ZOMER 2018
04
WHAT’S COOKING In de keuken van COOKS borrelt het altijd!
14
CATEGORY MANAGEMENT BIJ COOKS Grenzen verleggen met een bijzondere aanpak
CRÊAPAN Een 180 graden andere aanpak met een 360 graden oplossing
32
2
Feed Me
22 RED BULL
Supersnelle tool voor het Red Bull field sales team
BOLLETJE Handelspropositie als fundament voor alle handelsen shoppercommunicatie
16
06
LAMB WESTON / MEIJER
AB INBEV Sales enablement 3.0
36
Implementatie Category Management Retail & Foodservice
26 EMMI Vernieuwing in jaargesprekken
COOKS
LANTMÄNNEN UNIBAKE Channel Marketing voor hotellerie
20
FERRERO BENELUX Een verleidelijke categorievisie
KONINKLIJKE VERKADE Grenzeloze introductie McVitie’s
38
10 ZOMER 2018
30
LAMB WESTON / MEIJER Potato dippers brengen fun op de kaart
COOKS CROSSOVER COMMUNICATIE WHY FIT IN WHEN YOU CAN STAND OUT!
CrossOver Communicatie
Bij COOKS geloven we niet in hokjes en niet in eenrichtingscommunicatie. Wij geloven in commerciële afdelingen die met elkaar samenwerken! En in leveranciers en klanten die elkaar stimuleren. Om het beter te doen. Relevanter te zijn voor de wederverkoper, shopper en consument.
Feed Me
3
#WISTJEDATJES COOKS is hét bureau voor TRADE-
EN SHOPPERMARKETING, CATEGORY MANAGEMENT EN SALES. In Nederland én daarbuiten. COOKS werkt voor ONTZETTEND
MOOIE KLANTEN,
zoals bijvoorbeeld AB InBev, Bolletje, GlaxoSmithKline, JDE en Verkade. COOKS is sterk VERTEGENWOORDIGD
IN FOOD
& BEVERAGES en actief in retail en foodsservice. COOKS BESTAAT
SINDS 1910 en heeft naast
Food & Beverages een ruime ervaring in zorg,
WHAT’S COOKING? In de keuken van COOKS borrelt het altijd. Hoe kunnen we ons werk nog creatiever en innovatiever maken? De mensen van COOKS zijn continue op zoek naar verbetering en vernieuwing. Om dit te realiseren hebben we specialisten op de vlakken waarin we ons onderscheiden.
financiële dienstverlening en retail.
KENNISVERGROTING EN KENNISDELING COOKS is FOUNDING
MEMBER VAN COMMWORLD,
COOKS is lid van diverse branche-organisaties, zoals Trade Marketing
een internationaal netwerk van communicatie-
Assocation en ISMI. We bezoeken regelmatig conventies en beurzen.
bureaus in Europa.
En we besteden volop aandacht aan kennisdeling. Dit gebeurt o.a. via de COOKS Academy sessies en via onze social kanalen. Via deze
COOKS is CHAMPAGNE
MET BITTERBALLEN.
Bruisende creatie, werk dat honger stilt en
kanalen geven we onze relaties Food4Thought door over specifieke topics onze visie te geven.
sterk RESULTAATGERICHT.
4
Feed Me
COOKS
COOKS ACADEMY Regelmatig organiseert COOKS voor haar relaties COOKS Academies over uiteenlopende onderwerpen. Tijdens onze eerste COOKS Academy van 2018 besteedden we aandacht aan de hedendaagse status, uitdagingen en kansen binnen Category Management. Onze klanten Lamb Weston / Meijer, Ferrero en Jacobs Douwe Egberts gaven ons met hun inspirerende presentaties een kijkje in de keuken van hun CatMan aanpak. Daarnaast zijn we ingegaan op trends en insights binnen e-commerce, met de nadruk op foodretail. Inclusief de
uitdagingen
die
dit
met
zich
meebrengt
voor
Category Management. Vragen die aan de orde kwamen:
•
COOKS ONDERSCHEIDT ZICH IN: MARKETING
Hoe kunnen we Category Management effectief implementeren in onze organisatie?
•
TRADE MARKETING
Hoe kunnen we ervoor zorgen dat we in ons verhaal naar de retailer niet in herhaling vallen en
CHANNEL MARKETING
vernieuwing blijven brengen? •
Hoe kun je zo efficiënt mogelijk de eigen kanalen inzetten
SHOPPER MARKETING
om de verkoop van je product te stimuleren in het e-commerce domein van de retailer?
CATEGORY MANAGEMENT SALES ENABLEMENT
VOLG ONS OP SOCIAL MEDIA LINKEDIN
SLIDESHARE
Food for thought
What’s COOKing?
Passion Fruit
Shared dining
Interessante artikelen,
Een kijkje in de keuken
Alles waar wij inspiratie
Kennis die we vanuit
blogs en nieuws vanuit
van COOKS waaruit
uit halen, blij van worden
COOKS graag met u
COOKS, onze klanten en
blijkt wat we maken,
en een passie voor
delen aan de hand van
de branche.
wie we zijn en waar
hebben in ons werk.
handleidingen, one-
we in geloven.
CrossOver Communicatie
pagers en presentaties.
Feed Me
5
HANDELSPOSITIONERING ALS FUNDAMENT VOOR ALLE COMMUNICATIE “Zet Bolletje neer als het bakkersmerk van Nederland. Met proposities voor zowel onze handelspartners als voor hun shoppers.� Op basis van deze vraag ontwikkelde COOKS een aanpak voor handelscommunicatie, die een fundament vormt voor alle communicatie van Bolletje. Als eerste stap werkte COOKS aan een propositie, die relevant is voor de handelspartners van Bolletje en die bovendien stevig onderbouwd kan worden. Propositie en onderbouwende pijlers hebben we samengevat in een zogenaamd Message House. Dit vormt zowel intern als richting klanten een baken waarop teruggevallen kan worden om bestaande en nieuwe plannen consistent voor het voetlicht te brengen.
6
Feed Me
COOKS
Komt
Vanuit het hart van de bakker raken we het hart van de shopper
CrossOver Communicatie
Feed Me
7
EENDUIDIGE BAKKERSUITSTRALING IN HANDELSUITINGEN Om de positionering ‘het bakkersmerk van Nederland’ verder in te vullen, heeft COOKS vervolgens een stijl uitgewerkt, die past bij de moderne kwaliteitsbakker, die Bolletje is. Deze is in tal van middelen toegepast, zoals in trade presenters, advertenties en de Bolletje bakkerswinkel.
SMAAKT NAAR MEER ONZE HANDELSPOSITIONERING IS EEN COMMUNICATIEFUNDAMENT GEWORDEN VOOR HET HELE BEDRIJF IN ONZE HANDELSCOMMUNICATIE VOLGEN WE CONSEQUENT DE 4 COMMUNICATIEPIJLERS DOOR ONZE POSITIONERING CONSISTENT DOOR TE VOEREN, HERKENNEN RETAILPARTNERS ONZE COMMUNICATIE HANDELS-, SHOPPER- EN CONSUMENTENCAMPAGNES VERSTERKEN ELKAAR
BAKKERIJ
SINDS
1867
8
Feed Me
COOKS
SHOPPERCOMMUNICATIE ZOALS ALLEEN BOLLETJE DAT KAN Ook op de winkelvloer is de bakkersuitstraling
activatiecampagne Bed & Bolletje, die
van
aanwezig.
COOKS voor de winkelvloer heeft ontwikkeld
Ondermeer dankzij een serie POS-materialen,
rond het 150-jarig bestaan van Bolletje,
die COOKS volledig heeft laten aansluiten op
komen de bakkerswaarden van het Almelose
de nieuwe verpakkingslijn. Herkenbaar en
merk nadrukkelijk naar voren.
Bolletje
onmiskenbaar
met de juiste bakkersuitstraling. Ook in de
“Niet alleen consumenten en shoppers, ook onze handelspartners moeten Bolletje zien als het bakkersmerk van Nederland. COOKS zet hier een consistente lijn voor uit.�
CrossOver Communicatie
Feed Me
9
SMAAKT NAAR MEER WE WETEN KLANTEN ECHT TE VERRASSEN MET INSPIRERENDE IDEEËN OM MEER OMZET UIT HET ONTBIJT TE HALEN DOOR DE HOTELLERIE TOOLKIT ZIJN WE EEN RELEVANTE PARTNER GEWORDEN IN IEDERE FASE VAN HET VERKOOPPROCES DOOR ONZE KANAALGERICHTE COMMUNICATIE WORDEN WE GEZIEN ALS EEN GELIJKWAARDIGE PARTNER IN BUSINESS ONZE KANAALGERICHTE TOOLS ZORGEN ERVOOR DAT WE CONSISTENT EN PROFESSIONEEL OVERKOMEN
CHANNEL MARKETING 3.0 10
Feed Me
COOKS
VERGROTEN VAN HET AANDEEL IN HET HOTELLERIE KANAAL Lantmännen Unibake is de tweede grootste bakkerijgroep van Europa en met name actief in Foodservice. Het is een totaalleverancier van bakkersproducten, van viennoiserie tot brood, van hartig tot zoet en van fastfood tot rustiek.
1
KENNEN Latente interesse
Eén van de belangrijke kanalen waar Lantmännen Unibake zich in beweegt is het hotellerie kanaal. Maar met welke aanpak kan Lantmännen Unibake het aandeel in het hotelkanaal significant vergroten?
COOKS
ontwikkelde
op
basis van deze vraag een aanpak die ondersteuning en service biedt gedurende het gehele verkoopproces.
3
INTERESSEREN Meeting
VAN PROPOSITIE TOT RELEVANTIE TIJDENS IEDERE FASE VAN HET VERKOOPPROCES Als eerste werkte COOKS aan het formuleren en visualiseren van een impactvolle hotelkanaal;
propositie een
voor
propositie
die
het het
unieke aanbod van Lantmännen Unibake weergeeft. Vervolgens is het gehele sales proces in kaart gebracht, inclusief alle betrokkenen in dit proces; van algemeen manager en inkoper tot chef-kok in het hotel. En heeft COOKS, gericht op iedere fase in het sales proces, conversiebrekers omgezet in conversiekansen. Om dit te bereiken is er een content- en middelenplan opgezet vol bewijsvoering en inspiratie om de categorie in samenwerking met de klant te laten groeien.
CrossOver Communicatie
5
BESLISSEN
2
PEILEN Bellen/binnenlopen
4
TESTEN Beoordelen producten
6
SERVICE/ VOLLER MAKEN
Feed Me
11
12
Feed Me
COOKS
EEN COMPLETE SALES TOOLKIT Het etaleren van kennispartnership
Inspelen op actuele topics
Impactvolle sheets om het bedrijf goed voor te stellen
Uitgebreid aandacht voor duurzaamheid
Onepagers voor alle focusproducten met klantgerichte argumentatie
Actueel SCHULSTAD, VERZEKERD VAN DE LEKKERSTE CROISSANTS
Van de klassiekers tot innovatieve toppers
Markt in beeld >
Over Schulstad
>
Keuzemenu
Uitgebreide conceptsells voor unieke proposities >
Inspiratie om klanten te helpen het aantal ontbijtgasten te verhogen
Tools voor sales om branchespecifiek en consistent te communiceren
CrossOver Communicatie
Feed Me
13
CROSSOVER
CROSSOVER CROSS OVER CATEGORIES
CATEGORIES
BRANDS CROSS OVER
BRANDS
CROSSOVER
CHANNELS CROSS OVER CHANNELS
CROSSOVER CROSS OVER BRANCHES
BRANCHES
CROSS OVER
DEPARTMENTS CROSSOVER DEPARTMENTS
CATEGORY MANAGEMENT: VAN VISIE TOT IMPLEMENTATIE Het ontwikkelen van categorievisies is één van de snelst groeiende specialisaties van COOKS. Van onze klanten horen we dat dit komt, omdat wij verder gaan waar anderen stoppen. Samen met onze klanten ontwikkelen we niet alleen een doordachte visie, goed onderbouwd met cijfers en insights. We zorgen ook, dat deze visie klantspecifiek wordt afgestemd op de wensen van de retailer. Inclusief op groeidrijvers gebaseerde tactics, die samen met klanten kunnen worden geïmplementeerd in hun formules.
en werkbaar is. Alleen dan zullen Sales, NPD, marketing én de klant er actief mee aan de slag gaan!
ONZE VISIE OP DE VISIE Het vakgebied Category Management is nog steeds volop in ontwikkeling. Iedere keer weer ontdekken we nieuwe aspecten om een visie nog sterker te maken. Op basis hiervan hebben we ‘onze eigen visie op categorievisie’ ontwikkeld, namelijk: Category Management is of great value for all stakeholders when borders are being crossed. Crosscategoriaal denken en werken bijvoorbeeld maakt een visie veel impactvoller, zeker in de concretisatie van de visie. Het betrekken van alle afdelingen in een organisatie, crossing departments dus, zorgt ervoor dat
CATEGORY ACTIVATOR
de visie een richtlijn wordt voor de organisatie en niet alleen
Belangrijk onderdeel van de categorievisies van COOKS is de
een project van een enkele afdeling. En crossing channels,
Category Activator. Feitelijk is dit de visie, samengevat in één
bijvoorbeeld door de visies op offline en online category
pakkend beeld met tekst. Een Category Activator draagt ertoe
management met elkaar combineren, zorgt ervoor dat kansen
bij, dat een categorievisie daadwerkelijk doordringt bij alle
optimaal worden benut.
stakeholders, zowel intern als extern. Want om een categorievisie succesvol te implementeren is het van essentieel belang,
Wilt u meer weten over de bijzondere aanpak van COOKS op het
dat de visie voor alle stakeholders begrijpelijk
gebied van Category Management? Bel dan 078-6133000 en vraag naar Anita Verdonk.
14
Feed Me
COOKS
CATMAN PROJECTEN
A.
Proces & planning
D.
Visie & validatie
G.
B.
Ambities & involvement
E.
Inspireren & doorvertalen
H. Implementeren
C.
Onderzoek & insights
F.
Communicatie & presentatie
I. Warmhouden J.
CrossOver Communicatie
Trainen & activeren
Actualiseren
Feed Me
15
IMPLEMENTATIE CATEGORY MANAGEMENT RETAIL & FOODSERVICE
SMAAKT NAAR MEER DENKEN VANUIT CATEGORY MANAGEMENT HEEFT DE WERKWIJZE VAN HET BEDRIJF OPGESCHUD DE GELIJKTIJDIGE ONTWIKKELING VOOR RETAIL & FOODSERVICE BIEDT CONSISTENTIE EN SCHAALVOORDEEL SINDS DE INVOERING VAN DE CATEGORIEPLANNEN GAAN DE GESPREKKEN MET HANDELSPARTNERS OVER WEZENLIJK ANDERE ONDERWERPEN PRESENTATIETOOLS HELPEN BIJ INTERNE IMPLEMENTATIE VAN EEN CATEGORY MANAGEMENT AANPAK
16
Feed Me
COOKS
Lamb Weston / Meijer zag kansen in Category Management, zowel in Retail als in Food Service, maar hoe neem je hierin de hele organisatie en klanten mee? Aan COOKS de vraag hulp te bieden! Met veel enthousiasme werd op aanraden van COOKS een projectteam samengesteld. Hierin zaten, naast Category Management, mensen van Sales, NPD en Marketing. COOKS ontwikkelde een gedegen aanpak, waarin een-op-een sessies werden afgewisseld met groepssessies. Door het hele team direct bij het project te betrekken was het geloof groot.
e custom er
What does the shopper/ guest want?
?
CrossOver Communicatie
o
th es
ed ne
wha td
at can we make? h W
Feed Me
17
1.
2.
Stakeholders m eenemen in het nut + verw achtingen managen
en afstemm planning e k lij e Proces & rd ntwoo met vera
3.
4.
Ambities en handelsr leverancier elaties bove n water
Deskresearch & fie ldresearch o.b.v. gaps & doels tellingen
HOE CONCRETER HOE BETER Twee
pilotklanten
werden
ONDERZOEK & INSIGHTS benaderd
om
samen
met
COOKS verdiepte zich aan de hand van diverse marktrapporten en
Lamb Weston /Meijer het categorieplan concreet te maken. In de
onderzoeken in de trends en ontwikkelingen. Wat is de shopper
Britse markt werd met Foodservice-klant Giraffe en retailer Tesco de
journey binnen retail, hoe loopt de CDT in horeca? Relevante
handen ineengeslagen. COOKS bezocht samen met Lamb Weston /
key take-outs en insights werden gedestilleerd en aanvullend
Meijer het Britse Key Account Team, om samen de markt te verkennen.
onderzoek werd geïniteerd om open eindjes in te vullen.
Welke kansen liggen op de winkelvloer en bij de restaurants,
Hiermee ontstond een stevig fundament voor beide kanalen.
welke uitdagingen heeft Key Account Management lokaal?
STORYLINE + LOOK&FEEL
Potato Category Growth Drivers
Op basis van alle insights werd een scherpe visie ontwikkeld. Deze is vervolgens vertaald naar een professionele Trade Story, passend bij
Optimize assortiment based on personas, consumer and shopper oriented insights
zowel Retail als Foodservice, en bovendien gemakkelijk te gebruiken. Uitgangspunten: Inspiring Presentation
Match Moments
Promotional Balance
ct r f e l i ng Pe rofi P
•
Sterke communicatiestructuur
•
Krachtige en dynamische visuals
•
Efficiëntie door Retail en Foodservice te combineren
•
Geconcretiseerd met resultaatgerichte en verrassende tactics
18
Feed Me
COOKS
INTERN DRAAGVLAK Om de commerciële afdeling te informeren, maar voornamelijk te involveren in de werkzaamheden, ontwikkelde COOKS een programma om op korte en lange termijn de werkzaamheden te borgen. Awareness comics zorgen met een serieuze knipoog voor een stukje bewustzijn en met praktische draaischijven, dynamische banners en gerichte posters worden de medewerkers laagdrempelig meegenomen in de plannen en werkwijze.
RESULTAAT •
Door de wensen van shoppers/gasten als uitgangspunt te nemen en dit te valideren wordt NPD meer gefundeerd ingestoken
•
Door de Trade Story is de samenwerking met diverse Key Accounts verbeterd, de gesprekken hebben een nieuwe wending gekregen
•
Door naar aanleiding van de categorievisie mee te mogen denken over menu-engineering, bewerkstelligde Lamb Weston / Meijer verrassende nieuwe listings
5.
7.
r een rtalen naa Content ve kbare er ele en w profession l o o st sale
6.
Program ma om o p lange te rmijn Ca tMan te borge n
Alle commerciële stakeholders involveren en commiteren
CrossOver Communicatie
Feed Me
19
EEN VERLEIDELIJKE CATEGORIEVISIE Ferrero is het bedrijf achter mooie merken, zoals Ferrero Rocher, Kinder, TicTac en Nutella. Stuk voor stuk legendarische merken en smaken waar we bij COOKS onze vingers bij aflikken. CATEGORIE CENTRAAL Nutella is een sterk merk in de categorie Zoet Broodbeleg. In het hart van de consument staat deze categorie in het teken van verwennen. Toch vind je in de meeste supermarkten deze emotie niet terug in het schap. De eerste stap in de categorievisie is de retailer hiervan overtuigen: Genieten is de kracht!
Ferrero wilde bij de retailers de kracht van de categorie onderschrijven en praten over de kansen en uitdagingen, om de categorie in totaliteit te boosten. Een objectieve kijk maar wel met een Ferrero knipoog. Want in het verleiden ligt de kunst.
SMAAKT NAAR MEER STRUCTUUR IN INSIGHTS EN RELEVANTIE VOOR DE RETAILER EEN OBJECTIEVE VISIE OM EEN GOEDE GESPREKSPARTNER TE ZIJN VOOR DE RETAILER EEN PROFESSIONELE PRESENTATIE DIE GOED IS OPGEBOUWD EN VISUEEL HEEL KRACHTIG IS EEN TACTISCHE VISIE OM IN NAUWE SAMENWERKING MET DE RETAILER DE VISIE CONCRETE INVULLING TE GEVEN
20
Feed Me
COOKS
I HAVE A DREAM! COOKS ontwikkelde voor Ferrero een categorievisie op Zoet Broodbeleg. Vanuit categorie-insights, consumententrends en shopper requirements werden groeidrijvers gedefinieerd. Een pakkende urgency en activator zorgden ervoor dat de visie goed beklijft. De tactics, de concretisatie van de visie, werden gevisualiseerd in een ‘I have a dream’ poster, de ultieme Zoet Broodbeleg supermarkt van Nederland. Vol met ideeën en mogelijkheden om de categorie extra verleidelijk te maken.
CrossOver Communicatie
Feed Me
21
EEN 180 GRADEN ANDERE AANPAK MET EEN 360 GRADEN OPLOSSING Cérélia, voorheen De Bioderij, is ‘s werelds grootste producent van koelverse pannenkoeken en poffertjes. Cérélia exporteert naar 47 landen wereldwijd en heeft internationale saleskantoren in Chicago en Kuala Lumpur. Crêapan is één van de
22
Feed Me
private labels van Cérélia en de voornaamste leverancier van verpakte pannekoeken en poffertjes aan alle retailketens en Quick Service Restaurants in Europa en daarbuiten. COOKS hielp Cérélia met de introductie van poffertjes in Azië.
COOKS
SMAAKT NAAR MEER EEN VERNIEUWENDE AANPAK VOOR EEN PRODUCTINTRODUCTIE DOOR GEBRUIK VAN VIRTUAL REALITY EEN PRESENTATIE DIE OP GROTE SCHAAL GEBRUIKT WORDT VOOR SALES GESPREKKEN STERK AANVULLEND MATERIAAL DAT DE SALES BOODSCHAP VERSTERKT SUCCES OP GROTE SCHAAL DANKZIJ EEN VERASSENDE, 360 GRADEN AANPAK
CrossOver Communicatie
Feed Me
23
DE INTRODUCTIE VAN POFFERTJES IN AZIË Cérélia
benaderde
COOKS
met
de
volgende vraag; ontwikkel een presentatie, leaflets en producttraining materialen voor sales, ten behoeve van de introductie van poffertjes bij primair Starbucks Asia en andere interessante Aziatische Foodserviceklanten.
Maar hoe verkoop je poffertjes in Azië als niemand weet wat poffertjes zijn, hoe je ze eet of hoe ze smaken? Door het verhaal van poffertjes op een bijzondere en aansprekende wijze te vertellen!
DE WERELD VAN POFFERTJES We produceerden een Virtual Reality film waarin de persoon die
poffertjes. Terwijl het bootje onder een brug doorvaart, switcht
de VR-bril draagt letterlijk mee wordt genomen in de wereld van
de setting en waant de persoon met VR-bril zich plotseling in de
poffertjes. Zo start de VR-tour in een bootje bij Kinderdijk, een
state-of-the-art productiefaciliteit. Hier wordt hij meegenomen in
bekende toeristische trekpleister. Al varend door het oer-Hollandse
het productieproces en de aandacht voor kwaliteit en veiligheid.
landschap vertelt de gids over de ingrediënten: melk van de
Geluid, beeld en smaak zorgen zo samen voor een totaal beleving
koe, eieren van de kip, graan van het land, en de herkomst van
van poffertjes.
24
Feed Me
COOKS
h treat, that upsells most delicious Dutc ee experience The original and ue Western co and creates an uniq
D
st pa reakfa ired b repare p n insp erica easy to m A s re u that a elicio
ncak
A real Europ ean and sup er convenie nt
es
snack
AANVULLEND MATERIAAL Naast de VR-film ontwikkelden we ook een ondersteunende presentatie, leaflets Ready in less than 90 seconds
Fully cooked
Positive effect on store perception
Unique Western traditional snack
Completes the coffee experience
en materialen om het salescontact te
Innovative and fun
versterken. Bovendien zorgden we voor
02-09-16 12:18
ONDERSTEUNEND MATERIAAL
16026 Leaflet Pancake
Fully
16026
Leaflet
an
Americ
s than y in les Read seconds 90
ed
cook
indd
es. Pankac
Bites.indd 1
estern t as nal W Origi al breakf ion tradit item
ect on n ive eff Posit perceptio store
e emad Hom le sty
ed
16026 Leaflet
Filled Crepes
producttrainingsmaterialen
19 16 12:
01-09-
Fully cook
.indd 1
Ready in less than 90 seconds
An unique and versatile offer
Delicious West ern quality
Positive effec t on store perc eption
Tailor mad e fillings on demand
om
het
foodservice personeel te supporten.
1
01-09-16
12:11
HET RESULTAAT De VR-film was een groot succes en maakte Starbucks Asia direct enthousiast. De poffertjes werden opgenomen in het assortiment van Starbucks en de VR-film en VR-bril werden door het hele team op het hoofdkantoor van CrĂŞapan in Kuala Lumpur op grote schaal gebruikt voor de klantgesprekken. Dit leidde logischerwijs tot mooie verkoopresultaten.
CrossOver Communicatie
Feed Me
25
SALES ENABLEMENT 3.0 AB InBev is bekend van merken als Jupiler, Hertog Jan, Leffe, Corona en Hoegaarden. COOKS ondersteunt de salesteams van ’s werelds grootste bierbrouwer met een bijzonder pakket aan communicatiemiddelen. Sales Enablement 3.0 voor zowel Horeca als Retail.
26
Feed Me
SMAAKT NAAR MEER CONTENT VOLLEDIG AFGESTEMD OP DE INDIVIDUELE KLANT SALES TOOL KAN ZOWEL GESPREKSBEGELEIDEND ALS -DIRECTIEF WORDEN INGEZET 360 GRADEN AANPAK ZORGT VOOR CONSISTENTIE IN COMMUNICATIE OP ALLE CONTACTMOMENTEN DE VERNIEUWENDE AANPAK ZORGT VOOR ONDERSCHEID EN VOORKEUR VOOR AB INBEV
COOKS
Sales Tool adviseert ondernemer op maat
SALES TOOL ZET ONDERNEMER CENTRAAL Een advies dat is afgestemd op
Daarnaast bevat de Tool, die wordt
te ondersteunen in gesprekken met
het specifieke type horecazaak,
gebruikt bij bestaande en potentieel
ondernemers is een unieke Sales Tool
waarvan er meer dan 35 zijn
nieuwe afnemers, uiteraard alle informatie
ontwikkeld. Door een geavanceerde
gedefinieerd. Het advies betreft
over het bedrijf, de merken, producten
koppeling met datasystemen heeft de
het ideale assortiment en hoe
en campagnes. In eerste instantie is
vertegenwoordiger de beschikking over:
met materialen en activaties de
hij ontwikkeld voor Nederland, maar
bierverkoop te stimuleren. Alles
inmiddels wordt de Tool uitgerold door
op basis van objectief onderzoek.
heel Europa.
Om het horecateam van AB InBev
•
De meest actuele, klantspecifieke afzetcijfers van bier.
•
•
Met
daaraan
gekoppeld
• de
aandachtspunten, die tijdens het
En
een
rekentool,
die
exact
berekent hoeveel de ondernemer verdient per consumptie.
gesprek aan bod kunnen komen.
CrossOver Communicatie
Feed Me
27
360 GRADEN ONDERSTEUNING Communicatie
met
kunnen worden bevestigd. Aansluitend
online platform horecasupport.nl vinden
het
bij de Sales Tool. En het bierblad #BIER,
klanten en potentiële klanten praktische
COOKS
waarvan inmiddels de tweede editie
informatie en veel inspiratie. Handig voor
naast de Sales Tool nog diverse andere
is verschenen. Dit magazine staat vol
de ondernemers én het personeel van de
materialen en middelen ontwikkeld. Zoals
interessante informatie over bier en
horecazaak.
een Asset Box, waarmee offertes en
uiteraard alles over de organisatie, de
afspraken consistent en professioneel
merken en het beleid van AB InBev. Op het
ondernemer
stopt
salesgesprek.
Daarom
een niet heeft
Ruimte voor een titel
horecabij
LEFFE Vol leven
Ruimte voor een titel
Ruimte voor een ondertitel
11-08-2017
28
Feed Me
Volumeschaal
KAF
Staffel
Totaal
Geprognotiseerd volume
KAF
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
Brand
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
Totaal
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
00
00
€ 00
€ 00
€ 00
Tussenkopje Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aenean commodo ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus. Donec quam felis, ultricies nec, pellentesque eu, pretium quis, sem. Nulla consequat massa quis enim.
Met liefde voor het verleden, aandacht voor de ingrediënten en tijd, is elke Leffe uniek en heeft het een eigen karakter. Leffe draait om genieten van rijke smaken. Van de bijzondere bieren, de superieure hopsoorten maar ook van de talloze gerechten waarmee je vele varianten kunt combineren.
POSITIONERING
MARKTPOSITIE
46%
LEFFE IS MET 46% AANDEEL MARKTLEIDER IN HET ABDIJSEGMENT¹
#1
SEGMENT SPECIAALBIER, PREMIUM SPECIAALBIER
ABDIJBIER IS MET 23% OMZETAANDEEL HET GROOTSTE SEGMENT SPECIAALBIER¹
BEHOEFTE GENIETEN, BIJ DE MAALTIJD
¹ Nielsen 2016
WAARDEN LANGE BROUWTRADITIE, VOLLE EN RIJKE SMAKEN, PARTNER VOOR FOOD
COOKS
20
BIERMERKEN | LEFFE
BIERMERKEN | LEFFE
21
OORSPRONG
LEFFE Altijd welkom
e opmbetiheert i s i v e r e open Held bierverk
TRADITIE De abdij van Leffe begon in het jaar 1240 in het Belgische plaatsje Dinant met het brouwen van haar abdijbieren. Deze traditie wordt vandaag de dag voortgezet, met liefde voor het verleden en aandacht voor de ingrediënten en tijd, om mensen ten volle te laten genieten. Zo is elke Leffe uniek en heeft het een eigen karakter. ERKEND BELGISCH ABDIJBIER Leffe is nog steeds nauw verbonden met de Abdij in Dinant en draagt jaarlijks royalties af aan de kloostergemeenschap voor verschillende liefdadige en culturele doeleinden. Het bier draagt met trots het keurmerk dat sinds 1999 door de Unie van de Belgische Brouwers wordt toegekend.
Met liefde voor het verleden, aandacht voor de ingrediënten en tijd, is elke Leffe uniek en heeft het een eigen karakter. Gastvrijheid staat centraal bij Leffe. Daarbij is de open manier van verwelkomen in de Abdij de basis voor het rijke, toegankelijke speciaalbier dat het vandaag de dag is.
FACTS & FIGURES
1#
Abdijbier is met 9.1% omzetaandeel het grootste segment speciaalbier1
46%
Leffe is met 46% aandeel marktleider in het abdijbiersegment1
je Vergroot AB InBev vies van d la a ta to
POSITIONERING SEGMENT SPECIAALBIER PREMIUM SPECIAALBIER
arkttste Bierm laa at zijn de
BEHOEFTE GENIETEN, BIJ DE MAALTIJD
W inzichten trends en
WAARDEN LANGE BROUWTRADITIE, VOLLE EN RIJKE SMAKEN, PARTNER VOOR FOOD
rken e meuw e Nieutdw ek onze nie On e bieren bijzonder
18.8%
ennis Bierk leidt tot er kennis
Het volume van Leffe Blond steeg in 2017 met 18,8%²
De consument geeft Leffe een zeer hoge score op ‘Vakmanschap’, ‘Genieten’ en ‘Rijke brouwgeschiedenis’²
#Bier
Me pen meer verko
¹ Nielsen MAT wk48 2017 EWP 2017 2
#Bier
Alles over Bier Inspiratie
Magazin
e #2
SALES ENABLEMENT 3.0 VOOR RETAIL Voor AB InBev ondersteunt COOKS niet alleen het horecateam. Ook het retailteam beschikt over een bijzondere Sales Tool. Met een sterk klantgerichte aanpak om retailers goed onderbouwd en vernieuwend te enthousiasmeren voor activaties en presentaties, maar ook om hen te adviseren het optimale uit de categorie bier te halen.
CrossOver Communicatie
Feed Me
29
SMAAKT NAAR MEER DOOR HANDELSPARTNERS UIT HUN VERTROUWDE OMGEVING TE HALEN BOEK JE SNELLER RESULTAAT BELANGRIJKE INTRODUCTIES VERDIENEN EEN GOED PODIUM RICHTING RETAIL VANUIT EEN STERKE BASIS WORDT OOK DE VERVOLGCOMMUNICATIE CONSISTENT INGESTOKEN
GRENZELOZE INTRODUCTIE MCVITIE’S Het oerhollandse Koninklijke Verkade is sinds enkele jaren
SPETTERENDE LICHTSHOW
onderdeel van het Turks/Engelse Pladis. Dit geeft het bedrijf
In het vliegtuig kregen de bezoekers een spetterende lichtshow
nieuwe mogelijkheden, zoals de introductie van een multi-brand
voorgeschoteld, die de inhoud van de presentaties extra impact
strategie in de categorie koek. Kunnen we de retailpartners
gaf. Onder begeleiding van multidimensionale effecten werd
hiervoor even enthousiast krijgen als onze klant in Zaandam?
iedereen meegenomen in de historie van Verkade en Pladis. De
COOKS ontwikkelde een vliegende handelsintroductie.
opbouw leidde tot de logische conclusie dat er ruimte is voor een nieuw koekjesmerk, naast het aloude Verkade: McVitie’s.
GRENSVERLEGGENDE LOCATIE Om de category managers en inkopers van Albert Heijn en andere
UITROL NAAR HET SCHAP
retailers uit hun drukke dagelijkse routine te halen is er wat
Inmiddels is de introductie van McVitie’s in de winkels in volle gang.
bijzonders nodig. Daarvoor zochten we een grensverleggende
Een deel van het assortiment van Verkade is onder het nieuwe merk
locatie in de vorm van een vliegtuig.
gebracht. Daarnaast staan enkele veelbelovende NPD’s inmiddels op het schap.
30
Feed Me
COOKS
Een complete lichtshow omlijstte het introductieverhaal.
Klanten worden welkom geheten bij Aviodrome in Lelystad. Een leeg vrachtvliegtuig als basis.
CrossOver Communicatie Crossover Communicatie
Feed Me
31
RED BULL MAXIMIZER MAXIMIZE YOUR BUSINESS! 32
Feed Me
COOKS
CrossOver Communicatie
Feed Me
33
SUPER SNELLE TOOL VOOR HET RED BULL FIELD SALES TEAM
SMAAKT NAAR MEER KLANT- EN KANAALSPECIFIEK VERKOPEN; RELEVANTER VERKOPEN VOOR MEER IMPACT DE WERELD VAN RED BULL BIJ DE RETAILER BRENGEN; MEER DAN HET BLIKJE SNELLER WERKEN VOOR EEN SNEL SALES TEAM; SNELLER SCHAKELEN EN BETER SCOREN
Geïnspireerd door functionele dranken uit het Verre Oosten
zijn er meer dan 62 miljard blikjes Red Bull geconsumeerd.
startte de Oostenrijker Dietrich Mateschitz in 1987 Red Bull.
Red Bull is tegenwoordig natuurlijk veel meer dan een fabrikant
Dit was niet alleen de lancering van een compleet nieuw
van Energy Drinks. Het is een marketingconcern dat actief is
product, in feite was het de geboorte van een totaal
in tal van sporten, games en evenementen. Voor Red Bull
nieuweproductcategorie. Vandaag is Red Bull
Nederland ontwikkelt COOKS tools om de Field Sales Teams
beschikbaar in 171 landen en tot nu toe
34
Feed Me
te ondersteunen.
COOKS
Uiteraard wordt Red Bull Energy Drink volop verkocht in Nederland. Om de verkoop te stimuleren is het Field Sales team dagelijks op pad om afspraken te maken met retailkanalen, zoals Albert Heijn
en
Jumbo,
en
petrolkanalen.
Red Bull heeft COOKS benaderd om een Sales Tool te ontwikkelen die als leidraad en documentatiecentrum fungeert tijdens een klantgesprek.
MAXIMIZER Wij konden maar één naam bedenken als stimulans voor de business, de MAXimizer. Een vette knipoog naar Neerlands
trots
in
Formule-1,
Max
De basis van de tool zijn de klantspecifieke
Verstappen. Vanuit de gedachte om
cijfers en plannen, marktontwikkelingen
klant- en kanaalspecifiek te verkopen
en (instore) promoties van Red Bull. Een
is de MAXimizer ingericht. Allereerst
groot voordeel is dat alle content met een
is er natuurlijk veel te vertellen over
vinger op de iPad binnen handbereik is.
gesprek de mogelijkheden om meer
een merk als Red Bull. Deze informatie
Er hoeft dus niet te worden geschakeld
omzet te halen. Van schappenplan tot
en inspiratie, aangevuld met relevant
tussen verschillende PDF’s, maar alles is
marketingondersteuning, en van gekoelde
Red Bull nieuws, fungeren als back-
verwerkt in de MAXimizer.
verkoop tot POS materiaal. Door snel
up tijdens een klantgesprek.
te schakelen tussen de verschillende
INTERACTIEF, VERNIEUWEND EN MEER DYNAMIEK Door
gebruik
te
maken
van
verkoopopties en deze impactvol te presenteren kan er meer uit een bezoek de
worden gehaald. Door de mogelijkheid
MAXimizer is er tijdens een gesprek
om direct online updates te uploaden
meer interactie en is er minder sprake
is
van alleen maar zenden. Het Field Sales
De MAXimizer is inmiddels in gebruik.
de
MAXimizer
altijd
up-to-date.
team en de klant bekijken tijdens het
CrossOver Communicatie
Feed Me
35
SMAAKT NAAR MEER DOOR DE PROFESSIONELE AANPAK MEER TIJD EN AANDACHT BIJ DE KLANT HET GEHELE SALES-TEAM PRESENTEERT NU VANUIT HETZELFDE UNIFORME FORMAT CHALLENGER-ROL HEEFT SERIEUZE VORM GEKREGEN MARKETING INITIATIEVEN HEBBEN EEN FUNDAMENT WAARIN SALES & DE RETAILER ZICH HERKENNEN
VERNIEUWING IN JAARGESPREKKEN 36
Feed Me
COOKS
Emmi is dé specialist in Zwitserse kaas, zoals de heerlijke Gruyère en Emmentaler. Deze Zwitserse equivalent van Friesland Campina is bovendien het bedrijf achter bekende merken, zoals Emmi Kaasfondue en Emmi Caffè Latte.
Hierin hebben we aandacht besteed aan
Ook in de samenwerking met retailers is
de uitdagingen van Emmi en de retailer.
een routine doorbroken, waardoor Emmi
De geformuleerde groeidrijvers gaven
de kans krijgt langer aan tafel te zitten en
vervolgens sturing aan het plan, waarna
de retailer te inspireren met smakelijke in-
praktische
vullingen van de categorie.
en
inspirerende
tactics
concrete invulling hieraan gaven.
ROUTINE DOORBREKEN JAARGESPREKKEN Al twee jaar op rij hebben we vanuit deze visie een routine doorbrekende presentatie
opgezet
voor
succesvolle
Emmi vroeg COOKS een positieve en im-
jaargesprekken. Door de categorie te
pactvolle categorievisie te ontwikkelen
benaderen vanuit het oogpunt van de
waarin het onderscheidende vermogen
retailer ontstaat een krachtig fundament
van Emmi optimaal wordt uitgelicht. Deze
waarin zowel retailer als fabrikant zichzelf
visie vormt de basis voor een andere aan-
herkennen. Dit maakt Emmi onderschei-
pak van de jaargesprekken.
dend van andere aanbieders in de categorie.
ONDERSCHEIDENDE CATEGORIEVISIE
NIEUWE HOUDING SALES TEAM
Vanuit een objectief perspectief hebben
De interactieve manier van presenteren
we een kernachtige categorievisie ontwik-
zorgt voor een nieuwe houding van het
keld voor de categorie buitenlandse kaas.
sales team. Het team van Emmi wordt getraind in het gebruik van de presentatie, om het maximale resultaat te behalen.
CrossOver Communicatie
Feed Me
37
FUN OP DE KAART Met Potato Dippers introduceerde Lamb Weston / Meijer een bijzonder frietje. Een frietje met een unieke vorm, die het ideaal maakt om te dippen en te delen. Gemaakt dus voor het terras! COOKS verzorgde de introductie richting horecaondernemers
en groothandel. Inclusief een campagne om Potato Dippers onder de aandacht te brengen van de terrasbezoeker. De introductiecampagne richting ondernemers kende 2 belangrijke pijlers: inspiratie en guestmarketing.
Start the fun with Potato Dippers!
PIJLER 1: BOEKJE VOL INSPIRATIE Ondernemers ontvingen een boekje met heerlijke recepten. En ideeën hoe hij Potato Dippers zonder veel moeite op een bijzondere manier kan serveren. Zodat hij zich eenvoudig kan onderscheiden zonder de routine in de keuken onder druk te zetten.
SMAAKT NAAR MEER INSPIRATIECAMPAGNE BRENGT ONDERSCHEID OP HET TERRAS
INZET SOCIAL MEDIA OM TERRASONDERNEMER TE ONDERSTEUNEN ZET LAMB WESTON / MEIJER NEER ALS PARTNER VAN DE HORECAONDERNEMER
38
Feed Me
COOKS
PIJLER 2: GUESTMARKETING OM POTATO DIPPERS ONDER DE AANDACHT TE BRENGEN VAN DE BEZOEKER De gasten van de ondernemer maakten kans op een leuke prijs als ze lieten zien hoeveel fun ze hebben met Potato Dippers. Simpelweg door een leuke foto te plaatsen op Facebook of Instagram, samen met #dippingtogether én de naam van het terras. Deze actie werd ondersteund met opvallende materialen, zoals:
•
Attributen waarmee gasten het extra makkelijk werd gemaakt de leukste foto te maken
•
Tafelkaartjes en terrasposters
CrossOver Communicatie
Feed Me
39
COOKS IS COMMUNICATIESPECIALIST IN TRADE- EN SHOPPERMARKETING, CATEGORY MANAGEMENT EN SALES. DAARMEE GAAN WIJ VERDER WAAR ANDEREN STOPPEN. WE BOUWEN BRUGGEN TUSSEN ALLE COMMERCIËLE STAKEHOLDERS, ZOWEL ONLINE ALS OFFLINE. ZO MAKEN WE SAMEN HET VERSCHIL.
COOKS werkt onder andere voor: AB InBev, Bolletje, Bolsius’, Brabantia, Cérélia, Cloetta, Emmi, Ferrero, Go-Tan, GlaxoSmithKline, Hans Anders, Hero, Jacobs Douwe Egberts, Johma, Lamb Weston / Meijer, Lantmännen Unibake, Lassie, Lotus, Red Bull, Syngenta, en Koninklijke Verkade.
