрудников. Виртуальная АТС MANGO OFFICE позволяет телефонизировать новые рабочие места быстро и с минимальными затратами. Все, что для этого требуется – приобрести и подключить телефонный аппарат, назначить сотруднику внутренний номер и включить его в схему приема звонков. Все настройки Виртуальной АТС делаются через личный кабинет буквально за несколько минут. «Виртуальная АТС MANGO OFFICE обеспечивает нам надежную и функциональную телефонию, которая развивается вместе с нашей компанией. Это отличное решение для растущего бизнеса, особенно если он планирует выход в новые регионы», – подытожила Оксана Клименкова.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 63

Проекты

СЕЛЬСКИЙ УЧИТЕЛЬ Об особенностях работы учителя на селе – директор средней школы № 2 села Кинель-Черкассы КинельЧеркасского района Самарской области Ольга Иванова. Текст И р а и д а Д о л м а т о в а

на напрочь сбивает все стереотипы в представлении, каким должен быть директор большой школы. Державной поступи не приобрела – по школьным этажам не ходит, а летает, в солидном директорском костюме ее представить сложно, и хотя одежда достаточно строга, но женственна и изящна. Редкостной синевы глаза, стильная прическа, легкая манера общения, но как-то быстро понимаешь, что перед тобой человек, привыкший принимать решения и отвечать за их последствия. Школа даже по городским меркам огромная: только в основном здании учатся 729 детей. И если прибавить еще четыре филиала в отдаленных деревнях с малым количеством учеников, то в сумме – более восьмисот. С января 2012-го к образовательному центру также были присоединены три детских сада и три учреждения дополнительного образования – спортивная школа, Дом детского творчества и cтанция юных техников, и руководит всем этим беспокойным хозяйством Ольга Евгеньевна Иванова. До сих пор бытует мнение, что у городских и сельских выпускников,

64 CHIEF TIME ноябрь 2о14

ориентированных на получение высшего образования, разные стартовые позиции. Ваше мнение?

На мой взгляд, такого перекоса уже давно не существует. В моей школе, по данным обобщенной статистики, уже в течение нескольких лет средний балл по ЕГЭ выше, чем результаты по области. Все необходимые условия и ресурсы, человеческие, кадровые, бытовые, направлены на наиболее успешное обучение, всестороннее развитие, воспитание детей. Учитель на селе больше, чем просто учитель. Ведь кроме большой преподавательской нагрузки он держит на себе практически весь местный социум. При такой занятости как выбрать время для своей семьи, собственных детей?

Я родилась здесь, в Кинель-Черкассах, и школа, которой сейчас руковожу, моя родная школа, где училась в девятом и десятом классах; она своя для большей части нашего преподавательского состава. Когда рассказывают, что в городе после уроков учитель уходит из школы, мне кажется это странным. У нас после окончания учебного дня жизнь не становится менее интен-

Фото М и х а и л Ч е р н о в

сивной: по расписанию проводят дополнительные занятия, если учитель в школе – значит, может ответить на какие-то интересующие школьника вопросы, проконсультировать. Так работали наши педагоги в то время, когда училась я, таковы же мера ответственности, внутренние обязательства и образ жизни, которого придерживаемся мы, нынешние учителя, что считаю совершенно естественным. Профессия обязывает. Стараемся, чтобы каждый ребенок мог найти занятие по вкусу: у нас бесплатно работают различные творческие и спортивные кружки, недавно открылась мотосекция – для мальчишек радость великая. На базе нашей школы постоянно проводятся мониторинги, аналитические исследования. Уверена, что сельские школьники получают достойное образование, по крайней мере, так обстоят дела в нашем учебном заведении, в нашем районе. Здесь частная жизнь каждого, а учителя в особенности, на виду. А директору каково?

Конечно, пристальное внимание к моральному облику и другим составляющим жизни со стороны

родительской общественности нам обеспечены. Помните слова из песни: «На деревне не скрыться, не спрятаться…»? Песня давняя, но в этом плане село не изменилось.

Удается ли хоть немного изменить ситуацию к лучшему?

Наверное, может показаться странным, но я не ощущаю, что меня и мою семью рассматривают в микроскоп. Живу и работаю так, как раньше, когда преподавала в школе другого села, скрывать мне нечего. Я здесь директором с августа 2009 года, как говорится, «пятилетку отстояла». Престиж профессии учителя невысок. Даже те, кто оканчивает педагогические вузы, не торопятся идти на работу в школу.

А престиж профессии, кроме самого человека, не может поднять ни президент, ни губернатор, ни глава района. Хотя в деревне статус учителя не падал никогда. Потому что уважение сохранялось даже в самые трудные времена. И нынешние тенденции по усилению роли школы не только в образовательном процессе, но и в воспитании, не стали для нас откровением, потому что мы в нашей сельской глубинке никогда и не прекращали воспитывать детей. Более того, всегда считали это одной из важных составляющих нашей работы.

У нас ч ре з в ы ч а й но ра з в и т ы прее м с т в еннос т ь и се м е й с т в еннос т ь

У вас очень много грамот, кубков, призов. Им уже тесно в вашем кабинете, приемной, и они занимают

Нас все знают. Но и мы знаем всех. На недавнем микропедсовете мы говорили не только об оценках и поведении каждого пятиклассника нашей школы, но и о проблемах, если таковые имеются, возможностях их решения. Ребенок был отличником, стал хорошистом, у другого неблагополучная семья, что отражается на его характере и успеваемости – держим совет, как с ним лучше работать. И такие педсоветы устраиваем регулярно, класс за классом – начальная школа, потом среднее и старшее звено. У нас чрезвычайно развиты преемственность и семейственность. Потому что преподаватели с большим стажем работы помнят годы учебы родителей нынешнего своего ученика и выражают надежду, что успеют увидеть за партой и внуков. И никого не удивляет, когда папа приводит ребенка в школу непременно к своему учителю, человеку, которого знает много лет, кому до-

Некоторое время назад стартовал всероссийский проект «Время читать». Из списка литературы, рекомендованной к чтению, выбираем произведения, наиболее подходящие детям на конкретном этапе обучения. И так с первого по одиннадцатый класс. Сейчас читаем Лермонтова, поскольку этот год – юбилейный для поэта. Читаем много и со вкусом, проводим викторины, конкурсы. А затем у нас наступит очередь Пушкина: «открытый микрофон» на переменах, где каждый желающий может читать стихи, петь романсы, ребята из школьной телестудии снимут сюжеты, посвященные поэту. А 5 декабря состоится ставший уже традиционным Александровский бал, который в этом году посвящен Пушкину. Барышни в длинных бальных платьях, торжественно одетые кавалеры танцуют полонезы, мазурки, польку-«бабочку». Их наставники – учителя нашей же школы, некоторые из них с мужьями, долго репетировали вместе с детьми, и теперь уже тридцать разновозрастных пар готовы выйти в центр бального зала.

стены школьных коридоров, лестничные пролеты.

В 2011 году наша школа стала победителем областного конкурса по организации питания школьников; в 2012-м завоевала первое место в областном конкурсе «Школа инновационного поиска», в номинации «Организация методической работы». Наш учитель Инна Ильинична Инкина два раза участвовала в конкурсе «Лучший учитель России» и дважды стала победителем. Четыре учителя-«стотысячника» работают в нашей школе! Эти многочисленные грамоты и кубки – доказательства побед наших школьников в различных спортивных состязаниях, в конкурсах, олимпиадах. Нам, конечно, есть, чем гордиться. веряет, кого уважает и любит. Так что у кого-то есть семейные врачи, а у нас - семейные учителя. Общеизвестно, что нынешние школьники читают мало.

Рассказывает, показывает, ведет экскурсию по школе и сама сияет так ярко, как будто лично ей, Ольге Евгеньевне Ивановой, вручены все эти награды.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 65

Легенда

Компактная философия яркой жизни

6 6 CHIEF C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14

Советская делегация во главе с заместителем министра оборонной промышленности Корницким приблизилась к японской секции. Жители островов умеют удивлять техническими новинками. А уж на выставке кинофотоаппаратуры в Кельне японской компании Cosina часто не было равных. Вот и в этом, 1980-м году, «косинцы» привезли на выставку свежее изобретение – компактную камеру Cosina CX-2. Т е кс т м а к с им п р о хо р о в

амерой заинтересовался Игорь Корницкий. Он всегда был неравнодушен к фотоаппаратам. Увидев, как компактная Cosina понравилась замминистра, японцы тут же ему ее подарили. Делегация из СССР отправилась дальше, а к Игорю Петровичу подошел начальник Специального конструкторского бюро кинофотоаппаратуры любительского назначения Анатолий Потемкин: «Наше ЛОМО может создать отечественный аналог компакта». Корницкий эти слова запомнил и по возвращении в Союз поручил Ленинградскому оптико-механическому объединению повторить характеристики привезенного из Кельна японского фотоаппарата. На выполнение работы у ЛОМО было лишь 2 года, а процесс курировал лично Корницкий.

Выдержка по-нашему

Потемкин прекрасно понимал, что взял на себя непростые обязательства. Он должен был создать аналог передовой технической японской мысли на советском производстве. Совсем недавно у них уже был неудачный опыт по выпуску камеры «Электра–112» с электромеханическим затвором. Этот старт не удался: фотоаппарат получился слишком сложным для массового производства. Анатолий Иванович созвал коллег на совещание и объявил решение: выполнять задание министерства будут ведущий конструктор Михаил Холомянский, ведущий исследователь Михаил Биюшкин, ведущий электрик Сергей Деньдобренько, ведущий технолог Ада Зайцева, ведущий дизайнер Николай Пантелеев, ведущие инженеры-расчетчики Ирина Совз и Лев Сакин. В дальнейшем на срочные работы привлекались другие узкие спе циалисты с отрывом от их основ-

Потемкин пообещал заместителю министра: «Наше ЛОМО может создать отечественный фотоаппарат не хуже японского»

ных проектов – создание нового фотоаппарата стояло в приоритете. Инженеры взялись за дело. Сначала они скрупулезно изучили японскую камеру, разобрав ее на 450 составных деталей. Но целиком скопировать их все же не удалось. «Уже на этом этапе стало ясно, что полностью воспроизвести “Косину” не получится, – вспоминал Михаил Холомянский. – Мы пошли по пути создания “ЛОМО-компакта” в его классическом виде – своей, во многом оригинальной конструкции». Чего только стоил фирменный затвор «ФЗПЭ–10». На макетах была отработана схема фотозатвора, который обеспечивает постоянство экспозиции в кадровом окне за счет автоматически отрабатываемых выдержки и диафрагмы объектива при изменении яркости объекта съемки и светочувствительности применяемой фотопленки. Для начала 1980-х это было техническим прорывом. И по некоторым возможностям наш затвор даже превзошел японского собрата. Прорывом оказались также отдельные управленческие находки. Из-за крайне сжатых сроков инженеры решили снизить все возможные временные издержки. Так на советском производстве впервые документацию на отдельные детали для опытных образцов стали передавать напрямую в цех.

Сказано – сделано!

Весной 1982 года первые шесть опытных образцов «ЛОМО-компакта» прошли тестовые испытания и поступили на защиту технического проекта. На процедуре защиты собрались представители Государственного оптического института им. С.И. Вавилова, ВНИИ технической эстетики и Управления торговли. «Защита показала, что требования технического задания,

2о14 ноябрь CHIEF TIME 67

Легенда утвержденного лично Корницким, в основном выполнены, – рассказывал Михаил Биюшкин. – Исключение составили лишь точность отработки экспозиции и напряжение электропитания. Впрочем, эти отступления от технического задания были, в конце концов, признаны обоснованными». Премьерные «ЛОМО-компакты» выдержали экзамен, и Межведомственная государственная комиссия приняла решение допустить камеру к производству. Фотоаппарат показали Корницкому. К удивлению конструкторов, Игорь Петрович оказался не совсем доволен результатом. Как вспоминал Михаил Холомянский: «Замминистра хотел, чтобы дизайн камеры полностью соответствовал японскому прототипу, а у нас он несколько отличался. Честно говоря, наш вариант до сих пор нравится мне больше». Корницкий взял в одну руку «Косину», в другую – «Компакт» и в ярости бросил советскую камеру на стол. От силы удара фотоаппарат пролетел через весь стол и врезался в стену. Холомянский поднял его и обнаружил, что аппарат безупречно выдержал столь неожиданный тест на прочность. Но по требованию Корницкого внешность «Компакта» все же изменили. В 1982 году «ЛОМО-компакт», первый отечественный малогабаритный фотоаппарат с программным затвором, увидел свет. Его авторы, М.Г. Холомянский и М.П. Биюшкин, получили авторское свидетельство на изобретение. Наша копия японского фотоаппарата оказалась вполне самостоятельным технически изделием с уникальной широкоугольной оптикой и инновационной системой автоматической установки экспозиции. Через год ЛОМО выпустило первую промышленную партию компактных фотоаппаратов. И уже в ней нашли еще один недочет, который пропустили на техническом экзамене. «Компакт» вышел с недостаточно яркой кадроограничительной рамкой видоискателя. Недочет оперативно исправили, и объединение присту-

68 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Среди европейцев популярны туры по специальному маршруту «В Петербург – на родину “ЛОМО-компакта”» пило к серийному производству фотоаппаратов. «ЛОМО-компакт» не нуждался в футляре. Корпус аппарата был пластмассовым, а видоискатель и объектив в транспортном положении закрывались металлическими шторками. Также при переноске происходила блокировка кнопки спуска затвора и источник пита-

ния автоматически отключался. При этом аппарат всегда был готов к немедленному использованию. Благодаря такому универсальному строению и легкому весу (всего 250 граммов) «Компакт» сразу снискал массовую любовь всех, кто увлекался фотографией. В Союзе «ЛОМО-компакт» выпускался с государственным Знаком качества. В 1985 году была выпущена первая экспортная партия «ЛОМОкомпактов» для Великобритании. Правда, по требованию англичан на камерах ставили дополнительную надпись ZENITH, поскольку этот товарный знак был популярней за рубежом. С 1986 года надпись «ЛОМО» и вовсе исчезла с экспортных партий. Компакты для заграницы назывались Zenith LC-A. В это же время 6000 делегатов съезда КПСС получили персональные «Компакты» в подарок. По такому случаю для фотоаппаратов даже были выпущены кожаные футляры. Все шло превосходно до тех пор, пока член ЦК, отвечающий за подарки, не уколол палец заусенцем на замке футляра. Тут же он обнаружил, что такие зазубрины есть на каждом чехле. Всего за одну ночь фабрика выпустила 6000 новых футляров.

Всенародная любовь

Через 10 лет после премьеры, в 1992 году, для «Компактов» наступила новая эра. Связано это было со случайным событием. Два австрийских студента Венской академии искусств Маттиас Фигль и Вольфганг Странцингер в том году отдыхали в Праге. «Маттиас всего за 12 долларов купил на складе магазинчика фототоваров компактный и удивительно простой и удобный в обращении фотоаппарат «ЛОМО-компакт», – рассказывает Лазарь Залманов, заместитель генерального директора по общественным связям ОАО «ЛОМО». – Друзья исколесили с ним всю Прагу, снимая все подряд, не глядя в объектив, навскидку. Потом, вернувшись в Вену, продолжили забавляться с камерой на крыше студенческого общежи-

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME 69

Легенда тия. Отпечатав фотографии и выложив из них панно, друзья были поражены результатом: на снимках предметы и явления выглядели таинственно и значительно. Так и родилась “ломография”, ставшая за несколько лет настоящим мировым культурным явлением». Необыкновенные снимки получались не только у друзей-австрийцев. Поэтому неудивительно, что поклонники самобытных, виньетированных фото объединились в международное движение, а свое искусство назвали ломографией. Сообществом сформулированы десять правил, являющихся основой ломографии: ◙ Всегда берите с собой фотоаппарат. ◙ Используйте фотоаппарат в любое время дня и ночи. ◙ Ломография – не вторжение в вашу жизнь, это часть ее. ◙ Снимайте от бедра. ◙ Приближайтесь максимально близко к избранным ломографическим объектам.

Правило ломографии: не думайте, снимайте от бедра, действуйте быстро ◙ Не думайте. ◙ Действуйте быстро. ◙ Не обязательно знать заранее, что у вас получится на пленке. ◙ Не обязательно знать, что получилось на пленке, даже потом. ◙ Не думайте о 10 правилах ломографии. Сегодня Маттиас Фигль и Вольф ганг Странцингер являются сопрезидентами Международного ломографического общества (МЛО). Изобретатели жанра говорят, что придумали самое демократическое искусство, в котором может преуспеть как ребенок, так и человек преклонного возраста. Действительно, для ломографии требуется только наличие «ЛОМОкомпакта» и умение наблюдать за окружающей жизнью. Успей увидеть необычное и тут же нажми на кнопку – вот, пожалуй, принцип ломографов.

70 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Международное ломографическое общество насчитывает на данный момент около полумиллиона человек более чем в 60 городах мира. В разных странах открыты посольства ломографов. Среди европейцев очень популярны туры по специальному маршруту «В Петербург – на родину “ЛОМО-компакта”».

Борьба за «ЛОМО-компакт»

В конце 1990-х Вольфганг Странцингер прислал на адрес ЛОМО письмо, в котором попросил полностью прекратить продажи фотоаппарата в России. И поскольку российский производитель уже знал о демпинге частных лиц, проживающих в США и Европе, которые предлагали «ЛОМО-компакт» по бросовым ценам, то решено было откликнуться на просьбу президента МЛО. На тот момент отпускная цена «Компакта» для МЛО составляла 35 долларов, а в фирменном магазине ЛОМО в СанктПетербурге он продавался по цене 40 долларов. При этом за рубежом членский взнос в МЛО составлял до 200 долларов (в него была включена стоимость фотоаппарата). И конечно, когда количество несанкционированных аппаратов стало слишком большим, то Общество вынуждено было просить прекратить продажи в России, через которые, собственно, и шел поток дешевых аппаратов в Европу и США. С 1 января 2000 года продажи «ЛОМО-компакта» в России были полностью прекращены. Разумеется, на компанию обрушился шквал звонков от рассерженных фотолюбителей. «С этим нужно было что-то делать, – продолжает Лазарь Залманов. – Бизнес бизнесом, а ведь постоянные отказы обращающимся в приобретении “Компакта” или хотя бы в предоставлении информации о способе и месте его покупки в СанктПетербурге, несомненно, портили доброе имя компании. Вот тогда и родилась идея подготовки PRпроекта под условным названием “Вернем «ЛОМО-компакт» на Родину!”. По предложению отдела общественных связей условием прекращения продаж фотокамеры в России со стороны руководства ЛОМО стало обязательство МЛО открыть

Легенда в Санкт-Петербурге свое посольство и заключить новый контракт, по которому МЛО получает эксклюзивное право продажи “Компактов” по всему миру, включая Россию». В результате МЛО открыло посольство в Санкт-Петербурге, и в него сразу же обратились свыше двух сотен человек. В наши дни купить «ЛОМО-компакт» тоже можно только через посольство. А ломография как стиль жизни давно уже переросла жанр любительской фотографии. И само слово LOMO в современном варианте расшифровывается как love and motion – любовь и движение. В 2004 году производство «ЛОМОкомпактов» в Петербурге закрылось. Всего в Союзе и России за 21 год было выпущено 1 300 000 этих фотокамер. С 2005 года все права на изготовление фотоаппаратов принадлежат МЛО – общество выпускает в Китае их упрощенные версии LK–A+. А тот самый «Компакт» при большой удаче можно купить за пару десятков тысяч рублей у коллекционеров и любителей.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 71

Событие

Двадцать успешных

23 октября 2014 г., в рамках федерального проекта «Премия «20 успешных людей России», в английском ресторане mr. Hadson состоялось вручение премии «20 успешных людей Самары».

ремия «20 успешных людей Самары» призвана поощрять людей, добившихся успеха в самых разных сферах деятельности. Ее лауреатами могут стать не только бизнесмены, политики и персоны масс-медиа, но и создатели новых технологий и оригинальных проектов, люди, занимающиеся благотворительной деятельностью, и те, кто старается сделать нашу жизнь безопасной, здоровой, красивой. И таких личностей в Самаре много. Как известно, Самара славится не только красивыми девушками, но и талантами.

С удовольствием представляем вам великолепную двадцатку самарцев, которыми город по праву может гордиться: Номинация «Ассоциативное творчество»: Боярский Леонид Соломонович, председатель Верховного Совета Творческой Ассоциации «Пир Духа», генеральный директор ООО «ИК «Спектр недвижимости». Номинация «Спорт»: Варламов Семен Александрович, российский хоккеист, вратарь клуба НХЛ «Колорадо Эвеланш» и сборной России. Номинация «Тайные знания»: Шепс Александр, медиум, таролог, экстрасенс, победитель 14-го сезона телепроекта «Битва экстрасенсов». Номинация «Образование»: Юсупалиев Марат Гафурович, директор Центра испанской культуры EL MUNDO. Номинация «Медицина»: Федосеев Михаил Михайлович, кадровый военный врач, полковник медицинской службы, к. м. н., известный травматолог.

72 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Номинация «История края»: Добрусин Виталий Аркадьевич, руководитель медиахолдинга «Самарские судьбы». Номинация «Человек культуры»: Левянт Марк Григорьевич, композитор, председатель Самарской организации Союза композиторов России, народный артист России. Номинация «Человек науки»: Готлиб Анна Семеновна, доктор социологических наук, профессор, заведующая кафедрой социологических и маркетинговых исследований Самарского государственного университета. Номинация «Благотворительность»: Шубина Марина Рафаиловна, исполнительный директор фонда «Духовное наследие» имени С.Ф. Жилкина Номинация «Общественный деятель»: Хинштейн Александр Евсеевич, депутат Государственной думы. Номинация «Производство»: Мартынов Николай Васильевич, генеральный директор научно-производственной фирмы «Мета».

людей Самары-2014

С приветственным словом выступил учредитель премии «20 успешных людей России» Максим Данилин: «Начиная с 2014 года, после успешного четырехлетнего проведения мероприятий, посвященных вручению премии в Санкт-Петербурге, мы активно занимаемся расширением географии проекта. Самара стала первым городом после Санкт-Петербурга, где ежегодно будет проходить церемония награждения. В 2015 году к нам присоединятся Москва, Краснодар, Екатеринбург и другие города России. Уверен, что вручение премии «20 успешных людей Самары» станет доброй традицией в культурной и общественной жизни города».

По словам руководителя проекта в Самаре Ольги Поповой, премия «20 успешных людей Самары» сразу же заняла достойное место в ряду значимых мероприятий города, обратив на себя внимание видных деятелей искусства, политики и бизнеса. Участие в проекте – прекрасная возможность для лауреата достойно представлять себя и свое дело не только в Самаре, но и на федеральном уровне.

Номинация «Народный депутат»: Ракитин Сергей Викторович, депутат Самарской губернской думы. Номинация «Медиапространство для бизнеса»: Кокнаев Валерий Александрович, президент холдинга «Регион-Медиа». Номинация «Музыка»: Аветисян Владимир Евгеньевич, группа D Black; лидер-вокал, гитара. Номинация «Семья»: Арсентьев Сергей Юрьевич, депутат Самарской городской думы. Номинация «Народное признание»: Щербаков Михаил

Александрович, главный дирижер и художественный руководитель Самарской филармонии, народный артист России. Номинация «Мода и стиль»: Салманова Светлана Николаевна, авторские украшения и аксессуары бренда Salmanova. Номинация «Искусство»: Шиз-оркестр «КАША» — уникальное музыкально-юмористическое явление. Номинация «Сладкая жизнь»: Цимбалий Евгений Петрович, учредитель группы компаний «Сладкодаров». Номинация «Театр»: Носова Наталья Юрьевна, актриса, директор театра «Самарская площадь».

Все лауреаты премии «20 успешных людей Самары» становятся членами закрытого клуба «Успешные люди России». Поздравляя лауреатов, организаторы желают им достижения новых высот, а также благодарят всех партнеров мероприятия. Организатор премии в Самаре – ООО «Долина успеха». ИНФОРМАЦИОННЫЙ ПАРТНЕР – журнал CHIEF TIME Более подробная информация на официальном сайте премии www.samara.20people.ru, а также в группе Вконтакте: www.vk.com/20people_samara По вопросам участия в проекте звонить по телефонам: +7 (846) 279 45 04; 270-29-33

2о14 ноябрь CHIEF TIME 73

Событие

Мужские забавы Искрометное шоу с таким названием состоялось в стрелковом комплексе «Ловчий плюс» в честь его 15-летия.

Анастасия Старченко, Наталья Колесова, Олег Шаповалов, Константин Муратов (Региональное БТИ)

Александр Полегешко (директор стрелкового комплекса «Ловчий плюс»)

Наталья Долгова, Юлия Ерина, Татьяна Крутова

Евгений Дерр

Светлана Ефремова и Виктория Маковецкая

остям праздника – не только настоящим мужчинам, но и очаровательным женщинам – представилась возможность почувствовать царящий в «Ловчем» дух свободы и спортивного азарта, принять участие в розыгрыше оригинальных призов и отведать изысканные блюда от шеф-повара ресторана. Слух и взор приглашенных услаждали профессиональные артисты: шоу-балет «Ювента денс-шоу» и арт-шоу «Дива». Огромным успехом у аудитории пользовалось дефиле, исполненное юными красавицами из агентства Ra-Fashion, представившими новые коллекции одежды от торговой марки Caterina Leman и салона «Эстель Адони».

спонсор

Партнеры

C H I E F TIME TIME ноябрь 2о14 7 4 CHIEF

Елена Полегешко, Елена Коровина

Режиссер Нина Балакина

Александр Масягин, Татьяна и Александр Исаевы

Ольга Дорошенко

Валентина, Олег, Александр, Наталья Леонтьевы (типография «Сюзанна»)

Все это стало возможным благодаря организатору и режиссеру праздничной программы - Нине Балакиной, а также партнерам мероприятия - компании «Лудинг» (директор Нателла Папава), «Региональному бюро технической инвентаризации» (директор Алексей Кочергин), группе компаний «Катерина» (директор салонов Мария Шатунова), типографии «Сюзанна» (директор Марина Щеглова), ООО «Афиша» (директор Дмитрий Лунев), радиостанции Кекс FM (директор Алена Квач) и журналу Chief Time (директор Михаил Чернов). Режиссер Нина Балакина (тел. 8 902 298 57 97)

информационные спонсоры

2о14 ноябрь CHIEF TIME 75

необизнес

Казалось бы, сфера развлечений в наши дни достигла таких высот, что праздничным агентствам и промоутерским компаниям уже нечем удивить избалованного зрителя. Тем не менее некоторым находчивым предпринимателям достаточно небольшой детали к стандартному набору увеселений, как их бизнес получает совершенно иное звучание и множество новых клиентов Текст Ана с та с ия С у х ору к ов а

Такие свежие руины

Fresh Ruins – новое слово в индустрии развлечений Венгрии. Его суть в малозатратной, но весьма эффектной организации места для стильной молодежной тусовки. В качестве площадки подходит старое здание (возможно, руины дворца или замка) без крыши, внутри которого устанавливается сцена, организуются места отдыха, санитарная зона. Разумеется, особое внимание уделяется тщательной защите инженерных коммуникаций. Сезонные концертные площадки пользуются большой популярностью у европейских тусовщиков. Однако для нашего северного климата идея, скорее всего, потребует серьезной доработки.

Съедобный фильм

Компания London Electric Cinema совместно с клубом киноманов Soho House не стали заманивать клиентов эксклюзивными услугами, а просто решили кормить посетителей в процессе просмотра фильма той едой, которую показывают на экране. Идея не потребовала особых условий, кроме расторопных официантов и ланч-боксов с пронумерованными блюдами, которые зрители должны распаковывать тогда, когда их номера появляются на экране. По мнению клиентов, особенно эффектно проходят просмотры фильмов ужасов. Проект носит название «Съедобное кино».

Рабочий балет Направление, в котором работает американский коллектив Trey McIntyre Project, называется танцевальной терапией. С одной стороны, их работу можно отнести к сфере развлечений: танцоры приезжают в офисы крупных компаний и дают перед сотрудниками полноценный балет на тему офисной жизни. Однако, с другой стороны, психологи уверяют, что подобное зрелище крайне благоприятно сказывается на производительности труда офис-менеджеров и потому рекомендуется наравне со всевозможными тренингами. Среди благодарных зрителей балета – крупные корпорации, в том числе концерн Hewlett-Packard.

76 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Сколько хочешь

Промоутеры испанской творческой лаборатории под названием Caravana de Emerxencia предлагают зрителям своих шоу оригинальную схему оплаты. Вначале поклонники музыки посещают заявленное мероприятие в концертном зале Sala Capitol, что в городе Сантьяго на севере Испании, а после его окончания платят столько, сколько посчитают нужным. Идея казалась промоутерам традиционных агентств утопией, но вскоре выяснилось – люди, которым концерт понравился, готовы заплатить гораздо больше средней цены за билет. Кроме того, большая часть публики с удовольствием посещает новые мероприятия именно в этом концертном зале.

Концерт по заказу

Интересную разработку в области онлайнтрансляции концертов предложила компания Evntlive из калифорнийского Redwood City. Поскольку офис компании находится на территории Силиконовой Долины, их высокотехнологичный товар предназначен для постоянных пользователей интернета. Когда пользователь хочет дистанционно посмотреть концерт любимой группы, он может сделать это, самостоятельно управляя смонтированными на концертной площадке камерами со своего компьютера или планшета. В результате зритель получает не только живые впечатления на расстоянии, но и собственную, сделанную в единственном экземпляре запись мероприятия.

Жутковатое диско

Старинное здание Исторического Музея в центре Чикаго, всевозможные легенды о котором ходили еще в прошлом веке, славится не только своей богатой историей, но и сегодняшней функцией. В наши дни здесь расположился ночной клуб Excalibur Nightclub, который носит особый титул – «паранормальный». Водятся в этом здании привидения или нет, никому доподлинно не известно, но руководство, администраторы и все сотрудники клуба тщательно поддерживают имидж «жутковатого» места и с удовольствием рассказывают всем желающим легенды старинного здания. Своеобразная изюминка клуба пришлась по вкусу и местным жителям, и многочисленным туристам.

2о14 ноябрь CHIEF TIME 77

В десятку

Х о р о ш о упаковано В середине XIX века молодой французский мастер Луи Виттон совершил чемоданную революцию, придав стенкам багажа плоскую форму. С тех пор чемодан стал вдохновлять не только путешественников, но и предпринимателей на новые идеи и новые бизнесы. Текст ульяна дроздова

Чемодан-игрушка Без лишнего звена

Торговая марка 4 ROADS вышла на российский рынок в 2007 году, представив на суд покупателя удобный дорожный чемодан с «самовосстанавливающейся» молнией-застежкой. Ноу-хау разработали технологи компании, определив, что замкнутые звенья шириной в 3 мм делают молнию устойчивой к деформациям и мегаинтенсивной эксплуатации. Остальные детали чемодана 4 ROADS в прочности не уступают. Например, каждая ручка багажа тестируется посредством 5000 подниманий и опусканий в нагруженном состоянии. Цена: 3500 рублей.

7 8 CHIEF TIME н о я б р ь 2 о 1 4

Сверхпрочная раковина

В 2008 году на международном чемоданном рынке произошло открытие. Компания Samsonite представила самый легкий и прочный чемодан в своей истории – Samsonite Cosmolite. Революционным в нем был композитный материал Curv® – новое поколение сверхпрочного термопластика, разработанного немецкими химикамиинженерами. Демонстрируя новинку покупателям, продавцы с удовольствием прыгают на «ракушках» (форма чемодана в виде ракушки запатентована Samsonite) и не наносят им ни малейшего вреда. Cosmolite весит всего 3 кг и стоит около 25 000 рублей.

Родители во всем мире вздохнули с облегчением, когда на полках магазинов появились розовые и голубые «транки» – это специально разработанные американской компанией Trunki вместилища багажа для детей. Trunki Suitcase можно использовать и как тележку, и как сиденье. Идея принадлежит британскому дизайнеру Робу Лоу. В 2003 году он убедил одного производителя начать массовый выпуск Trunki, но покупали их неохотно. Однако Роб настолько верил в свое детище, что уже к 2009 году добился миллионных объемов продаж по всему миру и получил десятки наград. Стоит чемодан-игрушка около 3000 рублей.

Особо важный

Качество выше цены

В 1932 году в небольшом американском городке Провиденс в Род-Айленде была зарегистрирована компания по производству багажа American Tourister. Ее основатель, польский эмигрант Сол Коффлер задался целью выпустить чемодан более прочный и более дешевый, чем все существующие на рынке. Ему это удалось: American Tourister появился на рынке сначала – в виниловом литом корпусе, затем с мягкими ручками, потом с большими прочными замками, а в 1990-х – с вращающимися колесами EasyTurn. Новинка этого года, Bon Air, стоит 6900 рублей.

Инженер Эрл Хэлибертон из Южной Калифорнии занимался металлоизделиями, когда в 1938 году ему в голову пришла необычная идея. Эрла не устраивали существующие варианты чемоданов, не способные защитить вещи от грязи, влаги и поломок. Алюминиевый корпус и герметичная прокладка нового изделия Хэлибертона понравились друзьям Эрла, и они убедили его начать серийный выпуск чемоданов. В 2013 году у чемодана появился новый механизм Zeroller – инновационная шестиколесная прокатка. Стоимость Zero Halliburton 21” Freewheel Zeroller – 750 долларов.

Сел и поехал

Как-то раз инженерный департамент «Мазды» объявил среди сотрудников конкурс по дизайну авто. И один инженер выдал идею: «Вот если бы можно было, не дожидаясь автобуса или такси, сесть на свой чемодан и поехать». Опытный образец чемоданомобиля построили в 1991 году в Mazda Motors Japan. Изобретение назвали Suitcase Car. Чемодан можно было разложить за 20 секунд и усесться между тремя колесами. Движение багажу обеспечивали двухцилиндровый двигатель, развивающий скорость до 44 км/ч, и бак на два часа езды. К сожалению, проект до сих пор не нашел своего серийного производителя.

Изобрел колеса

Колесики для чемоданов придумал в 1972 году инженер Бернард Дэвид Садоу, совместив колесную систему тележки с дном багажа. Компания United States Luggage начала массовое производство новинки. Со временем бренд US Luggage сосредоточил внимание на деловых чемоданах. В элегантной модели Solo Classic 18 in. Rolling Catalog Case сочетаются удобная форма, комфортный размер, надежные телескопические ручки, маневренные колеса и двойная комбинация замков. Стоит бизнесчемодан 80 долларов.

Спит и видит

Во время войны 1812 года сборную походную кровать Наполеона как трофей захватили русские войска. А наши армейские умельцы превратили конструкцию в настоящий чемодан. Сегодня оригинальный багаж под брендом Collezione mobile предлагают российские дизайнеры из OSTENGRUPPE. Эти чемоданы-кровати рассчитаны на отдых в дороге или на даче. Особенно полезны они для путешественников с детьми. Современные трэвел-лежанки выпускаются по индивидуальным заказам. Цена по запросу.

Задай вектор движения

Российская компания «Роботроник.ру» представила свой концепт: роботчемодан Tony. Чемодан способен перемещаться самостоятельно благодаря системе инфракрасного и ультразвукового сканирования. При этом он едет строго за своим хозяином, следуя на «зов» специальной карточки пользователя. Tony способен везти 30 кг груза, объезжая лужи и препятствия. Зарядки аккумулятора хватает на два часа. Скоро чемодан должен поступить в продажу. Его стоимость оценивается в 50 000 рублей.

Сам не поедет

Каждые 10 секунд в мире продается один чемодан Delsey. Одноименная компания была основана в 1946 году в Париже Эмилем Делайе и братьями Сейнхейв. Сначала фирма выпускала чехлы для фототехники, а затем перенесла легкую и прочную технологию на багаж. Современные чемоданы линейки CHATELET обладают тормозной системой Stop and Go, которая автоматически препятствует передвижению багажа при поездках и перелетах. Стоит такой чемодан вместимостью 120 литров около 600 долларов.

Цены приведены на момент выхода журнала

2 о 1 4 н о я б р ь CHIEF TIME 7 9

P. S.

АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ Председатель Клуба Любителей Бега «ДИНАМО СПб», тренер «ШКОЛЫ БЕГА», участник пробега вокруг Земли и многих сверхмарафонских дистанций – о бизнесе как о спорте и своей формуле успеха. т е к с т а нн а с о л о м е нн а я

преодолел все расстояние. Легко было начинать, легко было бежать по проложенному маршруту. Очень тяжело было признать, что из-за травм ты не можешь завершить путешествие, что должен принять решение о прекращении бега и сойти с дистанции. Но я не теряю веры. Я обязательно пробегу вокруг Земли, ведь впереди еще вся жизнь. Другой вопрос – время и деньги. Эти факторы чаще всего предопределяют принятие того или иного решения. Марафон вокруг Земли требует определенных вложений. Но это того стоит!

Почему бизнес всегда сравнивают со спортом и не всегда спорт – с бизнесом?

И там, и там важны успех и достижения. Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт. Спорт высоких достижений – это всегда бизнес. Человек, поставивший себе цель достичь вершин в спорте, всегда будет соперничать с другими, бороться за славу, почет и уважение. Но в итоге всех интересует только благополучие. Непрофессиональный спорт вряд ли можно назвать бизнесом. Для большинства это средство поддержания хорошей физической формы, которая является базой для успехов в работе, в личной и семейной жизни. Если мы будем рассматривать спорт и бизнес как пространство, в котором себя пробуют многие, а остаются лишь единицы, то сравнивать сложно. Я бы даже сказал, нельзя. Здесь разные временные интервалы. Из чего складывается ваша формула успеха?

Из желания осуществить задуманное. Это самое главное. Работает всегда?

Я пробежал половину Земли. От Лондона до Владивостока. Спортсмен из Дании, с которым мы спланировали этот пробег,

80 CHIEF TIME ноябрь 2о14

Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт

Какие правила помогают добиться успеха?

Заранее все просчитывай и обязательно продумывай свои действия. Что для вас спорт?

Откровенно говоря, я не считаю себя ни бизнесменом, ни спортс меном. Моя работа, связанная с тренировками и бегом, – скорее ремесло, нежели бизнес. Бег для меня не спорт, а образ жизни. Если говорить о риске, то я стараюсь не делать этого. Расчет и планирование для меня лучше риска. Только в одном случае я готов на это пойти: если передо мной встает вопрос «сейчас или никогда». И точно не поставлю все на кон, когда речь пойдет о близких и друзьях

Чувственная

2о14 ноябрь C CHIEF HIEF T TIME IME 83