consigli per le imprese
FARE EXPORT SENZA FIERE Antonio Belloni
Si pensava dovessero esplodere quelle online ma così non è stato, anche se oggi sarebbero di grande utilità perché, per molti, le fiere sono ancora il maggior investimento dedicato all’export
Vinta la candidatura all’Expo 2015, i pessimisti dicevano «farlo non serve, ormai le fiere sono tutte online». Ma anni dopo, le fiere online ancora non ci sono, soprattutto ora che servirebbe un percorso alternativo al tradizionale canale espositivo. Le fiere fisiche, nonostante le evoluzioni del marketing digitale, per molte imprese che vanno all’estero sono ancora uno strumento primario, soprattutto per il business to business: per moltissime rimangono il maggior investimento dedicato all’export, che spesso arriva al 40/50% dei budget complessivi annui. Ad oggi, purtroppo, le numerose promesse di una migrazione sul web non sono ancora state mantenute; e le rare e valide eccezioni, sono nate “digitalmente” ben prima delle necessità causate dal Covid-19, quindi non sono un punto di svolta. Nell’attesa di un passo in avanti, non possiamo dire alle imprese di attendere all’infinito, ma che bisogna attrezzarsi per trovare soluzioni immediate. Ma da dove cominciare? Con che tipo di servizi o strumenti si possono sostituire? Cosa va salvato
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del modello fiera e su cosa è bene concentrarsi per costruire qualcosa di nuovo ed efficace? Intanto, è giusto chiedersi cosa davvero ci venga a mancare, cosa ci sia di insostituibile nelle fiere espositive. Di solito, i motivi per cui si partecipa ad una fiera all’estero – per chi punta all’export – sono tre. Il primo, il più immediato e concreto, è vendere, trovare nuovi partner, clienti, oppure buyer, che siano un primo spunto per poi avere risultati di tipo commerciale. Il secondo, un di cui del primo, è approfondire e mantenere i rapporti di business già attivi, con partner, clienti e buyer: ci si rivede in fiera, ci si aggiorna sul mercato, si fanno cenni alla concorrenza, si ragiona su prodotti nuovi, prezzi, e ci si scambiano idee. Il terzo, all’apparenza meno importante e non dichiarato, è vedere cosa fa la concorrenza; osservarne i prodotti, le novità e la qualità; capire chi si ferma a guardarli; vedere le dimensioni del suo stand, e ragionare sugli investimenti che ne comporta, dal suo stato di salute, fino a quanto
