Cliënt
Een goede relatie is op termijn waardevoller dan een goede klant
Vertrouwen bepaalt de houdbaarheid van een relatie 04 Sinds het uitbreken van de economische crisis staat klantvriendelijkheid bij veel ondernemingen hoog op de agenda. Marketeers weten dat het 70% meer inspanning vraagt om een nieuwe klant te werven, dan om een bestaande klant te houden. Een goede klant wordt een relatie. En een relatie wordt een ambassadeur. Zanders koestert haar ambassadeurs en investeert daarom in relatiebeheer, kwaliteit en persoonlijk contact. Een van die ambassadeurs is de Nederlandse Gasunie NV te Groningen.
Terwijl een februaristorm het markante gebouw van de Gasunie
landen, houdt zich sindsdien bezig met het transport en de
teistert, heerst er in het kleurrijke en fraai vormgegeven pand
opslag van aardgas. In 2009 werd een omzet behaald van
een bijna serene rust. Op de veertiende verdieping zetelt Gerard
1,7 miljard euro.
Bakker, de treasury controller van de Gasunie. Samen met Zanders’ consultant Ivo Postma vertelt hij hoe de goede relatie met Zanders is ontstaan. In 1959 trof de Nederlandse Aardolie Maatschappij (NAM) aardgas aan in het Groningse Slochteren. In 1963 kwam de productie op gang en werd de Nederlandse Gasunie opgericht als verkooporganisatie van het Nederlandse gas. Binnen tien jaar bouwde de Gasunie een groot gastransportnetwerk, waarna bijna alle Nederlandse huishoudens op het gasnet waren aangesloten. Vanwege de liberalisering van de Europese Gasmarkt stelde de Europese Unie richtlijnen op om een onafhankelijk gastransportnet te bewerkstelligen. Op 1 juli 2005 werd het
Treasury op orde Voor een dergelijke multinational is het noodzaak om de treasury omgeving goed op orde te hebben. Gerard Bakker: “Het is mijn taak om ervoor te zorgen dat de kas net zo ongestoord stroomt als het gas. Middelen die over zijn moeten een goede bestemming krijgen en als er een tekort is moeten er weer middelen binnenkomen. Dat doe ik uiteraard niet alleen. Ik signaleer de posities van tekorten en overschotten. Mijn collega’s bepalen of er acties moeten worden verricht op de geldmarkt, waarna ik die uitgevoerde acties weer check.” !!"#$%#&'(')*%"*'+#,('#+"!-%#*',%.-%"*'+%'#$!!"#/(.0'*%#1%234# worden er obligaties uitgegeven op de kapitaalmarkt.
gashandelsbedrijf Gasterra afgesplitst van de Gasunie. De Gasunie, die voor 100% in handen is van de Staat der Neder-
In de jaren ’80 ontstond de mogelijkheid om de bedrijfs-
magazine 1 | 2011
Zanders consultant Ivo Postma (rechts) en Gerard Bakker, treasury controller van Gasunie.
“De kas moet net zo ongestoord stromen als het gas.”
processen te automatiseren. Aanvankelijk
obligaties uit, die we standaard op de kapitaalmarkt verkopen.
ontwikkelden ondernemingen voor elke
De Gasunie levert in dat geval de zekerheid. Bij een project
functionaliteit een afzonderlijk informatie-
wordt de zekerheid alleen geleverd door het project zelf en dat
systeem, waarbij de systemen amper met
,%"%*.-#%%'#.?%)*&%E%#&'(')*%"*'+C#F('$%".#G%%3-#!'.#+!%$#
elkaar waren geïntegreerd. Medio jaren ’80
geadviseerd over de inrichting daarvan.”
ontstonden er informatiesystemen met meerdere functionele toepassingen, die een enkele database deelden. Gerard Bakker: “De Gasunie was een van de eerste Nederlandse bedrijven, die met een geïntegreerd systeem aan de slag ging. Het SAP-systeem bood in die tijd alleen een grootboekomgeving en enkele ontwikkelmodules. Pas eind jaren ’90 ontwikkelde SAP een treasury module.” Kiezen voor een externe partij Begin 2000 werd Zanders ingeschakeld om het treasurypakket te onderhouden. Gerard Bakker: “Voorheen werd het onderhoud uitgevoerd door onze eigen IT-mensen. In de jaren ’90 wisselden de IT-ers regelmatig van
Strikte risicocontroles noodzakelijk Op het bureau van Gerard Bakker prijkt een Bloomberg terminal $*%#)!'-*'0#"%(2H-*6%#&'(')*I2%#+%+%,%'.#,('#J%0".E!%".%'#%'# news tickers van marktpartijen ophoest. Bakker: “Zanders heeft daar een prachtige applicatie voor gebouwd die ’s nachts draait. Alle noodzakelijk koersen worden uit het systeem gehaald en vervolgens klaargezet in de marktgegevenstabellen in SAP. Als ik hier ’s ochtends binnenkom, dan check ik als eerste de risicoposities van de tegenpartijen en kijk ik of er actie nodig *.CK#L,!#>!.-6(M#NO!22(-%"(2#6('(+%6%'-#*.#.*'$.#$%#&'(')*I2%# crisis een hot item. We weten nu dat de kredietkwaliteit van een ogenschijnlijk zekere tegenpartij zomaar kan instorten. Daarom is het van belang dat bedrijven, beleggers en vermogensbeheerders zichzelf beschermen met strikte risicocontroles. Met een goed onderpandbeheer kan het tegenpartijrisico worden ingeperkt.”
05 functie en het kostte ons veel tijd en geld om steeds nieuwe mensen in te werken. We kwamen toen in contact met Zanders. Een kleine organisatie die zich nog aan het ontwikkelen was, maar wel de enige club in Nederland die een treasury pakket kon onderhouden.” Consultant Ivo Postma: “In 2002 zijn we gestart met het herinrichten van de administratie, zodat het grootboek en de treasury goed samen gingen functioneren. Daarna hebben we het beheer en het onderhoud van het systeem op ons genomen. 56$(-#7%#.*'$.#899:#!;)*%%2#<=>#<?%)*(2#@A?%"-*.%#>("-'%"#1*B'#
Zekerheid, vertrouwen en continuïteit Bakker: “Ook op dat gebied adviseert Zanders ons goed en ())0"((-C#P%#.(6%'7%"E*'+#*.#1%%"#Q%A*J%2#%'#%R%)-*%3C# Je communiceert op afstand en als er een probleem is, kunnen ze overal inloggen in het systeem. We zijn destijds met Zanders in zee gegaan, omdat het ons een professionele partij leek. Zanders bood zekerheid en continuïteit. De mensen hadden kennis van zaken en die kennis was gewaarborgd. Dat heeft zich inmiddels ook bewezen. Het kost jaren om een goede relatie op te bouwen, want je geeft natuurlijk wel iets uit handen. Uiteindelijk draait het allemaal om vertrouwen. En dat zit wel goed.” <
voor de treasury functionaliteit, betekent het dat we altijd beschikken over accurate informatie, waardoor we onze klanten,
HEEFT U NET ALS GASUNIE BEHOEFTE AAN EEN SPARRING-
of eigenlijk onze ambassadeurs, zo goed mogelijk kunnen
PARTNER MET VERSTAND VAN TREASURY EN OOG VOOR
adviseren en ondersteunen.”
RELATIES? NEEM DAN CONTACT OP MET IVO POSTMA +31 35 692 89 89 OF I.POSTMA@ZANDERS.EU.
!"#$%&'!()#*!)#*!!%#$+%),'!"#-%++.)#!!"#+"/!%!#0"+"(,!%,". Vanwege de toenemende behoefte aan aardgas ontwikkelde de Gasunie, in samenwerking met ’s werelds grootste tankterminaloperator Koninklijke Vopak NV, in 2005 een op- en overslagbedrijf: Gate terminal (Gas Access to Europe). Bakker:
Gasunie in een notendop
“Op de Maasvlakte in Rotterdam bouwt Gate terminal momen-
Het netwerk van de Gasunie is een van de grootste
teel een LNG-importterminal. Geïmporteerd vloeibaar LNG wordt
gastransport hogedruknetten in Europa en bestaat uit ruim
daar gasvormig gemaakt en op druk gebracht voor levering aan
15.000 kilometer pijpleiding in Nederland en Noord-
het Nederlandse gastransportnet. We verwachten dat de
Duitsland, tientallen installaties en ongeveer 1.300 gas-
terminal eind 2011 volledig operationeel zal zijn. De totale
ontvangstations. Jaarlijks wordt er 125 miljard kubieke
projectkosten worden geschat op 800 miljoen euro. Een project
meter gas getransporteerd via de dochterondernemingen
met meerdere partijen vraagt natuurlijk om een ander soort
Gas Transport Services BV en Gasunie Deutschland.
&'(')*%"*'+#$('#$%#)!"?!"(-%#&'(')*%"*'+C#D!"6((2#+%,%'#7%#
magazine 1 | 2011