Colaboraciones Febrero 2015 by CPCE S.Fe Cámara II

Colaboraciones TĂŠcnicas Febrero 2015

CONTENIDO

PROFESIONALES EN CIENCIAS ECONÓMICAS Año XXVI - N° 318 - Febrero de 2015

AUTORIDADES

NUEVOS MONTOS DE APORTES Y HABERES

CATEGORÍAS DE APORTES Y PRESTACIONES SUPLEMENTARIAS

EDITORIAL ACTUALIZACIÓN Y CAPACITACIÓN INFORMACIÓN GENERAL

CALENDARIO DE CAPACITACIÓN

PARTICIPACIÓN PROFESIONAL

SISTEMA FEDERAL DE ACTUALIZACIÓN PROFESIONAL - SFAP

LA RESPONSABILIDAD SOCIAL ORGANIZACIONAL (RSO) DE LOS ORGANISMOS PROFESIONALES E INSTITUCIONES EDUCATIVAS DE LA CIUDAD DE ROSARIO

INSTITUTOS Y COMISIONES

ESTADÍSTICA DE EXPEDIENTES DE LA COMISIÓN DE ÉTICA Y DISCIPLINA DE CÁMARA SEGUNDA DEL C.P.C.E.

SISTEMAS DE ARANCELES. LEYES 8738, 6854 Y 11085. VIGENCIA: 01/01/2015

PUBLICACIONES TÉCNICAS 20

COACHING ORGANIZACIONAL Luis Alberto Rubial

COMUNICARSE EN VALORES Dra. CP Alicia S. Nebbia

MIS CLIENTES COMPRAN SÓLO POR PRECIO: ¿MITO O REALIDAD? DR. LE Ariel Baños

ACTUALIZACIÓN DEL SITIO WEB

CAJA DE SEGURIDAD SOCIAL 16

CONSULTAS ON LINE DE RECIBOS DE BENEFICIOS PREVISIONALES

REGULARIZACIÓN DE DEUDA CON LA CAJA DE SEGURIDAD SOCIAL

ESPACIO CEDIDO 27

Directores Dra. CP Ana María Fiol Dr. CP Fabián Curto Comisión de la Revista Dra. CP Ana María Fiol Dra. CP María Cristina Masia Dr. CP Alfredo J. Brunotti Dra. CP Silvia Puccini ISSN: 2362-3713 Impresión y fotocromía TECNIGRÁFICA Av. Pte. J. D. Perón 3747 Tel.Fax 4325648

Arte Guillermo Rolando Comunicaciones Diseño gráfico: Natalia Rolando Cel: 154 683676 E-mail: grocom2@gmail.com

Producción publicitaria Arq. Marta Fernández Alvarez Tel.Fax: 0341 - 4409909 Cel: 156 923406 martafernandezalvarez@publicidadgrupomas.com.ar

www.publicidadgrupomas.com.ar

VIDA, NADA ME DEBES Dr. CP Leopoldo Jose Gard

Esta revista se distribuye entre los matriculados al C.P.C.E. y los asociados al C.G.C.E. de Rosario y otras instituciones vinculadas al quehacer de los Profesionales en Ciencias Económicas.

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ISSN 2362-3713

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COACHING ORGANIZACIONAL

LUIS ALBERTO RUBIAL *

Se necesitan Líderes en todos los Niveles de una Organización A modo de interpretación de quien escribe: todo empieza y termina con el Liderazgo. Realmente en mi convicción, es así. Si Ud. no lo cree, solo tiene que juntar a un grupo de personas que no tengan Líder y obsérvelos. No sabrán qué hacer. Cuando no existe un buen Líder en un equipo, en un departamento, en la cima de una organización, o en la familia, los siguientes resultados son inevitables: Sin un Líder, no hay VISIÓN. Sin un equipo comienza con una Visión pero sin un Líder, ese equipo estará en problemas. ¿Por qué? Porque la Visión se escapa. Y sin un Líder, la Visión se disipará y el equipo se desviará porque no tiene ningún sentido de dirección. Como lo decía Salomón: ”dónde no hay Visión, la gente se extravía”. Por otro lado, si un equipo comienza con un Líder pero sin ninguna Visión, les irá bien porque eventualmente obtendrán una Visión. Digo esto porque si tuviera que definir a los Líderes con una sola palabra, quizás la mejor sería: Visionarios. Los Líderes siempre van hacia algún lugar. Tienen Visión, y la Visión no solo le da dirección a él, sino también le da dirección a su gente. Sin un Líder, las decisiones se retrasan. A modo de Historia: un alto directivo de una gran empresa, necesitaba un par de zapatos nuevos, y los quería a medida. Fue al zapatero y éste le preguntó si deseaba que tuvieran punta redonda o cuadrada, a lo que el alto directivo no sabía que decidir. Regresa en un par de días y me dice qué * Coach Ontológico Profesional

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decidió, inquirió el zapatero.

Sin un Líder, los conflictos se extienden.

Pasaron los días, el zapatero lo encontró en la calle y preguntó si había decidido la forma de sus zapatos. Todavía no he decidido, respondió el alto directivo. Bien, sus zapatos estarán listos mañana por la mañana respondió el zapatero.

Uno de los papeles más importantes de un Líder es resolver conflictos. En la ausencia de un Liderazgo claro, los conflictos siempre duran más y hacen más daño. Con frecuencia se necesita que un Líder de un paso al frente, y haga que todos se sienten a resolver los problemas.

Cuando el alto directivo fue a buscar sus zapatos, se encontró que uno era de punta redonda y el otro de punta cuadrada.

Cuando Usted dirige a los demás, debe estar preparado siempre para hacer lo que sea necesario para que su personal resuelva los conflictos.

Si no tomamos nuestras propias decisiones, alguien lo hará por Usted.

Sin un Líder, se multiplican las agendas.

No todos los que toman buenas decisiones son Líderes, pero todos los buenos Líderes toman decisiones, o al menos para ayudar a otros a que las tomen rápidamente.

Cuando un equipo de personas se reúne y ninguno es un Líder, entonces los individuos comienzan a seguir sus propias agendas, y en poco tiempo, todas las personas estarán haciendo lo suyo. Los equipos necesitan de un Liderazgo para proveer una voz unificadora.

Sin un Líder, baja la moral. En mi próxima entrega: Los Líderes, entre otras cosas, son distribuidores de esperanzas. Cuando los Líderes no están presentes, las personas con frecuencia pierden la esperanza y la moral cae al suelo. ¿Por qué sucede esto? Porque la moral puede ser definida como: Fe en el Líder de la cima.

Antes de liderar, organizaciones, equipos, personas, LIDÉRESE A SÍ MISMO, sepa conducirse, antes de conducir a los demás!

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COMUNICARSE EN VALORES

DRA. CP ALICIA S. NEBBIA

En esta época del año, donde el clima y las costumbres colaboran para que paremos un poco la “carrera profesional”, también es importante que revisemos todos los caminos que transitamos como seres humanos. La comunicación interpersonal es una de las más dañadas por la consabida “falta de tiempo”, por el uso de las “conexiones” virtuales y por el decaimiento de los valores en una sociedad totalmente dañada por el consumismo, la violencia y la competitividad sin límites. A ésto debemos agregar el “cuidado de la imagen” que impide, la mayoría de las veces, aceptar que uno se siente mal, sobrepasado por las obligaciones, y por la falta de espacio para cuidar y ganar afectos. Asimismo cuesta encontrar actividades recreativas y sanadoras, que nos permitan mejorar nuestra calidad de vida y adoptar criterios de mayor sencillez y menor velocidad para escenificar nuestra vida social. Hacer llamados telefónicos a amigos sin causa formal que los justifique, organizar encuentros para disfrutar de una tarde o de un evento deportivo, dejar de mirar el reloj o de escuchar el celular…, parecen “lujos que ya no podemos darnos”. Es más, hay que “adivinar” la causa de los “no llamados” o de los “no encuentros”, sin “perder el tiempo, preguntando ¿por qué hace tanto que no sé nada de ti?” ¿Qué hacemos con ese tiempo que “nos ahorramos”? Pues nada más ni nada menos que fomentar la NO COMUNICACIÓN con el consabido deterioro de las vínculos y de las historias de vida compartidas con anterioridad.

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¿Hacia dónde vamos, metidos en nosotros mismos, caminando sin ver, conectándonos sin comunicarnos, saludándonos sin estrecharnos las manos o confundirnos en un abrazo? ¿Dónde está la llegada? Porque sinceramente, no la veo. Si hay algo que superabundan en estos tiempos son los medios para comunicarnos, desde cualquier lugar, a cualquier hora, y por cualquier cuestión, ¿pero los aprovechamos para algo que verdaderamente nos haga sentir bien, nos alegre el alma o nos emocione profundamente? ¿A dónde vamos colegas? ¿Qué nuevos valores pergeñamos desde la falta de comunicación real? En este mundo líquido, como también lo muestra Zygmunt Bauman, sociólogo y filósofo contemporáneo, autor de MODERNIDAD LIQUIDA, nos hace ver la diferencia entre estar “conectados” y “comunicados”. Entre borrar de la pantalla lo que no nos gusta y entender los fenómenos de esta sociedad global y consumista en la que estamos insertos. Manifiesta Bauman que “entre los daños más analizados y teóricamente más nocivos de la vida online, están la dispersión de la atención, el deterioro de la capacidad de escuchar y de la facultad de comprender, que llevan al empobrecimiento de la capacidad de dialogar”. Desde mi experiencia de largos años de capacitar y ayudar a reorganizar la actividad profesional de muchos colegas, de todo el país, he podido observar lamentablemente que lo que sostiene Bauman, en el párrafo anterior, es verdaderamente cierto, y desde mi forma de entender estos fenómenos, se los observa en gran cantidad de profesionales en Ciencias Económicas que viven bajo presión, corriendo carreras contra el reloj, encerrados frente a la pantalla de la computadora la mayor parte del día y sintiéndose responsable de múltiples situaciones que no dependen ni de su voluntad ni de su rol profesional. Por lo tanto, las mayores dificultades que van apareciendo en nuestros

profesionales, con el paso del tiempo, son: 1) Disminución de la capacidad de escucha. 2) Dispersión de la atención en forma creciente. 3) Pérdida de la necesidad de conversar e intercambiar ideas con otras personas, entre las que se encuentran sus afectos más cercanos. 4) Elección de actividades “pseudo-recreativas” creadas por quienes lo que menos les interesa es intentar disminuir las tres situaciones anteriores y se limitan a fomentar encuentros en lugares cerrados, ruidosos, con luz artificial, con ingestas desmedidas, donde se trata de seguir “preservando lo de afuera” y “desvalorizando el mundo interior”. 5) Ausencia de diálogos constructivos y de formación de grupos donde reine la sana comunicación, la calidez, los buenos encuentros, los intercambios verdaderos y la valiosa intención de crecer humanamente. No obstante y gracias a que en el mundo siempre hay gente dispuesta a trabajar por el bien común, están naciendo muy silenciosamente otras formas de vidas destinadas a recuperar la humanidad perdida: 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9)

Proyectos autoorganizados de vida comunitaria. Forma de vida “slow”. Bienes comunes colaborativos. Redes solidarias. Aumento de acciones cooperativas. Sociedades que fomentan el bien común. Aumento de actividades en contacto con la naturaleza. Conocimiento compartido. Búsqueda incesante de nuevos tipos de instituciones cuyo objeto principal será el SER HUMANO.

Interesante para pensar en este verano, con familia y con amigos…, y para sostener estos avances a pesar de todo, cuando se retome la actividad post- vacaciones.

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MIS CLIENTES COMPRAN SÓLO POR PRECIO: ¿MITO O REALIDAD?

DR. LE ARIEL BAÑOS

“-Ya he intentado todo, pero no hay solución. Mis clientes sólo compran por precio”. Bajando los brazos, agobiadas por la situación, muchas empresas con las que trato, me confiesan que se rinden ante lo que aparenta ser un problema sin solución: a los clientes sólo les importa pagar el menor precio. Lo anterior equivale a decir que todos los clientes entran en la categoría de “compradores de precio”. Este tipo de clientes tiene como única prioridad pagar la menor cantidad de dinero posible, y a cambio de esto no dudan en sacrificar otros atributos, como calidad, reconocimiento de la marca, tiempo de entrega, entre otros. Algunos de los rasgos distintivos de este tipo de clientes son: -

Privilegian el ahorro inmediato (menor precio) al ahorro futuro (mayor duración, menores costos operativos, etc.).

No dudan en experimentar una marca desconocida, siempre que prometa un menor precio.

Están dispuestos a programar una compra con anticipación o realizar una larga fila ante la promesa de un mayor descuento.

Renuncian a servicios adicionales, tales como atención personalizada, asistencia postventa, garantía extendida o capacitación, con tal de que se les cobre un precio menor.

Ahora bien, ¿es posible que todos nuestros clientes entren dentro de esta categoría?

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Una cosa es simular ser un “comprador de precio”, como una táctica de negociación para obtener mayores ventajas, y otra muy diferente es ser un verdadero “comprador de precio”, cuya actitud va más allá de una postura negociadora. Pero, ¿cómo identificar cuándo el precio es un obstáculo real para cerrar la venta o se trata simplemente de una táctica de negociación? Hacer las preguntas adecuadas para entender mejor al cliente, puede aportar una ayuda valiosísima para abordar estas situaciones, donde el precio aparenta ser la única prioridad para cerrar una venta.

Aquí siguen tres preguntas clave, para identificar y atender rentablemente a los “compradores de precio”:

1. ¿QUÉ USO LE DARÁ EL CLIENTE AL PRODUCTO O SERVICIO? Una empresa dedicada a la venta de ropa de trabajo, cuyo mercado principal eran las compañías constructoras, se enfrentaba sistemáticamente a cuestionamientos sobre sus precios. De hecho tenía una alta proporción de cotizaciones rechazadas.

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Ante esta situación, la empresa se propuso entender mejor el uso que los clientes le daban a sus productos. Fue así como detectó que el destino que se le daba a la ropa de trabajo tenía un gran impacto en el valor percibido y el precio a pagar. Por un lado, cuando la ropa era para nuevos empleados, debido a la alta rotación de trabajadores de la construcción en las primeras semanas de contratación, las empresas definían la compra sólo por precio, ya que su inversión en muchos casos se vería desaprovechada rápidamente. En cambio cuando se trataba de empleados más estables, que habían superado al menos el primer de mes de contrato, entonces el enfoque era de mayor plazo y había disposición a pagar por ropa de mayor calidad y duración. Entonces la solución fue armar un “kit de ropa de trabajo de ingreso”, de bajo precio y calidad muy limitada, destinada a nuevos empleados. Esta opción se sumaba a las líneas clásicas que eran de calidad superior, aunque también de mayor precio. En este caso, conocer el uso que le daría el cliente al producto fue una ayuda fundamental. Así pudo definirse una propuesta específica para situaciones donde el precio era la principal prioridad. Esto permitió también mantener otras líneas de producto de mayor precio, para situaciones de compra donde los requerimientos eran otros.

2. ¿QUÉ ATRIBUTOS SON “PRESCINDIBLES” PARA ESTE TIPO DE CLIENTES? “-Señor, su habitación tiene sauna con hidromasaje, y en el último piso del hotel dispone de un spa con piscina, gimnasio de última generación y sauna finlandés. Además tenemos canchas de tenis y squash.” Ahora bien, el dueño de una empresa Pyme que viaja por temas de negocios, y llega al hotel cuando comienza a oscurecer, ¿estaría dispuesto a pagar por este tipo de servicios, que difícilmente pueda llegar a utilizar? En ocasiones la definición de nuestro producto o servicio, incluye “por defecto” o por usos y costumbres, ciertos atributos o características que sin dudas incrementan nuestros costos, pero no siempre representan un

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valor adicional para el cliente, particularmente aquellos que priorizan el precio. Probablemente los “compradores de precio” estarían dispuestos a sacrificar gran parte de estos atributos, no esenciales para ellos, a cambio de un menor precio. Así es que muchas empresas logran atender rentablemente a “compradores de precio” definiendo opciones “minimalistas” o “low-cost”. En hotelería, por ejemplo entran en estas categorías los hoteles tipo “express”, que ofrecen una gama de servicios limitados para estadías cortas, a un precio razonable o los formatos “bed & breakfast” (cama y desayuno). También aquellos clientes dispuestos a sacrificar nivel de servicio y atención personalizada, a cambio de un menor precio, pueden ser atendidos rentablemente a través de canales de autoservicio o plataformas de internet.

3. ¿CUÁL ES EL PRESUPUESTO DISPONIBLE PARA LA COMPRA? “-La propuesta nos parece excelente, pero está fuera de nuestro presupuesto”. Esto es equivalente a escuchar que alguien nos dice: “-Me encanta la Ferrari que me está ofreciendo, pero no tengo el dinero suficiente para comprarla.” Si nuestra propuesta comercial tiene un precio que excede al presupuesto del cliente, por más convincentes que sean los argumentos acerca de los beneficios del producto o servicio, la propuesta finalmente será descartada. Las restricciones presupuestarias del cliente, lo conducen muchas veces a transformarse en un “comprador de precio”, aún cuando el ahorro inmediato tenga como consecuencias, diferentes problemas o mayores costos futuros, por comprar productos o servicios de bajo precio. Por lo tanto, dado que se trata de una información que el cliente no suele revelar desde el primer momento, es recomendable indagar y tener al menos una idea aproximada del presupuesto disponible. Esto permitirá evitar un desgaste en vano en la negociación comercial y en caso de ser factible, ofrecerse directamente opciones acordes al presupuesto informado.