CRN Polska by CRN Polska

19 listopada 2014, nr 11

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Cisco: czas wyzwań str. 38

NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

Andrzej Sowiński, General Manager Lenovo w Polsce

Podwoimy sprzedaż serwerów

str. 20

Cyfrowy dom Wykorzystać możliwości str. 28

Podejmij wyzwanie i weź udział w promocji!

Magiczna kr aina lodu Renifery, tundr a i skutery… Oderwij się od rzeczywistości. Przeżyj niezapomniane emocje w baśniowym klimacie.

Szczegóły znajdziesz na: www.abonline.pl

1-1 CRN.indd 1

11/7/14 3:56 PM

11/2014 12

e-Państwo jak ﬁrma Jubileuszowe Forum Teleinformatyki

Marże na usługach cloud powinny rosnąć

Systemy do prezentacji

Microsoft Partner Strategy Conference 2014

Odyseja Technologiczna 2014 Roadshow działu Value+ ABC Daty

Tytani już znani Dagma nagrodziła partnerów

Nowe podejście do biznesu i partnerów Konferencja Comarchu „Partnerstwo 2014”

28 32

Od domu cyfrowego do inteligentnego Ekosystem automatyki domowej D-Link dostępny dla wielu klientów

Huawei ma apetyt na pierwsze miejsce Rozmowa z Pawłem Kamińskim, prezesem Sequence, i Grzegorzem Śladowskim, wiceprezesem krakowskiego oddziału ﬁrmy

Nowe prawo wzmocni konsumentów Od 25 grudnia sprzedawcom grożą wysokie kary za nieprzestrzeganie przepisów

Cyfrowy dom: wykorzystać możliwości

Digital Home czy Digital Oﬃce?

Podwoimy sprzedaż serwerów Kanapa CRN Polska z Andrzejem Sowińskim, szefem polskiego oddziału Lenovo

Trendy rynkowe są korzystne dla resellerów.

Przyszłość Cisco rysuje się niewyraźnie

Felieton Konstantego Młynarczyka

AB .............................................................................2, 55 Eptimo .......................................................................... 5 Eaton..............................................................................11 Philips ............................................................................ 5 ZyXEL ..........................................................................13 Toshiba ........................................................................19 Asarto..........................................................................25 BMF ..............................................................................27 Microsoft ............................................................31, 67 G Data .........................................................................37 Chieftec.....................................................................39 Agraf .............................................................................41 ViDiS..............................................................43,45,47 QNAP ..........................................................................57 Lenovo...............................................................59, 76 Infortrend...................................................................61 Synology ..................................................................63 nTec .............................................................................65 Inter Alnet..................................................................71 Easy Call.............................................................73, 75 InterAlnet..................................................................57

Czas trudnych wyzwań Nie tylko rozwój SDN zmienia oblicze Cisco

48 Rozwiązania NCR dla rynku sprzedaży detalicznej (cz. 3)

Nowoczesne kasy samoobsługowe

Model biznesowy Facebooka Serwis jako machina reklamowa

Surveillance Station z CMS Synology: czas na duże wdrożenia biznesowych serwerów NAS

Polski NetApp ma niewykorzystany potencjał Rozmowa z Rafałem Klimczakiem, buisness development managerem w Avnecie

Nowe pomysły na biznes Konferencja sprzedażowa Yamo

New Product Training Konferencja partnerska Lenovo

W Polsce z partnerami Kongres Huawei dla ﬁrm z regionu CEE & Nordic

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

NAS-y na fali wznoszącej Więcej funkcji w serwerach

Felieton Roberta Faletry

INDEKS REKLAM

Facebook masowego rażenia

Zarządzanie wskaźnikami w sprzedaży Centrum Wiedzy Menedżera

72 74

Nowości produktowe Co znaczy jednostka Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 11/2014

VAD bez wad TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

ﬁcjalny debiut Eptimo, o którym informujemy w tym wydaniu CRN Polska, to nie wyjątek, ale reguła na polskim rynku dystrybucyjnym. Chociaż od kilku lat dużo mówi się o konsolidacji tego segmentu naszej branży, akurat dystrybutorów z wartością dodaną systematycznie przybywa. Eptimo dołączyło do rosnącego grona wciąż rozkręcających się, młodych i niewielkich VAD-ów, jak: Bakotech, Westcon czy Prianto. Debiutant tym różni się od wyżej wymienionych, że jego szefowie chcą już w pierwszym roku działalności osiągnąć poziom obrotów niewiele tylko odbiegający od wyników tak solidnego brandu jak RRC Poland. Większość nowych VAD-ów nie ma aż takich ambicji. Zdają sobie sprawę, że ich potencjał jest bez porównania mniejszy niż Veracompu, Alstora, Avnetu, Clico czy S4E. Muszą też konkurować z szeregiem innych uznanych dostawców, jak: Arrow ECS, Connect Distribution, Dagma, EPA Systemy, Konsorcjum FEN, Sequence czy Versim. O swoje walczą również mniej znani dystrybutorzy, jak: Akbit, Contica Solutions, ed&r Polska bądź Sun Capital. Lista polskich VAD ( jakkolwiek to brzmi) już teraz jest imponująco długa, a zapewne będzie jeszcze dłuższa. Nic zresztą dziw-

nego – w segmencie złożonych rozwiązań i usług naprawdę jest o co powalczyć. W ocenie największych graczy rynkowych wartość polskiego rynku VAD ma w bieżącym roku wzrosnąć co najmniej o 15 proc., a są tacy, którzy wieszczą 30-proc. skok sprzedaży w porównaniu z rokiem 2013. Poszczególni dostawcy starają się specjalizować w jednej lub kilku wybranych dziedzinach. Najmniejsi oferują niszowe produkty, z których wiele traﬁa na polski rynek po raz pierwszy. Wysoka rentowność to oczywiście jeden z głównych argumentów, jakimi posługują się mniejsi dystrybutorzy typu VAD w rozmowach z integratorami. Kolejna deklarowana (a często faktyczna) przewaga „niszowców” z wartością dodaną nad liderami rynku to bardzo bliski kontakt z zaledwie kilkunastoma lub kilkudziesięcioma integratorami. Najwięksi dystrybutorzy VAD mają z tym znacznie większy kłopot, ze względu na liczbę marek w ofercie i równie liczną grupę partnerów do – jak to się teraz mówi – ogarnięcia. Dlatego wcale nie jestem przekonany, czy szybki wzrost powinien być jednym z ﬁlarów strategii w przypadku dystrybutorów z wartością dodaną. Niebawem będziemy mogli ocenić, czy i jak Eptimo radzi sobie z tym wyzwaniem.

Rośnie liczba dystrybutorów z wartością dodaną.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 11 (387), 19 listopada 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-034 Warszawa, Warecka 11a tel. (22) 44-88-000, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Senior Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

PERYSKOP

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Wchłonięcie serwerowej części IBM-u nie zaspokoiło apetytu Lenovo na szybki rozwój. Chiński producent sfinalizował przejęcie Motorola Mobility od Google’a. W ten sposób z marszu stał się trzecim pod względem wielkości wytwórcą smartfonów na świecie. Do oferty Lenovo trafiły smartfony z serii Moto X, Moto G, Moto E i DROIDTM. Wraz z produktami nowy właściciel przejął 3,5-tysięczny zespół pracowników Motoroli na całym świecie. Koszt transakcji wyniósł 2,91 mld dol. + Szefowie Samsunga zdają sobie sprawę ze znaczenia innowacji, dlatego koreański producent jest w 2014 r. liderem wśród firm technologicznych, jeśli chodzi o nakłady finansowe na R&D – wynika z danych firmy analitycznej Strategy&. Pod tym względem Samsung wyprzedza nie tylko Intela i Microsoft, ale także uznawanego za ikonę innowacyjności Google’a. W pierwszej dwudziestce koncernów, które wydają najwięcej na badania i rozwój, znajdziemy jeszcze m.in. Amazon, IBM oraz Cisco.

+ Nie ma lepszych miejsc pracy niż u gigantów IT – wynika z rankingu

CRN nr 11/2014

POWIE

– Zależy nam na wzroście mniej znanej części portfolio Huawei: serwerów, macierzy, sieci oraz rozwiązań do wirtualizacji – Tomasz Rothe, Channel Account Manager Huawei Enterprise.

DZIEL I

+ Konsorcjum HP i Kamsoftu wygrało przetarg na dostosowanie oprogramowania Kompleksowego Systemu Informatycznego ZUS do współpracy z e-ZLA, czyli modułem elektronicznych zwolnień lekarskich. Konsorcjum ma zapewnić współpracę KSI z Platformą Usług Elektronicznych ZUS (pue.zus.pl) w zakresie zwolnień lekarskich oraz dostosowanie systemu do zmian przepisów o zasiłkach. Maksymalna cena oferty brutto wyniosła ok. 13,8 mln zł. Ceny konkurentów były wyższe – Capgemini zaproponowało prawie 21 mln zł, a Asseco Poland ok. 20,5 mln zł.

MIESIĄ C NA P

Great Place to Work. Na topie globalnej listy znalazło się pięć firm z branży. Liderem okazał się Google, który wyprzedził inne renomowane marki: SAS Institute, NetApp, Microsoft oraz Cisco. W sumie wśród 25 koncernów w dorocznym rankingu Great Place to Work znalazło się siedem firm IT (na dalszych miejscach jeszcze Autodesk i EMC).

LUSIE,

+ Tymczasem Apple, choć nie szasta pieniędzmi na R&D, został uznany za najbardziej innowacyjną korporację świata przez analityków Boston Consulting Group. Przepytali oni w tym celu 1,5 tys. menedżerów z całego świata i przeprowadzili analizę wybranych wskaźników ekonomicznych. W gronie czołowych innowatorów nie zabrakło Google’a, Microsoftu, Samsunga, IBM-a, Amazona, Facebooka i Sony. Państwo uznane za największą kuźnię innowacyjności to Stany Zjednoczone.

- Sprzedawcy komputerów są na czwartym miejscu pod względem liczby zgłoszeń do rzeczników praw konsumentów – wynika z opublikowanych właśnie danych UOKiK. W 2013 r. rzecznicy praw konsumentów udzielili klientom 14 448 porad dotyczących zakupu komputerów, przeprowadzili 1175 interwencji (np. żądanie wyjaśnień od sprzedawcy, mediacja, pouczenie). Konsumenci najczęściej zgłaszają się do UOKiK-u w sprawach zakupu obuwia i odzieży (ponad 77 tys. porad), a na drugim miejscu jest sprzęt RTV i AGD (41 525 skarg i 3963 wystąpienia).

- Według „Rzeczpospolitej” polscy prokuratorzy ustalili podczas pobytu w USA, że odpowiedzialność za udział w tzw. infoaferze spada na polski oddział IBM-a. Przepytani na tę okoliczność Amerykanie twierdzą, że polityka cen i upustów na naszym rynku leży całkowicie w gestii lokalnego managementu. Innego zdania jest Marcin F., który według ustaleń śledczych miał korumpować Andrzeja M., dyrektora Centrum Projektów Informatycznych MSWiA. Były dyrektor w polskim oddziale IBM twierdzi, że o udziale w przetargach w Polsce, a także o cenach i upustach decydowali Amerykanie.

- Użytkownicy Google Glass muszą liczyć się z zaburzeniami wzroku – wynika z doniesień „Journal of the American Medical Association”. Według badaczy wystarczy kilkadziesiąt minut noszenia, aby chwilowo utracić zdolność widzenia peryferyjnego, które jest kluczowe m.in. dla kierowców. Naukowcy podejrzewają, że powodem zaburzeń jest optyczny wyświetlacz umieszczony w prawym górnym rogu „okularów przyszłości”.

- Liczba ataków DDoS w ciągu minionych 12 miesięcy (od trzeciego kwartału 2013 r. do trzeciego kwartału 2014 r.) wzrosła o 22 proc. – twierdzą specjaliści Akamai. Celami cyberprzestępców są nie tylko serwery i pecety, ale coraz częściej kablowe modemy, smartfony i sprzęt wykorzystujący procesory ARM. Rekordowy atak, który przeprowadzono w minionym kwartale, generował ruch o wielkości 321 Gb/s. Przestępcy uderzają najczęściej w firmy technologiczne, głównie z USA, Chin oraz Brazylii.

- Symantec planuje zwolnienie około 10 proc. załogi, a więc ponad 2 tys. pracowników – wynika z doniesień Bloomberga. To nie pierwszyzna dla tego producenta, którego rok temu przymusowo opuściło tysiąc osób. Obecne zwolnienia są związane z podziałem firmy na dwie odrębne spółki (jedna będzie zajmować się bezpieczeństwem IT, zaś druga działać w segmencie zarządzania danymi). W sumie restrukturyzacja ma kosztować Symanteca około 120 mln dol.

– Pomimo debiutów konsol nowej generacji, elektroniczna rozrywka oparta na komputerach klasy PC ma się coraz lepiej – Wojciech Dziwok, National Key Account Manager MMD (Philips) i AOC.

– Tworzenie informatycznych systemów administracji publicznej nie jest wartością samą w sobie, która polepszy warunki prowadzenia ﬁrm w Polsce – Dariusz Bogdan, były podsekretarz stanu w Ministerstwie Gospodarki.

WYDARZENIA

Eptimo: nowy VAD na polskim rynku W dniu 18 listopada br. miał miejsce oficjalny debiut Eptimo – nowego dystrybutora na polskim rynku IT. Według zapowiedzi Józefa Szajtera, prezesa zarządu, oraz Przemysława Kucharzewskiego, dyrektora zarządzającego spółką, oferta firmy ma być kierowana do integratorów oraz VAR-ów, którym zależy na kompleksowej obsłudze małych i średnich firm. Eptimo ma być dystrybutorem z wartością dodaną, który zapewnia partnerom wsparcie techniczne oraz dostęp do szkoleń i sprzętu demo. W tym celu najpóźniej w 2015 r. mają powstać centra szkoleniowe z siedzibą w Katowicach, Wrocławiu oraz Warszawie. Strategia Eptimo zakłada współpracę z producentami, których rozwiązania są w Polsce słabo znane lub w ogóle ich do tej pory nie było. W każdej z grup produktowych – m.in. bezpieczeństwo, zasilanie czy sieciówka – dostawca planuje kooperację z jednym lub dwoma vendorami. Na razie spółka podpisała umowy dystrybucyjne z takimi dostawcami, jak: Legrand, ZTE Networking, Bufallo Technologies oraz Rhino. Autoryzowanej dystrybucji ma towarzyszyć sprzedaż oprogramowania Microsoft, VMware czy Symantec, a także serwerów HP i IBM (w całości realizowana za pośrednictwem partnerów). Pełna oferta spółki dostępna jest pod adresem www.eptimo.pl. W grudniowym wydaniu CRN Polska opublikujemy rozmowę z Józefem Szajterem oraz Przemysławem Kucharzewskim, w której bardziej szczegółowo omawiają wizję rozwoju Eptimo, pomysły na współpracę z partnerami, odpowiadają na zarzuty konkurencji oraz ujawniają plany sprzedażowe na 2015 r.

Zmiana szefa działu PPS w HP Piotr Pągowski, dotychczasowy General Manager PPS (dział obejmujący komputery i drukarki) w polskim oddziale HP, przeszedł do struktur regionalnych koncernu w regionie Europy Środkowej i Wschodniej. Firma nie podaje szczegółów na temat jego nowej funkcji. Piotr Pągowski kierował działem PPS od czerwca 2012 r. Wcześniej przez rok prowadził biznes komputerowy HP (ówczesny dział Personal Systems). Obowiązki szefa działu PPS w polskim HP przejął Jacek Żurowski, wcześniej dyrektor sprzedaży. Menedżer pracuje w HP od 2005 r.

Portal dla partnerów Develop Inﬁnite i Unit4 Teta Na początku listopada została uruchomiona platforma powiązana z programem partnerskim Develop – Sensei (po japońsku: „ten, który uczy”). partnerami W portalu resellerzy mogą znaleźć informacje na temat rozwiązań produktowych i oprogramowania tej marki. Dystrybutorem produktów Develop jest Konica Minolta. W ciągu ostatniego półrocza organizowano spotkania dla dilerów dotyczące rozwiązań marki oraz szkolenia e-learningowe z zakresu sprzedaży, natomiast na najbliższy kwartał zaplanowano poszerzenie programu szkoleń. Ruszyła także Akademia Rozwiązań Develop (warsztaty dla handlowców) oraz Akademia Biznesu Develop (szkolenia dla właścicieli ﬁrm partnerskich).

Dostawcy oprogramowania biznesowego podpisali umowę o współpracy partnerskiej. Szykują wspólną ofertę. Produkty Unit4 Teta, która specjalizuje się w systemach HR i ERP, zostaną wzbogacone o rozwiązania Inﬁnite, w tym usługi wymiany i archiwizacji dokumentów. Wspólna oferta obejmuje również m.in. platformę B2B Inﬁnite, przeznaczoną dla dystrybutorów i detalistów, oraz aplikację PECP.

Microsoft: partnerzy zwiększają sprzedaż Azure Sprzedaż usług opartych na platformie Azure w III kw. 2014 r. wzrosła na świecie o 121 proc. – poinformował Microsoft. Marża brutto w dziale obejmującym Azure poprawiła się blisko 3-krotnie w porównaniu z wynikiem sprzed roku, mimo rosnących kosztów rozbudowy infrastruktury usług cloud. Od sierpnia br. Microsoft Azure jest dostępny w programie licencyjnym Open, co zdaniem dostawcy ułatwia partnerom prowadzenie biznesu z wykorzystaniem tej platformy, a tym samym otwiera nowe możliwości zwiększenia przychodów ze sprzedaży usług. Reseller oferuje klientom dostęp do Azure w formie klucza aktywacji usługi online. Ten sam program licencjonowania obejmuje zarówno rozwiązania on-premises, jak i chmurowe. Partner może zaoferować pojedyncze usługi, np. maszyny wirtualne czy dostęp do przestrzeni dyskowej w chmurze, albo gotowe rozwiązania w formie infrastruktury jako usługi (IaaS) lub platformy jako usługi (PaaS). Z kolei korzyścią dla klientów według Microsoftu jest skalowalność takich rozwiązań, szybkość wdrażania i niskie koszty, bo użytkownik nie musi inwestować w sprzęt i oprogramowanie. Partnerzy mogą także zarządzać usługą w imieniu klientów. Co ważne, Microsoft wspiera kanał partnerski przez programy marketingowe zwiększające marżowość projektów opartych na Azure nawet o 20 proc. (np. Microsft Reseller Incentive Program, Cash Back). CRN nr 11/2014

X-KOM otworzył dwudziesty sklep W końcu października X-KOM uruchomił swój dwudziesty salon. Znajduje się on w Gliwicach. Firma w 2014 r. przyspieszyła proces otwierania nowych placówek. W sierpniu br. powstały dwa salony: w Krakowie i Warszawie.

Capgemini usprawnia KSI ZUS za 6,5 mln zł Spółka dostosowuje Kompleksowy System Informatyczny ZUS-u do zmian w Krajowym Rejestrze Sądowym. Wartość kontraktu zawartego w lipcu br. to 6,5 mln zł brutto. Projekt ustawy o KRS, do której spółka dostosowuje KSI ZUS-u, dotyczy usprawnienia procedury związanej z rozpoczęciem działalności gospodarczej (tzw. zasady jednego okienka). Capgemini podpisało również 28 października br. umowę wykonawczą na kolejną modyﬁkację. Ma zapewnić wymianę danych dotyczących ubezpieczeń zdrowotnych pomiędzy ZUS-em a NFZ. Projekty są realizowane w ramach umowy ramowej na modyﬁkację i rozwój KSI ZUS, która została zawarta przez Capgemini w listopadzie 2013 r. ZUS podpisał ją także z Asseco i konsorcjum HP. Wybór trzech wykonawców zamiast jednego to duża zmiana w polityce ZUS w związku z rozwojem KSI (dotąd zlecenia otrzymywało Asseco). Według ZUS-u dzięki konkurencji powinny spaść koszty projektów. Każda ze spółek stara się o nie samodzielnie.

CRN nr 11/2014

Zmiany w licencjach Office 365 dla MSP Od 1 października br. Microsoft wprowadził do sprzedaży nowe plany taryfowe usługi Office 365 dla małych i średnich firm (do 300 pracowników). Nowa oferta obejmuje trzy produkty: Office 365 Business, Office 365 Business Essentials oraz Office 365 Business Premium. Zastępują one dwie dotychczasowe opcje – Small Business oraz Midsize Business – które są obecnie oferowane tylko jako przedłużenie licencji, a do 1 października 2015 r. całkowicie znikną z rynku. Nowe plany są dostępne w programie licencyjnym Open i obejmują następujące usługi: • Office 365 Business zawiera pakiet Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint, Outlook, OneNote, Publisher) oraz do 1 TB przestrzeni dyskowej na OneDrive; • Office 365 Business Essentials – obejmuje usługi e-mail (Exchange Online), współdzielenia i zarządzania dokumentami (SharePoint Online), spotkań online i komunikatora (Lync) oraz wirtualny dysk wielkości 1 TB; • Office 365 Business Premium łączy powyższe opcje. Według Microsoftu zmiany są spełnieniem oczekiwań przedsiębiorców. W dotychczasowej ofercie podstawowym ograniczeniem przy wyborze danego planu była liczba użytkowników, co powodowało konieczność migracji, gdy firma potrzebowała więcej stanowisk z Office 365. Nowa oferta jest bardziej elastyczna – wszystkie plany mogą objąć do 300 użytkowników w ramach jednego konta. Drugą istotną cechą nowej oferty jest dowolność w łączeniu planów. Poprzednio wszyscy użytkownicy Office 365 w firmie w ramach planów Small Business Premium lub Midsize Business otrzymywali jednakową funkcjonalność. Nie zawsze był to optymalny scenariusz dla firm, np. w sytuacji, gdy część pracowników potrzebowała tylko poczty elektronicznej, a w ramach konta był opłacany pełny plan taryfikacyjny (z aplikacjami Office włącznie). Teraz klient dowolnie decyduje, z których usług chce korzystać oraz jacy pracownicy potrzebują pełnej, a którzy ograniczonej funkcjonalności usługi Office 365.

Sławomir Harazin prezesem Action Europe Wiceprezes zarządu Action S.A. został prezesem niemieckiej spółki braodlinera – Action Europe. Jest na równorzędnym stanowisku z Dianą Kamphausen, która sprawuje swoją funkcję od kwietnia br. (według niemieckiego prawa spółka może mieć dwóch prezesów). Polski menedżer odpowiada za całość biznesu prowadzonego przez Action Europe, a Diana Kamphausen zajmuje się sprawami finansowymi. W spółce powołano także nowych prokurentów – są to: Krzysztof Olszewski, do niedawna prezes spółki Gerpol, wcześniej przez 13 lat związany z Komsą (ostatnio jako Commercial Sales Director), oraz Adrian Turzyma-Patocki, związany wcześniej z Obi. Krzysztof Olszewski odpowiada za wsparcie tzw. front office, a Adrian Turzyma-Patocki za back office (m.in. logistykę, IT). Sławomir Harazin zastąpił w zarządzie Action Europe Marka Szarrasa, który był na tym 2013 r. W lipcu br. z Action Europe odszedł Marek Jankowski, stanowisku od lipca 2 Deputy Managing Director (w latach 2009–2011 kierował polską Tech Datą). Nowy szef spółki spółk tłumaczy zmiany dostosowaniem kadry kierowniczej do mentalności niemieckich pracowników. niem – Brakowało nam ludzi z doświadczeniem w pracy w niemieckich korporacjach, kadra nauczona prowadzenia biznesu w Polsce zrozumieją tamktórzy lepiej niż ka partnerów, producentów, ich kulturę pracy, a jednocześnie znają także tejszych partnerów prowadzenia biznesu. Te wymagania spełniają nowi prokurenci. polski sposób prow Będą pomostem między Polską a Niemcami i to najważniejsza ich funkcja pomos – wyjaś wyjaśnia Sławomir Harazin. Marek Mare Szarras i Andrzej Jankowski odeszli w związku z powołaniem nowych prokurentów – jak zapewnia Sławomir Harazin, chodzino ło głównie o optymalizację kosztów (doszły dwie nowe osoby do kierownictwa spółki), a nie merytoryczną ocenę ich pracy. Istotna jest także kwestia specjalizacji – dotąd w zarządzie niemieckiej spółki było dwóch finansistów (co było dobre na początkowym etapie rozwoju), brakowało osoby od handlu. Dlatego Sławomir Harazin podjął się tej roli.

Przy zakupie monitorów PHILIPS 4K, Smart All-in-One za złotówkę

Przy zakupie 5 monitorów* PHILIPS 4K Ultra HD monitor PHILIPS Smart All-in-One S231C4AFD/00 za 1 zł ** Przy zakupie 3 monitorów* PHILIPS 4K Ultra HD monitor PHILIPS Smart All-in-One S221C3AFD/00 za 1 zł ** PHILIPS 4K Ultra HD • Niezwykle wyrazisty obraz w rozdzielczości 4K • Ogromny 28-calowy panel • Bogato wyposażona ergonomiczna konstrukcja PHILIPS Smart All-in-One S231C4AFD/00

1 zł **

• Wielodotykowy panel Full HD • Oparty na Androidzie • Monitor i komputer w jednym

*Promocja trwa od 3 listopada do 19 grudnia 2014. Regulamin i szczegóły promocji dostępne u autoryzowanych dystrybutorów. **Cena netto

EMC chce zmotywować partnerów Nowy program motywacyjny EMC dla partnerów w regionie EMEA obejmuje rozwiązania klasy podstawowej (sprzedaż produktów o wartości od 5 do 25 tys. dol.). Składa się z dwóch elementów: – premia dla resellera – po zawarciu trzech udanych transakcji reseller otrzyma premię w wysokości 300 dol. za każdą z nich (licząc od pierwszej sprzedaży). Gdy osiągnie ponad 50 proc. wyznaczonego celu sprzedaży i będzie najlepszy w swoim regionie, może liczyć na bonus w postaci weekendowej imprezy samochodowej; – premia dla dystrybutora – za osiągnięcie kwartalnego celu sprzedaży przysługuje rabat na sﬁnalizowane transakcje. Ponadto uproszczono proces wyceny. Umożliwiono dystrybutorom natychmiastową wycenę bez konieczności równoczesnego rejestrowania każdej transakcji. Program obejmuje rozwiązania pamięci masowej EMC VNXe i VNX5100, produkty do tworzenia kopii zapasowych i odtwarzania danych – DD160 i DD620, a także dwa nowe rozwiązania: DD2200 (tworzenie kopii zapasowych i archiwizacja) oraz VNXe3200 (pamięć masowa).

7milowy: nowy dyrektor ds. sprzedaży Stanowisko to objął w październiku br. Krzysztof Baj. Do jego zadań należy y m.in. usprawnianie procesów sprzedaży głównych linii biznesowych SAP ERP w ofercie 7milowego (SAP All-in-One oraz SAP Business One), współpraca z kluczowymi czowymi partnerami, a także zarządzanie kilkuosobowym zespołem. Spółka specjalizuje izuje się w realizacji projektów SAP dla małych i średnich przedsiębiorstw. – Moim nadrzędnym celem jest zwiększenie obecności 7milowego na rynku ku MSP. W procesach handlowych i obsłudze klientów będę kładł nacisk na doradztwo ztwo – mówi nowy dyrektor. Krzysztof Baj jest związany z 7milowym od 2012 r. Do tej pory zajmował stanoanowisko menedżera sprzedaży.

Deloitte: najszybciej rosnące polskie firmy IT W 15. edycji zestawienia najszybciej rozwijających się firm „technologicznie innowacyjnych” w krajach Europy Środkowej znalazły się 22 spółki z Polski. Główny ranking obejmuje firmy, które osiągnęły największy wzrost przychodów w 2013 r. w porównaniu z 2009 r. Na drugim miejscu znalazła się porównywarka finansowa Comperia.pl (wzrost przychodów o 1962 proc.). W pierwszej dziesiątce uplasowały się jeszcze dwie polskie firmy: Netguru (nr 5, +1386 proc.) oraz ITMagination (nr 6, + 1342 proc.). Minimalne wymagania, aby znaleźć się w rankingu, to 50 tys. euro rocznego przychodu (w latach 2009–2013) i okres działalności nie krótszy niż pięć lat. Średni wzrost przychodów polskich firm, które znalazły się w głównej części zestawienia, wyniósł 739 proc. W kategorii „Wielka Piątka” (roczne przychody od 2009 do 2013 r., minimum 50 tys. euro, ale w ostatnim roku co najmniej 25 mln euro) zwyciężył Goclever z 777 proc. wzrostu. Wśród „Wschodzących Gwiazd” (3–5 lat działalności, minimalne przychody roczne od 2011 do 2013 r. – 30 tys. euro) znalazły się cztery firmy z Polski: eLib.pl, Xi Investment, Funmedia i Currency One.

CD Projekt nie odpuszcza sprawy Optimusa Zanosi się na kolejną sądową batalię w sprawie Optimusa. CD Projekt – kontynuator prawny spółki – złożył apelację od wyroku krakowskiego Sądu Okręgowego, który przyznał mu ponad 1 mln zł (z odsetkami ok. 2 mln zł) odszkodowania od Skarbu Państwa za niezgodne z prawem decyzje skarbówki sprzed kilkunastu lat, które zrujnowały polskiego producenta. CD Projekt żądał 35,6 mln zł plus odsetki, liczone od 2005 r. (łącznie ok. 70 mln zł), jako rekompensaty za wyprzedaż majątku i korzyści utracone przez Optimusa wskutek błędów urzędników skarbowych. Zatem prawdopodobnie to nie koniec ciągnących się już osiem lat spraw sądowych, związanych z bezprawnymi decyzjami urzędników skarbowych z 2000 r., które rozłożyły biznes nieźle prosperującego wówczas Optimusa.

Distree EMEA 2015: „Smart Channels” Distree, czyli doroczne spotkanie detalistów, producentów, dystrybutorów i dostawców usług, odbędzie w dniach 24–27 lutego 2015 r. w Monaco pod hasłem „Smart Channels”. Tym razem będzie mowa o tym, jak sprzedawcy kanałowi mogą dotrzeć do klientów z ofertą sprzętu i usług powiązanych z Connected Devices – elektroniki m.in. do inteligentnego domu – a także z urządzeniami do noszenia i Internetem rzeczy. Podczas sesji goście będą mogli poznać możliwości, jakie otwierają się na rynku Connected Devices. A jest on olbrzymi: według Deloitte w 2017 r. tylko sprzedaż rozwiązań dla inteligentnego domu w Europie osiągnie wartość 5,57 mld dol. (więcej na temat Digital Home na str. 28). W programie Distree jak zwykle nie zabraknie paneli dyskusyjnych, warsztatów i prezentacji najnowszych danych rynkowych. Na zakończenie konferencji zostaną wręczone nagrody dla najlepszych producentów i dystrybutorów w regionie EMEA. Więcej informacji można znaleźć na stronie www.distree-emea.com. CRN Polska jest patronem medialnym konferencji.

CRN nr 11/2014

Aruba strategicznym dostawcą Action Enterprise Action Enterprise wprowadził do sprzedaży pełne portfolio Aruba Networks. Współpraca obejmuje całość rozwiązań do budowy sieci (głównie bezprzewodowych) oraz narzędzia do zarządzania i dostępu. Oferta jest przeznaczona zarówno dla małych i średnich ﬁrm, jak też dużych przedsiębiorstw. Poszerzenie portfolio Action Enterprise jest związane z aktualną strategią działu. – Przez pierwsze dwa lata obecności na rynku plan rozwoju Action Enterprise zakładał koncentrację na rozwiązaniach serwerowych i pamięciach masowych. Od połowy 2014 r. zaczęliśmy bardzo intensywnie rozwijać technologie sieciowe. Aruba Networks jest naszym strategicznym dostawcą w tym zakresie – wyjaśnia Marek Jaszczuk, dyrektor działu Action Enterprise. Przedstawiciel dystrybutora zapowiada wszechstronne wsparcie klientów w sprzedaży Aruby, obejmujące przygotowywanie specyﬁkacji, tworzenie ofert, merytoryczne i techniczne opracowywanie projektów. Dostępny będzie sprzęt demo, planowane są warsztaty, webinaria, szkolenia techniczne. Centrum Edukacyjne Actionu stworzy laboratorium z rozwiązaniami sieciowymi, w którym będą szkolić się partnerzy. – Planujemy szeroko zakrojone działania edukacyjne dla klientów Action – zapowiada Roman Napierała, Channel Account Manager w Aruba Networks. Jarosław Dankowski, Networking Enterprise Business Development Manager w Actionie, oczekuje, że wartość projektów Aruba Networks w ofercie broadlinera wyniesie w przyszłym roku kilka milionów dol.

Veracomp ma oddział w Chorwacji Chorwacka spółka Mack IT d.o.o., zakupiona w grudniu 2013 r., zmieniła nazwę i logo na Veracomp d.o.o. Mack IT był dystrybutorem VAD, oferującym rozwiązania z zakresu bezpieczeństwa, sieci i wideokonferencji. Chorwacki oddział Veracompu ma korzystać z jego doświadczeń i pozycji rynkowej w Chorwacji, Słowenii oraz w Bośni i Hercegowinie. W portfolio chorwackiego Veracompu są dostępne rozwiązania kilkunastu marek. – Uruchomienie oddziału w Chorwacji umocni naszą pozycję w krajach adriatyckich i całym regionie CEE – zapowiada Adam Rudowski, prezes Veracompu.

WYDARZENIA

e-Państwo jak firma Tegoroczne jubileuszowe Forum Teleinformatyki miało charakter podsumowujący minione dwadzieścia lat. Przedstawiciele rządu wykorzystali tę sposobność do pochwalenia się swoimi osiągnięciami w informatyzacji kraju. K AROLINA MARSZAŁEK

dział branży IT w polskim PKB sięga 5 proc. To niewiele, ale nie należy zapominać, że systemy i narzędzia informatyczne odgrywają istotną, a często kluczową rolę w tworzeniu pozostałych 95 proc. naszego PKB. Warto też pamiętać, że na początku tzw. transformacji udział ten wynosił 0,5 proc. Według danych Ministerstwa Administracji i Cyfryzacji obecnie buduje się 45 tys. km sieci szerokopasmowych, a dostęp do szerokopasmowego Internetu ma 70 proc. gospodarstw domowych. „Cyfrowy impet”, jak mówią przedstawiciele administracji, podnosi sprawność funkcjonowania państwa. Żaden z nich natomiast nie wytłumaczył się przedstawicielom branży teleinforma-

tycznej z kompromitujących przetargów na systemy IT. Zamiast tego cieszyli się, że w Polsce przez Internet można założyć ﬁrmę, uzyskać dostęp do danych przestrzennych, załatwić sprawę w ZUS czy zgłosić zbiórkę publiczną. Do 2015 r. będzie można m.in.: uzyskać dostęp do własnych danych medycznych, cieszyć się automatycznie wypełnioną deklaracją PIT czy załatwić sprawy związane z ubezpieczeniem OC pojazdu. Włodzimierz Marciński, pełnomocnik ministra ds. rozwoju kompetencji cyfrowych w administracji w Ministerstwie Administracji i Cyfryzacji, przypomniał słuchaczom, że na początku tego roku przyjęto Program Zintegrowanej Informatyzacji Państwa.

„SYSTEMY WIELKIEJ ZMIANY” Tak brzmiał tytuł jednej z głównych sesji. Omówiono na niej działające już, choć stale rozbudowywane systemy funkcjonujące m.in. w ministerstwie ﬁnansów, gospodarki, sprawiedliwości, a także NBP, GUGiK i ZUS. O tym, że administracja – podobnie jak biznes – odchodzi od organizacji typu silosowego, mówiła Mirosława Boryczka, dyrektor generalny w Ministerstwie Finansów. – Następuje zmiana systemu pracy urzędów, spowodowana wpływem informatyki – przekonywała, dodając, że w sektorze publicznym i prywatnym zmiany są wymuszane przez te same mechanizmy. Według wspomnianych założeń resort ﬁnansów jest e-usługodawcą w stosunku do obywatela – klienta. Do największych osiągnięć w tym zakresie MF zalicza zmiany w obszarze e-Cło, e-Podatki i e-Budżet. Ten ostatni ma dać każdemu DRUGI DZIEŃ OBRAD WYPEŁNIŁY TRZY RÓWNOLEGŁE SESJE POŚWIĘCONE: INTELIGENTNYM MIASTOM, USŁUGOM ELEKTRONICZNYM WDROŻONYM W ADMINISTRACJI TERENOWEJ ORAZ EKONOMICZNYM ASPEKTOM INFORMATYZACJI PAŃSTWA. TEN OSTATNI TEMAT OMAWIANY BYŁ NA FORUM

MŁODYCH – PRZEZ STUDENTÓW, ABSOLWENTÓW I PRACOWNIKÓW NAUKOWYCH WSPIERANYCH PRZEZ NBP,

MINISTERSTWO FINANSÓW, MAIC I GIODO W RAMACH PROGRAMU EDUKACJI EKONOMICZNEJ.

CRN nr 11/2014

obywatelowi dostęp do informacji statystycznych i analitycznych dotyczących ﬁnansów państwa. Mówiąc o e-Budżecie, przedstawicielka Ministerstwa Finansów użyła określenia „wielki korporacyjny ERP dla całej administracji”, który ma realizować ideę przejścia z silosów na zintegrowany system informacyjny. Z kolei Dariusz Bogdan, były podsekretarz stanu w Ministerstwie Gospodarki, obecnie przedsiębiorca, skupił się na usługach świadczonych za pomocą systemu Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej. Zauważył, że tworzenie systemów administracji publicznej nie jest wartością samą w sobie i niekoniecznie polepsza warunki prowadzenia ﬁrm w Polsce. Przedsiębiorca czy zwykły obywatel przeważnie potrzebuje czegoś od urzędu jeden, dwa razy w roku, więc w tym kontekście roli tego typu systemów nie należy przeceniać – podkreślał Dariusz Bogdan. Dlatego podstawową wartością CEIDG jest według niego bezpieczeństwo obrotu gospodarczego – i przez ten

pryzmat należy na niego patrzeć. Bezpieczeństwo to wzrasta, jeśli możemy łatwo sprawdzić kontrahenta. Dodał też, że trudno przecenić oszczędności czynione dzięki funkcjonowaniu CEIDG.

SYSTEM PŁATNICZY PO 20 LATACH Według Adama Tochmańskiego, dyrektora Departamentu Systemu Płatniczego NBP, Polska dysponuje bezpieczną i sprawną infrastrukturą płatniczą. Do korzyści z przeprowadzenia zmian w krajowym systemie przedstawiciel NBP zaliczył m.in.: zwiększenie bezpieczeństwa technologicznego i prawnego obrotu pieniężnego, skrócenie cyklu rozliczeniowego, integrację z infrastrukturą europejską, obniżenie kosztów obrotu pieniężnego, standaryzację wybranych rodzajów płatności czy też zwiększenie zakresu możliwych usług płatniczych dla klienta. Przyszłość polskiej infrastruktury płatniczej zależy od czynników zewnętrznych

i wewnętrznych, m.in. wejścia Polski do strefy euro, rozwoju technologii, oczekiwań polskich banków i ich klientów co do zakresu i jakości świadczonych usług. Drugi dzień obrad wypełniły trzy równoległe sesje poświęcone nowym ideom: koncepcjom inteligentnych miast, usługom elektronicznym wdrożonym w administracji terenowej oraz ekonomicznym aspektom informatyzacji państwa. Ten ostatni projekt jest realizowany przez studentów, młodych absolwentów i pracowników naukowych wspieranych przez NBP, Ministerstwo Finansów, MAiC i GIODO w ramach programu edukacji ekonomicznej. Obrady wieńczącego XX Forum Teleinformatyki Kotła Dyskusyjnego koncentrowały się na wyzwaniach stojących przed e-Państwem w kontekście konwergencji usług cyfrowych oraz zmieniających się warunków ﬁnansowania, m.in. z funduszy unijnych. Forum odbyło się w dniach 25–26 września w Miedzeszynie.

Przejmij kontrolę nad swoją siecią WiFi ZyXEL WIRELESS EXPERT 325€

NXC2500 Zintegrowany i inteligentny kontroler sieci WiFi. Rozwiązanie do: · rozplanowania sieci · zarządzania i monitorowania pracy aż do 64 punktów dostępowych.

www.zyxel.pl

cena od

105€

NWA5120 Seria zintegrowanych punktów dostępowych. Idealne dla rozwijających się przedsiębiorstw, sektora hospitality i edukacji. Ceny resellerskie bez VAT.

Produkty do nabycia u dystrybutorów:

CRN nr 11/2014

WYDARZENIA

Microsoft: marże na usługach cloud powinny rosnąć Podczas polskiej edycji Microsoft Partner Strategy Conference 2014 producent zapowiedział, że do 2017 r. zamierza pięciokrotnie zwiększyć przychody ze sprzedaży rozwiązań chmurowych. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

becnie sprzedażowe „oczka w głowie” koncernu z Redmond to Office 365, Dynamics CRM Online i usługi na platformie Azure. Office 365 to najszybciej rozwijający się produkt Microsoftu w Polsce, roczne wzrosty sprzedaży są na poziomie 100– 150 proc. W najbliższych latach ma to być flagowiec koncernu na rynku małych i średnich przedsiębiorstw, zaś w sektorze korporacyjnym producent zamierza koncentrować się na aplikacjach Tier 1. Zasadniczo na naszym rynku Microsoft chce szczególnie mocno powalczyć o klientów z sektora edukacyjnego, jak

Nagrody dla partnerów Podczas MPSC 2014 producent wręczył nagrody dla partnerów, którzy osiągnęli najlepsze wyniki sprzedaży w minionym roku ﬁskalnym. Statuetki traﬁły do: Betacomu (w kategorii LSP New Business), Sonety (Applications), Supremo (SMB Partners), Altkom Akademii (Learning Center), Incomu (Distributor), Accenture (Solutions), EIP (Dynamics NAV), Bonair (Dynamics AX), Netwise (Dynamics CRM), Auditorii (SAM Engagement), eOpen (Country Partner of the Year 2014). Intel, jako partner strategiczny MPSC 2014, wręczył nagrodę specjalną ABC Dacie (Colorovo) za największą liczbę nowych modeli tabletów z procesorami Intela.

również położyć nacisk na promocję urządzeń z systemem Windows 8, głównie tabletów oraz hybryd.

– W każdym z tych obszarów mamy sukcesy. Jeden z przykładów to niedawne wdrożenie w mBanku, gdzie nasze rozwią-

KRZYSZTOF JANICKI Regional Business Manager CEE w polskim biurze Intela (partnera strategicznego MPSC 2014)

N Nasze podstawowe przesłanie do partnerów brzmi: pecet ma się dobrze! Oczywiście nie jest to już słynna szara skrzynka, ale szereg różnych produktów, których wciąż przybywa. Dostosowujemy się do defragmentacji rynku, projektując układy, a kktóre są w coraz większym stopniu wyspecjalizowane. Inne procesory tworzymy do desktopów, inne do laptopów, a jeszcze inne do tabletów, smartfonów i urządzeń typu 2 w 1. Ponadto przygotowujemy się na erę Internet of Things, a więc bardzo małych chipów do miliardów urządzeń, które wymieniają między sobą niezliczoną ilość danych. Nasze układy mają umożliwić przetwarzanie tych danych i ich analizę. W Polsce dodatkowym pozytywnym wyzwaniem jest współpraca z lokalnymi producentami tabletów, którzy mają znacznie lepszą pozycję rynkową niż w innych krajach europejskich. Oczywiście wciąż kooperujemy także z polskimi producentami desktopów B-brand i C-brand, którzy ciągle mają się nadspodziewanie dobrze. Generalnie jeszcze nigdy w historii nie produkowaliśmy tak wielu różnych chipów dla tak różnych produktów i dostawców. Resellerzy powinni uświadamiać klientów, jak wiele możliwości daje współczesny pecet i dlaczego warto używać różnych urządzeń do konkretnych zadań.

CRN nr 11/2014

zania odegrały kluczową rolę w opracowaniu nowoczesnego systemu bankowości elektronicznej – mówił Ronald Binkofski, dyrektor generalny Microsoft Polska. Podkreślał przy tym, że na polskim rynku koncern współpracuje z 1,3 tys. partnerów sprzedającymi licencje i usługi związane z Oﬃce 365. Jednym z największych sukcesów jest w tym przypadku wdrożenie w Szkole Głównej Handlowej na potrzeby blisko 60 tys. studentów i absolwentów. – Stawiamy także na rozwój urządzeń, a jednym z sukcesów jest kontrakt na 1,5 tys. tabletów z Windows 8 dla urzędników GUS-u – podkreślał Ronald Binkofski.

CHMUROWE MARŻE W GÓRĘ Przedstawiciele Microsoftu zachęcali integratorów, aby oferując aplikacje chmurowe nie sprzedawali tylko licencji, ale postarali się o wyższe marże, świadcząc dodatkowe usługi: migrację danych, wsparcie Tier 1/Tier 2, szkolenia użytkowników, zarządzanie desktopami, Software Asset Management i inne. O tym, że zwiększenie rentowności jest możliwe, przekonywał m.in. Tomasz Bator, wiceprezes APN Promise. Integrator podał, że jeszcze dwa lata temu jego przychody ze sprzedaży chmurowych licencji wynosiły ok. 1,5 mln zł przy niemal zerowej sprzedaży towarzyszących im usług. Rok później licencje generowały już ok. 2,5 mln, zaś usługi ok. 300 tys. zł. W 2014 r. APN oczekuje 5 mln zł ze sprzedaży licencji oraz 1 mln zł z usług. Przy czym marże na usługach są kilkakrotnie wyższe niż w przypadku licencji. A zatem, nawet jeśli usługi stanowią np. 20 proc. wartości całego kontraktu, zysk z ich sprzedaży może wynosić tyle samo niż cały zarobek na licencjach lub więcej.

Z KLIENTAMI NIE TYLKO O TECHNICE Podczas polskiego MPSC 2014 przedstawiciele Microsoftu podkreślali, że wciąż zmienia się sam proces sprzedaży. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą specjalizację w określonych technologiach a jednocześnie jak najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc zatrudniać

Trzy pytania do… RONALDA BINKOFSKIEGO, DYREKTORA GENERALNEGO MICROSOFT POLSKA CRN Podczas tegorocznego MPSC mówił pan, że bezpieczeństwo to obok cloudu, mobilności, mediów społecznościowych i Big Data najważniejsza kwestia, na którą będziecie stawiać w dalszym rozwoju produktów. W jakim kierunku pójdą te zmiany? RONALD BINKOFSKI Środowisko informatyczne robi się coraz bardziej kompleksowe. Działy IT częściej zarządzają nie tylko sprzętem i aplikacjami, ale także procedurami i ludźmi, ich wydajnością w kontekście trendów takich jak mobilność czy BYOD. To rodzi problemy, których świat IT wcześniej nie znał. Dotyczy to także bezpieczeństwa, które nie ogranicza się już do samych narzędzi informatycznych, ale wymaga całościowej koncepcji związanej z ochroną danych i systemów oraz bezpiecznym dostępem. To stwarza szansę na nowe podejście do biznesu i dodatkowe zyski. CRN Z drugiej strony kładziecie coraz większy nacisk na rozwój chmury, a ta – jak wiadomo – rodzi u klientów obawy związane z bezpieczeństwem. Jak pogodzić te dwie kwestie? RONALD BINKOFSKI Paradoksalnie chmura należy do usług o najwyższym poziomie bezpieczeństwa. Podkreślają to również te firmy, które już do chmury się przeniosły, a kwestie bezpieczeństwa były dla nich głównym argumentem przemawiającym za taką decyzją. Warto podkreślić, że nakłady właścicieli centrów danych na bezpieczeństwo są o wiele większe, niż może sobie na to pozwolić pojedyncza firma. Problemy zaczynają się zwykle wtedy, gdy procesy wychodzą poza data center. Użytkownicy mogą być przekonani, że mając antywirusa, są odpowiednio zabezpieczeni, ale doświadczony analityk szybko wyprowadziłby ich z błędu. Obecnie w środowisku IT wiele procesów dzieje się w miejscach, z których istnienia użytkownicy nie zdają sobie sprawy. Rolą Microsoftu jest brać to pod uwagę i razem z partnerami pomagać użytkownikom w tworzeniu dobrze chronionego środowiska informatycznego. CRN Czy Windows 10 uwzględnia te potrzeby? RONALD BINKOFSKI Windows 10 wyposażono w szereg zaawansowanych funkcji związanych z bezpieczeństwem, choć oczywiście teraz – na etapie wersji Technical Preview – nie mówimy jeszcze o pełnym ich spektrum. Przykładowo jednak użytkownik będzie mógł określić, które pliki (np. dokumenty tekstowe czy arkusze kalkulacyjne) mają być automatycznie szyfrowane. Dzięki temu dane firmowe będą chronione od razu po ich stworzeniu, bez konieczności dodatkowych działań. Tego typu funkcje to przede wszystkim ukłon w kierunku przyszłych biznesowych użytkowników „Dziesiątki”.

zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co chodzi w biznesie. Integratorzy usłyszeli także zachętę do rozwoju telesprzedaży produktów chmurowych oraz zadbania o właściwy model prowizyjny dla handlowców, którzy sprzedają usługi cloud.

– Zachęcamy też partnerów do tworzenia własnych aplikacji, a nie tylko sprzedawania usług chmurowych i zarządzania nimi. Dobra strategia sprzedaży w sektorze cloud zapewni uzyskanie nawet ponad 50-proc. marży – zapewniał Piotr Chrobot, dyrektor działu Small & Business Solutions. CRN nr 11/2014

WYDARZENIA

ABC Data: Odyseja Technologiczna 2014 Podczas roadshow dla partnerów działu Value+ organizatorzy skupili się na zaawansowanych systemach IT związanych z szeroko pojętą komunikacją i bezpieczeństwem. K AROLINA MARSZAŁEK

Trzy pytania do… WOJCIECHA KOTKIEWICZA, SYSTEM ENGINEER MANAGERA W DZIALE VALUE+ ABC DATY CRN Czy wśród klientów Value+ są resellerzy, którym udało się z typowej odsprzedaży przejść na wdrożenia? WOJCIECH KOTKIEWICZ Rzeczywiście są resellerzy, którzy zaczęli, po odpowiednim przygotowaniu, realizować projekty z wykorzystywaniem usług integratorskich. Nie sposób jednak zaprzeczyć, że jest to trudne. Naszym zamiarem jest między innymi znalezienie wśród dotychczasowych partnerów zajmujących się prostą odsprzedażą takich, którzy mają potencjał i dużo chęci, ale brakuje im umiejętności, wiedzy lub doświadczenia związanego z danymi technologiami. Chcemy im pomóc, np. poszerzając ich wiedzę podczas szkoleń, czy wspierając w trakcie procesu sprzedaży i wdrożenia. CRN Rozwinęliście portfolio usług posprzedażnych…

CRN nr 11/2014

iał Value+ w czasie 2,5 roku istnienia utworzył grupę wsparcia technicznego dla partnerów oraz dział projektowy. Na wiosnę przyszłego roku resellerzy będą mogli liczyć na udział w praktycznych szkoleniach – zapowiedzieli przedstawiciele dystrybutora w trakcie jesiennego roadshow „Odyseja Technologiczna 2014”, które miało miejsce w Krakowie, Wrocławiu, Poznaniu i Warszawie. Każde ze spotkań trwało dwa dni.

WOJCIECH KOTKIEWICZ To z myślą o integratorach, którym brakuje jakiegoś elementu – np. w zakresie umiejętności związanych z daną technologią – i w związku z tym trudno im sprzedać kompleksowy projekt klientowi. Pomagamy im, a oni jednocześnie zdobywają nowe doświadczenia. W żaden sposób nie chcemy stanowić dla nich konkurencji. Wcześniej usługi te nie były możliwe ze względu na mały dział wsparcia technicznego. Obecnie przybyło nam wykwaliﬁkowanych inżynierów i wciąż będzie ich przybywać. CRN Podpisaliście umowę z Axisem. Dlaczego akurat z tym, nie najtańszym producentem systemów wizyjnych? WOJCIECH KOTKIEWICZ To jedna z najważniejszych umów zawartych ostatnio. To producent z górnej półki, z tradycjami, rozwijający własne technologie. Na rynku monitoringu wizyjnego konkuruje z największymi graczami. Mamy ciekawe plany związane z dalszą sprzedażą i promowaniem rozwiązań Axis, co również ułatwi naszym klientom pracę nad projektami dotyczącymi rozwiązań physical security.

W pierwszym dniu warszawskiej edycji organizatorzy skupili się na szeroko pojętym bezpieczeństwie, omawiając rozwiązania APC by Schneider Electric, Axisu, HP, Microsoftu i Symanteca. W prezentacji dotyczącej działu HP Networking specjaliści Value+ zwrócili uwagę partnerów na rosnące znaczenie sieci bezprzewodowych na rynku przedsiębiorstw i związane z tym wyzwania. W ramach prelekcji przedstawiono też portfolio storage’owe HP. Z kolei przedstawiciel Schneidera mówił o tym, jak stworzyć efektywnie działającą serwerownię, biorąc pod uwagę m.in. bardzo wysokie koszty energii oraz różnorakie zagrożenia. Według specjalisty zapytania klientów o kompleksowe rozwiązania dla bezpiecznych serwerowni, które pojawiały się kiedyś co najwyżej kilka razy w miesiącu, dziś są na porządku dziennym. Na konferencji pojawił się Daniel Lesisz, Distribution Manager CEE w firmie Axis, który jest nowym partnerem działu Value+. Argumentował, dlaczego warto wejść na rynek monitoringu wizyjnego i w jaki sposób producent może w tym pomóc niedoświadczonym resellerom (m.in. poprzez szkolenia i sprzęt demo). Tego dnia „Odyseję Technologiczną” zakończono prezentacjami rozwiązań biurowych. Damian Przygodzki, Systems Engineer w ABC Dacie, przekonywał słuchaczy, że zdalny dostęp do oprogramowania Office 365 i zapisanych w nim danych może pomóc firmom w awaryjnych sytuacjach – np., gdy podczas podróży zniszczeniu ulegnie notebook lub inne urządzenie dostępowe. Omówił też rozwiązania Symanteca w zakresie kopii zapasowych w środowiskach zwirtualizowanych i fizycznych. Drugi dzień upłynął pod hasłem usprawnienia współpracy i komunikacji w przedsiębiorstwach. Wojciech Kotkiewicz, System Engineer Manager w Cisco, sporo miejsca poświęcił nowemu standardowi 802.11 ac. Poruszono również wątek przechowywania danych na przykładzie rozwiązań Dell Storage oraz systemów do zarządzania energią (Eaton Powerware). Podjęto temat efektywności środowisk zwirtualizowanych (VMware) oraz ich bezagentowej ochrony (Trend Micro Deep Security).

Tytani już znani Dagma nagrodziła najlepszych partnerów statuetkami Tytanów Sprzedaży Eset.

ląska ﬁrma przyznała wyróżnienia dziesięciu najlepszym partnerom handlowym, którzy od czerwca 2013 do lipca 2014 r. uzyskali najwyższe wyniki sprzedaży rozwiązań zabezpieczających Esetu. Firmy, które sięgnęły po tytuł Tytana Sprzedaży po raz szósty z rzędu (począwszy od 2009 r.), zostały wyróżnione Srebrnymi Tytanami. Czterech resellerów nagrodzono statuetkami w kolorze brązowym. Dagma informuje, powołując się na Gartnera, że programy Esetu są najbardziej popularnymi rozwiązaniami antywirusowymi na polskim rynku. Globalna sprzedaż produktów tej marki w kanale partnerskim

Nagrodzeni resellerzy Srebrne Tytany Sprzedaży Eset 2014 • Action • Arkanet • Ikaria • Komputronik • Marken Systemy Antywirusowe wirusowe • Point Brązowe Tytany Sprzedaży Eset 2014 4 • APN Promise • AT Computers • Miecznet • Net Complex

(w sumie 2 tys. partnerów handlowych) jest w bieżącym roku o 13 proc. wyższa niż w roku ubiegłym. Wyniku dotyczącego tylko polskiego rynku nie podano.

BIZNES SIĘ ZABEZPIECZA Według danych dystrybutora za minione 12 miesięcy największą popularnością wśród klientów cieszą się biznesowe wersje oprogramowania marki Eset. Najczęściej sprzedawane są programy Endpoint Antivirus oraz Endpoint Security. W obu przypadkach w ciągu ostatniego roku dystrybutor notował wzrost sprzedaży. Korzystny trend obejmuje również rozwiązania do ochrony serwerów. Dagma sygnalizuje ponadto zwiększające się zapotrzebowanie przedsiębiorców na zabezpieczenia urządzeń mobilnych. W spotkaniu wzięło udział kilkudziesięciu resellerów, którzy mieli okazję poszerzyć wiedzę o produktach i ofercie Dagmy: od pakietów Esetu przez rozwiązania do ochrony sieci i infrastruktury IT ﬁroch my Barracuda Networks po ﬁrewalle Netasq N Stormshield i systemy do bac backupu WD Arkeia oraz StorageCraft Polska. Gośćmi specjalnymi Cra konf konferencji byli: Halim Msellemi, Channel Manager Europy PółnocChan nej Netasq N Stormshield, oraz Adam Kubinyi, Channel Sales Manager Kub Esetu na region EMEA. Eset CRN nr 11/2014

WYDARZENIA

Comarch: nowe podejście do biznesu i partnerów Krakowski integrator zdecydował się na produkcję hardware’u oraz zmienił podejście do kanału partnerskiego. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

odczas październikowej konferencji „Partnerstwo 2014” integrator zaprezentował kilkuset partnerom nowy produkt – opracowany w Polsce nadajnik beacon przeznaczony m.in. dla retailu, branży logistycznej oraz medycyny. Niewielkie urządzenie (nieco mniejsze od pudełka zapałek) komunikuje się z otoczeniem za pośrednictwem Bluetooth 4.0. Kiedy w jego pobliżu znajdzie się określony odbiornik – smartfon lub tablet – z odpowiednią aplikacją, użytkownik odbiornika zostanie poinformowany np. o promocji w sklepie, pojawieniu się w określonym miejscu czy wynikach badań. – Wyobraźmy sobie sytuację, w której klient, przechodząc obok sklepu, dostaje informacje na swojego smartfona o 20-proc. rabacie na jego ulubioną markę butów. Dlaczego akurat ten człowiek? Otóż technologia beacon umożliwia zbieranie informacji na temat zachowań i preferencji klienta – z jaką częstotliwością dokonuje zakupów, przy których produktach spędza w sklepie najwięcej czasu itd. –mówi Piotr Budzinowski, dyrektor Product Management ERP w Comarchu. Potencjalnych zastosowań beacona jest bardzo dużo, a Comarch prowadzi właśnie rozmowy z przedstawicielami miast, aby wykorzystywali produkt w ramach projektów SmartCity. Mógłby być instalowany na przystankach, aby pasażerowie otrzymywali na smartfony informacje o aktualnej pozycji oczekiwanego autobusu czy tramwaju. Integrator podkreśla, że beacony jego produkcji wraz z autorską aplikacją płynnie współpracują z systemami Comarchu

CRN nr 11/2014

zainstalowanymi w ﬁrmach oraz instytucjach w całej Polsce. To stanowi przewagę urządzenia nad wieloma podobnymi, które najczęściej są oferowane przez niezależnych wytwórców sprzętu bez doświadczenia w produkcji oprogramowania. –Wierzymy w beacony i będziemy w tego typu urządzenia inwestować – zapowiada Piotr Budzinowski. Integrator zdecydował się nawet na inwestycję we własną fabrykę beaconów, która ma powstać na terenie kraju, pod Krakowem.

PROMOCJA MNIEJSZYCH PARTNERÓW

Podczas konferencji „Partnerstwo 2014” przedstawiciele Comarchu podkreślali, że według danych IDC w 2013 r. integrator miał 14-proc. udział w polskim rynku systemów ERP i był jedynym producentem, któremu wzrosła sprzedaż tego typu rozwiązań (w przeciwieństwie m.in. do Oracle’a czy SAP-a). Według analityków przewaga polskiej firmy polega na odpowiednio wczesnej reakcji na takie trendy, jak cloud, mobility, Big Data czy social media. W pierwszych trzech kwartałach bieżącego roku Comarch zanotował 60-proc. wzrost sprzedaży rozwiązań w modelu cloud – jej wartość wyniosła 6,3 mln zł. –Redefiniujcie swoje firmy, bo na rynek wchodzi nowe pokolenie klientów, dla

których wymienione trendy to codzienność – zachęcał uczestników konferencji Zbigniew Rymarczyk, wiceprezes Comarchu. Jednocześnie krytykował partnerów Comarchu, którym nie podoba się odejście integratora od sztywnej klasyﬁkacji typu Gold, Silver, Bronze. Opiekunowie kanału partnerskiego zdecydowali, że tego typu podziały zbytnio premiują partnerów o najwyższym statusie, kosztem tych mniejszych. Dlatego od pewnego czasu Comarch klasyﬁkuje partnerów według ich kompetencji związanych z konkretnymi rozwiązaniami. W efekcie klienci mają większe szanse na znalezienie odpowiedniego dostawcy, gdyż na przykład partnerzy Gold nie zawsze podejmują się niewielkich, lokalnych wdrożeń. –Nasi najwięksi partnerzy tęsknią za starym podziałem, ale uznaliśmy, że chcemy dać szansę na ciekawe kontrakty setkom tych mniejszych – podkreśla Paweł Dobrzyniecki, Sales Manager w Comarchu. W ubiegłym roku integrator podzielił zespół sprzedażowy na dwie grupy: jedna obsługuje dużych, zaś druga mniejszych partnerów. Wówczas udział tych największych w sprzedaży pośredniej Comarchu wynosił około 80 proc. Od tamtego czasu bardziej aktywne działania obejmujące mniejszych partnerów spowodowały, że generują oni około 30 proc. „kanałowych” przychodów integratora.

Toshiba zaleca system Windows.

SATELLITE PRO R50-B

Blokada Kensington Lock Gigabit LAN Opcjonalny napęd DVD USB 2.0

Informacje na temat laptopa Satellite R50-B: • Windows® 7 Professional 64-bit (preinstalowany) i Windows 8.1 Pro 64-bit (na płycie DVD)

• 2 x USB 3.0 • HDMI • RGB

• Jeszcze cieńszy i lżejszy, ważący jedyne 2,3 kg i posiadający jedyne 24 mm grubości, idealnie nadaje się do mobilnej pracy • Wytrzymała obudowa chroni przed niepożądanymi wibracjami i nagrzewaniem • Przewodowe i bezprzewodowe połączenia dla jeszcze lepszej wydajności • Pełnowymiarowe porty umożliwiające większą elastyczność • Pojemna bateria pozwalająca nawet na 6,5 godzin nieustannej pracy • Gwarancja Niezawodności • Laptop przeszedł testy HALT przeprowadzone przez niezależny niemiecki instytut TÜV Rheinland®, które potwierdziły jego niezawodność i wysoką jakość wykonania.

1-1 CRN.indd 1

11/6/14 3:29 PM

CRN rozmawia z ANDRZEJEM SOWIŃSKIM, SZEFEM POLSKIEGO ODDZIAŁU LENOVO, o tym, jak partnerzy ﬁrmy mogą zyskać na rozszerzeniu oferty producenta o sprzęt serwerowy, oraz o najbliższej przyszłości polskiego rynku komputerów.

Podwoimy sprzedaż serwerów 20

CRN nr 11/2014

CRN Kiedy wasza oferta będzie uzupełniona o dotychczasowe serwery IBM-a? ANDRZEJ SOWIŃSKI Na początku października uzyskaliśmy ostateczną akceptację akwizycji. Została podpisana umowa, na mocy której możemy już sprzedawać serwery intelowskie z oferty IBM. Oczywiście produkty nie znajdą się w ofercie z dnia na dzień – to pewien proces. Planujemy rozpoczęcie sprzedaży na grudzień bieżącego roku. W tej chwili w naszym biurze przygotowujemy przestrzeń dla nowych pracowników oraz dwa pomieszczenia, w których znajdzie się sprzęt pokazowy. W jednym z nich, przeznaczonym na demoroom-serwerownię, musieliśmy specjalnie wzmocnić podłogę, by wytrzymała ciężar szaf rackowych. W drugim, oddzielonym od reszty biura szklaną ścianą, będzie można prowadzić prezentacje i testy sprzętu.

CRN Oferta serwerów poszerzy się nie tylko o intelowskie maszyny IBM. ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak. Będziemy oferować sprzęt IBM z serii X, czyli maszyny o dużej wydajności, ale również serwery Lenovo, które od kilku lat są obecne na rynku azjatyckim, w czterech krajach Europy Zachodniej i Rosji. Teraz urządzenia te pojawią się również w Polsce. CRN Czy modele waszej konstrukcji bazują na procesorach typu Xeon? ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak, zdecydowana większość bazuje na procesorach Intel Xeon. W wybranych podstawowych konﬁguracjach, takich jak serwer TS140, stosujemy procesory desktopowe, z tym że w ramach tej samej linii produktowej proponujemy również wydajne urządzenia z procesorami Xeon. Te pierwsze traktujemy jako uzupełnienie całego portfolio. Chodzi o to, by stworzyć kompletną ofertę: od najmniejszych maszyn klasy ekonomicznej Lenovo przez Lenovo mid-range aż do high-endowych serwerów IBM i pokryć możliwie jak największy obszar rynku. CRN I to wszystko jeszcze w 2014 r.? ANDRZEJ SOWIŃSKI Jeśli chodzi o partnerów i klientów końcowych – tak. Sprawa sięga jednak dużo głębiej, ponieważ chcemy ujednolicić łańcuch dostaw oraz usystematyzować ofertę od strony kosztów. Docelowo cały sprzęt będzie pochodził z jednego miejsca. Jest to złożony proces, na który potrzebujemy czasu. Mamy doświadczenia w wykonywaniu tak skomplikowanych operacji – łączyliśmy już w Polsce dwie duże ﬁrmy IT i wyciągnęliśmy z tego projektu dużo wniosków. Wtedy operacja trwała niemal półtora roku. W tym przypadku mam nadzieję, że skończymy w dużo krótszym czasie. CRN Czy to ważne, że sprzęt będzie dochodził do klienta z jednego, a nie z kilku miejsc? ANDRZEJ SOWIŃSKI Oczywiście. Gdy sprzęt albo jego komponenty pochodzą z jednego miejsca, proces realizacji zamówienia zostaje zdecydowanie uproszczony. Poza tym jest szybciej, taniej, i to nie tylko ze względów logistycznych, ale też ekonomii skali. CRN Czy klienci odczują różnicę w kontakcie z działem sprzedaży lub serwisem po zmianie logo na produkcie? ANDRZEJ SOWIŃSKI Nie wiadomo, czy logo na produkcie się zmieni, a jeśli tak, to czy od razu czy po jakimś czasie. Klienci nie powinni zauważyć zmiany, a jeśli już, to na lepsze. CRN Co może się poprawić? ANDRZEJ SOWIŃSKI Przede wszystkim powinny spaść ceny serwerów. Tak działa wspomniany już efekt skali, związany ze skoncentrowaniem produkcji w jednym miejscu. Ponadto klienci będą mieli pełniejsze portfolio produktów. Na przykład, gdy będą potrzebowali maszyny, której nie było w IBM-ie, będą mogli ją kupić u nas. Zamawiając więcej produktów, automatycznie uzyskają kolejne zniżki. Jednak najważniejszy jest serwis – musi być na najwyższym poziomie. Chcemy zadbać o to w pierwszej kolejności.

CRN To znaczy, że w Lenovo znajdą zatrudnienie nie tylko nowi pracownicy działu handlowego, ale i serwisu? ANDRZEJ SOWIŃSKI Tak, jednak nie oznacza to, że tworzymy nowy dział serwisowy, który będzie odpowiedzialny za realizację wszystkich zadań. Struktura zostanie zachowana – w przypadku IBM-a serwisem zajmowali się również zewnętrzni, autoryzowani partnerzy. Trzeba też zaznaczyć, że serwery są specyﬁcznym produktem, w przypadku którego trudno postawić wyraźną granicę między działem sprzedaży i serwisu. Już bowiem na etapie presales, czyli na poziomie powstawania projektu, handlowiec musi dysponować wiedzą techniczną, dzięki której wesprze partnera czy klienta przy wyborze odpowiednich rozwiązań. CRN Wszyscy pracownicy IBM-u mają otrzymać propozycję pracy w Lenovo. W jaki sposób należy rozumieć tę informację? Czy mają wybór? Na jakich warunkach? ANDRZEJ SOWIŃSKI Przygotowaliśmy oferty dla wszystkich zatrudnionych w dziale serwerów IBM, a nie było to wcale proste, ponieważ obie ﬁrmy różnią się pod względem obowiązującego systemu wynagrodzeń, opieki socjalnej itp. Przygotowanie propozycji, która poprawia albo co najmniej nie pogarsza warunków, wymagało sporego wysiłku. CRN Lenovo na pewno liczy na wzrost sprzedaży serwerów w porównaniu z wynikami IBM-a. Czy macie już konkretne plany? ANDRZEJ SOWIŃSKI Za wcześnie na rozmowę o liczbach. Nie mamy jeszcze sprecyzowanych planów biznesowych, ale oczywiście liczymy na duży wzrost w tym segmencie rynku, a nasze oczekiwania mają bardzo dobre uzasadnienie. Po pierwsze istniejąca już sieć sprzedaży IBM zostanie poszerzona o nasz kanał partnerski. Po drugie, o czym już wspomniałem, zwiększy się portfolio. O ile więc nie ma jeszcze sprecyzowanych założeń w liczbach, o tyle mogę mówić o własnych aspiracjach: chciałbym w ciągu dwóch lat podwoić obroty, co – rzecz jasna – nie oznacza sprzedaży dwukrotnie większej liczby maszyn. CRN Czy wiadomo, jaka część partnerów Lenovo, którzy do tej pory kupowali desktopy i notebooki, ma w swojej ofercie również serwery? ANDRZEJ SOWIŃSKI Zdecydowana większość. Często nie są to serwery IBM, w czym też widzę dużą szansę. Wielu naszych partnerów już pyta, kiedy będą mogli sprzedawać nasze serwery, zarówno x86 IBM, jak i mniejsze maszyny z oferty Lenovo. CRN Podwojenie obrotów to bardzo ambitny plan, tym bardziej że w ciągu ostatnich lat popyt na serwery się zmniejsza… ANDRZEJ SOWIŃSKI Oprócz tego, że rzeczywiście popyt na całym rynku nieznacznie spada, widać też zmiany jakościowe. Otóż zmniejsza się zapotrzebowanie na serwery klasyczne w obudowach typu tower, ale wzrasta popyt na konstrukcje rackowe. Taki jest trend rynkowy, a my chcemy się do niego przystosować. CRN Na spadek liczby sprzedanych maszyn wpływa też zjawisko wirtualizacji… CRN nr 11/2014

ANDRZEJ SOWIŃSKI Dlatego spodziewam się wzrostu nie tyle pod względem ilościowym, co wartościowym. CRN Duże serwery, pełniące funkcję kilku małych, pojawiają się głównie w zastosowaniach typu cloud, które nie są domeną resellerów, a integratorów, i to przede wszystkim za granicą. ANDRZEJ SOWIŃSKI Cloud computing jest elementem strategii Lenovo. Wraz z przejęciem produktów od IBM chcemy rozpocząć aktywność również w sferze rozwiązań typu enterprise. To jest przyszłość, co wyraźnie widać na rynkach bardziej rozwiniętych. CRN W Polsce nie ma wielu serwerowni chmurowych, a tym bardziej firm, które mogłyby realizować tego typu projekty… ANDRZEJ SOWIŃSKI Być może z czasem pokusimy się o stworzenie własnego rozwiązania w tym zakresie, czyli powołanie specjalnego partnera biznesowego, ale jeszcze za wcześnie o tym mówić. CRN Czy to oznacza, że Lenovo może być konkurencją dla IBM-a w segmencie serwerów typu Power 7, bo to one właśnie są stosowane w rozwiązaniach chmurowych? ANDRZEJ SOWIŃSKI Trudno mi powiedzieć, czy tak będzie. Power 7 to raczej domena sprzętu typu data-ware-house, stosowanego w dużych instytucjach, np. bankach. CRN Jak zamierzacie dotrzeć do wszystkich swoich partnerów z informacją o poszerzeniu oferty? ANDRZEJ SOWIŃSKI Będziemy informować rynek poprzez media branżowe, organizować szkolenia i warsztaty. Szkolenia rozpoczęły się już w październiku. Chcemy też za pośrednictwem naszych pracowników oraz partnerów docierać do klientów końcowych. Będziemy tłumaczyli, co mamy w ofercie, jak możemy pomóc, na jakie wsparcie mogą liczyć. Jeśli chodzi o partnerów, Lenovo ma wypracowane bardzo skuteczne kanały komunikacji. Lada chwila będzie można korzystać ze wspomnianego showroomu. Będziemy też chętnie wypożyczać sprzęt z puli demo. CRN Czy Lenovo będzie się starało uszczelnić kanał sprzedaży, by unikać sytuacji, gdy komputery kupione w bardzo dobrej cenie przez partnera, zamiast trafić do klienta – bo ten np. się wycofał – są sprzedawane brokerowi, który potem sprzedaje je powtórnie. Z nieoficjalnie zebranych informacji wynika, że takie sytuacje zdarzają się IBM-owi. ANDRZEJ SOWIŃSKI Nie nazwałbym tego uszczelnianiem kanału. Funkcjonujemy w realiach wolnego rynku i każdy może sprzedawać co chce i jak chce – byle na uczciwych zasadach. Z mojego ponad 20-letniego doświadczenia w branży IT wiem, że stosowanie uczciwych zasad jest nie tylko moralne, ale też opłacalne. Nic nie wiem o podobnych sytuacjach, więc ani nie potwierdzę, ani nie zaprzeczę. Na pewno będziemy się starać o jak najlepszą komunikację z partnerami i klientami. To z pewnością pozwoli uniknąć kłopotów – najgorsze, co może zrobić producent, to zostawić partnera samego ze sprzętem, który kupił, ale którego nie może sprzedać. Jestem przeciwnikiem chowania głowy w piasek. Będziemy pomagać w zagospodarowaniu niesprzedanych produktów – nie muszą jechać za granicę, mogą być wy-

CRN nr 11/2014

korzystane w innej transakcji. Możemy w tym pomagać choćby dlatego, że jako duży gracz wiemy o większości realizowanych kontraktów. CRN Wynika z tego, że partnerzy mogą się czuć bezpiecznie, jeśli chodzi o inwestycje i pracę z klientem. A czy mogą bezpiecznie inwestować w działy sprzedaży serwerów? Za 10 lat popyt niekoniecznie będzie podobny do dzisiejszego w związku z dominacją rozwiązań w chmurze. W końcu IBM uznał, że nadchodzą czasy chmury i lepiej sprzedać tę część biznesu… ANDRZEJ SOWIŃSKI W przeszłości podobne spekulacje pojawiały się, gdy kupiliśmy od IBM-a dział komputerów osobistych. Wieszczono wtedy koniec ery peceta. Jak dziś wygląda rynek desktopów i notebooków, wszyscy wiemy. Myślę, że podobnie będzie z serwerami – jeszcze długie lata ich rynkowa pozycja się nie zmieni. Nie obawiam się jednak – mimo niewątpliwego rozwoju rozwiązań chmurowych – by inwestycja partnera w rozbudowę działu sprzedaży i obsługi sprzętu serwerowego okazała się w najbliższych latach nieudaną.

Klienci nie powinni zauważyć zmiany, a jeśli już, to na lepsze. Przede wszystkim powinny spaść ceny serwerów. wych. Potem pojawiły się tablety. Małe, lekkie urządzenia, coraz częściej z modemem 3G, obecnie LTE – czego chcieć więcej? Dla części klientów tablet jest wystarczający, ale część uświadomiła sobie, że to za mało. Znowu nastąpił więc wzrost popytu na notebooki, tym bardziej że obecnie tani notebook kosztuje tyle co porządny tablet, na którym można np. oglądać telewizję.

CRN Jeśli chodzi o produkty nietypowe, można chyba do nich zaliczyć jedną z waszych ostatnich propozycji, jaką jest tablet z funkcją projektora. Czy to gadżet, którym Lenovo chce się wyróżnić na tle konkurencji, czy spodziewacie się, że projektor naprawdę może być przydatny? ANDRZEJ SOWIŃSKI Na pewno można to potraktować jako ciekawostkę, ale mały projektor w tablecie może się sprawdzić w zastosowaniach biznesowych, gdy krótka prezentacja jest elementem przedstawienia np. oferty handlowej albo gdy trzeba pokazać coś na wykresie. Ostatnio coraz więcej mówi się o tabletach dla biznesu i tu widzimy miejsce dla tego typu produktów.

ROZMAWIAŁ ARTUR

KOSTRZEWA

CRN nr 11/2014

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Porozmawiajmy na koniec o rynku komputerów osobistych. Z badań CRN wynika jednoznacznie, że w minionym półroczu wzrosła o kilka procent sprzedaż desktopów, o kilkanaście procent notebooków, zaś zaledwie o kilka – zamiast spodziewanych kilkudziesięciu – tabletów… ANDRZEJ SOWIŃSKI U nas wzrost, zwłaszcza w przypadku notebooków, był dużo większy. Potwierdzają to nie tylko resellerzy, ale też partnerzy detaliczni. Ich zdanie jest bardzo ważne, bo detal obejmuje ponad dwie trzecie rynku komputerowego w Polsce. Nie dziwi mnie spadek w segmencie tabletów. To coś naturalnego, czego należało się spodziewać. Tak samo było kilka lat temu z netbookami. Klienci masowo kupowali te urządzenia, sądząc, że za dużo mniejsze pieniądze kupują „notebooka” – ma klawiaturę i ekran (typowy klient nie patrzy, co jest w środku). Oczywiście możliwości obliczeniowe netbooka dla niektórych były wystarczające i dobrze zrobili, wybierając takie rozwiązanie. Ale większość użytkowników po pewnym czasie zorientowała się, że netbook im nie wystarcza, bo nawet korzystanie z multimedialnych treści internetowych wymaga większych zasobów sprzęto-

CRN Do niedawna mieliśmy jasny podział na sprzęt stacjonarny, czyli desktopy, i przenośny, czyli notebooki. Obecnie w kategorii mobilnej notebooki tracą około 10 proc. udziałów rynkowych na rzecz innych rozwiązań, takich jak wspomniany netbook, ultrabook, hybryda czy pojawiające się chromebooki. Czy w przyszłości takie proporcje się utrzymają i nadal podstawowym wyborem będą notebooki, niezależnie od pojawiającej się mody na netbooki czy tablety? ANDRZEJ SOWIŃSKI Widzę dużą szansę dla innych kategorii, głównie rozwiązań typu dwa w jednym. Wybiorą je przede wszystkim ci użytkownicy, którzy są na rozdrożu – potrzebują notebooka, ale doceniają zalety tabletu i nie chcieliby z niego rezygnować. Spodziewam się też wzrostu zainteresowania ultrabookami, jako sprzętem dużo cieńszym i lżejszym od notebooka, którego ceny nie są już tak wysokie jak kiedyś. Dodam, że powstaje jeszcze jedna kategoria sprzętu mobilnego, która bardzo szybko staje się popularna na rynkach azjatyckich. Są to smartfony z bardzo dużym ekranem o przekątnej długości 5,5 cala. U nas też pojawiają się takie produkty, znane jako phablet. Na razie trudno mówić, czy w Polsce to się sprawdzi, ale są kraje, w których sprzedaż rośnie lawinowo.

Ź ódł

Nowe prawo

wzmocni konsumentów Ustawa o prawach konsumenta wchodzi w życie już za miesiąc. Przedsiębiorcom, którzy nie zdążą wdrożyć nowych regulacji, grożą kary. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

owe przepisy zaczną obowiązywać 25 grudnia br., ale dotąd ponad połowa przedsiębiorców nie wie, czego dotyczą zmiany – wynika z danych Rzetelnyregulamin.pl. Nie warto zwlekać, bo nowych regulacji jest sporo, i to głównie takich, które oznaczają dla sprzedawców dodatkową pracę oraz koszty. Dostosowanie się do nowych przepisów wymaga modyﬁkacji regulaminów, umów, wpisania nowych informacji na stronach e-sklepu, jak również technicznych przeróbek witryn internetowych. Trzeba zabrać się za to jak najszybciej, bo tym, którzy nie zdążą przed 25 grudnia, grożą kary – do 10 proc. rocznych przychodów, jeżeli niedociągnięcia zostaną uznane za naruszające zbiorowe interesy konsumentów. Za niedopełnienie obowiązków informacyjnych przewidziano także grzywnę.

WIĘCEJ INFORMACJI Uchwalone 30 maja br. przez Sejm przepisy mają na celu m.in. lepszą niż dotąd ochronę konsumentów przed nieuczciwymi sprzedawcami. Dlatego sklep będzie musiał dokładniej niż do tej pory informować klienta m.in. o przysługujących mu prawach na różnych etapach czynności związanych z zakupem oraz o kosztach. Ilość obowiązkowych infor-

CRN nr 11/2014

macji, jakie muszą uszą ienprzekazać klientom sprzedawcyy internetowi, wzrośnie ośnie z 6 do 21 (w przypadku placówek stacjonarnych lista jest nieco krótsza). Trzeba będzie m.in. podać: główne cechy oferowanego towaru albo usługi (czyli np. na stronie e-sklepu nie wystarczy umieszczenie marki i modelu sprzedawanego laptopa, należy wyliczyć ważniejsze parametry sprzętu), całkowity koszt zakupu (z wyszczególnieniem ceny przesyłki i ubezpieczenia), sposób i termin zapłaty,

Możliwość rekompensaty od dostawcy Sprzedawca, który z powodu wady produktu i reklamacji klienta poniósł koszty (związane np. z transportem uszkodzonego sprzętu czy jego wymianą), może domagać się rekompensaty od dostawcy feralnego sprzętu, czyli np. od dystrybutora, ale tylko wtedy, gdy reklamowana rzecz stała się wadliwa wskutek działania albo zaniechania kontrahenta. Jeżeli dostawca nie zgodzi się na to żądanie, resellerowi pozostaje droga prawna.

dane przedsiębiorcy, w tym nazwę i numer organu rejestrowego oraz kontakt do e-sklepu (adres, e-mail oraz numer telefonu lub faksu, o ile jest dostępny), czas trwania umowy i sposób jej wypowiedzenia. Sprzedawca musi umieścić w sklepie informację o obowiązku dostarczenia towaru wolnego od wad. Ponadto trzeba przekazać klientom informacje o ograniczeniach dostawy (np. „towar jest wysyłany tylko na terytorium Polski”). Bardzo ważne jest precyzyjne poinformowanie o procedurze i prawach kupującego związanych z reklamacją, a w przypadku sklepów internetowych – także o prawach, obowiązkach, kosztach i procedurze odstąpienia od umowy zakupu. W obu kwestiach nastąpią istotne zmiany – korzystne dla kupujących. Wymagane nową ustawą informacje trzeba przekazać konsumentowi najpóźniej w chwili wyrażenia przez niego chęci zakupu, a nie np. wtedy, gdy już zrobił zakupy. Mogą się one znaleźć na stronie e-sklepu lub podstronach, do których prowadzą odpowiednio opisane odsyłacze. Przy czym nie mogą one być ukryte, a ich treść powinna być jasna i zrozumiała.

Źródło: Trusted Shops

Po staremu jeszcze przez 2 lata Zapisane w nowej ustawie regulacje dotyczą przedmiotów i usług kupionych przez konsumentów za co najmniej 50 zł. Do umów zawartych przed 25 grudnia br. stosuje się dotychczasowe przepisy, m.in. 10-dniowy termin odstąpienia od umowy oraz „stare” procedury reklamacyjne (co oznacza np., że przy pierwszej reklamacji klient może domagać się tylko wymiany albo naprawy). W przypadku 2-letniej rękojmi sprzedawca będzie rozpatrywał reklamacje na poprzednich zasadach niemal do końca 2016 r.

14 DNI ZAMIAST 10 Do najważniejszych zmian w nowych przepisach należy wydłużenie terminu, w którym klient może odstąpić od umowy zawartej na odległość (np. w e-sklepie) lub poza lokalem przedsiębiorstwa. Będzie miał na to 14 dni (obecnie 10). Ten czas liczy się od chwili otrzymania towaru przez klienta, a nie od momentu zakupu. W celu odstąpienia od umowy w podanym terminie (co oznacza rezygnację z zakupu i zwrot towaru do sklepu) konsument może złożyć przedsiębiorcy oświadczenie w tej sprawie. Reseller powinien mu to ułatwić, umieszczając na stronie e-sklepu wzór oświadczenia o odstąpieniu od umowy (schemat takiego dokumentu znajduje się w załączniku do ustawy). Skorzystanie z formularza nie jest jednak obowiązkowe – wystarczy, że nabywca przekaże jednoznaczne oświadczenie w tej sprawie, np. e-mailem, faksem, listem poleconym. Przedsiębiorca musi potwierdzić jego odbiór na trwałym nośniku, tzn. umożliwiającym przechowanie wiadomości i dostęp do niej (może to być e-mail, jak również dokument papierowy). Od chwili odstąpienia od umowy konsument ma 14 dni na odesłanie towaru.

Źródło: UOKiK

od otrzymania oświadczenia o odstąpieniu od umowy. Jeżeli jednak sprzedawca nie odbiera towaru osobiście, ma prawo poczekać ze zwrotem należności, aż towar dotrze do sklepu lub klient prześle dowód wysyłki – o ile ten ostatni dotrze wcześniej. Lepiej poczekać, aż towar wróci, bo mając go w ręku, możemy sprawdzić, w ja-

kim przyjechał stanie. Jeżeli będzie uszkodzony lub zużyty, przedsiębiorca ma prawo domagać się rekompensaty od nabywcy za zmniejszenie wartości rzeczy. Jeżeli jednak konsument się na to nie zgadza, resellerowi pozostaje droga sądowa. Trzeba pamiętać, że w sytuacji odstąpienia od umowy reseller musi REKLAMA

LEPIEJ POCZEKAĆ NA PRZESYŁKĘ W razie odstąpienia od umowy przez klienta przedsiębiorca musi oddać pieniądze za zwracany przedmiot w ciągu 14 dni CRN nr 11/2014

Najważniejsze zmiany • Czas na odstąpienie przez konsumenta od umowy zawartej na odległość wydłuży się z 10 do 14 dni. • Sklep musi wyszczególnić dodatkowe płatności związane z zakupem i uzyskać na nie zgodę klienta. • Przy pierwszej reklamacji nabywca może od razu domagać się odstąpienia od umowy albo obniżenia ceny. • Przy drugiej reklamacji sprzedawca musi zgodzić się na odstąpienie od umowy przez konsumenta, jeżeli wada jest istotna. • Do roku po zakupie przyjmuje się, że reklamowana wada istniała w chwili nabycia towaru przez konsumenta (obecnie – do 6 miesięcy). • Przycisk potwierdzający złożenie zamówienia w e-sklepie powinien być oznaczony napisem „zamówienie z obowiązkiem zapłaty”.

Co już można zrobić Niektóre informacje, wymagane nową ustawą, można zamieścić i uzupełnić na stronie e-sklepu przed 25 grudnia. Są to: – dokładne dane sprzedawcy, – szczegółowy opis produktów lub usług, – wykaz kosztów i opłat związanych z zakupem, – informacje o metodach płatności i terminie zapłaty, – formułę, że dostarczany towar jest wolny od wad. Warto przygotować także zmiany w witrynie internetowej sklepu: – podstronę z informacją o krajach dostawy i metodach płatności, – opcje wyrażania zgody klienta na pobieranie opłat dodatkowych, – podsumowanie zamówienia (w tym wykaz kosztów i całkowitą cenę) – na ostatniej stronie w procedurze zakupu, – przycisk z nową nazwą „zamówienie z obowiązkiem zapłaty”. Źródło: Trusted Shops

CRN nr 11/2014

zwrócić klientowi nie tylko równowartość ceny zakupu, lecz także inne związane z nim płatności, w tym koszt wysyłki towaru w jedną stronę (do konsumenta). W tym wypadku należy uwzględnić standardową stawkę e-sklepu za dostarczenie produktu. Jeżeli więc kupujący wybrał droższy sposób, np. wysyłkę priorytetową czy kurierską, nie trzeba jej w pełni refundować. Konsument płaci natomiast z własnej kieszeni za odesłanie towaru do sklepu. Reseller nie może zapomnieć o precyzyjnym poinformowaniu konsumenta o możliwości, procedurze i terminach odstąpienia od umowy. Najbezpieczniej zastosować w tym celu wzór pouczenia załączony do ustawy. Gdy stosownych informacji zabraknie, prawo działa na korzyść konsumenta: np. jeżeli sklep nie zamieścił dokładnej informacji o możliwości odstąpienia od umowy w ciągu 14 dni, klient będzie miał na to 1 rok od zakupu. W sytuacji gdy przedsiębiorca zapomni dodać, że w razie zwrotu konsument pokrywa koszt odesłania towaru do sklepu, klient ma prawo zażądać zwrotu także tej opłaty.

OPAKOWANIE MUSI BYĆ ZAMKNIĘTE

Inne zasady dotyczą m.in. sprzedaży oprogramowania i płyt w zapieczętowanych opakowaniach. Nabywca nie może odstąpić od umowy zakupu takiego przedmiotu, jeżeli już otworzył pudełko. Z kolei gdy konsument kupił program w wersji elektronicznej, nie może zrezygnować, gdy rozpoczęto już świadczenie usługi, np. klient otrzymał

zakupioną aplikację. Tak jak w innych przypadkach, przedsiębiorca musi jednak poinformować nabywcę o jego prawach. W przeciwnym razie może on odstąpić od umowy w ustawowym terminie, nawet gdy już np. otrzymał zakupiony program. W przypadku sprzedaży treści cyfrowych trzeba również podać informacje o kompatybilności z oprogramowaniem i sprzętem.

ZGODA NA DODATKOWE OPŁATY

Inną ważną nowością jest konieczność uzyskania zgody klienta na dodatkowe opłaty związane z zakupem, np. na ubezpieczenie, zapakowanie. Zgodnie z nowymi przepisami każdą należność poza ceną towaru albo usługi trzeba wyodrębnić, tak aby konsument mógł je zatwierdzić osobno (np. klikając w odpowiednie pole wyboru). Chodzi o to, że opcja akceptacji nie może być ustawiona domyślnie przez e-sklep. Klient musi świadomie wyrazić ją sam – gdy nie ma takiej możliwości, ma prawo domagać się zwrotu opłaty. Informacje o łącznej cenie oraz o wybranych produktach i usługach trzeba umieścić na stronie tuż przed przyciskiem złożenia zamówienia. Zmieni się jego nazwa – nie można go już oznaczać napisem w stylu „Zamów”, lecz „Zamówienie z obowiązkiem zapłaty” lub równoważnym określeniem o identycznym znaczeniu (bezpieczniej jest wprowadzić proponowaną w ustawie powyższą formułę). Koszt związany np. z płatnością kartą, jak również telefonu na infolinię nie będzie mógł być wyższy niż stawka, jaką płaci przedsiębiorca za te usługi.

JULIA MANDEL specjalista ds. prawa i certyﬁkacji Trusted Shops

D wejścia w życie nowej ustawy o prawach konsumenta pozostało Do jjuż mało czasu, ale wiele zmian przedsiębiorcy zdążą wprowadzić do 25 grudnia. Po pierwsze e-sprzedawca powinien przygotować wszystkie 2 informacje, które zostały wyszczególnione w nowych przepisach, tak aby były gotowe do umieszczenia na stronie internetowej sklepu. Warto także rozpocząć prace nad modyﬁkacją oprogramowania e-sklepu. Jeżeli przedsiębiorca ma mało czasu na wprowadzenie wszystkich zmian, to w pierwszej kolejności powinien się skupić na tych związanych z prawem do odstąpienia od umowy (należy zmienić zarówno treści na stronie, jak i procedurę odstąpienia) i nowymi zasadami reklamacji, gdyż mają one istotny wpływ na prowadzenie sprzedaży konsumenckiej.

Źródło: UOKiK

REKLAMACJA KORZYSTNA DLA KLIENTA

Ustawa wprowadza do kodeksu cywilnego nowe regulacje związane z reklamacją towaru. Przywrócono pojęcie „wady” (włączając do niej obecnie używany termin „niezgodność z umową”). Jeżeli wada zostanie stwierdzona w ciągu roku od zakupu (aktualnie – 6 miesięcy), przyjmuje się, że istniała ona już w chwili nabycia towaru. W razie sporu to sprzedawca musi udowodnić, że było inaczej, np. wada powstała z winy klienta. Sprzedawca odpowiada za wady ﬁzyczne i prawne sprzedanego przedmiotu. Reklamację będzie można złożyć na podstawie rękojmi (przez 2 lata) i gwarancji ( jeżeli nie podano jej terminu, przyjmuje się, że są to 2 lata; obecnie – 1 rok). Tak jak obecnie, niezależnie od uprawnień z gwarancji, klient będzie mógł reklamować towar także w ramach rękojmi. W przypadku reklamacji na podstawie gwarancji bieg terminu wykonania uprawnień z tytułu rękojmi zostaje zawieszony. Klienci uzyskali większe uprawnienia w razie reklamacji również w stacjonarnych sklepach. W ramach rękojmi nabywca może już przy pierwszej reklamacji domagać się nie tylko naprawy i wymiany towaru (tak jest teraz), lecz także obniżenia jego ceny albo odstąpienia od umowy, czyli zwrotu pieniędzy za wadliwy towar. Re-

seller nie musi zgodzić na te dwie ostatnie opcje, jeżeli bez zwłoki wymieni albo naprawi reklamowany towar, a taka procedura nie będzie niedogodna dla konsumenta. Gdyby spełnienie żądania klienta (np. chce naprawy) było niewykonalne albo wymagałoby nadmiernych – w stosunku do wartości rzeczy – kosztów, sprzedawca może zaproponować inny sposób załatwienia reklamacji, np. wymianę. Według dotychczas obowiązujących przepisów daną rzecz można było naprawiać wielokrotnie w razie pojawienia się wady i reklamacji. W myśl nowych przepisów również jest to możliwe, jednak

w przypadku ponownej reklamacji tego samego przedmiotu (który już był naprawiany albo wymieniany) sprzedawca musi zgodzić się na obniżenie ceny, a na odstąpienie od umowy – o ile klient ma takie życzenie – wtedy, gdy wada produktu jest istotna. Niestety, nie sprecyzowano, co to znaczy. Według UOKiK trzeba wziąć pod uwagę przeznaczenie i cel nabycia zakupionej rzeczy. Przykładowo, jeśli komputera nie da się uruchomić, wówczas wada jest z pewnością istotna… W każdym razie reseller nie musi godzić się na odstąpienie od umowy z byle powodu. W przypadku sporu z klientem – niezależnie od tego, czy przychodzi on z reklamacją dotyczącą wady istotnej czy nieistotnej – sprawę może rozstrzygać sąd. Nie wolno zapominać, że zgodnie z obowiązkami informacyjnymi sprzedawca musi podać na stronach e-sklepu miejsce i sposób złożenia reklamacji oraz opisać procedurę. Podaliśmy przykłady ważniejszych zmian. Ponieważ jest ich więcej, warto zapoznać się całą ustawą. Pełny tekst znajdziecie na stronie www.sejm.gov.pl.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: PAWŁA GRUSZECKIEGO, RADCY PRAWNEGO Z KANCELARII TRAPLE, KONARSKI, PODRECKI I WSPÓLNICY I JANUSZA TURCZYNOWICZA, WŁAŚCICIELA ENTERCOM, FIRMY ZARZĄDZAJĄCEJ E-SKLEPEM IDT.PL ORAZ WZÓR FORMULARZA ODSTĄPIENIA OD UMOWY WEDŁUG NOWEJ USTAWY. REKLAMA

CRN nr 11/2014

Cyfrowy dom: wykorzystać możliwości

To, czy reseller będzie miał chętnych na rozwiązania Digital Home, w ogromnym stopniu zależy od jego własnej inwencji. K AROLINA MARSZAŁEK

odejście producentów do szans biznesowych, jakie niesie ze sobą cyfrowy dom, jest zdecydowanie bardziej optymistyczne niż jeszcze kilka lat temu. Uważają oni, że przestaje być nowinką zarezerwowaną dla bogatych gadżeciarzy. Dzieje się tak dzięki napływowi nowych produktów z funkcją łączenia się z Internetem, ale także zmianom społecznym związanym na przykład z samozatrudnieniem. Co ważne, cyfrowy dom w coraz większym stopniu staje się rozwiązaniem, które służy zarówno rozrywce, jak i celom zawodowym. Przy czym kiedyś był dostępny głównie dla zamożnego Kowalskiego, a teraz również dla średnio zamożnego Nowaka. Na razie najpowszechniej realizowana jest koncepcja Digital Home w skali mikro. Polacy coraz szybciej i częściej, niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu, zyskują dostęp do szerokopasmowego Internetu i korzystają z bardzo już popularnej funkcji Wi-Fi. Realizacja idei cyfrowego domu na tym poziomie może jednak cieszyć głównie dostawców Internetu – ﬁrmy ISP czy też operatorów kablowych i wytwórców sprzętu. Dla resellera to jeszcze za mało, choć…

CRN nr 11/2014

…SĄ ZADATKI NA BIZNES Podaż urządzeń zdolnych łączyć się z Internetem (między innymi tabletów, phabletów, smartfonów) oraz związane z tym zmiany społeczne dotyczące stylu pracy, życia i rozrywki już stworzyły resellerom możliwości, jakich nie mieli jeszcze kilka lat temu. Powoli nadchodzą czasy, kiedy da się zarabiać na cyfrowym domu w skali makro. Składają się na niego m.in.: sieć stworzona za pomocą routera, do którego podłączone są wszystkie domowe komputery, smartfony, tablety, konsole, kino domowe, dyski sieciowe i coraz popularniejsze – jak twierdzą producenci – systemy domowego dozoru wizyjnego IP. Biznes wydaje się rozwojowy, tym

bardziej że telewizory z funkcją dostępu do Internetu, konsole, a obecnie również smartfony i tablety to sprzęt powszechnie pożądany. W dłuższej lub krótszej perspektywie tego typu zakupy są planowane w większości gospodarstw domowych. Cyfrowy dom może zamienić się także w „inteligentny” dom, w którym funkcjonują różne dodatkowe urządzenia i aplikacje, umożliwiające zdalne sterowanie ogrzewaniem, oświetleniem, zamykaniem (zaciemnianiem) okien, wentylacją, bramą wjazdową, zamykaniem drzwi, alarmami, czujnikami dymu. Specjaliści od dwóch lat notują wyraźny wzrost zapotrzebowania na implementację tego rodzaju funkcji w prywatnych domach. W tym obszarze

Producenci zmieniają konstrukcję WLAN Odpowiedzią na rosnącą podaż i wzrost popularności sprzętu umożliwiającego dostęp do Internetu jest wprowadzenie na rynek coraz większej liczby produktów (routerów, kart sieciowych, punktów dostępowych, repeaterów) działających w standardzie 802 11ac. Rośnie też liczba urządzeń obsługujących ten standard. Można więc już polecać klientom chętnym do przekształcenia swoich domów w obiekty cyfrowe odpowiednie routery i mocniejsze urządzenia współpracujące z WLAN AC – szczególnie wtedy, gdy przestrzeń domowa jest jednocześnie miejscem pracy.

pieczeństwa. Argumentacji w tej kwestii trudno jest się oprzeć właścicielowi zarówno imponującej posesji, jak i małego jednorodzinnego domku czy mieszkania. Popularny „system zabezpieczeń” pozorujący obecność mieszkańców, a polegający na pozostawianiu włączonej lampy lub telewizora może być teraz aktywowany zdalnie i o tej porze, o której Kowalski sobie życzy. Kolejnym krokiem na drodze zabezpieczania mienia są sieciowe systemy wizyjne, z coraz popularniejszymi kamerami IP. Prostotę obsługi takiego systemu i komfort, jaki daje możliwość wglądu do domu czy mieszkania nie tylko w czasie, gdy stoi ono puste, ale również wtedy, gdy np. przebywają w nim dzieci pod opieką wynajętej osoby – konsumenci będą doceniać coraz częściej. Funkcje cyfrowego domu bywają z góry traktowane przez klientów jako coś atrakcyjnego, ale mało użytecznego. Dopiero uświadomienie im wymiernych korzyści powinno sprawić, że również mniej zamożni klienci będą ich pożądać coraz częściej. przodują przedsiębiorstwa, które bezpośrednio współpracują z deweloperami. Na tym polu ﬁrmy IT muszą więc konkurować z branżą security oraz integratorami systemów automatyki domowej.

COŚ NA ZACHĘTĘ Nie znaczy to jednak, że resellerzy nie mają możliwości zaproponowania swoim klientom prostych narzędzi, które sprawią, że ich cyfrowy dom upodobni się do domu „inteligentnego”. I to bez konieczności ponoszenia dużych nakładów ﬁnansowych, zmian w instalacji elektrycznej i zatrudniania fachowców od automatyki domowej. Jeśli ktoś raz połknie cyfrowy haczyk, może chcieć więcej, więc warto zaproponować klientowi programowane gniazdo zasilania umożliwiające zdalne sterowanie np. lampą za pomocą tabletu lub smartfonu (bez względu na miejsce, w którym przebywa sterujący). Jeśli rozwiązanie się sprawdzi, użytkownik będzie chętny do dalszych usprawnień. Powodzenie w sprzedaży takich rozwiązań w dużym stopniu zależy od umiejętności samego resellera, przedstawienia klientowi ich praktycznych stron, np. bez-

MAKRO DLA RESELLERÓW To, co nazwaliśmy cyfrowym domem w skali makro, stanowi obecnie dla resellerów najbardziej obiecujący pod względem biznesowym element w całej koncepcji. Nie tylko za sprawą korzystnych dla klientów zmian w dostępie i cenach urządzeń, ale także w związku z przemianami społeczno-obyczajowymi. Według specjalistów Kowalski chce mieć bezprzewodową kontrolę nad swoimi inteligentnymi urządzeniami, chce oglądać filmy i zdjęcia, wykorzystując dysk sieciowy i Smart TV, chce mieć dostęp do swoich zasobów z każdego miejsca i w każdej chwili. Warto dodać, że modyfikacji uległa rola resellera jako sprzedawcy cyfrowego domu. Jeszcze kilka lat temu podkreślano, że na tym polu konsumenci będą potrzebowali pomocy sprzedawców IT. To zadanie miało bowiem przerastać możliwości przeciętnego Kowalskiego. Nic dziwnego, że resellerzy zaczęli narzekać na producentów, którzy elementy Digital Home uprościli na tyle, iż użytkownik potrafi je połączyć sam, co zarabianie na usługach stawia pod znakiem zapytania. Nigdy jednak do końca nie jest tak, że Kowalski ze

Czynniki, które mogą sprzyjać zainteresowaniu konsumentów cyfrowym domem Komisja Europejska przyjęła wniosek deregulacyjny złożony przez Urząd Komunikacji Elektronicznej. Ma to znacznie poprawić warunki inwestowania na rynku telekomunikacyjnym. Eksperci przewidują, że wspomoże to rozwój Internetu szerokopasmowego. Inne czynniki:  technika WLAN staje się najważniejszym medium komunikacyjnym w domu,  nowy standard 802,11ac,  spadek cen rozwiązań dla cyfrowego domu,  coraz większa liczba urządzeń (również z grupy AGD), którymi można zarządzać przez sieć IP,  ciągle rosnąca chęć i potrzeba korzystania z Internetu bez względu na czas i miejsce,  rosnąca liczba urządzeń z funkcją dostępu do Internetu,  rosnąca liczba urządzeń będących namiastką „inteligentnego” domu,  coraz popularniejszy trend pracy zdalnej w Home Oﬃce – również współpracy z dużymi, wymagającymi klientami, do której potrzebna jest odpowiednia infrastruktura i zabezpieczenia,  trend wyprowadzania się osób z dużych miast na prowincję – towarzyszący często pracy zdalnej,  coraz bardziej znana i możliwa do zrealizowania idea smartfonu jako pilota „do wszystkiego”,  rosnąca oferta ekonomicznych modeli smartfonów.

wszystkim sobie poradzi – to po pierwsze, mówią producenci. Po drugie obecnie to, czy reseller będzie miał chętnych na rozwiązania DH czy też nie, w ogromnym stopniu zależy od jego własnej inwencji. Kluczem do sukcesu staje się właściwa strategia komunikacji i sprzedaży, CRN nr 11/2014

Jak sprzedać Kowalskiemu ideę cyfrowego domu lub mieszkania? Specjaliści uważają, że należy kłaść nacisk na wymierne korzyści. Przedstawić nieskomplikowany i kompleksowy system, łatwy w konﬁguracji i użyteczny w codziennym zastosowaniu. Z czasem klienci będą rozbudowywać swój cyfrowy dom o kolejne urządzenia, kupując je oddzielnie w zależności od bieżących potrzeb i zasobności portfela.

 Szymon Wiśniewski, Pre-Sales Engineer, AVM Resellerzy do niedawna nie byli zainteresowani rozwiązaniami cyfrowego domu, ponieważ był zbyt mały popyt na tego typu urządzenia. Obecnie wsparcie ze strony producentów i realna standaryzacja idei cyfrowego domu zachęcają resellerów do zainteresowania się tym obszarem. Doskonałym przykładem postępu w kwestii standaryzacji cyfrowego domu jest wdrożenie protokołu DLNA, który umożliwia łatwe przesyłanie danych za pomocą różnych urządzeń, np. telewizorów, smartfonów, lodówek, i sterowanie nimi.

 Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link Resellerzy z coraz większą uwagą śledzą rozwiązania przeznaczone dla cyfrowego domu. Po sceptycyzmie sprzed dwóch lat praktycznie niewiele pozostało. Ludzie w coraz większym stopniu stają się konsumentami Digital Home, kupują więcej tańszych urządzeń, które są jego elementami. Dla resellerów to okazja na zwiększenie sprzedaży i źródło dodatkowych dochodów z tego jeszcze wolno rosnącego, ale perspektywicznego segmentu rynkowego.

 Piotr Dudek, Country Manager Eastern Europe, Netgear Specyﬁka klientów SOHO sprawia, że szukają oni rozwiązań umożliwiających spełnianie określonych funkcji. Z reguły jest to rejestracja obrazu z niewielkiej liczby kamer, przechowywanie danych ﬁrmy oraz możliwość szybkiego reagowania na pojawiające się maile z każdego zakątka domu, a nawet ogrodu. Dodatkowo cyfrowy dom musi zapewniać wysoki poziom niezawodności – tak aby ułatwiać, a nie utrudniać codzienne działania.

 Maciej Turski, Marketing Specialist, TP-Link Dotychczasowy sceptycyzm resellerów wynikał z tego, że dotąd cyfrowy dom kojarzył się zwykle z rozwiązaniami niszowymi, przeznaczonymi tylko dla zamożnych klientów. Omawiane przez wiele lat rozwiązania wiązały się z ogromnymi kosztami, które skutecznie odstraszały klientów nawet od prób poznania, czym jest ten „inteligentny stwór”. Tymczasem obecnie wystarczy mieć dostęp do sieci bezprzewodowej i kilkaset złotych, by cieszyć się poszczególnymi „sprytnymi” rozwiązaniami dla domu. Nie powinno być też problemów z ich samodzielną instalacją. Najlepsi resellerzy o tym wiedzą i potraﬁą wykorzystać szansę.

 Paweł Pilarski, Sales Manager, WD Gartner szacuje że do 2016 r. przeciętne gospodarstwo domowe będzie w posiadaniu 3,3 TB danych. To oznacza, że jednocześnie rosnąć będzie zapotrzebowanie na przestrzeń dyskową. Ale nie chodzi tu tylko o czysty storage – nie mniej istotne będą rozwiązania technologiczne umożliwiające również wygodne udostępnianie i wymienianie danych pomiędzy różnymi urządzeniami i systemami, takie jak np. nowoczesne dyski NAS.

 Michał Wilkowski, Retail Account Manager, ZyXEL W tej chwili dom można nazwać cyfrowym wówczas, gdy jest w nim wiele urządzeń korzystających z dostępu do Internetu i współpracujących ze sobą. Wraz ze wzrostem świadomości, a co za tym idzie popytu na rozwiązania kryjące się pod tym hasłem rośnie także optymizm resellerów, gdyż działa tutaj prosta zasada: popyt generuje podaż. Resellerzy, widząc rosnące zainteresowanie klientów, starają się to wykorzystać, dlatego sukcesywnie dokształcają się w zakresie kompleksowych rozwiązań cyfrowego domu.

CRN nr 11/2014

którą reseller powinien dopasowywać do bieżących i przyszłych potrzeb swoich klientów. Nasi rozmówcy z branży są zdania, że na sprzedaż rozwiązań Digital Home duży i pozytywny wpływ będzie miała rosnąca liczba mikroﬁrm, które powstają na skutek cięcia kosztów, zarówno w korporacjach, jak i mniejszych przedsiębiorstwach. Dlatego też z czasem powiązanie idei cyfrowego domu z ideą coraz popularniejszej pracy w modelu Home Oﬃce może mieć większy potencjał niż oferowanie tych rozwiązań jako nowinek technologicznyh, czy służących do rozrywki.

DOMOWE BIURA W CYFROWYCH DOMACH W Polsce może działać nawet 2 miliony jednoosobowych firm. W większości działają w modelu SOHO. Przy czym fakt, że ktoś pracuje w taki sposób, nie zawsze oznacza, iż wykonuje pojedyncze, nieskomplikowane prace. W domowych biurach działają często freelancerzy związani z agencjami reklamowymi, studiami graficznymi lub filmowymi, a także programiści. Nie brakuje podwykonawców poważnych, często dużych firm, obsługujących dużych klientów. Dlatego wymagania małych, nawet jednoosobowych firm rosną i będą rosnąć. Mikroprzedsiębiorstwa będą miały coraz większą potrzebę korzystania z danych bez względu na czas i miejsce. W przyszłości będą chciały coraz lepiej zabezpieczać swoje dane i – nierzadko – dane swoich klientów. Poza tym ich właściciele często wykonują kilka projektów naraz. Potrzebują do tego nie tylko podstawowych narzędzi informatycznych, ale też narzędzi do zdalnej współpracy, dostępu i wymiany plików oraz kontaktu z kontrahentami. Warto zauważyć, że właściciele mikrofirm – potencjalni użytkownicy cyfrowego domu i powiązanego z nim cyfrowego biura – to często ludzie, których życie prywatne i zawodowe nie są od siebie ściśle oddzielone. Ważny element życia zawodowego, jakim jest korzystanie z nowych technologii w pracy, okazuje się nieodzowny również w życiu prywatnym, w kontaktach z rodziną i przyjaciółmi. Wśród trendów, które – umiejętnie wykorzystane przez resellera – mogą mu pomóc w zarabianiu na

cyfrowym domu, istotnym może być rosnąca chęć wyprowadzania się poza miasto osób niezbyt ściśle związanych z miejscem pracy w siedzibie zleceniodawcy.

WCHODZI STANDARD AC Jeśli reseller sprzeda klientowi ideę cyfrowego domu w powiązaniu z ideą Home Office/Digital Office, automatycznie zyskuje szansę na zaoferowanie bardziej zaawansowanych rozwiązań. Właściciel Digital Office będzie potrzebował stabilnego i wydajnego połączenia z Internetem, często też z możliwością dostępu do zasobów firmowej sieci. Przyda się dobry, nowoczesny router z funkcją serwera

Rośnie liczba urządzeń, którymi można zarządzać przez sieć IP. FTP i udostępniania w sieci lokalnej urządzeń z portem USB, który nie tylko wysyła dobrej jakości sygnał bez zakłóceń, ale i umożliwia uzyskanie odpowiedniej przepustowości w przypadku pracy z plikami o dużej objętości. Klient skorzysta również

Internet rzeczy za pasem W ciągu najbliższych pięciu lat większość sprzętu RTV i AGD w prywatnych domach będzie mieć połączenie z Internetem – tak wskazało prawie dwie trzecie respondentów badanych przez ﬁrmę Fortinet. Najbardziej w wizję „inteligentnych” domów wierzą Chińczycy (85 proc.). Tego samego zdania jest 61 proc. badanych Amerykanów i Niemców oraz 57 proc. Brytyjczyków. Użytkowników wciąż najbardziej niepokoją kwestie związane z bezpieczeństwem i zachowaniem prywatności. Według ﬁrmy badawczej IDC wartość rynku Internetu rzeczy ma wzrosnąć do 7,1 bln dol. (czyli ok. 21,5 bln zł) w 2020 r. Źródło: Newseria Biznes

na możliwości bezprzewodowego wydruku z każdego urządzenia domowej sieci. Praca w domu wiąże się często z wymianą plików z wieloma użytkownikami, w różnych miejscach. Wszystko musi być spójne, dostępne dla uprawnionych o każdej porze i w każdym miejscu oraz zabezpieczone. Udostępnienie takiej platformy, np. w postaci dysków sieciowych, może przekonać klienta do zakupu. Dodatkowo zwiększa się szansa na sprzedanie mu UPS-a oraz urządzeń typu NAS (w segmencie klientów prywatnych to ciągle nowinka) czy Oﬃce 365. Osoby pracujące w domu i przechowujące w nim ważne dokumenty, zapewne chętniej zainwestują w zabezpieczenia, takie jak kamery IP, czujniki dymu czy elektroniczne zamki. Przedstawiciele producentów wiedzą, że możliwość sprzedaży w pełni wyposażonego cyfrowego biura w cyfrowym domu na razie traﬁa się rzadko, jeśli w ogóle. Ważne jest jednak, jak mówią, uświada-

mianie klientom obecnego potencjału, a więc istnienia rozwiązań, które odczuwalnie wspomogą ich zdalną pracę i przyczynią się do tego, że będą postrzegani jako profesjonaliści. Tacy, którym odległość, czas i miejsce nie jest w stanie przeszkodzić w wykonaniu dowolnego zadania. Podwaliny pod sprawnie funkcjonujący cyfrowy dom kładzie nowy standard łączności bezprzewodowej – 802.11ac. Urządzenia działające w tym standardzie są już pozbawione wad generacji 802.11n. Umożliwiają znaczenie szybszy transfer danych, lepsze pokrycie sygnałem i brak zakłóceń ze strony domowych urządzeń AGD. Według specjalistów taka zmiana warty w standardzie jest o tyle ważna, że – jak już wspominaliśmy – w ślad za cyfrowym domem niejako podążają elementy domu inteligentnego: coraz większa grupa urządzeń, którymi można zarządzać zdalnie właśnie za pośrednictwem sieci bezprzewodowej.

CRN nr 11/2014

Od domu cyfrowego do inteligentnego D-Link od dłuższego czasu proponuje klientom komplet rozwiązań sieciowych dla cyfrowego domu. Kolejnym krokiem dostawcy jest stworzenie spójnego ekosystemu automatyki domowej – rozwiązań wysokiej jakości będących w zasięgu możliwości ﬁnansowych większości klientów.

ozmaite rozwiązania do budowy cyfrowego domu są na rynku od dawna. Jednak dopiero teraz rozwinęły się trendy, które skutecznie wspomagają ich sprzedaż. Mowa o mobilności i rosnącej popularności ultraprzenośnych urządzeń komputerowych, tabletów oraz smartfonów, które dają klientom nieograniczony miejscem i czasem dostęp do ich cyfrowych zasobów. Na trend mobilności coraz wyraźniej nakłada się kolejny – Internetu rzeczy. Wraz z jego rozwojem smartfony i tablety – zaopatrzone w odpowiednie aplikacje – stają się uniwersalnymi pilotami do zdalnego zarządzania coraz to nowymi urządzeniami w domowej sieci. ci. i Warto podkreślić, że taka sytuacja nie dotyczy jedynie wielbicieli nowinek. Statystyczny Kowalski ma coraz lepszy dostęp do szerokopasmowego Internetu, a na rynek wszedł nowy standard bezprzewodowego przesyłania danych – 802.11ac, który umożliwia stworzenie szybkiej, odpornej na zakłócenia domowej sieci. Ważnym dopełnieniem jest czynnik ekonomiczny: wspomniany Kowalski może już znaleźć stosunkowo niedrogie, a jednocześnie wysokiej jakości rozwiązania typu Digital Home. Wszystko to razem sprawia, że coraz więcej resellerów zarabia na sprzedaży nie tylko podsta--

CRN nr 11/2014

wowych rozwiązań dla cyfrowego domu, ale może zaproponować szerokiej grupie klientów produkty, które w zauważalny sposób podniosą standard ich mieszkań.

DLA USŁUGODAWCÓW I TYPOWYCH RESELLERÓW Sprzedaż rozwiązań Digital Home jest odpowiednia zarówno dla resellera, który chciałby równocześnie świadczyć usługi ich integracji u klienta (i ma pomysł, jaką wartość dodaną mu zaproponować), jak też dla ﬁrmy prowadzącej typową odsprzedaż. Produkty dla cyfrowego ro g domu są na tyle proste w obsłudze, że w wielu odbior biorców bez pomocy spepo cjalisty pocj ra radzi sobie z ich wdroże żeniem. Bez w względu na to to, jaką konce cepcję przyjm mie reseller, po powinien on po podjąć współpracę Inteligentnym domem można zarządzać za pomocą smartfonu lub tabletu – zdalnie wyłączać lub włączać urządzenia, a także odbierać od nich powiadomienia za pomocą prostej w użyciu aplikacji mobilnej.

z producentem, który stworzył spójną i rozwojową wizję Digital Home. Oferuje funkcjonalne, niezawodne i nowocześnie zaprojektowane produkty w dobrej cenie, jednocześnie badając, przewidując i zaspokajając coraz to nowe potrzeby konsumentów. Dzięki temu sprzedawca będzie miał z czym wrócić do klienta i zaproponować mu rozbudowę już funkcjonującego systemu Digital Home o kolejne inteligentne urządzenia.

PEŁNE PORTFOLIO Reseller, który zdecyduje się na oferowanie produktów D-Linka, może zaproponować klientowi pełne portfolio od jednego dostawcy: router (w najnowszej technologii Wireless AC), sieciowy serwer plików do magazynowania utworów muzycznych, ﬁlmów, dokumentów, zdjęć lub tworzenia kopii zapasowych. Do tego dochodzą kamery IP i elektroniczne nianie – w obu przypadkach urządzenia są spięte systemem mydlink. Ważną część oferty stanowi bezpłatna chmura z funkcją podglądu obrazu z kamer, udostępniania multimediów oraz zarządzania domową siecią z dowolnego miejsca. Obsługa odbywa się w tym przypadku z poziomu aplikacji do smartfonu, tabletu lub laptopa. Uzupełnienie, zgodnie z nowym trendem, stanowią urządzenia PowerLine, dzięki którym można rozbudować domową sieć, wykorzystując w tym celu gniazdka elektryczne. Tak wygląda pierwszy, znany już klientom, etap rozwoju portfolio pro-

Produkty D-Linka dla inteligentnego domu znalazły się w zasięgu szerokiej grupy klientów – właścicieli mieszkań i domów – bez względu na zasobność kieszeni i znajomość nowoczesnych technologii.

duktów i usług D-Linka w zakresie cyfrowego domu. Drugi ma na celu… przeprowadzenie przyjaznej rewolucji w ich najbliższym otoczeniu.

HOME IS WHERE THE SMART IS

smartfonu – informuje o tym fakcie właściciela. Ale na tym funkcje urządzenia się nie kończą. Czujnik ruchu współpracuje z systemem monitoringu IP, czyli kamerami mydlink Home Monitor HD i mydlink Home Monitor 360. Na ekranie telefonu lub tabletu można więc zobaczyć, co spowodowało przesłanie powiadomienia. Urządzenie sprawdza się w jeszcze innym zastosowaniu. Czujnik ruchu Wi-Fi współdziałający z kolejnym inteligentnym produktem o nazwie D-Link Smart Plug (DSP-W215) sprawi, że dom „przygotuje się” na powrót właściciela. Na przykład po otwarciu przez mieszkańca drzwi światło zapali się automatycznie, zaś z systemu audio popłynie ulubiona muzyka. Z kolei dzięki D-Link Smart Plug o odpowiedniej godzinie włączy się program telewizyjny, o którym domownicy nie chcieliby zapomnieć, podgrzeje woda w elektrycznym czajniku lub zaparzy kawa w ekspresie. Kiedy zaś nadejdzie odpowiednia chwila, światła w wybranych częściach domu zgasną. Zresztą, mogą włączać się i wyłączać w zależności od tego, czy ktoś w danej chwili wchodzi lub wychodzi z pomieszczenia. Mówiąc krótko – dom funkcjonuje tak, jak tego chce właściciel. Nietrudno zgadnąć, że D-Link Smart Plug to wtyczka, za pomocą której moż-

na podłączyć do sieci domowy sprzęt elektryczny i zaprogramować jego pracę według harmonogramu dogodnego dla mieszkańców. Użytkownik swobodnie steruje sprzętem za pośrednictwem smartfonu czy tabletu wyposażonego w aplikację mydlink Home – zmienia ustawienia w zależności od potrzeb, bez względu na miejsce, w którym aktualnie przebywa. Smart Plug ma także zaimplementowane funkcje bezpieczeństwa, jak czujnik temperatury, który umożliwia automatyczne odcinanie od prądu urządzeń, w razie gdy zaistnieje ryzyko ich przegrzania. Co ciekawe, D-Link nie poprzestał na powyższej liście urządzeń Digital Home i zaprojektował kolejne rozwiązania. Na przykład dla miłośników muzyki, którzy chcieliby posłuchać utworów przechowywanych na smartfonie czy tablecie w jakości, jaką zapewnia domowy sprzęt audio. Umożliwia to D-Link Music Everywhere, który strumieniowo przesyła muzykę z mobilnych urządzeń wprost do wirtualnie podłączonych domowych głośników lub zestawu stereo. Rozwiązanie jest zgodne z technologią DLNA oraz AirPlay. Dodatkowo Music Everywhere działa jako wzmacniacz sygnału sieci Wi-Fi. Dzięki temu przesyłana muzyka dociera swobodnie do każdego miejsca w domu, w którym jest sprzęt audio.

Mieć poczucie bezpieczeństwa dzięki możliwości kontrolowania domowego otoczenia bez względu na to, gdzie się przebywa – kto nie czuje takiej potrzeby? Do niedawna zaspokoić ją mogli tylko nieliczni, przede wszystkim dzięki zasobnej kieszeni. Teraz D-Link zrealizował ideę inteligentnego domu w postaci ekosystemu Connected Home i wprowadził na rynek pierwsze związane z nim produkty. Za pomocą prostych w obsłudze, TO DOPIERO POCZĄTEK niedrogich i dyskretnych W pierwszej połowie 2015 r. urządzeń również KowalD-Link wprowadzi nowe ski uczyni ze swojego domu – w chwilach, produkty automatyki dogdy ten stoi pumowej (czujniki dymu, sty, przebywają wody, alarmy itp.), aby w nim tylko domo• mydlink Home Monitor 360 – kamery IP – najprostszy docelowo stworzyć sposób na pilnowanie domu, dzieci, zwierząt i ﬁrmy. we zwierzęta bądź w ramach tej grupy peł• mydlink Home Smart Plug – kontroluje domowe urządzenia dzieci zdane same ne portfolio rozwiązań z każdego miejsca z dostępem do sieci 3G lub Internetu. na siebie lub opieprzystępnych cenowo • mydlink Home Music Everywhere – przesyła strumieniowo i prostych w użyciu. Rekunkę – nieustanmuzykę z urządzenia mobilnego do podłączonych sellerzy i integratorzy nie kontrolowaną głośników. twierdzę. powinni to wykorzystać, • mydlink motion sensor – wykrywa w domu ruch i przeTaką możliwość współpracując z produsyła powiadomienia na smartfon lub tablet. daje czujnik ruchu centem, który oferuje im Wi-Fi (DCH-S150), pełne wsparcie: od szkoleń W pierwszej połowie 2015 r. który po wykryciu przemieszpo materiały edukacyjne, pona rynku pojawią się kolejne czającego się obiektu natychmoc techniczną, marketingową produkty. miast – za pośrednictwem i komunikacyjną.

Ekosystem inteligentnych rozwiązań mydlink Home

CRN nr 11/2014

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ D-LINK.

Inteligencja jest prosta

Huawei

ma apetyt na pierwsze miejsce CRN Polska rozmawia z PAWŁEM KAMIŃSKIM, WICEPREZESEM SEQUENCE, i GRZEGORZEM ŚLADOWSKIM, DYREKTOREM KRAKOWSKIEGO ODDZIAŁU SEQUENCE. CRN Sequence ma w ofercie wyłącznie rozwiązania ﬁrmy Huawei. Jak sprawdza się taki model, gdy dystrybutor jest w zasadzie „przedłużeniem” biura producenta? PAWEŁ KAMIŃSKI Oczywiście z pewnego punktu widzenia jest to ryzykowny model, ale my staramy się to ryzyko przekuć na dodatkową wartość. Jesteśmy dystrybutorem Huawei od 2006 r. Oferujemy systemy sieciowe LAN, WAN oraz dostępowe GPON, eLTE, UC&C, jak również

CRN nr 11/2014

serwery i pamięci masowe. Dla wszystkich rozwiązań mamy przygotowane usługi serwisowe i to jest nasz główny wyróżnik. Świadczymy je na terenie całego kraju poprzez 20 centrów logistycznych, a pomaga nam w tym kilkuset inżynierów. Wszystkie te centra są obsługiwane przez jeden podmiot zewnętrzny, zobligowany do współpracy z nami w ramach umowy outsourcingowej. W każdym z nich mamy sprzęt zastępczy, gdyby zaszła konieczność zainstalowania go u klienta.

GRZEGORZ ŚLADOWSKI Gwarantujemy też czas reakcji na poziomie czterech godzin, co jest regulowane odpowiednią umową SLA. Właśnie takiego podejścia oczekują klienci kupujący serwery i pamięci masowe. Także współpracujących z nami partnerów interesuje taki model, bo oni chcą mieć dostęp do jak najbardziej kompleksowej oferty. Nasi handlowcy – często razem z partnerem – pracują nad poszczególnymi projektami u klientów, dzięki czemu bardzo dobrze znają potrzeby

CRN Chyba największym problemem Huawei na świecie jest czarny PR. Śledząc doniesienia prasowe dotyczące „zastępów chińskich hakerów finansowanych przez rząd”, można zacząć zastanawiać się nad bezpieczeństwem tych rozwiązań... Czy tego typu pytania zadają klienci? Jak wasi partnerzy powinni na nie odpowiadać? PAWEŁ KAMIŃSKI Z takim czarnym PR-em spotykamy się od czasu do czasu. Z naszej perspektywy widać, że jeżeli jakiś producent stanowi rzeczywiste zagrożenie od strony technologicznej, to próbuje się z nim walczyć pozamerytorycznymi argumentami. Tymczasem z samych rozwiązań telekomunikacyjnych Huawei korzystają tysiące klientów na całym świecie, także w sektorze publicznym i w instytucjach przetwarzających poufne lub tajne informacje. Wszystkie te systemy zostały bardzo dogłębnie zweryfikowane przez najlepszych specjalistów i jednoznacznie ocenione jako bezpieczne. Nowością w Huawei są serwery i macierze dyskowe, ale ryzyko wycieku informacji stamtąd jest jeszcze mniejsze niż w przypadku wszelkich systemów transmitujących dane. CRN Można jednak założyć, że przy aktualizacji firmware’u do stosowanych przez klientów i zweryfikowanych rozwiązań może przeniknąć „niezbyt pożądany” fragment kodu... GRZEGORZ ŚLADOWSKI Nie ma takiej możliwości. Wszystko jest regulowane restrykcyjnymi umowami i gdyby taka sytuacja hipotetycznie miała miejsce, to Huawei musiałoby płacić olbrzymie odszkodowania, nie mówiąc o utracie tak długo budowanej reputacji. Zresztą zarówno klienci, jak i my sami dość dokładnie badamy każde rozwiązanie, zanim trafi do środowiska produkcyjnego. O jakości i bezpieczeństwie rozwiązań Huawei świadczą również liczne referencje w instytucjach publicznych. CRN Rozwiązania dla centrów danych Huawei są jednak bardzo świeże, jeśli

porównamy je z rynkową konkurencją. Czy to ich wada, czy zaleta? PAWEŁ KAMIŃSKI Ja raczej nie oceniałbym ich według takich kryteriów. Od trzech lat rozwiązania te są dostępne w powszechnej sprzedaży w ramach działu Enterprise, ale to nie znaczy, że Huawei nie pracował nad nimi wcześniej. Na przykład serwery tego producenta były wykorzystywane już dawno temu jako systemy zarządzające rozwiązaniami telekomunikacyjnymi dla operatorów. Natomiast w ostatnim czasie widać bardzo szybki rozwój produktów, bo praktycznie co roku pojawia się kolejna ich generacja. Huawei regularnie występuje o przyznawanie patentów, ale też dba, żeby oferowane systemy były zgodne z przyjętymi na rynku standardami. Zresztą część z nich, na przykład technologia eLTE działająca na częstotliwościach WiMAX, wpływa na kreowanie i rozwój nowych standardów szerokopasmowego dostępu do Internetu. Globalnie Huawei osiągnął już pozycję numer jeden na rynku telekomunikacyjnym i ma ogromny apetyt na to, aby stało się tak w segmencie systemów dla centrów danych na szeroko rozumianym rynku enterprise. GRZEGORZ ŚLADOWSKI Technologicznie Huawei nie odbiega od rynkowej czołówki producentów, a w niektórych przypadkach nawet ją wyprzedza. Oferuje na przykład własny hypervisor FusionSphere, który jest bardzo konkurencyjną alternatywą dla VMware. W efekcie, mając w ofercie sieci, serwery, pamięci masowe i terminale, może zaoferować pełne rozwiązanie z wbudowaną warstwą wirtualizacyjną. CRN Czy konkurencyjna walka Huawei opiera się głównie na cenie? Z tym także kojarzeni są dostawcy pochodzący z Chin... PAWEŁ KAMIŃSKI Każdy dostawca, który chce wejść na nowy rynek, musi w niego zainwestować, więc polityka cenowa siłą rzeczy jest agresywna. Ale przykłady z rynku pokazują, że często nie cena jest tu najważniejsza. Przy zaawansowanych projektach nikt nie podejmie decyzji, żeby kupić sprzęt tanio, ale kosztem jakości. Dlatego konkurencyjnej polityce

cenowej towarzyszy cały pakiet zaawansowanych usług o cenach adekwatnych do danych realiów rynkowych. CRN Aby zwiększyć zainteresowanie potencjalnych klientów, dostawcy zza oceanu ścigają się, wymyślając różne marketingowe hasła: chmura, software-defined, konwergencja, Big Data… Czy Huawei wpisuje się w tę narrację czy też po prostu oferuje konkretne rozwiązania dla centrów danych? PAWEŁ KAMIŃSKI Huawei w swoich marketingowych przekazach postępuje podobnie jak firmy zachodnie, ale nie wynika to wyłącznie z chęci naśladownictwa, a raczej oczekiwań partnerów i klientów. Oni już od kilku lat funkcjonują wśród tego typu pojęć i siłą rzeczy chcą móc porównywać różne systemy rozwiązujące problemy występujące w poszczególnych obszarach. Poza tym, jak już wspominaliśmy, oferta Huawei nie ogranicza się tylko do rozwiązań sprzętowych, a coraz bardziej obejmuje też oprogramowanie, więc określanie różnych rozwiązań mianem „software-defined” będzie tu jak najbardziej na miejscu. CRN Czym będzie zajmował się krakowski oddział, utworzony przez Sequence w sierpniu br.? GRZEGORZ ŚLADOWSKI Razem z moim bratem od wielu lat mieliśmy do czynienia z dystrybucją rozwiązań pamięci masowych i wspólnie z zarządem Sequence stwierdziliśmy, że to dobry moment, aby taki oddział powstał. Z jednej strony będziemy mogli lepiej zaspokoić potrzeby klientów i partnerów z południowej części kraju, a z drugiej jako inżynierowie będziemy do dyspozycji całej firmy. Mimo że, jak już wspomnieliśmy, mamy do dyspozycji inżynierów w całym kraju w ramach usług serwisowych, potrzebne są także rozproszone handlowe struktury Sequence. Dlatego powstał krakowski oddział w ślad za przedstawicielstwami handlowymi w Poznaniu, Łodzi, Jaworznie i Trójmieście.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK CRN nr 11/2014

Fot. Marek Zawadzki

rynku. A my, oferując rozwiązania tylko jednego producenta, możemy się skupić wyłącznie na nich.

PO DRUGIEJ STRONIE WODY

Przyszłość Cisco rysuje się niewyraźnie JOHN CHAMBERS NIE JEST PIERWSZYM SZEFEM, KTÓREGO ZASKOCZYŁO TEMPO ZMIAN W BRANŻY IT.

ROBERT FALETRA

ak wiadomo, Bill Gates nie docenił wpływu Internetu na model biznesowy Microsoftu. Dopiero po którymś ze swoich „tygodni przemyśleń”, gdy nie było go dla nikogo, napisał list do całej ﬁrmy – i jego okręt szybko zmienił kurs. To, czego nie docenił John Chambers, zaczyna mieć impet lawiny śnieżnej. Sieci SDN uderzają w samo serce i model biznesowy Cisco. Zupełnie jak kiedyś Internet w microsoftowy schemat lokalnie działającego oprogramowania. Gates miał jednak tę przewagę, że Microsoft zajmował się tworzeniem software’u. Dlatego naprawienie błędu polegało na napisaniu kolejnych programów, tylko w inny sposób. W przypadku Cisco sprawa jest dużo bardziej skomplikowana. Na razie producent w odpowiedzi na problemy z oprogramowaniem cały czas odwołuje się do sprzętu. I trudno mi sobie wyobrazić, że jest to rozwiązanie, które sprawdzi się na dłuższą metę. W przypadku sieci SDN założenie jest takie, że oprogramowanie ma robić to samo, co dotąd robiły routery, przełączniki i inne urządzenia sieciowe, tylko wydajniej i ekonomiczniej. Z tego powodu maleje popyt na sprzęt sieciowy, tak jak na serwery, od kiedy wirtualizacja doprowadziła do ich konsolidacji. Cisco zareagowało na wspomniany trend, prezentując swoją architekturę Application Centric Infrastructure (ACI), która obejmuje przełączniki Nexus 9000 i kontrolery Application Policy Infrastructure Controller. Dlatego, z grubsza rzecz biorąc, gdy chcesz wdrażać SDN z Cisco, to nie masz wyjścia – musisz skorzystać z ich sprzętu. To strategia bardzo korzystna dla Cisco, ale mam obawy, że w dłuższej perspektywie nie będzie generować sprzeda-

ży. Sprzęt Cisco jest bardzo dobry, ale także drogi. A przecież docelowo SDN ma być sposobem na to, by pozbyć się znaczących kosztów związanych ze sprzętem, przenosząc większość jego funkcji do oprogramowania. Oczywiście nie jest tak, że Cisco w ogóle nie tworzy software’u. Jednak jest on w większości osadzony w sprzęcie i jako taki nie może być wykorzystany do tworzenia sieci SDN przy użyciu urządzeń innego producenta. Kolejna sprawa dotyczy strategii Cisco odnoszącej się do środowiska Intercloud, o którym w dniu debiutu zarówno partnerzy, jak i użytkownicy końcowi mówili zgodnie, że nie jest dobrze zdefiniowane i wprowadza zamieszanie. Również w mojej opinii Intercloud to była wówczas wciąż niedokończona robota. Rozwiązanie zostało zaprezentowane – jeszcze zanim było gotowe – wyłącznie w celu wywołania poruszenia na rynku. Ponieważ Cisco to ﬁrma przede wszystkim inżynierska, która nie jest orłem w dziedzinie marketingu, to pełni wątpliwości klienci musieli wstrzymać się z oceną do czasu, gdy Intercloud stał się rzeczywiście dostępny. Wszystko to składa się na wielkie biznesowe wyzwanie, któremu Cisco być może sprosta. Nie zakładałbym wcale porażki, bo ﬁrma dysponuje fantastycznym kapitałem ludzkim. Któż jednak wie, jak będzie wyglądała przyszłość tego sieciowego giganta po tym, gdy John Chambers odejdzie na emeryturę?

Sprzęt to wątpliwa odpowiedź na oprogramowanie.

CRN nr 11/2014

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO CHANNEL COMPANY, WYDAWCY AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN.

1-1 CRN.indd 1

11/13/14 1:41 PM

Cisco: czas trudnych wyzwań Ze wszystkich rynkowych transformacji, jakie przechodziło Cisco, etap SDN wydaje się najtrudniejszy. Nowy trend uderza bezpośrednio w podstawy sprzętowego biznesu ﬁrmy. KRISTIN BENT, TOMASZ JANOŚ

la Johna Chambersa, po 19 latach kierowania jedną z najbardziej wpływowych firm IT na świecie, zmiany to nic nowego. Obecnie jednak ich tempo jeszcze bardziej przyśpieszyło, a transformacja dla Cisco wydaje się dotąd najtrudniejszą. Nawet ci partnerzy, który dobrze znają imponującą historię dostawcy, zastanawiają się, czy firma o zdecydowanie sprzętowych korzeniach będzie odnosić sukcesy na rynku sieci i infrastruktury, który szybko zmierza w stronę oprogramowania. Kolejne pytanie, jakie sobie zadają, dotyczy firmowej strategii Intercloud i możliwości konkurowania Cisco z usługami w chmurze. Niektórych partnerów producenta ciekawi jeszcze to, jak długo John Chambers, który dwa lata temu zapowiedział swoje przejście na

CRN nr 11/2014

emeryturę do 2016 r., będzie przewodził tej transformacji. W niedawnej rozmowie z CRN-em szef Cisco nakreślił szczegóły dostosowania się ﬁrmy do raptownych zmian w branży IT oraz wykorzystania ich dla dalszego rozwoju. Jego przekaz był jasny: koncern zamierza być liderem w kategoriach sieci SDN (Software-Deﬁned Networking) i cloud computing – zarówno wtedy, gdy Chambers będzie stać u steru, jak i potem. – Nie jest tak, że nie doceniamy skali obecnych wyzwań i możliwości. Podchodzimy do tego jak zwykle, a więc bez strachu, że możemy zrobić coś źle, ale także z odrobiną zdrowego szaleństwa – przekonuje szef Cisco. Od momentu, gdy John Chambers został CEO, wartość Cisco według anality-

ków wzrosła z 2,2 mld do 48,6 mld dol. Wówczas producent zatrudniał 3827 pracowników, zaś teraz ma ich ponad 70 tys. Jednak stanie u steru wcale nie było łatwe. W kwietniu 2011 r. Cisco rozpoczęło bolesną wewnętrzną restrukturyzację, w wyniku której w ciągu dwóch lat pracę straciło 7,8 tys. osób. W ostatnim czasie wyniki finansowe sprawiają, że John Chambers na fotelu prezesa czuje się mniej komfortowo. W grudniu 2013 r. Cisco obniżyło długoterminową prognozę wzrostu przychodów: z 5–7 proc. na 3–6 proc. w perspektywie 3–5 lat. I chociaż cena akcji Cisco wzrosła o 10,8 proc. w pierwszej połowie 2014 r. – z 22,43 dol. 31 grudnia do 24,85 dol. 30 czerwca – to trzeba pamiętać, że jest o niemal 70 proc. mniejsza

Fot. Justin Sullivan/Getty Images

BIZNES

niż maksymalna wartość z roku 2000, gdy każda akcja kosztowała aż 82 dol. Zdaniem analityków skończył się czas, gdy Cisco było postrzegane jako spółka o dużych, regularnie dwucyfrowych wzrostach. Teraz stała się dojrzałą ﬁrmą, wciąż niskiego ryzyka, postrzeganą przez udziałowców jako klasyczna inwestycja na rynku blue chipów, dająca najczęściej jednocyfrowe wzrosty.

KONIEC Z SILOSAMI John Chambers, który w sierpniu skończył 65 lat, odmawia komentarzy na temat swojego ewentualnego przejścia na emeryturę. Potencjalnych następców upatruje się w kilku członkach zespołu zarządzającego. Za najpoważniejszych kandydatów uważani są Rob Lloyd, prezes ds. sprzedaży i rozwoju, oraz wiceprezes Chuck Robbins. Jeśli rzeczywiście Chambers w niedługim czasie przestanie kierować Cisco, jego odejście nastąpi w trakcie dużych zmian organizacyjnych w różnych działach (sprzedaży, usługach, inżynierskim) i przechodzenia na bardziej poziome struktury ofert produktowych. John Chambers podkreśla, że Cisco stara się teraz zburzyć silosy, w jakich od dawna funkcjonują rozwiązania switchingu, routingu, pracy grupowej, bezpieczeństwa i Internetu Wszechrzeczy. – Właśnie zapowiedzieliśmy reorganizację naszego działu inżynierskiego. Odchodzimy od sprzedaży w oddzielnych silosach, między którymi dochodziło nawet do wewnętrznej konkurencji, na rzecz uproszczonej struktury poziomej oraz wyników biznesowych – mówi CEO producenta. Zdaniem Roba Lloyda organizacja działu inżynierskiego ﬁrmy ma być bardziej nastawiona na projektowanie aplikacji. Celem jest skrócenie cyklu tworzenia i dostarczania oprogramowania na rynek w postaci sieciowych systemów operacyjnych, systemów pracy grupowej, bezpieczeństwa itp.

SIECI SDN: „NASZA ODPOWIEDŹ TO ACI” Ze wszystkich rynkowych transformacji, jakie przechodziło Cisco, etap SDN wydaje się najtrudniejszy. Nowy trend uderza bezpośrednio w podstawy sprzętowego

biznesu ﬁrmy, przenosząc funkcjonalność najbardziej zaawansowanych przełączników, routerów i innych urządzeń sieciowych do oprogramowania uruchamianego na tanim, masowo produkowanym sprzęcie. Trzeba zaznaczyć, że zagrożenie, jakie niesie ze sobą SDN, nie dotyczy tylko tego dostawcy. Wspomniana technologia stanowi poważne wyzwanie dla wszystkich producentów sprzętu sieciowego. Jednak dla Cisco, w którego posiadaniu jest niemal 70 proc. całego rynku przełączników sieciowych, upowszechnienie się SDN może mieć – jak to określił jeden z analityków Credit Suisse – „konsekwencje szczególnie tragiczne”. Rosnący szum wokół tego trendu już teraz wywiera niekorzystny wpływ na podstawowy biznes Cisco związany ze switchingiem i routingiem. Raport dotyczący III kwartału 201 4 r. pokazuje, że wartość sprzedaży w tej pierwszej kategorii spadła o 10 proc., a w drugiej o 6 proc. –w porównaniu z zeszłym rokiem. W listopadzie 2013 r. ﬁrma ujawniła swoją długo wyczekiwaną przez branżę IT odpowiedź na SDN, prezentując nową architekturę Application Centric Infrastructure. Została ona oparta na nowych przełącznikach Nexus 9000 i kontrolerach Application Policy Infrastructure Controller (APIC), dostępnych na rynku od kilku miesięcy. Według Cisco ACI podniesie o poziom wyżej kluczowe założenia SDN, takie jak większa programowalność sieci, automatyzacja i łatwiejsze zarządzanie. Producent argumentuje, że ACI stanowi następny etap w ewolucji po wirtualizacji sieci, która jest typowym sposobem wdrażania SDN i zakłada uruchomienie oddzielnej, opartej na oprogramowaniu warstwy nad posiadaną infrastrukturą sprzętową. Koncepcję takiej warstwy – spopularyzowaną przez nowych graczy na rynku, takich jak Big Switch Networks – wspiera obecnie VMware. Jego platforma NSX opiera się wyłącznie na oprogramowaniu. Jak to ujął w wywiadzie dla CRN John Chambers, takie czysto programowe podejście oznacza, że infrastruktura klientów staje się bardziej skomplikowana. – Application Centric Infrastructure zakłada użycie oprogramowania i umożliwia skorzystanie z zalet SDN przy jednoczesnym pozbyciu się wad tej koncepcji. CRN nr 11/2014

BIZNES Posiadanie programowej sieci, wirtualnej i odseparowanej od fizycznej jest bardzo kosztowne, utrudnia lokalizowanie problemów, spowalnia rozwój infrastruktury IT, często nie daje możliwości skalowania – podkreśla CEO Cisco. John Chambers jest przekonany, że może skutecznie konkurować i ostatecznie zwyciężyć z takimi dostawcami SDN jak VMware i Arista Networks. – O ile można powiedzieć, że dwa, trzy lata temu dość wolno podążaliśmy w kierunku SDN, o tyle teraz mierzymy w pozycję lidera. Wiemy, jak skalować sieci, wiemy, jak je wiązać z architekturą Application Centric Infrastructure, gdy nie dotyczy to centrum danych, ale WAN i brzegu sieci. W ten sposób zamierzamy radzić sobie z konkurencją – kontynuuje Chambers. – Raport z naszymi ostatnimi kwartalnymi wynikami finansowymi dowodzi, że odbiór strategii Application Centric Infrastructure jest wśród naszych klientów bardzo dobry. Zwyciężamy dzięki ACI, ponieważ spełniamy obietnice SDN, nie zmuszając klientów do kompromisów dotyczących bezpieczeństwa, skalowalności i wydajności. Jak wynika ze wspomnianego raportu, ponad 175 klientów wdrożyło platformę Cisco Nexus 9000. I chociaż niektórzy z nich mogą nie używać jej do uruchamiania ACI (te przełączniki mogą być także wykorzystywane w trybie – jak to określa Cisco – „wolnostojącym”), to Chambers spodziewa się, że znaczna ich liczba będzie migrować do środowiska ACI. Bob Cagnazzi z firmy Presidio, amerykańskiego partnera Cisco, powiedział CRN, że właśnie sfinalizował dwie umowy z klientami, którzy chcą wdrażać ACI przy użyciu przełączników Nexus 9000. Jego zdaniem ACI będzie skutecznie konkurować z rozwiązaniami SDN open source, a także takich dostawców jak VMware. – Klienci mają już platformę sprzętową i są to w zdecydowanej większości urządzenia Cisco. Znają produkty tej marki, wiedzą, jak ich infrastruktura funkcjonuje. Myślę, że ACI doskonalę zaspokoi potrzebę tych, którzy chcą osiągnąć korzyści z programowalności – twierdzi Bob Cagnazzi. – To dla Cisco wielka szansa na utrzymanie pozycji głównego dostawcy rozwiązań infrastruktury sieciowej.

CRN nr 11/2014

ZAMIESZANIE W CHMURZE Nie tylko rozwój SDN zmienia oblicze Cisco. Przyczynia się do tego także chmura obliczeniowa. Gigant z San Jose w marcu bieżącego roku oﬁcjalnie uruchomił Intercloud. Jest to globalna sieć usług w publicznych i prywatnych chmurach, które są hostowane – z wykorzystaniem ACI – w centrach danych przez Cisco i partnerów producenta. Idea polega na tym, że klienci mają możliwość przenoszenia obciążeń pomiędzy różnymi publicznymi i prywatnymi chmurami dzięki technologii nazwanej Cisco Intercloud Fabric. Jak twierdzi Chambers, celem Cisco nie jest jednak wejście w rolę kolejnego dostawcy usług w rodzaju Amazon Web Services

Dotąd nie było wystarczającej komunikacji ze strony producenta, która pomogłaby zrozumieć partnerom ich rolę w spełnieniu wizji Intercloud. czy operatora chmury publicznej. – Intercloud to krok dalej w stosunku do chmury publicznej. Należy o tym myśleć jako usługach Cisco udostępnianych z chmury: hostowanej komunikacji, bezpieczeństwie, pracy grupowej. Usługach, które zapewniają naszym klientom funkcjonalność chmury prywatnej. To przeprowadzane przez nas i naszych partnerów wdrożenie architektury private cloud, tworzące naszą sieć chmur partnerskich, którą można traktować jak chmurę publiczną – wyjaśnia Chambers. Cisco ujawniło już dwóch partnerów hostingu Intercloud: wielkiego amerykańskiego integratora Dimension Data

i australijskiego dostawcę usług Telstra. Nick Earle, wiceprezes Cisco ds. sprzedaży usług cloud, powiedział CRN-owi, że chociaż Cisco też się będzie zajmowało hostingiem usług Intercloud, to docelowo 95 proc. z nich ma być dostarczanych przez partnerów. Jednakże dla niektórych z nich – zwłaszcza tych, którzy już zainwestowali w zbudowanie własnej oferty cloud – wciąż niejasna pozostaje ich rola w świadczeniu usług Intercloud, a także możliwości związanego z tym zarobku. Bob Cagnazzi z ﬁrmy Presidio uważa, że Intercloud wypełni lukę w dostarczaniu hybrydowych środowisk cloud, zapewniając odpowiednie „spoiwo”, ale wciąż mało jest szczegółów, jak to ma działać i jaki zyski przynosić partnerom. – Jesteśmy bardzo zainteresowani tym przedsięwzięciem i myślimy, że dla takich inicjatyw jest miejsce na rynku, ale potrzebujemy dodatkowych informacji na temat jego realizacji i zyskowności – mówi Bob Cagnazzi. W maju bieżącego roku Cisco wyznaczyło Edisona Peresa, od wielu lat szefa kanału sprzedaży, do pokierowania Cloud and Managed Services, nowym działem powołanym do współpracy z partnerami w zakresie Intercloud. Dla wielu ta nominacja była znakiem, że Intercloud będzie przyjazna partnerom. Peres powiedział CRN-owi, że wszyscy partnerzy – także ci, którzy zainwestowali we własną ofertę Cisco Powered – będą pełnić kluczową rolę w uruchamianiu ekosystemu Intercloud. Wykorzystanie technologii Intercloud Fabric oznacza dla nich możliwość dostępu do rozległej sieci Intercloud i przenoszenia w niej obciążeń. – Dla mnie to jest podstawowa możliwość zwiększania dochodów dla partnerów Cisco – twierdzi Edison Peres. – Im bardziej zmierzamy w stronę modelu hybrydowego, tym więcej integratorów w kanale sprzedaży będzie mogło służyć klientom pomocą w zrozumieniu, jak sprawić, by środowisko hybrydowe było najefektywniejsze i najbardziej ekonomiczne dla użytkownika końcowego. Kiedy koncepcja Intercloud została ujawniona, niektórzy z konkurentów Cisco natychmiast zaczęli sugerować, że sieciowy gigant wyraźnie spóźnia się ze swoimi usługami w chmurze wobec

tego, co robi Amazon, Rackspace czy Microsoft. John Chambers zaprzecza temu, twierdząc, że ﬁrma po prostu musiała dobrze przemyśleć swoją strategię. Jego zdaniem ofertę Cisco wyróżnia elastyczność zapewniająca klientom mobilność, gwarantowany czas odpowiedzi i stałą możliwość lokalnego hostingu swoich danych.

PRZEKONAĆ PARTNERÓW Jedna sprawa to przejść suchą nogą przez wody wezbrane wokół SDN, cloud computingu i sukcesji CEO. Druga to przekonać partnerów, by dokonać tego razem. Bo Cisco – przez długie lata uważane za jedną z najbardziej przyjaznych partnerom ﬁrm w branży IT – nie ma zamiaru zmieniać swojej natury głęboko związanej z kanałem sprzedaży. – Partnerzy wnieśli olbrzymi wkład w nasze dotychczasowe sukcesy. Teraz i za każdym razem, gdy się zmieniamy, oni robią to z nami – mówi szef Cisco.

Producent dokonał w bieżącym roku wielu zmian na drodze do transformacji. Podczas tegorocznej konferencji Global Partner Summit Cisco zaprezentowało przebudowany program partnerski, który m.in. stawia nowe wymagania partnerom ze statusem Gold i Premier, dotyczące sprzedaży usług zarządzanych i w chmurze. Kierowanie partnerów w stronę chmury i argumentacji biznesowej już przynosi efekty. Jak twierdzi Bruce Klein, wiceprezes Cisco Systems odpowiedzialny za tworzenie zasad współpracy w kanale sprzedaży, liczba usług cloud oferowanych przez partnerów zwiększyła się w ciągu siedmiu miesięcy o 60 proc. Jednocześnie, aby zaktywizować partnerów na froncie SDN, Cisco wystartowało z programem szkoleń dotyczących ACI. Jak zapewnia dostawca, do tej pory uczestniczyło w nim już kilkuset integratorów. Dostawca ma zamiar jeszcze bardziej zachęcać partnerów do tworzenia własnego ekosystemu aplikacji w ramach programu DevNet. Ci integratorzy, którzy nie ma-

ją możliwości inwestowania we własne aplikacje, mogą skorzystać z serwisu Cisco Solutions Marketplace, który skojarzy partnerów Cisco z firmami zajmującymi się tworzeniem oprogramowania. Członkowie zarządu Cisco, tacy jak Bruce Klein czy Rob Lloyd, są przekonani, że producent utrzyma koncentrację na kanale partnerskim, nawet gdy John Chambers odda przywództwo w nowe ręce. – Cały nasz model biznesowy jest zbudowany wokół społeczności partnerów. Gdybyśmy nie opierali się na nich, musielibyśmy stworzyć niewyobrażalnie wielką wewnętrzną infrastrukturę, aby uzyskać to, co dla nas robią. Gdy pojawi się nowy CEO – a jestem pewny, że będzie to osoba z wewnątrz firmy – to cały nasz zarząd będzie nadal bardzo skoncentrowany na utrzymaniu partnerskiego oblicza firmy – zapewnia Bruce Klein. PEŁNA WERSJA ARTYKUŁU UKAZAŁA SIĘ W AMERYKAŃSKIEJ EDYCJI CRN.

CRN nr 11/2014

Systemy do prezentacji: dobre wieści dla resellerów W 2014 roku zmieniła się sytuacja na rynku tablic interaktywnych, na czym mogą zyskać sprzedawcy. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

rynku tablic interaktywnych pierwsza połowa roku była tradycyjnie słaba, ponieważ szkoły dopiero w marcu, kwietniu domykały budżety na bieżący rok. A to właśnie do sektora edukacyjnego traﬁa ok. 90 proc. wspomnianych urządzeń. Według Futuresource Consulting w I poł. br. nabywców znalazło niewiele ponad 2 tys. tablic (dla porównania: w całym 2013 r. – 7080). Po wakacjach biznes wyraźnie się rozkręcił. Im bliżej końca roku, tym więcej zamówień, bo szkoły starają się zrealizować tegoroczne budżety. Przed zakończeniem IV kwartału, który oznacza dla branży największe żniwa, ostateczny bilans jest jednak trudny do przewidzenia. Jeden duży przetarg (w tej branży określa się tym mianem sprzedaż

CRN nr 11/2014

w granicach 1–2 tys. tablic) może radykalnie zmienić obraz rynku. Lecz nawet bez tego typu dopalaczy można oczekiwać dobrej końcówki roku, bo sektor publiczny będzie starał się zrealizować budżety. – Dane za październik wskazują, że w ostatnim kwartale roku sprzedaż będzie wyższa niż w poprzednich trzech kwartałach razem wziętych – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu, dystrybutora marki Interwrite. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes ViDiS-u zaznacza, że rynek jest wciąż daleki od nasycenia. – Na jedną szkołę przypada średnio jedna tablica interaktywna – zauważa menedżer. Jeśli chodzi o wyniki sprzedaży w poprzednich kwartałach, niewiele ﬁrm podzieliło się z nami takimi danymi. ViDiS

informuje, że w 2013 r. sprzedał ponad 2,1 tys. tablic Qomo (31 proc. udziału w rynku), a Avteka blisko 800 (ok. 12 proc.), co w sumie dało dystrybutorowi ponad 40 proc. udziału w rynku. Firma szacuje, że w bieżącym roku co trzecia sprzedana w Polsce tablica interaktywna okaże się urządzeniem marki Qomo, a co szósta będzie miała logo Avteka. Image Recording Solutions, dystrybutor marki Smart, według Futuresource Consulting miał w I poł. br. 37 proc. udziału w rynku (745 tablic), a w 2013 r. – 28 proc. (1983 szt.).

WIĘCEJ ZAKUPÓW BEZPOŚREDNICH

Przedstawiciel Agrafu zauważa, że w 2014 r. w sektorze edukacji zmieniła się

struktura zakupów. Według niego szkoły więcej sprzętu niż w poprzednich latach zamawiają bezpośrednio (alternatywą są zakupy organizowane przez kuratoria i administrację). Dzieje się tak, ponieważ jest mniej dużych przetargów oraz projektów wykorzystujących fundusze unijne czy centralne. – Wcześniej szkoły czekały na decyzję, czy dostaną fundusze z projektów unijnych. Teraz w związku z mniejszą ich liczbą, pieniądze zostały przez urzędy uwolnione, a szkoły same zaczęły kupować – twierdzi Marek Bielecki. Do tego trendu dostosowują się dostawcy sprzętu z wyższej półki, obniżając ceny najpopularniejszych tablic (tzw. 80-calowych, które mają przekątne o długości 77–79 cm) do poziomu poniżej 3,5 tys. zł, bo wówczas szkoły mogą je zamawiać w ramach uproszczonej procedury. Tymczasem jeszcze rok temu 80-calowe tablice z wyższej i średniej półki nierzadko kosztowały ponad 4 tys. zł. Zjawisko dostosowywania stawek do

TOMASZ KLICZKOWSKI wiceprezes ViDiS-u

Sprzedawca, który chce zacząć działać na rynku systemów do prezentacji, S ale a już zajmuje się produktami IT, będzie miał proste zadanie. Potrzebne są s z jednej strony typowe umiejętności IT (znajomość systemów operacyjnych, biegłość w operowaniu sprzętem i wiedza na temat podstawowych złączy audio i wideo), a z drugiej strony umiejętności handlowe. Dużym ryzykiem jest proponowanie produktów niesprawdzonych, oferowanych często pod markami nieznanymi lub markami IT. Dlatego radziłbym sprawdzić producenta. Do tego dochodzi ryzyko handlowe. Na rynku AV jest kilka ﬁrm, które chcą być jednocześnie resellerem i dystrybutorem. Każdy reseller powinien sam ocenić, jakie jest bezpieczeństwo kooperowania z taką ﬁrmą.

oczekiwań klientów doprowadziło do wyraźnego spadku cen na rynku (o kilkanaście proc. w porównaniu z ub.r.). W efekcie wartościowo rynek prawdopodobnie skurczył się w zestawieniu z 2013 r. Więcej bezpośrednich zamówień i niższe ceny spowodowały jednak wzrost sprzedaży poza przetargami, co zdaniem Marka Bieleckiego jest korzystne dla sprzedawców.

– Jeżeli szkoła sama wybiera sprzęt, to jest większa szansa, że reseller może ją przekonać do lepszego, droższego, wysokomarżowego produktu – twierdzi rozmówca CRN Polska. Zapewnia, że taka strategia się sprawdza. Agraf, który swój biznes opiera na sprzedaży bezpośredniej przez partnerów (a nie na przetargach), osiągnął ponad 30-proc. wzrost sprzedaży tablic

CRN nr 11/2014

Najpopularniejsze wymiary Jeśli chodzi o preferowaną przez odbiorców wielkość tablic, to nadal zdecydowaną większość sprzedawanych urządzeń stanowią modele 80-calowe, których udział w rynku wynosi ok. 90 proc. Nieznacznie wzrosła sprzedaż panoramicznych modeli 100-calowych w formacie 16:10 (dokładniejsza przekątna może być o kilka cali mniejsza). Jednak dostawcy nie spodziewają się, żeby te urządzenia zyskały wyraźnie większą popularność w najbliższym czasie. Model 80-calowy w formacie 4:3 wystarcza do zastosowań w szkole i niejako utrwalił się w specyﬁkacjach przetargowych. Zestawy 100-calowe (z projektorem) są o około 20 proc. droższe niż 80-calowe, więc w placówkach edukacyjnych, gdzie decyduje przede wszystkim cena, trudno oczekiwać większego zainteresowania wspomnianymi produktami. Przykładowo zestaw aw sskładający adający ssię ę z 79-calowej tablicy cy i projektor ultra krótkoogniskowy można kupić za 7990 zł brutto, zaśś analogiczny zestaw z tablicą o przekątnej rzekątnej długości 97 cali kosztuje 9990 zł. 990 zł. Cenę podnosi w tym przypadku adku dodatkowo projektor wyświetlający panoramiczny obraz. Duże tablice kupują przede wszystkim ﬁrmy (np. klienci biznesowi IRS zamawiają w 75 proc. modele o przekątnej większej niż 85 cali, głównie z technologią DViT). Klienci oczekują również odpowiedniego oproprogramowania, zwłaszcza aszcza do współdzielenia a treści i pracy grupowej.

CRN nr 11/2014 4

w okresie styczeń – październik 2014 r. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku. W przypadku przetargów wybór produktów odbywa się oczywiście na innej zasadzie – organizuje je administracja czy kuratorium. Z reguły w 100 proc. decyduje cena, więc wygrywają najtańsi dostawcy. Obecnie 80-calowe tablice oferują oni za około 2,8 tys. zł, co oznacza, że jest mniej „miejsca” na marże dla dilerów.

WYGRYWA PODCZERWIEŃ Większość sprzedaży na polskim rynku stanowią urządzenia wykorzystujące technologię podczerwieni (IR) oraz optyczne. Wśród ich zalet, cenionych zwłaszcza przez szkoły, wymieniano intuicyjną obsługę – tak jak w innych urządzeniach dotykowych – oraz odporność na uszkodzenia. – Tablice elektromagnetyczne stają się coraz mniej popularne, ustępując miejsca urządzeniom obsługiwanym dotykowo – dodaje Marcin Stefanow, Marketing Manager ViDiS-u. Innego zdania jest Marek Bie Bielecki – w jego ocenie w tym roku sprzedaż sprze modeli elektromagnetycznych wzrosła. wzro Z kolei Michał Sołtan, CEO IIRS, zauważa, że w Polsce co coraz większą popularność zyskuzys ją urządzenia, które bazuj bazują na

technologii DViT, czyli na zasadzie pozycjonowania za pomocą kamer umieszczonych w narożnikach. – Wydaje nam się, że technologia DViT w nadchodzących latach będzie dominowała na rynku – prognozuje szef IRS. Dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie monitorami interaktywnymi,

Resellerzy często preferują sprzedaż taniego sprzętu. To błąd! które umożliwiają wyświetlanie prezentacji bez potrzeby instalacji projektora. Można ich używać tak jak zwykłych monitorów, są więc bardziej uniwersalne niż tablice interaktywne. Czy je zastąpią? Część dystrybutorów jest zdania, że monitory zdominują rynek systemów do prezentacji, jednak raczej nie nastąpi to w ciągu najbliższych 2–3 lat, a już na pewno nie w szkołach. – Monitory interaktywne bez wątpienia stanowią przyszłość, ale nie w przypadku edukacji. Barierę stanowi wielkość przekątnych obrazu i przede wszystkim cena – twierdzi Michał Sołtan. Na monitor interaktywny wielkości 65 cali trzeba wydać ok. 20 tys. zł, podczas gdy 80-calowa tablica interaktywna z projektorem o ultrakrótkim rzucie kosztuje jakieś 6 tys. zł – to cena modeli ze średniej półki, a dostępne są jeszcze tańsze zestawy. Na rynku, na którym sporo sprzętu kupuje się w ramach zamówień publicznych, wysoka cena znacznie ogranicza możliwości sprzedaży. Ponadto według szefa IRS cena zakupu i TCO monitora równoważą się z kosztami związanymi z tablicą po 19 latach użytkowania. Dystrybutorzy zwracają również uwagę, że na zajęciach w klasie lepiej sprawdzają się tablice, gdyż monitory interaktywne są za małe. Natomiast świetnie nadają się do biznesowych prezentacji

w gronie kilku, kilkunastu osób. Ponadto ﬁrmy są bardziej skłonne do zakupu takich produktów, bo nie dotyczą ich ograniczenia cenowe związane z przetargami publicznymi. I choć sprzedaż monitorów się zwiększa, wciąż jest dużo niższa w porównaniu ze zbytem tablic. W I połowie 2014 r. według Futuresource polski rynek wchłonął 200 monitorów interaktywnych (290 w całym 2013 r.). – To dobry prognostyk na kolejne miesiące. Do końca roku sprzedaż powinna przekroczyć 600 monitorów – mówi Jarosław Sowiński, Purchaising Director w AB. – Zwłaszcza że lista ich zalet jest długa. Nie wymagają kalibracji, są szybsze w montażu, bardziej mobilne i mogą być dłużej użytkowane. Wśród atutów tych urządzeń Tomasz Kliczkowski, z ViDiS-u, wymienia też długą żywotność urządzeń, która wynosi nawet ponad 20 tys. godzin. Użytkownicy zestawów z tablicami interaktywnymi muszą liczyć się z wymianą lamp w projektorach co 3–3,5 tys. godzin ich pracy.

MICHAŁ SOŁTAN CEO IRS

Wbrew jakiemukolwiek rozsądkowi polskie szkoły rzadko uwzględniają W funkcjonalność oprogramowania tablicy, co na świecie stanowi podstaf wowe kryterium wyboru. Ta polityka powoduje, że urządzenia są często w niewykorzystywane w codziennej pracy z uczniem. Powoli sytuacja ulega zmianie. W dużych postępowaniach (dostawy regionalne) przestają pojawiać się tablice bazujące na technologii elektromagnetycznej (słaba funkcjonalność w warunkach szkolnych), a oprogramowanie staje się podstawowym kryterium wyboru.

ZMIANA TRENDU W PROJEKTORACH Do tablic interaktywnych zazwyczaj kupowane są projektory krótkoogniskowe (Short-Throw), o jasności co najmniej 2500 ANSI lumenów i rozdzielczości XGA. Wyświetlają obraz z odległości 0,5–1,5 m. Coraz częściej zamawiane są jednak modele ultrakrótkoogniskowe (Ultra-Short-Throw), które można umieścić nawet mniej niż 50 cm od tablicy – dzięki temu prowadzącego nie razi światło lampy i nie rzuca on cienia na

obraz. Coraz mniej klientów wybiera natomiast standardowe, tanie urządzenia o rozdzielczości SVGA za ok. 1,2 tys. zł. Jeśli chodzi o projektory niezwiązane z tablicami interaktywnymi, to ViDiS sygnalizuje dużą popularność modeli interaktywnych i przenośnych, które są lekkie (ważą mniej niż 0,5 kg), mają długą żywotność, natomiast cechuje je niewielka jasność wyświetlanego obrazu – zwykle poniżej 1000 ANSI. – Nasi klienci najczęściej zamawiają projektory interaktywne, przenośne,

CRN nr 11/2014

10 rad dla resellerów wchodzących na rynek rozwiązań do prezentacji

1. 2. 3. 4.

Na tym rynku można dobrze zarobić, ale rozkręcenie biznesu wymaga sporego wysiłku (poznanie produktów, szkolenia handlowe i techniczne itp.). Dlatego warto mieć pracownika odpowiedzialnego za rozwiązania do prezentacji. W planowaniu biznesu uwzględnij możliwość zarabiania na usługach powiązanych ze sprzedażą, takich jak instalacja czy szkolenie. Jest duże zapotrzebowanie na tego typu usługi, a generują one zyski nie mniejsze niż sama sprzedaż. Nie zaczynaj od najtańszych produktów, bo sprzedając z minimalnymi marżami, nie zarobisz na koszty. Ponadto słabej jakości urządzenia zniechęcą klientów do dalszej współpracy i przysporzą problemów z serwisem. Bądź przygotowany na różne sytuacje. Resellerów czekają następujące etapy działalności na rynku systemów interaktywnych: a. Dotarcie z nową ofertą do dotychczasowych klientów. Ten etap nie jest kosztowny, a przynosi dobre efekty. b. Poszukiwanie nowych klientów. To czas trudniejszy i związany z większymi nakładami. Z uwagi na czas potrzebny klientowi na podjęcie decyzji przygotuj się na chwilowy spadek sprzedaży lub zysku pomimo większego zaangażowania. c. Wzrost zysków związany z realizacją sprzedaży z poprzedniego etapu i napływem klientów (co wynika z większej rozpoznawalności resellera na rynku, referencji itp.) Staraj się dotrzeć bezpośrednio do potencjalnych klientów – rozwiązania do prezentacji przydają się wszędzie tam, gdzie jest grupa ludzi, której często trzeba coś pokazywać albo ją szkolić. Oprócz szkół warto zainteresować się ośrodkami edukacyjnymi, firmami szkoleniowymi, urzędami, a także bankami i firmami ubezpieczeniowymi, które organizują sporo wewnętrznych szkoleń. Dla osiągnięcia sukcesu ważne jest dotarcie u klienta do osób, które realnie skorzystają dzięki zastosowaniu określonego rozwiązania. Czasem zamiast ze szkolnym informatykiem lepiej porozmawiać z nauczycielem języków obcych. Ta osoba może wesprzeć resellera i pomóc w przekonaniu dyrektora do zakupu. Aby klienci nie dali się skusić tańszej konkurencji, należy ich przekonać, żeby zobaczyli urządzenia w działaniu, a nie wybierali dostawcę na podstawie specy fikacji. Trudno jest prawidłowo ocenić znaczenie różnych parametrów, a na papierze nawet produkty niskiej jakości mogą wyglądać świetnie. Dopiero podczas pracy widać różnicę. Jeżeli o tego samego klienta zabiega konkurencja, postaraj się doprowadzić do prezentacji u niego wszystkich rozwiązań. Nie bój się konfrontacji – jeśli masz wypadniesz lepiej w takim porównaniu. dobry produkt, to i sporą szansę, że wyp Produkty umieść na swojej stronie internetowej i zadbaj o jej dobre pozycjonowanie. To pomoże w dotarciu do klientów, no którzy szukają firm i produktów w Internecie kt i zwykle patrzą tylko na najwyższe wyniki i z wyszukiwania. w Przy wyborze dostawcy sprawdź, czy nie sprzedaje on także klientom to końcowym, a tym samym nie będzie dla ciebie konkurencją. Zwróć uwagę, czy ma c ugruntowaną pozycję na rynku oraz oferuje u pomoc techniczną, handlową i marketingową, p potrzebną zwłaszcza na starcie. p

6. 7.

10.

Opracował: Marek Bielecki, dyrektor handlowy, Agraf O

CRN nr 11/2014

standardowe oraz projektory LED do prezentacji mobilnych. Dodatkowo często sprzedajemy ekrany i akcesoria – twierdzi Dariusz Płaksa, Product Manager w ABC Dacie. W dużych salach konferencyjnych najczęściej stosowane są rozwiązania bazujące na projektorach instalacyjnych. – Dzięki wymiennym obiektywom umożliwiają w sposób prawie nieograniczony dopasowanie wielkości obrazu do potrzeb i warunków – zauważa Dawid Manuszak, Product Manager w Veracompie. W większości sal służących do prezentacji oprócz projektora czy monitorów instalowane jest dodatkowe nagłośnienie (głośniki, mikrofony prelegentów). Użytkownicy cenią także rozwiązania do sterowania salą i coraz częściej pytają o systemy do testów, współpracujące z tablicami interaktywnymi.

WIEDZA RESELLERÓW KLUCZEM DO SUKCESU

Wygląda na to, że resellerzy wciąż mogą wypracować dwucyfrowe marże na rozwiązaniach do prezentacji. Jednak, aby tego dokonać, sprzedawca musi wiedzieć, co oferuje, a z drugiej strony powinien orientować się w konkretnych potrzebach klientów z różnych branż. Dzięki temu będzie w stanie zaproponować użytkownikom optymalne rozwiązanie. Szkolenia mają więc fundamentalne znaczenie dla sukcesu w biznesie rozwiązań do prezentacji. – Początkujący na tym rynku reseller powinien najpierw przejść szkolenia produktowe, żeby zdobyć odpowiednią wiedzę i umiejętności. Sukces można osiągnąć, mając dostęp do pełnej oferty, bazując na produktach projektowych oraz oferując rozwiązania obejmujące zarówno sprzęt, jak i usługi – twierdzi Dariusz Płaksa. Według dystrybutorów niepełna wiedza techniczna o produktach, jak również brak umiejętności technicznych to duży problem dla wielu resellerów. Te braki prowadzą w konsekwencji do degradacji ich pozycji w opisywanym segmencie rynku. Tacy sprzedawcy stają się dostawcami „pudełek”, nie są w stanie związać ze sobą klienta, nie generują godziwej marży, za to borykają się z reklamacjami i serwisem taniego sprzętu.

– Przez brak umiejętności doboru urządzeń do potrzeb klienta resellerzy oferują najłatwiejsze ich zdaniem produkty do sprzedaży, czyli najtańsze. To podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony i przestaje cenić dostawcę, a sprzedawca nie zarabia na transakcji odpowiednio do włożonej pracy – podkreśla Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy IRS. Menedżer radzi resellerom, którzy sami nie mają wystarczającej wiedzy na temat produktów i rynku, aby nawiązali współpracę z partnerami o odpowiednich kwaliﬁkacjach. Zauważa także, że bardzo często resellerzy nie wiedzą, czego potrzebuje ich klient. Zatem jeżeli handlowcy ﬁrmy integratorskiej rozmawiają z klientami i zadają im podstawowe pytania związane z ich oczekiwaniami i szczegółami wdrożenia, pozytywnie wyróżniają się na tle konkurencji. W pozyskaniu zaufania, oprócz wiedzy na temat produktów i potrzeb klienta, pomoże wyczerpująca informacja dotycząca kosztów.

Monitory interaktywne szybko zyskują w Polsce na popularności. – Reseller powinien policzyć koszty eksploatacji i zapoznać z nimi klienta – mówi Aleksandra Jasińska, Channel Account Manager Presentation & Communication Business Group Sony Professional Solutions Europe. Tomasz Kliczkowski dodaje, że nawet jeśli klient nie ma świadomości TCO, warto zwrócić jego uwagę na koszty eksploatacji i być może namówić na produkt, który okaże się dla niego lepszym rozwiązaniem, a na którym marża będzie wyższa. Zauważa, że ponieważ szkoły

mają ograniczone budżety, warto związać się z dostawcą, który oferuje produkty z każdej półki cenowej i dla różnych grup klientów. – Rynek jest olbrzymi, a oprócz samego wdrożenia marże zapewnią także szkolenia – mówi wiceprezes ViDiS-u. Jeden z naszych rozmówców podpowiedział, że resellerzy szukający klientów w ﬁrmach mogą zachęcić ich do zakupu, przypominając o możliwości leasingu. Warto w tym celu nawiązać kontakt z odpowiednimi funduszami. W sferze publicznej takiej opcji praktycznie nie ma, bo szkoły i administracja ustalają budżety zakupowe na rok, a spłata rat leasingowych trwa z reguły dłużej.

Na CRN.pl PUBLIKUJEMY WYPOWIEDZI: ROBERTA BUŁAWY Z NEC-A, MACIEJA MORAWSKIEGO Z PANASONICA, TOMASZA PARADOWSKIEGO Z VERACOMPU, DARIUSZA PŁAKSY Z ABC DATY, JAROSŁAWA SOWIŃSKIEGO Z AB.

CRN nr 11/2014

ADVERTORIAL

Wysokiej jakości rozwiązania NCR dla rynku sprzedaży detalicznej (cz. 3) Po zaprezentowanych w poprzednich numerach CRN produktach dla małych i średnich punktów sprzedaży przyszła pora na najbardziej zaawansowane technologicznie rozwiązania dla handlu detalicznego, z których ﬁrma NCR słynie na całym świecie.

ażdego roku prawie 7 miliardów klientów na świecie robi zakupy za pośrednictwem kas samoobsługowych. Korzystają na tym zarówno klienci sklepów, jak i placówki handlowe, które – oferując swoim klientom szybszy, łatwiejszy oraz wygodniejszy sposób obsługi – mogą znacznie poprawić osiągane wyniki. Innowacyjność ﬁrmy NCR w połączeniu z profesjonalnym, zorientowanym na maksymalizację zwrotu z inwestycji podejściem do wdrożeń sprawiają, że większość instalowanych

na świecie kas samoobsługowych pochodzi od tego amerykańskiego producenta. Dziś należy do niego blisko 70 proc. światowego rynku tego typu rozwiązań.

SAMOOBSŁUGĘ Z NCR WYBIERAJĄ NAJWIĘKSI

W 2013 r. ﬁrma NCR zainstalowała w ponad 1,2 tys. sklepów sieci Wal-Mart niemal 10 tys. kas samoobsługowych SelfServ Checkout. Wal-Mart to amerykańska sieć supermarketów, której dochody w bran-

Trzy pytania do… GRZEGORZA KONOPKINA, AREA SALES LEADERA, RETAIL POLAND W NCR CRN Jaką pozycję na rynku kas samoobsługowych na świecie i w Polsce ma NCR? GRZEGORZ KONOPKIN Firma NCR jest liderem na rynkach rozwiązań samoobsługowych i znacząco przyczynia się do spopularyzowania tego typu rozwiązań. Pierwsze wdrożenie kas samoobsługowych tej marki miało miejsce 20 stycznia 1998 r. w Kansas City w USA. Od tego czasu producent nieustannie pracuje nad rozwojem i ulepszaniem oferowanych rozwiązań, a każdego roku wprowadza nowe, bardziej innowacyjne od poprzednich. CRN W jaki sposób przekonywać klientów do wyboru kas samoobsługowych NCR?

CRN nr 11/2014

ży są obecnie największe na świecie. Rozszerzenie współpracy pomiędzy dwoma ﬁrmami daje większej liczbie klientów możliwość wyboru sposobu dokonywania zakupów, a także prowadzi do poprawy jakości obsługi. NCR oprócz dostawy rekordowej liczby urządzeń samoobsługowych zapewnia ich regularny serwis, a także nieprzerwaną pracę. – Rozbudowana funkcjonalność kas samoobsługowych NCR daje nam przewagę rynkową i zapewnia naszym klientom szybkie, łatwe i wygodne zakupy – mówi Jeﬀ

GRZEGORZ KONOPKIN Po pierwsze zapewniają kupującym wygodę, a placówkom handlowym ochronę inwestycji. Dzięki nim sieci handlu detalicznego mogą przyciągać kupujących i sprawiać, by do nich powracali. Systemy samoobsługowe NCR mają otwartą architekturę, przez co łatwo je zintegrować z dotąd wykorzystywanymi rozwiązaniami kasowymi. Są zaprojektowane tak, by ich wdrożenie, wykorzystanie i utrzymanie było jak najbardziej efektywne w dowolnym środowisku związanym z handlem detalicznym. CRN Czy NCR jest przygotowane na dostarczanie kompleksowych rozwiązań IT? GRZEGORZ KONOPKIN To jeden z wiodących dostawców IT dla sektora handlowego, obsługujący ﬁrmy z tej branży w ponad 120 krajach. NCR jest również liderem innowacyjnych rozwiązań. Skaner kodów kreskowych po raz pierwszy został opracowany i zainstalowany właśnie przez specjalistów NCR. Obecnie szczególny nacisk kładzie się na poprawę procesów obsługi w sklepach i optymalizację kosztów. NCR, bazując na wieloletnim doświadczeniu, jest w stanie sprostać nawet największym wymaganiom współczesnego handlu.

WSZYSTKIE NUMERY

.PL

=1$-'=,(6= 1$ listopad 2014 ISSN 1640-9

183

ZU]HVLHĂą

JALNE WYDANIE SPEC

listopad 2014

tu Infrastrukie

Kierunek:

ra IT

str. 42

ZarzÄ&#x2026;dzan to wyzwanie str. 8

Kopie zapasowe

Backup jako usĹ&#x201A;uga

owanie Oprogradm siÄ&#x2122;biorstw

str. 22

9183

dla prze

ISSN 1640-

E SPECJALN WYDANIE 4

maj 201

ZR VWZR HÄžVW F]HÄž LHF] ]SLH H]S %H % l a jjonaln

ISSN 1640-918

McAllister, wiceprezes ds. innowacji Wal-Mart USA. KaĹźdego dnia klienci sklepĂłw wÂ 29 krajach korzystajÄ&#x2026; zÂ ponad 100 tys. urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; NCR SelfServ Checkout. TakĹźe wÂ Polsce kas samoobsĹ&#x201A;ugowych amerykaĹ&#x201E;skiego producenta uĹźywajÄ&#x2026; najwiÄ&#x2122;ksze sieci handlowe. Przeprowadzone wÂ 2014Â r. badania NCR wĹ&#x203A;rĂłd niemal 3Â tys. klientĂłw sieci handlowych wÂ Australii, Francji, Niemczech, WĹ&#x201A;oszech, Japonii, Rosji, Hiszpanii, Wielkiej Brytanii iÂ USA wykazaĹ&#x201A;y, Ĺźe aĹź 90Â proc. kupujÄ&#x2026;cych korzysta zÂ kas samoobsĹ&#x201A;ugowych. ZÂ tej liczby juĹź 7Â proc. klientĂłw uĹźywa kas umoĹźliwiajÄ&#x2026;cych samoobsĹ&#x201A;ugÄ&#x2122; za kaĹźdym razem â&#x20AC;&#x201C;Â bez wzglÄ&#x2122;du na to, jak wiele produktĂłw kupuje iÂ jak dĹ&#x201A;ugo bÄ&#x2122;dzie musiaĹ&#x201A;o czekaÄ&#x2021; wÂ sklepie na swojÄ&#x2026; kolej. Jak wynika zÂ ankiety NCR, kupujÄ&#x2026;cy ceniÄ&#x2026; sobie wygodÄ&#x2122; kasy samoobsĹ&#x201A;ugowej iÂ Ĺ&#x201A;atwoĹ&#x203A;Ä&#x2021; jej uĹźycia, uwaĹźajÄ&#x2026;c, Ĺźe proces obsĹ&#x201A;ugi przebiega szybciej niĹź wÂ przypadku tradycyjnych stanowisk kasowych. PoniewaĹź klienci wÂ Polsce podÄ&#x2026;ĹźajÄ&#x2026; za Ĺ&#x203A;wiatowymi trendami, coraz wiÄ&#x2122;cej polskich sieci handlowych decyduje siÄ&#x2122; na zakup iÂ wdroĹźenie kas samoobsĹ&#x201A;ugowych, najczÄ&#x2122;Ĺ&#x203A;ciej wybierajÄ&#x2026;c urzÄ&#x2026;dzenia NCR. Portfolio urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; NCR â&#x20AC;&#x201C;Â dostosowanych do potrzeb zarĂłwno maĹ&#x201A;ych, Ĺ&#x203A;rednich, jak iÂ duĹźych sieci handlowych â&#x20AC;&#x201C;Â stale rozszerza dystrybutor marki, czyli ďŹ rma RRC Poland. Ten autoryzowany dostawca oferuje partnerom wsparcie inĹźynieryjne oraz zapewnia niezbÄ&#x2122;dne szkolenia wÂ zakresie rozwiÄ&#x2026;zaĹ&#x201E; NCR.

a Ă&#x20AC;rm Aplikacje dlchmura

Proffes nych ochrona da str. 32

WYDANIE SPECJ ALNE

Junior 122 x 164 +5mm

luty 2014

.RPSXWHU\ PHG\F Profesjonalny spr]QH zÄ&#x2122;t diagnostyczn y str. 12

&HQWUXP GDQ\FK Informatyczne serce szpitala

D DFMMD LNDF XQLN .R .RPXQ acjja

Integr narzÄ&#x2122;dzi wymiany informacji

str. 32

str. 44

D DFMMD OL]DF DOL] XD LU WX :LUW lk tylko

Niie szych dla najwiÄ&#x2122;k str. 26 6LHĂž Z V]SLWDOX L Z SU] \FKRGQL Bezpie y dostÄ&#x2122;p do danczn ych

D ,7 5R]ZLÄ&#x2039;]DQL

HGQLFK Ă&#x20AC; UP 5R] ZLÄ&#x2039;]DQLD PDĂŁ\FK L Ĺ&#x201C;U ,7

GOD

str. 40

GOD SODFyZHN RFK 2014-04-29

maj 2014

21:05:51

URQ\ ]GURZLD

luty 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! =HVSĂśĂŻ UHGDNF\MQ\ 9DGHPHFXP .U]\V]WRI -DNXELN 7RPDV] -DQRÄ&#x201A; 5DIDĂŻ -DQXV 'DULXV] +DĂŻDV 'RURWD *XWNRZVND .LHURZQLN SURMHNWX 9DGHPHFXP -DFHN *RV]F]\FNL CRN nr 11/2014

WARTOŚĆ I DYNAMIKA ZMIAN INTERNETOWEJ SPRZEDAŻY DETALICZNEJ W POLSCE 30

16,5%

15,0%

W 2014 r. wartość sprzedaży w polskim Internecie wyniesie 27,3 mld zł, o 15 proc. więcej niż rok wcześniej – prognozuje PMR. Za pięć lat wynik powinien być dwa razy wyższy. Firma badawcza zauważa, że e-handel cechuje stabilna dynamika wzrostu. Rynek w wielu segmentach jest daleki od nasycenia, a na jego wartość nie wpływają znacząco pesymistyczne doniesienia na temat kondycji gospodarki i konsumpcji indywidualnej. Z drugiej strony stopniowo spada atrakcyjność e-zakupów, ponieważ zmniejsza się różnica cen między sklepami stacjonarnymi i internetowymi. Wzrost sprzedaży w najbliższych latach będzie, zdaniem PMR, związany z rozwojem e-sklepów dużych graczy i poprawą sytuacji gospodarczej.

Większość polskich firm IT chce zatrudniać specjalistów i menedżerów w IV kw. br. – wynika z badania Antal Global Snapshot. Częściej takie deklaracje składały organizacje zajmujące się tworzeniem oprogramowania (77 proc.) niż wyspecjalizowane w sprzęcie (58 proc.). Według danych firmy rekrutacyjnej przedsiębiorstwa software’owe potrzebują coraz więcej fachowców (w odniesieniu do początku 2014 r. odsetek firm, które chcą dać pracę, zwiększył się o 9 pkt proc.). Zwalniać zamierza 8 proc. przedsiębiorstw. Liczba chętnych do pozbywania się pracowników wników zmalała o 3 proc. w porównaniu z początkiem em br. Rośnie zapotrzebowanie na specjalistów żym doświado wyższych kwalifikacjach i z dużym czeniem. Rok temu większość ofert ert skierowana była do osób z 3–5-letnim stażem. Obecnie coraz częściej poszukiwane są osoby z większym większym doświadczeniem na stanowiska se-w niorów, team leaderów, leaderów technicznych, a także fachowcy od d analityki i architektury IT. Rośniee zainteresowanie pracownikamii specjalizującymi się w konkret-nych obszarach IT, np. sieciach,, systemach do wirtualizacji, ba-zach danych. Z kolei w porównaniu z progno-zami z początku 2014 r. planowanee przez firmy rekrutacje na stanowiska ka związane z infrastrukturą IT spadły o 16 pkt proc., do 58 proc.

Źródło: PMR

Źródło: Antal International

Budżety IT w firmach wzrosną w 2015 r. średnio o 1 proc. – wynika z ankiety przeprowadzonej przez Gartnera. O plany pytano 2810 dyrektorów odpowiedzialnych za informatykę (CIO) z 84 krajów, dysponujących budżetami o łącznej wartości blisko 400 mld dol. Niewielki prognozowany wzrost wydatków w przyszłym roku wiąże się po części ze zmianą priorytetów. Ciężar inwestycji w firmach ma przesuwać się z łatwo policzalnych projektów na przedsięwzięcia, które są tańsze, a przy okazji pomogą organizacjom wygenerować więcej przychodów. Według danych Gartnera 79 proc. wydatków na IT w firmach będzie pod kontrolą CIO, nieznacznie

więcej niż rok wcześniej. To oznacza, że część inwestycji w dziedzinie informatyki będzie nadal realizowana poza budżetem IT. Zdaniem większości CIO do najważniejszych problemów związanych z rozwojem IT należy bezpieczeństwo – według 89 proc. cyfryzacja biznesu niesie ze sobą duże ryzyko, a w opinii 69 proc. zarządzanie ryzykiem nie nadąża za informatyzacją. Dane pokazują także wzrost znaczenia CIO w organizacjach – 41 proc. z nich podlega bezpośrednio szefom ﬁrm. To najwyższy odsetek w dotychczasowych ankietach Gartnera.

16,2%

15,7%

12,9% 27,3

21,0

23,8

2012 R.

2013 R.**

18,2

15,7 10

0 MLD ZŁ

Firmy IT chcą zatrudniać

2010 R.

2011 R. W WARTOŚĆ

2014 R.**

DYNAMIKA

* dane szacunkowe

Źródło: PMR, 2014

Rośnie polski rynek e-commerce

Mizerny wzrost wydatków na IT

CRN nr 11/2014

Źródło: Gartner

Lenovo i Samsung najczęściej kupowane na Allegro Laptopy Lenovo cieszą się największą po- SPRZEDAŻ LAPTOPÓW SPRZEDAŻ TABLETÓW pularnością wśród użytkowników Alle- NA ALLEGRO W OKRESIE NA ALLEGRO W OKRESIE gro. Od 1 lipca do 15 października br. ich 1.07-15.10.2014 R. 1.07-15.10.2014 R. udział w sprzedaży komputerów prze(ILOŚCIOWO) (ILOŚCIOWO) nośnych w serwisie wyniósł 33,1 proc. Na Udział Średnia Udział Średnia Marka Marka drugim miejscu uplasował się sprzęt Della procentowy cena (zł) procentowy cena (zł) (14,8 proc.), wyprzedzając notebooki HP Lenovo 33,1% 1 593,91 Samsung 20,5% 916,45 (11,8 proc.). Pod względem wartości sprzeDell 14,8% 1 450,39 Goclever 13,5% 288,94 daży laptopy Lenovo miały blisko trzyHP 11,8% 1 099,54 Overmax 9,0% 385,35 krotnie wyższy obrót (38,1 proc. udziału Asus 10,4% 1 661,17 Apple 7,1% 1 311,71 w rynku) niż sprzęt Della (15,4 proc.), natoToshiba 5,4% 1 360,53 Lenovo 6,4% 666,34 miast numerem 3 okazał się sprzęt Asumia Acer 5,1% 1 121,22 Asus 5,0% 742,12 ssa (12,9 proc.) przed HP (9,6 proc.). Apple 3,1% 2 107,11 Prestigio 3,2% 266,90 Jeśli chodzi o tablety, to spośród 2,3% 1 265,15 Dell 2,2% 854,10 markowych urządzeń klienci na Al- Samsung m llegro kupowali przede wszystkim Sony 2,0% 1 514,62 Modecom 1,6% 393,97 Samsungi (20,5 proc. udziału). Za ko- Pozostali S 1,8% 650,94 Pozostali 23,3% 279,59 rreańskimi produktami znalazły się Na crn.pl tabele: sprzedaż laptopów i tabletów na Allegro (wartościowo) urządzenia polskich marek – Gocleu vver (13,5 proc.) i Overmax (9 proc.) – przed – W rankingu laptopów ciekawie wygląda trzecie Apple’em (7,1 proc.). Samsung był również na A i czwarte miejsce, gdzie lepszy obrót robi Asus, ale t więcej laptopów sprzedaje HP, głównie dzięki niżtopie w zestawieniu wartości sprzedaży – na szej cenie. Jeśli chodzi o tablety, najwięcej sprzętu sprzęt tej marki klienci wydali niemal jedną trzecią pieniędzy (30,4 proc.), które traﬁły sprzedają mniej znane ﬁrmy, ale głównie dzięki cenie, w okresie 1 lipca – 15 października do sprzektóra jest ponad trzykrotnie niższa od średniej ceny tabletów Samsunga – komentuje Michał Wójcik, dawców tabletów na Allegro. Na pozycji wimanager kategorii Elektronika w Allegro.pl. celidera uplasował się Apple (17,0 proc.), a za n Lenovo (7,9 proc.). nim Źródło: Allegro

Mobilny boom w sklepach

JAK PROGNOZUJECIE PAŃSTWO PRZYCHODY SWOJEGO E-SKLEPU GENEROWANE PRZEZ KLIENTÓW KORZYSTAJĄCYCH Z URZĄDZEŃ MOBILNYCH W CIĄGU NAJBLIŻSZYCH 12 MIESIĘCY?

10%

115,40% 15 40% 4 %

1,50%

20%

2,94%

30%

15,86%

50% 40%

10,58%

60%

67,24%

70%

38,24%

80%

48,24%

W ciągu roku wartość zakupów dokonywanych za pomocą urządzeń mobilnych wzrosła o 113 proc. (do 1 mld zł), a e-sklepy chcą korzystać na tym trendzie. Prawie 50 proc. badanych zamierza wdrożyć rozwiązania mobilne w ciągu pól roku. Zmniejszył się również znacznie (do 12,65 proc.) odsetek tych, którzy planują zrobić to dopiero w ciągu najbliższych dwóch lat (w ub.r. – 41 proc.). Co piąty przedstawiciel e-sklepu deklaruje, że transakcje mobilne stanowią od 5 do 10 proc. wszystkich zamówień (w ub.r. – 12 proc.). Prawie 70 proc. respondentów prognozuje wzrost przychodów ze sprzedaży mobilnej (w ub.r. – mniej niż 50 proc.). Już czterech na pięciu badanych przedstawicieli e-sklepów twierdzi, że rozwiązania mobilne zwiększają zainteresowanie ich biznesem wśród klientów (rok temu – 76,47 proc). Według większości badanych (77,24 proc.) płatności mobilne są narzędziem zwiększającym sprzedaż.

0% WZROSNĄ

2013 20

POZO POZOSTANĄ OSTANĄ O STAN BEZ ZMIAN

20 2014

ZMALEJĄ

NIE WIEM

Źródło: mGenerator, raport „Handel mobilny w praktyce 2014”

CRN nr 11/2014

BIZNES

Facebooka Co tak naprawdę przynosi Facebookowi krociowe zyski? Pozyskiwanie klientów dla innych ﬁrm. Jednak rosnąca liczba treści promocyjnych i uzależnienie portalu od reklamodawców stanowi zagrożenie zarówno dla niego samego, jak i dla prywatności zwykłych użytkowników. JERZY GOZDEK 52

CRN nr 11/2014

Fot.: Bloomberg/Peter Foley; Reuters/Robert Galbraith

Model biznesowy

PIENIĄDZE I ZNAJOMI Facebook to maszynka do zarabiania pieniędzy dla agencji reklamowych, start-upów, inwestorów i oczywiście Marka Zuckerberga. Budżet portalu opiera się na dochodach z reklam, a te są pochodną liczby użytkowników.

Tak zarabia Facebook 88 proc. przychodów Facebooka pochodzi z reklam, resztę stanowią wpływy ze sprzedaży appów: 30 proc. pieniędzy zgarnia serwis, pozostała część trafia do deweloperów. MLD DOL. 3

ŁĄCZNY PRZYCHÓD 2,5

PRZYCHÓD Z REKLAM ŹRÓDŁO: BITSIGHT TECHNOLOGIES

ZYSK 2 1,5 1 0 -1 II kw. 2012

III kw. 2012

IV kw. 2012

I kw. 2013

II kw. 2013

III kw. 2013

IV kw. 2013

I kw. 2014

Więcej użytkowników, więcej reklam Kurs akcji Facebooka jest skorelowany z liczbą użytkowników: kiedy serwis rośnie, wzrastają dochody z reklam, a wraz z nimi zysk portalu. Facebook zarabia zwłaszcza na użytkownikach mobilnych. LICZBA UŻYTK. W MILIONACH

KURS AKCJI W DOLARACH

1500

1250

1000

50 40

750

ŁĄCZNIE UŻYTK. 500

UŻYTK. MOBILNI

KURS AKCJI 250 0

II kw. 2012

III kw. 2012

IV kw. 2012

I kw. 2013

a zatem Facebook ma ich więcej niż jakikolwiek inny serwis w Internecie. To oni nadają sens jego modelowi biznesowemu. Gdyby ich liczba spadła, dla portalu oznaczałoby to poważny kryzys.

POTRZEBNE NOWE ŹRÓDŁA DOCHODÓW

W ostatnim sprawozdaniu ﬁrmy wymieniono piętnaście czynników, które mogą doprowadzić do ucieczki użytkowników. Jeden z nich wszyscy znamy szczególnie

II kw. 2013

III kw. 2013

IV kw. 2013

30 20

I kw. 2014

ŹRÓDŁO: BITSIGHT TECHNOLOGIES

eśli ktokolwiek wzbogacił się na Facebooku, to na pewno Mark Zuckerberg. 18 maja 2012 roku, cztery dni po swoich dwudziestych ósmych urodzinach, zarobił miliardy, wprowadzając swoją ﬁrmę na giełdę, co stanowiło największy debiut w historii Doliny Krzemowej. Znacznie mniej powodów do radości mieli inwestorzy: najpierw padły serwery portalu, a później kurs jego akcji po początkowym okresie lekkich wzrostów gwałtownie zanurkował. W ciągu tygodnia z kieszeni akcjonariuszy wyparowało 14 mld dol. – skandal zaowocował zbiorowym pozwem. Najgorsze było jednak splamienie wizerunku Facebooka: komentatorzy zaczęli nawet przebąkiwać o nowej bańce internetowej. Wyglądało na to, że facebookowy szał minął na dobre. Niewiele pomogło pierwsze sprawozdanie ﬁnansowe giełdowego debiutanta: wpływy były wprawdzie przyzwoite, ale zyski mizerne, a nowych użytkowników jak na lekarstwo. Zaufanie inwestorów do niedoszłej gwiazdy rynku technologicznego przynajmniej na rok legło w gruzach. Ci, którzy postawili na Facebooku krzyżyk, srodze się jednak pomylili: jego akcje znowu zaczęły zyskiwać na wartości i dwa lata po wejściu na giełdę są wyceniane wyżej niż kiedykolwiek wcześniej. Kto po widowiskowym krachu nie pozbył się ich z portfela, do tej pory zdołał już podwoić swój wkład. Majątek Zuckerberga jest dziś szacowany na 29,4 mld dol. Powód wielkiego powrotu Facebooka jest oczywisty: opublikowane w lipcu zeszłego roku dane za poprzedni kwartał przedstawiały serwis jako dochodową machinę reklamową. Przychody z reklam stanowiły aż 88 proc. z 1,81 mld dol. wpływów za drugi kwartał 2013 r. Co czwarty dolar zarobiony na reklamach pochodził z treści wyświetlanych na urządzeniach przenośnych – to spektakularny sukces na wciąż niezbyt intratnym rynku reklamy mobilnej. W porównaniu z analogicznym kwartałem poprzedniego roku Facebook zwiększył przychody o 53 proc. i osiągnął 333 mln dol. zysku, chociaż rok wcześniej zanotował 157 mln dol. pod kreską. Również liczba użytkowników poszybowała w górę o 20 proc. w skali roku, sięgając 1,15 mld. Obecnie wynosi już 1,28 mld,

dobrze: jakość informacji na naszych tablicach cierpi z powodu rosnącej liczby reklam, które zajmują miejsce cenniejszych dla nas treści pochodzących od znajomych. Co gorsza, Facebook od dawna boryka się z problemem spamerów, którzy zakładają tam miliony proﬁli. Służą one do masowego „lajkowania” wskazanych stron za stosownym wynagrodzeniem oraz zakłócania wysiłków marketingowych konkurentów poprzez generowanie sztucznych kliknięć ich reklam. Aktywność spamerów zniechęca użytkowników CRN nr 11/2014

BIZNES i podkopuje wartość Facebooka w oczach reklamodawców. Rosnący udział przychodów z reklam w ogólnym bilansie portalu wbrew pozorom nie jest dla Marka Zuckerberga powodem do radości. Od 2011 r. z tego źródła pochodzi przeszło 85 proc. jego wpływów, co uzależnia go od łaski reklamodawców. Zależność jest tym groźniejsza, im częściej ze sceptycyzmem spotykają się komunikaty Google’a czy Facebooka dotyczące skuteczności promocji w Internecie. Bez nowych źródeł przychodów sieciowi giganci mogą okazać się kolosami na glinianych nogach. Zuckerberg w kontaktach z inwestorami gra na zwłokę: w maju zapowiedział im, że jego wizja ziści się dopiero za 5–10 lat. Co miał na myśli – i co zamierza do tego czasu? Na ten temat można jedynie spekulować. Na razie Facebook sukcesywnie poszerza swój wszechświat o kolejne obszary sieci, chcąc przerodzić się w stały element życia społecznego internautów. Z jednej strony płaci gotówką za ogromne bazy danych osobowych, by włączyć do algorytmów personalizujących reklamy w portalu informacje o zakupach dokonywanych w tradycyjny sposób (tylko jedna amerykańska ﬁrma Axciom dostarczyła Facebookowi informacji o kilkuset milionach posiadaczy kart lojalnościowych z USA.). Z drugiej strony Facebook pragnie zdobyć kolejne narzędzia do bezpośredniego zbierania danych osobowych. Przeznaczenie miliardów dolarów na przejęcie WhatsAppa czy Oculusa potwierdza, że portal chce już nie tylko zmonopolizować nasze kontakty z przyjaciółmi, ale też przeniknąć możliwie wiele innych aspektów naszej cyfrowej codzienności.

setki stron dossier zawierające wszystko, czego portal dowiadywał się o nim każdego dnia – nawet wpisy, które już dawno skasował. Obecnie Austriak przygotowuje się do złożenia przeciwko Facebookowi pozwu zbiorowego dotyczącego łamania europejskiego prawa ochrony prywatności i udziału portalu w aferze szpiegowskiej z amerykańską NSA w roli głównej (szczegóły: europe-v-facebook.org). Dzięki swojej aktywności Schrems stał się kimś w rodzaju rzecznika użytkowników. Przede wszystkim tych, którzy nie mogą chronić się przed próbami manipulacji i wykorzystywania ich danych przez portal i współpracujące z nim ﬁrmy oraz lobbingiem na rzecz złagodzenia przepi-

Według Austriaka szczególnie duży problem stanowi fakt, iż Facebook próbuje stać się centralnym rejestrem osobowym zawierającym możliwie wiele informacji o możliwie każdym człowieku. Wprawdzie można wykorzystać te dane jedynie do celów reklamowych, ale równie dobrze do oceny ryzyka kredytowego czy nawet powszechnego nadzoru…

SPOŁECZNOŚCIOWA DEMOKRACJA? Grzechem pierworodnym Facebooka jest zdaniem Schremsa niedopuszczenie użytkowników do współdecydowania o tym, co dzieje się z ich treściami i danymi. Facebook i agencje reklamowe bogacą się na aktywności i zaangażowaniu internautów, a jednocześnie próbują wmówić im, że jeśli niewystarczająco zabezpieczają swoje dane, to sami są sobie winni. Wyraża się to choćby w nieczytelnych ustawieniach prywatności na Facebooku podporządkowanych zasadzie „opt-out” –domyślnie większość danych, które podajemy, jest udostępniana publicznie. Wystarczyłoby, gdyby dało się korzystać z Facebooka bez obaw o to, że nasze dane zostaną wykorzystane w nieakceptowalny dla nas sposób – to żądanie nie byłoby trudne do spełnienia. Można byłoby jednak również spojrzeć na internetowe społeczności z innej perspektywy: ich członkowie nie są tylko ich beneﬁcjentami czy klientami, ale istotną częścią modelu biznesowego. Tylko ich zaangażowanie i wkład w rozwój serwisu przyciąga do niego reklamodawców, winduje kurs akcji i dodaje kolejne miliardy na koncie Zuckerberga. Być może nadszedł czas, by użytkownicy dostrzegli swoje miejsce w układance Facebooka i zażądali należnego im prawa głosu. Chociaż portal może czerpać dochody z różnych źródeł, bez setek milionów zwykłych ludzi jego model biznesowy runie niczym domek z kart.

Komunikaty Facebooka i Google’a dotyczące skuteczności promocji w Internecie coraz częściej spotykają się ze sceptycyzmem.

BUNT UŻYTKOWNIKÓW? Dla austriackiego prawnika Maxa Schremsa taki obrót sytuacji jest nie do przyjęcia. Ten zagorzały krytyk chorobliwej ciekawości Facebooka stał się znany, kiedy oﬁcjalnie wezwał ﬁrmę do przekazania mu wszystkich informacji zebranych na jego temat. W odpowiedzi otrzymał liczące

CRN nr 11/2014

sów dotyczących ochrony prywatności. Prawnik jest oburzony sposobem, w jaki ﬁrma traktuje swoich klientów. – Często mówi się, że nasze dane są ceną, jaką płacimy za usługi Facebooka. Ja widzę to inaczej: w rzeczywistości jesteśmy producentami treści. Użytkownicy pozostają w portalu tylko dlatego, że daje im dostęp do interesujących informacji udostępnianych przez innych – mówi Max Schrems. Jego zdaniem to nie nasze dane, ale generowane przez nas treści są najbardziej wartościowym towarem, jaki dostarczamy Facebookowi. Nie da się jednak w prosty sposób przeliczyć tej wartości na pieniądze: „każdy ma swoją własną wartość – wszystko zależy od tego, jak wielu ludzi sięga po dodawane przez ciebie treści”. Dane osobowe są według niego raczej dodatkiem. – Nie zbierają danych po to, aby na nich zarabiać, ale by optymalizować swój system reklamowy – podkreśla Schrems.

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 10/2014 MIESIĘCZNIKA CHIP.

ZNAJDŹ SIĘ WŚRÓD NAJLEPSZYCH I SZUSUJ Z NAMI NA STOKACH CORTINA D’AMPEZZO. · przeżyj wyjątkowy lot helikopterem nad Cortiną · weź udział w regionalnej kolacji w chacie górskiej · weź udział w gokart on ice czyli jeździe gokartami po lodzie · rozegraj turniej uni hokeya na lodzie

PODEJMIJ WYZWANIE I WEŹ UDZIAŁ W PROMOCJI. Szczegóły znajdziesz na: www.abonline.pl

1-1 CRN.indd 1

11/7/14 4:30 PM

Facebook masowego rażenia ISTNIEJE SPOSÓB, ŻEBY WYŁĄCZYĆ Z DZIAŁANIA BAZĘ WROGA, PEŁNĄ ŻOŁNIERZY I SPRZĘTU, ZA POMOCĄ JEDNEGO CZŁOWIEKA WYPOSAŻONEGO W KOMPUTER I MAJĄCEGO DOSTĘP DO POTĘŻNEJ BRONI MASOWEGO RAŻENIA: FACEBOOKA.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

ak można zaatakować i sparaliżować bazę armii obcego państwa? Jako pierwsze przychodzi do głowy to, co nazwalibyśmy „podejściem klasycznym”: kilku rozlokowanych w odpowiednich miejscach snajperów, nękający ostrzał z poukrywanych w okolicy prostych wyrzutni rakiet, bomby w samochodach czy atak zespołu zamachowców samobójców. Tego rodzaju operacje mają jednak kilka wad. Wymagają udziału ludzi przeszkolonych w działaniach wojskowych i determinacji niezbędnej do podjęcia ogromnego ryzyka. Atakujący naraża się na możliwość bardzo ostrej odpowiedzi i poniesienie konsekwencji politycznych, gospodarczych czy militarnych. Oczywiście, jako że mamy XXI wiek, można za pomocą komputerów dokonać włamania do systemów komunikacyjnych, które doprowadzają media czy sterują zabezpieczeniami w atakowanej bazie wroga. Chociaż cyberatak będzie prawdopodobnie znacznie trudniejszy do dokładnego wyśledzenia i przeanalizowania, wciąż wymagać będzie wysoko wykwaliﬁkowanych specjalistów i sporo przygotowań. Tymczasem jest sposób, żeby wyłączyć z działania bazę wroga, pełną żołnierzy i sprzętu, za pomocą jednego człowieka wyposażonego w komputer i mającego dostęp do potężnej broni masowego rażenia: Facebooka. Przyzwyczailiśmy się uważać media społecznościowe za swego rodzaju rzeczywistość alternatywną. Wszechświat niby połączony z naszym, ale w gruncie rzeczy niemający nań większego wpływu, zamknięty sam w sobie. Rzeczywiście, do tej pory rozmaite „kryzysy w social media” w rodzaju niegrzecznych zachowań wobec klientów nie pociągnęły za sobą żadnych poważnych konsekwencji dla marek, których dotyczyły. Nawet jeśli na Face-

booku w protestach uczestniczyły setki czy wręcz tysiące niezadowolonych użytkowników, w tak zwanym realu ich działania nie miały żadnych skutków. Wbrew pozorom jednak odpowiednio użyte sieci społecznościowe mogą być bardzo groźną bronią. Jak może wyglądać taki atak z wykorzystaniem mediów społecznościowych? Pierwszy krok: zakładamy na Facebooku fanpage o chwytliwej nazwie nawiązującej do bazy wroga, jej potocznej nazwy itp. Krok drugi: regularnie wrzucamy treści z wojskowym humorem, co jakiś czas nawiązując do bieżących spraw z codziennego życia bazy (wystarczy mieć tam dwóch, trzech znajomych albo słuchać rozmów w okolicznych barach). Ani się obejrzymy, jak wokół fanpage’a powstanie społeczność składająca się w dużej części z żołnierzy pracujących lub stacjonujących w bazie. Pora wreszcie na krok trzeci. W dniu, w którym zapragniemy sparaliżować bazę, publikujemy na Facebooku i Twitterze dramatyczną informację, że po bazie grasuje tak zwany active shooter, czyli szaleniec z bronią, i że dowództwo nakazuje zamknąć się w pokojach, zabarykadować drzwi i nie wychodzić. Skutek? Wiadomość rozchodzi się przez Facebooka i Twittera, a dalej z ust do ust, powodując chaos i zamieszanie. Cel został osiągnięty, a nasz fanpage tego samego dnia znika z sieci. Jedyne ślady, jakie pozostały, to zapewne IP komputera, za pomocą którego prowadzono stronę, oraz adres elektroniczny użyty do zarejestrowania konta. Słowem, zupełnie nic… Fantastyka? Niestety, już nie. Dokładnie tak wyglądał scenariusz zdarzeń, do jakich doszło we wrześniu w bazie Korpusu Piechoty Morskiej w Camp Pendleton w Kalifornii. Określenie „social media ninja” nabrało nowego znaczenia.

„Social media ninja” to już rzeczywistość.

CRN nr 11/2014

TS-EC2480U-RP Turbo NAS TS-EC2480U-RP Turbo NAS

Niezrównana wydajność, skalowalność Niezrównana i wirtualizacjawydajność, zapewniająskalowalność ibłyskawiczną wirtualizacja pracę. zapewniają błyskawiczną pracę. Maks. 144 TB Skalowalny do TB 700 TB Maks. 144 Skalowalny do 700 TB

Przełomowa wydajność • Opcjonalna kartawydajność 10 GbE (iSCSI SAN/NAS) zapewnia do 410 tys. operacji wejścia-wyjścia na sekundę (IOPS) i przepustowość rzędu 3,7 GB/s Przełomowa • IOPS można zwiększyć poprzez instalację dwóch mSATA wejścia-wyjścia SSD lub czterech SSD 2,5” i przepustowość rzędu 3,7 GB/s • Liczbę Opcjonalna karta 10 GbE (iSCSI SAN/NAS) zapewnia domodułów 410 tys. operacji nadysków sekundę (IOPS) • Liczbę IOPS można zwiększyć poprzez instalację dwóch modułów mSATA SSD lub czterech dysków SSD 2,5”

Wsparcie dla środowisk wirtualnych • Zgodność z certyfikatami VMware® Ready™ i Citrix® Ready™, kompatybilność z Microsoft® Hyper-V™ oraz Windows Server 2012 Wsparcie dla środowisk wirtualnych • tworzenie maszyn wirtualnych z różnymii Citrix® systemami operacyjnymi w module QNAP Virtualization • Łatwe Zgodność z certyfikatami VMware® Ready™ Ready™, kompatybilność z Microsoft® Hyper-V™ Station oraz Windows Server 2012 • Łatwe tworzenie maszyn wirtualnych z różnymi systemami operacyjnymi w module QNAP Virtualization Station

Proste zwiększanie pojemności i elastyczne zarządzanie wolumenami • Możliwość skalowania do ponad 700 TB pojemności* dzięki półkom dyskowym REXP-1600U-RP RAID Proste zwiększanie pojemności i elastyczne zarządzanie wolumenami

• dyskowych w pule z różnymi poziomami RAID, dynamiczne przestrzeni dyskowej • Łączenie Możliwośćzasobów skalowania do ponad 700 TB pojemności* dzięki półkom dyskowym przydzielanie REXP-1600U-RP RAID uzyskać, podłączając do serwera TS-EC2480U-RP osiem półek REXP-1600U-RP RAID wypełnionych dyskami 5 TB. •*Maksymalną Łączenie pojemność zasobówmożna dyskowych w pule z różnymi poziomami RAID, dynamiczne przydzielanie przestrzeni dyskowej *Maksymalną pojemność można uzyskać, podłączając do serwera TS-EC2480U-RP osiem półek REXP-1600U-RP RAID wypełnionych dyskami 5 TB.

System operacyjny QNAP QTS – łatwiejsze zarządzanie danymi • Centralizacja i uproszczenie codziennych IT dzięki nowemu oprogramowaniu IT Management Station System operacyjny QNAP QTS zadań – łatwiejsze zarządzanie danymi • 100 dostępnych w QTS App Centerzadań bezpłatnych backupu, monitoringu wideo, udostępniania plików, • Ponad Centralizacja i uproszczenie codziennych IT dziękiaplikacji nowemudo oprogramowaniu IT Management Station zarządzania zasobami itp. • Ponad 100 dostępnych w QTS App Center bezpłatnych aplikacji do backupu, monitoringu wideo, udostępniania plików, zarządzania zasobami itp.

Seria TS-ECx80 Seria TS-ECx80

TS-EC1680U-RP

TS-EC1280U-RP

TS-EC880U-RP

TS-EC1080 Pro

TS-EC880 Pro

TS-EC1680U-RP

TS-EC1280U-RP

TS-EC880U-RP

TS-EC1080 Pro

TS-EC880 Pro

www.qnap.com

qnap crn 12_2014.indd 1

11/13/14 9:45 AM

TECHNOLOGIE

NAS-y na fali wznoszącej

Macierze z wbudowanym serwerem NAS AS y przestają być traktowane jako „gorszy a sort” rozwiązań do przechowywania ż korporacyjnych danych. Nie pełnią już kują wyłącznie funkcji serwera plików – zyskują popularność m.in. jako rozwiązania do udostępniania wirtualnych maszyn. RAFAŁ JANUS

uż od kilku lat sprzedaż serwerów NAS rośnie w dwucyfrowym tempie, co daje ich dostawcom powody do zadowolenia. Według danych Research and Markets globalna sprzedaż biznesowych modeli NAS do 2016 r. będzie rosła średnio aż o 22,8 proc. rocznie, a wpływ na wzrost sprzedaży mają coraz bardziej atrakcyjne ceny. Dzięki temu zakupy serwerów NAS – przede wszystkim tańszych modeli – zintensyfikowały ostatnio małe i średnie firmy. Analitycy z Research and Markets prognozują, że w segmencie konsumenckim, gdzie dominują mniej wydajne serwery, pozbawione zaawansowanych funkcji, średnia roczna stopa wzrostu przez kolejne cztery lata będzie wynosiła 14,8 proc. W tym przypadku wzrost popytu ma być efektem rosnącej ilości danych (przede wszystkim filmów i zdjęć) „produkowanych” masowo przez gospodarstwa domowe. Ciekawym zjawiskiem jest też kupowanie małych NAS-ów jako podstawy domowego systemu monitoringu wideo, ponieważ coraz popularniejsze staje się budowanie własnych prywatnych sys-

CRN nr 11/2014

temów bezpieczeństwa. Według Research and Markets w 2018 r. sprzedaż systemów do cyfrowego wideomonitoringu ma osiągnąć na świecie wartość 10,4 mld dol.

NAS DLA MAŁYCH I DUŻYCH Rynek serwerów NAS jest podzielony na dwa segmenty. Pierwszy stanowią urządzenia z górnej półki, charakteryzujące się

MICHAŁ GĄSIOR Server & Storage Product Business Development Manager, Lenovo

NAS jest rozwiązaniem uniwersalnym, które raz kupione nie generuje dodatkowych kosztów magazynowania, udostępniania ani ochrony danych. Klientom warto proponować urządzenia umożliwiające równoczesne korzystanie z różnych nośników: napędów HDD i dysków SSD, które znacznie przyspieszają odczyt oraz zapis najczęściej wykorzystywanych danych.

tym, że można je rozbudowywać (skalowanie wzwyż) lub budować z nich klastry (skalowanie wszerz). Są to klasyczne macierze dyskowe z wbudowanym modułem serwera NAS (NAS Gateway) lub działające w modelu uniﬁed, czyli pozwalające na równoczesny zapis plików i bloków. Zakres pojemności i liczby obsługiwanych dysków w takich serwerach może być bardzo duży: od petabajtów po dziesiątki terabajtów w macierzach mieszczących zaledwie 12 dysków. Sprzedaż w tym segmencie jest napędzana przez potrzebę składowania dużych ilości danych (np. plików maszyn wirtualnych) i przetwarzania ich z dużą wydajnością (błyskawiczny dostęp do danych i wysoka wartość parametru IOPS opisującego liczbę operacji wejścia/wyjścia na sekundę). Serwery NAS dla biznesu oferuje większość klasycznych producentów pamięci masowych, m.in.: Dell, EMC, Fujitsu TS, HDS, HP, IBM, Infortrend, NetApp oraz Oracle. Producenci serwerów NAS przeznaczonych dla centrów danych nieustannie szukają konkurencyjnych wyróżników, dzięki którym mogliby zwrócić uwagę klientów na swoje rozwiązania. Większość ma już w ofercie macierze wyposażone wyłącznie w nośniki SSD – na rynku tym prym wiodą NetApp, EMC i Dell, ale do grona poważnych graczy aspirują też Nimbus Data, HP/3Par i Whiptail, którego rok temu ku-

piła ﬁrma Cisco. Standardem w dużych systemach NAS stała się już obecność deduplikacji czy funkcji dynamicznego przydzielania przestrzeni (thin provisioning). Poza tym producenci wykorzystują możliwość ulokowania w jednej obudowie nośników o różnej wydajności i pojemności do stworzenia funkcji automatycznej dystrybucji danych (Automated Storage Tiering) pomiędzy stworzonymi w ten sposób warstwami. W takim układzie najczęściej wykorzystywane dane lądują na najszybszych nośnikach. Dodatkowo większość serwerów NAS, także tych najmniejszych, można już łączyć w klastry poprzez sieć rozległą czy Internet. Druga grupa to urządzenia mniejsze i oferujące znacznie bardziej ograniczoną skalowalność (a więc i wydajność), które pierwotnie powstały z myślą o użytkownikach prywatnych i ﬁrmach z segmentu SOHO (serwery mieszczące od jednego do ośmiu dysków). Jednak już parę lat temu ich producenci zdecydowali się także na tworzenie roz-

NORBERT OGŁOZIŃSKI Country Sales Manager, ZyXEL Communications

Serwery NAS są bardzo dobrą alternatywą dla backupu online w mniejS szych ﬁrmach, ponieważ mogą pełnić funkcję centralnego repozytorium dla s plików ze stacji roboczych i innych serwerów. Koszt ich zakupu jest niewielp ki, a dodatkowo rekompensuje go bardzo krótki czas przywrócenia dostępu do danych w przypadku awarii. Systemy te wyposażane są także w zaawansowane funkcje chroniące przed złośliwymi atakami z zewnątrz oraz umożliwiają zaawansowane uwierzytelnianie użytkowników. To ułatwia dostęp do danych z różnych urządzeń, także telefonów komórkowych czy tabletów.

wiązań większych. Największe modele takich serwerów NAS mieszczą 12–16 napędów dyskowych, a ich pojemność można rozbudować do kilkuset terabajtów, stosując półki dyskowe (nie zapewnia to jednak wzrostu wydajności całego rozwiązania). Cechą charakterystyczną opisywanych serwerów jest konstrukcja ich systemu operacyjnego, którą można określić mianem „wszystko w jednym”. Urządzenia te mają wbudowane dziesiątki funkcji potrzebnych w większości

małych i średnich ﬁrm, a oprócz tego oferują „sklep” z dodatkowymi aplikacjami, które umożliwiają dostosowanie serwera do własnych potrzeb. Urządzenia tej klasy oferują m.in.: LenovoEMC, Netgear, QNAP, Seagate, Synology, Thecus, WD czy ZyXEL. Jednak im więcej funkcji w serwerze NAS, tym większe ryzyko, że uruchomione oprogramowanie będzie miało jakieś luki. Boleśnie przekonali się o tym użytkownicy urządzeń Synology, którzy

CRN nr 11/2014

TECHNOLOGIE

Co zaoferować klientowi? Resellerzy mogą zaproponować klientom kilka rodzajów usług związanych z serwerami NAS: • rekomendacja właściwego serwera w zależności od indywidualnych potrzeb klienta; • dobór, dostarczenie i instalacja dysków w modelach, które fabrycznie nie są w nie wyposażone; • montaż i konﬁguracja serwera (podłączenie do sieci, założenie kont użytkowników, stworzenie reguł polityki bezpieczeństwa itp.); • zdalna obsługa i zarządzanie, usuwanie problemów i rekonﬁguracja.

nie mieli zainstalowanego oprogramowania systemowego w najnowszej wersji – w sierpniu br. dane na kilku tysiącach serwerów zostały zaszyfrowane przez ransomware Synolocker, a jego twórcy za ich odszyfrowanie żądali niemałego okupu. We wrześniu została też wykryta luka w oprogramowaniu Bash stosowanym m.in. w serwerach QNAP (nadano jej dwie nazwy – Shellshock oraz Bashdoor), tu jednak nie doszło ( jeszcze) do masowego ataku. Zatem, proponując wielofunkcyjne serwery NAS klientom, warto uświadomić ich o konieczności wykonywania aktualizacji oprogramowania bądź samemu o to zadbać.

KONKURENCJA DLA CHMURY? Od paru lat dostawcy usług przechowywania plików w chmurze próbują pokazać je jako alternatywne wobec serwerów NAS rozwiązanie. Przedstawiają oni swoją ofertę jako tańszą i bardziej bezpieczną. Jednak prognozy ﬁrm badawczych dotyczące rynku macierzy wskazują, że chmura nie powinna zagrozić sprzedaży NAS-ów. Wręcz przeciwnie – stanowi dla nich ciekawe uzupełnienie.

Usługi w chmurze wydają się dobrym wyborem w mniejszych ﬁrmach, ponieważ są tanie (przynajmniej w początkowym okresie użytkowania) i dostępne natychmiast, jeśli potrzeba dodatkowej przestrzeni dyskowej. Jednak tym, co użytkownik odczuje od razu, jest znacznie słabsza dostępność w porównaniu z macierzami NAS (konieczność przesyłania danych przez Internet). Poza tym zaawansowane możliwości oferowane przez urządzenia NAS w dłuższej perspektywie rekompensują wyższe koszty ich zakupu. Macierze NAS są potrzebne ﬁrmom również z kilku innych powodów. Większość użytkowników korzysta z aplikacji, które wymagają udostępnionej lokalnie przestrzeni dyskowej. Dodatkowo takie urządzenie może służyć jako serwer drukarek, FTP, poczty elektronicznej, stron internetowych czy multimediów. I, co najważniejsze, możliwe jest także stworzenie hybrydowego rozwiązania, które łączy chmurę publiczną z lokalną przestrzenią dyskową. W większości konsumenckich serwerów NAS można zainstalować aplikacje wykorzystujące chmurę jako miejsce do przechowywania

GRZEGORZ BIELAWSKI Product Manager, EPA Systemy

W małych serwerach NAS, które nie są oferowane z wbudowanymi napę dami, administratorzy często instalują stare dyski twarde, z wycofanych d już j z użytku desktopów i laptopów. Mimo że bez problemu będą one współpracować, a także zostaną objęte dodatkową ochroną jak struktura RAID, nie jest to właściwe podejście. Mieszanie różnych typów dysków oraz stosowanie starszych napędów niekorzystnie wpływa na wydajność całego rozwiązania. Zawsze trzeba też pamiętać, że dany serwer będzie pracował w trybie 24/7, a to jest dodatkowe, bardzo duże obciążenie dla dysków. Starsze, używane napędy mogą tego nie wytrzymać, co oznacza ryzyko utraty danych.

CRN nr 11/2014

kopii zapasowych poza siedzibą ﬁrmy, zaś lokalnych dysków – w celu zapewnienia szybkiego dostępu do plików.

NA PODBÓJ WIRTUALIZACYJNEGO RYNKU

Przez długie lata w środowiskach wirtualnych serwerów czy desktopów jako pamięć masowa były stosowane wyłącznie macierze podłączone do sieci Storage Area Network (SAN) poprzez protokół Fibre Channel lub iSCSI, na których dane były zapisywane w sposób blokowy. Serwery NAS, na których dane zapisywane są w postaci plików przy pomocy protokołu Network File System (NFS), były traktowane jako zbyt mało wydajne rozwiązanie. Jednak wprowadzane ostatnio zmiany w protokole NFS mogą zmienić ten stan rzeczy. Najnowsza wersja (4.1) jest już przystosowana do potrzeb środowisk wirtualnych. Prawdopodobnie wkrótce – gdy tylko będzie zaimplementowana przez dostawców oprogramowania do wirtualizacji – jeszcze bardziej wzrośnie zainteresowanie serwerami NAS w centrach danych. Zarządzanie środowiskiem wirtualnym, w którym dostęp do wirtualnych maszyn uzyskuje się z wykorzystaniem protokołu NFS, może być znacznie prostsze niż zarządzanie porównywalnym systemem z blokową pamięcią masową. Dobre serwery NAS mogą wykonywać kopie migawkowe, replikację czy kontrolować parametry QoS dla konkretnych maszyn wirtualnych, zamiast dla całych woluminów. Jest to możliwe, ponieważ macierz „wie”, jakie bloki danych są przypisane do maszyn wirtualnych.

Rewelacyjna liczba 380K IOPS oraz prędkość odczytu 5,500 MB/s

Pojedyncze lub redundantne kontrolery, hybrydy iSCSI i FC/SAS

Niesamowita i niedroga seria EonStor DS 1000 Korporacyjna moc w zasięgu SMB

Superkondensator lub BBU w celu minimalizacji skutków awarii mocy

Skalowalność do 324 dysków lub prawie 2 PB !

Aż do

Nowy model SFF ESDS 1024 jest już dostępny. (2.5”)

20 %

Bogactwo serwisów danych oraz proste zarządzanie

rabatu na pakiet promocyjny* kod promocyjny : ESDS-HDD-EMEA2014Q4

*Po więcej informacji o promocji oraz dostępnych modelach proszę zeskanować kod QR. Oficjalny dystrybutor

email: veracomp@veracomp.pl telefon: 12 2 5 25 555

1-1 CRN.indd 1

email: alstor@alstor.com.pl telefon: 22 5 10 24 00

11/4/14 6:15 PM

ADVERTORIAL O

Surveillance Station z CMS: czas na duże wdrożenia Synology oferuje biznesowe serwery NAS wraz z oprogramowaniem do zarządzania monitoringiem wideo – Surveillance Station – w nowej wersji z funkcją Central Management System.

roducent dysponuje ofertą serwerów NAS, których pojemność można rozbudować, wyposażając je w nawet 106 dysków. Urządzenia działają z systemem operacyjnym Disk Station Manager oraz oprogramowaniem NVR – Surveillance Station, służącym do analizy i zarządzania materiałem zarejestrowanym przez kamery IP. Choć, jak mówią dystrybutorzy Synology, rozwiązanie jest obecnie sprzedawane głównie w sektorze MSP, to już interesują się nim klienci z rynku enterprise i instytucjonalni. Pozytywnie o przyszłości systemu NVR Synology na polskim rynku wyraża się m.in. Piotr Kotas, Monitoring IP Product Manager w EPA Systemy. Specjalista podkreśla, że pamięć masowa wraz z rejestratorem monitoringu jest produktem nowym, ale bardzo pożądanym przez polskich klientów biznesowych. Przede

Surveillance Station • równoczesny podgląd obrazu dla 64 kanałów • inteligentne wyszukiwanie i analiza nagrań • sprawne zarządzanie wdrożeniami monitoringu na dużą skalę i pełna kontrola nad serwerami grywającymi przez jeden interfejs (Cental Management System) • obsługa ponad 2700 modeli kamer IP dostarczanych przez 75 producentów

wszystkim dlatego, że stanowi jedno łatwo skalowalne rozwiązanie, które spełnia kilka istotnych funkcji, takich jak serwer plików, urządzenie do backupu oraz rejestrator do kamer IP. Rozbudowane funkcje aplikacji Surveillance Station są dostępne bez względu na markę przeglądarki internetowej.

PIOTR KOTAS Monitoring IP Product Manager, EPA Systemy

Najważniejszą cechą wyróżniającą rozwiązanie Synology jest właśnie jego N wszechstronność, czyli połączenie serwera NAS z rejestratorem NVR. Barw dzo d ważnym atutem jest ogromna lista kamer kompatybilnych, cały czas wydłużana o nowe modele różnych producentów. Synology co jakiś czas udostępnia bezpłatne aktualizacje oprogramowania serwerów, wprowadzając nowe funkcje i usprawniając starsze. Aktualizacje dotyczą nawet 5-letnich urządzeń.

CRN nr 11/2014

Dzięki usłudze DDNS oferowanej przez Synology można w prosty sposób skonﬁgurować zdalny dostęp do urządzeń DiskStation i RackStation. Nadzór nad systemem monitoringu jest zatem możliwy za pomocą peceta lub urządzeń przenośnych z systemami iOS albo Android. Kornelia Szlósarczyk, Product Manager w Veracompie, zwraca uwagę, że wraz z aplikacją dostarczane są licencje do obsługi dwóch kamer. Dzięki temu klienci mogą swobodnie przetestować możliwości NVR Synology i dopiero potem podjąć decyzje odnośnie do dalszych zakupów. Kolejne licencje można kupić w korzystnych cenach i różnych wariantach. Klienci mają też możliwość wyboru z szerokiej oferty kamer IP – spośród 2700 modeli dostarczanych przez 75 producentów. Wraz z nową wersją aplikacji NVR – Surveillance Station – Synology dostarczyło funkcję Central Management System, zaprojektowaną z myślą o dużych wdrożeniach. Według przedstawicielki Veracompu skalowalność i zaawansowanie technologiczne umożliwiają elastyczne dostosowanie rozwiązania do potrzeb bardzo wymagających klientów. Kornelia Szlósarczyk jest zdania, że na rynku istnieje bardzo dużo potencjalnych odbiorców NVR-a Synology z systemem CMS. Muszą oni nie tylko wiedzieć, że rozwiązanie jest łatwe w obsłudze i ma przystępną cenę, ale powinni mieć świadomość jego możliwości. Chociażby tego, że oprócz scentralizowanego zarządzania rozproszonymi serwerami i kamerami IP, CMS zapewnia uwierzytelnianie i deﬁniowanie praw pojedynczych użytkowników oraz grup. Udostępnia podgląd z kamer na żywo i nagrania archiwalne. Pozwala na analizę materiału przesyłanego z wielu kamer IP – wszystko z poziomu serwera hostującego CMS. Filtruje listę kamer i nagrań na podstawie różnych kryteriów. Ma funkcję centralizacji powiadomień i logów z różnych serwerów rejestrujących nagrania na jednym serwerze CMS. Materiały wideo z kamer IP można przenosić na inne serwery nagrywające, podczas gdy na serwerze hostującym CMS przechowywane są niezbędne licencje. Ta cecha zdaniem Kornelii Szlósarczyk umożliwia wdrażanie rozwiązania również w wymagających środowiskach korporacyjnych.

Polski NetApp

ma niewykorzystany potencjał CRN Polska rozmawia z RAFAŁEM KLIMCZAKIEM, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGEREM W AVNECIE.

CRN Czy zatem IBM powinien odebrać ten ruch Avnetu jako „komentarz” do swojej decyzji, że postąpił niewłaściwie, rezygnując ze współpracy z NetAppem? RAFAŁ KLIMCZAK Niezupełnie. IBM obecnie podejmuje wiele decyzji strategicznych, głównie w celu skupienia się na oprogramowaniu i usługach. W naszym przypadku to była raczej decyzja taktyczna. Warto zauważyć, że w innych krajach Avnet już wcześniej był bezpośrednim dystrybutorem NetAppa. Poza tym IBM nie był naszym jedynym dostawcą pamięci masowych, bo mamy w ofercie także sprzęt HDS. Dystrybucja IBM stanowi 80 proc. obrotu Avnetu w Polsce, ale rozwijamy też „konkurujący” z nią dział Solutions z urządzeniami takich ﬁrm jak NetApp czy HDS, a także oprogramowaniem VMware czy Veeam. Trzeba pod-

CRN nr 11/2014

kreślić, że na ustanowienie drugiego dystrybutora w Polsce naciskał też sam NetApp. CRN W jaki sposób chcecie odróżnić się od ﬁrmy Arrow ECS, która jest pierwszym dystrybutorem NetAppa i współpracuje z nim od 2007 r.? RAFAŁ KLIMCZAK Podkreślam raz jeszcze, że w praktyce to nie jest nasza nowa dys-

trybucja, więc porównywanie formalnego czasu jej trwania nie ma tu sensu. Ja sam spędziłem kilka ostatnich lat w IBM-ie, zajmując się m.in. macierzami NetApp. Znam więc te produkty doskonale i mam doświadczenie w budowaniu bazujących na nich środowisk. Razem z handlowcami stanowimy zgrany i efektywny zespół, czego najlepszym uznaniem jest to, że przez trzy miesiące obowiązywania na-

Fot. Marek Zawadzki

CRN Rozwiązania NetApp były obecne w ofercie Avnetu przez wiele lat dzięki temu, że pod swoją marką w modelu OEM sprzedawał je IBM, którego jesteście dystrybutorem. Skąd zatem pomysł na podpisanie bezpośredniej umowy dystrybucyjnej? RAFAŁ KLIMCZAK Rzeczywiście, IBM przez kilka lat oferował macierze dyskowe NetApp z rodziny E-Series, które umożliwiały blokowy zapis danych. Producent przerwał jednak tę współpracę, decydując się na samodzielny rozwój swojego portfolio pamięci masowych. A ponieważ te macierze należą do najlepszych na rynku, zależało nam, aby nadal mieć je w ofercie. Dla nas rozpoczęcie dystrybucji NetAppa nie jest rewolucyjną zmianą, jako że świetnie znamy te rozwiązania, mamy wykształconych w tym zakresie specjalistów. Dla nas zmienia się tylko logo.

szego kontraktu dystrybucyjnego podpisaliśmy już ponad trzydzieści umów partnerskich z bardzo dobrze rokującymi resellerami i integratorami. Obecnie biorą oni udział w szkoleniach, wspólnie też planujemy ścieżkę ich dalszego rozwoju. Partnerzy mogą liczyć na nasze aktywne wsparcie, m.in. przy analizie konkurencyjnych ofert złożonych w przetargach. CRN Jaki przepis wymyśliliście na sprzedaż rozwiązań firmy NetApp w Polsce, której procentowy udział w naszym kraju jest dwukrotnie niższy niż na Zachodzie? RAFAŁ KLIMCZAK Sama marka jest dobrze znana na rynku, chociaż rzeczywiście dość rzadko wybierana. My stawiamy na wiedzę i praktyczne umiejętności partnerów, którzy muszą być w stanie udowodnić klientowi przewagę oferowanego rozwiązania nad konkurencyjnymi. Poza tym pamięci masowe to tylko jeden z elementów całej układanki i muszą one być umiejętnie dopasowane do pozostałych składowych infrastruktury – sieci, serwerów, wirtualizacji itd. Bardzo ważna zatem jest współpraca z małymi i średnimi klientami, do których nie docierają handlowcy zatrudnieni bezpośrednio przez producentów. W tym zakresie NetApp oferuje partnerom dużo ciekawych narzędzi, np. do szybkiego tworzenia ofert dla klientów. CRN Niedawno NetApp zapowiedział, że chce wspierać projekty chmury hybrydowej, w ramach których część pamięci masowych znajduje się lokalnie u klienta, ale może on też korzystać z usług zewnętrznych dostawców. Czy w Polsce jest szansa na powodzenie takiego modelu? RAFAŁ KLIMCZAK Moim zdaniem polscy klienci nie są jeszcze gotowi na infrastrukturę chmurową. Są dość konserwatywni, ale to może wyjść im na dobre. Na Zachodzie, mimo bardzo dużego marketingu, trend chmurowy jest w lekkim odwrocie. Ci, którzy zdecydowali się na przeniesienie całej swojej infrastruktury do chmury publicznej, często tego żałują, bo rzeczywiste oszczędności nie są tak duże, jak się pierwotnie wydawało, a czasami nawet koszty są większe.

CRN Dlaczego? Przecież to właśnie niższy koszt jest tu wskazywany jako główna korzyść? RAFAŁ KLIMCZAK Dostawcy takich usług w chmurze rzeczywiście mogą oferować pozornie niższe ceny wynikające z efektu skali, ale zbudowane w ten sposób środowisko bardzo szybko „puchnie”. Łatwość i swoboda tworzenia nowych wirtualnych instancji powodują, że w krótkim czasie wielkość takiego środowiska podwaja się, zwiększając koszty zarówno obsługi, jak też zarządzania. Ogromnym wyzwaniem dla administratorów staje się zapewnienie integralności danych. Poza tym w dużych środowiskach, gdzie chmura ma się opłacać najbardziej, konieczne jest zapewnienie bardzo dużego i szybkiego transferu danych. W skali przemysłowej to też dużo kosztuje. No i najważniejsze – gdy nie jesteśmy zadowoleni z jednego dostawcy usług, to bardzo trudno jest szybko przenieść się do innego. W takiej sytuacji konieczna jest migracja całego środowiska do ﬁrmy i ponowna – do nowego usługodawcy. CRN Czyli należy raczej założyć, że tą częścią oferty NetAppa nie będzie wielkiego zainteresowania? RAFAŁ KLIMCZAK Na pewno trzeba docenić to, że stara się być producentem otwartym i uniwersalnym. Jeżeli komuś – z różnych powodów – utrzymywanie części infrastruktury w chmurze się opłaca, to NetApp nie robi z tego problemu, ułatwia

migrację, nie wprowadza dodatkowych ograniczeń, licencji itd. CRN Czy są więc jakieś scenariusze, w których ten model może się sprawdzić? RAFAŁ KLIMCZAK Z wykorzystaniem rozwiązań NetAppa można budować środowiska disaster recovery, gdzie podstawowe dane trzymane są w siedzibie firmy, a w chmurze publicznej ich kopia na wypadek dużej awarii lub katastrofy. NetApp ma do tego zarówno sprzęt, jak też oprogramowanie, które jest zgodne ze wszystkimi protokołami i umożliwia zarządzanie takim heterogenicznym środowiskiem. Natomiast raczej trudno będzie każdemu z producentów trafić do centrów danych dostawców usług w dużej skali – oni raczej inwestują w systemy typu open hardware, bo kupno zamkniętych rozwiązań, wraz z pełnym pakietem usług wsparcia i serwisu, jest po prostu zbyt drogie. Sami budują swoje centra danych z wykorzystaniem zaawansowanego oprogramowania, takiego jak OpenStack i moduł Cinder, który umożliwia stworzenie blokowej, skalowalnej infrastruktury pamięci masowych. Natomiast urządzenia NetApp bez problemu współpracują z rozwiązaniami wykorzystującymi OpenStack, a sama firma jest też jednym z najważniejszych członków OpenStack Foundation.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK REKLAMA

CRN nr 11/2014

WYDARZENIA

Yamo: nowe pomysły na biznes Podczas październikowej konferencji sprzedażowej Andrzej Sobczak, nowy dyrektor sprzedaży w Yamo, zachęcał partnerów dystrybutora do rozwoju w sektorze HoReCa. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

radycyjne sektory branży IT, związane ze sprzedażą komputerów, komponentów i peryferii, oczywiście wciąż znajdują swoje odbicie w ofercie Yamo, ale swoją przyszłość dystrybutor wiąże z nowymi pomysłami na biznes. Jednym z nich jest stworzenie pakietu produktów na potrzeby HoReCa, a więc sektora hotelowo-gastronomicznego. W tym celu Yamo rozpoczęło współpracę z Orionem – producentem telewizorów z funkcjami hotelowymi, które umożliwiają np. wyświetlanie określonych treści w pokojach. Dystrybutor prowadzi także rozmowy z Toshibą (również w tym przypadku chodzi o telewizory), a także Panasonikiem (urządzenia do monitoringu wideo). Ofertę dla hoteli uzupełniają projektory BenQ oraz Epsona, które są potrzebne w salach konferencyjnych. Partnerzy Yamo mogą też wyposażać hotele w oświetlenie meblowe polskiej ﬁrmy Argon, z którą dystrybutor podpisał w bieżącym roku stosowną umowę. Komplet produktów dla sektora HoReCa mają niebawem wzbogacić systemy POS Novitusa oraz NCR-a. – Zależy nam na tym, aby nasi partnerzy zarabiali nie tylko na sprzedaży sprzętu, bo w tym przypadku, jak wiadomo, marże nie są zbyt duże. Dodatkowe zyski będą mogli osiągnąć na przykład dzięki montażowi telewizorów w pokojach hotelowych i usłudze programowania określonych funkcji, np. wyświetlania treści marketingowych – mówi Andrzej Sobczak, dyrektor ds. sprzedaży.

CRN nr 11/2014

Uczestnicy konferencji z zainteresowaniem przysłuchiwali się nowym pomysłom Yamo, ale część z nich miała wątpliwości związane z bardzo trudnym zadaniem, jakim jest debiut w sektorze hotelowym. Zdaniem resellerów liczą się tam znajomości i mało doświadczonym ﬁrmom może być trudno o nawiązanie relacji biznesowych.

PLANY VENDORÓW Przedstawiciele Yamo poinformowali partnerów o nowych modelach desktopów w obudowach miditower. Poza tym dystrybutor wprowadził do oferty tablety takich marek, jak Lenovo, Asus i Toshiba, a także zasila-

Do oferty Yamo wróciły dyski SSD i zasilacze marki OCZ.

cze Seasonic oraz słuchawki, klawiatury i zasilacze marki Rebeltec. W 2014 r. firma została wyłącznym dystrybutorem na Polskę urządzeń UPS produkowanych przez AEG, począwszy od najprostszych modeli domowych po zaawansowane rozwiązania na potrzeby serwerowni. Przedstawiciele Yamo zachęcali partnerów również do sprzedaży oświetlenia Abilite (marka własna). W konferencji wzięło udział kilku współpracujących z dystrybutorem producentów. Canon zaprezentował drukarki z nowej linii biznesowej Maxify, przeznaczonej dla małych firm oraz użytkowników z sektora Home Office. Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży w TP-Linku, podkreślał szybki wzrost popytu na produkty dla biznesu i zapowiedział wprowadzenie do oferty długo oczekiwanego przełącznika warstwy trzeciej. Z kolei Piotr Kozieł, Sales and Technical Manager w firmie Gigabyte, podkreślał, że producent coraz bardziej stawia na graczy, o czym świadczy to, że spośród 30 modeli płyt głównych z nowej, dziewiątej serii aż 13 to produkty gamingowe. Podobną strategię ma AMD, a więc kolejny producent blisko współpracujący z Yamo, który zamierza coraz bardziej integrować układy CPU oraz GPU, między innymi z myślą o graczach. Warto dodać, że do oferty Yamo po przerwie wróciły dyski SSD i zasilacze marki OCZ, która niedawno stała się własnością Toshiby. W wyniku transakcji dostawca podzielił się na dwie firmy: OCZ Storage Solutions (dyski SSD) oraz FirePower Technology (zasilacze).

Lenovo: New Products Training Kluczowym punktem konferencji partnerskiej Lenovo o było rządzeń przedstawienie licznie przybyłym resellerom nowych urządzeń alić się z serii ThinkServers. Producent nie omieszkał pochwalić w. udziałami w światowym i krajowym rynku pecetów. K AROLINA MARSZAŁEK

ciągu ostatnich pięciu, sześciu lat Lenovo dramatycznie – zdaniem Andrzeja Sowińskiego, szefa polskiego oddziału – zwiększyło swoje udziały w światowym rynku. W całym 2013 r. według IDC wyniosły one 18,5 proc. Z najnowszych danych ﬁrmy analitycznej wynika, że w ostatnim kwartale br., zamkniętym z końcem września, Lenovo w skali światowej uzyskało już 19,9 proc. światowego rynku. – Również w Polsce przez ostatnie pięć kwartałów nasze udziały wynosiły dużo ponad 20 proc. – pochwalił się Andrzej Sowiński. – W kwartale, który zakończył się kilkanaście dni temu, udało nam się sprzedać dużo ponad 200 tys. pecetów (z około 750 tys. według danych IDC). To oznacza, że nasz udział w polskim rynku po raz pierwszy przekroczył 30 proc. Ja sam stawiałem na dwadzieścia dziewięć… Resellerzy i integratorzy usłyszeli, że przytoczone wyniki zostały osiągnięte dzięki współpracy z nimi. Szef polskiego biura Lenovo zwrócił poza tym uwa-

gę partnerów na dwa ważne przejęcia zejęcia ogłoszone wiosną bieżącego roku. Mowa o akwizycji działu Motorola Mobile oraz przejęciu działu u serwerów intelowych IBM-u. Andrzej zej Sowiński uświadomił partnerom, że przejęcie oznacza nie tylko wzbogacenie oferty produktowej o serwery intelowskie o różnej architekturze, ale również dołączenie do zespołu Lenovo doświadczonych osób z IBM-u. Lenovo ma współpracować z Big Blue w zakresie produktów i technologii, które w strukturach IBM-u pozostają, a więc rozwiązań storage’owych i klastrowych.

TIO, CZYLI HYBRYDOWE AIO To już trzeci kwartał, jak dział SMB Lenovo zajmuje się również stacjonarnymi pecetami konsumenckimi. W bieżącym kwartale producent wprowadził ofertę rozwiązań konsumenckich – według Łukasza Rutkowskiego, business development managera Lenovo – nieco zubożonych w stosunku do serii ThinkCentre.

Są to zarówno urządzenia AiO, jak i desktopowe. Owo „zubożenie” dotyczy najczęściej mniejszej liczby złączy bądź zastosowanych w tej grupie produktów technologii Intela poprzedniej generacji. Wprowadzono je z myślą o klientach, którzy poszukują maszyn w niższej cenie niż te, które wchodzą w skład oferty ThinkCentre. Łukasz Rutkowski sporo czasu poświęcił TiO (ThinkCentre Tiny-in-One), a więc miniaturowej, hybrydowej wersji peceta o rozłączanej konstrukcji. Składa się ona z 23-calowego monitora Full HD i dowolnego komputera ThinkCentre Tiny PC. Z partnerami Lenovo spotkał się także Robert Adamski, Business Development Manager Intela. Jego wystąpienie dotyczyło procesorów Xeon E5 v3 oraz układów do tabletów i laptopów.

CRN nr 11/2014

WYDARZENIA

Huawei w Polsce tylko z partnerami – Koncentrujemy się na ścisłej współpracy z partnerami – podkreślała Maggie Ren, Global Channel Sales Director podczas warszawskiego kongresu dla partnerów Huawei Enterprise z regionu CCE&Nordic. W Polsce producent szykuje dla nich ważne zmiany. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

uawei Enterprise to jedna z trzech grup biznesowych chińskiego koncernu. Jej oferta obejmuje m.in. rozwiązania sieciowe, infrastrukturę centrów danych, zabezpieczenia oraz zintegrowaną komunikację (UC). Grupa kieruje swoją ofertę do takich branż i biznesów, jak energetyka, duże przedsiębiorstwa, sfera publiczna, transport, ﬁnanse i MSP. – Stawiamy na dalszy rozwój infrastruktury i coraz szerszy wachlarz usług ICT, w szczególności w obszarze data center, cloud computingu czy też tworzenia bezprzewodowych i ethernetowych sieci dla przedsiębiorstw – mówił Jim Lu, prezes Huawei CEE & Nordic Region.

Zdaniem partnera  Piotr Wieczorek, wiceprezes zarządu, Helica Siłą Huawei jest szerokie portfolio, które umożliwia budowę centrum przetwarzania danych od podstaw. Zaletą ﬁrmy jest także jej elastyczność cenowa. Niestety, gwałtowny wzrost przedsiębiorstwa ma czasem negatywne konsekwencje, np. problemy z komunikacją i przepływem informacji między producentem a jego partnerami. Zgadzam się z tezą prezentowaną na kongresie, że sieci SDN to przyszłość rozwiązań sieciowych, ponieważ dzięki uniwersalnemu oprogramowaniu zapewniają większą centralizację i elastyczność.

BĘDĄ ZMIANY DLA PARTNERÓW Z wypowiedzi menedżerów Huawei podczas kongresu wynika, że ﬁrma kładzie nacisk na tworzenie i wdrażanie kompleksowej oferty dopasowanej do potrzeb poszczególnych branż i użytkowników, do

CRN nr 11/2014

fikować działania w kanale. Na razie firma jest na etapie opracowywania szczegółów. – Zapewne zaoferujemy różne poziomy partnerstwa. Rozważamy także rozmaite opcje programów motywacyjnych. Analizujemy rynek, aby ustalić np. optymalne wymagania i benefity. Myślę, że więcej na ten temat będziemy mogli powiedzieć pod koniec 2014 r. – zapowiada Tomasz Rothe, Channel Account Manager Huawei Enterprise. Wśród bonusów dla partnerów jest Elite Club Benefit. Obejmuje on zniżki na projekty w przyszłym roku w wysokości 3 proc. obrotów osiągniętych w 2014 r. na sprzedaży wybranych produktów. Członkowie klubu będą mogli także uczestniczyć w wybranych szkoleniach i spotkaniach.

POLSKA NAJWIĘKSZA W REGIONIE czego niezbędna jest współpraca z partnerami. W Polsce Huawei Enterprise w 100 proc. sprzedaje poprzez integratorów oraz resellerów i zamierza zintensy-

W ub.r. dochody Huawei Enterprise wyniosły blisko 2,5 mld dol. W 2014 r. mają być większe nawet o ponad 30 proc. Polska jest dla ﬁrmy największym rynkiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej i Skandyna-

Trzy pytania do… TOMASZA ROTHE, CHANNEL ACCOUNT MANAGERA HUAWEI ENTERPRISE CRN Dlaczego zmniejszyliście liczbę dystrybutorów? TOMASZ ROTHE Zależy nam na sprzedaży z wartością dodaną i odpowiednim wsparciu zarówno partnerów, jak i klientów, a nie na zwiększaniu obrotów za wszelką cenę. Dlatego postanowiliśmy skoncentrować się na kooperacji z dystrybutorami VAD: S4E i Sequence. CRN A czy zamierzacie zwiększać liczbę partnerów? TOMASZ ROTHE Nie stawiamy sobie celów związanych z liczbą partnerów. Zależy nam natomiast na pozyskaniu inte-

wii. Z danych Huawei wynika, że w ciągu ostatnich czterech lat średni roczny wzrost przychodów (CAGR) przekroczył w tym przypadku 50 proc., a w ub.r. przychód ze sprzedaży był większy niż 10 mln dol. Według danych IDC coraz większej sprzedaży rozwiązań z portfolio Huawei Enterprise ma sprzyjać trend transformacji infrastruktury IT. Następuje bowiem teraz przejście od tradycyjnego IT, opartego na nieelastycznej strukturze (którą cechuje np. konieczność wprowadzenia ustawień dla każdego urządzenia osobno), do struktury łatwiejszej w zarządzaniu i rozbudowie, opartej na sieciach deﬁniowanych programowo (SDN). Obecnie zasięg tradycyjnego IT wynosi zdaniem IDC 49 proc., aby za dwa lata skurczyć się do 37 proc. Ze zmianami wiąże się rozwój cloud computingu, co ma oznaczać, że np. zastosowanie chmury publicznej wzrośnie z 11 do 13 proc.

gratorów z doświadczeniem w zakresie rozwiązań, które mamy w ofercie. Oczekujemy od partnerów nastawienia na długoterminową współpracę, a także aktywności. Chcemy takich, którzy będą poszukiwać klientów, sami tworzyć projekty, dokształcać się i zdobywać nowe umiejętności, a nie biernie czekać na zlecenia. Zakładamy, że pod koniec roku wybierzemy grupę partnerów (myślę, że ich liczba nie będzie znacząco odbiegać od liczby obecnych autoryzowanych partnerów), z którymi ostro ruszymy do przodu. CRN Jakie rozwiązania są dla was szczególnie ważne w kanale partnerskim w najbliższym czasie? TOMASZ ROTHE Mamy szerokie portfolio, nie wyróżniamy w szczególny sposób jakiejś grupy produktów. Zależy nam natomiast na wzroście sprzedaży produktów zaliczanych przez nas do kategorii IT. Są to np. serwery, macierze, rozwiązania do wirtualizacji. To mniej znana na rynku część portfolio Huawei, więc chcemy dotrzeć z tymi rozwiązaniami do szerszej grupy klientów.

HUAWEI ZGODNIE Z TRENDEM Dane IDC pokazują także, że strategia Huawei Enterprise, polegająca na poszerzaniu portfolio w celu stworzenia całościowej oferty, jest zgodna z preferencjami klientów. Według analityków coraz bardziej zależy im, aby mieć produkty od jednego dostawcy, co pozwala na lepsze wsparcie użytkownika. Badania preferencji klientów wykazują także, że oczekują oni coraz szybszych wdrożeń. IDC prognozuje, że ten czas będzie liczony w… minutach. Analitycy potwierdzają, że następuje przejście do sieci SDN, które są łatwiejsze w obsłudze i elastyczne, bo można je w razie potrzeby łatwiej rozbudować. W opinii IDC światowe przychody z sieci SDN wzrosną z około 1 mld dol. w 2014 r. do 3,7 mld dol. w roku 2016. Największy udział w obrotach ma mieć infrastruktura

Zdaniem użytkownika  Janusz Wiśniewski, kierownik projektu, Cross Jestem użytkownikiem macierzy Huawei. Sprzęt działa u nas od trzech lat i na razie nie było z nim problemów. Trudno mi więc ocenić, jak działa serwis. Z naszego punktu widzenia oferta Huawei jest atrakcyjna cenowo. Sprzęt, który zamówiliśmy, był około 30 proc. tańszy niż u konkurencji, a funkcjonalność, jak na nasze potrzeby, podobna. Problemem jest natomiast długi czas oczekiwania na realizację zamówienia. Na dyski do macierzy musiałem czekać jakieś siedem tygodni, bo jak mi wyjaśniono, musiały przyjechać z Chin.

sieci – 58 proc., zaś udział usług powinien przekroczyć 15 proc. Przewidywany jest także większy popyt na przełączniki poziomu 4–7. W 2013 r. miały ponad 14 proc. udziału w infrastrukturze sieci przy wciąż rosnącej sprzedaży. Większość rynku zajmują przełączniki ethernetowe (68 proc.). Prognozy mówią również o rosnącym udziale przełączników 10 Gb. – Ruch w sieci będzie nakręcał popyt na infrastrukturę. Duży potencjał wzrostu ma infrastruktura sieci bezprzewodowej – podkreślał Jarosław Smulski, analityk IDC. Firma prognozuje wzrost popytu na rozwiązania bezprzewodowe (sieci WLAN) oraz telefonię IP. Według IDC liczba urządzeń mobilnych wzrośnie trzykrotnie (porównując 2015 r. z rokiem 2010), danych – sześciokrotnie, a maszyn wirtualnych i użytkowników w chmurze – dwukrotnie.

NAGRODY DLA PARTNERÓW Podczas kongresu nagrodzono partnerów z regionu EMEA. Wśród laureatów były polskie ﬁrmy. Tytuł „The Outstanding Distributor of 2014” zdobył Sequence. Nagrodę „The Special award for HPC Sales of 2014” otrzymał ITprojekt. Wśród wyróżnionych resellerów znalazły się: Vector, net-o-logy, Cloudware, Symmetry, Satlan, Asseco Poland. Nagrodę specjalną za promocję marki Huawei wręczono S4E. CRN nr 11/2014

Zarządzanie

wskaźnikami w sprzedaży Przeszłością nie da się zarządzać – analiza zrealizowanego budżetu jest tylko zliczeniem tego, co już zostało zrobione. DANIEL GIEŁO

adziwiające jest to, jak niewielu ze znanych mi menedżerów w ten sam sposób zarządza działaniami sprzedażowymi. Oczywiście większość z nich kontroluje realizację budżetu, niemniej jednak to bardziej działanie „po fakcie” niż świadome zarządzanie przyszłymi rezultatami. Znacznie rzadziej spotykam się z sytuacją, gdy menedżer przewiduje z dość dużą dokładnością, jaki będzie poziom sprzedaży za miesiąc, kwartał, rok. I to nie tylko na podstawie „tematów” wpisanych do systemu CRM. Także na podstawie podjętych przez niego i jego handlowców działań.

SPOCZYWANIE NA LAURACH Jednym z większych błędów popełnianych przez ludzi biznesu, choć nie tylko, jest spoczywanie na laurach. Kiedy

CRN nr 11/2014

było ciężko, nasz biznes dopiero się tworzył, klienci nie kupowali z taką ochotą jak obecnie, podejmowaliśmy szereg działań, by to zmienić. „Zimne telefony”, wysyłanie ofert, obecność na konferencjach branżowych, marketing, świeże podejście do oferty. Często te zabiegi pomagają osiągnąć sukces: sprzedaż rośnie, marże się rozrastają, rentowność biznesu się podnosi. I wtedy często następuje rozprężenie – teraz już jakoś pójdzie. Zaprzestajemy wszystkich działań, które wprowadziły nas na szczyt. Niezauważalnie spadamy w dół… Mówi się, że dobry handlowiec to głodny handlowiec. Jego codzienna motywacja nakazuje mu walczyć, zwiększać aktywności sprzedażowe, kontaktować się z klientami. Taka osoba walczy w pocie czoła o każdy kolejny kontrakt, aż w pewnym momencie przychodzi długo oczekiwany sukces. Klienci kupują.

Realizujemy plany. Zarabiamy prowizję. I wtedy rodzi się myśl, by zacząć odcinać kupony. „Teraz będzie łatwo, nie muszę prowadzić tych wszystkich mozolnych działań” – myśli szczęśliwy handlowiec. I bardzo często na krótką metę ma rację. Po co marnować czas na „zimne telefony”, jeśli może podnieść słuchawkę i zadzwonić do znajomego klienta. Po co ma robić mailingi, skoro może zgłosić się bezpośrednio do odpowiedniej osoby. Taki handlowiec często na początku roku już wie, jaki wynik sprzedażowy osiągnie. Bo świetnie zna swoich klientów… Niestety, nie zapewnia sobie tym sposobem ciągłości sprzedaży. W sytuacji gdy klienci przestaną kupować, zmieni się koniunktura lub inne rzeczy, handlowiec, a wraz z nim organizacja zostanie na lodzie. Wróci do punktu wyjścia. Ale teraz będzie mu dużo trudniej wrócić na szczyt. Piszę o tym, bo mądry plan sprzedażowy

to taki, który zakłada, że nie spoczywamy na laurach. Tutaj sprzedawcy, mimo dobrego poziomu realizacji budżetów, muszą walczyć dalej. Rozwijać się. Menedżer musi umieć im to wytłumaczyć, a następnie konsekwentnie egzekwować.

BUDŻET JAKO WIELKA NIESPODZIANKA

Wróćmy do pytania zadanego handlowcowi: „jaki budżet zrealizujesz w tym miesiącu/kwartale/roku?”. Często pada wówczas mniej bądź bardziej precyzyjna odpowiedź, przy czym dwie najbardziej popularne to: „nie mam pojęcia” lub „X mln zł, bo taki mam założony plan”. W obu przypadkach z punktu widzenia menedżera to żadna informacja. W pierwszym zdajemy się na los, zaś w drugim ślepo wierzymy, że skoro taki jest plan, to tak po prostu będzie. Tymczasem jedyną skuteczną metodą zarządzania jest… mierzenie podjętych działań. Relację pomiędzy realizacją budżetu a podjętymi działaniami można porównać do zależności między wynikiem sportowym na zawodach a treningiem. Nie ma jednego bez drugiego. Dlatego konieczne jest spojrzenie całościowe na dwie rzeczy: po pierwsze na liczbę „tematów” sprzedażowych w tzw. lejku sprzedażowym i ich prawdopodobieństwo, po drugie na liczbę podjętych działań takich jak: leady, telefony, spotkania, oferty, skuteczność wygrywania. Pierwszy z mierników jest bardzo ważny w perspektywie krótko- i średniofalowej. Odpowiada na pytanie: jaka transakcja może się „zamknąć” w najbliższym czasie oraz ile wysiłku powinniśmy włożyć w ich ewentualną realizację? Drugi zaś miernik to drogowskaz – informacja, na podstawie której menedżer powinien przewidzieć ewentualny poziom sprzedaży. Inaczej się prognozuje, gdy handlowcy są stale na spotkaniach, obdzwaniają klientów, składają oferty – słowem, podejmują wszystkie działania, które zbliżają ich do ﬁnalizacji procesu sprzedaży. A co innego, jeśli siedzą w biurze przed komputerami, licząc na spektakularny sukces. Podobnie jest, gdy mowa o meczu piłki nożnej: zespół, który nie oddaje strzałów na bramkę, raczej będzie

Dobre rzeczy zależą od tego, co robimy w złych czasach, złe rzeczy od tego, co robimy w czasach dobrych. miał duży problem ze strzeleniem gola. Zresztą to wszystko widać gołym okiem, bez specjalistycznych analiz. Dobry menedżer wie, że jeśli określone działania zostały podjęte, to w końcu przyniosą rezultaty. Znając dotychczasową skuteczność swoich handlowców, potraﬁ zaraportować potencjalne wyniki. Oczywiście aby tego dokonać, potrzebne jest narzędzie. Może to być Excel albo

system CRM, który mierzy skuteczność handlowców i potraﬁ podpowiedzieć, co jeszcze należałoby zrobić, żeby osiągnąć sukces sprzedażowy. Jak wiadomo, by system żył, konieczny jest jego systematyczny rozwój i sumienna praca. A to wymaga wspólnego wysiłku handlowców oraz menedżera.

CO GDY NIE REALIZUJEMY PLANU? Co wtedy, gdy handlowcy nie realizują swoich planów sprzedażowych? Taka sytuacja ma zawsze dwa wymiary. Po pierwsze trzeba wiedzieć, czy mimo niezrealizowania budżetu podjęli stosowne działania? Innymi słowy, brak realizacji budżetu nie przekreśla handlowca tak długo, jak długo ten wykonuje określone czynności. Bo wtedy wynik prędzej czy później zostanie osiągnięty. Jeśli natomiast nie realizujemy budżetu ani nie prowadzimy żadnych działań, to albo konieczny jest plan naprawczy, w ramach którego jak najszybciej uda się realizacja założonych celów, albo trzeba pomyśleć o odświeżeniu zespołu…

PROWADZĄC WARSZTATY NA TEMAT STRATEGII HANDLOWEJ ORAZ ROZWIJANIA I MOTYWOWANIA OSÓB ODPOWIEDZIALNYCH ZA SPRZEDAŻ, JAK RÓWNIEŻ

DANIEL GIEŁO JEST NIEZALEŻNYM KONSULTANTEM – TRENEREM W FIRMIE WH. SPECJALIZUJE SIĘ W PROJEKTACH UKIERUNKOWANYCH NA ZWIĘKSZANIE EFEKTYWNOŚCI SPRZEDAŻY. PRACUJE Z MENEDŻERAMI,

Z PRACOWNIKAMI DZIAŁÓW OBSŁUGI KLIENTA.

PRZEPROWADZA SZKOLENIA Z ZAKRESU UMIEJĘTNOŚCI BUDOWANIA TRWAŁYCH I RENTOWNYCH RELACJI Z KLIENTAMI INSTYTUCJONALNYMI. REKLAMA

CRN nr 11/2014

G Data: nowa wersja menedżera łatek

Lokalizatory Trackimo w Polsce

G Data Business v13.1 z ulepszonym modułem PatchManagement umożliwia działom IT monitorowanie na bieżąco statusu aktualizacji na urządzeniach w sieci ﬁrmowej i zamknięcie wszystkich luk w zabezpieczeniach. Najważniejsze funkcje nowego modułu to: automatyczne wykrywanie aktualizacji i ich wdrażanie, wsparcie dla Windows 8, 8.1 oraz 2012, aktualizacje wszystkich systemów Windows oraz klasyﬁkacja aktualizacji według ich ważności. Moduł może także przeprowadzić inwentaryzację oprogramowania. Rozbudowano harmonogram działań. Rozwiązanie jest skalowalne. Administrator może zlecić wykrywanie i dystrybucję poprawek dla grup komputerów. Cena: od 224 zł.

Na rynku pojawiło się urządzenie zenie do lokalizacji Trackimo, przeznaaczone do monitorowania osób, zwierząt, przedmiotów. Lokalizator wyposażono o w moduł GPS oraz GSM. Można go zintegrować z aplikacją na smartfony z sysystemem Android oraz iOS, co o umożliwia śledzenie położenia nia urządzenia w czasie rzeczywiwistym. Ma ono niewielkie rozmiary miary (4,7 x 4 cm) i wbudowany akumulak l tor, który wystarcza nawet na sześć dni pracy. Jedną z dostępnych funkcji jest Geo Fence, która umożliwia wyznaczenie strefy, gdzie monitorowana osoba lub przedmiot powinny się znajdować. Jeśli granica obszaru zostanie przekroczona, urządzenie wyśle informację np. na smartfon. Zestaw jest gotowy do użycia zaraz po zakupie. ABC Data jest wyłącznym dystrybutorem Trackimo. Sugerowana cena detaliczna: 199 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl

ABC DATA www.abcdata.pl

C&C Partners: interkom dla niepełnosprawnych

Toshiba: Satelita z terabajtowym dyskiem Laptop Satellite Pro R50-B-114 to 15,6-calowy model wyposażony w dysk twardy o pojemności 1 TB (5400 obr./min), procesor Intel Core i5–4210U i 4 GB RAM DDR3 L (1600 MHz). Maksymalnie można zainstalować 16 GB pamięci operacyjnej. Komputer jest oferowany z preinstalowanym systemem Windows 7 Professional (64-bit.). W zestawie znajduje się także płyta DVD z Windows 8.1 Pro (64-bit.). Wśród złączy są: 2 x USB 3.0, USB 2.0, HDMI. Maksymalny czas pracy laptopa na 4-komorowej baterii wynosi 6 godz. i 25 min. (według Mobile Mark 2012). Razem z akumulatorem urządzenie waży 2,3 kg. Sugerowana cena detaliczna brutto: 2699 zł. Gwarancja: 1 rok. ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl

CRN nr 11/2014

Stacja WS 211 V x DA Commend umożliwia komunikację za pomocą głosu i obrazu także z osobami, które mają problemy ze słuchem. Interkomy z serii WS 211 V x DA mają wbudowany moduł wzmacniacza pętli indukcyjnej, przystosowany dla niedosłyszących (zgodny z normą z IEC 60 119–4). Dzięki temu z urządzenia mogą korzystać osoby używające dookolny mikrofon wyłapuje dźwięk aparatów słuchowych. Wbudowany doo z odległości do 7 m, co z kolei ułatwia z odleg rozmowę rozmo osobom na wózkach inwalidzkich czy cz znajdującym się dalej od interkomu. Ponadto wiadomość dźwiękowa jest pokazywana na wyświetlaczu LED po za pomocą piktogramów, np. połączepom nie oczekujące, aktywna rozmowa, drzwi ocz otwarte otwart itp. Cena urządzenia zależy od wybranej u technologii (interkom IP, interkom cyfrotechno wy lub stacja SIP) oraz liczby zamówionych sztuk. Gwarancja: 2 lata. s C&C PARTNERS www.ccpartners.pl ww PROMOCJA

1-1 CRN.indd 1

10/22/14 1:38 PM

Co znaczy jednostka KILKA LAT TEMU SZEF POLSKIEGO ODDZIAŁU MIĘDZYNARODOWEJ KORPORACJI ROZMAWIAŁ ZE SWOIM PRZEŁOŻONYM I ZADAŁ MU PYTANIE: BOSS, JAK MAM SPRAWDZIĆ, CZY MÓJ SZEF SPRZEDAŻY RZECZYWIŚCIE JEST DOBRY I ZASŁUGUJE NA SWOJĄ PENSJĘ?.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

oss odpowiedział: wyślij go na najbliższy kwartał do naszej europejskiej centrali na takie niby-praktyki. Zobaczysz, jak dział sprzedaży będzie sobie bez niego dawał radę. Jak sprzedaż będzie pod kreską, w zespole zaczną się napięcia i tarcia wewnętrzne, a klienci będą sygnalizować swoje niezadowolenie, to będziesz go musiał zwolnić, bo… jest kiepskim szefem, jeśli nie potraﬁł dotąd zbudować systemu, który byłby zdolny funkcjonować bez niego. A co, jeśli wszystko będzie ok? – dociekał Polak. Boss chytrze się uśmiechnął i odpowiedział: też go zwolnisz, bo zbudował tak dobry samosterowny mechanizm, że w zasadzie nie jest ci już do niczego potrzebny. Na ewentualne pytanie, gdzie tu mowa o zmianach w zarządach dystrybutorów, odpowiadam: domyślcie się sami! Reszta będzie o piłce… Otóż gdy patrzę na wydarzenia na ligowych boiskach w Europie, zastanawia mnie, jak to się dzieje, że po odejściu Roberta Lewandowskiego Borussia Dortmund ląduje w tym sezonie na dole tabeli Bundesligi i ma zasadnicze kłopoty z wygrywaniem. Wszak jeszcze rok temu dyrektor Borussi, Hans-Joachim Watzke, mówił, że odejście z drużyny Roberta nic nie zmieni, a on jako odpowiedzialny szef nie będzie wykładał z kasy ﬁrmy żadnych pieniędzy, aby go zatrzymać. Czy pan Watzke dziś nadal uważa tak samo? Czy znakomity couch i trener Dortmundczyków – Juergen Klopp – zatracił swoje umiejętności prowadzenia tej klasy zespołu, że nie wie, jak ustawić drużynę bez Lewandowskiego? Chyba odpowiedzi należy szukać gdzie indziej. Mam wrażenie, że odejście Lewandowskiego zostało przez trenera i zarząd klubu zlekceważone. Ile znaczył na boisku, to wszyscy widzieli, ale ile znaczył w szatni? Jak wokół niego funkcjonowała w Borussi „grupa polska”? O tym

my, jako postronni obserwatorzy, nie mamy pojęcia, ale trener musi to wiedzieć i reagować na zmiany. Chyba coś mu umknęło! Teraz przykłady dwa, ale pozytywne: Kamil Glik i Grzegorz Krychowiak. Zacznę od Kamila, który spokojnie grał sobie we Włoszech w drugoligowym Torino. To taki trochę ubogi krewny ze stolicy Piemontu, gdzie królem piłki jest Juventus. Podczas gdy klub zwany Starą Damą skupiał na sobie uwagę mediów, uboższy brat po cichu rósł w siłę. Kamil został kapitanem tej drużyny i wprowadził ją do Serie A. Jest ulubieńcem kibiców Torino do tego stopnia, że śpiewają o nim piosenki. Kamil odwzajemnia się zaangażowaniem w grze, niezawodnością na swojej pozycji stopera oraz ciężką motywacyjną robotą w szatni. Bez Kamila nikt nie wyobraża sobie dziś tej drużyny. Grzegorz Krychowiak na początku sezonu traﬁł do pierwszoligowej FC Sevilli, najlepszego klubu piłkarskiego w dumnej Andaluzji. I się zaczęło! Po kilku słabych sezonach Sevilla wystrzeliła jak rakieta i dziś idzie łeb w łeb z przereklamowaną FC Barceloną. Świetnie umie wykorzystać Grzegorza Krychowiaka, który zbiera ostatnio za swoją grę super recenzje. Życzę mu, aby niebawem zajął w swoim teamie i sercach sewilskich kibiców miejsce, jakie w Torino ma Kamil Glik. Na takich osobach Adam Nawałka próbuje budować reprezentację Polski. Charaktery już są, umiejętności rosną… Pozostaje kwestia, jak z tego ciasta ulepić zespół. Droga jeszcze daleka, bo mecz z Niemcami pokazał, że mamy dużo szczęścia, ale do zbudowania drużyny z prawdziwego zdarzenia jeszcze trochę brakuje – choć kierunek jest niewątpliwie właściwy. Jak słyszałem w TVP Sport, Nawałka polecił swoim piłkarzom na zgrupowaniu zdjęcie z uszu słuchawek iPodów. A o czym pisałem 14 miesięcy temu?

Rezygnacja z iPodów? Sugerowałem to już dawno.

CRN nr 11/2014

1-1 CRN.indd 1

10/22/14 1:39 PM

Lenovo zaleca system Windows® 8 pro.

LENOVO® THINKPAD® 10 BIZNESOWY TABLET -FUNKCJONALNOŚĆ KOMPUTERA. 04 04 CzTErordzEnioWy proCEsor inTEL®

panEL doTykoWy z GoriLLa GLass

sLoT karTy MiCro sd pokroWiEC QUiCksHoT

baTEria

WindoWs 8.1

04 04

01 01

WEjśCiE Usb 2.0

ModUł zabEzpiECzająCy TpM 2.0

WEjśCiE MiCro HdMi

Ekran 10.1" WUXGa LCd

WyśWietlacz Full HD z tecHnologią iPS

gorilla glaSS oraz aluminioWa obuDoWa

czterorDzenioWy ProceSor intel®

Wejście micro HDmi, micro SD oraz bateria

WinDoWS 8.1

PokroWiec QuickSHot z oSłoną obiektyWu

zapewniający żywe, realistyczne kolory wyświetlacz o przekątnej 10,1 cali, z technologią ips o szerokim kącie widzenia (blisko 180 stopni). odporny na zarysowania ekran z Gorilla Glass oraz zapewniająca pewny uchwyt aluminiowa obudowa. najnowszy procesor firmy intel efektywnie zarządzający poborem energii oraz utrzymujący optymalną wydajność dla obsługiwanych programów. nawet do 10 godzin pracy urządzenia na zasilaniu bateryjnym oraz bezproblemowa łączność za pomocą Wi-Fi, WWan, Usb 2.0 oraz micro HdMi. pełna personalizacja systemu Windows 8.1. Wystarczy zalogować się za pomocą swojego konta Microsoft, a układ, pliki i aplikacje z komputera będą widoczne również na tablecie. ochrona tabletu pokrowcem, nawet podczas robienia zdjęć. Wystarczy odchylić klapkę w rogu a aplikacja kamery w systemie Windows 8.1 uruchomi się automatycznie. Magnetyczny zamek pozwala odpowiednio przełączać tablet w tryb uśpienia i wybudzać go, podczas zamykania i otwierania.

07 zWiękSzone bezPieczeńStWo

pełna ochrona danych dzięki modułowi TpM 2.0

www.lenovo.pl © 2014 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, Thinkpad oraz logo Lenovo i Lenovo For Those Who do to znaki towarowe firmy Lenovo. Microsoft, Windows, oraz logo Windows to znaki towarowe firmy Microsoft Corporation. intel, intel Logo i intel Core są znakami towarowymi firmy intel Corporation w U.s.a. i w innych krajach. inne nazwy firm, produktów lub usług mogą być znakami towarowymi bądź usługowymi należącymi do innych właścicieli. powyższa treść nie stanowi oferty w rozumieniu prawa i ma charakter informacyjny. za ewentualne błędy firma Lenovo nie ponosi odpowiedzialności.