CRN Polska by CRN Polska

3 września 2014, nr 8

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Integratorzy powinni się wspierać str. 40

IT-korupcję trzeba ukrócić NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

str. 14

MICROSOFT jak GOOGLE

Satya Nadella nie sprzedaje produktów. On sprzedaje wizję lepszego świata. str. 18

v3-2014-029-ABCdata-CRN-197x265mm.indd 1

20.08.2014 16:15

8/2014 14

IT-korupcję można ukrócić Jakie zmiany powinny nastąpić w polskim prawie

Microsoft w erze „post-Windows” Relacja z WPC 2014

Satya Nadella: bardziej wizjoner niż sprzedawca Co jest najważniejsze dla nowego szefa Microsoftu

Auto ID czeka na integratorów Zaproponuj klientowi rozwiązanie dostosowane do jego potrzeb

Digital Signage: zarabianie na reklamie

Głośniki i słuchawki: jakość w cenie Na jaki sprzęt jest największy popyt?

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Rewolucja, której nie trzeba się bać Rozmowa z Mariuszem Kochańskim, członkiem zarządu Veracompu i Postacią Rynku IT 2014

SaaS a sprawa polska

Sprzedaż systemów DS rośnie w dwucyfrowym tempie.

ABC Data.....................................................................2 ATM...............................................................................37 Avnet .............................................................................9 BMF ..............................................................................25 Easy Call.............................................................57, 59 Emerson ............................................................26-27 G Data ........................................................................39 Lenovo.........................................................................41 nTec ..............................................................................23 Synology ....................................................................11 Toshiba ......................................................................... 5 TP Link .......................................................................60 QNAP ...........................................................................13 Vademecum ............................................................51

46 Larry i cyborgi Czy idee propagowane przez szefa Google’a są niebezpieczne?

Felieton Ewy Zborowskiej, IDC

40 eOpen: zintegrować integratorów

Własne rozwiązania software’owe ułatwiają sprzedaż

INDEKS REKLAM

Wiele wymiarów Software as a Service

Czy współdziałanie potencjalnych konkurentów jest możliwe?

Chmura? Zagraliśmy va banque! Rozmowa z Arturem Kozłowskim, prezesem zarządu eOpen

50 Pochwała chciwości Felieton Konstantego Młynarczyka

Relacja z Microsoft Hosting Meeting

Świeża krew, świeży Microsoft Felieton Macieja Gajewskiego

Skuteczne zarządzanie handlowcami Centrum Wiedzy Menedżera

44 Konkurencja

czy współpraca?

ZyXEL: dla małych i dużych Wyniki testu bram z serii USG

55 58

Nowości produktowe Zabrakło „leśnych dziadków” Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 8/2014

Uczmy się od Rosjan? TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

akość polskiej e-administracji jest wyraźnie gorsza od rosyjskiej. Tak twierdzi ONZ, które opublikowało obszerny dokument pt. „E-Government Survey 2014”. Według analityków tej organizacji nie ma nas na liście 25 najlepiej zinformatyzowanych państw świata. Co gorsza, wśród 20 krajów europejskich, które mogą poszczycić się wysokim poziomem e-administracji, również nie znajdziemy upragnionego słowa „Poland”. Wyprzedzają nas między innymi Węgrzy, Słoweńcy, Litwini, Łotysze, Estończycy. Po lekturze raportu ONZ do głowy natychmiast przychodzi banalne pytanie: jak słabe wskaźniki e-governmentu mamy pogodzić z faktem, że polscy informatycy pod względem umiejętności znajdują się w ścisłej światowej czołówce? Od jakiegoś czasu regularnie wygrywamy takie renomowane konkursy jak: Akademickie Mistrzostwa Świata w Programowaniu Zespołowym, TopCoder, Imagine Cup Microsoftu, Google Code Jam… Co więcej, mamy w kraju kilka ważnych ośrodków badawczo-rozwojowych, w których najwięksi gracze IT – Samsung, Intel, Motorola, IBM, Cisco, Nokia Siemens Networks czy Fujitsu – płacą „naszym” za wiedzę na najwyższym, światowym poziomie.

Czyli co? Umiemy robić cyfryzację, ale niekoniecznie w sektorze publicznym? Bzdura! Cyfryzacja czy informatyzacja nie mają barw politycznych ani ograniczeń sektorowych. No chyba że mamy do czynienia z rakiem korupcji, który niemal bezkarnie toczy naszą administrację. W dużej mierze to właśnie paskudne zjawisko dawania i brania w łapę sprawia, że nasze państwowe systemy IT nie umywają się do pozapaństwowych. Może nie wszystkie, ale duży odsetek z nich. Efekt jest taki, że w 2008 r. ONZ uplasowała nas na 33 miejscu w rankingu e-administracji, zaś w 2014 r. mamy miejsce 42, a więc gorsze o niemal dziesięć oczek. Podziękujmy za to panu Andrzejowi M. i jemu podobnym. Jednak nie tylko oni są winni temu, że specjaliści ONZ nie mają o naszej e-administracji przesadnie dobrego mniemania. Bardziej szczegółowo zajmujemy się tą tematyką w artykule „IT-korupcję można ukrócić”. Traktujemy ten materiał jako głos w dyskusji, do której zachęcamy czytelników ze wszystkich stron kanału dystrybucyjnego: od producentów począwszy, na resellerach skończywszy. Wszelkie uwagi proszę kierować na adres redakcja@crn.pl. Najciekawsze komentarze, sugestie i opinie opublikujemy w kolejnych wydaniach CRN Polska.

E-administracja, czyli fachowcy kontra złodzieje.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 8 (384), 3 września 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-034 Warszawa, Warecka 11a tel. (22) 44-88-000, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, IDC, CHIP

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Getty Images FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Senior Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

Toshiba zaleca system Windows 8 Pro.

TOSHIBA SERIA Z

RGB HDMI 2.0 USB 2.0 USB USB 3.0 USB 3.0

Smart Card Smart Card

Informacje o serii Z:

• Ultra-lekke, ultra-smukłe, ultra-wytrzymałe obudowy wykonane

ze stopu magnezu dla maksiumum produktywności w każdym miejscu • Pełnowymiarowe porty zapewniające elastyczność pracy • Wspólna stacja dokująca umożliwiająca użytkownikom łatwe podłączanie się, gdziekolwiek się znajdują • Przetetstowane przez niezależny instytut badawczy TÜV Rheinland®, który potwierdził ich niezawodność i wytrzymałość

• Czytnik Czytnik kart SD kart SD • Obsługa Obsługa sieci LTE sieci LTE • USB 3.0 • Gigabit LAN • Blokada Kensington Lock

PORTÉGÉ Z30-A

TECRA Z40-A

TECRA Z50-A

Pełna mobilność: 33,8 cm (13,3”) 1,2 kg

Pełna elastyczność: 35,6 cm (14") 1,4 kg

Przestronny ekran: 39,6 cm (15,6") 1,7 kg

Więcej informacji uzyskasz na stronie WWW.TOSHIBA.PL lub skontaktuj się z nami pod adresem B2B@TOSHIBA.PL

PERYSKOP

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Amerykański urząd ds. zagranicznych inwestycji (CFIUS) zaakceptował przejęcie działu serwerów x86 IBM przez Lenovo. Dzięki temu transakcja staje się możliwa. Wcześniej zielone światło do zakupu dał chiński regulator rynku. CFIUS długo zwlekał z zaakceptowaniem akwizycji, ze względu na domniemane zagrożenie chińskim szpiegostwem. Otóż w serwery IBM wyposażone jest centrum danych amerykańskiego ministerstwa obrony. + Nokia Solutions and Networks zwiększa zatrudnienie w polskich centrach badawczo-rozwojowych. W największym centrum we Wrocławiu producent zatrudnił w ub.r. 450 osób, a w pierwszym półroczu 2014 ponad 300. Polacy w Nokii pracują przede wszystkim nad nowymi technologiami teleinformatycznymi. Podstawowe badania dotyczą technologii WCDMA, która jest najpopularniejsza w systemach 3G. Producent prowadzi też prace nad LTE, a także nad jeszcze szybszą technologią LTE Advanced. Na etapie planowania jest technologia 5G, która na rynek trafi około 2020 r.

MIESIĄ C NA P

+ Porty USB nowej generacji wkrótce trafią do pierwszych komputerów i urządzeń mobilnych. Nazywają się one USB Type-C i umożliwią produkcję cieńszych kabli i złączy. Będą obsługiwały standard przesyłania danych SuperSpeed USB 10 Gb/s (USB 3.1) i korzystały z zasilania do 100 W. Samo złącze jest zupełnie nowe i nieco przypomina USB 2.0 Micro-B, ale kabel można podłączać do portu dowolną stroną.

- Black Point nadal na minusie. Całe I półrocze 2014 grupa zakończyła stratą sięgającą 875,4 tys. zł. Według zarządu spółka odczuwa osłabienie koniunktury na rynku materiałów alternatywnych, następuje jednak poprawa efektywności działania. W II kw. br. koszty działalności Black Pointa według zarządu spadły o 0,7 mln zł w porównaniu z I kw. br., a koszty wytwarzania o 15 proc. (dla marki Printé o 20 proc.). - Kalifornijski sąd odrzucił propozycje Adobe’a, Apple’a, Google’a i Intela dotyczące wypłacenia rekompensaty pracownikom w związku z nielegalną zmową między firmami. Uznał, że 324 mln dol. to za mało. Sprawa jest związana z cichym porozumieniem między koncernami. Otóż ustaliły one (w latach 2005–2009), że nie będą wzajemnie podkupywać sobie fachowców. Gdy sprawa wyszła na jaw, pracownicy poszli do sądu po odszkodowanie. Twierdzą, że z powodu zmowy dostawali niższe pensje. Pokrzywdzonych jest ponad 60 tys. osób. Sumę ewentualnego odszkodowania szacowano na 3 mld dol.

– Chińczycy, którzy dotychczas pracowali dla Nokii, wyszli na ulice. Zarzucają Microsoftowi „wrogie przejęcie” i „brutalne zwolnienia”. W połowie lipca Microsoft zapowiedział zwolnienie 10 proc. załogi, w większości (ok. 13 tys. osób) pracowników przejętego za 5,44 mld euro działu sprzętowego Nokii. W sierpniu setki osób protestowało przeciwko planom koncernu przed centrum badawczo–rozwojowym i zakładem w Pekinie. Jak informują chińskie media, Microsoft zamierza zredukować zatrudnienie w Pekinie o 4,7–5 tys. osób. Pracę ma zachować tylko 300 osób.

ESD jest sposobem, w jaki każde oprogramowanie będzie dostarczane w przyszłości – Reza Honarmand, wiceprezes Software & Cloud w Tech Data Europe.

CRN nr 8/2014

POWIE

DZIEL I

+ Wzrosła sprzedaż monitorów desktopowych na polskim rynku w II kw. br. – podali analitycy Contextu. Wynik był lepszy niż w tym samym okresie ubiegłego roku o blisko jedną piątą. To znacznie lepiej niż w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej, który padł ofiarą zawirowań w Rosji oraz na Ukrainie. Efektem był aż 30-proc. spadek popytu, przy czym gorszy wynik ominął (poza Polską) także Czechy – tamtejsi sprzedawcy cieszyli się we wspomnianym okresie 30-proc. wzrostem sprzedaży. W Europie Zachodniej wyjątkowo źle było w Norwegii (12 proc. na minusie), a bardzo dobrze w Austrii (56 proc. na plusie).

- Cisco zwolni 6 tys. osób. Rok temu producent zapowiedział redukcję zatrudnienia o 4 tys. osób, a dwa lata temu – o ponad 11 tys. John Chambers, CEO Cisco, poinformował, że spółka kontynuuje transformację. Koncentruje się na wzroście i innowacjach w takich obszarach jak bezpieczeństwo, centra danych, oprogramowanie, chmura oraz Internet rzeczy.

LUSIE,

+ Sony sprzedało już 10 mln konsol Playstation 4. Taki wynik daje producentowi pierwsze miejsce, jeśli chodzi o popularność konsol nowych generacji. Microsoft stara się dogonić Japończyków – decyzja o sprzedaży Xboxa One bez kontrolera ruchowego Kinect powinna zmniejszyć dystans, jaki dzieli giganta z Redmond od Sony.

- Ubywa sklepów Vobisu. W sierpniu zamknięto jedyny w Warszawie salon, znajdujący się w centrum handlowym Reduta. Wstrzymały sprzedaż również m.in. placówki w Focus Mall w Bydgoszczy, w poznańskim CH Auchan Komorniki (oficjalnym powodem jest remont) oraz w bielskim centrum Sarni Stok (tu nastąpiła „awaria”). Już od dłuższego czasu nie działają sklepy w największych miastach – w szczecińskiej galerii Kaskada, w CH Riviera w Gdyni, we wrocławskim parku handlowym Bielany, w CH Tulipan w Łodzi, gliwickiej Arenie, bytomskim M1 oraz CH Real w Kielcach.

Nawiązując współpracę z innymi integratorami, którzy są kompetentni w określonych dziedzinach, można obsłużyć swoich klientów bardziej kompleksowo – Artur Kozłowski, prezes zarządu eOpen.

Firmy z sektora MSP wykorzystują chmurę w obszarach mniej wrażliwych. Wciąż istnieje opór przed używaniem ważnych strategicznie systemów poza siedzibą ﬁrmy – Tomasz Sokołowski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, Insert.

WYDARZENIA

Asbis: sprzedaż w Polsce wzrosła trzykrotnie Dystrybutor poinformował, że w II kw. br. zwiększył przychody w Polsce o 229 proc. w porównaniu z II kw. ub.r., do 40,4 mln dol. (po kursie z początku sierpnia było to ok. 126,5 mln zł). W I poł. 2014 r. wzrost wyniósł 200 proc. – uzyskano kwotę 57,4 mln dol. (ok. 180 mln zł). Według dystrybutora tak duża poprawa została osiągnięta głównie dzięki markom własnym (Prestigio i Canyon). Firma nawiązała współpracę z operatorami sieci komórkowej. Urządzenia Prestigio są obecnie w ofercie trzech z czterech największych telekomów w naszym kraju, jak również we wszystkich największych sieciach. Dystrybutor spodziewa się, że przychody w Polsce będą też znacząco wyższe w II poł. br., w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. W bilansie całego 2014 r. zarząd ﬁrmy oczekuje co najmniej podwojenia sprzedaży w naszym kraju.

Unia zgodziła się na uwolnienie Internetu W sierpniu Komisja Europejska zaakceptowała decyzję UKE dotyczącą deregulacji rynku szerokopasmowego Internetu w 76 polskich gminach. Powinno to ułatwić inwestycje prywatnych firm. KE przyznała, że konkurencja na tych obszarach wynika głównie z obecności alternatywnych dostawców, a nie produktów opartych na infrastrukturze Orange. Wprowadzona kilka lat temu regulacja miała zapobiec dominującej pozycji TP SA, która osiągnęła 80 proc. udziału w rynku usług internetowych (obecnie w 76 gminach – do 30 proc.). Dzięki zmianie powinny ruszyć inwestycje w infrastrukturę sieci, mają skorzystać firmy z branży. Według Europejskiej Agendy Cyfrowej do 2020 r. w Polsce potrzeba ponad 9 mln nowych łączy za 26 mld zł, z tego 20 mld zł powinien wyłożyć prywatny biznes. Wydanie finalnej wersji decyzji przez UKE planowane jest na wrzesień bieżącego roku.

CommVault poszerzył program partnerski W lipcu producent wprowadził szereg usprawnień w programie partnerskim CommVault Partner Advantage Service Provider SP Edition. W ramach programu skierowanego do ﬁrm specjalizujących się w chmurze, zarządzaniu usługami i hostingu udostępniono autorskie oprogramowanie do sporządzania i odtwarzania kopii zapasowych. Partnerzy mogą również sięgać po nowe rozwiązania do archiwizacji danych, ich przywracania i odzyskiwania po awarii, rozwiązania eDiscovery oraz do ochrony danych. Ponadto uzyskali dostęp do platformy oprogramowania Simpana.

Sojusz Apple’a i IBM Celem współpracy obu korporacji jest stworzenie rozwiązań dla ﬁrm do urządzeń z systemem iOS. W ramach zawartego kontraktu IBM przeniesie ponad 100 swoich rozwiązań na platformę Apple’a i będzie sprzedawał lub udostępniał odpłatnie urządzenia z iOS z preinstalowanymi aplikacjami. Usługi chmurowe IBM zostaną zoptymalizowane pod kątem iOS. Z kolei usługa AppleCare for Enterprise ma zapewnić działom IT wsparcie od Apple’a przez 24 godziny na dobę i 7 dni w tygodniu. IBM zajmie się dostawą i aktywacją urządzeń z iOS oraz zarządzaniem nimi w ﬁrmach. Jego oferta będzie obejmować także leasing. Nie wiadomo, kiedy klienci biznesowi mogą spodziewać się pierwszych produktów oraz jaka będzie ich cena. Nie udostępniono także informacji, dla jakich rynków przewidziane będą nowe usługi.

Wojna syndyków o majątek Avansu Syndyk Domeksu i syndyk Elektrodomu (dawny Avans Sp. z o.o.) spierają się o majątek pozostały po obu upadłych spółkach. Konﬂikt zaostrzył się w końcu lipca, gdy nocą grupa około 100 osób wdarła się do magazynu Avansu w Modle Kolonii pod Koninem i ładowała na ciężarówki znajdujący się tam sprzęt. Działali za wiedzą syndyka Domeksu. Tymczasem magazyn jest pod kuratelą syndyka Elektrodomu. Ten zarzuca uczestnikom zajścia kradzież i pobicie, twierdzi, że to było włamanie. Wezwano policję, ale czyszczący regały ludzie mieli podobno informować mundurowych, że to akcja ABW, więc nikogo nie zatrzymano. Syndyk Domeksu Janusz Skiba zapewniał w TVN24, że cała akcja nie była bezprawnym wtargnięciem. Wyjaśniał, że sądy są opieszałe, zgromadzony sprzęt szybko traci na wartości, a najważniejszy jest interes wierzycieli. Syndyk Elektrodomu zawiadomił o podejrzeniu popełnienia przestępstwa prokuraturę, a także ABW i MSW. Upadłość Elektrodomu ogłoszono 16 czerwca. Grupa Domex, do której należy sieć Avans, jest w upadłości likwidacyjnej od 12 maja br. CRN nr 8/2014

Prokurator zajął się Milmeksem Prokuratura w Katowicach zdecydowała o rozpoczęciu postępowania w sprawie wyłudzenia przez spółkę Milmex Systemy Komputerowe dotacji unijnej. Według PAP śledztwo dotyczy dotacji przyznanej ze środków Regionalnego Programu Operacyjnego na rozwój infrastruktury informatycznej. Czynności prowadzi także ABW. W grę wchodzi ok. 80 mln zł. Milmex znalazł się pod lupą prokuratury już kilka miesięcy temu. Wszczęto wówczas postępowanie w sprawie oszustwa na szkodę klientów spółki. Dotyczy ono oferty „Internet Unijny 2 lata za darmo!”. W ramach tej „bezpłatnej” usługi klienci płacili 2,5 tys. zł kaucji za urządzenie abonenckie. Część z nich wzięła kredyt. Milmex wyłączył usługę, zamknął biura obsługi klientów i nie płaci bankom, a te żądają pieniędzy od abonentów. Postępowanie w tej sprawie nadal trwa.

CD Projekt: odszkodowanie za Optimusa Krakowski sąd przyznał CD Projektowi 1,09 mln zł odszkodowania od Skarbu Państwa (plus odsetki, łącznie ok. 2 mln zł) za sprzeczne z prawem decyzje skarbówki w sprawie Optimusa wydane 14 lat temu. Spółka uważa, że rekompensata jest za niska, domagała się 35,6 mln zł plus odsetki (łącznie ok. 70 mln zł). W wyroku ogłoszonym 1 sierpnia sąd według spółki potwierdził, że błędne decyzje organów skarbowych wyrządziły szkodę firmie. Chodzi o sprawę z 2000 r., kiedy Optimus wywoził złożone komputery za granicę, aby sprzedawać je taniej w kraju. Kontrola skarbowa zakwestionowała tę praktykę i nakazała zapłatę rzekomo zaległego VAT-u. Decyzje skarbówki zrujnowały finanse firmy. W 2003 r. NSA przyznał, że były one niezgodne z przepisami. Z sentencji wyroku wynika, że sąd uwzględnił część kosztów składających się na roszczenie (są to m.in. koszty gwarancji bankowych). CD Projekt domagał się rekompensaty za wyprzedaż majątku i korzyści utracone przez Optimusa. Według sądu nie można jednak stwierdzić, że z powodu błędów skarbówki Optimus utracił konkretne kontrakty. Firma w ciągu roku (między 2001 a 2002 r.) straciła połowę przychodów. Zakończony proces rozpoczął się w 2011 r. Pozew o odszkodowanie Optimus złożył w 2006 r. Sąd wydał korzystny dla firmy wyrok w 2008 r., ale został on uchylony po apelacji reprezentanta Skarbu Państwa.

Samsung: nowy dział, nowy dyrektor Na początku lipca Radosław Miszkiel objął kierownictwo nowo utworzonej struktury w Samsung Electronics Polska – Enterprise Business Division, zastępującej dotychczasowe dywizje B2B i Enterprise Mobility Solutions. Nowy dział integruje następujące rynki: instytucje publiczne, branża budowlana i hotelowa, logistyka i handel, edukacja, branża medyczna i opieka zdrowotna, a także sektor ﬁnansowy. Sprzedażą oferty Enterprise Business Division zajmą się głównie resellerzy, integratorzy i operatorzy sieci komórkowych. Radosław Miszkiel w latach 2002–2005 był dyrektorem sprzedaży w Grupie TP, a następnie do 2013 r. pracował w Dellu, gdzie rozwijał kanał sprzedaży pośredniej. W Samsung Electronics Polska przez ostatni rok odpowiadał za budowę kanału sprzedaży usługi Samsung Knox.

OKI: nowy program partnerski Program o nazwie Shinrai ma na celu wspieranie partnerów poprzez budowanie wspólnie opracowywanych planów sprzedaży, strategii marketingowych i nagradzanie lojalności. Poszczególne poziomy oparto na indywidualnym dla każdego partnera modelu biznesowym oraz zmiennym poziomie integracji i zaangażowania w OKI. Partnerzy Premium, Executive, E-Commerce i BMO otrzymają certyﬁkat autoryzowanego partnera. Dodatkowe wsparcie zostanie udzielone przez opiekuna. Cele sprzedaży będą określane indywidualnie.

Action: roadshow serwerowo-sieciowy Podczas wrześniowego cyklu szkoleń resellerzy będą mogli zapoznać się z nowymi rozwiązaniami obejmującymi serwery i sieci. Zostaną zaprezentowane zarówno produkty od dawna dostępne w ofercie Actionu, jak i marki dopiero wprowadzane do cennika. Uczestnictwo w spotkaniach potwierdzili następujący producenci: Allied Telesys, D-Link, Ubiquiti, Intel, HGST, Promise, Imation, Emerson Network Power, Wilk Elektronik i Triton. Nie zabraknie również marki Actina. Cykl spotkań rozpoczyna się 16 września w Warszawie. Kolejne miasta na trasie roadshow to: Gdynia (18.09), Wrocław (23.09), Katowice (24.09) i Kraków (25.09). Warunkiem uczestnictwa jest rejestracja za pomocą formularza na stronie szkolenia.action.pl/sieciserwery. W szkoleniu mogą wziąć udział najwyżej dwie osoby z jednej ﬁrmy.

CRN nr 8/2014

Acer, Lenovo i Toshiba przed sądem Amerykański producent sprzętu audio, Andrea Electronics, zarzuca czołowym dostawcom urządzeń PC naruszenie patentów. Pozew w tej sprawie złożono w sądzie w Nowym Jorku. Zarzuty obejmują bezprawne wykorzystanie czterech patentów, związanych z interferencją i wyciszaniem szumów. Zdaniem przedstawicieli Andrei pozwani wytwórcy zastosowali te rozwiązania w swoich laptopach i desktopach. Firma domaga się odszkodowania (nie podano jego wysokości) oraz rezygnacji z wdrażania spornych rozwiązań przez wymienione koncerny. Andrea Electronics działa od lat 30. Produkuje m.in. słuchawki, ma na swoim koncie kontrakty na dostawę rozwiązań audio wykorzystywanych w wyprawach kosmicznych i w lotnictwie USA.

Drugie półrocze trudne dla Samsunga W II kw. br. zyski Samsunga nadal spadały. Przychody zmniejszyły się w porównaniu z II kw. 2013 r. o 8,9 proc. – do 51,1 mld dol., a zysk operacyjny o 24,5 proc. (do 7 mld dol.). Najważniejszy w firmie dział mobilny, który odpowiada za dwie trzecie obrotów, odnotował jeszcze większy spadek zysku operacyjnego – o 30 proc. rok do roku oraz o 31 proc. w zestawieniu z I kw. br. (wypracowany wynik to 4,3 mld dol.). Zysk netto całego koncernu stopniał o blisko 20 proc. w odniesieniu do II kw. 2013 r., do 6,1 mld dol. Był również wyraźnie niższy (o 17,4 proc.) niż w I kw. br. Zdaniem firmy drugie półrocze będzie „wyzwaniem”, a poprawa nie jest pewna, ponieważ konkurencja na rynku mobilnym prowadzi do ostrej walki cenowej, która negatywnie wpływa na wyniki koncernu. W drugiej połowie roku Samsung powalczy o klientów nowymi urządzeniami z najwyższej półki. Wprowadzi też kolejne modele klasy niższej i średniej. Mają cechować je – według zapowiedzi firmy – zaawansowane funkcje i konkurencyjne ceny. W utrzymaniu rentowności ma pomóc także poszerzenie portfolio urządzeń do ubierania (wearables).

CRN nr 8/2014

Allegro podsumowało I półrocze Od stycznia do czerwca br. klienci kupili na platformie aukcyjnej 125 mln przedmiotów. Według Allegro dane wskazują na stabilizację na rynku tabletów, po dużych wzrostach na przełomie 2012 i 2013 r. Miesięcznie klienci kupują za pośrednictwem serwisu ok. 14 tys. urządzeń. Największą popularnością cieszy się sprzęt Samsunga – jego sprzedaż jest dwa razy większa niż iPadów. Sprzedaż laptopów wszystkich marek była o 30 proc. większa niż tabletów. Na Allegro klienci zamawiają coraz więcej telefonów komórkowych. Najczęściej są to sztandarowe modele poszczególnych marek oraz urządzenia ze średniej półki (za 500–800 zł). Odnotowano rosnącą popularność kategorii „Wyświetlacze i digitizery” z częściami zamiennymi do smartfonów. W I połowie br. wzrost sprzedaży wyświetlaczy wyniósł ponad 40 proc. w ujęciu rok do roku, a digitizerów – ponad 130 proc. Jeśli chodzi o konsole, najczęściej wybierany jest Xbox 360 Microsoftu.

Internet rzeczy szansą na sukces Wartość polskiego rynku M2M, czyli machine to machine, w 2013 r. przekroczyła 600 mln zł. O tym, jak efektywnie wykorzystać najnowsze technologie w biznesie, będzie mowa na wrześniowej konferencji IDC „Strategie sukcesu na rynku M2M i Internetu Rzeczy” (17 września w Warszawie). Goście będą mieli okazję zapoznać się z najnowszymi trendami w tej dziedzinie. Zaplanowano cykl prezentacji i warsztatów. Uczestnicy podzielą się spostrzeżeniami, jak wykorzystać M2M w biznesie dzięki rozproszonej automatyzacji, która umożliwia zwiększenie dostępności usług dla klientów i poprawę wydajności ﬁrmy. Zostaną także zaprezentowane studia przypadku z Polski i Europy, nowe badanie rynkowe, strategie prowadzenia biznesu z wykorzystaniem nowych technologii, jak również sposoby optymalizacji oraz źródła ﬁnansowania projektów. Więcej informacji można znaleźć na stronie http://internetprzyszlosci.pl.

Kontrakty serwisowe HP w ABC Dacie D Dystrybutor podpisał nową umowę z polskim oddziałem HP w lipcu br. i wzbogacił ofertę o kontrakty serwisowe. Można w je podpisać jednorazowo na okres do 5 lat, obejmując klientów, którym kończy się dotychczasowa umowa serwisowa lub standardowa gwarancja. ABC Data pośredniczy przy wycenie i sprzedaży odnowień wsparcia serwisowego urządzeń HP z grupy Value, w tym serwerów, pamięci masowych oraz urządzeń sieciowych, a także wsparcia dla oprogramowania VMware, Linux RedHat i SUSE. W zależności od zakresu kontraktu może on objąć zarówno urządzenie z akcesoriami, jak też sprzęt peryferyjny HP oraz oprogramowanie. o

Mobility Reseller Days 2014 W dniach 24 i 25 września w Warszawie odbędą się Targi Mobility Reseller Days 2014. Według organizatorów to pierwsze tego rodzaju wydarzenie skupiające firmy i przedsiębiorców branży IT z Europy Środkowej i Wschodniej. Wezmą w nim udział producenci, dystrybutorzy, importerzy, twórcy aplikacji i systemów mobilnych, przedstawiciele sieci handlowych oraz firm związanych z sektorem IT i telekomunikacyjnym. Wśród najważniejszych tematów spotkania będą m.in. specyfika polskiego rynku telekomunikacyjnego i IT, programy partnerskie, e-handel, marketing. Ideą, która przyświeca Mobility Reseller Days, jest zacieśnienie relacji partnerskich i handlowych polskich przedstawicieli branży z zagranicznymi. Spodziewani są goście m.in. z Rosji, Francji, Wielkiej Brytanii, Rumunii, Niemiec, Włoch, Czech i Słowacji. Oprócz udziału w prezentacjach istnieje możliwość zaaranżowania indywidualnych spotkań. Mobility Reseller Days jest projektem miesięcznika „Mobility”. Więcej informacji na stronie http://mobilityresellerdays.pl.

Newegg wszedł do Polski W sierpniu amerykański e-sklep rozpoczął sprzedaż na naszym rynku. Dla polskich klientów przygotował m.in. ofertę komponentów i akcesoriów do komputerów i telefonów, AGD, urządzeń Apple’a. Według zapowiedzi detalisty asortyment będzie poszerzany. Ceny podawane są w złotych. Przy wyborze Polski jako kraju docelowego doliczane są podatki, cło i koszty wysyłki. Detalista informuje, że przygotował obsługę klienta dla osób posługujących się językiem innym niż angielski. Ma to działać w ten sposób, że pytania zadane po polsku na czacie będą automatycznie tłumaczone na język angielski i odwrotnie. Newegg to jeden z amerykańskich e-sklepów wyspecjalizowanych w ofercie elektroniki. W 2013 r. wartość jego sprzedaży wyniosła ok. 2,7 mld dol. Więcej informacji na www.newegg.com/global/pl.

Groupon w nowych barwach Serwis zerwał z wizerunkiem zakupów grupowych. Określa się obecnie „platformą usług w Internecie”. Aktualnie tylko część produktów jest oferowana na zasadzie zbiorowych zakupów, stąd zmiany. Wśród wyodrębnionych kategorii jest „Elektronika”, w której są wystawiane m.in. smartfony, laptopy, akcesoria. Zmieniono layout Groupona, wyeksponowano wyszukiwarkę. Nowe narzędzia pozwalają na weryfikację potencjalnych klientów biznesowych oraz ich ocenę przez użytkowników. Zmiany w Polsce są elementem globalnej strategii amerykańskiej firmy. Analogiczne modyfikacje wprowadzane są w innych krajach. Według danych Megapanelu PBI/ Gemius w maju br. Groupon.pl miał ponad 1,7 mln użytkowników, co dało mu 6. pozycję wśród największych polskich serwisów e-commerce.

Sferis: nowa platforma dla partnerów Detalista uruchomił nową platformę zakupową dla partnerów handlowych. Resellerzy po zarejestrowaniu się pod adresem b2b.sferis.pl uzyskają dostęp do cen partnerskich produktów oferowanych przez sieć. Platforma pozwoli tworzyć oferty sprzedażowe na bazie dostępnego asortymentu. Dostęp XML do oferty Sferisu ułatwi resellerom kreowanie własnych sklepów internetowych. W nowym serwisie moduły logistyczne przekazują informacje o statusie realizacji zamówienia od chwili jego złożenia do dostarczenia towaru do partnera. Moduły ﬁnansowe generują dane związane z wzajemnymi rozliczeniami i zestawieniem dokumentów sprzedaży. Proces fakturowania oraz rozliczania płatności B2B w oparciu o wirtualne numery rachunków odbywa się automatycznie.

Lawina zwrotów w e-sklepach Sprzęt elektroniczny należy do artykułów najczęściej zwracanych przez klientów, zgodnie z prawem do odstąpienia od umowy w ciągu 10 dni – wynika z danych serwisu kodyrabatowe.pl. Według badania przeprowadzonego od grudnia 2013 r. do maja 2014 r. na elektronikę przypada 21,2 proc. zwrotów. Większy odsetek rezygnacji dotyczy tylko odzieży (28,7 proc.). Dane zebrano na podstawie ponad 30 tys. transakcji. Od grudnia bieżącego roku zwrot towaru będzie jeszcze łatwiejszy za sprawą nowej ustawy. Czas na odstąpienie od umowy bez podania przyczyny zostanie wydłużony z 10 do 14 dni.

CRN nr 8/2014

Turbo NAS

TS-x53 Series Pierwszy procesor Intel Quad-core SOC dla serwerów NAS Czterordzeniowy Celeron Quad-Core 2.0GHz SOC z zegarem do 2.41GHz Serwer NAS jako komputer osobisty

• Serwer NAS jako komputer osobisty z technologią QvPC • Zarządzanie, udostępnianie i ochrona danych biznesowych • Zdalna replikacja w czasie rzeczywistym i przechowywanie danych w chmurze • Dane zapisywane w plikach (NAS) i blokach (iSCSI-SAN) • Dodatkowa ochrona danych dzięki antywirusowi i 256-bitowemu szyfrowaniu AES • Współpraca ze środowiskami wirtualnymi VMware®, Citrix® oraz Microsoft® Hyper-V • Obsługa wirtualnych maszyn Windows/Android/Linux na Stacji Wirtualizacyjnej • Odtwarzanie filmów Full HD w czasie rzeczywistym i w trybie offline z unikalną

8/2GB

Expandable RAM Max 8GB DDR3L

SATA 6Gb/s 2.5"/3.5"

CELERON

Storage Expansion

Four GbE Ports

On-the-fly Transcoding

HDMI 1080P Local Display

Virtualization Technology

* SS-453 Pro & SS-853 Pro mają 4GB pamięci DDR3 RAM ** TS-253 Pro & SS-453 Pro mają dwa porty sieci LAN

technologią transkodowania Qnap

TS-253 Pro

TS-453 Pro

qnap crn 8_2014.indd 1

TS-653 Pro

TS-853 Pro

SS-453 Pro

SS-853 Pro

www.qnap.com

8/25/14 3:30 PM

można ukrócić Bez koniecznych zmian prawnych korupcja na styku państwo – branża IT będzie kwitła w najlepsze. PIOTR PIĘTAK

orupcja w informatyzacji to temat rzeka. Wszyscy jak jeden mąż ją potępiają i uchwalają kodeksy antykorupcyjne. Mnożą się instytucje i pakty walczące z korupcją. Trudno już je zliczyć: CBA, NIK, ABW, policja skarbowa, CBŚ, tarcza antykorupcyjna, pakt antykorupcyjny, pełnomocnik ds. walki z korupcją… W walce przeciwko patologiom te liczne instytucje muszą sobie wzajemnie przeszkadzać, bo jest ich za dużo. Często dochodzi między nimi do konﬂiktów. Nierzadko opinia publiczna dowiaduje się, że na trop tej samej afery korupcyjnej wpadło kilka instytucji naraz. Dlatego pierwszym postulatem walki z korupcją w informatyzacji administracji publicznej jest radykalne ograniczenie liczby instytucji, których zadaniem byłoby jej zwalczanie. Postuluję, aby korupcją w tej dziedzinie zajmo-

CRN nr 8/2014

wała się wyłącznie CBA. Wszystkie inne instytucje, jak CBŚ czy ABW, miałyby obowiązek natychmiastowego przekazywania swoich obserwacji właśnie CBA.

PRZETARGI W NOWEJ FORMULE

Za korupcję odpowiada zawsze państwo, jego prawa, procedury oraz instytucje. Oskarżanie firm o uprawianie korupcji jest absurdem. Inspiracją do powstania nowoczesnego państwa była m.in. filozofia angielskiego myśliciela z XVII wieku, Hobbsa, który wychodził z założenia, że natura ludzka jest z gruntu zła, a zadaniem państwa jest tworzenie praw i instytucji, które tę ludzką naturę wsadzą w gorset przepisów uniemożliwiających jej uprawianie zła. Firmy prywatne – z definicji – wyrażają interesy samo-

Fot. © Rawpixel – Fotolia.com

IT-korupcję

lubnych jednostek. U podłoża współczesnego prawa leży przekonanie, że każdy – każda firma, każdy urzędnik – uprawia korupcję. A więc to zadaniem państwa jest jej ograniczenie lub wyeliminowanie. Pytanie brzmi: co zrobić, by firmy i urzędnicy bali się korupcji? Bali się nie kar typu więzienie, tylko tego, że stracą pieniądze lub stanowiska pracy. Tylko bodźce ekonomiczne są skuteczne, więc jak to osiągnąć? Wbrew ogólnym przekonaniom w projektach informatycznych obszarem najbardziej korupcjogennym jest odbiór systemu IT. Dlatego konieczne jest zróżnicowanie ścieżki postępowania w przetargach w zależności od przedmiotu zamówienia (odrębna ścieżka dla zakupu usług obejmujących budowę systemu informatycznego). Przetarg na budowę dużego systemu informatycznego powinien być obligatoryjnie podzielony na dwa niezależne przetargi. Pierwszy dotyczyłby przygotowania specyfikacji funkcjonalnej systemu, zaś zakres drugiego obejmowałby budowę systemu zgodnie ze specyfikacją z pierwszego przetargu. W efekcie budowa systemu byłaby kontrolowana cały czas przez firmę, która wygrałaby przetarg na jego specyfikację funkcjonalną. Odbiór systemu powinien być dokonywany przez co najmniej dwie instytucje. Po pierwsze komisję złożoną z urzędników, mianowaną przez ministra lub prezesa urzędu centralnego, a po drugie przez firmę, która oczywiście byłaby wyłoniona w drodze przetargu do wykonania tego zadania. Wyniki odbiorów systemu należałoby porównać i ustalić protokół rozbieżności. Jeżeli rezultaty audytu odbioru systemu różniłyby się radykalnie, do pracy przystępowałaby grupa niezależnych ekspertów. Byliby mianowani przez urząd, dla którego budowany byłby system IT, oraz firmę przeprowadzającą audyt systemu, która określałaby dalszy sposób postępowania. Na pierwszy rzut oka opisany system jest skomplikowany. Trzeba jednak pamiętać, że budowa każdego systemu informatycznego to zadanie niezmiernie złożone, zatem jego odbiór także musi być zróżnicowany oraz minimalizować czynniki korupcjogenne.

INFORMACJA NIEJAWNA, CZYLI JAKA? Bardzo ważnym czynnikiem sprzyjającym korupcji jest ustawa o informacjach niejawnych. Im większy zakres dokumentacji urzędniczej ma charakter poufny, tajny czy nawet „ściśle tajny”, tym większe prawdopodobieństwo wystąpienia w trakcie realizacji projektu informatycznego mechanizmów korupcjogennych. Jawność projektu stwarza szansę kontroli nad samowolą urzędników. Jeżeli biurokraci często korzystają z pretekstu „tajemnicy państwowej”, to możemy być pewni, że za taką postawą kryją się nieprawidłowości, korupcja i nepotyzm. Jeżeli coś ukrywasz, to znaczy, że masz coś do ukrycia. Jest to prawda, o której zbyt często zapominamy, analizując zjawisko korupcji. Główną przyczyną korupcji panującej w naszym kraju, w procesie informatyzacji administracji publicznej, jest dążenie biurokracji do ukrycia przed opinią publiczną (np. przy pomocy ustawy o informacjach niejawnych) procesu wdrażania projektów informatycznych. Zresztą sama ustawa powoduje, że dochodzi do absurdalnych sytuacji. Załóżmy, że informacji o czymś bardzo groźnym dla państwa nauczyłem się na pamięć i przekażę ją w trakcie rozmowy dużej liczbie osób, które nie powinny o tym wiedzieć. Ponieważ tej informacji nie zapisałem ani nie nagrałem, to z punktu widzenia ustawy o ochronie informacji niejawnych nic mi za to nie grozi. Jestem niewinny, nawet gdybym naprawdę zdradził agentom obcego wywiadu treść istotnej tajemnicy państwowej. To jednak nie wszystko, proces nadawania pewnym informacjom statusu „niejawna” jest pełen sprzeczności, i to rzucających się w oczy nawet laikowi. Jak bowiem powstają informacje niejawne? Zgodnie z ustawą informacja niejawna może być wytworzona wewnątrz jednostki organizacyjnej albo przekazana przez zagranicznych sojuszników. W przypadku zagranicznych sojuszników wszystko jest jasne i klarowne. Jednak w przypadku jednostki organizacyjnej sytuacja komplikuje się niepomiernie. Otóż według ustawy o ochronie informacji niejawnych kierownik jednostki

organizacyjnej może być odpowiedzialny tylko za ochronę informacji niejawnych, które dotyczą jego miejsca pracy. Aby uznać konkretną informację za tajemnicę państwową, kierownik jednostki organizacyjnej, w której ta informacja powstała, musi sobie wyobrazić, w jaki sposób jej ujawnienie mogłoby doprowadzić do zagrożeń wymienionych

Najbardziej korupcjogenny jest odbiór systemu IT. w deﬁnicji tajemnicy państwowej. Czyli musiałby umieć stworzyć ciąg przyczynowo-skutkowy, jaki istnieje między funkcjonowaniem jego jednostki organizacyjnej a funkcjonowaniem całej – niezwykle złożonej – struktury państwa.

DZIEDZICTWO PRL-U Czy to jest możliwe? Czy z poziomu jednostki organizacyjnej możliwa jest realna ocena „zagrożeń dla podstawowych interesów Rzeczypospolitej Polskiej dotyczących porządku publicznego, obronności, bezpieczeństwa, stosunków międzynarodowych lub gospodarczych państwa” jako konsekwencji ujawnienia jakiejkolwiek informacji powstałej w tej jednostce? Moim zdaniem odpowiedź jest przecząca. Kierownik jednostki organizacyjnej musiałby być geniuszem, ponieważ żeby dokonać właściwej i dość precyzyjnej oceny tych zagrożeń, powinien nie tylko wiedzieć, jaką rolę jego jednostka odgrywa w krajowym systemie bezpieczeństwa czy systemie obronności, ale również jakie są słabe punkty tych systemów. Jest to potrzebne do zrozumienia, które informacje powstające w jednostce organizacyjnej i w jaki sposób mogłyby pomóc wrogowi w wykorzystaniu tych słabości. Ponadto o słabościach całego systemu obronnego

Polski musieliby wiedzieć kierownicy wszystkich jednostek organizacyjnych. Nawet takich, w których tajemnicy państwowej nie będzie. Ta wiedza jest niezbędna kierownikowi jednostki choćby po to, aby stwierdzić, że w danej jednostce tajemnice państwowe nie występują. Analiza deﬁnicji tajemnicy państwowej prowadzi do absurdalnego wniosku, że aby móc odróżnić informację, która jest tajemnicą państwową, od innych informacji, trzeba powszechnie ujawnić słabości krajowych systemów bezpieczeństwa. W przedstawionym rozumowaniu przyjęto założenie, że dla informacji uznanej za tajemnicę państwową musi istnieć konkretny i realny czarny scenariusz, którego materializacja doprowadzi do konsekwencji wymienionych w deﬁnicji tajemnicy państwowej. Co więcej, bez znajomości tej informacji utworzenie czarnego scenariusza byłoby bardzo utrudnione. Jeśli dla danej informacji nie umiemy wskazać konkretnego czarnego scenariusza, to nie można uczynić z niej tajemnicy państwowej! Skąd te absurdy i sprzeczności w ustawie? Jest to dziedzictwo PRL-u. Służby ochrony państwa miały ogromny wpływ na treść ustawy o ochronie informacji niejawnych. Zaprezentowana koncepcja ochrony jest pełna sprzeczności, ponieważ jest kompletnie niedostosowana do reguł wolnorynkowych obowiązujących w państwie demokratycznym. Dlaczego? Dlatego że w środowisku funkcjonariuszy służb nadal dominuje peerelowska mentalność, której cechą charakterystyczną jest podejrzliwość wobec każdego przejawu życia społecznego, a przede wszystkim gospodarczego. Proponuję rozpoczęcie dyskusji na ten temat (redakcja@crn.pl), bowiem w aktualnej formie ustawa o informacjach niejawnych sprzyja korupcji.

AUTOR JEST TWÓRCĄ E-BOOKA PT. „E-KORUPCJA.PL”, KTÓRY JEST DOSTĘPNY POD ADRESEM

www.e-korupcja.pl. OD 1986 R. PRACOWAŁ JAKO INFORMATYK PROGRAMISTA M.IN. WE FRANCJI I BELGII

(BYŁ SZEFEM PROJEKTÓW IT M.IN. W MASTER CARDS I CREDIT LYONNAIS). DZIAŁAŁ W RUCHU WOLNEGO OPROGRAMOWANIA. W LATACH 2006–2007 SPRAWOWAŁ FUNKCJĘ PODSEKRETARZA STANU W MSWIA.

CRN nr 8/2014

WYDARZENIA

WPC 2014: Microsoft

w erze „post-Windows” Microsoft ma nie tylko nowego szefa, ale też nowe podejście do biznesu. Po pół roku rządów Satyi Nadelli wyraźnie widać, że koncern bez większych obaw i zahamowań wchodzi w erę „post-Windows”. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI, WASZYNGTON

evin Turner, Chief Operating Oﬃcer w Microsofcie, był brutalnie szczery w swoim wystąpieniu przed kilkunastoma tysiącami partnerów podczas World Partner Conference 2014. Jak powiedział, koniec z patrzeniem na Microsoft przez pryzmat udziału Windows w rynku pecetów, bo to zaburza prawidłowe postrzeganie rzeczywistości. A ta nie pozostawia złudzeń: system operacyjny Microsoftu, który w segmencie pecetów jest królem (ma ponad 90 proc. udziałów), na światowym rynku wszystkich urządzeń ICT – komputerów, tabletów i smartfonów – okazuje się zaledwie pretendentem do mistrzowskiego tytułu. Według najnowszych danych Gartnera udział Windows w całym rynku elektroniki użytkowej wynosi jedynie około 14 proc. W opinii COO Microsoftu zmiana sytuacji na światowym rynku systemów operacyjnych to duża szansa na szybki rozwój.

CRN nr 8/2014

Według niego szklanka jest raczej do połowy pełna niż do połowy pusta. – Niewielkie udziały rynkowe w świecie wszystkich urządzeń elektronicznych to największa okazja do rozwoju, jaką kiedykolwiek mieliśmy. Liczba tych urządzeń w kolejnych latach ma sięgnąć wielu miliardów. W tym czasie my, wraz z partnerami, będziemy szli w górę: z 14 proc. do 18 proc., z 18 proc. do 25 proc., z 25 proc. do 30 proc. udziałów rynkowych – zapowiadał Kevin Turner. Jego zdaniem, żeby to osiągnąć, zarówno koncern, jak i jego partnerzy powinni być „burzycielami dotychczasowego porządku”. Widomym znakiem nowego podejścia jest chociażby Julia White, która podczas tegorocznego WPC prezentowała integratorom nowe możliwości Oﬃce’a 365 na iPadzie. Jeszcze kilka lat temu byłoby to niewyobrażalne, ale za czasów Satyi Nadelli specjaliści Microsoftu przestają mieć tego typu korporacyjne opory.

To właśnie otwartość w dużej mierze deﬁniuje nowy Microsoft w erze „post-Windows”. I to właśnie ona ma spowodować, że era Windows nastanie znowu. A jeśli nie Windows, to era Microsoftu jako głównego gracza na rynku ICT, gdzie od jakiegoś czasu Google, Apple, Facebook czy Amazon władają wyobraźnią użytkowników technologii oraz inwestorów giełdowych. Satya Nadella, o czym świadczy pierwsze półrocze na stanowisku nowego szefa Microsoftu, zrobi wszystko, żeby odzyskać koronę. W tym celu już teraz decyduje się na strategiczne i technologiczne alianse, które jeszcze kilka lat temu nikomu w Redmond nawet się nie śniły. Pierwszym, zapewne trudnym krokiem w tym kierunku było odejście od myślenia, że Windows to „jedyny słuszny” system operacyjny. Nowy Microsoft już tworzy i ma dalej tworzyć oprogramowanie oraz usługi, które mają działać we wszystkich głównych systemach operacyjnych.

WIĘCEJ CLOUDU DLA PARTNERÓW Równocześnie producent coraz bardziej stawia na cloud computing, choć na razie jedynie 53 tysiące jego partnerów (z ponad 600 tysięcy na całym świecie) zdecydowało się na sprzedaż usług i oprogramowania Microsoftu w tym właśnie modelu. To wciąż stosunkowo niewiele, ale przedstawiciele ﬁrmy podkreślali, że w ciągu zakończonego w czerwcu 2014 roku ﬁnansowego Microsoft zanotował 116-proc. wzrost liczby „chmurowych”

partnerów. Z kolei w rozpoczętym właśnie 2015 roku finansowym dostawca chce mieć ich już 150 tysięcy. Mają w tym pomóc między innymi trzy nowe kompetencje w ramach programu partnerskiego. Pierwsza to Small and Midmarket Cloud Solutions dla sprzedawców Office 365 w segmencie MSP. Druga to Cloud Productivity, wprowadzona z myślą o integratorach oferujących Office 365 dużym firmom. I wreszcie Cloud Platform skierowana do partnerów świadczących usługi PaaS oraz SaaS w oparciu o platformę Azure. Partnerzy, którzy będą podwyższać swoje kompetencje w ramach chmury, będą teraz mogli liczyć na większą liczbę licencji typu IUR (Internal Use Rights) na Office’a 365 oraz Azure’a.

(PRAWIE) CAŁA PARA W AZURE Przedstawiciele producenta zapewnili poza tym, że jeszcze w tym roku ﬁnansowym Microsoft Dynamics CRM Online będzie oferowany w ramach programu Microsoft Open Licensing. Z kolei od 1 września br. na zasadach Open Licensing można już oferować usługi na platformie Microsoft Azure. Kolejne zmiany

Trzy pytania do… PHILA SORGENA, SZEFA ŚWIATOWEGO KANAŁU PARTNERSKIEGO MICROSOFTU

CRN Około 95 proc. waszych obrotów wypracowujecie poprzez kanał partnerski. Czy model cloud zmieni te proporcje na korzyść sprzedaży bezpośredniej? PHIL SORGEN Nie oczekuję, że to się zmieni, bo z założenia realizujemy naszą strategię razem z partnerami. W tym celu wprowadzamy nowe mechanizmy współpracy, które ułatwiają integratorom wdrożenie nowego modelu biznesowego. Co więcej, badania przeprowadzone przez IDC dowodzą, że integratorzy zaangażowani w model cloud stają się bardziej dochodowi niż pozostali. Chmura to dla nich szansa, nie zagrożenie. CRN Anonimowy integrator skomentował jeden z wpisów na pańskim blogu pytaniem: „czy ktoś może powie-

dotyczą Azure Certified Program, który ma zapewnić integratorom m.in. dostęp do bazy klientów w ramach Azure Management Portal, a także wsparcie w działaniach marketingowych. Podczas WPC przedstawiciele koncernu podali, że 35 proc. przychodów ze sprzedaży usług na platformie Microsoft Azure generują partnerzy (w przypadku Office’a 365 odsetek ten wynosi 75 proc.). Nie wiadomo jeszcze, jak na ten wskaźnik wpłynie udostępnienie nowej usługi Azure Machine Learning, która – zdaniem Josepha Sirosha, wiceprezesa działu Machine Learning – potrafi skutecznie przewidywać przyszłość. – Zastosowań naszego narzędzia może być bardzo dużo. Przykładowo wielu z nas traci dużo czasu na przygotowywanie raportów kwartalnych i prognoz na kolejne miesiące. Machine Learning zrobi to za nas wielokrotnie szybciej i z równie dobrymi efektami – zapewniał Joseph Sirosh w rozmowie z CRN Polska. Integratorzy zainteresowani usługą mogą już skorzystać z udostępnionego właśnie darmowego portalu szkoleniowego pod nazwą Azure Machine Learning University.

dzieć ludziom z Microsoftu, że świat nie kończy się na chmurze?”. Co pan na to? PHIL SORGEN Przede wszystkim trzeba podkreślić, że mamy bardzo wielu partnerów, którzy działają w modelu cloud, a jednocześnie z powodzeniem prowadzą sprzedaż on-premise. Jednak przyszłość to chmura i dlatego naszym celem jest stworzenie najlepszej usługi chmurowej w mobilnym świecie. Microsoft już teraz dysponuje najbardziej elastyczną i kompleksową ofertą dla użytkowników: od chmury publicznej poprzez hybrydową do prywatnej. Jesteśmy liderem w tym segmencie, a klienci wybierają liderów oraz ich partnerów. CRN Czy i kiedy Surface będzie sprzedawany przez resellerów na całym świecie? PHIL SORGEN Na wielu rynkach tak się już stało. Co więcej, okazuje się tam, że większość sprzedaży Surface’a realizujemy właśnie poprzez kanał partnerski. Dlatego będziemy rozwijać ten model działania, ale zawsze poprzedzamy to bardzo dokładną analizą danego rynku pod kątem proﬁlu i liczby sprzedawców Surface’a. Zależy nam na tym, aby Microsoft oraz nasi resellerzy jak najwięcej na tym zyskali.

CRN nr 8/2014

WYDARZENIA

Satya Nadella: bardziej

wizjoner niż sprzedawca Nowy szef Microsoftu nie sprzedaje produktów. On sprzedaje wizję lepszego świata. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

świat bez barier językowych (Skype Translator), z dbającą o nasze sprawy inteligentną elektroniczną asystentką (Cortana) oraz oprogramowaniem, które przewiduje przyszłość (Azure Machine Learning). W jego wizji integratorzy nie są po prostu sprzedawcami technologii. Oni mają za ich pomocą sprawiać, że świat będzie lepszym miejscem do życia, pracy i rozwoju. Prezentacja Satyi Nadelli dla partnerów podczas WPC 2014 skłania do reﬂeksji, że nowy lider Microsoftu to bardziej ﬁlozof i społecznik niż sprzedawca. Emanuje „miękką” siłą Steve’a Jobsa, nic więc dziwnego, że po sieci krąży żart, iż Nadella do celów prywatnych z pewnością używa iPhone’a. Tego nie wiemy, ale na pewno nie dostaje alergii na widok pro-

CRN nr 8/2014

duktów Apple, skoro Oﬃce 365 już od jakiegoś czasu działa na iPadzie. – To jest nowy lider na nowe czasy. Mamy szefa, który buduje konkretną, bardzo przyszłościową wizję produktową. Już teraz widać spory wysyp nowości – komentował na gorąco Piotr Chrobot, dyrektor działu Small & Medium Business Solutions and Partners, jeden z uczestników WPC 2014, które gościło również ponad 100 polskich partnerów Microsoftu (na str. 42 rozmowa z jednym z nich, Arturem Kozłowskim, prezesem eOpen).

MICROSOFT ZMIENIA MYŚLENIE Podczas wystąpienia przed integratorami Satya Nadella przypomniał, że w tej chwili już około 3 mld ludzi korzysta z urzą-

dzeń podłączonych do Internetu. Powołał się na analityków IDC, którzy przewidują, że do 2020 r. będzie się ze sobą komunikować ponad 200 mld różnych czujników i urządzeń na całym świecie. – To dla nas możliwość stworzenia ekosystemu, który pozwoli nowej generacji

Musimy zmienić kulturę organizacyjną i sposób myślenia.

użytkowników na zwiększenie wydajności w świecie mobile-first, cloud-first – mówił CEO Microsoftu. Wymienił przy tym cztery sposoby działania, które mają charakteryzować dalszy rozwój koncernu: użytkownik ma być w centrum uwagi, produkty mają płynnie działać w środowisku prywatnym i służbowym, ich celem ma być zwiększenie wydajności użytkownika, a dodatkowo muszą funkcjonować na różnych platformach systemowych (Windows ma być tylko jedną z nich). Zdaniem Nadelli takie podejście wymaga zmiany kultury organizacyjnej i sposobu myślenia w samym Microsofcie. – To będzie najtrudniejsze – przyznał Nadella w swojej przemowie do kilkunastu tysięcy integratorów z całego świata. Jego zdaniem opracowanie nowych, przełomowych rozwiązań będzie znacznie łatwiejsze. Przy czym Microsoft nie będzie koncentrować się na poszczególnych rozwiązaniach, jak Office czy Dynamics. Celem jest stworzenie jednolitego, w pełni kompatybilnego ekosystemu wielu różnych narzędzi, które umożliwią użytkownikom bezproblemowe działanie w domu i pracy na wszystkich typach urządzeń elektronicznych oraz różnych systemach operacyjnych (także iOS, Androidzie oraz Linuksie). Satya Nadella chciał jednak, by na kilka produktów partnerzy zwrócili szczególną uwagę.

DELVE, CZYLI GOOGLE INACZEJ Jedną z najważniejszych nowych technologii, która wybiega w przyszłość, jest Delve – CEO Microsoftu nie ukrywał, że wiąże z nią duże nadzieje. To odpowiednik wyszukiwarki Google’a, który jednak nie zajmuje się przeczesywaniem całego Internetu. Zamiast tego szuka odpowiedzi na pytania wśród danych gromadzonych przez określonego użytkownika oraz jego współpracowników korzystających z Oﬃce’a 365. W rezultacie można szybko dotrzeć do potrzebnych danych przechowywanych jako maile, wpisy w portalach społecznościowych, ﬁrmowe dokumenty, różnego rodzaju pliki na dyskach lokalnych i sieciowych, a także w chmurze. Szczególnie żywą reakcję publiczności wywołała prezentacja możliwości Skype

Odchudzanie koncernu Nowy szef Microsoftu, choć z pozoru bardziej wizjoner niż sprzedawca, raczej twardo stąpa po ziemi. Świadczy o tym zapowiedź największej w historii ﬁrmy redukcji zatrudnienia. W sumie pracę w Microsofcie ma stracić 18 tys. osób, podczas gdy dotychczasowy „HR-owy armageddon” z 2009 r. pochłonął „zaledwie” 5,8 tys. stanowisk. Ponad połowa obecnie planowanych zwolnień (12,5 tys.) obejmie pracowników przejętej w kwietniu br. Nokii. W liście do całej załogi Nadella wyjaśnił, że akcja ma na celu uproszczenie działania ﬁrmy poprzez „spłaszczenie” organizacji, co ma pozwolić na szybsze i bardziej elastyczne podejmowanie decyzji. Kolejny powód tak dużej reorganizacji to optymalizacja zatrudnienia po przejęciu Nokii (efekt synergii). Fuzja spowodowała, że zatrudnienie w całym koncernie wzrosło o 25 tysięcy osób i sięgnęło w sumie ponad 127 tys. Przy okazji restrukturyzacji zatrudnienia zamknięty zostanie projekt androidowej wersji Nokii X. Producent skoncentruje się na rozwoju telefonów Lumia wykorzystujących system Windows Phone.

Translatora. Tłumaczona na żywo rozmowa menedżera Microsoftu ze znajomą Niemką została nagrodzona rzęsistymi brawami. Wprawdzie nie obyło się bez kilku zabawnych pomyłek, ale jeśli inżynierom Microsoftu uda się dopracować pierwszą wersję aplikacji (ma ukazać się przed końcem tego roku), świat stanie się jeszcze mniejszy. Wrażenie na uczestnikach WPC zrobiła także Cortana – elektroniczna asystentka – która w przeciwieństwie do Skype Translatora nie miała żadnych problemów z wykonywaniem komend i rozmową z użytkownikiem. Kolejna technologia, o której mówił Nadella, to system Azure Machine Learning. Rozwiązanie analizuje dane, aby na ich podstawie przewidywać przyszłe zdarzenia, na przykład dotyczące możliwych awarii, wyników ﬁnansowych, zużycia energii i wielu innych – zależnie od potrzeb użytkownika.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji SONDA Dla której grupy klientów zainteresowanych tabletami może mieć znaczenie informacja, że w tablecie pracuje procesor Intela? Dla żadnej grupy klientów 57%

Dla konsumentów 24%

Dla ﬁrm MSP 5%

Dla dużych ﬁrm 9% Dla klientów z sektora państwowego 5%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY Koniec dyktatu ceny  w przetargach Apple wierzy w tablety  Allegro podsumowuje I półrocze  IBM i Globalfoundries zerwały  negocjacje Smartfony i tablety mogą  podrożeć

Digital Signage: zarabianie na reklamie

Fot. NEC

Systemy Digital Signage to jeszcze dla wielu klientów nowość, która – jak przekonują dostawcy i analitycy – ma szansę rozpowszechnić się niemal w każdym sektorze handlu i usług. Nie wszyscy są jednak tak entuzjastycznie nastawieni. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

igital Signage to systemy złożone z ekranów oraz źródeł sygnału (tzw. playery, serwery), a także oprogramowania do emisji, zarządzania i modyﬁkacji treści. Służą do wyświetlania reklam, informacji, prezentacji. Producenci wymienionych rozwiązań informują o dużych, nawet kilkukrotnych wzrostach sprzedaży w porównaniu z 2013 r. Wprawdzie brakuje precyzyjnych danych z całego polskiego rynku, ale na zwiększający się popyt wskazują wyliczenia Futuresource Consulting. Dotyczą one ekranów wielkoformatowych LFD (Large Format Display) o przekątnych długości ponad 25 cali, które są głównym nośnikiem Digital Signage, bardziej popularnym niż projektory. Otóż w 2013 r. w porównaniu z 2012 r. sprzedaż urządzeń LFD wzrosła w Polsce o 40 proc., do 26,3 tys. W roku bieżącym, zgodnie z prognozą, wynik ma być o blisko 20 proc. lepszy (31,5 tys.).

CRN nr 8/2014

Tendencja wzrostowa powinna utrzymać się w kolejnych latach, co najmniej do 2017 r., kiedy to przewidywana sprzedaż ma przekroczyć 41 tys. ekranów LFD. Sami producenci są bardziej optymistyczni od analityków, jeśli chodzi o przewidywania na 2014 rok. – Zważywszy na trendy z ostatnich kilkunastu miesięcy, przewidujemy co najmniej dwukrotne zwiększenie sprzedaży monitorów LFD rok do roku – mówi Mariusz Kuczyński, dyrektor generalny iiyamy. Analitycy Futuresource szacują, że w 2013 r. około 85 proc. ekranów LFD stało się elementem systemów DS (reszta służy do wideokonferencji, prezentacji). Z kolei według danych zebranych przez Izbę Gospodarczą Reklamy Zewnętrznej w końcu 2013 r. w kraju działało blisko 37 tys. nośników Digital Signage w 1,3 tys. lokalizacji. Z tym że przytoczone liczby nie ilustrują nasycenia całego polskiego rynku,

gdyż pochodzą od kilku dużych operatorów sieci reklamowych.

BĘDĄ WSZĘDZIE? Nie tylko prognozy analityków zapowiadają wieloletnie żniwa na rynku Digital Signage. Również zdaniem producentów i dystrybutorów to obiecujący i potencjalnie bardzo duży rynek, wart w ub.r. ponad 60 mln zł. – Według naszych danych od 2012 r. rynek urósł ponad trzykrotnie, z 19 mln zł w 2012 r. do 62 mln zł w 2013 r. W 2014 r. również spodziewamy się wzrostu, ale już nie tak dynamicznego – mówi Paweł Śmietański, Product Manager z działu Komponenty i Oprogramowanie w Tech Dacie. Wytwórcy i dystrybutorzy przestają traktować Digital Signage jak produkt niszowy. W zeszłym roku panele LFD wprowadziło do oferty AB, a ostatnio do

MARIUSZ ORZECHOWSKI dyrektor przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe w Polsce

W zasadzie każdy reseller IT może łatwo wejść na rynek Digital Signage. Najprościej jest oferować nieskomplikowany system DS (nawet jednomonitorowy) klientom, z którymi już wcześniej współpracował. Znanego odbiorcę łatwiej przekonać do nowego produktu. Warto wziąć pod uwagę, że przy oferowaniu systemu DS być może trzeba będzie rozmawiać z innymi niż dotychczas osobami. Często zapotrzebowanie na DS wychodzi z działu marketingu, a nie IT. Nawet oferując proste instalacje, należy pamiętać o kompleksowym charakterze oferty. Reseller zarobi o wiele więcej i zapewni sobie długoterminowe przychody, jeżeli oprócz samego nośnika zaoferuje obsługę posprzedażną: może dostarczać kontent, zarządzać nim, badać skuteczność emitowanego przekazu. Im większa będzie wartość dodana resellera, tym więcej on zarobi, a marże przy sprzedaży komponentów do systemów DS mogą być dwucyfrowe.

rywalizacji w tym segmencie włączyła się marka Asbisu – Prestigio. Producenci oceniają, że największy udział w polskim rynku LFD ma Samsung (około połowy sprzedaży). Wśród znaczących marek wymienia się także NEC-a, LG i Sony. Optymiści z branży uważają, że Digital Signage może za jakiś czas zastąpić większość analogowych nośników reklamy i informacji, które teraz widać na ulicach, w sklepach czy ﬁrmach – plakaty, tablice, katalogi. To oznaczałoby sprzedaż i utrzymanie (na czym także można zarobić) setek tysięcy, a może milionów rozwiązań i wielocyfrowe kwoty obrotów. Wśród licznych branż, w których mogą być – i już są – używane systemy DS do wyświetlania informacji, reklam czy rozrywki, wymienia się handel, transport, gastronomię, służbę zdrowia, edukację, administrację. Na liście aktualnych i potencjalnych klientów znajdują się nawet

parafie, bowiem wyświetlacze coraz częściej instalowane są w kościołach. – Systemy Digital Signage zaczynają docierać niemal do każdej branży – twierdzi Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB. Według niego obecnie najwięcej zamawia handel – 80 proc. wartości sprzedaży. Dominację retailu w obrotach potwierdzają także pozostali dostawcy. Co więcej, popyt w tym segmencie szybko idzie w górę: szacunkowo sprzedaż zwiększyła się nawet dwukrotnie w odniesieniu do I poł. 2013 r. Znaczącymi odbiorcami są też firmy z branży hotelarskiej (gdzie Digital Signage staje się np. wyposażeniem sal konferencyjnych) i transportowej (wyświetlacze montuje się na dworcach, lotniskach oraz w autobusach, tramwajach), jak również administracja (np. urzędy gmin). – Widzimy też znaczny wzrost zainteresowania systemami DS wśród instytucji: w muzeach, galeriach i kinach – dodaje Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu. Mnogość zastosowań i duża liczba potencjalnych użytkowników powinna ułatwić resellerom i integratorom wejście na rynek Digital Signage – firmy wyspecjalizowane w obsłudze konkretnych branż mogą przy okazji spróbować zaoferować DS stałym klientom. Zdaniem dostawców handel detaliczny pozostanie największym odbiorcą Digital Signage. Obecnie tego rodzaju rozwiązaniami zainteresowane są głównie sieci detaliczne i galerie handlowe.

CZTERDZIESTKI NAJPOPULARNIEJSZE

Z danych stowarzyszenia Polish Digital Signage Association zebranych na początku bieżącego roku od pięciu największych operatorów sieci reklamowych wynika, że najczęściej instalowane są ekrany o przekątnych 40–42 cali, których udział w rynku wynosi 59,6 proc. Większe wyświetlacze stanowią 14 proc. całego rynku, ale dość popularne są także małe nośniki (10–32 cali – 26 proc.). – Największym zainteresowaniem cieszą się monitory wielkoformatowe o przekątnej 40–42 cali – potwierdza Paweł Śmietański. – Przewidujemy, że do końca 2014 r. i w 2015 r. nadal będą najchętniej kupowane.

Dostawcy pytani o najczęściej zamawiane formaty wymieniają pojedyncze monitory wielkości 32–55 cali, z tym że wymiar od czterdziestu do czterdziestu kilku cali jest wybierany najchętniej. Z kolei według Futuresource Consulting na naszym rynku sprzedawane są głównie nośniki LFD o przekątnych długości 40–49 cali (blisko 73 proc. udziału w 2013 r.). Do 2017 r. nadal będą one najpopularniejsze (55 proc. udziału), ale zwiększy się zapotrzebowanie na duże modele – ponad 50 cali. W 2013 r. nabywców znalazło 3,3 tys. paneli o przekątnej długości 50–59 cali, a w 2014 r. prognozowany jest wzrost o 40 proc. Do 2017 r. sprzedaż ma się zwiększyć ponad 2,5-krotnie w porównaniu z rokiem bieżącym. Z kolei ekrany o przekątnych 60 cali i więcej w 2013 r. miały 3,5 proc. udziału w rynku. W 2014 r. ich prognozowana sprzedaż wzrośnie blisko dwukrotnie. Zdaniem ﬁrmy badawczej wzrost będzie wynikał z coraz większego zapotrzebowania na duże panele w placówkach edukacyjnych i salach konferencyjnych.

WIĘCEJ SAMOTNYCH Instalacje Digital Signage można podzielić na trzy podstawowe rodzaje. Najprostsze są pojedyncze wyświetlacze, a następnie tzw. totemy (inaczej kioski), czyli rodzaj słupów lub cokołów z wbudowanym monitorem. W ofercie dostawców są także ściany wideo, a nawet interaktywne podłogi. Na naszym rynku najczęściej zamawiane są systemy

Na czym mogą zarabiać resellerzy rozwiązań Digital Signage  sprzedaż urządzeń i komponentów,  instalacja infrastruktury niezbędnej do uruchomienia DS,

 tworzenie, obróbka lub sprzedaż prezentowanych treści,

 serwis,  szkolenia,  integracja treści z systemami klienta,  analiza skuteczności przekazu.

CRN nr 8/2014

– Polski rynek Digital Signage jest już na tyle dojrzały, że klienci są skłonni zainwestować w system dobrany pod kątem konkretnych potrzeb, a nie kierują się już tylko ceną. To oczywiście nie oznacza, że pytania o najtańsze rozwiązania nie padają – twierdzi menedżer.

REKLAMA NA ŚCIANIE Mimo dominacji pojedynczych nośników odnotowano rosnącą popularność ścian wideo. Są to systemy złożone z co najmniej kilku monitorów. Według Futuresource w I kw. 2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. liczba takich instalacji zwiększyła się o ponad 90 proc. Miały one 18 proc. udziału w rynku LFD (rok wcześniej około 16 proc.). Jako chętnie kupowane rozwiązania wymienia się małe ściany wideo, z czterema ekranami, montowane w sklepach, gdzie są wykorzystywane jako swego rodzaju cyfrowe witryny, do wyświetlania informacji o ofercie i reklam. Innym sygnalizowanym trendem jest rosnąca liczba zamówień na systemy interaktywne, czyli np. wyposażone w ekrany dotykowe, na których użytkownik może wyszukać potrzebne informacje. – Zyskują popularność szczególnie w restauracjach lub innych miejscach, gdzie potrzebny jest wybór opcji, np. na lotniskach – mówi Jarosław Słowiński. Z kolei według Mariusza Orzechowskiego klienci coraz częściej zwracają uwagę na możliwość skalowania. Dlatego wolą systemy składające się z monitora i playera ( jest to rodzaj małego komputera z Windows albo Androidem do obsługi

Zdaniem integratora  Henryk Guzik, właściciel ﬁrmy Guzik Systemy Informatyczne, Konin W bieżącym roku biznes idzie gorzej niż w 2013 r., bo sprzedałem tylko jeden system z pojedynczym 50-calowym monitorem. Reseller, aby skutecznie działać na rynku Digital Signage, powinien współpracować z programistami albo sam być programistą, ponieważ odpowiedni software jest niezbędny do stworzenia dobrze działającego systemu. Klient zainteresowany wyświetlaniem treści nie przychodzi tylko po monitor. Chce, aby wyświetlacz pokazywał określone informacje czy obrazy (czyli np. reklamy) i działał, jak należy, od razu po instalacji. Na wdrożeniu, serwisie, a zwłaszcza na oprogramowaniu pisanym pod określony projekt zarabia się więcej niż na samym sprzęcie, i to niejednorazowo.

CRN nr 8/2014

PAWEŁ ŚMIETAŃSKI Product Manager z działu Komponenty i Oprogramowanie w Tech Dacie

Marża dla resellerów na sprzedaży Digital Signage powinna kształtować się w granicach 15–17 proc., co wynika z faktu, że nie jest to produkt wystawiany w porównywarkach cenowych. Każda sprzedaż to projekt przygotowany przez partnera dla konkretnego klienta. Nadal wielu klientów potrzebuje wsparcia ze strony partnera w postaci wdrożenia, lecz także informacji, czym jest DS.

systemu DS), który da się przenosić i podłączać do różnych monitorów. – W razie potrzeby ułatwia rozbudowę systemu, a resellerowi umożliwia znacznie sprawniejszy serwis – wyjaśnia dyrektor NEC-a. Alternatywą są systemy typu AiO, gdzie player jest montowany na stałe w obudowie wyświetlacza. Pojawienie się tańszych odtwarzaczy powoduje, że ceny systemów spadają, np. NEC wprowadził player z Androidem za 1 tys. zł netto.

PRZYBYWA RESELLERÓW Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie resellerów sprzedażą systemów Digital Signage. Na przykład w Samsungu tego typu rozwiązania oferuje obecnie ok. 400 partnerów, o jedną piątą więcej niż w zeszłym roku. Zarówno lider rynku, jak i początkujący w tym segmencie Asbis zapowiadają szkolenia dotyczące nowych produktów. Wytwórcy zgodnie twierdzą, że na Digital Signage resellerzy i integratorzy mogą zarobić więcej niż w przypadku wielu innych rozwiązań IT. Przekonują o możliwości osiągnięcia dwucyfrowych marż, nawet ponad 20-proc. Wskazywano, że jest to rosnący rynek, gdzie konkurencja nie wszędzie jest duża. Ponadto proﬁty przynosi nie tylko sprzedaż urządzeń, lecz także usługi i sprzedaż oprogramowania. Software trzeba co jakiś czas aktualizować, więc jeden zainstalowany system przynosi do-

Fot. Samsung

wyposażone w pojedyncze ekrany, które szacunkowo stanowią ponad 80 proc. zbytu. W sumie ponad 90 proc. instalacji działa we wnętrzach. Zdaniem dostawców takie preferencje wynikają z tego, że klienci wolą tanie rozwiązania – a systemy montowane pod chmurką są bardziej kosztowne. Wprawdzie rozmówcy CRN Polska informują o spadających cenach (w ciągu roku stopniały one o 10–20 proc.), ale klienci nadal nie lubią dużo płacić. Na przykład w Tech Dacie ceny detaliczne najczęściej zamawianych ekranów (40–42 cali) wahają się od 2,7 tys. zł do 5,5 tys. zł netto, przy czym wybierane są głównie urządzenia w cenie bliższej dolnej granicy tych widełek. Warto zauważyć, że w przypadku systemów Digital Signage rozpiętość cen jest duża, gdyż w grę wchodzi sprzedaż nie tylko urządzeń, lecz także tworzenie kontentu i budowa całego systemu. O cenach decydują więc całościowe koszty. – Nawet w przypadku podobnych branż i instalacji koszty mogą się znacznie różnić – zwraca uwagę Maciej Morawski, PSCEU Sales & Marketing Manager Poland & Baltics w Panasonicu. Jego zdaniem w najbliższym czasie nie należy spodziewać się spadku cen. Ponadto dostawcy sygnalizują, że wraz z obniżkami cen ekranów klienci częściej wybierają większe przekątne. W efekcie wydatki na systemy DS nie spadają, co jest dobrą wiadomością dla resellerów. Mariusz Orzechowski, dyrektor przedstawicielstwa NEC Display Solutions Europe w Polsce, zauważa nawet, że klienci coraz bardziej doceniają droższe, ale lepiej dopasowane rozwiązania.

ŁUKASZ KOSUNIAK B2B Marketing Manager w Samsungu

Wielu klientów szuka sposobów integracji urządzeń mobilnych z rozwiązaniami Digital Signage, np. możliwości prezentacji treści z urządzenia mobilnego bezpośrednio na monitorach wielkoformatowych. Równie ważną tendencją jest coraz większe zainteresowanie całościowymi rozwiązaniami zapewniającymi nie tylko prezentację treści, lecz także zdalne zarządzanie nią, błyskawiczną dystrybucję i dostosowywanie do potrzeb użytkownika.

chody w dłuższym okresie. Niezbędne są oczywiście kompetencje. – Reseller powinien mieć wiedzę o technicznych możliwościach urządzenia, jak również oferować kompleksowe usługi, m.in. związane z montażem. To umożliwia z jednej strony zwiększenie zysku, a z drugiej strony spełnianie wymagań klienta, który w dzisiejszych czasach spodziewa się kompleksowej obsługi – mówi Monika Skrzypczyńska, specjalista ds. kluczowych klientów w Actionie. Przedstawiciel Asbisu uważa, że przy sprzedaży Digital Signage wiedza techniczna nie jest głównym problemem dla resellera. Przewagę na rynku daje raczej odpowiednie podejście do klienta. – Wbrew pozorom sama technologia Digital Signage nie jest bardzo skomplikowana. O wiele ważniejsze jest zrozumienie potrzeb klienta oraz to, w jaki sposób może wykorzystywać on komunikację za pomocą Digital Signage – mówi Mariusz Głowacki, Category Product Manager, Education Sector w Asbisie. Mariusz Orzechowski zaznacza, że zarówno dla dostawcy, jak i klienta lepszym wyborem nie są proste, gotowe rozwią-

zania, lecz systemy składające się z wielu komponentów (hardware’owych oraz software’owych), które można dowolnie zestawiać i uzupełniać w zależności od potrzeb. – To pozwoli resellerowi dostarczyć produkt, na którym dobrze zarobi i będzie mógł z jego obsługi czerpać zyski w przyszłości – twierdzi szef polskiego NEC-a. Czy zatem dla resellerów rozwiązania Digital Signage to żyła złota? Okazuje się, że niezupełnie. To trudny biznes w tych regionach kraju, gdzie nie ma wielu galerii handlowych, drogich sklepów i wielkich korporacji.

– Zainteresowanie Digital Signage jest także w mniejszych miejscowościach. Pytają o nie zarówno firmy, jak i urzędy, ale jak usłyszą cenę, rezygnują. Przykładowo jeden 50-calowy monitor kosztuje 15 tys. zł, a do tego dochodzi koszt komputera, oprogramowania, instalacji, serwisu. Wielu użytkowników porównuje cenę DS z ceną zwykłego monitora albo telewizora i dziwi się, że wychodzi tak drogo – mówi Henryk Guzik, właściciel firmy Guzik Systemy Informatyczne z Konina. Jego zdaniem w takich przypadkach warto wyjaśniać, że Digital Signage to nie jest trochę inny telewizor czy monitor komputerowy, lecz system o specyficznej funkcji. Na razie wygląda na to, że bez spadku cen będzie trudno o duży wzrost popytu w MSP, a także w szkołach czy urzędach w mniejszych miejscowościach. Jednak przedstawiciel Tech Daty jest optymistą, jeśli chodzi o perspektywy wzrostu sprzedaży małym firmom. – Na przełomie bieżącego i następnego roku spodziewamy się zwiększonego zapotrzebowania, nawet kilkukrotnie, ze strony mniejszych organizacji – prognozuje przedstawiciel dystrybutora, wymieniając w tym kontekście m.in. sklepy specjalistyczne.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: MARIUSZA CHŁUDZIŃSKIEGO Z MMD, MARIUSZA GŁOWACKIEGO Z ASBISU, MARIUSZA

KUCZYŃSKIEGO Z IIYAMY, MACIEJA MORAWSKIEGO Z PANASONICA, TOMASZA PARADOWSKIEGO Z VERACOMPU, JAROSŁAWA SŁOWIŃSKIEGO Z AB. REKLAMA

CRN nr 8/2014

Auto ID czeka na integratorów Sprzedaż na rynku Auto ID w ocenie dostawców zwiększa się z roku na rok, ale obecnie niewielu integratorów jest w stanie realizować kompleksowe projekty. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

olski rynek systemów do automatycznej identyfikacji rośnie w dwucyfrowym tempie. Wzrost obrotów w br. szacowany jest na 10 proc. w porównaniu z 2013 r. Jest to zatem kolejny dobry rok dla dostawców tych rozwiązań. W ocenie Pawła Jabłońskiego z RRC Poland w 2013 r. sprzedaż zwiększyła się o 11 proc., a w 2012 r. – o 7 proc. Z kolei w 2011 r. wiceprezes BCS Łukasz Iwanczewski szacował wzrost sprzedaży na 8–11 proc. Jednakże szacunki dotyczące wartości obrotów w segmencie Auto ID są rozbieżne: jego tegoroczną wartość dostawcy, którzy podzielili się z nami swoją oceną, określają na 66-180 mln dol. (czyli ok. 207–560 mln zł). Tak szerokie widełki mogą wynikać z tego, że pod pojęciem automatycznej identyﬁkacji kryje się wiele rozmaitych rozwiązań, stąd trudno o precyzyjną ocenę wielkości obrotów w każdym segmencie.

JA AKIE BRANŻE KUPUJĄ Według dostawców W dost popyt na systemy Auto ID jest zauw zauważalny ża aln lny w rozmaitych branżach, spory udział w zamówieniach ma sektor publiczny.

24 2 4

CRN nr 8/2014

– W zasadzie każda branża już korzysta lub jest w trakcie wdrażania technologii, które zwiększają efektywność procesów, a takimi są właśnie systemy Auto ID – zaznacza Paweł Jabłoński. Wśród najbardziej rozwojowych tzw. rynków wertykalnych wymieniano transport, retail, przemysł. W ocenie przedstawiciela RRC najwięcej zamawiają ﬁrmy zajmujące się transportem, logistyką, dystrybucją (ok. 30 proc. obrotów w Polsce) i handlem (kolejne 30 proc.). Około 12 proc. sprzedaży przypada na przemysł, zaś instytucje rządowe odpowiadają za niecałe 20 proc. zakupów, nie licząc służby zdrowia i szkolnictwa (to kolejne kilka procent). Z kolei zdaniem Michała Kaźmierczaka, channel account managera w Zebra Technologies, największe zapotrzebowanie na Auto ID występuje w przemyśle (40 proc. obrotów na polskim rynku). Po 20 proc. sprzedaży generują handel i logistyka. Kto będzie w najbliższych latach nadal więcej kupował? Możliwości wzrostu

tego rynku są ciągle duże, ponieważ Auto ID przyczynia się do usprawnienia procesów w organizacjach. A to stanowi potrzebę niemal każdego biznesu. – Potencjał do wzrostu mają wszystkie instytucje i organizacje w Polsce w każdej branży, a to dlatego, że rośnie fundusz płac, a zatem coraz bardziej opłaca się kupić system Auto ID, zamiast zatrudnić kolejnego pracownika – uważa Paweł Jabłoński. Jego zdaniem inwestycje w rozwiązania do automatycznej identyﬁkacji są i będą wymuszane wymaganiami w zakresie efektywności procesów. Jako potencjalnych chętnych na rozwiązania Auto ID w przyszłości wymienia sektor państwowy: wszystkie instytucje rządowe, zakłady przemysłowe pod kontrolą państwa, a także prywatne przedsiębiorstwa, które do tej pory nie miały do czynienia z wymagającą konkurencją. Na takich potencjalnych użytkowników powinni zwracać uwagę resellerzy i przychodzić do nich z propozycją usprawnienia procesów.

Zdaniem integratora  Andrzej Hauschild, dyrektor handlowy Auto ID Polska Andr W syste W systemach Auto ID klienci wolą wykorzystywać smartfony zamiast tradycyjnych czytbo zmniejsza to koszty rozwiązania i jest wygodniejsze. Smartfon ma prawie każdy, ników, b np. czytnika kodów użytkownicy kupują oprogramowanie, które umożliwia więc zamiast z odczyt za pomocą kamery lub techniki NFC w tym urządzeniu. Uważam, że obroty na polodczy skim rynku Auto ID nadal będą rosły w tempie jednocyfrowym, maksymalnie o 10 proc. rocznie. Moim zdaniem w tej branży jest miejsce dla nowych integratorów, ponieważ rocz ciągle pojawiają się nowości, więc ﬁrmie, która nie ma jeszcze doświadczenia łatwiej zaciąg cząć i oferować nowoczesne technologicznie produkty. Warto podkreślić, że integratorów, czą którzy są w stanie zaoferować kompleksowe systemy Auto ID, jest niewielu. Większość któ specjalizuje się w wąskich dziedzinach. sp

PAWEŁ JABŁOŃSKI Auto ID Business Development Director Central Eastern Europe w RRC Poland

Firmy o największym potencjale dla dostawców Auto ID to takie, które są obecnie niedoinwestowane, czyli przedsiębiorstwa i instytucje mające wewnętrzne komórki blokujące rozwój technologiczny. Na rynku jest oczywiście miejsce dla nowych resellerów, ale nie do sprzedaży pudełek. Jeśli ktoś liczy na łatwy zarobek na kilku pudełkach tygodniowo, bez zaangażowania i inwestycji w wiedzę oraz kompetencje – niech zapomni o Auto ID. Nawet jeśli przez przypadek otrzyma zamówienie na realizację jakiegoś projektu, to narobi sobie kłopotów z klientem, któremu sprzeda coś, co nie będzie odpowiadało jego potrzebom.

CO LICZY SIĘ NA RYNKU Wśród technik i produktów Auto ID, które cechuje największy potencjał wzrostu sprzedaży w tym roku, jak również w następnych, wskazuje się co najmniej kilkanaście rozwiązań. W czołówce znalazło się kodowanie kreskowe, w tym zarówno czytniki 2D, jak i 1D, których popularność nadal jest duża. Klienci powinni często zamawiać także rozwiązania RFID. Dostawcy przewidują ponadto rosnący popyt na wszelkie systemy mobilne czy wykorzystujące łączność bezprzewodową, np. urządzenia mobilne ze skanerami czy systemy lokalizacji. Przedstawiciel Zebry podkreśla, że rynek będzie ewoluować wraz ze zmieniającymi się preferencjami odbiorców. – Jesteśmy świadkami przejścia pomiędzy tym, co nazywaliśmy systemami Auto ID, a rozwiązaniami Visibility czy też Enterprise Asset Intelligence – mówi Michał Kaźmierczak. Wyjaśnia, że dostęp do informacji online, a następnie decyzje i działania podejmowane na podstawie tych informacji umożliwiają stworzenie tzw. inteligentnych przedsiębiorstw. W tym właśnie kierunku ma się rozwijać rynek systemów do automatycznej identyﬁkacji. – Porównajmy zwykły dom z budynkiem inteligentnym, gdzie można stero-

wać wszystkimi istotnymi parametrami. Podobnie może być w przypadku zarządzania przedsiębiorstwem. Naszą rolą jest dostarczanie informacji o zasobach, które są w posiadaniu naszych klientów, a które ułatwiają im podejmowanie decyzji biznesowych – wyjaśnia menedżer.

AUTO ID SZANSĄ DLA RESELLERÓW? Mimo że wartość tego rynku oceniana jest na grube miliony, ﬁrm o odpowiednich kompetencjach, które są w stanie wdrożyć bardziej złożone rozwiązania Auto ID, jest zaledwie garstka. – Integratorów, którzy są w stanie kompleksowo realizować takie projekty, jest w Polsce mniej niż dziesięciu. Oferentów systemów jest równie mało, bo kilkunastu – mówi Paweł Jabłoński. Nic dziwnego, że dostawcy są zdania, iż na rynku pozostaje miejsce dla nowych integratorów Auto ID, o ile skoncentrują się na sprzedaży całych rozwiązań, a nie tylko sprzętu. Do tego potrzebne są kompetencje niezbędne do wdrażania oferowanych rozwiązań, usług zarządzania, serwisu, wsparcia. Istotna jest także – tak jak w przypadku innych fachowych rozwiązań integracyjnych – umiejętność wyboru produktów odpowiednich do zbudowania systemu wzmacniającego przedsiębiorstwo klienta. Przydają się więc umiejętności doradcze, poparte wiedzą o biznesie i ﬁrmie, której składa się ofertę. To integrator ma wskazać

Techniki Auto ID o największym potencjale wzrostu w latach 2014–2015  kody kreskowe (2D, 1D),  RFID (standard EPC Gen2),  systemy bezprzewodowe w topologii MESH,

 systemy radiowej lokalizacji z wykorzystaniem Wi-Fi, Bluetooth, sensorów pośrednich,  wzmocnione tablety spełniające normy ATEX,  systemy POS zintegrowane z SelfCheck-in,  automatyczne skanery wielokierunkowe,  skanery i komputery ze skanerem DPM,  zintegrowane systemy skanujące i śledzące treści wideo,  systemy do przechwytywania głosu,  rozwiązania związane z drukiem 3D oraz chmurą.

klientowi odpowiednie rozwiązanie i dostosować je do jego potrzeb, a nie czekać na wybór klienta podjęty na podstawie przejrzenia katalogu produktów.

Na CRN.pl WYPOWIEDŹ MAURICE’A VAN RIJN, MANAGING DIRECTOR, SCANSOURCE POS AND BARCODE. REKLAMA

CRN nr 8/2014

InstaRack™ Gotowa do montażu szafa do centrów sieciowych Nowa modułowa szafa rackowa umożliwiająca szybki i łatwy montaż oraz proste prowadzenie okablowania Nowa szafa Emerson Network Power InstaRack jest przeznaczona do montażu sieci lokalnych (LAN) i zapewnia wszelkie korzyści charakterystyczne dla łatwych w instalacji, opłacalnych rozwiązań modułowych. Gotowa do montażu szafa zapewnia stabilne mocowanie sprzętu o wadze 550 kg. Cechy standardowej szafy do centrów sieciowych InstaRack  Płaska paczka Inteligentna konstrukcja szafy umożliwia pakowanie na płasko, co pozwala zminimalizować koszty transportu i składowania oraz zapewnić łatwy montaż w pomieszczeniach o utrudnionym dostępie.  Montaż bez użycia narzędzi Brak konieczności użycia narzędzi podczas montażu listew PDU MPH2 i pionowych paneli bocznych.  Elastyczne okablowanie Bezramowa konstrukcja eliminuje konieczność przewlekania kabli w celu uzyskania optymalnego prowadzenia okablowania.  Łatwy dostęp Pionowo oddzielone panele boczne zapewniają łatwą obsługę i szybki, prosty dostęp do zamontowanego wyposażenia. Szafa InstaRack jest dostarczana razem z szeroką gamą akcesoriów do łatwego montażu, takich jak:  elementy wentylacyjne,  elementy do prowadzenia okablowania,  listwy PDU montowane w szaﬁe,  kółka samonastawne,  cokół.

Dodatkowe informacje

Szafa InstaRack jest dostępna w 4 standardowych rozmiarach dopasowanych do wyposażenia oraz umożliwiających bezproblemową adaptację do różnych układów pomieszczeń.

Szafa

Typ 1

Typ 2

Typ 3

Typ 4

Szerokość

800 mm

Wysokość

2000 mm

2200 mm

Głębokość

800 mm

1000 mm

800 mm

1000 mm

Pojemność

42U

47U

Andrzej Wróbel Racks & IS Sales Manager +48 22 607 25 18 Andrzej.Wrobel@Emerson.com

Dołącz do programu Innovation Partnership Program firmy Emerson Network Power Program skierowany jest do trzech grup partnerów:  Integratorów (Solution Providers),  Dystrybutorów (Distributors),  Resellerów (Direct Market Resellers). Otrzymaj niezrównane wsparcie i zwiększ swoje zyski dzięki statusowi partnera w Innovation Partnership Program.

http://ippapplication.emersonnetworkpower.com/

Obecnych partnerów Emerson Network Power zapraszamy do korzystania z konfiguratora produktowego Nasz konfigurator pomoże Ci w prosty i intuicyjny sposób dobrać odpowiednią infrastrukturę zgodnie z potrzebami, co ułatwi Twoją pracę i znacznie przyśpieszy realizację każdej transakcji. W kilku krokach twórz, zapisuj i udostępniaj kompletną konfigurację zaawansowanych rozwiązań z zakresu zasilania awaryjnego, szaf rack, listew PDU oraz zgodnych akcesoriów. Aby rozpocząć korzystanie z konfiguratora już dziś, wystarczy wypełnić formularz w celu uzyskania własnych poświadczeń dostępu. Zapraszamy!

http://www.channelconﬁgurator.com/emerson/register.php

Paweł Umiński Channel Sales Manager

Członkom Innovation Partnership Program zapewniamy ścisłą współpracę z zespołem Emerson Network Power i należne wsparcie w obszarze wiedzy technicznej, produktowej, a także w doborze odpowiednich rozwiązań. Nasi partnerzy zyskują dostęp do certyﬁkowanych szkoleń, systemu rejestracji projektów, wsparcia marketingu i sprzedaży, a także systemu atrakcyjnych rabatów. Dodatkowe informacje Paweł Umiński +48 22 607 25 02 Pawel.Uminski@emerson.com www.EmersonNetworkPower.com

Głośniki i słuchawki: jakość w cenie

Na rynku komputerowych multimediów systematycznie rośnie popyt na produkty coraz wyższej jakości. ARTUR KOSTRZEWA

apotrzebowanie na sprzęt przeznaczony do komputerów i urządzeń „komputeropodobnych”, takich jak tablety czy smartfony, zwiększa się zdecydowanie od 2012 r. Dotyczy to głównie głośników, w nieco mniejszym stopniu słuchawek. Z danych uzyskanych od producentów oraz dystrybutorów wynika, że w 2013 r. nabywców znalazło około 400 tys. zestawów głośnikowych, co oznacza wzrost o 20 proc. w porównaniu z 2012 r. Trudniej oszacować wielkość sprzedaży słuchawek, ponieważ zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że mamy do czynienia ze wzrostami rzędu 20 proc., inni, że z kilkunastoprocentowymi spadkami.

300 ZŁ, CZYLI… PRODUKTY ZE ŚREDNIEJ PÓŁKI

Dawno temu, gdy głośniki były jeszcze produktem luksusowym, wybór sprzętu był bardzo niewielki. Najczęściej można było spotkać 2-głośnikowe zestawy, a plastikowe obudowy stanowiły normę. Jakość dźwięku również nie miała więk-

CRN nr 8/2014

szego znaczenia. Sama możliwość odtwarzania dźwięku, którego źródłem był komputer, stanowiła wystarczający argument do wydawania pieniędzy. Pierwsze konstrukcje z dodatkowym głośnikiem basowym pojawiły się pod koniec lat 90., a ich popularność rosła tym szybciej, im szybciej spadały ceny. Z czasem wytwórcy, którym przyświecała idea kina domowego, zaczęli proponować zestawy pięcio-, a nawet siedmiogłośnikowe, co jednak nie okazało się dobrym pomysłem. O powrocie do 3-głośnikowych kompletów zadecydowały względy praktyczne: plątanina kabli stawała się tym bardziej rażąca, im więcej na rynku pojawiało się zestawów bezprzewodowych. Głośniki i podzespoły stosowane w konstrukcjach przeznaczonych do współpracy z komputerem są coraz lepsze, dzięki czemu do typowego zestawu stereofonicznego nie jest niezbędny dodatkowy głośnik basowy. W ostatnim czasie na rynku pojawiły się też konstrukcje jednogłośnikowe. Wzrost popytu na multimedia nie może dziwić. Obrazowi w rozdzielczości HD

nie powinien towarzyszyć dźwięk z głośników za kilkadziesiąt złotych. W przypadku słuchawek niemałe znaczenie mają też aspekty estetyczne. Oprócz wysokiej jakości dźwięku liczy się marka i wzornictwo. O wyraźnym wzroście wymagań klientów może świadczyć to, że jedną z najlepiej sprzedających się marek słuchawkowych jest Sennheiser – dostawca sprzętu stosowanego powszechnie przez profesjonalistów i amatorów dźwięku wysokiej jakości. Na polskim rynku dominują, rzecz jasna, wytwórcy o ustalonej renomie. Logo takich ﬁrm jak Creative Labs czy Logitech od niepamiętnych czasów stanowiło dla klientów sygnał, że mają do czynienia z produktami wysokich lotów. Jednak dobrze radzą sobie także inne marki, takie jak Genius, Ibox czy Modecom. Z zebranych przez CRN Polska nieoﬁcjalnych informacji wynika, że w zeszłym roku Creative Labs i Logitech miały razem grubo ponad 50-proc. udział w rynku zestawów głośnikowych. Pierwszy sprzedał ok. 150 tys. zestawów, drugi ponad 100 tys.

Pozostałe 100–150 tys. zestawów wchłoniętych przez krajowy rynek nosiło logotypy Genius, Ibox, Modecom (kolejność alfabetyczna) i kilku innych. Jak kształtują się ceny sprzętu cieszącego się największym wzięciem? W Creative Labs najczęściej sprzedawane są zestawy w cenach detalicznych od 130 do 500 zł, w tym rosnąca grupa urządzeń bezprzewodowych w cenach od 100 do 300 zł. Genius podał, że 70 proc. sprzedaży w Polsce stanowią głośniki kosztujące od 50 do 200 zł. Modecom dzieli swoje produkty na trzy kategorie cenowe: tanie – od 35 do 100 zł, średnie – od 100 do 300 zł, i drogie – od 300 od 500 zł, przy czym sprzedaje najwięcej sprzętu z pierwszej i drugiej z nich. Chyba nic tak dobrze nie oddaje sytuacji na rynku multimediów jak sklasyﬁkowanie zestawu głośnikowego za 300 zł jako produktu w średniej cenie.

NIE TYLKO MUZYKA O tym, że popyt na słuchawki systematycznie się zwiększa, najlepiej świadczy mnogość modeli dostępnych na naszym rynku. U jednego z największych dystrybutorów naliczyliśmy ich ćwierć tysiąca! To dwukrotnie więcej niż na początku dekady. Z rozmów z dystrybutorami i producentami wynika, że notują duży wzrost od dwóch, może nawet trzech lat. – Od 2012 roku sprzedaż słuchawek wzrasta o kilkadziesiąt procent rocznie, w tym roku również się na to zanosi – mówi Maciej Kowalczyk, Product Manager działu Multimedia i Akcesoria w Hamie. Optymistyczną opinię potwierdza również Modecom. – Podobnie jak w poprzednich latach, odnotowujemy ok. 40-proc. wzrost sprzedaży słuchawek – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający w Modecomie. W przypadku polskiego producenta najchętniej kupowane słuchawki mieszczą się w przedziale cenowym od 50 do 80 zł. Udział takich modeli w ogólnej sprzedaży słuchawek Modecomu wynosi około 70 proc. Na drugim miejscu znajdują się słuchawki w cenach od 100 do 150 zł. Na ciekawy aspekt związany ze sprzedażą słuchawek zwraca uwagę przedstawicielka JBL, marki bardzo dobrze znanej wszystkim amatorom sprzętu audio.

Trzy pytania do… MACIEJA KOWALCZYKA, PRODUCT MANAGERA DZIAŁU MULTIMEDIA I AKCESORIA W HAMA POLSKA CRN Jakimi kryteriami kierują się obecnie klienci, wybierając zestawy głośnikowe? MACIEJ KOWALCZYK Najważniejszymi kryteriami są: jakość dźwięku, mobilność, czyli kompaktowe wymiary umożliwiające łatwe przenoszenie z miejsca na miejsce, trwałość baterii oraz design. Producenci przykładają dużą wagę do łatwości obsługi, dlatego obecnie produkowane głośniki są wyposażane w najnowsze rozwiązania, takie jak system NFC umożliwiający zbliżeniowe parowanie urządzenia z telefonem. Nie bez znaczenia jest również cena, choć niektórzy klienci zdają sobie sprawę, że niska cena oznacza też niską jakość dźwięku i wykonania sprzętu. CRN Czyli klienci kupują coraz droższe głośniki? MACIEJ KOWALCZYK W Polsce na rynku głośników mobilnych ten trend rysuje się coraz wyraźniej, lecz pamiętajmy, że nie jest to jeszcze rynek masowy. Klienci oczekują, by cena niewielkich głośników przenośnych kształtowała się na poziomie ok. 150 zł. Być może w niedalekiej przyszłości, wraz z okrzepnięciem rynku, będą bardziej interesowali się zakupem droższych głośników. Myślę, że osoby, które kupią swój pierwszy głośnik za 150 zł, na kolejny zakup przeznaczą już znacznie większą kwotę. CRN Czym się różnią najczęściej kupowane w tym roku słuchawki od standardów sprzed 2–3 lat? MACIEJ KOWALCZYK Obecnie klienci największą wagę przywiązują do kolorystyki i designu. Jeszcze kilka lat temu kolory były zwykle stonowane, a istotny był przede wszystkim dźwięk i stosunek jakości do ceny. Obecnie sprzedajemy zdecydowanie więcej słuchawek nausznych niż dokanałowych w porównaniu z latami poprzednimi i oczywiście coraz bardziej popularne są słuchawki z mikrofonem do smartfonów. Z kolei w Europie można zaobserwować już powrót trendu sprzedaży słuchawek dousznych oraz wyraźnie zwiększone zainteresowanie słuchawkami sportowymi.

– Warto zauważyć, że sprzedaż słuchawek cechują sezonowe zmiany. Wiosną i latem klienci chętniej wybierają słuchawki douszne, natomiast jesienią i zimą chętniej kupują słuchawki nauszne i wokółuszne – mówi Magdalena Michulec, specjalista ds. marketingu i PR w JBL. Producenci twierdzą zgodnie, że słuchawki cieszą się największym powodzeniem w trzecim i czwartym kwartale. Czy są one wdzięcznym przedmiotem handlu dla resellerów? Tu zdania są podzielone. Niektórzy twierdzą, że zarówno zestawy głośnikowe, jak i słuchawki są coraz częściej sprzedawane w dużych sieciach deta-

licznych. Jeden z liderów rynku jest jednak odmiennego zdania. – Obserwujemy sytuację odwrotną niż w przypadku głośników. Najwięcej sprzedajemy przez resellerów oraz w sklepach internetowych – mówi Tomasz Węc, przedstawiciel medialny Geniusa w Polsce. Koniecznie trzeba zwrócić uwagę, że słuchawki to nie tylko sprzęt przeznaczony do słuchania muzyki, ale istotny element rynku B2B. – Znaczący udział w całym rynku mają słuchawki przeznaczone do call center – podsumowuje Paweł Ryniewicz, Regional Manager Visegrad w Logitechu. CRN nr 8/2014

ŚWIATOWY RYNEK SPRZĘTU PC DLA GRACZY

Rynek gamingowy w rozkwicie Gam Gamingowy rynek PC, do którego analitycy Jon Peddie Research ana zaliczają komputery dla graczy, zali komponenty, dodatki, peryferia,, kom kontrolery, ma się coraz lepiej. kon ej. Jego globalną wartość w 2014 r. Jeg 4 r. ﬁrm rma badawcza prognozuje na 21,6 mld dol. W 2017 r. sprze21,6 rzedaż powinna wzrosnąć do 23,1 mld dol. Analitycy podkreślają, że An tegoroczne (prognozowateg wane) obroty dwukrotniee przene wy wyższają przychody z rynku konsol – mimo premiery urządzeń nowej generacji – co ur wynika m.in. z tego, że kompowy nenty do PC umożliwiają osiąne gnięcie wydajności niedostępgn nej dla najnowszych konsol. ne Ry Rynkowi PC dla graczy nie-

CRN nr 8/2014

2013

20,729

2014*

21,576

2015*

21,709

2016*

22,507

20 2017*

23,109

wiele szkodzi także popularność gier do urządzeń mobilnych. Przerzuca się na nie raczej część użytkowników najtańszego sprzętu (sprzedaż tym klientom może więc spadać), podczas gdy eentuzjaści gotowi są wydawać coraz więkpi sze pieniądze na produkty ze średniej i wyższej półki, aby cieszyć się rozrywką absolutnie najpółki wyższej jakości. Mają oni zdecydowanie najwiękwyżs szy udział w sprzedaży na rynku komputerów dla graczy (44 proc.). Użytkownicy o najmniejszych wymaganiach odpowiadają za ponad jedną czwartą zakupów, co oznacza, że istnieje też duża grupa klientów plasujących się między entuzjastami a graczami „niedzielnymi”.

Coraz więcej pamięci masowych

SPRZEDAŻ MACIERZY DYSKOWYCH NA POLSKIM RYNKU WEDŁUG POJEMNOŚCI 88,6 PB 80,3 PB

2012 R. Źródło: Gartner

Wartość sprzedaży (mld dol.)

*Prognoza Źródło: Jon Peddie Research

Rośnie sprzedaż SCM W 2014 r. światowe wydatki na oprogramowanie do zarządzania łańcuchem dostaw (SCM) wyniosą 10 mld dol., o 12,2 proc. więcej niż w 2013 r. – prognozuje Gartner. To największy wzrost od 2011 r. Zasadnicza część wydatków (wkrótce – 60 proc.) jest jednak związana z już funkcjonującymi rozwiązaniami. W ub.r. według Gartnera 16 proc. globalnych przychodów z SCM pochodziło od firm, które wdrożyły takie systemy po raz pierwszy. Do 2018 r. ten udział, zgodnie z prognozą, ma skurczyć się do 10 proc. Z tym że większość „nowych” wydatków będzie efektem inwestycji w firmach, które już mają SCM i wykupią kolejne funkcje oprogramowania. Istotny wpływ na rynek SCM ma niechęć większości organizacji do dużych inwestycji. Dlatego systemy do zarządzania łańcuchem dostaw mają być kupowane raczej w formie subskrypcji, co ułatwia wybór funkcji odpowiednich dla danej firmy, zmniejsza koszty i przyspiesza wdrożenie. Gartner prognozuje, że w 2018 r. w oprogramowanie SCM hostowane albo w chmurze prywatnej będzie inwestowało dwa razy więcej firm niż w modelu SaaS.

Rok

2013 R. Źródło: IDC

Wartość rynku pamięci masowych w Polsce w 2013 r. wyniosła według IDC ponad 128 mln dol., o 4,2 proc. więcej niż rok wcześniej. Wzrost sprzedaży, przy uwzględnieniu pojemności, był jeszcze szybszy: wyniósł 10,3 proc., co dało w sumie 88,6 PB w całym ubiegłym roku. Nabywców znalazło blisko 6,4 tys. macierzy dyskowych. Największy udział w sprzedaży – wynoszący blisko 30 proc. – miało EMC, które powiększyło wartość zbytu o ponad 25 proc. W przypadku tego producenta najszybciej rosła sprzedaż rozwiązań średniej klasy (w cenie od 25 do 250 tys. dol.) – o ponad 60 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem.

Odrodzenie popytu na pecety W II kw. 2014 r. w regionie EMEA dostawy komputerów zwiększyły się o 10,5 proc. w porównaniu z 2013 r. – twierdzi IDC. Pozytywne sygnały płyną m.in. z polskiego rynku, na którym odnotowano dwucyfrowy wzrost w stosunku do ub.r. Większa sprzedaż PC według IDC dotyczy zarówno sektora konsumenckiego, jak też biznesowego. Jest związana m.in. z wymianą urządzeń po zakończeniu wsparcia dla Windows XP. Widać postępującą konsolidację rynku: pięciu największych producentów w bieżącym roku wyraźnie zwiększyło sprzedaż, a udział mniejszych dostawców spadł średnio o 15,6 proc. W przeciwieństwie do światowego rankingu, gdzie numerem 1

DOSTAWY KOMPUTERÓW W REGIONIE EMEA (DANE WSTĘPNE ZA II KW. 2014 R.) Producent

Dostawy w II kw. 2013 r. (mln szt.)

Dostawy w II kw. 2014 r. (mln szt.)

Udział w rynku w II kw. 2013 r.

Udział w rynku w II kw. 2014 r.

Wzrost rok do roku 27,2%

3,722

4,735

18,8%

21,7%

Lenovo

2,608

3,942

13,2%

18,0%

51,1%

Acer

2,249

2,536

11,4%

11,6%

12,7%

Dell

2,092

2,286

10,6%

10,5%

9,3%

Asus

1,678

2,086

8,5%

9,5%

24,3%

Inni

7,439

6,276

37,6%

28,7%

-15,6%

Razem

19,789

21,862

100%

10,5%

jest Lenovo, w krajach EMEA na topie jest HP, które poprawiło wynik o ponad 27 proc., do czego zdaniem IDC przyczyniło się m.in. nowe portfolio produktów obejmujące ofertę konsumencką, jak również szeroki asortyment rozwiązań dla ﬁrm. Wśród wytwórców, których nie widać w tabelce obok, Apple jest numerem 6, Toshiba – 7, a Fujitsu – 8 (po solidnym, 25-proc. wzroście). MSI zajmuje 9 pozycję, a „Top 10” zamyka Samsung, po kolejnym kwartale spadków. Według IDC koreańska ﬁrma rezygnuje z inwestycji w tanie laptopy, koncentrując się na ultrabookach z najwyższej półki i chromebookach. Źródło: IDC

2 mld smartfonów za 4 lata Sp Sprzedaż smartfonów będzie rosła co najmniej do 2018 r. – przewiduje ABI Research. Według prognozy za czte– ry lata na światowy rynek zostanie dostarczonych 2 mld ur urządzeń. Dla porównania: prognozowany wynik za cały 2014 r. to 1,25 mld. ABI Research zakłada, że latach 2014–2019 średni roczny wzrost zbytu będzie wynosić 20 12 proc. A mimo widocznego spowolnienia tempa sprze12 daży rynek nadal ma spory potencjał wzrostu. Otóż wśród da abonentów telefonii komórkowej na całym świecie udział ab właścicieli smartfonów nie przekracza 30 proc., podw cz czas gdy w krajach rozwiniętych odsetek ten wynosi ok. 60 proc. Popyt w najbliższych latach ma więc rosnąć ok głównie dzięki zakupom w krajach rozwijających się. Bęgł dą mu sprzyjać spadające ceny sprzętu. Źródło: ABI Research

CRN nr 8/2014

POSTAĆ RYNKU IT

Rewolucja,

której nie trzeba się bać CRN Polska rozmawia z MARIUSZEM KOCHAŃSKIM, CZŁONKIEM ZARZĄDU VERACOMPU, POSTACIĄ RYNKU IT 2013, o szybkich zmianach technologicznych, które stanowią szansę, ale też zagrożenie dla resellerów i integratorów IT. CRN Żyjemy w czasach rewolucji? MARIUSZ KOCHAŃSKI Zgadza się. Firmy otwierają się na Internet. Dziś już nikt nie może powiedzieć, że działa w tak hermetycznej branży, że Internet i jego możliwości go nie dotyczą. CRN Czy to szansa dla resellerów i integratorów na zaoferowanie klientom biznesowego know-how związanego z Internetem? MARIUSZ KOCHAŃSKI Owszem. Klienci chcą wiedzieć, jak dzięki Internetowi może im się wieść lepiej, a odpowiedzi szukają u specjalistów z ﬁrm IT. Jeśli zaś tego jeszcze nie robią, należy im uświadomić, że nadszedł na to czas. To jest pole do popisu dla całej branży, a w szczególności dla polskich dystrybutorów i resellerów. CRN Jak zmienia to sposób współpracy pomiędzy resellerami a ich klientami w dobie wspomnianej rewolucji? MARIUSZ KOCHAŃSKI Trzeba nauczyć się rozmawiać z użytkownikiem jak przedsiębiorca z przedsiębiorcą, a nie jak dostawca z klientem. CRN Mówić o technologii tak, jakby samemu było się klientem i stosowało ją w ﬁrmie? MARIUSZ KOCHAŃSKI Tak. Jeśli jesteśmy przekonani, że będąc po drugiej stronie, zainwestowalibyśmy w taki, a nie inny serwer czy określoną usługę, zachodzi duże prawdopodobieństwo, że nie tylko przekonamy klienta do rozwiązania, ale że przyniesie mu ono wymierne korzyści biznesowe. A w sumie o to właśnie chodzi. Jeśli natomiast podchodzimy do sprzedaży tylko po to, aby osiągnąć założoną marżę, trudno będzie utrzymać odbiorcę, bo za chwilę zadzwoni do niego ktoś z rewolucyjnym – na miarę potrzeb klienta – pomysłem. CRN Do działania w nowym stylu nie wystarczą więc relacje wyłącznie z działem informatycznym obsługiwanego przedsiębiorstwa…

CRN nr 8/2014

MARIUSZ KOCHAŃSKI Ci resellerzy, którzy potraﬁą budować relacje nie tylko z działem informatyki, ale też z działami biznesowymi – będą mówić ich językiem – zaczną zdobywać przewagę nad tymi, którzy skupią się wyłącznie na utrzymywaniu „dialogu technologicznego”. CRN Być doradcą biznesowym w czasach, gdy zmiany w IT następują tak szybko – to nie lada wyzwanie. Jeszcze przed chwilą resellerzy sprzedawali klientom infrastrukturę w modelu over provisioningu. W dodatku co trzy lata następowała wymiana. Teraz nastąpił zwrot o 180 stopni, zaczęto mówić o chmurze i zasobach, nie dość, że dostosowanych

dokładnie do potrzeb klienta, to jeszcze oferowanych w modelu usługowym. Za chwilę przyjdzie coś nowego… MARIUSZ KOCHAŃSKI Jako branża musimy wyraźnie przyznać i zaakceptować, że sami narzuciliśmy sobie duże tempo zmian technologicznych. To między innymi zmusza resellerów, aby ciągle patrzeć na swój biznes z pewnej perspektywy i zastanawiać się, jak znów uciec do przodu. Jeśli nie będą o tym myśleć w kontekście rewolucji technologicznej, to może nie zginą jak dinozaury, ale będzie im naprawdę ciężko. CRN Ta ucieczka z pomysłami do przodu dotyczy nie tylko samej działalności resellera. Wiele wskazuje na to, że podobne koncepcje biznesowe będzie on musiał przedstawiać regularnie swoim klientom. MARIUSZ KOCHAŃSKI Najważniejsze będzie doradzenie klientowi, w jaki sposób zbudować biznes odporny na konkurencję. Na tyle odporny, żeby w przyszłości nie musiał się skupiać – dajmy na to – na problemie podkupowania pracowników. W takim

Jeśli reseller nie będzie wymyślał co roku swojej działalności na nowo w kontekście rewolucji technologicznej, to może nie zginie jak dinozaur, ale będzie mu naprawdę ciężko.

Fot. Marek Zawadzki

przypadku zastosowanie infrastruktury wspomagającej pracę zdalną umożliwi szybkie zatrudnienie nowych ludzi, i to w regionie, w którym koszty pracy są niższe. CRN Chodzi o to, żeby podsuwać rozwiązania innowacyjne w kluczowych obszarach biznesu danego klienta? MARIUSZ KOCHAŃSKI Naprawdę warto przedstawiać zarządom obsługiwanych ﬁrm „odważne” systemy IT, jako recepty na ich obecne i przyszłe problemy. Jest wiele przedsiębiorstw, którym nikt nie przedstawił wspomnianej technologii umożliwiającej realizację koncepcji pracowników zdalnych. A istnieje duża szansa, że decydentów, którzy dostrzegą sens jej zastosowania, nie będą interesowały negocjacje cenowe, szukanie tańszej oferty u konkurencji. Po prostu kupią zaoferowane rozwiązania. CRN Czy może pan podać przykład wzięty z życia? MARIUSZ KOCHAŃSKI Sprawa dotyczyła dużej polskiej ﬁrmy (nie mam upoważnienia, aby podawać nazwę) i jej zalatanego,

dosłownie, zarządu. Prezes cztery dni w tygodniu spędzał w samolocie, aby rozwiązywać problemy, które miały miejsce w zagranicznych oddziałach przedsiębiorstwa, i badać nastroje pracowników. Mieliśmy z partnerem jechać do ich siedziby, aby przedstawić im systemy wideokonferencyjne. Ale partner wpadł na pomysł przeprowadzenia prezentacji właśnie przez wideokonferencję. Wysłaliśmy klientowi sprzęt, a kiedy pracownicy mu go zainstalowali, uzyskaliśmy połączenie i przeprowadziliśmy prezentację. Po jej zakończeniu usłyszeliśmy, jak mówi do swoich ludzi: proszę mi kupić trzy takie stanowiska. Nie było żadnych negocjacji cenowych, nie interesowała go marka. Zobaczył, że to jest narzędzie biznesowe. W dodatku całe rozwiązanie zwróciło się ﬁrmie w cztery miesiące. Nie mówiąc o komforcie osobistym prezesa. Dla niego to była zmiana rewolucyjna. CRN Czy zwiększa się liczba projektów sprzedanych przez partnerów – projektów, które można uznać za rewolucyjne dla klientów? MARIUSZ KOCHAŃSKI Nie prowadzimy dokładnych statystyk, w każdym razie odnotowujemy taką tendencję. CRN Jaki balast muszą zrzucić partnerzy, aby móc sprawnie, wraz z klientami, uciekać do przodu? MARIUSZ KOCHAŃSKI Wszechstronności. Kiedyś synonimem sukcesu partnera była wszechstronność. Musiał się znać na wszystkim, był chodzącym IT. Teraz partnerzy powinni, i wielu to robi, specjalizować się w określonym obszarze, a resztę outsource’ować – od dystrybutora, od producenta, od lokalnej konkurencji. Nie mogą być konkurencyjni pod względem kosztów, utrzymując zasoby we wszystkich obszarach. Dziesięć lat temu, kiedy mówiliśmy o usługach oferowanych przez dystrybutora, część resellerów uznawała to za konkurencję i wszystko robili sami. A dziś nastąpiła radykalna zmiana, bo resellerzy dokładnie sobie policzyli próg opłacalności. CRN Wiedzą, ile świadczenie danych usług ich kosztuje… MARIUSZ KOCHAŃSKI Bardzo inspirujące są rozmowy z właścicielami ﬁrm resellerskich, na podstawie których można wywnioskować, na ile znają bądź nie znają swojego modelu kosztowego. Istnieje taka zależność, że ci, którym się wiedzie, czyli zarabiają dużo pieniędzy, perfekcyjnie znają swój model kosztowy. Nawet wiedzą, gdzie występuje u nich over provisioning, który z różnych powodów akceptują. Natomiast ci, którym się wiedzie gorzej, nie mają zbudowanego modelu kosztowego. Zadajemy im pytania: z czego żyjesz dziś, a z czego będziesz żył za cztery lata? Ilu z tych klientów, których masz dzisiaj zostanie przy tobie? Czym ich do siebie przywiążesz? CRN Czy stajecie się w takim razie „Very Much VAD-em”? MARIUSZ KOCHAŃSKI Można to tak żartobliwie określić. Pole, na którym dystrybutor zaoferuje wartość dodaną, będzie się zmieniało w miarę, jak zmienia się cały łańcuch wartości dodanej w naszej i w innych branżach.

ROZMAWIAŁA K AROLINA

MARSZAŁEK

CRN nr 8/2014

OPROGRAMOWANIE

SaaS a sprawa polska Zdaniem specjalistów SaaS nie wyprze tradycyjnego modelu korzystania z oprogramowania. Ani teraz, ani w przyszłości.

acznijmy od badań i statystyk. W ostatnich latach światowy rynek zdalnego dostępu do oprogramowania rósł każdego roku średnio o kilkanaście procent. Według Gartnera w bieżącym roku odbiorcy końcowi wydadzą na korzystanie z aplikacji przez sieć ok. 22 mld dol. To o sześć miliardów więcej niż rok wcześniej. Natomiast według prognoz IDC wartość sprzedaży SaaS, która w 2011 r. wyniosła ok. 22 mld dol., w bie-

SYLWIA TOMALSKA Sales Manager, Corel

Na razie sprzedaż detaliczna i licencyjna w dalszym ciągu zapewnia partnerom największe zyski. Upowszechnienie oprogramowania w chmurze wydaje się być kwestią kilku lat.

CRN nr 8/2014

żącym roku ma się powiększyć do ponad 40 mld. Co ciekawe, analitycy Forrestera mówią z kolei o 47 mld dol. w roku 2013 i aż 63 mld dol. w 2014. Mimo że w szacunkach agencji badawczych panują ogromne rozbieżności, to żaden nie pozostawia wątpliwości co do intensywnego wzrostu usług cloudowych, w tym interesującego nas SaaS-u. Przy czym w grupie odbiorców tego typu usług na znaczeniu zyskują przedsiębiorstwa z rynku EMEA. Do tej pory prym pod tym względem wiodły ﬁrmy amerykańskie. Według IDC w 2013 r. ich udział wyniósł 57 proc., ale w 2017 ma zmaleć do 44 proc. Na powyższy trend mają też wpływ działania polskich ﬁrm. Zgodnie z danymi PMR w zeszłym roku wartość polskiego rynku usług w chmurze wzrosła do 300 mln zł, z czego ponad 60-proc. udział ma najbardziej perspektywiczny na rynku usług zdalny dostęp do oprogramowania. Audytel, który w końcu 2013 r. przeprowa-

dził ankietę wśród 50 największych krajowych ﬁrm, wskazuje, że 36 proc. z nich już pracuje w modelu SaaS (w tym 16 proc. zamierza zwiększyć jego zakres), zaś 7 proc. zamierza tak pracować w przyszłości. Jeśli tak, to mają z czego wybierać. Zdaniem DiS już w 2009 r. w Polsce ofertę aplikacji udostępnianych w modelu SaaS (głównie wspomagających zarządzanie) miało ponad 100 producentów. Od tamtego czasu, uważa DiS, można śmiało stwierdzić, że tego rodzaju aplikacji jest co najmniej o połowę więcej (choć nie oznacza to, że wszystkie są jednakowo popularne w architekturze „obłoków”). Według raportu DiS z 2013 r. nt. systemów elektronicznej obsługi dokumentacji prawie 60 proc. na 170 tytułów EOD było dostępnych w modelu SaaS.

KIERUNEK ZDALNY DOSTĘP Według obserwatorów rynku ﬁrmy IT nie będą koncentrować się na abonamentowej

Fot. © mindscanner – Fotolia.com

K AROLINA MARSZAŁEK

dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, Insert

Firmy z sektora MSP wykorzystują chmurę w obszarach mniej wrażliwych. Wciąż istnieje opór przed używaniem ważnych strategicznie systemów poza siedzibą ﬁrmy. Prawdopodobnie, poza małymi systemami, pozostałe rozwiązania dla ﬁrm będą nadal instalowane na komputerach lokalnych. Oferowanie bardziej zaawansowanych rozwiązań biznesowych w modelu cloud to pieśń przyszłości.

23,5

33,2

37,6

44,2

47,4

48,6

53,7

TOMASZ SOKOŁOWSKI 36,1

36,9

34,6

38,4

47,4

FIRMY W REGIONIE EMEA WYKORZYSTUJĄCE ROZWIĄZANIA CHMUROWE DZIŚ I ZA TRZY LATA

30 20 10

OBECNIE

3 LATA

sprzedaży najprostszego oprogramowania. Bardziej sensowne wydaje się świadczenie usług związanych z udostępnianiem przez sieć zaawansowanych rozwiązań wspomagających zarządzanie ﬁrmą, procesami sprzedaży i relacjami z klientami. Tylko w ten sposób można uzyskać satysfakcjonujące marże. Najpierw jednak trzeba przekonać klientów do modelu SaaS. Warto przy tym powołać się na argument przewidywalności kosztów związanych z użytkowaniem oprogramowania. I to bez długich wdrożeń, ryzykownych chociażby ze względu na wysokie straty związane z niepełnym wykorzystaniem software’u zakupionego i wdrożonego tradycyjnymi metodami. Tak przynajmniej wynika z badań przeprowadzonych przez Sage’a w kwietniu 2014 r., które objęły 600 pracowników odpowiedzialnych za IT w średnich ﬁrmach zachodnioeuropejskich (zatrudniających od 250 do 1 tys. osób). Analiza wykazała, że 88 proc. przedsiębiorstw średniej wielkości działających na terenie Unii nie wykorzystuje w pełni zakupionego oprogramowania. W efekcie każda z nich ma tracić średnio ok. 43 tys. euro rocznie. Łącznie stanowi to kolosalną kwotę 9,5 mld euro.

RADYKALNIE CZY UMIARKOWANIE? Trend cloudowy występuje we wszystkich rodzajach oprogramowania – zarówno w dziedzinie programów do ochrony danych, antywirusów, graﬁcznych ( jak

SP HU RZE RT DA OW Ż A

DE SPRZ TA ED LIC A ZN Ż A

KO NS SE UM KT EN OR CK I

US ŁU GI

PR ZE MY SŁ

OG ÓŁ EM

0 PROC.

Źródło: Oxford Economic, 2013/Parkiet

np. produktów Adobe, Corel), biurowych, a także wspomagających zarządzanie (ﬁnansowo-księgowych, ERP, CRM). Można jednak zaobserwować pewną dwubiegunowość w podejściu wytwórców do modelu SaaS jako możliwości udostępniania swoich produktów. Spektakularna była decyzja Adobe’a sprzed dwóch lat o zakończeniu serii Creative Suite w wersji instalacyjnej i udostępnianiu nowych wersji programów tylko w chmurze. Inne zdanie miał na ten temat Corel – ogłosił, że na taki krok jest za wcześnie. Bardzo mocno na cloud computing, w tym również na SaaS, stawia Microsoft. Około półtora roku temu świat obiegła wieść, że prawdopodobnie w 10-letniej perspektywie Office będzie dostępny wyłącznie w modelu abonamentowym. Poważny krok w tym kierunku robią dostawcy ERP-ów – wielkim orędownikiem

chmury jest Comarch, wagę SaaS-u podkreśla też Epicor oraz Sage. Powściągliwą postawę zachowuje natomiast Insert.

KANAŁOWE OBAWY W publikacjach dotyczących oprogramowania udostępnianego jako usługa dziennikarze wśród atutów SaaS wymieniają możliwość pominięcia pośredników w dostawie oprogramowania klientowi. Dlatego resellerzy powinni być świadomi, że w powiązaniu z programami do zarządzania przedsiębiorstwem czy tak rozbudowanym narzędziem biurowym, jakim jest Oﬃce 365, mogą i powinni oferować własne rozwiązania software’owe, ściśle dostosowane do potrzeb swoich klientów. Dopiero takie połączenie sprawia, że to, co jest szeroko i łatwo dostępne, zaczyna stanowić dla klienta unikalną wartość.

PMR: ostrożna ewolucja Analitycy PMR, opierając się na opiniach trzystu największych polskich ﬁrm IT*, twierdzą, że nadal kluczowym czynnikiem wpływającym na rozwój rynku cloud jest poszukiwanie przez ﬁrmy oszczędności. Kolejny to wzrost znaczenia użytkowników korzystających z mobilnego dostępu do Internetu i aplikacji mobilnych. Spada natomiast waga bezpieczeństwa jako czynnika negatywnie wpływającego na rynek cloudu. Według specjalistów PMR coraz większa liczba przedsiębiorstw z segmentu korporacyjnego i MSP jest już świadoma korzyści wynikających z zastosowania rozwiązań chmurowych. Rozwój tego segmentu jest jednak ewolucyjny, nie zaś rewolucyjny. *„Rynek przetwarzania danych w chmurze w Polsce 2012. Prognozy rozwoju na lata 2012–2016”

CRN nr 8/2014

OPROGRAMOWANIE

PERSPEKTYWY ROZWOJU RYNKU CLOUD COMPUTING I JEGO POSZCZEGÓLNYCH SEGMENTÓW W POLSCE W LATACH 2014–2015

EWA KELLNER dyrektor Działu Współpracy z Partnerami, Sage

Wprowadzenie do oferty rozwiązań SaaS wymaga od samych dostawców IT opracowania nowego modelu współpracy w kanałach partnerskich. W przypadku rozwiązań standaryzowanych resellerzy nie mają przestrzeni do wytworzenia wartości dodanej dla klientów. Inaczej jest w przypadku złożonych rozwiązań ERP, gdzie możliwe jest zaangażowanie konsultantów i programistów. Tu resellerzy wciąż będą mieli możliwości oferowania dodatkowych usług.

Sam proces edukacji i przyzwyczajania klientów końcowych do chmury, w tym do SaaS-u, wywołuje spór pomiędzy resellerami a producentami. Możliwe, że część procesu edukacji klientów końcowych wezmą na siebie duzi resellerzy. Przykładowo w salonach Komputronika w lipcu br. miała miejsce promocja związana z programem Oﬃce 365 Personal. Klienci, którzy kupili jakikolwiek produkt Microsoftu, mogli wziąć udział w szkoleniu dotyczącym tego właśnie oprogramowania. Czy takie akcje, o ile będą podejmowane częściej, rzeczywiście wpłyną na szybsze wypromowanie chmury wśród klientów końcowych – trudno na razie ocenić.

44%

SAAS PAAS

36%

IAAS

32% PRZEWIDUJĘ DYNAMICZNY ROZWÓJ NIE PRZEWIDUJĘ ROZWOJU

OKIEM PRAKTYKA Producenci i usługodawcy raczej ostrożnie podchodzą do hurraoptymistycznych prognoz dotyczących rynku SaaS. Znaczących zmian w podejściu klientów do tej formy korzystania z programów spodziewają się w przedziale czasowym od 5 do 10 lat. Zarządzający ﬁrmą Soneta, specjalizującą się w produkcji systemów ERP, podkreślają, że model zdalny nie wyprze tradycyjnego. Raczej oba będą koegzystować. Według Ryszarda Stawarza, dyrektora handlowego Sonety, bardzo ważnym czynnikiem rozwoju tego rynku jest wypracowanie standardów biznesowych związanych z wykorzystaniem chmury. A pod tym względem, zdaniem specjalisty, jesteśmy wciąż na początku drogi. Zmniejszają się natomiast obawy związane z bezpieczeństwem danych ﬁrmowych w chmurze. Pokolenie obecnych 30-latków, jak mówi Ryszard Stawarz, a potwier-

Zdaniem usługodawcy  Ireneusz Wróblewski, prezes Oxycomu Oﬁcjalne raporty i prognozy muszą być traktowane z dużą ostrożnością. Wiedza pozyskana z rynku często wymusza konieczność radykalnych zmian i elastycznego dostosowywania rozwiązań chmurowych do rzeczywistych oczekiwań. W migracji do chmury małe ﬁrmy są zdecydowanie bardziej odważne niż korporacje.

 Tomasz Burczyński, prezes zarządu Fabrity Na Zachodzie coraz częściej podejmuje się decyzje o inwestycjach w SaaS na podstawie aktualnych potrzeb, nieuwzględnionych wcześniej w budżecie. Duże znaczenie dla klienta ma w tym wypadku czas efektywnego uruchomienia usługi. Taki sposób myślenia będzie z pewnością zyskiwał na popularności także na polskim rynku, zwłaszcza wśród mniejszych i średnich ﬁrm. To przełoży się na wzrost sprzedaży rozwiązań w modelu SaaS.

CRN nr 8/2014

54% 54% 54%

2% 10% 14%

PRZEWIDUJĘ UMIARKOWANY ROZWÓJ Źródło: PMR, maj 2014

dzają inni producenci i usługodawcy, ma pozytywne podejście do tego zagadnienia. Trend może się więc pogłębiać. Według Fabrity, które stosunkowo niedawno zdecydowało się na wprowadzenie do oferty aplikacji biznesowych SaaS, do największych zalet tego modelu należą: szybkość uruchomienia projektu związanego z zastosowaniem danej aplikacji w przedsiębiorstwie i niski próg wejścia (bez inwestowania dużych zasobów ﬁnansowych), a także wyjścia – usługa może być w każdej chwili zawieszona. Specjaliści Fabrity, podobnie zresztą jak i inni nasi rozmówcy, podkreślają, że rozwiązania oferowane w modelu SaaS przeznaczone są głównie dla średnich przedsiębiorstw, które na co dzień nie korzystają z kompleksowych systemów informatycznych. Jak mówią, implementacja tych rozwiązań wiąże się zwykle z konkretną inicjatywą biznesową – stroną decyzyjną jest więc zazwyczaj dział biznesowy, wspierany przez specjalistów IT. Klient oczekuje od dostawcy kompleksowego rozwiązania, które ma zostać sprawnie uruchomione i szybko, bezawaryjnie spełniać swoje zadania. Warto zwrócić uwagę, dodaje Fabrity, że za oceanem coraz bardziej widoczny jest wzrost liczby nieplanowanych wcześniej w budżecie projektów w dziedzinie SaaS. To trend polegający na podejmowaniu decyzji na podstawie aktualnych potrzeb, a nie planowanych z góry budżetów.

Na CRN.pl PEŁNA WERSJA ARTYKUŁU ORAZ WYPOWIEDŹ ZUZANNY SZYMAŃSKIEJ, EKSPERTA GRUPY QSG, I RAMKA „OKIEM SAP-A”.

Wiele wymiarów SaaS O CHMURZE JUŻ NIE TYLKO SIĘ MÓWI, Z CHMURY SIĘ KORZYSTA. MOŻE NIE W TAKIM ZAKRESIE I TAK INTENSYWNIE, JAK ŻYCZYLIBY SOBIE TEGO DOSTAWCY ROZWIĄZAŃ IT, ALE CORAZ WIĘCEJ I ZA CORAZ WIĘKSZE PIENIĄDZE.

EWA ZBOROWSKA

pośród wielu rodzajów zasobów IT dostępnych w modelu as a Service oprogramowanie jest jednym z popularniejszych. SaaS zawdzięcza to przede wszystkim swojej ogromnej różnorodności w wielu wymiarach. Na rynku dostępnych jest niemal nieskończenie wiele aplikacji w modelu cloud: od podstawowych narzędzi do komunikacji poprzez niszowe rozwiązania do realizacji konkretnych zadań aż po kompleksowe systemy do zarządzania firmą. W Polsce największym zainteresowaniem użytkowników cieszą się narzędzia do komunikacji i współpracy, a także obsługi klienta oraz wparcia podstawowych obszarów działania każdej firmy. Dostępne rozwiązania są oferowane przez uznanych dostawców aplikacji, szukających nowych możliwości na rynku, a także małych producentów oprogramowania, których rozwiązania zaspokajają czasem bardzo specyficzne potrzeby użytkowników. Równie demokratyczny jest rynek odbiorców. Wśród klientów znaleźć można zarówno duże przedsiębiorstwa, prężnie działające średnie firmy, jak i ogromną rzeszę małych biznesów oraz mnóstwo użytkowników indywidualnych. Za modelem SaaS przemawia, jak wynika z badań IDC, przede wszystkim dostępność rozwiązań za niewygórowaną cenę. Duże znaczenie ma możliwość elastycznego zarządzania posiadanymi zasobami i szybki dostęp do aplikacji, które w modelu tradycyjnym niekoniecznie byłyby dla danego użytkownika osiągalne. Oczywiście jest i mniej optymistyczna strona. Wśród obaw, poza bezpieczeństwem, które tradycyjnie zajmuje pierwsze miejsce (bez względu na to, czy jest to zasadne czy niekoniecznie), pojawiają się potencjalne trudności

w zintegrowaniu aplikacji w modelu SaaS z posiadaną infrastrukturą. Istotne jest także ryzyko uzależnienia od jednego dostawcy aplikacji i niebezpieczeństwo utraty przez dział IT kontroli nad zasobami informatycznymi firmy. Faktem jest, że obecne w branży od jakiegoś czasu zjawisko „shadow IT”, kiedy wewnątrz organizacji zakupy IT są dokonywane poza wiedzą, a nierzadko i zgodą działu IT, najczęściej dotyczy właśnie obszaru aplikacji. Co warto podkreślić, zakupy aplikacji w modelu as a Service często nie są postrzegane jak zakupy IT. Z punktu widzenia wielu użytkowników zostaje dokonany zakup narzędzia do rozwiązania jakiegoś problemu biznesowego czy realizacji określonych zadań wewnątrz firmy. Jest to o tyle ważne, że znacząco wpływa na proces sprzedaży oprogramowania jako usługi. W zakupy coraz częściej zaangażowani są bezpośrednio ich użytkownicy, a firmy oferujące takie rozwiązania muszą nauczyć się mniej informatycznego, a bardziej biznesowego języka. SaaS stanowi ponad 10 proc. światowego rynku rozwiązań public cloud, a udział ten sięgnie ponad jednej piątej tego rynku w ciągu pięciu najbliższych lat. A wówczas każdy jeden dolar z pięciu wydanych na oprogramowanie będzie przeznaczony na aplikację w modelu as a Service. Roczne tempo wzrostu na rynku SaaS będzie wynosiło ponad 20 proc. i kilkakrotnie przewyższy dynamikę tradycyjnej sprzedaży oprogramowania.

Duży wybór za niewygórowaną cenę.

CRN nr 8/2014

AUTORKA PEŁNI FUNKCJĘ RESEARCH MANAGERA W DZIALE IT SERVICES W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA.

1-1 CRN.indd 1

8/25/14 3:29 PM

eOpen: zintegrować integratorów Integratorzy zaczynają współpracować przy realizacji projektów cloudowych. Chwilowy trend czy branżowa konieczność?

CRN nr 8/2014

IT to wbrew pozorom dosyć wąska grupa ﬁrm i ludzi. Nieczyste zagrania zostałyby bardzo szybko wychwycone i eOpen straciłby swoją reputację, która w bieżą-

cym roku została potwierdzona tytułem Partner of the Year 2014 przyznanym przez Microsoft. Lepiej nawiązać długoletnią współpracę z solidnym integratorem i w tym czasie realizować dla niego kolejne projekty niż „ukraść” mu jednego klienta i stracić reputację. – Dla formalności podpisywane są jednak stosowne umowy, w tym także umowy poufności NDA – podkreśla Artur Kozłowski.

PIONIERZY W CHMURZE eOpen to jeden z pierwszych integratorów w Polsce, który zdecydował się obrać

kurs na rozwiązania chmurowe. Firma wybrała najpierw platformę Microsoftu pod nazwą Business Productivity Online Suite (BPOS). Był wtedy 2010 rok i terou dopiero zaczął się przebimin „c „cloud” jać do świadomości św użytkowników. Już wtedy jed jednak zarząd eOpen uznał, że ten mod model świadczenia usług sprawdzi się w w przedsiębiorstwach z każdego seg segmentu rynku, zarówno produkcy cyjnych, jak i usługowych. Z czassem firma wyspecjalizowała się we wdrażaniu chmurowej poczty elektronicznej (Exchange), systemów komunikacji bezpośredniej (Lync), systemów pracy grupowej (Sharepoint) oraz w korporacyjnych mediach społecznościowych (Yammer). Bardzo ważną część oferty eOpen stanow wi Office 365. Po projektami dla firm integraPoza tor zre zrealizował szereg wdrożeń dla podmiotów rządowych (urzędów miast podmiotó i gmin, starostw st powiatowych, urzędów marszałkowskich), łk a także szkół, uczelni wyższych oraz organizacji non profit. Spółka realizuje rocznie ok. 30 projektów różnej wielkości. Stałą współpracą objętych jest ok. 80 podmiotów. – Dzięki wdrażaniu produktów Microsoft nasze przychody zwiększyły się czterokrotnie – podkreśla Artur Kozłowski.

WDROŻENIA W POLSCE I NA ŚWIECIE Jakiś czas temu eOpen stał się bardziej znany uczestnikom rynku IT dzięki wynikom rankingu Deloitte Technology Fast 50 Central Europe 2012 (najszybciej

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EOPEN.

tym, że taka współpraca jest nie tylko możliwa, ale także konieczna, przekonuje eOpen – integrator, który specjalizuje się w rozwiązaniach bazujących na p platformie a o e Office 365 i Microsoft Azure. Realizowane ealizowane przez tę firmę wdrożenia dotyczą czą najczęściej Exchange’a, Lynca oraz Yammenają ra, które informatycy eOpen znają wyjątkowo dobrze. Nic dziwnenego, że coraz częściej działająą na zlecenie innych integratorów. Początkowo tego rodzaju podwykonawstwo zdarzało się sporadycznie. Jednak z czasem eOpen zdobył zaufanie dotychczasowych konkurentów, którzy zamiast szukać wolnych strzelców do realizacji zadań wykraczających poza umiejęt-ności własnych informatyków, w, wybrali współpracę z certyfikowaowanym partnerem Microsoftu. – Budowanie zespołów projektowych ektowych na potrzeby realizacji dużych i złożonych projektów chmurowych nierzadko dk wymaga współdziałania kilku podmiotów. Taka formuła współpracy znakomicie sprawdza się w projektach, w których klienci oczekują unikalnej konfiguracji, dostosowania do własnych potrzeb usług platformy Office 365 czy zaangażowania w projekt inżynierów o specyficznych umiejętnościach – wyjaśnia Artur Kozłowski, prezes eOpen. Rozmówca CRN Polska podkreśla, że nie ma mowy o ewentualnym „podkupywaniu” klientów integratorom, którzy korzystają z usług eOpen. Jak mówi, byłoby to niedopuszczalne z moralnego i krótkowzroczne z biznesowego punktu widzenia. Dodaje, że branża dostawców usług

rozwijających się ﬁrm innowacyjnych). Integrator uplasował się wówczas na szóstym miejscu tego prestiżowego zestawienia. W tym okresie sprzedaż produktów chmurowych Microsoftu do sektora MSP rosła rocznie o ponad 400 proc. Mimo słabej koniunktury na rynku i wszechobecnego kryzysu, w 2013 roku integrator osiągnął równie dobre wyniki (kolejny kilkukrotny wzrost sprzedaży). Dodatkowo eOpen nawiązał współpracę z największymi klientami Microsoftu z sektora Enterprise and Partners Group (EPG) zainteresowanymi przeniesieniem swoich usług do chmury. Jednym z największych sukcesów eOpen było wdrożenie Office’a 365 oraz Windows Intune 2.0 w ﬁrmie Selena FM. Ten globalny producent i dystrybutor chemii budowlanej prowadzi sprzedaż do ponad 70 krajów na świecie i zarządza 30 własnymi spółkami w kilkunastu państwach (m.in. Chinach, Niemczech, Turcji oraz USA). Z tego względu potrzebował on profesjonal-

Elektroniczne otwarcie Firma eOpen powstała w 2009 r. Od samego początku wizja jej działalności była spójna z nowym wówczas trendem, który pojawił się na rynku, a więc cloud computingiem. Produkcyjna przygoda z chmurą Microsoft rozpoczęła się od migracji poczty elektronicznej do Exchange online w firmie Budokrusz, która jest krajowym liderem w produkcji betonu. Kluczową jednak rolę w działalności eOpen odegrało wdrożenie usług wchodzących w skład Office 365 w spółce Selena FM, która ma swoje przedstawicielstwa w ponad 30 krajach na całym świecie. Od tego momentu rozpoczął się bardzo dynamiczny rozwój eOpen. Specjalizacją integratora stały się migracje do Exchange online ze wszelkich możliwych konkurencyjnych systemów pocztowych, nawet tych bardzo egzotycznych. Z czasem firma rozwinęła kompetencje w zakresie usług na platformie Windows Azure i StorSimple. W eOpen zatrudnionych jest obecnie dziewięciu specjalistów IT na pełny etat, w tym cztery osoby o statusie Microsoft Certified Trainer (MCT).

nego, jednolitego systemu komunikacji. Dzięki umowie z eOpen Selenie FM udało się zwiększyć efektywność działań i obniżyć koszty obsługi infrastruktury IT. To wdrożenie jest jednym z dowodów, że inni integratorzy mogą zaufać eOpen i współpracować z nim przy najbardziej

nawet złożonych projektach dla szczególnie wymagających klientów.

WIĘCEJ NA TEMAT WSPÓŁPRACY EOPEN Z INNYMI INTEGRATORAMI W ROZMOWIE Z ARTUREM KOZŁOWSKIM NA NASTĘPNEJ STRONIE.

PX4-400D WOLNOSTOJĄCY SERWER NAS Idealne rozwiązanie dla małych i średnich firm

Ŷ Do 25% szybszy od poprzedniej generacji Ŷ Kopie migawkowe Ŷ Szyfrowanie woluminów Ŷ Oprogramowanie do backupu Acronis z możliwością rozszerzenia Ŷ Złącza HDMI do bezpośredniego podłączenia monitora (system monitoringu) Ŷ Złącze eSATA Ŷ Polskojęzyczne Centrum Wsparcia Technicznego Ŷ 3-letnia gwarancja door-to-door łącznie z dyskami Ŷ Opcjonalny serwis on-site NBD

WWW.LENOVO.PL

CRN nr 8/2014

Chmura Chmura? Chmur hmura? hmur h ur ra? Chmura? Chmura?

Chmura?

Zagraliśmy va banque!

CRN Polska rozmawia z ARTUREM KOZŁOWSKIM, PREZESEM ZARZĄDU EOPEN – PARTNEREM ROKU 2014 FIRMY MICROSOFT, na temat wspólnej obsługi klientów przez integratorów oraz sprzedaży rozwiązań chmurowych. CRN Microsoft podczas niedawnego zjazdu WPC zachęcał partnerów, żeby ze sobą współpracowali przy obsłudze klientów. Czy taka współpraca jest potrzebna i w ogóle możliwa, biorąc pod uwagę konkurencyjną walkę pomiędzy integratorami? ARTUR KOZŁOWSKI Zarówno potrzebna, jak i możliwa. Jeden partner Microsoftu nie może zdobyć kompetencji we wszystkich obszarach, w jakich działa producent. W czymś będzie lepszy, w czymś będzie gorszy. Nawiązując współpracę z innymi integratorami, którzy są kompetentni w określonych dziedzinach, można obsłużyć swoich klientów bardziej kompleksowo.

ARTUR KOZŁOWSKI Takie rzeczy są u nas na porządku dziennym. Tam, gdzie istnieje konieczność wykonania usług spoza obszaru naszych kompetencji, szukamy wśród integratorów współpracujących z Microsoftem ﬁrm, które mogą nam zrealizować określoną część projektu. Dla mnie wygodniejsza jest współpraca z doświadczonym partnerem Microsoftu, poleconym przez producenta, niż szukanie jakichś wolnych strzelców na całym rynku.

Integratorzy powinni się łączyć w mniej lub bardziej formalne grupy.

CRN A w czym specjalizuje się eOpen? ARTUR KOZŁOWSKI We wdrożeniach usług z obszaru Oﬃce 365. Duży nacisk kładziemy na migrację konkurencyjnych systemów pocztowych do Exchange’a Online, a więc ﬁrmowej poczty do chmury. Chętnie służymy pomocą w tym zakresie integratorom, których klienci chcieliby przeprowadzić taką migrację. CRN Czyli rozszerzająca się oferta Microsoftu, a tym samym potrzeba coraz większej specjalizacji partnerów w określonych technologiach będzie sprzyjać współpracy pomiędzy integratorami? ARTUR KOZŁOWSKI Partnerzy powinni się łączyć w mniej lub bardziej formalne grupy, żeby zaspokoić wszystkie potrzeby swoich klientów. CRN Jak rozumiem, sami też nie zawahalibyście się przed „wpuszczeniem” innego integratora do waszego klienta?

CRN nr 8/2014

CRN eOpen specjalizuje się w stosunkowo wąskiej grupie cloudowych rozwiązań Microsoftu. Czy nie jest to zbyt ryzykowna strategia? ARTUR KOZŁOWSKI Microsoft zbyt wiele zainwestował w rozwój rozwiązań chmurowych, żeby odejść od strategii „cloud-ﬁrst”. Z tego, co widzieliśmy i słyszeliśmy chociażby na tegorocznym WPC, ten rozwój jeszcze przyspieszy. Jestem pewien, że przez co najmniej kilka lat będziemy mieli czym się zajmować na polskim rynku. CRN Tego wam życzymy, ale nie ma co ukrywać, że spotykamy się z głosami naszych czytelników, którzy twierdzą, że użytkownicy często kupują na przykład Oﬃce’a 365 w portalu Microsoftu i potem nie bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić za wsparcie partnera. Czy nie macie obaw, że model cloud z czasem wykluczy integratorów z gry? ARTUR KOZŁOWSKI Nie mam takich obaw, bo Microsoft współpracuje z klientami głównie poprzez partnerów. Producent nas potrzebuje, bo sam nie zatrudni nagle tysięcy inżynierów, żeby rzucić ich na rynek do obsługi klientów końcowych. Dotychczas nie spotkaliśmy się z tym, żeby nasz klient własnymi siłami

CRN Niedawno Microsoft powiesił w sieci roadmapę dotyczącą planowanych nowości w Office 365. Przyda wam się? ARTUR KOZŁOWSKI Wiedza na temat strategii rozwoju produktu jest bardzo ważna. To pozwoli z wyprzedzeniem przygotować plan prac nad optymalizacją usługi dla poszczególnych klientów, a w razie potrzeby wcześniej wyszkolić ludzi pod kątem nowych funkcjonalności. CRN Jakiś czas temu przez kilka godzin duża grupa użytkowników nie miała dostępu do Lynca oraz Exchange’a w chmurze. Sprawa odbiła się szerokim echem w amerykańskich mediach. Czy to niepokojące zdarzenie, które może niekorzystnie wpłynąć na interesy takich firm jak wasza? ARTUR KOZŁOWSKI To incydentalna sprawa. Zresztą umowy są tak skonstruowane, że klient może zażądać zwrotu opłaty za czas, w którym usługa była nieaktywna. CRN Niedawno Microsoft zdecydował, że podniesie opłaty za Office’a 365 dla klientów enterprise’owych. Czy to bolesna decyzja dla was jako partnera, który sprzedaje tę usługę? ARTUR KOZŁOWSKI Odkąd ta usługa pojawiła się na rynku, ceny systematycznie spadały, a funkcjonalność rosła. Musimy poczekać na oficjalne potwierdzenie tego faktu, ale jeśli do tego dojdzie, będzie to pierwsza tego typu zmiana, zresztą w jednym tylko segmencie rynku. Nie widzę powodów do niepokoju. Generalnie Microsoft, biorąc pod uwagę stosunek funkcjonalności do ceny, jest absolutnie w czołówce rynku.

przeniósł swoje zasoby do chmury. Zawsze potrzebny jest doświadczony partner, który odpowiednio przeprowadzi taki właśnie profesjonalny projekt migracyjny.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Producent jakiś czas temu zdecydował, że integratorzy będą mogli sami sprzedawać Oﬃce’a 365 swoim klientom. Czy to wystarczający gest dobrej woli? ARTUR KOZŁOWSKI Do Microsoftu musiały dotrzeć głosy, że partnerzy obawiają się bezpośredniej sprzedaży licencji przez niego i dlatego umożliwiono im sprzedaż Oﬃce’a 365 w modelu Open. To potwierdza dobrą wolę producenta. CRN Niedługo również licencje dotyczące Azure’a będzie można sprzedawać samemu w modelu Open. To dobra wiadomość? ARTUR KOZŁOWSKI Bardzo dobra. Moim zdaniem dzięki temu usługa stanie się bardziej popularna wśród mniejszych użytkowników, bo do tej pory Azure sprzedawano w ramach „dużych” licencji Enterprise Agreement lub innego typu niezbyt wygodnych rozliczeń z partnerami. Teraz wszelkie bariery proceduralne powinny zniknąć.

CRN Niebawem Word, Excel i PowerPoint będą dostępne w wersjach do Androida, a Oﬃce’a 365 już teraz można używać m.in. na iPadzie. Czy taka liberalna, otwarta strategia Microsoftu ma sens? ARTUR KOZŁOWSKI Wkrótce ma pojawić się nowa wersja Oﬃce’a przeznaczona do tabletów z systemem Android, zoptymalizowana pod kątem obsługi dotykowej. To bardzo dobry kierunek, bo producent ma dużo do nadrobienia, jeśli chodzi o udziały rynkowe w segmencie innych systemów niż Windows. Dzięki takiej otwartości producent pozyska z pewnością wielu nowych klientów. CRN Microsoft przyznał eOpen tytuł Partnera Roku po zaledwie pięciu latach współpracy. Co zadecydowało o tym sukcesie? ARTUR KOZŁOWSKI Myślę, że uzyskaliśmy tak dobrą pozycję dzięki temu, że zainwestowaliśmy w cloud w czasach, kiedy dopiero zaczęło się o tym mówić. Bardzo wcześnie wyspecjalizowaliśmy się w przenoszeniu systemów on-premise do modelu on-line i od początku notujemy duże wzrosty sprzedaży. CRN Ryzyko się opłaciło… ARTUR KOZŁOWSKI Tak. Można powiedzieć, że wejście w chmurę pięć lat temu to była pokerowa zagrywka. Na szczęście udana.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CRN nr 8/2014

WYDARZENIA

Konkurencja

czy współpraca? Podczas Microsoft Hosting Meeting przedstawiciele producenta, który świadczy własne usługi w chmurze, starali się przekonać polskich hosterów, że na współdziałaniu mogą skorzystać wszyscy. TOMASZ JANOŚ

obec rosnącej konkurencji na rynku hostingowym równie trudne jak zdobycie nowego klienta staje się jego utrzymanie. Jak czerpać coraz większe dochody z tego rodzaju działalności? Microsoft chce, by odbywało się to z wykorzystaniem jego chmury. Szansę na zyski – zarówno swoje, jak i swoich partnerów – producent widzi w oferowaniu usług hybrydowych, w których chmura Microsoftu jest łączona z prywatnym środowiskiem informatycznym klienta oraz z zasobami dostawcy usług hostingowych. Taki ekosystem Microsoft nazwał Cloud OS. W wizji Cloud OS posiadany system informatyczny klienta miałby być rozwijany na spójnej platformie wspieranej z jednej strony przez publiczne chmurowe usługi Microsoft Azure, z drugiej – świadczone lokalnie przez hostera. Ten ostatni, jako partner Microsoftu, miałby dokładać do sprawdzonych rozwiązań największego na świecie dostawcy oprogramowania swoje dotychczasowe doświadczenie w hostingu i lokalną specyﬁczną ofertę. Wszystko po to, by stworzyć najbardziej elastyczne, bo hybrydowe rozwiązanie.

WIZJA SYSTEMU CLOUD OS JAKO PLATFORMY, OBEJMUJĄCEJ CENTRA DANYCH KLIENTÓW,

WINDOWS AZURE I CHMURĘ DOSTARCZANĄ PRZEZ HOSTERÓW.

CRN nr 8/2014

MARCIN SOWIŃSKI Channel Executive Hosting, Microsoft

Zamiast słów „hoster” czy „hosting” coraz częściej w użyciu powinno być pojęcie „service provider”, niekoniecznie kojarzące się posiadaniem infrastruktury. Za jakiś czas usługa po prostu odłączy się od infrastruktury, a jej dostarczanie nie będzie wiązało się z posiadaniem własnego sprzętu. Nie będzie ważne, z czego usługodawca korzysta, oferując usługę i swoją dodaną do niej wartość. Efektem będzie elastyczny model „pay as you go” nie tylko w ujęciu klienta, ale także usługodawcy.

Przedstawiciele Microsoftu zapewniają, że ﬁrma nie będzie sama tworzyć rozwiązań hybrydowych, integrujących infrastrukturę klientów, więc – ich zdaniem – pole do działania dla dostawców usług jest w naszym kraju wciąż bardzo duże (obejmuje także świadczenie własnych usług aplikacyjnych). Przestrzegają też, że na rynku usług hostingowych – wobec

rosnącej konkurencji – następuje gwałtowna konsolidacja. Dlatego spośród usługodawców, którzy opierają swój biznes wyłącznie na własnej infrastrukturze, mają przetrwać tylko najwięksi.

CLOUD OS, KTÓRY STAJE SIĘ SIECIĄ

W grudniu ubiegłego roku firma Microsoft oficjalnie ogłosiła powstanie Cloud OS Network – ogólnoświatowego konsorcjum kilkudziesięciu dużych firm oferujących usługi w chmurze w środowisku Microsoft Cloud, obejmującym: Windows Server z wirtualizatorem Hyper-V, System Center i Windows Azure Pack. Ten ostatni komponent ma umożliwiać hosterom tworzenie własnego środowiska w pełni zgodnego z chmurą publiczną Microsoft Azure. Teraz dostawca chce, by tysiące jego partnerów na całym świecie – z własną infrastrukturą hostingową oraz świadczących hostowane usługi aplikacyjne – włączyły się do tworzenia wizji Cloud OS, opartej na Microsoft Azure. Liczy na to, że do działań zmierzających do zwiększenia funkcjonalności firmowej platformy, lepszego dostępu do danych, większej integracji z aplikacjami za pomocą API oraz zapewnienia bezpieczeństwa na poziomie korporacyjnym – dojdzie efekt skali, dzięki stworzeniu sieci współpracujących partnerów.

WRÓG CZY PRZYJACIEL? Microsoft deklaruje, że w swoim biznesie integrację i usługi zarządzane widzi po stronie partnerów. Skupia się obecnie bardziej na rozwijaniu ekosystemu tworzonego wokół platformy Azure niż na świadczeniu usług wprost swoim klientom. Jednak dla partnerów decyzja o wejściu w taki układ wcale nie musi być łatwa. Mogą się obawiać, że w pewnym momencie dostawca zdecyduje, że chce mieć jednak większą część ekosystemu pod kontrolą i w tym celu zwiększy nacisk na sprzedaż bezpośrednią. Wybór nie musi więc być prosty, bo dotyczy biznesu, który polega na jednoczesnej współpracy i potencjalnym konkurowaniu.

SIEĆPOSPOLITA POLSKA

Świeża krew, świeży Microsoft SATYA NADELLA ZDĄŻYŁ NAS JUŻ PRZYZWYCZAIĆ DO SWOJEJ NOWEJ ROLI. POWOLI PRZESTAJEMY KOJARZYĆ MICROSOFT ZE STEVE’EM BALLMEREM, A TYM BARDZIEJ Z BILLEM GATESEM.

MACIEJ GAJEWSKI

właśnie Satya Nadella wymurował fundament dzisiejszego Microsoftu. Wszystkie usługi producenta – od konsumenckiego Binga, Outlooka, SkyDrive’a i Xbox Live poprzez zaawansowane bazy danych, Office’a 365 aż po korporacyjne narzędzia chmurowe przetwarzające terabajty danych największych korporacji świata – opierają się na Windows Azure, dziele nowego szefa Microsoftu. Nawet nowe wersje Windows są dość ściśle zintegrowane z microsoftową „ażurową” chmurą. Nadella rozumie też, dlaczego Microsoft nie powinien wycofywać się z rynku konsumenckiego, na którym ostatnio wiedzie się koncernowi gorzej. Nie spodziewam się po nim rezygnacji z Binga czy Xboxa, na co naciskają niektórzy udziałowcy. Jeżeli ktoś w Microsofcie rozumie, jak ważny jest „ekosystem”, to na pewno Nadella należy do tego grona. Niemniej na ocenę Nadelli jako CEO jest nieco za wcześnie. Nowy przywódca firmy był już nie raz chwalony za działania Microsoftu, które były prowadzone po objęciu przez niego sterów. To jednak pewna niesprawiedliwość wobec Steve’a Ballmera. Aktualne działania Nadelli stanowią przecież realizację wizji poprzedniego szefa Microsoftu. Pamiętajmy, że to Ballmer „zreformował” giganta z Redmond. Nadella, na razie, zręcznie kontynuuje jego wizję. I trzeba przyznać, że realizuje ją skutecznie, udowadniając, iż jest wart objętego przez siebie stanowiska. Owa wizja to całkowita zmiana priorytetów w Microsofcie. Gigant ma stawiać teraz przede wszystkim na usługi. A te mają być dostarczane głównie z chmury. Widać to nawet na przykładzie sztandarowego produktu – Office’a – który aktualnie roz-

liczany jest w ramach subskrypcji, a jego podstawowa wersja nawet nie zawiera aplikacji klienckich, pozwalając wyłącznie na edytowanie dokumentów online. A co z takimi produktami jak Windows, Visual Studio czy jeszcze inne? Są dalej bardzo istotne. Ale zmieniły się priorytety. To są tylko platformy dla usług i narzędzia. Jedne z wielu. Mają napędzać rozwój usług i zachęcać do nich użytkowników indywidualnych. Kiedyś Office był argumentem, by kupić Windows. Dziś Office jest dostępny na wszystkich wiodących platformach. Przy czym warto zauważyć, że tabletowa wersja tego pakietu pojawiła się najpierw w wersji na iPada, a edycja do tabletów z Windows 8.1… jeszcze nie miała swojej premiery rynkowej. Zmiana podejścia, otwarcie się na rynek, nawiązanie współpracy z firmami, które nie tak dawno temu bezlitośnie gnębiono jako konkurencję, wydaje się wychodzić Microsoftowi na dobre. Jeszcze dwa lata temu pomysły giganta z Redmond były przyjmowane dość chłodno. Dziś Microsoft ponownie zaczyna być postrzegany jako przecierający szlaki innowator. A tym mianem koncern z Redmond nie był określany od dawna. To nie jest zasługa Nadelli. To swoiste odkupienie własnych grzechów, popełnionych przez Ballmera w przeszłości. A nikt inny w Microsofcie nie nadaje się do kontynowania wspomnianej wizji tak dobrze jak jego nowy szef, który – jak już zaznaczyłem wcześniej – sam zbudował fundamenty pod jej realizację i który rozumie ją jak mało kto.

Zmiana podejścia wychodzi ﬁrmie na dobre.

AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 8/2014

TECHNOLOGIE

LARRY PAGE W OKULARACH GOOGLE GLASS: NASZA PRZYSZŁOŚĆ TO DLA NIEGO TERAŹNIEJSZOŚĆ.

i cyborgi Szef Google’a Lawrence E. Page jest propagatorem radykalnej idei, którą część osób uważa za najbardziej niebezpieczną dla świata. JAN MALINOWSKI 46

CRN nr 8/2014

Fot.: DDP Images/SIPA

Larry

ark Menlo, Kalifornia, 1999 r. Larry Page i Sergey Brin, założyciele Google’a, siedzą beztrosko pomiędzy stołem jadalnym i warsztatem, w którym migocze kineskopowy monitor otoczony przez rozbebeszone komputery, kartony z papieru, plątaninę kabli. W na wpół ciemnym garażu można dostrzec rower, pachnie środkami czystości i potem. Nazywają to biurem. Tu rodzi się wizja: „Sztuczna inteligencja jest ostateczną wersją Google’a” – jak to ujął Page w październiku 2000 r. Mountain View, Kalifornia, 2014 r. W siedzibie ﬁrmy o futurystycznym wyglądzie wizja nabiera kształtu. Wolny dostęp do informacji – z tego znamy Google’a. Jednak Page i Brin chcą więcej: inteligentnej techniki, która wspomoże nas w codzienności, globalnie otaczając siecią. Techniki, która pewnego dnia uczyni nas nieśmiertelnymi. W 2005 r. poszukiwania sztucznej inteligencji zawiodły Larry’ego Page’a, syna skądinąd znanego badacza sztucznej inteligencji Carla Page’a, na kalifornijską pustynię Mojave, gdzie odbywały się zawody DARPA Grand Challenge. To, co tam zobaczył, zrobiło na nim wrażenie: 23 samochody ( jeśli tak można określić pojazd przypominający kosiarkę albo wózek golfowy), które miały samodzielnie – sterowane wyłącznie przez komputer – przejechać 212 km trasy naszpikowanej przeszkodami. Większość pojazdów nie dotarła do mety, zatrzymała się już po kilku kilometrach. Jeden z samochodów ugrzązł w wydmie, inny utknął w krzakach. W kolejnym zbuntował się program… i zmusił pojazd do jazdy w kółko.

informacji tak, by stały się powszechnie dostępne i użyteczne” (przesłanie to znajdziemy na stronie domowej ﬁrmy). „Cały czas jesteśmy jeszcze na początku drogi” – powiedział niedawno Larry Page. „Pracujemy nad tym już od 15 lat, ale wciąż nie potraﬁmy tego zrobić”. Wpisywanie haseł do wyszukiwarki Google’a za pomocą klawiatury jest dziś zbyt skomplikowane np. na smartfonach. „Sterowanie za pomocą głosu to o wiele lepszy sposób docierania do informacji”, powiedział Michiel Bacchiani, specjalista Google’a od algorytmu rozpoznawania mowy w rozmowie z CHIP-em. O wiele łatwiej byłoby, według Bacchianiego, gdyby smartfon, uwzględniając kontekst, rozpoznawał, czego poszukujemy (np. na lotnisku: drogi do wejścia na pokład samolotu), i nie trzeba było tego pytania zadawać samemu. Inteligentny system dostarczy informacji niepytany. „Nasze komputery tak naprawdę nie wiedzą, co my, ludzie, robimy i czego chcemy”, mówi Larry Page. Google’owi brakuje inteligentnego algorytmu wyszukiwania, który na podstawie stałych reguł przetwarzałby dane. Tylko jaki system będzie w stanie odbierać ogromne ilości sygnałów, błyskawicznie wyłowić istotne infomacje i wydedukować właściwą decyzję?

W koncernie panuje kontrowersyjny system klasowy.

OD SAMOCHODU DO SZTUCZNEJ INTELIGENCJI Tylko pięć samochodów dojechało do celu. Zwycięzca – Stanley VW Touareg – to pozornie normalne auto, jeśli pominąć skaner otoczenia umieszczony na jego na dachu. Podczas wyścigu „kierowca” siedział w bagażniku, wykorzystując procesor Pentium M (1,6 GHz), który przetwarzał dane z laserowego skanera, kamery i modułu GPS w celu odnalezienia trasy do celu. Larry Page był tak zafascynowany osiągnięciami autonomicznego auta, że cztery lata później sprowadził projektanta pojazdu Sebastiana Thruna do Google’a. W siedzibie koncernu rozpoczął on pracę nad projektem samochodu jeżdżącego bez kierowcy. Postawiono pierwszy wielki krok na drodze do urzeczywistnienia wizji Google’a. Autonomiczne auta zapoczątkowały wiele odważnych projektów: superkomputer Google Brain, humanoidalny robot, umieszczone w balonach stacje przekaźnikowe zapewniające dostęp do Internetu na całym świecie. Od dawna Google nie jest już tylko wyszukiwarką. Kampus ﬁrmy to dziś prawdziwe laboratorium przyszłości. I tu pojawia się pytanie: czy mamy się cieszyć z rewolucyjnych produktów, czy też powinniśmy się obawiać tego koncernu o ogólnoświatowym zasięgu, zarządzanego przez geniuszy i napędzanego gigantycznymi zasobami ﬁnansowymi i obliczeniowymi? Podany do wiadomości publicznej cel Google’a brzmi niewinnie: „Naszą misją jest uporządkowanie światowych zasobów

PIERWSZE SŁOWO SZTUCZNEJ INTELIGENCJI GOOGLE’A: KOT Mountain View, 2012 r. Przytłaczające brzęczenie 1000 połączonych komputerów i ich urządzeń chłodzących sygnalizuje: uwaga, praca umysłowa w toku! Potężny komputer, nieoficjalnie nazwany Google Brain, jest gotowy do analizy dziesięciu milionów filmów wylosowanych z YouTube’a. Ich zawartość sztuczny mózg musi posortować na 22 000 ustalonych kategorii, takich jak ludzkie twarze, samochody, rowery. Podczas wykonywania tego zadania 16 000 rdzeni obliczeniowych symuluje pracę miliarda komórek mózgowych. Dla porównania: ludzki mózg składa się ze 100 miliardów komórek nerwowych. Na monitorze naukowcy widzą obrazki twarzy, domów i samolotów – to powszechnie obowiązujące wzorce dla kategorii. Proces sortowania przebiega zgodnie z planem. Nagle z chaosu obrazów wyłania się wzorzec, który nie został zdefiniowany: koci pyszczek. Badacze są zaskoczeni – Google Brain samodzielnie nauczył się rozpoznawać koty. Symulowane komórki mózgowe znajdowały w obrazach taki wzór tak często, że sztuczny neuron nauczył się reakcji przy wszystkich zdjęciach kotów. Czy jest to dowód inteligencji Google Brain? Odpowiedzi szukaliśmy w centrum badawczym Uniwersytetu Technicznego w Monachium. W biurze prof. Aloisa Knolla panuje porządek. Jedynie ramię robota w witrynie podpowiada, że tu prowadzi się badania nad sztuczną inteligencją. Profesor nie podziela euforii badaczy Google’a: „Wzorzec kota wyłania się z rozpoznanych obrazów. Jednak system nie rozumie tego, że to jest właśnie kot”. Ponieważ rozumienie oznacza wiedzę, że kot jest CRN nr 8/2014

TECHNOLOGIE zwierzęciem, które można podnieść i głaskać, a także sposób postrzegania przez ludzi kota, jako zwierzęcia domowego. Google Brain wyłowił tylko wzór, który według wydajnego komputera reprezentuje klasę podobnych obiektów – nie ma znaczenia, czy to jest właśnie kot. Pomimo ogromnej mocy obliczeniowej mózgowi Google’a brakuje jednego, decydującego aspektu. „W robotyce mówimy: mózg nie jest od myślenia” – objaśnia dr Florian Röhrbein, współpracownik Aloisa Knolla. I dodaje: „On jest tu po to, żeby wygenerować adekwatne zachowanie. A to może zrobić tylko wówczas, jeśli znajduje się w ciele, które jest osadzone w otoczeniu”. Inteligencja nie może więc istnieć bez ciała. Ten wniosek nie umknął także Larry’emu Page’owi. Dlatego nie jest zaskakujące, że w laboratoriach Google’a od dawna roboty podejmują pierwsze próby chodzenia. Odpowiada za to Andy Rubin, twórca Androida, w latach 90. inżynier robotyki w firmie Carl Zeiss. Korzyść z systemów SI jest oczywista dla Google’a, jednak jakie zyski ma on z budowania robotów? Oficjalnie Google chce przy pomocy robotów produkować części elektroniczne oraz optymalizować logistykę w magazynach towarowych. Aczkolwiek nie da się tu wykluczyć również idei wielokrotnie przedstawianej w powieściach science fiction: mowa o inteligentnym, mechanicznym pomocniku. Byłby on logicznym następstwem asystentów, chwilowo uwięzionych w postaci aplikacji do smartfonów z Androidem. Możemy przypuszczać, że Google’owi chodzi również o opracowanie lepszych protez kończyn. Technologia ta w przyszłości pomoże pokonać ludzkie słabości oraz wyeliminować mankamenty.

w Google’u stanowisko Director of Engineering. Ray Kurzweil jest znany ze swojej teorii technologicznej osobliwości. „W roku 2045” – głosił Kurzweil – „wydajność obliczeniowa pojedynczego komputera wartego 1 tys. dol. przewyższy wszystkie ludzkie mózgi razem wzięte”. W tym punkcie ludzkość stopi się z SI w superinteligentną rzeczywistość, przezwyciężającą nasze biologiczne korzenie. Później nie powinno już być rozróżnienia między człowiekiem i maszyną, między tym, co fizyczne a wirtualne. Taki jest sen transhumanisty, inżyniera Google’a. Ray Kurzweil zredukował zdolności mózgu do rozpoznawania wzoru, jak twierdzą krytycy. Przy czym wykluczył emocje, rozum i wolną wolę, które tak naprawdę czynią z nas ludzi. Człowieczeństwo dla Kurzweila nie wydaje się wielkim problemem. „Kurzweil boi się tylko śmierci” – powiedział prof. Rolf Pfeiffer, kierownik laboratorium SI Uniwersytetu w Zurychu, w rozmowie z „Wirtschaftswoche”. „Dlatego każdego dnia łyka mnóstwo tabletek, żeby pozostać zdrowym. Jego celem jest stać się nieśmiertelnym, stopiwszy się z technologią”. Pfeiffer doszukuje się za tymi fantazjami archaicznych lęków. „Transhumaniści tacy jak Kurzweil nie chcą się z tym pogodzić, że jako biologiczne istoty osiągają biologiczny kres”. Larry Page chłodno przyjmuje krytykę. Z pewnością nie jest przypadkiem, że Google od czasu zatrudnienia Raymonda Kurzweila na początku 2013 r. zaaprobował kupno firm, które pasują do wizji transhumanistów. Według znawców branży Google w dziedzinie Deep Learning przejął lwią część liderów, posiada prawdopodobnie połowę tego typu firm na świecie. Miami, Floryda, grudzień 2013 r. Wizja Google’a… nauczyła się chodzić. Postać podobna do transformatora wspina się na dwóch niebieskich nogach, pewnie stąpając po szczeblach drabiny. Silniki elektryczne jego kończyn pracują ze stoickim spokojem, podczas gdy robot usuwa gruz z drogi, żeby otworzyć drzwi, i zamyka zawory, z których ulatnia się gaz. Zamiast głowy widać tylko czarny tors, z którego wyziera plątanina kabli. Wewnątrz znajduje się moc obliczeniowa S-One, robota japońskiej firmy Schaft. Ten brawurowy tor przeszkód, tak zręcznie pokonany przez S-One, zbudowano dla DARPA Robotics Challenge, w którym S-One wyraźnie dominował. Nic dziwnego, że Google nabył również firmę Schaft, tak jak kiedyś zatrudnił Sebastiana Thruna, zwycięzcę pustynnych wyścigów DARPA Grand Challenge.

Według koncepcji Page’a żaden pomysł nie jest zbyt dziwny.

CZŁOWIEK CZY TYLKO CHOROBA? Z opisanej wizji wyłania się kontrowersyjna idea transhumanizmu. Jak bardzo kontrowesyjna? Amerykański politolog Francis Fukuyama określił ją kiedyś mianem „najbardziej niebezpiecznej idei dla świata”. Ideologia, powszechna w latach 70., mamiła złudną nadzieją, że człowiek dzięki technice może stać się lepszy, bardziej wydajny i szczęśliwszy. Robert Ettinger, jeden z najbardziej znanych transhumanistów, będący ojcem krioniki, sformułował tezę: „Ludzkość jest chorobą, z której musimy się wyleczyć”. W kampusie Google’a ideologia transhumanizmu zagnieździła się po tym, jak Larry Page poznał w połowie 2012 r. Raymonda Kurzweila, współczesnego transhumanistę. 64-letni wówczas Kurzweil (wysokie czoło, monotonny głos i chytry uśmieszek na twarzy) poprosił Page’a, by przeczytał jego książkę „How to Create a Mind”. Próbował w niej opisać, jak rodzą się w mózgu inteligencja, rozum i świadomość oraz jak można odtworzyć te procesy w maszynie. Larry Page był pod tak wielkim wrażeniem, że zaproponował Kurzweilowi posadę – miał on zbudować, wykorzystując zasoby Google’a, inteligentny komputer. „To ukoronowanie mojej 50-letniej pracy nad sztuczną inteligencją” – triumfował Kurzweil, kiedy w styczniu 2013 r. objął

CRN nr 8/2014

MILIARDY ZA TECHNOLOGIE PRZYSZŁOŚCI Pewnego dnia z robotów takich jak S-One mogą wyewoluować domowi pomocnicy. Żeby tak się stało, najpierw musiałyby pozbyć się swego odstraszającego wyglądu i wiązek kabli zasilających. Google na początku 2014 r. dokonał zakupu Nesta, przedsiębiorstwa, które tak nudne urządzenia jak termostaty i czujniki dymu uczyniło pożądanymi akcesoriami wyposażenia domu. Umiejętności założyciela ﬁrmy Nest, Tony’ego Fadella (mianowanego

LABORATORIUM PRZYSZŁOŚCI

Fot.: Reuters/Stephen Lam; Wikipedia/Tim Reckmann/CC BY-SA 3.0; Wikipedia/iLighter/CC BY 2.0; google; Thinkstock/iStock/e-crow (u. m.); NASA

W laboratorium Google X naukowcy pracują nad ambitnymi projektami, które powinny rozwiązać wiele problemów ludzkości.

SAMOCHODY BEZ KIEROWCY ZBUDOWANO PO TO,

OKULARY GOOGLE GLASS STWORZONO,

PROJEKT LOON MA UMOŻLIWIĆ DOSTĘP DO INTERNETU

ŻEBY ZAPOBIEC WYPADKOM I UMOŻLIWIĆ INTELIGENTNE

BY DOSTARCZYĆ INFORMACJI BEZPOŚREDNIO

W ODLEGŁYCH REGIONACH ŚWIATA ZA POŚREDNICTWEM

PLANOWANIE TRASY.

W POLE WIDZENIA I UCZYNIĆ SMARTFONY ZBĘDNYMI.

BALONÓW W STRATOSFERZE.

GOOGLE CONTACT LENS SŁUŻĄ DO MIERZENIA

GOOGLE BRAIN SYMULUJE PRACĘ LUDZKIEGO

SPACE ELEVATOR TO POJEKT WINDY

POZIOMU CUKRU NA PODSTAWIE WILGOTNOŚCI ŁEZ,

MÓZGU, UMOŻLIWIA TWORZENIE INTELIGENTNYCH,

UMOŻLIWIAJĄCEJ TRANSPORT CIĘŻKICH ELEMENTÓW

MAJĄ POMÓC DIABETYKOM.

SAMODZIELNIE UCZĄCYCH SIĘ SYSTEMÓW.

NA ORBITĘ OKOŁOZIEMSKĄ.

ojcem iPoda), to z pewnością główny powód zakupu. Jeśli ktokolwiek ma się zajmować designem robotów, przypuszczalnie będzie to Tony Fadell. Na dobre wzornictwo jest podaż, a Google ma w planach również uruchomienie produkcji protez. Według koncepcji Page’a żaden projekt nie jest zbyt śmiały. Żaden pomysł zbyt dziwny. Co to oznacza na co dzień dla badaczy Google’a? Eric Teller (szef laboratorium Google X) odpowiada w amerykańskim magazynie „Wired”: „Pokazujesz Larry’emu wehikuł czasu, włączasz wtyczkę – i maszyna działa! Page nie poprzestałby na tym, lecz spytałby: dlaczego ona potrzebuje wtyczki? Czy nie byłoby lepiej, gdyby nie potrzebowała wcale prądu? Powiedziałby tak nie dlatego, że byłby niewdzięczny czy niezadowolony, lecz ponieważ ma taką naturę, żeby myśleć coraz dalej, zawsze wykonując kolejny krok”. Dokąd zmierza ten obsesyjnie uroczy pęd za innowacją? Czy musimy się obawiać tego, co bogate i fenomenalne dzieciaki zbudują w swojej zaawansowanej technologicznie piaskownicy?

GOOGLE I TECHNOLOGICZNY TOTALITARYZM Z ostatniej podróży do kwatery głównej Google’a wyłania się przerażający obraz. Widzimy pracowników z różnokolorowymi identyﬁkatorami: białe noszą zatrudnieni na pełny etat (np. programiści). Czerwone są zarezerowane dla zewnętrznych pracowników kuchni i ekipy sprzątającej, zielone – dla praktykantów. Dostęp do wszystkich przywilejów, czyli posiłków, rowerów Google’a i transportu, mają jedynie „biali”. Są wśród nich współpracownicy działu zajmującego się digitalizacją książek. Faktem jednak jest, że Google nie chce, żeby ten system klasowy był powszechnie znany. Kiedy Andrew Wilson, dawniej „czerwony” w kampusie Google’a, chciał przeprowadzić wywiady ﬁlmowe

z pracownikami noszącymi różne odznaki, żeby zrozumieć tę strukturę, został zwolniony, a jego notatki skonﬁskował Google. Wszystko to przypomina polityczne systemy, które mało mają wspólnego z demokracją. „Obawiam się, że tu powstaje transnacjonalny »totalitaryzm«” – powiedział prof. Bernhard Irrgang, ﬁlozof techniki na Technicznym Uniwersytecie w Dreźnie – „czyli system, który funkcjonuje poza demokratyczną kontrolą. Inaczej niż polityczny totalitaryzm XX wieku, obejmuje wielkie koncerny takie jak Google poprzez dostęp do Internetu na całym globie ziemskim. Ta totalitarna forma prawdopodobnie nie będzie tak okrutna jak ta polityczna i nie będzie przejawiać się w wojnach” – mówi Irrgang. Czy zagraża nam świat Google’a, w którym wszyscy będziemy w połowie maszynami, zoptymalizowanymi w każdym aspekcie naszego istnienia? Scenariusz transhumanistów jest możliwy, ale nieprawdopodobny. Jak pokazuje historia postępu, prowadzi on do większej wygody i chorób typowych dla zamożnych społeczeństw. Pierwsze spotkanie plemienia Oji-Cree z innymi społecznościami kanadyjskich nomadów w 1960 r., spowodowało, że zaadaptowali oni ówczesną technologię, co przełożyło się na błyskawiczny wzrost przypadków otyłości, chorób serca, alkoholizmu i samobójstw. Nie żyli bardziej szczęśliwie pomimo nowoczesnej technologii. Może więc wizja Google’a nie sprowadzi się do osobliwości technologicznej Kurzweila, a raczej do „Sofarity”, jak określił ją pewien komentator amerykańskiego „New Yorkera” – człowiek zredukuje się do swojej sofy, symbolu wygody; hołubiony przez roboty i całkowicie niezdolny do przetrwania bez techniki. Czy wizja Google’a sprawi, że w wyniku postępu technologicznego nastąpi regres ludzkości?

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 9/2014 MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 8/2014

Pochwała chciwości BOJĘ SIĘ KORPORACJI, KTÓRE ZAMIAST ZARABIANIA PIENIĘDZY, STAWIAJĄ SOBIE ZA CEL ZMIANĘ ŚWIATA NA LEPSZY.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

braz wielkiej, chciwej i bezwzględnej korporacji wrósł w naszą świadomość, stając się jedną z ikon popkultury i jednym z najczęstszych „czarnych charakterów”, zarówno w hollywoodzkich thrillerach, jak i codziennych narzekaniach na to, że jest źle. Jeśli się nad tym zastanowić, chciwość nie tylko nie jest dla firm niczym złym, ale wręcz przeciwnie – jest im absolutnie niezbędna do zdrowego funkcjonowania. Tak jak nóż, który został stworzony do cięcia i w związku z tym musi być ostry, tak samo firma istnieje, żeby przynosić zysk – musi więc być chciwa. Jednak to, co dobre dla firm, nie musi być dobre dla nas. Jeśli ktoś nie zachowa ostrożności przy obchodzeniu się z nożem, może się paskudnie pokaleczyć. A jeśli ktoś traktuje reklamy jak prawdy objawione, szybko obudzi się z pustym portfelem i mnóstwem zbędnych rzeczy. Tak się jednak składa, że uczymy się obchodzić z nożami – i wolnym rynkiem – od chwili, kiedy zaczynamy sami sobie robić kanapki do szkoły. Dlatego fakt, że korporacje próbują na nas zarobić na wszelkie sposoby, może nas oburzać, może nas denerwować, ale na pewno nas nie zaskakuje. Chciwość wielkich korporacji jest normalną częścią naszego życia. Cały ten przydługi nieco wstęp ma służyć za tło dla myśli, która uderzyła mnie jakiś czas temu. Otóż zrozumiałem, że nie boję się chciwych korporacji. Są przewidywalne, są normalne. Boję się za to korporacji, które zamiast zarabiania pieniędzy stawiają sobie za cel zmianę świata na lepszy. Kupując produkty lub usługi danej firmy, dokonujemy prostej kalkulacji korzyści i kosztów. Jeśli uznamy, że korzyści są za małe albo koszty za duże – decyzja jest jasna. Oczywiście firma może używać różnych sposobów, czasem nie całkiem czystych, żeby przekonać

nas o tym, że wyższe koszty są uzasadnione, ale cały czas chodzi o produkt, rynek, kupno i sprzedaż. Tym, z czym nie wiem, jak sobie poradzić, jest korporacja, która nie tylko chce sprzedać mi swój produkt, ale też uczynić mnie szczęśliwym. Od razu rodzi się szereg pytań: na jakiej podstawie ustalili, czego mi do szczęścia potrzeba? A co jeśli ja jednak nie mam ochoty na takie właśnie szczęście? Może to kwestia złych doświadczeń z ideologiami, które też chciały szczęścia wszystkich ludzi, niemniej taka sytuacja budzi mój poważny niepokój. Tym bardziej że korporacja deklarująca, iż chce zmieniać świat na lepszy, ma więcej pieniędzy niż dowolne państwo afrykańskie i większość europejskich, a jej wpływy można śmiało porównywać z wpływami pomniejszych mocarstw. Oczywiście nikt mnie do niczego nie zmusza, ale jeśli produkty i usługi danej firmy są wszędzie i za darmo, to stopniowo pole manewru zaczyna się zawężać. Kupując produkt takiej firmy – często „kupując” w sensie metaforycznym – płacimy zań w sposób pośredni. Nieświadomie robimy coś więcej, niż tylko kalkulujemy koszty i zyski z używania produktu. Budujemy lepszą przyszłość świata. A przynajmniej, lepszą zdaniem przywódców korporacji. Szczerze mówiąc, tęsknię za czasami, kiedy idąc na zakupy, musiałem martwić się tylko o to, żeby nie dać się naciągnąć. Teraz dodatkowo muszę zastanawiać się, jaka jest definicja powszechnego szczęścia danej korporacji i czy aby na pewno chcę przyłożyć rękę do realizacji jej wizji. I myślę sobie – jak pięknie było, kiedy wszystko opierało się tylko na chciwości…

Boję się korporacyjnych naprawiaczy świata.

CRN nr 8/2014

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP.

JUŻ WE WRZEŚNIU KOLEJNA EDYCJA

poświęcona bezpieczeństwu danych i systemów IT a w niej:

• Bezpieczeństwo ﬁrmowych sieci

• Ochrona danych na stacjach roboczych i urządzeniach przenośnych • Systemy replikacji, backupu i archiwizacji danych • Bezpieczeństwo środowisk wirtualnych • Szyfrowane nośniki danych • Zasilanie i klimatyzacja • Fizyczna ochrona budynków • Systemy monitoringu wideo • Outsourcing w centrum danych

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Dariusz Hałas, Dorota Gutkowska Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

3reklama.vademecumCRN.08.2014.indd 1

8/25/14 1:33 PM

Skuteczne zarządzanie handlowcami W kategorii najtrudniejszych zawodów świata handlowcy zajmują jedno z wyższych miejsc. Tuż obok… poławiaczy krabów. DANIEL GIEŁO

przedaż jest nie tyle okrutna, co sprawiedliwa – daje nam dokładnie to, na co sami zapracowaliśmy. Jak w sporcie. Nikt nie wręcza medali olimpijskich za dobre chęci. Sportowiec musi przygotowywać się do igrzysk przez cztery długie lata. Choćby nie wiadomo jak ciężko pracował, nigdy nie będzie miał gwarancji wygranej. Sportowcy to wiedzą i akceptują. Po przegranej wstają, otrzepują się i walczą dalej. Po zwycięstwie wracają na treningi, bo wiedzą, że żaden medal nie jest dany raz na zawsze. Część z nich jednak rezygnuje.

CRN nr 8/2014

Analogia ze sprzedażą wydaje się oczywista. Żaden handlowiec nie ma pewności, że zdobędzie kontrakt. Choćby nie wiadomo, jak długo pracował nad ofertą, jak wiele telefonów wykonał i jak wiele maili wysłał, zawsze może się zdarzyć, że wygra ktoś inny. Niekoniecznie lepszy. Dlaczego o tym piszę? Bo w hobbes’owskim świecie „walki każdego z każdym” (czy nie taka właśnie jest sprzedaż?) łatwo o frustrację, chęć ucieczki, poddania się. Dziś eufemistycznie określa się to jako „wypalenie”. Przy czym o ile zaanga-

żowanie i ciężka praca nie dają gwarancji sukcesu, o tyle ich brak daje pewność, że przegramy. Co negatywnie wpłynie także na całe przedsiębiorstwo. Każdy menedżer musi być przygotowany, że taki moment nadejdzie. Presja (czasu, szefa, budżetu), pod jaką pracujemy, z jednej strony stymuluje do działania, z drugiej może przytłoczyć. W obu przypadkach to menedżer decyduje, w którą stronę potoczą się wypadki. Gdy masz początkującego handlowca, walcz o to, by osiągał założone wyniki. Jeśli je realizuje, rób wszystko,

by u ciebie został. Jeśli zostaje, rób wszystko, by go stymulować. Niedopilnowanie któregokolwiek z tych elementów może przynieść poważne konsekwencje – również ﬁnansowe. A wypalenie to najczęściej choroba… dobrych handlowców.

TRENER Czy ktoś z was zastanawiał się kiedyś, po co sportowcom – nawet tym na skalę światową – są potrzebni trenerzy? Oczywiście – układają plany, dbają o rozwój. Ale przecież żaden z nich nie pływa szybciej (trener Phelpsa), nie biega szybciej (trener Bolta), nie jest lepszy w bieganiu na nartach (trener Justyny Kowalczyk) od swojego podopiecznego. A mimo to ci sportowcy nie rozstają się ze swoimi trenerami. Wiedzą bowiem, że tylko oni są w stanie zaszczepić w nich zaangażowanie. Pamiętajmy o tym, że jako menedżerowie jesteśmy szczególnie odpowiedzialni za stopień zaangażowania naszych podwładnych oraz współuczestnictwo w tworzeniu celów. Wspieraj swoich ludzi, dawaj im informację zwrotną (nawet tę negatywną). Ale nie zostawiaj ich samych ze swoimi celami i stojącymi za tym lękami, obawami, próżnością czy nawet pychą.

DOCENIANIE Ze wszystkich interakcji pamiętaj o docenianiu – nawet małych rzeczy. Nie oznacza to, że masz chwalić pracowników za to, że dobrze kserują dokumenty lub gaszą światło w toalecie. Ale mimo wszystko ludzie chcą być doceniani. Chcą, by ich praca była zauważona. Jeśli będziemy stosować typowo polski schemat zarządzania – przez ciągłe wytykanie błędów – ludzie zawsze będą myśleć, że robią wszystko źle. I poczują się sfrustrowani. To klasyczny syndrom mewy: kiedy wszystko idzie dobrze, nikt nie zwraca uwagi na podwładnego. Ale kiedy coś się popsuje, menedżer nadlatuje jak mewa, siada mu na głowie i… dalej już wiecie.

BUDOWANIE POCZUCIA DUMY Pokaż pracownikowi, że wspólnie robicie coś wielkiego. Nawet jeśli pozornie sprowadza się to do codziennego mozołu pracy

handlowców. Pokaż mu, że wielkie są zwykłe codzienne rzeczy, bo to one prowadzą na szczyt sukcesu.

RÓŻNORODNE CELE Pokaż mi, z czego są rozliczani twoi ludzie, a powiem ci, co robią. Ta stara prawda jak nic innego oddaje sens codziennej pracy handlowców. Jednym z powodów frustracji są bardzo odległe i często abstrakcyjne cele. W większości przypadków 1 stycznia handlowiec dowiaduje się, jaki budżet ma

Handlowcy to krnąbrni ludzie. To jest ich atut. zrealizować na koniec roku (często w milionach złotych) i tyle. Staraj się rozpisywać cele tak, by nie odnosiły się tylko do budżetu. Warto, by skupiały się na drodze do wyniku, a nie tylko na nim samym. Przykłady? Rozbity na części pierwsze plan sprzedaży: liczba wykonanych telefonów, spotkania, oferty, skuteczność wygrywania. Skoncentruj się na krótkofalowych i małych sukcesach, które będą przybliżały do ﬁnalnego celu – realizacji budżetu.

POSTAW NA ROZWÓJ Dawaj swoim handlowcom nowe umiejętności, narzędzia (niekoniecznie samochody) po to, by wykorzystując je, realizowali nowe cele. Szkolenie, konferencja, wykład, wystąpienie motywacyjne może zapewnić nie tylko nowe metody pracy z klientem, ale też sporo inspiracji.

ZABAWA Jednym z największych problemów polskiego sportu jest brak właściwego schematu przejścia zawodników z poziomu juniorskiego na zawodowy. O ile nasza młodzież nawiązuje równorzędną walkę w rozgrywkach U-17, U-21, o tyle, gdy przechodzi do dorosłej kadry, nagle okazuje się, że wyniki są dalekie od oczekiwanych. I nie dotyczy to tylko piłki nożnej. Dlaczego? Bo dzieci bardzo wcześnie przestają bawić się sportem (a więc tracą to coś, co było ich pierwszą motywacją) i szybko zaczynają walczyć o wyniki. Są stawiane pod presją, muszą koniecznie coś wygrać. Kiedy przechodzą do dorosłego sportu, są albo bardzo wypalone, albo w trudnych chwilach nie potraﬁą sobie przypomnieć, jak to było cieszyć się swoją dyscypliną. Zdaję sobie sprawę, że sprzedaż to często walka o być albo nie być. Ale przypomnijmy sobie, że to też może być dobry fun. Bo „mięśnie umysłu” odpowiedzialne za koncentrację męczą się tak samo łatwo jak bicepsy. Zbyt długie napinanie ich sprawia, że nie mamy już siły na nic innego. W końcu może jej nam nie starczyć na tę najważniejszą walkę.

POGOŃ ZA KRÓLICZKIEM Handlowcy to krnąbrni ludzie. Czasem mawia się, że im bardziej krnąbrny handlowiec, tym lepszy. Bez względu na to, czy traﬁł do zawodu z przypadku czy podejmując świadomą decyzję, jedno jest pewne – jego zadaniem jest gonić. Szukać, walczyć, pojawiać się tam, gdzie nikomu innemu się nie udało. Zatem warto w sposób racjonalny podnosić poprzeczkę, mimo że, co nadmieniłem, takie ciągłe podnoszenie powoduje frustrację i wypalenie. Jednak jeśli we właściwy sposób zakomunikujesz pracownikowi nowe zadania, wówczas zamiast zgasić entuzjazm, podgrzejesz atmosferę.

DANIEL GIEŁO JEST NIEZALEŻNYM KONSULTANTEM – TRENEREM W FIRMIE WH. SPECJALIZUJE SIĘ W PROJEKTACH UKIERUNKOWANYCH NA ZWIĘKSZANIE EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY. PRACUJE Z MENEDŻERAMI, PROWADZĄC WARSZTATY NA TEMAT STRATEGII HANDLOWEJ ORAZ ROZWIJANIA I MOTYWOWANIA OSÓB ODPOWIEDZIALNYCH ZA SPRZEDAŻ, JAK RÓWNIEŻ Z PRACOWNIKAMI DZIAŁÓW OBSŁUGI KLIENTA. PRZEPROWADZA SZKOLENIA Z ZAKRESU UMIEJĘTNOŚCI BUDOWANIA TRWAŁYCH I RENTOWNYCH RELACJI Z KLIENTAMI INSTYTUCJONALNYMI. CRN nr 8/2014

ADVERTORIAL

ZyXEL: dla małych i dużych Bezpieczeństwo przetwarzania informacji jest ważnym żnym aspektem działalności zarówno małych, jak i dużych firm. Składają się na nie zarówno zabezpieczenia sieci wewnętrznej, jak też bezpieczne kanały komunikacji pomiędzy oddziałami i dostępu do Internetu. STEFAN KOT Czym jest ZyXEL USG? Urządzenia ZyXEL USG to zintegrowane bramy zabezpieczające, chroniące sieć wewnętrzną przed szeregiem zagrożeń. Na rozwiązanie składa się ochrona przed złośliwym oprogramowaniem, firewall, ochrona antywirusowa (Kaspersky Anti-Virus) i antyspamowa, filtr treści oraz mechanizm inteligentnego wykrywania włamań i zapobiegania im. Ponadto urządzenia spełniają rolę rozbudowanych ruterów, a wersje z „W” także punktów dostępowych sieci bezprzewodowych. W USG wbudowany jest też kontroler WLAN do centralnego zarządzania punktami dostępowymi oraz serwer VPN zapewniający stworzenie bezpiecznych tuneli pomiędzy oddziałami firmy lub bezpośrednich połączeń Host-LAN dla pracowników zdalnych. Gama produktów USG obejmuje urządzenia przeznaczone zarówno dla małych firm, jak też średnich i dużych, wielooddziałowych przedsiębiorstw. Model

Porty 1000 (Mb/s) Porty USB Przepustowość ﬁrewalla SPI (Mb/s) Przepustowość VPN (Mb/s) Przepustowość UTM (AV i IDP) (Mb/s) Maks. liczba sesji TCP Maks. liczba otwartych tuneli IPSec VPN

USG40 wyposażony jest w jednordzeniowy procesor taktowany z częstotliwością 600 MHz, USG110 w dwurdzeniowy taktowany z częstotliwością 1 GHz. Moc procesora determinuje wydajność urządzenia i jego możliwości. Przepustowość ﬁrewalla SPI w modelu USG40 wynosi 800 Mb/s, w USG110 jest to niemal dwukrotnie więcej (1500 Mb/s). Różnice występują też w odniesieniu do przepustowości i liczby jednocześnie otwartych tuneli VPN, maksymalnej liczby sesji TCP czy przepustowości UTM (czyli m.in. antywirusa). Na rynku są obecnie dostępne następujące modele ZyXEL USG: USG40/40 W, USG60/60 W oraz USG110 i USG210.

Testy Testowane modele USG40 (dostępny także w wersji „W”) oraz USG110 zaopatrzone są w gigabitowe porty LAN i zapewniają przesyłanie danych w sieci wewnętrznej z szybkością ok. 850 Mb/s. Dla połączeń wychodzących do sieci zewnętrznej szybZyXEL USG40

ZyXEL USG110

3x LAN/DMZ, 1x WAN, 1x OPT

4x LAN/DMZ, 2x WAN, 1x OPT

800

1500

200

20 000

60 000

100

IPSec, SSL, L2TP over IPSec

Kaspersky Anti-Virus

tak

Inspekcja SSL

nie

tak

Maksymalny pobór mocy (W)

414 329

787 109

VPN

MTBF (godz.)

CRN nr 8/2014

kości przesyłania to odpowiednio 260 i 350 Mb/s podczas pobierania danych. Wartości te określają szybkość rutingu pomiędzy WAN i LAN i osiągnięto je przy wyłączonych zabezpieczeniach UTM. Włączenie kontroli polis spowodowało zwiększenie obciążenia procesora i dalsze zmniejszanie szybkości pobierania danych (230 Mb/s dla USG40 i 291 Mb/s dla USG110). Po włączeniu kontroli antywirusowej na USG110 transfer spadł do 282 Mb/s. Uruchomienie dodatkowo funkcji Application Patrol kontrolującej ruch generowany przez określone usługi: ﬁltrowania treści, detekcji intruzów (IDP), kontroli antyspamowej i inspekcji SSL – spowodowało jeszcze bardziej znaczącą degradację szybkości przesyłania danych. USG110 z włączonymi wszystkimi zabezpieczeniami rutował dane z Internetu z szybkością 91,5 Mb/s. Trzeba jednak nadmienić, że wymienione wartości dotyczą wymiany danych między siecią lokalną a Internetem. Większość małych ﬁrm korzysta z łączy o przepustowości niższej niż rzeczone 91,5 Mb/s, zatem do osiągnięcia kresu przepustowości USG40 i USG110 zostaje jeszcze niemały zapas. Zużycie energii przez USG40 i USG110 nie odbiega od standardów: wynosi odpowiednio 9,9 i 15,2 W podczas transmisji przy wyłączonych zabezpieczeniach oraz 10,8 i 16,1 W przy pełnej kontroli UTM. Pracując z pełnym obciążaniem przez całą dobę, USG110 zużyje energii za ok. 7 zł miesięcznie. Testy kontroli antywirusowej również wypadły obiecująco. Oprogramowanie Kaspersky zablokowało wszystkie podejmowane przez nas próby pobrania z Internetu plików zarażonych wirusami (podczas testu sprawdziliśmy ponad 50 zarażonych archiwów). Nie dopuściło też do wyświetlenia zarażonych niebezpiecznym oprogramowaniem stron WWW.

AUTOR JEST REDAKTOREM MIESIĘCZNIKA CHIP. Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYKRESY OBRAZUJĄCE SZYBKOŚĆ PRZESYŁANIA DANYCH PODCZAS TESTÓW.

Axis: monitoring w miniaturze

Pierwsze smartfony Colorovo Marka należąca do ABC Daty poszerzyła portfolio o nową kategorię produktów. Na początek w ofercie pojawiły się dwa modele: CityTone Vision 4,7” i CityTone Lite. Oba to smartfony Dual SIM. CityTone Vision 4,7” ma ekran QHD (o rozdzielczości 540 x 960 pikseli), czterordzeniowy procesor (1,2 GHz), 1 GB pamięci RAM i 4 GB pamięci ﬂash. Zainstalowany system to Android 4.4. W standardowym wyposażeniu są cztery obudowy w różnych kolorach. Pojemność baterii wynosi 1500 mAh. CityTone Lite to smartfon z 4-calowym ekranem o rozdzielczości 480 x 800 pikseli, dwurdzeniowym procesorem (1,2 GHz), 512 MB RAM, 4 GB pamięci i Androidem 4.2. Pojemność baterii wynosi 1400 mAh. Sugerowane ceny detaliczne: CityTone Vision 4,7” – 479 zł, CityTone Lite – 299 zł. Gwarancja: 2 lata.

Seria Axis F obejmuje miniaturowe kamery do monitoringu, które mogą przesyłać obraz w rozdzielczości HDTV 1080p. Składa się z jednostki głównej F41 oraz z modułów optycznych z obiektywami o różnych ogniskowych i rodzajach soczewek, w tym z tzw. rybim okiem i kątem widzenia do 194 st., z zoomem 53-108 st. Urządzenie główne może łączyć się tylko z jednym modułem optycznym za pomocą 3- lub 12-metrowego kabla. F41 jest wyposażony m.in. w port RS232; umożliwia dwukierunkową komunikację głosową. Filmy można rejestrować na kartach SD. Urządzenia mają opcję zasilania przez Ethernet. Przykładowe ceny netto: jednostka główna F41 – 377 euro (1560,78 zł; kurs 4,14 zł za 1 euro), moduł optyczny F1005-E (z kablem 3 m) – 209 euro (865,26 zł). Gwarancja: 3 lata. ABC DATA www.abcdata.pl ADI GLOBAL DISTRIBUTION N www.adiglobal.pl ANIXTER www.anixter.pl

ABC DATA www.abcdata.pl

C&C Partners: nowa seria przełączników Edge-Core

NTT: AiO z AMD AiO 185Q7 to komputer All-in-One z 18,5-calowym wyświetlaczem, wyposażony w układ AMD APU E 240 z kartą graﬁczną Radeon HD 6310. Rozdzielczość ekranu wynosi 1366 x 768 pikseli. W komputerze zainstalowano 4 GB pamięci RAM DDR3, 2,5-calowy dysk o pojemności 500 GB, nagrywarkę DVD, głośniki o mocy 2 x 2 W, kamerę o rozdzielczości 1,3 Mpix. W komplecie jest klawiatura i mysz. Cena detaliczna powyższej konﬁguracji NTT AiO 185Q7 z systemem Windows 8.1 with Bing wynosi 1570 zł. Gwarancja: 1 rok (door-to-door). NTT SYSTEM www.ntt.pl

Seria stackowanych switchy L3 składa się z pięciu modeli z linii ECS4620, wyposażonych w 24 lub 48 portów Gigabit Ethernet oraz 2 porty SFP+. Do urządzenia można dodać opcjonalną kartę z dwoma portami 10G SFP+. Modele z PoE+ ECS4620–28P oraz 52P zostały zaopatrzone w wydajne układy zasilania, ich budżet PoE wynosi odpowiednio 410 W i 780 W. Z kolei ECS4620–28 F ma 22 porty SFP i 2 porty Combo GE (RJ45/SFP) do łączy światłowodowych. Sumarycznie cztery sloty SFP+ 10G umożliwiają łączenie przełączników dostępowych lub kaskadowe spięcie wielu switchy. Przełączniki mogą być zestawiane w stos za pomocą portów SFP+ 10G i kabli typu DAC (Direct Attach Copper). W ten sposób da się połączyć do ośmiu switchy z linii ECS4620, a przepustowość wieży wynosi 40 Gb/s. Dzięki opcji stackowania można uzyskać wieżę składającą się w sumie z 384 portów GE RJ45 oraz 16 10G SFP+. Ceny netto: od 5490 zł (model ECS4620–28T) do 16 440 zł (model ECS4620–52P). Gwarancja: dożywotnia, świadczona do 5 lat po zakończeniu produkcji danego modelu. C&C PARTNERS www.ccpartners.pl

PROMOCJA

CRN nr 8/2014

T Toshiba: biznesowa Tecra z SSD

Fujtsu: przenośny skaner ScanSnap S1300i umożliwia zeskanowanie dokumentów do smartfonu, można je również przechowywać w chmurze. Urządzenie skanuje z prędkością do 12 dwustronnych kartek na minutę. Podajnik mieści 10 arkuszy A4. Dokumenty można skanować dwustronnie, w tym do pliku PDF (także w wersji przeszukiwanej), JPG, Worda, Excela. Rozdzielczość optyczna skanera wynosi 600 x 600 dpi. S1300i może być zasilany z portu USB komputera. Waży 1,4 kg. Skaner jest produktem PFU Limited – to część korporacji Fujitsu Limited (Japonia), zajmująca się projektowaniem, produkcją i dystrybucją skanerów marki Fujitsu. Cena: 1359 zł. Gwarancja: 2 lata.

Te Z40-A-13Q to laptop z serii biznesowej, z preinstalowanym systeTecra mem Windows 7 Professional 64-bit (w zestawie jest także płyta DVD m z Windows 8.1 Pro 64-bit). Urządzenie ma 14-calowy ekran HD+ z powłoką z antyodblaskową, procesor Intel Core i5–4200U, 4 GB RAM DDR3 L an (1600 MHz) oraz dysk SSD o pojemności 128 GB. Laptop wyposażono (1 m.in. trzy złącza USB 3.0 oraz HDMI. Maksymalny czas pracy na baterii wynosi 9 godz. (według Mobile Mark 2012). Urządzenie waży 1,47 kg. Sugerowana cena detaliczna brutto Tecry Z40-A-13Q: 3749 zł. Gwarancja: 3 lata. ABC C DATA www.abcdata.pl

ALSTOR www.alstor.pl DICOM POLAND www.dicom.com

Logitech: najszybsza mysz Mysz o nazwie G402 Hyperion Fury Ultra-Fast FPS Gaming Mouse ma sensor wyposażony w technikę Logitecha – Fusion Engine – która umożliwia dokładne śledzenie ruchów urządzenia z prędkością do 12 m/s. Według producenta to najszybsza mysz na świecie. Czujnik Delta Zero odpowiada za precyzję działania. a Do wyboru są cztery ustawienia dpi, które można zmieniaćć w trakcie gr gry. Dodatkowo oprogramowanie Logitech Gaming ustawienie pięciu poziomów dpi. ng Software umożliwia us zakres dostępnych wartości wynosi W sumie za od 240 do 4 tys. dpi. Sugerowana cena detaliczna: 259 zł. Suge Gwarancja: 3 lata. Gwa ABC DATA www.abcdata.pl VERACOMP www.veracomp.pl

CRN nr 8/2014 8/20

Transcend: SSD wielkości talii kart ESD400 to przenośne nośniki SSD, które ważą 56 g. Ich wymiary wynoszą 92 x 62 x 10,5 mm. Dostępne pojemności to: 128, 256 i 512 GB oraz 1 TB. Dyski mają złącze USB 3.0. Prędkość odczytu danych według producenta wynosi 410 MB/s, a zapisu – 380 MB/s. Do nośników dołączono oprogramowanie Transcend Elite, które umożliwia zarządzanie danymi, szyfrowanie oraz tworzenie kopii zapasowych. Tę ostatnią opcję można także aktywować za pomocą przycisku umieszczonego na obudowie. Sugerowane ceny detaliczne dysków ESD400: 364 zł (128 GB), 605 zł (256 GB), 1130 zł (512 12 GB) i 2350 zł (1 TB). Gwarancja: 3 lata. ABC DATA www.abcdata.pl ta.pl

1-1 CRN.indd 1

8/22/14 1:19 PM

Zabrakło „leśnych dziadków” NOWE MIOTŁY MAJĄ TO DO SIEBIE, ŻE WYMIATAJĄ PO CAŁOŚCI, NIE ZWAŻAJĄC, CZY MA TO SENS.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

ako chłopak urodzony na Powiślu i nastolatek, który licealną młodość spędził w okolicach dawnej ulicy Górnej i dzisiejszej Zagórnej, zawsze sympatyzowałem z Legią. Był to mój klub. Kilka lat byłem jego członkiem i zawodnikiem. Grałem wprawdzie nie w piłkę nożną, a koszykówkę, ale zawsze. Legia, jako klub wojskowy, to była potęga. Finansowa i polityczna. Tak było w latach dawno i słusznie minionych. Dziś Legia to w zasadzie klub jednej sekcji i dwóch właścicieli z marzeniami, aby uczynić z niej polski Manchester United lub Barcelonę. Czy mają na to szansę? Wątpię. Zacznijmy od forsy. Budżet Legii Warszawa na właśnie rozpoczęty sezon to około 100 mln zł. Drugi pod tym względem klub Ekstraklasy – Lech Poznań – dysponuje kwotą około 23 mln zł. Ponad cztery razy mniej! A założę się o każde pieniądze, że nie zdobędzie na koniec rozgrywek cztery razy mniej punktów. Na co idą te pieniądze poza normalną działalnością, jak wynagrodzenia, koszty infrastruktury, zgrupowania etc.? Oczywiście na transfery, czyli zakup świeżej krwi, która ma pomóc drużynie osiągnąć mistrzowską pozycję. Zakupy sprzed wielu lat Miroslava Radovicia i Ivica Vrdoljaka jakoś usprawiedliwia stały poziom gry obu wymienionych piłkarzy i ich pozycja w drużynie. A reszta? Kiedy na boisku swoje umiejętności i nadzieje działaczy potwierdził Portugalczyk Helio Pinto? A gdzie i jak dziś gra nadzieja Gruzji – Władimir Dwaliszwili, lub nadzieja Finlandii – Henrik Ojamaa? Teraz uwagę kierownictwa drużyny skupia na sobie Słowak Ondrej Duda. Oby chociaż skopiował to, co w Legii osiągnął jego rodak Duszan Kuciak. Moja diagnoza tego stanu rzeczy jest prosta. U nas po wydaniu forsy i sprowadzeniu do drużyny gracza wszystko zostawia się swojemu biegowi rzeczy. A transfer to początek, a w zasadzie

mały wycinek procesu wprowadzania gracza do drużyny. Trzeba go do tego przygotować, pilotować i zarządzać procesem wdrożenia. Trzeba na transfer przygotować też drużynę. Pracować z nią, aby nowego członka zespołu zaakceptowała i starała się wykorzystać. Wszak działaczom najprościej jest zająć pozycję: przyszedł nowy, niech pokaże, co potraﬁ. A teraz kilka słów o innym zjawisku, które w Legii zaowocowało słynnym walkowerem w meczu o Ligę Mistrzów z Celtikiem Glasgow. Nowe miotły mają to do siebie to, że wymiatają po całości, nie zważając, czy ma to sens. Tak też w Legii po ostatnich zmianach właścicielskich kilka miesięcy temu straciło pracę kilku ludzi, którzy w klubie siedzieli latami i za grosze pełnili swoje niezbyt prestiżowe funkcje. Byli tam z miłości do klubu. Regulaminy i przepisy mieli obcykane na wszystkie strony, a historię żółtych i czerwonych kartek przyznanych „swoim” zawodnikom znali od początku ich wprowadzenia. Ale to byli „leśni dziadkowie”. Do nowego, ekspansywnego klubu z europejskimi ambicjami nijak nie przystawali. W ich miejsce pojawili się młodzi, pewni siebie ludzie. Może mają szkoły i papiery, ale nie mają wiedzy tamtych, co odeszli, a do tego są aroganccy. Swoją obecność w klubie pojmują jako kolejny krok w zawodowej karierze. Po Legii, jak się nie powiedzie, może być PZU albo PKO, albo inne XYZ (aby nie powiedzieć ABC). I co osiągnęli? Blamaż! Tak to bywa, gdy zmian kadrowych dokonuje się jedynie po to, aby utrzymać obraz klubu jako znakomitej – ba! – wręcz europejskiej korporacji. Tylko że PR-owy obraz ﬁrmy to nie jej prawdziwe oblicze… Na ewentualne prowokacyjne pytanie ze strony przedstawicieli branży IT, czy powyższy tekst dotyczy tylko Legii Warszawa w ostatnim czasie, odpowiadam: nie tylko!

Transfer to dopiero początek.

CRN nr 8/2014

1-1 CRN.indd 1

8/22/14 1:20 PM