Asesores Financieros Herramientas claves de un asesor eficaz
Un Asesor Financiero es una guía que acompaña al cliente en tomar la decisión más efectiva para la mejora de su situación económica, procurando la salud integral. Podemos decir, que un asesor financiero debe presentar competencias como la conexión empática, escucha, ser digno de confianza, tener comunicación asertiva… para lograr la guía que se busca. Estas competencias serán las herramientas clave que todo Asesor debe trabajar, estimular y fortalecer para que su rol sea efectivo. Siendo así, conozcamos cómo comprendemos cada una de estas herramientas y cómo podemos trabajarla en nuestro día a día, para que desde la comprensión y constancia alcancemos el hábito.
Contenido
Conexión Empática
4
Comunicación Asertiva
5
Inteligencia Emocional y gestión de las Emociones
6
Escucha
8
Ser digno de confianza
9
Habilidad de Análisis y Síntesis para una devolución efectiva
10
4
Conexión
empática Comprendemos fácilmente qué es la conexión empática al observar estas imágenes:
Imagen 1
Imagen 2
¿Quién bostezó al mirarla? ¿A quién se le hizo la boca agua con la imagen del limón? Cuando observamos a alguien bostezando o comiendo limón, nuestro cuerpo tiende a responder a estos estímulos. Esto nos sucede por nuestras neuronas reflejo, ellas son las que “imitan” o responden a estímulos externos y nos han dado la posibilidad de aprender y sobrevivir desde que éramos muy pequeños. Emocionalmente, las neuronas reflejo también nos permiten conectar con otra persona y percibir la emoción que presenta en este momento. La conexión empática, la comprendemos como la intensión y propósito que se ve en todos los momentos de contacto con el cliente (la llamada, la conversación, el encuadre, las preguntas, el análisis, y las observaciones o retroalimentación y líneas de trabajo que se brinde) es continuo y es la principal llave para que el cliente sea receptivo o no en nuestra asesoría. Como asesores juega un papel clave, porque:
Identifica la emoción del cliente. Se comprende mejor su actuar. Logramos ponernos en sus zapatos. Podemos ser Asesores más cercanos.
5
Comunicación
asertiva La asertividad es la conexión entre el cerebro, el corazón y la lengua.
¿Qué quiere decir esto? Nuestro cerebro percibe una situación, la analiza subjetivamente (acá entran nuestros pensamientos y paradigmas), genera una emoción y mueve a hablar. La Asertividad entra en juego entre la emoción (Corazón) y el hablar. Por lo tanto, comprendemos comunicación asertiva como la capacitad de brindar una opinión respetuosa y directa en la relación cliente y asesor. El asesor al ser una guía, la forma en cómo da la devolución al cliente, marcará la diferencia entre un cliente abierto a la escucha y dispuesto a mejorar su situación financiera y un cliente que cierre toda posibilidad de apoyo. Ser asertivos, requiere de observación a nosotros mismos, es decir, identificar cómo nos sentimos y ser conscientes al momento de hablar; conscientes de nuestro lenguaje verbal y no verbal.
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Inteligencia emocional y gestión de las emociones Como asesores financieros, los cuatro componentes de la Inteligencia Emocional deben estar inmersos en nuestro actuar.
Estos componentes son los siguientes:
Autoconciencia: Es el conocimiento íntimo y exacto de nosotros mismos y de nuestras emociones. Autocontrol: Es el control de las emociones, tanto las expansivas como las contractivas. Empatía: Es la habilidad para comprender cómo los demás perciben las situaciones. Automotivación: Utilizar nuestras preferencias más profundas para orientarnos y avanzar hacia los objetivos.
¿Cuál elemento se te hace fácil aplicar en tu día a día?
¿Cuál de ellos requiere mayor trabajo para implementarlo en nuestra vida?
Estos componentes de la Inteligencia Emocional, lo ponemos en práctica ante nuestro cliente en momentos de duda, de tensión, de frustración, de enojo, de rechazo, de negación, de tristeza, de llanto del cliente, así como en momentos de alegría. Además la Inteligencia emocional, permite al asesor ajustar el discurso o abordaje orientado a la mayor efectividad. Este ajuste se da en la medida de autoconsciencia que cada uno de los asesores tenga de sí mismo. Para ello, el contestarnos ¿Cómo me siento hoy? nos permite ser conscientes de las emociones presentes y cómo éstas influyen en el actuar.
7 Observemos esta Ruleta de las emociones, es un apoyo para ponerle nombre a lo que sentimos y nos indica cómo nos podemos auto observar:
La respiración profunda es la táctica para gestionar las emociones. ¡Hacé la prueba!
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Escucha La escucha es mucho más que una habilidad, es un arte. Nos resulta relativamente fácil oír, pero no es tan sencillo escuchar. Frecuentemente nuestros prejuicios y suposiciones se mezclan con lo que el cliente nos está diciendo, y esto nos limita a una comprensión mayor y más profunda de su situación. Como Asesores la escucha es una de las herramientas clave para comprender, esto combinado con el análisis y la síntesis se podrá construir un óptimo panorama para el cliente. La escucha la podemos afinar, a través del silencio. Practica quedarte en silencio durante conversaciones y reuniones, deja que otros hablen. Esto te permitirá observar el lenguaje no verbal, lo que dice el tono y el mensaje. De esta forma, la comprensión que tendrás del ambiente, las palabras e intenciones será aún mayor, lo que te permitirá tener un abordaje más acertado. Tres características de una persona digna de confianza son:
Administra de manera adecuada la información confidencial y/o sensible.
Mantiene confidencias.
Es honesto y coherente entre lo que dice, lo que piensa y lo que hace.
9
Ser digno de confianza Una de las definiciones de Confianza encontradas en la Real Academia Española es: “Esperanza firme que se tiene de alguien o algo.”
Por otro lado, el libro de competencias R2 nos dice de ser Digno de confianza: “Se puede confiar en él/ella. Se puede contar con él o ella para cumplir promesas y mantener confidencias.” Siendo estas las definiciones de la competencia es clave para un asesor, ser una persona en la que el cliente puede compartir su situación con la esperanza de tener una guía y con la certeza de que el espacio que se comparte es íntimo y que la información confidencial se manejará correctamente.
¿Estas características están presentes en nosotros?
¿Qué podemos hacer para fortalecerlas en nuestra vida y en las relaciones que tenemos con los demás?
Recuerda que la confianza es la llave para una excelente relación entre Asesor y Cliente.
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Devolución efectiva En el rol de asesores, la habilidad de análisis y síntesis permite entender el panorama del cliente, la articulación de la información y las oportunidades, es decir:
Entender los antecedentes (decisiones tomadas, consecuencias, implicaciones adicionales, situación social, etc)
Con base en lo anterior, comprender cómo “acomodar las piezas” de la situación expuesta.
Analizando el panorama,
Comentarle al cliente, las posibles líneas de acción que se consideran adecuadas y,
Construir en conjunto la mejor opción a implementar.
Todo asesor debe tener en sus manos el manejo del tiempo y el ritmo de la sesión de asesoría, esto en procura de la eficacia del espacio con el cliente y que esta no sea lenta y aburrida, sino dinámica y entretenida.
El rol de Asesores Financieros, implica una combinación entre conocimiento de productos y servicios junto a habilidades sociales y competencias que nos permitirá ser integrales. Estas herramientas son una invitación a observarnos y conocer cuáles son parte de nuestras habilidades y cuáles debemos ponerle más esfuerzo para fortalecerlo.
Recordemos El mayor aprendizaje de la vida es la victoria sobre uno mismo; todos aquellos que lo saben, nunca serán derrotados.
