CRN Polska by CRN Polska

2 września 2015, nr 8

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Odwrócony VAT Problemy na starcie str. 24

IT dla handlu Skorzystać na transformacji str. 32

Ilona Weiss prezes zarządu ABC Daty o strategii dystrybutora na lata 2016–2018

STAWIAMY na realne cele

str. 14

8/2015 12

Nowa marka drukarek na polskim rynku Black Point wyłącznym dystrybutorem Pantum

Stawiamy na realne cele

Odpowiedzialność solidarna w handlu materiałami eksploatacyjnymi

Rozmowa z Iloną Weiss, prezesem zarządu ABC Daty, i wiceprezesami: Juliuszem Niemotko, Andrzejem Kuźniakiem i Maciejem Kowalskim

Czy nowe przepisy zmienią rynek?

23 24

Czas na dyski i procesory Felieton Michała Kanownika, dyrektora ZIPSEE

Odwrócony VAT: jaki komputer jest przenośny

Które urządzenia są objęte nowymi zasadami podatkowymi

Landesk – rewolucja w mobilnym zarządzaniu „IT zorientowane na użytkownika”

Samsung w ofensywie na rynku B2B

Mobilna firma potrzebuje narzędzi

26 44 Puls branży IT

Badania i dane statystyczne

46 Argument prestiżu nie zadziała

Korzyści dla partnerów producenta związane z nową marką

Informatyka w sklepach

Efektywna komunikacja marketingowa

Resellerzy mogą skorzystać na transformacji w handlu

Profesjonalne monitory Panasonic w czeskiej sieci GECO

38 42

Na co reseller powinien zwracać uwagę, oferując rozwiązania dla smart home

Chcesz zostać partnerem HP? Żaden problem... Producent uruchomił program HP.GO! w Tech Dacie

PowerWalker w inteligentnym domu Systemy zasilania awaryjnego dla użytkowników domowych

Integracja pod znakiem jabłka

Rozmowa z Adamem Mrozkiem, szefem firmy iMad

Duże zmiany i nowe cele

Rozmowa z Marcinem Gajdzińskim i Mirosławem Pisańcem z Lenovo

Mobilność w biznesie ma dla klienta dwie strony: bardzo duży potencjał i wcale nie mniejsze ryzyko. Reseller może zarobić na obu.

Reselling oprogramowania w Internecie

Ograniczenia w handlu używanymi lub niewykorzystanymi licencjami

Sprzedaż CRM wrośnie

Pożytki z niewiedzy

Zmiany na rynku systemów do zarządzania relacjami z klientami

Felieton Konstantego Młynarczyka

60 Microsoft: nowości

w kanale partnerskim Relacja z WPC 2015 w Orlando

Pierwszy taki networking Rozmowa z Rafałem Wójcickim, dyrektorem zarządzającym Poland IT Meeting

64 6 elementów kampanii PR, bez których... przepalisz budżet

Centrum Wiedzy Menedżera

66 Nowości produktowe 70 Pamiętajcie o ogrodach! Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 8/2015

Wartość dodana... inaczej TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

tym, że wartość dodana jest kluczowa, menedżerowie IT wiedzą od dawna. Wiele osób z naszej branży stara się przy tym „dodawać wartość” w zupełnie innym wymiarze niż biznesowy. Na przykład przekazując pieniądze lub wykorzystując swoje umiejętności na rzecz potrzebujących. Ich motywacje są bardzo różne. Jedni mają naturę społeczników, inni chcą coś po sobie zostawić, kolejni są wrażliwi na ludzki ból, a jeszcze inni spełniają swój chrześcijański obowiązek. Oczywiście powyższe motywacje często występują łącznie i – rzecz jasna – nie wymieniłem wszystkich. Akurat w moim przypadku rolę odgrywa chrześcijański obowiązek połączony z chęcią pozostawienia czegoś wartościowego po sobie. Przy czym, bądźmy szczerzy, pewne aktywności wychodzą mi przyzwoicie, ale w wielu innych poniosłem klęskę. No cóż, rodzina i praca wołają o uwagę, nie mówiąc o hobby, bo przecież rower sam na siebie nie wsiądzie i po lesie nie pojeździ! Do tego dochodzi czasem zwykłe zniechęcenie czy po prostu lenistwo. Zresztą większość z Was świetnie to zna. Piszę „większość”, a nie „wszyscy”, gdyż jednak znam takich, którzy szczególnie mi imponują, bo potrafią od wielu lat sumiennie dzia-

łać dla rodziny, dla swoich firm oraz pro publico bono – z bardzo dobrym skutkiem w każdej z tych trzech dziedzin. Dlaczego zwracam uwagę na tego typu działania? Otóż tak się złożyło, że w ostatnich miesiącach spotkałem kilku kolegów z naszej branży, dla których wiara jest ważna i którzy starają się ją wyznawać nie tylko sercem, ale również czynem, co w końcu jest istotą chrześcijaństwa. W ich głowach zrodziła się myśl, żeby „się policzyć”, to znaczy znaleźć w sektorze IT inne osoby o podobnych poglądach: menedżerów, informatyków, handlowców, serwisantów, magazynierów etc. Po to, żebyśmy jako branża IT zaczęli działać wspólnie dla dobra innych. Pomyślałem: dlaczego nie? Nasze łamy zawsze były otwarte na różne inicjatywy, które łączą ludzi branży IT w wartościowych przedsięwzięciach. Stąd również i wobec tego pomysłu nie mogliśmy pozostać obojętni. Jeśli zainteresował Cię opisany pomysł, napisz do mnie na adres: tomasz. golebiowski@crn.pl. Być może w ten sposób zaczniesz kolejną ciekawą przygodę swojego życia, a jednocześnie będziesz miał szansę zrobić coś dobrego dla innych. A co najmniej poznasz ciekawych ludzi z naszej branży w ramach niecodziennego networkingu.

Zróbmy TO razem.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 8 (396), 2 września 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) dorota.smusz@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Konstanty Młynarczyk

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o. Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

1-1 CRN.indd 1

8/20/15 12:18 PM

+ Bonair został wybrany przez Komisję Nadzoru Finansowego na dostawcę Microsoft Dynamics AX 2012. System ERP będzie wspierał urząd w obszarze finansów, księgowości i controllingu. Usługodawcę wyłoniono w przetargu na zakup usług wdrożenia z opcją zakupu licencji. Wdrażane rozwiązanie zostanie dostosowane do specyfiki działania instytucji, która nadzoruje system bankowy i ubezpieczeniowy w Polsce.

- Asbis w pierwszym półroczu br. miał 4-krotnie większą stratę niż rok wcześniej (wyniosła 19,344 mln dol.). Przyczyną spadku sprzedaży według spółki był słaby popyt na wielu rynkach w połączeniu z ostrą konkurencją w przypadku marek własnych. Ponadto w II kwartale firma skoncentrowała się na czyszczeniu magazynów. Wartość zapasów spadła z 45 mln dol. w I kw. do 15 mln dol. w II kw. br. Zdaniem Siergieja Kostewicza, szefa Asbisu, radykalny krok był konieczny, by przygotować grunt pod przyszły wzrost.

- Business Centre Club negatywnie ocenił dotychczasowe działania polskich instytucji odpowiedzialnych za rozwój szerokopasmowego Internetu. Do końca 2014 r. w całym kraju wybudowano oraz odebrano tylko 20,5 proc. zakładanej długości sieci, umożliwiającej dostęp do szerokopasmowego Internetu zaledwie niewielkiej części z zaplanowanej liczby osób (16 proc.) i podmiotów gospodarczych (tylko 7,5 proc.).

- Imagisowi grozi utrata płynności. Skonsolidowane przychody spółki stopniały ze 161,7 mln zł w II kw. ub.r. do 2,1 mln zł w II kw. br. Strata netto Imagisu w II kw. br. wyniosła 735 tys. zł. Według zarządu drastyczny spadek obrotów jest związany z zaprzestaniem wszelkiej sprzedaży przez spółkę zależną GPS Konsorcjum, która generowała ponad 90 proc. przychodów grupy, handlując telefonami komórkowymi.

- Kaspersky Lab został oskarżony przez dwóch byłych pracowników o tworzenie „sztucznych wirusów”, infekujących niewinne pliki po to, aby skanery antywirusowe konkurencji identyfikowały je jako zagrożenie. W ten sposób użytkownicy mieli przekonać się, że na produktach innych firm nie można polegać, że wręcz są niebezpieczne, gdyż usuwają z dysków twardych przydatne pliki. Jak donosi Reuters, fałszywe alarmy wywołane przez sztuczne zagrożenia potwierdziły Microsoft, AVG i Avast. Kaspersky Lab nie zgadza się z zarzutami.

– Vobis Digital najprawdopodobniej zostanie zamknięty bez postępowania likwidacyjnego. Szczeciński sąd wszczął już postępowanie dotyczące rozwiązania spółki, która powstała w 2011 r., zaś rok później przejęła od Vobisu salony sieci w dobrych lokalizacjach oraz e-sklep. Od roku Vobis Digital nie prowadzi działalności. W zeszłym roku zlikwidowano sklepy sieci, a sklep internetowy przejęła spółka i-Terra, kupiona później przez PC Factory. Udziały w spółce najpierw „wyjechały” na Cypr, a potem jeszcze dalej. Od początku 2015 r. formalnie jedynym właścicielem Vobis Digital, a także prezesem spółki jest zamieszkały w Nigerii Anthony Mbanefo.

CRN nr 8/2015

P OW I

– Szczoteczki do zębów sprzedają się znakomicie – Sławomir Harazin, prezes Action Europe (w komentarzu dla niemieckiego CRN-a).

EDZIE

+ Softblue zanotowało w II kw. br. 400 proc. wzrostu przychodów (2 mln zł), zaś jego zysk netto wyniósł 0,9 mln zł. Rok wcześniej bydgoski producent oprogramowania i sprzętu poniósł stratę. Obecnie Softblue finalizuje projekt AirDron, bezzałogowego pojazdu latającego do monitorowania zanieczyszczenia powietrza.

MIESIĄ C NA P

+ ATM rozbudowało swoje Centrum Danych Atman o liczący 3 tys. mkw. budynek, przeznaczony do kolokacji serwerów klientów. Według przedstawicieli firmy zwiększa się popyt na usługi centrów danych, m.in. ze względu na cyfryzację biznesu i sektora publicznego, rozwój technologii LTE, wzrost liczby urządzeń mobilnych i ilości przesyłanych danych, a także rozwój mediów społecznościowych i rynku e-commerce. Duży wpływ na ten segment rynku ma również rosnący popyt na rozwiązania chmurowe.

LUSIE, M

+ Komputronik zarobił w II kw. br. na czysto ponad 3,1 mln zł. To oznacza wzrost o 51,7 proc. w porównaniu z ub.r. Pozytywnie na wynik – według zarządu spółki – wpłynął wzrost liczby partnerów handlowych, a także rosnąca sprzedaż internetowa oraz eksport. W ostatnich miesiącach retailer powiększał wybrane salony, poszerzając ekspozycję sprzętu.

IESIĄC

+ Atende, we współpracy z S&T Services oraz COMP, dostarczy sprzęt sieciowy wraz z usługami Ministerstwu Obrony Narodowej. Wartość całego kontraktu wynosi 115,4 mln zł brutto. Umowa obejmuje również m.in. usługę migracji sieci na bazie dostarczonego sprzętu oraz odnowienie wsparcia inżynierskiego.

NA MI

+ Asseco Poland, w ramach konsorcjum z ZETO Bydgoszcz oraz Unizeto Technologies, podpisało z KRUS-em umowę na kompleksową obsługę systemu informatycznego wspomagającego obsługę świadczeń emerytalno-rentowych dla 1,3 mln rolników. Wartość projektu to ponad 92 mln zł brutto, zaś czas trwania umowy wynosi cztery lata.

NUSIE

PERYSKOP

– W minionym kwartale mieliśmy do czynienia chyba z najtrudniejszą sytuacją na rynku w ostatnich latach – Yuanqing Yang, prezes i CEO Lenovo (wypowiedź z informacji prasowej koncernu).

– Dotychczasowy model spotkań branżowych jest już niewystarczający – Rafał Wójcicki, dyrektor zarządzający Poland IT Meeting (CRN Polska nr 8/2015).

WYDARZENIA

1&1 Internet chce przejąć home.pl Może dojść do znaczącej zmiany na rynku usług hostingowych. Międzynarodowa korporacja United Internet, znana na rynku pod marką 1&1 Internet, zamierza kupić szczecińską spółkę home.pl za ponad 150 mln euro. Złożyła w lipcu br. wniosek o zgodę UOKiK na przejęcie. Wygląda jednak na to, że decyzja w tej sprawie nie zapadnie szybko – w sierpniu urząd przedłużył postępowanie o cztery miesiące. Ma to umożliwić weryfikację danych przedstawionych przez 1&1 Internet. Urzędnicy sprawdzą wpływ koncentracji na rynki domeny krajowej (pl.), usług hostingu i usług związanych z uruchamianiem sklepów internetowych.

ZyXEL połączył siły z ABC Datą W wyniku podpisania umowy dystrybucyjnej w ofercie ABC Daty znalazło się pełne portfolio ZyXEL-a, dostawcy rozwiązań sieciowych dla firm i użytkowników domowych. Producent poinformował, że umowa o współpracy jest następstwem rozwoju marki w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. – Oczekujemy większej dostępności naszych produktów dla resellerów oraz wzrostu marketingowego wsparcia przed- i posprzedażowego dla naszej marki – mówi Martin Bratičák, szef kanału dystrybucji CEE ZyXEL-a.

AB wyemitowało obligacje Spółka wypuściła 5-letnie obligacje o łącznej wartości 70 mln zł. Po raz drugi w ciągu ostatniego roku AB skorzystało z tej formy finansowania. Nowa emisja objęła 7 tys. obligacji o wartości nominalnej 10 tys. zł każda. Pozyskane w ten sposób środki AB przeznaczy na rozwój działalności grupy w Czechach. Obligacje AB to niezabezpieczone papiery na okaziciela, oprocentowane według zmiennej stopy opartej o wskaźnik WIBOR 6M, powiększony o stałą marżę w wysokości 150 pb. Odsetki wypłacane będą co pół roku. W 2014 r. AB wypuściło 5-letnie obligacje o wartości 100 mln zł. Pieniądze z emisji przeznaczono m.in. na budowę centrum logistycznego w Magnicach i poszerzenie portfolio produktów.

Action: nowy dyrektor operacyjny Do zespołu Actionu dołączyła Marta Gawlińska. Odpowiada za realizację strategii sprzedażowej i zakupowej spółki. Jej zadaniem jest m.in. zwiększenie efektywności działania i usprawnienie procesów. – Decyzja o wzmocnieniu zespołu wynika z rozwoju nowych projektów, w tym coraz większego zaangażowania Actionu na rynku niemieckim – wyjaśnia wiceprezes Sławomir Harazin. Marta Gawlińska przez 12 lat była związana z Avon Cosmetics, ostatnio jako Supply Chain Director, Fashion & Home Business w regionie EMEA. Wcześniej pracowała w Gillette i Tchibo. Nowa dyrektor Actionu ma doświadczenie w zarządzaniu rozwojem nowych strategii i operacjami w Europie.

Axis: Poland Partner Day Szósta edycja spotkania dla partnerów Axis Communications odbędzie się 1 października br. w Łazienkach Królewskich w Warszawie. Uczestnicy będą mogli poznać ofertę nadzoru wizyjnego Axis Communications, a także plany jej rozwoju na najbliższe lata i nowe trendy w monitoringu. Zostaną zaprezentowane zastosowania produktów Axisu w połączeniu z rozwiązaniami firm partnerskich: Metel, Nedap, Milestone, Synology, Technoaware. Gośćmi specjalnymi będą: Anna Forsberg, dyrektor regionalna na Europę Wschodnią, oraz Kent Fransson, ekspert Axis Communications od kamer PTZ. Miejsce konferencji wybrano nieprzypadkowo: w Łazienkach Królewskich działa system monitoringu bazujący na kamerach Axis. Partnerzy firmy dowiedzą się, dlaczego właśnie ta marka została wybrana we wspomnianym projekcie. Więcej informacji można znaleźć na stronie www.axis.com/events/pl/poland-partner-day-2015.

Oki przejmuje drukarki wielkoformatowe Seiko Oki kupiła akcje Seiko I Infotech, spółki zależnej Seiko Instruments. Przejmuje od niej całość biznesu druku wielkoformatowego m.in. w Europie (stosowne umowy podpisały lokalne spółki). Transakcja zostanie sfinalizowana 1 października br. Oki poszerzy ofertę o wielkoformatowe drukarki atramentowe oraz plotery LED, jak również o technologię i zasoby rozwojowe, a także kanały sprzedaży. Firma zapewnia, że zmiana właściciela nie wpłynie na produkcję i usługi świadczone dotychczas przez Seiko. CRN nr 8/2015

Skarbówka wykryła wyłudzenia VAT-u

Wortmann wszedł do Polski Niemiecki producent sprzętu komputerowego i dystrybutor otworzył w Bydgoszczy polski oddział pod nazwą Terra Computer. Zamierza współpracować z małymi i średnimi resellerami za pośrednictwem kilkuosobowego zespołu lokalnych przedstawicieli handlowych. Chce zbudować ogólnopolską sieć serwisową marki własnej (Terra). Jej portfolio obejmuje: komputery, serwery, monitory, notebooki i tablety. Zamówiony sprzęt będzie dostarczany bezpośrednio z niemieckiego magazynu Wortmanna. Prezesem Terra Computer jest Wojciech Kosecki, związany z korporacją Wortmanna od 2006 r. Ostatnio był sales managerem. Firma Wortmann AG powstała w 1986 r. Obecnie zatrudnia ponad 600 osób, zaś jej roczne przychody wynoszą ponad 650 mln euro.

ICom ma nowego właściciela Leszek Pacek oficjalnie zastąpił na stanowisku prezesa IComu Dorotę Brachę, która sprawowała tę funkcję od końca 2012 r. Przepisano na niego wszystkie 500 udziałów w spółce o nominalnej wartości 250 tys. zł. W maju br. Leszek Pacek został także wpisany jako prezes powiązanej z IComem lubelskiej spółki Forcom. ICom zajmował się dystrybucją, oferował także laptopy i tablety pod własną marką. Od 2013 r. jest niewypłacalny, nie prowadzi działalności operacyjnej, nie ma pracowników.

Nowa nazwa i struktura ZIPSEE ZIPSEE – Związek Importerów i Producentów Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego – zmienił nazwę na ZIPSEE „Cyfrowa Polska”. Ma to podkreślać zaangażowanie związku w rozwój cyfryzacji naszego kraju. Organizacja liczy 18 członków – są to najwięksi producenci i dystrybutorzy z branży elektronicznej. Walne zgromadzenie do zarządu wybrało Annę Gajowniczek z Sony oraz Włodzimierza Ossowskiego z Actionu. Prezesem został Michał Kanownik, dotychczasowy dyrektor ZIPSEE. Nowym przewodniczącym rady ZIPSEE jest Carlos Martinez z LG, a jej wiceprzewodniczącym Mateusz Iżowski z ABC Daty.

CRN nr 8/2015

Zakończono 157 kontroli w firmach z branży elektronicznej. Stwierdzono zaległości podatkowe na kwotę 1,4 mld zł. O sukcesie działań skarbówki poinformowała w „Rzeczpospolitej” wiceminister finansów Agnieszka Królikowska. Cześć spraw jest już w prokuraturach. Na tym może się nie skończyć. W końcu lipca br. trwały 533 kontrole w firmach IT (to liczba postępowań, sprawdzanych przedsiębiorstw jest mniej). Według wiceminister fakt, że w sektorze elektronicznym dochodzi do wyłudzeń VAT-u, jest oczywisty, a wielka liczba transakcji i sprzedaży za granicę – podejrzana. „Branża sprawia wrażenie sztucznie rozdętej wydmuszki” – oceniła Agnieszka Królikowska.

Komsa: „Gotowi na jutro” Komsa, sieć aetka Communication Center oraz serwis w-support.pl organizują konferencję dla resellerów pod hasłem „Gotowi na jutro”, która odbędzie się 18 września br. w hotelu Narvil w Serocku. Zostaną tam zaprezentowane nowe rozwiązania z branży GSM, a także urządzenia do noszenia, systemy nawigacji oraz rozwiązania do inteligentnego domu takich firm jak: AVM/Fritz, Garmin, HTC, Jabra, Kiano, Lenovo, LG, Manta, MaxCom, Microsoft, Mio, MyKronoz, Samsung, Sony i Teasi. Szkolenia obejmą dobre praktyki w zarządzaniu sklepem internetowym, techniki i narzędzia promocji oraz wiedzę o trendach w branży elektroniki użytkowej. Więcej informacji i formularz rejestracyjny na stronie www.komsa-konferencja.pl.

ZUS: doradcy dla zadłużonych przedsiębiorców Od sierpnia 2016 r. w 43 oddziałach ZUS w całej Polsce będą pracować osobiści doradcy, którzy mają pomóc wyjść na prostą przedsiębiorcom zadłużonym wobec ubezpieczalni. Obecnie trwa pilotaż projektu w oddziałach w Warszawie, Łodzi, Bydgoszczy i Poznaniu, w którym bierze udział 40 doradców. Mają oni wspierać firmy np. w załatwieniu odroczenia albo umorzenia długu. Ponadto od początku przyszłego roku przedsiębiorcy zatrudniający pracowników uzyskają możliwość rozłożenia długów na raty. Na koniec marca br. długi wobec ZUS-u miało 1,6 mln przedsiębiorców. Ich wysokość sięgała 21 mld zł (z odsetkami – ponad 50 mld zł). O zmianach poinformowała wyborcza.biz.

Będzie można płacić smartfonami Samsunga MasterCard i Samsung poszerzyły współpracę przy wprowadzaniu Samsung Pay w Europie. Jest to usługa, która umożliwia użytkownikom urządzeń mobilnych koreańskiej marki płatności zbliżeniowe za pomocą technologii NFC. Europejscy wydawcy kart będą mogli wdrożyć platformę MasterCard (MDES) i aktywować usługę Samsung Pay. Dzięki temu posiadacze kart wydanych przez banki, które wprowadziły MDES, uzyskają możliwość płacenia za pomocą swoich urządzeń mobilnych Samsunga. Trwają prace nad wdrożeniem tego rozwiązania w Europie. Samsung Pay miał premierę tego lata w USA i Korei.

E-zakupy w Google’u i na Facebooku Giganci chcą opanować handel internetowy. Google ogłosił uruchomienie nowej usługi „kupuj na Google’u”. Obecnie znajduje się ona na etapie pilotażu. W praktyce ma działać tak, że w wynikach wyszukiwania w Google’u pojawi się przycisk „kup”, który przekieruje internautę do witryny, gdzie będzie mógł sfinalizować transakcję. Obsługą strony zajmie się wybrany e-sklep, jednak za jej hosting odpowiedzialny będzie Google. O rozwiązaniach dla konsumentów myśli także Facebook. Chce umożliwić tworzenie małych e-sklepów w serwisie społecznościowym. Większość takich rozwiązań znajduje się obecnie w fazie testów, ale część już umożliwia przejście całego procesu zakupowego: od znalezienia towaru po jego nabycie.

SpamTitan zmienił się w TitanHQ SpamTitan Technologies, dostawca rozwiązań zabezpieczających, zmienił nazwę na TitanHQ. Wszystkie jego produkty będą oferowane pod nową marką. Jak twierdzi Ronan Kavanagh, CEO TitanHQ, wraz z rozwojem przedsiębiorstwa i wprowadzaniem do oferty kolejnych wersji produktów pojawiła się potrzeba złączenia wszystkich rozwiązań pod jedną marką, z jedną cyfrową platformą przeznaczoną zarówno dla partnerów, jak i klientów końcowych. Wyłącznym autoryzowanym dystrybutorem TitanHQ w Polsce jest Bakotech. CRN nr 8/2015

Marcin Harasim opuszcza Asbis Prezes polskiego oddziału Asbisu odejdzie z korporacji (obecnie trwa okres wypowiedzenia). Formalnie pozostanie w Asbisie do końca października, ale już zakończył swoją aktywność w spółce. Marcin Harasim był country general managerem Asbisu w Polsce od 2010 r. W 2014 r. awansował na stanowisko wiceprezesa Asbis Enterprises. W kwietniu br. został CEO marek Prestigio i Canyon. Wcześniej był związany z Actionem (2004–2010), m.in. jako dyrektor pionu zakupów. Spędził również siedem lat w Techmeksie (1997– -2004), był m.in. key account managerem. Asbisem w Polsce jako Country General Manager kieruje obecnie Andrzej Zalewski, który przejął tę funkcję na początku br. Jest związany z firmą od 2013 r. Wcześniej odpowiadał za markę Prestigio.

Ponad Najgorszy wynik w historii 30-proc. Microsoftu spadek Acera W II kw. Microsoft miał 3,2 mld dol. straty netto – tak wielka nie była jeszW ostatnich miesiącach producent notuje ok. 30-proc. spadki przychodów w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. W lipcu br. obroty były niższe o 32,8 proc. niż rok wcześniej i wyniosły 533,3 mln dol. Od początku br. do końca lipca spadek wyniósł 20,8 proc. Acer wyjaśnia tę sytuację mniejszą sprzedażą związaną z oczekiwaniem klientów na Windows 10. W II kw. br. przychody korporacji były niższe o 26 proc. w odniesieniu do II kw. ub.r. Wyniosły 1,94 mld dol. Zysk netto stopniał do 79 tys. dol. Rok wcześniej był na poziomie 15,3 mln dol. Według zarządu wpływ na taki wynik miały niekorzystne kursy walut. Firma poinformowała o rosnącej marży brutto, która wyniosła w minionym kwartale 10,5 proc. (9,3 proc. rok wcześniej). W II kw. br. marża operacyjna zwiększyła się trzykrotnie w zestawieniu z I kw. br., do 1,48 proc. Według zarządu poprawa w zakresie marż oznacza, że widać już efekty optymalizacji portfolio produktów i lepszej kontroli kosztów.

CRN nr 8/2015

cze nigdy. Dla porównania: w II kw. ub.r. producent wypracował 4,5 mld dol. zysku. Przychody wyniosły 22,18 mld dol., o 5 proc. mniej niż rok wcześniej. Potężna strata jest spowodowana przede wszystkim sięgającym 7,5 mld dol. odpisem od zysku związanym z obniżeniem wartości biznesu mobilnego przejętego od Nokii. To więcej, niż Microsoft wydał w zeszłym roku na jego zakup (7,2 mld dol.). CEO Microsoftu Satya Nadella zapowiedział nową strategię działu smartfonów oraz likwidację 7,8 tys. miejsc pracy. Nadal szybko rosną natomiast przychody z usług w chmurze Microsoftu – są to głównie Office 365, Azure, Dynamics CRM Online. Niemal podwoiły się (wzrost o 88 proc.) w porównaniu z II kw. ub.r. i wyniosły 8 mld dol. Do 2018 r. mają zwiększyć się do 20 mld dol.

UOKiK zapowiedział masowe kontrole Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów sprawdzi, czy resellerzy stosują nową ustawę o prawach konsumenta (weszła w życie 25 grudnia 2014 r.). Kompleksowe kontrole mają się rozpocząć w 2016 r. UOKiK ostrzega, że odpowiedzią na łamanie prawa będą postępowania administracyjne w sprawie naruszenia zbiorowych interesów konsumentów. Przedsiębiorcy grozi za to kara do 10 proc. rocznego obrotu. Ponadto urząd ogłosił zmiany proceduralne, które mają być korzystne dla firm. Otóż od 1 września br. UOKiK będzie przedstawiał przedsiębiorcom szczegółowe uzasadnienie zarzutów, gdy zakończy gromadzenie materiału dowodowego w sprawie naruszenia przepisów. Taki dokument (odpowiednik europejskiego Statement of Objections) ma zawierać umotywowanie zarzutów stawianych firmom i wskazanie dowodów.

PLNOG: konferencja branży ICT Kolejna edycja konferencji poświęconej sieciom teleinformatycznym odbędzie się w Krakowie 28–29 września. Polish Network Operators’ Group skupia operatorów sieciowych. Celem jej działalności jest ułatwienie współpracy pomiędzy firmami i wymiana doświadczeń. Na odbywających się dwa razy w roku konferencjach spotyka się ponad 700 osób: dostawców usług internetowych, telekomunikacyjnych, jak również reprezentantów firm, które korzystają z ich oferty. Wśród zagadnień omawianych na konferencji jest bezpieczeństwo sieci, SDN, DDoS i BGP. Zostaną poruszone m.in. takie tematy jak nowe zaawansowane funkcjonalności w protokole BGP i unikanie ataków DDoS. Więcej informacji można znaleźć na stronie https://plnog.pl/. Przy opłacie rejestracyjnej czytelnicy CRN Polska otrzymują 15-proc. zniżkę. Podczas rejestracji trzeba wpisać kod „media_15”.

Intel Security: „Moc danych” drugi etap na XXI Forum zmian dla Teleinformatyki partnerów Kolejne zmiany w ramach Intel Security Partner Program obejmują m.in.: rezygnację z poziomów cenowych (Tiered Pricing), ułatwienie rejestracji projektów, inwestycje w partnerów zaangażowanych w budowanie kompetencji (nowa forma Teaming Plan) oraz szereg dodatkowych korzyści, np. większe rabaty dla resellerów na wyższych poziomach partnerstwa. Ponadto zmieniono nazwy poziomów na platynowy, złoty oraz srebrny. Modyfikacje to część 18-miesięcznego planu uproszczenia programu partnerskiego Intel Security. Ostatni etap rozpocznie się w styczniu 2016 r. i skupi na obniżeniu kosztów współpracy z producentem oraz zwiększeniu marż.

Tegoroczne Forum Teleinformatyki – jedna z największych konferencji branży ITC – będzie poświęcone nowym możliwościom pozyskiwania, analizy i ochrony danych. Organizatorzy spodziewają się ponad 300 uczestników: specjalistów z administracji publicznej, firm informatycznych, naukowców, przedsiębiorców. Spotkanie odbędzie się 24–25 września br. w Warszawie pod hasłem „Moc danych – nowe źródła i nowe metody analizy i ochrony danych”. Podczas dwudniowych obrad zaplanowano 7 sesji tematycznych, nocny panel ekspercki i tradycyjnie zamykający forum „kocioł dyskusyjny”. Na konferencji po raz czternasty wręczona zostanie Nagroda im. Marka Cara – przyznawana za wybitne osiągnięcia w tworzeniu warunków dla rozwoju społeczeństwa informacyjnego. Agenda jest dostępna na stronie: http://www.forumti.pl/?Sel=78 Formularz zgłoszeniowy można znaleźć na: http://forumreg.biztech.pl/.

HTC zwolni 2,3 tys. osób Pracę w HTC straci 15 proc. załogi. Producent zamierza zrezygnować z tanich smartfonów i skoncentrować się na segmencie premium. Dzięki redukcjom firma chce zmniejszyć koszty o 35 proc. i podreperować coraz gorszy bilans finansowy. W II kw. br. HTC miało 267 mln dol. straty netto. Rok wcześniej był zysk. Także roszady kadrowe mają wyciągnąć firmę z dołka. W ciągu roku dwukrotnie zmieniono głównego projektanta produktów marki. W marcu bieżącego roku z posadą pożegnał się dotychczasowy CEO Peter Chou. Jego następczyni, Cher Wang, należy do założycieli spółki. Będzie dążyć do większego uniezależnienia HTC od biznesu smartfonowego. Firma poszerza portfolio: wprowadziła do oferty np. kamerkę sportową i okulary do wirtualnej rzeczywistości.

Sygnity: zysk mniejszy o 62 proc. Miniony kwartał spółka ponownie zamknęła słabymi wynikami. Sygnity miało 1,51 mln zł skonsolidowanego zysku netto, przypisanego akcjonariuszom jednostki dominującej (wobec 4 mln zł zysku rok wcześniej). Przychody wyniosły 103,83 mln zł (-14 proc.). W trzech kwartałach roku obrotowego (od października 2014 r. do czerwca 2015 r.) zysk netto spółki był mniejszy o połowę niż w analogicznym okresie poprzedniego roku obrotowego (2013/2014) i wyniósł 6,02 mln zł. Spadki są związane z zastojem na rynku zamówień publicznych i przesunięciem realizacji dużych projektów. Prezes Janusz R. Guy przekonuje, że sytuacja zmieni się na lepsze – spodziewa się napływu środków z dużych kontraktów do końca bieżącego roku. Ponadto według niego widoczne jest już odbicie na rynku administracji publicznej, co w przekonaniu szefa spółki pozwoli na wyraźny wzrost przychodów i zysków Sygnity w kolejnych kwartałach.

Arcserve otworzył polski oddział Z początkiem września rozpoczęło działalność lokalne biuro dostawcy rozwiązań do zabezpieczenia danych. Szefem firmy w naszym kraju został Krystian Hofman, który wcześniej przez siedem lat zajmował się w Veracompie kanałem sprzedaży produktów CA Technologies w Polsce. W Arcserve objął stanowisko Business Development Manager Poland. Na naszym rynku firma będzie koncentrować się na sprzedaży rozwiązania Arcserve UDP. Aktualnie wdraża w Polsce nowy program partnerski. Działa już wsparcie dla klienta końcowego po polsku, oferowane przez Fixit. Arcserve funkcjonuje samodzielnie od 2014 r., kiedy to CA Technologies przekształciło dział Data Management w odrębną jednostkę.

Paweł Czajkowski odszedł z HP Wieloletni dyrektor generalny z końcem sierpnia pożegnał się z producentem. Zmiana nastąpiła po zakończeniu procesu tworzenia odrębnych struktur spółek, na które dzieli się firma: HP Enterprise i HP Inc. Paweł Czajkowski był szefem HP przez 10 ostatnich lat. W latach 1999–2004 był dyrektorem operacyjnym spółki Ster-Projekt. Następczynią Pawła Czajkowskiego została Sabine Sauter, dotychczas Chief of Staff, Office of the Managing Director w regionie EMEA. Będzie ona dyrektorem generalnym HP Enterprise w Polsce. Do 2012 r. odpowiadała za wsparcie kanału sprzedaży w niemieckim HP.

CRN nr 8/2015

ADVERTORIAL

Pantum: nowa marka drukarek na polskim rynku W lipcu na naszym rynku zadebiutował nowy producent urządzeń drukujących. Wyłącznym dystrybutorem chińskiej marki jest Black Point.

ięki Pantum Chiny stały się czwartym na świecie krajem – po Stanach Zjednoczonych, Japonii i Korei Południowej – produkującym urządzenia drukujące (nie licząc modeli 3D). Marka należy do grupy Seine, jednego z największych światowych dostawców materiałów eksploatacyjnych do drukarek. Inwestorem strategicznym jest Legend Holding, właściciel Lenovo Group – największego światowego producenta komputerów. Firma ma ambicje, aby osiągnąć w segmencie druku to co Lenovo w branży IT. Drukarki z logo Pantum działają już z powodzeniem od 2011 r. w 35 krajach na całym świecie, w niektórych detronizując HP i tym samym osiągając pozycję lidera. W bieżącym roku zarówno polscy resellerzy, jak też ich klienci będą mogli się przekonać, czy i dlaczego warto postawić na nową markę.

DOBRY STOSUNEK JAKOŚCI DO CENY

Pantum na tle konkurencji wyróżnia się za sprawą najbardziej solidnych i niezawodnych drukarek w swoich klasach, a także atrakcyjności cenowej sprzętu i jego późniejszej eksploatacji – zapewniają specjaliści Black Pointa. Podkreślają, że resellerzy, którzy do tej pory mieli problem z konkurencyjnością cenową przy sprzedaży drukarek, znajdą dzięki Pantum optymalne rozwiązanie. Będą w stanie zaoferować klientom tańszy sprzęt niż konkurencja, zarabiając przy tym większe pieniądze. – Nie bez znaczenia pozostaje fakt, że sprzedawca, przekonując klienta do wyboru drukarki Pantum, ma większą szansę na kontynuację sprzedaży tonerów temu odbiorcy niż w przypadku innych marek drukarkowych – twierdzi Piotr Drzewiecki, menedżer Black Pointa.

PIOTR DRZEWIECKI menedżer marketingu w Black Point

Rynek drukarek jest bardzo trudny, różnice w poziomach cen uniemożliwiają robienie biznesu sporej grupie zainteresowanych nim resellerów. Chcemy więc, aby każdy z nich był w stanie sprzedać drukarkę Pantum w cenie konkurencyjnej względem innych urządzeń, uzyskując jednocześnie atrakcyjną marżę. Kolejna sprawa to sprzedaż materiałów eksploatacyjnych – obecnie znalezienie klienta na drukarkę nie gwarantuje, że sprzedawca będzie dostarczał mu również tonery, a to przecież istota tego biznesu. W przypadku Pantum chcemy, aby sprzedając drukarkę, reseller miał większą pewność, że pójdzie za tym również sprzedaż tonerów. Istotne korzyści uzyskują również klienci: Pantum charakteryzuje się najlepszymi parametrami drukarek w swoich klasach. Wystarczy spojrzeć na podstawowy model w ofercie P2500 W, który ma wydajność 20 tys. stron miesięcznie (urządzenia konkurencyjne w tej grupie – od 5 do 10 tys.) Produkty Pantum wyróżniają się także, jeśli chodzi o szybkość czy czas wydruku pierwszej strony. Co najważniejsze, koszt wydruku jednej strony za pomocą urządzeń marki Pantum jest najniższy w przypadku zastosowania oryginalnych materiałów producenta (tak wynika z porównania cen detalicznych na polskim rynku w sierpniu 2015 r.).

CRN nr 8/2015

Dystrybutor deklaruje również pełne wsparcie dla partnerów, którzy zdecydują się zaoferować drukarki Pantum w przetargach.

TRZY SERIE MONO Oferta producenta jest prosta i składa się obecnie z trzech serii urządzeń laserowych monochromatycznych. Model P2500 to kompaktowa drukarka do domu i małego biura, z Wi-Fi w standardzie. Z kolei P3500 jest biznesową drukarką sieciową dla firm potrzebujących dużej liczby wydruków, z automatycznym drukiem dwustronnym. I wreszcie M6500 to urządzenie wielofunkcyjne dla użytkowników oczekujących szeregu różnych funkcji, jak: drukowanie, kopiowanie, skanowanie i faksowanie. Pantum stale pracuje nad rozwojem swojej oferty. Na bieżąco będą pojawiać się kolejne modele, m.in. już w przyszłym roku zostanie zaprezentowana nowa linia kolorowych drukarek laserowych. Black Point nie ukrywa, że zdecydował się na dystrybucję drukarek Pantum z uwagi na świetny w ich przypadku stosunek jakości do ceny, co jest szczególnie ważne na takim rynku jak polski. Są one również niezwykle konkurencyjne ze względu na duże dopuszczalne obciążenia (istotne przy umowach MPS) oraz bardzo niską awaryjność, co potwierdziły restrykcyjne testy obciążeniowe. Kompaktowa drukarka P2500 W generuje aż do 20 tys. stron miesięcznie, a to oznacza – według dystrybutora – że konkurencja jest przynajmniej o połowę gorsza.

INFORMACJI NA TEMAT ZAKUPU I WSPARCIA SPRZEDAŻY DRUKAREK PANTUM UDZIELA PIOTR DRZEWIECKI, TEL. 601 143 512, E-MAIL: PANTUM@BLACKPOINT.PL.

EUROPA I ŚWIAT  ABC Data podpisała umowę z Electronic Arts na sprzedaż gier tej marki w Rumunii. Tym samym spółka jest wyłącznym dystrybutorem producenta na rynku czeskim, węgierskim, słowackim oraz rumuńskim. W ofercie ABC Daty znajdują się takie tytuły jak: Battlefield, The Sims, Dragon Age czy FIFA. Ponadto w Czechach polski broadliner od kilku lat ma wyłączność na sprzedaż produktów firmy Activision Blizzard, a więc jest największym dystrybutorem gier w tym kraju.

 Tech Data mianowała Andrew Browna liderem sprzedaży usług w chmurze na terenie Wielkiej Brytanii i Irlandii. Menedżer ma ponad 15-letnie doświadczenie we współpracy z zespołami sprzedażowymi u dystrybutorów i resellerów. Jego głównym zadaniem na nowym stanowisku będzie pomyślne wdrożenie przez Tech Datę strategii usług w chmurze oraz pozyskiwanie partnerów i angażowanie ich w program TDCloud Tech Data.

 Coolpad, chiński producent smartfonów, wszedł na rynek Europy Środkowo-Wschodniej we współpracy z TCCM, największym dystrybutorem w branży telekomunikacyjnej w tym regionie. Coolpad to siódma co do wielkości marka smartfonów na świecie, która działa na rynku od 2003 r. Producent posiada przeszło 5 tys. patentów związanych z aplikacjami mobilnymi, technologią bezprzewodową, LTE i technologią Dual SIM.

 Rosja wprowadziła prawo zabraniające obywatelom tego kraju składowania danych osobowych poza jego granicami. To oznacza, że wszystkie firmy, które gromadzą tego typu dane – dostawcy Internetu, e-sklepy, wszelkiego typu usługodawcy etc. – muszą dostosować się do nowych regulacji i w razie potrzeby dokonać migracji na serwery znajdujące się fizycznie na terenie Rosji. Z danych Gartnera wynika, że część podmiotów zamierza w związku z tym zrezygnować z prowadzenia biznesu w tym kraju bądź zignorować nowe prawo do czasu ingerencji odpowiednich służb.

 Na światowym rynku firm technologicznych dochodzi do coraz większej liczby fuzji i przejęć – wynika z danych banku inwestycyjnego Mooreland Partners. W I połowie br. odsetek tego typu działań wzrósł o 25 proc. Przejęcia dotyczyły 2,5 tys. firm, a ich wartość wyniosła 416 mld dol. Połowa transakcji odbyła się w USA, drugim w kolejności obszarem takich aktywności jest Europa. Na Starym Kontynencie blisko 40 proc. fuzji i przejęć dokonały firmy spoza Europy, zaś w Stanach Zjednoczonych zagraniczne podmioty odpowiadają jedynie za około 15 proc. działań M&A.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Action Europe zamierza osiągnąć w 2015 r. 180–200 mln euro przychodów i szykuje się do przejęć. Niemiecka spółka w ostatnich miesiącach zwiększyła zatrudnienie ze 100 do ok. 140 pracowników. Ulf Kilper, dyrektor sprzedaży i marketingu, zapowiedział, że kadra nadal będzie powiększana. Poszukiwani są przede wszystkim fachowcy od dystrybucji i eksportu. Niemiecka spółka Actionu ma rozwijać się według wzorca sprawdzonego w kraju: zaczynała od dystrybucji komponentów, a obecnie poszerza zakres działalności o takie obszary, które umożliwiają resellerom oferowanie rozwiązań i usług.  Na europejskim rynku ITC w bieżącym roku wzrost obrotów ma wynieść 0,9 proc. (do 651 mld euro) w porównaniu z ub.r. – prognozuje European Information Technology Observatory. Wyraźne odbicie jest spodziewane na rynku IT (o 2,1 proc., do 364 mld euro). Rynek telekomunikacyjny skurczy się natomiast o 0,6 proc. (do 287 mld euro). Według analityków EITO poprawa jest związana z cyfrową transformacją przedsiębiorstw. Znacznie wzrosły inwestycje w oprogramowanie. Statystykę dla całej Unii Europejskiej zaniżają pogrążone w kryzysie państwa Europy Południowej, np. w Grecji nastąpi 3,5-proc. spadek sprzedaży, a we Włoszech 2,1-proc.

 Ministerstwo Administracji i Cyfryzacji wybrało osiem firm, które będą promować polską branżę teleinformatyczną i rodzime produkty na Tygodniu ICT podczas Expo 2015 w Mediolanie. Są to: Digital Core Design, Game Technologies, Infinity HQ, InPho Tech, MGGP Aero, Sportovia, Omni3D i OORT Europe. Kluczowym kryterium wyboru była innowacyjność zgłoszonych projektów na rynku polskim i międzynarodowym. Hasło tegorocznych targów brzmi: „Wyżywienie planety, energia dla życia”. Zaprezentowane zostaną technologie związane z produkcją i oszczędnością energii.  Polskie start-upy pozytywnie wyróżniają się na tle europejskich, ale 90 proc. z nich nie osiąga okresu dojrzałości, bo skupiają się głównie na rynku krajowym, co oznacza niewielką skalę działania – wynika z oceny Rocket Internet (niemieckiego inkubatora start-upów). Jeśli chodzi o krajowe start-upy, najbardziej dynamicznie rozwijają się pomysły oparte na nowych technologiach, Internecie i e-commerce. Jest ich przy tym relatywnie dużo, bo są najłatwiejsze do uruchomienia (niskie koszty wejścia na rynek).  Amerykańscy prokuratorzy podejrzewają trzy europejskie firmy telekomunikacyjne – VimpelCom, Mobile TeleSystems oraz TeliaSonera – o działania korupcyjne na terytorium Uzbekistanu. Zdaniem oskarżycieli podmioty te wpompowały kilkaset milionów dolarów w spółki kontrolowane przez Gulnarę Karimową, córkę uzbeckiego prezydenta Islama Karimowa. Prokuratorzy z USA zajęli się sprawą, gdyż wspomniane firmy są lub były notowane na amerykańskich giełdach papierów wartościowych. CRN nr 8/2015

Stawiamy 14

na realne cele

CRN nr 8/2015

CRN Dlaczego chcecie, aby ABC Data była warta miliard złotych? Ilona WeIss Ten miliard złotych nie jest jakimś mglistym celem, który ma czemuś służyć. To wartość obliczona z uwzględnieniem wielu elementów: mocnych i słabych stron ABC Daty, trendów rynkowych, znajomości sytuacji na rynkach CEE, konkretnych parametrów finansowych i biznesowych. Zapewniam, że nie mówimy o strategii „Power Pointa”, lecz bardzo obszernym i całościowym projekcie strategicznym, który powstawał przez blisko osiem miesięcy.

W końcu czerwca br. ABC Data ogłosiła strategię rozwoju na lata 2016–2018. Zasadniczym celem spółki jest osiągnięcie pozycji nr 1 w dystrybucji IT w Europie Środkowo-Wschodniej oraz wyceny na poziomie 1 mld zł w 2018 r., czyli ponad dwukrotnie wyższej niż obecnie. Zarząd wskazuje pięć filarów rozwoju ABC Daty w najbliższych latach, a więc obszarów, na które będzie kładziony największy nacisk. Należą do nich: pozycja lidera w naszym regionie Europy, usługi e-commerce, rozwój oferty urządzeń mobilnych i telco, jak również dalsze prace nad budową działu Value+ oraz rozbudowa grupy kapitałowej przez fuzje i przejęcia. CRN Polska rozmawia z zarządem ABC Daty o szczegółach związanych z nową strategią. Na pytania odpowiadają: Ilona WeIss, prezes zarządu, oraz WIceprezesI: JulIusz nIemotko, andrzeJ kuźnIak i macIeJ koWalskI.

CRN Czy wysoka wycena nie będzie przeszkodą, gdyby ktoś z dużych graczy chciał w przyszłości kupić ABC Datę? Marże w dystrybucji są niskie, a im więcej trzeba wydać na firmę, tym dłużej inwestycja się zwraca. MacIej KoWalsKI Nasza strategia zakłada dalszy rozwój broadline’u, ale dla wyceny ta działalność będzie miała relatywnie małe znaczenie. Chcemy bowiem więcej niż dotąd inwestować w dystrybucję z wartością dodaną oraz usługi e-commerce, czyli w segmenty generujące wyższą marżę niż bardziej tradycyjny broadline. Polski rynek szybko rośnie w obu tych sektorach. I to w znacznej mierze ma perspektywicznie budować naszą wartość. Ilona WeIss ABC Data w ciągu minionych 25 lat doskonale rozwinęła takie podstawowe modele dystrybucji jak fulfillment i broadline. Teraz, budując wartość spółki, chcemy dodać do nich VAD, który cechują kilka razy wyższe marże niż w przypadku wyżej wymienionych modeli biznesowych.

CRN Nie zapominajmy, że działalność skoncentrowana na VAD kosztuje więcej… MacIej KoWalsKI Jeżeli weźmiemy pod uwagę kontrybucję poszczególnych modeli dystrybucyjnych do wyniku EBITDA i wynikające pośrednio z tego mnożniki wyceny (EV/EBITDA), to w przypadku broadline’u możemy liczyć na jednocyfrowy mnożnik (i marże), za to VAD daje gwarancję wysokiego jednocyfrowego albo nawet dwucyfrowego mnożnika EV/EBITDA. W segmencie e-commerce wygląda to różnie, czasem wręcz spektakularnie, czego przykładem jest Amazon, w przypad-

ku którego ten mnożnik jest na poziomie 40x. Oczywiście my nie spodziewamy się takich wycen w naszym planowaniu. Przewidujemy jednak, że w przypadku VAD oraz e-commerce uda nam się uzyskać duży zwrot z inwestycji.

CRN W ciągu najbliższych trzech lat w Polsce chcecie powiększyć bazę partnerów o ok. 2,5 tys. firm. Czy będą to resellerzy czy raczej integratorzy, a może sprzedawcy RTV/AGD? W jaki sposób chcecie ich pozyskać? andrzej KuźnIaK Jesteśmy otwarci na nowych partnerów o różnych specjalizacjach. Chcemy zachęcić ich do współpracy szerszą ofertą – przykładowo przygotowujemy nowe linie produktowe z obszaru Value+. Ilona WeIss Na finansowe wsparcie dla partnerów przeznaczyliśmy 1,5 mld zł. Nie chodzi jednak tylko o jego wielkość, lecz bardziej o jakość. Takie podejście umożliwia budowanie długotrwałych relacji i przyciągnięcie nowych partnerów. Przygotowaliśmy szereg produktów finansowych, atrakcyjnych zarówno dla producentów, jak też resellerów z całego regionu CEE. CRN O jakich instrumentach mówimy? Ilona WeIss Nie mogę zdradzić naszego przepisu na sukces. Zapewniam, że nie chodzi w tym wypadku o wydłużenie terminów płatności, lecz o bardziej skomplikowaną inżynierię finansową. Istotne jest, że sama ABC Data również będzie beneficjentem tych rozwiązań, które m.in. dobrze wpłyną na naszą rentowność.

CRN Czy to znaczy, że ciężar konkurowania w dystrybucji IT przenosi się z oferty produktowej na warunki finansowania? Ilona WeIss ABC Data jest broadlinerem, w związku z tym ma bardzo szeroką ofertę produktową. Ale trzeba pamiętać, że dystrybutor jest przede wszystkim firmą usługową, a nie handlową i sprzedaje zasadniczo trzy rodzaje usług: dystrybucyjne, logistyczne i finansowe, a poza tym specjalistyczną wiedzę i zarządzanie relacjami z producentami oraz resellerami. Gdyby producenci mieli taką siłę finansowania jak my i równie rozległe kompetencje logistyczne, to nie potrzebowaliby dystrybutorów. CRN nr 8/2015

Maciej KowalsKi Uważamy, że ze względu na skalę, w której działa ABC Data, trzeba rozwijać działalność nie tylko w Polsce, a przewagę w regionie zdobywa się szerokością oferty, logistyką i właśnie finansowaniem. W Polsce trzy największe firmy dystrybucyjne mają podobne poziomy EBITDA, natomiast w innych krajach regionu różnice są bardziej zauważalne. ABC Data na koniec roku miała dług netto na poziomie 47 mln zł, a więc kilka razy mniejszy niż nasi dwaj najwięksi konkurenci w dystrybucji. To pokazuje nasze możliwości rozwoju finansowania. CRN Do 2018 r. chcecie znaleźć się w ścisłej czołówce dystrybutorów w każdym kraju naszego regionu. Tymczasem w wielu z nich jesteście na razie na szarym końcu… andrzej KuźniaK Proszę pamiętać, że poszczególne rynki CEE są w innej fazie rozwoju niż polski. Przykładowo przeciętny węgierski model dystrybucji spoza pierwszej dziesiątki to teraz duża willa z garażem, w której często pracuje cała rodzina. Reseller, aby kupić wszystko, czego potrzebuje, musi więc objechać całe miasto i odwiedzić kilka takich willi. W ABC Dacie kupi wszystko w jednym miejscu i otrzyma doskonałe warunki finansowe. ilona weiss Producenci dostrzegają problem małych dystrybutorów, takich jak np. firmy węgierskie, dlatego wolą rozpocząć współpracę z regionalnym dystrybutorem takim jak ABC Data i wynegocjować umowę na cały region. Dla nich oznacza to większą stabilizację i mniejsze ryzyko finansowe. Nasza skala oraz rozwój na wielu rynkach to również szansa rozwoju i wzrostu dla naszych partnerów. CRN Jaki udział za trzy lata w przychodach ABC Daty będzie mieć sprzedaż poza Polską, w regionie CEE? ilona weiss W tej chwili mamy 6,1 proc. udziału w rynku IT w Europie Środkowo-Wschodniej, a w roku 2018 chcemy mieć 10 proc. W Polsce planujemy wzrost z 21,5 proc. do 25 proc. Specjalnie wymieniliśmy te parametry, a nie udziały w naszych przychodach, ponieważ nie podajemy prognoz ani projekcji finansowych. CRN Z tego wynika, że sprzedaż poza Polską będzie się zwiększać szybciej niż na rynku krajowym.

CRN nr 8/2015

Juliusz Niemotko

macieJ kowalski

andrzej KuźniaK Bardzo dobra konkluzja. Potencjał wzrostu tych rynków jest większy niż rynku polskiego. CRN Wasi polscy konkurenci właśnie rozbudowali dotychczasowe magazyny lub zbudowali nowe. Tymczasem wy stawiacie na wynajem. Kto ma rację? ilona weiss Nie inwestujemy w budowę magazynów, ale rozwijamy działalność eksportową. W tym celu mamy dwa centra logistyczne w Polsce i hub logistyczny w Rumunii, z którego będziemy obsługiwać Europę Południową, bez otwierania działalności na tych rynkach, przy zachowaniu standardowego czasu dostaw. To daje nam dużo większą elastyczność i możliwość szybkich zmian w razie potrzeby. andrzej KuźniaK Nadpodaż powierzchni magazynowej w Europie jest tak olbrzymia, że nie ma żadnego problemu z wynegocjowaniem dobrych warunków wynajmu. Czas dostawy jest kluczowy, zwłaszcza dla resellerów prowadzących e-sklepy. Oczekują oni, że jeśli klient kliknie ikonkę „kupuję”, to paczka dojedzie do niego w ciągu doby. Stąd nasza kolejna idea: rozbudowy biznesu za pomocą projektów e-commerce’owych. ilona weiss Mamy dwa duże projekty e-commerce, które już są w trakcie realizacji. To jest nasza druga inicjatywa w ramach rozwoju strategicznego. O szczegółach będziemy mówić po wakacjach (rozmowa odbyła się w czerwcu – przyp. red.). Kolejne inicjatywy to rozwój w segmencie mobile oraz telco, następnie rozwój Value+ oraz rozbudowa grupy kapitałowej poprzez fuzje i przejęcia. CRN Mamy spore wątpliwości co do Value+. Biznes takich spółek jak ABC Data polega na tym, że jest robiony szybko i od razu widać efekty. W dystrybucji z wartością dodaną na zwrot z inwestycji trzeba czekać znacznie dłużej. Tymczasem na koniec każdego kwartału jest duża presja na wyniki. Jak w takiej sytuacji zbudować dział, który ma działać w innym rytmie niż cała firma? andrzej KuźniaK Budowę Value+ zaczynamy od wprowadzania do oferty produktów dla MŚP, np. z zakresu bezpieczeństwa, które nie są tak zaawansowane jak rozwiązania enterprise. Duzi producenci mówią tak: na razie przetestujemy was jako kanał sprzedaży naszych produktów. Wy w tym czasie poszerzycie kompetencje, aby od małych i średnich

projektów przejść do dużych. Jeśli zobaczymy, że radzicie sobie bez problemu z projektami o mniejszej skali, to będziemy rozmawiali o przejściu na kolejny etap współpracy. Juliusz Niemotko Mamy świadomość tego, że jest to bardzo trudny proces, bo musimy zbudować zupełnie nowe kompetencje, a koszty możemy sobie zwiększyć bardzo szybko. Jednak właśnie po to wpisaliśmy Value+ do 3-letniej strategii, by dać zespołowi czas na rozwój.

odpowiednio wcześnie weszli w sprzedaż smartfonów czy tabletów, zarobili na tym niesamowite pieniądze. Teraz tak już się nie da. Natomiast rynek materiałów eksploatacyjnych jest stabilny. Wprawdzie z roku na rok sprzedaż spada, ale w niewielkiej skali.

Ilona WeIss

CRN Deklarujecie, że będziecie dążyć do osiągnięcia pozycji lidera nowoczesnej dystrybucji IT, tymczasem wasza strategia zakłada rozwój sprzedaży RTV i AGD. Co ma wspólnego kuchenka mikrofalowa ze sprzętem informatycznym? ANdrzeJ kuźNiAk Nie ma tu sprzeczności. Kanały sprzedaży IT oraz RTV i AGD w dużej andrzej KuźnIaK mierze się pokrywają. Mamy wielu klientów, którzy sprzedają tego typu produkty, ale zamawiają je gdzie indziej. Chcemy więc, żeby kupowali je u nas. CRN Kolejny segment, na którym się koncentrujecie, to mobile… iloNA Weiss Chcemy rozwijać ofertę produktów mobilnych, a jednocześnie kooperować z operatorami telekomunikacyjnymi, realizując różne modele współpracy, np. wykorzystując poszerzającą się ofertę usług świadczonych przez operatorów. Ten biznes już zaczęliśmy budować i zamierzamy istotnie rozwinąć w ciągu najbliższych trzech lat. Juliusz Niemotko Mowa przede wszystkim o projektach, nad którymi pracujemy od początku roku. Być może ujrzą światło dzienne w 2016 r., a być może dopiero w 2017. Podobnie jak w przypadku Value+, wykazujemy się dużą cierpliwością w budowie tego biznesu. Wiemy, że sukcesu nie da się osiągnąć… na skróty. CRN Co będzie dalej z marką Colorovo? Juliusz Niemotko Colorovo pozostanie z asortymentem, od którego wystartowało trzy lata temu, czyli z materiałami eksploatacyjnymi. Ten biznes okazał się trwały i generuje profity. Co do innych produktów… Moim zdaniem na rynku jest jeszcze miejsce na B-brandy, ale to bardzo trudna działalność. Cały czas balansuje się na granicy opłacalności. Własna marka to świetny pomysł, kiedy rynek bardzo szybko rośnie. Ci, którzy

CRN Nawiązując do rozwoju w obszarze mobile. W I kw. br. obroty na telefonach komórkowych generowały aż 34 proc. waszych przychodów. Czy odwrócony VAT grozi załamaniem przychodów? iloNA Weiss Niewątpliwie wpłynie na wysokość przychodów, ale niekoniecznie musi wpłynąć na marże, a więc bardziej istotny dla mnie parametr. Ponadto nowe przepisy uporządkują rynek, a wiadomo, że lepiej działa się w przewidywalnym otoczeniu. Ogólnie rzecz biorąc, przygotowaliśmy ABC Datę na zmiany prawne, opracowaliśmy kilka projektów związanych z nowymi przepisami. Będziemy o nich mówić po wakacjach. Juliusz Niemotko Liczymy na to, że nasza spółka zależna – iSource – ma szansę rozkwitnąć na „oczyszczonym” rynku. Poza tym wciąż będzie rosła sprzedaż smartfonów małym i średnim firmom, z rosnącą rolą kanału dystrybucyjnego, na czym będziemy korzystać. CRN Dla spółki giełdowej mniejsze przychody to jednak problem… iloNA Weiss W biznesie niskomarżowym ważniejsza jest marża i takie zarządzanie, aby z zysku nie trzeba było pokrywać strat. Gdyby np. przychody jakiejś spółki spadły o 10 proc., ale zysk wzrósł o 25 proc., to każdy powie, że to dobra wiadomość. Oczywiście nie można powiedzieć, że wielkość przychodów nie ma znaczenia. One decydują o udziałach w rynku, ponieważ odzwierciedlają liczbę transakcji i liczbę klientów. Jeżeli zatem chcemy być coraz silniejsi w Polsce i regionie, musimy mieć także pomysły na przychody, a nie tylko marże. Wiele z nich precyzuje nasza strategia, która kładzie nacisk na rozwój portfolio produktowego oraz dynamiczne pozyskiwanie nowych resellerów. CRN W strategii brakuje nam liczb. Wymieniacie różne obszary wzrostu, a nie mówicie, jaki ten planowany wzrost powinien być, aby strategia była realizowana. Przykładowo CRN nr 8/2015

CRN Jaka jest z kolei wizja rozwoju firmy w kontekście fuzji i przejęć? Maciej KowalsKi Można sobie wyobrazić trzy rodzaje przejęć. Po pierwsze w segmencie broadline, w celu prostego zwiększenia skali działalności, co interesuje nas najmniej. Druga opcja to przejęcie dużych podmiotów typu VAD, co poza skalą daje nam przede wszystkim dostęp do kompetencji i szybszy rozwój w tym obszarze. Trzeci sposób to pozyskanie do grupy niszowego VAD-a. CRN Sens mógłby mieć rozwój Value+ poprzez kupno średniej wielkości VAD-a… Maciej KowalsKi Rozważamy różne opcje, taka również może mieć sens. VAD-ów na polskim rynku nie ma wielu, najwyżej dwudziestu. Do tego mamy spółki broadline’owe, a także mniejsze podmioty, generujące około 10 mln euro przychodów rocznie, które mogą nam dać pewne kompetencje. Przyspieszając pewne procesy w takiej organizacji, jesteśmy w stanie zwiększyć skalę jej działalności w jeden rok z 10 do 50 mln euro. Zwłaszcza że w ramach niedawnych zmian usprawniliśmy organizację ABC Daty i przebudowaliśmy strukturę firmy tak, aby spółka była bardziej dynamiczna. Wcześniej tej dynamiki trochę brakowało, co jest zresztą cechą dużych organizacji. CRN Myślicie o przejęciach na rynku polskim czy raczej o regionie? Maciej KowalsKi Patrzymy na cały region. Nie koncentrujemy się na konkretnych krajach. Do kwestii przejęć podchodzimy z dużą rozwagą. CRN W marcu br. HP wypowiedziało ABC Dacie kontrakty dystrybucyjne. Czy znów dogadacie się z nimi w sprawie współpracy na dotychczasowych zasadach? ilona weiss Prawdopodobnie, jeśli nasze możliwości budowania kanału sprzedaży MŚP w Polsce i regionie będą rosły. Mieliśmy największe udziały w sprzedaży HP, więc jeśli nie dojdziemy do porozumienia, to producent ujrzy negatywny efekt ograniczenia współpracy z nami w wynikach za 2015 r. Zobaczymy, co wtedy zrobi. Kooperacja z innymi, nowymi graczami oznacza po pierwsze mniejszą skalę biznesu, a po drugie konieczność budowy kanału sprzedaży, co jest pracą na wiele lat. CRN W jaki sposób chcecie sfinansować rozwój przewidziany w nowej strategii? Czy dopuszczacie wzrost zadłużenia? ilona weiss Obecne zadłużenie grupy, patrząc na wyniki historyczne, jest na bardzo niskim poziomie. Nasza konkurencja ma kilkukrotnie wyższe wskaźniki, a mimo to jest oceniana przez banki pozytywnie. Zatem mamy jeszcze przestrzeń do

CRN nr 8/2015

bezpiecznego zwiększenia zadłużenia, nawet o kilkaset milionów złotych. Będziemy tak zarządzać spółką, utrzymując przyjętą politykę dywidendową oraz zadłużenie grupy na obecnym poziomie, aby móc w razie potrzeby wynegocjować dobre warunki z bankami. Cała nadwyżka przepływów gotówkowych minus dywidenda będzie przeznaczana na finansowanie dalszego rozwoju. W ciągu ostatnich dwóch, trzech lat bardzo poprawiliśmy zarządzanie kapitałem obrotowym. CRN Wśród przyszłościowych technologii wskazaliście w strategii m.in. na urządzenia noszone, czyli wearables. Czy zajmą kiedyś istotne miejsce w kanale sprzedaży IT? andrzej KuźniaK Ponieważ wiele urządzeń noszonych łączy się ze smartfonem, większość z nich będzie dystrybuowana w kanałach sprzedaży, które obsługujemy. Już teraz różne inteligentne zegarki są w asortymencie sieci detalicznych. Z czasem ich sprzedaż może osiągnąć wysoki poziom, podobnie jak w przypadku rozwiązań do inteligentnego domu czy sektora medycznego, które również uwzględniamy w naszej strategii. CRN Od lat dużo mówi się o chmurze. Co cloud computing zmieni w dystrybucji IT? ilona weiss Pracując nad nową strategią, analizowaliśmy trendy rozwoju chmury na świecie i doszliśmy do wniosku, że cloud computing nie wpłynie zasadniczo na łańcuch dostaw, tzn. dystrybutorzy pozostaną dystrybutorami, producenci producentami, a resellerzy resellerami. Zmieni się natomiast charakter produktów, które będziemy dostarczać. Coraz częściej będą to całościowe rozwiązania, a nie pojedyncze urządzenia. Jako dystrybutor musimy być gotowi do ich sprzedaży, jak również do oferowania produktów tzw. multivendorskich. Ten trend rozpoczął się w Europie kilka lat temu, a dystrybutorzy przygotowują się do tego, by móc oferować produkty i usługi w chmurze jednocześnie od różnych dostawców. Czyli np. co miesiąc wystawiać klientowi jedną fakturę za usługę obejmującą, powiedzmy, pakiet biurowy, pocztę, program antywirusowy itd. To jest jeden z najważniejszych trendów, jaki obecnie kształtuje się w dystrybucji. Przygotowujemy się do niego. W Polsce jeszcze tego nie widać. Zresztą na razie nikt nie jest na to gotowy. juliusz nieMotKo Budowanie kompetencji w zakresie serwisów chmurowych to może być kolejny etap naszego rozwoju. Najpierw musimy stworzyć jego podstawy, uzupełniając kompetencje w ramach rozbudowy Value+. Obecnie tworzenie konkretnego planu dotyczącego cloud computngu jest zatem przedwczesne. ilona weiss Strategia ABC Daty na lata 2016–2018 oparta jest na bieżących światowych trendach i w sposób realistyczny odzwierciedla możliwości rozwoju spółki wynikające z ewolucji rynku w związku z postępem technologicznym. Nasza strategia jest bardzo ambitna, ale realistyczna, więc cieszę się, że akcjonariusze dali nam trzy lata na jej wprowadzenie. Wierzę, że realizacja zaplanowanych projektów spowoduje, że ABC Data będzie niekwestionowanym liderem regionu CEE.

Rozmawiali Tomasz

Gołębiowski, kRzyszTof Pasławski

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

jaką w przybliżeniu sprzedaż ma generować w najbliższych latach dział Value+? Maciej KowalsKi Zapowiedzieliśmy, że nie podajemy prognoz i musimy być w tym konsekwentni. Tym, co ważne w naszej strategii, jest perspektywa. Nie jesteśmy nastawieni na to, aby koniecznie w 2016 r. czy 2017 r. osiągnąć jakiś konkretny wynik, lecz by przez najbliższe trzy lata zbudować fundamentalną wartość spółki.

JUŻ WE WRZEŚNIU KOLEJNA EDYCJA

BEZPIECZEŃSTWO DANYCH I SYSTEMÓW IT • Bezpieczeństwo ﬁrmowych sieci • Ochrona urządzeń końcowych przed złośliwym oprogramowaniem • Zabezpieczanie mobilnych środowisk pracy • Ochrona danych w systemach pamięci masowych • Systemy backupu i archiwizacji danych • Zabezpieczanie, transport i niszczenie nośników • Bezpieczeństwo energetyczne • Systemy monitoringu wideo

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Tomasz Kozłowski, Dorota Smusz Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.indd 1 Autoreklama.vademecumCRN.08.2015.indd 1

8/24/15 PM 24/08/155:57 16:21

Fot. © czarny_bez – Fotolia.com

Odpowiedzialność solidarna w handlu materiałami eksploatacyjnymi

Czy (i w jakim zakresie) nowe przepisy dotyczące zasad solidarnej odpowiedzialności podatkowej w handlu materiałami eksploatacyjnymi do drukarek będą miały wpływ na obraz polskiego rynku? Tomasz KozłowsKi

CRN nr 8/2015

BEZPŁATNA

asada odpowiedzialności solidarnej zakłada, że w przypadku gdy sprzedawca nie zapłacił podatku VAT z faktury dokumentującej sprzedaż towarów wrażliwych (patrz: ramka na str. 22), organy podatkowe mogą zobowiązać do zapłaty tego podatku solidarnie: sprzedawcę lub nabywcę tych towarów. Ta druga sytuacja może wystąpić, gdy wartość netto towarów wrażliwych nabywanych od jednego dostawcy przekracza kwotę 50 tys. zł w danym miesiącu oraz gdy w momencie dostawy tych towarów nabywca wiedział lub miał uzasadnione podstawy, by przypuszczać, że podatek należny z tytułu dostawy lub jego część nie zostanie wpłacony na rachunek urzędu skarbowego. Od 1 lipca br. zmienił się katalog towarów objętych mechanizmem podatkowej odpowiedzialności solidarnej. Został poszerzony o towary wrażliwe, do których zakwalifikowano m.in. materiały eksploatacyjne do drukarek (tonery, kasety z tuszem, kasety z tuszem i głowicą drukującą, tonery z głowicą drukującą) oraz cyfrowe aparaty fotograficzne. W przypadku tych towarów kupujący ponosi solidarną odpowiedzialność ze sprzedawcą za niezapłacony VAT od ich dostawy. Jednym ze sposobów zwolnienia kupującego z tej odpowiedzialności jest złożenie kaucji gwarancyjnej przez sprzedawcę. Po ostatecznym ukształtowaniu się treści ustawy o VAT transparentność biznesowa dostawcy (dystrybutora) jest łatwa do zweryfikowania na stronie internetowej Ministerstwa Finansów. W praktyce, jeżeli cena towarów w danej transakcji odbiegnie – bez uzasadnionej przyczyny – od ceny rynkowej, co mogą ustalić organy podatkowe w trakcie postępowania podatkowego, nabywca towarów może zostać pociągnięty do odpowiedzialności solidarnej w terminie trzech lat, licząc od końca roku kalendarzowego, w którym miała miejsce ich dostawa. Dystrybutorzy pytani o możliwość potencjalnego obniżenia wolumenu sprzedaży materiałów eksploatacyjnych do drukarek, takich jak m.in. tusze i tonery, spowodowanego wprowadzeniem nowelizacji ustawy o VAT, w tym kaucji gwarancyjnej, twierdzą, że takiego ryzyka nie ma. Po pierwsze dlatego, że złożenie kaucji gwarancyjnej nie jest obligatoryjne dla

Zdaniem specjalisty  Wojciech Kotala, Cabaj Kotala Doradztwo Jedną z metod na uniknięcie ryzyka odpowiedzialności solidarnej w obrocie towarami wrażliwymi jest takie ułożenie relacji biznesowych, by wartość netto transakcji pomiędzy danymi podmiotami nie przekroczyła wartości 50 tys. zł w jednym miesiącu (dotyczy to łącznej wartości wszystkich towarów wrażliwych wymienionych w ustawie). Dostawca towarów w celu uwiarygodnienia się w oczach swoich kontrahentów powinien na bieżąco sprawdzać, czy figuruje w wykazie prowadzonym przez Ministerstwo Finansów, a także pilnować, aby wysokość złożonej przez niego kaucji gwarancyjnej była na odpowiednim poziomie.

PRENUMERATA POLSKA ZAŁÓŻ KONTO NA CRN.pl po

wypełniając od

wiedni formular

 Wiesława Dróżdż, rzecznik prasowy Ministra Finansów Nabycie towarów wymienionych w załączniku nr 13 do ustawy o VAT od podmiotu wymienionego w wykazie, który złożył kaucję gwarancyjną, o ile wysokość złożonej kaucji jest odpowiednia, jest tylko jedną z przesłanek wyłączających zastosowanie wobec nabywców odpowiedzialności solidarnej (art. 105 a ust. 3 pkt 3 ustawy o VAT). Podkreślić przy tym należy, że złożenie kaucji gwarancyjnej, o której mowa w tej ustawie, nie jest obligatoryjne dla podmiotów dokonujących dostaw towarów wymienionych w załączniku nr 13 do ustawy o VAT. Ponadto nie ma uzasadnienia do każdorazowego kontrolowania podmiotów, które z różnych powodów nie zapłaciły kaucji gwarancyjnej, a prowadziły handel materiałami eksploatacyjnymi do urządzeń drukujących.

podmiotów dokonujących dostaw towarów wymienionych w załączniku nr 13 do ustawy o VAT. Wykładnia ustawodawcy wskazuje na pełną dobrowolność opłacenia tego zobowiązania, a zapłacenie kaucji gwarancyjnej przez konkretny podmiot podwyższa tylko jego wiarygodność na rynku.

Prenumera ta 12 miesięcy jest aktualna przez . wysyłane je Pod koniec tego okres u st o możliwośc przypomnienie i jej przedłu żenia.

Masz pytanie? prenumerata@crn.pl, 22 44 88 485

Dołącz do grona najlepiej poinformowanych osób wCRN branży IT! nr 8/2015 21

Po drugie wniesienie wspomnianej kaucji gwarancyjnej do urzędu skarbowego potwierdza transparentną politykę zakupową prowadzoną przez sprzedawcę, ponieważ kaucja gwarancyjna jest zabezpieczeniem, ale także prawnym zobowiązaniem do zapłaty podatku w przypadku jego wymagalności związanej z realizowaniem dostaw towarów wrażliwych. – Nowe ustalenia to zbiór dobrych praktyk, który zasadniczo przyczynia się do tego, że nabywcy nie mają i nie będą mieli w przyszłości kłopotów z dostawcami towaru. Z obrotu znikną materiały eksploatacyjne sprzedawane z niewiadomych źródeł i o po-

Oświadczenia nie stanowią pewnego zabezpieczenia dla nabywców. dejrzanie niskich cenach – twierdzi Radosław Olejniczak, dyrektor departamentu handlowego w Komputroniku.

UTRUDNIENIA W PROWADZENIU DZIAŁALNOŚCI HANDLOWEJ

Mimo pozytywnych opinii na temat zasady solidarnej odpowiedzialności podatkowej wielu przedsiębiorców podchodzi do niej z rezerwą. Nie decydują się na opłacenie tej formy zabezpieczenia, ponieważ nie chcą zamrażać aktywów na kontach urzędu skarbowego. Specjaliści branży IT twierdzą, że w najbliższej przyszłości na-

dal będą działać w Polsce podmioty, które nie zrezygnują z korzystnych dla siebie transakcji tylko z tego powodu, że w rejestrze prowadzonym przez Ministerstwo Finansów w formie elektronicznej (http://kaucja-gwarancyjna.mofnet.gov. pl/) i opublikowanym w Biuletynie Informacji Publicznej Ministerstwa Finansów nie znajdą firmy, z którą handlują. Przedsiębiorcy wskazują także na kilka zagrożeń, które mogą utrudnić prowadzenie działalności handlowej resellerom i dystrybutorom materiałów eksploatacyjnych. W przypadku nawiązania kontaktów handlowych z nieuczciwym dostawcą nabywca, pomimo zapłacenia dostawcy naliczonego przy transakcji podatku VAT, zostanie pozbawiony prawa do jego odliczenia. W powyższej sytuacji mogą się znaleźć firmy resellerskie nie sprawdzające firm, w których dokonują zakupów na kwotę przekraczającą 50 tys. zł miesięcznie. Jeśli organa podatkowe zakwestionują prawidłowość rozliczeń VAT takiego dostawcy, będą dochodzić roszczeń od jego odbiorców. Inne hipotetyczne niebezpieczeństwo związane z wprowadzeniem zasady solidarnej odpowiedzialności to częściowa zmiana kanałów dystrybucji. Towary takie jak tusze i tonery mogą szerokim strumieniem popłynąć do Polski od dystrybutorów zagranicznych. – Zagrożeniem dla rynku może być zwrócenie się resellerów do dostawców zagranicznych, od których kupią towary takie jak tusze i tonery bez podatku VAT i – co ważne – bez ryzyka solidarnej odpowiedzialności. Stawia to dystrybutorów krajowych w trudnej sytuacji i uprzywilejowuje dostawców zagranicznych – ostrzega Eliza Zaremba, dyrektor handlowy w Praxisie. Obawy wyrażają także firmy, które mają kontakty biznesowe z administracją

SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes zarządu, Action

Zależy nam na tym, aby zagwarantować kontrahentom pełne bezpieczeństwo transakcji. Z tego powodu wnosimy kaucję gwarancyjną. Pomijając interpretację ustawy o VAT, jej nowelizację uważam za ruch w dobrym kierunku. Po pierwsze wprowadzone zmiany dotyczące podatku od towarów i usług mają za zadanie pełniejsze dostosowanie przepisów do prawa unijnego. Drugim według mnie najistotniejszym celem ustawy jest zapewnienie większej skuteczności poboru VAT oraz zapobieganie wyłudzeniom zwrotu tego podatku w obrocie towarami wrażliwymi.

CRN nr 8/2015

Towary wrażliwe Z dniem 1 lipca 2015 r. katalog towarów objętych mechanizmem odpowiedzialności solidarnej na gruncie podatku VAT został rozszerzony m.in. o następujące towary (nazwane „towarami wrażliwymi”): 1. Materiały eksploatacyjne do drukarek: a) tonery bez głowicy drukującej do drukarek i do maszyn do automatycznego przetwarzania danych, b) kasety z tuszem bez głowicy do drukarek i do maszyn do automatycznego przetwarzania danych, c) kasety z tuszem i głowicą drukującą do drukarek i do maszyn do automatycznego przetwarzania danych, tonery z głowicą drukującą do drukarek i do maszyn do automatycznego przetwarzania danych. 2. Cyfrowe aparaty fotograficzne.

państwową oraz spółkami skarbu państwa. Przedsiębiorcy z niepokojem patrzą w przyszłość, zastanawiając się, czy w pewnym momencie administracja państwowa, zamawiająca duże partie materiałów eksploatacyjnych (w tym tuszów i tonerów), nie zacznie żądać od oferentów (dostawców) kaucji gwarancyjnej. – Ten wymóg uderzy w małych i średnich dostawców, którzy nie będą mogli pozwolić sobie na zamrożenie dużych kwot w postaci kaucji. Nastąpi samoistne wykluczenie tych podmiotów z rynku – mówi Radosław Olejniczak. Kolejnym problemem są oświadczenia. Nadal częstą praktyką stosowaną przez znaczną grupę dostawców jest wystawianie różnego rodzaju oświadczeń, które w założeniu mają zdjąć solidarną odpowiedzialność z nabywcy, zastępując weryfikację kontrahenta. Trzeba jednak pamiętać, że oświadczenia te nie stanowią pewnego zabezpieczenia dla nabywców, ponieważ nie zostały ujęte w ustawie i ich zapisy nie są uznawane przez urzędy skarbowe. Tylko kaucja gwarancyjna wpłacana do urzędu skarbowego przez dostawcę jest ustawowym narzędziem, które zdejmuje z nabywcy odpowiedzialność podatkową za objęte nią transakcje.

W ZWIĄZKU Z...

Czas na dyski i procesory OBJĘCIE TELEFONÓW, LAPTOPÓW CZY KONSOL DO GIER ODWRÓCONYM VAT NIE ROZWIĄZAŁO DO KOŃCA PROBLEMU PRZESTĘPSTW KARUZELOWYCH W BRANŻY RTV I IT.

MICHAŁ K ANOWNIK

uż na początku roku alarmowaliśmy, że przestępcy skierowali swoje działania na rynek dysków twardych i procesorów. Przy stosunkowo małych gabarytach, mają one znaczną wartość, co ułatwia dokonywanie przestępstw karuzelowych wymagających wielokrotnego przerzucania sprzętu przez granice. Mimo tych ostrzeżeń, Ministerstwo Finansów nie podjęło decyzji, aby objąć mechanizmem odwróconego VAT także wspomniane podzespoły, i tym samym zwalczyć problem w zarodku. Najskuteczniejszym sposobem walki z przestępczością są bowiem działania wyprzedzające, a nie jedynie reaktywne w sytuacji, gdy problem zacznie przynosić uczciwym przedsiębiorcom i skarbowi państwa spore straty. W tej chwili razem z kancelarią prawną DLA Piper opracowujemy raport na temat skali przestępstw w tym obszarze, ale już dziś można założyć, że to kwoty idące co najmniej w setki milionów złotych. Tymczasem wieloletnie doświadczenia państw członkowskich UE wskazują, że mechanizm odwrotnego obciążenia skutecznie redukuje skalę występowania oszustw w podatku VAT. Już w 2007 r. został on wprowadzony w obrocie telefonami komórkowymi w Wielkiej Brytanii. Warto zacytować tu opinię Europejskiego Komitetu Ekonomiczno-Społecznego w sprawie projektu Dyrektywy Rady 2013/43/UE upoważniającej państwa członkowskie do wprowadzenia fakultatywnego i tymczasowego mechanizmu odwrotnego obciążenia. W opinii stwierdzono, że „odwrotne obciążenie jako instrument prawny jest odpowiedni w celu zwalczania oszustw w VAT” oraz, że „procedura ta powinna teoretycznie wyeliminować możliwość dokonania oszustwa”. Przy czym nie ma ona bezpośredniego wpływu na konsumentów, ponieważ nie przekłada się na cenę urządzeń. Podatek VAT, tak jak był, tak i nadal będzie wliczony w cenę urządzenia. Me-

chanizm wpływa jedynie na przedsiębiorców – czynnych podatników VAT, którzy w inny sposób będą podatek rozliczać z urzędem skarbowym. O tym, że Komisja Europejska uznaje mechanizm odwrotnego obciążenia za skuteczny sposób walki z nadużyciami świadczy jego wdrożenie na mocy Dyrektywy Rady 2013/42/UE. W ocenie Komisji, nawet tymczasowe wprowadzenie mechanizmu odwrotnego obciążenia może skutecznie zapobiec nadużyciom. Przy czym warto podkreślić, że nowelizacja ustawy o podatku od towarów i usług w zakresie odwróconego VAT to nie tylko korzyść dla budżetu państwa. To szansa na uzdrowienie rynku, bo z pewnością wyeliminuje z niego większość nieuczciwych podmiotów, z którymi nawet najwięksi gracze rynkowi nie byli w stanie konkurować cenami. Nielegalnie działający kontrahenci powodowali, że uczciwe podmioty były przedmiotem zwiększonych kontroli skarbowych i podatkowych. Niekiedy uczciwi przedsiębiorcy byli dla organów skarbowych i podatkowych jedynymi możliwymi do skontrolowania istniejącymi podmiotami, które (nieświadomie) brały udział w karuzeli wyłudzeń VAT. Branża wielokrotnie zwracała na to uwagę i podejmowała działania wskazujące na korzyści, jakie daje wprowadzenie mechanizmu odwrotnego VAT. Dla przykładu, zastosowanie go w obrocie złomem i niektórymi wyrobami stalowymi wpłynęło znacząco na zmniejszenie się skali oszustw w obrocie tymi towarami, co potwierdził między innymi raport NIK.

Najlepiej walczyć przez działania wyprzedzające.

AUTOR JEST DYREKTOREM ZIPSEE „CYFROWA POLSKA”, ORGANIZACJI, KTÓRA ZRZESZA PRODUCENTÓW, IMPORTERÓW I DYSTRYBUTORÓW SPRZĘTU RTV I IT. CRN nr 8/2015

Fot. © denisismagilov – Fotolia.com

Odwrócony N VAT: jaki komputer jest przenośny?

Ustawa obowiązująca od 1 lipca wprowadziła obowiązek rozliczania podatku VAT na zasadzie tzw. odwrotnego obciążenia m.in. w przypadku komputerów przenośnych. W branży pojawiły się wątpliwości, o jakie urządzenia chodzi. Nie rozwiały ich wyjaśnienia resortu finansów. Krzysztof PasławsKi

CRN nr 8/2015

owe przepisy przez prawie rok szlifowano w resorcie finansów, Sejmie i Senacie, a mimo to wygląda na to, że nie zabrakło niedoróbek, które komplikują życie dystrybutorom i detalistom. Mianowicie ustawa z 9 kwietnia 2015 r. o zmianie ustawy o podatku od towarów i usług oraz ustawy Prawo zamówień publicznych (Dz.U. poz. 605) wprowadziła mechanizm odwróconego obciążenia (reverse charge) przy rozliczeniu VAT-u na wybrane produkty elektroniczne. Podatek odprowadza do urzędu skarbowego nabywca, a nie sprzedawca towaru, o ile jest on czynnym podatnikiem VAT, a wartość „jednolitej gospodarczo transakcji” przekroczy 20 tys. zł netto. Za taką transakcję organy skarbowe uznają umowę (także ustną), w ramach której występuje jedna lub więcej dostaw towarów objętych tzw. odwróconym VAT-em. Nawet jeżeli zostały one zrealizowane na podstawie odrębnych zamówień lub faktur.

Już sama definicja „jednolitej gospodarczo transakcji” bardziej gmatwa sprawę, niż rozjaśnia. Wprawdzie resort finansów opublikował stosowne wyjaśnienie z przykładami na ten temat, ale niestety urzędnikom nie udało się „wyłapać” wszystkich niuansów. Problem jest także związany z tym, jakie produkty są objęte odwrotnym obciążeniem. Otóż zgodnie z ustawą nowa regulacja obejmuje trzy rodzaje sprzętu. Po pierwsze telefony komórkowe, w tym smartfony (kod PKWiU ex 26.30.22.0). Po drugie konsole do gier wideo, stosowane z odbiornikiem telewizyjnym lub samodzielnym ekranem oraz inne pozostałe urządzenia do gier zręcznościowych bądź hazardowych z elektronicznym wyświetlaczem (także przenośne), ale z wyłączeniem części i akcesoriów (PKWiU ex 26.40.60.0). I wreszcie komputery przenośne, takie jak tablety, notebooki, laptopy (PKWiU ex 26.20.11.0).

TABLETY, NOTEBOOKI I LAPTOPY TO TYLKO… PRZYKŁAD Wątpliwości dotyczą ostatniej z wymienionych kategorii. A dokładniej tego, czy „tablety, notebooki i laptopy” na pewno wyczerpują listę komputerów przenośnych objętych nową regulacją? Ministerstwo Finansów wyjaśnia, że nowy przepis obejmuje także komputery przenośne „występujące pod innymi nazwami handlowymi, np. palmtopy, netbooki, minibooki, chromebooki, ultrabooki itp.”. Nie precyzuje jednak, czy oznacza to, że reverse charge dotyczy wyłącznie urządzeń o konstrukcji laptopa (z wbudowaną klawiaturą i ekranem w ruchomej pokrywie), tabletu

i palmtopa. Na rynku są przecież dostępne m.in. małe komputery, zwane zwykle PCStick, podpinane do monitora przez HDMI, są także inne małe pecety, jak nettopy. Ze względu na budowę są podobne raczej do desktopa, ale z uwagi na rozmiary można je uznać za sprzęt łatwy do przenoszenia, a więc mobilny. Sprawę kompliku-

Przepisy podatkowe nie zawierają definicji „komputera przenośnego”.

pierwszy warunek jest spełniony, o ile są one zaklasyfikowane do kodu PKWiU 26.20.11.0. Prawnik zauważa, że nazwa kodu 26.20.11.0, tj. „przenośne maszyny do automatycznego przetwarzania danych, o masie <= 10 kg, takie jak: laptopy i notebooki; komputery kieszonkowe (np. notesy komputerowe) i podobne”, sugeruje, że towary należące do tej kategorii z definicji spełniają warunek „przenośności”. – Jeśli więc towary te są „komputerami”, to ze względu na ich zakwalifikowanie do kodu PKWiU 26.20.11.0, można je w mojej ocenie uznać za „komputery przenośne”. W konsekwencji, uwzględniając limit kwotowy jednolitej gospodarczo transakcji, będą one podlegały pod odwrotne obciążenie – twierdzi ekspert.

NAJPIERW DO STATYSTYKÓW, POTEM DO SKARBÓWKI

je to, że przepisy podatkowe nie zawierają definicji „komputera przenośnego”. – Wyliczenie „notebooki, laptopy, tablety” ma wyłącznie przykładowy charakter i nie należy się nim kierować. Towar, który nie jest notebookiem, laptopem ani tabletem, też może być objęty odwrotnym obciążeniem – uważa Adrian Biały, prawnik z kancelarii Cabaj & Kotala. Ekspert wyjaśnia, że istotne dla odwrotnego obciążenia jest łączne spełnienie przez dany towar dwóch warunków. Pierwszym z nich jest kod PKWiU (26.20.11.0), zaś drugim możliwość zaliczenia towaru do kategorii „komputerów przenośnych”. W jego opinii w przypadku takich urządzeń, jak komputery PCStick, nettopy,

Zdaniem specjalisty  Adrian Biały, prawnik z kancelarii Cabaj & Kotala W razie wątpliwości co do klasyfikacji danego wyrobu można wystąpić do Ośrodka Klasyfikacji i Nomenklatur Urzędu Statystycznego w Łodzi z wnioskiem o pomoc w tym zakresie. Jeżeli jednak przedsiębiorca ma problem z przypisaniem danego towaru do kategorii węższej niż pojedynczy kod PKWiU (np. „komputery przenośne”), moim zdaniem można wystąpić z wnioskiem o interpretację indywidualną przepisów prawa podatkowego do izby skarbowej. Konieczna jest jednak w tym wypadku odpowiednia argumentacja wskazująca, że wątpliwości te nie dotyczą kwestii statystycznych, lecz wykładni pojęcia zawartego w przepisach podatkowych („komputery przenośne”). Tym niemniej należy liczyć się z tym, że organy podatkowe uchylą się od odpowiedzi na zadane pytanie.

Radzi jednak, aby w razie wątpliwości związanych z tym, czy dane urządzenie obejmuje odwrotne obciążenie, najpierw upewnić się, czy zostało prawidłowo zaklasyfikowane w ramach PKWiU. W tym celu należy zwrócić się do Ośrodka Klasyfikacji i Nomenklatur Urzędu Statystycznego w Łodzi. To jednak może nie wystarczyć, bo w ten sposób przedsiębiorca uzyska wskazówki odnośnie do prawidłowego kodu PKWiU danego towaru (np. kod 26.20.11.0 lub inny), nie zaś dotyczące przypisania towaru do węższych kategorii niż pojedynczy kod (czyli w tym przypadku produktów objętych odwróconym obciążeniem ex 26.20.11.0). Jeżeli Urząd Statystyczny zaklasyfikuje urządzenie jako 26.20.11.0, a nie znajduje się ono na liście produktów wymienionych przez resort finansów (tablety, notebooki, laptopy, palmtopy, netbooki, minibooki, chromebooki, ultrabooki), prawnik radzi by zwrócić się do właściwej izby skarbowej z wnioskiem o indywidualną interpretację, czy wskazany towar podlega odwrotnemu obciążeniu. Dotąd (stan na połowę sierpnia) organy skarbowe nie wydały indywidualnych interpretacji w sprawie towarów z kodem ex 26.20.11.0, mimo że niektóre firmy IT zwróciły się o nie jeszcze przed 1 lipca. Ich brak dodatkowo komplikuje problem stworzony przez ustawodawcę. CRN nr 8/2015

Fot. © Rawpixel – Fotolia.com

Mobilna firma

potrzebuje narzędzi Mobilność w biznesie ma dla klienta dwie strony: bardzo duży potencjał i wcale nie mniejsze ryzyko. Reseller może zarobić na obu. Tomasz Janoś

obilny biznes rozwija się wraz z szybkim komórkowym dostępem do Internetu. Operatorzy co jakiś czas donoszą o zwiększeniu zasięgu sieci czwartej generacji (4G). Plany Orange zakładają, że za dwa lata dostęp do szybkiego mobilnego Internetu będzie mieć cała Polska. Rośnie wykorzystanie publicznego Wi-Fi przez biznes, który coraz częściej przenosi swoją pocztę, intranet czy pakiet biurowy na

CRN nr 8/2015

chmurowe wersje Exchange SharePoint i Office 365 bądź zaczyna korzystać z usług Salesforce.com, biznesowego wydania Google Apps lub Dropbox. Jedna trzecia uczestników badania „Nowoczesne IT w MŚP 2015” (to jeszcze nie większość, ale tendencja jest wzrostowa), przeprowadzonego przez Ipsos MORI na zlecenie Microsoftu, wskazuje usługę chmurową jako najlepszy sposób dostępu do zasobów firmowych. Respondenci uwa-

żają, że firmowa poczta oraz dokumenty dostępne z dowolnego miejsca przekładają się na szybsze reakcje pracowników i sprawniejszą obsługę klientów. Za jedną z najważniejszych kwestii w tworzeniu produktywnego środowiska pracy Przemysław Szuder, dyrektor działu Small & Medium Business Solutions and Partners w polskim oddziale Microsoft, uważa zapewnienie pracownikom dostępu do wszystkich zasobów,

które są istotne z perspektywy ich obowiązków służbowych. – Realizując to zadanie poprzez np. wprowadzenie usługi Office 365, pracodawca ma pewność automatycznej synchronizacji poczty i kalendarzy na wszystkich urządzeniach, z których korzysta jego zespół, czy to będą komputery, tablety czy smartfony. Z punktu widzenia przedsiębiorstwa istotne jest oczywiście, aby zdalny dostęp był jak najbezpieczniejszy – twierdzi Przemysław Szuder. Last but not least, przyczyną rosnącej mobilności biznesu jest też zmiana pokoleniowa. Młodsi pracownicy chcą korzystać z urządzeń komputerowych do celów służbowych w taki sam sposób jak w życiu prywatnym. Chcą natychmiastowego dostępu do informacji bez względu na to, czy siedzą przy biurku, są na spotkaniu na zewnątrz firmy lub w podróży służbowej. Mobilne urządzenia i aplikacje oraz usługi w chmurze umożliwiają im to, w przeciwieństwie do tradycyjnego IT, które ich tylko frustruje.

JEST SUPER. WIĘC O CO CHODZI? W ostatnich latach kolejne raporty analityków pokazywały wielkie korzyści z mobilności dla firm. Chyba najdalej poszedł Gartner, który w badaniu z maja 2014 r. dowodził, że zastosowanie BYOD może pracodawcy przynieść miesięcznie aż 32 dodatkowe godziny pracy zatrudnionego – dzięki użyciu mobilnych urządzeń, które ograniczają przestoje i są zawsze pod ręką. To są wyniki amerykańskiej analizy, ale nie inaczej jest w Europie (w tym także w Polsce). Aż 64 proc. respondentów wspomnianego już badania „Nowoczesne IT w MŚP 2015” deklaruje, że techniki mobilne umożliwiają im oszczędzanie czasu, wpływają korzystnie na produktywność oraz dają lepszą równowagę między pracą a domem. Wiele innych analiz wykazuje wzrost satysfakcji samych pracowników, którzy chwalą sobie elastyczność pracy i brak konieczności bycia uwiązanym do biurka. Mobilność w biznesie przynosi więc zadowolenie zarówno pracodawcom, jak i pracownikom, a dodatkowo – co nie mniej ważne – także ich klientom. Skoro wszyscy są szczęśliwi, w czym problem?

Pokazują go inne badania analityków, raporty producentów rozwiązań do zarządzania i zabezpieczania, a przede wszystkim praktyka działów IT w firmach. Mobilność staje się zmorą przestarzałych środowisk informatycznych w firmach, rośnie liczba zagrożeń wynikających z użycia tych samych narzędzi do pracy i prywatnych celów, brakuje kompatybilności między aplikacjami mobilnymi a tymi stworzonymi dla komputerów biurkowych itd.

Tradycyjne IT frustruje młodych pracowników. MIĘDZY COBO A BYOD Choć nie mieliśmy nawet pojęcia, że tak się to nazywa, przez lata w wielu firmach regułą było COBO. Urządzenia określane jako Corporate-Owned, Business-Only (czyli wyłącznie firmowe i tylko do pracy) zapewniały najwyższy poziom bezpieczeństwa oraz standaryzacji pracy i wsparcia IT. Model ten jest i nadal będzie w użyciu. W niektórych branżach, takich jak finanse i bankowość czy wybrane sektory administracji publicznej, to konieczność. W dziedzinie administrowania urządzeniami w biznesie niedawno pojawił się też CYOD. Podejście Choose Your Own Device zakłada, że pracownicy mogą wybrać swój sprzęt z ograniczonego zestawu notebooków, smartfonów i tabletów zaaprobowanych przez pracodawcę i należących do niego. Ten nowy trend stara się uporządkować to, co przyniosła konsumeryzacja IT. Pracowników nie pozbawia wpływu na to, czego używają (co przekłada się na ich produktywność), a działowi IT daje lepszą kontrolę nad urządzeniami końcowymi, poziomami zabezpieczeń, wydajnością aplikacji i komfortem pracy użytkowników sprzętu. W efekcie

firmowi administratorzy mogą łatwiej zapewniać wsparcie na wymaganym poziomie. Zabezpieczanie urządzeń mobilnych w ramach CYOD i zarządzanie nimi nie musi wymagać rezerwowania miejsca na kontenery odseparowane od reszty systemu i wprowadzania różnych profilów użytkownika ( jak często się dzieje w ramach kontroli BYOD). Co ważne, CYOD zwiększa też sprzedażowe szanse resellerów, którzy z powodu konsumeryzacji IT tracili okazję na większe dostawy sprzętu dla przedsiębiorstw.

ZAPANOWAĆ NAD TYM CHAOSEM Powyższy model jest próbą poradzenia sobie z bałaganem, który wprowadza wspomniany już i coraz popularniejszy Bring Your Own Device. Dla informatyków zapewnienie wsparcia dla takiego zbiorowiska różnych urządzeń końcowych to męka, bo system IT najczęściej nie jest zoptymalizowany pod kątem obsługi różnego typu sprzętu. Robi się niebezpiecznie, bo rośnie ryzyko infekcji złośliwym oprogramowaniem i wycieku krytycznych dla firmy informacji. BYOD oznacza konieczność kontroli nad środowiskiem z różnymi systemami operacyjnymi, bo użytkownicy biznesowi nigdy nie wybierają jednej i tej samej platformy. Jakby tego było mało, pracownicy często wymieniają swoje urządzenia, gdy pojawiają się kolejne wersje wybranego modelu

CHRIS ROTTNER Enterprise Account w firmie AirWatch by Vmware

Widzimy, że polskie przedsiębiorstwa podążają za trendami panującymi w zachodniej Europie, czyli coraz częściej udostępniają zasoby firmowe mobilnym pracownikom. Jeszcze dwa lata temu było inaczej – dostęp do takich zasobów był zarezerwowany tylko dla zarządu. Polskie firmy koncentrowały się wyłącznie na podstawowych funkcjach rozwiązania EMM, czyli zarządzaniu urządzeniami, kasowaniu danych lub dostępie do poczty firmowej. CRN nr 8/2015

(a to coraz częściej zdarza się raz do roku) albo kiedy je gubią. By zapanować nad skutkami konsumeryzacji IT w systemie informatycznym przedsiębiorstwa, kilka lat temu pojawiły się rozwiązania MDM (Mobile Device Management). Ich podstawowe funkcjonalności obejmowały zdalne kasowanie danych na urządzeniu, wymuszanie ochrony za pomocą hasła, skanowanie antywirusowe czy użycie szyfrowanego połączenia VPN. Ponieważ za sprawą producentów urządzeń pewne funkcje MDM zostały wbudowane w oferowany przez nich sprzęt, rozwiązania te wyewoluowały w systemy nazwane przez Gartnera Enterprise Mobility Management. Do podstawowych funkcji pakietów EMM należy: inwentaryzowanie zarówno sprzętu, jak i oprogramowania, zarządzanie konfiguracją systemu operacyjnego, instalowanie i konfigurowanie aplikacji mobilnych oraz zdalny nadzór nad urządzeniem. EMM stanowią kombinację zarządzania urządzeniami, mobilnymi aplikacjami oraz treściami. Tego typu platformy muszą kontrolować, którzy pracownicy używają urządzeń mobilnych, jakie to urządzenia i przy użyciu jakich aplikacji uzyskują dostęp do jakich dokumentów. Jednocześnie muszą zadbać o prywatność użytkowników, usprawniać przepływ pracy i podstawowe procesy biznesowe. Rynek rozwiązań EMM jest bardzo konkurencyjny. Ponieważ producenci starają się wyróżnić, ich produkty szybko ewoluują. Dochodzą nowe funkcje, powszechny staje się model usługi w chmurze (SaaS). Bardziej niż na urządzeniach udoskonalenia skupiają się na kontrolowaniu użycia aplikacji i dostępu do danych przedsiębiorstwa. Coraz więcej firm przestaje się zadowalać tylko podstawowym dostępem do poczty elektronicznej i świadomie zaczyna tworzyć strategie mobilne. W ich ramach wymagania mogą się zmieniać nawet w cyklu rocznym, w miarę jak firmy odkrywają, jakie usprawnienia powinny zostać dodane do systemu. Ważny staje się wybór rozwiązania EMM, które elastycznie będzie się zmieniać wraz z potrzebami przedsiębiorstwa. Chris Rottner, Enterprise Account w firmie AirWatch by VMware, zwraca uwagę

CRN nr 8/2015

MOBILNOŚĆ JEST RAFAŁ LESZCZYŃSKI Central Europe Territory Manager, Zebra Technologies

Obserwując inwestycje dokonywane przez polskie przedsiębiorstwa, można śmiało stwierdzić zwiększone zainteresowanie urządzeniami mobilnymi, szczególnie tymi z systemem Android. Sprzęt przenośny działający pod kontrolą Androida jest coraz częściej postrzegany nie tylko przez pryzmat konsumencki, ale również B2B. Dlatego podczas rozmów z partnerami dużo uwagi poświęcamy temu systemowi oraz rozwiązaniom działającym w oparciu o niego. Zauważam również, że firmom zależy na długofalowym wsparciu oferowanych rozwiązań mobilnych – cykle 5-letnie stają się normą.

na problem, który wystąpi, gdy w przyszłości firma będzie chciała rozszerzyć swoją strategię, a dostawca nie zaoferuje konkretnej opcji lub kompatybilności. – Dlatego przed podjęciem decyzji o wyborze dostawcy jest istotne sprawdzenie, czy firma inwestuje w badania i rozwój, ilu ma klientów i w jakiej jest kondycji. Szczególnie ważny jest dział R&D, który musi nadążać za wszystkim nowościami i aktualizacjami, aby użytkownicy mogli w niezakłócony sposób korzystać z urządzeń – przekonuje przedstawiciel AirWatch by VMware. Istotna jest uniwersalność rozwiązania, w tym obsługa wszystkich liczących się mobilnych systemów operacyjnych oraz szeroko rozumiana jego integracja ze wsparciem dla działu IT. – Działy IT mają zapewnić ciągłość pracy wszystkim urządzeniom mobilnym używanym przez pracowników: notebookom, tabletom i smartfonom. A takie całościowe podejście jest możliwe przez skupienie w dziedzinie zarządzania i bezpieczeństwa nie na samych urządzeniach, ale na użytkownikach i firmowych danych – twierdzi Bogdan Lontkowski, Regional Director for Poland, Czech Republic, Slovakia and Baltic States z firmy Landesk.

DLA PARTNERÓW

Coraz większa mobilność w biznesie to coraz więcej rozmaitych urządzeń przenośnych w posiadaniu pracowników. Bez względu na to, czy są to notebooki, smartfony czy tablety, ich użytkownicy chcą, by komfort zdalnej pracy jak najbardziej przypominał ten, jaki mają, pracując na komputerach PC wewnątrz firmowej sieci. Działy IT, mające zapewnić jak najbardziej płynną i bezpieczną współpracę wielu urządzeń i platform mobilnych, stają przed nie lada wyzwaniem. A że firmowi administratorzy najczęściej nie poradzą sobie sami z problemami, zwrócą się do partnerów, by pomogli im w zarządzaniu flotą mobilnych urządzeń, a następnie stworzyli strategię migracji firmowych programów na urządzenia mobilne i uruchomili wewnętrzny appstore. Wreszcie sprzedali im narzędzia do tworzenia polityk dotyczących użytkowników, bazujących na ich rolach w przedsiębiorstwie. Zdaniem Rafała Leszczyńskiego, Central Europe Territory Managera w Zebra Technologies, dla resellera najważniejsze jest zapewnienie kompleksowej obsługi wdrożenia, która obejmie: konfigurację, przygotowanie i wgranie aplikacji, przeprowadzenie szkoleń dla pracowników terenowych z obsługi urządzeń i programów, zapewnienie sprawnego systemu serwisowego z opcją urządzeń zastępczych, a także dostępu do statystyk serwisowych działającego sprzętu. – Szczególną uwagę trzeba zwrócić na oferowanie usług wsparcia oraz rozwijanie usług serwisowych i wdrożeniowych dla klientów końcowych, których przedsiębiorstwa mają wiele oddziałów terenowych. Nadal obserwujemy deficyt firm, które mogą zaproponować np. sieciom handlowym rozwiązanie problemu ze sprzętem w ciągu 2 godz. od nadesłania zgłoszenia – uważa Rafał Leszczyński. Resellerzy mogą żyć z licencji i usług, których wymaga bezpieczne korzystanie w firmie ze sprzętu mobilnego, ale sprawa nie powinna kończyć się na wdrożeniu. Warto zaoferować klientowi także zewnętrzne usługi: założyć helpdesk, tworzyć polityki bezpieczeństwa dla przedsiębiorstw i zarządzać całym wdrożeniem.

ADVERTORIAL

LANDESK – rewolucja w mobilnym zarządzaniu Laptop, tablet czy smartfon? W ujednoliconym zarządzaniu punktami końcowymi nie ma znaczenia, jakim urządzeniem dysponuje użytkownik.

ośnie liczba różnych urządzeń końcowych (przede wszystkim mobilnych) z rozmaitymi, wbudowanymi aplikacjami. W takiej sytuacji tradycyjne podejście do zarządzania sprzętem IT przestaje zdawać egzamin. Potrzebny jest nowy model, w którym to użytkownik jest punktem końcowym ze stałym dostępem do wszystkich swoich usług bez względu na to, z jakiego urządzenia korzysta i gdzie się znajduje. LANDESK nazwał to nowe podejście „IT zorientowanym na użytkownika” i wykorzystał je w LANDESK Secure User Management Suite. Pakiet ten, wraz z LANDESK Service Desk, tworzy środowisko LANDESK Total User Management. Zapewnia ono administratorom dostęp do wszystkich urządzeń użytkowników za pomocą jednego systemu. Wdrożenie IT zorientowanego na użytkownika zakłada, że zintegrowane systemy zarządzania i bezpieczeństwa obejmą swoim działaniem wszystkie urządzenia przenośne. Zasady polityki bezpieczeństwa, zdefiniowane dla konkretnego pracownika, będą obowiązywać na wszystkich urządzeniach mobilnych, których używa: laptopie, smartfonie i tablecie, z dowolnym systemem operacyjnym (iOS, Android lub Windows). Umożliwia to działom IT zminimalizowanie liczby popełnianych błędów i sprawia, że procesy powiązane z przyjmowaniem lub zwalnianiem pracownika są realizowane za pomocą jednego kliknięcia. Znakomicie zwiększa też bezpieczeństwo wszystkich punktów końcowych. Wchodzące w skład pakietu LANDESK Secure User Management Suite oprogramowanie LANDESK Mobility Manager

zapewnia zgodną ze standardami branżowymi kontrolę nad urządzeniami mobilnymi, daje też możliwość ich zdalnego lokalizowania i blokowania oraz usuwania informacji. Oferuje zarządzanie aplikacjami na urządzeniach przenośnych, które obejmuje mechanizm ich „opakowywania”. Dzięki temu programy i dane przedsiębiorstwa są bezpieczne nawet w przypadku niezarejestrowanych urządzeń, a użytkownicy nie muszą stosować wielu profili na tym samym sprzęcie i mogą korzystać z funkcji pojedynczego logowania. Mobility Manager umożliwia także tworzenie portali (appstore), za pośrednictwem których pracownicy różnych działów firmy mogą łatwo i bezpiecznie uzyskiwać dostęp do przeznaczonych dla nich dokumentów i aplikacji.

Service DeSk Dla mobilnych Jednak nawet najlepszy system zarządzania urządzeniami mobilnymi nie zagwarantuje dostępu do krytycznych firmowych usług, rozwiązywania problemów technicznych i wydajnego egzekwowania procesów zarządzania IT. Potrzeba do tego automatyzacji i standaryzacji w ramach zarządzania usługami

informatycznymi zgodnego z zaleceniami ITIL. Zapewnia je LANDESK Service Desk, realizujący wszystkie 15 procesów objętych zaleceniami ITIL (certyfikacja PinkVERIFY 2011). System ten jest dostępny w wersji do lokalnego instalowania u klienta, w modelu usługi z chmury (SaaS) bądź w postaci hybrydowej. W zorientowanym na użytkownika IT szczególnie ważne stają się dwa komponenty tego rozwiązania: LANDESK Mobile Web Desk oraz LANDESK Mobile Self-Service. Dzięki pierwszemu z nich świadczenie usług informatycznych dla pracowników, zapewnianie im wsparcia oraz udostępnianie informacji są możliwe w trybie 24/7 – poprzez szybki i bezpieczny dostęp administratorów do service desku za pomocą urządzeń mobilnych. LANDESK Mobile Web Desk umożliwia działowi IT świadczenie usług i realizację zgodnych z ITIL procesów z dowolnego miejsca i na dowolnym urządzeniu z systemem iOS, Android i Windows. Z kolei mobilni pracownicy firmy mogą dzięki LANDESK Mobile Self-Service uzyskać zdalnie pomoc techniczną, a także rejestrować problemy lub wnioski. Wyposażeni w mobilny interfejs mogą wyszukiwać w bazie wiedzy potrzebne dane, resetować hasła oraz wyświetlać informacje o subskrybowanych usługach (integracja systemu z LDAP i Active Directory). Zwiększa to produktywność zarówno ich, jak i działu IT, ograniczając do minimum wpływ zarządzania IT na podstawową działalność biznesową firmy.

Więcej informacji: www.landesk.pl. CRN nr 8/2015

dla resellera

SAMSUNG

w ofensywie na rynku B2B Koreański koncern rozwija segment rozwiązań dla biznesu. Ma w tym pomóc marka Samsung Business, która miała premierę w bieżącym roku. Producent zapewnia, że jej powstanie oznacza szereg korzyści dla partnerów.

tworzenie Samsung Business jest zwieńczeniem kilkuletniego procesu wdrażania nowej strategii. Przez ten czas koreański producent systematycznie rozwijał ofertę dla przedsiębiorstw i sektora publicznego. Towarzyszyły temu coraz lepsze wyniki sprzedaży w tym segmencie rynku. W Polsce przychody z tego tytułu zwiększyły się w przybliżeniu dwukrotnie w ciągu minionych 2–3 lat, choć nadal większość przychodów pochodzi z działań na rynku konsumenckim. Obecne działania pod szyldem Samsung Business mają na celu porządkowanie rozrastającego się portfolio biznesowego, a jednocześnie przyspieszenie rozwoju oferty B2B i zacieśnienie współpracę z partnerami. Producent podkreśla, że zamierza zwiększać udział w rynku B2B z pomocą

CRN nr 8/2015

BRANŻE

DLA KTÓRYCH PRZEZNACZONE SĄ ROZWIĄZANIA SAMSUNG BUSINESS

– handel – edukacja – hotele i gastronomia – opieka medyczna – usługi finansowe – transport i logistyka – administracja

integratorów i resellerów. Zapewnia, że sprzedaż urządzeń w ramach nowej marki jest realizowana w 100 proc. przez partnerów. W Polsce ich liczba szybko rośnie m.in. dzięki programowi szkoleń. Obecnie z dostawcą współpracuje około 200 cer-

tyfikowanych partnerów sprzedających produkty biznesowe Samsunga, podczas gdy 8–9 miesięcy temu było ich około 50. Producent skupia się na zbudowaniu grupy partnerów, którzy regularnie zwiększają poziom kompetencji oraz poszerzają wiedzę o nowe zintegrowane technologie. Na przykład partnerzy, którzy specjalizują się w rozwiązaniach Digital Signage, mogą sporo zyskać, pogłębiając wiedzę o rozwiązaniach mobilnych, bo te dwie technologie coraz silniej się przenikają. Integratorzy trafiają z marką Samsung Business do firm i organizacji różnej wielkości, począwszy od przedsiębiorstw mikro po duże korporacje. Tworzą sieć partnerską, która jest w stanie obsłużyć rozmaite branże. Jak zapewnia producent, nie ma wstępnych warunków rozpoczęcia szkoleń certyfikacyjnych. System

dla resellera

benefitów premiuje natomiast tych integratorów, którzy są w stanie łączyć dwa (lub więcej) rodzaje rozwiązań, np. mobilne i systemy druku – wtedy partner może liczyć na większe korzyści. – Chcemy współpracować z firmami, które są gotowe inwestować w wiedzę i potencjał umożliwiający dalszy rozwój – wyjaśnia Łukasz Kosuniak, odpowiedzialny za marketing B2B w Samsungu.

Dedykowane wsparcie Menedżer przekonuje, że powołanie nowej marki oznacza dla partnerów działających w segmencie B2B szereg istotnych korzyści. Do najważniejszych należy możliwość poszerzenia wiedzy oraz zdobycia nowych kwalifikacji i certyfikatów. Samsung organizuje szkolenia stacjonarne, jak też udostępnia materiały online, np. w postaci filmów i interaktywnych aplikacji mobilnych. Uruchomiono też bezpośrednie wsparcie marketingowe, na które zostało przeznaczone ok. 40 proc. budżetu marki. Aby skorzystać z takich funduszy, partner powinien zgłosić producentowi projekt, który ma być dofinansowany. Środki są dostępne dla partnerów producenta, którzy mają odpowiednie kompetencje potwierdzone certyfikatami Samsung. Zgłoszony projekt zostanie poddany ocenie i od niej zależy decyzja o przyznaniu środków. Reseller może również liczyć na poradę i pomoc w zakresie planowanych, tworzonych czy uruchomionych rozwiązań. Wsparcie zespołu fachowców to – jak zaznacza producent – kolejny profit dla partnerów związany z powołaniem

KORZYŚCI

DLA RESELLERÓW Z UTWORZENIA MARKI SAMSUNG BUSINESS

– szkolenia i program certyfikacji – wsparcie marketingowe – wsparcie inżynierskie – pomoc działu R&D – edukacja klientów przez producenta – poprawa komunikacji z klientami i budowanie wizerunku marki

ŁUKASZ KOSUNIAK B2B Manager w Samsungu

obecnych czasach reseller czy integrator musi być doradcą klientów. Powinien znać się na ich biznesie, nie tylko na prezentacji produktów. Dlatego ofertę Samsung Business uporządkowaliśmy według branż, a nie technicznych cech urządzeń. Potrzebujemy partnerów, którzy są specjalistami w poszczególnych dziedzinach, np. edukacji, handlu, transporcie itd. Takich, którzy na bazie naszej oferty potrafią stworzyć rozwiązania dostosowane do specyfiki określonego klienta. Trzeba pamiętać, że portfolio producenta jest tylko bazą do tworzenia kompleksowych rozwiązań. To integrator musi wiedzieć co wybrać, przygotować i dopasować do konkretnych potrzeb użytkownika, dlatego ciągle zwiększamy ofertę szkoleń i wsparcia dla resellerów i integratorów, aby umożliwić im lepsze dotarcie do klientów.

Samsung Business. Powiększono zespół inżynierów, którzy są do dyspozycji integratorów. Ponadto koncern udostępnił zasoby swojego działu badań i rozwoju, by bezpośrednio pomagać partnerom. Pomoc przydaje się zwłaszcza w przypadku dużych, skomplikowanych projektów, gdy konieczne są modyfikacje i dodatki wymagające działań fachowców od R&D. Wśród istotnych profitów wymieniono także lepszą komunikację z klientami. Wbrew pozorom to bardzo istotna sprawa. Chodzi o to, że przed utworzeniem marki Samsung Business przedsiębiorcy nie bardzo orientowali się, co producent ma do zaproponowania firmom (i że w ogóle ma w ofercie produkty dla nich), bo gros użytkowników kojarzy Samsunga ze sprzętem konsumenckim. Przekonywanie klientów i wyjaśnianie, np. dlaczego dany monitor jest droższy od tego w markecie, skoro wygląda tak samo, wymagało od resellerów dodatkowej pracy. – Teraz logo Samsung Business i uporządkowane porfolio pomagają skuteczniej przedstawiać ofertę produktów dla biznesu – twierdzi Łukasz Kosuniak.

Głód innowacji stworzy popyt Ponadto producent uruchomił szereg inicjatyw, które mają informować klientów o istnieniu nowej marki. Jedną z nich jest „Wzmacniacz dla Firm” – internetowa platforma edukacyjna, przeznaczona przede wszystkim dla MŚP (www. samsung.com/pl/business/wzmacniacz).

Poszerza ona wiedzę na temat możliwości i sposobów wykorzystania rozwiązań Samsung Business. Z jednej strony ma pomóc klientom w prowadzeniu firm, z drugiej – co ważniejsze dla integratorów – zwiększyć lojalność wobec marki. Ułatwia też samym partnerom pozyskanie kompetencji, gdyż również oni znajdą we „Wzmacniaczu” sporo przydatnych informacji. – Chcemy wzbudzić u klientów potrzebę innowacji. Liczymy, że dzięki inspiracji i pomocy z naszej strony będą inwestować w nowe technologie – wyjaśnia przedstawiciel Samsunga. Kolejny projekt promujący nową markę to konferencja Samsung Business Summit, która skupiła kilkuset najważniejszych klientów producenta. A dzięki szerokiej promocji w mediach o ofercie biznesowej Samsunga dowiedziało się kilkadziesiąt tysięcy osób. Producent inwestuje też w niestandardowe, ale bardzo skuteczne metody dotarcia do rynku. Ostatnio rozwiązania Samsung Business pokazano na przykład w jednym z reality show w dużej polskiej stacji telewizyjnej. Program obejrzało 14 mln osób. W ten sposób Samsung stara się w kompleksowy, ale też różnorodny sposób zwiększać popyt na swoje rozwiązania, z korzyścią dla partnerów. W KOLEJNYCH NUMERACH CRN POLSKA BĘDZIEMY PREZENTOWAĆ ROZWIĄZANIA SAMSUNG BUSINESS. W NUMERZE 9/2015 PRZYBLIŻYMY SYSTEMY DIGITAL SIGNAGE.

CRN nr 8/2015

Informatyka w sklepach: skorzystać na transformacji Rynek rozwiązań IT dla handlu jest atrakcyjny dla integratorów, ponieważ sklepy i sieci będą przechodzić na nowocześniejsze systemy wspomagające sprzedaż. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

olski rynek rozwiązań IT przeznaczonych do punktów sprzedaży, jak terminale POS, drukarki fiskalne, monitory kasowe, czytniki i skanery kodów, powinien rosnąć w najbliższych latach. Wprawdzie liczba sklepów raczej nie będzie się zwiększać, ale w branży rośnie zapotrzebowanie na innowacje i coraz bardziej zaawansowane rozwiązania informatyczne. Dobra wiadomość jest też taka, że w przypadku rozwiązań IT dla handlu wciąż istnieje rynek pierwotny. W wyniku sporej rotacji powstają nowe biznesy, a więc potencjalni klienci dostawców IT. Tym bardziej, że zdaniem specjalistów polski rynek handlu nie jest jeszcze nasycony jeśli chodzi o technologie. – Bardzo często zdarza się, że jedynym urządzeniem elektronicznym w sklepie jest kasa – zauważa Arkadiusz Hruszowiec, Business Development Manager w Intelu.

CEL: MAŁE SIECI I USŁUGI Na dążeniu sprzedawców do innowacji mogą skorzystać resellerzy i integratorzy, rozwijając swój biznes lub zaczynając działać na tym rynku. Jednak lokalnym firmom czy resellerom trudno będzie liczyć na duże kontrakty i największych

CRN nr 8/2015

klientów, takich jak duże sieci detaliczne, ponieważ w tym segmencie nastąpiła konsolidacja. Biznes integracyjny opanowali najwięksi gracze, którzy mają duże zasoby, doświadczenie, spory zespół kompetentnych fachowców i spełniają wymogi klientów dotyczące bezpieczeństwa. Poza tym decyzje o wdrożeniach w międzynarodowych sieciach często zapadają poza Polską. Lokalni integratorzy i resellerzy przede wszystkim powinni zainteresować się przedsiębiorcami prowadzącymi kilka sklepów. Tej wielkości potencjalni klienci zwykle mają wystarczające zasoby finansowe, aby inwestować w rozwój. Są także bardziej zainteresowani innowacjami zwiększającym efektywność biznesu. Zwłaszcza branżę spożywczą specjaliści wskazują jako tę, z którą na-

leży rozmawiać o ofercie rozwiązań IT dla handlu. Podobnie, jak z małymi sieciami sklepów meblowych. Generalnie warto zainteresować się każdą branżą, która nie jest zdominowana przez największych retailerów. Integratorzy i resellerzy powinni także szukać klientów w przedsiębiorstwach usługowych (pensjonaty, hotele, pralnie, zakłady fryzjerskie, kosmetyczne, gabinety lekarskie), gdzie można wdrażać podobne rozwiązania IT, co w sklepach. Szczególnie małe punkty usługowe połączone w jedną grupę mogą okazać się obiecującym klientem.

Zdaniem integratora  Patrycja Targosz Odrzywołek, Communication Manager, Jantar W naszej ocenie w branży handlowej przybywa klientów, a ci, którzy już wdrożyli rozwiązania IT, często są zainteresowani nowymi projektami. Małe firmy handlowe patrzą przede wszystkim na cenę rozwiązania, natomiast więksi klienci większą wagę przywiązują do jakości i funkcjonalności sprzętu oraz oprogramowania. Istotne jest np. zużycie energii i trwałość materiałów. Cenione są rozwiązania, które zapewniają analizę danych sprzedażowych, co pozwala detalistom lepiej zarządzać biznesem.

mocniej wchodzi duży gracz – Intel, który współpracuje w tym celu z Posnetem.

KOMU ŁATWIEJ ZACZĄĆ

Fot. © sissoupitch – Fotolia.com

OD KASY DO POS-A W sumie w Polsce sprzedaje się szacunkowo ok. 200–300 tys. urządzeń fiskalnych rocznie (kupują je handel i usługi). Więcej urządzeń sprzedaje się wtedy, gdy Ministerstwo Finansów obejmuje obowiązkiem ich posiadania kolejne grupy przedsiębiorców. Przy czym sprzedaż prostych kas fiskalnych spada, a rośnie zestawów POS (czyli swego rodzaju komputerów) z drukarką fiskalną. To jeden z ważniejszych trendów, który będzie napędzał sprzedaż w drobnym handlu. – Małe kasy fiskalne odchodzą do lamusa – twierdzi Grzegorz Moch, Business Solution Account Manager w Epson Europe.

Terminale umożliwiają poszerzenie funkcji urządzenia kasowego przez instalację oprogramowania ( jak w PC). Taki zestaw kosztuje 5–6 tys. zł netto. Do tego można oferować sklepom różne peryferia, np. drukarki kuponów i kodów kreskowych, czytniki kodów kreskowych i RFID, skanery, wagi elektroniczne. W ramach bardziej rozbudowanego systemu wdrażane mogą być rozwiązania Wi-Fi, Digital Signage czy kioski informacyjne dla klientów. Także tzw. systemowe kasy fiskalne, nieco bardziej zaawansowane niż prostsze modele (zapewniają korzystanie z bardziej rozbudowanego oprogramowania), w ocenie producentów i dystrybutorów będą wypierane przez POS-y. Nowym rozwiązaniem są terminale fiskalne, integrujące PC i drukarkę fiskalną – to nowość, która trafiła na rynek w bieżącym roku. Wraz z nimi na rynek IT dla handlu

W ocenie Grzegorza Konopkina, Area Sales Leadera w NCR, z wdrożeniami rozwiązań opartych na komputerowych POS-ach mogą poradzić sobie także resellerzy, którzy dotąd nie zajmowali się rozwiązaniami IT dla handlu. Łatwiej będzie im wejść na ten rynek (a potem ewentualnie przejść do bardziej zaawansowanych systemów i rozwiązań dla branży handlowej), jeżeli mają doświadczenie w składaniu i serwisowaniu sprzętu, takiego jak desktopy, oraz mają na koncie wdrożenia oprogramowania. – POS niewiele różni się od konsumenckich urządzeń komputerowych, nawet resellerom, którzy nie zajmowali się dotąd integracją, obsługa takich urządzeń nie powinna sprawić większych trudności – uważa Grzegorz Konopkin. Szansę na wejście na nowy rynek może zwiększyć nawiązanie współpracy z fachowcem doświadczonym we wdrożeniach i integracji systemów IT dla handlu. – Informatyk, który nie ma doświadczenia w tym segmencie, jest w stanie uzyskać kompetencje potrzebne do wdrożeń w jakieś trzy miesiące – uważa przedstawiciel NCR. Bardzo ważne są kompetencje dotyczące oprogramowania, które jest kluczowym elementem systemu sprzedaży. Dlatego istotne wydaje się nawiązanie współpracy z jego dostawcami.

TRZEBA ZNAĆ SIĘ NA OPROGRAMOWANIU

Jak zaznaczali dostawcy, dla sprzedawców w punktach handlowych ważne są zasadniczo trzy rodzaje oprogramowania.

JACEK WIELGUS Partner Account Manager of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Na europejskim rynku rozwiązań IT dla handlu widać dwa najważniejsze trendy: dążenie do tego, aby były one jak najbardziej wszechstronne oraz mobilne. Jeśli chodzi o pierwszy kierunek, to klienci chcą mieć urządzenia, które integrują wszystkie procesy związane z transakcją, od złożenia zamówienia przez sprawdzenie stanu magazynowego po zapłatę za produkt czy usługę. W związku z mobilnością użytkownicy cenią mały, lekki, przenośny sprzęt. Często zależy im na tym, by urządzenia stacjonarne można było łatwo przenieść. CRN nr 8/2015

Reseller, który przychodzi z ofertą do takiego klienta, musi mieć je w portfolio i znać się na ich obsłudze. Są to systemy zarządzania sprzedażą (analizują dane sprzedażowe, ułatwiają przedsiębiorcy dostosowanie się do trendów, preferencji klientów), programy do automatyzacji procesów i wspomagające kontakt z klientem (np. wysyłanie odpowiednich ofert) oraz programy lojalnościowe. Warto zaprezentować je klientom, posługując się argumentami zwrotu z inwestycji. Nawet drobnym sprzedawcom zależy na lepszym doborze asortymentu, komforcie pracy i zwiększeniu lojalności klientów. – Tylko w pełni skomputeryzowany sklep jest w stanie trafnie zaplanować zakupy zaopatrzenia przekładające się m.in. na oszczędności kosztów magazynowania, a z drugiej strony pewność, że klient wyjdzie zadowolony i na pewno wróci właśnie do tej placówki – podkreśla Grzegorz Moch. Integrator rozwiązań IT dla handlu zarabia przede wszystkim na usługach – wdrożeniu i utrzymania systemu, pobierając przynajmniej opłatę „za gotowość” do udzielenia pomocy klientowi w razie problemów. Umożliwia to zbudowanie relacji na lata. Ponadto zgodnie z wytycznymi resortu finansów urządzenia fiskalne co dwa lata podlegają obowiązkowym przeglądom, na których zarabia integrator. Według szacunku jednego z dostawców usługi generują około ¾ przychodów z rozwiązań dla handlu. Wynika to m.in.

GRZEGORZ MOCH Business Solution Account Manager w Epson Europe

Wyraźnie widać, że zapotrzebowanie na sprzęt, oprogramowanie i usługi informatyczne dla handlu rośnie. Obecnie tylko bardzo małe firmy odkładają wdrożenie POS-ów. Wzrost ich sprzedaży szacujemy na 10 proc. rocznie. Jeśli chodzi o zintegrowane rozwiązania IT, to popyt na nie według naszych obserwacji zwiększa się co roku o ok. 15 proc. Co szczególnie istotne, klienci biorą pod uwagę nie tylko cenę systemów, lecz także ich jakość oraz ofertę wsparcia posprzedażowego.

CRN nr 8/2015

z tego, że żywotność sprzętu jest dość długa: jak zauważali dostawcy, POS-y, które mają pięć lat zwykle nadal są sprawne i spełniają swoje funkcje (tzn. nie jest potrzebny upgrade do sprzętu nowszej generacji). Średnio urządzenia fiskalne wymieniane są co sześć lat. Aktualizacje zainstalowanego oprogramowania również nie są częste. Szukając dodatkowych przychodów, warto więc rozmawiać z klientem na temat poszerzenia projektu, chociażby przez wdrożenie oprogramowania z nowymi funkcjami, np. łączącego biznes stacjonarny z e-sklepem czy wspomagającego automatyzację. Integrator współpracujący z klientami z branży handlowej musi zorganizować szybką i niezawodną obsługę serwisową, aby w razie problemów skrócić czas przestoju w sklepie do minimum. Sprzedawca nie zaakceptuje naprawy trwającej dłużej niż jeden dzień. Dlatego warto współpracować z dyspozycyjnym fachowcem, który może błyskawicznie zareagować na prośbę użytkownika i zorganizować sobie współpracę z serwisem producenta. Dostawcy radzą, aby integrator miał w zapasie urządzenia, a zwłaszcza POS-a, który można szybko wymienić w razie awarii.

BĘDZIE POPYT W NOWYCH BRANŻACH

Kolejne sektory zostaną objęte obowiązkiem posiadania kas fiskalnych prawdopodobnie w 2016 r. Dlatego resellerzy zainteresowani tym rynkiem powinni śledzić właściwe rozporządzenia ministerstwa finansów. Warto zawczasu pójść z ofertą do takich przedsiębiorców. W każdym razie reguła zaobserwowana na rynku jest taka, że ci, którzy muszą wdrożyć kasy fiskalne, bo tego wymaga fiskus, na początek wybierają najtańsze i najprostsze urządzenia. Potem (zwykle po kilku latach) część z nich decyduje się na nowsze, większe i droższe systemy. Dostawcy zauważają, że polscy klienci coraz mniejszą uwagę przywiązują do ceny projektu. Zauważono taką prawidłowość: im większy klient, tym bardziej liczy się dla niego bezpieczeństwo i funkcje oferowane przez system oraz korzyści z wdrożenia (usprawnienie pracy,

zadowolenie klientów), a cena schodzi na dalszy plan. Również w przypadku mniejszych przedsiębiorców spodziewana jest zmiana preferencji w tym kierunku. Tak czy inaczej dostawcy odradzają oferowanie sklepom tanich urządzeń konsumenckich, co – jak nas informowano – nie jest rzadką praktyką. Np. instalowane są monitory biurkowe czy zwykłe desktopy do

Kolejne sektory zostaną objęte obowiązkiem posiadania kas w 2016 r. obsługi systemów kasowych, które często nie wytrzymują pracy przez wiele godzin na dobę, co może skończyć się utratą klienta, który ich używał.

KLIENCI SAMI SIĘ OBSŁUŻĄ Inny obszar rozwiązań IT dla handlu, którymi powinni zainteresować się resellerzy i integratorzy, to samoobsługowe punkty sprzedaży (Self Service Check Out). Znane są choćby z dużych marketów. Otóż zdaniem dystrybutorów jest to rozwojowy segment IT dla handlu, na co wskazują doświadczenia z zachodniej Europy. W Polsce jest – jak szacowano – ok. 2,5 tys. punktów samoobsługowych, a w Wielkiej Brytanii, zwykle wyprzedzającej trendy w europejskim IT – jakieś 35 tys. Na razie ten rynek rozwija się powoli, ponieważ u nas ceny takich rozwiązań są zachodnie ( jeden punkt to inwestycja rzędu nawet kilkunastu tys. zł), zaś koszt zatrudnienia kasjera jest kilka razy niższy niż w bardziej rozwiniętych krajach. Dostawcy przewidują jednak, że ceny systemów będą spadać, a koszty osobowe w Polsce – rosnąć, więc także mniejsze sklepy zainteresują się samoobsługą. Radzą już teraz pozyskiwać kompetencje

w tym zakresie i rozmawiać z klientami. Głównym argumentem może być zadowolenie klienta sklepu, z uwagi na mniejsze kolejki. Kolejnym są oszczędności – po pewnym czasie koszt wdrożenia zwróci się, ponieważ sprzedawca nie musi zatrudniać kasjera.

RECEPTA NA SHOOWROOMING Kolejnym zjawiskiem, które będzie wpływać na zapotrzebowanie na innowacje IT dla handlu, jest popularność e-commerce, co w praktyce prowadzi do zamiany sklepów stacjonarnych w showroomy. – Sprzedawcy szukają rozwiązania problemów związanych z coraz silniejszym przenikaniem się handlu online i offline – zauważa Łukasz Kosuniak, B2B Manager w Samsungu. Jego zdaniem przedsiębiorcy są zainteresowani pomysłami, które sprawią, że klient przebywający w sklepie nie odłoży zakupu na kiedy indziej. Według menedżera taką rolę może pełnić w sklepie mobilny POS, połączony z oprogramowaniem, które umożliwia zarówno finalizację transakcji (klient nie musi iść do kasy), jak i uzyskanie szczegółowych informacji o produkcie (brak wiedzy sprzedawcy w tym zakresie zniechęca klienta do zakupu). Sprzętową podstawą takiego terminala może być tablet, najlepiej z wytrzymałą baterią i rysikiem ułatwiającym operacje na ekranie dotykowym.

PIOTR MARZEC dyrektor handlowy Posnetu

Liczba punktów handlowych w kraju nie zmienia się wyraźnie od kilku lat, ale nie znaczy to, że na rynku nie ma nowych klientów. Jedne firmy kończą działalność, a w ich miejsce powstają nowe, które potrzebują rozwiązań IT. Ponadto w tych, które już stosują rozwiązania informatyczne, widać trend wymiany kas fiskalnych, zwłaszcza tych prostych, na systemy oparte na drukarkach fiskalnych. Z naszego doświadczenia wynika, że znacząca część użytkowników kas fiskalnych po kilku latach decyduje się na ich wymianę na urządzenia oferujące więcej funkcji lub rozwiązania systemowe.

Innym argumentem, który może zainteresować przedsiębiorcę do wdrożeń tego typu sprzętu jest możliwość sprofilowania klienta – na początek uzyskanie kontaktu do niego, jak adresu e-mail. Sprzedawca może spróbować go uzyskać, proponując np. informacje o produkcie podobnym do tego, którego szuka konsument, czy oferując przygotowanie wyjątkowej promocji. Gdy klient zostawi po sobie „ślad” i znane są mniej więcej jego preferencje, łatwiej będzie zaoferować mu to, co go interesuje – a na tym zależy każdemu handlowcowi. Rozwiązania do automatyzacji marketingu, pomagające w pozyskiwania nowych kontaktów i poszerzania grona odbiorców, to kolejny obszar IT dla handlu, który zdaniem dostawców będzie się intensywnie rozwijał. Stąd integratorzy powinni pozyskiwać know-how w tej dziedzinie oraz partnerów z tej branży.

bo pomagają zbudować lojalność klientów i poprawić poziom obsługi. Do nich można zaliczyć systemy pozycjonowania, oparte na nadajnikach beacon, które umożliwiają m.in. monitorowanie ruchu klientów w sklepie czy centrum handlowym (a dokładniej ich smartfonów) i sprawdzanie, co ich zainteresowało. Co powinno przekonać przedsiębiorców do takich wdrożeń? Łączenie usług lokalizacji, komunikatów ekranowych i spersonalizowanego marketingu może ograniczyć efekt „showroomingu” i skłonić klienta do zakupu, a nie odkładania go na później. – Internet rzeczy otwiera przed detalistami nowe możliwości, ale wymaga gromadzenia dużej ilości danych i monitorowania stanu różnych elementów. Sklepy będą współpracować z firmami oferującymi usługi analizy statystyk z systemów Bluetooth i Wi-Fi – prognozuje Mark Thomson, Director of Retail & Hospitality Solutions EMEA w Zebra Technologies. Obecnie są to rozwiązania przeznaczone przede wszystkim dla dużych klientów. Jednak, biorąc pod uwagę zmiany zachodzące na rynku, jest prawdopodobne, że coraz bardziej zaawansowanymi systemami będą interesować się mniejsze przedsiębiorstwa handlowe.

WIRTUALNA RZECZYWISTOŚĆ

INTERNET RZECZY W SKLEPIE

Kolejnym rozwojowym trendem jest wykorzystywanie w IT dla handlu wirtualnej rzeczywistości. Są już np. rozwiązania łączące okulary do virtual reality ze smartfonem i odpowiednim oprogramowaniem. W ten sposób można pozyskiwać szereg informacji o poszczególnych produktach, zmieniać kolory mebli, ubrań lub auta w salonie itd. Zdaniem specjalistów tego typu innowacje będą się rozpowszechniać, ponieważ ułatwiają zainteresowanie klientów ofertą i zachęcają ich do zakupu.

Wśród rozwiązań, które powinni brać pod uwagę integratorzy i poszerzać wiedzę na ich temat, wskazywano także systemy oparte na Internecie rzeczy (IoT), które zapewniają automatyczne przesyłanie informacji w sieci urządzeń z funkcją Wi-Fi. Mogą być atrakcyjne dla handlowców,

Na CRN.pl WYPOWEDZI SŁAWOMIRA HARAZINA Z ACTIONU, GRZEGORZA KONOPKINA Z NCR, ŁUKASZA KOSUNIAKA Z SAMSUNGA, DOMINIKA RAUKA Z ABC DATY ORAZ MARKA THOMSONA Z ZEBRA TECHNOLOGIES CRN nr 8/2015

ADVERTORIAL

Efektywna komunikacja marketingowa Do końca roku w punktach sprzedaży czeskiej sieci GECO zostanie zainstalowanych ponad 230 profesjonalnych monitorów Panasonic. O rozbudowie systemu komunikacji wizualnej, który obecnie tworzy 236 ekranów Panasonic, przesądziła bardzo wysoka efektywność wykorzystywanego rozwiązania oraz jego bezproblemowa obsługa.

sieci GECO, zajmującej się głównie dystrybucją prasy oraz wyrobów tytoniowych, należy ponad 250 sklepów, zlokalizowanych w 95 miastach Czech. Z tego potencjału chętnie korzystają partnerzy handlowi GECO, reklamując swoje produkty w punktach sprzedaży.

Zintegrowany system Przed rozpoczęciem współpracy z firmą Panasonic GECO stosowało m.in. konfigurowane ręcznie analogowe ekrany CLV (Citilight) i tradycyjne stojaki na materiały promocyjne, które wymagały dodatkowych nakładów pracy. To skłoniło sprzedawcę do zmiany sposobu komunikacji i połączenia wszystkich rodzajów reklam w jeden system, który ułatwił zarządzanie kampaniami. Do współpracy zaproszono firmę Glance Media, której zadaniem było zaprojektowanie nowego rozwiązania tak, by zostało połączone z bazą serwerów w GECO. Przy wyborze monitorów kluczową rolę odgrywały możliwości zdalnego zarządza-

CRN nr 8/2015

nia nimi oraz diagnostyki, które są w stanie zapewnić szybką realizację projektu. Całe wdrożenie przeprowadzono w zaledwie miesiąc i od września 2012 r. sieć GECO rozpoczęła korzystanie z paneli Panasonic. – Firma GECO potrzebowała stabilnego i skutecznego systemu, a my poleciliśmy wypróbowane i sprawdzone urządzenia Panasonic. Monitory tej marki pomogły nam pozyskać zaufanie klienta, co jest dla nas najważniejsze – mówi Ondřej Kreidl, dyrektor generalny spółki Glance Media.

niżsZe kosZty, wyżsZa efektywność

Po dwóch latach od wdrożenia cyfrowego systemu komunikacji GECO obserwuje wymierne korzyści: ma chociażby możliwość natychmiastowego reagowania na nowe potrzeby i trendy. Wyświetlane treści mogą być różne dla każdego monitora i dopasowane do potrzeb konkretnego salonu. Zminimalizowano też obciążenie pracą, gdyż cały system jest administrowany zdalnie. W efekcie firma zanotowa-

ła 47-proc. wzrost liczby realizowanych kampanii reklamowych, co znacząco wpłynęło na jej przychody. Dodatkowo profesjonalne monitory Panasonic zapewniają monitorowanie systemu oraz autodiagnostykę, co skraca czas i zmniejsza wydatki związane z ich konserwacją. W ujęciu rocznym ogólne koszty na akcje reklamowe zmniejszyły się o 12 proc., zaś te związane z serwisowaniem monitorów aż o 70 proc. O sprawności rozwiązania świadczy natomiast fakt, że w trakcie przeszło dwóch lat użytkowania zaledwie dwa z 236 ekranów zostały uszkodzone. Tym samym efektywność systemu osiągnęła 99,2 proc., uwzględniając planowane przestoje związane z jego konserwacją lub remontami w sklepach.

elastycZna roZbudowa Obecnie sieć GECO modernizuje kolejne punkty sprzedaży i w bieżącym roku liczba ekranów Panasonic połączonych z centralnym systemem przekroczy 470. Firma planuje instalację 65-calowych monitorów (modele TH-65LFE7 i TH-65LFE8). Urządzenia te, wyposażone w podświetlenie LED, zapewniają obraz Full HD oraz jasność 350 cd/m2. Tryb pracy Eco umożliwia obniżenie poboru energii. Konstrukcję modeli wyróżnia cienka ramka, dzięki której monitory sprawiają wrażenie wtapiających się w otoczenie, a sam obraz zyskuje na wizualnej atrakcyjności. Do tego wszystkiego mają stosunkowo niewysoką cenę. – Gdy rozpoczynaliśmy projekt, musieliśmy powiedzieć: wierzymy, że przyniesie określone korzyści. Teraz możemy z dumą powiedzieć, że wiemy to na pewno! Co ważne, jesteśmy w stanie elastycznie reagować na zmieniające się potrzeby i wymagania klienta – podsumowuje Ondřej Kreidl.

GOTOWI NA

KONFERENC JA KOMSA P OLSK A

300 m2

Godzin prezentacji

Spotkaj się z liderami rynku. Weź udział w ich szkoleniach oraz prezentacjach. W jednym miejscu zobaczysz najciekawszych

Powierzchni wystawienniczej

Poznaj produkty które wyznaczają kierunki rozwoju dla całej branży. Zobacz, dotknij i przetestuj najbardziej innowacyjne urządzenia, jako jeden z pierwszych. Dowiedz się o nadchodzących premierach.

Nawiąż kontakty z innymi resellerami. Spotkaj się twarzą w twarz ze swoimi partnerami w biznesie. Porozmawiajmy o naszej wizji przyszłości oraz poznajmy się bliżej.

Czołowych producentów

Specjalnie dla uczestników konferencji przygotowaliśmy wyjątkowe promocje oraz specjalny cennik. Taka okazja zdarza się tylko raz w roku.

Dowiedz się w jakim kierunku zmierza rynek i bądź tam pierwszy. Zaskocz swoich klientów najnowszymi gadżetami. Kup dzisiaj, to co warto sprzedać jutro.

Miejsce

Termin

H O T E L N A R V I L C O N F E R E N C E & S PA

18 W R Z E Ś N I A 2 015

Warunkiem uczestnictwa jest zarejestrowanie udziału na W W W. KO M SA  KO N F E R E N C JA . P L Poznaj dobre praktyki, dzięki którym zmaksymalizujesz sprzedaż w kanale online. Zobacz jakie techniki oraz narzędzia najlepiej sprawdzają się przy sprzedaży przez Allegro. Popraw komunikację w swoich punktach sprzedaży, stosując skuteczne zasady merchandisingu. Dowiedz się jak będzie wyglądał dom jutra, dzięki najnowszym technologiom z branży SmartHome. Internet of Things – jak nowe gadżety zrewolucjonizują nasze korzystanie z internetu.

PA RT N E R Z Y

Lenovo:

duże zmiany i nowe cele CRN Polska rozmawia z MarcineM GajdzińskiM, dyrektoreM działu enterprise Business Group w Lenovo, i MirosławeM pisańceM, sMB saLes ManaGereM w Lenovo, o serwerach, które są nową częścią oferty producenta. 38

CRN nr 8/2015

CRN Proces wprowadzania serwerów IBM do oferty Lenovo nie był łatwy. Udało się? Marcin Gajdziński Jak najbardziej. Lenovo dysponuje teraz kompletnym portfolio serwerów x86. Spełniają one wymagania firm każdej wielkości z dowolnej branży, zarówno pod względem technicznym, wydajnościowym, jak i finansowym. Należy pamiętać, że Lenovo zyskało też, a może przede wszystkim, kompletny zespół profesjonalistów, ludzi z pasją, bardzo dobrze przygotowanych i zdeterminowanych. Przedmiotem transakcji, oprócz technologii, jest również kilka tysięcy osób w laboratoriach, centrach kompetencyjnych, briefingowych, jak i samych fabrykach zlokalizowanych w Stanach Zjednoczonych, Meksyku, Brazylii, na Węgrzech oraz oczywiście w Chinach.

Marcin Gajdziński Zastosowań serwerów tej klasy zdecydowanie przybywa. Głównym elementem, który napędza ich sprzedaż, są nowoczesne środowiska aplikacyjne, nowej generacji systemy CRM, jak również wszechobecny Business Intelligence z motorem napędowym w postaci rozwiązania SAP HANA.

CRN Dział serwerowy w Lenovo nie wisi w próżni. Stał się dopełnieniem wcześniej rozwijanej oferty pamięci masowych. Mirosław Pisaniec Obecnie mówimy o szerokiej palecie rozwiązań zaawansowanych opartych na kilku filarach: serwerowym, pamięci masowych SAN i DAS, urządzeniach sieciowych oraz usługach przed- i posprzedażowych. Jeśli chodzi o ofertę pamięci masowych SAN, w ostatnim czasie ogłosiliśmy dostępność macierzy Lenovo S2200 i S3200, które umożliwiają zaspokojenie potrzeb związanych z obsługą danych zarówno w przypadku dużych przedsiębiorstw, jak i małych firm, wymagających prostych, elastycznych i zoptymalizowanych rozwiązań w atrakcyjnych cenach.

CRN Partnerów Lenovo, którzy do tej pory nie oferowali serwerów, mogą interesować perspektywy sprzedaży tych rozwiązań w segmencie MŚP… Mirosław Pisaniec Jeśli chodzi o serwery i systemy storage (kładziemy nacisk na pełne rozwiązania), to rynek EMEA jest jednym z dwóch geograficznych obszarów (obok chińskiego), gdzie przewiduje się największy wzrost w ciągu najbliższych trzech, czterech lat. W Polsce szczególnie ważny jest dla nas segment średnich firm. Około połowa rozwiązań serwerowych dla tych przedsiębiorstw jest oparta na konstrukcji rackowej.

CRN W jaki sposób uporządkowaliście samo portfolio serwerowe? Wszak trzeba było tu pogodzić rozwiązania przejęte od IBM-u ze świeżą na polskim rynku linią ThinkServer. Mirosław Pisaniec Z całego dostępnego portfolio wybraliśmy optymalne konfiguracje serwerów (topseller), pozostałe bardziej zaawansowane konfiguracje i rodziny serwerów wykorzystujemy w bardziej złożonych projektach. CRN Portfolio System X jest przeznaczone dla bardzo szerokiego grona odbiorców. Marcin Gajdziński Lenovo posiada teraz kompleksową ofertę, począwszy od urządzeń dla klientów z sektora MŚP, a skończywszy na firmach, które potrzebują bardzo wydajnych systemów, szytych na miarę. Najbardziej popularne, szeroko oferowane w modelu broadline są maszyny dla średnich przedsiębiorstw: jedno- i dwugniazdowe serwery rack i tower. Następną podgrupę stanowią serwery blade – przejęte od IBM-u rozwiązania Flex System. Kolejny segment to rozwiązania tak zwanej wysokiej gęstości – NextScale System – które do niedawna znajdowały zastosowanie głównie w środowiskach akademickich, a w tej chwili pojawiają się w dużych centrach danych, u większych dostawców Internetu, w firmach typu Managed Service Provider czy generalnie w przedsiębiorstwach poszukujących rozwiązań o bardzo wysokiej wydajności, a jednocześnie dysponujących małą przestrzenią w swoim centrum danych. CRN Z tego, co wiemy, waszym oczkiem w głowie są jednak serwery X6. Dlaczego?

CRN Oferta ThinkServer, podobnie jak część serwerów System X, jest kierowana do odbiorców z segmentu MŚP. To grozi wzajemną kanibalizacją… Mirosław Pisaniec W linii ThinkServer znajdują się maszyny tower i rack rozbudowywalne do dwóch procesorów. Maszyny System X dla MŚP i Think Servery uzupełniają się, tworząc komplementarną ofertę, kierowaną do szerokiej rzeszy odbiorców.

CRN Zależy wam też na tym, aby dotychczasowi partnerzy Lenovo rozwijali się w kierunku sprzedaży bardziej zaawansowanych, kompleksowych rozwiązań dla przedsiębiorstw. W jaki sposób chcecie ich do tego przekonać? Mirosław Pisaniec Zależy nam na stworzeniu szerokiej bazy firm integratorskich, partnerów biznesowych, którzy podejmą wyzwania związane ze sprzedażą rozwiązań serwerowych na rynku średnich przedsiębiorstw. Zdajemy sobie sprawę, że trzeba im w tym pomóc. Spójny, efektywny system wsparcia to jeden z projektów, nad którym intensywnie pracujemy. Będziemy pomagać partnerom w identyfikacji projektów serwerowych na rynku, a konkretnie – wyszukiwaniu przedsiębiorstw, które dochodzą do wniosku, że ich firma jest już na tyle duża, iż potrzebuje infrastruktury i wdrożenia na przykład prostego systemu Business Intelligence. W tym celu będziemy prowadzili rozmowy z klientami końcowymi na temat rozwoju infrastruktury serwerowej. Chcę jednak podkreślić, że nie planujemy niczego, co wiązałoby się ze sprzedażą bezpośrednią. CRN Jakie trendy dominują na rynku serwerowym z punktu widzenia specjalistów Lenovo skoncentrowanych na segmencie enterprise? Marcin Gajdziński Najbardziej istotnym elementem jest budowanie silnych środowisk dla nowoczesnych rozwiązań Business Intelligence. Chodzi zarówno o hurtownie danych, jak i środowiska aplikacyjne SAP HANA. Uważam, że wspieranie nowoczesnych środowisk aplikacyjno-bazodanowych silną infrastrukturą będzie stanowić główną siłę napędową tego segmentu w perspektywie najbliższych 18 miesięcy. Ten trend będzie dyktować zmiany na polskim rynku. CRN nr 8/2015

CRN Wraz ze wzrostem poziomu zaawansowania technologicznego infrastruktury rośnie znacznie koszt jej utrzymania. To duży problem na polskim rynku? Marcin Gajdziński Argument związany z kosztami uwolni przestrzeń dla wspomnianych już produktów wysokiej gęstości. Klienci dysponujący coraz mniejszymi przestrzeniami data center, zwracający coraz baczniejszą uwagę na koszt energii zasilania i chłodzenia infrastruktury, będą zainteresowani rozwiązaniami, które my klasyfikujemy jako High Performance Computing. Odpowiedź Lenovo na te wyzwania stanowi platforma NextScale System. CRN Na co Lenovo ma zamiar kłaść nacisk, wspomagając partnerów enterprise, którzy pojawili się w kanale producenta po akwizycji części serwerowej IBM-u? Marcin Gajdziński Tym, co mają do dyspozycji obecni partnerzy i czym mogą być zainteresowane firmy, które chciałyby zacząć z nami współpracę w zakresie rozwiązań enterprise, jest rozbudowany zespół wsparcia technicznego, system edukacyjny, bieżące wsparcie przy projektach, a także pomoc w planowaniu rozwiązań dla klientów. Staramy się zdecydowanie odejść od oferowania serwera jako serwera. Partnerzy muszą poznawać biznes klienta, aby jak najlepiej dostosować do niego infrastrukturę IT. CRN Stąd tak silny nacisk na centrum kompetencji? Marcin Gajdziński Wyróżniliśmy trzy główne kompetencje. Pierwsza związana jest z systemami High Performance Computing, druga – z Business Intelligence, trzecia – ze złożonymi rozwiązaniami infrastrukturalnymi wymagającymi zaangażowania specjalistów w warstwie sieciowej, storage’owej i oczywiście serwerowej. W odniesieniu do nich staramy się profilować naszych partnerów. Zaraz na starcie współpracy z nowymi partnerami budujemy im ścieżkę edukacyjną, mając na uwadze to, że główną osią ich rozwoju jest jedna z wymienionych kompetencji.

CRN Wspominał pan, że wchodząc w struktury Lenovo, siłą rzeczy były zespół IBM-u otwiera się na współpracę z firmami tworzącymi i sprzedającymi własne aplikacje. Marcin Gajdziński W IBM-ie mieliśmy za sobą potężną organizację software’ową. Teraz jesteśmy otwarci na partnerów, którzy mogą współpracować z nami w dziedzinie oprogramowania. Nie istnieje już dylemat, czy oferować rozwiązania z własnym czy cudzym software’em. Natomiast zdajemy sobie sprawę, że to zestawienie (aplikacja plus infrastruktura szyte na miarę) daje unikalną paczkę, która – jeśli dodatkowo jest oferowana przez szeroki kanał partnerski – ma szansę na dużo lepszy odbiór na rynku. CRN Jak Lenovo przystosowało kanał dystrybucyjny do nowych wyzwań związanych z ofertą serwerową? Mirosław Pisaniec Współpracujemy z siedmioma dystrybutorami. Pięciu z nich ma dostęp do oferty System X i ThinkServer. Są to: ABC Data, Action, Tech Data, RRC i AB. Z kolei Arrow i Avnet to firmy wyspecjalizowane w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań System X. W ich ofercie nie ma ThinkServerów. CRN Musieliście sprostać również wyzwaniom związanym z obsługą wszystkich, także nowych partnerów przez jeden program partnerski. Jak rozwiązaliście na przykład kwestię autoryzacji, skoro do partnerów o profilu typowo resellerskim dołączyli integratorzy systemów? Mirosław Pisaniec Zdecydowaliśmy się na pójście w kierunku systemu autoryzacyjnego, który wcześniej stosowaliśmy w kooperacji z partnerami sprzedającymi rozwiązania klasy PC. Mamy w tym momencie dwa poziomy współpracy partnerskiej: Premium i Gold. Stosujemy dualny model liczenia uzyskanych wyników na obu poziomach autoryzacyjnych. W przypadku pecetów – odnosi się to tylko do rozwiązań biznesowych – liczymy po prostu liczbę sprzedanych

Chcemy stworzyć szeroką bazę integratorów, którzy podejmą wyzwania związane ze sprzedażą rozwiązań serwerowych średnim firmom. Pracujemy nad efektywnym systemem wsparcia takich partnerów. Mirosław Pisaniec

CRN nr 8/2015

Jesteśmy otwarci na współpracę z partnerami tworzącymi oprogramowanie. Nie istnieje już dylemat, czy oferować rozwiązania z własnym czy cudzym software’em. Marcin Gajdziński

CRN Pod koniec bieżącego roku partnerzy mają zyskać dostęp do nowego systemu narzędzi programowych, którymi muszą się posługiwać, współpracując z Lenovo. Mirosław Pisaniec To kolejne wyzwanie, któremu stawiamy czoła i które w efekcie ma usprawnić współpracę integratorów z Lenovo. W tej chwili dostępnych narzędzi, np. konfiguratorów, kalkulatorów itp., jest zbyt dużo. Rozpoczynamy fazę testów nowego rozwiązania – Business Management System, które ma integrować wszystkie nasze narzędzia programowe dla partnerów.

Docelowo będą oni korzystali z mniejszej liczby narzędzi, które w dodatku będą ze sobą lepiej współpracować. CRN Tym, co już działa, jest natomiast laboratorium Lenovo. Marcin Gajdziński Lab Service został przejęty od IBM-u. To miejsce z odpowiednią infrastrukturą i ekspertami, którzy udzielają partnerom i ich klientom pomocy już w procesie wdrożenia, gdy na przykład pojawiają się problemy na styku infrastruktura – aplikacja. Tutaj można przetestować rozwiązanie, jeszcze zanim klient zacznie je wdrażać u siebie. To istotny argument, chociażby dla klientów realizujących z naszymi partnerami projekty Business Analitycs, które są obarczone dużym ryzykiem.

Rozmawiała K aRolina

maRszałeK

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

urządzeń. Natomiast w przypadku partnerów działających stricte na rynku rozwiązań „server and storage” za kryterium uznajemy wielkość ich rocznego obrotu z Lenovo. Obecnie mamy trzydziestu partnerów o statusie Gold i setkę z tytułem Premium.

WYDANIE TABLETOWE interaktywne, multimedialne, zawsze dostępne

Magazyn inspirowany M technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

CRN nr 8/2015

ADVERTORIAL

Chcesz zostać partnerem HP? Żaden problem...

HP uruchomiło w Tech Dacie specjalny program HP.GO!, dzięki któremu resellerzy nie mający statusu autoryzowanego partnera HP mogą otrzymywać atrakcyjne ceny specjalne i nie tylko. Wszystkie korzyści związane z produktami HP są dostępne dla każdego partnera Tech Daty.

rzystąpienie do programu HP.GO! to szansa na poprawę konkurencyjności i większą sprzedaż. Dostęp do oferowanych w ramach niego korzyści jest możliwy bez uzyskiwania certyfikatów. Aby proponować klientom rozwiązania HP w ramach tego pro-

gramu, należy tylko skontaktować się z Tech Datą. Każdy partner może liczyć na: – rejestrację swojego projektu w HP i jego ochronę na rynku, – składanie zapytań o ceny w swoim imieniu,

Zdaniem resellera

– wsparcie techniczne i marketingowe, – bezpłatny udział w specjalistycznych szkoleniach. W programie dostępne jest specjalne narzędzie do składania zapytań o ceny specjalne, dzięki któremu czas oczekiwania na informację o wycenie wynosi około jednego dnia. Za pośrednictwem Tech Daty dostęp do tego narzędzia otrzymują również resellerzy, którzy nie mają statusu autoryzowanego partnera HP.

 Waldemar Płonka, właściciel Intersell Nasza firma ma status HP Silver Partner w obszarze rozwiązań PPS. Do programu HP.GO! przystąpiliśmy, ponieważ chcemy rozwijać działalność również w technologiach serwerowych. Do tego potrzebne jest nam m.in. wsparcie producenta. Wybraliśmy program HP.GO!, ponieważ uważamy, że jest lepszy od propozycji innych producentów. Uczestnictwo w tym programie zwiększa nasze szanse w walce o klienta. Możemy zaproponować lepsze ceny oraz liczyć na pomoc producenta w przygotowaniu oferty. Z czasem zamierzamy uzyskać autoryzację również na sprzedaż technologii serwerowych HP.

CRN nr 8/2015

JAK TO DZIAŁA? Do rejestracji projektów resellerów służy formularz na stronie www.techdata. pl/hpgo (zgłoszenie można także wysłać na adres hpgo@techdata.pl). Wniosek trafi do opiekuna danego partnera w Tech Dacie. Dystrybutor w imieniu resellera zarejestruje i zweryfikuje to

zgłoszenie w HP. Po pozytywnym przyjęciu projektu przez producenta reseller otrzyma komunikat z unikalnym numerem rezerwacji. Zaraz po tym Tech Data uruchomi w imieniu partnera proces wyceny, uzyskując dla niego ceny specjalne do wykorzystania w ofercie dla klienta końcowego (aby skorzystać z cen specjalnych, należy przeczytać, podpisać i odesłać załączony dokument „HP Partner End-User Special Negotiated Discount Program Terms”). Od tej chwili transakcja jest bezpieczna i przypisana – na wyłączność – do danego resellera. Projekty podlegają weryfikacji. Aby przejść przez nią pozytywnie, wartość transakcji musi wynosić minimum 3 tys. euro. Jest ona obliczana na podstawie cen katalogowych (list price), od których następnie przyznawany jest upust. Ponadto projekt nie może być już wcześniej zarejestrowany u innego dystrybutora lub przez innego partnera.

DODATKOWE KORZYŚCI Poza transakcjami z cenami specjalnymi Tech Data oferuje też wiele promocji dotyczących serwerów, pamięci masowych, produktów sieciowych HP oraz usług Care Pack, rozszerzających warunki standardowej gwarancji oraz opieki pogwarancyjnej. Obejmują one wszystkie produkty tworzące system informatyczny przedsiębiorstwa. Wydłużają czas działania urządzeń bez przestojów, umożliwiają lepsze wykorzystanie zasobów oraz zwiększenie zwrotu z inwestycji. Partnerzy Tech Daty otrzymują również dostęp do promocji Top Value, dzięki którym można osiągać większe marże, oraz rozmaitych zestawów startowych (Starter Kit) i pakietów (bundle), dożywotnich gwarancji i szybkich usług serwisowych. Eksperci dystrybutora pomogą w dobraniu idealnego rozwiązania do konkretnego zapytania.

ROSNĄCE RABATY Tech Data jako jedyny dystrybutor w Polsce ma dla swoich partnerów jeszcze jedną atrakcyjną propozycję - konfigurator iQuote. Za pomocą tego narzędzia resellerzy mogą dobrać elementy ofer-

Trzy pytania do… TOMASZA MELIONA, PRODUCT MANAGERA HP ADVANCED BUSINESS UNIT W TECH DACIE CRN Jaki jest cel prowadzenia nowego programu HP.GO!? TOMASZ MELION Program ten powstał z myślą o resellerach, którzy nie mają statusu partnera w HP Enterprise Group. Umożliwia on rejestrowanie projektów, a tym samym uzyskiwanie cen specjalnych. Przekłada się to na konkurencyjność oferty i zwiększa szanse osiągnięcia sukcesów sprzedażowych z produktami HP. A nawet mały sukces może być pierwszym krokiem partnera na drodze do uzyskania statusu partnera w HP Enterprise Group. Wystarczy, że reseller będzie zwiększał swoje zainteresowanie rozwiązaniami tego producenta, poszerzał kompetencje poprzez szkolenia i realizował wraz z nami kolejne projekty. CRN Na jakie korzyści warto jeszcze zwrócić uwagę? TOMASZ MELION Program HP. GO! otwiera przed resellerami nowe możliwości, które do niedawna były zarezerwowane dla nielicznych. Daje naszym partnerom sposobność oferowania szerokiego portfolio rozwiązań HP ich klientom, a tym samym zwiększania obrotów i zysków. Dostępny jest również specjalny portal hpgo.pl, w którym można rejestrować swoje transakcje w ramach HP.GO! i wygrywać dodatkowe atrakcyjne nagrody, m.in. wyprawy w odległe zakątki świata. CRN Jakim zainteresowaniem dotychczas cieszył się program HP.GO! i jaką opinię o nim mają partnerzy? TOMASZ MELION Rosnące zainteresowanie programem przerosło oczekiwania pomysłodawców. HP.GO! funkcjonuje już od roku. W tej chwili jest jednym z podstawowych narzędzi do realizacji mniejszych projektów bazujących na produktach HP Enterprise Group. Opinie partnerów są jak najbardziej pozytywne, choć niektórzy oczekiwaliby większych korzyści. Trzeba jednak pamiętać, że HP.GO! jest początkiem przygody z amerykańskim producentem. Większe korzyści są dostępne po uzyskaniu statusu partnera HP.

ty, sprawdzić aktualne ceny i dostępność produktów w magazynie. Ponadto resellerzy otrzymują zniżki, które rosną w miarę dodawania kolejnych opcji. W połączeniu z dużymi zapasami magazynowymi w Tech Dacie gwarantuje to, że produkty HP będą dostępne w najlepszej cenie i zostaną błyskawicznie dostarczone do klienta.

WSPARCIE Nie trzeba mieć kompetencji z obszaru rozwiązań HP, aby stworzyć prawidłową konfigurację rozwiązania spełniającego

potrzeby odbiorcy końcowego. Resellerowi pomogą w tym eksperci z Tech Daty: inżynier stworzy konfigurację, a opiekun partnera może brać udział w rozmowach z klientem. Dystrybutor zapewnia także bezpłatne szkolenia, w których można uczestniczyć, aby pogłębić swoją wiedzę na temat produktów HP. Dostarczy też partnerowi wszelkie niezbędne materiały marketingowe. Reseller może również wystąpić o budżet marketingowy do HP – jak to zrobić, też podpowie Tech Data. Wszelkie działania, które mogą doprowadzić do zrealizowania transakcji, są przez dystrybutora mile widziane. CRN nr 8/2015

NAJWAŻNIEJSZE POWODY PRZEJŚCIA NA WINDOWS 10 KONIEC WSPARCIA STAREGO SYSTEMU LUB CYKLU ŻYCIA URZĄDZENIA

66%

WYMAGANIA DOTYCZĄCE KOMPATYBILNOŚCI OPROGRAMOWANIA

60% 49%

NOWE FUNKCJE SYSTEMU

WYMAGANIA DOTYCZĄCE BEZPIECZEŃSTWA

41% 23%

PROŚBA UŻYTKOWNIKA

40 proc. firm przejdzie na Windows 10 w ciągu roku

Źródło: Spiceworks

ma już przedpremierowe wersje systemu w swoich przedsiębiorstwach. Jakby tego było mało, gros fachowców IT (75 proc.) chce mieć Windows 10 na użytek prywatny w okresie najbliższego roku. Większość firmowych specjalistów IT pytana, dlaczego wdroży „Dziesiątkę”, odpowiedziała „ze względu na potrzeby” (np. starszemu systemowi używanemu w firmie kończy się okres wsparcia) albo z uwagi na wymagania dotyczące kompatybilności oprogramowania.

Nowy system będzie najszybciej wdrażaną wersją Windows w przedsiębiorstwach – wynika z ankiety przeprowadzonej przez Spiceworks wśród specjalistów IT w USA i krajach EMEA. Sporo, bo 40 proc. z nich zadeklarowało, że planuje zainstalować Windows 10 w swoich firmach w ciągu roku od premiery, a 75 proc. chce to zrobić do 2017 r. W sumie zainteresowanie wdrożeniem „Dziesiątki” wyraziło 96 proc. pytanych. Co więcej, 60 proc. respondentów zapewniło, że

Globalne prognozy IT w dół, ale w Polsce w górę Według najnowszej prognozy Gartnera globalny rynek IT urośnie w 2015 r. o 2,5 proc. To mniej, niż przewidywano w kwietniu br. (+3,1 proc.). Jednak po uwzględnieniu spadku kursu dolara wartość rynku obniży się o 5,5 proc., do 3,5 bln dol. Oznacza to, że kursy walut prowadzą do wzrostu cen usług i produktów. Polska pozytywnie wyróżnia się na tle świata – według Future Market Insights krajowy rynek usług i oprogramowania IT osiągnie do 2020 r. wartość 6,25 mld dol., rosnąc średnio o 5,9 proc. rocznie. Dla porównania: w 2013 r. wielkość sprzedaży w tych dwóch segmentach w Polsce wyniosła 4,1 mld dol. Obroty idą w górę z powodu m.in. zwiększającego się zainteresowania przedsiębiorstw rozwiązaniami dającymi przewagę nad konkurencją. Według Future Market Insights na polskim rynku dominują usługi (ponad 50 proc. przychodów w 2013 r.), ale do 2020 r. stracą pierwszą pozycję na rzecz oprogramowania.

CRN nr 8/2015

WARTOŚĆ SPRZEDAŻY NA POLSKIM RYNKU IT (MLD DOL.) 7

6,246

6 5

4,105

3,448 2,798

3 2

2,162

1,943

1 0 OPROGRAMOWANIE

2013 R. * Prognoza

USŁUGI

RAZEM

2020 R.*

Źródło: Linkleaders, Gartner, Future Market Insights

FIRMY WDRAŻAJĄ USŁUGI ZARZĄDZANIA DRUKIEM, ABY...*

Stacje robocze: większe zakupy w 2016 r. Sprzedaż stacji roboczych w regionie EMEA w I kw. br. zmniejszyła się o 3,4 proc. rok do roku. Analitycy IDC przewidują, że rynek w całym 2015 r. skurczy się o 5,2 proc. z uwagi na spadek wartości euro (sprzęt podrożał). Ponadto duże firmy wolą obecnie wydawać pieniądze na wsparcie i serwis, zamiast kupować nowy sprzęt. Według IDC sprzedaż stacji roboczych zwiększy się jednak w 2016 r., i to wyraźnie. Prognozowany wzrost ma wynieść 10,7 proc. Klientów do zakupów ma zachęcić pojawienie się modeli wyposażonych w nową platformę Intela – Skylake – oraz stabilizacja na rynku walutowym. Producenci mają ponadto spełnić oczekiwania użytkowników, wprowadzając innowacje techniczne, np. chłodzenie wodne w stacjach roboczych. Spodziewane jest także większe wsparcie sprzedaży tych urządzeń w kanale partnerskim. Źródło: IDC

Niepowstrzymany spadek sprzedaży tabletów W III kw. 2015 roku dostawy tabletów na świecie skurczą się o 15 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r., do 51,9 mln szt. – prognozuje Digitimes Research. Sezon powrotu do szkoły nie pomoże więc zahamować spadku sprzedaży tych urządzeń. Mniejsze zainteresowanie wzbudza zwłaszcza sprzęt lidera rynku, Apple’a – sprzedaż iPadów według prognozy ma się zmniejszyć o 20 proc. Lepsze są prognozy dotyczące dostawców sprzętu z Androidem. Asus powinien powrócić na pozycję nr 4 na globalnym rynku, dzięki wprowadzeniu sprzętu z nowymi układami Intela – SoFIA. Windows 10 nie zwiększy popytu, dopóki nie pojawią się urządzenia 2 w 1 na platformie Skylake – oceniają analitycy.

ZWIĘKSZYĆ BEZPIECZEŃSTWO

4,05

OBNIŻYĆ KOSZTY PRACY

4,02

POPRAWIĆ JAKOŚĆ USŁUG

3,99

OPTYMALIZOWAĆ PRZEWIDYWANE KOSZTY

3,91

ZMNIEJSZYĆ ZUŻYCIE PAPIERU

3,89

OGRANICZYĆ ODDZIAŁYWANIE NA ŚRODOWISKO

3,88

* Punktacja w skali od 1 do 5

Źródło: Quocirca

MPS – co przekonuje klientów Coraz więcej przedsiębiorstw będzie wdrażać lub poszerzać zakres usług zarządzania drukiem (MPS) – wynika z badania przeprowadzonego przez firmę Quocirca. Według niej 51 proc. ankietowanych przedsiębiorstw zamierza inwestować w MPS w ciągu najbliższych kilku lat. Po raz pierwszy jako najważniejszy powód korzystania z MPS respondenci wskazali poprawę bezpieczeństwa, a nie koszty. Jako „bardzo ważny” czynnik wymieniło go 75 proc. respondentów, zwłaszcza w administracji. Niemal równie istotnym celem jest poprawa jakości usług. Zatem te argumenty są najważniejsze w rozmowach z klientami. Dane pochodzą z ankiety przeprowadzonej wśród 210 menedżerów IT w firmach zatrudniających ponad 1 tys. osób w USA, Wielkiej Brytanii, Niemczech i Francji.

Źródło: Digitimes

CRN nr 8/2015

nie zadziała

Dostawcy rozwiązań dla inteligentnych domów nie mają wątpliwości co do tego, że zarobić na nich mogą również resellerzy IT. Ci muszą jednak zwracać baczną uwagę na to, w jaki sposób komunikują konsumentom korzyści ze stosowania systemów smart home. K arolina MarszałeK

CRN nr 8/2015

Smart home: argument prestiżu

ynek inteligentnych domów od lat… raczkuje. Z reguły resellerzy IT nie widzą w nim szansy na regularną sprzedaż rozwiązań, zaś informacje o smart home traktują jako mało im przydatny marketing producentów. Dlaczego tak się dzieje? Jedną z przyczyn może być to, że ta część rynku jest ciągle absolutnie zależna od woli konsumenta. Niektóre trendy zakupowe branża jest w stanie klientom narzucić, bo chociażby bez komputera czy smartfonu trudno funkcjonować w życiu prywatnym i zawodowym. Natomiast rozwiązania dla inteligentnych domów długo jeszcze nie doczekają się powszechnej akceptacji ze strony konsumentów. Istnieje jednak kilka ważnych czynników, które mogą mieć wpływ na to, że systemy smart home zaczną się cieszyć większym niż do tej pory popytem.

KilKa jasKółeK Z jednej strony popularyzację rozwiązań dla inteligentnego domu będą wspierać światowe trendy, z drugiej są pewne uwarunkowania charakterystyczne dla polskiego rynku. Jeśli je dobrze wykorzystać, pomogą one firmom IT przygotować sobie grunt pod przyszłe zapotrzebowanie na inteligentne rozwiązania dla mieszkań i domów. Zacznijmy od najbardziej ogólnego trendu, który dla wielu przedstawicieli starszego pokolenia może brzmieć dość fantastycznie, przez młodsze jednak będzie przyjmowany bez większych oporów. Chodzi o… cyfrowe życie mobilnych konsumentów. Jeśli do sieci w ogromnym stopniu przeniesiono kontakty towarzyskie i biznesowe, a w coraz większym przenosi się ważne codzienne działania, związane chociażby z zakupami czy zarządzaniem finansami – to zdalna i możliwie wszechstronna kontrola nad miejscem, w którym na co dzień żyjemy, zdaje się w tej sytuacji naturalnym krokiem, który prędzej czy później wykonamy. W kontekście rozwoju rynku inteligentnych domów dużego znaczenia nabiera także fakt, że wkrótce liczba urządzeń mobilnych na Ziemi ma po raz pierwszy przekroczyć liczbę mieszkańców planety. Przeciętnie ich użytkowni-

cy spędzają na korzystaniu z tego rodzaju sprzętu trzy godziny dziennie. Jednocześnie rozwija się IoT – to jeden z głównych trendów, za którym idą całą parą giganci branży, mając na uwadze głównie konsumentów. Internet rzeczy spaja „starsze” cyfrowe domy i automatykę domową w inteligentny dom z prawdziwego zdarzenia, przystosowując funkcjonowanie poszczególnych elementów wyposażenia domu do przyzwyczajeń jego mieszkańców. Jakkolwiek fantastycznie by to brzmiało, liderzy rynku dokonują ogromnych inwestycji, aby IoT zakorzenił się w naszym najbliższym środowisku. Ważnym czynnikiem wpływającym na rozwój oferty dla cyfrowego domu jest popularność i szeroki wybór rozwiązań bezprzewodowych. Duża konkurencja sprawia, że ich ceny są akceptowalne dla polskich konsumentów. W domowych

W rozmowie z klientem liczą się argumenty dotyczące wymiernych korzyści, nie zaś nowoczesności czy prestiżu.

tradycyjnych rozwiązań, które instaluje się we wnętrzu już na etapie budowy domu, według wcześniej przygotowanego projektu. To pole do działania dla firm wyspecjalizowanych w automatyce domowej, często współpracujących z przedsiębiorstwami budowlanymi, ewentualnie firm programistycznych, skupiających się na pisaniu software’u na potrzeby konkretnych projektów inteligentnego domu.

Wyboista droga Resellerzy nie bardzo wierzą, że na systemach smart home mogą zarobić. Twierdzą, że brakuje na nie chętnych lub w ogóle nie interesują się rynkiem. Z kolei producenci podkreślają, że aby nastąpił znaczący wzrost sprzedaży, potrzeba jeszcze czasu i pracy całej branży. Zdaniem specjalistów firmy IT nie powinny rezygnować z docierania do obecnych i potencjalnych klientów z informacją, jak inteligentny dom może poprawić ich codzienne funkcjonowanie w prywatnym środowisku. Wiedza o tym nie jest jeszcze na tyle rozpowszechniona, żeby to klient mógł jasno sformułować swoje oczekiwania. Zdarzają się tacy, którzy chcą mieszkać w inteligentnym domu, bo podoba im się sama idea i nie patrzą na koszty. Tych jest jednak garstka. Dlatego szczególnie ważne jest, by w komunikacji z odbiorcami używać „języka wymiernych korzyści”, a zrezygnować z argumentów przemawiających za prestiżem czy modą.

o czym rozmaWiać z Klientem sieciach, które są podstawą dla smart home, można osiągnąć coraz większe przepustowości, a to z kolei ułatwia działanie systemów, które mają uczynić najbliższe otoczenie Kowalskiego bardziej inteligentnym. Problem natomiast ciągle stanowi brak wspólnego standardu, który służyłby integracji różnych komponentów i usług. Tym, co pozytywnie oddziałuje na polski smart home, jest coraz większa podaż systemów modułowych. Umożliwiają one łatwą instalację gotowych elementów i dodawanie nowych, w miarę potrzeb. Mogą stanowić przeciwwagę dla

Wygląda na to, że ów „język korzyści” w pierwszym rzędzie powinien dotyczyć dwóch obszarów domowego życia potencjalnych klientów: związanego z obniżaniem kosztów za energię elektryczną i cieplną oraz bezpieczeństwem. W ofercie producentów od lat związanych z kanałem IT pojawia się inteligentne oświetlenie – jako element ekosystemu smart home. Przykładem jest Prestigio, w którego ofercie są inteligentne żarówki i centralki umożliwiające właścicielowi posesji zdalne zarządzanie systemem lamp za pomocą smartfonu, z każdego miejsca. CRN nr 8/2015

Na co firma IT musi zwrócić uwagę przy oferowaniu rozwiązań dla inteligentnych domów?  Klaus von Kries, Area Sales Manager, AVM Niewątpliwie ten sektor rynku ciągle jeszcze rozwija się w różnych kierunkach. Dostępnych jest wiele technologii, np. Wave, Ziggbe, Dect ULE, Wi-Fi, Bluetooth, które nie są wprost kompatybilne. Bez kompetentnego doradztwa klientowi bardzo trudno będzie przedrzeć się przez technologiczny gąszcz. Tu właśnie pojawia się pole do popisu dla firmy IT, która może dopasować odpowiednie rozwiązanie do indywidualnych potrzeb odbiorcy. Kluczem do sukcesu wydaje się zaoferowanie maksimum funkcji za minimum ceny.  Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link Resellerzy bądź integratorzy powinni kierować się trzema głównymi przesłankami. Oferować gotowy, kompletny ekosystem inteligentnego domu, współdziałający z już znajdującymi się w jego wyposażeniu urządzeniami sieciowymi. Przygotowując ofertę sieciową, mogą wzbogacać ją o elementy domowej automatyki. Rozszerzać ofertę monitoringu lub systemów alarmowych. W tym przypadku klienci otrzymują dodatkowe funkcje, zwiększające możliwości podstawowego systemu monitoringu bądź alarmowego i tworzące dodatkową warstwę zabezpieczeń.  Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile, ABC Data Klasyczna dystrybucja produktów IT w tym momencie jest działalnością zyskowną. Jed-

CRN nr 8/2015

nak z uwagi na uwarunkowania rynkowe nie jest to kierunek, który będzie zapewniał dynamiczny wzrost. Rozszerzanie oferty przez wprowadzanie produktów i rozwiązań inteligentnego domu jest jednym z pomysłów na przyszłość. Należy jedynie umiejętnie połączyć dotychczasowe kompetencje i doświadczenie z nowym kierunkiem rozwoju.

 Lukas Paskovsky, Channel Marketing Manager, Western Digital Jedną z największych barier, która powstrzymuje przyjęcie technologii smart home na szerszą skalę, jest domniemany skomplikowany montaż i niejasne zasady zarządzania produktami w sieci domowej. Przejrzyste instrukcje i rady dotyczące kupna oraz instalacji tych produktów to rzecz niezbędna.  Adam Rosiak, Key Account Manager Prestigio/Canyon, Asbis Warto wskazywać zalety rozwiązań smart home, pamiętając, że inteligentny dom to nie tylko moduły i sensory odpowiedzialne za bezpieczeństwo obiektu, ale docelowo integracja wszystkich urządzeń domowych, również małego i dużego AGD, z centralnie sterowanym systemem.  Tomasz Skoczylas, pełnomocnik zarządu ds. rozwiązań sieciowych, Action Biorąc pod uwagę ustalone oczekiwania, budżet i możliwości techniczne, sprzedawca powinien zaprezentować – językiem korzyści – odpowiednio skrojoną ofertę i wspólnie z klientem dobrać satysfakcjonujące go rozwiązanie.

Funkcją smart home, która ma szansę przemówić oszczędnym z reguły klientom do wyobraźni, może być także ta związana z włączaniem światła i jego gaszeniem, w zależności od tego, czy w danym pomieszczeniu znajdują się osoby czy też nie. Poza tym warto potencjalnym odbiorcom wspomnieć o monitoringu zużycia energii przez urządzenia AGD czy komputerowe bądź sterowaniu podgrzewaczami gazowymi. Właścicieli posesji mogą zainteresować stacje pogodowe, które po odczytaniu danych meteorologicznych przesyłają je bezpośrednio na smartfon – dzięki temu zdalnie można zmienić scenariusz związany z ogrzewaniem. Przykłady można by mnożyć. Podczas testów gniazdka Fritz!Dect 200 AVM specjaliści wymienili dwadzieścia dwa przykłady jego zastosowania w inteligentnym domu. O bezpieczeństwie w kontekście smart home można mówić w dwóch podstawowych aspektach: mienia i osób. Zdaniem specjalistów coraz więcej konsumentów prędzej czy później dojdzie do wniosku, że czujniki dymu, zalania, ruchu czy otwarcia drzwi to nie są tylko gadżety, którymi można się pochwalić przed znajomymi. One realnie chronią przed zagrożeniami, których z reguły każdy chciałby uniknąć. Poza tym ich instalacja może dodatkowo obniżyć koszty ubezpieczenia posesji. Oczywiście nie należy zapominać o monitoringu wizyjnym jako elemencie inteligentnego domu. Potencjalnych klientów najpewniej zachęci do zakupu możliwość obserwowania dzieci czy zwierząt domowych pozostawionych samych „na gospodarstwie”. Inny ważny aspekt, na którym warto się skupić, oferując omawiane rozwiązania, to monitoring i zdalna kontrola niemowlaków – chodzi zarówno o kamery, jak i czujniki ruchu, oddechu itp. Możliwe, że nowe przyzwyczajenia klientów w tym zakresie spowodują ich późniejsze zainteresowanie coraz to nowymi rozwiązaniami smart home. Nieodłącznym komponentem inteligentnego systemu jest także UPS, a jak wynika z doświadczeń specjalistów w dziedzinie awaryjnego zasilania, właściciele posesji chcą mieć możliwość podłączania do niego coraz to nowych elementów wyposażenia domu. I znów: przykłady można

1-1 CRN.indd 1

8/24/15 1:04 PM

by mnożyć, choć w rozmowie z klientem nieobytym z inteligentnym domem lepiej nie przedstawiać rozbudowanych wizji, a skupić się na jego aktualnych potrzebach i zaproponować rozwiązanie, którego działanie zapewni mu szybko pozytywne doświadczenia. Konsument może się czuć zagubiony w gąszczu możliwości albo namawiany do kupna czegoś, czego do końca nie rozumie i co go nie przekonuje. Warto pamiętać, że do odbiorców końcowych w pierwszej kolejności – zresztą nie tylko w przypadku smart home (z podobnym zjawiskiem mamy do czynienia, gdy mowa np. o rynku druku 3D) – docierają ciekawostki, które mało mają wspólnego z pragmatyką codziennego życia. Dlatego może na początku pracy nad klientem warto zrezygnować z opowiadania mu o ekspresie, który sam zaparzy kawę, czy lodówce, która sama kupi mleko przez Internet.

Nacisk Na iNteligeNcję Jeszcze rok temu w kontekście resellerów IT mówiono raczej o cyfrowym niż inteligentnym domu. Obecnie specjaliści z branży radzą, aby nie rozdzielać specjalnie tych terminów w rozmowie z klientem. Choć żaden z nich nie jest nowy, to nie zakorzeniły się one w świadomości odbiorców. Stąd wyraźnie rozdzielanie ich może tylko wprowadzić sporo zamieszania w komunikacji z klientami. Cyfrowy dom zdecydowanie należy do świata branży IT. Ale firmy informatyczne mogą wychodzić poza ofertę ściśle z nim związaną, proponując klientom elementy automatyki domowej. Producenci dążą do tego, aby dostarczać całe ekosystemy, w których łączenie nawet oddzielnie dokupywanych elementów ma być proste i zapewniać bezawaryjną współpracę. Przykładem z jednej strony są tacy giganci jak Samsung i Apple, z drugiej popularni światowi vendorzy wywodzący się z sieciówki ( jak D-Link, Netgear), a nawet dystrybutorzy, którzy wprowadzają systemy smart home w ramach własnych marek: jak choćby wspomniane już Prestigio należące do Asbisu. Szczęścia próbują także marki oferujące szeroki asortyment produktów przeznaczonych do odsprzedaży przez sklepy IT i AGD. Przykładem polski producent Manta, który zakomunikował

CRN nr 8/2015

Zdaniem resellera q Krzysztof Bobek, KomBo, Kraków Sprzedaż rozwiązań dla inteligentnego domu to raczej domena firm, które się w tym specjalizują, a klienci zainteresowani wdrożeniem u siebie takiego systemu zwracają się raczej do nich niż do firm komputerowych. Jeśli ktoś szuka u nas takich rozwiązań, to raczej myśli o typowo cyfrowym domu, bez wchodzenia w obszar automatyki. Pytanie, czy ten rynek się rozwinie – to pytanie o cenę produktów dla inteligentnego domu, która w naszym kraju stanowi ciągle o popycie. Poza tym trendy, które rozwijają się na Zachodzie, przychodzą do nas znacznie później, dlatego na większe zainteresowanie inteligentnym domem na naszym rynku raczej będziemy musieli poczekać. Z kraju wyjechało dużo młodych ludzi – adresatów i wiernych odbiorców technologii cyfrowych. To również opóźnia przyjęcie się nowego trendu.

stosunkowo niedawno, że rozwiązania dla inteligentnego domu to jeden z priorytetów rozwoju jego oferty. Inteligentny dom klienci mogą także zbudować na bazie sprzętu sieciowego AVM. W tym przypadku centrum domowej sieci ma stanowić router Fritz!Box 7490, który umożliwia współdziałanie podłączonych do niej urządzeń – poczynając od smartfonów, przez komputery, sprzęt TV, audio, na AGD czy osprzęcie akwarium kończąc. Na rynku jest oferowany system domowej automatyki mydlink Home. Obejmuje kilka urządzeń komunikujących się za pośrednictwem Wi-Fi (przez router) i zarządzanych przy użyciu tabletu lub smartfonu. Urządzenia można łączyć w pary lub zestawy automatycznie realizujące zaplanowane sekwencje działań. System będzie wzbogacany o nowe typy urządzeń. Smart home to obszar niepomijany przez producentów dysków. WD na przykład proponuje użytkownikom końcowym stosowanie rozwiązań z serii MyCloud w roli centrum zarządzania inteligentnym domem. Ofertę rozwiązań dla smart home od dwóch lat tworzy Action. Dystrybutor widzi możliwość zarobku na tym polu dla siebie i partnerów. W asortymencie ma rozwiązania przewodowe KNX, bezprzewodowe – oparte na Wi-Fi, Z-Wave, protokołach i kartach GSM, a także mieszane. Ważnym elementem portfolio Actionu w tym zakresie są rozwiązania polskiej marki Fibaro. Ostatnio dystrybutor uzupełnił asortyment także o produkty D-Linka. Rozwój w tym segmencie rynku zapowiada również ABC Data.

Rynkiem smart home interesują się firmy telekomunikacyjne i dostawcy energii. W Polsce usługi związane z inteligentnym domem już od dwóch lat świadczy Orange, oferując zestaw czujników, którymi steruje się za pomocą specjalnej centrali. Dzięki aplikacji mobilnej systemem można zarządzać za pomocą smartfonu czy tabletu. W lutym bieżącego roku program pilotażowy dotyczący usług inteligentnego domu rozpoczął Tauron. Jego celem, jak opisywał na początku roku Ireneusz Perkowski, prezes zarządu Tauron Sprzedaż, jest wdrożenie innowacyjnych i przystępnych cenowo usług poprawiających efektywność i bezpieczeństwo w gospodarstwach domowych. Dzięki temu dostawca energii i gazu chce być postrzegany również jako vendor usług okołoenergetycznych. Jako pierwsza testowana jest inteligentna wtyczka zapewniająca kontrolowanie poziomu zużywanej energii. W planach są także kolejne rozwiązania. Pilotaż ma potrwać około dwóch lat. Do tego rodzaju zjawisk na rynku odnosi się Tomasz Skoczylas, pełnomocnik zarządu ds. rozwiązań sieciowych w Actionie. Specjalista przypuszcza, że w niedalekiej przyszłości firmy dostarczające energię będą potrzebowały instalatorów prostych systemów na terenie całego kraju – analogicznie jak przy sprzedaży zestawów do odbioru telewizji satelitarnej (dostawca sprzedaje zestawy, ale montaż oddaje w ręce specjalistycznych firm).

Na CRN.pl szersze wypowiedzi ekspertów z aBc Daty, actioNu, aVM, D-liNka, Prestigio i WesterN Digital.

ADVERTORIAL

PowerWalker w inteligentnym domu W dziedzinie systemów zasilania awaryjnego dla prywatnych posesji firmy IT mogą śmiało wychodzić poza obszar komputerów.

inęły czasy, kiedy użytkownicy domowi kupowali zasilacze awaryjne głównie z zmyślą o swoich pecetach. Teraz klienci poszukują również UPS-ów, do których podłączą elementy automatyki domowej – najczęściej bramy wjazdowe, piece CO, rolety antywłamaniowe, a także pralki zmywarki i klimatyzatory. Coraz częściej przed przerwami w dostawie prądu chcą ochronić terraria czy akwaria. Zdarzają się konsumenci poszukujący naprawdę mocnych rozwiązań, które w przypadku awarii zasilą cały ich dom. Odbiorcy zwracają przy okazji uwagę na możliwość zdalnego kontrolowania zasilaczy. PowerWalker oferuje urządzenia do podtrzymania pracy komputerów, sprzętu audio-wideo i rozwiązań nadzoru wizyjnego (coraz częściej „spiętych” w system Digital Home) oraz domowej automatyki na wypadek przerwy w dostawie prądu. Ich ważną cechą jest czysta fala sinusoidalna – nawet przy pracy na baterii. Przykładem są UPS-y Power Walker VI 600 SW (z polskimi gniazdkami) i VI 1000 PSW. Działają one w topologii line-interactive, podtrzymują pracę komputerów i serwerów wyposażonych w zasilacz z aktywnym PFC (APFC). Nadają się do pieców gazowych, bram, terrariów, rozmaitych urządzeń biurowych, a także instalacji solarnych, pomp indukcyjnych. Model VI 1000 PSW przeznaczony jest dla klientów, którzy dysponują urządzeniami o większym zapotrzebowaniu na moc i czas podtrzymania. W przypadku takich użytkowników warto rozważyć także wybór modeli VI 750/1500/2000 PSW. Pracę całej „czwórki” można monitorować zdalnie, dzięki oprogramowaniu ViewPower.

UPS-y line-interactive VI 500/750/ /1000/1500 T/HID wyróżnia funkcja całkowitej dezaktywacji sygnału dźwiękowego. Kompatybilny port USB z HID umożliwia monitorowanie stanu UPS-a w systemach Windows, Mac OS, Linux bez instalacji dodatkowego oprogramowania. To sprawia, że będą dobrym wyborem np. dla urządzeń takich jak NAS-y lub niektóre rejestratory cyfrowe. W zestawie z zasilaczami jest oprogramowanie monitorujące. W ofercie niemieckiego producenta są także inwertery przeznaczone stricte dla właścicieli posesji (np. 700 PSW i 1200 PSW) oraz takie, które mogą się znajdować np. w gospodarstwach domowych, gdzie część prywatna jest połączona z biznesową czy gospodarczą – ponieważ spełniają warunki rozwiązań przemysłowych (urządzenia 3000 PSW i 5000 PSW). Wszystkie charakteryzują się czystą falą sinusoidalną. Można do nich podłączyć pojemne baterie zewnętrzne, umożliwiając długi czas podtrzymania awaryjnego, przy zachowaniu umiarkowanych kosztów. Inwertery 700 PSW i 1200 PSW oferują dwa tryby pracy: niskiego napięcia, np. dla pecetów, i napięcia odpowiedniego dla podtrzymania bardziej wymagających domowych systemów. Nadają się do zasilenia pieców centralnego ogrzewania, bram garażowych, rolet antywłamaniowych, pomp wodnych, pralek oraz klimatyzacji. Oferują wysokowydajne przetwarzanie prądu stałego DC na przemienny AC. Wyposażono je w ekran LCD wyświetlający informacje o systemie. PowerWalker 3000 PSW i 5000 PSW charakteryzują się dużą gęstością mocy (do 385 W/dm3 w przypadku 3000 PSW) i niewielkimi wymiarami. Mają wbudowaną wydajną ładowarkę (odpowiednio

PowerWalker VI 1500T/HID • line-interactive • czysta fala sinusoidalna (także w trybie baterii) • małe gabaryty UPS-a • całkowita dezaktywacja sygnału dźwiękowego • port USB HID • wysoka efektywność konwersji w wyniku oszczędności energii • zakres częstotliwości wejściowej 50/60 Hz (automatyczny dobór) • automatyczny restart po przywróceniu zasilania • oprogramowanie monitorujące w zestawie

20 i 25 A). Separacja pomiędzy wyjściem a wejściem zapewnia bezpieczeństwo działania, a wysoka wydajność konwersji DC na AC (>90 proc.) minimalizuje straty energii. Tryb Power Saving Mode służy oszczędności prądu, jeśli obciążenie jest mniejsze niż 10 W. Inwertery mają zabezpieczenia przed spadkiem napięcia na wejściu, przeciążeniowe, przed przepięciem, przeciwzwarciowe, termiczne oraz tzw. alert niskiego poziomu baterii. Wyświetlacz LCD dostarcza podstawowych informacji o stanie inwerterów oraz umożliwia łatwy dostęp do ustawień. Oba modele nadają się do tego, aby zapewnić zasilanie awaryjne piecom CO, bramom garażowym, wjazdowym, elektrycznym roletom i wszelkim urządzeniom wymagającym czystej fali sinusoidalnej (posiadającym silnik). Z powodzeniem można je stosować również do podtrzymania pracy komputerów, sprzętu TV i Hi-Fi. CRN nr 8/2015

Integracja

pod znakiem jabłka CRN Polska rozmawia z AdAmem mrozkiem, szefem firmy imAd, która zajmuje się integracją rozwiązań Apple w małych i średnich przedsiębiorstwach. CRN Od około pięciu lat działacie w kanale sprzedaży Apple’a i macie kilka autoryzowanych salonów. Jednak koncepcja działania iMadu odbiega od resellerki… AdAm mrozek Biznes naszej firmy opiera się na sprzedaży, serwisie i wsparciu technicznym dla małych i średnich przedsiębiorstw. Do tego powoli dołączamy usługi integratorskie. Ale zaczęliśmy od serwisu. Zauważyliśmy kilka lat temu, że sprzęt klasy premium, jakim są produkty Apple’a, nie miał obsługi premium, jeśli chodzi o serwis. Tak na pewno było w Małopolsce, dlatego pierwszy salon otworzyliśmy w Krakowie w 2010 r. CRN Co trzeba zrobić, żeby współpracować z producentem w ten sposób? AdAm mrozek Trzeba spełnić wymagania Apple’a dotyczące wiedzy i doświadczenia. Cała kadra musi przejść szkolenia techniczne. Do tego dochodzą wymogi związane z lokalizacją i wysokością obrotów. To wszystko przekłada się na jakość obsługi klienta, która jest kryterium nadrzędnym. CRN Jak Apple ją kontroluje? AdAm mrozek Z jednej strony dostaje informacje zwrotne od klienta, dzięki ankiecie, którą ten wypełnia po wykonaniu naprawy. Z drugiej producent ocenia parametry takie jak wydajność i stosowanie procedur. Stosowanie ich w stu procentach przynosi nam korzyść. Serwisem premium jesteśmy drugi rok z rzędu w dwóch placówkach – w Krakowie i Warszawie. Poza tym mamy salon w Katowicach, gdzie również staramy się o status serwisu premium. Oprócz nas jest jeszcze jedna firma, która niedaw-

CRN nr 8/2015

no uzyskała taki status. Natomiast inne przedsiębiorstwo go straciło.

klasy będzie przybliżona. Ten argument coraz częściej przemawia do klientów.

CRN Macie bezpośrednie wsparcie biura Apple w Polsce? AdAm mrozek Tak. Nie jest ono powszechnie dostępne, ale wszystkie kanały sprzedaży Apple’a mają zapewnioną obsługę ze strony tej firmy tu w kraju.

CRN Nie tylko cena powstrzymuje firmy od zakupów rozwiązań ze znakiem jabłka. Są jeszcze kwestie techniczne... AdAm mrozek Przeszkodą oprócz ceny może być opór firmowych informatyków, którzy obawiają się włączenia tych komputerów do firmowej infrastruktury. Potrzeba do tego pewnej specjalistycznej wiedzy, a w Polsce dostęp do niej jest utrudniony. Brakuje firm, które mają solidną wiedzę na temat sprzętu Apple i jego integracji w innych środowiskach. Powstała więc integratorska nisza, a iMad znalazł w niej swoje miejsce.

CRN Struktura kanału Apple’a jest więc bardziej złożona, niż myślałam. W oczy rzucają się przede wszystkim salony resellerskie w galeriach handlowych i produkty ze znaczkiem jabłka w sklepach wielkopowierzchniowych. AdAm mrozek Rzeczywiście istnieje kanał retail, czyli sklepy wielkopowierzchniowe, gdzie można ten sprzęt kupić. Do tego kanał B2B, w którym my jesteśmy – ogólnie nazywany Apple Authorised Reseller – i kanał Apple Premium Reseller, który operuje głównie w galeriach. To miejsca stricte dla konsumentów. Apple ostrzej kontroluje tam m.in. standardy, jeśli chodzi o zewnętrzny wizerunek. My mamy większą swobodę w zakresie asortymentu, lokalizacji i aranżacji przestrzeni.

CRN W takiej specjalizacji kluczowe jest doświadczenie. Po trosze zdobyliście je, prowadząc serwis, ale to za mało. AdAm mrozek Nie eksperymentujemy na klientach. Wszystko, co im polecamy, jest sprawdzone w praktyce – w naszej firmie. Stworzyliśmy w iMadzie całe zaawansowane środowisko, żeby móc świadczyć usługi firmom.

CRN Czy rozwiązania Apple’a często trafiają do firm z segmentu MŚP? AdAm mrozek Ich obecności w firmach sprzyja przede wszystkim to, że powszechnie ludzie chcą po prostu używać rozwiązań Apple – jako konsumenci. To zjawisko ma wpływ na decyzje zakupowe, które podejmują w firmach. Z drugiej strony ciągle uważają te produkty za drogie. To znowuż może działać hamująco. Jeśli jednak komputer Apple’a kosztuje około 6 tys. zł (mówię już o bardzo mocnym sprzęcie), to cena peceta wysokiej

CRN Co należy sprawdzić u klienta, zanim zacznie się integrować apple’owskie rozwiązania w jego środowisku? AdAm mrozek Tak jak w przypadku urządzeń innych marek, klient musi mieć solidną sieć, opartą na rozwiązaniach przeznaczonych dla biznesu, a nie – jak to się jeszcze nierzadko zdarza w MŚP – konsumenckich. Często klienci zarzekają się, że u nich wszystko działa bez problemu. Ale niejednokrotnie okazuje się, że po prostu nie zwracają uwagi na to, iż codziennie ktoś musi resetować

Fot. Marek Zawadzki

CRN Pracujecie też nad własnymi narzędziami programistycznymi? AdAm mrozek Tak, chociażby do obsługi serwisowej klientów. Ale nie tylko. Mamy klientów z różnych branż, a oni mają bardzo różne potrzeby. Zasadą naszego działania ma być obsługa klienta od A do Z. Stąd praca nad własnymi produktami. Rozwój ma dotyczyć nie tylko otwierania kolejnych salonów, w których oferuje się sprzęt i usługi serwisu. Poziom naszych usług serwisowych ma być podstawą, na której budujemy zaufanie klientów. Za tym mają iść wdrożenia i nadzór nad sprzętem, np. w ramach umowy outsourcingu.

komputer. To postrzeganie zmienia się po przesiadce na maka. Pojawia się dyskomfort i klienci zadają sobie od razu pytanie: skoro mam taki świetny komputer, dlaczego pojawiają się problemy. To czynnik emocjonalny, ale niezwykle istotny w przypadku produktów premium. Oczekiwania wobec Apple’a są bardzo wysokie i wszelkie ryzyko trzeba pomóc klientowi rozważyć przed zakupem. CRN Do kwestii sieci dochodzi integracja z rozwiązaniami Microsoftu… AdAm mrozek To czynnik, który powstrzymuje klientów od wdrażania komputerów Apple do firmowego środowiska. Trzeba im uświadamiać, że Apple ostatnio bardzo mocno zintegrował swoje oprogramowanie z usługami Microsoftu, jak Exchange, Active Directory. Poza tym rozmaite programy przeznaczone dla konkretnej firmy napisane z myślą o Windows można zaimplementować na makach. Wiemy z praktyki, że to działa, choć wymaga od przedsiębiorstw pewnych nakładów. Mamy też bardzo pozytywne doświadczenie z implementacją aplikacji Insertu do obsługi sektora MŚP. Wprawdzie brakuje dostosowanego do naszego rynku tego typu

oprogramowania napisanego na platformę Apple, ale – jak widać – i to nie jest problemem. CRN Co jest jeszcze charakterystyczne w przygotowywaniu infrastruktury pod kątem komputerów Apple? AdAm mrozek Firmy produkują coraz więcej danych, a mam wrażenie, że użytkownicy komputerów Apple w tym przodują. Są przyzwyczajeni do multimediów, niechętnie przystają na ograniczenia, jakie wprowadzają administratorzy. Trzeba więc infrastrukturę przygotować tak, aby było gdzie bezpiecznie składować dużą ilość informacji. Ważne jest ustalenie z firmą, gdzie centralnie będzie trzymała swoje dane, których ciągle przybywa. CRN Co im proponujecie? AdAm mrozek W grę wchodzi chmura prywatna. Wykorzystujemy serwery NAS Synology, ponieważ mają bardzo dobrze dopracowane narzędzia dla urządzeń Apple. Ale dysponujemy też centrum danych. Powierzchnię dzierżawimy od Atmana. Dzięki temu dodatkowo możemy oferować klientom usługi backupu, a także dostępu do Internetu.

CRN Wiem, że chcecie wchodzić w partnerstwo z innymi firmami integratorskimi. Na czym miałoby to polegać? AdAm mrozek Na przykład na współpracy z większymi integratorami, których klienci chcą wdrażać komputery Apple. My mamy wiedzę i doświadczenie, które oni musieliby dopiero zdobywać. A to wymaga czasu. Poza tym, jeśli się je zdobywa podczas wdrożenia, to bywa ryzykowne. Dlatego możemy być pomocni jako podwykonawca. Nam na razie ciężko jest przebić się na rynku dużych projektów, bo jesteśmy za mali. CRN Mali, ale wyspecjalizowani i samodzielni. Działalność finansujecie z własnych funduszy. AdAm mrozek Osiągamy wzrost na poziomie 25–30 proc. z roku na rok. Myślę, że w 2015 przekroczymy 12–13 mln zł obrotu. Początkowo firmę tworzyliśmy we dwóch, czyli ja ze wspólnikiem. Teraz zatrudniamy 30 osób. W Warszawie wynajęliśmy ostatnio dodatkowe 100 mkw. powierzchni na potrzeby serwisu. W bieżącym roku mamy zamiar zaangażować się też w działania Apple’a na rynku edukacji w programie Apple Solution Expert. Ma to być kolejna noga naszej firmy. Chodzi o sprzedaż i integrację rozwiązań w placówkach edukacyjnych. Są już szkoły, które w procesie dydaktycznym korzystają z iPadów oraz z komputerów Mac. Jesteśmy na etapie analizy rynku. Więcej będę mógł powiedzieć za rok.

Rozmawiała

K aRolina maRszałeK CRN nr 8/2015

w Internecie

Na używanym lub niewykorzystywanym oprogramowaniu można zarobić, ale wiąże się to z pewnymi ograniczeniami. Podstawą do obecnych wymogów prawnych stał się wyrok w procesie wytoczonym firmie UsedSoft przez Oracle’a. Joanna Jastrząb, agnieszka WachoWska

CRN nr 8/2015

Wyczerpanie praW do oprogramoWania

Problem, z którym zetknęły się sądy, dotyczył instytucji tzw. wyczerpania praw, w której w dużej mierze chodzi o to, jakie są granice kontroli, jaką może sprawować właściciel praw autorskich (zwany też uprawnionym) do dalszej odsprzedaży „egzemplarza produktu”, który tenże właściciel wprowadził wcześniej do obrotu. Generalnie, aby nie ograniczać

Reselling oprogramowania

yrok w tej sprawie ogłosił Trybunał Sprawiedliwości Unii Europejskiej w lipcu 2012 r., zaś sam spór zaczął się z inicjatywy Oracle’a. Producent chciał uniemożliwić niemieckiej spółce UsedSoft dalszą odsprzedaż swoich programów w Internecie. Pomysł na taki właśnie biznes wynikał między innymi z faktu, że licencje na oprogramowanie Oracle’a były sprzedawane w pakietach po 25 sztuk. Jeśli zatem klient potrzebował licencji na 30 stanowisk, musiał kupić dwa pakiety, w tym… 20 „niepotrzebnych” mu licencji (kupiony od Oracle’a software można było pobrać bezpośrednio ze strony internetowej albo zamówić go w formie pudełkowej). Na tym zaczął robić interes UsedSoft, który odkupował niepotrzebne użytkownikom – legalnie nabyte przez nich – licencje na oprogramowanie Oracle’a. Następnie odsprzedawał je swoim klientom w całych pakietach bądź jedynie po kilka sztuk. Sprzedaż została zorganizowana w taki sposób, że po nabyciu „używanych” licencji klient UsedSoft kierowany był na stronę internetową Oracle’a, skąd bezpośrednio pobierał cyfrowy egzemplarz oprogramowania do pamięci swojego komputera. Taki mechanizm odsprzedawania licencji został zakwestionowany przez Oracle’a przed niemieckimi sądami jako niezgodny z postanowieniami umów licencyjnych i naruszający prawa autorskie koncernu. Sprawa, ze względu na jej niejednoznaczność oraz konieczność wyłożenia postanowień dyrektywy komputerowej (2009/24/WE), finalnie trafiła do Trybunału Sprawiedliwości Unii Europejskiej. Ten jedynie częściowo uznał zarzuty Oracle’a za słuszne.

swobody przepływu towarów, pierwsza sprzedaż kopii utworu przez właściciela praw autorskich wyczerpuje prawo do kontroli jej dalszej dystrybucji na terenie Unii Europejskiej. Jeśli zatem legalny posiadacz danego utworu zdecyduje się go odsprzedać, nie musi prosić o zgodę ani informować o tym uprawnionego. Co istotne, wyczerpanie praw nie dotyczy najmu lub użyczenia danego nośnika, na które wymagana jest odrębna zgoda uprawnionego. Jednocześnie podkreślić należy, że do momentu wydania wspomnianego powyżej wyroku Trybunału Sprawiedliwości UE niemal bezspornie przyjmowano, że prawa twórcy do kontroli dalszego obiegu egzemplarza utworu w obrocie wyczerpywały się w stosunku do egzemplarzy materialnych, np. programów komputerowych sprzedawanych w wersji pudełkowej. Natomiast w przypadku kopii cyfrowych utworów, pobieranych z sieci,

Odsprzedaż programów jest możliwa pod pewnymi warunkami. przyjmowano, że ma miejsce nie sprzedaż egzemplarza, lecz świadczenie usług, które nie powoduje wyczerpania praw. Uznawano, że pobranie oprogramowania nie powoduje przecież przeniesienia własności nośnika, choćby niematerialnego, skoro program może być pobrany nieskończoną ilość razy.

Nowa iNterpretacja Zupełnie inne niż powyższe stanowisko zaprezentował w wyroku Trybunał Sprawiedliwości, który rozstrzygając konflikt, skupił się na podobnym ekonomicznym znaczeniu nabycia wraz z licencją bezterminową oprogramowania w wersji pudełkowej oraz pobrania go z Interne-

tu. Zdaniem sądu, skoro w praktyce obrotu gospodarczego obie drogi prowadzą do tego samego celu, nie można ich traktować w odmienny sposób. Pobranie oprogramowania przez Internet jest bowiem w rzeczywistości funkcjonalnym odpowiednikiem uzyskania go na materialnym nośniku. Tym samym sędziowie przyjęli, że jeśli Oracle dystrybuował oprogramowanie, umożliwiając w zamian za jednorazową opłatę licencyjną uzyskanie cyfrowej kopii programu i jego bezterminową eksploatację na warunkach określonych w licencji, to w rzeczywistości wprowadził ten utwór do obrotu i niejako „sprzedał go”, co powinno skutkować wyczerpaniem prawa do kontroli jego dalszej dystrybucji. Zdaniem Trybunału przekazanie elektronicznej wersji oprogramowania do bezterminowego korzystania za jednorazową opłatą w praktyce niczym nie różni się od sprzedaży fizycznego (materialnego) egzemplarza. Tym samym Oracle, zdaniem sądu, co do zasady nie mógł więc sprzeciwić się dalszej sprzedaży „używanych” bezterminowych i opłaconych już wcześniej z góry licencji na swoje oprogramowanie.

pojedyNcze liceNcje czy całe pakiety? Podkreślić jednak należy, że sędziowie ustanowili pewne istotne ograniczenia resellingu. Przyjęli, że dopuszczalna jest odsprzedaż całości nabytego jednorazowo oprogramowania oraz uprawnień licencyjnych, np. całości zakupionego jako pakiet zestawu licencji stanowiskowych. Nie ma zatem możliwości podzielenia tego pakietu i zachowania dla siebie np. połowy licencji stanowiskowych i odsprzedaży drugiej połowy, jeśli oprogramowanie zostało z góry zakupione na określoną liczbę stanowisk. Takie założenie ma na celu wyważenie interesów producenta, resellera oraz dalszych użytkowników. A zatem na terenie UE oprogramowanie ze z góry opłaconą licencją bezterminową, bez względu na to, w jaki fizyczny sposób zostało dostarczone (czy to na płycie CD, czy też pobrane z Internetu), może być dalej odsprzedane, ale tylko pod warunkiem że

Spóźniona rewolucja Omawiane orzeczenie Trybunału Sprawiedliwości UE zostało okrzyknięte rewolucyjnym. W istocie, zmieniło dotychczasowy sposób interpretacji przepisów, dostosowując choć w części reguły funkcjonujące w prawie autorskim do realiów obrotu. Nie należy jednak zapominać o tym, że swoboda odsprzedaży używanego oprogramowania nie jest absolutna i jest możliwa jedynie z pewnymi zastrzeżeniami. Ponadto, z uwagi na coraz prężniej rozwijający się usługowy model dystrybucji oprogramowania (SaaS), uprawnienie to z czasem może istotnie tracić na znaczeniu.

odsprzedawany jest pełny zakres nabytej licencji.

zwielokrotNieNie programu Aby zgodnie z prawem odsprzedać egzemplarz programu komputerowego, sprzedający musi także definitywnie przestać z niego korzystać i usunąć ze swojego komputera odsprzedawaną kopię oprogramowania. W toku postępowania Oracle podkreślał, że skoro cyfrowa kopia oprogramowania może być pobrana dowolną ilość razy, nie można wykluczyć ryzyka równoczesnego używania tego programu zarówno przez odsprzedającego, jak i nowego nabywcę. Przy czym bardzo trudne może być sprawdzenie przez uprawnionego, czy taka kopia została faktycznie dezaktywowana. Trybunał podkreślił jednak, że takie samo zagrożenie dotyczy egzemplarzy dystrybuowanych na CD lub DVD, które również mogą być skopiowane. Fakt ten nie może zatem stanowić przeszkody dla wyczerpania prawa. Możliwość łatwiejszego zwielokrotnienia programu nie powinna więc wpływać na dalszą możliwość odsprzedaży. Jednakże, aby była ona legalna, konieczne jest pozbycie się wszelkich kopii przez odsprzedającego oprogramowanie.

AgnieszkA WAchoWskA jest rAdcą prAWnym, zAś joAnnA jAstrząb AplikAntką rAdcoWską W kAncelArii trAple, konArski, podrecki i Wspólnicy. CRN nr 8/2015

OPROGRAMOWANIE

Sprzedaż CRM

musi rosnąć

Choć systemy do zarządzania relacjami z klientami są obecne na rynku od dwóch dekad, ich sprzedaż wciąż rośnie. W ostatnim czasie, za sprawą usług chmurowych, zmienia się przy tym układ sił między producentami. Rafał Janus

ystemy CRM odgrywają coraz większą rolę w prowadzeniu biznesu, co przekłada się na wyniki ich sprzedaży. Według Gartnera globalnie przychody na tym rynku wzrosły w 2014 r. o 13,3 proc.,

CRN nr 8/2015

osiągając wartość 23,2 miliarda dolarów – i był to kolejny rok przyzwoitych wzrostów (w 2013 r. sprzedaż zwiększyła się o 13,7 proc.). Co istotne, przychody z całego rynku rosną mimo wojny cenowej mię-

dzy największymi producentami, którzy walczą o powstrzymanie klientów przed odpływem do mniejszych dostawców. Również w Polsce perspektywy rozwoju rynku są bardzo dobre. Firmy powró-

ciły do inwestycji w nowe technologie, wstrzymywane w ostatnich latach ze względu na niepewną koniunkturę gospodarczą. W budżetach IT znajdą się więc pieniądze na aplikacje CRM, tym bardziej że relacje z klientami to pięta achillesowa wielu przedsiębiorstw. Firmy w Polsce są generalnie wciąż słabo zinformatyzowane i obszar zarządzania relacjami z klientami nie jest tutaj wyjątkiem. – Z naszych statystyk wynika, że nawet duże, najlepiej zinformatyzowane przedsiębiorstwa mają sporo do nadrobienia. Blisko 40 proc. z nich wciąż nie posiada aplikacji wspierających obszar CRM – potwierdza Arkadiusz Bała, dyrektor koordynator w BPSC. Światowym liderem jest Salesforce z 18,4-proc. udziałem w rynku. Warto dodać, że sprzedaż rozwiązań tej firmy w zeszłym roku zwiększyła się aż o 28 proc. Drugi w kolejności gracz, SAP, ma udział w sprzedaży wynoszący 12,1 proc. i znacznie mniejszy wzrost przychodów – 7,2 proc. Trzecie miejsce należy do Oracle’a (udział – 9,1 proc., wzrost zaledwie 2,6 proc.). Gdyby tworzyć zestawienie według tempa wzrostu sprzedaży, drugie miejsce zająłby Microsoft, którego przychody ze sprzedaży aplikacji CRM zwiększyły się w 2014 r. o 21 proc.

crm jako usługa W 2014 r. aż 47 proc. wszystkich systemów CRM sprzedano jako usługę SaaS. To znacznie więcej niż średnia dla całego rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw. Co więcej, według prognoz IDC ten odsetek wzrośnie do 62 proc. w 2018 r. To właśnie rosnące zainteresowanie aplikacjami CRM z chmury sprawia, że Salesforce kolejny rok z rzędu zanotował bardzo duży wzrost przychodów. Model chmurowy jest atrakcyjny dla klientów każdej wielkości, m.in. z uwagi na łatwość wdrożenia przy jednoczesnym zapewnieniu wymaganych funkcjonalności. Użytkownicy wybierają rozwiązania SaaS, aby zastąpić dotychczas używane aplikacje CRM i w ten sposób obniżyć koszty. Jednym z czynników zwiększających zainteresowanie chmurowymi CRM-ami jest odchodzenie od samodzielnego

tworzenia tych aplikacji. Zdarza się, że jeśli użytkownicy nie są zadowoleni z dotychczas wykorzystywanego systemu, kierownicy działów biznesowych – bez konsultacji z IT – decydują o przejściu na oprogramowanie dostępne jako usługa. To wskazówka dla resellerów, że może warto kierować ofertę nie do działów IT, ale bezpośrednio do działów biznesowych.

mobilność Kolejny ważny trend to mobilność. Systemy CRM są integrowane z narzędziami mobilnymi, aby dawać stały dostęp do informacji o klientach. Dzięki temu pracownicy znajdujący się poza firmą mogą skuteczniej reagować na potrzeby klientów, poprawia się także współpraca między działami. W przeszłości aplikacje mobilne CRM miały bardzo ograniczoną funkcjonalność. Od pewnego czasu producenci systemów do zarządzania relacjami z klientami rozwijają jednak coraz intensywniej ten obszar. Aplikacja mobilna daje obecnie handlowcom dostęp do rekordów zapisanych w bazie, notatek i wielu innych informacji przydatnych podczas spotkań.

Facebook, twitter… Producenci CRM integrują swoje produkty z internetowymi serwisami społecznościowymi, jak LinkedIn, Twitter czy

Przychody ze sPrzedaży systemów crm na świecie

pozostali 50,4%

Salesforce 18,4% SAP 12,1%

Oracle 9,1%

IBM 3,8%

Microsoft 6,2% Źródło: Gartner 2015

Bezpieczeństwo danych Istotnym aspektem wdrażania systemów CRM jest bezpieczeństwo danych. W tych aplikacjach firmy przechowują informacje niezbędne do prowadzenia relacji z klientami, dlatego są bardzo wyczulone na punkcie ich bezpieczeństwa. Ta kwestia nabiera jeszcze większego znaczenia w przypadku systemów CRM działających jako usługa w chmurze publicznej. Klienci mogą podejrzewać, że takie systemy zostaną skutecznie zaatakowane przez wirusy czy też przez hakerów, co doprowadzi do wycieku danych. Producenci systemów CRM od dawna wyposażają je w zaawansowane zabezpieczenia, np. możliwość nadawania poszczególnym użytkownikom indywidualnych praw dostępu. Dodatkowo klientowi można zaproponować instalację aplikacyjnej zapory sieciowej, której zadaniem będzie ochrona systemu CRM.

Facebook. To oznacza, że w aplikacjach CRM pojawiają się już nie tylko dane pochodzące wyłącznie z korporacyjnych zasobów. Połączenie informacji ze źródeł wewnętrznych i zewnętrznych przynosi realne korzyści. Dane zbierane z tych serwisów służą bowiem uszczegóławianiu informacji o klientach, na podstawie których firmy mogą lepiej dostosować swoje produkty czy akcje marketingowe do grupy docelowej. Aplikacja CRM może również służyć do prowadzenia działań marketingowych czy utrzymywania kontaktów z klientami za pośrednictwem wymienionych serwisów. Firmy widzą rosnące korzyści, jakie płyną z interakcji z klientami poprzez ten kanał. Oczekują więc od oprogramowania CRM odpowiednich ułatwień w tym zakresie. Tak aby szybko wychwytywać problemy zgłaszane przez klientów, znajdować nowe możliwości upsellingu czy zwiększać wartość dodaną swojej oferty. Media społecznościowe to sposób na wzmocnienie działań marketingowych i sprzedażowych oraz budowania lepszych relacji z klientami. CRN nr 8/2015

OPROGRAMOWANIE ŹRÓDŁA PRZYCHODÓW Wdrożenie systemu CRM to złożony projekt, przy okazji którego pojawia się szereg możliwości uzyskania dodatkowych przychodów, poza samą sprzedażą licencji na oprogramowanie. Jeśli klient decyduje się na używanie aplikacji działającej lokalnie, będzie potrzebował infrastruktury, wsparcia technicznego, odświeżania licencji, dodatkowo płatnych modułów, aplikacji firm trzecich potrzebnych do zapewnienia integracji z innymi systemami IT oraz szkoleń. Wsparcie może być oferowane nie tylko przez producenta, ale również przez integratora czy resellera. Warto dodać, że klienci, szczególnie wybierający rozwiązania chmurowe, często nie zdają sobie sprawy, jak bardzo potrzebna jest zewnętrzna pomoc, chociażby w przypadku migracji danych. Klientom można też zaproponować kilka opcjonalnych usług. Firmy mogą być zainteresowane zaangażowaniem eksperta od bezpieczeństwa, który oceni wybrane rozwiązania CRM. Chodzi o uzyskanie pewności, że wdrożony system nie będzie łatwym celem ataku. Istotna jest też jakość danych, które posiada klient. Jeśli jest niska, to z reguły podnosi koszty wdrożenia, więc firmy są chętne do angażowania specjalistów, którzy przed rozpoczęciem prac przejrzą je pod kątem kompletności czy występowania duplikatów.

EDYTA ŻENCZYKOWSKA dyrektor sprzedaży na kraje Europy Centralnej oraz nadbałtyckie w Salesforce.com

Sprzedaż systemów CRM w Polsce rozwija się nieco szybciej od wzrostu całego rynku rozwiązań IT dla przedsiębiorstw. Duże znaczenie ma w tym przypadku rozwój technologii mobilnych i coraz większa sprawność konsumentów w zakresie wykorzystywania Internetu w procesach zakupowych. Przedsiębiorstwa, dostrzegając te trendy, chcą możliwie szybko adaptować swoje działania, procesy i technologie IT do nowych nawyków konsumentów.

CRN nr 8/2015

Specjalizacja Systemy CRM są rozwijane od ponad 20 lat. W tym czasie obrosły funkcjami i opcjami, z których wiele jest rzadko używanych. Dlatego analitycy rynku przewidują, że dojdzie do podziału tej kategorii na dwie bardziej wyspecjalizowane podkategorie, lepiej dopasowane do wymagań firm. Pierwszą będą stanowić rozwiązania dostosowane do potrzeb działów sprzedaży i marketingu, a drugą aplikacje przeznaczone do wsparcia procesów obsługi klienta.

DUŻE RYZYKO PORAŻKI Wdrożenie systemu CRM jest obciążone dużym ryzykiem – szacuje się, że aż od 50 do 70 proc. (w zależności od branży) takich projektów kończy się niepowodzeniem. Dlatego warto znać najistotniejsze wyzwania i ryzyka, aby minimalizować odsetek nieudanych wdrożeń i budować dobrą reputację swojej firmy. Przede wszystkim trzeba sobie uświadomić, że CRM to nie tylko system informatyczny, ale też filozofia prowadzenia biznesu, łącząca strategię działania z oprogramowaniem. Aby osiągnąć sukces, prace nad projektem warto rozpocząć od określenia celów, które firma chce osiągnąć za pomocą CRM-a. Praktyka pokazuje bowiem, że większość wdrożeń nie ma zdefiniowanych założeń. Potrzebne są również metryki, które zostaną użyte do podsumowania efektów wdrożenia. Bez nich nie da się ocenić korzyści czy określić parametru ROI. Udział w projekcie powinny brać nie tylko osoby z departamentu IT klienta, ale również przedstawiciele kadry kierowniczej wyższego szczebla oraz kierownicy z działów sprzedaży i marketingu. Częstym problemem jest przekraczanie zaplanowanych kosztów lub niedotrzymanie terminów. Budżet powinien uwzględniać całkowite koszty posiadania (TCO), obliczane w zależności od sposobu wdrożenia. Są bowiem dwie możliwości: system CRM może działać w lokalnym środowisku klienta lub być usługą w modelu SaaS. W pierwszej sytuacji kalkulacja TCO powinna obejmować koszty sprzętu, zakupu oprogramowania oraz jego utrzymania

i in. Natomiast w modelu chmurowym koszty „abonamentu” będą równoznaczne z TCO. Po wdrożeniu systemu nie zaszkodzi omówić z klientem zmian w kulturze pracy i konieczności rezygnacji z różnych przyzwyczajeń (np. zamiast tworzenia raportów w Excelu należy zacząć używać wdrożonego systemu CRM).

WAŻNA POSTAWA INTEGRATORA Trzeba podkreślić, że sukces wdrożenia CRM w dużej mierze zależy od postawy integratora. Z jednej strony ważna jest pomoc w przygotowaniu strategii dla klienta, a z drugiej samo przeprowadzenie wdrożenia systemu. Jeśli integrator potrafi zająć się jednocześnie opracowaniem strategii i wdrożeniem, zwiększa to szanse powodzenia projektu. Dodatkowym atutem jest zrozumienie specyfiki działalności biznesowej klienta i jego branży. Kolejny ważny punkt to program szkoleń, które wprowadzą użytkowników w tajniki obsługi systemu. Dla integratora to oczywiście okazja uzyskania dodatkowych przychodów, ale również możliwość zwiększenia satysfakcji klienta. Systemy CRM stały się w ciągu ostatnich kilku lat bardziej skomplikowane. Oferują tak wiele różnych narzędzi i komponentów, że użytkownicy mogą mieć trudności z samodzielnym opanowaniem ich obsługi. Dlatego bez szkoleń i innych form dostępu do wiedzy cały projekt wdrożeniowy może zakończyć się niepowodzeniem. Jeśli użytkownicy nie poznają dobrze oprogramowania, nie będą wiedzieć, jak czerpać z niego korzyści i uznają je za nieprzydatne. Integratorzy mają skłonność do niedoceniania takich czynników jak łatwość obsługi. To ważne, ponieważ przyszli użytkownicy nie będą chcieli tracić czasu na nieefektywne czynności, a do takich zalicza się korzystanie ze skomplikowanego interfejsu czy czasochłonne wprowadzanie nieistotnych informacji. Warto więc na etapie wdrożenia wprowadzić do systemu zmiany, które dostosują go do specyfiki firmy i ułatwią obsługę.

Na CRN.pl WYPOWIEDŹ TOMASZ SOKOŁOWSKIEGO Z INSERTU

Pożytki z niewiedzy PORA POWIEDZIEĆ TO OTWARCIE – JESTEŚMY CYBORGAMI. MAMY NATYCHMIASTOWY DOSTĘP DO INFORMACJI O WSZYSTKIM I WSZYSTKICH, ZAWSZE DOKŁADNIE ZNAMY SWOJĄ LOKALIZACJĘ W TERENIE, POTRAFIMY BŁYSKAWICZNIE POROZUMIEWAĆ SIĘ ZE SOBĄ NA ODLEGŁOŚĆ TYSIĘCY KILOMETRÓW…

KONSTANTY MŁYNARCZYK

edynym, co odróżnia nas od cyborgów z powieści science fiction, jest to, że układy elektroniczne, dzięki którym zyskujemy te wszystkie możliwości, wciąż znajdują się poza naszym ciałem. Nazywamy je smartfonami. O tym, jak bardzo jesteśmy od nich uzależnieni, można przekonać się dopiero, kiedy wyjdzie się z zasięgu sieci telekomunikacyjnej. Na przykład na granicy Szwecji i Norwegii, gdzie niedawno byłem na trekkingu Fjallraven Classic. Całkowite odcięcie od świata jednym daje poczucie wolności, innych natomiast przyprawia o stres przypominający syndrom odstawienia. Mógłbym opowiedzieć kilka ciekawych historii o tym, jak pewna blogerka z Holandii wędrowała po górach, szukając choć odrobinki zasięgu, żeby móc wrzucić zdjęcia na Instagram, albo jak dziennikarz z Francji rozkoszował się tym, że nie może się teraz do niego dodzwonić nikt – ani szef, ani… żona. Tym, co jednak szczególnie ciekawe, jest to, jak w takiej sytuacji zmienia się przepływ informacji. Nasza pamięć jest ułomna. Co gorsza, jeśli jej nie ćwiczymy, codziennie przepuszczając przez umysł miliony informacji, które znikają równie szybko, jak się pojawiły – staje się coraz słabsza. Nic więc dziwnego, że najczęściej jeśli w rozmowie pojawi się jakaś wątpliwość, ktoś przypomni sobie ciekawostkę albo zechce poznać jakikolwiek fakt, natychmiast sięga do zbiorowej pamięci masowej ludzkości, czyli do Internetu. W końcu to takie proste: wystarczy wyciągnąć telefon z kieszeni. Ciekawe, jak wysoka jest ta góra… Klik, klik, klik… Aha. Skąd wzięła się nazwa tej miejscowości? Klik, klik, klik. No tak, jasne. Jak to się dzieje, że… W którym roku… Dlaczego… Każde pytanie ma natychmiastową odpowiedź, z którą nie ma co dyskutować.

Wydawać by się mogło, że to dobrze, ale kiedy nagle dostępu do Wszechwiedzy zabraknie, okazuje się, że warto poszukać wiadomości samemu. Tu pojawiają się dwie kwestie. Po pierwsze ciekawość. Mam wrażenie, że w dzisiejszym świecie mamy jej za mało – po prostu brakuje na nią miejsca. Skoro możemy natychmiast wszystko sprawdzić, nic nie jest naprawdę intrygujące, prawda? Kiedy znajdziemy się poza zasięgiem Internetu i stracimy swoje cybernetyczne możliwości, będzie czas na to, żeby ciekawość się obudziła i zaczęła drążyć nasze myśli. To dobrze, bo ciekawość popycha nas do działania. A jeśli damy się popychać ciekawości, możemy zacząć szukać. To nieocenione doświadczenie, kiedy samemu próbuje się do czegoś dojść. Zaskakująco często okazuje się, że po poskładaniu w całość wszystkich fragmentów informacji, które mamy w głowie, i przeprowadzeniu procesu dedukcji można uzyskać odpowiedź – nawet jeśli nie wystarczającą, to przynajmniej prawdopodobną. Jeżeli sami pamiętamy za mało, mamy okazję, żeby zapytać innych. Każdy ma trochę inne wiadomości, każdy pamięta co innego i inaczej rozumuje. Tego rodzaju burza mózgów jest niezwykle inspirująca, więc znów może się okazać, że we wspólnej rozmowie nie tylko znajdziemy odpowiedzi, ale też odkryjemy coś zupełnie nowego. Co więcej, nawiążemy bliższe więzi, usłyszymy nowe historie, pojawią się odgałęzienia, skojarzenia, opowieści… Zyskamy coś ważnego. Nawet jeśli na koniec nadal nie będziemy wiedzieli, jak wysoka jest ta góra.

Odstawmy smartfony, zyskajmy... ciekawość.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 8/2015

WYDARZENIA

Microsoft

nowości w kanale partnerskim Podczas Worldwide Partner Conference 2015 Microsoft ogłosił kilka zmian dotyczących współpracy z kanałem partnerskim. Mają pomóc w dalszym rozwoju sprzedaży produktów chmurowych. Tomasz Gołębiowski, orlando

danych zaprezentowanych podczas WPC 2015 wynika, że szybko rośnie liczba integratorów, którzy sprzedają Office 365, Dynamics CRM Online czy usługi na platformie Azure. Obecnie liczba takich firm przekracza 75 tysięcy, co oznacza 44-proc. wzrost w ciągu 2015 roku fiskalnego. Nadal jednak „chmurowi” partnerzy stanowią stosunkowo niewielki odsetek (ok. 11 proc.) całej światowej organizacji partnerskiej Microsoftu. Producentowi zależy na dalszym, znacznie szybszym wzroście w segmencie cloud. W tym celu koncern objął programem Cloud Solution Provider nowe rozwiązania – CRM Online oraz Azure – które tym samym dołączyły do Office’a 365, Intune’a oraz Enterprise Mobility Suite. Uczestnicy WPC usłyszeli ponadto, że jeszcze przed końcem bieżącego roku Office 365 Enterprise będzie dostępny

CRN nr 8/2015

w nowym planie E5, który będzie zawierał m.in. Skype’a dla biznesu (z obsługą Cloud PBX i Meeting Broadcast), a także nowe produkty analityczne: Power BI Pro oraz Delve Analytics. W skład pakietu E5 wejdą też rozwiązania zabezpieczające usługę przed atakami z zewnątrz i wyciekami danych (eDiscovery, Customer Lockbox, Data Loss Protection, Safe Attachments). Dodatkowo partnerzy Microsoftu, którzy sprzedają Office 365, mogą korzystać z narzędzia, które na bieżąco prezentuje (w formie dashboardu) informacje o aktywności użytkowników końcowych obsługiwanych przez partnera. W efekcie integratorzy będą mieli świadomość, w jaki sposób klienci korzystają z usługi, a – co najważniejsze – na ile wykorzystują jej potencjał. Taka wiedza może być bardzo przydatna, gdyż Microsoft w swoich programach partnerskich od pewnego czasu

stawia nie tyle na dostęp do usług cloud, co na ich faktyczne wykorzystanie przez klientów. Od tego w coraz większym stopniu zależą bonusy oraz wymagania w programach partnerskich. W 2016 r. fiskalnym, rozpoczętym 1 lipca, aż połowa bonusów (incentives) będzie dotyczyła usług cloudowych. Dla porównania: w poprzednim okresie rozliczeniowym odsetek „chmurowych” bonusów wynosił 32 proc., rok wcześniej 19 proc., zaś w 2013 roku fiskalnym – jedynie 10 proc.

MCP – złagodzenie zasad Kolejna zmiana, tym razem w odpowiedzi na powtarzające się prośby ze strony partnerów, dotyczy kompetencji. Producent zrezygnował z wymogu, który zmuszał integratorów do posiadania określonej

liczby MCP (Microsoft Certified Specialist), aby mieć dostęp do poszczególnych kompetencji. Oznaczało to konieczność przeszkolenia osób z działu handlowego, co wiązało się z uciążliwą „papierologią” i stratą czasu. Zwłaszcza dla największych partnerów, którzy mają w swoich zespołach po kilkudziesięciu, a nawet kilkuset specjalistów MCP. Jednak modyfikacja zasad ma być dobrą wiadomością także dla małych partnerów. – Konieczność posiadania określonej liczby MCP sprawiała, że wiele firm miało utrudniony dostęp do różnych kompetencji bądź spory problem w przypadku utraty chociażby jednego specjalisty – mówi Gavriella Schuster, szefowa działu programów partnerskich w Microsofcie. Koncern poinformował także o nowej kompetencji: Enterprise Mobility Suite, która dołączyła do trzech chmurowych kompetencji zaanonsowanych rok temu (Small and Midmarket Cloud Solutions, Cloud Productivity i Cloud Platform). – W ten sposób m.in. zaspokajamy potrzeby partnerów związane z rozwojem Surface’a oraz Windows 10, który w ciągu kilku najbliższych lat będzie działał na miliardzie urządzeń, w większości przenośnych – podkreśla Gavriella Schuster.

ANALIZA NIE TYLKO DLA ANALITYKÓW

Z kolei Satya Nadella, CEO koncernu, przekonywał uczestników WPC 2015, że „Microsoft is cool again”. Zaprezentował integratorom kilka nowych technologii i rozwiązań, w tym Projekt GigJam oraz usługę Cortana Analytics Suite. Usługa CAS stanowi połączenie w jednym pakiecie narzędzi takich jak: elektroniczna asystentka Cortana, mechanizm Power BI, wyszukiwarka Bing, Azure Machine Learning, Azure Stream Analitycs, Azure Data Lake czy SQL Data Warehouse. Dzięki intuicyjnemu pozyskiwaniu firmowych danych w formie prostych grafik, wykresów czy map wyciąganie wniosków staje się możliwe także dla zwykłych użytkowników. Szef Microsoftu przekonuje, że dzięki Cortana Analytics Suite każdy pracownik będzie mógł w czasie rzeczywistym uzyskać odpowiedź na pytania związane z działaniami firmy, współpracą z klientami, relacjami

Trzy pytania do… GAVRIELLI SCHUSTER, GENERAL MANAGER WORLDWIDE PARTNER GROUP W MICROSOFCIE CRN Od kilku lat kładziecie ogromny nacisk na rozwój działań w segmencie cloud. Tymczasem zdecydowana większość waszych partnerów nie przeszła jeszcze na ten model… GAVRIELLA SCHUSTER To bardzo trudne także dla nas, bo przez wiele lat zarabialiśmy pieniądze w sposób, który teraz odchodzi w przeszłość. Dlatego musimy zrobić wszystko, aby partnerzy nam zaufali, a jednocześnie zapewnić im realną pomoc. W tym celu przygotowaliśmy m.in. szereg bardzo konkretnych szkoleń dotyczących rozwoju w segmencie cloud, chociażby w ramach nowego serwisu Microsoft Virtual Academy. Uruchomiliśmy też projekt Partner Stories, w ramach którego zbieramy przykłady wzorcowych wdrożeń w różnych sektorach gospodarki. CRN Od pewnego czasu premiujecie korzystanie z rozwiązań chmurowych, nie zaś sam dostęp do nich. To kolejne wyzwanie dla waszych partnerów, któremu wielu chyba nie sprosta. GAVRIELLA SCHUSTER Nie chodzi nam przecież o to, żeby w sztuczny sposób „nabijać” licznik sprzedaży w segmencie cloud. Prawdziwym celem jest, aby klienci korzystali z rozwiązań, które mamy w swojej ofercie. Tylko wtedy transformacja, o jakiej mówimy, rzeczywiście będzie miała miejsce. Żeby ułatwić partnerom to zadanie, zaoferowaliśmy im intuicyjne narzędzia analityczne, dzięki którym będą wiedzieć, jak wygląda faktyczna aktywność ich klientów, jeśli chodzi o wykorzystanie usług chmurowych. CRN Czy dostrzegacie wśród partnerów coraz większą chęć współpracy zamiast konkurowania? GAVRIELLA SCHUSTER Zdecydowanie tak. Uważam, że będziemy mieli więcej takich przypadków, bo wraz z szybkim rozwojem naszej oferty postępuje specjalizacja poszczególnych integratorów związana z konkretnymi rozwiązaniami. W efekcie są w stanie zaspokajać określone potrzeby klientów. Sprostanie wielu innym wymaga współpracy z fachowcami w określonych dziedzinach.

z partnerami w biznesie, przepływem towarów, kosztami i szeregiem innych kluczowych danych. Kolejną nowość stanowi Projekt GigJam, a więc usługa, która ma ułatwiać użytkownikom pracę grupową – zbieranie, prezentowanie i przekazywanie danych – na różnych platformach programowych (w tym SaaS) i sprzętowych (również Apple). W tle, podobnie jak w przypadku CAS, działa Cortana. Pierwszej publicznej prezentacji GigJam dokonała Julia White, pełniąca funkcję general managera działu Microsoft Office. Korzystając z Surface’a, poprosiła Cortanę o wyszu-

kanie konkretnych danych z dwóch różnych zbiorów w systemie Dynamics CRM, a także z Outlooka. Następnie zaznaczyła rysikiem na ekranie, które z pozyskanych informacji automatycznie przekazać wybranym współpracownikom, a które nie powinny do nich trafić. W ten sposób Julia White przesłała materiały ze swojego Surface’a na cudzego iPhone’a, a w trakcie tego procesu rozmawiała ze współpracownikami za pomocą Skype’a. Tym samym, jak się wyraził Satya Nadella, Microsoft „burzy bariery” pomiędzy różnym oprogramowaniem i sprzętem. W pełnej zgodzie ze swoją obecną strategią. CRN nr 8/2015

WYDARZENIA

Poland IT Meeting:

pierwszy taki networking CRN Polska rozmawia z RAFAŁEM WÓJCICKIM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM POLAND IT MEETING, a więc pierwszym w Polsce spotkaniem branży informatycznej w formie dwudniowej serii spotkań „jeden na jeden”. CRN Poland IT Meeting ma mieć formułę, która w Polsce jest jeszcze mało popularna. Skąd pewność, że nie jest za wcześnie? RAFAŁ WÓJCICKI Pewne jest to, że dotychczasowy model organizacji spotkań branżowych jest już niewystarczający. Polega na dzieleniu uczestników na organizatorów i słuchaczy, przy czym tym drugim każe się wysłuchiwać prezentacji producentów.

CRN Ile takich biznesowych rozmów będzie można odbyć podczas tego swoistego maratonu? RAFAŁ WÓJCICKI Teoretycznie do szesnastu spotkań dziennie, ale w praktyce pewnie będzie ich mniej, bo nikt nie wytrzyma ponad trzydziestu rozmów biznesowych w dwa dni. Tak czy inaczej, tyle spotkań trudno zorganizować w ciągu całego roku. Nie mówiąc o wysiłku, jaki trzeba by w to włożyć. Tutaj mamy taką możliwość w jednym miejscu. CRN Kogo zapraszacie? RAFAŁ WÓJCICKI Producentów, dystrybutorów, integratorów, resellerów. Na pewno nie użytkowników końcowych, choć ich udziału nie wykluczamy w kolejnych edycjach Poland IT Meeting.

CRN Jak rozumiem, w przypadku Poland IT Meeting mają być w zasadzie wyłącznie spotkania „jeden na jeden”... RAFAŁ WÓJCICKI W jednym miejscu i czasie menedżerowie będą mogli odbyć do

CRN Dlaczego warto przyjechać do Wrocławia? RAFAŁ WÓJCICKI To pierwszy taki projekt w tej części Europy i jedyna szansa, żeby spotkać tak wielu specjalistów wyso-

CRN nr 8/2015

CRN Proszę zatem podać, jaki jest odsetek polskich uczestników. RAFAŁ WÓJCICKI Na razie, bo rejestracja wciąż jeszcze trwa, około połowa pochodzi z Polski. Pozostali to przedstawiciele firm europejskich i z Bliskiego Wschodu. CRN Jakie są warunki uczestnictwa w projekcie? RAFAŁ WÓJCICKI Wystarczy kupić voucher o wartości 499 euro. Później możemy wybrać sobie rozmówców spośród pozostałych uczestników. Mamy elektroniczny kalendarz spotkań, gdzie przewidujemy półgodzinne sesje (ewentualnie 1-godzinne). Rejestracja

kilkudziesięciu wcześniej umówionych spotkań. Kolejną okazją do rozmów, tym razem mniej formalnych, będą popołudniowe atrakcje lub wieczorna gala.

CRN Co w tym złego? RAFAŁ WÓJCICKI Z własnych i cudzych doświadczeń wiem, że większość uczestników spędza ten czas, patrząc na swoje smartfony i tablety. Nie można ich za to winić, podobnie jak osób prowadzących prezentacje. Po prostu zmienił się model biznesowy. Teraz najważniejsza staje się osobista relacja, polegająca na wymianie myśli w możliwie krótkim czasie, który stał się bardziej cenny niż kiedykolwiek.

kich szczebli z branży IT. Dla polskich przedsiębiorców oznacza to możliwość nawiązania współpracy ze światowymi liderami, zaś dla zagranicznych – wejście na nasz rynek.

spotkań i komunikacja z innymi uczestnikami jest też możliwa za pomocą specjalnej aplikacji do smartfonu. CRN Rozmówców można sobie swobodnie wybierać z listy na stronie imprezy? R AFAŁ W ÓJCICKI Tak, ale ich dane są dostępne tylko dla zarejestrowanych uczestników. Dobór rozmówcy odbywa się

Dotychczasowa formuła spotkań branżowych jest niewystarczająca. pod kątem firmy, stanowiska w pracy etc. Danych mamy dużo więcej, dzięki czemu zawsze wiadomo, z kim się umawiamy i za co jest odpowiedzialny. Oczywiście każdy zaproszony na spotkanie musi wyrazić chęć uczestnictwa w rozmowie. Nikt do niczego nie będzie zmuszany. CRN Skąd pomysł na tego typu zjazd branżowy? RAFAŁ WÓJCICKI Inspirowałem się tym, co dzieje się na świecie. Na Zachodzie takie właśnie imprezy networkingowe zyskują na popularności. CRN Jakieś przykłady? RAFAŁ WÓJCICKI Uczestniczyłem między innymi w bardzo podobnym zjeździe branży IT

w Dublinie oraz Barcelonie. Tam formuła serii spotkań „jeden na jeden” sprawdzała się znakomicie. CRN Czy wydarzenie ma charakter komercyjny? RAFAŁ WÓJCICKI Na razie działamy na zasadzie non profit. Tak, żeby nam się zwróciły koszty wydarzenia. Najpierw musimy udowodnić, że mamy wartość dla polskiej branży IT, o czym zresztą jestem w pełni przekonany. Potem pomyślimy o dyskontowaniu sukcesu. CRN Wspomniał pan o wieczornych atrakcjach... RAFAŁ WÓJCICKI Budowanie relacji jest efektywne, jeśli po spotkaniu biznesowym można spotkać się w mniej formalnych okolicznościach. Dlatego na naszych uczestników czeka uroczysty bankiet w pierwszy dzień wydarzenia, zaś w piątek zabierzemy naszych gości do największego klubu muzycznego we Wrocławiu. Z kolei na sobotę zaplanowaliśmy zwiedzanie miasta z przewodnikiem. Przewidujemy atrakcje nie tylko dla samych uczestników, ale także ich rodzin, bo zakładamy, że część menedżerów przyjedzie do Wrocławia z najbliższymi. Zachęcamy do tego, bo żyjemy w rzeczywistości, która nie sprzyja spędzaniu czasu ze swoimi rodzinami.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REKLAMA

CRN nr 8/2015 2 mod st poziom CRN.indd 1

1/16/15 11:35 AM

6 elementów kampanii PR ,

bez których… po prostu przepalisz budżet Często, analizując akcje komunikacyjne, zastanawiam się, po co niektóre z nich są organizowane. GrzeGorz Miller

kcje bez pomysłu, nie w tym miejscu, nie w tym czasie, nudne i nie zapadające w pamięć. A przecież wystarczy przestrzegać sześciu prostych zasad, dzięki którym zwiększy się prawdopodobieństwo przeprowadzenia udanej kampanii.

Skup Się na odbiorcach Mówię poważnie, to podstawa. Zastanów się najpierw, kto jest odbiorcą Twojej kampanii, a nie nad tym, co chcesz mu

CRN nr 8/2015

powiedzieć. Rewolucja! Tak się nie da! A może jednak? Przestawienie się na takie myślenie pomoże Ci w stworzeniu dobrego przekazu. Zbytnie skupianie się na własnym biznesie, zamiast traktowania komunikacji (nieważne zresztą, czy to za pomocą klasycznej informacji prasowej, czy tweetu) jako potencjalnej rozmowy z klientem, do niczego dobrego nie doprowadzi. W naszej branży może to być stworzenie forum lub grupy dyskusyjnej na LinkedIn/Facebooku. A następnie przekazanie klientom użytecznej

wiedzy w formie infografiki lub raportu. Dzięki takiemu zabiegowi będą oni mogli materiał skomentować i tym samym porozmawiać z nami na jego temat. Lub jeszcze lepiej – skierujmy ich za pomocą właściwego linka do społeczności, skupionej wokół naszej strony i bloga.

Wybierz odpoWiedni moment

Nie ma to jak zrobić zimową promocję latem. Jeżeli nie wierzysz, idź do Leclerca,

gdzie można znaleźć soki Bardzo Znanej Marki owinięte folią z napisem „Zimą wspieraj się witaminami” czy jakoś tak. Okazja, kupiłem w połowie czerwca. Planując komunikację (nie mówię tu o promocjach świątecznych, bo one rządzą się oczywistym kalendarzem, a przynajmniej powinny), wykorzystaj kontekst czasu, w którym ma się ona odbyć. Tylko kreatywnie! Być może hasło „Ciepły serwer na Dzień Kobiet” nie należy do szczególnie trafionych. Za to kampania informacyjna dotycząca zabezpieczeń antywirusowych rozpoczęta po spektakularnym wycieku danych z banku jest jak najbardziej na miejscu. Wykorzystywanie stałych punktów kalendarza jest, moim zdaniem, już trochę przestarzałe. Mam na myśli komunikację z okazji Walentynek, świąt kościelnych czy Dnia Dziecka – nie działa ona tak dobrze jak kiedyś. Można ją jednak wykorzystać nietypowo, jak pewna firma doradztwa finansowego, która promowała swoje usługi tydzień przez Walentynkami pod hasłem „Zerwij ze swoim bankiem”…

Wykorzystuj Pomysły innych Nie ma sensu wyważanie otwartych drzwi. Wszystkie dobre opowieści oparte są na tych samych schematach. Weźmy chociażby wyeksploatowany motyw sieroty, która okazuje się księciem. Spotkamy go i w „Brzydkim kaczątku”, i w „Gwiezdnych wojnach” (w postaci Luke’a Skywalkera). Dlaczego nie wykorzystać tego, co wymyślił ktoś inny? Są Regaty Branży IT? Są, ale mogą być też Narty Branży IT, Rolki Branży IT czy Szachy Branży IT. Kwestia doboru grupy docelowej, opakowania komunikacyjnego, połączenia znanych i ogranych elementów w nowy produkt.

Nie ma to jak zrobić zimową promocję latem.

Prostota Nie ma sensu komplikowanie komunikacji. I tak to, co chcemy przekazać, często jest wystarczająco trudne, z celem mija się więc zaciemnianie obrazu niejasnym przekazem. Tu myślę nie tylko o prostocie przekazu, ale też prostocie doboru mediów, którymi chcemy się posłużyć w komunikacji. Chcemy dotrzeć do resellerów? Wybierzmy skierowane do nich pismo czy portal i tam opublikujmy informację. Nie traćmy przy tym czasu na docieranie do gazet ogólnopolskich. Chcemy zatrudnić nowych, dobrych programistów? Zostańmy sponsorem kolejnej edycji Hackatonu, nakręćmy krótki film o pracy w naszej firmie i wypromujmy go w tych mediach społecznościowych, których poszukiwani kandydaci używają (np. Wykop). Nie jestem zwolennikiem ograniczania się do jednego medium, ale przy kampaniach do ściśle określonych grup docelowych dobrze dobrany portal czy pismo z odpowiednią grupą czytelników zapewni nam dotarcie do 80 proc. grupy docelowej dużo mniejszym nakładem pracy i budżetu niż próba zdobycia pozostałych 20 proc.

Zazwyczaj nie ma potrzeby wymyślania czegoś zupełnie nowego, a nawet – chociaż piszę to z bólem, bo lubię wymyślać nowe rzeczy – może być to szkodliwe. Nowy pomysł na komunikację niesie za sobą zagrożenia – nie wiadomo, czy się uda, może kosztować więcej, niż przewidywaliśmy, może też spowodować nieprzewidziane wcześniej reakcje odbiorców lub nawet kryzys wizerunkowy. Tu przychodzi mi do głowy anegdota opowiedziana przez znajomego PR-owca. Pewna firma poprosiła go o wymyślenie kreatywnej kampanii wspierającej premierę produktu, jakiej jeszcze nikt nie zrobił. Po jakimś czasie wrócił do nich z odważnym pomysłem, po czym został zaskoczony pytaniem: – Czy są jakieś dowody na to, że takie działania się sprawdzą? – No, nie ma – odpowiedział. – Przecież to jest pierwsza tego typu akcja. – A to się nie zdecydujemy. Nie będziemy ryzykować. Eksperymenty są zatem dobre, jeżeli organizacja jest na nie gotowa. Jeżeli nie

– trzymajmy się ustalonych standardów. Nie wiem, czy na taki eksperyment komunikacyjny była gotowa Komenda Główna Policji, która mocno promowała wizerunek swojego rzecznika prasowego Mariusza Sokołowskiego. To było bardzo dobre i skuteczne działanie, bo elokwentny i elastyczny czasowo rzecznik to skarb dla każdej firmy, a zwłaszcza dla urzędu państwowego. Eksperyment poprawiania wizerunku Policji zakończył się jednak spektakularną klapą, gdy rzecznik obwieścił, że w wieku 43 lat odchodzi na emeryturę, bo… może. Przypomniało to społeczeństwu o przywilejach mundurowych i pokazało, że rzecznikowi kompletnie brak wyczucia odnośnie do sytuacji niemundurowej części społeczeństwa.

uczłoWieczaj markę Im bardziej firma będzie (pozytywnie) kojarzona z osobami, które w niej pracują, tym lepiej. Im będzie bliżej swojego klienta końcowego, tym lepiej. Kleenex dostarczał chusteczki osobom, które w mediach społecznościowych napisały, że są przeziębione. Jeżeli sprzedajemy akcesoria do czyszczenia laptopów, to szukajmy osób, które poskarżą się, że mają brudny ekran, i poprośmy je o adres, żeby wysłać im próbkę. Mamy 99 proc. szans na to, że opiszą tę sytuację, podadzą nazwę firmy i efekt działania produktu. O to chodziło, czyż nie?

Bądź zaBaWny (ale nie stań się PośmieWiskiem) Nic dziwnego, że niektóre z najbardziej zapadających w pamięć kampanie informacyjne były po prostu... śmieszne. Mark Malkoff przez tydzień mieszkał w sklepie Ikea, żeby pokazać, jak jest tam przytulnie. Również kampania GE z serii „Will It Blend” (szukajcie na YouTube) wzniosła marketing na zupełnie nowy poziom. Zabawne treści są dzielone i rozprzestrzeniają się niczym wirusy. A przecież o to właśnie chodzi w dobrym PR.

GrzeGorz miller MillerMedia CoMMuniCation, soCial-pr.pl CRN nr 8/2015

Ascom Myco: smartfon dla pielęgniarek Telefon jest odporny na upadki, można go dezynfekować. Ma 3,5-calowy ekran oraz wyświetlacz górny informujący pielęgniarkę o rodzaju alarmu – nie musi ona wyjmować smartfonu z kieszeni fartucha. Producent wyposażył urządzenie w skaner kodów kreskowych 1D i 2D oraz klips do przytwierdzenia go w kieszeni. Telefon można zintegrować z systemem informacji szpitalnej, oprogramowaniem medycznym, systemami RTLS, aplikacjami do Androida oraz platformami do zarządzania urządzeniami mobilnymi. Cena: od 900 do 1500 euro, w zależności od licencji (3753 – 6255 zł, kurs 4,17 zł za 1 euro). Gwarancja: 1 rok.

Samsung: Xpressowe drukarki Nową serię urządzeń wielofunkcyjnych koreańskiej marki – Xpress C430 i C480 – zaprojektowano dla małych firm. Drukują 18 str./min w czerni oraz 4 str./min w kolorze. Rozdzielczość druku sięga 2400 x 600 dpi. Udostępniane przez producenta oprogramowanie podłączy drukarkę do urządzeń działających w sieci bezprzewodowej przez Wi-Fi Direct. Opisywane modele wyposażono w funkcję skanowania do e-maila i obsługę wydruku ze smarfonów i tabletów za pośrednictwem NFC. Można drukować, skanować i faksować, a także zachować skanowane dokumenty bezpośrednio w telefonie. Ceny: C430 – 599 zł, C480 W – 949 zł, C480FW – 1149 zł. Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl TECH DATA, www.techdata.pl

KONTEL, www.kontel.pl

C&C Partners chroni porty RJ45

Navroad: tablet dla najmłodszych Nexo Kiddo+ to 7-calowy tablet z ekranem IPS zaprojektowany dla dzieci. Ma obudowę z mieszanki gumy i kauczuku. W urządzeniu zainstalowano 4-rdzeniowy procesor Rockchip RK 3126 (1,2 GHz), 1 GB RAM-u i 8 GB pamięci, którą można powiększyć kartą mikro-SD/SDHC. Kiddo+ ma złącze mikro-USB i 3,5-mm gniazdo słuchawkowe. Tablet działa z systemem Android 4.4. Wyposażono go w opcje kontroli rodzicielskiej. W pakiecie są aplikacje dla dzieci. Sugerowana cena detaliczna: 369 zł. Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

CRN nr 8/2015

Zabezpieczenie portu RJ45 marki Multimedia Connect ogranicza nieuprawnionym osobom dostęp do sieci LAN, uniemożliwiając włożenie do gniazdka kabla RJ45. Wyjęcie blokady jest możliwe tylko przy użyciu odpowiedniego klucza. Zabezpieczenie jest zakładane w gniazdach przyłączeniowych RJ45, 19-calowych panelach, przełącznikach ethernetowych. Blokada może być używana w modułach RJ45 MMC MK i BC. System zapewnia także identyfikację gniazd dzięki różnym kolorom produktu – są to czerwony, zielony, biały, żółty. Kolorystyczne oznakowanie portów jest zgodne z normą TIA-606-A, dotyczącą etykietowania łączy w sieci LAN. Cena: 1,03 euro za sztukę (4,30 zł, kurs 4,17 zł za 1 euro). Gwarancja: 1 rok. C&C PARTNERS, www.ccpartners.pl

PROMOCJA

1-1 CRN.indd 1

8/24/15 6:12 PM

NTT: 50-gramowy pecet Polski producent poszerzył ofertę o miniaturowe komputery NTTstickPC. Wymiary urządzenia wynoszą ok. 100 x 38 x 10 mm, a waga – 50 g. Komputer wyposażono w czterordzeniowy procesor Intel Atom Z3735 F, 2 GB pamięci operacyjnej i 32 GB pamięci stałej. NTTstickPC działa pod kontrolą systemu Windows 10. Dostępne są także wersje z Windows 8.1 i Androidem 4.4. Urządzenie łączy się z Internetem przez Wi-Fi, a z peryferiami (klawiaturą i myszką) za pośrednictwem Bluetooth lub portu USB. Cena: od 299 zł. Gwarancja: 2 lata. NTT SYSTEM, www.ntt.pl

BenQ: zakrzywiony monitor dla graczy XR3501 to pierwszy zakrzywiony monitor BenQ. Przekątna ekranu wynosi 35 cali, rozdzielczość – 2560 x 1080 pikseli, a częstotliwość odświeżania – 144 Hz. Urządzenie cechuje krzywizna ekranu o promieniu 2 m. Użytkownik ma do dyspozycji 20-stopniową skalę ustawień kolorów w grach. Są trzy tryby ustawień do gier typu wyścigi samochodowe i akcji (FPS). Funkcja Black eQualizer polepsza widoczność szczegółów w cieniach, a likwidacja migotania diod i obniżenie poziomu niebieskiego światła zmniejsza zmęczenie oczu. Sugerowana cena detaliczna: 4,2 tys. zł. Gwarancja: 3 lata door-to-door. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl

ZyXEL NAS520 – serwer ochroni dane

D-Link kontroluje w standardzie AC Kontroler DWC-2000 umożliwia centralne zarządzanie, rozbudowę i monitoring bezprzewodowej sieci utworzonej za pomocą punktów dostępowych. Jest zgodny ze standardem Wi-Fi 802.11ac. Obsługuje 256 punktów dostępowych, a w klastrze do 1024. DWC-2000 wyposażono w mechanizmy automatycznej organizacji sieci, jej optymalizacji oraz samoczynnego rozwiązywania problemów. Kontroler może na bieżąco dostosowywać siłę sygnału radiowego. Ma system chroniący przed włamaniami (WIDS). Cena katalogowa: ok. 2,5 tys. euro (10 425 zł, kurs 4,17 zł za 1 euro). Gwarancja: dożywotnia. ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

CRN nr 8/2015

Dwudyskowy NAS520 umożliwia przechowywanie i zabezpieczanie danych w chmurze prywatnej. Jego maksymalna pojemność wynosi 12 TB. Serwer wyposażono w dwurdzeniowy procesor (1,2 GHz). Prędkość odczytu i zapisu danych sięga odpowiednio 106 MB/s i 85 MB/s. Bezpłatna usługa chmury osobistej ZyXEL-a oraz odpowiednie narzędzia i aplikacje umożliwiają dostęp do danych z dowolnego miejsca za pośrednictwem urządzeń mobilnych i ich udostępnianie w Internecie. Na NAS520 można przechowywać dane z komputera, smartfonów, tabletów czy publicznych chmur, takich jak Google Drive, Dropbox. Sugerowana cena detaliczna: ok. 560 zł. Gwarancja: 2 lata. AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl RRC, www.rrc.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

1-1 CRN.indd 1

8/18/15 3:24 PM

Pamiętajcie o ogrodach! LATO TEGO ROKU BYŁO NIEZWYKLE UPALNE. W TAKI CZAS MIŁO PODRZEMAĆ W CIENIU DRZEW, A POTEM ZAJĄĆ SIĘ LEKTURĄ GAZET ALBO WIADOMOŚCI INTERNETOWYCH. MOŻNA SIĘ Z NICH DOWIEDZIEĆ CHOCIAŻBY O MIZERII W NASZEJ BRANŻY, ZWŁASZCZA W OBSZARZE MIĘDZYNARODOWYCH DYSTRYBUTORÓW IT.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

iby wszyscy starają się nadrabiać miną i zapowiadają sukcesy. Podając wyniki za kolejne kwartały, podkreślają, że w aktualnych warunkach rynkowych generują maksymalne zyski. Czy jednak decyzja trzeciego co do wielkości europejskiego dystrybutora o zamknięciu nie tak dawno utworzonego oddziału logistycznego to powód do dumy? A odpisywanie milionów dolarów przez największego światowego dystrybutora IT na koszty restrukturyzacji i przekształceń to sukces (wszak dzięki temu ma być lepiej) czy raczej porażka dotychczasowej strategii? A czy międzynarodowy dystrybutor notowany na warszawskiej giełdzie, którego wyniki w kolejnych kwartałach są na minusie, a wartość jego akcji osiąga poziom „śmieciowy”, czyli znacząco poniżej 1 zł, jest wiarygodny, gdy mówi, że w drugiej połowie roku jego sytuacja już się poprawi? Zastanawiam się nad tym, leżąc w ogrodzie i patrząc na kwiaty, na zieleń, w dal… Ale zaraz, tam pod płotem wysiadł spryskiwacz i parę metrów kwadratowych trawy stało się odrażająco żółte, tworząc niemiły dysonans z otaczającą je zielenią. Nieco obok oszalały z upału kret, poszukując chłodu w głębi ziemi, wywalił kilka szpecących mój reprezentacyjny trawnik kretowisk. A bliżej łąki sąsiada widać, że moje osłabione suszą, regularnie przycinane i wypielęgnowane rośliny ozdobne, walczą z falą odpornych na wszystko chwastów, które wyraźnie nie przejmują się „niesprzyjającymi okolicznościami zewnętrznymi” (to cytat z niektórych komunikatów giełdowych). I ta myśl: czy z moim wykańczanym upałami ogrodem nie jest aby tak jak z dystrybucją IT? Akurat jej zaszkodziło oczywiście

co innego. Moim zdaniem było to uspokojenie sytuacji rynkowej w minionych latach, a więc m.in. brak dynamicznej i agresywnej konkurencji. Ponadto permanentny dopływ nowych technologii na rynek konsumencki, co generowało w miarę duży popyt. Dodatkowo ciągłe inwestycje w sferze przedsiębiorstw i instytucji nawilżały ziemię, na której dystrybutorzy mogli chwalić się swoimi „uprawami”. Teraz będzie trudniej, o czym już świadczą wyniki producentów sprzętu i oprogramowania. Za kwartał odczują to dystrybutorzy, a po nich resellerzy. Dystrybutorom nie wolno było myśleć: ale mam piękny ogród, mogę odpocząć i cieszyć się jego rozkwitem. Trzeba było nieustannie z łopatą, grabiami, sekatorem, taczką i opryskiwaczem w dłoni chodzić i naprawiać, poprawiać, reperować, usuwać zeschłe i chore rośliny, niszczyć szkodniki, walczyć z mchem i pleśniami, odstraszać krety i robić Bóg wie co jeszcze, aby nie tracić sił i środków teraz, w trudniejszych czasach. Należało to wszystko robić wtedy, gdy problemy były małe i możliwe do opanowania skromnymi siłami, bez uciekania się do radykalnych rozwiązań, z których zmiana samego ogrodnika jest najprostszą z możliwych. Bo poza wszystkim ogród trzeba lubić i rozumieć. Lubić w nim pracować i wiedzieć, co i kiedy jest do zrobienia. Znać potrzeby roślin i szybko reagować na to, co się z ogrodem i wokół niego się dzieje. Inaczej nie będzie nigdy powodu, aby się nim w pełni cieszyć, a wszystko zawsze będzie nieudane i niesatysfakcjonujące. Będzie wiązało się z poczuciem zawiedzionych nadziei oraz bezproduktywnego przepracowania.

Łatwo już było.

CRN nr 8/2015

1-1 CRN.indd 1

8/18/15 3:24 PM