CRN Polska by CRN Polska

26 marca 2014, nr 3

www.crn.pl n pl n. ISSN 1429-8945 9 8945 9-8945

Distree EMEA Distr Święto polskiego tabletu str. 10

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA A VAR-ÓW VAR--Ó -ÓW I INTEGRATORÓW IIN NT TE EG GR RAT ATO OR RÓW ÓW

Oprogramowanie zarządzające Dużo pracy dla integratorów str. 58

Dyski SSD W kierunku biznesu str. 54

Rośnie znaczenie integratorów Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu

str. 18

RAPORT polski rynek drukarek atramentowych i laserowych str. 29–45

WIELKIE EMOCJE WIELKIE WYGRANE WIELKIE SERCA Radość z wygrywania, radość z pomagania w HP GO! Najlepsi z najlepszych, którzy kupili serwery HP ProLiant z procesorem Intel® Xeon®, oprogramowanie Microsoft ROK, usługi HP Care Pack oraz produkty sieciowe HP przeżyli z nami niezapomniane chwile. Razem zwiedziliśmy najpiękniejsze zakątki świata, a przy okazji z radością nieśliśmy pomoc tym, którzy tego wsparcia najbardziej potrzebowali. Wyruszyliśmy w podróż z sercem do Laosu i zbudowaliśmy zbiorniki wodne dla lokalnej szkoły. Wkrótce pomożemy zainstalować słoneczne kolektory w Jordanii. Zorganizowaliśmy najmłodszym niezapomniane wakacje dzięki Uczestnikom HP GO! wymieniającym zgromadzone punkty na cele charytatywne. Dołącz do nas! Już w kwietniu nowa edycja! hpgo.pl

Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i w innych krajach. Windows Server jest zarejestrowanym znakiem towarowym Microsoft Corporation w USA i innych krajach. © Copyright 2014 Hewlett-Packard Development Company, LP. Wszystkie użyte nazwy, znaki firmowe, graficzne i logo są prawną własnością ich właścicieli.

3/2014 10

Distree: święto polskiego tabletu

Tablice interaktywne: nadzieja na lepszy rok

Sprzęt w Monte Carlo

Antywirus w chmurzee Szkolenie certyﬁkacyjne Webroot root

Targowe rewelacje roku ku Migawki z CeBIT 2014

Nowe rozwiązania M pamięci masowych IBM Relacja ze spotkania w Azlan Competence Center

Rośnie znaczenie integratorów Kanapa CRN z Adamem Rudowskim, prezesem zarządu Veracompu

Colorovo: czas na tablice interaktywne Nowy produkt w ofercie ABC Daty

Mentor z własną marką

Popyt na urządzenia lepszej jakości ma ograniczyć presję na ceny.

Kryzys? Już był Komentarz do raportu „Rynek drukarek”

Polski rynek atramentowych urządzeń drukujących

Laserowe MFP przyszłością rynku Polski rynek laserowych urządzeń drukujących

Druk w chmurze i z urządzeń mobilnych Xerox: technologia ConnectKey

Nadchodzą czasy A3

Atrament jak laser

AB ...................................................................................71 ABC Data..................................................................57 Action.............................................................................9 Avaya...........................................................................63 Avnet ..............................................................................5 Brother ........................................................................31 G Data ............................................................................7 HP......................................................................................2 Insert ............................................................................72 Lenovo........................................................................27 nTec ..............................................................................65 Polcan .................................................................23, 49 Sony .............................................................................25 Toshiba ........................................................................ 21 Tech Data ..................................................................55 Westcon ....................................................................62

Zmiana zasad oferowania produktów marki Printé

Rozmowa z Piotrem Bacą, country managerem w ﬁrmie Brother

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

48 Chcemy podwoić liczbę partnerów

Rozmowa z Radosławem Raﬁńskim, channel managerem w Brocade

Zarobić na SSD... więcej Felieton Andrzeja Pająka

54 58

SSD – w kierunku biznesu

Klienci chcą alternatywy Barometr CRN Polska

Dużo pracy Prognozy dla rynku oprogramowania zarządzającego

Debiut roku? Emerson Network Power: rok działania w kanale dystrybucyjnym

Brother: oferta na czasie Sprzęt, rozwiązania i usługi dla ﬁrm

Accura – marka z głową Nowe grupy produktowe

44 Nie tylko sprzęt 45

Black Point: nowa jakość w nowej cenie

Układy NAND dyktują ceny

Mała wielka drukarka Trendy na rynku laserówek

Trendy na rynku atramentówek

INDEKS REKLAM

Epson: urządzenia z systemem ITS

Tablice interaktywne myBoard

Ekonomiczny druk atramentowy

Rok przełomu Rozmowa z Jarosławem Trzaskomą, channel directorem w polskim oddziale Della

66 Nowości produktowe 68 Zagadka menedżera 70 Depilatorem w dogmat Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 3/2014

Zdaniem konserwatysty TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

eśli wierzyć ekspertom, za kilka lat nie opublikujemy raportu o drukarkach, bo… nie będzie o czym. Otóż według międzynarodowego Instytutu Inżynierów Elektryków i Elektroników maszyny drukujące zostaną do tego czasu zastąpione przez tablety. Specjaliści twierdzą, że tak bardzo przyzwyczaimy się do czytania dokumentów na tabletach, że przestaniemy potrzebować wydruków. Hmm… generalnie bardzo ostrożnie podchodzę do zapowiedzi, że na pewno czegoś tam nie będzie. W końcu miało nie być podwyżek podatków, a tymczasem z roku na rok rosną. Wynalazek radia miał spowodować upadek prasy, a telewizja miała się przyczynić do tego, że nie będzie radia. Pamiętacie, że miało nie być wojen w XXI-wiecznej Europie? No cóż, car Wołodia przypomniał nam, że realna polityka różni się od postpolityki tym samym, czym kałasznikow od pistoletu na wodę, a więc skutecznością. Trzymając się tematów wojskowych: po pierwszej wojnie światowej miało nie być drugiej, bo przecież ludzkość w końcu miała zrozumieć, jak straszne są skutki masowych awantur. A teraz patrząc na nasze podwórko: kiedy się wydawało, że ﬁrma Apple w końcu zniknie, powrócił Jobs i zrobił rewolucję.

Od lat wieszczy się koniec komputerów stacjonarnych, a jednak stary dobry desktop nie zamierza odejść. Miało nie być resellerów, ale okazało się, że ich miejsce zajęli integratorzy – często to te same ﬁrmy, które zmieniły proﬁl działania. Dystrybutorzy też mieli zniknąć, a wciąż mamy sporą grupę małych i dużych dostawców, a na polski rynek wchodzą nowi, coraz bardziej specjalizowani. Ba, miało też nie być CRN-a i w ogóle tzw. prasy kanałowej w branży IT. Tymczasem mamy się świetnie i planujemy dalszy rozwój, zgodnie z trendami na całym rynku (według danych Millward Brown z września 2013 r. w ciągu najbliższych pięciu lat wyraźnie wzrośnie liczba czytelników prasy branżowej). Wracając do punktu wyjścia, mam przeczucie, że w 2020 r. również opiszemy polski rynek drukarek, które wciąż będą stanowić część naszej rzeczywistości. Owszem, nie przeczę, że będziemy drukować dokumenty przy użyciu tabletów i smartfonów za pomocą technik bezprzewodowych prosto z chmury. Wprawdzie nie tak często jak dziś, ale jednak… Tak właśnie uważam, żywiąc przy tym dużą nadzieję, że nie będziemy korzystać z drukarek głównie po to, aby produkować podziemne ulotki przeciwko carowi Wołodii.

Druk z chmury to nadal druk.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 3 (379), 26 marca 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Margaret Ann Dowling, Regional Director Poland & Czech Republic; Justyna Namięta, General Director Poland PROKURENT/CHIEF FINANCIAL OFFICER: Tomasz Dziekan

DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director International, Food & Special Issues: Konrad Gacki HANDLOWCY: Senior Account Executive: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Anna Jeleń, tel. (22) 360-36-71, anna.jelen@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Head of Digital Sales: Kamil Kopka, tel. (22) 360-38-94 kamil.konopka@burdamedia.pl Group Account Manager: Dominik Ulańsk, tel. (22) 360-38-90 dominik.ulanski@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

Telemaster – nowy program partnerski AB w Polsce ITMagination zostało wyłącznym dystrybutorem na Polskę firmy Tagetik – dostawcy oprogramowania integrującego procesy finansowe w organizacjach. W ramach porozumienia obie firmy będą obsługiwać duże grupy kapitałowe oraz instytucje finansowe po to, aby zapewnienić im działanie zgodne z przepisami zawartymi w Solvency II, FinRep, CoRep oraz Basel III.

BSA: piraci w ﬁrmach zapłacili 6 mln zł W ubiegłym roku przedsiębiorcy piraci zapłacili prawie 1,6 mln zł odszkodowań i kosztów. Najwyższe odszkodowanie wyniosło blisko 350 tys. zł. Dla porównania: w 2012 r. największa kwota rekompensaty dla producentów oprogramowania to 225 tys. zł, a suma odszkodowań – 1,3 mln zł. BSA otrzymało w ub.r. więcej zgłoszeń dotyczących piractwa w ﬁrmach (771) niż w 2012 r. (ponad 600). W 2013 roku BSA przeprowadziło łącznie 1305 działań prawnych w regionie EMEA. W ich wyniku zawarto 426 ugód, na mocy których przedsiębiorcy używający nielegalnego oprogramowania ponieśli łączny koszt w wysokości blisko 15 mln dol.

Program obejmuje akcesoria GSM wybranych producentów. Każdy partner AB uczestniczący w programie otrzymuje taki sam kwartalny cel sprzedaży akcesoriów GSM. Za wszystkie zakupy przyznawane są punkty, których liczba zależy od ceny produktu. Partner może liczyć na zwrot 1 lub 2 proc. obrotu. Uczestnicy programu otrzymają m.in. autoryzowany certyﬁkat Telemaster AB, a także opiekę ze strony menedżerów AB oraz producentów. Ponadto mogą brać udział w szkoleniach i kampaniach reklamowych skierowanych do klientów końcowych. Dodatkowo uzyskają pierwszeństwo w otrzymywaniu informacji o nowościach i wyprzedażach oraz mogą zapisywać się na przedpremierowe zakupy. Telemaster umożliwi również partnerom udział w promocjach na akcesoria GSM. Klienci AB mogą rejestrować się w programie, korzystając z loginu i hasła, którego używają w systemie www.abonline.pl. Kontakt dla resellerów: telemaster@ab.pl.

Allied Telesis nowy szef Nowym country managerem Allied Telesis w Polsce został Tomasz Odzioba, który będzie odpowiedzialny także za działania firmy na Litwie i Łotwie. Skoncentruje się na rozwoju firmy w regionie, zwłaszcza na budowie relacji z resellerami i dystrybutorami w kanale partnerskim. Tomasz Odzioba piętnastoletnie doświadczenie w branży zdobywał w regionie Europy Środkowej i Wschodniej w takich firmach jak Foundry Networks i Brocade, gdzie zajmował się relacjami z partnerami i klientami. Wcześniej pracował u jednego z polskich dystrybutorów. Nowy Country Manager Allied Telesis ukończył Politechnikę Wrocławską i Akademię Leona Koźmińskiego w Warszawie.

Action buduje magazyn Spółka podpisała umowę na budowę magazynu wysokiego składowania w Zamieniu koło Warszawy. Wartość kontraktu to 37,5 mln zł netto. Nowy magazyn zostanie zintegrowany z istniejącym obiektem. Do 15 czerwca br. stanie główna hala magazynowa, a ﬁnał prac wykończeniowych zaplanowano na 31 grudnia br. Wykonawcą jest Przedsiębiorstwo Usługowo-Produkcyjne Telka, które ostatnio zajmowało się rozbudową biur spółki w Zamieniu i wstępnymi pracami związanymi z budową magazynu. Dzięki nowej umowie łączna wartość kontraktów zawartych przez Action z Telką w ciągu minionego roku wzrosła do prawie 66 mln zł netto.

Ranking e-sklepów: na czele Morele Morele.net, Agito.pl i Electro.pl to pierwsza trójka w kategorii Megasklepy (najwięksi detaliści) w najnowszym „Rankingu sklepów internetowych” Opineo.pl. O kolejności decydowała łączna liczba opinii o danym detaliście zamieszczonych w 2013 r. w serwisie Opineo.pl oraz ogólna ocena konsumentów. Spośród sklepów średniej wielkości (realizują mniej zamówień niż megasklepy i stosunkowo niedawno zaczęły otrzymywać komentarze) w kategorii Komputery najlepsze recenzje w ub.r. zebrali: Drukuj24.pl, 3kropki.pl i OleOle.pl. Łącznie w rankingu wzięto pod uwagę prawie 1,2 mln opinii konsumentów.

Wiosenne Roadshow ViDiS-u Od 31 marca do 9 kwietnia przedstawiciele ﬁrmy odwiedzą osiem miast. Zaprezentują nowości i omówią trendy na rynku wyposażenia sal lekcyjnych w produkty AV. Uczestnicy będą mogli zapoznać się m.in. z nowymi monitora-

CRN nr 3/2014

mi interaktywnymi, tablicami interaktywnymi, projektorami krótkoogniskowymi oraz nowościami związanymi z wykorzystywaniem tabletów w edukacji. Kalendarium tegorocznego Roadshow wygląda następująco:

31.03 Wrocław 1.04 Poznań 2.04 Gdańsk 3.04 Białystok 4.04 Warszawa 7.04 Katowice 8.04 Kraków 9.04 Lublin

1-1 CRN.indd 1

3/17/14 4:50 PM

ATM: nowe kontrakty na 1,7 mln zł ATM, właściciel i operator ogólnopolskiej sieci światłowodowej ATMAN oraz dostawca usług centrów danych (świadczonych pod markami ATMAN i Thinx Poland), pozyskuje nowych klientów zainteresowanych usługami telekomunikacyjnymi, w szczególności kolokacją w należących do spółki trzech centrach danych o łącznej powierzchni 8,5 tys. m.kw.. oraz dostępem do Internetu w ogólnopolskiej sieci światłowodowej ATMAN. Spółka zawarła długoterminowe kontrakty z dużymi firmami z sektora TSL (transport-spedycja-logistyka) o wartości ponad 1,7 mln zł netto. Z kolei przychody z wynajmu powierzchni na serwerach dedykowanych ATMAN EcoSerwer, które umożliwiają małym i średnim firmom uruchomienie m.in. strony internetowej oraz aplikacji biznesowych, wzrosły 3-krotnie w ostatnich czterech kwartałach z 1,3 mln do 3,8 mln zł. ATM informuje, że oferuje firmom z branży TSL, które mają wiele geograficznie rozproszonych oddziałów, możliwość połączenia wszystkich placówek siecią rozległą. Pojedyncze łącze dostępowe może obsługiwać zarówno transmisję danych, usługi telefoniczne, jak i bezpieczne szyfrowane połączenia między oddziałami firmy. – Ulokowanie zasobów teleinformatycznych w profesjonalnym, zewnętrznym centrum danych, gwarantuje nie tylko stabilność i ciągłość działania naszych systemów, ale także pozwala elastycznie reagować na zmieniające się potrzeby w zakresie powierzchni biurowych i magazynowych czy zmiany ich lokalizacji, bez konieczności adaptowania nowych pomieszczeń na własne serwerownie w standardzie zapewniającym odpowiedni poziom niezawodności i bezpieczeństwa – komentuje Łukasz Spaleniak, IT Manager w YusenLogistics (Polska).

Vic Hsu dyrektorem zarządzającym Synology Menedżer został szefem Synology GmbH w Niemczech. Podlegaa mu także polski rynek. Vic Hsu zastąpił Aleksa Wanga, który został CEO w centrali ntrali Synology na Tajwanie. – Moim celem jest zapewnienie naszym klientom i partnerom nerom odpowiednich usług – mówi Vic Hsu. Przed objęciem nowego stanowiska ska nowy dyrektor zarządzający był CEO Synology odpowiedzialnym za strategiczne zarządzanie ﬁrmą i rozwój systemu operacyjnego DiskStation Manager (DSM). Hsu rozpoczął swoją karierę w Synology w 2000 r. jako inżynier oprogramowania.

Black Point: uzupełnienie Odnosząc się do danych zamieszczonych w artykule „Materiały eksploatacyjne: rynek pod presją” (CRN Polska, nr 2/2014) Black Point poinformował, że sprzedaż całkowita materiałów eksploatacyjnych produkowanych i dystrybuowanych przez tę ﬁrmę w I poł. 2013 r. wzrosła o 35 proc. w porównaniu do tego samego okresu 2012 r. Z komunikatu przysłanego do redakcji wynika, że przyrost sprzedaży został zrealizowany m.in. dzięki utrzymaniu na wysokim poziomie sprzedaży produktów premium Black Point oraz pozyskaniu od ﬁrmy Scot marki Printé (która została spozycjonowana w segmencie produktów standardowych). W podziale na grupy asortymentowe sprzedaż – według danych Black Point – wyglądała następująco: sprzedaż kaset atramentowych wzrosła o 20 proc., zaś sprzedaż kaset laserowych wzrosła o 40 proc. Zestawiając wyłącznie produkty występujące pod marką Black Point, polski producent zanotował co prawda 7-proc. spadek sprzedaży, co jest wy-

CRN nr 3/2014

VMware: nowości w programie partnerskim Od maja br. partnerzy ﬁrmy będą mogli przystąpić do VMware Partner Network bez konieczności deklarowania, w którym programie chcą uczestniczyć. Zostanie wprowadzona nowa kategoria o nazwie „Enrolled” (zastąpi „Registered”), która pozwoli na przystąpienie do VMware Partner Network, udział w szkoleniach, a następnie wybór programu. VMware uruchomi także Elite Partner Program przeznaczony dla ﬁrm, które chcą włączyć się do procesu wdrażania i inwestowania w rozwój technologii takich jak NSX i Virtual SAN. Otrzymają również dostęp do zasobów, aby móc współpracować z VMware nad strategią produktową i wdrożeniami. Partnerzy VMware będą musieli mieć po dwie akredytacje sprzedażowe (VSP) i przedsprzedażowe (VTSP) na każdy z programów kompetencyjnych. Ponadto VMware udostępni nowe programy: Cloud Provider Solution Competency i VMware vCloud Hybrid Service SolutionCompetency.

nikiem mniejszej sprzedaży kaset atramentowych, jednak kluczowa grupa produktowa czyli tonery laserowe wzrosła w tym okresie o 5 proc. Dostawca podkreśla, że dla rynku zamienników kluczowe znaczenie mają udziały sprzedaży tonerów. Według Black Point dzieje się tak ze względu na to, że rozwija się grupa urządzeń laserowych i na te właśnie produkty użytkownicy wydają 75 proc. pieniędzy przeznaczanych na eksploatację. Dlatego producent nie zgadza się z opublikowanymi w artykule danymi, z których wynika, że jego udziały w rynku zamienników spadły z ok. 18 proc. do 10,5 proc. (nawet przy zaznaczeniu, że dotyczy to atramentów alternatywnych). Piotr Drzewiecki, menedżer w Black Point, ocenia, że na spadek sprzedaży atramentów ma wpływ przede wszystkim spadek potencjału tej grupy asortymentowej z uwagi na coraz mniejszą sprzedaż urządzeń atramentowych (na korzyść laserówek), szczególnie w kanale biznesowym. - Szacujemy, że nasz obecny realny udział w rynku materiałów alternatywnych oscyluje wokół 20 proc – mówi Piotr Drzewiecki.

Asseco i Raks ukarane UOKiK twierdzi, że Asseco Business Solutions przez 11 lat (do 2012 r.) narzucało dystrybutorom ceny odsprzedaży programu Wapro. Za stosowanie innych stawek niż ustalone przez Asseco partnerom groziło obniżenie rabatów. Na producenta została nałożona kara w wysokości 373,5 tys. zł. W opinii UOKiK niedozwolone porozumienie zawarła również warszawska spółka Raks (producent oprogramowania do zarządzania) razem z partnerami: Jeeves – Polska, Intersystem oraz PrestigeGroup. Stwierdzono, że doszło do ustalenia sztywnych cen, po jakich partnerzy mają odsprzedawać oprogramowanie odbiorcom detalicznym. Łączne kary ﬁnansowe nałożone przez UOKiK wyniosły 37 tys. zł (w tym na Raksa – 33,3 tys. zł). Decyzje nie są ostateczne. Ukarane ﬁrmy odwołały się do sądu.

Sprostowanie W związku z opublikowanym w numerze CRN 2/2014 artykułem „Materiały eksploatacyjne: rynek pod presją” informujemy, że według danych IDC udziały ilościowe Actiona i Black Pointa w całym rynku kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych (atramentów i tonerów) w I połowie 2013 r. wyniosły: Actionu 18,6 proc. (wzrost o 1,6 pkt proc.), a Black Pointa 9,2 proc. (spadek o 1,3 pkt. proc.).

Ruszyła ł strona Triathlonu IT 2014 Zbliża się jedno z największych tegorocznych wydarzeń sportowych w branży IT – pierwsza edycja zawodów Triathlon IT 2014. Wystartowała już strona internetowa imprezy. Na www.triathlon-it.pl zamieszczono szczegółowe informacje dotyczące wydarzenia. Jest też formularz rejestracyjny i praktyczne porady, jak dobrze przygotować się do zawodów. Triathlon to połączenie pływania, kolarstwa i biegania, ale impreza nie jest przeznaczona tylko dla wytrawnych sportowców. Zaplanowano także zabawy sportowe dla rodzin. Wieczorem wszyscy będą mogli podzielić się emocjami i wrażeniami na sportowo–biznesowym party. Triathlon IT 2014 odbędzie się w dniach 27–28 czerwca w Powidzu.

Asbis: coraz bardziej producent W 2013 r. udział marek własnych – Prestigio i Canyon – w przychodach Asbisu wyniósł 24,42 proc. (469 mln dol.), a w IV kw. 2013 r. już 28,33 proc. Przebudowa biznesu postępuje szybko – dla porównania: rok wcześniej marki własne generowały odpowiednio 9,03 proc. i 12,31 proc. obrotów spółki. W 2014 r. Asbis zakłada wzrost tego udziału do ponad 30 proc. Firma z typowego broadlinera staje się w coraz większym stopniu producentem z własną siecią dystrybucji. Taka strategia pozwala generować wyższe marże – np. marża zysku brutto wzrosła z 5,12 proc. w IV kw. 2012 r. do 6,21 proc. w IV kw. 2013 r. Łączne przychody Asbisu w 2013 r. wyniosły 1,92 mld dol., a zysk netto 12,7 mln dol. (rok wcześniej – 9 mln dol.). W IV kw. 2013 r. obroty Asbisu były podobne jak rok wcześniej (573,7 mln dol., +1,29 proc.), a zysk netto zwiększył się o 11,5 proc., do 4,95 mln dol. Przychody Asbisu w Polsce w ostatnim kwartale ub.r. wyniosły 10,93 mln dol.

CRN nr 3/2014

Distree: święto polskiego tabletu TABLETY MODECOM NAJLICZNIEJ REPREZENTOWAŁY POLSKĘ W SWOIM SEGMENCIE RYNKU

Wśród polskich producentów, którzy prezentowali swój sprzęt w Monte Carlo, przeważali dostawcy tabletów i smartfonów. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ablety polskich marek coraz lepiej radzą sobie na zagranicznych rynkach. Szczególnie w naszej części Europy, ale także na zachód od polskiej granicy. Na razie najlepiej eksport idzie stałym bywalcom Distree, a więc takim dostawcom jak Modecom czy GoClever. Ich śladami podążają jednak kolejni rodzimi producenci: Colorovo, NTT System czy Barel (Kiano).

Właściciele tych trzech marek po raz pierwszy pojawili się w Monte Carlo w charakterze wystawców. Modecom jest tak mocno zaangażowany w działania eksportowe, że po raz kolejny pełnił rolę głównego partnera Distree EMEA – jako platynowy sponsor. W ciągu ostatnich kilku lat zdołał zdobyć istotne przyczółki na wielu rynkach europejskich, a także na Bliskim

Wschodzie. W bieżącym roku Modecom prezentował potencjalnym odbiorcom między innymi tablety z serii FreeTAB, ze sztandarowym modelem 1010 IPS IC

Warszawski broadliner otrzymał tytuł Dystrybutora Roku w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Nagroda, którą otrzymała ABC Data, przyznawana jest w drodze głosowania – uczestniczą w nim producenci sprzętu i oprogramowania. Wypełniając ankietę, oceniają dystrybutorów, biorąc pod uwagę szereg kryteriów, m.in. wyniki sprzedaży, kanały dystrybucji i logistykę. Z kolei AB zostało uhonorowane w kategorii EMEA Distributor Initiative of the Year za relaunch marki Optimus.

CRN nr 3/2014

Fot. Distree, archwium

Dystrybutor Roku dla ABC Daty

(z Windows 8 i procesorem Intela) na czele. Bardzo aktywnie za granicą działa również GoClever, który w 2014 roku nastawia się m.in. na pozyskanie odbiorców na Bliskim Wschodzie, ale także w Rosji i wybranych krajach Europy Zachodniej (producent dostrzega potrzebę wyraźniejszej obecności na przykład we Francji). Po raz pierwszy w Monte Carlo pojawiło się stoisko Colorovo. Według przedstawicieli marki jej produktami zainteresowani byli m.in. potencjalni odbiorcy z Rosji. ABC Data liczyła również na wysondowanie kanału dystrybucyjnego w wybranych krajach afrykańskich. Dystrybutor przywiózł na Distree EMEA m.in. tablet Supreme z ekranem o przekątnej 7,85 cala wyposażony w procesor Intela oraz zupełnie nową hybrydę z klawiaturą i Windows 8, której rynkowa premiera jest przewidziana na marzec. Na stoisku nie zabrakło znanej od kilku miesięcy ciekawostki – tabletu 3D. Również w przypadku NTT głównym prezentowanym produktem były tablety, w tym cieszący się sporym zainteresowaniem dziecięcy model MagicTab z możliwością zdalnej kontroli rodzicielskiej (w chmurze). Ponieważ producent rozwija skrzydła także w segmencie smartfonów, próbował zainteresować uczestników Distree budżetowym N-phonem (w Polsce cena SRP wynosi 259 zł). Kolejnym wytwórcą tabletów z Polski był krakowski Barel z urządzeniami pod marką Kiano. Firma stawia na design, co podkreśla współpracą z włoskim stylistą

Trzy pytania do… KRZYSZTOFA WÓJCIAKA, DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO MODECOMU CRN Jakie regiony macie już opanowane, a jakich nowych kierunków rozwoju szukacie? KRZYSZTOF WÓJCIAK Możemy pochwalić się szeroką siecią dystrybucyjną zarówno w całej Europie, jak i na obszarze Bliskiego Wschodu. Aktualnie wdrażamy strategię ekspansji między innymi na wybrane rynki obydwu Ameryk. CRN Rok temu szukaliście możliwości wejścia m.in. na rynek brytyjski. Udało się? KRZYSZTOF WÓJCIAK Tak, produkty z logo Modecom są już dostępne na Wyspach Brytyjskich, głównie w detalicznych sieciach sprzedaży. Największym zainteresowaniem cieszą się nasze tablety, smartfony oraz akcesoria do komputerów przenośnych. Aktualnie prowadzimy rozmowy z dużą brytyjską siecią dystrybucyjno-handlową. Na razie nie mogę zdradzić szczegółów pertraktowanej umowy. Żywię jednak nadzieję, że udane negocjacje sprawią, że nasza marka jeszcze silniej zaistnieje na brytyjskim rynku. CRN Czego można spodziewać się w waszej ofercie w ciągu najbliższych miesięcy? KRZYSZTOF WÓJCIAK Planujemy dalszy rozwój oferty urządzeń mobilnych. Będą to kolejne modele tabletów wyposażonych w procesory Intela, zarówno na platformie Windows, jak i Android. W najbliższym czasie wprowadzimy także na rynek nowe smartfony z serii Modecom Xino – mowa tu m.in. o konstrukcjach ośmiordzeniowych zaopatrzonych w modemy 3G oraz wyświetlacze z przekątną ekranu w przedziale od 4 do 5 cali. Wkrótce pochwalimy się tabletami i smartfonami wyposażonymi w moduły umożliwiające transmisję danych za pośrednictwem sieci LTE.

Marco Zanettim. Wprawdzie ktoś pokroju pedantycznego Steve’a Jobsa miałby zapewne zastrzeżenia do jakości wykonania tabletów Kiano, ale elegenacka czarno-biała stylistyka polskiego stoiska wyróżniała się na tle wielokolorowej konkurencji. Poza tabletami polskie ﬁrmy prezentowały m.in. pamięci (GoodRAM) lub akcesoria do urządzeń mobilnych (e5). Wilk Elektronik liczy na spenetrowanie rynków afrykańskich. Z kolei e5 szuka klientów na swoje futerały przede wszystkim w Europie. Firma w materiałach reklamowych bardzo mocno eksponuje to, że są produkowane w Polsce. Chce w ten spoCOLOROVO POJAWIŁO SIĘ W MONTE CARLO PO RAZ PIERWSZY W CHARAKTERZE WYSTAWCY.

sób przekonać klientów z „bliskiej zagranicy”, że mogą liczyć na dużo szybsze dostawy towaru niż w przypadku zamówień z Chin. Bezpośrednim konkurentem e5 na Distree jest między innymi polski Sox z Łowicza, który nie po raz pierwszy zdecydował się na stoisko w Monte Carlo. Kolejny polski akcent na Distree to komputer All-in-One marki nanoVo montowany na Śląsku. Na razie ﬁ rma proponuje jeden model – Elital, w aluminiowej obudowie, na podstawce lub ruchomym wysięgniku przykręcanym do blatu stołu czy biurka. Producent o ukraińskich korzeniach dopiero zaczyna swoją przygodę na rynku polskim i w krajach europejskich (kontakt z przedstawicielem ﬁrmy jest możliwy za pośrednictwem redakcji CRN Polska). CRN nr 3/2014

WYDARZENIA

Nowe oblicze retailu Retail-to-business (R2B) to nowy trend, którym powinny zainteresować się sieci sklepów z elektroniką – przekonywali analitycy Contextu podczas niedawnych targów Distree EMEA w Monte Carlo. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

radycyjne sieci handlowe w branży IT nie mają łatwo, między innymi ze względu na rosnącą konkurencję ze strony sprzedawców internetowych. Dlatego światowi retailerzy, szukając sposobu na zwiększenie rentowności, coraz częściej zerkają w stronę klientów biznesowych z segmentu SOHO oraz MSP. Podczas Distree EMEA analitycy Contextu zorganizowali kilkugodzinną sesję poświęconą R2B. Zaprosili na nią kilku europejskich retailerów oraz producentów, którzy dzielili się swoimi doświadczeniami i przemyśleniami odnośnie do tego modelu działania. Ich zdaniem retailerzy powinni dobrze zaplanować zaangażowanie we współpracę z biznesem, gdyż wymaga to szeregu przygotowań oraz inwestycji. Niezbędny jest odpowiedni system CRM, wykwaliﬁkowani sprzedawcy oraz specjalna oferta produktów i kompleksowych rozwiązań. Przy czym nie ma co liczyć na to, że obrót z ﬁrmami przekroczy kilka procent przychodów ogółem. Niemniej, zdaniem zaproszonych przez p Context przedstawicieli naszejj branży, znacznie wyższe marże gene generowane przez sprzedaż w mo w modelu R2B są warte podjęc podjęcia ryzyka. Korzysta z t z tego między innymi B Best Buy, o czym opowiadał opowia Greg Parsonson, b były SeDirecto w tej nior Director obecni niezasieci, obecnie leżny kon konsultant branżowy. bra

BEZ KRAWATA NIE OBSŁUGUJEMY Roczne przychody amerykańskiej sieci wynoszą prawie 50 mld dol. Na razie sprzedaż klientom biznesowym to stosunkowo niewielki ułamek wymienionej kwoty. W latach 2012–13 dział Best Buy for Business wygenerował nieco ponad 450 mln dol. Greg Parsonson podkreśla, że aż 40 proc. klientów sieci to osoby, które prowadzą własne przedsiębiorstwa (głównie typu small business). Większość przychodzi do salonów w celach prywatnych i przy okazji warto zaoferować im coś więcej. Best Buy dzieli swoich klientów biznesowych na trzy grupy: małych i średnich przedsiębiorców (do 25 stanowisk komputerowych), duże firmy (np. sieci hoteli czy restauracji) oraz sektor rządowy i edukacyjny. Do obsługi „rządówki” retailer zatrudnia niewielki zespół złożony z około 20 osób, które w poprzednich firmach miały dobre kontakty z tego rodzaju klientami. Również pozostali sprzedawcy oddelegowani do obsługi biznesu nie są przypadkowi. – To ludzie, którzy mieli wcześniej do czynienia z działalnością gospodarczą, na przykład prowadzili własne firmy lub pracowali u kogoś jako specjaliści IT – podkreśla Greg Parsonson. Różnica pomiędzy sprzedawcami jest widoczna już na pierwszy rzut oka. Klienci indywidualni są obsługiwani przez pracowników w koszulkach polo z krótkim rękawem, którzy bez obaw afiszują się ze swoimi tatuażami czy kolczykami (o ile takie posiadają). Handlowcy biznesowi to zupełnie inna bajka. Do pracy

GREG PARSONSON, BYŁY DYREKTOR W SIECI BEST BUY, NIE KRYJE, ŻE RETAIL-TO-BUSINESS TO CIĘŻKI KAWAŁEK CHLEBA, ALE JEDNOCZEŚNIE ZACHĘCA, ABY PO NIEGO SIĘGNĄĆ.

CRN nr 3/2014

przychodzą w koszulach, pod krawatem i nie mogą sobie pozwolić na żadne ekstrawagancje. Ponieważ ich obowiązkiem jest dobra znajomość potrzeb ﬁrm z sektora MSP, przechodzą specjalne szkolenia i zdobywają certyﬁkaty producentów, np. dotyczące rozwiązań biznesowych Microsoftu lub Cisco.

INNY KLIENT, INNY PRODUKT Greg Parsonson podkreśla, że działanie w modelu retail-to-business nie polega jedynie na zwróceniu uwagi na klientów biznesowych. Wymaga także znacznego rozszerzenia portfolio produktów. Na przykładowo poza zwykłym Windows 8.1 należy sprzedawać także wersję Pro i nie proponować przedsiębiorcom notebooków Lenovo IdeaPad, ale zdecydowanie modele z serii ThinkPad. Best Buy oferuje przedsiębiorcom produkty z takich działów jak: ochrona danych, rozwiązania audio-wideo, telekonferencje, produkty mobilne, systemy druku i inne. Klienci mogą rozmawiać o tych rozwiązaniach ze sprzedawcami w wydzielonych sektorach sklepów bądź zadzwonić po konsultanta, który przyjedzie do firmy na rozmowę (sieć zatrudnia około tysiąca mobilnych handlowców w Stanach Zjednoczonych). Best Buy świadczy też szereg usług dla biznesu: integracja sieci, backup danych, ochrona infrastruktury IT (np. instalacja firewalli), konfiguracja serwerów. Ważną kwestią w modelu retail-to-business są odpowiednie warunki finansowe dla przedsiębiorców. Należą do nich na przykład 30-dniowy termin płatności („cash is king for SMB” – jak podkreśla Parsonson). Best Buy zapewnia także dostęp do dedykowanych account managerów, którzy powinni znać historię zakupów klienta, jego profil działalności i specyficzne potrzeby. – Działania w modelu R2B to ciężki kawałek chleba, ale warto po niego sięgnąć ze względu na godziwe marże i brak konkurencji ze strony sklepów internetowych – podsumowuje Greg Parsonson.

Antywirus w chmurze: nowe usługi Antywirus dostępny jako usługa może mieć wiele zalet – usłyszeli partnerzy Webroot podczas lutowego szkolenia certyﬁkacyjnego. KRZYSZTOF JAKUBIK

owatorską koncepcją zastosowaną w oprogramowaniu Webroot jest wykorzystanie na stacji roboczej lub urządzeniu przenośnym bardzo małego klienta (ok. 700 kB) oraz przeniesienie procesu skanowania plików do chmury. Przy czym przez Internet nie są przesyłane całe pliki, a ich sumy kontrolne MD5 o długości 32 bitów. Sceptycy podkreślają, że konieczność ciągłego wysyłania do centrum danych Webroot sum kontrolnych plików może spowodować obciążenie sieci bądź nadmierne wykorzystanie pakietu danych, gdy transmisja odbywa się przez sieć komórkową, z urządzenia przeno-

śnego. Jednak zaprezentowane przez inżynierów statystyki zdają się przeczyć tej tezie. Dotychczas średnia dobowa ilość danych przesyłanych z jednego zwykłego stanowiska biurowego wynosi… 300 kB. Chwilowy brak dostępu do Internetu także nie blokuje możliwości korzystania z danych, gdyż są one kolejkowane do sprawdzenia. Ma ono miejsce wtedy, gdy tylko taka możliwość zostaje przywrócona, a pliki, które mogą stanowić zagrożenie, są blokowane. Przedstawiciele IT Partners Security, dystrybutora Webroot w Polsce, podkreślają, że integratorzy zainteresowani tylko odsprzedażą antywirusa w chmurze mogą uzyskać przyzwoitą marżę,

TOMASZ MIKLASZEWSKI prezes zarządu IT Partners Security, dystrybutora Webroot w Polsce

Na rynku oprogramowania antywirusowego brakowało „lekkiego” klienta, N który będzie zajmował mało miejsca w pamięci i na twardym dysku oraz k nie n będzie nadmiernie obciążał procesora. Z tego powodu jest nim zainteresowanych wielu administratorów, szczególnie zarządzających środowiskiem, gdzie z różnych powodów wciąż obecne są starsze komputery. Ale naturalnie jest też druga, bardziej sceptyczna grupa, którą staramy się przekonać. Pokazujemy im przede wszystkim to, że dzięki antywirusowi w chmurze oraz koncepcji „zainstaluj i zapomnij” administrator nie musi poświęcać wiele czasu i energii na troszczenie się o opiekę antywirusową i zapewnianie bezpieczeństwa w ﬁrmie.

wpływającą na ich konto co roku wraz z odnowieniem licencji przez klienta. Dystrybutor współpracuje też z ﬁrmami, które świadczą usługi zapewnienia bezpieczeństwa antywirusowego. W takiej sytuacji pozostają one właścicielami licencji i „wypożyczają” je swoim klientom oraz samodzielnie zarządzają całym środowiskiem z centralnej konsoli. Największym wyzwaniem, o jakim mówią obecni i potencjalni użytkownicy Webroota, okazuje się zarządzanie urządzeniami mobilnymi, gdzie bezpieczeństwo jest jednym z priorytetów. W tym przypadku Webroot umożliwia zdalną administrację niezależnie od skali wdrożenia. Użytkownik chociażby jednej licencji otrzymuje konsolę administratora dostępną przez przeglądarkę internetową – nie ma konieczności łączenia się z nią przez VPN. W ten sposób może on na przykład zdalnie odinstalować to oprogramowanie byłemu pracownikowi i wykorzystać odzyskaną licencję, przekazując ją innemu. Jak zapowiada dystrybutor, w drugiej połowie 2014 r. w sprzedaży pojawi się polskojęzyczny klient Webroot. Wówczas zostaną też zintensyﬁkowane działania marketingowe i sprzedażowe na rynku użytkowników domowych. CRN nr 3/2014

WYDARZENIA

Targowe rewelacje roku Wygięte, magnetyczne, do ucha: na targach CeBIT wielu producentów zaskakiwało niezwykłym designem swoich urządzeń. Opisy innych ciekawych i nowatorskich produktów w kwietniowym numerze CHIP-a. ANDRZEJ PAJĄK

Tablet XXL za cenę XXL Ponieważ Samsung aktualnie przykłada dużą wagę do różnorodności, nowy Galaxy Tab Pro jest dostępny w czterech rozmiarach: od 8 do 12 cali. Do tego ostatniego producent dokłada także piórko S Pen do wygodniejszej jego obsługi. Tablety dostępne są także w wersji z obsługą LTE. Cena: od ok. 3000 do 4700 zł (w zależności od rozmiaru i wyposażenia) Dostępność: wiosna 2014

Tablet z dwoma systemami operacyjnymi Windows czy Android? Asus Duet TD300 w ciągu sekund zmienia system operacyjny. Z przekątną 13,3 cala ma rozmiar notebooka, dlatego tablet ma również stację dokującą z klawiaturą i 1-terabajtowym dyskiem twardym. Cena: od 3400 zł (ze stacją dokującą) Dostępność: wiosna 2014

MOBILE Tablety z magnetycznym ym dokiem Lenovo w swoim Miix 2, hybrydzie 10-calowego tabletu i notebooka, stawia na wielofunkcyjność. Dotykowy ekran można a za pomocą magnesów mocować w różnych h pozycjach do stacji dokującej, która zawiera era głośniki i służy dodatkowo jako futerał. Hybryda działa pod kontrolą Windows 8.1. Cena: od 2100 zł Dostępność: wiosna 2014

CRN nr 3/2014

Elastyczność przede wszystkim. W nowoczesnych urządzeniach mobilnych coraz trudniejsze jest ostre rozgraniczenie pomiędzy smartfonami, tabletami i notebookami. To dobrze, bo mało kto ma pieniądze na trzy różne urządzenia. W efekcie można znaleźć hybrydę odpowiadającą praktycznie każdemu gustowi. Wygięte smartfony sprawiają wrażenie eksperymentu. Początek daje LG w postaci modelu G Flex, Samsung dołączy wkrótce. Jednak rzeczywiste korzyści wymagają jeszcze sprawdzenia w praktyce.

Topowy projektor z soundbarem… i haczykiem Sony znalazło rozwiązanie dla wszystkich, którzy chcą mieć projektor, ale nie mają najmniejszej ochoty na prace budowlane w domu: Life Space UX stoi tylko 14 centymetrów od ściany służącej za ekran i rzuca nań obraz 4K o jasności 2000 lumenów. Nie ma problemu z dźwiękiem, bo sprzęt wyposażony jest w dwa zintegrowane głośniki. Cena: 125 000 zł Dostępność: lato 2014

Monitor All-in-One Lenovo ThinkVision 28 4K jest jednym z pierwszych komputerów All-in-One, który wykorzystuje nowy CPU Nvidii Tegra K1. Odtwarza wideo 4K i ma wystarczającą moc graficzną dla androidowych gier. AiO oferuje ekran dotykowy, Androida 4.3, USB 3.0, 32 GB pamięci flash, NFC i kamerę przednią. Może służyć również jako monitor do peceta. Cena: ok. 4500 zł Dostępność: lipiec 2014

Stalowy smartwatch Godny polecenia smartwatch wywodzi się z kickstarterowego projektu Pebble. Tym razem jest to prestiżowy model z metalu Pebble Steel, w którym poprawiono wiele szczegółów – stworozne dla niego nawet własny Android App Store. Cena: ok. 750 zł Dostępność: od zaraz

Społecznościowa bransoletka ﬁtness Razer Nabu łączy w sobie fitnesstrackera (dolny wyświetlacz) ze smartwatchem (górny wyświetlacz), który wyświetla komunikaty z telefonu, na przykład nowe wiadomości. A teraz najciekawsze: bransoletka rozpoznaje inne Nabu w pobliżu i może wymieniać z nimi dane. Cena: ok. 350 zł Dostępność: nie wiadomo

Fenomenalne obrazy, mikroskopijne przyciski Przekleństwo i błogosławieństwo: Toshiba wyposaża swój 15,6-calowy notebook Satellite P50t w rozdzielczość 4K. Filmy wyglądają fenomenalnie, ale elementy interfejsu skurczyły się do wielkości mrówek. Cena: nieznana Dostępność: połowa 2014

CRN nr 3/2014

Fot. Materiały prasowe/Robocop Columbia Pictures

WEARABLE Kolejnym ważnym etapem w ewolucji elektroniki użytkowej będą urządzenia z kategorii wearable – sprzęty, które nosimy na sobie. Otwarta pozostaje tylko kwestia, które koncepcja się przyjmie: okulary do rozszerzonej rzeczywistości jak Google Glass? Inteligentne zegarki? Inteligentne słuchawki? A może bransoletki? Wiele urządzeń z rodziny wearable sprawia dziś wrażenie eksperymentów, bo nowa klasa urządzeń daje młodym firmom szansę na zbudowanie pozycji rynkowej. I tak na przykład wywodzący się z Kickstartera projekt Pebble jest dziś w awangardzie.

zaprezentowane w Tech Dacie IBM rozpoczął 2014 rok mocnym akcentem technologicznym. W siedzibie dystrybutora trzech regionalnych przedstawicieli producenta zaprezentowało plan wprowadzania nowych technologii pamięci masowych na rynek.

ech Data intensywnie wykorzystuje możliwości swojego centrum szkoleniowego. Niedawno odbyło się w nim niecodzienne spotkanie, podczas którego menedżerowie oraz inżynierowie IBM informowali polskich partnerów o nowościach, jakie Big Blue wprowadzi na nasz rynek w bieżącym roku. Prezentacji planów dotyczących pamięci masowych dokonali: Andreas Grottel, Flash & Disk Product Manager (odpowiedzialny za region EMEA),

STG Storage COE (również EMEA), oraz Sebastian Trost, Storage Solutions Sales Leader Storwize Portfolio and SDS (zakres odpowiedzialności to Europa Środkowo-Wschodnia).

MACIERZE DYSKOWE – IBM ODKRYWA KARTY Z informacji przekazanych partnerom wynika, że szczególnie dużo nowości pojawi się w rodzinie produktów Storwize. Oprogramowanie Oprogram urządzeń ma stać się i bardziej bardz wydajne, w skalowalne i bezpieczne. Służą S temu między innymi doskonalszee procedury pro disaster recovery i lepsze d dostosowanie ostos do pracy w środowisku cloud. clo oud. Od O strony sprzętowej rozwiązania Stor Storwize wzbogacą się o nowe, wydajniejsze wydajniej jsze m modele macierzy. Już teraz koncern w wpro wprowadza nowy chip z myślą o obsłudze o obsłudze interfejsów in Fibre Channel oraz Ethernet Eth herne również w przyszłych, szybszych h we wersjach obu standardów.

Przedstawiciele IBM podkreślali, że wytwórca zamierza rozwijać w swoich macierzach funkcjonalności ułatwiające tworzenie środowisk typu SDS (Software Deﬁned Storage). Takie podejście do pamięci masowych ma pomóc klientom w osiągnięciu szeregu korzyści. Należy do nich chociażby możliwość przechowywania – na tej samej przestrzeni – nawet pięciokrotnie większej ilości danych. Użytkownicy nowych macierzy IBM będą też mogli liczyć na trzykrotnie większą wydajność przy zastosowaniu nośników SSD na poziomie zaledwie 5 proc. konﬁguracji urządzenia. Według producenta SDS to również niemal o połowę mniej czynności związanych z zarządzaniem i o 30 proc. wolniejsze tempo rozbudowy systemów dyskowych. Producent zadeklarował, że zamierza zapewniać coraz lepszą obsługę technologii SSD. Macierze IBM będą wyposażone w mechanizmy optymalizacji pod kątem tego rodzaju nośników. Jedno-

Partn Partnerzy nerzy biznesowi Tech Daty oraz Azlana mogą korzystać z oferty szkoleń dotyczących tycz zący rozwiązań kluczowych producentów współpracujących z dystrybutorem. Uczestnicy, po zdaniu egzaminów, otrzymują certyﬁkaty potwierdzające re em. U zdobyte kompetencje. Niedawno ruszył cykl bezpłatnych warsztatów „Wtorki zzdob z Azlanem”. Osoby biorące w nich udział poszerzają wiedzę na temat zaawanzz Az sowanych rozwiązań informatycznych czołowych marek (Tech Data to jedyny sowa dystrybutor, który ma w swoim portfolio jednocześnie produkty IBM, Cisco, dy ystry i Lenovo). Szkolenia są adresowane do handlowców, osób odpowiedzialnych Dell, HP P i L techniczne za tech hnicz wsparcie sprzedaży, a także do inżynierów. Tech Data oraz Azlan prorównież organizację dedykowanych szkoleń, odpowiadających bieżącym ponują ą rów potrzebom potrze ebo partnerów biznesowych. JOHANN WEISS, SYSTEM STORAGE PRODUCT MANAGER Z CENTER OF EXCELLENCE W IBM AUSTRIA.

CRN C CR RN n nrr 3/2014 3/2 /2 201 0114 014 4

Fot. Marek Zawadzki, archiwum

Szkolenia w Azlan Competence Center Sz

cześnie inżynierowie wytwórcy stawiają na dalszy rozwój macierzy z serii Flash System, które charakteryzują się niemal niezauważalnym czasem dostępu do danych w porównaniu z macierzami zaopatrzonymi w dyski SSD. Nowe modele ma cechować zwiększona wydajność, przepustowość, niższe opóźnienia, energooszczędność i uproszczone zarządzanie.

TAŚMA CIĄGLE ŻYWA

BUTTERFLY, CZYLI JAK PRZEKONAĆ KLIENTA

Od parametrów technicznych znacznie lepiej działają na klientów konkretne korzyści, jakie może przynieść wdrożenie

produktów IBM. W przygotowaniu business case’u dla konkretnego klienta pomoże Analisys Engine – metodologia doradcza oraz narzędzie rozwijane przez należącą do wytwórcy ﬁrmę Butterﬂy. Zadaniem „silnika” jest prezentacja wartości biznesowych, które mają przekonywać klientów do optymalizacji posiadanych systemów pamięci masowych z wykorzystaniem rozwiązań storage IBM. Na podstawie metadanych zebranych z serwerów backupu i zarządzania pamięciami masowymi u klienta, Analisys Engine dokonuje analizy istniejącego środowiska oraz przygotowuje jego projekcję po wdrożeniu rozwiązań IBM. Końcowym rezultatem jest sporych rozmiarów efektowny raport, zawierający schemat infrastruktury klienta, strukturę środowiska po migracji na produkty IBM, zestawienie korzyści (np. porównanie pojemności macierzy)

MIROSŁAW PAWŁOWSKI kierownik działu IBM, Azlan

Prezentując w Tech Dacie road mapę pamięci masowych na 2014 rok oraz P porfolio technologii Power i PureFlex, IBM w jednym pozostaje niezmienny. p Nowe rozwiązania charakteryzują się szybkim rozwojem funkcjonalnym, wyN dajnościowym, a przede wszystkim korzyściami ekonomicznymi z inwestycji w technologie marki IBM. Oferta zaprezentowana ostatnio przez tego producenta w Tech Dacie to pakiet kluczowych technologii, które mają zainspirować integratorów do proponowania przemiany środowisk informatycznych klientów. Ma także umożliwić wdrażanie aplikacji i funkcjonalności biznesowych dotąd niedostępnych lub zbyt drogich. Kolejna generacja technologiczna daje więc okazję do modernizacji infrastruktury lub usprawnienia procesów eksploatacyjnych aplikacji. Jest to szansa na oferowanie usług wdrożeniowych, szkoleniowych, utrzymaniowych i ﬁnansowych. Dział Azlan w Tech Dacie pomaga integratorom i resellerom w sformułowaniu wizji funkcjonalnej i technicznej rozwiązania, uzyskaniu kompetencji i zasobów technicznych niezbędnych do zdobywania rynku oraz podnoszenia rentowności projektów.

oraz szacowane TCO w ciągu trzech lat. Na prośbę integratora IBM przygotowuje taką prezentację w ciągu tygodnia.

SIŁA W SERWERACH Big Blue to oczywiście nie tylko pamięci masowe, ale również szeroka gama serwerów Power. Współpracują nie tylko z systemami AIX oraz IBM i, ale także Linuksem, który na tej platformie sprzętowej staje się coraz popularniejszy. Zbudowane w oparciu o intensywnie rozwijaną od ćwierćwiecza architekturę własną IBM, oferują niezwykle zaawansowaną wirtualizację, która – jak przekonują przedstawiciele producenta – jest bardziej ekonomiczna niż środowiska VMware. Serwery Power najczęściej znajdują zastosowanie w projektach konsolidacyjnych, obsługują również duże bazy danych czy kluczowe aplikacje biznesowe. Mogą też posłużyć do budowania rozległych klastrów. Z zainstalowanym Linuksem dobrze sprawdzają się w analityce biznesowej i Big Data. Zaletą platformy jest brak wirusów, co jest dobrym argumentem sprzedażowym w przypadku klientów, którzy mają szczególne wymagania w zakresie bezpieczeństwa. To dlatego w Polsce z serwerów Power korzysta na przykład 70 proc. banków. Klientów przekonuje poza tym duża baza aplikacji, bogate referencje oraz wysoki poziom wsparcia technicznego i usług – podkreślali podczas szkolenia przedstawiciele IBM. Oczywiście usługi to okazja dla partnerów na uzyskanie dodatkowych przychodów. CRN nr 3/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z TECH DATĄ.

IBM nadal będzie rozwijać także technologię taśmową. Podczas szkolenia w centrum szkoleniowym Tech Daty zaprezentowano plany rozwoju uwzględniające kilka generacji naprzód i wprowadzenia kaset o pojemności nawet 40 TB. Na rynek traﬁą również nowe wersje napędów, obsługujących szyfrowanie danych, partycjonowanie czy WORM (write-once-read-many). Przedstawiciele producenta wskazywali, że klienci mogą wykorzystywać taśmy jako dodatkowy poziom (tier) przestrzeni na dane w zuniﬁkowanym systemie pamięci masowych. Są też inne argumenty przemawiające za taśmami. Nie pobierają one prądu w czasie, gdy nie są używane. Można je łatwo przenosić i przechowywać w różnych lokalizacjach.

Rośnie

znaczenie integratorów CRN Polska rozmawia z ADAMEM RUDOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU VERACOMPU, na temat pasji podróżniczej, planów rozwoju dystrybutora, roli extranetu we współpracy z partnerami oraz rosnącej roli integratorów na rynku IT. CRN W 2013 roku odbyłeś kilkumiesięczną azjatycką podróż. Czy przeżyłeś tam oświecenie, jak Steve Jobs podczas pobytu w Indiach? ADAM RUDOWSKI Raczej nie (śmiech). Zresztą nie taki był cel wyjazdu. Po prostu podróże to moja pasja. W tym przypadku przejechaliśmy samochodem terenowym 28 tys. kilometrów przez Chiny, Tybet, Mongolię i Syberię. Przygodą samą w sobie był przejazd przez niemal całą pustynię Gobi.

nia trudne, ale wspaniałe środowisko do życia. Tak, z Mongolii można wrócić innym człowiekiem.

CRN Tak po prostu wjechaliście sobie do Chin? ADAM RUDOWSKI Najpierw musieliśmy uzyskać zgodę siedmiu różnych ministerstw i zarejestrować nasz samochód w chińskim urzędzie komunikacji. Jeździliśmy na tamtejszych tablicach rejestracyjnych.

CRN W Polsce czy w całym regionie? ADAM RUDOWSKI W Polsce, gdzie nasze przychody wyniosły 860 mln zł. Był to największy nominalny wzrost obrotów (o 310 mln zł – przyp. red.) w historii ﬁrmy. W pozostałych krajach, gdzie jesteśmy bezpośrednio obecni, nasze obroty wahają się od 3 do 8 mln euro. Koncentrujemy się tam na sprzedaży rozwiązań z trzech obszarów: wideokonferencji, bezpieczeństwa oraz zaawansowanej sieciówki. W bieżącym roku planujemy poszerzać portfolio produktów eksportowych, między innymi o pamięci masowe.

CRN Używałeś więc chińskiego dowodu rejestracyjnego? ADAM RUDOWSKI Podobnie jak prawa jazdy. Ze swoim nazwiskiem w zupełnie niezrozumiałej dla mnie pisowni. CRN A zatem było pięknie, egzotycznie, ale bez wielkich duchowych przeżyć? ADAM RUDOWSKI Z tym ostatnim było właśnie inaczej – zwłaszcza w Tybecie tej duchowości jest bardzo dużo, jednak bardziej magiczna była dla nas Mongolia. Można nabrać tam większego dystansu do rzeczywistości. To efekt podróżowania przez tysiące kilometrów pustkowia – ludzie to prawdziwa rzadkość. Kiedy samotni wędrowcy widzieli z daleka nasze ognisko, zbaczali ze szlaku i dołączali do nas. Co ciekawe, wcale nie chcieli rozmawiać. Po prostu w milczeniu cieszyli się obecnością drugiego człowieka. Rzadko przejeżdżaliśmy przez osady. Do teraz Mongołowie mieszkają w jurtach, tak jak robili to w XV wieku. To bardzo gościnni ludzie, zawsze chętnie nas przyjmowali, dzielili się zapasami i zapewniali nocleg. Po miesiącu przebywania z nimi doszedłem do wniosku, że Mongolia to nie kraj, to… stan umysłu. Taki zupełny powrót do natury. Mieszkańcom zapew-

CRN nr 3/2014

CRN Wróciłeś też z nowym pomysłem na Veracomp? ADAM RUDOWSKI W tym celu nie muszę szukać oświecenia na Wschodzie. Od lat konsekwentnie realizujemy ustaloną strategię. Dzięki temu w 2013 roku zanotowaliśmy wzrost przychodów o 57 proc.

CRN Wasze największe zagraniczne rynki to… ADAM RUDOWSKI …Czechy i Rumunia. CRN Niedługo chyba dołączy do nich Chorwacja, ze względu na kupno tamtejszego dystrybutora Mack IT… ADAM RUDOWSKI Rzeczywiście, potencjał tamtego rynku jest duży. Chociażby z powodu przystąpienia Chorwacji do Unii Europejskiej i spodziewanego napływu środków unijnych. Poza tym Mack IT idealnie wpisuje się w naszą kulturę organizacyjną. Są bardzo elastyczni w działaniu, a jednocześnie ściśle trzymają się jasnych zasad i określonych wartości. Są zmotywowani do realizacji obranych celów i bardzo odpowiedzialni. Dzielimy z nimi także chęć ciągłego samorozwoju, doskonalenia tego, co robimy. Dzięki temu bardzo łatwo mogliśmy włączyć zespół Mack IT w nasze struktury.

W 2013 r. zanotowaliśmy w Polsce największy nominalny wzrost obrotów.

CRN nr 3/2014

CRN Polscy broadlinerzy oraz retailerzy coraz mocniej prą na Zachód. Tymczasem Veracomp kupuje dystrybutora w Chorwacji. Nie kusi was rynek niemiecki? ADAM RUDOWSKI Wychodząc na Zachód, broadlinerzy pewne procesy, jak np. logistykę, analitykę ﬁnansową, będą obsługiwać z Polski. Przy takim założeniu swoją przewagę konkurencyjną mogą budować w oparciu o koszty, które wciąż w Polsce są niższe niż w wielu krajach Unii Europejskiej. VAD tworzy wartość dla swoich partnerów w oparciu o ludzi dysponujących wiedzą techniczną i biznesową. Dla uzyskania sukcesu powinni oni władać lokalnym językiem i być obecni blisko partnera. Zatem nasza przewaga kosztowa na Zachodzie byłaby niewielka, a rynki są konkurencyjne. Celem Veracompu jest lokalna obecność i dobra pozycja w Europie Środkowo-Wschodniej. Jak ją osiągniemy, będziemy z pewnością myśleć o kolejnych kierunkach ekspansji.

przekonaniu popyt na naprawdę innowacyjne technologie jest znacznie wyższy. Świadczą o tym wyniki Veracompu, którego sprzedaż rośnie 2–3 razy szybciej niż wspomniany wskaźnik. CRN Jednym z waszych asów w rękawie jest extranet. Jak sprawdza się w praktyce? ADAM RUDOWSKI Zacznę od wyjaśnienia, czym jest extranet. Jego koncepcja narodziła się około dwa lata temu. Jest to wydajna platforma do wspólnej realizacji projektów wraz z partnerami. W jednym miejscu gromadzi całą historię zdarzeń i komunikacji związanych z projektem. Umieściliśmy tam szereg narzędzi: prezentacje producenckie i rozwiązaniowe, materiały merytoryczne, marketingowe, webinary i wiele innych, pomocnych w zamykaniu projektów z sukcesem.

Kanał partnerski jest równie ważny jak przewagi technologiczne. A być może nawet ważniejszy.

CRN A więc jednak Europa Zachodnia? ADAM RUDOWSKI Niekoniecznie. Być może będzie to zupełnie inny region świata. Decyzja będzie zależeć od wielu czynników. CRN Wracając do chwili obecnej. Jakie produkty są teraz najbardziej perspektywiczne? ADAM RUDOWSKI To długa lista, ale jako przykładowe wymieniłbym wideokonferencje, systemy audiowizualne wraz ze sterowaniem oraz szeroko pojęte bezpieczeństwo. Szczególnie ten ostatni obszar znakomicie się rozwija. Wynika to stąd, że ﬁrmy i urzędy weszły w trzeci etap korzystania z Internetu. Obserwujemy boom na interakcję z klientami, dostawcami i obywatelami, którą trzeba skutecznie zabezpieczać. Kolejna kwestia to ochrona przed atakami DDoS, które w 2013 roku stały się po prostu produktem do kupienia. Szybko będą rozwijać się też rozwiązania zabezpieczające przed atakami APT (Advanced Persistent Threats). Są wyjątkowo groźne i coraz bardziej wyraﬁnowanie. CRN A jakie modele biznesowe będą najbardziej godne uwagi w latach 2014–15? ADAM RUDOWSKI Po pierwsze służba zdrowia, ze względu na wymóg elektronicznej dokumentacji medycznej. Po drugie sektor hospitality, gdyż rośnie tzw. rynek czasu wolnego. Wreszcie segment samorządów, chociażby ze względu na dalszy napływ funduszy unijnych. CRN Według Radosława Pruchnika z RRC Poland wartość polskiego rynku dystrybucji VAD wzrośnie w 2014 roku nawet o 15–20 proc. Czy rzeczywiście, a jeśli tak, to jakie są przyczyny tak dobrej prognozy? ADAM RUDOWSKI Trudno mi się do niej odnieść, bo nie znam przesłanek, na których oparł się Radosław Pruchnik. W moim

CRN nr 3/2014

CRN Czyli to taki CRM, do którego dostęp mają wszystkie strony – od producenta poprzez dystrybutora, integratora aż do użytkownika końcowego. Czy w ten sposób Veracomp nie za bardzo przybliża się do użytkowników technologii? To może rodzić pytanie o wasze intencje i ewentualną konkurencję z partnerami… ADAM RUDOWSKI Model działania dystrybutora VAD jest zupełnie inny niż broadlinera. Veracomp zarządza miesięcznie kilkoma tysiącami projektów jako aktywny partner producentów, integratorów oraz użytkowników. Dzielimy się swoimi kompetencjami, często jest to niezbędne w przypadku innowacyjnych lub skomplikowanych wdrożeń. Od lat wiemy, kto jest odbiorcą końcowym w każdym projekcie, nie musimy się bardziej do niego zbliżać. Stawiając sprawę jasno: nie sprzedajemy bezpośrednio i nie będziemy tego robić. Extranet ma po prostu przyśpieszyć komunikację i zwiększyć efektywność pracy nad projektami. Naszym zdaniem jest to nowa jakość w dystrybucji. CRN Tym bardziej że obserwujemy, iż od pewnego czasu systematycznie rośnie rola integratorów na rynku IT. Czy potwierdzasz tę tendencję? ADAM RUDOWSKI Od około pięciu lat obserwuję trend, zgodnie z którym ﬁrmy, kiedyś promujące sprzedaż bezpośrednią, zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Zrozumiały, że mając silne więzi z partnerami, łatwiej obronią się przed konkurentami wchodzącymi na rynek z lepszymi produktami. „Zadbani” partnerzy zapewniają lojalność użytkowników końcowych, którzy mocno polegają na rekomendacjach integratorów. Silny kanał sprzedaży jest więc równie ważny jak przewagi technologiczne. A być może nawet ważniejszy.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

LEKKI, SMUKŁY I PROFESJONALNY SERIA Z OD TOSHIBA DLA BIZNESU

3R]QDM VHULÙ = SU]HĎRPRZD VSŉMQD VHULD ODSWRSŉZ RG 7RVKLED ]DZLHUD • <S[YHSLRRǃ \S[YHJPLURǃ \S[YH[Y^Héǃ VI\KV^Ǉ THNULaV^ǃ \Ǐ`[LJaUǃ ^ RHǏK`JO ^HY\URHJO • 7LéUV^`TPHYV^L WVY[` KSH ^PǇRZaLQ LSHZ[`JaUVǋJP WYHJ` • <UP^LYZHSUǃ Z[HJQǇ KVR\QǃJǃ •

7VUHK[V SHW[VW` WVKKH^HUL Zǃ Y`NVY`Z[`JaULT\ [LZ[V^P /(3; /PNOS` (JJLSLYH[LK 3PMLZ[`SL ;LZ[ Z`T\S\QǃJLT\ [Ya`SL[UPL \Ǐ`^HUPL WYaLWYV^HKaHULT\ WYaLa UPLaHSLǏU` UPLTPLJRP PUZ[`[\[ IHKH^Ja` ;l= 9OLPUSHUK®

PORTÉGÉ Z30-A Pełna wydajność i supermobilność

TECRA Z40-A Pełna elastyczność

TECRA Z50-A Pełen ekran

^^^ [VZOPIH WS YLSPHIPSP[`N\HYHU[LL

1-1 CRN.indd 1

3/18/14 3:26 PM

Tablice interaktywne

Nadzieja na lepszy rok Po wyraźnym dołku sprzed dwóch lat, w roku ubiegłym rynek tablic interaktywnych wreszcie odbił. Nie ma jednak zgody co do tego, czy pozytywny trend utrzyma się również w najbliższych miesiącach. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

edług Futuresource Consulting w ub.r. na polskim rynku zostało sprzedanych 7080 tablic i monitorów interaktywnych. Z jednej strony jest powód do radości, bo to ponad 10 proc. więcej niż w 2012 r. (6395 szt.). Z drugiej uzyskany rezultat okazuje się wyraźnie gorszy od wyniku sprzed trzech lat, kiedy to rynek wchłonął 9,7 tys. urządzeń. W sumie nie jest źle, ale mogło być lepiej, czego dowodem są chociażby zbyt zawyżone oczekiwania analityków Futuresource’a. Ponad rok temu prognozowali, że polscy klienci kupią w 2013 r. co najmniej 7,5 tys. tablic i monitorów. Niestety, w 2014 r. Futuresource przewiduje kolejny dołek sprzedażowy: według prognozy ﬁrmy badawczej popyt wyniesie ok. 6,1 tys. tablic i monitorów interaktywnych. Natomiast producenci są optymistami – żaden z nich nie spodziewa się aż tak wyraźnego pogorszenia koniunktury (sprawdzenie się prognozy oznaczałoby 13-proc. spadek sprzedaży). Przewidują raczej wzrost popytu lub stabilizację. Zdaniem optymistów sprzedaż

CRN nr 3/2014

w 2014 r. może sięgnąć nawet 8–9 tys. szt. (samych tablic, bez monitorów). Ma temu sprzyjać konieczność wykorzystania środków unijnych do końca roku.

CYFROWA SZKOŁA: WIELKA NIEWIADOMA

Nie brak jednak i takich, którzy oczekują podobnego popytu jak w 2013 r. i poprawy dopiero za rok, dwa lata. Skąd ta niepewność? Wiele będzie zależeć, tak jak w poprzednich latach, od liczby i wielkości zamówień publicznych. Ważną niewiadomą w rynkowej układance jest zwłaszcza program Cyfrowa Szkoła przewidziany na lata 2014–2020. – Może on napędzić sprzedaż lub, tak jak w przypadku programu pilotażowego, przyblokować rynek nawet na kilka miesięcy – mówi Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu (dystrybutora Interwrite). Chodzi o to, że w 2012 r. niemała część szkół zamroziła budżety, czekając na decyzje, które placówki wezmą udział w pilotażu Cyfrowej Polski i otrzymają

sprzęt za pieniądze z programu (tylko ze środków budżetowych do podziału było 50 mln zł). Popyt w tym czasie wyraźnie spadł. Ale w 2014 r. mało kto liczy się z powtórką czarnego scenariusza. Przeciwnie, zdaniem wielu rozmówców CRN Polska Cyfrowa Szkoła tym razem powinna zdecydowanie zwiększyć popyt. Na razie ruch w interesie jest niewielki. Jednak na tej podstawie trudno ocenić, co będzie dalej – największe zapotrzebowanie na rozwiązania interaktywne występuje tradycyjnie w końcówce roku, gdy jednostki samorządu starają się zrealizować roczne budżety.

DOTYKOWE GÓRĄ Na rynku są dostępne tablice interaktywne w technologii dotykowej, do której można zaliczyć także pozycjonowanie w podczerwieni IR (w obu wypadkach do obsługi tablicy wystarczą palce) oraz elektromagnetycznej (konieczny jest elektroniczny pisak). Swego czasu modele elektromagnetyczne dominowały na

rynku, ale wraz z rozpowszechnianiem się rozmaitych urządzeń dotykowych tablice obsługiwane dłonią stają się coraz popularniejsze, choć według dostawców sprzętu elektromagnetycznego pisakiem można posługiwać się z większą precyzją niż palcami. Obecnie według szacunku dostawców co najmniej połowa sprzedawanych tablic to modele dotykowe. Niektórzy oceniają ich udział nawet na 80–90 proc. Firmy oferujące tego typu sprzęt przekonują, że modele dotykowe zdominują rynek. Dostawcy sygnalizują wzrost popytu zwłaszcza na modele IR. – W 90 proc. klienci wybierają technologię IR. Obecnie jest najprostsza i najtańsza do wyprodukowania, w porównaniu z rezystancyjnymi i elektromagnetycznymi. Poza tym oferuje stosunkowo lepsze funkcje, np. wielodotyk – mówi Konrad Bąk, kierownik działu handlowego w Dreamtecu (oferuje tablice IQ Board). Z kolei producenci urządzeń elektromagnetycznych przekonują, że wielkość sprzedaży ich sprzętu jest podobna jak w przypadku modeli dotykowych. Ponadto lepiej nadaje się on do szkół, które są głównym odbiorcą tablic interaktywnych. – Widzimy stały rozwój technologii dotykowej w produktach elektronicznych takich jak tablety czy smartfony. Szkoły mają jednak inne wymagania. Tam ważne jest na przykład to, że można dotknąć ręką tablicy, nawet się na niej oprzeć, i nic się nie zmieni, nie uruchomi się niczego przypadkiem – przekonuje Marek Bielecki

KATARZYNA JASZCZYSZYN specjalista ds. sprzedaży w Incomie

W 2014 r. prognozujemy sprzedaż tablic interaktywnych na poziomie 6 tys. Należy spodziewać się stopniowego wzrostu zamówień. Ten rynek w Polsce ma duży potencjał – 15 proc. klas w kraju jest wyposażonych w tablice interaktywne, ale większość (konkretnie 277 tys.) nadal na nie czeka. W br. przewidujemy większe zainteresowanie tablicami dotykowymi z możliwością obsługi przez większą liczbę użytkowników, tzw. multi-user.

blicy szkolnej. Najpopularniejszy przedział cenowy według informacji dostawców mieści się w zakresie 2,5–4 tys. zł brutto. Sprzęt droższy, kosztujący ponad 4,5 tys. zł, rzadko znajduje nabywców. Na przykład w Agraﬁe najwięcej zamówień dotyczyło urządzeń w rozmiarze 79 cali za około 4 tys. zł brutto, zaś w Dreamtecu największym popytem cieszyły się modele w cenie poniżej 3,5 tys. zł. W minionym roku po raz kolejny zwiększyło się także zainteresowanie urządzeniami panoramicznymi w formacie 16:10 (takie tablice mają około 90-100 cali). Niektórzy dostawcy informują nawet o 30-proc. wzrośnie sprzedaży tego rodzaju sprzętu w 2013 r.

MONITOR ZAMIAST TABLICY z Agrafu (ﬁrma oprócz tablic elektromagnetycznych Interwrite ma w ofercie modele IR). Większość graczy jest jednak zdania, że urządzenia dotykowe nadal będą zwiększać udział w rynku kosztem modeli elektromagnetycznych. Co oznaczałoby, biorąc pod uwagę niektóre tegoroczne szacunki, że tablice elektromagnetyczne pozostaną w wyraźnej mniejszości.

80 CALI NADAL NA TOPIE Najpopularniejszym rozmiarem są nadal modele o przekątnej około 80 cali, czyli zbliżone wielkością do zwykłej ta-

Oprócz klasycznych tablic interaktywnych w tym segmencie rynku dostępne są także interaktywne dotykowe monitory LCD oraz zestawy współpracujące z projektorem, które zamieniają w tablicę interaktywną dowolną płaską powierzchnię – takie rozwiązania nazywa się niekiedy wirtualnymi tablicami. Większość dostawców zauważa rosnące zainteresowanie szkół dotykowymi monitorami. Choć są one dużo droższe niż tablice interaktywne – np. na model wielkości około 45 cali trzeba przeznaczyć kwotę rzędu 10 tys. zł netto – do ich używania nie potrzeba projektora. Mają także bardziej uniwersalne zastosowania:

CRN nr 3/2014

Sporne dane na monitorze można wyświetlać różne treści, nie tylko związane z interaktywną prezentacją. Rynkowi gracze przewidują, że nadal będzie to rosnący rynek – w miarę jak będą spadać ceny urządzeń. Do przewag monitorów zalicza się m.in.: dłuższą żywotność produktów (od 30 tys. do 50 tys. godzin), brak konieczności wymiany elementów czy łatwiejszy montaż. Mówi się też o tym, że w przypadku monitorów nie występuje efekt cienia ani konieczność kalibracji. Łatwiejszy jest także transport tych produktów w porównaniu z tablicami. Oczywiście są i odmienne opinie. Jak twierdzi Marek Bielecki, na rynkach zachodnich monitory dotykowe pojawiają się w szkołach razem z tablicami interaktywnymi, a nie je zastępują. Monitory są w o tyle lepszej sytuacji, że znajdują się w polu zainteresowania większej grupy potencjalnych klientów. Mogą znaleźć zastosowanie nie tylko w edukacji, lecz także w przedsiębiorstwach – zarówno w biurach, jak też przemyśle i handlu. Wśród argumentów „za” ekspansją monitorów interaktywnych dostawcy wymieniają również m.in. wysoką rozdzielczość (Full HD, 4K) i jasność obrazu, możliwość wbudowania komputera, jak również niższe koszty instalacji oraz eksploatacji.

PROJEKCJA Z PRZYSTAWKĄ Cześć dostawców uważa, że w szkołach wzrośnie popyt na zestawy do wykorzystania z projektorem, które umożliwiają wyświetlanie interaktywnego obrazu na

DAWID MANUSZAK Product Manager, Veracomp

Znaczna część projektów w regionach została przesunięta z roku 2013 na 2014, dlatego ten rok w porównaniu z poprzednim będzie znacząco lepszy. Na dobrą sprzedaż wpłynie też fakt, że środki unijne przeznaczone na realizację projektów muszą zostać wykorzystane do końca 2014 roku. Prognozujemy, że sprzedaż tablic interaktywnych na polskim rynku osiągnie w tym roku poziom 8 tys. sztuk.

CRN nr 3/2014

W opinii wielu graczy rynkowych nie ma precyzyjnych danych obejmujących sprzedaż tablic i monitorów interaktywnych na całym naszym rynku. Ich zdaniem trudno więc dokładnie określić jego wielkość. Dobrym przykładem są wyniki sprzedaży za 2012 r. W tym przypadku mogliśmy obserwować wyraźny rozdźwięk pomiędzy liczbami podawanymi przez Futuresource a szacunkami producentów i dystrybutorów. Dostawcy podawali z reguły większe liczby niż te widoczne w statystykach ﬁrmy badawczej. Rozbieżności dotyczą też oceny udziału poszczególnych marek w polskim rynku. Według Futuresource w 2013 r. największą sprzedaż miały (w kolejności alfabetycznej): AVtek, Promethean, Qomo, Smart, Turning Technologies. Natomiast przedstawiciele polskich ﬁrm w czołówce vendorów wymieniali także Interwrite, IQ Board, IP Board i myBoard.

każdej płaskiej powierzchni. Wśród zalet takich rozwiązań wymienia się niższe ceny (zestaw można kupić za mniej niż 2 tys. zł) i mobilność (waga poniżej 1 kg). Do projekcji nie jest potrzebna tablica, która zajmuje miejsce, a poza tym trzeba ją montować i przenosić. Karol Andruszkiewicz, Business Sales Manager w Epsonie, zwraca uwagę na trend widoczny na zachodzie Europy, gdzie projektory interaktywne już zastępują tablice. Uważa on, że użytkownicy interesują się takimi rozwiązaniami, bo pozwalają m.in. na ograniczenie całkowitego kosztu użytkowania w porównaniu z zestawem projektor plus tablica. Jednocześnie jednak z opinii wytwórców projektorów wynika, że w najbliższym czasie nie spodziewają się, by interaktywne zestawy masowo zastępowały tablice interaktywne w szkołach. Sceptyczni są także producenci tablic (tych ﬁzycznych, a nie wirtualnych), wskazując na ograniczenia zestawów interaktywnych. – W edukacji takie urządzenia raczej nie zastąpią tablic wirtualnych, chociażby dlatego że nie działają, gdy ktoś stanie między urządzeniem a wskaźnikiem czy dłonią osoby dokonującej prezentacji. Ponadto cena nie jest znacząco niższa od ceny dobrego zestawu z tablicą interaktywną – mówi Marek Bielecki.

CENY MOGĄ SPAŚĆ Zdaniem dostawców ceny w ub.r. spadły nawet o 15 proc. (część ﬁrm podaje jednocyfrowe wartości). W niektórych przypadkach spadek dotyczył nie tylko samych tablic, lecz także zestawów z projektorem. W bieżącym roku przeważa opinia, że po-

nownie nastąpi niewielki spadek cen lub ich stabilizacja. Wzrostów raczej nikt się nie spodziewa. Niektórzy dystrybutorzy twierdzą, że część użytkowników zawiodła się na najtańszej „chińszczyźnie”. Obecnie większą uwagę zwracają więc na parametry urządzeń oraz związaną z nimi ofertę usług. Należy do nich chociażby możliwość wsparcia przez fachowego resellera, długość i zakres gwarancji czy też dostępność oprogramowania. Jeśli zmiana preferencji klientów się potwierdzi, popyt na urządzenia droższe, lepszej jakości mógłby ograniczyć presję na ceny. Tym samym resellerom łatwiej byłoby utrzymać marże na niezmienionym poziomie. – Większych spadków cen spodziewamy się tylko na rynku monitorów interaktywnych – mówi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u.

WYSOKIE MARŻE? NIE DLA WSZYSTKICH Jeszcze 2–3 lata temu dostawcy informowali, że resellerzy na rynku tablic interaktywnych mogą wypracować około 20-proc. marże. W miarę jak zaostrza się konkurencja i rośnie presja na ceny, proﬁty sprzedawców się kurczą. Zdaniem większości dostawców resellerzy nadal mogą osiągnąć dwucyfrowe marże, choć stawki oczywiście zależą od różnych czynników: asortymentu, klienta, rodzaju i wielkości zamówienia, dodatkowych usług etc. Spotkaliśmy się z opiniami, że najbardziej aktywni sprzedawcy nadal są w stanie wypracować marże na poziomie 20 proc. Jednak według Konrada Bąka z Dreamtecu marża resellera na poziomie 10 proc.

(z uwzględnieniem kosztów serwisu) to maksymalna wartość, jaką można uzyskać na sprzedaży tablic. – Mam na myśli importerów, bo resellerzy osiągają marże jeszcze niższe, dokładnie takie jak w obrocie sprzętem komputerowym – zaznacza kierownik działu handlowego Dreamtec. – Wyższe marże, 10-procentowe, mogą być zagwarantowane tylko w przypadku większych inwestycji. Takich, które są połączone z integracją wielu rozwiązań wymagających większej wiedzy i zaangażowania dostawcy. Dawid Manuszak z Veracompu zauważa, że najwięcej mogą zarobić resellerzy wyspecjalizowani, dysponujący wiedzą oraz doświadczeniem w doborze odpowiednich rozwiązań interaktywnych dla szkoły. – Oprócz marży na samej tablicy, która z roku na rok się kurczy, resellerzy mogą zarabiać dzięki kompleksowości rozwiązań, dostarczaniu gotowych systemów i usług związanych wyposażeniem IT dla szkół – mówi przedstawiciel krakowskiego dystrybutora.

FIRMY NA MARGINESIE Zdecydowana większość tablic interaktywnych – według szacunków dostawców 90–95 proc. – trafia do szkół i innych podmiotów finansowanych ze środków publicznych. Pozostałe około 5–10 proc. kupują przedsiębiorstwa. Rynkowi gracze przewidują, że te proporcje nie zmienią się zasadniczo, co wynika z dużego potencjału rynku edukacyjnego. Jedynie kilkanaście procent z 300 tys. funkcjonujących w Polsce klas wyposażono w nowoczesne narzędzia do prezentacji. Do tego dochodzą możliwości finansowania inwestycji z funduszy unijnych czy budżetów publicznych. Na przykład w ramach pilotażu Cyfrowej Szkoły na wyposażenie i cyfrowe pomoce dydaktyczne

przeznaczono 50 mln zł z budżetu państwa, nie licząc środków samorządowych. Niektórzy prognozują jednak ożywienie w segmencie przedsiębiorstw, które po dłuższym okresie oszczędności chętniej wydają pieniądze. – Kryzys powoli mija, więc uważamy, że udział przedsiębiorstw w rynku się zwiększy – mówi Marek Bielecki. Są także odmienne opinie, jeśli chodzi o możliwość zwiększenia sprzedaży w przedsiębiorstwach. – Sektor prywatny rzadko korzysta z tablic. Jeśli już zapada decyzja o zakupie tego typu rozwiązania, to wybór pada na bardziej reprezentacyjne produkty, np. monitory dotykowe czy rozwiązania typu Wall Display – twierdzi Konrad Bąk.

Na CRN.pl ANALIZA SPRZEDAŻY PROJEKTORÓW DO TABLIC, A TAKŻE WYPOWIEDZI: KAROLA ANDRUSZKIEWICZA Z EPSONA, KONRADA M. BĄKA Z DREAMTECU, MARKA BIELECKIEGO Z AGRAFU, BEATY BORYSIEWICZ Z MENTORA, MARCINA BRZOSTOWSKIEGO Z ACTIONU, ROBERTA BUŁAWY Z NEC DISPLAY SOLUTIONS, ALEKSANDRY JASIŃSKIEJ Z SONY PROFESSIONAL SOLUTIONS EUROPE, TOMASZA KLICZKOWSKIEGO Z VIDIS-U, MACIEJA MICHALSKIEGO Z ABC DATY I KRZYSZTOFA SULOWICZA Z BENQ PL.

CRN nr 3/2014

czas na tablice interaktywne Marka należąca do ABC Daty stawia na tablice wirtualne. Pierwszym produktem jest EasyBoard – rozwiązanie, które umożliwia pisanie w kolorze na dowolnej płaskiej powierzchni za pomocą pióra elektronicznego.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z ABC DATA.

olorovo EasyBoard to innowacyjny zestaw do interaktywnej prezentacji, obejmujący przystawkę do projektora oraz dwa elektroniczne pióra z bateriami (w pakiecie jest m.in. kabel USB, podkładka antypoślizgowa, płyta instalacyjna). Za pomocą takiego rozwiązania można stworzyć tablicę interaktywną na dowolnej płaskiej powierzchni, np. na fragmencie ściany czy zwykłym białym ekranie. Jak to działa? Otóż przystawka jest wyposażona w kamerę podczerwieni, która śledzi ruchy pióra elektronicznego. Cały zestaw współpracuje z komputerem i projektorem multimedialnym wyświetlającym obraz. Jego przekątna wynosi maksymalnie 123 cale, czyli dużo więcej niż w przypadku najczęściej używanych w szkołach tablic interaktywnych, a maksymalna odległość kamery od ekranu to 5 m. Rozdzielczość kamery wynosi 256×256 punktów, a dokładność pozycjonowania – 4096×4096 punktów. Użytkownik ma do dyspozycji opcję zapisywania i drukowania wyświetlanych treści.

CRN nr 3/2014

MOBILNY I UNIWERSALNY Cały zestaw można łatwo przenieść i przygotować do pracy w dowolnym miejscu. Przystawka jest bowiem niewielka (68×24×110 mm) i lekka (0,5 kg). Do pracy wystarczy ją zainstalować na projektorze (EasyBoard najlepiej działa z projektorami DLP), zarówno tymczasowo – za pomocą podkładki antypośli-

MACIEJ MICHALSKI Business Product Manager ds. produktów Colorovo w ABC Dacie

Resellerzy, sprzedając tablice interaktywne, powinni skupić się na ich walorach użytkowych, a nie na technologii. Warto zaprezentować potencjalnym klientom aplikacje multimedialne, a nie pokazywać sam produkt, a także skupić się na prezentowanej treści, zwracając uwagę na korzyści z używania tablicy. Należy oczywiście podkreślać atrakcyjną cenę, dostępność i niskie koszty użytkowania.

zgowej – jak i na stałe, np. pod sufitem. Wtedy nie ma konieczności każdorazowej kalibracji. Całość jest łatwa w użyciu, instalacja przebiega szybko i intuicyjnie: wystarczy podłączyć i działa. Przedstawiciele producenta podkreślają uniwersalność rozwiązania – Colorovo EasyBoard współpracuje z dowolnym projektorem i komputerem z każdym systemem operacyjnym. Ponadto oprogramowanie pakietu EasyBoard można zainstalować na dowolnej liczbie pecetów. Dzięki temu każdy nauczyciel od razu uzyska dostęp do wirtualnej tablicy. Produkt jest zresztą przeznaczony nie tylko dla placówek oświatowych. W ofercie są zarówno aplikacje graficzne dla szkół (Edutool), jak i dla biznesu (E-Chart), co znacznie poszerza krąg potencjalnych odbiorców, np. o przedsiębiorstwa czy firmy szkoleniowe. ABC Data zaznacza, że rozwiązanie wyróżnia na naszym rynku wysoka jakość zarówno samego produktu, jak i powiązanych z nim usług. EasyBoard jest urządzeniem polskim, co oznacza łatwą dostępność do serwisu i wymiennych akcesoriów, jak pióra elektroniczne. Producent daje na swoje rozwiązanie 5 lat gwarancji.

RYNEK SIĘ

ZMIENIA

Dlaczego Colorovo, dostawca m.in. tabletów, materiałów eksploatacyjnych czy akcesoriów mobilnych, zdecydowało się powalczyć o klientów na zupełnie nowym rynku? Maciej Michalski, Business Product Manager ds. produktów Colorovo, przekonuje, że teraz jest dobry moment na taki ruch, a marka i nowe urządzenie mają swoje atuty.

– Uważamy, że otwarte zasoby edukacyjne w Internecie i bezpłatny rządowy e-podręcznik zmienią układ sił na rynku tablic interaktywnych – twierdzi menedżer ABC Daty. – Klienci nie chcą już przepłacać za rozbudowane aplikacje narzędziowe i komercyjne zestawy lekcji. Najważniejsza dla nich jest cena i wygoda użytkowania.

POLSKI

PRODUKT

Według Macieja Michalskiego już teraz użytkownicy zaczynają szukać prostszych w obsłudze narzędzi, które dzięki niższej cenie umożliwią korzystanie z bezpłatnych treści w każdej sali lekcyjnej. – Jeżeli tablica interaktywna ma odpowiednią jakość i jest atrakcyjna cenowo, to okaże się, że można kupić 4–5 tablic wirtualnych w cenie jednej tablicy interaktywnej – zauważa rozmówca CRN Polska (EasyBoard kosztuje ok. 1,6 tys. zł brutto). – Szkoła może wyposażyć w tablicę interaktywną wszystkie swoje klasy, a nie tylko te wybrane.

Przedstawiciel Colorovo podkreśla, że dla odbiorców o tego rodzaju oczekiwaniach istotna jest wysoka niezawodność, dlatego Colorovo postawiło na polski produkt. – W zalewie technologii chińskiej kluczem do sukcesu jest jakość – twierdzi Maciej Michalski.

Tablica Colorovo będzie oferowana w postępowaniach przetargowych. – Mamy w perspektywie dwa duże zamówienia publiczne, na około 500 oraz około 2 tys. tablic – zdradza Maciej Michalski. A zatem wkrótce po wprowadzeniu na rynek nowy produkt Colorovo może osiągnąć dobry wynik sprzedażowy.

JUŻ DOSTĘPNY W POLSCE

LENOVOEMC™ PX4-400D WOLNOSTOJĄCY SERWER NAS Nowy serwer LenovoEMC px4-400d jest kompatybilny z urządzeniami działającymi w systemach Windows®, Mac® i Linux®. Działa pod kontrolą nagradzanego i łatwego w obsłudze systemu operacyjnego LifeLine oferującego zarówno standardowe możliwości sieciowej pamięci masowej, jak i wiele zaawansowanych funkcji biznesowych. Profesjonalni użytkownicy mogą na przykład korzystać z wbudowanej technologii chmury, wszechstronnego zdalnego dostępu, wirtualizacji, replikacji danych, zadań kopiowania danych między urządzeniami, zaawansowanej obsługi macierzy RAID, obsługi dysków SSD i wielu innych zalet. Wszechstronność serwera zwiększają nowe funkcje sprzętowe, takie jak złącza HDMI (do bezpośredniego podłączenia monitora), eSATA i USB 3.0. • • • • • • • • • •

Do 25% szybszy od poprzedniej generacji Wbudowany program McAfee® VirusScan® Kopie migawkowe Szyfrowanie woluminów Oprogramowanie do backupu Acronis z możliwością rozszerzenia Złącza HDMI do bezpośredniego podłączenia monitora (system monitoringu) Złącze eSATA Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego 3-letnia gwarancja door-to-door łącznie z dyskami Opcjonalny serwis on-site NBD

IDEALNE ROZWIĄZANIE DLA MAŁYCH I ŚREDNICH FIRM

www.lenovo.pl © 2014 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, logo Lenovo oraz For Those Who Do to znaki towarowe lub zastrzeżone znaki towarowe firmy Lenovo w U.S.A. i/lub w innych krajach. LenovoEMC oraz LifeLine to znaki towarowy firmy LenovoEMC Ltd., EMC to znak towarowy lub zastrzeżony znak towarowy EMC Corporation w U.S.A. i w innych krajach. Inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

CRN nr 3/2014

Mentor z własną marką do partnerów Polska firma oferuje własną markę tablic interaktywnych myBoard. W 2014 roku zapowiada wprowadzenie na rynek innowacyjnych produktów i poszerzenie sieci sprzedaży partnerskiej. v.6.0, a także dodaje akcesoria (opcjonalne), takie jak moduł Wi-Fi, zestaw nagłaśniający czy interaktywna półka na pisaki. Beata Borysiewicz zapewnia, że myBoard wprowadza urządzenia, które pod względem innowacji wyprzedzają bezpośrednią konkurencję. Podkreśla, że firma jako pierwsza wypuściła na rynek tablice 4Touch, na których jednocześnie mogą pisać cztery osoby. Ponadto tylko myBoard – jak informuje rozmówczyni CRN Polska – ma w ofercie bezprzewodową przystawkę interaktywną Infinity. Zamienia ona w tablicę interaktywną dowolną płaską powierzchnię. Dotychczasowe rozwiązania tego typu wymagały zasilania i przesłania sygnału kablem.

68 I 74 CALE NAJPOPULARNIEJSZE

TEGO JESZCZE NIE BYŁO

Według Mentora wśród tablic myBoard z serii DTO najczęściej kupowane modele mają przekątne 64 i 78 cali. Dopełnieniem oferty są tablice panoramiczne – 89 i 105 cali. Producent wyposaża je w autorskie oprogramowanie: Multi-Touch Board

Firma szykuje kolejne nowości, jakich – według zapewnień jej właścicielki – jeszcze nie ma na polskim rynku. W maju br. w ofercie pojawi się tablica myBoard 6 Touch, w technologii multitouch, która obsługuje sześć punktów jednocześnie. Latem gam gama produktów myBoard posze poszerzy się o Touchmate – przystawkę interaktywną, ale przys dotykową. Dotychczasowe dotyk rozw rozwiązania obecne na naszym rynku, np. Inﬁnity, działały dzięki d używaniu pisaka, który przekazywał do odbiornika w współrzędne. Dzięki Touchm uchmate można pisać palcem po śc ścianie, a współrzędne palca są sczytywane laserowo. Według przedstawicieli MenWed tora „to będzie rewolucja”. Polski producent wchodzi także w nowe segmenty dz rynku. Do tablic myBoard ry dołączył niedawno mo-

28 28

CRN CR C RN nr nr 3/2014 3/2 3 3/ //2 2014 01114 0 4

BEATA BORYSIEWICZ właścicielka Mentora

Klienci coraz częściej decydują się na zakup monitorów interaktywnych. To eliminuje konieczność stosowania projektora multimedialnego. Monitor może służyć jako tablica w szkole, nośnik informacji, a przy zastosowaniu elektrycznego statywu kątowego – jako stół multimedialny.

nitor interaktywny LED, a konkretnie model 4Touch Full HD z powierzchnią z hartowanego szkła. Kolejnym godnym uwagi produktem Mentora jest interaktywny stół myBoard 55 z dotykowym monitorem ( jako blatem) o przekątnej 55 cali. Co ciekawe, „blat” można również ustawić pionowo, używając stołu tak jak monitora na statywie.

RAZEM Z PARTNERAMI Mentor oferuje swoje produkty przede wszystkim we współpracy z resellerami (choć sprzedaje też bezpośrednio odbiorcom końcowym). Szefowa ﬁrmy zapowiada, że w bieżącym roku chce powiększyć grono partnerów. – Będziemy rozszerzać sieć sprzedaży, kładąc nacisk na monitory interaktywne – wyjaśnia Beata Borysiewicz. Nie zdradza, ilu partnerów ma obecnie Mentor i jaką liczbę nowych chciałby pozyskać. Według właścicielki liczy się jakość, a nie ilość. – Wolimy partnerstwo z mniejszą liczbą ﬁrm, ale zaufanych i sprawdzonych – podsumowuje Beata Borysiewicz.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ MENTOR.

daniem Beaty Borysiewicz, właścicielki Mentora, rok 2014 powinien być lepszy na rynku tablic interaktywnych niż poprzedni. Firma liczy na kolejny wzrost sprzedaży, czemu mają sprzyjać aktualne trendy i coraz większa oferta produktów marki myBoard, która pojawiła się na rynku w 2012 r. Urządzenia z tej serii to przede wszystkim modele dotykowe w technologii pozycjonowania w podczerwieni. Zdaniem szefowej ﬁrmy tego typu produkty będą coraz popularniejsze na naszym rynku. – Ta technologia dominuje i prężnie się rozwija, co wróży dalszą jej dominację – uważa Beata Borysiewicz.

RA P RT RYNEK DRUKAREK s. 29–45

ATRAMENTOWE Nadchodzą czasy A3 • LASEROWE Wielofunkcyjny boom

OD REDAKTORA

Kryzys? Już był NIE TRZEBA BYĆ EKSPERTEM, BY ZAUWAŻYĆ, ŻE W CIĄGU OSTATNICH LAT POPYT NA URZĄDZENIA DRUKUJĄCE ZDECYDOWANIE SIĘ ZMNIEJSZYŁ. W TYM SAMYM CZASIE SPRZEDAŻ KOMPUTERÓW NIE ULEGŁA WŁAŚCIWIE ŻADNEJ ZMIANIE.

ARTUR KOSTRZEWA

ciągu trzech ostatnich lat ubiegłej dekady sprzedawano średnio ponad 3,5 mln desktopów i notebooków rocznie. Nie dysponujemy jeszcze ostatecznymi danymi za minione dwanaście miesięcy, ale w 2012 r. rynek wchłonął 3,6 mln maszyn, podobnie jak rok wcześniej. A drukarki? W 2008 r. sprzedano ich łącznie 1,7 mln, co statystycznie daje prawie jedną drukarkę na każde dwa sprzedane komputery. W 2012 r. sprzedaż urządzeń drukujących wyniosła zaledwie 900 tys., a więc sprzedawano jedną drukarkę na cztery pecety. To oznacza aż dwukrotne zmniejszenie popytu. Spadek liczby sprzedanych drukarek nie powinien dziwić, bowiem wiele ﬁrm zastąpiło kilka małych maszyn jedną dużą, a klienci indywidualni drukują coraz mniej ze względu na upowszechnianie się sprzętu mobilnego. Trudno jednak uwierzyć, że w ciągu kilku lat zapotrzebowanie na sprzęt drukujący spadło o połowę na rynku, który bynajmniej nie wykazuje trendów spadkowych. Oczywiście zjawisko to można uzasadniać kryzysem, tylko dlaczego miałby on wpływać właśnie na sprzedaż drukarek, a nie na całą branżę? Przyglądając się popytowi na tablety czy sprzęt sieciowy, nie znajdziemy żadnych śladów dekoniunktury. Z jakich przyczyn gorsza sytuacja ekonomiczna klientów miałaby więc rzutować tylko na rynek urządzeń drukujących? Pod koniec ubiegłej dekady często słyszało się, że tak naprawdę ﬁrmom wcale nie brakowało pieniędzy, jednak obawa o przyszłość skłaniała je do oszczędności. Można było też spotkać się z twierdzeniem, że dekoniunktura dotarła do Polski z dużym opóźnieniem, co oznaczałoby, że to nie okres od 2008 do 2010, ale ostatnie lata skłaniały do re-

alnych oszczędności. Tak czy inaczej, w wielu ﬁrmach działa dziś sprzęt, któremu już dawno należy się emerytura – wielkimi krokami nadchodzi moment, gdy jego wymiana stanie się koniecznością. Warto zwrócić uwagę, że w przypadku komputerów okres przydatności zauważalnie się wydłużył. Dziś 5-letna maszyna może dobrze służyć w biurze i niejednym domu. O sprzęcie drukującym z pewnością nie da się powiedzieć tego samego. Producenci twierdzą zgodnie, że czas życia urządzenia zawiera się w przedziale od 3 do 5 lat, zaś ostatnio został jeszcze bardziej skrócony. Najnowsze drukarki kuszą nie tylko niską ceną i coraz mniejszymi kosztami wydruku. Sprzedawane obecnie na rynku atramentowe urządzenia mogą drukować bardzo szybko i bardzo dużo, przez co zacierają się różnice między sprzętem atramentowym a laserowym. Dlatego dziś rozważania na temat wyższości druku atramentowego nad laserowym lub odwrotnie porównałbym do dyskusji o wyższości Wielkanocy nad świętami Bożego Narodzenia. Przypominają mi się też ze szkoły średniej wypracowania, w których trzeba było zadeklarować i uzasadnić krytykę lub pochwałę Antygony. Jak powiedziałby minister zdrowia: wybór należy do ciebie, a w przypadku drukarek od tego, jakie zalety użytkownik ceni bardziej albo jakie wady uznaje za bardziej znośne. Jak będzie wyglądał rynek sprzętu drukującego w bieżącym roku? Zapraszamy do lektury naszego raportu, w którym staraliśmy się zawrzeć wszystkie istotne informacje dotyczące wielkości, struktury tego segmentu branży IT oraz panujących w nim trendów.

Przestarzały sprzęt wręcz domaga się wymiany.

CRN nr 3/2014

RAPORT CRN POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Nadchodzą

czasy

Nadchodzą czasy

W 2013 r. został zatrzymany, trwający od kilku lat, spadek popytu na atramentowy sprzęt drukujący. ARTUR KOSTRZEWA

POLSKI RYNEK ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH) 2010

9,7%

Epson

146

Lexmark

Ricoh

razem

Udział w rynku

19,4%

Sprzedaż (tys. szt.)

171

Brother

Udział w rynku

Canon

2013

Sprzedaż (tys. szt.)

49,7%

2012

Udział w rynku

438

pozostali

Canon 20,29%

2011

HP 57,06%

Epson 4,03% Brother 18,44%

o tyle można śmiało powiedzieć, że „wiadomości o śmierci druku atramentowego okazały się grubo przesadzone”. Nie ma cienia wątpliwości, że jeśli chodzi o wydruk kolorowy, atrament wciąż niepodzielnie króluje. Spośród 602 tys. atramentowych urządzeń drukujących, oczywiście kolorowych, sprzedanych w Polsce w 2013 r. prawie 574 tys. stanowiły konstrukcje MFP, zaś niecałe 29 tys. – jednofunkcyjne. Te ostatnie zdecydowanie kończą już rynkową karierę. W 2010 r. stanowiły one jeszcze grubo ponad 10 proc. sprzedaży, w 2011 r. już nieco poniżej 10 proc., w 2012 r. – 7 proc., zaś rok temu – 5 proc. Według producentów w bieżącym roku udział drukarek atramentowych w segmencie modeli jednofunkcyjnych bę-

Sprzedaż (tys. szt.)

Ricoh 0,18%

Już od dość dawna mówi się, że przyszłość druku należy do rozwiązań laserowych. Od pewnego czasu słychać jednak głosy, że to raczej modele atramentowe będą wypierały laserówki. Minie jeszcze kilka lat, zanim przekonamy się, które prognozy się sprawdzą. W najbliższej przyszłości nie należy raczej spodziewać się zmian. Pod względem liczby sprzedanych urządzeń nieznacznie będzie dominować sprzęt atramentowy, zaś pod względem liczby wydrukowanych stron – laserowy. O ile trudno przewidzieć, które rozwiązanie zyska dominującą pozycję,

Udział w rynku

ATRAMENTOWYCH W 2013 R. (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)

ATRAMENT CZY LASER?

Sprzedaż (tys. szt.)

POLSKI RYNEK DRUKAREK

kiem niezłe. Przy czym do dawnej formy oczywiście nie wróci.

Producent

zeszłym roku w Polsce sprzedano nieco ponad 600 tys. atramentowych urządzeń drukujących. To zaledwie 2-proc. wzrost w stosunku do 2012 roku. Dlaczego więc piszemy o uzyskanym wyniku w aż tak optymistycznym tonie? Bo został zatrzymany trwający od kilku lat bardzo szybki spadek sprzedaży sprzętu drukującego. Nie tak dawno, bo w ubiegłej dekadzie, roczna sprzedaż tego typu drukarek przekraczała milion sztuk. W 2008 r. zaczął się spadek, który postępował przez kolejne lata. W 2010 r. rynek wchłonął niespełna 900 tys. atramentówek, w 2011 r. niecałe 800 tys., zaś w 2012 r. nieco poniżej 600 tys. A zatem, choć „pacjent” nie jest jeszcze w pełni sił, to rokowania są cał-

Zmiana 2012/2013

371

47,0%

297

48,4%

343,7

57,06%

15,7%

151

19,1%

134

21,8%

122,2

20,29%

-8,8%

10,7%

111

18,1%

111,1

18,44%

0,1%

16,6%

146

18,5%

10,7%

24,3

4,03%

-46,0%

4,1%

4,3%

0,2%

b.d.

1,1

0,18%

0,5%

0,4%

b.d.

881

100%

789

100%

595

100%

602,4

100%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

CRN nr 3/2014

RYNEK DRUKAREK ATRAMENTOWYCH W 2013 R. (WIELOFUNKCYJNE) Epson 4%

POLSKI RYNEK DRUKAREK ATRAMENTOWYCH W 2013 R. (JEDNOFUNKCYJNE) Ricoh 4%

HP 58%

Brother 19%

Canon 19%

HP 47%

Epson 12%

Canon 37% Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

dzie już zupełnie śladowy. Warto dodać, że na rynku rozwiązań laserowych również widoczny jest wzrost popytu na MFP. Sprzedaż sprzętu rosła w ostatnich latach, osiągając wielkość ponad 40 tys. szt. w 2012 r. (w 2011 r. – nieco ponad 30 tys.). Natomiast w zeszłym roku nabywców znalazło 34 tys. takich urządzeń (więcej na ten temat w drugiej, „laserowej” części raportu).

PRODUCENCI – BEZ ZMIAN Wśród wytwórców atramentowych urządzeń drukujących niepodzielnie króluje HP. W 2013 r. amerykański dostawca znalazł nabywców na ponad 340 tys. atramentówek. To oznacza, że należy do niego ponad połowa opisywanego segmentu rynku. Rok wcześniej HP sprzedało „zaledwie” 297 tys. sztuk, a więc wzrost sprzedaży produktów tej marki w latach 2012–2013 był znacznie szybszy od tempa rozwoju całego rynku. Dwóch kolejnych liczących się dostawców to – niezmiennie – Canon oraz Brother. Powodów do zadowolenia nie ma natomiast Epson, którego udziały ciągle spadają. Jeszcze w 2011 r. producent znalazł chętnych na 146 tys. swoich urządzeń, ale już rok później było to zaledwie 45 tys., aby w 2013 roku zejść do poziomu 24,3 tys. sprzedanych sztuk. Epson nie myśli jednak składać broni i liczy, że jego konstrukcje, wykorzystujące wprowadzony rok temu nowatorski system zasilania atramentem ITS, pozwolą mu odzyskać

utraconą pozycję. Wytwórca zapowiada na 2014 rok poszerzenie portfolio modeli korzystających z technologii ITS.

PRZYSZŁOŚĆ ATRAMENTU W kontekście kilkuletniego negatywnego trendu producenci atramentówek powinni zaliczyć ubiegły rok do udanych. Czy znaczące spowolnienie spadków należy traktować jako początek korzystnego trendu? Z oczywistych przyczyn dostawcy życzą sobie, by po pięciu słabych latach nadszedł czas lepszej koniunk-

tury. Trudno jednak znaleźć obiektywne przyczyny, dla których można byłoby optymistycznie patrzeć w przyszłość. – Zeszłoroczne odwrócenie słabej koniunktury było możliwe, gdyż niektórzy operatorzy telekomunikacyjni oferowali urządzenia drukujące jako prezent przy zakupie lub przedłużeniu umowy na swoje usługi (w ten sposób traﬁło na rynek około 40 tys. drukarek – przyp. red.) – mówi Adam Pawłowski, PPS Category Manager, HP Polska. – Przewidujemy, że w 2014 r. skala tych działań będzie znacznie mniejsza. Mniejsza liczba sprzedanych urządzeń nie musi jednak oznaczać spadku wartości rynku atramentówek w 2014 r. Wiele wskazuje na to, że będzie rosło zainteresowanie urządzeniami w formacie A3. Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera, przytacza liczby, z których jednoznacznie wynika, że w segmencie modeli A3 już od dłuższego czasu notowany jest duży wzrost popytu: w 2010 r. sprzedano zaledwie 5 tys. takich urządzeń, w 2011 r. – 7,6 tys., w 2012 r. – 8,4 tys., zaś w zeszłym roku popyt sięgnął prawie 10 tys. urządzeń. Biorąc pod uwagę, że wraz z formatem rośnie funkcjonalność atramentowych kombajnów, można oczekiwać, że tego typu sprzęt w przyszłości stanie się konkurencją dla rozwiązań laserowych.

POLSKI RYNEK URZĄDZEŃ ATRAMENTOWYCH WIELOFUNKCYJNYCH 2013 r.

2012 r. Producent

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Zmiana 2012/2013

285

49,1%

330

57,0%

15,79%

Canon

120,5

20,6%

111,5

19,0%

-7,47%

Brother

110,5

18,9%

111,1

19,0%

0,54%

Epson

40,4

10,5%

20,8

4,0%

-48,51%

2,8

0,9%

559,2

100%

573,4

100%

2,54%

pozostali razem

POLSKI RYNEK URZĄDZEŃ ATRAMENTOWYCH JEDNOFUNKCYJNYCH 2012 r. Producent

Sprzedaż (tys. szt.)

2013 r. Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Zmiana 2012/2013

12,5

38,34%

13,7

47,0%

10,0%

Canon

14,7

45,09%

10,7

37,0%

-27,0%

Epson

4,6

14,11%

3,5

12,0%

-24,0%

Ricoh

0,8

2,46%

1,1

4,0%

razem

32,6

100%

-11,0%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

CRN nr 3/2014

RAPORT CRN TRENDY TECHNOLOGICZNE NA

RYNKU DRUKAREK ATRAMENTOWYCH

Atrament

jak laser

W przeszłości słabymi punktami atramentowych urządzeń drukujących – w porównaniu z laserowymi – była mniejsza prędkość, wydajność, a także trwałość wydruku. Ale to już historia. ARTUR KOSTRZEWA

CRN nr 3/2014

SPRZEDAŻ DRUKAREK ATRAMENTOWYCH NA POLSKIM RYNKU W 2013 R. Z PODZIAŁEM NA JEDNOI WIELOFUNKCYJNE

URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH) NA POLSKIM RYNKU (TYS. SZT.) 1000 900 800 700 600 500 400 300 200 100 0

881 789 591,8 602,4

700 600 500 400 300 200 100 0

573,4

559,2

32,6 2012 R.

20 13 R .

Trwałość wydruku była zawsze jednym z najmocniejszych argumentów przemawiających za urządzeniami laserowymi. Nowości Epsona i Brothera dowodzą, że powyższe twierdzenie szybko traci na aktualności. – Stosowane przez Epsona nowoczesne atramenty pigmentowe zapewniają

SPRZEDAŻ ATRAMENTOWYCH

20 12 R .

TANIEJ

nia producent – umożliwia tworzenie wydruków wyraźnych oraz odpornych na wilgoć. Nowy model Brothera może konkurować z urządzeniami laserowymi również pod innymi względami, takimi jak prędkość druku i wydajność. Drukuje z prędkością 100 stron na minutę, zaś rekomendowana liczba wydruków w skali miesiąca dla tego modelu wynosi aż 20 tys. stron. Z kolei pod koniec 2013 r. HP wprowadziło do swojej oferty urządzenia z serii Oﬃcejet Pro X, które mogą drukować z prędkością do 70 stron na minutę przy zastosowaniu podstawowego podajni-

20 11 R .

SZYBCIEJ, WIĘCEJ, TRWALEJ,

większą trwałość wydruków od wykonanych przy użyciu urządzenia laserowego i spełniają wszelkie normy związane z archiwizacją dokumentów – zapewnia Krzysztof Modrzewski, szef sprzedaży w Polsce i krajach bałtyckich w polskim oddziale Epsona. Jednak stosowanie atramentów pigmentowych to już niejedyna metoda na wydłużenie czasu żywotności atramentowego wydruku. Brother niedawno wprowadził do oferty model HL-S7000DN z systemem Primer Pre-coat, który nanosi na papier specjalny płyn. Substancja zapobiega wsiąkaniu tuszu i – jak zapew-

20 10 R.

elacje pomiędzy wprowadzanymi przez producentów innowacjami a oczekiwaniami klientów w pewien sposób przypominają słynny paradoks Zenona z Elei, dotyczący pogoni Achillesa za żółwiem. W myślowym eksperymencie Zenona Achilles co prawda biega bardzo szybko, lecz nie może dogonić żółwia, który na starcie dostał od niego pewne fory. W naszym sposobie myślenia o rynku atramentówek odpowiednikiem żółwia (który jest zawsze o krok przed Achillesem) są producenci, nieustannie wyprzedzający oczekiwania klientów. Zanim nowe funkcjonalności – większa prędkość druku i jeszcze niższe koszty eksploatacyjne – staną się dla klientów czymś zupełnie normalnym, na rynku pojawiają się jeszcze nowsze, wydajniejsze i szybsze urządzenia. Przykład pierwszy z brzegu: za sprawą wprowadzonych ostatnio innowacji wydruk atramentowy stał się równie trwały jak laserowy.

JEDNOFUNKCYJNE JE

29 2013 R. WIELOFUNKCYJNE W

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

DYNAMIKA ZMIAN NA POLSKIM

ka, mieszczącego 500 kartek papieru (w przypadku zastosowania opcjonalnego podajnika – 1,5 tys.). Drukarki z tej rodziny zaprojektowano z myślą o drukowaniu do 4,2 tys. stron miesięcznie. Wspomniane innowacje to dopiero początek listy cech, które mają zachęcać klientów do wymiany sprzętu na nowy bez czekania, aż stary odmówi posłuszeństwa. Typowa żywotność drukarek atramentowych to okres od 4 do 5 lat, w zależności od liczby wydrukowanych stron. – Niemniej ﬁzyczne zużycie nie jest głównym powodem wymiany urządzenia. Konsument decyduje się na zmianę ze względu na nowe rozwiązania technologiczne. Często powodem zakupu nowej drukarki jest polityka producenta. Ceny materiałów eksploatacyjnych do najnowszych modeli zazwyczaj są kilkukrotnie niższe niż materiałów do urządzeń starszej generacji – mówi Paweł Wojtczak, Businness Unit Manager w Actionie. Niewątpliwie koszty druku związane z ceną materiałów eksploatacyjnych to najważniejsze kryterium wyboru sprzętu, dlatego wysiłki producentów koncentrują się na ich redukcji. Przykładem radykalnego rozwiązania w tej dziedzinie jest system ITS Epsona, przy zastosowaniu którego koszt wydrukowania kartki A4 może wynosić nawet jeden grosz.

ROŚNIE ZNACZENIE APLIKACJI Producenci i dystrybutorzy raczej nie spodziewają się, by w bieżącym roku popyt na urządzenia atramentowe wzrósł

RYNKU ATRAMENTOWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH W LATACH 2012-2013 15,7% 0,1% -8,8%

SO N

OT H

-46%

20% 10% 0% -10% -20% -30% -40% -50% -60% -70%

czy nawe nawet utrzymał się na zeszłorocznym pozi poziomie. – R Rok 2014 przyniesie spadek sprzedaży drukarek atramentowych sprz – mówi Paweł Wojtczak. – Jednak – m ze w względu na stosunkowo krótką żżywotność sprzętu oraz potrzebę wymiany urządzeń na wypossażone w Wi-Fi spadki nie będą ggwałtowne. Spodziewam się niewielkiego ożywienia w segmenccie modeli A3 oraz rozwiązań szybkodrukujących. sz Wytwórcy nie ustają w wysiłW kach, by uatrakcyjniać swoje prokac dukty. I nie chodzi tu tylko o to, by dukty sprzęt coraz efektywniej konkurował z urządzeniami laserowymi. Warto na przykład zwrócić uwagę na stosowane w sprzęcie aplikacje, o których jeszcze kilka lat temu nikt by nawet nie pomyślał. Dodatkowe oprogramowanie umożliwia kreatywne drukowanie kalendarzy czy kolaży ze zdjęć z wakacyjnych wyjazdów. Przede wszystkim upowszechnia się jednak stosowanie modułów Wi-Fi, które umożliwiają komunikację ze sprzętem mobilnym. – Ponadto obsługa techniki Apple AirPrint pozwala drukować bezprzewodowo z dowolnego urządzenia mobilnego ﬁrmy Apple, w tym produktów takich jak iPhone, iPad czy iPod Touch – mówi Robert Pudło, OPP, PJ Product Business Developer w Canon Polska. Urządzenia tej marki współpracują też z dowolnym sprzętem wyposażonym w system Android. Ducha czasu najlepiej oddaje jednak funkcja Pixma Cloud Link, która umożliwia drukowanie bezpośrednio z Internetu. W ciągu kilku sekund da się przenieść na papier zdjęcia z Facebooka, Twittera i albumów internetowych, takich jak Canon iMage Gateway i Picasa, a także z zasobów zgromadzonych w chmurze, w aplikacjach Evernote i Dropbox. Wszystko to z poziomu drukarki, bez użycia komputera. Przedstawiciel Canona podkreśla, że klienci coraz częściej zwracają uwagę na aspekty wizualne związane z wzornictwem sprzętu drukującego. – Jeśli użytkownik rozważa zakup jednego z dwóch urządzeń o zbliżonej specyﬁkacji i cenie, wybierze model, który jest

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

według niego ładniejszy – mówi Robert Pudło. – Użytkownicy chcą, by urządzenia drukujące, podobnie zresztą jak inne sprzęty elektroniczne w domu, pasowały do nowoczesnych, często minimalistycznych wnętrz. Jak wspomnieliśmy, o ile chyba nikt nie oczekuje wzrostu zapotrzebowania na urządzenia drukujące w formacie A4, to producenci spodziewają się coraz większego popytu na modele A3. – W dużym stopniu sami generujemy ten trend, gdyż do tej pory nikt nie zaproponował sprzętu w tak niskich cenach – podkreśla Piotr Baca, szef polskiego oddziału Brothera. Zwraca przy tym uwagę, że lista potencjalnych klientów zainteresowanych zakupem wielofunkcyjnych urządzeń atramentowych A3 jest całkiem długa. Obejmuje nie tylko przedsiębiorstwa kojarzone z dużymi wydrukami, takie jak studia graﬁczne i projektowe czy agencje reklamowe, ale też biura rachunkowe czy kancelarie prawne. Z pewnością prosty rachunek ekonomiczny, który wynika z coraz niższych kosztów eksploatacji atramentówek może przekonać wielu klientów do zakupu nowego sprzętu. Dodatkowe funkcjonalności powinny przyśpieszyć podjęcie tej decyzji. Przy czym trudno przewidzieć, czym w przyszłości mogą nas zaskoczyć producenci. Szanse na odgadnięcie ich zamierzeń są równie małe jak szanse Achillesa w pogoni za żółwiem. CRN nr 3/2014

RAPORT CRN

: ekonomiczny druk atramentowy Wielu znawców widzi przyszłość druku w domach i ﬁrmach w technice atramentowej. Jej zaletami, szczególnie w przypadku piezoelektrycznej metody precyzyjnego formowania zmiennej wielkości kropli atramentu – Epson MicroPiezo, są: wysoka jakość, trwałość, niezawodność, o 50 proc. niższe koszty druku i o 80 proc. mniejsze zużycie energii.

pson jest nadal jedynym na świecie producentem, który oferuje wysokowydajne urządzenia A4 z systemem stałego zasilania w atrament (Ink Tank System). Autorskie rozwiązanie charakteryzuje się prostotą obsługi, dużą wydajnością, zachowaniem pełnej swobody użytkowania oraz bardzo tanimi materiałami eksploatacyjnymi. ITS stanowi przeciwwagę dla nieprofesjonalnych rozwiązań alternatywnych (ramka poniżej), czyniąc je całkowicie nieracjonalnymi ekonomicznie – szczególnie, że rozwiązanie Epsona jest konstrukcją własną ﬁrmy, objętą gwarancją. W portfolio ﬁrmy jest linia sprzętu dla użytkowników domowych: drukarka L110 oraz urządzenie wielofunkcyjne L210. Za-

projektowano je tak, aby sprawnie, tanio i w dobrej jakości można było drukować dużą liczbę dokumentów tekstowych z kolorową graﬁką. Do każdego urządzenia dołączony jest zestaw atramentów składający się z czterech buteleczek z tuszem barwnikowym (CMYK – seria T664) o pojemności 70 ml każda, umożliwiający wydrukowanie 4000 str. czarno-białych i 6500 tys. str. w kolorze. Koszt druku czarno-białej strony A4 to mniej niż 1 grosz, i mniej niż 2 grosze w kolorze. Linię uzupełnia sześciokolorowa drukarka dla amatorów fotograﬁi – L800. Zawarte w zestawie atramenty (seria T673) umożliwiają wydrukowanie 1800, zdjęć formatu 10 x 15 cm w jakości lepszej niż

Zalety rozwiązania ITS (Ink Tank System) ﬁrmy Epson  nawet do 90 proc. tańszy wydruk niż u konkurencji i nawet 95 proc. mniejsze zużycie energii (patrz kalkulator na stronie www.epson.pl/inktanksystem),

 mniej niż 1 grosz za wydrukowanie strony A4 mono,  mniej niż 2 grosze za wydrukowanie kolorowej strony A4,  ok. 16 groszy za wydrukowanie zdjęcia 10x15 w jakości lepszej niż z fotolabu (L800),  ok. 15 groszy za druk na płycie CD lub DVD (L800),  niski koszt atramentu – poniżej 30 zł za każdy kolor i ok. 60 zł za atrament do drukarek mono,

 dużej pojemności – 70 lub 140 ml – zbiornik na atrament zintegrowany z drukarką,  druk do 4000 stron mono i do 6500 w kolorze bez uzupełniania atramentu (seria L),  bezproblemowa instalacja i niezawodne działanie,  technologia szybkiego uzupełniania tuszu – czyste i łatwe napełnianie,  zawór blokujący atrament umożliwiający bezpieczny transport,  oryginalny, wysokiej jakości atrament Epson – trwałe, wyraźne wydruki,  pełne bezpieczeństwo dzięki gwarancji ﬁrmy Epson na całe urządzenie. UWAGA: koszty druku podane są bez koszów papieru lub krążka CD/DVD.

CRN nr 3/2014

z fotolabów. Model L800 drukuje też na płytach CD i DVD. Koszt wydruku zdjęcia 10x15 czy nadruku na płycie to ok. 16 groszy (bez kosztu papieru czy płyty). Wydajność, bezpieczeństwo i niski koszt utrzymania urządzeń drukujących to cechy istotne dla użytkowników indywidualnych i instytucjonalnych. Dla zarządzających firmami jest to bardzo ważne, gdyż rzadko mają bezpośrednią kontrolę nad tym, ile wydruków robią poszczególni pracownicy (a ci sporządzają je często również na prywatne potrzeby). Obniżanie kosztów nie może powodować obniżenia jakości czy trwałości, bo wpływa to nie tylko na postrzeganie firmy przez klientów, ale często utrudnia spełnienie wymogów formalnych (co do trwałości dokumentów). Dlatego Epson wprowadził na rynek trzy kolorowe i trzy monochromatyczne modele drukarek ITS dla firm. Kompaktowa, jednofunkcyjna kolorowa drukarka L300 doskonale nadaje się dla małych biur, w których dużo się drukuje i dąży do obniżenia kosztów. L355 druku-

Ink Tank System – dla domu, małego biznesu i dużych ﬁrm Seria L – kolorowe urządzenia atramentowe dla kanału resellerskiego L300 – jednofunkcyjna, kolorowa, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), złącze USB, L355 – wielofunkcyjna (skaner, drukarka, kopiarka), kolorowa, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), modułem Wi-Fi i funkcją druku ze smartfonów i tabletów (współpracuje z systemami Android, iOS, OS X), złącze USB, L550 – wielofunkcyjna (dodatkowo faks), kolorowa, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), funkcją druku ze smartfonów i tabletów (Android, iOS, OS X), złącze USB i ethernetowe (na zdjęciu). Seria M – monochromatyczne urządzenia atramentowe dla kanału dealerskiego M100 – monochromatyczna, jednofunkcyjna, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), złącze ethernetowe, USB, M105 – monochromatyczna, jednofunkcyjna, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), moduł Wi-Fi, złącze USB, M200 – monochromatyczna, All-in-One, z systemem ITS (stałego zasilania w atrament), złącze ethernetowe, USB, druk ze smartfonów i tabletów, podajnik ADF (na zdjęciu). Najpopularniejszy model z serii WorkForce Pro – WP-4525 DNF – atramentowy model 4 w 1, gotowy do pracy w sieci, złącze USB 2.0, host USB i Ethernet, wysoka rozdzielczość wydruków (do 4800 x 1200 dpi), automatyczny druk dwustronny podajnik dokumentów, prędkość drukowania do 16/11 str./min (mono/kolor), obciążenie do 30 tys. str. miesięcznie, wysokiej jakości atrament zapewnia odporny na uszkodzenia druk. Więcej informacji: www.epson.pl

Ultra sprawia, że wydruki schną natychmiast i są odporne na działanie wody. Tekst i graﬁka na zwykłym papierze mają jakość druku laserowego. W serii Workforce Pro zastosowano przedni i tylny podajnik na arkusze, dzięki czemu możliwy jest łatwy, naprzemienny druk na różnego rodzaju papierze. Drukarki zajmują niewiele miejsca i – jak wszystkie urządzenia Epsona – są proste w obsłudze. Analizując wymagania użytkowników, można stwierdzić, że podstawową cechą decydującą o wyborze drukarki jest koszt wydruku i całkowity koszt utrzymania urządzenia. Równie ważnym argumentem jest wygoda obsługi i jakość wydruków. Dziś nawet użytkownicy najtańszych produktów wy-

magają jakości. Oferowane przez Epsona urządzenia WorkForce Pro i system ITS spełniają oczekiwania najbardziej wymagających klientów. Dodatkowymi argumentami przemawiającymi na korzyść urządzeń japońskiego producenta jest ekologia (atrament jest zdecydowanie bardziej przyjazny dla środowiska niż toner laserowy, mniej szkodliwe są także materiały używane do budowy sprzętu atramentowego), niska awaryjność (mają mniej niż „lasery” elementów, które mogą ulec awarii, np. brak grzałki), nawet o 80 proc. niższe zużycie prądu (nie ma elementów grzejnych). Na te cechy ma wpływ fakt, że począwszy od głowicy Micro Piezo po atrament zaprojektowano i wyprodukowano w zakładach Epson. CRN nr 3/2014

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EPSON.

je, skanuje, kopiuje i ma dwie poszukiwane dziś na rynku funkcje – komunikację Wi-Fi oraz druk bezpośrednio z urządzeń przenośnych (iPrint). L550 dodatkowo zaopatrzono w faks, wyświetlacz LCD, podajnik skanowanych dokumentów (ADF) oraz złącze ethernetowe zamiast Wi-Fi. W zestawie z każdą drukarką są cztery 70-mililitrowe pojemniki z kolorowym barwnikowym tuszem (CMYK – seria T664) i dwa dodatkowe z tuszem czarnym (również po 70 ml każda). Już zawartość czterech podstawowych pojemników umożliwia wydruk 4000 str. czarno-białych i 6500 stron kolorowych. Dodatkowy czarny atrament zwiększa wydajność do 12 000 stron czarno-białych. Małym ﬁrmom i domowym biurom poszukującym monochromatycznych urządzeń drukujących Epson proponuje modele M100, M105 i M200. M100 to drukarka sieciowa Ethernet, M105 – drukarka z Wi-Fi, a wielofunkcyjne rozwiązanie M200 (drukarka, skaner, kopiarka) – ma złącze Ethernet i podajnik ADF. Do każdego z urządzeń producent dołącza dwie butelki (2 x 140 ml) z czarnym, wydajnym atramentem pigmentowym (DuraBrite Ultra, seria T7741). Zapewnia on trwały, odporny na wodę i inne uszkodzenia druk oraz umożliwia wydrukowanie 11 000 stron A4. Istotnym segmentem w ofercie Epsona są rozwiązania skierowane do dużych organizacji, drukujących 20– 30 tys. stron A4 miesięcznie – seria WorkForce Pro 4xxx. To urządzenia atramentowe A4, które drukują w doskonałej jakości, tanio i szybko. Dostępne są do nich bardzo wydajne wkłady atramentowe (seria T701, T702 i T703). Zróżnicowanie pojemności wkładów zapewnia użytkownikom ekonomiczne korzystanie ze sprzętu. Jak w każdym urządzeniu Epsona kolorowe tusze występują w osobnych pojemnikach. Koszt materiałów eksploatacyjnych jest znacznie niższy od cen tonerów do drukarek laserowych o porównywalnej wydajności (np. tusz czarny o wydajności 2400 str. oferowany jest w cenie detalicznej 142 zł brutto). Wysokiej jakości atrament Epson DuraBrite

RAPORT CRN POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ DRUKUJĄCYCH

Laserowe MFP

przyszłością rynku Choć generalnie sprzedaż drukarek laserowych w 2013 r. nieznacznie się zmniejszyła, to w przypadku modeli wielofunkcyjnych możemy mówić o okresie boomu. ARTUR KOSTRZEWA

2013 r. krajowy rynek drukarek wchłonął pół miliona urządzeń laserowych ( jedno- i wielofunkcyjnych), czyli o niespełna 5 proc. mniej niż w 2012 r. W przeszłości lwią część sprzedaży stanowiły drukarki jednofunkcyjne czarno-białe, oczywiście formatu A4. Teraz nadchodzi czas prymatu modeli MFP. O ile dwa lata temu stanowiły zaledwie 20 proc. rynku drukarek laserowych, o tyle w bieżącym roku mogą uzyskać nawet 50-procentowy udział w sprzedaży. Wskazują na to dotychczasowe trendy sprzedażowe. – W 2012 roku sprzedaż urządzeń służących tylko do druku była o 115 tys. wyższa niż wielofunkcyjnych. Rok później różnica

wyniosła już tylko 80 tys. – podlicza Paweł Wojtczak, Business Unit Manager w Actionie. Na razie w przypadku modeli MFP zdecydowanie dominują urządzenia monochromatyczne. Na polskim rynku w 2013 r. sprzedano ich 182 tys., zaś kolorowych zaledwie 34 tys. Generalnie należy się spodziewać, że z czasem będzie rósł popyt na urządzenia drukujące w kolorze. Według danych Koniki Minolty w krajach zachodnich udział kolorowych urządzeń drukujących wciąż rośnie i niedługo sięgnie 50 proc. całego segmentu MFP. W Polsce na razie trudno mówić o stabilnym trendzie wzrostowym. Przykładowo w 2012 r. nasz rynek

wchłonął więcej kolorowych modeli MFP (40 tys. sztuk) niż w roku ubiegłym (34 tys.). Prognozowanie ogólnych trendów jest zatem stosunkowo proste, ale niezwykle trudno określić przyszłość polskiego rynku w precyzyjny sposób. W tym kontekście nie dziwią ostrożne, wręcz zachowawcze przewidywania samych producentów. Łatwo natomiast wskazać wspólny mianownik uzyskanych przez nas komentarzy, czyli umiarkowany optymizm. Wprawdzie rośnie popularność technologii mobilnych i cyfrowego obiegu dokumentów, ale – jak mówi między innymi Piotr Baca, Country Manager w Brother Polska – „potrzeba drukowania będzie istniała zawsze”.

POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH (MONOCHROMATYCZNYCH I KOLOROWYCH) 2012 r.

2011 r. Producent

Sprzedaż (tys. szt.)

2013 r.

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Uudział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Zmiana 2011/2012

21,9%

62,8

32,9%

71,7

33,2%

14,2%

Samsung

23,6%

27,2%

19,0%

-21,2%

Brother

10,1%

21,3

11,1%

33,4

15,5%

56,8%

Canon

12,7

7,1%

14,5

7,6%

17,4

8,1%

20,0%

Konica Minolta

8,4%

16,7

8,7%

9,7

4,5%

-41,9%

Xerox

1,5

0,8%

b.d.

4,2%

Panasonic

b.d.

6,9

3,2%

Kyocera Mita

0,9

0,5%

b.d.

5,8

2,7%

Ricoh

0,9

0,5%

b.d.

Oki

b.d.

2,3%

Lexmark

b.d.

2,3%

pozostali

27,1%

23,9

12,5%

11,1

5,0%

-53,6%

Razem

178

100%

191,2

100%

216

100%

13,0%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

CRN nr 3/2014

POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH W 2013 R.

ZADYSZKA SAMSUNGA Do tej pory największym spośród liczących się w Polsce producentów było zazwyczaj HP. Jednak w drugiej połowie ubiegłej dekady amerykański koncern został niespodziewanie zdetronizowany. Wówczas szturm na nasz rynek przypuścił Samsung, który bezpardonową walką o klienta wypracował sobie pozycję lidera w segmencie druku laserowego. Lecz żaden sukces nie trwa wiecznie. W ostatnich latach HP zaczęło upominać się o utraconą pozycję lidera. Szereg skutecznych zabiegów spowodował, że w ubiegłym roku koncern rozprowadził na naszym rynku prawie 180 tys. laserowych urządzeń drukujących. Co ciekawe, nawet zauważalne pogorszenie wyniku w porównaniu z 2012 r. (HP sprzedało wówczas ok. 215 tys. urządzeń) nie zmieniło faktu, że producent zapewnił sobie pierwsze miejsce – z dużą przewagą nad Samsungiem. Koreański gigant znalazł chętnych na 112 tys. urządzeń laserowych, a więc również mniej niż w 2012 r., kiedy na rynek traﬁło 125 tys. drukarek z logo Samsunga. W 2013 r. HP dominowało pod każdym względem, tak w liczbie ogólnej, jak i poszczególnych podkategoriach – urządzeniach wielofunkcyjnych kolorowych czy monochromatycznych.

POLSKI RYNEK LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH W 2013 R. (MONOCHROMATYCZNYCH I KOLOROWYCH)

monochromatycznych

Ricoh 2,1% Konica Minolta 2,7%

pozostali 4,2% Lexmark 2,1%

pozostali 5% Lexmark 2,3% Oki 2,3% Panasonic 3,2%

Kyocera Mita 2,6%

HP 29,4%

Ricoh 3,8% Canon 5,0%

Panasonic 3,7% Xerox 3,8%

Xerox 5,9%

Samsung 19,3%

Canon 8,6%

Oki 6,5% Brother 7,1%

Brother 17,0%

Konica Minolta 14,1%

Samsung 17,1%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

POLSKI RYNEK LASEROWYCH KOLOROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH 2011 Producent

2012

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

10,9

34,0%

12,8

Samsung

10,0

31,1%

11,2

2013

Udział w rynku

Zmiana 2012/2013

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

32,0%

29,4%

-21,9%

28,0%

5,8

17,1%

-48,2%

Konica Minolta

1,0

3.1%

1,6

4,0%

4,8

14,1%

200,0%

Brother

1,9

5,9%

3,2

8,0%

2,4

7,1%

-25,0%

Oki

b.d.

2,2

6,5%

b.d.

Xerox

1,5

4,7%

2,0

5,0%

5,9%

0,0%

Canon

1,6

5,0%

2,4

6,0%

1,7

5,0%

-29,2%

Ricoh

0,9

2,8%

1,2

3,0%

1,3

3,8%

8,3%

Kyocera Mita

0,9

2,8%

1,2

3,0%

2,9%

-16,7%

pozostali

3,4

10,6%

4,4

11,0%

2,8

8,2%

-36,4%

Razem

32,1

97%

40,0

100%

-15,0%

POLSKI RYNEK LASEROWYCH MONOCHROMATYCZNYCH URZĄDZEŃ 2011

HP 33,2%

Xerox 4,2%

Producent

Brother 15,5%

Samsung 19,0%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

2012

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

28,1

19,3%

Samsung

21,9%

40,8

Brother

16,1

11,0%

18,1

Canon

11,1

8,0%

Xerox

b.d.

Panasonic

b.d.

Kyocera Mita Ricoh

Konica Minolta

Canon 8,1%

HP 33,9%

WIELOFUNKCYJNYCH

Kyocera Mita 2,7%

Konica Minolta 4,5%

kolorowych pozostali 8,2% Kyocera Mita 2,9%

Sprzedaż (tys. szt.)

2013

Udział w rynku

Zmiana 2012/2013

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

33,1%

61,7

33,9%

23,4%

27,0%

35,2

19,3%

-13,7%

12,0%

17,0%

71,3%

12,1

8,0%

15,7

8,6%

29,8%

b.d.

6,9

3,8%

b.d.

6,8

3,7%

b.d.

9,6%

15,1

10,0%

4,9

2,7%

-67,5%

b.d.

4,7

2,6%

b.d.

3,9

2,1%

Lexmark

b.d.

3,9

2,1%

pozostali

44,6

30,6%

15,1

10,0%

7,4

4,2 %

-51,0%

Razem

145,9

100%

151,2

100%

182,1

100%

20,4%

CRN nr 3/2014

RAPORT CRN

POLSKI RYNEK DRUKAREK

POLSKI RYNEK DRUKAREK LASEROWYCH (JEDNO- I WIELOFUNKCYJNYCH)

LASEROWYCH W 2013 R. (JEDNOI WIELOFUNKCYJNYCH) pozostali 5,0% Konica Minolta 2,2% Lexmark 3,2%

Kyocera Mita 3,4%

2012 Producent HP

HP 35,9%

Oki 3,7%

Xerox 4,8%

2013

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

Sprzedaż (tys. szt.)

Udział w rynku

215,6

41,2%

179,3

35,9%

-16,8%

Samsung

125

23,9%

112

22,4%

-10,4%

Brother

41,6

8,0%

58,6

11,7%

40,9%

Canon

29,6

5,7%

38,5

7,7%

30,1%

Xerox

25,9

5,0%

24,2

4,8%

-6,6%

Oki

19,7

3,8%

18,3

3,7%

-7,1%

Kyocera Mita

15,8

3,0%

16,8

3,4%

6,3% 18,7%

Lexmark

13,4

2,6%

15,9

3,2%

Konica Minolta

10,2

2,0%

11,2

2,2%

9,8%

Pozostali

26,1

5,0%

24,3

5,0%

-6,9%

522,9

100%

499,1

100%

-4,6%

Razem

Canon 7,7%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

Brother 11,7

Samsung 22,4%

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

W cieniu liderów wyraźnie widać wschodzące gwiazdy, które radzą sobie zaskakująco dobrze. Generalnie w 2013 r. największymi wzrostami sprzedaży mógł pochwalić się Brother. Od stycznia do września 2013 r. japoński producent sprzedał aż o 46 proc. więcej wielofunkcyjnych monochromatycznych laserówek niż rok wcześniej (22,5 tys. wobec 15,3 tys. sztuk). Z danych CRN Polska wynika, że ostatni kwartał minionego roku potwierdził korzystne tendencje w sprzedaży tego typu urządzeń Brothera. Poza japońskim do-

stawcą, w segmencie sprzętu laserowego, zauważalne wzrosty odnotował też Canon – również z Kraju Kwitnącej Wiśni.

KRYZYS TO SZANSA Jednym z podstawowych pytań, jakie zadają sobie wytwórcy i sprzedawcy drukarek laserowych, jest wielkość tegorocznego popytu. Czy można uznać, że rynek jest nasycony, a więc nie ma szans na wzrost sprzedaży? Większość producentów uważa, że w przypadku rynku drukarek trudno jest mówić o nasyceniu z uwagi na specyﬁkę produktu, czyli stosunkowo krótką żywotność i ewolucję samego sprzętu.

TRENDY SPRZEDAŻOWE PRODUCENTÓW LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH W LATACH 2011-2013 (TYS. SZT.) 250 200 150 100 50 0 2011 R.

2012 R.

CAŁY RYNEK

CANON

KONICA MINOLTA

2013 R. SAMSUNG

BROTHER

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

Zmiana 2012/2013

CRN nr 3/2014

– Rynek cały czas się rozwija i nie możemy mówić o nasyceniu – przekonuje Robert Sekuła, PPS Category Manager w HP. – Musimy pamiętać, że w wyniku eksploatacji urządzenia się zużywają i użytkownicy co jakiś czas muszą kupować nowe. Poza tym pojawiają się nowi klienci, którzy do tej pory używali na przykład technologii igłowej, atramentowej czy termicznej. Przedstawiciel HP zwraca przy tym uwagę, że czas życia drukarki – choćby ze względu na pracujące w niej elementy mechaniczne i sposób eksploatacji – jest bardzo trudny do określenia. Przyjmuje się, że wynosi od trzech do pięciu lat, ale zdarzają się urządzenia, które po 10 latach użytkowania nadal dobrze spełniają swoje funkcje. Niestety są też takie, które po pół roku intensywnego użytkowania (często niewłaściwego, z nadmiernym obciążeniem i bez właściwego serwisu) nadają się tylko do recyklingu. W tym kontekście sprzymierzeńcem producentów może okazać się… światowy kryzys ekonomiczny, który rozpoczął się w 2008 roku. Jak podkreśla Adam Bieniewski, Product Planning Manager w Sharp Electronics Eastern Europe, w ostatnich latach klienci bardzo często wstrzymywali się z zakupami sprzętu IT, uzasadniając to niepewną sytuacją gospodarczą. Z tego wynika, że w wielu przedsiębiorstwach działają urządzenia drukujące, które w niedalekiej przyszłości będą musiały zostać wymienione na nowe.

Druk w chmurze i z urządzeń mobilnych

Z badań wynika, że mobilni pracownicy chcą mieć zdalny, bezpieczny dostęp do danych i mieć możliwość drukowania z urządzeń mobilnych. W odpowiedzi na tę potrzebę Xerox, w partnerstwie z Cisco oraz McAfee, opracował technologię ConnectKey.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ XEROX.

rudno scharakteryzować to rozwiązanie jednym zdaniem, gdyż pełni ono wiele różnych funkcji. Każda z nich odpowiada na określoną biznesową potrzebę użytkowników drukarek. Począwszy od kwestii bezpieczeństwa, poprzez komfort pracy i kontrolę kosztów aż po zapewnienie odpowiedniej wydajności. Najlepiej chyba byłoby nazwać ConnectKey systemem operacyjnym, który umożliwia szybkie i wygodne drukowanie na odległość (w tym z urządzeń mobilnych), przechowywanie zeskanowanych dokumentów w chmurze,

a jednocześnie zabezpiecza cały proces przed wglądem osób trzecich z wewnątrz i zewnątrz ﬁrmy lub urzędu.

DOKUMENTY POD OCHRONĄ Kwestia bezpieczeństwa to jeden z istotnych argumentów, którymi integratorzy mogą przekonywać użytkowników do wyboru urządzeń Xerox ColorQube i WorkCentre z wbudowaną technologią ConnectKey. Badanie przeprowadzone przez Xerox i McAfee w Stanach Zjednoczonych w 2012 r. pokazało, że średnio co drugi pracownik ﬁrmy skanuje, kopiuje

Czy wiesz, że… 

…urządzenia wielofunkcyjne z ConnectKey są łatwe w instalacji i obsłudze, m.in. dzięki wsparciu online i ﬁlmikom wideo pomagającym rozwiązać podstawowe problemy techniczne, …pracownicy mogą drukować materiały z urządzeń mobilnych dzięki oprogramowaniu Xerox Mobile Print lub innym aplikacjom na urządzenia z systemem iOS, Android, Windows i Blackberry, …użytkownicy mogą za pomocą urządzenia łączyć się z platformą SharePoint oraz przeglądać i uzupełniać znajdujące się na niej dokumenty, …Xerox Apps Studio umożliwia użytkownikom dostosowanie aplikacji do własnych potrzeb (przykładowo, ﬁrma ubezpieczeniowa może skanować wnioski o odszkodowanie bezpośrednio z urządzenia do swojego systemu).

  

lub faksuje poufne materiały. Przy projektowaniu systemu ConnectKey położono duży nacisk na wszechstronne zabezpieczenie poufnych informacji począwszy od szyfrowania i zamazywania danych na dysku, poprzez możliwość ograniczenia użytkownikom dostępu do funkcji kopiowania i skanowania po integrację urządzeń z systemem Cisco TrustSec, który monitoruje ruch w sieci lokalnej. Dodatkowo urządzenie ConnectKey są wyposażone w technologie McAfee Secure Device, która uniemożliwia próby modyﬁkacji plików systemowych.

GLOBALNE DRUKOWANIE Według danych brytyjskiej firmy analitycznej Quocirca z 2012 r., większość osób korzystających z urządzeń mobilnych chce mieć dostęp do biurowych urządzeń nawet, gdy są poza miejscem pracy. Mogą na tym skorzystać nie tylko dostawcy rozwiązań umożliwiających mobilną pracę, ale także sprzedawcy urządzeń drukujących. Urządzenia wielofunkcyjne Xeroksa z serii ColorQube oraz WorkCentre dzięki technologii Apple AirPint drukują dowolne dokumenty bezpośrednio z iPhone’ów oraz iPad’ów z wykorzystaniem sieci Wi-Fi. Coraz popularniejszy cloud computing sprawia, że możliwe jest zlecenie wydruku właściwie z dowolnego miejsca na świecie do najbliższego publicznego lub firmowego urządzenia wpiętego w system Xerox Mobile Print Cloud. Użytkownicy urządzeń ConnectKey mogą udostępniać dokumenty przez standardowe foldery sieciowe, ale także pocztę elektroniczną oraz repozytoria oparte na chmurze (np. Office 365, DropBox, Google Docs). System Xerox Share to Cloud oferuje duży wybór formatów skanowanych dokumentów. Oprócz podstawowych typów takich jak JPEG czy PDF, można zeskanować dokument do pliku PDF z OCR i edytowalnych formatów Word i Excel. W ofercie Xerox są także zaawansowane rozwiązania skanujące, które integrują się z systemami obiegu dokumentów takimi jak Microsoft SharePoint i Xerox DocuShare. W efekcie integratorzy nie sprzedają jedynie urządzeń drukujących, ale cały system zarządzania dokumentami, który daje klientowi realne korzyści biznesowe, a sprzedającemu znacznie wyższą marżę. CRN nr 3/2014

RAPORT CRN TRENDY TECHNOLOGICZNE NA

RYNKU DRUKAREK LASEROWYCH

Mała

wielka drukarka

Małe wielofunkcyjne laserowe urządzenia drukujące coraz częściej oferują funkcje dostępne wcześniej jedynie w dużych kombajnach. ARTUR KOSTRZEWA

ywotność laserowych urządzeń drukujących jest bardzo różna (bardziej szczegółowo piszemy o tym w artykule „Laserowe MFP przyszłością rynku”, str. 38). Jednak niezależnie od długości życia sprzętu producenci dokładają starań, by zachęcić użytkowników do jego wymiany na nowy, jeszcze zanim obecny odmówi współpracy. Najczęściej stosowanymi argumentami są: mniejszy pobór energii, niższy koszt wydruku, mniejsze rozmiary, a także nowe funkcje związane z zarządzaniem wydrukiem. Zwłaszcza te ostatnie stają się coraz powszechniejsze nie tylko w sprzęcie przeznaczonym dla korporacji, ale też w mniejszych urządzeniach dla małych i średnich ﬁrm. Niewątpliwie jednak najważniejszy trend, charakterystyczny dla segmentu druku laserowego, to wzrost popularności urządzeń wielofunkcyjnych, w najbliższej przyszłości raczej monochromatycznych. – Tylko w ostatnim roku sprzedaż MFP wzrosła o 15 tys. sztuk i prognozowany jest jej dalszy wzrost –potwierdza Paweł Wojtczak, Business Unit Manager w Actionie. Jednym z trendów branży urządzeń wielofunkcyjnych ostatnich lat było dążenie do jak największej centralizacji druku. W przedsiębiorstwach oraz w średnich i małych biurach rezygnowano z urządzeń ulokowanych w każdym pokoju, czy gabinecie na rzecz jednej dużej maszyny wielofunkcyjnej. Głównymi przyczynami tego procesu była chęć ograniczenia kosztów: sprzętu i energii. Jedno duże urzą-

CRN nr 3/2014

DYNAMIKA WZROSTU SPRZEDAŻY PIĘCIU NAJWAŻNIEJSZYCH PRODUCENTÓW WIELOFUNKCYJNYCH URZĄDZEŃ LASEROWYCH NA POLSKIM RYNKU W LATACH 2012-2013 80%

56,8%

60% 40% 20%

20,0%

14,2%

0% -20%

21 2% -21,2%

-40% -60%

-41,9% 41 9% HP

SAMSUNG

BROTHER

CANON

KONICA MINOLTA

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

dzenie kopiująco-drukujące posiadało także dużo więcej przydatnych funkcji aniżeli mała drukarka nabiurkowa. – Dziś klienci coraz częściej pytają o możliwość drukowania, kopiowania, faksowania i skanowania na bardziej kompaktowych urządzeniach – mówi Adam Bieniewski, Product Planning Manager w Sharp Electronics Eastern Europe. Idąc tym tropem, producenci oprócz dużych maszyn A3, zaczęli oferować niewielkie bardzo wydajne wielofunkcyjne modele A4. Dzięki rozwojowi technologii, małe nabiurkowe urządzenia łączą kompatybilne wymiary z funkcjami wymaganymi przez ﬁrmy, których lokale nie są przystosowane do pomieszczenia dużych kopiarek, drukarek czy faksów.

– Dodatkowo urządzenia wielofunkcyjne „3 w 1” oraz „4 w 1”, przy zachowaniu znakomitej prędkości i pełnego wachlarza funkcji, oferują bardzo dużą wytrzymałość oraz niski koszt wydruku – podsumowuje Adam Bieniewski.

CENA SPRZĘTU A CENA WYDRUKU

Gdy w przeszłości o wyborze decydowała cena wielofunkcyjne drukarki atramentowe były bezkonkurencyjne. Sytuacja zmieni się jeśli klienci będą zachęcani coraz niższymi cenami urządzeń, a jednocześnie coraz bardziej świadomi, że cena sprzętu w niewielkim stopniu wpływa na całościowy koszt utrzymania i używania.

INNOWACJE W TONERACH Niezależnie od nowych form sprzedaży producenci nie ustają w poszukiwaniu rozwiązań sprzętowych, dzięki którym druk będzie tańszy. Wprawdzie rynek jest coraz bardziej dojrzały i trudno o nowatorskie pomysły, ale niedawno dwóch wytwórców wprowadziło nowości dotyczące tonerów. W bieżącym roku na innowacyjność postawiło Oki, wprowadzając na rynek drukarkę zawierającą pięć tonerów.

SPRZEDAŻ LASEROWYCH URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH NA POLSKIM RYNKU W LATACH 2010-2013 (TYS. SZT.) 250

178

20 12 R .

200

191,2

20 11 R .

216 152 150 100 50

20 13 R .

0 20 10 R.

Producenci obserwują, że obecnie firmy MSP przy zakupie drukarki laserowej jedno- bądź wielofunkcyjnej zwracają większą uwagę na całkowite koszty eksploatacji i koszt wydruku jednej strony. Wcześniej klienci analizowali zwykle sam koszt zakupu i ewentualnie ceny materiałów eksploatacyjnych. Tymczasem, jak podkreślają rozmówcy CRN Polska, cena drukarki stanowi zaledwie 15 proc. całkowitych kosztów użytkowania sprzętu. – Pozostałe 85 proc. to koszty eksploatacyjne, a więc zakup tonerów (30 proc.), konserwacja i serwis (25 proc.), ewentualne naprawy urządzenia (30 proc.). Struktura tych wydatków często nie była brana pod uwagę przy podstawowych analizach przed zakupem – mówi Tomasz Ziędalski, CEE Product Marketing Manager Oki Systems. Ciekawe podejście do redukcji ceny wydruku w firmie proponuje Lexmark. Dostawca w ostatnich latach specjalizuje się nie tylko w produkcji sprzętu, ale też w kompleksowych usługach związanych z drukowaniem. Należy do nich sprzedaż typu pay per click, a więc opłata za same wydruki, bez konieczności inwestowania w sprzęt, oprogramowanie i materiały eksploatacyjne. – Przypomina to nieco podejście stosowane przez operatorów telekomunikacyjnych, gdzie klient częściowo finansuje koszt telefonu w miesięcznym abonamencie oraz opłaca połączenia – mówi Grzegorz Najda, prezes polskiego oddziału Lexmarka. Usługa może być świadczona w modelu Basic Print Service (BPS), w którym klient kupuje sprzęt, a potem płaci miesięczny

abonament serwisowy i za określoną liczbę wydruków. Rośnie też liczba rozwiązań w których wykorzystuje się technologię cloud. Przykładem są urządzenia HP LaserJet Enterprise ﬂow MFP M525c oraz Enterprise color ﬂow MFP M575c. Po zeskanowaniu i przejściu przez wbudowany OCR, dokument może zostać zapisany w dowolnym, wcześniej ustalonym miejscu – na dysku sieciowym, serwerze FTP czy w chmurze. Zalet takiego rozwiązania jest całkiem sporo. Przede wszystkim dokumenty papierowe zostają zastąpione cyfrowymi, co ułatwia ich wyszukiwanie i przetwarzanie, a także zmniejsza ryzyko zagubienia lub przejęcia przez osoby nieuprawnione. Ponadto dzięki temu, że dane są zapisane w chmurze, użytkownicy mają do nich dostęp z poziomu przeglądarki w komputerze czy aplikacji w tablecie lub smartfonie.

Źródło: producenci, dystrybutorzy, dane własne

SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ WIELOFUNKCYJNYCH NA POLSKIM RYNKU Z PODZIAŁEM NA JEDNO- I WIELOFUNKCYJNE (TYS. SZT.) 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 0

182,1 145,9

151,2

2012 R.

2013 R.

32,1 2011 R.

MONOCHROMATYCZNE M

KO KOLOROWE

Źródło: producenci, dystrybutorzy, Źró butorzy d dane własne

Urządzenie umożliwia druk z użyciem CMYK oraz wykorzystanie dodatkowego, piątego tonera – przezroczystego lub białego. Z kolei Sharp zaprezentował toner Mycrostoner-CAP, który wymaga do poprawnej pracy temperatury niższej niż zwykle w przypadku tego rodzaju materiałów eksploatacyjnych. Dzięki temu spada zużycie energii, co obniża całkowity koszt eksploatacji. Jednak najtańsza strona to – jak wiadomo – strona niewydrukowana. Dlatego rośnie podaż (ale także popyt) systemów cyfrowego zarządzania dokumentami. Nie oznacza to rzecz jasna, że na naszych oczach kończy się era papieru. Dobrym przykładem są e-faktury, które wprawdzie coraz częściej krążą pomiędzy ﬁrmami, ale najczęściej kontrahenci nadal – z różnych względów – decydują się na wydruk takiego dokumentu. Podobnie rzecz się ma z danymi personalnymi pracowników, dokumentami sądowymi czy aktami notarialnymi. Paradoksem jest na przykład elektroniczny PIT, który wprawdzie możemy już złożyć przez Internet, ale jeśli musimy się nim wylegitymować w banku czy urzędzie, to musimy się zgłosić do urzędu skarbowego po jego papierową kopię. Dlatego niezależnie od technologicznego postępu ludzie nadal będą drukować. Warto również zwrócić uwagę na to, że gros osób woli po prostu czytać słowo drukowane, ponieważ mniej męczy oczy i jednocześnie daje możliwość swobodnego nanoszenia uwag. CRN nr 3/2014

RAPORT CRN

Nie tylko sprzęt CRN Polska rozmawia z PIOTREM BACĄ, COUNTRY MANAGEREM W FIRMIE BROTHER. CRN Ubiegły rok był dla was udany. W bieżącym również chcecie zwiększyć sprzedaż. W jaki sposób? PIOTR BACA Poza standardową ofertą, do której będziemy wprowadzać coraz więcej produktów, chcemy również rozwijać obszar usług. Przykładowo w najbliższych miesiącach wypuścimy na rynek rozwiązanie „per click” z naszą platformą do zarządzania. CRN W osiągnięciu dobrych wyników powinien pomóc nowy program partnerski dotyczący materiałów eksploatacyjnych. Na czym polega? PIOTR BACA Partnerzy oferujący określone urządzenia laserowe klasy biznesowej będą mogli proponować klientom końcowym wybrane, premiowane materiały. Resellerzy zyskają możliwość generowania dodatkowych marż, a klienci obniżą koszty druku. Rozwój funkcjonalności naszych urządzeń ułatwia partnerom oferowanie nowych, niestandardowych usług. CRN Na 2013 rok strategia Brothera zakładała m.in. zwiększenie aktywności w sektorze MSP – przy współpracy resellerów. Czy udało się ją zrealizować i za pomocą jakich środków? PIOTR BACA Udało się. W ubiegłym roku zatrudniliśmy nowych pracowników do obsługi klientów z tego sektora, co pozwoliło nam wejść w kolejny obszar rynku. Ponadto nasze działania adresowane do partnerów obejmowały standardowe wsparcie (w tym

CRN nr 3/2014

szkolenia), jak również wprowadzenie programu demonstracyjnego dotyczącego naszych urządzeń i wspomnianego już programu związanego z eksploatacją. Ruszyliśmy także z akcjami skierowanymi do klienta końcowego. Zaaranżowaliśmy kampanię „Innowacja Druku w Firmie”, adresowaną do klientów z sektora MSP. Dzięki niej nabywcy naszych atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych mogli odbierać część kwoty wydanej na ich zakup. Akcja przyniosła pożądane efekty, dlatego już na początku tego roku wyszliśmy z podobną inicjatywą dla małych i średnich firm – tym razem dla nabywców monochromatycznych urządzeń laserowych Brother. W kwietniu wprowadzamy kolejny program, który powinien jeszcze bardziej zmotywować partnerów do działania. CRN Czy MSP są zainteresowane kompatybilnością z chmurą i rozwiązaniami mobilnymi w zakresie druku? PIOTR BACA Zainteresowanie chmurą i rozwiązaniami mobilnymi wśród małych i średnich firm cały czas rośnie. Rozwiązania te umożliwiają optymalizację obiegu informacji i obniżenie kosztów. Z naszych obserwacji wynika, że małe i średnie firmy zwracają szczególną uwagę na bezpieczeństwo rozwiązań chmurowych. W ofercie mamy urządzenia umożliwiające integrację z usługami chmurowymi i webowymi. Zamierzamy również wprowadzić usługi zarządzania drukiem w modelu cloud.

CRN Jakie obecnie usługi mogą oferować resellerzy współpracujący z firmą Brother? PIOTR BACA Chcemy oferować resellerom komplet urządzeń do druku i do pracy z dokumentami. Zatem nie tylko drukarki i urządzenia wielofunkcyjne, ale również skanery przenośne i drukarki mobilne oraz oprogramowanie B-guard do zarządzania procesami druku w biurze. Oferujemy również możliwość serwisowania naszego sprzętu. To umożliwia generowanie dodatkowych zysków. Do tego dochodzą usługi „per click”, które będą oferowane tylko we współpracy z partnerami. To bardzo atrakcyjna oferta dla kanału. CRN Które trendy na rynku druku są szczególnie ważne z waszego punktu widzenia? PIOTR BACA Sprzedaż całych rozwiązań i kompleksowa obsługa klienta w zakresie druku i zarządzania nim. Nasze urządzenia stanowią element tej strategii. Uzupełniać je będziemy usługami i rozwiązaniami systemowymi. CRN Jakie cechy urządzenia drukującego liczą się obecnie najbardziej dla odbiorców domowych, a jakie dla firmowych? PIOTR BACA Użytkownicy domowi zwracają dużą uwagę na dokładność i estetykę wydruków, zaś firmy i instytucje na wydajność urządzeń. Dla obu grup liczą się oczywiście niskie koszty druku. Warto uświadamiać użytkowników, że są metody, aby je optymalizować. CRN Czy partnerzy Brothera w 2014 roku mogą liczyć na większe wsparcie marketingowe? PIOTR BACA Zamierzamy wspierać naszych partnerów w jeszcze większym stopniu niż w poprzednim roku. Rozpoczynamy cykl szkoleń dla kanału partnerskiego i zorganizujemy spotkanie Dealer Day. Poza tym wprowadzimy wspomniany już Program Usług Zarządzania Drukiem, który umożliwi partnerom generowanie dodatkowych marż. Do tego będziemy im oferować wsparcie indywidualne.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK

Brother: oferta na czasie Potrzeby ﬁrm i instytucji, związane z drukiem i zarządzaniem dokumentami, resellerzy powinni zaspokajać w sposób możliwie prosty i kompleksowy. Umożliwia im to Brother, posiadający bogatą ofertę sprzętu, rozwiązań programowych i usług.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BROTHER.

ofercie firmy Brother znajduje się szeroki wybór laserowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, zarówno monochromatycznych, jak i kolorowych. Są one doskonale dostosowane do środowisk firmowych. Wspomagają też pracę każdej organizacji – dzięki cechom takim jak: szybkość działania, niezawodność, wydajność, prosta obsługa i oszczędność powierzchni biurowej. Klienci firmowi są bardzo wymagający w kwestiach związanych z drukowaniem i zarządzaniem obiegiem dokumentów. Interesują ich koszty, atrakcyjne warunki gwarancji, ochrona i kontrola przepływu dokumentów, a także oszczędność czasu. Nie stronią od innowacyjnych rozwiązań, np. mobilnych i chmurowych. Ważna jest dla nich również bezproblemowa integracja sprzętu z oprogramowaniem stosowanym w firmie. Brother zaspokaja te i wiele innych potrzeb. Urządzenia japońskiego producenta współpracują z przemysłowym standardem cyfrowej obróbki dokumentów – Image and Scanner Interface Specification (ISIS). Wprowadza on wspólny interfejs dla różnych platform (m.in. Documentum, eCopy, Kofax). Odpowiednie wersje sprzętu drukującego i skanujące-

Wybrane funkcje urządzeń Brother Funkcja faksu internetowego, Secure Function Lock (ograniczenie dostępu do poszczególnych funkcji), kopiowanie N stron na 1 stronie, zarządzanie dokumentami (np. skanowanie do FTP, folderu sieciowego), systemy zarządzania drukarkami sieciowymi, Secure Print (ochrona wydruków przez PIN), szyfrowanie SSL.

go Brother są kompatybilne z oprogramowaniem Citrix, powszechnie stosowanym w firmach. Producent od kilku już lat należy też do programu SAP Printer Vendor i współpracuje z SAP nad zgodnością swoich urządzeń z jego software’em. Swoją ofertą firma Brother wpisuje się we współczesne trendy, które są wyznaczane m.in. przez usługi w chmurze i rozwiązania mobilne. Na przykład pracę grup roboczych i przepływ informacji w każdym biurze usprawni usługa umożliwiająca drukowanie i skanowanie materiałów bezpośrednio do chmury, a następnie udostępnianie ich za pomocą dowolnego urządzenia działającego w chmurze na stronach serwisów typu Facebook, Evernote, Flickr i in. Gama aplikacji mobilnych umożliwia drukowanie z i skanowanie do prawie każdego urządzenia mobilnego, a rozwiązania do zarządzania dokumentami są dostępne w urządzeniach Brother w standardzie. Równie ważne, obok kompatybilności z chmurą i rozwiązań wiązań mobilnych, jest dla użytkowników w firmowych i instytucjonalnych zdalne ne zarządzanie sprzęm przez tem drukującym przeglądarkę WWW. WW. Taką możliwość dają urządzenym sernia z wbudowanym b. Z kolei werem sieci Web. ssional 3 BRAdmin Professional służy do zarządzania ania drukarkami i urządzeniami zeniami mi za powielofunkcyjnymi plikacji. mocą prostej aplikacji. Cenionym przezz firmy st funkrozwiązaniem jest cja powiadamianiaa e-mail o statusie urządzeń. ń. Dzięcy otrzyki niej użytkownicy mują natychmiastowe miastowe ojawiająinformacje o pojawiających się błędach w pracy drukarki.

3 lata gwarancji Taki okres gwarancji oferuje Brother wszystkim swoim klientom po rejestracji na www.brother.pl.

Dla firm, w których drukuje się wyjątkowo dużo, przeznaczona jest superszybka drukarka atramentowa HL-S7000DN. Model ten drukuje z prędkością 100 str./ /min przy średnim zużyciu energii na poziomie 1,5 kWh tygodniowo. Pojemnik z tuszem ma wydajność nawet do 30 000 str. wydruków wysokiej jakości. Drukarka HL-S7000DN oferuje funkcję szyfrowania SSL i drukowania po wpisaniu PIN-u. Brother Solution Interface umożliwia natomiast producentom oprogramowania tworzenie zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem. Szczególną uwagę warto zwrócić na autorskie rozwiązanie firmy Brother – B-guard. Służy ono do d zarządzania i monitorowania flo floty drukarek oraz ko daje pełną kontrolę nad kosztami druku. Jed Jednocześnie jest proste w użyciu i łatwo integruje się z istniejącą inf infrastrukturą IT. Pozwala także na tworzenie szczegółow gółowych raportów na temat sposobu korzystania z urządzeń. z u Dodatkowo of oferuje dedykowane funkc funkcje poszczególnym działo działom danej organizacji (m.in. ( działowi IT, finans finansowemu, HR, marketingu i sprzedaży). Rozketing wiązaniem B-guard mogą wiązan być sz szczególnie zainteresowane firmy z obszaru sowan MSP, placówki zdrowia, edu edukacyjne oraz kancelarie prawne. CRN nr 3/2014

JAK WAŻNE DLA KLIENTA PRZY Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane ﬁrmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

Kindle i Samsungi niezawodne

WYBORZE SKLEPU SĄ CENA

91%

BEZPIECZEŃSTWO

89% 87%

SZYBKA DOSTAWA PIENIĘDZY

86%

OCHRONA DANYCH

84%

WIARYGODNOŚĆ OFERTY

84%

GWARANCJA ZWROTU

DOSTĘPNE METODY PŁATNOŚCI

81%

DOSTĘPNE SPOSOBY DOSTAWY

78%

BEZPŁATNA DOSTAWA

Sprzęt Amazona i Samsunga psuje się najrzadziej – wynika z pierwszego w tym roku rankingu dotyczącego niezawodności komputerów i tabletów. Kolejność ustalono, porównując udział danej marki w amerykańskim rynku z liczbą awarii zgłoszonych w serwisie Rescuecom. Gigant e-handlu, który dotąd nie pojawiał się rankingu, w swoim debiucie wskoczył od razu na pierwsze miejsce ze swoimi tabletami Kindle Fire, znacznie wyprzedzając pozostałych producentów z czołówki. Taki rezultat jest częściowo efektem tego, że Amazon ma własne usługi wsparcia technicznego, które zajmują się najprostszymi problemami, natomiast do Rescuecom zgłaszane są bardziej skomplikowane awarie. Pozostałe marki w czołówce utrzymały jakość swoich urządzeń – drugi jest Samsung, którego laptopy i tablety były jak dotąd najbardziej trwałe w rankingu Rescuecom. Zarówno Samsung, jak i Apple, utrzymują się w pierwszej trójce najbardziej niezawodnych marek czwarty kwartał z rzędu. Według serwisu ostatnio częściej psuły się natomiast urządzenia Lenovo. „Tradycyjnie” stawkę zamyka Acer. Źródło: Rescuecom

ŁATWA

77% 72%

OBSŁUGA

OPINIE KLIENTÓW

72%

ASORTYMENT PRODUKTÓW DANEGO TYPU

68%

Ma być tanio i bezpiecznie Przy wyborze e-sklepu klienci kierują się przede wszystkim ceną (co nie jest zaskoczeniem), ale niemal równie ważne są dla nich bezpieczeństwo zakupów i szybkość dostawy – wynika z badania przeprowadzonego przez Infas dla Trusted Shops. Na te trzy czynniki, jako kluczowe dla decyzji, u którego sprzedawcy zrobić zakupy, wskazało odpowiednio 91, 89 i 87 proc. ankietowanych. Wśród istotnych kryteriów znalazła się także m.in. ochrona danych osobowych. Okazało się, że dużo mniejsze znaczenie niż czynniki związane z beznpieczeństwem zakupów mają opinie innych klientów (72 proc.). Badanie przeprowadzono na próbiee ponad 1 tys. polskich internautów. Źródło: Infas, Trusted Shops ps

Atramenty odbiły W 2013 r. w Polsce sprzedano ponad 1,11 mln urządzeń drukujących, o ponad 2 proc. mniej niż rok wcześniej – poinformowało IDC. W tym samym czasie wartość całego rynku wzrosła o 3 proc. Tym razem, w przeciwieństwie do kilku ostatnich lat, sprzedaż urządzeń atramentowych nie spadła, ale za to zmniejszyła się sprzedaż maszyn laserowych. „Na wzrost rynku urządzeń atramentowych miały wpływ m.in. akcje marketingowe, w których tanie MFP dodawano jako dodatek promocyjny” – wyjaśnia Przemek Kowalski, Starszy Analityk IDC. W ub.r. klienci kupowali więcej niż rok wcześniej modeli wielofunkcyjnych, zarówno laserowych, jak i atramentowych. Spadł zaś popyt na drukarki jednofunkcyjne.

CRN nr 3/2014

Z danych IDC wynika, że mniej kupowali konsumenci, natomiast przedsiębiorstwa zamawiały więcej droższych modeli, co przełożyło się na wzrost wartości sprzedaży na całym rynku. Widać też było wzrost popularności urządzeń umożliwiających druk w sieci oraz bezprzewodowy. W 2014 roku analitycy spodziewają się dalszego wzrostu udziału urządzeń zintegrowanych z chmurą i umożliwiających zdalne drukowanie. Poza tym IDC przewiduje wzrost sprzedaży biznesowych urządzeń atramentowych, szczególnie w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Źródło: IDC

ŚWIATOWE WYDATKI NA CLOUD COMPUTING Chmura rośnie

235,1

250 200

174,2 145,2

150 100

78,2

20 17*

20 14*

20 13

0 MLD DOL.

20 11

Inwestycje przedsiębiorstw w chmurę potroją się w okresie 2011–2017 – prognozuje IHS. Zdaniem ﬁrmy badawczej w 2014 r. na całym świecie wydatki na infrastrukturę i usługi powiązane z cloud computingiem sięgną 174,2 mld dol., o 20 proc. więcej niż w 2013 r. (145,2 mld dol.). Do 2017 r. urosną o kolejne 35 proc. (do 235,1 mld dol.). Rosnące inwestycje spowodowane są przenoszeniem do chmury usług, aplikacji i infrastruktury. Firmy będą wydawać pieniądze na powiązane z chmurą serwery, pamięci masowe, oprogramowanie i dane. Po to, aby stworzyć i rozwijać elastyczną infrastrukturę, która jest skalowalna, łatwo dostępna i wymaga niewielkich nakładów na zarządzanie. Firma badawcza zauważa, że cloud computing staje się kluczowym elementem strategii przedsiębiorstw, które udostępniają online pamięć

W WYBRANYCH LATACH

* prognoza

Źródło: IHS iSuppli

masową i usługi. Rozwojowi inwestycji w tym segmencie sprzyja ponadto rosnąca popularność urządzeń mobilnych, które umożliwiają zdalny dostęp do zasobów.

Polacy polubili smartfony mentów na temat telefonów nowej generacji. Obecnie praktycznie każdy użytkownik smartfona odróżnia go od „zwykłej” komórki. Zaledwie 7 proc. Polaków ma z tym problem, podczas gdy rok temu 42 proc. posiadaczy smartfonów nie miało pojęcia, że używa takiego urządzenia. Poza tym rośnie odsetek użytkowników surfujących po Internecie Interne przy użyciu smartfonów. Z przeglądarek inte internetowych w tych telefonach korzysta 64 p 64 proc. badanych – o 23 pproc. więcej niż rok temu. Źródło: TNS Polska

JAKI ODSETEK POLAKÓW MIAŁ SMARTFONA W...

44% 33%

20 13

25%

20 12

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

20 11

Smartfonów używa już 44 proc. Polaków – ustaliło TNS Polska w badaniu przeprowadzonym w styczniu br. Udział ten od dwóch lat wzrasta mniej więcej o jedną trzecią. Jeśli przyjąć, że w bieżącym roku tempo pozostanie takie samo, na początku 2015 r. już większość Polaków (prawie 60 proc.) będzie posiadaczami smartfonów. Popularność tych telefonów jest zróżnicowana w zależności od wieku. Wśród najmłodszych badanych (15–19 lat) trzy czwarte (74 proc.) używa smartfona. Potem udział ten maleje, ale najczęściej wymieniają klasyczne modele na smartfony osoby w wieku 31–40 lat. Co ciekawe, rośnie świadomość polskich konsu-

Źródło: TNS Polska

CRN nr 3/2014

Chcemy podwoić liczbę partnerów CRN Polska rozmawia z RADOSŁAWEM RAFIŃSKIM, CHANNEL MANAGEREM W POLSKIM ODDZIALE FIRMY BROCADE. CRN Minęło ponad pięć lat od kupna przez Brocade firmy Foundry – producenta urządzeń do budowy infrastruktury sieci IP. Tymczasem w Polsce Brocade nadal najczęściej jest kojarzony z sieciami pamięci masowych SAN... RADOSŁAW RAFIŃSKI Rzeczywiście, takie postrzeganie jest trochę związane z naszymi udziałami, bo w segmencie sieci SAN należy do nas aż 70 proc. rynku. Jednak w tym obszarze większość sprzętu trafia do klientów nie przez tradycyjny kanał dystrybucyjny, a przez naszych partnerów OEM – głównie producentów serwerów i pamięci masowych. Natomiast w segmencie sieci IP sprzedajemy głównie przez autoryzowanych partnerów i w tym obszarze intensyfikujemy nasze działania. CRN Czy to oznacza zaproszenie kolejnych firm do uczestnictwa w programie partnerskim? RADOSŁAW RAFIŃSKI Dokładnie tak. W tej chwili w Polsce mamy dziesięciu aktywnie działających partnerów – dwóch na najwyższym poziomie Elite, kolejnych ośmiu na poziomie Premier i kilku na najniższym poziomie Select. To nieduża liczba, dzięki czemu każdy z partnerów ma swoje miejsce na rynku. Jest jednak wiele luk do zagospodarowania, dlatego zdecydowaliśmy, że do końca bieżącego roku chcielibyśmy tę liczbę podwoić. Zależy nam na partnerach, którzy będą samodzielni, aktywnie poszukując ciekawych projektów.

narzucone minimalne kwartalne obroty do osiągnięcia, ale za każdym razem są one z nami negocjowane. Profitem natomiast jest możliwość skorzystania z mechanizmu back-end rebate – na koniec kwartału podsumowujemy, ile partner sprzedał, i jeżeli przekroczył ustalone minimalne kwoty, to zwracamy od 1 do 3 proc. obrotu. Dodatkowo partnerom Premier i Elite dajemy fundusze marketingowe MDF w wysokości 1 proc. od obrotu. Natomiast dla handlowców na wszystkich poziomach mamy ciekawy, cieszący się dużym powodzeniem program – mogą oni gromadzić punkty i odbierać nagrody za sprzedawanie naszych rozwiązań. Oczywiście mamy też program rejestracji projektów. CRN W Polsce rynek integratorów jest dość rozwarstwiony. Mamy kilka dużych i wiele małych firm. Na współpracę z jakimi podmiotami się nastawiacie? RADOSŁAW RAFIŃSKI Raczej nie interesują nas największe firmy, które mają w ofercie wszystko i sprzedają to, o co zapyta klient. Szukamy firm, które aktywnie będą budować projekt, rekomendując jednocześnie nasze rozwiązania. Mogą to być więc partnerzy mniejsi, rozproszeni geograficznie, ale ambitni, którzy, mimo że nie mają wiedzy, to chcą ją zdobyć. Zapewniamy im ciekawe warunki finansowe, możliwość wypożyczania sprzętu demonstracyjnego lub kupna na własność z bardzo atrakcyjnym, 70-proc. upustem. Ci najbardziej ambitni mogą też zostać naszymi partnerami serwisowymi i świadczyć dodatkowe usługi swoim klientom. Taka inwestycja w zasoby i wiedzę może się bardzo opłacać.

CRN Z jakimi wyzwaniami wiąże się rozpoczęcie współpracy z Brocade? RADOSŁAW RAFIŃSKI Mamy dość prosty i przyjazny program. Aby uzyskać podstawowy status partnerski Select, wystarczy zarejestrować się w naszym portalu partnerskim My Brocade (my.brocade.com). Wyższe poziomy – Premier i Elite – mogą być uzyskane w trakcie współpracy po wspólnym nakreśleniu biznesplanu oraz uzyskaniu przez firmę certyfikatów handlowych i inżynierskich. Warto tu też podkreślić, że wszystkie szkolenia dla naszych partnerów są bezpłatne, a konieczność ponownej certyfikacji zachodzi co trzy lata, a nie co rok. Partnerzy najwyższego poziomu mają

CRN nr 3/2014

CRN Program partnerski Brocade jest obecnie rozwijany. Na czym będą polegały zmiany? RADOSŁAW RAFIŃSKI Najistotniejsza zmiana jest związana z przejęciem przez Brocade ﬁrmy Vyatta w 2012 r., która produkowała oprogramowanie do zarządzania ruchem w sieci, m.in. wirtualne routery. Przez ostatni rok łączyliśmy te dwie ﬁrmy i dopasowywaliśmy produkty Vyatta do naszej oferty. W bieżącym roku rozbudowaliśmy program partnerski, tworząc osobną ścieżkę akredytacyjną, dzięki czemu partner może zdecydować się tylko

Fot. Marek Zawadzki

Szukamy ambitnych partnerów, którzy sami zbudują projekt.

na sprzedaż produktów oferowanych wcześniej przez Vyatta lub sprzedawać rozwiązania z całego naszego portfolio. Są to dość ciekawe systemy, którymi powinni się zainteresować także polscy integratorzy. Przy wciąż odczuwalnej presji na cenę kupowanych rozwiązań i w związku z coraz tańszym sprzętem komputerowym, stworzenie wirtualnego routera zainstalowanego na zwykłym serwerze może być znacznie ciekawszą ﬁnansowo alternatywą, niż kupowanie routera jako oddzielne urządzenie. CRN Sprzedaż rozwiązań sieciowych wiąże się z koniecznością nieustannego uaktualniania swojej wiedzy technicznej. Tymczasem przez ostatnich kilka lat systemy te zrobiły się wyjątkowo skomplikowane, a diabeł tkwi w szczegółach, utrudniając np. porównanie konkurencyjnych rozwiązań. Czy partnerzy Brocade radzą sobie z tym wyzwaniem i w jaki sposób możecie im pomóc? RADOSŁAW RAFIŃSKI Tego króliczka praktycznie nigdy nie uda się złapać – rozwój technologii sieciowych jest bardzo szybki, co odpowiada potrzebie coraz szybszego przesyłania coraz większej ilości danych. Jednak współpracujący z nami partnerzy zauważają sens inwestowania czasu w pogłębianie wiedzy, skwapliwie korzystając z faktu, że dajemy im ją za darmo, zarówno w postaci webinariów, jak też np. warsztatów technicznych. Jeżeli partner znajdzie projekt, który swoim stopniem skomplikowania przerasta jego wiedzę, może też skorzystać z pomocy naszej, inżynierów Brocade z USA lub innego wyższego statusem partnera. CRN Coraz częściej można usłyszeć opinie, że stosowana w sieciach SAN technologia Fibre Channel umiera i ﬁnalnie zostanie przejęta przez najpopularniejszy Ethernet. Czy też obserwujecie taki trend i czy może on spowodować jakieś kolejne zmiany we współpracy Brocade z partnerami? RADOSŁAW RAFIŃSKI Faktycznie, od kilku lat słyszymy takie opinie, ale – przynajmniej u nas – nie mają one potwierdzenia w statystykach. Technologia ta cały czas jest rozwijana, obecnie mamy urządzenia generacji piątej, w laboratoriach powstają kolejne ge-

neracje. Rzeczywiście jakiś czas temu, gdy wiele mówiono o nowej technologii Fibre Channel over Ethernet, prognozowano schyłek klasycznych rozwiązań. Jednak przy transmisji danych do urządzeń pamięci masowych nie możemy pozwolić sobie na utratę chociażby jednej ramki z danymi, a to w stu procentach gwarantuje tylko zwykły Fibre Channel. Podsumowując, nie przewiduję dużych zmian w tym obszarze w najbliższych latach – ani dla użytkowników, ani dla partnerów.

ROZMAWIAŁ KRZYSZTOF

JAKUBIK

CRN nr 3/2014

Materiały eksploatacyjne: klienci chcą alternatywy Według resellerów w 2014 roku popyt na tusze i tonery będzie taki sam lub lepszy niż w roku ubiegłym. K AROLINA MARSZAŁEK

esellerzy, jak wynika z najnowszego barometru CRN Polska, starają się zaspokoić potrzeby zarówno odbiorców oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, jak też użytkowników tuszów i tonerów alternatywnych. Nie skupiają się na jednej grupie klientów – obsługują jednocześnie segment ﬁrmowy (głównie MSP, rzadko duże przedsiębiorstwa), administrację i konsumentów. W ocenie naszych respondentów zapotrzebowanie na materiały eksploatacyjne ze strony użytkowników końcowych w 2013 roku było podobne do tego z roku 2012, a w przypadku niektórych ﬁrm resellerskch nawet większe. Większość wskazała, że popyt ze strony klientów dotyczył zarówno atramentów, jak i tonerów. Żaden z respondentów nie wskazał atramentów jako dominujących w sprzedaży. Część natomiast uznała, że w obrocie materiałami eksploatacyjnymi przeważały tonery. Co

CO JEST GŁÓWNYM ARGUMENTEM SKŁANIAJĄCYM DO ZAKUPU KONKRETNYCH MATERIAŁÓW EKSPLOATACYJNYCH?* 21

CENA JAKOSĆ

WYDAJNOŚĆ

POJEMNOŚĆ

REKOMENDACJA SPRZEDAWCY

REKOMENDACJA ZNAJOMYCH

MARKA

GWARANCJA

7 4

PRODUCENT

* w proc.

Źródło: Barometr CRN Polska

CRN nr 3/2014

drugi reseller uważa, że w 2014 r. sprzedaż ogółem materiałów eksploatacyjnych pozostanie na podobnym poziomie jak w roku ubiegłym. Ponad jedna trzecia respondentów jest zdania, że będzie ona większa. Żaden z resellerów nie wskazał, że sprzedaż tych produktów w bieżącym roku spadnie.

ALTERNATYWA GÓRĄ Nasi czytelnicy zwykle łączą w ofercie materiały eksploatacyjne wytwórców drukarek i produkty zamienne. Wygląda jednak na to, że odbiorcy końcowi są zainteresowani głównie produktami alternatywnymi. To nie dziwi, szczególnie w świetle odpowiedzi na kolejne nasze pytanie: co jest głównym argumentem skłaniającym do zakupu konkretnych tuszów lub tonerów? Okazuje się, że na pierwszym miejscu wciąż pozostaje cena. Zaraz po niej klienci zwracają uwagę na takie cechy produktu jak jakość i wydajność. Kupujący biorą pod uwagę także rekomendacje sprzedawców.

Zdaniem resellera  Jarosław Utracki, właściciel PC.NET Obserwuję spadek jakości w sektorze zamienników, przy ciągle wysokiej jakości materiałów oryginalnych. Duży rozrzut cenowy zamienników nie sprzyja właściwej ocenie przez użytkowników końcowych, którzy nie widzą między nimi innych różnic z wyjątkiem ceny, czyli traktują tę sprawę binarnie: oryginał – zamiennik.  Marek Majewski, właściciel PHU Inwestor Rynek oczekuje obniżki cen oryginalnych materiałów eksploatacyjnych.  Arkadiusz Rugała, właściciel IROW.PL Nie będę specjalnie zdziwiony, gdy UE zajmie się także materiałami eksploatacyjnymi. To znaczy wprowadzi jakieś dodatkowe regulacje i ograniczy dostęp do zamienników, tłumacząc to zwiększeniem bezpieczeństwa środowiska.

PATENT NA KONKURENCJĘ Oczywiście o swój kawałek tortu w rynku materiałów eksploatacyjnych walczą także producenci urządzeń drukujących. W części „atramentowej” większość udziałów przypada bardzo rozdrobnionemu rynkowi zamienników, na którym da się jednak wyodrębnić zdecydowanie przodujące marki. W części „tonerowej” przewaga jest po stronie dostawców drukarek. Od 2012 roku szczególnie dużo mówi się o ochronie praw patentowych, głównie za sprawą HP, o czym pisaliśmy już niejednokrotnie. Inni producenci również zapowiadają zdecydowane reakcje, jeśli wykryją nielegalne poczynania jakiś dostawców zamienników

na świecie. Przyszłość pokaże, czy wywoła to perturbacje w Polsce. Na razie wytwórcy zamienników są zgodni, że działania HP wpłynęły na uporządkowanie rynku. W przyszłości mają doprowadzić również do jego „oczyszczenia” z ﬁrm, które nie są w stanie sprostać wymogowi działań w stu procentach legalnych. Resellerzy nie reagują na ochroną patentów tak negatywnie jak klienci końcowi. Jednak na pytanie „czy zauważyłeś jakieś pro-klienckie zmiany w polityce producentów OEM wobec odbiorców końcowych?” większość odpowiada „nie”.

Należąca do ﬁrmy Black Point marka Printé od stycznia 2014 r. jest oferowana na zupełnie nowych warunkach.

rodukty Printé są przeznaczone dla konsumentów, którzy za główne kryterium wyboru uznają cenę. Zanim przeszły pod skrzydła Grupy Black Point, były wytwarzane z chińskich materiałów. – W momencie przejęcia Printé od ﬁrmy Scot współczynniki niezawodności tych produktów oscylowały wokół 85 proc., po-

nieważ Printé, jak większość taniej alternatywy, bazowało w 80 proc. na chińskich dostawcach. Obecnie współczynniki udało się podnieść do 97 proc. Wszystko dzięki przesunięciu tej części wyrobów na nasze linie produkcyjne i użyciu doskonałych jakościowo europejskich surowców – mówi Piotr Drzewiecki, menedżer oferty w Black

Trzy pytania do… PIOTRA DRZEWIECKIEGO, MENEDŻERA OFERTY W BLACK POINT CRN Jakie działania są w tej chwili najważniejsze dla firmy Black Point? PIOTR DRZEWIECKI W najbliższych miesiącach skupimy się na wyeksponowaniu marki Printé i na komunikacji z użytkownikiem końcowym. Wkrótce zaprezentujemy nową odsłonę naszej witryny internetowej. CRN Rynek jest zapełniony zamiennikami oferowanymi przez różne firmy. A wciąż promują się kolejne. Gdzie jest miejsce dla Printé? PIOTR DRZEWIECKI Nasza firma dysponuje kompleksową ofertą, dającą wielotorowy wybór. W przypadku filaru firmy – produktów Black Point – decyzja dotyczy wyboru między oryginałami (czyli wysokimi cenami) a produktami Black Point, zapewniającymi wysoką jakość przy co najmniej 50-proc. oszczędnościach. W przypadku Printé natomiast to wybór między chińską, niską jakościowo alternatywą, a produktami Printé, czyli polskim wyrobem i gwarancją polskiego producenta. CRN Czy wytwórcy „alternatywy” mogą czuć się zagrożeni z tytułu aktywności producentów drukarek chroniących swoje patenty? PIOTR DRZEWIECKI Produkty tzw. 100-proc. new w zdecydowanej większości naruszają patenty. Przeprowadzona niedawno akcja HP skutkowała wycofaniem atramentowych kaset chińskich 100 proc. new z ofert marek największych dystrybutorów: ActiveJet, Accura, Expression, Modecom, TB Print. Obecnie m.in. Canon, HP, Lexmark i Samsung podejmują działania mające na celu wycofanie z rynku kaset laserowych naruszających patenty, a dotyczy to sporej części tonerów atramentowych. Dystrybutorzy tych produktów są zagrożeni. Zachęcamy ich do wyboru produktów Black Point, które wprowadzamy na rynek z poszanowaniem praw patentowych.

Point. – To alternatywa dla sprzedawców i użytkowników zmęczonych problemami z jakością zamienników. Dzięki inwestycji w markę Printé i jej odświeżeniu sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych mogą wybierać z kompleksowej oferty Black Point, w której znajdują się produkty Black Point adresowane do użytkowników oczekujących najwyższej jakości oraz Printé polecane klientom liczącym się z ceną. – Jako jedyni w Polsce stwarzamy możliwość zakupu profesjonalnych produktów w dwóch liniach – alternatywnych zarówno wobec drogich towarów OEM, jak i taniej alternatywy – od polskiego producenta, a nie dystrybutora sprowadzanych z Chin zamienników – podkreśla Piotr Drzewiecki. Istniejąca na rynku 25 lat marka Black Point, z zaawansowanymi technologicznie liniami produkcyjnymi i działem badawczo-rozwojowym, jest najlepszą europejską alternatywą dla materiałów HP, Samsunga czy Lexmarka. Z towarami sygnowanymi logo wrocławskiej ﬁrmy – oprócz gwarancji europejskiego producenta – związane są potwierdzone badaniami najwyższe parametry jakościowe, wydajność i opłacalność, które zapewnia dopracowywana od początku istnienia ﬁrmy autorska technologia wytwarzania. – Najwyższa jakość i wydajność wyrobów Black Point decyduje o tym, że konsumenci, zamiast oryginalnych, wybierają nasze produkty – mówi Piotr Drzewiecki. – Natomiast uporządkowany model biznesowy pozwala sprzedawcom zarabiać na nich więcej niż na materiałach OEM czy wyrobach konkurencji. Black Point zapewnia profesjonalny serwis obejmujący m.in. dożywotnią gwarancję, serwis door-to-door, zastępczą drukarkę na czas naprawy. Przede wszystkim jednak gwarantuje bezpieczeństwo patentowe produktów. Dystrybutorzy marki mogą liczyć na najsilniejsze w branży wsparcie sprzedaży i pomocy technicznej. Do ich dyspozycji pozostaje kompetentny zespół doradców, udzielający wsparcia w zakresie oferty i doradztwa technicznego. Specjaliści pomagają także sprzedawcom dotrzeć do nowych klientów, a przez szkolenia sprzedażowe i warsztaty serwisowe podnoszą ich kompetencje. CRN nr 3/2014

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BLACK POINT.

nowa jakość w nowej cenie

Accura – marka z głową

Funkcjonuje na rynku od 2010 roku. Jej asortyment ciągle się rozszerza, a działania związane z dalszym rozwojem są wynikiem szczegółowo przemyślanej strategii.

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KOMPUTRONIK.

ccura została stworzona z myślą o klientach, dla których równie ważne co atrakcyjna cena są niezawodność i jakość produktów. Głównym partnerem handlowym Accury jest Komputronik. We współpracy z partnerami handlowymi menedżerowie marki kładą nacisk na stabilność zasad i długofalowe kontakty. Szukają resellerów z silną motywacją rozwoju i wolą współdziałania. Takim partnerom proponowana jest gama produktów, które spełniają wysokie, potwierdzone testami i certyﬁkatami standardy jakości, niezawodności i bezpieczeństwa. Kooperację z resellerami wspomaga program partnerski, lojalnościowy, oferta przyłączenia do sieci Accura Shop, szkolenia i opieka specjalistów. U podstaw wprowadzania poszczególnych grup produktowych Accura leży zamysł stworzenia silnej i rozpoznawalnej marki akcesoryjnej w zakresie najbardziej poszukiwanych przez klientów wyrobów. Początkowo asortyment tworzyły alternatywne materiały eksploatacyjne do drukarek. Następnie doszła kosmetyka biurowa.

Pod koniec lipca resellerzy mogli już polecić klientom bogaty wybór kabli, we wrześniu żarówki LED, listwy zabezpieczające i zasilająco-ﬁltrujące. Na najnowszą propozycję składają się baterie konsumenckie: szeroki wachlarz baterii alkalicznych, guzikowych i akumulatorków Ni-MH. Ostatnie z wymienionych nie zawierają toksycznych związków kadmu, osiągają ok. 30 proc. więcej pojemności niż akumulatory niklowo-kadmowe, charakteryzują się większą gęstością energii. Rozszerzona oferta akcesoriów obejmuje też torby, plecaki do notebooków oraz etui chroniące laptopy i tablety. W pierwszej kolejności Accura wprowadziła solidnie wykonane produkty o klasycznym wyglądzie, w stonowanej kolorystyce. Postawiono na funkcjonalność połączoną z bezpieczeństwem urządzeń

Accura ma być silną marką akcesoryjną.

Grupy produktowe Accura  materiały eksploatacyjne do urządzeń

 torby i plecaki do notebooków,

drukujących  kosmetyka biurowa  kable komputerowe  żarówki LED  listwy zabezpieczające ce i zasilająco-ﬁltrujące  baterie konsumenckie e (alkaliczne, guzikowe, akukumulatorki Ni-MH) NOWOŚĆ!

i tablety NOWOŚĆ! etui na laptopy i tablety N  baterie do notebooków notebooków NOWOŚĆ!  zasilacze uniwersa uniwersalne do notebooków NOWOŚĆ! booków

CRN nr 3/2014

oraz zachowaniem porządku w przenoszonych dokumentach i akcesoriach. Kategorię produktów związanych z notebookami uzupełniły też niedawno baterie zastępcze oraz zasilacze uniwersalne do urządzeń Asusa, Acera, Della, HP, Lenovo, Samsunga, Toshiby i innych wytwórców. Wykonane są na bazie ogniw Samsunga (bez efektu pamięci). To wydajne produkty, poddawane kontroli na każdym etapie powstawania. Przeciętny czas działania nowej baterii Accura wyposażonej w 6 ogniw Samsunga wynosi w warunkach biurowych od 2 do 2,5 godz. Wprowadzenie na rynek produktów poprzedzają staranne przygotowania, związane z wyborem dostawcy, materiałów, technologią produkcji i możliwościami testowania. Dlatego menedżerowie Accury bez obaw oferują jeden z najszerszych na rynku pakietów gwarancyjnych. Charakteryzując rodzinę Accura, nie sposób pominąć estetyki wykonania produktów, a także ich opakowania. To wyróżniki równie istotne jak niezawodność, zważywszy, że konkurują one na rynku z wieloma podobnymi pod względem funkcjonalnym wyrobami. Współczesny klient, kupujący w pierwszej kolejności „oczami”, jest w stanie zauważyć i zapamiętać asortyment Accury między innymi ze względu na estetyczne opakowanie, z miłą dla oka i starannie opracowaną graﬁką przedstawiającą kobiecy proﬁl. Stwarza ona resellerom Accury możliwość skutecznego wyeksponowania marki w sklepach.

K Kompleksowe in informacje na www.accura.pl ww

OD REDAKTORA

Zarobić na SSD… więcej PAMIĘCI FLASH MOGĄ BYĆ NIE TYLKO SZYBKIE, ALE TEŻ WŚCIEKŁE.

ANDRZEJ PAJĄK

laczego wściekłe? Chociażby dlatego, że odzyskanie danych z dysków SSD bądź innych narzędzi wykorzystujących technologię Flash jest wyjątkowo skomplikowane bądź niemożliwe (dowodzą tego m.in. innymi badania Kroll Ontrack). Co więcej, kosztowniejsze niż w przypadku dysków HDD. Jedynym sposobem na ustrzeżenie się przed następstwami awarii SSD jest oczywiście sporządzanie regularnych kopii zapasowych. Dlatego warto rozważyć sprzedaż ﬂashowych dysków wraz z pakietem oprogramowania albo usług w chmurze, które w łatwy i bezpieczny sposób będą dokonywać archiwizacji za użytkownika. Inną opcją może być prawo do bezpłatnych usług odzyskiwania danych w przypadku poważnej awarii SSD. Kolejna cecha SSD, dzięki której możemy namówić klienta na dodatkowy wydatek, ma związek z usuwaniem danych z takich dysków. Zacznijmy od tego, że w raporcie badawczym Reliably Erasing Data From Flash-Based Solid State Drives z 2011 r. czytamy, że w przypadku SSD dwukrotne pełne zapisanie pustych danych nie jest wystarczające do kompletnego wyczyszczenia nośnika. Analitycy sugerują, że najbardziej godną zaufania metodą jest wykorzystanie komendy Secure Erase – zaimplementowanej w interfejsie ATA. Z tym, że również ona… nie zapewnia stuprocentowej skuteczności. Wyjątkowo czuła na tym punkcie amerykańska National Security Agency uważa, że jedyna skuteczna metoda to zniszczenie dysku SSD poprzez jego zmielenie. Przy czym największe kawałki, jakie powstaną po zmieleniu, nie mogą być większe niż 2-milimetrowe…

Co zatem mamy zrobić, gdy planujemy sprzedaż biznesowego notebooka z wbudowanym na stałe SSD? Mimo zastosowania powyższych metod użytkownik nigdy nie będzie miał pewności, że nie pozostaną tam jakieś poufne dane. Szkoda też zmielić taki dysk w niszczarce. Dlatego warto polecić klientowi szyfrowanie całego dysku specjalistycznymi programami (oczywiście takimi, za które użytkownik nam zapłaci). Wówczas, przynajmniej teoretycznie, samo wykasowanie danych zapewnia użytkownikowi bezpieczeństwo, bo potencjalny haker nie będzie znał klucza, który pozwoli je odszyfrować. By jednak użytkownik czuł się w pełni komfortowo, przed pozbyciem się dysku warto polecić mu przeprowadzenie bezpiecznego czyszczenia z wykorzystaniem komendy ATA. I jeszcze jedno: warto zwrócić klientowi uwagę na fakt, że czas życia SSD zależy od tego, do jakiej intensywności użytkowania został przystosowany. Drogie dyski będą przygotowane na 50 GB zapisu dziennie przez pięć lat. Tańsze zaprojektowane będą z myślą o zapisie 20 GB danych codziennie przez trzy lata. Stąd dobrym sposobem na zminimalizowanie prawdopodobieństwa wystąpienia problemów będzie wybór modelu z 5-letnią gwarancją i o większej pojemności. A to z tego powodu, że przy takiej samej wydajności zapisu dwa razy większy SSD teoretycznie ma dwa razy większą żywotność niż mniejszy model.

Słabości SSD można przekuć na pieniądze.

AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 3/2014

SSD

– w kierunku biznesu

Jak odnieść sukces, sprzedając SSD? Odpowiedzią może być zwrócenie większej uwagi na klienta biznesowego. TOMASZ JANOŚ

NA CENY DYSKÓW SSD NAJWIĘKSZY WPŁYW MA KOSZT UKŁADÓW PAMIĘCI NAND FLASH. JEŚLI ICH GLOBALNA PODAŻ NADAL BĘDZIE PRZEWYŻSZAŁA POPYT, TO MOŻEMY SIĘ SPODZIEWAĆ DALSZEGO SPADKU CEN.

CRN nr 3/2014

Fot. archwium, Intel, Open Compute Project

yski SSD zaspokajania czy odwrócenia trendu PAWEŁ ŚMIGIELSKI ją podstawową pozastępowania ich przez SSD. dyrektor regionalny Kingston Technology na trzebę dzisiejszego Jednak zdaniem ekspertów Polskę oraz Europę Środkowo-Wschodnią użytkownika komputera – moutracienkie dyski czy napębilność – zarówno w pracy, jak W 2013 r. ceny dysków SSD przez moment rosły. dy hybrydowe nie mają na to Związane to było z globalnym deficytem kompoi rozrywce. Są mniejsze, więc Z dużych szans. Główną barierą nentów (chipów NAND), z których budowane są dyski SSD. Nie dla dysków HDD jest granica umożliwiają projektowanie bez znaczenia była też sytuacja związana z pożarem w fabryce bardziej poręcznych urządzeń szybkości transferu, która już Hynix. Obecnie zauważamy tendencje spadkowe, które wynimobilnych. Są znacznie szybzostała osiągnięta. Wobec tego kają z dużej podaży chipów (efekt nadprodukcji), a co za tym sze, co szczególnie widać przy wielkość dysku twardego czy idzie ich niższymi cenami. Trend ten powinien utrzymać się na uruchamianiu systemu, grach, jego format nie powinny mieć przestrzeni całego roku. Dlatego możemy spodziewać się dalaplikacjach graficznych i wiznaczenia. szego systematycznego spadku cen dysków SSD, choć modeo. Potrzebują mniej energii, – Napędy hybrydowe że już nie w tak dużym stopniu, jak miało to miejsce w dwóch co przekłada się na dłuższą (SSHD) są rozwiązaniem przejostatnich kwartałach. Spodziewamy się, że ceny dysków SSD pracę na bateriach i mniejsze ściowym, wypełniającym lukę w 2014 r. spadną o około 40–50 proc. wydzielanie ciepła. Do tego między droższymi dyskami SSD i tańszymi nośnikami HDD. trzeba dodać większą odporPrzestaną być konkurencyjne, ność na wstrząsy i mniejszą wagę. Co prawda, pierwsze dyski SSD miały w porównaniu gdy ceny dysków SSD spadną na tyle, że na ich kupno będą dez HDD ograniczoną żywotność i niezawodność, jednak to się cydować się ci klienci z rynku konsumenckiego, którzy wybierają zmieniło (i nadal zmienia) na lepsze. teraz dysk hybrydowy jako kompromis – przewiduje Kevin Yen, Za SSD przemawia więc już wszystko… oprócz ceny i pojem- European Sales Director Transcenda. ności. Ale także pod tym względem sytuacja się zmienia, co jest efektem odpowiednio dużej skali produkcji. Cenowa różnica między dwoma technologiami zmniejsza się i SSD stają się KIEDY SSD PRZEGONI HDD? osiągalne dla coraz większej liczby klientów. A najnowsze dyski Sprzedaż SSD szybko rośnie, czego nie można powiedzieć oparte na pamięciach flash osiągają już pojemności terabajtowe. o HDD. Dlatego analitycy i dostawcy zastanawiają się, kiedy Co prawda, w świecie dysków magnetycznych pojawiają się wartość rynku SSD będzie większa od HDD. Zdaniem Bartosza nowe rozwiązania, które można uznać za próby zahamowa- Góreckiego, product managera w Wilk Elektronik, nie można tego uzależniać tylko od zacierania się różnic cenowych. Do takiej sytuacji w najbliższej przyszłości na pewno bowiem nie dojdzie. – Zależy to w głównej mierze od wymagań aplikacji co do: pojemności (konsumenci), fizycznego rozmiaru i pracy w ciężkich warunkach (przemysł) oraz przepustowości i niezawodności (biznes). SSD i HDD to dwie odmienne technologie, które niezależnie od roz-

PONIEWAŻ CENA JEST DLA KUPUJĄCEGO NAJWAŻNIEJSZA, TO OBECNIE NAJLEPIEJ SPRZEDAJĄCYMI SIĘ DYSKAMI SSD W POLSCE SĄ TE O POJEMNOŚCI 120 GB.

woju sytuacji w najbliższej przyszłości najprawdopodobniej będą nadal koegzystować – prognozuje specjalista Wilk Elektronik. Z raportu ﬁrmy analitycznej IHS iSuppli wynika, że ta koegzystencja już niedługo będzie funkcjonować na równych prawach. Według Storage Market Tracker Report pod względem wartości sprzedaży rynki obu typów napędów powinny się zrównać

Premier Business Partner

2 do 2017 r. Podobnie przewiduje Paweł Śmigielski, dyrektor region gionalny Kingston Technology na Polskę oraz Europę Środkowowo-Wschodnią. – Jeśli miałbym pokusić się o prognozę, to uważam, że w ciągu maksymalnie dwóch lat na świecie zostanie sprzedanych więcej mak dysków SSD aniżeli HDD. Stale spadające ceny, silna konkurencja dys wśr wśród czołowych producentów, wyższy poziom wiedzy na temat prz przewag technologii SSD, jaki obserwujemy na rynku, to wszystko są p powody, dla których coraz więcej klientów nabywa dyski oparte na p pamięciach ﬂash – mówi Paweł Śmigielski. Wiele prognoz i analiz jest zgodnych co do tego, że najwolW niej migracja będzie następować w segmencie konsumenckim, gdzie najważniejszy jest stosunek ceny do pojemności, który gdz wciąż jest (i w niedalekiej przyszłości będzie) niekorzystny dla wci SSD. Da się zaobserwować szybsze przechodzenie na napędy SSD nowego typu w zastosowaniach korporacyjnych i centrach danow nych. To one powinny napędzać wzrost sprzedaży SSD kosztem nyc HDD. Tu także głównym czynnikiem determinującym zmiany będzie cena. Im będzie niższa za gigabajt, tym szybciej i częściej ﬁrmy będą sięgać po dyski SSD. Można jednak zakładać, że w zastosowaniach biznesowych i przemysłowych pamięci masowe oparte na SSD będą najszybciej rosnącym segmentem w dziedzinie całego storage’u. Ekspansja SSD nie oznacza szybkiego końca HDD. To prawda, że coraz bardziej mobilni użytkownicy, korzystający

Tech Data - dystrybutor IBM i Lenovo. Zmiany na lepsze. Wygraj ! ością dostępn

Rewolucyjne macierze z rodziny IBM Storwize wize V3700, V w rewolucyjnych cenach i rewolucyjnej dostępności. ś i IBM Storwize V3700 udostępnia: automatyczną alokację zasobów oraz niespotykaną na rynku wydajność w swojej klasie wirtualizację i migrację, pozwalającą na przenoszenie danych z niemal dowolnego urządzenia bez przerywania pracy aplikacji

Serwery IBM System x Express Seller w Tech Data są i będą stale dostępne. Od maszyn najmniejszych do 12-rdzeniowych Od ręki Atakcyjne ceny

y onomicznejj macierzy konomicznej g w eko wansowane technologie Zaaw

Już dziś skontaktuj się z Azlanem ibm@techdata.pl oraz umów się na: prezentacje lub testy u klienta z wykorzystaniem sprzętu demo bezpłatne konsultacje i doradztwo w doborze i wdrożeniu rozwiązania wsparcie marketingowe

z ra ! a z d ach o e n pn h ce ę t c os jny d o cy tk mo s y sz pro W w CRN nr 3/2014 55

KEVIN YEN European Sales Director, Transcend

Liczną obecnie branżę producentów SSD czeka L konsolidacja. Na rynku pozostaną ci wytwórcy, k którzy będą w stanie zaoferować produkty w konk kurencyjnych cenach oraz o bardzo dobrej wydajności. Ważnym czynnikiem – decydującym o szansie pozostania na rynku – jest więc dobra współpraca z dostawcami pamięci NAND, jako że koszt tych podzespołów ma najistotniejszy wpływ na ceny nośników SSD.

z cloud computingu, nie będą w swych urządzeniach potrzebować dużych dysków twardych (w zamian za to będą mieć szybkie SSD). Jednak obsługiwać ich będą centra danych w chmurze, które będą potrzebować coraz więcej i więcej przestrzeni dyskowej, złożonej głównie z HDD. Ostatecznie nie można wykluczyć scenariusza, że pojawi się i szybko upowszechni nowa, jeszcze szybsza i trwalsza, a zarazem tańsza technologia, która zacznie zastępować obie dostępne obecnie.

NAND DYKTUJĄ CENY Na ceny dysków SSD największy wpływ ma koszt układów pamięci NAND Flash. Jak duży to wpływ, można było zaobserwować w I połowie 2013 r., gdy wielki popyt na te układy ze strony producentów urządzeń mobilnych spowodował znaczny wzrost cen dysków SSD na świecie (zależał od pojemności napędu, średnio wynosił około 20 proc.). Potem jednak sytuacja się ustabilizowała. Początek 2014 r. przyniósł radykalne obniżki cen dysków SSD w dystrybucji oraz na resellerskich półkach. Według da-

nych Wilk Elektronik osiągnięto poziom nawet 2 zł za gigabajt. Wynika to z niższego, niż zakładano, popytu na pamięci ﬂash związane z takimi produktami jak tablety czy smartfony. Dlatego w skali globalnej nastąpił wzrost produkcji chipów, które są używane w dyskach SSD, co zwiększyło ich dostępność i wpłynęło na obniżkę cen. Jeśli podaż układów NAND nadal będzie przewyższała globalny popyt, to dostawcy spodziewają się dalszego spadku cen.

SSD A SPRAWA POLSKA Niestety, nie ma niezależnych badań rynku dysków bazujących na pamięciach ﬂash w Polsce. Dane, jakie można uzyskać, to szacunki dostawców, które trudno zweryﬁkować. Zgodnie twierdzą oni, że rynek dysków SSD w Polsce rozwija się wciąż bardzo dynamicznie. Z informacji zebranych przez Kingston Technology wynika, że w 2013 r. sprzedano około 250 tys. dysków SSD. Wzrost sprzedaży rok do roku wynosi blisko 100 proc., więc można uważać SSD za ewenement na rynku informatycznym. Wśród czynników decydujących o zakupie dostawcy na pierwszym miejscu wymieniają cenę, która wciąż kształtuje rynek. Jednak klienci mają coraz większą wiedzę o technologii, więc świadomie podejmują decyzje o zakupie konkretnych modeli czy marek, zwracając szczególną uwagę na stosunek ceny do jakości produktu. Nie bez znaczenia pozostaje kwestia niezawodności dysku. Generalnie cena decyduje o tym, że większość sprzedanych w Polsce dysków ma pojemność 120–128 GB. Rośnie udział w sprzedaży modeli o pojemności 240 GB, kosztem tych, które mogą pomieścić 60 GB danych ( jeszcze w zeszłym roku dyski o tej pojemności były najczęściej wybierane przez klientów). Wraz ze spadkami cen rynek SSD będzie się przesuwać w kierunku coraz większych pojemności – 480 GB i więcej. Co ważne, sporo klientów decyduje się na modernizację posiadanego już sprzętu przez dodawanie SSD. – Dysk o pojemności 120 GB zaczyna być standardem i jest najprostszą i najtańszą formą modernizacji obecnego sprzętu, głównie notebooków. Wymiana dysku z HDD na SSD w odczuwalny i mierzalny sposób daje nowe, drugie życie komputerowi – zauważa Paweł Śmigielski z Kingston Technology.

DO BIZNESU POTRZEBNA JEST WIEDZA

PIERWSZĄ FIRMĄ, KTÓRA W SWOIM DATA CENTER ZACZĘŁA NA WIELKĄ SKALĘ WYKORZYSTYWAĆ PAMIĘCI MASOWE FLASH, BYŁ FACEBOOK

(FOTO: OPEN COMPUTE PROJECT)

CRN nr 3/2014

Dotychczas w zastosowaniach biznesowych i przemysłowych rozwiązania SSD były wykorzystywane najczęściej tylko jako najwyższa warstwa infrastruktury pamięci masowych. W takiej architekturze SSD stanowią coś w rodzaju wisienki na torcie. Spowodowane to było niekorzystnym stosunkiem ceny do pojemności w zestawieniu z innymi technologiami pamięci. Lecz biznes zaczyna większą wagę przykładać do innych współczynników, zwłaszcza do stosunku cena vs. wydajność, a tu dyski SSD wypadają znacznie korzystniej. – Jednak dysków SSD nie należy traktować jako prostego zamiennika klasycznych rozwiązań – przestrzega Bartosz Górecki z Wilk Elektronik. – Resellerzy i integratorzy oferujący takie

WIESŁAW WILK prezes Wilk Elektronik

Ze względu na produkty, jakie oferujemy, najwiękZ sza s liczba zapytań dotyczy segmentu typowo konsumenckiego. Na nim większość resellerów skupia s swoje działania. Należy jednak pamiętać, że duża konkurencja w tym sektorze przekłada się bezpośrednio na poziom uzyskiwanych marż, które z biegiem czasu będą się kurczyć, bo presja cenowa ze strony konsumentów będzie coraz wyższa. Dlatego największy potencjał rozwoju i szansę do generowania marży dla resellerów widzimy w segmencie przemysłowym i biznesowym, gdzie technologia ﬂash jest obecna niezależnie od jej kosztu już od 20 lat. Co istotne, klientom z tego segmentu dyski SSD dają nie tylko możliwość przyśpieszenia aplikacji lub tworzenia ich w rozmiarach, na które nie pozwoliłyby dyski twarde, ale również zaoszczędzenia konkretnych pieniędzy.

rozwiązania powinni posiadać rozległą wiedzę zarówno z zakresu macierzy dyskowych, jak i pamięci flash. Dlatego obecnie jest to segment dostępny tylko dla ograniczonej liczby partnerów. Dzięki zastosowaniu dysków SSD czy macierzy flash klient biznesowy przy niższym nakładzie kosztów może zapewnić sobie usługi IT zdecydowanie wyższej jakości. Wykorzystanie pamięci MLC, technik deduplikacji i kompresji plików w macierzach flash sprawi, że SSD zbliżą się cenowo do klasycznych macierzy dyskowych, a będą oferować nieporównywalnie wyższą przepustowość. Nie bez znaczenia jest fakt, że zużywają kilkukrotnie mniej energii elektrycznej niż HDD. Dlatego już w zeszłym roku zaczęło się pojawiać na rynku coraz więcej pamięci masowych z dyskami SSD, w tym macierzy typu all-flash (czyli urządzeń nie zawierających wogóle dysków twardych). Takie produkty oferuje wiele firm – od startupów do liderów rynku storage. Mają one szansę zainteresować klientów biznesowych, którzy chcą wycisnąć jak najwięcej wydajności z infrastruktury IT, jednocześnie nie tracąc kontroli nad budżetem.

CO DALEJ Z RYNKIEM? Ponieważ rynek dysków twardych jest już bardzo dojrzały i bez perspektyw na znaczące wzrosty sprzedaży, zapanowała na nim maksymalna konsolidacja. Można ją określić mianem duopolu, bo do Seagate’a i Western Digital należy dziś blisko 90 proc. sprzedaży HDD. Zupełnie inaczej funkcjonuje rynek SSD, który znajduje się w fazie znacznego wzrostu o silnej konkurencyjności. W 2013 r. na świecie funkcjonowało… ponad 100 dostawców napędów ﬂash. Bez wątpienia ta liczba będzie się zmniejszać dość szybko – w wyniku przejęć i upadków ﬁrm. Więksi wywierają presję na mniejszych i marża staje się na tyle mała, że dostawcy muszą sprzedawać duże ilości napędów, by nie wypaść z biznesu. Spory wpływ na rynek mają producenci układów NAND. Najwięksi to Samsung Electronics, Toshiba/SanDisk, Micron/Intel oraz SK Hynix, z których trzej pierwsi to także dostawcy SSD pod własną marką. CRN nr 3/2014

Oprogramowanie zarządzające:

dużo pracy dla integratorów Coraz więcej przedsiębiorstw interesuje się programami wspomagającymi zarządzanie w ﬁrmach – twierdzą przedstawiciele producentów. Nie znaczy to jednak, że nadeszły czasy łatwego zarobku dla dostawców systemów. K AROLINA MARSZAŁEK

ynek tradycyjnie pojmowanych ERP-ów wyhamowuje, a producenci muszą szybko reagować na potrzeby ﬁrm dotyczące mobilności, chmury, analizy danych i współpracy z mediami społecznościowymi. Liczy się i coraz bardziej będzie się liczyć szybki czas wdrożenia oprogramowania biznesowego i łatwy dostęp do potrzebnych w danej chwili funkcji. Dzięki oprogramowaniu wspomagającemu zarządzanie przedsiębiorstwo ma stale budować swoją przewagę konkurencyjną, stąd tak duży nacisk na przyjazny interfejs, łatwą obsługę i dostosowanie do potrzeb konkretnej ﬁrmy i jej pracowników. Spore pole do popisu będą więc mieli integratorzy systemów, ponieważ jeszcze bardziej zyska na znaczeniu zaproponowana przez nich wartość dodana, na przykład w postaci dodatkowych aplikacji i opieki posprzedażnej.

W 2014 R. DLA RESELLERÓW I INTEGRATORÓW… … szanse będą wyznaczać trendy rynkowe, a te od kilku lat skupiają się wokół wiodących haseł: mobilność, chmura, Business Intelligence. Innowacyjne połączenie tych z pozoru trzech różnych pojęć to z pewnością sposób na zdobycie nowych klientów – Edyta Kozek, specjalista ds. rozwiązań ERP w Comarchu. … szansą są ﬁrmy z produkcyjnego segmentu rynku. Duża konkurencja i spowolnienie gospodarcze wymusza na nich JAROSŁAW SZAWLIS, PREZES INSERTU, ADAM KOMOROWSKI, DYREKTOR DZIAŁU APLIKACJI BIZNESOWYCH

MICROSOFT DYNAMICS, BEATA SZAFARCZYK-CYLNY, DYREKTOR DZIAŁU WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI W SAGE’U.

CRN nr 3/2014

Zwiększą się przychody z usług dodanych do wdrażanych rozwiązań.

konieczność lepszej organizacji produkcji i obniżania kosztów operacyjnych. Dlatego wielu decyduje się wymienić przestarzałe systemy zarządzania i zastąpić je specjalizowanym rozwiązaniem. Obserwujemy stały wzrost zainteresowania przedsiębiorstw narzędziami analitycznymi. W przyszłym roku ruszą kolejne programy unijne związane z realizacją projektów inwestycyjnych, których celem będzie podniesienie innowacyjności i konkurencyjności polskich przedsiębiorstw. To szansa dla nas wszystkich – Tomasz Fidos, prezes rady nadzorczej Humansoftu.

… zajmujących się oprogramowaniem InsERT powinien nastąpić wyjątkowy okres. Szykujemy kilka niezwykle ważnych premier produktowych. To duża szansa dla partnerów na zwiększenie przychodów oraz poszerzenie rynku. Z pewnością pojawią się kolejne zmiany w prawie, a to zawsze stanowi element katalizujący sprzedaż licencji, a w jeszcze większym stopniu abonamentów na aktualizacje. Bez względu więc na kryzys nasi partnerzy powinni godziwie zarobić – Tomasz Sokołowski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Insercie. … szansą na realne rozszerzenie ich rynku może być na przykład budowanie centrów obliczeniowych nastawionych na usługi chmurowe, opartych na technologii programowo-sprzętowej i wyposażonych w autorskie rozwiązania software’owe partnera. Zarówno technologia chmury, jak i integrowanie infrastruktury IT na platformie Engineered Systems to są tematy, o których szeroko dyskutujemy także z naszymi partnerami – Bartosz Soroczyński, dyrektor generalny Oracle’a. … pozytywnym zjawiskiem będzie wzrost popytu na polskim rynku aplikacji biznesowych. Motorem rozwoju w dalszym ciągu będzie chmura i aplikacje mobilne. Z roku na rok wzrasta liczba osób wykorzystujących w pracy prywatne urządzenia, głównie mobilne. Zapewnienie dostępu do mobilnych aplikacji klienckich na smartfony i tablety będzie miało kluczowe znaczenie – Adam Komorowski, dyrektor działu aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics. … powinno się przede wszystkim liczyć zwiększanie udziału przychodów z usług, które tworzą wartość dodaną do rozwiązania. Wydaje się, że w związku z wejściem w życie ustawy o VAT, w styczniu 2014 r. wiele ﬁrm stanie wobec wyzwania, jak zoptymalizować obieg informacji w procesie księgowania i rozliczania podatków. Przedsiębiorstwa będą musiały przeprowadzać we własnym zakresie tzw. kontrole biznesowe. Oprogramowanie powinno wspierać przedsiębiorców w tym zakresie, co tworzy spore pole do popisu dla integratorów i usług IT – Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u.

ROK 2014 MOŻE OKAZAĆ SIĘ TRUDNY… … dla dostawców mocno konkurujących ceną. Klienci będą mniej skłonni do wybierania najtańszych ofert, z obawy o dodatkowe koszty związane z obniżoną jakością lub zakresem usług. Wdrożenie ERP już dawno przestało być projektem informatycznym, który ma wspomóc zmianę organizacyjną i redeﬁnicję procesów biznesowych. W tym kontekście zagrożeniem może być brak kompleksowości oferty i możliwości zaoferowania najwyższej jakości usług nie tylko w obszarze technicznym, ale i biznesowym – Edyta Kozek, specjalista ds. rozwiązań ERP w Comarchu. … dla ﬁrm, które nie łączą jeszcze umiejętności bycia doradcą w tradycyjnych wdrożeniach ze stałym budowaniem kompetencji w nowych obszarach, takich jak rozwiązania mobilne oraz usługi oferowane w modelu cloud computing. Rynek wymaga od resellerów i integratorów czy to wiedzy dziedzinowej, czy specjalizacji branżowej, niemniej priorytety inwestycyjne klientów będą zmieniały się, zmierzając w stronę rozwiązań jeszcze skuteczniej zwiększających efektywność. Klienci mają

PAWEŁ JĘDRUSIK, DYREKTOR SPRZEDAŻY W SAP, EDYTA KOZEK, SPECJALISTA DS. ROZWIĄZAŃ ERP W COMARCHU, TOMASZ FIDOS, PREZES RADY NADZORCZEJ HUMANSOFTU, TOMASZ SOKOŁOWSKI, DYREKTOR DS. SPRZEDAŻY I MARKETINGU W INSERCIE, BARTOSZ SOROCZYŃSKI, DYREKTOR GENERALNY ORACLE’A.

coraz większe wymagania wobec rozwiązań wykorzystywanych w obszarze analityki biznesowej, cloud computingu i mobility – Paweł Jędrusik, dyrektor sprzedaży w SAP. … w związku z zagrożeniem, jakim jest niższa od prognozowanych dynamika PKB. Jeśli gospodarka nie będzie się rozwijać, rynek nie zgłosi spodziewanego popytu. Kolejny czynnik to nasycenie rynku rozwiązaniami. Dlatego też szans należy upatrywać w usługach i tworzeniu wartości dodanej dla klienta – Beata Szafarczyk-Cylny, dyrektor działu współpracy z partnerami w Sage’u. … dla rodzinnych ﬁrm handlowych i sklepików. W naszym segmencie rynku uwidacznia się coraz większy udział sprzedaży związanej bądź to z sieciami handlowymi, bądź z sieciami franczyzowymi – Jarosław Szawlis, prezes Insertu. … ze względu na ciągły rozwój cyberprzestępczości. W czasach rozwoju chmury, możliwości mobilnych i współpracy w sieciach społecznościowych największym wyzwaniem dla resellerów i integratorów będzie zapewnienie bezpieczeństwa danych osobowych – Adam Komorowski, dyrektor działu aplikacji biznesowych Microsoft Dynamics. CRN nr 3/2014

Emerson Network Power:

debiut roku?

Wystarczył rok działania w kanale dystrybucyjnym, aby Emerson zdobył kilkuset stałych partnerów. Dystrybutorzy potwierdzają, że producent szybko zyskuje silną pozycję w swoim segmencie rynku.

ało kto zdaje sobie sprawę, że Emerson działa na polskim rynku od ponad… 40 lat. Najpierw jako Hiross, a następnie Liebert-Hiross. Przez ten czas był rozpoznawalny wyłącznie wśród klientów końcowych, głównie z rynku data center. Nic dziwnego, że po tak długim okresie bezpośredniej obsługi klientów stosunkowo niedawno podjęta decyzja o sprzedaży monofazowych zasilaczy UPS wyłącznie za pośrednictwem kanału dystrybucyjnego i partnerów nieco zaskoczyła konkurentów. Jeszcze bardziej może dziwić impet, z jakim amerykański dostawca wtargnął w ten segment rynku IT. W ciągu pierwszego roku działania w kanale dystrybucyjnym Emerson zdobył zaufanie kilkuset

CRN nr 3/2014

resellerów, z czego około 200 zdecydowało się na stałą współpracę, zaś 50 sprzedaje UPS-y tylko tej marki. Rynek, na którym Emerson rozwija swoją działalność, jest bardzo obiecujący. Dość przypomnieć prognozy Frost&Sullivan, z których wynika, że sprzedaż systemów zasilania gwarantowanego w Polsce w latach 2012–2017 wzrośnie z 56,6 mln do 77,4 mln dol. (roczne tempo rozwoju ma wynosić ok. 6,5 proc.). Coraz częściej UPS-y kupują małe i średnie ﬁrmy, do których trudno byłoby dotrzeć bezpośrednio, ale dzięki lojalnym partnerom jest to jak najbardziej wykonalne. Wydaje się więc, że Emerson, decydując się rozpoczęcie współpracy z dystrybutorami, traﬁł w dziesiątkę.

Według analityków Frost&Sullivan stawianie na resellerów i ograniczanie bezpośredniej obecności w poszczególnych krajach w tym segmencie rynku jest jednym z elementów walki amerykańskich i europejskich producentów z tanimi urządzeniami z Azji, które szeroką falą napływają na nasz rynek.

CO NA TO INTEGRATORZY? Pomysł Emersona na współpracę z partnerami jest prosty, ale skuteczny. Integratorzy podkreślają przede wszystkim duże zaangażowanie pracowników wytwórcy w realizację wspólnych wdrożeń. Kolejnym plusem jest szeroka oferta, począwszy od produktów konsumenckich,

Channel Sales Manager, Emerson Network Power

W ciągu roku dotarliśmy do ponad 700 resellerów, którzy zakupili nasze produkty. Zyskaliśmy 200 lojalnych partnerów, a dla 50 ﬁrm jesteśmy producentem pierwszego wyboru. Braliśmy udział w największych wydarzeniach w branży, szkoląc setki resellerów, budując i zwiększając ich świadomość marki Emerson Network Power. Oprócz obrotów wzrósł również nasz zasięg na rynku polskim, a także w krajach bałtyckich.

na produktach zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Partnerzy Emersona wskazują poza tym na dobrą jakość sprzętu – zarówno w sferze wykonania, jak i parametrów technicznych. Co ważne, w październiku ubiegłego roku Emerson poszedł krok dalej i zaoferował polskim integratorom program partnerski – Innovation Partnership Program (IPP). W ten sposób umożliwił integratorom dostęp do wielu nowych konﬁguratorów sprzedażowych, wiedzy technicznej, projektowej, wsparcia marketingowego oraz szeregu bonusów. Z kolei dystrybutorzy cenią między innymi działania marketingowe – w tej dziedzinie to prawdopodobnie najbardziej aktywny obecnie producent zasilaczy na polskim rynku. – Zespół Emerson Network Power od samego początku poświęcał bardzo dużo uwagi działaniom związanym z komunikacją marki w systemie InterLink, co z każdym miesiącem owocowało coraz szerszym dotarciem do kanału resellerskiego – mówi Michał Derdzikowski, Product Manager w ABC Dacie. – W przeciągu roku przełożyło się na zbudowanie stałego grona odbiorców, które wciąż się powiększa. Dystrybutor w pierwszej kolejności wprowadził do oferty zasilacze o mocy od 500 VA do 10 000 VA z serii: Liebert PSP, PSA, PSI, PSI XR oraz GXT3. Action, kolejny broadliner współpracujący z Emersonem, z początku sprzedawał głównie

DLA KAŻDEGO COŚ… Emerson dostarcza systemy zasilania bezprzerwowego o różnych topologiach: podwójnej konwersji online, line interactive oraz offline. Zróżnicowane są także moce poszczególnych modeli – od 500 VA do 40 kVA. Można je stosować do zabezpieczania pracy pecetów, serwerów, urządzeń sieciowych, telefonii IP, terminalowych punktów sprzedaży, urządzeń do badania oraz diagnostyki i in. Producent zakłada, że we współpracy z resellerami i integratorami łatwiej dotrze do małych oraz średnich firm. Taka właśnie grupa klientów stanowi największe grono użytkowników systemów oferowanych w dystrybucji. W przypadku partnerów z rynku MSP dużym zainteresowaniem cieszą się zwłaszcza zasilacze jednofazowe 10 kVA. Jednak wytwórca stara się uświadomić klientom, że duży potencjał tkwi również w rozwiązaniach trójfazowych oraz systemach klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU. Przedstawiciele Emerson Network Power zapowiadają, że w 2014 roku zintensyfikują działania w kanale dystrybucyjnym, aby dotrzeć do jeszcze większego grona odbiorców. – Chcemy powiększać grono partnerów należących do programu IPP, a także poszerzać portfolio produktów dostępnych w kanale o nowe urządzenia, aby zwiększyć wachlarz oferowanych rozwiązań. Powiększa się także nasz zespół wspólpracujący z partnerami w kanale dystrybucji, tak aby utrzymać wysoki poziom obsługi handlowej – podsumowuje Paweł Umiński, Channel Sales Manager.

Zdaniem dystrybutora  Michał Derdzikowski, Product Manager, ABC Data Produkty Emerson Network Power pojawiły się w ofercie ABC Data w styczniu 2013 r. Przez cały ten rok nieustannie odnotowywaliśmy wzrost sprzedaży, który osiągnął swoją kulminację w IV kwartale. Emerson zdobył zaufanie resellerów jako marka, która w tym momencie jest już bardzo rozpoznawalna w kategorii mniejszych rozwiązań UPS, a także jako zespół, który bardzo angażuje się w działania mające na celu poszerzanie i wzbogacanie wiedzy resellerów na temat bezpieczeństwa w biznesie gwarantowanego przez urządzenia UPS.  Marcin Bogusz, pełnomocnik zarządu ds. zaawansowanych technologii, Action Program wejścia na rynek, jaki przygotował Emerson Network Power, zagwarantował szybki sukces w sprzedaży. W II kwartale 2013 r. zaoferowaliśmy bardzo atrakcyjne promocje dla kanału partnerskiego, a także liczne szkolenia dla handlowców z ﬁrm resellerskich oraz naszych własnych. Wszystkie produkty Emerson Network Power wprowadzone do oferty Actionu cieszą się obecnie dużym zainteresowaniem, dlatego mogę przyznać, że debiut ﬁrmy na rynku dystrybucyjnym należy do udanych.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EMERSON NETWORK POWER.

PAWEŁ UMIŃSKI

podstawowe UPS-y z serii Liebert PSP i PSA. Dodatkowo wprowadził do portfolio systemy zasilania Liebert serii PSI oraz GXT3, które „komponują się” z serwerami Actina Solar. Emerson kooperuje również z AB. – W związku z rosnącym zainteresowaniem sukcesywnie uzupełniamy ofertę o produkty tej marki. Niebawem zaoferujemy integratorom szafy serwerowe oraz większe jednostki UPS z serii NXC 10 kVA do 40 kVA – zapowiada Jarosław Słowiński, Purchasing Director wrocławskiego dostawcy.

 Jarosław Słowiński, Purchasing Director, AB Urządzenia UPS Emerson Network Power są dostępne w ofercie AB od sześciu miesięcy. W tym okresie zaobserwowaliśmy zainteresowanie resellerów małymi i średnimi rozwiązaniami o mocy od 650 VA do 6000 VA. Wytwórca oferuje swoim partnerom skuteczne wsparcie techniczne, handlowe oraz dodatkowe usługi związane z instalacją i serwisem. Polityka marketingowa oraz zauważalne zaangażowanie zespołu Emersona z pewnością zagwarantuje ﬁrmie sukces w budowaniu świadomości marki wśród resellerów.

CRN nr 3/2014

Westcon Convergence – zmieniamy definicję dystrybucji Partnerzy chcą czegoś więcej niż tradycyjna dystrybucja. Dzięki wyspecjalizowaniu się w dostarczaniu rozwiązań komunikacyjnych dla biznesu Westcon Convergence może sprawniej reagować na ich potrzeby, błyskawicznie dostarczać nowatorskie produkty, zapewniając wszechstronną pomoc swoich ekspertów.

estcon Convergence to jeden z trzech filarów działającej na całym świecie amerykańskiej Westcon Group. Jest największym europejskim dystrybutorem swojego strategicznego dostawcy – firmy Avaya. Działanie w ramach globalnej grupy daje Westcon Convergence możliwość dysponowania odpowiednimi zasobami finansowymi, a świetnie zorganizowana sieć logistyczna o międzynarodowym zasię-

gu umożliwia błyskawiczne dostawy produktów do partnerów. Na początku 2014 roku ﬁrma Westcon Convergence otworzyła biuro w Warszawie, rozpoczynając budowanie długoterminowych, strategicznych relacji z polskimi partnerami. Oferuje im kompleksowe wsparcie przedsprzedażowe, sprzedażowe i szkoleniowe. Pragnie pomóc w maksymalnym wykorzystaniu szans biznesowych, lepszym zrozumie-

niu celów i doskonaleniu umiejętności, a przede wszystkim w zwiększaniu sprzedaży i szybszym uzyskiwaniu zwrotu z inwestycji. Jeśli szukasz perspektywicznego partnera, dostarczającego najnowsze technologie, mającego silną i stabilną pozycję rynkową, to warto skontaktować się z polskim biurem Westcon Convergence i… BLIŻEJ POZNAĆ POLSKI ZESPÓŁ DYSTRYBUTORA.

Jakub Gowin Sales Director Poland tel.: +48 784 069 425 mail: jakub.gowin@westcon.com

Karol Przybyłka Pre Sales Manager tel.: +48 22 575 72 18 mail: karol.przybylka@westcon.com

Cezary Bigos Account Manager tel.: +48 667 747 467 e-mail: cezary.bigos@westcon.com

W Westconie odpowiada za zarządzanie sprzedażą na terenie Polski, rozwijanie sieci sprzedaży oraz bezpośrednie kontakty z producentami. W swojej karierze przez 16 lat działał w sprzedaży bezpośredniej i pośredniej w branży IT/Telco. Zajmował się zarządzaniem sprzedażą, współpracą z partnerami i producentami. W pracy ceni sobie pełne zaangażowanie, uczciwość i wytrwałość w dążeniu do osiągnięcia celu. W relacjach z integratorami najważniejsze jest dla niego partnerstwo, czyli pełne zrozumienie, że „wasz cel jest naszym celem i odwrotnie, a żadne z nas nie może zawieść”. W życiu prywatnym rozrywki dostarczają mu narciarstwo zjazdowe, kuchnia chińska oraz podróże do krajów Dalekiego Wschodu.

Zajmuje się wspieraniem przedsprzedażnym dla partnerów handlowych w zakresie: przygotowania do zdobycia certyﬁkatów producenckich, przygotowania oferty handlowej dla klienta końcowego, rozmów z klientem wymagających wsparcia merytorycznego. Na początku swojej kariery sprzedawał modemy analogowe i pierwsze modemy ISDN w Polsce. Dziś ma za sobą 10-letnie doświadczenie w dziedzinie wsparcia technicznego u jednego z największych producentów central telefonicznych na świecie. Zarówno w pracy, jak i w życiu najważniejsze są dla niego zaufanie i wiarygodność, które zdobywa się bardzo długo, a utracić można niezwykle szybko. Poza pracą interesują go górskie wycieczki, książki o tematyce kryminalnej i SF.

Do jego obowiązków należy opieka nad klientami. Zajmuje się rozwijaniem kanału sprzedaży, przygotowywaniem wycen i realizacją zamówień. W dystrybucji VAD pracuje od ponad sześciu lat. Przez cały ten czas zajmował się głównie Avayą, a w mniejszym stopniu ofertą ﬁrm Alcatel-Lucent i Jabra. W pracy szczególnie ceni sobie szczerość, bezpośredniość i uczciwość. We wspólnych działaniach z partnerami najbardziej zależy mu na otwartych i prawdziwie partnerskich relacjach. Dobrze wybrał, bo zarówno z wykształcenia, jak i zainteresowania jest informatykiem. Ciekawi go motoryzacja, stara się nie zapominać też o sporcie, w szczególności tenisie i siatkówce.

CRN nr 3/2014

Avaya Scopia

– zdalne konferencje na wyciągnięcie ręki Partnerzy wdrażający platformę konferencyjną Avaya Scopia (dawniej Radvision) mogą zaspokajać nawet najbardziej wyszukane potrzeby swoich klientów.

latforma Avaya Scopia to oparte na standardach i własnych patentach rozwiązania do wideokonferencji. W jej skład wchodzą: infrastruktura sieciowa do transmisji multimedialnych, specjalizowane punkty końcowe oraz funkcjonalne narzędzia do zarządzania i raportowania.

NIEZAWODNA INFRASTRUKTURA DLA MULTIMEDIÓW

Dzięki wykorzystaniu najnowszych osiągnięć technologii cyfrowego przetwarzania sygnału wielopunktowa jednostka sterująca (mostek) Scopia Elite – obsługując rozdzielczość HD 1080p/60p – zapewnia zaawansowaną łączność, dynamiczne przydzielanie zasobów i doskonałą wydajność przekazu. To pierwsze w branży oparte na standardach rozwią-

CO WYJĄ ĄTKOW WEGO O OFERUJE AVA AYA SCOPIA? • Wciągające, realistyczne środowisko zdalnych konferencji. • Możliwość personalizacji i elastyczność rozwiązań. • Interoperacyjność, zaliczaną do najlepszych na rynku. • Intuicyjne sterowanie przy użyciu tabletu. • Przełomową politykę cenową.

zanie obsługujące zaawansowaną technologię H.264 Scalable Video Coding (SVC). Kodowanie SVC ﬁrmy Radvision (obecnie część Avaya) zapewnia wysokiej jakości przekaz wideo w sieciach niezarządzanych, takich jak publiczny Internet, co szczególnie docenią pracownicy będący w podróży i osoby pracujące zdalnie w biurach domowych. Zapora Scopia PathFinder bezproblemowo radzi sobie z omijaniem NAT, zapewniając bezpieczną łączność między siecią przedsiębiorstwa a lokalizacjami zdalnymi. Bramka Scopia to wydajne rozwiązanie łączące internetowe sieci wideokonferencyjne z sieciami ISDN i PSTN. Umożliwia połączenia z punktami końcowymi obsługującymi protokół ISDN H.320 lub standardowymi telefonami stacjonarnymi i komórkowymi.

transmisję dwóch strumieni wideo w jakości 1080p/60 klatek na sekundę, dźwięk w jakości HD, jednoczesne kodowanie obrazu w technologii H.264 High Proﬁle i SVC oraz połączenia wielopunktowe. System Scopia XT4200, wyróżniający się atrakcyjną ceną i zapewniający komunikację wideo w jakości HD, został opracowany z myślą o mniejszych i średnich pokojach konferencyjnych oraz klientach, którzy nie potrzebują zaawansowanych funkcji systemu Scopia XT5000. Najmniejszy – Scopia XT1200 – obsługuje równoległą transmisję dwóch strumieni wideo HD w jakości 1080p/30 klatek na sekundę. Sterowanie systemami Scopia XT ułatwia Scopia Control – unikatowa aplikacja na tablety iPad ﬁrmy Apple. Dzięki bardzo intuicyjnemu interfejsowi użytkownika konieczność uczenia się obsługi systemu wideokonferencyjnego jest zredukowana do minimum. Całość uzupełniają aplikacje Scopia Desktop (prosta wtyczka do przeglądarki internetowej) i Scopia Mobile, które zmieniają komputery stacjonarne i mobilne w pełni funkcjonalne punkty końcowe wideokonferencji o jakości HD (bez względu na to, czy urządzenia działają pod kontrolą systemu Windows, Mac, Android czy iOS).

WSZYSTKO POD KONTROLĄ Pakiet Scopia iVIEW obejmuje funkcje zarządzania, nadzoru i planowania, oferując niezawodne administrowanie aplikacjami wideo i łatwe prowadzenie konferencji. Zapewnia jeden punkt dostępowy na potrzeby zarządzania wszystkimi urządzeniami do wideokonferencji, w tym punktami końcowymi ﬁrmy Avaya i innych producentów. Wirtualna wielopunktowa jednostka sterująca iVIEW umożliwia tworzenie wirtualnych pokoi konferencyjnych, upraszczając dostęp do sesji. Możliwa jest również integracja systemu z aplikacjami Microsoft Active Directory, Outlook i Lync lub IBM Lotus Domino, Notes i Sametime.

BOGACTWO PUNKTÓW KOŃCOWYCH

Dzięki systemom teleobecności Scopia XT uczestnicy konferencji mają wrażenie uczestnictwa w spotkaniach na żywo. Największy z nich – Scopia XT5000 – jako jedyny na rynku obsługuje równoległą

Dodatkowe informacje: Westcon Polska Wiśniowy Business Park, budynek E ul. Iłżecka 26, 02-135 Warszawa +48 22 575 72 20, sales.pl@westcon.com

Rok przełomu CRN Polska rozmawia z JAROSŁAWEM TRZASKOMĄ, NOWYM CHANNEL DIRECTOREM W POLSKIM ODDZIALE DELLA, na temat zmian w programie partnerskim, nowych specjalizacji oraz przewag konkurencyjnych. CRN Z opinii integratorów, które do nas docierają, wynika, że Dell wciąż jest postrzegany jako firma konkurująca z partnerami. Dla nowego szefa kanału partnerskiego to duże wyzwanie… JAROSŁAW TRZASKOMA Kiedyś, jeszcze jako menedżer w poprzedniej firmie, też myślałem, że Dell to organizacja nastawiona wyłącznie na klientów końcowych. Teraz przekonałem się jednak, że ma to niewiele wspólnego z rzeczywistością. Dość powiedzieć, że obecnie na polskim rynku około 75 proc. obrotów wypracowujemy z partnerami. Podczas niedawnego zjazdu europejskich oddziałów Della w każdej prezentacji była część poświęcona strategii B2B. Również w tej, która dotyczyła działu oprogramowania. CRN Adam Rudowski, prezes Veracompu, powiedział w rozmowie z CRN Polska, że od około pięciu lat obserwuje trend, zgodnie z którym firmy kiedyś promujące sprzedaż bezpośrednią zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Nie ma od tego odwrotu? JAROSŁAW TRZASKOMA Odwrót byłby dużym błędem, co wynika z prostej matematyki. Kilkudziesięciu handlowców u producenta nie jest w stanie obsłużyć choćby w przybliżeniu tylu użytkowników, co kilka tysięcy aktywnych resellerów. W pełni zdajemy sobie z tego sprawę. CRN I dlatego zdecydowaliście się oddać im klientów z sektora publicznego? To był chyba ostatni wasz bastion w 100 proc. obsługiwany bezpośrednio?

CRN nr 3/2014

JAROSŁAW TRZASKOMA Niezupełnie. Nasi partnerzy od dość dawna realizują tego typu kontrakty przy wykorzystaniu rozwiązań Della. W ciągu ostatniego półrocza nie przypominam sobie żadnego wdrożenia w sektorze publicznym, które zostałoby przeprowadzone bez ich udziału. Zmiana, na którą chciałbym zwrócić uwagę, jest dużo większa, bo dotyczy nowego programu partnerskiego. CRN No właśnie: co się zmieniło w porównaniu z jego dotychczasową wersją?

JAROSŁAW TRZASKOMA Po raz pierwszy w swojej polskiej historii Dell zaprasza do współpracy wszystkich resellerów. Nowe wymagania na poziomie podstawowym są naprawdę minimalne i każda poważna ﬁrma IT, nawet ta niewielka, może uzyskać dostęp do naszego programu partnerskiego. CRN Czy dotyczy to wszystkich grup produktowych? Na co kładziecie szczególny nacisk? JAROSŁAW TRZASKOMA Najważniejsze dla nas są produkty klasy Enterprise. Wszystkie nasze specjalizacje dotyczą tej kategorii rozwiązań. Oczywiście partnerzy kupujący inne produkty dla biznesu, tj. notebooki, desktopy i tablety, też są mile widziani. CRN A co z takimi ﬁrmami jak HP czy IBM? JAROSŁAW TRZASKOMA Jesteśmy jednym z nielicznych producentów posiadających kompletną ofertę end-to-end. Współpracujący z nami partnerzy mogą wyposażyć swoich klientów od początku do końca. Począwszy od komputerów, poprzez serwery, elementy sieciowe oraz zaawansowany storage po systemy

bezpieczeństwa. Dysponujemy również oprogramowaniem w ramach działu Dell Software Group. CRN A co z drukarkami? JAROSŁAW TRZASKOMA No właśnie, mało kto wie, że oferujemy również dobre drukarki. CRN Wracając do nowego programu partnerskiego: jakie specjalizacje oferujecie partnerom? JAROSŁAW TRZASKOMA Dajemy wybór spośród sześciu specjalizacji, do których jeszcze w bieżącym roku powinny dojść trzy kolejne (więcej na ten temat w ramce obok – przyp. red.). W ramach każdej z nich partner otrzymuje pełne wsparcie na poziomie szkoleń, jak również może liczyć na pomoc przy wdrożeniach, opiekę przedi posprzedażną, serwis, marketing etc. CRN Rozwój współpracy z integratorami przy szybko rosnącej ofercie zaawansowanych rozwiązań nie jest łatwy. Czy jesteście przygotowani na dynamiczny wzrost liczby partnerów? JAROSŁAW TRZASKOMA Wciąż rozwijamy kanał dystrybucyjny i obecnie nasze produkty skierowane do biznesu znajdują się w ofertach trzech broadlinerów (AB, ABC Data, Tech Data) oraz dwóch VAD-ów (RRC i Veracomp). W każdej z tych ﬁrm pracują przeszkoleni handlowcy i menedżerowie, którzy współpracują z naszymi resellerami. Z drugiej strony mamy w biurze zespół specjalistów, którzy prowadzą regularne szkolenia techniczne, jak również pomagają partnerom w realizacji wdrożeń.

Nowy program partnerski Della – specjalizacje Wprowadzone: Server Storage Security Networking Data Protection Systems Management Planowane: Desktop Virtualization Solutions Information Management Cloud Services and Solutions

        

co najmniej podwoić, ale bez przesady, bo nie chcemy doprowadzić do zbyt dużej wewnętrznej konkurencji na rynku. W przypadku podstawowego poziomu moim celem jest zdobycie przynajmniej tysiąca partnerów. CRN Jak unikacie konﬂiktów pomiędzy resellerami a handlowcami bezpośrednio obsługującymi klientów? JAROSŁAW TRZASKOMA Wszystkie transakcje – bezpośrednie i przeprowadzane za pośrednictwem partnerów – są premiowane na tych samych zasadach. Nie ma więc powodu, aby nasi handlowcy unikali sprzedaży za pośrednictwem resellerów. Wręcz przeciwnie – łatwiej będzie

im osiągnąć założone cele we współpracy z dobrymi partnerami niż samodzielnie, bez żadnego wsparcia. CRN Masz wieloletnią historię współpracy z kanałem B2B u poprzedniego pracodawcy, również z branży IT. Jak wiele różni od siebie obie organizacje? Innymi słowy: jak daleką drogę ma przed sobą Dell? JAROSŁAW TRZASKOMA Dell przygotował swoje struktury i zasoby do obsługi kanału partnerskiego na najwyższym poziomie. Nie widzę tutaj żadnych braków. Teraz po prostu musimy skutecznie przekonać resellerów, że warto z nami współpracować. CRN Na razie z naszej sondy wynika, że ok. 40 proc. integratorów uważa, iż raczej w 2014 roku zmiany wprowadzane przez Michaela Della nie wpłyną pozytywnie na waszą współpracę z partnerami. Przeciwnego zdania jest jedynie 12 proc. Kto ma rację? JAROSŁAW TRZASKOMA Jestem przekonany, że bieżący rok będzie w przypadku Della przełomowy, jeśli chodzi o współpracę z resellerami. Jesteśmy do tego bardzo dobrze przygotowani i sądzę, że w III oraz IV kwartale zaczniemy zbierać pierwsze owoce naszych działań na rzecz kanału partnerskiego.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REKLAMA

Fot. Marek Zawadzki

CRN Czy oferujecie partnerom sprzęt demo? JAROSŁAW TRZASKOMA O to też zadbaliśmy, również w zakresie łatwego ﬁnansowania. Poza tym w Łodzi działa Centrum Spotkań z Klientami. Zapraszamy tam partnerów wraz z ich klientami na pokazy i testy dotyczące pełnego portfolio naszych produktów. CRN Jak planujecie rozwój kanału partnerskiego? JAROSŁAW TRZASKOMA Liczbę partnerów Premier oraz Preferred chcielibyśmy CRN nr 3/2014

Samsung: tablety z ekranem WQXGA

TP-Link: druga młodość routera

GalaxyNotePRO i TabPRO zostały wyposażone w Androida 4.4 oraz – w zależności od wersji urządzenia – czterordzeniowe procesory: Exynos 5 Octa (1,9 GHz + 1,3 GHz) albo Snapdragon 800 (2,3 GHz). TabPRO będzie dostępny w dwóch wielkościach: 10,1 cala oraz 8,4 cala, a NotePRO– 12,2 cala. Funkcja Multi Window umożliwia podział ekranu na cztery okna. Do GalaxyNotePRO załączono rysik. Okno Pen Window umożliwia narysowanie na ekranie okna o dowolnym wymiarze i uruchomienie w nim różnych aplikacji. Funkcja Remote PC zapewnia bezpośredni dostęp do komputera. Oba tablety oferowane są z preinstalowaną platformą do wideokonferencji Cisco WebExMeetings. Przykładowe ceny: TabPROWiFi 16G (8,4 cala) – 1599 zł, TabPROWiFi 16G (10,1) – 1899 zł, TabPRO LTE 16G (10,1 cala) – 2299 zł, NotePROWiFi 32G (12,2 cala) – 2999 zł. Gwarancja: 2 lata.

TL-WR1043ND to router działający w standardzie N, wyposażony w cztery porty LAN, po jednym WAN i USB 2.0. Urządzenia pojawiło się w nowej wersji: ma dodatkowy tryb pracy SpeedBoost, dzięki któremu – jak zapewnia producent – wzrosła prędkość transmisji danych w sieci bezprzewodowej (w standardzie N wynosi według specyﬁkacji do 450 Mb/s – dynamicznie). Kolejną nowością jest sprzętowy kontroler NAT, który odpowiada za sprawniejsze zarządzanie i wzrost przepustowości pomiędzy WAN i LAN, wynoszącej teraz 800 Mb/s. TL-WR1043ND został także wyposażony w mocniejsze anteny o uzysku na poziomie 5 dBi. Router ma także nową obudowę, zgodną z aktualną stylistyką marki. Sugerowana cena detaliczna brutto: to: 199 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl INTER PROJEKT www.interprojekt.pl SUNNYLINE www.sunnyline.pl VERACOMP www.veracomp.pl

Dell UltraSharp, czyli monitory Ultra HD

QNAP: nowa seria Turbo NAS Seria QNAP TS-ECx80 obejmuje urządzenia do przechowywania, udostępniania i backupu danych w różnych formatach – Tower, 2U, 3U, 4U. Maszyny wyposażono w procesory Intel Xeon z serii E3 i 8 GB RAM-u z możliwością rozbudowy do 32 GB. Mieszczą od 8 do 24 dysków HDD lub SSD. Dostępne są zaawansowane konﬁguracje RAID. Przestrzeń dyskową (na bazie modelu TS-EC2480U-RP) można rozbudować maksymalnie do 608 TB (152 dyski HDD). Dane są szyfrowane 256-bitowym kluczem AES i chronione antywirusem McAfee. Wśród zabezpieczeń jest m.in. kontrola dostępu na podstawie adresów IP. QNAP TS-ECx80 są zgodne z rozwiązaniami do wirtualizacji VMware, Citriksa, Microsoftu. Ceny nie zostały jeszcze ustalone. Gwarancja: 3 lata. ABC DATA www.abcdata.pl EPA SYSTEMS www.epasystemy.pl KONSORCJUM FEN www.fen.pl VERACOMP www.veracomp.pl

CRN nr 3/2014

Dwa modele monitorów Dell UltraSharp–32-calowy UP3214Q oraz 24-calowy UP2414Q – cechuje rozdzielczość czterokrotnie wyższa niż Full HD (3840 x 2160 pikseli).Według producenta urządzenia wyświetlają 99 proc. palety barw AdobeRGB i 100 proc. sRGB (1,07 mld kolorów). Monitor UP3214Q wyposażono w ekran IPS LCD IGZO z powłoką antyodblaskową o twardości 3 H. Do tego modelu oferowane są opcjonalne akcesoria takie jak kolorymetr (przyrząd do pomiaru i analizy barw) i stereofoniczna listwa dźwiękowa. Z kolei 24-calowy UP2414Q ma funkcję pivot (możliwość ustawienia panelu w pionie) i ruchomą podstawę. W monitorach zainstalowano złącza HDMI, DisplayPort, mini-DisplayPort, USB 3.0, czytnik kart pamięci 6w1. Cena b brutto UP2414Q wraz z dostawą wynosi 6511,62 zł. Gwarancja: 3 lata Premium (0 martwych pikseli). AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl TECH DATA www.techdata.pl

Vivitek: projektory o jasności Fujitsu: najcieńszy laptop z IGZO do 8000 ANSI Trzy projektory instalacyjacyjne Viviteka – DX6831, DU6871 i DW6851 – charakteryzuje współółczynnik kontrastu na poziomie 3000:1. Mają układ optyczny DLP P z dwiema lampami. Mogą ogą pracować przez 24 godz. 7 dni dni w tygodniu. DX6831 cechuje rozdzielczośćć XGA G ((1024 02 x 768 68 pikseli) ik li) w połączeniu z jasnością 8000 ANSI lumenów, natomiast DU6871 i DW6851 odpowiednio – WUXGA (1920 x 1200 pikseli) i 7300 ANSI lumenów ów oraz WXGA (1280 x 800 pikseli) i 7000 ANSI lumenów. Użytkownik urządzenia ma możliwość regulacji lensshift (przesunięnięcie obrazu w pionie i w poziomie). Do wyboru jest siedem wymiennych nnych obiektywów, każdy można ustawić w 10 pozycjach. Maszyny są zgodne ze standardem HDBaseT: kablem sieciowym można przesyłać dźwięk, źwięk, obraz oraz sygnał sterujący na odległość do 100 m. Ceny detaliczne brutto: DX6831 – 28 799 zł, DU6871 – 38 999 zł, DW6851 – 28 799 zł. Gwarancja: 5 lat na urządzenie, 1 rok na lampę (maksymalnie 1 tys. godz.).

Producent wprowadził do oferty nową serię laptopów i tabletów „All New in Touch”. Wśród nich jest Lifebook U904, ultrabook z dotykowym wyświetlaczem IGZO o przekątnej 14 cali i rozdzielczości 3200 x 1800 pikseli i jasności 400 cd/m kw. (IGZO to technologia produkcji wyświetlaczy o dużej gęstości i niskim poborze energii). Według producenta jest to najcieńszy ultrabook w klasie modeli 14-calowych – po złożeniu ma 15,5 mm grubości. Waży 1,39 kg. Jak zapewnia Fujitsu, jest to także pierwszy ultrabook z zabezpieczeniem w postaci układu rozpoznawania żył dłoni (PalmSecure – w Polsce modele z tym czytnikiem będą dostępne od jesieni br.). Laptop jest oferowany z układami Intel Core 4. generacji, opcjonalnie jest dostępny z modułem LTE. U904 ma m.in. porty USB 3.0, HDMI, złącze stacji dokującej. Intel Core i5– Przykładowa konﬁguracja (U9040M0006PL): procesor pro –4300U, 6 GB RAM-u DDR3 L 1600 MHz, dysk DD SSD 128 GB, czytnik linii papilarnych, TPM – 5554 zł netto. Gwarancja: 2 lata. Gwaran AB www.ab.pl ABC DATA w www.abcdata.pl ACTION www.action.pl AC

VIDIS www.vidis.pl

Philips: All-in-One z Androidem Na rynku pojawiły się dwa urządzenia Smart All-in-One marki Philips w przekątnych 21,5 oraz 23 cale. Modele oznaczone jako S221C4AFD oraz S231C4AFD mają dotykowe ekrany Full HD z matrycami ADS (21,5 cala) oraz IPS (23 cale). Urządzenia wyposażono w czterordzeniowe procesory NvidiaTegra T33 (1,6 GHz), 2 GB RAM-u, 8 GB pamięci i system Android 4.2. Pamięć można powiększyć za pomocą karty SD/SDHC. Złącze MHL umożliwia transmisję obrazu i dźwięku ze smartfonu albo tabletu do nowego AiO. Oba urządzenia mają porty D-Sub, LAN (RJ-45), minijack, dwa USB 2.0. W obudowie jest kamera internetowa, mikrofon oraz głośniki. Sugerowane ceny detaliczne brutto: Philips S221C4AFD – 1829 zł, Philips S231C4AFD – 1959 zł. Gwarancja: 2 lata (door to door). AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl

ACTION www.action.pl INCOM www.incom.pl

C&C Partners: nowa seria przełączników od Edge-Core Edge-CoreNetworks wprowadziła nową generację przełączników dostępowych ECS4210, która składa się z czterech modeli (ECS4210–12 T / 12P / 28 T / 28P – oznaczenie C&C EE-4212 / 12-P / 28 / 28-P). Jest przeznaczona do systemów zabezpieczeń w ﬁrmach średniej wielkości oraz sieciach, jako przełączniki brzegowe przy zasilaniu np. kamer IP. Modele z PoE+ ECS4210– –12P / 28P zostały wyposażone w wydajne układy zasilania, a ich moc PoE wynosi odpowiednio 150 W i 400 W. Ponadto switche ECS4210–12 T / 28 T są dostosowane do usługTriple Play (Internet, telefon, telewizja) w sieciach operatorskich. Urządzenia nie mają wiatraków. Całą serię zaopatrzono w funkcje ochrony przeciwprzepięciowej, zabezpieczające, ACL, QinQ. Ceny netto przełączników ECS4210 wynoszą od 640 zł (model ECS4210– –12T) do 4,6 tys. zł (model ECS4210–28P). Gwarancja: dożywotnia, świadczona do 5 lat po zakończeniu produkcji danego modelu. C&C PARTNERS www.ccpartners.pl

PROMOCJA

CRN nr 3/2014

Samo życie, czyli zagadka menedżera Adam Kalinowski od sześciu lat jest szefem regionu sprzedaży w dużej ﬁrmie handlującej sprzętem elektronicznym. Teraz ma duży problem… TOMASZ WAŃSKI, DARIUSZ NIEDZIESKI, WINCOME

NO I STAŁO SIĘ… Adam Kalinowski przyszedł do ﬁrmy osiem lat temu, bezpośrednio po studiach na politechnice. Jego zespół to sześciu handlowców plus on sam, a terenem działania jest północno-wschodnia Polska. Firma to oddział belgijskiego koncernu z siedzibą w Mechelen. Szefem Adama od pięciu lat jest Jurek, świetny dyrektor: życzliwy i wymagający, sprawiedliwy i szczery do bólu, pełen pomysłów i dociekliwy. Człowiek lubiany i ceniony przez właściwie wszystkich pracowników. Jego ulubione powiedzenie to: „wszystko da się zrobić, tylko trzeba pomyśleć jak”. Pytaniami o to „jak” niekiedy wręcz zamęczał podwładnych. Ale to dawało rezultaty – ambitne cele sprzedażowe były osiągane. Adam wyczuwał jednak, że teraz coś wisiało w powietrzu… Jego spotkanie z dyrektorem rozpoczęło się punktualnie, jak zwykle, co do minu-

CRN nr 3/2014

ty. Jurek rozpoczął od rozmowy o nowej pasji Adama: bieganiu. Był bardzo zainteresowany doświadczeniami podwładnego dotyczącymi tras, ubrania, butów. Wspomniał, że też zamierza rozruszać zardzewiałe stawy. Później skierował rozmowę na sprawy zawodowe. Chciał poznać opinię Adama na temat rynku, konkurencji, podejmowanych działań sprzedażowych. Wypytywał też o nastroje w zespole i skuteczność Kamila. Często powtarzał: „chcę poznać Twój punkt widzenia, zależy mi na tym”. Wyglądało to tak, jakby szef zapomniał, o czym mówili na cotygodniowych przeglądach sprzedaży. Nieco zdziwiony Adam odpowiadał jednak posłusznie okrągłymi zdaniami, właściwie powtarzając informacje z ostatniego meetingu. Wreszcie szef przeszedł do głównego tematu. Powiedział, że podjął decyzję

o obniżeniu kosztów o 12 proc., poczynając od trzeciego kwartału. Patrząc na Adama, potwierdził, że dotyczy to w pełnej rozciągłości również jego zespołu. Znając swojego podwładnego od wielu lat, dodał dobitnie: – Adam, to jest nienegocjowalne, oczekuję propozycji, w jaki sposób przeprowadzimy cięcia. Swoją decyzję Jurek uzasadnił tym, że centrala oczekuje poprawy rentowności i nie jest zadowolona z aktualnych rezultatów sprzedaży i przewidywań na resztę roku. Dodał, że część zaoszczędzonych funduszy przeznaczona zostanie na agresywną kampanię marketingową. Wobec zdecydowanego tonu głosu szefa i braku nawet cienia uśmiechu, zwykle goszczącego na twarzy Jurka, Adam milczał dłuższą chwilę. Jedyną reakcją, na jaką się

Rozwiąż problem Adama! Zapraszamy Cię do przyjęcia roli mentora. Dołącz do niego na spacerze w parku, macie jeszcze kilkanaście minut – jak chcesz go zainspirować, czym pobudzić do racjonalnego działania, jakiej rady udzielić? A gdybyś miał możliwość jeden raz cofnąć w tej historii czas, to do którego momentu zaproponowałbyś Adamowi powrót? Jakie zachowania mogłyby być w tym momencie efektywniejsze? Podziel się Twoimi pomysłami i propozycjami, pisząc na adres redakcja@crn.pl (temat maila „Problem Adama”). Najciekawsze sugestie nagrodzimy książkami.

ego poranka Adam obudził się w nie najlepszym nastroju. Wyniki sprzedaży na koniec pierwszego kwartału były wysoce niezadowalające. Nowy handlowiec Kamil, działający w zespole od dwóch i pół miesiąca (okres próbny), jeszcze nie złapał wiatru w żagle. Faktem jest, że zabiegani koledzy i sam Adam nie bardzo mieli czas wprowadzić go w tajniki ﬁrmy i oferty. Poza tym motywacja w zespole była słaba. Wszyscy narzekali na kiepską koniunkturę w branży i na dwóch nowych, agresywnych konkurentów. A do tego wczoraj Jurek, dyrektor handlowy, zaprosił Adama na spotkanie: „wpadnij o 10, chcę z tobą porozmawiać, jest pewien problem”. To nie wróżyło nic dobrego.

zdobył, było krótkie: „OK, pomyślę”. Kiwnął głową i wyszedł.

Masz własne problemy z zarządzaniem? Przydałby Ci się coach lub mentor, ale nie masz czasu na spotkania z takim specjalistą?

NIE MA DOBRYCH WYJŚĆ?

KONTAKT Z AUTORAMI: DARIUSZ.NIEDZIESKI@WINCOME.PL, TOMASZ.WANSKI@WINCOME.PL

Jeśli tak, to napisz na adres redakcja@crn.pl o wyzwaniach, w jakich możemy Ci pomóc (temat maila „Moje wyzwanie”). W kolejnych artykułach z cyklu Centrum Wiedzy Menedżera opiszemy ANONIMOWO (zmieniając imiona, miejscowość, nazwę ﬁrmy i unikając wszelkich szczegółów, po których możnaby zidentyﬁkować podmiot artykułu) najciekawsze sytuacje i zaproponujemy najlepsze rozwiązania.

Nie bardzo chciało mu się wracać do swojego zespołu, więc wyszedł na krótki spacer do pobliskiego parku. Pierwszy raz w karierze stanął przed takim zadaniem – redukcji kosztów i konieczności podjęcia samodzielnych decyzji w tym zakresie. Wiele myśli przechodziło przez głowę Adama: nie podpisać umowy na czas nieokreślony z „nowym” ( jak zawsze w myślach nazywał Kamila) dałoby jakieś 8 proc. oszczędności stałych kosztów działu. Można też zrezygnować ze stoiska na dwóch branżowych targach. Praktyczne korzyści z udziału w nich są niewielkie… ale i oszczędność byłaby niewielka. A może nie zorganizować dorocznego spotkania handlowców – najwyżej nie poszaleją na nartach, trudno. Przez głowę Adama przeszła też myśl, żeby więcej kontaktować się z klientami telefonicznie, zamiast ich osobiście odwiedzać – byłaby to oszczędność czasu i kosztów podróży. Dość ponurym rozmyślaniom towarzyszył niepokój związany z oczekującą Adama rozmową z zespołem. Jak im to zakomunikować? Co pomyślą o tej sytuacji? Jak przeprowadzić tę zmianę? Jak pobudzić ich aktywność w sprzedaży? Adam nie potrafił zdecydować, czy i jak mógłby ich włączyć w podjęcie decyzji o koniecznych zmianach. Poza tym czekała go też wkrótce rozmowa z „nowym”. Przekonanie Jurka, aby firma zaproponowała Kamilowi umowę na czas nieokreślony, może być w obecnej sytuacji trudne. A jeśli mają rozstać się po okresie próbnym, to Adama czeka kolejna stresująca rozmowa. Nigdy wcześniej nikogo nie zwalniał… Po raz pierwszy w swojej karierze czuł pustkę w głowie. Nie wiedział, co ma robić. Uporczywie powracały myśli o niedawnych lekturach na temat przywództwa, myślenia strategicznego, kreatywności, ale teraz, w stresie, nie potrafił sobie przypomnieć żadnej sensownej porady. Co robić?

Depilatorem w dogmat JEST POCZĄTEK 2009 R. WŁAŚNIE PO RAZ DRUGI W KARIERZE OBJĄŁEM STANOWISKO DYREKTORA REGIONALNEGO TECH DATY I PRÓBUJĘ ROZEZNAĆ SIĘ W ZASTANEJ SYTUACJI W ODDZIALE CZESKIM.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

azem z europejskim dyrektorem logistyki wizytujemy tamtejszy magazyn. W oczy rzuca nam się regał, na którym zgromadzono produkty Philipsa. W pewnej chwili wzrok mojego europejskiego logistyka przykuwa karton z depilatorami. „Irek, twoi ludzie TO sprzedają?!”. Siła i intonacja pytania były co najmniej w duchu tego, jaki sobie wyobrażam, gdyby mój proboszcz zobaczył na półce sklepiku paraﬁalnego wibrator. Potem było jeszcze śmieszniej, bo na wszystkich spotkaniach na poziomie korporacji wskazywano mnie jako faceta od depilatorów. Trwało to do czasu, gdy w 2010 r. Tech Data kupiła największego holenderskiego dystrybutora sprzętu gospodarstwa domowego. Generował wówczas obroty na poziomie prawie 1 mld euro, z marżą dwukrotnie większą niż ta, do której byli przyzwyczajeni dystrybutorzy IT. Żarty się skończyły. Po co o tym piszę? Ano ostatnio zapoznałem się z wypowiedziami szefów kilku polskich i światowych dystrybutorów odnośnie do ich strategii rozwoju. Wygląda na to, że mówią o czym innym i pewnie żyją w innych epokach. Zacznę od Asbisu, którego traktuję trochę jak polskiego dystrybutora, chociażby z tego powodu, że jest notowany na GPW w Warszawie. Siergiej Kostewicz oznajmia, że w bieżącym roku sprzedaż produktów własnych marek ma stanowić ponad 30 proc. przychodów. A zatem Asbis powoli staje się producentem. A teraz ostatnie podsumowanie wyników półrocznych AB. Andrzej Przybyło mówi (cytuję z pamięci): „…w drugiej połowie 2013 roku w stosunku do analogicznego okresu roku 2012 przychód ze sprzedaży urządzeń gospodarstwa domowego wzrósł o 100 proc.”. Tak, pralki i lodówki też wymagają profesjonalnej dystrybucji o niskich kosztach i wysokiej efektywności.

A co na to dystrybutorzy światowi? Zacznijmy od Ingrama. Ustami europejskiego prezesa oświadcza (cytuję za IT Europa): „rok 2014 to będzie rok racjonalizacji, która polegać będzie na konsolidacji operacji logistycznych, likwidacji centrali europejskiej w Brukseli i przeniesieniu jej okrojonych do minimum funkcji do oddziałów krajowych oraz likwidacji centrum operacyjnego w Barcelonie i przeniesieniu go do Bułgarii”. Jeszcze nie zaistniała u nich „era depilatora”, ale wyszli właśnie z paradygmatu „wartości dodanej” i wkraczają w fazę „racjonalizacji operacyjno-kosztowej”. A co u największego światowego konkurenta Ingrama Micro, czyli mojej ukochanej Tech Daty? Tu sprzątanie w Europie. I to po całości. Po projekcie Brightstar, który trzeba było ograniczyć i przekształcić w Tech Data Mobile, bo współudziałowiec się wycofał, po akwizycjach (nota bene: gdyby nie one, Tech Data w 2013 roku globalnie zanotowałaby widoczny spadek obrotów w obu głównych walutach) oraz po audycie wewnętrznym, trwającym prawie nieprzerwanie przez cały rok 2013 (skutkującym powołaniem nowych ciał kontroli wewnętrznej), pozostaje pogoń za pomysłami innych przy silnej koncentracji na sobie. Co przypomina bieg w przód z głową zwróconą wstecz. Dogmatyzm dużych jest nadzieją naszych lokalnych graczy na pobicie światowych gigantów. Założę się, że niebawem każdy z „naszych dystrybutorów IT” (mam na myśli AB, ABC Datę, Action i Asbis) osiągnie większe obroty od niemieckich oddziałów Tech Daty oraz Ingrama. A zatem: go ahead!

Dystrybutorzy światowi i polscy żyją w innych epokach.

CRN nr 3/2014

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 R. PEŁNIŁ FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.

Nowy Program Partnerski w AB S.A.

Dołącz do Programu

Weź udział w nowym Programie Partnerskim! Twoja firma ma szansę na dynamiczny wzrost sprzedaży akcesoriów GSM. Już teraz sprawdź, ile korzyści przyniesie Ci Program TELEMASTER. Wystarczy, że jesteś partnerem AB S.A. i zakupisz pakiet startowy. Aby się zarejestrować, wejdź na strefę TELEMASTER w serwisie www.abonline.pl i wypełnij krótką ankietę.

POLECANE PRODUKTY BELKIN UCZESTNICZĄCE W PROGRAMIE TELEMASTER

pkt

Belkin Etui Coverwirst Orla Kiely iPhone5 multi steam design AOBLKTFIPH5O001

pkt

Belkin Naramiennik Samsung Galaxy SIV slimfit czarne AOBLKTFSGS4A001

pkt

Belkin Etui covershield HTC One ultra cienkie przeźroczyste AOBLKTFHTC10004

pkt

Etui covergrip Vans iPhone5 waffle niebiesko-białe AOBLKTFAIPH5V03

Program Partnerski Telemaster obejmuje marki: QIOTTI, BELKIN, HTC, SAMSUNG, PLANTRONICS, JABRA

1-1 CRN.indd 1

3/17/14 12:59 PM