Russia: l'importanza per l'export trentino

Intervista a TOMAS BRUSCHETTI, consulente commerciale di Trentino Export in Russia.

di GIORGIO ZAGONEL, Trentino Expost

La Russia per l’Italia e il Trentino è un mercato fondamentale. Riuscendo a superare le problematiche legate alle sanzioni agli ostacoli doganali, il mercato russo e dei paesi dell’ex Unione Sovietica può riservare ottime opportunità di affari per le nostre Pmi”. A parlare è Tomas Bruschetti, consulente commerciale per il mercato russo di Trentino Export, da vent’anni nel Paese euroasiatico e con una conoscenza pratica della vita e del business locale a cui abbiamo chiesto un’analisi delle opportunità per le aziende trentine in Russia.

Signor Bruschetti, prima di tutto come è la situazione pandemica causata dal Covid-19 in Russia?

Anche in Russia la pandemia ha creato molti problemi sia sotto il profilo sociale che economico ma è stata gestita in maniera differente. Salvo i primi mesi del 2020 in cui vi sono state alcune restrizioni, la vita è ripresa quasi normalmente e da fine gennaio 2021 tutte le attività sono aperte. La forte diffusione del virus e l’arrivo del vaccino sembrano aver portato il livello di positivi e ospedalizzati ad un valore ritenuto non pericoloso. Le frontiere rimangono comunque chiuse e non vi è la possibilità di ottenere visti di ingresso.

A livello economico quali sono stati i risvolti causati da questa situazione?

A livello economico l’impatto causato dalla pandemia è stato ovviamente forte ma inferiore comunque a quanto successo in Europa. La chiusura delle frontiere con l’Europa non ha impedito lo svolgimento di fiere ed eventi ma la situazione nuova e instabile ha fatto si che le aziende abbiano rinviato tutte le questioni strategiche anche di importazione a tempi migliori. Rispetto al rapporto con i fornitori europei la mancanza di incontri fisici, i problemi culturali e linguistici tra le parti non hanno aiutato i rapporti commerciali ed anzi in molti casi hanno portato alla perdita di clienti russi.

Tralasciando la questione pandemica come vede al momento il mercato russo per le aziende trentine?

Il mercato russo e dell’area EAC (Kazakistan, Armenia, Kirghizistan e Bielorussia) rimane sempre molto importante e pieno di opportunità per le aziende trentine. Il momento senz’altro è molto negativo a causa della pandemia e di problemi nelle relazioni politiche tra Ue e Russia ma l’obiettivo è quello di ritornare a un dialogo costruttivo e proficuo. Ripeto spesso che le aziende trentine devono tenere conto che la Russia e il suo mercato sono cambiati molto negli ultimi anni e l’approccio di prima oggi vale poco. Prima bastava aver un buon prodotto e trovare l’interlocutore giusto, oggi anche dopo i problemi legati all’Ucraina ed alla svalutazione del rublo il prodotto Made in Trentino in euro deve avere un vero valore aggiunto, in un mercato molto concorrenziale quale è ora la Russia. Inoltre, la politica adottata dal governo russo dopo le sanzioni Ue di cercare di produrre in loco e importare solo ciò che è necessario ha portato a far sì che le relazioni più redditizie siano partnership durature nel tempo e rapporti basati anche su una condivisione di piani di vendita e/o investimenti. I russi vogliono che anche le aziende italiane o trentine siano più vicine ai loro importatori e distributori e non sia più un business come una volta “prendi, paga e saluti”.

Quali sono le problematiche che una Pmi deve affrontare?

Io direi che il principale problema è trovare l’interlocutore giusto in loco. Poi il problema del cambio e della debolezza del rublo che ridimensiona la domanda per prodotti in euro. Vi è poi la considerazione dei russi verso le Pmi che in quanto piccole spesso sono considerate poco affidabili. Infine, vi è la problematica relazionale: la mail, la non conoscenza dell’inglese, la distanza e la differente cultura nel business sono ostacoli sempre presenti che credo solo la presenza fisica in loco possano superare.

Quali invece le opportunità?

Le opportunità sono quelle che si hanno entrando in un mercato complesso ma che per la passione per il Made in Italy può dare grandi soddisfazioni. Nella zona economica EAC ci sono più di 200 milioni di consumatori ancora non abituati a certi standard ed eccellenze italiane e trentine che magari in occidente sono considerate normali. Voglio segnalare anche che il settore della co-produzione in loco negli ultimi anni ha avuto una forte crescita e dato grandi soddisfazioni per le aziende italiane che lo stanno facendo.

Le chiedo un consiglio per tutte le aziende che volessero approcciare il mercato russo?

Valutare il mercato in maniera razionale prima di affrontarlo, con pazienza e consapevolezza. Dimenticare il modello di fare business utilizzato in passato, la Russia è un Paese diverso. Se invece si è già presenti dare molta importanza ai rapporti interpersonali: in Russia il sapersi vendere prima che come imprenditore, come persona affidabile conquistando la fiducia dei propri interlocutori è fondamentale. Dai russi si può ricevere molto ma si può anche farsi molto male. Con Trentino Export in questi ultimi 10 anni abbiamo aiutato più di 20 Pmi trentine ad approcciare il mercato russo ed a superare le problematiche che ho esposto. Concludo dicendo che dietro ad apparenti difficoltà si possono nascondere grandi opportunità da sfruttare.