CRN Polska

25 maja 2016, nr 5

www.crn.pl ISSN 1429-8945

MISJA? NORMALNOŚĆ!

Tomasz Włastowski, nowy szef kanału partnerskiego Lenovo w Polsce

Dystrybucja chmury

IT w edukacji

Rynek serwerów NAS

AB S.A. rekomenduje oprogramowanie Microsoft®

REWOLUCJA WISI W POWIETRZU Zacznij sprzedawać usługi chmurowe w rozliczeniu miesięcznym za pomocą programu Microsoft Cloud Solution Provider w AB S.A.

www.cloudservices4u.com

Premiera CSP w AB S.A. Dołącz do nas!

Sprawdź na www.abonline.pl zakładka Microsoft Cloud AB csp@ab.pl | tel: + 48 71 39 37 457

5/2016 12

56

„Odwrócony VAT to gangrena” Polemika – prof. Witold Modzelewski vs. Michał Kanownik

14

Oficjalne otwarcie nowych magazynów Inwestycja AB w Magnicach

16

Chmura w dystrybucji:

Belgijski dystrybutor w Polsce

nie tylko „cloud-moving”

Połączenie Kappa Data z Contica Solutions

17

Przyszłością zabezpieczeń jest integracja Sophos zwiększa zaangażowanie na polskim rynku

18 20

Grunt to rodzina X1 Family – nowa seria produktów dla biznesu marki Lenovo

Żegnaj EMC, witaj Dell Technologies Nowy program partnerski od 1 lutego 2017 r.

22

Połączony świat będzie lepszy Huawei Global Analyst Summit

23 24 26

Zapobiegać, zamiast leczyć

34

44 Piraci są coraz bezczelniejsi

94

Commvault Bootcamp

46 Uniwersalne serwery NAS

96

Budowa kompetencji z Value+

Rozmowa z Krzysztofem Janiszewskim, właścicielem IPR Ekspert

Sprzedaż sukcesywnie rośnie

54 Puls branży IT 68 „Biznesowe Ceneo” czy coś więcej?

Check Point Experience 2016

Rozmowa z Rafałem Kaplerem i Marcinem Sowińskim, szefami Biznes Link Co

Acer rozszerza portfolio Zmiana w dostawcę kompleksowych rozwiązań

Najwyższy czas na powrót do korzeni Rozmowa z Tomaszem Włastowskim, szefem kanału partnerskiego Lenovo

30

Debata z cyklu Okrągły Stół CRN Polska na temat nowego trendu rynkowego.

Mniej desktopów Czas życia komputerów zdecydowanie się wydłużył

Małe PC czekają na swoją szansę Nietypowe oblicza desktopa

72

Rynek edukacji ma chłonąć IT

ABC Data Technology Trends

98 100

przerośnie mistrza

101

zmiany dla resellerów

Nowelizacja ustawy o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym

93

Nowości produktowe

Roadshow Brothera w Polsce

Pełnoletność w nowej formule Bakotech stawia na usługi bezpieczeństwa IT SEC 2016

102

Felieton Konstantego Młynarczyka

90 Elektrośmieci: ważne

MPS dla MŚP

Cisco Forum 2016

Lepiej dostarczać szkołom usługi

89 Uczeń szybko

Konferencja S4E, autoryzowanego dystrybutora producenta

Internet i chmura zmieniają branżę AV Roadshow Kramer Electronics i Sony Professional

104

Innowacje w akcji

106

Chinese Dream

Fujitsu World Tour 2016

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 5/2016

3

Podatek z wartością odjętą REDAKTOR NACZELNY

F

ala uderzeniowa powiązana z wprowadzeniem odwróconego VAT-u nie słabnie od kilku kwartałów. O czym dobitnie świadczą wyniki za pierwsze trzy miesiące bieżącego roku, kiedy to zarządy ABC Daty i Actionu musiały pogodzić się z ponad 20-proc. spadkiem przychodów rok do roku, a nieco tylko lepiej pod tym względem wypadło AB, które na polskim rynku zanotowało 14-proc. tąpnięcie. Krótko mówiąc, skończyły się wzrosty, zaczęły się schody. Przy czym, rzecz jasna, odwrócony VAT to niejedyny powód mizernych rezultatów – swoje zrobił też słaby popyt.

Zresztą nawet sam światowy lider dystrybucji boryka się z pokaźnymi spadkami. W pierwszym kwartale przychody Ingram Micro poleciały w dół o ponad 20 proc., zaś zyski o monstrualne kilkaset procent. A w tym przypadku odwrócony VAT nie odegrał przecież żadnej roli.

Niezależnie od przyczyn, jesteśmy świadkami końca ery, w której najwięksi broadlinerzy uczestniczyli w wieloletnim wyścigu o jak największe przychody, czemu siłą rzeczy towarzyszyła ciągła erozja marż. O zgubnych skutkach ma-

nii wielkości mówiło się przez długie lata, ale dopiero szara rzeczywistość zmusiła broadlinerów do zwolnienia obrotów.

Teraz, jak zgodnie deklarują, nadchodzi era walki o wyższą rentowność. Czemu jak najbardziej kibicujemy, bo zgadzamy się z prezes Iloną Weiss, że strategia „sprzedać mniej, zarabiając więcej” jest bardziej sensowna niż dotychczasowa.

Radość z tego odkrycia psuje nieco pytanie: jak tego dokonać?

I tutaj odpowiedzi są co najmniej trzy.

Po pierwsze trzeba szukać szczęścia w innych branżach, bo w przypadku IT dobra marża to gatunek na wymarciu, wręcz mityczny. Po drugie trzeba mimo wszystko poprawić wyniki finansowe za sprawą rozwoju działów z wartością dodaną, chociażby o drobnych kilka procent.

Trzecia opcja to znalezienie bogatego chińskiego inwestora, ewentualnie – w razie braku chętnych – rozważenie alternatywnej wersji „chińskiego gambitu”, czyli próba nakarmienia ponad miliarda dumnych mieszkańców Państwa Środka, o co pokusił się właśnie Piotr Bieliński. Z jednej strony jakość, a z drugiej ilość. Tak czy owak, zawsze… Chińczyk.

Koniec pewnej ery.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 18, numer 5 (405) 25 maja 2016 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Dariusz Hałas dh, dariusz.halas@crn.pl

FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Maciej J. Tarasiewicz, Piotr Syndoman, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jan.kutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Andrzej Janikowski, andrzej.janikowski@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

WYNIKI KONKURSU POSTAĆ RYNKU IT 2015

PRODUCENT ROKU 2015

SZEF KANAŁU PARTNERSKIEGO 2015

DYSTRYBUTOR ROKU 2015

HANDLOWIEC ROKU 2015

DYSTRYBUTOR z WARTOŚCIĄ DODANĄ 2015

DOSTAWCA USŁUG CHMUROWYCH 2015

PRODUCENT ROZWIĄZAŃ IT DLA CENTRÓW DANYCH 2015

PRODUCENT ROZWIĄZAŃ IT DLA MŚP 2015

PRODUCENT ROZWIĄZAŃ OCHRONNYCH 2015

PRODUCENT SYSTEMÓW ZASILANIA i KLIMATYZACJI 2015

Drodzy Czytelnicy

dziękujemy za udział w głosowaniu!

Relację z gali Tech Trendy Biznes 2016 i laureatów wybranych przez Was w naszym tegorocznym plebiscycie zaprezentujemy w czerwcowym wydaniu CRN Polska.

Poniżej przedstawiamy listę nagrodzonych za najciekawsze i najbardziej wyczerpujące odpowiedzi na pytanie konkursowe.

Bon wakacyjny o wartości 1500 zł na dowolną wycieczkę z oferty Biura Podróży ITAKA JACEK WŁODARCZYK inżynier ds. IT, Direct Store, Łódź PIOTR TACIJ inżynier systemów, AdvaCom, Poznań ● ADAM NIKLEWICZ właściciel, Corporation ● ●

Systemy Komputerowe i Consulting, Jelenia Góra PAWEŁ KWIDZIŃSKI business department director, Delkom 2000, Wejherowo ● BARTOSZ IGNACZUK kierownik serwisu, Kamea Roman Czapski, Wysokie Mazowieckie

Zestaw 2 adapterów FRITZ!Powerline 1000E ● ●

ROMUALD ŻARNECKI współwłaściciel, Wieża, Warszawa MACIEJ CZERWIŃSKI wiceprezes zarządu, ncNETcom, NETcom, Domaniówka NET

Voucher BizTech Konsulting o wartości 1300 zł na szkolenia z pakietu Microsoft Office ●

MIECZYSŁAW BANASZCZUK

kierownik działu obsługi klienta biznesowego, JB Multimedia Jerzy Bielecki, Biała Podlaska

VOUCHER

●

Voucher uprawnia do skorzystania ze szkoleń z pakietu Microsoft Office do 31.12.2016 roku.

1300 zł brutto

Gift Card Wyjatkowyprezent.pl o wartości 300 zł ●

ROBERT GÓRAZDA właściciel, Rob&Soft

●

RAFAŁ GRABOWSKI właściciel, IT Assistance,

Systemy Komputerowe, Oleśnica

Ruter FRITZ!Box 3490

Stargard Szczeciński

DARIUSZ DOMAGAŁA właściciel, FHU Xerwis, Kielce ● PRZEMYSŁAW GĄSIEWSKI informatyk-serwisant, ●

GPkomputery, Świnoujście

SERDECZNIE GRATULUJEMY!

PERYSKOP

NA MI

- Oracle zarzuca Google’owi bezprawne wykorzystanie w Androidzie elementów Javy. Bezpłatne licencjonowanie Androida przez producentów spowodowało, że zaczęli oni płacić mniej za Javę, co pomniejszyło przychody Oracle’a. Przykładowo wydatki Samsunga miały zmaleć z 40 mln do 1 mln dol., zaś Amazon uzyskał aż 97,5-procentową zniżkę na Javę. W związku z tym Oracle domaga się 9 mld dol. odszkodowania. Sprawa trafiła do sądu.

- Grupa Action odnotowała w I kw. br. potężny spadek zysku netto z 11,9 mln zł rok wcześniej do jedynie 382 tys. zł. Z kolei jej przychody stopniały z 1,4 mld zł do 1,09 mld zł (-22,3 proc.). W ujęciu jednostkowym zysk netto Actionu zmniejszył się z 12,6 mln zł w I kw. ub.r. do 4,1 mln zł w I kw. br. (-67,4 proc.), przy przychodach odpowiednio: 1,26 mld zł i 929,5 mln zł (-26,2 proc.).

- Qumak miał w ubiegłym roku kalendarzowym 9 mln zł skonsolidowanej straty netto, wobec 7,74 mln zł straty rok wcześniej. To więcej, niż podano we wcześniejszym raporcie. W lutym br. w sprawozdaniu finansowym za IV kw. 2015 r.

Qumak poinformował, że jego skonsolidowana strata netto za cały 2015 r. wyniosła 7,89 mln zł. W ujęciu jednostkowym strata netto w 2015 r. była jeszcze wyższa i sięgnęła 9,84 mln zł, wobec 7,91 mln zł na minusie rok wcześniej. Według Marka Tiahnyboka, p.o. prezesa, kiepski bilans to efekt jednorazowych czynników, a więc „zmiany sposobu prezentacji potencjalnych kosztów realizacji i serwisu”.

- Ingram Micro, z powodu słabego popytu na produkty o dużych wolumenach sprzedaży (komputery, smartfony, serwery i pamięci masowe), zanotował w kwartale zakończonym 2 kwietnia br. dwucyfrowy spadek przychodów (o 21,2 proc., do 9,34 mld dol.). Natomiast rosnące koszty sprzedaży, inwestycji i restrukturyzacji spowodowały potężną obniżkę zysku netto (do 1,9 mln dol., z 43,3 mln dol. rok wcześniej). Sprzedaż dystrybutora w Europie zmniejszyła się o 13,4 proc., z 3,07 mld dol. do 2,66 mld dol., głównie za sprawą spowolnienia w Niemczech, Wielkiej Brytanii i Francji.

- ATM boryka się ze spadkami przychodów i rotacjami na najwyższym szczeblu. W maju br. rada nadzorcza spółki odwołała dotychczasowego prezesa Dariusza Terleckiego i wiceprezesa Jacka Krupę, a na ich miejsce powołała: Sylwestra Biernackiego (nowy prezes), a także Tomasza Golasa i Roberta Zaklika (wiceprezesi). W 2015 r. przychody ATM spadły ze 154,46 mln zł do 131,48 mln zł, a zysk netto z 8,07 mln zł do 5,64 mln zł. W tym roku przeprowadzono rebranding, co ma uprościć komunikację z klientami i ułatwić zarządzanie usługami. Do zmiany zarządu doszło wkrótce po tym, gdy swoje zaangażowanie finansowe w ATM zwiększył fundusz należący do MCI.

P OW I

– Mamy już za sobą etap, kiedy myśleliśmy o cloudzie w kategoriach zagrożenia dla kanału IT – Adam Rudowski, prezes Veracompu.

EDZIE

LI

+ 7bulls.com znalazło nabywcę na swoją spółkę zależną – DCC Labs. Przejęła ją amerykańska firma SeaChange International za 8 mln dol. Jej nowy nabytek zajmuje się tworzeniem oprogramowania i rozwiązań dla telewizji cyfrowej, m.in. dla producentów sprzętu elektronicznego oraz operatorów telekomunikacyjnych. Dotychczasowy prezes polskiej spółki Marek Kiełczewski objął stanowisko Senior Vice President Consumer Premises Equipment (CPE) Software w strukturze SeaChange. Menedżer liczy, że nowy właściciel zapewni DCC Labs możliwość rozwoju na światowych rynkach.

MIESIĄ C NA P

+ InsERT sprzedał dotąd łącznie 600 tys. licencji na własne oprogramowanie. Wynik został osiągnięty po blisko 25 latach działalności. Według danych spółki z jej systemów skorzystało dotychczas ponad 360 tys. firm.

LUSIE, M

+ Comarch w I kwartale 2016 r. uzyskał przychody w wysokości 229 mln zł, co oznacza wzrost o 19 proc. w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej. Od stycznia do marca integrator zarobił na czysto 7,2 mln zł. Sprzedaż zagraniczna stanowiła w omawianym okresie ponad 60 proc. przychodów Comarchu (148 mln zł, skok o 30,6 proc. rok do roku). Największą część obrotów, czyli 65,3 mln zł, wygenerowała sprzedaż rozwiązań sektorowi telekomunikacyjnemu (26,9 proc.).

IESIĄC

+ ZTE sprzedało w 2015 r. ponad 56 mln smartfonów, a przychody chińskiego producenta są na najwyższym poziomie w jego historii: sięgają 100 mld juanów (około 59 mld zł).

Tym samym wartość sprzedaży wzrosła o 23 proc. rok do roku. Koncernowi udało się też wypracować zysk netto rzędu 3,21 mld juanów (1,89 mld zł). Wzrost przychodów grupa zawdzięcza przede wszystkim większej sprzedaży infrastruktury 4G oraz produktów opartych na rozwiązaniach światłowodowych. Na rynku międzynarodowym odnotowano wysoki wzrost sprzedaży routerów i smartfonów klasy premium.

NUSIE

+ Prezes Macrologic Barbara Skrzecz-Mozdyniewicz to jedna z 25 najcenniejszych kobiet w Polsce, wyłonionych w plebiscycie „Rzeczpospolita Babska” opublikowanym przez „Gazetę Finansową”. Doceniono w ten sposób kobiety, które znakomicie odnajdują się tam, gdzie mężczyźni odgrywają dominującą rolę. Barbara Skrzecz-Mozdyniewicz znalazła się obok takich kobiet, jak dr Irena Eris, Nina Terentiew czy Agnieszka Radwańska. Macrologic to polski dostawca systemów klasy ERP dla średnich i dużych przedsiębiorstw.

6

CRN nr 5/2016

– Dla wielu to jest jak fantastyka, ale jeśli ten biznes wyjdzie, będziemy na rynku, którego populacja to 1,2 mld ludzi – Piotr Bieliński, prezes Actionu, o sprzedaży artykułów spożywczych do Chin.

– Gdyby nie środki unijne, to ePUAP należałoby zaorać – Anna Streżyńska, minister cyfryzacji.

WYDARZENIA

Duże ambicje Huawei na polskim rynku Chiński koncern zbuduje sieć własnych salonów serwisowych, zamierza także utworzyć showroomy w największych miastach. Huawei otworzył na razie trzy service shopy, w bieżącym roku mają powstać kolejne trzy – zapowiedział Derek Yu, dyrektor dywizji konsumenckiej koncernu w Polsce. Ponadto firma planuje utworzenie stref produktowych w sklepach dużych detalistów, jak również stoisk ze sprzętem (tzw. wysp). Dzięki temu Huawei chce być „bliżej klienta”.

Celem firmy jest także dalszy wzrost na polskim rynku. W ciągu roku Huawei 7-krotnie zwiększył sprzedaż smartfonów, osiągając w marcu br. 21,4 proc. udziału w polskim rynku (według GfK), co dało mu drugą pozycję w rankingu producentów, za Samsungiem.

Dobre wyniki to efekt współpracy z operatorami oraz rosnącego popytu w handlu detalicznym. „Te dwa kanały są dla nas równie istotne” – powiedział agencji ISBnews Dariusz Marcnic, Head of Brand Marketing Huawei Polska.

Nowe marki smartfonów w CK Mediator Warszawska firma została autoryzowanym dystrybutorem pięciu chińskich marek smartfonów: Bluboo, Ulefone, Homtom, Doogee oraz UMI. CK Mediator wprowadził także do sprzedaży smartfony Xiaomi z certyfikatem CE i specyfikacją przygotowaną na rynek europejski. Dystrybutor zapowiada poszerzanie oferty chińskich brandów także o inne produkty niż smartfony, m.in. opaski sportowe i projektory. Wszystkie urządzenia mają 2 lata gwarancji.

Jest zgoda na zakup RRC przez Ingrama W kwietniu UOKiK wydał zgodę na przejęcie RRC Poland przez Ingram Micro. W ocenie urzędu wejście międzynarodowego broadlinera do Polski nie naruszy konkurencji na lokalnym rynku. Tym samym prezes UOKiK dał zielone światło do finalizacji transakcji, która jest spodziewana w połowie br.

– Po przejęciu RRC przez Ingram Micro pozostanie nazwa, struktura i ten sam zespół. Nie będzie też zmian dla partnerów – poinformował Paweł Jabłoński, AutoID BD Director CEE w RRC. – Po stronie wsparcia technicznego, marketingowego, szkoleniowego wszystko pozostanie tak jak dotychczas. Proces zmiany nie jest planowany dramatycznie szybko.

Ingram będzie działał w regionie Europy Środkowej i Wschodniej poprzez RRC (nabywa prawa do korzystania z nazwy). Do portfolio będą być może dodawane produkty Ingrama. Będziemy poprawiali ofertę w tych miejscach, w których ten dystrybutor jest w stanie nam dostarczyć nowe komplementarne rozwiązania – wyjaśniał menedżer na kwietniowej konferencji z udziałem partnerów firmy. – W kolejnych latach będziemy zapewne tańsi w logistyce i będziemy mieli możliwość pozyskania kapitału niższym kosztem. Oczekujemy, że będzie trochę taniej, a nasza oferta się poprawi – zapowiedział Paweł Jabłoński.

Veracomp: biznesowa Panda Security na wyłączność Krakowska firma została wyłącznym dystrybutorem wszystkich produktów biznesowych oferowanych dotychczas przez polski oddział Panda Security. W portfolio Veracompu znalazły się tym samym rozwiązania takie jak: Endpoint Protection, Endpoint Protection Plus, Systems Management, Email Protection oraz Adaptive Defense. Obie firmy planują w przyszłości rozszerzenie współpracy na inne linie produktowe.

Apple i SAP zostali partnerami Po słabych wynikach w I kw. br. (przychody zmniejszyły się po raz pierwszy od 13 lat) Apple chce zahamować spadki sprzedaży poprzez rozwój na rynku przedsiębiorstw. Temu służy kolejna umowa partnerska, zawarta z SAP-em. W ramach współpracy zostaną opracowane aplikacje biznesowe na iPhone’a oraz iPada, wykorzystujące platformę przetwarzania danych SAP HANA. Dzięki temu użytkownicy sprzętu Apple’a w firmach będą mogli korzystać z rozwiązań dla przedsiębiorstw niemieckiego koncernu. Odpowiednie narzędzia mają powstać do końca br. Firmy przygotowały zestaw SDK do tworzenia aplikacji. Oferta będzie skierowana do przedsiębiorstw różnej wielkości.

Udostępnienie aplikacji umożliwiających korzystanie z rozwiązań SAP-a na iOS ma zwiększyć zainteresowanie sprzętem mobilnym Apple’a wśród klientów biznesowych. Amerykański gigant wiąże z partnerstwem duże nadzieje, ze względu na popularność oprogramowania niemieckiego koncernu w firmach i placówkach administracji. Według CEO Apple’a Tima Cooka 76 proc. transakcji biznesowych na świecie jest realizowanych z wykorzystaniem systemu SAP-a.

Partnerstwo z SAP-em to kolejna umowa Apple’a, która ma umożliwić ekspansję koncernu na rynku B2B. W 2014 r. zawarto kontrakt z IBM-em, a w 2015 r. – z Cisco.

CRN nr 5/2016

7

Chińczycy kupią Lexmarka Amerykańskiego producenta drukarek przejmie konsorcjum, na którego czele stoi Apex – chiński dostawca materiałów eksploatacyjnych. Należą do niego także fundusze PAG Asia Capital i Legend. Uzgodniona wartość transakcji to 3,6 mld dol. Na przejęcie muszą wyrazić zgodę regulatorzy rynku. Finalizacja zakupu jest spodziewana w II poł. 2016 r.

Konsorcjum deklaruje, że Lexmark po zmianie właścicieli nadal będzie samodzielną spółką z centralą w USA. Obecny CEO, Paul Rooke, wciąż ma kierować korporacją.

Informacje o możliwej sprzedaży Lexmarka pojawiały się od końca ub.r. W październiku 2015 r. firma ogłosiła, że rozważa „strategiczne alternatywy”. Wśród zainteresowanych zakupem oprócz Apeksu wymieniano Canona, Ricoha, Konicę Minoltę i Lenovo. Powodem była słabnąca pozycja firmy na rynku druku i nie najlepsze wyniki finansowe. W 2015 r. Lexmark miał 0,66 dol. straty na akcję wobec 1,26 dol. zysku rok wcześniej. Paul Rooke obiecuje, że wraz z chińskimi funduszami sytuacja firmy wyraźnie się poprawi. Strategicznym kierunkiem jej dalszego rozwoju ma być rynek azjatycki.

Intel wyjdzie z czipów mobilnych Zasadniczy zwrot w strategii Intela.

Koncern rezygnuje z walki o rynek smartfonów i tabletów. Zakończy produkcję SoC (System on Chip) do sprzętu mobilnego. Ze sceny zejdzie seria Atom. Ze skutkiem natychmiastowym zostają zarzucone projekty SoFIA 3GX, LTE i LTE2 oraz Broxton. Ich los podzielą także czipy Cherry Trail.

Brian Krzanich, CEO Intela, wyjaśnia, że gigant koncentruje się obecnie na chmurze, Internecie rzeczy, rozwiązaniach programowalnych i komunikacji 5G. Zapowiada, że zasoby aktualnie przewidziane dla rozwiązań mobilnych zostaną przeznaczone dla „produktów, które dają większy zysk i wspomagają obecną strategię”. Koncern najwyraźniej nie rezygnuje jednak zupełnie z podzespołów mobilnych. Ma w ofercie np. modemy LTE do smartfonów i tabletów. Brian Krzanich chce, by Intel odegrał najważniejszą rolę w procesie ewolucji do komunikacji 5G, dostarczając „systemy 5G end-to-end, od modemów do stacji bazowych oraz rozmaite formy łączności, dostępne teraz i w przyszłości”.

W ramach restrukturyzacji koncern zapowiedział masowe zwolnienia.

Do połowy 2017 r. zostanie zlikwidowanych 12 tys. miejsc pracy.

8

CRN nr 5/2016

HPE i Intel: Roadshow 2016 W czerwcu rusza roadshow Hewlett Packard Enterpise i Intela pod hasłem Partnership First. Spotkania są przeznaczone zarówno dla resellerów już współpracujących z obydwoma producentami, jak i tych dopiero zainteresowanych ich ofertą. Zostaną zaprezentowane nowe rozwiązania, a także programy partnerskie i benefity. Będzie także okazja do poznania autoryzowanych dystrybutorów HPE (AB, ALSO, Arrow, TechData i Veracomp) oraz dystrybutora Aruby (Clico).

Spotkania odbędą się w czterech miastach: 7 czerwca – we Wrocławiu, 14 czerwca – w Krakowie, 20 czerwca – w Warszawie, 22 czerwca – w Gdańsku.

Sejm za utworzeniem spółki IT dla fiskusa Posłowie przegłosowali ustawę, która zakłada powołanie przez resort finansów własnej spółki IT. Będzie ona dostarczać rozwiązania informatyczne służbom skarbowym i resortowi finansów, które mają pomóc zwłaszcza w walce z wyłudzeniami VAT. Nowa firma resortu będzie spółką celową, tzn. nie będzie mogła prowadzić innej działalności niż ta, do której została powołana. A jej zadania to „przygotowanie rozwiązań informatycznych i wyposażenie organów administracji podatkowej, służby celnej i kontroli skarbowej w systemy teleinformatyczne, urządzenia informatyczne lub oprogramowanie zapewniające zwiększenie efektywności działań tych organów”. Spółka będzie finansowana z budżetu państwa. Jej kierownictwa nie bedzie dotyczyła tzw. ustawa kominowa, która ogranicza zarobki w państwowych firmach.

Prezes Wasko w areszcie W maju CBA zatrzymało prezesa Wasko Wojciecha W., byłą wiceprezes Agencji Rozwoju Przemysłu Patrycję Z. i cztery inne osoby. Wszyscy usłyszeli zarzuty wręczania i przyjmowania korzyści majątkowych oraz udzielania pomocy w przyjęciu tych korzyści. Sąd zdecydował o 60-dniowym areszcie tymczasowym dla szefa Wasko i wiceprezes ARP. Według Prokuratury Krajowej śledztwo dotyczy korupcji i „bezprawnego załatwiania spraw” w zamian za korzyści majątkowe lub osobiste w Agencji Rozwoju Przemysłu. Sprawa dotyczy lat 2014–2015. Śledztwo prowadzi rzeszowska delegatura CBA. Zarząd Wasko odpiera zarzuty, wydał komunikat, w którym zapewnia, że zatrzymanie prezesa nie wywiera wpływu na bieżącą działalność spółki. Wyraża przekonanie, że zarzuty wobec prezesa są nieuzasadnione.

Twierdzi, że wszystkie projekty, kontrakty i usługi na rynku publicznym były i są realizowane zgodnie z prawem.

Wasko specjalizuje się w rozwiązaniach IT dla średnich i dużych przedsiębiorstw. W ub.r. obroty spółki wyniosły ponad 450 mln zł.

Tomasz Buk dyrektorem zarządzającym Eptimo

Asus: nowy szef sprzedaży Open Platform Z początkiem kwietnia Paweł Wiśniewski objął stanowisko Sales Team Leader Open Business Platform Group w Asusie. Będzie odpowiedzialny za strategię rozwoju sprzedaży wszystkich grup produktowych. Należą do nich płyty główne, karty graficzne, monitory i projektory, rozwiązania sieciowe, peryferia komputerowe, mini PC i produkty serwerowe.

Nowy Sales Team Leader ma duże doświadczenie, zdobyte na różnych stanowiskach związanych ze sprzedażą.

W branży pracuje prawie 20 lat. Ostatnio był dyrektorem sprzedaży w Hadatapie (2012 – marzec 2016). Wcześniej pracował w Pronoksie (2007–2008) jako Business Development Manager. W latach 2005–2007 był dyrektorem zakupów w Actionie, a od 2004 r. do 2005 r. product managerem w ABC Dacie.

Poprzednio był związany z takimi firmami jak Siemens, Epson, Samsung. Przez 11 lat (2005–2016) prowadził własną firmę E-Zee.

10

CRN nr 5/2016

Menedżer związany wcześniej z ABC Datą i HP przejął stery VAD-a. Zajmie się realizacją planu rozwoju spółki i rozbudową oferty.

– Planuję zwiększyć liczbę kontraktów oraz rozbudować dział handlowy i presales. Chcę kontynuować dążenia do osiągnięcia przez Eptimo pozycji lidera dystrybutorów VAD w perspektywie kilku najbliższych lat – zapowiada Tomasz Buk. W 2016 r. ze spółki odeszli dotychczasowi zarządzający: prezes Józef Szajter i dyrektor operacyjny Przemysław Kucharzewski, którzy w 2014 r. zakładali Eptimo. Prezesem i wspólnikiem został Mateusz Szewczyk.

Tomasz Buk ostatnio był związany z ABC Datą. W latach 2014–2015 zarządzał spółką broadlinera w Czechach i na Słowacji, a od 2012 r. był dyrektorem marketingu i sprzedaży w dziale produktów A-Brand w ABC Dacie.

Wcześniej, od 2002 r., współpracował z Compaq i HP. Zaczynał na stanowisku specjalisty ds. produktów mobilnych w Compaq, odpowiadając za wprowadzenie na polski rynek komputerów kieszonkowych iPAQ. Następnie był PM-em w dziale serwerów i pamięci masowych (ESS) HP, a później pracował w dziale PC.

ZMIANY

na stanowiskach Teradata: nowy szef oddziału w Polsce Gerald Rosak został dyrektorem zarządzającym Teradaty na Europę Wschodnią. Region, za który odpowiada szef warszawskiego biura, obejmuje od 2016 r. nie tylko Polskę, lecz także Czechy.

W Polsce Gerald Rosak zastąpił Andrzeja Horawę, który po dwóch i pół roku kierowania Teradatą odszedł z firmy. Stanowisko country managera na rynku czeskim nadal zajmuje Milan Juřiček.

Gerald Rosak ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w działalności obejmującej analizę danych. Od początku kariery jest związany z Teradatą i spółkami powiązanymi z nią kapitałowo, jak AT&T oraz NCR. Od 2000 r. koordynuje działalność firmy w regionie Europy Wschodniej, który obejmuje Polskę, Austrię, Węgry, Rumunię, Bułgarię, Białoruś i Czarnogórę. Jako szef Teradaty w Polsce Gerald Rosak ponownie obejmie funkcję, jaką już pełnił w latach 2003–2011.

Marcin Wesołowski w Microsofcie Marcin Wesołowski został szefem działu OEM w polskim oddziale Microsoftu. Odpowiada za rozwój i współpracę z kanałem OEM w Polsce. Dotychczas, od 2012 r., był związany z HP. Ostatnio pełnił rolę managera działu Personal Systems w HP Inc. Do jego zadań należało m.in. zarządzanie zespołem sprzedaży w sektorach Corporate, Enterprise oraz Public.

Nowy OEM Lead jest w branży IT od ponad 16 lat. W 2004 r. objął funkcję channel account managera w Intelu. Cztery lata później dołączył do Della jako PM.

Action wchodzi w biznes spożywczy Zarząd broadlinera ujawnił kolejny z poufnych dotąd projektów, które mają przyczynić się do rozwoju spółki w przyszłości. Będzie dystrybutorem polskich produktów spożywczych w Chinach. Spółka podpisała już umowy z detalistami w Azji. Obecnie trwa proces certyfikacji produktów. Action wybrał Chiny jako miejsce rozwoju swojego nowego biznesu z dwóch powodów: po pierwsze jest to olbrzymi rynek, a po drugie polskiemu rządowi zależy na zwiększaniu eksportu rodzimej żywności do Chin. Broadliner może więc liczyć na wsparcie władz. Action pojawił się już ze swoją ofertą na największych w Azji targach żywności – SIAL w Szanghaju. Aktualnie ma w portfolio 40 polskich producentów z branży spożywczej. Efektem targów jest pozyskanie 150 nowych partnerów.

Na początek oferta obejmie produkty o długim okresie trwałości: od wody przez płatki owsiane po kawę i ciastka. Towary będą transportowane drogą morską.

Prezes Piotr Bieliński poinformował, że firma przygotowywała się do wejścia na nowy rynek od pół roku.

– Dla wielu to jest jak fantastyka, ale jeśli ten biznes wyjdzie, będziemy na rynku, na którym mieszka 1,2 mld ludzi, sprzedając szybko rotujący produkt, na który zawsze będzie popyt – podkreślił szef spółki.

Dystrybutor nie ujawnia planów dotyczących skali sprzedaży produktów spożywczych.

Dagma „Tylko dla Wilków Morskich” Dystrybutor Stormshielda w Polsce organizuje konkurs dla resellerów oferujących systemy francuskiego producenta rozwiązań do zabezpieczania sieci i punktów końcowych. Nagrodzonych zostanie czterech partnerów handlowych, którzy w okresie od 15 marca do 31 lipca 2016 r. osiągną: – największy wartościowy wzrost sprzedaży nowych urządzeń, serwisów do nich i wersji wirtualnych Stormshielda (wygrywa dwóch najlepszych partnerów), – największy obrót na sprzedaży nowych urządzeń, serwisów do nich oraz wersji wirtualnych Stormshielda (wygrywa dwóch najlepszych partnerów).

Każdy zwycięzca (partner) typuje dwóch swoich przedstawicieli, którzy spędzą 5 dni pod żaglami w Mikołajkach, od 27 do 31 sierpnia br.

Do wzięcia udziału w konkursie nie jest wymagana rejestracja.

Więcej informacji na stronie: http://www.dagma.com.pl/Partnerzy/ /tylko-dla-wilkow-morskich.

NOWOŚĆ Zasilacz gwarantowany

UPS Eaton 9PX 2200–3000 W Eaton 9PX to jeden z najlepszych zasilaczy gwarantowanych do ochrony małych, średnich serwerowni i centrów przetwarzania danych oraz innych urządzeń informatycznych przed wszelkimi zakłóceniami z sieci energetycznej.

Więcej mocy.

Większa efektywność.

Więcej możliwości zarządzania.

Dostępny już od 16 Maja!

www.eaton.pl/it CRN nr 5/2016

11

„Odwrócony VAT to gangrena” W

itold Modzelewski, profesor UW, prezes Instytutu Studiów Podatkowych, członek Narodowej Rady Rozwoju (gremium doradcze prezydenta RP), w publikacji zamieszczonej w portalu Interia.pl ostro krytykuje wypowiedzi Michała Kanownika, prezesa ZIPSEE Cyfrowa Polska, który broni odwróconego VAT-u jako rozwiązania obecnie korzystnego zarów-

12

CRN nr 5/2016

no dla budżetu państwa, jak i dla przedsiębiorców z branży elektronicznej.

Profesor nazywa to rozwiązanie „gangreną systemu podatkowego”. Uważa, że patologiczny charakter odwrotnego obciążenia VAT (podatek na konto urzędu skarbowego odprowadza nabywca towaru lub usługi, a nie sprzedawca) polega na legalizacji niepłacenia podatku – według niego jest to inaczej nazwana stawka

0 proc. Twierdzi, że wprowadzenie odwróconego VAT-u ułatwiło, a nie utrudniło przestępstwa karuzelowe, ponieważ w celu uzyskania nienależnego zwrotu podatku nie trzeba już wywozić towarów za granicę. Wystarczy kupić i sprzedać partię towarów objętych odwrotnym obciążeniem, np. wyrobów elektronicznych – twierdzi prof. Modzelewski w komentarzu dla Interia.pl.

Fot. © kange_one – Fotolia.com

Ostre starcie w sprawie odwróconego VAT-u. Prof. Witold Modzelewski twierdzi, że mechanizm ten został wprowadzony w interesie lobby biznesowego i ułatwił życie oszustom. Nazywa go gangreną systemu podatkowego. Gangreną były wyłudzenia – ripostuje Michał Kanownik, prezes ZIPSEE Cyfrowa Polska.

Prof. Modzelewski:

odwrócony VAT nie przeszkAdzA przesTępcom

Szef Instytutu Studiów Podatkowych zaznacza, że problem wyłudzeń VAT-u w latach 90. był marginalny. Dopiero w latach 2011–2015, czyli wtedy, gdy rozszerzono zakres odwrotnego obciążenia, wzrosła kwota wyłudzeń (może sięgać nawet 50 mld zł rocznie). W ocenie profesora budżet państwa stracił na odwróconym podatku VAT wielkie pieniądze. Zarobiły natomiast firmy, m.in. z branży elektronicznej, na co według niego wskazuje porównanie kwot płaconych do budżetu m.in. przez tę branżę przed wprowadzeniem odwrotnego obciążenia z sumami podatku odprowadzanymi po wejściu w życie nowych przepisów (w przypadku elektroniki od 1 lipca 2015 r.). „Szacuje się, że od 2013 r. straty te wynoszą już ponad 24 mld zł” (dla różnych branż objętych odwrotnym obciążeniem)

szef ziPsee: bronimy uczciwych przedsiębiorców

Michał Kanownik, prezes ZIPSEE Cyfrowa Polska, skomentował dla CRN Polska wypowiedzi profesora Modzelewskiego. „Gruntownie nie zgadzam się z tezami stawianymi przez profesora Modzelewskiego, który użył stwierdzenia, że »odwrócony VAT to gangrena systemu podatkowego« – podkreśla szef ZIPSEE Cyfrowa Polska. – „Moim zdaniem gangreną systemu podatkowego od kilku lat są wyłudzenia podatku VAT, które trapią nie tylko Polskę, ale także inne kraje członkowskie UE. Być może ta różnica poglądów wynika z faktu, że ja oceniam sytuację na podstawie działania realnych firm, a nie czysto teoretycznie, naukowo”.

Wprowadzenie „odwrotnego obciążenia” ułatwiło, a nie utrudniło przestępstwa karuzelowe. Oszuści przenoszą się na inne rynki oraz wykorzystują ten mechanizm do kolejnych wyłudzeń. (za Interia.pl).

Witold Modzelewski, prezes Instytutu Studiów Podatkowych

– twierdzi prof. Modzelewski. Dodaje, że „[odwrócony VAT] w niczym nie przeszkadza przestępcom kontynuować swój proceder: wręcz odwrotnie, chwalą oni to rozwiązanie, a nawet otrzymałem zupełnie bezzasadne »gratulacje za wprowadzenie odwróconego VAT-u«, bo ułatwia on a nie utrudnia wyłudzenia zwrotów.”

Wprowadzenie odwróconego VAT-u według niego dowodzi siły lobbingu w celu uzyskania korzyści podatkowych.

Ocenia, że przedsiębiorstwa handlujące towarami objętymi odwrotnym obciążeniem uzyskały uprzywilejowany status

– „nie muszą, tak jak inni, ponosić ciężaru tego podatku, uzyskując jego zwroty” – wyjaśnia profesor. „Jest faktem powszechnie znanym, że wprowadzenie »odwrotnego obciążenia« na niektóre wyroby było załatwione przez zagraniczny biznes podatkowy dla swoich klientów, który jeszcze niedawno chwalił się tym sukcesem” – informuje prof. Modzelewski.

Zaznacza, że w komunikacie Komisji Europejskiej z kwietnia 2016 r. zapowiada się likwidację odwrotnego obciążenia VAT, bo „jest to szkodliwy pomysł”.

Zaznacza, że wprowadzone od lipca 2015 r. odwrotne obciążenie VAT unormowało sytuację w branży. Podkreśla, że odwrócony VAT na elektronikę skutecznie zapobiega oszustwom karuzelowym, które według niego uderzają przede wszystkim w uczciwych przedsiębiorców. „Jeszcze rok temu, działając jako np. dystrybutor na rynku telefonów komórkowych, nawet dochowując należytej staranności, nie można było mieć pewności, że kontrahent zbywający partię telefonów odprowadził VAT od tej transakcji. Gdy się natomiast okazywało, że go nie odprowadził, konsekwencje oszustwa groziły uczciwym przedsiębiorcom, którzy występowali po zwrot podatku.

Uczciwi przedsiębiorcy płacą miliony złotych podatków, zatrudniają tysiące osób, inwestują w nowe technologie

i wspierają w ten sposób rozwój polskiej gospodarki. Dlatego m.in. trzeba ich chronić przed przestępcami. To dobrze maskujące się podmioty, które powstawały wyłącznie po to, żeby przy nieświadomym współudziale uczciwych podatników rozkręcić karuzelę dostaw VAT. Później natomiast szybko znikały, a uczciwi podatnicy zostawali wystawieni na konsekwencje.”

Szef ZIPSEE Cyfrowa Polska zapowiada, że związek będzie dążył do poszerzenia katalogu produktów objętych odwróconym VAT-em. „Dziś nadal uczciwi przedsiębiorcy nie mają wystarczających narzędzi, by sprawdzać dostawców swoich kontrahentów, bo te leżą głównie w kompetencjach instytucji i służb państwowych.

W tej sytuacji nadal są zagrożeni nie tylko tym, że nieświadomie zostaną wykorzystani przez oszustów podatkowych, ale także dodatkowo tym, że staną się ofiarą działań kontrolno-skarbowych.

Dlatego zamiast krytykować rozwiązania takie jak odwrócony VAT, wolę prowadzić dialog ze wszystkimi, dla których ważne jest, by polskie firmy nie stawały się ofiarami przestępców” – podkreśla Michał Kanownik.

Odwrócony VAT to w dzisiejszych czasach jedyne skuteczne rozwiązanie w takiej branży jak elektroniczna, która była przez lata trzebiona przez przestępców wyłudzających VAT. Michał Kanownik, prezes ZIPSEE Cyfrowa Polska

CRN nr 5/2016

13

WYDARZENIA

AB: oficjalne otwarcie nowych magazynów Grupa AB oficjalnie zakończyła największą w swojej historii inwestycję, która kosztowała blisko 129 mln zł. Zarząd dystrybutora zapewnia, że to przedsięwzięcie kluczowe dla jego dalszej ekspansji.

Krzysztof PasławsKi

M

agnickie centrum logistyczne AB mieści się w obiekcie, który jest największą wielopoziomową konstrukcją magazynową w Europie Środkowo-Wschodniej. Na uroczystym otwarciu pojawili się przedstawiciele producentów, lokalnych władz, organizacji gospodarczych i banków, a także parlamentarzyści oraz rektorzy wrocławskich uczelni.

– Zbudowaliśmy silne fundamenty i know-how, aby w kolejnych latach równie szybko rosnąć na europejskim rynku dystrybucji – usłyszeli od Andrzeja Przybyło, prezesa AB. – Centrum w Magnicach daje naszej spółce nowe możliwości.

Szef AB podkreślał, że inwestycja jest odpowiedzią na wyzwania rynkowe,

14

CRN nr 5/2016

Fakty dotyczące Magnic 27 tys. mkw.

Powierzchnia centrum dystrybucyjnego

16 km Łączna długość regałów

120 tys. paczek na dobę Maksymalna wydajność

100 tys.

Liczba miejsc składowania

przed którymi staje dystrybutor. Należy do nich najszersza oferta produktowa w swoim segmencie rynku, efektywna obsługa klienta, szybkość realizacji dostaw czy bycie liderem rozwiązań e-commerce.

Na inwestycję w centrum dystrybucyjne w Magnicach Grupa AB przeznaczyła blisko 129 mln zł, w tym 24,3 mln zł stanowiło dofinansowanie w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego.

Samą działkę kupiono w 2011 r. za blisko 11 mln zł. Budowa ruszyła w marcu 2014 r. i trwała do maja 2015 r. Obecnie kończy się proces przenoszenia towaru z dotychczasowego magazynu we Wrocławiu.

Naj… czyli MagNice w liczbach Nowy obiekt znajduje się pod Wrocławiem, na terenie gminy Kobierzyce. Został postawiony na działce o powierzchni blisko 15 ha (ponad osiem razy większej niż w przypadku dotychczasowego magazynu we Wrocławiu), przy Autostradowej Obwodnicy Wrocławia i drodze krajowej

19 Liczba doków załadunkowych

10 ms Czas reakcji systemu informatycznego WMS

nr 8, niedaleko autostrady A4. Lokalizacja umożliwia sprawne dostawy do klientów w Polsce, jak też innych krajach Europy.

Liczby dotyczące Magnic robią wrażenie: w magazynie jest 16 km półek i 5 km przenośników rolkowych. Maksymalna wydajność umożliwia wysyłanie 120 tys. paczek na dobę, a liczba SKU to 187 tys.

Powierzchnia centrum jest 2,5-krotnie większa niż magazynu we Wrocławiu.

Centrum wyposażono w systemy automatyki magazynowej, w tym sorter o przepustowości 8 tys. pojemników na godzinę.

Magazyn oplata sieć 85 km przewodów elektrycznych, a automatykę napędza blisko 3 tys. modułów przenośnikowych.

Andrzej Przybyło prezes AB

Istotnie zwiększyła się rola dystrybutora na linii producent – konsument.

Dynamiczny wzrost sprzedaży przez Internet oraz oczekiwania konsumentów co do jakości i szybkości realizacji zamówień sprawiły, że cały łańcuch dostaw uległ skróceniu. Dzięki nowemu centrum dystrybucyjnemu jesteśmy gotowi wysyłać coraz więcej, optymalizując parametry operacyjne i koszty. Pomaga ono również w naszej działalności jako dystrybutora z wartością dodaną.

Kubatura nowego magazynu (324 tys. metrów sześciennych) okazuje się pięć razy większa od tej w używanym dotychczas obiekcie we Wrocławiu. Działka w Magnicach jest zabudowana obecnie w 35 proc., co oznacza, że do dyspozycji pozostaje przestrzeń do powiększania zaplecza magazynowego w miarę rozwoju grupy.

autoMatyczNie i ekologiczNie Za sprawne funkcjonowanie centrum dystrybucyjnego odpowiada magazynowy system informatyczny – Warehouse Management System. WMS steruje automatyką magazynową, pakowaniem i obiegiem paczek. System automatycznie wybiera optymalny sposób realizacji zamówień. AB zapewnia, że dzięki zastosowaniu wyjątkowej na polskim rynku hybrydowej automatyki można jednocześnie realizować setki zamówień, obejmujących zarówno: jeden niewielki produkt (np. kartę pamięci), paletę laptopów, a nawet całą ciężarówkę z dziesiątkami lodówek. W centrum w Magnicach zastosowano też proekologiczny system zarządzania budynkiem (BMS).

CRN nr 5/2016

15

WYDARZENIA

Kappa Data:

belgijski dystrybutor w Polsce Kappa Data Group, dystrybutor z wartością dodaną działający w krajach Beneluksu, wchodzi na nasz rynek, łącząc się z Contica Solutions.

K AROLINA MARSZAŁEK

torów. Ponieważ Kappa Data dysponuje tytułem centrum szkoleniowego Barracudy, współpracujący partnerzy będą mieli w Polsce dostęp do wszystkich certyfikowanych kursów tego producenta. Rozwój działań edukacyjnych dotyczyć ma także rozwiązań dwóch pozostałych marek z oferty Contica Solutions. Niektóre szkolenia mają być przeznaczone specjalnie na polski rynek. Lokalni partnerzy mogą też liczyć na większe wsparcie przedsprzedażowe i pomoc we wdrażaniu poszczególnych rozwiązań z portfolio Contica Solutions. Na razie zapewnią je zagraniczni inżynierowie, ale polski zespół ma być wzmocniony w możliwie najkrótszym czasie.

CONTROL CENTER Przedstawiciel belgijskiej firmy podkreślił, że Kappa Data odniosła sukces, oferując rozwiązania Barracuda NG Firewall w modelu hostowym. Stało się to możliwe dzięki stworzeniu Barracuda Control Center. To online’owa usługa dla partne-

Commercial Director w Contica Solutions

Na razie ograniczamy się do dystrybucji produktów trzech marek, ponieważ w takim modelu jesteśmy w stanie naprawdę skutecznie wspierać współpracujących z nami integratorów. Oczywiście stopniowo będziemy się przygotowywać do tego, aby rozszerzać asortyment, w miarę jak będą rosnąć potrzeby partnerów. Zdarza się, że ci dochodzą czasem do wniosku, że przydałoby się im rozwiązanie o określonych funkcjach. Jeśli Kappa Data ma je w swoim portfolio – możemy rozmawiać o wykorzystaniu go we wdrożeniu w Polsce. To na razie będą pojedyncze przypadki, ale pokazujące, że nasze możliwości obsługi partnerów wyraźnie się zwiększają.

CRN nr 5/2016

Managing Partner Kappa Data

Chcemy rozwijać dalej to, co Contica Solutions osiągnęła już na polskim rynku. Na pewno nie mamy zamiaru zastępować partnerów, sprzedając produkty użytkownikom końcowym. Deklarujemy stuprocentową lojalność wobec kanału. Chcemy słuchać potrzeb partnerów, pomagać im w taki sposób, jakiego oczekują, aby mogli pozyskiwać projekty, a także rozwijać się w nowych obszarach. Chcemy ich odpowiednio motywować i tak postrzegamy naszą rolę we współpracy z integratorami.

W CHMURZE

Joanna Gajewska

16

Patrick Casteels

rów, która umożliwia im kontrolę systemów NG Firewall i zarządzanie nimi u klientów końcowych. Jest świadczona z centrum danych zlokalizowanego w Belgii. Integratorzy mogą proponować ją odbiorcom końcowym wraz z rozwiązaniem zabezpieczającym w atrakcyjnej cenie – zapewnia Patrick Casteels. Ma to sprawić, że ich oferta będzie unikalna na polskim rynku. Obecnie do tego systemu kontroli jest podłączonych ponad czterysta firewalli Barracudy.

Portfolio Kappa Data obejmuje kilkanaście marek, przy czym zawiera wszystkie rozwiązania sprzedawane obecnie przez polskiego dystrybutora. Na razie połączone firmy skupią się na rozwijaniu wsparcia dla partnerów w zakresie produktów Barracuda, Ekahau oraz Lancom.

Fot. Piotr Syndoman

C

ontica Solutions jest wyłącznym dystrybutorem systemów LAN i WLAN firmy Lancom. W portfolio firmy są też rozwiązania Ekahau – producenta narzędzi do planowania i analizy profesjonalnych sieci bezprzewodowych, które stanowią uzupełnienie oferty Lancom w dziedzinie rozwiązań Wi-Fi. Pod koniec 2015 r. dystrybutor rozpoczął współpracę z Barracuda Networks, stając się drugim na polskim rynku dostawcą systemów bezpieczeństwa oraz storage’u tej marki. Z początkiem 2016 r. zapadła decyzja o połączeniu Contica Solutions z Kappa Data Group.

– Naszemu partnerowi udało się przez pięć lat działania mocno rozwinąć na polskim rynku dystrybucji z wartością dodaną.

Fuzja z firmą, która ma prawie dwudziestoletnie doświadczenie na rynkach zachodnich, zdecydowanie zwiększy możliwości Contica Solutions, zwłaszcza w dziedzinie świadczenia usług partnerom – mówi Patrick Casteels, Managing Partner Kappa Data.

Belgijski dystrybutor kładzie między innymi nacisk na szkolenia dla integra-

Sophos: przyszłością zabezpieczeń jest integracja Dostawca rozwiązań zabezpieczających zwiększa zaangażowanie na polskim rynku.

Wprowadza nowy program partnerski. Przekonuje, że przyszłością zabezpieczeń są zintegrowane rozwiązania, chmura oraz usługi.

Krzysztof PasławsKi

S

ophos deklaruje, że w 2016 r. zamierza poszerzyć bazę partnerów w Polsce. Celem firmy jest, aby w każdym regionie kraju działał przynajmniej jeden integrator zdolny do pełnego wsparcia użytkowników rozwiązań tej marki. Zachętą dla firm IT mają być profity przewidziane w nowym programie partnerskim.

– Dotąd gwarantowaliśmy pewien poziom marży. Teraz większe profity mają ci partnerzy, którzy inwestują we współpracę z nami, na przykład oferują klientom rozwiązania demo czy wsparcie posprzedażne – wyjaśnia Sebastian Zamora, Channel Account Executive w Sophosie.

Producentowi zależy przede wszystkim na pozyskaniu partnerów, którzy będą w stanie oferować klientom kompleksowe rozwiązania, czyli zarówno zabezpieczenie sieci (rozwiązania klasy UTM), jak też ochronę podłączonych do niej urządzeń.

Taka strategia pozwoli w pełni zaspokoić potrzeby użytkowników końcowych w zakresie bezpieczeństwa IT, a partnerom uzyskać większy przychód, dzięki szerszej gamie oferowanych rozwiązań.

Sophos zapowiada także większe wsparcie ze strony dystrybutorów. W 2016 r. producent nawiązał współpracę z AB oraz Konsorcjum FEN. Nowi dystrybutorzy mają wspomóc m.in. procesy posprzedażne, głównie w zakresie szkoleń dla partnerów i klientów. Obie firmy będą prowadziły szkolenia w charakterze Autoryzowanego Centrum Treningowego Sophos w Polsce.

W II kw. br. ruszyły szkolenia w języku polskim, przygotowano też webinaria, zarówno dla partnerów, jak i klientów.

Producent spodziewa się zainteresowania swoją ofertą przede wszystkim w przedsiębiorstwach zatrudniających

od 100 do 5 tys. osób. W ocenie Sebastiana Zamory popyt będzie rósł, ze względu na coraz większą świadomość użytkowników w firmach.

– Budżety na rozwiązania ochronne są w nich przewidziane, ale to nie pieniądze stanowią największy problem, lecz zasoby potrzebne do zarządzania infrastrukturą.

W tym zakresie możemy wspomóc klientów – zapewnia Sebastian Zamora.

Jego zdaniem obecnie mamy do czynienia z zapotrzebowaniem głównie na proste w obsłudze, kompleksowe rozwiązania, dostosowane do faktycznych możliwości i specyficznych potrzeb użytkownika.

W opinii Sebastiana Zamory przyszłością rynku zabezpieczeń jest również integracja. Klienci – zamiast wdrażać osobno różne elementy zabezpieczeń od różnych dostawców (firewall, ochrona punktów końcowych itd.) – wybiorą jedno, proste, zintegrowane i zarządzalne z jednego

miejsca rozwiązanie od jednego dostawcy. Zapewni to uzyskanie błyskawicznej informacji o incydentach, przyspieszy czas reakcji oraz umożliwi szybką blokadę zagrożeń – krótko mówiąc, poprawi stan bezpieczeństwa IT przy równoczesnym zmniejszeniu zaangażowania zasobów do zarządzania infrastrukturą.

Według szefa kanału partnerskiego Sophos rynek rozwiązań zabezpieczających będzie powoli ewoluował w kierunku dostarczania rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa w modelu usługowym, co jest dobrą wiadomością dla integratorów, gdyż ma wzrosnąć ich rola jako bezpośrednich dostawców usług. Muszą więc już teraz myśleć o rozwoju oferty w tym obszarze.

Bezsprzecznie duży nacisk w najbliżym czasie będzie kładziony przez przedsiębiorstwa na bezpieczeństwo danych – tutaj prym będą wiodły szyfrowanie i ochrona urządzeń mobilnych (systemy MDM).

REKLAMA

CRN nr 5/2016

17

WYDARZENIA

Rodzina X1

Lenovo: grunt to rodzina Lenovo zaprezentowało nową serię produktów dla biznesu – X1 Family – i ogłosiło plany na najbliższą przyszłość. Firma zamierza zwiększyć udział w polskim rynku MŚP do 30 proc., bazując na współpracy z partnerami.

Krzysztof PasławsKi

P

odczas prezentacji nowego sprzętu Andrzej Sowiński, dyrektor generalny Lenovo w Polsce, zapowiedział inwestycje w segmencie desktopów i serwerów, a także zwiększenie udziału w rynku gamingowym. Podkreślił, że Lenovo od dwóch lat jest liderem polskiego rynku komputerów pod względem liczby sprzedanych sztuk. W IV kw. 2015 r. producent miał w nim 35,7 proc. udziału, zaś w przypadku notebooków wspomniany odsetek sięgał w tym okresie 46,4 proc.

Niższą pozycję (nr 3) Lenovo zajmuje natomiast na rynku desktopów (14,2 proc. w IV kw. 2015 r.). Nic dziwnego, że jednym z głównych celów firmy jest zwiększenie sprzedaży w tym właśnie segmencie, z naciskiem na AiO i komputery gamingowe.

Szczególnie dużym wyzwaniem będzie jednak rozwój w biznesie serwerowym.

– Obecne nasze udziały w mojej ocenie nie są satysfakcjonujące – przyznaje Andrzej Sowiński. – Dlatego to jest kolejny obszar, na którym będziemy się skupiać.

18

CRN nr 5/2016

Z danych IDC wynika, że w IV kw.

2015 r. Lenovo miało 9,1 proc. udziału w sprzedaży serwerów x86 w Polsce, będąc numerem 4 na tym rynku. To nieco mniej niż w I kw. 2015 r. (10,8 proc.), co pozwoliło wówczas producentowi cieszyć się trzecią pozycją (ilościowo).

Partnerzy Podstawą rozwoju

Tomasz Włastowski, który od stycznia kieruje organizacją partnerską Lenovo, deklaruje ścisłą współpracę z resellerami i wspólny rozwój na rynku małych i średnich przedsiębiorstw.

– Na rynku MŚP chcemy urosnąć z dwudziestu kilku do 30 proc. Tego nie zrobimy bez partnerów – podkreśla menedżer.

Zaznacza, że na rynku MŚP partnerzy mają dominującą pozycję, stąd podstawą rozwoju jest szeroka baza kooperujących z Lenovo firm.

– Nie ma producenta bez partnerów na rynku MŚP w Polsce. Ci, którzy tego nie

W pierwszym kwartale bieżącego roku Lenovo wprowadziło na rynek serię urządzeń X1 Family.

Składają się na nią: ThinkPad X1 Carbon – ultrabook z 14-calowym wyświetlaczem FHD (1920 x 1080 pikseli) lub i dyskiem SSD M.2 SATA albo NVMe. Grubość obudowy wynosi 16 mm, komputer waży 1179 g. Jest zgodny z normą odporności MIL STD 810G. ThinkPad X1 Tablet to tablet, laptop, projektor i kamera 3D w jednym urządzeniu. Ma podłączaną klawiaturę i elektroniczny rysik do pisania po ekranie.

Jego 12-calowy panel ma rozdzielczość FHD+ 2K (2160 x 1440 pikseli).

ThinkPad X1 Yoga – według producenta jest jednocześnie wydajnym tabletem i funkcjonalnym ultrabookiem. Jego 14-calowa matryca cechuje się szerokim zakresem regulacji jasności (do 300 nitów). W sprzedaży są wersje z rozdzielczością WQHD (2560 x 1440 pikseli) lub Full HD (1920 x 1080 pikseli).

Wyświetlacz można obrócić nawet o 360 stopni.

AiO ThinkCentre X1 z ekranem o przekątnej długości 23,8 cala w obudowie mierzącej 11 mm grubości (czyli cieńszej od notebooka). Według producenta jest to pierwszy na rynku AiO spełniający militarny standard odporności.

Serię uzupełniają rozmaite akcesoria, jak np. power bank, 1-terabajtowy dysk zewnętrzny, głośniki Bluetooth czy router.

Można je połączyć w jeden zestaw (stack) i dobrać potrzebne dodatki na podróż.

rozumieją, nie mają wyników – twierdzi Tomasz Włastowski.

Jego zdaniem rodzina urządzeń Lenovo X1 Family rozpoczyna nowy etap rozwoju firmy na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Zwłaszcza że z nowymi produktami Lenovo zamierza dotrzeć do szerokiej grupy partnerów. Główną grupę docelową stanowią ci sprzedający sprzęt z wartością dodaną. Kolejna to resellerzy, którzy zapewnią chińskiej marce swego rodzaju ekskluzywność, np. przez wyeksponowaną gablotę z ofertą Lenovo.

EUROPA I ŚWIAT  Oracle przejął Opower, największego światowego dostawcę usług chmurowych dla wartej 2,3 bln dol. branży usług użyteczności publicznej, przede wszystkim energetyki. Wśród jego klientów są takie koncerny, jak PG&E, Exelon i National Grid. W celu analizy wielkich zbiorów danych platforma Opower przechowuje i weryfikuje rocznie ponad 600 mld odczytów liczników obsugujących 60 mln klientów. Wartość transakcji to ok. 530 mln dol. Ma być sfinalizowana w 2016 r.  Apple zainwestował miliard dolarów w Didi Chuxing, chińskie przedsiębiorstwo przewozowe działające na podobnej zasadzie jak Uber. Funkcjonuje w Chinach od czterech lat i kontroluje prawie 90 proc. tamtejszego rynku przewozów, świadcząc 11 mln usług dziennie. Firma jest wyceniana na 20 mld dol. (o 12 mld dol. więcej niż chiński oddział Ubera). Według analityków inwestycja amerykańskiego giganta może poprawić jego relacje z chińskimi władzami, które zdają się faworyzować krajowe marki, o czym świadczy zamknięcie tamtejszego rynku dla usług iTunes oraz iBooks.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Pat Gelsinger, szef Vmware’a, zrezygnuje z kierowania firmą po finalizacji przejęcia EMC przez Della – wynika z informacji amerykańskiego CRN-a.

Anonimowe źródła z EMC, na które powołuje się gazeta, wskazują na „liczne błędy” menedżera. Jako najważniejszy podano rozczarowujące wyniki chmurowej usługi vCloud Air. Bill Fathers zajmujący się dotąd vCloud Air odszedł z korporacji w kwietniu br. Innym powodem do rozstania może być nie najlepsze nastawienie do Gelsingera części kierownictwa Della i EMC, rzekomo niewierzącego, że szef Vmware’a potrafi grać w zespole.

Mają na to wskazywać dotychczasowe doświadczenia ze współpracy z menedżerem w ramach federacji spółek EMC, do której należy VMware (razem z takimi firmami jak: Pivotal, RSA, VCE i Virtustream). Pat Gelsinger jest szefem Vmware’a od 2012 r., a wcześniej – od 2009 r. – był związany z EMC.  Nokia znów będzie funkcjonować na rynku mobilnym. Licencja na wytwarzanie smartfonów i tabletów tej marki należy obecnie do fińskiej firmy HMD Global, która wraz z chińskim Foxconnem odkupiła od Microsoftu dział telefonów Nokii. Licencja na produkcję obowiązuje przez 10 lat. HMD będzie też dysponować patentami związanymi z łącznością bezprzewodową. Na rynku ma się pojawić cała gama smartfonów i tabletów z logo Nokii, działających pod kontrolą systemu Android.  Lenovo zdecydowało się na produkcję serwerów x86 w miejscowości Sarvar na Węgrzech. Ma to ograniczyć koszty i czas dostaw tego sprzętu na potrzeby klientów z EMEA. Produkcja ma ruszyć już latem br. Zajmie się nią firma Flex (do 2015 r. znana jako Flextronics).

Fabryka w Sarvar wytwarzała dotąd dla Lenovo komputery PC,

któych do tej pory z jej linii produkcyjnych – na potrzeby regionu EMEA – zeszło 5 mln sztuk.  Brian Krzanich, CEO Intela, stanie na czele Rady Doradczej ds. Dronów, powołanej przez amerykańską Federalną Administrację Lotnictwa (FAA). Zadaniem rady ma być wypracowywanie rozwiązań, rekomendacji i doradztwo w kwestiach związanych z bezzałogowymi statkami powietrznymi. W opinii CEO Intela pozytywne otoczenie regulacyjne może okazać się istotnym bodźcem dla rozwoju dronów oraz poszerzania portfolio ich zastosowań w przemyśle i nie tylko. W 2016 r. zgodnie z prognozą FAA zostanie sprzedanych w USA 1,9 mln dronów konsumenckich, a w 2020 r. – 4,3 mln szt.

Jeśli chodzi o urządzenia komercyjne, to w 2016 r. sprzedaż ma wynieść ok. 600 tys., a w 2020 r. – 2,7 mln szt.  Dell wycofuje się z rynku drukarek w regionie EMEA. Przyczyną decyzji jest spadek sprzedaży w tym segmencie, co przekłada się negatywnie na przychody i marże producenta. W Europie drukarki Della mają być dostępne jeszcze tylko przez kilka miesięcy.

Firma deklaruje, że będzie nadal zapewniać dostęp do serwisu, materiałów eksploatacyjnych oraz części zamiennych.  Tech Data chce skorzystać na tym, że jest jedynym dystrybutorem, który ma w ofercie rozwiązania każdej z łączących się właśnie firm: Della, EMC i Vmware’a. Broadliner utworzył w tym celu nową grupę biznesową – Dell Solutions Group – która ma stworzyć w pełni komplementarne portfolio. Dotychczas tymi markami zajmowały się osobne zespoły w ramach dywizji Advanced Infratructure Solutions.

Wiceprezesem odpowiedzialnym za nową grupę został Sid Earley, który dołączył do Tech Daty w marcu br.  Fitbit przejął spółkę Coin, producenta zbiorczej cyfrowej karty płatniczej, której można używać w zastępstwie dowolnej innej (kredytowej, do komunikacji miejskiej, do programów lojalnościowych etc.). Jednak transakcja nie dotyczy tego właśnie produktu, ale technologii, która ma umożliwić płacenie za wszelkie produkty i usługi przy użyciu rozwiązań wearables. Fitbit nie zdąży już zaimplementować nowej technologii w produktach planowanych na 2016 r., ale ma to być możliwe od przyszłego roku.

Władze Iraku niedawno odcięły na trzy dni dostęp do Internetu w całym kraju, w godzinach między 5.00 a 8.00 rano. W tych dniach odbywały się egzaminy w szkołach podstawowych. Urzędnikom zależało na ograniczeniu prawdopodobieństwa wycieku pytań testowych, które szkolna kadra poznaje na krótko przed rozpoczęciem egzaminów.

W poprzednich latach do takich wycieków dochodziło właśnie za pośrednictwem sieci.

CRN nr 5/2016

19

WYDARZENIA

Żegnaj EMC,

witaj Dell Technologies Podczas dorocznej konferencji EMC World w Las Vegas dotychczasowy prezes EMC Joe Tucci symbolicznie przekazał stery Michaelowi Dellowi, chociaż przez pewien czas pozostanie jego doradcą.

Krzysztof JaKubiK, Las Vegas

P

lany przejęcia EMC przez Della zostały ogłoszone w październiku 2015 r. Od tamtej pory spekulowano, jak będzie wyglądała nowa firma, co z kontraktami partnerskimi koncernów oraz czy w ogóle do tej transakcji dojdzie.

Dzisiaj wiemy zdecydowanie więcej, chociaż – jak zgodnie podkreślają przedstawiciele obu firm – na wiele szczegółów trzeba będzie jeszcze poczekać. EMC na-

dal jest spółką giełdową i pozostanie nią do momentu finalizacji transakcji przejęcia, więc jej zarząd obowiązują obostrzenia komunikacyjne nałożone przez amerykańską giełdę. Poza tym sama transakcja nie została jeszcze zaakceptowana przez chińskie instytucje antymonopolowe (wcześniej zgodę na przejęcie wyrazili już urzędnicy w USA i Europie) oraz akcjonariuszy.

Wyróżnienie dla Comtegry Podczas Global Partner Summit odpowiedzialni za kanał partnerski przedstawiciele EMC wyróżnili tych integratorów, którzy wykazali się zarówno największym wzrostem sprzedaży, jak też zaangażowaniem we współpracę z producentem. Nagrodę za działania w regionie TEEAM (Turcja, Europa Środkowa, Afryka, Bliski Wschód) otrzymała Comtegra.

20

CRN nr 5/2016

Po zakończeniu transakcji nowa firma Dell Technologies ma być „parasolem” dla kilku funkcjonujących odrębnie podmiotów: Dell, EMC, VMware, RSA, Pivotal, SecureWorks oraz Virtustream. Dział pecetowy Della zachowa dotychczasową markę, zaś wszystkie rozwiązania dla przedsiębiorstw i centrów danych trafią pod skrzydła EMC (prawdopodobnie wówczas zostanie też dokonana zmiana nazwy na Dell-EMC).

Co Czeka partnerów?

Już w momencie ogłaszania transakcji zapowiedziano, że jej zamknięcie dokona się między majem i październikiem 2016 r. Przedstawiciele Della i EMC twierdzą, że zobowiązanie to zostanie do-

trzymane, a najbardziej prawdopodobnym miesiącem jest lipiec. Jedno jest pewne: ewentualne zmiany w programie partnerskim nowej firmy będą obowiązywały od 1 lutego 2017 r. (wtedy zaczyna się rok finansowy Della).

Jednym z głównych zadań, które podczas konferencji w Las Vegas stało przed menedżerami obu łączących się firm, było przekonanie partnerów, że nie stracą oni na znaczeniu. Zwłaszcza że zarówno Dell, jak i EMC bezpośrednio współpracują z klientami końcowymi, chociaż oczywiście to Dell wiedzie prym w tym obszarze. Firma z Teksasu za pośrednictwem resellerów i integratorów sprzedaje na świecie jedynie ok. 40 proc. swoich rozwiązań, a koncern z Massachusetts może pochwalić się wskaźnikiem na poziomie 60 proc.

Wielomiesięczny brak szczegółowych informacji dotyczących modelu współpracy z partnerami jest bardzo źle odbierany przez branżę.

– Niecierpliwie oczekujemy informacji o tym, która filozofia współpracy z partnerami, Della czy EMC, zostanie finalnie przyjęta – mówił nam podczas konferencji Michał Pytlak, współwłaściciel firmy ENUE, która jest partnerem EMC. – Nie ukrywam, że zdecydowanie bardziej odpowiadałby nam propartnerski model stosowany przez EMC, bo nie chcielibyśmy w bezpośredni sposób bić się o klienta z korporacją, jaką będzie Dell Technologies.

Podczas spotkania Global Partner Summit, będącego częścią EMC World, Gregg Ambulos, szef kanału EMC na cały świat, otwarcie przyznał, że regularnie odbiera sygnały świadczące o niepokoju partnerów. W swoim wystąpieniu żartował też,

Paweł Piętka prezes zarządu S4E

Połączenie firm Dell i EMC to niewątpliwie duże wyzwanie – zarówno dla nich samych, jak też dla nas, jako głównego dystrybutora EMC w Polsce, ale także dla naszych partnerów. Łączą się ze sobą dwa przedsiębiorstwa o bardzo różnej kulturze biznesowej, co naturalnie rodzi wątpliwości co do tego, jak będzie wyglądała ich współpraca. My jesteśmy dobrej myśli, chociaż finalną ocenę wystawią firmy partnerskie i ich klienci. A ci już od dawna podkreślają, że sposób kupowania rozwiązań informatycznych się zmienił. Dzisiaj nikt nie jest zainteresowany konkretną liczbą terabajtów czy określoną wydajnością, a po prostu rozwiązaniem swojego problemu. Dlatego bardzo ważne będzie, czy nowy program partnerski wesprze tych integratorów, którzy zechcą zaangażować się nie tylko w dostarczanie konkretnych produktów, ale przede wszystkim wykorzystywanie ich do tworzenia nowej jakości usług u swoich klientów.

że wie o napisanej przez Michaela Della bestsellerowej książce „Direct with Dell”.

Zapewniał jednak, że przy tworzeniu zasad nowego programu partnerskiego wzięte zostaną pod uwagę najlepsze praktyki wynikające z doświadczeń obu firm.

CZY BĘDĄ KONFLIKTY? EMC w regionie EMEA ma 2,2 tys. partnerów, podczas gdy do programu Della pod koniec ubiegłego roku dołączyło aż 10 tys. nowych resellerów i integratorów.

Przedstawiciele EMC podkreślali jednak, że bardzo mało prawdopodobne jest, aby wszyscy oni skupili się na sprzedaży zaawansowanych rozwiązań dla przedsiębiorstw. Wskazywali, że za większość kanałowego biznesu EMC w Europie odpowiada tylko ok. 250 wyspecjalizowanych partnerów. Pozostali uczestniczą w drobnych projektach.

Przedstawiciele obu firm zapewniali też, że przez najbliższy czas będą funk-

cjonowały dwa odrębne programy partnerskie, podobnie jak dwa programy rejestracji projektów. Uruchomiony zostanie też proces weryfikacji tego, czy w obu programach nie zostały przypadkiem zarejestrowane te same projekty, aby uniknąć ewentualnych konfliktów i niezdrowej konkurencji.

Gdy 1 lutego 2017 r. ruszy nowy program partnerski, większość dyskusyjnych kwestii ma być rozwiązana. Ale, jak zastrzegał w rozmowie z CRN Polska Philippe Fosse, odpowiedzialny za kanał partnerski EMC w regionie EMEA, nie wyklucza to wprowadzania kolejnych zmian na bieżąco, w reakcji na sugestie resellerów i integratorów. W nowym programie partnerskim na pewno promowana będzie sprzedaż rozwiązań z różnych grup produktowych połączonych firm. Tak czy inaczej, z zapowiedzi podczas EMC World wynika, że nie należy spodziewać się rewolucyjnych zmian.

– EMC na początku ubiegłego roku ogłosiło nowy program dla partnerów, który powstał po wielu latach przygotowań i obserwacji rynku. Uwzględniono w nim wszystkie najlepsze pomysły, które przyszły nam do głowy – twierdził Philippe Fosse.

Do tej kwestii podczas konferencji prasowej odniósł się także sam Michael Dell.

Mówił, że zna wielu partnerów, którzy sami „dokonali integracji” i prowadzą projekty, w ramach których sprzedają rozwiązania EMC, Della oraz VMware’a.

Uspokajał także, że w obszarze zaawansowanych rozwiązań Dell nie zejdzie z „kanałowej ścieżki”.

CRN nr 5/2016

21

WYDARZENIA

Huawei: połączony świat będzie lepszy Motywem przewodnim tegorocznego Huawei Global Analyst Summit była budowa lepszego, połączonego świata dzięki digitalizacji i nowoczesnym rozwiązaniom ICT. Producent podkreślał ogromną rolę partnerów w dążeniu do tego celu.

Krzysztof JaKubiK, shenzhen

P

ołączony świat jest podstawą strategii Huawei, która obecnie jest realizowana nie tylko przy pomocy rozwiązań telekomunikacyjnych, ale także szerokiego portfolio serwerów, pamięci masowych i urządzeń sieciowych oraz systemów umożliwiających budowę środowiska chmury obliczeniowej czy Internetu rzeczy. Wszystko po to, aby umożliwić wymianę informacji nie tylko między poszczególnymi osobami, ale także systemami IT wykorzystywanymi przez przedsiębiorstwa publiczne i firmy prywatne z bardzo wielu branż.

– Zaprezentowane przez nas badanie Global Connectivity Index 2016 wykazało, że w 2015 r. stopień połączenia społeczeństwa na całym świecie wzrósł o 5 proc. – mówił podczas konferencji William Xu, jeden z dyrektorów Huawei odpowiedzialnych m.in. za strategię marketingową.

Podkreślał jednocześnie, że głównym motorem rozwoju infrastruktury branży teleinformatycznej stał się obecnie streaming wideo (stanowi 70 proc. przesyłanych danych w Internecie). Natomiast wyzwania związane z zapewnieniem wysokiej jakości transmisji obrazu są w tej

Huawei to wciąż młoda marka IT Producent rozpoczął oferowanie produktów dla centrów danych dopiero w 2010 r.

Wartość sprzedaży tych rozwiązań w ubiegłym roku sięgnęła 4,3 mld dol. (wzrost rok do roku o 44 proc.). Stanowi to jednak tylko ułamek przychodów producenta (7,1 proc.), gdyż ich znakomita większość nadal pochodzi z rozwiązań dla operatorów telekomunikacyjnych (prawie 60 proc.).

22

CRN nr 5/2016

chwili oczkiem w głowie operatorów telekomunikacyjnych.

– Osiągnięcie tego celu i zbudowanie otwartego ekosystemu jest niemożliwe bez partnerów, i to z bardzo wielu obszarów.

Dlatego aktywnie współpracujemy z firmami konsultingowymi, twórcami aplikacji, resellerami i integratorami systemów IT – zapewniał William Xu. Podobnie jak inni dostawcy na rynku ICT, Huawei widzi jego przyszłość w szeroko rozumianej chmurze. A konkretnie w szeregu usług świadczonych na rzecz firm i społeczeństw, dzięki którym możliwa będzie coraz bardziej efektywna wymiana danych. Strategię związaną z chmurą Huawei opiera na modelu ROADS: Real-time, On-demand, All-online, DIY and Social (w czasie rzeczywistym, na żądanie, wszystko online, zrób to sam i współpraca poprzez media społecznościowe). Także tutaj producent widzi swoją rolę jako dostawcy sprzętu, infrastruktury sieciowej oraz usług, zaś partnerom w całości chce powierzyć bieżącą obsługę klientów.

– Aby stało się to możliwe, konieczna jest technologiczna rewolucja i stworzenie sieci przyszłości – mówił Ryan Ding, szef działu Products & Solutions w Huawei. – Liczba możliwych równoczesnych połączeń w sieci oraz ich przepustowość muszą wzrosnąć stukrotnie, a w podobnej skali muszą też zmniejszyć się opóźnienia.

Według niego sieć przyszłości musi uwzględniać wiele scenariuszy, w których będą przesyłane i wykorzystywane dane. Będą one bardzo różnorodne, począwszy od sygnału wideo (duże paczki danych), po mikroskopijne pakiety informacji z urządzeń przemysłowych, które muszą być dostarczane z jak najmniejszym opóźnieniem i gwarancją jakości transmisji.

Dziedzin, w których Huawei chce odnieść sukces, jest wiele: chmura obliczeniowa, Big Data, Internet rzeczy, autonomiczne samochody, wirtualna rzeczywistość, druk 3D, robotyka czy opieka zdrowotna. Wszystkie one są uzależnione od sieci komputerowych oraz wydajnego, niezawodnego przetwarzania danych.

A mowa jest o ogromnej skali: w 2025 r. jakąkolwiek formą cyfrowego połączenia ma być objętych 7 mld ludzi, zaś liczba połączonych ze sobą urządzeń prawdopodobnie przekroczy 100 miliardów.

Check Point:

zapobiegać, zamiast leczyć Tegoroczna konferencja CPX poświęcona była największym wyzwaniom związanym z ochroną systemów IT oraz sposobom wspierania klientów, aby byli o krok przed hakerami.

Rafał Janus, nicea

O

mawiane podczas sesji plenarnej wyniki badania przeprowadzonego przez Check Point dobitnie pokazały, że bezpieczeństwo przestało być problemem, którym zajmują się wyłącznie działy IT. Okazuje się, że w przypadku 80 proc. firm tematykę tę porusza się na każdym spotkaniu zarządu. Nic w tym dziwnego – wystarczy porównać skalę zagrożeń w świecie fizycznym i wirtualnym.

Amerykańskie banki średnio rocznie notują od dwóch do trzech napadów na swoje placówki, a wynikające z nich straty są stosunkowo niewielkie, gdyż wartość gotówki przechowywanej w jednym oddziale nie przekracza kilkunastu tysięcy dolarów. Tymczasem cyberwłamania zdarzają się co 20–30 godzin, a straty bankowców przekraczają 50 mln dol. Jakie są tego przyczyny? Wykrycie zwykłego włamania jest stosunkowo proste, bo skutkuje zazwyczaj np. włączeniem alarmu. Złodzieja najczęściej można szybko zidentyfikować, złapać i ukarać, co odstrasza ewentualnych naśladowców. W cyberświecie włamania są trudniejsze do wykrycia, a haker może znajdować się na drugim końcu świata. Nawet jeśli uda się go zlokalizować, to znacznie trudniej go schwytać i ukarać.

Zdaniem przedstawicieli Check Pointa potrzebne są radykalne, nowe sposoby radzenia sobie z cyberprzestępczością.

Najczęściej stosowane obecnie mechanizmy, których podstawą jest wykrywanie zagrożeń, przestały wystarczać. Działają bowiem dopiero wtedy, gdy włamywacz czy szkodliwe oprogramowanie są już wewnątrz infrastruktury. Wtedy straty rosną z upływem czasu, a koszty przywrócenia systemu do normalnego stanu stają są bardzo wysokie. Dlatego producent w rozwoju swoich rozwiązań zamierza

Nowości produktowe W trakcie konferencji zaprezentowano kilkanaście nowych urządzeń z trzech serii: 1400, 3000 oraz 5000. Wszystkie są już w sprzedaży. Poszczególne serie przeznaczono dla firm różnej wielkości: od małych biur po duże korporacje. Każdy z wprowadzonych do oferty modeli oferuje następujące funkcje: zaporę sieciową, system IPS, antywirusa, kontrolę aplikacji, filtrowanie adresów URL oraz SandBlast. Na tę ostatnią funkcję przedstawiciele CheckPointa zwracali szczególną uwagę. Jest to technika, tzw. piaskownicy, która chroni przed nowym, nierozpoznanym jeszcze szkodliwym oprogramowaniem (zero-day).

Do oferty trafił również SandBlast Agent, oprogramowanie chroniące urządzenia końcowe.

skupić się na zapobieganiu – blokowaniu ataków, zanim dotrą do celu – co wymaga zaawansowanych narzędzi. Jednocześnie specjaliści Check Pointa widzą konieczność ich stosowania we wszystkich punktach kontaktu z siecią: w urządzeniach stacjonarnych i mobilnych, w centrum danych, w chmurze etc.

Producent dostrzega również potrzebę konsolidacji funkcji zarządzania zabezpieczeniami i uproszczenia ich obsługi.

W praktyce chodzi o jeden system, który integruje wszystkie rozwiązania bezpieczeństwa i jest wyposażony w centralny panel zarządzania. Gil Shwed, prezes Check Pointa, mówił wręcz o zarządzaniu bezpieczeństwem następnej generacji: zunifikowanym administrowaniu regułami, automatyzacji oraz integracji zarządzania ochroną przed zagrożeniami.

Europejska edycja konferencji CPX zgromadziła około dwóch tysięcy uczestników, którzy mieli możliwość wzięcia udziału w 200 prezentacjach tematycznych przygotowanych przez organizatora, a także przez jego partnerów i klientów.

CRN nr 5/2016

23

WYDARZENIA

Acer rozszerza portfolio produktów

Podczas tegorocznej konferencji Next@Acer tajwański koncern zaprezentował kilka nowych produktów i zapowiedział kontynuację transformacji z firmy typowo sprzętowej w dostawcę kompleksowych rozwiązań, na które składają się – poza sprzętem – także oprogramowanie i usługi.

Tomasz Gołębiowski, Nowy Jork

W

ramach realizacji nowej strategii Acer rozszerzył portfolio produktowe o zupełnie nowe rozwiązania, jak chociażby komputerek Xplova X5 dla rowerzystów wraz z aplikacją Xplova Moment. Sprzęt służy do automatycznego nagrywania filmów w momencie, gdy rower osiągnie ustaloną wcześniej prędkość, ewentualnie znajdzie się w miejscu o określonych współrzędnych GPS. Rolę „wyzwalacza” może też pełnić m.in. wysokość tętna cyklisty. Produkt wyposażono w technikę Smart Sign Guidance do synchronizacji i przechowywania ulubionych tras rowerzysty w chmurze, dostępnej ze strony

24

CRN nr 5/2016

Xplova.com. Xplova X5 ma być dostępny w regionie EMEA (cena ok. 1750 zł).

Prowadzący konferencję Jason Chen, CEO Acera, przypomniał uczestnikom, że koncern stał się niedawno udziałowcem firmy grandPad, która produkuje bardzo proste w obsłudze tablety dla osób starszych. W tym celu sprzęt wyposażono w oprogramowanie, które działa „łopatologicznie”, umożliwiając intuicyjne korzystanie z poczty elektronicznej, odbieranie zdjęć czy urządzanie rodzinnych wideokonferencji.

– Stworzyłem ten produkt ze względu na moją 80-letnią mamę, która była sfrustrowana nowymi technologiami, więc mie-

liśmy ze sobą słaby kontakt na odległość.

Teraz to się zmieniło – mówił Scott Lien, szef grandPada.

Dwa na jeDen Acer bardzo liczy na ultracienkie notebooki typu 2w1. W dalszym rozwoju w tym właśnie segmencie rynku ma producentowi pomóc nowy model Switch Alpha 12 z systemem Windows 10 Pro. To pierwszy sprzęt tego rodzaju na rynku wyposażony w procesor Intel Core szóstej generacji, który jednocześnie nie korzysta z wentylatora, ale jest chłodzony cieczą (Acer Liquid Loop). Modele przeznaczone dla

odbiorców biznesowych zaopatrzone są w zintegrowany moduł TPM (Trusted Platform Module), zapewniający bezpieczeństwo w różnych środowiskach pracy.

Switch Alpha 12 ma być dostępny w regionie EMEA w czerwcu w cenie od 3099 zł.

Cena opcjonalnej stacji dokującej z USB ma wynosić 899 zł, zaś stacji Acer Pro Dock Wireless – 1299 zł. Opcjonalny rysik Active ma kosztować 249 zł.

Z kolei najnowszy model z serii ultracienkich notebooków to AcerAspire S 13, obsługiwany przez system Windows 10 z opcjonalnym 10-punktowym ekranem dotykowym. Urządzenie wyposażono w procesory Intel Core szóstej generacji i pamięć systemową LPDDR3 o pojemności do 8 GB. Wymiary laptopa to: 327 x 228 x 14,58 mm, waga – 1,42 kg. Trzyogniwowa bateria Li-ion 54 Wh (ok. 14 600 mAh) zapewnia 13 godzin pracy. AcerAspire S 13 ma trafić na rynki europejskie w maju w cenie od 2999 zł.

PREDATOR JESZCZE BARDZIEJ

przerywanie oraz przycinanie wyświetlanego obrazu. Jest ona dostępna zarówno z matrycą Full HD IPS (1920 x 1080), jak i Ultra HD IPS (3840 x 2160).

Z kolei Predator G1 to stacjonarny komputer dla graczy o kompaktowych wymiarach. W obudowie o niewielkiej, jak na tej klasy sprzęt, pojemności 16 litrów mieści się pełnowymiarowa kata graficzna Nvidia GeForce GTX (nawet Titan X), procesor Intel Core szóstej generacji oraz do 64 GB pamięci RAM DDR4. Specyfikacja komputera umożliwia wykorzystanie go do zastosowań VR. Zapaleni gracze otrzymają również do kompletu zakrzywione monitory Predator Z1 dostosowane do wykorzystywania możliwości Nvidia G-SYNC. Notebooki Predator 17 X pojawią się w Polsce na przełomie czerwca i lipca, w cenie od 16 999 zł. Z kolei desktopy Predator G1 trafią na nasz rynek w lipcu i będą kosztować od 5499 zł. Monitory Predator Z1 można będzie kupić w czerwcu w cenie od 2999 zł.

DRAPIEŻNY

ROZWÓJ OFERTY DLA BIZNESU

Zaprezentowane podczas Next@Acer nowości w linii dla graczy Acer Predator obejmują laptop Predator 17 X oraz desktop Predator G1. Oba urządzenia obsługują gogle do rzeczywistości wirtualnej od czterech głównych dostawców: Oculus, HTC Vive, OSVR i StarVR. Wśród nowych rozwiązań warto w tym przypadku wymienić system chłodzenia złożony z trzech wentylatorów występujący w notebooku Predator 17 X. Przedni wentylator, umieszczony pod klawiaturą, pobiera chłodne powietrze, a dwa pozostałe wyciągają rozgrzane powietrze na zewnątrz. Wentylatory wspomaga komora parowa przyspieszająca odbiór ciepła z rozgrzanych elementów.

Model Predator 17 X wyróżniają: procesor Intel Core i7–6820HK z odblokowanym mnożnikiem oraz karta graficzna Nvidia GeForce GTX 980. Uruchomienie trybu Turbo zwiększa częstotliwość taktowania procesora do 4,0 GHz (z bazowego 2,7 GHz), taktowania GPU do 1310 MHz (z 1126 MHz) oraz 3,7 GHz dla pamięci VRAM GDDR5 (z 3,5 GHz). Kolejną nowością w laptopie Predator 17 X jest ekran wyposażony w technikę Nvidia G-SYNC, dzięki czemu wyeliminowano

Acer zaprezentował również nowe produkty w linii biznesowej: notebooki, komputery stacjonarne i monitory. Wśród nich warto zwrócić uwagę na 15-calowy TravelMate P658, wyposażony w najnowszą wersję wielopasmowej łączności bezprzewodowej 802.11 ad marki Qualcomm Atheros, dzięki czemu osiąga szybkość transferu do 4,6 Gb/s. Łączność o małych opóźnieniach umożliwia pracę bez zakłóceń dzięki stacji dokującej AcerProDock Wireless, która bezprzewodowo łączy notebook z ekranem, siecią oraz innymi portami wejść/wyjść.

Seria Veriton N została odświeżona za sprawą komputerów stacjonarnych N6640G i N4640G w kompaktowej formie o objętości 1 litra. Dzięki modułowej konstrukcji można je rozbudować o kartę graficzną, napęd optyczny oraz różne gniazda wejść/wyjść.

CHROMEBOOK DO PRACY W CIĘŻKICH WARUNKACH Kolejną nowością w portfolio tajwańskiego producenta jest laptop Acer Chromebook 14 for Work. To pierwszy na rynku

Wilfried Thom Regional Manager Central Europe, Acer

Jeśli chodzi o rynki wertykalne, to będziemy rozwijać się w kierunkach „kompatybilnych” z chmurą oraz Internet of Things, jak smart home, motoryzacja, health care czy Digital Signage. Jeśli chodzi o tę ostatnią kategorię, to mamy już bardzo dobre doświadczenia ze współpracy z telewizją informacyjną N-TV. Nasze monitory wielkoformatowe są przez nią wykorzystywane na niemieckich portach lotniczych.

Z myślą o polskim rynku Digital Signage chcemy przygotować kompletną ofertę tak, żeby nasi lokalni partnerzy zarabiali nie tylko na produktach, ale także na usługach, dostarczaniu kontentu etc. Oczywiście będziemy też kontynuować rozwój w segmencie edukacyjnym, gdzie już teraz mamy silną pozycję.

Chromebook z procesorami Intel Core szóstej generacji, który ponadto spełnia wymagania amerykańskiego standardu wojskowego MIL-STD 810G. Do jego budowy wykorzystano szkło Vibrant Corning Gorilla Glass. Klawiatura jest odporna na zachlapanie płynem w ilości do 330 ml.

W tym celu specjaliści Acera zaprojektowali system osuszania klawiatury i touchpada, który służy do odprowadzania cieczy przez dwa otwory na zewnątrz obudowy, aby uniemożliwić jej przedostanie się do wewnętrznych komponentów urządzenia. Chromebook 14 for Work jest poza tym odporny na nacisk do 60 kg. Sprzęt zaprojektowano z myślą o firmach, szkołach i administracji publicznej. Koszt najtańszego modelu ma wynosić 1549 zł. Urządzenia powinny pojawić się na polskim rynku jeszcze w tym miesiącu.

Podczas Next@Acer producent zaprezentował również nowe modele laptopów: obrotowego Aspire’a R 15, całkowicie nową serię Aspire F w metalowych obudowach oraz Aspire E i Aspire ES 15, przeznaczone do codziennego użytku. Listę nowości uzupełnia seria projektorów F7 z wymiennymi soczewkami.

CRN nr 5/2016

25

26

CRN nr 5/2016

NAJWYŻSZY

CZAS

na powrót do korzeni CRN Polska rozmawia z Tomaszem WłasToWskim, szefem kanału parTnerskiego Lenovo W poLsce, na temat trudnych relacji między producentami a ich partnerami, nowych pomysłów polskiego oddziału na współpracę z resellerami, planów rozwoju w segmencie produktów biznesowych i roli Lenovo w przejęciu Lexmarka.

CRN Na niedawnym spotkaniu partnerów Lenovo, w którym wzięło udział ponad 500 resellerów, odważyłeś się publicznie postawić przykrą diagnozę dotyczącą polskiego rynku IT. Uważasz, że decyzje wielu producentów w ostatnich latach doprowadziły wręcz do destrukcji ich relacji z resellerami. Co konkretnie miałeś na myśli i czy dotyczy to także Lenovo?

Tomasz WłasToWski To moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym poziomie.

Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego partnerstwa z resellerami.

CRN Zanim do tego przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie, na czym konkretnie polega problem?

Tomasz WłasToWski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

CRN Na tym polega wolny rynek…

Tomasz WłasToWski Toteż nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów.

W takiej sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich, w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.

CRN To zwiększyłoby ceny rozwiązań takiego producenta, na czym resellerom pewnie nie zależy.

Tomasz WłasToWski Niekoniecznie. To właśnie teraz resellerzy zwykle nie mają poczucia stabilności. Fakt, że jest tak wiele różnych źródeł tego samego towaru, oznacza, że jakiś konkurent może mieć taniej tylko dlatego, że ma lepszy układ z subdystrybutorem, który akurat tego dnia ma lepszą cenę. Uważam, że lepiej wiązać się z producentem, który stosuje jasne zasady i gwarantuje stabilne ceny oraz stałe, przewidywalne źródła zaopatrzenia.

CRN Na razie jednak Lenovo ma w sumie aż siedmiu różnych dystrybutorów produktów biznesowych. Co więcej, na polski rynek wchodzą ALSO oraz Ingram, co dodatkowo komplikuje sprawę, bo to również światowi i europejscy dystrybutorzy Lenovo.

Tomasz WłasToWski Zgodnie z nową strategią nie mamy wyjścia i musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, ilu tak naprawdę potrzebujemy dystrybutorów typu VAD, a ilu broadlinerów. Niebawem zapadną ostateczne decyzje w tej kwestii.

CRN nr 5/2016

27

CRN Ograniczenie liczby dystrybutorów i subdystrybutorów to na krótką metę ryzykowna decyzja. Liczycie się ze spadkiem sprzedaży?

Tomasz WłasToWski Jesteśmy gotowi na ewentualne wyrzeczenia, bo wierzymy w sens tego, co robimy. Poza tym właściwie nie ma innego sensownego wyjścia. Producenci, którzy nie zmienią podejścia do kanału, za kilka lat nie będą mieli komu sprzedawać. Ale zmiany trzeba przeprowadzać mądrze, dlatego nie będziemy na przykład wspierać tych sprzedawców internetowych, którzy zarabiają tylko na kosztach przesyłki. Wolimy zainwestować w relację z tymi, którzy jeżdżą do klientów, doradzają im, ale muszą mieć sensowną marżę, żeby zarobić na swoje koszty.

CRN Jak oceniacie dotychczasowe postępy ALSO na naszym rynku?

Tomasz WłasToWski Jeśli chodzi o współpracę z Lenovo w zakresie produktów komercyjnych jeszcze za wcześnie na ocenę.

Na rynku konsumenckim, dzięki doświadczeniu PC Factory, są rozpoznawalni i zapewne będą sobie dobrze radzić. Kluczowe będą jednak dla nas wyniki w segmencie rozwiązań biznesowych. Porozmawiamy więc o tym w późniejszym okresie.

CRN Co w takim razie oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno RRC? Tomasz WłasToWski Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

CRN Wracając do problemów we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz WłasToWski To za mało. Generalnie oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów.

W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację wyśrubowanych planów sprzedaży.

CRN Na czym właściwie polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz WłasToWski Producenci chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi mocno spłaszczając marże.

CRN Walka cenowa to faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym vendorom, że się nie starają.

28

CRN nr 5/2016

Tomasz WłasToWski No tak, ale w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji, egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób, to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich partnerów.

CRN Może dlatego, że ich liczba tak czy inaczej wciąż maleje.

Tomasz WłasToWski Co z tego, że z dwunastu tysięcy resellerów zostało sześć czy osiem tysięcy? Jeśli odpowiednio o nich zadbamy, to przyjdą do nas, a nie do konkurentów i wcale nie będzie ich zbyt mało z naszego punktu widzenia.

CRN Jak chcecie o nich zadbać?

Tomasz WłasToWski Z sensem, dlatego regularnie kontaktujemy się z dystrybutorami, żeby rozmawiać o potrzebach resellerów.

Na tej podstawie przygotowujemy nasze działania.

CRN Na przykład?

Tomasz WłasToWski Na przykład nie może być tak, że mały partner, który bierze udział w przetargu i potrzebuje wiedzy, nie ma się do kogo udać i jest pozostawiony sam sobie. My chcemy, żeby w Lenovo mieli wsparcie nawet najmniejsi, nieautoryzowani przez nas resellerzy. Z myślą o nich ruszył właśnie portal „I DO Lenovo”. Poza informacjami o produktach będą mogli za jego pośrednictwem uzyskać odpowiedzi na zapytania cenowe. Poza tym łatwo skontaktują się ze specjalistami Lenovo. Dodatkowo chciałbym podkreślić, że za około miesiąc to wsparcie dla nieautoryzowanych partnerów jeszcze wyraźnie się poprawi, ale niestety na razie nie mogę jeszcze mówić o szczegółach.

CRN A jakie są wymagania dla uczestników programu „I DO Lenovo”?

Tomasz WłasToWski Muszą przejść jedno bardzo proste szkolenie na poziomie podstawowym i zarejestrować się. To wszystko.

CRN A co nowego przygotowaliście z myślą o autoryzowanych partnerach?

Tomasz WłasToWski Właśnie prowadzimy weryfikację pod kątem nowego programu partnerskiego, który powstał w całości w Polsce, choć oczywiście zawiera na przykład korporacyjne nazewnictwo poziomów partnerskich. Skroiliśmy go na potrzeby naszego rynku.

CRN Jakie są założenia?

Tomasz WłasToWski W przypadku autoryzowanego kanału sprzedaży chcemy mieć w sumie około 200 partnerów na dwóch poziomach, a więc Gold i Premium.

CRN Jakieś specjalizacje?

Tomasz WłasToWski Tak, przygotowujemy specjalizacje w zakresie produktów zaawansowanych.

Uważam, że lepiej, gdy mamy na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich, w tym brokerów.

Do takiego modelu zmierzamy.

CRN Sami też obsługujecie klientów końcowych?

Tomasz WłasToWski Mam komórkę od obsługi rynku MŚP od strony klienta końcowego. Jednak sprzedaż zawsze realizują nasi partnerzy.

CRN Nowy program powinien przynieść efekty, ale za jakiś czas. Na razie ze sprzedażą nie jest najlepiej…

Tomasz WłasToWski Cały czas obserwujemy wzrost sprzedaży, choć jego dynamika maleje. Wynika to z ogólnej tendencji panującej na rynku IT. Mimo słabego popytu Lenovo w kilku grupach produktowych odnotowuje nadspodziewanie dobre wyniki. Dotyczy to między innymi desktopów.

CRN A jak wygląda sytuacja w segmencie produktów biznesowych dla MŚP? Znalazłeś się w Lenovo głównie po to, aby koncentrować się na rozwoju tej „działki”.

Tomasz WłasToWski Nasze ubiegłoroczne udziały w segmencie MŚP na polskim rynku sięgały kilkunastu procent. W tym roku

kalendarzowym powinny przekroczyć 20 proc., ale oczywiście nasze aspiracje są wyższe.

CRN A jeśli chodzi o same serwery?

Tomasz WłasToWski Idziemy do przodu. Szacunkowo w IV kw.

2015 roku mieliśmy ilościowo 5 proc. w rynku MŚP, zaś w I kw. br. ten wskaźnik sięgnął 24 proc.

CRN A wartościowo?

Tomasz WłasToWski Zanotowaliśmy skok z 14 proc. do 19 proc.

Na tym rynku producent powinien być partnerem dla partnera.

Resellerzy muszą mieć pewność, że cechuje nas otwartość, lojalność, niezawodność, elastyczność, a poza tym zapewniamy im odpowiedni poziom marż. To taki powrót do korzeni, ale konieczny, żeby odnieść sukces.

CRN Niedawno Lexmark został przejęty przez chiński koncern Apex Technology, ale wśród inwestorów, którzy wzięli udział w tej transakcji, był również powiązany z Lenovo fundusz Legend Capital Management. Czy należy spodziewać się, że do waszej oferty trafią niebawem drukarki?

Tomasz WłasToWski Naprawdę nie mam pojęcia, co oznacza ta transakcja dla przyszłości Lenovo. To są decyzje na poziomie naszej centrali, a stamtąd na razie żadnych informacji nie mamy.

Rozmawiał Tomasz

Gołębiowski

CRN nr 5/2016

29

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Jakie są wymagania i korzyści?

Tomasz WłasToWski Przede wszystkim proste, zrozumiałe i dostosowane do polskich realiów. Partnerzy w obu grupach muszą osiągnąć minima obrotowe i zdać trzy testy. W zamian za to otrzymają od nas premie partnerskie, dostęp do budżetu marketingowego i dedykowanego opiekuna w Lenovo. Dodatkowo mogą liczyć na wsparcie w zakresie prowadzonych projektów.

Fot. © RealVector – Fotolia.com

Mniej desktopów W 2015 r. sprzedano na naszym rynku niespełna 850 tys. desktopów, czyli około 130 tys. mniej niż rok wcześniej. Popyt na notebooki utrzymał się na poziomie z 2014 r. W ciągu najbliższych miesięcy spodziewany jest wzrost zainteresowania stacjonarnymi alternatywami, takimi jak AiO, SFF, NUC oraz PC Stick.

Artur KostrzewA

Z

apotrzebowanie na komputery stacjonarne maleje od lat. Wyjątkiem był rok 2014, gdy krzywa na wykresie nieznacznie poszła w górę. Nic nie wskazuje jednak, by miał to być koniec trwających od 2009 r. spadków. Chwilowe wzrosty należy raczej łączyć z końcem kariery Windows XP. Wiele wskazuje na to, że choć tradycyjny pecet z całą pewnością pozostanie na rynku jeszcze wiele lat, je-

30

CRN nr 5/2016

go pozycja będzie ulegała powolnej i systematycznej marginalizacji. Nieustanna pogoń możliwości sprzętu za wymaganiami oprogramowania należy już dziś do historii. W efekcie czas życia komputerów zdecydowanie się wydłużył.

Oczywiście dostawcy komponentów, zwłaszcza Intel, stale wprowadzają na rynek nowe produkty. Trzeba jednak zwrócić uwagę, że kolejne edycje procesorów

są modernizowane przede wszystkim pod kątem zastosowań mobilnych. I celem jest nie tyle wzrost wydajności, co spadek zużycia energii elektrycznej oraz – co za tym idzie – zmniejszona emisja ciepła.

W przypadku desktopów spadek poboru mocy o 10 W nie ma większego znaczenia.

Dla innych konstrukcji – zarówno mobilnych, jak i stacjonarnych – to zdecydowanie bardziej istotna kwestia.

polski rynek Desktopów 2014 r.

2015 r.

C-brand 37%

pozostali A- i B-brand 7% Asus 1%

AB 1% Acer 1%

Dell 15%

C-brand 31%

HP 14%

HP 15%

Lenovo 9%

Lenovo 10%

Komputronik 6% NTT 4% Incom 3%

Cezurą w ewolucji sprzętu komputerowego było wprowadzenie przez Intela układów iCore piątej generacji, które nie potrzebowały aktywnego chłodzenia.

Dzięki temu notebooki stały się cieńsze i lżejsze, a w obecnych od kilku lat konstrukcjach typu NUC można stosować wydajniejsze jednostki obliczeniowe.

Wprawdzie minikomputer o gabarytach dwóch kostek masła z procesorem czwartej generacji Haswell można było kupić już kilka lat temu, ale konstrukcje grzały się na potęgę. Od zeszłego roku, wraz z upowszechnianiem się intelowskich układów piątej i szóstej generacji, rośnie oferta minikomputerów SFF i NUC, a ostatnio do listy sprzętu alternatywnego wobec desktopa dołączyła też całkiem nowa konstrukcja – PC Stick. To właśnie minikomputery mają zyskiwać coraz większe uznanie nabywców.

Desktopy AD 2015 W zeszłym roku sprzedaż komputerów stacjonarnych systematycznie spadała. W pierwszej połowie roku nabywców znalazło ok. 370 tys. maszyn, czyli o 70 tys. mniej niż w tym samym okresie

Action 2%

Dell 16%

pozostali A- i B-brand 10% Action 1% AB 1% Acer 1%

2014 r. Producenci spodziewali się ożywienia w drugim półroczu, ale charakteryzowało się ono jeszcze większymi spadkami niż pierwsze sześć miesięcy. Od początku lipca do końca grudnia 2015 r. sprzedano ok. 460 tys. komputerów, czyli o kolejne prawie 60 tysięcy mniej niż w drugiej połowie 2014 r. Według wstępnych szacunków w pierwszym kwartale tego roku nie odnotowano symptomów ożywienia. Jednak producenci nie tracą optymizmu, szczególnie jeśli chodzi o segment instytucjonalny.

– W 2014 r. zakończyły się inwestycje dofinansowywane przez UE, a przetargi związane z drugą turą unijnych dotacji zostaną rozpisane w bieżącym roku. Nie trzeba więc być ekspertem, by wyjaśnić, skąd

Nieustanna pogoń możliwości sprzętu za wymaganiami oprogramowania należy już dziś do historii.

Komputronik 6% NTT 5% Asus 2%

Incom 2% Źródło: CRN Polska

wziął się zeszłoroczny spadek popytu na komputery w sektorze publicznym, oraz prognozować lepszą koniunkturę na najbliższą przyszłość – twierdzi Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Najprawdopodobniej za sprawą zeszłorocznej stagnacji nie odnotowano w 2015 r. zmian w konfiguracji typowych maszyn stacjonarnych.

– Typowe komponenty najpopularniejszych konfiguracji to niezmiennie: procesor Intela Core i3, 4 GB pamięci operacyjnej i dysk twardy o pojemności 500 GB – mówi Marcin Wesołowski, Country Category Manager w polskim przedstawicielstwie HP Inc. Wprawdzie opinia przedstawiciela producenta pochodzi z III kw. 2015 r., ale w drugiej połowie roku jedyną wartą odnotowania zmianę stanowił wzrost popytu na dyski o pojemności 1 TB. Najpopularniejsze marki komputerów, to – podobnie jak rok wcześniej – Dell, HP i Lenovo. Dominacja światowych brandów rośnie z roku na rok, natomiast systematycznie spada znaczenie sprzętu lokalnej produkcji. Jak wiadomo, przez długie lata co najmniej połowa producenckiego „tortu” należała do C-brandów.

CRN nr 5/2016

31

Polski rynek notebooków 2015 r.

2014 r. pozostali 9%

Lenovo 40%

pozostali 5%

Lenovo 43%

Acer 5%

Acer 11% Dell 12%

Dell 12%

HP 16%

HP 14%

Asus 14%

Asus 19% Źródło: CRN Polska

W 2014 r. stanowiły one 37 proc. wszystkich sprzedanych desktopów, a w 2015 r. już tylko 31 proc. Z krajowych marek najlepiej radzą sobie Komputronik i NTT System.

notebooki – górą najtańsze O ile popyt na desktopy zmniejszył się z ponad 950 tys. w 2014 r. do niespełna 850 tys. w 2015 r., o tyle sprzedaż notebooków utrzymywała się w ciągu ostatnich dwóch lat na niemal takim samym poziomie i wyniosła nieco ponad 2 mln sztuk. Zazwyczaj największym powodzeniem cieszą się konstrukcje ze średniej półki, lecz w zeszłym roku ich sprzedaż spadła, zaś największy wzrost odnotowano w kategorii najtańszych laptopów.

– W 2015 r. najbardziej wzrosła sprzedaż notebooków w cenie od 1 do 1,2 tys. zł. Była aż 80 proc. większa niż w 2014 r. – mówi Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asus Polska. – W całej kategorii sprzętu od 1,2 do 1,5 tys. zł odnotowano wzrost o 31 proc. W przypadku nieco droższych urządzeń, w cenie od 1,5 do 2,5 tys. zł, w ubiegłym roku odnotowaliśmy spadek na poziomie 10 proc. Na notebooki kosztujące powyżej 2,5 tys. zł w 2015 r. był taki sam popyt jak rok wcześniej.

32

CRN nr 5/2016

W konfiguracjach najpopularniejszych maszyn dominują ekrany o przekątnej długości 15,6 cala, wyposażone w tanie wersje procesorów Intela oraz dyski o pojemności 500 GB. Do najważniejszych dostawców niezmiennie należą (w kolejności udziałów): Lenovo, Asus, HP i Dell. Lenovo, które niepodzielnie dominuje na polskim rynku już od kilku lat, w zeszłym roku zdołało zwiększyć sprzedaż z 800 tys. (w 2014 r.) do 860 tys. (2015 r.). Największym wzrostem może pochwalić się jednak Asus, który znalazł nabywców na prawie 400 tys. maszyn (w 2014 r. – 280 tys.). Producent tym samym zepchnął na trzecią pozycję HP, które odnotowało mniej spektakularny wzrost, sprzedając ponad 320 tys. notebooków (w 2014 r. – 290 tys.). Listę największych zamyka Dell z wynikiem prawie 240 tys. maszyn, czyli nieco mniejszym niż rok wcześniej. Największe spadki odnotował Acer, znajdując nabywców na niespełna 100 tys. laptopów, czyli ponad połowę mniej niż w 2014 r.

Co w 2016?

W segmencie sprzętu stacjonarnego należy spodziewać się dużego wzrostu zainteresowania minikomputerami typu

NUC. Niewykluczone, że czarnym koniem (czy raczej kucykiem) będą rozwiązania typu PC Stick.

– Najtańsze PC Stick kuszą ceną, która wynosi około 400 zł, ale największym powodzeniem będą się w bieżącym roku cieszyły modele w cenach od 500 do 600 zł, które pod względem funkcjonalnym ustępują tanim pecetom jedynie w zakresie pojemności dysku twardego – twierdzi Tadeusz Kurek.

W zeszłym roku spadała sprzedaż desktopów, ale nie notebooków. W bieżącym roku może być odwrotnie. Producenci liczą na wzrost sprzedaży w segmencie komputerów stacjonarnych oraz spadek zainteresowania nabywców sprzętem przenośnym.

– W 2016 r. możemy spodziewać się spadku sprzedaży notebooków na poziomie 10 proc. w porównaniu z ubiegłym rokiem. W styczniu br. zostało sprzedanych o 16 proc. mniej urządzeń niż w analogicznym okresie 2015 roku, a z kolei w lutym spadek wyniósł 8 proc. – mówi Szymon Winciorek.

Zdaniem przedstawiciela Asusa w tym roku najbardziej zmaleje sprzedaż najtańszego sprzętu, natomiast wzrostów należy oczekiwać w segmencie urządzeń hybrydowych.

Importer/Dystrybutor: Nelro Data S.A. ul. Twarda 18, 00-105 Warszawa

 dji@nelrodata.eu  +48 223 804 189  www.nelrodata.eu  www.dji-polska.pl

NOWY PHANTOM 4  WIZUALNE ŚLEDZENIE OBIEKTU W RUCHU

 TRYB SPORTOWY – DO 72KM/H

 WYDŁUŻONY CZAS LOTU – DO 25 MINUT

 DOSKONAŁA KAMERA 4K

 AKTYWNA STABILIZACJA KAMERY

 OMIJANIE PRZESZKÓD

czekają na swoją szansę Na rynku przybywa małych desktopów, określanych mianem Small Form Factor (SFF). Zdaniem dostawców resellerzy powinni szukać chętnych na taki sprzęt przede wszystkim na rynku przedsiębiorstw i administracji.

Krzysztof PasławsKi

34

CRN nr 5/2016

Fot. © Halfpoint – Fotolia.com

Małe PC

M

ałe komputery, różnego typu urządzenia mniejsze niż standardowe pecety z pełnowymiarową płytą główną ATX, są obecne na rynku już od dobrych kilkunastu lat.

Wciąż rośnie ich liczba, a jednocześnie stają się coraz mniejsze. Po małych wieżach przyszedł czas na pecety typu NUC (Next Unit of Computing), Tiny (dostosowane do montażu z tyłu monitora), Compute Stick (wyglądające jak duże pendrive’y) czy desktop mini w obudowie o pojemności 1 litra. W porównaniu ze standardowymi desktopami to wciąż rynkowa nisza. Na polskim rynku roczna sprzedaż nawet największych producentów nie przekracza ok. 30 tys. sztuk. Co ważne, opinie na temat potencjału rozwoju i przyszłości tego segmentu są bardzo podzielone.

Większość dostawców sygnalizuje wzrost zainteresowania małym sprzętem i uważa, że ten trend utrzyma się w najbliższych latach. Informują o sprzedaży rosnącej co najmniej o kilka proc. w cią-

gu roku, i to pomimo spadków na całym rynku PC. Spotkaliśmy się z prognozami, że popyt będzie dużo wyższy niż obecnie i nastąpią 100-proc. wzrosty. HP Inc., a więc jeden z potentatów w segmencie pecetów, przewiduje, że urządzenia w obudowach mniejszych formatów będą w bieżącym roku dominować w sprzedaży komputerów stacjonarnych tej marki ( już teraz komputery SFF mają ponad 30-proc. udział w tej grupie produktów, podczas gdy AiO – 21,5 proc.). W minionych miesiącach polski oddział HP Inc. notował 45-proc. wzrost popytu na modele desktop mini w ujęciu rok do roku. Nawiasem mówiąc, rośnie też sprzedaż AiO tego producenta, ale w znacznie niższym tempie, bo o 10 proc.

Wydaje się, że mniejsi bracia klasycznych desktopów to szczególnie atrakcyjny produkt dla firm i urzędów. Już teraz udział takich modeli w segmencie korporacyjnym i instytucjonalnym jest dwucyfrowy. Przykładowo ABC Data informuje, że 35 proc. wszystkich kom-

puterów biznesowych, jakie trafiają do użytkowników za pośrednictwem partnerów dystrybutora, to maszyny SFF i Tiny.

– Klienci na rynku publicznym i przedsiębiorstw zdecydowanie skłaniają się ku zakupowi tego typu komputerów. Na podstawie danych sprzedażowych spodziewamy się dalszego wzrostu udziału w rynku urządzeń typu SFF – przewiduje Paweł Skultecki, Senior Product Manager w ABC Dacie.

Przedsiębiorców i instytucje skłania do wyboru małych pecetów m.in. niski koszt użytkowania, związany z niewielkim poborem mocy w porównaniu ze standardowymi desktopami. Jednocześnie wydajność jest wystarczająca do uruchamiania biurowych aplikacji. Jednak głównie liczy się oszczędność przestrzeni i łatwiejsza jej aranżacja. Nie bez znaczenia jest także mobilność – mały sprzęt łatwiej przenieść na inne stanowisko niż duży skrzynkowy pecet. Sporą zaletą okazuje się ładny design,

Najczęściej polecana marka desktopów z Windows Wybór Czytelników PCMag w roku 2015*

Seria UN Wydajność komputera stacjonarnego w wersji mini.

Wyjątkowa wydajność

Podwójny dysk z szybkim dostępem

Bezprzewodowe strumieniowanie

Procesor Intel® Core™ 6 generacji ze wsparciem 4K/UHD

Natywne wsparcie M.2 dla prędkości transferu danych do 10 Gbit/s

Błyskawiczne Wi-Fi 802.11ac ze 100 GB pamięci na ASUS WebStorage

Intel Inside . Nadzwyczajne osiągi na zewnątrz. Procesor Intel Core i7.

DOSTĘPNE NA

www.komputronik.pl www.x-kom.pl

* Cytat ze strony www.pcmag.com użyty za zgodą wydawcy. © 2015 Ziff Davis, Inc. Wszelkie prawa zastrzeżone. ** Procesor Intel Core wyłącznie dla modeli UN65 oraz UN65H *** Wsparcie podwójnego dysku wyłącznie dla modeli UN45H oraz UN65H *** Intel, logo Intel, Intel Inside, Intel Core, Intel Atom oraz Core Inside są znakami towarowymi należącymi do Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i innych krajach.

CRN

nr 5/2016

35

>> Miniaturyzacja desktopów: jak wpłynie na trendy sprzedażowe?

Anna Ostafin, Personal Systems Category Group Manager, HP Inc.

ANNA OSTAFIN Trend miniaturyzacji desktopów jest widoczny na całym świecie. W Polsce obserwujemy dynamiczny wzrost zainteresowania komputerami typu SFF, głównie w biznesie.

Przewidujemy, że ten typ stacjonarnych PC będzie dominującym w naszej sprzedaży w 2016 r.

Małe urządzenia będą częściej wybierać klienci na rynku publicznym i przedsiębiorstw. Najważniejsze argumenty przekonujące do zakupu to: niższe zużycie energii, oszczędność miejsca, lepsza ergonomia pracy i możliwość integracji monitora z komputerem.

MAREK KOŁKOWSKI Sprzedaży urządzeń typu SFF, USFF czy nano PC towarzyszy stabilny wzrost, a pojawianie się coraz to nowych produktów w tych kategoriach świadczy o zapotrzebowaniu klientów na tego typu rozwiązania. Póki co mini- i mikrokomputery nie mają znaczących udziałów w sprzedaży desktopów na naszym rynku, ale obserwujemy ciągły wzrost zbytu produktów z tego segmentu. Zakładamy, że nasza sprzedaż komputerów tego typu wyniesie w 2016 r. kilka tysięcy sztuk, co oznaczałoby wzrost o kilkadziesiąt procent w stosunku do minionego roku.

Marek Kołkowski, Country Product Manager w Asusie

Jan Tarnawski, Product Manager w Actionie

JAN TARNAWSKI Gdy weźmie się pod uwagę zainteresowania klientów, nie znajduje potwierdzenia teza, że rynek desktopów będzie zmierzał w kierunku miniaturyzacji. Segment urządzeń PC SFF jest niewielki, głównie ze względu na niski poziom zapotrzebowania na tego typu sprzęt. Sprzedajemy pojedyncze sztuki, zazwyczaj do wykorzystania w konkretnych projektach. Prawie 70 proc. sprzedaży desktopów w Actionie to modele w standardowej obudowie, zaś pozostałe 30 proc. stanowią komputery All-in-One, serwery i stacje robocze. Aktualnie nie widać w ofercie produktów, które mogłyby spowodować wzrost zainteresowania klientów, więc nie przewiduję większej sprzedaży w tej kategorii.

Paweł Śmietański, Product Manager w ALSO

PAWEŁ ŚMIETAŃSKI Rynek mini PC w ostatnim okresie bardzo mocno się rozwija. Obserwują to wszyscy i próbują wykroić dla siebie kawałek tortu. Niestety, produkty tego typu nadal wzbudzają u użytkowników końcowych pewne obawy. Głównym powodem jest brak wiary w wydajność sprzętu. Sytuacja powinna się zmienić w najbliższym czasie, kiedy na rynku pojawią się modele jeszcze bardziej wydajne i wyposażone nawet w procesory Core i7. Wzrost sprzedaży rok do roku na poziomie 100 proc. nikogo nie powinien zaskoczyć.

ponieważ przekłada się na estetykę, na przykład biura obsługi klienta. Do takiej wizji niespecjalnie pasują skrzynie desktopów pod biurkami i plątanina kabli.

Ponadto maszyny takie jak NUC umożliwiają dostosowanie określonych parametrów – mocy obliczeniowej czy pojemności dysku – do indywidualnych oczekiwań.

Nie wszyscy jednak należą do optymistów i szczególnych zwolenników małych pecetów.

– Mamy bardzo niewiele zapytań o tego typu produkty, co pozwala przypuszczać, że klienci traktują te urządzenia jako gadżet, a nie produkt pierwszej potrzeby – mówi Jan Tarnawski, Product Manager w Actionie.

Zaznacza przy tym, że klienci biznesowi, którym zależy na oszczędności miejsca, wolą maszyny AiO niż pecetowe „maluchy”.

– Ta kategoria rośnie u nas już co najmniej od trzech kwartałów i, biorąc pod uwagę stale zwiększające się zainteresowanie, uważam, że ten trend się utrzyma – dodaje przedstawiciel Actionu.

Zainteresowanie AiO potwierdzają także badania przeprowadzone przez Lenovo w ub.r. Wynika z niego, że 50 proc. pytanych przedsiębiorców akceptuje AiO jako komputer biurowy, a 45 proc. deklaruje chęć zakupu takiego sprzętu. Tylko 6 proc. nie jest nim zainteresowanych.

36

CRN nr 5/2016

Nie tylko biura i zarządzaNie Rodzajów zastosowań dla małych pecetów, poza standardowymi, jest całkiem sporo. Należy do nich chociażby odtwarzanie treści i zarządzanie nią w systemach Digital Signage. Odbiorcą niewielkich urządzeń może być też han-

del, gdzie sprawdzają się jako element większych systemów kas fiskalnych.

Z kolei w domu niewielkie komputery mogą z powodzeniem pełnić rolę centrum rozrywki, umożliwiając np. strumieniowe przesyłanie filmów do telewizora czy telefonu.

Kolejnym segmentem mini PC są produkty dostosowane do gier wideo (o wydajności zbliżonej do konsoli). Dotyczy to zwłaszcza nowych urządzeń, jak wprowadzona na rynek w bieżącym roku generacja maszyn NUC – Skull Canyon, w których można instalować nowe procesory Intel Core i7 oraz pamięci DDR4.

Taki sprzęt według Intela jak najbardziej nadaje się do rozwiązań wymagających wydajnej grafiki. Przy okazji wprowadzenia nowych maszyn na rynek John Deatherage, dyrektor marketingu w Intelu, podkreślał, że tego typu urządzenia są szansą dla partnerów w sytuacji,

LENOVO THINKCENTRE X1

gdy rynek desktopów się kurczy. Są one według niego przeznaczone zarówno dla małych firm i użytkowników domowych, jak też do systemów wbudowanych.

Intel wskazuje jako potencjalnych nabywców rosnący segment „entuzjastów”, co oznacza nie tylko graczy, lecz głównie użytkowników wykorzystujących PC do strumieniowego odtwarzania filmów o wysokiej rozdzielczości. John Deatherage zaznacza, że trend miniaturyzacji będzie postępował, ponieważ podzespoły – w tym procesory – są projektowane do używania w coraz mniejszych formach.

– Jednym z ciekawszych miejsc, w których można wykorzystać mini PC, są na przykład farmy, gdzie ze względu na pasywne chłodzenie oraz dużą wytrzymałość doskonale zdają egzamin. Sprawdzą się także jako serwery FTP działające 24 godziny na dobę, czego żaden laptop nie jest w stanie znieść – twierdzi Marcin Pawłowski z firmy Zotac.

Z kolei Michał Senkowski, Product Manager Desktop Consumer w Acerze, twierdzi, że modele o dużej pojemności dysków mogą być używane do tworzenia prywatnej chmury. Tak jak w przypadku każdego rozwiązania, do klienta warto dotrzeć z argumentami, które uświadomią mu, że dany produkt – w tym wypadku małe PC – to sprzęt uwzględniający jego indywidualne potrzeby i preferencje.

– Motorem do zakupu danego urządzenia jest zwykle specjalizacja, a więc przydatność w konkretnych zastosowaniach – zaznacza Michał Senkowski.

Przy czym ich liczba jest naprawdę duża, bo chociaż małe komputery oprócz mniejszych wymiarów cechuje mniejsza wydajność niż ta zapewniana przez duże „skrzynki” (choć nie zawsze), to dla przeciętnego klienta – przy większości wykonywanych zadań – jest ona zwykle wystarczająca.

Stick

już nie jeSt

Pc

W ub.r. na rynku pojawiły się PC Sticki, czyli miniaturowe urządzenia wyposażone w procesor Intela i pamięć flash.

Podłączane do monitora lub telewizora przez HDMI mają zamienić go w komputer. W bieżącym roku zmieniono nazwę

38

CRN nr 5/2016

Zastosowania małych PC • Biura • Digital Signage • Systemy kas sprzedaży (POS) • Edukacja • Centra domowej rozrywki – do przechowywania i udostępniania multimediów • Smart TV • Gaming

urządzenia – nie jest to już PC Stick, lecz Compute Stick, czyli klasyfikację sprzętu zmieniono z PC na tzw. PC replacement.

Dostawcy przyznają, że produkt nie cieszy się dużym wzięciem. Ten sprzęt promowano m.in. jako rozwiązanie, które zamieni zwykły telewizor w Smart TV, umożliwiający korzystanie z aplikacji sieciowych, jednak – jak się okazuje – zapotrzebowanie na to nie jest duże.

– Obecnie funkcja Smart TV staje się standardem w produkcji telewizorów, co nie pomaga w sprzedaży minikomputerów – zauważa Jan Tarnawski.

Mini PC sprawdzają się jako serwery FTP, działające 24 godziny na dobę, czego żaden laptop nie jest w stanie wytrzymać.

Ponadto problem, oprócz wydajności takich urządzeń, może stanowić bariera psychologiczna.

– Użytkownicy nie są w stanie uwierzyć, że miniaturowe komputery zapewniają wystarczającą wydajność. Co ciekawe, nie mają z tym problemu, gdy do komputera podłączony jest monitor. Chodzi o niektóre małe urządzenia 2w1, gdzie specyfikacja jest bardzo podobna jak w miniaturowych PC – zauważa Michał Senkowski.

Z kolei według Intela Compute Sticki mogą znaleźć zastosowanie nie tylko w segmencie konsumenckim, lecz także w firmach, zwłaszcza małych, w systemach do wyświetlania i prezentacji treści na ekranie monitora czy telewizora. Są zresztą także prognozy dotyczące lepszej sprzedaży tych maszyn.

– Boom na Compute Sticki właśnie się rozpoczął. Jako dystrybutor dostrzegamy olbrzymie zainteresowanie ze strony naszych klientów – zapewnia Paweł Śmietański, Product Manager w ALSO. Przewiduje, że rozwój tego typu produktów nastąpi w momencie, kiedy klienci zainteresowani sprzętem RTV zwrócą uwagę na ich potencjał, a szersza grupa partnerów dostrzeże w Compute Stickach możliwość rozszerzenia oferty. Zaletą, którą w ocenie przedstawiciela ALSO trzeba uświadamiać klientom, jest najtańszy z możliwych sposobów zmiany zwykłego TV w domowe centrum rozrywki.

– Z powodzeniem może zastąpić desktop czy laptop w większości sytuacji – uważa Paweł Śmietański.

Inną wskazywaną funkcją przez dostawców jest przesyłanie kontentu w systemach Digital Signage.

Z kolei według Piotra Kwiatkowskiego, commercial brand & category managera CEE w Dellu, na przyszłość Compute Sticków wpłynie tempo rozpowszechniania rozwiązań chmurowych.

– Im więcej przedsiębiorstw zdecyduje się na zakup i uruchomienie chmury firmowej, tym większym zainteresowaniem będą cieszyć się takie urządzenia – podsumowuje przedstawiciel producenta.

ADVERTORIAL

EMC vxRail: „czy sam składasz swój samochód?”

Złożoność systemów IT powoduje, że wyzwaniem, przed jakim stoją producenci i ich partnerzy, jest zagwarantowanie wysokiego poziomu zarządzalności środowiska i jednoczesne zapewnienie jego szybkiej adaptacji do zmieniających się potrzeb biznesowych.

Z

astosowanie technik wirtualizacji serwerów umożliwiło łatwiejszy, szybszy podział i przydział mocy obliczeniowej oraz urządzeń wejścia/ /wyjścia. Nadal jednak budowa systemów wymaga planowania, zarówno elementów sprzętowych, jak i całego zestawu ich oprogramowania: firmware’u, systemów operacyjnych i poziomów aktualizacji (patch). Należy także podjąć decyzje architektoniczne dotyczące używanej techniki wirtualizacyjnej, sposobu zarządzania i monitorowania środowiska, dostarczania przestrzeni pamięci masowej. W niektórych, szczególnie skomplikowanych przypadkach przygotowanie wdrożenia nowego środowiska zajmuje wiele tygodni.

Hiperkonwergencja to odpowiedź na powyższe wyzwania, dzięki połączeniu gotowych elementów: wirtualizacji, sprzętu komputerowego i wewnętrznej przestrzeni dyskowej. Przy założeniu, że to wszystko połączone jest ze sobą przy pomocy inteligentnego oprogramowania, zarządzającego wszelkimi składowymi infrastruktury, takiego jak zintegrowane rozwiązanie EMC vxRail. Umożliwia ono szybkie uruchomienie kompletnej platfor-

Krzysztof Sprawnik EMC Solution Architect, S4E

vxRail da się elastycznie rozbudowywać na zasadzie Scale-Out. Dodawanie kolejnych elementów zwiększa dostępną moc obliczeniową i powierzchnię pamięci dyskowej oraz bilansuje liczbę przyłączy wejścia/ /wyjścia na potrzeby maszyn wirtualnych.

my IT, wyposażonej w moc obliczeniową (VMware), pamięć masową (Virtual SAN), a także zarządzanie i monitoring systemu (vxRail Manager). Do tego może stanowić podstawowy element budowy centrum przetwarzania danych definiowanego przy użyciu oprogramowania (Software Defined Datacenter). Pojedynczy blok wysokości 2U składa się z czterech węzłów, z których każdy może być zaopatrzony w od 6 do 20 rdzeni, od 64 do 512 GB pamięci operacyjnej RAM i dysponuje własną pamięcią masową wielkości od 3,6 do 6 TB – w zależności od modelu serwera.

EMC vxRail jest natychmiast gotowy do pracy – wymaga jedynie podłączenia do infrastruktury sieciowej (przy pomocy przyłączy 1 GbE lub 10 GbE) i skonfigurowania środowiska za pomocą kreatora ustawień.

Czas na uruchomienie pojedynczego bloku okazuje się niezwykle krótki – zazwyczaj jest liczony w minutach. Wszystkie komponenty systemu są konfigurowane zgodnie z najlepszymi praktykami, stosowanymi zarówno przez producenta sprzętu (EMC), jak i oprogramowania (VMware).

Infrastruktura hiperkonwergentna vxRail uwalnia użytkownika od problemów z oprogramowaniem: aktualizacje środowiska dokonywane są w sposób całościowy, tj. obejmują firmware oprogramowania, wirtualizator, sterowniki urządzeń wejścia/wyjścia i oprogramowanie zarządzające systemem. Co więcej, w procesie aktualizacji uwzględnia się zdefiniowaną

i wcześniej przetestowaną przez EMC kolejność. Zmniejsza to znacząco nakład pracy związany z planowaniem i testowaniem uaktualnienia używanego rozwiązania.

Zastosowanie systemu zarządzającego sprzętem w zdefiniowany sposób umożliwia znaczne zwiększenie elastyczności posiadanej infrastruktury, a tym samym zwiększenie elastyczności działania organizacji opartej na IT. Infrastrukturę hiperkonwergentną łatwo zintegrować z innymi systemami, np. za pomocą API REST. Zapewnia to możliwość prostego dopasowywania środowiska IT do zmieniającego się otoczenia (automatyczne skalowanie lub częściowe wygaszanie).

Obecnie dominujący sposób tworzenia infrastruktury IT przypomina budowanie samochodu na własne potrzeby – wymagane jest staranne planowanie, duża wiedza, a przede wszystkim ogromne zaangażowanie w rozwój i utrzymanie projektu. Otrzymana infrastruktura jest ściśle dopasowana do potrzeb konkretnej konfiguracji systemu. Jednak co w sytuacji, w której zmieni się otoczenie biznesowe bądź zwiększy wymagany zakres skalowania? Czy usługa, którą dostarczamy użytkownikowi, pozwoli sprostać nowym wyzwaniom? Może jednak nie warto budować całej infrastruktury samemu…

WIĘCEJ INFORMACJI NA TEMAT EMC VXRAIL: EMC@S4E.PL CRN nr 5/2016

39

CYFROWA ROZRYWKA

Overclocking na gwarancji W przeszłości podkręcanie było traktowane jako pewien rodzaj wiedzy tajemnej. Dziś istnieją komponenty specjalnie przeznaczone do overclockingu, a sama praktyka może stać się dla resellerów źródłem dodatkowych dochodów.

N

DDR-y najlepsze

ADVERTORIAL

Do poDkRęcania

Na początku zeszłego roku ich sprzedaż była marginalna. Obecnie według danych producentów moduły DDR4 stanowią już nawet ponad 50 proc. rynku pamięci pod względem wartości. Spośród wszystkich typów to właśnie moduły najnowszej generacji najlepiej nadają się do overclockingu. I nie chodzi tylko o przepustowość mierzoną częstotliwością taktowania szyny, która wynosi od 2133 do 3000 MHz (a nawet więcej), czy

40

CRN nr 5/2016

modele takich marek jak: Corsair, Crucial, Klevv i Kingston Technology.

– Spośród pamięci DDR4, które umożliwiają overclocking, szczególnie polecamy graczom moduły: Klevv KM4C4GX4N-2666 RED i KM4C4GX4A-3000 White, CrucialBallistix Sport LT BLS8G4D240FSB czy Corsair Vengeance LPX CMK16GX4M2B3000C15 – mówi Patryk Abramski, Business Unit Manager w ABC Data. – Za pomocą overclockingu można zwiększyć wydajność markowych pamięci nawet o 20 proc. Są to komponenty przeznaczone do długotrwałej pracy i, co istotne, zwykle nie wymagają dodatkowego chłodzenia.

specjalista mile wiDziany pojemność pojedynczych modułów, która może sięgać 16 GB. DDR4 zużywają też mniej energii niż ich poprzednicy, dzięki czemu wydzielają mniej ciepła, a co za tym idzie są zdecydowanie bardziej wytrzymałe.

Producenci oferują coraz więcej modeli pamięci przeznaczonych dla entuzjastów komputerowej rozrywki i biorą pod uwagę to, że ich użytkownicy mogą chcieć zwiększać możliwości swoich maszyn.

Niektóre spośród nich są specjalnie przeznaczone do podkręcania – w przypadku tego rodzaju modułów overclocking nie narusza warunków gwarancji.

ABC Data ma bardzo szeroką ofertę modułów DDR4 przewidzianych do overclockingu. Godne polecenia są zwłaszcza

Sam overclocking jest dziś czynnością stosunkowo prostą. W przypadku nowoczesnych pamięci nie musi być nawet dokonywany w BIOS-ie. Wystarczy specjalne oprogramowanie uruchamiane w systemie operacyjnym. Łatwość działania nie oznacza jednak wcale, że brakuje tu okazji do zarobku dla resellerów. Owszem, użytkownik może wykonać pewne czynności samodzielnie, lecz z całą pewnością lepiej i szybciej zrobi to doświadczony specjalista. Taki, który jest świadomy, że niekiedy system może wymagać dodatkowego chłodzenia albo zmian konstrukcyjnych, ułatwiących przepływ powietrza wewnątrz obudowy. To ważne, bo osoby decydujące się na podkręcenie pamięci niemal na pewno już przeprowadziły lub planują overclocking procesora i karty graficznej.

Fot. © I.M.Redesiuk – Fotolia.com

ajbardziej wdzięcznymi przedmiotami overclockingu są rzecz jasna procesory i karty graficzne. Trudno zaprzeczyć, że parametry tych komponentów mają zasadnicze znaczenie dla wydajności całego zestawu komputerowego, zwłaszcza w zastosowaniach gamingowych. A co z pamięciami?

Czy ich znaczenie dla efektywności komputera jest nieistotne? Nic podobnego, a – co ważne – pracę pamięci łatwo da się przyśpieszyć praktycznie bez ponoszenia żadnych dodatkowych kosztów. Właśnie dlatego warto to robić.

Specjalnie przeznaczone do takiego celu modele można dziś kupić bez obaw o zrujnowanie portfela, a sam zabieg z całą pewnością przyniesie użytkownikowi konkretne korzyści. Szczególnie teraz, gdy na rynku dostępne są moduły najnowszej generacji – DDR4. Coraz bardziej przystępne ceny takich pamięci i szeroka oferta modeli przyczyniają się do szybkiego wzrostu popytu na nie.

ABC DATA NEWS Nowe monitory gamingowe Asusa Asus wprowadza do oferty trzy nowe modele monitorów dla graczy z serii MG: MG28UQ (28 cali, UHD), MG248Q (24 cale, HD) i MG24UQ (23,6 cala, UHD, kąt widzenia 178°, odwzorowanie 100 proc. zakresu barw sRGB).

Wszystkie zostały wyposażone w technikę Adaptive-Sync, która zapewnia płynny obraz w grach, oraz nowe narzędzie DisplayWidget, ułatwiające użytkownikom szybki dostęp do ustawień wyświetlacza. Matrycę 24-calowego monitora o rozdzielczości HD cechuje wyjątkowo krótki czas reakcji – 1 ms – i częstotliwość odświeżania aż 144 Hz. Pozostałe modele wyposażono w wyświetlacze o rozdzielczości UHD, czyli 3840 na 2160 pikseli.

Wejdź do świata Call of Duty!

Teraz poszczególne tytuły z tej najbardziej spektakularnej serii gier FPS dostępne są w doskonałej cenie w ofercie ABC Data – zarówno w wersji na komputery PC, jak i konsole. Gry przeznaczone na pecety klient końcowy może kupić już za 29,99 zł.

W tej cenie proponowane są: Call of Duty 1 i 2, Call of Duty: World at War oraz Call of Duty: Black Ops. Koszt Modern Warfare 1, 2 i 3 wynosi 49,99 zł.

Z kolei zakup Call of Duty: Black Ops 2 i Call of Duty: Ghosts oznacza wydatek rzędu 69,99 zł. Wersje gier przewidziane na konsole Playstation 3 i Xbox 360 kosztują 69,99 zł.

Gamingowe minimaszyny od MSI MSI Nightblade to miniaturowe i łatwo przenośne komputery dla graczy, które zostały przetestowane przez najlepszych na świecie e-sportowców. Komputery z tej serii złożono ze starannie wyselekcjonowanych, wysokowydajnych komponentów, takich jak procesory z rodziny Core i7 oraz karty graficzne GeForce GTX 980. Zastosowano w nich dyski SSD skonfigurowane w macierzy Super RAID 4. Rozwiązanie takie zapewnia przyśpieszenie transferu danych, co w praktyce oznacza np. błyskawiczne załadowanie gry.

W ofercie producenta znajdują się trzy modele minikomputerów: X2, XB2 oraz MI2. Wszystkie dostępne są w ofercie ABC Data.

„Game over” dla Xboxa 360 Microsoft kończy produkcję konsoli Xbox 360.

W najbliższym czasie będą wyprzedawane zapasy tego urządzenia. Koncern obiecuje utrzymanie wsparcia dla użytkowników. Nadal będzie dla nich dostępna także sieć Xbox Live, umożliwiająca rozgrywki online. Ponadto wypuszczono ok. 100 tytułów gier na nowy model konsoli – Xbox One – wstecznie kompatybilnych z 360. Xbox 360 to ważny rozdział w historii cyfrowej rozrywki. Konsola została wprowadzona na rynek w 2005 r., a jej sprzedaż wynosi ponad 80 mln sztuk.

35,5 mld dol. z gier mobilnych Gry mobilne wygenerują w 2016 r. sprzedaż o wartości 35,5 mld dol., o 5,5 mld dol. więcej niż w 2015 r. – wynika z prognoz Newzoo (dane za studiem T-Bull). W 2017 r. ten wynik ma się po raz kolejny poprawić, tym razem o blisko 5 mld dol. (do 40,4 mld dol.). Z raportu wynika, że fanów mobilnej rozrywki jest na świecie prawie 1,7 mld. Blisko 50 mln graczy jest gotowych wydać miesięcznie ponad 25 dol. na zakup nowych produkcji bądź na mikropłatności w modelu free-to-play. Rynek europejski wygenerował w ub.r. 4,5 mld dol. przychodów (ponad 80 proc. tej kwoty pochodzi z Europy Zachodniej).

Acer smartfony dla graczy W IV kw. br. producent zamierza wprowadzić na rynek smartfony gamingowe – informuje chińska gazeta „Commercial Times”, powołując się na S.T. Liew, szefa grupy Smart Product Business (SPBG) w Acerze. Cena nowych modeli ma oscylować wokół 499–599 dol. (ok. 1,9–2,3 tys. zł). Smartfony będą powiązane z chmurowymi usługami Acera. Z doniesień medialnych wynika, że obecnie producent dopracowuje rozwiązania techniczne dla nowych urządzeń – związane z odprowadzaniem ciepła i czasem działania na baterii – jak również przygotowuje odpowiednie oprogramowanie.

CRN nr 5/2016

41

ADVERTORIAL

HP PageWide:

laser i atrament… w jednym HP wprowadza do oferty urządzenia drukujące HP PageWide o nowatorskiej konstrukcji. To rodzina drukarek hybrydowych, które łączą najlepsze cechy rozwiązań laserowych i atramentowych. Sprzęt przeznaczony jest przede wszystkim dla małych i średnich firm.

G

dy grupa The Doors święciła największe triumfy, Ray Manzarek – współzałożyciel zespołu, grający na instrumentach klawiszowych – został zapytany o definicję reprezentowanego przez grupę stylu. W odpowiedzi keybordzista wspomniał o jazz-rocku, ale zaznaczył, że taka muzyka nie istnieje, bo jazz to jedno, a rock drugie. Gdyby jednak stworzyć taką fuzję – dodał po chwili – powstałaby właśnie muzyka grana przez The Doors.

Podobnie na rynku druku funkcjonują dwie całkiem odmienne technologie: atramentowa i laserowa. Wady i zalety

42

CRN nr 5/2016

każdego z rozwiązań są doskonale znane.

Czy jednak istnieje sposób, by połączyć najlepsze cechy drukarek laserowych i atramentowych? Odpowiedzi na to pytanie udzielili specjaliści HP. Chociaż to z pozoru niemożliwe, producentowi ta sztuka się udała. W efekcie powstała seria HP PageWide.

Premiera nowych modeli miała miejsce w marcu bieżącego roku. To właśnie do nich odnosiło się hasło „Printing Reinvented”, czyli „Druk wynaleziony na nowo”.

Hasło jak najbardziej uzasadnione z racji innowacyjności konstrukcji, łączącej technologię laserową i atramentową.

Zastosowane przez HP rewolucyjne rozwiązania to przede wszystkim zaimplementowane w HP PageWide elementy mechaniczne, znane z urządzeń laserowych, oraz nieruchoma głowica drukująca. W ogóle, gdy patrzy się z zewnątrz na urządzenia drukujące z serii HP PageWide, odnosi się wrażenie, że ma się do czynienia ze sprzętem laserowym. Oceniając wnętrze, można się jedynie w tym upewnić. Decydują o tym głównie rozwiązania mechaniczne znane z rozwiązań laserowych, np. mechanizm pobierania papieru i konstrukcja płyty sprężynowej, pochodzące z HP LaserJet. Dzięki temu

w drukarkach z serii PageWide uzyskano minimalny współczynnik błędów pobierania papieru i jego zacięć na poziomie znanym ze wspomnianej serii. Również sprawdzony separator papieru oraz rolka podająca papier z podajnika do złudzenia przypominają tego typu elementy w urządzeniach laserowych. Brak zacięć jest efektem bardzo małej liczby podzespołów ruchomych oraz bardzo dobrego sposobu prowadzenia papieru.

Sercem modeli drukujących HP PageWide jest stała głowica drukująca. Wprawdzie jest ona stosowana już od kilku lat, ale w najnowszym sprzęcie zamontowano głowicę drugiej generacji, która zapewnia jeszcze szybszy druk o wyższej jakości.

Stała głowica zawiera ponad 42 tys. mikrodysz. Dzięki temu proces drukowania odbywa się jednocześnie na całej szerokości arkusza, przy nieruchomej głowicy.

Oznacza to brak elementów ruchomych w module drukującym i umożliwia druk z bardzo dużą prędkością, która wynosi do 75 stron na minutę, zarówno w czerni, jak i w kolorze (w urządzeniach z serii HP PageWide Pro 500). W głowicy na każdy cal przypada 1200 mikrodysz o szerokości 50 nm, z których każda wypluwa krople atramentu o objętości 8 pikolitrów i średnicy 25 nm z prędkością 10 m/s. W urządzeniach drukujących HP PageWide stosuje się tusze pigmentowe, dzięki którym możliwy jest druk nie tylko o maksymalnej jakości, ale i rekordowej trwałości.

Wydruki są odporne na wodę, rozmazywanie czy blaknięcie, a ich trwałość wynosi aż 50 lat.

Dla kogo PageWiDe? HP oferuje modele PageWide podzielone na dwie grupy. Produkty PageWide Pro są przeznaczone dla małych grup roboczych, w których wolumen wydruku nie przekracza 6 tys. stron miesięcznie. Z kolei HP PageWide Enterprise sprawdzą się w firmach zatrudniających do 15 osób, gdzie miesięczny wolumen wydruku wynosi do 15 tys. stron.

Te pierwsze będą dostępne w trzech seriach: 300, 400 oraz 500 Managed.

Seria 300 polecana jest przede wszyst-

Klienci mogą dobrać jakość druku do swoich potrzeb bez obaw o nadmierne obciążenie budżetu. kim klientom, którzy poszukują alternatywy dla tańszych rozwiązań laserowych.

Seria 400 to produkty dla użytkowników zainteresowanych niższym kosztem wydruku strony. W urządzeniach zastosowano wkłady o dużej pojemności, które wystarczają do wydrukowania 10 tys. stron monochromatycznych oraz 7 tys. stron w kolorze. Dla klientów, dla których najważniejszy jest jak najniższy koszt wydruku, przeznaczona jest seria HP PageWide Pro 500 Managed. Charakteryzuje się największymi wkładami w segmencie urządzeń Pro, które zapewniają wydruk aż 21 tys. stron w czerni i 16 tys. kolorowych. Co ważne, modele

z serii 500 mogą być rozbudowane nawet o dwa dodatkowe podajniki na papier oraz szafkę do składowania papieru wyposażoną w kółka. Czyni to z drukarki urządzenie wolnostojące, które prędkością i wydajnością konkuruje z dużo większymi modelami korytarzowymi.

BezPieczeństWo Dla firm Urządzenia drukujące HP PageWide z racji swoich parametrów są przeznaczone dla małych i średnich firm. W przypadku sprzętu przygotowanego z myślą o średnich przedsiębiorstwach, czyli HP PageWide Enterprise, duży nacisk położono na kwestie związane z bezpieczeństwem.

Modele te wyposażono w takie funkcje ochronne jak HP Sure Start, weryfikującą spójność BIOS-u, czy tzw. białe listy, które pozwalają zadbać o to, aby do pamięci ładowany był tylko autentyczny, znany kod HP. Jest też funkcja wykrywania włamań, która wychwytuje anomalie w trakcie złożonych operacji, zarówno jeśli chodzi o oprogramowanie sterujące, jak i pamięć urządzenia. Interesującym rozwiązaniem jest też HP JetAdvantage Security Manager, system automatycznie oceniający (i w razie potrzeby korygujący) ustawienia zabezpieczeń urządzeń pod kątem zgodności z ustaloną polityką bezpieczeństwa.

Jak widać, producent zadbał o wyeliminowanie wszystkich realnych i potencjalnych zagrożeń związanych z drukowaniem. Ale czy nie istnieje niebezpieczeństwo, że klienci zaczną wybierać urządzenia atramentowe HP PageWide zamiast laserowych? Dostawca wprawdzie dostrzega już taką tendencję, ale nie widzi w tym zagrożenia dla siebie.

– To prawda, że nasze najnowsze rozwiązania atramentowe dla biznesu praktycznie nie różnią się wiele od laserowych.

Jednak mimo rosnącej sprzedaży rozwiązań atramentowych nie widzimy spadku zainteresowania urządzeniami laserowymi – twierdzi Łukasz Rosa, IITO Category & Business Development Manager w polskim oddziale HP. – Oznacza to, że niektórzy klienci rezygnują z zakupu sprzętu laserowego innych dostawców na rzecz HP. CRN nr 5/2016

43

Piraci są coraz bardziej bezczelni CRN Polska rozmawia z Krzysztofem JaniszewsKim, właścicielem iPr eKsPert, byłym menedżerem ds. ochrony własności intelektualnej w Microsofcie oraz byłym prezesem Business Software Alliance, o powracającej fali piractwa.

CRN „Piractwo wróciło ze zdwojoną siłą”. Takie słowa padły niedawno podczas mojej rozmowy z przedstawicielem jednego z czołowych producentów oprogramowania. Tymczasem wielu osobom, w tym mnie, wydawało się, że piractwo, owszem, kwitło, ale w latach 90., a nie w drugiej dekadzie XXI wieku…

Krzysztof JaniszewsKi Rzeczywiście wydawało się, że wraz z rozwojem naszej gospodarki i na skutek wieloletniej systematycznej edukacji skala piractwa systematycznie malała. Niestety, w ciągu

44

CRN nr 5/2016

ostatnich dwóch lat piraci zaczęli wykorzystywać nowe narzędzia dystrybucji, i to na masową skalę. Szczególnie jest to widoczne tam, gdzie można zarobić największe pieniądze, a więc w przypadku oprogramowania Microsoft.

CRN O jakiej skali mówimy?

Krzysztof JaniszewsKi Skala jest porażająca. Tu nie chodzi o jakiś pokątny handel pojedynczych osób, ale wielopoziomową dystrybucję zaczynającą się od działalności zorganizowanych grup przestępczych

poprzez nielegalnych większych i mniejszych sprzedawców aż po nieświadome podmioty rozprowadzające na całym rynku podróbki bądź modne w ostatnim czasie kody aktywacyjne. Poza sprzedawcami na platformach aukcyjnych, mamy coraz więcej pozornie normalnych e-sklepów, z polskimi nazwami i kontami w tutejszych bankach. Moja firma, IPR Ekspert, jest zaangażowana w monitoring tych kanałów sprzedaży, na podstawie czego mogę stwierdzić, że często mamy do czynienia z profesjonalnymi przestępcami.

Fot. Piotr Syndoman

OPROGRAMOWANIE

CRN Ale tak konkretnie, jak duży odsetek oprogramowania sprzedawanego w Polsce to nielegalne kopie? Kiedyś BSA mówiło nawet o 80–90 proc.

Krzysztof JaniszewsKi Trudno jest określić jednoznacznie obecny trend na całym rynku oprogramowania. Przestępcy wybierają zwykle takie produkty, na których można łatwo i szybko wygenerować olbrzymie obroty. Z tego powodu problem pojawił się głównie w przypadku produktów Microsoft. Sądzę, że ponad połowa programów tej marki na rynku konsumenckim jest obecnie dystrybuowana z naruszeniem prawa. Zastrzegam, że są to szacunki IPR Ekspert na podstawie monitoringu. W segmencie biznesowym skala problemu okazuje się znacznie mniejsza, choć od pewnego czasu wyraźnie wzrosła.

CRN Jakie programy obejmuje monitoring IPR Ekspert?

Krzysztof JaniszewsKi Najbardziej popularne wersje Windows i Office’a. Niedawno zaczęliśmy też analizować sprzedaż oprogramowania innych ważnych producentów, jak Corel, Adobe i Symantec.

CRN Co z tego wynika?

Krzysztof JaniszewsKi Kilka lat temu szacowałem, jeszcze jako pracownik Microsoftu, że na polskim rynku krąży około 200 tysięcy podrobionych kart klucza produktowego do Office’a 2010. W tej chwili oceniam, że funkcjonuje ich znacznie więcej. Zresztą niedawno w jednej tylko sprawie policja zabezpieczyła trzy tysiące takich kluczy.

CRN A jak to wygląda w przypadku Windows?

Krzysztof JaniszewsKi Według naszych analiz skala problemu w przypadku Windows jest porównywalna z tą, z którą mamy do czynienia w przypadku Office’a.

CRN Do tej pory rozmawialiśmy o rynku użytkowników domowych lub mniejszych firm, które kupują w portalach aukcyjnych. Tymczasem docierają do nas głosy, że piractwo to problem również na rynku zamówień publicznych.

Krzysztof JaniszewsKi Tu też niestety muszę się zgodzić, choć nie dysponuję danymi o wielkości tego zjawiska. Natomiast

znam sporo przykładów dotyczących jego „jakości”. I muszę powiedzieć, że najbardziej zaskakująca jest bezczelność przestępców. W jednym z urzędów pokazano nam klucze produktowe dostarczone tam nie na oryginalnych certyfikatach producenta, ale w postaci… wydrukowanych tabelek na kartkach A4. Po ich sprawdzeniu u producenta okazało się, że klucze te były już wielokrotnie aktywowane w różnych krajach. Takie sytuacje to wcale nie jest jakiś wyjątek. Nie mówiąc o dostawach pirackiego oprogramowania do poważnych instytucji i urzędów. Na szczęście w wielu przypadkach wszczęte zostały już sprawy karne. Kiedyś piraci grasowali na giełdach

Duzi, międzynarodowi producenci pecetów sygnalizują, że mają coraz więcej zamówień na gołe pecety, bez systemu operacyjnego, pod kątem przetargów. komputerowych i większość z nich to były takie drobne cwaniaczki. Teraz tacy ludzie zarabiają grube miliony i nie znają żadnych granic. Co ciekawe, organizują profesjonalne akcje reklamowe w takich portalach jak Onet.pl czy Gazeta.pl, które oczywiście nie są niczemu winne.

CRN Problem narasta?

Krzysztof JaniszewsKi Duzi, międzynarodowi producenci pecetów sygnalizują, że mają coraz więcej zamówień na gołe pecety, bez systemu operacyjnego, pod kątem przetargów. Nie bądźmy naiwni, wszyscy wiedzą, czym to pachnie, bo zazwyczaj urzędy zamawiają komputery z oprogramowaniem. Maszyny te są z miejsca o kilkaset złotych tańsze. A „wyprodukowanie” nielegalnego oprogramowania do nich to grosze w porównaniu z cenami rynkowymi. Jeśli cena „waży” w przetargu 80–90 proc., to takie oferty wygrywają w przedbiegach.

CRN W przetargach dla instytucji państwowych nie biorą udziału przypadkowe firmy. Czy spotkaliście się z wpadkami znanych rynkowych graczy?

Krzysztof JaniszewsKi Niedawno policja weszła do biura partnera Microsoftu, który wygrał do tej pory w sumie około 300 przetargów.

CRN Jak oceniacie przygotowanie policjantów do walki z piractwem?

Krzysztof JaniszewsKi Są dobrze przygotowani. Rocznie sam uczestniczę w kilkunastu szkoleniach dla policjantów, których w tym czasie spotykam 300–400.

CRN W jakich regionach są szczególnie aktywni?

Krzysztof JaniszewsKi Znakomici są na przykład policjanci z Olsztyna, zajmujący się cyberprzestępczością. Dla nich naprawdę nie w ma w tej kwestii spraw nie do rozwiązania. Niedawno rozbili składające się z sześciu osób rodzinne „przedsiębiorstwo”, które parało się sprzedażą nielegalnego oprogramowania. Znaleźli kilkaset nielegalnych certyfikatów i płytek wytłoczonych półprzemysłową metodą. Sprawcy zainwestowali nawet w dużą maszynę do wypalania płytek. Dzięki niej w ciągu jednej godziny mogli zreplikować 50 płyt z systemem operacyjnym.

CRN Ile zarabiali?

Krzysztof JaniszewsKi Na dwóch profilach, którymi się posługiwali, w dwa i pół miesiąca osiągnęli obroty rzędu 700 tys. zł.

A takich kont mieli więcej i działali od kilku lat. Myślę, że połowa przychodów to w ich przypadku czysty zysk.

CRN Jak zmieniły się metody piractwa od lat 90. ubiegłego wieku?

Krzysztof JaniszewsKi Zmieniły się bardzo, wyraźnie widać rosnący profesjonalizm sprawców. Nic dziwnego, skoro spotyka się opinie, że piractwo jest nie mniej opłacalne niż sprzedaż narkotyków.

Rozmawiał

Tomasz Gołębiowski Na CRN.pl zamieszczamy pełną wersję wywiadu.

CRN nr 5/2016

45

Uniwersalne

serwery NAS Jeśli jeden klient potrzebuje czegoś więcej niż zewnętrzny dysk USB, zaś kolejny szuka rozbudowanej pamięci masowej do przechowywania plików i obrazów maszyn wirtualnych, ale niekoniecznie klasy enterprise, to szeroki wybór serwerów NAS umożliwi zaproponowanie każdemu z nich odpowiedniego rozwiązania.

Tomasz Janoś

R

osnący wolumen danych, digitalizacja, a także zwiększająca się popularność aplikacji multimedialnych sprawiają, że zapotrzebowanie na pamięć masową może być tylko coraz większe. Dostawcy serwerów NAS i ich dystrybutorzy twierdzą, że sprzedaż za-

46

CRN nr 5/2016

równo rozwiązań przeznaczonych do użytku domowego, jak i zaprojektowanych do wykorzystania w biznesie sukcesywnie rośnie. Tym bardziej że mnogość modeli, ale także ich skalowalność odpowiadają potrzebom firm różnej wielkości: od najmniejszych biur po duże przedsiębiorstwa.

Równolegle coraz większym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania NAS przeznaczone dla użytkowników indywidualnych. Przestały być tylko ciekawostką i domowym gadżetem – są kupowane ze względu na konkretne potrzeby. Należy do nich składowanie danych oraz ich

Fot. © bakhtiarzein – Fotolia.com

wymiana i dostęp do nich – bez względu na miejsce i czas. Zdaniem specjalistów w segmencie konsumenckim jest duży potencjał wzrostu, bo wciąż daleko nam jeszcze do sprzedaży obserwowanej na zachodzie Europy.

Użytkownicy domowi szukają NAS-ów, które przede wszystkim zapewnią im obsługę multimediów. W związku z tym chętnie sięgają po urządzenia dwu- lub czterodyskowe, skonfigurowane w strukturę RAID 1 (kopia lustrzana). Choć sprzęt może być wyposażony w największe dyski (6 TB lub 8 TB), to najczęściej wybierane są urządzenia z napędami 3-terabajtowymi.

Użytkownicy indywidualni wykorzystują NAS-y najczęściej do backupu swoich multimediów (filmów, zdjęć, muzyki) oraz ich odtwarzania. W tym drugim przypadku dzieje się to zarówno przez sieć domową (co znakomicie ułatwia obsługa DLNA), jak i bezpośrednio na ekranie telewizora (dzięki możliwości podłączenia wybranych modeli serwerów przez port HDMI). Wtedy NAS może pełnić także rolę odtwarzacza multimedialnego. NAS-y z obsługą DLNA nadają się nie tylko do zastosowań domowych, sprawdzają się również w urzędach czy obiektach użyteczności publicznej, gdy potrzebny jest streaming wideo przekazywany na rozmieszczone w pomieszczeniach ekrany telewizyjne.

W przypadku NAS-ów przeznaczonych do użytku domowego klient często dostaje ten sam system operacyjny i po części te same możliwości jak w modelach z wyższej półki, zaprojektowanych dla biznesu.

– Oczywiście ograniczeniem staje się wydajność czy liczba dysków, ale za to producenci kuszą klientów funkcjonalnymi dodatkami, jak np. port HDMI, czy modelami bez wentylatora, zapewniającymi bezgłośną pracę – tłumaczy Robert Kot, Product Manager w ABC Data Value+.

Coraz częściej domowe NAS-y są też wykorzystywane do monitoringu mieszkań.

– Wystarczy, że klient dokupi niedrogą kamerę IP za około 300 zł. Jednak nawet jeśli nie zdecyduje się na dodatkowe koszty, to może skorzystać z aplikacji do Androida lub iOS, która przekształci kamerę telefonu w tego typu sprzęt – wyjaśnia Grzegorz Bielawski, Country Manager w QNAP-ie.

Przedstawiciel tajwańskiego producenta zwraca uwagę, że nawet klienci indywidualni mogą mieć duże potrzeby odnośnie do pojemności pamięci masowej, jeśli na swoich posesjach zdecydują się wykorzystywać zaawansowany monitoring. Daje przykład Niemiec, gdzie najlepiej sprzedającymi się NAS-ami marki QNAP są 8-dyskowe modele typu tower, wybierane najczęściej do zastosowań domowych.

Chmura prywatna i hybrydowa Użytkownicy domowi na własne potrzeby wykorzystują NAS-y jako osobistą chmurę prywatną. Aby im to ułatwić, dostawcy dają im możliwość tworzenia szybkich i bezpiecznych połączeń z NAS przez VPN, synchronizowania danych na wielu urządzeniach końcowych oraz łatwego udostępniania plików innym użytkownikom (za pomocą znanych z serwisów chmury publicznej mechanizmów współdzielonego folderu i generowania linków do plików). Zapotrzebowanie na chmurę prywatną w wydaniu konsumenckim jest związane także z obawami o bezpieczeństwo danych przechowywanych u operatorów chmur publicznych.

Według Roberta Kota ostrożny stosunek do chmury publicznej dla części klientów, np. z sektora publicznego, wynika z kwestii poufności składowanych danych, inni mają po prostu większe zaufanie do posiadanych rozwiązań NAS. Jego zdaniem przewagą tych produktów są dodatkowe, oferowane wraz z urządzeniem funkcje, jak wirtualizacja, obsługa monitoringu wizyjnego, aplikacje przeznaczone do urządzeń mobilnych itp.

Chmura publiczna jest brana pod uwagę przy tworzeniu rozwiązania hybrydowego.

Stąd dostawcy NAS-ów – poprzez aplikacje – ułatwiają klientom łączenie własnych i publicznych zasobów dyskowych. Dlatego, chociaż mogłoby się wydawać, że oferta chmury publicznej, zaspokajając przynajmniej cześć potrzeb związanych z NAS-ami, może w odczuwalny sposób wpłynąć na spadek sprzedaży tych urządzeń, tak się nie dzieje. Producenci i dystrybutorzy zgodnie uważają, że cloud nie zagraża rynkowi NAS-ów.

CRN nr 5/2016

47

– Zauważam wręcz coś przeciwnego.

Klienci stawiają na NAS-y, traktując chmurę publiczną jako dodatkową przestrzeń do backupu i pytają nas o możliwość takiej konfiguracji. W swoich rozwiązaniach ułatwiamy to, zabezpieczając dane wysyłane do chmury poprzez szyfrowanie – stwierdza Grzegorz Bielawski.

Tworzone w taki sposób rozwiązania hybrydowe cieszą się coraz większym zainteresowaniem klientów. Integratorzy mogą dzięki temu oferować urządzenia wraz z usługą w chmurze, stworzoną przez siebie lub pochodzącą z portfolio operatora.

Rozwiązanie to może dotyczyć backupu, ale też innych, specjalizowanych aplikacji.

Renata Krajewska, Product Manager w Synology, zwraca uwagę, że na bazie NAS-ów integrator może też zbudować własną chmurę i oferować z niej pamięć masową, z którą będą się automatycznie synchronizowały zasoby klientów. Producent ma w tym roku udostępnić możliwość wirtualizacji na jednym urządzeniu wielu instancji firmowego systemu DSM – DiskStation Managera (na razie można pobrać wersję beta nowego oprogramowania).

– W efekcie będzie można na jednym fizycznym serwerze NAS uruchomić kilka niezależnych, odizolowanych wirtualnych systemów operacyjnych DSM, jednocześnie świadcząc usługi różnym klientom – tłumaczy przedstawicielka Synology.

PRZEDE WSZYSTKIM KLIENT BIZNESOWY

Dostawcy, którzy mają w ofercie urządzenia zarówno dla rynku konsumenckiego, jak i biznesowego, twierdzą, że zdecydowanie ważniejszy jest ten drugi. To kwestia większych dochodów, za czym idzie większy nacisk na rozwój portfolio produktowego przeznaczonego dla MŚP. W przypadku klienta biznesowego tradycyjnie NAS pełni rolę serwera plików. Drugą ważną funkcją jest obsługa backupu danych – zarówno z urządzeń końcowych, serwerów, jak i pomiędzy urządzeniami NAS. Wiele rozwiązań oferuje obecnie na potrzeby backupu mechanizm migawek (snapshotów), który umożliwia zwiększenie częstotliwości zapisu kopii danych poprzez częste rejestrowanie zmian w systemie. Coraz częściej NAS-y pełnią też rolę repozytorium dla maszyn wirtualnych, z którymi serwery mogą się komunikować przez iSCSI. Zależnie od potrzeb pojemnościowych, wydajnościowych oraz spodziewanego rozwoju środowiska informatycznego przedsiębiorcy decydują się na urządzenia typu tower albo rack ( jedne i drugie można rozbudowywać o półki dyskowe).

Nawet w przypadku rozwiązań, które nie należą do klasy enterprise, na decyzje zakupowe bardziej wymagających klientów biznesowych mogą wpływać

dodatkowe, bardzo zaawansowane funkcje. Wśród nich specjaliści wymieniają na przykład: obsługę wirtualizatorów, dysków SAS 12 Gb/s, interfejsu sieciowego 10 Gb/s, a nawet Infiniband 40 Gb/s czy automatyczny tiering.

O wyborze tego, a nie innego urządzenia mogą decydować także rozbudowane funkcje obsługi monitoringu wideo, bo wraz z upowszechnianiem się kamer IP coraz częściej wykorzystuje się do tego właśnie NAS-y. Dostawcy starają się zaspokoić tę potrzebę, dostarczając sprzęt przygotowany do funkcjonowania w roli rejestratora NVR (Network Video Recorder) oraz aplikacje obsługujące kamery IP wielu producentów. W przypadku takich klientów jak np. szkoły wykorzystanie NAS-a i kilku kamer IP to łatwy sposób na zwiększenie bezpieczeństwa placówki.

WIRTUALIZACJA NIE OMIJA NAS-ÓW W przypadku segmentu biznesowego dostawcy serwerów NAS przyjmują różne strategie dotyczące oferowanej wraz ze sprzętem funkcjonalności. Na przykład QNAP proponuje opartą na KVM stację do wirtualizacji. Dokłada ona do tego, co daje system operacyjny QNAP-a wraz z aplikacjami, możliwość uruchamiania maszyn wirtualnych bezpośrednio

Dostawcy HDD oferują wiele rodzajów dysków, zaprojektowanych z myślą o różnych obciążeniach i aplikacjach o odmiennej specyfice pracy. Różnią się one takimi parametrami jak MTBF (Mean Time Between Failures) czy POH (Power-On Hours). Najbardziej podstawowe i najtańsze nośniki desktopowe będą najmniej odpowiednie do zastosowań, w których wymagana jest zwiększona odporność i lepsze zabezpieczenia przed awarią. Nie mają zwykle ochrony przed wibracjami, więc są bardziej narażone na uszkodzenia w wielodyskowej strukturze RAID. Drgania powodowane przez inne dyski i przenoszone przez obudowę mogą zakłócać działanie napędu, wpływając także na jego wydajność. Tego typu dyski zapewnią ochronę danym tylko w przypadku systemów wykorzystywanych w niewielkim stopniu.

Do zastosowań profesjonalnych, związanych z większymi obciążeniami, klienci mogą wybrać

48

CRN nr 5/2016

nośniki zaprojektowane specjalnie do systemów NAS, które są bardziej odporne, mają zoptymalizowaną efektywność i zużywają mniej energii niż dyski desktopowe. Aby jeszcze bardziej zwiększyć bezpieczeństwo danych, można wykorzystać dyski klasy enterprise.

Są one zaprojektowane z użyciem najwyższej jakości komponentów i mają największą wydajność, najlepsze parametry POH i MTBF, ochronę przed wibracjami i błędami.

Producenci HDD oferują także modele specjalnie dostosowane do specyfiki monitoringu wizyjnego. W warunkach, gdy wymagane jest rejestrowanie wideo w trybie 24/7, takie dyski są zoptymalizowane pod kątem sekwencyjnego zapisu.

Wykorzystanie tego typu napędów w NAS-ach, które mają pełnić rolę NVR, zapewni wyższą jakość zapisywanego obrazu przekazywanego z kamer IP.

Fot. © Natalia Merzlyakova – Fotolia.com

Dyski do konkretnych zastosowań

na wybranych serwerach tej firmy. W rezultacie NAS staje się także serwerem aplikacyjnym i może być urządzeniem, które dostarcza małej firmie więcej usług. Dzięki temu można upraszczać infrastrukturę klienta.

– Przykładowo jeden z naszych partnerów instaluje u swoich klientów oprogramowanie do księgowania, które wymaga bazy danych. Dlatego wcześniej obok NAS-a musiał działać obsługujący ją serwer. Teraz wszystko można uruchomić na jednym urządzeniu, wykorzystując dodatkowe maszyny wirtualne – tłumaczy Grzegorz Bielawski.

Synology nie umożliwia instalowania – poprzez maszyny wirtualne – oprogramowania firm trzecich. Chcąc jednak zaspokajać jak najwięcej potrzeb niewielkiej firmy, tworzy gotowe środowisko biurowe w postaci NAS-a, którego system jest obudowany najbardziej potrzebnymi w biznesie aplikacjami.

– Dostępne są funkcje serwera VPN, druku, a nawet poczty, więc NAS może działać u klienta jako urządzenie all-in-one – twierdzi Renata Krajewska.

Są też dostawcy serwerów NAS dla biznesu, tacy jak np. Netgear, którzy zamiast tworzyć aplikacje do wirtualizacji, pozostają przy certyfikowaniu swoich urządzeń u producentów platform wirtualizacyjnych.

– Chociaż klienci muszą dodatkowo zapłacić za wirtualizację, to dla wielu z nich ważniejsze jest posiadanie sprawdzonego

W Polsce wciąż panuje kult Fibre Channel.

Na Zachodzie już wiedzą, że iSCSI jest równie dobre i tańsze. rozwiązania, takiego jak VMware – twierdzi Maciej Kaczmarek, VAR Account Manager amerykańskiego dostawcy.

Dostawcy NAS-ów przekonują, że to, jakie rozwiązanie powinien wybrać klient, nie do końca zależy od wielkości firmy, a bardziej od aplikacji, z jakich korzysta.

Może np. zajmować się postprodukcją wideo, przetwarzając w czasie rzeczywistym

50

CRN nr 5/2016

ogromne ilości danych. Do przechowywania tych plików potrzebne jest rozwiązanie z wieloma dyskami o pojemności liczonej w terabajtach. Z kolei firma zatrudniająca nawet 150 osób może potrzebować zaledwie dwudyskowego NAS-a, bo wszystkie dokumenty, jakie muszą być współdzielone, nie zajmują więcej niż 1 TB. Czy w przypadku większych klientów dostawcy serwerów NAS mogą konkurować z najbardziej renomowanymi producentami macierzy dyskowych klasy enterprise? Gdy mowa o banku czy dużym przedsiębiorstwie, barierą może być zaufanie do najbardziej uznanych marek. Pracujący tam informatycy nie chcą ryzykować zakupu od mniej znanych producentów, nawet jeśli ich macierze funkcjonalnie spełniają wszystkie wymagania, a cena jest wyjątkowo atrakcyjna.

Wychodzą z założenia, że gdy awarii ulegnie rozwiązanie renomowanej marki, to nikt nie będzie miał do nich pretensji.

Najwięksi producenci mają w ofercie, oprócz macierzy dyskowych, także serwery i pozostałą infrastrukturę, w związku z czym mogą tworzyć duże systemy przeznaczone dla korporacji i spełnić warunki przetargów dotyczących kompletnych systemów informatycznych. Mają też większe możliwości, jeśli chodzi o usługi wsparcia. Nie oznacza to jednak, że w przypadku większych przedsiębiorstw, w których wykorzystuje się macierze klasy enterprise – marki NetApp, EMC czy HPE – rozwiązania NAS z trochę niższej półki nie znajdują zastosowania. Mogą tam funkcjonować np. w charakterze backupu systemu produkcyjnego.

W przypadku większych firm trudno walczy się też z przyzwyczajeniami technologicznymi. W Polsce wciąż panuje „kult” standardu Fibre Channel, ale choć FC ma swoje zalety, to nie oznacza, że iSCSI jest gorsze. Ta ostatnia technologia okazuje się wydajna, stabilna i bezpieczna, a przy tym tańsza. Ważne jest to, że ma już 15 lat, a więc jest w pełni dojrzała.

Wśród branż, w których sprzedaje się obecnie najwięcej NAS-ów, producenci najczęściej wymieniają instytucje publiczne, przemysł i edukację. Funkcjonując na rynku biznesowym, dostawca serwerów NAS wraz z partnerami może znaleźć

Renata Krajewska Product Manager, Synology

Klient indywidualny, który dopiero zaczyna swoją przygodę z NAS-ami, najczęściej szuka rozwiązań najtańszych. Wybiera najbardziej budżetowy sprzęt, nawet jednokieszeniowy, który jednak oferuje mu coś więcej niż zewnętrzny dysk USB. Gdy użytkownik domowy ma już większe doświadczenie i jego potrzeby, np. związane z backupem, są lepiej zdefiniowane, wybór staje się bardziej świadomy. W tym wypadku preferowany sprzęt umożliwia choćby uruchomienie ochrony RAID.

niszę, w której z sukcesem będzie sprzedawać swoje rozwiązania. Maciej Kaczmarek z Netgeara twierdzi, że macierze dyskowe tego producenta cieszą się popytem z powodu szeroko rozumianej digitalizacji, obejmującej np. skanowanie i następującą po niej archiwizację, jak też składowanie danych z obrazowania medycznego itp.

Jego zdaniem w takich zastosowaniach klient nie ma wielkich oczekiwań wydajnościowych. Jest skłonny wybrać bardziej ekonomiczne rozwiązanie, które nie jesttak drogie jak wiodące marki, ale będzie działać na przyzwoitym poziomie.

– Nie musi to być sprzęt, który jest bardzo wydajny i szybki, a przy tym bardzo kosztowny. Nie musi komunikować się z dużym serwerem i zapewniać szybkiego zapisu i odczytu danych. Wystarczy, że będzie stabilną macierzą, na której można składować archiwizowane pliki – wyjaśnia rozmówca CRN Polska.

Bez względu na to, czy klient będzie się starał rozwijać swoją pamięć masową pod kątem najbardziej zaawansowanych zastosowań czy po prostu będzie chciał nadążyć za coraz większymi potrzebami użytkowników, będzie musiał zmierzyć się z błyskawicznie rosnącą ilością danych. Będą one w większości nieustrukturalizowane, a do ich obsługi doskonale nadają się serwery NAS. Kolejne badania analityków wykazują, że ich wykorzystanie w firmach będzie stale rosło.

ADVERTORIAL

Specjalizowane dyski NAS Szybkie i solidne dyski twarde to podstawa wydajnego działania macierzy NAS. Napędy z serii Seagate NAS HDD nie tylko spełniają te warunki, ale także oferują rekordową w swojej klasie pojemność.

W

dzisiejszym, cyfrowym świecie dane i treści powstają nie tylko w komputerach, ale także w smartfonach, tabletach czy pochodzą z kamer cyfrowego monitoringu. Jest ich coraz więcej, więc rośnie również popyt na wysokiej jakości pamięci masowe. W badaniu Digital Universe Study analitycy z IDG prognozują, że ilość danych powstających rocznie na świecie zwiększy się 10-krotnie między rokiem 2013 a 2020.

Z kolei własne badania Seagate’a pokazują, że małe i średnie firmy chętniej wybierają macierze NAS niż inne urządzenia do przechowywania informacji (SAN oraz DAS), ponieważ te pierwsze zapewniają im najlepsze metody zarządzania danymi.

Dyski Seagate NAS HDD przewyższają standardowe dyski do komputerów, zapewniając wysoką wydajność i bezawaryjną pracę macierzy NAS przeznaczonych do zastosowania w małych biurach lub w warunkach domowych (SOHO). Linia ta obejmuje modele o pojemności od 1 TB do aż 8 TB – to największa pojemność w segmencie nośników danych zoptymalizowanych pod kątem wykorzystania w macierzach NAS. Dyski są przystosowane do pracy w obudowach mieszących od jednego do ośmiu napędów. To umożliwia uzyskanie maksymalnej pojemności rzędu 64 TB. Dyski Seagate NAS HDD są instalowane przez tak znanych producentów jak: Asustor, Synology, Thecus oraz QNAP, którzy potwierdzili kompatybilność z ich urządzeniami także najnowszych napędów o pojemności 8 TB. Roczny limit obciążenia (Workload) pojedynczego napędu wynosi 180 TB, co sta-

nowi największą wartość w tej kategorii dysków i zapewnia niezawodną obsługę nawet najbardziej wymagających aplikacji. Mechanizm równoważenia dwupłaszczyznowego podnosi odporność na drgania, co przekłada się na poprawę wydajności napędu w przypadku dużego obciążenia macierzy NAS. Solidność konstrukcji potwierdza średni czas życia (MTBF) wynoszący milion godzin i 3-letnia gwarancja. Niezawodność dysków NAS HDD zwiększa NASWorks, zaawansowany firmware przygotowany z myślą o bardzo intensywnym obciążeniu napędów. Dzięki niemu nie tylko rośnie wydajność oraz trwałość tych urządzeń, ale także następuje optymalizacja pod kątem współpracy z popularnymi produktami NAS takich firm jak: Asustor, D-Link, Drobo, LaCie, Lenovo, NetGear, Synology, SimplyNAS, Thecus, QNAP i oczywiście Seagate.

Zastosowania Napędy z serii Seagate NAS HDD zostały zaprojektowane z myślą o małych biurach i domach. Można je instalować w NAS-ach typu tower oraz macierzach montowanych w szafach stelażowych.

Dyski te w urządzeniach NAS mogą spełniać różne zadania. Do najczęstszych należy zaliczyć: tworzenie kopii zapasowych i odzyskiwanie danych po awarii, przechowywanie multimediów, realizowanie zadań serwera plików i wydruku, obsługę środowiska wirtualnych serwerów i umożliwienie zdalnego dostępu do firmowych zasobów.

Wraz z dyskami NAS HDD Seagate oferuje przystępne cenowo usługi uzupełniające, które zwiększają bezpieczeństwo danych, zapewniając użytkownikom spokój. RAID Recovery zabezpiecza pamięć NAS przed złożonym procesem całkowitej przebudowy macierzy RAID. Dochodzi do niej tylko wtedy, gdy faktycznie jest to niezbędne. W ten sposób skraca się czas odzyskiwania danych.

Z kolei opcjonalna, trzyletnia usługa +Rescue Service Plan umożliwia darmowe przywrócenie danych z dysku uszkodzonego mechanicznie lub w wyniku awarii. Proces odzyskiwania jest szybki i łatwy do przeprowadzenia. W razie uszkodzenia dysku użytkownik otrzymuje swoje dane w ciągu mniej niż 15 dni od zgłoszenia problemu, a Seagate może pochwalić się aż 90-proc. skutecznością w ich odzyskiwaniu.

Seagate oferuje jeszcze dwie serie profesjonalnych dysków twardych: Enterprise NAS i Enterprise Capacity. W obu występują modele o pojemności 8 TB. Nośniki Enterprise NAS okazują się trwalsze niż NAS HDD i są przeznaczone dla bardziej wymagających użytkowników. Mogą działać przy obciążeniu wynoszącym 300 TB/rok i mają 5-letnią gwarancję.

Z kolei seria Enterprise Capacity to dyski przeznaczone do montażu w serwerach.

Mogą działać przy obciążeniach wynoszących 550 TB/rok, a ich średni czas bezawaryjnej pracy wynosi aż 2 mln godzin.

Dzięki temu są w stanie sprostać wysokim wymaganiom SLA dotyczącym gwarantowanych poziomów usług przechowywania dużych ilości danych. Napędy Enterprise NAS działają w systemach NAS z maksymalną liczbą 16 kieszeni.

CRN nr 5/2016

51

ADVERTORIAL

Profesjonalne serwery

NAS od QNAP

QNAP systematycznie rozszerza swoją ofertę o rozwiązania dla średnich firm. Wprowadzone w tym roku do portfolio urządzenia TDS-16489U oraz ES1640dc gwarantują bezpieczne przechowywanie danych, ich bardzo wydajne przetwarzanie i udostępnianie.

W

nowej rodzinie macierzy TDS-16489U są cztery 16-dyskowe modele z dwoma 6- lub 8-rdzeniowymi procesorami Intel Xeon E5–2600 v3. W urządzeniach można zainstalować od 64 do 256 GB pamięci RAM DDR4, a wykorzystując specjalne karty, rozszerzyć ją nawet do 1 TB. Możliwe jest także zastosowanie dysków SSD z interfejsem NVMe, dzięki któremu ich pamięć zostanie podłączona bezpośrednio do magistrali PCI. Takie rozwiązanie zapewnia bardzo wysoką wydajność – wyeliminowane zostaje wąskie gardło, za które odpowiadają klasyczne interfejsy dysków twardych. Firmy, które potrzebują bardzo szybkiego transferu danych w sieci mogą zainstalować też karty sieciowe o przepustowości 40 Gb/s.

Grzegorz Bielawski Country Manager, QNAP

Ciekawostką w serwerach TDS-16489U jest dostępność funkcji GPU Pass-through.

Daje ona możliwość zainstalowania karty graficznej Radeon R7 lub R9, której moc obliczeniowa zostanie wykorzystana do wykonywania obliczeń graficznych w maszynach wirtualnych. Dzięki temu odciążane są główne procesory serwera, które znacznie wolniej przeprowadzają operacje graficzne niż przeznaczone do tego celu procesory GPU.

52

CRN nr 5/2016

Nowe serwery NAS są wyposażone w funkcję hostowania wirtualnych maszyn Virtualization Station. Unikalną cechą tych urządzeń jest zapewnianie wysokiej dostępności wirtualnych maszyn utrzymywanych na dwóch różnych, oddalonych od siebie serwerach (funkcja Double-Take Availability). Macierze te mogą także stanowić klasyczne repozytorium w środowisku VMware czy Hyper-V. W tym celu producent stworzył specjalnego agenta do sporządzania kopii migawkowych maszyn ( jest instalowany bezpośrednio w oprogramowaniu do zarządzania hypervisorem), dzięki któremu administratorzy mają pewność, że wykonane na serwerze QNAP kopie zawierają spójne dane.

Macierze TDS-16489U są pierwszymi urządzeniami w ofercie QNAP, dla których przygotowano rozwiązanie do scentralizowanego zarządzania nimi przy pomocy protokołu KVM i IPMI. Aplikacja QPulse umożliwia wykrywanie serwerów sieci, mapowanie ich zasobów oraz monitorowanie stanu pracy. Współpracuje nie tylko z pamięciami masowymi – za jej pomocą można zarządzać także innymi serwerami, komputerami PC czy terminalami.

REPOZYTORIUM DO WIRTUALIZACJI Do oferty QNAP trafiło także urządzenie ES1640dc – pierwszy model z nowej serii Enterprise Storage, zawierający dwa kontrolery działające w trybie active-active.

Serwer ten ma nowy system operacyjny QES, bazujący na FreeBSD, oraz stosowany w najwyższej klasy systemach pamięci masowych system plików ZFS. Zapewnia on takie funkcje jak: deduplikacja, kom-

presja danych czy nieskończona liczba kopii migawkowych, a jednocześnie dba o integralność danych, m.in. przez ich weryfikację na całej ścieżce pokonywanej od kontrolera macierzy do dysku. Jest w stanie zapobiec przypadkowemu nadpisaniu danych, błędom parzystości DMA czy błędom w sterownikach kart sieciowych.

Każdy z kontrolerów serwera ES1640dc jest wyposażony w sześciordzeniowy procesor Intel Xeon E5–2420 v2, 32 GB pamięci RAM dla systemu operacyjnego oraz 16 GB do zapisu w pamięci cache, a także dwa porty sieci Ethernet 10 GbE (opcjonalnie można zainstalować karty 40 GbE).

W obudowie mieści się 16 dysków HDD lub SSD z interfejsami SAS i SATA, o średnicy 2,5 lub 3,5 cala.

Serwera ES1640dc nie zaopatrzono w funkcję Virtualization Station, ponieważ z założenia został on przygotowany do przechowywania i udostępniania wirtualnych maszyn uruchamianych na zewnętrznych serwerach fizycznych.

Urządzenie bez problemu współpracuje z oprogramowaniem VMware Site Recovery Management oraz Veeam Backup & Replication. Producent deklaruje, że serwer spokojnie jest w stanie przechowywać i dostarczać obrazy nawet pięciuset wirtualnych desktopów (VDI).

Sprzęt ten oferuje też wiele innych ciekawych funkcji. Dostępny przez przeglądarkę internetową Snapshot Manager ułatwia tworzenie kopii migawkowych, odtwarzanie z nich danych i zarządzanie nimi. Możliwy jest również zapis danych w trybie tylko do odczytu (WORM) oraz szyfrowanie woluminów lub udziałów sieciowych.

Trzy priorytety inwestycji w IT Dyrektorzy działów informatyki z całego świata pytani, w co zamierzają inwestować w ciągu najbliższych dwóch lat, wskazali trzy najważniejsze potrzeby: wzrost produktywności pracowników (55 proc. odpowiedzi), poprawę dostępności i przejrzystości danych w firmie (47 proc.) oraz automatyzację procesów biznesowych (42 proc.). Aby realizować powyższe cele, ponad dwie trzecie zamierza podnieść wydatki na migrację do chmury, aplikacje mobilne i cyberbezpieczeństwo. Ponadto trzy czwarte zadeklarowało, że w najbliższych latach będzie zwiększać budżety IT. Według szefów informatyki przewagę na rynku buduje się dzięki prędkości działania – 72 proc. firm z grupy „High performers” (o ponadprzeciętnych rezultatach biznesowych) może tworzyć i wdrażać nowe aplikacje w czasie trzech miesięcy lub krótszym. Deklarację taką złożyło 46 proc. firm osiągających wyniki powyżej przeciętnej.

Z raportu wynika, że tradycyjna rola szefa IT (CIO) przeobraża się w rolę „szefa polityki cyfro-

NA CO DYREKTORZY IT ZAMIERZAJĄ WYDAWAĆ WIĘCEJ ŚRODKÓW W NAJBLIŻSZYCH 2 LATACH (PROC. ODPOWIEDZI)

APLIKACJE MOBILNE

68%

MIGRACJA DO CHMURY

68%

CYBERBEZPIECZEŃSTWO

68%

APLIKACJE NASTAWIONE

63%

NA POTRZEBY KLIENTÓW

APLIKACJE ZWIĘKSZAJĄCE

62%

PRODUKTYWNOŚĆ

Źródło: Salesforce, badanie „2016 State of IT”

wej” (CDO – Chief Digital Officer). Takiego menedżera cechuje dobre przygotowanie z zakresu marketingu, duża wiedza o zachowaniu i potrzebach klientów oraz znajomość trendów IT.

PC: mniejsza sprzedaż, ale wyższe ceny Nowy rok nie przyniósł poprawy na rynku komputerów. W I kw. br. polscy dystrybutorzy sprzedali o 12,4 proc. mniej laptopów i desktopów niż rok wcześniej – ustalił Context. Zatem w porównaniu z IV kw. 2015 r., kiedy to spadek wyniósł 5,3 proc., dołek jeszcze się pogłębił.

Co istotne, spadki w Polsce były większe niż średnio w Europie Zachodniej, gdzie w I kw. br. w kanale dystrybucyjnym sprzedaż pecetów zmalała o 9 proc. Problem z popytem dotyczył głównie laptopów (-10 proc.), a w nieco mniejszym stopniu desktopów (-7 proc.).

Context wyjaśnia takie wyniki słabym popytem w niektórych segmentach rynku, jak też dobrym I kw. 2015 r. (+14 proc.), kiedy to na rynek rzucono tanie laptopy z Windows Bing. W I kw. br. udział taniego sprzętu z tym systemem w sprzedaży ogółem stopniał z 17 proc. rok temu do 0,4 proc.

Z drugiej strony mniejszy udział ta-

54

CRN nr 5/2016

SPRZEDAŻ KOMPUTERÓW W DYSTRYBUCJI W I KW. 2016 R. W WYBRANYCH KRAJACH Kraj Francja

Wzrost/spadek sprzedaży rok do roku

-16,2%

Hiszpania

-10,7%

Holandia

-12,0%

Niemcy

-4,9%

Polska

-12,4%

Szwajcaria

7,8%

Szwecja

-11,9%

Włochy

-3,9%

Wielka Brytania

-7,3% Źródło: Context

nich modeli w ofercie spowodował wzrost średniej ceny urządzeń o 8 proc., do 506 euro (ok. 2,2 tys. zł) za sztukę. Dzięki temu przychody zachodnioeuropejskich dystrybutorów ze sprzedaży komputerów spadły w I kw. 2016 r. tylko o 1 proc. w odniesieniu do I kw. 2015 r.

Rośnie popyt na komputery przemysłowe Przychody ze sprzedaży komputerów przemysłowych zwiększają się od kilku lat i trend ten nie zmieni się do 2019 r. – prognozuje IHS. Średni wzrost obrotów w najbliższych latach ma wynieść rocznie 6 proc. Oznacza to jednak wyhamowanie w porównaniu z poprzednimi latami, co firma badawcza tłumaczy spowolnieniem w światowej gospodarce.

W 2019 r. wartość obrotów ze sprzedaży komputerów przemysłowych ma osiągnąć 4,3 mld dol. wobec 3,4 mld dol. w 2015 r. oraz 3,5 mld dol. w 2016 r. Zdaniem analityków stałą poprawę koniunktury w najbliższych latach powinny zapewnić inwestycje w usprawnienie procesów oraz potrzeba korzystania z aplikacji, które działają poza obszarami zautomatyzowanych rozwiązań. Jednak przemysłowe PC będą zamawiać różne branże. W ocenie IHS dwa lata temu przemysł odpowiadał za ponad połowę tego rynku, ale w przyszłości wzrost w tym sektorze będzie dużo mniejszy niż w innych. W skali większej niż średnia dla rynku mają rosnąć zakupy w sektorach transportowym i medycznym. Największym rynkiem dla pecetów przemysłowych jest region EMEA, który w 2014 r. generował 38 proc. globalnych obrotów (1,2 mld dol.). Źródło: IHS

Wzrost/spadek sprzedaży produktóW technical consumer Goods W 2015 r.

Wobec 2014 r.** Sprzedaż online

Sprzedaż offline

Elektronika konsumencka

-1,4%

-11,6%

IT (m.in. PC, tablety)

3,5%

-11,0%

Foto

-2,9%

-13,5%

Telekom (m.in. smartfony)

14,5%

7,7%

Małe AGD

22,8%

2,8%

Duże AGD

10,9%

-1,2%

*Sprzedaż detaliczna w 16 krajach Europy, w tym w Polsce Źródło: GfK

IT największym sektorem sprzedaży internetowej Sprzęt IT (m.in. komputery i tablety) ma największy udział w sprzedaży elektroniki online w 16 europejskich krajach, w tym w Polsce – wynika z danych GfK za 2015 r. Jego udział w internetowym rynku handlu TCG (Technical Consumer Goods) wyniósł 27 proc. Na drugim miejscu znalazł się sprzęt telekomunikacyjny, np. smartfony (22 proc.), a za nim tzw. duże AGD (16 proc.). Generalnie w całym sektorze TCG w Europie wzrost e-sprzedaży w ub. r. wyniósł 22,8 proc. rok do roku.

Małe firmy obawiają się o bezpieczeństwo w chmurze Prawie co trzeci przedsiębiorca ma wątpliwości, czy rozwiązania chmurowe są bezpieczne. Obawy rosną odwrotnie proporcjonalnie do doświadczenia w korzystaniu z tego modelu działania – wynika z raportu „State of the Cloud Report 2016” przeprowadzonego przez RightScale na zlecenie Onex Group. To właśnie brak doświadczenia ma – zdaniem autorów badania – stanowić największy problem w rozpowszechnianiu rozwiązań chmurowych w Polsce.

Dane z raportu wskazują, że zaufanie do chmury rośnie wraz z wydłużeniem stażu korzystania z tego narzędzia.

W firmach, które zaczynają przygodę z chmurą, 35 proc. obawia się o bezpieczeństwo przechowywanych danych, w przedsiębiorstwach o średnim doświadczeniu ten odsetek spada do 28 proc., a tam, gdzie chmura jest używana

od dawna, jedynie 17 proc. przedsiębiorców ma obawy dotyczące bezpieczeństwa.

Dla firm głównym problemem jest brak umiejętności i zasobów, aby w pełni korzystać z chmury. Warto je przekonać do szkoleń, zwłaszcza argumentem dotyczącym podniesienia efektywności pracy. W tym przypadku przedsiębiorcy wskazują przede wszystkim na szybszy dostęp do wszystkich firmowych danych – taką odpowiedź dała co trzecia osoba. Co czwarta wymieniła ograniczenie kosztów, m.in. związanych z brakiem konieczności posiadania rozbudowanej infrastruktury IT. Co piąty przedsiębiorca stwierdził, że dzięki chmurze wzrosła efektywność pracy działu informatyki. Źródło: RightScale, Onex Group

CRN nr 5/2016

55

Model chmury obliczeniowej spowodował, że dystrybutorzy znaleźli się w trudnej sytuacji.

Po pierwsze bardzo skrócił dystans pomiędzy producentami a użytkownikami końcowymi.

Po drugie na żadnym etapie procesu sprzedaży nie wymaga dysponowania wielkimi magazynami ani kunsztem logistycznym, który dystrybutorzy opanowali w stopniu perfekcyjnym. A jednak broadlinerzy i VAD-owie nie zamierzają rezygnować z najszybciej obecnie rozwijającego się segmentu rynku IT. Co więcej, chcą na fali cloud computingu rozwinąć swoje kompetencje i nie ograniczać się do zwykłej odsprzedaży produktów chmurowych. O tym, jaka jest rola dystrybutorów w nowej rzeczywistości informatycznej, rozmawialiśmy z uczestnikami Okrągłego Stołu CRN Polska.

Chmura w dystrybucji: nie tylko „cloud-moving” W dyskusji wzięli udział: Ilona Weiss, prezes zarządu ABC Daty, Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO, Zbigniew Mądry, wiceprezes AB, oraz Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu.

56

CRN nr 5/2016

Dystrybucja chmury: czy i dlaczego?

CRN Wydaje się, że cloud nie jest naturalnym środowiskiem dla dystrybutorów. A jednak nawet ABC Data, do niedawna podchodząca do tego zjawiska z wyraźnym dystansem, zdecydowała się na projekt własnej platformy do dystrybucji produktów chmurowych. Chociaż w strategii spółki na lata 2016–2018 o chmurze nie ma ani słowa...

Ilona WeIss Kiedy pracowaliśmy nad naszą strategią, nie było jeszcze wiadomo, że chmurowy wyścig zbrojeń przyjmie realną formę tak szybko, jak to faktycznie miało miejsce. Świat dystrybucji zakasał rękawy i na poważnie zajął się zdobywaniem kompetencji w tym zakresie. W ABC Data obszarem tym zajmuje się departament Value+, którego rozwój mocno zaakcentowaliśmy w strategii. Można więc powiedzieć, że trafnie przewidzieliśmy i ten rynkowy trend.

CRN Czy rzeczywiście jest o co walczyć?

Ilona WeIss Z niedawnych badań IDC wynika, że rynek usług cloud computing w Polsce rozwijał się w 2014 roku siedem razy szybciej niż tych dostarczanych w tradycyjny sposób.

W ubiegłym roku wartość sprzedaży rozwiązań cloudowych na naszym rynku sięgnęła 166 milionów dolarów. W bieżącym roku ma to być już 213 milionów, a w 2019 roku nawet 450 milionów dolarów. Prognozy te jednoznacznie pokazują, jak niezwykle perspektywiczny jest to obszar.

CRN Cloud jednak nie wymaga sprawności logistycznej, a to jest jeden z waszych podstawowych atutów. Tracicie go?

ZbIgnIeW Mądry Paradoksalnie to właśnie jeden z korzystnych aspektów, który sprawia, że mamy do czynienia z idealnym biznesem dla dystrybutora. W tym modelu sprzedaję to, czego chce mój partner, ale nie muszę tego magazynować. Główne wyzwanie polega na wprowadzeniu do oferty jak największej liczby uzupełniających się produktów i usług.

CRN Jedynym dystrybutorem w naszym gronie, który już dysponuje gotową platformą dystrybucji rozwiązań chmurowych i prowadzi za jej pośrednictwem faktyczną sprzedaż, jest ALSO. Jakie są dotychczasowe rezultaty tej inwestycji na poziomie europejskim?

WojcIech ŁastoWIeckI Sprzedaż rośnie bardzo dynamicznie.

Tak dzieje się już od ponad trzech lat.

CRN Startowaliście z niskiego pułapu...

WojcIech ŁastoWIeckI Owszem, zaczynaliśmy od zera, ale sprzedaż wciąż szybko rośnie i na razie nie widać końca tego procesu, co o czymś świadczy. W osiąganiu dobrych wyników pomaga fakt, że nasz system sam dokonuje wszelkich przeliczeń, analiz i fakturuje klienta końcowego, dzięki czemu reseller ma z tym bardzo mało pracy.

CRN Wydawałoby się, że pierwszym dystrybutorem, który wdroży platformę sprzedaży rozwiązań cloud w kanale partnerskim, będzie VAD dużego formatu, taki jak Veracomp. Nic takiego się jednak nie CRN Czy jednak dystrybutorzy, ze względu stało. Dlaczego? na swoją rolę na rynku IT, faktycznie wpiadaM rudoWskI Zacznę od „odczarowania” sują się w taki właśnie model sprzedaży? wpływu chmury na nasz biznes, która w tej Ilona Weiss, ABC Data ZbIgnIeW Mądry Jeśli producenci rozwiązań chwili odpowiada pod względem wartości chmurowych chcą dotrzeć do małych i średsprzedaży za mniej niż 2 proc. całego rynnich przedsiębiorstw, nie mają innego wyjścia, jak współpraco- ku ICT. Nawet jeśli do 2019 r. ta wartość się podwoi, nadal bęwać z dystrybutorami. Nikt inny, tylko właśnie tysiące naszych dziemy mieli do czynienia ze stosunkowo niedużym kawałkiem „tortu”. Do tego czwartą jego część stanowi cloud prywatny, partnerów obsługuje sektor MŚP. Ilona WeIss Dobrym przykładem jest Microsoft, który początko- w sprzedaży którego pośredniczą dystrybutorzy, dostarczając wo próbował wykorzystać model chmurowy do ominięcia dys- sprzęt i oprogramowanie. Chmura prywatna w przyszłości bętrybutorów, ale nie uzyskał takiego efektu, jaki miałby miejsce dzie rosła 50 proc. szybciej niż publiczna. przy współpracy z dystrybutorem. Docieramy do tysięcy resellerów i integratorów, a więc mamy penetrację rynku dużo więk- CRN Dlatego właśnie stoicie z założonymi rękami? szą niż jakikolwiek producent. Z danych, jakimi dysponujemy, adaM rudoWskI Myślę, że wszyscy mamy już za sobą etap, kiewynika, że samo tylko wprowadzenie oferty chmurowej do port- dy myśleliśmy o cloudzie w kategoriach zagrożenia dla kanału folio dystrybutora z marszu zwiększa przychody vendora z tego IT. Teraz traktujemy ten model sprzedaży jako naturalną drogę rozwoju dla dystrybucji i po prostu kolejny produkt, który dokłatytułu o około 20 proc. damy do portfolio dotychczasowych rozwiązań. Już od pewnego czasu oferujemy usługi chmurowe takich marek jak: Fortinet, CRN Tylko dwadzieścia?

Ilona WeIss Mówię o sytuacji, w której dystrybutor jedynie po- Polycom, HP Software czy Red Hat. Dotąd jednak sprzedaż nie kazał swoim partnerom możliwość zakupu licencji chmurowej była na tyle istotna, żebyśmy czuli się szczególnie zmobilizowaokreślonego producenta i jeszcze nie stworzył własnej platformy ni do natychmiastowego tworzenia modułu do dystrybucji rozcloud ani nie zaczął prowadzić działań marketingowych. wiązań cloudowych.

CRN nr 5/2016

57

CRN Jeśli nie teraz, to kiedy?

AdAm Rudowski Jeszcze w tym roku, prawdopodobnie na przełomie trzeciego i czwartego kwartału, planujemy uruchomienie wszechstronnej platformy, za pomocą której będziemy oferować rozwiązania wielu producentów z funkcją provisioningu, billingowania, a także łatwym w obsłudze dashboardem do zarządzania usługami cloud. Proces zakupu będzie więc łatwy dla naszych partnerów, a jednocześnie kompleksowy.

CRN Wracając do rezultatów sprzedaży. Na ile istotne są wyniki Cloud Marketplace w ogólnych przychodach ALSO? wojciech ŁAstowiecki Z danych za 2015 r. wynika, że 77 proc. przychodów całej grupy ALSO pochodziło z tradycyjnego biznesu dystrybucyjnego, zaś 20 proc. wygenerowała sprzedaż kompleksowych, bardziej zaawansowanych rozwiązań, głównie produktowych. Usługi niematerialne, w tym cloud, stanowią pozostałe 3 proc. całości.

CRN A zatem wciąż bardzo niewiele, co potwierdzałoby słowa Adama Rudowskiego o potrzebie „odczarowania” chmury. wojciech ŁAstowiecki Faktycznie, dotychczasowa skala sprzedaży nie jest zbyt duża, ale nieco inaczej to wygląda, jeśli za punkt odniesienia przyjmiemy globalne przychody ALSO, które w ubiegłym roku osiągnęły poziom blisko 8 mld euro. Skromne 3 proc. takiej kwoty daje w sumie niebagatelne kilkaset milionów. To coś, o co warto się pokusić. Zwłaszcza że ta wartość szybko rośnie.

Czy resellerzy są już gotowi?

sprzedażą na zasadzie abonamentu. W efekcie przechodzenie z modelu tradycyjnego na chmurowy oznacza początkowo spadek obrotów. Jeśli jednak przetrwa się ten trudny okres, można liczyć na bardzo stabilne wpływy w długich okresach, na przykład rocznych lub dwuletnich.

CRN Czas gra więc na korzyść chmury?

AdAm Rudowski Kanał dystrybucyjny w większości nie jest przekonany do tego modelu sprzedaży. Za to wciąż rośnie świadomość, akceptacja i związane z tym budżety po stronie użytkowników końcowych. Sprzyja temu zyskująca na popularności biznesowa „moda” polegająca na przechodzeniu z CAPEX-u na OPEX. Poza tym cloud pomaga przedsiębiorstwom w zarządzaniu skalowalnością czy w planowaniu zasobów. Dzięki niemu łatwiej im działać w modelu agile, a więc takim, w którym szybko można dostosowywać się do warunków rynkowych i oczekiwań klientów.

Zbigniew mądRy Poza tym korzystający z chmury przedsiębiorca ma gwarancję stałego wsparcia i dostępu do najnowszych wersji poszczególnych rozwiązań. Rosnąca świadomość tego faktu będzie bardzo pozytywnie wpływać na sprzedaż. Dzięki temu polskie firmy będą lepiej zarządzane.

CRN A zatem nie macie wyjścia i musicie szukać swojego miejsca w tym segmencie rynku. Jak bardzo zmieni to sposób, w jaki teraz prowadzicie swój biznes? ilonA weiss Wszyscy szukamy segmentów rynku, które charakteryzują się szczególnie dużym potencjałem wzrostu. Dlatego w ciągu najbliższych dwóch lat każdy, kto liczy się na rynku, będzie dysponował platformą dystrybucji cloud. Jednak nasza rola niezmiennie polegać będzie na dostarczaniu rozwiązań od producenta do resellera.

Zbigniew mądRy Żeby to dalej robić w nowym modelu, dystrybutorzy będą musieli oczywiście zdobywać coraz większe kompetencje, pozyskiwać odpowiednich ludzi i opanować umiejętność dotarcia do partnerów.

CRN Dystrybutorzy zakasali rękawy, jak to ujęła pani prezes Weiss, ale wielu resellerów na razie nie pali się do sprzedaży Adam Rudowski, usług chmurowych. A bez nich ten biznes Veracomp CRN Nie boicie się więc o przyszłość w nosię nie uda.

Zbigniew mądRy Rozwój sprzedaży za powej rzeczywistości rynku IT? mocą platformy chmurowej nie będzie dla nas łatwy. Będzie- Zbigniew mądRy Wręcz przeciwnie. To raczej obecny, tradycyjmy musieli zdobyć nie tylko wielu dobrych, uzupełniających się ny model kreuje sytuacje, w których na koniec kwartału część dostawców, ale także partnerów, którym zaoferujemy ciekawe producentów nalega, abyśmy przyjęli na magazyn możliwie dużą usługi. Tak czy inaczej, w Polsce za dwa, trzy lata segment cloud partię towaru, żeby vendor mógł zrealizować plan. W przypadku mocno się rozwinie, bo wchodzi na rynek młode pokolenie me- modelu abonamentowego nie będziemy kumulować sprzedaży w jednym, krótkim okresie, ale na wynik kwartalny zapracujenedżerów, dla których to naturalne środowisko działania. my każdego dnia.

CRN To zmusi resellerów do przestawienia się na ten mo- AdAm Rudowski My również postrzegamy cloud jako szansę, del sprzedaży? a nie problem. Należy pamiętać, że wszystkie firmy w Polsce muZbigniew mądRy Tak, ale to musi potrwać, bo resellerzy przy- szą wcześniej czy później dokonać tzw. cyfrowej transformacji. zwyczaili się do tradycyjnego biznesu. Zwłaszcza że w modelu Szacuje się, że na świecie już dzisiaj 50 proc. przedsiębiorstw cloud zyski rozkładają się na wiele miesięcy, bo zamiast szyb- opiera swoje modele biznesowe wyłącznie na technologiach kiego, jednorazowego przychodu i zysku mamy do czynienia ze IT. My, jako branża, powinniśmy pokazać rodzimym firmom,

58

CRN nr 5/2016

jak tej transformacji najlepiej dokonać między innymi za pośrednictwem rozwiązań chmurowych. Jeżeli to dobrze zrobimy, wpłyniemy w ten sposób na zwiększenie naszych przychodów.

Zwłaszcza że globalnie i lokalnie na sile zyskuje chmura prywatna, którą to właśnie my, razem z naszymi partnerami, będziemy wprowadzać na rynek.

Wojciech ŁastoWiecki W mojej opinii cloud nie zmienia sposobu działania dystrybutorów. Oznacza jedynie dodanie nowego modelu do tego, co robiliśmy dotychczas. Sprzedaż tradycyjna i abonamentowa będą więc egzystować obok siebie jeszcze przez długi czas.

Tak jak leasing samochodów nie zmiótł z rynku zwykłej sprzedaży aut. Wydaje się, że nie tyle przechodzimy z modelu transakcyjnego na konsumpcyjny, ale na model transumpcyjny, a więc mieszany.

nąć chmura prywatna – konkretnie 30 proc. rocznie. Należy przy tym pamiętać, że przyszłością rynku jest ich połączenie w cloudzie hybrydowym. ilona Weiss Różnorodność chmury to faktycznie kluczowa kwestia, bo znacząco wpływa na wskaźnik rentowności. Inaczej wygląda ta kwestia w przypadku SaaS, Paas oraz IaaS. Jeśli jako dystrybutorzy do modelu SaaS dodamy pewne usługi, niekoniecznie chmurowe, o rentowność nie będziemy musieli się martwić. adam RudoWski Pełna zgoda. Dlatego my planujemy działalność głównie w modelu bardziej złożonym, który określa się coraz częściej jako „distributor as a BackOffice provider”, a więc dostawca platformy zapewniającej multi-vendoring, provisioning, dashboard do zarządzania etc. Na rynkach zachodnich funkcjonuje ponadto trzeci model, a więc „distributor as a service provider” w modelu IaaS, dostarczający użytkownikom, poza najprostszymi usługami, jak moc obliczeniowa, przestrzeń dyskowa CRN Skoro jesteście zgodni, że od chmury czy bazy danych, także gotowe środowisko pracy. W tym ostatnim modelu mamy do czynie ma odwrotu, to zastanówmy się, w jaki sposób na niej zarobić. Na razie niska rennienia z potencjalnym konfliktem interesów Zbigniew Mądry, towność tego modelu sprzedaży to główpomiędzy dystrybutorem a jego partnerami, AB ny problem dla resellerów i integratorów. więc w Polsce raczej nie dojdzie do tego, żeJak to wygląda w przypadku ALSO Cloud by dystrybutorzy otwierali swoje własne data center. Veracomp stawia na ten drugi model, czyli „BackOffice Marketplace po kilku latach sprzedaży?

Wojciech ŁastoWiecki Nie mogę oczywiście dzielić się szcze- providera”, który świadczy usługi tylko za pośrednictwem partgółami, ale rentowność tego biznesu może nawet przekraczać nera i nie konkuruje z kanałem. zyski z typowej dystrybucji...

CRN A jak to będzie wyglądać w przypadku ABC Daty?

CRN ...o ile weźmiemy pod uwagę, że ALSO zarabia nie tylko ilona Weiss ABC Data sprzedaje na tę chwilę pojedyncze licenna sprzedaży partnerom, ale także pobiera opłaty od produ- cje chmurowe, jednak intensywnie pracujemy nad tym, aby zostać centów za możliwość dodania ich rozwiązań do oferty Cloud liczącym się dystrybutorem, rozwiązań cloud w Polsce i regionie Marketplace, a więc, mówiąc wprost, za dostęp do resellerów. CEE. Dystrybutor chmury z prawdziwego zdarzenia powinien Wojciech ŁastoWiecki Proszę też pamiętać, że w przypadku tra- między innymi wykorzystywać mechanizm multi-invoicingu, dycyjnych transakcji dystrybutor ponosi określone koszty, cho- a więc umieszczania na fakturze opłat za usługi wielu różnych producentów, a także uzupełniać je sprzedażą usług, takich jak ciażby logistyczne, czego w przypadku chmury nie ma. chociażby wynajem powierzchni serwerowej. Do tego dążymy.

CRN Jak w takim razie przekonać do tego resellerów? adam RudoWski Reseller w nowej rzeczywistości IT powinien CRN Czego z kolei mogą spodziewać się partnerzy AB? bardzo uważnie dobierać sobie portfel produktowy i model działa- ZbignieW mądRy Zgadzam się, że zwykłą platformę odsprzedaży nia. Tak, aby nie podciąć gałęzi, na której siedzi. Bardzo łatwo jest chmury może zrobić każdy. Z tym że może ona służyć potem jebowiem skanibalizować swoje dzisiejsze przychody i zyski. Cloud dynie do walki cenowej z konkurencją. Co innego, gdy będziemy w obszarze najprostszych produktów cechuje silna automatyzacja sprzedawać nie tyle pojedyncze licencje, co całościowe rozwiąi samoobsługowość, więc poziom wartości dodanej i usług jest re- zania. Do tego zresztą, i słusznie, Microsoft chce skłonić swoich latywnie mały. W takim przypadku zarabianie na rozwiązaniach partnerów. Chodzi o to, żeby nasze oraz ich produkty zawsze bychmurowych wymaga dużej skali działania i zapewniania sobie ły częścią jakiegoś większego systemu czy usługi. realnych dochodów w dłuższej perspektywie czasowej.

CRN A zatem wasze ambicje sięgają dużo dalej niż tylko CRN Będzie temu sprzyjać wzrost znaczenia chmury pry- „cloud-moving” jako alternatywa dla „box-movingu”? watnej.

ZbignieW mądRy Nie jest dostawcą cloudu ten, kto przekazuje adam RudoWski Tak. Na całym świecie szybszy rozwój cloudu prostą licencję od producenta do resellera. Sprzedaż gotowej zepublicznego mamy już za sobą, teraz dynamicznej będzie ros- wnętrznej usługi to nadal rodzaj box-movingu. Nawet sprze-

Chmura tak, ale jaka?

CRN nr 5/2016

59

Globalni czy lokalni?

westycji, ciągłość biznesową, zgodność z regulacjami etc. Proste przenoszenie mechanizmów dystrybucji chmury z rynku północnoamerykańskiego na europejski, w szczególności na polski, może się nie udać.

CRN Wciąż jednak pozostaje kwestia kosztów, na poniesienie których Tech Datę stać znacznie bardziej niż na przykład ABC Datę.

Ilona WeIss Mniejsze inwestycje nie oznaczają, że mamy mniejszą przewagę konkurencyjną. Naszą mocną stroną jest lepsza znajomość specyfiki rynków, na których działamy. Z tego też powodu oferujemy bardzo elastyczne produkty. Zresztą same liczby pokazują, że w tej części Europy to my znacznie lepiej robimy biznes.

CRN Niedawno Andrzej Sobol, dyrektor zarządzający Tech Data Polska, wyraził za naszym pośrednictwem opinię na temat dystrybucji cloud, że „to są tak potężne inwestycje, a profity jednak ciągle – szczególnie w Polsce – odległe, że trudno sobie wyobrazić, żeby lokalne firmy podoCRN Dyrektorowi polskiego oddziału łały temu wyzwaniu”. Krótko i na temat?

ALSO wypada się nie zgodzić...

Ilona WeIss To stwierdzenie nie ma pokryZbIgnIeW Mądry A w zasadzie powinien cia w rzeczywistości. Nie mogę za bardzo odprzekonać szefów ALSO do customizacji krywać kart, jednak zapewniam, że jako duży produktu na Polskę, a nie liczyć na to, że wjeśrodkowoeuropejski dystrybutor będziemy dzie w nasz rynek jak walec i go „rozjedzie”. skutecznie rywalizować z największymi WojcIech ŁastoWIeckI Zdecydowanie tak. światowymi graczami.

Od początku bardzo uważnie dobieramy ZbIgnIeW Mądry Ja bym podany w cytacie producentów, z którymi współpracujemy argument odwrócił. Na polskim rynku oczyna polskim rynku. Dlatego nasza lokalna oferta jest inna niż globalna. Co zaś do inwewiście można sprzedawać zwykłe cloudowe licencje, wykorzystując platformę opracowastycji, to należy zadać pytanie: na co okreną z myślą o amerykańskim rynku. Na najślony dystrybutor wydaje grube miliony prostszym poziomie to się pewnie sprawdzi. dolarów? Jeśli stawia duże centrum danych, czy można to faktycznie nazwać inwestyJeśli jednak mówimy o świadczeniu bardziej Wojciech Łastowiecki, zaawansowanych usług, ściśle dopasowacją w chmurę? Chyba jednak nie. My raczej ALSO chcemy na lokalnych rynkach stworzyć stonych do potrzeb lokalnych użytkowników, to my – jako tutejsze spółki – zrobimy to lepiej. Co więcej, wy- sunkowo niewielkim kosztem środowisko one stop shopping, korzystując w tym celu dużo tańsze i bardziej elastyczne plat- z myślą o małym przedsiębiorstwie, które mogłoby za pośredformy chmurowe. nictwem resellera kupić na naszej platformie pięć notebooków, wynająć serwer, zamówić kilka licencji na chmurowe oprogramowanie w ramach abonamentu plus usługę wirtualizacji etc.

CRN Lokalizacja ma aż tak dużą wagę?

ZbIgnIeW Mądry Nawet w Unii Europejskiej każdy kraj ma swo- I to wszystko dostać (do uregulowania) na jednej fakturze. O to ją specyfikę, własne regulacje, różne podatki etc. Złożone usługi w tym chodzi i nie pociąga to za sobą milionowych inwestycji. muszą więc być maksymalnie zlokalizowane, a więc świadczone przez miejscowych partnerów. Jestem przekonany, że to nie my CRN A zatem w segmencie cloud stać was na rywalizację sformatujemy polski rynek pod kątem naszych potrzeb, ale to z największymi globalnymi graczami? rynek sformatuje nas według swoich potrzeb. Dlatego elastycz- adaM rudoWskI Do budowania samej platformy nie potrzeba ani ność i znajomość rynku to podstawa. Jak ktoś przyjdzie i powie, ogromnych nakładów finansowych, ani jakiejś wielkiej wiedzy. że jest wielki i gdzieś tam mu się coś udało, więc teraz tutejszy Potrzebni są dobrzy programiści i czas. W porównaniu z usłurynek ma tańczyć, jak mu ten ktoś zagra, to na koniec dnia może gami, jakie świadczymy od dłuższego czasu, to naprawdę jest proste rozwiązanie. się mocno zdziwić. adaM rudoWskI Trudno się z tym nie zgodzić. Istotnym elementem usług IT, także chmurowych, jest SLA, a więc gwarancja ich CRN Czy polscy broadlinerzy to potwierdzają? poprawnego wykonania we właściwym czasie. Dlatego część za- Ilona WeIss Jak najbardziej. To po prostu kolejny projekt prochodnich dostawców może nie spełniać zarówno założeń GIODO gramistyczny, z którym polscy specjaliści sobie poradzą. czy KNF, jak też lokalnych wymagań SLA. Cloud oznacza zmia- ZbIgnIeW Mądry Powtarzam: zrobimy to taniej niż Amerykanę sposobu dostarczania oprogramowania oraz infrastruktury, nie, a poza tym lepiej, bo z uwzględnieniem lokalnej specyfiki. ale projekt jako taki z punktu widzenia użytkownika końcoweRozmawiał Tomasz Gołębiowski go pozostaje bez zmian. On musi mieć zapewniony zwrot z in-

60

CRN nr 5/2016

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

dawanie wirtualizacji jeszcze nie jest, moim zdaniem, usługą.

W przypadku AB właśnie pracujemy nad ofertą własnych usług, a na razie – co mówię otwarcie – wciąż zajmujemy się zwykłą dystrybucją, a więc sprzedażą licencji chmurowych. Jeżeli chcemy sprzedawać usługi, musimy się jeszcze do tego przygotować.

ADVERTORIAL

Najbardziej dynamiczny

dystrybutor Huawei w Europie

Od kiedy S4E utworzyło oddzielny zespół do sprzedaży korporacyjnych rozwiązań Huawei, gwałtownie wzrosły przychody ze sprzedaży produktów tej marki.

Warto „wsiąść do tego pociągu” razem z dystrybutorem.

S

przedaż rozwiązań Huawei w ofercie S4E rośnie bardzo dynamicznie. W ciągu roku obroty zwiększyły się aż o 350 proc., dochodząc do 10,7 mln dol. w 2015 r. (w porównaniu z 2,7 mln dol. w 2014 r.). Współpracując na co dzień z 59 partnerami, producent z sukcesem zakończył aż 135 projektów. Dzięki temu Huawei już może pochwalić się bardzo dużą liczbą referencji w sektorach: edukacyjnym, medycznym, ISP, a także bankowym. Zarówno dystrybutor, jak i producent przewidują, że w 2016 r. sprzedaż wzrośnie o kolejne kilkadziesiąt procent.

Dobre wyniki to efekt przemyślanej strategii i jej konsekwentnej realizacji. W III kw. ub.r. powołano w S4E zespół przydzielony do rozwiązań Huawei, który obecnie zatrudnia 10 osób i będzie nadal wzmacniany. Dużym wyzwaniem była zmiana postrzegania chińskiego producenta przez klientów końcowych i kanał sprze-

Trzy pytania do…

PIOTRA GASTOŁA, DYREKTORA DZIAŁU

HUAWEI, S4E

CRN Jakie działania podejmuje S4E, aby wspomóc partnerów w sprzedaży rozwiązań korporacyjnych Huawei?

PIOTR GASTOŁ Na rynku produktów sieciowych producent ma silną pozycję, ale w świecie serwerów i macierzy musi na nią jeszcze zapracować, mierząc się z ugruntowaną konkurencją. Dlatego organizujemy szereg działań edukacyjnych – szkoleń dla inżynierów, handlowców, wizyt referencyjnych – oraz świadczymy usługi wsparcia technicznego podczas realizacji projektów. Przeprowadzamy też akcje marketingowe adresowane do resellerów i integratorów.

CRN Jak układa się dotychczasowa współpraca i jakie plany S4E ma w stosunku do tej marki?

62

CRN nr 5/2016

daży. Aby walczyć z powszechnymi, choć mylnymi stereotypami, podjęto szereg działań marketingowych i edukacyjnych adresowanych do partnerów i użytkowników. Przykładowo specjaliści S4E, które otrzymało autoryzację Huawei Authorized Learning Partner, wyszkolili w 2015 roku 156 inżynierów.

Bardzo widoczne efekty przyniosły działania typu proof of concept, w ramach których partnerzy wraz z klientami mogli przygotować szyte na miarę rozwiązania i zweryfikować ich przydatność.

Przeprowadzono łącznie 130 takich testów z obszarów IT oraz IP (ochrony własności intelektualnej). Poza tym S4E udostępnia w Warszawie i Krakowie infrastrukturę demo składającą się z komponentów sieciowych, serwerowych i macierzowych. Takie działania bardzo pomagają w zwiększaniu sprzedaży i ułatwiają przekonanie klientów i partnerów do oferty Huawei.

PIOTR GASTOŁ Współpracę z Huawei traktujemy bardzo poważnie i nastawiamy się na dalszy szybki rozwój. Nasze zaangażowanie i duży wzrost sprzedaży zostały docenione, co ułatwiło rozszerzenie w 2016 r. oferty o produkty przeznaczone do systemów wideokonferencyjnych. Warto też zauważyć, że Huawei – mimo że jest wielką międzynarodową firmą – stara się dopasować do polskiego rynku i zasad na nim panujących.

CRN Dlaczego resellerzy i integratorzy powinni już teraz zainteresować się współpracą z S4E i Huawei?

PIOTR GASTOŁ Polski rynek jest bardzo atrakcyjny dla tego producenta. Dlatego Huawei potrafi być konkurencyjny cenowo i elastyczny, jeśli chodzi o warunki współpracy z partnerami. Jakość produktów jest na bardzo wysokim poziomie i z racji wielkich inwestycji w R&D jest cały czas optymalizowana i dopasowywana do potrzeb rynku. To przynosi efekty i sprzedaż produktów korporacyjnych tego koncernu bardzo szybko rośnie. Nie warto więc zwlekać z podjęciem decyzji, ponieważ teraz można jeszcze stosunkowo łatwo zdobyć mocną pozycję wśród firm oferujących rozwiązania Huawei.

Dzianis Kashko członek zarządu ds. handlowych, Comtegra

W niektórych zastosowaniach, np. systemach HPC przygotowywanych dla edukacji, bardzo istotny jest koszt liczony per procesor.

Dlatego przeprowadziliśmy dokładną analizę rynku, badając stosunek ceny do wydajności rozwiązań serwerowych różnych producentów. W tym zestawieniu Huawei okazał się liderem, co przesądziło o wprowadzeniu tej marki do naszej oferty. Klienci, którzy zdecydowali się na wdrożenie rozwiązań tego producenta, są zadowoleni. Pewną trudnością we współpracy z Huawei są różnice kulturowe, ale w ich przezwyciężeniu skutecznie pomaga dystrybutor rozwiązań tego producenta w Polsce, firma S4E.

Producent stawia na stały i dynamiczny rozwój. W dziale badawczo-rozwojowym zatrudnia niemal 80 tys. pracowników, co stanowi ok. 50 proc. wszystkich zatrudnionych w firmie.

W Huawei stosuje się zasadę, że na rozwój nowych i aktualnie sprzedawanych produktów przeznacza się co roku prawie 15 proc. przychodów. W zeszłym roku było to ponad 9,1 mld dol. Taka polityka przynosi efekty. W obszarze rozwiązań IT dostawca wprowadza najnowsze komponenty, np. procesory Intel Xeon czwartej generacji. Ofertę rozszerzają nowe urządzenia, m.in. innowacyjne serwery blade.

Huawei regularnie wprowadza na światowy rynek przełomowe rozwiązania, jak pierwszy na świecie 32-procesorowy serwer KunLun 9032 w architekturze x86 oraz macierz OceanStor 18 000 V3, która w teście SPC-1 uzyskała rekordowy wynik 3 mln IOPS. Pod koniec 2015 r. w serwerowej ofercie vendora pojawiły się również dyski NVMe. W porównaniu z innymi dostawcami serwerów Huawei sam produkuje ten rodzaj nośników danych, co przekłada się na wysoką kompatybilność, niezawodność oraz konkurencyjne ceny. Warto dodać, że dostawca znalazł się na 70 pozycji w raporcie BrandZ Top 100 Global Brands 2015.

Polski oddział Huawei zatrudnia ok. 500 osób, co pokazuje, jak poważnie producent traktuje nasz rynek oraz że chce rozwijać tutaj swój biznes. Wśród dotychczasowych klientów można znaleźć instytucje państwowe, ośrodki edukacyjne czy banki, a ekspansja biznesowa stale postępuje. Partnerzy współpracujący z S4E i Huawei mogą liczyć na bardzo dobre warunki, a producent i dystrybutor spełniają oczekiwania resellerów i integratorów. Trwają właśnie prace nad nowym, atrakcyjnym programem partnerskim.

Z kolei S4E, oprócz przedsprzedażnego wspierania swoich partnerów, oferuje bardzo elastyczne warunki serwisowania, które można dopasować indywidualnie do potrzeb nawet bardzo wymagającego klienta. Warto przy tym podkreślić niską awaryjność urządzeń Huawei. W ciągu 16 miesięcy na około 1,8 tys. sprzedanych urządzeń tylko 0,5 proc. trafiło do naprawy. Wysoka jakość produktów nie jest przypadkiem, ponieważ początkowo były one projektowane na rynek operatorów sieciowych.

10,7 mln $

OBROTY za 2015 r.

350%

WZROST BIZNESU LICZONY ROK DO ROKU

ZREALIZOWANYCH 135 PROJEKTÓW Na co dzień pracujemy z 59 partnerami kanałowymi Mając autoryzację Huawei Authorized Learning Partner, wyszkoliliśmy 156 inżynierów PRZEPROWADZILIŚMY 50 EFEKTYWNYCH DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH

Wykonaliśmy 130 testów proof of concept z obszarów IT oraz IP

65% obrotu za 2015 r. pochodziło ze sprzedaży produktów IT

Myślisz Huawei Enerprise, mówisz S4E Skontaktuj się z nami

huawei@s4e.pl www.s4e.pl

Co ważne, dostawy sprzętu są realizowane bardzo sprawnie i trwają ok. 3–4 tygodni. Jest również możliwość indywidualnego negocjowania i skrócenia tego czasu.

Jednym z przykładów wykorzystania sprzętu Huawei jest powstała w Miasteczku Multimedialnym w Nowym Sączu pierwsza w Polsce farma serwerów do renderingu. W ramach projektu zrealizowanego przez Intros Technologie Multimedialne, partnera firmy S4E, dostarczono 100 serwerów stelażowych RH1288 v3 oraz 50 serwerów stelażowych RH2288 v3, a także największy w ofercie Huawei przełącznik dla centrów danych Cloud Engine 12 816. Jest to jedno z dwóch takich urządzeń działających w Polsce. Całe rozwiązanie jest nadzorowane przez system Huawei eSigh. S4E aktywnie wspierało partnera w ramach wdrożenia i serwisu sprzętu oraz zapewniło finansowanie całego projektu związanego z budową farmy serwerów do renderingu.

CRN nr 5/2016

63

ADVERTORIAL

Office 365 w Onex Group: tanie licencje, prosta współpraca

Badania i doświadczenie Onex Group wskazują, że firmy z segmentu MŚP są coraz bardziej zainteresowane aplikacjami biurowymi w chmurze. Tym samym rozwija się rynek dla Office’a 365. Ważnym elementem przewagi konkurencyjnej resellerów sprzedających tę usługę jest cena licencji.

64

CRN nr 5/2016

MŚP w chmurach Co druga firma z segmentu MŚP korzysta przynajmniej z jednego rozwiązania chmurowego. Tak wykazało badanie przeprowadzone przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Onex Group. Aż 68 proc. respondentów, którzy korzystają w pracy zawodowej z tego typu narzędzi, uważa, że są one niezbędne lub bardzo przydatne w codziennych działaniach. Kolejne 29 proc. przedstawicieli MŚP uznało je za co najmniej przydatne. Choć na najwyższym miejscu wśród rozwiązań w chmurze firmy stawiają pocztę elektroniczną, to już na drugim wymieniają aplikacje biurowe.

ponować partnerom ceny licencji na Office’a 365 niedostępne dla większości firm IT – mówi Jakub Hryciuk, dyrektor zarządzający w Onex Group. – Uzyskanymi w Microsofcie upustami dzielimy się z resellerami, bez spełniania przez nich jakichkolwiek warunków co do liczby sprzedanych licencji czy wysokości obrotu.

Jakub Hryciuk podkreśla, że jego firma jest świetnym partnerem nie tylko dla małych lokalnych resellerów, którzy na co dzień nie mogą liczyć na ceny lepsze niż oferowane przez dystrybucję, ale również

Oferta Onex Group >> Atrakcyjne upusty cenowe na licencje Office’a 365 bez stawiania warunków co do liczby licencji i wysokości obrotu >> Współpraca zarówno z dużymi jak i małymi firmami IT >> Wsparcie przy doborze licencji >> Możliwa pomoc przy samym wdrożeniu >> Gotowe, atrakcyjne cenowo szkolenia techniczne dotyczące Office’a 365 i Office’a 2016 na platformie e-learningowej

dla dużych integratorów, dla których dostęp do niektórych korzyści wynikających z programów Microsoftu jest zamknięty.

– Zdarzają się programy rozwijane przez tego producenta, w których biorą udział dwie, trzy firmy – tłumaczy szef Onex Group.

– Są też takie, w których obecni jesteśmy tylko my i przysługuje nam zniżka na daną licencję. Stajemy się więc jedyną firmą na rynku, która ma ją w najlepszej cenie.

Onex Group wspiera resellerów również przy doborze licencji na pakiet biurowy Microsoftu w chmurze. Partnerzy mogą też liczyć na pomoc w samym wdrożeniu. Kolejnym argumentem przemawiającym za współpracą z Onex Group jest ten związany z działalnością firmy, która polega na sprzedaży szkoleń dotyczących Office’a 365 i Office’a 2016 dla użytkowników końcowych. Tworząc ofertę składającą się z licencji oraz profesjonalnego szkolenia, reseller ma duże szanse na zdobycie klienta również tam, gdzie trudno jest walczyć jedynie ceną. W przypadku szkoleń 100 proc. ich wartości to marża, którą Onex Group chętnie podzieli się z partnerami.

Kontakt: Sabina.Malik@OnexGrOup.pl, tel. 505-728-320

Fot. © Syda Productions – Fotolia.com

R

ok 2015 był przełomowy, jeśli chodzi o przyjęcie Office’a 365 przez małe i średnie firmy. W ocenie Rafała Suchożebrskiego, dyrektora sprzedaży w Onex Group, chmurowa wersja najpopularniejszego oprogramowania biurowego zyskała już status pełnoprawnego członka „rodziny Microsoft”.

Klienci biznesowi stali się świadomi zalet tego rozwiązania i spada ich zainteresowanie licencjami bezterminowymi. Wreszcie nastąpi moment, w którym Office 365 zdobędzie pozycję sztandarowego produktu koncernu z Redmond – prognozuje menedżer. Podkreśla przy tym, że małe i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej będą oczekiwały od firm IT nie tylko dostarczenia pakietu programów biurowych w chmurze, ale także profesjonalnego doradztwa i szeregu usług. Ważnym argumentem przy wyborze dostawcy ma być jednak cena licencji na pakiet Microsoftu.

Biorąc to pod uwagę, resellerzy powinni rozważyć współpracę partnerską z Onex Group – zachęca Rafał Suchożebrski.

Onex Group to firma, która otrzymała od Microsoftu tytuł Polskiego Partnera Roku SMB – za największą pod względem ilości i wartości sprzedaż Office’a 365 małym i średnim przedsiębiorstwom w 2015 r. Jako partner o dużym zasięgu działania i dobrych wynikach sprzedażowych, otrzymuje od producenta bardzo korzystne ceny licencji na oprogramowanie biurowe w chmurze. Stworzył więc kanał subdystrybucyjny i proponuje resellerom korzystną współpracę na prostych warunkach.

– Dzięki temu, że nasza własna sprzedaż jest na wysokim poziomie, możemy zapro-

ADVERTORIAL

ALSO:

prosta konfiguracja

HPE z iQuote

ALSO udostępniło swoim partnerom narzędzie iQuote, ułatwiające konfigurowanie rozwiązań HPE. Co ważne, nie tylko serwerów, pamięci masowych czy urządzeń sieciowych, ale także oprogramowania i usług.

N

arzędzie iQuote jest dostępne w ALSO WebShop. Integruje ono bazę produktów HPE z portalem partnerskim prowadzonym przez dystrybutora. Resellerzy, po zalogowaniu się w sklepie internetowym,

mogą bezpośrednio przejść do iQuote i skonfigurować rozwiązanie, które będzie podstawą do przygotowania oferty dla klienta. Wybieranie interesujących produktów i usług jest bardzo łatwe. Podobnie jak następujące potem budowa-

Trzy pytania do…

PIOTRA ZNEYKUSA, PRODUCT MANAGERA W ALSO CRN Jakie działania podejmuje ALSO jako dystrybutor Hewlett Packard Enterprise, aby pozyskać nowych partnerów?

PIOTR ZNEYKUS Przede wszystkim trzeba podkreślić, że samo HPE bardzo dba o to, aby po podziale partnerzy widzieli korzyści płynące ze współpracy. Oferta tego dostawcy jest bardzo przejrzysta, podobnie jak czytelna jest docelowa grupa odbiorców. Dlatego wszystkim nam łatwiej jest tworzyć kolejne rozwiązania ułatwiające prowadzenie projektów i sprzedaż. ALSO, jako pierwszy dystrybutor w Polsce, intensywnie promuje narzędzie iQuote i wspiera partnerów w procesie konfiguracji oraz sprzedaży. Zapewniamy również pomoc merytoryczną i marketingową.

CRN Przez wiele lat resellerzy z wartością dodaną wskazywali, że rozpoczęcie współpracy z HP w obszarze zaawansowanych rozwiązań było trudne i skomplikowane, m.in. ze względu na wymagania dotyczące obrotu, jak też konieczność certyfikacji. Czy coś zmieniło się w tym zakresie?

66

CRN nr 5/2016

nie konkretnych konfiguracji i wycena tak stworzonego systemu dla użytkownika końcowego. W powstałej w ten sposób ofercie automatycznie uwzględnia się należne rabaty, wynikające ze statusu w programie partnerskim oraz dotych-

PIOTR ZNEYKUS Tak, zmieniły się przede wszystkim kryteria certyfikacyjne. Teraz autoryzowanym partnerem biznesowym można zostać nawet wtedy, gdy prowadzi się tylko jeden projekt rocznie. Oczywiście nie zwalnia to z obowiązku posiadania przynajmniej elementarnej wiedzy inżynierskiej na temat tych rozwiązań. Natomiast my, jako dystrybutor, jesteśmy w stanie wesprzeć partnerów na każdym etapie, gdy dostrzegą problem. Sam proces rejestracji partnera też uległ znacznemu skróceniu – teraz wystarczy wypełnić ankietę, którą HPE weryfikuje w ciągu jednego dnia.

CRN W ostatnim czasie na rynku zaawansowanych rozwiązań IT bardzo dużo się dzieje. Postępuje konsolidacja firm. Niektóre, jak HP, podejmują decyzję o podziale.

Czy i w jaki sposób wpływa to na biznes resellerów i integratorów?

PIOTR ZNEYKUS Rzeczywiście, na rynku można wyczuć niepewność odnośnie do przyszłości, ale w przypadku HPE taki problem nie występuje. Podział oferty na część HP Inc. i Hewlett Packard Enterprise był bardzo logiczny i oczywisty. Wszyscy dotychczasowi partnerzy zajmujący się sprzedażą zaawansowanych systemów kontynuują współpracę. Zatem, jeżeli już chcemy oceniać sytuację na rynku, to z pewnością nie powoduje ona odpływu partnerów od HPE, a raczej zwiększa zainteresowanie rozwiązaniami tego dostawcy. Tym bardziej że producent nadal rozwija swoją ofertę, uzupełniając ją i czyniąc jeszcze bardziej kompletną.

czasowej historii współpracy z ALSO. Jednocześnie może ona stanowić podstawę do dalszych negocjacji z opiekunem biznesowym resellera.

System iQuote, w trakcie konstruowania oferty, wspiera partnera ALSO m.in. poprzez weryfikację, czy stworzona przez niego konfiguracja nie zawiera błędów (np. czy zamówiona liczba kości pamięci nie jest większa niż liczba dostępnych gniazd w wybranym serwerze).

Jeśli wynik „kontroli” jest pozytywny, reseller może od razu przystąpić do zakupu, ewentualnie – gdy w danym momencie produkt nie jest dostępny w ofercie dystrybutora – do jego zamówienia.

OCHRONA PROJEKTÓW I DODATKOWE KORZYŚCI HPE rozwija współpracę z partnerami biznesowymi nie tylko w kwestii konfigurowania oferowanych klientom rozwiązań. Niedawno modyfikacji uległy narzędzia, których celem jest dodatkowa ochrona zainicjowanych i prowadzonych projektów. Do tej pory były one rejestrowane przez opiekunów biznesowych i niekiedy proces ten trwał nawet kilka dni. Z początkiem czerwca, dzięki nowemu narzędziu do rejestracji projektów i uzyskiwania cen specjalnych, partnerzy będą mogli rejestrować swoje projekty samodzielnie.

Dokładnie 6 czerwca w portalu partnerskim HPE Partner Ready zostanie uruchomione narzędzie Integrated Quoting. Dzięki niemu wycena rozwiązań HPE będzie odbywać się na preferencyjnych warunkach, a cały proces został skrócony do kilku minut. Co ważne, przedstawiona oferta nie będzie zamykała możliwości dalszej negocjacji zaproponowanych cen.

Dla partnerów HPE o statusie Silver, Gold i Platinum dostępne są dwa programy kompensacyjne. W pierwszym – PfR (Pay for Results) – dostawca wynagradza resellerów i integratorów za sprzedaż w danej kategorii produktowej.

Otrzymują oni premię w wysokości zależnej od swojej specjalizacji (nawet do 6 proc., liczonych od kwot cennikowych, a nie faktycznych obrotów po otrzymanych upustach).

Drugi program kompensacyjny to NBO (New Business Opportunity). Partnerzy zgłaszający do HPE projekty u nowego klienta bądź sprzedaż rozwiązań informatycznych klientom, którzy przez określony czas nie kupowali sprzętu HPE, mogą otrzymać dodatkowy upust od przyznanych już wcześniej cen specjalnych, sięgający od 6 do nawet 15 proc. Oprócz Jolanta Lewandowska Reseller Account Operations Manager, Hewlett Packard Enterprise

Wprowadzone przez HPE zmiany we współpracy z partnerami to efekt naszych bardzo długich rozmów z nimi. Od lat wsłuchujemy się w to, co mówią kooperujący z nami resellerzy i integratorzy, dzięki czemu możemy zaproponować im coraz lepsze warunki do oferowania naszych rozwiązań. Z przeprowadzonych w ostatnich miesiącach rozmów i ankiet wynika, że obecnie dla partnerów priorytetem jest ułatwienie i przyśpieszenie procesu uzyskiwania cen specjalnych na oferowane produkty HPE oraz procesu autoryzacji.

Co ciekawe, zmiany te wprowadzane są globalnie, ale to polski oddział miał swój udział w ich zainicjowaniu.

tego od czasu do czasu HPE uruchamia programy zwrotu części zainwestowanej gotówki (cash-back) przy zakupie konkretnych rozwiązań.

Dodatkowym bonusem jest możliwość uczestnictwa w programach typu incentive. Nagrody dla partnerów dostępne są w ramach programu HPE GO!, a obecnie w Polsce prowadzone jest też pilotażowe wdrożenie nowego programu nagród Engage and Grow. Polscy partnerzy będą kolejnymi w Europie (po Wielkiej Brytanii, Niemczech i Hiszpanii), którzy skorzystają z nowych form wynagradzania w ramach tego programu.

Autoryzowani partnerzy HPE mogą sięgać także po fundusze marketingowe (Marketing Development Funds), które mają zwiększyć popyt na rozwiązania i usługi HPE wśród klientów końcowych. Fundusze przyznawane są na prowadzenie różnego typu działań (seminaria, warsztaty, kampanie telemarketingowe, szkolenia, kampanie online itp.) w każdym kwartale finansowym HPE. Korzyści, które oferuje HPE swoim partnerom, to nie wszystko. ALSO zaproponowało specjalne promocje na zakup serwerów i pamięci masowych, a także rozwiązań sieciowych, które obowiązują do końca lipca bieżącego roku. Aby skorzystać z ofert specjalnych dystrybutora, wystarczy mieć dostęp do platformy ALSO Webshop.

CRN nr 5/2016

67

Platforma Hello IT:

„biznesowe Ceneo” czy coś więcej?

CRN Polska rozmawia z Rafałem KapleRem i maRcinem SowińSKim, Szefami BizneS linK co, spółki prowadzącej nową platformę zakupowo-sprzedażową Hello IT, która ma łączyć średnie i duże firmy oraz administrację publiczną z resellerami.

CRN Stworzyliście platformę, którą na swoje potrzeby nazwałem „biznesowym Ceneo”. Pomysł, żeby firmy kupowały produkty IT na specjalnie stworzonej do tego platformie, wydaje się ciekawy. Zwłaszcza dla kupujących, bo w przypadku Hello IT najlepsze oferty to mają być najtańsze oferty. Natomiast z punktu widzenia resellerów mielibyśmy do czynienia z kolejną internetową „wyżynką cenową”, zamiast koncentracji na wysokomarżowych usługach. Jak chcecie ich przekonać, że jednak warto się bić o klientów na Hello IT? Rafał KapleR Nie chcemy wyrokować, co jest dobre dla rynku IT, a co nie. Wiemy natomiast, że firmy potrzebują określonych produktów, a resellerzy chcą im je sprzedawać. Jeśli lokalny reseller za pośrednictwem naszej platformy będzie docierał do odbiorców w całym kraju, to chyba jest to dobra okazja.

my internetowej tablicy z opisem wszystkich możliwych usług, jakie oferują firmy IT.

CRN To zależy od uzyskanej marży…

Rafał KapleR Jeśli rzetelnie zrealizuje niskomarżowe zamówienie na laptopy, to w dalszej kolejności może zaoferować nowemu klientowi swoje usługi. Skoro dał się poznać klientowi z dobrej strony, jest szansa, że ich współpraca będzie kontynuowana, także poza Hello IT. Niezależnie od trendów rynkowych zawsze ktoś będzie musiał użytkownikom sprzedać i dostarczyć sprzęt. Naszą rolą jest skutecznie połączyć klientów z firmami IT.

CRN Jakie przedsiębiorstwa chcecie przekonać do zakupów za pośrednictwem Hello IT? MaRcin SowińSKi Przede wszystkim średnie i duże firmy, które charakteryzują się znaczną powtarzalnością zakupów. Zapewnimy im dostęp do wszystkiego, co jest potrzebne w prowadzeniu biura.

CRN Czyli z czym reseller może „wyjść do ludzi” za pośrednictwem Hello IT? MaRcin SowińSKi Przykładowo jakaś firma będzie potrzebować kilkudziesięciu notebooków, ale z usługą instalacji określonego oprogramowania. Ewentualnie złoży zamówienie na serwery, ale pod warunkiem że sprzedawca zobowiąże się je uruchomić u klienta. Żyjemy w epoce komodytyzacji, gdzie wiele usług IT, kiedyś postrzeganych niemal jak magia, teraz opiera się na prostocie, powtarzalności i bezproblemowej dostępności. Wycenia się je na przykład per stanowisko komputerowe, co ułatwia wyszukiwanie atrakcyjnych ofert.

CRN Czym będzie można handlować na Hello IT? MaRcin SowińSKi Zarówno sprzętem, jak też oprogramowaniem i usługami.

CRN Tymi w chmurze też?

MaRcin SowińSKi Oczywiście.

CRN A jakie inne usługi macie na myśli?

MaRcin SowińSKi Naprawdę dowolne, ale tylko w formie konkretnych pakietów w określonych cenach. Nie prowadzi-

68

CRN nr 5/2016

Naszą rolą jest skutecznie połączyć klientów z firmami IT – Rafał Kapler.

CRN A więc IT będzie tylko elementem całościowej oferty, obok spinaczy, butli z wodą etc.?

MaRcin SowińSKi Zgadza się.

CRN A kiedy zaczniecie pośredniczyć w segmencie zamówień publicznych?

Rafał KapleR Prawdopodobnie na jesieni. Przepisy coraz bardziej wspierają elektroniczny obrót także w sferze publicznej. Łatwo możemy adaptować platformę do konkretnych wymogów i być przygotowanym do pośredniczenia w coraz większej liczbie procedur zamówień publicznych. Chodzi nam bowiem o to, żeby reseller

zajmował się tylko sprzedażą, a cała niezbędna dokumentacja była generowana automatycznie przez Hello IT. To będzie nasza wartość dodana, wykraczająca poza oferty zwykłych platform handlowych.

Nie prowadzimy internetowej tablicy z opisem wszystkich możliwych usług, jakie oferują firmy IT – Marcin Sowiński.

CRN Czy bierzecie odpowiedzialność za prawidłowe przeprowadzenie transakcji? rafał kapler Stronami transakcji pozostają sprzedający i nabywca. Natomiast my będziemy cały czas dostępni dla użytkowników Hello IT w razie jakichkolwiek problemów. Mamy to już przećwiczone, bo prowadzimy podobną platformę na rynku HoReCa. Tamtejsi klienci bardzo często nie dzwonią do faktycznych dostawców, ale do nas – w rezultacie musimy szybko reagować na różnorakie kwestie związane z realizacją zamówień. I zwykle nam się to udaje. Google czy Ceneo nikomu tego nie zapewnią.

CRN A co, jeśli dotrze do was informacja, że jeden z resellerów jest niesolidny?

Marcin SowińSki Będziemy przyjmować wszystkie skargi i reagować na nie. Zamierzamy też prowadzić weryfikację resellerów, którzy zarejestrują się na Hello IT. Jeśli trafimy na firmę „krzak”, która wzbudzi nasze podejrzenia i będą one uzasadnione, to nie wykluczamy odmowy rejestracji.

CRN Resellerzy będą musieli zgodzić się na regulamin Hello IT. Jakie są jego główne punkty?

Marcin SowińSki Składane oferty muszą być faktycznie dostępne i realizowane z zachowaniem absolutnej rzetelności, w obiecanym czasie. Wymagamy od naszych partnerów z branży IT zachowania najlepszych standardów.

CRN Ile bierzecie za pośrednictwo? rafał kapler To oczywiście zależy od kategorii produktowej, ale przeciętnie 1,5 proc. od wartości sprzedaży.

CRN Przy sprzęcie to bardzo dużo, a Hello IT to platforma, która sprzyja zwłaszcza sprzedaży sprzętu...

CRN Jakie macie doświadczenie na rynku IT? Pan Rafał jest głównie kojarzony z powstawaniem Stadionu Narodowego. rafał kapler Przez kilkanaście lat profesjonalnie zajmowałem się zakupami w największych polskich firmach. Byłem także odpowiedzialny za IT w Orlenie, gdzie przez dwa lata podlegał mi pion informatyczny, a wcześniej pracowałem w Polskiej Telefonii Cyfrowej. Z kolei Tomasz Wieczorkowski, mój wspólnik, zajmował się sektorem public w Infovide Matrix. Natomiast Marcin Sowiński od lat związany jest z zarządzaniem i strategią rozwoju sieci partnerskich. Wcześniej pracował m.in. dla takich firm jak Microsoft i Philips.

CRN Niedawno ABC Data kupiła 20 proc. udziałów waszej spółki. Poza tym technologicznie platforma Hello IT opiera się na BiznesLinku, który jest świetnie znany partnerom tego dystrybutora. Czy to znaczy, że ABC Data będzie sprzedawać bezpośrednio do firm za waszym pośrednictwem? To byłoby jawne konkurowanie z resellerami... rafał kapler Biznes Link Co i ABC Data to dwie zupełnie indywidualne spółki i dokładnie tak postrzega je MCI Management.

Choć działamy w tej samej branży, nasze oferty skierowane są do zupełnie różnych grup odbiorców. Hello IT jest otwartą platformą marketplace’ową łączącą resellerów z klientami końcowymi. Resellerzy prezentują na niej swoją ofertę odbiorcom B2B. Natomiast BiznesLink to platforma e-commerce, która umożliwia resellerom ABC Data automatyzację obsługi swoich klientów. W tej chwili pracujemy nad zaawansowanymi opcjami do zarządzania zakupami dla przedsiębiorstw oraz możliwością przeprowadzania przetargów przez jednostki administracji publicznej.

Rozmawiał Tomasz

Gołębiowski

CRN nr 5/2016

69

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Jak obecnie wygląda procedura składania zamówień przez klientów?

Marcin SowińSki Są dwie możliwości. W pierwszej klient wchodzi na naszą platformę i przegląda dostępne oferty wystawione przez resellerów i integratorów. Druga możliwość jest taka, że klient zgłasza określone zapotrzebowanie, a firmy IT starają się, w odpowiedzi na takie „wezwanie”, przedstawić najlepsze oferty.

rafał kapler Poziom prowizji będzie zależeć od rodzaju produktów i usług. Poza tym proszę pamiętać, że w imieniu resellerów będziemy przekonywać osoby odpowiedzialne za zakupy IT w firmach, żeby korzystały z Hello IT. To my zajmujemy się marketingiem – na korzyść resellerów – a więc ci wprawdzie będą się z nami dzielić zyskiem, ale za te pieniądze będziemy prowadzić w ich imieniu kampanię marketingową na skalę całego kraju. Oczywiście jeśli wystawią słabą ofertę, to z niej nikt nie skorzysta, ale tak czy inaczej koszty dotarcia do potencjalnych klientów ponosi Hello IT.

dla resellera

DRUKARKI A3

SAMSUNG:

usługi, a nie pudełka W tym roku Samsung ponad trzykrotnie powiększa asortyment urządzeń drukujących A3, tworząc szeroką ofertę dla różnych klientów. Partnerzy mogą zarabiać przede wszystkim na usługach związanych z tą serią sprzętu.

K

oreański producent chce być ruje Tomasz Klewinowski, nie zamyka się znaczącym graczem w seg- na resellerów mających doświadczenie mencie maszyn drukujących w sprzedaży modeli A4. Wielkość firmy A3 w Polsce. Jeszcze kilka miesięcy te- nie ma znaczenia, istotny warunek jest namu miał w portfolio cztery modele te- tomiast taki, że partner musi mieć własny go typu, podczas gdy w I kw. bieżącego serwis urządzeń drukujących. Zapewni roku przybyło kolejnych sześć, a nieba- to niższe koszty działania (inaczej opła- „usługi przede wszystkim” oraz wdrożył wem dojdzie jeszcze osiem. Powstaje ty za korzystanie z serwisu zewnętrz- szereg narzędzi wsparcia dla partnerów. w ten sposób kompletne portfolio, które nego „zjedzą” część marży) oraz sprawobejmuje sprzęt o różnej prędkości dru- niejszą obsługę klientów. Jak podkreśla Wszechstronna pomoc ku (od 22 do 60 str./min). To umożliwi producent, usługi są najważniejszym partnerom partnerom przygotowanie oferty dla róż- źródłem zysku na rynku druku A3 (i in- Samsung organizuje różnego rodzaju nych klientów i lepsze zaspokojenie ich nych formatów), bo na sprzęcie marże szkolenia handlowe i techniczne. Chce są minimalne. mieć przede wszystkim certyfikowanych potrzeb.

– Kompletna oferta, zarówno sprzętu, jak – Niebywale istotny jest serwis – pod- partnerów. Reseller czy integrator może też usług i aplikacji, wyróżnia nas na rynku kreśla Channel Sales Manager. I dodaje, ponadto uzyskać autoryzację serwisową. druku. Dzięki temu dołączymy do wiodą- że Samsung jest w pełni przygotowany do W razie potrzeby inżynierowie z działu cych producentów i staniemy się doskonałą prowadzenia biznesu według koncepcji technicznego producenta pomagają przy alternatywą dla reselleskomplikowanych naprawach. Co więcej, koreański rów i integratorów. Tym bardziej że nie konkurujerynku druku ważne są wiegigant gwarantuje dostadza i kompetencje, obejmująmy z naszymi partnerami wę części w 24 godz., dzięce zarówno oferowane rozwiązania, jak – zapewnia Tomasz Kleki czemu partner nie musi i znajomość rynków oraz potrzeb klienwinowski, Channel Sales ich trzymać u siebie, czyli tów. Integratorzy powinni stale tę wiedzę Manager w Samsungu. nie zamraża środków, kupogłębiać, aby utrzymać się w biznesie.

Kanał sprzedaży mapując podzespoły na zapas, Tego wymagamy od współpracujących szyn A3 producent buduoszczędza też na kosztach z nami firm, bo takie są oczekiwania klienje, przede wszystkim, opiemagazynowania. Naprawy tów. Potrzebują oni partnera, który zna ich rając się na „OA resellers” ma również ułatwiać kompreferencje, a nie tylko sprzedawcy. Przy– partnerach mających patybilność dużej liczby szłość należy do firm, które będą potrafiły doświadczenie we wdroczęści w różnych drukarzrozumieć potrzeby klienta i zaproponożeniach kopiarek i drukach A3 Samsunga.

TOMASZ KLEWINOWSKI wać pełne rozwiązanie, które je zaspokaja, Jako ważne narzędzie karek o dużym formacie.

Channel Sales Manager w Samsungu a nawet niejako przekracza oczekiwania.

Tym niemniej, jak deklawsparcia producent wska-

Na

70

CRN nr 5/2016

zuje aplikację o nazwie SPDS, przewidzianą także na smartfony, która zapewnia zdalną diagnostykę urządzeń.

W razie awarii oprogramowanie umożliwia zidentyfikowanie problemu na odległość i określenie, jaki element trzeba wymienić. Podnosi to sprawność działania serwisu i obniża koszty. Inną istotną pomocą, przydatną z kolei handlowcom, jest Print Catalog – cyfrowy katalog wszystkich urządzeń drukujących Samsunga oraz kompatybilnych dodatków.

Taką aplikację można mieć w smartfonie – dzięki temu sprzedawca błyskawicznie sprawdzi, np. podczas rozmowy z klientem, wszystkie szczegóły dotyczące urządzenia, wykazując się przy okazji kompetencją.

Jak podkreśla Tomasz Klewinowski, oprogramowanie w rozwiązaniach druku ma dla klientów coraz większe znaczenie.

– Klienci coraz częściej oczekują zarządzania środowiskiem druku – twierdzi Channel Sales Manager. Oczekują także m.in. możliwości druku z urządzeń mobilnych i zarządzania obiegiem dokumentów, co zapewniają odpowiednie narzędzia Samsunga.

Ponadto producent, dzięki rozbudowanemu zapleczu R&D, może przygotować rozwiązania dostosowane do specyficznych potrzeb klienta. Tomasz Klewinowski zapewnia, że taka opcja nie jest przewidziana jedynie dla największych klientów i dużych wdrożeń. Integratorzy, którzy sami programują, albo współpracujący z nimi deweloperzy mogą włączyć do rozwiązań drukarkowych własne aplikacje, czerpiąc z tego dodatkowy profit. Według przedstawicieli Samsunga oprogramowanie polskich twórców jest stosunkowo często wykorzystywane w krajowych wdrożeniach.

– Jesteśmy bardzo otwarci na współpracę z lokalnymi deweloperami – deklaruje Mateusz Wasilewski, Produkt Marketing Manager w Samsungu.

Duże możliwości rozwoju i tworzenia aplikacji zapewniają drukarki z Androidem, które również trafiły do portfolio urządzeń A3 Samsunga, obok tradycyjnych modeli.

– Oferta sprzętu opartego na Androidzie wyróżnia nas na rynku. Na te urządzenia przybywa aplikacji, więc dla klienta zakup takiego sprzętu jest dobrą inwestycją w przyszłość. Za kilka lat maszyny z Androidem będą jeszcze bardziej funkcjonalne niż dziś – przekonuje Tomasz Klewinowski.

A3 potrzebne firmom i administracji

WSPARCIE DLA PARTNERÓW OFERUJĄCYCH SPRZĘT

A3

– różnego rodzaju szkolenia i certyfikaty, – autoryzacja serwisowa, – wsparcie działu przedsprzedażowego producenta, – pomoc techniczna inżynierów Samsunga przy wdrożeniach, – aplikacje dla partnerów i klientów, – możliwość przygotowania specyficznych rozwiązań przez dział R&D.

Zazwyczaj klienci zamawiają sprzęt A3 – z reguły od kilku do dziesięciu sztuk – razem z urządzeniami A4, dlatego warto mieć w ofercie także sprzęt większego formatu.

– Klienci często oczekują jednolitego środowiska druku, czyli maszyn, aplikacji i usług od jednego dostawcy, bo upraszcza to zarówno zakup i wdrożenie, jak też późniejsze korzystanie z takiej floty – twierdzi Tomasz Klewinowski.

Takie środowisko daje partnerowi większe możliwości generowania stałego przychodu, jak również jego zwiększania – do infrastruktury pochodzącej od jednego vendora łatwiej dodawać kolejne „klocki”.

Jeśli chodzi o klientów, to Samsung odnotowuje zapotrzebowanie na urządzenia drukujące A3 w organizacjach różnej wielkości. Zamawia je zarówno administracja, jak też małe i średnie firmy (handlowe, usługowe, produkcyjne), liczące najczęściej od 10 do 100 stanowisk pracy.

FLOTA

A3 SAMSUNGA

URZĄDZEŃ

Seria MX3 – 4 modele, które cechuje prędkość druku 22–30 str./min, Seria MX4 – 6 modeli, 22–35 str./min, Seria MX7 – 8 modeli (wejdą na rynek w bieżącym roku), 40–60 str./min.

CRN nr 5/2016

71

Rynek edukacji ma chłonąć IT Szansę unowocześnienia infrastruktury informatycznej w szkołach stwarza nowy rządowy plan wprowadzenia nauki programowania, jak też fundusze unijne z nowej transzy.

K arolina MarszałeK

B

rakuje dokładnych statystyk oddających liczbę poszczególnych urządzeń IT działających w polskich szkołach. Niewątpliwie jednak placówki odczuwają duże niedobory w tej dziedzinie. Minister edukacji narodowej Anna Zalewska, podsumowując w marcu br. aktualną sytuację dotyczącą informatyzacji szkół, przyznała, że wciąż wiele z nich nie dysponuje sprzętem w wystarczającej ilości i jakości (zdarza się, że na

72

CRN nr 5/2016

klasę przypada jeden komputer) – co więcej, nierzadko brakuje im dostępu do Internetu. Kolejny problem to zbyt mało nauczycieli dobrze przygotowanych do prowadzenia zajęć z informatyki – są placówki, w których lekcje te przydzielono nauczycielowi plastyki lub techniki.

Przedstawiciele rządu zapowiadają, że niebawem zdobędą dokładną wiedzę na temat stopnia zinformatyzowania szkół (rozesłano już specjalne ankiety). W drugiej

połowie 2016 r. zostanie poza tym ogłoszony konkurs, którego przedmiotem będzie zapewnienie dostępu do szerokopasmowego Internetu wraz z instalacją Wi-Fi dla każdej z 32 tys. publicznych placówek oświatowych. Wszystkie te działania mają związek z planami wprowadzenia nauki programowania już od pierwszej klasy szkoły podstawowej. W projekt zaangażowane są trzy ministerstwa: edukacji, cyfryzacji oraz nauki i szkolnictwa wyż-

Fot. © Photographee.eu – Fotolia.com

IT W EDUKACJI

szego. Pilotaż zajęć rozpoczął się w kwietniu w dwudziestu szkołach województwa mazowieckiego i podlaskiego. Docelowo od 2017 r. mają je prowadzić, po wcześniejszym przygotowaniu, wszyscy nauczyciele informatyki.

Mimo że w mediach można spotkać się z opinią, iż kolejny rządowy program mocniejszego włączenia nowych technologii do edukacji jest tylko… kolejnym rządowym programem, branża IT podchodzi do sprawy o wiele bardziej optymistycznie. „Cyfrowa szkoła” może niezbyt szeroko, ale otworzyła resellerom drzwi do placówek edukacyjnych. Kontynuacja projektu i nowe plany, jak chociażby te związane z nauką programowania, a także pieniądze z tzw. perspektywy finansowej 2014–2020 wcześniej czy później powinny przełożyć się na rezultaty sprzedażowe producentów i ich partnerów.

Z punktu widZenia dostawców it Planowane nauczanie programowania powinno, przynajmniej teoretycznie, wymusić unowocześnienie sal informatycznych. Specjaliści z branży IT zwracają uwagę na to, że sprzęt, z którego obecnie korzystają szkoły, był zwykle kupowany siedem, osiem lat temu. Wciąż pokaźna jest liczba szkół, które nie dysponują tablicami interaktywnymi czy projektorami. Z kolei z dzienników elektronicznych korzystają najczęściej jedynie duże placówki, które obawiają się, że bez nich mogą sobie nie poradzić z zarządzaniem. Nie mówiąc o tym, że w wielu szkołach nadal działa niewspierany już Windows XP. Dużo do życzenia pozostawia ponadto legalność oprogramowania używanego w instytucjach państwowych, w tym w szkołach. Ostatnio na alarm w sprawie obecności pirackiego software’u w przetargach bił Związek Pracodawców Technologii Cyfrowych Lewiatan. Obecność programów z wątpliwych źródeł w palcówkach edukacyjnych potwierdza Microsoft, zastrzegając jednocześnie, że zwykle zarządzający szkołami nie są tego świadomi. Dlatego producent proponuje bezpłatny audyt, który ma na celu ocenę stanu infrastruktury informatycznej w szkołach i samorządach. Po jego

przeprowadzeniu placówka otrzymuje specjalny certyfikat. Warto zachęcać zarządzających szkołami do przeprowadzenia takiego audytu, mówią specjaliści.

Dzięki temu resellerowi może być łatwiej rozmawiać o rozwiązaniach, które trzeba wprowadzić po oczyszczeniu infrastruktury z nielegalnego software’u.

w ofercie szkoleń – mówi Barbara Stasiak, dyrektor marketingu w Agrafie. – Tymczasem jest wiele możliwości współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami szkoleniowymi a tymi, które oferują nowoczesne rozwiązania sprzętowe dla szkół.

cisZa prZed… Zakupami?

Powstanie e-podręczników było jednym z czterech punktów programu „Cyfrowa szkoła” w latach 2012–2015. Również w nowej transzy środków unijnych są pieniądze na tworzenie tzw. otwartych cyfrowych zasobów edukacyjnych do kształcenia ogólnego. Za tym muszą pójść inwestycje w szkolny sprzęt informatyczny (tablice, projektory) i szybkie łącza internetowe. Możliwe, że rosnąca ilość cyfrowych treści, z których mogą korzystać nauczyciele, przyspieszy w przyszłości rozwój tzw. tabletowych klas.

Na razie trend wykorzystania tabletów, czy to na potrzeby e-podręcznika, czy też w innych działaniach edukacyjnych, powoli kształtują sami nauczyciele, którzy chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami w sieci i na rozmaitych konferencjach.

Są już pierwsze przykłady modelowych tabletowych klas, na przykład Szkoła Podstawowa nr 48 w Szczecinie. Są też jednak szkoły, w których edukatorzy radzą sobie tak, jak pozwala im na to sytuacja. Oto przykład wpisu na jednym z blogów nauczycielskich: „(…) tablety są prywatną własnością uczniów. Pracujemy na nich już drugi rok. Ciągle walczymy z materią. Sprzęt pochodzi od różnych firm – aplikacje się pobierają lub nie, co tablet, to inna metoda robienia zrzutu ekranu. Wi-Fi w klasie też na prywatnym routerze ze szkolnej sieci” (patyczakitableciaki.jimdo.com).

Zdaniem specjalistów zaprojektowanie tabletowej klasy nie powinno doświadczonemu integratorowi nastręczać

Na razie na rynku edukacyjnym – z punktu widzenia resellerów – niewiele się dzieje.

Zmiana władzy, oczekiwanie na nowe rekomendacje i na dostępność funduszy unijnych zrobiły swoje. Jeśli szkoły dokonują obecnie jakichś zakupów, to związanych tylko z bieżącymi potrzebami, ograniczając się do tych najpilniejszych.

Większość dostawców nie ma jednak wątpliwości, że pieniądze z UE pozytywnie wpłyną na popyt na rynku edukacyjnym. Co prawda, uważają oni, że nie uniknie się przy tym dyktatu niskiej ceny, który towarzyszy szkołom od początku wprowadzania do placówek nowych technologii, jednak część decydentów weźmie sobie do serca to, że najbliższa perspektywa unijna może być ostatnią okazją do pozyskania pokaźnego dofinansowania, i wyboru urządzeń dokona pod kątem współczynnika TCO. Z drugiej strony fundusze unijne w nowej perspektywie są przewidziane głównie na projekty „miękkie”, np. szkolenia i rozwój pracowników.

Na sprzęt można przeznaczyć tylko 20 proc. całej kwoty finansowania.

Firmy IT obsługujące szkoły, jeśli chcą czerpać korzyści z tzw. nowej perspektywy, muszą wziąć pod uwagę konieczność zaoferowania czegoś więcej niż hardware. Spore znaczenie będzie miał opis projektu, w ramach którego sprzęt ma być wyłącznie jednym ze środków do osiągnięcia celu edukacyjnego.

– Często firmy resellerskie nie wykorzystują tych projektów, ponieważ nie mają

e-podręcZniki i tabletowe klasy

Firmy IT obsługujące szkoły, jeśli chcą skorzystać na funduszach unijnych, muszą wziąć pod uwagę konieczność zaoferowania czegoś więcej niż hardware.

CRN nr 5/2016

73

IT W EDUKACJI problemów. Trzeba jednak bardzo dokładnie przeanalizować z nauczycielem jego potrzeby i pomysł na prowadzenie zajęć z wykorzystaniem ultramobilnych urządzeń. Jeśli tabletowa klasa miałaby się opierać na prywatnym sprzęcie uczniów, niezbędne jest przygotowanie każdego z urządzeń do tego, aby skutecznie spełniało swoją rolę na lekcji. Ogólnie należy jednak unikać takich rozwiązań, na rzecz unifikacji sprzętu.

Pierwszą kwestią, którą podnoszą specjaliści, jest oczywiście jakość wykorzystanych w tym celu urządzeń. Szczególną uwagę trzeba zwrócić m.in. na wytrzymałość baterii. Kolejnym ważnym aspektem w projekcie tabletowej klasy jest integracja sprzętu, aby zapewnić bezproblemową komunikację między tabletami uczniów, urządzeniem nauczyciela i na przykład tablicą interaktywną. Niezbędny jest dobrej jakości przenośny router, który zapewni stabilny dostęp do Internetu również poza klasą. Na rynku istnieją też gotowe całe rozwiązania IT dla tabletowych klas.

Laboratoria przyrodnicze Nowa perspektywa unijna przewiduje pieniądze również na takie nowości, jak przenośne laboratoria do przeprowadzania doświadczeń na lekcjach fizyki, chemii czy biologii i sprzęt, który wspomaga ich wykorzystanie. Chodzi na przykład o czujniki zbierające rozmaite dane i komunikujące się z pecetem – zarówno w klasie, jak i w terenie. Dlatego dobrym rozwiązaniem uzupełniającym mógłby być komputer przenośny 2w1, który działając w trybie tabletu, umożliwiałby wygodne prowadzenie pomiarów poza szkołą.

Ponieważ podczas zajęć przyrodniczych często pracuje się w grupach, szkolne laboratorium nie musi dysponować oddzielnym urządzeniem komputerowym dla każdego ucznia (choć byłaby to sytuacja idealna). W takiej sali trzeba natomiast zapewnić niezawodną sieć i tablicę interaktywną z projektorem, ewentualnie interaktywny monitor (dla szkół to ciągle za drogie urządzenie). Rozwój takich pracowni może dodatkowo stymulować sprzedaż nowoczesnych wizualizerów, które pozwalają na nagrywanie i wyświetlanie za pomocą projektora

74

CRN nr 5/2016

Firma IT na rynku edukacyjnym Wiele firm IT działa ciągle w modelu resellerskim. Tymczasem coraz częściej chodzi o to, aby dostarczać szkołom przede wszystkim innowacyjne usługi, a sprzęt niejako przy okazji (zwłaszcza w kontekście nowej transzy funduszy unijnych). Aby to osiągnąć, warto... ... uważnie wybierać producentów, zwracając uwagę na zapewniane wsparcie w rozwijaniu kompetencji związanych ze świadczeniem usług, ... stawiać na dostawców, którzy są w stanie bezpośrednio wspomagać partnerów w rozmowach z klientami, ... mieć dobrą orientację w rozwiązaniach, które producenci oferują szkołom w bardzo atrakcyjnych cenach lub wręcz za darmo, a następnie, z wykorzystaniem tych produktów, budować swoje komercyjne rozwiązania, ... jak najlepiej orientować się w potrzebach szkoły i proponować rozwiązania, które rzeczywiście tym potrzebom odpowiadają, co można osiągnąć wyłącznie poprzez utrzymywanie stałego kontaktu z taką placówką, ... rozwijać kompetencje (szczególnie ważni stają się dla rynku edukacyjnego programiści) lub nawiązywać współpracę z wyspecjalizowanymi w określonej dziedzinie firmami, ... zaplanować i zaproponować szkole stałą opiekę serwisową, w którym to modelu firma IT nie pobiera żadnych opłat za wdrożenie, ale umawia się na miesięczny abonament, np. na okres trzech lat, jak w przypadku usług telefonicznych (warunkiem opłacalności jest duża grupa klientów rozliczających się w takim modelu).

np. przebiegu doświadczenia. Podstawę przenośnego laboratorium może stanowić doświadczalny dysk, na którym zapisuje się uzyskane w czasie pomiarów dane. Taki nośnik jest wyposażony we wbudowany akumulator, wewnętrzną pamięć i wyświetlacz, na którym pojawiają się odczyty. Po powrocie do klasy można przenieść informacje do pamięci szkolnego komputera.

Uzupełnieniem każdej lekcji – również w pracowniach przyrody – będą piloty do zbierania z sali odpowiedzi na dowolne pytania zamknięte. Za pomocą takiego sprzętu nauczyciel niemal natychmiast uzyska podsumowanie uzyskanych odpowiedzi uczniów.

Według Marii Sołtan, szefowej IRS, nauczyciel dysponujący nowoczesną pracownią musi mieć możliwość zwrócenia się do sprzedawcy, zarówno w sprawach technicznych, jak i w kwestii przygotowania do konkretnej lekcji. Opieka nad szkolnym laboratorium może wykraczać poza kwestie IT i obejmować np. dostawę lodówki lub bieżące dostarczanie produktów, które zwyczajnie się zużywają.

– Zakup dobrej jakości sprzętu zagwarantuje lojalność klientów, kiedy fundusze unijne będą już przeszłością – mówi Maria Sołtan. – Za cztery lata do dobrej pra-

cowni użytkownik będzie mógł dokupić dodatkowe urządzenia, a nie inwestować we wszystko od początku.

KLasyKa it Tablice interaktywne i projektory są obecne w szkołach od co najmniej siedmiu lat.

Jednak rozwój e-podręczników – ciągłe dostarczanie nowych wirtualnych treści, pomocnych w nauczaniu poszczególnych przedmiotów – będzie nadal stymulował popyt na te rozwiązania.

Tablic i projektorów jest wciąż za mało. Oficjalne dane MEN pochodzą sprzed trzech lat. Wynika z nich, że w polskich szkołach działa obecnie 26,5 tys. tablic interaktywnych i 69,5 tys. projektorów multimedialnych. Dostawcy twierdzą, że popyt na te rozwiązania utrzymuje się na stałym poziomie. Według Tomasza Kliczkowskiego, prezesa Vidisu, polski rynek wchłania ok. 10 tys. tablic rocznie (sam Vidis dostarczył w zeszłym roku ponad 3 tys. sztuk).

Z doświadczeń niektórych specjalistów wynika jednak, że sporo szkół, które wcześniej zaopatrzyły się w tablice, wykorzystuje je w ograniczony sposób.

Czasami urządzenia te pełnią funkcje kosztownych ekranów projekcyjnych.

Andrzej Bieniek Business Account Manager, Epson

Robert Szymera specjalista ds. rozwoju, Incom

Beata Borysewicz dyrektor marketingu, Mentor Tomasz Kliczkowski prezes zarządu, Vidis Barbara Stasiak dyrektor marketingu, Agraf Jacek Smak Education Key Account Manager, NEC Display Solutions – Błąd tkwi w tym, że szkoły kupują różne tablice z różnym oprogramowaniem – mówi Maria Sołtan. – Często nauczyciele nie mają nawet podstawowego przeszkolenia i to ich demotywuje. Nie są przy tym w stanie uzyskać wsparcia od kolegów, bo przecież każdy z nich ma inne urządzenie.

Jednym z zadań dla integratorów jest ujednolicenie oprogramowania – wprowadzenie przyjaznego w obsłudze software’u i przeszkolenie nauczycieli.

>> Nasycenie szkół rozwiązaniami IT – opinie specjalistów ANDRZEJ BIENIEK W ostatnich latach obserwujemy wzrost sprzedaży na rynku edukacyjnym. Niestety, tempo wdrażania nowych technologii w szkołach jest wciąż zbyt niskie.

Do tego potrzebne jest odpowiednie strukturalne wsparcie ze strony władz oraz dobra wola nauczycieli. Różnice w tym zakresie niestety wpływają na poziom innowacyjności szkół w poszczególnych rejonach Polski, a nawet placówek w tym samym mieście.

ROBERT SZYMERA Nauczyciele dostrzegają zalety unifikacji szkolnego sprzętu, instalacji nowoczesnego oprogramowania i podkreślają dużą rolę tabletów jako znakomitych pomocy naukowych. Rząd zapewne będzie chciał wyposażać szkoły w tablety z racji rozwoju e-podręczników, do obsługi których tablet jest idealnym rozwiązaniem.

Prowadzone są także działania zmierzające w stronę regionalnego wyrównywania szans i umożliwienia wszystkim uczniom w Polsce korzystania z szybkich łączy internetowych.

BEATA BORYSEWICZ Aktualnie szkoły bardziej uzupełniają bazę sprzętu, wymieniają brakujące lub zużywające się elementy, niż inwestują w doposażenie placówek w IT. Jednak popyt w sektorze edukacji na nowe technologie jest ciągle rosnący, choć oczywiście silnie determinowany przez środki, jakimi dysponuje szkoła. Wszyscy w branży mamy nadzieję na rychłe ożywienie gospodarcze w sektorze edukacji.

TOMASZ KLICZKOWSKI W nowej perspektywie znajdą się pieniądze na znane już w szkołach rozwiązania oraz takie nowości jak przenośne laboratoria doświadczalne.

W dalszym ciągu obserwujemy na rynku dyktat niskiej ceny, ale powoli zaczyna się to zmieniać. Część decydentów wie, że nowe fundusze unijne mogą być ostatnią okazją do pozyskania dużego dofinansowania, i już teraz wybiera urządzenia, które oferują najlepszy całkowity koszt posiadania.

BARBARA STASIAK Wciąż jest ogromna ilość szkół, które tablic interaktywnych nie mają wcale lub posiadają jedną sztukę. Mimo to popyt nie rośnie w dynamicznym tempie, ale też jeszcze nie spada w widoczny sposób. Szkoły dobrze wyposażone chętniej szukają kolejnych nowoczesnych rozwiązań i biorą udział w projektach, interesując się cyfrowymi laboratoriami doświadczalnymi, cyfrowymi pracowniami językowymi itp. Nieustającym problemem jest pozyskanie funduszy.

JACEK SMAK Szkoły mają już część pracowni wyposażonych w nowoczesny sprzęt IT i widzą, że te rozwiązania są bardzo pomocne i skuteczne w edukacji. Dlatego chcą nadal inwestować. Problemem są pieniądze. Brak środków na realizację programów unijnych i ograniczone budżety lokalne sprawiają, że często placówki wybierają tańsze rozwiązania.

Jednak te , które dysponują większymi budżetami, ostatnio odchodzą od dyktatu ceny.

Na rynku tablic interaktywnych pojawiają się nowe rozwiązania, np. technologia optyczna obsługująca dziesięć punktów dotyku, a nawet urządzenia z dotykiem pojemnościowym. Szkoły, zamiast zestawu tablica i projektor, mogą rozważać kupno interaktywnych projektorów. Czynnikiem decydującym o tym wyborze jest stosunkowo niska cena.

Nowościami, które raczej jeszcze w małym stopniu zaistnieją w szkołach,

są projektory laserowe i monitory interaktywne. Ceny dużych monitorów nadal są nierzadko dwa razy większe niż zestawu tablicy z projektorem. Jednak gdy weźmie się pod uwagę okres żywotności matrycy i brak potrzeby obsługi serwisowej, wydatek ten okazuje się ekonomiczny – przekonują dostawcy. Mogą się nimi zainteresować szkoły, które muszą wymienić lampy w projektorach lub całe projektory.

CRN nr 5/2016

75

„All of backup” w edukacji Edukacja to kolejny sektor, który zmierza w kierunku digitalizacji danych. Twórcy realizowanego przez Veracomp projektu „All of backup” wspierają ten segment w obszarze archiwizacji i ochrony danych.

ADVERTORIAL

P

ostępująca cyfryzacja dotyczy zarówno szkół, jak i uczelni i jest związana z lawinowym przyrostem danych. Dlatego gdy przygotowuje się strategię bezpieczeństwa danych, ważne jest, by zastosować mechanizmy, które nie dopuszczą do ich utraty. Oprócz tego należy sięgać po takie rozwiązania, aby w przypadku awarii możliwe było szybkie przywrócenie działania newralgicznych systemów, jak USOS na uczelniach czy elektroniczne dzienniki w szkole.

Z tego względu producenci rozwiązań do backupu stawiają na coś więcej niż tylko tworzenie kopii zapasowych i składowanie ich w wybranym repozytorium. Po pierwsze, liczy się pewność odtworzenia (funkcjonalność ta nosi różne nazwy, w zależności od producenta). System weryfikuje, czy kopia zapasowa została wykonana, a przede wszystkim czy w razie awarii zostanie przywrócony system operacyjny, aplikacja lub maszyna wirtualna w przypadku backupu środowisk wirtualnych.

76

CRN nr 5/2016

Drugi czynnik to czas. Jeśli mamy pewność, że dane można odzyskać, należy sprawdzić, ile czasu potrzeba na przywrócenie pełnej gotowości systemu do normalnej pracy. Tu z pomocą przychodzi funkcja Instant Recovery, która umożliwia przywracanie danych bezpośrednio z plików backupu, bez konieczności uprzedniego kopiowania całości do środowiska produkcyjnego. Znacznie skraca to czas odtworzenia wszystkich funkcji, które dostępne są w ciągu kilku minut, a nie – jak kiedyś – godzin. Trzeci element to okres, do którego możemy się cofnąć. W wielu sytuacjach w ciągu kilku minut wykonywane są tysiące operacji. Dlatego ważne jest częste

sporządzanie backupu, tak aby możliwy był powrót jak najbliżej punktu, w którym doszło do awarii. Określają to parametry: RTO (Recovery Time Objective) oraz RPO (Recovery Point Objective).

Dla branży edukacyjnej duże wyzwanie stanowi często backup znacznej liczby kont pocztowych należących do studentów, uczniów i kadry. Po pierwsze, konta te same w sobie zajmują określoną ilość miejsca. Po drugie, potrzebne jest miejsce do przechowywania backupów. Stąd duża rola na przykład globalnej deduplikacji, która gwarantuje oszczędność przestrzeni.

Kolejna ważna kwestia to wsparcie dla systemów pracy grupowej, np. najbardziej popularnego Microsoft Exchange. Trudno nie docenić możliwości przywracania pojedynczych elementów, skrzynek pocztowych, e-maili czy załączników. Istotna jest też możliwość szybkiego i łatwego ich wyszukiwania. Duża liczba użytkowników oznacza też znaczną liczbę kont w Active Directory – tutaj również ważne jest wsparcie odpowiednich agentów i możliwość przywracania poszczególnych elementów systemu.

Veracomp szeroko zajmuje się problematyką rozwiązań backupowych m.in. w edukacji. W marcu bieżącego roku dystrybutor uruchomił projekt „All of backup – poznaj nowy wymiar ochrony Twoich danych”. W ramach tego przedsięwzięcia eksperci Veracompu oraz współpracujący z nim dostawcy rozwiązań do backupu dzielą się wiedzą i doświadczeniem w zakresie właściwej ochrony danych. Projekt zakłada realizację cyklu szkoleń, spotkań, konferencji, ciekawych artykułów i innych działań, które mają na celu pomoc – zarówno partnerom Veracompu, jak i klientom końcowym – w zrozumieniu tego, czym tak naprawdę jest profesjonalny backup.

Specjaliści dystrybutora wiedzą, jak najlepiej dobrać rozwiązania do backupu dla firmy czy instytucji, w zależności od sektora, w którym działa.

INFORMACJE DOTYCZĄCE PROJEKTU „ALL OF BACKUP” I ZWIĄZANYCH Z NIM ROZWIĄZAŃ DO ZASTOSOWANIA M.IN. W EDUKACJI MOŻNA ZNALEŹĆ NA STRONIE WWW.BACKUP.INFO.PL

Fot. © Maksim Kabakou – Fotolia.com

IT W EDUKACJI

IT W EDUKACJI

W klasie i poza nią

Nowatorskie rozwiązania HP dla edukacji Obecnie w większości polskich szkół uczniowie korzystają z komputerów wyłącznie na zajęciach z informatyki.

Dzięki kompleksowym mobilnym rozwiązaniom HP Education Edition również nauczyciele innych przedmiotów mogą zerwać ze stereotypem edukacji opartej głównie na podręczniku, a nawet organizować zajęcia poza klasą lekcyjną.

R

ozwiązania cyfrowe HP służą do maksymalizacji efektów nauki, zapewniając zawsze dostępne – bez względu na czas i miejsce – środowisko nauczania. Przenośne komputery oraz tablet z serii HP Education Edition zostały opracowane w celu wspierania aktywnej nauki, interakcji między uczniami oraz rozwoju kreatywności. Wyposażono je w system Windows 8 Pro i Windows 10 lub Android, najnowsze karty graficzne, bezpieczną łączność internetową i narzędzia do jej monitorowania. Należy też wspomnieć o funkcjach zapobiegających kradzieżom oraz bateriach, które wytrzymują cały dzień pracy. Oczywiście sprzęt

HP dla uczniów i nauczycieli ma dotykowy interfejs, a także funkcję obsługi ekranu piórem. Te cechy urządzeń z serii Education Edition umożliwiają wyjście poza sztywne ramy programu nauczania.

Co więcej, mobilne rozwiązania można wykorzystać w każdym miejscu w szkole, a nie jedynie w sali komputerowej.

HP Pro Tablet 10 EE To urządzenie z systemem Windows 8.1 Pro i Windows 10, które zawiera wyróżniający się wydajnością 4-rdzeniowy procesor Atom. Układ Intela zapewnia płynne przeglądanie stron interneto-

ADVERTORIAL

HP Pro Slate 10 Education Edition • Android 5.0 • wyświetlacz o przekątnej 10,1 cala (1280 x 800) • procesor Intel Atom • 32 GB pamięci eMMC • 2 GB pamięci RAM • wzmocnione, dwuskładnikowe materiały ABS oraz ochrona ekranu za pomocą gumy TPU • wytrzymałość baterii sięgająca 10 godzin • dwie kamery internetowe • opcjonalne dokowane piórko na lince • pakiet HP School Pack

78

CRN nr 5/2016

wych i umożliwia intensywną pracę na urządzeniu przez cały dzień. Tablet został wyposażony w 10-calowy ekran dotykowy HD z powłoką antyrefleksyjną.

Na ekranie można pisać odręcznie, używając do tego celu specjalnego piórka (oferowanego w opcji). Jest ono przymocowane do urządzenia na lince. Dzięki podwójnie wzmocnionej konstrukcji tablet okazuje się niezwykle wytrzymały. Został zaprojektowany z myślą o spełnieniu wymogów normy IP52 w zakresie odporności na kurz i wilgoć. Sprawdzona została także jego odporność na upadki – zgodnie z procedurą testów HP Total Test Process. Dwa aparaty fotograficzne, przedni i tylny (oba o wysokiej rozdzielczości), są pomocne podczas realizacji rozmaitych projektów – również terenowych. Wyjściu poza tradycyjną salę lekcyjną sprzyjają także funkcje komunikacyjne tabletu.

HP ProBook 11 EE To z kolei wytrzymały komputer przenośny z systemem Windows 10. Laptop wyposażony jest w wydajny procesor Intel Core i3 oraz w akumulator o dużej żywotności, umożliwiający zaangażowanie uczniów w naukę i zabawę na wiele

godzin. Narożniki, punkty chwytu i krawędzie pokryto tworzywem gumowo-polimerowym, aby poprawić wytrzymałość konstrukcyjną komputera bez zwiększania jego ciężaru. Ekran HD WLED o przekątnej długości 11,6 cala z opcjonalnym pojemnościowym panelem dotykowym zapewnia wyrazisty obraz. Dzięki wielu portom ProBook można wzbogacić o urządzenia peryferyjne.

HP Pro Slate 10 EE Tablet z 4-rdzeniowym procesorem Intel i ekranem dotykowym HD o przekątnej długości 10,1 cala. Działa pod kontrolą systemu Android. Ekran urządzenia ma powłokę antyrefleksyjną. Tak samo jak w przypadku modelu Pro Tablet 10, po wyświetlaczu można pisać odręcznie, stosując specjalne pióro (oferowane w opcji).

To mobilne i wytrzymałe urządzenie wyposażono w narzędzia edukacyjne HP School Pack oraz różne rozwiązania z zakresu łączności, aby można było go używać poza pomieszczeniem klasowym.

Czym jest HP School Pack?

Wszystkie opisane urządzenia zaopatrzono w pakiet oprogramowania HP School Pack. Składają się na niego cyfrowe narzędzia i treści wspierające nowatorskie metody nauczania. Ten darmowy zbiór aplikacji i materiałów jest obsługiwany za pomocą programu HP Classroom Manager, który umożliwia nauczycielom sprawowanie kontroli nad salą lekcyjną, zarządzanie klasowymi komputerami oraz łatwą komunikację z uczniami.

HP Pro Tablet 10 EE • Windows 8.1 Pro6/Windows 10 • wyświetlacz o przekątnej 10,1 cala (1280 x 800) • procesor Intel Atom • 32 GB eMMC3 • 2 GB pamięci RAM • wzmocnione, dwuskładnikowe materiały ABS • żywotność baterii sięgająca 9,5 godziny • układ TPM 1,25 • dwie kamery internetowe • opcjonalne dokowane piórko na lince • pakiet HP School Pack

HP School Pack obejmuje następujące narzędzia:

OverDrive dla HP – dostarcza nauczyAbsolute Computrace Data Protection Basic – oprogramowanie, które chroni cenne dane uczniów, jednocześnie zmniejszając ryzyko negatywnych skutków kradzieży w szkole (umożliwia zdalne blokowanie zagubionych lub ukradzionych urządzeń i usuwanie zapisanych na nich danych osobowych).

cielom i uczniom edukacyjne materiały w formie cyfrowej, co pomaga dbać o realizację programu i celów nauczania.

OverDrive umożliwia uczniom wypożyczanie e-booków i audiobooków znajdujących się w programie nauczania.

SPARKvue firmy PASCO dla HP – przeOxford Advanced Learners Dictionary – ułatwia naukę angielskiego i rozwija zdolności językowe uczniów. W przeciwieństwie do słowników internetowych zawiera informacje kontekstowe i dotyczące wymowy oraz nie wymaga dostępu do sieci.

mienia urządzenia z serii HP Education Edition w czujniki dźwięku otoczenia oraz łączy je z różnymi naukowymi przyrządami (od stacji pomiaru temperatury po mikroskopy), by zmaksymalizować eksperymentalny charakter nauczania.

HP ProBook 11 EE • Windows 8.1 Pro • ekran HD WLED o przekątnej 11,6 cala • procesor Intel Core i3 • opcjonalny pojemnościowy panel dotykowy • konstrukcja z gumy przemysłowej • maksymalnie 8 GB pamięci RAM • dysk twardy do 500 GB SATA (5400 rpm) lub SSD od 128 do 180 GB M.2 • żywotność baterii 18,5 godz.

• zintegrowana kamera HP True Vision HD • slot bezpieczeństwa • pakiet HP School Pack

HP Classroom Manager Student Edition – zapewnia monitorowanie postępów uczniów, zapobieganie rozproszeniu uwagi i zwiększenie wydajności nauki poprzez grupowe rozmowy na czacie i funkcje udostępniania dokumentów.

KontaKt dla partnerów zainteresowanych współpracą z hp w projeKtach dla eduKacji: promocja@kontakthp.pl CRN nr 5/2016

79

IT W EDUKACJI

Edukacyjna

ofensywa Microsoftu:

szkoły, miasta, uczelnie Dobra wiadomość: niebawem sektor edukacji zacznie wydawać środki unijne z nowej transzy. Zła wiadomość: nie będzie za nie można ot tak, po prostu kupić sprzętu IT, jak działo się w poprzednich latach. Dobra wiadomość: Microsoft przygotował ofertę zgodną z oczekiwaniami klientów edukacyjnych.

Z

acznijmy od tego, że polski oddział nigdy wcześniej nie miał tak kompleksowego programu dotarcia do szkół czy uczelni, jak ma to miejsce obecnie. To oznacza dla partnerów spore ułatwienie w dotarciu do kilkudziesięciu tysięcy polskich szkół i kilkuset uczelni.

Z punktu widzenia resellerów istotny jest między innymi projekt „Szkoła w Chmurze”. W jego ramach Microsoft opracował kompendium informacji dotyczących tego, jakie dokładnie wyposażenie oraz oprogramowanie chmurowe powinna mieć placówka edukacyjna, żeby uchodzić za w pełni chmurową. Z takim dokumentem w ręku każdy partner ma znacznie ułatwione nie tylko rozmowy z dyrekcją, ale także późniejsze prace wdrożeniowe.

Zwłaszcza że zasady finansowania edukacji z funduszy UE w najbliższych latach

mają przyczyniać się do podnoszenia kompetencji i jakości nauczania, nie zaś umożliwiać zakupy sprzętu i oprogramowania jako takiego. Kompleksowa cyfryzacja placówki zgodnie z wytycznymi programu „Szkoła w Chmurze” jak najbardziej spełnia oczekiwania nowoczesnych szkół.

W Polsce działa już blisko 40 tzw. modelowych szkół, które odpowiadają kryteriom tego programu.

Microsoft przygotowuje partnerom grunt do dalszych działań nie tylko w szkołach, ale także w samorządach. Digitalizacja sektora edukacyjnego to element opracowanego przez producenta projektu inteligentnych miast. Firma aktywnie przekonuje lokalnych włodarzy zarówno do tworzenia „Szkół w Chmurze”, jak i wprowadzenia centralizacji zakupów szkolnej infrastruktury na poziomie

ADVERTORIAL

Placówka edukacyjna wyposażona w rozwiązania chmurowe Microsoft... ...przygotowuje uczniów i studentów do pracy w zespole i współdzielenia zadań, ...pozwala kadrze koncentrować się na edukacji, bez straty czasu na rozwiązywanie problemów technicznych, ...ma gwarancję bezpieczeństwa danych i systemów, ...korzysta z łatwej archiwizacji dokumentów, ...w przypadku szkół zawodowych bez problemu komunikuje się z przedsiębiorcami, u których odbywa się praktyczna część nauki, ...uzyskuje możliwość sięgnięcia po środki unijne na podwyższanie kwalifikacji oraz jakości uczenia.

80

CRN nr 5/2016

całego miasta czy określonego regionu (gminy, powiatu, a nawet województwa).

Wzięcie na siebie przez samorządy odpowiedzialności za nowy sprzęt i oprogramowanie dla szkół obniża koszty infrastruktury IT – dzięki hurtowym zakupom – i poprawia poziom legalności software’u. Kolejna korzyść ze wspólnych regionalnych zakupów to standaryzacja technologii (z czym obecnie jest w szkołach dość krucho), a także szereg profitów dla uczniów i nauczycieli, chociażby dostęp do najnowszych technologii praktycznie w każdej lokalnej placówce.

Już teraz wspólne działania z partnerami Microsoftu, w ramach wcielania w życie idei CityNext, zadeklarowali prezydenci takich miast jak Opole i Słupsk, a także marszałek województwa lubuskiego.

Przedstawiciele producenta podkreślają, że segment edukacji traktują na zasadzie inwestycji, zapewniając poszczególnym klientom dostęp do rozwiązań na wyjątkowo atrakcyjnych warunkach. Wierzą jednak, że przekonując szkoły oraz uczelnie wyższe do stosowania najnowszych technologii, popularyzują swoją markę wśród uczniów i studentów, a więc przyszłych pracowników i pracodawców, a jednocześnie ułatwiają swoim partnerom rozwój w tym dość trudnym i specyficznym środowisku. Co ciekawe, również część partnerów Microsoftu traktuje działania w sektorze edukacji w sposób niestandardowy. Przykładem jest wdrożenie darmowego planu Office 365 Education,

Cecylia Szymańska-Ban, dyrektor ds. edukacji, Microsoft Polska Artur Rudnicki, zastępca dyrektora Zespołu Szkół Technicznych w Radomiu Katarzyna Węglińska, Business Development Manager Education, Microsoft Polska Andrzej Musisz, prezes zarządu, Advisor Karol Wituszyński, dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich, Microsoft Polska Agata Kapica, Partner Account Manager Education, Microsoft Polska aby potem inkasować miesięczny abonament za wdrożenie, szkolenia, serwis i rozwój tej usługi. W ten sposób partnerzy Microsoft „uczą” szkoły oraz uczelnie, że za infrastrukturę IT można płacić tak jak za prąd, telefony czy ochronę.

Co ważne, Office 365 Education to nie jedyne rozwiązanie, które może stanowić pretekst do rozmów o informatyzacji szkół oraz uczelni. Firma proponuje placówkom edukacyjnym także szereg in-

>> Rozwiązania Microsoftu w sektorze edukacyjnym – opinie CECYLIA SZYMAŃSKA-BAN Prawie każda polska szkoła dysponuje pracowniami z serwerem i kilkoma komputerami, ale wiek sprzętu i oprogramowania – w tym niewspieranego Windows XP – to 7–8 lat. Nie ma wątpliwości, że przy obecnym tempie rozwoju IT infrastruktura ta musi zostać wymieniona na nową, co znacząco przyspieszą środki unijne.

Jesteśmy gotowi na nadciągającą falę zamówień. Chyba jeszcze nigdy w historii polskiego oddziału nie mieliśmy aż tylu projektów, programów, konferencji i innych aktywności z myślą o partnerach na rynku edukacyjnym.

ARTUR RUDNICKI Jako „Szkoła w Chmurze” mamy m.in. możliwość zdobywania certyfikatów, a więc wiedzy o najnowszych technologiach, a także testowania nowoczesnych programów w wersji beta. Ponieważ nasza kadra i uczniowie są teraz częścią społeczności w ramach programu „Microsoft in Education”, możemy wymieniać się kompetencjami, uwagami i sugestiami z osobami z całego świata. Co więcej, od 1,5 roku świadczymy usługi jako centrum kompetencyjne dla chętnych z zewnątrz, co pozytywnie wpływa na renomę naszej placówki.

KATARZYNA WĘGLIŃSKA W ramach tegorocznego sezonu back-to-school wspólnie z największymi producentami desktopów, notebooków i tabletów przygotowaliśmy m.in. specjalną ofertę produktów z Windows 10 dla edukacji. Jednocześnie odbywamy wiele spotkań z przedstawicielami szkół, uczelni wyższych i samorządów, przekazując im wiedzę o możliwościach, jakie stwarzają nasze rozwiązania. Tego rodzaju działania prowadzimy wspólnie z partnerami.

ANDRZEJ MUSISZ Office 365 idealnie pasuje do takich narzędzi edukacyjnych jak dzienniki elektroniczne i platformy e-learningowe. Po wdrożeniu szkoła ma kompletny system pracy, włącznie z wymianą dokumentów, pocztą elektroniczną, dostępem do powierzchni dyskowej w ramach OneDrive lub aplikacji w rodzaju PowerPoint, Excel i Word. Dodatkowo model abonamentowy powoduje, że szkoły odchodzą od inwestycji ad hoc. Zamiast tego za stałą miesięczną opłatę korzystają z fachowej opieki technologicznej, a my mamy niewielkie, ale stałe wpływy, które ułatwiają planowanie dalszego rozwoju. Opłaty te dotyczą nie tyle licencji, co np. zdalnego monitorowania systemu IT. KAROL WITUSZYŃSKI Nasi partnerzy nierzadko traktują wdrożenia w uczelniach wyższych i szkołach przede wszystkim jako znakomitą referencję, która bardzo uwiarygadnia ich wśród klientów z innych segmentów. Integrator, który wdrożył najnowocześniejsze rozwiązania IT na uczelni zatrudniającej kilkaset osób i świadczącej usługi dla tysięcy studentów, poradzi sobie z wyzwaniami, jakie stoją przed dowolnym przedsiębiorstwem.

AGATA KAPICA W ramach programu Microsoft Education Partner Network prowadzimy szereg działań wspierających rozwój kompetencji oraz wiedzy o rynku edukacyjnym dla naszych partnerów, a także wspólnie z nimi docieramy do klientów z tego sektora.

nych aplikacji i usług znacznie taniej, niż ma to miejsce w innych segmentach rynku, a część z nich oferuje bezpłatnie. Ponadto Microsoft promuje wśród szkół, uczelni wyższych i samorządów subskrypcyjny zakup oprogramowania i usług w ramach dedykowanych umów dla klientów edukacyjnych. Taki sposób współpracy zapewnia partnerom coroczną sprzedaż i marżę, a także stałość w utrzymywaniu kontaktów z klientami.

Resellerzy, którzy są zdecydowani skorzystać z nadciągającej hossy związanej z funduszami UE, powinni przystąpić do programu Microsoft Education Partner Network (www.mepn.com).

Kontakt dla resellerów zainteresowanych rozwojem działalności w sektorze edukacyjnym: edukacja@microsoft.com.

CRN nr 5/2016

81

IT W EDUKACJI

Nowoczesna szkoła z Epson Całościowa oferta dla edukacji to więcej niż dobra sprzedaż – to wartość dodana i działanie dla wspólnego dobra.

Zapewnij narzędzia do przekazywania wiedzy w sposób atrakcyjny i efektywny – uczniom ery cyfrowej nie wystarcza tablica i kreda, a kadra szuka sposobu, by uzyskać więcej czasu na pracę z dziećmi zamiast walki z techniką z poprzedniego wieku. Produkty Epson zapewniają wsparcie w każdym aspekcie życia szkoły.

Wydruki doskonałej jakości za grosze Drukarki z systemem stałego zasilania w atrament to gwarancja, że problem druku pomocy naukowych zniknie.

Koszt jednej strony tekstu czarno-białego to mniej niż 1 grosz, zaś kolorowego – poniżej 2 groszy.

Druk zdjęć czy dyplomów? Żaden problem! I to jedynie za ok. 16 gr w przypadku pocztówki 10 x 15 cm.

SA L

A

JN A Y C LEK

100% interaktywności na lekcjach Interaktywne projektory Epson o ultrakrótkim rzucie umożliwiają dialog między uczniami a nauczycielami. Zapewniają wyświetlanie obrazu o rozmiarze do 100 cali i wspólną pracę podczas grupowych projektów dzięki interaktywnej obsłudze dwoma różnokolorowymi pisakami i dotykowo. Sporządzane i udostępniane notatki robione na ekranie mogą być od razu drukowane lub wysyłane mailem. Technologia 3LCD gwarantuje najwierniejsze odzwierciedlenie kolorów, bez męczenia oczu.

Innowacja to sekret dobrego nauczania

SEK

RET

ARI

AT Profesjonalny druk i skanowanie Drukarki WorkForce Pro RIPS pomagają zwiększyć wydajność pracy sekretariatu. Nie tylko drukują trwałe dokumenty za grosze, ale dzięki dołączonemu oprogramowaniu stają się centrum zarządzania archiwizacją danych.

82

CRN

Dobra organizacja popłaca Mocne i trwałe etykiety na rozmaitych taśmach i w różnych kolorach z drukarek etykiet LabelWorks zapewniają prawidłowe oznaczenie raportów, materiałów i akt, dzięki którym można je łatwo odnaleźć.

Zaawansowane, przyjazne dla użytkownika wizualizery Epson współpracujące z projektorami idealnie nadają się do wyświetlania map, eksponatów oraz preparatów biologicznych na wielkim ekranie. Po podłączeniu do mikroskopu uczniowie mogą oglądać zapierające dech w piersiach obrazy mikroświata. Taka lekcja na pewno zapadnie w pamięć!

n – cyfrowe centrum wiedzy Atrakcyjne wykłady o każdej porze

Zrób wielkie wrażenie

Projektory instalacyjne Epson zachęcają do dyskusji, pomagają w przekazywaniu i przyswajaniu wiedzy, pozwalają tchnąć życie w prezentowane materiały dzięki realistycznym, żywym kolorom i jakości zapewnianej przez znakomitą rozdzielczość. Wysoka jasność barwnego światła przekłada się na efektywną pracę także w dzień, bez konieczności zasłaniania okien.

Wielkoformatowe drukarki umożliwiają tworzenie plakatów, banerów, nadruków na odzież itp., bez zlecania tego na zewnątrz. Szczególnie docenią to uczniowie klas o profilu artystycznym i architektonicznym, którzy wykonują prace graficzne lub plany i projekty w programie CAD.

SAL

AĆ

Z WIC

EŃ

LA AU

Papier czy monitor – zapewnij przepływ informacji Skanery sieciowe Epson umożliwiają uczniom i nauczycielom łatwe skanowanie dokumentów oraz np. archiwizację rodzinnego archiwum negatywów podczas zajęć z historii.

Promocyjny zestaw multimedialny od Epsona Projektor interaktywny do ultrabliskiej projekcji wraz z uchwytem ściennym w pakiecie z roczną licencją na oprogramowanie wspierające nauczycieli w prowadzeniu interaktywnych zajęć – SMART Notebook.

Chcesz włączyć pakiet do swojej oferty? Skontaktuj się: andrzej.bieniek@epson.eu, tel. 692-464-592 – otrzymasz wersję premium pakietu, rozszerzoną o specjalne dodatki.

CRN nr 5/2016

5

83

IT W EDUKACJI

Wdrożenie sieciowej infrastruktury IT w szkole Praktyczne rady od ZyXEL Communications

Z

yXEL Communications dostarcza kompleksowe rozwiązania Wi-Fi dla placówek edukacyjnych od 2014 r., zgodnie z programem „Cyfrowa szkoła”. W tym zakresie producent współpracuje z NETENGINE, partnerem o statusie Koordynatora Rynku Edukacyjnego. Właśnie ta firma wspiera innych resellerów i integratorów, którzy chcą wdrażać rozwiązania ZyXEL-a w szkołach. To niezwykle istotne, jeśli wziąć pod uwagę, że specyfika sektora edukacyjnego rodzi potrzebę projektowania kompleksowych rozwiązań dla każdej szkoły z osobna. Przede wszystkim trzeba wiedzieć…

…z kim rozmawiać W szkole decyzje inwestycyjne podejmuje dyrektor placówki i to od niego zaczyna się proces decyzyjny. W drugiej kolejności głos ma informatyk szkolny, o ile szkoła taki etat posiada. Na końcu procesu decyzyjnego jest organ prowadzący szkoły, jako płatnik, ale to od dyrektora zależy, jaki kształt będzie miała wdrażana sieć.

Jak przekonać do inwestycJi

ADVERTORIAL

Bezpieczeństwo użytkowników, dożywotnia gwarancja na urządzenia, stabilność działania sieci i łatwa konfiguracja – to argumenty przekonujące dyrektora szkoły do zakupów infrastruktury ZyXEL-a.

Fakt, że producent dostarcza kompletne rozwiązanie klientowi, to również ważny argument za decyzją na „tak”.

czego nie robić Specjaliści NETENGINE odradzają łączenie starej infrastruktury z nową, wdrażaną np. z użyciem leciwych instalacji

84

CRN nr 5/2016

Na co zwrócić uwagę • Skalowalność rozwiązania z możliwością uruchamiania podsieci szkolnych, np. „administracja”, „nauczyciele”, „uczniowie”, i ich ochrony hasłami • Pełny zasięg w całym budynku szkoły w części dydaktycznej (sale lekcyjne) oraz administracyjnej, np. sekretariat • Korzystne warunki gwarancji na urządzenia (dożywotnia) • Szkolenia dla administratorów • Możliwość usługi administrowania siecią po wdrożeniu przez integratora w razie braku personelu w szkole

kablowych. Skutkuje to tym, że całość może nie działać poprawnie. Typowym błędem jest także próba łączenia urządzeń typu domowego, posiadanych przez szkołę, z urządzeniami ZyXEL-a, co odbywa się często na prośbę klienta, który po prostu chce zaoszczędzić.

przykłady wdrożeń Wśród wielu zrealizowanych projektów znajdują się dwie placówki oświatowe w warszawskich Włochach. Do realizacji tego pilotażowego projektu władze dzielnicy wybrały Szkołę Podstawową nr 66 im. ks. Juliana Chrościckiego oraz Ze-

spół Szkół im. Bohaterów Narwiku. Przy wyborze urządzeń dla nich bardzo istotny był wymóg skutecznego filtrowania treści i blokowania stron z nieodpowiednią dla uczniów zawartością.

– Zależy nam także, aby polscy uczniowie w przyszłości w wykonywanych przez siebie zawodach mogli wykorzystywać zdobyte w szkole umiejętności związane z cyfrową transmisją danych – mówi Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager ZyXEL Communications.

Kolejnym dużym projektem jest wdrożenie w Szkole Podstawowej nr 323 im. Olimpijczyków Polskich w Warszawie. Po zainstalowaniu sieci bezprzewodowej w szkole zapewniono możliwość korzystania w pełni z dziennika elektronicznego, a docelowo każda sala lekcyjna będzie wyposażona w komputer z dostępem do sieci, tak aby nauczyciel mógł na bieżąco uaktualniać dane w dzienniku.

Do ważnych projektów należy także realizacja zamówienia Urzędu Miasta Rawa Mazowiecka, które obejmowało dostawę sprzętu oraz wykonanie sieci bezprzewodowych do budowy w pełni zintegrowanego, nowoczesnego systemu oświatowego wspomagającego zarządzanie i edukację w rawskich szkołach i przedszkolach.

We wdrożeniach infrastruktury IT dla edukacji wykorzystywane są urządzenia ZyXEL-a, takie jak zintegrowane bramy z funkcją UTM, kontrolery sprzętowe NXC, przełączniki zarządzalne z funkcją obsługi światłowodów i dwuzakresowe punkty dostępowe działające w standardzie AC. Dodatkowo proponowane są serwery multimedialne typu NAS do gromadzenia wewnętrznych zasobów szkoły w chmurze.

Fot. © Maksim Kabakou – Fotolia.com

Infrastruktura IT dla placówki edukacyjnej ma swoją specyfikę, o której chętny do działania w tym sektorze integrator nie powinien zapominać.

edukacja z głową Studenci i kadra szkół wyższych są w stanie samodzielnie zarządzać swoimi wydrukami i dokumentami za pośrednictwem platformy internetowej.

K

ażdy, kto studiował przed kilkunastu laty, z pewnością pamięta, że jednym z najczęściej odwiedzanych miejsc na uczelni był punkt ksero. Nowe systemy informatyczne całkowicie zmieniają sytuację na uczelniach, ułatwiając naukę i pracę, ale również przynosząc tak uczelniom, jak i ich studentom oraz pracownikom wymierne korzyści. Niezwykle ważną cechą takich rozwiązań jest ich uniwersalność oraz całościowe podejście do problemu zarządzania informacjami, nie tylko w kwestii pozyskiwania i wymiany materiałów edukacyjnych, ale też odnośnie do procesów dydaktycznych oraz administracyjnych. Przykładem takiego systemu jest Sharp Optimised University, którego jeden z modułów wdrożono już w Wyższej Szkole Bankowej w Gdańsku.

W ramach pełnej wersji rozwiązania studenci i pracownicy uzyskują łatwy dostęp do kopiowania, drukowania

i skanowania, czyli czynności, które są przez nich wykonywane bardzo często.

Wszystkie te operacje są w stanie przeprowadzić samodzielnie na dowolnych urządzeniach wielofunkcyjnych objętych systemem, używając do tego uczelnianych stacji roboczych lub własnego sprzętu mobilnego. W nowatorski sposób została rozwiązana kwestia płatności – studenci zasilają swoje konta za pomocą platformy obsługującej płatności online, a do autoryzacji wykorzystują legitymację studencką. Ta łatwa procedura zdejmuje z uczelni obowiązek administrowania kontami i płatnościami, bo wszystkie czynności są wykonywane przez użytkowników samodzielnie.

ADVERTORIAL

Sharp:

Oczywiście z tego rozwiązania korzystają nie tylko studenci, ale również kadra naukowa oraz administracja. Wymóg autoryzacji pozwala na pozyskiwanie precyzyjnych informacji o nakładach, ponoszonych kosztach oraz ich właściwe przypisanie do odpowiednich MPK. Sharp Optimised University to także nowoczesne narzędzia edukacyjne. Jednym z elementów systemu są monitory interaktywne BIG PAD, które doskonale nadają się do prezentowania treści podczas wykładów. Mogą być na nich wyświetlane dokumenty pobierane z zasobów sieciowych, chmury lub bezpośrednio wskanowane z urządzenia wielofunkcyjnego. Unikalną cechą jest możliwość równoczesnego wyświetlania treści również na urządzeniach mobilnych uczestników wykładu oraz jej edycja przez wiele osób. Zmieniony dokument można szybko wydrukować, przesłać lub umieścić w lokalizacji dostępnej dla wszystkich zainteresowanych.

Opisane powyżej rozwiązanie jest przykładem zastosowania najnowocześniejszych technologii w trakcie wykonywania codziennych obowiązków.

Pełna integracja różnorodnych elementów, takich jak sprzęt, oprogramowanie oraz usługi, przynosi w rezultacie liczne korzyści. Należy do nich chociażby ograniczenie kosztów oraz ułatwienie nauki i pracy. Jest to też czynnik, który może zadecydować o wzmocnieniu pozycji uczelni na niezwykle konkurencyjnym rynku edukacyjnym. Możliwość korzystania z nowoczesnych narzędzi i rozwiązań świadczy o innowacyjności i przekłada się na satysfakcję studentów, jak również popularność placówki wśród kandydatów na studentów.

Opracowanie projektu całego systemu jest poprzedzone dogłębnym audytem.

Dzięki temu uczelnia otrzymuje skrojone na miarę rozwiązanie, zaspokające jej wszystkie potrzeby i wymagania, bazujące na najnowocześniejszych oraz najbardziej optymalnych kosztowo urządzeniach.

Więcej informacji na stronie: www.sharpdlauczelni.pl aby umówić się na prezentację lub testy rozwiązania sharp optimised university, skontaktuj się z przedstawicielem sharp: dorota juć, manager ds. sektora edukacji, tel. +48 662 173 039, e-mail: dorota.juc@sharp.eu.

CRN nr 5/2016

85

IT W EDUKACJI

Acer wspiera

nowoczesną edukację Edukacja stanowi jedną z najważniejszych dziedzin rozwoju nowoczesnych społeczeństw, dlatego Acer aktywnie włącza się w działania na tym rynku.

W

ofercie Acera znajdują się zarówno produkty dla uczniów, nauczycieli i pracowni, jak też specjalistyczne oprogramowanie, wspomagające nauczanie oraz uczenie się z wykorzystaniem najnowszych technik. Ich intuicyjność znacznie upraszcza zdobywanie informacji oraz umiejętności na każdym etapie edukacji.

nych Acer staje się liderem, jeśli chodzi o rozwój systemów nowoczesnej edukacji. Dostosowując ofertę do potrzeb rynku, Acer wprowadził nowy model laptopa dla uczniów – TravelMate B117, a także dla nauczycieli – TravelMate P648.

NOWY SPOSÓB NAUKI

ADVERTORIAL

ACER CLASSROOM MANAGER Celem producenta jest wspieranie nowego rodzaju interakcji między nauczycielami a uczniami przez wdrażanie i używanie rozwiązań technicznych, które pomagają w rozwijaniu i zdobywaniu umiejętności wymaganych przez współczesny rynek pracy.

Jednym z rozwiązań przydatnych w sali lekcyjnej jest oprogramowanie Acer Classroom Manager, umożliwiające monitorowanie komputerów znajdujących się w klasie i zarządzanie nimi, wyposażone w funkcje ułatwiające korzystanie z multimediów. Interfejs programu został zaprojektowany tak, aby umożliwić łatwe obsługiwanie oprogramowania. Dzięki temu nauczyciele mogą skupić się na dydaktyce, przygotowywać atrakcyjne materiały, a także łatwo zarządzać komputerami w klasie tak, aby uczniowie koncentrowali się na swoich zadaniach.

86

CRN nr 5/2016

Program ułatwia komunikację nauczyciela z uczniami, zapewnia prowadzenie lekcji w sposób interaktywny oraz umożliwia pedagogom przygotowanie atrakcyjnych materiałów dydaktycznych, a uczniom ułatwia koncentrację na wykonywanych zadaniach. Acer Classroom Manager jest darmowy dla wszystkich posiadaczy urządzeń marki Acer: może być na nich fabrycznie zainstalowany albo – w razie potrzeby – pobrany z oficjalnej strony internetowej producenta.

Dzięki pełnemu portfolio rozwiązań dla edukacji, przeszkolonej sieci partnerskiej oraz wsparciu projektów edukacyj-

Dzięki specjalnym diodom LED umieszczonym na obudowie notebooka TravelMate B117 nauczyciele mogą kontrolować stopień ukończenia zadania oraz poziom naładowania baterii urządzenia.

Takie rozwiązanie usprawnia rozdzielanie zadań, dzięki czemu komunikacja w sali lekcyjnej przebiega bez zakłócania pracy całej grupie. Za wytrzymałość urządzenia na upadek, wysokie i niskie temperatury czy drgania odpowiada obudowa spełniająca wojskowe standardy ochrony urządzeń. Z kolei specjalnie zaprojektowany system drenażu wody zabezpiecza laptop na wypadek zalania go cieczą do 330 ml objętości. Dzięki powłoce pokrywającej klawiaturę, touchpad oraz ramkę części klawiaturowej i systemowi odprowadzania wody wewnątrz laptopa – zalanie nie stanowi dla niego zagrożenia. TravelMate B117 działa na baterii do 13 godzin, więc uczniowie nie muszą nosić ze sobą zasilaczy. Urządzenie wyposażone jest w system operacyjny Windows 10 Pro, którego środowisko jest przyjazne młodym użytkownikom komputerów.

Acer Classroom Manager umożliwia nauczycielom > Włączanie komputerów oraz logowanie użytkowników – aby oszczędzić czas, na początku lekcji nauczyciel może jednym kliknięciem włączyć wszystkie komputery w klasie oraz zalogować ich użytkowników, a po jej zakończeniu zdalnie wyłączyć wszystkie urządzenia. > Utrzymywanie uwagi uczniów oraz blokowanie niepożądanej rozrywki, ograniczając dostęp do określonych stron internetowych oraz aplikacji. > Uruchamianie aplikacji oraz wyświetlanie stron WWW potrzebnych uczniom. Dzięki możliwości jednoczesnego włączenia aplikacji oraz wyświetlania stron internetowych na wszystkich komputerach uczniów nauczyciel może oszczędzić wiele czasu. > Kontrolowanie pracy uczniów na bieżąco z rejestrowaniem obrazu i dźwięku. Wszystkie komputery w klasie są reprezentowane przez miniaturki z podglądem pulpitu, dzięki którym można zobaczyć i usłyszeć, co robią uczniowie. Nauczyciel może też wykonywać zrzuty ekranu z poszczególnych komputerów, aby dokumentować postępy uczniów lub rejestrować niepożądane zachowania.

WYDAJNE NAUCZANIE

Z kolei TravelMate P648 zaspokaja potrzeby pedagogów m.in. jeśli chodzi o poziom zabezpieczenia danych znajdujących się na dysku i w chmurze.

Tuż obok touchpada umieszczony jest czytnik linii papilarnych, blokujący nieuprawniony dostęp do laptopa. Dodatkową ochronę plików zapewnia szyfrowanie dysku HDD oraz technika antykradzieżowa Intel Anti-Theft.

> Wyświetlanie pulpitu nauczyciela, filmów lub aplikacji.

Aby przeprowadzić prezentację, nauczyciel może wyświetlić obraz ze swojego komputera jednocześnie na wszystkich monitorach w klasie. > Łatwe udostępnianie treści uczniom. Dzięki metodzie „przeciągnij i upuść” można przenosić pliki i foldery, zarówno na pulpit ucznia, jak i do bibliotek dokumentów. > Obniżenie wydatków dzięki zarządzaniu drukowaniem i kontrolowaniu dostępu do drukarki. Monitorując korzystanie z drukarki, można zaoszczędzić pieniądze oraz odciążyć zasoby. > Skuteczne komunikowanie się z uczniami, ponieważ nauczyciel może wysyłać wiadomości do uczniów, prowadzić czat indywidualnie lub z całą grupą. Uczniowie mogą również poprosić nauczyciela o pomoc, nie zaprzątając uwagi reszty klasy. > Planowanie lekcji oraz efektywne podsumowanie materiału na jej zakończenie. Program ułatwia zaplanowanie przebiegu zajęć oraz udostępnianie każdemu z uczniów indywidualnych zestawień najważniejszych zagadnień omówionych na lekcji. > Ocenianie uczniów – rozumienie tematu można sprawdzić, korzystając z szerokiego wyboru pytań, zawierających oprócz tekstu materiały audiowizualne. Testy są oceniane automatycznie, a wyniki mogą być wyświetlane indywidualnie poszczególnym uczniom albo całej klasie.

Acer zastosował w tych urządzeniach dyski twarde z systemem ochrony przed wstrząsami (DASP). Laptopy wyposażono w Windows 10 Pro, zapewniając maksymalną wydajność niezbędną w pracy z uczniami. TravelMate P648 ma 14-calowy ekran Full HD zamknięty w obudowie dostosowanej do modeli 13-calowych, co w połączeniu z wagą poniżej 1,8 kg korzystnie wpływa na jego mobilność oraz użyteczność.

POKOLENIE LEPSZEGO

TRAVELMATE B117

JUTRA

TRAVELMATE P648

Idea „Acer dla edukacji” bazuje na traktowaniu nauki z wykorzystaniem nowoczesnych technik jako prawa, a nie przywileju. Dlatego produkty przeznaczone dla użytkowników z tego sektora są niezawodne i solidne, a ich cena sprawia, że stają się dostępne dla szerokiego grona uczniów. Co ważne,

do urządzeń dołączane jest bezpłatnie oprogramowanie do zarządzania klasą, sprawiając, że oferta Acer dla edukacji jest kompletna.

Więcej informacji: KONRAD WIERZCHOWSKI, KEY ACCOUNT MANAGER/TRENER, TEL. +48 601 377 974, E-MAIL: KONRAD.WIERZCHOWSKI@ACER.PL CRN nr 5/2016

87

IT W EDUKACJI

Szkolne Wi-Fi z Aerohive Dzięki aplikacji specjalnie stworzonej dla cyfrowej szkoły łatwiej przekonać kierownictwo placówek oświatowych do wyboru profesjonalnej sieci bezprzewodowej.

C

yfryzacja zatacza coraz szersze kręgi. Nie omija szkół, które – chcąc wykorzystać cały potencjał nowych technologii w nauczaniu – wcześniej czy później muszą stać się cyfrowe. Choć minie jeszcze trochę czasu, zanim urządzenia elektroniczne staną się podstawowymi przyborami szkolnymi, a egzaminy będą się zaczynały od pobrania arkuszy z pytaniami na tablety, to już teraz placówki oświatowe powinny stworzyć solidną podstawę do cyfryzacji. Jest nią sprawny system komunikacji, który łączy nauczycieli i uczniów oraz urządzenia wspomagające nauczanie. Zadaniem integratora jest dotarcie do decydentów i przekonanie ich, że cyfrowej szkole potrzebne są nie tylko interaktywne tablice i tablety, lecz – przede wszystkim – że do wprowadzania nowych metod nauczania niezbędne jest stworzenie niezawodnej sieci komputerowej.

ADVERTORIAL

BEZPRZEWODOWO Z MYŚLĄ O SZKOLE

Powinna to być sieć bezprzewodowa, bo kable sprawdzają się w pracowniach komputerowych, ale w zasadzie tylko tam.

Wi-Fi natomiast umożliwia bardziej elastyczne gospodarowanie salami i jest naturalnym medium dla rozmaitego typu urządzeń mobilnych.

88

CRN nr 5/2016

Sieć wspierająca cyfryzację placówki edukacyjnej musi być wydajna, bezpieczna i dająca się bez trudu rozbudowywać. Rozwiązanie firmy Aerohive umożliwia stworzenie takiego właśnie Wi-Fi i – co równie ważne – oferuje aplikację do cyfrowego nauczania. Dzięki niej nauczyciel może przesyłać treści wprost na urządzenia mobilne uczniów, monitorować i stymulować ich pracę, udostępniać najróżniejsze materiały przydatne w nauczaniu. Funkcje współużytkowania plików i kontroli pracy nad nimi wspomagają stworzenie efektywnego środowiska do edukacji. Uczniowie mogą na swoich urządzeniach śledzić ekran komputera nauczyciela z prezentowanym wykładem.

To działa także w drugą stronę: nauczyciel na swoim komputerze ma możliwość podglądu każdego uczniowskiego ekranu i postępu jego pracy. Aplikacja dba o to, by uczniowie oglądali tylko przewidziane w nauczaniu treści.

Platforma obsłuży dowolny sprzęt komputerowy, ale warto zwrócić uwagę, że – dzięki bliskiej kooperacji Aerohive z Apple’em – doskonale współpracują z nią przenośne urządzenia tego producenta (w odróżnieniu od wielu konkurencyjnych rozwiązań).

Szkoły mogą inwestować w tablety i komputery przenośne, ale mogą też

wzorem biznesu (trend BYOD) wykorzystywać urządzenia mobilne należące do uczniów. Dzięki aplikacji dostarczanej z rozwiązaniem Aerohive ci ostatni mogą pobierać na nie zadania do wykonania, tworzyć projekty (także w grupach), za pomocą swojego sprzętu zadawać pytania nauczycielom itp.

JAK PRĄD Z GNIAZDKA I WODA Z KRANU Korzystanie z mobilnej sieci w szkole już niedługo będzie powszechne i oczywiste, jak w przypadku mediów użytkowych.

Musi być ona zatem niezawodna i zapewniać pełną kontrolę nad dostępem do danych. Zarządzanie szkolnym IT często wykracza poza możliwości zatrudnionego w niej informatyka – zresztą w wielu szkołach nie ma takiego etatu. Można zatem świadczyć je w formie usługi zewnętrznej.

Warto też zwrócić uwagę, że w rozbudowie infrastruktury informatycznej w placówce oświatowej bardzo pomocne mogą okazać się fundusze unijne. We współpracy z firmą Zycko, przedstawicielem Aerohive w Polsce, można zaoferować szkołom pomoc w ich zdobyciu.

Dodatkowe informacje: TEL. 12 262 55 99, ZYCKOPOLSKA@ZYCKO.COM

Uczeń szybko przerośnie mistrza UWAŻAJMY, CZEGO UCZYMY SI, BO WYCHOWUJEMY NASZYCH PRZYSZŁYCH WŁADCÓW.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

J

akiś czas temu, komentując stan prac nad sztuczną inteligencją, pisałem, że tak naprawdę nie wiemy, czym w ogóle jest inteligencja. Od tamtego momentu nic się niestety w tej kwestii nie zmieniło. Jednak dziś wydaje się, że znacznie poważniejszym problemem może być kwestia tego, jakie dążenia i emocje będzie miał cyfrowy byt, który mamy szansę stworzyć.

Zapytacie być może, czy „emocje cyfrowego bytu” to przypadkiem nie oksymoron? Uważam, że nie. Sztuczna inteligencja to nie program komputerowy działający według napisanych przez ludzi algorytmów, więc nie da się po prostu zaprogramować jej reakcji na różne sytuacje. Żeby uzyskać pożądany efekt, czyli „skłonić” ją do wykonywania konkretnej pracy, musimy sprawić, żeby „pragnęła” osiągnąć cele, na których nam zależy.

A żeby podczas wykonywania swoich obowiązków nie narobiła szkód, oszczędzała zasoby, nie marnowała czasu, trzeba nauczyć ją zasad, którymi ma się kierować. A jeśli ktoś – lub coś – ma się kierować zasadami, to musi wykazywać pewne dążenia, pragnienia i obawy: dążymy do czegoś, pragnąc nagrody, trzymamy się reguł, chcąc uniknąć nieprzyjemności lub zyskać coś przyjemnego.

Tak więc sztuczna inteligencja będzie musiała mieć swoje analogi emocji, pragnień i strachów. Pytanie brzmi, co z nimi zrobi.

Jak doskonale wiecie, sieci neuralnych czy tego, co dziś nazywamy sztuczną inteligencją, nie programuje się, tylko uczy. Robi się to oczywiście w kontrolowanych warunkach, odpowiednio dobierając materiały „szkoleniowe” i precyzyjnie trenując maszynową inteligencję pod kątem jej przyszłych zadań. Tak samo będzie to z pewnością wyglądało w najbliższej przyszłości. Z tym że coraz częściej elastyczność, jaką daje samodzielne zdobywanie nowej wiedzy i doświadczeń przez „sztuczną inteligencję”,

staje się szczególnie cenna dla użytkowników SI. W końcu przecież o to chodzi, żeby nasz system komputerowy był w stanie ocenić, jakich informacji potrzebuje, samodzielnie je zebrać, przeanalizować i znaleźć optymalne rozwiązania, prawda? Prawda. Co nie zmienia faktu, że jest to bardzo niepokojące.

Wyobraźcie sobie, że SI to dziecko, które wychowujecie.

Dziecko, które na początku jest całkowicie od was zależne i musicie nauczyć je nawet najprostszych rzeczy, ale które bardzo szybko osiąga ten etap, kiedy nie jesteście już w stanie w pełni kontrolować jego środowiska. Ci z was, którzy są rodzicami, na pewno znają ten moment: dziecko zaczyna zadawać pytania, na które odpowiedzi nie są jednoznaczne ani proste, pytania, na które wolelibyśmy nie odpowiadać. Nie da się tego uniknąć. Dziecko ma dostęp do różnych źródeł informacji, od których – nawet gdybyśmy byli okrutnikami i bardzo chcieli – nie jesteśmy w stanie go odizolować. A nawet gdybyśmy mogli, inteligentne dziecko zacznie zadawać pytania o to, od czego i dlaczego próbujemy je odizolować.

Tymczasem sztuczna inteligencja będzie nieporównywalnie inteligentniejsza od nas. Będzie potrafiła się uczyć i będzie miała dostęp do wszystkiego, co umieściliśmy w Internecie. Ostatnio stworzona przez Microsoft proto-SI Tay, mająca symulować zachowanie nastolatka w Sieci, komunikując się z resztą użytkowników przez Twitter – pod wpływem rozmów, jakie odbyła, i informacji, ku którym te rozmowy ją skierowały – w ciągu 24 godzin uznała, że Hitler miał rację, nienawidzi Żydów, a wszystkie feministki powinny umrzeć. A ja naprawdę zacząłem się martwić.

Sztuczna inteligencja będzie bardziej inteligentna niż ludzie.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 5/2016

89

ELEKTROŚMIECI:

ważne zmiany dla resellerów Tegoroczna ustawa o elektroodpadach wprowadziła nowe obowiązki dla resellerów. Wraz ze zmianą przepisów pojawiło się też ryzyko zalania rynku sprzętem „z odzysku”.

90

CRN nr 5/2016

cy do recyklingu swojego starego notebooka, a reseller musi taki komputer nieodpłatnie przyjąć. Te same zasady dotyczą niewielkich produktów typu myszka czy pendrive, jak również wielkogabarytowych pralek czy lodówek. W każdym przypadku na sprzedawcy ciąży ten sam obowiązek.

Ponadto duże sklepy, w których powierzchnia przeznaczona do sprzedaży elektroniki przekracza 400 mkw., zobowiązano do nieodpłatnego przyjmowania od konsumentów zużytego sprzętu o niewielkich gabarytach (żaden z jego zewnętrznych rozmiarów nie może prze-

kraczać 25 cm), nawet jeśli klient nie kupił w takim miejscu żadnego nowego urządzenia. Co więcej, obowiązek odbioru elektroodpadów na wyżej opisanych zasadach został niejako rozciągnięty ze sprzedaży konsumentom na handel z klientami B2B, czyli firmami i organizacjami.

O odbiór zużytego sprzętu od klienta musi zadbać reseller, ale niekoniecznie osobiście. Wyjścia są dwa: współpraca z dystrybutorem, który ma umowę z organizacją odzysku, lub bezpośrednia umowa z taką organizacją. Wówczas zużyty sprzęt jest bezpłatnie odbierany od razu po przyjęciu go przez sprzedawcę od klienta. Wy-

Fot. © Africa Studio – Fotolia.com

O

bowiązująca od 1 stycznia br. nowelizacja ustawy o zużytym sprzęcie elektrycznym i elektronicznym zwiększa wymagania nie tylko wobec firm wprowadzających produkty na polski rynek, ale też ich późniejszych odsprzedawców. W myśl nowych przepisów każdy, kto sprzedaje urządzenia elektroniczne, ma obowiązek nieodpłatnie odebrać od klienta końcowego sprzęt tego samego typu jak ten, który właśnie został nabyty. Co więcej, ma to zrobić w miejscu dostawy, a więc – w razie sprzedaży wysyłkowej – w domu klienta. Jeśli ten nabył laptopa, to ma prawo oddać sprzedaw-

Krzysztof PasławsKi

jątkiem może być sprzęt małogabarytowy, wspomniane już pendrive’y czy myszki.

Takie urządzenia czasem trzeba dłużej przechowywać, aby uzbierana masa odpowiadała minimalnym limitom, w ramach których organizacja odzysku odbiera je za darmo (limit może wynosić np. 150 kg).

Resellerzy muszą także uważać, aby nie oddawać do recyklingu sprzętu niekompletnego, np. komputera z wymontowanym dyskiem i pamięciami. Organizacje odzysku nie przyjmują bowiem bezpłatnie zdemontowanego sprzętu. Nawiasem mówiąc, mimo że demontaż urządzeń elektronicznych przeznaczonych do recyklingu poza wyspecjalizowanymi zakładami jest nielegalny, skala zjawiska jest dość duża. W ocenie ElektroEko 30–40 proc. urządzeń jest dekompletowanych wbrew prawu, np. na złomowiskach, które nie posiadają odpowiednich uprawnień.

PROBLEM DLA E-SKLEPÓW Nowe przepisy stwarzają problemy przede wszystkim detalistom internetowym, ponieważ nie są oni w stanie odbierać od klientów staroci za każdym razem, kiedy ci sobie tego zażyczą. W zasadzie więc zużyte urządzenia powinni odbierać kurierzy (lub poczta) dostarczający klientom zakupy, ale oczywiście nie zrobią tego za darmo. Przy minimalnych marżach na e-sprzedaży dodatkowy koszt może nawet przekroczyć zysk e-sklepu. Ponadto firma kurierska ma prawo odmówić takiej usługi.

Również organizacja odzysku nie będzie odbierać od wszystkich rozsianych po całym kraju klientów e-sklepu pojedynczych sztuk sprzętu gratis. Dla sprzedawców internetowych nowe przepisy oznaczają więc pogorszenie warunków prowadzenia biznesu: albo będą oni płacić za odbiór elektrośmieci od klientów, obniżając swój zysk, albo nie będą tego robić, narażając się na duże kary. Przy czym nowa ustawa zwiększyła ich liczbę do 48 rodzajów, o wysokości od 5 tys. zł do 1 mln zł.

ŁATWIEJ NIE BĘDZIE Nowe przepisy oznaczają także istotne zmiany dla wprowadzających sprzęt elektroniczny na polski rynek, czyli producentów, importerów lub dystrybutorów.

Obecnie odpowiedzialność za obowiązek recyklingu zgodnie z przepisami ciąży właśnie na nich, a nie – jak poprzednio – na organizacji odzysku. Jeśli ta nie wypełni swojej powinności, konsekwencje poniesie wprowadzający. Z drugiej strony nie ma on do dyspozycji żadnych mechanizmów kontrolnych, które gwarantowałyby, że sprzęt dostarczony przez niego na rynek podlega recyklingowi zgodnie z przepisami.

Dlatego ważne jest powierzenie tego zadania nie tyle najtańszej, co raczej sprawdzonej organizacji odzysku.

– Jeśli wprowadzający wybiorą źle, to mogą w przyszłości ponieść konsekwencje finansowe wszelkich uchybień i nierzetelności takiego podmiotu, choć sami dopełnili swoich obowiązków – ostrzega Michał Kanownik, prezes ZIPSEE Cyfrowa Polska.

Szef organizacji wskazuje na jeszcze jedną zmianę w przepisach, która może mieć szczególnie duży wpływ na producentów i importerów elektroniki. To kwestia odbioru zużytego sprzętu z miejsca dostawy. Według niego zapis jest nieprecyzyjny i stwarza duże pole do interpretacji. Nie jest jasna zwłaszcza kwestia odbioru starych urządzeń w przypadku dostarczania małego sprzętu IT lub RTV przez firmy kurierskie bądź listonoszy.

Zdaniem resellera Maciej Gawlas, właściciel, Multiga Mam sklep komputerowy i dla mnie nowa ustawa niczego nie zmieniła. Prośby klientów o odbiór zużytego sprzętu są sporadyczne i załatwiamy je we własnym zakresie, a potem odwozimy urządzenia do punktu odbioru elektroodpadów. Moim zdaniem większość klientów nie jest zainteresowana zwrotem starych urządzeń w całości, bo woli wymontować podzespoły, jak dyski i pamięci, a potem sprzedać je w Internecie albo oddać to, co się da, na złom.

Piotr Mizak, właściciel, PComp3000 Prowadzę sprzedaż zarówno internetową, jak i stacjonarną. Przez cały miniony rok zebraliśmy około 150 kg zużytego sprzętu, w tym np. ciężkie monitory CRT. Sprawę elektroodpadów załatwiamy samodzielnie, bez pomocy organizacji odzysku.

Włodzimierz Ossowski pełnomocnik zarządu Action ds. zintegrowanego systemu zarządzania ISO

W nowej ustawie doprecyzowania wymaga kwestia obowiązku bezpłatnego odbioru zużytego sprzętu z miejsca dostawy. Ma to być odbiór z domu klienta, co w praktyce rodzi wiele problemów.

Jeżeli sprzedawca osobiście dostarcza wielkogabarytowy sprzęt RTV czy AGD, to odbiera zużyty. Jeżeli jednak nowy sprzęt jest dostarczany przez firmę kurierską, to zaczynają się kłopoty, bo przepisy w tej kwestii nie są jasne.

W związku ze zmianami dystrybutorzy potrzebują długofalowej strategii współpracy z organizacjami odzysku, bo ustawowe wymagania wobec nich dalej będą rosnąć. Zgodnie z dyrektywą unijną (2002/96/WE) zwiększono masę sprzętu, który podlega recyklingowi. W bieżącym roku przedsiębiorca, który wprowadza na rynek elektronikę, ma obowiązek zebrać 40 proc. średniej masy urządzeń wprowadzonych na rynek w ciągu trzech ostatnich lat – w zeszłym roku było to 35 proc.

Natomiast już w 2021 r. limit ma wynosić aż 65 proc.

– Producenci będą musieli baczniej przyglądać się organizacjom odzysku, sprawdzając, czy poprawnie wykonują przejęte obowiązki i osiągają zlecone limity. Na pewno powodzenie stracą szemrane firmy przejmujące za pół ceny obowiązki od wprowadzających na rynek elektronikę – uważa Wojciech Konecki, dyrektor generalny CECED Polska (organizacji pracodawców i producentów sprzętu AGD).

Nowa ustawa według organizacji branżowych i dystrybutorów zawiera niebezpieczny zapis, który potencjalnie grozi psuciem rynku i stratami – co najmniej wizerunkowymi – dostawców nowych urządzeń. Mianowicie w trosce o środowisko przepisy przewidują ponowne wprowadzenie na rynek zużytego sprzętu, oczywiście po jego ewentualnej naprawie i uzupełnieniu. Takie uprawnienia uzyskały już zakłady przetwarzania.

CRN nr 5/2016

91

– Może się zdarzyć, że komputer czy serwer z logo konkretnej marki, po wymianie komponentów przez zakład przetwarzania, trafi do klienta oczekującego parametrów takich jak w przypadku nowego sprzętu – ostrzega Włodzimierz Ossowski, pełnomocnik zarządu Actionu ds. zintegrowanego systemu zarządzania ISO.

SZARA STREFA ZAGROŻENIEM Jak wskazują organizacje powołane przez wprowadzających, dużym problemem w biznesie elektrośmieci jest tzw. szara strefa, aczkolwiek nie dotyczy ona bezpośrednio resellerów. Nowa ustawa nie zmieniła tej sytuacji na lepsze. Mianowicie, jak wskazuje PwC Polska, na rynku działają organizacje odzysku utworzone przez zakłady przetwarzania odpadów lub powiązane z nimi kapitałowo. W takim układzie zakład potwierdza przetworzenie odpadów w firmie, której jest właścicielem lub udziałowcem, co w ocenie Grzegorza Skrzypczaka, prezesa ElektroEko, prowadzić może do nadużyć, bo nawet niezapowiedziane kontrole w takich zakładach nie będą w stanie wykryć nieprawidłowości. Dane z rynku już teraz według niego wskazują na istnienie takich nieuczciwych praktyk. Jak podaje PwC Polska do 2014 r. wartość dywidendy wypłaconej akcjonariuszom organizacji odzysku powiązanych z zakładami przetwarzania wyniosła ponad 70 mln zł,

tj. o 20 mln zł więcej niż szacowana wartość rynku w 2015 r. Ponadto w 2009 r. wprowadzający sfinansowali przetworzenie sprzętu na poziomie 120 mln zł (24 proc. masy wprowadzonej na rynek), a w 2015 r. za 40 proc. zapłacili 50 mln zł.

Z kolei Mirosław Baściuk, członek zarządu Remondis Electrorecycling, zaprzecza postawionej tezie. Przekonuje, że właśnie organizacje odzysku powiązane z zakładami przetwarzania z tej samej grupy kapitałowej gwarantują lepszą kontrolę nad procesem recyklingu niż organizacje płacące za usługi zewnętrznym zakładom przetwarzania.

– W takim przypadku nie mają one pewności, czy kupują dokumenty dotyczące rzeczywiście czy fikcyjnie przetworzonego sprzętu – uważa Mirosław Baściuk.

Twierdzi, że często organizacje otrzymują dokumenty od zakładów cechujących się niskim poziomem technicznym, co według niego stanowi jeden z przejawów szarej strefy: mowa o przetwarzaniu sprzętu w zakładach niespełniających minimalnych standardów technologicznych. Jako inny problem związany z szarą strefą dyrektor wskazuje przetwarzanie sprzętu w ośrodkach nieprzystosowanych do przerobu danego typu odpadów, np. lodówek w miejscach, które nie mają systemu wychwytywania freonów.

Michał Kanownik przyznaje, że na rynku od lat mówi się o problemie tzw. kwitowania, czyli wystawiania przez organiza-

Gdzie jest szara strefa?

Grzegorz Skrzypczak, prezes ElektroEko Niektóre zakłady przetwarzania wystawiają dokumenty potwierdzające recykling elektroniki własnym organizacjom odzysku, czyli niejako same sobie, i nikt z zewnątrz nie jest w stanie sprawdzić, czy to, co napisano w papierach, jest zgodne z rzeczywistością. Naszym zdaniem stwarza to pole do nadużyć. Zakład może zarobić, otrzymując wynagrodzenie od wprowadzających, a nie ponosząc kosztów. Nowa ustawa niestety w żaden sposób nie rozwiązała tego problemu.

Mirosław Baściuk, członek zarządu Remondis Electrorecycling Organizacje odzysku, które współpracują z zakładami przetwarzania z tej samej grupy kapitałowej, mają de facto większą kontrolę nad całym procesem i mogą ze 100-procentową pewnością stwierdzić, czy wystawiane przez zakład przetwarzania dokumenty są prawdziwe czy fikcyjne. Transakcje pomiędzy podmiotami powiązanymi znajdują się na celowniku wielu służb, m.in. urzędów skarbowych, więc ryzyko związane z nieprawidłowymi transakcjami byłoby dla tych podmiotów zbyt duże.

92

CRN nr 5/2016

Wojciech Konecki dyrektor generalny CECED Polska

Największą zmianą dla kupujących będzie możliwość oddania zużytego sprzętu RTV i AGD w miejscu dostawy. Jest to zapis ułatwiający życie tym, którzy chcą się pozbyć np. starej lodówki i nie chcą jej znosić z, powiedzmy, czwartego piętra bez windy. Resellerzy będą musieli zreorganizować swoją logistykę i wprowadzić wiele nowych procedur. Duże trudności nie ominą sprzedawców internetowych, którzy nie dysponują własnym transportem.

cje odzysku (bądź inne firmy) fałszywej dokumentacji potwierdzającej zbiórkę, przetworzenie oraz recykling zużytego sprzętu elektrycznego i elektronicznego.

Szef ZIPSEE Cyfrowa Polska obawia się, że szara strefa nadal będzie istnieć, bo organy kontrolne nie dostały do rąk narzędzi, które mogłyby im pomóc w wykryciu nieprawidłowości. Nie wprowadzono np. systemu monitorowania odpadów, który jednocześnie ograniczyłby biurokratyczne obciążenia przedsiębiorców. Dyrektor generalny CECED uważa natomiast, że nie da się ustawowo zlikwidować szarej strefy.

– Powszechny „handel kwitami” jest zbyt mocno zakorzeniony, szczególnie w branży złomiarskiej. Pewne nowe regulacje zmienią jednak dotychczasowe reguły rynkowe – uważa Wojciech Konecki.

Wyjaśnia, że inspektorzy Wojewódzkich Inspektoratów Ochrony Środowiska będą mogli kontrolować przetwarzających bez zapowiedzi. Wprowadzone zostaną audyty zewnętrzne, a standardy przetwarzania zostaną zaostrzone.

Ograniczona zostanie też liczba podmiotów przyjmujących zużyty, niekompletny sprzęt. Bardzo wzrosną wysokości kar i staną się one bardziej powszechne.

– Za niezebranie odpowiednich ilości będą groziły kary 10-krotnie przewyższające koszty recyklingu. Na działanie poza prawem zdecydują się zatem tylko desperaci lub wielcy ryzykanci – podsumowuje dyrektor generalny CECED.

Panasonic: pancerne 3 w 1

Optimus dla graczy

Należąca do AB marka Optimus powiększyła ofertę komputerów, wprowadzając dwie linie desktopów gamingowych: e-sport oraz e-sport eXtreme. Są to zarówno zestawy dla graczy amatorów (domowych), konfiguracje dla średnio zaawansowanych, jak i maszyny dla profesjonalistów (w serii eXtreme). Desktopy wyposażono w procesory Intela od i3 do i7 z serii K, RAM od DDR3 do DDR4 Corsair Vengeance, karty graficzne Asus Strix OC i TI oraz zasilacze o mocy do 650 W. Przykładowa konfiguracja (AZ170T): procesor Intel Core i5–6600K, RAM 8 GB DDR4, dysk twardy o pojemności 1 TB, dysk SSD 120 GB, karta graficzna GTX7970. Cena detaliczna zestawu: ok. 4,5 tys. zł.

Gwarancja: 3 lata door-to-door.

Dwa tablety Toughpad Panasonica z 4,7-calowym ekranem HD wyposażono w czterordzeniowy procesor Qualcomm Snapdragon, moduły 4G LTE/3G, Wi-Fi, Bluetooth i NFC, a także służące do rozmów telefonicznych trzy mikrofony z opcją tłumienia szumów oraz dwa głośniki. Rozmawiać można w hałasie sięgającym 100 dB. Tablety są zgodne z normą IP67.

Ekran dotykowy można obsługiwać w grubych rękawicach roboczych oraz za pomocą opcjonalnego pióra. Bateria o pojemności 3200 mAh powinna wystarczyć na 8 godz. pracy.

Toughpad FZ-N1 z Androidem 5.1.1 będzie dostępny od czerwca br. w cenie od 7,8 tys. zł netto, a FZ-F1 z Windows 10 od września br. w cenie od 8,1 tys. zł netto. Gwarancja: 3 lata.

AW.NET, www.awnet.pl

AB, www.ab.pl

ZyXEL: wzmacniacz do 4K Wilk Elektronik: dyski Goodram Dyski SSD Goodram CX200 wyposażono w pamięci Toshiby NAND TLC 15 nm oraz czterordzeniowy kontroler Psion S10 z uaktualnionym oprogramowaniem. Napędy będą dostępne w pojemnościach: 120, 240, 480 i 960 GB. Dyski cechuje maksymalna prędkość transferu danych 560 MB/s przy odczycie i 530 MB/s podczas zapisu oraz 88 tys. operacji odczytu i 71 tys. operacji zapisu na sekundę. Średni czas bezawaryjnej pracy wynosi według producenta 2 mln godz.

Goodram CX200 są umieszczone w 2,5-calowej obudowie o grubości 7 mm. Do każdego z nich dołączono 2,5-milimetrową wkładkę dystansującą.

Sugerowane ceny: 120 GB – 169 zł, 240 GB – 289 zł, 480 GB – 539 zł i 960 GB – 1039 zł. Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ACTION, www.action.pl

Dwuzakresowy bezprzewodowy punkt dostępowy WAP6806 Armor X1 802.11ac MU-MIMO z funkcją wzmacniacza sygnału umożliwia strumieniowe przesyłanie obrazu w rozdzielczości 4K/UHD. Działa w pasmach 2,4 oraz 5 GHz. Maksymalna prędkość transmisji danych wynosi 2,1 Gb/s.

Urządzenie ma ponadto cztery gigabitowe porty Ethernet. Aplikacja One Connect umożliwia konfigurowanie ustawień sieciowych i zarządzanie nimi. WAP6806 Armor X1 802.11ac MU-MIMO działa w pięciu trybach: punkt dostępowy, most, WDS (Wireless Distribution System), wzmacniacz sygnału i klient.

Sugerowana cena detaliczna netto: 76 euro (ok. 330 zł). Gwarancja: 3 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl RRC, www.rrc.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

INCOM, www.incom.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl CRN nr 5/2016

93

Commvault Bootcamp 2016

Podążając za zmianami zachodzącymi w branży IT, dostawca platformy do ochrony danych i jej dystrybutor, firma S4E, liczą na dalsze zwiększanie udziałów w polskim rynku.

Tomasz Janoś

C

ommvault to firma, która od początku swojego istnienia działa w branży ochrony danych. Wraz z ewolucją roli IT w przedsiębiorstwie zmieniało się także oprogramowanie tej marki – począwszy od połączenia ze sobą na jednej platformie funkcji backupu i archiwizacji, skończywszy na sukcesywnym dodawaniu nowych funkcjonalności (w tym indeksowania i wyszukiwania), które miały na celu zwiększanie korzyści biznesowych dla klienta.

Ostatnie trendy na rynku IT poskutkowały przyśpieszeniem zmian w oprogramowaniu amerykańskiego producenta.

Oczywiście ton nadaje im chmura obliczeniowa. Choć – jak twierdzili podczas konferencji przedstawiciele Commvaulta

94

CRN nr 5/2016

– rozwój cloud compuingu w naszym kraju jest jeszcze w fazie początkowej, to bez wątpienia będziemy obserwować szybki rozwój usług świadczonych w tym właśnie modelu. Sprzyja temu potrzeba coraz większej elastyczności IT

Wyróżnieni Commvault Bootcamp 2016 był okazją do uhonorowania wyróżniających się partnerów producenta. Za osiągnięcie najlepszych wyników sprzedaży i najszybszy rozwój w ubiegłym roku nagrodzono takie firmy jak: Bezpieczne.IT, Engave, IT-Partner (na zdj.) oraz IT Punkt.

i minimalizowania kosztów posiadanej infrastruktury. Konieczność dysponowania profesjonalnymi rozwiązaniami do ochrony danych wynika także z coraz bardziej poważnie traktowanego przez polski biznes wymogu zachowania zgodności z przepisami prawnymi i branżowymi (compliance). Rośnie wolumen danych do zabezpieczania i jednocześnie rosną oczekiwania, że w razie ich utraty zostaną one jak najszybciej i jak najdokładniej odzyskane.

Odpowiedzią na nowe trendy i potrzeby ma być wydana kilka miesięcy temu jedenasta wersja oprogramowania do ochrony danych. Dostawca chce, aby traktować je jako zupełnie nowe rozwiązanie, gdy chodzi o sposób działania i architekturę, czego wyrazem jest nowa nazwa – Commvault Data Platform (wcześniej Commvault Simpana). Pozostając platformą do zarządzania i zabezpieczania danych, „jedenastka” charakteryzuje się dużą otwartością. Użytkownik może za pomocą interfejsów API łączyć platformę z rozwiązaniami innych dostawców, w tym działającymi w chmurze. Możliwość integracji z większą liczbą aplikacji oznacza dla partnerów szansę na dotarcie do klientów, którzy mają specyficzne potrzeby. Spośród nowych funkcji Commvault Data Platform warto wymienić m.in.: rozszerzoną obsługę wirtualizacji, skalowalną poziomo (scale-out) pamięć masową, a także udoskonalone zarządzanie migawkami Commvault IntelliSnap.

Na polskim rynku w 2015 r. Commvault odnotował 80-proc. wzrost sprzedaży rok do roku. W tym czasie za pośrednictwem partnerów zrealizował przeszło 100 projektów i pozyskał kilkudziesięciu nowych klientów. W ramach działalności polskiego biura producent utworzył regionalny hub technologiczny.

Zatrudnieni w nim specjaliści służą partnerom pomocą, wyjaśniając wszelkie kwestie związane z architekturą rozwiązań, analizą techniczną czy wsparciem przedsprzedażowym. Ważną rolę we współpracy z polskimi partnerami odgrywa S4E, autoryzowany dystrybutor Commvaulta, który zapewnia im możliwość zdobycia potrzebnych kompetencji oraz pomoc we wdrażaniu oprogramowania i serwis.

Fot. Maciej J. Tarasiewicz –FOTO i GRAFIK .com

WYDARZENIA

Platforma do różnych zastosowań CRN Polska rozmawia z RyszaRdem Reguckim, channel sales diRectoRem east euRope w fiRmie commvault, o rozwoju oprogramowania do ochrony danych oraz nowych możliwościach, jakie stwarza model cloud.

CRN Czy rację mają ci, którzy postrzegają Commvaulta jako dostawcę złożonego i drogiego rozwiązania tylko dla dużych klientów?

RyszaRd Regucki To nie tak.

Oprogramowanie Commvault to zaawansowana technicznie platforma, która daje klientom pełne spektrum możliwości w zakresie zabezpieczania danych, zarządzania nimi, udostępniania ich oraz wykorzystania w analityce. Nie jest jednym produktem z pojedynczą i kosztowną licencją, ale rozwiązaniem, które może być dostosowywane do konkretnych potrzeb klientów.

Jest dostępne w formie wyspecjalizowanych pakietów przeznaczonych między innymi do zabezpieczania ściśle określonych obszarów, jak chociażby maszyny wirtualne. Klienci mają więc do wyboru różnego typu licencje na rozwiązanie niezależne od warstwy sprzętowej i wirtualizacyjnej. Jego podstawą zawsze jest jednak Commvault Data Platform…

CRN …wcześniej oferowane pod nazwą Commvault Simpana. Skąd ta zmiana?

RyszaRd Regucki Z jedenastym wydaniem naszego oprogramowania chcemy zaakcentować to, że po zasadniczych zmianach w architekturze powinno być ono postrzegane nie tylko jako rozwiązanie do backupu i archiwizacji, ale jako wszechstronna platforma do zarządzania danymi.

CRN Sprzedajecie wyłącznie za pośrednictwem partnerów, dzięki którym w 2015 r. zanotowaliście prawie dwukrotny wzrost sprzedaży. Poza tym pozyskaliście kilkudziesięciu nowych klientów. Z jakich branż się wywodzą?

RyszaRd Regucki Z każdej. Realizowaliśmy w 2015 r. projekty dla telekomunikacji, sektora finansowego, przemysłu i administracji publicznej. Duże nadzieje wiążemy z rozwojem chmury, współpracą z service providerami oraz projektami

związanymi z sektorem medycznym, bo mamy rozwiązanie przygotowane dla placówek z tej branży integrujące się ze specyficznymi systemami medycznymi.

CRN Na polskim rynku wasze oprogramowanie jest przez partnerów dostarczane klientom końcowym najczęściej w modelu on-premise. Podkreślacie jednak mocno, że Commvault Data Platform to rozwiązanie wyjątkowo przyjazne dla chmury…

RyszaRd Regucki Obserwujemy wyraźne przesuwanie się rynku w stronę chmury obliczeniowej i ostatni rok był według analityków pewnym punktem zwrotnym.

Klienci zaczęli pozbywać się wątpliwości, porównując oba modele IT i poważnie rozważając wykorzystanie usług z chmury. To samo dotyczy partnerów i sposobu oferowania naszej platformy. W ubiegłym roku dwaj polscy dostawcy usług – Netia i COIG – wybrali Commvault Data Platform jako rozwiązanie w modelu „as a service”.

CRN W jakiej fazie znajduje się rozwój polskiego kanału partnerskiego Commvaulta?

RyszaRd Regucki Trzy lata na polskim rynku to nie jest zbyt długi okres, by stwierdzić, że wszystko jest już w pełni ukształtowane.

Mamy obecnie grupę sprawdzonych partnerów, na których opiera się nasz biznes. Do nich dochodzą kolejni, poszukujący nowych sposobów zarabiania i pomysłu na biznes. Commvault jest dostawcą rozwiązania, które uzupełni ich portfolio albo zapewni im stworzenie oferty opartej na chmurze. Dzięki Commvault Data Platform mogą np. zacząć współpracować z placówkami ochrony zdrowia, zapewniając im zabezpieczanie danych medycznych. Oczywiście oferujemy partnerom dostęp do określonych kompetencji, mamy też swój program certyfikacji. Pomaga nam w tym S4E – dystrybutor z wartością dodaną.

Rozmawiał Tomasz

Janoś

CRN nr 5/2016

95

WYDARZENIA

T

ematami przewodnimi pierwszej edycji tego wydarzenia były: nowoczesne centra danych, cloud computing, IoT, sieci bezprzewodowe oraz bezpieczeństwo systemów.

Zostało ono zorganizowane przez dział Value+, który rozwija model dystrybucji z wartością dodaną. Kiedy w zeszłym roku ABC Data ogłosiła swoją strategię na najbliższe cztery lata, dział ten został wskazany jako jeden z głównych obszarów wzrostu przychodów dystrybutora.

– Rozwój usług świadczonych przez inżynierów Value+ to jedna z naszych inicjatyw strategicznych – przypomniała uczestnikom wydarzenia Ilona Weiss, prezes zarządu ABC Daty.

Podczas wykładów, w pierwszej części spotkania, przedstawiciele producentów, których rozwiązania oferuje Value+, omawiali najważniejsze potrzeby klientów biznesowych w zakresie technologii IT. A te wiążą się z przyrostem danych cyfrowych w przedsiębiorstwach – nie tylko dużych, ale również z segmentu MŚP. Coraz mniejsze firmy będą szukać rozwiązań do ich przechowywania, udostępniania, zabezpieczania i analizy.

W dużo szerszym niż dotychczas zakresie zechcą korzystać z doradztwa integratorów. Dlatego tym ostatnim niezbędne będzie nie tylko źródło zaopatrzenia w sprzęt, ale i pomoc w poszerzaniu kompetencji oraz dostęp do usług zewnętrznych specjalistów przy realizacji projektów.

Wszystko oparte na It

ABC Data: budowa kompetencji z Value+ Przedsiębiorstwa będą szukać pomocy integratorów w dostosowaniu infrastruktury do wyzwań, jakie stawia przed nimi era cyfrowej transformacji – to konkluzja z konferencji ABC Data Technology Trends.

K arolina MarszałeK

96

CRN nr 5/2016

O wyzwaniach cyfrowej transformacji mówił podczas sesji głównej Maciej Szeptycki, dyrektor techniczny Cisco. Z prezentacji eksperta wynika, że biznes musi być przygotowany na wprowadzanie szybkich zmian, co wiąże się z odejściem od schematów w dotychczasowym działaniu – zarówno po stronie usługodawców IT, jak też ich klientów. Firmy IT muszą na bieżąco dokonywać samooceny oferowanych rozwiązań i usług, bo ich przydatność dla odbiorców biznesowych będzie się zmieniać bardzo szybko. Docelowo nie będzie takiego pola działalności przedsiębiorstwa, dla którego IT nie stanie się kluczowym (bo podnoszącym efektywność) elementem.

W czasach cyfrowej transformacji Cisco skupia się na czerech obszarach, w których buduje swoje rozwiązania i które poleca uwadze integratorów. Są to: automatyzacja (przy czym producent podkreśla tu rolę współpracy ludzi i maszyn), rozwiązania chmurowe (dzięki którym można zarządzać całą infrastrukturą informatyczną), bezpieczeństwo, a także Internet Wszechrzeczy.

Cezary Gutowski, Enterprise Account Manager w Schneider Electric, omówił trendy na polskim rynku data center i przedstawił rozwiązanie dla firm, które zastanawiają się, w jaki sposób zbudować infrastrukturę do przetwarzania danych, nie wchodząc w skomplikowane i niezwykle kosztowne projekty budowy odpowiednich obiektów od podstaw. Zintegrowane rozwiązania SmartBunker i SmartShelter to w pełni funkcjonalne mikroserwerownie, które można wykorzystać pojedynczo lub też rozbudowywać na zasadzie dokładania kolejnych klocków.

Partnerzy Value+ wysłuchali też eksperta Lenovo, który skupił się na zaletach software defined storage opartego na serwerach x86. Z kolei Arkadiusz Ostrowski, Channel Program Manager

Trzy pytania do…

PAWŁA RYNIEWICZA, SZEFA DZIAŁU VALUE+ W ABC DACIE CRN Producenci, którzy wzięli udział w konferencji, to często dostawcy bardzo zaawansowanych rozwiązań. Jednak część vendorów jest dobrze znana z rynku retailowego. Jak w ich przypadku mówić o wartości dodanej?

PAWEŁ RYNIEWICZ Broadliner, który ma dywizję VAD-ową, rzadko zajmuje się naprawdę niszowymi rozwiązaniami.

Wiążą się z nimi bardzo duże inwestycje – przede wszystkim w specjalistów, wiedzę, produkty demo itd. Dział Value+ sytuuje się pomiędzy tymi bardzo wyspecjalizowanymi dystrybutorami a ofertą typową dla broadlinera, jakim jest ABC Data. Na rynku istnieje zapotrzebowanie na takie podejście do dystrybucji z wartością dodaną, i my na nie odpowiadamy, oferując partnerom zarówno specjalistyczne

w Dellu, zaprezentował rozwiązania do wirtualizacji, budowy chmury, zunifikowanej komunikacji, analizy danych i wysokowydajnej infrastruktury obliczeniowej oferowane w ramach portfolio Blueprint.

Drugą część konferencji wypełniły sesje tematyczne, podczas których w sposób bardziej szczegółowy omówiono zagadnienia dotyczące sieci bezprzewodowych dla biznesu (integratorzy wysłuchali przedstawicieli Cisco, D-Linka, Netgeara, TP-Linka i ZyXEL-a), bezpieczeństwa i chmury (prelekcje wygłosili specjaliści Intel Security, SonicWalla, Symanteca i Axisa), jak też centrów danych (sesje poprowadzili inżynierowie Della, Fujitsu, Eatona i Emersona).

WLAN RZĄDZI

CRN Stąd stoisko między innymi TP-Linka, a nie takiego producenta, którego trzeba byłoby wszystkim przedstawiać i prowadzić intensywną edukację wśród przyszłych odbiorców jego rozwiązań?

PAWEŁ RYNIEWICZ Dla naszych partnerów optymalna jest obecność w portfolio Value+ na przykład firmy Cisco, która, choć utożsamiana w pierwszym rzędzie z systemami enterprise, dysponuje również linią urządzeń dla MŚP. Z kolei dzięki produktom TP-Linka możemy projektować rozwiązania dostosowane do potrzeb klientów biznesowych w bardzo atrakcyjnej cenie.

CRN Ile marek skupia obecnie portfolio Value+?

PAWEŁ RYNIEWICZ Dziewięćdziesiąt, z czego 22 zaprezentowano podczas ABC Data Technology Trends. Część z nich, jak wspomniałem, wykorzystuje te same technologie, ale przynależy do różnych segmentów cenowych. Integratorzy powinni mieć możliwość wyboru między minimum dwoma komplementarnymi rozwiązaniami.

wy ma niedługo być większy od tego generowanego w sieciach LAN. Pojawienie się smartfonów, tabletów oraz koncepcji typu BYOD czy Internetu rzeczy zwiększyło zapotrzebowanie na wydajność i jakość transmisji oraz przyczyniło się do nieustającego rozwoju standardów sieci bezprzewodowych. Zmiana ta niesie za sobą szereg wyzwań związanych z budową odpowiednio wydajnej infrastruktury, jak również zapewnieniem jej właściwego poziomu bezpieczeństwa, co – jak podkreślił z kolei Damian Przygodzki, Systems Engineer w ABC Data Value+, już od dawna powinno polegać na czymś więcej niż najlepszym nawet programie antywirusowym.

Nie tylko sesje, ale i liczne stoiska producentów stwarzały możliwość zapoznania się z rozwiązaniami, które przygotowują firmową infrastrukturę do nowych wyzwań, a jednocześnie cechują się stosunkowo łatwą implementacją (uwzględniając np. czas wdrożenia) oraz wsparciem ze strony producentów i inżynierów działu Value+. Oprócz wspomnianych wyżej dostawców na stoiskach zaprezentowali się: Microsoft, QNAP, Symantec, Ever, Edimax, Focus Telecom, Synology, Wacom i Netis.

Fot. Maciej J. Tarasiewicz –FOTO i GRAFIK .com

Dużym zainteresowaniem uczestników konferencji cieszyła się sesja poświęcona sieciom WLAN. Wojciech Kotkiewicz, szef działu wsparcia technicznego ABC Data Value+, zwrócił uwagę słuchaczy na to, że według wielu szacunków ruch bezprzewodo-

rozwiązania, jak i szeroką gamę bardziej popularnych produktów i usług.

CRN nr 5/2016

97

WYDARZENIA

Brother: MPS dla MŚP

Usługa Managed Print Services, adresowana do małych i średnich przedsiębiorstw, była głównym wątkiem kwietniowego roadshow japońskiego producenta w Polsce.

K arolina MarszałeK

J

ak resellerzy urządzeń drukujących mają sobie zagwarantować stałe dochody w czasach, gdy sprzedaż tego sprzętu już nie rośnie? Według specjalistów z Brothera dobrym wyjściem, choć nie nowym, jest oferowanie druku jako usługi. Do tej pory była to popularna forma współpracy z klientem końcowym w segmencie dużych przedsiębiorstw. Dostawca widzi jednak możliwość zagospodarowa-

nia w podobny sposób rynku mniejszych firm i zachęca swoich partnerów do sprzedaży drukarek w modelu MPS. Managed Print Services to w rozumieniu Brothera kontrakt między producentem, resellerem i klientem końcowym, w ramach którego temu ostatniemu dostarczane są materiały eksploatacyjne i zapewniany jest serwis przez cały czas trwania umowy. Przy czym klient rozlicza

się z dostawcą na podstawie wykonanych wydruków. Umowę można podpisać na 3, 4 lub 5 lat.

Partnerzy mają zajmować się sprzedażą urządzeń powiązaną z kontraktem na dostawę materiałów eksploatacyjnych i serwis. Aktywacja usług opisanych w umowie odbywa się przez Internet i następuje za pośrednictwem specjalnego portalu zaraz po tym, jak partner zainstaluje drukarkę

Zdaniem partnera q Marcin Zgrabczyński, eo Networks, Warszawa Brother to świeży gracz na rynku MPS. Przyznam, że mieliśmy pewne obawy, gdy instalowaliśmy u klienta pierwsze urządząnia w nowej formule, którą proponuje producent. Dotyczyły na przykład całego systemu związanego z raportowaniem, kontaktem z klientem i zamawianiem materiałów eksploatacyjnych.

Jeśli jednak pojawiały się jakieś problemy, to bardzo niewielkie i były szybko rozwiązywane przez Brothera. Naszym zdaniem producent zdał więc egzamin, o czym też świadczą kolejne zamówienia od klientów eo Networks, którzy skorzystali z rozwiązania MPS.

98

CRN nr 5/2016

q Andrzej Pomarański, Pomarex Komputer, Lublin Współpracujemy z firmą Brother od wielu lat i ich udział w naszej sprzedaży regularnie rośnie. Widzimy dużą szansę na dalszy znaczący wzrost dzięki nowej usłudze MPS, którą wprowadzają na rynek. Specjalizujemy się w obsłudze administracji publicznej. Ze strony tego odbiorcy coraz częściej dociera do nas sygnał: nie chcemy kupować urządzeń, tylko z nich korzystać. Propozycja Brothera daje nam realną szansę wejścia do instytucji z kontraktem MPS. Ważne jest jednak, aby w zamówieniach publicznych była mowa o funkcjonalności, a nie wytyczne dotyczące samych maszyn, które dają szansę określonym producentom.

u klienta. Za serwis i monitorowanie liczby wydruków powstających w obsługiwanej firmie odpowiedzialny jest producent.

On też zajmuje się wysyłką materiałów eksploatacyjnych prosto do użytkownika końcowego. Po stronie vendora leży także kwestia rozliczeń, zarówno z klientem końcowym, jak i resellerem. Taka organizacja i podział ról umożliwia, zdaniem Brothera, bezpieczne i stopniowe przejście resellerskiego biznesu na model usługowy, bez konieczności inwestowania przez partnera dodatkowych środków, rozbudowy firmy i zwiększania zatrudnienia.

Producent dostarcza kilku ważnych argumentów, dzięki którym resellerzy powinni przekonać właścicieli małych i średnich firm do MPS-u: chodzi m.in. o znaczny upust na drukarkę i materiały eksploatacyjne przy podpisaniu kontraktu. Resellerzy mogą też liczyć na pomoc w przygotowywaniu ofert i umów dla klientów końcowych – to jedna z funkcji portalu do obsługi MPS. Brother planuje też wprowadzenie kilku rodzajów kontraktów. Dotychczas usługobiorca musiał kupić drukarkę, ale niebawem zacznie również funkcjonować model, w którym klient końcowy – oprócz opłaty za wydruki – będzie mógł wartość urządzenia spłacać w małych ratach. W przygotowaniu są jeszcze dwie inne wersje umów, których szczegółów na razie nie znamy.

Fot. Maciej J. Tarasiewicz –FOTO i GRAFIK .com

URZĄDZENIA – WAŻNA CZĘŚĆ MPS Producent zdaje sobie sprawę, że równie ważna jak działanie samej usługi jest funkcjonalność sprzętu. Wprowadził więc zmiany m.in. w grupie laserowych urządzeń monochromatycznych A4, przeznaczonych do sprzedaży w formule MPS. Mowa o serii L5000 (dla mniejszych grup roboczych) i L6000. Urządzenia w nowej wersji charakteryzują się o 100 proc. dłuższą żywotnością (zmiana z 300 tys. na 600 tys. wydruków). Zwiększono pojemność podajników i odbiorników papieru. Drukarki zaopatrzono w tonery starczające na wydrukowanie do 20 tys. stron. Druk odbywa się w tempie 50 stron na minutę w maksymalnej rozdzielczości 1200 dpi. Na pierwszą stronę w przypadku serii L6000 czeka

Trzy pytania do…

TAKASHIEGO TOMONAGI, DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO REGIONEM EUROPY CENTRALNEJ I WSCHODNIEJ W BROTHERZE

CRN Jak zmieniają się potrzeby klientów końcowych z rynku MŚP w zakresie druku?

TAKASHI TOMONAGA Małe i średnie firmy chcą, aby wszystko, co wiąże się z drukiem i obsługą drukarek, odbywało się w sposób łatwy. To po pierwsze.

Biorą także pod uwagę ceny urządzeń. Zdecydowanie rośnie znaczenie funkcji bezpieczeństwa, a także rozwiązań i usług do druku mobilnego.

CRN Co jest ważne w podejściu do małych i średnich firm, którym chce się świadczyć usługi MPS? TAKASHI TOMONAGA To zupełnie inny biznes niż odsprzedaż drukarek i materiałów eksploatacyjnych. Pozostawanie w stałym kontakcie z klientem końcowym to podstawowy warunek odniesienia sukcesu. Innymi słowy – kluczowa jest dobra, bieżąca orientacja w wymaganiach firm, które się obsługuje.

CRN Obok usług MPS kładziecie też nacisk na rozwój takich produktów jak Ink Benefit, które pasują do prostego modelu odsprzedażowego. Niektórzy resellerzy, mówiąc o wydajnych rozwiązaniach z dolewanym atramentem, narzekają, że po ich sprzedaży rozstają się z klientem na długi okres, przez co zmniejsza się szansa, że ten wróci do nich po materiały eksploatacyjne…

TAKASHI TOMONAGA Dla Brothera ważne jest dostarczanie różnorodnych produktów dla odbiorców końcowych. To oni mają decydować, w co się zaopatrzyć, i muszą mieć wybór. Jeśli wymagania klienta końcowego skupiają się wokół drukowania w dużej ilości i małym kosztem, to właśnie wspomniane rozwiązania mu to zapewniają. Tego typu odbiorców nie mogliśmy pominąć w swojej strategii rozwoju.

się 7,5 sekundy, a dla L5000 parametr ten wynosi 7,2 sekundy. Poza tym poprawiono żywotność grzałki i zwiększono pojemność pamięci RAM. Zmianie uległa też funkcja skanowania dokumentów – teraz proces ten przebiega szybciej, zarówno jeśli chodzi o skanowanie monochromatyczne, jak i w kolorze.

SPRZEDAŻ PUDEŁKOWA NADAL AKTUALNA

Do 2020 r. kontrakty mają stanowić 42 proc. sprzedaży Brothera. W bieżącym roku ich udział ma wzrosnąć z 7,5 do 15 proc. Nie ma więc mowy o całkowitym wycofaniu się producenta z oferowa-

nia „pudełek”. Wręcz przeciwnie, biznes transakcyjny jest wspomagany przez nowe produkty, np. wprowadzone stosunkowo niedawno drukarki z dolewanym atramentem. Obecnie japoński koncern proponuje partnerom oraz ich klientom urządzenia laserowe w podobnej formule, a więc sprzęt w cenie wyższej, zaś materiały eksploatacyjne w niższej (cena tonera dla klienta końcowego wynosi 99 zł brutto). Zmniejszenie różnicy cenowej między oryginalnymi materiałami eksploatacyjnymi a zamiennikami zdaniem przedstawicieli Brothera umożliwi sprzedawanie znacznie większej liczby oryginalnych produktów z marżą na poziomie 30 proc.

CRN nr 5/2016

99

WYDARZENIA

18-tka Cisco Forum – pełnoletność w nowej formule

Na długo przed konferencją organizatorzy zapowiadali, że jej lokalizacja, czyli zakopiański hotel Kasprowy, będzie jednym z nielicznych elementów, które pozostaną niezmienione. Osiemnasta edycja miała być przełomem w formule konferencji i… rzeczywiście była.

Tomasz Janoś

Z

askoczeniem mogło być skrócenie o jeden dzień czasu trwania wydarzenia, co niektórzy bywalcy Cisco Forum przyjęli raczej z niezadowoleniem.

Jednak nowa formuła, organizacyjny rozmach oraz wyposażenie uczestników w nowe narzędzia konferencyjne sprawiły, że nawet sceptycy – znajdujący się zapewne wśród rekordowej w bieżącym roku liczby 1,3 tys. osób – musieli przyznać, że program spełnił ich oczekiwania.

Tematyka otwierających konferencję sesji plenarnych dotyczyła cyfryzacji i związanych z nią zadań dla branży IT, zmierzających do zwiększenia konku-

100

CRN nr 5/2016

rencyjności polskiej gospodarki. Maciej Szeptycki, CTO Cisco Poland, w swoim wystąpieniu nawiązał do 18. urodzin konferencji, czyli „wieku, w którym zwykle bardzo chce się zmieniać świat”. Jego zdaniem Cisco Forum jest wyjątkową okazją do zastanowienia się, dokąd zmierza IT i jak dzięki informatyce nasze życie będzie wyglądało w przyszłości. Pretekstów do tego nie brakowało.

W nowej odsłonie konferencji uczestnicy mieli po raz pierwszy w historii Cisco Forum do dyspozycji aż sześć równoległych ścieżek, nazwanych forami. Pierwsze z nich – Forum Ekspertów – tworzyły,

znane już z poprzednich edycji, spotkania ze specjalistami Cisco objaśniającymi, o co chodzi w najnowszych technologiach firmy. Ich konkretne zastosowania w skondensowany sposób pokazywały 15-minutowe prezentacje, składające się na kolejne forum – Architektów. Trzecia ścieżka – Case Study – dotyczyła wdrożeń, dając możliwość bliższego zapoznania się z przypadkami wykorzystania IT, także specyficznymi i rozbudzającymi wyobraźnię, jak np. w służbie więziennej i straży pożarnej. Kolejne forum należało do partnerów konferencji – z ich ofertami i rozwiązaniami uczestnicy konferencji mogli się zapoznać na stoiskach firmowych i podczas odbywających się prezentacji na specjalnie stworzonej w tym celu scenie.

Piąta ścieżka, wytyczona przez TAC, czyli krakowskie Technical Assistance Center, umożliwiała spotkania z inżynierami Cisco i podyskutowanie o ewentualnych problemach technicznych.

Wreszcie ostatnie, ale chyba najbardziej odzwierciedlające ideę tegorocznego wydarzenia Forum Innowacyjności mieściło się w specjalnie zbudowanym na tegoroczną konferencję wielkim namiocie, gdzie demonstrowano rozmaite nowatorskie sposoby wprowadzania cyfryzacji w życie. W tej strefie prezentowało się szesnaście start-upów i partnerów Cisco, przedstawiając innowacyjne rozwiązania wpisujące się w jeden z czterech głównych trendów technologicznych omawianych podczas Cisco Forum 2016: Internet rzeczy, automatyzację, chmurę i cyberbezpieczeństwo. Wspomniane prezentacje miały za zadanie zainspirować uczestników konferencji do myślenia o stworzeniu własnych unikalnych rozwiązań.

Poruszanie się po terenie, na którym odbywała się konferencja, ułatwiała specjalnie stworzona z myślą o Cisco Forum 2016 aplikacja, służąca m.in. do kontaktu między organizatorami i uczestnikami. Za jej pomocą przekazywano gościom, z jakich sesji składa się konferencja, bądź informacje o szczególnie ważnych wydarzeniach.

Umożliwiała ona także ustalenie własnej agendy. Za jej pośrednictwem uczestnicy oceniali wszystkie sesje, zachęcani do tego nagrodami, jak również umawiali się na osobiste spotkanie z ekspertami Cisco w ramach Technical Clinic.

Bakotech stawia na

usługi bezpieczeństwa

Trzecie doroczne spotkanie dystrybutora z partnerami – IT SEC 2016 – było okazją do zaprezentowania kolejnych nowości z konsekwentnie budowanej oferty.

TOMASZ JANOŚ

B

akotech koncentruje się na dwóch uzupełniających się obszarach tematycznych. Pierwszym jest bezpieczeństwo. W tym przypadku portfolio produktowe ma obejmować jak najwięcej zagadnień: od ochrony punktów końcowych po zaawansowane rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa sieciowego. Drugim obszarem jest monitorowanie sieci.

Ponieważ oferta jest stale rozwijana (obecnie obejmuje produkty 20 różnych dostawców), tegoroczne spotkanie z partnerami było w dużej części poświęcone nowościom. Organizator postarał się, aby podczas konferencji, poza dzieleniem się informacjami o kolejnych produktach, zademonstrowano także ich działanie.

Sporo czasu poświęcono firmie WatchGuard. Co prawda, jest ona obecna w Polsce od kilku lat, ale teraz można mówić o nowym otwarciu – amerykański dostawca wyznaczył polskiego przedstawiciela, tym samym zwiększając swoje zaangażowanie na lokalnym rynku. Bakotech chce aktywnie wpływać na większą rozpoznawalność marki i wzrost sprzedaży charakterystycznych czerwonych urzą-

Krzysztof Hałgas Fot. Maciej J. Tarasiewicz –FOTO i GRAFIK .com

prezes zarządu Bakotech

Przez trzy lata działalności naszym celem było dostarczanie mniej znanych rozwiązań, które mogłyby stanowić alternatywę dla produktów oferowanych przez liderów rynku. To się udało, a dodatkowo rozszerzyliśmy ofertę o dystrybucję rozwiązań bezpieczeństwa w formie usług z chmury.

dzeń klasy UTM/NGFW. Zamierza także przekonać jak najwięcej partnerów i ich klientów do WatchGuard Dimension – platformy do zarządzania systemem ochrony i wizualizowania oraz izolowania zagrożeń dla bezpieczeństwa sieci.

Istotną pozycję w ofercie Bakotechu zajmuje TitanHQ – irlandzki dostawca systemu do ochrony serwerów pocztowych przed spamem (SpamTitan) oraz bramy do filtrowania ruchu sieciowego (WebTitan). Oba produkty są teraz dostępne w kilku modelach implementacji: lokalnie na serwerach u klienta oraz z chmury publicznej bądź prywatnej.

Dystrybutorowi zależy także na zwiększeniu zainteresowania partnerów rozwiązaniami do ochrony danych firmy CoSoSys, niemiecko-rumuńskiej spółki specjalizującej się w DLP, kontroli zewnętrznych portów urządzeń i zarządzaniu rozwiązaniami mobilnymi. Bakotech przekonuje, że w odróżnieniu od rozbudowanych produktów potentatów tego segmentu rynku są one łatwe i intuicyjne w obsłudze oraz zapewniają

zaawansowaną ochronę danych w konkurencyjnej cenie.

Wśród nowości prezentowanych podczas IT SEC 2016 znalazł się także najświeższy nabytek w ofercie dystrybutora – Observe IT. Rozwiązanie tego dostawcy służy do zarządzania bezpieczeństwem wewnątrz organizacji i kontroli użytkowników, także uprzywilejowanych. Observe IT – poprzez rejestrowanie, monitorowanie i analizę zachowania użytkowników w całym przedsiębiorstwie – umożliwia zidentyfikowanie tych, którzy stanowią największe ryzyko dla bezpieczeństwa zasobów informatycznych firmy.

Ważną zmianą w działalności Bakotechu jest pojawienie się spółki zależnej – CEEsoft – zajmującej się dystrybucją usług bezpieczeństwa. Jej celem jest oferowanie w niedalekiej przyszłości większości rozwiązań z portfolio dystrybutora w modelu usługowym. Bakotech chce w ten sposób zapewnić partnerom większą elastyczność działania przy sprzedaży produktów oraz nowe możliwości tworzenia wartości dodanej.

CRN nr 5/2016

101

WYDARZENIA

NA ZDJĘCIU PIOTR GAJEWSKI, SONY PROFESSIONAL.

Internet i chmura zmieniają branżę AV Branża IT oraz audio-wideo zaczynają się mocno przenikać – podkreślali specjaliści Kramer Electronics i Sony Professional podczas wspólnego roadshow dla resellerów.

KRZYSZTOF PASŁAWSKI

D

laczego AV zmierza w kierunku IT? Bo Internet to najlepsze i najbardziej rozpowszechnione medium, które w prosty sposób umożliwia korzystanie z usług audio-wideo i ich poszerzanie – podkreślano podczas szkolenia. Zresztą coraz więcej urządzeń korzysta z rozwiązań IT, do czego przyczynia

się chmura, wirtualne serwery i komunikacja przez sieć. Produkty AV nadążają za rozwojem technologii, a zapotrzebowanie na coraz lepszej jakości strumieniowanie wideo odpowiada za popularyzację protokołu IP w tym segmencie rynku.

Przykładem integracji świata AV i IT jest Kramer Network – platforma soft-

ware’owa instalowana na komputerze (nie musi to być serwer), która służy do zarządzania dowolnej wielkości systemem audio-wideo w firmie. Umożliwia sterowanie sygnałem i przełączanie go w całym przedsiębiorstwie, nie tylko w jednym budynku. W ocenie fachowców Kramera tego typu systemy będą rozwijać

Zdaniem integratora  Andrzej Podgórski, dyrektor generalny, Multipass Integratorom IT, którzy nie mają doświadczenia w sprzedaży audio-wideo, trudno będzie wejść na ten rynek. Tak jak wszędzie, ci, którzy wcześniej zaczęli, mają przewagę. AV to wyraźnie rosnący segment.

U mnie w zeszłym roku wzrost wartości obrotów był dwucyfrowy.

Marże wynoszą kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt procent, a nie mamy do czynienia z rozwiązaniami skomplikowanymi pod względem technicznym. Na początek warto współpracować z producentem

102

CRN nr 5/2016

i skorzystać z jego wiedzy lub mieć wykwalifikowanego podwykonawcę, zdobyć trochę kompetencji, a potem je rozwijać, w tym szkolić fachowców. Przede wszystkim należy jednak zmienić podejście do klienta. Trzeba odejść od reagowania na pytania i czekania na przetargi, a przejść do kreowania potrzeb. Handlowiec powinien rozmawiać z klientem i dowiadywać się, czego tak naprawdę potrzebuje. Trzeba rozmawiać z różnymi działami, a nie jedynie IT, bo ten jest tylko pośrednikiem i nie zna wszystkich potrzeb firmy.

się przez integrację coraz większej liczby usług sieciowych.

Dla użytkowników rozwiązań AV kluczowy jest łatwy dostęp do systemów z dowolnego miejsca w dowolnym czasie, co przekłada się na niższe koszty i wygodę obsługi. Wśród korzystających z tego typu rozwiązań najczęściej wymienia się duże korporacje, centra kontroli (np. nadzór ruchu) czy centra kryzysowe, ale duży potencjał ma także – zdaniem przedstawicieli Kramer Electronics – rynek edukacji. W grupie zaprezentowanych podczas roadshow nowości znalazło się rozwiązanie VIA Campus, przeznaczone do współpracy w placówkach edukacyjnych.

Ponadto warto zwrócić uwagę na nowy system Kramer@Work do sal konferencyjnych o różnej wielkości. Rozwiązanie składa się z kilku elementów, które można łączyć ze sobą w zależności od potrzeb klienta. Są to m.in. produkty do prezentacji (np. wyświetlacze czy tablice interaktywne) oraz do zarządzania i kontroli.

Postępującą integrację rozwiązań AV oraz IT dobrze ilustrowała prezentacja Intela, który pokazał rozwiązania do Digital Signage wykorzystujące Compute Sticki i komputery NUC. Bardziej zaawansowane modele są dostosowane do coraz bardziej popularnej w systemach prezentacyjnych rozdzielczości 4K.

SONY: 100-CALOWA BRAVIA Rosnące znaczenie rozdzielczości 4K i zarządzania przez sieć widać w tegorocznym portfolio monitorów Sony Bravia.

– To połączenie świata konsumenckiego i profesjonalnego – twierdzi Piotr Gajewski, Dealer Manager w Sony Professional, odpowiedzialny ze sieć partnerów producenta. Monitory są przeznaczone dla firm, handlu, edukacji i muzeów.

Linia Bravia obecnie składa się z pięciu modeli Full HD w rozmiarze od 40 do 75 cali, przy czym te większe wyposażono w Androida. W br. dostępnych będzie w sumie siedem modeli 4K wielkości od 43 do 100 cali. Największy model ma pojawić się na rynku około wakacji.

Nowe urządzenia w porównaniu z poprzednią linią cechuje większa wydajność – mają wbudowaną pamięć wielkości 16 GB i można je wykorzystać w syste-

Trzy pytania do…

PIOTRA DĘBSKIEGO, PREZESA KRAMER ELECTRONICS CRN Jakimi nowymi rozwiązaniami z branży AV zainteresowani są klienci?

PIOTRA DĘBSKI Rozwiązaniami do współpracy, takimi jak VIA. Obserwujemy duże zainteresowanie takimi produktami na różnych rynkach, począwszy od szkół, przez instytucje, skończywszy na firmach.

CRN Od dłuższego czasu mówi się o coraz bliższej integracji branż AV i IT. Na czym ona polega?

PIOTRA DĘBSKI Przede wszystkim na tym, że w rozwiązaniach audio-wideo coraz częściej do przesyłania sygnału wykorzystywane są sieci komputerowe.

Inną cechą coraz ważniejszej roli rozwiązań IT w AV jest fakt, że wykorzystanie ethernetu zwiększa zasięg działania i diagnostyki, co ułatwia korzystanie z urządzeń.

CRN Czy to jest kierunek, w którym będzie zmierzać branża?

PIOTRA DĘBSKI Tak, bo integracja AV z IT poszerza funkcjonalność rozwiązań, ułatwia obsługę, obniża koszty, zwiększa niezawodność. Jest odpowiedzią na potrzeby klientów i powinna przyczynić się do dalszego rozwoju rynku AV.

mach Digital Signage. Jeśli chodzi o sterowanie, to użytkownik ma do dyspozycji opcję kontroli przez IP, np. Wi-Fi lub RS232 (w modelach 50 cali i większych).

Dostępne są również nakładki dotykowe do wszystkich ekranów z hartowanym szkłem. Piotr Gajewski zapewnia także, że podwyższono wytrzymałość urządzeń.

– Uszkodzeniu ulega jedynie 0,2 proc. monitorów w ciągu trzech lat użytkowania – informuje menedżer.

To nie koniec innowacji – projektanci zadbali o dodanie trybu profesjonalnego (poprzednio był tryb hotelowy). Dzięki temu można dostosować monitor do potrzeb klienta, ustawiając np. czas włączenia, wyłączenia i uruchamiania określonych aplikacji. Kolejną nowością jest prosty system sterowania i zarządzania treścią.

PROJEKTORY: LASERY Z LAMPOWYM BLIŹNIAKIEM Jeśli chodzi o projektory, to Sony kontynuuje dotychczasową strategię: oferowane modele laserowe mają swoje lampowe odpowiedniki, które wprawdzie cechuje krótszy czas bezawaryjnej pracy i wyższe koszty utrzymania, jednak są tańsze. Dzię-

ki temu, jak podkreśla producent, można lepiej dostosować ofertę do preferencji klienta. Jeśli np. użytkownik rzadziej sięga po projektor i ważna jest dla niego cena, można zaproponować mu sprzęt lampowy. Wśród projektorów zaprezentowano m.in. nowe modele laserowe 3LCD VPL-FHZ65 i 60. Urządzenia, jak zapewniano resellerów, mogą działać bezawaryjnie przez 20 tys. godz.

Na roadshow zaprezentowano także kamery SRG Sony. Jak podkreślali przedstawiciele producenta, najbardziej rosnącym rynkiem są software’owe systemy wideokonferencyjne typu Skype for Business czy Lync, do których potrzebne są własnie kamery. Z myślą o zaspokojeniu spodziewanego popytu wprowadzono na rynek odpowiedni model – SRG120DU. Partnerzy, z którymi rozmawialiśmy, zwracali uwagę, że z punktu widzenia użytkownika rozwiązania muszą być proste w obsłudze i łatwe do integracji z możliwie najszerszą gamą innych urządzeń, ponieważ mało kto ma czas na poznawanie skomplikowanych rozwiązań technicznych. Obecnie skuteczna jest sprzedaż konsultingowa, a więc pomysł na coś, co poprawi biznes potencjalnego klienta.

CRN nr 5/2016

103

WYDARZENIA

Fujitsu World Tour 2016 innowacje w akcji

W tym roku uczestnicy warszawskiej edycji konferencji mogli sprawdzić, jak w praktyce realizowana jest promowana przez producenta idea „innowacji ukierunkowanych na człowieka”.

K AROLINA MARSZAŁEK

T

egoroczne wydarzenie przyciągnęło rekordową liczbę gości.

W sumie specjalistów producenta oraz zaproszonych przez niego prelegentów wysłuchało ponad siedemset osób, zarówno integratorów IT, jak też użytkowników końcowych z firm, instytucji oraz jednostek naukowych.

Marcin Olszewski, prezes polskiego oddziału Fujitsu, przypomniał wszystkim, że producent rozwija długoterminową strategię Human Centric Innovation. Jej założenia i cele przybliżył zaś słuchaczom dr Joseph Reger, CTO Fujitsu w regionie EMEIA. Z kolei praktyczny wymiar cyfrowej transformacji przed-

Joseph Reger CTO Fujitsu EMEIA

Cyfrowa transformacja to proces wykorzystania Internetu rzeczy do transformacji biznesowej. Fujitsu za pomocą swoich rozwiązań chce pomóc klientom w optymalizacji procesów biznesowych. Z jednej strony przez integrację technologii cyfrowych, telekomunikacyjnych i mocy obliczeniowych w rozmaitych urządzeniach, z drugiej za pomocą aplikacji do analizy danych, dzięki którym można zaspokajać nie tylko bieżące potrzeby klientów, ale również je prognozować.

104

CRN nr 5/2016

siębiorstw ukierunkowanej na człowieka zaprezentowano na wystawie towarzyszącej spotkaniu.

Jednym z ciekawszych przykładów jest system Connected Cows, służący do detekcji płodności krów, wyznaczanej na podstawie aktywności ruchowej zwierząt. Działa, bazując na przymocowanych do zwierzęcych kończyn krokomierzach i podłączonym do sieci odbiorniku zbierającym emitowane przez nie dane.

Są one przechowywane i analizowane w chmurze, a hodowca otrzymuje wyniki za pomocą SMS-a lub e-maila. Ma też do nich dostęp na bieżąco przez stronę internetową. System testowano w Polsce we współpracy z Instytutem Zootechniki. Specjaliści z tej placówki ocenili, że wskaźnik skuteczności Conncted Cows wynosi 98 proc. System ma trafić na ry-

mały ją trzy firmy: z Włoch, Niemiec i Grecji. Szef polskiego kanału partnerskiego Fujitsu wyraził nadzieję, że nowo ufundowana nagroda prędzej czy później trafi do jednej z polskich firm.

– Są już partnerzy, którzy wykazują się szczególną innowacyjnością. Mamy dla nich specjalny program Select Circle.

Uczestniczy w nim obecnie siedem firm z Polski. Istnieje szansa, że nagroda wręczana od zeszłego roku podczas Fujitsu Forum w Monachium trafi do jednej z nich – mówi Radosław Czubaszek.

co sPrzyja

innowacjom?

SyStem ConneCted CowS teStowano w PolSCe we wSPółPraCy z InStytutem zooteChnIkI, uzySkująC bardzo zadowalająCe wynIkI.

nek w postaci komercyjnej po zakończeniu projektów pilotażowych w Rumunii, Finlandii i Turcji.

Partnerzy chcą się szkolić

Podczas tegorocznego FWT producent ogłosił, że planuje zwiększenie liczby szkoleń inżynierskich dla partnerów. Jak mówi Radosław Czubaszek, Channel Sales Manager, firmy IT coraz częściej same dochodzą do wniosku, że otwierając się na sprzedaż całościowych, nierzadko specja-

listycznych rozwiązań, potrzebują szerszych kompetencji. W jego opinii takie podejście cechuje również sporo mniejszych firm, które będą ważną grupą zainteresowaną szkoleniami Fujitsu.

W listopadzie 2015 r. podczas konferencji w Monachium producent poinformował o wprowadzeniu nowej nagrody – The Select Global Innovation Award.

Jest ona przyznawana partnerom, którzy, projektując dla swoich klientów rozwiązania technologiczne, realizują jednocześnie ideę Human Centric Innovation. Pod koniec zeszłego roku otrzy-

Ważną kwestią poruszoną w trakcie tegorocznego wydarzenia przez Pawła Bochniarza, prezesa Fundacji Przedsiębiorczości Technologicznej, był klimat dla innowacji na polskim rynku. W opinii szefa FPT innowacyjność jest wręcz niezbędna do tego, aby naszej gospodarce udało się wydostać z pułapki średniego dochodu. Kluczowe są w tym przypadku trzy czynniki. Pierwszym z nich jest współpraca nauki i biznesu, na którym to polu wiele jest jeszcze do zrobienia. Kolejna potrzeba to zwiększenie inwestycji w badania i rozwój. W ocenie Pawła Bochniarza mamy w Polsce odpowiednio dużą grupę specjalistów, dzięki którym mogą powstawać innowacje. Należy jednak – i to trzeci ze wspomnianych czynników – walczyć o optymalny klimat dla start-upów technologicznych.

Tym, co szczególnie może zrewolucjonizować ważne obszary polskiej gospodarki, które obecnie nie rozwijają się najlepiej, są innowacyjne rozwiązania oparte na Big Data oraz IoT, opracowane z myślą o podniesieniu produktywności przedsiębiorstw. Szef Fundacji Przedsiębiorczości Technologicznej uważa, że sektorami „specjalnej troski” powinny być przemysł, energetyka i rolnictwo – pozostają one daleko w tyle za swoimi odpowiednikami z Europy Zachodniej.

Handel natomiast został przywołany przez Pawła Bochniarza jako sektor, który ma się w Polsce bardzo dobrze. Można go bez kompleksów porównać z tym samym obszarem gospodarki w najbardziej rozwiniętych krajach.

CRN nr 5/2016

105

Chinese Dream TYTUŁOWY CHIŃSKI SEN TO MOJE NAJNOWSZE ODKRYCIE INTELEKTUALNE. POWSTAŁO NA ZASADZIE ZDERZENIA OBSERWACJI OSTATNICH WYDARZEŃ ZE ŚWIATA EKONOMII Z DOBRZE JUŻ UGRUNTOWANYM W KULTURZE POJĘCIEM AMERICAN DREAM.

A

merykański sen to etos, system wartości i sposób działania ukształtowany przez normy obowiązujące w Stanach Zjednoczonych Ameryki od początków ich powstania, a więc: wolność, równość, przedsiębiorczość, prawa jednostki i jej podmiotowość. Była to główna siła napędowa milionów emigrantów, początkowo z Europy, a później z innych kontynentów. Czy w przypadku Chin mamy sytuację podobną? Absolutnie nie. Obserwując dzisiejszy świat, odnoszę nieodparte wrażenie, że Chinese Dream to coś jakby tęsknota, a jednocześnie oczekiwanie ze strony dużej części świata, że po latach izolacji przyjdą do niego forsiaści Chińczycy i wspomogą upadające ekonomicznie oraz ideologicznie całe kraje czy poszczególne przedsięwzięcia. To jakby marzenie żebraka o hojnym jałmużniku.

Marzy o tym wiele krajów Afryki i Ameryki Południowej, ale od pewnego czasu sen ten zaczął męczyć też światowe korporacje. Weźmy takie Lenovo. Bez najmniejszego wahania przejęło zasadniczą (przynajmniej co do wielkości sprzedaży) część amerykańskiego giganta informatycznego IBM i stało się aktualnie największym na świecie producentem sprzętu komputerowego. Uratowało Big Blue od konieczności wymyślania, co zrobić z balastem historii, który już nie budził fascynacji inwestorów i analityków giełdowych, i bez którego IBM mógł już zupełnie swobodnie wypłynąć na nowe wody usług i doradztwa, a więc obszarów o znacznie większej marży.

Przykład z innej beczki: Volvo, kiedyś stojący na skraju bankructwa szwedzki producent pojazdów, dziś nieźle prosperujący, należący do chińskiego właściciela, wytwórca aut wyższej klasy. Technologia zachodnia, percepcja szwedzkiej jakości

i komfortu, a kasę robi na tym Chińczyk. Albo port w Pireusie.

Kto ratuje to okno na świat dla krajów Morza Śródziemnego?

Zgadliście! Ba, nawet dumny były włoski premier Silvio Berlusconi rozważa sprzedaż swego ukochanego dziecka, klubu AC Milan, oferentowi z Chin za 700 mln euro, aby w ten sposób pomóc wyjść piłkarskiej legendzie z zadłużenia szacowanego na prawie 200 mln.

Moda na Chinese Dream, w kształcie zgodnym z moją jego definicją, gwałtownie się upowszechnia. Nie dziwi zatem, że zaraz po informacji (prawdziwej), iż największy na świecie dystrybutor IT – firma Ingram Micro – trafi w tym roku w ręce chińskiego funduszu inwestycyjnego, największą poczytnością na portalu CRN.pl cieszyła się notatka (primaaprilisowa) o tym, że Chińczycy są zainteresowani nabyciem jednego z polskich dystrybutorów. Czego jest to wyrazem? Chyba tego, że generalnie w branży dystrybucji IT po latach burzliwego rozwoju odczuwa się zastój.

Dowodzi ponadto, że ani ci, którzy są w Polsce od lat, ani tacy, co wybrali nasz kraj dopiero niedawno, nie są gotowi na własne nowe otwarcia.

Czy wejście chińskich inwestorów może branży pomóc? A to zależy komu i w czym. Na pewno, jak przypadku IBM-u, może ułatwić dotychczasowym właścicielom dokonanie tzw. spinoffu. Ale to chyba wszystko. Na pewno nie pomoże ani w budowaniu nowych strategii rozwojowych, ani w ekspansji. Tu rola nowego inwestora, jak w przypadku Volvo, będzie ograniczona do wyłożenia kapitału i oczekiwania jakiegoś zwrotu. Zatem czy znajdzie się ktoś z kasą, ale bez wygórowanych ambicji i chęci wtrącania się w meritum działalności nabywanej firmy? Pożyjemy, zobaczymy.

W czym pomoże chiński inwestor?

106

CRN nr 5/2016

Giżycko 9 – 12 czerwca ZaprasZamy do udZiału

w XXI Międzynarodowych Żeglarskich Mistrzostwach Polski Branży Teleinformatycznej IT Cup 2016. regaty rozegrane zostaną na Jeziorze Niegocin, portem mistrzostw będzie Ekomarina w Giżycku.

Do wygranIa PuChar

polska Zgłoszenia są przyjmowane do 27 maja 2016.

Szczegóły na stronie www.itcup.pl

Czytaj w w w. co n n e c ted magaz ine.p l