Características de la negociación

E

q o f l en

N e d e u

s o i c o g e

Introducción • “Negociación” es un término que corre el riesgo de convertirse en algo confuso. Y es que los procesos de negociación que vemos diariamente entre personas, grupos, organizaciones, culturas, naciones, se han vuelto cada vez más complejos. Obligan a utilizar los conocimientos y destrezas para entender, solucionar, resolver o disolver los conflictos.

El negociador…

El negociador se encuentra con caminos o líneas de acción disponibles cuya variedad depende las que encuentra en el entorno, las que le ofrecen las personas con las que trata y las que él mismo genera.

• El entorno de una negociación es el conjunto de condiciones espaciales, temporales y comunicativas en que se desarrolla.

En toda negociación no pueden faltar tres momentos:

1. La infórmación: aumenta la probabilidad de que una o varias partes elijan vías de acción más apropiadas para conseguir los resultados dentro de un ambiente.

2. La motivación: afecta al nivel de aspiración que cada parte tiene. Con los mensajes motivadores, una parte quiere lograr que la otra asigne valores diferentes a los resultados que espera.

3. La Instrucción: descubre los usos más eficientes de una vía de acción. También puede servir para despistar sobre esos usos.

El negociador necesita combustible: la información.

Un negociador que está “infracargado” de información puede exponerse a graves problemas, precisamente por aventurarse a juicios que no están fundamentados. Un negociador «sobrecargado» de información puede derrumbarse, víctima de su desorientación, al no decidir qué camino tomar.

Objetivos claros: Cuando el negociador dispone de una hipótesis explicativa o cuando dispone de una interpretación, se fijará objetivos observables y cuantificables. Esa hipótesis o interpretación estará presente en proyectos que, quizá, le lleven meses e, incluso, años de investigación.

El negociador estudia atentamente las circunstancias del ambiente en el que va a moverse y anticipa todos los posibles obstรกculos que va a encontrar.

Conclusi贸n: Una faceta del negociador competente es que cuenta con varias soluciones para cada problema que se le presenta. No se contenta con dos soluciones, porque sabe que entonces se encuentra con un dilema; evita las situaciones cerradas, aunque 茅l puede poner al otro en una disyuntiva.

El negociador hace avanzar la negociaci贸n hacia un final favorable. Observa la comunicaci贸n verbal y no verbal del otro negociador e invita a su interlocutor a decidirse y concluir.

El secreto de un gran negociador es crear y mantener relaciones con gran n煤mero de personas.

Referencias:

• Valbuena de la Fuente, Felicísimo. (2003). Pragmá=ca de la negociación. CIC. Cuadernos de Información y Comunicación.

Disponible en: hCp://www.redalyc.org/ar=culo.oa?id=93500805