Ministerio promo cra

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Promociones

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Definición “Es una herramienta o variable de la mezcla de comunicación comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.”

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Las promociones logran más adhesión cuando significan un aporte real al consumidor .

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Para ser “afectivas” y “efectivas”, las promociones deben diferenciarse claramente de las tácticas de venta definidas por el público como agresivas, compulsivas y engañosas.

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En promociones el eje es tripartito:

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ESTRATEGIA –CREATIVIDAD – LOGÍSTICA.

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Sólo combinando en forma excelente la estrategia, creatividad y logística se cumple el objetivo: generar ventas/ fortaleciendo la marca.

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 

La promoción tiene que pagar la información, el tiempo, la atención y el compromiso del prospect.

Ante un público permanentemente interrumpido, y exigente el sujeto participa si “ la promoción le dá más”. Té presto mi atención, ¿qué me das a cambio?.

Para lo cual exige:  Credibilidad  Atracción  Mecánica simple  Premio instantáneo 

Que tengamos en cuenta sus intereses.

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Es evidente que las promociones pensadas para el que vende sin un interés real por el consumidor no funcionarán.



Debemos ayudar a los compradores a comprar en vez de ayudar a los vendedores a vender.

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Debemos entregar valor en beneficio del consumidor.



LOS CONSUMIDORES TIENEN QUE REACCIONAR DICIENDO “ESTO VALE LA PENA Y ES EXACTAMENTE LO QUE QUIERO”

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Objetivos de la Promoci贸n de ventas

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¿Para qué necesitamos una promoción?

Apoya a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva.

Da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Aumentar la frecuencia de consumo entre los actuales consumidores.

Aumentar el volumen de consumo entre los actuales consumidores.

Mantener la fidelidad a la marca o producto entre los actuales Clientes de un Punto de venta o cadena de establecimientos.

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¿Para qué necesitamos una promoción?

Aumentar o disminuir el stock en poder de los comerciantes.

Compensar estacionalidad.

Aumentar o crear un emplazamiento especial de exhibición en los negocios.

Acelerar la salida de artículos de rotación lenta.

Ayudar al consumidor actual a utilizar en mejor forma el producto.

Atraer nuevos consumidores.

Contraatacar rápidamente a la competencia.

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¿Para qué necesitamos una promoción?

Dar a conocer y lograr que se den nuevos usos al producto.

Influenciar la decisión de compra del consumidor indeciso en el punto de venta.

Obtener la prueba del producto por parte del comerciante que aún no lo había hecho.

Alentar al consumidor potencial a informarse de nuestros productos.

Complementar el impacto de la publicidad en general.

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Objetivos de promoción de ventas para consumidores.

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía existencia.

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Objetivos de promoción de ventas para distribuidores.

Obtener la distribución inicial.

Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el tráfico en el establecimiento.

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Una promoción para el consumidor es un incentivo a corto plazo dirigido a clientes.

Se les llama estrategias de “tirar” el mercado, pues hacen que el consumidor se dirija a los comercios a comprar.

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Por otro lado, la promoción al comercio incluye displays y reducciones temporales en el precio para el intermediario.

Se les llama estrategias de “empujar” el producto al mercado, ya que incentivan al intermediario para que saque la mercancía y la ofrezca. © craldeco/www.trazacomex.cl

Herramientas de Promoci贸n de ventas 漏 craldeco/www.trazacomex.cl

1. Muestras gratis: Es el regalo de una muestra en pequeña cantidad de un producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea más fácil reconocerlo la próxima vez que lo vea en el mercado.

Es una de las formas más eficaces de introducir un nuevo producto, aunque tiene la gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato de distribución y producción que tu empresa deberá asumir para dar a conocer el producto.

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2. Precio especial en paquete:

Consiste de incluir una serie de productos de uso comĂşn vendidos en un mismo paquete, esta estrategia puede resultar una opciĂłn interesante para introducir un nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente reconocido y de uso diario. Es una herramienta altamente eficaz para incrementar las ventas de cualquier producto en el corto plazo.

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3. Cupones tradicionales: Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente obtiene un precio reducido al realizar una compra por un producto o servicio.

Normalmente son utilizados de dos formas, primero en productos en fase de madurez y que tienden a no crecer, y segundo en productos recién introducidos para lograr primera prueba.

Para que un cupón funcione de forma efectiva debes seleccionar cuidadosamente a los segmentos, ya que esto ayudará a que no sea un gasto en papel tirado a la basura. © craldeco/www.trazacomex.cl

4.Cupones online por medio de terceros:

Es una opción efectiva, ya que ofrece un ahorro sumamente sustancial para cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca, ellos colaboran al ofrecer una gama de usuarios nuevos dispuestos a probar tu marca. Aquí sueles sacrificar la primera compra, ya que prácticamente no se obtiene un ingreso, pero el objetivo es poder retener a esos clientes para próximas compras, como ejemplo tenemos a Groupon

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5. Reembolsos:

Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un producto, que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o servicio. AquĂ­ los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del producto, ya sea un cĂłdigo o ticket de compra, para hacerse acreedores del beneficio de reembolsar una parte de la compra.

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6. Premios:

Son pequeños productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que sirven como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo de herramientas suelen ser muy efectivas entre más creativo o interesante sea el premio que recibirán tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de herramienta será mucho mayor a medida que inviertas más recursos monetarios y creativos en ella.

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7. Recompensas por fidelidad:

Esta herramienta suele ser típica en la industria de la aeronáutica, como son las millas de cliente frecuente que son cambiadas por boletos de avión. El objetivo de esta herramienta promocional es premiar a los usuarios que más usan tu producto o servicio con algún tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto ayuda a que tu marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y puede ser un factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por sobre otra.

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8.Descuentos:

Esta es una herramienta promocional básica para cualquier marca, implica una reducción en el precio de un producto durante un cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para capturar nuevos compradores que no estén familiarizados con tu marca, si es que la oferta es lo suficientemente atractiva para sus bolsillos.

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9.Incentivos:

Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un producto le otorga un incentivo monetario a un distribuidor clave en el mercado, esto sirve para que el distribuidor promocione su producto. Puede ser muy Ăştil cuando hay distribuidores que controlan ampliamente un sector o una regiĂłn, por lo que para una marca nueva puede vital conseguir una mayor cuota del mercado por medio del pago de incentivos.

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10. Artículos Publicitarios:

Se basa en regalar diversos tipos de artículos que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre estos podemos encontrar infinidad de cosas, como: lapiceras, llaveros, gorras, camisas, pulseras, USB y mucho más. El uso de estos puede ayudar a mejorar la presencia de marca en la mente del consumidor, pero es un recurso sumamente saturado.

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11. Promociones en el punto de venta:

Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la empresa fabricante al punto de venta de un distribuidor y se dedica a promocionar la marca por medio de degustaciones o algún paquete promocional para el cliente.

Este tipo de estrategias suelen ser útiles para colaborar como un último factor de decisión, para que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla, desgraciadamente esta estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia de pago de incentivos mencionada anteriormente.

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12. Concursos o sorteos:

Consiste en que los compradores de la marca pueden participar en un concurso o sorteo para ganar premios, financiados por esa marca. Esta estrategia suele contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un consumidor al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo. El uso de esta estrategia motivar a comprar si el premio final es atractivo.

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Características y tipos de Promoción de Ventas © craldeco/www.trazacomex.cl

La promoción se incluye en el marketing mix debe actuar como una política dentro de la planeación del marketing, ya que esta no debe ser esporádica e improvisada ya que esta puede repercutir de manera negativa en la empresa si no fue planeada adecuadamente.

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La promoción debe constituir un incentivo discontinuo.

Discontinuo en el tiempo, en la forma y en su naturaleza. Ha de ser radicalmente ajena a toda idea de periodicidad, ya que, si la promoción se incorpora al producto de forma prolongada o incluso definitiva, deja de ser promoción para convertirse en una característica o ventaja del producto.

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1.Se debe planear dentro de una política de marketing, aunque es frecuentemente usada como un recurso de urgencia aislado de las actividades generales de marketing. Una promoción sólo es rentable cuando está organizada en detalle y, por tanto, se pueden controlar sus resultados.

2.El rendimiento de la promoción de ventas se obtiene generalmente en el corto plazo, por lo que exige rapidez, precisión y total control. Sin embargo el corto plazo, no excluye una serie continua de promociones diversas, sin que lleguen a convertirse en habituales.

3.En la promoción de determinadas marcas se debe tomar en cuenta su posicionamiento y su imagen frente al consumidor para que esta acción promocional sea coherente con ella.

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Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: 1. Selectividad: La promoción suele tener límites y objetivos claros.

Incrementar la demanda de un producto o servicio general cuando se trata de una marca o especifico cuando es solo un producto el cual se desea promocionar.

–Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos

–Obtener resultados en periodos de tiempo cortos y específicos.

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2.Intensidad y duración: La efectividad de la promoción se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo por lo regular los tiempos de promoción son de un mes máximo.

3.Resultados a corto plazo: La promoción se caracteriza por incitara una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa.

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El Merchandising

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El Merchandising consiste en técnicas, características o actividades que se dan en los puntos de venta, que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho punto de venta.

Podemos hacer uso del merchandising, por ejemplo: Al

exhibir los productos de tal manera que sean lo más atractivos y llamativos posible para el consumidor.  Al obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa. Al instalar pequeños puestos de degustaciones, demostraciones, exhibiciones, etc. Al darle al local una buena decoración, al darle una buena disposición de los espacios, una buena iluminación, una buena distribución del mobiliario, un buen uso de los colores, etc. © craldeco/www.trazacomex.cl

MERCHANDISING O MARKETING DEL PUNTO DE VENTA

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Es el conjunto de técnicas para mejorar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los productos, adaptando el surtido y la presentación a las necesidades del mercado

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LA EXHIBICION

A la derecha del “transito”.

A la altura de los ojos.

Cerca de compras obligadas.

En puntera de góndola.

En islas, rompiendo transito

A la llegada a la caja.

Rompiendo exhibición © craldeco/www.trazacomex.cl

¿QUE TENER EN CUENTA?

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En el exterior ► ►

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Frente Vidirera

En el interior ► ► ► ► ►

Entrada Cajas Mobiliario Circulación Ambientación © craldeco/www.trazacomex.cl

REPOSICION

¿ Por qué cuidar la reposición?

Evitar el “fuera” de stock. ► Mantener el espacio. ► Cuidar vencimientos. ► Verificar estado de productos. ► Priorizar rotación y promociones. ►

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REPOSICION Funciones 

Verificar ubicación correcta.

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Llenar los espacios.

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Frentear, si hay faltantes.

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Limpiar estantes al reponer.

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Pegar etiquetas deterioradas..

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Cambiar etiquetas.

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Frentear stock mas antiguo.

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Exhibir hacia el frente. © craldeco/www.trazacomex.cl

PROMOCION EN EL PDV

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Pautas: ►

No extenderlas mas de 2 semanas

►

Combinarlas con complementarios

►

Apoyarlas con suficiente P.O.P.

►

Cruzarlas en packs.

►

Varias cortas mejor que una larga.

►

Ayuda apoyarlas con degustación. © craldeco/www.trazacomex.cl

EL MATERIAL P.O.P. O PUBLICIDAD DEL PUNTO DE VENTA

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PAUTAS PARA REALIZARLO

►

Utilizar pocas palabras.

Letra imprenta grande.

Colores con mucho contraste.

Precio muy visible.

Tamaño importante.

Sencillos.

►

Que rompan la exhibicion.

► ►

► ► ►

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EL MATERIAL P.O.P. CONTINUACION 

FRASES MAS EFECTIVAS: “ Oferta !” “ antes......$ Xx, ahora $ x” “ Ahorro del x % !!” “ gane $ x” “ Promoción !!” “ Promoción especial” “ Descuento especial” “ Valido hasta el xx de..” “ Solo por hoy...” © craldeco/www.trazacomex.cl

LAS EXPERIENCIAS SE CONSTRUYEN DE MOMENTOS DE VERDAD

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LAS EXPERIENCIAS SE CONSTRUYEN DE MOMENTOS DE VERDAD

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Nombre de la promo: Pirámide de premios Premio mayor: Escala de premios: Mecánica Cómo participar: Nexo promocional Con qué elemento participar:

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Capacitaci贸n para proveer supermercados y almacenes Ciclo de capacitaciones Seguimiento docente a demanda Ventanilla de asesoramiento y vinculaci贸n

Bibliograf铆a 漏 craldeco/www.trazacomex.cl

Seguimiento docente a demanda

Hasta 30 días después de la capacitación Consultas a: info@elaskaryasoc.com.ar jelaskar@elaskaryasoc.com.ar casac@casac.arnetbiz.com.ar

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Ventanilla de asesoramiento y vinculación Hasta 30 días después de la ultima capacitación

CASAC General Paz 79 3er. Piso Coordinadora Luciana Blas Te. 4213077 www.casac.org.ar casac@casac.arnetbiz.com.ar José Elaskar Te. 3515122587 www.elaskaryasoc.com.ar info@elaskaryasoc.com.ar jelaskar@elaskaryasoc.com.ar

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