CRN Polska by CRN Polska

22 kwietnia 2015, nr 4

www.crn.pl ISSN 1429-8945

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

FUNDUSZE EUROPEJSKIE 2014–2020 DLA MAŁYCH I ŚREDNICH INTEGRATORÓW

str. 16–31

Unia daje, unia wymaga

4/2015 12

Auto ID – w stronę Internetu rzeczy

Jack Ma CeBIT Relacja z hanowerskich targów

Polski CeBIT – warto rozmawiać Targi oczami rodzimych wystawców

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Środki unijne dla MSP

Rozwojowi technologii towarzyszy rosnące zainteresowanie ze strony sektora publicznego.

Różne źródła ﬁnansowania dla integratorów

Wykorzystać klimat do rozmów Warto aktywnie szukać i edukować klientów

Dotacje regionalne to szansa dla integratorów Rozmowa z Joanną Dominiak, kierowniczką Centrum Finansowania MSP w Comarchu

22 26

Unijne pole minowe

50 Wygodna wirtualizacja 51

Puls branży IT ThinkPad dla logistyki Wytrzymałe tablety Lenovo

Głos rozsądku w kwestii opłat Felieton Michała Kanownika, ZIPSEE

Polski rynek CRM: drugie podejście Act! Swiftpage i Connect Distribution szukają partnerów

54 Wybrałem

świeże powietrze

Poufne dane...

Badania i dane statystyczne

Nowe rozwiązania NetApp

Integratorzy o dotacjach: szału nie ma Nowa perspektywa ﬁnansowa UE a bezpieczeństwo IT

55 56

Druk 3D: resellerzy szukają inspiracji Szkolenie ABC Daty

danych w chmurze

System QNAP Virtualization Station – ułatwienie dla użytkownika

Jak zniszczyć, żeby nie odzyskać?

48 Backup i archiwizacja

Warto odrobić lekcję

Jakie systemy wybrać przy wdrożeniach konkretnych usług

Użytkownicy coraz bardziej cenią kwestie bezpieczeństwa

na serwerach Turbo NAS

Badanie CRN Polska

zmiana priorytetów

Jak uniknąć błędów i pułapek

Perspektywiczne obszary z punktu widzenia integratorów IT

44 Wirtualizacja:

CommVault z nowym modelem licencyjnym Zmiany w strategii dostawcy

Nie tylko backup Rozmowa z Ryszardem Reguckim, Channel Sales Director East Europe w ﬁrmie CommVault

60 Cisco Forum 2015 a... sprawa kobiet

17. edycja konferencji producenta

Bakotech: dystrybucja bezpieczeństwa Marcowe spotkanie z partnerami

AV bliżej IT Roadshow Kramer Electronics i Sony

64 Thriathlon to sport

Rozmowa z Piotrem Pągowskim

dla każdego

Nowości produktowe

Rozmowa z Ireneuszem Kociołkiem, pracownikiem działu analiz w Max Computers

„Giełda” druku przestrzennego Internetowa platforma usługodawców 3D

68 Duch ( już) ochoczy, ale ciało słabe

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 4/2015

Unijny kac TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

więcące pustkami aquaparki i lotniska to tylko wierzchołek góry lodowej, na którą składają się buble wybudowane za pieniądze z Brukseli. Nic dziwnego, że coraz częściej słychać głosy, iż unijna kasa to jałmużna, która przyzwyczaja nas do „brania, bo dają” zamiast uczenia się prawdziwej zaradności, bez oglądania się na innych. Przeciwnicy brukselskiej mamony pytają: a co, jeśli kasa się skończy? Czy pozostawieni sami sobie będziemy w stanie cokolwiek wybudować? Po drugiej stronie dyskursu obserwujemy znacznie częstszą postawę, która sprowadza się do hasła: grzech nie brać, skoro można. Jeśli ktokolwiek z was jest ciekawy, to informuję, że stoję w rozkroku pomiędzy tymi dwoma postawami. Z jednej strony kręcę nosem na państwo, które bez pomocy bogatych kuzynów nie potraﬁ poradzić sobie z wyzwaniami infrastrukturalnymi. Wściekam się też, gdy słyszę o przecinaniu wstęgi na wyasfaltowanej drodze... donikąd (zdarzenie, do którego doszło na Podkarpaciu), ewentualnie na widok nowiutkiego stoku narciarskiego, który nie działa, bo gmina nie ma środków na jego utrzymanie. Jeśli myślicie, że to tylko wyjątki, musicie zdjąć różowe (przepraszam:

żółto-niebieskie) okulary i porozmawiać z jakimś rozsądnym radnym z waszej okolicy. Lokalni politycy świetnie wiedzą, jak wygląda unijne wzmożenie inwestycyjne, którego rezultat swoim rozmachem przyćmiewa sąsiednie miejscowości i podnosi prestiż całej okolicy. A potem świeci pustkami i drenuje samorządową kasę. Z drugiej strony nie mam nic przeciwko wyciąganiu ręki po euro w sytuacji, gdy wydajemy te pieniądze rozsądnie, na potrzebne inwestycje, które są dobrze przemyślane, profesjonalnie wykonane i nieprzepłacone. Niestety, niezwykle trudno o taki ideał. Dlatego od kilkunastu lat światowi ekonomiści zaczynają podważać sens środków pomocowych, które ich zdaniem są zbyt często wykorzystywane przez oﬁcjeli rządowych rozrzutnie i do własnych celów, co skutkuje zwiększeniem korupcji władzy. Ponadto zakończenie wsparcia, zwłaszcza długotrwałego, wiąże się z syndromem odstawienia i rozpaczliwym poszukiwaniem nowych źródeł ﬁnansowania rozwoju cywilizacyjnego. W myśl zasady, że wprawdzie można się dobrze bawić bez alkoholu, ale trzeba mieć pod ręką narkotyki. Dlatego do 2020 r. korzystajmy z dotacji, ale bardzo odpowiedzialnie. Na unijnego kaca klina nie ma…

Środki unijne jak odurzające?

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 4 (392), 22 kwietnia 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Konstanty Młynarczyk

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska ILUSTRACJA NA OKŁADCE: © christophe BOISSON – Fotolia.com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o. Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

PERYSKOP

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Hyperion pozyskał ponad 5 mln zł z obligacji na finansowanie Małopolskiej Sieci Szerokopasmowej. Środki pozyskane z emisji zostaną w całości przeznaczone na pokrycie kosztów budowy sieci światłowodowej w ramach projektu MSS, w tym w szczególności na sfinansowanie usług firm budowlanych. Wyemitowane obligacje są 36-miesięczne i uprawniają do odsetek w wysokości 9 proc. w skali roku. + Wrota Lubelszczyzny, elektroniczna platforma obsługi mieszkańców Lubelskiego, zaczęły działać. Za realizację tego przedsięwzięcia odpowiadało Asseco Poland tworzące konsorcjum z Otago i lokalną firmą E-Studio. Wartość projektu wyniosła 15,2 mln zł netto. Za tę kwotę w województwie lubelskim stworzono e-platformę obsługi obywateli. Ponadto blisko 700 jednostek samorządowych, w tym szkoły, biblioteki i miejskie ośrodki pomocy społecznej, połączono systemem elektronicznego obiegu dokumentów, który umożliwia wymianę informacji.

+ Atos, Cisco Polska oraz Sii Polska to firmy IT, które zna-

CRN nr 4/2015

POWIE

„CeBIT to nadal najważniejsza impreza dla kanału dystrybucyjnego w Europie” – Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik (CRN Polska, 4/2015).

DZIEL I

lazły się w czołówce najlepszych pracodawców w Polsce spośród przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 500 osób. W przypadku mniejszych firm były to: Objectivity Bespoke Software Specialists, Akamai Technologies i EMC Computer Systems Poland. To wynik najnowszego badania Great Place to Work Institute, bazującego na ankiecie przeprowadzonej wśród pracowników oraz audycie takich obszarów jak: wiarygodność kierownictwa, szacunek wobec pracowników, zaufanie do pracodawcy oraz koleżeństwo w relacjach pomiędzy przełożonymi a pracownikami.

MIESIĄ C NA P

+ Komputronik Biznes wdrożył rozwiązania IBM w Wielkopolskim Centrum Pulmonologii i Torakochirurgii. Do poznańskiej placówki trafiły m.in. serwery z serii x3650 oraz macierz IBM Storwize V3700. Nowy sprzęt i oprogramowanie mają pozwolić na efektywne wdrożenie Elektronicznej Dokumentacji Medycznej.

LUSIE,

+ Grupa Infovide-Matrix zanotowała w ub.r. rekordowe przychody ze sprzedaży usług (212,8 mln zł) oraz zwiększyła zysk netto (1,7 mln zł) w porównaniu z rokiem poprzednim. Do największych projektów realizowanych w 2014 r. zalicza się: kontynuację prac nad budową systemu obsługi klienta dla Grupy Energa, wdrożenie SAP ERP dla EXALO Drilling oraz rozpoczęcie prac nad rozwojem Kompleksowego Systemu Informatycznego w Zakładzie Ubezpieczeń Społecznych jako partner firmy Capgemini.

- Jarosław Ś., były dyrektor handlowy Qumak w Bielsku-Białej, jest oskarżony o wręczanie łapówek w zamian za wygraną w przetargach dla instytucji budżetowych w latach 2008–2012. Śledztwo w tej sprawie prowadzi katowicka Prokuratura Apelacyjna oraz śląska delegatura CBA. Wykryto kilkanaście przypadków wręczenia tzw. korzyści majątkowej w postaci laptopów, komponentów komputerowych, aparatów cyfrowych, nawigacji, a także pieniędzy. W sprawie wymienia się nazwiska Przemysława P. informatyka ze Starostwa Powiatowego w Będzinie, a także Tomasza B., informatyka z Państwowej Wyższej Szkoły Zawodowej w Oświęcimiu.

- Dwaj wiceprezesi Comarchu, Piotr Piątos (dyrektor sektora telekomunikacyjnego) oraz Piotr Reichert (szef sektora finanse, bankowość i ubezpieczenia) zrezygnowali ze swoich funkcji po 17 latach spędzonych w firmie. Żaden z nich nie podał przyczyny swojej decyzji. Obowiązki szefa sektora telekomunikacyjnego przejmie Marcin Dąbrowski, zaś finanse, bankowość i ubezpieczenia będzie zaś nadzorował Andrzej Przewięźlikowski.

- Google wniósł do amerykańskiego sądu federalnego wniosek o rewizję procesu z 2013 r., który zakończył się wyrokiem nakazującym Microsoftowi zapłacić 1,8 mln dol. za każdy rok korzystania z patentów Motoroli. Producent telefonów domagał się wówczas 4 mld dol., ale nie wiadomo, o jaką kwotę wystąpi Google, który kupił Motorolę w 2011 r. Rok wcześniej Motorola zarzuciła koncernowi z Redmond bezprawne wykorzystanie swoich 16 patentów w komputerach, serwerach, urządzeniach mobilnych i konsolach.

- ABC Data oraz Action straciły dystrybucję rozwiązań HP, które nie podało przyczyn swojej kontrowersyjnej i zaskakującej decyzji. Umowy rozwiązano po jednym z regularnie przeprowadzanych audytów. Kontrakty wygasną po 90-dniowym okresie wypowiedzenia. Sławomir Harazin, wiceszef Actionu, uważa, że decyzja HP jest niezrozumiała, ale nie zmieni sytuacji spółki w znaczący sposób, gdyż produkty HP nadal pozostaną w jej ofercie. ABC Data dotąd nie skomentowała decyzji HP.

- Imagis będzie domagać się sądownie naprawienia szkód, jakie wyrządził jej były prezes Marcin Niewęgłowski. Lista spraw jest długa, m.in. przelanie w ub.r. na prywatny rachunek 900 tys. zł z konta Imagisu i prawie 1,5 mln zł z GPS Konsorcjum (spółka zależna). Proces będzie też dotyczyć pobrania premii w 2012 r. i 2013 r., szkód związanych z zakupem GPS Konsorcjum (kosztowało ponad 22 mln zł), poręczenia kredytu tej spółce przez Imagis, jak również szkód poniesionych w wyniku transakcji handlowych.

„Są dyrektorzy departamentów, którzy nie sklecą samodzielnie kilku zdań. A rzekomo mamy wykorzystać 83 mld euro z polityki spójności na rozwój i innowacyjność” – Jacek Soska, radny sejmiku małopolskiego z ramienia PSL („Rzeczpospolita” 29.03.2015)

„Największa na świecie korporacja taksówkowa nie ma ani jednej taksówki, zaś największy na świecie operator miejsc do spania nie ma własnych nieruchomości” – Piotr Pągowski, szef ﬁrmy doradczej Arbor, wcześniej dyrektor w polskim oddziale HP (CRN Polska, 4/2015).

WYDARZENIA

Cisco i Microsoft w jednej chmurze Wspólna platforma Cisco i Microsoftu dla dostawców usług w chmurze – Cisco Cloud Architecture for the Microsoft Cloud Platform – łączy funkcje Windows Azure Pack oraz Cisco Application Centric Infrastructure (Cisco ACI). Platforma ma dostarczyć dostawcom usług elementy ułatwiające rozszerzenie oferty IaaS (Infrastructure as a Service) o systemy integrujące IaaS, PaaS (Platform as a Service) i SaaS (Software as a Service). Obie ﬁrmy zapewniają, że nowe rozwiązanie upraszcza wdrożenia i zarządzanie usługami, a także znacznie obniża koszty utrzymania systemu. Powinno ułatwić dostawcom rozwijanie oferty wykorzystującej chmurę hybrydową. Cisco i Microsoft deklarują wspieranie partnerów we wprowadzaniu usług i działań posprzedażnych, bazujących na wspólnej platformie. Ma ono objąć rozwój i wdrażanie nowych pomysłów na usługi, ich popularyzację, czy też utrzymanie dotychczasowych klientów.

Sprawa Optimusa wróciła do sądu W marcu przed krakowskim Sądem Apelacyjnym rozpoczęło się nowe postępowanie, w którym CD Projekt domaga się odszkodowania od Skarbu Państwa za doprowadzenie do ruiny Optimusa z powodu błędów urzędników skarbowych. Sąd zajął się sprawą ponownie po apelacji złożonej przez CD Projekt. Spółka odwołała się od wyroku krakowskiego Sądu Okręgowego, który w sierpniu ub.r. przyznał jej 1,1 mln zł odszkodowania plus odsetki od 2005 r. (łącznie ok. 2 mln zł). CD Projekt, jako kontynuator prawny spółki Optimus, domagał się 35,6 mln zł rekompensaty (ok. 70 mln zł z odsetkami), głównie za wyprzedaż majątku spółki i korzyści utracone wskutek bezprawnych decyzji skarbówki od 2000 r. Optimusowi zarzucono wyłudzenie podatku VAT, ponieważ wywoził na Słowację komputery, by sprzedać je taniej polskiemu ministerstwu. Żądanie gigantycznej dopłaty podatku zrujnowało ﬁnanse i pozycję rynkową producenta. W 2003 r. NSA uznał, że decyzje urzędników skarbowych naruszały prawo.

Doświadczeni fachowcy wsparli ABC Datę W kwietniu do zarządu ABC Daty dołączył, obejmując stanowisko wiceprezesa, Andrzej Kuźniak, który będzie kierował departamentem sprzedaży. Nowy członek zarządu spółki przez wiele lat pracował na najwyższych stanowiskach w ﬁrmach z branży IT. Był m.in. country managerem Tom Toma (2013), dyrektorem regionalnym Toshiby w krajach Europy Środkowej (2005–2011), dyrektorem sprzedaży i prezesem Karen Notebook (2002–2005). Od 2012 r. zarządzał własną spółką APN Serwis. Z kolei Ireneusz Dąbrowski dołączył do rady nadzorczej ABC Daty. Został powołany na 3-letnią kadencję przez MCI Management. Ireneusz Dąbrowski należy do najbardziej doświadczonych menedżerów w branży IT w Polsce. Karierę zaczynał na początku lat 70. Od 1993 r. był w spółce DHI, która przekształciła się w Computer 2000 Polska, zaś w 1999 r. zaczęła działać jako Tech Data Polska. W latach 1996–2011 pracował na stanowisku dyrektora zarządzającego i członka zarządu polskiego oddziału ﬁrmy. W latach 1998–2002 i 2008–2011 jako dyrektor regionalny odpowiadał za operacje Tech Daty w Europie Środkowej i Wschodniej. Był też w europejskim zarządzie Tech Daty. Od 2011 r. Ireneusz Dąbrowski jest niezależnym konsultantem, doradcą i mentorem.

Wierzyciele Domeksu chcą 230 mln zł Lista wierzytelności sporządzona przez syndyka spółki obejmuje roszczenia 912 podmiotów. Łączna suma wierzytelności sięga 230 mln zł. Według informacji sądu w Tarnobrzegu, który w maju 2014 r. ogłosił upadłość likwidacyjną Domeksu, zakończono likwidację punktów handlowych grupy. Trwa sprzedaż majątku masy upadłości. Cztery podmioty spośród największych wierzycieli weszły do rady wierzycieli, która kontroluje działania syndyka, udziela zezwoleń na sprzedaż majątku i określa ceny sprzedaży. Toczą się także postępowania sądowe wszczęte przez syndyka Domeksu o wyłączenie z masy upadłości Elektrodomu w Koninie (dawny Avans sp. z o.o.) towarów należących do Domeksu. Spór między syndykami obu upadłych spółek z grupy zaostrzył się latem ub.r., gdy około 100 osób weszło do magazynu Avansu w Modle–Kolonii pod Koninem, aby przejąć towar należący – zdaniem syndyka Domeksu – do masy upadłości tej spółki. CRN nr 4/2015

Indata Software na głównym rynku Na początku kwietnia na rynku głównym warszawskiej giełdy zadebiutowała Indata Software. Spółka planuje emisję akcji w ramach oferty publicznej. Pozyskane środki zostaną przeznaczone na przejęcia, rozwój eksportu oraz rozszerzenie zasobów i kompetencji ﬁrmy. Indata poinformowała, że prowadzi rozmowy dotyczące akwizycji z kilkoma podmiotami. W 2014 r. grupa przejęła cztery ﬁrmy. W bilansie całego roku jej przychody wzrosły o 232,1 proc., do 57,9 mln zł, a zysk netto o 74,3 proc., do 12,54 mln zł. Strategicznym celem Indaty na lata 2015–2018 jest dalszy wzrost przychodów i rentowności, dzięki rozwojowi produktów i zwiększaniu skali działalności. Grupa chce osiągnąć pozycję, która umożliwi jej uczestniczenie w największych projektach informatycznych w kraju.

Marcin Harasim szefem marek własnych Asbisu Po zeszłorocznym awansie Marcina Harasima i objęciu funkcji wiceprezesa Asbis Enterprises, od kwietnia br. zarząd spółki powołał go na stanowisko CEO marek Prestigio i Canyon. Menedżer będzie kierował rozwojem marek własnych grupy. Na nowym stanowisku podlega bezpośrednio prezesowi i właścicielowi Asbis Enterprises, Siarhejowi Kostevitchowi. Odpowiada za wprowadzanie nowych produktów na całym świecie. Awans Marcina Harasima jest sygnałem, że Asbis koncentruje się na rozwoju marek własnych. Były szef polskiego Asbisu obejmuje swoją funkcję w czasie, gdy korporacja inwestuje w nowe rozwiązania, takie jak system inteligentnego domu od Prestigio czy Canyon LED. Ważnymi kategoriami w ofercie pozostaną smartfony, tablety, samochodowe rejestratory wideo, a w przypadku Canyona akcesoria. Obecnie marki Asbisu są znane na 85 rynkach i generują ok. 30 proc. przychodów grupy.

Dostawcy PC zmieniają strategię Z powodu słabego popytu na elektronikę konsumencką w Europie w 2015 r. producenci skoncentrują się na rynkach wschodzących. Obecnie przebudowują strategię, bo zaangażowanie na rynku europejskim nie daje nadziei na większą sprzedaż – twierdzi Digitimes. Kurczący się popyt w połączeniu z niskim kursem euro sprawił, że zyski ﬁrm z łańcucha dostaw laptopów i tabletów stopniały o ponad 10 proc. Zdaniem analityków nowa strategia nie zahamuje spadków na globalnym rynku komputerów przenośnych i tabletów.

Unia zaostrzy kontrolę e-handlu UE zamierza wszcząć postępowanie antymonopolowe dotyczące firm, które blokują rozwój transgranicznego handlu w Internecie – poinformowała unijna komisarz ds. konkurencji Margrethe Vestager. Celem akcji jest likwidacja barier w międzynarodowym e-handlu. Postępowanie będzie dotyczyć przedsiębiorstw, które znacząco blokują jego rozwój. Nie padły żadne nazwy. Rozpoczęcie operacji uzasadniono tym, że tylko 15 proc. internautów kupujących online zamawia produkt z innego kraju unii. Wstępne wyniki postępowań mają być znane w połowie 2016 r. W marcu przeprowadzono przeszukania w firmach zajmujących się handlem elektroniką, w związku z podejrzeniem zmowy monopolistycznej. Akcja miała miejsce w różnych krajach. Unijni kontrolerzy sprawdzili m.in. Redcoon, międzynarodową firmę e-commerce należącą do Media Saturna. Prowadzi e-sklep m.in. w Polsce.

Samsung wprowadził nową markę Marka Samsung Business to oferta producenta przeznaczona dla przedsiębiorstw. Obejmie kompleksowe rozwiązania przewidziane dla różnych branż, jak: handel, edukacja, hotelarstwo i gastronomia, opieka medyczna, usługi ﬁnansowe oraz transport i logistyka. Pod marką Samsung Business będą oferowane m.in.: mobilny system bezpieczeństwa Knox, Smart Signage (Digital Signage) i telewizja hotelowa, urządzenia drukujące dla ﬁrm oraz rozwiązania zapewniające i zabezpieczające obieg dokumentów.

Microsoft szykuje notebooki za 149 dol. Koncern zamierza wprowadzić na rynek tanie laptopy, które będą mogły konkurować ceną z chromebookami. K Najwcześniej w połowie 2015 r. w sprzedaży powinny pojawić dwa modele z systemem Windows i 11,6-calowym ekranem. Oba zostaną wyposażone w procesory Intel Atom Bay Trail-T CR. Będą to urządzenia o klasycznej konstrukcji, a nie 2 w 1. Jedno jest przeznaczone na rynek edukacyjny i ma kosztować 179 dol. (ok. 680 zł). Tańszy (149 dol., tj. ok. 560 zł) laptop konsumencki powinien traﬁć do oferty vendorów. Mimo że chromebooki nie są jeszcze dostępne na wielu rynkach (w Polsce pierwsze modele pojawiły się w końcu ub.r.), Microsoft uważa je za groźną konkurencję dla komputerów opartych na Windows. Możliwe, że po wprowadzeM niu wspomnianych 11,6-calowych laptopów na rynek wejdą także laptopy o większych rozmiarach.

CRN nr 4/2015

Fujitsu zreNajnowsze trendy w integracji IT organizował na konferencji AB program tegorocznej, drugiej edycji konferencji AB Business & Technology brzmi: „Bezpieczna komunikacja Partner Select Hasło gwarancją sukcesu w mobilnym biznesie”. Spotkania odbędą się w dwóch miastach: Krakowie (12.05) W programie Select są obecnie dostępne dwa poziomy partnerstwa: Registered i Expert (były: srebrny, złoty, diamentowy, platynowy). Partnerzy Registered sprzedają produkty standardowe, takie jak komputery, serwery, pamięci masowe. Mają dostęp do portalu partnerskiego, narzędzi wspomagających sprzedaż, a także informacji związanych z obsługą przedsprzedażną. Dzięki certyfikacji można zdobyć specjalizacje kwalifikujące do statusu Expert: od rozwiązań mobilnych przez zaawansowane rozwiązania serwerowe po ochronę danych. Rozszerzono program szkoleniowy umożliwiający uzyskanie kwalifikacji niezbędnych do awansu w programie. Zmieniono zasady premiowania.

i Warszawie (19.05). Gościem specjalnym konferencji jest redaktor naczelny CRN Polska Tomasz Gołębiowski, który zaprezentuje najnowsze trendy w świecie integratorów IT – uczestnicy dowiedzą się, jaką ważną transformację przechodzi ten biznes i co to oznacza dla rynku. W obu miastach w sumie zaplanowano 14 prelekcji, m.in. przedstawicieli takich firm, jak Microsoft, Jabra, Delta. Wśród poruszanych zagadnień będą wdrożenia Unified Communiations oraz wykorzystanie Office 365 w mobilnym biznesie. Na scenie pojawią się również Mateusz Kusznierewicz i Krzysztof Hołowczyc. Organizatorzy spodziewają się kilkuset gości – przedstawicieli firm IT, biznesu, ekspertów. Więcej informacji i formularz rejestracyjny można znaleźć na stronie: http://bnt.ab.pl.

Trend Micro utworzył regionalną centralę w Warszawie Warszawskie biuro Trend Micro zostało przekształcone w centralę na Europę Środkowo-Wschodnią. Regionalnym dyrektorem ds. sprzedaży został Michał Jarski, który wcześniej był dyrektorem regionalnym Ruckus Wireless, Check Point Software Technologies oraz Internet Security Systems. Zespół regionalnego biura zostanie powiększony z 10 do 25 pracowników, w tym o account managerów i inżynierów. Trend Micro zapowiedziało, że zamierza zwiększyć inwestycje w regionie ze względu na rosnący potencjał tych rynków. Nowe biura powstaną w Czechach, na Węgrzech oraz w rejonie Morza Adriatyckiego.

Windows 10: nie będzie legalizacji piratów Microsoft zapowiedział, że użytkownicy pirackich kopii Windows 7, 8 i 8.1 będą mogli za darmo zaktualizować system do Windows 10, tak samo jak licencjonowani klienci. Koncern zastrzegł jednak, że nie oznacza to legalizacji bezprawnie zainstalowanego oprogramowania, tak jak wcześniej przypuszczano. Bezpłatna aktualizacja będzie dostępna przez rok od daty premiery najnowszego systemu. Oferta nie obejmie wersji Enterprise.

Jacek Żurowski szefem HP Inc. Lider działu PPS w HP przejmie stery w polskim oddziale HP Inc. – jednej ze spółek, która rozpocznie działalność po globalnym podziale korporacji od listopada br. Spółka HP Inc. powstanie na bazie działu PPS, będzie oferować kkomputery i urządzenia drukujące. Jacek Żurowski jest związany z HP od 2005 roku. Przejął obowiązki general Jac managera HP PPS w Polsce w październiku 2014 r. Wcześniej kierował sprzedama żą w tym dziale. Polska spółka HP Inc. została wpisana do rejestru sądowego na początku marca. Zarejestrowano już także spółkę Hewlett-Packard Enterprise, która będzie miała w swoim portfolio rozwiązania dla ﬁrm, w tym oprogramowanie.

Serwery IBM x86 w Lenovo Polski oddział Lenovo zakończył integrację biznesu serwerowego IBM x86, który został włączony do działu Enterprise. W kwietniu zaczął obowiązywać nowy program partnerski Lenovo Partner Network. Poszerzono go o dodatkowe korzyści związane ze sprzedażą serwerów i pamięci masowych SAN. Lenovo deklaruje utrzymanie planu rozwoju produktów IBM x86, w tym systemów Flex i PureFlex. IBM będzie nadal świadczył usługi serwisu i utrzymania przejętych rozwiązań. Ponadto Lenovo będzie produkować dla IBM i sprzedawać niektóre produkty z portfolio pamięci masowych i oprogramowania IBM. CRN nr 4/2015

Impakt ma nowe centrum logistyczne Dystrybutor uruchomił nowy magazyn w Mosinie koło Poznania. Jego powierzchnia wynosi 2,6 tys. mkw., trzy razy więcej od dotychczasowego. Jest to obiekt wysokiego składowania o wysokości 15 m, który dysponuje 5 tys. miejsc na palety. Obok powstał trzykondygnacyjny biurowiec o powierzchni 1,2 tys. mkw. Łącznie centrum ma 3,5 ha powierzchni, co oznacza, że pozostaje jeszcze wolny teren pod dalszą rozbudowę. Impakt zainwestował w logistykę, ponieważ zamierza włączać nowe marki do oferty i zwiększać eksport. Dystrybutor nie podał kosztów budowy centrum ani przepustowości magazynu. Za grunt ﬁrma zapłaciła 1,6 mln zł. Po przeprowadzce magazyn, serwis oraz dział handlowy Impaktu działają obecnie przy ul. Lema 16 w Mosinie. Siedziba i adres rejestrowy ﬁrmy nie zmieniły się.

Asus inwestuje w nowe biznesy Producent ogłosił, że będzie rozwijać rozwiązania do Internetu rzeczy i urządzenia noszone. W tym celu zatrudni 1 tys. osób, m.in. inżynierów do ośrodków badawczo–rozwojowych i fachowców od marketingu. W 2014 r. Asus powiększył załogę o ok. 500 osób. Na całym świecie zatrudnia ok. 10 tys. pracowników.

Zmiany w rankingu e-sklepów W dorocznym rankingu serwisu Opineo.pl najwyżej ocenionym megasklepem (detaliści o największej liczbie klientów oraz opinii w serwisie) zostało Morele.net. Kolejne miejsca zajęli Mall.pl i Empik.pl. W porównaniu z ub.r. gorzej wypadły Agito i Electro, które poprzednio były w pierwszej trójce. Wśród tzw. młodych wilków (wysoko oceniane e-sklepy, ale mające mniej klientów niż duże i średnie) numerem jeden był Omegasoft.pl. Ranking powstał na podstawie opinii klientów o sklepach i transakcjach, wystawionych na Opineo.pl. W ub.r. w serwisie zamieszczono 1 mln opinii.

CRN nr 4/2015

Tomasz Janik – z X-KOM do AB Do zespołu AB dołączył Tomasz Janik, który objął funkcję menedżera działu Retail. Do jego obowiązków należą: utrzymywanie relacji z sieciami handlowymi, pozyskiwanie nowych partnerów detalicznych oraz rozwój sprzedaży w dystrybucji IT. Nowy menedżer działu Retail ma kilkunastoletnie doświadczenie w branży IT. Poprzednio pracował w Incomie i X-KOM.PL, gdzie zajmował stanowisko Sales&Purchasing Director. Z kolei Monika Kalamat, dotychczas odpowiedzialna w AB za współpracę z sieciami handlowymi, pozostaje w grupie kapitałowej, obejmując stanowisko menedżera działu Retail w ﬁrmie Rekman (dystrybutor zabawek, przejęty w 2013 r. przez AB). W grupie AB pracuje od 2009 r.

Fortinet: nowości w programie partnerskim Zmiany w programie FortiPartner obejmują m.in. wprowadzenie nowych certyfikatów NSE (Network Security Expert) i ujednolicenie poziomów partnerskich na całym świecie. Obecnie jest ich cztery: Platinum, Gold, Silver oraz Authorized. NSE to ośmiopoziomowy program certyfikacji. Ma umożliwić partnerom zdobycie eksperckiej wiedzy na temat całego portfolio rozwiązań Fortinetu. Obejmuje różne rodzaje kursów (do o samodzielnej nauki, prowadzone przez instruktorów oraz zajęcia praktyczne) dla inżynierów i innych osób zaangażowanych we wsparcie klientów. Będzie on stopniowo zastępował wszystkie obecne certyfikaty. Kursy internetowe są bezpłatne dla obecnych partnerów. Dzięki certyfikacji uzyskują oni dostęp do dodatkowych korzyści, jak zaproszenia na wydarzenia tylko dla uczestników programu NSE.

Panasonic rozpoczął współpracę z Brotherem Kooperację nawiązały Brother International Europe oraz Panasonic Computer Products Solutions. Dzięki niej urządzenia Toughb Toughbook i Toughpad staną się w pełni kompatybilne ze sprzętem drukującym Brothera. Panasonic zaoferuje klientom biznesowym rozwiązania umożliwiające Bro drukowanie ze swoich wzmocnionych laptopów i tabletów. Będzie dostarczał d wstępnie skonﬁgurowane urządzenia mobilne Brothera w europejskiej dystryw bucji. Oferta jest skierowana do służb ratowniczych i branży handlowej. Rozb wiązania mobilne Brothera zostaną udostępnione przez Panasonic ProServices w – jednostkę, która projektuje i dostarcza usługi klientom biznesowym. – je

EUROPA I ŚWIAT Nokia kupi Alcatel-Lucent za 15,6 mld euro. Powstała wskutek połączenia organizacja chce być liderem rynku rozwiązań sieciowych dla telekomunikacji, rywalizując z takimi gigantami, jak Cisco, Ericsson i Huawei. Do jej najważniejszych celów należy rozwój w największych krajach, jak Chiny i USA. Centrala ﬁrmy będzie znajdować się prawdopodobnie w Finlandii, natomiast największe ośrodki badawcze pozostaną we Francji. Połączenie działań laboratoriów obu podmiotów może zaowocować przyspieszeniem rozwoju innowacji. Finalizacja transakcji jest spodziewana w I poł. 2016 r. Action liczy na dalszą ekspansję w Europie Zachodniej i przygląda się kandydatom do ewentualnych przejęć, zarówno w Niemczech, jak też pozostałych krajach tamtego regionu. Ulf Kilper, dyrektor sprzedaży Action Europe, dostrzega potencjał do dalszego rozwoju spółki w retailu oraz na rynku MSP. Action chce także wprowadzić kolejne marki własne na rynek niemiecki, takie jak serwery Actina. W 2015 r. planowane przychody Action Europe mają wynieść 180 mln euro wobec 108 mln euro w 2014 r. Tegoroczny zysk niemieckiej spółki ma oscylować wokół zera. Ingram Micro uruchomił w Europie Cloud Marketplace – platformę, która umożliwia partnerom zakup, dostarczenie subskrypcji i fakturowanie usług oraz rozwiązań w chmurze. Oferta obejmuje produkty takich ﬁrm jak: Microsoft, Acronis, Cirius, Nomadesk. Dystrybutor zapowiada, że wkrótce dołączą kolejni, m.in. Intel Security. Na początek platforma ruszyła we Francji, Holandii i Wielkiej Brytanii. W II kw. br. jej zasięg poszerzy się o Belgię, Włochy, Niemcy, Hiszpanię i Szwecję.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

mGenerator, polska platforma do samodzielnego tworzenia mobilnych aplikacji, sklepów i stron internetowych oferowanych w modelu SaaS, została uznana przez amerykański magazyn „Red Herring” za jedną ze stu najbardziej innowacyjnych spółek w Europie. We wcześniejszych latach na liście znalazły się m.in. Google, YouTube czy Skype. Spółka mGenerator jest obecna na rynkach anglojęzycznych poprzez mGenerator.co.uk oraz mGenerator.us. Piotr Chrobot został dyrektorem Sektora Publicznego w ukraińskim oddziale Microsoftu. Do tej pory piastował stanowisko dyrektora działu Small & Medium Business Solutions and Partners w Polsce. Dołączył do zespołu polskiego oddziału Microsoft na początku 2011 r. jako dyrektor Sektora Telekomunikacji i Mediów. Karierę zawodową na rynku IT rozpoczynał w ﬁrmach Bull Polska oraz Lucent Technologies, na stanowiskach związanych ze sprzedażą. Przez wiele lat pracował również w ﬁrmie Cisco Systems.

SAP ogłosił, że zlikwiduje w 2015 r. 3 proc. miejsc pracy, czyli zwolni ok. 2250 osób, przede wszystkim w Europie. Na miejsce zwolnionych koncern zamierza zatrudnić fachowców, którzy pomogą w osiągnięciu strategicznego celu: doprowadzenia do tego, że większość przychodów niemiecki producent będzie czerpać z chmurowych subskrypcji oprogramowania. Liczy na to, że przewyższą one wpływy z licencji on-premise w 2018 r. Zortrax M200, polska drukarka 3D, została uznana za najlepsze urządzenie desktopowe w rankingu serwisu 3DHubs.com. Polski produkt wygrał z 399 innymi urządzeniami z całego świata. Sprzęt z Olsztyna zebrał najlepsze oceny za jakość wydruku. Produkt uzyskał 4,81 punktu na 5 możliwych na podstawie 243 recenzji użytkowników. 3D Hubs to serwis internetowy, w którym właściciele drukarek 3D mogą otrzymywać zlecenia na wydruki od osób niedysponujących takim sprzętem, a jednocześnie największa na świecie społeczność skupiona wokół druku przestrzennego. Komisja Europejska opublikowała aktualizację EU Rolling Plan for ICT Standardisation, czyli europejskiego cyklicznego planu standaryzacji technologii informatyczno-telekomunikacyjnych. W dokumencie pojawiły się nowe obszary, których powinna dotyczyć standaryzacja w obrębie ICT: zdrowy tryb życia, zaawansowana organizacja produkcji, infrastruktura badań naukowych, Big Data oraz mapowanie infrastruktury szerokopasmowej. This War of Mine, polska gra stworzona przez programistów z firmy 11 Bit Studios, została nagrodzona na teksańskim festiwalu South by Southwest Interactive. Produkcja zdobyła złoto w kategorii „Innowacja kulturalna” za przełamywanie standardów w produkcji gier. Do nagród festiwalowych nominowano również drugą polską produkcję – „Zaginięcie Ethana Cartera” (The Astronauts), która przeszła do finału w kategorii Excellence in Visual Achievement. Uczestnicy plebiscytu przyznali jednak zwycięstwo grze Far Cry 4 (Ubisoft Montreal). Lenovo mianowało Erica Cadora nowym prezesem regionu EMEA, zastępując na tym stanowisku Aymara de Lencquesaing, który został prezesem regionu Ameryki Północnej. Eric Cador ma 30-letnie doświadczenie w sprawowaniu funkcji kierowniczych na rynku IT, m.in. w HP, gdzie pełnił rolę szefa działu komputerów osobistych w regionie EMEA. W ciągu ostatnich dwóch lat prowadził własną firmę doradzającą różnym klientom w zakresie planów biznesowych, struktury organizacyjnej, strategii wchodzenia na rynek, integracji po fuzjach i przejęciach, a także rozwoju umiejętności przywódczych i coachingu. CRN nr 4/2015

WYDARZENIA

Jack Ma CeBIT „W dniach 16-20 marca odbyły się największe targi branży IT na świecie” – w tym tonie zaczyna się wiele prasowych doniesień na temat tegorocznego CeBIT-u. Z drugiej strony nie brakuje osób, które twierdzą, że hanowerska wystawa stała się wydarzeniem bez większego znaczenia. A jak jest naprawdę?

azywanie CeBIT-u imprezą pozbawioną znaczenia – a takie głosy pojawiają się coraz częściej – świadczy o ignorancji głoszących taką tezę. Wprawdzie przez ostatnie lata liczba odwiedzających nawet nie zbliżyła się do rekordowych 850 tys. w „erze boomu dot-comów” na początku XXI w., ale nie znaczy to, że wystawa organizowana na największej targowej przestrzeni na świecie (450 tys. mkw.) straciła swoją wagę. Należałoby raczej powiedzieć, że CeBIT bardzo wyraźnie, choć stopniowo przekształca się w wystawę dla profesjonalistów. Dlatego chybione są porównania hanowerskiej wystawy z takimi wydarzeniami, jak amerykański CES, barceloński MWC czy berlińskie targi IFA. Idące za takim podejściem ściganie się na statystyki (liczby wystawców, odwiedzających etc.) jest pozbawione sensu, gdyż oderwane od kontekstu danego wydarzenia. Znacznie ważniejszy jest charakter imprezy i cel, w jakim jest organizowana. CES, MWC czy

CRN nr 4/2015

IFA to dziś targi typowo konsumenckie, zaś CeBIT staje się coraz bardziej specjalistyczny i biznesowy. Dlatego za konkurencyjny wobec niego należy uznać raczej azjatycki Computex.

JESZCZE WIĘCEJ B2B Oczywiście nie wszyscy są z tych zmian zadowoleni. Zwykli konsumenci odwiedzający tegoroczne stoiska nie mogli liczyć na specjalnie dużo premier. W zasadzie, jeżeli chodzi o kwestie produktowe, to zupełne nowości można było policzyć na palcach jednej ręki. Z drugiej jednak strony CeBIT stanowił dla wielu ﬁrm okazję do prezentacji swoich technologii oraz zmian strukturalnych w obrębie korporacji. Chodzi o takie technologie i zmiany, które mają wpływ na to, jak w niedalekiej przyszłości będzie kształtował się cały rynek IT. Istotnych trendów w biznesie dotyczyło przemówienie Jacka Ma, który we-

spół z niemiecką premier, Angelą Merkel wystąpił podczas otwarcia tegorocznych targów CeBIT. Najbogatszy Chińczyk, założyciel giganta na rynku e-commerce – serwisu Alibaba.com, wykorzystał otwarcie targów do prezentacji zupełnie nowego sposobu płatności, wykorzystującego technikę rozpoznawania twarzy przez urządzenie mobilne. Czy technologia „pay-with-your-face” się przyjmie? Za wcześnie, by udzielać odpowiedzi na to pytanie, niemniej Jack Ma wiąże z tym pomysłem spore nadzieje. Argumentuje, że sprowadzenie procesu realizacji płatności online do poziomu czynności porównywalnej ze zrobieniem „selﬁe”, powinno znacząco wpłynąć na zwiększenie liczby tego typu transakcji (oczywiście przy zachowaniu niezbędnych wymogów bezpieczeństwa). W tej chwili usługę w wersji testowej świadczy Ant Financial, jedna z ﬁrm zależnych od Alibaba.com. Gotowy produkt, pod nazwą Alipay, ma być wprowadzony na rynek w 2017 r.

Fot. CeBIT

DARIUSZ HAŁAS, HANOWER

CHINY PARTNEREM – TO BYŁO

CeBIT 2015, liczby i fakty

WIDAĆ

Partnerem tegorocznej edycji targów CeBIT były Chiny, co oczywiście wyjaśnia obecność Jacka Ma na ceremonii otwarcia. Miażdżącą przewagę chińskich firm było widać w każdej niemal hali. Spośród 3,3 tys. wystawców na hanowerskich targach, aż 600 stanowisk należało do reprezentantów Państwa Środka. Warto przy tym jednak zauważyć, że obok wielkich, doskonale znanych w Europie chińskich graczy, takich jak Alibaba, ZTE, Huawei czy Xiaomi, gros wystawców stanowiły mało komu znane i cokolwiek egzotyczne firmy wywodzące się z „chińskich dolin krzemowych” (aglomeracje Shenzhen, Dalian czy Kanton). „Egzotykę” tych firm wyraża jednak nie samo pochodzenie, gdyż dziś fakt produkowania czegoś w Chinach trudno uznać za ewenement, a kraj ten jest wręcz nazywany „fabryką świata”. Cechą zauważalnie wyróżniającą produkty wielu małych chińskich wystawców była niespotykana pomysłowość. Przechadzając się po halach targowych CeBIT-u, mieliśmy okazję zobaczyć tak cudaczne wyroby jak np. powerbanki z grzejnikiem i wiatraczkiem chłodzącym w upalne dni. Naturalnie nie mogło zabraknąć również wytwórców bardziej tradycyjnych produktów – komponentów komputerowych, części elektronicznych, podzespołów itp. Jednak produkty te stanowiły jedynie ofertowe tło i wyraźnie było widać, że nie są celem samym w sobie. Tym było raczej nawiązanie relacji handlowych i podpisanie lukratywnych kontraktów na wykonawstwo całej masy różnych urządzeń. Biznesowy charakter targów podkreślał

3,3 tys. wystawców z 70 krajów 600 wystawców z Chin 221 tys. odwiedzających (6 proc. więcej niż w 2014 r.)

350 startup’ów 72 proc. odwiedzających podejmuje kluczowe decyzje inwestycyjne w swoich ﬁrmach

23 proc. odwiedzających to goście spoza Niemiec

również fakt, że na wielu stoiskach wręcz nie prezentowano żadnych produktów, a w wynajętym boksie na gości oczekiwał jeden przedstawiciel danej ﬁrmy zapraszając do rozmów i negocjacji.

„INTELIGENTNE MIASTO” ZAMIAST WINDOWS 10 Podczas tegorocznego CeBIT-u nie zabrakło również potentatów branży IT wywodzących się z innych krajów niż Chiny, ale i oni często kładli nacisk na klienta biznesowego. Przykłady? Samsung ogłosił wprowadzenie marki Samsung Business. Ma skupiać ofertę koreańskiego potentata skierowaną do sektora B2B, a więc rozwiązania kompleksowe i dopasowane do specyﬁcznych potrzeb odbiorców instytucjonalnych i biznesowych z takich branż, jak: transport, logistyka, gastronomia, hotelarstwo, edukacja itp.

Jack Ma, chiński Alibaba Jack Ma (właściwie: Ma Yun) – 51-letni chiński przedsiębiorca i ﬁlantrop. Założyciel i prezes Alibaba Group, która gromadzi pod jednym szyldem liczne spółki specjalizujące się w usługach i rozwiązaniach online. Ukończył anglistykę na uniwersytecie Hangzhou, uzyskał również tytuł pekińskiej uczelni Cheung Kong Graduate School of Business. Jak sam twierdzi, nigdy nie napisał choćby jednej linii kodu, a na pierwszy komputer natknął się dopiero w wieku 33 lat. Od listopada 2014 najbogatszy człowiek w Chinach. Według Bloomberg Billionaires Index zajmuje 18-tą pozycję wśród najbogatszych ludzi świata. Pod względem kapitalizacji, Alibaba to czwarta siła na globalnym rynku nowych technologii, za Apple’m, Microsoftem i Google.

Owszem, koreański potentat pokazywał również swoje najnowsze gadżety, jak np. serię smartfonów Samsung Galaxy S6, ale produkty te były prezentowane już wcześniej, chociażby na MWC w Barcelonie. Podobnie, jak Samsung, postąpił również Microsoft. Ci, którzy oczekiwali choćby jednego urządzenia natywnie pracującego pod kontrolą Windows 10, wychodzili z dość pokaźnego stoiska Microsoftu mocno rozczarowani. Owszem, jakąś Lumię wypatrzeć się dało, ale dla przedstawicieli amerykańskiego potentata branży IT bardziej istotne było zaprezentowanie nowości przeznaczonych dla klientów biznesowych i instytucjonalnych. Zachwalali więc korzyści wynikające z zastosowania oprogramowania z serii Microsoft Dynamics (Dynamics NAV, Dynamics CRM oraz Dynamics AX), zaś klienci instytucjonalni mogli zapoznać się z forsowaną przez informatycznego giganta wizją „inteligentnego miasta”. Z drugiej strony nie można jednoznacznie stwierdzić, że CeBIT stał się imprezą wyłącznie biznesową. Wiele firm prezentowało ofertę bardziej przemysłową lub konsumencką, czego przykładem może być np. polskie Fibaro – popularna firma na bogatszym od polskiego, niemieckim rynku, specjalizująca się w kompleksowych rozwiązaniach z kategorii Smart Home, prezentująca produkty i oprogramowanie do automatyki budynkowej. Innym zauważalnym przykładem był niemiecki AVM, który przy okazji premiery swoich nowych urządzeń sieciowych z serii Fritz, ogłosił również bardzo ambitne plany ekspansji na rynku polskim. AVM to zresztą przykład zachodniej firmy bardzo przychylnie patrzącej w naszą stronę. Duży odsetek produkcji, bo aż 35 proc., powstaje w Polsce, a wśród oferty produktowej znalazły się również modele przeznaczone – zgodnie z zapewnieniami producenta – specjalnie na rynek polski. Stara prawda mówi, że w biznesie najważniejsza jest rozmowa i cyfry. Większa liczba odwiedzających oraz dość wysoki średni wskaźnik inwestycji na wystawcę (średnio 150 tys. euro) pokazują, że obrana przez niemieckich organizatorów droga była, wbrew pozorom, tą właściwą. CRN nr 4/2015

WYDARZENIA

„Polski” CeBIT:

warto rozmawiać W tym roku hanowerskie targi gościły jedynie nieco ponad pół setki wystawców z Polski, a więc niemal cztery razy mniej niż dwa lata temu. Rozmówcy CRN Polska przyznają, że impreza nie świeci już takim blaskiem jak kiedyś, ale wciąż są powody, dla których warto na nią przyjeżdżać. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

eBIT się zmienia – podkreślają polscy wystawcy, wskazując chociażby na niedosyt nowości, co zresztą nie dziwi, bo na brak przełomowych produktów narzeka cała branża. Za to rośnie liczba firm prezentujących rozwiązania dla administracji i dużych korporacji. Ponadto w bieżącym roku sporym zainteresowaniem cieszyły się start-upy. Odnotowano również, że maleje liczba wystawców, a na stoiskach rzadziej niż kiedyś można spotkać menedżerów z zarządu firm. Na CeBIT wysyłani są raczej menedżerowie niższego szczebla. – Firm jest mniej, bo koszty udziału w targach są wysokie, a przecież tylko niektóre grupy produktów wykazują tendencję rozwoju, czyli dają nadzieję na zwrot z inwestycji. Poza tym w czasach kryzysu część firm ogranicza wydatki na marketing – podkreśla Wiesław Wilk, prezes Wilk Elektronik. Mimo to zdaniem tegorocznych polskich wystawców warto pojawić się w Hanowerze co najmniej z dwóch istotnych powodów. Jeden to element wizerunko-

wy: obecność na targach jest sygnałem dla partnerów i klientów, że ﬁrma się rozwija, inwestuje i zależy jej na współpracy z partnerami. Zdarza się, że brak stoiska w Hanowerze wywołuje wręcz zaniepokojenie partnerów z różnych krajów i konieczność tłumaczeń, co się stało.

MAREK BIGAJ prezes Evera

D Do Hanoweru powróciliśmy jako wystawcy po 11 latach, ponieważ strategicznym n celem spółki jest zwiększenie przychodów z eksportu. Obecnie stanowią w one 3–4 proc. naszej sprzedaży. Chcielibyśmy, aby w przyszłym roku było to 7–8 proc., a w kolejnych latach 15–20 proc. CeBIT to jedna z ostatnich dużych imprez, na których można spotkać wielu potencjalnych klientów z Europy Środkowej. Podobne targi w innych krajach w tym regionie są w zaniku. W sumie na około 100 zagranicznych kontaktów zebranych w br. uzyskaliśmy jakieś 30 konkretnych zapytań i liczymy na trwałe relacje. Ponadto pobyt na Cebicie ma znaczenie wizerunkowe. Trzeba jednak pamiętać, że udział w targach nie jest tanim przedsięwzięciem, więc przedsiębiorcy, którzy rozważają taką opcję, powinni zastanowić się, jakie cele chcą osiągnąć i czy to się opłaci.

CRN nr 4/2015

Przede wszystkim jednak podkreślano, że CeBIT stanowi dogodne miejsce do nawiązywania kontaktów z przedsiębiorcami z kanału dystrybucyjnego i klientami z Europy, regionu EMEA, a także WNP. Najwięcej pojawia się przedstawicieli ﬁrm z krajów niemieckojęzycznych oraz z dużych państw europejskich (Francja, Hiszpania, Włochy, Wielka Brytania). Możliwość wypracowania bądź umocnienia bezpośrednich relacji z gośćmi z różnych stron świata to główna zaleta targów, ponieważ osobiste kontakty są wciąż bardzo ważne w biznesie. Zwłaszcza że takich okazji jak CeBIT nie ma wiele. Sporo przedsiębiorstw przyjeżdżających do Hanoweru nie ma swoich siedzib w Polsce, a pół godziny rozmowy daje czasem lepszy efekt w biznesie niż miesiąc omawiania jakiejś kwestii za pośrednictwem poczty elektronicznej.

Warto być na Cebicie, bo można... …SPOTKAĆ SIĘ w jednym miejscu z wieloma partnerami, kontrahentami, klientami, …NAWIĄZAĆ RELACJE z ﬁrmami z różnych krajów w części Planet Reseller (objętej patronatem niemieckiego wydania CRN-a), …NAWIĄZAĆ BEZPOŚREDNIE KONTAKTY z zagranicznymi dystrybutorami, …SKORZYSTAĆ ZE SPECJALNYCH OFERT handlowych dla uczestników targów, …POKAZAĆ OFERTĘ KONSUMENCKĄ (głównie dla klientów z Niemiec) w ogólnodostępnej części imprezy, …LEPIEJ POZNAĆ PREFERENCJE KLIENTÓW i kontrahentów, dzięki opiniom odwiedzających stoisko, …ZYSKAĆ PRESTIŻ, to bowiem wciąż jedne z największych europejskich targów IT, więc ﬁrma, która się na nich wystawia, jest postrzegana jako ważna.

Najlepiej oczywiście, jeśli takie spotkania są wcześniej umówione. Firmy, z którymi rozmawialiśmy, informowały o nawiązaniu na tegorocznych targach ok. 100–150 nowych kontaktów, z tego część już przełożyła się na dalsze rozmowy. Jak jednak zaznaczano, targi to dopiero początek ewentualnej współpracy – czasem trzeba dwóch, a nawet trzech lat, aby przyniosła ona spodziewane owoce. Na podstawie doświadczeń z lat ubiegłych oceniano, że na trwałe relacje biznesowe przełożyło się do 30 proc. nowych kontaktów nawiązanych na Cebicie.

Z wypowiedzi przedstawicieli polskich firm wynika, że optymalnym miejscem prezentacji jest Planet Reseller – przestrzeń organizowana z myślą o kontaktach biznesowych, do której nie mają wstępu zwykli zwiedzający. Istnieje tu możliwość prezentacji i rozmów z dystrybutorami, producentami, resellerami i integratorami. Dla polskich firm obecność w tym sektorze – w charakterze wystawców lub gości – może być najbardziej owocna, jeżeli szukają kontrahentów i klientów na rynku niemieckim i w krajach niemieckojęzycznych. Stamtąd przyjeżdża najwięcej odwiedzających oraz wystawców. W 2015 r. na hanowerskich targach pokazało się prawie 1,7 tys. firm i organizacji z Niemiec, Austrii i Szwajcarii, które miały łącznie ponad 3,6 tys. stoisk (dla porównania: wszystkich wystawców z ponad 70 krajów było 3,3 tys.). Nic dziwnego, że to właśnie plany rozwoju na rynku niemieckim należały do głównych przyczyn pojawienia się polskich firm na Cebicie. Dwa stoiska miał Action – jako Action S.A. i Action Europe (spółka niemiecka). Jak zapewnia Sławomir Harazin, szef Actionu w Niemczech, w Planet Reseller firma nawiązała bardzo dużo cennych kontaktów. Zresztą, podobnie jak pozostali polscy wystawcy, nie tylko z firmami Niemiec. Potwierdza to między innymi szef Evera. – Nawiązaliśmy ciekawe kontakty m.in. z firmami z Półwyspu Arabskiego i północnej Afryki. Jednak najbardziej zależało nam na pozyskaniu partnerów biznesowych z krajów ościennych: Czech, Niemiec, Słowacji i Litwy. W tym przypadku udział w targach oceniam jako sukces – mówi Marek Bigaj, prezes Evera.

WIESŁAW WILK prezes Wilk Elektronik

CeBIT to nadal najważniejsza impreza dla kanału dystrybucyjnego w Europie. W dużym stopniu koncentruje się na kompleksowych rozwiązaniach, ma wydzieloną przestrzeń dla dystrybutorów, resellerów oraz integratorów. Lokalizacja jest dogodna dla ﬁrm z całego kontynentu. Dla porównania: inne duże targi w Niemczech – IFA – nie są imprezą kanałową, gdyż koncentrują się na szeroko pojętej elektronice i produktach konsumenckich.

Nasi rozmówcy podkreślali, że ﬁrmy, które wybierają się na targi, muszą dobrze się do nich przygotować, tzn. wyznaczyć cele i zadbać o ich realizację. Nie należy nastawiać się na samą prezentację produktów i liczyć na to, że ktoś je dostrzeże. Istotne jest także dobranie zespołu o kompetencjach zgodnych z wybranymi celami oraz w odpowiedniej liczbie. Jeżeli ludzi jest za mało albo nie bardzo wiedzą, po co przyjechali, część potencjalnych kontaktów przejdzie przedsiębiorcy koło nosa. Z kolei resellerzy jako goście mogą odnieść korzyści nawiązując współpracę np. z dystrybutorami, których nie ma w Polsce. Trzeba pamiętać, że udział w targach to dla drobnego przedsiębiorcy spora inwestycja. Chodzi nie tylko o koszty wynajęcia powierzchni, lecz także czas, jaki należy poświęcić na przygotowanie i udział w targach. Koszty można zmniejszyć, podnajmując niewielkie, kilkumetrowe boksy u większych wystawców, najlepiej o podobnym proﬁlu działalności, co przyciąga zwiedzających zainteresowanych taką ofertą. Ale nawet w takim przypadku trzeba się liczyć z wydatkiem 20–30 tys. zł, łącznie z kosztami pobytu i dojazdu.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: SZYMONA CHODKOWSKIEGO Z GRUPY OUTBOX, SŁAWOMIRA HARAZINA Z ACTION, PAWŁA PŁÓCIENNICZAKA Z TELFORCEONE I GRZEGORZA WACŁAWSKIEGO Z PLATINETU. CRN nr 4/2015

Fot. © ktsdesign – Fotolia.com

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Środki unijne

dla MSP Spóźnione, ale są i wreszcie mogą – chociaż trochę – rozkręcić dość niemrawy polski rynek IT. Integratorzy zainteresowani środkami z Unii zarówno na potrzeby własne, jak też klientów z sektora MSP, mają dostęp do kilku różnych źródeł ﬁnansowania. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

acznijmy od kwoty, jaka faktycznie może zasilić projekty związane z szeroko rozumianymi technologiami IT na potrzeby małych i średnich ﬁrm. Generalnie nasz kraj otrzymał pokaźną pulę 82,5 mld euro. Jednak całkiem sporo, bo kilka miliardów z tej kwoty pozostanie w gestii unijnych urzędników, którzy będą je przekazywać beneﬁcjentom z Polski m.in. na cele społeczne. To „oferta” chociażby dla organizacji charytatywnych pomagających osobom znajdującym się w trudnej sytuacji materialnej. Z punktu widzenia integratorów znaczenie ma więc kwota 76,9 mld euro, która

CRN nr 4/2015

będzie przyznawana przez polskie instytucje w ramach programów operacyjnych. Przy czym branży IT w mniejszym lub większym stopniu dotyczą trzy programy o zasięgu krajowym – Program Operacyjny Inteligentny Rozwój (POIR), Program Polska Cyfrowa oraz Program Operacyjny Polska Wschodnia – jak również szesnaście programów regionalnych, jeden na każde województwo. Polska Cyfrowa jest skierowana głównie do instytucji państwowych i dotyczy dużych, wielomilionowych projektów szerokopasmowego Internetu (min. 30 Mb/s dla każdego obywatela) oraz e-administracji. Beneﬁcjen-

tami programu mają być przedsiębiorcy (w szczególności ﬁrmy telekomunikacyjne) oraz administracja publiczna, samorządy, fundacje, stowarzyszenia, uczelnie, a także państwowe instytucje kultury.

ROZRUSZAĆ BIEDNIEJSZE REGIONY Z kolei Polska Wschodnia zapewnia wsparcie dla innowacyjnych technologii, ale przede wszystkim dotyczy to start-upów w kilku wybranych województwach (lubelskim, podkarpackim, podlaskim, świętokrzyskim i warmińsko-mazurskim). W tym przypadku pro-

jekty są adresowane do osób mających nie więcej niż 35 lat, w szczególności absolwentów szkół wyższych oraz studentów ostatnich lat studiów, którzy chcą uruchomić i rozwijać własne firmy w jednym z ww. województw. Należy podkreślić, że choć technologie IT nie są tu celem samym w sobie, to mogą stać się częścią projektu, o ile są niezbędne do prowadzenia start-upu lub opracowania innowacji, na której chce on zarabiać, bądź w jej późniejszej produkcji. Program Operacyjny Polska Wschodnia także umożliwia staranie się o dotacje na technologie IT w ramach pomocy dla małych i średnich firm, które chcą wyjść ze swoją działalnością poza Polskę (w unijnym żargonie nazywa się to „internacjonalizacją MSP”). Tacy przedsiębiorcy mogą m.in. liczyć na wsparcie przy zakupie oprogramowania „niezbędnego do automatyzacji procesów biznesowych w związku z przygotowaniem do eksportu towarów lub świadczenia usług za granicą (ale tylko do wysokości 20 proc. wydatków kwalifikowalnych)”. Program Polska Wschodnia ma też pomóc firmom w podniesieniu poziomu innowacyjności dzięki współpracy badawczo-rozwojowej z instytucjami naukowymi. Przedsiębiorcy będą mogli pozyskać dotacje m.in. na zakup technologii nieodzownych w procesie produkcji określonego, innowacyjnego rozwiązania opracowanego wspólnie z uczelniami. Również POIR ma wspierać innowacje, ale – w odróżnieniu od ograniczonej terytorialnie Polski Wschodniej – w całym kraju. Chodzi o dotacje na projekty prowadzone na styku firm i uczelni, a więc w ramach współpracy typu B&R. To sposób na finansowanie nie tylko samych badań nad jakąś innowacyjną technologią czy nowatorskim produktem, ale również działań zmierzających do wprowadzenia ich na rynek. W takim przypadku nie wchodzi w grę bezpośrednia dotacja na wdrożenie działającego już, komercyjnego oprogramowania IT lub sam zakup sprzętu. Natomiast można postarać się o pieniądze na ten cel, gdyby narzędzia informatyczne były niezbędne do prowadzenia badań nad rozwojem wspomnianej innowacji, ewentualnie jej późniejszej produkcji.

REGIONY: BLIŻSZA KOSZULA CIAŁU Największą szansę dla firm IT stanowią jednak regionalne programy operacyjne. To właśnie samorządy będą prowadzić wiele projektów o mniejszej skali, idealnych z punktu widzenia integratorów działających w segmencie MSP. Poszczególne województwa opracowały własne, szczegółowe cele, na które postanowiły przeznaczyć unijne dotacje. Niemniej w każdym z regionów przewidziano fundusze na szeroko rozumiane technologie IT. Przede wszystkim takie, które pomogą małym i średnim firmom rozwijać nowatorskie produkty oraz usługi przy wykorzystaniu nowych technologii. Przedsiębiorcy mogą więc ubiegać się np. o wsparcie na zakup sprzętu i oprogramowania umożliwiającego wprowadzenie nowej e-usługi, rozwój działalności on-line przez wdrożenie systemu zarządzania czy też nowoczesnych systemów informatycznych klasy ERP. Według specjalistów sporo projektów będzie dotyczyć aplikacji mobilnych, rozwiązań z obszaru cloud computingu, a także systemów związanych z zarządzaniem danyni w firmach – Big Data, Business Intelligence itp. Największą pulą środków może pochwalić się Małopolskie (2,8 mld euro), zaś najmniej otrzymało Lubuskie (900 mln). W sumie w latach 2014–2020 samorządy województw będą zarządzać kwotą 31,28 mld euro, a więc około 40 proc. wszystkich funduszy przyznanych Polsce w nowej perspektywie. Stricte na technologie informatyczno-telekomunikacyjne regiony wydadzą oczywiście tylko część środków, którymi dysponują (ok. 3,5 mld euro). Integratorzy z poszczególnych województw powinni dokładnie zapoznać się z lokalnymi programami, aby uzyskać szczegółową mapę planowanych wydatków na ich własnym terenie.

NIE TYLKO DOTACJE Poza samymi dotacjami, małe i średnie ﬁrmy mogą skorzystać z tzw. instrumentów zwrotnych – preferencyjnych kredytów technologicznych, pożyczek, poręczeń czy leasingu IT. Dobry przykład takiego sposobu ﬁnansowania to kredyt technologiczny dla przedsiębiorstw, które chcą inwestować w innowacyjne produk-

Więcej środków własnych Obecne fundusze europejskie różnią się od poprzednich m.in. gorszymi proporcjami dotacji w stosunku do środków własnych. W porównaniu z poprzednią perspektywą przedsiębiorcy spodziewać się mogą obniżenia maksymalnego poziomu doﬁnansowania do 50 proc. wartości inwestycji. Firmy będą więc angażowały więcej kapitału prywatnego, przez co dotowane projekty będą bardziej przemyślane, zaś liczba składanych wniosków mniejsza. Z kolei większa rola tzw. instrumentów zwrotnych sprawi, że łatwiejszy będzie dostęp do niskooprocentowanych kredytów i pożyczek. Dobrą informacją jest to, że podatek VAT będzie nadal uznawany za koszt kwaliﬁkowalny, co oznacza możliwość jego refundacji.

ty lub usługi. Przeznaczony jest dla małych i średnich firm, które planują rozwój poprzez wdrożenie innowacyjnych rozwiązań IT. Kredytu technologicznego udzielają banki współpracujące z Bankiem Gospodarstwa Krajowego. Wsparciem dla przedsiębiorcy jest tzw. premia technologiczna, która stanowi spłatę części kapitału kredytu technologicznego udzielonego przez bank komercyjny. Dofinansowanie w postaci spłat rat kapitałowych może sięgać nawet 4 mln zł. Ciekawą opcję stanowi inicjatywa Jeremie powstała z myślą o firmach z Mazowieckiego, które nie mogą dostać kredytu na warunkach komercyjnych. Chodzi głównie o start-upy, które dopiero rozpoczynają działalność, a więc nie mają historii kredytowej i nie posiadają wystarczających zabezpieczeń. Mogą liczyć na wsparcie m.in. na takie cele jak wdrażanie nowych technologii oraz zakup urządzeń IT związanych z realizowanym przedsięwzięciem.

W ARTYKULE WYKORZYSTALIŚMY WYBRANE INFORMACJE Z „KRÓTKIEGO PRZEWODNIKA PO FINANSOWANIU IT” OPRACOWANEGO PRZEZ SPECJALISTÓW Z FIRMY

COMARCH WRAZ Z PORTALEM DOTACJOMAT.PL. CRN nr 4/2015

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Wykorzystać

klimat do rozmów To, czy zarządzający małymi ﬁrmami będą korzystać ze środków unijnych, zależy nie tyle od dostępności funduszy, ile od realnych potrzeb przedsiębiorstw i perspektyw, które przed sobą widzą. K AROLINA MARSZAŁEK

to wziąć pod uwagę, gdyż najbliższe lata powinny szczególnie sprzyjać rozmowom z MSP.

ktywne szukanie klientów i edukowanie ich – zarówno w kwestii podnoszenia konkurencyjności ﬁrm za pomocą rozwiązań IT jak i pozyskiwania na ten cel dotacji – sprawi, że mniejsi integratorzy w 2020 r. nie będą mieć poczucia, iż przespali czas, w którym mogli przeprowadzić więcej wdrożeń. Tak przynajmniej wynika z doświadczeń większych graczy. Warto

MASY CHŁODNEGO POWIETRZA Stan polskich mikro- i małych przedsiębiorstw zbadał w grudniu 2014 r. portal Firmy.net, przepytując 1,6 tys. ich właścicieli. W oparciu o wyniki ankiety po-

DEKLARACJE DOTYCZĄCE ŚRODKÓW UNII EUROPEJSKIEJ W LATACH 2014-2020 (WEDŁUG SEKTORÓW GOSPODARKI) 36,4% 36,3%

ROLNICTWO, LEŚNICTWO, ŁOWIECTWO I RYBACTWO

27,3% 31,7% 50%

PRZEMYSŁ

18,3% 30,9% 59,7%

BUDOWNICTWO

9,4% 36,8% 50,9%

HANDEL

12,3% 29,2% 56,3%

USŁUGI

14,5% 31% 55,1%

OGÓŁEM

13,9% NIE SKORZYSTAM

TRUDNO POWIEDZIEĆ

CHCĘ SKORZYSTAĆ

Źródło: Raport z badania nastrojów gospodarczych wśród MSP Firmy.net, Instytut Badań i Analiz OSB

CRN nr 4/2015

wstał raport „Jak w Polsce prowadzi się własny biznes?”. Przewaga przedsiębiorców, którzy twierdzą, że ich kondycja w porównaniu z pierwszymi sześcioma miesiącami ub.r. poprawiła się nad tymi, którzy uważają przeciwnie okazała się niewielka (28,4 i 27,8 proc.), Jednocześnie autorzy raportu podkreślają, że aż 43,8 proc. respondentów nie zauważyło zmiany w kondycji swojego przedsiębiorstwa. Do czynników, które wpłynęły na poprawę sytuacji w firmach, należą przede wszystkim: wzrost popytu (34,5 proc.), inwestycja w reklamę (20,8 proc.), inwestycje w rozwój (16,7 proc.), podniesienie jakości (10,6 proc.). Za pogorszenie odpowiadają głównie: spadek popytu (23,6 proc.), zubożenie społeczeństwa (20,3 proc.), konkurencja cenowa (19,6 proc.), wzrost kosztów prowadzenia firmy (13,7 proc.). Optymistami co do pierwszego półrocza 2015 r. są przedstawiciele sektora usługowego i przemysłowego. Jak komentują autorzy raportu, spora liczebność firm z sektora usług wpływa na opinie ogólne, mimo że w handlu, rolnictwie i budownictwie częściej oczekuje się pogorszenia kondycji firm niż ich poprawy. Według autorów raportu priorytetem wśród małych przedsiębiorstw jest budowanie konkurencyjnej pozycji na rynku. Co prawda, ponad połowa organizacji (57 proc.) nie przewiduje na razie żadnych zmian w tym zakresie, niemniej 30,9 proc. respondentów prognozuje wzrost konkurencyjności swojej firmy. Pogorszenia natomiast spodziewa się 12,1 proc. respondentów.

TRUDNE PIENIĄDZE Na ile istotną rolę w umacnianiu pozycji rynkowej MSP odgrywają dotacje unijne? We wcześniejszej edycji badania, kiedy pytano respondentów o ich stosunek do finansowania z Unii (chodziło o starą perspektywę), okazało się, że prawie 83 proc. z niego nie skorzystało. Wsparcie zdobyło jedynie 17,2 proc. pytanych. W badaniu z czerwca 2014 r. środkami przyznanymi Polsce na lata 2014–2020 zainteresowanych było 12,6 proc. małych przedsiębiorców, natomiast blisko 56 proc. nie wiedziało jeszcze, czy będzie się o nie starać. Kompletny brak zainteresowania dotacjami deklarowało 31,4 proc. respondentów. Kiedy badanie powtórzono w grudniu, odsetek firm, które chcą aplikować o środki unijne, zwiększył się do 16,2 proc., zaś 47,7 proc. nie potrafiło określić, czy będzie ze wsparcia korzystać. Jako przyczynę wahania najczęściej wymieniano skomplikowane procedury i trudności w przyznaniu dotacji (32,6 proc.). Duża część zapytanych przy-

znawała, że nie ma pewności co do swojej przyszłości i powodzenia inwestycji.

NASTĄPI OCIEPLENIE? Najrzadszą przyczyną rezygnacji z dofinansowania okazuje się brak potrzeby w tym zakresie. Dlatego właśnie potrzeba stanowi dobry punkt wyjścia do tego, aby wspólnie z klientem zastanowić się nad tym, co i jak – za pomocą rozwiązań IT – poprawić w działaniu firmy oraz jak to sfinansować. W trakcie takich rozmów trzeba wziąć pod uwagę, że celem tzw. nowej perspektywy finansowej jest wspomaganie wzrostu konkurencyjności polskich firm MSP – również w zestawieniu z przedsiębiorstwami funkcjonującymi w gospodarkach zachodnich, które wciąż próbujemy dogonić. Jeśli chodzi o sposób konkurowania, coraz bardziej będą liczyły się nietuzinkowe pomysły na rozwinięcie biznesu i myślenie o nim nie tylko w kategoriach lokalnego rynku, ale wyjścia poza najbliższe otoczenie.

W przypadku małych przedsiębiorstw takiemu wyjściu szczególnie mogą sprzyjać nowe technologie, które dostarczą im firmy informatyczne. Ważne w rozmowie z klientami będzie uświadomienie im, że w wyścigu o wzrost konkurencyjności coraz większą rolę odgrywają start-upy. Zarządzający nimi nie tylko tworzą i starają się wprowadzać na rynek innowacyjne produkty, ale nierzadko działają od razu z myślą o odbiorcy globalnym. Widać to chociażby po dynamicznie rozwijającym się segmencie druku 3D. Podobny potencjał i podejście mają młode firmy wchodzące na rynek M2M. Działanie bez kompleksów, świadomość możliwości, jakie dają nowe technologie i Internet, oraz umiejętność ich wykorzystania – to cechy charakterystyczne start-upów. Tego integratorzy działający na rynku małych firm powinni uczyć swoich „bardziej zasiedziałych” klientów, a świetnym tłem dla takiej edukacji może być nowa perspektywa finansowa.

Zawsze w zasięgu sygnału.

WAC6500 Inteligentna antena dla większej wydajności w dowolnej lokalizacji Zaawansowany standard IEEE 802.11ac z prędkościami do 1.75 Gb/s Wysoka czułość odbiornika osiągająca -102dBm Uchwyt montażowy dla łatwej instalacji

Gwarancja ekspertów Wireless.

7 korzyści z Wi-Fi ZyXEL Dożywotnia gwarancja Dedykowany cennik NFR (nie do odsprzedaży) Certyfikowane szkolenie z rabatem 50%

www.zyxel.pl

Bezpłatne webinaria i warsztaty 50% rabatu na zakup pierwszego AP Wsparcie dla projektów i darmowe wypożyczanie urządzeń do testów

Bezpłatne projektowanie sieci Wi-Fi! Wyślij nam mapę budynku, a otrzymasz profesjonalną mapę sygnału z optymalnym rozmieszczeniem punktów dostępowych, gwarantującym pełne pokrycie zasięgiem.

CRN nr 4/2015 Powyższe korzyści dostępne są dla wszystkich Partnerów zarejestrowanych w Programie Partnerskim ZyXEL.

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Dotacje regionalne

to szansa dla małych i średnich integratorów CRN Polska rozmawia z JOANNĄ DOMINIAK, KIEROWNICZKĄ CENTRUM FINANSOWANIA MSP W COMARCHU, o szansach i wyzwaniach, jakie stoją przed integratorami w kontekście najnowszej transzy środków unijnych na szeroko rozumiane systemy IT. CRN Zanim przejdziemy do tzw. nowej perspektywy finansowej, podsumujmy bardzo krótko poprzednią. Ile unijnych wdrożeń zrealizowaliście w latach 2007–2013? JOANNA DOMINIAK Zrealizowaliśmy wówczas w sumie około 300 projektów, samodzielnie lub z naszymi partnerami. W nowej perspektywie być może będzie ich więcej. Na co oczywiście bardzo liczymy, bo to już ostatnie takie pieniądze. CRN Spróbujmy uporządkować temat najnowszych funduszy w kontekście finansowania szeroko rozumianych systemów IT. JOANNA DOMINIAK Pieniędzy na ten cel należy szukać przede wszystkim w Regionalnych Programach Operacyjnych. Kolejną możliwość dotacji na systemy IT zapewnią fundusze w ramach Polski Wschodniej, ale to będą raczej duże, wielomilionowe projekty, a więc mali i średni integratorzy IT na tym nie skorzystają. CRN Jakie produkty i technologie będą szczególnie chętnie dotowane w obecnej perspektywie finansowej? JOANNA DOMINIAK Chociażby aplikacje mobilne i generalnie rozwiązania z obszaru cloud computingu, e-biznesu, elektronicznej wymiany danych oraz technologie ERP. Nie zabraknie też projektów zawierających w sobie systemy umożliwiające szeroko pojęty controlling w firmach – Big Data, Business Intelligence itp. CRN A co na przykład z systemami bezpieczeństwa, które są bardzo ważne,

CRN nr 4/2015

ale nie wpływają na poziom innowacyjności w ﬁrmie? JOANNA DOMINIAK Trzeba rozdzielić technologie, na które możemy bezpośrednio otrzymać dotację, od takich, które mogą stanowić element szerszego, innowacyjnego projektu. W uzasadnionych przypadkach będzie więc można sﬁnansować także zakup infrastruktury sprzętowej: komputerów, serwerów czy UPS-ów. Podobnie ma się sprawa np. z systemami bezpieczeństwa. CRN Gdzie powinni udawać się mali i średni integratorzy po pieniądze – zarówno dla siebie, ale przede wszystkim dla swoich klientów? JOANNA DOMINIAK Małym i średnim integratorom zdecydowanie polecam Program Operacyjny Inteligentny Rozwój oraz fundusze regionalne. Trzeba tylko dobrze się zorientować, co dokładnie planują decydenci w określonym regionie – jaka jest struktura wydatków, na jakie konkretnie projekty pójdą pieniądze etc. CRN Przy czym każde województwo ma swoją własną, odrębną strategię… JOANNA DOMINIAK …dostosowaną do lokalnych potrzeb i potencjału regionu. Jednak w każdym regionie będzie mowa o nowoczesnych systemach do zarządzania i szeroko pojętych systemach IT. CRN Ile funduszy będzie można uzyskać w ramach projektów regionalnych? JOANNA DOMINIAK Globalnie na wsparcie obszaru kilku tzw. inteligentnych specjalizacji (m.in. zdrowe społeczeń-

stwo, innowacyjne technologie i procesy przemysłowe – przyp. red.) w kontekście technologii ICT przewidziano 3,5 mld euro. Z tym, że każde województwo ma swój własny budżet. Generalnie biedniejsi mają dostać proporcjonalnie więcej pieniędzy. Może się więc okazać, że większe województwo otrzyma mniej środków od mniejszego województwa. Konkretne kwoty, warunki, konkursy będą gotowe jeszcze w roku bieżącym. CRN W tej perspektywie poziom ﬁnansowania jest mniejszy niż w latach 2007–13. To dobrze czy źle? JOANNA DOMINIAK Faktycznie, w poprzednich latach można było uzyskać doﬁnansowanie w wysokości nawet do

85 proc. Obecnie co najwyżej 50 proc. To ma na celu skłonienie ﬁrm do angażowania własnego kapitału, bo wówczas projekty będą bardziej przemyślane. W końcu nikt nie będzie inwestował swoich środków bez pewności, że ma to sens merytoryczny i ekonomiczny. Wydatki muszą się po prostu zwrócić. Wcześniej był problem, bo pokutowało myślenie, że skoro są do wzięcia tak duże środki, to grzech nie skorzystać. W efekcie można było obserwować wysyp wielu nieprzemyślanych i nieprzygotowanych projektów.

W uzasadnionych przypadkach będzie można sfinansować także zakup infrastruktury sprzętowej: komputerów, serwerów czy UPS-ów. CRN W ramach programów regionalnych firmy mają do dyspozycji fundusze bezzwrotne, ale także zwrotne. Których jest więcej? JOANNA DOMINIAK Na szczęście dla beneficjentów, więcej pieniędzy przeznaczono na fundusze bezzwrotne. Przy czym jest też możliwość finansowania mieszanego, a więc część projektu będzie można zrealizować w ramach funduszy bezzwrotnych, a drugą część za pomocą niskooprocentowanego kredytu. Generalnie w tej perspektywie środki zwrotne grają dużo większą rolę niż w poprzedniej. Pieczę nad nimi trzyma Bank Gospodarstwa Krajowego, w którym firmy z całej Polski mogą starać się o atrakcyjny kredyt technologiczny. Kolejnym sposo-

bem na pozyskanie funduszy są środki finansowe dostępne w ramach inicjatywy Jeremie. CRN Czym różni się Jeremie od typowych funduszy? Kto powinien pomyśleć o tej formie wsparcia? JOANNA DOMINIAK Inicjatywa powstała z myślą o przedsiębiorcach z grupy, jak to nazywam, wykluczenia. A więc takich, którzy z różnych powodów nie mogą liczyć na kredyt komercyjny. CRN Jakich powodów? JOANNA DOMINIAK Przykładowo, zbyt krótko działają, czyli start-up’y. Ewentualnie firmy, które mają niezbyt dobrą sytuację finansową, na co banki patrzą niechętnym okiem. Tymczasem w ramach inicjatywy Jeremie nawet takie przedsiębiorstwa mają szansę otrzymać atrakcyjny, niskooprocentowany kredyt (ok. 3 proc. w skali roku – przyp. red). CRN Dotyczy to technologii IT? JOANNA DOMINIAK Środki z Jeremie umożliwiają sfinansowanie zarówno samej infrastruktury, a więc zakupu komputerów czy serwerów, jak również licencji na oprogramowanie, czy też usług. Na takie cele można spokojnie wnioskować o kilkaset tysięcy złotych dotacji, a nawet więcej. CRN Na jakie fundusze liczycie szczególnie? Po które pójdziecie wspólnie z partnerami? JOANNA DOMINIAK Po pierwsze będziemy sięgać po środki na technologie IT w ramach programów regionalnych. Zamierzamy aktywnie wspierać naszych partnerów w aplikowaniu i przechodzeniu procedur. Po drugie zachęcamy do korzystania ze środków zwrotnych, zarówno naszych własnych (Comarch Financing, leasing – przyp. red.), jak też z kredytów w BGK oraz dotacji w ramach inicjatywy Jeremie. I wreszcie skoncentrujemy się na trzeciej możliwości, a więc środkach unijnych na IT z Programu Operacyjnego Innowacyjny Rozwój, zakładającego współpracę firm z uczelniami oraz ośrodkami badawczo-rozwojowymi. CRN Po fundusze w ramach POIR pójdziecie nie tylko z partnerami…

JOANNA DOMINIAK Tak, w tym ostatnim przypadku będziemy działać głównie na rzecz naszych własnych produktów i technologii. Comarch to jedna z najbardziej innowacyjnych ﬁrm w Polsce. Współpracujemy już między innymi z Polską Akademią Nauk, Politechniką Warszawską oraz Politechniką Krakowską czy też Akademią Górniczo-Hutniczą. CRN Program POIR ma wspierać sferę badawczo-rozwojową i zachęcać przedsiębiorców do współpracy z uczelniami. Czy to się uda na skalę ogólnopolską? JOANNA DOMINIAK Szczerze mówiąc, sama zastanawiam się, jak taki mariaż pomiędzy biznesem a placówkami badawczymi i uczelniami sprawdzi się w praktyce. W teorii wygląda to obiecująco, ale dostrzegam podstawowy problem: otóż w jaki sposób te podmioty mają się ze sobą komunikować. Czy powstanie jakaś platforma internetowa, która będzie gromadzić z jednej strony rozwiązania IT dla uczelni a z drugiej nazywać potrzeby tychże? CRN Czy wasi partnerzy mogą liczyć na pomoc Comarchu w tej kwestii? JOANNA DOMINIAK Mogą liczyć na nasze wsparcie w kontaktach z tymi uczelniami, w których mamy już wypracowane dobre relacje. CRN A na co mogą liczyć mali i średni integratorzy w kontekście Polski Cyfrowej? JOANNA DOMINIAK To tematy związane z realizacją projektów na potrzeby większych instytucji i samorządów, jak wspieranie tworzenia innowacyjnych produktów czy usług poprzez wdrożenie wyników prac badawczo-rozwojowych przez małe i średnie ﬁrmy wchodzące w skład szerszych, ponadregionalnych powiązań kooperacyjnych. Tutaj będziemy mieli do czynienia z prawem zamówień publicznych, gdzie w szranki staną najwięksi integratorzy. Dla tych z sektora MSP to będzie raczej zbyt duże wyzwanie…

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY PEŁNĄ WERSJĘ WYWIADU. CRN nr 4/2015

Fot. © fotogestoeber – Fotolia.com

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Unijne pole minowe: uniknij błędów i pułapek

Droga do unijnych pieniędzy bywa wyboista. Oto kilka porad, jak ułatwić sobie procedurę pozyskiwania grantów, a także jak uniknąć błędów, które mogą okazać się bardzo kosztowne. KRZYSZTOF PASŁAWSKI 22

CRN nr 4/2015

ak mówi ludowe porzekadło, lepiej uczyć się na cudzych błędach niż na własnych. Ponieważ mamy za sobą siedem lat realizacji projektów finansowanych z poprzedniego budżetu UE (2007–2013), na rynku IT działa niemało firm, które mają doświadczenie w korzystaniu z funduszy pomocowych i prowadzeniu związanych z nimi wdrożeń. Poprosiliśmy kilka z nich o rady i informacje, które pomogą początkującym przedsiębiorcom przebrnąć bez większych wpadek przez całą procedurę związaną z realizacją projektu, poczynając od etapu jego przygotowania aż po zamknięcie inwestycji. Według danych CRN Polska najczęściej to właśnie z powodu skomplikowanych formalności przedsiębiorcy rezygnują z unijnych środków (patrz: str. 28). Wyniki naszej ankiety są zgodne m.in. z raportem Instytutu Badań i Analiz OSB, jak również powszechnymi odczuciami polskich przedsiębiorców. Aby zmniejszyć ryzyko ewentualnych problemów, należy początkowo dokonać trafnego wyboru funduszu oraz inwestycji, którą trzeba odpowiednio przygotować. – Jeśli składając wniosek o dofinansowanie przedsiębiorca popełni błędy, to będą się one za nim ciągnąć przez kolejne lata realizacji projektu i mogą wpędzić firmę w dodatkowe koszty, a nawet narazić na kary. Skutkiem pomyłek może być także odrzucenie wniosku o dofinansowanie – podkreśla Joanna Dominiak, kierownik ds. finansowania w Comarch ERP (rozmowa z Joanną Dominiak na str. 20).

SENSOWNIE I CELOWO Kluczowy dla dalszych losów inwestycji finansowanej z funduszy pomocowych jest jej odpowiedni wybór. To truizm, ale doświadczenie z poprzednich lat wskazuje, że niemało przedsiębiorców, zwłaszcza w pierwszych latach, decydowało się na próbę pozyskania funduszy na zasadzie: „Dają na coś pieniądze? Świetnie, trzeba coś wymyślić i brać”. To błąd – nie należy dostosowywać działalności firmy do określonych programów unijnych, lecz przeciwnie, szukać takich pomysłów, które pomogą w realizacji rzeczywistych celów przedsiębiorstwa i jego strategii. Najlepiej wybrać wdrożenie, które – w razie uzyskania dotacji – wzmocni firmę w dłuższym okresie, np. umożliwi zdobycie większych kompetencji, wiedzy i doświadczenia w dziedzinie uznawanej przez przedsiębiorcę za perspektywiczną. Jeżeli integrator, licząc na unijną kroplówkę, na siłę zmienia specjalizację firmy i plany, jest większe ryzyko, że nie będzie w stanie dobrze radzić sobie z obsługą projektu również po zakończeniu finansowania. W dłuższej perspektywie pozyskane fundusze nie poprawią także jego sytuacji rynkowej. Najlepiej przeprowadzić w firmie audyt: sprawdzić, czym dysponuje, co jest potrzebne oraz czy i jak możne to osiągnąć z pomocą funduszy UE. Aby dowiedzieć się, które konkretnie fundusze pomogą w rozwoju firmy, należy zapoznać się przede wszystkim ze szczegółowymi informacjami na stronach Regionalnych Programów Operacyjnych. Zwłaszcza że w nowej perspektywie (2014–2020) samorządy mają do dyspozycji więcej środków niż

AGNIESZKA ANDRZEJEWSKA dyrektor ﬁnansowy Komputronik Biznes

Dotacje unijne zostały tak skonstruowane, że beneficjent musi przeznaczyć własne środki na dany projekt. Często są one finansowane z kredytów, co może okazać się największą pułapką. Otóż firmy starają się tak zaplanować inwestycje, aby uzyskać maksymalny limit wykorzystania środków. To błąd. Należy realnie szacować wartość inwestycji. Przedsiębiorca musi mieć pewność, że wszystko, co opisze we wniosku, jest w stanie zrealizować i udokumentować.

poprzednio. Należy także zastanowić się, czy ﬁnansowanie z funduszy unijnych jest faktycznie najlepszym sposobem realizacji celów ﬁrmy. Warto sprawdzić alternatywy, jak leasing, kredyty (np. kredyt technologiczny) czy pożyczki zwrotne dla przedsiębiorstw (na specjalnych, niekomercyjnych zasadach udziela ich m.in. Bank Gospodarstwa Krajowego).

WNIOSEK PRZYGOTUJ Z WYPRZEDZENIEM Na przygotowanie wniosku należy zarezerwować sobie co najmniej dwa miesiące. Z takim wyprzedzeniem – licząc od dnia przyjmowania wniosków – zwykle znane są już wszystkie niezbędne

Podstawowe tips & tricks  Sprawdź dokładnie terminy naborów, inaczej termin rozumiany

 Nie przeszacuj wydatków, zbieraj oferty i zrób rozpoznanie do-

jest w ramach dotacji, gdzie nie ma znaczenia, czy wniosek złożymy w pierwszym czy ostatnim dniu naboru, inaczej jest z kredytem technologicznym, gdzie obowiązuje zasada „kto pierwszy, ten lepszy”. Ponadto pilnuj harmonogramu – spóźnienie się nawet o dzień powoduje utratę szansy na dotację.  Zabezpiecz środki na projekt, zarówno w przypadku dotacji, jak i kredytu technologicznego, gdyż doﬁnansowanie nie obejmuje całości kosztów projektu. Musisz zapewnić ﬁnansowanie pozostałej części własnej – mogą to być środki własne, kredyt, a nawet leasing.

stawców, zanim ustalisz koszty finalne. Nierozsądne jest składanie wniosku dotyczącego projektu o bardzo dużej wartości, jeśli nie masz środków na jego finansowanie i liczysz tylko na pieniądze z dotacji.  Kiedy dokonać zakupów? Na pewno nie przed złożeniem wniosku o dotację czy kredyt technologiczny. Aby wydatki kwalifikowały się do objęcia wsparciem, muszą być poniesione dopiero po dniu wpłynięcia wniosku o dofinansowanie. Źródło: „Krótki przewodnik po finansowaniu IT”, Comarch

CRN nr 4/2015

FUNDUSZE EUROPEJSKIE szczegóły unijnych projektów i wzory potrzebnych dokumentów. Trzeba sprawdzać na bieżąco warunki konkursu – mogą się zmienić nawet w trakcie jego trwania. Lepiej nie pominąć odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania zamieszczone na internetowej stronie poświęconej określonemu programowi. Jeżeli przedsiębiorca nadal ma wątpliwości, powinien skorzystać z konsultacji prowadzonych przez organizatora konkursu. Zwykle istnieje możliwość rozmowy z ekspertem, osobistej lub poprzez infolinię. Informacje o szkoleniach i spotkaniach informacyjnych dotyczących funduszy

Pamiętaj, że… ...NIE NALEŻY dostosowywać firmy do inwestycji, lecz szukać projektów odpowiednich dla firmy, ...PRACE NAD WNIOSKIEM najlepiej rozpocząć co najmniej 2 miesiące przed terminem jego złożenia, ...TRZEBA z dużą precyzją ocenić koszty projektu, ...LEPIEJ nie ryzykować finansowania środków własnych wyłącznie z kredytu, ...NIE MOŻNA przeznaczać na projekt wszystkich środków własnych, warto zapewnić sobie rezerwę, ... PROJEKT musi być kontynuowany minimum przez 3 lata po ustaniu finansowania, ...WARTO SPRAWDZIĆ, czy korzystniejsze od funduszy bezzwrotnych są środki zwrotne, ...NIE NALEŻY szczegółowo opisywać urządzeń finansowanych za pomocą grantów, ...WĄTPLIWOŚCI warto wyjaśnić z ekspertami funduszy przed złożeniem wniosku, ...W RAZIE KONIECZNOŚCI skorzystania z usług firmy konsultingowej lepiej wybrać taką, która pobiera honorarium dopiero po uzyskaniu dotacji, ...INWESTYCJA musi być realizowana tak, jak opisano we wniosku, ...NALEŻY zachować wszystkie faktury wykazujące poniesione koszty – takie jak w harmonogramie, ...W RAZIE ryzyka niedotrzymania terminów w trakcie realizacji trzeba zawczasu wystąpić z wnioskiem o zmiany.

CRN nr 4/2015

pomocowych zamieszcza na swojej stronie PARP (www.parp.gov.pl) w zakładce „Aktualności”. Warto zawczasu sprawdzić terminy konsultacji i przyjść na nie z konkretnym pomysłem, aby razem ze specjalistą wyjaśnić wątpliwości. Oczywiście na rynku działają firmy, które oferują pomoc w przygotowaniu wniosku na zasadach komercyjnych. W tym przypadku mamy do czynienia z różnymi modelami współpracy. Generalnie lepiej, gdy konsultant zgadza się na wynagrodzenie lub jego większą część dopiero po uzyskaniu dotacji – zwykle jest to kilka procent całej kwoty. Jeżeli natomiast doradca oczekuje zapłaty już na etapie przygotowania projektu, to może okazać się, że przedsiębiorca poniesie koszty, a mimo to nie otrzyma dofinansowania (stawki za konsulting zaczynają się od 3 proc. wartości dotacji). Istnieje także ryzyko trafienia na niesolidnego doradcę, który nie zna się na rzeczy, a chce wyciągnąć pieniądze od przedsiębiorcy. Dlatego bezpieczniej wybrać firmę, która już ma doświadczenie w doradztwie dotyczącym unijnego finansowania. Warto dowiedzieć się, czy można uzyskać refundację wydatków na doractwo.

DOBRZE POLICZ KOSZTY Jedną z kluczowych kwestii, podczas przygotowań do projektu, stanowi właściwie opracowany kosztorys. W tym przypadku nie ma lekko i po prostu trzeba dokładnie zorientować się, jakie wydatki wiążą się z określonym przedsięwzięciem, które ma być dofinansowane z unijnych funduszy. Doświadczeni „gracze” podkreślają, że nie warto zawyżać kosztów, licząc na uzyskanie większej subwencji. Wnioski są poddawane ocenie fachowców, którzy prawdopodobnie wyłapią wszelkie nieścisłości, co zapewne skończy się odrzuceniem wniosku lub dofinansowaniem projektu w mniejszym zakresie, niż chciał tego przedsiębiorca. Taki sam skutek może przynieść dodawanie do projektu rzeczy, które nie są z nim związane. Należy przy tym unikać szczegółowego opisywania urządzeń, których wdrożenie ma być dofinansowane. – Najlepiej w opisie danego urządzenia nie zamieszczać dokładnego, konkretnego modelu, a jedynie ogólną nazwę wraz ze

szczegółowym opisem funkcjonalności – radzi Agnieszka Andrzejewska, dyrektor ﬁnansowy Komputronik Biznes. Już na etapie planowania należy wziąć pod uwagę, że działalność dotowaną przez Brukselę trzeba będzie prowadzić co najmniej przez trzy lata po zakończeniu projektu (są też dłuższe terminy) bez wprowadzania istotnych zmian. Należy więc ocenić, czy ﬁrmę będzie na to stać i czy oferta związana z wdrożeniem przyniesie satysfakcjonujące zyski w określonym czasie.

Warto uważać, aby nie popełnić banalnych błędów. Warto pamiętać, że podpisując wniosek o dofinansowanie, beneficjent składa szereg zobowiązań. Najlepiej zapoznać się z nimi na etapie rozważania wszystkich za i przeciw odnośnie do konkretnego projektu. Standardowo deklaruje się, że przez określony czas w strukturze firmy nie nastąpią żadne istotne zmiany. Dlatego nie zaszkodzi upewnić się, jakie modyfikacje są dopuszczalne, i rozważyć, czy będziemy w stanie dotrzymać obietnicy. W trakcie prac nad wnioskiem trzeba uważać, aby nie popełnić banalnych błędów, które zdarzają się przy wypełnianiu wielostronicowych dokumentów – podpisy i pieczątki powinny znaleźć się w odpowiednich miejscach, zaś wszystkie strony trzeba parafować. Aby zdążyć na czas, należy sprawdzić, kiedy mija termin otrzymania dokumentacji (czy liczy się data stempla pocztowego czy też data otrzymania wniosku przez organizatora konkursu). Nierzadkim błędem we wnioskach dotyczących finansowania projektów z poprzedniej transzy środków unijnych było niewypełnienie wszystkich koniecznych rubryk lub podawanie w nich niewłaściwych informacji.

Zdaniem integratora  Czesław Zabłocki, prezes Bakpolu Warto pamiętać, że w kolejnych konkursach tego samego programu unijnego często zmieniają się procedury, więc przedsiębiorca musi być na bieżąco i nie opierać swoich przygotowań do projektu wyłącznie na informacjach z poprzednich etapów. Jeżeli integrator realizuje projekt, na który zleceniodawca dostał wsparcie z funduszy unijnych, nie zaszkodzi zachęcić go do szkoleń pracowników obejmujących wdrażane technologie. To ułatwia pracę integratorowi.

 Tomasz Szczepanik, prezes Amazisu Należy dokładnie ocenić wartość inwestycji i dopasować do niej wielkość wkładu własnego. Im jest większy, tym większy zwrot można uzyskać z funduszy pomocowych, co stanowi pokusę, by inwestować dużą kwotę, ale bezpiecznej nie przeznaczać na to wszystkich środków. Firma musi mieć rezerwę kapitału. Może okazać się, że wydatki związane z projektem są wyższe (nawet od tych zatwierdzonych), a bez rezerw lub innej opcji ﬁnansowania przedsiębiorcy po prostu zabraknie pieniędzy na kontynuację inwestycji.

PILNUJ TERMINÓW Podczas realizacji projektu, a nawet na jego wcześniejszym etapie, warto wyznaczyć osobę, która będzie nadzorowała całość przedsięwzięcia, zajmowała się związaną z nim pracą i jej koordynacją. Bez menedżera projektu rośnie ryzyko bałaganu organizacyjnego i opóźnień. Wyznaczona osoba musi pilnować, aby projekt realizowano zgodnie ze sposobem opisanym wcześniej we wniosku – to bezwzględny obowiązek beneﬁcjenta. Na początek zadaniem menedżera będzie np. ocena oﬁcjalnych ofert kontrahentów uczestniczących w projekcie. Jeżeli mamy możliwość negocjacji cenowych, warto postarać się o zmniejszenie kosztów. Trzeba jednak pamiętać, że na wszelki wypadek koszty inwestycji muszą być oszacowane tak, jakby nie było szans na to, że współuczestniczące w jego realizacji przedsiębiorstwa pójdą na ustępstwa – i nawet w takiej sytuacji budżet powinien się domykać. Podczas realizacji projektu poszczególne etapy muszą przebiegać zgodnie z ustalonym harmonogramem, ponieważ opóźnienia mogą skutkować wstrzymaniem wypłaty grantów. Trzeba pamiętać o realizacji celów projektu i o wskaźnikach efektywności ekonomicznej. Np. jeśli we wniosku zadeklarowano, że usługa będzie miała 10 tys. użytkowników, a zatrudnienie zwiększy się np. o 5 osób, to należy się tego trzymać. W przeciwnym razie

grożą sankcje – można stracić 5–25 proc. wartości dotacji (stawki określa „taryfikator korekt finansowych”). Oczywiście przedsiębiorca nie zawsze jest w stanie przewidzieć wszystkie okoliczności i może być tak, że nawet dobrze przygotowanego projektu nie da się realizować zgodnie z planem. Czasami dla powodzenia wdrożenia korzystna byłaby zmiana harmonogramu, np. przesunięcie pewnych kosztów na kolejny etap (np. gdy w fazie pierwszej beneficjent miał kupić urządzenie, ale z jakichś względów będzie ono potrzebne dopiero w drugiej). Wówczas nie należy zwlekać, tylko złożyć odpowiednio umotywowany wniosek o modyfikacje w harmonogramie. Jednak nie później niż na miesiąc przed terminem, który chcemy zmienić. Trzeba przy tym mieć świadomość, że dysponent funduszy nie musi się zgodzić na taką propozycję, co dowodzi, jak istotne jest precyzyjne planowanie. Oprócz tego, że propozycje zmian grożą odrzuceniem, należy pamiętać, że ktoś w firmie musi poświęcić swój czas i pracę na przygotowanie takiego wniosku i prowadzenie wdrożenia. Istnieje też ryzyko wstrzymania realizacji projektu, co może odbić się na jego kolejnych etapach. Rzecz jasna, należy zachowywać faktury wykazujące poniesione koszty na poszczególnych etapach, pilnując, aby były one takie jak w harmonogramie.

TERAZ RÓWN NA IP IEŻ ADZIE

Magazyn inspirowany technologią

Jesteśmy naCRN Facebook.com/CHIPPL nr 4/2015 25

Fot. © tiero – Fotolia.com

FUNDUSZE EUROPEJSKIE

Warto odrobić lekcję Czy integrator do tej pory niezainteresowany dotacjami unijnymi zdąży zdobyć kompetencje i podjąć współpracę z klientem, który chce postarać się o doﬁnansowanie projektu IT w nowej perspektywie? K AROLINA MARSZAŁEK

edług specjalistów nie będzie to łatwe, ale warto spróbować. Zwłaszcza że duzi gracze w branży IT są w stanie pomóc swoim partnerom, którzy postanowili zawalczyć o „klienta z doﬁnansowaniem unijnym”. Rozumieją przy tym, że mniejsi integratorzy mogą się bać tego typu projektów. To jednak nie musi stanowić problemu, gdyż świadomość ryzyka związanego z pozyskiwaniem dotacji z Brukseli jest doskonałym punktem wyjścia, aby dobrze przygotować się do działania. Dystrybutorzy VAD oraz integratorzy, którzy dysponują własnym

CRN nr 4/2015

kanałem partnerskim, oferują szkolenia, konsultacje merytoryczne i dostęp do specjalistycznych publikacji. Znając wszystkie osie poszczególnych programów operacyjnych, są w stanie wyszczególnić w nich zagadnienia istotne dla integratorów i ich klientów. Oczywiście wspomaganie mniejszych partnerów jest dla nich opłacalne, gdyż zwiększa szanse zarobku związanego z wdrożeniami za unijne pieniądze. Teoria jest ważna, ale szanse na powodzenie przedsięwzięcia zwiększa przede wszystkim dobrze zorganizowana współpraca pomiędzy osobami odpowiedzial-

nymi za powodzenie projektu, zarówno po stronie integratora, jak i klienta. Koordynator wyznaczony przez usługobiorcę nie musi mieć nawet bardzo dobrze ugruntowanej wiedzy na temat funduszy unijnych (choć to oczywiście nie zaszkodzi). Może ona znajdować się przede wszystkim w gestii integratora lub specjalistów, których zaangażował. Jednak wyznaczenie po stronie klienta osób odpowiedzialnych za projekt i zainteresowanych jego efektem, gotowych przekazać wszelkie informacje formalne i zmotywować swój zespół do rzetelnej i terminowej pracy – to podstawa sukcesu.

Pozyskiwanie środków unijnych dla klienta – co jest ważne? Dobry pomysł na projekt i jego ocena pod względem biznesowym Stabilność finansowa firmy wdrożeniowej i klienta, współpracujących ze sobą w zakresie projektu unijnego Zdobycie i ugruntowanie wiedzy o nowej perspektywie unijnej (co istotne, tu edukacja leży w gestii dystrybutora, który oferuje specjalne szkolenia, lub dużego integratora, dysponującego swoim kanałem sprzedaży i przekazującego niezbędną wiedzę partnerom) Poprawne zdefiniowanie statusu danego podmiotu, zgodnie z precyzyjną definicją mikro-, małego i średniego przedsiębiorstwa, jaka jest zawarta w rozporządzeniu unijnym Dokładne zapoznanie się ze szczegółami konkursu oraz kryteriami wyboru projektów, dzięki czemu uniknie się

NAJWIĘKSZY POTENCJAŁ W NAJTRUDNIEJSZYCH OBSZARACH

Wśród perspektywicznych z punktu widzenia integratorów IT obszarów, w których firmy chcą się rozwijać w oparciu o środki unijne, specjaliści wymieniają branżę produkcyjną i logistyczną. Uważają również, że w nowej perspektywie warto zwrócić uwagę na przedsiębiorców aktywnie działających w dziedzinie związanej z odnawialnymi źródłami energii. Zachęcają też integratorów do zainteresowania się Programem Operacyjnym Inteligentny Rozwój i przedsiębiorstwami, które mają szansę na dotacje właśnie z tego źródła. Trzeba pamiętać, że akurat tutaj kluczowym czynnikiem jest współpraca nauki z biznesem, która na razie… nie kwitnie. Szkoda byłoby jednak z góry dyskwalifikować ten obszar, skoro właśnie na niego w nowej perspektywie ma być przeznaczona znaczna część środków. W Polsce mamy do czynienia z całym spektrum firm, które mogą realizować politykę zwiększającą ich konkurencyjność. To jednostki, które nie będą obawiały się podjęcia prac badawczo-rozwojowych i tworzenia dzięki temu nowych produktów. Tam, gdzie biznes ma kooperować z jednostkami naukowymi, nowe technologie odgrywają kluczową rolę. Integratorzy, myśląc o tym obszarze, powinni się zainteresować zorganizowaną formą współdziałania, jaką jest klaster,

błędów formalnych i merytorycznych w dokumentacji aplikacyjnej (tu przydatna może być lista FAQ na stronie programu operacyjnego) Realne oszacowanie wartości inwestycji (błędem jest dążenie do jak najwyższej kwoty doﬁnansowania) Zmniejszenie ryzyka po stronie integratora przez nawiązanie współpracy ze specjalistą, który posiada duże doświadczenie w realizacji tego typu projektów i może służyć wsparciem na każdym etapie jego realizacji Zabezpieczenie współpracy umową o poufności Wyznaczenie osób odpowiedzialnych za kontakt z klientem w ramach projektu unijnego Wyznaczenie po stronie klienta osób odpowiedzialnych za projekt i zainteresowanych jego pozytywnym zakończeniem.

RAFAŁ STRZAŁKOWSKI CEO w Integrity Partners

Fundusze unijne dają unikalną szansę realizacji projektów, na które w inny F sposób byłoby trudno pozyskać budżet. Problemy związane z korzystas niem z tego ﬁnansowania są różne, w zależności od doświadczeń ﬁrmy oraz n stopnia zaawansowania prac. Najważniejszy jest pomysł na projekt, który z jednej strony ma sens biznesowy, a z drugiej strony jest realny do osiągnięcia. Następnie dużym wyzwaniem okazuje się takie przygotowanie wniosków, aby uzyskały one akceptację organizacji zatwierdzającej projekty. Aż wreszcie na końcu należy projekt zrealizować i rozliczyć w sposób zgodny z wymogami programu, w którym uczestniczyliśmy, co też zazwyczaj oznacza wiele nieoczekiwanej pracy do wykonania. Dlatego warto od samego początku współpracować z partnerem, który posiada duże doświadczenie w realizacji tego typu przedsięwzięć.

w którym grupa poddostawców świadczy klientom komplementarne usługi. Nie warto natomiast nawiązywać doraźnej współpracy z ﬁrmami, których usługi IT miałyby uzupełniać się tylko na potrzeby projektu unijnego, jeśli wcześniej przedsiębiorstwa nie zbudowały silnej relacji wzajemnego zaufania. Taki doraźny mariaż byłby obarczony zbyt dużym ryzykiem.

IDÉE FIXE BRUKSELI Specjaliści podkreślają niezmiennie, że chcąc aktywnie pozyskiwać klientów z dofinansowaniem unijnym lub samemu korzystać z dotacji, trzeba pamiętać o tym, jakie projekty mają szansę na dopłatę w ciągu najbliższych pięciu lat. Idée fixe obecnej perspektywy finanso-

wej stanowi podnoszenie konkurencyjności przedsiębiorstw, m.in. w oparciu o rozwiązania IT – ale takie, które można zaliczyć do innowacyjnych. Preferowane będą projekty, które po zrealizowaniu podniosą szansę rodzimych przedsiębiorstw na to, aby stanąć w jednym rzędzie z zachodnimi ﬁrmami. Powinno je więc cechować takie podejście do IT, które nie tylko usprawni funkcjonowanie infrastruktury klienta, ale poprawi efektywność wszystkich działów lub pomoże w tworzeniu nowych produktów, które będą miały szansę na powodzenie nie tylko wśród lokalnej klienteli.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI MARCINA BABIAKA Z KOMPUTRONIK BIZNES, AGNIESZKI RECZYŃSKIEJ Z BPSC I CEZAREGO SELIGI Z VERACOMPU. CRN nr 4/2015

BADANIE CRN POLSKA

Integratorzy o dotacjach: szału nie ma Integratorzy i resellerzy nie ruszą tłumnie po dotacje unijne z nowej transzy na lata 2014–2020 – wynika z badania CRN Polska przeprowadzonego wśród 50 ﬁrm IT z całej Polski.

CZY W NAJNOWSZEJ PERSPEKTYWIE (2014–2020)... ...zamierzają się państwo ubiegać o dotacje dla potrzeb własnej ﬁrmy? nie wiem 18%

...spodziewają się państwo, że będą prowadzić wdrożenia dla klientów, którzy pozyskają na ten cel dotacje?

tak 36%

nie wiem 24%

tak 46%

JAKUB KIELAK

otrzebę sięgnięcia po unijne środki w najbliższych latach deklaruje 36 proc. ankietowanych, podczas gdy 46 proc. nie ma takiego zamiaru. Co piąty integrator i reseller wciąż nie podjął jeszcze decyzji w tej sprawie. Takie wyniki nie zaskakują, gdy weźmie się pod uwagę, że z dobrodziejstw poprzednich funduszy (z lat 2007–2014) skorzystała, zaspokajając własne potrzeby, zdecydowana mniejszość prenumeratorów CRN Polska (16 proc.). Znacznie częściej natomiast wdrażali u swoich klientów dotowane systemy IT lub instalowali tam sprzęt ﬁnansowany ze środków unijnych. Takie

nie 30%

nie 46%

Źródło: CRN Polska

informacje uzyskaliśmy od dwóch trzecich respondentów. W przypadku tzw. nowej perspektywy może już nie być tak różowo. Z danych CRN Polska wynika, że zleceń za pieniądze z UE spodziewa się mniej niż połowa resellerów i integrato-

CZY W POPRZEDNIEJ TRANSZY (2007–13)... ...ﬁrma brała dotacje na potrzeby własne? nie 84%

tak 16%

...ﬁrma prowadziła wdrożenia dla klienta ﬁnansowane ze środków unijnych? nie 34%

rów. Co trzeci zupełnie na to nie liczy, zaś co piąty jeszcze nie wie, czy uda mu się w ten sposób cokolwiek zarobić. Dlatego nie powinno dziwić, że wśród polskich ﬁrm IT nie ma wcale zgody co do tego, czy unijne miliardy ożywią popyt

CZY DOTACJE Z OBECNEJ TRANSZY ROZRUSZAJĄ POPYT NA SYSTEMY IT WŚRÓD MAŁYCH I ŚREDNICH FIRM? nie wiem 28%

tak 66%

tak 44%

nie 28% Źródło: CRN Polska

CRN nr 4/2015

Metodologia badania Artykuł został op opracowany na podstawie rozmów telefonicznych z 50 resellerami i integratorami z całej Polski (p (prenumeratorami CRN). W ankiecie wzięły u udział osoby decyzyjne, najczęściej na szczeblu zarządu lub dyrekcji (menedżerowie ds. rozwoju, sprzedaży, marketingu). Sonda telefoniczna była prowadzona od 26 tele marca do 2 kwietnia br. m

finansowania będzie wymagał lepszego przygotowania i większego zaangażowania od firm składających wnioski – podsumowuje Dariusz Gajewski, prezes Newind. Dane CRN Polska są zbieżne z raportem Instytutu Badań i Analiz OSB oraz portalu Firmy.net (badania przeprowadzono w grudniu 2014 r.). Chęć starania się o pozyskanie funduszy unijnych zadeklarowało 16,2 proc. firm. Mniej niż połowa wciąż nie potrafiła określić, czy z tego

wsparcia będzie korzystać, zaś co trzeci przedsiębiorca wykazał całkowity brak zainteresowania taką formą ﬁnansowania. Najczęściej wskazywanym powodem braku zainteresowania środkami z EU były skomplikowane procedury i trudności związane z przyznaniem dotacji.

AUTOR JEST SPECJALISTĄ DS. BAZY PRENUMERATORÓW CRN POLSKA. WSPÓŁPRACA: TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Fot. © vdovichenkodenis – Fotolia.com

na sprzęt i oprogramowanie w sektorze MSP. Zdaniem rozmówców CRN Polska wynika to z kilku przyczyn. Po pierwsze wciąż wielu przedsiębiorcom brakuje wiedzy na temat unijnego finansowania. Z kolei tacy, którzy po nie sięgnęli, skarżą się na skomplikowane, długotrwałe procedury. Co ważne, obecnie skala unijnego dofinansowania jest znacznie mniejsza niż poprzednio, gdy można było wystarać się nawet o zwrot 85 proc. kosztów projektu. To oznacza, że firmy, które zechcą sięgnąć po dotacje, muszą być przygotowane na niemały wydatek również z własnej kieszeni. I wreszcie tym razem mamy do czynienia z nieco innym charakterem dotacji. – Trzeba pamiętać, że nowa transza zdecydowanie różni się od poprzedniej. Tym razem położono nacisk na innowacyjność projektów. Wydaje nam się, że będzie to stanowić pewne utrudnienie, tym bardziej że wymusza w większości przypadków współpracę z uczelniami bądź ośrodkami badawczymi. Podsumowując, nowy okres

ADVERTORIAL

Nowa perspektywa finansowa UE a bezpieczeństwo IT – jak wykorzystać szansę?

ozwój technologii informacyjnych i telekomunikacyjnych ma wielki wpływ na wzrost poziomu innowacyjności kraju, co zauważyły władze wspólnotowe i państwowe. Dlatego nowa perspektywa finansowa UE oznacza olbrzymie szanse dla firm IT. O ile w latach 2007–2013 fundusze na cyfryzację i informatyzację Polski trafiały do różnych koszyków (m.in. do programu „Innowacyjna gospodarka”, „Rozwój Polski Wschodniej” oraz 16 regionalnych programów operacyjnych), o tyle teraz trafią tylko do programu „Polska Cyfrowa 2014–2020” oraz do regionów. Projekty z zakresu e-administracji oraz tak zwane e-projekty mogą liczyć na dotacje w łącznej kwocie ok. 2 mld euro, z czego lwia część zostanie przeznaczona na zakup i utrzymanie systemów informatycznych, tworzących zaplecze dla obsługi rozbudowanych cyfrowych platform (podobnych do już istniejących, np. Wrót Podlasia). Na informatyzacji mogą więc zyskać integratorzy i resellerzy rozwiązań IT, w tym także systemów bezpieczeństwa.

NOWE DOTACJE Idea, której służą nowe dotacje, jest oparta na trzech ﬁlarach. Pierwszym okazuje się powszechny dostęp do Internetu.

CRN nr 4/2015

Wspierane są projekty dostępu do sieci szerokopasmowych na obszarach, w których nie mogłyby powstać na warunkach rynkowych. Drugi ﬁlar to kontynuacja budowy e-administracji. Pieniądze zostaną przeznaczone na realizację dużych projektów związanych z e-administracją, e-sądami, e-zdrowiem, zamówieniami publicznymi czy kulturą. Ze środków unijnych wspierane będą również projekty cyfryzacji w instytucjach, które posiadają cenne zasoby publiczne, m.in. wytwory polskiej kultury. E-administracja zakłada udostępnienie usług dotychczas wymagających ﬁzycznego udziału obywatela

(np. złożenie wniosku w urzędzie) w formie zdalnej za pośrednictwem Internetu. Projekty zakładają także cyfryzację dotąd analogowych nośników informacji, takich jak karty chorych lub dzienniki ocen uczniów. Trzecim ﬁlarem jest e-integracja grup wykluczonych cyfrowo i upowszechnianie technologii informacyjno-telekomunikacyjnych. Z każdym e-projektem związane jest ryzyko utraty lub wycieku danych. Wiąże się to z coraz bardziej nasilającymi się działaniami cyberprzestępców. Gdy e-platformy są źle zabezpieczone, mogą oni w łatwy sposób wejść w posiadanie poufnych danych. Są nimi m.in. historie chorób. Takie dane muszą być nadzwyczaj dobrze chronione. Przykłady wycieków poufnych informacji pokazują, że mogą one zostać wykorzystane w niecnych celach i przy okazji zniszczyć reputację oraz wiarygodność określonej instytucji. Wspomnieć należy także o niebezpieczeństwie kradzieży tożsamości oraz możliwości „wyłączenia” świadczonej usługi wskutek ataku DDoS. Rozwiązania bezpieczeństwa IT powinny być stosowane niezależnie od rodzaju e-projektu. Jakie konkretne technologie powinni wziąć pod uwagę klienci chcący należycie zabezpieczyć swój projekt? Co może zaproponować integrator?

Ilustracja © lar01joka - Fotolia.com – Fotolia.com

Program operacyjny „Polska Cyfrowa 2014–2020” ma ukierunkować pomoc unijną na cyfryzację i informatyzację kraju. Systemy informatyczne na potrzeby cyfrowych urzędów poprawiają komfort życia obywateli, jednak ich nieodpowiednie zabezpieczenie rodzi ryzyko wycieku poufnych danych. Jakie systemy bezpieczeństwa IT wybrać przy wdrożeniach dla konkretnych rodzajów usług?

I FILAR – PROJEKTY SZEROKOPASMOWE

W projektach szerokopasmowych zastosowanie znajdą firewalle brzegowe, takie jak urządzenia FortiGate firmy Fortinet. Można także wykorzystać urządzenia Wi-Fi (FortiWifi), aby doprowadzić sygnał internetowy do klienta końcowego. Administratorom sieci często zależy na analizie i korelacji logów. Takie zadanie wykonają rozwiązania FortiManager oraz FortiAnalyzer.

II FILAR – E-ADMINISTRACJA W tym segmencie mamy do czynienia przede wszystkim z unijnymi środkami na rozwój e-usług publicznych (urzędy, placówki zdrowia) i kompetencji cyfrowych w szkołach.

e-usługi Pod pojęciem „e-usługi” rozumiemy eod/ezd, usługi typu skrzynka podawcza, portale do udostępniania danych jak wysokość podatku, e-dzienniki w szkołach itp. Zwykle projekty z zakresu e-usług realizuje się dla kilku gmin, które razem piszą wniosek, otrzymują doﬁnasowanie i tworzą wspólny projekt. W mniejszych jednostkach stosuje się urządzenia typu UTM z funkcją VPN (FortiGate), aby pobierać dane z aplikacji dziedzinowych do centralnego systemu e-usług. W większych wdraża się centralny ﬁrewall oraz firewall aplikacyjny (FortiWeb), który ma za zadanie ochronić aplikację webową przed atakami, np. SQL Injection.

Cyfrowy

W szkołach wdraża się ﬁrewalle (FortiGate) oraz punkty dostępu (FortiAP) do zabezpieczenia komunikacji z serwerem w centralnej serwerowni.

e-zdrowie E-zdrowie to wszelkie projekty skierowane do służby zdrowia. W przychodniach, szpitalach i większych klinikach najczęściej znajdują się dwie serwerownie, w których zbudowany jest centralny system z rejestrem chorych, obłożeniem łóżek etc. Ponieważ dane medyczne są danymi szczególnie chronionymi prawem, do centralnej serwerowni oprócz ﬁrewalla należy zakupić urządzenie przeznaczone do ochrony baz danych (FortiDB). Mając na uwadze fakt, że większość aplikacji medycznych to aplikacje webowe, niezbędnym elementem systemu bezpieczeństwa będzie ﬁrewall aplikacyjny. Dodatkowo w projektach związanych z e-zdrowiem wdraża się koncentrator VPN dla zapewnienia bezpieczniej komunikacji ze wszystkimi użytkownikami systemu, w tym dla lekarzy zdalnie konsultujących chorych. System ten można rozbudować także o bezpieczną sieć Wi-Fi dla lekarzy, odseparowaną od sieci dla administracji szpitala i pacjentów. Z systemami bezpieczeństwa integruje się tablety medyczne oraz captive portal dla gości i pacjentów.

Centralne projekty rządowe Jeśli zadaniem integratora jest budowa systemu chroniącego udostępnioną przez

2014-2020

Fortinet posiada w swoim portfolio ok. 20 rodzin produktów mogących kompleksowo zabezpieczyć dowolny e-projekt realizowany ze środków ﬁnansowych w ramach nowej perspektywy UE. Niezależnie od stopnia skomplikowania systemu i jego wielkości jest w stanie dostarczyć rozwiązania chroniące każdy segment sieci, w tym pocztę elektroniczną, aplikacje webowe, bazy danych, chmurę, rozwiązania mobilne czy klientów końcowych. Współpraca z Fortinet daje resellerom i integratorom szansę na błyskawiczne zaspokojenie potrzeb klientów. Wieloletnie doświadczenie w realizacji projektów z dotacji UE pozwala ﬁrmie maksymalizować bezpieczeństwo klientów i rozwijać biznes partnerów. Program operacyjny „Cyfrowa Polska 2014–2020” to kolejna szansa na owocną współpracę przy projektach przynoszących wymierne korzyści partnerom wdrożeniowym i resellerom. Fortinet zapewnia wsparcie partnerowi zarówno na etapie przygotowywania się do przetargu, jak i w procesie wdrożenia oraz późniejszej obsługi systemu.

Z każdym e-projektem związane jest ryzyko utraty lub wycieku danych. rząd usługę, np. system paszportowy, system do obsługi rozpraw spraw sądowych itp., warto zastosować rozwiązanie złożone z kilku dedykowanych urządzeń chroniących poszczególne segmenty sieci. Aby uniknąć zablokowania dostępu do usługi z zewnątrz, np. przez atak typu DDoS, zaleca się stosowanie rozwiązań pozwalających taki atak wykryć i skutecznie zniwelować ruch z podejrzanych źródeł. FortiDDoS – rozwiązanie Fortinet w tym zakresie – analizuje na bieżąco ruch oraz estymuje ruch maksymalny, jaki może przejść przez sieć. W przypadku przekroczenia założonego poziomu automatycznie blokuje połączenia z niezaufanych serwerów. Projekty centralne wymagają również mocnego urządzenia do ochrony aplikacji (ﬁrewall aplikacyjny), ﬁrewalla nowej generacji (ang. Next Generation Firewall) oraz narzędzia do ochrony baz danych.

Telepraca W projektach związanych z telepracą należy zapewnić ciągłość usługi. Serwerownie chronione są najczęściej przez firewalle aplikacyjne oraz rozwiązania antyDDoS. Na stacjach pracowników instaluje się zaś klienta (FortiClient). Możemy wówczas w pełni zarządzać komputerami (mamy jeden poziom bezpieczeństwa w całej organizacji, niezależnie od tego, czy dana osoba pracuje w centrali firmy czy też zdalnie z domu). Służy on także jako klient VPN dla zatrudnionych podłączających się zdalnie do zasobów firmowych.

Więcej informacji: DANIEL RATAJCZYK, MAJOR ACCOUNTS MANAGER, FORTINET POLSKA, TEL. +48 667-446-573. CRN nr 4/2015

Fot. © Gewoldi – Fotolia.com

POUFNE DANE...

Jak zniszczyć, żeby nie odzyskać? Laboratoria zajmujące się odzyskiwaniem danych stworzyły rynek usług… nieodwracalnego ich niszczenia. Również resellerzy mogą czerpać z tego dodatkowe zyski. KRZYSZTOF JAKUBIK

2003 r. świat obiegła historia eksperymentu przeprowadzonego przez Simsona Garﬁnkela oraz Abhiego Shelata – studentów amerykańskiej uczelni MIT. Kupili oni na aukcjach i wyprzedażach 158 używanych dysków twardych, na których znaleźli ponad 5 tys. numerów kart kredytowych, raporty medyczne, informacje prywatne i korporacyjne oraz wiele poufnych e-maili oraz (oczywiście…) pornograﬁi. Dotychczasowi użytkownicy 28 dysków albo nie

CRN nr 4/2015

usunęli z nich żadnych danych, albo zrobili to tylko częściowo. Większość pozostałych dysków została wprawdzie sformatowana, ale nie przeszkodziło to studentom MIT w odzyskaniu zapisanych na nich informacji. Jedynie 12 napędów (co daje 9 proc. ogólnej ich liczby) zostało poprawnie oczyszczonych, zanim traﬁły one na rynek wtórny. Najbardziej chyba spektakularny przypadek skutecznego odzyskania danych był związany z katastrofą promu Colum-

SEBASTIAN MAŁYCHA prezes zarządu Mediarecovery

W Polsce resellerzy rzadko pośredniczą w sprzedaży usług niszczenia danych świadczonych przez d profesjonalne ﬁrmy. Znacznie częściej sami kupują odpowiedni sprzęt i na tym zarabiają. Natomiast szybko rośnie liczba zapytań ze strony posiadaczy poufnych danych, którzy chcieliby niszczyć je we własnym zakresie, bez udziału w tym procesie jakichkolwiek osób trzecich.

bia, który 1 lutego 2003 r. rozpadł się podczas wchodzenia w ziemską atmosferę. Wśród szczątków wahadłowca znaleziono trzy dyski twarde. Wprawdzie talerze w dwóch były znacznie odkształcone, ale w trzecim, który przymocowany był do dużego metalowego elementu urządzenia badawczego, talerze przetrwały w stanie niemal nienaruszonym (przyczynił się do tego fakt, że nie obracały się w momencie katastrofy). Wystarczyło przełożenie ich do drugiego dysku ze sprawnymi głowicami oraz elektroniką i odpowiednie skalibrowanie. Cała procedura trwała tylko dwa dni, a w jej trakcie odzyskano 99 proc. danych z eksperymentów przeprowadzonych przez astronautów.

ZAMAZANE DANE MOŻNA ODCZYTAĆ Ostrzeganie klientów, że zwykłe skasowanie pliku czy sformatowanie nośnika nie usuwa całkowicie danych, to tylko pierwszy krok dla resellera. Z reguły konieczna jest pomoc w opracowaniu całego procesu zarządzania cyklem życia nośników. Procedury powinny uwzględniać różne metody nieodwracalnego niszczenia danych (dobierane w zależności od rodzaju nośnika i stopnia poufności danych). Należałoby też wraz z klientem stworzyć opis całej procedury niszczenia, z uwzględnieniem takich informacji jak możliwość wywiezienia nośnika do zewnętrznego usługodawcy. Gdy w grę wchodzi niewielka liczba dysków przeznaczonych do skasowania i niezawierających tajnych informacji, można skorzystać z metody programowej. Polega ona na wielokrotnym nadpisaniu struktury nośnika, więc do jej zastosowania konieczne jest, aby dysk był sprawny. Kluczową zaletą opisanej metody jest to, że tak oczyszczony napęd może zostać ponownie użyty. Za wadę należy uznać stosunkowo długi czas operacji. Nadpisywanie danych na dysku odbywa się z wykorzystaniem specjalnego oprogramowania i według ustalonego algorytmu (w każdym programie zaimplementowano kilka takich algorytmów). Podstawowa metoda nadpisywania polega na wypełnieniu całego obszaru dysku zerami (rzadziej jedynkami) lub wartościami losowymi. Ten sposób skutecznie zapobiega odzyskaniu danych za pomocą ogólnodostępnych narzędzi do przywracania plików. Nie gwarantuje jednak, że tak skasowanych plików nie uda się odzyskać – przynajmniej częściowo – w specjalistycznych laboratoriach.

– Metodzie programowego nadpisywania danych nie można ufać w stu procentach, bo już wkrótce może zostać opracowany sposób, który zautomatyzuje i znacznie przyspieszy proces ich odzyskiwania. Już teraz mówi się o kilku możliwych ścieżkach rozwoju takiej procedury, więc jej dopracowanie to tylko kwestia czasu – mówi Sebastian Małycha, prezes zarządu Mediarecovery. Wielokrotne nadpisanie, chociaż nie daje pełnej gwarancji, zostało zatwierdzone przez Amerykański Departament Obrony (Department of Defense, DoD) jako oﬁcjalna metoda niszczenia danych. Jego inżynierowie szczegółowo opisali proces kasowania i opublikowali całość pod nazwą DoD 5220.22-M. W implementacji DoD 5220.22-M/E wymuszone jest nadpisywanie dysku w trakcie trzech przebiegów, kolejno: dowolnym wzorcem, jego dopełnieniem (odwrotnością) oraz wartością losową. W przypadku implementacji DoD 5220.22-M/ECE nadpisywanie danych odbywa się w siedmiu przebiegach: najpierw zgodnie z procedurą dla oznaczenia E, dalej dowolnym wzorcem (oznaczenie C) oraz ponownie procedurą dla oznaczenia E.

FIZYCZNA DESTRUKCJA Konkurencyjna wobec programowej metoda usuwania danych polega na ﬁzycznym niszczeniu nośników, w tym niesprawnych. Oczywiście można tego dokonać w sposób „chałupniczy”, z wykorzystaniem młotka i wiertarki. Eksperci przestrzegają jednak, że to nadal nie daje pełnej gwarancji usunięcia danych, a jedynie znacznie utrudnia ich odzyskanie (często czyniąc

Regulacje prawne Nieodwracalne kasowanie danych z urządzeń i nośników elektronicznych przeznaczonych do likwidacji, przekazania albo naprawy nakazuje ustawa o ochronie danych osobowych z 29 sierpnia 1997 r. Sposób postępowania z danymi określono w rozporządzeniu Ministra Spraw Wewnętrznych i Administracji z 29 kwietnia 2004 r. w sprawie dokumentacji przetwarzania danych osobowych oraz warunków technicznych i organizacyjnych, jakie powinny spełniać urządzenia i systemy informatyczne służące do przetwarzania danych osobowych. Załącznik A.VI tego dokumentu wyraźnie stwierdza, że: „(...) urządzenia, dyski lub inne elektroniczne nośniki informacji, zawierające dane osobowe, przeznaczone do... ...likwidacji – pozbawia się wcześniej zapisu tych danych, a w przypadku gdy nie jest to możliwe, uszkadza się w sposób uniemożliwiający ich odczytanie; ...przekazania podmiotowi nieuprawnionemu do przetwarzania danych – pozbawia się wcześniej zapisu tych danych, w sposób uniemożliwiający ich odzyskanie; ...naprawy – pozbawia się wcześniej zapisu tych danych w sposób uniemożliwiający ich odzyskanie albo naprawia się je pod nadzorem osoby upoważnionej przez administratora danych”.

CRN nr 4/2015

Fot. © 135pixels – Fotolia.com

Tajemnice ukryte w drukarce W firmach drukarki wielofunkcyjne to kolejne urządzenia – po komputerach i macierzach dyskowych – na których mogą być przechowywane poufne informacje, chociażby lista płac. Na wbudowany dysk twardy (o ile w taki wyposażony jest dany model urządzenia) trafiają wszystkie dokumenty pochodzące ze skanowania oraz przeznaczone do wydrukowania i… nie zawsze są stamtąd od razu usuwane. Nic dziwnego, że w przeszłości dochodziło do wielu wycieków danych, których źródłem były właśnie dyski twarde z drukarek. Najczęściej w nieuprawnione ręce trafiały urządzenia z rynku wtórnego, przeznaczone przez pierwotnego właściciela do odsprzedaży, ale bez poprawnie usuniętych danych, ale także te przeznaczone do recyklingu. Warto zwrócić na to uwagę klientów, bo uzyskanie nieuprawnionego dostępu do dokumentów na dysku może być równie groźne w skutkach jak podejrzenie poufnych wydruków przez przypadkowego pracownika firmy lub gościa. Większość liczących się na rynku producentów urządzeń wielofunkcyjnych zaimplementowało w nich mechanizm wielokrotnego nadpisywania plików z dokumentami znajdującymi się na dysku twardym drukarki. Z reguły odbywa się ono zgodnie z algorytmem DoD 5220.28-M, co – przynajmniej wizerunkowo – ma oznaczać „gwarantowany przez amerykański rząd” brak możliwości odzyskania takich dokumentów. Sam proces nadpisywania może być inicjowany na trzy sposoby: natychmiast po zakończeniu wydruku, według harmonogramu lub na żądanie, gdy urządzenie ma być przekazane do serwisu, odsprzedaży bądź utylizacji. Alternatywę dla nadpisywania stanowi szyfrowanie 128- lub 256-bitowym kluczem AES – dziś praktycznie niemożliwym do złamania. Kolejnym sposobem na zapewnienie gwarancji bezpieczeństwa drukowanych danych jest wyjęcie dysku z urządzenia, zanim opuści ono firmę. Warto zatem upewnić się, czy pracownik działu IT będzie w stanie przeprowadzić tę operację samodzielnie czy też konieczne będą odwiedziny serwisanta.

CRN nr 4/2015

cały proces nieopłacalnym). Istnieją też specjalne niszczarki do sprzętu elektronicznego, jednak ich ceny idą w setki tysięcy złotych. Obecnie najbardziej popularną i rozsądną ﬁnansowo metodą jest demagnetyzacja, która polega na umieszczeniu nośnika (dysku twardego, dyskietki, taśmy, kasety wideo) w silnym polu magnetycznym generowanym przez urządzenie zwane demagnetyzerem (ang. degausser). W przypadku dysków twardych i niektórych taśm magnetycznych demagnetyzacja uniemożliwia ich powtórne użycie ze względu na usunięcie ścieżki servo nagranej przez producenta nośnika, a używanej do pozycjonowania głowicy. Na rynku dostępnych jest wiele rodzajów demagnetyzerów – od prostych ręcznych urządzeń przez systemy o średniej wydajności po najbardziej zaawansowane, zautomatyzowane „linie destrukcyjne”. Ich ceny zaczynają się od kilku tysięcy złotych, ale godne polecenia modele będą kosztowały ok. 15–17 tys. zł. Warto też pamiętać, że demagnetyzer musi być poddawany regularnym przeglądom serwisowym, bo zbyt słaby impuls magnetyczny nie zapewni pełnego zniszczenia danych. Co ważne, zneutralizowanych dysków twardych nie można po prostu wyrzucać na śmietnik. Zgodnie z ustawą z 29 lipca 2005 r. o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym takie śmieci trzeba oddawać do specjalnych punktów, a za umieszczanie ich w pojemnikach na śmieci łącznie z innymi odpadami grozi kara grzywny do 5 tys. zł. Obok ﬁzycznej metody istnieje jeszcze jedna, w przypadku której talerze dysku rozpuszczane są w specjalnie przygotowanym roztworze chemicznym. Jej skuteczność jest bezdyskusyjna, chociaż sam proces bardzo czasochłonny, bowiem do tej operacji trzeba rozkręcić dysk i wymontować z niego talerze, co raczej wyklucza jej przemysłowe zastosowanie.

JAK ZAROBIĆ NA NISZCZENIU? Potrzeba nieodwracalnego niszczenia poufnych danych daje resellerom możliwość zarobku na kilka sposobów. Najprostszym jest odsprzedaż oprogramowania bądź sprzętu służącego do tego celu. Szczególnie warto zainteresować się demagnetyzerami, ponieważ coraz więcej firm chce wejść w posiadanie takiego urządzenia, aby móc niszczyć własne nośniki samodzielnie. Na rynku funkcjonuje kilka firm świadczących usługi komercyjnego kasowania danych – co ciekawe, najczęściej ich podstawową działalnością jest odzyskiwanie utraconych plików. Koszt bezpowrotnego usunięcia informacji jest stosunkowo niski i zależy od liczby nośników do oczyszczenia oraz miejsca wykonania usługi (standardowo ok. 100 zł za skasowanie danych w siedzibie usługodawcy). Reseller może zarabiać na prowizji za skierowanie klienta do takiej firmy albo kupić odpowiedni sprzęt dla siebie i samodzielnie świadczyć usługę. Warto też zadbać o to, aby demagnetyzer był w miarę możliwości przenośny, bowiem wielu klientów woli niszczyć dane we własnej siedzibie, pod nadzorem administratora IT. Klienci oczekują, że po takiej operacji otrzymają protokół zniszczenia.

TOMASZ FILIPĂ&#x201C;W dyrektor zarzÄ&#x2026;dzajÄ&#x2026;cy, Diskus

Obecnie najskuteczniejszÄ&#x2026; iÂ najszybszÄ&#x2026; metodÄ&#x2026; O usuwania danych jest rozmagnesowywanie dysu kĂłw k twardych, oczywiĹ&#x203A;cie przy pomocy sprawnego iÂ regularnie serwisowanego demagnetyzera. Natomiast wyzwanie wciÄ&#x2026;Ĺź stanowiÄ&#x2026; pamiÄ&#x2122;ci ďŹ&#x201A;ash. RozmagnesowaÄ&#x2021; siÄ&#x2122; ich nie da, aÂ nadpisanie programowe moĹźe byÄ&#x2021; nieskuteczne ze wzglÄ&#x2122;du na duĹźÄ&#x2026; iloĹ&#x203A;Ä&#x2021; zainstalowanej pamiÄ&#x2122;ci nadmiarowej, do ktĂłrej zawartoĹ&#x203A;ci specjalista zajmujÄ&#x2026;cy siÄ&#x2122; odzyskiwaniem danych bÄ&#x2122;dzie potraďŹ Ĺ&#x201A; siÄ&#x2122; dostaÄ&#x2021;. Co wiÄ&#x2122;cej, stosowane wÂ dyskach SSD koĹ&#x203A;ci pamiÄ&#x2122;ci sÄ&#x2026; na tyle maĹ&#x201A;e, Ĺźe mogÄ&#x2026; â&#x20AC;&#x17E;przetrwaÄ&#x2021;â&#x20AC;? proces niszczenia wÂ przemysĹ&#x201A;owej niszczarce urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E;. WÂ przypadku takich noĹ&#x203A;nikĂłw dziĹ&#x203A; jedynÄ&#x2026; skutecznÄ&#x2026; metodÄ&#x2026;, chociaĹź doĹ&#x203A;Ä&#x2021; pracochĹ&#x201A;onnÄ&#x2026;, jest ďŹ zyczne przewiercanie koĹ&#x203A;ci pamiÄ&#x2122;ci, ukĹ&#x201A;ad po ukĹ&#x201A;adzie.

Zainteresowanie usĹ&#x201A;ugami niszczenia danych wÂ Polsce na razie nie jest zbyt duĹźe, mimo Ĺźe przeprowadzenie tego procesu zaleca m.in. nowa norma ISO 27 040. NajczÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej zamĂłwienia pĹ&#x201A;ynÄ&#x2026; zÂ sektora publicznego iÂ placĂłwek ďŹ nansowych (bankĂłw oraz ubezpieczycieli). â&#x20AC;&#x201C; Do tej pory stare noĹ&#x203A;niki odbieraĹ&#x201A;y od takich klientĂłw zwykle ďŹ rmy zajmujÄ&#x2026;ce siÄ&#x2122; niszczeniem papieru, ktĂłre nie miaĹ&#x201A;y odpo-

Prawo coraz czÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej bÄ&#x2122;dzie wymuszaĹ&#x201A;o koniecznoĹ&#x203A;Ä&#x2021; profesjonalnego niszczenia danych.

2TQHGULQPCNPG TQ\YKČ¤\CPKC dla edukacji

Tablica interaktywna SMART Board M680 \Â? DTWVVQ

Projektor Hitachi Ultra Short Throw CP-AX2504 \Â? DTWVVQ ÇĄ

wiedniego doĹ&#x203A;wiadczenia wÂ zakresie profesjonalnego usuwania danych â&#x20AC;&#x201C; mĂłwi Tomasz FilipĂłw, dyrektor zarzÄ&#x2026;dzajÄ&#x2026;cy wÂ Diskusie. â&#x20AC;&#x201C; Dlatego nadal bardzo waĹźne jest budzenie Ĺ&#x203A;wiadomoĹ&#x203A;ci wÂ tym zakresie. Resellerzy mogÄ&#x2026; teĹź liczyÄ&#x2021; na dodatkowy zarobek zÂ usĹ&#x201A;ug konsultacyjnych, aÂ przede wszystkim wsparcia przy tworzeniu poprawnych procedur, zgodnie zÂ ktĂłrymi dyski iÂ inne noĹ&#x203A;niki bÄ&#x2122;dÄ&#x2026; przekazywane do zniszczenia. Powinny one wpisywaÄ&#x2021; siÄ&#x2122; wÂ caĹ&#x201A;y cykl Ĺźycia informacji wÂ ďŹ rmie, aÂ takĹźe zawieraÄ&#x2021; szczegĂłĹ&#x201A;owe scenariusze postÄ&#x2122;powania zÂ poszczegĂłlnymi rodzajami noĹ&#x203A;nikĂłw iÂ danych. PoniewaĹź obecnie niemal wszystkie poufne informacje od razu wytwarzane sÄ&#x2026; wÂ postaci cyfrowej, ich skuteczne niszczenie juĹź wkrĂłtce moĹźe byÄ&#x2021; bardzo lukratywnym biznesem. Prawdopodobnie na popularyzacjÄ&#x2122; tego procesu wpĹ&#x201A;ynie teĹź coraz bardziej restrykcyjne prawo.

<QUVCÉ&#x203A; PCU\[O RCTVPGTGO Y GFWMCELKĐ&#x2018; Dlaczego my? Â NCV FQÉŽYKCFE\GPKCÇĄ Â RTQHGULQPCNP[ \GURČ&#x2022;Â? Â Y[UGNGMELQPQYCPG RTQFWMV[ÇĄ Â CVTCME[LPG YCTWPMK YURČ&#x2022;Â?RTCE[ÇĄ Â szkolenia dla partnerĂłw

5RTCYFĘ?Đ&#x2018;

5WIGTQYCPC EGPC FGVCNKE\PCÇĄ

2TQOQELC YCĘ&#x2018;PC FQ Y[E\GTRCPKC \CRCUČ&#x2022;Y

www.irs.com.pl kontakt@irs.com.pl CRN nr 4/2015 35

KOMERCYJNE CENTRA DANYCH W EUROPIE ŚRODKOWEJ W 2014 R. (UDZIAŁY KRAJÓW W CAŁKOWITEJ POWIERZCHNI BRUTTO) Bułgaria 6% Ukraina 7%

Polska 36%

Rumunia 8%

133 proc. więcej wearables IDC podniosło prognozowaną wartość sprzedaży wearables. W 2015 r. powinno zostać sprzedanych 45,7 mln urządzeń, tj. o 133,4 proc. więcej niż w 2013. Najważniejszą kategorią są (i pozostaną przez najbliższe lata) zegarki oraz opaski sportowe, które w br. powinny mieć 89,2 proc. udziału w sprzedaży. Kolejne miejsca zajmuje sprzęt modularny (modular – może być noszony w dowolnym miejscu, 5,7 proc.) i inteligentne okulary (2,2 proc.). Reszta z pięciu wyróżnionych przez IDC kategorii, tj. słuchawki i ubrania, w 2015 r. będzie miała udział w sprzedaży mniejszy niż 1 proc. Szybciej będzie rozwijać się kategoria urządzeń inteligentnych (smart), które mogą korzystać z aplikacji zewnętrznych dostawców. W 2015 r. producenci wypuszczą na rynek 25,7 mln urządzeń smart (4,2 mln w 2014 r.). Popyt ożywi Apple Watch. Zdaniem analityków zainteresowanie klientów przeniesie się na urządzenia z wyższej półki. Także w przypadku pozostałych, prostych wearables (basic) analitycy przewidują spory wzrost sprzedaży, bo wielu użytkowników nie potrzebuje skomplikowanych i drogich urządzeń.

ŚWIATOWA SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ NOSZONYCH W LATACH 2014–2019 (MLN SZT.) 2014 r. Kategoria

2015 r.*

2019 r.*

mln szt.

Udział w rynku

mln szt.

Udział w rynku

mln szt.

Udział w rynku

Zegarki i opaski na przegub

17,7

90,4%

40,7

89,2%

101,4

80,4%

Urządzenia modularne

1,6

8,3%

2,6

5,7%

6,7

5,3%

Ubrania

0,1%

0,2

0,4%

5,6

4,5%

Okulary

0,1

0,3%

2,2%

4,5

3,5%

Słuchawki

0,0%

0,1

0,1%

0,6

0,5%

Pozostałe

0,2

0,9%

1,1

2,4%

7,3

5,8%

Razem

19,6

100%

45,7

100%

126,1

100% *Prognoza Źródło: IDC

CRN nr 4/2015

Węgry 11% Słowacja 14%

Czechy 18%

Źródło: PMR

Polskie centra danych największe w regionie Całkowita powierzchnia brutto centrów danych i serwerowni w Polsce wyniosła w końcu 2014 r. ok. 98 tys. mkw. – podaje PMR w raporcie „Rynek centrów danych w Polsce 2015. Analiza rynku i prognozy rozwoju na lata 2015–2020”. Daje to naszemu krajowi pozycję lidera w regionie Europy Środkowej (36 proc. udziału). Powierzchnia ta obejmuje, oprócz komór i pomieszczeń na szafy rackowe, również miejsce zajmowane przez systemy klimatyzacji, UPS-y i całą infrastrukturę niezbędną do funkcjonowania obiektu, jednak bez biur i pomieszczeń zapasowych. Zwiększa się powierzchnia centrów danych, ponieważ powstają nowe ośrodki i rozbudowują się już istniejące. Spadają natomiast ceny usług kolokacyjnych i hostingowych. Stawka za szafę w Warszawie według informacji PMR zmniejszyła się nawet do 800 zł miesięcznie netto (bez prądu). To kwota wyraźnie niższa od tych ze standardowych cenników. Pokazuje, że w pojedynczych przypadkach część ﬁrm jest skłonna znacznie obniżyć cenę, także na usługi towarzyszące kolokacji.

Sprzęt może podrożeć Producenci będą podnosić ceny, przede wszystkim komputerów, aby zrekompensować sobie silnego dolara – prognozuje Gartner. Takie ﬁrmy, jak HP, Dell czy Apple, które raportują wyniki w amerykańskiej walucie, tracą z powodu jej wysokiego kursu (ponieważ np. za sprzęt sprzedany w Europie otrzymują mniej dolarów niż w ub.r.) i muszą zareagować. W 2015 r. analitycy po raz pierwszy od 2010 r. przewidują spadek wartości sprzedaży komput komputerów, tabletów i telefonów łącznie (o 1 proc. kwoty podawap nej w dol.). W p W przypadku PC globalne obroty skurczą się o 7, 7,7 proc., przewidy przy przewidywanym spadku ssprzedailo ży ilościowej

ŚWIATOWA SPRZEDAŻ URZĄDZEŃ KOMPUTEROWYCH W LATACH 2014–2017 (W MLD DOL.) Rodzaj urządzenia Komputery Ultramobilne Razem

2014

2015*

2016*

2017*

193

178

179

177

244

226

229

228 *Prognoza Źródło: Gartner

o 2,8 proc. Dla urządzeń ultramobilnych, do których ﬁrma badawcza zalicza tablety oraz modele 2 w 1, prognozowane wyniki to odpowiednio -5,9 proc. i +4,3 proc. W kolejnych latach wartość zbytu komputerów dzięki przewidywanym podwyżkom powinna utrzymać się na poziomie podobnym jak w 2015 r., mimo kurczącej się sprzedaży ilościowej. Zdaniem Gartnera wyższe ceny komputerówPC odbiją się zwłaszcza na popycie ze strony przedsiębiorstw w streﬁe euro. Sprzedaż klientom biznesowym ma spaść w br. o 3 proc., przy cenach wyższych o 5 proc.

Rynek druku 3D wart 3,3 3 mld dol. W ub.r. na światowy rynek zostało dostarczostarczonych 133 tys. drukarek 3D, o 68 proc. więcej ięcej niż w 2013 r. Przychody ze sprzedaży urząządzeń, materiałów i serwisu wzrosły natotomiast o 34 proc., do 3,3 mld dol. – podaje aje Canalys. Okazało się, że tak jak w całej brananży IT, IV kw. roku był najlepszy na rynku druku 3D, w dużej mierze dzięki konsumentom. ntom. Sprzedaż w tym okresie oszacowano naa ponad

PRZYCHODY NA RYNKU DRUKU 3D* (MLD DOL.) 3,3

3,5 3 2,5

2,46

2 1,5 1 1,5 0 2013 R.

2014 R.

1 mld ld dol. d l (41 ( tys. urządzeń, d ń o 24 proc. więcej i j niż iż w III kw. ub.r.). Około 75 proc. maszyn dostarczonych w IV kw. kosztowało mniej niż 10 tys. dol. za sztukę. Popularność sprzętu rośnie dzięki spadającym cenom modeli konsumenckich. Także w segmencie biznesowym odnotowano spory wzrost. Użytkownicy korzystają z rozwoju technologii, co z kolei wiąże się z inwestycjami w badania i rozwój producentów, którzy przygotowują się do wejścia HP na rynek druku 3D. Do gry włączyli się najwięksi, jak Intel, który dostarczy procesory do urządzeń HP. Canalys spodziewa się wielu przejęć na tym rynku w 2015 r. Źródło: Canalys

* sprzedaż urządzeń, usług i serwis

CRN nr 4/2015

Fot. © Benjamin Haas – Fotolia.com

Auto ID – w stronę Internetu rzeczy IoT jest konsekwentną i nieuniknioną ewolucją tego, co już funkcjonuje i w dużej mierze opiera się na rozwiązaniach Auto ID. TOMASZ JANOŚ

wyczajowo rozwiązania należące do kategorii „automatyczna identyﬁkacja i gromadzenie danych” (AIDC – Automatic Identiﬁcation and Data Capture) zwykło się określać mianem Auto ID. Odnosi się to do najróżniejszych technologii, w tym opartych na kodach kreskowych ( jedno- i dwuwymiarowych), paskach magnetycznych, kartach inteligentnych, elektronicznych układach radiowych (RFID), biometrii, rozpoznawaniu tekstu (OCR) albo głosu. Wszystkie służą tym samym celom: iden-

CRN nr 4/2015

tyﬁkowaniu, śledzeniu, rejestrowaniu, przechowywaniu i wymianie informacji związanej z procesami biznesowymi i produkcyjnymi oraz danymi osobowymi. Przykładem Auto ID niech będzie użycie opakowań wyposażonych w układy RFID z zakodowanymi informacjami, które są zbierane przez czytniki w całym łańcuchu dostaw – w dziale spedycji, podczas transportu do odbiorcy, w trakcie gromadzenia i magazynowania, a w końcu na linii montażowej w procesie produkcji. Dzięki możliwości otrzymywania

dokładnej i kompletnej informacji na kolejnych etapach łańcucha dostaw ﬁrmy mogą zapewnić doskonałą obsługę klientów i unikać sytuacji, gdy brak jest zapasów lub przeciwnie – są problemy z przechowywaniem nadmiaru towarów, bo nie można np. zlokalizować tych, które są na stanie. Gdyby nie Auto ID, koszty każdej inwentaryzacji byłyby dużo większe, a jej dokładność o wiele mniejsza. Już nawet nie zauważamy, w jak wielu miejscach mamy do czynienia z Auto ID – zarówno w pracy, jak i codziennym ży-

ciu. Jeśli więc techniki te już tak się upowszechniły, to czy nadal są dla resellera godne uwagi. Czy dają mu szansę na rozwój biznesu?

APLIKACJE I CROSS-SELLING Oferowanie i wdrażanie rozwiązań Auto ID daje szansę na osiągnięcie większych marż niż prosta sprzedaż sprzętu IT. Partnerzy mogą zarabiać na oferowaniu, wdrażaniu i wspieraniu sprzętu, oprogramowania, urządzeń peryferyjnych itd., korzystając z tego, że nie sprzedają pojedynczych produktów, ale całościowy system. Taki, który rozwiązuje specyﬁczne problemy klienta i musi być do tego dostosowany. Dawniej sprawa dotyczyła sprzedaży drukarek kodów kreskowych i skanerów, teraz polega na oferowaniu aplikacji, obudowanych sprzętem oraz usługami, i specjalizowanych dla wielu branż, nie tylko logistyki, transportu czy handlu. Znajomość konkretnej branży jest kluczowa, bo do posiadanych kompetencji wdrożeniowych partnerzy powinni dorzucić rolę doradcy technologicznego. Muszą przecież pomóc klientowi w wyborze właściwego rozwiązania z wielu dostępnych. Chcąc maksymalizować zyski, powinni też postawić na tworzenie własnych aplikacji, opartych na produktach markowych dostawców. – Kreatywności w zakresie tworzenia rozwiązań w Polsce nie brakuje. Jedyną barierą jest wielkość potencjalnego rynku, ale tutaj my pomożemy – zapewnia Paweł Jabłoński Auto ID BD Director CEE w RRC Poland. Według Rafała Leszczyńskiego, Central Europe Territory Managera w Zebra Technologies, szansą na maksymalizację przychodów jest też cross-selling. Firmy, które do tej pory sprzedawały rozwiązania bazujące na mobilnych terminalach, mogą być teraz zainteresowane urządzeniami umożliwiającymi znakowanie. – To działa również w drugą stronę: ﬁrmy resellerskie, które sprzedają rozwiązania znakujące, mogą rozbudować oferowane systemy np. o czytniki kodów kreskowych, sieci radiowe i wspomniane terminale mobilne – mówi przedstawiciel producenta.

Chmurowe ERP-y to szansa dla dostawców Auto ID, bo sprzęt mobilny stanowi integralną część całego projektu. MOBILNOŚĆ RZĄDZI Tradycyjnie produkty Auto ID największe zastosowanie znalazły w procesach logistycznych, transporcie, handlu i produkcji. Są tam wykorzystywane od lat. Jednak rozwiązania mobilne w zasadniczy sposób zmieniły sposób ich wykorzystania i stworzyły możliwość użycia Auto ID praktycznie w dowolnej branży. To właśnie mobilność i konwergencja tradycyjnych rozwiązań Auto ID z technologiami informatycznymi dają partnerom duże pole do działania. Klientom zależy, żeby ich pracownicy mieli zdalny dostęp do informacji i mogli zarządzać procesami w czasie rzeczywistym, bo to umożliwia im efektywniejsze działanie. – Dzięki urządzeniom, takim jak komputery czy terminale mobilne umożliwiające rejestrację procesów, ﬁrma otrzymuje dane

w czasie rzeczywistym i może podejmować właściwe decyzje bez względu na to, gdzie znajduje się pracownik – wyjaśnia Rafał Leszczyński z Zebra Technologies. Mobilność wiąże się z coraz większym zastosowaniem technologii WLAN (w tym jej najnowszego i najszybszego standardu 802.11ac). W magazynowym systemie informatycznym (WMS – Warehouse Management System) to właśnie sieć bezprzewodowa o odpowiednich parametrach staje się kluczową techniką. Specjalnie do tego celu stworzona infrastruktura WLAN dba np. o właściwe przełączanie się w sieci komputera zamontowanego na wózku widłowym lub trzymanego w ręku przez magazyniera. Gdy przemieszczające się urządzenie znajduje się w zasięgu kolejnych access pointów nie może dojść do zerwania połączenia i utraty otwartej sesji systemu klasy ERP, którego końcówkę stanowi WMS. – Ponieważ systemy transakcyjne umożliwiają pracę kilkuset użytkowników w ramach jednego procesu, zerwanie sesji dotyczącej np. kompletowania WZ może spowodować błędy w systemie magazynowym – wyjaśnia Paweł Jabłoński. Mobilność to także coraz większe zainteresowanie aplikacjami chmurowymi. Zdaniem Rafała Leszczyńskiego szczególnie istotne dla branży Auto ID jest zwiększenie dostępu do systemu ERP przez wdrażanie go w modelu cloud. Dotychczas systemy tego typu były dostępne przede wszystkim dla dużych ﬁrm, które dysponowały odpowiednim budżetem na tego typu rozwiązania. Wdrożenie

PAWEŁ JABŁOŃSKI Auto ID BD Director CEE w RRC Polska

Polski rynek Auto ID w 2014 r. powiększył się o 5-7 proc. w porównaniu z roP kiem poprzednim. W bieżącym roku tempo wzrostu, niestety, się nie zmieni. k Główny powód to już poczynione inwestycje w tym zakresie. Trzeba bowiem pamiętać, że Auto ID to często rozwiązania z 5–7 letnim cyklem inwestycyjnym. Poza tym wciąż brakuje wszystkich szczegółów w zakresie programów doﬁnansowania dla ﬁrm z funduszy UE, które mogłyby być motorem większego wzrostu. Dochodzi do tego napływająca konkurencja cenowa ze Wschodu. Z jej powodu zdarza się, że projekt przesuwa się w czasie, bo użytkownik w końcu wraca po sprawdzone rozwiązania, gdy przekona się, że kupił tańsze, ale nie działające tak, jak trzeba. Ponieważ chodzi o rozwiązania typu „mission critical”, to straty jakie poniósł z tego tytułu są tak duże, że ostatecznie musi sięgnąć po niezawodne rozwiązania. Niemniej jednak, tracimy te kilka czy kilkanaście miesięcy. CRN nr 4/2015

w chmurze sprawia, że mniejsze podmioty, które dotychczas ze względów ﬁnansowych nie mogły zainwestować w system ERP, zaczynają się decydować na implementację takich systemów. – Wdrożone oprogramowanie musi działać na urządzeniach mobilnych, które stanowią integralną część całego projektu, a to nowa szansa dla dostawców Auto ID – przekonuje przedstawiciel Zebra Technologies.

CO Z TYM RFID? Jeszcze kilkanaście lat temu wydawało się, że RFID (Radio Frequency Identification) szturmem zdobędzie branżę systemów do autoidentyfikacji. W porównaniu do kodów kreskowych identyfikacja radiowa obiecywała sporo: możliwość zapisania wielu informacji na etykiecie, odczyt etykiet z większej odległości – bez konieczności kierowania czytnika na znacznik, identyfikację wielu znaczników jednocześnie znajdujących się w polu odczytu (pomyślmy – pełen koszyk produktów w jednej chwili kasowany w markecie) itp. Prognozowano, że RFID zastąpi kody kresowe. Zalety tej technologii przekonały największego detalistę na świecie, amerykańską sieć supermarketów Walmart, do wprowadzenia

jej do swojego łańcucha dostaw w 2003 r. Walmart zobowiązał wtedy 100 swoich najważniejszych dostawców do wprowadzenia (w ciągu 18 miesięcy) znakowania palet i pojemników etykietami RFID (pozostali mieli to zrobić do 2006 r.). Po kilku latach okazało się, że zastosowanie RFID nie zrewolucjonizowało Walmartu. Problemy z łańcuchem dostaw załatwiały – w mniejszym lub większym stopniu – inne technologie, takie jak znacznie tańsze kody kreskowe. Poza tym występowały problemy z radiowym odczytem znaczników powodowane przez obecność metali i płynów. A co najważniejsze, nie udało się skłonić dostawców do wprowadzenia RFID. Projekt został ostatecznie porzucony w 2009 r. Czy to, że nie udała się powszechna rewolucja w logistyce oznacza, że na RFID można postawić krzyżyk? Wręcz przeciwnie, pojawia się coraz więcej nisz, w których ta technika potraﬁ być bezkonkurencyjna, stanowiąc uzupełnienie kodów kresowych. Przez ostatnie lata została ulepszona (wyeliminowano problemy z odczytem), a ceny znaczników i sprzętu zmalały. RFID doskonale sprawdza się u klientów, którzy używają opakowań wielokrotnego użytku albo wykorzystują identyﬁkację radiową w obiegu zamkniętym – do rejestracji

NIE SPRAWDZIŁY SIĘ PROGNOZY MÓWIĄCE O TYM, ŻE KODY KRESKOWE ZOSTANĄ ZASTĄPIONE PRZEZ RFID

(FOTO: INFINEON)

ruchu wózków, kontenerów itp. Spełnia swoje zadanie, gdy odczyt etykiet odbywa się automatycznie albo nie jest możliwy odczyt optyczny, np. ze względu na warunki środowiskowe, takie jak wilgoć, wysoka temperatura, zanieczyszczenie powietrza itp.

Ile jest warte polskie Auto ID?

Fot. © Benjamin Haas – Fotolia.com

To zależy, kogo o to zapytamy. Nie jest bowiem łatwo określić ramy tej branży – do kategorii automatycznej identyfikacji można zaliczyć tak wiele rozwiązań, że precyzyjna ocena obrotów we wszystkich segmentach rynku staje się wręcz niemożliwa. Biorąc pod uwagę różne techniki wpadające do tego worka, mamy do czynienia nie tylko z automatyzacją procesów w logistyce, handlu czy produkcji. Rozwiązania Auto ID związane są także z ewidencją osób, kontrolą dostępu i czasu pracy, bezpieczeństwem (zarówno fizycznym, jak i informatycznym), lokalizacją i zarządzaniem ruchem, a nawet – wchodzącym w skład systemów zarządzania dokumentami – rozpoznawaniem tekstu (OCR). Dość powiedzieć, że według wyników przeprowadzonego trzy lata temu przez CRN Polska badania aż 67 proc. pytanych resellerów i integratorów przyznało, że sprzedaje rozwiązania Auto ID, a 11 proc. miało taki zamiar. Oszacowanie wielkości rynku automatycznej identyfikacji zależy więc od tego, które techniki i w jakim zakresie zaliczymy do Auto ID. Nawet, gdy zapytamy specjalistów zajmujących się takimi rozwiązaniami, otrzymamy różne wielkości. Zdaniem Pawła Jabłońskiego, Auto ID BD Directora CEE w RRC Polska (czołowy dystrybutor Auto ID) wartość rocznej sprzedaży w tym segmencie wynosi 55–60 mln dol. Z kolei w opinii Rafała Leszczyńskiego, Central Europe Territory Managera z Zebra Technologies, jest on wart dwa razy więcej, bo nawet 100–120 mln dol.

CRN nr 4/2015

lizowanie w czasie rzeczywistym zasobów i towarów w procesach związanych z logistyką, transportem czy produkcją. Znaczniki umieszczone na przemieszczających się obiektach umożliwiają ustalenie ich położenia z dużą dokładnością (do kilkudziesięciu centymetrów). Umożliwiają bieżące kontrolowanie stanów magazynowych, przebiegu procesów produkcyjnych, a także obserwowanie osób lub zwierząt przebywających na okr określonym obszarze (co może być pomocne np. w hodowli bydła). moc

ŚWIETLANA PRZYSZŁOŚĆ W INTERNECIE RZECZY

– Ostatnio zrealizowaliśmy projekt dla jednej z dużych sieci handlowych, która wprowadziła sprzedaż produktów na podstawie tagów RFID. Obserwuję również zainteresowanie technologią RFID w branży modowej, która wykorzystuje to rozwiązanie m.in. do zarządzania sklepami oraz znajdującymi się w nich towarami. Bywa również wykorzystywana w celu potwierdzenia oryginalności produktów – twierdzi Rafał Leszczyński. Przedstawiciel RRC potwierdza rosnące zainteresowanie RFID w Polsce, jednak zwraca uwagę, że projekty związane z tą techniką wymagają więcej czasu niż konkurencyjne, wykorzystujące kody kreskowe, a świadomość klientów końcowych nie jest jeszcze duża. – Klient nie do końca wie, co mógłby dzięki tej technice osiągnąć, więc RFID dotyczy tylko wybranych składowych procesów a nie projektów w pełnej skali – podkreśla Paweł Jabłoński. W najbardziej specjalistycznych zastosowaniach RFID ma nowego sojusznika. Technologia RTLS (Real Time Locating System) umożliwia monitorowanie i loka-

Od kilku lat mówi się o Internecie rzeczy, który jest postrzegany jako jeden z najważniejszych trendów rozwoju technologii informatycznych. Wizja milionów połączonych urządzeń, które będą się wymieni niać informacjami, nie jest jednak rewolucją. Raczej konsekwentną i nierewo unikni uniknioną ewolucją tego, co już funkcjonuje i w dużej mierze opiera się właśnie na rozwiązaniach Auto ID. Wiele technik potrzebnych do rozwoju IoT, takich jak sieci bezprzewodowe, układy RFID i czytniki kodów, najróżniejszego rodzaju czujniki i systemy pomiarowe już działają w najlepsze i komunikują się ze sobą. Choć jeszcze nie w takiej skali, by nazywać je Internetem rzeczy. Wiele z nich jest wdrażanych przez partnerów specjalizujących się w rozwiązaniach Auto ID. Ich użycie inspiruje do wprowadzania kolejnych innowacji w firmach. Dlatego nie dziwią wyniki sondażu, na potrzeby którego przepytano menedżerów decydujących o biznesie i rozwoju IT w niemal 600 międzynarodowych firmach. Badanie przeprowadzone w październiku 2014 r. przez firmę Forrester Consulting na zlecenie Zebra Technologies pokazuje, że 96 proc. firm z branży transportowo-logistycznej uważa Internet rzeczy za najbardziej strategiczną inicjatywę technologiczną, jaką podejmą w tej dekadzie. Co więcej, 90 proc. firm z branży transportowo-logistycznej już wdrożyło rozwiązania IoT albo planuje wdrożyć je w ciągu roku.

RAFAŁ LESZCZYŃSKI Central Europe Territory Manager, Zebra Technologies

Transport, logistyka, handel (zarówno front oﬃce, jak i back oﬃce) oraz produkcja – w tych sektorach niezmiennie obserwuję dużą liczbę wdrożeń rozwiązań Auto ID. Wiele zmienia się w sektorze publicznym, a w szczególności w służbie zdrowia – widzimy stale rosnącą liczbę zapytań z tego sektora. Widoczne jest zainteresowanie drukarkami umożliwiającymi oznakowanie pacjentów, szpitale zgłaszają zapotrzebowanie na materiały eksploatacyjne, pojawia się również dużo zapytań o czytniki kodów kreskowych. Wzrost zapotrzebowania na rozwiązania Auto ID ze strony placówek służby zdrowia jest związany m.in. z regulacjami prawnymi, które mają wpływ na sprzęt przez nie wykorzystywany. Niezależnie od tego sektor publiczny staje się coraz bardziej zainteresowany rozwiązaniami tego typu, ponieważ instytucje zaczynają podejmować decyzje o inwestycji w infrastrukturę IT w oparciu o kryteria efektywności oraz ROI.

Ponad połowa respondentów (51 proc.) oczekuje, że Internet rzeczy ułatwi przestrzeganie przepisów i usprawni proces dostawy. Więcej niż czterech na dziesięciu badanych spodziewa się natomiast, że pomoże ich ﬁrmom zwiększyć stopień bezpieczeństwa (45 proc.), efektywność kosztową (44 proc.) albo przejrzystość łańcucha dostaw (44 proc.). Jako kluczowe techniki we wdrożeniach rozwiązań IoT uczestnicy badania wskazali łączność Wi-Fi, czujniki bezpieczeństwa, komunikację NFC (Near Field Communications) oraz RTLS. To szansa dla ﬁrm, które w nadchodzących latach chcą zarabiać na wdrożeniach systemów Auto ID. Nawet, jeśli weźmiemy poprawkę na skalę działania respondentów badania Forrestera i potraktujemy jego wyniki jedynie jako barometr nadchodzących zmian. CRN nr 4/2015

ADVERTORIAL

ThinkPad

dla logistyki

agazynier, zawodowy kierowca czy przedstawiciel handlowy to potencjalni użytkownicy tabletów. Jednak z oczywistych względów nie mogą to być modele z dolnej ani nawet średniej półki. W tym przypadku sprzęt musi być odporny na upadki, zabezpieczony przed kurzem, pyłem i piaskiem, jak również odporny na deszcz. Nie mówiąc o tym, że musi płynnie działać w sytuacji, gdy np. użytkownik łączy się z ﬁrmowym systemem sprzedaży lub magazynowym przez bezpieczną sieć bezprzewodową. Wymienione warunki z powodzeniem spełniają tablety Lenovo ThinkPad – wytrzymałe, wydajne i bezawaryjne. Wpisują się tym samym w kolejną istotną potrzebę klientów z branży logistyki, a więc jak najniższe koszty użytkowania sprzętu (TCO).

MACIEJ KACPRZAK Relationship Sales Manager, Lenovo

Klienci z sektora logistyki docenią ekran pokryty pancernym szkłem Dragontrail Glass, w obudowie z trwałego i eleganckiego materiału oraz dodatkowymi wzmocnieniami. W tabletach ThinkPad stosuje się także układy szyfrujące TPM, zintegrowane czytniki kart Smart i czytniki linii papilarnych. Opcjonalnie można zastosować system zdalnej blokady urządzenia. Elementem ułatwiającym pracę na odległość jest moduł LTE oraz odbiornik GPS.

CRN nr 4/2015

Tablety w logistyce mogą być stosowane do wielu różnych celów. Za ich pomocą dokonuje się inwentaryzacji towaru i sprawdza stany magazynowe. Zawodowi kierowcy mogą korzystać z tabletów do pracy, np. z aplikacją nawigacyjną lub programem pocztowym. Coraz częściej będziemy też widzieli konduktorów kolejowych, którzy będą sprzedawać bilety przy pomocy tabletów. Natomiast linie lotnicze rozważają wykorzystanie tabletów jako elektronicznych katalogów z produktami ze sklepu bezcłowego. Pasażer w czasie lotu nie tylko będzie mógł przejrzeć ofertę, ale też od razu złożyć zamówienie. We wszystkich tych zastosowaniach (i wielu innych) liczy się nie tylko funkcjonalność, ale także wytrzymałość sprzętu. Taka, jaka charakteryzuje tablety Lenovo ThinkPad 8 oraz ThinkPad 10, spełniające wymagania amerykańskiej normy wojskowej MIL-STD-810G. Związane z nią testy obejmują m.in. wytrzymałość na uderzenia, wibracje, skrajne temperatury oraz wilgotność. Przykładowo sprzęt musi poprawnie działać po 26 upadkach z wysokości 1,2 m na sklejkę o grubości kilku centymetrów. Poza tym przez kilka godzin jest wystawiany najpierw na działanie specjalnie nadmuchiwanego kurzu, a następnie piasku. Tablety ThinkPad będą też działały po zmoczeniu – z powodu przypadkowego zalania jakimś płynem lub w czasie deszczu.

TABLETY LENOVO DLA SPECJALISTÓW

W przypadku tabletów ThinkPad wytrzymałości towarzyszy duża funkcjonalność. Model ThinkPad 8 to praktyczne urządze-

nie dla profesjonalistów, ważące niespełna 0,5 kg i zapewniające do ośmiu godzin ciągłej pracy na baterii. Matryca Full HD z technologią IPSo przekątnej długości 8,3 cala i szerokim kącie widzenia (niemal 180 stopni) zapewnia o 25 proc. większy obszar widzenia niż podobne tablety w tej samej klasie. Pracownicy logistyki z pewnością docenią technikę Lenovo Reach, dzięki której będą mogli skonfigurować prywatną chmurę, aby zapewnić bezpieczeństwo i stabilność usług na wszystkich urządzeniach, także stacjonarnych. Do ochrony przesyłanych danych służy funkcja TPM 2.0, Mobile Device Management, Workplace Join i funkcja sieci wirtualnej VPN (automatycznie włączanej podczas uruchamiania aplikacji lub usług wymagających dostępu do danych firmowych). Dzięki łączności 802.11 a/b/g/n, Wi-Fi, Bluetooth 4.0 oraz 3G użytkownik może się połączyć z Internetem w dowolnym miejscu. Wbudowana kamera zapewnia wygodne robienie dokumentacji technicznej. Równie funkcjonalny jest ThinkPad 10 z czterordzeniowym procesorem Intel, systemem Windows 8.1 oraz kartą graficzną HD Graphics. Łączy się bezprzewodowo z innymi urządzeniami, wykorzystując takie technologie jak: Miracast, drukowanie bezpośrednie oraz komunikacja zbliżeniowa NFC. Przydatnym akcesorium dla profesjonalistów jest pióro cyfrowe ThinkPad, zaopatrzone w przycisk z funkcją prawego kliknięcia. Pozwala obsługiwać funkcje dotykowe ekranu pojemnościowego – przeciąganie, otwieranie i klikanie – z wysoką precyzją. Co więcej, dzięki niemu można przekształcić pismo odręczne w tekst cyfrowy.

Resellerzy, którzy mają klientów z branży logistyki, wiedzą, że nie mogą oferować im najprostszych tabletów. Pierwszą barierę stanowi w tym przypadku wytrzymałość sprzętu.

1-1 CRN.indd 1

4/15/15 3:19 PM

Wirtualizacja:

zmiana priorytetów Mimo nasycenia rynku wirtualizacja serwerów w Polsce w nadchodzących latach może być źródłem rosnących przychodów. Z kolei wirtualizacja desktopów otrzymała jeszcze jedną szansę, ale integratorzy muszą być świadomi, że zmieniły się potrzeby użytkowników zainteresowanych tą techniką. RAFAŁ JANUS

eszcze kilka lat temu wirtualizacja serwerów była nowinką technologiczną, a VMware miał pozycję monopolistyczną. Od tamtego czasu rynek dojrzał – użytkownicy mogą wybierać między ofertami kilku producentów – i zdążył się nasycić. Obecnie aż 70 proc. aplikacji działających na serwerach x86 zostało przeniesionych do maszyn wirtualnych. Pomimo tego zdaniem ekspertów na rodzimym rynku są jeszcze możliwości dalszego wzrostu wykorzystania tych rozwiązań.

CRN nr 4/2015

– Obszarem, który od wielu lat wykazuje duży potencjał sprzedażowy, jest wirtualizacja serwerów oraz podstawowych elementów infrastruktury spotykanych powszechnie we wszystkich środowiskach. Dzieje się tak niejednokrotnie na przekór różnym prognozom i założeniom – uważa Artur Rosiński, Product Manager Independent Software w Avnecie. Warto odnotować, że decyzje co do wdrażania wirtualizacji wciąż należą przede wszystkim do działu IT. Podobnie jak kwestie dotyczące infrastruktury

czy usług zarządzalnych, ten obszar wciąż opiera się bardzo silnemu trendowi przesuwania ośrodka decyzyjnego odnośnie do rozwiązań informatycznych w kierunku działów biznesowych.

MICROSOFT GONI VMWARE’A Ostatni z magicznych kwadrantów Gartnera dotyczący wirtualizacji serwerów x86 pokazuje wyraźny podział rynku. Do grona liderów analitycy zaliczyli Microsoft i VMware. Te dwie ﬁrmy niewątpliwie

uciekły konkurencji, ale obecność pozostałych graczy wyraźnie stymuluje obu producentów do aktywnej walki o klienta. Wprawdzie VMware nadal ma najlepszą pozycję w kwadrancie i największy udział w rynku, ale Microsoft zaczyna deptać mu po piętach. Według analityków użytkownicy chwalą obecnego lidera za możliwości produktów oraz wsparcie techniczne. Natomiast szansą dla firm, które gonią VMware’a, są koszty zakupu jego rozwiązań oraz obawy dotyczące przywiązania do jednego vendora. Producent wciąż zwiększa przychody, ale Gartner zwraca uwagę, że jest to coraz trudniejsze z uwagi na nasycenie rynku oraz presję cenową ze strony konkurencji. Największym konkurentem okazuje się w tym przypadku Microsoft, który w ciągu ostatnich kilku lat wypracował silną pozycję i jeśli nadal będzie ją umacniał, już wkrótce dostawca z Redmond zrówna się z liderem. Producent wyposażył swój Hyper-V w wiele funkcji, które klienci cenili w konkurencyjnych rozwiązaniach do wirtualizacji serwerów. Dzięki temu oferta wirtualizacyjna Microsoftu zaczęła spełniać wymagania użytkowników korporacyjnych. Największym wyzwaniem dla Microsoftu jest obecnie dominująca pozycja VMware’a. Koncern próbuje walczyć o klienta przede wszystkim ceną, co według analityków stanowi obecnie jego największy atut. W raporcie Gartnera znacznie poprawiła się pozycja Red Hata, za co odpowiada przede wszystkim rosnąca liczba wdrożeń takich rozwiązań jak KVM i OpenStack (w niemal połowie wdrożeń OpenStack wykorzystuje się KVM). Firma spod znaku czerwonego kapelusza postawiła sobie ambitny cel zdobycia trzeciej pozycji pod względem wielkości sprzedaży rozwiązań do wirtualizacji serwerów. Producent zamierza budować swoją pozycję przede wszystkim tam, gdzie już używa się systemu Red Hat Enterprise Linux, oraz wykorzystywać obawy klientów dotyczące przywiązania do VMware’a. Przed firmą jednak jeszcze długa droga: na razie Gartner zalicza go do grupy graczy niszowych… Jedynym producentem wśród tzw. challengerów (rzucających wyzwanie) jest Oracle. Jako silne strony tej firmy analitycy wymieniają dużą liczbę klien-

ARTUR ROSIŃSKI Product Manager Independent Software, Avnet

Niewątpliwie na znaczeniu zyska w przyszłości sprzedaż licencji na rozwiązania wirtualizacyjne w modelu Service Provider, czyli wynajem własnej infrastruktury wraz z usługami optymalizacji i utrzymania. Model ten wyróżnia duża elastyczność, a z punktu widzenia klienta jest atrakcyjną ekonomicznie alternatywą dla zakupu własnych licencji na rozwiązanie do wirtualizacji. Dostawcy daje natomiast swobodę, jeśli chodzi o czerpanie korzyści ﬁnansowych. Producent oprogramowania nie kontroluje bowiem w żaden sposób cen proponowanych klientom przez dostawcę takich usług.

tów korzystających z oprogramowania tej marki oraz silne zaplecze ﬁnansowe. To daje Oracle’owi możliwość testowania i optymalizowania jej hypervisora pod kątem najlepszej wydajności aplikacji. Jednocześnie specjaliści Gartnera zwracają uwagę, że dostawca niechętnie wykorzystuje cudze komponenty wirtualizacyjne, co ogranicza jego możliwości wzrostu.

HUAWEI PO RAZ PIERWSZY Warto wspomnieć, że po raz pierwszy w magicznym kwadrancie dotyczącym wirtualizacji pojawił się Huawei – analitycy umieścili go wśród niszowych graczy.

Chiński producent oferuje pakiet FusionCloud, całkiem udaną kombinację sprzętu i oprogramowania. FusionSphere osiąga dobre wyniki sprzedaży w krajach rozwijających się, jak Brazylia, Rosja, Indie i Chiny. Gdy weźmie się pod uwagę magiczne kwadranty dotyczące wirtualizacji x86 z ostatnich kilku lat, wyraźnie widać znaczące pogorszenie pozycji Citriksa. Jeszcze w 2012 r. analitycy umieścili producenta w kwadrancie liderów, aby rok później przesunąć go do narożnika wizjonerów. W najnowszym raporcie ﬁrma znalazła się wśród graczy niszowych, razem z Parallels, Red Hatem i Huawei. Zdaniem ekspertów wynika to m.in. z ograniczania funkcjonalności XenServera.

VDI WRESZCIE PODBIJE RYNEK? Virtual Desktop Infrastructure jest techniką, o której zawsze mówiło się, że jej czas właśnie nadchodzi, ale do tej pory jeszcze nie nadszedł. Obecnie jednak rzeczywiście możemy być świadkami znacznego zwiększenia liczby używanych wirtualnych desktopów. Przemawiają za tym dwa czynniki. Po pierwsze mamy do czynienia z DaaS, czyli Desktop as a Service. Środowisko użytkownika jest więc dostarczane z chmury publicznej, a nie z własnej infrastruktury IT. Po drugie w sprzedaż usług DaaS zaangażowali się potentaci: Amazon i VMware. Usługa Amazon Workspaces została uruchomiona pod koniec marca 2014 r. Jej użytkownicy mogą korzystać z wirtualnych pulpitów z systemami Windows lub Mac OS X, jak również z wersji mobilnej działającej na iPadach oraz

Komputer jako usługa W modelu DaaS (Desktop as a Service) dostawca usługi zajmuje się utrzymaniem infrastruktury sprzętowej, tworzeniem kopii zapasowych, dba o bezpieczeństwo i aktualizacje oprogramowania. Dane klienta są kopiowane między chmurą a komputerem użytkownika w trakcie, kiedy jest on zalogowany, zaś dostęp do wirtualnego desktopa jest niezależny od używanego urządzenia i lokalizacji. Standardowo dostawca usługi ponosi koszty utrzymania infrastruktury, natomiast klienci samodzielnie zarządzają własnymi desktopami i aplikacjami, choć ten obszar również może stać się częścią usługi. Desktop as a Service to dobra opcja dla małych i średnich ﬁrm, które chcą czerpać korzyści oferowane przez VDI, ale wdrożenie własnej infrastruktury wirtualnych desktopów jest dla nich nierealne ze względu na koszty i brak pracowników z odpowiednimi kompetencjami.

CRN nr 4/2015

tabletach. Z kolei VMware wprowadził usługę Horizon DaaS, zbudowaną z wykorzystaniem Desktone. W tym przypadku klienci otrzymują dostęp do maszyn wirtualnych z systemem Windows w wersjach desktopowej i serwerowej. Trudno przewidzieć, czy usługi DaaS faktycznie odniosą rynkowy sukces. Jeśli ten sposób dostarczania wirtualnych desktopów nie zainteresuje szerokiego grona odbiorców, to raczej już nic innego nie odmieni dotychczasowych losów VDI. W Polsce eksperci dostrzegają wzrost sprzedaży rozwiązań do wirtualizacji infrastruktury desktopowej, ale jest on wolniejszy niż w przypadku wirtualizacji serwerów. Wyniki globalnego, corocznego badania SMB 2015 Virtualization przeprowadzonego przez Techaisle pokazują, że większość ﬁrm średniej wielkości, które zainwestowały w VDI lub DaaS, w praktyce wciąż testuje możliwości wykorzystania tych rozwiązań. Natomiast małe ﬁrmy wejdą w ten etap dopiero za kilka lat – twierdzą analitycy. Interesujące wnioski płyną z porównania wyników wspomnianych badań z lat 2013 i 2015 r. Obecnie priorytetem dla MSP stała się kontrola: lepsze zabezpieczenia, efektywniejszy backup, zgodność z regulacjami prawnymi. Natomiast

Na znaczeniu zyska sprzedaż licencji w modelu Service Provider. użytkownicy przestali koncentrować się na aspektach związanych z kosztami czy obsługą aplikacji mobilnych. Jeszcze dwa lata temu aplikacje były najważniejsze, a jednym z głównych celów umożliwienie dostępu do nich z różnych urządzeń i dowolnego miejsca. Obecnie te aspekty plasują się pod koniec pierwszej dziesiątki priorytetów. Najważniejsze stały się możliwości kontroli nad mobilnymi zasoba-

CRN nr 4/2015

mi. Według analityków wynika to przede wszystkim z większej świadomości na temat zagrożeń płynących z pracy z urządzeniami przenośnymi. Badania Techaisle pokazały przy tym, że integratorzy nie dostrzegają jeszcze zmiany, jaka nastąpiła w potrzebach klientów wdrażających wirtualizację desktopów. Wciąż są bowiem skupieni na kwestiach związanych z dostarczaniem aplikacji, które – jak wynika z raportu SMB 2015 Virtualization – straciły na znaczeniu.

CENA VDI Koszty wirtualizacji desktopów są zbliżone do kosztów infrastruktury desktopów niezwirtualizowanych. Innymi słowy, wprowadzenie infrastruktury VDI nie przynosi tak dużej redukcji kosztów jak wirtualizacja i konsolidacja infrastruktury serwerowej. Wprowadza natomiast znaczne usprawnienia w zakresie zarządzania, kontroli i utrzymania środowiska pracy użytkowników. Oszczędności i skuteczność rozwiązania stają się widoczne dopiero w dłuższym okresie. Jednak dokładna kalkulacja jest mocno uzależniona od proﬁlu ﬁrmy i poszczególnych użytkowników desktopów. Jeśli przedsiębiorstwu zależy na odpowiednim zabezpieczeniu danych, wysokiej dostępności i środowiska pracy użytkowników końcowych oraz jego elastyczności, wtedy wirtualizacja desktopów staje się rozwiązaniem wartym polecenia przez integratora.

WIRTUALNE MACIERZE SAN NA FALI WZNOSZĄCEJ

W najbliższej przyszłości duży w wpływ na wiele środowisk IT będą miały programowe rozwiązania do tworzenia wirtualnych macierzy SAN, które znacznie obniżają koszty wdrażania współdzielonych pamięci masowych. Takie systemy dyskowe są niezbędne, aby w pełni wykorzystać potencjał wirtualizacji, np. ułatwiają migrację maszyn wirtualnych między serwerami. Jednak są zbyt kosztowne i skomplikowane, aby stosować je w małych i średnich ﬁrmach. W marcu zeszłego roku VMware wprowadził do sprzedaży rozwiązanie Virtual SAN, co zwiększyło zainteresowanie te-

SEBASTIAN KISIEL inżynier systemowy w Citrix Systems

Aktualny potencjał sprzedażowy systemów do wirtualizacji jest w dużej mierze powiązany z zainteresowaniem klientów rozwiązaniami do zarządzania urządzeniami mobilnymi, a także usługami opartymi na chmurze (np. SaaS, DaaS). Połączenie ze sobą w jedną spójną ofertę rozwiązań z tych trzech obszarów technologicznych stanowi sposób na zwiększenie własnych zysków. Zapotrzebowanie na takie oferty jest widoczne zarówno w zapytaniach od klientów, jak i w obecnych trendach sprzedażowych. Ich odbiorcami są różne podmioty, przede wszystkim z komercyjnego sektora usługowego, a coraz częściej także z sektora opieki zdrowotnej czy polskiej administracji.

go typu rozwiązaniami. Mechanizmy oferowane przez produkt VMware’a są bezpośrednio wbudowane w hypervisor ESX. Ponadto ma on funkcje umożliwiające optymalizację ścieżki przesyłania danych, co przekłada się na lepszą wydajność działania aplikacji. Wcześniej dostępne rozwiązania tego rodzaju wymagały stosowania oddzielnego hypervisora dla pamięci masowych lub uruchomienia specjalnej maszyny wirtualnej, co stanowi kluczową różnicę. Virtual SAN ma istotną przewagę nad konkurencyjnymi rozwiązaniami, znacznie ułatwiając użytkownikom wdrażanie wirtualnych pamięci masowych i korzystanie z nich. Administrator IT ma dostęp do zestawienia zasobów obliczeniowych i dyskowych wykorzystywanych przez Virtual SAN. Może również deﬁniować reguły w sposób podobny jak w konsoli zarządzania vSphere. Z punktu widzenia użytkowników największą zaletą wirtualnego SAN mogą okazać się niskie koszty. Są na poziomie, na którym wdrożenie wirtualnej macierzy opłaca się także w mniejszych środowiskach informatycznych, typowych dla ﬁrm MSP.

ADVERTORIAL

NetApp: backup i archiwizacja danych w chmurze Dzięki nowym rozwiązaniom NetApp możliwe staje się wykorzystanie zasobów usługi Amazon Web Services jako przestrzeni dyskowej do przechowywania kopii zapasowych i archiwalnych danych. Dla administratorów zarządzanie tym środowiskiem jest tak proste, jak ﬁrmowymi macierzami dyskowymi.

etApp nie tylko rozwija ofertę pamięci masowych, ale także koncentruje się na rozbudowie funkcjonalności oprogramowania do zarządzania danymi. Jedną z ostatnich nowości jest rozwiązanie przeznaczone dla hybrydowych środowisk IT, dzięki któremu możliwe jest skrócenie czasu tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania danych. Dodatkowo system zapewnia administratorom większą kontrolę nad sposobem, czasem i miejscem przechowywania ﬁrmowych danych w całym cyklu ich istnienia.

WIZJA DATA FABRIC Według specjalistów ﬁrmy NetApp co najmniej przez najbliższych dziesięć lat modelem dominującym we wdrożeniach IT będzie architektura hybrydowa. Klienci już teraz doceniają atuty chmury związane z szybkością i skalowalnością,

ale potrzebują nowych strategii zarządzania danymi, dzięki którym zachowają nad nimi kontrolę także wtedy, gdy znajdą się one poza ﬁrmową siecią. Wizję, zgodnie z którą klienci będą mieli zapewnioną zarówno kontrolę nad danymi, jak i swobodę wyboru modelu wdrożenia rozwiązań IT, NetApp określa mianem Data Fabric. Globalnie w realizacji tej wizji bierze udział już ponad 275 partnerów, w charakterze usługodawców dostarczających przestrzeń dyskową z własnych centrów danych. Firma NetApp jako pierwsza weszła też na rynek z rozwiązaniem Private Storage for AWS, które łączy elastyczność i oszczędności związane z chmurą oraz wydajność i możliwość sprawowania kontroli poprzez pamięci masowe znajdujące się w ﬁrmowym centrum danych. Natomiast usługa NetApp Cloud ONTAP – instancja systemu operacyjnego NetApp do zarządzania pamięciami maso-

MANFRED BUCHMANN VP System Engineering EMEA, NetApp

C Chcemy ułatwić proces zarządzania ﬁrmowymi danymi, aby ich przechowywanie było jak najtańsze, przy równoczesnym spełnieniu wszelkich w oczekiwań biznesowych. Dlatego m.in. kupiliśmy SteelStore, ﬁrmę dzięki o której możemy oferować rozwiązanie konwertujące dane na obiekty przechowywane w chmurze Amazon S3. Ale klienci wciąż chcą zachować możliwość szybkiej migracji danych z powrotem do swojego centrum danych, bo po osiągnięciu pewnego efektu skali przetwarzanie informacji w chmurze nie zawsze jest tańszym rozwiązaniem, a w pewnych okolicznościach mogą też pojawić się problemy z wydajnością.

CRN nr 4/2015

wymi i danymi – działa jako subskrypcja oprogramowania na platformie Amazon Web Services (AWS). Umożliwia proste i szybkie przenoszenie zadań obliczeniowych z chmury prywatnej do publicznej w przypadku nagłego, dużego wzrostu zapotrzebowania na zasoby (tzw. cloud bursting), jak też ułatwia odzyskiwanie z niej danych po awarii.

NOWOŚCI DLA CHMURY Aby zbudować tak elastyczną platformę NetApp rozpoczął aktywną współpracę z Amazonem. Efektem kooperacji jest wykorzystanie zasobów platformy AWS w procesie tworzenia kopii zapasowych, odzyskiwania danych i ich archiwizacji. Dzięki temu NetApp wprowadził do oferty trzy nowe modele urządzeń do backupu wykorzystujące rozwiązanie chmurowe Amazon Machine Image (AMI). – Coraz więcej klientów chce dysponować hybrydowym środowiskiem IT, w którym będą mieli całkowitą elastyczność odnośnie decyzji, gdzie w danym momencie będą rezydowały ich dane – w lokalnym centrum danych, czy w chmurze publicznej. Ten kierunek rozwoju swoich produktów przyjął też NetApp – mówi Manfred Buchmann, VP System Engineering EMEA, NetApp. Efektem współpracy firm NetApp i Amazon jest także możliwość wykorzy-

stania usługi Amazon Simple Storage Service (S3) jako warstwy przechowywania danych w StorageGRID Webscale 10.1. To nowa wersja skalowanej obiektowej pamięci masowej, przeznaczonej do trwałej, długookresowej archiwizacji danych. Oprogramowanie można zainstalować na serwerze bądź innym urządzeniu, przy czym obie te instancje mogą współistnieć w tej samej sieci. Dzięki kolejnym nowym narzędziom – oprogramowaniu OnCommand Cloud Manager oraz OnCommand Insight, a także subskrypcji usługi Cloud ONTAP – klienci mogą zarządzać oferowanymi przez NetApp funkcjami replikacji danych w chmurze za pomocą jednej aplikacji. Dodatkową korzyścią jest możliwość szybszej rozbudowy własnej infrastruktury o potrzebną przestrzeń dyskową i znaczne skrócenie czasu reakcji działu IT na zmieniające się potrzeby biznesowe. Nowa wersja oprogramowania NetApp OnCommand Insight 7.1 udostępnia za-

awansowane funkcje zarządzania zasobami pamięci masowej w środowisku hybrydowym, które ułatwiają przestrzeganie umów SLA oraz zapewniają stały wgląd w koszty funkcjonowania

Trzy pytania do… THOMASA KAISERA, DYREKTORA NETAPP W REGIONIE EUROPY WSCHODNIEJ I TURCJI CRN NetApp coraz bardziej angażuje się we współpracę z dostawcami usług w chmurze. Jak ta sytuacja wpływa na konstrukcję kanału partnerskiego? THOMAS KAISER To duże, ale konieczne wyzwanie. Polska dość mocno wyróżnia się w regionie, za który odpowiadam, bo tutaj ﬁrm świadczących usługi jest coraz więcej. Po części wynika to z tego, że klienci bardziej ufają lokalnym dostawcom i nie chcą wyprowadzać danych poza granice kraju. Staramy się współpracować z tymi usługodawcami, dostarczając im oprogramowanie ułatwiające zarządzanie środowiskiem pamięci masowych i samymi danymi. Niemniej nadal współpracujemy z wieloma tradycyjnymi integratorami. CRN Czy z ich punktu widzenia ten rodzaj dywersyﬁkacji może stanowić jakieś zagrożenie? THOMAS KAISER W pewnym sensie tak, ale trzeba zauważyć, że to jest ogólny trend na rynku i jako producent w zasadzie się do niego tylko dostosowujemy, oczekując jednocześnie, że zrobią

infrastruktury IT. Zwiększona została też łatwość obsługi środowiska pamięci masowych dzięki zaawansowanym funkcjom wizualizacji danych, takim jak nowe widgety i pulpity.

to też nasi partnerzy. Zresztą między tradycyjnymi integratorami systemów i dostawcami usług nie ma aż tak dużej konkurencji, bo póki co działają na różnych rynkach. Natomiast widzimy, że klienci są coraz bardziej zainteresowani usługami chmury hybrydowej, która łączy te dwa rynki i finalnie spowoduje zmiany także w kanale partnerskim. Dlatego klasyczni integratorzy muszą budować nowe kompetencje, a my w tej transformacji im pomagamy, organizując wiele szkoleń i wspólnie planując działania w przyszłości. Ale mamy też sygnały z rynku, że nie wszyscy integratorzy są zainteresowani tą transformacją, nawet tacy ze statusem Platinum. Szanujemy ich decyzję, chociaż widzimy, że przetrwanie w klasycznym modelu będzie wkrótce stanowiło dla nich duże wyzwanie. CRN W ubiegłym roku NetApp zapowiedział ograniczenie liczby partnerów. Czy ma to związek właśnie ze zmianą struktury kanału partnerskiego? THOMAS KAISER Rzeczywiście, ograniczyliśmy liczbę partnerów, ale dotyczyło to tylko pewnej grupy, głównie z najniższym statusem. Łącznie w Europie Wschodniej i Turcji rozwiązaliśmy około 50 umów partnerskich, ale tylko z firmami, które nie wykazywały żadnej aktywności przez ostatnie dwa lata. Partnerem NetApp można bardzo łatwo zostać, wystarczy zapisać się przez Internet. Zatem zainteresowane firmy bez problemu będą mogły przystąpić do programu partnerskiego ponownie, o ile będą miały projekt, w którym możemy uczestniczyć.

CRN nr 4/2015

ADVERTORIAL

Wygodna wirtualizacja na serwerach Turbo NAS QNAP Mimo popularności wirtualizacji wiele ﬁrm obawia się, że wdrożenie tego rozwiązania jest bardzo skomplikowane i wymaga znacznych inwestycji. Właściwą ofertą dla takich przedsiębistw są serwery plików Turbo NAS z systemem QNAP Virtualization Station, który umożliwia łatwe tworzenie maszyn wirtualnych i wygodne zarządzanie nimi.

ystem QNAP Virtualization Station jest unikalnym rozwiązaniem, umożliwiającym tworzenie wirtualnych maszyn – np. Windows, Linux czy Unix – i korzystanie z nich za pomocą dowolnego urządzenia (np. komputera lub tabletu), podobnie jak za pośrednictwem zdalnego pulpitu. Dzięki temu użytkownik ma łatwy i wygodny dostęp do wszystkich funkcji zwirtualizowanego systemu, a za jego pośrednictwem także do plików przechowywanych na serwerze.

NOWATORSKIE PODEJŚCIE DO WIRTUALIZACJI

Tworzenie wirtualnych maszyn w urządzeniach QNAP Turbo NAS jest wyjątkowo proste – użytkownik może w tym celu skorzystać z dostarczonych przez producenta kreatorów. Można także tworzyć własne kreatory lub zbudować wirtualną maszynę od podstaw zupełnie samodzielnie – tę elastyczność docenią przedsiębiorstwa wdrażające wysoce wyspecjalizowane i zmodyﬁkowane systemy. Co ważne, wirtualne maszyny działające na serwerach QNAP są dostępne dla użytkownika, nawet gdy dojdzie do awarii sieci: wystarczy podłączyć do urządzenia Turbo NAS monitor (przez port HDMI), klawiaturę oraz mysz – jest to możliwie dzięki zastosowaniu opracowanej przez ﬁrmę QNAP technologii QvPC – i z serwera NAS można korzystać tak samo jak z typowego komputera PC. Nie mniej istotne jest to, że Turbo NAS z uruchomionymi za pomocą QNAP Virtualization Station maszynami wirtualnymi wciąż pozostaje w pełni funkcjonalnym serwerem plików – tworzenie i korzystanie z VM w żaden sposób nie

CRN nr 4/2015

Dodatkowe zalety QNAP Virtualization Station DOWOLNY SYSTEM W DOWOLNEJ PRZEGLĄDARCE – z każdego systemu operacyjnego uruchomionego w wirtualnej maszynie na Turbo NAS można korzystać za pomocą dowolnego urządzenia z przeglądarką internetową, np. komputera stacjonarnego, laptopa lub tabletu. URZĄDZENIA USB W WIRTUALNEJ MASZYNIE – Virtualization Station umożliwia podłączanie urządzeń USB do systemów uruchomionych w wirtualnej maszynie (wystarczy podłączyć je do portu USB w serwerze Turbo NAS). BEZPIECZNY, SZYBKI DOSTĘP DO DANYCH – korzystanie z danych zapisanych na urządzeniu Turbo NAS za pośrednictwem wirtualnych maszyn uruchomionych via Virtualization Station gwarantuje pełne bezpieczeństwo informacji oraz redukuje obciążenia łącza. BŁYSKAWICZNA INSTALACJA VIA APP CENTER – oprogramowanie Virtualization Station można błyskawicznie (jednym kliknięciem) zainstalować z serwisu QTS App Center – nie jest do tego potrzebna żadna specjalistyczna wiedza. DODATKOWE WIRTUALNE MASZYNY – użytkownicy Turbo NAS mogą korzystać z serwisów oferujących do pobrania gotowe wirtualne maszyny (prowadzonych np. przez VMware czy BitNami) i momentalnie implementować wybrane VM w swoich urządzeniach. Więcej informacji o technologii Virtualization Station znaleźć można na stronie www.qnap.com

wpływa na podstawową funkcję urządzenia (czyli przechowywanie i udostępnianie plików).

WSZYSTKO POD KONTROLĄ Użytkownik QNAP Virtualization Station ma pełną kontrolę nad tym, jakie maszyny wirtualne są uruchomione na serwerze i jaki jest ich status – odpowiednie przyciski funkcyjne wyświetlane obok pulpitu danej VM umożliwiają np. wstrzymywanie jej pracy, zamykanie, resetowanie czy wykonywanie kopii. Tym, co z pewnością docenią administratorzy, jest możliwość kompleksowego zarządzania użytkownikami wirtualnych maszyn, m.in. konﬁgurowania ich uprawnień i dynamicznego przydzielania im niezbędnych do pracy zasobów.

Jedną z kluczowych zalet rozwiązania jest także wygodne zarządzanie tworzonymi maszynami wirtualnymi. QNAP Virtualization Station umożliwia łatwe ich eksportowanie i importowanie, co znacznie skróci wdrażanie nowych rozwiązań i odtwarzanie wirtualnych maszyn w przypadku jakichś problemów. Dodatkowym udogodnieniem jest funkcja wykonywania tzw. migawek (snapshot), czyli punktów kontrolnych, do których można przywrócić zwirtualizowany system, np. po jego awarii. To rozwiązanie bardzo przyda się, np. gdy planujemy zainstalowanie na maszynie wirtualnej oprogramowania w wersji testowej, które może zakłócić jej funkcjonowanie. W razie wystąpienia problemów wystarczy przywrócić system do wcześniejszego punktu kontrolnego.

W ZWIĄZKU Z...

Głos rozsądku w kwestii opłat NAJNOWSZY WYROK TRYBUNAŁU SPRAWIEDLIWOŚCI UNII EUROPEJSKIEJ POTWIERDZIŁ ZASADNOŚĆ POSTULATÓW ZIPSEE.

MICHAŁ K ANOWNIK

początku marca br. Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej w Luksemburgu (TSUE) wydał wyrok w sprawie Copydan Båndkopi (duńskiej organizacji zbiorowego zarządzania) przeciwko duńskiemu oddziałowi firmy Nokia. Spór dotyczył zaległej – w opinii Copydan – opłaty reprograficznej od kart pamięci importowanych i sprzedawanych w Danii w latach 2004–2009. Po długim procesie sędziowie przyznali rację przedstawicielom twórców. Jednak w uzasadnieniu wyroku podkreślili, że ustalając opłatę reprograficzną należy opierać się na konkretnych badaniach i analizach, które uzasadniają taką potrzebę. Przy czym jej wysokość powinna być proporcjonalna do poniesionej przez twórców szkody. Tym samym wyrok Trybunału potwierdza zasadność postulatów Związku Importerów i Producentów Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego Branży RTV i IT (ZIPSEE). Od wielu lat apelujemy, aby w każdym kraju przeprowadzać indywidualne badania na temat zachowania konsumentów, a nie tylko powoływać się na wysokość opłat w innych krajach. To ważny argument zwłaszcza, że ZAiKS, żądając dla siebie 2 proc. od ceny tabletu, nie jest w stanie uzasadnić takiego poziomu opłaty żadną precyzyjną i wiarygodną analizą. Wspomnianej stawki nikt nie wyliczył, tylko ją sobie wymyślił, a bardziej precyzyjnie mówiąc: wziął z sufitu. O żadnych obiektywnych kryteriach mowy w tym przypadku nie było. Wyrok TSUE, potwierdza, by ustalać opłatę reprograficzną nie na szacunkowych danych ( jak dotychczas), ale na konkretnych badaniach i twardych danych. Dane te powinny dokładnie wskazywać na to, kiedy i w jakim zakresie twórcy ponoszą szkodę z tytułu legalnego kopiowania ich utworów. Osobiście

uważam, że jednoznacznej odpowiedzi na tę kwestię udzielić mogą jedynie rzetelne badania przeprowadzone na zlecenie Ministerstwa Kultury, które nadzoruje organizacje zarządzania zbiorowego. I jeszcze jedna istotna kwestia: w marcowym wyroku Trybunał wskazał, że jeżeli nabywcą przedmiotu objętego opłatą reprograficzną jest klient biznesowy (przedsiębiorca) i wykaże on, iż urządzenie nie jest wykorzystywane do kopiowania w ramach użytku prywatnego, to ma prawo do wystąpienia o zwrot opłaty reprograficznej. ZIPSEE już w marcu 2014 r. zwróciło uwagę na tę kwestię w swojej opinii przesłanej do Sejmu, dotyczącej nowelizacji ustawy o prawie autorskim i prawach pokrewnych. W opinii podkreślaliśmy potrzebę rozróżnienia sprzętu przeznaczonego na użytek prywatny osób fizycznych oraz pozostałego, przeznaczonego dla biznesu lub twórców. Wynika to z faktu, że opłata reprograficzna jest związana z dokonywaniem dozwolonej kopii do użytku osobistego, więc powinny być nią objęte wyłącznie urządzenia przeznaczone dla użytkowników prywatnych. Liczę, że dzięki wyrokowi TSUE zostanie stworzony system całkowitego zwolnienia z opłaty reprograficznej, gdy odbiorcą ostatecznym jest przedsiębiorca. A dodatkowo zostanie wreszcie powołany mechanizm, który umożliwi precyzyjne wyliczenie szkód, jakie rzekomo ponoszą twórcy z powodu tych „okropnych tabletów i smartfonów”.

ZAiKS bierze stawki z suﬁtu.

AUTOR JEST DYREKTOREM ZIPSEE, ORGANIZACJI, KTÓRA ZRZESZA PRODUCENTÓW, IMPORTERÓW I DYSTRYBUTORÓW SPRZĘTU RTV I IT. CRN nr 4/2015

Polski rynek CRM: drugie podejście Act!

Swiftpage, jeden ze światowych liderów na rynku CRM, zapowiada nasilenie działań sprzedażowych dotyczących oprogramowania Act!. W tym celu producent podpisał umowę dystrybucyjną z Connect Distribution i zamierza pozyskać około 20 stałych partnerów na polskim rynku. KRZYSZTOF JAKUBIK

atrząc na rynek CRM w Polsce, można odnieść wrażenie, że jest on już nasycony. Nowym graczom nie sprzyja też niechęć obecnych użytkowników do wymiany oprogramowania na nowe, nawet jeśli jest lepsze. Po prostu są świadomi trudności, jakich nastręcza migracja danych, a także konieczność zmiany nawyków. Przez wiele lat sytuacji nie poprawiało to, że korzystanie z profesjonalnych systemów CRM wiązało się z wysokimi kosztami zakupu oraz długim i uciążliwym procesem wdrożenia. Opisywany rynek stawał się jednak coraz bardziej konkurencyjny, gdyż dotychczasowi jego liderzy – np. Oracle, SAP, IBM czy Adobe – musieli stawić czoła nowym modelom udostępniania narzędzi CRM, jak chociażby usługa Salesforce świadczona w chmurze. Obecnie segment

FRANK BUNTE Vice President Business V Development, Swiftpage D

W Polsce już od kilku lat funkcjonowali resellerzy oprogramowania Act! i mamy ich deklarację, że chcą nimi pozostać. Wielokrotnie jednak wskazywali na potrzebę posiadania lokalnego punktu kontaktu. Dlatego, w celu zwiększenia zaangażowania w tym regionie, zdecydowaliśmy się na ustanowienie dystrybutora, którym został Connect Distribution. Wspólnie przygotowujemy polski interfejs produktu i rozszerzamy grupę współpracujących z nami resellerów.

CRN nr 4/2015

OPROGRAMOWANIE ACT! UDOSTĘPNIA PULPIT MENEDŻERSKI, W KTÓRYM ZWIZUALIZOWANE MOGĄ BYĆ WSZYSTKIE POTRZEBNE W DANYM MOMENCIE INFORMACJE.

systemów CRM jest bardzo rozdrobniony, a mniejsze firmy dzielą między siebie ponad 60 proc. sprzedażowego „tortu” (dane firmy badawczej Jefferies Research). Niezależnie od powyższych zastrzeżeń rynek CRM ma wciąż duży potencjał popytowy, ale klienci oczekują od dostawców zdecydowanie odmiennego podejścia niż do tej pory. Obecni użytkownicy chcą mieć nieprzerwany i wygodny dostęp do swoich danych nie tylko z komputera, ale także urządzeń mobilnych. Przy tym chętnie zintegrują swoją bazę kontaktów z innymi wykorzystywanymi w firmie systemami (np. do analityki biznesowej), tak aby móc wydobyć z nich dodatkowe informacje lub trendy. Z kolei ci, którzy z CRM-a nigdy nie korzystali, potrzebują skutecznej zachęty, prezentacji korzyści oraz gwarancji, że przez sam proces wdrożenia działalność firmy nie zostanie zdestabilizowana. Poza tym z punktu widzenia

klienta przesiadka na nowe oprogramowanie nie powinna się wiązać z koniecznością ukończenia wielodniowego szkolenia. W tym kontekście korzystną informacją dla integratorów jest to, że w ostatnich latach rynek rozwiązań CRM znacznie się rozwinął. Pojawiło się wiele systemów, z których mogą korzystać również małe ﬁrmy. Część z nich działa także w chmurze, dzięki czemu możliwe jest uzyskanie dostępu do danych w podróży i nie ma konieczności instalowania serwera w siedzibie ﬁrmy. Dostawcy takiego oprogramowania dbają, aby zapewniało ono wymianę informacji z zewnętrznymi aplikacjami.

ACT! (ZNÓW) W POLSCE Taką właśnie taktykę obrał Swiftpage, którego szefowie w marcu br. odwiedzili Polskę. Bob Ogdon, prezes i założyciel

firmy, zaprezentował podczas warszawskiego spotkania z resellerami strategię działania firmy oraz zasady współpracy ze swoim nowym dystrybutorem, czyli Connect Distribution. Plany Swiftpage’a dotyczą oprogramowania marki Act!, do którego prawa producent odkupił od Sage’a w 2013 r. Act! jest rozbudowanym narzędziem CRM, którego początki sięgają 1987 r. Przez ten czas skorzystało z niego ponad 6 mln użytkowników z ok. 430 tys. firm. Oprogramowanie wyróżnia się tym, że uzupełniono je o dodatkowe narzędzia, często niespotykane w innych rozwiązaniach tego typu. Użytkownicy mają do dyspozycji m.in. moduł oceniania leadów i rekomendacji działań, zarządzania wytycznymi sprzedażowymi oraz narzędzie do e-mail marketingu. Umożliwia ono wysyłanie mailingów do zdefiniowanych grup odbiorców w ramach kampanii marketingowej i śledzi jej skuteczność, odnotowując w bazie przypadki zainteresowania treścią (kliknięcie w link przez potencjalnych klientów). Act! jest dostępny w dwóch odmianach: Act! Cloud i Act! Premium, które różnią się zakresem dostępnych funkcji, sposobem implementacji i rozliczania. Swiftpage definiuje potencjalnych odbiorców jako firmy mające od jednego do stu stanowisk komputerowych. Producent planuje nieprzerwany rozwój systemu – w niedalekiej przyszłości ma być wyposażony w dodatkowe funkcje oprogramowania księgowego (m.in. wystawianie faktur), czyszczenia danych, tworzenia harmonogramów oraz moduł telefonii internetowej. Swiftpage prowadzi również prace nad integracją tego rozwiązania z różnego typu usługami internetowymi, m.in. modułami e-sklepów. Zapowiedziany został też klient dla urządzeń Apple’a.

WARTO UZYSKAĆ CERTYFIKACJĘ

Act! jest oferowany w Polsce wyłącznie przez partnerów nowego autoryzowanego dystrybutora – Connect Distribution. Dla resellerów dostępne są szkolenia handlowe, a ﬁrmom zainteresowanym zacieśnieniem współpracy producent daje możliwość certyﬁkacji i uzyskania

Trzy pytania do… BOBA OGDONA, ZAŁOŻYCIELA I PREZESA SWIFTPAGE CRN Rynek rozwiązań CRM jest bardzo konkurencyjny. Czym przekonacie polskich integratorów do waszego oprogramowania? BOB OGDON Rzeczywiście, konkurencja jest bardzo duża, przy czym warto zauważyć, że największą nie jest inne oprogramowanie z kategorii CRM, ale zwykły Excel czy nawet papierowy notes. Firmy mają mnóstwo wartościowych kontaktów, ale nie korzystają z narzędzi, dzięki którym są w stanie tę wartość wydobyć. Nie mają historii kontaktów ze swoimi klientami i nie badają, w jaki sposób ci klienci postrzegają ich markę. Takim firmom oferujemy proste w obsłudze rozwiązanie, ale jednocześnie bardzo dojrzałe, bo rozwijane przez niemal trzy dekady. Wokół Act! jest też bardzo duża społeczność programistów, która przez ten czas stworzyła setki dodatkowych wtyczek integrujących to rozwiązanie z innymi aplikacjami. CRN Jaki ma sens integracja systemu CRM z innymi programami? BOB OGDON Przede wszystkim zapewnia spójność danych i możliwość szybkiego uzyskania dodatkowych informacji. Z naszego doświadczenia wiemy, że mniejsze firmy zwykle zaczynają od oprogramowania księgowego, a dopiero w drugiej fazie dochodzi do niego oprogramowanie do zarządzania kontaktami z klientem. Najlepiej od razu połączyć je ze sobą. Dzięki temu można bardzo szybko – nawet w trakcie prowadzonej właśnie rozmowy telefonicznej – podejrzeć, czy na przykład określony klient nie zalega z płatnościami. CRN Jakie branże i departamenty szczególnie chętnie korzystają z tego typu rozwiązań? BOB OGDON Z systemów CRM powinny korzystać firmy z każdej branży, w której ważne jest stałe utrzymanie kontaktu z klientem, śledzenie przebiegu procesu sprzedaży i pojawiających się możliwości. Natomiast wewnątrz firmy najczęściej użytkownikami są oczywiście działy sprzedaży i marketingu. Ale często Act! jest też wykorzystywany w działach serwisu, ponieważ ma wbudowany mechanizm ticketów, czyli zgłoszeń serwisowych, i zapewnia śledzenie procesu rozwiązywania problemu.

odnawianego co roku statusu Act Certiﬁed Consultant (ACC), który uprawnia także do świadczenia usług konsultingowych. Obecnie w Polsce trwa budowanie kanału partnerskiego, m.in. rekrutacja resellerów, którzy sprzedawali oprogramowanie Act!, gdy jego właścicielem był jeszcze Sage. – Chcemy, aby resellerzy ze statusem ACC byli równomiernie rozproszeni w całym kraju. Szacujemy, że będzie to około 20 ﬁrm – mówi Sławomir Karpiński, dyrektor handlowy w Connect Distribution. – Będą miały pierwszeństwo w otrzymy-

waniu leadów od producenta, a także będą promowane przez niego na stronie internetowej. Oczywiście brak takiego certyﬁkatu nie wyklucza możliwości sprzedaży tych rozwiązań. Jedyne, do czego zachęcamy, to udział w krótkim handlowym szkoleniu prowadzonym przez naszą ﬁrmę. Resellerzy mogą zarówno odsprzedawać licencje w klasycznym modelu, jak też pośredniczyć w rejestracji usługi w modelu cloud i uzyskiwać prowizję z tego tytułu. W ramach programu partnerskiego dostępne są trzy poziomy rabatowania, które zależą od obrotu. CRN nr 4/2015

RYNEK

Wybrałem świeże powietrze CRN Intel, Microsoft, HP, a teraz… Arbor. Dlaczego nie posada w innej dużej korporacji? PIOTR PĄGOWSKI Szkoda czasu. CRN Nie bardzo rozumiem… PIOTR PĄGOWSKI Wielkie korporacje mają ogromny problem z dostosowywaniem się do zmian. Widać to na przykładzie HP, Microsoftu, Intela. Mimo że to nadal wspaniałe ﬁrmy, z niesamowitą historią, ich przyszłość stanowi wielki znak zapytania i podejmują one teraz gigantyczny wysiłek, żeby się dostosować do obecnych realiów. Podsumowując: ciekawiej jest w obszarze realnego dynamicznego wzrostu rynku niż wzrostu kreowanego przez oczekiwania. CRN W takim razie dlaczego akurat doradztwo biznesowe? PIOTR PĄGOWSKI Żyjemy w czasach, kiedy rynek wyjątkowo szybko się zmienia i wkoło dzieje się bardzo dużo ciekawych rzeczy. Dziś przyszłość tworzą często małe ﬁrmy, które wymyślają nowe usługi, produkty lub nowe modele biznesowe.

Dobre przykłady to: Uber, Airbnb czy Alibaba. Największa na świecie korporacja taksówkowa nie ma ani jednej taksówki, zaś największy na świecie operator miejsc do spania nie ma własnych nieruchomości. Pokazuje to dobitnie, jakiej ewolucji podlegają modele biznesowe. CRN W największych ﬁrmach nie ma takich wyzwań? Leciwe korporacje starają się teraz mocno odmładzać, restrukturyzować, atakować nowe obszary rynku… PIOTR PĄGOWSKI Chociaż branża IT zmienia się bardzo szybko, generalnie nie jest to obszar szybkiego wzrostu, tak jak było do tej pory. Obecnie mamy raczej do czynienia z konsolidacją i optymalizacją. Sami sobie zgotowaliśmy taki los, budując globalną sieć. Ale i w tym względzie branża IT wyprzedza pozostałe, może z wyjątkiem ﬁnansów, więc doświadczenia z nią związane zamierzam wykorzystać w innych obszarach. Zwłaszcza że praca w Intelu, Microsofcie czy HP to była dla mnie wielka szkoła biznesu.

Największa na świecie korporacja taksówkowa nie ma ani jednej taksówki.

CRN W jakich obszarach? PIOTR PĄGOWSKI W kilku różnych. Przykładowo wspólnie z byłymi pracownikami Intel R&D w Gdańsku rozwijamy spółkę Solwit SA, gdzie jestem małym udziałowcem i mam miejsce w radzie nadzorczej. Obecnie wydzielamy z niej projekt w ramach przedsiębiorstwa typu spin-oﬀ, żeby rozwijać produkt związany z geolokalizacją. Stanowi ona bardzo szerokie pole do różnorakich zastosowań, ponieważ powszechnie dostępny smartfon daje każdemu narzędzie zmiany organizacji pracy. Poza tym zajmuję się doradztwem biznesowym: poszukiwaniem inwestorów i negocjowaniem warunków inwestycji. Pomagam w tworzeniu nowych ﬁrm, zaś tym, które już działają, we wchodzeniu w nowe obszary biznesowe. Na prośbę zaprzyjaźnionych funduszy inwestycyjnych wspieram również start-upy w budowaniu strategii sprzedażowych. CRN Wszystko w ramach branży IT? PIOTR PĄGOWSKI Część tematów dotyczy nowoczesnych technologii, ale nie branży IT w tradycyjnym rozumieniu. CRN Jakie sektory polskiego rynku IT można uznać za szczególnie perspektywiczne? PIOTR PĄGOWSKI Jeśli myślimy o tradycyjnym IT – dystrybucji sprzętu i paczek oprogramowania czy usługach z tym związanych – to nie ma tu nic ciekawego, przełomowego. Kończy się więc na walce cenowej. Na pewno będzie się jeszcze sporo działo, jeśli chodzi o wdrożenia, bo gospodarka, szczególnie na styku obywatel – państwo, wymaga wielu lat inwestycji oraz zmian. To jednak nie jest coś, co może być przyczyną jakiegoś przełomu na rynku IT. Dlatego osobiście poszedłem w kierunku innowacyjnych technologii, gdzie jest dużo świeżego powietrza.

ROZMAWIALI ARTUR

KOSTRZEWA, TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 4/2015

Fot. Marek Zawadzki

CRN Polska rozmawia z PIOTREM PĄGOWSKIM, do niedawna dyrektorem działu komputerowo-drukarkowego w polskim oddziale HP, obecnie SZEFEM WŁASNEJ FIRMY DORADCZEJ ARBOR.

Fujitsu: laptopy zabezpieczone dłonią

TP-Link: 1,9 Gb/s z routera

Producent rozszerzył portfolio notebooków Lifebook o modele z procesorami Intel Core vPro piątej generacji. Wszystkie urządzenia mają opcjonalny ekran dotykowy i zabezpieczenia, takie jak moduł TPM i czytnik kart procesorowych. Niektóre wykorzystują PalmVein Sensor – czujnik identyﬁkujący użytkownika na podstawie układu żył dłoni. Jest w niego wyposażony np. 13,3-calowy Lifebook S935, który według producenta może działać nawet 24 godz. na baterii. W Lifebooku U745 (14 cali) oprócz tej innowacji zamontowano m.in. wyjście VGA. Przykładowa konﬁguracja i cena: Lifebook S935 – ekran 13,3 cala Full HD Igzo, procesor Intel Core i5–5200U, 4 GB RAM, dyski SSHD 500 GB/8 GB SSD Cache, PalmSecure sensor – 4544 zł netto. Gwarancja: 2 lata.

Router Archer C9 umożliwia maksymalny łączny transfer danych w obydwu pasmach (5 i 2,4 GHz) na poziomie 1900 Mb/s. W modelu C8 maksymalny transfer wynosi 1750 Mb/s. Urządzenia mają dwurdzeniowe procesory, cztery gigabitowe porty LAN i jeden port WAN oraz dwa złącza USB: 2.0 i 3.0. W obu routerach zastosowano technikę kierunkowej transmisji bezprzewodowej. Jej działanie polega na automatycznym lokalizowaniu łączących się z routerem urządzeń, a następnie zwiększenia siły sygnału nadawanego w ich kierunku. Zapewnia to większą wydajność i stabilność połączeń Wi-Fi. Ceny detaliczne: C9 – 679 zł, C8 – 549 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ab.pl ABC DATA, A, www.abcdata.pl data.pl ACTION, www.action.pl on.pl VERACOMP, MP, www.veracomp.pl comp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

Wilk Elektronik: 2 mln godzin na SSD Po Polska ﬁrma wprowadziła na rynek nową linię produktów – Goodram n IIridium. Pierwszymi urządzeniami zz tej serii są dyski SSD Iridium oraz IIridium Pro. Zastosowano w nich pamięci synchroniczne MLC i cztep rrordzeniowy kontroler Phison S10. Średni czas bezawaryjnej pracy Ś nośników wynosi (wg producenta) n 2 mln godz. Szybkość transferu da2 nych podczas odczytu sięga 560 MB/s, nyc a przy zapisie – 530 MB/s. Maksymalna prędkość losowego odczytu danych dla Iridium i Iridium Pro to odpowiednio 86 i 100 tys. IOPS, a zapisu – 91 i 90 tys. IOPS. Dyski Iridium są dostępne w pojemnościach 120, 240 i 480 GB, a Iridium Pro – 240, 480 i 960 GB. Sugerowane ceny brutto: od 269 do 2379 zł w zależności od modelu i pojemności. Gwarancja: 3 lata dla Iridium, 5 lat dla Iridium Pro. AB, www.ab.pl ACTION, www.action.pl INCOM, www.incom.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

C&C Par Partners: p modułowe panele światłowodowe 19” Panele światłowodowe MMC (Multimedia Connect) z nowym systemem do szaf 19-calowych pozwalają na instalowanie na końcówkach kabli różnego rodzaju złączy: SC, LC,ST w jednym panelu. Umożliwia to modułowa konstrukcja w postaci niezależnych kaset wsuwanych do obudowy. Dostępny jest również moduł dla złączy RJ45 keystone. Pojemność paneli to 120 włókien na 1U, dzięki pięciu slotom na kasety ze złączami. Kasety są dostępne w wersji do spawania złączy optycznych oraz w technologii MPO (bez spawania). Cena za panel 19”/1U 48xLC duplex MM (bez pigtaili) – 179 euro (716 zł, kurs: 4 zł za 1 euro). Gwarancja: 1 rok; po zainstalowaniu przez certyﬁkowanego instalatora, wspólnie z całym systemem MMC – 25 lat. C&C PARTNERS, www.ccpartners.pl CRN nr 4/2015

„Giełda” druku przestrzennego Rosnąca dostępność drukarek 3D to jeszcze za mało, żeby powstała nowa, prężna branża zarabiająca na druku przestrzennym. K AROLINA MARSZAŁEK

odstawowe zaplecze do obsługi kontrahentów zainteresowanych drukiem 3D już jest: mamy szeroki wybór sprzętu – od profesjonalnych, urządzeń po drukarki w cenie lepszego laptopa. Rozwija się też kanał sprzedaży – producenci są już skłonni działać w sposób, do jakiego przyzwyczajona jest branża IT, za pośrednictwem resellerów i integratorów. Rośnie świadomość tego, czym w istocie jest druk 3D i jak można go wykorzystać. Aby rynek się ożywił, klienci końcowi muszą mieć do druku 3D łatwy dostęp. Trudno się jednak spodziewać, aby firmy od razu zaopatrywały się we flotę drukarek, a konsumenci masowo stawiali je w swoich domach. W ten ostatni scenariusz nie wierzą ( jeszcze) nawet sami producenci urządzeń. Jeśli chodzi o polski rynek druku 3D, na którym przeważają małe podmioty, na razie największym wzięciem cieszą się… szkolenia. Dopiero przyszłość pokaże, czy przełożą się one na znaczący wzrost popytu na sprzęt, który przedsiębiorstwa zainstalują na własny użytek. Na razie korzystniejsza dla nich wydaje się możliwość łatwego zamówienia wydruku 3D w firmie świadczącej takie usługi.

INTERNETOWA PLATFORMA USŁUGODAWCÓW

Dostawcy wydruków w technologii 3D na zamówienie już działają. Wraz z ich pojawieniem zrodziła się potrzeba klarownego przedstawienia oferty tego typu usług klientom. Umożliwiło to Printify.pl – platforma e-commerce skupiająca polskie ﬁrmy oferujące wydruki 3D na życzenie. Twórcy platformy określają swój pomysł jako „ujednolicony kanał sprzedaży i komunikacji z klientem”.

CRN nr 4/2015

dotyczące nie tylko samego wydruku, ale i warunków dostawy. Na tej podstawie platforma wyświetla listę podmiotów, które spełniają podane kryteria, jednocześnie przedstawiając oferty cenowe. Kolejny etap to złożenie zamówienia, które druga strona weryﬁkuje i ewentualnie potwierdza jego przyjęcie. Platforma udostępnia także różne formy zapłaty za zlecenie. Istnieje osobna wersja Printify.pl, którą usługodawca może wykorzystać jako własny, prywatny system ofertowo-sprzedażowy. – Zamawiający wydruki docenią, że za pomocą Printify łatwo pozyskają informacje, których wcześniej mogli nie być świadomi lub dostęp do nich był utrudniony, np. dotyczące kosztów wydruku określonego projektu przy użyciu różnych materiałów – mówi Tomasz Cichowicz. – Natychmiastowy wgląd do tych informacji przyspiesza podjęcie decyzji co do dalszego postępowania i eliminuje wiele czasochłonnych czynności, które należałoby podjąć, szukając usługodawcy na własną rękę.

DZISIAJ POLSKA, JUTRO USA UŁATWIAMY ZWYKŁYM KONSUMENTOM I BIZNESOWI DOSTĘP DO USŁUGI DRUKU 3D.

– Już na wczesnym etapie rozwoju polskiego rynku usług 3D dostrzegliśmy konieczność automatyzacji zamówień na druk przestrzenny – mówi Tomasz Cichowicz, CEO Printify. – Zauważyliśmy, że poszukiwanie usługodawców w tej dziedzinie jest bardzo żmudne. Klienci mają różne potrzeby, a jednocześnie nie zawsze wystarczającą świadomość technicznych aspektów samego druku. Omawianie ich telefonicznie lub mailowo może być uciążliwe i łatwo o nieporozumienie, w wyniku którego obie strony stracą czas. Dodatkowo samo przygotowanie wyceny jest skomplikowane i aż się prosiło o optymalizację. Platforma Printify automatyzuje proces poszukiwania wykonawcy zlecenia, począwszy od wyszukania usługodawcy do złożenia zamówienia. Sprowadza się ono do kilku czynności: załączenia pliku STL z modelem (Printify go wizualizuje), konﬁguracji pożądanych parametrów wydruku (np. odnośnie do technologii, materiału, koloru itp.), a następnie wyboru dostawcy spełniającego wymagania

Printify to kolejny przykład ﬁrmy, która już teraz zbudowała i umacnia swoją pozycję w nowym segmencie, licząc na to, że gdy ten dostatecznie się rozwinie, będzie jednym z liderów zgarniających część rynkowego tortu. Tomasz Cichowicz jest zdania, że swoją platformą e-commerce aktywnie wspomaga rozwój usług druku przestrzennego. – Rynek będzie się rozwijał w tempie około 47 proc. rocznie i potrzebuje rozwiązań, które pomogą mu utrzymać ten wzrost. Z deklaracji założycieli Printify wynika, że na platformie zarejestrowali się niemal wszyscy polscy usługodawcy druku 3D. Teraz ﬁrma ma zamiar rozszerzyć swój zasięg poza granice naszego kraju i przyciągnąć przedsiębiorców ze Stanów Zjednoczonych. Działalność Printify to dobra wiadomość dla resellerów, którzy myślą o wejściu na rynek druku 3D. Resellerzy mogą sami dołączyć do niej w charakterze usługodawców, ewentualnie informować o jej istnieniu swoich klientów, którzy chcą zarabiać na drukowaniu przestrzennym. Printify.pl może być dla obu grup źródłem potencjalnych zamówień, do których inaczej mogłyby nie mieć dostępu.

Druk 3D: resellerzy szukają inspiracji ABC Data szkoli partnerów zainteresowanych rynkiem druku 3D. Takich jest naprawdę sporo, choć wykazują dużą ostrożność w podejściu do tematu. K AROLINA MARSZAŁEK

BC Data jest pierwszym w Polsce dystrybutorem IT, który na szerszą skalę rozwija ofertę drukarek 3D oraz dedykowanych materiałów eksploatacyjnych. Jednocześnie szkoli resellerów, którzy chcą poznać nowy segment. Pierwsza „lekcja” odbyła się w połowie marca w trakcie Dni Druku 3D w Kielcach. Podczas niej przedstawiciele dystrybutora omówili m.in. podstawy pracy z niskobudżetowymi drukarkami 3D. Opisali, czym druk przestrzenny się charakteryzuje i jak się go wdraża w przedsiębiorstwach. Resellerzy zyskali też podstawową wiedzę na temat ﬁlamentów. Dotychczas ABC Data rozpoczęła współpracę z sześcioma polskimi producentami drukarek 3D i jednym zagranicznym (patrz: ramka). Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager w ABC Dacie, podkreślał, że wybór dostawców odbył się po dokładnym przetestowaniu produktów. Polska to zagłębie producentów specjalizujących się w projektowaniu stosunkowo niedrogich urządzeń do druku 3D – i na takie stawia dystrybutor. Zakres cenowy drukarek w ofercie ABC Daty wynosi od 3 do 20 tys. zł, zaś ﬁlamentów

Druk 3D w ABC Dacie Producenci drukarek • Polska: 3DGence, 3D Printers, 3Novatica, Aye Aye Labs, Monkeyfab, Prix 3D • USA: Robo 3D

od 50 do 180 zł za kilogram. Broadliner zapewnia partnerom wsparcie techniczne i sprzedażowe, a także serwis.

SZAŁU NIE MA, ALE… Na razie dane dotyczące sprzedaży nowych rozwiązań nie rzucają na kolana. Według Gartnera w zeszłym roku na świecie nabywców znalazło 108 tys. drukarek 3D. – Udział polskich ﬁrm w globalnym rynku może wynosić 5–7 proc. – szacuje Paweł Ślusarczyk, redaktor naczelny portalu Centrum Druku 3D. Najważniejsze jednak, że wzrost zbytu w kolejnych latach, począwszy od 2013 r., wynosi powyżej 100 proc. W 2013 sprzedaż sięgnęła trochę ponad 50 tys. urządzeń, zaś w 2014, jak wspomnieliśmy, była o 58 tys. wyższa, a w całym 2015 sprzedaż urośnie prawdopodobnie do 217 tys. sztuk. Za dwa lata natomiast nabywców ma już znaleźć… 2,3 mln drukarek 3D. Optymistyczne szacunki Gartnera oparte są na założeniu, że do 2016 r. większość przedsiębiorstw produkcyjnych zakupi drukarki 3D. Następnie większość osób, które posługują się lub będą się posługiwać tymi urządzeniami w pracy, powinna kupić tańszy odpowiednik do prywatnego użytku. Rynek ma też ożywić się dzięki gigantom branży IT, jak np. Autodesk i HP, którzy intensyﬁkują prace, aby na nim zaistnieć.

KLIENCI? JUŻ SĄ… Organizatorzy szkolenia są zdania, że właśnie teraz jest najlepszy moment, aby drukarki 3D wprowadzić do oferty. Wprawdzie na sprzedaży nie da się jeszcze

dużo zarobić, ale warto już tworzyć bazę klientów w segmencie, który tak szybko się rozwija. Na rynku, także polskim, są już firmy zainteresowane tą technologią, które chcą wzbogacić swoją dotychczasową ofertę o nową usługę. Sporo osób myśli o zakupie urządzenia do druku 3D, aby rozpocząć działalność z tym związaną. Osoby i przedsiębiorstwa, które drukarki już posiadają, muszą się natomiast zaopatrywać w filamenty – to świadoma i już ukształtowana grupa klientów. Wśród uczestników szkolenia zorganizowanego przez ABC Datę byli resellerzy zajmujący się tradycyjną odsprzedażą urządzeń, firmy świadczące usługi związane z drukiem tradycyjnym, mali integratorzy. Przyjechali raczej bez sprecyzowanej opinii na temat możliwości zarobków, jakie potencjalnie daje taki produkt jak drukarka 3D. Nie chcą na razie oceniać swoich szans powodzenia w tym biznesie, gdyż najpierw pragną zdobyć wiedzę. – Chciałem zobaczyć, na czym dokładnie polega druk 3D – mówi Jarosław Papież z kieleckiej firmy Aprint. – Po tej „lekcji” widzę, że warto się nim zainteresować, choć konkretnych pomysłów na razie nie mam. Rynek z czasem zostanie zasypany drukarkami 3D i na pewno potrzebny będzie serwis. Może to jest kierunek dla nas… CRN nr 4/2015

WYDARZENIA

CommVault z nowym modelem licencyjnym CommVault Bootcamp 2015, marcowe spotkanie partnerów amerykańskiego dostawcy, było okazją do zaprezentowania nowych sposobów na sprzedaż Simpana – oprogramowania do bezpiecznego zarządzania danymi. TOMASZ JANOŚ

owstała w 1988 r. i wywodząca się ze słynnych laboratoriów Bell Labs amerykańska firma CommVault oferuje oprogramowanie Simpana do zarządzania danymi. W ramach jednej platformy łączy ono funkcjonalności związane m.in. z kopiami bezpieczeństwa (zarówno taśmowymi, jak i dyskowymi), archiwizacją, globalną deduplikacją, zabezpieczeniem środowisk wirtualnych, kopiami migawkowymi, replikacją i przeszukiwaniem (e-discovery). Produkt CommVault to w zamyśle jego twórców jedna konsola służąca do obsługi wszystkich procesów związanych z zarządzaniem firmowymi danymi. W najnowszej, dziesiątej wersji nie tylko zabezpiecza fizyczne i wirtualne serwery oraz stacje robocze, ale także umożliwia odtwarzanie i współużytkowanie danych na urządzeniach mobilnych (z systemami iOS, Android i Windows 8). Nowością w strategii dostawcy jest możliwość oferowania kilku specjalizowanych pakietów. Dotyczą one konkretnych obszarów funkcjonalnych: maszyn wirtual-

CRN nr 4/2015

nych i backupu w chmurze (Simpana for VM Backup, Recovery and Cloud Management), ochrony punktów końcowych (Simpana for Endpoint Data Protection), archiwizacji poczty elektronicznej (Simpana for Email Archive) i zarządzania kopiami migawkowymi (IntelliSnap Recovery). Wcześniej klient płacił za wszystko nawet wtedy, gdy nie używał kompletu funkcji. Teraz, wraz z dostępnością nowych pakietów, zmienia się model licencjonowania. Licencje w tzw. modelu pojemnościowym mogą być dowolnie łączone z nowymi pakietami. Integratorzy mogą więc skonstruować ofertę w taki sposób, aby możliwie najlepiej odpowiadała potrzebom klienta, a przy tym była dla niego atrakcyjna cenowo. Okazją do przećwiczenia nowego modelu licencyjnego był ostatni punkt w programie warszawskiego spotkania, czyli praktyczne warsztaty. Podzieleni na zespoły partnerzy mieli na podstawie różnych opisów klienta zdeﬁniować jego problemy i na tej podstawie stworzyć ofertę uwzględniającą nowe rodzaje licencji.

CommVault jest dostawcą, który prowadzi swój biznes, opierając się w stu procentach na kanale partnerskim. W Polsce dystrybutorem CommVaulta jest S4E, które stało się nim dwa lata temu, zaraz po zainaugurowaniu działalności producenta na polskim rynku. S4E prowadzi autoryzowane centrum szkoleniowe dla integratorów i ich klientów oraz stanowi pierwszą linię wsparcia technicznego dla rozwiązań amerykańskiego dostawcy. W ubiegłym roku (czwartym z rzędu) CommVault został przez analityków Gartnera uznany za lidera na rynku oprogramowania do backupu dla przedsiębiorstw. Zdaniem producenta tym, co decyduje o rynkowej przewadze Simpana, jest obok spójności i wszechstronności także niezależność tej platformy od sprzętu, aplikacji, platform wirtualizacyjnych i chmurowych. Dzięki temu partnerzy integrujący rozwiązanie nie są ograniczani wyborem tych, a nie innych dostawców pozostałych elementów systemu informatycznego.

CommVault: nie tylko backup CRN Polska rozmawia z RYSZARDEM REGUCKIM, CHANNEL SALES DIRECTOR EAST EUROPE W FIRMIE COMMVAULT, o perspektywach rozwoju, a także nowych rozwiązaniach i usługach świadczonych w modelu subskrypcyjnym na polskim rynku backupu. CRN Polski rynek backupu ma już dość długą historię i cechuje go spore nasycenie. Czy mimo wszystko warto angażować się w sprzedaż takich produktów jak wasze? RYSZARD REGUCKI Ten rynek wciąż charakteryzuje się bardzo dużym potencjałem. Wzmacniają go trendy, takie jak ciągły i wyraźnie przyspieszający wzrost danych, wszechobecna wirtualizacja czy Big Data. Z tego powodu zapotrzebowanie na innowacyjne rozwiązania związane z backupem, łatwym dostępem do danych i przede wszystkim ich ochroną stale rośnie. Coraz więcej projektów obejmuje nie tylko ochronę, ale i archiwizację danych. Często jest to wymuszane przez regulacje branżowe lub korporacyjne.

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Oprogramowanie CommVault umożliwia klientom wdrażanie wielu funkcjonalności, np. przeznaczonych dla środowisk wirtualnych… RYSZARD REGUCKI Ochrona środowisk wirtualnych to tylko jeden z obszarów, który integrujemy w naszym rozwiązaniu. Unikalną cechą naszego podejścia jest zupełna niezależność od warstwy sprzętowej. Nasz system ma wiele funkcji zarządzania danymi, w tym backup, archiwizację, ochronę użytkowników mobilnych na poziomie jednej skonsolidowanej platformy, czyli także jednej konsoli. CRN Jest pewna grupa klientów, którzy zawsze będą dużą wagę przywiązywać do ceny. Jak docierać do nich z nie najtańszymi przecież rozwiązaniami? RYSZARD REGUCKI CommVault we wrześniu ubiegłego roku zoptymalizował model licencjonowania tak, aby dostosować go do zmieniających się potrzeb rynku. Rozszerzyliśmy ofertę o rozwiązania do zapewniania bezpieczeństwa maszyn wirtualnych, archiwizacji i zaprojektowane pod kątem potrzeb użytkowników mobilnych. To pozwala partnerom dotrzeć do tych klien-

tów, którzy nie potrzebują całościowego rozwiązania. Nowy model licencjonowania jest na tyle elastyczny, że umożliwia zoptymalizowanie oferty dzięki właściwej kwalifikacji potrzeb użytkownika. Dlatego kładziemy tak duży nacisk na to, by nasi partnerzy potrafili dokładnie określać te obszary, w których należy zastosować rozwiązania CommVaulta. CRN Na czym, poza sprzedażą licencji, powinien zarabiać partner CommVaulta? R YSZARD R EGUCKI Oczywiście na usługach związanych z naszym rozwiązaniem. Żeby to umożliwić, stworzyliśmy program Partner Service Advantage, który pozwala resellerom świadczyć usługi z pełnym zakresem wsparcia producenta. Partnerów zainteresowanych realizowaniem bardziej złożonych projektów, chociażby w dziedzinie archiwizacji, migracji czy konsolidacji, zachęcamy do skorzystania z dostępnych szkoleń certyfikacyjnych, które umożliwiają uzyskanie autoryzacji w zakresie usług. Projekty realizowane z CommVaultem wymagają także infrastruktury sprzętowej, którą dostarczają i integrują partnerzy. CRN Wprowadzacie w Polsce model subskrypcji licencji. Jakie nadzieje wiążecie z tymi usługami? RYSZARD REGUCKI W modelu współpracy opartym na subskrypcji upatrujemy kolejnego obszaru, w którym chcemy wyróżniać się na rynku. Partnerzy decydujący się na tego rodzaju kooperację mogą liczyć na dostęp do programu i narzędzi zapewniających elastyczne budowanie oferty usług oraz dedykowanego modelu finansowania. Obserwując, jak ten trend rozwija się na rynku europejskim, myślę, że w perspektywie 2–3 lat od 20 do 25 proc. naszych przychodów powinno pochodzić z modelu subskrypcyjnego. CRN nr 4/2015

WYDARZENIA

Cisco Forum 2015 a… sprawa kobiet Siedemnastą już edycję Cisco Forum po raz kolejny zdominował Internet rzeczy – i przez następne lata ma się to nie zmienić. Nowością konferencji było natomiast Forum Kobiet. TOMASZ JANOŚ

edna z największych i najważniejszych konferencji technologicznych w Polsce zgromadziła w tym roku aż 1200 uczestników – partnerów i klientów producenta. Jak co roku, trzy dni w hotelu Kasprowy w Zakopanem wypełnione były sesjami poświęconymi zmianom rynkowym, najnowszym trendom technologicznym i najciekawszym rozwiązaniom sieciowego potentata. W prezentacjach opisujących trendy rynkowe dominowała tematyka związana z chmurą, sieciami deﬁniowanymi programowo (SDN), mobilnością i bezpieczeństwem. Nowością w formule konferencji było pojawienie się krótkich, 30-minutowych sesji „ﬂash”, które w bardziej skondensowanej formie dostarczały uczestnikom wiedzy technicznej i umożliwiały przyjrzenie się wybranej technologii, produktowi czy trendowi. A nad wszystkimi prezentacjami unosił się duch Internetu (wszech) rzeczy, mającego je ze sobą połączyć i „wszystko zmienić”.

OD MAILA DO INTERNETU RZECZY 17. edycja Cisco Forum zbiegła się z obchodami 30. rocznicy powstania ﬁrmy

CRN nr 4/2015

z San Jose. Początki technologicznego giganta były skromne i… romantyczne. Jak głosi anegdota, Len Bosack ze swoją żoną Sandy Lerner – chociaż przebywali w tym samym kampusie uniwersytetu Stanford – nie mogli wymieniać ze sobą e-maili. Na tyle im to przeszkadzało, że powstał pierwszy wieloprotokołowy router i narodziło się Cisco. 30 lat dzieli wynalezienie urządzenia łączącego dwie różne sieci od szybko rosnącego Internetu rzeczy, który ma połączyć praktycznie wszystko, co da się skomunikować. Właśnie Internet rzeczy był tematem przewodnim tegorocznej konferencji Cisco Forum i – jak zapowiedział Michał Szeptycki, dyrektor techniczny Cisco Systems Poland – będzie on w centrum uwagi także przez najbliższe lata. W zjawisku Internet of Things (IoT) Cisco widzi bowiem największą szansę na swój rozwój oraz wzrost całej branży IT. Firma jest przekonana, że IoT diametralnie zmieni świat i że proces ten już się rozpoczął. Jak wynikało z wystąpienia dyrektora generalnego Cisco Systems Poland, Internet rzeczy jest też najlepszą receptą na zwiększenie efektywności polskiej gospodarki. – Albo będziemy sprzedawali wam nadal routery, switche, telefonię IP czy serwery blade, albo dojdziemy do tego, co doprowadzi nas do dwukrotnego wzrostu PKB w przeciągu następnych 10 lat. Tym czymś

jest Internet wszechrzeczy – mówił Dariusz Fabiszewski.

CISCO KOBIET Forum Kobiet było jedną z najciekawszych nowości na Cisco Forum 2015. Nie na tworzeniu parytetów, ale zachęcaniu kobiet do pracy w zdominowanej przez mężczyzn branży IT ma polegać rola Cisco jako organizatora nie tylko tego wydarzenia, ale także staży dla pań w polskim oddziale firmy. Jak na razie wygląda sytuacja w tym zakresie? Pokazuje to statystyka: na 1200 uczestników Cisco Forum 2015 pań było mniej niż 100. Na Forum Kobiet można było dowiedzieć się, dlaczego panie powinny stanowić coraz większy odsetek pracowników w IT, jakie przeszkody stoją na drodze do realizacji tego celu i jak je pokonać. – Świat dojrzewa do kobiecości. Z badań wynika, że jeśli jakaś branża czy firma chce się rozwijać, musi postawić na różnorodność, jaka płynie z dwóch płci. Jako ludzie pięknie się różnimy i na tym trzeba budować synergię – dowodziła Urszula Ptak-Małysiak, menedżerka z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem w takich firmach, jak Microsoft, Cisco Systems oraz Asseco Poland. Argumenty na poparcie swoich tez miała na tyle przekonujące, że nie zaprotestował żaden z pokaźnej grupy zgromadzonych na Forum Kobiet panów...

Bakotech: dystrybucja bezpieczeństwa Działający od niespełna dwóch lat na polskim rynku dystrybutor rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa powiększa swoją ofertę. Nowościom w portfolio produktowym była poświęcona marcowa konferencja partnerska w Warszawie. TOMASZ JANOŚ

ozwijając swoją działalność w Polsce, Bakotech chce stać się rozpoznawalnym na rynku, wąsko specjalizowanym dystrybutorem w zakresie bezpieczeństwa. Osiągnięcie tego celu ma umożliwić odpowiedni dobór dostawców – takich, którzy nie są jeszcze bardzo znani, ale w swoich niszach technologicznych wyróżniają się innowacyjnością. Owe nisze dotyczą m.in. bezpieczeństwa urządzeń końcowych, serwerów i środowisk wirtualnych. Kolejnym segmentem istotnym dla Bakotechu jest bezpieczeństwo urządzeń mobilnych, w tym zarządzanie nimi przy użyciu rozwiązań MDM (Mobile Device Management), a także szyfrowanie i ochrona danych przed wyciekiem (DLP), bramy i narzędzia do ﬁltrowania sieci, wreszcie ﬁrewalle i rozwiązania UTM. Ściśle związany z bezpieczeństwem jest drugi obszar działalności dystrybutora, dotyczący rozwiązań do monitorowania sieci – jej wydajności oraz dostępności i jakości usług sieciowych.

KRZYSZTOF HAŁGAS prezes zarządu Bakotechu

W przypadku Webroota mamy od niedawna dwa modele współpracy partnerskiej. Integrator może być typowym sprzedawcą oprogramowania albo – co jest nowością – dostawcą usługi bezpieczeństwa. Widzimy duże zainteresowanie partnerów tym wariantem, ze względu na elastyczność i łatwość zarządzania. Model dystrybucji usług Webroota jest oparty na tych samych agentach i licencjach, które sprzedawane są w modelu resellerskim. Przy tym jest równie łatwy do rozliczania z dystrybutorem. Integratorom oferujemy stałą, wysoką marżę, bez względu na to, czy chodzi o nowy projekt czy kolejny rok odnowienia.

URZĄDZENIA KOŃCOWE POD OCHRONĄ CHMURY

Ważną pozycję w ofercie Bakotechu zajmuje oprogramowanie Secure Anywhere amerykańskiej ﬁrmy Webroot, które ma zapewniać efektywną ochronę urządzeń końcowych, serwerów i środowisk wirtualnych. Systemy Webroot bazują na architekturze typu klient-chmura – ultralekki klient na urządzeniu końcowym odnajduje nowe pliki i tworzy ich znaczniki, które wysyła do ulokowanego w chmurze serwera, gdzie są one porównywane z rozbudowaną bazą sygnatur. W przypadku braku wzorca jest przeprowadzana (także w chmurze) analiza zachowania podejrzanego pliku. Oprogramowanie umożliwia nawet przy-

wrócenie systemu do stanu sprzed zmian wprowadzonych przez malware. Za skuteczność rozwiązania odpowiadają usługi reputacyjne w chmurze Webroot Intelligence Network, wykorzystywane – na zasadach OEM – także przez największe globalne marki związane z bezpieczeństwem, takie jak PaloAlto Networks, F5, Cisco, RSA czy Microsoft.

OCHRONA PRZED SPAMEM, NIEAUTORYZOWANYMI ZMIANAMI I WYCIEKAMI

Uczestnicy konferencji mogli bliżej zapoznać się także z rozwiązaniami do ochrony serwerów pocztowych oraz bramami

sieciowymi zabezpieczającymi zasoby korporacyjne przed zagrożeniami z zewnątrz. Ich dostawcą w ofercie Bakotechu jest firma Spam Titan z siedzibą w irlandzkim Galway. System Spam Titan chroni pocztę elektroniczną przed wieloma niebezpieczeństwami, których źródłem jest spam, a Web Titan zapewnia filtrowanie stron WWW i ochronę firmowej sieci przed zagrożeniami pochodzącymi z Internetu. Z kolei przed nieautoryzowanymi zmianami i ich skutkami chroni infrastrukturę IT rozwiązanie firmy Netwrix. Gwarantuje automatyczny audyt całego środowiska informatycznego i regularną ocenę konfiguracji systemu, przeciwdziałając naruszeniom bezpieczeństwa i zapewniając zgodność z obowiązującymi regulacjami. Walorem tego oprogramowania ma być wyjątkowa przejrzystość, z jaką prezentuje ono wyniki swego działania. Natomiast CoSoSys jest producentem rozwiązania Endpoint Protector 4, zapobiegającego utracie danych (DLP) i oferującego zarządzanie urządzeniami mobilnymi (MDM). System ten chroni przed zagrożeniami związanymi z niewłaściwym wykorzystaniem przenośnych nośników pamięci czy urządzeń mobilnych oraz przed wyciekiem danych poza firmę. Przedstawiciele Bakotechu podkreślają, że docierają do klientów końcowych wyłącznie za pośrednictwem partnerów. Dystrybutor, oferując integratorom produkty i rozwiązania ze swojego portfolio, zapewnia im wsparcie techniczne, przedsprzedażowe (w tym szkolenia) i posprzedażowe, pomoc we wdrożeniach, a także w działaniach marketingowych – przez dostarczanie niezbędnych materiałów i instrumentów finansowych. CRN nr 4/2015

WYDARZENIA

AV IT bliżej

Integratorzy powinni przygotować się na rosnącą popularność ﬁrmowych systemów do pracy grupowej, laserowych projektorów oraz rozwiązań Digital Signage – prognozowali przedstawiciele Kramer Electronics i Sony Professional podczas niedawnego roadshow. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

baj producenci przybliżali polskim partnerom nowe rozwiązania, zaprezentowane na targach ISE w Amsterdamie w lutym br. Wychodzą one naprzeciw obecnym trendom na rynku AV, w takich dziedzinach jak: rozwiązania konferencyjne, edukacja, obsługa imprez oraz zastosowania profe-

sjonalne (szpitale, banki, służby publiczne). Przedstawiciele Kramera oraz Sony podkreślali, że systemy AV to rozwiązania projektowe, wdrażane przez integratorów, które umożliwiają generowanie przychodów nie tylko na sprzęcie, lecz także na wdrożeniu, instalacji, usługach i oprogramowaniu.

Zdaniem integratora  Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS Wdrożenia rozwiązań VIA mogą zablokować przepisy korporacyjne. Administratorzy nie chcą wpuścić do sieci obcych urządzeń, które nie są pod kontrolą działu IT. Jest to najczęściej bariera nie do przeskoczenia. Zwłaszcza jeśli reguła korporacyjna obowiązuje na poziomie międzynarodowym.

CRN nr 4/2015

Kramer dociera do klientów końcowych wyłącznie poprzez wyspecjalizowanych integratorów. Współpracuje z nimi bezpośrednio, a więc bez pomocy dystrybutorów. Producent zapewnia, że jego partnerzy mogą liczyć na wsparcie menedżerów i inżynierów, jak również próbną instalację u klientów. Do najważniejszych nowości w portfolio producenta należy VIA Collage – bezprzewodowy system do pracy grupowej. Wpisuje się zarówno w trend mobilności i komunikacji bez kabli, jak też potrzeby związane z BYOD. VIA Collage umożliwia podłączenie do 255 osób z komputerami i sprzętem mobilnym oraz współdzielenie, przeglądanie, edytowanie i pracę nad dokumentami w grupie. Zapewnia strumieniowe przesyłanie obrazu Full HD. Kramer chce przygotować partnerów na sprzedaż systemów VIA przez szkolenia zakończone uzyskaniem certyﬁkatu. Integratorzy, z którymi rozmawialiśmy, zgadzali się, że instalacja u klienta „na próbę” to dobry chwyt handlowy – większość zainteresowanych użytkowników podpisuje umowę kupna. Jednak nie zawsze jest tak dobrze. Część integratorów sygnalizowała, że wdrożenia nierzadko blokują reguły korporacyjne, które ograniczają korzystanie z sieci lokalnej „obcym” rozwiązaniom. Z podobnymi zakazami partnerzy zetknęli się w instytucjach państwowych. W opinii rozmówców CRN Polska z zapotrzebowaniem na rozwiązania do pracy grupowej mamy do czynienia w większych

Trzy pytania do… PIOTRA DĘBSKIEGO, DYREKTORA GENERALNEGO KRAMER ELECTRONICS W POLSCE, CZECHACH I NA WĘGRZECH CRN Na roadshow pokazano m.in. system, który jjest raczej z pogranicza AV i sieciówki. Czy w tym kierunku będzie zmierzać cała branża? PIOTR DĘBSKI Tak, systemy AV coraz silniej przenikają się z IT. Istotne kierunki zmian w najbliższych latach to przejście na wyższe rozdzielczości, jak 4K, rosnące znaczenie mobilności, chmury, strumieniowania wideo i cyfryzacji. Analogowe standardy, jak VGA, wychodzą z użytku. Z kolei klienci korporacyjni są coraz częściej zainteresowani systemami do współpracy na bazie rozwiązań bezprzewodowych. CRN Partnerzy sygnalizują problemy ze sprzedażą takich rozwiązań, np. firmom i instytucjom, które mają restrykcyjne normy bezpieczeństwa w sieciach bezprzewodowych. PIOTR DĘBSKI Docierają do nas takie sygnały, ale wdrożeń jest coraz więcej, głównie w firmach. Jest też duże zainteresowanie na uczelniach, lecz tam proces decyzyjny trwa dłużej. W ubiegłym roku sprzedaliśmy bardzo dużo urządzeń Connect, w bieżącym chcemy zwiększyć sprzedaż dziesięcikrotnie. Po I kw. br. wygląda na to, że uda się ten cel zrealizować, czyli rynek rośnie bardzo szybko. Prezentacja rozwiązania u klienta jest skutecznym wsparciem sprzedaży, dlatego pomagamy w tym zakresie integratorom. Docelowo jednak to nasi partnerzy mają przejąć na siebie tego typu zadania, bo wraz z rozwojem rynku nie będziemy mogli być wszędzie. W kwietniu uruchamiamy program certyfikacji.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Czy jesteś zainteresowany drukarkami 3D w ofercie dystrybutorów? tak 35%

trudno powiedzieć 20%

CRN Dlaczego nie współpracujecie z dystrybutorami? PIOTR DĘBSKI To umożliwia sprawniejszą wymianę informacji i bardziej efektywne wsparcie przy konkretnych projektach.

firmach, które zajmują biura z wieloma różnymi pomieszczeniami. Tym bardziej że nowoczesne systemy nie są tanie (VIA Collage kosztuje ok. 5 tys. euro). Integratorzy mogą zarabiać nie tylko na sprzedaży sprzętu, ale m.in. na aktualizacji firmware’u. Inna ważna pozycja w rubryce „przychody” to licencja na K-Touch, a więc specjalne narzędzie do zarządzania. Stawki mogą być różne w zależności od projektu. Kolejny trend w AV wskazało Sony – otóż zdaniem przedstawicieli japońskiej firmy będzie rozwijał się rynek projektorów z niebieskim laserem. Zaletą takich urządzeń jest długi czas pracy: 20 tys. godz. (w zwykłych projektorach – ok. 4 tys. godz.), a więc nie ma potrzeby częstej wymiany lampy i serwisowania

sprzętu. Według producenta to technologia przyszłości, tym bardziej że są już dostępne projektory laserowe 4K. W ten segment rynku wchodzą też kolejne duże marki, co wskazuje na spory potencjał dalszego rozwoju. W bieżącym roku ﬁnansowym (zaczął się 1 kwietnia) Sony zamierza wprowadzić do sprzedaży nową linię monitorów profesjonalnych 4K w rozmiarze od 43 do 85 cali. Ma pojawić się także pięć nowych modeli Full HD. Warto zwrócić uwagę, że wśród nowych, już dostępnych projektorów Sony jest model 4K o ultrakrótkim rzucie – VPL-GTZ1 – który można wykorzystać m.in. w systemach Digital Signage. Jako główne rynki docelowe wskazano w tym przypadku głównie handel i korporacje.

nie 45%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY Sygnity nie chce do Asseco  Tech Data: zadyszka pod  koniec roku Ministerstwo ostrzega przed  karuzelami VAT Sprawa Optimusa wróciła  do sądu RTV Euro AGD powiększy  sieć

PO GODZINACH

Triathlon to sport dla każdego

CRN Polska rozmawia z IRENEUSZEM KOCIOŁKIEM, C PRACOWNIKIEM DZIAŁU ANALIZ W MAX COMPUTERS, uczestnikiem zbliżającego się Samsung Knox Triathlon IT 2015. CRN W świecie W sportu znany jesteś jako Klayman, „człowiek z gliny” (od ang ang. clay – glina). Skąd ta ksywka? IRE RENEUSZ KOCIOŁEK Pochodzi z czasów, kiedy biegałem po lasach i polach w ultramaratonach. W tamtych czasach nie przyszło mi do głowy, że będę w wa walczył o tytuł „człowieka z żelaza” (śmiech). CRN Z Z jakimi dystansami miałeś do czynienia? RENEUSZ KOCIOŁEK Bywało różnie. W moim przypadku najdłuższy bieg wyniósł IRENEUS 120 km, ale brałem też udział w rajdach terenowych o dystansie powyżej 200 km. CRN Oj, to chyba bez odpoczynku, a nawet snu się nie obejdzie? IRENEUSZ KOCIOŁEK To zależy od decyzji zawodnika. Najlepsi biegną od początku do końca przez kilkanaście godzin, sikając „w przelocie”. Ale można też zrobić taki dystans n na spokojnie, z przerwą na odpoczynek czy nawet krótką drzemkę. Byle zmieścić się w limicie czasu – swoim własnym lub tym wyznaczonym przez organizatora. Wspomniany ultramaraton pokonałem w 18 godzin.

CRN To też triathlonista? IRENEUSZ KOCIOŁEK Nie, po prostu lubi sportowy styl życia, a jednocześnie chciał mieć w firmie zespół ludzi, którzy złapaliby bakcyla rywalizacji. W efekcie my mamy fra frajdę, a firma grupę, która reprezentuje ją na imprezach sportowych. Na tegorocz tegoroczny Samsung Knox Triathlon IT jedziemy 20-osobową ekipą. Wspólne starty, sp sprawdzanie swoich wyników i generalnie taka zdrowa rywalizacja sprawiła, że jesteśmy j bardziej zgrani jako zespół. Lepiej się pracuje w takim klimacie. CRN Czy triathlon to drogi sport? IRENEUSZ KOCIOŁEK Wiadomo, że same buty do biegania nie wystarczą. Mnie na szczęście wspiera firma, ale nawet gdyby tak nie było, dałbym radę. Jeśli chodzi

CRN nr 4/2015

Fot. Marek Zawadzki

CRN Od kiedy biegasz? IRENEUSZ KOCIOŁEK W tym roku stuknęło sześć lat. Z kolei triathlonem zająłem się dwa lata temu, za namową swojego szefa Daniela Drzewińskiego.

o rower, to na początek wystarczy taki za około 1,5 tys. zł. Do tego kask, podstawowe ciuchy do pływania i biegania… i można zaczynać. CRN Czy w grupie Max Computers są profesjonaliści? IRENEUSZ KOCIOŁEK Wśród nas nie ma ani jednego zawodowca. Tworzymy ekipę zapaleńców złożoną z różnych osób. Są tacy jak ja, którzy wcześniej otarli się o sport, ale nie brakuje takich, które niedawno po raz pierwszy na dobre ruszyli się zza biurka. Mamy ludzi przed trzydziestką, ale także po pięćdziesiątce. Oczywiście są zarówno mężczyźni, jak też kobiety. CRN Wielu naszych czytelników zbyt wiele czasu spędza za biurkiem i pewnie czasem myśli, żeby wziąć się za siebie, jednak wiesz, jak to jest: duch ochoczy, ale ciało mdłe… Co byś im poradził? IRENEUSZ KOCIOŁEK Najprościej mówiąc, żeby… zaczęli. I od razu założyli, że nie powinni sobie zbyt wiele brać na głowę, bo zrobią sobie krzywdę. Trzeba zacząć na spokojnie, wyznaczyć sobie skromne cele i powolutku zwiększać obciążenia. Wtedy będzie przyjemnie i bezpiecznie. Proponuję na początek 100 m truchtu, potem marsz, potem 100 m truchtu, marsz itd. Po jakimś czasie ze 100 m zrobi się 500, 1000 i więcej. CRN A co z kontuzjami? To duży problem w triathlonie? IRENEUSZ KOCIOŁEK Jak się rozsądnie rozkłada siły, to nie powinno być większych problemów. Sam korzystam z porad trenera, który dba o moje odżywianie, zdrowie czy też o to, żebym był właściwie rozciągnięty. I dzięki temu organizm dobrze funkcjonuje.

CRN A ty jaki wynik chcesz wykręcić na Samsung Knox Triathlon IT 2015? IRENEUSZ KOCIOŁEK Zrobię, co mogę, ale to nie moje dystanse. Wolę znacznie dłuższe trasy niż dystans olimpijski, nie mówiąc o sprincie. CRN W takim razie pewnie ukończyłeś już jakieś zawody klasy Ironman? IRENEUSZ KOCIOŁEK Nie, chociaż mógłbym to zrobić w każdej chwili, bo ani dystanse, ani limit czasowy nie stanowią tu problemu. Jednak wychodzę z założenia, że jak coś robić, to dobrze. Na razie uważam, że jestem zbyt słaby w pływaniu czy jeździe na rowerze, żeby wystartować w Ironmanie z poczuciem, że zrobię coś więcej niż tylko zmieszczenie się w limicie czasowym. Wolę więc jeszcze trochę nad sobą popracować i wrócić do tematu za rok lub dwa. CRN Jak wygląda twój obecny reżim treningowy? IRENEUSZ KOCIOŁEK Reżim to zbyt groźne słowo. Generalnie amatorowi wystarczą dwie, trzy godziny tygodniowo. Choć wiele zależy od tego, co chcemy osiągnąć. Im wyższe ambicje, tym więcej pracy trzeba włożyć – ogólnie rzec biorąc, triathlon naprawdę nie jest taki straszny, jak go malują. CRN No dobrze, biega wielu z nas, na rowerze jeździ prawie każdy, ale ludzie zwykle najbardziej boją się pływania. To faktycznie taki problem?

IRENEUSZ KOCIOŁEK Na pewno trzeba wejść do wody i się nie utopić (śmiech). I tak było ze mną, bo dwa lata temu zaczynałem pływanie niemalże od zera. Po prostu umiałem się utrzymać na powierzchni i tyle. Po dwóch latach w miarę regularnego pływania, ale bez przesady, jestem zadowolony i przepływam 3 km w ciągu godziny. To aż nadto, żeby dotrzeć do mety. CRN Z tego, co mówisz, wynika, że triathlon nie rujnuje twojego życia prywatnego? IRENEUSZ KOCIOŁEK Każda dyscyplina może wciągnąć tak bardzo, że ucierpi życie zawodowe i prywatne. Dotyczy to biegania, triathlonu, a nawet szachów. Do amatorskiego sportu trzeba podchodzić z rozsądkiem, a wtedy nie ma obawy o relacje z rodziną. Nie mówiąc o tym, że zdrowy organizm świetnie wpływa na pracę i pozytywne podejście do życia. CRN Grupa Max Computers będzie miała w tym roku sponsorów, którzy was wesprą w triathlonie IT. Kogo pozyskaliście? IRENEUSZ KOCIOŁEK Tak, z przyjemnością mogę potwierdzić współpracę z ﬁrmą Samsung i TP-Link. To pierwszy raz w historii naszej grupy, że wspiera nas ktoś poza pracodawcą. Liczę, że dzięki owocnej współpracy nie po raz ostatni.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REKLAMA

CRN Na jaki wynik liczycie w triathlonie IT? IRENEUSZ KOCIOŁEK Satysfakcjonuje nas każdy wynik, choć nie ukrywam, że mamy kilka osób, które chcą wykręcić ponadprzeciętne czasy. Generalnie jednak chodzi nam o ukończenie zawodów i świetną zabawę. Na pewno zrobimy wokół siebie sporo pozytywnego szumu, bo jesteśmy zgrani, dobrze przygotowani i zdeterminowani, żeby pokazać się z jak najlepszej strony. CRN nr 4/2015

Duch (już) ochoczy, ale ciało słabe W UBIEGŁYM MIESIĄCU CRN OPUBLIKOWAŁ MÓJ FELIETON O STRATEGII. DOŚĆ TEORETYCZNY. PONIEWAŻ KILKA OSÓB ZARZUCIŁO MI AKADEMICKOŚĆ I ODERWANIE OD RZECZYWISTOŚCI, POSTARAM SIĘ DZIŚ NIE ODLATYWAĆ W ŚWIAT TEORII I NAWIĄZAĆ DO PRAKTYKI.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

że dość dawno nie pisałem o piłce nożnej, to po meczu Irlandia-Polska zacznę od tej kwestii. Niewątpliwie mianowanie Adama Nawałki trenerem drużyny narodowej coś w naszej reprezentacji zmieniło, i to na lepsze, czego miernikiem jest ogromny awans Polski w klasyﬁkacji FIFA o prawie 40 miejsc. Nowy selekcjoner, od kilkunastu lat może najinteligentniejszy ze wszystkich swoich poprzedników, zaczął od tego, co dla każdego było oczywiste – od zmiany mentalności graczy. Zdjął im z uszu słuchawki iPodów i zmusił do rozmowy, do bycia ze sobą, wręcz do polubienia się nawzajem mimo istniejących animozji. Zaczął też budować zespół w oparciu o elementy miękkie, a nie tylko zasługi, staż reprezentacyjny czy nazwę klubu, w którym aktualnie gra reprezentant. Tak tłumaczę zmianę na pozycji kapitana drużyny i sposób postępowania z Kubą Błaszczykowskim, skutkujący jego absencją nawet w szerokiej kadrze na mecze wiosenne. Nie wdając się w ogólnie znane szczegóły, oceniam to wszystko pozytywnie. Widoczna jest zmiana w motywacji zespołu, w cechach wolicjonalnych poszczególnych zawodników i wiary w siebie. To ważne zmiany, bo trener reprezentacji, mając zawodników kilka dni na zgrupowaniach przedmeczowych, może robić z nimi tylko dwie rzeczy: budować team i jego morale oraz nakreślać taktykę, a rzeczą zawodników jest realizować ją na boisku. Widać, że wstępny etap budowy drużyny narodowej Adam Nawałka ma za sobą. To nie czasy innych trenerów, kiedy przez reprezentację przewijało się w ciągu roku po 40 zawodników. Braki i niedoskonałości jeszcze ciągle dają znać o sobie, ale podwaliny zostały położone.

Gorzej ze strategią – i w tym miejscu chciałbym nawiązać do poprzedniego felietonu. Bo strategia nierealizowana jest tylko ideą, marzeniem, snem. Z kolei aby była realizowana, musi być dopasowana do umiejętności zawodników, ich doświadczenia i poziomu. Zatem musi opierać się na realnych możliwościach. Kopiowanie taktyki innych zespołów dla reprezentacji Polski nie ma sensu, bo na przykład Messi czy Ronaldo są jedyni w swoim rodzaju. Wreszcie strategia musi mieć charakter świeżości, nowości, aby zaskakiwać przeciwnika i rozbijać jego przygotowania przedmeczowe. Niestety, w tych elementach naszym Orłom daleko do średniej europejskiej. W ostatnim meczu to Irlandia miała na boisku lepszą taktykę i była skuteczniejsza, osaczając naszych supernapastników Lewandowskiego i Milika, na których grze stara się oprzeć strategię naszej drużyny Adam Nawałka. A jaka tego przyczyna? Moja odpowiedź jest prosta: brak środka pola, czyli zawodnika „robiącego” grę, takiego Dejny lub Kasperczaka z czasów Górskiego. Zatem albo Nawałka znajdzie zastępców Jodłowca, Krychowiaka, Rybusa, albo będzie musiał zmienić taktykę, bo inaczej przy ofensywnych założeniach drużyna będzie musiała ciągle grać w obronie, jak ostatnio z Irlandią, a to nie jest w zgodzie z jej DNA, preferującym siłę ataku. Brak kreatora gry burzy ofensywną strategię, bo zmusza Lewandowskiego do cofania się i pełnienia roli, która jest mu obca, roli rozgrywającego. Jak widać, wszystkie teoretyczne elementy budowania strategii przedstawione w poprzednim felietonie można zastosować w rzeczywistym przypadku reprezentacji Polski. A jak to jest u was, moi drodzy czytelnicy? Zachęcam do odwagi zmierzenia się z tym wyzwaniem.

Strategia nierealizowana jest tylko marzeniem.

CRN nr 4/2015

Wielkie emocje Wielkie emocje Wielkie emocje Wielkie wygrane Wielkie wygrane Wielkie wygrane 15.10.2014 r. - 30.09.2015 r. Bierz udział w IX edycji HP GO! Kupuj serwery HP ProLiant z procesorem Weź udział w IX edycji HP Weź udział w IX HP GO! Intel® Xeon®, oprogramowanie MSedycji ROK,GO! Kupuj serwery HP ProLiant z procesorem Kupuj serwery HP ProLiant z procesorem usługi HP Care Pack, produkty sieciowe Intel® Xeon®, oprogramowanie MS ROK, Intel® Xeon®, oprogramowanie MS ROK, HP i produkty HP Storage. usługi HP Care Pack i produkty sieciowe usługi HP Care Pack i produkty sieciowe HP od 15.10.2014 r. do 30.09.2015 r. HP od 15.10.2014 r. do 30.09.2015 r.

HP GO! Namibia 4x4

Kupuj promowane produkty, bądź przygodę życia.życia. Wygraj przygodę jednymWygraj z najlepszych i weź udział Kupuj promowane produkty, bądź bądź Kupuj promowane produkty, w ekstremalnej wyprawie do Namibii. jednymjednym z najlepszych, a nagroda z najlepszych, a nagroda głównagłówna będzie będzie Twoja. Twoja.

Zgarnij nagrody dodatkowe

Rejestruj zakupy, zbieraj punkty i wymieniaj je na nagrody z nowego Zgarnij nagrody dodatkowe. Zgarnij nagrody dodatkowe. katalogu HP GO! Rejestruj zakupy,zakupy, zbieraj zbieraj punktupunktu Rejestruj i wymieniaj je na nagrody z nowego i wymieniaj je na nagrody z nowego katalogu HP GO! HP GO! katalogu

Włącz się do gry

Szczegóły na hpgo.pl

WłączWłącz się dosię gry. do gry.

Szczegóły na hpgo.pl Szczegóły na hpgo.pl

Intel, logo Intel, Xeon Inside znakami rmy Intel Corporation USA i w innych krajach. Windows Server jest jest zarejestrowanym znakiem towarowym Microsoft Corporation Intel, logo Intel, Xeon i Xeon Inside są znakami fi rmy Intel w USA i wwinnych Windows Server zarejestrowanym znakiem towarowym Microsoft Corporation w USA i innych krajach. Intel, logoi Xeon Intel, Xeon isą Xeon Insidetowarowymi sątowarowymi znakami fitowarowymi fiCorporation rmy IntelwCorporation USA i krajach. w innych krajach. Windows Server jest zarejestrowanym znakiem towarowym Microsoft Corporation Copyright 2015 Hewlett-Packard Development Company, LP. Wszystkie użyte LP. nazwy, znaki fiużyte rmowe, grafiznaki czne fii logo są grafi prawną własnością ich właścicieli. w© USA i innych © Copyright Hewlett-Packard Development Company, Wszystkie nazwy, rmowe, i logo sączne prawną właścicieli.ich właścicieli. w krajach. USA i innych krajach. 2014 © Copyright 2014 Hewlett-Packard Development Company, LP. Wszystkie użyte nazwy, znaki ficzne rmowe, grafi i logowłasnością są prawnąich własnością