CRN Polska by CRN Polska

29 stycznia 2014, nr 1

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Rynek IT 2.0 Integratorzy o nowych trendach str. 16

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

Rok 2014 w dystrybucji Najgorsze mamy za sobą str. 28

Współpraca ze start-upem Szansa na dobry zysk str. 52

Świat według

Della Sprywatyzowany koncern rozwija kanał partnerski str. 12

1-1 CRN.indd 1

1/20/14 2:40 PM

1/2014 12

Świat według Della Producent zapowiada znaczące zmiany we współpracy z partnerami

Wysyp nowości

2014 – co będzie trendy? Felieton Tomasza Słoniewskiego, IDC Polska

Polski rynek IT 2.0 Jak resellerzy i integratorzy dopasowują swoje działania do nowej rzeczywistości

Rok 2013 oczami resellera Właściciel ﬁrmy Avis z Biskupca podsumowuje rok

Czas na User Oriented IT

Autorska koncepcja LANDesk

Druga rewolucja mobilna? Korzyści i trudności związane z wdrażaniem rozwiązań mobilnych w przedsiębiorstwach

Dynamics: katalońskie inspiracje

W 2014 ro roku na rynku pojawi się szereg no nowatorskich konstrukcji.

Relacja z Microsoft Convergence EMEA w Barcelonie

Najgorsze mamy już za sobą Według dystrybutorów ożywienie gospodarcze zaowocuje wzrostem sprzedaży na całym rynku IT

Zacznij sprzedawać chmurę

Na kręglach z ABC Datą Mikołajkowy turniej bowlingowy

Puls branży IT

Fot. © Kovalenko Inna – Fotolia.com

ABC Data.............................................................5, 29 Distree..........................................................................51 G Data ............................................................................2 Meteoryt....................................................................43 nTec ..............................................................................45 Tech Data .....................................................................9 Toshiba ..........................................................................7 TP-Link ......................................................................60 WD ................................................................................. 21

Badania i dane statystyczne

Współpraca ze start-upem?

Nas cieszy rozwój NAS

Jest szansa na dobry zysk dla polskich integratorów

Nowości w ofercie WD

Tablety na długiej drodze do ﬁrm

Druga fala cloud computingu Relacja z IDC Cloud Leadership Forum 2013

Inteligentne auto a sprawa polska Felieton Konstantego Młynarczyka, redaktora naczelnego CHIP-a

Resellerzy oceniają wykorzystanie tabletów w przedsiębiorstwach

Sieć na kasę Producenci sprzętu sieciowego zapowiadają stały wzrost zapotrzebowania na wydajną i bezpieczną infrastrukturę

Programy partnerskie Oktawave

42 INDEKS REKLAM

56 58

Nowości produktowe Był sobie Skorpion Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 1/2014

Leczenie kanałowe TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

rzez całą rozmowę miałem wrażenie, że wstanie zza biurka i mi przyłoży – to komentarz pewnego redaktora BBC na temat trudnego wywiadu ze Steve’m Ballmerem. Nie rozmawiałem nigdy z wieloletnim szefem Microsoftu, ale sylwetka amerykańskiego futbolisty i nieco ekscentryczny sposób bycia z pewnością może budzić respekt. Zupełnie inaczej jest w przypadku Michaela Della. Emanuje z niego spokój, choć – jak to w przypadku wielu osób publicznych – nie pozbawiony czujności. Przekonałem się o tym podczas krótkiej rozmowy z nim w czasie grudniowego Dell World. Ponieważ było to w dniu, w którym ogłosił wielką ofensywę w kanale partnerskim, zapytałem, czy w ciągu kilku lat producent porzuci model sprzedaży bezpośredniej. I tu się zdziwiłem, bo zamiast wygłosić kilka marketingowych sloganów na potrzeby gazety „kanałowej”, Michael Dell zupełnie szczerze przyznał, że po prostu… nie ma innego wyjścia. Jego zdaniem w obecnej sytuacji rynkowej, kiedy rośnie sprzedaż zaawansowanych produktów wraz z usługami, kanał partnerski siłą rzeczy stanowi dla producenta ogromną wartość. Wartość ta rośnie więc bardziej ze względu na okoliczności niż odgórne decyzje zarzą-

du. Krótko mówiąc: kierunek, w jakim rozwija się rynek, sprzyja integratorom. Sprzedaż „pudełek” to w końcu co innego, niż wdrażanie zaawansowanych systemów IT. Dlatego coraz trudniej prowadzić sprzedaż bez dobrych partnerów, którzy mają bogate portfolio klientów biznesowych. Co ciekawe, przez całą rozmowę z Michaelem Dellem miałem niedoparte wrażenie, że w jego DNA wciąż bardzo mocno trzyma się gen „Direct from Dell”, jak zatytułował swoją książkę z 1999 r. No cóż, zanim po kilku latach nieobecności wróciłem do CRN-a (wiosną 2012) nasłuchałem się opinii, że kanał partnerski to przeżytek, a resellerzy stanowią wymierający gatunek. No cóż, klasyczni resellerzy może tak, ale VAR-owie i integratorzy mają przed sobą być może najlepsze lata. Dlatego z dużym optymizmem patrzę w przyszłość. Wierzę, że nasi czytelnicy – co zresztą wynika z ich opinii zamieszczonych na kolejnych stronach – dobrze poradzą sobie z wyzwaniami, jakie stawia przed nimi rynek oraz klienci. Naszą rolą jest ich w tym wesprzeć, o co będziemy się starali zarówno na łamach „CRN Polska”, jak również „Vademecum VAR-ów i integratorów”.

Okoliczności sprzyjają integratorom

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 1 (377), 29 stycznia 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: archiwum FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba

DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404 REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 36-03-603, faks (22) 36-03-980 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales director international sales & special issue: Konrad Gacki

Senior Sales Coordinator: Anna Jeleń, tel. (22) 36-03-671, anna.jelen@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 36-03-678 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Head of Digital Sales: Kamil Kopka, tel. (22) 36-03-894 kamil.konopka@burdamedia.pl Group Account Manager: Dominik Ulańsk, tel. (22) 36-03-890 dominik.ulanski@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 36-03-675, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 36-03-676 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

ABC Data kupi iSource W końcu grudnia 2013 r. dystrybutor zawarł umowę dotyczącą zakupu 100 proc. akcji iSource’a z cypryjskimi spółkami Accession II Limited i Accesion II Investment Capital Limited oraz z polską ﬁrmą AKJ Capital. Ustalona cena wynosi około 15,5 mln zł. Może zostać podwyższona o nie więcej niż 2,5 mln zł, jeżeli zarząd przejmowanej ﬁrmy osiągnie cele biznesowe do końca października 2014 r. Część transakcji zostanie rozliczona w akcjach własnych spółki. – Spodziewamy się, że około 10 mln zł, a może nawet więcej z wartości transakcji będzie stanowiła wycena zapasów, ale w tej chwili nie wiemy, jaka ona do końca będzie w dniu referencyjnym – powieedział PAP prezes ABC Daty Norbert Biedrzycki. Umowa jest warunkowa. Do zakupu iSource’a przez ABC Datę niezbędna będzie zgoda UOKiK. Według dług raportu Computerworld Top 200, iSource w 2012 r. miał 310 mln zł przychodów.

Nowy szef Oki w Polsce Od 1 stycznia br. Managing Directorem Oki Systems został Marek Szczepański (na zdjęciu), natomiast na stanowisko Regional Vice President regionu CEE awansował Miroslav Tyburec. Zmiany nastąpiły wskutek decyzji Piotra Nowaka o odejściu z ﬁrmy po ponad 20 latach pracy. Nowy szef Oki w Polsce jest związany z producentem od 2004 r. Przez ostatnie dwa lata odpowiadał za działy sprzedaży Oki w Polsce i na Węgrzech. Jest absolwentem Politechniki Krakowskiej. Posiada również dyplom MBA uzyskany na Uniwersytecie Warszawskim. Miroslav Tyburec dołączył do zespołu Oki w Czechach i na Słowacji w 1995 r. jako Finance Manager. Oprócz pracy na stanowisku RVP, będzie odpowiedzialny za pracę biura Oki na Węgrzech.

Toshiba zakończyła współpracę z PC Factory Od 1 stycznia 2014 r. PC Factory nie jest już autoryzowanym serwisem Toshiby. Umowa między ﬁrmami przestała obowiązywać. Sprzęt, którego naprawę zlecono PC Factory przed końcem grudnia 2013 r. i jeszcze tego nie zrobiono, będzie serwisowany i zwrócony użytkownikom w terminie. Zakończenie współpracy jest związane ze strategią Toshiby: producentowi zależy na utrzymaniu partnerów serwisowych nienależących do dystrybutora. Autoryzowanymi serwisami Toshiby – ASP (Authorized Service Provider) – pozostają Comp oraz AB Service.

Reorganizacja w Fujitsu Producent zmienia strukturę ﬁrmy w Europie. W ramach regionu CEMEA&I (Continental Europe, Middle East, Africa and India) klaster Rynki Wschodzące zostanie połączony z klastrem Europy Zachodniej. Operacja zakończy się do 1 kwietnia 2014 r. Dotychczas region CEMEA&I był podzielony na trzy części: Europa Centralna, Europa Zachodnia i Rynki Wschodzące. W wyniku reorganizacji powstał nowy region Fujitsu WEMEIA (Western & Eastern Europe, Middle East, India & Africa). François Fleutiaux, obecny Senior Vice President klastra Europa Zachodnia, został mianowany szefem nowego podmiotu. WEMEIA stanie się regionem w strukturze Fujitsu IB (International Business). Obecny klaster Europy Centralnej pod kierownictwem Juergena Waltera miał już wcześniej przyznany status regionalny. Według producenta zmiana ma zapewnić lepsze wsparcie rozwoju ﬁrmy w regionach. Skorzystać mają zwłaszcza klienci obsługiwani dotychczas przez klaster Rynków Wschodzących, dzięki współpracy z większym i silniejszym podmiotem Fujitsu.

CRN nr 1/2014

Firmy wolą Windows 7 zamiast XP 36 proc. organizacji pozostawi co najmniej jedno urządzenie z Windows XP nawet po zakończeniu jego wsparcia – wynika z badania przeprowadzonego przez amerykańską ﬁrmę Spiceworks wśród specjalistów IT w biznesie i budżetówce. Na jaką platformę chcą wymienić Windows XP? Przede wszystkim na Windows 7. Tego chce 49 proc. badanych, podczas gdy aktualizacją do Windows 8 albo 8.1 jest zainteresowanych 7 proc. Z kolei 48 proc. zamierza pozbyć się starego systemu łącznie z komputerem i kupić nową maszynę z „Siódemką”. Dużo mniej ﬁrm (12 proc.) w ten sam sposób planuje przesiąść się na Windows 8 lub 8.1. Prawie połowa badanych poinformowała, że głównym powodem są „podobne doświadczenia użytkownika” w porównaniu z XP, czyli wolą interfejs i rozwiązania, do których się przyzwyczaili.

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

LEKKI, SMUKŁY I PROFESJONALNY SERIA Z OD TOSHIBA DLA BIZNESU

Poznaj serię Z: przełomowa, spójna seria laptopów od Toshiba zawiera: • Ultralekką, ultracienką, ultratrwałą obudowę magnezową użyteczną w każdych warunkach. • Pełnowymiarowe porty dla większej elastyczności pracy. • Uniwersalną stację dokującą. • Ponadto laptopy poddawane są rygorystycznemu testowi HALT (Highly Accelerated Lifestyle Test), symulującemu trzyletnie używanie, przeprowadzanemu przez niezależny niemiecki instytut badawczy TÜV Rheinland®.

PORTÉGÉ Z30-A Pełna wydajność i supermobilność

www.toshiba.pl/reliabilityguarantee

TECRA Z40-A Pełna elastyczność

TECRA Z50-A Pełny ekran

Jeden zasilacz do wszystkich laptopów Uniwersalny standard opracowała Międzynarodowa Komisja Elektrotechniczna (IEC). Chce, aby wprowadzili go wszyscy producenci. Upowszechnienie uniwersalnej ładowarki do komputerów przenośnych ma zmniejszyć górę elektrośmieci (rocznie 0,5 mln ton), która według IEC powstaje wskutek niekompatybilności obecnie dostępnych akcesoriów. Celem są także mniejsze koszty i większa wygoda użytkowników. Specyﬁkacja nowego standardu ma zostać ujawniona w bieżącym roku. Czy i kiedy zastąpi ono dotychczas używane zasilacze, zależy od tego, czy dogadają się w tej sprawie producenci, albo od decyzji regulatorów rynku (IEC nie może nakazać wdrożenia nowych rozwiązań).

Dell i Microsoft zacieśniają współpracę W ramach programu Dell Cloud klienci koncernu uzyskali dostęp do Windows Azure. Oferta umożliwia wdrażanie na żądanie infrastruktury chmury dostosowanej do potrzeb ﬁrmy. Poszerzono umowę partnerską z Microsoftem, która pozwala teraz na dostarczanie usług Application Development dla Windows Azure. Oferta obejmuje także m.in. pełne portfolio usług do zarządzania aplikacjami dostosowanymi do pracy z Windows Azure, pomoc ekspercką, możliwość zarządzania za pomocą narzędzia Dell Cloud Manager (poprzednio Enstatius). Do programu partnerskiego Dell Cloud weszły także produkty CenturyLink, ﬁrmy oferującej rozwiązania w chmurze. Dzięki kooperacji klienci koncernu mają dostęp do usług chmury publicznej, w tym IaaS (infrastruktura jako usługa) oraz PaaS (platforma jako usługa), które można wdrożyć w centrach danych CenturyLink.

Manta utworzy centrum badawczo-rozwojowe W ośrodku Manta Research & Development w Łodzi mają powstać projekty nowych urządzeń i oprogramowania, przy współpracy z ﬁrmą Open RnD. Centrum będzie ﬁnansowane ze środków własnych spółki i funduszy unijnych. Prezes Manty Bogdan Wiciński zadeklarował w końcu ubiegłego roku, że w ciągu najbliższych trzech lat Manta zainwestuje 10 mln zł w rozwój nowych produktów i oprogramowania. W Łodzi od kilku lat są montowane telewizory Manty. Powstają w fabryce należącej do spółki Flextronics.

Riverbed: nowości w programie partnerskim Od stycznia 2014 r. weszły w życie zmiany w programie partnerskim Riverbed Technology, które według producenta powinny uprościć procesy szkoleń, certyfikacji i podnoszenia kompetencji partnerów. Aby uzyskać dodatkowe korzyści, każdy partner musi posiadać certyfikat potwierdzający kompetencje w jednej z czterech kategorii: optymalizacja WAN, konsolidacja storage, dostarczanie aplikacji, zarządzanie wydajnością. Dostępne będą trzy statusy partnerskie: – Elite – partnerzy posiadający co najmniej trzy poziomy kompetencji, – Premier – firmy, które uzyskały co najmniej jedną kompetencję dla danego produktu, – Authorized – partnerzy na tym poziomie mają prawo do odsprzedaży produktów i usług Riverbed, przy spełnieniu minimalnych wymagań w zakresie szkoleń. Więcej informacji o nowościach w programie partnerskim można znaleźć w portalu partnerskim Riverbed.

CRN nr 1/2014

Big Data może podnieść marże? Według danych przytaczanych przez Deloitte w 2015 r. światowy rynek Big Data będzie wart 48 mld dol., czyli prawie pięć razy więcej niż w 2012 r. Przewiduje się, że coroczny wzrost wyniesie około 40 proc. Analiza dużych zbiorów informacji może być wykorzystywana przez średnich i małych przedsiębiorców, m.in. ﬁrmy handlowe do zbadania przyzwyczajeń, preferencji, opinii klientów. Przedsiębiorcy mogą korzystać z informacji o wielkości sprzedaży i lokalizacji zakupów udostępnianych m.in. przez serwis Factual. Są także witryny specjalizujące się w rozwiązywaniu problemów analitycznych. Sieci handlowe dzięki Big Data poznają preferencje klientów i śledzą efektywność łańcucha dostaw. Niektóre źródła podają, że dzięki temu narzędziu sprzedawcy mogą podnieść swoje marże nawet o 60 proc. – twierdzi Deloitte.

Mniejszy zarząd ABC Daty W grudniu ub.r. rada nadzorcza spółki odwołała z zarządu ze skutkiem natychmiastowym wiceprezesa Wojciecha Łastowieckiego. Rada nadzorcza nie podała przyczyny tej decyzji. Spółka nie komentuje sprawy. Wojciech Łastowiecki wszedł do zarządu ABC Daty w 2011 r. Jako wiceprezes odpowiadał za budowanie marży i aktywne zarządzanie portfolio produktowym dystrybutora w celu podnoszenia rentowności. Część obowiązków menedżera przejął prezes Norbert Biedrzycki, a cześć dyrektor generalny sprzedaży – Dariusz Grądek.

Zmiany w Samsungu Stanowisko prezesa Samsung Electronics Polska w połowie grudnia ub.r. objął Hadrian Baumann. Dotychczas, od początku 2012 r., ﬁrmą kierował Daniel Chung. Nowy szef jest związany z koncernem od 20 lat. W 1994 r. rozpoczął pracę w Samsungu w Korei Południowej, w działach zarządzania marką, marketingu i strategii. W 2002 r. przeniósł się do europejskiej centrali w Londynie i jako szef zespołu przejął odpowiedzialność za zarządzanie marką. W ciągu ostatnich sześciu lat przewodził działom marketingu, zarządzania marką i PR. Był również odpowiedzialny za strategiczne zarządzanie siecią paneuropejskich partnerów handlowych i odgrywał kluczową rolę w rozwoju działu B2B Samsunga w Europie. Samsung zatrudnia w Polsce ponad 6,5 tys. osób. W naszym kraju znajduje się fabryka sprzętu AGD tej marki i czterech oddziały Centrum R&D Samsung: w Warszawie, Poznaniu, Łodzi i Krakowie.

Największe wady tabletów Popularne urządzenia nie spełniają wielu oczekiwań potencjalnych klientów – wynika z badania przeprowadzonego na zlecenie Microsoftu. Zapytano w nim respondentów, dlaczego nie chcą kupić tabletu. Jako przyczynę wskazywano niefunkcjonalność takich urządzeń (17 proc.) i brak możliwości pracy na nich (17 proc.). Z kolei użytkownicy tabletów jako wady wymieniali m.in. problemy z obsługą programów biurowych (40 proc.), brak możliwości podłączenia klawiatury i myszki (33 proc.), trudność w tworzeniu skomplikowanych dokumentów (33 proc.) i brak zaawansowanych programów biurowych (18 proc.). Z badania wynika, że tablety to typowy produkt konsumencki – najczęściej służą do konsumpcji treści. Praktycznie nie są używane do pracy. Posiadacze tabletów za ich pomocą zazwyczaj zaglądają aglądają do poczty elektronicznej (72 proc.), szukają informacji (64 proc.),, czytają wiadomości (60 proc.), przeglądają zdjęcia (45 proc.). Według danych udostęppnianych przez Microsoft 40 proc. osób planujących ch zakup tabletu lub tabletu u PC rozważa nabycie urząądzenia z systemem operaracyjnym Windows.

Authorized Distributor

PIIT: Polsce grozi załamanie rynku ITC Zdaniem Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji fatalne skutki dla branży może mieć utrata unijnego dofinansowania projektów informatycznych, jako pokłosie wykrytych nadużyć w tzw. infoaferze. Będzie to oznaczać poważny problem dla kluczowych systemów IT kraju: PESEL, ZUS, ubezpieczeń, ochrony zdrowia, a ponadto uderzy w firmy realizujące zamówienia, które nie mają nic wspólnego z całą aferą. Jeśli nie będzie unijnych grantów, może zabraknąć pieniędzy na wynagrodzenia. „Brak zapłaty może po prostu oznaczać bankructwo nie tylko samych firm, ale także ich dostawców i podwykonawców. Grozi w efekcie załamanie rynku teleinformatycznego w Polsce, a na pewno znaczne ograniczenie rozwoju i prac nad nowymi, innowacyjnymi rozwiązaniami” – ostrzega Polska Izba Informatyki i Telekomunikacji w piśmie skierowanym do minister infrastruktury i rozwoju Elżbiety Bieńkowskiej oraz nowego szefa MAC Rafała Trzaskowskiego.

2 mln zł kar dla firm IT UOKiK ukarał pięć firm za nieprawidłowości, do jakich zdaniem urzędu doszło pod koniec 2011 r. w przetargu na dostawę sprzętu komputerowego dla szkół i bibliotek na Dolnym Śląsku. Startowały w nim m.in. trzy konsorcja: Itsumi i KEN Solutions, Integrit i Dreamtec Solutions oraz Incom i Dreamtec. Według UOKiK między konsorcjami doszło do nielegalnej zmowy, której celem było wybranie przez zamawiającego najdroższej oferty. Postępowanie wszczęto w grudniu ubiegłego roku. Za udział w porozumieniu ograniczającym konkurencję prezes UOKiK nałożyła na wspomniane przedsiębiorstwa kary o łącznej wysokości blisko 2 mln zł. Oto ile mają zapłacić poszczególne firmy: Incom – 1 717 184 zł, Itsumi – 118 895 zł, Integrit – 88 312 zł, Dreamtec – 13 341 zł, KEN Solutions – 3 415 zł. Dreamtec Solutions nie zostało ukarane ze względu na niski przychód. Decyzja UOKiK nie jest prawomocna. Ukarane firmy odwołały się do sądu.

E-handel szuka specjalistów Fachowcy od handlu elektronicznego są coraz bardziej rozchwytywani – wynika z danych serwisu Pracuj.pl. Liczba ofert pracy wzrosła od końca ub.r. ponad dwukrotnie: w IV kw. 2012 r. wyniosła 1,3 tys., a w III kw. 2013 r. było ich już 3 tys. Łącznie od stycznia do końca listopada ub.r. na Pracuj.pl opublikowano 8978 ofert pracy skierowanych do fachowców e-commerce oraz osób zajmujących się Internetem i nowymi mediami, co oznacza wzrost o 54 proc. w stosunku do analogicznego okresu 2012 r. W III kwartale ub.r. najczęściej szukano programistów stron WWW, specjalistów ds. sprzedaży internetowej i handlowców oraz specjalistów od SEM, SEO i marketingu internetowego. 3008

1391

1331 Źródło: Pracuj.pl

III 2012

Martin Schibitzki jest od grudnia channel account managerem odpowiedzialnym za współpracę z sieciami detalicznymi. Na nowym stanowisku zajmuje się takimi produktami, jak projektory, drukarki, w tym sprzęt z ITS (Ink Tank System – system stałego zasilania w atrament), tusze i papiery fotograﬁczne. Martin Schibitzki jest związany z branżą od 2006 r. Początkowo był handlowcem w Pronoksie. Po roku awansował na stanowisko key account managera, odpowiadał za kontakty z sieciami Media Saturna w północnej Polsce. Od 2011 r. na zlecenie Toshiba Central Europe menedżer pracował na stanowisku Retail & Reseller Consultant.

CRN nr 1/2014

PIH chce surowszych kar dla złodziei

2234

1568

Nowy menedżer w Epsonie

Detalista wspólnie z Raiffeisen-Leasing umożliwił przedsiębiorcom zakup sprzętu w leasingu. Współpraca objęła na początek, w grudniu ub.r., 10 salonów Sferisu. Klient może załatwić w sklepie wszystkie formalności finansowe i – jak zapewnia spółka – w ciągu 30 minut otrzymać wybrany sprzęt. Oprócz leasingu operacyjnego przedsiębiorcy mogą skorzystać z oferty leasingowo-bankowej, która obejmuje konto firmowe za 0 zł i niższe raty.

2006

1839

Sferis: sprzęt w leasingu

II 2013

III

Polska Izba Handlu domaga się utworzenia Ogólnopolskiego Rejestru Wykroczeń, który umożliwi skuteczniejsze karanie za drobne kradzieże, popełniane m.in. w sklepach. Jej zdaniem złodziei rozzuchwaliły niedawne zmiany przepisów: od początku listopada ub.r. kradzież mienia o wartości do 400 zł jest wykroczeniem, za które grozi mandat, a nie przestępstwem. Ogólnopolski Rejestr Wykroczeń miałby umożliwić sumowanie wartości przedmiotów ukradzionych przez jednego złodzieja. Po przekroczeniu określonej kwoty byłby on karany jak za przestępstwo. Nad głównymi założenia takiego rozwiązania ma pracować Grupa ds. Bezpieczeństwa Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.

JUŻ W LUTYM KOLEJNE WYDANIE

... poświęcone rozwiązaniom IT dla placówek ochrony zdrowia, a w nim: • Komputerowe stacje diagnostyczne i referencyjne • Wyposażenie centrum danych szpitala • Oprogramowanie do obsługi pacjentów w szpitalu i przychodni • Ucyfrowienie dokumentacji szpitalnej • Infrastruktura dostępowa do danych w szpitalu • Infrastruktura informatyczna gabinetów lekarskich i przychodni • Telemedycyna w placówkach ochrony zdrowia

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik,Tomasz Janoś, Rafał Janus Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

reklama_vademecum_CRN.01.2014_moj.indd 1

1/20/14 12:57 PM

Świat według Della

Podwojenie udziału partnerów w sprzedaży ogółem oraz wyraźne zwiększenie środków na inwestycje w R&D zapowiedział producent podczas grudniowego Dell World 2013. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI 12

CRN nr 1/2014

MICHAEL DELL CEO i większościowy udziałowiec Della

Kiedy w 2007 roku rozpoczynaliśmy sprzedaż w kanale, to była dla nas nowość, więc w naturalny sposób wydzieliliśmy ten dział z całej organizacji. Teraz partnerzy odpowiadają za tak duży odsetek obrotów, że nadszedł czas na integrację całego działu sprzedaży. To stworzy wszystkim dodatkowe możliwości rozwoju. Połączenie obu działów przyspieszy proces podejmowania decyzji i ułatwi codzienną współpracę z Dellem. To ważne, bo ze względu na rosnącą złożoność naszej oferty kooperacja z partnerami jest dla nas bardziej zyskowna niż sprzedaż bezpośrednia. Po prostu integratorzy sprzedają więcej oprogramowania, storage’u, serwerów i sprzętu sieciowego.

kanału partnerskiego, która swoją funkcję objęła w listopadzie 2013 r. (nasza rozmowa z Cook w ramce na str. 14). Na razie globalnie integratorzy generują około 30 proc. obrotów Della. Daleko mu więc na przykład do HP, które rocznie sprzedaje za pośrednictwem partnerów około 70 proc. produktów i usług wartych grubo ponad 70 mld dol. Dlatego Dell ostro wziął się do pracy i zapowiedział znaczące zmiany we współpracy z partnerami, które wejdą w życie w lutym 2014 r. Strategia na kolejne lata zakłada, że producent będzie zachęcać integratorów do sprzedaży produktów i usług z całej oferty Della, nie zaś jedynie wybranych jej fragmentów. Najpierw jednak nowa szefowa kanału partnerskiego musi przeprowadzić zmiany, które przyśpieszą wzrost sprzedaży poprzez kanał. Pierwszą z nich – przeprowadzoną jeszcze w listopadzie 2013 r. – było połączenie dwóch osobnych działów: sprzedaży bezpośredniej użytkownikom końcowym oraz pośredn pośredniej (przez partnerów).

KLLIENCI W RĘCE PARTNERÓW PA

eksaski producent w ubiegłym roku powiedział „nie” inwestorom z Wall Street i zaczyna życie po życiu na giełdzie. Powrót ﬁrmy do rąk Michaela Della może okazać się milowym krokiem we współpracy z integratorami. Dell zapowiada, że w najbliższych latach udział jego partnerów w sprzedaży ogółem zwiększy się co najmniej dwukrotnie. Ma się tym zająć Cheryl Cook, nowa szefowa światowego

Wśród kluczowych zmian zapowiedzianych podczas Dell World należy wymienić przede wszystkim bardzo znamienną rezygnację z bezpośredniej obsługi około 200 tysięcy klientów na rzecz partnerów współpracujących z Dellem. w Sprzedaż tej grupie użytkowSp ników ma być teraz prowadzona nikó przez integratorów ramię w ramię ze sprzed sprzedawcami z działu Direct Sawzglę na to, że dotychczas hanles. Ze względu dlowcy nie współpracowali z kanałem partnerskim, producent zadbał o odpowiednie bonusy ﬁnansowe przyznawane za projekty zrealizowane wspólnie z integratorami. Specjalne prowizje będą wypłacane za sprzedaż PowerEdge VRTX, produktów storage’owych, sieciówki, oprogramowania, stacji roboczych oraz rozwiązań SecureWorks. Dodatkowe wynagrodzenia (a także upusty dla partnerów) będą wypłacane w przypadku projektów, które uwzględniają

ANJA MONRAD General Manager regionu Europy ŚrodkowoWschodniej w Dellu

Polski dział sprzedaży, zarówno bezpośredniej, jak i kanałowej, od dawna tworzy spójną strukturę i raportuje do jednej osoby: Wojciecha Głowni. Wszyscy polscy handlowcy współpracują ze sobą i nie borykamy się z niezdrową rywalizacją pomiędzy zespołami. Partnerzy mogą rezerwować projekty, a sposób wynagradzania handlowców nie preferuje sprzedaży bezpośredniej. Warto podkreślić, że w Polsce proporcje sprzedaży bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie wciąż większość obrotów generuje sprzedaż bezpośrednia. Uważam, że dobrze się stało, iż nasza ﬁrma idzie w kierunku modelu kanałowego również na całym świecie. Zespół Della ma bardzo dużo umiejętności, ale możliwości, jakie daje nam współpraca z partnerami, są wręcz nieocenione.

wiele różnych rozwiązań Della na potrzeby jednego klienta. Wytwórca zapowiedział również, że czterokrotnie zwiększy finansowanie programu motywacyjnego Dell Partner Advantage. Dzięki temu do integratorów popłynie szerszy strumień wypłat za przeprowadzone wdrożenia. Vendor zdecydował ponadto, że pięciokrotnie zwiększy zaangażowanie finansowe w zestawy produktowe i programy demo dla partnerów. Dodatkowe środki mają być też przeznaczone na szkolenia dla integratorów. Sami zainteresowani bardzo dobrze przyjęli wprowadzone zmiany. Według Michaela Butza, prezesa UltraLevel, producent pokazał, że naprawdę stawia na sprzedaż przez kanał partnerski. – Moja firma współpracuje z Dellem od ponad sześciu lat i zamierzamy kontynuować te działania tak, aby sprostać nagłym i szybkim zmianom na rynku IT – powiedział w rozmowie z CRN szef firmy integratorskiej z siedzibą w Detroit. CRN nr 1/2014

Trzy pytania do… CHERYL COOK, WICEPREZES ŚWIATOWEGO KANAŁU PARTNERSKIEGO

DELLA CRN Kiedy została pani szefową światowego kanału partnerskiego, wielu partnerów Della kręciło nosem, bo uważali, że Sun Microsystems, gdzie pracowała pani na takim samym stanowisku, nie był ﬁrmą prokanałową. Zgadza się pani z taką oceną? CHERYL COOK Byłam nią zdziwiona, gdyż 68 proc. sprzedaży Sun Microsystems wypracowywali artnerzy. A zatem związki tej ﬁrmy z integratorami były większe, niż ma to dzisiaj miejsce w przypadku Della. Uważam, że w Dellu mam duże możliwości rozwoju współpracy z integratorami. Z wielu różnych względów. Decyduje o tym nasza oferta, kierunek, w jakim się rozwijamy, i trendy rynkowe. Zapewniam, że jestem wielką zwolenniczką wykorzystania tych możliwości i dalszego zwiększenia zaangażowania Della w działania propartnerskie. CRN W Sun Microsystems w ciągu roku o 5 proc. zwiększyła pani udział sprzedaży przez partnerów w przycho-

Nowe zasady współpracy z partnerami wejdą w życie 1 lutego br. w Ameryce Północnej. W pozostałych regionach świata będą wprowadzane w kolejnych miesiącach bieżącego roku. Według Anji Monrad, pełniącej rolę general managera Central & Eastern Europe, polski oddział od dawna pracuje według modelu, który obecnie jest wdrażany przez amerykańską centralę. Szefowa naszego regionu dodaje, że w Polsce proporcje sprzedaży bezpośredniej i pośredniej są odwrotne niż globalnie w Dellu, gdzie wciąż większość obrotów generuje sprzedaż bezpośrednia. Z kolei w pozostałych krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w większości znacznie mniejszych niż Polska, producent prowadzi działania wyłącznie za pośrednictwem partnerów.

ZWIĘKSZENIE NAKŁADÓW NA R&D Integratorów związanych z Dellem powinno ucieszyć, że producent zapowie-

CRN nr 1/2014

dach ogółem. Jakie są oczekiwania odnośnie do Della na 2014 rok? CHERYL COOK Nasz biznes z partnerami rośnie obecnie dwa do trzech razy szybciej niż cały rynek IT. Moim celem jest utrzymać takie tempo, a jeśli to możliwe, nawet je zwiększyć. Nie chciałabym jednak deklarować konkretnych liczb. Po prostu chcę wykonać najlepszą możliwą pracę i na tym się koncentruję. Prywatyzacja Della bardzo mi w tym pomoże, gdyż umożliwi szybsze podejmowanie decyzji, bardziej agresywną strategię wchodzenia na nowe rynki, jak również planowanie celów w dłuższej perspektywie niż jeden czy dwa kwartały. CRN Objęła pani stanowisko w listopadzie 2013 roku, a już w grudniu zapadły decyzje o ważnych, korzystnych dla partnerów zmianach. Trzeba przyznać, że przyjęte tempo jest imponujące… CHERYL COOK Czyny mówią głośniej niż słowa. Pokazaliśmy, że nie ograniczamy się jedynie do czczej gadaniny. Swoje zaangażowanie we współpracę z integratorami zwiększyliśmy na kilka bardzo konkretnych sposobów. Nasi partnerzy bardzo dobrze przyjęli te zmiany, co zaprocentuje większą sprzedażą za ich pośrednictwem. Tym bardziej że zdecydowaliśmy się na znaczne zwiększenie nakładów na badania i rozwój, co będzie skutkować szeregiem nowych produktów, równie innowacyjnych jak świetnie przyjęty przez rynek VRTX. Nasi partnerzy będą więc mogli jeszcze lepiej reagować na potrzeby klientów.

dział znaczne zwiększenie nakładów na badania i rozwój. – Wprawdzie pecety są nadal częścią naszej strategii, niemniej przyszłość ﬁrmy będzie zależeć od innowacji, w które zamierzamy zainwestować duże pieniądze – powiedział Michael Dell do uczestników Dell World 2013. Szef teksaskiej ﬁrmy twierdzi, że pecety to wciąż bardzo dobry „wytrych”, który ułatwia dotarcie do dużej liczby klientów. Sprzedaż komputerów czy tabletów to również sposób na stały dopływ gotówki i utrzymanie wysokiego poziomu przychodów. Lecz jedynie w rozbudowie oferty zaawansowanych produktów należy szukać szansy na lukratywne kontrakty związane ze sprzętem sieciowym, storage’em, oprogramowaniem i usługami. W tym celu Dell musiał zwiększyć nakłady na badania i rozwój. Wprawdzie sukces VRTX-a dowiódł, że specjaliści Della są nie mniej kreatywni niż konkurencja, ale dotychczas wyraźnie brakowało im wystarczających funduszy na pełne rozwinięcie skrzydeł.

Dość powiedzieć, że do tej pory Dell wydawał na R&D jedynie 1,5 proc. swoich przychodów, podczas gdy na przykład HP przeznacza na ten cel 2,8 proc., zaś Cisco aż 12 proc. Teraz proporcje te mają się zmienić na korzyść Della, w czym ma pomóc między innymi powołany właśnie Strategic Innovation Venture Fund z budżetem o wartości 300 mln dol. Pieniądze są przeznaczone na rozwój nowych technologii w takich obszarach, jak cloud, security czy Big Data. Producent zapowiada też wydatek 60 mln dol. na przyspieszenie tempa prac nad nowymi rozwiązaniami storage’owymi. Dell nie zamierza natomiast wchodzić na rynek smartfonów, na którym – jak podkreślają przedstawiciele wytwórcy – niewielu producentów cieszy się sensownymi proﬁtami. Natomiast jednym z obranych kierunków jest segment tabletów, a zwłaszcza urządzeń hybrydowych, jak Dell Venue 11 Pro z doczepianą klawiaturą i stacją dokującą do zewnętrznego monitora.

2014 – co będzie trendy? POPRAWIAJĄCE SIĘ WSKAŹNIKI GOSPODARCZE POWODUJĄ SZYBSZE BICIE SERC HANDLOWCÓW, A W ZARZĄDACH FIRM IT NIEPOHAMOWANĄ CHĘĆ „ŚRUBOWANIA TARGETÓW”.

TOMASZ SŁONIEWSKI

ziały biznesowe rozglądają się za rozwiązaniami, które pozwolą wyprzedzić coraz mocniejszą konkurencję, a specjaliści IT próbują sprostać ich oczekiwaniom. Wszyscy zastanawiają się nad tym, jak najlepiej podołać wyzwaniom Nowego Roku. Tymczasem… …rewolucja mobilna będzie w 2014 r. powoli dobiegała końca. Zwłaszcza w segmencie konsumenckim rynek zacznie się powoli nasycać. Wzrost liczby sprzedanych tabletów w perspektywie całego roku zapewne znacznie przekroczy 10 proc. Jednak w porównaniu z kilkudziesięcioczy nawet kilkusetprocentowymi skokami z zeszłego roku będzie to wzrost relatywnie niewielki. Zwiększy się zainteresowanie tabletami w ﬁrmach, co w połączeniu ze wzrostowym trendem na rynku konsumenckim będzie oznaczało spadek lub w najlepszym przypadku stabilizację na rynku klasycznych notebooków. Coraz bardziej popularne będą się stawać rozwiązania hybrydowe zawierające rozłączne moduły tabletu i klawiatury. Ze względu na korzystny współczynnik ROI tego typu produkty będą często wybierane przez ﬁrmy, w których korzystanie z tabletów w niektórych działach jest niezbędne. …dostawcy komputerów osobistych będą musieli niestety liczyć się z coraz dłuższymi okresami wymiany sprzętu na nowy. Pogoń za mocą obliczeniową ustaje, a wymagania sprzętowe aplikacji nie rosną tak szybko jak kilka lat temu. Dobrą wiadomością może być to, że skończył się czas dramatycznych spadków na rynku komputerów stacjonarnych. Sprzedaż pecetów osiągnęła już na tyle niski, lecz stabilny poziom, że bieżący rok nie będzie pod tym względem bardzo mocno odbiegał od 2013.

…chociaż pogłoski o śmierci rynku ERP są przesadzone, to nie można nie zauważyć, że od pewnego czasu zainteresowanie dużych klientów kieruje się w stronę aplikacji branżowych. Szczególnie przyciągają uwagę zintegrowane systemy wspomagające działalność podstawową w segmentach takich jak: energetyka, ubezpieczenia, bankowość oraz handel detaliczny. Zazwyczaj są to rozbudowane aplikacje, obsługujące złożone procesy biznesowe i wymagające długiego wdrożenia. Choć projektów tego typu nie jest na rynku wiele, to ich wartość – a tym samym wpływ na dynamikę rynku IT – jest zauważalna. Zwłaszcza że zazwyczaj obejmują również zakupy nowego sprzętu oraz oprogramowania narzędziowego. …ożywienie w gospodarce i większa liczba projektów mają szansę przełożyć się na nieco wyższe wzrosty na rynku usług IT. IDC spodziewa się znacznego zwiększenia dynamiki sprzedaży po kilku latach wzrostów nieprzekraczających 5 proc. rocznie. Oczywiście rynek usług informatycznych jest na tyle rozbudowany, że sytuacja w poszczególnych obszarach będzie różna. Podczas gdy rynek podstawowych usług – jak instalacja czy wsparcie – może się nawet kurczyć, to na przykład w obszarze hostingu infrastruktury będą notowane wzrosty powyżej średniej dla całego rynku usług IT. Nadal gorącym tematem pozostaną nowe modele zakupu zasobów IT, m.in. chmura, gdzie oczekujemy większego nacisku na współdzielenie zasobów czy przerzucenie odpowiedzialności poza dział IT.

Chmura to mimo wszystko nadal gorący temat

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ RESEARCH MANAGERA W IDC POLSKA. WSPÓŁPRACA: EWA ZBOROWSKA, DAMIAN GODOS. CRN nr 1/2014

Polski rynek

IT 2.0

„W naszej firmie nie mówimy o globalnym kryzysie, mówimy o nowej rzeczywistości, do której musimy się dopasować” – to słowa integratora, które dobrze oddają sposób myślenia coraz większej liczby firm IT. Tomasz Gołębiowski

owiało optymizmem. Resellerzy i integratorzy już dość dawno przestali narzekać na skrzeczącą rzeczywistość i ostro wzięli się do roboty. Postawili na rozwój kompetencji, nowe usługi, nisze rynkowe i znajomość biznesu klientów. W efekcie wielu zanotowało oczekiwany wzrost, choć konieczne do dalszego rozwoju inwestycje w niektórych przypadkach obniżyły rentowność.

Kolejny wniosek, jaki można wyciągnąć z tegorocznych komentarzy naszych czytelników, dotyczy „starych-nowych” trendów technologicznych. Otóż był czas, kiedy takie terminy, jak cloud, Big Data czy business intelligence, były tylko marketingowymi hasłami zachodnich korporacji. Na konferencjach partnerskich brzmiały pięknie, ale polski rynek kompletnie nie był gotowy na ich przyjęcie.

To już przeszłość. Mówiąc językiem politycznej nowomowy, stoimy u progu nowej ery. Ery, w której polscy integratorzy zaczynają zarabiać konkretne pieniądze w wymienionych obszarach. Bardzo cieszy to, że coraz częściej pojawia się wątek zagranicznych sukcesów rodzimych firm IT. Symbolem tegoż jest logo Comarchu na kubeczkach, w których pasażerowie Lufthansy piją herbatę i kawę (sam miałem przyjemność z nich korzystać na trasie Warszawa – Frankfurt). Jak widać, nasz flagowy integrator zaszedł – pod każdym względem – wyjątkowo wysoko. Ale nie tylko on, bo w jego ślady idą pozostali, przy czym wielu dużo mniejszych dostawców. Martwić może natomiast pogarszający się dostęp do dobrej kadry informatycznej, jak również niskie zarobki w rosnącej liczbie centrów wsparcia. Poza tym generalnie dobry klimat wokół IT został nieco popsuty przez tzw. infoaferę. Jednak zdaniem czytelników CRN Polska jest to być może szansa, aby na dobre oczyścić nasz rynek z przetargowych patologii. A przynajmniej stanowi to poważną przestrogę dla kolejnych nieuczciwych dostawców. Trudno nie przyłączyć się do takich życzeń.

Jaki był 2013 dla firmy…

Michał Peksa, prezes zarządu Supremo (Poznań): Rok 2013 to zmiany w naszej strategii działania. Bazując na zdobytym doświadczeniu, obserwując kierunki rozwoju technologii na lata przyszłe, postawiliśmy na usługi 360°. Bardzo mocno sprofilowaliśmy się, dzieląc na trzy działy wewnątrz Supremo: nowy ERP (Digital Managment), Digital Workplace (wdrożenia rozwiązań cloudowych) oraz Digital Marketing (udało nam się przeobrazić z firmy, która zajmowała się tworzeniem tradycyjnych serwisów internetowych, w firmę dostarczającą systemy CXM). Ubiegły rok przebiegł również pod znakiem inwestycji w ludzi, którzy mają w sobie pasję i kochają to, co robią. W naszej firmie nie mówimy o globalnym kryzysie, mówimy o nowej rzeczywistości, która jest tuż obok nas i do której musimy się dopasować. Jakub Skałbania, Lead Consultant, Netwise (Warszawa): Znacząco zwiększyliśmy przychody – o ponad 75 proc. Powiększyliśmy udział przychodów z usług świadczonych za granicami Polski z obu linii biznesowych: wdrożeń CRM i kompleksowego zarządzania IT. Udaje nam się zwyciężać w międzynarodowych projektach z lokalnymi firmami w krajach takich jak Holandia czy Dania. Dzięki ciągłemu wzrostowi sprzedaży naszych usług i licencji systemów CRM, Netwise został

CRN nr 1/2014

uhonorowany przez Microsoft – jako jedyna firma z Polski i jedna z trzech z Europy Środkowej – największym wyróżnieniem dla partnerów Microsoft Dynamics, mianowicie tytułem Inner Circle. Dodatkowo zostaliśmy po raz czwarty wyróżnieni tytułem Partnera Roku Microsoft Dynamics CRM oraz tytułem Reseller of the Year – Central and Eastern Europe. Andrzej Besiekirski, prezes zarządu Fild.NET (Warszawa): To był dobry rok dla naszej firmy. Pozyskaliśmy nowych klientów, zarówno w Polsce, jak i za granicą. Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt (Bielsko-Biała): To rok dość trudny, ogólnego spowolnienia w pierwszej połowie, ale z wyraźnie odczuwalną odwilżą w III i IV kwartale. Zdecydowaliśmy się na większe inwestycje, niż zakładaliśmy. Ku naszemu zadowoleniu, patrząc z perspektywy czasu, to były dobre decyzje. Jeśli chodzi o wyniki, pod względem obrotów przekroczyliśmy zakładany plan. Jeśli chodzi o zysk, sięgnęliśmy połowy tego, co planowaliśmy, dokonując przy tym świadomych inwestycji. Gdybyśmy z nich zrezygnowali, wynik byłby zdecydowanie wyższy, ale przed nami kolejny rok ambitnych wyzwań. Dzięki inwestycjom jesteśmy gotowi do ich podjęcia.

Roman Kaczmarek, dyrektor, Silpol (Dąbrowa): To był czas znacznego zwiększenia przychodów, o ponad 50 proc. Rentowność pozostała na dotychczasowym poziomie, a nawet nieznacznie wzrosła. Niewątpliwie wyniki te należy uznać za duży sukces. Kontynuowaliśmy działania z lat poprzednich polegające na ciągłym podnoszeniu poziomu kwalifikacji pracowników, utrzymywaniu i zdobywaniu nowych certyfikatów. Dzięki temu jesteśmy konkurencyjni i spełniamy oczekiwania naszych coraz bardziej świadomych i wymagających klientów. Daniel Arak, Business Development Director, ITmagination (Warszawa): Po raz kolejny zanotowaliśmy wzrost, pozyskaliśmy nowych klientów, a także uruchomiliśmy dwa projekty współfinansowane ze środków unijnych. Ze względu na udane projekty w nowych obszarach powołaliśmy spółki celowe: ITM Outsourcing w obszarze outsourcingu specjalistów IT oraz ITM 4Mobile w obszarze tworzenia oprogramowania na platformy mobilne. Podstawowe usługi spółki ITmagination zostały poszerzone o rozwiązania chmurowe wykorzystujące platformy Azure i Office 365. Po raz kolejny znaleźliśmy się w rankingu Deloitte Technology Fast 50, skupiającym najszybciej rozwijające się środkowoeuropejskie przedsiębiorstwa technologicznie innowacyjne. Krzysztof Zieliński, właściciel Infotech (Elbląg): Coraz bardziej dostosowujemy się do skurczonego rynku i nierównego traktowania przez producentów, którzy stawiają przede wszystkim na hale i markety. Marże mamy generować my, małe i średnie firmy resellerskie. Chociaż, trzeba przyznać, że są od tego wyjątki, które jednak często wynikają z ograniczonej podaży sprzętu, a nie celowego działania. Piotr Śledź, prezes zarządu IT.integro (Poznań): Rok 2013 był dla naszej firmy okresem wytężonej pracy nad wprowadzeniem na krajowy rynek polskiej wersji językowej oferowanego przez nas systemu ERP – Microsoft Dynamics NAV wersja 2013. Tworzyliśmy polskie funkcjonalności, tłumaczyliśmy cały kontent systemu (aplikacja, podręczniki). Budowaliśmy także podwaliny pod sieć partnerską Master Leauge. Co do sprzedaży – pozyskaliśmy nowych klientów, uzyskując wzrost przychodów zarówno oprogramowania, jak też usług. Tomasz Laszuk, prezes zarządu, InfoLAN (Warszawa): Pierwsza połowa roku była dosyć ciężka, ale rozkręciliśmy się i końcówka była naprawdę super. Uzyskaliśmy około 20-proc. wzrost obrotów oraz zakładaną rentowność. Najważniejsze dla nas było stworzenie własnego Usługowego Centrum Danych InfoCloud24. W końcówce roku okazało

się to naszym przebojem rynkowym. Mamy ofertę usług chmurowych dla klientów, którzy mają po 10 użytkowników, jak również takich, którzy mają po 1000 użytkowników. Cieszę się, że to zaczęło się dobrze rozwijać. Mimo że wystartowaliśmy na wiosnę, już drugi raz od chwili startu rozbudowujemy nasze zasoby. Zapotrzebowanie jest tak duże, że w ciągu kilku miesięcy zostały przez nas potrojone. Angelika Gill, specjalista ds. sprzedaży, Mediazone (Krotoszyn): Rok 2013 był dobrym rokiem dla firmy IteCom (właściciel e-sklepu Mediazone). Udało się nam zrealizować wiele nowych inwestycji, rozszerzyć swoją działalność i zdobyć nowych, kluczowych klientów.

Andrzej Besiekirski, prezes zarządu Fild.NET, Jakub Skałbania, Lead Consultant, Netwise, Michał Peksa, prezes zarządu Supremo, Roman Kaczmarek, dyrektor, Silpol

Najważniejsze wydarzenie 2013 na światowym rynku…

Michał Peksa, prezes zarządu Supremo (Poznań): Uwagę zwraca kurczący się rynek pecetów, na rzecz urządzeń mobilnych. Poza tym w ubiegłym roku mieliśmy do czynienia z rozwojem rozwiązań Big Data. Jakub Skałbania, Lead Consultant, Netwise (Warszawa): W mojej ocenie istotne jest odejście Steve’a Ballmera z Microsoftu. To wydarzenie, które zamyka pewną erę. Nie chcę mówić, czy dobrą czy złą, bo nie da się tego skomentować w kategoriach „czarne – białe”. Teraz Microsoft czeka transformacja. I oby w dobrym kierunku, a więc firmy nowatorskiej, a nie starającej się w pewnych obszarach jedynie naśladować innych (Surface, Windows Phone).

Andrzej Besiekirski, prezes zarządu Fild.NET (Warszawa): Obserwuję wzrost zainteresowania rozwiązaniami chmurowymi w sektorze enterprise. Poczynając od prostych rozwiązań z kategorii SaaS, ale też PaaS (głównie udostępnianie usług bazodanowych i tworzenie indywidualnych rozwiązań) przy coraz głębszej penetracji IaaS – prostych maszyn wirtualnych. Na 2014 rok mamy zaplanowane przenosiny średniej wielkości firmy (około 1500 osób) z Data Center całkowicie do chmury publicznej. Myślę, że temu trendowi sprzyjają zarówno pojawiające się przykłady wdrożeń, jak też coraz bardziej przychylne opinie organów regulujących przetwarzanie danych, jak GIODO. CRN nr 1/2014

Daniel Arak, Business Development Director, ITmagination , Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt, Piotr Śledź, prezes zarządu IT.integro, Jan Sobieszczański, wiceprezes Infonet Projekt

Jan Sobieszczański, wiceprezes, Infonet Projekt: Nie da się przejść obojętnie obok perypetii dwóch gigantów, czyli koncernów Nokia i Microsoft. Pożyczki, przejęcia, inżynieria finansowa i wspólna wizja przyszłości, które atakowały nas z głównych stron mediów, dały nam sporo do myślenia. Zwłaszcza że o myślenie tu chodzi. Jakiekolwiek spowolnienie w tak dynamicznej branży powoduje gwałtowny spadek obrotów i wyrzucenie poza nawias firm budujących wizje jutra. Trzeba się mieć na baczności. Roman Kaczmarek, dyrektor, Silpol (Dąbrowa): Najważniejsze wydarzenie na świecie? Sądzę, że informacja o powszechnej inwigilacji światowego Internetu, jego użytkowników i zasobów. Piotr Śledź, prezes zarządu IT.integro (Poznań): Dla mnie była to decyzja o odejściu Steve’a Ballmera z Microsoftu. Być może otworzy

to nowy rozdział w działalności koncernu, czym jesteśmy szczególnie zainteresowani. Tomasz Laszuk, prezes zarządu, InfoLAN (Warszawa): Dla mnie numerem jeden niewątpliwie było przejęcie Nokii przez Microsoft. Z dużym zainteresowaniem będę śledził dalsze biznesowe losy tego przedsięwzięcia. Nie jestem pewien, czy Microsoft da radę skonsumować tę akwizycję, a potem jeszcze na niej zarobić. Gdyby jednak się udało, to Apple i dostawcy rozwiązań opartych na Androidzie mogą poczuć się zagrożeni. Choć na razie wszelkie działania Microsoftu w obszarze rozwiązań mobilnych są raczej pogonią za konkurencją niż narzucaniem tempa wyścigu. Angelika Gill, specjalista ds. sprzedaży, Mediazone (Krotoszyn): Procesory Intela 4. generacji.

Jaki będzie rok 2014...

Michał Peksa, prezes zarządu Supremo (Poznań): Przed nami kontynuacja trendów z roku 2013, a więc rozwój kadry pracowniczej, ekspansja sprzedaży na rynku polskim oraz sprzedaż za granicę. Czekamy na szybkie decyzje dotyczące podziału kolejnych transz środków finansowych z funduszy europejskich na lata 2014–2020. Jakub Skałbania, Lead Consultant, Netwise (Warszawa): Stawiamy na rozszerzenie palety usług. Będziemy szukali szans na rozwój nieorganiczny w Polsce i, mam nadzieję, na intensywny rozwój za granicą. Andrzej Besiekirski, prezes zarządu Fild.NET (Warszawa): Spodziewam się większej liczby projektów realizowanych na bazie technologii chmurowych oraz nasilających się problemów z pozyskiwaniem zasobów ludzkich do realizacji projektów. Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt (Bielsko-Biała): Z punktu widzenia naszej firmy priorytetem w dalszym ciągu będzie szeroko rozumiana kompleksowość kompetencji i usług oraz elastyczność rozwiązań. Zarówno od strony funkcjonalnej, jak i kosztowej. Ponadto chcemy umocnić i poszerzyć serwis w zakresie stałych długoterminowych usług. Planujemy również kolejne autoryzacje. Jeśli chodzi o rynek IT, to z pewnością będziemy obserwować dalsze osłabianie dużych graczy na rzecz mniejszych brandów.

CRN nr 1/2014

Roman Kaczmarek, dyrektor, Silpol (Dąbrowa): Sytuacja w roku 2014 będzie lepsza niż w poprzednim. Nie będzie to jednak wzrost lawinowy, raczej powolny rozwój. Absolutnym, dominującym trendem będzie cloud computing. Światowi potentaci już kolejny rok będą robili wszystko, by zwiększyć liczbę klientów, którzy korzystają z tej technologii. Niemniej jednak proces przejścia do przetwarzania tylko w chmurze będzie trwał jeszcze bardzo długo. Polscy klienci są wciąż nieufni i pomału przekonują się do tego rozwiązania. Daniel Arak, Business Development Director, ITmagination (Warszawa): Chcielibyśmy, aby w 2014 roku spółka ITmagination kontynuowała rozwój w obszarze biznesowym. Ważne jest dla nas, aby współpracujący z nami klienci nie postrzegali nas wyłącznie jako firmę technologiczną, ale także jako zaufanego doradcę biznesowego. Jeżeli chodzi o cały rynek IT, to myślę, że coraz bardziej oczekiwane są zmiany w polskim systemie edukacji, które mają na celu zachęcanie młodzieży do wybierania kierunków inżynierskich. Obserwujemy dziś ogromny brak równowagi między popytem a podażą, gdy mowa o wysokiej klasy specjalistach.

Krzysztof Zieliński, właściciel, Infotech (Elbląg): Końcówka 2012 r. stwarzała wrażenie drobnego ożywienia. Ruszyły nieco zakupy ze strony firm i instytucji. Powinno się to dziać również w bieżącym roku – ze względu na konieczność wymiany sprzętu i oprogramowania. Piotr Śledź, prezes zarządu IT.integro (Poznań): Wierzymy, że powolne rozbudzenie polskiej i światowej gospodarki pociągnie za sobą także decyzje inwestycyjne w obszarze IT, a więc i naszej działce. Jednak ze względu na to, że dotacje, z których do tej pory firmy skwapliwie korzystały, chwilowo będą w zawieszeniu, uważam, że prawdziwy boom na inwestycje w infrastrukturę IT nastąpi dopiero w 2015.

Tomasz Laszuk, prezes zarządu, InfoLAN (Warszawa): Chciałbym, żeby trendy dotyczące usług chmurowych dalej się rozwijały. Bardzo dużo zależy od dostawców: czy będą potrafili pokazywać klientom bezpieczne i stabilne rozwiązania. Uważam to za dobry kierunek rozwoju dla integratorów IT. Jestem zadowolony z obranej drogi i mam nadzieję, że dalej będziemy się rozwijać w tym obszarze. Angelika Gill, specjalista ds. sprzedaży, Mediazone (Krotoszyn): Spodziewamy się wzrostu sprzedaży kamer przeznaczonych do montażu w samochodach.

Kluczowe trendy w 2014 roku…

Michał Peksa, prezes zarządu Supremo (Poznań): Powiem krótko: cloud oraz Big Data. Jakub Skałbania, Lead Consultant, Netwise (Warszawa): Korzyści z przydatnej dla odbiorców końcowych analizy danych zgromadzonych w sieciach, tj. Big Data. Andrzej Besiekirski, prezes zarządu Fild.NET (Warszawa): Wydaje się, że coraz bardziej masowe przyswajanie rozwiązań opartych o koncepcję chmury. Piotr Fabiański, prezes zarządu, Infonet Projekt (Bielsko-Biała): Mobilny dostęp do usług i zasobów. Rośnie rynek aplikacji i urządzeń mobilnych. Roman Kaczmarek, dyrektor, Silpol (Dąbrowa): Kolejny rok rozwoju wcześniejszych trendów, czyli przetwarzania w chmurze i mobilności. Daniel Arak, Business Development Director, ITmagination (Warszawa): Choć urządzenia mobilne stają się powszechne, wciąż niewielki procent użytkowników potrafi wykorzystywać je w sposób biznesowy. To jednak się zmienia. Połączenie takich aspektów jak mobilność i chmura daje szansę na jeszcze lepsze wykorzystanie smartfonów czy tabletów. Obserwując zapytania naszych klientów, widzimy, że chcą oni rozwijać się właśnie w tym kierunku. Przestają też bać się oddawania swoich danych do chmury – wiedzą, że są one bezpieczne. Krzysztof Zieliński, właściciel, Infotech (Elbląg): W rozpoczynającym się roku w dalszym ciągu będziemy obserwować duży popyt na tablety. Jak zwykle nakręcać ten trend będą operatorzy telekomunikacyjni, ale powinien się też w naturalny sposób zwiększać popyt na tablety z Windows 8. Popyt na ten system wymusi też koniec wsparcia dla wersji XP. Sprzedaż sprzętu raczej utrzyma się na dotychczasowym poziomie, z lekką tendencją wzrostową. Piotr Śledź, prezes zarządu IT.integro (Poznań): Najważniejszym trendem technologicznym w 2014 roku będzie ciągłe rozwijanie aplikacji chmurowych. Do głosu w zarządzaniu firmami dochodzą coraz młodsze pokolenia, które nie są już tak przywiązane do własnej infrastruktury i ufają wiarygodnym dostawcom centrów danych. Tomasz Laszuk, prezes zarządu, InfoLAN (Warszawa): Nie podejmuję się ferowania wyroków, bo przez prawie 20 lat mojej działalnoNa CRN.pl publikujemy komentarze integratorów dotyczące najważniejszych wydarzeń na polskim rynku w 2013 roku.

ści w IT tyle technologii pojawiło się znienacka, miało być przebojem i zaraz zniknęło, że nie jestem pewien, iż to, co może „przewrócić” rynek w 2014 roku, już w ogóle widzieliśmy na oczy. Niemniej na jedną rzecz zwróciłbym uwagę, bo może to w ogóle wywrócić do góry nogami rynek konsumencki jako taki, nie tylko IT. Mówię o drukarkach 3D. Już widzę cały szereg firm realizujących projekty obiektów do wydruku i sprzedających je elektronicznie dostawcy materiałów, z których będziemy drukować. To jest naprawdę duża sprawa i jestem pewien, że coś ciekawego może z tego wyjść. Angelika Gill, specjalista ds. sprzedaży, Mediazone (Krotoszyn): Uważam, że 2014 rok będzie obfitował w sprzedaż tabletów, urządzeń mobilnych i kamer samochodowych.

Tomasz Laszuk, prezes zarządu, InfoLAN,

Angelika Gill, specjalista ds. sprzedaży,

Mediazone, Krzysztof Zieliński, właściciel Infotech CRN nr 1/2014

Rok 2013 oczami resellera Początek roku stał pod znakiem wyprzedaży po słabym grudniu 2012. Jednocześnie po analizie wyników podjęliśmy decyzję o ograniczeniu działu RTV/AGD.

realizowaliśmy na bazie komputerów i serwerów wspomnianego producenta.

MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI, AVIS

W poprzednim roku dał się odczuć dalszy, wręcz drastyczny spadek sprzedaży klientom indywidualnym. Nie poddaliśmy się jednak i, ratując sytuację, postanowiliśmy przystąpić do jednej z sieci sklepów komputerowych. W tym celu latem podjęliśmy rozmowy ze Sferisem, aby od października stać się pełnoprawnym partnerem sieci. Czas pokaże, czy ta decyzja była trafna. Niełatwo było nam w kwestii przetargów: wygraliśmy ich niewiele. A jako że ich ogólna liczba w pierwszym półroczu nie była duża, konkurencja w tym segmencie była zabójcza. Doszło do tego, że integratorzy oferują ceny poniżej kosztów, licząc na usługi posprzedażne lub premie od producentów. Przegrywamy też z ﬁrmami jednoosobowymi, które działają w modelu home oﬃce, nie ponosząc takich kosztów jak nasze ośmioosobowe przedsiębiorstwo.

CRN nr 1/2014

ZAROBIĆ NA HOTELACH Branża hotelowa jest kolejnym specyficznym segmentem gospodarki. Wymaga stworzenia oferty nie tylko informatycznej, ale i teletechnicznej. Poza oprogramowaniem potrzebuje dostosowanego do jej specyfiki sprzętu i usług, które muszą być świadczone niemal natychmiast. Ponieważ od lat zajmujemy się instalacjami teletechnicznymi i jesteśmy dostawcą usług ISP, możemy zapewniać pełne wsparcie jako jedyny dostawca. W świat informatyki dla hoteli wprowadziła nas firma Softech, szkoląc i wspierając w początkowym niełatwym okresie. Podjęty trud opłacił się i obecnie w pełni obsługujemy kilka lokalnych (Warmia i Mazury) hoteli i restauracji. W międzyczasie zwiększony popyt na usługi teletechniczne i instalatorskie spowodował, że powiększyliśmy zespół monterów. Dzięki temu realizujemy coraz więcej projektów, o których bez dodatkowej załogi moglibyśmy tylko pomarzyć. W pierwszej połowie roku zrealizowaliśmy kilka dużych wdrożeń, jak na przykład budowa całej infrastruktury IT jednej ze spółdzielni mieszkaniowych. Lokalne zakłady mięsne zaopatrzyliśmy w sprzęt informatyczny i identyfikacyjny oraz zintegrowany monitoring wizyjny w blisko stu sklepach w całej Polsce. Mamy też na swoim koncie kilka mniejszych projektów. W efekcie doszło do zacieśnienia współpracy z HP, gdyż wspomniane wdrożenia

GOTOWI NA 2014 Poza dalszą walką o rynek detaliczny nadal skupiamy się na rozwoju usług. Zacieśniamy współpracę z lokalnym biznesem, a w szczególności Biskupieckim Forum Biznesu. Mamy już przygotowany plan i narzędzia do kontynuacji działań, które mają na celu dalsze pozyskiwanie klientów instytucjonalnych, w tym z rynku medycznego i hotelowego. Jeśli chodzi o wyniki ﬁnansowe w 2013 r., to mimo spadku sprzedaży na rynku detalicznym i nikłej liczby przetargów wygenerowaliśmy wzrost obrotu o około 10 proc. oraz wzrost marży o 20 proc. Niestety, udział w sprzedaży urządzeń IT i sprzętu RTV oraz AGD spadł o blisko 10 proc. To wskazuje na wyraźny wzrost przychodów z usług i działalności teletechnicznej. Jak widać, nasze poczynania przyniosły wymierne efekty. Chociaż apetyty mieliśmy o blisko 25 proc. wyższe i na koniec roku pozostaliśmy z pewnym niedosytem. AUTOR JEST WŁAŚCICIELEM AVIS Z BISKUPCA.

Fot. © alphaspirit – Fotolia.com

yprzedaż asortymentu RTV/ /AGD mimo bardzo niskich cen, działań reklamowych i korzystania z Allegro trwała niemal rok. Na odzyskanej w ten sposób powierzchni magazynowej powstała ciekawa i rozbudowana ekspozycja działu teletechnicznego oraz Green Energy. Od lutego rozpoczęliśmy konsekwentne realizowanie planów nakreślonych w 2012 r. Dotyczyły obsługi rynku edukacyjnego, medycznego i hotelowego. Ponadto zintensyﬁkowaliśmy działania mające na celu zwiększenie zakresu współpracy ze szkołami. Branża medyczna okazała się niezwykle wymagająca, przez co współpraca z nią jest trudna i kosztowna. Jako partnera wybraliśmy Kamsoft, który od marca sukcesywnie szkoli dwójkę naszych wdrożeniowców. Specjalnie do obsługi klientów z tego rynku zatrudniliśmy nowego pracownika. Segment medyczny nie tylko wymaga dogłębnego przygotowania, jest też specyﬁczny. Stąd, mimo przygotowania merytorycznego, rozpoczęcie współpracy z gabinetami, przychodniami oraz aptekami przychodzi nam z niemałym trudem. Wymaga to od nas ogromu pracy, cierpliwości i systematyczności. Mamy tylko nadzieję, że planowane na lipiec 2014 zmiany w przepisach i wprowadzenie elektronicznej dokumentacji medycznej sprawią, że nasz trud przyniesie wymierne efekty już w bieżącym roku.

W SIECI RAŹNIEJ

WD My Cloud EX4 ™

Niezawodność, zawansowane funkcje NAS oraz wysoka pojemność nawet 16 TB w nowym 4-dyskowym systemie Na rynku zaawansowanych systemów NAS pojawił się nowy gracz – ﬁrma WD, w tej branży znana dotychczas jako producent m.in. dysków wewnętrznych do sieciowych pamięci masowych. Nowa linia My Cloud EX4 to wysokowydajne, kompleksowe rozwiązanie NAS zawierające do 4 dysków, przeznaczone dla wszystkich, którzy potrzebują niezawodnego systemu do przechowywania, udostępniania, tworzenia kopii zapasowych, strumieniowania i obsługi ogromnych ilości danych cyfrowych. System My Cloud EX4 jest dostępny w wielu wariantach pojemnościowych – od pustej obudowy, którą klient może samodzielnie zapełnić wybranymi przez siebie dyskami, po modele o pojemnościach 8, 12 lub 16 TB z dyskami WD Red, wyposażonymi w technologię NASware™ 2.0, która gwarantuje niezawodność dysku oraz chroni dane w wypadku awarii lub zakłócenia zasilania. Dzięki Easy-Slide-Drive montaż lub wymiana napędów w systemie My Cloud EX4 trwa jedynie kilka sekund i nie wymaga użycia żadnych narzędzi.

Zdalny dostęp do urządzenia Aplikacja mobilna WD My Cloud, przeznaczona dla urządzeń z systemami iOS oraz Android, zapewnia dostęp do plików ze smartfonu lub tabletu, niezależnie od tego, gdzie znajduje się użytkownik. Aplikacja ta ułatwia współdzielenie plików, a także zwiększa bezpieczeństwo współpracy, umożliwiając wysyłanie plików przez e-mail, udostępnianie ich w formie łącza, a także otwieranie za pomocą zewnętrznych aplikacji. Oprócz tego program My Cloud obsługuje publiczne usługi chmury, ułatwiając przesyłanie plików między kontami serwisów Dropbox, SkyDrive i Google Drive.

Doskonała ochrona danych My Cloud EX4 zapewnia wiele możliwości zabezpieczenia danych cyfrowych przed utratą, m.in. praca w konﬁguracji RAID 0, 1, 5 lub 10. Użytkownicy mogą przestawić urządzenie w tryb pracy z woluminami łączonymi oraz JBOD. System umożliwia również tworzenie zapasowych kopii danych, pochodzących z komputerów i innych urządzeń, na napędach zainstalowanych w urządzeniu za pomocą oprogramowania WD SmartWare Pro (licencja na 10 stanowisk) lub narzędzia Apple® Time Machine. My Cloud EX4 może także tworzyć kopie danych na inne urządzenia EX4 lub do chmury, np. Amazon S3 i ElephantDrive.

Funkcje strumieniowania i wysyłania danych Certyﬁkowany serwer DLNA w wersji 1.5, Twonky 7.2 oraz serwer iTunes znacząco ułatwiają przesyłanie dużych plików. Oprócz tego użytkownicy systemu My Cloud EX4 mogą korzystać z bardziej zaawansowanych funkcji przesyłania danych, takich jak zintegrowany serwer plików, serwer FTP, serwer kopii zapasowych i serwer pobierania P2P. Ponadto mogą dostosować NAS do swoich potrzeb, monitorować stan techniczny systemu oraz funkcje oszczędzania energii bezpośrednio z panelu administracyjnego, a także otrzymują do dyspozycji pakiet aplikacji zewnętrznych, w tym aMule, Icecast, Joomla!, phBB, phpMyAdmin i SqueezeCenter.

Sugerowane ceny detaliczne: – urządzenie bez napędów – 1699 zł, – model o pojemności 8 TB – 3499 zł, – model o pojemności 12 TB – 4299 zł, – model o pojemności 16 TB – 4999 zł. Aplikacja mobilna My Cloud jest dostępna za darmo do pobrania ze sklepów App StoreSM i Google Play™. System My Cloud EX4 jest objęty ograniczoną 2-letnią gwarancją producenta. Rozwiązania My Cloud dostępne są u następujących dystrybutorów: ABC Data, Action, Incom, Tech Data.

Czas na

User Oriented IT Dzięki realizacji autorskiej koncepcji User Oriented IT klienci LANDesk Software mogą łatwiej i taniej sprostać wyzwaniom, jakich nie brak w ostatnich latach w zarządzaniu systemami informatycznymi.

ANDesk, producent oprogramowania do zarządzania zasobami IT, który otworzył polskie biuro półtora roku temu, ma już na koncie wygrane w kilku ważnych przetargach, do których – jak podkreślają przedstawiciele ﬁrmy – startuje wyłączenie razem z partnerami. Ostatnim, największym sukcesem jest projekt ITSM realizowany dla Poczty Polskiej. Rozwiązanie zostało zaprojektowane przez wyspecjalizowanego partnera Advatech. Integrator jest odpowiedzialny za realizację całego wdrożenia. – Konsekwentnie wzmacniamy naszą obecność i pozycję rynkową w Polsce. Przyczyniły się do tego między innymi zmiany w programie partnerskim, jakie przeprowadziliśmy w połowie 2013 r. – mówi Bogdan Lontkowski, dyrektor regionalny w Polsce i krajach bałtyckich. LANDesk Software wprowadza także zmiany w najważniejszych produktach. Chodzi o to, aby sprostać wyzwaniom

współczesności. W ostatnich latach ich nie brakowało. Idea BYOD, konsumeryzacja, różnorodność urządzeń, coraz powszechniejsza mobilność i coraz lepsza znajomość technologii wsród użytkowników końcowych – to tylko kilka z nich. Branża musi zmierzyć się także z gwałtownie rosnącą liczbą urządzeń oraz coraz większą złożonością środowisk informatycznych.

CZAS POWAŻNYCH ZMIAN Przedstawiciele LANDesk podkreślają, że te zmiany inicjują nadejście nowej ery – User Oriented IT. Pracownicy używają średnio 2,93 urządzenia, co prowadzi do wzrostu kosztów zarządzania. Do tego dochodzi wyższe ryzyko utraty danych czy trudności z zarządzaniem licencjami (np. konieczność zakupu nieplanowanych licencji). Rozwiązaniem jest przejście z modelu zorientowanego na urządzenia na model ukierunkowany

Oferta LANDesk Software LANDesk oferuje kompletny system do zarządzania, zabezpieczenia, wsparcia technicznego oraz zwiększania produktywności użytkowników IT w ﬁrmach. Niezależnie od wykorzystywanych przez nich urządzeń i miejsc, w których pracują. Oferta jest adresowana przede wszystkim do średnich i większych przedsiębiorstw, które posiadają powyżej 50 komputerów (wtedy czas zwrotu z inwestycji jest wyjątkowo krótki). Dwa sztandarowe produkty tej marki to LANDesk Management Suite oraz LANDesk Security Suite. Pierwszy umożliwia inwentaryzację zasobów IT, zdalne zarządzanie systemami operacyjnymi i aplikacjami oraz monitorowanie wykorzystania licencji. Oferuje również funkcje MDM (Mobile Device Management). Drugi służy do zarządzania dostępem do komputerów, blokowania nieautoryzowanych prób dostępu, zarządzania aktualizacjami systemów operacyjnych i aplikacji oraz ochrony antywirusowej.

CRN nr 1/2014

BOGDAN LONTKOWSKI dyrektor regionalny w Polsce i krajach bałtyckich, LANDesk Software

Dobry biznes nie polega dziś tylko na dostarczaniu pudełek. Tu marże są zbyt niskie. Żeby być konkurencyjnym na rynku i dobrze zarabiać, trzeba rozwijać swoje kompetencje. Jest to sposób na stworzenie wartości dodanej dla klienta. Idąc tą drogą, można wygrywać przetargi na bardzo duże projekty, co potwierdza wdrożenie realizowane przez naszego partnera dla Poczty Polskiej.

na użytkownika. Dzięki niemu pracownicy ﬁrm mogliby efektywniej korzystać ze wszystkich platform i urządzeń podczas wykonania swoich obowiązków. Jednocześnie działy IT zachowałyby odpowiedni poziom kontroli. User Oriented IT oznacza, że najważniejszy staje się użytkownik. Z kolei system informatyczny musi balansować między elastycznością a możliwością zachowania kontroli nad środowiskiem IT. Bezpieczne „zarządzanie użytkownikiem”, a jednocześnie wspieranie informatyków w utrzymaniu kontroli to kluczowa kwestia w przypadku User Oriented IT. Oferowane przez LANDesk rozwiązania Total User Management oraz Secure User Management pozwalają w niemal intuicyjny sposób realizować wymienione założenia.

STEVE’A DALY, CHIEF EXECUTIVE OFFICERA, LANDESK SOFTWARE CRN Jakie są największe wyzwania związane z zarządzaniem infrastrukturą i bezpieczeństwem IT? STEVE DALY Widzę dwa poważne wyzwania. Po pierwsze w dzisiejszych czasach użytkownicy mogą znacznie łatwiej samodzielnie zaspokajać swoje potrzeby informatyczne, zamiast korzystać z pomocy informatyka. Coraz częściej tak właśnie robią, pomijając działy IT. Dlatego specjaliści z naszej branży muszą dokonać mentalnej zmiany i zacząć inaczej postrzegać swoją pracę. Obecnie ich rolą okazuje się raczej bycie ekspertem, do którego użytkownicy przychodzą, gdy ich wiedza jest niewystarczająca. Po drugie w korporacyjnych środowiskach IT pojawia się coraz więcej urządzeń konsumenckich. Nie jest już tak, że użytkownicy korzystają z przydzielonych im komputerów stacjonarnych, którymi trzeba zarządzać. IT musi zatroszczyć się również o notebooki, tablety czy smartfony. Efektem jest znacznie większa złożoność środowiska, za które odpowiadają działy informatyczne.

CRN Czy LANDesk znalazł sposób, jak radzić sobie z tymi wyzwaniami? STEVE DALY Naszą odpowiedzią na te dwa wyzwania – kulturowe i taktyczne – jest koncepcja User Oriented IT. Staramy się pomóc informatykom w zmianie stylu zarządzania: dążymy do tego, żeby zarządzanie koncentrowało się na użytkowniku, zamiast ( jak do tej pory) koncentrować się na urządzeniach. Aby osiągnąć ten cel, trzeba sprząc ze sobą cztery obszary: zarządzanie systemami, bezpieczeństwem, usługami i infrastrukturą mobilną. Jeśli się to uda, dział IT będzie dysponował narzędziami, które pozwolą mu dostarczać użytkownikom usługi informatyczne w taki sposób, w jaki oni tego oczekują. CRN Jaki wzrost biznesu planujecie w 2014 r. w Polsce? STEVE DALY Koncepcja User Oriented IT okazała się dużym sukcesem i nasza sprzedaż rośnie globalnie w tempie około 20 proc. rocznie. Podobnego wzrostu spodziewamy się w 2014 r. Również w Polsce sprzedaż produktów LANDesk rośnie w tempie dwucyfrowym. Kontynuujemy rozwój naszych rozwiązań: podążamy w kierunku ułatwienia ich obsługi i dalszej integracji w ramach czterech wymienionych obszarów. Cały czas poszukujemy nowych partnerów. Polski rynek postrzegamy jako rozwojowy z punktu widzenia naszego biznesu i będziemy tu nadal wzmacniać naszą obecność.

LICENCJONOWANIE

UKŁON W STRONĘ

PER UŻYTKOWNIK

MOBILNOŚCI

Istotnym składnikiem User Oriented IT jest licencjonowanie oprogramowania per użytkownik. Taki właśnie model cenowy dla swoich produktów stosuje LANDesk. To pozwala obniżyć koszty i wdrożyć jedno rozwiązanie do zarządzania wszystkim urządzeniami. Zwiększa się produktywność pracowników, którzy zyskują dużą swobodę w wyborze narzędzi pracy, a jednocześnie dział IT zachowuje kontrolę nad urządzeniami. Spośród zalet koncepcji User Oriented IT warto wymienić najważniejsze: – opatentowane rozwiązanie Targeted Multicast, które jest jedynym produktem rekomendowanym przez analityków służacym do zarządzania rozproszonymi użytkownikami, – najszybsze funkcje zarządzania oprogramowaniem i aktualizacjami, – zintegrowane rozwiązanie do zabezpieczania urządzeń końcowych i mobilnych oraz zarządzania usługami IT.

Jeśli pracownicy mogą łatwo uzyskać łączność z ﬁrmową siecią, wykorzystanie technologii mobilnych przyczynia się do wzrostu produktywności. Dlatego warto ułatwić użytkownikom, którzy coraz częściej korzystają w celach służbowych z tabletów i smartfonów, dostęp do zasobów lokalnej sieci z każdego miej-

User Oriented IT oznacza, że najważniejszy staje się użytkownik

sca. Jest to jeden z kluczowych elementów strategii User Oriented IT – uczynić IT bardziej przyjaznym dla użytkowników, co przekłada się na wzrost efektywności ich pracy. Użytkownicy sprzętu mobilnego chcą mieć pewność, że proces nawiązywania połączenia i wydajność narzędzi pracy (np. systemu ERP czy poczty elektronicznej) nie wpłyną negatywnie na szybkość dostępu do informacji. Jeśli ten warunek będzie spełniony, użytkownicy chętniej będą pracować zdalnie. Takie podejście sprzyja zwiększaniu produktywności, ma również zalety dla administratorów IT. Przechowywanie informacji w kontenerach* umożliwia ustalanie reguł, które chronią korporacyjne dane, a jednocześnie zapewnia pracownikom komfort korzystania z prywatnych urządzeń zarówno w celach prywatnych, jak i zawodowych. * SPECJALNE PLIKI, W KTÓRYCH MOŻNA PRZECHOWYWAĆ RÓŻNE DANE W ZASZYFROWANEJ POSTACI, DOSTĘPNE TYLKO DLA WYBRANYCH UŻYTKOWNIKÓW. CRN nr 1/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ LANDESK SOFTWARE.

Trzy pytania do…

Druga rewolucja mobilna? W ﬁrmach, które od dawna potrzebowały rozwiązań mobilnych, funkcjonują niezbyt nowoczesne systemy. Nie znaczy to jednak, że kierownictwo chętnie wykłada pieniądze na ich unowocześnienie. K AROLINA MARSZAŁEK

ynek technologii mobilnych w polskich przedsiębiorstwach jest już rynkiem dojrzałym. Jak mówi Paweł Stapf, Sales Manager Mobile Solutions, IT Outsourcing & Services w itelligence, ﬁrmy, w których działalności niezbędne było ich zastosowanie, od wielu lat korzystają już z systemów i aplikacji wspomagających sprzedaż, serwis, logistykę lub inne usługi terenowe wymagające komunikacji z centralą. W takim razie rewolucję mobilną, o której mówi się obecnie w kontekście ﬁrm, powinno się raczej nazwać drugą rewolucją mobilną. O ile motorem napędowym pierwszej musieli być zarządzający, o tyle w przypadku drugiej bardzo ważnym czynnikiem jest chęć pracowników niższego szczebla do wspomagania się w pracy zawodowej mobilnymi rozwiązaniami. Zdaniem Sławomira Kuźniaka, dyrektora Centrum Kompetencyjnego Rozwoju Aplikacji Internetowych w BPSC, rewolucja mobilna wprost wynika z rewolucji sprzętowej, czyli masowej dostępności takich urządzeń jak tablety i smartfony.

GOTOWOŚĆ WEDŁUG CITRIKSA W jakim stopniu polskie i zagraniczne przedsiębiorstwa są gotowe na drugą (według określenia redakcji) rewolucję mobilną, zbadał Citrix. W Polsce badanie przeprowadzono na grupie 300 dużych i średnich ﬁrm z różnych branż. Za granicą – wśród 1700 decyzyjnych w sprawach IT osób z 17 krajów. Respondentów zapytano o korzyści i trudności związane z wdrażaniem inicjatyw mobilnych, bieżącą politykę wobec tego typu rozwiązań

CRN nr 1/2014

oraz o wpływ konsumeryzacji IT i trendu BYOD na działalność biznesową ich firm. Zdaniem Citriksa wyniki obydwu badań rzucają światło na postrzeganie mobilności, jej znaczenie dla firm oraz wpływ na zwiększanie elastyczności i produktywności przedsiębiorstw. Jakie działania towarzyszące wdrożeniom technik mobilnych uznały za najważniejsze polskie przedsiębiorstwa? Podniesienie poziomu bezpieczeństwa poprzez usprawnienie wdrażania aktualizacji oprogramowania zabezpieczającego (ten punkt wskazało 52 proc.), poprawa wydajności i dostępności sieci (47 proc.), zapewnienie odpowiedniego wsparcia technicznego dla urządzeń mobilnych (40 proc.), wzrost zastosowania rozwiązań do udostępniania plików oraz do współpracy (35 proc.), utworzenie polityki firmy dotyczącej pracy zdalnej/elastycznego czasu pracy (30 proc.), ukształtowanie

polityki dotyczącej własności urządzeń/ odpowiedzialności za nie (29 proc.), rozwój i wzrost wykorzystania aplikacji mobilnych (28 proc.), większe zastosowanie systemów do zarządzania aplikacjami mobilnymi (25 proc.) oraz urządzeniami mobilnymi (22 proc.). W przedsiębiorstwach zagranicznych kolejność priorytetów jest inna – patrz tabela poniżej. Określenie powyższych priorytetów przekłada się, zdaniem Citriksa, na postrzeganie korzyści z zatrudnienia w bardziej mobilnej organizacji. Według polskich pracowników do najważniejszych należą: większa elastyczność pracy (tak uważa 80 proc. respondentów Citriksa), większa produktywność (55 proc.), możliwość spędzania większej ilości czasu z klientami i szybszego reagowania na ich potrzeby (50 proc.), większa satysfakcja zawodowa (44 proc.), brak konieczności pracy w określonych godzinach (40 proc.)

PRIORYTETY ZWIĄZANE Z WDROŻENIEM ROZWIĄZAŃ MOBILNYCH W FIRMIE – WSKAZYWANE PRZEZ MENEDŻERÓW (PROC.) Usprawnienie wdrażania aktualizacji oprogramowania zabezpieczającego i „łatek”

Polska

Świat

Poprawa wydajności i dostępności sieci

Zapewnienie odpowiedniego wsparcia technicznego dla urządzeń mobilnych

bd.

Wzrost wykorzystania rozwiązań do udostępniania plików oraz do współpracy

Utworzenie polityki ﬁrmy dotyczącej pracy zdalnej/elastycznego czasu pracy

bd.

Stworzenie polityki dotyczącej własności urządzeń/odpowiedzialności za nie

bd.

Rozwój i wzrost wykorzystania aplikacji mobilnych

Większe zastosowanie technologii do zarządzania aplikacjami mobilnymi

Większe zastosowanie technologii do zarządzania urządzeniami mobilnymi

42 Źródło: Citrix

KORZYŚCI Z ZASTOSOWANIA MOBILNYCH ROZWIĄZAŃ W FIRMACH – DOSTRZEGANE PRZEZ PRACOWNIKÓW (PROC.) Polska

Świat

Większa elastyczność pracy

Większa produktywność

Więcej czasu dla klientów i szybsze reagowanie na ich potrzeby

Większa satysfakcja zawodowa

Brak konieczności pracy w określonych godzinach

Zredukowanie czasu poświęcanego na dojazd do pracy

41 Źródło: Citrix

oraz redukcja czasu poświęcanego na dojazd do pracy (34 proc.). W tabeli po prawej pokazujemy, na jakie korzyści wskazali respondenci zagraniczni.

w ﬁrmach według BPSC może być jednak spowolnione z powodu ograniczeń sprzętowych, a także konieczności odpowiedniego wyszkolenia pracowników. Drugą kwestią, która może budzić obawy przedsiębiorców wobec systemów i aplikacji mobilnych, jest bezpieczeństwo. Jak natomiast widzą sprawę ﬁrmy przebadane przez Citriksa?

Fot. © vege – Fotolia.com

W FIRMIE – FIRMOWE Pod względem możliwości wykorzystywania urządzeń osobistych do celów zawodowych polskie przedsiębiorstwa wypadają nieco gorzej niż zagraniczne. Wśród zagranicznych firm to coraz bardziej popularny zwyczaj. Już teraz 38 proc. przedsiębiorstw pozwala na korzystanie z prywatnych urządzeń mobilnych w celach służbowych w ramach oficjalnej polityki IT. Taką politykę z kolei 20 proc. zbadanych organizacji zatwierdzi w ciągu najbliższych 12 miesięcy, a 18 proc. – za około dwa lata. Z kolei w 11 proc. firm trwają rozmowy na temat wdrożenia zasad dotyczących BYOD. Zaledwie 12 proc. przebadanych przedsiębiorstw twierdzi, że tego rodzaju strategia nie zostanie nigdy w niej zatwierdzona. Jeśli chodzi o polskie organizacje, w 13 proc. przebadanych firm już wdrożono strategię BYOD, w 4 proc. zostanie wdrożona w ciągu roku, a w 2 proc. – za około dwa lata. Natomiast 31 proc. respondentów twierdzi, że w ich organizacjach tego typu oficjalna polityka nigdy nie zostanie wprowadzona, 9 proc. nie wie, kiedy to nastąpi, a 32 ma obiekcje – czy w ogóle. W 2 proc. przebadanych organizacji trwają rozmowy na ten temat. Zdaniem Sławomira Kuziaka zarządy reagują bardzo szybko na konieczność dostosowania firm do mobilnej rzeczywistości. Wdrażanie rozwiązań mobilnych

PRZESZKODY W DĄŻENIU DO MOBILNOŚCI

Zagraniczne organizacje wskazywały średnio trzy główne bariery. Były to: brak zabezpieczeń dla nowych urządzeń i programów klienckich (38 proc.), istnienie w firmie tradycyjnych systemów, które nie nadają się do celów mobilnych (37 proc.) oraz trudności związane ze wspieraniem wielu mobilnych systemów operacyjnych (36 proc.). Z kolei polskie przedsiębiorstwa najczęściej wskazują na: występowanie innych (niż związane z mobilnością) celów, które muszą być realizowane (49 proc.), wysokie koszty wdrożenia (47 proc.) oraz kłopoty związane ze wspieraniem wielu mobilnych systemów operacyjnych (36 proc.). Polskie firmy (ogółem 37 proc.) zwróciły również uwagę na inne problemy, np. mało wydajne łącza internetowe, kwestie związane z ochroną danych, wysokie koszty samych rozwiązań mobilnych, opór kierownictwa, a także bariery wynikające ze specyfiki firmy. Według Pawła Stapfa w przedsiębiorstwach, w których rozwiązania mobilne mają strategiczne znaczenie, większość wdrożonych systemów jest przestarzała. – Brak dynamicznych zmian na tym rynku wynika z niskiego zadowolenia klientów z użytkowanych systemów mobilnych oraz wysokich i trudnych do przewidzenia na-

kładów, jakie ﬁrmy ponoszą na ich utrzymanie – mówi specjalista. – Skutkuje to nieufnością, a co za tym idzie małym zainteresowaniem wymianą na najnowsze, elastyczne i skalowalne rozwiązania mobilne dostosowane do unikalnych potrzeb przedsiębiorstw działających w różnych sektorach gospodarki. Według specjalisty trudności związane z wdrażaniem nowych systemów mobilnych w polskich przedsiębiorstwach podzielić można na dwie kategorie. Pierwsze dotyczą ﬁrm, które już dysponują systemami informatycznymi wykorzystującymi technologie mobilne. – Wysoki koszt ich wdrożenia w poprzednich latach skutecznie blokuje wszelkie zmiany i rozwój w tym obszarze – mówi specjalista itelligence. – Wynika to z niskiej świadomości osób decyzyjnych, które nie uczestnicząc w bieżącym użytkowaniu przestarzałych rozwiązań mobilnych, nie widzą potrzeby ponoszenia kosztów nowych inwestycji, a tym samym nie są zainteresowane rozwojem tego narzędzia. Druga kategoria obejmuje przedsiębiorstwa, które nie wykorzystują technologii mobilnych pomimo potencjalnych korzyści, jakie mogłyby one przynieść – mowa o usprawnieniu komunikacji i wymiany danych pomiędzy centralą a pracownikami terenowymi. I znów wchodzi w grę niska zdaniem specjalisty świadomość potencjalnych użytkowników dotycząca możliwości, jakie dają najnowsze technologie mobilne, oraz założenie, że – podobnie jak działo się w poprzednich latach – oferowane na rynku produkty są drogie i nie zaspokajają unikalnych potrzeb poszczególnych przedsiębiorstw. Na CRN.pl PUBLIKUJEMY WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI BPSC I ITELLIGENCE. CRN nr 1/2014

Dynamics:

katalońskie inspiracje Najważniejszym wydarzeniem konferencji Microsoft Convergence EMEA w Barcelonie była premiera systemu Dynamics CRM 2013. ANDRZEJ JANIKOWSKI

potkanie zgromadziło 2700 osób – pracowników producenta, partnerów, biznesmenów, analityków i dziennikarzy. Jego centralnym punktem była premiera Microsoft Dynamics CRM 2013. Produkt ma unowocześniony interfejs i rozbudowane opcje współpracy z użytkownikami mobilnymi. Jest też dostępny z poziomu wielu przeglądarek. Korporacja przedstawiła również funkcje wprowadzone do nowej wersji rozwiązania klasy ERP – Microsoft Dynamics AX 2013 R3, które pojawi się w 2014 roku. System ma nowe opcje zarządzania magazynem, logistyką i działalnością handlową, które umożliwiają klientom analizę w czasie rzeczywistym realizacji zleceń na poszczególnych etapach łańcucha dostaw. Producent zaprezentował także nowe aplikacje mobilne dla Microsoft Dynamics AX do smartfonów i tabletów PC, które umożliwiają zarządzanie wydatkami i rachunkami. Firma poinformowała ponadto o zaktualizowaniu aplikacji Microsoft Dynamics Business Analyzer.

CRN nr 1/2014

NIC SIĘ NIE STAŁO? Podczas licznych kongresowych prezentacji wielokrotnie podkreślano, jak duże znaczenie ma dla Microsoftu koncepcja udostępniania usług w chmurze – wiadomo, że gigant z Redmont oferuje własne rozwiązania chmurowe. Jak mówi Robert Skrzypczak, ekspert w dziedzinie rozwiązań Dynamics ERP w Microsoft, usługi CRM Microsoft są już całkowicie dostępne w tym modelu, a w tej chwili korporacja kończy prace nad udostępnieniem cloudowych rozwiązań ERP. Wprawdzie producent nie podaje liczby użytkowników swoich usług, ale zapewnia, że jest ona znaczna. Korporacja chce też przenieść do chmury usługi Dynamics AX. Wiadomo, że własne usługi cloudowe mają też partnerzy Microsoftu, co może spowodować konﬂikt interesów. Managerowie producenta przekonują jednak, że sytuacja nie wprowadza żadnych dysonansów. Adam Komorowski, dyrektor działu Aplikacji Biznesowych, uważa, że w długofalowej strategii nic się nie zmienia – ﬁrma nadal chce współpracować z partnerami.

– Nasi partnerzy nie postrzegają tej sytuacji jako zagrożenia – tłumaczy. – W Polsce nasza chmura jest oferowana w trzech odmianach: prywatnej, hybrydowej i publicznej. Ciekawe, że największy przyrost dotyczy rozwiązań hostowanych przez partnerów. Dlatego w opinii Adama Komorowskiego sytuacja jest zdrowa – klienci nadal mają wybór między chmurą publiczną Microsoftu a wersją utrzymywaną przez partnerów producenta. A więc obawy o to, że koncern zawładnie całym rynkiem z pominięciem partnerów mają być nieuzasadnione. – Co więcej, partnerzy potraﬁą bardzo sprawnie poruszać się po meandrach naszej oferty. Zaczynają od naszej chmury, aby potem zaoferować własne usługi – dodaje rozmówca CRN Polska. Podobnego zdania jest też Fred Suder, General Manager Microsoft Dynamics Marketing. Jego zdaniem chmury Microsoftu i partnerów mogą funkcjonować obok siebie, bo użytkownicy w gruncie rzeczy nie interesują się tym, która ﬁrma świadczy usługi. Specjaliści z korporacji uważają też, że kwestie związane z bez-

Trzy pytania do… ADAMA KOMOROWSKIEGO, DYREKTORA DZIAŁU APLIKACJI BIZNESOWYCH MICROSOFT DYNAMICS W POLSKIM ODDZIALE MICROSOFT CRN Czy konferencja otworzyła polskim firmom jjakieś drzwi? ADAM KOMOROWSKI Z pewnością dała możliwości sprzedaży własnych rozwiązań. Stanowiła płaszczyznę, na której dokonywała się wymiana informacji między różnymi podmiotami. Kilku polskich partnerów Microsoft Dynamics zaprezentowało swoją ofertę. Wierzę, że rodzime przedsiębiorstwa wdrożeniowe będą coraz częściej próbowały zdobywać kontrakty na zagranicznych rynkach, również dzięki takim wydarzeniom jak barcelońska konferencja. CRN Jak duże szanse polskie firmy mają w konkurencji z zagranicznymi integratorami? ADAM KOMOROWSKI Klienci często wybierają partnera z referencjami, a tych polskim firmom nie brakuje. Poza tym usługi naszych firm są tańsze i między innymi dzięki temu wchodzą one dynamicznie na obce rynki. Bez względu na to, czy są na nich rodzimi wdrożeniowcy, czy ich tam nie ma. CRN Czy w takim razie spodziewa się pan wzrostu liczby polskich partnerów wdrażających rozwiązania zaprezentowane podczas tych trzech listopadowych dni? ADAM KOMOROWSKI To zależy od dynamiki rozwoju określonych segmentów rynkowych. Na przykład sektor ERP jest dojrzały i, prawdę mówiąc, nie mamy na nim zbyt szerokiego pola manewru. Tak więc liczba naszych partnerów raczej nie będzie się zmieniała, ale na pewno będzie się zmieniała ich specjalizacja na branżową, ukierunkowaną na konkretne sektory – np. produkcję, retail lub dystrybucję. I oczywiście tworzenie własnych rozwiązań, których podstawą będzie platforma Microsoft – Dynamics AX lub Dynamics NAV. Jeśli chodzi o CRM, to od dwóch lat widzimy skokowy wzrost zainteresowania naszym rozwiązaniem. W zeszłym roku podwoiliśmy przychody ze sprzedaży. Myślę, że rok bieżący nie będzie gorszy – dla nas i dla naszych partnerów.

pieczeństwem nie spowolnią rozwoju microsoftowej chmury. Robert Skrzypczak uważa nawet, że trudno w Polsce o znalezienie bardziej niezawodnego systemu jak ten Microsoftu. Jako przykład niezawodności podaje kwestie związane z nadmiarowym zasilaniem systemów cloud. – Polska czerpie prąd ze spalania węgla, zaś w USA jest jeszcze energetyka nuklearna – mówi.

PREZENTACJE POLSKICH PARTNERÓW Konferencja była też dobrą okazją do zaprezentowania oferty partnerów ame-

rykańskiej korporacji. Na stoiskach można było porozmawiać ze specjalistami z ﬁrm, które wdrażają systemy Microsoftu lub świadczą usługi, na przykład SaaS, na bazie rozwiązań producenta. Pośród kilkudziesięciu ﬁrm nie zabrakło przedsiębiorstw z naszego kraju. Jedną z nich był XPlus, który na spotkaniu występował pod marką Dynamics Automated. Firma świadczy usługi informatyczno-konsultingowe i wdraża systemy Microsoft. Jej obecność na konferencji to kolejny krok w rozwoju – po sukcesach na rynku polskim, przedsiębiorstwo szuka kontraktów za granicą.

CRN.PL – TWOJA STRONA W SIECI

Jeszcze

więcej informacji POLECAMY C  zas na komputery z Androidem Menedżerowie HTC przed sądem  Notebooki: dwucyfrowy spadek  Granie coraz bardziej zyskowne  K  ontrola UKE: 87 proc. tabletów działa poprawnie

SONDA Czy na Gwiazdkę 2013 sprzedałeś więcej prezentów niż rok wcześniej sprzedaż była podobna 13%

tak 28%

nie 56%

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE R  eorganizacja w Komputroniku S  padły zarobki w branży IT F  irmy można już sprawdzać w Internecie Najbardziej niezawodne laptopy   i tablety

Dystrybutorzy:

najgorsze mamy za sobą Przedstawiciele firm dystrybucyjnych mają dobrą wiadomość dla branży: marże nie powinny już spadać, a ożywienie gospodarcze zaowocuje wzrostem sprzedaży na całym rynku IT. Zwłaszcza firmy VAD liczą na większe profity swoje i partnerów. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

eszły rok był bardzo udany dla największych firm dystrybucyjnych, czyli trójki na A (AB, ABC Data, Action), która osiągnęła rekordowe wyniki. Przykładowo w III kwartale ub.r. przychody tych graczy zwiększyły się o 12–38 proc. rok do roku (w zależności od firmy), a zysk netto od blisko 26 do 183 proc., choć warto pamiętać, że większość wzrostów została wypracowana za granicą. Rozwój eksportu i ekspansja na nowe rynki to kluczowe elementy strategii dużych firm dystrybucyjnych na 2014 r. Nas jednak bardziej interesuje rodzime podwórko. Tutaj w 2013 r. dobrze sobie radziły także mniejsze przedsiębiorstwa, które informują o dwucyfrowych, a nawet trzycyfrowych wzrostach sprzedaży. Wszyscy przewidują kontynuację pozytywnego trendu w roku bieżącym (wartość rynku powinna zwiększyć się co najmniej o kilkanaście proc.). Pesymistów w gronie dystrybutorów brak, a z wypowiedzi menedżerów wynika, że najtrudniejsze lata kryzysu mamy już za sobą. Przypuszczają oni, że zwłaszcza firmy będą bardziej skore do inwestycji w rozwiązania informatyczne. W tym kontekście wymienia się zwykle mały i średni biznes jako ten, który może zamawiać wyraźnie więcej niż w poprzednich latach. Szczególnie resellerzy oferujący rozwiązania i usługi mogą skorzystać na tym trendzie. A co będzie hitem w segmencie konsumenckim? Wszyscy przewidują większą sprzedaż smartfonów i tabletów, choć w przypadku tej drugiej kategorii pojawiły się prognozy, że najtańszy sprzęt nie będzie już miał takiego wzięcia jak w 2013 r., bo klienci bardziej docenią droższe urządzenia. Wśród innych produktów, na które nie powinno zabraknąć chętnych w 2014 r., wymienia się m.in. sprzęt dla graczy. Poza tym część dystrybutorów liczy na rosnącą popularność systemów do inteligentne-

go domu. Niektórzy prognozują zainteresowanie telewizorami 4 K, czyli z ekranem o rozdzielczości 4 razy większej niż Full HD. Hitem 2014 roku mogą być monitory interaktywne dla edukacji i firm, które będą zastępować tablice z projektorem. Marże nie powinny się już kurczyć, bo dystrybutorzy zgadzają się, że są na granicy rentowności. Zła wiadomość jest taka, że na ich wyraźny wzrost (mowa o uśrednionych wartościach) również nie ma co liczyć. W przypadku niektórych produktów, zwłaszcza z wartością dodaną, profity mogą być jednak wyższe niż w 2013 r. Dotyczy to zwłaszcza przykładów z ofert firm VAD, np. rozwiązań do wirtualizacji, analizy biznesowej i bezpieczeństwa. Generalnie, jeśli reseller chce w bieżącym roku lepiej zarobić, powinien dobrze znać biznes swojego klienta i pomagać w jego usprawnieniu. Dostawcy zgadzają się, że konsolidacja na rynku dystrybucji w Polsce nie będzie już postępować w takim tempie jak w minionych latach, ponieważ mniejsze firmy znalazły swoje specjalizacje (przykładami są choćby Dagma wyspecjalizowana w rozwiązaniach zabezpieczających czy Impakt z ofertą akcesoriów gamingowych). Poza tym jako mniej liczne organizacje mogą działać na rynku sprawniej i szybciej niż duże firmy. Z drugiej strony najwięksi dystrybutorzy coraz większą wagę przywiązują do ekspansji zagranicznej. Nikt nie przypuszcza, aby w rozpoczynającym się roku mogło dojść do próby fuzji w gronie trzech największych graczy.

Konsolidacja na rynku dystrybucji w Polsce nie będzie już postępować w takim tempie jak w minionych latach.

CRN nr 1/2014

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: PAWŁA JURKA Z DAGMY, TADEUSZA ALANKIEWICZA Z IMPAKTU, ARKADIUSZA ZIĘTKA Z KOMSY, PIOTRA ZAKRZEWSKIEGO Z MEGABAJTU ORAZ JACKA MOŃKO Z YAMO .

Rok urządzeń przenośnych Trzeba znać biznes klienta

PATRYCJA GAWARECKA Sales & Marketing Director, AB

ADAM RUDOWSKI Jednym z dominujących trendów w 2014 r. będzie przejście klientów indywidualnych i biznesowych na urządzenia przenośne. Rynek tego typu sprzętu powinien wzrosnąć m.in. dzięki trendowi BYOD. Z tego względu można spodziewać się wzrostu sprzedaży smartfonów, ultrabooków, tabletów i laptopów hybrydowych. Przewidujemy, że nastąpi on również na rynku B2B, głównie za sprawą napływu funduszy unijnych i ogólnego trendu informatyzacji. Można oczekiwać zwiększenia wydatków

administracji na modernizację i rozwój systemów IT. Więcej będzie zamawiać też sektor usług publicznych, tj. energetyka, transport i ﬁnanse. Malejące zainteresowanie klientów indywidualnych desktopami zrekompensują zamówienia ﬁrm i instytucji. Coraz większą rolę w podejmowaniu decyzji o zakupie będzie odgrywała możliwość działania urządzenia w Internecie. Przykładem są telewizory. Konsumenci obecnie bardziej interesują się modelami smart. Wraz z nowymi konsolami telewizor może zastąpić graczom komputer.

prezes Veracompu Jeśli chodzi o marże w bieżącym roku, to trend jest następujący: marże na produktach ogólnie dostępnych systematycznie się kurczą. Przyczyną jest sprzedaż w Internecie i nasilająca się konkurencja substytutów. Natomiast marże firm zajmujących się zaawansowanymi rozwiązaniami nie spadają. Na cenę wpływają – na równi – wartości użytkowe produktu, jak też wiedza firmy wdrażającej. Ten drugi element staje się obecnie ważniejszy. Warto pamiętać, że IT dotyka dziś tak wielu sfer działania organizacji, że z nieudacznika firma informatyczna może zrobić gwiazdę, doradzając zarządom spółek. Na rynku lepiej będą radziły sobie firmy, które tak samo dobrze jak na technologii znają się na biznesie klienta.

W poszukiwaniu własnych rozwiązań

RADOSŁAW PRUCHNIK General Manager RRC W 2014 r. wartość całego rynku dystrybucji VAD w Polsce zwiększy się o 15–20 proc. Kryzys raczej mamy już za sobą. Już od co najmniej roku, to jest po okresie stagnacji po Euro 2012, obserwujemy odmrażanie budżetów i zwiększanie wydatków na IT. Najwięcej będzie zamawiać zapewne sektor publiczny, gdzie można liczyć na duże kontrakty. W sektorze VAD motorem sprzedaży będą przede wszystkim produkty Cisco, oprogramowanie i sprzęt IBM oraz produkty Motorola Solutions, które łącznie mają około 80 proc. udziału w obrotach RRC. Resellerzy

i integratorzy w 2014 r. będą więcej zarabiać przede wszystkim na usługach (poczynając od konsultingu, poprzez wdrożenie i utrzymanie rozwiązań) i oprogramowaniu. Obecnie wielu resellerów i integratorów szuka własnych rozwiązań, próbują oni zwłaszcza łączyć autorskie oprogramowanie ze sprzętem. Efekt jest różny, ale niektórzy całkiem nieźle sobie radzą. Zjawisko poszukiwania niszy na rynku będzie można zaobserwować także w 2014 r. CRN nr 1/2014

Marże są już na dnie

Marże nie powinny się już kurczyć. Nie spodziewajmy się jednak, że zaczną rosnąć.

Kończy się boom na najtańsze produkty

MARCIN HARASIM prezes Asbisu Przewidujemy, że w bieżącym roku i w kolejnych latach będzie rósł popyt na smartfony. W 2014 r. wzrost sprzedaży powinien wynieść co najmniej kilkanaście procent. Ceny nie powinny znacząco spaść, bo stawki za najtańsze smartfony osiągnęły już bardzo niski poziom. Moim zdaniem polscy klienci nie będą patrzeć przede wszystkim na cenę (ten trend dotyczy różnych produktów), lecz coraz większą wagę będą przywiązywać do jakości, funkcjonalności i marki urządzeń. Z tego powodu zakładam wzrost zainteresowania sprzętem, który nie jest najtańszy, lecz oferuje dobrą jakość za rozsądną cenę. Jeśli chodzi o tablety, w 2014 r. klienci kupią zapewne więcej urządzeń z systemem Windows niż w 2013 r., choć trudno przewidzieć, o ile zwiększy się ich sprzedaż. Między innymi ze względu na zakończenie wspierania systemu Windows XP użytkownikami takiego sprzętu będą przede wszystkim ﬁrmy. To dobra wiadomość dla resellerów, którzy działają w segmencie B2B. Warto podkreślić, że

małe i średnie przedsiębiorstwa będą zainteresowane nie tyle ofertą pojedynczych urządzeń, co rozwiązań łączących sprzęt i oprogramowanie. W segmencie konsumenckim przewidujemy duże zainteresowanie rozwiązaniami do cyfrowego domu. To wielki, nienasycony rynek, natomiast dotąd potencjalnych klientów zniechęcały wysokie koszty takich systemów. To już się zmieniło. W końcu 2013 r. pojawiło się rozwiązanie do cyfrowego domu 2–3 razy tańsze niż dotychczas, dlatego przewidujemy wzrost sprzedaży w tym sektorze w 2014 r. i kolejnych latach. Wśród innych produktów, które będą kupowane częściej niż w minionym roku, na pewno znajdą się kamery samochodowe. Ten rynek ma duży potencjał rozwoju. Za nasycony uznałbym natomiast segment nawigacji samochodowych. W tym przypadku sprzedaż prawdopodobnie spadnie.

CRN nr 1/2014

SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes zarządu Action W 2014 roku popularność będą zyskiwać technologie mobilne, a wraz z nimi wzrośnie zapotrzebowanie na ochronę danych i możliwość zarządzania ich wielką ilością. Rosnący zbiór wirtualnych dokumentów będzie wymagał coraz większych przestrzeni do ich przechowywania i narzędzi do zarządzania. Środowisko wokół nas będzie bardziej zaawansowane technologicznie. Inteligentne domy, urządzenia czy nawet elementy ubioru to obszary, w których resellerzy powinni szukać możliwości świadczenia usług i generowania zysku. Czy w 2014 r. marże dalej będą spadać? Są już tak niskie, że trudno to sobie wyobrazić. Poniżej poziomów, z jakimi obecnie

mamy do czynienia, trudno prowadzić rentowny biznes. Nie spodziewajmy się jednak, że marże będą od razu rosły. Szybki dostęp do informacji, możliwość porównywania cen, rosnący udział sprzedaży internetowej oraz coraz prostsze w obsłudze i logistyce produkty nie będą tego ułatwiać. Moim zdaniem rynek dystrybucji nadal będzie się konsolidował, choć nie widzę przesłanek, aby udziały trzech głównych graczy mogły zmienić się w porównaniu z 2013 r. Siła mniejszych dystrybutorów leży w specjalizacji. Mogą lepiej i precyzyjniej dostosować swoje struktury, działanie całej organizacji do określonego kanału sprzedaży czy grupy produktowej. Sądzę, że polscy dystrybutorzy będą kontynuować ekspansję za granicą i poszerzać portfolio marek własnych. Pozwalają one osiągnąć korzystniejsze marże, a także dostarczyć produkt dopasowany do specyﬁki rynku czy konkretnego klienta.

Resellerzy zarobią na specjalizacji

KRZYSZTOF SZUBERT prezes Connect Distribution Wszystko wskazuje na to, że tempo wzrostu sektora IT/ /ICT w 2014 r. będzie o wiele wyższe niż tempo wzrostu PKB poszczególnych państw europejskich, co jest dobrym sygnałem dla tego sektora gospodarki. Technologiami, które w dalszym ciągu będą dynamicznie się rozwijały, są z pewnością rozwiązania przynoszące oszczędności klientom (m.in. wirtualizacja – głównie pamięci masowych,

Nie wierzę w konsolidację Klienci potrzebują rozwiązań

NORBERT BIEDRZYCKI prezes ABC Daty

MARIUSZ ZIÓŁKOWSKI Sprzedaż zagraniczna staje się motorem napędowym nie tylko ABC Daty, lecz również konkurencyjnych ﬁrm. Jednym z potencjalnych kierunków rozwoju w 2014 r. może być Rosja. W Polsce także zwiększamy nasz udział, częściowo kosztem konkurentów, szczególnie tych mniejszych, ale też w związku z poszerzaniem oferty i łączeniem się branży IT i dawnego RTV/AGD. Spodziewane ożywie-

nie gospodarcze powinno przynieść wzrost wartości całego rynku. Zmiany na rynku będą następowały za sprawą pojawienia się w sprzedaży nowych konsol do gier, a także spodziewanej ekspansji telewizji 4 K. Jej pojawienie się w Polsce przyspieszy wymianę telewizorów na nowe. Wszystko wskazuje na to, że nadal będzie rosła wartość rynku smartfonów i tabletów. Sprzedaż tych dwóch grup produktów w 2013 r. była znacznie wyższa niż rok wcześniej i tempo wzrostu może się utrzymać. W przypadku ABC Daty te urządzenia generują istotną część przychodów. Docelowo planujemy oferować produkty tej marki we wszystkich krajach, w których prowadzimy działalność. Własne brandy oznaczają dla dystrybutorów nieco wyższe marże. Czy nastąpi dalsza konsolidacja w dystrybucji? Mówi się o niej od zawsze, to temat dyżurny. Nie wierzę w konsolidację w Polsce na dużą skalę. Resellerzy nie znikną z rynku. Zostaną ci, którzy oferują unikalne usługi, działają ze zrozumieniem potrzeb lokalnych klientów albo specjalizują się w konkretnych produktach i mają ich pełen wybór. Resellerem trudniej być niż 10 lat temu, ale menedżerem dużego sklepu z elektroniką też.

open source, rozwiązania terminalowe), systemy do szybkich analiz biznesowych, rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa i przechowywania danych (UTM-y, macierze i serwery), a także cloud computing i wykorzystanie w biznesie mediów społecznościowych.

W 2014 r. resellerzy i integratorzy powinni skupić się na rozwiązaniach specjalizowanych i niszowych, które przynoszą wielokrotnie wyższe zyski niż produkty masowe. Przykładowo sprzedając specjalizowaną macierz, partnerzy mogą zarobić 10–20 razy więcej niż na macierzy jednej z ﬁrm A-brandowych. Zatem warto sobie odpowiedzieć na pytanie: czy łatwiej jest sprzedać 10–20 macierzy (przeważnie 10–20 klientom) czy też jedną macierz specjalizowaną jednemu klientowi (przy podobnej wielkości transakcji). W obu przypadkach marża dla resellera czy integratora będzie taka sama, a w końcu głównie o to chodzi.

Country Manager Avnetu W 2014 r. spodziewamy się wzrostu sprzedaży w całej branży IT i dystrybucji VAD. Sprzyjać temu będzie poprawiająca się koniunktura gospodarcza oraz to, że inwestycji w rozwój technologii nie da się blokować w nieskończoność. Rozpoczynający się rok oraz kilka kolejnych lat upłyną pod znakiem ciągłego ulepszania dostępnych już na rynku technologii oraz optymalizacji procesów ich wykorzystania przez organizacje. W praktyce oznacza to duży potencjał rozwoju różnego rodzaju usług dodanych. Wydaje mi się, że jeszcze bardziej wzrośnie zainteresowanie branży IT małymi i średnimi firmami. Rynek enterprise charakteryzować się będzie nadal dużą dynamiką wzrostu, ale inwestycje są tam przesuwane nierzadko z kwartału na kwartał, przez co trudno prognozować wyniki finansowe czy optymalizować cash flow. Przy prognozowanym poziomie inflacji marże nie powinny spaść poniżej wartości z 2013 r. Istnieje realna

szansa wzrostu marż, np. na produktach wirtualizacyjnych. Rynek coraz bardziej skłania się w kierunku rozwiązań konwergentnych. Z pewnością zwiększy się popyt na rozwiązania modularne, które oferują elastyczność rozwoju infrastruktury w zakresie zapewniającym kontrolę kosztów, jak również sprzyjają wirtualizacji zasobów. Rok 2014 będzie czasem wirtualizacji oraz rozwiązań cloudowych, zyskujących coraz większe zaufanie odbiorców. Przewiduję wzrost zainteresowania rozwiązaniami do wirtualizacji zarówno serwerów, jak i desktopów. W dalszym ciągu bardzo dynamicznie będzie rozwijał się rynek pamięci masowych, ze względu na rosnącą ilość przetwarzanych danych, a co za tym idzie problemy z ich przechowywaniem, wyszukiwaniem czy mobilnością. Generalnie prognozuję bardzo duże zapotrzebowanie na rozwiązania, które sprzyjają tworzeniu i dostarczaniu elastycznej infrastruktury IT.

Tak jak dotychczas najwięcej będą zamawiać zapewne instytucje z sektora publicznego. CRN nr 1/2014

Zacznij sprzedawać chmurę, czyli programy partnerskie w Oktawave Cloud computing to zmiana w sposobie korzystania z infrastruktury informatycznej, która zdobywa coraz większą popularność. Oktawave – polska chmura obliczeniowa – zaprasza rodzime ﬁrmy oraz startupy do czynnego udziału w tej rewolucji, oferując swoim partnerom aż cztery dopasowane formy współpracy w zakresie promocji i adopcji usług w chmurze.

olski rynek cloud computingu osiągnie w 2014 roku wartość około 350–400 mln zł, co oznacza niemal 30-proc. wzrost. To jeden z najszybciej rozwijających się sektorów branży IT i jeden z głównych kierunków rozwoju w najbliższych latach. Oktawave – polska chmura obliczeniowa – przygotowała cztery precyzyjnie zaplanowane programy partnerskie, aby umożliwić ﬁrmom czynne uczestniczenie w tym procesie i budowanie swoich rozwiązań na bazie usług w chmurze. Zostały one dopasowane do różnych potrzeb oraz specyﬁki określonych typów przedsiębiorstw w Polsce.

RESELLER Program Reseller jest przeznaczony dla tych ﬁrm, które chcą sprzedawać swoim

CRN nr 1/2014

klientom usługi w chmurze obliczeniowej Oktawave i zbudować wartość dodaną do swoich usług podstawowych, tym samym rozszerzyć dotychczasową ofertę. Skorzystają na nim ﬁrmy hostingowe,

Chcemy dać partnerom większą kontrolę nad cenami i sposobami rozliczeń.

webmasterzy lub integratorzy, którzy chcą odsprzedawać usługi chmury. – Chcemy w ten sposób dać naszym partnerom większą kontrolę nad ustalaniem cen i sposobów rozliczania się z klientami. To program dla tych, którzy chcieliby włączyć chmurę obliczeniową do swojej oferty, ale nie mają możliwości lub zasobów na stworzenie własnej platformy – mówi Dariusz Nawojczyk, CMO w Oktawave. W programie Reseller szczególny nacisk został położony na ﬁrmy informatyczne, które otrzymują własny panel służący do administrowania usługami w chmurze dla klientów końcowych i obliczania prowizji za korzystanie z nich. Partnerzy mogą ustalać swoje indywidualne cenniki oraz sposoby rozliczeń i fakturowania, a nawet spersonalizować panel administracyjny. W ten sposób

PORÓWNANIE CZTERECH PROGRAMÓW PARTNERSKICH OKTAWAVE Charakterystyka

Dla kogo?

Indywidualne negocjacje warunków

Minimalne poziomy wejścia

Reseller

Odsprzedawanie usług chmury obliczeniowej

integratorzy, hosterzy, ISV

SmartBeneﬁt

Wynagradzanie za skuteczne polecanie usług chmury obliczeniowej

integratorzy, webmasterzy, wydawcy, deweloperzy, freelancerzy

Volume

Rabaty za korzystanie z dużej infrastruktury

ISV, software house, enterprise

Startup

Inwestowanie w ciekawe projekty internetowe

młodzi przedsiębiorcy, startupy, freelancerzy

chmura albo staje się pełnoprawnym nowym produktem w portfolio partnera, albo zapewnia łatwiejsze (ale również zwiększające marżowość) wykorzystanie cloud computingu w integrowaniu całych systemów. – Stawiamy na świadome ﬁrmy, które rozumieją rewolucję chmury obliczeniowej i widzą w niej swoją szansę. Naturalnym kierunkiem są więc dla nas wszyscy integratorzy oraz hosterzy, którzy już dziś mają świadomość tego, że IaaS sprzedaje się bardzo dobrze. Dzięki oszczędnościom, jakie przynosi chmura, a także usunięciu bariery kosztów początkowych integratorzy mogą tworzyć bardzo konkurencyjne oferty – dodaje Dariusz Nawojczyk. Więcej na stronie: http://oktawave.com/pl/reseller.html.

usługi Oktawave, uzyskując w zamian korzyści pieniężne lub rabaty na usługi. Do dyspozycji uczestników tego programu został oddany specjalny panel umożliwiający monitorowanie wygenerowanych profitów, a także materiały marketingowe, za pomocą których mogą oni promować usługi Oktawave. Co ważne, Oktawave gwarantuje partnerom tego programu wynagrodzenie od wszystkich płatności dokonanych przez użytkowników usług w chmurze pozyskanych w ten sposób. Ze SmartBenefit w największym stopniu skorzystają firmy uruchamiające usługi IT dla swoich klientów, a także wydawcy czy blogerzy. Więcej na stronie: http://oktawave.com/pl/benefit.html

SMARTB ENEFIT

VOLUME

Program SmartBenefit został przygotowany z myślą o tych, którzy chcą czerpać korzyści z promocji usług w chmurze. Przedsiębiorcy – od osób ﬁzycznych po spółki – mogą polecać

Program Volume jest spełnieniem oczekiwań dużych ﬁrm, które korzystają z infrastruktury Oktawave w sposób intensywny. Każde przedsiębiorstwo przystępujące do programu otrzymuje rabat,

Skontaktuj się z Oktawave Za programy partnerskie w Oktawave odpowiada Jan Lekszycki. Wszystkich zainteresowanych prosi o kontakt, chętnie odpowie na wszystkie pytania. e-mail: jan.lekszycki@oktawave.com tel. 606-295-890

którego wielkość będzie uzależniona od wielkości zużycia infrastruktury. – Chcemy w ten sposób honorować tych, którzy nam szczególnie zaufali – tłumaczy Dariusz Nawojczyk. Więcej na stronie: http://oktawave.com/pl/volume.html.

STARTUP Program Startup jest przeznaczony dla młodych ﬁrm, które rozwijają swój projekt online i chcą pozyskać darmową infrastrukturę na rozwój. W jego ramach przedsiębiorcy otrzymają nawet 25 tys. zł w postaci zasilenia konta w Oktawave. Startupy, które będą chciały przystąpić do programu, będą musiały uzasadnić swoje uczestnictwo, a przedstawiciele Oktawave ocenią ich potencjał oraz zdolność do konwersji w określonym czasie. – Oktawave to profesjonalne usługi o wysokich parametrach i nieprzeciętnej wydajności. Chcemy, by taką infrastrukturą były wspierane najlepsze projekty, dlatego będziemy się starali rzetelnie i starannie oceniać wszystkie zgłoszenia. Zależy nam na tym, by chmura Oktawave traﬁała do tych, którzy będą wiedzieli, jak ją najlepiej spożytkować – mówi Dariusz Nawojczyk. Więcej na stronie: http://oktawave.com/pl/startup.html.

DO WSZYSTKICH PROGRAMÓW OKTAWAVE MOŻNA SIĘ ZAPISYWAĆ JUŻ TERAZ.

SZCZEGÓŁY ZNAJDUJĄ SIĘ NA STRONIE HTTP://OKTAWAVE.COM/PL/PARTNER.HTML.

CRN nr 1/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ OKTAWAVE.

Nazwa programu

Na kręglach z ABC Datą Takiej imprezy jeszcze nie było – podkreślali uczestnicy cy Mikołajkowego Turnieju Bowlingowego ABC Daty. Producenci – partnerzy dystrybutora – stanęli do ę zawodów w jednym z warszawskich klubów. Zabawę połączono z celem charytatywnym. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

rywalizacji wzięło udział 15 producentów oraz drużyna ABC Daty. Ekipy pojawiły się w mocnych składach: na czele niektórych stanęli szefowie polskich oddziałów ﬁrm, zaś zarząd ABC Daty osobiście poprowadził do boju prezes Norbert Biedrzycki. Zawody składały się z dwóch rund, w żadnej nie zabrakło emocji. Zawodnicy, zgodnie z regułami bowlingu, mieli po 10 prób strącania kręgli. Po zaciętej walce zwycięzcą Mikołajkowego Turnieju Bow-

Zdaniem partnerów  Zdzisław Kaczyk, Sales Director w TP-Linku Świetnie się bawimy. Takie spotkania trzeba powtarzać. Na zawody stawiliśmy się w międzynarodowym składzie – są z nami menedżerowie z rosyjskiego TP-Linka, którzy przyjechali się do nas szkolić, co znaczy, że w polskim oddziale dobrze sobie radzimy.

CRN nr 1/2014

lingowego ABC Daty została drużyna APC by Schneider Electric (223 pkt), wyprzedzaedzając Lenovo (219,8 pkt) i Intela (209,2 pkt). Doskonale rzucał zespół ABC Daty, który zdobył 215,8 pkt, co dało mu trzecie miejsce w rywalizacji ogólnej. Ekipa gospodarzy występowała jednak poza konkurencją – honory przypadły gościom. W klasyﬁkacji indywidualnej zwyciężył Jarosław Luber z APC. Tuż za nim uplasowali się Marcin Różański z Logitecha i Tomasz Szewczak z Lenovo.

Z ABC Datą współpracujemy od 2012 r., a w tej chwili jest już naszym największym dystrybutorem. Postawiliśmy na tę ﬁrmę, bo są aktywni na rynku.

 Sławomir Stanik, Country Manger Asusa Turniej bowlingowy zorganizowany przez ABC Datę był świetnym podsumowaniem rocznej rywalizacji graczy IT na rynku i jednocześnie współpracy z naszym gospodarzem.

JAROSŁAW LUBER Z APC BY SCHNEIDER ELECTRIC.

Imprezie przyświecał szczytny cel: nagrodą główną był czek na 6 tys. zł, który zwycięska reprezentacja mogła przekazać jednemu z domów dziecka. Wybór padł na Ośrodek Wspomagania Rodziny Domu Dziecka nr 1 w Warszawie.

Dotychczas nie było takiej inicjatywy. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy z ABC Datą i chcemy ją dalej rozwijać. Potrzebujemy stabilnego, elastycznego i ambitnego dystrybutora, który nie tylko zapewni profesjonalny poziom obsługi codziennego biznesu, ale także dzięki wartościom dodanym pozwoli nam skutecznie powiększać udziały rynkowe i grono zadowolonych partnerów. ABC Data spełnia te warunki.

Trzy pytania do… RAFAŁA GARSZCZYŃSKIEGO, PR, COMMUNICATION & INVESTOR RELATION MANAGERA W ABC DACIE CRN Skąd wziął się pomysł na zorganizowanie turnieju mikołajkowego? RAFAŁ GARSZCZYŃSKI Widzimy potrzebę integracji środowiska. Nie ma drugiego takiego miejsca, takiej imprezy, która umożliwiałaby spotkanie i zabawę w obecnym tutaj gronie. Spotkania organizują wprawdzie producenci, zapraszają dystrybutorów, ale często tylko jednego przedstawiciela, poza tym często powód jest biznesowy, a tutaj spotykamy się czysto towarzysko. CRN Jak wybraliście uczestników? RAFAŁ GARSZCZYŃSKI Zaprosiliśmy producentów, którzy są dla nas kluczowi. Chcemy, aby turniej wpisał się na stałe w kalendarze naszych dostawców. To pierwsza tego typu impreza, zamierzamy organizować kolejne. Następny turniej już za niecały rok. CRN Jakie są jeszcze plany ABC Daty na 2014 rok? RAFAŁ GARSZCZYŃSKI Będziemy konsekwentnie realizować strategię ogłoszoną w 2013 r. – stawiamy na ekspansję zagraniczną, ofertę wysokomarżowych produktów, rozwój e-commerce. Zamierzamy zwiększyć obroty w kanale e-commerce B2B, czyli więcej sprzedawać współpracującym z nami detalistom internetowym. To plan nie tylko na najbliższy rok, lecz także na dłuższy okres. Segment e-commerce ma duży potencjał wzrostu. Przewidujemy, że w perspektywie kilku lat stanie się najważniejszy w biznesie ABC Daty.

Na turnieju panowała znakomita atmosfera. Zabawa była przednia, zwłaszcza dla tych, którzy rozpoczynali przygodę z kręglami (totalne pudła czasem wywoływały większą radość zebranych niż striki, czyli powalenie wszystkich kręgli jednym rzutem). Ważniejsza była jednak możliwość spotkania, integracji, konwersacji w licznym gronie producentów. W rozmowach z nami ludzie z bran-

 Urszula Fijałkowska, Sales Manager IT Business, APC by Schneider Electric Turniej mikołajkowy jest jedną z najlepszych i najciekawszych inicjatyw w branży. W takim gronie moglibyśmy się częściej spotykać. Liczę na to, że impreza będzie powtarzana. ABC Data jest naszym największym dystrybutorem, bo spełnia nasze wszystkie oczekiwania. Ma świetny zespół PM-ów, który mocno nas wspiera.

ży podkreślali, że takiej imprezy jeszcze nie było. – Każda możliwość wymiany poglądów i rozmów o rodzimym rynku jest bezcenna, zwłaszcza w tak miłej atmosferze – zaznaczył Sławomir Stanik, Country Manager Asusa. Żeby integracja była jeszcze lepsza, ekipy vendorów wzmacniali menedżerowie ABC Daty odpowiedzialni za kontakty z tymi ﬁrmami. Mamy dobrą wiadomość dla branży: ABC Data zamierza co roku organizować imprezę, chce, aby na stałe wpisała się w kalendarze vendorów. Okazja do rewanżu na kręgielni będzie już pod koniec 2014 r. Turniej odbył się 5 grudnia ubiegłego roku. W zawodach uczestniczyły drużyny, które reprezentowały następujących producentów: Acer, APC, Asus, Canon, Cisco, Dell, HP, Intel, Lenovo, Logitech,Microsoft, Samsung, Symantec, TP-Link oraz Xerox. CRN nr 1/2014

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

20 mln dotykowych laptopów Do 2017 roku udział notebooków dotykowych w rynku komputerów przenośnych osiągnie według prognozy DisplaySearch prawie 40 proc. (64,2 mln urządzeń). Oznacza to, że niemal co drugi sprzedawany na świecie laptop będzie miał dotykowy panel. Dla porównania: w ubiegłym roku udział takich modeli wynosił 11 proc., czyli 19,8 mln urządzeń, a w I poł. 2013 r. – 7 proc., czyli 6,2 mln (w tym 1,7 mln to ultracienkie modele, m.in. ultrabooki, a 4,5 mln – standardowe laptopy). Dane pokazują więc rosnący popyt, zaś sprzedaż w ciągu najbliższych trzech lat według przewidywań analityków ma się zwiękększyć ponad 10-krotnie w odniesieniu do ubiegłego roku. Zdaniem analityka DisplaySearch wysokie ceny i niewielka liczba zastosowań hamują obecnie wzrost popytu na laptopy z interfejsem multitouch, ale w miarę wzrostu sprzedaży dotykowych urządzeń różne-go rodzaju będzie się on upowszechniać takżee w notebookach. Powiększy się oferta sprzętu u yz dotykowymi wyświetlaczami, w tym hybrydowych modeli i ultrabooków. gWedług danych DisplaySearch z I poł. ubiegłego roku największym dostawcą dotykowych ych notebooków był Asus, który sprzedał 1,65 mln tego typu urządzeń (26,3 proc. udziału w rynku).. Za nim uplasowało się Lenovo (923 tys., 14,7 proc.), c.), oc.) Acer (846 tys., 13,5 proc.), HP (581 tys., 9,3 proc.) i Sony (501 tys., 8 proc.).

Przełom dla IT w ubraniu W II poł. ub.r. sprzedaż urządzeń elektronicznych „do ubierania” wzrosła o 500 proc. w porównaniu z I poł. 2013 r. – podał w grudniu Canalys. W pierwszych sześciu miesiącach 2013 na rynek dostarczono ponad 200 tys. tego typu urządzeń, co oznacza, że w całym roku klienci kupili grubo ponad milion. Wynik jest efektem popularności inteligentnych zegarków (smart watches), a zwłaszcza modelu Galaxy Gear Samsunga – w pierwszych dwóch miesiącach sprzedaży na rynek traﬁło ponad 800 tys. takich urządzeń. Wybór produktów jest na razie niewielki, ale rok 2014 ma być czasem przełomu dla elektroniki „do ubierania”. Jej sukces komercyjnyy zależy jednak od możliwości komunikacji ze smartf smartfonami, które stają się cyfrowym hubem dla użytk użytkowników. Według przew przewidywań anabie lityków w bieżącym roku nastąpi szybki szybk rozwój odpowiednich technologii, zwłaszcza układów zwłaszcz SoC (Systems-on-a(Sy -Chip), czujników, wyświetlaczy chawyświ rakteryzujących rakter się niskim nis poborem en energii, systemów operacyjnych, a także cyjny materiałów. mate – Rynek – R elektronik troniki do noszenia na sobie jest ob obecnie bardzo dynamiczd ny. Bę Będzie wyglądał zupełnie inaczej za 12 miesięcy – uważa uwa analityk Canalysa. Canalysa Źródeł: Canalys Źród

CRN nr 1/2014

MLN SZT.

ŚWIATOWY RYNEK NOTEBOOKÓW DOTYKOWYCH 45%

70 DOSTAWY NOTEBOOKÓW

40%

DOTYKOWYCH W MLN SZTUK UDZIAŁ NOTEBOOKÓW DOTYKOWYCH

35%

W RYNKU LAPTOPÓW W PROC.

30% 40

25%

20% 15%

20 10% 10

5% 0%

0 2013

2014

2015

2016

2017

Źródło: NPD DisplaySearch

Ostre hamowanie tabletów IDC ponownie skorygowało w dół prognozę dla rynku tabletów. Zdaniem ﬁrmy badawczej w 2014 r. na świecie zostanie sprzedanych 270,5 mln urządzeń, o 22,2 proc. więcej niż w 2013 r. Oznaczałoby to spadek tempa wzrostu rynku o ponad połowę w porównaniu z ubiegłym rokiem (według prognozy z grudnia 2013 r. – 221,3 mln sprzedanych tabletów, wzrost o 53,5 proc. rok do roku). W kolejnych latach popyt będzie nadal słabnąć – zakłada ﬁrma badawcza. W 2017 r. cały rynek ma odnotować jednocyfrowy wzrost (nabywców znajdzie 386,3 mln urządzeń). Możliwe, że w 2014 roku i nadchodzących latach klienci zwrócą się ponownie ku większym modelom, ze z względu na rosnącą popularność po phabletów (smartfonów z ekranem (sma większym niż 5 cali). więk – Różnica pomiędzy 6-ca 6-calowym smartfonem a 7-calowym 7tabletem nie jest tak duża, żeby kupojes wać oba te urządzenia wa – stwierdza analityk IDC. ID Według niego na n niektórych rynkach konsumenci już decydują się na zakup większych smartfo-

ŚWIATOWA SPRZEDAŻ TABLETÓW MLN SZT.

WEDŁUG PRZEKĄTNYCH

400 360 320 280

7” < 8” 8” < 11” 11” +

240 200 160 120 80 40 0

2012

2013

2017

PROGNOZA

Źródło: IDC Worldwide Quarterly Tablet Tracker, grudzień 2013

nów zamiast małych tabletów, stąd korekta prognozy. Trend zmieni się tylko, pod warunkiem że klienci zaakceptują wyższe ceny większych urządzeń. W 2017 r. Android nadal ma dominować na rynku (58,8 proc. udziału). Skurczy się zasięg urządzeń Apple’a, natomiast udział sprzętu z systemem Windows w ciągu czterech lat ma zwiększyć się aż trzykrotnie, z 3,4 proc. w 2013 r. do 10,2 proc. w 2017 r.

Polska przoduje w e-handlu W porównaniu z mieszkańcami innych krajów Europy Środkowej polscy internauci są najbardziej zainteresowani zakupami online – wynika z danych Gemiusa. Firma badawcza wzięła pod lupę ruch na stronach związanych z e-handlem (sklepy internetowe, aukcje, porównywarki cen, serwisy z opiniami, portale zakupów grupowych,

WIEK POLSKICH INTERNAUTÓW WCHODZĄCYCH NA STRONY E-COMMERCE 15-24 lata

33%

25-34 lata

26%

35-44 lata

18%

45-54 lata

13%

55+

10% Źródło: gemiusAudience

pasaże handlowe) w Polsce, Czechach, na Słowacji i Węgrzech. Okazało się, że ponad 80 proc. polskich użytkowników sieci weszło na strony związane z e-commerce, natomiast w Czechach – 54 proc., na Słowacji – 51 proc., a na Węgrzech – 44 proc. internautów. Takie serwisy interesują głównie młodych ludzi – w naszym kraju co piąty internauta, który przegląda strony oferujące zakupy w sieci, ma mniej niż 25 lat (w Czechach 35–44 lata). Zdaniem Mateusza Gordona, specjalisty od e-handlu Gemiusa, boom na rynkach e-commerce jest dopiero przed nami, ponieważ wciąż niewiele sklepów internetowych ma wersje mobilne. Problemem pozostaje jednak jego zdaniem brak odpowiedniej infrastruktury umożliwiającej korzystanie z m-commerce. CRN nr 1/2014

Wysyp

nowości W 2014 rr. ni nie należy spodziewać się wzrostów sprzedaży w segmentach komputerów stacjonarnych, przenośnych oraz urządzeń peryferyjnych. Nie oznacza to bynajmniej stagnacji. ARTUR KOSTRZEWA

roducenci sprzętu IT będą oferować nowatorskie rozwiązania i konstrukcje, aby zwiększyć popyt na swoje urządzenia. I tak dostawcy drukarek atramentowych będą zachęcać do zakupu instytucje i przedsiębiorstwa, proponując sprzęt o dużej wydajności (wcześniej była domeną sprzętu laserowego) oraz bardzo niskich kosztach wydruku. Na rynku monitorów standardem będą się stawać ekrany o przekątnej długości 24 cali. Pojawią się także monitory o rozdzielczości 4 K. LG będzie popularyzowało konstrukcje o proporcji ekranu 21:9. Czy staną się standardem? Na pewno nie nastąpi to szybko. Gdy w połowie ubiegłej dekady upowszechniły się wyświetlacze ciekłokrystaliczne, bardzo długo królował przejęty po CRT format obrazu 4:3. Minęło sporo czasu, nim ekrany o proporcjach 16:9 znalazły powszechne uznanie. W 2014 r. będzie nadal rosło zapotrzebowanie na sprzęt mobilny, zwłaszcza tablety, których sprzedaż może osiągnąć poziom wyższy niż w przypadku notebooków. Wiele wskazuje na to, że Intel i Microsoft będą próbowały zdobyć udział w segmencie tabletów. – Już od końca 2013 r. na rynku są dostępne pierwsze urządzania zbudowane w oparciu o Silvermont, nową mikroarchitekturę zastępującą architekturę Atom, która występuje w szczególności w wariantach notebookowym (BayTrail-M) i tabletowym (BayTrail-T) – mówi Krzysztof Janicki, Regional Business Manager CEE w Intelu. – W drugiej połowie 2014 r. oczekujemy wprowadzenia nowej architektury Broadwell produkowanej w technologii 14 nm i zastępującej Haswell. Pojawi się szereg urządzeń o jeszcze niższym poborze mocy, a wiele z nich będzie miało pasywne chłodzenie. Brak wentylatora przy procesorze to niewątpliwie bardzo duża zmiana w komputerze, ale nie jedyna, z jaką będziemy mieli do czynienia w bieżącym roku.

– Najważniejszym wydarzeniem na rynku będzie pojawienie się pamięci DDR4 – twierdzi Paweł Śmigielski, dyrektor do spraw rozwoju w Kingston Technology. – Cena nie jest jeszcze znana, ale zapewne będzie wyższa o około 50 proc. od cen podobnych modeli DDR3. Przedstawiciel Kingstona uważa, że w 2014 r. pamięci RAM stanieją, nawet o 30 proc. Zmniejszą się także ceny dysków SSD, w wyniku czego standardowa pojemność napędu wzrośnie ze 120 do 240 GB. Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik, także uważa, że pamięci potanieją, ale jest innego zdania w sprawie dysków SSD. – Wymagania konsumentów dotyczące preferowanej pojemności dysku SSD nie ulegną zmianie – mówi Wiesław Wilk. – Oczekujemy zatem, że dyski wielkości 120 GB nadal będą prowadzić w rankingach popytu, z około 50–60 proc. udziałem w łącznej sprzedaży napędów. Do listy urządzeń niepremierowych, które mogą zyskać popularność w bieżącym roku, należy jeszcze dodać napędy Seagate, który rozwiązuje dylemat, czy wyposażyć komputer w HDD czy SSD. – Dyski hybrydowe obecnie dostępne są w rozmiarach zarówno 2,5, jak i 3,5 cala – zauważa Marcin Kaczor, szef polskiego oddziału Seagate Technology. – Takie napędy to w jednym urządzeniu wydajność dysku SSD i pojemność dysku HDD w bardzo przystępnej cenie. Czy w 2014 r. będzie większy popyt na dyski SSD wielkości 120 czy 240 GB, na DDR3 czy DDR4? Czy klienci będą kupowali tablet czy notebook? Czy monitory o proporcjach 21:9 znajdą uznanie w oczach użytkowników? Na te i kilka innych pytań poznamy odpowiedź za rok. Jednak sam fakt, że możemy je postawić, dobrze świadczy o kondycji branży IT.

Jednym z ważniejszych wydarzeń w 2014 roku będzie premiera pamięci DDR4.

CRN nr 1/2014

Na CRN.pl PUBLIKUJEMY INFORMACJE O PRZEWIDYWANYCH TRENDACH NA RYNKU KOMPONENTÓW I WZROŚCIE POPYTU NA MOBILNE URZĄDZENIA MULTIMEDIALNE.

Rynek desktopów: Niesłabnąca popularność Komputery stacjonarne to wciąż sztandarowy produkt w branży IT. Według wstępnych szacunków, w 2013 r. liczba sprzedanych desktopów nie była mniejsza niż rok wcześniej. Wiele też wskazuje na to, że i w 2014 r. nie zmieni się ogólna liczba desktopów, które wchłonie rynek. Ogólna, bo oczekiwany jest zauważalny spadek popytu wśród klientów indywidualnych i zauważalny jego wzrost w segmencie instytucjonalnym. – Desktopy będą kupowane przede wszystkim przez klientów instytucjonalnych, co powinno zrekompensować spadek popytu wśród klientów indywidualnych – mówi Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director AB, członek zarządu Optimusa. W jego opinii wiele podmiotów będzie chciało zmodernizować sprzęt lub dostosować jego ilość do swojego rozwoju. Ponieważ nie będzie już można liczyć na wsparcie systemu Windows XP, instytucje publiczne i biznes będą skłonne wymieniać całe stacje robocze. To oczywiście także przełoży się na wzrost sprzedaży. Przedstawiciel AB i Optimusa wskazuje spodziewane inwestycje w sektorze publicznym. – Rynek zamówień publicznych jest i będzie w rozpoczynającym się roku kołem zamachowym dla całej branży nowych technologii – mówi Przemysław Kucharzewski. – Pojawi się zapotrzebowanie na sprzęt IT ze strony dużych instytucji, samorządów, urzędów marszałkowskich i powiatowych oraz ministerstw. Sama Poczta Polska nabędzie w 2014 r. 11 tys. komputerów. Wymianie infrastruktury w instytucjach będą sprzyjać nowe fundusze z UE. Dodatkowo należy pamiętać o tym, że w bieżącym roku ruszy Program Operacyjny Polska Cyfrowa 2014–2020 oraz Program Rozwoju Obszarów Wiejskich 2014–2020. One również będą wpływały pozytywnie na liczbę zamówień. Z tą opinią zgadza się Tadeusz Kurek, prezes NTT System – firmy, która przez wiele lat pozostawała liderem w sprzedaży desktopów i jednym z największych dostawców sprzętu dla

Co dalej z AiO… q Andrzej Sowiński, dyrektor generalny Lenovo Polska

Spora grupa potencjalnych klientów nadal nie ma świadomości istnienia AiO. Dlatego producenci tych urządzań powinni postawić na edukację oraz promocję. To zdecydowanie produkt przyszłości, który cały czas będzie zyskiwał popularność. Tym bardziej że do sprzedaży wprowadzane są także modele z dotykowym interfejsem. AiO idealnie nadaje się do wielu zastosowań biznesowych. W biznesie argumentem jest przede wszystkim ergonomia, łatwa obsługa i mniejsze zużycie energii. Dla przedsiębiorców takie zalety przekładają się na realne zyski. W segmencie konsumenckim najnowsze modele AiO mają mnóstwo zastosowań, jako tablet, telewizor i domowe centrum rozrywki.

odbiorców instytucjonalnych. Jednak jego entuzjazm jest bardziej umiarkowany. – Trudno dokładnie ocenić rynek zamówień publicznych, bo z doświadczenia wiemy, że nie wszystkie przetargi dochodzą do skutku zgodnie z planami – mówi Tadeusz Kurek. – Niewątpliwie jednak w 2014 r. wzrośnie zapotrzebowanie na desktopy przeznaczone dla rynku instytucjonalnego, zaś spadnie w przypadku tych dla klientów indywidualnych. Ci drudzy raczej nie będą w roku bieżącym kupować komputerów, z wyjątkiem graczy. Akurat segment gamingowy rozwija się bardzo dobrze. Czy komputery AD 2014 będą takie same jak w zeszłym roku czy inne? Tu zdania są podzielone. Zdaniem Tadeusza Kurka komputery przeznaczone dla odbiorcy instytucjonalnego będą mniejsze, cichsze i bardziej energooszczędne. To oznacza dość istotną zmianę na rynku zdominowanym przez tradycyjne minitowery. – Kiedyś wydajność komputerów była bardzo istotnym kryterium doboru sprzętu. Dziś jest już ona wystarczająca i dla odbiorcy biurowego. Liczą się takie cechy jak zużycie energii, głośność, a także wzornictwo – twierdzi Tadeusz Kurek. Wśród komputerów stacjonarnych bardzo dużym popytem cieszą się konstrukcje typu AiO. Wszyscy twierdzą zgodnie, że zapotrzebowanie na takie maszyny będzie rosło zwłaszcza w zastosowaniach biznesowych. – Spodziewamy się wzrostu na poziomie 5 proc. na komputery AiO, zaś ich odbiorcami są i będą głównie instytucje – mówi Michał Senkowski, Product Manager Desktop Consumer w Acerze. – Komputery takie jednak nie będą alternatywą dla desktopa, którego jednym z atutów jest możliwość rozbudowy. Podobnego zdania jest Tadeusz Kurek, który twierdzi, że wzrost sprzedaży AiO w bieżącym roku nie będzie duży, zaś głównym typem odbiorcy będą instytucje.

q Marek Kołkowski, Country Product Manager w Asusie Dla klientów, szczególnie indywidualnych, decydującym czynnikiem jest design. W drugiej kolejności zwracają uwagę na wielkość ekranu. W dobie cyfryzacji coraz częściej istotnym parametrem staje się obecność tunera TV oraz jakość dźwięku i obrazu. Największą popularnością będą cieszyły się AiO z procesorami Intel Core i3 i Intel Core i5 czwartej generacji z matrycą o przekątnej długości 21,5–23 cali w cenach od 2,5 do 3,5 tys. zł. Wśród droższych urządzań o popularności decydował będzie design: w myśl zasady, że komputer All-in-One nie tylko ma być wydajny, ale musi również dobrze wyglądać i wpisywać się w charakter wnętrza. Warto zauważyć, że po pierwszym zachłyśnięciu się nowym rozwiązaniem użytkownicy powracają do konfiguracji bez funkcji dotykowego ekranu.

CRN nr 1/2014

Rynek notebooków: Po pierwsze cena

Kierunek rozwoju rynku tradycyjnych komputerów przenośnych w 2014 r. wydaje się dość prosty do przewidzenia. Wszyscy producenci twierdzą zgodnie, że popyt na laptopy będzie nadal spadał, natomiast ceny nie powinny ulec zmianie. Typowe przekątne ekranu będą miały mniej niż 15 cali, zwłaszcza wybierane przez użytkowników instytucjonalnych. – Notebook to podstawowe narzędzie pracy w segmencie biznesowym. Dlatego pozostaje niewrażliwy na dużą popularność tabletów służących głównie do konsumpcji treści – twierdzi Andrzej Sowiński, dyrektor generalny polskiego oodziału Lenovo. – Wśród klientów widoczna jest migracja w kierunku mobilności. Na znaczeniu zyskuje sprzęt z nieco mniejszymi matrycami, który można zabrać wszędzie, ze względu na wymiary i wagę. Wszyscy producenci liczą na zwiększone zainteresowanie nowymi konstrukcjami, czyli ultrabookami, a przede wszystkim tkim hybrydami 2 w 1, a nawet 3 w 1.

– Opracowaie i wprowadzenie nie ie na rynek nowego rządzenia hybrydowego, urządzenia rzystępnej cenowo maszyny przystępnej wyglądem przypominającej tablet, oferującej jednak możliwości porównywalne do notebooka to tylko kwestia czasu – mówi Sebastian Szklarz, Product Manager w polskim oddziale Samsunga. Popularność tego rodzaju konstrukcji będzie zależała przede wszystkim od ceny. Mało kto spodziewa się, by zdobyły więcej niż 10 proc. rynku komputerów przenośnych. Dlaczego? – Cena, wielkość matrycy i design, moc obliczeniowa to najważniejsze kryteria wyboru – twierdzi Sławomir Stanik, Country Manager Asusa. – Większość użytkowników wykorzystuje komputery mobilne do bardzo prostych zadań: przeglądanie Internetu, pocztyy e-mail,, edycji p y j dokumentów tekstowych y oraz ppodstawowych y funkcji multimedialnych. W tych zastosowaniach dobrze spisują się również najsłabsze dostępne na rynku konﬁguracje.

Rynek monitorów: 21:9 – nowy standard?

Największą innowacją, jaka może się upowszechechnić w bieżącym roku, będą konstrukcje o proporporcjach ekranu 21:9. Wszystko wskazuje na to, że nie należy w 2014 r. liczyć na radykalne zmiany w konstrukcjach monitorów. Nowe rodzaje matryc atryc typu OLED nie będą się jeszcze pojawiały w sprzedaży, więcc dostawcy postarają się uatrakcyjnić produkty przez zwiększanie zanie rozdzielczości czy stosowanie nowych proporcji ekranu – 21:9. 21:9. W opiniach wytwórców przeważają głosy, że coraz częściej w monitorach stacjonarnych będą stosowane ekrany dotykowe. Jednak w bieżącym roku nie należy oczekiwać dużego popytu na takie rozwiązania. Ceny najtańszych monitorów raczej już nie spadną. Natomiast coraz tańsze będą konstrukcje wyższej klasy – monitory z ekranami typu IPS. Jeśli chodzi o rozdzielczość, nadal będą dominowały konstrukcje Full HD. W 2014 r. należy jednak spodziewać się powolnego upowszechniania monitorów o rozdzielczości 4 K. Najpopularniejsze ekrany będą miały taką samą przekątną jak rok wcześniej. – W 2013 r. dominowały konstrukcje 21,5-calowe i tak też będzie w rozpoczynającym się roku – mówi Jurand Gołębiowski, LCD Display Manager w BenQ. – Zwiększać się będzie udział 24i 27-calowych monitorów kosztem 18,5- i 21,5-calowych. Obecnie monitory 21,5-calowe mają około 35–40 proc. udziału w sprzedaży, a 24-calowych około 16–18 proc.

CRN nr 1/2014

Niewątpliwie największą innowacją, jaka może się upowszechnić w bieżącym roku, będą konstrukcje o proporcjach ekranu 21:9. LG Electronics ma wprowadzić do oferty aż dziewięć konstrukcji tego typu. – Obserwujemy systematyczny wzrost zainteresowania ekranami o tej właśnie proporcji – mówi Grażyna Krukowska, Channel Sales Manager w polskim oddziale LG Electronics. – Nowy format ekranu oznacza bardzo duże zwiększenie funkcjonalności komputera. Dodatkowe 640 pikseli rozdzielczości poziomej pozwala na nowo odkryć przyjemność z zabawy i pracy na komputerze. LG Electronics przekonuje do takiego rozwiązania zarówno klientów indywidualnych, jak i biznesowych. – Osoby choćby amatorsko zajmujące się grafiką i fotografią docenią poszerzone pole widzenia nowych monitorów 21:9 – tłumaczy Grażyna Krukowska. – Wprawdzie zdjęcia czy grafika, nad którą pracują, pozostaną tej samej wielkości, jednak narzędzia, którymi się posługują w czasie edycji plików, nie będą już zasłaniać części pola roboczego.

Rynek tabletów: O ile wzrośnie? Ry

Bez wątpienia rynek tabletów należy do najszybciej rosnącego segmentu polskiego IT. Prod Producenci są zgodni, że trend wzrostowy utrzyma się w przyszłości, choć są wyjątki. Tadeusz Kurek, prezes NTT System, szło uważa, że w bieżącym roku sprzedaż może pozostać na zeszłouwa rocznym poziomie. – Wśród użytkowników, którzy kupili tablet w 2013 roku, duża grupa jest rozczarowana i szybko nie wróci do tego urządzenia – sądzi Tadeusz Kurek. Inni dobrze znani dostawcy tabletów twierdzą jednak, że do tego urządzenia należy przyszłość. – Z analiz rynku wynika, że sprzedaż mobilnych urządzeń typu tablet będzie rosła – mówi Łukasz Koralewski, Country Manager Poland GoClever. W jego opinii trend ten będzie się utrzymywać w całym 2014 r. Głównie ze względu na małe nasycenie rynku, stale rosnącą popularność urządzeń mobilnych, spadające ceny oraz nadchodzącą falę wymiany starszych urządzeń na modele bardziej wydajne. Przedstawiciel GoClever szacuje, że w bieżącym roku sprzedaż tabletów wzroście o około 40 proc. w stosunku do 2013 r. Ciągłe zwiększanie popytu rynek ma zawdzięczać przede wszystkim odbiorcom instytucjonalnym. – Tablet zaczął powoli zajmować ważne miejsce w wyposażeniu klienta biznesowego – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający w Modecomie. – Stało się tak z bardzo prostej przyczyny:

na rynku zaczęły zęły pojawiać się urządzenia, zenia, których cechy i funkcje pozwalają zaspoka zaspokajać trzy najważniejsze potrzeby nowocześnie prowadzonej ﬁrmy: szybkość, jakość, elastyczność. W ślad za tym zwiększył się stopień wykorzystania tych urządzeń w instytucjach. Wszyscy producenci zwracają uwagę, że w bieżącym roku zaczną zdobywać rynek tablety zbudowane na platformie sprzętowej Intela i z systemem operacyjnym Microsoft Windows 8. W opinii Łukasza Koralewskiego stanie się tak, m.in. dlatego że obaj producenci planują obniżki cen swoich rozwiązań przeznaczonych do sprzętu mobilnego. Modecom zapowiada wprowadzenie do sprzedaży tabletu z Windows 8 – którego głównym odbiorcą ma być właśnie klient biznesowy – za kwotę nieprzekraczającą 1 tys. zł brutto. Intel również zapowiada wypuszczenie tabletów na swojej platformie w bardzo atrakcyjnych cenach. – Już pod koniec 2013 r. rozpoczęliśmy sprzedaż układów do tabletów pod nazwą Bail Trail-T – mówi Krzysztof Janicki, Regional Business Manager CEE w Intelu. – Z takimi właśnie procesorami już niedługo będzie dostępna szeroka gama tabletów, notebooków dotykowych i notebooków typu 2 w 1. Na przykład już na gwiazdkę 2013 mogliśmy kupić w sklepach urządzenia 2 w 1 z odczepianą klawiaturą, z Windows 8.1 i Oﬃce 2013 za około 1600 zł, czyli komputer i tablet w jednym w cenie dotychczas kojarzonej z mocniejszymi tabletami.

Rynek drukarek: Atrament czy laser?

W 2014 r. w segmencie drukarek nie należy spodziewać się istotnych zmian. Producenci zamierzają utrzymać sprzedaż na zeszłorocznym poziomie. Oferują rozwiązania jeszcze bardziej efektywne pod względem kosztów wydruku i łatwiejsze w obsłudze. Dobrym przykładem redukowania kosztów wydruku w przypadku urządzeń atramentowych jest epsonowski system zasilania ITS. – Dzięki zastosowaniu stałego zasilania w atrament ITS, wydrukowanie czarno-białej strony kosztuje zaledwie 0,7 gr netto, zaś kolorowej 1,5 gr – mówi Robert Reszkowski, manager w polskim oddziale Epson Europe. – Mówiąc bardziej obrazowo, koszt druku ryzy papieru to 7,50 zł netto w kolorze i zaledwie 3,50 zł w wersji czarno-białej. Koszt wydruku jest mniejszy niż koszt papieru… To niejedyny sposób, w jaki producenci urządzeń atramentowych starają się przekonać klientów do zakupu sprzętu. Znaczenie ma także żywotność urządzeń. – Podobnie jak rok wcześniej, w roku 2014 przewidujemy wzrost sprzedaży wysokowydajnych i wytrzymałych, zapewnia-

jących drukowanie owanie n mie30 tys. stron sięcznie biurowych owych atramentowych ych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych nych WorkForce PRO – mówi Robert Reszkowski. ó i ż energooszczędne d i tanie i i w eksploatak l – Urządzenia te są również cji, m.in. dlatego że wszystkie mają wbudowany moduł druku dwustronnego. W ten sposób dostawcy atramentówek starają się pozyskać klientów instytucjonalnych. Dostawcy sprzętu laserowego też nie zasypiają gruszek w popiele i walczą o klientów indywidualnych. – W przypadku urządzeń kierowanych na rynek konsumencki stawiamy na prostotę instalacji i obsługi – mówi Mateusz Wasilewski, Product Manager w polskim oddziale Samsung Electronics. – To dwie główne cechy, na które zwraca uwagę klient. Producenci przekonują, że w podjęciu decyzji o zakupie może pomóc także wydłużony okres standardowej gwarancji. CRN nr 1/2014

WD: nas cieszy rozwój NAS Koncern wprowadził na rynek pierwszy zintegrowany napęd HDD i SSD oraz nowy system NAS. Podkreśla, że w Polsce zamierza ściśle współpracować z partnerami. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

roducent przewiduje duże zwiększenie zapotrzebowania na NAS-y. Popyt ma rosnąć przez co najmniej kilka lat, w różnych segmentach rynku, przede wszystkim w MSP, lecz także w dużych przedsiębiorstwach i wśród użytkowników indywidualnych. Według Gartnera, w 2016 r. przeciętne gospodarstwo domowe będzie przechowywać 3,3 TB danych. To oznaczałoby, że na rynku konsumenckim oraz SOHO zwiększy się zapotrzebowanie na storage i systemy do budowy prywatnych chmur, w których można przechowywać i udostępniać dane. Takie zjawisko wiąże się z jednej strony z rosnącą ilością danych i rozwojem multimediów, a z drugiej niechęcią części użytkowników do korzystania z chmur publicznych (obawiają się o dostępność i bezpieczeństwo danych lub zniechęcają ich koszty).

Nowy WD MyCloud EX4 – system NAS – ma być odpowiedzią na te potrzeby. Urządzenie można wyposażyć w cztery dyski o pojemności do 16 TB. System pozwala m.in. tworzyć kopie zapasowe danych z komputerów i innego sprzętu na napędach zainstalowanych w My Cloud EX4. Producent zapowiada rozbudowę oferty w tym segmencie. WD opracowało też nowatorski – zdaniem dostawcy – napęd, który w jednej obudowie integruje nośnik SSD o pojemności 120 GB i HDD – 1 TB. To Black2 Dual Drive. Nie jest to dysk hybrydowy (w którym pamięć ﬂash przyspiesza działanie talerzowego nośnika), gdyż oba napędy WD Black Dual są niezależne. Urządzenie stanowi wyraz nowego podejścia do pamięci masowych, które pozwala połączyć wydajność z dużą pojemnością.

Trzy pytania do… SVENA RATHJENA, VICE PRESIDENTA CHANNEL SALES W WD CRN Jakich partnerów szukacie na polskim rynku? SVEN RATHJEN Takich, którzy wnoszą wartość dodaną do produktów oferowanych w odpowiednim segmencie rynku. Powinni dysponować infrastrukturą umożliwiającą wspieranie klientów. W Polsce mamy dwóch menedżerów zaangażowanych w pozyskiwanie takich partnerów do współpracy. Nie jesteśmy natomiast zainteresowani resellerami, którzy tylko kupują produkt i sprzedają go dalej, nie przynosząc żadnej wartości.

CRN nr 1/2014

NORBERT KOZIAR Sales Manager CEE, WD

W ostatnich latach skupiliśmy się na tym, aby być jak najbliżej resellerów i ich wspierać. To konieczne, bo rynek się zmienia. Dziś oferta WD to kilka razy więcej produktów niż 3–4 lata temu, są ich różne rodzaje, przeznaczone dla rozmaitych segmentów rynku. Partnerzy muszą mieć aktualną wiedzę na temat naszej oferty, aby efektywnie działać na rynku. Staramy się na bieżąco ją przekazywać. Współpracujące z nami ﬁrmy zawsze mogą liczyć także na nasze bezpośrednie wsparcie.

Nowa oferta ma wzmocnić także partnerów. Menedżerowie WD podkreślali, że ﬁrma zacieśnia relacje z kanałem partnerskim (tę strategię producent realizuje od kilku lat) i inwestuje w ten rynek. Biznes partnerów mają wspierać takie programy, jak serwisowy WD Care (w ub.r. polscy klienci byli pierwszymi, którzy mogli skorzystać z nowych usług RMA – Rozszerzonej Gwarancji i Ekspresowej Obsługi, czyli szybkiej wymiany uszkodzonych nośników u klienta). Producent udziela także bezpośredniego wsparcia telefonicznego.

CRN Chcecie zwiększać liczbę partnerów w naszym kraju? SVEN RATHJEN Chcemy, w zależności od jakości biznesu, który prowadzą. Zamierzamy budować trwałe relacje ze wszystkimi naszymi partnerami na rynku. Myślimy o nowych specjalizacjach. Ze względu na coraz bardziej złożoną ofertę, w niektórych segmentach rynku prawdopodobnie będziemy potrzebować programu certyﬁkacji. CRN Jakie produkty będą pana zdaniem najczęściej kupowane w 2014 r.? SVEN RATHJEN Wszystkie związane z rozwiązaniami NAS, zarówno dla konsumentów, jak i ﬁrm różnej wielkości. Segment ten gwałtownie rośnie. Być może za pięć lat każdy będzie miał w domu jakiś rodzaj sieciowej pamięci masowej. Przewidujemy także renesans 3,5-calowych dysków, na których przechowane są dane w takich systemach. Jeśli chodzi o segment mobilny, to nośniki takie jak WD Black Dual, czyli podwójne dyski, zwiększą swój udział w rynku.

Tabl na d e ługie ty j W ocenie resellerów wykorzystanie tabletów w ﬁrmach wzrasta, choć o boomie nie ma mowy.

drod ze do f ir

K AROLINA MARSZAŁEK

Czy

w niedalekiej przyszłości zakup tabletów przez przedsiębiorstwa stanie się dla ﬁrm IT ważnym źródłem przychodu? Co do tego zdania naszych czytelników są podzielone. Zacznijmy od suchych danych. Z ponad 500 tys. tego typu urządzeń, które zostały sprzedane w 2012 r. na polskim rynku, tylko mniej więcej jedna piąta rozeszła się za pośrednictwem specjalistycznych sklepów komputerowych. Użytkownicy koń-

cowi nabywają je najczęściej w sklepach wielkopowierzchniowych, sieciach lub u operatorów telekomunikacyjnych. Na razie więc tablety są urządzeniami przede wszystkim konsumenckimi. To oczywiste, że jeśli ﬁrmy na większą niż dotąd skalę zaczną wykorzystywać tablety, resellerzy na nich zarobią. Wielu właścicieli sklepów komputerowych bierze pod uwagę taką ewentualność. Warto jednak zaznaczyć, że wśród przedsiębiorców IT nie brakuje również

tych, którzy mają poważne wątpliwości co do przyszłego szerszego wykorzystania tabletów w biznesie. Co ciekawe, zaczynają je mieć również analitycy.

CZY W 2013 R. WYKORZYSTANIE TABLETÓW W FIRMACH ROSŁO W PORÓWNANIU Z 2012 R.?*

CZY UDZIAŁ RESELLERÓW

CZY ZARABIASZ

W SPRZEDAŻY TABLETÓW BĘDZIE SIĘ ZWIĘKSZAŁ ZE WZGLĘDU NA ICH WYKORZYSTANIE W FIRMACH?

NA TABLETACH OFEROWANYCH FIRMOM (TZW. BIZNESOWYCH)?

nie i na razie nie przewiduję zmian 12%

nie wiem 27%

tak 55%

RACZEJ TENDENCJA, NIE BOOM

Niemniej większość właścicieli firm komputerowych, którzy odpowiedzieli na pytania naszego barometru, uważa, że

mam zamiar 27%

tak 39%

tak 15%

nie, ale to się niedługo zmieni 9%

nie 24%

nie 34% * Nikt nie wskazał opcji „nie wiem”

CRN nr 1/2014

nie 58% Źródło: Barometr CRN Polska

stopień wykorzystania tabletów w przedsiębiorstwach z roku na rok wzrasta. Nie jest to jednak wzrost na taką skalę, aby resellerzy nie nadążali z dostawami. Raczej mowa tu o pewnej tendencji, która być może się utrzyma. Na razie tylko 15 proc. naszych respondentów przyznaje, że zarabia na tabletach. Natomiast 27 proc. ma taki zamiar. A to daje już 42 proc. tych, którzy mają jakieś podstawy, aby uznać opisywany rynek za przyszłościowy. Również 42 proc. ﬁrm, jak wynika z odpowiedzi na kolejne pytanie barometru, uważa, że w przyszłości będą sprzedawały więcej tabletów biznesowych niż obecnie (nikt przy tym nie wybrał odpowiedzi, że sprzedaż będzie malała). Zawsze jednak jest jakieś ale… W przypadku tabletów biznesowych również. Jeśli zsumować udział procentowy odpowiedzi sprzedawców twierdzących, że w ich sklepach wielkość sprzedaży tabletów nie zmieni się w przyszłości, oraz tych, którym ciągle trudno coś na ten temat wyrokować (razem 51 proc.), przyszłość tych urządzeń na rynku przedsiębiorstw – przynajmniej na razie – nie wygląda różowo.

SILNA

KONKURENCJA: LAPTOPY

Zdaniem właścicieli firm komputerowych tablety, mimo że pod względem wydajności i wytrzymałości są coraz lepiej do potrzeb biznesu dostosowane, nie zastąpią laptopów. Sprawdzają się na razie tylko w kilku zastosowaniach i wprowadzanie ich na siłę w różne obszary działalności firm nie ma raczej sensu. To, że klient może poczuć się rozczarowany, stanowi wystarczający powód, aby zachować daleko posuniętą ostrożność w oferowaniu mu wspomnianych urządzeń. Na razie grupą docelową są w dużej mierze handlowcy, dla których mobilny, lekki i ergonomiczny sprzęt komputerowy ma ogromne znaczenie. Ale nie zawsze oznacza to prostą zamianę laptopa na tablet. – Na naszym lokalnym rynku zainteresowanie przedstawicieli biznesu tabletami jest niewielkie – mówi Mariusz Ziółkowski, właściciel firmy Avis. – Ewentualne rozmowy dotyczą raczej informacji o no-

wościach produktowych. Jednak do transakcji nie dochodzi. Dwa lata temu udało nam się sprzedać około 10 nie tyle tabletów, co konwertowalnych netbooków Lenovo przedstawicielom handlowym lokalnego producenta. Ale nie byli zadowoleni z wydajności tych maszyn. Choć na mobilność zaczyna kłaść się nacisk również w grupach zawodowych, dla których do tej pory jej znaczenie nie było tak oczywiste, jak dzieje się w przypadku terenowych handlowców, to potrzeba chyba jeszcze trochę czasu, aby trend ten zaczął wywierać bardziej zdecydowany wpływ na sprzedaż tabletów biznesowych.

WINDOWS:

POMAGA, ALE TROCHĘ

Tablet biznesowy nie jest urządzeniem tanim. Na przykład średnia cena tabletu Asusa przeznaczonego dla odbiorców z sektora przedsiębiorstw kształtowała się w 2013 r. na poziomie od 1,5 do 2 tys. zł. Wśród propozycji HP jest model za ponad 3 tys. zł. (Choć Modecom oferuje tablet za mniej niż 1 tys. zł, który zalicza do biznesowych.) Na cenę tego sprzętu wpływa nie tylko lepsza niż w przypadku maszyn konsumenckich jakość komponentów, mocniejsza obudowa i bateria, ale też system operacyjny. W październiku 2012 r. czekaliśmy na Windows 8. System według wielu specjalistów z branży miał spełnić oczekiwania

W 2014 R. SPRZEDAŻ TABLETÓW BIZNESOWYCH BĘDZIE W TWOIM PRZYPADKU...* nie oferuję tabletów ﬁrmom 7%

rosła 42%

zostanie na podobnym poziomie 18% trudno powiedzieć 33%

* Nikt nie wskazał opcji „malała” Źródło: Barometr CRN Polska

i konsumentów, i użytkowników biznesowych. Niejednokrotnie można było spotkać się z opinią, że Windows – jako platforma najczęściej wykorzystywana w przedsiębiorstwach – przyczyni się do zdecydowanego zwiększenia obecności tabletów biznesowych w ich strukturach informatycznych. Przełomowy pod tym względem miał być rok 2013. Jednak, jak przyznaje Damian Godos, Senior Analyst IDC, nie można jeszcze mówić o znaczącej liczbie tabletów używanych w biznesie (całość wypowiedzi Damiana Godosa w artykule „Tablety biznesowe 2 w 1”, CRN Polska nr 23/24/2013, str. 44). REKLAMA

CRN nr 1/2014

Zdaniem resellera  Aleksander Posełek, właściciel Kolom.pl Tablety biznesowe, a dokładniej tablety z Windows 8 i dołączaną klawiaturą są jeszcze za drogie. Gdyby ich cena spadła, są duże szanse na zwiększenie sprzedaży.

 Wojciech Brzeziński, zarządzający ﬁrmą Interhurt W sytuacji, gdy zdecydowanie spada sprzedaż pecetów oraz laptopów, ich miejsce zajmują tablety. Coraz większa liczba aplikacji biznesowych do urządzeń mobilnych (smartfonów i tabletów) wspomoże w przyszłości sprzedaż tych urządzeń.

 Przemysław Bosak, właściciel F.H.U. Bosaczek Tablety sprawdzają się tylko w kilku zastosowaniach biznesowych. Wprowadzanie ich na siłę do wszystkiego nie ma sensu. Niektóre ﬁrmy już przekonały się o ich słabych punktach i powracają do komputerów przenośnych, zwłaszcza ultrabooków.

 Grzegorz Banasiak, handlowiec Datacom System Tablety biznesowe mają coraz większy udział w rynku produktów przeznaczonych dla biznesu. Przez uniﬁkowanie funkcjonalności do tej pory zarezerwowanych dla notebooków i komputerów osobistych stają się dodatkowym narzędziem pracy. Właśnie dzięki temu będą alternatywą lub uzupełnieniem w ofercie dla klienta biznesowego.  Łukasz Kaca, handlowiec Technet Tablety w niewielkim stopniu zaczęły wypierać notebooki i ultrabooki. Dobre biznesowe tablety kupują jedynie zamożni klienci, którzy lubują się w najnowszych technologiach i idą z duchem czasu.

 Roman Kaczmerek, prezes Silpolu Udział tabletów będzie rósł, ale pozycja notebooków na razie jest niezagrożona.

CRN nr 1/2014

Respondenci CRN-owego barometru w swoich komentarzach zwracają uwagę między innymi na to, że notebooki i ultrabooki zaczęły być wypierane przez tablety w niewielkim stopniu. – Według mojego doświadczenia rola tabletów biznesowych wzrośnie wraz z upowszechnieniem i spadkiem cen modeli z systemem Windows – mówi Łukasz Juszczyk, właściciel firmy IComp. Specjalista dodaje, że jeśli w ogóle, to największym powodzeniem w biznesie cieszą się modele z Windows, ponieważ są kompatybilne z systemami sprzedaży zainstalowanymi na stacjonarnych komputerach. Pewną grupę odbiorców stanowi na razie kadra zarządzająca bogatszych firm. Wysokiej jakości tablet jest dla niej w dużej mierze gadżetem, ale też, jak mówi Adam Niklewicz, właściciel firmy Corporation, coraz częściej użytecznym narzędziem. – Myślę, że tablet jest doskonałym uzupełnieniem „parku maszynowego” managera – tłumaczy Adam Niklewicz. – W biurze notebook, lepsza grafika, większy ekran, wygodniejsza klawiatura. W teren smartfon – do szybkiego kontaktu (pilne maile, oczywiście połączenia telefoniczne), sprawdzenia rozkładu lotów w Internecie itp. W samolocie – energetycznie wydajniejszy tablet, z większym ekranem… i większą liczbą gier. Właśnie… Trudno oprzeć się wrażeniu, że dodana pół żartem, pół serio uwaga o większej liczbie gier dowodzi, że tablet biznesowy postrzegany jest jednak jako gadżet. A mówiąc już zupełnie serio – wysokiego szczebla menedżerowie raczej nie staną się odbiorcami tabletów biznesowych na dużą skalę. Na dodatek w przypadku przedsiębiorstw dla mobilności pracowników większe znaczenie mają aplikacje i dostęp do nich z każdego miejsca i z każdego urządzenia. Nie musi to jednak oznaczać, że tym urządzeniem będzie coraz częściej tablet biznesowy w swojej tradycyjnej postaci.

MOŻE JEDNAK

HYBRYDA?

– Jedynie około 2 proc. tabletów traﬁa do biznesu – mówi Damian Godos. – Urządzenie musi jeszcze przebyć długą drogę, by upowszechnić się w zastosowaniach profesjonalnych.

ANDRZEJ PYKA Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators, Toshiba Europe

Słowo tablet większości konsumentów wciąż kojarzy się bardziej z rozrywką niż z synonimem narzędzia pracy. Z tego względu rynek tabletów biznesowych w Polsce znajduje się dopiero w fazie początkowego rozwoju, lecz jest to rozwój dynamiczny. W dzisiejszych czasach jedną z kluczowych ról w relacjach biznesowych odgrywa mobilność i z roku na rok jej znaczenie będzie wzrastać. Przeciętny klient nie jest jeszcze do końca świadomy faktu, że kupując dla swojej ﬁrmy tablety, może zyskać w pełni wydajne urządzenia o funkcjonalności porównywalnej do mobilnego laptopa biznesowego. W związku ze zmianą mentalności osób prowadzących własną działalność gospodarczą, które coraz bardziej cenią w codziennej pracy rozwiązania mobilne, sprzedaż tabletów biznesowych w najbliższym czasie na pewno będzie rosnąć. Rynek tych urządzeń jest jednak wciąż młody i na tę chwilę trudno jest stwierdzić, kiedy tablety zaczną górować nad ultrabookami. Bo to, że tak w końcu będzie, jest niemal pewne.

Możliwe jednak, że biznes w większym stopniu niż tablety zaakceptuje… hybrydy. O ile przed ponad rokiem producenci, podążając za trendem wyznaczonym przez Apple’a, promowali głównie tablety, o tyle teraz trudno nie zauważyć nacisku kładzionego właśnie na ultrabooki z odłączaną klawiaturą i urządzenia przenośne z odwracanym ekranem. Znamienne jest, że tego typu dotykowe urządzenia Microsoft wybrał do prezentacji podczas polskiej premiery systemu Windows 8.1, która odbyła się w październiku 2013. Może w przypadku biznesu granica, która przez chwilę wyraźnie oddzielała notebook od tabletu zaczyna się znowu zacierać.

IDC:

druga fala cloudu

Jak naprawdę wygląda polski rynek cloud computingu po kilku latach odmieniania tego hasła przez wszystkie przypadki? Specjaliści renomowanej ﬁrmy analitycznej postanowili powiedzieć: sprawdzam! TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

dpowiedzi na pytanie, jak polski rynek usług w chmurze wygląda naprawdę i czego od cloudu oczekują użytkownicy technologii IT, szukano podczas „IDC Cloud Leadership Forum 2013” w Warszawie. Pierwszy wniosek ze spotkania jest bardzo jasny: cloud computing stanowi na razie margines całego rynku IT, ale w najbliższych latach ma się rozwijać znacznie szybciej niż większość pozostałych jego segmentów. Analitycy twierdzą, że wartość sprzedaży usług IT wzrośnie w latach 2012– 2017 o 4,6 proc., podczas gdy w tym samym czasie wydatki na chmurę podskoczą aż o 27,5 proc. Nadal jednak ich wartość będzie (w roku 2017) oscylować wokół 220–230 mln dol., co będzie jedynie wycinkiem całego segmentu usług IT, który za pięć lat ma być wart 3,8 mld dol. A przecież usługi to jedynie kawałek całego rynku IT. Niemniej, jeśli tempo rozwoju cloud computingu nie zwolni, z czasem ten model świadczenia usług może zdominować cały rynek. Analitycy IDC zwracają uwagę, że nadchodzi druga fala popularności chmury. O ile kiedyś wszyscy chcieli, żeby była łatwa w użytkowaniu i tania, obecnie zaczynają postrzegać cloud jako szansę na współdzielenie zasobów, elastyczność działania, szybkość wdrażania potrzebnych rozwiązań czy niskie TCO (dane z badania IT Buyers Pulse 2013). Integratorzy powinni zdawać sobie sprawę ze wzrostu świadomości i wymagań użytkowników, aby właściwie zaspokajać ich potrzeby. Według Ewy Zborowskiej, analityk IDC, chmura jest wprawdzie dla każdego, ale bardzo wiele czynników wpływa na to, czy ﬁrmy decydują się na rozwiązania cloud czy nie. Dlatego wciąż prawie 45 proc. przedsiębiorców nie planuje korzystać

CHMURA ZDOMINUJE RYNEK IT USŁUGI IT*

CHMURA** 250

4 4,6%

200

27,5%

150 2 100 1

50 27,5%

0 2012 * w mld dol.

** w mln dol.

2017

2012

2017

Źródło: Poland Cloud Services Market 2013 and 2013-2017 Forecast Poland IT Services Market 2013.

z chmury, zaś 10 proc. zamierza jedynie połączyć tradycyjne zasoby IT z pewnymi elementami chmury publicznej (raport IDC Survey 2013). Pozostali ankietowani preferowali model hybrydowy (20,7 proc.), prywatny (20 proc.) bądź publiczny (4,3 proc.). Wzrost sprzedaży rozwiązań w chmurze byłby szybszy, gdyby nie ciągłe obawy użytkowników o bezpieczeństwo danych, a także wątpliwości przedsiębiorców dotyczące bezproblemowej integracji własnych zasobów IT z tymi zewnętrznymi. Co ciekawe, już niemal co dziesiąty przedsiębiorca sądzi, że dane trzymane u zewnętrznego dostawcy są równie bezpieczne jak te na własnych serwerach (IDC Survey 2013). Przeciwnego zdania jest 45 proc. ﬁrm, ale za to kolejne 45 proc. sądzi, że trzeba zaakceptować dodatkowe ryzyko związane z implementacją cloudu. Przy czym według nich da się ograniczyć potencjalne zagrożenia właściwymi zapisami umowy SLA. Choć brzmi to zachęcająco dla dostawców chmury, muszą oni wiedzieć, że działy IT u ich klientów przeżywają trudny

czas. Z jednej strony oczekuje się od nich, żeby robiły to, co dotąd. Z drugiej muszą dostosować się do szybkiego rozwoju takich trendów, jak mobility, BYOD czy właśnie cloud computing. Co więcej, coraz częściej inicjatorem zmian technologicznych w firmie nie jest dział IT, ale zarząd, product managerowie czy dyrektorzy finansowi. Jeśli wewnętrzny dział IT nie spełni ich oczekiwań, poszukają dostawców zewnętrznych i to oni zgarną budżety na informatyzację. Integratorzy mogą więc z jednej strony pomagać działom IT u klientów w niełatwej transformacji, a jednocześnie śmielej z nimi konkurować, na przykład w obszarze cloud. W spotkaniu „IDC Cloud Leadership Forum 2013” swoim postrzeganiem chmury dzieliły się takie firmy jak: DataCore Software, Dell, HP, IBM, Kingston oraz Veeam Software, zaś od strony użytkowników – specjalista BZWBK („Praktyczne spojrzenie na chmurę”) oraz przedstawiciel TW Group („Czy chmurę można wyleasingować?”). CRN nr 1/2014

SPRZĘT SIECIOWY

Sieć

na kasę

Od dostawców rozwiązań sieciowych płyną bardzo pozytywne komunikaty. Rok 2013 przebiegał pod znakiem stałego wzrostu zapotrzebowania na wydajną i bezpieczną infrastrukturę. K AROLINA MARSZAŁEK

decydowanie zwiększyło się zainteresowanie rozwiązaniami PLC/ /Powerline i zapewniającymi mobilny dostęp do Internetu. Trend ten będzie się rozwijał. Wzrasta popyt na serwery NAS. Coraz popularniejszy trend BYOD sprawia, że ﬁrmy częściej decydują się na udostępnianie danych i aplikacji poza siecią przedsiębiorstwa, co z kolei wymusza inwestycje w systemy zarządzające i zabezpieczające. Producenci zauważają szybki rozwój sieci WLAN w segmencie MSP.

Wcześniej funkcjonowały one w strukturach przedsiębiorstw jako udogodnienie dla gości odwiedzających ﬁrmę. Obecnie, mówią dostawcy, przedsiębiorstwa decydują się na modernizację polegającą na wyposażeniu LAN-ów w warstwę WLAN. Rośnie rola technologii Software-Deﬁned Networking. Zwiększający się transfer danych, mobilny dostęp do Internetu, chmura, Biga Data, komunikacja M2M – to obszary, w których rozwiązania SDN będą miały coraz większe znaczenie. Nie każ-

dy będzie chciał od razu inwestować duże środki na rozbudowę sieci. Wiele firm zwiększy więc nacisk na inteligentne zarządzanie tą infrastrukturą, którą już posiadają. Rozwiązania SDN staną się więc polem do popisu dla specjalistów IT, którzy widzą swoją szansę nie tylko w integracji produktów, ale również w świadczeniu zaawansowanych usług. Na co, zdaniem producentów, powinni więc kłaść nacisk resellerzy i integratorzy działający w obszarze rozwiązań sieciowych? Na edukację – własną i klientów – oraz dążenie do tego, aby sprzedawać coraz bardziej zaawansowane usługi. Wiele nieudanych projektów to skutek braku wiedzy, złego planowania, doboru urządzeń – powtarzają vendorzy. Integratorzy muszą wziąć pod uwagę, że małe i średnie przedsiębiorstwa (na razie z naciskiem na średnie), jeśli ukształtuje się u zarządzających nimi odpowiednią świadomość, chcą używać tych samych rozwiązań co duże – tylko w odpowiedniej skali. Rozwiązań, które dają im możliwość efektywnego zarządzania i kontroli nad procesami wewnętrznymi w firmie i tymi odbywającymi się na linii firma – klient. Trzeba być na to przygotowanym.

Podsumowanie roku 2013 na polskim rynku rozwiązań sieciowych

ZyXEL W 2013 roku obserwowaliśmy stały wzrost zapotrzebowania na coraz bardziej wydajną i niezawodną infrastrukturę sieciową. Co roku rosną parametry przesyłu i przepustowości routerów. Powszechne są usługi streamingu danych i chmury. Coraz więcej urządzeń wymaga połączenia z siecią, najlepiej bezprzewodowego. Cyfrowy dom to już nie idea, ale fakt. Sprzyja temu rozwój i dostępność infrastruktury sieciowej oraz popularyzacja technik wspierających, np. adapterów Powerline, umożliwiających tworzenie sieci domowej czy biurowej z wykorzystaniem instalacji elektrycznej.

Citrix Systems

TP-Link

Cisco Systems

Wśród producentów komputerów, tabletów i innego sprzętu rosła w zeszłym roku popularność standardu 802.11ac. To dla nas podstawa do sprzedaży urządzeń dostępowych działających w tym standardzie. Większa jest świadomość klientów związana z dużym obciążeniem pasma 2,4 GHz. Idzie za tym zainteresowanie częstotliwością 5 GHz i sprzętem dwuzakresowym. To był też pierwszy rok, w którym zdecydowanie wzrosła sprzedaż rozwiązań PLC/Powerline. Wraz z popularyzacją mobilnego dostępu do Internetu zauważyliśmy dodatkowo ogromne zainteresowanie operatorów i konsumentów routerami przenośnymi.

Zjawiskiem, które w największym stopniu napędzało rynek rozwiązań sieciowych, była ciągle rosnąca popularność urządzeń mobilnych. Rynkowy boom na ten sprzęt przełożył się na zmianę sposobu pracy i coraz większą popularność trendu BYOD. Z tej perspektywy obserwowaliśmy i obserwujemy nadal większe niż w latach poprzednich zainteresowanie rozwiązaniami dla sieci WLAN. Najszybciej rynek WLAN rozwija się w obszarze MSP. W wielu ﬁrmach standardem staje się modernizacja sieci LAN, połączona z doposażeniem sieci o warstwę WLAN. Z pewnością trend ten będzie nadal widoczny w roku 2014.

CRN nr 1/2014

W zeszłym roku nieustannie zwiększała się (i nadal będzie rosnąć) ilość przesyłanych wewnątrz przedsiębiorstw i w Internecie danych. Dlatego kluczowe staje się inteligentne zarządzanie nimi, realizowane poprzez oprogramowanie zainstalowane w urządzeniach sieciowych (Software Deﬁned Networks). Wszystkie komponenty sieciowej infrastruktury będą musiały „wiedzieć”, z jakiej aplikacji pochodzą dane i z jakim priorytetem powinny być przesłane. SDN może okazać się przyszłością i kluczowym kierunkiem na najbliższe miesiące, jeśli chodzi o sieci.

Jaki był rok 2013 dla waszej ﬁrmy?

ZyXEL Rok 2013 będzie dla nas rekordowy pod względem przychodów. Wśród urządzeń, na które był największy popyt, należy wymienić domowe serwery mediów NSA310. To jest zdecydowanie nasz sztandarowy produkt. Wysoko oceniane są również nasze przełączniki Web-Managed z serii GS1910. Wierzę, że wraz z nową serią GS1900 (Web-Managed desktop) będziemy w roku 2014 stanowić o sile segmentu przełączników w Polsce obok innych mocnych producentów. W zeszłym roku hitem był także Internet z gniazdka elektrycznego, który zapewniają nasze adaptery Powerline z serii PLA 5000.

TP-Link Z punktu widzenia TP-Linka to był bardzo udany rok. Dostarczyliśmy polskim klientom aż 1,5 mln urządzeń sieciowych i umocniliśmy naszą pozycję na rynku urządzeń bezprzewodowych w Polsce i na świecie. Zwiększamy obecność na rynku urządzeń dla biznesu: ustabilizowaliśmy dystrybucję produktów i wzmocniliśmy wsparcie marketingowe naszych klientów. Pod koniec listopada wydaliśmy własne pismo poświęcone technologiom – e-kwartalnik „Connected Magazine”, który w całości przygotowywany jest w Polsce.

HP Networking Rok 2013 dla działu sieciowego HP w Polsce był kolejnym, w którym wspólnie z naszymi resellerami osiągnęliśmy dwucyfrowy wzrost sprzedaży. Miniony rok upłynął nam pod znakiem wprowadzania nowych produktów i intensywnego szkolenia resellerów od strony technicznej. Skupialiśmy się głównie na rozwoju kompetencji partnerów w zakresie rozwiązań Comware, naszego systemu zarządzania IMC oraz nowego wysoko skalowalnego systemu sieci bezprzewodowych.

Citrix Systems Rozwiązania z zakresu optymalizacji i akceleracji ruchu sieciowego były jednym z głównych obszarów działalności, niemniej jednak nie jedynym. Z reguły rozwiązania sieciowe Citrix są częścią większych projektów, w szczególności tych, w ramach których dostarczamy nasze rozwiązania mobilne i wirtualizacyjne. Jak wiadomo, w tych wypadkach nie należy również zapominać o sprawnym funkcjonowaniu ﬁrmowej sieci, która z miesiąca na miesiąc musi stawiać czoła coraz wyższym wymaganiom. Ponadto staramy się ciągle aktywnie pozycjonować nasze rozwiązania i zabiegać o ich popularność. Stąd między innymi takie inicjatywny jak zacieśnienie współpracy z ﬁrmą Cisco w obszarze oferowania klientom wspólnych rozwiązań.

Cisco Systems W obszarze sieciowym rok 2013 w Cisco stał pod znakiem Unified Access, czyli rozwiązań do budowy zunifikowanych sieci LAN i WLAN. Przyczyniły się do tego trzy rzeczy. Po pierwsze – nowe produkty: portfolio przełączników konwergentnych (converged access) wzbogaciło się o rodzinę Catalyst 3650/3850, tj. pierwszych na rynku urządzeń łączących w sobie funkcje przełączników dla sieci LAN i WLAN. Wierzymy, że w ten sposób został wyznaczony nowy kierunek w rozwoju sieci lokalnych. Poza tym Cisco zostało po raz drugi z rzędu ogłoszone przez Gartnera liderem rynku Unified Access. Zawdzięczamy to temu, że od dwóch lat realizujemy wizję rozwiązania zunifikowanego dostępu LAN, WLAN i VPN pod hasłem: One Policy, One Management, One Network. W 2013 r. w ofercie Cisco pojawiły się także rozwiązania sieciowe zarządzane z chmury. Jest to efekt przejęcia w grudniu 2012 r. firmy Meraki. Jej sprzęt stanowi trzon koncepcji Cisco Cloud Networking.

W IMIENIU PRODUCENTÓW ROZWIĄZAŃ SIECIOWYCH WYPOWIEDZIELI SIĘ: JÜRGEN POHL, CHANNEL SALES MANAGER POLAND, AVM, ŁUKASZ BROMIRSKI, DYREKTOR TECHNICZNY, CISCO SYSTEMS, SEBASTIAN KISIEL, LEAD SYSTEM ENGINEER, CITRIX SYSTEMS, MARCIN ŚCIEŚLICKI, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, HP NETWORKING, NORBERT OGŁOZIŃSKI, COUNTRY SALES MANAGER, ZYXEL, ZDZISŁAW KACZYK, DYREKTOR SPRZEDAŻY, TP-LINK, MACIEJ FLAK, MENEDŻER DS. SPRZEDAŻY ROZWIĄZAŃ ENTERPRISE NETWORKING & SECURITY, CISCO SYSTEMS CRN nr 1/2014

SPRZĘT SIECIOWY AVM Zeszły rok był bardzo udany dla AVM: utrzymaliśmy pozycję w grupie czołowych producentów urządzeń sieciowych dla szerokopasmowego dostępu internetowego. Na podstawie analizy dotychczasowych danych spodziewamy się utrzymania zysku w 2013 r. na poziomie około 250 mln euro netto, co zapewni nam zajęcie drugiego miejsca na rynku europejskim w zakresie produkcji urządzeń sieciowych. W 2013 r. zdecydowaliśmy się na szeroką ekspansję na polski rynek, zarówno detaliczny, operatorski, jak i resellerski. Produkty FRITZ! są w ofercie ABC Daty, Actionu, Komsy i Incomu. Zaprezentowaliśmy także nowe produkty, takie jak FRITZ!Powerline czy inteligentne gniazdko FRITZ!DECT. Opracowaliśmy polskie menu w najnowszych modelach routerów FRITZ!Box – modele 3272, 7272 i 7490, które ukażą się na polskim rynku na początku bieżącego roku.

Producenci zauważają szybki rozwój WLAN w segmencie małych i średnich ﬁrm.

Jakie szanse rysują się w roku 2014 dla resellerów i integratorów oferujących rozwiązania sieciowe? ZyXEL Communications W bieżącym roku ze względu na rosnące potrzeby użytkowników nadal będzie rozwijana infrastruktura sieciowa dla segmentów SOHO i SMB. Przewidujemy dalsze zwiększenie wykorzystania rozwiązań chmurowych, co oznacza stale rosnący popyt na serwery NAS wśród domowych użytkowników i mniejszych klientów biznesowych. Istotna dla klientów jest możliwość bezpiecznego przechowywania danych czy współdzielenia zasobów poprzez sieć oraz wygodna alternatywa, czyli backup online. Te wszystkie funkcje i dostępność zasobów w chmurze stają się coraz bardziej popularne i będą napędem tego segmentu rynku. Rozwiną się trendy BYOD i pracy mobilnej, co wymaga bardziej wydajnej infrastruktury i odpowiednich zabezpieczeń. Firmy stale będą modernizować swoje sieci, poprawiając ich parametry jakościowe, np. zwiększając prędkości transmisji danych oraz doskonaląc systemy zabezpieczeń. Producenci będą oferować coraz lepszy sprzęt, a operatorzy coraz lepsze propozycje. To szansa dla integratorów, którzy mogą coraz lepiej spełniać indywidualne oczekiwania swoich klientów.

TP-Link Popularyzacja Internetu mobilnego z pewnością stworzy możliwość sprzedaży klientom routerów działających w standardzie 3/4G. Modemy oferowane przez operatorów nie zawsze spełniają ich oczekiwania, gdyż często nie umożliwiają pełnego wykorzystania potencjału takiego łącza. Ponadto klienci coraz częściej dostrzegają spadek jakości połączeń bezprzewodowych w paśmie 2,4 GHz – stąd możliwość sprzedaży routerów dwuzakresowych i rozwiązań Powerline. Ze swojej strony zachęcamy także partnerów do aktywnej sprzedaży produktów biznesowych, które gwarantują doskonałą jakość i dobre marże.

HP Networking Z pewnością w rozpoczynającym się roku będziemy świadkami dalszego rozwoju rynku sieci bezprzewodowych – nowych instalacji i projektów. Będzie to odpowiedź na trend BYOD. Spodziewamy się zatem projektów przebudowy istniejących w ﬁrmach sieci WLAN (przeznaczonych głównie dla gości) na sieci ujednolicone

CRN nr 1/2014

z LAN, szybkie, bezpieczne i przygotowane do obsługi rozbudowanych aplikacji i dostępne dla wszystkich użytkowników, także tych używających do pracy własne urządzenia. Drugi obszar, który uważamy za obiecujący i na którym będziemy się koncentrować, to rozwiązania SDN.

Citrix Systems W 2014 r. na liście priorytetów wciąż pozostanie bezpieczeństwo danych przesyłanych w sieci. Ogromne zróżnicowanie systemów IT – zarówno pod względem punktów końcowych, jak i stopnia całościowego skomplikowania infrastruktury – będzie stwarzać coraz to nowe wyzwania dla ﬁrm. Stąd też kluczowe dla organizacji będą rozwiązania, które zapewniają np. na szyfrowanie całego ruchu w sieci i danych przy wykorzystaniu różnych standardów bezpiecznej komunikacji. Zwiększona dbałość klientów o bezpieczeństwo daje zarówno resellerom, jak i integratorom dużą szansę pomnożenia przychodów, którą mogą wykorzystać, wspierając klientów zarówno w zakresie doboru odpowiednich rozwiązań, przy wdrożeniu oraz późniejszej obsłudze infrastruktury.

Cisco Systems Wielką szansą jest SDN, a więc możliwość programowania sieci i pojawiające się związane z tym ogromne możliwości integracji rozwiązań aplikacyjnych z dostosowanymi do potrzeb klientów rozwiązaniami budowanymi „na zawołanie”. Widzimy ogromny potencjał naszego rynku i polskich ﬁrm, jeśli chodzi o budowę elastycznych rozwiązań na bazie technik związanych z mobilnością w sieciach komórkowych i WLAN, chmurą oraz Big Data. Są to obszary, gdzie rozwiązania dla SDN będą stanowiły ogromne pole do popisu dla ﬁrm zainteresowanych nie tylko integracją produktów, ale również usługami zaawansowanymi.

AVM W 2014 r. AVM zamierza zintensyﬁkować działania na rzecz rozwoju kanałów współpracy partnerskiej. Mamy w planach stworzenie specjalnego programu dla integratorów oraz zorganizowanie wspólnie z dystrybutorami szeregu roadshow w całej Polsce.

Na co powinni zwracać szczególną uwagę resellerzy i integratorzy rozwiązań sieciowych w roku 2014? TP-Link Ogólna sytuacja gospodarcza kraju jest raczej korzystna, stąd liczymy na to, że resellerzy i integratorzy będą mogli zwiększać swoje obroty w bieżącym roku. Tradycyjnie już dla tych największych ﬁrm istotna jest realizacja planowanych przetargów i inwestycji w IT, zarówno w sektorze publicznym, jak i prywatnym. Jeśli klienci nie będą tych inwestycji odkładać, sytuacja branży powinna być całkiem niezła.

HP Networking Resellerzy i integratorzy powinni wciąż inwestować w rozwój i dalszą edukację. Wiele nieudanych projektów, które miały miejsce w poprzednich latach, było skutkiem złego planowania, złych założeń czy dobierania urządzeń konsumenckich do zastosowań w przedsiębiorstwach. Cały czas w wielu miejscach pokutuje pogląd, że skoro sieć działa w domu dobrze, to po lekkich modyﬁkacjach możemy ją również przystosować do większych zastosowań. W początkowej fazie to może się udać, ale niestety – po obciążeniu infrastruktury ruchem – zaczynają się kłopoty, wzywanie producenta, eksperta na pomoc, audyt i ﬁnalnie… często kompletna wymiana urządzeń.

Citrix W kontekście potencjalnych zagrożeń w obszarze sieci warto wspomnieć o mobilności i wykorzystywaniu urządzeń przenośnych, również

tych prywatnych, do celów biznesowych. Ze zróżnicowaniem mamy także do czynienia w zakresie lokalizacji i rodzaju sieci, z których korzystamy na co dzień. To powoduje, że kwestie bezpieczeństwa i wydajności są i wciąż będą jedynym z najbardziej palących tematów. Odpowiednie zabezpieczenie ruchu w ﬁrmowej sieci jest w stanie uchronić organizację przed wyciekiem danych lub atakiem, do którego może dojść wskutek wykorzystania nieodpowiednio zabezpieczonego urządzenia (smartfonu, tabletu, laptopa) czy też niedostatecznie chronionego połączenia z sieci domowej, w oparciu o którą dany użytkownik łączy się z zasobami ﬁrmy.

Cisco W 2014 roku resellerzy powinni przygotować się na okazje, które pojawiają się wraz ze zmieniającym się rynkiem. Klienci żądają coraz większej personalizacji i coraz głębszej integracji swoich rozwiązań – aplikacji i sprzętu. Cisco otwiera swoje sieci tak, aby resellerzy mogli wykorzystać cały potencjał drzemiący w urządzeniach, a jednocześnie zaoferować usługi dodane i większe możliwości wynikające z programowalności rozwiązań. Część integratorów już poszła w stronę zacieśniania współpracy z ﬁrmami programistycznymi – i to dobry krok.

11-14 February 2014 Fairmont Hotel, Monaco

Make the right connections at DISTREE EMEA 2014

120

e-tailers & retailers

250

distributors

130+

ICT & CE brands

countries

Book your place today. www.distree-emea.com PLATINUM SPONSOR

GOLD SPONSOR

SILVER SPONSORS

DISTRIBUTOR PARTNER

MEDIA PARTNER

CRN nr 1/2014

DEMEA14-Ad-197x130-CRN-Po.indd 1

17/12/13 15:38

Współpraca ze start-upem? Szansa na dobry zysk W Dolinie Krzemowej jak grzyby po deszczu wyrastają nowe przedsiębiorstwa, które przy pomocy unikalnej oferty chcą znaleźć swoje miejsce na mapie komputerowego biznesu. Okazuje się, że polscy integratorzy mogą na tym skorzystać. KRZYSZTOF JAKUBIK

MATKA KORPORACJA Niektóre korporacje chętnie wspierają działalność zupełnie niezależnych start-upów, nie ukrywając, że potencjalnie są

CRN nr 1/2014

zainteresowane ich kupnem. Na przykład Cisco w tym celu rozpoczęło współpracę z funduszem inwestycyjnym (szczegóły w rozmowie z Łukaszem Bromirskim na stronie obok). Z kolei IBM w ramach globalnego programu wspierania przedsiębiorczości prowadzi inicjatywę IBM SmartCamps, której celem jest zwiększenie potencjału młodych ﬁrm poprzez udostępnienie im dodatkowych funduszy oraz biznesowych i technologicznych ekspertów, a przez to przyspieszenie wprowadzenia produktu na rynek. Producent organizuje także konkurs promujący najciekawsze inicjatywy – ubiegłoroczną polską edycję konkursu i prawo startowania w rozgrywkach regionalnych wygrała po-

DORON KEMPEL założyciel i prezes SimpliVity

Nasza ﬁrma, jak większość start-upów, ma ambitne plany. Chcemy rozwijać się i wejść na giełdę. Ale są też właściciele takich ﬁrm, którzy wiedzą, że większy zysk osiągną z ich sprzedaży niż ze sprzedaży swoich produktów. Warto też pamiętać, że i tak właścicielami start-upów nie są ich prezesi, a akcjonariusze lub fundusze inwestycyjne.

znańska spółka Lab4motion, zajmująca się badaniem zachowań klientów w przestrzeniach komercyjnych. Gdy przyjrzymy się obszarom, w których działają nowe ﬁrmy z branży IT, szybko można zauważyć kilka wyróżniających się kategorii. Zainteresowaniem klientów cieszą się przede wszystkim usługi świadczone w chmurze publicznej. Dzieje się tak dlatego, że rozpoczęcie korzystania z nich jest często znacznie szybsze i tańsze niż w przypadku samodzielnie budowanej infrastruktury. Dużo innowacji można spotkać też w obszarze rozwiązań do budowy zwirtualizowanego centrum danych – najczęściej są to systemy optymalizujące przechowywanie i backup wirtualnych maszyn, jak też zarządzanie całym środowiskiem. Bardzo szybko rośnie także liczba ﬁrm z nowymi, ciekawymi rozwiązaniami z zakresu mobilnej pracy czy biznesowej analizy dużych ilości informacji (Big Data).

GDZIE LEŻY POLSKA? Samodzielne dotarcie działu sprzedaży start-upu do klientów z całego świata, w tym z tak „egzotycznego” dla niektórych kraju jak Polska, jest niemożliwe. Nawet dla tych nowo powstałych ﬁrm, które dysponują już działającym produktem i szybko zaczynają budować kanał dystrybucyjny. Naturalnie najczęściej skupiają się na własnym kraju, ale szybko decydują się także

laczego tak często grupka osób decyduje się na powołanie technologicznego start-upu? Powodów jest kilka – podstawowy to oczywiście chęć zbicia fortuny na długofalowej sprzedaży innowacyjnych produktów i zapisanie się na kartach historii branży IT. Drugi częsty powód to próba stworzenia ciekawej ﬁrmy i stosunkowo szybkiej jej sprzedaży (4–5 lat od powstania) za kilkanaście lub kilkadziesiąt milionów dolarów. Trzeci powód wiąże się z pewnymi skostniałymi strukturami i długo trwającymi procedurami w dużych korporacjach IT. Tajemnicą poliszynela jest, że z korporacji co pewien czas „wypuszcza” się grupę osób (menedżera i paru inżynierów), których zadanie polega na samodzielnym opracowaniu jakiegoś innowacyjnego produktu w ramach nowo powstałego start-upu (w korporacji trwałoby to znacznie dłużej i wiązało się z mnóstwem formalności). Gdy projekt się powiedzie, taka ﬁrma (wraz z pracownikami) jest z powrotem kupowana przez korporację. W ten sposób ta ostatnia zyskuje pożądany produkt, a pracownicy… po kilka milionów dolarów na głowę.

na ekspansję międzynarodową. Które kraje wówczas stają się ich priorytetem? – Nie budujemy obecnie struktur sprzedażowych w Europie Wschodniej, ani bezpośrednio, ani przez kanał dystrybucyjny – usłyszeliśmy od Monique Shefer, dyrektor marketingu w firmie Scality, która tworzy oprogramowanie ułatwiające zarządzanie wielopetabajtowymi zbiorami danych. – Skupiamy się na Ameryce Północnej, Europie Zachodniej i Japonii. Ale oczywiście, jeśli firma partnerska lub klient z innego regionu sami się do nas zgłoszą, bardzo chętnie ich obsłużymy. Podobne słowa można usłyszeć od większości start-upów działających w Dolinie Krzemowej. Z oczywistych powodów najłatwiej im rozpocząć współpracę z bogatymi i rozwiniętymi krajami anglojęzycznymi (Wielka Brytania, Australia, Singapur), a także największymi rynkami europejskimi (Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania). Dopiero przypomnienie im, że Polska jest szóstym największym krajem w Unii Europejskiej, skłania do refleksji, iż może to być perspektywiczny rynek zbytu. Zdecydowanie łatwiej jest wejść na taki rynek jak Polska firmom, które nie oferują sprzętu. – Nasze oprogramowanie możemy zainstalować zdalnie u klienta w dowolnym miejscu na świecie – mówi Fara Hain, dyrektor marketingu izraelsko-amerykańskiej firmy Zerto. – W tym procesie wspieramy też naszych partnerów, dzięki czemu mamy klientów na przykład w Nigerii czy Korei. Od naszych lokalnych partnerów oczekujemy też doradztwa w zakresie trendów na lokalnym rynku. Specjalizujemy się w rozwiązaniach ochronnych tylko dla środowiska wirtualizacyjnego VMware, ale wiemy, że są takie kraje, gdzie popularniejsze są systemy firmy Citrix czy Microsoftu. Niezależnie od trudności, jakie się z tym wiążą, coraz częściej resellerzy i integratorzy aktywnie współpracują z zachodnimi start-upami i budują ich markę w Polsce. Jednym z nich jest firma konsultingowa Sciamus, która na początku 2013 r. wprowadziła na polski rynek markę MuleSoft – oprogramowanie umożliwiające integrację aplikacji biznesowych (Enterprise Service Bus). Produkt konkuruje – przede wszystkim korzystnym stosunkiem jakości do ceny oraz unikalnym modelem licen-

Trzy pytania do… ŁUKASZA BROMIRSKIEGO, DYREKTORA TECHNICZNEGO W POLSKIM ODDZIALE CISCO SYSTEMS CRN Cisco od pewnego czasu aktywnie przygląda się rynkowi start-upów w Polsce… ŁUKASZ BROMIRSKI Tak, w tym celu wybraliśmy fundusz inwestycyjny 3 TS Capital Partners, któremu przekazujemy pieniądze na inwestycje w ciekawe, młode firmy z Europy Centralnej. Współpracujemy też z ośrodkami inkubacji technologicznej, aby przekazywać młodym ludziom wiedzę o tym, jakiego typu rozwiązania nas interesują i w jakim kierunku powinny iść ich pomysły. Efektem tych działań jest przejęcie przez Cisco czeskiej firmy Cognitive Security. Przyglądamy się też firmom polskim, chociaż na razie nie mamy nikogo na celowniku. Zależy nam na pozyskaniu nie tylko stworzonych przez dany start-up produktów, ale przede wszystkim pracowników. Sam produkt jest jedynie emanacją pomysłów czy próbą pokazania umiejętności tych ludzi, charakteryzujących się niebywałą wiedzą, doświadczeniem i stanowiących ogromną wartość intelektualną. CRN Czy polscy integratorzy powinni być zainteresowani współpracą na przykład z amerykańskimi start-upami? ŁUKASZ BROMIRSKI Resellerzy muszą szukać nowych pomysłów na robienie biznesu, a wprowadzenie na rynek unikalnego produktu to jeden z ciekawszych sposobów na rozwój i duża szansa. Już dzisiaj część dystrybutorów i resellerów hołduje temu modelowi, więc inni trochę nie mają wyjścia i też powinni zainteresować się możliwością dostarczania klientom nowych, nietypowych usług. CRN A co w przypadku, gdy na przykład Cisco zdecyduje się na kupno takiego start-upu? ŁUKASZ BROMIRSKI Parę takich sytuacji już miało miejsce. Jedną z nich było przejęcie firmy IronPort w 2007 r. Wówczas w Polsce było siedmiu partnerów tego producenta. Żaden z nich nie zrezygnował, wszyscy stali się partnerami Cisco. Bardzo nam zależy, żeby partnerzy przejmowanej firmy trafiali do nas. Za każdym razem od korporacji dostajemy komplet informacji o tym, jak w naszym kraju wygląda struktura partnerska przejmowanego podmiotu, i musimy przygotować plan działania uwzględniający możliwość utrzymania współpracy. Samym partnerom oferujemy bardzo preferencyjne warunki dołączenia do naszego programu partnerskiego, szkolenia i wsparcie przy pierwszych projektach w nowych dla nich obszarach.

cyjnym – z rozwiązaniami takich ﬁrm jak IBM, Microsoft, Oracle czy Software AG. – Na początku działań promocyjnych dla marki MuleSoft zorganizowaliśmy konferencję dla potencjalnych klientów – wspomina Michał Tymoszyk, kierujący polskim biurem Sciamus. – Przyszło prawie sto osób, co jest w dzisiejszych czasach bardzo dobrym wynikiem. Po roku budowania rynku dla tej nowej kategorii produktów mamy już za sobą pierwsze transakcje.

JAK DOBRAĆ FIRMY DO WSPÓŁPRACY? Wprowadzenie do oferty produktów zupełnie nieznanej firmy, o nieustabilizowanej pozycji rynkowej, często nieposiadającej struktur programu partnerskiego, naturalnie wiąże się z ryzykiem oraz koniecznością wnikliwej analizy biznesowej i podjęcia rozważnych decyzji. W związku z tym rozterki mają zarówno dystrybutorzy, jak też partnerzy CRN nr 1/2014

współpracujący z danym producentem bezpośrednio, co jest dość popularnym modelem. Początkowy etap współpracy to konieczność zbudowania świadomości marki wśród potencjalnych klientów. Działania marketingowe powinny odpowiadać charakterowi oferowanego produktu i prawie zawsze będą związane z pewnym kosztem (czasowym i finansowym), na którego zwrot w późniejszym okresie należy liczyć. Jeżeli tego kosztu nie da się zbilansować, oznacza to, że ponieśliśmy porażkę. Z drugiej strony mamy do czynienia z ekscytującym wyzwaniem – możliwością zaproponowania klientowi nowego produktu, który dzięki swojej unikalności daje szansę na zyskanie istotnej przewagi konkurencyjnej. Jednak z tym należy się spieszyć: poczynania start-upów bacznie obserwuje konkurencja, zarówno ta mała, jak i duża. Czasami innowacyjny produkt może pokrzyżować plany liderom rynku. Przykładowo coraz częściej mówi się o młodej firmie Pure Storage, która w obszarze macierzy z dyskami SSD może zagrozić nawet EMC. Poza tym niektóre rozwiązania mogą stracić rację bytu, np. wskutek zmiany trendów rynkowych lub wprowadzenia podobnej funkcjonalności przez lidera rynku. Warto wspomnieć chociażby o rosyjskiej firmie Veeam, która wyspecjalizowała się w backupie wirtualnych maszyn VMware i osiągnęła duży sukces komercyjny. Ten jednak może szybko przerodzić się w kło-

SŁAWOMIR KARPIŃSKI Channel Manager, Connect Distribution

Na pewno nie należy przekreślać możliwości współpracy ze start-upami. Niejednokrotnie technologie i rozwiązania, jakie proponują te ﬁrmy, są naprawdę godne uznania i zainwestowania w rozwój ich sprzedaży. Trzeba też pamiętać, że zwiększone w takich przypadkach ryzyko nierzadko bywa rekompensowane całkiem godziwą marżą, niespotykaną przy sprzedaży masowych, doskonale rozpoznawanych produktów.

CRN nr 1/2014

Zanim zaczniemy współpracę ze start-upem, sprawdźmy:  czy produkt jest zaprojektowany do sprzedaży przez kanał partnerski,  jeżeli jego wdrożenie i obsługa wymaga eksperckiej wiedzy, czy producent taką dostarcza w postaci specjalistów i szkoleń,

 czy i w jakim zakresie producent zapewnia wsparcie techniczne,  jakiego rzędu marże można uzyskać na danym produkcie,  czy faktura jest wystawiana przez biuro w Unii Europejskiej.

poty, gdy sam VMware wprowadzi do swojego oprogramowania podobne funkcje. Ważna jest także kwestia wsparcia technicznego dla sprzedawanych produktów. W przypadku start-upów często jest ono udzielane bezpośrednio przez wytwórcę. Wynika to z braku możliwości poniesienia kosztów na odpowiednie wyszkolenie partnerów. Resellerzy powinni jednak sami zainwestować pewien czas, aby dobrze poznać produkt. Ich klient chętniej będzie współpracować ze swoim lokalnym dostawcą, a poza tym między Polską a Doliną Krzemową jest dziewięć godzin różnicy czasu. To zdecydowanie obniża komfort kooperacji i na przykład szybkiej wymiany maili. Kolejnym aspektem, ważnym przede wszystkim dla mniejszych ﬁrm (szczególnie tych prowadzących uproszczoną księgowość i chcących minimalizować ilość papierkowej roboty), jest możliwość dostawy kupionego od start-upu towaru i otrzymania faktury z oddziału znajdującego się na terenie Unii Europejskiej (a dokładniej – ze strefy Europejskiego Obszaru Gospodarczego). Unikamy wtedy konieczności poddawania towaru procedurom celnym, co skraca czas i praktycznie eliminuje formalności. Firmy z USA o tym wiedzą i gdy tylko zdecydują się na współpracę z europejskimi partnerami, otwierają swoje biuro w tym regionie.

GDY START-UP ZOSTANIE KUPIONY… Jednym z pierwszych celów większości nowo powstałych firm jest uzyskanie dofinansowania z funduszu inwestycyjnego w zamian za przekazanie części udziałów w przedsiębiorstwie. Fundusze aktywnie wspomagają firmę w rozwoju, a następnie

z zyskiem sprzedają swój udział. Gdy nabywcą okaże się duży, liczący się podmiot na rynku IT, często współtwórcy i zarazem współwłaściciele firmy decydują się także na sprzedaż swojego udziału, skuszeni wizją wielomilionowej kwoty na koncie. Jaki ma to wpływ na ewentualną współpracę z dotychczasowymi partnerami? – Nie ma jednego modelu, według którego postępują przedsiębiorstwa przejmujące mniejsze firmy, ale z reguły starają się jak najlepiej wykorzystać istniejący kanał sprzedaży, konsolidując go z własnym – mówi Sławomir Karpiński, Channel Manager w Connect Distribution. – Takim pozytywnym przykładem z historii naszej firmy było przejęcie w 1999 r. Seagate Software, którgo byliśmy dystrybutorem – najpierw przez Crystal Decisions, następnie Business Objects, a trzy lata temu przez SAP. Nasza firma jako dystrybutor przetrwała wszystkie te etapy, podpisując umowy dystrybucyjne z kolejnymi właścicielami i jednocześnie rozszerzając obszar działalności i portfolio oferowanych produktów. Podobnie było z przejęciem Novella przez firmę Attachmate czy wcieleniem firmy WYSE do Della. Oczywiście zdarzają się też przykłady negatywne. Dzieje się tak najczęściej, gdy kupującym jest firma, która samodzielnie obsługuje swoich klientów i nie chce dzielić się marżą ze sprzedaży czy wsparcia ze swoimi partnerami. Jednak do takich sytuacji dochodzi zdecydowanie rzadziej. Kooperacja ze start-upem to naturalnie wyzwanie – nie zawsze musi zakończyć się sukcesem. Z różnych powodów. Nie sposób jednak odmówić słuszności głoszonej od lat tezie, że ryzyko zwiększa szanse osiągnięcia sukcesu. Szukając tam, gdzie jeszcze nikt nie szukał, można znaleźć prawdziwy skarb.

Inteligentne auto a sprawa polska NIEWYKLUCZONE, ŻE WKRÓTCE PRAWDZIWI MĘŻCZYŹNI, OPOWIADAJĄC KOLEGOM O SWOIM NOWYM SAMOCHODZIE, BĘDĄ CHWALIĆ SIĘ TYM, JAKIE TAKTOWANIE I ILE RDZENI MA POKŁADOWY PROCESOR.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

czywiście komputery w samochodach to żadna nowość. Nowością jest natomiast to, że tym razem nie chodzi o wyspecjalizowane układy sterujące pracą silnika i ABS-u ani wypasiony zestaw multimedialno-nawigacyjny. Chipy takie jak zaprezentowana przez nVidię na targach CES Tegra K1 nie tylko potraﬁą doskonale radzić sobie z dekodowaniem ﬁlmów Full HD, strumieniowaniem muzyki i płynnym wyświetlaniem map, ale wkraczają też powoli na zupełnie nowy obszar. Chodzi o obsługę czujników i algorytmów, które stanowią pierwszy krok ku samochodowemu autopilotowi. Samojeżdżący samochód Google’a to wprawdzie wielkie osiągnięcie, ale na razie zdecydowanie za drogie, żebyśmy zobaczyli go na ulicach w więcej niż kilku egzemplarzach. Tymczasem auta wyposażone w Tegrę K1 lub intelowskiego Atoma oraz zestaw kamer, czujników ultradźwiękowych i laserowych nie powinny być dużo droższe niż najlepiej wyposażone modele co lepszych marek. Dla Kowalskiego czy Młynarczyka będą nieosiągalne jak Alfa Centauri (nie mylić z Alfą Mita). Jednak przystępne na tyle, żeby mogło sobie na takie cacko pozwolić całkiem spore stadko przedstawicieli „górnych 10 proc.”. Tylko czy będą chcieli? Jak działają samochodowe systemy wspomagające lub wręcz zastępujące kierowcę? Pomijając arcyciekawe, warte oddzielnego tekstu kwestie techniczne, najprostsza odpowiedź brzmi: przestrzegają przepisów. Dzięki lokalizacji GPS komputer może sprawdzić w odpowiedniej bazie, jaka jest dozwolona prędkość na drodze, którą się poruszamy. Tę wiedzę uzupełni i zaktualizuje algorytm rozpoznający znaki drogowe,

dzięki któremu uda się precyzyjnie ustalić, gdzie zaczynają się ograniczenia, oraz zostaną wzięte pod uwagę wszelkie roboty drogowe i inne nietypowe sytuacje. Kolejny etap to kontrola warunków środowiskowych – widoczności, temperatury, wilgotności, a także siły oraz kierunku wiatru. Na koniec do tego wszystkiego dojdą dane z kamer i czujników umożliwiające śledzenie otoczenia ( jego stałych i ruchomych elementów). To pozwoli uniknąć kolizji z nieostrożnymi pieszymi lub innymi kierowcami. Wiecie, co to oznacza? Na pewno się domyślacie: absolutną niepraktyczność takich aut w większości miejsc na świecie, w tym Polsce. W końcu kto miałby ochotę wlec się przez 100 czy 200 kilometrów z prędkością 40 km/h (ograniczenie do 60 km/h, do tego mżący deszczyk albo silny wiatr, poprawka na to, że droga ma dwa, nieoddzielone pasy ruchu z szutrowym poboczem oraz margines ostrożności dodany przez producenta „na wszelki wypadek”)? Wyprzedzając tylko wtedy, kiedy wyprzedzany jedzie wyraźnie wolniej niż my (to musiałaby być furmanka…), droga w przeciwną stronę jest dobrze widoczna na dystansie kilku kilometrów i całkiem pusta, a nasz samochód w trakcie tego manewru nie rozpędzi się powyżej lokalnego ograniczenia (minus 10 proc. producenta „na wszelki wypadek”). Wreszcie nigdy, ale to nigdy nie mogąc zawrócić tam, gdzie nie wolno (choć naprawdę nic nie stoi na przeszkodzie) albo zatrzymać się choćby na chwilkę gdzieś, gdzie obowiązuje zakaz. To dopiero będzie przyjemność!

Nowoczesne samochody z autopilotem? Nuda.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 1/2014

Colorovo: 8-calowe CitiTab Marka należąca do ABC Daty zaoferowała tablet w rozmiarze 7,85 cala – CityTab Vision 7,85” oraz 8-calowy CityTab Lite 8”. Oba działają pod kontrolą systemu Android 4.2. CityTab Vision 7,85” wyposażony został w czterordzeniowy procesor All Winner A31 S ARM Cortex A7 (1,2 GHz). Urządzenie ma ośmiordzeniowy układ PowerVR SGX544MP2 i 1 GB RAM-u. Rozdzielczość ekranu wynosi 1024 x 768 pikseli. Tablet jest wyposażony m.in. w dwie kamery: o rozdzielczości 2 Mpix (tylna) i 0,3 Mpix (przednia), złącze USB (OTG), gniazdo kart mikro-SD oraz moduł Bluetooth 4.0. Wśród aplikacji jest internetowa księgarnia eClicto.pl. Z kolei CityTab Lite 8” ma w ośmiocalowy wyświetlacz o rozdzielczości 1024 x 768 pikseli. W urządzeniu zainstalowano dwurdzeniowy procesor Rockchip 3168, ARM Cortex A9 (1,2 GHz) z podwójnym układem graﬁcznym Mali 400. Według producenta bateria umożliwia 5 godz. pracy. b Colorovo CityTab Lite 8 jest oferoCo wany wa w dwóch kolorach: białym i czarnym. i cz Sugerowana cena detaliczna: CiSug tyTab tyT Vision 7,85” – 499 zł, CityTab Lite 8” – 449 zł. Gwarancja: 2 lata. ABC DATA www.abcdata.pl

Pierwszy smartfon NTT N-phone 01 to urządzenie z 3,5-calowym wyświetlaczem o rozdzielczości HVGA (480 x 320 pikseli). Działa w trybie dual SIM (UMTS+GSM). Smartfon wyposażono w 512 MB wbudowanej pamięci, którą można poszerzyć maksymalnie o 32 GB kartą mikro-SD. N-phone 01 ma moduły komunikacyjne HSPA, Wi-Fi, Bluetooth. Pracuje pod kontrolą systemu Android 4.0. W telefonie zainstalowano dwie kamery (przednia o rozdzielczości 0,3 Mpix i tylna – 2 Mpix) oraz czujniki: ruchu, światła i zbliżeniowy. Sugerowana cena detaliczna: 260 zł. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM www.ntt.pl

CRN nr 1/2014

Epson: kino domowe ze smartfonu Projektory EH-TW9200 i EH-TW9200 W wyświetlają obraz w rozdzielczości Full HD. Jasność światła białego i barwnego wynosi 2400 lumenów, a współczynnik kontrastu – 600 000:1. Model EH-T9200 W ma złącze MHL, które umożliwia odtwarzanie treści ze smartfonów i tabletów. Obraz Full HD można przesyłać do projektora bezprzewodowo. Dołączany do EH-TW9200 W moduł bezprzewodowej transmisji sygnału umożliwia jednoczesne podłączenie za pomocą kabla HDMI pięciu różnych źródeł obrazu. Orientacyjne sugerowane ceny detaliczne: EH-TW9200 – 11 780 zł, EH-TW9200 W – 12 980 zł. Gwarancja: na urządzenie – 2 lata, na lampę – 3 lata (lub 3 tys. godzin). AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl FOR EVER www. www.for-ever.com.pl SIMPLE AV www.simpleav.com.pl TECH DATA www.techdata.pl

NavRoad: tablet dla maluchów Nexo Kiddo to 7-calowy tablet z procesorem Rockchip RK2926 (1 GHz), 512 MB RAM-u i 8 GB wbudowanej pamięci. Rozdzielczość ekranu wynosi 800 x 480 pikseli. Urządzenie bazuje na systemie Android 4.2.2, wyposażonym w interfejs uławiający dostęp do przeznaczonych dla dzieci aplikacji edukacyjnych i rozrywkowych. Tablet ma funkcje kontroli rodzicielskiej – specjalny panel umożliwia np. dodawanie i usuwanie aplikacji. Nexo Kiddo zawiera dwie kamery (tylną: 2 Mpix, przednią: 0,3 Mpix). Waży 317 g. Ma kolorową, gumową obudowę. Sugerowana cena detaliczna: 333 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl INCOM www.incom.pl KOMPUTRONIK www.komputronik.pl

Prestigio: tablet z Windows 8.1 MultiPad Visconte to 10,1-calowe urządzenie z wyświetlaczem IPS o rozdzielczości 1280 x 800 pikseli, dwurdzeniowym procesorem Intel Celeron (1,46 GHz), 2 GB RAM-u i dyskiem SSD o pojemności 32 lub 64 GB (z opcją powiększenia pamięci za pomocą karty ﬂash do 64 GB). Wśród złączy są USB 3.0. Do Visconte można podpiąć klawiaturę Bluetooth i pracować na nim jak na laptopie. Sprzęt umożliwia odtwarzanie wideo w rozdzielczości 4 K, bezprzewodową komunikację w technice Miracast. Aplikacja TeamViewer pozwala na zdalny dostęp. Bateria ma 4000 mAh pojemności. Zainstalowany system to Windows 8.1 Pro. W pakiecie oprogramowania jest Microsoft Oﬃce 2013. Modem umożliwia pobór danych z prędkością do 21 Mb/s. Visconte waży mniej niż 550 g. Sugerowana cena detaliczna: 1299 zł. Gwarancja: 2 lata. ASBIS www.asbis.pl

Synology: RackStation – do 144 TB na dane RackStation RS3614xs+ to urządzenie do przechowywania danych, wyposażone w 12 kieszeni na dyski. Zainstalowano w nim czterordzeniowy procesor (3,3 GHz), 8 GB pamięci ECC RAM (maksymalnie 32 GB), dwa sloty PCIe, które umożliwiają do czterech połączeń sieciowych 10 GbE. Przepustowość wynosi ponad 3,2 tys. MB/s i 620 tys. IOPS w konﬁguracji RAID 5. Dwa moduły rozszerzające – RX1214/RX1214RP – umożliwiają powiększenie pojemności do 144 TB. Usługa Synology High Availability zapewnia przełączanie awaryjne w klastrze. Sugerowana cena detaliczna netto RS3614xs+: 3375 euro (14,1 tys. zł, kurs 1 euro = 4,18 zł). Gwarancja: 3 lata. AB www.ab.pl EPA SYSTEMY www.epasystemy.pl VERACOMP www.veracomp.pl

Toshiba: trio z serii Z Nowe laptopy z serii Z – Portégé Z30 (13,3 cala), Tecra Z40 (14,4 cale) i Tecra Z50 (15,6 cali) – wyposażono w procesory Intel Core 4. generacji (do i7), złącza HDMI, trzy USB 3.0. Obudowy wykonano ze stopu magnezu. Portégé Z30 ma opcjonalny ekran dotykowy i napęd SSD o pojemności do 512 GB. Grubość obudowy wynosi 17,9 mm (19,9 mm w modelu dotykowym), a waga urządzenia to 1,2 kg. Tecra Z40 ma 21 mm grubości i waży 1,47 kg, a Z50 – 1,79 kg. Z40 i Z50 są oferowane w wersjach z nośnikami HDD (do 500 GB) i SSD (do 512 GB). Nowe modele mają zabezpieczenia i opcje zarządzania takie jak TPM oraz Intel Active Management Technology (AMT), która umożliwia działowi IT monitorowanie, aktualizowanie i modernizację laptopa. Czytnik linii papilarnych jest standardowym wyposażeniem. Opcjonalnie można zainstalować czytnik kart inteligentnych. Sugerowana cena detaliczna: od 4099 zł brutto, w zależności od modelu. Gwarancja: od 1 roku do 4 lat (opcja). ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl

TP-Link: dwupasmowy adapter TL-WA890EA umożliwia podłączenie do sieci bezprzewodowej urządzeń wyposażonych w port Ethernet. Adapter wyposażono w cztery porty Ethernet RJ45 oraz podwójny moduł radiowy, dzięki któremu dane przesyłanie są w tym samym czasie w pasmach 2,4 GHz i 5 GHz z maksymalną łączną prędkością 600 Mb/s. Znajdujący się na obudowie przycisk WPS zapewnia zabezpieczone połączenie urządzezenia bezprzewodowego z routerem. Adapter zapisuje ustawienia sieci, do których był podłączony. Sugerowana cena detaliczna: 229 zł. Gwarancja: 2 lata. AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl INTER PROJEKT www.interprojekt.pl SUNNYLINE www.sunnyline.pl VERACOMP www.veracomp.pl

CRN nr 1/2014

Był sobie Skorpion CHCECIE BAJKI? OTO BAJKA: BYŁ SOBIE SKORPION. DOŚĆ AGRESYWNY I DLA OTOCZENIA NIEBEZPIECZNY. NAZWIJMY GO MICHAEL.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

ichael żył w świecie dostatnio, a bywały czasy, że uważano go za mistrza i najlepszego stratega w krainie. Był raczej samolubny i z nikim w konszachty nie wchodził. Miał innych za głupszych od siebie, a swój sposób życia uważał za najdoskonalszy z możliwych. Ale jak to (nie tylko zresztą) w bajkach bywa, na krainę przyszły plagi. Na Michaela zresztą też. A to mrówki, kompletnie dla Michaela niejadalne, z właściwą sobie mocą, którą daje masa i umiejętność współpracy, zaatakowały krainę. A to za sprawą zmiennego klimatu wyginęły mączniki – ulubiony przysmak Michaela, bez którego nie mógł się obejść. Po roku było widać, że Michael ginie i musi coś zrobić, bo już i hibernacja, i ograniczanie potrzeb żywieniowych okazywały się niewystarczające do przetrwania. Pomyślał Michael: udam się za rzekę. Tam nędzę będzie mi łatwiej przetrwać. Tam w nowym otoczeniu rozpocznę nowe życie. Nie będę już więcej taki samolubny i zacznę z innymi współpracować – będzie mi łatwiej. Ale jak to zrobić? Wszak skorpiony nie pływają. Muszę kogoś poprosić, aby przeniósł mnie na swoim karku na drugi brzeg. Ale kto się zgodzi wziąć jadowitego skorpiona na grzbiet? Tylko jakiś desperat lub naiwniak wierzący w możliwość zmiany natury skorpionów. Dreptał więc Michael od jednego zwierzaka do drugiego, tłumacząc, o co mu chodzi i że jest już innym stworzeniem niż to, za które się go powszechnie uważa. Obmyślił nawet odpowiedni marketing pod hasłem, że teraz współpraca jest najważniejsza, że w grupie każdy jest silniejszy niż w pojedynkę, że on ma jeszcze wiele siły i pomysłów na szczęśliwe życie dla siebie i innych. Niech tylko znajdzie się na drugim brzegu! Ostatecznie młoda gazela (nazwijmy ją z afrykańska – Biznesu) pomyślała: ok, może Michael nie jest taki groźny, a ja i tak przed

nadchodzącą porą suchą muszę migrować na północ, za rzekę. Biznesu zgodziła się wziąć Michaela na kark i popłynęli. Na środku rzeki Michael nie wytrzymał. Podniósł swój kolec jadowy w górę. Biznesu zamarła ze strachu, a Michael… Dalsze losy skorpiona i gazeli wszyscy znają. A ponieważ imię bohatera naszej bajki nie jest przypadkowe, prawdziwy przebieg wydarzeń z Michaelem w roli głównej poznamy niechybnie w roku 2014. Zobaczymy, czy Michael będzie w stanie przełamać swój odwieczny paradygmat i kanon, na którym zbudował wielką światową firmę – robienie biznesu „direct”. Czy znajdzie duże grono partnerów gotowych zaryzykować, aby z nim wchodzić w relacje (zwłaszcza na rynkach globalnych)? Zobaczymy, czy przemiana Michaela jest autentyczna, czy ma tylko taktyczny charakter: na chwilę, na przeczekanie. Czy polski wzorzec (gdzie tylko relatywnie mała część biznesu od zawsze była robiona bezpośrednio) ma szansę na rozpowszechnienie w świecie, czy odwrotnie: do Polski dotrą reperkusje perturbacji, których Michael doznaje w swym rodzimym kraju. Czy wreszcie Michael ma naprawdę jakieś nowe pomysły na dalszy rozwój firmy w aktualnych uwarunkowaniach finansowych i rynkowych? Czy ma pomysły nie tylko na rozwój kanału, ale też na produkty, aby w innowacyjny i konkurencyjny sposób zaspokajać potrzeby klientów. Pożyjemy – zobaczymy. Michaelowi, jego firmie oraz wszystkim polskim resellerom życzę udanego roku 2014. Na szczęście wierzących w bajki (niezależnie od tego, kto je opowiada) w naszym kraju jest raczej mało.

Czy Michael zmieni swoją naturę?

CRN nr 1/2014

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 R. PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.

Zagłosuj i wygraj! Zapraszamy do udziału w naszym corocznym plebiscycie, mającym na celu wyłonienie osób, które w ciągu roku miały największy wpływ na kanał dystrybucyjny polskiej branży IT oraz nagrodzenie tych osób i ﬁrm, z którymi resellerom i integratorom najlepiej współpracowało się w roku 2013. Laureaci otrzymają prestiżowe tytuły: Postać Rynku IT, Handlowiec Roku, Dystrybutor Roku i Producent Roku. Natomiast czytelnicy, którzy wezmą udział w głosowaniu, mają szansę wygrać atrakcyjne nagrody! Zobacz szczegóły:

Głosowanie rozpoczyna się 17 lutego 2014 r.

SŁUCHAWKI SOUND BLASTER EVO wyposażone w 40 mm przetworniki Sound Blaster EVO’s Full Spectrum, które odtwarzają pasmo dźwięku w pełnym jego słyszalnym zakresie – co zapewnia wyraźne odwzorowanie wszystkich detali nagrania. SŁUCHAWKI HITZ MA2600 doskonale sprawdzają się podczas słuchania muzyki i prowadzenia rozmów. Lekkie, przenośne, charakteryzujące się ciekawym brzmieniem i wysoką ergonomią. Muszle są obracane, co ułatwia transport słuchawek.

BIŻUTERIA SREBRNA APART CHARMS

PRIT_2013_fp_moj.indd 20

zabawne, lekkie zawieszki Charms urokliwie pobrzękują, zachwycając swoim wdziękiem dziewczyny i kobiety na wszystkich kontynentach. Zdobądź ten zestaw dla Niej…

ULTRABOOK LENOVO oferuje najlepsze funkcje tradycyjnego notebooka – wysoką wydajność obliczeniową, dużą pojemność pamięci i pełny dźwięk – oraz elegancję i najbardziej pożądane cechy tabletów, takie jak szybkie uruchamianie i wznawianie działania oraz całodzienna praca baterii. Wysmukły, nawiązujący wyglądem do książki.

NISZCZARKA REXEL AUTO+60 jest doskonała do niszczenia dokumentów zawierających poufne dane. Urządzenie jest przeznaczone do użytku osobistego i małego biura o średnich standardach bezpieczeństwa (DIN 3). Tnie papier na ścinki konfetti (4x45mm). Jednorazowo można załadować do podajnika 60 arkuszy papieru w formacie A4 wraz ze zszywkami czy spinaczami. Kosz ma pojemność 15 l.

1/20/14 5:16 PM