COOLTURE “Y” N°40 (Osez le Commercial !) by COOLTURE “Y” : se Cultiver, Agir et Entreprendre

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LE NEWS MAGAZINE DE LA GÉNÉRATION Y INVITÉ

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Z S E OSARRIÈRESE! CLAUDE BÉBÉAR

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DOSSIER

O JUNIOR-ENTREPRISES CCLUB

CONSEIL

OSEZ LE COMMERCIAL !

AGIR

NICOLAS CARON (HALIFAX)

ZOOM

LES 69 RÈGLES DU SUCCÈS

CINEMA & NÉGOCIATION

COMICS

ROBERT CAPA

BATMAN, 75 ANS

DVD DEXTER RANGE SES COUTEAUX

Un bon commercial

raconte-t-il toujours 40 des salades ?

Imprimé sur papier recyclable - Ne jetez pas ce magazine sur la voie publique, offrez-le. Merci !

• 2014 - #04 •

OFFERT

• © Paramount Pictures. Tous droits réservés. • © Urban Comics • Magnum Photos © Dupuis • Photo : Jérôme Prébois © Film Oblige / Gaumont • © DR • Gereso édition • Nicolas CARON © Halifax. Tous droits réservés.

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DARK STAR

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Édito

COOLTURE® “Y” 9/11 rue Ernest Renan 92130 Issy-les-Moulineaux www.coolture.fr

2014 #4

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IDÉES

Osez une carrière commerciale !

Directeur de la publication : Hervé Giraud

Vous allez peut être prochainement choisir votre voie... Finance, Marketing, Ingénierie ? Et si vous choisissiez la vente ? Et si vous choisissiez d’exceller dans ce métier ?

Communication et publicité : 06 88 18 32 52 coolture@orange.fr Webmaster : Thierry, webmaster@coolture.fr

Pendant longtemps, la fonction commerciale a été dévalorisée par rapport aux autres fonctions de l’entreprise. Mais aujourd’hui, qui peut se passer de bons commerciaux. Au contraire, les entreprises réalisent à quel point il est difficile de séduire et fidéliser les meilleurs dans ce domaine. Exceller dans la vente est une garantie d’emploi et pas seulement... Les métiers de la vente vous apporteront de nombreuses satisfactions, des challenges renouvelés et vous écarteront à coup sûr de la routine qui transforme si souvent les jeunes loups en moutons sages.

Rédaction : coolture@orange.fr Remerciements à : Thierry Pigot, La Bande Destinée, Nicolas Caron (Halifax), Olivier Tremel (IAE de Caen), Gilles Le Bec (ISEN Brest-Rennes), Raﬁk Smati, A. Bonnet pour leur contribution. Coolture® est un magazine gratuit indépendant édité par HE! Media SARL au capital de 41 013€ Siège social : 9/11 rue Ernest Renan 92130 Issy-les-Moulineaux

Plus vous vous investirez dans cette voie, plus vous découvrirez que la vente est un métier immense. Tant sur le plan des compétences que des résultats, vous pourrez toujours fixer la barre plus haut, progresser tous les jours et vivre de nouveaux challenges de l’intérieur, car ne l’oubliez pas : Tout commence toujours par une vente !

Dépôt légal à parution ISSN : 1964-888X Où trouver COOLTURE “Y” N°40 ? Dans les grandes écoles, les universités, certains lieux de vies étudiants. La version numérique est disponible dans les Biblothèques Universitaires et sur issuu.com.

Toute reproduction, même partielle, est interdite sans autorisation préalable des auteurs ou de l’éditeur.

Bonne lecture et à vous de jouer !

La rédaction n’est pas responsable des documents qui lui sont adressés et n’est en aucun cas tenue de les retourner. Les textes sélectionnés ne donnent pas lieu à rétribution, et peuvent subir des modiﬁcations en vue d’une parution. Les dates de sorties des nouveautés culturelles sont données sous toutes réserves ; des changements indépendants de notre volonté peuvent intervenir.

> SOMMAIRE

[RÉ] AGIR ! 04

VENTE ET CINEMA : “DIPLOMATIE” • Volker Schöndorff • André Dussolier

DOSSIER “OSEZ LE COMMERCIAL !” • La vente : un métier exigeant et passionnant • Comment devenir un bon commercial ? • Une multi compétence incontournable ? • Ingénieur et commercial

Les 69 règles du succès professionnel • Soyez un bon vendeur !

La tribune de Raﬁk Smati

La Bande Destinée “L’Hyperstress au travail”

[SE] CULTIVER!

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COOLTURE N°40

Quoi que tu puisses faire ou rêver de faire, ENTREPRENDS ! L’audace a du génie, de la puissance et de la magie, COMMENCE MAINTENANT !

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Nicolas CARON

Directeur associé de Halifax Consulting

(retrouvez ses conseils en pages 08 à 15)

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LIVRES MANGA BD : Capa, l’œil du 6 juin 1944 COMICS : Batman, 75 ans ! DVD : Dexter range ses couteaux

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Retrouvez tous les numéros de COOLTURE “Y” sur l’Espace Numérique de votre université !

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COOLTURE

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DANS LA NUIT

Photos : Jérôme Prébois © FILM OBLIGE / GAUMONT

> 04

ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” :

> Dans les salles

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Si, par malheur, Paris avait été rasé, je vois mal comment le couple franco-allemand aurait pu émerger et, au-delà, comment l’Europe aurait pu s’en remettre.

Volker SCHÖNDORFF

COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

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Lorsque Berlin est détruite par les Alliés, le sort de Paris est entre les mains du Général von Choltitz, Gouverneur du Grand Paris, qui se prépare, sur ordre d’Hitler, à faire sauter la capitale. Les ponts sur la Seine et les principaux monuments de Paris, Le Louvre, Notre-Dame, la Tour Eiffel... sont minés et prêts à exploser. Issu d’une longue lignée de militaires prussiens, leGénéral n’a jamais eu d’hésitation quand il fallait obéir aux ordres. C’est ce qui préoccupe le consul suédois Nordling lorsqu’il gravit l’escalier secret qui le conduit dans la suite du Général à l’hôtel Meurice. Utilisant toutes les armes de la diplomatie, le consul va essayer de convaincre le général de ne pas exécuter l’ordre de destruction. Diplomatie, en ce moment sur les écrans, revient sur cette négociation qui a décidé du sort de Paris dans la nuit du 25 août 1944...

CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

DU 25 AOÛT 1944 !

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CINE > 05

Volker SCHLÖNDORFF Né le 31 mars 1939 à Wiesbaden (All) Réalisateur : principaux ﬁlms 1966 : Les désarrois de l’élève Törless 1975 : L’honneur perdu de Katharina Blum 1979 : Le Tambour

ENTRETIEN AVEC VOLKER SCHLÖNDORFF Qu’est-ce qui vous intéressait dans ce projet ? La guerre est une situation extrême qui révèle le meilleur et le pire chez l’être humain. Aujourd’hui, un conflit entre la France et l’Allemagne est tellement impensable qu’il me semblait intéressant de rappeler les rapports que nos deux pays ont entretenus dans le passé. Si, par malheur, Paris avait été rasé, je vois mal comment le couple francoallemand aurait pu émerger et, au-delà, comment l’Europe aurait pu s’en remettre.

Vous êtes-vous documenté sur la “rencontre” entre le consul Raoul Nordling et le général Dietrich Von Choltitz ?

blanchir dans le cas du général, il faut les considérer avec beaucoup de précaution..

1985 : Mort d’un commis voyageur 1996 : Le Roi des aulnes 2004 : Le neuvième jour

Quelle est la part de la fiction dans le film ? La part de fiction est considérable, et c’est d’ailleurs cela qui m’a intéressé. Ce qui est sûr, c’est que les deux hommes se connaissaient et ont parlé du sort de la ville de Paris. C’est pourquoi les Alliés se sont servis du consul Nordling pour porter au général une lettre, sans doute rédigée par le général Leclerc, comportant une proposition adressée à von Choltitz de se rendre et de rendre la ville intacte. Comme dans le film, Choltitz aurait refusé cet ultimatum.

La rencontre, telle qu’elle est mise en scène dans le film, n’a pas eu lieu. Toutefois, Nordling et Choltitz se sont rencontrés plusieurs fois, quelques jours avant le 24 août, aussi bien à l’hôtel Meurice que dans les bureaux de la Kommandantur, pour négocier un échange de prisonniers politiques entre Allemands et Résistants. Et cela a très bien fonctionné.

À partir de ces quelques faits historiques, nous avons bâti une intrigue et essayé d’imaginer l’état d’esprit du général allemand. La chambre avec un double fond et l’escalier secret par lequel la maîtresse de Napoléon III aurait eu accès à l’hôtel sont de pures inventions. C’est ce qui permet de créer une unité de temps et de lieu, un suspense accru..

D’autre part, entre le 20 et le 24 août, les deux hommes ont négocié une sorte de cessez-le-feu. Les Résistants de Paris avaient réussi à s’emparer notamment de la préfecture de police, mais craignaient un assaut des Allemands car ces derniers avaient encore des troupes en France. Le consul et le général ont donc négocié une trêve pour que les Allemands puissent traverser Paris sans tomber dans des embuscades et que les Résistants puissent regrouper leurs forces. À cette occasion, ils ont aussi parlé de la beauté de Paris et du danger de sa destruction imminente. Il existe les autobiographies, écrites dans les années 1950, par Nordling et de Choltitz. Comme ce sont des témoignages individuels, où chacun essaie d’embellir son rôle ou de se

Nous ne faisons pas dans l’authentique. Toutefois, et contrairement au théâtre, dans un film il faut une perspective de récit, c’est-à-dire savoir qui nous raconte cette histoire et pourquoi. Cela ne pouvait être que le Consul. D’où l’idée de commencer par lui, traversant Paris la nuit, hanté par les images de la destruction de Varsovie et en proie à la question : comment dissuader le général de mettre en oeuvre l’ordre sinistre que Hitler avait donné la veille. Et notre perspective de narration devient celle du consul qui boucle d’ailleurs le récit lorsqu’il s’en va avec le concierge, ayant trahi le général pour sauver Paris. Sans regret. Si l’enjeu est Paris, tous les coups sont permis. >>>

À SAVOIR : À l’occasion de la 4ème édition du Séminaire de Négociation organisé en Mars dernier, plus de 600 étudiants de l’EDHEC Business School ont pu tester leurs compétences dans l’art de la négociation commerciale en tant qu’acheteur ou vendeur. Cette édition était placée sous le signe du sport, de l’histoire et du cinéma. Marc de Bayser, producteur du ﬁlm “Diplomatie” a expliqué aux étudiants sa perception de la négociation, ses enjeux, ses techniques.

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ZOOM SUR LE FILM “DIPLOMATIE” :

DANS LA NUIT

Photos : Jérôme Prébois © FILM OBLIGE / GAUMONT

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Niels ARESTRUP Né le 8 février 1949 à Montreuil Acteur : principaux ﬁlms 1980 : La Femme ﬂic 1985 : Les loups entre eux 2005 : De battre mon cœur s’est arrêté 2006 : Le Scaphandre et le Papillon 2009 : Un prophète 2010 : L’Homme qui voulait vivre sa vie

L’INTERVIEW DE VOLKER SCHLÖNDORFF (suite)

2011 : Tu seras mon ﬁls

Parlez-nous des personnages ?

2012 : À perdre la raison 2013 : Quai d’Orsay

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Ces deux hommes sont opposés, mais on sent qu’ils peuvent se rejoindre humainement grâce à leur capacité mutuelle à se mettre à la place de l’autre. Volker SCHÖNDORFF

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Sans être un martyr, loin s’en faut, von Choltitz se trouvait dans une situation très difficile : fidèle serviteur du Führer, il aurait été mêlé, selon certaines sources, à la liquidation des Juifs à l’Est et à la destruction de Rotterdam, qui sont des crimes de guerre, contraires aux traditions des officiers prussiens. Car le général incarne la troisième ou la quatrième génération d’une longue lignée d’officiers et son identité se définit par certaines règles militaires, comme l’obéissance - le fondement même d’une armée qui fonctionne - et l’amour de la patrie et le prestige de la famille.

inconscient qui s’exprime. Le consul veut mettre fin à cette guerre. Dans son esprit, pour atteindre son objectif, tous les coups sont permis et, d’ailleurs, les méthodes des diplomates ne sont guère plus propres que celles des militaires, quoique moins mortelles. J’avais donc très envie de rendre hommage au courage, à la persévérance, à la ruse et au succès du diplomate qui, pour moi, est le véritable héros du film. Il incarne l’humanisme au-delà des lois de l’État.

Alors qu’en août 1944, plus aucun général allemand ne croit à la victoire, von Choltitz reçoit l’ordre de détruire Paris et il réagit avec une crise d’asthme : il est dans l’incapacité d’exécuter cet ordre, mais ne sait s’y dérober non plus. C’est la question du libre-arbitre qui ne l’est pas. Car s’il sait ce qu’il faudrait faire, la force lui manque de l’exécuter. Ce n’est pas dans sa tête que la décision se prend, mais dans son corps.

C’est même proche d’un combat de boxe en cinq ou six rounds : chacun prépare soigneusement un coup d’avance, mais il n’y a pas de «knock-out». J’avais divisé le scénario en plusieurs mouvements. On a d’abord l’andante, où les deux personnages se jaugent pour voir comment réagit l’adversaire, puis on laisse place à des rounds furioso, où le débit s’accélère de manière vertigineuse, et on enchaîne avec des moments plus calmes.

C’est alors que se présente le consul Nordling, presque comme un sauveur, même si le général le considère d’abord comme un intrus qui s’introduit dans l’appartement à la manière d’un voleur. Or, à chaque fois que le consul est sur le point de s’en aller, von Choltitz a une crise d’asthme, comme pour le retenir : c’est son COOLTURE “Y” - N°40

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Les deux personnages s’affrontent à fleurets mouchetés, comme dans une partie d’échecs.

Cet art de la performance d’acteur est rare chez deux interprètes entre lesquels il n’y a aucune rivalité : bien au contraire, Niels Arestrup et André Dussollier se sont totalement mis au service de l’intrigue.

CINÉMA, NÉGOCIATION ET HISTOIRE

DU 25 AOÛT 1944 !

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CINE > 07

André DUSSOLIER Né le 17 février 1946 à Annecy Acteur : principaux ﬁlms 1985 : Trois hommes et un coufﬁn 1986 : Mélo 1992 : Un cœur en hiver 1998 : On connaît la chanson

ENTRETIEN AVEC ANDRÉ DUSSOLIER

Il y a une grande tension tout au long de cette nuit de négociations ... Oui, et c’est en cela que le rôle de Nordling m’a beaucoup plu. J’adore la possibilité, quand on est confronté à un obstacle, d’user de toutes les armes dont on dispose, de jouer au chat et à la souris, et de dissimuler son jeu derrière un masque. Ce qui me fascine, c’est cette faculté spirituelle et diabolique à jouer avec l’autre pour parvenir à ses fins. Car tout se décide dans l’instant, comme dans une partie d’échecs à laquelle il faut trouver une issue. Tout cela est distillé au fur et à mesure de la négociation, et l’on éprouve un suspense qui n’en est pas un – puisque on sait tous que Paris n’a pas été détruit – mais qui demeure pourtant, car on se demande comment ils sont parvenus à un accord.

2001 : La Chambre des ofﬁciers 2004 : 36, quai des Orfèvres

Comment Nordling et Choltitz s’affrontent-ils ? Avec intelligence et finesse. Nordling, fin diplomate, utilise tous les pions dont il dispose car, en matière de diplomatie, la fin justifie toujours les moyens. Il use d’un savant mélange de vérité des arguments employés et de mensonges. Mais au-delà des mots, ce qui compte, c’est de savoir saisir l’instant, d’adopter la bonne attitude et de jouer sur le non dit. Le film se déroule la nuit du 24 au 25 août 1944, au cours de laquelle Nordling et Choltitz se livrent un véritable combat de boxe, et révèlent la fragilité de leur être. On comprend alors à quel point le sort de la ville de Paris tenait à peu de choses...

1999 : Les Enfants du marais

Quelle est votre vision de la relation qui se noue entre Choltitz et Nordling ? Ces deux hommes sont opposés, mais on sent qu’ils peuvent se rejoindre humainement grâce à leur capacité mutuelle à se mettre à la place de l’autre. Peu à peu, on prend conscience que leur manière de se confronter, et de s’entendre, va leur permettre de trouver un dénouement. Il semble d’ailleurs que Nordling ait réussi à toucher la part d’humanité en Choltitz. J’ai rencontré la petite fille de Nordling un soir après une représentation au théâtre. Elle m’a montré une photo de son album de famille où l’on voyait son grand-père à Orgeval avec Choltitz, huit ans après la guerre. Ce témoignage montre à quel point ils auraient pu être amis s’ils n’avaient pas appartenu à des camps adverses.

Quel est le poids du silence et des non dits dans les échanges entre les deux hommes ?

2006 : Ne le dis à personne 2009 : Les Herbes folles

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Ces deux hommes sont opposés, mais on sent qu’ils peuvent se rejoindre humainement grâce à leur capacité mutuelle à se mettre à la place de l’autre. André DUSSOLIER

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Quand il y a beaucoup de texte, on éprouve un vrai plaisir des mots, mais ce qui est plus important encore, ce sont les silences : dans ces instants-là, la caméra – et le spectateur – sait ce qui passe. Car le silence est l’écrin des mots. C’est là que l’acteur peut se réaliser et s’exprimer le plus : la caméra scrute ce qu’on est en train de penser et d’exprimer.

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DOSSIER

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OSEZ LE COMMERCIAL !

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La vente :

un métier exigeant et passionnant La fonction “ commerciale recrute. Toutes les entreprises cherchent de bons commerciaux.

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Nicolas CARON, Co-fondateur et Directeur associé du cabinet Halifax Consulting

Nicolas CARON est co-fondateur et directeur associé du cabinet Halifax Consulting, un des leaders français spécialisés dans le renforcement de l’efﬁcacité commerciale. Il est aussi l’auteur de nombreux ouvrages à succès sur l’efﬁcacité commerciale et le management des forces de ventes. Des milliers de commerciaux et de managers ont suivi ses interventions à l’occasion de formations ou de conférences. Dans ce dossier “Osez le commercial”, Nicolas CARON nous livre sa vision des métiers de la vente. Il nous donne aussi ses pistes pour devenir un bon commercial. Des conseils concrets et précieux pour tout ceux qui veulent exceller dans la vente.

Ceux qui ont commencé leur carrière commerciale depuis plus de dix ans sont obligés de constater que le métier de la vente a considérablement évolué. Aujourd’hui, chaque acheteur peut disposer, en quelques clics seulement, d’une masse considérable d’informations sur toutes les offres. Autant dire que le vendeur doit apporter de la valeur ajoutée pour mériter le temps d’écoute de son interlocuteur. Aujourd’hui, les décisions d’achats qui dépassent quelques milliers d’euros sont sur- encadrées, sur- validées, survérifiées. La peur de se tromper, la peur d’avoir à justifier

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un achat inadéquat a ainsi rallongé considérablement les délais de décision. Autant dire que le vendeur doit à la fois choisir les bons dossiers et savoir faire preuve d’influence auprès des multiples interlocuteurs qui seront associés à la décision finale. Aujourd’hui, nous sommes tous, vendeurs et acheteurs, littéralement bombardés quotidiennement par des centaines de messages. L’esprit zappe de plus en plus vite, les pensées sont courtes, passant d’un sujet à un autre. Autant dire que les monologues égocentrés sont disqualifiés d’office. L’argumentation doit être concentrée sur quelques éléments voire quelques images. >>>

>> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :

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Sebastian COE, quatre fois médaillé aux JO en 1980 et 1984 (dont 2 d’or sur 1500 m)

>>> Aujourd’hui, la concurrence entre les offres est totale. Rares, très rares sont les entreprises à pouvoir bénéficier d’un « capital marque » qui suffise à faire la différence. Autant dire que la compétition pour un marché est très souvent davantage une concurrence entre le commercial de la société A et celui de la société B, qu’entre les produits ou solutions en tant que telles. Aujourd’hui, la négociation, la remise en cause des conditions tarifaires ont encore pris davantage de place. Pire encore, la pression psychologique sur les vendeurs est devenue une composante courante de la négociation. La relation client- fournisseur est rythmée par des rituels quasi guerriers avec remise en cause systématique. Autant dire que les commerciaux doivent s’armer de patience et faire preuve de recul pour décoder et faire face aux tactiques les plus sournoises...

Par contre, ce qui n’a pas changé, c’est que la vente reste un métier fabuleux pour celui ou celle qui décide d’y exceller. Faire ce métier par défaut est possible, mais quel dommage. Faire ce métier avec passion, avec envie d’y réussir réserve encore d’excellentes perspectives. La fonction commerciale recrute. Toutes les entreprises cherchent des commerciaux. Plus précisément, toutes les entreprises cherchent de bons commerciaux. Des commerciaux qui appréhendent ce métier de façon professionnelle, qui renouvellent leurs méthodes, qui se fixent des ambitions élevées, bref qui sont prêts à relever les challenges de ce métier.

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LE LIVRE

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COOLTURE

First is First, Second is Nowhere.

de Nicolas CARON (Éditions Dunod - 32€) Destiné aux professionnels de la vente ainsi qu’aux étudiants, ce livre apporte des méthodes et des outils pratiques pour maîtriser toutes les ressources nécessaires à la réussite commerciale dans un environnement hautement concurrentiel.

Bon business à tous ! - Nicolas CARON extrait de “Vendre aux clients difficiles”

ZOOM SUR HALIFAX CONSULTING HALIFAX, 10 ans de performance commerciale Aujourd’hui la formation commerciale ne concerne pas seulement les commerciaux de métier et les forces de vente : sont concernés tous ceux, et ils sont de plus en plus nombreux, qui participent de près ou de loin, ou qui effectuent un acte de vente. C’est par exemple le cas des consultants, des techniciens avant-vente, les opérateurs de centre de relations clients, les équipes qui interviennent en back-office commercial... Ça fait beaucoup de monde ! Face à l’enjeu que représente l’opérationnalité de l’ensemble de ces acteurs, la formation commerciale classique en 2 ou 3 jours de présentiel ne fonctionne plus. Les entreprises ont besoin qu’on soutienne plus étroitement leur performance commerciale, dans des contextes très mouvants où les équipes, les périmètres, les clients, les offres, la concurrence changent sans cesse... Il s’agit pour elles de développer un processus d’apprentissage permanent.

L’ACADÉMIE EN LIGNE, un apprentissage en continu pour plus d’efficacité ! En 10 ans, les solutions numériques pour la formation ont explosé : classes virtuelles, e-learning et maintenant “blended learning. Avec l’Académie, Halifax va un cran plus loin et offre à tous la possibilité de se former et d’être accompagné juste à temps et en multi-canal. Via un portail d’apprentissage permanexnt, régulièrement enrichi de nouvelles ressources, chacun peut accéder à de nombreux contenus pour renforcer ses compétences. Des interactions avec les consultants Halifax, stimulent les mises en œuvres, apportent des conseils et répondent aux questions. Pour être plus performant, il faut progresser, mais… pour progresser… il faut travailler régulièrment !

Pour en savoir plus sur HALIFAX et l’Académie en ligne de performance commerciale : HALIFAX Consulting 17 bis,rue de Thiers 78000 Saint-Germain en Laye T : 01 30 61 81 91 E : contact@halifax.fr www.halifax.fr

- Nicolas CARON et Frédéric VENDEUVRE -

WWW.LEGRANDBLOGDELAVENTE.COM ET SUR WWW.HALIFAX.FR >>

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OSEZ LE COMMERCIAL !

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DOSSIER

Comment devenir

un bon commercial ?

LE LIVRE

- Nicolas CARON -

Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « ﬁnir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il sufﬁt de savoir raconter des salades...

de Nicolas CARON et Frédéric VENDEUVRE (Éditions Dunod - 56,80€) Cet ouvrage de référence sur la vente propose de façon cohérente l’ensemble des thématiques qu’un commercial et un manager commercial doivent maîtriser pour professionnaliser leur démarche. Le livre s’articule autour de l’objectif principal, VENDRE, et détaille les 5 compétences fondamentales : Prospecter, Convaincre, Négocier, Fidéliser, Piloter.

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Mais bon, ne nous vexons pas... Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations ﬁnancières ne sufﬁsent pour performer dans ce métier. Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème…

>> RETROUVEZ TOUS LES CONSEILS DE NICOLAS CARON SUR LE BLOG :

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Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la ﬁerté, de la volonté.

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Nicolas CARON, directeur de Halifax Consulting

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AGIR > 11

En fait, c’est à l’occasion d’une récente intervention auprès d’une équipe de « chasseurs » de business de haut vol que j’ai rencontré ce jeune commercial qui m’a demandé de lui consacrer un peu plus de temps, en tête à tête, à l’issue de la journée. Il voulait me poser une question, m’avait-il dit... Je ne sais pas si c’est une des caractéristiques clé des meilleurs, mais je constatais déjà que ce spécimen qui m’avait annoncé une question commençait par m’en poser deux... “À votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ?”

Mais au fond de moi, je souriais car les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer m’ont souvent fait ce coup là ... à commencer par le patron de ce jeune vendeur que j’ai souvent eu en formation et qui me demandait systématiquement « du rabe ».... Comme quoi les chiens n’embauchent pas des chats. Évidemment ces questions sont difficiles, mais bon je ne pouvais pas me défiler... Voilà donc ce que je lui ai répondu : les meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés ont au moins 3 caractéristiques communes :

“Dites-moi, quelles sont les caractéristiques des meilleurs vendeurs que vous ayez rencontrés ?”

1 • Un état d’esprit positif 2 • Une maîtrise professionnelle des méthodes commerciales 3 • Un patrimoine commercial soigneusement entretenu

1 > Un état d’esprit positif Je vous vois déjà faire la même tête que mon jeune interlocuteur... Un état d’esprit positif ?... Mais encore... Un peu vague tout ça ! J‘ai donc du préciser mon point de vue : Un état d’esprit adapté à la réussite commerciale est composé d’au moins 3 ingrédients : de l’optimisme, de la ﬁerté, de la volonté. A • DE L’OPTIMISME Les meilleurs vendeurs savent qu’ils vont réussir. Ils « savent » aussi que leurs échecs sont temporaires, situationnels et qu’ils n’ont rien d’absolu de définitif. Martin Seligman, le plus grand spécialiste de la psychologie positive le décrit bien dans son ouvrage La force de l’optimisme. Il y décrit une expérience aujourd’hui célèbre qui a consisté à modifier les critères de recrutement d’une grande compagnie d’assurance pour faire une place plus importante à l’optimisme (ceci est mesuré par ce qu’on appelle les critère explicatifs, c’est-à-dire la façon dont les gens traitent, classent, expliquent les évènements qu’ils vivent).

Les tests ont révélé que les agents d’assurance qui possédaient un style explicatif optimiste vendaient 37% plus d’assurance que ceux qui avaient un style pessimiste, et que les plus positifs plaçaient 88% de contrats supplémentaires par rapport aux plus négatifs. En outre, les agents qui étaient plus optimistes étaient deux fois moins susceptibles de démissionner que leurs collègues qui voyaient tout en noir. La compagnie décida de constituer une force spéciale d’employés recrutés uniquement sur la base du style explicatif optimiste. Et cela se révéla payant. L’année suivante, ces agents dépassèrent en nombre de ventes leurs homologues de 21 % et de 57 % la deuxième année. >>>

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DOSSIER

Depuis le début de l’année combien de personnes de votre réseau vous ont appelé spontanément pour vous transmettre une piste de business ? Combien de fois avez-vous eu « la chance » de rencontrer quelqu’un avec qui vous pouvez développer un nouveau courant d’affaire ?

B • DE LA FIERTÉ

C • DE LA VOLONTÉ

Bien sûr il y a sans doute des exceptions, mais les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer étaient rarement «en dedans». Non seulement, ils n’étaient pas «en dedans» mais ils étaient aussi un peu agaçants, limite arrogants diront certains. Alors évidemment ça énerve toujours un peu...

Même s’ils n’en n’ont pas l’air, les meilleurs vendeurs sont aussi des gros bosseurs. Ce sont des CANARDS ! Pardon ? Vous ne voyez pas ce que je veux dire ? La prochaine fois que vous regarderez un canard sur un étang, observez-le bien. Vous verrez qu’il n’a pas l’air de fatiguer, il a même l’air d’avoir le sourire, en tout cas il n’a pas l’air de forcer... Même s’il palme avec vigueur, ceci ne se voit pas. Les pattes sont sous l’eau, elles travaillent dur, mais vous, vous ne voyez que le sourire du canard qui a l’air d’avancer tout seul...

D’abord, ce sont des gens qui ont un goût affirmé pour la compétition, pour le jeu, pour la «gagne». Tout ceci peut paraître puéril, trivial, primaire, surtout aux yeux des autres... Par exemple aux yeux de leurs collègues qui ne vendent pas autant qu’eux, ou de leurs managers qui se demandent comment « gérer » de tels numéros... Ensuite, ils sont fiers de leur différence. La leur et celle de leur offre, de leur entreprise. Je m’étais déjà attaqué au mythe de l’humilité dans un article précédent. Je maintiens mon point de vue. Aujourd’hui plus que jamais, les meilleurs vendeurs sont ceux qui laissent des traces, pas les «gentils faire valoir» qui pensent que poser les bonnes questions, caresser dans le sens du poil et «supplier» le droit d’envoyer une offre commerciale est le meilleur chemin pour faire du business... Ils laissent ce genre de stratégie aux apôtres de l’humilité et de la boite à cirage. Je sais qu’en écrivant cela je peux choquer. Mais je vous assure que les meilleurs vendeurs que je connais, ne laissent pas indifférents. Ils laissent des traces. Parfois ils énervent même leurs clients, mais ils vendent ! Ils vendent plus et mieux que beaucoup d’autres.

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Eh bien les vendeurs-canards dont je parle ce sont ceux qui «palment» sans qu’on le sache, sans s’en plaindre, sans qu’on ait à leur demander.... Derrière leur «fierté» qui énerve un peu, derrière leur assurance, il y a du «lourd». Ils ne sont pas avares dans leurs efforts pour être «pro», pour connaître leur offre sur le bout des doigts, mais aussi les grandes tendances du marché, les enjeux clients, les offres concurrentes etc... Bref ils bossent beaucoup. Ce sont des canards! Ils ont le sourire mais ils n’ont de cesse de faire grandir leur «zone de confort». Ils cherchent à apprendre. Je le vois bien, ce sont souvent les meilleurs qui sollicitent le plus les consultants d’Halifax qui viennent les challenger. C’est le paradoxe de l’apparente arrogance. Je la ramène, je brille, je fais le malin mais j’assure parce que lorsque mon public n’est pas là, je bosse plus que personne...

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On peut toujours apprendre ce qu’on ne sait pas, non ce qu’on croit savoir. Gustave THIBON, philosophe français

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2 > Une maîtrise professionnelle

des méthodes commerciales

Les meilleurs vendeurs ont compris que la vente est un vrai métier et ne tombent pas dans les raccourcis évoqués en début d’article. Ils ont compris que c’est un métier qui se complexiﬁe et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer régulièrement des expertises. Par exemple, le jeune « canard » qui est venu me poser les questions évoquées en début d’article, est venu avec la synthèse personnelle qu’il avait faite d’un stage précédent. Il voulait juste (c’était sa 3ème question...) que je la valide, pour être sûr qu’il avait bien sélectionné les idées clés... On me demande cela de temps en temps, mais pas souvent, je vous le garantis. Je suis formel sur ce point. Les meilleurs vendeurs que j’ai pu rencontrer sont des gens qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes, leurs process, toujours avides de progrès. Tiens, laissezmoi vous parler d’un autre canard... Celui-là s’appelle Guillaume. Il m’avait inspiré le préambule de la 3ème édition de Vendre aux clients difficiles. Ma première rencontre avec ce personnage remonte à plus de 15 ans. A l’époque ce jeune commercial travaillait dans une banque à réseau très classique. Ce qui m’avait frappé à l’époque au-delà des capacités commerciales évidentes de l’individu était l’énergie incroyable qu’il développait dans sa quête de progrès. D’une part il ne cessa de me solliciter pendant toute la durée du séminaire que j’animais pour cette entreprise. D’autre part, je découvrais avec le groupe suivant qu’il avait rédigé lui-même le document de synthèse du séminaire, à l’attention de ses collègues et futurs participants, afin que ces derniers puissent s’assurer qu’il avait bien tout consigné par écrit... Évidemment, avec une telle volonté de progresser, je ne vous étonnerai pas en vous disant que 15 ans plus tard,

Guillaume a considérablement évolué et a aujourd’hui de très importantes responsabilités commerciales dans une des plus grandes maisons de gestion de patrimoine de la place. Longtemps après notre dernière rencontre, je retrouve donc la trace de ce commercial de choc et l’invite à déjeuner. À votre avis quelle fut notre sujet de discussion ? Autour de quoi tournèrent ses questions ? Sur les nouveautés en matière de techniques de vente bien sûr. Alors même que j’avais en face de moi un des meilleurs vendeurs que je n’ai jamais rencontré, sa préoccupation était encore et toujours de savoir s’il pouvait encore faire mieux, si de nouveaux concepts pourraient l’aider à encore progresser dans son métier!... Autre exemple. Une très grande entreprise vient de solliciter Halifax Consulting pour aider son équipe de vendeurs grands comptes (KAM). Il s’agit d’un plan de développement des compétences commerciales ambitieux, en tous cas à la hauteur des enjeux business de l’entreprise. Nous avons donc bâti un mini référentiel de compétences commerciales à maîtriser par cette équipe. Ceci nous servira de base pour faire un état des lieux initial et mesurer les progrès au fil de la mission. En l’occurrence, nous avons sélectionné avec le client 66 items, répartis en 6 grandes familles de compétences dans la performance commerciale. Je vous assure que nous n’avons pas créé des items pour rien ou pour la beauté de l’exercice. Chaque item correspond réellement à des compétences clés pour celui qui veut exercer ce métier à un haut niveau.

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DOSSIER

Depuis que vous avez débuté votre carrière commerciale, avec combien de personnes inﬂuentes pour votre business êtes-vous entré en contact ? Toutes ces personnes font-elles toujours partie de votre réseau aujourd’hui ? Le regrettez-vous ?

3 > Une capacité à développer

son patrimoine commercial

Les meilleurs canards, pardon, les meilleurs vendeurs que je connais attachent le plus grand soin à ce qui fait l’actif d’un commercial : son réseau. Si vous souhaitez faire de plus en plus de business avec de moins en moins d’efforts, alors débrouillez-vous pour moins avoir à vendre... et davantage être acheté par vos clients. Ceci n’est pas donné à tout le monde, mais ceux qui y parviennent font vraiment la différence. Voilà l’exemple d’un de nos clients. Nous resterons discrets sur le secteur volontairement. Ce manager nouvellement en poste au sein d’une grande SSII française prend la responsabilité d’une équipe commerciale dédiée à un secteur d’activité industriel précis. Sa prise en main se passe bien, sauf avec un excellent commercial, assez expérimenté qui a du mal à voir la valeur ajoutée de son nouveau boss...

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Ce dernier lui propose alors de venir avec lui au salon mondial de l’industrie sur laquelle cette équipe s’est spécialisée et qui se déroule dans une capitale européenne. Le commercial est un peu surpris, surtout lorsqu’il apprend que l’objet du voyage est d’aller voir sur place les décideurs des principaux grands comptes de la profession. «Je les connais déjà tous» se permet-il même de dire à son nouveau patron. Peu importe, les billets sont pris, les chambres réservées, et notre binôme décolle. >>>

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Winston CHURCHILL, Ancien Premier ministre du Royaume-Uni

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Réussir, c’est aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme.

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>>> Au petit déjeuner du premier jour la leçon commence... Le Directeur Commercial lui dit alors : “Tu me dis que tu connais tout le monde chez les grands comptes. Ce que je vois dans tes revues d’affaires c’est que tu ne connais personne parmi ceux qui comptent vraiment... Donc maintenant, on va aller s’assoir dans le hall de l’hôtel et tu vas voir ce que j’attends de toi à l’avenir.” Ils prirent position dans le hall de l’hôtel, et devant les yeux ébahis du commercial, ce sont les DG et PDG des plus grandes entreprises du secteur qui vinrent successivement saluer chaleureusement son Directeur Commercial, en lui demandant tous, les uns après les autres de venir lui présenter urgemment comment continuer à travailler ensemble après son changement d’entreprise...

? Combien de fois avez-vous eu C’est pour cette raison que nous « la chance » de rencontrer n’hésitons pas à parler d’actif du quelqu’un avec qui vous pouvez commercial. L’actif du commercial, développer un nouveau c’est son capital relationnel, c’est-à-dire courant d’affaire ? l’ensemble des connexions issues des réseaux de relations personnelles et professionnelles. Cela aussi ça se travaille. Et si vous vous demandez comment, les équipes de consultants passionnés de votre serviteur se feront un plaisir de vous y aider...

Ce manager, qui est quelqu’un que nous apprécions beaucoup (et qui se reconnaîtra) n’avait certainement pas pour objectif d’humilier son commercial un peu trop sûr de lui. Il s’agissait juste de demander à celui qui jusqu’à présent avait les meilleurs résultats, de reconsidérer son

niveau d’ambition quant au niveau de ses contacts et au niveau de proximité qu’il entretient avec chacun Depuis d’eux.... le début de l’année Voilà une bonne illustration de ce qu’est le combien de personnes patrimoine commercial d’un vendeur. de votre réseau vous ont Gageons que le patrimoine commercial du appelé spontanément pour vous manager cité dans l’exemple précédent a une certaine valeur. transmettre une piste de business

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conseil n°4

Soyez un bon vendeur ! Il n’y a pas de “business” sans vente. Pour décrocher un emploi et gravir les échelons, vous devez également vous vendre en permanence. Vous devez donc apprendre à être un bon vendeur. Il ne s’agit pas de parler beaucoup et fort ni d’être trop insistant ou imposant. Il faut tout simplement vous mettre à l’écoute du client et savoir faire valoir les meilleurs arguments de votre produit ou service, de votre organisation ou de vos compétences et de votre expérience. Pour cela, il faut les connaître par cœur et surtout y croire de toutes ses forces. Il faut aussi savoir être patient et persévérant. La ténacité paie en général. C’est souvent ce dernier effort qui récompense l’ensemble de l’action. Il peut s’agir du dernier appel téléphonique à donner, d’un court suivi par courriel. Un bon vendeur cherche toujours à comprendre les besoins de la personne qu’il a en face de lui. Il cherche davantage à établir la relation avec l’autre et à l’aider plutôt que de lui vendre quelque chose. La vente est le résultat d’un besoin exprimé par un acheteur potentiel, de la compréhension des désirs de celui-ci par le vendeur et de la capacité de ce dernier à satisfaire la demande du premier. C’est aussi simple que cela. Et pourtant, on remarquera souvent des vendeurs qui, en voulant trop faire, finissent par perdre des opportunités. Je me souviens que lorsque j’étais vendeur chez Dodge à l’âge de 21 ans, j’observais les moindres faits et gestes du directeur des ventes. Il donnait l’impression de ne pas vouloir vendre. Il écoutait pendant de longs moments les clients. Il parvenait ainsi à comprendre leurs besoins exacts et à leur démontrer comment Dodge pouvait les combler. Rarement un client quittait sans avoir commandé une voiture après avoir discuté quelques moments avec ce directeur des ventes chevronné.

N’hésitez donc pas à assister à des conférences ou des formations sur la vente. Elles peuvent s’avérer extrêmement utiles pour vous et vous permettre d’acquérir des compétences nécessaires pour entreprendre un marketing “intelligent” ou pour vous vendre vous-même dans n’importe quelle situation. Ceci dit, beaucoup de personnes pourtant expérimentées omettent un détail extrêmement important qui caractérise un excellent vendeur. Il s’agit du fait d’être bien renseigné. Vous devez connaître à fond le produit ou le service que vous vendez, l’organisation que vous représentez ou l’entreprise auprès de laquelle vous sollicitez un emploi, ou travaillez déjà. Il en est de même si vous devez communiquer avec un client potentiel. Dans ce cas, il est indispensable de visiter le site Internet des clients pour vous familiariser avec leurs activités. Si vous n’êtes pas suffisamment renseigné sur un produit ou un service ainsi que sur la personne et l’organisation à qui vous souhaitez vendre tel produit ou service, alors comment pourriezvous bien cerner les besoins de votre client, répondre à toutes ses questions correctement et le convaincre ?

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Désormais la personnalité, le talent et le travail ne représentent plus les seuls atouts de la réussite professionnelle. Dans son livre “Les 69 règles du succès professionnel”, Joseph AOUN vous propose des idées pour vous perfectionner. Des suggestions fondées sur les réalités de l’entreprise d’aujourd’hui et sur les tendances de demain ! En voici un nouvel exemple :

Enfin, bien évidemment, il faut par-dessus tout que vous puissiez inspirer confiance. C’est par votre naturel, sincérité, calme, tenue vestimentaire ainsi que par vos connaissances et en évitant l’exagération que vous pourrez le faire. Sachez donc être ce bon vendeur pour pouvoir progresser dans n’importe quel projet... car vous aurez beau observer toutes les règles préconisées dans les livres, vous ne connaîtrez pas le succès si vous échouez dans la vente... - Joseph AOUN -

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SECTEUR COMMERCIAL :

L’évolution constante de la fonction commerciale © DR

Les compétences d’un commercial des années 90 seraient-elles insuffisantes de nos jours pour atteindre les objectifs souhaités. La multi compétence est-elle devenue incontournable dans la fonction commerciale ? Et quelles seraient ces compétences dites accrues ? PAS DE MUTATION SPÉCIFIQUE MAIS...

Olivier TREMEL Chargé de cours dans le Master Marketing de l’IAE de Caen et Sales Director Category

Le commercial “ n’est plus du tout un individualiste qui peut se permettre de « faire des coups » mais un des maillons de la rentabilité de l’entreprise....

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Les qualités intrinsèques d’un commercial n’ont pas subi de mutation spécifique en l’espace de 20 ans. En 1995, un bon commercial se devait d’être disponible, enthousiaste, dynamique et diplomate. Il devait également posséder un sens de l’écoute indispensable à sa fonction ainsi qu’un sens « aigu » du relationnel. S’ajoutait à cela le fait d’être rigoureux et organisé pour suivre quotidiennement les résultats et éventuellement, si l’entreprise travaillait avec l’étranger, une bonne maitrise de l’anglais. Ce profil doit vous paraître particulièrement d’actualité... Alors pourquoi est-il aujourd’hui nécessaire d’avoir des compétences accrues ? Tout simplement parce que nous sommes passés d’une fonction commerciale (ou d’un management commercial) très intuitive à une approche très technique. Traditionnellement, le très bon commercial avait un profil empathique, proche de ses clients avec une excellente écoute et une grande force de conviction. Il faisait preuve de réactivité, d’implication et de fiabilité. Ces qualités n’ont pas changé, elles restent bien évidemment indispensables mais, malheureusement, elles sont aujourd’hui insuffisantes dans un environnement devenu international, et face à la multiplication des réseaux et des acteurs !

… UNE ÉVOLUTION NÉCESSAIRE DE LA FONCTIOIN COMMERCIALE Pour mieux comprendre cette évolution des compétences à l’intérieur même de la fonction commerciale, il est intéressant de préciser les évolutions du système de distribution en lui-même. Des années 60 aux années 80, la distribution était particulièrement atomisée. Le pouvoir se trouvait entre les mains de l’industriel qui dirigeait le consommateur vers ses produits et pensait « on produit en masse, les commerciaux se débrouilleront pour écouler le stock et les consommateurs pour acheter ! ». Le représentant était alors le roi mais il reflétait bien souvent l’image d’un commercial individualiste très rarement associé à la nécessaire rentabilité de l’entreprise, aux attentes de la distribution et aux besoins du consommateur. Il était souvent perçu comme un baratineur voulant à tout prix vendre son produit, un camelot de base avec le verbe du marchand de parapluies des “Galettes de PontAven” ! Un marchand d’essoreuses à salade naufragé du certificat d’études ! Un moustachu en R16 ! L’image de ce commercial hâbleur des années 80 qui me vient à l’esprit est celle du personnage de Jean Claude Convenant joué par Yvan le Bolloc’h dans l’émission “Caméra Café”. >>>

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UNE FONCTION ÉLARGIE QUI S’INSCRIT DANS UNE LOGIQUE DE PILOTAGE DE LA PERFORMANCE >>> Jean-Claude est le «meilleur vendeur de la boîte» où il est employé depuis 15 ans, comme il aime à le rappeler avec fierté : «15 ans de vente dans la boîte, 15 ans de boîte dans la vente, ça marche dans les deux sens ! » ... Bref, une excellente caricature du commercial macho de l’époque, dragueur à deux balles, fan de sa Xantia «jantes alu» avec ses costumes étriqués et ses chaussettes blanches ! Dans les années 80, la distribution commence à jouer avec le paramètre prix et le commercial se professionnalise dans son secteur d’activité, il devient attaché commercial. C’est le début de l’autonomie du client dans sa décision d’achat car celui-ci n’est plus en recherche d’un produit mais d’une solution.

UNE OUVERTURE AUX COMPÉTENCES INTERNES DE L’ENTREPRISE À partir des années 95/2000, nous sentons monter comme un effet «tsunami» chez les commerciaux. En effet, les distributeurs se mettent à vendre des services en s’appuyant sur un marketing mix adapté. Il devient impératif de bien comprendre les besoins des clients mais également ceux des consommateurs. L’individualisme au sein de l’entreprise n’a plus lieu d’être car ce comportement ne fonctionne plus. Le commercial doit s’ouvrir aux compétences internes des autres services pour réussir. Ce constat est une évidence à partir de 2000/2005, période durant laquelle l’explosion des nouveaux marchés, la mondialisation, une logistique en flux tendu et l’analyse des marges à la ligne font que le responsable commercial n’est plus l’interlocuteur unique du client ! Il doit «partager ses clients» avec d’autres services de l’entreprise. D’où l’appellation «tsunami» chez les commerciaux qui, il y a quelques années, considéraient encore leurs clients comme leur propre portefeuille !

En 2014, il est clair que le contenu de la fonction commerciale s’est fortement élargi et enrichi car le client, s’il demeure une personne physique, est devenu une organisation complexe, difficile à comprendre et en perpétuelle évolution. Le poids de l’organisation interne a pris le pas sur le relationnel. Alors qu’auparavant le commercial n’avait qu’à vendre un stock ou un service dédié, il doit, à présent, tenir compte de critères indispensables à la rentabilité de l’entreprise AVANT de vendre. C’est en fonction de ses prévisions de vente ( les fameux « forecasts ») et de la couverture de stock directement lié au cash flow nécessaire et aux engagements de trésorerie, que l’entreprise décidera ou non de lancer la production ! De fait, l’acte commercial est devenu un acte très séquencé, qui contraint de s’inscrire dans une logique de pilotage de la performance. Ce n’est plus simplement le bagout ou l’opiniâtreté qui peut faire la différence, mais la maîtrise du produit, de son argumentaire, de son packaging, des opérations promotionnelles négociées en amont, de l’ensemble de la chaine de fabrication, des attentes et contraintes de la Supply Chain, des délais incontournables, du contrôle de gestion qui maitrise les coûts et donc les impératifs de prix nets à confirmer... En clair le commercial n’est plus du tout un individualiste qui peut se permettre de « faire des coups » mais un des maillons de la rentabilité de l’entreprise... La pleine réussite commerciale sera pour celui ou celle qui maîtrisera l’ensemble des compétences que sont le savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre. Une combinaison de savoirs internes à l’entreprise qui doit être, aujourd’hui, commune à tout « bon » manager commercial à laquelle il convient évidemment d’ajouter la connaissance des clients et de ses attentes, du marché et de son évolution et bien sur la capacité à atteindre des objectifs commerciaux toujours ambitieux. >>>

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Vous me direz que si vous avez dans votre équipe, un commercial qui possède un parfait équilibre entre les 3 qualités : le savoir (la connaissance des produits, son marché, la concurrence etc...), le savoir-faire (techniques de vente et de négociation)et le savoirêtre (comportement et qualités relationnelles)... vous le gardez ... on frôle l’excellence ! Et si en plus il possède les qualités mentales telles que le courage, la persévérance et la résistance à l’échec ... vous l’augmentez vite ! En clair, plus question pour un commercial de partir «nez au vent pour se faire une idée du marché et prendre de la commande», il va devoir collecter des chiffres, mettre en place une stratégie, identifier les points d’appui, prendre les rendez-vous, définir les objectifs... avant de boucler sa valise.

DE NOUVEAUX MÉTIERS COMMERCIAUX APPARAISSENT Il n’y a plus UN profil de vendeurs mais DES métiers différents avec des compétences spécifiques : informatique, gestion de projets, planification commerciale, pilotage commerciale, management, marketing, merchandising, logistique, category management sont les compétences des nouveaux cadres commerciaux. La fonction commerciale évolue. Les missions des managers et de certains types de vendeurs finissent par se ressembler. On parle alors d’une porosité des compétences dans les métiers «commerciaux» qui intègrent de plus en plus des fonctions auparavant distinctes comme le marketing opérationnel ou le trade marketing. De même, les canaux de commercialisation se diversifient, les structures commerciales se complexifient pour intégrer de plus en plus une approche «multi-canal» de la relation client. Chaque client se voit« traité » en fonction de sa valeur et de son «besoin». Cette approche «one to one» qui devient possible grâce aux nouvelles technologies : commercial

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grands comptes, télévendeur, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires, tous ont des compétences distinctes et complémentaires qui contribuent à faire la différence face à un client à l’exigence accrue.

DES COMPÉTENCES ENTREPRENEURIALES Aujourd’hui, on exige du commercial des compétences « entrepreneuriales » qui font de lui un vendeur stratège : mieux comprendre l’environnement de son marché, avoir une bonne compréhension de l’entreprise cliente, analyser des situations complexes et négocier de façon stratégique avec un acheteur. Vous l’aurez bien compris, un commercial en 2014 est un maillon complètement solidaire des résultats de l’entreprise et non plus de ses propres résultats, il doit agir en fonction des impératifs qui lui sont donnés qui dépendent directement des options de rentabilité choisies à court ou moyen terme. Les compétences accrues sont donc liées à cette faculté d’adaptation de ses propres qualités personnelles pour le bienfait du groupe, Il agit en équipe et voit sa capacité d’atteindre les objectifs fixés directement tributaire de la capacité ou compétence des autres maillons à lui en donner les moyens. Il ne peut donc plus simplement être à l’écoute de son propre talent (s’il en a) mais du talent des autres. Par la même, il doit avoir une connaissance élargi des paramètres du métier, il doit être capable d’expliquer les objectifs de la supply chain de l’entreprise comme support pour son client, il doit être capable de dire non à son client si certains impératifs de coût ne permettent pas d’atteindre un taux de service minimum ...

UN ESPRIT D’ÉQUIPE Pour construire la solution qu’il va proposer à son client, le commercial est obligé d’aller puiser dans toutes les ressources de l’entreprise et doit apprendre à travailler en synergie avec les autres services. La grande nouveauté est qu’il doit d’acquérir un esprit d’équipe en plus de son « talent » de négociateur, il s’agira de faire preuve d’autonomie ET de solidarité ... ce qui n’était pas envisageable il y a peu !

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La pleine réussite commerciale sera pour celui qui maîtrisera l’ensemble des compétences que sont le savoir, le savoir-être, le savoir-faire et le savoir transmettre.

L’APPARITION DE L’INGÉNIEUR COMMERCIAL ET DE LA DOUBLE COMPÉTENCE Depuis quelques années, une nouvelle fonction commerciale est apparue, il s’agit de l’ingénieur commercial. Dans ce cas précis, la clé de la réussite passe par une double compétence : linguistique et commerciale. Cela implique une parfaite connaissance des langues et cultures locales ainsi que des qualités commerciales inhérentes au métier. L’ingénieur commercial doit aussi faire preuve d’une connaissance et d’une crédibilité totale pour relever le défi de l’accélération des progrès technologiques. Il doit démontrer de façon très pointue l’intérêt des solutions que sa société propose et être lui-même le fer de lance de la crédibilité de l’offre d’où l’appellation «double compétence».

LE MANAGER COMMERCIAL DOIT AVOIR QUELQUE CHOSE EN PLUS ! Le métier de Manager Commercial impose de posséder des compétences qui peuvent paraitre évidentes mais qu’il n’est pas complètement « ridicule » de repréciser ... 1 - savoir dégager les priorités, se concentrer sur les questions essentielles (stratégiques), ne pas se laisser déborder par les détails, 2 - s’obliger à se remettre en cause, ne pas rester sur ses acquis, savoir prendre des risques qui sont inhérents à la fonction management, 3 - ne pas surestimer ses capacités, reconnaître ses faiblesses, savoir déléguer voire externaliser, donner son crédit à d’autres personnes pour ne pas se laisser déborder ou dépasser, 4 - développer la communication avec ses collaborateurs, savoir gérer et éviter les conflits, être à l’écoute, 5 - instaurer une limite entre le professionnel et le personnel, ne pas se laisser trop dicter par ses sentiments et par la même... rester objectif, penser aux intérêts de l’entreprise (la productivité, la rentabilité), 6 - se fixer des objectifs clairs et précis pour ne pas perdre de vue la finalité de son travail ...

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Olivier TREMEL, IAE de Caen

Mais, pour moi, ces compétences alliées à un zest d’intelligence et de talent, ne suffisent pas. Pour réussir, il lui faut ABSOLUMENT avoir quelque chose de plus que les autres : une personnalité forte (empathie / charisme), un enthousiasme réel et communicatif qui entraîne l’adhésion ...la persévérance et la ténacité, une grosse dose de courage pour surmonter les difficultés, les analyser et repartir de pied ferme. Dans la liste des questions souvent posées en entretien commercial, il y en a une qui revient régulièrement et qui peut, pour certains, paraitre déroutante : « Pour vous, qu’est ce qu’un bon manager commercial ? ». Le leadership, la capacité de coordination, l’enthousiasme et la gestion de tâches complexes sont les 4 qualités majeures ressenties pour être un bon manager. Mais selon moi, un bon manager écoute ses collaborateurs, les aide à avancer, leur fait confiance, leur laisse de l’autonomie tout en sachant les recadrer, le tout pour mener l’équipe toute entière vers un but : répondre aux objectifs fixés !

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“ est devenu un acte L’acte commercial

très séquencé, qui contraint de s’inscrire dans une logique de pilotage de la performance.

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Par ailleurs rappelons que proposer le bon produit, au bon prix et être capable de le livrer dans les délais ...n’a rien d’exceptionnel …Tous les concurrents sont potentiellement aptes à le faire ! Ce qui fera qu’un commercial remportera le marché est sa capacité à présenter un dossier au minimum aussi compétitif que ses confrères mais avec un enthousiasme, un sens du corporate, une réactivité aux attentes du client et une implication personnelle telle que le client sera véritablement en confiance ... c’est peut être une définition que nous pourrions également donner à la multi compétence. - Olivier TREMEL, IAE de CAEN Avec cette tribune, COOLTURE “Y” offre un espace de dialogue et de réflexion sur la fonction commerciale.

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INGÉNIEUR ET COMMERCIAL :

La double compétence, un passage obligé ? Gilles LE BEC

Responsable de formation Pôle « Economique et juridique » à l’ISEN Brest-Rennes école d’ingénieurs

Il n’y a pas un mais plusieurs métiers d’ingénieur d’affaires. En effet le cycle de vente peut être long et complexe, de la prospection à la fidélisation. Certains ingénieurs d’affaires pilotent l’ensemble du processus, d’autres se spécialisent dans une étape du cycle, ingénieur avant-vente, ingénieur après-vente. Tout dépend du secteur d’activité, du type de clients, des biens ou services vendus... INGÉNIEUR D’AFFAIRES : UNE VALEUR AJOUTÉE RECONNUE La valeur ajoutée d’un ingénieur d’affaires réside dans le fait qu’il sait cerner les problèmes technologiques pour y apporter des solutions précises et adaptées. Il sait surtout les présenter et les rendre accessible aux clients. En SSII par exemple, une fois qu’il a identifié un besoin, l’ingénieur d’affaires va lancer le recrutement pour trouver la ou les compétences que recherche son client. Cette solution peut-être la vente de compétences à la journée ou la vente d’une solution globale. Négocier avec les clients consiste donc à déterminer l’offre la mieux adaptée pour les deux parties et à closer, c’est à dire : signer et faire signer les contrats de vente. Pour exercer ce métier, il faut, bien sûr, savoir mener une négociation avec l’aisance relationnelle, la diplomatie et le sens de la persuasion que cela suppose mais surtout maîtriser le contexte technologique de son client. Le métier d’ingénieur d’affaires requière également la capacité à se décentrer. Il passe souvent d’expert en technologie à manageur d’experts.

Tout naturellement, se pose la question de la double compétence. D’après Alain Jeneveau, responsable à la Commission des titres d’ingénieurs, 95 % des doubles cursus concernent les ingénieurs-managers.

L’OPPORTUNITÉ DU DOUBLE CURSUS Depuis 2003, notre école d’ingénieurs ISEN Brest-Rennes propose une option donnant une coloration managériale au diplôme d’ingénieur ISEN qui reste d’abord un scientifique de haut niveau. Cette option Ingénieur d’Affaires et de Projets a été créée en collaboration avec France Business School Campus de Brest. Les étudiants de Master 2 des 2 campus suivent en commun 5 modules sur les 2 sites. Depuis 2009, nous proposons 5 places en double diplôme à FBS campus de Brest et 5 autres places à l’ESC Rennes School of Business. Ce choix du double cursus doit être motivé et corresponde au projet professionnel des étudiants. Le double diplôme n’est pas une fin en soi. Il permet de s’ouvrir à un autre domaine de compétence. Il peut être un accélérateur de carrière mais est, en aucun cas, suffisant pour devenir un fin négociateur. - Gilles LE BEC -

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Les Négociales : le challenge étudiant de la négociation commerciale ! sont “ unLesréelNégociales atout sur un

UN VRAI PARCOURS SPORTIF

CV, des contacts sur place avec des entreprises, des cartes de visites, des contacts téléphoniques... Marine TILLIER Lauréate 2014

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Le 28 mars dernier, Marine TILLIER, étudiante en 4ème année à l’IDRAC (campus de Montpellier), a remporté la 25ème édition du prestigieux concours les Négociales réunissant plus de 4.000 participants venant de toute la France. Ils doivent résoudre un cas en un temps limité et le présenter à un jury de professionnels.

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Le Challenge des Négociales est un concours de négociation commerciale qui se déroule en face à face entre un étudiant et un professionnel pendant 10 minutes. Tous deux découvrent le cas avant la négociation et ont 45 minutes pour se préparer. Le professionnel - chef d’entreprise ou responsable commercial - s’attache à soumettre l’étudiant à une négociation ardue, telle qu’elle pourrait être dans la réalité. Marine Tillier a été confrontée à l’entreprise Pomona – Passion Froid, elle « devait élargir au maximum sa collaboration avec un restaurateur et engager une négociation tarifaire», précise-t-elle. Sa différence pour atteindre la première place : « Je n’ai pas eu peur d’affronter le regard du public d’entrée de jeu en m’adressant indirectement à eux, en les regardant. Une réelle mise en scène avec surtout, beaucoup de plaisir à jouer le sketch. Évidemment, il faut être structuré, poser des questions pertinentes et arriver au résultat attendu par les jurys », explique Marine avec enthousiasme.

Avant d’en arriver à la phase finale, où les 500 meilleurs étudiants français se sont affrontés, les candidats ont dû passer par des sélections régionales. Ainsi, Marine TILLIER s’était déjà imposée face à 250 candidats du Languedoc-Roussillon, tous niveaux de formation confondus (de la 1ère année de BTS au Master 2).

UN VÉRITABLE TREMPLIN PROFESSIONNEL Les Négociales sont devenues, au fil des années, un tremplin vers la vie professionnelle pour les futurs commerciaux ; un lieu privilégié de recrutement où entreprises et futurs commerciaux se rencontrent et une belle opportunité pour ces derniers de se faire remarquer. D’ailleurs les entreprises ne s’y trompent pas, chaque année, elles sont nombreuses à se bousculer pour être aux premières loges du concours afin de repérer ces jeunes talents de la négociation.

TOUTES LES INFOS POUR PARTICIPER SUR WWW.LESNEGOCIALES.COM >>

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J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée avec une autre étudiante à faire des simulations de vente.

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Marine TILLIER, lauréate 2014

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Quelles sont les raisons qui ont motivé votre participation aux Négociales ? Mes parents sont eux-mêmes commerciaux et j’ai hérité de leur fibre commerciale. Quand mon professeur de BTS m’a proposé de participer aux Négociales j’ai relevé le défi. J’ai révisé toutes mes techniques de vente, relu les cas des Négociales des années précédentes, et je me suis entraînée avec une autre étudiante à faire des simulations de vente.. J’ai été très déçue lorsque j’ai perdu en demi-finale à Nancy en 2012 et je me suis promis de prendre ma revanche. Un véritable esprit de compétition et une envie de toujours aller plus loin ont fait de moi la 2ème au niveau national en 2013 et la 1ère cette année !

6000 candidats ont participé cette année, que représente cette 1ère place pour vous ? Tellement de choses... Pour commencer une fierté personnelle et beaucoup d’émotions. Une progression dans le classement

par rapport à l’an dernier. Cela conforte encore une fois ma vocation pour ce métier. Outre le côté commercial et le concours, j’ai aussi partagé des moments magiques avec les personnes qui étaient à mes côtés. J’ai tissé des liens très forts pendant ces 4 jours avec des gens qui avaient quelques a priori sur moi au départ à cause de ma combativité, qui me rendait peut être distante et sûre de moi. En résumé, les Négociales sont une expérience à vivre, à revivre et à partager... Des moments exceptionnels.

Cette expérience est-elle une valeur ajoutée à votre parcours professionnel ? C’est effectivement un réel atout sur un CV, des contacts sur place avec des entreprises, des cartes de visites, des contacts téléphoniques... Dans mon cas, c’est même un véritable sésame professionnel puisque j’ai déjà reçu des propositions d’embauche !

3 QUESTIONS À MARINE TILLIER

Marine TILLIER, IDRAC

Étudiante à l’IDRAC de Montpellier, lauréate des Négociales 2014

LA TRIBUNE DE

RAFIK SMATI

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AGIR > 27

Choc de simplification, obésité législative, effets de seuil… c’est le moment

d’agir avec audace !

La France dispose d’un nombre d’atouts extraordinaires : une géographie bénie des dieux, une démographie dynamique, un réseau de transports exceptionnels, un tissu de petites entreprises innovantes et de multinationales rayonnantes, des ingénieurs que le monde nous envie..

“ de la fabuleuse

Saisissons-nous

mutation qui est à l’œuvre ! Raﬁk SMATI,

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Notre pays aurait tout aujourd’hui pour être un mastodonte de l’économie mondiale, un concentré fulgurant d’innovation, le chef de file de la nouvelle révolution industrielle, une terre d’accueil pour tous les entrepreneurs du monde, une Silicon Valley géante, «the place to be». Pourtant, la France attire de moins en moins les investisseurs. Les nouveaux Investissements Directs Etrangers (IDE) en France ont par exemple chuté de 77 % en 2013, pour tomber à 5,7 milliards de dollars. Qu’est-ce qui fait donc cruellement défaut ? Parmi les raisons qui sont communément évoquées, il y a la complexité de notre système administratif et fiscal. Le Journal officiel est ainsi passé de quinze mille à vingt-trois mille pages annuelles en vingt ans, et le recueil des lois de l’Assemblée de 433 pages en 1973 à près de 4 000 pages en 2004. Le code général des impôts, lui, fait 3 450 pages... Quant au code du travail, il pèse un kilo et demi et s’alourdit de l’équivalent d’une page tous les 3 jours ! Montesquieu écrivait dans De l’esprit des Lois que «les lois inutiles affaiblissent les nécessaires ». Notre littérature juridique est devenue obèse. Nous devons aujourd’hui avoir le courage de clarifier ces textes, et même, pour certains, les repenser en profondeur. En particulier, le temps est venu de réécrire un nouveau code du travail et un nouveau code général des impôts parce que ces deux pavés indigestes font obstacle à l’esprit d’entreprise. Oui, réécrire. Car toute modification à la marge les rend à chaque fois plus illisibles et incompréhensibles. Et pour entreprendre, innover, accepter de prendre des risques, il nous faut des règles du jeu claires et limpides.

>> POUR EN SAVOIR PLUS : WWW.RAFIKSMATI.FR

D’ailleurs, s’agissant du code du travail, il nous faudra en finir avec ces effets de seuil qui brident la croissance et l’emploi.

En France, un grand nombre d’obligations légales (sociales, fiscales ou réglementaires) viennent s’ajouter lorsque l’entreprise atteint certains seuils (le plus souvent 10, 20, 50 ou 250 salariés). Un exemple : à partir de 50 salariés, une entreprise est tenue de créer un comité d’entreprise. Un contrainte coûteuse, qui fait que de nombreuses entreprises demeurent cantonnées durablement à un effectif de 49 salariés, alors que leur développement aurait dû les conduire à recruter davantage. Les chiffres de l’Insee parlent d’eux-mêmes : il y a en France environ 1 200 entreprises de 47 salariés, 1400 entreprises de 48 salariés, 1600 entreprises de 49 salariés, et... 600 entreprises de 50 salariés. Il y aurait pourtant une façon simple d’éliminer de tels effets de seuil : il s’agirait de conditionner les contraintes sociales, fiscales et administratives non pas à l’effectif de l’entreprise, mais à sa marge brute (c’est à dire à la différence entre le chiffre d’affaires et le coût de revient des biens ou des services) ! Contrairement à la démarche légitime qui consiste à refuser de recruter pour ne pas atteindre certains seuils, aucun chef d’entreprise ne limitera son chiffre d’affaires pour éviter certaines obligations ! Les contraintes seront ainsi intimement liées aux performances de l’entreprise, et seront donc de ce fait plus acceptables ! Le sursaut tient à peu de choses. C’est la raison pour laquelle le temps est venu d’en finir avec tous ces verrous qui nous brident et empêchent notre pays de rayonner. Il est encore possible de reprendre notre destin en main et de faire de la France un paradis pour vivre et entreprendre. Mais nous devons faire vite : le temps joue contre nous. - Rafik SMATI Chef d’entreprise engagé dans la vie publique

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ÉPISODE N°11 :

L’HYPERSTRESS

* > La Bande Destinée est une agence spécialisée dans la communication d’entreprise par la BD, l’illustration et le dessin animé. Contact : Patrick LEMERLE • T : 01 43 55 35 94 Email : patrick.lemerle@labandedestinee.com www.labandedestinee.com

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2014 - #4

>> RETROUVEZ LES TRUCS ET ASTUCES POUR SURVIVRE AUX TRACAS DU BOULOT

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La rumeur au bureau est une arme redoutable, car on ne sait jamais la tournure qu’elle prendra au ﬁl du temps et des conversations. LA BARONNE DE STAFF 2008 AGEFIPH, campagne institutionnelle

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ET TOUS LES CONSEILS DE LA BARONNE DE STAFF SUR WWW.LABANDEDESTINEE.COM

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LIRE

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coupe du

LIVRE

CHACUN SON PLAISIR

Monde

HISTOIRE DU FOOTBALL de Paul Dietschy Éditions Perrin - 792 p - 12€

L’histoire du sport n°1 depuis son invention au XIXe siècle : ses aspects politiques, sociaux, économiques et culturels, ainsi que l’histoire des grandes équipes et des grands footballeurs.

Le GeoBook est le guide d’avant le guide, le guide d’avant le départ, le guide du choix ! Vous avez décidé de partir, mais vous ignorez encore où ? Voici 1000 idées pour trouver celle qui correspond le mieux à vos envies. GEOBOOK - Éditions GEO - 320 pages - 26,90€

À CHACUN SES RAISONS…

CARTON ROUGE ! de Mickaël Grall Éditions de l’Opportun - 18€

20 destins brisés de footballeurs mythiques.

nécessaires, hébergements, saisons à éviter…

GEOBOOK vous aide à faire le point parmi l’éventail sans fin des destinations possibles en répondant à la double interrogation : où et comment ? Que vous soyez un passionné de voile, que vous rêviez de sillonner les fleuves et canaux ou que vous préfériez caboter le long de plages idylliques, plonger au milieu de poissons multicolores, pagayer à la découverte de criques retirées ou encore emprunter la route du Grand Nord, GEOBOOK répond à vos questions pratiques. Vous pourrez ainsi choisir en fonction de vos contraintes : coût, durée, santé, problèmes de sécurité, papiers

À CHACUN SA DESTINATION… En France, plus de 20 destinations ont été sélectionnées pour naviguer sur toute embarcation, au printemps ou en été… et pour tous les budgets. Dans le monde, ce sont quelques 120 destinations qui sont détaillées : les routes du Pôle Nord, la Baie de San Francisco, les grands Lacs africains, la Mer Noire, la grande Baie de New York, ou encore les sublissimes Fjords de Norvège. À vous de choisir !

PRÉSENTATION DESIGN

COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

Dans de très nombreux cas, la réussite se joue à l’oral ! C’est à vous d’éviter les pièges et de convaincre que vous serez un excellent élément dans leur école.

de Sarah LOTZ (Fleuve Noir - 19,90€) Un roman à la croisée des genres, entre fantastique, thriller, et réﬂexion profonde sur les emballements médiatiques de notre époque.

LE TRÔNE DE FER

de George R.R. MARTIN 2 CD audio au format mp3 Durée d’écoute : environ 17 h (Gallimard - 26,90€) Une version audio lue par Bernard Métraux (qui fut, entre autres, la voix de Bruce Willis dans le Cinquième élément).

La coupe du monde de football approche. L’événement aiguise les appétits ﬁnanciers de mystérieux hommes de l’ombre. Des joueurs et des dirigeants de la FIFA sont soudoyés... Ceux qui refusent de céder sont éliminés.

À vous de jouer !

de KIRADY (Gereso - 19€)

TROIS

Les dérives politico-ﬁnancières du Foot-business

RÉUSSIR VOTRE ORAL d’examen & de concours

de Desberg, Koller et Bourgne Éditions Le Lombard - 12€

IR$ TEAM T3 et 4

de Le Bihan et Cabouat (Leduc.s / Zen Business - 27€) Oubliez les PowerPoint indigestes et concevez des présentations percutantes et mémorables pour convaincre votre public.

LIVRE EXPRESS

Livre Audio

LIVRE

CHACUN SES VACANCES

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LIRE > 31

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MANGA

LIRE

NOS

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COUPS DE CŒUR

Quand triades et yakuzas règlent leurs problèmes par des tournois de billard... chaque bille frappée peut être plus sanglante qu’une balle de fusil en pleine tête.

Tout simplement passionnant ! :: L’histoire :: Le destin hors du commun de l’énigmatique Cesare Borgia dans un manga d’une richesse historique rare. Il croisera le chemin de certains de ses contemporains les plus célèbres, de Christophe Colomb à Machiavel en passant par Léonard de Vinci...

Nouvelle série ! COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

DR DMAT* T3

Leurs clients sont des morts !

“Super-urgentistes” dans des conditions extrêmes

de Mitsuru NISHIMURA et Takuro KAJIKAWA Éditions Pika - 8,05€

:: L’Histoire :: Étudiants, Sasaki, Karatsu, Numata, Yata et Makino font partie d’une amicale qui aide la police locale à ramasser des cadavres... En effet, Numata est médium et repère les cadavres grâce à son pendule,Yata communique avec les extraterrestres, Makino n’a pas son pareil pour embaumer un corps et Sasaki adore photographier les morts. Enﬁn Karatsu peut communiquer avec les disparus...

de Takano HIROSHI et Kikuchi AKIO Éditions Kazé - 7,99€

:: L’Histoire :: En perdant son premier patient dans le cadre d’une intervention de la DMAT, Hibiki s’est senti impuissant et inexpérimenté. Mais le travail d’équipe et l’arrivée d’une neurochirurgienne hors-pair a redonné conﬁance au jeune généraliste, et c’est avec ce nouvel aplomb qu’il part sur les lieux d’un nouvel incident. *DMAT : Disaster Medical Assistance Team,

ALICE IN BORDERLAND T6

ASSASSIN’S CREED AWAKENING T1

PEACEMAKER T11 de Ryouji Minagawa (Glénat - 7,60€)

Alors que la section spéciale de Steve Bucket continue de les harceler, Hope et ses compagnons parviendront-ils à s’extirper de ce guet-apens ?

de Fuyumi SORYO Éditions Ki-oon - 7,90€

de Yuki KODAMA (Kurokawa - 7,65€) Avec ce nouveau shônen, vous allez découvrir les vampires et les autres créatures du monde des démons comme vous ne les avez encore jamais vus !!

CESARE T9

MANGA EXPRESS

:: L’Histoire :: Enfin sorti de prison, J.Boy est maintenant confronté à son premier match de billard. Les règles sont simples : s’il perd, il meurt ; s’il gagne, il saura enfin qui il est ! Mais son adversaire est remplacé au dernier moment par Ô Shibun, le parrain de la mafia qui prétend l’avoir conçu !…

KUROSAGI T14

de Yano et Oiwa (Ki-oon - 7,45€) 1715. Les Pirates règnent en maîtres sur les Caraïbes et viennent d’y fonder leur propre république où corruption, avarice et cruauté sont désormais monnaie courante.

Nouvelle série !

de Haro ASÔ (Delcourt - 7,45€) Piégé, torturé, Alice attend la mort. Fin de partie ? Non, car les règles du jeu changent une fois de plus. La « plage » se voit transformée en terre de carnage par les êtres qui régentent cet univers sordide.

de Junichi NOUJOU Éditions Delcourt - 7,90€

J. BOY T2

BLOODY BRAT T1

Série en 6 tomes !

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MANGA > 33

Y a-t-il un oracle

pour sauver le héros ?

Un manga 100% français débarque chez Kana ! Écrit et illustré par Elsa BRANTS, «Save me Pythie» est un manga d’aventure résolument déjanté. Après l’avoir lu, vous ne verrez plus les dieux de la même manière ! SAVE ME PYTHIE de Elsa Brants - Éditions Kana- 7,45€

LE MOT DE ELSA BRANTS MANGAKA, AUTEURE DE BD,...? COMMENT TE DÉFINIRAIS-TU ? Auteure de BD me semble le terme le plus juste, même si j’apprécie tout particulièrement le format manga.

COMMENT T’EST VENUE L’IDÉE DE « SAVE ME PYTHIE » ? Je suis une grande fan de mythologie depuis mon plus jeune âge. Je me suis amusée à raconter cet univers en partant dans mes délires. Pour ce qui est de Pythie frappée par la malédiction d’Apollon, c’est en hommage à Cassandre, personnage qui m’a marquée, et que l’on retrouve dans Save me Pythie.

QUEL PERSONNAGE TE RESSEMBLE LE PLUS ? Athéna, évidement : intelligente, sage, forte, victorieuse et modeste, c’est tout mo ;-). En fait, je me retrouve un peu dans chacun de mes personnages... sauf peut-être dans le poulet...

QUELS SONT LES MANGAS OU BD QUI T’ONT INFLUENCÉE ? QUELLES SONT TES SOURCES D’INSPIRATION ? J’adore Rumiko Takahashi depuis Urusei Yatsura. J’aime aussi Osamu Tezuka, pour sa force de narration ; Akira Toriyama surtout pour Docteur Slump, et Dragon Ball tout

court (bien plus drôle que les suites). Côté BD, j’ai été élevée au Gotlib, Fred, F’murr, Goscinny, Tabary et Cauvin. Mais je pense avoir été nourrie par des œuvres de supports très différents (Monty Python, Les nuls, Les robins des bois, Leslie Nielsen, Raymond Devos, et tant d’autres).

COMMENT TRAVAILLES-TU SUR LA SÉRIE « SAVE ME PYTHIE »? Lorsque j’ai monté le projet, j’avais déjà défini l’action principale en trois tomes. J’écris et storyboarde un tome d’une traite. Je réalise ces deux étapes simultanément, car la plupart de mes gags me viennent en images. Je crée mes cadres et bulles de texte sur ordinateur. Je travaille ensuite chapitre après chapitre : crayonné sur papier ; scan de mon crayonné, que j’imprime en bleu. Puis avec des plumes et des stylos très fins, j’encre ces bleus (ce qui me fait gagner un temps fou lors du nettoyage de la page). Enfin, scan de l’encrage, nettoyage et tramage sur ordi. Il ne me reste plus qu’à envoyer le chapitre à mon éditrice, avant de passer au chapitre suivant.

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COOLTURE Photo «The face in the surf » Robert Capa © International Center of Photography / Magnum Photos

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À LA DÉCOUVERTE DE

ROBERT CAPA

Le cliché de ce GI, à moitié couché dans l’eau sur la plage d’Omaha Beach, a fait le tour du monde. Il est l’œuvre de Robert CAPA, qui fut le seul photoreporter à débarquer à l’aube du 6 juin 1944 avec la première vague de soldats américains partis à l’assaut du Mur de l’Atlantique.

Omaha Beach, 6 juin 1944

un quart de seconde pour l’éternité 70 ans après cet événement historique, la mythique agence Magnum Photos et la prestigieuse collection Aire Libre des éditons Dupuis conjuguent leurs savoir-faire pour raconter la genèse de photographies emblématiques. Une démarche originale, qui rend hommage au courage et au dévouement de ces photographes prêts à braver tous les périls pour témoigner de la réalité du terrain. Le premier volume, consacré à Robert Capa, est signé par Jean-David Morvan et Dominique Bertail.

OMAHA BEACH, 6 JUIN 1944

de Morvan et Bertail Collection Magnum Photos - Aire Libre Éditions Dupuis - 100 pages - 15,50€

ENTRETIEN AVEC JEAN-DAVID MORVAN

L’œil du 6 juin...

Comment est né ce projet ?

À la croisée de la photographie et de la bande dessinée, ce livre raconte la fascinante histoire d’une photo de presse devenue mythique.

J’aime la bande dessinée et la photo. Il y a environ un an, j’ai eu l’idée de contacter Magnum Photos pour leur proposer de faire des bandes dessinées adaptées de leurs reportages. Je n’avais aucun contact, j’ai donc envoyé un email à une adresse trouvée sur Internet. J’ai eu une réponse de Clément Saccomani, le Directeur Editorial de Magnum Photos deux jours plus tard. Ils étaient intéressés et souhaitaient me rencontrer.

COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

Votre projet avait-il dès le départ comme principe « un photographe, un cliché » ? Ce qui m’intéresse le plus est le reportage dans son ensemble. Mais il y a toujours une photo qui en devient l’image la plus marquante. Je voulais raconter l’histoire d’un photographe à travers l’un de ses reportages : comment en est-il arrivé là, quel a été son parcours, quel matériel a-t-il utilisé et dans quelles conditions il a travaillé ? >>>

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Jean-David MORVAN, Scénario

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Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti...

Pourquoi avoir inauguré cette nouvelle collection avec un album sur Robert Capa ? Cela paraissait évident de commencer par lui. Il est l’un des fondateurs de Magnum Photos, avec Henri Cartier-Bresson, George Rodger et David « Chim » Seymour. Et puis c’était la grande gueule, celui qui allait chercher les contrats, et le plus brillant au niveau de la personnalité. Il se trouve que nous célébrons également cette année les 70 ans du débarquement en Normandie. Cette actualité nous a conforté dans notre premier choix.

En quoi la série de photos, dont est extraite celle de ce GI, est-elle selon vous exceptionnelle ? Seuls onze clichés ont survécu sur la centaine qu’a pris Capa en raison d’une erreur de manipulation d’un technicien lors de leur développement. Et ce sont les seules prises sur les plages pendant le débarquement.

Ce soldat a-t-il survécu à la guerre ? Quelques instants après la photo, le soldat Riley a été touché par deux balles de mitrailleuse. Mais il s’en est sorti. Il se souvient avoir vu deux hommes courir vers lui pour l’aider, dont un qui portait deux appareils photos autour du cou. Il y a donc a priori eu un rapport direct entre le photographe et son sujet.

Vous ne cherchez jamais à redessiner les photos de Capa. Pourquoi ? C’était une de mes conditions. Si on dessine les photos, on les tue. C’est un instant figé dont on ne pourra jamais retrouver l’émotion et l’intensité en dessin. Par contre, on peut montrer l’instant décisif, comme disait Cartier-Bresson, en décalant un peu ou en changeant d’angle.

L’album contient une longue séquence immersive, un procédé narratif assez rare en bande dessinée... C’est la force du livre : être dans le ressenti du moment précis. Car ces pages ne retracent finalement que quelques minutes de la vie de Capa, mais peut-être les plus intenses de sa carrière.

Dans quelle mesure vous êtes-vous heurté au mythe que Capa s’est lui-même construit ? Alors que j’avais utilisé l’autobiographie de Robert Capa pour écrire mon scénario, je me suis rendu compte qu’il avait embelli la réalité. Dans notre album, nous avons essayé de faire la part des choses entre la réalité et la légende, tout en conservant à la fois ce qui est vrai et ce qui est faux. Capa y donne d’ailleurs sa définition de la vérité, quand il explique qu’elle n’est pas forcément très importante à ses yeux tant qu’on arrive à faire passer la réalité du moment.

Quelle image gardez-vous de Robert Capa après cette expérience ? C’est un homme qui raconte sa vérité. Il a construit sa légende en live. Mais c’est un homme brillant. - Propos recueillis par Philippe PETER pour les éditions Dupuis -

À SAVOIR

LES 11 MAGNIFIQUES :

11 photographies historiques, seulement 11 clichés au monde témoignent de la 1ère vague du Débarquement le 6 juin, sur la plage d’Omaha. 11 images survivantes… d’un accident de séchage, dans le laboratoire de TimeLife à Londres. 70 ans après, 8 seulement de ces “Magniﬁcent Eleven” possèdent encore leur négatif original.

COOLTURE

LIRE

NOS

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COUPS DE CŒUR

LES LARMES DU SEIGNEUR AFGHAN T1

HSE T2

de Dorison et Allart Éditions Dargaud - 13,99€

LES VIEUX FOURNEAUX T1

de Lupano et Cauuet Éditions Dargaud - 11,99€

de Bourgaux, Zarus et Campi Éditions Dupuis / Aire Libre - 16,50€

Et si, un jour, l’homme était coté en bourse ?

Les aventures de trois septuagénaires

le quotidien d’une grand reporter en pleine action

:: L’histoire :: la vie de Félix Fox, vendeur de voitures, a bien changé : coté au Human Stock Exchange, il bénéﬁcie désormais d’actionnaires prêts à lui verser de l’argent, beaucoup d’argent. Mais le prix à payer est très élevé...

:: L’histoire :: Mars 2010, la grand reporter Pascale Bourgaux part réaliser un documentaire sur un seigneur de guerre, dans un village du nord de l’Afghanistan où elle se rend régulièrement depuis dix ans.

Un témoignage tout en nuances d’une réalité complexe

FLASH GORDON INTÉGRALE T3

de Raymond MOORE Éditions Soleil - 39,95€

:: L’histoire :: Antoine, Emile et Pierrot. Chacun a suivi sa route, chacun a fait ses choix, chacun a fondé (ou pas) une famille. Séquelles, souvenirs, fragments de vies (presque) passées. Il reste pourtant à ces trois-là de belles choses à vivre, et une solide amitié chevillée au corps. Entre les années cinquante et les années 2010, “Les Vieux Fourneaux” raconte sur un mode tragi-comique notre époque, ses bouleversements sociaux, politiques et culturels, ses périodes de crise.

L’HOMME QUI N’AIMAIT PAS LES ARMES À FEU T3

ANTARCTICA T1

de Bartoll et Köllé (Glénat-13,90€)

Inspirée des carnets de voyage des célèbres explorateurs Scott et Amundsen et de leur « course au pôle Sud », partez à la découverte de la dernière terra incognita.

Un joyau de la BD mondiale

Talent !

À découvrir, 2 BD sur le tennis à lire avant Roland Garros !

MATCH

de Sfar, Trondheim, Alfred et Mazan Éditions Delcourt - 11,50€

Point par point, jeu par jeu, set par set, la mise en scène magistrale d’un match de tennis dans son intégralité.

MAX WINSON T1

de Jérémie Moreau Éditions Delcourt - 15,95€

Le destin d’un joueur de tennis exceptionnel étouffé par son succès.

LES PIRATES DE BARATARIA T7

SOS LUSITANIA T2

de Cothias, Ordas et Manini (Bamboo/Grand Angle - 13,90€)

de Lupano et Salomone (Delcourt - 13,95€) Un mystérieux papier pourrait changer à jamais le cours de l’histoire des États-Unis d’Amérique...

1915. À bord du RMS Lusitania, les jeunes matelots vont tout mettre en œuvre pour éviter une terrible tragédie humaine et une catastrophe mondiale sans précédent...

de Bourgne et Bonnet (Glénat-13,90€)

Août 1813. En plein Sahara, le colonel Boutin, ancien agent de Napoléon, règne sur la région en s’autoproclamant «bey de Siwa».

TARZAN INTÉGRALE T6/6

Indispensable à toutes bédéthèques !

de Burroughs et Hogarth Éditions Soleil - 29,95€

Dernier tome ! COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

COOLTURE

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BETTY BLUES

de Renaud Dillies Éditions Paquet - 15,50€

La réédition d’une histoire touchante et multiprimée :: L’histoire :: Rice est un canard trompettiste de jazz. Mais Rice a le blues car sa chérie Betty est partie. Il a le cœur qui saigne comme dans une chanson de Billie Holiday.

PROPHET

La conclusion tant attendue ! Fin du suspense ! Après neuf années d’attente, Mathieu Lauffray nous offre le dénouement de sa série fantastique déjà culte : Prophet. par Mathieu LAUFFRAY - Éditions Soleil - 14,50€

PROPHÈTE DESTRUCTEUR OU RÉDEMPTEUR ? Dans l’univers fantastique de cette fable morale, Mathieu Lauffray met en scène un monde voué à sa fin à cause de la décision d’un seul être : Jack Stanton qui va devoir assumer la responsabilité de ses actes et ses conséquences. Mais fera-t-il les bons choix ?

PROPHET T1

PROPHET T2

PROPHET T3

PROPHET T4

Après avoir ouvert les portes d’une crypte, sans en imaginer les conséquences, Jack Stanton est victime d’un accident en plein cœur de Manhattan. Il se retrouve transporté dans ce qui semble être un monde parallèle....

New York dévastée. En lisant un vieux journal, Jack comprend qu’il est dans le futur. Sans parvenir à se souvenir des causes de cette apocalypse, il doit faire face à un démon rouge qui le suit à la trace.

Jack Stanton reconnaît enfin sa culpabilité. Il est l’unique responsable et, désormais, plus personne ne mourra par sa faute. Il en fait la promesse à Athénaïs et Jahir, les seuls mutants à croire en lui.

Jack est prisonnier dans un effroyable futur dont il est le créateur. Alors qu’il ne reste plus aucun espoir pour ce monde mourant, il se découvre un pouvoir inimaginable.

PATER TENEBRARUM

DE PROFUNDIS

INFERNUM IN TERRA

ANTE GENESEM

de olivier Berlion (Dargaud - 11,99€) Dans ce nouvel épisode, Tony Corso accepte un «petit» contrat en Grèce. Vite fait bien fait, de quoi prendre des vacances !

TONY CORSO T7

PROPHET EXPRESS

Personnage froid, égoïste et arriviste, Jack Stanton cumule tous les traits de caractères de l’anti-héros, dépourvu de noblesse et sans altérité. Individu avide, il n’est guidé que par son désir de gloire, de femmes faciles et de consécration. Il est l’archétype du golden boy des années 90, nourri au marketing, au consumérisme et à la course au succès. C’est son leitmotiv ! Peu importe le prix à payer, rien ne le fait reculer : ni les signes inquiétants qui précédèrent l’apocalypse, ni la mort de son mentor le professeur Alexander Kandel, qui sonne pourtant comme un (dernier) avertissement...

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LIRE

COUPS CŒUR DE

Nouvelle série !

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Avec le tome 1 de leur nouvelle série LA BANQUE, Pierre Boisserie et Philippe Guillaume nous entraînent dans une grande saga familiale au cœur du monde de la ﬁnance. Tout commence à Londres, en 1815, où Charlotte et Christian de Saint-Hubert, enfants d’aristocrates français ayant fui la Révolution, tentent de survivre. Alors que Charlotte joue les courtisanes, Christian travaille pour les Rothschild. Ils découvrent bientôt que le banquier reçoit des informations sur la bataille de Waterloo et qu’il va s’en servir pour faire un coup en Bourse… de Pierre Boisserie, Philippe Guillaume et Julien Maffre - Éditions Dargaud - 13,99€

BIG BILL EST MORT de Tabord et Antunes Éditions Paquet - 15,50€

Des héros ordinaires

:: L’Histoire :: Jeune noir flambeur, beau parleur et séducteur, Big Bill, l’enfant rebelle du pays, est retrouvé pendu devant la maison de sa mère. Et il n’a pas fini de se balancer au bout de sa corde. Aux pieds de leur frère défunt, Jim et Buck cherchent parmi les nombreux ennemis de Big Bill celui qui aura mis sa vengeance à exécution.

Talent !

de La Neve et Nizzoli Éditions Glénat - 13,90€

Un thriller satanique glaçant :: L’Histoire :: Liz Frazier, romancière à succès de la série Lucifer Sam, est assassinée et disparaît sans laisser de trace juste après avoir conduit son ﬁls Syd à l’aéroport.

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2014 - #4

CARNATION

de Xavier Mussat Éditions Casterman - 25€

La chronique intime d’un amour destructeur :: L’Histoire :: Ils se rencontrent, elle l’attire, elle le repousse, il la protège. Et progressivement, une relation amoureuse s’instaure, intense et exclusive, faite d’attraction-répulsion et de dépendance mutuelle.

JOUR J T2

Éditions Pierre de Taillac - 19,90€

Les 12 meilleures histoires sur le Débarquement :: L’Histoire :: Juin 1944. Pour préparer l’opération “Overlord”, les Commandos - Experts en sabotage - sont envoyés derrière les lignes ennemis pour détruire des cibles stratégiques et devront tenir seuls jusqu’à l’arrivée des renforts…

LUCIFER SAM T1

COOLTURE “Y” - N°40

Nouvelle série !

LA NUEVE

de Paco Roca Éditions Delcourt/Mirages - 29,95€

Ces héros espagnols qui ont libéré Paris :: L’Histoire :: À travers les souvenirs d’un espagnol exilé républicain en France, Paco Roca reconstitue l’histoire de la Nueve (La Neuvième compagnie). >> Un remarquable album sur ces héros oubliés qui ont pourtant libéré Paris en 1944.

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De la Chine au Cambodge, de la Birmanie à l’Indonésie en passant par le Bangladesh, jamais un pays ne m’a fait un tel effet.

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Michaël SZTANKE, journaliste reporter

COOLTURE

LIRE > 39

Une vie en Corée du Nord Dix jours en Corée du Nord. Dix jours pour tenter de comprendre un pays qui ne laisse entrevoir qu’une vitrine permanente. Michaël SZTANKE, journaliste reporter, signe ici un récit sans ﬁoriture faisant écho à son dernier documentaire sur ce pays diffusé prochainement sur France 5.

LA FAUTE

de Michaël Sztanke et Alexis Chabert Éditions Delcourt - 15,95€

Une expérience hors normes !

3 QUESTIONS À MICHAËL SZTANKE Seule la perte du badge est de l’ordre de la fiction. Les dialogues, les situations, et les informations sont vrais.

Suite à la publication, pensez-vous que des personnes seront inquiétées là-bas ? Pourrezvous y retourner ? Je ne pense pas. Les personnages sont fictifs même s’ils sont inspirés de la réa- lité. Mais, il est difficile de connaître par avance la réaction des autorités nord co- réennes face à une telle bande dessinée. Je ne sais donc pas non plus si j’aurai la possibilité de m’y rendre à nouveau.

LE SANG DES LÂCHES

MISS OCTOBRE T3

Un thriller historique

Très mauvais souvenirs

En plein XVIIe siècle, à vingt ans de distance, deux limiers enquêtent sur des crimes impunis en Angleterre et à Java....

La police de Los Angeles n’a toujours aucune piste pour le tueur des miss et l’enquête du lieutenant Clegg Jordan piétine.

LES MYSTÈRES DE LA VE RÉPUBLIQUE T2

de Richelle et Ravard (Glénat - 14,50€) Cette nouvelle enquête continue de lever le voile sur les aspects méconnus de ce que l’on appelait pudiquement alors les «événements d’Algérie».

de Desberg et Queireix (Le Lombard - 12€)

de Jean-Yves Delitte (Casterman - 13,90€)

BD EXPRESS

Nouvelle série !

RAYONS POUR SIDAR T1 de Mangin et Civiello

LE TEMPLE DU PASSÉ T1 de Hubert et Le Roux

(Ankama - 13,90€) Lionel, double robotique du Terrien Lorrain, a mystérieusement disparu sur la planète Sidar abandonnée aux Xressiens, des conquérants destructeurs. Et si sauver Lionel, c’était sauver Sidar ?

(Ankama - 13,90€) Pilote missionné pour une expédition de colonisation, Massir émerge de sa veille cryogénique pour se découvrir naufragé d’un vaisseau en pleine avarie...

Ce pays est le seul à être encore dirigé de façon totalitaire. Le contrôle de la population y est total. Je tente de comprendre comment le pays fonctionne, comment la population survit et comment ce régime réussit à tenir depuis 60 ans. La peur, le manque de nourriture et l’absence d’informations extérieures y sont pour beaucoup. Toutefois, il semble que la contestation et la critique existent au sein de la population même si bien souvent elle reste privée. De nombreux coréens réussissent à obtenir clandestinement des séries télévisées sud-coréeennes leur permettant de voir le mode de vie et de consommation en Corée du Sud. Cela paraît anecdotique mais c’est fondamental.

La Faute est-elle une histoire vraie ?

Qu’est-ce qui vous intéressait dans le pays le plus fermé du monde ?

:: L’Histoire :: Chol Il travaille au Ministère des Affaires Étrangères. Le jour où il omet de porter sur son veston le badge officiel à l’effigie du leader, il commet une faute inexcusable. Ses supérieurs lui laissent dix jours pour effacer cet affront en devenant le guide exemplaire d’un étranger venu réaliser un reportage sur le pays, Michaël Sztanke. Une occasion unique de se racheter pour l’un, et de comprendre pour l’autre.

www.coolture.fr

COOLTURE

75 ANS > 40

À LA (RE)DÉCOUVERTE DU

CHEVALIER NOIR

Batman, 75 ans

de lutte contre le crime

Pour célébrer dignement l’anniversaire du mythique Bruce Wayne, Urban Comics a sélectionné cinq œuvres majeures jalonnant l’histoire de ce personnage parmi les plus emblématiques de la pop culture. Des premières années de lutte à son dernier combat, ces albums essentiels qui ont déﬁni la version moderne du super-héros, sont publiés en grand format et en version noir et blanc. Une occasion unique de (re)découvrir l’univers du Chevalier Noir, le plus grand ennemi du crime que le monde ait jamais connu…

> LES ORIGINES En 1939, Superman n’a qu’une année d’existence, mais son succès est déjà considérable. Vin SULLIVAN, responsable éditorial chez National Publications, ancêtre de DC Comics et détenteur des droits du personnage, cherche alors à renouveler l’expérience et se met en tête de lancer une deuxième grande «star», basée sur le récent concept du «super-héros». Il charge ainsi Bob KANE de lui créer un nouveau personnage pour le mensuel DETECTIVE COMICS.

COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

Le dessinateur sera très tôt rejoint par le scénariste Bill FINGER, grand lecteur et amateur de pulps, ces romans à sensation bon marché où se multiplient les justiciers masqués, les détectives pugnaces et les criminels hauts en couleur. Partant d’un prototype à mi-chemin entre Superman et Flash Gordon, les deux auteurs font alors évoluer leur personnage et jouent la carte de l’inédit : en réaction à Superman, Bat-Man sera son opposé. Si Superman agit à visage découvert, Bat-Man porte un masque et une cape. Si l’Homme d’Acier est habillé de couleurs primaires, leur justicier sera vêtu de noir et gris. Enfin, là où Superman fait montre de talents extraordinaires, Bat-Man reste un humain normal dont l’identité secrète, à l’instar de Zorro, est celle d’un riche jeune homme oisif. Dès la couverture de DETECTIVE COMICS #27 (mai 1939), Bat-Man devient Batman et les lecteurs ne tardent pas à faire un triomphe à ce nouveau personnage, héritier d’une tradition autant romanesque que cinématographique. L’univers dépeint par Bob KANE et ses assistants – Sheldon MOLDOFF, Jerry ROBINSON et George ROUSSOS – est fait de cadrages expressionnistes, d’ombres menaçantes et de machineries gigantesques, des éléments graphiques devenus la marque de fabrique de la série.

>> RETROUVEZ PLUS LES INFOS SUR WWW.URBANCOMICS.FR

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Marqué par la tragédie, il a fait de sa colère une force et de ses peurs une arme.

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> LE MYTHE Une ruelle déserte et sans issue. Deux agresseurs se jettent sur une victime sans défense pour la dévaliser. Soudain, la pleine lune se retrouve dissimulée par une ombre gigantesque, noire et mouvante... Les chasseurs sont devenus les proies et la créature de la nuit fond sur les criminels, les désarmant aussi brutalement qu’efficacement. Cette scène fatidique a été rejouée de nombreuses fois dans les bandes dessinées de Batman, tant l’impact visuel et psychologique du justicier fascine tour à tour auteurs et lecteurs. Peu de héros se reconnaissent uniquement à leur silhouette et celle, stylisée, du Batman renvoie directement à une imagerie gothique et ancienne. Il ressemble à un démon mais qui combattrait du côté des anges. Il se tient perché

COOLTURE

comme une gargouille au-dessus de sa ville, mais fait preuve de la plus grande compassion pour ceux qui vivent dans les bas-fonds. Marqué par la tragédie, il a fait de sa colère une force et de ses peurs une arme. Batman reste un être de contradictions et de paradoxes. Solitaire, il s’entoure de multiples alliés. Sans pouvoirs, il est le plus apte à diriger des cortèges de surhommes. Hors-la-loi, il a comme meilleur ami un commissaire de police. Même durant ses périodes les plus colorées et les plus fantaisistes, le personnage a gardé des éléments inédits qui en font un super-héros à part dans le monde des comics.

COMICS > 41

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En réaction à Superman, Bat-Man sera son opposé. Si Superman agit à visage découvert, Bat-Man porte un masque et une cape. Si l’Homme d’Acier est habillé de couleurs primaires, leur justicier sera vêtu de noir et gris.

À l’occasion de ce 75ème anniversaire, il est temps de (re)découvrir l’inventivité et l’ingéniosité des nombreux jeunes prodiges qui ont créé et réalisé les aventures du Chevalier Noir, et l’ont accompagné pendant plus de sept décennies d’aventure, d’action et de mystère.

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les 5 récits majeurs

BATMAN

de Miller (208 pages - 29€)

de Miller et Mazzucchelli (120 pages - 19€)

de Jeph Loeb et Tim Sale (400 pages - 39€)

de Jeph Loeb et Jim Lee (312 pages - 39€)

de Snyder et Capullo (304 pages - 39€)

Peu de temps après avoir imaginé le futur de Batman, Frank Miller réactualise en 1987 le mythe du Chevalier Noir pour un public contemporain.

Dans la continuité de BATMAN ANNÉE UN, le duo légendaire de Jeph Loeb et Tim Sale anime, à partir de 1999, un Chevalier Noir encore inexpérimenté dans cette saga imposante qui l’oppose à une nouvelle génération de criminels : Poison Ivy, le Joker, Double-Face...

Jeph Loeb revient au scénario en 2002, accompagné cette fois du dessinateur Jim Lee, pour une fresque épique qui introduit un nouvel ennemi mystérieux, au visage entouré de bandages.

Ce dernier arc à avoir marqué la mythologie du héros, s’inscrit dans la période appelée «Renaissance». Développant un thème cher à son cœur, Scott Snyder aborde ici la relation entretenue par Batman, et son alter ego Bruce Wayne, avec la ville de Gotham City qu’il a toujours considéré sienne.

THE DARK KNIGHT RETURNS En 1986, Frank Miller, réalise la dernière charge de Bruce Wayne dans le futuriste THE DARK KNIGHT RETURNS. C’est un Batman quinquagénaire qui reprend son costume pour nettoyer les rues de Gotham de la menace des Mutants, avant d’affronter son vieil allié, Superman, l’Homme d’Acier !

ANNÉE UN

Il signe avec David Mazzucchelli, dessinateur au style remarquablement épuré, un récit qui fait plus que jamais référence encore aujourd’hui.

AMÈRE VICTOIRE

Ceux-ci sont bien décidés à prendre le contrôle de la ville au nez des autorités corrompues et des familles maﬁeuses dépassées.

SILENCE

Tentant de résoudre ce mystère qui le touche de près, Bruce Wayne se rapprochera de Selina Kyle, alias Catwoman, adversaire avec qui il entretient une relation complexe.

LA COUR DES HIBOUX

Le Chevalier Noir s’apprête à découvrir un pan inconnu de sa cité

COOLTURE

VOIR

> 42

DVD

NOS

COUPS DE CŒUR

Dexter, l’ultime saison ! Le plus célèbre tueur en série de la télévision a rangé déﬁnitivement ses couteaux... Attendue par des millions de fans dans le monde, la saison 8 a battu tous les records d’audience. Et pour frémir à nouveau, les coffrets DVD et Blu-ray vont vous réserver de nouvelles belles surprises !

DEXTER SAISON 08

de Peter Berg avec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch, 12 épisodes de 52 minutes Paramount - DVD 39,99€

ORIGINALE, BRILLANTE, SANGLANTE : UNE SÉRIE CULTE

DEXTER FACE À SES PROPRES CONTRADICTIONS

Créée par James Manos Jr, la série Dexter est apparue pour la première fois sur les écrans américains en 2006. Immédiatement, l’originalité du sujet a suscité la curiosité et un engouement et un enthousiasme, auprès des médias comme des téléspectateurs, qui n’ont jamais faibli.

L’histoire de ce tueur en série atypique, qui traque et exécute les criminels passés entre les mailles du filet de la justice, a de quoi intriguer. Les saisons se suivent triomphalement jusqu’à la huitième, annoncée comme la dernière. Avec le temps, la personnalité de Dexter Morgan se précise. Cynique et sans remords au début, il développe ensuite une vraie sensibilité. Ce changement d’attitude débute à la naissance de son fils, suivie de près par la mort de sa femme, puis se renforce grâce à la relation très privilégiée qu’il entretient avec sa sœur, ainsi qu’à l’amour qu’il ressent pour Hannah.

Dexter range ses couteaux ! :: L’Histoire :: Six mois après avoir tué sa supérieure pour couvrir son frère Dexter, Debra a quitté la police et sombre dans la dépression. Elle a toujours du mal à accepter la vraie nature de son frère... :: Les Bonus :: • Le code • L’épisode 802 réalisé par Michael C. Hall • L’évolution de Debra : de flic à tueuse • L’évolution de Dexter Morgan • Le doublage de Dexter

COOLTURE “Y” - N°40

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2014 - #4

Le héros, un brillant expert scientifique de la police de Miami le jour, se transforme en véritable prédateur la nuit. À la fois épris de justice et capable des meurtres les plus sanglants, Dexter a une personnalité double et complexe qui fascine et déroute depuis le premier épisode. Au fil des drames et des rebondissements qui ont jalonné la série, notre perception du bien et du mal en a été durablement modifiée. En prenant un malin plaisir à brouiller les pistes pendant huit saisons, les scénaristes sont parvenus à rendre accros les millions de fans de Dexter. L’épisode final a enregistré le meilleur score d’audience pour la série mais également pour la chaîne Showtime, qui n’avait jamais rassemblé autant de spectateurs depuis sa création ! Un résultat historique, qui a inscrit la série dans la légende.

Autant d’événements qui annonçaient une dernière saison riche en émotions.

COOLTURE

DVD

VOIR

CHACUN SA SOIRÉE

> 43

un film déchirant

Marcus LUTTRELL est l’auteur du récit autobiographique «Le Survivant» dont est inspiré le ﬁlm “Du sang et des larmes”. Seul rescapé de l’opération «Red wings», il y rend hommage au courage et à la persévérance de ses amis et collègues qui n’ont pas survécu, refusant de battre en retraite. du lokhay concernant le devoir d’hospitalité. Cela n’implique pas seulement d’offrir le gîte et de la nourriture à l’étranger qui en a besoin, mais également de défendre - jusqu’à la mort si nécessaire - l’homme qui est ainsi placé sous la protection du village. En agissant ainsi, les villageois savent qu’ils défient le chef taliban Shah au péril de leur vie.

Après avoir vu ses amis mourir sous ses yeux, le visage déchiqueté, le nez brisé, les tendons de l’épaule déchirés, trois vertèbres fracturées, le corps criblé d’éclats de roquettes, et incapable de se tenir debout, Luttrell se mit à ramper à travers la montagne pour trouver un abri. Cette fois-ci, la chance est avec lui car il est découvert et recueilli par les habitants d’une tribu afghane qui vit selon le code de l’honneur du Pashtounwali traditionnel et selon la règle

Cinq nuits après le début de ce cauchemar, Luttrell finit par être localisé par l’armée américaine et ramené à la base. C’est grâce au courage, à la ténacité, à la bienveillance d’étrangers et au sacrifice de ses frères d’armes SEAL tombés dans des circonstances d’une grande violence, que Luttrell est aujourd’hui en vie. Il nous fait partager le courage et le sens du devoir de ces soldats hors normes.

Une jeune femme tenter de reconquérir son mari en lui préparant de savoureux déjeuner... Bonus : Inclus le livret avec les recettes du ﬁlm par Chef Sanjee (Bollywood Kitchen)

Profondément attaché à sa terre, Gaby doit vendre sa ferme pour aider sa ﬁlle. Bonus : Entretien avec le réalisateur + Entretien avec l’acteur Gabriel Arcand

DVD - 19,99€ Poignant et touchant

:: L’Histoire :: Le 28 juin 2005, un commando de quatre Navy Seals prend part à l’opération «Red Wing», qui a pour but de localiser et éliminer le leader taliban Ahmad Shah. Mais rapidement repérés et encerclés, les quatre soldats vont se retrouver pris au piège.

LE SURVIVANT (Lone Survivor) de Marcus Luttrell (éditions Nimrod - 21€)

PERSON OF INTEREST SAISON 2

FOLLOWING SAISON 1

coffret DVD - 39,99€ La Machine est en marche...

coffret DVD - 39,99€ À ne pas regarder seul !

Bonus : “Vue depuis la Machine” (24 heures dans les coulisses de Person of Interest) - commentaires audio de l’épisode ﬁnal - Bétisier

Bonus : des suppléments exceptionnels qui prolongent l’atmosphère de la série et offrent un aperçu privilégié des coulisses.

En 1946, Jackie Robinson doit faire face au racisme sans faille existant dans la Ligue Majeure de baseball. Il démontre alors un courage incroyable sur les terrains.

LE DÉMANTÈLEMENT

DVD - 19,99€ Un petit régal

Inspiré de faits réels

À LIRE

Une légende du sport

THE LUNCHBOX

de Peter Berg avec Mark Wahlberg, Taylor Kitsch, M6 Video - 19,99€

avec Harrison Ford - 19,99€

DVD EXPRESS

Infiltrés au cœur de la province afghane de Kounar, à proximité de la frontière pakistanaise, Marcus Luttrell et ses camarades se sont battus vaillamment pendant des heures, faisant preuve de la pugnacité et de la détermination propres au SEAL (acronyme de Sea, Air, Land) malgré le déséquilibre des forces en présence.

mêlant honneur et sens du devoir au combat