De Sales Update van COOKS Incorporated
De Sales Update van COOKS Incorporated Voor u ligt de UpTrade. In deze 2-maandelijkse uitgave van COOKS Incorporated houden we u op de hoogte over de ervaringen die we opdoen met specifieke sales- en trademarketing projecten. Relevant om te lezen, behapbaar qua omvang en inspirerend. Veel leesplezier! Martin Kok en Anita Verdonk
Spin Selling
The SPIN model from SPIN Selling by Neil Rackham
Bij het ontwikkelen van trade stories en doel gerichte tradecommunicatie maakt COOKS vaak gebruik van de verkooptechniek ‘Spin Selling’. Wat is dat ook alweer? Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van producten en diensten met een hoge waarde. Het staat voor Situatie, Probleem, Implicatie en Need-payoff vragen. Spin® werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham. Gedurende meer dan dertig jaar analyseerde hij met zijn adviesbureau Huthwaite meer dan 40.000 verkoopgesprekken in 27 landen. Hij bestudeerde 116 factoren die een rol konden spelen in de verbetering van de verkoopresultaten. Vier soorten vragen De conclusie was dat topverkopers de behoeften van hun klanten boven water krijgen door vier soorten vragen te gebruiken: 1 Situatiegerichte vragen dienen om achtergrond informatie te verzamelen en de context van de verkoop te begrijpen. 2 Need-payoff vragen nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als hij zijn problemen kan oplossen. Zo ontwikkel je bij de klant een expliciete behoefte voor een oplossing (Als ik u een manier kan aantonen waarmee dit opgelost is, zou u dan bereid zijn om…).
nummer 1-13
3 Implicatie vragen zorgen voor het ontwikkelen van een link tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op de werkgebieden van de klant. 4 Probleemgerichte vragen helpen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om zijn bezorgdheden te leren kennen. Een sleutelfactor in Spin® is dat het de klant aanmoedigt zelf zijn problemen te definiëren en te zoeken naar een oplossing.
www.cooks-inc.com
Einde aan de PowerPoint terreur PowerPoints zijn saai. Ze zijn slaapverwekkend, de boodschap wordt in bullets versplinterd en de toehoorders worden niet geboeid. Om een boodschap over de bühne te krijgen moet de presentatie het verhaal ondersteunen en moet de interactie met de doelgroep worden gezocht. Presenteren op hoofdlijnen en dieper gaan als de toehoorder dat wenst. Dat zorgt voor aandacht en overtuigingskracht. En uiteindelijk voor meer verkoopsucces.
Volgens de experts is de recessie een communicatie probleem. Doemdenken wordt doemdoen. Dus denk niet doem!
"Watch your thoughts, for they become words. Choose your words, for they become actions. Understand your actions, for they become habits. Study your habits, for they will become your character. Develop your character, for it becomes your destiny." Anonymous
Hero Benelux en COOKS Incorporated dingen mee naar de Challenge Awards De succesvolle introductie van 6 nieuwe SKU’s van Organix Goodies bij Albert Heijn is voor Hero Benelux en COOKS Incorporated aanlei ding geweest deze case in te sturen voor de Challenge Awards 2013 (category development). Organix Goodies biedt 100% verantwoorde tussendoortjes voor peuters en kleuters. Het merk wordt sinds 2010 door Hero Benelux op de Nederlandse markt gebracht en is verkrijgbaar bij supermarkten en drogisterijen en sinds de introductie flink gegroeid. Snoep, limonade en broodbeleg in het peuterschap De omzet in het baby-en peuterschap staat onder druk. Daarom ontwikkelde Hero voor Organix Goodies een serie producten waar ouders behoefte aan hebben, maar die zij nu buiten het Infantschap kopen. Een uitgebreide behoefteinventarisatie onder ouders was hieraan vooraf gegaan.
nummer 1-13
COOKS ontwikkelde een overtuigende tradestory Hero realiseerde zich dat een handelsintroductie van deze producten noodzakelijk zou zijn om de belangrijkste retailer Albert Heijn te overtuigen deze producten op te nemen in het Infantschap. Hiervoor werd COOKS Incorporated benaderd. In amper 3 weken tijd werd een bijzondere tradestory ontwikkeld en uitgewerkt naar een dynamische launchpresentatie in de vorm van een app. Resultaat De na moeizaam verlopen jaargesprekken bekoelde relatie met Albert Heijn werd in één klap nieuw leven ingeblazen. Volgens de verantwoordelijke category manager van Albert Heijn was dit de beste productintroductie in jaren. Met de nieuwe SKU’s, die in nauwe samenwerking met Albert Heijn werden doorontwikkeld, verkreeg Organix Goodies de maximale distributie. Met als spin off van de app een nieuwe manier van presenteren: dynamisch, flexibel en klantspecifiek op basis van de propositie ‘partners in groei & ontwikkeling’.
www.cooks-inc.com