SORA SANS Bulevip

Nº 439 l Mayo de 2021 ”Este 2021 nos habíamos propuesto alcanzar los 150 vendedores en nuestro marketplace, pero por las cifras alcanzadas en el primer cuatrimestre creo que los superaremos” ”Cualquier vendedor que se sume a

Bulevip puede aprovecharse del tráfico que registramos que se sitúa en cerca del millón de visitas al mes”

SORA SANS CEO de Bulevip “Los marketplace ayudan a las marcas y tiendas offline a ganar canales de venta”

Desde noviembre del año pasado, Sora Sans es la CEO de Bulevip, tienda online de deportes, nutrición y salud deportiva principalmente. Su incorporación a la empresa coincidió, precisamente, con el lanzamiento de la división Marketplace de este operador que trabaja únicamente de modo online. La directiva se muestra satisfecha de la progresión registrada por dicho marketplace. Según anuncia, esta platasforma se propone alcanzar la hiperpersonalización de la misma para que los productos que se muestren sean acorden con los gustos de cada cliente que visite la web.

J.M.

Granada ¿Cuando inicio su trayectoria el Marketplace de Bulevip?

Nos convertimos en Marketplace en noviembre de 2020, hace seis meses.

¿Con cuántos vendedores cuenta actualmente su Marketplace y qué cifra se han propuesto alcanzar al final de este 2021?

Desde que comenzamos con nuestro marketplace han sido muchos los que se han interesado por vender en él. Ya hemos sobrepasado el centenar de vendedores, superando nuestras previsiones, ya que el objetivo que nos habíamos marcado para 2021 era alcanzar los 150, una cifra que, según parece, será mayor. dedores del marketplace de Bulevip, ¿cuántos serían vendedores-tienda y cuantos marcas?

Está más o menos igualado aunque el número de tiendas vendedoras es algo superior al de la cifra de marcas.

Qué cifra de ventas registró el pasado 2020 el Marketplace de Bulevip?

No fue representativa ya que empezamos en noviembre.

¿Cómo ha evolucionado la cifra de referencias que engloba el marketplace de Bulevip desde sus inicios el pasado noviembre hasta ahora? ¿Podría indicarnos la facturación del primer cuatrimestre de este 2021?

Gracias a los vendedores de nuestro marketplace hemos podido pasar de las 60.000 que teníamos hasta alcanzar las 200.000, por lo que las que se venden a través de nuestra plataforma y que corresponden a vendedores externos son unas 140.000. Eso ha hecho que el arranque haya sido bueno, aunque de momento, y por motivos estratégicos, preferimos no dar datos más concretos.

¿Qué valor añadido ofrece el marketplace de Bulevip en comparación con el de otros competidores del mercado?

Cualquier vendedor que se anime a sumarse a Bulevip se puede aprovechar del tráfico que registramos con cerca de un millón de visitas al mes, una oportunidad para todos ellos. Además, los clientes tienen una gran confianza en nosotros, que nos valió para ser elegida por la OCU como mejor tienda online en el trato a los consumidores.

Por otro lado, a eso hay que sumar que somos fullfilment, lo que significa que, si el vendedor lo desea, podemos ocuparnos nosotros mismos de la logística y enviar sus productos desde nuestros almacenes.

¿Son los marketplace un modelo de venta en auge en el mercado del retail de-

Claves de un marketplace en la era postcovid

¿Cuáles cree que van a ser las claves de un marketplace para triunfar en el actual escenario del retail deportivo? Trabajar el dato va a ser clave. En los últimos años han proliferado las tecnologías que nos permiten, no solo recopilar datos, sino también interpretarlos y crear workflows que nos ayudan a incrementar la conversión ofreciendo a cada cliente productos que le pueden interesar. Además, gracias a la cantidad de datos que se recopilan, las soluciones de inteligencia artificial se pueden entrenar y ofrecer cada vez resultados más acordes con los gustos de cada uno de los consumidores. Gracias a los datos vamos camino de una hiperpersonalización que facilitará la vida tanto a los retailers como a los clientes. También va a ser importante contar con un buscador muy potente. Desde nuestro punto de vista, ello va a ser fundamental para que nuestro catálogo pueda continuar creciendo y que el cliente encuentre siempre de forma sencilla lo que busca, tengamos 60.000 o un millón de referencias n portivo?

Desde nuestro punto de vista están en auge en general. Es una buena fórmula para que los ecommerce consolidados podamos crecer, aumentar referencias e incluso internacionalizarnos gracias a esa fórmula y al mismo tiempo es una oportunidad para que las marcas y tiendas offline u online puedan disponer de múltiples canales de venta sin tener que hacer grandes inversiones.

Algunos vendedores potenciales se muestran reacios a participar en dicho modelo de venta por las dificultades para gestionar todo el proceso comercial. ¿Cómo lo simplica y/o optimiza Bulevip?

En nuestro caso tratamos de facilitar al máximo todo el proceso, por eso también ofrecemos, como comentaba antes, el servicio de fullfilment, lo que quiere decir que los vendedores tienen la posibilidad de delegar en Bulevip toda la logística. Pueden elegir entre hacerlo ellos o que nosotros nos encarguemos de recoger su mercancía, almacenarla, enviarla cuando se produzca una venta y de tramitar las devoluciones, cuando las haya.

¿Qué categorías de producto deportivo son las que mejor están funcionando a

”Los marketplace son una buena fórmula para que los ecommerce consolidados podamos crecer, aumentar referencias e incluso internacionalizarnos” ”Bulevip debe ser tratado y entendido como un todo y que el cliente no perciba diferencias entre comprar un producto de

Bulevip o de su marketplace”

Nº 439 l Mayo de 2021

‘FULLFILMENT’ Sora Sans, junto al fundador de Bulevip, Miguel Ángel Moreno, destaca el servicio ‘fullfilment’ que ofrece Bulevip a los vendedores presentes en su marketplace. Según explica, “este servicio conlleva que los vendedores tienen la posibilidad de delegar en Bulevip toda la logística. Así, pueden elegir entre hacerlo ellos o que nosotros nos encarguemos de recoger su mercancía, almacenarla, enviarla cuando se produzca una venta, y tramitar las devoluciones, cuando las haya.

nivel de ventas en el marketplace de bulevip?

Dentro de deportes la que más ha crecido ha sido la de ciclismo; también la de electrónica deportiva, una nueva categoría que hemos introducido este primer cuatrimestre y que nos está dando muy buenos resultados.

La venta de máquinas de musculación también se sitúa en una posición elevada, entendemos que a raíz de la tendencia de entrenar en casa, que sigue aumentando. También son relevantes los dinamismos en ventas de todo lo relacionado con deportes al aire libre como el running, trail, montaña y senderismo, buceo, etc.

En algunas categorías solo vendemos a través de marketplace y en otras tenemos también productos propios. de Bulevip a quienes venden a través de su plataforma?

Según la categoría, la comisión varía y entendemos que son bastante competitivas, pero éstas son cifras confidenciales que preferimos no hacer públicas.

¿Fija Bulevip políticas o recomendaciones de precios a los vendedores presentes en su marketplace?

Hacemos algunas recomendaciones, pero no solo sobre precios, sino también sobre buenas prácticas. Para nosotros es fundamental que se siga manteniendo el nivel de calidad en el servicio por el que estamos trabajando desde que se fundó Bulevip, hace casi ocho años.

Son los propios clientes los que valoran a los vendedores. Los mejor valorados reciben por nuestra parte el sello de tienda premium y les damos más visibilidad, por lo que pueden mejorar su nivel de ventas.

¿Qué estrategias siguen para atraer a nuevos vendedores a su plataforma?

Las condiciones que ofrecemos son muy atractivas y no hay mejor herramienta de venta. Para poder darlas a conocer entre los vendedores, desde la activación del marketplace hemos realizado múltiples acciones para poder llegar hasta ellos, así como campañas de comunicación para tener visibilidad en medios B2B que consumen los players del sector y a los que queremos llegar. De hecho, nos gustaría aprovechar esta entrevista para poder recordar que pueden obtener toda la información a través la sección específica de nuestra web e la que informamos de ello.

¿Cuál sería el perfil mayoritario de clientes finales que compran en su marketplace?

Al final es el mismo público que compra en Bulevip: hombres y mujeres de entre 30 y 50 años con un nivel adquisitivo medio alto, con una alta recurrencia de compra y de todo el territorio nacional.

¿Qué tendencias de compra detectan entre los consumidores clientes de su marketplace?

En este caso ocurre lo mismo que con el resto de puntos. Nosotros no diferenciamos a clientes según si sus compras son del marketplace o de productos propios. Bulevip debe ser tratado y entendido como un todo y que el cliente no perciba diferencias entre comprar un producto de Bulevip o de su marketplace. En ese sentido el público objetivo y las tendencias de compra son las mismas en toda la web.

En los últimos meses hemos detectado un aumento de ventas en todo lo relacionado con deporte al aire libre como running, buceo, ciclismo, escalada, etc. y un descenso en lo referente a la práctica de deporte en casa.

¿Qué proyectos de mejora tienen previsto acometer este año?

Estamos centrados en lograr llegar a una hiperpersonalización, incluso en la home de nuestra web, para que los productos que se muestren sean acordes a los gustos de cada uno de los clientes.

Además, estamos introduciendo nuevas categorías, de forma paulatina y coherente, y todas relacionadas con la nutrición deportiva, el deporte y la salud. Hemos empezado a ofrecer productos de moda de primeras marcas, electrónica deportiva, así como a ampliar las categorías de parafarmacia y salud. También hemos incluido otras categorías dentro de la sección de deportes, como el pádel n

Nº 439 l Mayo de 2021 Si el detallista consigue que el cliente salga del punto de venta más feliz de cómo llegó, volverá Para adaptarse al nuevo escenario, el retail debe tener en cuenta tanto el servicio preventa como el servicio postventa

Destacan que la supervivencia está al alcance de cualquier empresa Acentuar la confianza del cliente, clave del retail en la era postcovid

La pandemia ha obligado al retail a reinventarse a marchas forzadas para adaptarse a un nuevo escenario dominado por la omnicanalidad, pero donde el factor humano seguirá jugando un rol fundamental en la decisión de compra de los clientes. Así lo aseguran Rafael Machín (CEO en Fuerza) y Carolina Ceprián (Responsable de programa retail EUV), que desgranan algunas de las claves del éxito de las tiendas en la era postCovid en un encuentro digital organizado por la Asociación Española del Retail (AER). Pese a que la pandemia señala más a los pequeños negocios, los expertos lo tienen claro: la supervivencia está al alcance de cualquier empresa.

Redacción Molins de Rei

El Covid-19 ha cambiado las reglas de juego del retail. Las tiendas no volverán a ser como antes, auguran los expertos, y para ello han de reinventarse. En el caso específico del retail deportivo resulta más que necesario, dado que pese a que el homefitness ayudó a amortiguar la caída, la mayoría de empresas del sector sufrieron de forma muy severa el cierre de comercios offline y de instalaciones deportivas, las restricciones de movilidad y el impacto económico causado en los consumidores.

Según un estudio del Observatorio Sectorial DBK Informa, sólo en 2020 la pandemia causó un retroceso del 18,3% en las ventas del retail deportivo offline. De los 6.000 millones facturados entre España y Portugal en 2019 se pasó a los cerca de 4.800 del 2020. El informe recuerda que, en 2019, los principales cinco operadores copaban el 54% de la cuota de mercado. Además, señala que en 2020 hubo una disminución del 1,3% del número de establecimientos especializados, que cifraba en más de 6.500 a principios de 2021.

18,3%

Sólo en 2020, la pandemia causó un retoceso del 18,3% en las ventas del retail deportivo

Autómatas

Los vendedores deben evitar entrar en modo ‘autómata’

El consumidor, clave central

Para analizar las claves que pueden ayudar a los retailers a sobrevivir en el escenario postcovid, la Asociación Española de Retail (AER) organizó un webinar que contó con la participación de Rafael Machín (CEO en Fuerza Comercial Consultoría) y Carolina Ceprián (directora de operaciones de la consultoría y responsable del programa retail de la Escuela Universitaria de Ventas).

El encuentro digital arrancó con el consumidor como centro de toda la propuesta de valor de la empresa. “Si consigues que el cliente salga de tu punto de venta más feliz de cómo llegó, volverá. Da igual si se trata de un punto de venta físico o online”, empezó Machín. Para ajustarse al nuevo escenario, recomendó crear una “experiencia total” que tenga en cuenta tanto el servicio preventa como el postventa. “Hay que seguir la trazabilidad de los clientes a través de todos los canales posibles. Los procesos comerciales con éxito son aquellos que lo tie-

BIG DATA VS SMALL DATA Los ponentes del webinar de la AER, Rafael Machín y Carolina Ceprián, subrayaron que “se habla mucho del big data, pero para el pequeño retail es clave el small data. Pueden obtener el teléfono o el mail de los clientes para hacer venta push, trabajar las reseñas en internet para que te encuentren...”.

Hoy en día, el 30% de las ventas de retail se hacen online, pero el 100% de los clientes sigue comprando en tiendas físicas La fidelidad del cliente pasa por la implicación y formación del equipo, la reinvención contínua y la capacidad de sorprenderle

Nº 439 l Mayo de 2021

OMNICANALIDAD Y TRATO PERSONAL Pese a la relevancia de la omnicanalidad en el escenario postcovid, el factor humano continuará jugando un rol fundamental en la decisión de compra de los consumidores.

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nen todo atado”, analizó Carolina Ciprián.

Llegar a los omniscentes

Los expertos coincidieron en la importancia de llegar, por todas las vías posibles, a los ‘omniclientes’. Eso sí, sin dejar de lado la experiencia presencial. “Hoy en día, el 30% de las ventas de retail se hacen online. Pero el 100% de los clientes siguen comprando en tiendas físicas”, comentó el CEO de Fuerza. De la experiencia que tengan los clientes en el proceso de compra dependerá, en buena medida, lograr la principal aspiración comercial: transformar los consumidores en fans. O lo que es lo mismo: conseguir que quieran volver a esa tienda.

Para lograr su fidelidad, Ceprián señaló cuatro aspectos: la implicación y formación del equipo, que debe estar preparado constantemente para el cambio; la reinvención continua de los procesos, para estar al día de los últimos avances; la capacidad para sorprender a los fans haciendo cosas distintas y, finalmente, un último punto en el que reivindicó el factor humano: traspasar las barreras de la relación. “El vendedor tiende a ser demasiado autómata. Hay que relacionarse con el cliente con una entrevista comercial”, subrayó.

Vendedores ‘influencers’

Eso supone, en la práctica, convertir a los vendedores en influencers. “El vendedor de un supermercado, el mecánico de un taller o el dependiente de una frutería pueden convertirse en personas de confianza que aconsejan al cliente para su beneficio. Ahí dejan de ser vendedores para convertirse en asesores personales”, reflexionó Machín.

Tener a profesionales que sean expertos en la gestión de venta retail y que, además, sean capaces de generar otros líderes dentro del equipo, será otro punto diferencial para lograr un repunte en las ventas.

Los ponentes también coincidieron en que la supervivencia está al alcance de todas las empresas, con independencia de su tamaño. Se puede hacer mucho con pocos recursos. “Se habla mucho del big data, pero para el pequeño retail es clave el small data. Pueden obtener el teléfono o el mail de los clientes para hacer venta push; trabajar las reseñas en internet para que te encuentren; usar plataformas de envío si no pueden salir de casa o usar las redes sociales que ellos utilicen para promocionarte”, sentenció Machín. n