CRN Polska

24 lutego 2016, nr 2

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Beacony: nowa polska specjalność

AliCloud: nadciąga chińska chmura

B+R: sposób na niższe podatki

Wychodzimy z cienia

str. 16

Michał Nowak, Commercial Sales Manager w polskim oddziale Acera

1-1 CRN.indd 1

2/1/16 12:24 PM

2/2016

24 Materiały eksploatacyjne: będzie oryginalnie 15

Czy warto latać samolotem?

38

Felieton Konstantego Młynarczyka

16 20

Acer wychodzi z cienia

Rozmowa z Michałem Nowakiem, commercial sales managerem w polskim oddziale producenta

Beacony: nowa polska specjalność

Fot. © McCarony – Fotolia.com

Kto i jak może zarobić na rynku usług nie tylko dla handlu

32

Gaming górą

34

Nie wychodzimy z rynku pecetów

Jak duży jest segment komputerów dla graczy?

Rozmowa z Marcinem Olszewskim, prezesem Fujitsu Polska

36

Puls branży IT

Badania i dane statystyczne

Apple na rynku przedsiębiorstw?

Powolnemu spadkowi sprzedaży będzie towarzyszyć wzrost udziałów materiałów OEM.

58

Polscy integratorzy raczej sceptyczni

44 Sieci bezprzewodowe w firmach

Jak WLAN zmienia sposób prowadzenia małego i średniego biznesu

50 SEP sesam: backup

Rozmowa z Kornelem Smotrysiem, business development managerem Comtegry

60 Działalność B+R

korzystna podatkowo Warto wykorzystać wsparcie

62

danych Radia Kraków Case study

52

100 TB w sześć sekund

AliCloud – chińska inwestycja w platformę chmurową

54

Everything as a Service: integrator się nie wywinie Usługi w chmurze a centra danych

Klienci lubią polską chmurę

Transparentny obywatel Nowe sposoby wykorzystania pozyskiwanych legalnie danych

66 Nowości produktowe 67 Ciemna strona Twittera Felieton Damiana Kwieka

68 Ścigasz się w socialu?

Zwolnij

Centrum Wiedzy Menedżera

70

Na początku było Słowo Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 2/2016

3

Imperium kontratakuje REDAKTOR NACZELNY

S

tało się. Ingram Micro po raz kolejny wchodzi do polskiej rzeki. Tym razem szefowie koncernu zmienili strategię i nie zaryzykowali startu od zera. Zupełnie jakby wzięli sobie do serca opinię Mariusza Jaworskiego, który szesnaście lat temu skomentował pierwszą próbę Ingrama w iście proroczy sposób: „ Rynek w Polsce jest bardzo trudny, dojrzały i za późno chyba na samodzielne podboje przez międzynarodowych dystrybutorów. W Polsce trzeba kupić mocno osadzoną firmę albo po dwóch latach robienia szumu po cichu się wycofać”.

Młodszych czytelników informuję, że Ingram po raz pierwszy oficjalnie rozpoczął sprzedaż nad Wisłą 1 kwietnia 2000 r. Apetyty miał spore, o czym świadczyło 2,5 tys. mkw. wynajętej powierzchni magazynowej (większą dysponował wówczas jedynie Computer 2000, czyli obecna Tech Data). Mania wielkości pobrzmiewała także w wypowiedziach szefów polskiego oddziału. Przekonywali, że „dystrybucja broadline’owa w Polsce jest dość prymitywna jak na obecne czasy (…) dystrybutorzy rozróżniają swoich klientów tylko według wielkości, nie starają się natomiast rozróżnić ich modelu biznesowego”. Po niecałych trzech latach okazało się, że problem

z modelem biznesowym wystąpił po stronie Ingrama. Wprawdzie roczny obrót rzędu 200 mln zł (dane nieoficjalne) nie był wcale zły, ale amerykańskiej centrali do szczęścia nie wystarczył.

Tym razem Amerykanie przemyśleli sprawę i kupując „mocno osadzoną firmę”, zapewnili sobie na dzień dobry kilkaset milionów złotych rocznego przychodu oraz grono mniej lub bardziej oddanych partnerów.

Czy nowe podejście przyniesie dobre, długotrwałe owoce? Szczerze mówiąc, nie założyłbym się o to. Wiele zależy chociażby od tego, na ile korporacyjne, broadline’owe DNA giganta wpłynie na sposób działania specjalizowanego gracza, jakim jest RRC. W tym miejscu pozwolę sobie sięgnąć po kolejny cytat – tym razem autorstwa Adama Rudowskiego – który najlepiej oddaje moje wątpliwości: „W pierwszym roku po przejęciu Azlana przez Tech Datę nastąpił spadek przychodów o połowę. Przyczyna? Nowe procedury wprowadzone przez Tech Datę i odejście kluczowych osób z Azlana”. Szefowie Ingrama powinni bardzo uważnie przeczytać całą naszą rozmowę z szefem Veracompu. Żeby nie powtórzyć błędów swojego największego rywala. Znajdziecie ją, panowie, w numerze 11/2015 CRN Polska.

Czy Ingram powtórzy błędy Tech Daty?

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 2 (402) 24 lutego 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl

FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Jakub Kielak, jakub.kielak@crn.pl, prenumerata@crn.pl

Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o.

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

MIESIĄ C NA P

+ Lenovo zaprezentowało wyniki za IV kw. ub.r., które wskazują na to, że niedawne cięcie kosztów przyniosło pozytywne efekty. Mimo mniejszych przychodów niż przed rokiem – spadek rok do roku o 8 proc., do 12,9 mld dol. – koncern zwiększył zysk netto (o 14 proc., do 294 mln dol.).

- Komisja Nadzoru Finansowego wszczęła postępowanie w sprawie nałożenia kary na spółkę Hawe w związku z podejrzeniem naruszenia obowiązków informacyjnych. Dotyczy ono zdarzeń sprzed kilku lat, a mianowicie udzielenia w październiku 2012 r. przez Hawe Telekom poręczenia oraz ustanowienia przez tę spółkę w styczniu 2013 r. zastawu rejestrowego. KNF podejrzewa, że naruszono art. 56 ustawy o ofercie publicznej (dotyczy nieprawidłowości związanych z wypełnianiem obowiązków informacyjnych przez spółki giełdowe). W razie naruszenia przepisu komisja może wydać decyzję o wykluczeniu – na czas określony lub bezterminowo – akcji z obrotu na giełdzie i nałożyć karę finansową w wysokości do 1 mln zł.

- Microsoft zdecydował się na wycofanie z rynku 2 milionów ładowarek do Surface’a (model Pro, Pro 2 i Pro 3). Akcja ma charakter prewencyjny w związku z przegrzaniem lub zapaleniem się kilkudziesięciu urządzeń spośród tych dołączanych do komputera. W oficjalnym oświadczeniu przedstawiciele koncernu podkreślają, że problemy dotyczyły niewielkiego odsetka użytkowników Surface’a. Miały wynikać m.in. z uszkodzenia przewodu ładowarki wskutek zbytniego skręcenia lub przygniecenia przez ciężki przedmiot przez dłuższy czas.

- Unia Europejska podtrzymała karę dla Orange Polska w wysokości 127,6 mln euro.

Operator odwołał się od tej decyzji do europejskiego Trybunału Sprawiedliwości. Kara została nałożona na TP SA (obecnie Orange Polska) przez Komisję Europejską w 2011 r. za nadużywanie przez operatora dominującej pozycji na rynku szerokopasmowego dostępu do Internetu.

W ocenie KE spółka utrudniała udostępnianie swojej sieci innym operatorom.

- Seagate może się spodziewać pozwu zbiorowego, do jakiego przygotowuje się jedna z amerykańskich kancelarii prawnych w sprawie rzekomo zbyt częstych awarii dysków tej marki. Pozew ma dotyczyć napędów o pojemności 3 TB. Zdaniem prawników nośniki Seagate’a padają częściej, niż zapewnia producent, co naraża użytkowników na utratę danych. W testach przeprowadzonych przez dostawcę usług chmurowych Backblaze modele 3-terabajtowe odpowiadają za 43 proc. wykrytych awarii.

P OW I

– Nie ma mowy o sprzedaży przez Fujitsu działu PC czy choćby o zmianie udziałowców – Marcin Olszewski, szef Fujitsu w Polsce.

EDZIE

LI

+ Dolnośląska skarbówka wybrała dostawców komputerów, drukarek, serwerów i czytników kodów kreskowych. Główny przetarg, który obejmował dostawę sprzętu komputerowego dla izby skarbowej we Wrocławiu i urzędu skarbowego w Legnicy, wygrały firmy: Galaxy Systemy Informatyczne (293 komputery AiO z oprogramowaniem i sześć urządzeń wielofunkcyjnych), Koncept (37 notebooków, sześć serwerów z monitorami i UPS oraz jeden NAS), Softex Data (221 drukarek). W odrębnym przetargu na dostawę sprzętu do urzędu skarbowego we Wrocławiu i izb skarbowych w woj. dolnośląskim zwycięzcą okazał się Mega Sonic (100 czytników kodów kreskowych, 40 drukarek etykiet, 95 drukarek laserowych i 220 pendrive’ów). Łączna wartość zamówień wyniosła blisko 1,9 mln zł.

- HTC trzeci raz z rzędu odnotowało kwartalną stratę netto, która wyniosła w IV kw. ub.r. 103,5 mln dol. W tym czasie obroty wzrosły o 20 proc. rok do roku (sięgnęły w przybliżeniu 780 mln dol.). Zarząd HTC przekonuje, że bilans poprawi się dzięki nowej ofercie. Największe nadzieje firma wiąże z debiutem na rynku wirtualnej rzeczywistości i wprowadzeniem do sprzedaży własnego zestawu VR, co zapowiadane jest na kwiecień br.

NA MI

LUSIE, M

+ ALSO Group podsumowało globalne wyniki uzyskane w 2015 r. W tym okresie przychody dystrybutora sięgnęły 7,8 mld euro, co oznacza wzrost o 7,7 proc. rok do roku. Zysk netto był również wyższy niż rok wcześniej (o 3,3 proc.) i wyniósł 62,9 mln euro. Zarząd grupy zdecydował o wypłaceniu udziałowcom dywidendy w wysokości 24,4 mln franków szwajcarskich.

IESIĄC

+ KBJ i Infovide-Matrix wygrały przetarg ZUS na wspieranie eksploatacji Systemu Wspomagania Ekonomiki Zakładu opartego na oprogramowaniu SAP. Konkretnie chodzi o utrzymanie SWEZ, obsługę zgłoszeń serwisowych oraz realizację zleceń dodatkowych. Łączna wartość umowy wynosi ok. 8 mln brutto. Ma ona być wykonana do 30 czerwca 2019 r.

NUSIE

+ Divante współtworzy jeden z wewnętrznych systemów Banku Zachodniego WBK. Spółka odpowiada za obszar projektowania User Experience, opracowanie warstwy graficznej oraz kodowanie HTML i CSS. Prace prowadzone są w modelu RWD, umożliwiającym korzystanie z narzędzia na różnego typu urządzeniach (m.in. smartfonach czy tabletach). System ma usprawnić pracę doradców klientów indywidualnych oraz biznesowych banku, jak też pracowników Centrum Bankowości Telefonicznej.

6

CRN nr 2/2016

– Bardzo dużo firm sprzedaje po prostu wirtualne serwery, co z pojęciem samej chmury ma naprawdę wspólne tylko podstawy – Dariusz Nawojczyk, CMO Oktawave.

– Apple niechętnie akceptuje kogoś między sobą a klientami końcowymi – Mariusz Furmaniak, wiceprezes Pretora.

WYDARZENIA

Acronis stawia na Ingram Micro w Polsce, przejmuje RRC sprzedaż z chmury Międzynarodowy dystrybutor na dobre wchodzi do Polski. Kupuje oddział RRC w regionie EuroNowy program partnerski Acronisa ma ułatwić dostawcom usług cloud oferowanie ochrony danych większej grupie klientów. Będzie dostępny dla firm korzystających z chmury Acronisa, które mają własną ofertę rozwiązań cloud, a także tych, których biznes opiera się na usługach świadczonych dla centrów danych klientów. Został stworzony przede wszystkim z myślą o dostawcach usług hostowanych, zarządzalnych i telekomunikacyjnych, powinien także pomóc klasycznym integratorom. Resellerom, którzy dotąd nie sprzedawali rozwiązań z chmury, Acronis ma pomóc wdrożyć je i zrozumieć.

py Środkowej i Wschodniej, którego działalność obejmuje Polskę, Węgry, Serbię, Rumunię, Czechy, Chorwację, Słowenię, Macedonię i Albanię. Centrala znajduje się w Warszawie.

Wartość transakcji nie została ujawniona. Jej finalizacja jest spodziewana w połowie 2016 r. Zgodę muszą wyrazić regulatorzy rynku. Ustalono, że po zamknięciu transakcji kierownictwo RRC dołączy do Ingram Micro. Ma pomóc w integracji i prowadzeniu działalności w kolejnych latach.

Przejęcie ma znacząco zwiększyć sprzedaż Ingrama w Europie Środkowej i Wschodniej. Broadliner przewiduje, że dzięki zakupowi RRC jego przychody wzrosną o ponad 250 mln dol. rocznie.

– Przejęcie RRC wpisuje się w naszą globalną strategię poszerzania działalności o wysokomarżowe biznesy z wartością dodaną i usługi. Chcemy wykorzystać markę RRC w Europie Środkowej i Wschodniej do zwiększenia obrotów i rentowności w tym regionie – komentuje Alain Monié, CEO Ingram Micro.

W Polsce działa obecnie lokalny oddział tego globalnego gracza, zbudowany na strukturze przejętej firmy BrightPoint. Zajmuje się dystrybucją urządzeń mobilnych.

Roczne przychody światowej korporacji to ponad 46 mld dol. Ingram Micro zajmuje 62 pozycję na liście Fortune 500 – największych firm w USA.

Max Computers ma nowy system sprzedaży online

Xerox zostanie podzielony Firma zostanie podzielona na dwie części.

Jedna spółka zajmie się sprzętem, a druga outsourcingiem procesów biznesowych. Celem jest usprawnienie procesów, a także oszczędności, które mają wynieść 2,4 mld dol. w ciągu trzech najbliższych lat (w obu spółkach łącznie). Ostateczny rozdział ma nastąpić do końca 2016 r.

W ocenie Xeroxa spółka „sprzętowa” wygeneruje ok. 11 mld dol. rocznego obrotu, a „outsourcingowa” – 7 mld dol. Biznes usługowy powstanie zapewne na bazie przejętej w 2010 r. za 5,6 mld dol. spółki software’owej ACS, specjalizującej się w outsourcingu procesów biznesowych. Utworzenie dwóch organizacji nie stanowi zaskoczenia. Nieoficjalnie mówiło się o takiej możliwości od kilku miesięcy.

Xerox istnieje już od 110 lat. Firma powstała w 1906 r. Od 1961 r. nosi obecną nazwę Xerox Corporation. W 1959 r. wprowadziła do sprzedaży swoją pierwszą fotokopiarkę.

Wrocławski dystrybutor uruchomił otwartą dla wszystkich resellerów nową platformę sprzedaży B2B. Klienci mogą korzystać z nowych funkcji, które przyspieszą i uproszczą proces zakupowy. Kluczowe zmiany to łatwiejsze administrowanie adresami dostawy, szybsze działanie serwisu, przejrzyste i uporządkowane drzewo kategorii, rozbudowane filtry produktów i czytelny podgląd zamówień.

System ma nowy design. Został przygotowany w najnowszej technologii. Dystrybutor informuje również o zmianach w koszyku – ułatwiono podgląd, jest możliwość przechodzenia między koszykami i ich nazywania. Klienci powinni bez trudu znaleźć informację o saldzie, kredycie oraz warunkach płatności, a także dane kontaktowe do opiekuna handlowego i kontrolera finansowego. Administrowanie kontem użytkownika również zostało usprawnione – można tworzyć subkonta i zarządzać uprawnieniami. Opisy produktów są obszerniejsze niż wcześniej. Serwis znajduje się pod adresem: https://online.maxcomputers.pl.

„Tarcza prywatności” zamiast „Bezpiecznego portu” Na początku lutego udało się wynegocjować porozumienie, które zastąpi umowę Safe Harbour, która umożliwia transfer danych między UE i USA. Nowy układ nazwano EU-US-Privacy Shield. Poprzednie, obowiązujące przez 15 lat porozumienie Safe Harbour, zakwestionował Europejski Trybunał Sprawiedliwości ze względu na niedostateczną jego zdaniem ochronę prywatności użytkowników (z powodu masowej inwigilacji przez amerykańskie służby bezpieczeństwa). Ustalono, że amerykańskie ministerstwo handlu będzie nadzorować firmy, które przetwarzają w USA dane z Europy. Kto naruszy standardy ochrony, jest zagrożony sankcjami. Strona amerykańska zagwarantowała, że europejskie dane nie będą poddane „masowemu, pozbawionemu wyjątków nadzorowi” służb USA. Jeśli europejski użytkownik uzna, że jego prawo do ochrony informacji zostało naruszone z uwagi na bezpieczeństwo narodowe USA, może zwrócić się za oceanem do swojego rzecznika (Ombudsman).

CRN nr 2/2016

7

Zniżka dla Czytelników CRN na konferencję PLNOG16!

W dniach 29 lutego–1 marca Proidea organizuje kolejną warszawską edycję PLNOG (Polish Network Operators Group). To największa polska konferencja przeznaczona dla specjalistów związanych z sektorem dostawców usług internetowych (ISP). W bieżącym roku motywem przewodnim będzie Olimpiada Technologiczna. Program składa się z czterech ścieżek tematycznych – w porównaniu z poprzednimi imprezami doszły dwie nowe: edukacyjna, wprowadzająca w dalsze zagadnienia poruszane na konferencji, oraz public, z udziałem przedstawicieli instytucji publicznych. Wśród prelegentów po raz pierwszy pojawi się przedstawicielka Netfliksa. W 2016 r. PLNOG jest otwarty nie tylko na przedstawicieli sektora publicznego, lecz także na studentów – część z nich będzie miała możliwość darmowego udziału w spotkaniu. W programie przewidziano około 80 prelekcji.

Organizator przewidział 15-proc. zniżkę dla Czytelników CRN Polska. Aby z niej skorzystać, należy wpisać kod CRN15_plnog16 podczas rejestracji. Formularz rejestracyjny znajduje się na stronie http://2016.warszawa. plnog.pl/registration/.

Program konferencji można znaleźć na stronie www.plnog.pl.

24 mln zł długów InwazjiPC Łączna suma wierzytelności upadłej spółki wynosi 24,19 mln zł – według listy uznanej przez sąd. Do tej pory, ponad 3 lata po upadłości, nikogo nie spłacono. Wciąż pojawiają się nowe roszczenia. Ostatnio listę uzupełniającą wierzytelności sporządzono w październiku 2015 r. Figuruje na niej jeden podmiot, który zgłosił wierzytelność na kwotę 2,5 tys. zł. Dług nie został uznany przez syndyka i obecnie trwa postępowanie odwoławcze. Łącznie pieniędzy z masy upadłości InwazjiPC domaga się obecnie 176 organizacji i osób (biorąc pod uwagę zatwierdzone przez sąd wierzytelności). Na pierwszej liście z 2013 r. widniało 128 pozycji.

Sąd Rejonowy w Kielcach ogłosił upadłość likwidacyjną InwazjiPC w maju 2012 r. Spółka powstała w 2010 r. Zarządzała siecią salonów ze sprzętem komputerowym oraz e-sklepem. W poprzedzającym upadłość roku obrotowym, trwającym prawie 15 miesięcy, InwazjaPC wygenerowała 89,5 mln zł przychodów.

Łukasz Łopuszyński szefem Acera W styczniu stanowisko country managera Acera w Polsce objął Łukasz Łopuszyński. Nowy szef jest związany z producentem od 2009 r.

W 2014 r. został dyrektorem generalnym spółki Asplex, która odpowiada za naprawę urządzeń oraz dystrybucję części zamiennych Acera w całym regionie EMEA. Wcześniej pracował w branży konsultingowej (PwC) oraz jako dyrektor finansowy w Elica Group Polska. Posiada dyplom MBA Franklin University. Łukasz Łopuszyński deklaruje, że w 2016 r. spółka skoncentruje się na rozwoju sprzedaży produktów premium. W kanale zamierza promować klientów sprzedających całą ofertę marki. Szef firmy zapowiada nowości, które mają poszerzyć grono użytkowników produktów marki. Wśród nich jest nowy komputer dla graczy oraz mini PC o modułowej konstrukcji.

Acer planuje także rozwój oferty 2w1. Z kolei, jeśli chodzi o monitory, będzie powiększana oferta gamingowa.

8

CRN nr 2/2016

Nowe procesory będą działać tylko z Windows 10 To decyzja ważna przede wszystkim dla klientów w firmach. Microsoft poinformował, że dogadał się z Intelem i innymi producentami procesorów – nowe CPU będą obsługiwać wyłącznie „Dziesiątkę”.

Zmiana nastąpi wraz z wejściem na rynek układów Intela (Kaby Lake – II poł. br.), AMD (Bristol Bridge) oraz Qualcommu (8996). Dotyczy także obecnie dostępnych układów Intel Core 6. generacji – Skylake.

Urządzenia z tymi procesorami nadal mogą działać z Windows 7 i 8.1 do 17 lipca 2017 r. Zatem do tego czasu użytkownicy powinni zainstalować Windows 10 w tych urządzeniach. Później oba starsze systemy bazujące na układach Skylake mogą nadal otrzymywać „najbardziej krytyczne” aktualizacje, ale pod warunkiem – jak tłumaczy Microsoft – że nie zagrożą one bezpieczeństwu ani kompatybilności Windows 7/8.1 na innych urządzeniach.

Nowa polityka Microsoftu i producentów czipów jest istotna zwłaszcza dla użytkowników biznesowych, którzy wolniej przechodzą na nowe systemy i często korzystają ze starszych wersji Windows na nowym sprzęcie. Stąd wzięła się trwająca latami popularność Windows XP, a obecnie – Windows 7.

Microsoft nie chce powtórki z przeszłości – zamierza skłonić przedsiębiorców do szybszego podjęcia decyzji o migracji.

1-1 CRN.indd 1

2/15/16 11:45 AM

Jest zgoda na polski e-sklep Sony UOKiK dał zielone światło do utworzenia spółki, która będzie zarządzać sklepem internetowym z produktami Sony. Wspólny biznes poprowadzi sześciu autoryzowanych dystrybutorów japońskiej marki: Matrix Media, P.H.U. Sol*Pol Andrzej Solecki, KSK Dystrybucja, Zenon Reszka Salon RTV Zew, „Ryspol” Ryszard Cieślachowski oraz Janusz Brongiel Hi Fi Center 1.

Prezesem nowej spółki SC Electronics z siedzibą w Łodzi został Piotr Wieruszewski, współwłaściciel spółki dystrybucyjnej Maxtronic.

Wniosek o zgodę na koncentrację trafił do UOKiK 20 listopada 2015 r. Sony nadal zamierza kontynuować sprzedaż w Polsce dotychczasowymi kanałami.

GPS Konsorcjum sprzedane Spółka, od której fiskus domaga się 300 mln zł zaległego VAT-u w związku z karuzelowymi wyłudzeniami, została sprzedana. O transakcji poinformował Imagis, do którego należało 100 proc. udziałów w GPS Konsorcjum.

Zostały one zbyte za symboliczną złotówkę. Imagis nie ujawnił, kto jest nabywcą nieprowadzącej już działalności firmy, na której ciążą roszczenia fiskusa.

GPS Konsorcjum zostało kupione przez Imagis ostatecznie w 2012 r. (wcześniej nabyto część udziałów), w sumie za 22 mln zł. Spółka handlowała telefonami komórkowymi, w rekordowym 2013 r. generując 1,5 mld zł obrotów.

W 2015 r. organy skarbowe uznały, że GPS Konsorcjum był tzw. buforem w transakcjach, które doprowadziły do wyłudzeń VAT-u, a jego kontrahentami były „słupy”. Spółka zwinęła działalność. GPS Konsorcjum złożył w ub.r. wniosek o upadłość, ale sąd nie zgodził się na to, uznając, że jej majątek nie wystarczy nawet na pokrycie kosztów postępowania. Także wniosek o upadłość Imagisu został odrzucony.

Nowy szef sprzedaży Jabry w Polsce Nowym sales managerem marki Jabra na Polskę został Marcin Krych. Odpowiada za zarządzanie sprzedażą produktów, współpracę z dystrybutorami i resellerami, a także koordynację działań marketingowych firmy. Ostatnio Jabra sporo inwestowała w produkty przeznaczone dla ludzi aktywnych i sportowców, ale w 2015 r. firma zamknęła swoją linię sportową.

– W najbliższej przyszłości zamierzamy wprowadzić na rynek produkty Bluetooth stereo zaprojektowane dla różnych grup zawodowych – zapowiada nowy szef. Dodaje, że nowości Jabry będą przeznaczone zarówno na rynek B2B, jak i B2C. Poprzednio Marcin Krych przez osiem lat pracował w Hama Polska.

Do jego obowiązków jako product managera i brand managera należał rozwój akcesoriów marki Hama, przygotowanie dużych akcji promocyjnych, wybór asortymentu na polski rynek oraz kontakt z kluczowymi klientami.

Plany ekspansji Indata Software Grupa Indata ujawniła plany rozwoju na lata 2016–2018. Cel: stać się jednym z najważniejszych graczy w sektorze teleinformatycznym w Polsce. Holding zapowiada rozwój portfolio usług i produktów, zwiększenie skali działalności oraz przejęcia w Polsce i Europie. Według szefa spółki Grzegorza Czapli wyjątkowy potencjał jest na rynkach rozwiązań IT dla sektora publicznego, finansowego, ubezpieczeniowego, telekomunikacyjnego, a także w obszarze produktów i usług z zakresu Internetu rzeczy i bioinformatyki.

Fundamentem rozwoju mają być trzy linie biznesowe: Indata Systems (kompleksowe wdrożenia i integracja IT), Services (budowa oprogramowania i usługi doradcze) oraz Innovations (innowacyjne produkty i usługi). W 2016 r. zostaną połączone software house’y holdingu, co ma wzmocnić grupę programistyczną.

Plan na kolejne lata zakłada, że zwiększy się zakres działania i obroty Indaty oraz wprowadzone zostaną nowe usługi i produkty z obszaru integracji IT. Rozwijana będzie działalność konsultingowa holdingu. Indata Innovations będzie działać jako fundusz, inwestując w nowe technologie i start-upy z obszaru IoT, Smart Everything oraz bioinformatyki.

Przeprowadzka Allegro Największa polska firma e-commerce przeniesie swoją warszawską siedzibę do nowego wysokościowca. Przeprowadzi się do biurowca Q22, który powstaje w Warszawie na skrzyżowaniu al. Jana Pawła II i ul. Grzybowskiej. Allegro będzie jednym z największych najemców obiektu. Nowa siedziba firmy zajmie powierzchnię wielkości 7,6 tys. mkw. Q22 będzie jedyną siedzibą spółki w Warszawie. Obecnie jej oddział znajduje się na ul. Słowackiego. Allegro ma także biura w Poznaniu, Toruniu, Krakowie i Wrocławiu.

10

CRN nr 2/2016

Nowy szef Agito.pl Dyrektorem zarządzającym Agito.pl został Remigiusz Chrzanowski, który dołączył do firmy w kwietniu 2015 r. Dotychczas zajmował się przede wszystkim budową działu Customer Experience.

Nowy dyrektor ma ponad 15 lat doświadczenia w branży, w tym czasie zarządzał dużymi projektami. Przed przejściem do Agito przez 3,5 roku pracował w Dellu (lata 2011–2015), gdzie m.in. rozwijał centrum spotkań z klientami – Executive Briefing Center, zajmował się także wsparciem działań marketingowych w różnych sektorach rynku.

Agito.pl skoncentruje się obecnie na rozszerzeniu kategorii produktów i stworzeniu własnej platformy sprzedażowej. Nastąpiła również zmiana w dziale handlowym firmy. Funkcję menedżera dywizji, odpowiadającego za sprzedaż w kategoriach związanych z elektroniką, objął Tomasz Fuks, który przeszedł do Agito.pl w maju 2015 r. Wcześniej pracował w Westwing Home&Living i przez cztery lata w Mix Electronics.

Ruszyła wspólnota branży informatycznej

Roadshow Brother 2016 W dniach 13–22 kwietnia 2016 r. w sześciu miastach Polski odbędą się spotkania zorganizowane w ramach Roadshow Brother 2016.

W ich trakcie partnerzy będą mogli zapoznać się ze strategią firmy, jej najważniejszymi rozwiązaniami i nowościami w ofercie.

Producent zaprezentuje ofertę dla biznesu, m.in. skanery dokumentowe, usługę zarządzania drukiem (MPS) i nową serię urządzeń monochromatycznych. Partnerzy będą także mieli okazję poznać produkty konsumenckie, w tym urządzenia atramentowe InkBenefit Plus.

Rozpoczęcie każdego z sześciu spotkań w ramach Roadshow planowane jest o godzinie 14.00. Po części merytorycznej i prezentacjach goście zostaną zaproszeni na wieczorny koncert i kolację.

Terminy i miejsca spotkań: – 13 kwietnia – Sopot, Hotel Haffner, – 18 kwietnia – Kraków, Hotel Qubus, – 19 kwietnia – Katowice, Hotel Qubus, – 20 kwietnia – Wrocław, Hotel Monopol, – 21 kwietnia – Poznań, Dom 88, City Park, – 22 kwietnia – Warszawa, Hotel Sheraton.

Ostatniego dnia lutego br. w warszawskiej parafii Najświętszego Zbawiciela odbędzie się spotkanie przedstawicieli branży IT: informatyków, programistów, menedżerów i sprzedawców. To już drugie wydarzenie tego typu, po styczniowym Opłatku Branży IT. Najbliższe będzie poświęcone temu, w jaki sposób radzić sobie z nieetyczną konkurencją na coraz bardziej wymagającym rynku, a także jak uczciwie zdobywać klientów (np. bez stosowania technik manipulacyjnych). Swoimi doświadczeniami będzie się dzielił z uczestnikami spotkania Adam Dawidziuk z firmy 7bulls.com.

Cel wspólnoty branży IT, której opiekunem duchowym jest ks. Piotr Rymuza, to jednoczenie chrześcijan, którzy na co dzień pracują w tym samym środowisku i borykają się z podobnymi wyzwaniami. Branżowa wspólnota ma być dla nich miejscem wspólnej modlitwy, dzielenia się świadectwami, a także sposobem na nawiązywanie nowych, cennych relacji. Spotkanie, które odbędzie się 29 lutego br., będzie poprzedzone mszą świętą o godz.

18:30 (więcej na http://parafiazbawiciela.org/duit).

Weszła ustawa „inwigilacyjna” Zgodnie z nowelizacją ustawy o policji dostawcy usług internetowych na życzenie służb będą musieli udostępniać „dane internetowe”, czyli np. informacje o czasie i zakresie korzystania z usług przez klientów, jak również dane ich identyfikujące. Bez indywidualnej zgody sądu nie można natomiast przekazywać treści komunikacji, czyli np. tekstów e-maili. Przedsiębiorcy mają zapewnić dostęp do danych bezpłatnie, np. poprzez stałe łącze. Tylko małe firmy (do 50 pracowników) nie mają obowiązku dokonywania inwestycji, aby umożliwić inwigilację zgodnie z wymogami ustawy. Mogą przestrzegać nowych przepisów, wykorzystując obecnie posiadaną infrastrukturę.

CRN nr 2/2016

11

ABC Data: „Nowe technologie – druk 3D” 10 marca ABC Data organizuje konferencję dla resellerów zainteresowanych poszerzeniem oferty o rozwiązania druku 3D. Spotkanie odbędzie się podczas targów Dni Druku 3D w Kielcach. To największa branżowa impreza w Polsce. Na konferencji ABC Daty uczestnicy będą mieli okazję zapoznać się z najważniejszymi zagadnieniami związanymi z drukiem przestrzennym oraz ze sprzętem: zarówno z urządzeniami, filamentami (materiałami eksploatacyjnymi), jak i skanerami. Prezentacje poprowadzą fachowcy z takich firm jak: CD3D, Robo 3D, 3D Kreator, Pixelio, 3D Gence, Monkeyfab, Spectrum i Zortrax. Udział jest bezpłatny. Każdy z uczestników konferencji otrzyma voucher o wartości 200 zł do wykorzystania na szkolenia dotyczące druku 3D, organizowane przez ABC Datę w 2016 r.

Więcej informacji i formularz rejestracyjny jest dostępny na stronie www.abc360.eu/rejestracja.html.

Nowa broń w walce z wyłudzeniami VAT Ministerstwo Finansów ma kolejny pomysł na ograniczenie oszustw na VAT – limit transakcji gotówkowych zostanie obniżony ponad 4-krotnie, do 15 tys. zł. Obecnie obowiązujący próg rozliczeń gotówkowych wynosi 15 tys. euro. „Zmiana wpłynie pozytywnie na wzrost uczciwej konkurencji między przedsiębiorcami oraz zmniejszanie szarej strefy. W efekcie przyczyni się do zwiększenia dochodów budżetu państwa oraz ograniczenia fikcyjnych transakcji, w tym wyłudzeń VAT i prania brudnych pieniędzy” – poinformował resort. Nowa regulacja znalazła się w projekcie, który zmienia obecnie obowiązujące przepisy ustawy o swobodzie działalności gospodarczej.

Wcześniej ministerstwo zapowiedziało szereg zmian, które mają ograniczyć wyłudzenia podatku. Wśród nich jest likwidacja odwróconego VAT-u, poszerzenie zasady solidarnej odpowiedzialności za uregulowanie podatku niemal na wszystkie kategorie towarów (gdy sprzedający nie zapłaci VAT-u, skarbówka może obciążyć podatkiem nabywcę), a także wprowadzenie zasady rozdzielonej płatności (cena netto i VAT są wpłacane na osobne rachunki).

Norbert Biedrzycki szefem Atosa w Polsce Country managerem i prezesem zarządu Atos Polska został Norbert Biedrzycki. Będzie on pełnił także funkcję wiceprezesa od integracji systemów na region Europy Środkowej i Wschodniej (VP CEE System Integration). Norbert Biedrzycki był poprzednio prezesem zarządu ABC Daty (listopad 2012–grudzień 2014) oraz Sygnity (2010–2012). Przedtem przez kilka lat pracował jako partner zarządzający w McKinsey w Londynie, a jeszcze wcześniej był dyrektorem działu usług doradczych oraz rozwoju biznesu w Oracle’u.

Norbert Biedrzycki przejmuje stery firmy w czasie, gdy korporacja znacznie się rozrosła. W 2015 r. w rezultacie przejęć na poziomie globalnym i krajowym doszło do integracji firm Atos Polska, AMG.net oraz Bull Polska. Atos jest drugą pod względem wielkości zatrudnienia firmą IT w Polsce (prawie 4 tys. pracowników), trzecią pod względem przychodów z usług IT oraz największym dostawcą aplikacji webowych i portali internetowych w 2014 roku według Computerworld Top 200. W 2014 r. grupa wypracowała 632 mln zł przychodów, o 62 proc. więcej niż w 2013 r. Kolejną organizacją przejmowaną przez Atosa jest Unify.

Atos SE (Societas Europaea) generuje rocznie 11 mld euro przychodów.

12

CRN nr 2/2016

Powstało Centrum Innowacji PCSS-Huawei Otwarte w Poznaniu centrum to pierwszy etap wspólnej inwestycji, której celem będzie współpraca zespołów badawczych Huawei i Poznańskiego Centrum Superkomputerowo-Sieciowego. Obejmie ona m.in. przetwarzanie danych i ich przechowywanie w chmurze (optymalizacja platform obsługowych i zagadnień związanych z bezpieczeństwem) oraz rozwiązania z zakresu architektur superkomputerowych, czyli High Performace Computing. To pierwsza taka umowa podpisana przez Huawei z ośrodkiem akademickim na świecie.

W ośrodku, na bazie ponad tysiąc serwerów Huawei, powstał superkomputer Orzeł/Eagle o mocy 1,4 PFlops, który zajmuje 80. pozycję na liście Top 500 najszybszych maszyn na świecie. Jest to według firmy jeden z najbardziej energooszczędnych systemów, jaki działa w regionie EMEA, oraz jeden z trzech najmocniejszych tego typu w Polsce. Wykorzystano w nim bezpośrednie chłodzenie cieczą (DLC).

Dzięki temu 80 proc. ciepła jest odprowadzane za pośrednictwem zamkniętego i energooszczędnego systemu. Superkomputer umożliwi oferowanie przez Centrum Innowacji PCSS-Huawei usług chmurowych na niedostępnym dotychczas poziomie, w trybie „Laboratorium IT jako usługa”.

EUROPA I ŚWIAT  Ingram Micro zamyka dwa niemieckie oddziały, łącząc rozdzieloną dotychczas dystrybucję urządzeń mobilnych oraz IT (placówki w Trewirze i Ratingen) w jednym miejscu (Dornach). Spółka przekonuje, że na zmianie skorzystają klienci, uzyskując szybszy dostęp do pełnego portfolio produktów. Ernesto Schmutter, wiceprezes i dyrektor wykonawczy niemieckiego Ingrama, uzasadnia wdrożenie nowej koncepcji przenikaniem się wcześniej wyraźnie rozdzielonych rynków, jakimi są IT oraz telekomunikacja.  Formula Systems, izraelska spółka z Grupy Asseco, podpisała z Israel Aerospace Industries (IAI) umowę o przejęciu TSG – firmy specjalizującej się w systemach dowodzenia i kontroli, a także cyberbezpieczeństwa. W tym zakresie jest ona głównym dostawcą izraelskich służb obronnych, w tym Sił Obrony Izraela i policji. Koszt nabycia 50 proc. akcji TSG to 50 mln dol. Inwestycja ma pozwolić Asseco na rozszerzenie zakresu działalności w sektorze bezpieczeństwa i obronności.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Symantec zainkasuje pół miliarda dolarów dzięki inwestycji funduszu Silver Lake. W jej wyniku do rady dyrektorów Symanteca dołączył Ken Hao, partner zarządzający Silver Lake. Informacja ta zbiegła się z ogłoszeniem nie najlepszych wyników finansowych vendora za trzeci kwartał 2016 roku finansowego (październik–grudzień 2015). Przychody w tym czasie wyniosły 909 mln dol., co oznacza spadek o 6 proc. rok do roku. Spadek zysku netto był jeszcze bardziej wyraźny, bo sięgnął 23 proc. (z 222 mln dol. rok wcześniej do 170 mln dol.). Symantec wdrożył już plan cięcia kosztów, który ma przynieść do 2018 roku finansowego oszczędności rzędu 400 mln dol.  Amerykańska International Trade Commission (ITC) wstępnie potwierdziła, że Arista Networks naruszyła trzy patenty Cisco związane z przełącznikami sieciowymi. Koncern Johna Chambersa przed kilkunastoma miesiącami oskarżył Aristę o pogwałcenie 14 praw patentowych w systemie operacyjnym Arista EOS. Spór będzie się toczył nadal, skutkując jeszcze co najmniej dwoma procesami przed sądem federalnym i prawdopodobnymi dalszymi postępowaniami w ITC. Niedawno Arista wytoczyła Cisco kontrproces, oskarżając konkurenta o przywłaszczenie interfejsu CLI, który jest branżowym standardem, i nękanie konkurencji za jego wykorzystywanie.  Microsoft przoduje na rynku globalnych dostawców chmurowej poczty elektronicznej dla firm – wynika z danych Gartnera.

Według analityków ok. 13 proc. przedsiębiorców na świecie korzysta z poczty udostępnianej przez dwóch dostawców: 8,5 proc. przedsiębiorstw wykorzystuje do tego Microsoft Office 365, zaś 4,7 proc.

– Google Apps for Work. Pozostałe 87 proc. firm korzysta z usług

e-mail uruchamianych on-premise, w wersji hostowanej, z chmury hybrydowej lub prywatnej. Gartner na potrzeby raportu przebadał ponad 40 tys. spółek publicznych z całego świata.  Komisja Europejska zgodziła się na przejęcie SanDiska przez WD. Zdaniem KE fuzja producentów pamięci nie zaszkodzi konkurencji na unijnym rynku. Umowę przejęcia obie firmy podpisały w październiku ub.r. Wartość transakcji to 19 mld dol. Dzięki niej WD, specjalizujący się w dyskach talerzowych, zamierza znacznie poszerzyć ofertę pamięci flash i nośników SSD. Akwizycja zwiększy też możliwości koncernu w kwestii produkcji czipów pamięci flash do smartfonów i tabletów.  Google w Wielkiej Brytanii rocznie wypłaca swoim pracownikom średnio 160 tys. funtów, czyli ok. 920 tys. zł – wyliczył Business Insider.

Do średniej nie wliczono jednak wynagrodzeń dwóch najwyższych rangą dyrektorów. W ciągu minionych 18 miesięcy na wynagrodzenia w brytyjskim oddziale Google’a (zatrudniającym ok. 2,3 tys. osób) przeznaczono 562 mln funtów. Koncern nie szczędzi środków na dalsze wydatki na terenie UK – właśnie kupił w centrum Londynu za 290 mln funtów działkę pod nową siedzibę, która ma pomieścić 5 tys. pracowników.  Polska zajęła 35 miejsce w rankingu krajów, które mają największy wpływ na światowy wzrost innowacyjności, przygotowanym przez think tank Information Technology and Innovation Foundation. Specjaliści ITIF wzięli pod lupę 56 najbardziej rozwiniętych państw i analizowali każde z nich pod kątem 14 różnych czynników, m.in. lokalnego prawodawstwa dotyczącego działalności innowacyjnej oraz zasad ochrony własności intelektualnej.

Najlepsze wyniki osiągnęła Finlandia, a zaraz za nią Szwecja i Wielka Brytania. Najgorzej wypadły Indie, Indonezja i Argentyna.  CloudScreener, porównywarka usług chmurowych światowych dostawców, w swoim najnowszym rankingu najlepiej oceniła chmurę Google’a, a następnie OVH i Amazona. Usługi Microsoftu zajęły szóste miejsce, za IBM-em oraz Arubą. Cechy uwzględniane przez CloudScreener podczas oceny jakości usług to m.in. wydajność, bezpieczeństwo i elastyczność. Porównywarka bierze pod uwagę infrastrukturę ok. trzydziestu dostawców. W tym celu wykorzystuje aplikacje testowe stale działające u ocenianych dostawców, co gwarantuje długoterminową ocenę funkcjonowania poszczególnych usług.  Kingston przejmie IronKey, dzięki czemu uzyska dostęp do technologii zabezpieczania danych zgodnie z najbardziej restrykcyjnymi standardami branżowymi. Do tej pory Kingston oferował własne szyfrowane przenośne pamięci USB z serii DataTraveler, które na rynku rozwiązań dla biznesu konkurowały z produktami IronKey. CRN nr 2/2016

13

ADVERTORIAL umożliwiające analizowanie informacji w trybie drill down, filtrowanie oraz sporządzanie w czasie rzeczywistym raportów ad hoc. Pulpity są w nim tworzone prostą metodą „przeciągnij i upuść”.

Oprogramowanie cechuje daleko idąca samoobsługowość, która w połączeniu z intuicyjnym, interaktywnym interfejsem decyduje o wartości tego wyjątkowo przyjaznego dla użytkownika rozwiązania.

Nie tylko do Produktów laNdesk-a

Oprogramowanie Xtraction w ofercie LANDESK Przejmując firmę Xtraction Solutions, specjalizującą się w analityce biznesowej, LANDESK poszerzył ofertę o rozwiązanie, które znacznie zwiększa możliwości produktów do zarządzania IT.

N

arzędzia do zarządzania procesami IT są zwykle wyposażone w funkcje raportowania – najczęściej oferują zestaw predefiniowanych raportów i pulpitów do wykorzystania.

Problem w tym, że dla osób podejmujących decyzje biznesowe ani te raporty, ani pulpity nie są łatwe w użyciu i dużo czasu zabiera doprowadzenie ich do „stanu używalności”. Zarządzający IT w przedsiębiorstwach najczęściej nie mają wystarczających umiejętności i nie dysponują czasem potrzebnym do analizowania danych, które mają obrazować określone trendy, a także umożliwiać zwiększanie wydajności i zapewniać stały rozwój usług.

Dlatego potrzebują uniwersalnych i wydajnych narzędzi do raportowania, których można używać bez zbędnego trudu.

Prostota i samoobsługowość Technika agregowania danych Xtraction Solutions daje przedsiębiorstwom możliwość łączenia wielu źródeł informacji w jedno łatwe w obsłudze rozwiązanie.

14

CRN nr 2/2016

Prostota użycia sprawia, że nawet osoby, które nie dysponują specjalistyczną wiedzą, są w stanie szybko wizualizować środowisko IT, a następnie poprawiać jakość procesów, usług i zabezpieczeń w swojej firmie.

Xtraction to oparte na przeglądarkowym interfejsie narzędzie do raportowania,

Zachęcająca perspektywa rynkowa Firma analityczna Gartner określa narzędzia, jakim jest Xtraction, terminem Business Value Dashboards (BVD). Ich zadaniem jest szybkie dostarczenie wiarygodnego, opartego na analizie danych raportu z wizualnym przedstawieniem wydajności i bieżących trendów. Gartner przewiduje w najbliższych latach bardzo szybki wzrost wykorzystania tego typu narzędzi przez firmy zajmujące się infrastrukturą i procesami IT.

Xtraction znacznie poszerza dotychczasową ofertę LANDESK-a obejmującą produkty do zarządzania IT. Obecnie Xtraction w pełni wspomaga zarządzanie środowiskiem IT przy użyciu takich narzędzi jak LANDESK Management Suite czy LANDESK Service Desk. Producent ma zamiar rozszerzyć funkcjonalność tego oprogramowania do raportowania i włączyć go do oferty LANDESK Workspaces. Aplikacja ta umożliwia firmom intuicyjne zarządzanie infrastrukturą IT, m.in. ujednolicenie danych, upraszczanie procesów i używanie określonych narzędzi w zależności od ról, jakie pełnią w organizacji poszczególni użytkownicy.

Jednak wykorzystanie Xtraction w produktach LANDESK-a to tylko część możliwości tego oprogramowania. Partnerzy producenta mogą oferować je klientom stosującym narzędzia innych producentów, bo Xtraction już teraz zapewnia gotowe konektory do kilkudziesięciu systemów do zarządzania (m.in. MS SCCM, ServiceNow, Cisco, Frontrange, SolarWinds, CA, Altiris, BMC i HP). W ten sposób umożliwia intuicyjne tworzenie raportów na podstawie danych dostarczanych przez te produkty. Co więcej, LANDESK ma w planach dalsze rozwijanie modeli danych i predefiniowanych pulpitów dla oprogramowania oraz baz danych innych producentów, tworząc ofertę odpowiadającą najróżniejszym potrzebom klientów. Po przejęciu Xtraction Solutions jej dotychczasowi klienci zostali objęci stałym wsparciem technicznym ze strony LANDESK-a. Partnerzy producenta zyskali w ten sposób ujednolicone narzędzie do wizualizacji, które mogą oferować klientom korzystającym z różnego rodzaju systemów w swoim środowisku.

Czy warto latać samolotem?

ZWYKLE KIEDY MOWA O INTERNECIE RZECZY, PIERWSZĄ RZECZĄ, JAKĄ CZUJĘ, JEST OBAWA ZWIĄZANA Z OTWARCIEM KAŻDEJ PRAKTYCZNIE DZIEDZINY NASZEGO ŻYCIA DLA POŁĄCZONYCH, KOMUNIKUJĄCYCH SIĘ ZE SOBĄ URZĄDZEŃ.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

T

aki system to istna puszka Pandory. Nie dość, że przy tak dużej liczbie współpracujących elementów nie sposób zapewnić bezpieczeństwa i całość może łatwo stać się obiektem ataku hakerów; nie dość, że taka sieć może w naturalny sposób stać się narzędziem permanentnej, sięgającej każdej dziedziny życia inwigilacji – to jeszcze tak złożony ekosystem urządzeń i oprogramowania po prostu musi być podatny na dziesiątki błędów, wynikających po prostu ze stopnia komplikacji. Tak, jestem daleki od bycia entuzjastą łączenia wszystkiego ze wszystkim i wyposażania każdego sprzętu w domu we własną „inteligencję”. Jednak dziś, przeglądając sieć, trafiłem na wypowiedź, która sprawiła, że poczułem potrzebę wzięcia Internet of Things w obronę.

Otóż w opinii autora przeczytanego przeze mnie artykułu świat nie jest na Internet of Things gotowy i nigdy na niego gotowy nie będzie, a dalsze rozwijanie Internetu rzeczy jest równoznaczne ze zmierzaniem do samobójstwa ludzkości.

Wszystko to z powodu wspomnianej przeze mnie na początku możliwości przejęcia kontroli nad połączonymi urządzeniami przez osoby niepowołane, a następnie chociażby dokonania masowego sabotażu skutkującego śmiercią setek lub tysięcy ludzi. Czemu mnie to poruszyło? Cóż, przede wszystkim dlatego, że to piramidalna, wygłoszona z pełną powagą bzdura.

Nie zamierzam dyskutować z twierdzeniem, że nigdy nie będziemy w stanie zapewnić Internetowi rzeczy całkowitego bezpieczeństwa. W rzeczy samej, gdyby sądzić po naszych postępach w zabezpieczaniu smartfonów, komputerów, czy nawet – żeby sięgnąć po techniki, które są z nami już od wielu wieków – drzwi do mieszkań, powiedziałbym, że zdecydowanie nie będziemy. Każde zabezpieczenie, które człowiek stworzy, inny

człowiek zdoła sforsować albo obejść, niezależnie czy będzie to zabezpieczenie fizyczne, programistyczne czy kryptologiczne.

Tak więc z całą pewnością Internet Of Things będzie podatny na ataki hakerów. Koniec, kropka.

Czy w związku z tym grozi nam zagłada, a przynajmniej elektroniczny terror na niespotykaną dotąd skalę? Śmiem wątpić. Każda nowa technologia, jaką ludzkość wynalazła na swojej drodze od rozpalania ognia i uprawy roli aż do lotów kosmicznych i użycia energii atomowej, stanowi zagrożenie, o ile zostaje użyta w nieodpowiedni sposób przez kogoś o złych zamiarach. I za każdym razem musimy – my, ludzie – nauczyć się z tym zagrożeniem żyć.

Niekiedy jest to łatwiejsze, jak w przypadku wynalezienia siekiery czy noża, a niekiedy trudniejsze, jak z samolotami i masowym transportem lotniczym. Ten ostatni, chociaż statystycznie niezwykle bezpieczny, wciąż wiąże się z wieloma spektakularnymi wypadkami. Nie wspominając już o sytuacjach, kiedy mimo wszelkich zabezpieczeń technicznych i proceduralnych ludzie pilotujący samoloty z premedytacją zabijali swoich pasażerów.

Takie sytuacje bardzo mocno działają na wyobraźnię i wywołują ogromne poruszenie w społeczeństwie, a mimo to z roku na rok latamy więcej i więcej. Podobnie będzie z Internetem rzeczy: choćby ataki na inteligentne samochody i włamania do domowych sieci były równie częste jak okradanie piwnic w czasach PRL-u, nie zrezygnujemy z podłączania do sieci wszystkiego, tak jak nie zrezygnowaliśmy z trzymania w piwnicach przetworów od babci czy rowerów. Bo to po prostu wygodne.

IoT to istna puszka Pandory.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 2/2016

15

Acer

wychodzi z cienia

CRN Polska rozmawia z MichałeM NowakieM, coMMercial sales MaNagereM w polskiM oddziale acera, o tym, w jaki sposób przywrócić tej marce dawny blask, jak producent chce przeciwdziałać niekorzystnym trendom na rynku pecetów i na czym ma polegać zapowiadana ofensywa w kanale partnerskim.

16

CRN nr 2/2016

CRN Acer to wciąż marka dobrze znana na polskim rynku IT, zarówno w sektorze biznesowym, jak i detalicznym. Ale od dłuższego czasu pozycja firmy jest znacznie słabsza niż przed laty. Co się dzieje?

Michał Nowak W czasach dobrej koniunktury, gdy rynek rósł, a my razem z nim, mieliśmy niższe koszty produkcji i funkcjonowania w porównaniu z konkurencją. To w praktyce oznaczało, że mogliśmy zaoferować lepszy produkt w lepszej cenie. Później, gdy nadeszła dekoniunktura, straciliśmy tę przewagę, a na bardzo konkurencyjnym rynku oznaczało to utratę udziałów.

Im mniejsze udziały, czyli niższa produkcja, tym bardziej rosły nasze koszty.

CRN To dotyczyło wszystkich graczy, nie tylko Acera.

Michał Nowak Dlatego nie wszyscy sobie z tym poradzili. My przetrwaliśmy, a teraz przechodzimy do ofensywy. Potrzebowaliśmy jednak czasu, aby się do nowych realiów dostosować.

CRN Jak wykorzystaliście ten czas? Innymi słowy: jak chcecie obecnie przekonać resellerów do sprzedaży waszych produktów?

Michał Nowak Mamy bardzo szerokie i atrakcyjne portfolio.

Ponadto, a może przede wszystkim mamy bardzo rozbudowany program partnerski.

CRN Program ten działa już jednak od kilku lat, więc trudno traktować to jako nowy element przewagi konkurencyjnej.

Michał Nowak Acer Synergy został bardzo dopracowany – od niedawna rozpoczęliśmy intensywną promocję tego narzędzia.

Uświadamiamy resellerom, jak przydatne może być ono w ich codziennej pracy.

CRN Do tego zaraz wrócimy. Na razie jednak sprzedaż pecetów wciąż spada, a wyniki finansowe, które pokazuje Acer na tajwańskiej giełdzie, też nie napawają optymizmem.

Jaki konkretnie firma ma pomysł na odwrócenie trendu spadkowego?

Michał Nowak Jak już mówiłem, trend spadkowy nie dotyczy tylko Acera. Jeśli zaś chodzi o strategię, to w przeszłości była bardzo jasna: chcieliśmy być liderem rynku i kilkanaście lat temu ten cel został osiągnięty. Teraz, kiedy rynek IT i nasza pozycja uległy znaczącym zmianom, strategia firmy też się zmieniła.

Wprawdzie dalej chcemy odgrywać ważną rolę na rynku pecetów, ale kluczowe stało się zachowanie dochodowości biznesu.

CRN Tracą więc aktualność niedawne deklaracje założyciela firmy Stana Shiha, który powiedział we wrześniu zeszłego roku, że w związku ze spadającymi wynikami sprzedaży jest otwarty na przejęcie marki?

Michał Nowak Stan Shih powiedział, z przymrużeniem oka, że zawsze jest otwarty na rozmowy.

CRN Jak zmiana strategii przełożyła się na waszą ofertę?

Michał Nowak Jeszcze przed 2010 rokiem produkty Acera wyróżniały się niższą ceną od rozwiązań konkurencji,

zwłaszcza w przypadku produktów wolumenowych, które stanowiły istotną część w segmencie sprzętowym. Teraz nasza oferta jest bardzo zdywersyfikowana i mamy oprócz modeli budżetowych również urządzenia 2w1, czyli serię Aspire Switch, konwertowalne (w tym Aspire R13) i gamingowe, głównie serię Predator.

CRN Ta druga grupa to stosunkowo nowy kierunek działania Acera. Czy polski rynek jest wystarczająco chłonny?

Michał Nowak Komputery gamingowe cieszą się bardzo dużą popularnością i spodziewamy się, że w bieżącym roku ta część oferty będzie swoistym koniem pociągowym naszego biznesu.

Na tym polu aktywnie działamy w segmencie sprzętu stacjonarnego, jak również mobilnego. Będziemy też oferować monitory, projektory i tablety przeznaczone dla entuzjastów elektronicznej rozrywki. Szczególnie liczymy na sukces notebooka gamingowego Predator. Został bardzo entuzjastycznie przyjęty na innych rynkach. Teraz czas na Polskę.

Teraz nasza oferta jest bardzo zdywersyfikowana.

CRN Czy pierwsze wyniki sprzedaży to potwierdzają?

Michał Nowak W Polsce jeszcze trudno mówić o konkretnych rezultatach, bo choć te konstrukcje pojawiły się w ofercie Acera w ostatnim kwartale 2015 roku, u nas są dostępne dopiero od grudnia. Pierwsze dostawy na polski rynek bardzo szybko zniknęły z półek w sklepach – właściwie zabrakło tych urządzeń. Warto podkreślić, że na jednej takiej maszynie reseller może zarobić więcej niż na kilku standardowych.

CRN Czy to oznacza, że Acer będzie zmniejszał aktywność w segmencie maszyn wolumenowych?

Michał Nowak Zdecydowanie nie. To nadal kluczowa część naszego biznesu. Na przełomie pierwszego i drugiego kwartału będziemy mieć nowe produkty. Trzeba tu zaznaczyć, że rozszerza się definicja sprzętu wolumenowego. W przeszłości należały do tej grupy zwykle notebooki z wyświetlaczem o przekątnej długości 15,6 cala. Obecnie klienci indywidualni zaczynają się interesować urządzeniami konwertowalnymi oraz hybrydami.

Tu mamy bardzo szeroką ofertę.

CRN Jak duży odsetek sprzedaży będą stanowić w kolejnych miesiącach?

Michał Nowak Zdaniem Intela w bieżącym roku sprzęt hybrydowy będzie stanowił globalnie 20 proc. wszystkich komputerów przenośnych. W Polsce pewnie nieco mniej, ale CRN nr 2/2016

17

niewiele, bo rozszerza się też zakres zastosowań. Mamy w ofercie modele typowo konsumenckie, jak też biznesowe, a nawet edukacyjne. Trzeba przy tym pamiętać, że urządzenia konwertowalne dzielą się na dwa typy. Pierwszy z nich to połączenie tabletu z klawiaturą. Drugi rodzaj to notebook z możliwością obrócenia ekranu o 360 stopni. Obserwujemy obecnie bardzo duże wzrosty sprzedaży w tej drugiej grupie. Dlatego wprowadzamy kolejne produkty o różnych przekątnych: od 11 cali przez 13,3 po najnowsze hybrydy 14-calowe.

CRN A co ze sprzedażą waszych smartfonów? Na razie trudno im się przebić na rynku zdominowanym przez nieliczną grupę kilku marek. Ponadto akurat w tym segmencie rynku systematycznie spada rentowność sprzedaży.

Michał Nowak Zdajemy sobie z tego sprawę, dlatego wprowadzamy do oferty sprzęt o większej funkcjonalności niż zwykłe smartfony. Od jakiegoś czasu ściśle współpracujemy z Microsoftem i w wyniku tej kooperacji na rynku pojawią się niebawem pierwsze na rynku smartfony z funkcją Continuum działające pod kontrolą systemu operacyjnego Windows 10. Urządzenie to, za pomocą dołączonej stacji dokującej, będzie można podłączyć do zwyczajnej klawiatury komputerowej i monitora. W praktyce oznacza to, że modele z Continuum będą mogły pełnić funkcje zwykłego komputera.

CRN Acer dysponuje zatem nowymi produktami w niemal każdym segmencie rynku IT: desktopach, notebookach, hybrydach, tabletach, smartfonach… Ale czy to wystarczy do tego, żeby przywrócić marce świetność, jeśli rynek pecetów nie rośnie, a wręcz się kurczy? Niektórzy producenci wprost deklarują chęć wycofania się z tego segmentu. Dlaczego Acer jest innego zdania?

Michał Nowak Rynek PC ma swoje problemy, ale one nie będą trwały wiecznie. Nie ulega wątpliwości, że zapotrzebowanie na sprzęt jest i będzie. Żywotność komputerów wynosi kilka lat i co roku jakaś część z nich powinna być wymieniona. Jeśli w danym roku tak się nie stanie, to znaczy, że za rok będzie dwa razy więcej sprzętu do wymiany. Nie wiadomo tylko, czy klient zmieni swojego desktopa na kolejny komputer stacjonarny czy może AiO bądź notebooka, a może hybrydę. Niemal każdy ma komputer, który trzeba będzie zastąpić nowym. Nie martwi nas obecna sytuacja, którą uważamy za przejściową. Jeśli kolejny producent lub kilku z nich uzna, że trzeba się wycofać z rynku, tym bardziej nie będzie nas to martwić. My pozostaniemy na tym rynku na pewno. Zresztą będziemy aktywni nie tylko w segmencie sprzętowym.

CRN A jakim jeszcze?

Michał Nowak Acer inwestuje coraz więcej w oprogramowanie i usługi, co już widać na innych rynkach, np. azjatyckich.

Mam na myśli aplikacje wspomagające biznes. W Polsce takie produkty nie są jeszcze oferowane, ale przyzwyczajamy klientów, że Acer to nie tylko sprzęt. Na przykład mamy swoją własną chmurę, z której może korzystać każdy użytkownik naszych komputerów.

18

CRN nr 2/2016

Rynek PC ma swoje problemy, ale one nie będą trwały wiecznie.

CRN Użytkownicy to jedno, a partnerzy drugie. Pomówmy o odświeżonym programie, jaki dla nich przygotowaliście i nowym portalu przeznaczonym dla resellerów.

Michał Nowak Przede wszystkim w programie są zawarte wszystkie informacje o naszych produktach. Może to brzmi banalnie, ale resellerzy bardzo dobrze wiedzą, jak cenne jest rzetelne i pełne źródło danych o sprzęcie. To zapewnia oszczędzanie czasu przy poszukiwaniu rozwiązania zaspokajającego wymagania klienta. Portal poświęcony programowi partnerskiemu zawiera takie dane, jak karty katalogowe, certyfikaty CE czy ISO. Są dostępne szkolenia on-line przygotowane przez naszą centralę. Przekonujemy, co proponować klientom, na co zwracać szczególną uwagę, jakie funkcje sprzętu są unikalne. Ponadto każdy z partnerów zapisanych do Acer Synergy ma przydzielonego własnego opiekuna. Wisienką na tym torcie jest program demo. W jego ramach resellerzy, w zależności od wielkości zakupów, mogą w każdym kwartale kupić od jednego do trzech komputerów z dużym rabatem. Po szczegóły zapraszamy na zupełnie nowy portal partnerski.

martwić, jak je efektywnie wykorzystać. To oprogramowanie pomaga nauczycielom sterować maszynami uczniów. Chodzi m.in. o takie funkcje jak: przygotowywanie testów, blokowanie klawiatur, myszek czy blokowanie lub monitorowanie stron, które nie powinny się uruchamiać. Komputery uczniów są sterowane przez nauczyciela bądź informatyka, a jednocześnie oprogramowanie pomaga pełnić zadania związane z interaktywnym kontaktem między nauczycielem a dziećmi. Chodzi o przeprowadzanie testów, ocenianie ich, dzielenie się pulpitem, przygotowaniem prac domowych itd. To oprogramowanie służy nam z powodzeniem na różnych rynkach, natomiast jest oczywiście całkowicie spolszczone i darmowe dla wszystkich jednostek edukacyjnych w Polsce, które są wyposażone w komputery Acer.

CRN A na czym polega program „Gwarancja Niezawodności”?

Michał Nowak Jeśli w ciągu pierwszego roku używania sprzęt się zepsuje, to klient nie tylko otrzyma naprawiony produkt, ale będą mu zwrócone wydane na sprzęt pieniądze. „Gwarancja Niezawodności” obejmuje wszystkie produkty biznesowe Acer oraz część produktów sprzedawanych w retailu. Sam fakt istnienia takiego programu pokazuje naszą pewność co do jakości urządzeń. To również może być dobry argument sprzedażowy dla resellera.

CRN Od początku roku Acer w Polsce ma nowego szefa.

Co stało się z jego poprzednikiem Dmitrym Kravchenko?

Odszedł z firmy?

Michał Nowak Nie. Obecnie pełni funkcję country managera Acer w Rosji.

CRN W segmencie edukacji macie nie tylko sprzęt, ale także software.

Michał Nowak Naszym sztandarowym produktem software’owym jest Acer Classroom Manager, czyli program do zarządzania komputerami w klasie. Jeśli szkoła kupuje komputery, to nauczyciel czy opiekujący się nimi informatyk nie musi się

CRN Wracając do wizji…

Michał Nowak Ze swojej strony mogę mówić jedynie o naszym kanale biznesowym, w tym programie skierowanym do edukacji, czyli Acer for Education, która bardzo prężnie się rozwija. Będziemy stawiali na konsekwentne wspierane naszych partnerów i dostarczanie im szerokiego portfolio produktów z nastawieniem na maksymalizację marży. Z czasem zaczniemy świadczyć coraz więcej usług i rozwijać się w segmencie oprogramowania.

aRtuR KostRzewa tomasz GołębiowsKi

Rozmawiali i

CRN nr 2/2016

19

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN W programie partnerskim bardzo mocno stawiacie na segment edukacji.

Michał Nowak Tak, rozwój kanału partnerskiego i edukacji są ze sobą powiązane. Program partnerski Acer Synergy jest przeznaczony zarówno dla partnerów biznesowych, jak i edukacyjnych. Z jednej strony mamy poziom Acer Education Partner, zaś z drugiej Acer Solution Center, czyli najwyższy stopień wtajemniczenia. Firmy funkcjonujące w ramach ASC mogą korzystać z dodatkowych benefitów, takich jak zaawansowane szkolenia, które zwykle odbywają się w szwajcarskim Lugano, a ostatnio w Londynie. Mogą też oczywiście korzystać z budżetów marketingowych, trenerów czy sprzętu demo.

CRN Nowy polski szef Łukasz Łopuszyński jest związany z firmą od kilku lat. Jaka jest jego wizja dalszego rozwoju Acera w Polsce?

Michał Nowak Łukasz Łopuszyński, poza pełnieniem roli country managera w Polsce, jest jednocześnie szefem naszego hubu części zamiennych i serwisu we Wrocławiu. Warto przypomnieć, że cztery lata temu Acer zainwestował spore pieniądze w tę placówkę. Zatrudniamy tam 350 osób i obsługujemy wszystkie lokalne serwisy w regionie EMEA, a więc także w Polsce.

Fot. Estimote

Beacony:

nowa polska specjalność Beacony to w tej chwili chyba najbardziej rozpoznawalne oblicze Internetu rzeczy.

Polskie start-upy sprawiły, że nasz kraj stał się w tej branży światowym potentatem.

Tomasz Janoś

B

eacony to małe urządzenia wykorzystujące nową, czwartą wersję technologii Bluetooth – BLE (Bluetooth Low Energy), inaczej Bluetooth Smart – do komunikowania się ze smart-

20

CRN nr 2/2016

fonami czy tabletami. Obecnie dostępne modele mają wielkość od kilku do kilkunastu centymetrów i korzystają z baterii zapewniających zasilanie w okresie od kilku miesięcy do kilku lat. W optymal-

nych warunkach beacony mają zasięg nawet do 70 m. W niektórych modelach można regulować moc sygnału.

O użyteczności rozwiązania decyduje to, że beacony obywają się bez fazy parowa-

nia z urządzeniem, z którym nawiązują komunikację. Dowolny sprzęt z włączonym BLE wykrywa beacon, w zasięgu którego się znajduje, i po prostu nawiązuje z nim połączenie. Parowanie nie jest potrzebne, za to konieczna jest aplikacja zainstalowana na urządzeniu mobilnym, na którego ekranie, po znalezieniu się w zasięgu beacona, wyświetli się odpowiedni komunikat. Większość tych małych nadajników nie robi wiele więcej poza transmitowaniem swojego ID do urządzenia z włączoną komunikacją BLE. Dopiero aplikacja na smartfonie, po uzyskaniu sygnału z beacona, łączy się przez Internet z tym, co stanowi back-end rozwiązania, i stamtąd otrzymuje wszystkie potrzebne informacje. O treści przesyłanych komunikatów oraz wyborze grupy odbiorców decyduje osoba odpowiedzialna za zarządzanie aplikacją.

Fot. Estimote

Sklepowa analityka Za pomocą beaconów firmy mogą w czasie rzeczywistym przekazywać klientom wysoce spersonalizowane informacje o ofercie. Te małe urządzenia umożliwiają chociażby ścisłe połączenie dwóch oddzielnych światów – handlu elektronicznego i tradycyjnych sklepów – przesyłając na smartfony informacje o specjalnych promocjach, gdy klienci znajdą się w pobliżu miejsc z określonymi produktami. Oczywiście dokładność użytej lokalizacji (wynikająca z liczby i rozmieszczenia beaconów w sklepie) pozostaje w relacji do treści przesyłanego komunikatu. Może on być wyjątkowo precyzyjny, np. „uwaga: marynarki na wieszaku po lewej są dzisiaj o 50 proc. tańsze!”.

Beacony mogą być źródłem wielu danych o klientach, które staną się następnie podstawą do korzystnej biznesowo analityki. Dzięki dostarczanym informacjom sprzedawca pozna wzorce zachowania klientów. Wiedza o tym, jakie trasy wybierają lub przy jakich ekspozycjach spędzają najwięcej czasu, może być następnie wykorzystana do opracowania spersonalizowanych akcji marketingowych. Beacony wraz z aplikacją mobilną mogą też być używane w systemach lojalnościowych.

W przypadku takiego zastosowania nie trzeba będzie już sobie wypychać

Trzy szanse na biznes Beacony są niedrogie (cena wynosi zwykle kilkadziesiąt złotych za sztukę), ale same urządzenia i ich instalacja to zaledwie wstęp do tego, by zbudować kompletne, uszyte na miarę rozwiązanie. Zdaniem Grzegorza Salachny, eksperta z Orange Polska, integratorzy chcący odnieść sukces na tym rynku muszą wykazać się odpowiednimi kompetencjami integratorskimi, inżynierskimi oraz analitycznymi. To one umożliwią korzystanie w pełni z możliwości beaconów. Bez nich te małe urządzenia pozostaną tylko nowinką technologiczną, która nie przyniesie wymiernych korzyści biznesowych ani klientom, ani integratorom.

Mariusz Bajgrowicz z Zycko Polska uważa, że wbrew pozorom potrzebne kompetencje resellerzy mogą zdobyć w krótkim czasie.

– Firmy, które zajmują się rozwiązaniami sieciowymi i tworzą oprogramowanie obsługujące beacony, nie powinny mieć problemów ze sprawną sprzedażą i wdrożeniami tych rozwiązań – twierdzi rozmówca CRN Polska.

DochoDy integratora z tego typu oferty można powiązać z trzema obSzarami. po pierwSze beacony wymagają odpowiedniej aplikacji. Stworzenie jej samemu stanowi duży atut w tym biznesie. Pojawiające się kolejne polskie start-upy pokazują, jak wiele można w tej kwestii osiągnąć (a tym samym i zarobić). Oczywiście aplikacja musi być atrakcyjna dla użytkowników i odpowiadać potrzebom klienta, a jej wdrożenie i dostosowanie powinny wynikać z gruntownej znajomości specyfiki jego działalności. Dobrze też, by bez większych problemów integrowała się ona z wykorzystywanymi przez klienta systemami typu back-end, takimi jak np. CRM czy ERP. Po drugie klient, czyli najczęściej sklep, zwykle nie będzie dysponował zasobami ani wiedzą potrzebną do zarządzania rozwiązaniem. Poza tym kłopotem dla klienta będzie właściwa analiza danych generowanych przez beacony. Zaoferowanie jej w formie usługi to dla integratora szansa na kolejny biznes.

Po trzecie, chociaż beacony powinny doskonale integrować się z istniejącą już infrastrukturą klienta, wcale nie oznacza to, że nie musi być ona w tym celu rozbudowana i zmodernizowana. Być może będzie się to wiązało ze zwiększeniem szybkości i jakości sieci, ewentualnie zapewnieniem odpowiednich zasobów pamięci masowej lub mocy obliczeniowej. Do zarządzania rozwiązaniem wykorzystującym beacony, jak też zwiększania możliwości infrastruktury klienta integrator może wykorzystać chmurę obliczeniową.

Jakub krzych i Łukasz kostka, zaŁożyciele estimote, mogą poszczycić się między innymi instalacJą ich beaconów na legendarnym stadionie camp nou w barcelonie.

CRN nr 2/2016

21

portfela kolejnymi kartami – zamiast tego mały sklepowy nadajnik spowoduje przesłanie punktów przyznanych za zakup w danej sieci handlowej wprost na smartfon klienta.

Start-upy kontra potentaci Choć rynek beaconów jest bardzo młody, nie brakuje chętnych do związanych z nim inwestycji. Wynika to oczywiście stąd, że potencjał do wzrostu jest co najmniej obiecujący. W Polsce funkcjonuje ponad 400 centrów handlowych o łącznej powierzchni przekraczającej 9,5 mln mkw. To ogromna przestrzeń, na której stosowanie tych urządzeń może przynieść szereg korzyści zarówno przedsiębiorcom, jak też ich klientom.

– W procesie popularyzacji beaconów nie bez znaczenia jest fakt, że polscy producenci są pionierami tego rynku, a Polska często nazywana jest beaconową doliną – twierdzi Grzegorz Salachna, ekspert Orange Polska w segmencie klientów kluczowych i korporacyjnych.

W tej „dolinie” działają start-upy, które już teraz mogą pochwalić się ciekawy-

Coraz częściej mówi się o Polish Beacon Valley. mi wdrożeniami. Co ważne, podbijają nie tylko polski rynek, czego dowodzą międzynarodowe sukcesy Estimote, Ifinity czy Kontakt.io.

– W Polsce przeznacza się znaczne kwoty na produkcję beaconów. Powstają duże fabryki, których celem jest sprzedaż nie tylko na naszym rynku, ale również eksport gotowych urządzeń oraz aplikacji mobilnych – mówi Mariusz Bajgrowicz, regionalny dyrektor sprzedaży w Zycko Polska.

Beacony i aplikacje polskich start-upów trafiają do dużych galerii handlowych, biorą udział w projektach tworzenia inteligentnych miast, usprawniają funk-

Beacony w Polsce: garść przykładów • Outlet Factory Poznań wykorzystuje beacony i aplikację mobilną Qpony do promocji kilku salonów i samej marki Factory.

• Tę samą aplikację Qpony obsługuje 400 beaconów zainstalowanych w warszawskiej galerii Blue City. Dzięki temu można wysyłać klientom spersonalizowane informacje dotyczące oferty.

• W poznańskim Starym Browarze zamontowano już 300 nadajników, a ostatecznie ma ich być 600. Użytkownicy smartfonów z BLE otrzymują za ich pośrednictwem komunikaty o rabatach i promocjach w pobliskich sklepach w galerii handlowej.

• Grupa Gino Rossi, właściciel marki obuwniczej Gino Rossi i sieci odzieżowej Simple Creative Products, wdrożyła wielokanałową platformę marketingową wykorzystującą m.in. małe nadajniki.

• 100 zainstalowanych beaconów w jednym z warszawskich sklepów Leroy Merlin ma służyć pozyskiwaniu danych o zachowaniu klientów (tzw. ścieżki zakupowe i in.).

• W Stołecznym Centrum Osób Niepełnosprawnych wdrożono pilotażowy system nawigacji dla osób z dysfunkcjami wzroku, wykorzystujący beacony i specjalną aplikację. To część większego systemu Virtualna Warszawa, który przy użyciu GPS i beaconów ma pomóc w poruszaniu się po mieście osobom niewidomym i turystom.

• Uniwersytet Łódzki zaprezentował SmartUni – projekt opartego na beaconach i aplikacji mobilnej interaktywnego przewodnika po uczelni i samym mieście dla obecnych oraz przyszłych studentów (przede wszystkim zagranicznych).

22

CRN nr 2/2016

cjonowanie lotnisk czy dworców oraz placówek użyteczności publicznej, choćby takich jak muzea. Duża dostępność beaconów ułatwia integratorom budowanie najróżniejszych platform wykorzystujących te urządzenia.

Ale nie tylko nowe, niewielkie firmy bardzo energicznie działają w tym obszarze polskiego rynku IT. Spośród dużych graczy, którzy intensywnie rozkręcają biznes oparty na beaconach, należy przede wszystkim wymienić Comarch.

Integrator stawia na elastyczność nowej oferty i możliwość zastosowania w różnych branżach: od handlu przez usługi aż po produkcję. Atutem urządzeń Comarchu jest ich łatwa integracja z systemami EDI, ERP czy platformami CRM i lojalnościowymi krakowskiej marki. Firma podkreśla, że jej urządzenia mogą też działać jako samodzielna instalacja.

Także przedstawiciele Actionu ujawnili niedawno, że dysponują już finalnie przetestowanym autorskim beaconem, którego produkcja została uruchomiona. W tej chwili firma przygotowuje się do wejścia na ten rynek. Dystrybutor – podobnie jak Comarch – podkreśla elastyczność swojego rozwiązania oraz możliwość wykorzystania w wielu dziedzinach, np.: smart house, ochrona mienia, ludzi i pojazdów, pozyskiwanie danych w ramach projektów Big Data, kolportaż reklam i szeroko pojęta informacja handlowa.

– Wszystko zależy od pomysłu i inwencji osób zaangażowanych we wdrażanie tej technologii. Zamierzamy przeszkolić wielu naszych partnerów, pokazując im nowe obszary biznesowe, w których będą mogli działać jako prekursorzy. To z kolei pozwoli im wygenerować znacznie większe marże niż te, które uzyskuje się na klasycznych produktach IT – twierdzi Edward Wojtysiak, wiceprezes Actionu.

co można zaoferować klientowi?

Zastosowanie beaconów może sprowadzać się do jednokierunkowej komunikacji, która jest obecnie najpopularniejszym sposobem ich użycia (przede wszystkim do precyzyjnego targetowania reklam i spersonalizowanych informacji dla powracających klientów). Można

JAROSŁAW SMULSKI Research Manager w IDC Poland

Pierwsze projekty wykorzystujące beacony w branży handlowej pokazują kierunek przyszłych zmian. Na przykład system analizujący preferencje zakupowe klientów polskiego start-upu Linteri działa już w jednym z warszawskich hipermarketów budowlanych Leroy Merlin. Dzięki aplikacjom mobilnym handlowcy mogą nadawać klientom spersonalizowane komunikaty. Podobne rozwiązanie tej samej firmy zostało użyte w kampusie Uniwersytetu Łódzkiego, gdzie pomaga zagranicznym studentom funkcjonować na terenie uczelni. Aplikcja została przetłumaczona na wiele języków, w tym na chiński. Z kolei firma Neinver, operator outletu Factory Poznań, zdecydowała się na wykorzystanie popularnej aplikacji lojalnościowej Qpony oraz beaconów Estimote do promocji oferty wybranych sklepów. Mimo pewnej niechęci klientów do włączania komunikacji Bluetooth zainteresowanie było całkiem spore, co zachęciło operatora do testów w innych lokalizacjach. Mobilne aplikacje lojalnościowe wydają się stworzone do użycia z technologiami komunikacyjnymi opartymi na beaconach i Bluetooth. Dzięki nowym, prężnym firmom, takim jak Ifinity, Estimote, Everytap czy wspomniane Linteri, coraz częściej mówi się już o Polish Beacon Valley.

je rozmieścić na terenie sklepu, hotelu, stadionu itp. Mogą one być także wykorzystane we wszelkich obiektach użyteczności publicznej. Taki sposób użycia beaconów wymaga aktywnego działania odbiorców, którzy muszą pobrać i zainstalować aplikację oraz włączyć komunikację za pośrednictwem Bluetooth w swoim urządzeniu mobilnym.

Innym zastosowaniem beaconów jest śledzenie zasobów (lokalizowanie ludzi i przedmiotów za pomocą systemu funkcjonującego jak GPS, tyle że w zamkniętych pomieszczeniach) i optymalizowanie kosztów działalności przedsiębiorstwa.

Funkcje lokalizacyjne posłużą do zarządzania personelem i inwentaryzowania zasobów. Dzięki nim menedżerowie dowiedzą się, w jakich miejscach przebywają pracownicy o określonych porach, gdzie są towary, co powoduje przestoje itp.

Dynamiczny rozwój technologii może wkrótce wesprzeć służbę zdrowia. Dzięki kompleksowej i zintegrowanej platformie wykorzystującej beacony oraz aplikacje mobilne można będzie zapobiegać zgubieniu czy kradzieży drogich urządzeń medycznych, jak również lokalizować personel medyczny i pacjentów. Ponadto technologia BLE umożliwi monitorowanie stref dostępu wewnątrz budynków, zwiększając bezpieczeństwo dowolnego obiektu.

Zastosowania, w których mikrolokalizacja jest na pierwszym miejscu, wiążą się najczęściej z wykorzystaniem większej

liczby beaconów niż w przypadku komunikacji jednokierunkowej. Potrzebne są też zaawansowane narzędzia analityczne, które przetworzą dane uzyskiwane z triangulacji używanej do dokładnej lokalizacji ludzi i przedmiotów. Zadaniem integratora będzie poskładanie urządzeń i aplikacji w całość oraz takie wykorzystanie analityki w procesach biznesowych klienta, aby mógł on w efekcie uzyskać jak najwięcej korzyści.

W poszukiwaniu nowatorskich rozwiązań warto łączyć ze sobą różne techniki mikrolokalizacji, aby w ten sposób wykorzystać wszystkie ich możliwości. Przykładem niech będzie oferta polskiej firmy

Smart Technology Group, obejmująca modułowe czytniki RFID UHF integrujące RFID, Wi-Fi, ZigBee czy GPRS. Dzięki połączeniu beacona z RFID w jednym czytniku eliminuje się konieczność instalowania oddzielnego urządzenia na baterie i stwarza możliwość dotarcia np. do starszych osób, które nie korzystają z dedykowanych aplikacji mobilnych, preferując karty z czipem.

ZACHĘCAJĄCE PROGNOZY Beacony wykorzystujące BLE przebojem zdobywają rynek. Podobnie jak swojego czasu popularność GPS-ów doprowadziła do powstania całego ekosystemu komercyjnych i biznesowych aplikacji, tak też stanie się w przypadku mikrolokalizacji w zamkniętych pomieszczeniach.

Analitycy rynkowi zgodnie odnotowują, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy beacony w branży handlowej przestały stanowić ciekawostkę techniczną, a stały się technologią umożliwiającą wyróżnienie się na tle konkurencji. Firma ABI Research przewiduje, że handel będzie tylko jednym z wielu obszarów, które zaadaptują beacony. Gdy zaczną być stosowane również w przestrzeniach biurowych i hotelach, do 2019 r. – zgodnie z prognozami – zostanie dostarczonych na rynek 60 mln urządzeń z technologią BLE. A to oznacza niemal sześciokrotnie wyższą dynamikę wzrostu niż w przypadku znaczników RFID czy kodów QR. REKLAMA

CRN nr 2/2016 Untitled-1 1

23 2/5/16 2:06 PM

Fot. © McCarony – Fotolia.com

Materiały eksploatacyjne: będzie oryginalnie Polski rynek materiałów eksploatacyjnych jest wart szacunkowo 1,5 mld zł.

W najbliższych latach należy spodziewać się powolnego spadku popytu, przy rosnącym udziale w sprzedaży materiałów OEM. Krzysztof PasławsKi

P

opyt na materiały eksploatacyjne w Polsce kurczy się od kilku lat, ale spadki nie są gwałtowne i w zasadzie wciąż mamy do czynienia ze stabilnym, przewidywalnym rynkiem.

Przechodząc do konkretów: według IDC w pierwszym półroczu 2015 sprzedaż zmniejszyła się o blisko 5 proc. w ujęciu ilościowym, do niemal 6,5 mln sztuk tuszów i tonerów. W ujęciu wartościowym odnotowano blisko 8-proc. spadek rok do roku.

24

CRN nr 2/2016

Oznacza to, że pogłębił się trend spadkowy – w całym 2014 r. wynik po stronie przychodów zmniejszył się jedynie o 1,5 proc. (ilościowo – ponad 4 proc.). Dostawcy i analitycy prognozują, że w 2016 r. jednocyfrowe spadki będą nadal następowały.

W pierwszych sześciu miesiącach ub.r. większe zmniejszenie popytu odnosiło się do kartridżów atramentowych. Jest to związane z faktem, że popyt na atramentówki spada szybciej niż na drukarki la-

serowe. Kolejny istotny trend polegał na tym, że sprzedaż alternatywnych materiałów malała w większym tempie niż produktów oryginalnych. W efekcie wzrósł rynkowy udział marek OEM – według IDC do ok. 50 proc., podczas gdy zamienniki miały ok. 44 proc. rynku. Resztę stanowiły kartridże i tonery ponownie napełniane oraz podróbki.

– Wpływ na taką sytuację miały bez wątpienia ugody zawarte między producenta-

mi a właścicielami marek alternatywnych.

Konieczność oferowania przez nie materiałów opartych na refabrykowanych wkładach spowodowała, że zmniejszyła się różnica cen między „alternatywą” a OEM – wyjaśnia Michał Świątek, analityk IDC. Według niego powodem mniejszej dostępności zamienników była także ograniczona podaż pustych wkładów oryginalnych (więcej na ten temat w dalszej części artykułu). Ponadto na rosnący udział „oryginałów” ma wpływ rozwój usług zarządzania drukiem, co forsują przede wszystkim producenci oryginalnych materiałów eksploatacyjnych.

PRODUCENCI BĘDĄ DOMINOWAĆ Większość dostawców jest przekonana, że polityka producentów urządzeń drukujących wyraźnie wpłynie na dalszy rozwój wydarzeń na rynku materiałów eksploatacyjnych, przyczyniając się do zwiększenia udziału w sprzedaży oryginalnych tonerów i tuszów. Słyszeliśmy opinie, że Polska pod tym względem stopniowo będzie upodabniać się do krajów zachodnich, gdzie firmy OEM kontrolują ponad 80 proc. sprzedaży ilościowej. W ujęciu wartościowym już teraz zdecydowanie dominują one na naszym rynku, generując ok. 75 proc. obrotów. Dostawcy „alternatywy”, jak również dystrybutorzy zauważają, że koncerny drukarkowe nie są tym usatysfakcjonowane i prowadzą coraz intensywniejsze działania, które komplikują biznes producentom zamienników.

Chodzi m.in. o politykę ograniczania dostępności pojemników, w ramach której dostawcy zamienników muszą korzystać z ponownie napełnianych wkładów. Jednocześnie część producentów drukarek redukuje ich podaż przez regionalizację sprzedaży określonych modeli materiałów. Inną metodą, poza instalowaniem czipów blokujących, jest ograniczanie funkcjonalności zamienników. Przykładowo po zregenerowaniu pojemnik nie pokazuje poziomu tuszu.

Rynkowi gracze przewidują, że tego typu działania będą zdecydowanie częstsze, coraz bardziej ograniczając pole manewru dostawcom zamienników. Kolejnym sposobem są oczywiście kroki prawne. Egzekwowanie praw do patentów, zwłaszcza

dotyczących tonerów, przez producentów OEM może mieć w ocenie dostawców zasadniczy wpływ na rynek. Dotychczas najbardziej aktywne na tym polu było HP, które koncentrowało się na patentach obejmujących tusze. Również Xerox zamierza monitorować rynek, aby ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych wkładów. Podobnie jak Samsung, który mocnym głosem zapowiada kroki prawne wobec importerów i sprzedawców łamiących prawa patentowe. Nawiasem mówiąc, koreański producent chce przy tym zwiększyć aktywność w segmencie materiałów eksploatacyjnych i w tym celu przygotowuje ofertę usług zarządzania drukiem, które będą sprzedawać resellerzy. Niebawem ma ruszyć kampania informacyjna dla klientów, podkreślająca zalety korzystania z oryginalnych wkładów.

– Ten rok może nas zaskoczyć za sprawą pojawienia się nowych rozwiązań prawnych i działań związanych z ochroną patentową. Takie czynniki nie spowodują jednak wzrostu na całym rynku – uważa Paweł Guzy, menedżer projektów w Lama Plus.

Z kolei Piotr Drzewiecki, Marketing Manager z Black Pointa, twierdzi, że z powodu działań podejmowanych przez producentów drukarek problemy mają głównie importerzy i dystrybutorzy zaopatrujący się w Azji. Według niego pozytywny efekt egzekwowania patentów to ograniczenie zainteresowania resellerów tanimi chińskimi kopiami materiałów OEM. W takim przypadku duży kłopot mogą stanowić nowe czipy, bo cała sprowadzona partia towaru, która w momencie nadania była pełnowartościowa, po dostawie może nie nadawać się do użytku. Menedżer posłużył się autentycznym przykładem resellera, który przygotował promocyjne zestawy nowych drukarek

MICHAŁ ŚWIĄTEK Senior Research Analyst Poland & Baltics, Imaging Printing and Document Solutions w IDC Poland

W ciągu najbliższych pięciu lat prognozujemy dalsze spadki na rynku materiałów eksploatacyjnych w Polsce. Przy czym sprzedaż tonerów będzie zmniejszać się wolniej niż wkładów atramentowych.

z zamiennymi tuszami własnej marki.

Okazało się, że drukarki miały najnowsze oprogramowanie, niekompatybilne z elektroniką zamiennika – i wszystkie sprzedane w promocji zestawy były reklamowane przez klientów…

NA CZYM MOGĄ ZAROBIĆ RESELLERZY? Przede wszystkim na obsłudze klientów biznesowych, gdyż lojalność konsumentów jest niska, a ich zapotrzebowanie na materiały – również dużo mniejsze niż w biznesie. Konkurencja ze strony najtańszych internetowych sprzedawców jest natomiast największa. Niemal wszyscy rozmówcy CRN Polska podkreślali, że resellerzy i integratorzy powinni odchodzić od prostej sprzedaży samych materiałów, a zamiast tego oferować firmom i instytucjom usługi zarządzania drukiem (Managed Print Services). Najlepiej w ramach długoterminowych umów, co oczywiście zapewnia regularne przychody i przywiązanie klienta do dostawcy. W takiej sytuacji materiały eksploatacyjne stanowią tylko element szerszej oferty, która może obejmować zarządzanie flotą

Zdaniem resellera  Dariusz Szuciło, właściciel Dalkomu Zauważyłem, że coraz więcej firm wchodzi w usługi druku, ale nasi klienci nie są zainteresowani taką formą współpracy. Mali i średni przedsiębiorcy wolą raczej kupować same materiały eksploatacyjne. Generalnie firmy preferują zamienniki, zaś urzędy – materiały oryginalne, zresztą nie tylko w ramach przetargów. Obserwujemy zdecydowanie większe zapotrzebowanie na tonery niż na tusze. W 2015 r. nie odnotowaliśmy spadku sprzedaży. Wręcz przeciwnie, w porównaniu z poprzednim rokiem nastąpił wzrost.

CRN nr 2/2016

25

>> DOSTAWCY O RYNKU TUSZÓW I TONERÓW Szymon Trela, Product Manager CEE, Sharp Electronics Europe

CEZARY GŁOWALA Za kilka lat zmieni się świadomość użytkowników, jeśli chodzi o używanie materiałów eksploatacyjnych. Wyżej będą cenić jakość, sprawny serwis i usługi druku niż niskie ceny pojemników. Dzięki temu zwiększy się popyt na oryginalne tonery i tusze. Udział produktów alternatywnych zmniejszy się w efekcie do kilkunastu procent. W segmencie zamienników będą dominować duże, międzynarodowe albo krajowe marki. Materiały no-name zejdą na zupełny margines.

Cezary Głowala, Product Marketing Manager, Samsung

Agnieszka Wnuczak, Business Account Manager, Epson

Paweł Guzy, menedżer projektów, Lama Plus

Rafał Ornowski, wiceprezes zarządu, Action

PAWEŁ GUZY Wydaje się, że aktualnie najistotniejszym elementem, który może mieć wpływ na branżę materiałów eksploatacyjnych, byłoby pojawienie się nowych patentów dla tonerów HP. Tak jak w przypadku wkładów atramentowych, nastąpiłby znaczny spadek dostępności produktów alternatywnych oraz podniesienie ich ceny.

Zablokowanie dostępu na rynek tanim, nowym zamiennikom może przynieść także bardzo pozytywne efekty: dodatkowe zyski dla firm zajmujących się skupem zużytych tonerów oraz zwrot części poniesionych kosztów zakupu oryginalnych materiałów ich użytkownikom.

RAFAŁ ORNOWSKI Producenci oryginałów stosują przeróżne metody, aby utrzymać swoją pozycję na rynku. Jedni wprowadzają nową politykę cenową, inni nowe rozwiązania technologiczne i prawne. Natomiast klienci końcowi wybierają ten model drukarki, do której mają pełny wybór materiałów eksploatacyjnych.

Piotr Drzewiecki, Marketing Manager, Black Point

CRN nr 2/2016

AGNIESZKA WNUCZAK Ślepą uliczką, w której może się znaleźć reseller, prowadząc sprzedaż materiałów eksploatacyjnych, jest skupienie się na cenach. Wśród odbiorców biznesowych coraz powszechniejsze jest myślenie w kategoriach niskiego TCO, gwarantowanego m.in. przez płynną pracę bez przestojów i szybki serwis. Ważny jest także wizerunek firmy, na który składa się m.in. jakość dokumentów. Przykładowo przesyłanie słabo czytelnych faktur nie sprzyja budowaniu relacji z klientem. W niezawodności i jakości kryje się przewaga oryginalnych materiałów. Firmy mają coraz większą świadomość tego faktu.

PAWEŁ PIÓRKOWSKI Resellerom odradzam bezpośrednią sprzedaż samych materiałów eksploatacyjnych. Dużo lepszą alternatywą jest obsługa klienta, obejmująca np. oprócz dostawy tonerów i tuszów także serwis i nadzór nad urządzeniami drukującymi. Kompleksowa obsługa techniczna to dla partnerów lepszy pomysł na biznes niż np. koncentracja tylko na przetargach, które można wygrać lub nie, a zamawiający nie zawsze chce wiązać się długoterminową umową serwisową – czasem ogłasza na nią osobny przetarg.

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający Rafcomu

26

SZYMON TRELA Dla resellerów jedynym sposobem na stałe przychody ze sprzedaży materiałów i lojalność klientów jest oferowanie kompleksowych usług opieki nad flotą drukującą, w tym kontraktów serwisowych. Taka forma rozliczania jest niezwykle korzystna dla obu stron. Reseller zyskuje wieloletni kontrakt na obsługę, a klient – ofertę dopasowaną do swoich potrzeb oraz najkorzystniejszy wskaźnik TCO.

PIOTR DRZEWIECKI Każdy reseller powinien zwrócić uwagę przynajmniej na trzy podstawowe zagrożenia wynikające z obrotu zamiennikami: patentowe, jakościowe i biznesowe. Pierwsze ryzyko jest związane z tym, że materiały OEM są chronione patentami, więc należy sprawdzić, czy sprzedawany produkt nie jest wadliwy prawnie. Warto pamiętać, że producenci drukarek mogą pociągnąć do odpowiedzialności finansowej także resellerów. Ryzyko jakościowe dotyczy głównie firm obsługujących użytkowników biznesowych. Reseller może stracić klientów z uwagi na problemy z jakością zamienników. Ryzyko biznesowe wiąże się z kolei z sytuacją, gdy klient odchodzi, bo konkurencja zaoferowała bardziej kompleksowe rozwiązania w zakresie druku.

urządzeń, serwis, a także usługi dotyczące obiegu dokumentów. Taki pomysł na biznes nie jest wprawdzie niczym nowym, ale rok bieżący może przynieść istotną zmianę. Część dostawców uważa, że będzie rosnąć popyt na MPS w mniejszych firmach, które dotychczas korzystały z nich rzadziej niż duże przedsiębiorstwa.

– Rok 2016 może okazać się jednym z najlepszych okresów w rozwoju sprzedaży usług pakietowych właśnie ze względu na duże zainteresowanie MPS coraz mniejszych firm. Do niedawna usługi te były kierowane głównie do dużych instytucji, ale liczba takich klientów jest mocno ograniczona, czego nie można powiedzieć o małych i średnich przedsiębiorstwach – zauważa Paweł Guzy.

MPS oferuje większość producentów sprzętu. Także niektórzy producenci wkładów alternatywnych podążają za tym trendem, wprowadzając pakiety usług. Ponadto dostawcy sygnalizują, że przedsiębiorcy coraz większą uwagę zwracają na TCO (całkowity koszt użytkowania drukarek i ich serwisu), a nie ceny samych ma-

teriałów. Firmom i instytucjom zależy też na tym, aby ktoś zajął się nadzorem i serwisem urządzeń drukujących – nawet gdy mają własnych informatyków. Chcą bowiem koncentrować się tylko na swoim biznesie. Te preferencje resellerzy mogą przełożyć na dodatkowe przychody.

– W przypadku urządzeń wielofunkcyjnych już teraz większość materiałów eksploatacyjnych dostarczana jest w ramach umów serwisowych – podsumowuje Justyna Dudek, Product Specialist w Ricohu.

markowa alternatywa Przedsiębiorców, którzy domagają się „cen jak na Allegro”, warto przekonywać ofertą dodatkowych usług ( jak serwis drukarek) i podkreślaniem problemów, jakie mogą spowodować tanie wkłady z nieznanego źródła (awarie, przestoje, straty wizerunkowe ze względu na niską jakość druku dokumentów dla kontrahentów).

Jednym ze sposobów pozyskania klienta jest udostępnienie wkładu na próbę –

uważa Paweł Piórkowski, szef Rafcomu, dystrybutora marki Prism. W jego opinii, dysponując zamiennikami dobrej jakości, można przekonać do zmiany marki także dotychczasowych użytkowników wkładów oryginalnych, zwłaszcza że ich ceny są co najmniej kilkukrotnie niższe od materiałów OEM. Generalnie klientów łatwiej namówić do sięgnięcia po zamienniki wtedy, gdy używają taniego sprzętu albo takiego, na który już wygasła gwarancja producenta. Rzecz jasna, w tym wypadku reseller musi mierzyć zamiar według sił. Jeżeli z „oryginałów” korzysta duża organizacja, to aby ją obsłużyć, trzeba dysponować odpowiednią liczbą ludzi i wystarczającym kapitałem obrotowym.

Pamiętaj o kolorach Obecnie najbardziej rosnącym segmentem na rynku druku są kolorowe urządzenia laserowe. Dlatego oferowanie usług powiązanych z flotą takich urządzeń może zwiększyć wpływy

CRN nr 2/2016

1-2 poziom CRN.indd 1

27

12/17/15 2:46 PM

integratorów ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych. Według producentów drukarek w tym przypadku szansa na przekonanie użytkownika do „oryginałów” jest całkiem spora.

– Powód jest prosty: to zbyt poważny segment, żeby pozwolić sobie na kompromisy jakościowe i eksperymenty związane ze stosowaniem materiałów alternatywnych – twierdzi Szymon Trela, PM CEE w Sharpie.

Integratorzy mogą (i powinni) również zachęcać klientów do usług audytu.

Nawet w organizacjach, które mają wewnętrzne działy zarządzające drukiem, nierzadko jest coś do zmiany i poprawienia – warto na to zwracać uwagę przedsiębiorców. Ilustruje to przykład wzięty z życia. Otóż jedna z firm szczyciła się doskonałym zarządzaniem flotą drukującą. Szefowie podmiotu byli pewni, że niewiele więcej można poprawić. Po zewnętrznym audycie okazało się jednak, że poprzez zmiany organizacyjne da się zaoszczędzić 18 proc. aktualnych kosztów.

Po tak dobrze wykonanej usłudze integrator zyskuje zaufanie klienta i możliwość stałego nadzoru nad procesami druku.

Z kolei producenci urządzeń z dolewanym atramentem zapewniają, że właśnie ten segment stanowi najlepszy możliwy wybór. Przy czym w tym przypadku na razie nie ma konkurencji w postaci alternatywnych tuszów. Sprzedaż tego typu sprzętu powinna rosnąć, podobnie jak popyt na przeznaczone do niego materiały eksploatacyjne. Producenci podpowiadają, że klientów na materiały do drukarek z pojemnikami uzupełnianymi tuszem będzie można znaleźć w sektorze edukacyjnym (przede wszystkim uczelnie wyższe, szkoły policealne i licea), instytucjach zajmujących się archiwizacją dokumentów, a także w służbie zdrowia i aptekach.

Należy zaznaczyć, że w przypadku drukarek z dolewanym tuszem materiały eksploatacyjne są wyjątkowo tanie w przeliczeniu na koszt druku strony. Ponadto mają wysoką wydajność, co oznacza, że użytkownik nie będzie zbyt często potrzebował nowych pojemników. Z drugiej jednak strony – jak podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera – urządzenia z pojemnikami samodzielnie napełnianymi tuszem są znacznie droższe, co oznacza wyższą marżę w porównaniu z tradycyjny-

28

CRN nr 2/2016

mi modelami. Wyjaśnia przy tym, że dzięki wprowadzeniu drukarek z dolewanym tuszem Brother zwiększy sprzedaż w sektorze SOHO. Do tej pory producent miał z tym problem, bo w ocenie klientów eksploatacja była zbyt droga.

Z kolei przedstawiciele Epsona zakładają wyraźne zwiększenie zapotrzebowania na atramenty do urządzeń RIPS, a więc sys-

Największym błędem resellera jest walka cenowa. temów druku produkcyjnego. Ma to nastąpić w drugiej połowie 2016 r., na co według producenta wskazują dotychczasowe dane sprzedażowe skorelowane z wydajnością oryginalnych tonerów.

Na co reseller musi uważać Jeśli chodzi o pułapki, które mogą utrudnić biznes integratorom i resellerom, to podkreślano po pierwsze, że oferując usługi MPS, należy dokładnie policzyć koszty, aby odpowiednio skalkulować ofertę, a po drugie nie ulegać naciskom klienta, któremu zależy na jak największym wydłużeniu terminów płatności, bo grozi to utratą płynności finansowej. Są to rzeczy oczywiste, ale – jak wynika z naszych rozmów z dystrybutorami – także powszechnie popełniane błędy, ponieważ nie każdy reseller czy integrator w ferworze walki o klienta trzyma się zasad. Zdarza się, że aby zdobyć kontrakt, oferuje warunki, które jemu samemu utrudniają biznes i zabierają zyski.

Podkreślano, że reseller nie powinien koncentrować się na cenach, jeśli zależy mu na profitach ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych w dłuższym terminie oraz lojalności klientów. Większość producentów zaznaczała, że walka na stawki to ślepa uliczka: prowadzi do spadku zysków

czy wręcz ich braku, a użytkownik, którego interesują tylko ceny, i tak wcześniej czy później znajdzie tańszego sprzedawcę.

– Największym błędem resellera jest rozpoczęcie walki cenowej. Warto zdawać sobie sprawę, że obniżenie ceny to proces nieodwracalny. Raz opuszczonej stawki już się nie podniesie, a co najważniejsze, na polityce cenowej nie sposób budować lojalności klienta – podkreśla Szymon Trela.

Jak zaznaczano, lepszym pomysłem jest oferowanie wartości dodanej bez obniżania marży. Warto chociażby zaproponować szybki czas reakcji na problemy lub regularne kontrole technika. Podkreślano też, że obniżanie cen dla klienta prowadzi do poszukiwania tanich alternatywnych materiałów, które nie zawsze są dobrej jakości. Skutkiem może być utrata dobrego wizerunku przez sprzedawcę, jak również koszty związane z reklamacjami i serwisem. Lepiej przekonywać klienta, zwłaszcza w sektorze MŚP, że wyższa cena to lepsza jakość, co przełoży się na korzyści dla jego firmy: spadek liczby przestojów i kosztów napraw. Takie argumenty powinny trafiać do przedsiębiorców, bo – jak zauważają dostawcy – coraz częściej patrzą oni na całkowity koszt utrzymania floty drukarek czy serwisu, nie zaś tylko na ceny tonerów i tuszów.

– Wiadomo, że biura chcą oszczędzać, a zamienniki są tańsze. Jeżeli jednak zaczniemy analizować dodatkowe koszty wynikające z używania zamienników, w tym czas osób, które muszą zajmować się problemami z urządzeniami, to okazuje się, że tanio nie jest – twierdzi Piotr Baca.

Na rynku małych i średnich firm konkurencją dla resellerów i integratorów oferujących materiały eksploatacyjne mogą być tak zwane biuroserwisy, czyli przedsiębiorstwa sprzedające rozmaite wyposażenie biur: począwszy od krzeseł i długopisów, na szeregu różnych urządzeń kończąc. Niektóre mają w ofercie także materiały do drukarek. Jednak typowy „biuroserwis” nie zapewni użytkownikowi naprawdę szerokiej oferty urządzeń informatycznych ani usług.

Warto to podkreślać, a także własny profesjonalizm i doświadczenie w branży IT w rozmowach z klientem, który rozważa współpracę z „biuroserwisem” w zakresie tonerów i tuszów.

MARKOWE TUSZE TONERY LIDER JAKOŚCI I ROZPOZNAWALNOŚCI BADANIE RYNKU W KATEGORII MATERIAŁY EKSPLOATACYJNE ZREALIZOWANE PRZEZ UNIWERSYTET JAGIELLOŃSKI W KRAKOWIE

KATEGORIA: Materiały eksploatacyjne do drukarek

MARKA EKSPERCKA

• Lider rynku zamiennych materiałów eksploatacyjnych

• Najlepsza jakość

• Pełna dostępność produktowa

• Najnowocześniejsze technologie zastosowane •

•

w produkcie Większa wydajność i pojemność Zwycięzca 17 testów branżowych

Opinie klientów w badaniu:

• Najbardziej rozpoznawalne, dostępne dla każdej kieszeni • Bardzo dobre materiały - wysoka jakość

• Produkt jest łatwo dostępny, korzystna cena.

Firma ma w ofercie zamienniki do większości drukarek

• Świetne produkty, dobre i sprawdzone TONERY

TUSZE

FOLIE

TAŚMY

Sponsor grupy kolarskiej verva-activejet team activejet.pl

NAJTAŃSZE DRUKOWANIE MARKA EKONOMICZNA • Najlepsza cena

TUSZE

TONERY

• Wysoka jakość

• Wsparcie w przetargach • 3 lata gwarancji

• Certyfikacja TUV

najtanszedrukowanie.pl

dla biznesu

Zamienniki:

kierunek biznes Resellerzy oferujący zamienne materiały eksploatacyjne powinni skupić się na obsłudze przedsiębiorstw.

W

arunki prowadzenia biznesu na rynku materiałów eksploatacyjnych ulegają zmianie. Na resellerów, którzy oferują zamienniki klientom prywatnym, działają przede wszystkim dwa czynniki. Pierwszy związany jest ze spadkiem sprzedaży kartridżów atramentowych. Według danych IDC w 2015 r. ilościowo wyniósł on 6 proc. w stosunku do 2014, a wartościowo – 16 proc. (mniejsze spadki dotyczą tonerów). Ponadto odbiorcom prywatnym oferowane są, przez coraz liczniejszą grupę producentów drukarek, urządzenia z systemem dolewania atramentu. Ze względu na zastosowane w nich pojemne butelki z materiałem eksploatacyjnym koszt wydruku strony staje się bardzo niski.

Choć istnieje ciągle duża grupa posiadaczy drukarek wymagających kartridżów, „zagarnięcie” z rynku pokaźnej puli klientów prywatnych przez producentów wspomnianych rozwiązań stanie się wcześniej czy później faktem. Dlatego resellerzy oferujący zamienniki zawczasu powinni zwrócić się ku odbiorcy biznesowemu.

Z CZYM DO BIZNESU? Kontynuacja prostej odsprzedaży materiałów eksploatacyjnych na rynku bizne-

sowym się nie sprawdzi. Wiele wskazuje na to, że za chwilę już nie będzie klientów, którzy kupią osobno drukarkę, eksploatację i serwis. Skłaniają się jeszcze ku temu głównie instytucje, bardziej konserwatywne w swoich przyzwyczajeniach.

Reseller, który chce obsługiwać firmy, musi więc zacząć działać w modelu MPS, a ofertę oprzeć na jakościowych zamiennikach pochodzących od profesjonalnego dostawcy. Zastąpienie bowiem wysokiej jakości materiałów eksploatacyjnych tanim zamiennikiem, prędzej czy później stanie się źródłem kłopotów, i to nie dla odbiorcy końcowego, ale dla samego resellera, z którym przedsiębiorstwo podpisało umowę serwisową. Nie uniknie on odpowiedzialności, gdy dostarczone tonery nie spełnią jej postanowień. Nawet jeśli nie straci przy tym klienta, to mniej na nim zarobi, ponieważ każda dodatkowa interwencja w obsługiwanej firmie oznacza mniejszy zysk dla usługodawcy.

JAKOŚCIOWY ZAMIENNIK Co to właściwie znaczy? Black Point w swojej strategii produktowej stawia na niezawodność i wydajność zamienników.

Te, których najważniejszą cechą jest bardzo niska cena, mogą nie zapewnić takiej

ADVERTORIAL.

Wnioski dla resellera • Możliwość rozwoju biznesu – gotowe zaplecze do świadczenia usług MPS na bazie wysokiej jakości produktów.

• Wyższe zyski – jakościowe produkty zapewniają wyższą marżę na rynku biznesowym.

• Wsparcie szkoleniowe – profesjonalne szkolenia sprzedażowe organizowane z myślą o resellerach, którzy chcą rozszerzyć kompetencje w obsłudze klientów biznesowych.

• Dostępność produktów i wsparcie marketingowe – materiały eksploatacyjne Black Point znajdują się w ofercie ABC Daty. Tam też organizowane są ich regularne promocje.

W SPRAWIE SPRZEDAŻY ABONAMENTÓW NAPISZ LUB ZADZWOŃ: Michał Borkowski, tel. 603-548-873, mps@blackpoint.pl

30

CRN nr 2/2016

liczby wydruków, na jaką opiewa umowa z klientem – na czym straci wyłącznie reseller. Ich użycie zwiększa także ryzyko awarii, co również sprawi kłopot firmie IT związanej z usługobiorcą umową MPS. Zastosowanie jakościowych zamiennych materiałów eksploatacyjnych Black Point przełoży się na oszczędności u klienta. Za pomocą tonerów polskiego producenta można zadrukować zdecydowanie więcej stron, niż używając w tym celu materiałów OEM. Przy rozliczeniu za stronę wydruku reseller może to łatwo wykazać, robiąc porównanie z tonerem OEM, którego cena jest zawsze dużo wyższa, a deklarowana wydajność mniejsza. Nie jest też powiedziane, że te oszczędności muszą zostać w kieszeni końcowego odbiorcy. Firma IT może mu doradzić, na co je spożytkować, i dostarczyć rozwiązania.

PROFESJONALNY DOSTAWCA Zarówno reseller, który w ramach umowy serwisowej oferuje firmie zamienniki Black Point, jak i jego klient korzystają z rozwiązań wyprodukowanych z poszanowaniem własności intelektualnej oraz kompatybilnych z drukarkami, do których są przeznaczone. Producent na bieżąco monitoruje uaktualnienia oprogramowania drukarek i wprowadza zmiany w swoich kartridżach. Ich atutem jest także polskie pochodzenie oraz ekologiczność.

Argument wyboru polskich produktów, których kupno bezpośrednio przekłada się na wsparcie krajowego rynku oraz miejsc pracy, już od jakiegoś czasu trafia polskim klientom do przekonania. „Zielone” podejście producenta będzie natomiast coraz lepiej rozumiane szczególnie przez firmy prowadzone przez ludzi młodych. Polega ono na wprowadzeniu w pełni zamkniętego cyklu ekologicznego związanego z produktem. Do wytwarzania materiałów eksploatacyjnych Black Point pozyskuje puste kasety oryginalne. Te, których już nie można wykorzystać (np. ze względu na uszkodzenia), są przetwarzane na granulat, a ten jako surowiec wtórny jest wykorzystywany ponownie w przemyśle. Dla porównania: chińskie kasety, tzw. 100 proc. new, najczęściej trafiają do śmieci, a jeśli są utylizowane, to poprzez szkodliwy dla środowiska proces spalania.

GoPro rozczarowuje inwestorów Google otwiera dział VR

Apple Watch

przoduje na rynku wearable

Codziennie Microsoft najważniejsze popełnił błąd wiadomości Szef Lenovo:

z polskiej i światowej BRANŻY IT!

Logitech

sprzedaje producenta dronów

Bądź na bieżąco z wydarzeniami, trendami i roszadami personalnymi.

Nowy szef

swój dzień CanonaZacznij w Polsce z - najlepiej poinformowanym portalem B2B IT!

Samsung: to będzie trudny rok

NTT dystrybutorem

Nomadesk

w ofercie ALSO

TP-Linka

Intel Security VMware łączą siły

1-1 CRN.indd 1 Autoreklama_TOP10_CRN01.indd 1

1/18/16 PM 18/01/165:13 16:40

CYFROWA ROZRYWKA

Gaming górą

ADVERTORIAL

J

ak duży jest segment komputerów gamingowych?

W poprzedniej dekadzie statystycznie tylko co setny komputer miał mocną konfigurację, sugerującą wykorzystywanie go do elektronicznej rozrywki. Najczęściej były to maszyny składane przez resellerów lub samych graczy. W ostatnich latach sytuacja uległa jednak wyraźnej zmianie.

– Jeszcze w latach 2009–2010 komputery gamingowe stanowiły około 2 proc. rynku PC, zaś w 2014 r. już 3 proc. – mówi Paweł Lewandowski, Senior Product Manager w ABC Data.

W ostatnich latach tempo wzrostu jest coraz szybsze. Wprawdzie w skali całego rynku wzrosty udziałów w całej puli pecetów wynoszą tylko około 1 proc. rocznie, jednak w praktyce oznacza to, że w ciągu ostatnich dwóch lat liczba desktopów przeznaczonych dla graczy wzrosła dwukrotnie.

A-brandowi producenci nieustannie wzbogacają ofertę o bardzo wydajne urządzenia przeznaczone do elektronicznej rozrywki. Na tle pozostałych marek ich produkty wyróżniają się unikalnym designem czy rozwiązaniami technicznymi. Ponadto tacy dostawcy bardzo często jako pierwsi wdrażają w produktach nowe technologie dla graczy takich firm jak Intel czy NVIDIA. Takiemu sprzętowi zawsze towarzyszą specjalne akcesoria, a przede wszystkim oprogramowanie. Są to, co prawda, urządzenia droższe od odpowiedników lokalnej produkcji, ale w tym przypadku, podobnie jak w motoryzacji, cena prze-

32

CRN nr 2/2016

kłada się na znacznie wyższą jakość i wydajność maszyny.

– Z danych IDC wynika, że w pierwszej połowie 2015 r. spośród 370 tys. desktopów A-brandowych sprzedanych w Polsce około kilkunastu tysięcy stanowią profesjonalne komputery gamingowe – mówi Paweł Lewandowski.

Markowe komputery mają wiele mocnych stron, i to nie tylko w kontekście wykorzystywanych technologii. Po pierwsze wszystkie zastosowane w nich komponenty są bardzo dobrze dopasowane, co zapewnia stabilną pracę systemu. Po drugie, gwarancja obejmuje całą konstrukcję, więc nie trzeba się martwić o jej poszczególne elementy. Ponadto gamingowy A-brand zwykle jest zamknięty w designerskiej obudowie, która sugeruje jego przeznaczenie. Do tego dochodzi jeszcze prestiż marki.

Nie ma zatem najmniejszej wątpliwości, że reseller powinien mieć w swojej ofercie komputery gamingowe, a zwłaszcza A-brandowe. Popyt na nie rośnie i z pewnością będzie nadal rósł w kolejnych latach, podczas gdy zapotrzebowanie na tradycyjne pecety spada. Co ważne, ceny maszyn przeznaczonych do elektro-

nicznej rozrywki są dużo wyższe niż zwykłych desktopów, co oznacza możliwość uzyskania większej marży.

– Za najtańsze przeznaczone dla graczy desktopy użytkownik musi zapłacić od 2,5 do 4 tys. zł. Sprzęt ze średniej półki oznacza wydatek rzędu 4–6 tys. zł – mówi Dominik Rauk, dyrektor ds. produktów A-Brand w ABC Dacie.

Przedstawiciel dystrybutora dodaje, że na rynku nie brakuje też maszyn z segmentu high-end, których ceny sięgają kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych.

Bardzo prawdopodobne, że w 2016 r. popyt na komputery o najwyższej wydajności będzie jeszcze większy niż rok czy dwa lata temu. Stanie się tak za sprawą nowinek na rynku komponentów. Pamięci DDR4, które jeszcze rok temu stanowiły margines rynku, w ciągu najbliższych miesięcy staną się standardem w sprzęcie gamingowym. Ich zastosowanie wymaga jednak kompletnej wymiany platformy, więc miłośnicy komputerowej rozrywki chcący skorzystać z przewag, jakie daje ta technologia, będą inwestować w nowy sprzęt.

Z całą pewnością można stwierdzić, że graczy nie będzie ubywało. Zarażeni bakcylem gamingu nastolatkowie – sprzed 10 czy 20 lat – dziś kupują zwykle najwydajniejsze maszyny. O popularność elektronicznej rozrywki wśród młodego pokolenia również nie należy się martwić, czego dowodzi ciągle rosnące zainteresowanie takimi imprezami jak Poznań Game Arena, Intel Extreme Masters czy Warsaw Games Week.

Fot. © harrytch – Fotolia.com

Komputerowa rozrywka rozpowszechniła się niemal natychmiast wraz z nadejściem ery PC. Szybko okazało się, że gracze stanowią elitę wśród użytkowników. Nie tylko oczekują od sprzętu maksymalnej wydajności, lecz także zrobią naprawdę wiele, aby ją zwiększyć.

ABC DATA NEWS Gigabyte XM300 – nowa mysz optyczna Nowa mysz optyczna dla graczy znacznie zwiększa przyjemność z rozgrywki. W urządzeniu zastosowano optyczny sensor Pixart 3988 o maksymalnej rozdzielczości 6400 dpi. Mysz oferuje również przyspieszenie na poziomie 50 g oraz prędkość maksymalną wynoszącą do 200 ips. W połączeniu z teflonowymi ślizgaczami przekłada się to na wyjątkową dokładność i ogromną „zwinność” urządzenia, które docenią fani nawet najbardziej dynamicznych rozgrywek. W obudowie myszy, oprócz standardowych klawiszy oraz rolki, znajdują się dwa programowalne przyciski i specjalny przełącznik dpi (umożliwia szybką zmianę czułości sensora w trybie 800/1600/2400/3200 dpi).

Sprzęt będzie dostępny w ofercie ABC Data na przełomie lutego i marca.

Turtle Beach Ear Force Stealth 450 – bezprzewodowy zestaw słuchawkowy Doskonały dźwięk, atrakcyjny design i zero kabli krępujących swobodę ruchu – to główne zalety Turtle Beach Ear Force Stealth 450.

Zestaw jest przeznaczony do współpracy z komputerami PC i mobilnymi urządzeniami do grania. Słuchawki charakteryzują się dźwiękiem przestrzennym w systemie 7.1, który zadowoli nawet najbardziej wymagających graczy. Sprzęt wyposażono w unikatową technikę Superhuman HearingTM, która pozwala usłyszeć nawet najcichsze dźwięki, np. kroki skradających się przeciwników, co docenią zwłaszcza fani gier FPS. Wbudowany wydajny akumulator zapewnia do 15 godzin nieprzerwanego użytkowania.

Acer Predator w ABC Data W ofercie dystrybutora pojawiły się komputery stacjonarne Acer dla graczy z serii Predator: G6–710 oraz G3–710. Oba modele wyróżniają się zaawansowanym systemem chłodzenia. Obudowy komputerów przypominają kształtem pancerz bojowy, wyposażono je w uchwyt na słuchawki oraz kieszeń hot-swap, umożliwiającą instalację dysku HDD 3,5”. Przycisk Turbo służy do zwiększania częstotliwości taktowania procesora, przyspieszania prędkości obrotowej wentylatorów oraz włączania animowanego podświetlenia obudowy. W zależności od modelu zastosowano procesory Intel Core i5–6400, i5–6600 K lub i7–6700 K, do 64 GB pamięci RAM GDDR4 oraz karty graficzne Nvidia GeForce – od GTX 960 aż po model Titan X. Procesory Intel szóstej generacji z dopiskiem „K” w nazwie umożliwiają łatwe podkręcanie. Proces ten ułatwia autorska technologia firmy Acer – One Punch.

Gog zarobi na niedokończonych grach Należąca do CD Projektu platforma cyfrowej dystrybucji gier Gog.com rozpoczęła udostępnianie gier, które jeszcze nie są ukończone. Program nazwano Games in Development. Na początek na platformę trafiło pięć tytułów. Użytkownicy, którzy skorzystają z oferty, ale z niej zrezygnują w ciągu 14 dni, mogą uzyskać zwrot pieniędzy bez podania przyczyny. Program nawiązuje do oferty Early Access serwisu Steam, choć zasady udostępniania są nieco inne.

Sony wyprzedziło Microsoft W ciągu pierwszych trzech kwartałów obecnego roku finansowego (trwających od kwietnia do grudnia 2015 r.) Sony sprzedało 15,4 mln konsol PS4, czyli więcej niż przez cały poprzedni rok (14,8 mln). W samym tylko IV kw. ub.r. klienci kupili 8,4 mln urządzeń, tj. o 31 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2014 r. Sony twierdzi, że w ciągu ponad dwóch lat od premiery PS4, do końca 2015 r., zostało w sumie sprzedanych 37,7 mln sztuk tego produktu w obu Amerykach, Azji i Europie. Microsoft nie podał analogicznych danych dla konsoli Xbox One. Według rankingu serwisu vgschartz.com z końca stycznia 2016 r. łączna sprzedaż tego modelu mogła sięgnąć w sumie 19,5 mln sztuk.

Zewnętrzna grafika niepotrzebna?

W ocenie wiceprezesa Intela Gregory’ego Bryanta układy graficzne Iris wbudowane w procesory Core 6 generacji Skylake są wydajniejsze niż zewnętrzne karty w 80 proc. obecnie używanych komputerów. Uważa, że dzięki temu wielu przeciętnych graczy, czyli z grupy mającej mniejsze wymagania sprzętowe niż entuzjaści, nie potrzebuje już zewnętrznej karty.

Przedstawiciel koncernu wyliczył, że wydajność zintegrowanych układów graficznych Intela wzrosła 30-krotnie w ciągu ostatnich 5 lat.

CRN nr 2/2016

33

Nie wychodzimy z rynku pecetów CRN Polska rozmawia z MarcineM OlszewskiM, prezeseM Fujitsu pOlska, o przyszłości biznesu komputerowego japońskiej marki oraz o dalszej strategii korporacji na polskim rynku.

CRN 1 lutego biznes komputerowy Fujitsu został wydzielony i działa teraz pod postacią osobnej spółki – Fujitsu Client Computing. Czy to początek wyjścia z rynku PC? M arcin O lszewski Nie ma mowy o sprzedaży działu PC. Nowa spółka jest w 100 proc. własnością Fujitsu. Przesunięcie jednego z biznesów do osobnej organizacji to nic nadzwyczajnego. Takie operacje w przeszłości przeprowadzaliśmy już wielokrotnie. To są zupełnie naturalne zmiany wewnątrz korporacji.

CRN Po co w takim razie przeprowadzono reorganizację?

Marcin Olszewski Celem jest usprawnienie zarządzania i przyspieszenie podejmowania decyzji. Ponieważ obecnie

34

CRN nr 2/2016

zmiany na rynku następują w większym tempie niż jeszcze kilka lat temu, stworzenie mniejszej organizacji jest jak najbardziej na czasie.

CRN Jednak pojawiły się spekulacje, że następnym krokiem może być sprzedaż biznesu PC lub wejście w joint venture z innym producentem. Ponadto analitycy wymieniają Fujitsu wśród firm, które w ciągu najbliższych dwóch lat mogą zrezygnować z komputerów.

Marcin Olszewski Nic mi nie wiadomo o planach rezygnacji. Posiadanie w portfolio komputerów i tabletów wpisuje się w naszą strategię, która polega na oferowaniu przedsiębiorstwom kompleksowych rozwiązań. Komputery są ich elementem, bo takie są oczekiwania klientów. Mając

desktopy czy notebooki w portfolio, my i nasi partnerzy jesteśmy w stanie lepiej zaspokajać potrzeby użytkowników.

CRN Czy podział nastąpi także w Polsce? A jeśli tak, co będzie oznaczać dla waszych partnerów?

Marcin Olszewski Na naszym rynku nie nastąpi wydzielenie spółki komputerowej. Fujitsu Polska nadal reprezentuje całe portfolio Fujitsu. Nie przewidujemy żadnych zmian strukturalnych ani personalnych w związku z reorganizacją na poziomie globalnym. Biznesem PC będą u nas zarządzać te same osoby co dotychczas.

Nie planujemy redukcji w tym obszarze, bardziej prawdopodobne jest powiększenie załogi, bo nasze zespoły, jak i cała organizacja doskonale sobie radzą na rynku

– w kanale sprzedaży w ciągu roku odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost. Chciałbym podkreślić, że dla naszych partnerów w Polsce również nic się nie zmienia. Zasady współpracy pozostają te same jak dotychczas. Nie planujemy większych zmian w programach partnerskich w bieżącym roku, bo naszym zdaniem dobrze działają.

CRN Jaka będzie zatem strategia Fujitsu na rynku PC? Marcin Olszewski Kładziemy nacisk na jakość produktów, bo to jest kluczowe dla klientów biznesowych. Nie mamy ambicji zwiększania sprzedaży za wszelką cenę.

Jesteśmy natomiast w czołówce, jeśli chodzi o bezawaryjność. To zresztą dotyczy pozostałych produktów. Oprócz tego, tak jak wspomniałem, komputery są oferowane jako część rozwiązań dla przedsiębiorstw, a nie wyłącznie jako samodzielne produkty.

CRN Jednak biznes sprzętowy przynosi obecnie najniższe profity i wiele korporacji ogranicza zaangażowanie na rynku urządzeń, stawiając na usługi oraz oprogramowanie. Czy Fujitsu również zmierza w tym kierunku? Niedawno szefem firmy w regionie DACH został menedżer, który przeszedł z firmy specjalizującej się w usługach ITC. Marcin Olszewski Od dawna jesteśmy firmą specjalizującą się w usługach i rzeczywiście ich znaczenie na rynku rośnie.

Ten trend najlepiej widać w segmencie publicznym w Wielkiej Brytanii, gdzie outsourcing usług jest czymś naturalnym.

Polski rynek dojrzewa do tego etapu, ale wciąż więcej jest wewnętrznych działów IT. Z pewnością jednak będzie zmierzać w kierunku modelu brytyjskiego, a więc widać potencjał wzrostu znaczenia usług.

CRN Wasi partnerzy powinni więc przygotowywać się do oferowania kompleksowych rozwiązań. W jaki sposób?

Marcin Olszewski Dla integratorów będzie ważna przede wszystkim specjalizacja i związana z nią wiedza oraz kompetencje. Będą one kluczowe, aby w przyszłości oferować rozwiązania na potrzeby jakiejś konkretnej branży. Integratorzy muszą dobrze rozumieć biznes klienta, dlatego inwestujemy w kompetencje partnerów.

W ciągu ostatnich kilku lat dwukrotnie

powiększył się nasz dział wsparcia sprzedaży. Zmieniliśmy w istotny sposób podejście do współpracy. Jeszcze 5–6 lat temu dział presales koncentrował się na doradztwie w zakresie infrastruktury. Dziś skupia się na wspomaganiu partnera w tworzeniu pełnej architektury rozwiązań, bo takie jest zapotrzebowanie rynku. Zachęcamy także dystrybutorów do budowania kompetencji w tym zakresie.

CRN Jakich specjalizacji oczekujecie od partnerów?

Marcin Olszewski Chcemy osiągnąć efekt synergii z partnerami, którzy oferują więcej niż my. Zależy nam przede wszystkim na współpracy z firmami, które tworzą własne rozwiązania aplikacyjne, zwłaszcza specjalistyczne dla różnych branż.

Chmura to kolejny krok w rozwoju naszej firmy.

Przykładowo systemy wspomagające sprzedaż w placówkach handlowych albo analizę Big Data. Fujitsu nie jest skoncentrowane na produkcji aplikacji, a nawet jeśli mamy własne oprogramowanie (dajmy na to dla handlu), to nie znaczy, że jest ono dostosowane do rynku polskiego. W lokalnych realiach często tańsze i lepsze są rozwiązania rodzimych firm. Nie zamierzamy z nimi konkurować, zamiast tego nastawiamy się na współpracę w przygotowaniu rozwiązań dla większej grupy klientów, ponieważ umożliwia to obniżenie kosztów.

CRN Na jakich obszarach, poza wspomnianym handlem i Big Data, zamierzacie skoncentrować się współpracując z polskimi partnerami?

Marcin Olszewski Do głównych obszarów zainteresowania należy rynek publiczny, który ma duży udział w naszym biznesie, zresztą jak w każdej korporacji.

Kolejne to rynek telekomunikacyjny, bankowy oraz medyczny. W tych sektorach działają już wyspecjalizowani integratorzy i widzimy duży potencjał do współpracy z nimi. Sami też mamy spore kompetencje – na świecie wdrożyliśmy wiele projektów wspomagających sektor medyczny. W tym przypadku boom jest dopiero przed nami. Wprawdzie rynek ten jest zdominowany przez zamówienia publiczne, ale nowe regulacje prawne mogą przyspieszyć rozwój sektora prywatnego. Chodzi np. o zmiany w zakresie przechowywania danych osobowych, co ma wpływ na usługi data center.

CRN Wielu producentów i integratorów nastawia się także na segment bezpieczeństwa…

Marcin Olszewski To obszar kluczowy również dla nas i naszych partnerów.

Zwłaszcza specjalizacje powiązane z biometrią, jak rozpoznawanie dłoni i głosu, będą zyskiwać na znaczeniu. Wprowadzamy rozwiązania kontrolujące wstęp osób na określony obszar, np. na potrzeby stadionów czy zakładów zamkniętych. Z kolei banki zaczynają wdrażać podpisy biometryczne, które można stosować w domu.

Oczywiście także backup jest ważny dla firm. To, co nas wyróżnia, to kompleksowe podejście. Nie skupiamy się na ofercie dostawy storage’u określonego typu. Ważniejsze jest rozwiązanie jakiegoś problemu klienta dzięki naszej ofercie.

CRN Tworzycie nową platformę rozwiązań chmurowych MetaArc. Fujitsu powalczy o większy udział w rynku usług cloud?

Marcin Olszewski Chmura to kolejny krok w rozwoju naszej firmy. Piętnaście czy dziesięć lat temu byliśmy w Polsce postrzegani jako producent komputerów. Kilka lat lat temu – jako producent infrastruktury, czyli np. serwerów i pamięci masowych.

Dziś jesteśmy firmą skoncentrowaną na rozwiązaniach, która jest w stanie zaoferować usługi i wspomagające je aplikacje, także we współpracy z partnerami. To ewolucja w konkretnym kierunku, a MetaArc jest na tej drodze kamieniem milowym.

Rozmawiał

KRzysztof PasławsKi CRN nr 2/2016

35

Smartfony ratują rynek urządzeń Gartner prognozuje, że w całym 2016 r. zostanie sprzedanych łącznie 2,4 mld komputerów, tabletów i telefonów. Oznacza to wzrost o 1,9 proc. wobec 2015 r. Wartość sprzedaży liczona bez uwzględnienia zmian kursów walut spadnie o 1 proc. Stabilny zbyt jest zasługą przede wszystkim telefonów komórkowych, na które jest największy popyt (ponad 1,9 mld szt. rocznie). Z kolei w tej grupie dominują smartfony – na koniec br. mają mieć już 82 proc. udziału w światowym rynku komórek (+12 proc. wobec 2015 r.). W przypadku smartfonów rośnie zainteresowanie tanim sprzętem o podstawowych funkcjach.

Na rynku komputerów analitycy przewidują 1-proc. spadek sprzedaży w 2016 r., jednak w 2017 r. ma nastąpić 4-proc. wzrost, głównie dzięki przechodzeniu firm na Windows 10, które powinno przyspieszyć wraz z końcem bieżącego roku.

ŚWIATOWY RYNEK URZĄDZEŃ W LATACH 2015 - 2018 Rodzaj urządzenia Tradycyjne komputery (desktopy i notebooki) Ultramobilne (premium)*

2015

2016

2017

2018

246

232

226

219

45

55

74

92

Rynek PC łącznie

290

287

299

312

Ultramobilne (podstawowe i użytkowe tablety)**

196

195

196

198

Rynek urządzeń komputerowych łącznie

486

482

495

510

Telefony komórkowe

1910

1959

1983

2034

Rynek urządzeń łącznie

2396

2441

2478

2545

* Ultramobilne (premium) – urządzenia 2w1 oraz tablety z Windows i procesorami Intela x86 oraz MacBooki Air Apple’a. **Ultramobilne (podstawowe i użytkowe tablety) – tablety takie jak iPad, Samsung Galaxy Tab S 10.5, Nexus 7, Acer Iconia Tab 8. Źródło: Gartner

W przyszłym roku przeciętnie 40 proc. urządzeń w firmach na całym świecie ma działać pod kontrolą nowego systemu, przede wszystkim dzięki popularności modeli dotykowych 2w1. To one mają być katalizatorem wzrostu na rynku PC.

Komputerowy dołek w polskiej dystrybucji W IV kw. 2015 r. sprzedaż komputerów na polskim rynku spadła o 5,3 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2014 r. – wynika z da-

ZMIANA WIELKOŚCI SPRZEDAŻY KOMPUTERÓW W IV KW. 2015 R. (ROK DO ROKU)

-9 ,2%

5%

%

%

8,3

%

-3 ,3

-3 ,3

-3 ,5

,3%

AU

ST R

IA

IA LA ND

HO

JA

FR

AN C

IA ZP AN

HIS

HY ŁO C

W

IE YT LKA AN IA

BR

W

NIE

MC Y

-5 PO

LS

KA

-10%

%

-5%

10 ,0%

0%

2,0

%

10%

Źródło: Context

36

CRN nr 2/2016

nych Contextu pozyskanych od dystrybutorów.

Tymczasem na zachodzie Europy popyt w końcu ub.r. okazał się bardziejstabilny: spadek zbytu w ujęciu ilościowym był symboliczny i wyniósł 0,1 proc. (dla porównania: w III kw. 2015 r. wynik pogorszył się o 3 proc.).

Według Contextu europejscy dystrybutorzy koncentrowali się na wyprzedaży zapasów magazynowych, robiąc miejsce dla nowego sprzętu z Windows 10. Udział komputerów z nowym systemem w wersji Home w sprzedaży w kanale wzrósł z 44 proc. w październiku do 80 proc. w grudniu ub.r.

Zdaniem analityków w końcówce 2015 r. w zachodnioeuropejskiej dystrybucji sprzedano więcej komputerów konsumenckich niż rok wcześniej (+3 proc.), w tym modeli 2w1. Natomiast w przypadku komputerów dla firm odnotowano 5-procentowy spadek, co jest po części efektem porównania tegorocznego bilansu z wysoką sprzedażą sprzętu w końcu 2014 r., związaną z migracją firm z Windows XP.

Drony podbiją rynek konsumencki Sprzedaż dronów konsumenckich (UAV – Unmanned Aerial Vehicles) zwiększy się na świecie z 4,9 mln sztuk w 2014 r. do ponad 90 mln w 2025 r. – przewidują analitycy ABI Research.

Oznacza to średni roczny wzrost o 30,4 proc.

Wartość sprzedaży powinna osiągnąć za 10 lat aż 4,6 mld dol. Według szacunku analityków w 2014 r. około 30 proc. maszyn zakupionych przez konsumentów używano do zabawy. Resztę analitycy zaliczają do grupy „prosumer”, czyli odpowiednio wyposażonych dronów przeznaczonych do wykonywania określonych zadań. Zdaniem ABI przychody ze zbytu dronów „rozrywkowych” w 2017 r. powinny być większe niż te pochodzące ze sprzedaży modeli typu „prosumer”, a w 2025 r. będą odpowiadać już za 2/3 wartości sprzedaży na całym konsumenckim rynku UAV. Rosnący popyt ma być związany z rozwojem technologii i aplikacji, które można wykorzystać, używając dronów. Większe wzięcie powinny mieć modele wyposażone przynajmniej w jedną kamerę, nie tylko dostosowaną do robienia zdjęć i nagrywania filmów, lecz także dysponującą zaawansowanymi funkcjami, np. analizy ruchu za pomocą oprogramowania.

Fot. © Stockr – Fotolia.com

Źródło: ABI Research

Wynagrodzenia na stanoWiskach zWiązanych ze sprzedażą i marketingiem W sektorze it (W zł) Minimalne

Maksymalne

Najczęstsze

Junior Key Account Manager

Stanowisko

5000

6500

6000

Key Account Manager (integrator)

9000

15 000

12 000

Pre Sales (integrator)

9000

13 000

12 000

Pre Sales (producent)

12 000

18 000

15 000

Channel Account Manager

15 000

25 000

20 000

Key Account Manager (dystrybutor)

6000

9000

8000

Business Development Manager

12 000

18 000

15 000

Dyrektor Sprzedaży (integrator)

12 000

18 000

15 000

Dyrektor Sprzedaży (producent)

18 000

25 000

20 000

Marketing Manager (integrator)

9000

12 000

10 000

Marketing Manager (producent)

12 000

15 000

13 000

Źródło: Hays Polska, Raport płacowy 2016

20 tys. zł dla sprzedawcy IT Do 20 tys. zł miesięcznie mogą zarobić fachowcy od sprzedaży i marketingu w sektorze IT. Rośnie zapotrzebowanie na profesjonalistów w obszarach związanych z bezpieczeństwem, chmurą oraz rozwiązaniami teleinformatycznymi – informuje firma rekrutacyjna Hays Polska w „Raporcie płacowym 2016”. Poszukiwani są m.in. specjaliści od analityki bezpieczeństwa, zarządzania i monitorowania infrastruktury IT, bezpieczeństwa sieci oraz ochrony danych (DLP). Wzrosło zainteresowanie handlowcami, którzy mają doświadczenie w sprzedaży rozwiązań teleinformatycznych.

Zdaniem Hays ten trend utrzyma się w kolejnych latach.

ERP ma być wygodny Wygoda użytkowania to najważniejsza cecha systemu ERP, jakiej oczekują polskie małe i średnie firmy produkcyjne. Taką odpowiedź wskazało 66 proc. przedsiębiorców pytanych o to przez specjalistów z Monitor ERP System. Niemal tak samo istotna jest elastyczność systemu (64 proc.). Wyraźnie mniejsza liczba użytkowników zwróciła natomiast uwagę na stabilność działania aplikacji (46 proc.). Niemal co drugi ankietowany zwrócił uwagę na dobre wspar-

cie techniczne (43 proc.). Natomiast od dostawcy w pierwszej kolejności firmy produkcyjne z sektora MŚP wymagają wysokich umiejętności merytorycznych (5,60 pkt. w skali ważności od 1 do 6) i doświadczenia zespołu wdrożeniowego (5,33). Nie mniej ważna jest sprawdzona metodologia (5) i umiejętności zarządzania projektem (4,95). Co ciekawe, ankietowani najrzadziej wskazywali cenę (4,2). Źródło: Monitor ERP System

CRN nr 2/2016

37

Apple na rynku przedsiębiorstw?

Polscy integratorzy raczej sceptyczni Producent z Cupertino deklaruje, że zamierza zwiększać sprzedaż w sektorze enterprise. Temu mają służyć m.in. umowy partnerskie z IBM-em i Cisco. Polscy partnerzy współpracujący z gigantem potwierdzają rosnący popyt na sprzęt Apple’a w firmach. Wśród integratorów nie brak jednak sceptycznych opinii na temat perspektyw rozwoju producenta na rynku B2B.

W

edług zapewnień Tima Cooka z października ub.r. sprzedaż produktów koncernu w sektorze przedsiębiorstw dynamicznie rośnie. W III kw. sięgnęła 25 mld dol. – to o 40 proc. więcej niż rok wcześniej. Stąd wynika, że firmy i organizacje odpowiadają już za blisko połowę przychodów giganta z Cupertino. Szef Apple’a uważa jednak, że to za mało, i deklaruje dal-

38

CRN nr 2/2016

szy rozwój we wspomnianym segmencie.

Częściowo poprzez sprzedaż bezpośrednią, która stanowi domenę producenta, ale według następcy Steve’a Jobsa sprzedaż poprzez autoryzowanych partnerów ma również odgrywać znaczącą rolę. Na razie wciąż jest ich bardzo mało. W końcu 2015 r. było w sumie jedynie 90 takich firm. Dotąd nie wiadomo, jakie są wyniki i plany Apple’a w sektorze B2B na polskim

rynku. Firma nie odpowiedziała na nasze pytania. W skali globalnej rozwój sprzedaży przedsiębiorstwom mają przyspieszyć umowy partnerskie z IBM-em (z 2014 r.) oraz Cisco (z 2015 r.). W obu przypadkach celem współpracy jest tworzenie wspólnych rozwiązań łączących oprogramowanie i sprzęt.

Firmy kooperujące z Apple’em w Polsce zapewniają o rosnącej sprzedaży na

Fot. © alexbrylovhk – Fotolia.com

Krzysztof PasławsKi

rynku B2B. Tak twierdzi m.in. Wojciech Gargula, kierownik handlowy Innergo, który jako jedyny w kraju ma status autoryzowanego integratora tej marki (AASI).

Dobre prognozy dalszego wzrostu zachęciły Innergo do przejęcia spółki Gmagic, autoryzowanego resellera Apple’a. Według menedżera w 2015 r. Innergo wypracowało ponad dwukrotny wzrost sprzedaży urządzeń rodem z Cupertino w porównaniu z łącznymi rezultatami Gmagic oraz Innergo z roku 2014.

Wojciech Gargula podkreśla, że choć warszawski integrator ma dobre wyniki, ewentualny sukces producenta w segmencie biznesowym jest mocno uzależniony od zaangażowania grupy solidnych partnerów. Muszą to być firmy, które już od jakiegoś czasu działają w obszarze B2B i mają ugruntowane relacje z potencjalnymi klientami.

– Autoryzowany partner pełni kluczową rolę i jest odpowiedzialny za powodzenie projektów, ponieważ to on bezpośrednio rozmawia z klientami – podkreśla menedżer.

Z informacji dostawców wynika, że przedsiębiorcy są zainteresowani głównie iPhone’ami oraz iPadami, których mocną stronę stanowią biznesowe aplikacje mobilne, np. do współpracy i obiegu dokumentów.

Adam Mrozek, szef iMad – firmy o statusie autoryzowanego resellera Apple – potwierdza zainteresowanie produktami z Cupertino wśród drobnych przedsiębiorców. Krakowski reseller ocenia, że jego ubiegłoroczny wzrost sprzedaży klientom biznesowym wyniósł ok. 40 proc. Zapewnia przy tym, że producent aktywnie wspiera kanał sprzedaży B2B, choć wciąż nie ma tak rozbudowanej struktury w tym zakresie jak inni duzi gracze. Z doświadczeń Adama Mrozka wynika, że wdrożenia w firmach polegają głównie na integracji (np. z systemami pocztowymi Microsoftu), przeszkoleniu z używania odpowiedniego oprogramowania, serwisie i bieżącym wsparciu. Również jego zdaniem producentowi będzie trudno znacząco rozwinąć sprzedaż w kanale B2B bez partnerów.

– Być może w USA, gdzie sporo przedsiębiorstw ma własne kadry IT, taka polityka się sprawdzi. W Polsce, a nawet szerzej, bo w zasadzie w całej Europie, potrzebny jest partner, który porozmawia z klientem,

Kto kupuje sprzęt Apple’a?

Według Rafała Marcinkowskiego, senior product managera w iSource, wydajność, łatwość obsługi i elastyczność ekosystemu Apple, zwłaszcza rozwiązań mobilnych, dają w praktyce nieograniczone możliwości. W przypadku instytucji publicznych dobry przykład stanowią parlamenty kilku europejskich krajów, w tym Polski. Politycy dostali możliwość wykorzystywania iPadów, dedykowanych aplikacji oraz scentralizowanych baz danych do skuteczniejszego zarządzania przepływem dokumentów i informacji. Rozwiązanie to w zamyśle oszczędza nie tylko czas, lecz także zasoby w postaci papieru i innych materiałów.

Wśród firm, które chętnie sięgają po rozwiązania Apple’a, wymienia się te z mobilnymi pracownikami, a także podmioty z sektora edukacyjnego i usługowego, opiekę zdrowotną, transport, finanse oraz przemysł rozrywkowy. Popyt napędzają przedstawiciele zawodów, w których posiadanie sprzętu Apple’a podkreśla status użytkownika, czego przykład stanowią prawnicy (w takich jednak przypadkach mamy do czynienia raczej ze zwykłą sprzedażą detaliczną, nie wdrożeniami typu B2B).

przygotuje dla niego ofertę szytą na miarę, a potem zapewni odpowiednie wsparcie – wylicza szef iMada.

W Polsce autoryzowanym dystrybutorem Apple’a jest m.in. AB. Przedstawiciele broadlinera zapewniają, że spółka odnotowuje systematyczny wzrost wdrożeń z udziałem produktów tej marki.

– Są to projekty o różnej wielkości, które opierają się przede wszystkim na dostarczeniu sprzętu dla użytkowników końcowych, głównie handlowców czy kurierów – mówi Tomasz Sławski, Product Manager AB. Zauważa, że takie projekty z reguły oparte są na współpracy z globalnym dostawcą bazy danych ERP czy serwerów do określonej firmy, a rola partnera – poza dostarczeniem tabletów, notebooków czy smartfonów – polega też czasem na tworzeniu we własnym studiu programistycznym dedykowanych rozwiązań działających na tym sprzęcie. AB nie dysponuje danymi dotyczącymi konkretnych przychodów sieci partnerskiej pochodzących ze sprzedaży produktów Apple’a firmom. Dystrybutor zaznacza,

że w niektórych branżach ( jak media, reklama, grafika) marka Apple ma dominującą pozycję.

RAZEM Z IBM I CISCO Od pewnego czasu Apple pracuje nad rozwiązaniami dla przedsiębiorstw wspólnie z IBM-em oraz Cisco. „Big Blue” i Apple deklarują, że ich misją jest transformacja przedsiębiorstw poprzez zmiany w sposobie funkcjonowania poszczególnych profesji. Wśród nich wymieniono m.in. ekspertów technicznych, doradców kredytowych, pielęgniarki, pracowników socjalnych czy handlowców.

W tym celu przygotowano ponad trzydzieści aplikacji dla dziesięciu różnych branż i około czterdziestu zawodów. Liczbę potencjalnych użytkowników wspólnych rozwiązań określono na 400 mln.

W lipcu ub.r. IBM wprowadził do oferty dziesięć nowych aplikacji, przeznaczonych dla banków, administracji i biur podróży. W ofercie obu dostawców znajdują się także programy – przewidziane na

WOJCIECH GARGULA kierownik handlowy Innergo

Produkty Apple’a największym zainteresowaniem cieszą się wśród firm z branży finansowej, farmaceutycznej i usługowej. Najpopularniejszym urządzeniem jest iPhone, który u nas odpowiada za większość sprzedaży biznesowi. Pojawiają się także projekty, których centralną częścią jest iPad. Widzimy coraz większe zainteresowanie komputerami Mac. Dostawy urządzeń Apple’a zazwyczaj wiążą się z systemami i aplikacjami, które zwiększają produktywność pracowników oraz bezpieczeństwo danych.

CRN nr 2/2016

39

platformę iOS – poprawiające sprawność działania przedsiębiorstw i kooperacji pomiędzy pracownikami.

W Polsce dotąd zrealizowano jedno wdrożenie obejmujące wspólne rozwiązania IBM-u i Apple’a. Projekt dotyczył Alior Banku i był elementem globalnych działań tej instytucji finansowej. Co więcej, zrealizowano go bez udziału integratorów – wykorzystano wewnętrzny dział IT banku, wspierany przez obu producentów.

W efekcie wdrożenia pracownicy Alior Banku mogą korzystać z aplikacji Mobile First, która zapewnia im bezpieczny wgląd w dane klientów za pośrednictwem iPada.

Podobne wdrożenie miało miejsce m.in. w brytyjskiej sieci detalicznej z artykułami dla zdrowia i urody. Obejmowało ono iPady z asystentem sprzedaży, które trafiły do każdego z 2,5 tys. sklepów powiązanych z siecią. Z kolei w jednym z meksykańskich banków wdrożono aplikacje dla pracowników ułatwiające im kontakt z klientami, a przy tym zwiększające produktywność doradców finansowych.

IBM nie wyjaśnił, jakie wymagania muszą spełnić integratorzy chętni do realizacji tego typu projektów. Obecnie w Polsce partnerzy producenta nie mogą liczyć na niezbędne do prowadzenia takich działań szkolenia czy certyfikaty. Niewiele dzieje się także na tym polu w przypadku Cisco.

Producent nie poinformował, czy wspólne z Apple’em projekty są już szykowane na polski rynek i czy partnerzy firmy są przygotowywani do ich wdrażania. Na świecie współpraca Cisco z koncernem Ti-

TOMASZ SŁAWSKI Product Manager AB

W Polsce transakcje produktami z jabłkiem w logo dotyczą przede wszystkim małych lub średnich firm, które potrzebują rozwiązań uwzględniających ich skalę działalności – wtedy rola dostawcy sprzętu staje się ważna i potrzebna. Zauważamy, że rośnie sprzedaż smartfonów z pominięciem oferty operatorskiej, co stwarza szansę rozwoju rynku dystrybucyjnego.

40

CRN nr 2/2016

ma Cooka dotyczy integracji produktów Apple z rozwiązaniami do zunifikowanej komunikacji. Nie jest to jednak partnerstwo polegające na wspólnym wprowadzaniu produktów na rynek przez kanały sprzedaży B2B.

INTEGRATORZY RACZEJ SCEPTYCZNI Partnerzy IBM-u i Cisco, z którymi rozmawialiśmy, dotąd nie otrzymali żadnych informacji o możliwości pracy przy wspólnych projektach z Apple’em. Nie słyszeli także o przygotowaniach do takiej kooperacji w formie szkoleń czy kryteriów wyboru partnerów. Z drugiej strony nasi rozmówcy niespecjalnie garną się do takiej współpracy – i to z kilku względów.

Przede wszystkim, jak wynika z naszych rozmów z integratorami, Apple ma opinię firmy, delikatnie mówiąc, niespecjalnie dbającej o biznes swoich kooperantów.

– Apple niechętnie akceptuje kogoś między sobą a klientami końcowymi – uważa Mariusz Furmaniak, wiceprezes spółki Pretor, partnera IBM. Ponadto Apple jest znany integratorom z tego, że stawia bardzo wysokie wymagania partnerom, wyższe niż inni duzi gracze.

Z kolei dla większości przedsiębiorców barierą jest – jak twierdzili integratorzy – wysoka cena sprzętu oraz obawy o kompatybilność z systemami Windows, które dominują w każdym biurze. Jest także obawa o opór działów IT, które zwykle czują się dużo mniej pewnie we wspieraniu systemów Mac OS oraz iOS niż Windows, co dodatkowo może utrudnić przekonanie firm do migracji na urządzenia Apple’a.

Inaczej wygląda sytuacja w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, które nie mają własnych informatyków, co eliminuje ewentualny opór z ich strony. Wówczas wsparciem musiałby się zająć sam integrator, aczkolwiek do tego potrzebna jest dobra znajomość systemów firmy z Cupertino. Tak czy inaczej, również w przypadku małych firm (a nawet tym bardziej) integratorzy dostrzegli barierę cenową.

Co istotne, nasi rozmówcy zaznaczali, że Apple to przede wszystkim sprzedawca sprzętu konsumenckiego. Nie jest więc postrzegany jako dostawca profesjonalnych produktów dla sektora enterprise, gdzie kluczowe są usługi i oprogramowanie.

CZY APPLE PÓJDZIE DROGĄ DELLA? W ocenie naszych rozmówców plany Apple’a związane z rozwojem w sektorze enterprise obejmują głównie duże projekty na potrzeby międzynarodowych koncernów, które będą je realizować, wykorzystując w tym celu własnych fachowców.

– Moim zdaniem pomysł Apple’a na biznes B2B jest taki, aby dzięki specjalistycznym aplikacjom takich firm jak IBM wejść do dużych korporacji – ocenia Mariusz Furmaniak.

Część naszych rozmówców twierdzi, że taka strategia na dłuższą metę się nie sprawdzi. Polscy integratorzy zwracają uwagę, że trend wśród dużych dostawców jest odwrotny od tego, co chce realizować Apple. Krótko mówiąc: koncerny IT coraz bardziej zacieśniają współpracę z kanałem partnerskim. Dobry przykład stanowi tu Dell, który zaczął rozwijać sprzedaż poprzez integratorów, bo tego wymaga specyfika rozwiązań B2B. To zdanie podziela Jacek Węgrzyk, wiceprezes IT Punktu, który jest m.in. partnerem Cisco. Według jego wiedzy w Polsce dostawcy nie podjęli żadnych działań, aby zainteresować partnerów i klientów wspólną ofertą. Wiceszef IT Punktu jest jednak otwarty na współpracę i nowe wyzwania, choć przyznaje, że zapytania klientów o sprzęt Apple’a zdarzają się wyjątkowo rzadko.

Nasi rozmówcy zwracają przy tym uwagę, że Apple nie ma w ofercie typowych rozwiązań dla korporacji. A zatem ciężar dostosowania portfolio producenta do wymagań konkretnych klientów z sektora enterprise powinien przerzucić na integratorów, o ile Tim Cook myśli długofalowo o rozwoju w tym segmencie. Spore wątpliwości budzi jednak przy tym opłacalność współpracy z Apple’em.

– Jeśli zgłoszę się z jakimś projektem do dużego vendora, z którym współpracuję, to wiem, ile zarobię, i mam pewność, że nikt mi kontraktu nie zabierze. Z moich doświadczeń z Apple’em wynika natomiast, że marża na sprzęcie jest minimalna, a współpraca w zakresie małych i średnich projektów jest problematyczna – podsumowuje Tomasz Branicki, dyrektor handlowy Pracowni Tech, partnera zarówno Cisco, jak też IBM-u.

Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów biznesowych przedstawiamy laptop Acer serii TravelMate P645. biznes

TravelMate P645 ekran 14” Full HD IPS w obudowie 13,3

1,5 kg wagi, wytrzymałość nacisku do 60 kg

funkcja FreeFall – w razie upuszczenia wszystkie operacje są natychmiast wstrzymane obudowa z włókna węglowego i stopu magnezu z aluminium Stacja dokująca Acer ProDock: • umożliwia rozszerzenie opcji połączeń: DisplayPort™ i DVI • dodatkowe porty USB 3.0, HDMI®, VGA

sieć bezprzewodowa LAN 802.11ac* i wsparcie łączności 3G

szyfrowanie dysku SSD/HDD hasłem

Acer DustDefender – ochrona przed przegrzaniem i szybsza praca

czytnik linii papilarnych

DASP – system ochrony dysku absorbujący wstrząsy

Acer TravelMate P645 Acer TravelMate P645 z Windows 10 Pro ze stacją dokującą sprawdza się jako narzędzie niezbędne do prowadzenia biznesu i pracy w firmie. Dzięki szeregowi zabezpieczeń dostępu oraz systemów chroniących dane, jest szczególnie polecany osobom pracującym z poufnymi informacjami. Ze względu na wytrzymałą obudowę, niską wagę, 14-calowy ekran zastosowany w obudowie 13’3” oraz długi czas pracy na baterii TravelMate P645 jest doskonałym wyborem dla osób, które często podróżują. *do 3 razy szybsze połączenie w porównaniu z łącznością LAN 802.11n.

1-1 CRN.indd 1

2/11/16 1:35 PM

Lenovo ThinkStation P300 oraz ThinkPad P50 NAJBARDZIEJ WYDAJNE URZĄDZENIA LENOVO DLA PROFESJONALISTÓW THINKSTATION® P300

WYDAJNOŚĆ I STABILNOŚĆ POTĘŻNEJ STACJI ROBOCZEJ W CENIE DESKTOPA Lenovo ThinkStation P300 to potężna stacja robocza dla profesjonalnych użytkowników. Zapewnia wysoką wydajność, niezawodność i stabilność do obsługi najbardziej wymagających aplikacji, potwierdzoną przez certyfikaty niezależnych producentów oprogramowania. Duży wybór dostępnych konfiguracji oraz szerokie możliwości rozbudowy zapewniają precyzyjne dopasowanie P300 do potrzeb Twojej firmy.

STABILNE DZIAŁANIE APLIKACJI O ZNACZENIU KRYTYCZNYM Czy możesz sobie pozwolić na utratę ważnych danych lub niestabilne działanie najbardziej krytycznych aplikacji? Lenovo ThinkStation P300 zapewnia stabilną pracę oprogramowania oraz kompatybilność potwierdzoną przez certyfikaty takich producentów aplikacji jak Adobe, Autodesk®, Dassault, PTC, SolidWorks, Avid czy Siemens. P300 jest również wyposażona w pamięć RAM z systemem kodowania korekcyjnego ECC, który eliminuje ewentualne błędy w pamięci operacyjnej i zapewnia jeszcze bardziej stabilne działanie komputera.

DWA RODZAJE OBUDOWY DO WYBORU Potrzebujesz wydajnej i stabilnej platformy do obsługi wymagających aplikacji, ale masz ograniczony budżet? Lenovo ThinkStation P300 to najlepsze rozwiązanie, które precyzyjnie dopasujesz od wymagań swojej firmy. P300 dostępna jest w dwóch rodzajach obudowy: klasyczny tower, zapewniający duże możliwości rozbudowy oraz SFF (Small Form Factor), czyli kompaktowa obudowa, doskonała dla firm dysponujących ograniczoną przestrzenią roboczą. W obu wersjach, stacja robocza Lenovo wykonana jest z najwyższej jakości materiałów. Specjalny design umożliwia lepszą wentylację wewnątrz komputera. Prosta forma i klasyczna elegancja czarnej obudowy z charakterystycznymi czerwonymi elementami to znak rozpoznawczy ThinkStation P300.

POTĘŻNA WYDAJNOŚĆ P300 zapewnia potężną moc do obsługi najbardziej wymagających aplikacji. Szeroki wybór procesorów: od Intel® i5, poprzez Intel® i7 aż do Intel® Xeon® w połączeniu z pamięcią operacyjną 32 GB, dedykowaną kartą graficzną NVIDIA® NVS / Quadro® oraz

1-1 CRN.indd 1

złączem PCI-Express, gwarantuje wysoką wydajność, nawet w tak wymagających środowiskach jak projektowanie grafiki 3D, 2D CAD i serwisów www, czy przetwarzanie dużych ilości danych finansowych czy medycznych.

BEZPIECZNY I SZYBKI DOSTĘP DO DANYCH Z Lenovo ThinkStation P300 Twoje krytyczne dane biznesowe będą bezpieczne i szybko dostępne. Szeroki wybór dysków twardych, od standardowych dysków talerzowych, poprzez dyski hybrydowe, aż po superszybkie SSD oraz mSATA, pozwala na precyzyjne dopasowanie konfiguracji do potrzeb Twojej firmy.

W obudowie tower możemy zmieścić 4 nośniki 2,5" lub 3,5", a w obudowie SFF 2 × 3,5" lub 3 × 2,5". Możliwość skonfigurowania nadmiarowej pamięci masowej RAID 0, 1, 5 oraz 10 (tylko w obudowie typu tower) zapewnia zwiększone bezpieczeństwo i szybszy dostęp do danych.

BOGATA FUNKCJONALNOŚĆ Stacja robocza Lenovo ThinkStation P300 została zaprojektowana, abyś mógł pracować wydajniej i bardziej komfortowo.

Ergonomiczna i funkcjonalna obudowa pozwala na łatwe przenoszenie komputera oraz jego rozbudowę bez konieczności używania narzędzi. Aż 6 portów USB 3.0, 2 z przodu i 4 z tyłu komputera, umożliwia wygodne podłączenie urządzeń zewnętrznych oraz superszybki transfer danych. Złącza VGA oraz 2 × DisplayPort pozwalają na podłączenie stacji roboczej do monitora, telewizora czy projektora. Innowacyjny moduł FLEX (dostępny jako opcja) z dwoma wolnymi slotami 5,25", pozwala na dołożenie do 4 urządzeń zewnętrznych, takich jak dysk optyczny, czytnik kart, złącze 1394 IEEE lub dysk e-SATA. ORYGINALNE AKCESORIA LENOVO Pracuj bardziej efektywnie z oryginalnymi akcesoriami Lenovo.

Wybierz elegancki monitor Lenovo® ThinkVision® o przekątnej 22, 24 lub 30" i poczuj jeszcze większy komfort pracy na dużym ekranie z doskonałym obrazem. Zwiększ wydajność swojej stacji roboczej, wybierając dodatkowe dyski twarde oraz pamięci operacyjne Lenovo.

2/1/16 12:28 PM

WYDAJNOŚĆ KOMPUTERA STACJONARNEGO ZAMKNIĘTA W MOBILNEJ STACJI ROBOCZEJ Z EKRANEM 15,6" Laptopy Lenovo ThinkPad P50 zaprojektowano z myślą o profesjonalistach. Wysoką wydajność gwarantują mobilne procesory z linii Intel® Xeon® oraz układy graficzne z wyspecjalizowanej serii NVIDIA® Quadro®. Na szczególną uwagę zasługuje również znakomity ekran o przekątnej 15,6", pracujący w podwyższonej rozdzielczości UHD i oferujący wierne odwzorowanie kolorów dzięki kalibracji X-Rite PANTONE®. Podzespoły umieszczono w smukłej i solidnie skonstruowanej obudowie, która z powodzeniem przeszła wymagające, wojskowe testy MIL-SPEC. WYDAJNOŚĆ BEZ KOMPROMISÓW ThinkPad P50 dostępny jest w konfiguracjach z procesorami Intel® Core™ najnowszej generacji, a także (po raz pierwszy) z układami Intel® Xeon® dla mobilnych stacji roboczych. Na szczególną uwagę zasługuje również ilość pamięci RAM – najmocniejsze warianty P50 wyposażono w aż 64 GB RAM na najnowszych kościach DDR4 (2133 MHz, opcjonalnie ECC). Zestaw uzupełnia układ graficzny z zaawansowanej, dedykowanej profesjonalistom serii NVIDIA® Quadro® oraz szybki nośnik SSD w wersji 2,5" lub PCIe.

THINKPAD® P50

JASNY EKRAN FHD / 4K Z KALIBRACJĄ X-RITE® PANTONE® Ekran o przekątnej 15,6" zbudowany został na bazie matrycy IPS. Bez względu na konfigurację, oferuje bardzo szerokie kąty widzenia, wysoką jasność oraz wierne odwzorowanie kolorów gwarantowane przez profesjonalną kalibrację X-Rite® Pantone®. Laptop dostępny jest w wersji z wyświetlaczem pracującym w rozdzielczości FHD (1920 × 1080) lub 4K UHD (3840 × 2160), w sprzedaży znajduje się również edycja wyposażona w panel dotykowy FHD Touch.

WYTRZYMAŁA OBUDOWA I ZAAWANSOWANY SYSTEM CHŁODZEDZNIA Podzespoły P50 umieszczono wewnątrz wytrzymałej obudowy zaprojektowanej zgodnie z wytycznymi wojskowego standardu MIL-SPEC. Dotyczy on pracy w ekstremalnych warunkach i określa, między innymi, odporność na szok termiczny, zapylenie, udar mechaniczny i dużą wilgotność. Co więcej, komputer wyposażony został w nowy system dualnego chłodzenia FLEX umożliwiający intensywne obciążenie podzespołów notebooka bez ryzyka przegrzania procesora.

ZNAKOMITA, ERGONOMICZNA KLAWIATURA Z DUŻYM TOUCHPADEM Charakterystyczna dla serii ThinkPad, ergonomiczna klawiatura z pełnym zestawem podświetlanych klawiszy gwarantuje najwyższy komfort pracy z laptopem. Jest odporna na zalanie i dostosowana do systemu Windows, a do tego wzbogacona została o manipulator TrackPoint®. Nowością jest duży touchpad powleczony warstwą Crystal Silk – przyjemnego w dotyku materiału poprawiającego poślizg palca. Wyposażenie uzupełnia rząd dedykowanych przycisków funkcyjnych, zaprojektowanych z myślą o specjalistycznych aplikacjach. ŁĄCZNOŚĆ BEZPRZEWODOWA NAJNOWSZEJ GENERACJI ThinkPad P50 wyposażony został w moduł WiFi w najnowszym, szybkim standardzie ac. Nie zabrakło również układu Bluetooth® w wersji 4.1 (dostępny jest wariant zgodny z technologią vPro). Dla osób wymagających połączenia z Internetem także poza zasięgiem WiFi, przygotowano edycję z opcjonalnym modemem 4G LTE-A. BEZPIECZEŃSTWO GWARANTOWANE PRZEZ TECHNOLOGIĘ VPRO Wzmocniona obudowa i odporna na zalanie klawiatura zabezpieczają podzespoły laptopa przed przypadkowym uszkodzeniem.

Przed kradzieżą danych i poufnych informacji chroni natomiast technologia vPro oparta o zestaw funkcji wbudowanych w płytę główną i inne komponenty. Z jej pomocą możliwy jest również zdalny dostęp do komputera, wliczając w to zarządzanie systemem i monitoring komponentów.

BŁYSKAWICZNY TRANSFER DANYCH Z UŻYCIEM ZŁĄCZA THUNDERBOLT 3 Najnowszy Thunderbolt jest kilkukrotnie szybszy niż port USB 3.0, obsługuje wyświetlacze o wysokiej rozdzielczości i pozwala na przechwytywanie i edytowanie nieskompresowanych strumieni wideo w czasie rzeczywistym. A wszystko to przy użyciu jednego tylko kabla z małą wtyczką.

MULTIMEDIALNE CENTRUM Z GŁOŚNIKAMI STEREO ThinkPad P50 to nie tylko wygodne narzędzie do pracy – to również laptop zbudowany z myślą o multimediach. Wydajny procesor poradzi sobie z odtworzeniem nawet najbardziej wymagających plików wideo w wysokiej rozdzielczości, a stereofoniczne głośniki z technologią Dolby® Home Theater® gwarantują doskonałe wrażenia słuchowe – dźwięk jest wyraźny, czysty i nawet blisko maksymalnej głośności zachowuje realistyczne, przestrzenne brzmienie.

MOBILNA STACJA ROBOCZA Pomimo solidnego szkieletu, wytrzymałych materiałów i rozbudowanego systemu chłodzenia, laptop zaskakuje niewielkimi gabarytami. Przy nieco ponad 24 mm grubości obudowa waży tylko 2,5 kg.

© 2016 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo oraz logo Lenovo to znaki towarowe firmy Lenovo. Inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

1-1 CRN.indd 1

Więcej informacji na www.tojestthinkpad.pl

2/1/16 12:28 PM

zmienia sposób prowadzenia małego i średniego biznesu Choć na rynku WLAN nie odnotowuje się ostatnio spektakularnych wzrostów, zachodzące na naszych oczach zmiany w sieciach, urządzeniach końcowych oraz mentalności użytkowników dają duże nadzieje na szybszy rozwój tego segmentu.

Tomasz Janoś

44

CRN nr 2/2016

Fot. © agcreativelab – Fotolia.com

Sieć bezprzewodowa

O

ile duże przedsiębiorstwa od dość dawna dysponowały profesjonalnymi narzędziami do tworzenia WLAN, o tyle sektor mniejszych firm był przez długi czas traktowany po macoszemu. Obecnie, wobec rosnącego zapotrzebowania ze strony klientów, systemów przeznaczonych dla małych i średnich przedsiębiorców jest coraz więcej. Niestety, mały biznes nie jest skłonny wydawać na WLAN dużych pieniędzy i dostawcy muszą się z tym liczyć.

Nie mogą jednak godzić się na zbyt daleko idące kompromisy w zakresie jakości produktów, bowiem nawet w przypadku małych firm coraz bardziej istotna staje się wydajność, niezawodność i bezpieczeństwo sieci bezprzewodowej. Powodem jest rosnące uzależnienie klientów z sektora MŚP od działania WLAN. Mali i średni przedsiębiorcy transmitują w ten sposób coraz więcej danych, kosztem sieci przewodowych. Są też już tacy, którzy w warstwie dostępowej w ogóle obywają się bez kabli.

Krzysztof Kowalczuk, Product Manager z Edimax, przyznaje, że ze względu na cenę kuszące dla niewielkiej firmy mogą być produkty klasy SOHO. Pomimo tego, że ani nie są przystosowane do większych obciążeń, ani nie oferują zaawansowanych funkcji zabezpieczeń oraz kontroli dostępu. Trudno się dziwić takiemu podejściu ze strony użytkowników, skoro ceny rozwiązań WLAN z segmentu enterprise są dla nich zaporowe. I to zarówno w przypadku kosztu samego zakupu, jak i utrzymania. Dlatego kluczem do stworzenia przeznaczonych dla MŚP sieci Wi-Fi jest pogodzenie relatywnie niskiego kosztu implementacji i utrzymania z jednoczesnym udostępnieniem tylko tych zaawansowanych funkcji, które są najbardziej istotne.

W tym kontekście do ciekawych wniosków dochodzi Marcin Ścieślicki, HPN Country Category Manager w Hewlett Packard Enterprise. Jego zdaniem polski rynek co prawda w segmencie sieci przewodowych przypomina zachodnioeuropejski, lecz w przypadku WLAN dość wyraźnie się różni. Typowe dla polskiego rynku jest to, że bardzo wiele urządzeń WLAN trafia do klientów w połączeniu z rozwiązaniami bezprzewodowymi

PRZEWAGA MU-MIMO NAD SU-MIMO

Źródło: Ruckus Wireless

małych dostawców ISP, którzy zapewniają dostęp do sieci na odcinku tzw. ostatniej mili.

– Cena jest w tym wypadku bardzo ważna i w efekcie tacy producenci jak na przykład Ubiquiti i Mikrotik, których w Europie Zachodniej prawie nie ma, w Polsce mają znaczące udziały w rynku – zauważa Marcin Ścieślicki.

Istnienie tego kanału sprzedaży potwierdza Łukasz Wardak z Impaktu, który – jako dystrybutor rozwiązań Netis – odnotował w zeszłym roku znaczny wzrost sprzedaży routerów w standardzie 802.11ac właśnie wśród małych i średnich dostawców internetowych.

SZTANDAR BEZPRZEWODOWEGO POSTĘPU

To właśnie w firmach z sektora MŚP zdecydowanie częściej niż w większych przedsiębiorstwach WLAN staje się

pierwszym wyborem, jeśli chodzi o sieć dostępową. Wykorzystanie Wi-Fi w dużych organizacjach jako medium podstawowego rośnie, ale jest dużo rzadziej spotykane niż w przypadku mniejszych podmiotów. Większe firmy mają też większą bezwładność i trudniej adaptują się do takiej technologicznej zmiany. WLAN w takich podmiotach jest zwykle rozwiązaniem, po które sięga się w drugiej kolejności, w przeciwieństwie do połączenia kablowego, zapewniającego większą niezawodność.

Coraz częściej jednak w urządzeniach końcowych interfejs bezprzewodowy staje się podstawowym, a kablowy tym drugim. Jeśli w ogóle jest, bo np. szybko zdobywający popularność sprzęt hybrydowy coraz rzadziej dysponuje gniazdem ethernetowym.

Mobilna rewolucja i wielki wybór urządzeń, które ją napędzają, wpływa bezpośrednio na coraz większe znaczenie REKLAMA

CRN nr 2/2016 2 mod st poziom CRN.indd 1

45

1/16/15 11:35 AM

sieci bezprzewodowych. Wzrost sprzedaży produktów zapewniających szybki WLAN wśród firm z sektora MŚP jest wymuszany – jakże by inaczej – przez trend BYOD. Szymon Wiśniewski, Pre-Sales Engineer w AVM, zwraca uwagę, że dzięki gigabitowym prędkościom oferowanym przez routery w standardzie 802.11ac pracownicy mogą coraz częściej używać połączeń Wi-Fi, co ogranicza koszt rozbudowy infrastruktury kablowej.

– Jeszcze niedawno firmy zamawiały tylko dwa access pointy do salki konferencyjnej. Wychodziły z założenia, że najwyżej jedna osoba na trzy ma urządzenie z interfejsem bezprzewodowym.

Tymczasem obecnie jedna osoba może mieć jednocześnie nawet trzy takie urządzenia, na których działają aplikacje biznesowe, komunikacja Voice over WLAN czy wideo. Dlatego rośnie świadomość, że za chwilę sieć Wi-Fi będzie głównym medium dostępowym, a u niektórych klientów już dzisiaj nim jest – zauważa Marcin Ścieślicki z HPE.

NOWE GENERACJE WI-FI STOPNIOWO WYPIERAJĄ STARSZE

Pierwsze produkty wykorzystujące szybki standard 802.11ac zaczęły się pojawiać na rynku w 2013 r. Od tego czasu ich sprzedaż systematycznie rośnie. Jak twierdzi Szymon Wiśniewski z AVM, dotyczy to wszystkich produktów: począwszy od routerów odpowiadających za utworzenie szybkiej sieci firmowej, przez repeatery, czyli wzmacniacze sygnału Wi-Fi

MACIEJ FLAK Product Sales Specialist, Cisco

Im mniejsza firma, tym łatwiej może przestawić się na WLAN jako rozwiązanie podstawowe. Sieć bezprzewodowa to dziś na tyle stabilne rozwiązanie, że połączenia kablowe mogą ograniczać się w małych firmach tylko do urządzeń stacjonarnych: serwerów, pamięci masowych, systemów wideo czy drukarek.

46

CRN nr 2/2016

Syndrom millenialsów Oprócz mobilności urządzeń końcowych, która wymusza użycie sieci bezprzewodowej, drugim istotnym czynnikiem decydującym o upowszechnianiu się WLAN w firmach jest zmiana stylu pracy. Zaczyna znikać pojęcie stanowiska, przy którym się pracuje.

Dzisiejszy sposób komunikowania się z innymi i tryb pracy nad projektami sprawiają, że stałego siedzenia przy biurkach jest coraz mniej. Zmiany związane są też z mentalnością nowego pokolenia pracowników, tzw. millenialsów. Tak bardzo zmienia ona reguły gry, że – zdaniem socjologów – albo pracodawcy dostosują się do nowych nawyków mobilnej pracy, wykonywanej zrywami na tworzonych ad hoc stanowiskach, albo tych najmłodszych pracowników stracą, niezależnie od proponowanych zarobków.

zwiększające zasięg sieci w firmach zajmujących wiele pomieszczeń, a kończąc na kartach sieciowych WLAN dla starszych modeli komputerów PC, które nie obsługują szybkiego standardu.

Uśredniając wyniki podawane przez różnych dostawców, rozwiązania w standardzie 802.11ac to w tej chwili blisko połowa sprzedaży na rynku WLAN w Polsce. Wciąż kupowane są także urządzenia w standardzie 802.11n. Wybierają je klienci poszukujący tańszych urządzeń, ale także ci, dla których z uwagi na ilość transmitowanych danych szybkość sieci nie jest tak istotna. Mogą to być np. projekty związane z sieciami funkcjonującymi w halach przemysłowych czy magazynowych. Ze względu jednak na koszty produkcji, rozwiązania z „n” w nazwie to segment schyłkowy, a nowsze i szybsze urządzenia są często oferowane klientom w tych samych cenach co sprzęt starszej generacji.

– Wśród rozwiązań najprostszych dominuje wciąż standard 802.11n, który zapewnia małym przedsiębiorstwom wystarczające transfery i dobry zasięg. Rozwiązania 802.11ac są stosowane przez małe firmy wtedy, gdy ze względu na profil ich działalności wymagana jest większa prędkość transmisji lub zagęszczenie sieci uniemożliwia znalezienie wolnego kanału transmisji – twierdzi Michał Derdzikowski, Product Manager w ABC Data Value+.

Obecnie oferta 802.11ac dotyczy w zdecydowanej większości rozwiązań określanych jako Wave 1. Pierwsze urządzenia Wave 2 zaczęły się pojawiać na rynku w drugiej połowie zeszłego roku. „Druga fala” standardu przynosi przede

wszystkim technikę MU-MIMO. Jak wyjaśnia Szymon Wiśniewski z AVM, jest ona połączeniem techniki wielodostępności oraz wielotorowej transmisji – zapewnia znaczną poprawę wydajności i stopnia wykorzystania Wi-Fi. Dzięki MU-MIMO efektywność sieci wzrasta aż 4-krotnie w porównaniu z dotychczasową techniką dostępu do pasma radiowego – SU MIMO (Single-user Multiple Input and Multiple Output), która jest wykorzystana w standardach 802.11n i 802.11ac Wave 1. Dla użytkownika końcowego oznacza to możliwość wydajniejszego łączenia większej liczby urządzeń mobilnych z siecią i mniejsze opóźnienia.

Jest jednak pewien haczyk. Żeby w pełni wykorzystać zalety 802.11ac Wave 2, w komórce radiowej powinny się znajdować wyłącznie urządzenie klienckie, które są do tej wersji przystosowane.

Jeśli tak nie jest, duża wydajność sieci znacznie spada. Potrzeba zatem czasu na upowszechnienie się Wave 2 również na urządzeniach klienckich. W nowej generacji rozwiązań WLAN oraz

Korzystne wiatry Globalne prognozy dla rynku Wi-Fi na najbliższe lata są bardzo optymistyczne.

Na przykład analitycy MarketsandMarkets przewidują, że wartość sprzedaży rozwiązań bezprzewodowych na świecie wzrośnie z 14,8 mld dol. w 2015 r. do 33,6 mld dol. w 2020 r. Daje to w tym czasie bardzo solidny skumulowany roczny wskaźnik wzrostu na poziomie 17,8 proc.

1-1 CRN.indd 1

2/3/16 1:56 PM

w standardzie Hotspot 2.0 analitycy widzą duże możliwości rozwoju dla dostawców usług wykorzystujących w swym biznesie sieci bezprzewodowe.

KRZYSZTOF KOWALCZUK Product Manager, Edimax

Tworząc sieć WLAN dla biura, nie można zapominać, że łączące się z nią urządzenia końcowe mogą być bardzo różne i często nie da się tego kontrolować. W szczególności dotyczy to dostępu dla gości. Dlatego, wdrażając nowe rozwiązania, warto pamiętać o wstecznej kompatybilności, zachowując pasmo 2,4 GHz. Warto też zastanowić się, jakie funkcje będą wykorzystywane. Nadmiernie rozszerzając specyfikację, zbliżymy się bowiem do rozwiązań przeznaczonych dla dużych przedsiębiorstw i tym samym stracimy to, co powinny oferować systemy dla mniejszych firm – wysoką wydajność i optymalną funkcjonalność w relatywnie niskiej cenie.

TRZEBA EDUKOWAĆ KLIENTÓW

Bardzo ważna jest też edukacja klientów w zakresie działania WLAN. Marcin Ścieślicki tłumaczy, że systemy IT zwykle zachowują się zero-jedynkowo, a więc albo coś działa, albo nie. W przypadku WLAN jest inaczej.

– W sieci bezprzewodowej jest bardzo duży margines, w którym ona trochę działa, a trochę już nie. Różnica między sprzętem z najniższej półki a lepszymi rozwiązaniami jest taka, że te drugie mają ten margines odpowiednio zoptymalizowany, by wszystko funkcjonowało jak należy – twierdzi przedstawiciel HPE. Nadal są firmy, które inwestują spore sumy w warstwę aplikacyjną, serwerową, bazy danych czy narzędzia analityczne, ale dostęp do tych zasobów zostawiają infrastrukturze, która jest stara bądź zbyt

niskiej jakości i działa niedobrze. Osoby odpowiedzialne za IT uważają, że na tym można zaoszczędzić. W rezultacie pieniądze zainwestowane w szybką macierz czy nowe serwery przestają mieć znaczenie, skoro system staje się mało wydolny, nie mogąc sprawnie udostępnić zasobów na urządzeniach końcowych.

W dodatku klienci stosujący w swoich firmach rozwiązania najtańsze, często z rynku konsumenckiego, i w związku z tym mający problemy z działaniem sieci WLAN, błędnie sądzą, że winna jest

RYNEK WLAN W REJONIE EMEA – DOCHODY NAJWIĘKSZYCH PRODUCENTÓW (MLN DOL.) 350 300 250 200 150 100 50 0 III KW. 2014

IV KW. 2014

I KW. 2015

II KW. 2015

CISCO

HPE/ARUBA

RUCKUS

TP-LINK

UBIQUITI

POZOSTALI

III KW. 2015

Źródło: IDC

48

CRN nr 2/2016

sama technika bezprzewodowa. Tymczasem powinni się dowiedzieć, że zastosowanie sprzętu wyższej klasy wybawi ich z kłopotu. Trzeba im pokazać, że Wi-Fi dobrze działa i może spełniać ich oczekiwania, a przede wszystkim bezproblemowo daje się skalować.

Reseller powinien także umieć przekonać klientów, że bardziej zaawansowana sieć WLAN nie wymaga skomplikowanego zarządzania. Owszem, dawniej budowa i utrzymanie sieci Wi-Fi było zadaniem niełatwym, wymagającym znajomości protokołów, wiedzy o propagacji fal radiowych i antenach. Ale te czasy to już przeszłość. Zautomatyzowanie wielu czynności w nowych urządzeniach prowadzi do daleko posuniętej samoobsługi.

Funkcjonalne oprogramowanie zarządzające znacznie ułatwia informatykom monitorowanie jakości usług i utrzymywanie jej na odpowiednim poziomie.

Przy czym zarządzaniem w formie usługi może się zająć sam integrator. Robert Kulasiński, Channel Account Executive w polskim oddziale TP-Linka, zwraca uwagę, że wobec dramatycznego spadku cen produktów (a tym samym i marży) resellerzy coraz częściej starają się przede wszystkim zarabiać właśnie na usługach.

Obecnie WLAN może sprawnie obsłużyć jednocześnie wiele różnych aplikacji: od kluczowych dla firmy systemów do zarządzania relacjami z klientami (CRM) i planowania zasobów (ERP) po komunikację VoIP i wideo. A klienci, także z sektora MŚP, muszą sobie uświadomić, że sieć bezprzewodowa nie jest kosztem, ale narzędziem do bardziej efektywnego prowadzenia biznesu.

ADVERTORIAL

Kontroler DWC-2000:

bezpieczna i skalowalna sieć szyta na miarę DWC-2000 to najnowszy kontroler D-Linka umożliwiający centralne zarządzanie i monitoring sieci bezprzewodowej. Został opracowany z myślą o średnich i dużych firmach, instytucjach edukacyjnych oraz jednostkach medycznych, takich jak szpitale i kliniki.

Z

kontrolerem DWC-2000 współpracują zgodne punkty dostępowe D-Linka: DWL-8610AP oraz DWL-6610AP. Obydwa działają w najnowszym standardzie AC i oferują nominalną przepustowość, odpowiednio 1300 i 866 Mb/s. Urządzenia są automatycznie wykrywane i konfigurowane, dzięki czemu szybko można rozbudować sieć bezprzewodową o kolejne access pointy (AP).

Model DWC-2000 jest przeznaczony do tworzenia, kontroli sieci bezprzewodowych i zarządzania nimi. Został wyposażony w szereg zaawansowanych funkcji, które umożliwiają dostosowanie specyfiki działania sieci do różnych wymagań.

Korzystając z DWC-2000 można zbudować sieć składającą się aż z 256 punktów dostępowych i zarządzać nią. Ponadto kontrolery można łączyć w klaster do czterech urządzeń, co umożliwia utworzenie sieci składającej się aż z 1024 AP. Zastosowane w DWC-2000 mechanizmy zapewniają traktowanie sieci utworzonych przez poszczególne AP, zarządzanych z różnych kontrolerów, jako jednej sieci bezprzewodowej. Funkcje nowego produktu D-Linka umożliwiają też roaming. Dzięki temu nie następuje zerwanie połączenia, gdy klient znajdzie się w zasięgu kolejnych punktów dostępowych.

Skonfigurowanie DWC-2000 to kwestia kilku minut. Dzięki temu łatwo można skalować sieć, dołączając nowe access pointy, i dostosowywać specyfikę jej działania do konkretnych potrzeb. Nowoczesny graficzny interfejs zarządzania nie tylko dostarcza narzędzia do kontroli i zarządzania punktami dostępowymi, ale też daje szybki dostęp do statystyk pracy sieci i poszczególnych AP.

ZarZądZanie kontami użytkowników

DWC-2000 wyposażono w szereg funkcji umożliwiających budowę sieci w ramach średnich, dużych i bardzo dużych (klaster) wdrożeń z różnymi regułami dostępu użytkowników. Model gwarantuje przyznawanie praw dostępu na bazie odmiennych reguł. Zapewnia także definiowanie reguł i przygotowanie kont gości dla określonej lub dowolnej liczby tymczasowych użytkowników, a także wprowadzenie i pobieranie opłat za dostęp.

Nałożone ograniczenia mogą obejmować czas dostępu lub ilość danych do wykorzystania. W trakcie korzystania z takich kont możliwa jest kontrola poprawności ich użycia i śledzenie statystyk.

wydajność Z automatu „Self-organizing”, „self-optimizing” oraz „self-healing” to funkcje czuwające nad właściwym działaniem sieci bezprzewodowych zarządzanych za pomocą kontrolera. Gwarantują one automatyczny nadzór nad punktami dostępowymi i umożliwiają dobór właściwych parametrów ich pracy. Obejmuje to np. dobór odpowiedniej mocy nadajników oraz kanałów, by sieci nie zakłócały wzajemnie swojej pracy. Automatyczne funkcje,

stale czuwające nad pracą sieci, korygują jej działanie na bieżąco, np. w przypadku awarii. Wówczas DWC-2000 samoczynnie zwiększa moc nadajników access pointów sąsiadujących z tym AP, który uległ awarii, by nie powstała tzw. martwa strefa, gdzie nie można korzystać z połączeń.

roZbudowane funkcje beZpiecZeństwa

Sieć tworzona przez ponad tysiąc access pointów wymaga sprawnych i skutecznych mechanizmów zabezpieczających, które chronią nie tylko przed atakami z zewnątrz, ale też z sieci wewnętrznej.

Dlatego DWC-2000 ma wbudowany efektywny system WIDS (Wireless Intrusion Detection System), wykrywający wrogie punkty dostępowe i urządzenia klienckie oraz dodatkowe mechanizmy przeciwdziałające ich aktywności. Drugą funkcją zabezpieczającą jest Captive Portal, który uniemożliwia urządzeniom klienckim dostęp do sieci przed ich zweryfikowaniem przez kontroler. Powyższe mechanizmy wraz ze standardowymi zabezpieczeniami przed zagrożeniami z zewnątrz tworzą skuteczny system ochrony nawet w przypadku najbardziej rozbudowanej infrastruktury.

CRN nr 2/2016

49

CASE STUDY

SEP sesam:

backup danych Radia Kraków Radio Kraków wdrożyło rozwiązania do backupu SEP sesam. Dzięki temu rozgłośnia może zabezpieczyć wartościowe nagrania i jest przygotowana do ich udostępniania także użytkownikom zewnętrznym.

R

adio Kraków to jedna z siedemnastu samodzielnych rozgłośni Polskiego Radia, nadająca całodobowy program regionalny i obejmująca zasięgiem województwo małopolskie.

Oprócz serwisów i magazynów informacyjnych przygotowuje liczne audycje o tematyce publicystycznej, społecznej i kulturalnej.

Rozgłośnia dysponuje nowoczesnym studiem nagraniowym im. Romany Bobrowskiej, które składa się z sali koncertowej dla 200 osób oraz reżyserki (całość

50

CRN nr 2/2016

o powierzchni 200 m2). Ze względu na wielkość i zaplecze jest idealnym miejscem do nagrań koncertowych i studyjnych, w tym dużych form muzycznych, jak nagrania orkiestrowe (studio dysponuje odsłuchem osobistym dla 50 osób), ścieżki dźwiękowe do filmów, programów, audycji i multimediów.

Placówka aktywnie uczestniczyła w programie tworzenia Biblioteki Cyfrowej Mediów Publicznych. Z założeń programu wynikało, że media powinny służyć rozwojowi kultury, nauki i oświa-

ty, ze szczególnym uwzględnieniem polskiego dorobku intelektualnego i artystycznego. Program rozpoczęto w 2013 r.; zakładał on m.in. ujednolicony dostęp do zasobów audiowizualnych nadawców publicznych w Internecie, głównie tych, które należą do kanonu dziedzictwa narodowego. Dzięki temu z zasobów archiwalnych wszystkich spółek medialnych mogą korzystać zarówno użytkownicy zewnętrzni, jak i dziennikarze.

W ramach Radia Kraków działa też, będąca dumą rozgłośni, Fonoteka. Składają się na nią nagrania muzyczne zarejestrowane w radiowym studio oraz podczas licznych koncertów, programów kabaretowych i festiwali, a także różnorodne gatunki nagrań słownych, cennych ze względu na walory artystyczne i dokumentalne: słuchowiska, wywiady, reportaże, audycje poświęcone kulturze i sztuce, doniesienia sportowe oraz publicystyka. Archiwum Radia Kraków posiada największe i najcenniejsze zbiory archiwalne ze wszystkich publicznych rozgłośni regionalnych w Polsce. Te bezcenne zbiory są stopniowo przenoszone do archiwum cyfrowego i z czasem będą włączone do projektu Biblioteki Cyfrowej Mediów Publicznych.

Jak zatem widać, przed osobami przygotowującymi system do przechowywania i archiwizacji danych stało duże wyzwanie. W poszukiwaniu najefektywniejszego systemu przetestowano szereg renomowanych rozwiązań do backupu i archiwizacji. Po wnikliwych analizach i testach zdecydowano się na wybór oprogramowania SEP sesam, które najlepiej sprawdziło się w istniejącej infrastrukturze sieciowej i serwerowej rozgłośni.

ZarZądZanie olbrZymią baZą plików

Radio Kraków potrzebowało rozwiązania umożliwiającego szybkie wykonywanie backupu dużej ilości plików, w tym ok. 30 proc. zmieniających się w ciągu 24 godzin. Co więcej, backup musiał być wykonywany na plikach otwartych przez użytkowników. Dodatkowym wyzwaniem było to, że w przeważającej części pliki nie poddawały się kompresji podczas backupu – są to bowiem zapisy dźwięku już skompresowane do formatów mp3 i mp2.

Harmonogram migracji danycH z maciErzy na bibliotEkę taśmową

Skalę wyzwania obrazuje struktura serwerów służących do backupu: – serwer rkn3: 0,29 TB danych, 33 337 katalogów, 151 836 plików, – serwer rka1: 6,15 TB danych, 2072 katalogi, 76 826 plików.

TesTowane roZwiąZania Podczas finalnych testów brano pod uwagę rozwiązania Arcserve i SEP sesam. Pierwszy system nie spełniał jednego z ważnych kryteriów: backupu drzewa NDS systemów firmy Novell. Z kolei SEP sesam poradził sobie z tym zagadnieniem i backupem plików z serwerów Novell Open Enterprise System. Doskonale sprawdził się też przy wykonywaniu kopii dużej liczby plików, które trudno poddać kompresji.

Podczas wdrożenia systemu nie napotkano poważniejszych trudności. Dopiero w trakcie użytkowania pojawiły się kłopoty.

W pewnym momencie system zaprzestał wykonywania backupów. Szybka analiza wykazała, że zatrzymanie działania było związane z ogromnym przyrostem liczby danych, wywołanym zmianami w polityce archiwizacji dźwięków Radia Kraków. Aby

Zafi w skrócie Firma z wieloletnim doświadczeniem, realizująca projekty w oparciu o własne zaplecze, w skład którego wchodzi doświadczona kadra inżynierska – administratorzy sieci, projektanci, programiści, webmasterzy, teleinformatycy i inni specjaliści – oraz obszerna baza oprogramowania i sprzętu. Zafi świadczy pełen zakres usług informatycznych, obejmujących wszystkie fazy związane z projektowaniem, budową, wdrażaniem, administracją systemów informatycznych przedsiębiorstw. Specjaliści firmy zajmują się także analizą potrzeb klienta, audytem stosowanych rozwiązań, jak również usługami IT w modelu outsourcingu.

Rozwiązanie na miarę potrzeb q Norbert Kucharczyk, prezes zarządu Zafi Oprogramowanie SEP sesam sprawuje się bardzo dobrze i zaspokoiło wszystkie potrzeby Radia Kraków. Obecnie, w związku z wymaganym przez KRRiTV wdrożeniem w mediach publicznych Biblioteki Cyfrowej Mediów Publicznych, zaistniała potrzeba zakupu dodatkowej licencji w celu zwiększenia powierzchni wykonywanego backupu, jednak nie wpłynęło to negatywnie na pracę całego systemu.

rozwiązać problem, specjaliści z Zafi przeprowadzili zmianę konfiguracji i wdrożyli wykonywanie backupów przyrostowych.

Zgodnie z oczekiwaniami, po wprowadzeniu tych poprawek przywrócono pełną sprawność systemu. W dalszym etapie użytkowania systemu kłopotliwe okazały się też backupy trwające dłużej niż 24 godziny, które także związane były z olbrzymią ilością przetwarzanych danych. Zainstalowana wersja oprogramowania SEP sesam nie przywidywała po prostu tak długich okien backupowych. Na szczęście można było tutaj liczyć na pełne wsparcie producenta. Dostarczona szybko aktualizacja uporała się z tym problemem – backupy nie mają już ograniczeń czasowych, a ich realizacja przebiega bez zakłóceń.

SEP sesam w Radiu Kraków wdrożyła spółka Zafi, rozwiązanie zostało dostarczone przez Veracomp.

CRN nr 2/2016

51

ADVERTORIAL

SEP SESam - informacjE o backuP’iE

CLOUD COMPUTING

100 TB w sześć sekund Alibaba Group to jeden ze światowych potentatów e-commerce.

W ciągu ostatniego roku firma zainwestowała potężne środki w rozwój swojej platformy chmurowej – AliCloud. Ma to być chińska odpowiedź na amerykańską potęgę Amazon Web Services.

Dariusz Hałas

U

progu nowego millennium, w 1999 r., nikomu wówczas nieznany 35-letni biznesmen z Państwa Środka – Jack Ma – założył serwis Alibaba.com. W przeciwieństwie do Jeffa Bezosa, założyciela Amazonu, Ma od razu postawił na B2B i od samego początku tworzył serwis, którego zadaniem było wspieranie przedsiębiorców. „Chiński Bezos” doskonale wyczuł rosnący potencjał gospodarczy, a przede wszystkim boom produkcyjny w jego oj-

52

CRN nr 2/2016

czyźnie, dostrzegając przy tym problem komunikacyjny. Chińscy producenci wytwarzali coraz więcej, jednak mieli znaczne problemy z dotarciem na amerykański oraz europejski rynek zbytu. Jack Ma za pomocą serwisu Alibaba.com wypełnił tę lukę i zaczął skutecznie pomagać w nawiązywaniu kontaktów handlowych między chińskimi producentami a poszukującymi tanich mocy wytwórczych i dużej ilości niedrogich produktów firmami z tzw. zachodniego kręgu cywilizacyjnego.

Na efekty nie trzeba było długo czekać.

Pośrednictwo w obrocie rzeczywistymi produktami całkowicie uodporniło Alibabę na pęknięcie bańki dot-comów na przełomie wieków. W 2005 r. Światowe Forum Ekonomiczne uznało Jacka Ma za jednego z młodych liderów biznesu. Dwa lata później otrzymał on prestiżowy tytuł biznesmena roku przyznawany przez „Businessweek”. Po upływie kolejnych dwóch lat nieco tajemniczy i doskonale radzący sobie w branży e-commerce Chińczyk

trafił na elitarną listę najbardziej wpływowych osób w rankingu „Time’a”, a jego firma została uznana za jednego z globalnych liderów e-handlu.

czyło 23,5 minuty. Rok później poznaliśmy nowego lidera – AliCloud (Aliyun).

Chińska chmura wykonała to samo zadanie w nieco ponad 6 minut.

Z głową w chmurach

BurZa nad amaZonem

Sam handel przestał jednak wystarczać.

Symptomem zmian jest niezwykle dynamiczny ostatnio rozwój platformy Alibaba Cloud Computing, znanej również pod nazwą Aliyun czy też AliCloud. Ten podmiot zależny grupy Alibaba powstał we wrześniu 2009 r., ale przez dłuższy czas był znany głównie ekspertom zajmującym się chmurą obliczeniową. W 2014 r. Aliyun nawiązała ścisłą współpracę z inną chińską firmą – Inspur. Nazwa mało rozpoznawalna w Polsce, ale doskonale znana ludziom z rynku serwerowego. Wystarczy wspomnieć, że to właśnie Inspur był jedną z firm uczestniczących w budowie superkomputera Tianhe-2. Sprzęt ten pełną gotowość operacyjną osiągnął w czerwcu 2013 r. i od tamtej pory pozostaje liderem na publikowanej przez Top500.org liście najwydajniejszych maszyn obliczeniowych na naszym globie. Efektem mariażu Aliyun z Inspur jest powstanie najbardziej wydajnej chmury obliczeniowej świata. Skąd to wiadomo? Dzięki „mistrzostwom Graya”.

Jakkolwiek wynik demonstrujący moc chmury Jacka Ma jest imponujący, w biznesie nie chodzi o bicie rekordów, lecz o zyski. Według analityków Forrestera nie handel online, lecz publicznie dostępne platformy chmurowe (takie jak Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud Platform czy właśnie AliCloud) będą najbardziej dynamicznie rozwijającą się gałęzią całej branży e-commerce w nadchodzących latach. W odniesieniu do chmur obliczeniowych Forrester stosuje wręcz określenie „hyper-growth market”, przewidując, że do 2020 r. wartość globalnego rynku w tej dziedzinie wzrośnie do 191 mld dol.

Obecność AliCloud wśród najpotężniejszych chmur świata nie byłaby możliwa, gdyby nie olbrzymie inwestycje w centra obliczeniowe. W niecały rok Alibaba Group uruchomiła dwa centra danych w Dolinie Krzemowej, a w roku bieżącym planowane jest otwarcie ośrodka obliczeniowego w Europie, Dubaju

Bitwa masZyn James Nicholas Gray, znany bardziej jako Jim Gray, amerykański informatyk i laureat Nagrody Turinga w 1998 r. za wkład w dziedzinie teorii baz danych i przetwarzania transakcyjnego, każdego roku organizował „bitwę maszyn”. Zadania były wymagające, a ich celem była odpowiedź na takie pytania jak: kto zbudował system, który może analizować najwięcej danych w ciągu 60 sekund, jaki system posortuje 100 TB danych w jak najkrótszym czasie (i najlepiej jeszcze, zużywając jak najmniej energii). Gdy w roku 2007 Nicholas Gray zaginął na morzu, nieformalne „mistrzostwa maszyn” były kontynuowane.

Przez kilka kolejnych lat wygrywały systemy zbudowane przez Amerykanów.

Przykładowo w 2014 r. najlepsze okazało się rozwiązanie skonstruowane przez inżynierów Google’a. Do przetworzenia 100 TB danych chmurze Google’a wystar-

Simon Hu jeSt odpowiedzialny w alibaba Group za rozwój bizneSu cHmuroweGo.

Chmura się opłaca Według danych Synergy Research Group obejmujących skumulowane dane rynkowe dotyczące chmur IaaS, PaaS, private cloud czy rozwiązań hybrydowych światowym liderem wciąż jest Amazon – do imperium Jeffa Bezosa nadal należy 28 proc. rynku. Warto przy tym podkreślić, że chmurowy biznes Amazona odpowiada „tylko” za 7 proc. przychodów całej grupy, ale za to generuje aż 37 proc. zysku operacyjnego giganta.

i Japonii, przy jednoczesnym rozwijaniu istniejących data center w Państwie Środka (co najmniej sześć ośrodków: Pekin, Hangzhou, Qingdao, Shenzen, Szanghaj i Hongkong) oraz Singapurze.

alicloud inwestuje Dynamikę rozwoju i chęć dogonienia światowej czołówki widać nie tylko w budowaniu serwerowni w różnych częściach globu, ale też w działaniach związanych bezpośrednio z rozwojem samej platformy usługowej AliCloud. W styczniu br.

Alibaba Group oficjalnie poinformowała o planach biznesowych wymagających zatrudnienia w ciągu najbliższych trzech lat około tysiąca programistów. Szacowane koszty mają sięgnąć miliarda dolarów, a celem projektu ma być rozwój technik analizy danych, algorytmów maszynowego uczenia czy ogólnie metod wysokowydajnego przetwarzania informacji (HPC – high-performance computing). Zainteresowanie inwestycjami w wiedzę jest widoczne choćby w strukturze zatrudnienia w AliCloud/Aliyun. Spośród ponad 1,2 tys. zatrudnionych aż 80 proc. to inżynierowie i programiści.

Wygląda na to, że nad Amazon Web Services i pozostałymi amerykańskimi chmurami zbiera się chińska burza i chociaż firmy ze Stanów Zjednoczonych z pewnością przez jakiś czas zachowają dominującą pozycję, dynamicznie rozwijający się biznes Jacka Ma trudno uznać za chmurkę popędzaną lekkim zefirkiem.

Warto obserwować jej ruchy znacznie uważniej niż w poprzednich latach.

CRN nr 2/2016

53

Fot. © WavebreakmediaMicro – Fotolia.com

CLOUD COMPUTING

Everything as a Service: integrator się nie wywinie Za kilka lat usługi cloud computingu będą generować większość ruchu w centrach danych. To dobry moment, jeśli nie najwyższy czas, na transformację integratorskiego biznesu w kierunku chmury.

K arolina MarszałeK

W

edług danych IDC rynek usług cloud computingu w Polsce rozwijał się w zeszłym roku siedem razy szybciej niż tych dostarczanych w tradycyjny sposób. Dominuje u nas chmura publiczna, której udział w polskim rynku wynosi 75 proc. Najszybciej klienci końcowi przekonali się do modelu SaaS. IDC ogłosiło, że właśnie z tego segmentu pochodzi aż 62 proc. przychodów usługodawców chmurowych. Dużo mniej, bo

54

CRN nr 2/2016

28 proc., ma swoje źródło w IaaS. Najmniej, bo 10 proc., generuje PaaS. Sprzedaż w modelu SaaS jest nie tylko najpopularniejsza, ale i najprostsza.

Klientom biznesowym, którzy do chmury ciągle podchodzą z rezerwą, łatwiej jest w pierwszej kolejności zaakceptować korzystanie z oprogramowania w formie usługi, niż powierzyć komuś z zewnątrz infrastrukturę i dane. Na tym etapie rozwoju rynku chmurowego są oni skłonni nawet sami poszukać dogodnej oferty

w zakresie software’u w abonamencie.

W dziedzinie usług, dla których podstawą jest infrastruktura i platforma jako usługa, to integratorzy muszą wychodzić z inicjatywą. Nie da się tego zrobić, nie poczyniwszy wcześniej bardzo solidnych przygotowań w zakresie strategii i rozwoju odpowiednich umiejętności w zespole. Ci, którzy już budują usługi cloudowe w oparciu o IaaS i PaaS, mówią, że ważnym przyczynkiem do wejścia na ten rynek były sygnały od firmowych

działów IT. Coraz częściej zgłaszają one rosnące potrzeby w zakresie informatyki i równocześnie borykają się ze spadkiem wielkości budżetów.

Własne data center odchodzi W niepamięć?

Jeszcze kilka lat temu trudno było o szeroki wybór specjalistycznych usług dla integratorów, którzy chcieliby proponować klientom korzystanie z IT w modelu as a service. Mogli to w zasadzie robić jedynie tacy, którzy dysponowali własnym centrum danych, czyli najwięksi.

Jednak wraz z rozwojem rynku chmurowego i przyrostem liczby firm, które są lub mogą być zainteresowane modelem usługowym, właściciele centrów danych i niezależni operatorzy chmury zdali sobie sprawę, że partnerzy IT mogą im zapewnić efekt skali, jeśli chodzi o pokrycie rynku. Stworzyli więc integratorom warunki kooperacji, rozwijając programy partnerskie, na podstawie których można planować własne ścieżki rozwoju: od najprostszych po bardziej złożone, wymagające większych nakładów finansowych, wiedzy i doświadczenia we współpracy z klientami końcowymi w zakresie cloudu.

To uwolniło integratorów, którzy chcieli rozwijać biznes w kierunku chmury, od perspektywy organizowania własnego data center. Niejednej firmie IT (szczególnie mniejszej) mogło to spędzać sen z oczu. Pomijając już wysoki koszt budowy średniej serwerowni czy konieczność jej nadzorowania, oprócz skomplikowanego projektu budowlanego trzeba też wziąć pod uwagę, że polski rynek centrów danych nieustannie się zmienia. Wśród działających w Polsce operatorów przeważają rodzimi, ale nie brakuje dużych zachodnich. Nie od dziś słyszy się o mającej nastąpić konsolidacji, w wyniku której rynek przejmą ci drudzy, więksi i bogatsi.

Niepewna przyszłość nie pomaga integratorom w podejmowaniu decyzji o budowie własnego centrum. Część z nich nie wyklucza jednak takiej inwestycji w sytuacji, gdyby jakiś poważny klient wymagał, aby centrum danych, do którego zamierza migrować, było własnością integratora utrzymującego jego zasoby w chmurze.

model Współpracy?

W zależności od potrzeb…

Jeśli integrator chce posiadać własną infrastrukturę i na jej bazie zbudować chmurę, może ją umieścić w jednym z ogólnie dostępnych centrów danych. Będzie to oczywiście działanie mniej skomplikowane od budowy własnego data center, ale mimo wszystko taka inwestycja jest ryzykowna i wymaga dokładnego zaplanowania zasobów oraz dostosowania ich do potrzeb klientów. Należy także możliwie dokładnie przewidzieć przyszłe zapotrzebowanie na usługę. Taki model działania jest dobrze postrzegany przez jej odbiorców, którzy mają poczucie, że oferowana im chmura rzeczywiście należy do obsługującej go firmy. Tym bardziej że zarządzający centrum danych są skłonni udzielać wyczerpujących informacji na temat stosowanych zabezpieczeń i są postrzegani jako stuprocentowi profesjonaliści w swoim segmencie rynku.

W wariancie prostszym integratorzy mogą wykorzystać infrastrukturę oferowaną przez centrum danych. Mają też możliwość hurtowego zakupu usług chmurowych świadczonych przez operatora centrum i ich dalszej odsprzedaży. Na tej bazie ( jeśli pozwala na to umowa z operatorem) również mogą tworzyć własne usługi, w zależności od potrzeb odbiorców końcowych, lub sprzedawać usługi chmurowe operatora data center „jeden do jednego”. To dobra opcja dla firm obsługujących mniejszych klientów, które dopiero zdobywają doświadczenie na tym rynku. Warto dodać, że zarówno sami integratorzy, jak i przedstawiciele centrów danych w praktyce obserwują, iż to właśnie mniejsi klienci szybciej otwierają się na koncepcję umieszczenia swoich zasobów w chmurze.

Najmniej skomplikowane jest zwykłe pośrednictwo, a więc skontaktowanie swojego klienta z operatorem data center.

zmiana prędzej czy później nastąpi

Na razie wielu klientów końcowych, a przez to także integratorów pozostaje przy tradycyjnym modelu świadczenia usług. Jednak zdaniem specjalistów zmiana tego stanu rzeczy jest tylko kwestią czasu.

Zdaniem specjalistów q Tomasz Sobol, dyrektor marketingu, Beyond.pl Według szacunków z usług zewnętrznego data center korzysta obecnie prawie co piąta firma. Wpływ na rozwój takich usług, oprócz chmury, będzie miały także trend Big Data oraz IoT. Ich ekspansji będzie sprzyjał ogromny wzrost liczby gromadzonych przez firmy danych. Postęp tych technik jest nie do zatrzymania, a przedsiębiorstwa, żeby utrzymać wysoki poziom konkurencyjności, są wręcz skazane na przyjęcie coraz większej ilości danych klientów i zapewnienie im stabilnej i skalowalnej infrastruktury. q Robert Paszkiewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu, OVH Klienci w kontekście zewnętrznego operatora najczęściej pytają o bezpieczeństwo danych: kto będzie miał do nich dostęp i jak są chronione przed wyciekiem i awariami. Te wątpliwości można rozwiać. Jesteśmy w stanie pokazać klientowi, jakie środki zabezpieczające stosujemy, jakie mamy ku temu kwalifikacje, jakie wymagania spełnia nasz personel. Część klientów nieufnie podchodzi do modelu rozliczeń obowiązującego w rozwiązaniach chmurowych oraz systemu usług zewnętrznego dostawcy. Trzeba być w stanie przedstawić precyzyjne kalkulacje korzyści zarówno finansowych, jak i organizacyjnych. q Wojciech Kotkiewicz, szef działu wsparcia technicznego ABC Data Value+ Rozwój centrów danych, nawet małych, wydatnie wspomagają i znacznie ułatwiają techniki wirtualizacji. Znalazły one powszechne zastosowanie na wielu poziomach infrastruktury IT, w tym także pamięci masowej, sieci itp. Rozwiązania te, przy odpowiednim zaangażowaniu dostawców w ich rozwój, stwarzają okazję większej liczbie integratorów do zbudowania ciekawych, często także autorskich usług na własnej, wydajnej i elastycznej platformie.

CRN nr 2/2016

55

CLOUD COMPUTING – Rozwój technologii oraz rosnące zapotrzebowanie na moc obliczeniową, przy odpowiedniej wydajności, sprawią, że wiele dotychczas oferowanych przez integratorów IT rozwiązań zostanie przeniesionych do chmury u zewnętrznego dostawcy – mówi Tomasz Sobol, dyrektor marketingu w Beyond.pl.

Przedstawiciel operatora podkreśla, że współpraca z jednym wyspecjalizowanym centrum danych skróci czas wdrożeń i ten niezbędny na poszukiwanie indywidualnych błędów oraz ich eliminowanie. Nade wszystko zapewni przy tym elastyczność w rozbudowie infrastruktury. W rezultacie klienci końcowi zyskają kompleksową usługę bez

Zdaniem specjalistów – cd. q Krystian Fydrych, Product Manager, Atman Integrator nie powinien się bać mówić o tym, że świadczy usługi na bazie zewnętrznego centrum danych – to jedynie kwestia przedstawienia korzyści, jakie z tego płyną. Mam tu na myśli chociażby odpowiedni poziom zabezpieczeń (który zawsze będzie większy niż własny), dostęp do nowych technologii czy innowacji, dzięki czemu możliwe jest skoncentrowanie działań na integracji. q Dariusz Nawojczyk, CMO Oktawave Jedną z najczęściej pojawiających się wątpliwości jest kwestia bezpieczeństwa. A nakłady na bezpieczeństwo publicznych chmur obliczeniowych przekraczają wielokrotnie możliwości przeciętnego przedsiębiorstwa. Druga wątpliwość dotyczy konieczności szacowania nakładów na chmurę w sytuacji, gdy wiadomo, że rata leasingu za serwer będzie miała określoną wartość przez dwa lata. Klient musi zrozumieć, że dla większości współczesnych biznesów to ciągłość procesów jest aspektem krytycznym – a to zapewnia elastyczność chmury – nie zaś fakt utrzymania bezwzględnie niezmiennych kosztów.

56

CRN nr 2/2016

potrzeby inwestowania w rozbudowane systemy.

Krystian Fydrych, Product Manager w Atmanie, dodaje, że przejście do chmury i wykorzystanie usług dostarczanych w modelu Everything as a Service, jak chociażby IaaS, PaaS czy SaaS, automatyzuje pracę integratorów i pomaga im w ograniczaniu kosztów. Ponadto pozwala skupić się na innych obszarach integracji i wdrożeń niż dobór odpowiedniego sprzętu, konkretnych rozwiązań czy aplikacji.

– Dysponując zautomatyzowanymi aplikacjami i narzędziami w usługach typu PaaS czy SaaS, można niemal natychmiast skorzystać z konkretnych rozwiązań – twierdzi Krystian Fydrych.

Według specjalisty istotne jest, że przy takim sposobie działania nie ma potrzeby przygotowywania budżetu wdrożeniowego ani konieczności oczekiwania na sprzęt czy dostarczenie aplikacji. Nie trzeba także tłumaczyć klientowi, że jakiegoś elementu w wycenie nie przewidziano albo że w realnym zastosowaniu potrzeba ich więcej, niż zakładano.

Część dostawców chmury chciałaby, żeby ich partnerzy w ogóle „zapomnieli” o centrum danych jako kategorii handlowo-usługowej. Zamiast tego mieliby po prostu wykorzystywać w usługach dla klienta udostępniane im narzędzia – niezależnie od stojącej za nimi fizycznej infrastruktury.

– Cały proces inicjuje zastąpienie w portfolio partnerów produktów, takich jak serwer dedykowany, kolokacja czy szeroko rozumiane centrum danych, usługą chmurową, która gwarantuje moc obliczeniową bez konieczności żmudnego budowania własnej infrastruktury – mówi Dariusz Nawojczyk, CMO Oktawave. – Tę usługę integrator włącza do swojej oferty na tej samej zasadzie, na jakiej wcześniej włączał produkty klasyczne, i tworzy z jej wykorzystaniem nowe źródło przychodu.

Rozmówca CRN Polska nie kryje, że z początku rodzi to pewne opory integratorów. Zapewnia jednak, że z czasem doceniają oni model, w którym są w stanie lepiej i elastyczniej obsłużyć klientów, koncentrując się na konkretnych rozwiązaniach na poziomie platformy lub samego oprogramowania, a nie na poziomie infrastruktury.

Wybór operatora – kluczoWe aspekty Doświadczeni integratorzy, którzy zdecydowali się na współpracę z zewnętrznym operatorem centrum danych lub chmury, uważają, że najważniejsze jest, aby taka kooperacja w niczym integratora nie ograniczała. Natomiast podstawowym kryterium przy wyborze jest ciągłość dostarczania usługi, ponieważ w przypadku jakichkolwiek kłopotów to integrator staje na pierwszej linii frontu i musi zmierzyć się z niezadowolonym klientem.

Przedstawiciele centrów danych bardziej szczegółowo podchodzą do zagadnienia wyboru. Tomasz Sobol z Beyond.pl uważa, że firmy IT powinny zwrócić uwagę na spełniane przez obiekt standardy bezpieczeństwa, czyli ranking Tier według ANSI lub Uptime Institute. Celem klasyfikacji Tier jest określenie poziomu bezpieczeństwa, dostępności i niezawodności infrastruktury.

– Warto zapytać o wdrożone procedury w zakresie utrzymania najważniejszych systemów, w tym odpowiedzialnych za dostarczenie energii i chłodzenia – mówi Tomasz Sobol. – Warto sprawdzić jakie SLA dostawca oferuje na swoje usługi i jak rozumie termin „nieprzerwane działanie”.

Robert Mikołajski, kierownik Zespołu Rozwoju Biznesu w Atmanie, mówi, że dla integratora ważne są trzy rzeczy. Po pierwsze jakość usług centrum danych nie może odbiegać od standardów, które integrator gwarantuje klientom końcowym. Po drugie zakres usług powiązanych powinien być szeroki, zapewniać dużą elastyczność (chociażby dzięki redundantnym łączom czy dostępności wielu operatorów telekomunikacyjnych). Po trzecie bardzo istotna jest dobra lokalizacja, szybki i nieograniczony dostęp, wsparcie operatora w obsłudze klienta.

Jeśli chodzi o samą chmurę, to OVH podkreśla, że przede wszystkim warto przyjrzeć się doświadczeniu dostawcy, zorientować, jakie projekty prowadził, jakie technologie wdraża, a także czy prowadzi własne badania R&D. Nie można zapominać o ocenie wsparcia klienta: zarówno w kontekście biznesowym, czyli obsługi płatności, administracji, jak i bezpośredniego supportu technicznego.

– Ostatnim czynnikiem jest cena, ale nie „cennikowa”, lecz wynikająca z solidnie przeprowadzonej estymacji kosztów wdrożenia i obsługi – mówi Robert Paszkiewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu OVH w Polsce.

Przedstawiciel Oktawave dodaje, że integrator zainteresowany współpracą z dostawcą chmury powinien przede wszystkim sprawdzić, czy w ogóle ma z takim do czynienia.

– Powinno się skonfrontować jego ofertę z założeniami standaryzującymi dostarczonymi przez NIST – mówi Dariusz Nawojczyk. – Bardzo dużo firm sprzedaje po prostu wirtualne serwery, co z pojęciem samej chmury ma naprawdę wspólne tylko podstawy.

PRZYJDZIE GIGANT I WYRÓWNA? Niezbyt optymistyczne prognozy mówią, że rodzimym centrom danych prędzej czy później przyjdzie się zmierzyć z procesem konsolidacji rynku i zdominowaniem go przez dużych zachodnich dostawców, którzy zawłaszczą segment usług IaaS i PaaS. Nie pozostanie to bez wpływu na firmy IT, które już rozwijają biznes chmurowy we współpracy z polskimi operatorami.

Coraz silniejszy wpływ zachodnich dostawców na polski rynek będzie, zdaniem niektórych ekspertów, skutkował rozwojem brokerskich usług chmurowych (Cloud Services Broker). Dojdą one do głosu w sytuacji, gdy klienci na tyle ośmie-

Zdaniem integratora  Andrzej Bernatek, specjalista ds. kluczowych klientów, MX Solution Stworzenie własnego centrum danych wiąże się z przeprowadzeniem wnikliwej analizy rynku i o wiele większym ryzykiem od tego, jakie występuje przy oparciu biznesu na usługach dużych zachodnich dostawców. Obecnie współpracujemy z operatorem chmury – Microsoftem. Niewątpliwie własne centrum danych daje większą swobodę, jednak w przypadku specyficznego polskiego rynku, o wiele bezpieczniej jest najpierw zebrać informację o oczekiwaniach klientów, prowadząc z nimi projekty w oparciu o zewnętrznych operatorów. Wydaje się jednak, że dla integratorów, którzy chcą wychodzić wciąż naprzeciw potrzebom klientów, ostatecznie nieuniknione jest stworzenie własnego centrum, wyspecjalizowanego w tych aspektach, które pozostaną najbardziej oczekiwane przez klientów.

 Marcin Blonkowski, dyrektor Działu Projektów w Komputronik Biznes Nasi klienci najczęściej wybierali model zapasowego centrum danych jako usługi, która zabezpiecza ich aktualne środowisko data center w przypadku krytycznej awarii. Niewielu zdecydowało się na pełne przeniesienie do chmury. Ci, którzy wybierali tę opcję, zwykle kierowali się doraźną potrzebą szybkiego uruchomienia środowiska produkcyjnego. Klienci ci po uruchomieniu w takiej formie środowiska IT, nie decydują się na migrację do tradycyjnej wersji centrum danych, ze względu na niezawodność w działaniu oraz elastyczność.

Odbiorcy chcą, aby wybór outsource’owanych usług był dla nich jak najbardziej korzystny. Częściej współpracują integratorami, którzy zamiast własnego centrum danych, bazują na ofercie kilku operatorów.

lą się korzystać z chmury, że zaczną szukać pasujących im usług u rozmaitych dostawców. Nie ma sensu, aby robili to na własną rękę, skoro wachlarz ofert mogą im udostępniać firmy IT. To koncepcja działania dobra zarówno dla doświadczonych w cloudzie integratorów, jak i resellerów stawiających na tym polu pierwsze kroki. To również kolejne miejsce, w którym firmy IT, łącząc usługi wielu dostawców chmurowych w jeden pakiet, będą mogły dodać wartość od siebie.

Własne data center TAK, JEŚLI INTEGRATOR...

• posiada bazę klientów, z którymi łączą go doskonałe relacje biznesowe, • jest w stanie zapewnić obsługę klientów non stop na wysokim poziomie, • dysponuje kadrą wyspecjalizowaną w obsłudze data center, • dysponuje stabilnym zespołem zaufanych ludzi, • jest w stanie udźwignąć nie tylko finansowo, ale i organizacyjnie projekt związany z budową lub dostosowaniem istniejącego już miejsca do potrzeb data center (konieczność prowadzenia projektu nie związanego bezpośrednio z działalnością integratora), • jest w stanie szybko (płynnie) odpowiadać na zmieniające się potrzeby klientów, • może z dużym prawdopodobieństwem przewidzieć zachowania swoich klientów w przyszłości, tak aby nie być zaskoczonym nagłym ich odejściem, • ma pewność, że dysponuje wystarczającymi argumentami, które przekonają klienta, że jego własne centrum danych jest konkurencyjne pod względem organizacyjnym, finansowym i współpracy z tym co oferują wyspecjalizowani zewnętrzni operatorzy,

ZESPÓŁ TO PODSTAWA

Czego by nie powiedzieć o strategii działania na rynku cloud, wyborze operatora, obecnych i przyszłych preferencjach klientów, wygląda na to, że bez właściwie zmotywowanego zespołu specjalistów po stronie integratora trudno będzie dobrze funkcjonować w tej dziedzinie. Budowa, wynajem infrastruktury, tworzenie własnej chmury czy udana współpraca z jej operatorem to połowa sukcesu. Nie do przecenienia jest jednak udana kooperacja z klientem – dostrzeganie jego obecnych oraz przewidywanie przyszłych potrzeb i podsuwanie rozwiązań, które satysfakcjonują odbiorcę, a integratorowi zapewnią oczekiwane przychody. Takie działanie jest niemożliwe bez dobrej współpracy działu handlowego z zespołem inżynierskim integratora i świadomości, że specjalistyczną wiedzę techniczną jednej części zespołu trzeba wprawnie łączyć z umiejętnościami handlowców.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI ABC DATY, ATMANA, BEYOND.PL, KOMPUTRONIKA BIZNES, MX SOLUTION, OKTAWAVE I OVH W ROZSZERZONEJ WERSJI. CZYTAJ TAKŻE WYWIAD Z COMTEGRĄ NA STR. 58-59.

CRN nr 2/2016

57

CLOUD COMPUTING

Klienci lubią polską chmurę

CRN Polska rozmawia z Kornelem SmotrySiem, buSineSS development managerem Comtegry, o doświadczeniach integratora na rynku cloud computingu.

CRN Jak wygląda biznes chmurowy z polskiej perspektywy?

Kornel Smotryś Trochę inaczej niż z perspektywy Zachodu.

Przenoszenie firmowych zasobów do chmury postępuje wolniej, niż można byłoby się tego spodziewać po komunikatach mówiących o dynamicznym rozwoju tego rynku w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej. U nas często jeszcze pokutuje przeświadczenie, że – mówiąc w uproszczeniu – wszystkie zasoby należy trzymać u siebie, we własnej serwerowni. Zresztą nawet firmy, które zdecydowały się na przeniesienie części lub wszystkich zasobów do chmury, często nie chcą się tym chwalić, obawiając się reakcji swoich klientów.

CRN Ale Comtegra działa w obszarze cloudu nie od dziś.

Chyba nie popełniliście falstartu?

Kornel Smotryś Chciałem tylko podkreślić, że jest to rynek, który wymaga od integratora dobrego przygotowania i przemyślenia strategii. Na rynek integracji cloudowej weszliśmy już kilka lat temu, a na przestrzeni ostatnich dwóch lat bardzo mocno rozwinęliśmy tę część biznesu.

CRN A więc jednak można…

Kornel Smotryś To efekt intensywnej pracy z klientami, argumentacji, że rezygnacja z zakupu sprzętu – żeby korzystać z infrastruktury i innych usług w modelu chmurowym – przyniesie im wymierne korzyści. A wszystko rzeczywiście zaczęło się kilka lat temu, kiedy nasi handlowcy zasygnalizowali, że są klienci, którzy chcieliby wdrożyć w swojej infrastrukturze pewne rozwiązania, ale nie są w stanie wyasygnować odpowiednich środków.

CRN nr 2/2016

CRN Co jest najsilniejszym obecnie argumentem, który przekonuje klientów do cloudowych usług Comtegry?

Kornel Smotryś Wbrew pozorom nie są to w pierwszym rzędzie szczegółowe analizy kosztowe. Na klientów bardzo działa argument, że oferujemy polską chmurę i jako dostawca usług mamy biuro w kraju, w Warszawie. Inaczej mówiąc, jeśli klient będzie chciał się z usługodawcą skontaktować, to po drugiej stronie będą żywi ludzie, a nie automat infolinii. Klient może również zobaczyć, gdzie znajduje się infrastruktura, na bazie której chcemy mu świadczyć usługi. Przed ich uruchomieniem umożliwiamy klientom wnikliwe testy. Można powiedzieć, że oferujemy taką chmurę, która jest blisko klienta.

CRN Mimo że rynek cloudu w Polsce jeszcze nie galopuje ( jeśli można użyć takiego określenia), to nie działacie w konkurencyjnej pustce. Jak postrzegacie swoje działania na tle posunięć tych firm integracyjnych, które prą w kierunku usług IT w chmurze?

Kornel Smotryś Jeśli chodzi o warstwę infrastruktury, na której zbudowaliśmy naszą chmurę, czy warstwę software’ową, to podejrzewam, że nie różnimy się bardzo od naszej konkurencji. Po prostu wszyscy mamy podobne środki.

Przewagę budujemy na tym, kto i jak naszą chmurę utrzymuje, oraz na całej warstwie usług, które Comtegra dołącza do umów z klientami. Na przykład projekty migracji w większości realizujemy bezpłatnie. Mamy duży zespół techniczny, który specjalizuje się w wielu obszarach. Supportujemy więc klienta w bardzo dużym zakresie, a ma to szczególne znaczenie podczas samej operacji przenoszenia jego zasobów do chmury.

Warto się skupić na usługach związanych z core businessem integratora.

CRN Na przykład?

Kornel Smotryś Na przykład uważają, że jest im potrzebny zapasowy ośrodek na wypadek awarii i zagrożenia utratą danych.

Polityka disaster recovery to jedna z naszych specjalizacji. A jeśli nie mogliśmy wdrożyć rozwiązań na miejscu u klienta, ze względu na jego ograniczenia finansowe, mogliśmy zaspokoić jego potrzeby, proponując usługę w chmurze. Takich sygnałów od handlowców o rozmaitych potrzebach klientów, na które remedium mógłby być cloud, pojawiało się coraz więcej. Pod

58

ich wpływem podjęliśmy decyzję, że warto zainwestować we własną chmurę i zaoferować ją biznesowi.

CRN Zwłaszcza gdy klient świadczy usługi przez całą dobę…

Kornel Smotryś Sami klienci często sobie nie wyobrażają, jak taką operację przeprowadzić bezpiecznie dla ich biznesu. My, mówiąc nieskromnie, wiemy, jak to zrobić. Kłopoty, które mogą się podczas takiej operacji pojawić, oraz całe ryzyko bierzemy na siebie.

CRN Czy w ogóle możemy mówić o branżach, które chętniej niż inne przechodzą na cloud?

Kornel Smotryś Jeszcze klika lat temu wydawało mi się, że wiem, do kogo chciałbym dotrzeć i kto prawie na pewno przystanie na współpracę z nami. Teraz już tak nie myślę. Ale jedno mogę powiedzieć z dużą pewnością: łatwiej dociera się do firm, które mają polski kapitał albo jego przewagę, ponieważ ich ośrodek decyzyjny jest tutaj. Ale są też firmy zagraniczne, które lokują swoje zasoby w polskich chmurach, ze względu na niższe ceny.

Innych kryteriów, po latach doświadczeń, nie znam.

Fot. Piotr Syndoman

CRN Comtegra korzysta z zewnętrznego centrum danych.

Nie myśleliście o budowie własnego?

Kornel Smotryś Nasza współpraca z obecnym dostawcą trwa już kilka lat i nie wyobrażam sobie takiej sytuacji, żebyśmy byli w jakikolwiek sposób ograniczeni. Możliwości operatorów są na tyle duże, a elastyczność kooperacji na tyle dobra i tak daleko posunięta, że właściwie w jednym tylko wypadku bylibyśmy zmuszeni zmienić nasze podejście: gdyby klient miał formalnoprawne wymagania, aby to było centrum danych Comtegry. Ale mówię to czysto teoretycznie.

CRN To brzmi, jakby proces przełączenia klienta na chmurę mógł być kojarzony z operacją na otwartym sercu…

Kornel Smotryś Gdy przełączenie musi nastąpić w ściśle określonym momencie – tak. U klientów, którzy świadczą usługi dostępne non stop (mam na myśli chociażby portale transakcji internetowych, które łączą się z wieloma bankami), okna serwisowe są skrajnie krótkie. Często migracja może się odbyć tylko w jedną stronę, bo na kolejne przełączenie między ośrodkami nie będzie już czasu.

CRN Czy zdarzyło się, że nie daliście rady przeprowadzić migracji?

Kornel Smotryś Nie, nigdy do tego nie doszło. Ale sam proces przygotowawczy jest dość żmudny. Wszelkie procedury, przygotowania następują dużo wcześniej. Zdarzają się klienci, którzy podpisują z nami umowę w danej chwili, a proces ich migracji kończy się po roku, półtora. Tyle czasu przechodzi na chmurę Comtegry nasz największy klient, i operacja ciągle trwa.

CRN Czy ten duży klient pochodzi z rynku finansowego?

Według różnych opinii to bardzo obiecujący i zasobni odbiorcy usług w chmurze…

Kornel Smotryś Nie potwierdzę, ale też nie zaprzeczę (śmiech).

Niemniej muszę powiedzieć, że rynek finansowy jest dość specyficzny. Comtegra w tym sektorze ma osiągnięcia i faktycznie dużo usług sprzedajemy właśnie tam. Ale nie mogę powiedzieć, że generalnie klienci z tego sektora decydują się na przeniesienie zasobów na zewnątrz. Każdy przypadek jest indywidualny i nie ma gotowej recepty na oferowanie chmury w sektorze finansowym.

CRN W jakim kierunku rozwijacie usługi dla klientów w oparciu o swoją chmurę?

Kornel Smotryś Uważam, że warto się skupić nie tyle na możliwie szerokiej gamie usług, ale na tych wiążących się z core businessem firmy, która chce je świadczyć. Dlatego oferujemy przede wszystkim chmurę hybrydową. Praktycznie każde, mniejsze czy większe przedsiębiorstwo, które na pewnym etapie podejmuje decyzję o tym, żeby korzystać z cloudu, w pierwszym rzędzie dopuszcza właśnie rozwiązania hybrydowe, by wybraną część systemów zostawić u siebie. Druga usługa, która jest moją ulubioną, to Disaster Recovery as a Service. Skupiam się na niej z całym przekonaniem, ponieważ naprawdę nie zawsze jest sens, aby przedsiębiorstwo – nawet jeśli jest w stanie przeznaczyć odpowiednie fundusze – budowało zapasowe ośrodki. Tę samą funkcjonalność można uzyskać u dostawcy usługi za ułamek kwoty, jednocześnie zdejmując z siebie odpowiedzialność.

CRN Wspominał pan o utrzymaniu systemów pocztowych…

Kornel Smotryś Tak. Trochę dla nas niespodziewanie okazało się, że często klienci chcący, aby ich systemy pocztowe były utrzymywane w Polsce, przez krajowych inżynierów, czują się spokojniejsi, mając kontakt z człowiekiem, który im wdrożył system i na bieżąco świadczy usługi wsparcia. Jest jeszcze czwarta usługa, którą chcę rozwijać we współpracy z naszymi specjalistami. Chodzi o bezpieczeństwo IT. Odnieśliśmy już pewne sukcesy na tym polu i spodziewam się kolejnych. Polskie przedsiębiorstwa często pod tym względem dopiero raczkują, choć już nie powinny, ze względu na osiągnięty pułap rozwoju.

Rozmawiała K aRolina

maRszałeK

Na CRN.pl zamieszczamy pełną wersję wywiadu.

CRN nr 2/2016

59

Fot. © Tim – Fotolia.com

Działalność B+R korzystna podatkowo

W obecnych czasach innowacyjność stanowi niekwestionowaną podstawę konkurencyjności. Dobrze, że ustawodawca dostrzegł tę oczywistą zależność i w coraz większym stopniu wspiera działania badawczo-rozwojowe.

Paweł Satkiewicz

O

bowiązujące od 2016 r. regulacje w ustawach o podatkach dochodowych zastępują w tym względzie tzw. ulgę na nowe technologie. Była to zachęta polegająca na odliczeniu od dochodu wydatków poniesionych na pozyskanie wiedzy technologicznej, w szczególności wyników badań i prac rozwojowych, które umożliwiały wytwarzanie nowych lub udoskonalonych wyrobów bądź usług. Pod warunkiem że wiedza taka nie była stosowana na świecie przez okres dłuższy niż poprzednie 5 lat, co potwierdzać miała opinia niezależnej jednostki naukowej.

60

CRN nr 2/2016

Niestety, w praktyce tzw. ulga na nowe technologie nie spotkała się z większym zainteresowaniem przedsiębiorców. Ponadto konstrukcja i definicje, na których się opierała, powodowały, że można było ją zastosować np. do nowej wersji systemu finansowo-księgowego lub najnowszej wersji popularnego systemu operacyjnego. Co z pewnością dalekie było od wspierania prawdziwej innowacyjności.

Przyjrzyjmy się zatem, czy nowe regulacje podatkowe obowiązujące od 2016 r. mogą realnie wesprzeć innowacyjnych przedsiębiorców z branży IT.

Obecna premia podatkowa polega na odliczeniu od podstawy opodatkowania (dochodu) tzw. kosztów kwalifikowanych, ponoszonych na działalność badawczo-rozwojową. Za taką uważa się badania naukowe lub prace rozwojowe podejmowane w sposób systematyczny w celu zwiększenia zasobów wiedzy oraz wykorzystywania ich do tworzenia nowych zastosowań. Za koszty kwalifikowane ustawodawca uznał m.in. wynagrodzenie pracowników zatrudnionych w celu realizacji działalności badawczo-rozwojowej oraz składki z tytułu tego

wynagrodzenia określone w ustawie o systemie ubezpieczeń społecznych w części finansowanej przez płatnika składek, czyli pracodawcę (więcej o kosztach kwalifikowanych w ramce obok).

Generalnie aktualny katalog wydatków związanych z działalnością badawczo-rozwojową jest dosyć szeroki. Niemniej jednak trzeba mieć na uwadze, że aby koszty kwalifikowane mogły zostać odliczone od dochodu, konieczne jest, aby badania były prowadzone na podstawie umowy lub porozumienia z jednostką naukową (w rozumieniu ustawy o zasadach finansowania nauki na potrzeby prowadzonej działalności badawczo-rozwojowej). Należy pamiętać, że takie koszty nie mogą zostać podatnikowi w jakikolwiek sposób zwrócone (refundowane, dotowane). Prawo do ich odliczenia nie będzie również przysługiwało podatnikom prowadzącym działalność na terenie specjalnej strefy ekonomicznej na podstawie wydanego zezwolenia (wyłączenie w odniesieniu do całej działalności podatnika, a nie części jego działalności strefowej).

PRACE BADAWCZE Jak już wspomniałem, za działalność badawczo-rozwojową uważa się badania naukowe lub prace rozwojowe. Badania naukowe mogą być trojakiego rodzaju: podstawowe, stosowane oraz przemysłowe. Badanie podstawowe to prace badawcze, eksperymentalne lub teoretyczne podejmowane przede wszystkim w celu zdobycia nowej wiedzy o fundamentach zjawisk, bez nastawienia na bezpośrednie zastosowanie komercyjne. Badaniami stosowanymi również określa się działania podejmowane w celu zdobycia nowej wiedzy, ale takie, które są zorientowane przede wszystkim na zastosowanie w praktyce.

Z kolei miano przemysłowych przysługuje badaniom mającym na celu zdobycie nowej wiedzy oraz umiejętności w celu opracowywania nowych produktów, procesów i usług lub wprowadzania znaczących ulepszeń do istniejących produktów, procesów i usług. Badania te uwzględniają m.in. budowę prototypów w środowisku laboratoryjnym, szczególnie służących do oceny przydatności

Kosztami kwalifikowanymi

ponoszonymi na działalność badawczo-rozwojową są m.in.:  nabycie materiałów i surowców bezpośrednio związanych z prowadzoną działalnością badawczo-rozwojową,  ekspertyzy, opinie, usługi doradcze i usługi równorzędne, nabycie wyników badań naukowych, świadczonych lub wykonywanych na podstawie umowy przez jednostkę naukową na potrzeby prowadzonej działalności badawczo-rozwojowej,  odpłatne korzystanie z aparatury naukowo-badawczej wykorzystywanej wyłącznie w prowadzonej działalności badawczo-rozwojowej, jeżeli to korzystanie nie wynika z umowy zawartej z podmiotem powiązanym z podatnikiem.

danych rodzajów technologii. Obejmują poza tym budowę linii pilotażowych niezbędnych do prowadzenia badań.

PRACE ROZWOJOWE Przez prace rozwojowe rozumie się nabywanie, łączenie, kształtowanie i wykorzystywanie dostępnej aktualnie wiedzy i umiejętności z dziedziny nauki, technologii i działalności gospodarczej oraz innej wiedzy i umiejętności do planowania produkcji oraz tworzenia i projektowania nowych, zmienionych lub ulepszonych procesów i usług (z wyłączeniem prac obejmujących rutynowe i okresowe zmiany wprowadzane do produktów, linii produkcyjnych, procesów wytwórczych czy istniejących usług). Należy do nich m.in. opracowanie prototypów i projektów pilotażowych oraz demonstracja, testowanie i walidacja nowych lub ulepszonych produktów, procesów bądź usług. W zakres nowych przepisów wchodzi także opracowanie prototypów i projektów pilotażowych, które można wykorzystać do celów komercyjnych. Chodzi o sytuację, gdy prototyp lub projekt pilotażowy stanowi produkt końcowy gotowy do wykorzystania komercyjnego, a jego produkcja wyłącznie do celów

demonstracyjnych i walidacyjnych jest zbyt kosztowna.

BRANŻA IT MOŻE WIELE SKORZYSTAĆ

Należy w tym miejscu podkreślić, że wielkość kosztów kwalifikowanych jest limitowana i nie może przekroczyć 30 proc. wynagrodzenia i składek pracowników zatrudnionych w celu prowadzenia działalności badawczo-rozwojowej. W odniesieniu do pozostałych kosztów górna granica wynosi 20 proc., jeżeli podatnik jest mikroprzedsiębiorcą bądź małym lub średnim przedsiębiorcą, oraz 10 proc. w przypadku pozostałych podatników.

Oceniając nową regulację, należy wskazać, że ma ona ogromny potencjał stać się katalizatorem zwiększonych inwestycji w działalność badawczo-rozwojową, szczególnie w branży IT. Wynika to np. z tego, że spora część (30 proc.) wydatków na pracowników może zostać odliczona od dochodu. Pozytywnie należy też ocenić możliwość skorzystania z premii podatkowej na wydatki na działalność B+R nawet wówczas, gdy podatnik poniósł za rok podatkowy stratę lub wielkość dochodu jest niższa od kwoty przysługujących odliczeń. Taki podatnik ma możliwość rozliczenia premii podatkowej w ciągu trzech kolejno następujących po sobie lat podatkowych.

Od czego należałoby zacząć, jeżeli chodzi o skorzystanie z premii podatkowej?

Moim zdaniem od analizy ponoszonych kosztów (zarówno struktury, jak i wartości) na działalność B+R. Taka analiza umożliwi odpowiedź na to, jak optymalnie uzyskać największą możliwą korzyść podatkową. Pomimo że brak jest takiego wymogu, warto dla pewności rozważyć potwierdzenie przez jednostkę naukową, iż prowadzone przez nas prace B+R są pracami badawczo-rozwojowymi w myśl ustaw podatkowych.

AUTOR JEST PRAWNIKIEM W KANCELARII DLA PIPER. SPECJALIZUJE SIĘ W PRAWIE PODATKOWYM. DORADZA KLIENTOM Z TAKICH BRANŻ, JAK M.IN. FMCG, PRZEMYSŁ CIĘŻKI I TELEKOMUNIKACJA. CRN nr 2/2016

61

SZYBKOŚĆ

STYL JAZDY

ZAWSZE JEŹDZI SZYBKO. MOŻE TO MIEĆ ZNACZENIE W PRZYPADKU PROCESU.

CZĘSTO GWAŁTOWNIE HAMUJE: WYŻSZA SKŁADKA UBEZPIECZENIOWA.

PSYCHIKA APLIKACJA APTEKI INFORMUJE OSOBY TRZECIE O DAWKACH ANTYDEPRESANTÓW.

WAGA JEŚLI NIE PRZEJDZIE PIESZO 1846 M DZIENNIE, WYPADNIE Z PLANU TARYFOWEGO FITNESS.

Transparentny obywatel Dane ubezpieczeniowe stanowią dla gromadzących je firm prawdziwe eldorado. Powstają olbrzymie platformy z wysoce poufnymi informacjami, a krytyków się uspokaja: wszystko jest bezpieczne i dobrowolne…

ROMAN WOLAŃSKI, CHIP 62

CRN nr 2/2016

T

echnologia sprawiła, że wiele zawodów stało się zbędnych. Teraz jednak może przyjść kolej na… mamusie: założona w Hongkongu firma HapiLabs zastępuje karcący głos matki wibracjami i miganiem LED-ów. HapiFork – z powodu zintegrowanej elektroniki trochę niezgrabny widelec – podnosi alarm, kiedy zbyt szybko pochłaniamy swój posiłek. Nie wiadomo, czy cyfrowa rewolucja pożre nasze matki czy nie, na pewno wykazuje natomiast całkiem spory apetyt na dane. Przez bezprzewodowe łącze do peceta albo smartfonu wysyłane są

Widelec bez kabelka HapiFork poprzez alarm wibracyjny sugeruje, że jemy zbyt szybko. oprócz tego gadżet liczy rucHy widelca na minutę i bezprzewodowo wysyła dane do smartFonu.

JAZDA W DZIEŃ nigdy nie podróżuje w nocy. oc i część ryzyk z tytułu ac są tańsze.

Zminiaturyzowana technologia dla dbających o formę CIĘŻARNA kiedy jeszcze nikt o tym nie wiedział,

coraz mniejsze sensory, akumulatory i moduły radiowe sprawiają, że jest to możliwe: cyFrowe gadżety, jak trackery Fitness albo smartwatcHe, zmieniają ciało w kontrolowany generator danycH.

wysłano jej reklamy pieluszek.

Zera i jedynki podbijają branżę medyczną setki tysięcy aplikacji mobilnycH umożliwia gromadzenie danycH medycznycH. dla branży medycznej takie inFormacje mają wartość żywej gotówki, ale niektóre pomysły na aplikacje mogą zostać odrzucone z uwagi na ocHronę danycH.

„meal stats”, np. „average eating speed”, czyli liczba ruchów widelca na minutę – i to w czasie rzeczywistym, jak z dumą ogłasza firma. Jeśli więc użytkownik je zbyt szybko, to na położonym obok talerza telefonie pojawi się sugestia, że powinien zwolnić.

Jeśli klient HapiLabs odnotował postępy w zdrowym powolnym jedzeniu, to na społecznościowych platformach może rozpowszechnić listę swoich slowfoodowych sukcesów.

W końcu społeczność powinna wiedzieć, jak bardzo o siebie dba… Na Hapi-Dashboard możliwy jest nawet online-challenge – coś w rodzaju zawodów w powolnym jedzeniu. O innej usłudze Hapi informuje znacznie bardziej dyskretnie. W oświadczeniu o ochronie danych firma zastrzega sobie możliwość ich przekazywania osobom trzecim. Wymienia się tu agencje marketingowe i reklamowe oraz badające rynek. Producent może przekazywać dane dotyczące żywieniowych przyzwyczajeń oraz wymiary ciała. Mamusia nie byłaby aż tak niedyskretna…

Doświadczenie uczy, że w zasadzie nikomu nie udaje się zachować kontroli nad swoimi danymi. Inwigilacja stała się codziennością. Każdy nowy serwis domaga się daniny w postaci określonych informacji. Kto przejmuje się sztućcami z Bluetooth, ten z dużą dozą prawdopodobieństwa ma problemy z odżywianiem albo

wręcz zaburzenia trawienia. Ale niewykluczone też, że po prostu chce się zdrowo odżywiać bądź jest fanatycznym miłośnikiem nowych technologii. W każdym razie zdaje się być otwarty na rozwiązania, które przy każdej nadarzającej się okazji podsuną mu koncerny farmaceutyczne, firmy z branży fitness i wellness, dietetycy oraz naturalnie producenci aplikacji i gadżetów. Oferty są precyzyjnie skrojone – nic dziwnego, w końcu klient nieustannie dostarcza potrzebnych do tego danych.

Dzisiejsza superfunkcja kierowana tylko do wielbicieli nowych technologii jutro stanie się najważniejszą cechą istotnych aplikacji, a pojutrze przemysł pospołu z polityką zrobią z niej ofertę nie do odrzucenia. Zwłaszcza w branży medycznej zdrowie CRN nr 2/2016

63

Nowy biznes: dane za pieniądze narodu i cięcia kosztów służą za alibi zwolennikom masowej inwigilacji. Centralną rolę odgrywać ma elektroniczna karta zdrowia, którą trzeba będzie w przyszłości okazywać przy każdej wizycie u lekarza. Zapisane będą w niej podstawowe dane, takie jak nazwisko, płeć i status ubezpieczenia. Taka karta może nie tylko przechowywać, ale też i przetwarzać poufne informacje, zalecenia, historię choroby i wykorzystane świadczenia. Do większości tych zastosowań konieczna będzie oczywiście zgoda pacjenta.

Pomimo „dwukluczowego” szyfrowania danych – bo autoryzacja jest możliwa tylko z kartą pacjenta i dowodem potwierdzającym wykonywanie zawodu medycznego – zdania na temat bezpieczeństwa danych są w tym przypadku podzielone. Ponieważ na informacje medyczne zapisane na karcie przewidziano zaledwie 16 kB, większość informacji ląduje na serwerach rozbudowanej infrastruktury telematycznej.

Pay as you live Digitalizacja życia nieustannie postępuje. Bransoletki fitness, diagnozy lekarza domowego z zastosowaniem zdjęć z telefonu, aplikacje dla diabetyków albo czat z lekarzem za pośrednictwem smartfonu. W tej materii dzieje się niesamowicie dużo, codziennie pojawiają się nowe oferty.

Część ekspertów opowiada się nie tylko za większą komercjalizacją i mniejszą ochroną danych, ale też szeroko otwiera drzwi przed możliwością kontroli społeczeństwa. Lekarz stwierdzi u kogoś otyłość? Wielu Polaków cierpi na tę, znaną również pod nazwą korpulencja, ostrą formę nadwagi. Ważnym elementem terapii jest w tym przypadku optymalizacja nawyków żywieniowych. A to – oraz naturalnie terapia farmaceutyczna i operacje – oznacza eksplozję kosztów. Pacjenci z ciężką nadwagą kosztują NFZ znacznie więcej niż pacjenci o wadze utrzymującej się w normie. Kasa chorych, chcąc zaoszczędzić pieniądze, być może zasugeruje komuś używanie HapiFork. Przez interfejs telepatyczny, lekarz i fundusz będą mogli kontrolować stosowanie HapiFork i je analizować. W podobny sposób można wygenerować nieograniczoną ilość danych dotyczących pacjenta – aktualnie ponad 400 tys. aplikacji wykorzystuje dane na temat stanu zdrowia i wszystkie żądają trybutu. Taki model według krytyków elektronicznej karty zdrowia z krajów, gdzie jest ona stosowana, zaspokaja wyłącznie interesy kas, branży medycznej i przemysłu IT. Oczywiście nikt nie jest aktualnie zobowiązany do cyfrowych pomiarów parametrów swojego ciała i udostępniania tych danych lekarzom, funduszowi i firmom prywatnym. Ale 20 lat temu nikt nie był zmuszony do posiadania internetowego konta bankowego. Obeznanych z techniką klientów kuszono natomiast korzyściami takimi, jak niskie albo wręcz zerowe opłaty. Po to, aby sami robili przelewy na domowym pececie. Obecnie za transakcje bankowe wykonywane inaczej niż na komputerze trzeba już płacić. I to niemało.

Triki polegające na uczeniu grupy docelowej określonych postaw za pomocą bodźców i dyskretnych manipulacji ekonomiści behawioralni nazywają nudgingiem (poszturchiwaniem). Krytycy dostrzegają w tym zjawisku podstępną formę kurateli. Również w świecie polityki nudging traktowany jest jako szansa na

64

CRN nr 2/2016

TelemaTyka – połączenie Telekomunikacji i informaTyki – To nowy Trend wśród ubezpieczycieli komunikacyjnych Takich jak niemiecki VhV. mały moduł insTalowany w samochodzie konTroluje sTyl jazdy klienTa, przyznając mu do 30 proc. rabaTu opłaTy ubezpieczeniowej. w polsce pierwsze oferTy Tego Typu przygoTowuje link4.

Obowiązek od 2018 roku: system powiadomień o wypadku eCall sysTem powiadomień o wypadku ecall od roku 2018 będzie obowiązkowym wyposażeniem każdego nowego samochodu w ue. wielu ubezpieczycieli ma nadzieję na podłączenie do jego hardware’u własnych serwisów TelemaTycznych.

2 LOKALIZACJA

3 SŁUŻBY RATUNKOWE

przez saTeliTę i gps nasTępuje określenie lokalizacji, a nasTępnie nawiązywane jesT

oTrzymują isToTne informacje o pojeździe i wypadku. jeśli nikT nie reaguje na próbę nawiązania

połączenie głosowe pomiędzy

konTakTu przez Telefon, wysyła

kierowcą i cenTralą.

się zespół raTunkowy.

1 TELEFON ALARMOWY

4 POMOC

ecall w razie wypadku auTo-

cenTrala powiadamia służbę raTunkową i przekazuje

maTycznie nawiązuje połączenie alarmowe z cenTralą raTunkową.

alarm można wywołać Także naciśnięciem przycisku.

jej wszysTkie informacje oraz dane doTyczące zdarzenia.

112

uformowanie idealnego obywatela bez informowania go czarno na białym o prawdziwym celu albo bez konieczności uchwalania niepopularnych ustaw. W niemieckim w Urzędzie Kanclerskim w Berlinie pracuje już troje ekspertów od nudgingu.

Kiedyś przyjdzie kolej i na Warszawę.

Ubezpieczyciele łączą potencjał nudgingu z możliwościami, jakie daje Big Data. Branżowy gigant Generali w pierwszym półroczu 2016 r. chce wypuścić (na razie przeznaczoną tylko na ry-

Telematyka: klienci chcą jasności AnkietA bitkom reseArch (z wrześniA 2015) wykAzuje, że prAwie wszyscy

nek niemiecki, francuski i austriacki) serię produktów Vitality.

Klienci, którzy poprawią swój poziom zdrowia lub sprawności i przekażą Generali przez aplikację informację o osiągnięciu odpowiedniego statusu, otrzymają przywileje, np. w formie rabatów.

Oczywiście wszystko dobrowolnie, jak swojego czasu bankowość online. Po osiągnięciu masy krytycznej bonus dla pierwszych użytkowników stanie się… zwyżką składki dla malkontentów. „Pay as you live” – tak nazywa się nowa forma kontrolowanych ubezpieczeń osobowych. Kto nie zechce tak żyć, będzie potrzebował dużo pieniędzy… albo nie zostanie ubezpieczony. Kiedy na podstawie zbioru danych powstaną indywidualne plany taryfowe, nastąpi faktyczna likwidacja zasady solidarności społeczności ubezpieczonych.

kierowcy sAmochodów przy usługAch telemAtycznych przywiązują wAgę

98+2 97+3 89+11 do trAnspArencji i chcą zAchowAć kontrolę nAd dAnymi.

98%

97%

89%

w kAżdej chwili

w kAżdej chwili

chciAłbym mieć

chciAłbym mieć

i dostAwcy usług

możliwość wglądu

możliwość zAtrzy-

mobilnych powinni

do cAłości moich dAnych

mAniA przekAzywAniA

ujAwnić, w jAki sposób

o pojeździe, stylu jAzdy

dAnych w moim

trAktują zgromAdzone

i lokAlizAcji.

pojeździe.

dAne klientów.

producenci sAmochodu

Czy Porsche spowolni Google’a?

TelemaTyka przyspiesza Ubezpieczyciele komunikacyjni już od dłuższego czasu eksperymentują w krajach Europy Zachodniej z telematycznymi planami taryfowymi. Polisa Telematik-Garant oferowana przez niemieckiego giganta VHV nagradza zachowawczy styl jazdy rabatem w maksymalnej wysokości 30 proc. rocznej składki. Telematyczna czarna skrzynka podłączona do gniazda 12 V przesyła ważne informacje o stylu jazdy do firmy świadczącej usługi na rzecz ubezpieczyciela. W Polsce pierwsze tego typu ubezpieczenie ma wprowadzić Link4 wraz T–matic Systems i firmą doradczą Audytel. Jednak na razie będzie to oferta, która ma na celu obniżenie kosztów ubezpieczenia flot, a nie klienta indywidualnego.

Czynnikiem spowalniającym ubezpieczycieli są jeszcze stosunkowo wysokie koszty technologii i serwisu, które wynoszą ok. 100 euro rocznie. W roku 2018 w UE nastąpi jednak nowe rozdanie: do listy obowiązkowego wyposażenia samochodów zostanie wtedy dodany eCall, system automatycznego zawiadamiania o wypadkach. Jednostka pokładowa zawierać będzie moduł GSM, GPS oraz moduł do transmisji mowy i w razie wypadku samoczynnie wybierze numer alarmowy. Oprócz tego zawiadomi najbliższą centralę zarządzającą służbami ratunkowymi. eCall można będzie też uruchomić ręcznie. W każdym przypadku zostanie nawiązane połączenie głosowe z centralą, umożliwiając w ten sposób przekazanie szczegółów zdarzenia. eCall, dzięki szybszym działaniom ratunkowym, w całej UE ma ratować życie 2,5 tys. ofiar wypadków rocznie. Specjaliści od ochrony danych są krytycznie nastawieni do całego projektu, bo przynajmniej w sferze teoretycznej tworzy on warunki techniczne dla obejmującej całą Unię struktury inwigilacyjnej.

Na przeszkodzie stoją rygorystyczne przepisy o ochronie danych, ale tylko na razie. Podobnie jak w przypadku telematyki w służbie zdrowia, również w tworzenie systemu eCall chcą się angażować firmy prywatne. Producenci samochodów znajdują się pod tym względem w dogodnej sytuacji: z coraz wydajniejszymi systemami pokładowymi mogą pozyskiwać dane bez końca. Korzystają również na tym, że w razie szkody za sprawą zintegrowanych aplikacji telefony zawiadamiające o zdarzeniu trafiają do nich albo do ich partnerów. Dlatego ubezpieczyciele i niezależne warsztaty zwróciły się do unijnych urzędników o otwarty interfejs eCall. I udało im się to przeforsować, bo

Android Auto mA umożliwiAć integrAcję smArtfonów dziAłAjących pod kontrolą AndroidA z systemAmi multimediAlnymi nowych sAmochodów. jednAk porsche w nowym 911 nA rAzie będzie oferowAć tylko integrAcję z Apple cArplAy. krążą pogłoski, że to z powodu nAdmiernego Apetytu nA dAne, jAki cechuje Android Auto.

wkrótce również oni będą zarabiać pieniądze na usługach telematycznych i systemach zarządzania szkodami w samochodach. Dla konkurencji to dobrze, natomiast z punktu widzenia ochrony danych wspomniane rozwiązanie jest jeszcze bardziej szkodliwe niż to przedstawione wcześniej.

Do 2018 r. producenci aut mają czas na przyzwyczajenie swoich klientów do własnych systemów, które równolegle do eCall będą działać w samochodowych modułach odpowiedzialnych za informację i rozrywkę. Koegzystencja nie przebiega bez zakłóceń. Tak jak ubezpieczyciele i niezależne warsztaty obawiają się o swój kawałek telematycznego tortu, tak samo przemysł samochodowy obawia się, że koncerny IT mogą „wysysać” z pojazdów cenne informacje. Z tego powodu wszyscy duzi wytwórcy samochodów opracowali własne cyfrowe systemy, włącznie z aplikacjami i ofertami partnerskimi, na których też można zarabiać niezłe pieniądze. Bo częścią systemu multimedialnego w aucie jest integracja smartfonu, a na to są już gotowe systemy Android Auto i Apple CarPlay.

Branża motoryzacyjna i służba zdrowia należą do najważniejszych. Obie świadczą usługi dla całej ludzkości. Obie też generują całe „góry” nierzadko wysoce poufnych danych. I właśnie w tych sektorach coraz częściej państwa Unii wprowadzają rozwiązania, które nie rozdzielają precyzyjnie interesów rządu i gospodarki oraz sygnalizują ludziom, że ochrona danych jest modelem schyłkowym.

CRN nr 2/2016

65

Gigabyte: ekstremalne karty graficzne Producent rozszerzył serię kart graficznych Xtreme Gaming o pięć modeli. W sprzedaży pojawiły się produkty bazujące na procesorach Nvidii. Urządzenia fabrycznie wyposażono w overclocking. Częstotliwość taktowania rdzenia wynosi od 1165 do 1342 MHz, w zależności od modelu i trybu pracy, a taktowanie pamięci – od 7000 do 7200 MHz. Pojemność pamięci to 4–12 GB. Niektóre urządzenia wykorzystują półpasywny (3D-Active fan) system chłodzenia Windforce 3X. Jego podstawą jest radiator wspomagany przez miedziane ciepłowody oraz Triangle Cool (trzy wentylatory za specjalnie zaprojektowanymi łopatkami wirnika gwarantującymi redukcję turbulencji w przepływie powietrza między nimi). Wśród nowości znajduje się chłodzona cieczą karta GV-N98TXTREME W-6GD z GPU taktowanym 1216 MHz. Przykładowa sugerowana cena brutto: model GV-N98TXTREME W-6GD – 3299 zł. Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl

ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl

Pierwszy laserowy Vivitek Kolejny producent wszedł na rynek projektorów z laserowym źródłem światła. DU8090Z to pierwszy model tego typu marki Vivitek. Jak zapewnia producent, urządzenie może działać do 20 tys. godz. (to ponad 2 lata pracy bez chwili przerwy). Wyświetlany obraz ma rodzielczość WUXGA (1920 x 1200 pikseli), jasność do 8000 ANSI lumenów i kontrast – 10 tys.:1.

Rozwiązanie Brilliant Color poprawia jakość barw.

DU8090Z to model instalacyjny, przeznaczony do miejsc, gdzie wymagany jest długi czas projekcji, a także do pracujących 24 godz. na dobę systemów Digital Signage.

Sugerowana cena netto: 10 990 euro (48 906 zł, kurs 4,45 zł za 1 zł).

Gwarancja: 5 lat.

VIDIS, www.vidis.pl

Manta: smartfon z LTE

Kingston: SSD dla firm

Manta MSP4507 Victory LTE to model z 4,5-calowym ekranem o rozdzielczości 480 x 854 piksele. W urządzeniu zainstalowano czterordzeniowy procesor (1 GHz), 1 GB RAM oraz 8 GB pamięci flash. Telefon ma funkcję Dual SIM. MSP4507 Victory LTE jest wyposażony w dwa aparaty: tylny o rozdzielczości 8 Mpix oraz przedni – 2 Mpix. Obok łączości LTE telefon ma wbudowany typowy zestaw interfejsów komunikacyjnych, w tym Wi-Fi oraz Bluetooth. Pojemność akumulatora wynosi 1800 mAh. Smartfon działa pod kontrolą systemu operacyjnego Android 5.1.

Sugerowana cena detaliczna: 439 zł. Gwarancja: 2 lata.

Dysk SSD KC400 jest dostępny w czterech pojemnościach: 128, 256 i 512 GB oraz 1 TB. Prędkości odczytu i zapisu sekwencyjnego sięgają 550 MB/s i 530 MB/s (dla modelu 1 TB), a maksymalny odczyt i zapis plików wynosi 99 tys. oraz 89 tys. IOPS (dla modelu 1 TB).

Zastosowane zabezpieczenia to m.in. oprogramowanie SmartECC (do ochrony danych) i SmartRefresh (do ochrony przed błędami odczytu). Według producenta możliwe jest także odzyskanie danych, które nie zostały zapisane przez użytkownika, gdy nastąpiło niespodziewane wyłączenie komputera. SSD KC400 jest wyposażony w oprogramowanie do monitorowania pracy dysku i zarządzania nim.

Ceny brutto: model o pojemności 128 GB – 95 dol. (375,25 zł; kurs 3,95 zł za 1 dol.), 256 GB – 150 dol. (592,50 zł), 512 GB – 270 dol. (1066,50 zł), 1 TB – 580 dol. (2291 zł). Gwarancja: 5 lat.

MANTA, www.manta.com.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl

66

CRN nr 2/2016

ALSO, www.alsopolska.pl TECH DATA, www.techdata.pl

BAJKI ROBOTÓW

Po ciemnej stronie Twittera TRZY SŁOWA NAPISANE W PORTALU SPOŁECZNOŚCIOWYM MOGĄ WIELE ZMIENIĆ.

DAMIAN KWIEK

W

przypadku rzecznika prasowego Ministerstwa Sportu i Turystyki spowodowały zmianę pracy.

Bartosz Zbroja o 22:31 opublikował na Twitterze post, który nie bardzo nadaje się do cytowania. Zadrwił w nim, jeśli dobrze rozumiem, z organizatorów gal, na których prawicowe media wręczały nagrody liderom rządzącej partii. Mówiąc oględnie, rzecznik zaproponował sondę, w ramach której internauci mieli wskazać gazetę lub tygodnik najbardziej przychylnie traktujące prezydenta RP Andrzeja Dudę i prezesa PiS Jarosława Kaczyńskiego.

Co ciekawe, około godzinę po pierwszym kontrowersyjnym wpisie Bartosz Zbroja dopytał jeszcze: „Nowi przyjaciele dookoła tronu. Jestem ciekaw ilu dla idei, ilu dla konfitur?”. Twitterowi komentatorzy byli bezlitośni: „Dobrze Pan gada!

Jak będę kiedyś ministrem, zatrudnię Pana jako rzecznika”. „To rzecznik prasowy obecnego ministra? Bo jeśli tak, to są już przyjmowane zakłady czy i kiedy straci pracę?”. „Ciekawa sytuacja, rzekłbym niespotykana”. ”Pijesz, wyrzuć telefon!”. „Wizerunkowa masakra”. Następnego dnia o 8:34 rano autor nieszczęśliwych tweetów napisał: „Przepraszam za swoje nieodpowiedzialne i niefortunne zachowanie. Składam rezygnację z funkcji rzecznika @MSiT_GOV_PL w dniu dzisiejszym”. „Dymisja” za wpis na Twitterze. Mogą to sobie państwo wyobrazić? Ale w gruncie rzeczy, choć może wydawać się szokujące, nie ma w tym nic dziwnego. Jeżeli nas to zaskakuje, oznacza to tylko, że jeszcze nie zrozumieliśmy, jak działają media społecznościowe.

Sam, pisząc coś na Facebooku albo Twitterze, jestem dość ostrożny. Wiem, że to, co piszę – nawet jeśli jestem tam w prywatnej roli – zawsze będzie też wypowiedzią „dziennikarza radiowej Trójki” lub „Polskiego Radia”. Część użytkowników Twittera umieszcza w opisie swojego profilu zastrzeżenie, że to, co publikują, to ich

prywatne stanowisko, a nie firmy, w której pracują. Ale obok jest informacja, jaka to firma. Albo zaznaczają, że ich retweety czy lajki nie oznaczają poparcia dla wyróżnianych tak wpisów.

Tylko, że… to pobożne życzenia, bo internauci zrozumieją fakt retweetowania tak, jak będą chcieli. A „prywatna” wypowiedź dziennikarza TVN24 na Twitterze zawsze może zostać potraktowana jako wypowiedź przedstawiciela tej właśnie stacji, a nie prywatna. To, że jestem ostrożny np. w tweetowaniu, nie oznacza jednak, że zachowuję się w portalu społecznościowym tak samo jak na antenie. Bo jednak czuję, że Twitter albo Facebook są mniej formalne, że wolno trochę więcej. Ale to wielka pułapka. Bo tak naprawdę osobie publicznej wolno tam tyle samo co w każdej innej oficjalnej sytuacji.

Nie mam jednak na myśli tego, że rzecznicy prasowi, dziennikarze, politycy, naukowcy powinni w mediach społecznościowych być zawsze absolutnie oficjalni. Te portale mają własny charakter i zwyczaje. Nawet jeśli występujemy zawodowo w publicznej roli, na Twitterze możemy pisać bardziej nieoficjalnie, ale – dla własnego dobra – nie powinniśmy pisać niczego, czego nie powtórzylibyśmy w telewizji, radiu albo na konferencji prasowej.

Choć łatwiej to stwierdzić, niż tak konsekwentnie postępować.

Bo w pracy jesteśmy zwykle w konkretnych godzinach, w specjalnym miejscu, otoczeniu – te nawiasy oficjalnej sytuacji są naturalnie wyraźne. A na Twitterze albo Facebooku, w sensie technicznym, możemy być dosłownie w każdym momencie. Niezależnie od tego, czy nadajemy się akurat do publicznych występów. I czy mamy coś interesującego do powiedzenia.

Twitterowy czy facebookowy luz to pułapka.

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA (M.IN. PROWADZI AUDYCJĘ „CYBER TRÓJKA” ORAZ „PULS TRÓJKI”).

CRN nr 2/2016

67

Fot. © ra2 studio – Fotolia.com

Ścigasz się w socialu?

Zwolnij

Profile i marki ścigają się, zawzięcie analizując liczby. Idą w sensacyjne „jedynki”, skandale na wizji, gołe pupy, bo to gromadzi największą publiczność. Tymczasem media społecznościowe to nośnik mikrotreści, a nie medium masowe.

GrzeGorz Miller

E

ksplozja popularności mediów społecznościowych uwolniła mnóstwo radosnej twórczości, do tej pory skrzętnie odkładanej do szuflady. Tysiące blogerów, setki vlogerów i streamerów, dziesiątki ekspertów od social media rywalizuje o uwagę, kliki, lajki i powroty czytelników.

Można utonąć w tym zalewie komunikatów, które z pozoru są wszystkie mądre i elokwentne.

Jako czytelnicy przyklaskujemy tym wyścigom. Nie dlatego, że potrzebujemy 30 serwisów o PR, 50 przepisów, jak usmażyć tortillę, ani 100 porad, jak urządzić mieszkanie. Pragniemy jedynie chomikować informacje na przyszłość. Bo a nuż przyjdzie moment,

68

CRN nr 2/2016

w którym jeden wpis ze stu na jednym z dwustu blogów okaże się wyjątkowo przydatny. Boimy się, że bez niego nie damy sobie rady, a z nim wszystko będzie super. Boimy się też zaangażować w coś konkretnego, bo jeśli za miesiąc dany profil się pogorszy, to będziemy musieli szukać nowego źródła wiarygodnych informacji.

ZacZnij od małej grupy W praktyce zapewne jest tak, że zdecydowana większość ciekawych newsów pochodzi dzień w dzień od niewielkiego grona stałych autorów, znajomych, marek. Zgodnie z zasadą Pareta

Głównym celem obecności w mediach społecznościowych nie jest zdobycie miliona fanów. to ta najbardziej wartościowa „dwudziestka”. Cała reszta tworzy szum, którego niski dźwięk koi nasze lęki. To pozostała „osiemdziesiątka”.

Głównym celem obecności w mediach społecznościowych nie jest zdobycie miliona fanów. Chodzi o bycie w Top 5 u pięćdziesięciu osób, z którymi jesteś w kontakcie i którym dostarczasz dopasowane treści. Jeśli twój temat okaże się popularny albo doczekasz momentu, gdy stanie się popularny, wtedy dojdziesz do wymarzonego miliona. Ale tylko dlatego, że twoich pięćdziesięciu kluczowych fanów opowie o tobie wielu innym.

Każdy zaczyna od małej grupy. To, jak sobie z nią radzisz, pokaże kolejnym tysiącom, czy będziesz o nich dbać, czy mogą ci zaufać, odłożyć lęki i się zaangażować.

BEERCAMP LEPSZY OD KONFERENCJI Na tym polega powodzenie w każdym biznesie. Łatwość wejścia w social media i widok gigantów przysłaniających horyzont tworzy iluzję szybkiego sukcesu. Przenosimy przyzwyczajenia ze świata offline, gdzie w większości przypadków „więcej” znaczy „lepiej”. A jeśli „mniej” znaczy „lepiej”, to za moment znajdzie się ktoś, kto „przeramuje” owo „mniej” na jakieś „więcej”.

Bo „więcej” jest bardziej perswazyjne. Bo lepiej sprzedaje. Bo przyciąga większą uwagę. Bardziej… Lepiej… Więcej…

Ale po co? Po co ci milion fanów? Z iloma możesz wejść w znaczącą rozmowę na profilu? Ilu możesz wypożyczyć samochód na weekend? Ilu zabierzesz na wycieczkę do Londynu? Iluzja wygranej: każdy ma szansę. Media społecznościowe mogą działać inaczej: jednostkowe relacje, znaczące dyskusje, zaangażowane spotkania. Zobacz, jak ciekawe są tematyczne meetupy i beercampy w porównaniu z branżowymi konferencjami i targami. Co zwykle robisz po wejściu do wielkiej hali? Oczywiście szukasz znajomych i idziesz się przywitać. I tak raczej nie zobaczysz wszystkiego, więc lepiej zrobić coś znaczącego.

AUTOR JEST SPECJALISTĄ OD PUBLIC RELATIONS I SOCIAL MEDIA Z PONAD 8-LETNIM DOŚWIADCZENIEM. W LATACH 2014–2015 BYŁ WICEPREZESEM ZWIĄZKU FIRM PUBLIC RELATIONS, ZAŚ W OKRESIE 2006–2014 PREZESEM AGENCJI MONDAY PR. OD 2014 R. JEST WŁAŚCICIELEM AGENCJI MILLERMEDIA COMMUNICATIONS. PRZEZ 10 LAT BYŁ DZIENNIKARZEM (M.IN. CRN POLSKA) SPECJALIZUJĄCYM SIĘ W TEMATYCE IT, BIZNESOWEJ I FINANSOWEJ. PEŁNI ROLĘ EKSPERTA BUSINESS CENTER CLUB W ZAKRESIE PR I SOCIAL MEDIA.

CRN.PL

NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze więcej informacji POLECAMY  Nowy sprzęt Apple’a  Polskie firmy IT zarabiają za granicą  Rosja chce zakazać Windowsa  Lista Top 500 firm z branży security  Rynek desktopów trzyma się mocno

SONDA Czy na rynku elektroniki konsumenckiej pojawi się w niezbyt odległej perspektywie produkt, który zdobędzie taką popularność, jaką w swoim czasie zdobyły tablety? tak 19,3%

nie mam zdania 23,1%

nie 38,4%

może 19,2%

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE  Ingram Micro w Polsce  Zarobki w branży IT  Firmy można już sprawdzać w Internecie  ABC Data chciała kupić RRC  8 mld zł w przetargach w branży IT © Sergey Nivens - Fotolia.com

Na początku było Słowo ŻE CO, ŻE PLAGIAT? RACZEJ CYTAT LUB ZAPOŻYCZENIE. POCZĄTEK EWANGELII WG ŚW. JANA JEST ZAPRAWDĘ WYJĄTKOWY. UTOŻSAMIA SŁOWO Z BYTEM ABSOLUTNYM.

T

ak, zasługuje ono na to. Jest chyba najistotniejszym wyróżnikiem człowieka w znanym nam i poznanym świecie. Na początku Słowo było jedno, jak chcą kreacjoniści, a dopiero potem wskutek grzechu pychy Bóg pomieszał ludziom języki, aby nie mogli się porozumiewać i nie ulegali pokusie buntu. I tak narodziła się potrzeba przekładu, tłumaczenia z jednego języka na drugi.

Są słowa do tłumaczenia proste, jak „drzewo”, „pies”, „stół”. Łatwo je przetłumaczyć na inne języki ( jeśli ktoś je zna) i ich przekład nie budzi wątpliwości. Są też słowa trudniejsze. Należą do nich takie jak: wolność, prawda, sumienie, równość.

W takich przypadkach tłumaczenie jest też pozornie łatwe, ale zrozumienie już nie, bo ich znaczenie zależy od okoliczności. Czy „wolność” była tym samym dla niewolnika w starożytnym Rzymie, czym jest dziś dla edukowanego na zachodnim uniwersytecie liberała? Odpowiedź jest oczywista.

I tu dochodzimy do dwojakiego traktowania słów. Poza tłumaczeniem często wymagają one bowiem wyjaśnienia. W języku angielskim mamy dwa słowa określające osobę, która dokonuje przekładu: jedno to „translator”, drugie – „interpreter”.

Translacja to przekład, znajdowanie w języku docelowym słów odpowiadającym pojęciowo ich desygnatom w języku oryginału.

Interpretacja jest czymś więcej. To oprócz poszukiwania właściwych desygnatów objaśnianie znaczenia słów, aby stały się zrozumiałe.

Będąc przez 15 lat szefem polskiej firmy z zagranicznym właścicielem, sztukę interpretacji musiałem doprowadzić do perfekcji. Bardzo szybko zrozumiałem, że tłumaczenie właścicielowi, co dzieje się z jego inwestycją w Polsce, wymaga

dostarczenia mu wiedzy uwzględniającej szeroki kontekst biznesowy i geopolityczny. Bez tego niemożliwe byłoby utrzymanie otwartych relacji właściciel – zarząd oraz zaufania, które jest niezbędne do skutecznej współpracy. Kosztowało mnie to wiele czasu, zdrowia i wysiłku. Tym bardziej że właściciel w moim przypadku krył się pod postacią pewnej zbiorowości, a nie jednego określonego z imienia i nazwiska przedsiębiorcy. Zmienność tej grupy w czasie sprawiała, że prace interpretacyjne musiałem wykonywać wielokrotnie w tym samym obszarze, co powodowało u mnie zniecierpliwienie i frustrację, ale nigdy tego nie zaniedbywałem, bo wiedziałem, że alternatywą dla tego jest albo ślepe posłuszeństwo, albo biznesowa śmierć.

Ta konieczność interpretacji odnosi się nie tylko do relacji z właścicielem.

Jest też bardzo ważna przy przenoszeniu na lokalny grunt standardów z innych krajów, zwłaszcza tych bardziej zaawansowanych i wyprzedzających nas pod względem technologicznym czy cywilizacyjnym. Wiele czasu poświęciłem na tłumaczenie swoim pracownikom na przykład tego, że odbiory osobiste to w dystrybucji zły sposób obsługi klienta, albo że e-commerce ma ograniczony zakres penetracji rynku i aby ją zwiększać, nie można całej pary pchać w rozwój internetowych narzędzi transakcyjnych, ale też trzeba inwestować w utrzymywanie żywego kontaktu z klientem.

Historia pokazała, że warto było podejmować ten wysiłek.

Dzięki niemu dziś wielu moich byłych podwładnych robi kariery w różnych firmach, a obserwując ich poczynania, mam poczucie, że kupili moją strategię interpretacji. A czymże innym jest nasze życie, jeśli nie ciągłym sprzedawaniem, w którym to procesie Słowo odgrywa rolę kluczową.

Właściwa interpretacja albo... biznesowa śmierć.

70

CRN nr 2/2016

Już w marcu kolejne wydanie na temat





rozwiązań IT dla placówek ochrony zdrowia Stacje diagnostyczne i referencyjne Oprogramowanie do obsługi pacjentów w szpitalu Ucyfrowienie dokumentacji medycznej Rozwiązania mobilne dla placówek ochrony zdrowia Infrastruktura informatyczna szpitala IT w gabinetach lekarskich i przychodniach Telemedycyna Outsourcing IT i chmura w placówkach ochrony zdrowia

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Tomasz Kozłowski, Dorota Smusz Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.inddWAD 1 02 16 CRN.indd 1 Autoreklama

2/16/16 PM 16/02/164:22 15:58

Postaw na najbardziej

niezawodne serwery

Lenovo X6

Według niezależnego badania, serwery Lenovo System x są najbardziej niezawodnymi serwerami x86 na rynku.

Wykorzystanie odpornych na awarie cztero- i ośmiogniazdowych systemów X6 daje przedsiębiorstwom korzyści, jakich nie są w stanie zapewnić inne mniejsze maszyny.

Umożliwiają one również skuteczną migrację ze starzejących się i zamkniętych na innowacje technologiczne serwerów RISC/Unix.

Intel Inside®.

Powerful Solution Outside.

WWW.LENOVO.COM/PL © 2016 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone.

Znaki towarowe: nazwa Lenovo i logotyp Lenovo, eXFlash, NeXtScale, System x, ThinkServer, TruDDR4, X ARCHITECTURE są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi firmy Lenovo. Nazwa Intel oraz logotyp Intel, Xeon i Xeon Inside są zarejestrowanymi znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i pozostałych krajach. Inne nazwy firm, produktów i usług mogą być znakami towarowymi albo usługowymi innych podmiotów.

Na stronie http://www.lenovo.com/lenovo/us/en/safecomp.html można znaleźć najświeższe informacje na temat bezpiecznego i efektywnego przetwarzania informacji.