CRN Polska by CRN Polska

25 marca 2015, nr 3

www.crn.pl ISSN 1429-8945

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

TERAZ albo NIGDY Czy i kiedy technologie do noszenia zmienią oblicze retailu? str. 20

RAPORT polski rynek monitorów str. 39–52

3/2015 14

Semi-rugged redeﬁned Rośnie nowa nisza na rynku laptopów

Digital Signage dla partnerów Samsung na ISE

Tablet w ﬁrmie Jak doradzić klientowi wybór sprzętu biznesowego

Wearable technology jeszcze zaskoczy O produktach do noszenia na Distree EMEA

Moda na retail Trendy sprzedażowe w elektronice

34 Dyski twarde

Czas zatrzymać karuzelę VAT

Minęły czasy, kiedy najważniejszym kryterium wyboru była pojemność oraz prędkość obrotowa.

Za trzy miesiące nowe przepisy

Nie poddam się... Rozmowa ze Stanisławem Kujawą, prezesem CH Nexa

Śmierć i podatki Felieton Michała Kanownika, ZIPSEE

Monitoring infrastruktury IT Oprogramowanie SolarWinds

G Data zabezpiecza polską administrację Case study

Fot. © bizoo_n – Fotolia.com

RAPORT RYNEK MONITORÓW

40 Druga dekada LCD Rośnie wartość sprzedanych urządzeń

44 Nieśmiertelny LCD Na jakie panele przybywa chętnych

Specjalistyczne portfolio produktów

48 NEC Display Solutions Pełne portfolio urządzeń do wyświetlania obrazu

50 Wielkie dla małych Digital Signage – atrakcja w ofercie resellera?

Smart Signage Ofensywa Samsunga na rynku DS

38 WD: prosty wybór Jak dobrać dysk twardy do potrzeb

Monitory BenQ

Aruba Networks: sieć dla niedosłyszących uczniów

Polski rynek materiałów eksploatacyjnych

68 Black Point rozwija

usługi dla partnerów Edukacja i narzędzia biznesowe

69 Uwaga na szary kanał Chieftec ostrzega resellerów

Case study

Jak nie utknąć w meandrach informatycznego prawa? Okrągły Stół CRN Polska

Integratorzy łączą się... Sytuacja na rynku IT wymusza nowe modele współpracy

Eksploatacja: nikt nie składa broni

Wsiąść do pociągu z napisem „Cloud” Rozmowa z Grzegorzem Brolem i Arturem Kozłowskim z Integrity Partners

75 76

Nowości produktowe Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Strategia, głupcze! Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 3/2015

Czas integracji TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

ówi się, że gdzie dwóch Polaków, tam trzy zdania. Mówi się, że potrafimy jednoczyć się tylko w obliczu katastrof, ewentualnie kibicując naszej siatkarskiej reprezentacji (najlepiej, gdy gra z Rosją), a kiedyś także Andrzejowi Gołocie ( jedynie do wstydliwego pojedynku z Tysonem) i Adamowi Małyszowi. Za to w przypadku futbolu tak prosto nie jest, bo w trakcie meczu otwarcia, meczu o wszystko i meczu o honor jedna połowa narodu owija się flagą i zmienia w zapalonego kibola – nawet jeśli nie odróżnia Lewandowskiego od Milika – zaś druga połówka otwarcie deklaruje, że nie będzie oglądać „tych dziadów”, i wyprowadza psa na spacer albo jedzie na ryby. W każdym razie kooperacja i zgoda narodowa nie jest naszą mocną stroną. Co w przypadku branży IT powinno się jak najszybciej zmienić, bo sytuacja rynkowa wręcz zmusza integratorów do… integracji. A konkretnie do współpracy przy realizacji projektów IT. Takiej, jaką promuje od jakiegoś czasu LGBS Polska, pracując nad stworzeniem grupy firm integratorskich pod nazwą Euvic. Podobnie myślą założyciele INDATA Software, holdingu spółek informatycznych składającego się z kilku integratorów, których oferta i kompetencje dobrze się uzupełniają. W bieżącym roku wspól-

nie idą po giełdowe pieniądze na rozwój biznesu pod jednym szyldem. Ostatnio informowaliśmy także o połączeniu eOpen oraz Integrity Solutions w jedną spółkę – Integrity Partners. Jestem przekonany, że taka czy inna forma kooperacji między integratorami będzie coraz częściej spotykana. Sprzyja temu postępująca specjalizacja w konkretnych, nierzadko niszowych technologiach, presja na niskie ceny i problem z pozyskaniem fachowców. W naszym środowisku hasło pana Zagłoby „Kupą, mości panowie!” nabiera więc nowego sensu. Kiedyś zresztą nasza branża zaczęła ochoczo wdrażać je w życie, ale to było jakieś 10 lat temu i dotyczyło nie integratorów, lecz resellerów. Pamiętam jak dziś grupę Polskie Sklepy Komputerowe, czyli „sieroty” po upadłym JTT Computer, podobnie jak początki Divicomu oraz Open (obie powstały po zniszczeniu Bestcomu przez skarbówkę). Nie mówiąc o świetnie zorganizowanych sieciach pod egidą dużych graczy (Sferis, Alsen i in.), których sukces sprawił, że niezależni resellerzy stali się ostatnimi Mohikanami. Nie odważę się stwierdzić, że za 10 lat tak samo będzie z niezależnymi integratorami. Niemniej będę uważnie obserwował dalszy rozwój wydarzeń.

Dobry klimat do wspólnych wdrożeń.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 3 (391), 25 marca 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Konstanty Młynarczyk

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Apple FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc.

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

PERYSKOP

+ ZUS rozstrzygnął przetarg na 3,3 tys. drukarek, decydując się na ofertę Medenit o wartości 40,45 mln zł brutto. Medenit (do niedawna Teneo Systems) dostarczy sprzęt wraz z oprogramowaniem, które umożliwia wydruk poufny. Zajmie się także serwisem przez 45 miesięcy. Jedynym kryterium wyboru była cena. Postępowanie ma długą i burzliwą historię. Nie brakowało wykluczeń, odwołań i zarzutów. Doszło do sprawy w sądzie. W końcu przetarg wzięła pod lupę CBA, w grudniu ub.r. zatrzymując wysokich urzędników ZUS-u.

+ Asseco za 26 mln zł zajmie się utrzymaniem infrastruktury IT w Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Spółka będzie odpowiedzialna za zarządzanie, administrowanie, monitorowanie, bieżącą obsługę oraz utrzymanie infrastruktury i podsystemów ARiMR. Asseco ma zapewnić m.in. sprawne funkcjonowanie prawie 2 tys. urządzeń. Infrastruktura agencji – oprócz tego, że służy 12 tys. pracowników – jest wykorzystywana przez użytkowników zewnętrznych i powiązana m.in. z samorządami i bankami.

MIESIĄ C NA P

+ Wilk Elektronik dostarczył 7,5 tys. pamięci RAM DDR 4 do serwerów Action czwartej generacji. Ponad 700 maszyn wyposażonych w polskie pamięci zasili Wrocławskie Centrum Sieciowo-Superkomputerowe. Większość serwerów zaopatrzono w osiem modułów DDR4 o pojemności 8 GB, zaś 32 serwery otrzymały pamięci RAM 8 x 16 GB. Ponadto 172 maszyny zawierające zestawy 8 x 16 GB trafią do Trójmiejskiej Akademickiej Sieci Komputerowej. Producent nie ujawnił wartości transakcji.

LUSIE,

+ Komputronik Biznes nawiązał współpracę z Urzędem Marszałkowskim Województwa Kujawsko-Pomorskiego. Integrator zajmie się realizacją projektu „Przeciwdziałania wykluczeniu cyfrowemu na terenie województwa kujawsko-pomorskiego”, dostarczając sprzęt, oprogramowanie oraz prowadząc szkolenia. Projekt realizowany jest z myślą o mieszkańcach tego regionu zagrożonych wykluczeniem ze względu na trudną sytuację materialną lub niepełnosprawność. W ramach prowadzonych działań osoby te otrzymają dostęp do Internetu, sprzętu oraz szkoleń.

- Nowe przepisy MAC uderzają w małych operatorów ISP, ich kontrahentów i miliony klientów – alarmują firmy z branży IT. Zaniepokojenie środowiska wywołało rozporządzenie ministra cyfryzacji z grudnia ub.r. Napisano w nim, że „nie dopuszcza się używania urządzeń o zakresie częstotliwości 17,1 – 17,3 GHz po 31 grudnia 2015 r.”. Oznacza to, że dostawcy będą musieli wyłączyć sprzęt, który umożliwia połączenie z Internetem małych miejscowości i wsi znajdujących się z dala od dużych miast. Do tego celu jest wykorzystywana częstotliwość 17 GHz w radioliniach. Ucierpią mali i średni ISP, którzy zainwestowali duże pieniądze w infrastrukturę radiolinii 17 GHz. MAC tłumaczy, że nowa regulacja została wprowadzona wskutek zmian w międzynarodowym Regulaminie Radiokomunikacyjnym i musiała znaleźć się w krajowych przepisach.

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Betacom w III kw. roku obrotowego (kończącym się 31.03.2015) zwiększył sprzedaż do 27,9 mln zł (w ciągu trzech kwartałów wyniosła 73,5 mln zł). Poziom marży brutto przekroczył 14 proc., zaś zysk netto sięgnął 1,37 mln zł (był wyższy o 14 proc. od wyniku ubiegłorocznego). Po wszystkich trzech kwartałach Betacom odnotował zysk netto na poziomie 2,2 mln zł. Integrator podkreślił w komunikacie giełdowym, że przy realizacji dużych oraz niszowych projektów korzysta z podwykonawców lub konsorcjantów.

- W Polsce ubywa sklepów, przy czym najszybciej zwijają biznes sprzedawcy sprzętu RTV i komputerów – wynika z analizy Bisnode D&B Polska dla „Dziennika Gazety Prawnej”. Spadki wiążą się nie tylko z bankructwami, lecz także np. z konsolidacją sieci. W ub.r. z handlowej mapy kraju zniknęło 7 tys. sklepów (czyli średnio 19 dziennie). W sumie ich liczba zmniejszyła się z 314 tys. do 307 tys. Punkty oferujące sprzęt RTV oraz komputerowy przodują pod względem spadków (-6,2 proc. rok do roku). Zostało ich już niespełna 5 tys.

- Warszawski urząd skarbowy żąda 300 mln zł VAT-u od GPS Konsorcjum za okres od stycznia do września 2013 r. Zabezpieczył należność na majątku spółki. GPS w 2013 r. większość obrotu generowało, handlując telefonami jako spółka zależna od Imagis, producenta map cyfrowych i systemów GPS. Informacja spowodowała potężną wyprzedaż akcji Imagisu.

- Arcus zanotował aż 11 mln zł straty oraz 43-proc. spadek przychodów w 2014 r. (do 170,32 mln zł). Spółka odczuła spadek popytu na dostawy infrastruktury dla sektora energetycznego (brak większych przetargów), a wymaganie przez zamawiających niskich cen doprowadziło do erozji marż. Do największego załamania sprzedaży doszło w segmencie telemetrii (inteligentne liczniki energii, które Arcus dostarcza wraz ze spółką zależną T-matic Systems).

CRN nr 3/2015

POWIE

„Tylko 5 proc. klientów, którzy chcą kupić produkty z grupy smart, wie, gdzie to zrobić” – John Olsen, Managing Director, Euronics (Distree EMEA 2015)

DZIEL

- InwazjaPC ma długi wobec 128 firm, instytucji i osób – wynika z najnowszych ustaleń syndyka upadłej spółki. Suma wierzytelności wynosi 28,9 mln zł. Jednak może być większa, bo swoje roszczenia wobec upadłej spółki zgłaszają coraz to nowi wierzyciele. Obecnie trwa wyprzedaż masy upadłości InwazjiPC – na sprzedaż wystawiono zarówno nieruchomości, jak i zapasy magazynowe oraz inne przedmioty z majątku spółki.

„Będziemy mieli inteligentny dom, inteligentną pracę, inteligentne życie prywatne, ale jeśli coś nas od nich odetnie, nie będziemy wiedzieli, co ze sobą zrobić” – Sławomir Stanik, Country Manager, Asus Polska (Projekt ThinkTank)

„Aktualna sytuacja geopolityczna wpływa niekorzystnie na kursy walut i sprawia, że wszyscy producenci borykają się z koniecznością podwyżek cen” – Paweł Ruman, Country Sales Manager MMD i AOC w Polsce (CRN Polska)

WYDARZENIA

AB: 6,4 mld zł Modecom triumfuje na Distree przychodów Polska ﬁrma została wybrana przez W ostatnich trzech latach AB zwiększało przychody średnio o 17 proc. rocznie, a zysk netto o 23 proc. – wynika z danych spółki. W IV kw. ub.r. (II kw. roku ﬁnansowego AB) grupa po raz pierwszy przekroczyła kwartalnie poziom 2 mld zł przychodów, zwiększając sprzedaż o 27 proc., do blisko 2,1 mld zł (porównując rok do roku). Zysk netto wyniósł 25,6 mln zł (+21 proc.). Samo AB osiągnęło w tym kwartale 1,28 mld zł przychodów (+29 proc.) i 14,9 mln zł zysku netto (+36 proc.). W całym 2014 r. grupa AB zanotowała rekordowe 6,44 mld zł skonsolidowanych obrotów (+16 proc.) i 63,7 mln zł zysku netto (+28 proc.). Według spółki odnotowano duży wzrost sprzedaży m.in. integratorom, w e-handlu, a także w branżach spoza IT, jak AGD, RTV i zabawki. W IV kw. 2014 r. odnotowano znaczny rozwój sieci franczyzowych AB. Obecnie mają 1510 punktów sprzedaży (w trzech krajach), tj. o 25 proc. więcej niż przed rokiem.

PC Factory przejęła I-Terrę Dystrybutor przejął spółkę, która jest operatorem e-sklepu Vobis.pl. PC Factory przejęła 98 proc. udziałów w I-Terra o wartości nominalnej 490 tys. zł. Dotychczas ﬁrma należała w całości do Dariusza Pietraszkiewicza, swego czasu współzałożyciela Vobisu i jego wieloletniego szefa. Od kilku miesięcy I-Terra jest operatorem w e-sklepie Vobis.pl. Według zapowiedzi z ub.r. spółka zamierza uruchomić sieć sklepów partnerskich i znacznie zwiększyć sprzedaż.

uczestników Distree EMEA 2015 – dystrybutorów, retailerów oraz e-tailerów – najlepszym producentem tabletów i wyjechała z Monte Carlo ze statuetką Diamond Award. Ponadto uczestnicy tegorocznego Distree uznali FreePC – minikomputer marki Modecom – za najbardziej innowacyjne urządzenie w konkursie „60 seconds to convince” (na zdjęciu zespół Modecomu odpowiedzialny za działania eksportowe). FreePC ma traﬁć na polski rynek najpóźniej w maju br. Cena detaliczna urządzenia ma wynosić ok. 500 zł. Na tegorocznym Distree EMEA wystawiło się ponad 150 różnych marek, wśród których nie brakowało polskich brandów. Były to: Modecom, Esperanza, Manta, E5, NTT System, Vakoss (Vakomtek), a także dystrybutorzy – m.in. AB, Action, ABC Data, Veracomp, Impakt, Yamo. Przyjechali również przedstawiciele naszych retailerów, w tym Komputronika. Poza częścią wystawienniczą i spotkaniami „jeden na jeden” na uczestników czekały prezentacje ﬁrm analitycznych (m.in. GfK i Contextu) na temat aktualnych trendów. W bieżącym roku omawiano przede wszystkim transformację modelu biznesowego retailerów. Wiele miejsca organizatorzy poświęcili sytuacji w segmencie urządzeń „do noszenia” (wearable technology), rozwiązań dla inteligentnego domu oraz przyszłości koncepcji Internet of Things.

Max Computers zabiera partnerów do Afryki Egzotyczna wyprawa jest nagrodą w kolejnej promocji dystrybutora „Czerwone Piaski Namibii”, która trwa do 24 kwietnia br. Partnerzy mogą przeżyć niezapomnianą przygodę podczas liczącej ponad 2 tys. km trasy wiodącej przez południową Afrykę. W programie przewidziano atrakcje dla prawdziwych twardzieli, jak szutrowanie samochodami terenowymi po pustyni, zjazd na deskach snowboardowych z wielkich wydm i safari w poszukiwaniu słoni i nosorożców. Szczegóły na stronie http://b2b.maxcomputers.pl/ czerwonepiaskinamibii.

Polska firma IT pozwała giganta z USA Amur – dostawca rozwiązań IT – domaga się wielu milionów dolarów odszkodowania od firmy kurierskiej FedEx. Zarzuca jej bezprawne wykorzystanie swojego oprogramowania. Pozew został złożony w lutym w sądzie w USA. Amur zarzuca firmie kurierskiej m.in. naruszenie praw autorskich i bezpodstawne wzbogacenie. Spór ma związek z przejęciem przez FedEx w 2012 r. polskiej firmy Opek (obecnie FedEx Express Polska). Otóż Amur dostarczył system informatyczny Opekowi. Po jego zakupie FedEx bezprawnie – jak utrzymuje polska spółka – wykorzystał kody źródłowe. Zdaniem FedExu zarzuty są bezpodstawne.

Przybywa problemów z SSD Rośnie popularność SSD, a wraz z nią częściej zgłaszane są awarie tych nośników. W latach 2011–2014 Kroll Ontrack odnotowywał z roku na rok ponad 100-proc. wzrost zapytań o odzyskanie danych z dysków półprzewodnikowych. Według danych ﬁrmy 30 proc. użytkowników biznesowych SSD doświadczyło usterki. Dla 61 proc. z nich awaria skończyła się utratą danych, udało się je odzyskać w mniej niż 20 proc. przypadków. Z badania Kroll Ontrack Ontrac wynika, że napędy SSD są mimo to wysoko cenione przez użytkowników biznesowych użytkown – 90 proc. dostrzega ich – 90 zalety, jak wydajność czy wytrzymałość. CRN nr 3/2015

Eptimo współpracuje z Emersonem

Black Point: pół miliona straty W 2014 r. skonsolidowana strata netto Black Pointa wyniosła 552 tys. zł (rok wcześniej było 2,7 mln zł zysku), a jednostkowa – blisko 1,5 mln zł. Przychody grupy w całym roku wyniosły 59,4 mln zł i były o blisko połowę mniejsze (44 proc.) niż w 2013 r. Zarząd wyjaśnia wyniki zeszłorocznym regresem na rynku materiałów alternatywnych, w związku z rosnącą pozycją producentów urządzeń drukujących i malejącym popytem na materiały eksploatacyjne. Lepszy był IV kw. ub.r. – odnotowano 643,5 tys. zł zysku netto przy przychodach 14,7 mln zł (-17 proc. rok do roku), wobec 40,3 tys. zł zysku rok wcześniej przy przychodach 17,9 mln zł. Bilans w końcu roku poprawił przede wszystkim Eco Service (zbiórka i sprzedaż pustych kartridży). Zarząd zapowiada, że efekty przeprowadzonej w ub.r. restrukturyzacji (wzrost marży, obniżka kosztów) będą widoczne w 2015 r.

W lutym Eptimo włączyło do swojego asortymentu rozwiązania Emerson Network Power. Producent oferuje systemy do zasilania i klimatyzacji precyzyjnej dla serwerowni, centrów danych, central telekomunikacyjnych, laboratoriów i obiektów przemysłowych, a także systemy do komunikacji. – Oferujemy innowacyjne rozwiązania z zakresu zarządzania data center, tworząc pomost pomiędzy infrastrukturą IT a zarządzaniem obiektem, zapewniając tym samym sprawność systemów oraz ich dostępność niezależnie od zapotrzebowania na moc – mówi Paweł Umiński, Channel Sales Manager, Emerson Network Power.

Sony bez smartfonów i telewizorów?

Samsung Knox Triathlon IT 2015 po raz drugi! 12 czerwca twardziele z branży IT spotkają się nad Jeziorem Powidzkim (Wielkopolska), by wziąć udział w wyjątkowych zawodach – Samsung Knox Triathlon IT 2015. To druga edycja imprezy. Triathlon jest połączeniem pływania, jazdy na rowerze i biegu. W rywalizacji na dwóch dystansach – sprinterskim i olimpijskim – mogą uczestniczyć nie tylko doświadczeni zawodnicy, lecz także amatorzy. Prawo startu mają pracownicy ﬁrm IT, przedsiębiorstw świadczących usługi teleinformatyczne, a także informatycy i pracownicy działów IT ﬁrm z innych branż. Triathlon to główny, lecz nie jedyny powód, by wziąć udział w wydarzeniu. Podczas spotkania w pięknych okolicznościach przyrody (Jezioro Powidzkie należy do najczystszych w Polsce) zaplanowano panel konferencyjny, a wieczorem integracyjne branżowe party. Rejestracja i więcej informacji pod adresem www.triathlon-it.pl.

Nowy szef sprzedaży w Samsungu Arkadiusz Wójcik został dyrektorem Departamentu Sprzedaży dlaa Operatorów w polskim oddziale Samsunga. Będzie zarządzał sprzedażą ażą urządzeń i usług dla operatorów, ofertami oraz rozwojem portfolio produktów. oduktów. Wcześniej przez pięć lat pracował w Orange’u, ostatnio jako dyrektor ktor zarządzania multikanałowego i rozwoju online. Poprzednio przez dwa wa lata pełnił funkcję szefa marketingu w Dellu. Arkadiusz Wójcik jest absolwentem ntem Politechniki Śląskiej i Wyższej Szkoły Bankowej.

CRN nr 3/2015

Japoński producent może zrezygnować ze swoich sztandarowych produktów – wynika z zapowiedzi CEO Sony, Kazuo Hirai. O wycofaniu się z rynku smartfonów i telewizorów spółka zdecyduduje w przyszłym roku ku finansowym (rozpopoczyna się 1 kwietnia). a). Możliwe zmiany sąą związane ze strateegią na kolejne lata – od nowego roku koncern ma przynoosić zyski i inwestować wać w rozwój, co nie bęędzie możliwe z bizznesem mobilnym i telewizyjnym, które są finansową kulą u nogi Sony. Ostatnio dział mobilny pogrążył firmę, notując w III kw. 2014 r. potężną stratę – 1,6 mld dol. Rezygnacja ze smartfonów i telewizorów byłaby dla Sony kolejnym etapem optymalizacji biznesu. W 2014 r. firma sprzedała dział laptopów – Vaio, który również od dawna nie zarabiał na siebie. Kazuo Hirai poinformował, że spółka skoncentruje się na dochodowych działach, jak Urządzenia, Gry i Usługi sieciowe oraz Obraz i Muzyka. Zapowiedział duże inwestycje w tym zakresie, co powinno pomóc w osiągnięciu znacznego wzrostu zysku operacyjnego Sony. W ciągu trzech lat ma on się zwiększyć 25-krotnie (czyli do ok. 4,2 mld dol.).

1-1 CRN.indd 1

3/16/15 12:49 PM

WYDARZENIA

Wymiana w zarządzie Allegro Odeszli Adriaan Bakker, Grzegorz Brochocki i Dick Gorris, do zarządu weszło natomiast dwóch nowych menedżerów – Lawrence Illg i Roger Rabalais. Obaj są związani z grupą Naspers, właścicielem Allegro. Lawrence Illg jest dyrektorem operacyjnym Naspers Ecommerce, a Roger Rabalais dyrektorem ﬁnansowym Naspers Retail Fashion and Marketpaces. Na tym stanowisku zakres jego obowiązków obejmuje m.in. transakcje Allegro. Grzegorz Brochocki to jeden z menedżerów od lat związany z grupą. Był m.in. w zarządzie QXL, PayU, Otomoto. Obecnie jest prezesem poznańskiej spółki Over Limits.

Forum Wyzwania IT: Cyfrowa Transformacja Forum Wyzwania IT to największe doroczne spotkanie użytkowników i partnerów HP, organizowane we współpracy z Intelem. W bieżącym roku odbędzie się 14 kwietnia w centrum konferencyjnym Stadionu Narodowego w Warszawie pod hasłem „Cyfrowa Transformacja”. Podczas forum eksperci, przedstawiciele HP i firm partnerskich będą rozmawiać z dyrektorami, menedżerami IT, architektami i inżynierami o tym, jak technologia może wesprzeć biznes. Swoją wiedzę na ten temat przekaże gościom 30 prelegentów podczas 3 równoległych sesji tematycznych, obejmujących zagadnienia związane z informacją, komunikacją i bezpieczeństwem. Do zagadnień poruszanych w trakcie konferencji należą: innowacje w przetwarzaniu danych, rozwiązania mobilne i innowacje w zarządzaniu obrazem, HP Software – bezpieczeństwo, automatyzacja, monitoring, analiza danych, nowe trendy w centrum danych (wirtualizacja, chmura, chłodzenie), infrastruktura definiowana programowo (macierze, sieci, serwery), profesjonalne usługi dla przedsiębiorstw (Big Data, bezpieczeństwo, outsourcing). Organizatorzy spodziewają się 700 gości. Wśród prelegentów będą także szefowie HP i Intela – Paweł Czajkowski, dyrektor zarządzający HP, oraz Krzysztof Jonak, szef Intela w regionie Europy Środkowej i Wschodniej, którzy otworzą tegoroczne forum. W związku z konferencją HP przeprowadziło badanie wśród menedżerów IT z polskich przedsiębiorstw. Ponad 80 proc. z nich stwierdziło, że nowe technologie będą mieć istotny wpływ na strategię biznesową ich firm. – Firmy o długiej tradycji, które jedną nogą tkwią jeszcze w starym świecie, muszą przyspieszyć proces zmiany. Inaczej, jak twierdzą biznesowe autorytety, prawdopodobnie nie przetrwają – komentuje Artur Kamiński, Cloud Business Unit Manager w HP, jeden z prelegentów forum. Więcej informacji i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie www.wyzwaniait.pl.

CRN nr 3/2015

Roman Durka w zarządzie Sygnity Były szef Fujitsu, Suna i Della w Polsce, a ostatnio prezes Kapsch BusinessCom od 1 kwietnia br. wejdzie do zarządu Sygnity. Przygotuje spółkę na nową strategię przez zmianę struktury organizacyjnej. Będzie także odpowiadać za rozwój sprzedaży w nowych obszarach. Roman Durka ma ponad 30-letnie doświadczenie w branży informatycznej. Przed przejściem do Sygnity był prezesem polskiego oddziału Kapsch BusinesssCom (od 2012 r.). Menedżer od lat pełni funkcje kierownicze w ﬁrmach IT. Był szefem Fujitsu w Polsce (w latach 2009–2011), Nortel Networks (2007–2009), 007–2009), Sun Microsystems (2008), Clearwire (2006–2007) i Della (1997–2006). Wcześniej, od 1991 r., był związany z IBM. Rada nadzorcza Sygnity powołała też eż członka zarządu Krzysztofa Ducala na stanowinowisko wiceprezesa ds. ﬁnansowych. Menedżer enedżer odpowiada za piony Utilities oraz Integracji, a także za zarządzanie kluczowymi projektami w spółce. Jest związany z Sygnity od 2011 r.

DHL wszedł w e-handel Potentat na rynku kurierskim poprzez spółkę DHL Parcel uruchomił w Polsce All You Need (AYN) – serwis internetowy z ofertą setek tysięcy produktów. AYN wystawia asortyment e-sklepów współpracujących z pasażem i umożliwia klientom bezpośredni zakup. Ofertę podzielono na cztery kategorie produktów, wśród nich jest „Technika i rozrywka” m.in. ze sprzętem komputerowym. Dla sklepów współpracujących z All You Need prowizja od sprzedaży w przypadku produktów IT wynosi 6 proc., a miesięczny abonament – 9,99 zł. AYN działał dotąd tylko w Niemczech. Serwis jest dostępny pod adresem www.ayn.pl.

Piotr Pągowski odszedł z HP Menedżer, który do niedawna był szefem działu komputerowo-drukarkowego w polskim oddziale HP, zajął się własnym biznesem. Odszedł z HP 1 lutego br. Poinformował, że postanowił poświęcić się własnej działalności gospodarczej. Założył ﬁrmę Arbor (została zarejestrowana w grudniu 2014 r.), która zajmuje się m.in. konsultingiem, doradztwem biznesowym, inwestycjami w start-upy. Według informacji HP, Piotr Pągowski ostatnio był związany ze strukturami regionalnymi korporacji w Europie Środkowej i Wschodniej. W latach 2012–2014 był general managerem działu PPS w HP (komputery i rozwiązania do druku), a w latach 2011–2012 – szefem działu komputerowego. Wcześniej pracował w Microsofcie (2007–2011), a przez ponad 10 lat w Intelu (1995–2006), ostatnio jako CEE Territory Manager. Nadal zasiada w radzie nadzorczej CD Projektu oraz gdańskiej spółki Solwit.

NAJWYŻSZY CZAS

NA INNOWACJE W TWOIM DATA CENTER

Wybierz rozwiązanie Lenovo dopasowane do wielkości Twojego biznesu. Działy IT znajdują się niezmiennie pod ciągłą presją. Oczekuje się od nich zagwarantowania prawidłowego funkcjonowania krytycznych aplikacji przy zapewnieniu ciągłości funkcjonowania z maksymalną wydajnością. Już dziś postaw na uniwersalne rozwiązanie Lenovo, które sprosta zarówno bieżącym jak i przyszłym oczekiwaniom Twojego biznesu. Proponowane rozwiązanie składa się z serwerów Lenovo oraz w zależności od wielkości Twojego biznesu, dopasowanej macierzy Storwize v3700.

Serwery System x i ThinkServer zapewniają:  Obniżenie kosztów operacyjnych, dzięki: większej wydajności, efektywności energetycznej, uproszczonemu zarzadzaniu, wirtualizacji i zwiększonemu poziomowi wykorzystania serwerów.  Zarządzanie obecnym i przyszłym ryzykiem w zmiennych warunkach ekonomicznych – dzięki najlepszym w swojej klasie funkcjom RAS (Reliability, Availability and Serviceability), wiodącym rozwiązaniom w obszarze bezpieczeństwa.  Podniesienie poziomu usług, dzięki kompleksowemu podejściu do zarządzania systemami.

Cechy charakterystyczne macierzy v3700:  Skalowalność – dzięki wydajnym funkcjom optymalizacyjnym i wewnętrznej wirtualizacji, obsługa do 240 dysków twardych.  Modułowa, niewielka konstrukcja – system zajmuje o jedną trzecią mniej miejsca w stelażu niż niektóre systemy konkurencji.  Wydajność – obsługuje 16 GB pamięci podręcznej na kontroler, możliwość wykorzystania napędów SSD z technologią Easy Tier celem zwiększenia wydajności systemu.

Skontaktuj się z nami w celu otrzymania oferty: pl.lenovosystemx@on-channel.com +48 2230-75074 © Lenovo 2015. Wszelkie prawa zastrzeżone. Nazwa Lenovo i logotyp Lenovo, For Those Who Do i System x są znakami towarowymi lub zarejestrowanymi znakami towarowymi firmy Lenovo. Nazwa Intel oraz logotyp Intel, Xeon i Xeon Inside są zarejestrowanym znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i pozostałych krajach. Inne nazwy firm, produktów i usług mogą być znakami towarowymi albo usługowymi innych podmiotów. Inne nazwy i marki mogą stanowić własność innych firm.

IBM: cele na najbliższe trzy lata Szefowa IBM Virginia Rometty ogłosiła plan rozwoju ﬁrmy. Producent skoncentruje się na takich obszarach jak: chmura, analityka, rozwiązania mobilne i społecznościowe oraz bezpieczeństwo. W ciągu trzech lat przychody z tych segmentów mają sięgnąć łącznie 40 mld dol. (ok. 25 mld dol. w ub.r.). Tylko w 2015 r. IBM zainwestuje w wymienione dziedziny 4 mld dol. Jeżeli w 2018 r. szacunkowe przychody koncernu wyniosą ok. 90 mld dol., to biznesy wskazane przez CEO jako najbardziej rozwojowe generowałyby blisko 45 proc. obrotów (w ub.r. – 27 proc. z 92,8 mld dol.). Zmiany prawdopodobnie pociągną za sobą kolejne cięcia kosztów – według szacunku analityków pracę straci ok. 8 tys. osób.

26,8 mln zł kary dla Qumaka Województwo Dolnośląskie naliczyło spółce 26,8 mln zł kary za to, że nie zrealizowała na czas serwisu internetowego „Regionalna Platforma Informacyjna dla mieszkańców i samorządów Dolnego Śląska e-DolnyŚląsk”. Miał on powstać do grudnia 2014 r. Kontrakt w tej sprawie podpisano w lipcu 2013 r., a jego wartość to 66 mln zł. Władze w końcu lutego br. odstąpiły od umowy. Qumak uważa karę za bezzasadną. Nie zamierza płacić. Domaga się wypłaty wynagrodzenia za realizację kontraktu w kwocie ok. 65 mln zł (niewielką część już otrzymał).

CRN nr 3/2015

Perceptus: „Otwieramy się na bezpieczeństwo” W dniu 9 kwietnia w Parku Naukowo-Technologicznym w Nowym Kisielinie koło Zielonej Góry Perceptus organizuje konferencję dla ﬁrm zainteresowanych współpracą przy wdrażaniu zaawansowanych rozwiązań bezpieczeństwa. Będzie można zapoznać się z nowymi sposobami ochrony danych. Głównym punktem spotkania jest premierowa prezentacja rozwiązań niemieckiej ﬁrmy Utimaco, która opracowała Sprzętowy Moduł Bezpieczeństwa (HSM). Zagadnienia związane z zabezpieczaniem danych przybliżą także przedstawiciele Della i Symanteca. Podczas konferencji odbędzie się panel dyskusyjny z przedstawicielami Uniwersytetu Zielonogórskiego, zarządem Parku Naukowo-Technologicznego, Urzędu Miasta i Urzędu Marszałkowskiego. Nie zabraknie atrakcji dla gości: można dokształcić się w akademii gry w golfa i kontynuować rozmowy o biznesie przy lubuskich trunkach w jednej z pobliskich winnic. Więcej informacji i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie http://perceptus.eu/partnerzy/.

Zmiany w programie partnerskim McAfee Zmieniono nazwę programu – z McAfee Security Alliance Partner Program na Intel Security Partner Program – oraz nazwy kategorii partnerskich. Uproszczono wymagania dotyczące certyﬁkacji i szkoleń. W zmodyﬁkowanym programie obowiązują trzy poziomy partnerstwa: srebrny, złoty i platinum. Z pięciu do trzech zmniejszono liczbę grup produktów. Są to: ochrona punktów końcowych, zabezpieczenie sieci oraz zarządzanie bezpieczeństwem. Utworzono nowe specjalizacje, związane głównie z usługami. Programy Managed Service Provider (MSP) oraz Authorized Support Provider będą miały uproszczone wymagania, szerszy zestaw narzędzi i zapewnią większe korzyści. Dojdzie trzecia specjalizacja, mianowicie Services Delivery. Uproszczono system szkoleniowy. W kolejnych etapach Intel Security udostępni partnerom nowe platformy internetowe. Zmiany mają wejść w życie w ciągu 12–18 miesięcy. Są związane z tym, że McAfee stał się częścią Intela.

Roadshow Eptimo: Z małej chmury duży biznes Cloud Computing, czyli z małej chmury duży biznes – pod takim hasłem odbędzie się pierwsze roadshow Eptimo dla resellerów i integratorów. Konferencje zaplanowano w pięciu miastach: Leźnie koło Gdańska (13.04), Biedrusku koło Poznania (14.04), Warszawie (21.04), Krakowie (22.04) i Ślęzy koło Wrocławia (23.04). Podczas spotkań zostaną zaprezentowane rozwiązania chmurowe oferowane przez dostawców do tej pory mniej znanych na polskim rynku IT, jak: American Megatrends, Allied Telesis, Bull, Edimax, Legrand, Rhino i ZTE. Uczestnicy roadshow dowiedzą się, jak dopasować ofertę do infrastruktury ﬁrmy i co proponować klientom, aby zwiększyć swoje zyski. Więcej szczegółów i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie internetowej: www.eptimo.com/roadshow/.

WYDARZENIA cechy notebooka biznesowego i odpornej maszyny do zadań specjalnych. Posiadając cechy urządzenia wzmocnionego, jest lekki, cienki, dysponuje wysokiej klasy procesorem, układem graﬁcznym i ma atrakcyjny wygląd. Dlatego, mówiąc o CF-54, Panasonic posługuje się określeniem „semi-rugged redeﬁned”. Budowa CF-54 jest modularna, dzięki czemu klienci mogą wybierać spośród kilku wersji produktu (to nie zawsze jest możliwe w przypadku notebooków wzmocnionych). Ze względu na to Toughbookiem mają się zainteresować odbiorcy z rynku ubezpieczeń, projektowego (np. architekci), czy też administracja, więc ci specjaliści, którzy swoje obowiązki wykonują po części na zewnątrz biur i niekoniecznie w trudnych warunkach.

Semi-rugged redefined Projektując następcę modelu Toughbook CF-53, Panasonic zmienił swoje podejście do laptopów semi-rugged. K AROLINA MARSZAŁEK, LIPSK

końcu lutego do oferty autoryzowanych dystrybutorów Panasonica traﬁł nowy model wzmocnionego laptopa – Toughbook CF-54. Urządzenie przeznaczone jest głównie dla klientów z sektora motoryzacyjnego, m.in. pracowników stacji diagnostycznych i serwisów samochodowych (to wyjaśnia, dlaczego na premierę nowego notebooka Panasonic wybrał lipską fabrykę Porsche). Prezentując kolejny model Toughbooka, producent zwrócił uwagę na trendy, które wyznaczają kierunek rozwoju rynku wzmocnionych laptopów. Wygląda na to, że kategoria semi-rugged nabiera na nim coraz większego znaczenia. Według danych VDC wartość tego rodzaju sprzętu wprowadzonego na rynek regionu EMEA była w 2014 r. większa niż notebooków fully-rugged i wyniosła 125 mln dol. (108 mln dol. w tej drugiej grupie). Przez kolejne lata ma rosnąć w obu kategoriach, jednak w przypadku

CRN nr 3/2015

notebooków semi-rugged powinna być cały czas wyższa.

ODPORNY SPRZĘT DLA BIAŁYCH KOŁNIERZYKÓW

Toughbook CF-54 jest najlepiej wzmocnionym urządzeniem Panasonica w swojej klasie. Na tej podstawie producent liczy na rozszerzenie grupy użytkowników końcowych poza motoryzację. Ma to się stać dzięki temu, że nowy laptop łączy

Rośnie liczba produktów konsumenckich o cechach specjalistycznych.

SPECYFICZNA SPECYFIKACJA Czym konkretnie charakteryzuje się model CF-54? Jest o około 50 proc. cieńszy i 25 proc. lżejszy od poprzednika. Zawiera 14-calowy wyświetlacz dostępny w trzech wariantach: HD, Full HD i Full HD z pojemnościowym ekranem Multi-Touch. Opcjonalnie może być także wyposażony w kartę graﬁczną AMD FirePro M5100, która podnosi wydajność graﬁczną wyświetlacza. Standardowo w komputerze działa procesor Intel Core i5–5300U vPro. Można jednak wybrać wersję z i5i7 vPro. Urządzenie działa pod kontrolą systemu operacyjnego Windows 8.1 Pro Update (z opcją zamiany na Windows 7 Professional). Z czterech stron jest obudowane warstwą ochronną wykonaną ze stopu magnezu. Wyświetlacz i klawiatura są zabezpieczone przed zalaniem, a kształt pokrywy – przypominający plaster miodu – ma zapewnić wysoką ochronę przed wstrząsami (według Panasonica CF-54 przetrwa upadek z wysokości 76 cm). Laptop umożliwia nieprzerwaną pracę przez 11 godzin, ale opcjonalna bateria z funkcją wymiany w trybie hot-swap gwarantuje ciągłą pracę do 18 godz. CF-54 zaopatrzono w szeroką gamę interfejsów. W zależności od wymagań użytkownika urządzenie może mieć napęd DVD, drugą baterię, gniazdo na kartę PC, pamięć USB lub czytnik kart Smart. Dodatkowo dostępny jest osobny

konﬁgurowalny port, który może być wykorzystany jako drugi port LAN, Rugged USB, GPS lub czwarty port USB 2.0. Model HD ma w standardzie dysk twardy o pojemności 500 GB, zaś obie wersje Full HD są wyposażone w 128-gigabajtowy dysk SSD. Ceny detaliczne netto wynoszą od 6950 zł do 9750 zł.

WARTOŚĆ WZMOCNIONYCH NOTEBOOKÓW WPROWADZONYCH NA RYNEK W REGIONIE EMEA 2,1% 0,7%

160 140 120

125 108

141

136

130

113

110

124

100 80

NIE TYLKO PANASONIC…

…podkreśla zastosowanie najnowszych komponentów w odpornych notebookach oraz ich stosunkowo małą wagę i gabaryty. Robią to również inni producenci wzmocnionych laptopów. Powszechnie dostrzega się większe zainteresowanie odpornymi urządzeniami także wśród odbiorców, którzy mogliby się bez nich obejść. Nic więc dziwnego, że vendorzy chcą wykorzystać ten trend. Jednak pociąga on za sobą konieczność przystosowania wzmocnionego sprzętu do przyzwyczajeń konsumenckich. To między innymi one powodują, że dla wzmocnionych laptopów z roku

40 20

MLN DOL.

0 2014

2015*

SEMI-RUGGED S

na rok większą konkurencję stanowią odporne tablety i coraz częściej smartfony rugged. W najbliższych latach możemy być świadkami oferowania nowych produktów, które w różny sposób godzą

2016* FULLY F -RUGGED

2017* * prognoza Źródło: VDC

cechy konsumenckie i specjalistyczne, oraz stosowania coraz to ciekawszych strategii ich wprowadzania na rynek, czego przykładem jest „semi-rugged redeﬁned” Panasonica.

WYDARZENIA

Samsung na ISE: Digital Signage dla partnerów Polski rynek Digital Signage będzie szybko rósł przez najbliższe lata, a resellerzy odegrają pierwszoplanową rolę w nakręcaniu koniunktury – przewiduje Samsung, który na targach ISE zaprezentował całą gamę produktów DS. KRZYSZTOF PASŁAWSKI, AMSTERDAM

tegorocznych targach Integrated Systems Europe koreański producent miał największe stoisko spośród blisko tysiąca wystawców. Większość prezentowanych produktów powstało na potrzeby systemów Digital Signage (Samsung określa takie rozwiązania mianem Smart Signage). Przedstawiciele producenta podkreślają, że sporym inwestycjom w ten właśnie segment towarzyszą równie duże oczekiwania na jego szybki wzrost. Na polskim rynku nadzieje te są poparte m.in. szacun-

CRN nr 3/2015

kami FutureSource Consulting. Analitycy ﬁrmy oszacowali, że w 2014 r. w Polsce sprzedano 31,5 tys. wyświetlaczy wielkoformatowych LFD (są głównym nośnikiem DS), a więc ponad 5 tys. więcej niż rok wcześniej. Przedstawiciele Samsunga przewidują, że tegoroczny wzrost wyniesie ok. 35 proc., co ma być dopiero początkiem nadchodzącego boomu. Zdaniem producenta krąg potencjalnych klientów jest bardzo szeroki. Z rozwiązań Digital Signage może korzystać praktycznie każda ﬁrma – niezależnie

od wielkości i branży – jak również cała sfera publiczna: administracja oraz przedsiębiorstwa państwowe. W Polsce największe zainteresowanie wykazują przedsiębiorstwa handlowe, a także branża hotelowa, administracja i placówki edukacyjne. Potwierdzają to europejskie dane FutureSource Consulting dotyczące sprzedaży LFD w 2013 r. Wynika z nich, że najwięcej zamawia handel (45 proc. udziału), zaś na kolejnych miejscach są administracja (15 proc.) oraz transport i edukacja (po 11 proc.).

STRATEGICZNY SOJUSZ W polskim kanale dystrybucyjnym partnerem Samsunga w zakresie Smart Signage jest Action. Dystrybutor zajmie się logistyką, marketingiem, finansami i przede wszystkim szkoleniami, które są kluczowe, aby pobudzić sprzedaż. W grudniu ubiegłego roku ruszył program certyfikacji dla partnerów. Zajęcia obejmują warsztaty techniczne i sprzedażowe. Nie ma wstępnych warunków, więc do udziału w szkoleniach mogą zgłaszać się wszyscy zainteresowani resellerzy i integratorzy. Do początku lutego br. zdecydowało się na to ok. 60 partnerów dystrybutora. Żeby zachęcić firmy do sprzedaży rozwiązań, w tym Smart Signage, Samsung wprowadził zmiany w programie partnerskim STEP. Resellerzy i integratorzy są teraz nagradzani za konkretne kompetencje. Mogą je poszerzyć w trzech dziedzinach: mobilność, Smart Signage i druk. W każdej z nich producent oferuje szkolenia (webinaria, warsztaty techniczne, szkolenia sprzedażowe) oraz certyfikacje. Nagrodą za zdobyte kompetencje jest możliwość uzyskania większej liczby punktów w programie, co przekłada się na wyższe rabaty. Docelowo Samsung chce współpracować z ok. 250 certyfikowanymi partnerami.

PRZEŁOMOWE NOWOŚCI Na ISE producent pokazał rozwiązania, które mają pomóc integratorom i resellerom w rozwoju na rynku Digital Signage. Wśród licznych innowacji, jakie pojawią się w bieżącym roku, są wyświetlacze zbudowane z modułów LED RGB wielkości ok. 20 cm. Można je połączyć w jeden ekran o dowolnych rozmiarach. Takie urządzenia znoszą istotne ograniczenie związane z wdrażaniem systemów DS –

Trzy pytania do… SŁAWOMIRA HARAZINA, WICEPREZESA ACTIONU CRN Dotąd polski rynek Digital Signage jest niewielki w skali całego kanału dystrybucyjnego. Jak chcecie go rozruszać? SŁAWOMIR HARAZIN Trzeba zmienić sposób sprzedaży rozwiązań DS, oferując nie samo urządzenie, lecz zintegrowaną usługę. Dlatego musimy stworzyć bazę wyspecjalizowanych integratorów, którzy dotrą do szerokiej grupy klientów. Jeżeli partnerzy będą wiedzieć, jak sprzedawać rozwiązania DS, można spodziewać się dużych wzrostów. Oceniam, że rynek może wzrosnąć nawet 20-krotnie, choć oczywiście potrzeba na to kilku lat. CRN Ilu chcecie mieć partnerów oferujących systemy DS? SŁAWOMIR HARAZIN Tysiące. Chcemy dotrzeć z tymi rozwiązaniami nawet do najmniejszych ﬁrm i organizacji, bo potencjał rozwoju tego rynku jest wszędzie, w zasadzie w każdej branży. Dlatego wspólnie z Samsungiem uruchomiliśmy program szkoleń dla partnerów, który dostarczy im wiedzy niezbędnej do efektywnego działania. Partnerzy są kształceni tak, aby osiągali maksymalne korzyści. CRN Na czym mogą przede wszystkim zarobić? SŁAWOMIR HARAZIN Największe proﬁty mogą przynieść usługi związane z Digital Signage, np.: wdrożenia, integracja DS z innymi rozwiązaniami, tworzenie kontentu, serwis. Chcemy, aby marże dla partnerów były dwucyfrowe. Digital Signage to jedno z niewielu dostępnych obecnie na rynku rozwiązań, które umożliwią resellerom i integratorom rozwój przez najbliższe lata.

chodzi o problemy z instalacją dużych ekranów w pomieszczeniach, do których prowadzą zbyt wąskie drzwi czy korytarze. W ofercie producenta przybyło też modeli 4K/UHD. Największy nowy ekran ma 105 cali (21:9). Do oferty weszły też wyświetlacze typu OHD (Outdoor High-brightness Display) o kontraście 5000:1, wytrzymałe na uderzenia i pył. Na ISE podkreślano, że oprócz sprzętu Samsung dostarcza również oprogra-

Sprzęt to mniej niż połowa przychodu Według danych udostępnionych na ISE przez niemiecką ﬁrmę invidis consulting dostawcy rozwiązań Digital Signage wypracowują 31 proc. przychodu na sprzedaży wyświetlaczy, a 13 proc. wnosi tzw. media player, służący do wyświetlania treści. Spośród usług najbardziej dochodowe są operacje techniczne, serwis i wsparcie (13 proc.) oraz instalacja (11 proc.). Źródło: Digital Signage Yearbook 2015

mowanie do swoich systemów Smart Signage. Dzięki temu, jak przekonuje producent, jego rozwiązania cechuje optymalna kompatybilność urządzeń, software’u i usług, a integrator otrzymuje kompletne rozwiązanie, co ułatwia wdrożenie i utrzymanie systemu DS. W przypadku oprogramowania ważną nowością jest Audience Measurement Solution, które pomaga w ocenie frekwencji i zainteresowania ze strony klientów sklepu czy punktu usługowego. Dzięki kamerce zamontowanej na wyświetlaczu można liczyć osoby oglądające uważnie wyświetlane treści, uwzględniając płeć, wiek i czas spędzony przed panelem DS. Warto podkreślić, że partnerzy Samsunga mogą samodzielnie tworzyć aplikacje do systemów hotelowych (Hospitality TV) na platformie tej marki, uzyskując kolejne źródło dochodów. CRN nr 3/2015

ADVERTORIAL

Tablet w firmie Aby dokonać odpowiedniego wyboru tabletów do ﬁrmy, trzeba wiedzieć, co odróżnia je od urządzeń konsumenckich.

poręcznego i funkcjonalnego sprzętu, jakim są tablety, z powodzeniem mogą korzystać zarówno pracownicy terenowi, jak i działający stacjonarnie. Istnieje jednak kilka nieodłącznych cech determinujących przydatność tych rozwiązań w ﬁrmach. Klient biznesowy dopiero rozpoczynający swą przygodę z profesjonalnymi tabletami nie zawsze jest ich świadomy. Doradztwo resellera w kwestii wyboru staje się więc kluczowe.

CO OBOWIĄZKOWO? Profesjonalny tablet używany w środowisku pozabiurowym powinien mieć wyświetlacz z pancernego szkła, odporny na zarysowania i uderzenia. Warto zwrócić uwagę, aby ekran zapewniał wysoką jakość obrazu, którą gwarantuje technologia IPS oraz matryce w rozdzielczości Full HD. Ważną funkcję zabezpieczającą całość urządzenia pełni obudowa (np. z aluminium), dodatkowo wzmocniona gumowym wykończeniem. Kolejną cechą profesjonalnego tabletu jest możliwość użytkowania go na kilka sposobów. Na zewnątrz pomieszczeń – w sposób klasyczny. Wewnątrz – choć niekoniecznie w biurze – przydatne będzie postawienie tabletu jak namiotu (co umożliwi specjalny pokrowiec) lub połączenie go z klawiaturą. Dzięki temu można wygodnie obejrzeć prezentację lub odpisać na e-maile. W biurze przydatne będzie

umieszczenie tabletu w stacji dokującej i korzystanie z niego jak z komputera stacjonarnego. Szeroki wachlarz akcesoriów, który gwarantuje różne warianty pracy z tabletem, to jeden z podstawowych wyróżników biznesowych urządzeń. Przy ich wyborze powinno się także uwzględniać zasilacze (w tym specjalne – samochodowe), wzmocnione etui, rysiki, mobilne klawiatury, myszki, pendrive’y i inne. Równie ważne, jak zabezpieczenie samego urządzenia i akcesoria, jest oprogramowanie. Dla biznesowych tabletów odpowiedni jest system Windows 8.1 Pro, dzięki któremu można je zintegrować z infrastrukturą IT ﬁrmy. Niezwykle istotna okazuje się dostępność aplikacji zapewniających bezpieczeństwo zarządzania danymi i ich wymiany. Wysoki standard ochrony powinny też zapewniać układy szyfrujące, zintegrowane czytniki kart smart czy linii papilarnych. Nie wolno zapominać o wyposażeniu ułatwiającym pracę na odległość: modułach LTE i odbiornikach GPS. Równie ważna, jak wyżej wymienione elementy, jest bateria umożliwiająca długi czas pracy bez ładowania.

LENOVO – KOMPLETNA OFERTA Producent oferuje tablety z serii ThinkPad skonstruowane specjalnie dla biznesu. Wybór konkretnego konk modelu zależy od zawodowych potrzeb p pracownika. Osobie, która przemieszcza się z miejsca na miejsce i poprzemies trzebuje dostępu do danych ﬁrmowych – często w w warunkach, które mocno odbiegają od b biurowych – przyda się klasyczny tablet z e z ekranem mniejszym od stosowanych w n w notebookach, ale zapewniającym wyraźny obraz i wygodną obsługę. Urządzenie powinno p być chronione za pomocą specja specjalistycznego pokrowca, który daje szybki dostęp do funkcji aparatu w sytuTHINKPAD HELIX ULTRABOOK ŁATWO ZAMIENIA SIĘ W TABLET ŁA

CRN nr 3/2015

THINKPAD TABLET 10 – DLA MOBILNEGO PRACOWNIKA

acji, gdy trzeba sporządzić dokumentację zdjęciową. Warunki te spełnia ThinkPad Tablet 10. Ma 10-calowy wielodotykowy ekran z matrycą IPS. Współpracuje z piórem, które przekształca pismo odręczne w tekst cyfrowy. Ochronny pokrowiec Quickshot umożliwia szybkie robienie zdjęć po łatwym odchyleniu osłony. Mobilny pracownik, który zrobi sobie przerwę na kawę w czasie podróży, powinien mieć możliwość łatwego przekształcenia klasycznego tabletu w ultrabooka, dokując go w pełnowymiarowej klawiaturze. Ewentualnie ustawienia urządzenia w pozycji namiotu (co zapewni mu wspomniany już pokrowiec Quickshot) i połączenia się w trybie wideokonferencji. Jeśli przyjdzie mu pracować przez jakiś czas w biurze, w hotelu lub w trybie Home Oﬃce, musi mieć możliwość przekształcenia tabletu w pełnowartościowy pecet – dzięki stacji dokującej z bogatym zestawem złączy. Niejako na drugim biegunie znajduje się ThinkPad Helix. Na co dzień pełni funkcję ultramobilnego ﬁrmowego notebooka. Ale jeśli warunki, w których znalazł się pracownik, wykluczają wygodne korzystanie z komputera, można go natychmiast zmienić w tablet, i to bez konieczności odkładania klawiatury na bok czy chowania jej w bezpieczne miejsce. Wystarczy odłączyć ekran, przekręcić go o 180 stopni i ponownie umieścić w klawiaturze, zamykając notebook ekranem do góry. Mobilność Helixa wspomagają akcesoria, takie jak bezprzewodowa myszka, lekki zasilacz i linka zabezpieczająca. W pracy stacjonarnej jego funkcjonalność rozszerzy stacja dokująca. Dokładny opis tych i innych tabletów biznesowych z serii ThinkPad oraz akcesoriów do nich przeznaczonych znajduje się na stronie www.lenovo.com/pl.

EUROPA I ŚWIAT Polski start-up Positionly pozyskał łącznie 2 mln zł od niemieckiego funduszu inwestycyjnego Point Nine Capital, jak również dwóch polskich funduszy: Xevin Investments i Protos.vc. Positionly to analityczne narzędzie służące do monitorowania i optymalizacji pozycji witryn internetowych w wyszukiwarkach. Poza monitoringiem umożliwia analizę konkurencji. Ponadto dokonuje oceny optymalizacji strony internetowej, wskazując na ewentualne błędy, które mogą spowodować gorszą widoczność w wyszukiwarkach. Obecnie narzędzie jest dostępne w ośmiu językach. Około 80 proc. spośród kilku tysięcy użytkowników Positionly pochodzi spoza Polski. ATM poszerza współpracę z partnerami i klientami z Ukrainy. W tym celu spółka wzięła udział w konferencji International Grand Forum 2015 w Kijowie, największym w regionie wydarzeniu poświęconym gromadzeniu i przechowywaniu danych, usługom hostingu, kolokacji i cloud computingu. To kolejny krok ATM na drodze poszukiwania nowych rynków po niedawnym podłączeniu sieci ATMAN do kijowskiego punktu wymiany ruchu IP DTEL-IX oraz rozpoczęciu współpracy z kolejnymi partnerami i klientami z Ukrainy. Z usług ATM korzysta m.in. Host Park Group, ukraińska spółka IT świadcząca usługi kolokacji i hostingu, a także centrum danych SteepHost z Charkowa.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

Infovide-Matrix zostało partnerem CIONET Polska, które reprezentuje polskich dyrektorów IT w Europie Zachodniej. Globalnie CIONET działa od ponad 10 lat i gromadzi społeczność liczącą już ponad 4700 tzw. IT Executives. Menedżerowie z Polski zostali zaproszeni do współpracy w ramach tej organizacji pod koniec 2014 r. Udział w społeczności jest bezpłatny. Infovide-Matrix będzie w niej reprezentowany przez Borysa Stokalskiego. Fonreg.com, pierwsza na świecie internetowa, bezpłatna baza danych dotyczących skradzionych telefonów komórkowych, ma być do końca bieżącego roku dostępna w całej Europie. Twórcy platformy, która gromadzi numery IMEI (unikalny zestaw 15 cyfr umieszczonych na srebrnej naklejce z tyłu telefonu), zapraszają do kooperacji wszystkich operatorów. Fonreg.com został stworzony przez warszawskich programistów MobileReg we współpracy z Hiszpanami, Amerykanami i Brytyjczykami. Telefon, który został zarejestrowany w bazie, nie może być powtórnie aktywowany w sieci bezprzewodowej w kraju, w którym działa polski portal. Zortrax, polski producent drukarek 3D, rozpoczął ich sprzedaż w Indiach, Czechach, Irlandii, Gwatemali oraz na Ukrainie. Nawiązano również współpracę z nowym dystrybutorem na terenie Niemiec

(firmą iGo3D). Za jego pośrednictwem produkty Zortraksa trafią m.in. do sklepów MediaMarkt, Saturn, Conrad oraz Reichelt. Polskie drukarki 3D są już dostępne w 49 krajach świata. Zortrax planuje wprowadzenie ich do kolejnych, w tym Rosji, Białorusi oraz Kazachstanu. Action Europe (z siedzibą w Brunszwiku) zawarł umowę dystrybucyjną z producentem kart graficznych Palit. Według Ulfa Kilpera, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu dystrybutora, marka Palit „niechybnie stanie się jednym z kluczowych elementów oferty Action Europe”. Chiński producent Palit oferuje szereg różnych modeli, począwszy od tych z segmentu podstawowego aż po karty graficzne przeznaczone dla entuzjastów gier. Ingram Micro zanotował spadek zysku w IV kw. ub.r., do czego przyczyniły się koszty restrukturyzacji, spadające ceny i duża zmienność na rynku walutowym. W tym czasie wzrosły natomiast przychody największego na świecie dystrybutora IT – do 46,5 mld dol. (9 proc. więcej niż w tym samym okresie poprzedniego roku). Zysk spadł jednak o 14 proc., do 311 mln dol. Asbis Enterprises zwiększył rentowność w IV kw. ub.r. pomimo turbulencji na rynku ukraińskim i rosyjskim. To efekt zmniejszenia kosztów sprzedaży oraz administracji. Niestety, spadły również przychody dystrybutora, które wyniosły 458 mln dol., a więc 20 proc. mniej niż w tym samym okresie ub.r. W całym 2014 r. wartość sprzedaży Asbisu sięgnęła 1,55 mld dol. Siergiej Kostewicz, prezes Asbisu, twierdzi, że w ciągu najbliższego półrocza nie spodziewa się poprawy na rynku rosyjskim ani ukraińskim. Dlatego dystrybutor będzie koncentrował się na jak największym rozwoju w innych krajach. HP zdecydowało się kupić Aruba Networks za 3 mld dol., co ma pomóc koncernowi w rozwoju na rynku bezprzewodowych sieci w biurach i kampusach uniwersyteckich. Na przejęcie muszą się jeszcze zgodzić główni udziałowcy obu firm. Wartość ubiegłorocznej sprzedaży produktów Aruba Networks wyniosła 279 mln dol. (30 proc. więcej niż rok wcześniej). Microsoft zarzuca firmie Kyocera, że stosuje w swoich telefonach opatentowane przez niego technologie. Z tego powodu koncern z Redmond chce doprowadzić do sądowego zakazu sprzedaży telefonów komórkowych japońskiej marki (serii DuraForce, Hydro i Brigadier) na terenie Stanów Zjednoczonych. Chodzi o kilka konkretnych technologii, które są wykorzystywane w systemie Android, co zmusiło już m.in. Samsunga, HTC, ZTE oraz LG do podpisania z Microsoftem umów licencyjnych. Kyocera tego nie zrobiła, więc sprawa znalazła finał w sądzie. CRN nr 3/2015

WYDARZENIA RZENIA

Distree EMEA 2015: wearable technology jeszcze zaskoczy Sprzedaż produktów do noszenia rozpędza się zaskakująco powoli, ale wcześniej czy później nastąpi boom, który zmieni oblicze współczesnego retailu – przekonywał uczestników Distree EMEA Laurent Eymard, założyciel Red-Dolphin, szwajcarskiego portalu gromadzącego miłośników wearable technology.

razie trendy na rynku produktów do noszenia raczej nie napawają optymizmem. Z danych, jakie analitycy GfK zaprezentowali podczas Distree, wynika, że w II poł. ubiegłego roku w Wielkiej Brytanii oraz Niemczech klienci kupili niespełna milion różnego typu rozwiązań z segmentu wearable technology (trackerów, smartwatchy, okularów i in.). Biorąc pod uwagę potencjał obu krajów, w których mieszka w sumie blisko 150 mln osób, to wciąż niewiele. Nadal znacznie lepiej sprzedają się tam nie tylko komputery, tablety i smartfony, ale nawet fabrycznie nowe, a więc relatywnie drogie samochody. Według GfK w obu wspomnianych krajach największą popularnością cieszą się czujniki do mierzenia parametrów zdrowotnych (64 proc.). Znacznie mniej chętnie kupowane są opaski na nadgarstki robione z myślą o biegaczach czy aktywnych spacerowiczach (20 proc.). W zestawieniu GfK

CRN nr 3/2015

słabiutko wypadły smartwatche (z wynikiem 14 proc.), przy czym modele z kartą SIM stanowiły zaledwie 1 proc. wszystkich produktów do noszenia, które znalazły nabywców w II poł. 2014 r.

SYNDROM STEPPERA NA STRYCHU Największą bolączką producentów akcesoriów do noszenia może być to, że wielu klientów po początkowym zachwycie przestaje z nich korzystać. Z danych NPD Group wynika, że w ciągu sześciu miesięcy od zakupu robi tak ponad 40 proc. użytkowników urządzeń z segmentu ﬁtness (mierzących puls, liczbę spalonych kalorii itp.). W rezultacie opisywane produkty dzielą los tradycyjnych stepperów, stacjonarnych rowerów czy hantli. Kupowane impulsywnie zalegają potem w piwnicach, na strychach i balkonach. – Potwierdzam tego typu podejście klientów, ale uważam, że równie ważną

barierą w rozwoju wearable technology są ceny – mówi Adam Zwierzyński, szef Alstoru, który w 2013 r. wprowadził do sprzedaży tzw. monitory aktywności fizycznej firmy Fitbit. – Równowartość kilkuset złotych, które trzeba zapłacić za markowe urządzenia, to niewiele dla przeciętnego konsumenta ze Stanów Zjednoczonych, ale nie z Polski. Dlatego sprzedaż Fitbita nie rozwija się zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Specjaliści zwracają poza tym uwagę, że konsumenci nie zawsze umieją odpowiedzieć sobie na pytanie: „po co mi smartwatch, skoro mam smartfon” lub „czy naprawdę muszę monitorować swój puls przez 24 godziny na dobę”. Niektóre produkty do noszenia mają do pokonania inne, specyficzne przeszkody, by przebić się na rynku. Przykładem są śpioszki monitorujące stan niemowlęcia. Laurent Eymard z Red-Dolphin wyjaśnia, że rodzice, a więc potencjalni klienci, obawiają

Fot. Apple

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, MONTE CARLO

się zakładania dziecku ubranek z nadajnikami emitującymi „jakieś fale”.

CISZA PRZED BOOMEM Co interesujące, wstępne wyniki badań prowadzonych przez londyński uniwersytet Goldsmith wskazują, że osoby używające sprzętu do monitorowania aktywności ﬁzycznej oraz snu są bardziej zmotywowane do pracy i zadowolone z życia. Badania, które są prowadzone od marca 2014 r., mają potrwać kolejne kilka miesięcy i dopiero po ich zakończeniu badacze opublikują ostateczne wyniki. Zarówno Laurent Eymard, jak też przedstawiciele GfK zakładają, że boom na produkty do noszenia dopiero przed nami. Ma się do tego przyczynić trend rozwoju Internet of Things, który sprawi, że rozwiązania z segmentu wearable technology będą przetwarzać coraz więcej danych i tym samym będą coraz bardziej użyteczne. Z badań GfK wynika, że konsumenci chętnie patrzą np. na wykorzystanie smartwatchy do komunikacji z samochodem, telewizorem, komputerem czy innym sprzętem będącym na wyposażeniu inteligentnego domu („GfK wearables study 2014”). Jednak najbardziej pożądaną funkcją inteligentnych zegarków jest mierzenie aktywności (29 proc. wskazań), a następnie odbieranie telefonów (13 proc.) i wskazywanie czasu (11 proc.). Najmniej pożądane funkcje to: wysyłanie krótkich wiadomości (6 proc.) oraz cichy alarm (4 proc.).

RUCH W INTERESIE Wiarę w rynek produktów do noszenia ma Intel. Jakiś czas temu producent zorganizował konkurs „Make it wearable”, w którym nagrodził najlepsze pomysły z tego segmentu rynku. Intel zaczął też ﬁnansowo angażować się w konkretne przedsięwzięcia, na przykład Vuzix, Composyt Light Labs czy Sigfox. Akcesoriami do noszenia interesują się także telekomy. Na Distree przyjechali przedstawiciele Ramsatu, spółki prowadzącej ok. 200 salonów Orange’a w Polsce. Francuski operator zamierza wprowadzać do oferty zarówno produkty do noszenia, jak też rozwiązania dla inteligentnego domu. Na rynek wearable technology wchodzą też coraz pewniej firmy, które w żadnym razie nie należą do kategorii technologicznych. Dobrym przykładem jest Under Armour, producent odzieży dla sportowców, który właśnie przejął My Fitness Pal – dostawcę urządzeń liczących kalorie i tym samym wspomagających proces zrzucania wagi. – Spodziewam się, że w przyszłości będzie więcej takich fuzji. Dlaczego na przykład Boss nie miałby kupić iHealth? – pyta Laurent Eymard. To, że wearable technology stanowią produkty często z pogranicza mody, jak również sportu czy ﬁtnessu, może stawiać pod znakiem zapytania ich sprzedaż w salonach z elektroniką. Jednak specjaliści zaproszeni na Distree przekonują, że mnogość funkcji i aplikacji

Smart Channel Summit Artykuł powstał w oparciu o prezentacje podczas Smart Channel Summit – wydarzenia zorganizowanego przez ﬁrmę analityczną Context podczas Distree EMEA 2015. Wzięli w nim udział czołowi europejscy retailerzy i analitycy, którzy prezentowali uczestnikom Distree swoje pomysły na rozwój tradycyjnego handlu w czasach rosnącej konkurencji ze strony sklepów internetowych. Gospodarzem wydarzenia był Adam Simon, Global Managing Director w ﬁrmie Context (na zdj.), który podkrereślał, że retailerzy będą musieli nauczyć się sprzedaży wearable techh nologies, ale także rozwiązań z segmentu smart home. Adam Simon zwrócił uwagę, że w Europie jest ok. 240 mln gospodarstw domowych, które są potencjalnym, potężnym odbiorcą. Według niego powinni wziąć to pod uwagę nie tylko producenci, dystrybutorzy i integratorzy z rynku IT, ale również retailerzy.

sprawia, iż sprzedawca tego rodzaju akcesoriów powinien mieć dużą wiedzę techniczną. Obsługa w aptece czy typowym sklepie odzieżowym mogłaby sobie z tym wyzwaniem nie poradzić. Co nie zmienia faktu, że również retailerzy IT muszą dysponować przeszkolonym personelem. – Dużo trudniej jest sprzedawać smartwatche niż tradycyjne zegarki, bo trzeba być przygotowanym na takie pytania jak: „czy pomiary pracy serca w przypadku tego modelu są naprawdę dokładne i miarodajne?” – mówi Boris Brault, założyciel My Kronoz. Jego zdaniem Apple, który niebawem wprowadzi do iSpotów swoje smartwatche, pokaże wszystkim, jak powinno się sprzedawać takie urządzenia.

APPLE ANTE PORTAS Miano największej dotychczasowej gwiazdy w segmencie produktów do noszenia należy się okularom Google Glass, chociaż ich komercyjny prototyp nie zawojował rynku (sprzedano niespełna 20 tys. sztuk) i został wycofany „w celu dalszego udoskonalania”. Niezależnie od tego, czy porażka okaże się chwilowa czy nie, nadciąga już wspomniany nowy potencjalny król – Apple Watch. I to w wersji demokratycznej, a więc „dla każdego coś miłego”. Właśnie od sukcesu lub porażki tego produktu będzie w dużej mierze zależeć przyszłość opisywanej kategorii urządzeń. – Apple zaprezentował szeroki wachlarz modeli dla różnych grup odbiorców, od tych najbardziej wymagających po przeciętnych najba konsumentów. W mojej opinii polityka kon at atrakcyjnych cen w przypadku model Apple Watch z dolnej półki będzie li stanowić duże wyzwanie dla wszystkich konkurentów i być może całkowiccie zmieni obraz tego segmentu rynku – prognozuje Marcin Kindler, szef Power Sales International. Po Może się więc okazać, że ewentualMo ny i w gruncie i rzeczy spodziewany sukces Apple’a rozrusza rynek smartwatchy, a co za tym idzie pozostałych produktów z tego segmentu. To jednak tylko domysły, które potwierdzą się (lub nie) zapewne do końca bieżącego roku. CRN nr 3/2015

WYDARZENIA

Distree EMEA 2015: moda na retail Za kilka lat prowadzenie sklepu z elektroniką stanie się skomplikowanym biznesem na styku mody, zabawy i… coachingu – przewidują analitycy oraz uczestnicy tegorocznej edycji Distree EMEA. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, MONTE CARLO Zapomnijcie o ciągnących się w nieskończoność półkach z rzędami podobnych produktów. Retail zmierza w kierunku spersonalizowanych salonów, które będą coraz bardziej przypominać eleganckie butiki – to słowa Ryana Mackeya, niezależnego konsultanta doradzającego producentom, dystrybutorom i retailerom z regionu EMEA. Tego rodzaju transformację wymusi kilka czynników. Pierwszym z nich są producenci elektroniki, którzy stawiają na sprzęt z segmentu wearable technology. Kupowanie tego rodzaju produktów, podobnie jak ubrań, powinno wiązać się z pewną celebrą: przymierzaniem, dobieraniem kolorów i rozmiarów, a w przypadku rozwiązań z segmentu health & ﬁtness także dyskusją o takich funkcjach jak puls serca czy liczenie kalorii.

CRN nr 3/2015

SALONY PRZYSZŁOŚCI BĘDĄ MIEJSCEM ZABAWY, A DOPIERO POTEM ZAKUPÓW. ŹRÓDŁO: VERIZON STORE

– Dla sprzedawców z branży IT to duże wyzwanie, ale jednocześnie poważna szansa na przyciągnięcie klientów – twierdzi Ryan Mackey. Jak podkreśla analityk, nawet Apple zdecydował się odejść od jednolitego wzornictwa i proponuje różnorakie obudowy, mnogość kolorów i dostosowany do upodobań klienta wygląd ekranu w przypadku swojego długo oczekiwanego smartwatcha. Wielu potencjalnych użytkowników takich produktów zapewne wybierze się do salonu, żeby dotknąć, wypróbować, a – co najważniejsze – poprzymierzać różne modele. A kiedy już wejdą do sklepu, trzeba…

…PRZYTRZYMAĆ KLIENTA ZA WSZELKĄ CENĘ Jak to zrobić? Otóż w salonach przyszłości elektronika nie będzie tylko obiektem sprzedaży i zakupu. Tak naprawdę nowe technologie staną się jednym ze sposobów na napędzenie sprzedaży. Dlatego na przykład stałym wyposażeniem nowoczesnych sklepów staną się beacony, a więc małe nadajniki, które po wychwyceniu obecności klienta (dajmy na to w określonej streﬁe salonu) wyślą na jego smartfon dowolną informację, przykładowo: „tylko dzisiaj

kupisz sweter swojej ulubionej marki z 50-proc. zniżką”. Oczywiście, aby informacja była precyzyjna i skuteczna, sklep będzie musiał zainwestować w oprogramowanie zbierające informacje o dotychczasowych zakupach i upodobaniach klienta. Na ten rynek wchodzi już m.in. nasz Comarch z ofertą dla retailerów z różnych branż. Sposobów na poprawę sprzedaży w tradycyjnych salonach w sytuacji, gdy zaczynają one przegrywać z e-sklepami, jest więcej. Courts Megastore, singapurska sieć marketów elektronicznych, zachęca klientów do zakupów za pomocą liczników, które odliczają czas pozostały do zakończenia określonej promocji. Liczniki wiszą nad pudłami, w których znajdują się przecenione produkty. Świadomość, że dobra okazja minie za 5 czy 10 minut, ma działać pobudzająco na wyobraźnię konsumenta. Z kolei sieć Oﬃce Depot uruchomiła w USA ciekawy program lojalnościowy dla klientów z różnych sektorów, w tym biznesmenów oraz nauczycieli. Dzięki temu ci ostatni otrzymują darmowe śniadania i zakupy ze zniżkami, które mogą „przenieść” także na swoich uczniów. Pomysłodawcy tego programu lojalnościowego twierdzą, że sprzyja on budowaniu autorytetu nauczycieli wśród podopiecznych, a jednocześnie wiąże ich ze sklepem. Na

kolejny pomysł dotarcia do określonej grupy konsumentów wpadła kanadyjska sieć marketów elektronicznych Staples. Wprowadziła do oferty produkty w ekologicznych opakowaniach, które w pełni nadają się do przetworzenia i powtórnego użycia. W ten sposób Staples chce przyciągnąć do swoich placówek miłośników ekologii.

PRZYCISK SERWISOWY Jednym z ciekawszych przypadków w świecie retailu jest francuska sieć Darty, największy dostawca elektroniki w tym kraju. W ubiegłym roku zaoferowała klientom urządzenie w formie przycisku (patrz: zdjęcie poniżej), którego użycie powoduje, że w ciągu kilku minut do konsumenta dzwoni pracownik call center. W efekcie klienci nie muszą sami szukać namiarów na centrum serwisowe, „przebijać” się przez automatyczną sekretarkę i czekać na zgłoszenie się operatora. Obsługę Darty można wzywać w dowolnej sprawie, ale najczęściej tzw. Darty button stosowany jest w razie awarii jednego z urządzeń. Przy czym – jak podkreśla Regis Schultz, szef Darty – serwisanci francuskiej sieci naprawiają każdy rodzaj sprzętu domowego, nawet jeśli nie został kupiony w jednym z jej salonów. Co ciekawe, chociaż przycisk kosztuje 25 euro (plus abonament 2 euro miesięcznie), zaś pracownika call center można wezwać także przez smartfon – za pomocą specjalnej darmowej aplikacji – w ciągu pierwszych trzech miesięcy urządzenie znalazło ok. 40 tys. nabywców. – Dzięki naszemu przyciskowi pracownicy call center dokładnie wiedzą, kto prosi o telefon, jaka jest jego historia zakupów i czy klient miał wcześniej jakiekolwiek problemy – podkreśla Regis Schultz w rozmowie z CRN Polska. Szef francuskiej sieci zdecydował się też na spore inwestycje w nowoczesne wyposażenie sklepów (w sumie salony ge-

Fot. Getty Images

DARTY, FRANCUSKA SIEĆ SALONÓW Z ELEKTRONIKĄ UŻYTKOWĄ, SPRZEDAŁA JUŻ KILKADZIESIĄT TYSIĘCY „PRZYCISKÓW SERWISOWYCH”, KTÓRE SŁUŻĄ KLIENTOM DO SZYBKIEGO WZYWANIA PRACOWNIKÓW CALL CENTER.

nerują 83 proc. całych obrotów Darty). Znajdują się w nich teraz rozwiązania Digital Signage oraz kioski interaktywne, sprzedawcy zaopatrzeni są w tablety, zaś klienci mają dostęp do darmowej sieci Wi-Fi. Również w Polsce retailerzy coraz częściej wykorzystają nowoczesne techniki jako pomoc w sprzedaży. Jednym z pierwszych jest Komputronik, który umożliwił odwiedzającym Megastore zakupy za pomocą tabletu. Polski retailer coraz bardziej stawia na budowę salonów o dużych powierzchniach, w których można w atrakcyjny sposób eksponować produkty, a klientom łatwo się po nich poruszać.

LIZANIE EKRANU Steve Jobs powiedział kiedyś dziennikarzowi „Fortune”, że ikonki w systemie operacyjnym Max OS X są tak piękne, że chce się je polizać („you’ll want to lick them”). Cytat ten stał się inspiracją dla Stephane’a Bohbota, twórcy młodej francuskiej sieci retailowej Lick, która powstała wyłącznie z myślą o produktach z grupy smart. Jej stylowe salony wyznaczają trendy w europejskiej sprzedaży elektroniki użytkowej. Bohbot znacznie podniósł poprzeczkę najbardziej nawet zaawansowanym konkurentom. Nie miał innego wyjścia, skoro jego grupę docelową stanowi generacja Y, zwana także „generacją klapek i iPodów”. To użytkownicy najnowszych technologii w wieku od 15 do 35 lat, którzy w przypadku Francji stanowią ok. 20 proc. społeczeństwa (13 mln osób). – Ze względu na sposób bycia naszych klientów nie nazywamy siebie sprzedawcami, ale środowiskowymi coachami, którzy

pomagają klientom w doborze najlepszych technologii do ich trybu życia – mówi Stephane Bohbot. – Na koszulkach i ﬁrmowych bluzach mamy kody QR, które klient może sczytać i w ten sposób od ręki uzyskać dane kontaktowe do konkretnego pracownika Lick. W naszych salonach można swobodnie wypróbować każdy rodzaj sprzętu, włącznie z działaniem aplikacji. W każdym z 17 salonów Lick na terenie Francji można kupić przede wszystkim produkty z takich segmentów jak: health&well-being, connected home, leisure&entertainment, wearable technology, smartfony, tablety, akcesoria mobilne. Retailer reklamuje się tak, jak robią to sieci domów mody, a więc stawiając bardziej na styl życia niż parametry techniczne produktów. Stylowo wyposażone są także sklepy, po których jeżdżą interaktywne roboty asystujące klientom w zakupach. Ważną częścią działalności Lick okazuje się wspieranie start-upów, które mają pomysły na produkty z grupy smart. Salony Lick cyklicznie prezentują klientom prototypy takich urządzeń (Demo Days), a jeśli odzew jest pozytywny, wprowadzają je do regularnej sprzedaży. Jak widać, model biznesowy francuskiego retailera jest bardzo kosztowny. Stephane Bohbot zapewnia jednak, że już w bieżącym roku – a zatem po trzech latach działalności – sieć zacznie na siebie zarabiać. – Zdecydowaliśmy się na ucieczkę do przodu i kreowanie trendów, bo prawda jest taka, że w tym biznesie, jeśli nie zainwestujesz, to cię nie będzie – podsumowuje szef Lick w rozmowie z CRN Polska. Produkty typu wearable technology czy smart home to jeszcze nie jest mainstream. Ale być może za kilka lat ich sprzedaż będzie dominować w całej branży elektroniki użytkowej. W każdym razie coraz więcej retailerów z całego świata zdaje się w to wierzyć. W grudniu ubiegłego roku Verizon otworzył w Las Vegas swój Smart Store. Tym, co rzuca się w oczy od razu po wejściu, jest rozmieszczenie produktów. Rozwiązania typu wearable technology znajdują się na przodzie sklepu. Smartfony, jakby nieco wstydliwie, kryją się w dalszych, mniej atrakcyjnych rejonach placówki. Idzie nowe. CRN nr 3/2015

Za trzy miesiące wejdą w życie przepisy o odwrotnym obciążeniu w transakcjach telefonami komórkowymi, laptopami, tabletami i konsolami. Prawo, które powinno zatrzymać tzw. karuzele podatkowe, może spowodować nowe problemy i nadużycia. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

dwrotne obciążenie to teoretycznie w pełni skuteczne antidotum na masowe oszustwa na podatku VAT. Roczne straty budżetu państwa z tego tytułu sięgają być może

CRN nr 3/2015

nawet kilku miliardów złotych. Brak VAT-u w cenie nabycia produktu ma spowodować, że „karuzele” przestaną się kręcić, bo nie będzie można pobrać tego podatku od nabywcy hurtowego.

Fot. © Wolﬁlser – Fotolia.com

Czas zatrzymać karuzelę VAT

Również w przypadku hurtowego eksportu i dostaw do UE zabraknie okazji do wyłudzania zwrotów VAT. Oficjalnie dystrybutorzy IT zgodnie deklarują, że nowe przepisy to krok w dobrym kierunku. Liczą na to, że rynek, zwłaszcza handlu telefonami, unormuje się, na czym zyskają uczciwe podmioty. Ponieważ z obrotu zniknie towar niewiadomego pochodzenia, w podejrzanie niskich cenach, nie jest przy tym wykluczony wzrost marż. Z drugiej strony można wyczuć u dystrybutorów niepewność co do tego, jak odwrócony VAT wpłynie na rynek. Tym bardziej że ostateczny kształt nowych przepisów wciąż nie jest znany (w dniu zamknięcia bieżącego wydania ustawa była w Senacie, który może jeszcze zaproponować swoje poprawki). Nieoﬁcjalnie część rozmówców CRN Polska uważa, że nowe regulacje wręcz wstrząsną rynkiem dystrybucji IT, a pozycja niektórych ﬁrm znacząco osłabnie. Otwarcie mówią na ten temat przedstawiciele Actionu.

– Wejście w życie odwróconego VAT-u bardzo mocno wpłynie na układ sił na rynku dystrybucyjnym. To nas cieszy, bo wtedy będzie można ocenić realną wartość poszczególnych podmiotów. Teraz wyniki wielu z nich są bardzo zafałszowane – twierdzi Sławomir Harazin, wiceprezes warszawskiego dystrybutora. Zgodnie z raportem kancelarii prawnej DLA Piper tylko w 2013 r. wartość wywozu telefonów komórkowych z Polski przewyższyła wartość przywozu o 2,3 mld zł, chociaż nie wyprodukowano u nas ani jednej sztuki. A zatem komuś te ponad 2 miliardy zniknie z bilansów… W przypadku spółek giełdowych taka zmiana może poważnie odbić się na wartości ﬁrmy i zaufaniu inwestorów. Jednocześnie istnieje ryzyko, że po wprowadzeniu odwróconego obciążenia przestępcy przerzucą się na inne urządzenia elektroniczne, np. procesory i dyski twarde. Jednak optymiści twierdzą, że gdyby oszustom opłacało się wyłudzać VAT na tych komponentach na dużą skalę, już dawno by to robili. Zatem ryzyko, że po 1 lipca br. karuzele będą nadal się kręcić, ale wokół nowych produktów, raczej nie jest duże.

SPRZEDAŻ MOŻE SPAŚĆ O 30 PROC. Nowe prawo może zasadniczo zmienić sytuację firm, których większość sprzedaży stanowią komórki. Spadek przychodów zanotują zapewne przedsiębiorstwa, które dużo eksportują. Wskazują na to ubiegłoroczne dane z resortu finansów. Wynika z nich, że w marcu 2014 r. ok. 60 proc. firm zajmujących się wewnątrzwspólnotową dostawą towarów (WDT) i eksportem telefonów komórkowych złożyło wnioski o zwroty VAT na kwotę ponad 100 mln zł. W lipcu ub.r., gdy skarbówka zaostrzyła kontrole, wnioski o zwrot VAT-u wpłynęły od 53 proc. takich firm, na łączną kwotę ponad 81 mln zł. Już widać więc wyraźny spadek obrotów u eksporterów komórek i ten trend zapewne będzie trwał nadal. Ponadto można spodziewać się, że nowa regulacja zweryfikuje wielkość polskiego rynku telefonów komórkowych. – Po wprowadzeniu odwróconego VAT-u sprzedaż może spaść nawet o 20–30 proc.

O co chodzi? Mechanizm odwrotnego obciążenia VAT-em zacznie obowiązywać 1 lipca br. Polega na tym, że podatek rozlicza z urzędem skarbowym nie sprzedawca, lecz nabywca towaru. Reguła ta obowiązuje tylko wtedy, gdy kupujący jest czynnym podatnikiem VAT. Ponadto wprowadzono limit kwotowy, zgodnie z którym nowe prawo dotyczy każdej „jednolitej gospodarczo transakcji” produktami objętymi odwróconym VAT-em, która przekroczy wartość 20 tys. zł netto. Ustawa ma zapobiec przestępstwom karuzelowym i oszustwom przy zakupach Tax Free, głównie w handlu telefonami komórkowymi. Według raportu kancelarii prawnej DLA Piper dla ZIPSEE, skala wyłudzeń VAT-u na telefonach może sięgać nawet 1,8 mld zł rocznie.

– ocenia Ireneusz Dąbrowski, niezależny konsultant. Niektórzy przypuszczają, że zobaczymy także spadki na rynku notebooków i tabletów w kanale dystrybucyjnym. Obecnie wyniki dla całego rynku zawyża wielokrotny obrót tym samym towarem (np. dystrybutor sprzedaje detaliście, ten odsprzedaje dystrybutorowi). Jeżeli odwrotne obciążenie VAT ograniczy te praktyki, efekt będzie widoczny w słupkach sprzedaży, jak również w bilansach ﬁrm,

które poprawiają sobie statystyki, stosując wielokrotny obrót.

JEDNOLITA TRANSAKCJA, CZYLI JAKA? Z wejściem w życie nowej ustawy wiążą się też inne zagrożenia. Problemy mogą wynikać z luk prawnych i nieprecyzyjnych sformułowań w nowych regulacjach. Szczególnie narażeni na kłopoty są sprzedawcy detaliczni. Za poważne niedociągnięcie należy uznać brak deﬁnicji „jednolitej gospodarczo transakcji”. Według prawników DLA Piper w tym pojęciu mieści się dostawa wiążąca się z realizacją jednej umowy (także ustnej), nawet gdy obejmuje ona kilka zamówień lub kilka faktur. Może być jednak wiele przypadków, których nie da się jednoznacznie zinterpretować w kontekście „jednolitej gospodarczo transakcji”. Tymczasem praktyka organów skarbowych jest niestety taka, że kwestie sporne są często rozstrzygane na niekorzyść podatnika. Ponadto limit 20 tys. zł netto dla zakupów objętych odwrotnym obciążeniem jest przez wielu uczestników rynku uznawany za zbyt niski. Może stać się pokusą dla nieuczciwych przedsiębiorców, którzy będą kupować towar w cenie netto (czyli bez VAT), a następnie odsprzedawać go np. poprzez platformy aukcyjne. – Jeśli przychodów ze sprzedanego w ten sposób towaru nie zaksięgują, wykazując go np. w magazynie, będą REKLAMA

CRN nr 3/2015

Zdaniem specjalisty  Jacek Mońko, prezes Yamo Nie sądzę, aby wprowadzenie nowych przepisów spowodowało zmianę układu sił pomiędzy dystrybutorami. Tym niemniej problemów z realizacją nowej ustawy może być mnóstwo. Niestety, na pytania dotyczące wątpliwości ministerstwo nie odpowiada (np. jak w świetle nowych przepisów będzie traktowana zmiana konﬁguracji notebooka).

 Andrzej Przybyło, prezes AB Rynek telefonów komórkowych jest świeży i przez to skutki zmian są nie do końca przewidywalne. Liczę na to, że zyskamy jako dystrybutor Apple’a, bo z obrotu znikną telefony sprzedawane z niewiadomego źródła taniej niż w dystrybucji. Wsłuchujemy się też w głosy retailerów, którzy obawiają się problemów związanych z wprowadzeniem nowych przepisów. Jeśli tak się stanie, my również to odczujemy, ale to jedynie przypuszczenia.

 Ireneusz Dąbrowski, niezależny konsultant Nie przypuszczam, żeby po wprowadzeniu odwróconego VAT-u znacznie spadły przychody największych dystrybutorów. Te ﬁrmy mają skuteczne mechanizmy chroniące przed uwikłaniem się w podejrzane transakcje. Moim zdaniem stracą najwyżej 3–4 proc. dotychczasowych obrotów, głównie ze względu na spadek sprzedaży na całym polskim rynku telefonów komórkowych i tabletów.

 Wojciech Kotala, prawnik z kancelarii DLA Piper Sprzedawca będzie musiał uważnie sprawdzać, czy nabywca jest podatnikiem VAT czynnym. Dopóki nie powstanie urzędowa baza online takich podmiotów, trzeba się jednak liczyć z ryzykiem. Jeżeli nabywca oszuka sprzedawcę co do swojego statusu, to sprzedawca, który nie naliczy mu VAT, może zostać obciążony podatkiem przez organy skarbowe.

CRN nr 3/2015

mogli go oferować klientom detalicznym o 10–15 proc. taniej w porównaniu z powszechnie obowiązującymi cenami – ostrzega Radosław Olejniczak, dyrektor handlowy Komputronika. W takiej sytuacji klientów stracą uczciwi detaliści, którzy zawsze będą drożsi. Co gorsza, opisane praktyki stosowane na masową skalę mogą doprowadzić do rozchwiania rynku. Według menedżera lepszym rozwiązaniem byłby więc limit na poziomie 50 lub 100 tys. zł oraz rezygnacja z ograniczenia wartości „jednolitej gospodarczo transakcji” dla wszystkich kategorii produktów objętych odwróconym VAT-em i wprowadzenie osobnego limitu dla każdej z nich, czyli smartfonów, tabletów, notebooków, laptopów oraz konsol do gier. Ponadto nie ma ram czasowych dla „jednolitej gospodarczo transakcji”, czyli trzeba będzie pilnować – nawet przez dłuższy czas – czy określony kontrahent nie przekroczył kwoty 20 tys. zł. Skutkuje to koniecznością wprowadzania zmian w systemach związanych z transakcjami, końcówkach POS i sklepach internetowych, co oznacza dodatkowe koszty dla ﬁrm i będzie kłopotliwe zwłaszcza dla mniejszych podmiotów. Warto pamiętać, że wszystkie zakupy dokonywane przed wejściem w życie nowych regulacji (co prawdopodobnie nastąpi 1 lipca br.) powinny zostać rozliczone na starych zasadach. Zatem reguła „jednolitej gospodarczo transakcji” nie będzie działała wstecz, bez względu na rodzaj umowy.

DETALISTA NA CELOWNIKU OSZUSTA

Poważne ryzyko jest związane z tym, że nie da się szybko, w stuprocentowo pewny sposób zweryfikować, czy nabywca jest czynnym podatnikiem VAT (czyli ma prawo do rozliczenia w ramach odwrotnego obciążenia). Resort finansów zapowiedział uruchomienie internetowej bazy takich podmiotów, ale czy i kiedy powstanie – nie wiadomo. Na razie sprawdzenie kontrahenta stanowi problem sprzedającego. Jeśli się pomyli, poniesie konsekwencje. W najlepszym wypadku będzie musiał uregulować należność z tytułu VAT, którego nie zapłacił nabywca, w najgorszym – grożą mu dodatkowe kary finansowe.

Sprzedaż na polskim rynku telefonów komórkowych może spaść o 20–30 proc. Do potencjalnych sposobów weryfikacji nabywcy należy sprawdzenie dokumentu VAT-5, ale może on być nieaktualny. Pewniejszą metodą jest zwrócenie się do urzędu skarbowego o informację w sprawie kontrahenta, ale nie da się jej załatwić od ręki (z reguły trzeba czekać kilka dni). Taka dodatkowa zwłoka może sparaliżować sprzedaż, przynajmniej w niektórych przypadkach. Należy więc się spodziewać, że część przedsiębiorców będzie rezygnować z korzystnych transakcji, nie mając pewności, kim jest nabywca. Z kolei ci, którzy zaryzykują, mogą trafić na oszustów wykorzystujących proceduralną lukę. Firmy z branży obawiają się, że brak internetowej bazy pozwalającej na weryfikację płatników VAT doprowadzi do spadku obrotów. Szczególnie sprzedawcy detaliczni boleśnie odczują brak możliwości sprawdzenia kupującego. Retailerzy ostrzegają, że przepisy w tym zakresie to młyn na wodę dla oszustów i duże ryzyko dla sprzedawców. Narażone są zwłaszcza duże firmy, które przeprowadzają dziennie tysiące transakcji, ale mali resellerzy również nie są bezpieczni. Z jednej strony nie można szybko i jednoznacznie sprawdzić, czy każdy klient podający się za czynnego podatnika VAT (i żądający w związku z tym ceny netto zakupu) rzeczywiście nim jest. Jednak jeszcze trudniej o weryfikację, gdy klient oświadcza, że kupuje coś w imieniu przedsiębiorcy – płatnika VAT. W takiej sytuacji sprzedawca po prostu musi… wierzyć mu na słowo. Zresztą nawet gdy nabywca pokaże odpowiednie papiery, nie ma gwarancji, że będą prawdziwe albo aktualne. – Trudno na przykład sprawdzić, czy przy dokonywaniu zakupów przez pracowników

ﬁrm z upoważnienia zarządu mamy do czynienia z autentycznym pełnomocnictwem i czy dana osoba rzeczywiście jest pracownikiem określonej ﬁrmy – zauważa Radosław Olejniczak. Jego zdaniem transakcje te będą dotyczyć zbyt małych kwot, żeby opłacało się angażowanie wywiadowni gospodarczych, domaganie się upoważnień notarialnych czy stawiennictwa osobistego członków zarządu wymienionych w KRS-ie. Czyli sprzedawca będzie miał niełatwy wybór: zrezygnować z transakcji i nie zarobić, czy też zaryzykować. Detaliści obawiają się, że z luk prawnych powstałych w wyniku źle przygotowanych przepisów skwapliwie skorzystają oszuści i nie będą to pojedyncze przypadki. Ich zdaniem skala wyłudzeń znowu może być pokaźna. W takiej sytuacji konsekwencje poniosą sprzedawcy detaliczni. Na szczęście jest też dobra wiadomość: dzięki możliwości zakupu

Nadzieje i zagrożenia Korzyści z wprowadzenia odwróconego VAT-u: – maleje ryzyko uwikłania się w tzw. karuzelę podatkową, – uczciwi przedsiębiorcy mogą odnotować większą sprzedaż (znacznie zmaleje konkurencja ze strony oszustów), – możliwy wzrost marż, – nabywca będzie potrzebował mniej środków na zakupy (płacąc cenę netto).

Minusy wprowadzenia odwróconego VAT-u: – ryzyko nowych nadużyć, związanych np. z niemożnością sprawdzenia nabywcy, – spadek przychodów niektórych ﬁrm, co może się odbić na zaufaniu inwestorów do branży, – ﬁrmy będą musiały ponieść koszty związane z dostosowaniem systemów IT do nowych rozliczeń, – przestępcy mogą przerzucić się na inne produkty.

towaru w cenie netto, czyli o 23 proc. taniej niż dotychczas, nabywca będzie potrzebował mniej środków na transakcje.

Zdaniem specjalisty  Piotr Grzeszczak, Product Manager

SKARBÓWKA ROZDAJE KARTY Warto pamiętać, że nawet po wprowadzeniu nowych przepisów firmy z branży IT jeszcze przez dobrych kilka lat będą narażone na ryzyko związane z wyłudzeniami karuzelowymi. Otóż na rynku coraz bardziej aktywny jest jeszcze jeden ważny gracz – organy skarbowe. Z powodu gwałtownego wzrostu liczby oszustw handel elektroniką zaliczono do tzw. obszaru ryzyka. To oznacza, że przedsiębiorstwa z łańcucha dostaw będą dokładnie prześwietlane. Według resortu finansów w 2013 r. przeprowadzono 313 kontroli podatkowych wobec podmiotów podejrzanych o wyłudzenia w handlu elektroniką, a w pierwszych trzech kwartałach 2014 r. już 397 kontroli. Na początku 2015 r. wiceminister finansów Agnieszka Królikowska zapowiedziała, że w tym roku fiskus weźmie pod lupę podmioty z branży elektronicznej. Biorąc pod uwagę praktykę działania organów skarbowych, taka zapowiedź nie wróży nic dobrego także uczciwym przedsiębiorcom. Nękanie kontrolami nikomu nie ułatwi biznesu. Co gorsza, skoro resort finansów wymaga, by nawet 70 proc. postępowań kończyło się wykryciem nadużyć (wiceminister Kapica ostatnio wspominał „tylko” o 55 proc.), można spodziewać się, że urzędnicy będą ich bardzo skrupulatnie poszukiwać. A konsekwencje wciągnięcia w karuzelę VAT grożą także przedsiębiorcom, którzy nie mieli pojęcia, w co się pakują. Nawet same tylko wątpliwości skarbówki co do uczciwości podatnika mogą mieć daleko idące konsekwencje. Przykładowo odmowa zwrotu dużych kwot VAT-u do czasu wyjaśnienia sprawy może zachwiać finansami firmy niezależnie od jej wielkości. Już w zeszłym roku, gdy o wyłudzeniach zrobiło się głośno, docierały do nas informacje o wzmożonych kontrolach w branży IT związanych z VAT-em. Nie jest wykluczone, że w bieżącym roku to właśnie skarbówka i organy ścigania będą rozdawać karty na rynku. Od decyzji UKS-ów i tego, co kontrolerzy znajdą w papierach, może zależeć los nawet dużych

Toshiby Po wprowadzeniu odwrotnego obciążenia VAT może okazać się, że polski rynek laptopów i tabletów jest mniejszy, niż pokazywały to dotychczasowe wyniki. Zdarza się, że ten sam towar krąży między dystrybutorami a detalistami, a jego sprzedaż jest kilkukrotnie raportowana. Odwrócony VAT może wyeliminować to zjawisko.

 Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu Nowe przepisy zlikwidują nadużycia na telefonach, laptopach, tabletach i konsolach, ale problem przeniesie się na inne grupy produktowe, jak procesory, dyski, telewizory.

 Robert Jakoniuk, członek zarządu Media Saturna Planowane rozwiązania prawne mogą stworzyć ryzyko nadużyć w handlu detalicznym. Duże sieci handlowe dokonują każdego dnia tysięcy transakcji. Nie będą miały możliwości weryﬁkacji, czy klient jest zarejestrowanym podatnikiem VAT czy też nabywa produkt w imieniu takiego podatnika.

przedsiębiorstw, jeśli weźmiemy pod uwagę, że stawką są setki milionów złotych. Branżą IT interesują się również organy ścigania. Obecnie Agencja Bezpieczeństwa Wewnętrznego prowadzi 9 postępowań związanych z wyłudzeniami VAT w handlu elektroniką. Szacunkowe straty ﬁskusa w tych sprawach wynoszą ponad 355 mln zł. Z kolei wartość strat wyliczonych wstępnie w śledztwach ABW w 2012 i 2013 r. to ok. 250 mln zł. Według agencji postępowania związane z oszustwami podatkowymi w handlu elektroniką prowadzi obecnie siedem prokuratur. A to na pewno nie koniec…

Na CRN.pl KOMENTARZE: WOJCIECHA DEPY, PREZESA KOMSY, ORAZ RADOSŁAWA OLEJNICZAKA, DYREKTORA HANDLOWEGO KOMPUTRONIKA CRN nr 3/2015

Źródło: Stanisław Kujawa (YouTube)

NIE

poddam się…

CRN Polska rozmawia ze STANISŁAWEM KUJAWĄ, PREZESEM CH NEXA, który niedawno wystosował pismo do Prezydenta RP w związku z ciągnącą się od kilku lat sprawą skarbową. Działania kontrolerów doprowadziły do zakończenia działalności przez zamojskiego sprzedawcę sprzętu RTV, AGD oraz IT, choć formalnie jego spółka nadal istnieje… CRN W styczniu br. wystosował pan publicznie apel do prezydenta Bronisława Komorowskiego o podjęcie działań w sprawie „skarbówka kontra Nexa”. Jaką dostał pan odpowiedź? STANISŁAW KUJAWA Odpowiedź była taka, że Ministerstwo Finansów opublikowało tzw. białą księgę na temat sprawy Neksy, w której powtarza nieprawdy powielane przez organy skarbowe. Zupełnie nie uwzględnia ona dokumentów oraz informacji, które dostarczyłem urzędnikom skarbowym, prokuratorom, ministerstwu… CRN A zatem zamiast Kancelarii Prezydenta głos zabrał resort ﬁnansów?

CRN nr 3/2015

STANISŁAW KUJAWA Moim zdaniem te rewelacje nieprzypadkowo upubliczniono akurat wtedy, gdy zwróciłem się do prezydenta. W końcu lutego złożyłem skargę w Ministerstwie Finansów, ponieważ wspomniana publikacja narusza moje dobra osobiste. Nie wykluczam zawiadomienia prokuratury o podejrzeniu popełnienia przestępstwa. CRN Organy skarbowe utrzymują, że to pan stał za wyłudzeniami VAT w ﬁrmie Nexa. Skoro to nieprawda, jak było według pana? STANISŁAW KUJAWA Przestępstwo bez mojej wiedzy popełnił w 2010 r. dyrektor handlowy. Doszło do tego w związku z transakcja-

mi dotyczącymi aparatów fotograﬁcznych, które Nexa kupiła od jednej z piaseczyńskich ﬁrm. Mój pracownik był w zmowie z jej właścicielem. Mam na to wiele dowodów, ignorowanych zarówno przez kontrolę skarbową, jak i prokuratorów. CRN Jak szybko zareagował pan na te nieprawidłowości? STANISŁAW KUJAWA Od razu po ich wykryciu. Na początku 2011 r. złożyłem korekty VAT-u w urzędzie skarbowym w Lublinie, na łączną kwotę 1,5 mln zł. Jednocześnie o wszystkim zawiadomiłem prokuraturę. Okazało się, że w ten sposób napisałem… donos na samego siebie. Kilka tygodni później rozpoczęły się ciągnące się do

dziś kontrole skarbowe i niszczenie mojej firmy. CRN W jaki sposób? STANISŁAW KUJAWA Zablokowano zwroty VAT-u na łączną kwotę ponad 30 mln zł. Lubelski sąd administracyjny w czerwcu 2014 r. uznał, że dyrektor tamtejszego UKS-u rażąco naruszył prawo. Sędzia nakazał w ciągu jednego miesiąca wstrzymać postępowanie kontrolne dotyczące Neksy. Jednak UKS do dzisiaj nie dostosował się do tego nakazu. Twierdzi, że nie musi, bo wniósł skargę kasacyjną. Takie działanie to bezprawie. CRN Jak to możliwe, że od czterech lat organy skarbowe i prokuratury ignorują dowody oraz dokumenty świadczące na pana korzyść? STANISŁAW KUJAWA Być może moje problemy wzięły się stąd, że odmówiłem wręczenia 3 mln zł łapówki, której ode mnie oczekiwano. Nie mogę jednak podać szczegółów. Pracownicy UKS w Lublinie celowo przedłużają postępowanie, aby do reszty zniszczyć moją firmę. To jest działanie na zlecenie. Chronią przestępców, wzięli od nich łapówki, mam na to dowody. Przekazałem je Prokuraturze Rejonowej w Lublinie, jednak ta umorzyła postępowanie. W tej sytuacji zwróciłem się do Prokuratora Generalnego z pismem o wznowienie umorzonych postępowań. Obecnie czekam na odpowiedź. Ponadto informacje dotyczące urzędników UKS-u przekazałem w styczniu do Ministerstwa Finansów oraz do CBA. CRN Jednak to lubelska prokuratura w 2013 r. zarzuciła panu zorganizowanie grupy przestępczej wyłudzającej VAT… STANISŁAW KUJAWA Koronnymi świadkami w tej sprawie są Jakub Sz. i Adam K., czyli były dyrektor handlowy Neksy oraz właściciel firmy z Piaseczna. To ci panowie są odpowiedzialni za wyłudzenia. Adam K. przyznał się do tego przed kontrolą skarbową, ale prokuratura nic z tym nie zrobiła. To jest jeden układ biznesowo-towarzyski. Jakub Sz. jest zaprzyjaźniony z prokuratorem okręgowym w Zamościu. Dlatego prosiłem, aby postępowanie było prowadzone w innej prokuraturze. Apelowałem także do prezydenta, aby

Nexa – tragiczny bilans 1991 r. Powstaje Centrum Handlowe Nexa. Początkowy kapitał firmy wynosił 5 tys. dol. 2010 r. Nexa miała 340 mln zł przychodów i zatrudniała 184 osoby. Dysponowała kapitałem własnym 25 mln zł i miała nieruchomości warte 12–15 mln zł. Należała do największych dostawców sprzętu RTV, AGD oraz IT w południowo – wschodniej Polsce. Początek 2011 r. Do Neksy wchodzą urzędnicy skarbowi. W toku postępowania zakwestionowano rozliczenia dotyczące towaru kupowanego od maja do września 2010 r. za granicą, który następnie został wyeksportowany. Kontrole miały wykazać, że firma z podwarszawskiego Piaseczna wystawiała faktury, mające upozorować krajowy obrót tymi towarami, co pozwoliło Neksie odliczyć nienależny VAT. Od 2011 r. Wskutek kontroli wszczynanych przez lubelski urząd skarbowy oraz urząd kontroli skarbowej odmawiano spółce zwrotu VAT-u z dokonanych transakcji (w kwocie 31,5 mln zł), zajęto jej konta i majątek. W efekcie Nexa straciła płynność finansową. Obecnie nie ma pracowników i nie prowadzi działalności operacyjnej. Lubelski Urząd Kontroli Skarbowej utrzymuje, że postępowanie w sprawie Neksy wykazało, iż spółka uczestniczyła w karuzelach podatkowych. Twierdzi, że kontrole wszczęto na miesiąc przed zgłoszeniem przez prezesa korekt dotyczących nieprawidłowości. 2012 r. UKS dopatrzył się nieprawidłowości w obrocie telefonami komórkowymi, informując o 34 łańcuchach dostaw, które prowadziły do wyeksportowania towaru, przez co Nexa nie zapłaciła należnego zdaniem kontrolerów VAT-u. 2013 r. Stanisław Kujawa złożył zawiadomienie o podejrzeniu popełnienia przestępstwa i przekroczenia uprawnień przez dyrektora UKS w Lublinie, co zakończyło się umorzeniem postępowania w lubelskiej prokuraturze rejonowej. Decyzję podtrzymał w czerwcu 2014 r. lubelski sąd rejonowy. 2014 r. Wojewódzki Sąd Administracyjny w czerwcu stwierdził rażące naruszenie prawa w postępowaniach prowadzonych przed dyrektora Urzędu Kontroli Skarbowej w Lublinie wobec spółki Nexa. Nakazał dyrektorowi UKS rozstrzygnięcie sprawy w ciągu jednego miesiąca. UKS nie dostosował się do tego wyroku i złożył do NSA skargę kasacyjną. 2015 r. Mimo wyroku sądu kontrole w Neksie trwają. Ostatnio UKS sprawdza 2012 r. W styczniu br. stwierdził zawyżenia zwrotu podatku ze strony spółki na kwotę 22 mln zł.

przeniósł moją sprawę do innego urzędu kontroli skarbowej niż lubelski, ale dotąd bez skutku. CRN Jednak UKS twierdzi, że posłużył się pan się 22 nieprawdziwymi fakturami w celu wyłudzenia VAT-u. STANISŁAW KUJAWA Wszystkie moje faktury zostały ujęte przez moich kontrahentów. Oni wszyscy odprowadzili VAT. W związku z moją sprawą przeprowadzono kontrole krzyżowe z moimi kontrahentami i dostawcami. Wśród nich były zachodnie korporacje. Nigdzie nie wykryto nieprawidłowości. Również w przypadku handlu iPhone’ami w 2012 r., nauczeni dotychczasowym doświadczeniem z organami skarbowymi, ściśle kontrolowaliśmy prawidłowość rozliczeń. Jednak organów skarbowych to nie obchodzi, działają według z góry założonej tezy.

CRN Nie podda się pan? STANISŁAW KUJAWA Postanowiłem, że Nexa będzie istnieć tak długo, aż doprowadzę tę sprawę do końca. Dlatego nie zamierzam ogłaszać upadłości. Wierzyciele obiecali, że do 2016 r. nie zgłoszą takiego wniosku. CRN Co można doradzić resellerom, aby nie znaleźli się w takiej sytuacji? STANISŁAW KUJAWA Przy obecnych przepisach i praktyce stosowanej przez organy skarbowe należałoby w ogóle zaprzestać handlu, aby nie ryzykować uwikłania w czyjeś oszustwa. Moim zdaniem tzw. odwrócony VAT w handlu elektroniką może pomóc w ograniczeniu nadużyć, ale przestępcy są kreatywni i zapewne znajdą sposób, aby nadal wyłudzać podatek.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF PASŁAWSKI CRN nr 3/2015

W ZWIĄZKU Z...

Śmierć i podatki JAK POWIEDZIAŁ KIEDYŚ BENJAMIN FRANKLIN, NA TYM ŚWIECIE PEWNE SĄ TYLKO DWIE RZECZY: ŚMIERĆ I PODATKI. A TAM, GDZIE SĄ PODATKI, TAM TEŻ SĄ OSZUSTWA PODATKOWE.

MICHAŁ K ANOWNIK

każdym państwie i w każdym systemie podatkowym znajdą się osoby, które będą unikać danin lub podejmą próbę wyłudzenia zwrotu podatku z budżetu państwa. W ostatnim czasie daniną, którą szczególnie upodobali sobie oszuści, jest VAT. Zmagają się z tym nie tylko polskie władze skarbowe, ale wszystkie państwa Unii Europejskiej. Mówiąc w uproszczeniu, oszustwa dotyczące VAT polegają na wykorzystaniu neutralności opodatkowania transakcji wewnątrzwspólnotowych (zastosowanie stawki 0 proc. przy wewnątrzwspólnotowej dostawie towarów) przez podatnika, który przepada, nie odprowadzając do skarbówki należnego podatku z tytułu sprzedaży krajowej. Znikający podatnik po prostu nie zgłasza WNT do urzędu skarbowego, przy czym jednocześnie dokonuje dalszej dostawy tego towaru. Dostawy są dokumentowane za pomocą standardowych faktur, lecz wykazane w nich kwoty podatku należnego nie są regulowane. Innymi słowy, dostawca zarejestrowany dla celów podatku VAT wystawia faktury za dostawy, następnie znika, nie zapłaciwszy podatku. Jego klient otrzymuje jednak ważną fakturę VAT, na podstawie której może dokonać odliczenia podatku naliczonego. W rezultacie, chociaż ﬁskus nie otrzymuje VAT-u nałożonego na dostawcę, to jednak musi następnemu podmiotowi uznać w rozliczeniu podatek naliczony, tak jakby został zapłacony. Najczęściej spotykanym rozwiązaniem legislacyjnym w krajach EU, które ma na celu przeciwdziałanie nielegalnym praktykom, jest mechanizm odwrotnego obciążenia. Obowiązek dokonania zapłaty należnego podatku VAT zostaje przeniesiony na nabywcę, który jest również uprawniony do odliczenia naliczonego VAT-u z tytułu dokonywanej transakcji. Cena za

dostarczony towar jest ceną netto. Dostawca towarów jest tym samym zwolniony z obowiązku zapłaty należnego podatku VAT do urzędu skarbowego. Ponieważ dostawca towaru nie wystawia faktur z VAT, schemat oszustwa opisany powyżej – polegający na niedeklarowaniu nabycia wewnątrzwspólnotowego towaru i nieodprowadzaniu VAT z tytułu sprzedaży krajowej do urzędu skarbowego przy jednoczesnym obciążaniu podatkiem VAT nabywcy – nie może być realizowany. Doświadczenia państw członkowskich UE wskazują, że mechanizm odwrotnego obciążenia skutecznie redukuje skalę występowania oszustw w podatku VAT. Potwierdzają to również dane z polskiego rynku obrotu prętami stalowymi, które jednoznacznie wskazują, że po wprowadzeniu mechanizmu odwróconego obciążenia skala oszustw na tym rynku znacząco zmalała. Oczywiście można powiedzieć, że mechanizm odwrotnego obciążenia jeszcze bardziej komplikuje system podatkowy i dlatego nie powinien zostać wprowadzony. Trzeba sobie jednak zdawać sprawę, że rezygnacja z mechanizmu odwrotnego obciążenia spowoduje, iż skala oszustw w podatku VAT będzie rosnąć, a nieuczciwie działające ﬁrmy – oferujące towary w niższej cenie – będą wypierać z rynku uczciwych podatników, na czym stracimy my wszyscy. Rodzi się pytanie: czy stać nas na tolerowanie takiej sytuacji czy może jednak spróbować walczyć z patologiami, nawet jeśli najskuteczniejsze narzędzie, którym obecnie dysponujemy, nie jest pozbawione wad…

Nie ma idealnego sposobu na oszustów.

CRN nr 3/2015

AUTOR JEST DYREKTOREM ZIPSEE, ORGANIZACJI, KTÓRA ZRZESZA PRODUCENTÓW, IMPORTERÓW I DYSTRYBUTORÓW SPRZĘTU RTV I IT.

ADVERTORIAL

SolarWinds ułatwi monitoring infrastruktury IT Zarządzanie coraz bardziej złożonym środowiskiem informatycznym to duże wyzwanie dla ﬁrm. Zwłaszcza że budżety IT nie rosną adekwatnie do potrzeb. W takiej sytuacji warto zachęcić klienta do skorzystania z rozwiązań SolarWinds.

programowanie SolarWinds umożliwia uporządkowanie wiedzy na temat infrastruktury i ułatwia administratorom podejmowanie właściwych decyzji odnośnie do zmian w jej konﬁguracji. Mogą z niego korzystać przedsiębiorstwa każdej wielkości – zarówno te, które zatrudniają kilkanaście osób, jak też ﬁrmy z rozbudowaną infrastrukturą IT i tysiącami stacji roboczych.

DO SIECI I STACJI ROBOCZYCH Najpopularniejszym produktem SolarWinds jest Network Performance Monitor służący do zaawansowanego zarządzania dostępnością sieci, w tym wykrywania awarii i przeciwdziałania im. Stała diagnostyka umożliwia wykrycie ryzyka wystąpienia problemów dzięki śledzeniu takich parametrów jak: czas reakcji, dostępność i czas pracy routerów, przełączników oraz innych urządzeń zgodnych z protokołem SNMP. W efekcie

MARTA ZBOROWSKA Area Sales Manager, Connect Distribution

Firmom resellerskim zainteresowanym wdrażaniem oprogramowania SolarWinds oferujemy pełen pakiet szkoleń, ochronę zainicjowanych projektów oraz atrakcyjne warunki cenowe. Do ich dyspozycji są też dodatkowe środki na pokrycie kosztów działań marketingowych, takich jak spotkania dla klientów, mailingi, przygotowanie materiałów informacyjnych itd. Aby je uzyskać, wystarczy, że wykażą się ciekawym pomysłem na współpracę.

administrator sieci zyskuje dostęp do map infrastruktury, które w czasie rzeczywistym pokazują statystyki jej wydajności. Kolejnym ciekawym narzędziem jest Log & Event Manager, który dostarcza informacji o występujących w sieci zdarzeniach (w postaci przejrzystych wykresów). Automatycznie gromadzi dane z dzienników logów, analizuje je, tworzy alarmy i raporty. Jest też w stanie w czasie rzeczywistym korelować zdarzenia w celu szybkiego wykrycia ewentualnych zagrożeń. Mniejsze firmy mogą skorzystać z oprogramowania DameWare Remote Support służącego do zdalnej administracji systemem Windows i sterowania pulpitem systemów Windows, Linux i Mac OS X. Pakiet ten jest dostępny w wersji dla stacji roboczych, jak też urządzeń mobilnych z systemami iOS oraz Android.

WSPARCIE OD PRODUCENTA I DYSTRYBUTORA Dystrybutorem rozwiązań SolarWinds w Polsce jest Connect Distribution, który ma prawo do oferowania ich resellerom w całym regionie EMEA. Aby rozpocząć sprzedaż, pracownicy ﬁrmy nie muszą

przechodzić całego procesu certyﬁkacji, chociaż oczywiście warto, żeby skorzystali z dostępnych szkoleń. Dzięki uzyskanym w ten sposób kompetencjom będą mogli bezpośrednio wspierać swojego klienta, bez konieczności przekazywania sprawy do producenta czy dystrybutora. – Oprogramowanie SolarWinds jest naprawdę proste we wdrażaniu – zapewnia Marta Zborowska, Area Sales Manager w Connect Distribution. – Partnerzy, którzy poświęcili czas na nauczenie się wdrażania i obsługi tych aplikacji, realizują dziś bardzo ciekawe projekty. Sami podkreślają, że opłaca się to znacznie bardziej niż sprzedaż sprzętu takiego jak serwery czy pamięci masowe. Pomaga też fakt, że produkty SolarWinds są dość dobrze znane klientom. Resellerzy mogą też liczyć na bezpośrednie wsparcie biznesowe i techniczne od producenta. Przedstawiciele SolarWinds są w stanie przeprowadzić prezentacje oprogramowania, a także zweryﬁkować zasadność jego funkcjonowania u konkretnego użytkownika. Na stronie internetowej www.solarwinds.com dostępne są bezpłatne próbne wersje wszystkich programów SolarWinds, jak również wiele całkowicie darmowych narzędzi. CRN nr 3/2015

CASE STUDY

G Data zabezpiecza polską administrację Oprogramowanie G Data Endpoint Protection zyskuje popularność w sektorze publicznym. Jedno z ciekawszych wdrożeń przeprowadził Henwar, warszawski integrator IT. Wyposażył kilkanaście lokalnych oddziałów urzędu w kompletny system ochrony informatycznej.

pecjaliści G Data podkreślają, że niemiecka marka działa w Polsce za pośrednictwem kanału partnerskiego. Z tego względu pracownicy producenta, jeśli „namierzą” potencjalnego klienta, przekazują tę informację najbardziej kompetentnym partnerom. Tak właśnie było w przypadku jednego

CRN nr 3/2015

z ogólnopolskich urzędów administracji publicznej. Stosowane dotychczas w tej instytucji oprogramowanie antywirusowe po kilku latach działania straciło wsparcie serwisowe zapewniane przez producenta. Ponieważ problem dotyczył ochrony danych osobowych w ważnym organie kontrolującym administracji

publicznej, niezwłocznie ogłoszono przetarg na dostawę i wdrożenie nowego oprogramowania. Przedstawiciele G Data przekazali informację o przetargu ﬁrmie Henwar, jednemu z najlepszych partnerów z doświadczeniem w prowadzeniu złożonych wdrożeń oraz usług szkoleniowych dla klientów.

CASE STUDY: KLUCZOWE FAKTY

KLIENT  ogólnopolska sieć urzędów zatrudniająca 2,6 tys. osób, które pracują na stacjonarnych i przenośnych stacjach roboczych, wykorzystując system operacyjny Windows Server. WYZWANIA  ochrona stacji roboczych oraz serwerów, w tym zastosowanie zapory połączeń sieciowych dla końcówek w sieci. PODSTAWOWE CECHY ZASTOSOWANEGO ROZWIĄZANIA doskonały wskaźnik wykrywania złośliwego oprogramowania oraz łatwa konfiguracja w wielu lokalnych placówkach.

Fot. © weerapat1003 – Fotolia.com

KORZYŚCI  centralizacja i łatwość zarządzania, prosta replikacja, komfortowe oprogramowanie zabezpieczające sieć bez względu na jej skalę.

Warszawski integrator złożył ofertę dotyczącą instalacji G Data Management Server, a więc centralnej jednostki zarządzającej oprogramowaniem antywirusowym G Data Endpoint Protection Business. Dział IT urzędu potrzebował systemu, który zapewnia ochronę komputerów stacjonarnych, serwerów oraz mobilnych stacji roboczych z wykorzystaniem skanera na żądanie i skanera dostępowego (monitorowanie w tle). Domagano się możliwości zastosowania zapory połączeń sieciowych dla stacji roboczych. Oczywiście znaczenie miały też jak najwyższe parametry związane ze skutecznością wykrywania złośliwego oprogramowania. Warunki te z powodzeniem spełnia oprogramowanie G Data Endpoint Protection, które zapewnia ochronę sprzętu IT, wykorzystując najnowsze technologie. Aktualizacja mechanizmów ochronnych oraz sygnatur wirusów odbywa się na bieżąco. Jeśli użytkownik nie jest przez jakiś czas podłączony do Internetu,

system centralnego zarządzania dokona niezbędnej synchronizacji od razu, gdy tylko znów będzie on-line. Urzędnicy korzystający z rozwiązania G Data używają centralnego , zaszyfrowanego folderu kwarantanny, w którym podejrzane pliki mogą zostać usunięte, wyleczone lub – jeśli to konieczne – przekazane do usługi Ambulans. Moduł zarządzający sam w sobie nie oferuje ochrony antywirusowej. Zadanie to realizuje składnik G Data Security Client, zainstalowany na stacjach roboczych i serwerach Windows. AplikacjaWeb Administrator umożliwia pracownikom działu IT zdalne zarządzanie

ŁUKASZ WINIARSKI szef działu usług, Henwar

Podatnicy zasługują na najlepsze rozwiązania informatyczne, na jakie stać ﬁnanse publiczne. Dlatego staramy się tak budować kryteria przetargowe, aby złożone oferty odpowiadały najwyższym standardom w swojej dziedzinie.

ochroną i obsługę całego systemu za pomocą dowolnej przeglądarki internetowej. W przypadku potrzeby zarządzania ochroną spoza sieci lokalnej, dostęp do serwera sieciowego można realizować również poprzez bezpieczny protokół HTTPS. Moduł zarządzający, który przechowuje w bazie danych wszystkie ustawienia zabezpieczeń oraz chronionych systemów, wykorzystuje do komunikacji z klientami protokół TCP/IP. Wymienione zalety systemu G Data pomogły Henwarowi w wygraniu ogólnopolskiego przetargu. Specjaliści warszawskiego integratora podkreślają, że samo wdrożenie, jak również szkolenia dla użytkowników przebiegły bez komplikacji. Na tej podstawie Henwar rekomenduje rozwiązania G Data ﬁrmom oraz takim instytucjom jak: urzędy centralne i samorządowe, kancelarie, szkoły, służba zdrowia. Partner G Data podkreśla, że oprogramowanie niemieckiej marki jest komfortowe w użyciu i zabezpieczy sieć dowolnego klienta bez względu na jej skalę.

WYPRÓBUJ G DATA ONLINE www.gdata.pl/go/liveview CRN nr 3/2015

Fot. © pedrosala – Fotolia.com

Dyski twarde:

specjalizacja ma sens Minęły czasy, kiedy najważniejszymi kryteriami wyboru dysku twardego były pojemność oraz prędkość obrotowa. Coraz bardziej liczy się odpowiedź na pytanie, do czego napęd będzie służył. K AROLINA MARSZAŁEK 34

CRN nr 3/2015

roducenci zachęcają partnerów, aby dobrze rozpoznawali potrzeby klientów Choć wykorzystanie klasycznych dysków twardych maleje (na rzecz SSD), to rośnie ich zastosobiznesowych w zakresie dyswanie w nowych dynamicznie rozwijających się segmentach rynku – jak systemy NAS, archiwików twardych. Jak twierdzą, segzacja danych, monitoring IP. Jest to spowodowane przez: mentacja rynku napędów i ich – wzrost sprzedaży urządzeń mobilnych, które nie dysponują zbyt wielką pojemnością, w efekspecjalizacja nie są chwytami marcie coraz częściej konieczne staje się uruchomienie centralnie dostępnego dysku sieciowego, ketingowymi, ale mają sens z merytorycznego punktu widzenia. Tym – wzrost świadomości potrzeby backupu i archiwizacji danych zarówno u konsumentów, jak i w firmach z segmentu MSP, bardziej że w firmach zmienia się – brak zaufania do chmury publicznej, zarówno w segmencie MSP, jak i konsumenckim, podejście do gromadzonych danych. – coraz lepsze parametry kamer IP oraz idące za tym większe zapotrzebowanie na pojemność, Przykładem jest backup i archiwi– wzrost popularności dysków SSD o małej pojemności instalowanych zamiennie przez zacja, które nabierają coraz więkproducentów zamiast dysków dużych, magnetycznych (to wymusza korzystanie z zewnętrzszego znaczenia. Zdaniem Kamila nych nośników, np. serwerów NAS). Staśki, product managera Veracompu, ostatnio właśnie w tym obszarze daje się zauważyć dużo zmian, jeśli chodzi o wykorzystanie dysków twardych w firmach. Przede siębiorstwom wykorzystywanie ich jako serwisów dla systemów wszystkim napędy coraz częściej zastępują wykorzystywane CRM, ERP, e-commerce itp. do tej pory taśmy. Specjalista tłumaczy to nie tylko potrzebą – W takich rozwiązaniach stosuje się dyski SSD serwerowe lub szybszego dostępu do danych, ale też wirtualizacją, w przypad- desktopowe, ale wysokiej jakości. Często też tworzy się rozwiązaku której backup z serwerów wymaga użycia dysków. nia hybrydowe, oparte na kilku dyskach SSD i HDD – mówi Paweł – W zakresie backupu i archiwizacji dyski twarde zyskują rów- Śmigielski, dyrektor regionalny Kingston Technology w Polsce nież z uwagi na to, że producenci oferują modele o coraz większych i Europie Środkowo-Wschodniej. pojemnościach. Obecnie na rynku mamy już dostępne dyski o pojemności 8 TB, podczas gdy taśma LTO-6 zapewnia pojemność 6,25 TB po kompresji – tłumaczy Kamil Staśko. Specjalista podkreśla również możliwość stosowania deduplikacji przy backupie na dyskach, co nie jest możliwe w przypadku taśmy. Deduplikacja zapewnia wyeliminowanie powtarzających się plików, co ma szczególne znaczenie np. przy backupie serwerów poczty elektronicznej lub wirtualnych maszyn.

Obszary, w których HDD zyskuje

CZAS NA NAS Na zwiększone zainteresowanie dyskami twardymi wpływa rozwój inwestycji w serwery NAS, głównie przez małe i średnie przedsiębiorstwa na potrzeby backupu. W tym przypadku równie ważnym kryterium doboru, jak klasyczne parametry techniczne, stało się oprogramowanie sterujące pracą dysku. – Zastosowanie napędów klasy desktop w serwerze NAS nie jest optymalne, ze względu na brak w nich oprogramowania przystosowującego dysk do pracy w systemach RAID czy też niespełnienie wymogu pracy ciągłej, która jest konieczna w przypadku NAS-ów – mówi Paweł Premicz, prezes EPA Systemy. Z kolei macierze i duże systemy backupu wymagają dodatkowych technik, których raczej nie spotka się w klasycznych dyskach NAS. Przykładem jest sprzętowy czujnik drgań wymagany do pracy w systemach wielokieszeniowych RACK. Wytwarzające się tam drgania mogą powodować błędy zapisu i odczytu, a więc muszą być kompensowane. Należy wspomnieć, że udział w systemach NAS wypracowują sobie dyski SSD. Nowoczesne NAS-y mają coraz mocniejsze procesory i więcej pamięci, co umożliwia małym i średnim przedCRN nr 3/2015

MONITORING NAPĘDZA SPRZEDAŻ

Współwystępowanie technologii storage’owych w różnych rozwiązaniach

Zagadnieniem, które coraz częściej będzie poruszane w rozmowach integratorów z klientami, jest dobór odpowiedniego dysku do rejestratorów w systemach monitoringu cyfrowego. W ich przypadku należy zwracać uwagę na możliwość pracy dysku w trybie 24/7 w wysokiej rozdzielczości oraz niską awaryjność. Oprogramowanie napędu powinno być zoptymalizowane pod kątem ciągłego zapisu i sporadycznego odczytu, o ile prędkość odczytu nie ma być funkcją kluczową. Ważny okazuje się także niski pobór energii i możliwie niska ZDANIEM HGST PRZEDSTAWIONE NA POWYŻSZYM SLAJDZIE TECHNOLOGIE (ZWŁASZCZA HDD I SSD) temperatura pracy napędu. BĘDĄ KOEGZYSTOWAĆ NA RYNKU DZIĘKI SWOIM GŁÓWNYM CECHOM: SZYBKOŚCI ZAPISU I ODCZYTU W PRZYPADKU SSD ORAZ DUŻEJ POJEMNOŚCI DOSTĘPNEJ ONLINE W NAJLEPSZEJ CENIE W PRZELICZENIU – Ponadto obserwujemy rosnącą potrzebę większych pojemności, gdyż kameNA TB W PRZYPADKU HDD. JEDNAK TRADYCYJNE DYSKI WCIĄŻ BĘDĄ PEŁNIĆ KLUCZOWĄ ROLĘ W SEGMENCIE NOŚNIKÓW DANYCH. ry nagrywające pracują w coraz to lepszych rozdzielczościach – twierdzi Marcin Pączko, Country Manager CEE w HGST. Kolejny obszar, w którym należy stosować specjalistyczne 1 TB w porównaniu z tradycyjnymi rozwiązaniami. Są też około dyski, to serwery w centrach danych. Przeznaczone do tego pięciu stopni Celsjusza chłodniejsze, co przy zastosowaniu wielu celu napędy są odporne na działanie w środowisku, w którym napędów w znaczący sposób wpływa na koszt chłodzenia w cenwspółistnieje wiele urządzeń wydzielających ciepło i drgania. trum danych – podkreśla Marcin Pączko. Stąd potrzeba obecności czujników rotacji i wibracji przeciwWD natomiast, mówiąc o w swoich napędach serwerowych, działających wpływowi drgań na pracę dysku. Ponieważ wy- oprócz czujnika drgań i korekcji błędów, wskazuje na takie paradatki na energię niezbędną do pracy i chłodzenia stanowią metry jak Power-On-Hours (praca w trybie 24/7/365) czy Workjeden z głównych kosztów działalności centrum danych, pro- load Capacity (zdolność obciążenia danymi). Również w rozwiązaniach serwerowych popularność zdobyducenci napędów stawiają na energooszczędność. – Najnowsze produkty HGST wypełnione helem, przeznaczo- wają dyski SSD. W tym przypadku liczą się dwie kwestie: wyne na rynek Enterprise, zużywają około 50 proc. mniej energii na dajność i obciążenie. – Tam, gdzie istnieje potrzeba wymiany ogromnej ilości małych plików (Hot Data) stosuje się dyski SSD o wysokim współczynniku IOPS – mówi Paweł Śmigielski. – Ze względu na koszty coraz częściej w centrach danych wykorzystuje się również dyski W 2014 r. w Polsce sprzedano ok. 550–580 tys. dysków SSD desktopowe SSD. Należy jednak pamiętać, że żywotność takich – informuje Kingston, do którego najprawdopodobniej należy napędów jest ograniczona przez liczbę cykli zapisu i kasowania. 25 proc. rodzimego rynku. Importerzy sprowadzający indywiDo tak zwanego Cold Storage w serwerach wykorzystuje się nadualnie dyski SSD mają w naszym rynku udział nie większy niż dal dyski HDD, ze względu na ich pojemność i znacznie mniej10 proc. W drugiej połowie ubiegłego roku Kingston zaobserwosze obciążenie.

Sprzedaż dysków SSD w Polsce

CRN nr 3/2015

KONSUMENCI: POTENCJAŁ DLA LEPSZYCH DYSKÓW D

Komentując potrzeby konsumentów w zaK kr kresie dysków twardych, eksperci wskazują kilka obszarów, w których można zaoferować ki odbiorcom coś specjalnego. Choć podkreślają, od że ciągle jeszcze najpowszechniejszym kryterium wyboru będzie po prostu cena napędu. riu Poza nią podstawowe znaczenie na rynku konPo sumenckim mają takie parametry jak ilość oraz su szybkość przetwarzanych danych. Przy czym sz

Fot. © vector_maste – Fotolia.com

wał pojawienie się dość szerokiej gamy modeli różnych marek, co wzmogło konkurencję. Producent spodziewa odziewa się, że w takich warunkach w 2015 r. będziemy mieli do czynienia z dalszym spadkiem cen dysków SSD, co doprowadzi do szerokiego rozpopowszechnienia się tych produktów w seg-mencie konsumenckim, ale także coraz częściej w małych i średnich ﬁrmach. Kingston prognozuje, że w 2015 r. w Polsce sce zostanie sprzedanych od 900 tys. do 1 mln mln napędów SSD. Średnia pojemność powinna inna być nieco wyższa od 240 GB.

potrzeby w tym zakresie zwiększają się, ponieważ – również w przypadku użytkowników domowych – przyrost danych cyfrowych ciągle postępuje. I to nie tylko ze względu na zdjęcia czy filmy, bo tu ze stacjonarnymi rozwiązaniami konkuruje chmura publiczna. Powodem jest fakt, że na rynek konsumencki trafia coraz więcej specjalistycznych rozwiązań biznesowych. Należą do nich wspomniane już systemy monitoringu czy serwery NAS. Zapotrzebowaniu na rozwiązania do przechowywania danych cyfrowych w domu sprzyja także praca w trybie home office. Klientom, którzy chcą wdrożyć u siebie monitoring, a dane z niego zapisywać na dyskach, warto polecić nie tylko modele pojemne, ale dodatkowo przystosowane do pracy w trybie 24/7. Warto też uświadomić klientowi możliwość zastosowania dysku ze specjalistycznym oprogramowaniem ograniczającym zjawisko „wypadania” klatek wideo. Podnosi ono jakość odtwarzanego obrazu i zapewnia obsługę większej liczby kamer, jeśli klient będzie chciał rozbudować system. Mogą tego wymagać na przykład małe pensjonaty, w których część prywatna współistnieje z częścią wynajmowaną turystom. Producenci napędów pokładają też duże nadzieje w tym, że będzie się rozwijać sprzedaż NAS-ów – chociażby jako rejestratorów dla kamer IP na rynku konsumenckim – a wraz z nią sprzedaż dostosowanych do nich napędów. Na pewno najbardziej świadomą grupą użytkowników dysków twardych są zaawansowani gracze. Przy wyborze napędu kierują się głównie jego szybkością, gdyż producenci gier stawiają mu coraz to wyższe wymagania sprzętowe. – Natomiast nie jest dla nich istotny pobór mocy, hałas czy ciepło wytwarzane przez dyski, bo ich maszyny doskonale sobie z tym radzą – mówi Norbert Koziar, szef polskiego oddziału WD. W przypadku dysków do zastosowań domowych nie ma większych zmian w porównaniu z minionymi latami. Zdaniem Pawła Śmigielskiego resellerzy ciągle powinni zwracać uwagę na kilka czynników, dzięki którym klient końcowy sięga po dysk SSD. Należą do nich: chęć przyspieszenia starego systemu, poprawa środowiska pracy, żywotność w przypadku urządzeń mobilnych (wydłużenie czasu pracy na baterii). Warto poinformować klienta o szybkości transferu i współczynniku IOPS. Do tej listy Wilk Elektronik dodaje Total Bytes Written – ilość danych, którą można zapisać na dysku w okresie funkcjonowa-

Zdaniem eksperta  Rafał Zadara, Product Marketing Manager, Samsung Electronics Rola dysków jako archiwów informacji w biznesie rośnie ze względu na cyfryzację wielu obszarów życia. Transformacja dysków – z HDD na SSD – jest nieunikniona. Może to przypominać przejście z fotograﬁi analogowej na cyfrową.

 Norbert Koziar, szef polskiego oddziału WD Spodziewam się dalszego wzrostu w segmencie dysków serwerowych i NAS. Natomiast sprzedaż dysków do desktopów i laptopów utrzyma się na podobnym poziomie lub nieznacznie spadnie.

 Adam Oboza, Business Development Manager, NTT System Dodatkowe zyski przy sprzedaży dysku dostosowanego do potrzeb klientów zależą głównie od wiedzy i pomysłowośc i resellera. Klientowi kupującemu 2,5-calowy dysk SSD do desktopa przeważnie przyda się ramka montażowa. Klient szukający dysku zewnętrznego do przenoszenia danych może pokusić się o etui. Klienci kupujący dysk w celu magazynowania danych mogą zainteresować się oprogramowaniem do backupu, NAS-em oraz innymi rozwiązaniami sieciowymi, które ułatwiają dostęp do tych danych.

nia napędu. To parametr zwykle pomijany przez użytkowników, chociaż – ze względu na różnice w zastosowanych technologiach ﬂash – może się znacznie wahać w przypadku poszczególnych modeli. A jest o tyle istotny, że wpływa na niezawodność napędu, a więc bezpieczeństwo danych. Tak czy inaczej, przeciętny użytkownik SSD, niezależnie od parametrów dysku, odczuje wzrost wydajności komputera – i to jest chyba najprostszy, a przy tym przekonujący argument sprzedażowy, zaś kluczowy pozostaje stosunek pojemności dysku do jego ceny.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI PRZEDSTAWICIELI: TOSHIBA, TRANSCEND I WILK ELEKTRONIK.

CRN nr 3/2015

ADVERTORIAL

WD: prosty wybór Western Digital zadbał, aby każdy mógł łatwo i precyzyjnie dobrać dysk twardy do swoich potrzeb.

soba wybierająca napęd może stracić sporo czasu, zgłębiając oferty producentów – nawet jeśli ma wiedzę na temat cech, które determinują wykorzystanie dysków twardych w określonym środowisku.

KOLOR MA ZNACZENIE Aby wyeliminować tę niewygodę, Western Digital podzielił swoje portfolio dysków wewnętrznych na segmenty oznaczone kolorami: Blue, Green, Black, Purple i Red. Ten prosty zabieg chroni użytkowników przed błędami wynikającymi z niewiedzy lub po prostu pogubienia się w gąszczu opisów i tabelek. Pomaga również resellerom, do których zwracają się klienci z prośbą o dobór odpowiedniego rozwiązania. • WD Blue, czyli dyski klasy podstawowej, przeznaczone są do codziennej pracy w niewymagającym środowisku. Zapewniają podwyższoną wydajność w porównaniu z dyskami poprzedniej generacji. Występują w formacie 3,5 cala (do komputerów PC) i 2,5 cala (do laptopów i konsol), mają pojemność od 250 GB do 1 TB. • WD Green dzięki cechom takim jak: cicha praca, niska temperatura, zmniejszony poziom wibracji i zaawansowane formatowanie 4 K, nadają się zarówno do komputerów PC, jak i obudów zewnętrznych. To seria napędów o bardzo dużej pojemności (do 6 TB), co rozszerza paletę ich potencjalnych zastosowań. Mogą służyć jako podstawowe dyski w pecetach, napędy dodatkowe w obudowach zewnętrznych lub jako dysk dodatkowy w charakterze magazynu na dane. • WD Black to dyski o najwyższej wydajności, polecane graczom i twórcom

CRN nr 3/2015

kreatywnym – generalnie profesjonalistom. Zastosowane w nich techniki (m.in. kontroli drgań VCT, CPT oraz StableTrac) nie tylko podnoszą komfort użytkowania, ale zapewniają bezpieczeństwo na każdym etapie pracy lub rozrywki. Dostępne są w formacie laptopowym (160–750 GB) oraz do komputerów stacjonarnych (500 GB–4 TB). • WD Red skupia rodzinę dysków twardych do systemów NAS, zawierających od 1 do 8 kieszeni. Dyski te zaspokoją wymagania użytkowników, którzy korzystają z danych w trybie ciągłym i dla których natychmiastowy dostęp nie jest kluczowy. W serii WD Red zastosowano NASware 3.0 (usuwa błędy i zwiększa odporność na drgania). W typowym zastosowaniu, jeśli odtwarzanie danych przez dysk trwa dłużej niż kilka sekund, macierz RAID „uznaje”, że dysk został z niej wyjęty, i rozpoczyna czasochłonny proces odbudowy całego nośnika. Dzięki NASware macierz RAID może pomóc w korekcji danych z kopii zapasowych, przez co unika się pełnej rekonstrukcji dysku. Napędy mają pojemności od 1 do 6 TB, co przy maksymalnie dostępnej przestrzeni zapewnia nawet 48 TB miejsca na dane. • WD Purple to seria dysków do monitoringu wizyjnego, polecana zarówno użytkownikom domowym, jak i biznesowym. Ich kluczowym zadaniem jest niezawodne rejestrowanie wideo HD w trybie ciągłym 24 x 7 z wielu kamer jednocześnie. Dyski wyposażono w technikę AllFrame, która w połączeniu z mechanizmem transmisji strumieniowej ATA ogranicza zjawisko „wypadania” klatek wideo, podnosi jakość odtwarzanego obrazu i umożliwia stosowanie większej liczby kieszeni na

napędy. Dyski dostępne są w pojemnościach od 1 do 6 TB.

DLA ZAAWANSOWANYCH WD Xe, WD Re, WD Se to napędy klasy Enterprise do centrów danych, dla których najważniejszym kryterium jest niezawodność, dostępność i ciągłość pracy, a nie cena. Mają pojemności od 300 GB do 4 TB. Ich najważniejsze parametry (poza pojemnością) to: • POH (Power-On Hours) – pracują w trybie 24/7/365, co rocznie daje 8760 godzin (w przypadku nośników desktopowych średni parametr POH wynosi 2400–3120 godzin). • Workload Capability – to jeden z ważniejszych parametrów, który umożliwia ocenę zdolności do obciążeń danymi. W przypadku dysków Enterprise kształtuje się na poziomie większym niż 180–560 TB rocznie (dla dysków typu desktop jest to poniżej 60 TB na rok). • Dodatkowo wbudowane czujniki drgań i korekcja błędów (np. TLER) pozwalają zamontować dyski w najbardziej wymagających środowiskach, cechujących się wysoką dostępnością danych i dużymi transferami.

NOWOŚCI DLA SYSTEMÓW NAS I DATA CENTER Rodzina WD Red Pro to nowa linia napędów o pojemnościach od 2 do 4 TB. Przeznaczone są głównie dla biznesowych systemów NAS wyposażonych w od 8 do 16 kieszeni w obudowach rack. Dyski WD Red Pro z technologią NASware 3.0 i 3D Active Balance Plus wyposażono w wieloosiowy czujnik wstrząsów, który kompensuje wibracje i w ten sposób zwiększa niezawodność. Seria WD Re+ to najnowsze i najbardziej energooszczędne dyski twarde przeznaczone do centrów danych, oferujące najlepsze w branży wskaźniki wydajności i pojemności w stosunku do zużywanej energii (6 watów mocy na każde 6 TB pojemności). Napędy te zostały wyposażone w interfejs SATA 6 Gb/s. Osiągają stałą sekwencyjną przepustowość transferu danych do 225 MB/s, uzyskując wydajność i niezawodność, które są niezbędne w każdym centrum danych.

WWW.EPASYSTEMY.PL, TEL. 91 431 53 60

RAPORT polski rynek monitorów

40 Druga dekada LCD

Sprzedaż ilościowa monitorów maleje, mimo to rośnie jej wartość

Nieśmiertelny monitor Większe przekątne, zakrzywione matryce i rozdzielczość Ultra HD to trendy na 2015 r.

Wielkie dla małych Digital Signage to już dojrzały rynek, którym powinni zainteresować się resellerzy

RAPORT CRN POLSKA

Druga dekada LCD Od kilku lat rynek monitorów systematycznie kurczy się pod względem ilościowym, rośnie za to wartość sprzedanych urządzeń. W zeszłym roku rynek wchłonął niespełna 900 tys. LCD, czyli znacznie mniej niż 10 lat temu. ARTUR KOSTRZEWA

onitory ciekłokrystaliczne są obecne na rynku już od kilkunastu lat. Do 2002 r. ich sprzedaż była marginalna, jednak gdy cena 15-calowego wyświetlacza spadła poniżej 1 tys. zł (zatem dwukrotnie), natychmiast zaczęły zyskiwać na popularności. Popyt rósł systematycznie do 2004 r., gdy sprzedano 400 tys. LCD, co stanowiło mniej więcej jedną trzecią całego rynku monitorów. Przełom nastąpił w 2005 r. wraz z wprowadzeniem przez LG gwarancji „zero martwych pikseli”, co zaraz potem z konieczności uczynili inni producenci. Wyświetlacz ciekłokrystaliczny natychmiast stał się standardem. Pozostaje nim do dziś i wiele wskazuje na to, że sytuacja nie zmieni się w ciągu najbliższych lat. Wprawdzie już w roku 2006 mówiono, że technologia LCD zostanie zastąpiona przez OLED, jednak tę prognozę możemy już dziś uznać za chybioną. W odniesieniu do minionej dekady można zauważyć, że mamy do czynienia ze swoistym regresem na rynku. Po pierwsze dotyczy on sprzedaży mierzonej liczbą urządzeń. Dziesięć lat temu, gdy LCD stały się standardem, sprzedano ich 1,3 mln, z czego 1,1 mln w dystrybucji oraz 200 tys. w zestawach z komputerami A-brand. To sporo, niestety od początku ogólnoświatowego kryzysu zapotrzebowanie na monitory systematycznie spadało, by w 2012 r. osiągnąć poziom poniżej 1 mln sztuk. Regres – co z pewnością można uznać za zaskakujące – dotyczy również przekątnych, bowiem od dwóch lat notowany jest, nieznaczny w skali rynku, ale zauważalny i systematyczny wzrost popytu na wyświetlacze o niewielkich rozmiarach oraz archaicznych proporcjach ekranu znanych z CRT, czyli 4:3.

CRN nr 3/2015

– To zdumiewające, że cały czas obserwujemy zainteresowanie monitorami o przekątnej długości 17 cali, które są droższe od konstrukcji 18,5- czy nawet 19,5-calowych – mówi Jurand Gołębiowski, LCD Display Manager w polskim oddziale BenQ. – Sądzę, że klienci wybierają „siedemnastki” ze względu na ograniczoną przestrzeń na biurku. Czy takie podejrzenie jest słuszne? Coś na pewno jest na rzeczy, skoro większe ekrany są tańsze. Opinia BenQ nie jest odosobniona. Przy czym część dostawców zwraca uwagę nie tylko na powrót małych przekątnych, ale też proporcje ekranu. – Ciągle jest duży popyt na monitory 17- i 19-calowe o proporcjach ekranu 4:3 i 5:4, a już niedługo do naszej oferty powróci monitor 21-calowy właśnie w starym formacie – twierdzi Robert Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central South East Europe NEC Display Solutions.

JAKOŚĆ W GÓRĘ Choć modę na coraz mniejsze ekrany z pewnością należy uznać za bardzo zaskakującą, to trzeba przyznać, że skala zjawiska nie jest zbyt duża. Większość klientów najczęściej wybiera jednak

RYNEK MONITORÓW W POLSCE w 2013 r. Fujitsu 1% NEC 2,2%

inni 2,3%

Acer 3,1%

LG 22,8%

iiyama 4,4% Asus 4,5%

BenQ 6,7% Samsung 18,6% AOC 7,9%

HP 8,9%

Philips 8,9%

Dell 8,7%

w 2014 r. Fujitsu 1,2%

inni 2,5%

Acer 2,1%

większe monitory, które wciąż tanieją. Dotyczy to przede wszystkim konstrukcji o przekątnych długości 24 cali. Na spadki cen ekranów o przekątnych od 20 do 23 cali nie ma natomiast co liczyć, bo już dawno osiągnęły minimum, a w ciągu ostatnich miesięcy mogły już tylko drożeć ze względu na sytuację na rynku walutowym. – Niestety, aktualna sytuacja geopolityczna wpływa niekorzystnie na kursy walut i sprawia, że wszyscy producenci borykają się z koniecznością podwyżek cen – mówi Paweł Ruman, Country Sales Manager MMD i AOC w Polsce. Wzrost cen większości tanich monitorów o 10–15 proc. i tak należy uznać za niewielki w kontekście spadku wartości złotówki. Przypomnijmy, że jeszcze w połowie 2014 r. za dolara trzeba było zapłacić niewiele ponad 3 zł. Przez całe drugie półrocze amerykańska waluta drożała, osiągając poziom 3 zł i 60 gr, co oznacza wzrost o 20 proc. W związku z tym monitor 22-calowy, który kosztował w pierwszej połowie roku 400 zł, podrożał do 440 zł. W tym samym czasie konstrukcja 24-calowa dobrej jakości potaniała z 600 zł do 550 zł. Choćby z tego jedynie powodu klienci mogli patrzeć przychylnie na lepsze i większe LCD. Ale są też inne przyczyny. Użytkownicy

NEC 2,3%

LG 19,3%

Asus 3,6% Samsung 14,8%

iiyama 5,7%

AOC 7,9% Dell 12% BenQ 8,1% HP 9,3%

Philips 11,2% Źródło: CRN Polska

CRN nr 3/2015

RAPORT CRN POLSKA SPRZEDZAŻ MONITORÓW W POLSCE (TYS. SZT.) stają się coraz bardziej wymagający i oczekują od monitora nie tylko tego, że Producent 2010 r. 2011 r. 2012 r. 2013 r. 2014 r. będzie po prostu uzupełnieniem zestaLG 300 322 215 204 172 wu komputerowego. Samsung 286 307 222 166 132 – Wzrost sprzedaży drogich, profesjoDell 110 118 88 78 107 nalnych monitorów o dużej przekątnej BenQ 91 65 71 60 72 świadczy, że użytkownicy końcowi jeszAcer 79 63 46 28 19 cze długo nie zrezygnują z LCD jako typoAsus 60 53 45 40 32 wego wyświetlacza – twierdzi Karolina iiyama 44 62 44 39,5 50,8 Jonko-Małecka, Country Product MaAOC 36 53 43 70 70 nager LCD w Asus Polska. – Oczywiście HP 35 47 55 80 83 pod warunkiem, że producenci będą doPhilips 31 36 47 80 100 starczać im takie technologie, których nie NEC 31,8 23,2 32 19,8 20,3 otrzymają wraz z wyświetlaczami montowanymi w notebookach czy tabletach. Fujitsu 15 12 b.d. 9 10,6 LCD będą spełniały coraz więcej zadań, Inni 111 33 32 20 22 na przykład jako monitory dotykowe czy RAZEM 1230 1194 940 894 891 konstrukcje z wbudowanymi głośnikami Źródło: CRN Polska wysokiej jakości. Producenci zwracają uwagę na tę ostatnią cechę, która jest wymagana zwłaszcza w przypadku moni- towaliśmy duży wzrost konstrukcji z matrycami IPS oraz motorów przeznaczonych dla entuzjastów gamingu, a ten rynek nitorów typu ultrawide o proporcjach ekranu 21:9 – twierdzi w ostatnich latach rośnie bardzo szybko. Grażyna Krukowska, ISP Channel Sales Manager w polskim – Obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania monitorami oddziale LG Electronics. dla graczy, czyli urządzeniami wyposażonymi w funkcje ułatwiaKrótko i treściwie proces ewolucji na rynku monitorów ciejące grę – twierdzi Jurand Gołębiowski. – Sprzedaż monitorów kłokrystalicznych opisuje przedstawiciel MMD, dystrybutora takich jak XL2411Z liczymy już w setkach miesięcznie, a nie, jak marek Philips i AOC. – Współczesne wyświetlacze LCD to urządzenia nieporówrok wcześniej, w dziesiątkach. Jakie cechy doceniają prawdziwi gracze? Krótki czas reakcji nywalnie bardziej zaawansowane niż prototypowe rozwiązania matrycy, technologie poprawiające kontrast przy dużych za- tego typu sprzed kilkunastu lat – mówi Wojciech Dziwok, Natioczernieniach (często polem gry są ciemne pomieszczenia) oraz nal Key Account Manager MMD i AOC w Polsce. – Poszerzono przede wszystkim technologia Nvidia G-Sync, która eliminuje kąty widzenia, poprawiono wyrazistość kolorów, kontrast oraz opóźnienia i zacinanie się obrazu, czyli wspomaga kartę gra- szybkość reakcji. Pojawiły się nowe technologie, takie jak AMVA, ﬁczną. Jednak również przeciętni użytkownicy cenią sobie co- IPS czy PLS, tworzące obraz o niespotykanych do tej pory parametrach. Z drugiej strony optymalizacji uległy również koszty raz wyższe standardy. – Udział monitorów typu entry o przekątnych do 21,5 cala produkcji, umożliwiając zakup znacznie większego monitora za z matrycami TN spadł w 2014 r. o 15 proc. Jednocześnie odno- mniejsze pieniądze.

RYNEK MONITORÓW W POLSCE (TYS. SZT.) 1650

1800

1500

1370

1300

1230 1194 894

891

20 14 R.

. 20 12 R

20 11 R .

20 10

09 R. 20

20 08

07 R. 20

20 06

05 R.

940

20 13 R.

2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0

KŁOPOTLIWY RYNEK

Źródło: CRN Polska

CRN nr 3/2015

Rynek monitorów ciekłokrystalicznych jest coraz bardziej kłopotliwy, przede wszystkim dla producentów i sprzedawców. Sprzętu sprzedaje się coraz mniej, a marże spadają, więc trudno mówić o zarobkach w przypadku najbardziej wolumenowych monitorów. Dostawcy nie mówią tego wprost, ale wygląda na to, że sprzedaż ekranów o przekątnych od 20 do 23 cali nie przynosi zysku, a jest utrzymywana przede wszystkim po to, by producenci nie zmniejszyli udziałów w rynku. Dlatego też segment monitorów okazuje się niełatwy w opisie. Wielkość rynku jest trudna do oszacowania. Można

oczywiĹ&#x203A;cie pokusiÄ&#x2021; siÄ&#x2122; oÂ podanie liczby bezwzglÄ&#x2122;dnej wÂ sztukach, ale rĂłwnieĹź to zadanie nie naleĹźy do prostych. Producenci nie zawsze chcÄ&#x2026; podawaÄ&#x2021; dane dotyczÄ&#x2026;ce sprzedaĹźy, zwĹ&#x201A;aszcza wÂ czasach dekoniunktury, gdy nie ma siÄ&#x2122; czym chwaliÄ&#x2021;. NiektĂłrzy podajÄ&#x2026; informacje, posiĹ&#x201A;kujÄ&#x2026;c siÄ&#x2122;â&#x20AC;Ś agencjami badajÄ&#x2026;cymi rynek â&#x20AC;&#x201C;Â iÂ tu zaczynajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; schody. Jedne agencje bazujÄ&#x2026; na informacjach, jakie uzyskujÄ&#x2026; zÂ central producentĂłw, inne gromadzÄ&#x2026; dane od dystrybutorĂłw, jeszcze inne skupiajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; na sprzedaĹźy detalicznej. KaĹźda metoda ma dobre strony, ale Ĺźadna zÂ nich nie jest idealna. Redakcja CRN Polska zdobyĹ&#x201A;a wiÄ&#x2122;kszoĹ&#x203A;Ä&#x2021; danych oÂ wielkoĹ&#x203A;ci rynku bezpoĹ&#x203A;rednio od producentĂłw.

LISTA OBECNOĹ&#x161;CI Poprzedni rok przypomina nieco czasy sprzed dekady rĂłwnieĹź pod wzglÄ&#x2122;dem udziaĹ&#x201A;Ăłw poszczegĂłlnych marek wÂ polskim rynku. Mowa tu przede wszystkim oÂ Philipsie oraz AOC, ktĂłre dawno temu byĹ&#x201A;y na naszym rynku bardzo popularne, aÂ nastÄ&#x2122;pnie praktycznie zniknÄ&#x2122;Ĺ&#x201A;y zÂ pĂłĹ&#x201A;ek. Jednakâ&#x20AC;Ś â&#x20AC;&#x201C; Rok 2013 byĹ&#x201A; bardzo udany, dostarczyliĹ&#x203A;my oÂ ponad 20Â proc. wiÄ&#x2122;cej urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; niĹź wÂ roku poprzednim, aÂ nasz udziaĹ&#x201A; wÂ rynku zwiÄ&#x2122;kszyĹ&#x201A; siÄ&#x2122; do 19Â proc.â&#x20AC;&#x201C; mĂłwi PaweĹ&#x201A; Ruman, Country Sales Manager MMD iÂ AOC wÂ Polsce. â&#x20AC;&#x201C;Â W sumie sprzedaliĹ&#x203A;my prawie 150 tys. monitorĂłw obu marek, wÂ tym ok.Â 80 tys. Philipsa iÂ 70 tys. AOC. WÂ roku 2014 udaĹ&#x201A;o nam siÄ&#x2122; poprawiÄ&#x2021; ten wynik. ZÂ Philipsem przekroczyliĹ&#x203A;my prĂłg 100 tys. monitorĂłw, aÂ wÂ przypadku AOC udaĹ&#x201A;o siÄ&#x2122; utrzymaÄ&#x2021; na tym samym poziomie co rok wczeĹ&#x203A;niej, czyli 70 tys. Dystrybutorzy wÄ&#x2026;tpiÄ&#x2026; wÂ tak duĹźÄ&#x2026; sprzedaĹź obydwu marek wÂ Polsce wÂ 2014Â r. RĂłwnieĹź agencje badawcze podajÄ&#x2026; zdecydowanie mniejsze liczby, natomiast sam dystrybutor zapewnia o prawdziwoĹ&#x203A;ci podanych liczb. Nie ma jednak wÄ&#x2026;tpliwoĹ&#x203A;ci, Ĺźe Philips wÂ Polsce ma siÄ&#x2122; coraz lepiej iÂ goni liderĂłw, ktĂłrzy wÂ ostatnim czasie wzrostĂłw bynajmniej nie odnotowujÄ&#x2026;. Mowa tu oczywiĹ&#x203A;cie oÂ LG oraz Samsungu. Pierwszy zÂ nich jeszcze wÂ 2013Â r. sprzedaĹ&#x201A; ponad 200 tys. wyĹ&#x203A;wietlaczy ciekĹ&#x201A;okrystalicznych, zaĹ&#x203A; wÂ 2014Â r. â&#x20AC;&#x201C;Â 172 tys. Samsung niestety nie udziela informacji oÂ sprzedaĹźy, zaĹ&#x203A; dane pochodzÄ&#x2026;ce zÂ ďŹ rm badawczych sÄ&#x2026; bardzo rĂłĹźne iÂ wahajÄ&#x2026; siÄ&#x2122; od niewiele ponad 100 tys. do ponad 200 tys. Zdaniem dystrybutorĂłw liczba ekranĂłw marki Samsung, ktĂłre faktycznie traďŹ Ĺ&#x201A;y do klientĂłw wÂ Polsce (czyli nie od producenta do dystrybutora, od dystrybutora do dystrybutora, czy po prostu na eksport), wyniosĹ&#x201A;a wÂ 2014Â r. nieco ponad 130 tys. Bardzo dobrymi wynikami mogÄ&#x2026; siÄ&#x2122; teĹź pochwaliÄ&#x2021; producenci komputerĂłw A-brand, czyli Dell iÂ HP. Pierwszy zÂ nich wprowadziĹ&#x201A; na nasz rynek 107 tys. ekranĂłw, zaĹ&#x203A; drugi 83 tys. WÂ obu przypadkach jest to wzrost wzglÄ&#x2122;dem lat wczeĹ&#x203A;niejszych (patrzy: wykresy na str. 41). WÂ zeszĹ&#x201A;ym roku wiÄ&#x2122;kszÄ&#x2026; sprzedaĹź odnotowaĹ&#x201A; takĹźe BenQ, ktĂłry zÂ liczbÄ&#x2026; 72 tys. zalicza siÄ&#x2122; do czoĹ&#x201A;Ăłwki krajowych dostawcĂłw. Wzrost odnotowali teĹź: iiyama oraz NEC, czyli ďŹ rmy znane zÂ produktĂłw wysokiej jakoĹ&#x203A;ci. Na liĹ&#x203A;cie obecnoĹ&#x203A;ci nie ma ViewSonica, ktĂłry jest markÄ&#x2026; bardzo dobrze znanÄ&#x2026; resellerom zÂ wieloletnim staĹźem, ale byÄ&#x2021; moĹźe wÂ bieĹźÄ&#x2026;cym roku monitory te powrĂłcÄ&#x2026; na nasz rynek.

U3477PQU

Obraz UltraWide, zwiÄ&#x2122;kszona wydajnoĹ&#x203A;Ä&#x2021; ZwiÄ&#x2122;ksz swoje moĹźliwoĹ&#x203A;ci, dziÄ&#x2122;ki duĹźemu monitorowi WQHD o przekÄ&#x2026;tnej 34 cali. Ten ekran typu UltraWide w formacie 21:9 oferuje rozdzielczoĹ&#x203A;Ä&#x2021; 3440 x 1440, zapewniajÄ&#x2026;cÄ&#x2026; wspaniaĹ&#x201A;e szczegĂłĹ&#x201A;y i wiÄ&#x2122;cej miejsca do pracy. Wbudowane gĹ&#x201A;oĹ&#x203A;niki o mocy 7 watĂłw w poĹ&#x201A;Ä&#x2026;czeniu z 1,07 mld kolorĂłw zapewniajÄ&#x2026; prawdziwie kinowe wraĹźenia. Dodatkowa przestrzeĹ&#x201E; ekranowa pozwala dzieliÄ&#x2021; ekran na wiele duĹźych okien, co zwiÄ&#x2122;ksza wydajnoĹ&#x203A;Ä&#x2021;. UĹźywaj trybu obraz-obok-obrazu, aby wyĹ&#x203A;wietlaÄ&#x2021; np. arkusz kalkulacyjny i oprogramowanie ďŹ nansowe, lub funkcji obrazw-obrazie, aby oglÄ&#x2026;daÄ&#x2021; ďŹ lm, jednoczeĹ&#x203A;nie rozmawiajÄ&#x2026;c na czacie ze znajomym. PodĹ&#x201A;Ä&#x2026;cz sprzÄ&#x2122;t, urzÄ&#x2026;dzenia peryferyjne, a nawet drugi komputer, korzystajÄ&#x2026;c ze zĹ&#x201A;Ä&#x2026;czy HDMI, DisplayPort oraz USB 3.0. PosiadajÄ&#x2026;c tak wiele przestrzeni, zawsze uzyskasz peĹ&#x201A;ny obraz sytuacji. PRODUCT DETAILS t 8FKĹ?DJB % 4VC %7* % )%.* 64# Y Y .)- %JTQMBZ1PSU t .BUSZDB *14 t $[BT SFBLDKJ (U( NT t Y QS[Z )[ t DE N2 t 'VOLDKF TQFDKBMOF HÂ&#x2019;PĹ?OJLJ Y 8 SFHVMBDKB XZTPLPĹ?DJ NN GVOLDKB QJXPU PCSBDBOJF QPDIZMBOJF NPDPXBOJF Ĺ?DJFOOF 7&4" Y NN

www.aoc-europe.com

CRN nr 3/2015

RAPORT CRN POLSKA

Nieśmiertelny LCD W bieżącym roku będą się upowszechniać wyświetlacze o przekątnych większych niż 24 cale i zakrzywionych matrycach. Wzrośnie też popyt na monitory o rozdzielczości Ultra HD. ARTUR KOSTRZEWA

CRN nr 3/2015

typów monitorów w ciągu ostatnich lat. Od 2008 r. sprzedaż z roku na rok jest coraz mniejsza. Kto w takiej sytuacji mógłby inwestować w innowacyjne rozwiązania? LCD będzie więc rozwijana nie tyle do kresu technologicznych możliwości, co do czasu, gdy pojawią się oczekiwane zyski. Z podobną sytuacją mamy do czynienia na rynku pamięci. Moduły DDR3 są standardem od prawie 10 lat, bo przez długi czas producenci ledwo wiązali koniec z końcem. Wystarczyły dwa lata lepszej koniunktury, by w sprzedaży pojawiły się moduły kolejnej generacji. Na rynku monitorów koniunktury jak nie było, tak nie ma. Łatwo przewidzieć, co to oznacza dla technologii OLED. – LCD przez co najmniej kilka następnych lat pozostanie standardem – twierdzi Robert Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central South East Europe NEC Display Solutions. – Ta technologia nie traci na wartości i pod wieloma względami jest bardziej optymalna niż OLED. Zwłaszcza że będą pojawiać się nowe panele LCD z zaawansowanym podświetleniem, które zapewnią osiągnięcie większej saturacji kolorów oraz zmniejszenie zużycia energii.

PRZEKĄTNE WCZORAJ, DZIŚ I JUTRO Rynek LCD powinny kształtować dwa podstawowe kierunki rozwoju. Pierwszym z nich będzie wzrost standardowej przekątnej, drugim – zwiększenie gęstości obrazu. Nie bez powodu

Fot. Samsung

yświetlacz ciekłokrystaliczny jest i w najbliższych latach pozostanie standardowym typem monitora komputerowego. Wprawdzie już wiele lat temu prognozowano, że LCD zostanie zastąpione przez technologię OLED (miało to nastąpić najdalej w 2014 r., w związku z wygaśnięciem patentów Kodaka), jednak przewidywania te okazały się zupełnie chybione. Dostawcy, zamiast inwestować w ekrany konstruowane na bazie organicznych diod, nadal skupiają się na tradycyjnych ciekłych kryształach. Okazuje się bowiem, że możliwości rozwoju tej właśnie technologii są jeszcze całkiem spore. A zatem pogłoski, że – jeśli chodzi o LCD – zrobiono już wszystko, okazują się tak samo nieprawdziwe jak niegdyś sugestie, iż uzyskanie pojemności 80 MB na talerzu 3,5-calowego dysku będzie oznaczać kres możliwości rozwiązań magnetycznych. Poza tym ciekłokrystaliczne panele, przy wszystkich swoich zaletach, nie drenują zanadto kieszeni użytkowników. – Monitory LCD są technologicznie tak dopracowane, że spełniają wszystkie wymagania użytkowników. W dodatku ich masowa produkcja sprawiła, że jednostkowe koszty są akceptowalne – mówi Paweł Waszniewski, Product Manager odpowiedzialny za produkty Eizo w Alstorze. Na razie nie ma więc potrzeby wdrażania innych rozwiązań. Trzeba też wziąć pod uwagę aspekt czysto biznesowy. By odpowiedzieć na pytanie, dlaczego ekranów typu OLED nie ma na rynku, wystarczy popatrzeć na wykresy sprzedaży wszystkich

DLACZEGO używamy słowa „powinny”, bo choć przewidywana ewolucja ekranów z pewnością nastąpi, to jednak nie wiadomo kiedy. Wszak w zeszłym roku pojawiła się zaskakująca tendencja powrotu do małych monitorów 17- czy 19-calowych. Jak dużego wzrostu przekątnych możemy oczekiwać? W przypadku monitorów poprzedniej generacji, czyli CRT, przewidywano (i słusznie), że maksymalny rozmiar to 19 cali, z uwagi na gabaryty całego urządzenia. W przypadku LCD takiego ograniczenia nie ma, ale z pewnością istnieje jakaś granica. – Klienci coraz chętniej będą kupować większe monitory biurkowe, wygodniejsze i bardziej praktyczne – mówi Robert Buława. – Takie monitory mogą służyć nie tylko do pracy, ale również jako domowe centrum multimedialne, do oglądania telewizji i ﬁlmów. W opinii przedstawiciela NEC-a nie należy się jednak spodziewać, że będziemy pracować na monitorach 40- czy 46-calowych. Maksymalny rozmiar monitora biurkowego do pracy to 27–30 cali. Większa przekątna sprawi, że komfort pracy, zamiast wzrosnąć, zmaleje. Z kolei specjaliści MMD, dystrybutora marek Philips i AOC, wskazują na ciekawe zjawisko zwiększające popyt na ekrany o coraz dłuższych przekątnych. – Monitory zawsze podążały drogą „starszego rodzeństwa”, czyli telewizorów – mówi Wojciech Dziwok, National Key Account Manager MMD i AOC w Polsce. – Przekątne telewizorów wzrosły znacząco, teraz czas na wzrost przekątnej monitorów. Bardzo możliwe, że w perspektywie najbliższych 2–3 lat to właśnie panel 32-calowy będzie najpopularniejszym monitorem komputerowym.

ULTRA HD NA HORYZONCIE Od zeszłego roku w ofertach większości producentów można znaleźć monitory o rozdzielczości określanej potocznie jako 4K. Tymczasem według fachowców należy zrobić rozróżnienie między ultra wysoką rozdzielczością monitorów i projektorów. W przypadku monitorów mamy do czynienia z rozdzielczością UHD, czyli 3840 x 2160 pikseli, natomiast rozdzielczość 4K (4096 x 2160 pikseli), która pochodzi od projektorów kinowych, ma zastosowanie w projektorach. Oczywiście, w przeciwieństwie do najczęściej używanych monitorów, które wyświetlają obraz w rozdzielczości od najmniejszej do HD, czyli 1920 x 1080 pikseli, zastosowanie ekranu UHD łączy się z koniecznością instalacji zewnętrznej karty graficznej. – Praktycznie każda współczesna karta graficzna klasy GeForce GTX, z wyjątkiem najbardziej podstawowych modeli, potrafi wyświetlać obraz w rozdzielczości 4K i sprawdza się w typowej pracy oraz obsłudze multimediów – mówi Paweł Leśniorowski, Nvidia Senior Account Manager Poland &Baltics. – W przypadku gier komputerowych, wymagających dużej mocy obliczeniowej, dopiero konfiguracje SLI złożone z co najmniej dwóch szybkich kart gwarantują płynną rozgrywkę w najwyższych ustawieniach jakości w 4K. Graficzne układy zintegrowane, tak popularne w ostatnich latach, są zbyt mało wydajne. Wprawdzie ich dostawcy

EKRANIE JEST NAJLEPSZE 3 kluczowe czynniki,

ROZMIARU

EWOLUCJA ROZMIARÓW EKRANU

17”

2010

32”

24”

21”

2012

2014

Kolejne lata

ekranu pozwala zadania w centrum ekranu,

TO DO

ustalenia strefy roboczej, jako

elementów ekranowych ekranu.

Pozostaje miejsce na oznacza mniej pulpicie.

do piksela.

i przewijania ekranu, co ogranicza

SZERSZY

ZAPEWNIA

na biurku.

CRN nr 3/2015

©Philips i emblemat tarczy Philips to zarejestrowane znaki towarowe Koninklijke Philips N.V. wykorzystywane na licencji Koninklijke Philips N.V

RAPORT CRN POLSKA deklarują, że mogą one współpracować z ekranami UHD, ale nie dodają, że maksymalna częstotliwość odświeżania obrazu nie przekracza w takim wypadku 25 Hz. Obecnie większość producentów oferuje monitory UHD o dość dużych przekątnych oraz bardzo wysokich, przynajmniej jak na dzisiejsze standardy, cenach. – Rozpiętość cen ekranów UHD jest bardzo duża, od 3 do 9 tys. zł. Monitory o przekątnej długości 27–28 cali w zależności od funkcji i parametrów kosztują ok. 3 tys. zł, a 32-calowe 5–6 tys. zł – mówi Teodor Krawiec, Junior Sales & Marketing Support Specialist w polskim oddziale Samsung Electronics. Zdaniem przedstawiciela koreańskiej marki, aby wyeksponować zalety ekranu o rozdzielczości niemal czterokrotnie wyższej od HD, potrzebny jest monitor o przekątnej długości co najmniej 24 cali. Niektórzy twierdzą, że jeszcze więcej. – Stosowanie rozdzielczości czterokrotnie wyższej od HD w monitorach mniejszych niż 24-, a nawet 27-calowe nie ma sensu. Zauważalna różnica pojawia się tak naprawdę w przypadku ekranów większych niż 32-calowe – twierdzi Jurand Gołębiowski, LCD Displays Manager w BenQ. Ale można się też spotkać z całkiem innymi opiniami na ten temat. Zdaniem Roberta Buławy nie ma dolnej wartości określającej długość przekątnej dla UHD. Wiele zależy od używanego systemu operacyjnego i skalowania wektorowego obrazu. Specjalista NEC-a uważa, że w przyszłości prawdopodobnie wszystkie systemy operacyjne będą zawierać odpowiednie funkcje, a wówczas piksele po prostu znikną – nie będą widoczne. Z kolei Grażyna Krukowska, ISP Channel Sales Manager w polskim oddziale LG Electronics, zwraca uwagę na całkiem inne kryterium. – Efekt gęstego obrazu zależy nie tyle od przekątnej, co od odległości, z jakiej obserwujemy monitor. Przyjmuje się, że odległość

WYBRANE ROZDZIELCZOŚCI STOSOWANE W MONITORACH KOMPUTEROWYCH SVGA

800 x 600 (4:3)

XGA

1024 x 768 (4:3)

HD Ready

1366 x 768 (16:9)

WXGA

1280 x 800 (16:10)

WXGA+

1440 x 900 (16:10)

SXGA

1280 x 1024 (5:4)

WSXGA

1600 x 1024 (16:10)

SXGA+

1400 x 1050 (4:3)

WSVGA

1024 x 600 (16:9)

WSXGA+

1680 x 1050 (16:10)

UXGA

1600 x 1200 (4:3)

HD+

1600 x 900 (16:9)

Full HD

1920 x 1080 (16:9)

WUXGA

1920 x 1200 (16:10)

QWXGA

2048 x 1152 (16:9)

UHD

3840 x 2160 Źródło: CRN Polska

CRN nr 3/2015

Monitory zawsze podążały drogą „starszego rodzeństwa”, czyli telewizorów. nie powinna być większa niż 1,5 szerokości ekranu – podkreśla rozmówczyni CRN Polska. Część przytoczonych opinii stanowi dobre argumenty, by przekonać klientów do zakupu wyświetlacza ciekłokrystalicznego o rozdzielczości Ultra HD. Co więcej, w 2015 r. konstrukcje prawdopodobnie potanieją o 20–25 proc., zaś najtańsze z nich będą dostępne już za 2 tys. zł.

ZAKRZYWIONE EKRANY W bieżącym roku nie należy oczekiwać zbyt wielu nowinek na rynku LCD. Z pewnością jednak będą zyskiwać na popularności techniki, które dziś jeszcze niezbyt często spotykają się z uznaniem klientów. Przykładowo Asus będzie promował technologię Asus Eye Care z certyfikowanym przez TÜV Rheinland rozwiązaniem Flicker-free i trybem Low Blue Light. W ten sposób producent redukuje migotanie oraz poziom niebieskiego światła. Flicker-free i Low Blue Light były już wcześniej stosowane w monitorach BenQ. Nowości nie stanowią także ekrany o proporcjach ramki 21:9 (zwanych ultrapanoramicznymi), od ponad roku promowane przez LG, a ostatnio również Samsunga i kilku innych dostawców. Dyskusyjne jest stosowanie takich monitorów przez klientów indywidualnych, przede wszystkim z racji dość wysokiej ceny i przyzwyczajenia użytkowników do formatu 16:9. – Najlepiej nadaje się on do oglądania filmów w oryginalnym kinowym formacie, bez pasów na górze i dole, co w praktyce oznacza pełniejsze wykorzystanie ekranu o aż jedną trzecią – przekonuje Grażyna Krukowska. Nie ulega kwestii, że dla coraz szerszej rzeszy pracowników biurowych ekran ultra panoramiczny może się okazać rozwiązaniem rewolucyjnym. Niewątpliwie największą nowością w 2015 r. będą monitory wklęsłe. W zamierzchłych czasach stosowano wypukłe ekrany CRT o profilu stanowiącym wycinek kuli. Obecnie mamy ekrany płaskie, a nadchodzi już czas wyświetlaczy Curved, zakrzywionych do wewnątrz. Taki kształt ekranu zwiększa komfort pracy z komputerem i zapewnia lepsze wrażenia przy grach oraz odtwarzaniu multimediów. Na razie trudno wyrokować, czy takie konstrukcje przyjmą się na dobre. Można jedynie pokusić się o uwagę, że oryginalna nazwa tej grupy wyświetlaczy, całkiem neutralna na innych rynkach, akurat na naszym jest dość niefortunna…

ADVERTORIAL

Dlaczego warto podjąć współpracę z BenQ? • znana marka, sprawdzony dostawca, • niezawodne produkty, • znakomita relacja ceny do jakości i funkcjonalności, • rosnące zapotrzebowanie na rozwiązania profesjonalne i dedykowane.

Monitory BenQ: rośnie porfolio produktów BenQ jako producent projektorów i monitorów znany jest w Polsce od 2001 r. Obok dostępnych dotychczas paneli przeznaczonych dla graczy, modeli biznesowych i do użytku domowego, wprowadził do oferty sprzęt dla profesjonalistów. Należą do nich monitory CAD/CAM, ekrany wielkoformatowe i wyświetlacze interaktywne.

oszerzenie oferty i dopasowanie jej do wyspecjalizowanych grup to dla partnerów BenQ nie tylko możliwość sprzedaży droższych i bardziej rentownych modeli, ale też szansa na dodatkową marżę ze sprzedaży rozwiązań i usług im towarzyszących. Ostatnio portfolio dostawcy powiększyło się m.in. o panele dla projektantów pracujących z systemami CAD/CAM – BenQ BL2710 PT i BL3200 PT. Oba urządzania udostępniają specjalny tryb ustawień, który zapewnia wyższy kontrast, przez co umożliwia wyraźniejszą prezentację najcieńszych nawet linii projektu. Duża liczba szczegółów obrazu jest znakomicie widoczna dzięki rozdzielczości WQHD (2560 x 1440) oraz 100-proc. zgodności kolorów z paletą sRGB. Każdy z monitorów ma bardzo cienką ramkę

(ok. 12 mm), co umożliwia budowanie wielomonitorowych stanowisk CAD/CAM. Za ponadprzeciętny komfort pracy odpowiada niemigoczące podświetlanie ekranu (Flicker-free), zmniejszona emisja światła niebieskiego (Low Blue Light) oraz wbudowany czujnik oświetlenia zewnętrznego. Wszystkie te funkcje minimalizują zmęczenie wzroku, co docenią np. pracujący wiele godzin projektanci.

CZAS DIGITAL SIGNAGE Wielkoformatowe monitory przeznaczone do zastosowań informacyjnych i reklamowych to rozwiązania szeroko rozpowszechnione w wielu krajach europejskich. Rynek Digital Signage stale się rozwija, a zainteresowanie tymi produktami rośnie także w Polsce. BenQ ma tu do zaoferowania wiele nowych rozwią-

zań, poczynając od modeli z serii SH550 o przekątnej od 38 do 79 cali. Cechują się jasnością nawet do 2500 nitów, dzięki czemu można je stosować w znakomicie oświetlonych pomieszczeniach. Kolejny produkt, który powstał z myślą o Digital Signage, to BenQ BH380, innowacyjny monitor o panoramicznych proporcjach 32:9 do wykorzystania na przykład w barze, jako wyświetlacz menu. Taki ekran można też umieścić wewnątrz autobusu, tramwaju czy pociągu w charakterze tablicy informującej o lokalizacji pojazdu. Z kolei BenQ PH550 to 55-calowe panele z bardzo wąską ramką, przeznaczone do budowy ścian wizyjnych w układzie do nawet 10 x 10 ekranów. Trzeba dodać, że BenQ DH550 C to pierwszy na świecie dwustronny 55-calowy panel Full HD zastępujący tradycyjne podświetlane boxy reklamowe stosowane m.in. w sklepach odzieżowych. Duża jasność (500 nitów) i ramka o grubości zaledwie 1,2 mm umożliwia budowę ścian wizyjnych w nawet bardzo dobrze oświetlonych sklepach czy centrach handlowych. Monitor może być instalowany w pomieszczeniach zamkniętych i przestrzeniach półotwartych. Bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem są również wielkoformatowe panele dotykowe. Mają sześć, a nawet dziesięć punktów dotyku – co oznacza, że tyle osób może przy nich pracować jednocześnie. Sprawdzą się jako centra informacyjne w galeriach handlowych, muzeach czy przychodniach lekarskich. Istotna jest też ich rola w edukacji, ponieważ stanowią ciekawą alternatywę dla tablic interaktywnych. Panel dotykowy BenQ RP790 z wbudowanym systemem Android ma przekątną długości 79 cali i 10 punktów dotyku. CRN nr 3/2015

ADVERTORIAL

NEC Display Solutions:

najszersze portfolio urządzeń do wyświetlania obrazu Japoński producent monitorów i projektorów od lat szczyci się opinią innowatora. Silną stroną marki jest rozpiętość oferty: od prostych rozwiązań dla użytkowników domowych po specjalistyczny sprzęt dla biznesu, handlu, medycyny i graﬁków.

iczba produktów japońskiej marki oraz ich zastosowań jest naprawdę imponująca. Wśród monitorów desktopowych najbardziej podstawowa seria AccuSync stanowi ciekawą propozycję pod względem współczynnika cena–jakość. Zdecydowanie bardziej interesującą ofertą dla biur i korporacji są monitory z serii MultiSync E oraz EA (Enterprise i Enterprise Advanced), wśród których znajdziemy modele o przekątnej od 17 do 30 cali, wyświetlające obraz o rozdzielczości od 1280 x 1024 do nawet 3840 x 2160 pikseli (UHD). Monitory EA wyposażone są w panele IPS z 10-bitową korekcją krzywej gamma, szeroki wachlarz funkcji eco, wliczając w to podświetlenie LED oraz szereg czujników. Charakteryzują się także zdecydowanie ponadprzeciętną ergonomią i jakością wyświetlanego obrazu. Bez wątpienia wyższą półkę reprezentują monitory profesjonalne MultiSync P oraz PA (seria Professional i Professio-

CRN nr 3/2015

nal Advanced). Są przeznaczone dla wymagających użytkowników domowych, amatorów fotografii, grafiki komputerowej oraz instytucji takich jak banki, centra finansowe i kryzysowe, jak również do pracy w miejscach, gdzie wymagane jest działanie monitora przez 24 godziny na dobę. Liczba zaimplementowanych technologii, szczególnie w serii PA, jest imponująca. Monitory charakteryzują się szerokim gamutem barwowym, osiąganym dzięki podświetlanym za pomocą diod GB-r LED 10-bitowym panelom P-IPS. Zaawansowana 14-bitowa elektronika i układy równoważące jednorodność podświetlenia ekranu oraz kontrolujące starzenie się panelu umożliwiają doskonałe odwzorowanie wszystkich barw. Osobną grupę specjalistycznych produktów stanowią serie SpectraView oraz SpectraView Reference, a więc modele przeznaczone do profesjonalnej obróbki kolorów. Kolejne specjalistyczne

modele to MDview i MD – zaawansowane monitory medyczne do obrazowania radiologicznego, stosowane w tomograﬁi komputerowej, rezonansie magnetycznym czy mammograﬁi. Jeżeli chodzi o monitory wielkoformatowe, NEC ma do zaoferowania równie wiele urządzeń. To właśnie modele NEC jako pierwsze na rynku dysponują nowymi funkcjami i technologiami. Dobrym przykładem jest gniazdo opcji STv2 zgodne ze standardem OPS, które umożliwia rozszerzenie funkcjonalności monitorów przez prostą instalację dodatkowych akcesoriów, chociażby takich jak komputery czy dodatkowe interfejsy wejściowe. Podobnie jak w przypadku monitorów desktopowych mamy do czynienia z seriami oznaczonymi w przejrzysty, zrozumiały sposób. MultiSync E (Entry) to najprostsze modele biznesowe w wymiarach od 32 do 90 cali, które sprawdzą się jako element ofert przetargowych. Dla bardziej

wymagających użytkowników zaprojektowano MultiSync V (Value), a więc serię monitorów o przekątnych od 32 do 80 cali w metalowej obudowie. Zapewniają możliwość replikowania sygnału wideo i dysponują gniazdem rozszerzeń zgodnym ze standardem OPS. Użytkownik może dokonywać sprzętowej kalibracji kolorów, jak również korzystać z monitora w ustawieniu pionowym. Nawet wielogodzinna intensywna praca z panelem nie stanowi problemu, gdyż NEC wyposażył serię MultiSync V w zaawansowany system ochrony przed przegrzaniem. Z myślą o jeszcze bardziej wymagających zastosowaniach NEC przygotował serię P (Professional) o przekątnych od 40 do 80 cali. Poszczególne modele mogą pracować w trybie 24/7. Zaopatrzone zostały w niespotykane gdzie indziej rozwiązania, jak czujnik obecności użytkownika czy czujnik NFC. NEC Display Solutions w swojej ofercie ma również monitory specjalistyczne do budowy ścian wideo. Seria XUN to cztery produkty w wymiarach 46 i 55 cali z ramką ekranu o szerokości nawet tylko 1,8 mm! Monitory te są przeznaczone do pracy w trybie 24/7 i umożliwiają tworzenie w zasadzie nieograniczonych pod względem wielkości ścian wideo. W ofercie NEC znajduje się kompletne portfolio rozwiązań towarzyszących, a więc uchwytów, szyb ochronnych, nakładek dotykowych, oprogramowania sterującego i zarządzającego treścią, akcesoriów OPS, w tym komputerów SBC, kart HD-SDI oraz playerów z systemem Android.

ZAGŁOSUJ!

MASZ CZAS TYLKO '2 .2 &$ 0$5&$

Voucher uprawnia do skorzystania ]H V]NROHñ ] SDNLHWX 0LFURVRIW 2Iğ FH do 31.12.2015 roku.

Dodatkowe informacje u Key Account Managerów: Bartłomieja Płuciennika Bartlomiej.Pluciennik@nec-displays-pl.com, Jacka Smaka Jacek.Smak@nec-displays-pl.com, Przemysława Siemaszko Przemyslaw.Siemaszko@nec-displays-pl.com, Jędrzeja Filipowskiego Jedrzej.Filipowski@nec-displays-pl.com, Tomasza Guta Tomasz.Gut@nec-displays-pl.com.

1300 zł brutto

Do wygrania ATRAKCYJNE NAGRODY V]F]HJöï\ QD FUQ SO CRN nr 3/2015

W i e ldla k małych ie Już niemal wszyscy producenci LCD mają w swoich ofertach wyświetlacze o bardzo dużych przekątnych – od 32 do ponad 100 cali. Stanowią one element systemów Digital Signage, które mogą być atrakcyjną propozycją w ofercie resellerów. ARTUR KOSTRZEWA

dy po schyłku CRT nadeszła era LCD, resellerzy powitali nowe produkty z otwartymi ramionami. Wyświetlacz ciekłokrystaliczny w pudełku był mniej więcej trzy razy mniejszy, lżejszy i tyleż droższy od „bańki”, co dawało gwarancję uzyskania godziwego zarobku i nie wiązało się z niewygodami magazynowania oraz transportowania sporych gabarytów. Monitory są obecnie coraz mniejsze, ale i bardzo tanie, a marże stały się symboliczne, w związku z czym znajdują się w ofercie resellerów bardziej z konieczności niż chęci. Istnieje jednak bardzo atrakcyjny segment rynku – Digital Signage. Digital Signage to nisza wciąż uznawana za nową i dopiero się rozwijającą. Nic bardziej mylnego. Rozwiązania tego typu są stosowane już od kilkunastu lat. – W zakresie monitorów wielkoformatowych NEC rozwija ofertę już od 13 lat – mówi Robert Buława, Manager Channel Sales & Marketing Central South East Europe NEC Display Solutions. – W 2002 r. wprowadził na rynek pierwszy profesjonalny monitor wielkoformatowy, a dzisiaj oferuje aż 10 serii tych produktów. Trudno o dokładne dane określające wielkość i dynamikę rynku. Jedną z instytucji, która ocenia skalę rozwoju Digital Signage, jest Izba Gospodarczej Reklamy Zewnętrznej. Według danych IGRZ, w 2012 r. w Polsce działało ponad 64 tys. wielkopowierzchniowych ekranów, przy czym źródłem informacji

CRN nr 3/2015

jest kilku największych graczy w segmencie Digital Signage, sprawiają więc one wrażenie całkiem wiarygodnych. Inna agencja – Futuresource Consulting – podaje, że w 2013 r. sprzedano w Polsce ponad 26 tys. ekranów o przekątnych powyżej 25 cali, mogących pełnić funkcję Digital Signage. Oznaczałoby to wzrost o ponad 40 proc. w stosunku do 2012 r. Pisaliśmy już o tym w obszernym artykule pt. „Digital Signage: zarabianie na reklamie” (patrz CRN Polska nr 11/2014). Z kolei z informacji podanych podczas tegorocznej edycji targów ISE, które odbyły się w połowie lutego w Amsterdamie, wynika, że w 2014 r. krajowy rynek wchłonął ponad 30 tys. wyświetlaczy wielkoformatowych, zaś w bieżącym roku według prognoz sprzedaż może wzrosnąć aż o 35 proc. i w kolejnych latach należy oczekiwać progresji w podobnej skali.

DIGITAL SIGNAGE DLA RESELLERÓW? Czy jest to rynek, na którym mogą działać resellerzy? Producenci nie mają wątpliwości. Intensywne działania na tym polu podjął Samsung we współpracy z Actionem. – Z wszystkich analiz wynika, że w Polsce istnieje duży potencjał sprzedażowy rozwiązań Smart Signage – mówi Paweł Zaworski, Business Development Manager w Samsung Electronics.

Fot. Panasonic

RAPORT CRN POLSKA

– W związku z tym Samsung nawiązał w tej kwestii strategiczną współpracę z Actionem, który jako lider na rynku dystrybucji efektywnie dociera do najszerszej grupy resellerów IT oraz posiada wyjątkowe doświadczenie w działaniach szkoleniowych na tym rynku. Pozostaje jeszcze znalezienie klientów, którzy potrzebują takich rozwiązań. W tym przypadku trzeba wykazać się inicjatywą. – Można wyszukiwać klientów samodzielnie, sprawdzając ogłoszenia o przetargach, można też skorzystać z usług ﬁrm specjalizujących się w tworzeniu baz ofertowych – mówi Maciej Dziadowiec, sekretarz generalny stowarzyszenia Polish Digital Signage Association i właściciel MD-Solutions. – Takie ﬁrmy publikują cyklicznie informacje o aktualnej sytuacji na rynku, dysponują bankami danych. Zwykle co miesiąc ukazuje się kilkadziesiąt nowych ogłoszeń od klientów poszukujących dostawcy sprzętu i usług z zakresu Digital Signage. Lista potencjalnych odbiorców rozwiązań wykorzystujących ekrany wielkopowierzchniowe jest bardzo długa. Klienci rekrutują się z branży reklamowej, edukacyjnej, biznesowej. Systemy Digital Signage są coraz chętniej wykorzystywane w instytucjach administracji państwowej, przychodniach, sklepach, na dworcach, a także w pojazdach komunikacji miejskiej.

NA CO JEST POPYT? Producenci ekranów wielkopowierzchniowych podkreślają, że sam wyświetlacz jest tylko jednym z komponentów kompletnego rozwiązania. Elementami zaawansowanych rozwiązań są serwery z oprogramowaniem przygotowanym z uwzględnieniem indywidualnych potrzeb klienta. Zasoby informacyjne z serwera przekazywane są do tzw. playerów, czyli małych komputerów, które wyświetlają obraz na jednym lub wielu ekranach w jednej lub w kilku lokalizacjach. Jakie wyświetlacze stosuje się najczęściej? – Największy wzrost obserwujemy w przypadku monitorów o dużych przekątnych (65–70 cali), widać również odchodzenie od najmniejszych, 42-calowych modeli na rzecz 48 czy 50-calowych, także w podstawowych instalacjach – mówi Maciej Morawski, Sales and Marketing Manager w Panasonicu. – Coraz powszechniej wykorzystywane są także rozwiązania interaktywne – zarówno w ścianach wideo, których sprzedaż dynamicznie rośnie, jak i w przypadku innych zastosowań, np. w stołach dotykowych czy monitorach o najwyższych przekątnych: 70–98 cali. Bardzo istotnym kryterium przy wyborze odpowiedniego monitora jest przewidywany czas jego pracy, który może wynosić od 8 do 24 godzin na dobę. Lista parametrów, które powinny spełniać wyświetlacze, aby sprawdziły się w określonych zastosowaniach jest bardzo długa: obudowa odpowiednia do warunków pracy, szerokość ramki (bardzo istotna przy łączeniu w systemy wielomonitorowe), funkcja replikowania sygnału wideo i wiele innych. Wzbogacenie oferty o rozwiązania Digital Signage oznacza konieczność zdobycia odpowiednich kwaliﬁkacji przez resellera, ale z pewnością może przyczynić się do wzrostu dochodów, a zdobycie nowych doświadczeń może się okazać nieocenioną inwestycją na przyszłość.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze więcej informacji POLECAMY Ostry spór o opłaty od smartfonów i tabletów  Nie będzie odwołania w sprawie Vobisu  Drobni przedsiębiorcy zaczęli wyłudzać VAT  Retail na rozdrożu  CeBIT: przede wszystkim rozwiązania 

SONDA Czy obawiasz się kontroli ﬁskusa w związku z karuzelami VAT? nie 69%

tak 31%

NAJCZĘŚCIEJ CZYTANE Skarbówka żąda 300 mln zł VAT-u od  GPS Konsorcjum Padają sklepy komputerowe  Firmy można już sprawdzać w Internecie  Komputronik Biznes wygrał przetarg na 10,5 mln zł  © violetkaipa - Fotolia.com

ADVERTORIAL

Digital

prytne ignage

Samsung zdecydował się na ofensywę w segmencie cyfrowej reklamy pod hasłem Smart Signage. Oferta producenta umożliwia integratorom dotarcie do wszystkich rodzajów klientów, począwszy od dużych sieci handlowych i usługowych po small business.

iura, sklepy, hotele, restauracje, lotniska, dworce, instytucje publiczne, szkoły, uniwersytety, fabryki – to tylko niektóre miejsca, w których rozwiązania Samsunga znajdą szerokie zastosowanie. Producent oferuje pełne rozwiązania: zestaw praktycznych narzędzi, możliwość łatwej instalacji oraz dostęp do oprogramowania. W myśl zasady, że rozwiązania DS mają być smart, montaż, zarządzanie wyświetlanymi treściami, kalibracja ekranów i tworzenie z nich złożonych ścian wideo są bardzo proste. Przykładem filozofii Samsunga jest MagicInfo, a więc system, który zapewnia zdalne sterowanie rozproszoną siecią paneli i treścią wyświetlaną na wszystkich ekranach. W ten sposób z jednego miejsca można pokazywać i modyﬁkować treści na monitorach znajdujących się w wielu różnych lokalizacjach. Docenią to właściciele sieci ﬁrm odzieżowych, restauracji, fast foodów, stacji benzynowych oraz dyskontów. Przy tego rodzaju instalacjach spraw-

CRN nr 3/2015

dzą się ekrany LFD, które charakteryzuje wysoka jakość obrazu. Jeśli będą umieszczone w mniej sprzyjających warunkach, przyda się ich duża odporność na niskie i wysokie temperatury, wodę, pył, a także na uszkodzenia ﬁzyczne. Profesjonalne, wielkoformatowe monitory LFD o rozmiarach od 32 do aż 110 cali znajdą zastosowanie w przestrzeniach handlowych i salach konferencyjnych.

EKRANY DLA MSP Oferta Digital Signage to nie tylko rozwiązania dla dużych sieci handlowych i usługowych. Z powodzeniem mogą korzystać z nich małe i średnie ﬁrmy. Mając to na uwadze, Samsung oferuje im Smart Business TV. Jest to hybryda profesjonalnego ekranu z telewizorem konsumenckim. Umożliwia klientowi prezentację oferty, ale także – w razie potrzeby – jednoczesny przekaz telewizyjny. Przykładowo na monitorze emitowany jest obraz z dowolnej stacji telewizyjnej, a obok niego prezento-

wane są reklamy, promocje etc. Specjalne oprogramowanie ułatwia przygotowanie wyświetlanego obrazu dzięki szablonom oraz intuicyjnemu interfejsowi. Zestaw Smart Business TV umożliwia znaczne wydłużanie czasu kontaktu klienta z określoną ofertą. Obraz telewizyjny stanowi w tym przypadku znakomity pretekst do reklamowania własnych usług. Rozwiązanie sprawdzi się m.in. w barze, u fryzjera, w sklepie, aptece lub przychodni lekarskiej. Instalacja i obsługa urządzenia są bardzo proste i intuicyjne, a treści do wyświetlenia można przygotować samodzielnie dzięki aplikacji MagicInfo Express, dostępnej na komputery PC, jak też w wersji mobilnej.

PROGRAMY PARTNERSKIE Z badań fokusowych CRN Polska wynika, że resellerzy oraz integratorzy są zainteresowani rynkiem Digital Signage, ale nie wszyscy rozumieją związany z tym model biznesowy. Zastanawiają się, czy w tym segmencie zarabia się głównie na sprzęcie i oprogramowaniu, czy może bardziej na usłudze wdrożenia lub zarządzaniu treściami reklamowymi. Możliwości jest dużo także z punktu widzenia samych użytkowników. Coraz częściej właściciele elektronicznych plakatów oferują je jako powierzchnię reklamową swoim partnerom biznesowym (np. właściciel sklepu sprzedaje „czas antenowy” producentowi soków), tworząc tym samym dodatkowe źródło dochodu. O modelu biznesowym, który stoi za wdrożeniami DS, będzie się dużo mówiło podczas szkoleń organizowanych przez Action. Dystrybutor podpisał niedawno umowę z Samsungiem, na mocy której obie ﬁrmy podjęły strategiczną współpracę w segmencie Smart Signage i Commercial TV. Dzięki temu partnerzy Action mogą wziąć udział w dedykowanym programie szkoleń i rekrutacji. Dystrybutor dysponuje Centrum Edukacyjnym, które szkoli resellerów z wiedzy produktowej oraz świadczenia usług. Konsolidacja działań obu ﬁrm pomoże m.in. ulepszyć komunikację oraz poszerzyć świadomość produktową wśród resellerów, a także szybko i w pełni odpowiadać na zapotrzebowanie zarówno partnerów, jak i klientów indywidualnych.

TB Phone Case etui na telefon

nowość Dostępne w wielu kolorach i wzorach Iphone 5/5s, 6, Samsung Galaxy S3, S4, S5

Szukaj produktów na abonline.pl oraz alsen.pl 1-1 CRN.indd 1

3/9/15 4:53 PM

CASE STUDY

Aruba Networks dostarcza sieć niedosłyszącym uczniom Dzięki charytatywnemu projektowi Aruba Networks, Veracompu oraz FixIT krakowski ośrodek dla niesłyszącej młodzieży został wyposażony w nowoczesną sieć Wi-Fi.

pecjalny Ośrodek Szkolno-Wychowawczy dla Niesłyszących w Krakowie na co dzień idzie z duchem czasów. Zajmująca się kształceniem młodzieży ze stwierdzonymi uszkodzeniami słuchu krakowska placówka edukacyjna wyposażyła sale lekcyjne w tablice interaktywne. Przekazywanie wiedzy dodatkowo wspierają elektroniczne pomoce naukowe, gwarantując uczniom wysoki i efektywny poziom kształcenia. To ważne, ponieważ ośrodek edukuje zarówno na poziomie ogólnym, jak i technicznym oraz zawodowym. A dzięki wysokiej jakości nauczania i nowoczesnym technologiom absolwenci szkoły są dobrze przygotowani do wymagań współczesnego rynku pracy. By kontynuować rozwój ośrodka oraz jego uczniów, dyrekcja placówki poszukiwała rozwiązania, które zapewniałoby pracownikom i wychowankom dostęp do Internetu nie tylko w salach lekcyjnych. Efektywnym zasięgiem sieci objęte miały zostać także tereny przyległego do szkoły internatu.

CRN nr 3/2015

FIXIT ORAZ VERACOMP W AKCJI Rozmiary budynku wymagały stworzenia sieci bezprzewodowej. Jednak ze względu na wysokie koszty takiej instalacji projekt był systematycznie odkładany w czasie. Gdy o potrzebie zapewnienia w ośrodku dostępu do sieci dowiedział się Andrzej Wojnar, prezes ﬁrmy FixIT, zgłosił się do product managerów Veracompu z prośbą o wspólne znalezienie sposobu na rozwiązanie problemu i udzielenie szkole pomocy. – Gdy tylko usłyszeliśmy o tym projekcie, natychmiast zaczęliśmy szukać rozwiązania, które mogłoby spełnić oczekiwania szkoły, a jednocześnie nie generowałoby nadmiernych kosztów – wspomina Jakub Kralka, Product Manager w Veracompie. Po konsultacjach z przedstawicielami wiodących dostawców rozwiązań sieciowych zdecydowano, że inżynierowie Veracompu wraz ze specjalistami z Aruba Networks przygotują nieodpłatnie projekt całej instalacji.

– Włączenie się w rozmowy przedstawiciela Aruba Networks zaowocowało nieoczekiwaną propozycją: producent zdecydował, że wesprze nas w staraniach i razem z nami przekaże urządzenia potrzebne do zbudowania sieci bezprzewodowej w ośrodku. Z naszej strony zapewniliśmy wsparcie certyﬁkowanych

inżynierów i zdecydowaliśmy się na nieodpłatne zaprojektowanie, budowę i konﬁgurację systemu – podkreśla Jakub Kralka.

CENNE DOŚWIADCZENIA Już na etapie prac koncepcyjnych ustalono, że w instalacji, konﬁgurowaniu i zarządzaniu siecią czynny udział wezmą wychowankowie ośrodka. Specjaliści z branży IT oraz opiekunowie młodzieży wspólnie uznali, że zdobyte przy tym doświadczenie przysłuży się uczniom (przygotowującym się do wejścia na rynek pracy), uzupełniając ich dobre wykształcenie ogólne o cenne praktyczne doświadczenia. – Możliwość wsparcia Specjalnego Ośrodka Szkolno-Wychowawczego dla Niesłyszących wpisuje się w realizowaną przez FixIT strategię społecznej odpowiedzialności biznesu. Cieszę się, że w ramach projektu udało się zaangażować w te działania również ﬁrmy Veracomp i Aruba Networks, które z energią i wielką pasją wsparły nasze działania – mówi Andrzej Wojnar, prezes zarządu FixIT.

ARUBA INSTANT – IDEALNE ROZWIĄZANIE KLASY ENTERPRISE Po dokładnej analizie planu budynku, w tym istniejącego już okablowania i rozkładu pomieszczeń, zdecydowano, że w zastanych warunkach najlepsza będzie sieć zbudowana w oparciu o technologię Instant Aruba Networks. Ten zaawansowany system tworzenia sieci bezprzewodowych idealnie sprawdza się w sytuacjach, gdzie wysokie oczekiwania technologiczne muszą zostać pogodzone

z wyważonym budżetem inwestycyjnym. Jego dodatkową zaletą jest możliwość centralnego zarządzania przez jednego administratora. Oprogramowanie sterujące Aruba Networks stworzono z myślą o jak największej wygodzie użytkownika, przy jednoczesnym zapewnieniu pełnej kontroli nad siecią bezprzewodową. Przekazane szkole Instant Access Pointy umożliwiają zbudowanie pełnowartościowej i zabezpieczonej sieci Wi-Fi dla uczniów. Co ważne, nie był konieczny zakup dodatkowych licencji obsługowych ani zewnętrznego kontrolera. Punkty dostępowe działają w trybie autonomicznym, bez jego udziału. Główny Instant Access Point pełni funkcję kontrolera wirtualnego dla urządzeń działających w warstwie drugiej sieci w modelu ISO/OSI. Obecnie Aruba Networks wprowadza kolejne nowe rozwiązania bazujące na pracy w standardzie 802.11ac, spełniające oczekiwania nawet najbardziej wymagających klientów.

BEZPIECZNIE I BEZ PRZERW W PRACY SIECI Szczególną cechą zainstalowanych urządzeń jest zdolność do przejęcia funkcji kontrolnej przez dowolne z nich. Okazuje się to wyjątkowo przydatne w przypadku awarii: uszkodzenie pojedynczego punktu dostępowego nie powoduje przerwy w pracy całej sieci. Wygodna administracja przez interfejs w przeglądarce internetowej sprawia, że szybko można przeszkolić personel zarządzający siecią bezprzewodową. Możliwość aktualizacji urządzeń

RADOŚĆ UCZNIÓW KRAKOWSKIEGO

OŚRODKA SZKOLNO-WYCHOWAWCZEGO DLA NIESŁYSZĄCYCH

ROMAN NAPIERAŁA Channel Account Manager Eastern Europe w Aruba Networks

Czujemy się zaszczyceni, że mogliśmy uczestniczyć w tym projekcie. Jestem przekonany, że zastosowane urządzenia Aruba Networks będą niezawodnie służyć kolejnym rocznikom uczniów krakowskiego ośrodka, pozwalając na korzystanie z bogactwa zasobów Internetu.

przez chmurę ogranicza konieczność ingerencji w infrastrukturę i zapewnia wysoki poziom bezpieczeństwa. Do realizacji projektu użyto piętnaście Instant Access Pointów Aruba Networks. Objęły one swoim zasięgiem cały budynek szkolnej bursy. Instalacją urządzeń zajęli się wykwaliﬁkowani inżynierowie Veracompu, certyﬁkowani przez Aruba Networks. Prace prowadzono w weekendy, aby nie przeszkadzać uczniom w nauce, a nauczycielom w ich codziennych obowiązkach. Po drodze pojawiły się drobne trudności. Okazało się, że podczas poprzednich prac remontowych zamurowane zostały studzienki, którymi miały zostać poprowadzone przewody sieciowe i zasilające. Ostatecznie jednak prace instalacyjne opóźniły się jedynie o tydzień.

UCZNIOWIE WCIĄGNIĘCI W PRACE WDROŻENIOWE

Maria Kromka, dyrektor ośrodka, cieszy się nie tylko z możliwości technicznych sieci Wi-Fi, ale także zaangażowania uczniów w realizację projektu. – Od dawna nosiliśmy się z zamiarem zapewnienia dostępu do Internetu naszym wychowankom mieszkającym w internacie. Długo poszukiwaliśmy rozwiązania tego problemu, stąd tym cenniejsza była propozycja pana Andrzeja Wojnara. Szczególnie ucieszyła nas możliwość uczestniczenia naszych wychowanków w realizacji projektu. Zwłaszcza że sami w naszej działalności stawiamy duży nacisk na posiadanie przez nich umiejętności praktycznych – podsumowuje szefowa krakowskiego SOSW dla Niesłyszących. CRN nr 3/2015

Rośnie liczba fuzji wśród integratorów, co jest odpowiedzią na wzmagającą się konkurencję, postępującą specjalizację oraz problemy z pozyskaniem wykwaliﬁkowanych informatyków. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

spółpracujmy, zamiast konkurować” – z takim apelem zwrócono się do partnerów Microsoftu podczas ich ubiegłorocznego zjazdu w Serocku. Nadawcą komunikatu nie byli przedstawiciele producenta, ale sami partnerzy Microsoftu (m.in. APN Promise). Apel należy traktować jako swoiste signum temporis, co potwierdza szereg innych wydarzeń z ostatnich kilku miesięcy. Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu – obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski, wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów do współpracy przy realizacji projektów IT.

CRN nr 3/2015

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014, „Współpracować czy konkurować?”). Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie ﬁrmy mają obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów. – Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą ﬁrmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz. Tego rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego zatwierdziła prospekt

emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP. W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

GRUPOWANIA CIĄG DALSZY Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest Wojciech Wolny,

Fot. © Robert Kneschke – Fotolia.com

Integratorzy łączą się…

prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną korporacją. LGBS nabył dotychczas udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet, Fild.Net oraz Omnis. Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju rozwiązań na platformie MS SharePoint. – Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie – wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje. W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu rozpoczynamy kolejne negocjacje. Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla – „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

MAŁGORZATA GRYZ Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale Microsoftu

Od kilku miesięcy obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu ﬁrm partnerskich fuzjami oraz aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją konkurencyjność i marżowość.

WOJCIECH WOLNY prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale systematyczB nie. n Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc. udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej ﬁrmie z Wrocławia. Kolejna transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając, że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza konkurencja działająca zza oceanem.

SKĄD TEN TREND? Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów Microsoftu: podczas wspomnianej już partnerskiej konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia. A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem, który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia w określonej dziedzinie. Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę. W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny. Żeby jednak uniknąć problemów, należy

za każdym razem dokonać dokładnego podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek. – Jeśli chodzi o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla partnera będzie wprowadzić zaufaną ﬁrmę, niż biernie czekać na to, kogo klient zatrudni do realizacji projektu – mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners. Wtóruje mu Wojciech Wolny, który potwierdza, że nie wszyscy nadają się do kooperacji. – Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska. Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości. – Mojej ﬁrmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów – podsumowuje Wojciech Wolny. CRN nr 3/2015

Wsiąść do pociągu z napisem „Cloud” CRN Polska rozmawia z GRZEGORZEM BROLEM, PREZESEM NOWEJ SPÓŁKI INTEGRITY PARTNERS, oraz ARTUREM KOZŁOWSKIM, JEJ WICEPREZESEM, na temat połączenia Integrity Solutions z eOpen, strategii nowo powstałej firmy i sytuacji integratorów IT na polskim rynku. CRN Jeszcze niedawno eOpen zachęcało integratorów, także na łamach CRN Polska, do współpracy przy realizacji projektów chmurowych. Co w tym względzie zmienia fuzja z Integrity Solutions? ARTUR KOZŁOWSKI Nadal będę zachęcał do współpracy, tym razem już z Integrity Partners. Jesteśmy otwarci na różnego rodzaju kooperację przy realizacji projektów. Współpraca między integratorami nie tylko jest możliwa, ale wręcz konieczna. Oczywiście tylko w gronie lojalnych i uczciwych partnerów. CRN A jaki jest stosunek byłego Integrity Solutions do kooperacji z innymi integratorami IT? Z moich rozmów z czytelnikami wynika, że wielu z nich miałoby duże opory, chociażby z obawy o utratę własnego klienta na rzecz podwykonawcy. GRZEGORZ BROL Szczerze podziwiam sposób, w jaki eOpen potrafiło zachować się w tego typu sytuacjach. Umieli współpracować w różnych konfiguracjach bez cienia wątpliwości, że ktoś może

Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą Grzegorz Brol

CRN nr 3/2015

GRZEGORZ BROL

komuś podebrać klienta czy zachować się w inny niestosowny sposób. W nowej spółce, Integrity Partners, będziemy korzystać z dobrych doświadczeń Artura i jego zespołu. Zresztą sama nazwa naszego wspólnego przedsięwzięcia podkreśla dążenie do partnerstwa opartego na otwartości, szczerości i rzetelności, zarówno w relacji z klientami, jak i innymi ﬁrmami IT. Zwłaszcza że infrastruktura informatyczna w przedsiębiorstwach staje się coraz bardziej złożona i nietrudno napotkać obszary, w których nie jest się specjalistą. Dzięki fuzji z eOpen taka sytuacja będzie występowała rzadziej, ale nawet po połączeniu nie mamy wszystkich możliwych kompetencji. Dlatego jesteśmy otwarci na współpracę z zewnętrznymi podmiotami. CRN Dlaczego zdecydowaliście się na połączenie? Jakie korzyści wam to przyniesie? ARTUR KOZŁOWSKI Obydwie spółki miały swoje silne strony, ale każdej czegoś brakowało. Integrity Solutions było mocne w produktach z segmentu Security oraz budowaniu infrastruktury IT, m.in. na potrzeby centrów danych. eOpen koncentrowało się głównie na Oﬃce 365, Microsoft Azure i ogólnie

T N RÓ ER A W A IP NI Z AD EŻ ZI E ARTUR KOZŁOWSKI

Fot. Marek Zawadzki

produktach chmurowych. Fuzja naszych ﬁrm i połączenie kompetencji doprowadziły do stworzenia podmiotu, który śmiało można określić mianem lidera rynku w obszarze usług chmurowych, w szczególności opartych na rozwiązaniach Microsoftu. GRZEGORZ BROL Warto dodać, że od pewnego czasu Microsoft zachęcał Integrity Solutions do tego, abyśmy szli w kierunku rozwiązań cloudowych, zaś eOpen namawiano do zwiększania obrotów i liczby klientów. Nasze połączenie zaspokaja jednocześnie obie te potrzeby, tak ważne ze strategicznego punktu widzenia. CRN Jak do tego doszło? GRZEGORZ BROL Poznaliśmy się z Arturem na światowym zjeździe partnerów Microsoftu w Toronto. To był rok 2012. Niedługo potem zaczęliśmy współpracować przy kilku projektach. Okazało się, że dobrze się rozumiemy, a nasze ﬁrmy mają uzupełniające się kompetencje. W końcu uznaliśmy, że łatwiej nam będzie, kiedy będziemy działać jako jeden podmiot. Rynek IT zaczyna wyraźnie przyspieszać i odjeżdżać w kierunku rozwiązań chmurowych. Wspólnie załapiemy się na ten pociąg i wierzymy, że będzie to kolej dużych prędkości (śmiech).

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

CRN Jakie konkretne zmiany przyniesie fuzja w 2015 r.? GRZEGORZ BROL Przede wszystkim nie będziemy zbyt długo zajmować się procedurami związanymi z połączeniem obu spółek. To potrwa co najwyżej kilka tygodni, a potem skoncentrujemy się na biznesie, a także działaniach prorozwojowych, na przykład tworzeniu telefonicznego centrum obsługi klientów i rozbudowie specjalistycznych serwisów internetowych promujących rozwiązania znajdujące się w obszarze naszych kompetencji. CRN A ile osób straci pracę? ARTUR KOZŁOWSKI Nie tędy droga. Połączenie naszych firm ma na celu dalszy rozwój, a nie redukcję zatrudnienia. Za całym sukcesem, jakie osiągnęły nasze przedsiębiorstwa, stoją ludzie, kompetentni i rzetelni. Biorąc pod uwagę nasze aspiracje, jestem wręcz przekonany, że niebawem dołączą do nas kolejne osoby. CRN Do tej pory eOpen podejmowało decyzje samodzielnie. Teraz macie nowy zarząd, a „na karku” Altkom Akademię jako większościowego udziałowca (51 proc.). Czy utrata niezależności nie będzie zbyt bolesna? ARTUR KOZŁOWSKI Mam zaufanie do Grzegorza, który współpracuje z Altkom Akademią od wielu lat i nie spotkał się z żadną niepokojącą sytuacją. Oczywiście teoretycznie wszystko jest możliwe i musimy liczyć się z różnymi wydarzeniami czy decyzjami większościowego udziałowca. Niemniej wierzę, że strategia Integrity Partners i spodziewany szybki rozwój spółki zachęcą zarząd Altkom Akademii do wspierania naszych działań. GRZEGORZ BROL To prawda, że Altkom jest rozsądnym, mało roszczeniowym udziałowcem, który raczej wspiera, niż się wtrąca. Poza tym to tak znana marka, że otwiera nam drzwi do niejednej znaczącej firmy. CRN Czy waszym głównym partnerem nadal będzie Microsoft? A może jednak planujecie strategiczną dywersyfikację w tym względzie? GRZEGORZ BROL Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą, ale oczywiście patrzymy na rynek znacznie szerzej i będziemy rozwijać „chmurowe” kompetencje w różnych kierunkach. Na Microsoft World Partner Conference widziałem całe mnóstwo produktów komplementarnych wobec rozwiązań Microsoftu, które współpracują z Azure, Office 365 etc. Nie zamykamy się na kooperację z innymi, równie ciekawymi dostawcami rozwiązań cloudowych. CRN Z jakimi producentami poza Microsoftem współpracujecie ściśle już teraz? ARTUR KOZŁOWSKI Wśród nich można wymienić: IBM, EMC, HP oraz takich liderów w swoich niszach, jak CyberArk, AirWatch, Algosec, Polycom czy Jabra. CRN Do jakich klientów będziecie teraz przede wszystkim trafiać ze swoją ofertą? ARTUR KOZŁOWSKI eOpen specjalizowało się w obsłudze przedsiębiorstw z segmentu średnich i dużych firm, rzadziej obecni byliśmy na rynku największych przedsiębiorstw (Enterprise).

CRN nr 3/2015

Integrity Partners zaznaczy swoją obecność na rynku MSP Artur Kozłowski

Z kolei Integrity Solutions współpracowało głównie z największymi firmami w Polsce. Jak widać, po połączeniu obszar naszego działania obejmie wszystkie segmenty w równym stopniu. Chciałbym także podkreślić, że dzięki nowym inicjatywom będziemy starali się znacznie bardziej zaznaczyć naszą obecność na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. GRZEGORZ BROL W przypadku konkretnych segmentów wymieniłbym: public, sektor finansowy, energetykę i przemysł. Do tego dochodzi cała rzesza firm, które są potencjalnymi użytkownikami Office 365. CRN Jaka jest strategia firmy pod względem technologii, w jakich będziecie się specjalizować? GRZEGORZ BROL Nasz konik to systemy bezpieczeństwa, infrastruktura data center, Office 365 i generalnie rozwiązania chmurowe. Nikt już nie ma wątpliwości co do efektywności technologicznej cloud, natomiast jest wiele wątpliwości odnośnie bezpieczeństwa. Mamy kompetencje w obu tych sferach i na tym polega jedna z przewag biznesowych Integrity Partners. CRN Czy na polskim rynku integratorskim spodziewacie się większej liczby tego typu fuzji? ARTUR KOZŁOWSKI Zawieranie mniej lub bardziej formalnych sojuszy wydaje się rzeczą naturalną. Dzięki takim działaniom integratorzy przestają ze sobą konkurować, a zaczynają współpracować i – jak pokazuje życie – każdej ze stron się to po prostu opłaca. GRZEGORZ BROL Na taki rozwój wydarzeń ma wpływ sytuacja na rynku pracy, gdzie coraz trudniej pozyskać specjalistów od najnowszych technologii. Ponadto widzimy dużą presję na cenę ze strony klientów. A więc z jednej strony mamy do czynienia ze wzrostem kosztów wynagrodzeń dla fachowców, zaś z drugiej nacisk na obniżkę cen. Remedium na to wydaje się zwiększanie przychodów, ale to oczywiście nie jest takie proste. Dlatego spodziewam się kolejnych fuzji firm o różnych, ale uzupełniających się kompetencjach. CRN Jak fundusze unijne z tzw. nowej perspektywy wpłyną na wasz biznes? GRZEGORZ BROL Mogę powiedzieć tyle, że to faktycznie jeden z kluczowych elementów naszej strategii na najbliższe lata. ARTUR KOZŁOWSKI Wielu naszych klientów było, jest i będzie beneficjentami funduszy, więc jesteśmy bardzo dobrej myśli. Zwłaszcza że środki mają być także przeznaczone na innowacyjne technologie, a więc dokładnie takie, jakie oferuje Integrity Partners.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

Wszystkie zastrzeżone nazwy i znaki towarowe stanowią własność odpowiednich właścicieli.

TUSZE, TONERY

Pełna oferta produktowa: www.activejet.pl/katalog

SPRAWDŹ PAKIET KORZYŚCI! Atrakcyjne promocje akupuj produkty - odbieraj nagrody! akonkursy z bonami podarunkowymi Rozpoznawalność marki - gwarantowana sprzedaż anajbardziej poszukiwane produkty na rynku areklama i marketing zapewniany przez producenta aogólnopolskie kampanie reklamowe - najlepsze media (tv, internet, prasa) awsparcie sprzedaży do klienta końcowego Kupuj towar od jednego dystrybutora anajszersza oferta produktowa na rynku - IT, RTV, OEM anajnowocześniejsze narzędzia E-commerce aoszczędności kosztów logistyki Najlepsze warunki współpracy: adługie terminy płatności awygodne i szybkie reklamacje apełna dostępność produktów awsparcie w przetargach apewność użytkowania - gwarancja jakości

Jesteś zainteresowany współpracą? Napisz do Nas – info@activejet.pl

Jesteśmy częścią

Eksploatacja: nikt nie składa broni Na kurczącym się z roku na rok rynku materiałów eksploatacyjnych do drukarek trwa ostra walka pomiędzy producentami OEM i zamienników. Im bardziej spada zużycie tuszów i tonerów, tym działania ofensywne obu grup przybierają na sile. K AROLINA MARSZAŁEK

iewątpliwie zamienniki mają duży wpływ na biznes producentów drukarek. Z jednej strony wymuszają obniżkę cen oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, z drugiej zmuszają vendorów do prowadzenia kosztownych działań związanych z monitorowaniem rynku pod kątem legalności „alternatywy” i sprzedaży podróbek. Ich konsekwencją są postępowania prawne wobec ﬁrm, które naruszyły patenty. Równolegle organizowane są akcje edukacyjne i promocyjne związane z oryginalnymi wkładami, skierowane do resellerów i użytkowników końcowych. Niektórzy z producentów OEM czują się także zmuszeni do ciągłego rozwoju technologii zabezpieczeń w drukarkach i samych wkładach. Rozwijają też usługi MPS, przywiązując klientów biznesowych kontraktami dotyczącymi m.in. materiałów eksploatacyjnych. Do niedawna pole działania, jakim są usługi MPS, było „czyste”, jeśli chodzi o wpływ producentów zamienników. Obecnie również tu rodzi się konkurencja.

PATENTY – WAŻNA BROŃ OEM Numerem jeden na rynku, jeśli chodzi o prawną walkę z nielegalnymi zamiennikami, jest HP (choć działania w tym zakresie intensyﬁkują od jakiegoś czasu także Canon i Samsung). W połowie stycznia br. HP ogłosiło szereg ogólnoświatowych posunięć prawnych, które mają zakończyć sprzedaż kartridżów atramentowych naruszających patenty producenta. Korporacja złożyła trzy skargi w Holandii przeciw Digital Revolution. Dotyczą naruszenia patentów obejmujących nowe wkłady zgodnych z modelami HP 364 i 920. Sprawa sądowa ma się rozpocząć w październiku br. Producent zaskarżył też sprzedaż – przez tę samą ﬁrmę – nowo wyprodukowanych kartridżów jako rzekomo „całkowicie zregenerowanych”. Z kolei w Hiszpanii HP wszczęło sprawy patentowe przeciwko jedenastu podmiotom. W USA pozwy o naruszenie praw patentowych zostały wniesione przeciw trzem dostawcom kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych.

CRN nr 3/2015

Sprawa nie omija także Polski. W 2014 r. w tym kontekście wymienialiśmy AB, ABC Datę, Active Jeta, Komputronika, Praxis – te firmy, nie wdając się w kosztowne spory, podpisały ugody z HP. W bieżącym roku producent poinformował, że zawarł porozumienie z Chameleonem, ePrimo, Telforceone i przedsiębiorstwem Rafcom Rafał Ziółkowski. Dotyczą one sprzedaży pojemników z atramentem i kartridżów z głowicami naruszającymi patenty HP. Wymienione firmy uznały rację HP i zgodziły się na zaprzestanie sprzedaży, zniszczenie zapasów, a także zwrócenie producentowi części kosztów, które poniósł na działania prawne. Vendor zaznacza, że ustalenia są wynikiem wcześniejszych porozumień. – Ugodę z HP, w której zostaliśmy zobowiązani do niewprowadzania do sprzedaży produktów naruszających prawa patentowe tej firmy, podpisaliśmy w 2014 r. – mówi o sprawie Artur Masiukiewicz, dyrektor Działu Sprzedaży Materiałów Eksploatacyjnych w Telforceone. – Praktycznie proces przejścia z nowych wkładów atramentowych na refabrykowane HP mieliśmy za sobą w momencie, kiedy producent zwrócił się do nas z wnioskiem o podpisanie wspomnianej ugody. Inaczej układa się vendorowi z Black Pointem. Według komunikatu HP przeciwko niemu toczy się oddzielna sprawa. CRN Polska o sporze między dwoma podmiotami pierwszy raz napisał na począt-

Kończy się dyktat ceny na rynku zamienników. ku 2013 r. Polski producent podkreślał, że zawsze działał z poszanowaniem praw patentowych. W komentarzu z początku 2013 r. prezes ﬁrmy Piotr Kolbusz donosił, że Black Point pozytywnie odpowiedział na propozycję HP z listopada 2012 r., aby spór skończyć polubownie. Tymczasem zaczął się rok 2015 i według HP będzie on tym, w którym zapadnie ostateczne orzeczenie w sprawie.

OŚWIECENI ZAPŁACĄ WIĘCEJ? Producenci OEM, stawiając na edukację partnerów w zakresie sprzedaży oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, chcą im dostarczyć przekonujących argumentów przemawiających za stosowaniem markowych wkładów dla klienta końcowego – zarówno konsumenta, jak i biznesowego. Użytkownik ma zdobyć większą świadomość m.in. co do nakładów na technologię produkcji, badań nad jakością, stosowania we wkładach

skomplikowanych mechanizmów, które odpowiadają za jakość wydruku. Kolejnym ważnym elementem przekazów jest podniesienie świadomości na temat odpowiedzialności prawnej za handel podróbkami i ich zakup. Podkreślane są korzyści wizerunkowe, jakie mają odnieść ﬁrmy decydujące się na oryginalną eksploatację, i te związane z bezpieczeństwem serwisowym drukarek, w których stosowane są wyłącznie oryginalne materiały eksploatacyjne. Na rynku przedsiębiorstw przekaz ten jest wzmacniany coraz popularniejszą ofertą usług zarządzania drukiem, np. rozliczeniami za wydruk. Mówi się też o rosnących pojemnościach wkładów z materiałami eksploatacyjnymi, niskim koszcie za wydruk strony czy ofercie łączonej, np. tonerów lub tuszów z papierem. Producenci urządzeń twierdzą, że te działania odnoszą skutek. – Wśród użytkowników końcowych rośnie świadomość na temat korzyści płynących z wykorzystania oryginalnych materiałów, które zapewniają wysoki komfort pracy, optymalizację kosztów w przedsiębiorstwie oraz najwyższą jakość wydruków – mówi Dagmara Pomirska, Oﬃce Business Director w polskim oddziale Xeroksa. – Przygotowując ofertę dla klientów, chcemy się koncentrować na zachowaniu jak najlepszej relacji między kosztem a jakością wydruku. Z kolei Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Epsona, twierdzi,

tusze tonery taśmy

CRN nr 3/2015

UNi-1 wprowadza na rynek nowe opakowania systematycznie, aktualnie dostępne są nowe jak i dotychczasowe opakowania.

Polski rynek materiałów eksploatacyjnych w pigułce

„Alternatywie” coraz bardziej doskwiera rozwój software’owych

Według danych IDC w I poł. 2014 r. nastąpił spadek konsumpcji o ok. 4 proc. w ujęciu ilościowym.

Firmy i instytucje coraz chętniej wdrażają rozwiązania do optymalizacji kosztów wydruku, co jest jedną z przyczyn spadków na rynku materiałów eksploatacyjnych.

Spadki w mniejszym stopniu dotyczyły OEM niż „alternatywy”, choć ta stanowi ciągle ok. 51–52 proc. rynku eksploatacji (wg IDC) Zmiany w czołówce marek alternatywnych (wg danych IDC za I poł. 2014 r.): pierwsze miejsce zajmuje ActiveJet, zaś drugie Actis (obie marki należą do Actionu). Cena materiałów wciąż jest bardzo ważna dla konsumentów, ﬁrm i administracji, ale… • …w swojej komunikacji liderzy rynku zamienników zaczynają kłaść większy nacisk na jakość niż na cenę materiałów,

i elektronicznych zabezpieczeń przeszkadzających w regeneracji wkładów OEM.

Programy MPS zwiększają siłę przebicia materiałów eksploatacyjnych producentów drukarek w segmencie biznesowym. Wytwórcy zamienników próbują swoich sił na rynku MPS.

Walka producentów drukarek o prawa patentowe sprawiła kłopot ﬁrmom, które nie są w stanie sprostać wymogowi działań w stu procentach legalnych (np. przejścia na produkty regenerowane). Część dostawców alternatywy wykorzystuje swoje możliwości oferowania produktów regenerowanych w walce marketingowej z konkurencją, która oferuje zamienniki 100 proc. new. Coraz silniejsza edukacja prowadzona przez producentów

• …producenci OEM natomiast komunikują niższe ceny swoich materiałów eksploatacyjnych.,

Zaostrza się walka OEM z alternatywą. Wciąż panuje duże rozdrobnienie na rynku zamienników i duża konkurencja między ich dostawcami.

OEM i liderów na rynku materiałów kompatybilnych owocuje rosnącą świadomością klientów dotyczącą oferty rynkowej.

Producenci drukarek rozwijają ofertę rozwiązań atramentowych i mocno ją promują; może to mieć wpływ na wzrost sprzedaży wkładów atramentowych w przyszłości (na razie wg IDC spadek w segmencie wkładów do atramentówek jest większy niż do laserówek).

CRN nr 3/2015

Według specjalistów  Piotr Drzewiecki, Marketing Manager, Black Point Najważniejsze czynniki kształtujące rynek „alternatywy” są inicjowane przez OEM. Główne to: ochrona patentów, zmiana technologii i rozwój MPS. Firmy alternatywne, które sprostają wyzwaniom jakościowym i patentowym stawianym przez OEM oraz będą w stanie dopasować się do nowego modelu biznesowego, mają sporą szansę na dobre wyniki. Problem będą mieli natomiast dystrybutorzy.

 Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Epsona Zarówno Epson, jak również inni producenci urządzeń drukujących redukują ceny materiałów eksploatacyjnych. Ma to związek z presją, jaką odczuwają ze strony dostawców „alternatywy”. W konsekwencji, przy raczej stabilnym rynku mierzonym liczbą drukowanych stron, rosnącej wydajności materiałów i ich spadającej cenie, w najbliższych latach będziemy świadkami spadku wartości sprzedaży tuszów i tonerów.

 Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. marki ActiveJet Wraz z rozwojem nowych technologii, sprzedaż na rynku oryginalnych materiałów eksploatacyjnych spada. Jednocześnie wzmagają się działania producentów drukarek przeciwko producentom zamienników. Przykładem wprowadzanie różnego rodzaju zabezpieczeń oryginalnych wkładów. Producenci sprzętu muszą jednak liczyć się ze zmienną postawą klienta końcowego. Ten może zacząć stawiać na drukarki vendorów, którzy nie ograniczają mu wyboru między wkładami oryginalnymi, a zamiennikami.

CRN nr 3/2015

że zarówno jego ﬁrma, jak i inni producenci drukarek idą w kierunku redukcji cen materiałów eksploatacyjnych. Ma to związek z presją, jaką odczuwają producenci urządzeń ze strony dostawców alternatywnych materiałów eksploatacyjnych.

ZABEZPIECZENIA: CIĄGŁY ROZWÓJ

W parze z wyżej opisanymi działaniami producentów drukarek idzie ciągły rozwój technik zabezpieczania oryginalnych wkładów przed ponownym użyciem. Jak mówią dostawcy „alternatywy”, celuje w nich HP. – Zmieniają się nie tyle same drukarki, co elektroniczne zabezpieczenia przed stosowaniem w nich wkładów atramentowych – mówi Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki ActiveJet. – To powoduje, że starsze pojemniki obecnie dostępne na rynku, poddane regeneracji nie będą działać w nowo wprowadzonych do sprzedaży egzemplarzach danego modelu drukarki. Może się zdarzyć – mówią producenci „alternatywy”, że zanim pojawią się zużyte pojemniki z odpowiednią elektroniką, mija sporo czasu. Utrzymanie odpowiedniego tempa wprowadzania na rynek kompatybilnych produktów jest coraz trudniejsze. Dostawcy „alternatywy” ubolewają nad budową głowic w kartridżach HP. Od pewnego czasu są tak konstruowane, że po zainstalowaniu w danej drukarce będą współpracować wyłącznie z nią. W wyniku stosowania takiej polityki zabezpieczeń przez producentów OEM wzrasta niebezpieczeństwo, że zregenerowany, nieuszkodzony wkład nie zadziała w modelu, do którego jest przeznaczony. Nabywca będzie widział przyczynę w produkcie alternatywnym, co skłoni go do korzystania tylko z produktów oryginalnych. Inaczej podchodzi do sprawy zabezpieczeń Black Point, twierdząc, że są to problemy, które co prawda zaskakują, ale z którymi dostawca „alternatywy” dysponujący wiedzą i zasobami Research and Development sobie radzi. Według przedstawiciceli producenta kłopot natomiast mogą mieć dystrybutorzy oferujący marki własne zamienników.

– Powszechnym zabiegiem jest wymiana kaset drukujących reklamowanych przez klientów od ręki. Jeśli przyczyna reklamacji tkwi w rozwiązaniu technologicznym wdrożonym przez OEM, a nie w samej kasecie, to pomimo wymiany reklamowanych kartridżów nadal nie będą one działać, dopóki globalna przyczyna problemu nie zostanie wyeliminowana. A klient, który dwa, trzy razy otrzyma niedziałający produkt, na pewno odwróci się od dostawcy – mówi Piotr Drzewiecki, Marketing Manager Black Pointa. Dyskusja na ten temat między Black Pointem a dystrybutorami, którzy oferują zamienniki marek własnych, zajęłaby z pewnością wiele stron oddzielnego artykułu. Tymczasem jednak nie wygląda na to, żeby najwięksi dostawcy drukarek zechcieli odpuścić podmiotom oferującym zamienniki. Wprawdzie oﬁcjalnie twierdzą, że legalna „alternatywa” ma prawo istnieć na rynku, ale ciągle pracują nad tym, aby w coraz większym stopniu zasypać jej źródło. „Alternatywni” pocieszają się, że ostatnie zdanie należy do klienta końcowego.

ZAROBIĆ NA MANAGED PRINT SERVICES Prognozy dla segmentu usług MPS są obiecujące, dlatego producenci urządzeń drukujących chętnie rozwijają ich ofertę. W dużej części usługi te dotyczą właśnie materiałów eksploatacyjnych – kontraktów na stałą dostawę i rozliczenie za wydruk. To sposób, aby przywiązać do swoich materiałów eksploatacyjnych klienta biznesowego. Okazuje się, że ten coraz bardziej rozwijający się trend nie spędza jeszcze snu z powiek producentom „alternatywy”. – Jeśli klient potraﬁ kalkulować, to żadne rozwiązanie oparte na wkładach oryginalnych nie jest w stanie kosztowo zagrozić „alternatywie” – mówi Artur Masiukiewicz. – Firmy decydujące się na programy MPS w dłuższej perspektywie raczej dopłacą do interesu, niż ograniczą koszty druku. Podobnie spokojnie podchodzi do tematu Rafał Ornowski. Specjalista Actionu twierdzi, że niezależnie od liczby programów promujących sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych do drukarek to klient końcowy ostatecz-

nie decyduje, który tusz wybrać, w jakiej wydajności i cenie. Eksperci podkreślają również, że ciągle wśród producentów jest silna pokusa, aby przy usługach rozliczania za wydruk obsługiwać klientów końcowych bezpośrednio. To z kolei może powodować niechętny stosunek resellerów do polecania klientowi oryginalnych tuszów i tonerów. Po prostu między płynącym od vendorów

Rozwijają się zabezpieczenia wkładów OEM przed ponownym użyciem. komunikatem „przechodźcie na usługi” a realną możliwością ich świadczenia mogą widzieć przepaść. Zwykle producenci, kierując ofertę rozliczeń za wydruk, biorą jednak pod uwagę mniejszych partnerów. Dotyczy to HP i Xeroksa, a także Brothera, który zaoferował odpowiedni program partnerski w tym zakresie. – W bieżącym roku wprowadziliśmy Program Usług Zarządzania Drukiem skie-

rowany do klientów końcowych – mówi Piotr Baca, Country Manager Brothera. – W jego ramach nasi resellerzy będą sprzedawać urządzenia klientom w tradycyjny sposób, jednocześnie podpisując z nimi umowę na dostawę materiałów eksploatacyjnych. Te będą dostarczane bezpośrednio z naszego magazynu po uzyskaniu informacji, że w urządzeniu kończy się toner. Podążanie drogą MPS, razem z partnerami, rozważa także Epson. Dostawcy OEM uważają, że rozpowszechnienie takich usług ograniczy pole działania producentom zamienników. Resellerzy będą bowiem czerpali proﬁty ze współpracy z odbiorcą końcowym, nie podejmując ryzyka związanego z legalnością materiałów eksploatacyjnych i ich jakością.

MPS – NIE TYLKO ORYGINALNE? Strategię działania w segmencie MPS realizuje także Black Point. Producent stanął na stanowisku, że skądinąd słuszna idea rozwoju usług MPS wcale nie musi być związana jedynie z promocją materiałów oryginalnych. Black Point zamierza je świadczyć za pośrednictwem resellerów. Partnerzy mają dostawać wsparcie m.in. w postaci szkoleń. Za swoje atuty producent uznaje wysoką jakość zamienników regenerowanych, bezpieczeństwo patentowe oraz narzędzia do skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów materiałowo-serwisowych. Firma chce także szkolić partnerów w zakresie pod-

stawowej konserwacji drukarek. Można się zastanawiać, czy nie jest to krzyk rozpaczy Black Pointa, którego wyniki ﬁnansowe ostatnio nie są najlepsze. Trudno chyba jednak tak jednostronnie postrzegać usystematyzowany i ambitny plan rozwoju usług. Poczynania producenta z pewnością będzie obserwować konkurencja. Tym bardziej że walka pomiędzy dostawcami kompatybilnych materiałów eksploatacyjnych jest równie zażarta jak ta pomiędzy OEM a alternatywą. Po tym, jak dostawcy drukarek oczyścili (lub są na dobrej drodze) rynek z produktów 100 proc. new naruszających patenty, ﬁrmom, które swoje działanie opierały wyłącznie na imporcie nowych wkładów z Chin, skupiając się na walce cenowej i szybkim zysku, zaczął się usuwać grunt pod nogami. Mocniejsi dostawcy, którzy byli w stanie przestawić się na regenerację lub zawsze wykorzystywali ją w swoim działaniu, bardzo intensywnie propagują zalety zamienników powstałych na bazie używanych kaset oryginalnych. Sięgają m.in. po argument bezpieczeństwa patentowego i wysokiego poziomu technologii produkcji, który przekłada się na jakość. Ma to tłumaczyć wyższą niż w przypadku legalnych produktów 100 proc. new cenę. Pytanie, na ile tymi argumentami będzie zainteresowany klient końcowy i czy ma odpowiednią wiedzę, aby wszelkie niuanse rynku zamienników zrozumieć...

CRN nr 3/2015

ADVERTORIAL

Black Point rozwija usługi dla partnerów Producent przekonuje resellerów, że warto postawić na dostawcę, który gwarantuje silne wsparcie handlowe i technologiczne w coraz bardziej wymagającym biznesie, jakim jest sprzedaż materiałów eksploatacyjnych do drukarek.

ynek stawia coraz to wyższe wymagania producentom zamienników. Następuje odwrót od dyktatu ceny. To trwała tendencja, którą potwierdzają dane IDC dotyczące tonerów. Według ﬁrmy badawczej wzrasta średnia cena kartridża – zarówno w segmencie OEM jak i materiałów kompatybilnych. O powodzeniu dostawcy i jego resellerów decyduje jakość produktów, a także wysoki poziom i szeroki zakres obsługi klientów. Partnerzy potrzebują wartościowych programów współpracy z producentem, które zapewnią im odpowiednio wysoką marżę ze sprzedaży tuszów i tonerów. To oczywiste. Teraz jednak równie ważne staje się zapewnienie im dostępu do wiedzy podnoszącej ich kompetencje techniczne i sprzedażowe. Nowe propozycje Black Pointa mają umożliwić resellerom obsługę klientów końcowych w sposób, który sprosta obecnym wyzwaniom i nie będzie ustępował poziomowi charakterystycznemu dla producentów OEM. Dotyczą dwóch obszarów: edukacji i narzędzi biznesowych.

EDUKACJA Producent chce, aby jego partnerzy rozwijali unikalne kompetencje sprzedażowe. Stworzył dwa cykle szkoleniowe: Akademię Black Point i Centrum Serwi-

KORZYŚCI, KTÓRE ODNOSI KLIENT KOŃCOWY DZIĘKI PRZEJŚCIU NA OUTSOURCING MPS OPTYMALIZACJA DRUKAREK

OPTYMALIZACJA ZASOBÓW IT

PEŁNA

REDUKCJA

KONTROLA

KOSZTÓW

BRAK PRZESTOJÓW

sowe Black Point. Podczas zajęć w ramach Akademii sprzedawcy materiałów eksploatacyjnych poznają technologię produkcji wysokiej jakości tuszów i tonerów oraz uczą się, jak prezentować potencjalnym użytkownikom korzyści z ich stosowania. W Centrum Serwisowym zdobywają jeszcze bardziej unikalne kompetencje. Między innymi uczą się instalowania pojemników z tuszem i tonerem oraz podstaw konserwacji drukarek. Są wyposażani w profesjonalne narzędzia serwisowe. Dzięki temu łatwiej im budować lojalność klienta i przewagę nad konkurencją. Oba cykle szkoleniowe ruszyły w 2014 r. Partnerzy mogą z nich korzystać również w bieżącym roku.

Wyzwania rynku zamienników

NARZĘDZIA

Producent powinien zapewnić resellerom: bezpieczeństwo patentowe, produkty wysokiej jakości, ofertę szkoleniową w zakresie kompetencji sprzedażowych, narzędzia do skutecznego konkurowania w obszarze kontraktów materiałowo-serwisowych.

Już w I kw. 2015 r. polski producent odda do dyspozycji partnerów handlowych innowacyjny system Proﬁts MPS umożliwiający automatyzację obsługi klientów biznesowych, m.in. rozliczenie za wydruk. Za jego pomocą można zarządzać wszystkimi markami i modelami drukarek (co stanowi istotną przewagę nad systemami OEM-owymi). Takie rozwiązanie jest po-

CRN nr 3/2015

BIZNESOWE

Kartridże naruszające patenty Dlaczego nie warto sprzedawać kartridżów zamiennych 100 proc. new naruszających patenty? Ich sprzedaż jest nielegalna. Oferując je, nie można liczyć, że będzie to biznes długoterminowy (ich niska cena tego nie zapewni – można szybko stracić klientów, którzy łatwo znajdą innego tańszego dostawcę). Negatywnie wpływają na środowisko naturalne. Są niskiej jakości – projektuje się je i produkuje zgodnie z jedną przesłanką: muszą być tanie. Niektóre kartridże zamienne 100 proc. new naruszające patenty są oznaczane jako refabrykowane – to jest przestępstwo.

mocne w budowaniu trwałych relacji z odbiorcami. Podobne systemy dotychczas były dostępne wyłącznie z ofertą OEM. Kolejnym elementem oferty na bieżący rok jest Autoryzowany Serwis Ogólnopolski Black Point. Będzie przydatny partnerom nie tylko w przypadkach realizacji gwarancji na materiały eksploatacyjne, ale również do uzupełnienia ich oferty MPS o usługi serwisowe dla drukarek. Partner będzie mógł również sprzedawać klientom usługi ASO BP i generować dzięki temu dodatkowy dochód. Producent nie zaprzestaje prac nad poszerzeniem portfolio materiałów eksploatacyjnych. Pierwsze nowości pojawiły się w ofercie już w połowie I kw. br. Dostawcy zależy jednocześnie na uświadamianiu resellerom i użytkownikom końcowym zagrożeń, jakie niesie za sobą handel tanimi chińskimi zamiennikami naruszającymi patenty, a także ich kupno. Informowanie o wynikającym stąd ryzyku jest jednym z priorytetów edukacyjnych Black Pointa.

RYNEK

Chieftec: uwaga na szary kanał Na polskim rynku pojawiły się zasilacze z logo Chiefteca niewiadomego pochodzenia – ostrzega producent. Zaleca kupowanie tylko u autoryzowanych dostawców. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

edług producenta podejrzane zasilacze są oferowane w Internecie. Do złudzenia przypominają modele z autoryzowanych źródeł. Wyróżnia je natomiast cena niższa o 20–25 proc. niż w dystrybucji. W porównaniu z oryginałami gorsza jest ich jakość, ponadto takich urządzeń nie obejmuje gwarancja. – Użytkownicy zgłaszają się do naszego serwisu z popsutymi zasilaczami niewiadomego pochodzenia. Często dopiero wtedy dowiadują się, że takiego produktu nie powinni byli kupować. W ten sposób tracimy dobrą markę i klientów – mówi Andreas

Zymla, dyrektor sprzedaży w niemieckiej spółce Arena Electronic, należącej do grupy Chiefteca (oferuje produkty tej marki w Polsce). Dodaje, że w razie problemów technicznych ﬁrma stara się pomóc klientom, którzy nieostrożnie kupili zasilacze niewiadomego pochodzenia, ale nie może im zagwarantować pełnego wsparcia, tak jak w przypadku oryginalnych urządzeń.

PRODUCENT NAMIERZA ŹRÓDŁO

ANDREAS ZYMLA dyrektor sprzedaży w Arena Electronic

Dotąd zidentyfikowaliśmy ok. 10 modeli zasilaczy niewiadomego pochodzenia, które trafiły na polski rynek z logo Chieftec. Problem dotyczy wszystkich serii. Nie wykluczamy, że urządzeń pochodzących od nieautoryzowanych sprzedawców może wypłynąć więcej, dlatego zalecamy resellerom kupowanie wyłącznie u certyfikowanych dystrybutorów. To stuprocentowo pewne źródło. Warto pamiętać, że modele kupione poza oficjalnym kanałem nie są objęte naszym wsparciem serwisowym i nie mają gwarancji Chiefteca.

Produkty niewiadomej proweniencji mogą stanowić nawet jedną czwartą sprzedaży oryginalnych zasilaczy Chiefteca w Polsce – szacuje przedstawiciel marki. Zaczęły pojawiać się na rynku od wiosny ub.r. Producent zidentyfikował część firm, które wprowadzają je do obrotu, ale nie chce ujawniać ich nazw. Ustala źródło pochodzenia towaru i od wyników tego dochodzenia uzależnia ewentualne dalsze kroki prawne. Według Andreasa Zymli klienci, aby uniknąć problemów, powinni kupować zasilacze marki Chieftec tylko u autoryzowanych dystrybutorów. Są to: AB, Action, ABC Data oraz Komputronik. Certyfikaty autoryzacji mają także du-

że sklepy detaliczne. Nabywca w razie wątpliwości może zwrócić się do sprzedawcy o pokazanie certyﬁkatu – zachęca menedżer. Ze swojej strony Chieftec jest gotów wystawić certyﬁkaty autentyczności wszystkim resellerom, którzy oferują zasilacze z legalnego źródła. Taki dokument jest ważny przez cały rok kalendarzowy. CRN nr 3/2015

Jak nie utknąć

w meandrach informatycznego prawa Zarządcy każdego podmiotu na rynku ICT powinni znać zapisy trzech podstawowych ustaw: o ochronie danych osobowych, o świadczeniu usług drogą elektroniczną oraz o prawie autorskim i prawach pokrewnych. Goście Okrągłego Stołu CRN Polska podkreślają, że wiedza ta zdecydowanie ułatwi prowadzenie biznesu oraz zminimalizuje ryzyko podejmowania decyzji, w wyniku których ucierpieć mogą zarówno resellerzy, jak też ich klienci. Uczestnicy spotkania:

mec. dr Jan Byrski, adwokat w kancelarii prawnej Traple Konarski Podrecki i Wspólnicy, Andrzej Kaczmarek, dyrektor Departamentu Informatyki w biurze Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych, Krzysztof Majek, dyrektor handlowy, Alstor, Mateusz Majewski, SAM Engagement Manager, Microsoft i mec. Bartłomiej Witucki, adwokat, przedstawiciel BSA w Polsce. 70

CRN nr 3/2015

Czy można stworzyć „uniwersalne” prawo?

z przepisami o ochronie danych osobowych działalności. Regularnie na stronie internetowej GIODO zamieszczamy opinie dotyczące przetwarzania danych osobowych przy wykorzystywaniu nowych technologii, opracowywane i przyjmowane przez tzw. Grupę Art. 29, która zrzesza wszystkich europejskich rzeczników ochrony danych osobowych.

CRN Z problemem niedostosowania prawa do szybkich zmian technologicznych mamy do czynienia praktycznie na całym świecie. Na jakim etapie w tym kontekście znajduje się Polska? CRN Czy zdarza się, że wspomniane nowatorskie usługi JAN BYRSKI Generalnie nie jest z tym najgorzej, ale – jak zwykle czasem są niezgodne z prawem? – diabeł tkwi w szczegółach. W niektórych obszarach prawo ma ANDRZEJ KACZMAREK Niestety – w wielu przypadkach – tak. Firmy luki lub nieścisłości i nawet doświadczonemu prawnikowi czasa- najczęściej źle zabezpieczają zebrane dane lub w ogóle zbierają mi trudno rozstrzygnąć, kto ma rację. Przykładem może być zapis ich za dużo, na zapas, bez ściśle określonego celu i z pominięciem dość lakonicznego artykułu 14 w ustawie o świadczeniu usług dro- zasady minimalizacji danych, która nakazuje, aby dane osobowe gą elektroniczną. Dotyczy odpowiedzialności ﬁrm hostingowych pozyskiwane były tylko w takim zakresie, jaki jest niezbędny do za przechowywanie niedozwolonych prawem informacji będą- realizacji określonego celu. cych własnością ich klientów. Taki usługodawca jest zmuszony do KRZYSZTOF MAJEK Życie zawsze będzie wyprzedzać regulacje zablokowania dostępu do tych danych „w razie otrzymania urzę- prawne, co do tego nie ma wątpliwości. Tempo postępu technolodowego zawiadomienia lub uzyskania wiarygodnej wiadomości gicznego ostatnio znacznie wzrosło – obserwujemy to zwłaszcza o bezprawnym charakterze danych”. Ale konia z rzędem temu, kto w obszarze informatyczno-telekomunikacyjnym. Czasami 2–3 larozstrzygnął, czym jest wiarygodna wiadomość i co lub kto ma ją ta opóźnienia w zmianach prawa to jest już za dużo. Ale chodzi tu uwiarygodnić. Przydałaby się usankcjonowarównież o sposób stosowania prawa. Polskie na prawnie, stosowana powszechnie w USA sądy nie mają na przykład jednolitego stanowiska w zakresie odpowiedzialności za linprocedura notice and takedown, precyzyjnie kowanie do różnych zasobów w Internecie. określająca, w jaki sposób postępuje usługodawca po otrzymaniu informacji, w którym Uważam też, że nieuzasadniony rygoryzm momencie wszczynana jest kontrola itd. prawny jest antyrozwojowy. Wierzę, że w PolBARTŁOMIEJ WITUCKI W kontekście ustasce nie będzie takich sytuacji jak jeszcze niewy o prawie autorskim i prawach pokrewdawno w Niemczech, gdzie dość powszechne nych obecnie toczy się dyskusja na temat stało się wysyłanie zwykłych pocztowych wezwań do zapłaty odszkodowań za nieudowodpewnych zmian dotyczących przepisów nione naruszenie prawa autorskiego. karnych. Zmieniona powinna być przede MATEUSZ MAJEWSKI Zadaniem regulatorów wszystkim treść art. 118, który mówi o paserstwie dotyczącym nośników danych. Jak jest tworzenie prawa jak najbardziej uniwerwiadomo, dzisiaj już rzadko posługujemy salnego. Natomiast na poszczególnych rynsię nośnikami, bo często nawet przedmiokach powinny obowiązywać powszechnie tem nielegalnych aukcji w Internecie są saprzyjęte normy czy dokumenty opisujące dobre praktyki, do których w przypadku wątme klucze licencyjne, a nie nośniki. ANDRZEJ KACZMAREK Chociaż nowe technolopliwości dany przedsiębiorca będzie mógł mec. dr Jan Byrski, Traple gie mają ogromny wpływ na proces przetwasię odnieść. Przykładem może być ogłoszoKonarski Podrecki rzania danych i jego ocenę od strony prawnej, ny niedawno standard ISO 27018, dotyczący to dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Raprzetwarzania danych osobowych w chmudy dotycząca danych osobowych przetrwała w niezmienionym rze obliczeniowej, albo wspomniane już materiały przygotostanie od 1995 r., bo dotyczy zagadnień bardzo ogólnych. Dlatego wywane przez GIODO, np. dokument przedstawiający dziesięć GIODO stosuje interpretację zarówno przepisów dyrektywy, jak najlepszych praktyk związanych z przechowywaniem danych i ustawy o ochronie danych osobowych, uwzględniając na bieżą- osobowych w chmurze. Jeżeli ustawa nie gwarantuje nam jednoco pojawiające się nowości technologiczne. A, jak wiadomo, ta- znacznej interpretacji, tego typu dokumenty mogą być zbawienne. kich nowych obszarów jest wiele: chmura obliczeniowa, Big Data, JAN BYRSKI Dokładnie tak, prawnicy często mówią o tzw. miękkim geolokalizacja w telefonach komórkowych, inteligentne liczniki. prawie. Są to instrumenty, które nie mają mocy prawnej określonej Powstaje też wiele nowych usług, które musimy ocenić pod ką- w przepisach, ale stanowią bardzo ważny merytorycznie punkt odtem zgodności z zasadami ochrony danych i prywatności. Dlatego niesienia. Mogą to być wytyczne lub rekomendacje takich organów, przygotowujemy również dokumenty, w których prezentujemy jak GIODO, Urząd Komunikacji Elektronicznej czy Urząd Zamónajlepsze praktyki dotyczące zarządzania danymi osobowymi, wień Publicznych, albo wspomniane już normy ISO. aby ﬁrmy mogły działać zgodnie z prawem. Z przedstawicielami Taką argumentacją można się później posługiwać w sądzie, poszczególnych sektorów przygotowujemy też kodeksy dobrych jeżeli spór dotyczy interpretacji danego przepisu prawa. Wówpraktyk, zawierające wytyczne dla ich prawidłowej, zgodnej czas można powołać się na rekomendacje i dobre praktyki. CRN nr 3/2015

Dla sędziego będą to bardzo istotne wskazówki i mogą zostać podkreślone w uzasadnieniu wyroku.

Przeciekająca chmura

pomysł na biznes i chciałby reprezentować ją w Europie, to może zaproponować prowadzenie w jej imieniu małego lokalnego centrum danych. Zresztą nie musi być fizycznie jego właścicielem – jest mnóstwo firm, od których można wynająć powierzchnię lub całą infrastrukturę sprzętową. JAN BYRSKI Zawsze doradzamy naszym klientom negocjacje z takimi firmami i praktyka pokazuje, że można je prowadzić nawet z największymi – wszystko zależy od opłacalności danego biznesu. No i oczywiście zawsze warto regulamin takiej usługi poddać konsultacji co do zgodności z lokalnym prawem. KRZYSZTOF MAJEK Zresztą ten problem, czyli bezpieczeństwo przechowywanych informacji w ramach obcej infrastruktury, pojawia się tylko wtedy, gdy w chmurze trzymamy najbardziej istotne dokumenty, dane poufne lub szczególnie chronione tajemnice przedsiębiorstwa. Natomiast jest też wiele pobocznych usług, jak chociażby oferowany od 20 lat hosting stron internetowych, co do statusu prawnego którego nikt nie ma dziś wątpliwości. Mówiąc językiem bardziej obrazowym, to jest trochę tak jak z wynajmowaniem cudzej nieruchomości. Na gruncie prawa stanowionego strony mają dość precyzyjnie określone uprawnienia i obowiązki, ale niektóre mogą znacznie modyfikować i stosować nawet najostrzejsze zastrzeżenia. Oczywiście chmura nie ma takiego poziomu opisu prawnego jak inne sfery życia, ale na pewno do jej stosowania można przyjmować zasady z obszarów zbliżonych.

CRN Wielu polskich resellerów chce podpisywać umowy odsprzedaży usług internetowych świadczonych przez podmioty z zagranicy, często z USA. Tymczasem obowiązuje tam słynna ustawa Patriot Act, która daje odpowiednim służbom prawo inwigilacji i wglądu w dane znajdujące na amerykańskich serwerach. Na ile jest to coś groźnego z punktu widzenia polskiego prawa? Na co powinni zwracać szczególną uwagę resellerzy, żeby nie narazić siebie ani swoich klientów na kłopoty? JAN BYRSKI W kontekście przetwarzania danych osobowych mamy tu problem, ponieważ USA postrzega się jako tzw. państwo trzecie, czyli nie należące do Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Istnieje jednak porozumienie Safe Harbour, zawarte pomiędzy Komisją Europejską i rządem USA. Spółki certyfikowane w ramach tego porozumienia mogą przechowywać i przetwarzać dane osobowe obywateli z Europy. Ale niestety znaczna większość, szczególnie mniejszych firm, nie jest sygnatariuszem tego porozumienia. Oczywiście nie dotyczy to tylko USA, ale też pozostałych dużych państw trzecich – Indii, Chin, Rosji itd. ANDRZEJ KACZMAREK Warto zwrócić uwagę na to, że to administrator danych ponosi pełną odpowiedzialność, i to karną, za przetwarzanie danych osobowych niezgodnie z ustawą o ochronie danych osobowych. Dlatego musi dysponować precyzyjnymi informacjami: CRN Informatyka dała nam możliwość gdzie fizycznie są zlokalizowane serwery, szybkiej analizy danych, korelacji różjak są zabezpieczone, jak kontrolowany jest nego typu informacji i wyciągania z nich dostęp do przetwarzanych przy ich użyciu często nieoczywistych wniosków. Jeddanych oraz jakie są gwarancje prawne dla nak, jak już wspomnieliśmy, narzędzia te przetwarzanych w nich danych – aby samonie zawsze są używane w dobrym celu… dzielnie mógł ocenić poziom ryzyka, jak też KRZYSZTOF MAJEK Jeżeli wykorzystanie zdookreślić wiarygodność podmiotu, któremu bytych w ten sposób informacji nie przekracza społecznie akceptowanych norm, to nie powierzy te dane. Zresztą ochrona danych Andrzej Kaczmarek, GIODO osobowych to tylko jeden z aspektów dziabędziemy mieli do czynienia z nadużyciem. łalności podmiotów. W grę bowiem wchodzi Te normy też się zmieniają, co jest dość natuteż kwestia ochrony tajemnicy przedsiębiorstwa oraz zapewnie- ralnym zjawiskiem w kontekście rozwoju społeczeństwa i sposonie szczególnej dbałości o dostępność przechowywanych danych bów prowadzenia biznesu. Oczywiście potoczny odbiór zjawiska w wymaganym miejscu i czasie. Big Data dziś jest raczej negatywny, ale myślę, że wkrótce wypracujemy w tym zakresie pewne standardy. CRN Finalnie więc efekt jest taki, że firmy VMware, Micro- ANDRZEJ KACZMAREK Wspominaliśmy już o inteligentnych liczsoft czy Amazon uruchamiają swoje centra danych w Eu- nikach energii elektrycznej, które mogą być tu ciekawym przykładem. Teoretycznie mają umożliwiać zdalny odczyt wartości ropie, żeby być w zgodzie z prawem… MATEUSZ MAJEWSKI Dokładnie tak, ale nie tylko. Centrum danych dokonanego pomiaru, jak też dostosowanie odpowiednich taryf zlokalizowane bliżej użytkownika zapewnia też mniejsze opóź- do indywidualnych potrzeb klienta. Celem jest rejestracja zużycia nienia przy zdalnym dostępie do danych. Ważna jest też możli- prądu w odpowiedniej taryfie, aby później móc naliczyć właściwą wość kontaktu z inżynierami centrum pracującymi w tej samej opłatę za energię. Tak określony cel można zrealizować poprzez strefie czasowej. Natomiast jeżeli reseller widzi, że jakaś firma rejestrowanie zużycia energii w określonych przedziałach czaz USA czy innego państwa spoza Unii Europejskiej ma ciekawy su bezpośrednio w liczniku i sumowanie ich w nim, a następnie

Big Data to nie tylko samo zło

CRN nr 3/2015

raz w miesiącu przekazywa- służyć złym celom, jest chyba dość niewiele… Natomiast bardzo nie operatorowi tej sumy po- ważna jest świadomość społeczeństwa – komu i na jakich warunszczególnych przedziałów kach udostępniamy dane, czy przeczytaliśmy regulamin usługi lub taryfowych w celu wystawie- promocji itd. nia faktury. Innym sposobem realizacji tego samego zadania jest przekazywanie niemal w czasie rzeczywistym tych odczytów do operatora roz- CRN O sprawach związanych z legalnością oprogramowaliczającego, który aby móc nia mówi się bardzo dużo, wiele jest też kampanii informawystawić fakturę już we cyjnych. Czy można powiedzieć, że dążymy do rozwiązania własnym zakresie będzie su- problemu piractwa, przynajmniej w firmach? mował zużycie energii w po- BARTŁOMIEJ WITUCKI W Polsce skala korzystania z nielegalnego szczególnych przedziałach oprogramowania w firmach nadal jest wysoka. Co prawda, z ostatczasu ustalonych dla danej niego prowadzonego przez nas badania wynika, że znów odnototaryfy. Tyle że przy zasto- waliśmy postęp i na przestrzeni ostatnich 10 lat piractwo w Polsce Mateusz Majewski, Microsoft sowaniu tego drugiego roz- spadło o 8 punktów procentowych, jednak wynik na poziomie wiązania, poza osiągnięciem 51 proc. nadal trudno oceniać jako satysfakcjonujący, zwłaszokreślonego pierwotnie celu, możliwe jest wykorzystanie dużej cza w porównaniu ze średnią europejską, która wynosi 31 proc. ilości zebranych danych również na inne sposoby. Budując odpo- Pozytywnie na ten rynek wpływa fakt, że powstaje coraz więwiedni model statystyczny oraz korelując zebrane dane z różnych cej wytycznych odnośnie do zarządzania licencjami, a w 2012 r. rodzajów liczników dla danego odbiorcy – także gazowych czy wo- opublikowano też normę ISO/IEC 19770–1 dotyczącą tego zadomierzy – można np. z dość dużą precyzją określić, ile osób jest gadnienia. Natomiast chyba wciąż jesteśmy daleko od całkowitew domu i czy aktualnie oglądają telewizję, czy korzystają z kom- go wyeliminowania problemu. Gdy prowadzimy postępowanie putera lub łazienki itp. To zaś może prowadzić do naruszenia praw przeciwko jakiejś firmie, to bardzo rzadko mamy do czynienia podstawowych człowieka, jakim jest m.in. prawo do prywatności. z niejasnościami lub kwestiami spornymi. Najczęściej jej właściJAN BYRSKI Próby regulacji w niektórych obszarach już trwają, np. ciel doskonale wie, gdzie leży jego wina w kontekście legalności. w kwestii publicznego monitoringu wideo. Ale dzieje się to strasznie wolno – już od dwóch lat mamy projekt ustawy dotyczącej tego CRN Administratorzy odpowiedzialni za środowiska wirtematu, a nadal nie jest ona wprowadzona w życie. tualne w swoich firmach skarżą się, że mają trudności z zaANDRZEJ KACZMAREK Jest jeszcze jeden problem, o którym rzadko panowaniem nad kwestiami związanymi z licencjami. Ma to się wspomina. Jest to kwestia korelacji danych osobowych pozy- wynikać z możliwości bardzo szybkiego klonowania wirtuskanych przez administratorów w legalny sposób z informacjami alnych maszyn i znajdującego się w nich oprogramowania. dostępnymi publicznie o danej osobie, np. w serwisach społeczno- Czy rzeczywiście jest to realny problem? ściowych czy w ogóle w Internecie. Niewiele osób zdaje sobie spra- MATEUSZ MAJEWSKI Nie jest prawdą, że nad tym nie da się zapawę, że takie działanie – prowadzące do profilowania nować. Taki stan mógł występować – jest niezgodne z prawem i za każdym razem wymaga 10 lat temu, gdy wirtualizacja dozgody osoby, której dane dotyczą. Firmy, które usprapiero stawała się popularna. Dziś na rynku dostępne jest profesjonalne wiedliwiają się, że prowadzą taką działalność wyłącznie w celu budowania modeli statystycznych, muszą oprogramowanie klasy Software Asmieć świadomość, że badania takie można prowadzić set Management, które ułatwia zapanowanie nad kwestiami związanymi wyłącznie na danych zanonimizowanych, i – co ważne – w taki sposób, aby niemożliwe było przywrócenie z oprogramowaniem, także w środousuniętych wcześniej danych osobowych. wisku wirtualnym. Mamy też partMATEUSZ MAJEWSKI Na razie Big Data jest dość dunerów, którzy specjalizują się w tych żym workiem, do którego wrzucane są różne pojęcia. obszarach – mogą pomóc we wdroZjawisko to nie zawsze musi dotyczyć danych pozyżeniu takiego oprogramowania lub skiwanych z zewnątrz. W wielu przedsiębiorstwach przeprowadzić usługę SAM, czyli przemysłowych doceniana jest możliwość przetwazarządzania oprogramowaniem i lirzania dużej ilości danych z linii produkcyjnej czy cencjami. Natomiast rzeczywiście różnego typu urządzeń. Tak samo sprzedawcy mogą podczas tych audytów widać, że dość w bardziej optymalny sposób zarządzać np. zakupami często administratorzy nie panują towaru lub kreowaniem akcji promocyjnych. Przypadnad posiadanym środowiskiem. DoKrzysztof Majek, Alstor ków, w których szybka korelacja różnych danych może tyczy to głównie serwerowych

Zarządzanie licencjami nie musi być wyzwaniem

CRN nr 3/2015

wersji produktów. Nie do końca zwracają uwagę na zapisy licencji, i po prostu korzystają z oprogramowania bez większego namysłu.

MATEUSZ MAJEWSKI Firmy resellerskie mogą też kontaktować się bezpośrednio z dostawcami. Nie wyobrażam sobie, żeby odmówiono im pomocy, bo to jest jeden z elementów edukacji potenCRN Może zatem pora pomyśleć o zmianie sposobu prezen- cjalnego partnera. Poza tym na wiele pytań tacy dostawcy mają od towania zapisów licencyjnych? Nie jest przecież tajemni- dawna gotowe odpowiedzi. cą, że warunków licencji właściwie nikt KRZYSZTOF MAJEK W imieniu dystrybutorów nie czyta. Dlaczego podczas procesu inmogę potwierdzić, że w wielu kwestiach stalacji nie można przedstawić najważzwiązanych z aspektami prawnymi dotycząniejszych informacji w bardzo czytelny cymi danego produktu można zwracać się sposób, np. w postaci infografiki? do nas, czyli do firm reprezentujących proJAN BYRSKI To ciekawy pomysł, stosowany już ducentów. Mając w ofercie rozwiązania wiezresztą w innych branżach. Te najważniejsze lu dostawców z USA, Europy czy Japonii, informacje określane są mianem istotnych podziałamy w ich imieniu podczas sprzedaży, stanowień umownych – i myślę, że rzeczywia także świadczenia usług serwisowych czy wsparcia marketingowego. Musimy też przeście taka forma w pewnym stopniu mogłaby nosić zawarte z nimi umowy na grunt prawa poprawić świadomość użytkowników. MATEUSZ MAJEWSKI Ale wielu dostawców polskiego. Dlatego w tym obszarze kwestie usług już teraz w tej formie przedstawia waprawne najczęściej bierzemy na siebie. runki korzystania z nich. Co oczywiście nie ANDRZEJ KACZMAREK GIODO, jako odpowiemoże zastąpić w całości formalnego reguladzialny za ochronę danych osobowych, oferuminu. Natomiast widzimy, że użytkownicy je pomoc w zakresie interpretacji przepisów, oczekują prostszego przedstawiania zawiktórej dokonuje w toku bieżącej pracy urzęłych kwestii i być może rzeczywiście wkrótdu, jak również w formie szkoleń, konferencji ce spotkamy się z uproszczeniem zapisów naukowych organizowanych z okazji obchomec. Bartłomiej Witucki, BSA licencyjnych. dów Europejskiego Dnia Ochrony Danych Osobowych, oraz biorąc udział w konferencjach innych podmiotów, prezentując własne opinie i wskazówki. GIODO udziela również odpowiedzi na pytania dotyczące stosowania przepisów o ochronie danych osobowych i wiele z nich CRN Skoro w tak wielu obszarach wciąż istnieje możliwość zamieszcza na stronie internetowej Urzędu. Natomiast GIODO dość swobodnej interpretacji oraz ryzyko nadinterpretacji nie wydaje żadnych certyfikatów, które poświadczałyby, że daprawa, to czy każdy reseller w Polsce powinien mieć swojego ne oprogramowanie czy system jako produkt spełnia wymagania w zakresie zgodności z przepisami o ochronie danych osoboprawnika, dostępnego na telefon? JAN BYRSKI Połową sukcesu będzie już to, jeśli przedsiębiorcy bę- wych. Przyjęliśmy taką politykę z uwagi na fakt, że ocena aplikadą uważnie czytali umowy, które podpisują, warunki licencji, na cji czy systemu informatycznego jako takich – tylko na podstawie którą się zgadzają itd. Tam są zapisane najważniejsze kwestie i to funkcjonalności, bez uwzględnienia środowiska, w którym są taki dokument będzie podstawowym dowodem podczas ewentu- wdrożone – to nie wszystko. Tutaj liczy się głównie sposób jego alnej rozprawy. Ale oczywiście warto mieć kontakt do profesjona- wdrożenia, w tym sposób wykorzystywania danych, które są przy listy, który pomoże w poruszaniu się wśród przepisów. jego użyciu przetwarzane. BARTŁOMIEJ WITUCKI Powszechnie wiadomo, że nieznajomość CRN Ale czy to może być dowolny prawnik, który wyda opi- prawa szkodzi, a świadomość przynajmniej podstawowych zagadnień znacznie ułatwia funkcjonowanie w biznesie. Dlatego nię na podstawie lektury umowy, kodeksu czy ustawy? JAN BYRSKI Nabyte w praktyce doświadczenie jest tu bardzo waż- BSA stawia na edukację w zakresie ryzyka związanego z wykone. Niekiedy przepisy są tak lakoniczne, że jeżeli prawnik nigdy nie rzystywaniem nielegalnych aplikacji. Promuje najlepsze prakzajmował się daną dziedziną, to dla niego nawet związany z nią ję- tyki – przykładem jest pierwszy w Europie certyfikat Verafirm zyk prawniczy może być specyficzny. I nie dotyczy to tylko branży przyznany Totalizatorowi Sportowemu, który potwierdza zgodIT, ale także podatkowej, budowlanej i innych. Natomiast niestety ność praktyki Software Asset Management z normą ISO/IEC dziś w Polsce nie ma wiarygodnej listy prawników zajmujących 19770–1. Informujemy też o zasadach odpowiedzialności prawsię kwestiami IT. Na przykład w Niemczech funkcjonuje zwy- nej w wypadku korzystania z nielicencjonowanego oprogramoczaj przyznawania adwokatom do dwóch specjalizacji. W Polsce wania, a także pomagamy firmom resellerskim w rozpoczęciu nad wprowadzeniem takiej zasady od lat zastanawia się Naczelna świadczenia usług audytu legalności i profesjonalnego zarząRada Adwokacka oraz radcowie prawni. Dzisiaj mamy co prawda dzania licencjami – przykładem takiego wsparcia jest kurs BSA Krajowy Rejestr Adwokatów, gdzie wymienione są specjalizacje, SAM Advantage. ale rzeczywiste doświadczenie w tym obszarze jest w praktyce ROZMAWIAŁ KRZYSZTOF JAKUBIK nieweryfikowalne.

CRN nr 3/2015

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

Nieznajomość prawa szkodzi!

Eset ochroni ﬁrmy Hiro – nowa marka NTT Nową marką polskiego producenta będą sygnowane akcesoria dla wymagających graczy. W ofercie pojawiły się pierwsze myszy. Sztandarowym produktem Hiro jest 7-przyciskowa mysz Elite wyposażona w mikrokontroler (częstotliwość raportowania 1 kHz), mikroprzełączniki Omron, podświetlenie regulowane sterownikiem oraz czip pamięci, umożliwiający zachowanie ustawień przy podłączaniu myszy do różnych urządzeń. Rozdzielczość sensora wynosi od 250 do 3500 dpi, maksymalna prędkość – 60 IPS, częstotliwość próbkowania – 6,6 tys. FPS. Cena detaliczna myszy Elite: 130 zł. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM, www.ntt.pl

W nowych wersjach pakietów Eset dla biznesu wprowadzono m.in. zaawansowany skaner pamięci, ochronę przed botnetami i blokadę programów typu exploit. Rdzeniem nowych programów jest konsola zdalnego zarządzania, którą można uruchomić teraz nie tylko w Windows Serwer, lecz także w Linuksie. Nowością są również instalowane w stacjach roboczych agenty konsoli, samodzielnie realizujące zaplanowane zadania. Przebudowano silnik skanujący, który wykorzystuje chmurowy system reputacyjny Live Grid. Na podobnej zasadzie działa Shared Local Cache. Dzięki niej przyspieszono skanowanie w środowiskach wirtualnych i NAS-ach. Przykładowe ceny netto na 99 licencji: Endpoint Antivirus – 5643 zł, Endpoint Security Suite – 11 682 zł, Secure Business – 13 959 zł, Secure Enterprise – 16 830 zł. DAGMA, www.dagma.pl

C&C Partners: przełącznik do centrów danych

Oktawave, który łączy Narzędzie o nazwie Oktawave Connector integruje lokalne środowisko serwerowe z chmurą obliczeniową. Umożliwia firmie poszerzenie zasobów bez konieczności zakupu sprzętu. Connector to plugin do VMware vCenter. Dzięki niemu zasoby chmury Oktawave są dla klienta widoczne tak, jakby były to jego zasoby lokalne. Administrator może z pomocą jednego panelu zarządzać architekturą w firmie i rozszerzać ją o zasoby chmury publicznej. Po zainstalowaniu Connectora w obrębie vCenter można wykonywać wszystkie typowe operacje na maszynach użytkownika zlokalizowanych w Oktawave. W rezultacie Connector umożliwia stworzenie chmury hybrydowej. Narzędzie jest dostępne bezpłatnie dla klientów Oktawave (płaci się za zasoby wykorzystane w chmurze). Mogą je instalować partnerzy firmy. OKTAWAVE, www.oktawave.com/pl

Edge-Core AS5600–52X to przełącznik zaprojektowany do instalacji w średnich i dużych centrach przetwarzania danych oraz w sieciach korporacyjnych. Urządzenie wyposażono w 48 portów 10 GbE SFP+ oraz 4 porty 40 GbE. Konstrukcja o wielkości 1U mieści dwa redundantne zasilacze AC lub 48 VDC oraz moduły wentylatorów, które mogą być wymieniane podczas pracy. Chłodzenie zapewnia system przepływu powietrza port-to-power lub power-to-port. Przełącznik w C&C Partners jest oferowany w trzech wariantach: AS5600-52X-O ze środowiskiem instalacyjnym ONIE (Open Network Install Environment), AS5600–52X-D z oprogramowaniem DCSS (Data Center Switching Software), AS5600–52X-C z oprogramowaniem Cumulus Linux. Ceny: AS5600–52X-O – 7778 dol. (28 778,60 zł, kurs 3,70 zł za 1 dol.), AS5600–52X-D – 9556 dol. (35 357,20 zł), AS5600–52X-C – 9014 dol. (33 351,80 zł). C&C PARTNERS, www.ccpartners.pl

PROMOCJA

CRN nr 3/2015

ZYSK OPERACYJNY ZE SPRZEDAŻY SMARTFONÓW

Ponad połowa małych i średnich firm (55 proc.) korzysta z outsourcingu IT – takie dane zawiera raport Orange Insights opracowany przez ICAN Research. Niemal trzy czwarte badanych (74 proc.) twierdzi, że outsourcing IT jest ważny w informatyzacji przedsiębiorstwa. Najczęściej tę odpowiedź wskazały firmy z branży handlowej (75 proc.), usługowej (74 proc.) i produkcyjnej (72 proc.). MSP korzystające z outsourcingu w większości preferują usługi wyspecjalizowanych firm zewnętrznych. Mniej niż połowa woli współpracować z niezależnymi konsultantami bądź informatykami. Prawie połowa MSP (49 proc.) korzysta z outsourcingu usług IT, przede wszystkim we wdrażaniu i utrzymywaniu systemów informatycznych, a 36 proc. wykorzystuje go do serwisowania sprzętu oraz rozwoju systemów. W sektorze usług przedsiębiorcy za pomocą outsourcingu najczęściej rozwijają systemy informatyczne (45 proc.), a najrzadziej takie usługi, jak backup danych, chmura oraz helpdesk (po 1 proc. wskazań). Według badania te trzy obszary mają w najbliższych latach największy potencjał wzrostu, pod kątem zainteresowania outsourcingiem.

DOSTĘPU DO WYSOKIEJ KLASY SPECJALISTÓW

11,4

18,8

Android

4,8

2,4

Windows

BlackBerry

52%

MOŻLIWOŚCI SZYBKIEGO WDRAŻANIA ROZWIĄZAŃ IT

47% 27%

W PRZYSZŁOŚCI MSP NAJCZĘSCIEJ PLANUJĄ KORZYSTAĆ Z OUTSOURCINGU IT DO: ROZWIJANIA SYSTEMÓW INFORMATYCZNYCH

15%

SERWISU SPRZĘTU

15%

DORADZTWA W ZAKRESIE WYKORZYSTANIA IT W BIZNESIE

USŁUG ONLINE

16,2

21,2

Kto zarabia na smartfonach

54%

WYSOKIEJ JAKOŚCI USŁUG

CRN nr 3/2015

iOS

Razem

MAŁE I ŚREDNIE FIRMY WYBIERAJĄ OUTSOURCING IT Z POWODU:

IV kw. 2014 r. (mld dol.)

Inne

Źródło: raport Orange Insights

OPTYMALIZACJI KOSZTÓW

IV kw. 2013 r. (mld dol.)

System

Outsourcing IT ważny dla MSP

Strategia sprzedaży Apple’a – polegająca na dystrybucji produktów premium poprzez wąskie grono dostawców – przynosi nadzwyczajne proﬁty. Przy ilościowym udziale na poziomie 19,7 proc. w IV kw. 2014 r. (według IDC) amerykański koncern zgarnął 88,7 proc. zysku z globalnego rynku smartfonów. Liczni sprzedawcy sprzętu z Androidem, którzy w poprzednim kwartale mieli w sumie 70,5 proc. udziału w sprzedaży ilościowej, musieli podzielić się między sobą pozostałym zyskiem, stanowiącym zaledwie 11,3 proc. wszystkich proﬁtów. Jeszcze rok temu odsetek ten wynosił 29,5 proc., ale zabójcza – jak się okazuje – konkurencja między iędzy producentami doprowadziła do drenażu marż. Skutki opisanego zjawiska dobrze widać na przykładzie Samsunga. W ub.r. były miesiące, gdy y jego zysk operacyjny naa rynku smartfonów okazywał się mniejszy nawet o ponad 70 proc. niż rok go kowcześniej. Dlatego reański koncern będzie mpasu szukać wyjścia z impasu w alternatywnych systemach, jak Tizen, Firefox dnakże czy Windows. Jednakże według ustaleń Strategy Analitycs żadnaa inna platforma, opróczz iOS i Androida, nie przyniozyniosła zysków producenucentom sprzętu. W ciągu poprzedniego roku ku nic się pod tym względem ędem nie zmieniło. Źródło: Strategy Analitycs nalitycs

1800 zł dniówki w IT W zależności od stanowiska i stażu pracy specjaliści IT pracujący na kontrakcie mogą zarobić od 450 zł do 1,8 tys. zł na rękę w jeden dzień – wynika z danych ﬁrmy rekrutacyjnej Hays. Wysokie wynagrodzenia są związane z dużym popytem na fachowców. Według prognozy płace specjalistów angażowanych w modelu Time and Material (czyli rozliczanych za czas pracy) jeszcze wzrosną, ale raczej nie więcej niż o 1–4 proc. Na wyższe zarobki mogą liczyć fachowcy od nowych rozwiązań, jak druk 3D czy analiza danych oparta na sztucznej inteligencji. Zdaniem ﬁrmy rekrutacyjnej w tym roku wśród fachowców zatrudnianych na kontraktach IT najbardziej poszukiwani będą specjaliści od migracji, ponieważ na polskim i europejskim rynku dochodzi do dużej liczby fuzji i przejęć we wszystkich sektorach gospodarki. Na atrakcyjne oferty mogą również liczyć eksperci od rozwoju oprogramowania na systemy mobilne (Android, iOS) w języku Java czy Swift,

TABELA WYNAGRODZEŃ – IT KONTRAKTING Doświadczenie

zł netto / godzina

zł netto / dzień

zł brutto / dzień

PROJECT MANAGER

6 lat

144

1152

1406

DEVELOPER

5 lat

126

1008

1229

BUSINESS / SYSTEM ANALYST

6 lat

135

1080

1318

DEVELOPER/DESIGNER OF DATA WAREHOUSES

5 lat

153

1224

1493

TESTER

4 lata

107

855

1043

ADMINISTRATOR (Microsoft, Linux, Lotus)

3 lata

450

549

SAP

7 lat

225

1800

2196

Stanowisko

a także specjaliści ds. programowania w nowych systemach, jak np. Tizen Samsunga. Poza tym popularnością powinny cieszyć się stanowiska związane z systemami SAP. Źródło: Hays Poland

Zwrot na rynku kamer IP Sprzedaż kamer IP znalazła się w punkcie zwrotnym – twierdzi Context. Z danych za 2014 r. wynika, że ich udział w europejskim rynku kamer

WZR ZROST PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY KAMER IP (W EEURO) Kraj

2012/2013

2013/2014

Hiszp Hiszpania

88%

-21%

Fran Francja

35%

14%

Wiel Wielka Brytania

37%

42%

Pols Polska

-15%

22%

Czec Czechy

90%

119%

Niem Niemcy

Słow Słowacja

WZROST SPRZEDAŻY KAMER IP (W SZT.) Kraj

2012/2013

2013/2014

Nie Niemcy

43%

-14%

His Hiszpania

52%

Fra Francja

79%

13%

W Wielka Brytania

66%

57%

Po Polska

-12%

69%

Cz Czechy

12%

18%

Sł Słowacja

126%

nadzoru i bezpieczeństwa wartościowo przekroczył 50 proc. Zdaniem analityków ten fakt potwierdza postępującą migrację z technologii CCTV na IP. Ponadto Context przewiduje, że kamery IP w większym stopniu będą sprzedawane poza rynkiem związa-nym z bezpieczeństwem, na co wskakazują przejęcia producentów tego sprzętu rzętu (np. Axisu przez Canona). Według ﬁrmy badawczej sprzedaż daż kamer IP w Europie w ujęciu ilościowym wzrosła o 34 proc. w 2013 r. i o 6 proc. w 2014 r. Sumaryczne przychody w latach 2012–13 zwiększyły się o 26 proc., osiągając wartość 56 mln euro. Wprawdzie w ub.r. odnotowano spadek o 3 proc., ale jest to związane z niższymi cenami sprzętu. Największy udział ilościowy w europejskim rynku kamer IP ma D-Link, który sukcesywnie go zwiększa od 2012 r. (miał wówczas 58 proc., a w 2014 r. – 68 proc.). Drugi jest Axis (12 proc.), a trzeci Trendnet (ok. 5 proc.). Pod względem przychodów D-Link i Axis mają jednak podobne udziały (odpowiednio 41 proc. i 40 proc.). Źródło: Context

CRN nr 3/2015

Strategia, głupcze! TO, ŻE W DZISIEJSZYCH CZASACH WIELE FIRM Z NASZEGO SEKTORA STOI PRZED KONIECZNOŚCIĄ ODPOWIEDZI NA FUNDAMENTALNE PYTANIA O PRZYSZŁOŚĆ, JEST WIDOCZNE JAK NIGDY DOTĄD.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

czywiście kłopoty wielkich są bardziej zauważalne, bo im wyżej małpa wlezie na drzewo, tym bardziej widać jej… no właśnie. Wszyscy więc dostrzegają, że na przykład IBM jest inną firmą niż 20 lat temu. Rola technologii powstających w jej laboratoriach znacząco zmalała. Dziś to bardziej dostawca usług niż sprzętu. Podobnie Microsoft, który z producenta systemów operacyjnych czy pakietów biurowych przeobraża się w dostawcę określonych wartości… wręcz za darmo. Te same problemy dotyczą mniejszych, lokalnych firm. Obecnie model prostej sprzedaży sprzętu i usług czy ich banalnej integracji dla potrzeb małego biura za rogiem nie wystarcza. Dziś statystyczny pan Józek naładowany jest „wiedzą” z reklam telewizyjnych i chce „rozwiązania”, a nie prostej dostawy sprzętu i software’u oraz podłączenia go do Internetu. Pan Józek za to, aby to było tanie i takie, jak on chce, godzi się nawet, aby było to „w chmurze”, czyli nigdzie. W efekcie coraz bardziej na znaczeniu zyskuje budowanie strategii. A tu w naszych polskich uwarunkowaniach dostrzegam największe deficyty umiejętności menedżerskich. Aby tylko zasygnalizować problem, przybliżę czytelnikom tezy prawie czterdziestostronicowego artykułu opublikowanego przez Michaela E. Portera w „Harvard Business Review” 1996 r. i przypomnianego czytelnikom tego periodyku w lutym 2015. Proszę wierzyć, jego przesłanie nic a nic nie straciło na swojej aktualności. Pierwsza zasada, którą wymienia autor, to zasada niemieszania do strategii efektywności operacyjnej. Dla wielu jest to oczywiste, ale w praktyce częstą odpowiedzią menedżerów na

pytanie „jaka jest wasza strategia”, okazuje się: „chcemy robić to, co nasza konkurencja, tylko o wiele lepiej”. To fundamentalne mylenie pojęć, bo dziś efektywność stanowi przymus, który musi być immanentnie wkomponowany w DNA każdej organizacji. Nie może być jednak jej strategią. Strategia to wybór unikalnych na rynku i potrzebnych klientom aktywności, których nasza konkurencja nie wykazuje albo robi to w inny sposób. Wspomniane aktywności muszą być zakorzenione w potrzebach klientów, być w ich zasięgu i bazować na właściwych dla naszej firmy produktach i usługach. To zadanie eliminuje dwie pokusy często obecne przy budowaniu strategii. Po pierwsze oderwania od rynku (klienta), które przejawia się w myśleniu: tego nie oferuje nikt, więc będziemy unikatowi. Po drugie chęci oferowania czegoś zupełnie innego niż dotąd, czyli de facto zmiany podstawy działania firmy. Przy czym budowanie trwałej pozycji konkurencyjnej wymaga kompromisu, aby nie ulec pokusie odejścia w swoim rewolucjonizmie za daleko od podstawowych kompetencji oraz aby nie poruszać się w obszarze produktów i usług, których potencjalny klient nie potrzebuje. I wreszcie last but not least: czynnik przywództwa. Strategia jest jednym z niewielu elementów, za które w pełni odpowiada wyłącznie najwyższe szefostwo firmy. Powinno zdefiniować pozycję przedsiębiorstwa oraz wpasować strategię w bieżącą działalność firmy, czyli ją zaimplementować. Często kierownictwo ucieka od tych zadań, tłumacząc się innymi obowiązkami: kontrolą bieżących wyników, sprzedażą do kluczowych klientów czy utrzymywaniem relacji inwestorskich. Wszystko to ważne, ale bez strategii firma traci kierunek i sens działania.

Efektywność to konieczność, nie strategia.

CRN nr 3/2015

WSZYSTKIE NUMERY

OBEJRZYSZ ONLINE NA

.PL

www.crn.pl/magazyn-crn/poprzednie-wydania listopad 2014

015 luty 2

maj 2014

luty 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY!

wrzesień 20 14

listopad 20 13

Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Dariusz Hałas, Dorota Gutkowska Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.indd 2015.indd 1 vademecum.2 1

2/16/15 PM 15-02-165:11 13:53

Lenovo zaleca system Windows.

PRZEŻYJ Z LENOVO EKSTREMALNĄ PRZYGODĘ NA PIASKACH

DUBAJU I FALACH KAPSZTADU

W TERMINIE 19–24 MAJA 2015

dowiedz się więcej:

WWW.LENOVOPOLSKA.PL/10000MIL

THINKPAD YOGA Z WINDOWS 8.1 PRO

www.lenovo.com/pl © 2015 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, ThinkPad oraz logo Lenovo i Lenovo For Those Who Do to znaki towarowe firmy Lenovo. Microsoft, Windows, oraz logo Windows to znaki towarowe firmy Microsoft Corporation. Inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. Powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. Za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.

1-1 CRN.indd 1

3/11/15 1:34 PM