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Impulsando mi negocio
Lecciones
de mercadeo
Las 4 Ps
P
por: Juan Bautista Ramos Rivas
roducto: es todo aquello que se ofrece en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas. Precio: es el valor monetario con el que se adquiere un producto y constituye un elemento clave en la mezcla de mercadeo. Se define en coordinación con el resto de los elementos de la mezcla. El precio se fija atendiendo a factores internos y externos, pero la clave para su definición es que no sea menor a los costos de producción ni mayor a las expectativas de los consumidores, ya que en el primer caso la obtención de utilidades no será posible y en el segundo se imposibilita su demanda. Con frecuencia se utiliza como un medio de competencia para obtener ventajas, o para afianzar la imagen del producto. Plaza o mercado: es el conjunto de consumidores de una localidad y es único para cada negocio, pues éste sólo tiene interés en un segmento para cada uno de sus productos.
Para brindar satisfacción a los clientes, los productos deben estar disponibles en el momento preciso, en un lugar conveniente y a un precio accesible, a tal fin hay que saber utilizar adecuadamente los canales de distribución y evitar la tentación de difundir en forma demasiada amplia y rápida la cobertura del mercado. A la vez, es importante tomar en cuenta la existencia del mercado intermediario, pues éste condiciona la comercialización de los productos y constituye una jerarquía comercial (suele llamársele canales de distribución alternativos y están fuera del control del negocio), por lo que es fundamental adaptarse a él. Promoción: consiste en convencer o persuadir sobre la calidad o atractivo de los productos o servicios que ofrece un negocio. Por tanto, es la que garantiza su penetración y posicionamiento en el mercado, a la vez que facilita el intercambio. En la promoción se debe enfatizar la aplicación de los cuatro puntos básicos de persuasión en una venta, a saber: Atención, Interés, Deseo y Acción, los que se conocen como la técnica AIDA. Es decir: • Atención: busca captar la atención del cliente mediante una pregunta o frase. • Interés: trata de mantener el interés del cliente hacia el producto. • Deseo: procura lograr que el cliente desee el producto, sea mediante demostración, explicación o comprobación. • Acción: obtiene el pedido, o sea, el cierre de la venta.
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Editorial
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contacto@comercioaldetalle.mx Envío de anuncios: anuncios@comercioaldetalle.mx mario.montoya@comercioaldetalle.mx EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE y CEDA Revista editada mensualmente por EMPRENDE MEDIOS, S.A. Edición 3, julio 2017. Con fundamento en lo dispuesto por los artículos 173, 174, 175 y 189 de la Ley Federal del Derecho de Autor, 70 y 77 de su Reglamento, el instituto Nacional del Derecho de Autor otorga la presente: RESERVA DE DERECHOS AL USO EXCLUSIVO 04 - 2017 - 030918250900 - 102. Editor responsable: Mario Alberto Montoya Álvarez. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, edita y supervisa la información difundida por los colaboradores que escriben en la revista El Comercio Tradicional al Detalle, pero no se responsabiliza por la información emitida en los materiales y/o anuncios que envían las empresas participantes, así como en los publirreportajes de colaboración. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, es un medio de comunicación lícito cuya actividad es la promoción de anuncios, artículos, reportajes y publirreportajes de los anunciantes, sin que se entienda por ello que promueve el consumo o adquisición de los productos publicitados en los espacios de la revista. Las autorizaciones o leyendas que de acuerdo a la Ley o a las disposiciones de las autoridades competentes deban contener los anuncios contenidos en los espacios publicitarios de la revista son de la exclusiva responsabilidad de los anunciantes y/o de los fabricantes de los artículos o productos promocionados, por lo que la ausencia de los mismos no crea responsabilidad alguna para la revista, ni para aquellos que son ajenos a la omisión de las referidas leyendas o autorizaciones. El contenido de los anuncios, artículos, reportajes y publirreportajes son de la absoluta responsabilidad de los anunciantes por lo que la utilización de los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lectores, por lo cual se recomienda consultar a los fabricantes de los mismos ante cualquier duda o inquietud relacionada con los productos anunciados. Asimismo, los artículos editoriales que figuran en la revista, son realizados con base en las fuentes existentes para tal efecto, no obstante pudiera existir algún margen de error, por lo cual la utilización de la información contenida en los mismos es bajo la responsabilidad y riesgo de los lectores, no siendo en consecuencia responsabilidad de la revista los errores que se contengan en las fuentes consultadas, por lo cual se recomienda que ante cualquier duda o inquietud se consulte la información existente relacionada con los mismos. EMPRENDE MEDIOS, S.A. Edita y supervisa la información difundida por los colaboradores que escriben en la revista El Comercio Tradicional al Detalle, pero no se responsabiliza por la información emitida en los materiales y/o anuncios que envían las empresas participantes, así como en los publirreportajes de colaboración. EL COMERCIO TRADICIONAL AL DETALLE, Domicilio de la publicacion: Emperador # 139, colonia Real Providencia, León Guanajuato, Código Postal 37234. Impresa en México por Impresos Milenio Diario; Avena 17, colonia Granjas Esmeralda, Código Postal 09810, Delegación Iztapalapa, México Distrito Federal; Distribuida por Asociación de Carretilleros de la Central de Abastos de Iztapalapa, Avenida Principal IJ # 5 Sur A, interior Central de Abastos, Iztapalapa CDMX. TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS, por EMPRENDE MEDIOS, S.A. Prohibida la reproducción total o parcial del contenido sin previa autorización por escrito del editor. Todo material enviado no será devuelto y se entiende que se puede utilizar en cualquier publicación. Las opiniones expresadas en los artículos son exclusivamente responsabilidad de los autores. EMPRENDE MEDIOS S.A. investiga la seriedad de sus anunciantes, sin responsabilidad para la persona moral antes citada, por el contenido de sus anuncios.
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El “balance” de
tu negocio
A
hora más que nunca se hace necesario que tú, como empresario, conozcas bien la contabilidad, no sólo para cumplir con los aspectos fiscales sino para involucrarte más a fondo en tu negocio.
Llevar un registro de tus ingresos y egresos te permitirá tener una visión más amplia de tu empresa. Al revisar los montos de tus ventas mensualmente podrás ver las cantidades en que variaron, tanto en términos absolutos como relativos (pesos y porcentajes). Tus registros contables te permitirán ver el pasado, presente y futuro de tu negocio; te mostrarán la tendencia que ha marcado el comportamiento del mismo. La teoría de la partida doble dice que a todo ingreso corresponde un egreso en alguna parte de la empresa, y entendiendo la causa y efecto de tus operaciones podrás detectar bien en que parte te afecta cada movimiento. Los principales estados financieros de una empresa son, básicamente dos: 1) Balance, que se refiere a su situación patrimonial, cuyo documento no es otra cosa que la fotografía del negocio en una fecha determinada, 2) Estado de Resultados, que se refiere a los resultados de las acciones realizadas por sus propietarios y directivos, y cuyo documento refleja información de un período determinado (un año). El Balance, está estructurado en dos lados opuestos e interrelacionados: el Activo del lado izquierdo y el Pasivo y Capital por el otro; ambos lados siempre deben dar sumas iguales. Ambos se complementan de la siguiente manera: Activo = Pasivo + Capital. El Activo está formado por todos los bienes y derechos de la empresa, el Pasivo por todas las obligaciones a terceros: préstamos, pagos por realizar, etc., y el Capital es el patrimonio propio, donde se anotan las aportaciones de los socios, además de las utilidades. El Estado de Resultados está formado por las cuentas siguientes: Compras, Ventas, Descuentos, Gastos, Inventarios, etc. Estimado detallista, si ya llevas una contabilidad formal, por sencilla que pareciera, enhorabuena; si no, puedes empezar con el registro de tus ventas, de tus utilidades, etc.
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Impulsando mi negocio
Apalancamiento
Para ser más competitivos
L
por: Trabajo.com.mx
a palanca es una máquina simple compuesta por una barra rígida que puede girar libremente alrededor de un punto de apoyo y sirve para transmitir una fuerza. Si quisiéramos levantar una pelota de 100KG, sería muy complicado. Sin embargo, usando una palanca podemos lograrlo con un pequeño esfuerzo. La tremenda utilidad de una palanca es que nos permite “Agrandar o acelerar los resultados de nuestro esfuerzo”. En el mundo empresarial, si solo usamos nuestro propio esfuerzo, nuestros propios recursos, es difícil llegar al éxito. Es imprescindible utilizar una palanca en cada actividad donde sea posible para agrandar los resultados de nuestros esfuerzos.
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¿Cómo usamos palancas? La famosa cita de Arquímedes dice: “Dadme una palanca y un punto de apoyo y moveré el mundo” En esa cita están las palabras mágicas. Toda palanca requiere un “PUNTO DE APOYO”. Ahora, ¿qué puntos de apoyo podemos tener en nuestro negocio? - Personal. Es necesario aprender a apoyarnos en otras gentes. Lo peor que puede hacer un empresario es querer participar en todo bajo la creencia de que sólo así saldrán bien las cosas. Henry Ford, el empresario americano del automóvil, creador del mítico “T” decía “Lo importante no es saber de todo, sino tener la asistencia de los mejores en cada tema”.
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Impulsando mi negocio
Viene de la página 8 Sólo APOYÁNDONOS en nuestro personal, haciendo palanca con ellos, haremos más con nuestro esfuerzo y tiempo. Vuelve a ver la imagen de la palanca que esta arriba. Ahora imagina que “CADA GENTE QUE CONTRATES ES UNA PALANCA” que te da más resultados. Si lo ves de esa forma no querrás tener uno, ni dos, ni tres, sino la mayor cantidad de palancas que puedas. • Equipo y herramientas. Ya te estás apoyando en tu gente y multiplicando tu esfuerzo para lograr más con el mismo esfuerzo. ¿Qué pasa si esa gente que trabaja contigo también usa palancas? Los resultados se multiplican todavía más. Esas palancas que ellos van a usar son su equipo y herramientas: Un agente de ventas no puede realizar su trabajo sin un automóvil, tendrás la información completa de tu negocio puntualmente y con menos gente si usas sistemas de cómputo en todas las áreas de tu
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empresa; tu empresa será más competitiva si usa máquinas para agilizar procesos. ¿Quieres ganar dinero? Pon palancas en tu empresa. Apóyate en la tecnología. • Financiamiento. Esta es la forma que en términos financieros se conoce como “apalancar tu negocio”. ¿Sabes que necesitas esa máquina maravillosa que te permitirá aumentar tu producción, pero no tienes el dinero para comprarla? Haz más con menos. Pide un crédito. Los créditos son una excelente opción para hacer crecer tu negocio cuando no tienes suficiente dinero. Al momento de pedir un préstamo asegúrate que los intereses no afecten tu flujo de efectivo (es decir, que puedas seguir cubriendo todos los gastos mensuales). Si ese préstamo te va a ayudar a crecer, apalanca tu negocio. • Multiplica. ¿Todo tu sistema de palancas está funcionando? Pon más palancas, haz más con tu esfuerzo y abre sucursales o franquicias.
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impulsando mi negocio
¿Cierro o no cierro? El Canal Tradicional representan un porcentaje muy alto para las empresas de productos de consumo del país.
¿
por: Mario Montoya Álvarez
Cierro o no cierro?, esa es la pregunta que muchos piensan de los establecimientos al detalle, mejor conocidos como tienditas de la esquina.
El Canal Tradicional, o mejor dicho Tiendas de la esquina, representan en conjunto un porcentaje muy alto en las empresas de productos de consumo del país, es por eso que los gerentes de marca de los diferentes productos presentados, buscan canalizar cada vez mejores oportunidades de negocio para estos establecimientos y sobre todo para poder introducir al mercado de ventas una mayor competitividad con las grandes cadenas de autoservicios y conveniencia. Si bien estas últimas vienen creciendo a un ritmo acelerado, las tienditas de la esquina, han existido y existirán por muchos años, debido a que son la primera opción para la mayoría de la gente que no tiene el recurso para surtir sus despensa de manera total en los autoservicios o su poder adquisitivo no es tan alto, por lo que sigue siendo la mejor opción para comprar sus productos de consumo del “día-día”, así como los principales productos de impulso.
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impulsando mi negocio
Mucho se dice que las tiendas al detalle van a desaparecer y las tiendas de conveniencia ocuparán su lugar.
Viene de la página 14 Mucho se dice que las tiendas al detalle van a desaparecer y que las tiendas de conveniencia ocuparan su lugar, pero la realidad es que las tiendas de conveniencia solamente tiene algunos productos de consumo y su gran mayoría son productos de impulso, en las tiendas de la esquina son encontrados en mayores proporciones y al alcance de los niños, sus principales compradores de dulces, golosinas, frituras, panadería empaquetada y para las amas de casa leche y sus derivados, huevo, pan y sobre todo el principal canal para la industria refresquera. Es importante mencionar que en las colonias populares, por así mencionarlo, se concentra el 80% de las tiendas de abarrotes, compitiendo en cada cuadra por
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ver quien atrae a un mayor numero de clientes, lugares a los cuales no llegan las tiendas de cadena, ya que estas buscan lugares de mucha movilidad y estratégicos que les permitan hacer rentable su negocio, Tú buscas que tu negocio sea el mejor de tu colonia, en tus manos se encuentra, solamente confía en que será así. Las tiendas al detalle, seguirán durante muchos años, no porque nosotros lo digamos, quien lo visualiza cada año de esa forma es la industria de productos de consumo, por eso ahora varias empresas están desarrollando venta directa de sus productos, con nuevas presentaciones y precios competitivos con los otros canales de distribución.
Amigo tendero, en tus manos esta la solución, para que tu establecimiento no cierre por la apertura cercana de alguna tienda de cadena, ten a la mano de tus clientes una amplia variedad de productos y marcas de las diferentes categorías, una extraordinaria atención para con ellos y buenos precios, busca por lo menos tres precios de un producto para que tu utilidad sea cada vez mayor y no se concentre solamente el 20% de tu portafolio de productos; que sea al revés, que el 80% de tu portafolio de productos a ofrecer generen la utilidad que te permita seguir creciendo y manteniendo tu negocio como lo que eres, un empresario exitoso.
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Impulsando mi negocio
Consejos de Kiyosaki:
Ser el primero lo es todo
L
por: Javier Díaz
ecciones para volar muy alto en el mundo de los negocios y ganarle la batalla al contrincante.
Una de las actividades más emocionantes de la Escuela Naval de Vuelo eran las persecuciones. La forma en que esta institución enseña estas prácticas o el combate aéreo, es que el piloto aprendiz despega, vuela sobre un área y espera a ser “asaltado” por el piloto instructor. En una ocasión, durante una de esas lecciones, volaba a unos ocho mil pies de altura sobre tres granjas; el día era tan bello que olvidé que estaba en entrenamiento. De pronto, el apacible vuelo fue interrumpido por el instructor que me pasó rozando, mientras gritaba por el micrófono “bang, bang, bang”. De inmediato, inyecté combustible en el motor, jalé la palanca hacia adelante, golpeé el ahogador y levanté la nariz de mi avión, esperando librarme del “atacante”. Al subir y girar a la derecha, pude ver a mi instructor justo detrás de mí. Coloqué el avión en picada, esperando perderlo, pero mi instructor seguía justo detrás de mí, todavía gritando “bang, bang, bang”. Después de unos cinco minutos de maniobras desesperadas, me dijo: “La clase terminó. Estás muerto”. De regreso al salón, noté que mi traje de vuelo estaba empapado en sudor. Después de hacer
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la bitácora de la clase de persecución, mi instructor comentó algo que nunca olvidaría. Me explicó que en nuestro mundo de combates no había segundos lugares; sólo había ganadores o perdedores. En una persecución real, sólo uno de los pilotos regresa a casa. Creo que una de las razones por las que regresé vivo de Vietnam fue que mi copiloto y yo practicamos una y otra y otra vez. Y volamos para ganar. Antes de cada vuelo, le recordaba a mi tripulación que nuestra labor era NO dar la vida por nuestra patria. En lo personal, he aprendido más acerca de ser un emprendedor en mi entrenamiento militar, que en la escuela. En los negocios le dicen a uno: “Si no eres el perro guía, la vista es la misma”. También nos dicen: “El segundo lugar es el primer perdedor”. La mayoría hemos oído la regla del 80/20. Pues bien, en el mundo del dinero, prevalece la regla del 90/10, es decir, 10 por ciento de los jugadores ganan el 90 por ciento del dinero. Esto es cierto en el golf, en las inversiones y en la vida de quienes inician su propio negocio. Como emprendedores es importante ser ganadores. Es fundamental ser el primero. Si no juegas para ganar el primer lugar, entonces tal vez no deberías ser emprendedor. Hay formas más fáciles de ganar dinero.
http://www.garis.com.mx *Promociones válidas del 1º de julio al 31 de julio del 2017 ó HASTA AGOTAR EXISTENCIAS.
*PROMOCIONES SUJETAS A EXISTENCIAS Y DISPONIBILIDAD EN SUCURSAL. *PROMOCIONES SUJETAS A CAMBIO SIN PREVIO AVISO : -AUMENTO O DISMINUCIÓN EN LA CONDICIÓN DE COMPRA. - BAJA O ANULACIÓN DE LA PROMOCIÓN . Comercio Tradicional al Detalle / CEDA • 21 Julio 2017 • El * La imágenes pueden ser distintas de los productos reales. * Busca las promociones en tu ticket de compra.
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Colaboradores
Estrategias empresariales
estar bien informado El cura retira rápidamente su mano y pide disculpas, pero sus ojos se resisten a dejar de mirar la pierna, por lo que poco después, su mano salta de la palanca del cambio, esta vez a la rodilla de la monja. - Padre, recuerde el salmo 129, reitera la monja. El cura contrariado, retira la mano y trata de disculparse: - La carne es débil, hermana... Llegan a su destino y ella mira al cura significativamente y le agradece el favor de haberla acercado a su destino.
U
por: George Méndez
n cura va conduciendo cuando ve una monja parada a un lado de la carretera, esperando el autobús.
El cura se detiene y le ofrece llevarla hasta el pueblo más próximo. La monja acepta y pone el equipaje en el asiento trasero. Al sentarse, su hábito se abre un poco y deja ver una hermosa pierna. Cuando el cura lo advierte casi ocurre un accidente. Consigue controlar el auto, aunque no resiste la tentación y pone la mano en la pierna de ella. La monja mira al cura y le dice: - Padre, recuerde el Salmo 129
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El cura prosigue su viaje y cuando llega a su destino corre a ver lo que dice el Salmo 129. Salmo 129: “Sigue adelante e inténtalo. Alcanzarás la gloria” Conclusión: Esté informado al máximo sobre temas relacionados con su trabajo o se expone a perder grandes oportunidades.
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Cultura financiera
En caso de un Pagaré liquidable al vencimiento, ya no será necesario abrir una cuenta de depósito como cuenta eje, ahora, el banco otorgará una cuenta de cargo sin costo y cuyo fin sea abonar y retirar los rendimientos de la inversión. Para crédito hipotecario y automotriz, podrás contratar un seguro de vida y daños, con la aseguradora de tu preferencia. Las instituciones podrán ofrecer alternativas para que el cliente sea quien seleccione con que aseguradora contrata su póliza.
¡Que no te aten!
N
Si te quieren obligar a contratar un producto o servicio financiero para adquirir otro, denúncialo.
por: Revista Proteja su Dinero
adie puede obligarte a contratar servicios que no quieres.
A raíz de la publicación de la reforma financiera, ya están prohibidas las ventas atadas en la contratación de productos y servicios financieros. ¿Qué son las ventas atadas? Seguramente te ha pasado, que al contratar un producto o servicio financiero, la institución te lo condicionó a la adquisición de otro. A esto se le conoce como “venta atada”. Por este motivo es importante evitar que te sorprendan, verifica: Cuando se trate de un crédito, podrás señalar como cuenta para el pago, la que tengas con otro banco vía domiciliación.
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La prohibición de ventas atadas de seguros en los créditos, estimulará que las compañías de seguros tengan una mayor apertura en el amarrado mercado y ofrezcan nuevos productos que sean útiles, tanto para los usuarios como para los otorgantes del crédito. Las instituciones deberán ser muy claras en sus procedimientos de comercialización, indicando el costo y las coberturas necesarias para que el usuario pueda comparar y hacer una elección adecuada. Así el usuario será quien decida la institución financiera que más le convenga para contratar el servicio o producto financiero que requiera y no podrá ser condicionado a hacerlo con alguna institución determinada. Si te quieren obligar a contratar un producto o servicio financiero para adquirir otro, denúncialo ante Condusef. Acude a tu delegación más cercana, o llama al 01 800 999 8080. Estas prácticas serán sancionadas en términos de la Ley para la Transparencia y Ordenamiento de los Servicios Financieros. Condusef te protege.
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Especiales
Encuesta sobre
cultura financiera en méxico elaborada y publicada por: Banamex-UNAM
D
esde la crisis económica del 2008 en Estados Unidos, y con el fin de aprender de ella en México, algunas instituciones importantes han querido conocer la situación de los mexicanos sobre cómo manejan su dinero a nivel familiar. Esto con el fin de establecer programas que fomenten una cultura financiera.
Por lo anterior presentamos aquí una síntesis del estudio que hicieron conjuntamente el Banco Nacional de México, S. A. y la Universidad Nacional Autónoma de México. Principales resultados: • En promedio, sólo el 18.5% de sus encuestados lleva algún tipo de registro de deudas, gastos, ingresos y ahorro. • Se tiene poco conocimiento sobre cómo elaborar un presupuesto mientras menor es el nivel socioeconómico de los encuestados.
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• El 64% de la distribución del presupuesto corresponde a la satisfacción de las necesidades más básicas. • Únicamente el 14% de la población tiene algún tipo de ahorro y/o inversión formal. • Predomina el ahorro informal y el 70% de quienes participan en tandas piensan que es la única manera de ahorrar. • A mayor nivel socioeconómico y de escolaridad, mayor es el porcentaje de personas que usan tarjeta de crédito. ¿Por qué educación financiera? El bienestar financiero guarda una estrecha relación con el bienestar personal, familiar y social, y éste refleja el progreso de una nación. Un alto porcentaje de mexicanos vive en una situación económica difícil y carece de posibilidades y habilidades para superar esta condición.
El estilo paternalista que ha caracterizado a nuestra sociedad constituye un impedimento para que los individuos, las familias y las comunidades utilicen sus propios talentos para generar bienestar. Es indispensable promover una cultura de anticipación y planeación que permita construir mejores condiciones de vida para el presente y el futuro. Es necesario favorecer la capacidad de las personas para tomar decisiones adecuadas, a través de la información, el razonamiento, la voluntad y la responsabilidad de sus elecciones. La educación es un compromiso que involucra a todos los sectores sociales, y la sinergia entre ellos potencia los resultados, ya que suma el campo de la experiencia de cada uno.
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Impulsando mi negocio
Elementos de mercadotecnia
Estrategia de precio Es probable que en Mercadotecnia el precio sea la variante más flexible.
a
por: Carlos Santos
).- Definición de precio El precio es una elemento importante, que no puede ni debe establecerse a la ligera, ya que la estabilidad económica de las empresas depende, en algunos casos, de una buena fijación de precios.
Para poder comprender qué es el precio conviene entender algunos conceptos relacionados con él, como el valor, que es la expresión cuantitativa del poder que tiene un producto, y la utilidad, que es el atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer necesidades y/o deseos. En mercadotecnia es probable que el precio sea la variable más flexible, porque los precios pueden ajustarse con mayor facilidad y rapidez. b).- Objetivos de los precios Cada empresa tiene sus propios objetivos para poner precios, algunos de ellos son:
• Supervivencia: Cuando algunas empresas no gozan de una buena situación económica, debido tal vez a la reducción de las ventas, algunas empresas adoptan el objetivo de sobrevivir sin utilidades por algún tiempo, pero a largo plazo tendrán una estructura más sólida. • Rendimiento sobre la inversión: Esto se puede dar cuando se lanza un producto nuevo al mercado. Antes de obtener utilidades se busca primero lograr una recuperación del capital invertido y después ver los frutos de esa inversión. • Participación en el mercado: En el caso de productos ya existentes, algunas empresas que desean aumentar su participación en el mercado establecen un precio más bajo para obtener un mayor volumen de ventas. • Aumentar o mantener la participación: La empresa siempre debe estar al tanto del valor del mercado; analizar constantemente si con el precio actual tiene la participación y las utilidades deseadas. • Enfrentar o evitar la competencia: Esto sucede cuando se trata de productos muy similares y en los que la diferencia puede ser el precio. Las empresas líderes pueden disminuir sus precios y así desalentar la entrada de competidores.
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Viene de la página 34 • Sacar el máximo provecho de las utilidades: Una política, para hacer óptimas las utilidades, es buena cuando se practica a largo plazo; los precios se mantienen a un nivel razonable y la oferta es suficiente para satisfacer las demandas del mercado. c).- Pasos para establecer precios: • Selección de objetivos: Éstos deben ser congruentes con la misión y el objetivo general de la organización. • Evaluación del mercado meta: Es esencial identificar los valores que esperan del producto los consumidores. Conviene evaluar el mercado meta a partir de sus necesidades, capacidad, deseo y autoridad de adquirir el producto. • Determinar la demanda: Al saber las reacciones del consumidor hacia nuestro producto o servicio, se puede determinar si lo aceptará o no, y qué tanto están dispuestos a pagar. • Competencia: Para fijar precios en forma eficaz, la organización debe conocer los precios de la competencia. • Participación esperada: La participación en el mercado está influida por la capacidad de producción actual y la
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facilidad de entradas competitivas. El análisis de estos dos aspectos permitirá elegir un precio más real y objetivo. • Métodos para seleccionar precios: Hay tres métodos que se utilizan para seleccionar precios, los cuales están orientados hacia los costos, la demanda y la competencia. • Selección del precio: El responsable debe contar con la información suficiente para hacer una selección adecuada del precio, pero no debe olvidar que éste es el elemento más flexible de la mezcla, y puede y debe cambiarse con flexibilidad en respuesta a los cambios en la demanda, la competencia y los consumidores. d).- Métodos para fijar precios • Métodos orientados hacia los costos: Existen dos variables: • El costo-más: Es un sistema de precios en el que se determinan los costos del productor y se añade un porcentaje específico para establecer el precio. • El margen mínimo de utilidades: Se emplea generalmente en el comercio al por menor, parecido al anterior,
pero que varían según a demanda de mercancías. • Métodos orientados hacia la demanda: Cuando se utiliza este método se obtiene un precio más alto en el momento en que la demanda del producto es grande, y uno más bajo, cuando la demanda es menor. • Métodos orientados hacia la competencia: La empresa que fija sus precios orientados hacia la competencia puede subirlos o bajarlos más o menos en relación con los de sus rivales. Aquí no existe una relación rígida entre sus precios y costos o la demanda. e) Estrategias para fijar precios • Precios para descremar o desnatar el mercado: Consiste en establecer un precio superior al nivel de precios esperados. El vendedor puede continuar con esta estrategia durante cierto tiempo y luego bajar el precio para alcanzar otros segmentos del mercado. • Precios de penetración: Esta estrategia es opuesta a la anterior. Consiste en poner un precio bajo al principio para alcanzar de inmediato el mercado masivo, y así lograr una buena penetración.
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ProtegiendoNos
Más recomendaciones
de seguridad
F
por: potencialpymes.net
rente a la incidencia del delito y de ilícitos como robos, asaltos y daño en propiedad ajena, vale la pena que las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) establezcan medidas de seguridad, para evitar ser parte de la estadística que señala que tres de cada diez empresas son víctimas de actos criminales, según la Encuesta Global de Delitos Económicos 2011 de Pricewaterhouse Coopers (PwC). ¿Cuáles son los delitos más frecuentes ente las PyMEs? ADT Alarmas indica que las pérdidas por hurto, robo y hurto interno, actos que generalmente se cometen durante la noche. Para disminuir o evitar el riesgo, te recomendamos seguir estos consejos: 1. Instala espejos convexos que permiten a los empleados observar todos los rincones y pasillos. 2. Procura tener una sola entrada y salida del negocio. 3. Ubica los productos de mayor valor en sitios más seguros; por ejemplo, en un mostrador al que sólo unas pocas personas tengan acceso.
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4. Emplea etiquetas electrónicas que suenen al pasar por un sensor. 5. Ilumina el exterior y entrada de la tienda, bodega o local. Procura que sean lo suficientemente altas para que nadie las pueda alcanzar y/o dañar. 6. Instala cristales de seguridad; disuaden del robo. 7. Coloca detectores de movimiento en pasillos o zonas estratégicas. 8. Instala alarmas en la entrada y en las ventanas, así como en zonas restringidas (bodegas, caja). 9. Coloca cerraduras de seguridad de alta calidad en todas las puertas exteriores. 10. Utiliza un sistema de control de accesos con tarjetas en lugar de los de teclas tradicionales, pues las tarjetas de acceso no pueden ser duplicadas. 11. Nunca está de más un sistema de circuito cerrado de televisión (para supervisar empleados y clientes). 12. Finalmente, instala alarmas silenciosas que manden la señal a la policía y que permitan atrapar a los ladrones.
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