CRN Polska by CRN Polska

10 grudnia 2014, nr 12

www.crn.pl ISSN 1429-8945

ebiut

weteranów

Józef Szajter, prezes, i Przemysław Kucharzewski, dyrektor zarządzający Eptimo

Nowe wcielenie Vobisu

Czas na smartfony rugged

UPS: cenowa ofensywa z Azji

Tabletowy zawrót głowy! Tylko teraz możesz kupić tablety z procesorami Intel® już od 1 zł netto, wymieniając punkty z programu Intel® Technology Provider na specjalne vouchery zniżkowe. Wybrane modele tabletów dostępne są u autoryzowanych dystrybutorów firmy Intel®.

MODECOM* FreeTAB 9000 IPS ICG Procesor: Intel® Atom™ Z2580 2x2 GHz 32 nm, RAM: 2 GB LPDDR2, Flash: 16 GB, Ekran: 8,9” IPS Full HD, Rozdzielczość: 1920x1200, System operacyjny: Android* 4.2, Dodatkowo: Wideo rejestrator KS-MC-CC11. Cena standardowa: 855 zł netto** lub 1zł + 3 vouchery ITP

300 Kupon Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

ZŁ

300 300

o wartości w programie ITP

Kupon

MODECOM* FreeTAB 7001 HD IC

Actina* 7i

Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 1 GB, Flash: 8 GB, Ekran: 7”, Rozdzielczość: 1024x600, System operacyjny: Android* 4.4, Dodatkowo: Klawiatura K-MC-00TKC08-100. Cena standardowa: 259 zł netto** lub 1zł + 1 voucher ITP

Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 2 GB DDR3. Flash: 8 GB, Ekran: 7”, Rozdzielczość: 1024x600, System operacyjny: Android* 4.4. Cena standardowa: 211 zł netto** lub 1zł + 1 voucher ITP

ZŁ

Kupon

o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

o wartości w programie ITP

Numer klienta:

300 Kupon

ZŁ o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności:

300 Kupon

ZŁ o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

XXXX.XX.XX

XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

Colorovo* CityTab Vision 7”i

Colorovo* CityTab Supreme 10” 32 GB

Procesor: Intel® Atom™ Z2520 1.2 GHz, RAM: 2 GB, Flash: 8 GB, Ekran: 7” IPS, Rozdzielczość: 1024x600, System operacyjny: Android* 4.4, Dodatkowo: metalowa obudowa i Bluetooth. Cena minimalna: 238 zł netto** lub 1zł + 1 voucher ITP

Procesor: Intel® Atom™ Z3735D 1.33 GHz do 1.83 GHz, RAM: 2 GB, Flash: 32 GB, Ekran: 10,1”, Rozdzielczość: 1280x800, System operacyjny: Windows 8.1 + Office 365 Personal 1 rok, Dodatkowo: Klawiatura i etui w zestawie. Cena minimalna: 795 zł netto** lub 1zł + 4 vouchery ITP

300 Kupon

ZŁ o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

300 Kupon

ZŁ o wartości w programie ITP

300

ZŁ o wartości w programie ITP

Kupon

ZŁ o wartości w programie ITP

300 Kupon

Numer klienta:

XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności:

XXXX.XX.XX

ZŁ o wartości w programie ITP

XXXX.XX.XX

Prestigio MultiPad Thunder 7.0i PMT3377_WI

Procesor: Intel® Quad-Core 1,83 GHz, RAM: 1GB, Flash: 16 GB, Ekran: 8.0”/20.6cm, Rozdzielczość: 1280x800, System operacyjny: Windows 8.1 z Bing Dodatkowo: Aparat przedni 1.3 MP / tylny 2.0MP. Cena minimalna: 365 zł netto** lub 1zł + 1 voucher ITP

Procesor: Intel Atom Z2520 do 1.2 GHz, RAM: 1GB, Flash: 8 GB, Ekran: 7.0”/17.8cm, Rozdzielczość: 1024x600, System operacyjny: Android 4.4 KitKat Dodatkowo: Aparat przedni 0.3 Mpx / tylny 2.0Mpx Cena minimalna: 215 zł netto** lub 1zł + 1 voucher ITP

100 € Kupon

Kupon Numer klienta:

XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności:

Prestigio MultiPad Visconte Quad

300

Numer klienta:

o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

100 € Kupon

o wartości w programie ITP

Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

Promocja trwa do 27.12.2014 lub do wyczerpania puli tabletów. Mogą obowiązywać limity ilościowe - szczegóły u dystrybutorów. ** Przedstawiona oferta cenowa ma charakter informacyjny, nie stanowi oferty handlowej w rozumieniu Kodeksu Cywilnego.

Więcej informacji o programie na www.intel.pl/reseller

© 2014 Intel Corporation. Wszelkie prawa zastrzeżone. Intel, logo Intel, Look Inside i Intel Inside są znakami towarowymi firmy Intel Corporation® w Stanach Zjednoczonych i/lub w innych krajach. *Inne nazwy oraz marki mogą być przedmiotem praw ich właścicieli.

12/2014 12

Jeszcze więcej automatyzacji VMworld Europe

Potrzeby hiperpołączonego świata Fujitsu Forum 2014

Debiut weteranów Kanapa CRN Polska z Józefem Szajterem, prezesem zarządu Eptimo, i Przemysławem Kucharzewskim, dyrektorem zarządzającym nowego dystrybutora

Mea ndry rynku serwerów

Marsz fachowych smartfonów Trendy na rynku telefonów rugged

Czas na smartfony rugged Zaawansowana oferta BMF

Kiedy mniej znaczy więcej

Po kilku spadkowych latach sprzedaż serwerów poszła w górę.

Felieton Konstantego Młynarczyka

Handlowiec: negocjator i mediator w jednym

Magiczne właściwości marży Felieton Michała Kanownika, ZIPSEE

Kompletne wsparcie dla każdego partnera Wielopoziomowa obsługa klientów oferowana przez Sequence

Współpracować czy konkurować Artur Kozłowski, prezes eOpen, odpowiada na pytania integratorów

40 UPS, czyli cenowa ofensywa z Azji

UPS Eaton 93PM

Jak reseller może znacznie obniżyć koszty

Nie tylko walka z szarą strefą

48 Kompensacja mocy biernej Nowe rozwiązanie ﬁrmy Ever

64 iTerra – nowe

wcielenie Vobisu

Nowa sieć salonów partnerskich?

EMC inwestuje w chmurę Listopadowe forum producenta

68 Zrobiło się... różnorodnie Intel Microsoft Channel Conference

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

Przetargi: nie tylko cena Nowelizacja ustawy Prawo zamówień publicznych

Rozwiązanie wszystko w jednym

44 Ważny rok na rynku UPS

Przechowywanie danych to wciąż wyzwanie Rozmowa z Davidem Dale’em, prezesem stowarzyszenia SNIA

Oferta systemów zasilania gwarantowanego

AiO? A i owszem Nowe urządzenia Lenovo

ESD przyszłością oprogramowania

Samochód to świetny cel ataku

Przedstawiamy laureatów tegorocznego plebiscytu

Wielki raport (nie)bezpieczeństwa

Pamięci masowe na zakręcie Konferencja Powering the Cloud

ABC Data chce być silnym VAD-em Konferencja Vendor Day

72 74

Nowości produktowe Czeski błąd Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 12/2014

Jak stare gacie… TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

iedawne wybory to kolejny z serii przypadków, w których styk naszych urzędników państwowych z informatyką skutkuje „kupą kamieni”. Z tą różnicą, że akurat tym razem wcale nie poszło o duże pieniądze, ale zwykłe dziadostwo rodem z „państwa istniejącego tylko teoretycznie”. Nie doszukiwałbym się tutaj jakiegoś diabolicznego przekrętu sterowanego centralnie. Bądźmy szczerzy: nasi politycy i urzędnicy na szczeblu rządowym i parlamentarnym zwykle traktują cyfryzację jako zło konieczne. Nie rozumieją tego, nie bawi ich to, nie dostrzegają, że systemy IT to węgiel, ropa i złoto współczesnych czasów. Wiecie, kto zasiada w sejmowej Komisji Innowacyjności i Nowoczesnych Technologii? Przewodniczącym jest Grzegorz Napieralski (SLD), z wykształcenia specjalista od marketingu politycznego, z zawodu najczęściej sekretarz, przewodniczący i/lub poseł. Jego zastępcą w komisji jest Janusz Piechociński (PSL), któremu akurat problemy z liczeniem głosów przysporzyły wyborców. Kolejny wiceprzewodniczący komisji to Witold Czarnecki (PiS) – były wykładowca konstrukcji betonowych, a także Jan Kaźmierczak (PO), który w Sejmie zajmuje się refundacją leków, bezpieczeństwem na autostradach i edukacją.

Mój znajomy jeszcze w latach 70. wieszczył, że PRL w końcu zdechnie, ale nie będzie to dramatyczny upadek w efekcie jakiegoś jednorazowego kataklizmu, wojny czy krwawego przewrotu na szczytach władzy. Uważał, że sam sposób funkcjonowania systemu socjalistycznego sprawi, iż – jak się wyraził – „rozejdzie się on jak stare gacie”. Mam wrażenie, że informatyczny skandal wyborczy to taki właśnie przypadek. Teoretyczne państwo zapłaciło za teoretycznie działający system. Teoretycznie zadbaliśmy – jako państwo – żeby takie instytucje jak Amber Gold nie łupiły naiwniaków. Teoretycznie kryzys nas ominął i jesteśmy zieloną wyspą, ale ze względu na (ten sam?) kryzys musimy podwyższać podatki i wydłużać wiek emerytalny. Teoretycznie jesteśmy krajem demokratycznym, ale w praktyce nawet milion podpisów pod wnioskiem obywatelskim traﬁa do kosza głosami Platformy (teoretycznie) Obywatelskiej. Teoretycznie szybkie Pendolino… Nie chce mi się już dłużej wyliczać. Może jeszcze tylko przypomnę, że podczas gdy na wyborczy system informatyczny przeznaczyliśmy 400 tys. zł, na nakręcenie klipu promującego Polskę poszło 1,5 mln zł. Oj tam, oj tam...

Narodowa teoria wszystkiego.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 16, numer 12 (388), 10 grudnia 2014 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 44-88-459 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 44-88-495 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan

Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Senior Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 360-36-76, piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

Drodzy Czytelnicy W

obecnych czasach Święta Bożego Narodzenia to dla niektórych z Was wspaniałe przeżycie religijne, zaś dla innych po prostu jeden z niewielu okresów w roku, kiedy można odpocząć od codziennych obowiązków. Każdemu z Was życzymy, aby nic nie zakłóciło zarówno radości z tego, że Boży Syn przyszedł na ziemię z całą swoją miłością do ludzi, jak również oderwania od pracy, biznesu, korków, maili, projektów „na wczoraj”, czyli słodkiego lenistwa. Oby w tegoroczne Święta, jak też w całym Nowym 2015 Roku spełniły się wszystkie Wasze marzenia, czego z głębi serca życzy

redakcja

Polska

NAJLEPIEJ POINFORMOWANE PISMO B2B IT 1-1 CRN.indd 1 Zyczenia CRN 12.2014.indd 1

12/3/14 11:45 AM 14-12-03 10:22

PERYSKOP

MIESIĄ C NA M INUSIE

+ Ludzie z branży IT zarabiają największe pieniądze w kraju w porównaniu z innymi sektorami – wynika z raportu płacowego Związku Przedsiębiorców i Pracodawców. Mediana płacy w IT przewyższa o ponad 60 proc. przeciętne wynagrodzenie w kraju i wynosi 6 tys. zł brutto. To najwyższa stawka spośród 10 zbadanych sektorów. Na drugim miejscu znalazła się telekomunikacja – 5,6 tys. zł. W obu branżach pracownicy mogą liczyć na większe pieniądze niż np. w bankowości i ubezpieczeniach. + W rankingu „Deloitte Technology Fast 500 EMEA”, który obejmuje firmy o największym wzroście przychodów ze sprzedaży w ciągu ostatnich pięciu lat, znalazły się takie przedsiębiorstwa z Polski jak m.in.: Netguru (1386 proc. wzrostu), ITMagination (1342 proc.), LGBS Polska (936 proc.), GoClever (777 proc.) oraz inSolutions (363 proc.).

CRN nr 12/2014

POWIE

– Jeśli w ﬁrmie zostałeś poproszony o zrobienie czegoś, czego nie uważasz za słuszne, nie idź w kierunku drzwi, ale biegnij tam – Meg Whitman, CEO HP.

DZIEL I

+ Ericsson oraz IBM będą prowadzić wspólne badania nad konstrukcją anten 5G. Koncerny chcą opracować rozwiązania, które obsłużą więcej użytkowników mobilnych oraz umożliwią świadczenie wielokrotnie większej liczby nowych usług na tych samych częstotliwościach. Ericsson przewiduje, że do 2019 r. przepływ danych w samych tylko urządzeniach mobilnych wzrośnie dziesięciokrotnie. W tym czasie liczba urządzeń M2M ma wzrosnąć nawet do 800 mln (z obecnych ok. 200 mln).

MIESIĄ C NA P

+ Skonsolidowane przychody Komputronika w I poł. roku finansowego 2014/2015 (II i III kw. br.) wyniosły 1,01 mld zł (wzrost o 28,7 proc.), a zysk netto – 8,33 mln zł (+33 proc.). Spółka coraz więcej eksportuje – sprzedaż za granicę generuje już 27 proc. obrotów i była o 11 proc. wyższa niż w tym samym okresie poprzedniego roku finansowego. W kolejnych miesiącach zarząd spółki zamierza zwiększać asortyment marek własnych, a także sprzedaż RTV i AGD. W całym roku finansowym 2014/2015 Komputronik prawdopodobnie zanotuje przychody w wysokości 2 mld zł.

- Apple podniósł ceny swoich smartfonów w Rosji o ok. 25 proc., ze względu na gwałtowny spadek wartości rubla wobec dolara. W rezultacie iPhone 6 z 16 GB pamięci kosztuje teraz blisko 40 tys. rubli, a więc 8 tys. więcej niż poprzednio. Jednocześnie koncern rozpoczął kampanię reklamową w rosyjskiej telewizji, żeby zwiększyć popyt na swoje produkty.

LUSIE,

+ Niemiecki rząd zezwolił firmie BlackBerry na przejęcie spółki Secusmart, która jest właścicielem technologii szyfrowania wykorzystywanej do ochrony urządzeń mobilnych czołowych polityków, w tym kanclerz Angeli Merkel. W ten sposób kanadyjski producent telefonów – pod rządami nowego prezesa Johna Chena – chce utrwalić swój wizerunek producenta wyjątkowo bezpiecznych smartfonów dla klientów biznesowych i rządowych.

- NIK ocenia, że działania instytucji państwowych dotyczące cyberbezpieczeństwa prowadzone są bez przygotowania i spójnej wizji. To wynik kontroli w MSW, MAiC, MON, Policji, Rządowym Centrum Bezpieczeństwa, ABW oraz Urzędzie Komunikacji Elektronicznej. W przypadku resortu administracji i cyfryzacji skrytykowano urzędników m.in. za brak świadomości obowiązków w zakresie ochrony cyberprzestrzeni oraz prowadzenie działań w trybie ad hoc, bez przygotowania.

- Analitycy IDC prognozują znaczące spowolnienie na rynku tabletów, które są przez użytkowników wymieniane rzadziej niż smartfony. Sprzedaż tabletów w roku bieżącym ma wzrosnąć jedynie o 7,2 proc., podczas gdy rok wcześniej popyt skoczył o ponad 50 proc. Wbrew wcześniejszym przewidywaniom producentów cykl życia tabletów jest bliższy pecetom niż smartfonom.

- Polskie Inwestycje Rozwojowe zerwały wstępne porozumienie z Hawe dotyczące wsparcia przy budowie 870 tys. linii FTTH w latach 2015–2019. Wkład PIR miał wynieść 120 mln zł przy koszcie całego projektu w wysokości 560 mln zł. Powstała dzięki tym środkom infrastruktura miała być udostępniana na zasadzie hurtowej operatorom detalicznym. Rezygnacja ze współpracy z Hawe to efekt tzw. afery podsłuchowej, która rzuciła podejrzenia na biznesmena Marka F., głównego akcjonariusza spółki.

- Wdrożenie systemu informatycznego na potrzeby urzędów stanu cywilnego będzie opóźnione o co najmniej dwa miesiące w stosunku do pierwotnie zakładanego terminu, a więc 1 stycznia 2015 r. Decyzja MSW oznacza, że w styczniu i lutym przyszłego roku nie będą wydawane nowe wzory dowodów osobistych. System o nazwie „Źródło” jest przygotowywany przez Centralny Ośrodek Informatyki (podlega MSW). Dzięki niemu ponad dwa tysiące krajowych urzędów stanu cywilnego będzie mogło korzystać z cyfrowych wersji wszystkich zgromadzonych dotąd dokumentów – aktów ślubu, narodzin czy zgonu.

– Bałagan, który obserwujemy w komunikacji odnośnie do rozwiązań chmurowych, jest pochodną tego, jak wciąż niedojrzała jest ta technologia – David Dale, prezes stowarzyszenia Storage Networking Industry Association.

– W przyszłym roku możemy spodziewać się zaostrzenia zasad przyznawania limitów na kredyty kupieckie – Sławomir Harazin, wiceprezes zarządu Actionu.

WYDARZENIA

Ministerstwo Finansów: oszuści przystopowali

NTT rośnie dzięki dystrybucji

Dzięki kontrolom udało się w wielu wypadkach uniknąć wyłudzeń VAT w handlu elektroniką – twierdzi Agnieszka Królikowska, podsekretarz stanu w Ministerstwie Finansów. W odpowiedzi na interpelację poselską przedstawicielka resortu poinformowała, że w bieżącym roku (do końca września) przeprowadzono 397 postępowań kontrolnych wobec podmiotów podejrzanych o udział w karuzelach podatkowych związanych z handlem elektroniką. Dla porównania: w całym zeszłym roku było 313 kontroli, w których stwierdzono nieprawidłowości na łączną kwotę 100,7 mln zł. Agnieszka Królikowska zapewnia, że podjęte w bieżącym roku działania przynoszą efekty, na co wskazuje wyraźny spadek zgłaszanych do zwrotu kwot podatku przez ﬁrmy zajmujące się wewnątrzwspólnotową dostawą towarów (WDT) i eksportem telefonów komórkowych – w marcu br. było to 100 mln zł, a w lipcu br. 81 mln zł. – Zaobserwowano, że część podmiotów przestała czuć się bezkarna i zaniechała wyłudzania nienależnego zwrotu VAT – twierdzi podsekretarz stanu. Według szacunku Ministerstwa Finansów wartość wyłudzonego podatku VAT w handlu elektroniką od 2011 r. może sięgać 3 mld zł.

Zwiększają się obroty ﬁrmy z dystrybucji, spada natomiast sprzedaż marek własnych – wynika z danych ﬁnansowych NTT System za trzy kwartały br. W tym okresie spółka wypracowała 509 mln zł przychodów (+6 proc. rok do roku) i 907 tys. zł zysku netto (+13 proc.). Największą część przychodów w br. zapewniła NTT System noteem dystrybucja komputerów, note booków i tabletów (z wyłączeniem m marek własnych), która w porównaniu z zeszłym rokiem kiem wzrosła o 27 proc., do 241,2 mln zł. Kolejne 189 mln zł wygenerowała dystrybucja podzespołów, akcesooriów i peryferii, która jednak spadłaa o 5 proc. w odniesieniu do kwartałów łów I–III 2013 r. Jeszcze bardziej skurczyły zyły się przychody z marek własnych NTT: o 16 proc., do 65 mln zł. Resztę ob-rotów spółka wypracowała na oprorogramowaniu i usługach. Przychodyy w Polsce stanowiły dla NTT 74 proc. oc. całego obrotu.

Marcin Kubacki wiceprezesem Black Black Pointa Menedżer wszedł do zarząd zarządu spółki na początku listopada. Odpowiada za strategii handlowej oraz marketingowej Black Pointa. ttworzenie worzenie i realizację strate dyrektorem handlowym spółki. Wcześniej prowadził Od grudnia 2013 r. był dyrek własną ﬁrmę TCM, zarządzał zarządza strukturami sprzedaży w spółkach detalicznych. W latach 2007–2010 związał się z Vox Industrie jako pełnomocnik ds. handlu. Od 2002 do 2007 r. był dyrektorem w polskim oddziale Hamy. Marcin Kubacki jest absolwentem Akademii Ekonomicznej Ku w Poznaniu. w Pozn W związku z powołaniem Marcina Kubackiego skład W zw zarządu Black Pointa powiększył się do trzech osób. zar Prezesem jest Piotr Kolbusz, a wiceprezesem P Kamila Yamasaki.

AB: poprawa na początek roku Rozpoczynając rok ﬁnansowy (w III kw. br.), AB zwiększyło przychody ze sprzedaży o 19 proc., do 1,5 mld zł, a zysk netto o 16 proc., do 15,1 mln zł. Spółka poinformowała o poprawie wyników we wszystkich głównych obszarach działalności: sprzedaży integratorom, w sieciach franczyzowych (Optimus oraz Digimax w Czechach), w e-commerce, RTV i AGD. Na rezultat wpłynęły też przychody z nowych umów dystrybucyjnych, w tym z Apple’em. Według spółki na wyniki w IV kw. br. wpłynie bardzo duże zainteresowanie nowym modelem iPhone’a. W przypadku e-commerce zdaniem dystrybutora znacznie wzrosła liczba zamówień m.in. składanych przez moduł ułatwiający sprzedaż na Allegro. Jeśli chodzi o RTV i AGD, to w ostatnich miesiącach AB po raz kolejny powiększyło portfolio producentów. Wskaźnik zadłużenia ﬁnansowego netto grupy wobec wyniku EBITDA spadł z 2,2 do 1,6 przed rokiem, a wskaźnik kosztów sprzedaży, ogólnych i administracyjnych (SG&A) utrzymuje się poniżej 3 proc.

Unia podzieli Google’a? Nowa unijna komisarz ds. konkurencji Margrethe Vestager chce kontynuować postępowanie antymonopolowe przeciwko Google’owi, które ciągnie się już czwarty rok. Komisja Europejska bada, czy gigant nie nadużywa monopolistycznej pozycji na rynku wyszukiwarek. Krytycy, do których należą m.in. Microsoft czy stowarzyszenia wydawców, oskarżają Google’a o eksponowanie w wynikach wyszukiwania własnych produktów i usług, co w konsekwencji prowadzi do tego, że od działań amerykańskiej ﬁrmy zależy los wielu biznesów obecnych w sieci. W Parlamencie Europejskim pojawił się nawet pomysł podziału giganta, tzn. oddzielenia od niego wyszukiwarki i usług komercyjnych. Aby w ogóle były szanse na przeforsowane takiego pomysłu, sprawę musiałaby postawić jednoznacznie Komisja Europejska. CRN nr 12/2014

Odwrócony VAT od 1 kwietnia 2015 r.

Action i Samsung strategicznymi partnerami

Odwrócony VAT na telefony, tablety, laptopy i konsole do gier wejdzie w życie nie 1 stycznia 2015 r., lecz trzy miesiące później. Taka propozycja znalazła się w zmienionym projekcie ustawy, która ma wprow zm wadzić nowe no instrumenty do walki z oszustwami podatkowymi. Przesunięcie terminu wejścia w życie datk nowych przepisów ma zapewnić vacatio legis, czyli czas na dostosowanie się podatników do proponowanych zmian. W projekn cie wprowadzono także nową deﬁnicję limitu dla w sprzedaży objętej odwróconym VAT-em – 20 tys. zł netto dla „jednolitej „jednolite gospodarczo transakcji”. Wcześniej propotys. zł dzienny. nowano 20 tys. zł jako limit d

Obie ﬁrmy mają zapewnić resellerom wsparcie handlowe, szkoleniowe i produktowe, obejmujące wyświetlacze wielkoformatowe LFD wykorzystywane w rozwiązaniach Smart Signage Samsunga (w odróżnieniu od klasycznych systemów Digital Signage nie potrzebują zewnętrznego odtwarzacza). Koreański producent liczy, że dzięki współpracy z Actionem będzie mógł szybciej reagować na zapotrzebowanie partnerów i klientów. Celem jest także skrócenie czasu dostawy produktów i zwiększenie ich dostępności. Action zorganizuje szkolenia obejmujące wiedzę o produktach i usługach, jakie można oferować w oparciu o Smart Signage. W ramach umowy partnerstwa dystrybutor kupił od Samsunga – w celu dalszej odsprzedaży – panele LFD i rozwiązania do telewizji hotelowej za 65 mln zł.

Electro.pl Microsoft zachęca do korzystania ukarane z Microsoft Azure przez UOKiK Producent chce przekonać klientów kupujących Windows Server 2012 R2 do korzystania z usług Microsoft Terg, właściciel e-sklepu Electro.pl, wprowadzał klientów w błąd – uznał UOKiK. Nałożył na spółkę 349 tys. zł kary za „naruszenie podstawowego prawa konsumentów – do rzetelnej, prawdziwej i pełnej informacji”. Chodzi o reklamę promocji e-sklepu pod hasłem „Darmowa dostawa jeszcze tylko przez 72h”. Jak ustalił UOKiK, w rzeczywistości bezpłatna wysyłka obowiązywała przez miesiąc. Zdaniem urzędu, Electro.pl powinno informować klientów o rzeczywistym czasie trwania promocji. Decyzja o karze nie jest ostateczna, Terg odwołał się do sądu.

Azure. Nabywając Windows Server 2012 R2 razem z Azure, klient otrzymuje token o wartości 75,96 euro do wykorzystania w obrębie dowolnej usługi w chmurze Microsoftu, np. usługi kopii zapasowej. Miesięczny koszt przechowywania 1 GB danych wynosi 0,15 euro, co oznacza, że jeden token może być wykorzystany do przechowywania ok. 47 GB danych rocznie – pierwsze 5 GB klient otrzymuje bezpłatnie. Według Microsoftu partner, korzystając z promocji, może kupić Windows Server Standard 2012 R2 razem z tokenem Azure taniej o ok. 2 proc. w porównaniu z wersją, która nie jest objęta promocją. Oprócz tego może on zaoferować nie tylko sprzęt i oprogramowanie, lecz także doradztwo w zakresie bezpieczeństwa danych. Producent podkreśla, że dzięki tej ofercie partnerzy mają szansę nawiązać stałą współpracę z klientem, ponieważ korzystając z usługi, będzie on z czasem potrzebował kolejnych tokenów. Tym bardziej że Microsoft promuje także inne scenariusze wykorzystania usług Azure. Klienci coraz częściej decydują się na korzystanie z mocy obliczeniowej maszyn wirtualnych czy też hostowania swoich serwisów internetowych. Partnerzy uczestniczący w programie Microsoft Reseller Incentive Program (MRIP) otrzymują dodatkowe zwroty gotówkowe za sprzedaż usług Azure w modelu Open, co daje możliwość uzyskania dodatkowych zysków. Warto dodać, że dla partnerów nieobjętych programem MRIP uruchomiono program Cash Back, w którym sprzedaż tokenów Azure premiowana jest zwrotem gotówkowym. Szczegółowe informacje znajdują się na stronie programu Microsoft Cash Back.

ABC Data zmieniła prognozę W trzech pierwszych kwartałach 2014 r. grupa ABC Data wypracowała 3,935 mld zł przychodów, co oznacza wzrost ost o 15,8 proc. rok do roku. Około połowę tej kwoty (niecałe 2 mld zł) uzyskano ze sprzedaży w Polsce. Zysk skurczył się jednak o blisko 50 proc., do 20 mln zł. Z kolei w III kw. br. zysk netto wyniósł bez mała 2 mln zł (spadek o 86,2 proc.). Zysk netto spółki dominującej w kwartałach I–III 2014 r. osiągnął wartość 32,3 mln zł (przy przychodach 3,656 mld zł), co oznacza wzrost o 28,7 proc. rok do roku. W III kw. br. jednostkowy zysk netto był jednak mniejszy o ponad połowę niż w analogicznym okresie ub.r. (3,5 mln zł wobec 7,99 mln zł). Na wyniki w III kw. istotny wpływ miały wydarzenia o charakterze jednorazowym. Spółka musiała m.in. dokonać odpisu w związku z wpadką w Czechach, gdzie zawarto transakcję bez ubezpieczenia, a kontrahent nie zapłacił za towar. Spółka skorygowała w dół prognozę wyników ﬁnansowych na 2014 r. Nowa prognoza, uwzględniająca wyniki w trzech pierwszych kwartałach oraz zdarzenia jednorazowe, zakłada, że ABC Data wypracuje w 2014 roku 5,543 mld zł przychodów i 74,8 mln zł zysku EBITDA. Poprzednio przewidywano w całym br. 5,763 mld zł przychodów i 92,1 mln zł zysku EBIDTA.

CRN nr 12/2014

Partnerzy zyskują więcej. Dołącz do MMD PartnerNet!

Bonus dla 100 pierwszych Firm 100 pozytywnie zweryfikowanych firm, które jako pierwsze zarejestrują się w serwisie MMD PartnerNet otrzyma kod do gry „Enemy Front”

Zapraszamy do MMD PartnerNet serwisu dla resellerów monitorów PHILIPS Rejestracja w serwisie zapewnia: Szybki dostęp do szczegółowych informacji produktowych m.in. specyfikacje, zdjęcia, recenzje Pomoc przy tworzeniu ofert do przetargów, m.in. certyfikaty Narzędzia wspomagające sprzedaż m.in. porównywarka produktów, generator ofert Wsparcie marketingowe bieżącej sprzedaży

MMD to firma należąca do TPV, założona w 2009 r. w wyniku porozumienia z Philipsem. Łącząc obietnice marki Philips oraz doświadczenie TPV w produkcji paneli LCD, MMD koncentruje się na szybkim dostarczaniu na rynek innowacyjnych produktów.

1-1 CRN.indd 1

www.MMDPartnerNet.com

11/28/14 4:24 PM

Ranking: Komputronik lepszy od Media Marktu W dorocznym zestawieniu sklepów internetowych Money.pl w kategorii „Elektronika i AGD” za najlepszy uznano Komputronik. Dużo wyżej niż w poprzednim sezonie uplasowały się mediamarkt.pl i saturn.pl, które zajęły 2 i 3 miejsce. W badaniu pierwszą dziesiątkę wyłoniono spośród 15 witryn, które w ciągu roku – od sierpnia 2013 r. do lipca 2014 r. – odwiedziła największa liczba internautów. Sklepy oceniano na podstawie 45 kryteriów, podzielonych na 10 grup: asortyment, informacje o produkcie, zamawianie i dostawa, sposoby płatności, interakcja z klientem, jakość obsługi, łatwość dotarcia do informacji, przejrzystość i budowa strony, bonusy, inne kryteria. Według Money.pl konkurencja w branży była wyrównana, a o kolejności zdecydowały niuanse. Jak informuje raport, sklepy z elektroniką i AGD rywalizują ze sobą nie tylko za pomocą ceny, lecz także różnych udogodnień dla klientów. Na przykład prawie dwie trzecie czołowych przedsiębiorstw z tej kategorii ma infolinie czynne w weekendy lub w soboty, większość organizuje konkursy, w których wygrać można sprzęt lub rabaty. Częstym zjawiskiem jest darmowa dostawa wybranych produktów lub powyżej określonej kwoty.

Nowy szef Sage’a w Polsce sce Na początku przyszłego roku stanowisko country managera ra Sage’a w naszym kraju obejmie Piotr Ciski. Będzie kontynuował dotychczasową czasową politykę zarządzania. Jednym z celów nowego szefa w Polsce sce będzie wprowadzenie Sage’a w erę rozwiązań w chmurze oraz mobilnych. ch. Od maja ﬁrmą w Polsce kieruje Jean-Jacques Suter, szef Sage’a w Szwajcarii. arii. Piotr Ciski przez ostatnie sześć lat zarządzał polskim oddziałem ałem Cybercomu. Wcześniej przez prawie osiem lat nowy szef Sage’a e’a był członkiem zarządu oraz dyrektorem operacyjnym grupy Compuomputaris z siedzibą w Wielkiej Brytanii. Odpowiadał za rozwój ﬁrmy w regionie Europy Wschodniej, był jednocześnie dyrektorem m zarządzającym spółek w Polsce i Rumunii. Menedżer jest absolwentem Informatyki i Ekonometrii Uniwersytetu Łódzkiego. Ukończył Executive MBA przy Politechnice Warszawskiej.

Sferis: przybywa sklepów partnerskich W minionym kwartale w zestawieniu z III kw. ub.r. Sferis zwiększył sprzedaż o 5,7 proc. W końcu września br. sieć liczyła 212 punktów sprzedaży, w tym 159 salonów Sferis Partner, 20 sklepów własnych oraz 33 wyspy w centrach handlowych. W porównaniu z sytuacją sprzed roku przybyło partnerów sieci (w III kw. ub.r. było ich 130), zmniejszyła się natomiast liczba salonów własnych (było 25) oraz wysp (46). Strategię zwiększania liczby sklepów partnerskich i ograniczania własnych realizowano także we wcześniejszych latach (dwa lata temu Sferis miał 103 sklepy partnerskie i 30 własnych).

CRN nr 12/2014

Laptopy bez wentylatorów na razie nie podbiją rynku W 2015 r. laptopy wyposażone w nowe procesory Intel Core M będą miały 5–10 proc. udziału w sprzedaży – prognozuje Digitimes na podstawie informacji od producentów podzespołów i urządzeń. Ich zdaniem pojawienie się nowej platformy sprzętowej będzie miało ograniczony wpływ na rynek w tym i przyszłym roku (choć uzyskanie 10-procentowego udziału w dostawach vendora w ciągu roku byłoby niezłym wynikiem). Sprzęt z procesorami Intel Core M wprowadzają do oferty najwięksi producenci, w tym Lenovo, HP, Dell, Acer, Asus i Toshiba. Są to głównie urządzenia 2 w 1 – oparte na Windows – których można używać jak laptopa i tabletu. Dzięki niskiemu poborowi energii nie potrzebują wentylatorów do chłodzenia CPU.

Asbis: duży wzrost w Polsce W III kw. br. Asbis zwiększył sprzedaż w Polsce o 49,09 proc. w porównaniu z III kw. ub.r., do 20,76 mln dol. (ok. 70 mln zł). Obroty były jednak niższe niż w II kw. br. (40,4 mln dol., +229 proc. rok do roku). W I poł. roku 2014 r. przychody w Polsce wyniosły 57,4 mln dol. W skali globalnej po stratach poniesionych w I poł. br. ﬁrma wyszła na plus, ale zarówno zysk, jak i przychody były niższe niż rok wcześniej. Obroty całego Asbis Enterprises w III kw. br. to 388,66 mln dol. (o 11,31 proc. mniej niż rok wcześniej). Zysk netto wyniósł 494 tys. dol. (-83,77 proc.). Przychody spółki w I–III kw. 2014 r. sięgnęły 1,09 mld dol. (-18,87 proc. rok do roku), a strata netto – 4,33 mln dol. (rok wcześniej 7,76 mln dol. zysku). Słabe wyniki z początku roku są związane ze skutkami wojny na Ukrainie. Obecnie spółka skoncentrowała się bardziej na Europie Środkowo-Wschodniej, Europie Zachodniej i innych regionach. Zapowiada, że pozytywny trend utrzyma się w IV kw. 2014 r.

Nowość w licencjach Windows Licencja na system Microsoftu po raz pierwszy została przypisana nie do urządzenia, lecz do użytkownika. Taką opcję dodano w ramach licencji wolumenowych EA (Enterprise Agreement) od 1 grudnia. Oferta dla organizacji, które mają do 250 stanowisk, została poszerzona o pakiet Enterprise Cloud Suite (ECS), obejmujący Oﬃce 365, Enterprise Mobility Suite oraz Windows licencjonowany na nowych zasadach. To zupełnie nowy sposób oferowania systemu. Zmiana jest związana z nową strategią Microsoftu – jego produkty mają działać na różnych urządzeniach, z różnymi systemami.

Nowe zasady składania PIT-ów Od 1 stycznia 2015 r. niektóre PIT-y będzie można składać wyłącznie w wersji elektronicznej. PIT-8 C, PIT-11, PIT-R, IFT-1 lub roczne obliczenie podatku PIT-40 sporządzane za dany rok dla więcej niż 5 podatników albo składane przez biuro rachunkowe należy przysyłać do urzędu skarbowego wyłącznie drogą elektroniczną. Ta sama zasada dotyczy deklaracji PIT-4R i PIT-8AR i dokumentu IFT-3. Do przesyłania PIT-ów przez Internet resort ﬁnansów udostępnił Uniwersalną Bramkę Dokumentów (UBD). Umożliwia ona złożenie podczas jednej transmisji do 20 tys. PIT-11, PIT-8 C, PIT-R, PIT-40 (które w UBD zostały oznaczone: PIT-11Z, PIT-8CZ, PIT-RZ i PIT-40Z) oraz pobranie jednego urzędowego poświadczenia odbioru (UPO) dla całej wysyłki.

ATM dąży do poprawy Od stycznia do września br. w najważniejszych pozycjach bilansu ATM odnotował spadki. Spółka wypracowała 91,8 mln zł przychodów ze sprzedaży (-4 proc. rok do roku, po wyłączeniu OST 112), 53,3 mln zł marży ze sprzedaży (-6 proc.) oraz 31,2 mln zł zysku EBITDA (-6 proc.) i 9,34 mln zł zysku netto (-27 proc.). Główną przyczyną pogorszenia się wyników był według spółki spadek przychodów z usług transmisyjnych, zwłaszcza pozaabonamentowych ze sprzedaży nowych łączy transmisyjnych (2,3 mln zł w I–III kw. 2014 r. wobec 6,6 mln zł w I–III kw. 2013 r.). Spółka poinformowała o podjęciu działań naprawczych. Między innymi przeprowadzono reorganizację pionu handlowego oraz zmiany w programie motywacyjnym. Spółka ma dokładniej sprawdzać, czy klienci są zadowoleni z usług, i zadbać o tych, którym kończą się umowy abonamentowe. Inne kroki to np. reorganizacja działu produktowego, poszerzenie oferty o nowe usługi, zwiększenie sprzedaży za granicą.

Powstało Elektroniczne Repozytorium Danych Medycznych Repozytorium uruchomiły Agfa HealthCare, dostawca rozwiązań IT dla służby zdrowia, oraz centrum przetwarzania danych Exea (w Toruńskim Parku Technologicznym). Placówka umożliwia jednostkom służby zdrowia zarządzanie, przechowywanie i archiwizację informacji, a także integrację danych z całego procesu leczenia pacjenta. Właściciele repozytorium zapewniają, że są otwarci na współpracę z integratorami, którzy w razie wdrożenia pozostają podmiotami prowadzącymi danego klienta. Również w tych wypadkach odpowiedzialność za dane i działanie systemu leży po stronie Agfa HealthCare i Exea. Inwestorzy podali jaki był koszt Elektronicznego Repozytorium Danych Medycznych. Infrastruktura Exea Data Center przeznaczona na repozytorium ma być dostosowywana do potrzeb podmiotów korzystających z platformy.

w Polsce Na polskim rynku zadebiutowała firma Qualiac Polska – spółka joint venture francuskiej Qualiac Group i polskiej 7bulls.com. Stworzyła modułowe oprogramowanie ERP, którego wdrożenie nie wymaga programowania, a wyłącznie konfiguracji. Dzięki temu zarówno klienci, jak i partnerzy producenta nie muszą zdobywać specjalnych kompetencji, aby zrealizować wdrożenie. Rozwiązanie udostępniono także w języku polskim. Oprogramowanie jest obsługiwane poprzez przeglądarkę internetową. Może być zainstalowane zarówno na serwerach klienta, jak i w chmurze oferowanej przez Qualiac. Licencje na użytkowanie nie są ograniczone czasowo, a w cenie utrzymania zawarte są aktualizacje. Producent deklaruje, że zwrot inwestycji następuje w okresie znacznie krótszym niż w przypadku systemów konkurencyjnych. Za rozwój biznesu w Polsce odpowiada Maciej Szczytkowski, dyrektor zarządzający Qualiac Polska. Firma szuka partnerów, deklaruje dla nich pełne wsparcie. Według przedstawicieli producenta nabywcami nowego rozwiązania mogą być głównie przedsiębiorstwa, które szybko rosną i muszą uporządkować procesy związane z działalnością biznesową. Qualiac powstał w 1979 r. W 2010 r. firma rozpoczęła działalność za granicą, a w bieżącym roku weszła do krajów Europy Środkowo-Wschodniej.

Więcej HP w dystrybucji Dzięki umowom zawartym z AB i Actionem dystrybutor powiększył ofertę dostępnych w dystrybucji rozwiązań dla ﬁrm. AB poszerzyło portfolio o HP Networking oraz Business Critical System i ma obecnie w sprzedaży cały sprzęt sieciowy amerykańskiej ﬁrmy. Dystrybutor świadczy także pomoc przy rejestracji projektów w HP. Wsparcie w ich realizacji ma zapewnić Dział Projektów HP w AB. Z kolei umowa z Actionem obejmująca portfolio rozwiązań HP Enterprise została rozszerzona o produkty HP Software oraz HP Technology Services. Dzięki temu partnerzy i klienci Actionu mogą korzystać z oferty kompleksowych rozwiązań opartych na sprzęcie, oprogramowaniu i usługach HP, jak również z cen specjalnych, wsparcia handlowego, logistycznego i technicznego oraz programów partnerskich. CRN nr 12/2014

WYDARZENIA

VMworld Europe: jeszcze więcej automatyzacji Podczas europejskiej konferencji VMware integratorzy usłyszeli od Pata Gelsingera, CEO ﬁrmy, że producent liczy na ich udział w sprzedaży nowych rozwiązań. KRZYSZTOF JAKUBIK, BARCELONA

dorocznej konferencji VMworld Europe wzięło udział ponad 9 tys. osób, w tym rekordowe 6,5 tys. przedstawicieli integratorów. Dla polskich partnerów producenta jedną z ciekawszych premier produktowych stanowił EVO: RAIL, czyli czterowęzłowy serwer o wysokości 2U, sprzedawany wraz z preinstalowanym oprogramowaniem vSphere do wirtualizacji serwerów, Virtual SAN do wirtualizacji zasobów dyskowych oraz vCenter Log Insight do zarządzania całym środowiskiem. VMware określa urządzenie EVO: RAIL mianem „Software-Deﬁned Data Center w pudełku”. Główną cechą tego systemu ma być bardzo krótki czas jego implementacji – proces podstawowej konﬁguracji może trwać tylko 15 minut. Specjalnie na potrzeby tego projektu

CRN nr 12/2014

przemodelowano i uproszczono interfejs rozwiązań zarządzających. Zagwarantowano też możliwość aktualizacji preinstalowanego oprogramowania bez konieczności wstrzymywania pracy wirtualnych maszyn. VMware szacuje, że na jednym serwerze EVO: RAIL można uruchomić do 100 wirtualnych serwerów lub do 250 wirtualnych desktopów. Przestrzeń udostępniana na ich potrzeby przez wbudowane w serwer dyski to ok. 13 TB. Z rozwiązania EVO: RAIL mogą korzystać zarówno ﬁrmy, które dopiero budują wirtualne środowisko, jak też dotychczasowi klienci VMware. Serwery można podłączyć do narzędzi zarządzających, które już funkcjonują w ﬁrmie. Przypomnijmy jeszcze, że podczas amerykańskiej edycji VMworld w sierpniu br. producent przedstawił Della, EMC,

Fujitsu, Inspura, Net One Systems i Supermicro jako strategicznych dostawców serwerów do tego projektu. W Barcelonie uzupełnił tę listę o HP. Jedną z najważniejszych premier produktowych podczas VMworld Europe była prezentacja nowego pakietu rozwiązań do zarządzania usługami w chmurze – vRealize Suite 6.0. Zapewniają one ośmiokrotnie większą skalowalność takiego środowiska niż w poprzedniej wersji. Ułatwiają też automatyzację, zarządzanie i identyfi kację problemów, a także rozliczanie zasobów wykorzystanych w ramach poszczególnych projektów przez działy biznesowe. Drugi obszar, w ramach którego zaprezentowano nowe rozwiązania, jest związany z urządzeniami klienckimi i środowiskiem pracy. Główną nowością było oprogramowanie VMware Horizon Flex, które umożliwia użytkownikom pracę z centralnie zarządzanymi wirtualnymi desktopami, gdy nie mają oni dostępu do sieci. Administratorzy mogą zmieniać uprawnienia dotyczące przypisania danych urządzeń końcowych do sieci korporacyjnej, przydzielać użytkownikom dostęp przez VPN, jak też wymuszać stosowanie reguł polityki bezpieczeństwa. Nowością jest także oprogramowanie VMware App Volumes, ułatwiające dostarczanie aplikacji do wirtualnych desktopów stworzonych z wykorzystaniem rozwiązań VMware lub firm trzecich (współpracuje ono z VMware Horizon 6 with View oraz Citrix XenApp 6.5). Z kolei VMware Horizon Desktop DR to nowa, świadczona przez VMware usługa, która zapewnia ciągłość pracy desktopów i aplikacji udostępnianych z chmury publicznej. Podczas konferencji VMworld Europe producent zapowiedział także budowę nowego centrum danych w Niemczech, z którego będzie świadczył usługi chmury publicznej (VMware Horizon Air) dla klientów z Europy Środkowo-Wschodniej, w tym z Polski. Docelowo na świecie ta usługa ma być świadczona z centrów danych w ponad 100 krajach, ale nie wszędzie VMware będzie budował swoje placówki i w tym obszarze podeprze się infrastrukturą firm partnerskich.

Toshiba zaleca system Windows.

SATELLITE PRO R50-B

Blokada Kensington Lock Gigabit LAN Opcjonalny napęd DVD USB 2.0

Informacje na temat laptopa Satellite R50-B: • Windows® 7 Professional 64-bit (preinstalowany) i Windows 8.1 Pro 64-bit (na płycie DVD)

• 2 x USB 3.0 • HDMI • RGB

• Jeszcze cieńszy i lżejszy, ważący jedyne 2,3 kg i posiadający jedyne 24 mm grubości, idealnie nadaje się do mobilnej pracy • Wytrzymała obudowa chroni przed niepożądanymi wibracjami i nagrzewaniem • Przewodowe i bezprzewodowe połączenia dla jeszcze lepszej wydajności • Pełnowymiarowe porty umożliwiające większą elastyczność • Pojemna bateria pozwalająca nawet na 6,5 godzin nieustannej pracy • Gwarancja Niezawodności • Laptop przeszedł testy HALT przeprowadzone przez niezależny niemiecki instytut TÜV Rheinland®, które potwierdziły jego niezawodność i wysoką jakość wykonania.

1-1 CRN.indd 1

11/6/14 3:29 PM

WYDARZENIA

Fujitsu Forum 2014

Potrzeby hiperpołączonego świata

Fujitsu przekonuje, że partnerzy producenta mogą dostarczać klientom wszystko, co potrzebne do działania w świecie postępującej digitalizacji i Internetu Rzeczy. K AROLINA MARSZAŁEK, MONACHIUM

klientów trzeba spojrzeć przez pryzmat funkcjonowania w świecie, w którym digitalizacja postępuje w niezwykłym tempie – mówią przedstawiciele producenta. Nie dotyczy to jedynie ﬁrm, które skupiają się wyłącznie na sprzedaży cyfrowych produktów w sieci, ale również tych, których główną działalność można określić jako tradycyjną. Dobrym przykładem są kawiarnie z jak najbardziej „analogową” ofertą. Takie, które tworzą cyfrową otoczkę, np. w postaci mobilnych aplikacji dla klientów, do których ci mają łatwy dostęp za pośrednictwem licznych urządzeń i „wszędobylskiego” Wi-Fi. W coraz bardziej zdigitalizowanym świecie kluczową rolę odgrywa komunikacja i wymiana informacji pomiędzy ludźmi, ludźmi i rzeczami, jak również pomiędzy samymi rzeczami. Budujemy hiperpołączony świat, który niesie ogromną zmianę w sposobie działania ﬁrm i ich podejścia do pozyskiwanych zewsząd

CRN nr 12/2014

danych. Fujitsu chce być dostawcą, który jest w stanie sprostać tym zmianom. To główne przesłanie tegorocznego europejskiego Fujitsu Forum.

BEZPIECZEŃSTWO: ŻYŁA ZŁOTA Podczas forum producent zaprezentował sukcesy wybranych partnerów, m.in. niemieckiego integratora Proﬁ, który wyposażył centrum danych Darz w nowy sowej Fujitsu system pamięci masowej Eternus CD10000. Produtrzecent podkreśla potrzebę wprowadzania na rynek software’owo o zdeﬁniowanych i mocno skalowalnych rozwiązań storage’owych (te, z którymi dziś mamy do czynienia, za chwilę nie sprostająą potrzebom przedsięę-

biorstw, w których następuje gwałtowny przyrost danych). Eternus CD10000 zapewnia pojemność 56 BP danych online, wykorzystując oprogramowanie Inktank Ceph Enterprise ﬁrmy Red Hat. System przeznaczony jest między innymi dla dostawców usług przetwarzania w chmurze (więcej na temat CD10000 na str. 58). Podczas sesji dla partnerów przybliżono też system Fujitsu do uwierzytelniania tożsamości – PalmSecure – który według vendora sprawdzi sprawd się w dobie Internetu. P PalmSecure weryfikuj tożsamość za ryfikuje pom pomocą skanowania żył dłoni. Informa-

TECHNOLOGIA UWIERZYTELNIANIA U

PALMSECURE ZOSTAŁA ZASTOSOWANA W INTELIZA GENTNYCH BANKOMATACH GEN

FUJIT UJITSU – ATM SERIES.

cje ze skanu dodatkowo uwierzytelnia się przy użyciu kart procesorowych z kodem PIN. System oferowany jest z pakietem Software Development Kit – partnerzy mogą połączyć go ze swoimi autorskimi aplikacjami i zaoferować całość klientowi lub zintegrować je z działającymi już aplikacjami korporacyjnymi służącymi do ochrony dostępu. Technologia uwierzytelniania PalmSecure została zastosowana w inteligentnych bankomatach Fujitsu – ATM Series. Ich konstruktorzy położyli nacisk na wielofunkcyjność i samoobsługę. Tego typu urządzenia pozwalają bankom rozszerzyć działalność, np. na mniejsze miejscowości, bez otwierania dodatkowych oddziałów. Model ATM Series 100 oprócz systemu PalmSecure ma funkcję komunikacji z urządzeniami przenośnymi za pomocą technologii zbliżeniowych. Fujitsu przewiduje, że już w 2015 r. płatności mobilnych z użyciem techniki NFC po raz pierwszy będzie więcej niż tych dokonywanych za pomocą kart.

Który dystrybutor spełnia Twoje wymagania? Czy Twój handlowiec to mistrz swojego zawodu?

PRIMEFLEX – NOWA MARKA Ważnym wydarzeniem tegorocznego Fujitsu Forum było przedstawienie przez producenta urządzeń marki Primeflex – nowej wśród fabrycznie zintegrowanych systemów Fujitsu obejmujących serwery, pamięci masowe, systemy połączeń sieciowych i oprogramowanie – przetestowanych pod kątem konkretnych obciążeń. Linia Primeflex oferuje ponad 20 rozwiązań pochodzących od partnerów Fujitsu: Microsoftu, VMware’a oraz SAP-a. Nowe systemy umożliwiają również świadczenie usług z wykorzystaniem chmury Fujitsu. Dodatkiem do nich jest platforma Primeflex for Hadoop do analizy dużych ilości danych w poszukiwaniu informacji cennych dla danego przedsiębiorstwa. Vendor zaprezentował też nowe serwery Primergy, na przykład model stelażowy RX2540 M1 z procesorami E5–2600 v3, serwer blade Primergy BX2560 M1 oraz infrastrukturę CX400 M1 z węzłami serwerowymi CX2550 M1 i CX2570 M1. Niedługo na rynku mają pojawić się dalsze modele serwerów z układami Intel Xeon E5–2600 v3.

Jaki producent zasługuje na wyróżnienie? Już niedługoJunior poprosimy Cię o odpowiedzi na powyższe pytania w ramach konkursu 122 x 164

+5mm

Postać Rynku IT, Producent, Dystrybutor i Handlowiec Roku 2014. Szczegóły naszej akcji podamy wkrótce. Uwaga: dla biorących udział w plebiscycie przewidujemy atrakcyjne nagrody!

CRN nr 12/2014

D CRN Polska rozmawia z JÓZEFEM SZAJTEREM, PREZESEM ZARZĄDU EPTIMO, i PRZEMYSŁAWEM KUCHARZEWSKIM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM nowego polskiego dystrybutora, na temat strategii biznesowej w kraju i za granicą, pomysłów na współpracę z partnerami oraz krytyki ze strony konkurentów. 16

CRN nr 12/2014

CRN Najpierw pytanie do byłego szefa działu Enterprise Business Group w AB. Skąd pomysł na dalszy rozwój kariery w Eptimo zamiast współpracy z jednym ze znanych dystrybutorów? Nie było innych ciekawych propozycji? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Po sześciu latach pracy w AB miałem ciekawe propozycje od kilku dystrybutorów, również tych największych. Zwyciężyła jednak chęć budowania czegoś od podstaw. To leży w mojej naturze znacznie bardziej niż „pilnowanie” rozwiniętego biznesu. CRN Podobnego zdania musi być sporo byłych pracowników AB. Przekonaliście do współpracy Sebastiana Janowskiego,

CRN Czy to oznacza, że cały wasz zespół opiera się na osobach z tej spółki? JÓZEF SZAJTER Nie można tak powiedzieć. W Eptimo już teraz pracuje ponad 20-osobowy zespół menedżerów oraz handlowców z wielu różnych ﬁrm. Na początku 2015 r. zatrudnimy kolejne osoby (około dziesięciu), które pozyskamy od innych dystrybutorów i nie będzie wśród nich nikogo z AB. CRN Jak wygląda struktura właścicielska Eptimo? Jaką rolę odgrywa w niej spółka Senetic? JÓZEF SZAJTER Senetic nie posiada udziałów w Eptimo. Kapitał akcyjny spółki jest w rękach osób prywatnych. CRN Jak duży to kapitał? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Możemy zapewnić, że dysponujemy wystarczającym kapitałem założycielskim, aby budowa takiego biznesu jak Eptimo była możliwa bez obaw o jego powodzenie na początkowym etapie.

ebiut

weteranów

do niedawna pełniącego funkcję key account managera retail we wrocławskiej ﬁrmie, a także Agnieszkę Dziergwę z tamtejszego marketingu, Elżbietę Jankowską, wcześniej project managera w AB, i wreszcie Katarzynę Rybkowską, business unit managera… W sumie pochodzi stamtąd aż 12 pracowników Eptimo. PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Z większością tych osób współpracowałem. Są to wspaniali ludzie z wielkim doświadczeniem. Tworząc nowy projekt, chciałem mieć u boku właśnie takie osoby. Zaproponowałem im współpracę, przedstawiłem plan działania, a oni uznali, że będą mieli większe szanse na dalszy rozwój zawodowy w zupełnie nowym przedsięwzięciu.

CRN To ważne, bo jednym z zarzutów, jakie padają w rozmowie o Eptimo z waszymi konkurentami, jest kwestia finansowania. Według nich nie macie wystarczających funduszy, żeby rozwijać coś więcej niż zwykłe przepychanie pudełek… JÓZEF SZAJTER Pomimo tego, że oficjalny debiut Eptimo miał miejsce w listopadzie br., sprzedaż wybranych produktów prowadzimy już od kilku miesięcy i notujemy stały wzrost przychodów. W październiku nasze obroty przekroczyły 11 mln zł przy całkiem rozsądnej marży. A zatem poza kapitałem założycielskim dysponujemy już także kapitałem obrotowym i finansowaniem pozwalającym zrealizować obrót na poziomie kilkuset milionów złotych. Jesteśmy spokojni o dalszą działalność, bo mamy zespół dobrych handlowców, zdobyliśmy zaufanie pierwszych klientów i mamy przemyślany pomysł na biznes. PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Warto dodać, że zdobyliśmy też zaufanie producentów, z którymi podpisaliśmy nasze pierwsze umowy dystrybucyjne. CRN Do tego zaraz wrócimy. Najpierw jednak chciałbym zapytać, co sądzicie na temat opinii, zgodnie z którą wasz pomysł jest ciekawy, ale „spóźniony o kilka lat, bo dystrybucja się konsoliduje”. Czy was ten trend nie dotyczy? JÓZEF SZAJTER Po pierwsze nie chcemy być broadlinerem, a więc nie będziemy działać w segmencie, który pierwszy padł ofiarą konsolidacji i erozji marż. Stawiamy na dystrybucję z wartością dodaną – zarówno w Polsce, jak i za granicą. CRN Z kim zamierzacie konkurować? Z największymi VAD-ami, jak Veracomp, czy niszowymi dystrybutorami, jak Bakotech? A może docelowo szykujecie się na „średnią półkę”? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Chcemy być VAD-em, ale z mocno ograniczonym, wyspecjalizowanym portfolio rozwiązań. W poszczególnych segmentach rynku, takich jak bezpieczeństwo, sieciówka czy zasilanie, planujemy dystrybucję produktów jednego, dwóch, maksymalnie trzech dostawców. Cel jest taki, aby CRN nr 12/2014

nasi partnerzy mogli dzięi ofercie Eptimo zbudować kompletną infrastrukturę IT w każdej firmie. CRN Jakie marki będą dla was kluczowe? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Obecnie staramy się znaleźć takich dostawców, którzy są unikalni na polskim rynku. Chodzi o firmy, które w ogóle jeszcze nie prowadziły tutaj działalności albo prowadziły ją w ograniczonym zakresie. W dalszej perspektywie będziemy rozmawiać z kolejnymi dostawcami – już obecnymi na rynku lub chcącymi na nim zaistnieć. CRN A konkretnie? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Przykładowo Legrand z systemami zasilania gwarantowanego, ZTE z rozwiązaniami sieciowymi, Bufallo Technologies ze storage’em dla systemów monitoringu wizyjnego czy też Rhino z czytnikami do wody, gazu i prądu… CRN Rhino? Po co wam w ofercie liczniki telemetryczne? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Zgodnie z dyrektywą unijną do 2020 r. wszystkie liczniki w Polsce powinny zapewniać możliwość zdalnego odczytu danych. To ogromny rynek, na który wchodzimy już teraz. CRN A bardziej znane marki? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Storage i serwery HP oraz IBM, oprogramowanie Microsoftu, VMware’a i Symanteca, systemy sieciowe Cisco i Junipera, a także produkty HGST oraz Nexsan by Imation. CRN Jakie będą dalsze kierunki rozwoju? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Na pewno systemy Digital Signage. Co dalej, zobaczymy… Prowadzimy wiele rozmów, ale decyzje podejmujemy ostrożnie. JÓZEF SZAJTER Na pewno nie zamykamy się na żadną dziedzinę w obrębie infrastruktury IT i wejdziemy w każdą perspektywiczna niszę. Przy założeniu, że nie wyjdziemy zbyt daleko poza szeroko rozumianą branżę IT. Chodzi nam o to, żeby integratorzy mogli solidnie zarobić na współpracy z nami. CRN Solidnie? Czy to jeszcze możliwe na polskim rynku? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI W tym celu koncentrujemy się na współpracy z producentami, którzy są unikalni na naszym rynku. CRN W jaki sposób zamierzacie wspierać partnerów? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Wracając do celowego ograniczania oferty – robimy to dlatego, żeby nasi handlowcy naprawdę wiedzieli, co sprzedają, a nasze centrum szkoleniowe świadczyło usługi na wysokim poziomie. W przypadku największych dystrybutorów przeciętny sprzedawca to tak naprawdę fakturzysta, który ma ogólne pojęcie o tym, co sprzedaje. U nas tak nie jest i nie będzie. JÓZEF SZAJTER Chcemy coś robić albo dobrze, albo wcale. Nie ma sensu wrzucania do oferty czegokolwiek, co się trafi, z myślą, że może coś z tego wyjdzie. Nie szukamy na siłę dostawców, bo chcemy koncentrować się na tych wybranych i unikalnych. Zależy nam też na wyłącznej dystrybucji większości rozwiązań.

CRN nr 12/2014

Chodzi nam o to, żeby integratorzy mogli solidnie zarobić na współpracy z nami. Józef Szajter

CRN Z drugiej strony w portalach branżowych zachęcacie do współpracy, pisząc, że waszym celem jest „zapewnienie klientom najlepszych możliwych rozwiązań w najniższych cenach na rynku”. A zatem Eptimo to dystrybutor z wartością dodaną czy broadliner? Jeśli niskie ceny, to również niskie marże… PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI To zależy od tego, o jakich liniach produktowych mówimy. Na produktach wybranych, specjalizowanych vendorów, z którymi mamy podpisane umowy dystrybucyjne, będzie można sensownie zarobić. JÓZEF SZAJTER Natomiast stawiamy na konkurowanie ceną w przypadku pozostałych producentów z naszej oferty, którzy są dobrze rozpoznawalni na polskim rynku, a sprzedaż ich produktów nie wymaga specjalistycznej wiedzy, konsultacji i dużego wsparcia dla partnerów. CRN Jakich partnerów szukacie? Stawiacie na ilość czy na jakość? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Szukamy integratorów średniej wielkości oraz VAR-ów, czyli resellerów z wartością dodaną. Takich, którym zależy na wdrażaniu wysokomarżowych projektów, a nie przepychaniu pudełek. CRN Będziecie też prowadzić sprzedaż bezpośrednią? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Będziemy obecni u użytkownika systemów tylko wtedy, kiedy partner poprosi naszych inżynierów o wsparcie. W innym przypadku to absolutnie wykluczone. Tego typu działania mają krótkie nogi. Pracuję w tej branży 20 lat i uważam to za największy możliwy błąd ze strony dystrybutora.

Przemysław Kucharzewski

CRN Jaka jest prognoza sprzedaży na przyszły rok? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Szacujemy, że w 2015 roku nasze obroty wyniosą około 150 mln zł. CRN A co ze szkoleniami i wsparciem serwisowym? Z tego, co wiem, w tym celu pozyskaliście Magdalenę Hałasę-Zielonkę z IBM-a, która ma doświadczenie w tej materii. PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Magdalena nadzoruje budowę naszego centrum szkoleniowego we Wrocławiu, a także dwóch kolejnych: w Katowicach i Warszawie. Będziemy tam prowadzić profesjonalne warsztaty z wykorzystaniem sprzętu demo. CRN Na koniec trochę logistyki: gdzie jest wasza główna siedziba i magazyn? PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Główna siedziba znajduje się na wrocławskich Bielanach, zaś magazyn w Katowicach. CRN A co właściwie oznacza nazwa Eptimo? JÓZEF SZAJTER Nic nie oznacza, ale wpada w ucho (śmiech). Będziemy pracować, aby w przyszłości był to silny brand w wielu krajach. Zastrzegliśmy już nasz znak handlowy we wszystkich krajach Unii Europejskiej.

ROZMAWIAŁ TOMASZ

GOŁĘBIOWSKI

CRN nr 12/2014

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

Chcemy być VAD-em, ale z mocno ograniczonym, wyspecjalizowanym portfolio rozwiązań.

Firmy IT powinny zwrócić uwagę na telefony typu rugged, które obok wzmocnionych laptopów i tabletów coraz mocniej zaznaczają swoją obecność na rynku. K AROLINA MARSZAŁEK

ysyp wzmocnionych telefonów, z którym mamy obecnie do czynienia, to odpowiedź na coraz większe zainteresowanie użytkowników prywatnych oraz ﬁrm tego typu produktami. Na razie prym wiodą zagraniczne marki – Caterpillar, Evolveo, Getac, Sonim – którym nie ustępują rodzime, należące do BMF (Rugged Phones, Toughphone, Catphone). Ich śladem starają się podążyć marki kojarzone raczej z eleganckim sprzętem biznesowym i konsumenckim. Walory wytrzymałościowe niektórych swoich produktów

CRN nr 12/2014

podkreśla chociażby Sony czy Samsung. Potencjał polskiego rynku zdecydowali się zbadać również mniejsi gracze B-brandowi, którzy pokazali w bieżącym roku pojedyncze modele wzmocnionych telefonów w niskich cenach (Colorovo, Kazam, Manta, MyPhone, Platinet). Wojciech Gajec, Country Manager Evolveo, uważa, że rosnące zainteresowanie dostawców tym segmentem rynku nie powinno dziwić. Kiedyś pancerne telefony były kupowane jedynie przez zamknięty krąg osób. Takich, które potrzebowały sprzętu o prostej konstrukcji, odpornego na upadki bądź zalanie. W tej chwili wzmocnionych urządzeń coraz częściej poszukuje statystyczny Kowalski. Wprawdzie sprzęt rugged nie jest mu niezbędny, ale do jego zakupu skłaniają go nieprzyjemne doświadczenia związane z zalaniem telefonu czy pęknięty po upadku ekran smartfonu. W ostatnich miesiącach na rynku pojawiło się sporo telefonów w bardzo atrakcyjnych cenach, często opisywanych jako modele do zadań specjalnych. Przykłado-

wo telefon Manta GMS MS2001 Carbon kosztuje jedynie 199 zł. Zapewnia możliwość korzystania z kilku podstawowych funkcji oraz ma wzmocnioną obudowę, której boki pokryto dodatkową ilością specjalnej gumy. Mniej niż 200 zł kosztuje również model Compas Oﬀroad od Platinetu. Według opisu dostawcy spełnia normę IP67, a więc jest pyło- i wodo-

WOJCIECH GAJEC Country Manager Evolveo

Biorąc pod uwagę różne potrzeby konsumentów, należy rozróżnić konstrukcje wzmocnione od naprawdę wytrzymałych. Oprócz gumowej obudowy istotnych jest kilka czynników, np. sposób montowania komponentów i ich jakość. Sprzedając telefon, warto omówić z klientem, w jakich warunkach sprzęt będzie funkcjonować.

Fot. © pkproject – Fotolia.com

Marsz fachowych smartfonów

odporny (przy zanurzeniu na głębokość do 1 m). Powinien też wytrzymać upadek z wysokości do 2 m. Na normę IP67 powołuje się także Kazam w opisie telefonu Life R5. Producent podkreśla zalety baterii o pojemności 2500 mAh. Kazam kieruje swój produkt do osób zatrudnionych na budowach, w przemyśle, logistyce itp. Z kolei MyPhone wprowadził na rynek w październiku br. „niezniszczalny smartfon H-Smart”, który pojawił się w sieci Biedronka w cenie 349 zł. Odporny smartfon zaproponowało klientom pod koniec listopada br. także Colorovo – mowa o modelu R-Tone za 699 zł. Jak dostawcy tańszych urządzeń uzasadniają wprowadzanie pancernych telefonów do oferty? Krzysztof Potok, szef Platinetu, podkreśla, że trend z nimi związany wyraźnie widać na wszystkich liczących się targach elektroniki na świecie. Telefon Platinetu jest przeznaczony dla osób aktywnych, a także dla rodziców pragnących wyposażyć swoje dzieci w urządzenie, któremu nie zaszkodzi nieostrożne traktowanie przez małoletnich właścicieli. Paweł Małecki, Busines Unit Director w ABC Dacie, zauważa natomiast, że do tej pory telefony czy smartfony z kategorii rugged nie funkcjonowały szeroko w mediach i świadomości klientów. Teraz sytuacja się zmienia, co jest korzystne dla wszystkich producentów. Na razie trudno przewidzieć, czy stosunkowo tanie telefony rugged odniosą sukces. Jeśli użytkownicy będą je traktować jak droższe, dużo bardziej pancerne modele, ich tańsze odpowiedniki mogą szybko stracić na popularności. Sprzedawcy powinni więc uświadamiać klientom, że „wszystkoodporne” telefony nie istnieją. Warto, aby użytkownicy zdawali sobie sprawę, co oznaczają poszczególne normy odporności.

SMARTFONY RUGGED DLA FIRM W segmencie odbiorców biznesowych, po wzroście sprzedaży pancernych tabletów, niewątpliwie przyszedł czas na wytrzymałe smartfony. – Jeszcze kilka lat temu klienci pochodzący na przykład z sektora przemysłowego czy wojskowego zaopatrywali się w odporne laptopy. W tej chwili to się bar-

Komputery rugged – przewidywania na 2015 r. na podstawie wypowiedzi Jerkera Hellströma, CEO Handheld

Większe wyświetlacze – staną się cechą również mobilnych urządzeń komputerowych rugged. Wzmocnione laptopy, tablety, PDA i smartfony są najszybciej rozwijającym się segmentem komputerów mobilnych. Wielkość ekranów w smartfonach dla konsumentów rośnie, i to samo dotyczy mobilnych urządzeń komputerowych rugged. Wielkość ekranu jest bardzo poważnie rozważanym przez użytkowników elementem przy wyborze urządzenia. Wiąże się z kwestią dostępu do aplikacji i tym, w jaki sposób dane i informacje są prezentowane. Coraz silniejszy będzie trend stosowania w urządzeniach możliwie największych ekranów. Normy International Protection Rating – konieczność dyskusji Klienci chcą mieć urządzenia, które będą mogli choć nieco „sponiewierać”. Cecha wysokiej odporności staje się często marketingowym chwytem. Nierzadko w reklamach podkreślaną cechą wzmocnionych urządzeń przenośnych jest zgodność ze standardem IP68. Pytanie, jak klienci to rozumieją – bo w rzeczywistości producent informuje nas jedynie o czasie i głębokości zanurzenia urządzenia. Zachęta w postaci IP68 będzie coraz częściej stosowana, ale jednocześnie rozpoczną się ożywione dyskusje o deﬁnicji i wartości standardów ochrony. Android – system dla przemysłu w 2015 r. Systemy takie jak Microsoft Windows Mobile lub Windows Embedded były przez długi czas stosowane jako operacyjne systemy dla mobilnych urządzeń komputerowych rugged. Tymczasem rośnie im współzawodnictwo ze strony Androida. Rok 2015 będzie tym rokiem, w którym przemysł w końcu przyjmie Androida. Wzrost sprzedaży androidowych konsumenckich smartfonów zdominował przyzwyczajenia konsumentów, co z kolei wpłynęło na zachowania pracowników różnych sektorów gospodarki. Zwiększa się podaż przemysłowych aplikacji stworzonych do pracy w systemie Android i funkcjonują już mobilne urządzenia komputerowe działające pod jego kontrolą. Android może zyskać przewagę i zaistnieć w sposób, w jaki Windows Embedded Handheld nie był w stanie.

dzo zmieniło. Na topie są tablety rugged, jednocześnie da się zaobserwować wzrost popytu na pancerne smartfony – mówi Bogusław Foszmanowicz, prezes BMF. Wraz ze wzrostem liczby rdzeni w procesorach odpornych smartfonów (są już oferowane modele ośmiordzeniowe) urządzenia te, oprócz większej wytrzymałości, zapewniają także coraz wyższą wydajność. W efekcie stają się wielofunkcyjnymi komputerami, dostosowanymi do potrzeb pracowników wielu różnych sektorów gospodarki. Wydajność i funkcjonalność połączona z ultramobilnością to czynniki, które mają kluczowy wpływ na wzrost sprzedaży tego sprzętu pracownikom różnych przedsiębiorstw. Do kolejnych specjaliści zaliczają spadek jakości urządzeń konsumenckich. Większość zwykłych telefonów i smartfonów przeznaczonych dla konsumentów CRN nr 12/2014

ma działać przez określony czas – najlepiej dwa lata – tak aby użytkownicy ciągle kupowali kolejne modele. Dlatego szefowie ﬁrm coraz częściej biorą pod uwagę sprzęt rugged, nawet przy zakupie smartfonów dla zwykłych pracowników biurowych. Rozumieją, że warto zainwestować w rozwiązanie tak skonstruowane, aby służyło długo i bezawaryjnie (wzmocnione smartfony średnio wymienia się co 5–6 lat).

TRADYCYJNI ODBIORCY Klasyczni odbiorcy, którzy korzystają ze wzmocnionych telefonów, a obecnie coraz cczęściej smartfonów, to pracownicy wojska, policji, jednostek p straży pożarnej, zakładów energetycznych, budowlanych i agencji ochrony. Mogą korzystać z funkk ccji walkie-talkie, k którą da się zaiimplementować w wyspecjalizow wanych smartw fo fonach. Jeśli ta

BOGUSŁAW FOSZMANOWICZ szef BMF – Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego

Reseller ma duże szanse na znalezienie nabywcy smartfonu rugged również wśród konsumentów. Ci, jeśli już się zdecydują na zakup, nabywają często sprzęt z górnej półki, nierzadko za ponad 2 tys. zł. To klienci, którzy chcą korzystać z tego sprzętu znacznie dłużej, niż mają w zwyczaju użytkownicy goniący za nowinkami.

nie wystarcza, można ją rozszerzyć o system oparty na transmisji GSM – Push to Talk over Cellular. Pracownicy wyposażeni w smartfon z Push to Talk porozumiewają się między sobą indywidualnie lub tworząc grupy odbiorców. Aby funkcja działała, konieczne jest korzystanie z usługi PTT. W Polsce oferuje ją Azetti (integrator z Hiszpanii, który współpracuje z BMF). Usługa działa bez względu na operatora komórkowego, a także dzięki dostępowi Wi-Fi. PTT będzie dobrym rozwiązaniem np. dla policji, m.in. ze względu na łatwiejsze niż w analogowych

Zdaniem integratora  Krzysztof Kawa, prezes Zakładu Projektowania i Wdrażania Systemów Informatyki Giga Wytrzymałe smartfony wykorzystaliśmy jako element wdrożenia systemu GW-MAX dla przedsiębiorstwa z branży wodociągowej. Aplikacja umożliwia zwiększenie nadzoru nad pracą służb terenowych dokonujących oględzin i usuwających usterki, a w rezultacie kontrolę realnych kosztów, które ponosi firma. Członkowie ekip naprawczych za pośrednictwem smartfonu (konieczne jest połączenie z Internetem) mają dostęp do aplikacji uruchamianej na serwerze przedsiębiorstwa. Dyspozytor utrzymujący kontakt ze wszystkimi zespołami pracującymi w terenie może wprost do odpowiedniej załogi wysłać komunikat o potrzebie udania się w konkretne miejsce i dokonania oględzin. Specjaliści, którzy się tam znajdą, otwierają na urządzeniu mobilnym właściwe zlecenie i wprowadzają do systemu przedsiębiorstwa odpowiednie informacje w czasie rzeczywistym. Mogą je uzupełniać o dokumentację fotograficzną, pisemną albo – jeśli nie ma warunków do pisania czy fotografowania – sporządzić notatkę głosową, wykorzystując funkcję dyktafonu. Etapy realizacji określonej naprawy zapisują się na serwerze jako kolejne zdarzenia. Istnieje możliwość ich wizualizacji online w postaci grafiki. Oczywiście wytrzymałość smartfonów, za pośrednictwem których pracownicy uzyskują dostęp do aplikacji, nie dziwi, jeśli weźmiemy pod uwagę warunki pracy terenowych specjalistów w zakładach wodociągowych.

CRN nr 12/2014

systemach komunikacyjnych szyfrowanie transmisji i wykorzystanie jednego terminalu (smartfon/tablet rugged) do różnych aplikacji i usług. Według menedżera Evolveo firmy kurierskie i ochroniarskie są zwykle zainteresowane wsparciem dla standardu OTG lub NFC. O Near Field Communication wspomina również Bogusław Foszmanowicz: system „meldowania się” za pomocą smartfonu z funkcją NFC przy tagach rozmieszczonych na danym terenie działa już w firmie zajmującej się ochroną obiektów wojskowych. Teraz trwają rozmowy na temat wykorzystania smartfonów zaopatrzonych w akcelerometr, który „czuwa” nad położeniem ciała strażnika. Jeśli ten upadnie, np. na skutek obezwładnienia lub strzału, automatycznie uruchomi się system alarmowy. BMF przywołuje też przykład zakładów wodociągów i kanalizacji w jednym z miast na Śląsku. Ich pracownicy korzystają ze wzmocnionych smartfonów współpracujących z systemem do zarządzania przedsiębiorstwem. Na podstawie komunikatów głosowych oraz zdjęć zrobionych na poszczególnych odcinkach sieci wodociągowej i przesyłanych przez terenową ekipę bezpośrednio do dyspozytora zbierane są na bieżąco informacje o usterkach (więcej w wypowiedzi Krzysztofa Kawy, prezesa spółki Giga). Wielofunkcyjność w połączeniu z wytrzymałością pancernych smartfonów oraz ich czasem działania na baterii sprawia, że klienci reprezentujący przedsiębiorstwa z różnych sektorów będą je coraz częściej kupować i wdrażać jako elementy firmowych systemów informatycznych. Mowa tu nie tylko o odbiorcach związanych z szeroko pojętą ochroną. Takie produkty z powodzeniem mogą też wykorzystywać handlowcy, np. do sczytywania kodów kreskowych. Zaimplementowanie czytnika kodów będzie kosztować od 160 do 250 dol. Okazuje się, że coraz więcej firm z sektora handlowego wykorzystuje jako czytnik kodów kreskowych szybką kamerę pancernego smartfonu, a odpowiedni program odczytuje kod kreskowy ze zdjęcia. Smartfony z taką dodatkową funkcją już można spotkać w sieciach handlowych. Z przykładu przytoczonego przez przedstawiciela Evolveo wynika, że użytkownicy końcowi – eksperci w danej

dziedzinie – sami ami poszukują nowych specznych urzącjalistycznych dzeń, na których mogą przetestować ać autorskie oprogramowanie. anie. – Niedawnoo w seracyjnym wisie informacyjnym ewizyjjednej ze stacji telewizyjplikanych pokazywano aplikazoną cję „Ratunek” stworzoną na potrzeby GOPR – mówi ówi Wojciech Gajec. – Jej dziaiałanie zaprezentowano na a smartfonie Evolveo. Branża retailowa i hotelarska to segmenty rynku, które na cel wzięła Motorola Solutions, ns, wprowadzając na rynek nowe urządzeządzenie przenośne Symbol TC70. Znamienmienacji ne, że w dotyczącej go komunikacji vendor unika nazwy smartfon. Podkreśla natomiast, że jest to mobilny komputer, równie wygodny w użytkowaniu jak smartfon. Model TC70 to urządzenie, które ma zwiększyć wydajność pracowników sklepów. Według producenta może być też stosowany przez zatrudnionych w działach produkcji i magazynowania. Ma dotykowy wyświetlacz, funkcję krótkofalówki, zintegrowany skaner klasy korporacyjnej. Pracownicy sklepu mogą w każdych warunkach rejestrować kody kreskowe 1D i 2D. To tylko niektóre z wielu funkcji wytrzymałego smartfonu, wyglądem przypominającego urządzenie konsumenckie. Produkt Motoroli Solutions można śmiało powiązać z trendem, który bę-

dzie na rynku przenośnych d p przemysłowych urządzeń ru rugged coraz wyraźniejszy – użytkownicy chcą mieć do – u czynienia ze sprzętem poczy dob dobnym do tego, po który najczęściej sięgają prywatnajcz nie – – a takimi stają się smartf smartfony z systemem Android (wspomniany model d działa pod jego kontrolą). Według spekontrolą) cjalistów p popularność Androida bę będzie wywierać coraz silniejszy wpływ na rynek mobiln mobilnych odpornych ko komputerów, na którym długo królował Windows. dług Rów Również Panasonic od pewnego czasu d dobitnie podkreśla swój marsz w kierunku rynku sprzętu mobilnego rugged dla przedsiębiorstw. W bieżącym roku zaprezentował urządzenia E1 i X1 z 5-calowymi ekranami, które włącza do grupy swoich pancernych tabletów – jako najmniejszą ich wersję. Mają być odpowiedzią producenta na opinie klientów, według których ograniczeniem handheldów jest np. za mały ekran i słaby procesor, smartfony konsumenckie nie są odporne na uszkodzenia, zaś tablety – zbyt duże, by je nosić w kieszeni. Patrząc jednak na rozwiązania E1 i X1, trudno nie uciec od skojarzenia właśnie ze smartfonem. Oczywiście w wersji rugged.

Wytrzymałość sprzętu ma swoje granice Temat wytrzymałości może stać się trudny w rozmowie z klientem, który wziął sobie zanadto do serca pancerność swojego telefonu – mówią dostawcy. Urządzenia, którym przypisuje się wytrzymałość zgodnie z określoną normą, zostały przetestowane według ściśle opisanych procedur, mówiących na przykład o zanurzeniu w wodzie, a nie wrzuceniu do wody, o swobodnym upadku telefonu z określonej wysokości, a nie celowym rzucaniu nim o twardą nawierzchnię. Resellerzy muszą więc wobec użytkowników końcowych posługiwać się opisami z norm i dokładnie tłumaczyć, co znaczą, lub odsyłać do źródeł. Warto wystrzegać się określenia „wszystkoodporny”, a nawet „wodoodporny”, bo dla laika może to oznaczać, że wrzucanie telefonu do wody należy do przewidzianych przez producenta naturalnych sposobów jego użytkowania, co nie jest prawdą. Urządzenia te nie są odporne na celowe, uporczywe działanie użytkownika w celu jego uszkodzenia i to powinni usłyszeć od resellerów przyszli posiadacze sprzętu.

REKLAMA

PAWEŁ MAŁECKI Busines Unit Director, ABC Data

Produkty rugged dają resellerom możliwość uzyskania bardzo dobrej marży. Szacujemy, że zainteresowanie będzie rosło w miarę rozwoju tej kategorii. Naszym zdaniem ofertę najlepiej kierować do osób zajmujących się sportem, związanych z ratownictwem czy do bardzo młodych odbiorców (a raczej ich rodziców). CRN nr 12/2014

ADVERTORIAL

Czas na smartfony

rugged

Rośnie grupa odbiorców profesjonalnych smartfonów rugged, które popularnością zaczynają dorównywać specjalistycznym tabletom.

irmy, dla których kluczowa jest mobilność pracowników, coraz częściej doceniają możliwość ich wyposażenia w sprzęt IT odporny na działanie szkodliwych czynników zewnętrznych. Do tradycyjnych użytkowników urządzeń rugged – z sektora budowlanego, zakładów przemysłu ciężkiego, logistyki, leśnictwa, a także państwowych służb mundurowych – dołączają pracownicy, którzy do tej pory wykorzystywali raczej urządzenia przeznaczone dla bardzo szerokiej grupy odbiorców. Na przykład handlowcy… W ich przypadku ciągłe przewożenie, włączanie, wyłączanie, przekładanie z miejsca na miejsce laptopów, tabletów czy smartfonów może powodować szybkie wyeksploatowanie sprzętu, być przyczyną częstych napraw lub wcześniejszej, niż planował pracodawca, wymiany. Sprzętem rugged coraz częściej są zainteresowane ﬁrmy działające w branży security, a nawet konsumenci, którzy nie gonią za nowinkami, a chcieliby zainwestować w coś, co będzie im służyło zdecydowanie dłużej niż do końca okresu gwarancyjnego. Nic dziwnego, że po wzroście sprzedaży wzmocnionych laptopów – zauważonym kilka lat temu przez dostawców sprzętu komputerowego typu rugged – przyszedł czas na specjalistyczne, „ruggetyzowane” tablety. Coraz wyższa jest również sprzedaż odpornych smartfonów i powiększa się krąg ich odbiorców. Profesjonalnych, wzmocnionych smartrtfonów nie oferuje się „za złotówkę”. Resellerzy, którzy decydują się wprowadzić zić je do swojej oferty, bądź integratorzy wykorzystujący je we wdrożeniach u klien-tów muszą wiedzieć, co zaproponować użytkownikom, aby spełnić ich oczekiwania. Ponieważ chętnych na smartfony rugged można obecnie znaleźć w bardzo różnych sektorach gospodarki, ich wymagania co do stopnia wytrzy--

CRN nr 12/2014

małości, wyglądu, wagi, funkcjonalności i oczywiście ceny też znacznie od siebie odbiegają. Dlatego BMF – Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego oferuje wzmocnione zaawansowane technologicznie smartfony pogrupowane według trzech poniższych brandów.

RUGGED PHONES Do najszerszego grona użytkowników końcowych adresowana jest marka RUGGED PHONES (www.ruggedphones.pl). W tej grupie pancernych smartfonów znajduje się najwięcej modeli, zarówno przeznaczonych dla pracowników różnego rodzaju zakładów przemysłowych, jak i klientów prywatnych oczekujących od swoich urządzeń dość dużej wytrzymałości. Konstrukcja telefonów RUGGED PHONES spełnia wymogi normy MIL-STD-810G, charakterystycznej dla urządzeń klasy wojskowej. Dzięki temu są odporne na upadek, uderzenia i wibracje. Smartfony z grupy RUGGED PHONES charakteryzują się szczelnością IP65 lub IP67, co oznacza, że obudowa chroni je przed działaniem pyłu i wody. Ich ceny detaliczne brutto wynoszą od około 1400 zł do 1900 zł.

CATPH ATPHONE Marka CATPHONE (www.catphone.eu) skupia urządzenia przephone.e znaczone dla pracowników z sektora znaczon przemysłu ciężkiego. To sprzęt eksprzem tremalnie wytrzymały, przetre zznaczony dla użytkowników, k którzy nie zawsze mogą przerwać pracę na przykład ze względu na warunki pogodow we, a telefon stanowi dla nich w jjedno z wielu narzędzi, które

nie powinny ich zawieść. Oprócz komunikacji GSM mogą mieć funkcję Walkie-Talkie. Zawierają Wi-Fi i moduł Bluetooth, a także system NFC, GPS oraz wbudowaną kamerę i bardzo wytrzymałą baterię. Nierzadko są wyposażane we wskaźnik laserowy, czujnik metalu. Catphone’y są ciężkie, mają masywną obudowę. Ich użytkownicy zwracają uwagę na wydajność, wytrzymałość i funkcjonalność urządzenia, nie zaś na jego wygląd. Ich cena detaliczna kształtuje się na poziomie około 2200 zł.

TOUGHPHONE Inne podejście do wytrzymałych smartfonów cechuje klientów biznesowych, którzy pracują w warunkach optymalnych dla ludzi i sprzętu. Tacy użytkownicy chcą intensywnie z nich korzystać, nie martwiąc się o szybkie zużycie obudowy, wytrzymałość baterii czy przypadkowy upadek. Takich odbiorców jest coraz więcej – należą do nich nie tylko pracownicy ﬁrm wyposażani w służbowe telefony, ale i niepodążający za konsumenckimi nowościami szefowie, stawiający na długoletnią pracę swoich urządzeń. Im BMF oferuje smartfony marki TOUGHPHONE (www.toughphone.eu). Są odporne na bodźce mechaniczne (odpowiadają normie MIL-STD-810G) i szeroki zakres temperatury, działanie wody i pyłu. Jednocześnie w odróżnieniu od Catphone’ów mają ergonomiczną budowę, są mniejsze, cieńsze, lżejsze (TOUGHPHONE S5 waży 199 gramów), a więc wygodne w obsłudze. Niektóre modele są oferowane z bezprzewodową ładowarką w komplecie (TOUGHPHONE S5). Można je swobodnie nosić w kieszeni garnituru. Toughpone’y kosztują od 2200 do 2500 zł. Wszystkie telefony oferowane są w wersji Dual SIM.

BMF – Centrum Specjalistycznego Sprzętu Mobilnego, www.bmf.pl

Kiedy mniej znaczy więcej PORAŻAJĄCA NADMIAROWOŚĆ I REDUNDANCJA TO NA RYNKU IT OBOWIĄZUJĄCA NORMA.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

am podłączony do Internetu telewizor z systemem Smart TV. Jeśli tylko zechcę, mogę oglądać filmy z sieciowych serwisów streamingowych: YouTube, Vimeo czy Ipla. Mogę przeglądać na telewizorze strony WWW, sprawdzić pogodę, poczytać newsy czy zerknąć, co u znajomych na Facebooku. Jeśli podepnę dysk USB albo pendrive, mój odbiornik zmieni się w uniwersalny odtwarzacz filmów, zdjęć i muzyki. W razie potrzeby mogę też na telewizorze oglądać zdjęcia i filmy z mojego domowego NAS-a. Ale załóżmy, że mam ochotę zrobić to inaczej. Te same pliki, zgromadzone na tym samym NAS-ie mogę wyświetlić na tym samym telewizorze za pomocą smartfonu. Rzecz jasna, to samo dotyczy usług streamingowych, a także plików lokalnych. No dobrze, a co jeśli zapragnę skorzystać z notebooka? Cóż… Wygląda na to, że powtórzyłbym tą samą litanię możliwości co w przypadku Smart TV i smartfonu. To samo zresztą dotyczyłoby tabletów, a także przystawek do TV z systemem Android albo odtwarzaczy multimedialnych. Aha, byłbym zapomniał o konsolach do gier. Przecież wszystkie opisane działania mógłbym wykonać też na PlayStation czy Xboksie! Porażająca nadmiarowość i redundancja to na rynku IT obowiązująca norma. Smartfony tak duże, że mogą zastępować małe tablety, i tablety na tyle małe, żeby można ich było używać do dzwonienia. Tablety, które po podłączeniu do telewizora i wyposażeniu w specjalny pad zastępują konsolę. Czytniki e-booków zaopatrzone w system operacyjny rodem z tabletów i związaną z tym możliwość uruchamiania aplikacji i gier… Dlaczego? Dlaczego każda rzecz, zamiast po prostu być sobą, musi przechodzić kryzys osobowości i starać się być jednocześnie wszystkimi innymi? Oczywiście odpowiedzą jest presja konkurencyjna.

Zabójcza walka cenowa sprawiła, że producenci operują na minimalnych marżach i nie da się zejść z ceną niżej niż konkurenci. Równocześnie spadające ceny komponentów czy też ich rosnąca wydajność powodują, że większość użytkowników nie odczuwa poważnej różnicy w codziennym użytkowaniu pomiędzy urządzeniami z wyższej i niższej półki. Pozostaje więc jedynie wyposażyć swój produkt w kolejne funkcje – nawet jeśli nie są one naprawdę potrzebne albo pogarszają istotne parametry urządzenia. Powiecie, że marudzę. Powiecie, że to żaden problem, że mamy wybór i każdy może używać takiego rozwiązania, jakie mu najbardziej pasuje. I oczywiście będziecie mieli rację. Przynajmniej częściowo. Świetnym przykładem są tu szalenie modne ostatnio smartwatche. Zegarek, jako sprzęt noszony na co dzień i stanowiący element ubioru, musi przede wszystkim być stylowy, wygodny i niezawodny. Jeśli ma być również „smart”, na pewno przydałoby się, żeby był w stanie także sygnalizować nadchodzące połączenia, wiadomości SMS czy maile, pozwalał na sterowanie muzyką odtwarzaną w smartfonie oraz na przykład zlokalizowanie zapodzianego gdzieś telefonu. Tymczasem wszyscy producenci skupili się na dodawaniu funkcji, które w zegarkach są co najmniej dziwne – jak dzwonienie bez użycia telefonu, przeglądarka zdjęć czy odpowiadanie na maile – z konieczności powiększając ekran i zwiększając moc procesora. Efekt? Obecne inteligentne zegarki są wielkie, brzydkie i działają bez ładowania nie dłużej niż dobę, co kompletnie podważa sens ich używania. Przeszkadza mi, że wszystkie narzędzia zaczynają tracić swoją specjalizację i usiłują być uniwersalne. Jak sami doskonale wiecie, jeśli jakiekolwiek urządzenie zaczyna być „do wszystkiego”, staje się powoli urządzeniem, które niczego nie robi dobrze.

Do wszystkiego, czyli do niczego.

CRN nr 12/2014

Damian Michalczyk i Krzysztof Wysokiński tytuł Handlowca Roku w plebiscycie CRN Polska otrzymali drugi rok z rzędu, Beata Słonecka po raz pierwszy. Na pytanie, co to dla nich znaczy, odpowiadają, że czują się docenieni i wyróżnieni. Jednocześnie zachowują zdrowy dystans do nagrody. Skoro jedyną pewną rzeczą jest zmiana, to w życiu zawodowym handlowca jest ona mocno odczuwalna! Warto się cieszyć i poczuć wyjątkowym, ale zaraz potem… wrócić do klientów. Nawet do stałych, znanych od lat kontrahentów trzeba podchodzić ciągle na nowo, zachować czujność i szybko reagować na sprawy, z którymi się do swojego ulubionego handlowca zwracają. Nie zapominają też, że… są ludźmi dystrybutora. Muszą zadowolić obie strony transakcji, a łączenie funkcji negocjatora i mediatora niejednego świeżego handlowca przyprawia o zawrót głowy… 26

CRN nr 12/2014

Fot. Marek Zawadzki

andlowiec: negocjator i mediator w jednym

domość, że resellerzy oddali na mnie swoje głosy daje mi ogromną satysfakcję. Nie zapominam jednak, że razem z kolegami tworzę zgrany zespół i każdego dnia czerpię z wiedzy i doświadczenia ludzi, z którymi pracuję. Wyróżnienie jest więc wynikiem naszej wspólnej pracy. BEATA SŁONECKA Może na tle handlowców, którzy dopiero zaczynają, jestem w stanie poczuć się wyjątkowa… przez chwilę, zanim mnie czymś zaskoczą. Wyjątkowym specjalistą nie jestem, zwłaszcza na tle ludzi, którzy wyrośli razem z tą branżą. Ale po otrzymaniu tytułu Handlowca Roku czuję się doceniona. Jestem dumna z siebie i moich klientów. Razem potraﬁmy osiągnąć coś zauważalnego i współpracować, szanując się wzajemnie. DAMIAN MICHALCZYK Czuję się wyjątkowym i w dodatku wyróżnionym specjalistą. Ale nie wywyższałbym się… Każdy z nas jest wyjątkowy i warto sobie to często powtarzać.

CRN Polska rozmawia z Beatą Słonecką, handlowcem MaxComputers, Damianem Michalczykiem, key account managerem HP w AB oraz Krzysztofem Wysokińskim, Sales Specialist w ABC Dacie.

CRN Czy czujecie się wyjątkowymi specjalistami na tle innych osób, które parają się tym fachem w branży IT? Proszę tylko nie być zbyt skromnym… KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Skromność będzie tu jak najbardziej na miejscu. Świa-

CRN Czy posada handlowca jest spełnieniem waszych zawodowych planów? Damian uważa, że odnalazłby się w każdej pracy… DAMIAN MICHALCZYK Zgadza się. Ważne, aby dążyć do doskonałości w tym, co się akurat robi. Ja uwielbiam rywalizację, osiąganie kolejnych celów i wyznaczanie sobie nowych. Ale praca to czynnik konieczny do tego, by spełnić najważniejsze, a więc życiowe plany. Mam na myśli rodzinę, dzieci, dom, no i drzewo oczywiście! CRN Krzysztof natomiast przyznaje, że nie wyobraża sobie pracy w innej branży. Ta specjalizacja była też świadomym wyborem Beaty. BEATA SŁONECKA Handlem zajęłam się w pewnym momencie życia, ale wcześniej działałam w zupełnie innej branży. Rzeczywiście IT było kolejnym, nieprzypadkowym krokiem w karierze handlowca. Nie żałuję tej decyzji. KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Zdecydowanie sprzęt i nowe technologie to moja pasja, a dzielenie się wiedzą oraz pomaganie innym sprawia mi ogromną satysfakcję. CRN Takiego rozwoju ścieżki zawodowej jak w przypadku Krzysztofa

Handlowiec to tak naprawdę negocjator i mediator, osoba, która dba o to, aby zarówno dystrybutor, jak i reseller byli zadowoleni. Damian Michalczyk

życzyłby sobie niejeden człowiek, który wkracza w samodzielne życie. Miałeś szczęście? K RZYSZTOF W YSOKIŃSKI Zaczynałem w 2009 roku jako pracownik magazynu. Jednocześnie studiowałem informatykę. Krok po kroku poznawałem specyﬁkę i mechanizmy działania tak wielkiego organizmu, jakim jest ABC Data. Następnie przeniesiono mnie na stanowisko asystenta handlowego. Miałem ogromny zapał do pracy i byłem sumienny. Przełożeni to zauważyli i awansowali na młodszego handlowca. Wtedy powierzono mi obsługę pierwszych klientów. CRN Jaka cecha charakteru, oprócz wiedzy oczywiście, stanowi podwalinę pracy handlowca w branży IT? Co natomiast przeszkadza? KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Trudno jest wskazać jedną zasadniczą cechę dobrego handlowca. Na pewno otwartość i komunikatywność w połączeniu ze specjalistyczną wiedzą i ciężką pracą przynoszą dobre rezultaty. Niewątpliwie zawód handlowca wymaga efektywnego zarządzania CRN nr 12/2014

Cieszy mnie satysfakcja i zadowolenie moich klientów, gdy udaje mi się pomóc im przy problemach na pozór niemożliwych do rozwiązania. Krzysztof Wysokiński

mamy wszystko pod kontrolą i nic nas nie zaskoczy. Jednak w naszej branży nie ma na to czasu i zbyt daleko posunięty perfekcjonizm może być zgubny. Grunt to wiedzieć, gdzie są granice. CRN Jak z waszej perspektywy zmienia się rynek IT w Polsce i jak w związku z tym zmieniają się resellerzy, z którymi współpracujecie? DAMIAN MICHALCZYK Coraz więcej resellerów przenosi swój biznes do Internetu lub skupia się na usługach. Jedni i drudzy starają się uciec od inwestowania w towar. Również klient końcowy ma coraz większe zaufanie do e-zakupów. Nie znaczy to jednak, że sklepów stacjonarnych nie będzie. Zawsze znajdzie się klient, który będzie potrzebował bezpośrednio kogoś się poradzić. KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Każdy reseller rozwija swój mikroświat, działając na rynku lokalnym. Moim zadaniem jest go wspierać w tym rozwoju. Musimy sprostać rosnącym potrzebom rynku i wymaganiom klientów. Staramy się wyprzedzać trendy, aby być krok przed innymi. BEATA SŁONECKA Rynek jest coraz bardziej dynamiczny, coraz trudniejszy, a co za tym idzie resellerzy wymagają często niemożliwego. Wiem jednak z doświadczenia, że dobrze obsłużony klient, otoczony opieką i merytorycznym wsparciem staje się lojalny. Relacje często stają się ważniejsze niż groszowe różnice cen. CRN Z jakiego rodzaju klientami najbardziej lubicie pracować? BEATA SŁONECKA Najbardziej lubię pracować z klientami, którym mogę ufać. Dla których dane słowo jest najważniejsze. Którzy uczciwie podchodzą do biznesu i z szacunkiem traktują swojego opiekuna. KRZYSZTOF WYSOKIŃSKI Najwięcej satysfakcji daje mi praca z klientami, którzy

Często spotykana w zawodzie handlowca brawura prowadzi tylko do pojawiania się sezonowych gwiazdek, które szybko gasną. Beata Słonecka

zgłaszają się do mnie z bardzo trudnymi problemami, na pozór nie do rozwiązania. W takich sytuacjach kieruję się mottem: „rzeczy niemożliwe załatwiam od ręki, jedynie na cuda potrzebuję trochę więcej czasu”. Proszę mi wierzyć, że nie ma nic bardziej satysfakcjonującego niż osiągnięcie czegoś, co wydawało się niemożliwe do osiągnięcia. DAMIAN MICHALCZYK Z takim klientem, który rozwijał się przy mnie. Cieszy mnie fakt, że miałem na to wpływ, mogłem mu pomóc i że dalej ma do mnie zaufanie.

ROZMAWIAŁA

K AROLINA MARSZAŁEK

Fot. Marek Zawadzki

czasem, a także radzenia sobie ze stresem czy sytuacjami konﬂiktowymi. Trzeba być cierpliwym, ale też bardzo szybko reagować na potrzeby klientów. Zdecydowanie przeszkadza brak optymizmu. BEATA SŁONECKA Tyle sposobów na handlowanie, ile osobowości. Jeśli chodzi o mnie – stawiam na szczerość. Klienci ją cenią. Takie podejście sprawia, że czują się bezpiecznie i zostają na długo. Mam z nimi bardzo przejrzyste relacje i to działa w obie strony. Nikt nie czuje się zwodzony czy oszukiwany. DAMIAN MICHALCZYK Paradoksalnie cechą, która może zarówno pomagać, jak i przeszkadzać, jest perfekcjonizm. Dobrze jest dążyć do ideału. Dzięki temu

Który dystrybutor spełnia Twoje wymagania? Czy Twój handlowiec to mistrz swojego zawodu? Jaki producent zasługuje na wyróżnienie?

CRN nr 12/2014

Już niedługo poprosimy Cię o odpowiedzi na powyższe pytania w ramach konkursu Postać Rynku IT, Producent, Dystrybutor i Handlowiec Roku 2014. Szczegóły naszej akcji podamy wkrótce. Uwaga: dla biorących udział w plebiscycie przewidujemy atrakcyjne nagrody!

W ZWIĄZKU Z...

Magiczne właściwości marży NOWY PODATEK OD SMARTFONÓW I TABLETÓW TO STARY POMYSŁ ŚRODOWISK DZIAŁACZY ARTYSTYCZNYCH, ALE TEN KOTLET ZNÓW STAŁ SIĘ ŚWIEŻY, GDY ZAIKS PRZEGRAŁ PROCES SĄDOWY Z FRYZJEREM Z WAŁBRZYCHA.

MICHAŁ K ANOWNIK

ardzo lubię jedną z tak zwanych legend miejskich, zgodnie z którą w epoce wielkich odkryć kosmicznych specjaliści z NASA zachodzili w głowę, w jaki sposób umożliwić astronautom pisanie w stanie nieważkości. Atrament w długopisach też podlega prawu powszechnego ciążenia, w związku z czym NASA wydała rzekomo miliony dolarów na poszukiwanie innowacyjnego rozwiązania w postaci kosmicznego długopisu. A jak z tym problemem poradzili sobie Rosjanie? Skorzystali z ołówka. Ta anegdota doskonale obrazuje akrobację argumentacyjną uprawianą przez organizacje zbiorowego zarządu prawami autorskimi, na czele których stoi ZAiKS, w celu domagania się od rządu objęcia nowoczesnych urządzeń – np. smartfonów i tabletów – opłatą reprograﬁczną. Nowy, proponowany podatek ma w założeniu zrekompensować artystom i twórcom straty wynikające z kopiowania w ramach tzw. dozwolonego użytku prywatnego. Taka opłata już istnieje i pobierana jest od urządzeń, których główną funkcją jest kopiowanie, a także od czystych nośników. Na nic zdały się tłumaczenia, że tablet to nie magnetowid i że prawo tworzone na potrzeby mediów analogowych – nośnika i urządzenia, piły i drewna, łyżki i talerza – przystają do realiów świata cyfrowego jak pięść do nosa, a przesyłanie linku do YouTube’a czy sharowanie piosenki na Spotify ma się tak do kopiowania, jak opowiadanie o wakacjach do bycia na nich. Działacze tłumaczą jednak, że obawy konsumentów, iż sprzęt może zdrożeć nawet o 10 proc., są nieuzasadnione, bo przecież nowe opłaty nie odbiją się na cenach dla konsumentów, ale poniosą je konkurujący producenci i importerzy. Stoi to w zasadniczej zgodzie z tzw. ekonomią astralną, w wyniku której pieniądze biorą się z nieba, ewentualnie z bankomatów.

Cóż, o losy twórców i artystów trzeba się wszak troszczyć. ZAiKS troszczy się tak bardzo, że średnia pensja dla pięciuset zatrudnionych w tej instytucji działaczy sięga blisko 10,5 tys. zł, podczas gdy średnia wypłata dla artysty wynosi… 1,3 tys. zł. No, ale twórcy nie mają się na co skarżyć, bo mogą sobie to wszystko dobrze przemyśleć w pałacu zakupionym przez ZAiKS w ubiegłym roku za – okazyjną moim zdaniem... – kwotę 4,6 mln zł. To już zresztą szósty pałac do kolekcji ZAiKS. Trudno się jednak dziwić, że organizacje zbiorowego zarządu przyjęły strategię odkurzacza. Smartfon i tablet to tylko „flagowe” pomysły ZAiKS-u. Wśród propozycji znajdują się również telewizory, komputery, kina domowe, konsole do gier, dekodery TV i inne urządzenia audio-wideo. Objęcie nowych urządzeń podatkiem na rzecz organizacji zrzeszających artystów może przynieść im nawet dodatkowe 300 mln zł rocznie. To ogromna suma, gdy weźmie się pod uwagę, że w 2013 r. ZAiKS zainkasował ogółem 355 mln zł, lecz artystom wypłacono zaledwie 225 mln zł. Mówimy o organizacji, która pod koniec 2013 r. miała na koncie 1 mld zł. Zamiast więc trzymać kciuki za powszechną dostępność i rozwój urządzeń, dzięki którym rynek treści – książek, muzyki i filmu – znowu staje na nogi, a artyści mogą z łatwością sprzedawać swoje utwory, które trafiają pod strzechy, ZAiKS woli obciążyć je dodatkowym podatkiem i wypłacać zgromadzone pieniądze twórcom w formie rekompensaty. Po odliczeniu kosztów za fatygę, oczywiście.

ZAiKS przyjął strategię odkurzacza.

AUTOR JEST DYREKTOREM ZIPSEE, ORGANIZACJI, KTÓRA ZRZESZA PRODUCENTÓW, IMPORTERÓW I DYSTRYBUTORÓW SPRZĘTU RTV I IT. CRN nr 12/2014

Kompletne wsparcie dla każdego partnera Sequence, dystrybutor z wartością dodaną, od ośmiu lat jest dostawcą rozwiązań Huawei. Oferuje integratorom pełny pakiet usług i szkoleń, dzięki którym wszystkie wdrożenia mogą być przeprowadzone z jak najmniejszym ryzykiem niepowodzenia projektu.

equence ma wieloletnie doświadczenie w dostarczaniu rozwiązań dla branży telekomunikacyjnej. Zostało ono zdobyte dzięki sprzedaży systemów do przesyłania danych przez sieci przewodowe i bezprzewodowe, które zapewniają wysoki poziom bezpieczeństwa transmitowanych informacji. Dystrybutor specjalizuje się w obszarze sieciowym LAN, WAN, Metro Ethernet, jak również w technologii GPON, eLTE, ujednoliconej komunikacji, rozwiązaniach do centralnego przechowywania i przetwarzania danych oraz systemach do wideokonferencji. Tak szeroki zakres kompetencji wpłynął na decyzję zarządu Huawei o przyznaniu Sequence statusu „Outstanding Contribution Distributor” w 2013 i 2014 r. Jednak rozwiązania telekomunikacyjne i sieciowe, z którymi głównie kojarzo-

ny jest Huawei, to nie wszystko. W 2011 r. producent uruchomił dział Enterprise, dzięki czemu Sequence mógł rozpocząć sprzedaż serwerów, macierzy dyskowych i zaawansowanych systemów do zarządzania infrastrukturą centrum danych. Sequence jako dystrybutor ma w ofercie pełne portfolio rozwiązań Huawei. Oprócz sprzedaży zapewnia wsparcie w zakresie projektowania, inżynierii oraz usług serwisowych. Zajmują się tym certyﬁkowani inżynierowie rozlokowani na terenie całej Polski. Dzięki temu realizacja kontraktów serwisowych możliwa jest na najbardziej restrykcyjnych poziomach SLA. W autoryzowanym centrum szkoleniowym w Warszawie partnerzy mogą przygotować się do pełnej certyﬁkacji w zakresie całej oferty Huawei. Sequence świadczy dla nich następujące usługi:

DOSTĘPNE RODZAJE USŁUG SEQUENCE

WIELOPOZIOMOWA

SQNC 9 x 5 NBD Basic

SQNC 9 x 5 NBD On-Site

SQNC 24 x 7 x 4h On-Site

SQNC 24 x 7 & GT2R

dni robocze 8.00 - 17.00

24 x 7

2 godz.

tak

Wymiana części on-site przez inżyniera Sequence

–

tak

Gwarantowany czas naprawy

–

tak (4, 12 lub 24 godz.)

tak

Call Center (zgłaszanie problemów) Czas reakcji Dostarczenie części zapasowych

Dostęp do materiałów i dokumentacji technicznej

tak

Dostęp do nowszych wersji oprogramowania

tak

Aktualizacja oprogramowania

–

tak

Przeglądy serwisowe

opcjonalnie

Audyt infrastruktury IT

opcjonalnie

CRN nr 12/2014

– rozszerzony serwis gwarancyjny, – przedłużenie gwarancji, – wsparcie techniczne, – projektowanie sieci, – audyt sieci, – zarządzanie siecią, – wdrożenie rozwiązania, – konsultacje techniczne, – aktualizacja oprogramowania, – szkolenia. W ramach usług inżynierowie dystrybutora pomagają także w rozwiązywaniu bardziej skomplikowanych i nietypowych problemów, związanych z projektowaniem, zarządzaniem systemem oraz siecią. Wszystkie usługi są dostępne dla każdego partnera Sequence, który może wybrać i zamówić ich dowolną kombinację, najbardziej odpowiednią dla jego potrzeb.

OBSŁUGA KLIENTÓW

Jednym z narzędzi służących wspieraniu partnerów i użytkowników jest infolinia działająca w trybie 24/7. Zgłoszenia przyjmują inżynierowie Sequence, którzy w pierwszej kolejności rejestrują każde z nich w serwisowym CRM i analizują problem, aby rozwiązać go zdalnie w jak najkrótszym czasie, zgodnie z obowiązującymi zapisami umowy SLA. W przypadku, gdy problemu nie da się rozwiązać telefonicznie, za zgodą klienta inżynier Sequence zdalnie loguje się do systemu, który uległ awarii. Po przeanalizowaniu danych proponuje rozwiązanie i pomaga w jego zaimplementowaniu. Jeśli jednak nie da się tego zrobić w sposób zdalny, wówczas Sequence wysyła inżyniera wsparcia technicznego do

REMIGIUSZA CZERNIEJA, PREZESA SEQUENCE CRN Skąd w ogóle wziął się pomysł na stworzenie tak rozbudowanej oferty usługowej dla integratorów? REMIGIUSZ CZERNIEJ To partnerzy zgłaszali nam, że chcieliby współpracować, bo mają ciekawy projekt, ale brak im wystarczających kompetencji do jego wykonania. Uważamy, że integrator nie powinien rezygnować z możliwości przeprowadzenia ciekawego wdrożenia. Jeśli na ten czas nie ma odpowiedniej wiedzy, to z naszą pomocą może zrealizować projekt lub daną wiedzę zdobyć. Wspomagamy partnerów także w negocjacjach z klientem. W przypadku niektórych wdrożeń z nowymi partnerami zdarza się, że wykonujemy większość lub nawet wszystkie usługi w imieniu partnera, nadal zapewniając mu zysk z danego projektu, mimo braku odpowiednich zasobów.

wskazanej przez klienta lokalizacji w ściśle określonym czasie, tak aby wypełnić zobowiązania wynikające z umowy SLA. Po przybyciu we wskazane miejsce specjalista wymienia uszkodzony sprzęt, eliminuje problem i przywraca poprawne działanie systemu sprzed awarii. Dystrybutor proponuje też usługę Call Center, w ramach której możliwa jest obsługa zgłoszeń, zapytań o parametry techniczne dotyczące systemu objętego serwisem oraz propozycji dotyczących nowych funkcjonalności. Procesy te są prowadzone w wewnętrznym systemie zarządzania, który pomaga podnieść jakość obsługi i zarządzać zgłoszeniami w efektywny sposób. Przy zgłoszeniu przez ﬁrmę problemu ustalany jest jego rodzaj, według następujących deﬁnicji: – poziom 1 (krytyczny) – jeżeli dany system nie spełnia swojej podstawowej funkcji, powodując przerwę w procesach biznesowych (np. brak dostępu do danych w macierzy dyskowej), – poziom 2 (standardowy) – pozostałe problemy, bez wpływu na ciągłość procesów biznesowych klienta (np. awaria jednego z dwóch zasilaczy na macierzy dyskowej),

CRN Na które usługi jest największy popyt? REMIGIUSZ CZERNIEJ Praktycznie zawsze kupowaną usługą jest dodatkowy serwis gwarancyjny sprzętu, w tym jego jak najszybsza wymiana na nowy w przypadku awarii. Bardzo często resellerzy korzystają też ze wspomnianej już usługi wdrożenia, co wpływa na zmniejszenie ryzyka niepowodzenia projektu i gwarantuje jego realizację w terminie. Dużym zainteresowaniem cieszą się szkolenia – zarówno dla partnerów, jak i klientów, który sami chcą mieć możliwość zarządzania kupionym rozwiązaniem. CRN Jaki jest model wyceny usług Sequence? REMIGIUSZ CZERNIEJ Wszystko zależy od stopnia skomplikowania projektu. Wdrożenia z reguły nie są powtarzalne, więc różny będzie też zakres usługi oraz potrzebna do jej realizacji wiedza ekspercka. Czasami projekty są proste i nie jest potrzebne angażowanie specjalistów. Usługi najczęściej rozliczane są w modelu godzinowym. Aby pokazać punkt odniesienia, można wspomnieć o dość popularnym uniwersalnym pakiecie usług wszechstronnego wsparcia technicznego, w ramach którego może być prowadzony audyt u klienta, konsultacje, konﬁguracja itp.

– poziom 3 (podstawowy) – pytanie techniczne ze strony klienta.

USŁUGI DODATKOWE W ramach usług SQNC 24 x 7 & GT2R (Guaranteed Time to Repair) Sequence zapewnia rozwiązanie problemów poziomu 1 w gwarantowanym czasie. W ramach standardowych warunków oferowany jest 4-, 12- i 24-godzinny gwarantowany czas naprawy (nie dotyczy on przypadków związanych z oprogramowaniem). W celu zapewnienia stabilnej pracy kupionych rozwiązań Huawei

Rozwiązania telekomunikacyjne i sieciowe, z którymi głównie kojarzony jest Huawei, to nie wszystko.

dostarcza nowe wersje oraz poprawki do swojego oprogramowania. Klient ma prawo do bezpłatnego ich pobierania bezpośrednio ze strony producenta lub z serwera FTP ﬁrmy Sequence. Aktualizacji oprogramowania dokonuje inżynier dystrybutora zdalnie lub on-site, w zależności od potrzeby. Opcjonalnie, na życzenie klienta, prowadzi się cykliczne przeglądy serwisowe on-site. W ich trakcie inżynier loguje się do systemu objętego kontraktem, zbiera logi oraz przeprowadza ich analizę. W przypadku wykrycia problemu zostaje on rozwiązany na miejscu lub – gdy brak takiej możliwości – zostaje stworzone zgłoszenie serwisowe. W przypadku stwierdzenia konieczności aktualizacji oprogramowania operacja taka przeprowadzana jest na miejscu podczas przeglądu. Użytkownicy, który potrzebują informacji o produktach, podręczników oraz przykładów konﬁguracyjnych, a także opisów utrzymania urządzeń, znajdą je na stronie WWW producenta po dokonaniu rejestracji. Po otrzymaniu odpowiednich uprawnień możliwe jest pobieranie niezbędnych dokumentów oraz wyszukiwanie najnowszych informacji dotyczących produktów. CRN nr 12/2014

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SEQUENCE.

Trzy pytania do…

Współpracować czy konkurować? Integratorzy pytają, eOpen odpowiada eOpen, partner Microsoftu specjalizujący się w realizacji projektów Oﬃce 365, zachęca innych integratorów do współpracy zamiast morderczej konkurencji. Przedstawiciele ﬁrmy przekonują, że postępująca specjalizacja sprzyja, a czasem wręcz wymusza wzajemną pomoc we wdrożeniach. Nie wszyscy resellerzy i integratorzy uważają, że to dobry pomysł. Poniżej przedstawiamy komentarze ARTURA KOZŁOWSKIEGO, PREZESA EOPEN, do pytań i wątpliwości ze strony czytelników CRN Polska.

Prawdopodobnie takie działanie ma sens tylko wśród mniejszych resellerów, obsługujących większych klientów – trudno przecież jednemu człowiekowi specjalizować się we wszystkim. Więksi integratorzy zwykle dorabiają się wieloosobowej, wyspecjalizowanej kadry i raczej dążą do tego, by każdego klienta móc obsłużyć samodzielnie… ARTUR KOZŁOWSKI Wręcz przeciwnie. Popularną praktyką wśród integratorów, szczególnie tych dużych, jest budowanie zespołów projektowych również w oparciu o zewnętrzne ﬁrmy, które posiadają wyspecjalizowanych konsultantów w swojej dziedzinie. Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów żądania. Pojęcie „body leasing” jest obecne w branży IT od dawna. eOpen jest w stanie zapewnić najlepszych specjalistów w swojej dziedzinie do realizacji projektów Oﬃce 365.

zwłaszcza młodszych (wiekiem i stażem), po prostu czyha na możliwość podebrania klienta innemu integratorowi (niektórzy wręcz sami wychodzą z taką inicjatywą). Jest jasne, że w takich warunkach każda „pozioma” współpraca jest bardzo niebezpieczna, zwłaszcza dla tych, którzy jeszcze myślą o etyce w biznesie. A każde odebranie klienta to korzyści z upgrade’ów na następny sezon, czyli często niemałe pieniądze. Jak w takiej sytuacji można mówić o wzajemnym zaufaniu? Czy to kwestia spisania odpowiednich umów? Ale potem co, po sądach się będziemy ciągać? ARTUR KOZŁOWSKI Nie jesteśmy zainteresowani współpracą z integratorami, dla których etyka w biznesie jest pojęciem obcym. Chcemy zawierać sojusze z osobami/ﬁrmami, które wiedzą, jakie zasady muszą obowiązywać we współpracy fair play. Staramy się z daleka omijać takich, którzy nie dorośli do prowadzenia biznesu i nie wiedzą, że nawet umowa słowna jest tak samo ważna jak ta spisana.

Nie ukrywam, że w przypadku sieci ﬁrmy Iks (nie możemy podać jej nazwy – przyp. red.) konkurencja pomiędzy partnerami jest bardzo ostra i praktycznie większość z nich,

CRN nr 12/2014

Współpraca dwóch integratorów jest możliwa, ale pod następującymi warunkami: precyzyjna umowa z klientem, uczciwość biznesowa w stosunku do współpracującego resellera,

pozostawienie tu i ówdzie zabezpieczeń w postaci niedzielenia się wiedzą wprost. Co jeszcze stosuje eOpen? ARTUR KOZŁOWSKI Uczciwość biznesowa jest najważniejsza. Oczekujemy jej także od integratorów, z którymi współpracujemy. Dysponujemy jedynie umową NDA, a dodatkowo odpowiednio precyzujemy zakres naszego zaangażowania w projekt.

Jeśli chodzi o tego typu układy, to widzę, że małe ﬁrmy boją się, iż te większe przejmą ich klientów. Czy spotkaliście się z tym, że ktoś w ten sposób podkupił wam klienta? ARTUR KOZŁOWSKI To prawda. Znacznie częściej wykonujemy usługi na zlecenie większych integratorów niż tych małych. Jednak w przeciągu kilku lat działań związanych z chmurą Microsoft i stosowania zasad wspólnego realizowania projektów nie zdarzały nam się sytuacje, w których doszłoby do ewidentnych działań na naszą szkodę.

Z moich obserwacji wynika, że zwykle duża ﬁrma nie chce być podwykonawcą mniejszej. Jak eOpen radzi sobie w tej sytuacji? ARTUR KOZŁOWSKI Wszystko zależy od wielkości i marżowości projektu. Także

duże ﬁrmy są w stanie przyjąć podwykonawstwo, jeśli skala projektu jest odpowiednia.

Na rynku są „wolni strzelcy” z odpowiednimi kwaliﬁkacjami i certyﬁkatami, którzy chętnie uczestniczą w ciekawych projektach. Po co mieszać do tego konkurentów-integratorów? ARTUR KOZŁOWSKI Należy pamiętać, że projekt nie polega tylko na postępowaniu zgodnie z wytycznymi klienta. Potrzebna jest jeszcze wiedza w zakresie zaplanowania architektury, prowadzenia całego projektu i stosowania odpowiedniej metodologii, a ponadto bardzo często wiedza programistyczna. Znacznie łatwiej jest zaprosić do współpracy np. jednego wolnego strzelca zaznajomionego z daną technologią, niż budować cały zespół projektowy. Z tym że łatwiej nie zawsze znaczy lepiej.

Taka współpraca przy ciekawych projektach (bez konkurowania) jest możliwa zwykle wtedy, gdy mamy do czynienia z bardzo dobrymi osobistymi relacjami i pewnością, że nie zostanę wykiwany. Jak wam się współpracuje z tymi, których dobrze nie znacie? A może też robicie deale tylko ze znajomymi integratorami? ARTUR KOZŁOWSKI W pełni zgadzam się z tym stwierdzeniem. Znacząca większość projektów, przy których współpracujemy z innymi integratorami, dotyczy ﬁrm zaprzyjaźnionych. Takich, po których wiemy, czego się spodziewać, ale i one w pełni nam ufają. Oczywiście przybywa zleceń od nowych ﬁrm, jednak zazwyczaj działa to na zasadzie „polecenia”.

Czasem tak robiliśmy, ale mieliśmy sporo problemów przy samym wdrożeniu – przeszkadzały w realizacji projektu bezsensowne ambicje i udowadnianie, która ﬁrma jest lepsza. Jak sobie z tym radzić? ARTUR KOZŁOWSKI Najlepszym wyjściem jest dokładny podział kompetencji i szczegółowe spisanie zakresu prac do wykonania po każdej ze stron. Jak to jednak bywa przy projektach, wszystkiego

nie da się przewidzieć. Najważniejszym priorytetem jest doprowadzenie projektu do pozytywnego zakończenia. Dlatego zawsze staramy się osiągnąć konsensus, a w efekcie zadowolenie nasze i klienta.

W tego typu współpracy nie bez znaczenia pozostaje utrata kontroli nad częścią zespołu. Jeśli źle wybrało się partnera, to łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości… Przecież eOpen nie ma wpływu na pracowników naszej ﬁrmy, a my nie mielibyśmy wpływu na ludzi z eOpen… Co wtedy? ARTUR KOZŁOWSKI W ramach realizacji naszych projektów przyjmujemy na siebie pełną odpowiedzialność za wykonanie tych zadań, które zostały nam powierzone. Za koordynację całości projektu odpowiada zwykle Project Manager, który w ramach swoich kompetencji ma zagwarantować postęp ostęp prac zgodnie z projektem i ustaleniami. ami.

10.

Ogólnie taka ka współpraca jest bez sensu. Nikt nie będzie konkurencji naganiał klientów, ientów, i to jeszcze za darmo (a może niee za darmo – ale to zczegółów, to zalenieistotne). A co do szczegółów, nia chodzi. Z opisu ży, o jakie rozwiązania na stronie internetowej owej eOpen wynika, że specjalizujeciee się w odsprzedawaniu licencji chmurowych rowych Microsoft – więc w tym wielkiejj ﬁlozoﬁi nie ma… ca z wami? Co moPo co więc współpraca żecie mi zaoferować?? ARTUR KOZŁOWSKI eOpen en realizuje projekty migracji usług do chmury hmury publicznej Microsoft. Organizujemy emy także dostawę licencji, ale z reguły eguły jest to efekt naszych prac projektowych z klientem. Nie mogę zgodzić się ze stwierdzeniem, że taka współpraca „jest bez sensu”. Zarówno przyjmujemy zleARTUR cenia od naszych zaprzyjaźnionych KOZŁOWSKI, integratorów, jak PREZES EOPEN i oddajemy im projekty, które są poza

naszym zasięgiem. Takie działanie to obopólne korzyści. Jeśli chodzi o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług w obrębie całego IT danego użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla partnera będzie wprowadzić zaufaną ﬁrmę, niż biernie czekać na to, kogo klient zatrudni do realizacji projektu.

11.

Naszym zdaniem problem stanowi rotacja pracowników. Jak robić coś większego razem, skoro ludzie potraﬁą co miesiąc, dwa, trzy zmieniać pracę? Z wieloma ﬁrmami kończy się rozmowa o współpracy, jak znika z nich jeden rozgarnięty człowiek. A co dopiero, gdy taka sytuacja ma miejsce w końcowej fazie jakiegoś projektu?! ARTUR KOZŁOWSKI Takich sytuacji oczywiście nie da się uniknąć. To indywidualna kwestia każdego z pracodawców, aby zapewnić jak najlepszą atmosferę, komfortowe warunki pracy i odpowiednie wynagrodzenie pracownikom wewnątrz swojej organizacji j. organizacji.

CRN C CR RN nr nr 12/2014 12 112/ 2/201 2/ /2 20 201 01 014

33 33

ESD przyszłością oprogramowania Producenci będą odchodzić od pudełkowych wersji aplikacji na rzecz tańszej i łatwiejszej dystrybucji ESD – przewiduje Tech Data. Rosnącą popularnością cieszy się zwłaszcza oprogramowanie Microsoft. Dystrybutor zapewnia, że posiada największe portfolio produktów Microsoft dostępnych w wersji elektronicznej na polskim rynku.

edług Tech Daty Electronic Software Distribution nie tylko dla klientów, lecz także – jak przekonuje menedżer to przyszłość rynku oprogramowania, a trend pole- Tech Daty – dla resellerów. gający na rosnącym zainteresowaniu tego rodzaju – Reseller nie musi już zaopatrywać swojego magazynu, aby produktami jest dobrze widoczny w krajach zachodnich. Udział zapewnić pełną dostępność produktów Microsoft klientowi końESD w sprzedaży całego oprogramowania broadlinera w po- cowemu. Dzięki nowatorskiemu modelowi sprzedaży zawsze szczególnych krajach sięga 40–70 proc., dysponuje pełnym asortymentem. Istota w całej Europie jego wartość wynosi kilne jest to zwłaszcza w kontekście proka milionów euro miesięcznie. duktów droższych, takich jak Microsoft Project, Visio czy MapPoint – podkreśla Piotr Skórzyński, eBusiness Unit Mazalety takiego rozwiązania przedstawinager w Tech Dacie, przewiduje, że poSposób bezpośredniej dystrybucji ciel broadlinera. pularność ESD, w tym oprogramowania oprogramowania wraz z kluczami Microsoft, będzie rosnąć także w Polsce. Piotr Skórzyński zauważa, że dystrybuaktywacyjnymi. Użytkownik końcoPowodów jest kilka: niskie koszty produktor ma najszerszą ofertę oprogramowania wy nie otrzymuje pudełka z nośnikiem, cji, jak również dystrybucji, bo odpadają Microsoft, włącznie z bonami upominlecz (e-mailem) link do portalu, gdzie np. wydatki na magazynowanie i dostawę, kowymi (przedpłaconymi). Taki bon po zalogowaniu dostępny jest klucz szybkość dostarczenia produktu i wygoda, upoważnia do doładowania konta Microaktywacyjny i link do ściągnięcia gdyż produkt ESD można ściągnąć za posoft konkretną kwotą. Środki te umożlispecjalnej wersji oprogramowania ze strony producenta. mocą kilku kliknięć, nie ruszając się sprzed wiają wygodne nabywanie treści cyfrokomputera. Jest to korzystne rozwiązanie wych i usług w sklepach Windows Phone,

MATERIAŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z TECH DATĄ.

Reseller może znacznie obniżyć koszty CRN Na rynkach zachodnich udział ESD w sprzedaży oprogramowana sięga już kilkudziesięciu procent. A jak to jest w Polsce? PIOTR SKÓRZYŃSKI, EBUSINESS UNIT MANAGER W PIONIE SPRZEDAŻY TECH DATY Obecnie ESD ma kilkanaście procent udziału w całym rynku dystrybucji oprogramowania, ale trend jest oczywisty – można spodziewać się dużego wzrostu w kolejnych latach. W przyszłym roku wielkość obrotów wzrośnie co najmniej kilkukrotnie. Wynika to z coraz szerszej oferty aplikacji ESD dostępnych u producentów, stopniowego wycofywania wersji pudełkowych na rzecz ESD oraz rosnącej bazy klientów i resellerów. CRN Podkreślacie, że reseller oferujący ESD obniża swoje koszty sprzedaży w porównaniu z oprogramowaniem w pudełkach. Ile realnie może zaoszczędzić?

CRN nr 12/2014

PIOTR SKÓRZYŃSKI Trudno o konkretne wyliczenia, bo to zależy np. od tego, za ile reseller kupuje oprogramowanie i w jakich ilościach. Trzeba natomiast pamiętać, że dla pudełek należy uwzględnić koszty magazynowania, transportu, obsługi, które dopiero podzielone przez liczbę i wartość oferowanych programów pozwolą nam oszacować jednostkowe koszty logistyczne. Swego czasu robiliśmy taką symulację i pokazała ona, że koszt związany z oferowaniem ESD w porównaniu z wersją box jest niższy o około 30 zł na sztuce. Jest to jednak tylko wielkość orientacyjna, może być inna u poszczególnych resellerów. W każdym razie na pewno można zaoszczędzić niemałe pieniądze. Trzeba także pamiętać, że kupując programy w pudełkach, reseller najpierw musi je nabyć, czyli zainwestować i zamrozić środki. Taka potrzeba w przypadku ESD nie występuje.

Fot. Marek Zawadzki

Co to jest ESD?

5 korzyści dla resellerów oferujących ESD • Brak kosztów magazynowania, pakowania i wysyłki towaru • Brak ryzyka związanego z uszkodzeniem, zagubieniem przesyłki lub opóźnieniem dostawy • Ciągła dostępność nawet najbardziej niszowych produktów • Natychmiastowa wysyłka do klienta końcowego • Łatwy i pozbawiony kosztów sposób na poszerzenie portfolio produktowego

Windows, Xbox Games i Xbox Video (określanych jako „sklepy Microsoft”). Za ich pomocą można kupować i pobierać tysiące różnych aplikacji, gier, ﬁlmów, programów telewizyjnych oraz innych produktów. Tech Data uruchomiła latem nową wersję platformy Activate-Here, na której klienci mogą generować certyﬁkaty w PDF-ach do kluczy aktywacyjnych, przekierowywać klucze aktywacyjne do klientów końcowych (co wcześniej było możliwe jedynie na platformie InTouch). Dodano kody QR, aby umożliwić pobieranie oprogramowania, a także obsługę platformy przez urządzenia mobilne. Activate-Here to miejsce, w którym klienci końcowi lub partnerzy mają swoje konta, gdzie trzymają klucze i linki do oprogramowania w wersji ESD (platforma nie służy do robienia zakupów). Aby kupić oprogramowanie ESD w Tech Dacie, należy zalogować się w serwisie InTouch i odnaleźć interesujący produkt w wersji elektronicznej.

CRN Ilu waszych partnerów sprzedaje obecnie aplikacje w modelu ESD? PIOTR SKÓRZYŃSKI Z możliwości zakupu produktów Microsoft, jak też innych programów w wersji ESD mogą skorzystać wszyscy nasi partnerzy – obecnie to kilka tysięcy resellerów i integratorów. Biorąc pod uwagę dynamikę wzrostu, oceniam, że w przyszłym roku klientów kupujących regularnie produkty ESD będzie co najmniej dwa razy więcej. Co istotne, dzięki ESD pozyskujemy nowych partnerów – tą ofertą zainteresowane są bardzo często ﬁrmy wyspecjalizowane w usługach. CRN A czy jest zainteresowanie ze strony sklepów internetowych? PIOTR SKÓRZYŃSKI Tak, dlatego wprowadziliśmy dla nich ułatwienia. Firmy, które mają sklep internetowy, mogą zintegrować swój system sprzedaży z systemem Tech Daty za pomocą komunikatów XML. Wtedy klient końcowy zamawia produkt Microsoftu przez sklep lub stronę partnera, a dostawa realizowana jest bezpośrednio przez dystrybutora. Cały proces trwa minutę i jest niewidoczny dla klienta końcowego. Integracja e-sklepu z Tech Datą jest bezpłatna.

CRN nr 12/2014

BEZPIECZEŃSTWO

Wielki raport (nie)bezpieczeństwa Na hakerskich konwentach Black Hat i Def Con eksperci pokazali, jak zniszczyć wszelkiego rodzaju systemy przetwarzania danych występujące na świecie. ROMAN WOLAŃSKI

iedy Jason E. Street wchodzi na scenę w Las Vegas, ludzie wiwatują. Przyznaje, że wcześniej nawet nie mógł o tym marzyć – w szkole był obiektem kpin. Dziś jest jedną z wielkich postaci społeczności hakerów. On i jego rodzina – jak nazywa obecnych sojuszników – mogą zmienić świat. Kiedy obejrzy się wystąpienia z tegorocznego „spotkania rodzinnego”, to dochodzi się do wniosku, że może on mieć całkowitą rację. Na obu największych na świecie hakerskich konwentach Black Hat i Def Con najlepsi specjaliści ds. bezpieczeństwa IT pokazali, że

CRN nr 12/2014

zaatakować można wszystko. Różnorodność zaprezentowanych luk w zabezpieczeniach jest wielka jak chyba nigdy przedtem. Przykładowo, hakerzy Deviant Ollam i Howard Payne zmanipulowali windy – za pomocą kilku zabiegów pokonali wszystkie systemy bezpieczeństwa. Z kolei Maggie Jauregui z użyciem sygnałów radiowych potraﬁ stopić bezpieczniki w domu, zaś Charlie Miller umie zhakować prawie każdy samochód i przejąć kontrolę nad jego pokładowym komputerem. By popełnić w efekcie zbrodnię doskonałą… Inni, tacy jak Cesar Cerrudo,

Dla Johanna Jungwirtha, CEO Mercedes Benz Research & Development w Ameryce Północnej, pojęcia takie jak „ABS”, „ASR”, „mbrace” albo „Distronic” oznaczają bezpieczeństwo. Natomiast hakerzy samochodowi, tacy jak Charlie Miller widzą w systemach asystenckich zaproszenie do ataku. Miller i jego team od lat odkrywają luki w samochodach, przez które hakerzy mogą zapanować nad komputerem pokładowym. Przez wewnętrzne systemy cybergangsterzy potrafią przejąć kontrolę nad hamulcami, układem kierowniczym i innymi układami istotnymi dla bezpieczeństwa. Na tegorocznym konwencie Black Hat w Las Vegas eksperci zarysowali jeszcze ciemniejszy obraz. Nowoczesne samochody są coraz bardziej zsieciowane i tym samym stanowią jeszcze łatwiejszy cel dla hakerów. W bliskiej przyszłości w wielu autach będzie zainstalowana normalna przeglądarka, przez którą pasażerowie będą mogli surfować po Internecie. Fatalna sprawa, bo do ataków na przeglądarkę dochodzi prawie codziennie. W efekcie cyberprzestępcy mogą uzyskać dostęp do wewnętrznych komend sterujących samochodem. Miller przeanalizował detale rozwiązań sieciowych i możliwość zhakowania większości marek znajdujących się obecnie na rynku, wśród nich BMW i Chryslera. Wynik jest przerażający: żaden pojazd nie zapewnia odpowiedniej ochrony przed hakerskimi atakami. Wprawdzie większość producentów zabezpiecza już wewnętrzną magistralę CAN (Controller Area Network) za pomocą bram sieciowych, które powinny wychwytywać hakerskie polecenia, jednak wciąż zbyt często mają one słabe punkty. Część koncernów chroni swoje samochody za pomocą dwóch różnych sieci: jednej dla systemów niekrytycznych i drugiej dla systemów krytycznych, np. sterowania hamulcami. Polecenia z sieci niekrytycznej nie mogą pojawić się w sieci krytycznej, bo zapobiega temu firewall. Eksperci znaleźli jednak lukę w zaporze, przez którą byli w stanie przeprogramować filtr. W rezultacie potrafili wysłać polecenia również do sieci krytycznej. W wielu przypadkach jedynym wyjściem była aktualizacja firmware’u.

TEMPOMAT

63%

ASYSTENT PARKOWANIA

52%

AUTOMATYKA ŚWIATEŁ

48%

ELEKTRONICZNY SYSTEM STABILIZACJI NAWIGACJA DOPASOWANA DO RUCHU ELEKTRONICZNA BLOKADA DYFERENCJAŁU

47%

SYSTEM HAMOWANIA AWARYJNEGO SYSTEM OSTRZEGAJĄCY PRZED WJECHANIEM W POPRZEDZAJĄCY POJAZD

31%

40% 37%

26%

ŹRÓDŁO: EY (DANE DOTYCZĄ RYNKU NIEMIECKIEGO)

SAMOCHÓD TO ŚWIETNY CEL ATAKU

Ponad połowa wszystkich kierowców korzysta z asystentów parkowania. Ale tylko nieliczni wiedzą, że dokładnie te systemy mogą wykorzystać hakerzy, aby na przykład przy pełnej prędkości zainicjować ruchy układu kierowniczego.

Samochody przyszłości wykorzystują znane systemy operacyjne – z całym dobrodziejstwem inwentarza, a więc z lukami W przyszłości tradycyjne przeglądarki w systemach entertainment samochodów nie będą już rzadkością. Haczyk: przeglądarki mają wiele luk, a aktualizacje systemów samochodowych należą do rzadkości. 140 000 LICZBA LUK 120 000 100 000 80 000 60 000

LINUX QNX

ŹRÓDŁO: IHS AUTOMOTIVE

potraﬁą sparaliżować sygnalizację uliczną wielkich miast. Karsten Johl i Jakob Lell natomiast uwzięli się na port USB i za pomocą zmanipulowanego klucza USB są zdolni do przejęcia całkowitej kontroli nad komputerem. Również telefony komórkowe są dużo bardziej niebezpieczne, niż dotąd przewidywano, co udowodnili swoim atakiem Mathew Solnik i Marc Blanchoud, którzy podszyli się pod operatora telefonii komórkowej. Pod koniec targów bezpieczeństwa większość słuchaczy już wie, że nic nie jest bezpieczne! Dla Jasona Streeta, który jeszcze w szkole był nikim, sprawa jest jasna: „ludzie tacy jak my potraﬁą zniszczyć świat… albo go uratować”.

Już dziś większość kierowców używa systemów asystenckich – wszystkie można zhakować

MICROSOFT INNY OS

40 000 20 000 0

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Więcej technologii – więcej celów ataków Auta takie jak elektryczne BMW i8 są dla hakerów polem do popisu. Rozbudowana technologia sterująca, która de facto zarządza każdym elementem samochodu, zdaniem hakera samochodowego Charliego Millera jest niedostatecznie chroniona przed atakami.

PRODUCENCI ODMAWIAJĄ AKTUALIZACJI Niemal żaden producent nie oferuje prostej procedury aktualizacyjnej. Dotychczas prawie wszystkie samochody w celu aktualizacji systemów musiały traﬁać do warsztatu. To kosztowne rozwiązanie. Producenci wolą pozostawić luki w systemach CRN nr 12/2014

BEZPIECZEŃSTWO samochodowych – w nadziei, że nikt ich nie wykorzysta. Jedyną firmą, która aktualnie oferuje procedurę aktualizacyjną, zwaną „over the air”, jest Tesla. I słusznie, bo hakerzy pokazali, że potrafią już włamać się do komputera auta i sterować m.in. klaksonem i oświetleniem – i to podczas jazdy samochodu. Właściciele Tesli-S otrzymują aktualizacje drogą radiową. Posiadacze innych aut muszą się liczyć się z tym, że w każdej chwili mogą paść ofiarą ataku.

Atak na łącze USB Karsten Nohl i Jakob Lell na konwencie Black Hat pokazali, jak zmanipulować urządzenia USB i przemycić przez nie na komputer szkodliwy kod. Nawet systemy antywirusowe są bezradne.

Kiedy domowy komputer przestaje działać, sytuacja jest zła, ale nie ma śmiertelnego zagrożenia. Natomiast atak hakera Cesara Cerrudo może kosztować ludzkie życie. Cerrudo wyjaśnił na targach, jak można zmanipulować automatyczne sterowanie sygnalizacją świetlną. Zbadany przez niego system stosuje się między innymi w USA, Wielkiej Brytanii i Francji. Składa się z trzech komponentów: wpuszczonego do jezdni czujnika, który przez radio jest połączony z repeaterem, i punktu dostępowego przekazującego dane do repeatera. Punkt dostępowy przez kabel Ethernet jest połączony z systemem komunikacyjnym sterującym przełączaniem sygnalizacji świetlnej. Normalnie system służy do tego, aby przy dużym natężeniu ruchu ustawiać interwały zapalania się świateł albo przełączać je na zielone, kiedy jakiś samochód czeka na przejazd. Cerrudo ustalił, że łączność pomiędzy czujnikami odbywa się wprawdzie według specyﬁcznego protokołu transmisji, ale oprócz niego w rozwiązaniu nie zastosowano żadnego szyfrowania. Cerrudo rozszyfrował protokół i był w stanie za pomocą nadajnika wysyłać polecenia do sterowania sygnalizacją. Gdyby Cerrudo połączył siły z Maggie Jauregui, to razem mogliby także doprowadzić do paniki wśród ludzi przebywających w swoich domach. Jauregui odkryła, w jaki sposób – przynajmniej w USA – przy pomocy radia spowodować przepalenie tradycyjnych dostępnych w handlu bezpieczników. Do ataku wykorzystuje specjalną częstotliwość – w tym przypadku 420 MHz – i emituje fale w kierunku bezpiecznika. Sygnały radiowe wprawiają bezpieczniki w tak silną wibrację, że te same się włączają.

CRN nr 12/2014

Tylko jedna trzecia użytkowników wierzy, że domowy PC jest zagrożony podczas przeprowadzania operacji bankowych online. Tymczasem dla hakerów stanowi łatwy cel. PECET PUBLICZNY

87%

SMARTFON

75%

TELEFON KOMÓRKOWY TABLET

70%

BANKOWOŚĆ TELEFONICZNA

53%

KARTA KREDYTOWA BANKOMAT

45%

WŁASNY PECET

36%

TERMINAL SERWISOWY

36%

KARTA PŁATNICZA

35%

63%

38%

ŹRÓDŁO: INITIATIVA D21

BEZPIECZNIKI: BLACKOUT PO NACIŚNIĘCIU GUZIKA

Wielu użytkowników błędnie ocenia czynniki ryzyka w bankowości online

Hakerzy w różnych miejscach Internetu przechwytują dane ﬁnansowe. Wiadomości phishingowe nadal są w użyciu – około 23 proc. internautów twierdzi, że otrzymało taką wiadomość. Cyberprzestępcy tą drogą najczęściej wyłudzają informacje dotyczące kont bankowych.

Informacje z kont bankowych albo sieciowych

Phishing

Dane ﬁnansowe, np. przy przelewach

DNS-Spooﬁng

Kradzież danych

Zainfekowane sklepy online Zmodyﬁkowane strony

Infekcja telefonu

Potwierdzenie transakcji

Zmanipulowane strony Keylogger

Niebezpieczne połączenie

ŹRÓDŁO: KASPERSKY

Dla hakerów furtki są praktycznie wszędzie tam, gdzie jest interfejs. Karsten Nohl i Jakob Lell, eksperci od bezpieczeństwa IT z ﬁrmy Security Research Labs z Berlina, używają na przykład łącza USB. Na Black Hat pokazali, jak można zmanipulować pamięć USB i jak następnie zalogować ją na przykład jako klawiaturę, by wykonywać polecenia. Wszystko to odbywa się w tle i bez wiedzy oraz udziału użytkownika. Ale to dopiero początek! Urządzenia USB mogą nie tylko wykonywać ukryte komendy klawiaturowe, ale także instalować na komputerze malware. W rozmowie z CHIP-em Jakob Lell wyjaśnił, jak poważna jest wspomniana luka… – Nawet systemy antywirusowe nie rozpoznają takiego ataku. Jej usunięcie również nie jest możliwe, bo malware znajduje się w chronionym sektorze pamięci USB. Także jej formatowanie okazuje się bezskuteczne – punktuje Lell. – Teraz pora na odpowiedź producentów, którzy powinni wbudować zabezpieczenia sprzętowe uniemożliwiające zmanipulowanie ﬁrmware’u urządzeń USB.

FOT.: BLACK HAT USA 2014

MALWARE JEST WSZĘDZIE

Liczba mobilnych szkodników rośnie

BEZPIECZNE TELEFONY TEŻ SĄ ZAGROŻONE Da się jeszcze zrozumieć, że normalne telefony można zhakować, ale na ostatnim Def Conie zaatakowano uchodzący za absolutnie bezpieczny Blackphone. Ten smartfon na bazie Androida zbudowano traktując kwestię bezpieczeństwa absolutnie priorytetowo. Oferuje on np. specjalne sandboxy dla działających programów i oprogramowanie szyfrujące do rozmów. To wszystko ma udaremnić ataki hakerskie i próby podsłuchu. Ekspert IT, kryjący się pod pseudonimem Justin Case, złamał zabezpieczenia urządzenia w pięć minut. Znalazł trzy luki naraz w PrivatOS, systemie operacyjnym telefonu, i aktywował przez nie Android Debug Bridge, otrzymując w ten sposób dostęp root. Następnie mógł wykonać dowolny kod bez konieczności sygnowania go certyfikatem bezpieczeństwa. Na początku producent zaprzeczył złamaniu zabezpieczeń, twierdząc, że Case używał oprogramowania z przestarzałym firmware’em. Później firma się zreflektowała i grzecznie podziękowała hakerowi za przyczynienie się do poprawy bezpieczeństwa Blackphone’a.

150 000

MOBILNY MALWARE ROZPOZNANY PRZEZ KASPERSKY LAB

120 000 80 000

ŹRÓDŁO: KASPERSKY

90 000 60 000 3000 0 I KW. 2013

III KW. 2013

IV KW. 2013

Użytkownicy Androida są ulubionym celem hakerów Ponad 98 proc. całego malware’u jest wymierzone w mobilny system Google’a. W wielu przypadkach nie pomagają nawet programy antywirusowe. 1,55% 0,13%

ANDROID

0,27%

J2ME SYMBOS

98,05%

INNE

Hakowanie komórki Na konwencie Den Cof hakerom udało się wyłączyć mechanizmy zabezpieczające Blackphone’a. Telefon jest wyposażony w specjalne oprogramowanie zabezpieczające o nazwie Silent Circle, które dokładnie temu ma zapobiegać.

Rozrastanie się bazy dla hakerów Liczba użytkowników smartfonów w Polsce rośnie z roku na rok. Większość urządzeń bazuje na Androidzie. 44 MLN 40

URZĄDZENIA W MLN

27 MLN 22 MLN

10 5 MLN 2 MLN

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W NUMERZE 11/2014 MIESIĘCZNIKA CHIP.

II KW. 2013

ŹRÓDŁO: KASPERSKY

Dokładnie tak, jak komputer w domu, również smartfon powinien być wyposażony w ochronę antywirusową. Ale czasami nawet to nic nie daje. Mathew Solnik i Marc Blanchoud pokazali na hakerskim konwencie Black Hat, w jaki sposób można obejść mechanizmy zabezpieczające urządzenia mobilne i wykonać szkodliwy kod na dowolnym telefonie albo tablecie połączonym z siecią GSM. Problem dotyczy wszystkich sprzętów działających pod kontrolą iOS-u, Androida albo Windows Phone. Eksperci użyli do tego celu software’owego interfejsu, który właściwie jest dostępny tylko dla operatorów. Dzięki niemu operatorzy GSM mogą niezależnie od producenta zmieniać konfigurację urządzeń, np. aby wgrać aktualizacje profili GSM. Eksperci złamali klucz zabezpieczający używany przez providerów do wgrywania kodu na urządzenia. To hasło składa się z kombinacji device ID – albo IMEI (International Mobile Station Identifier), albo MEID (Mobile Equipment Identifier) – oraz klucza producenta. Ponieważ ten ostatni jest zaszyfrowany tylko w prosty sposób i taki sam dla wszystkich urządzeń, hakerzy szybko zdobywają dane. Otrzymują również IMEI albo MEID, bo te urządzenie wysyła w niezaszyfrowanej postaci przez sieć GSM. Mobilna stacja bazowa, tzw. femtocell, do której loguje się telefon ofiary, to wszystko, czego hakerzy potrzebują do ataku. Nietrudno ją zbudować – w Internecie można dostać wszystkie potrzebne do tego części. Można również otrzymać wstępnie zmontowane urządzenia. Kiedy hakerzy raz wejdą w posiadanie danych dostępowych, będą przekierowywać rozmowy urządzenia albo instalować szkodliwe oprogramowanie na urządzeniach mobilnych. Nie ochroni przed tym nawet skaner antywirusowy, bo operatorzy korzystają z takich kanałów dostępu, których nie da się zabezpieczyć programem antywirusowym. Ochronę mogą jednak zaoferować sami dostawcy, umożliwiając w przyszłości lepsze zabezpieczenia telefonów.

W Kaspersky Lab odnotowano około 150 000 mobilnych wirusów, w ubiegłym roku odkryto ich około 100 000. Zdaniem firmy silna tendencja wzrostowa jest faktem.

ŹRÓDŁO: PWC, GFK POLONIA, RZECZPOSPOLITA

SMARTFON JAKO ZAGROŻENIE

2010

3,6 MLN 2011

2012

2014

2018

CRN nr 12/2014

2013

UPS… czyli cenowa ofensywa z Azji Zagrożenie dla uznanych, od lat funkcjonujących na polskim rynku dostawców zasilania gwarantowanego i ich partnerów stanowią konkurujące za pomocą ceny, niemarkowe UPS-y z Azji. TOMASZ JANOŚ

CRN nr 12/2014

nej. Renomowane marki w odróżnieniu od taniej konkurencji poza sprzętem oferują przeglądy okresowe, duży wybór usług serwisowych oraz gwarantują szybkie przywrócenie sprawności systemu w przypadku awarii. – W skrajnych przypadkach zaniechanie powyższych działań może spowodować uszkodzenie (spalenie) UPS-a oraz urządzeń do niego podłączonych. W efekcie wygeneruje to ogromne koszty dla ﬁrmy związane z zakupem nowego sprzętu– przekonuje Urszula Fijałkowska, Sales Manager w APC by Schneider Electric. Na szczęście dla wiodących dostawców świadomość klientów – za sprawą semi-

nariów i szkoleń technicznych – rośnie. Dlatego rzadziej powinny zdarzać się sytuacje, w których cena zakupu będzie jedynym argumentem mającym wpływ na podjęcie decyzji.

CO OPRÓCZ CENY? Przy wyborze systemów zasilania gwarantowanego klienci mogą kierować się różnymi względami. Na pierwszym miejscu będzie wprawdzie cena, ale liczy się również reputacja producenta, łatwość instalowania, zarządzania itp. W przypadku większych instalacji użytkownicy zwracają uwagę na nadmiarowość roz-

Fot. © makou– Fotolia.com

zjatyckie UPS-y stanowią problem dla rodzimych dostawców, którzy nie są w stanie walczyć cenowo z dostawcami takich urządzeń. Renomowani producenci zwracają uwagę na to, że odległość geograﬁczna dostawcy oznacza dla potencjalnych klientów brak odpowiedniego serwisu i przeglądu urządzeń, kłopoty z reklamacjami sprzętu i wyegzekwowaniem praw wynikających z gwarancji. Ich zdaniem klient musi się liczyć także z niską jakością baterii i elektroniki. Oprócz tego kluczowym elementem, na który powinien reseller zwrócić uwagę klienta, jest brak opieki posprzedaż-

SEBASTIAN WARZECHA kierownik działu handlowego w Ever Rosnąca sprzedaż niemarkowych UPS-ów zmniejsza obroty rodzimych dostawców. Ci, którzy stawiają na jakość, nie są w stanie konkurować cenowo z tanimi, prostymi produktami. Dodatkowo ten sam zasilacz z Azji może występować na rynku pod różnymi markami, z różnymi parametrami. Handlarze-importerzy są bowiem gotowi zadeklarować, że oferowany przez nich sprzęt ma wszelkie parametry, o które spyta potencjalny klient. A w przypadku wystąpienia problemów zrzucają winę na użytkownika lub czynniki zewnętrzne. Niestety, opinia o niefachowości oraz utracone zaufanie rzutuje często na cały rynek, przez co najbardziej cierpią solidni producenci. Trzeba zdawać sobie sprawę, że za konkretną jakość i wykonanie należy zapłacić odpowiednią cenę. Może się okazać, że ten, kto chce oszczędzić, straci podwójnie.

wiązania, jego skalowalność, modularność czy łatwość serwisowania. Bardzo istotne są gwarancja i opieka serwisowa: długość ich trwania, szybkość reakcji na zgłoszoną awarię oraz czas naprawy, a także dostępność okresowych przeglądów urządzeń. Dla kupujących bardzo ważne są opinie innych. Dlatego często wybierają produkty sprawdzone, polecane przez ich obecnych użytkowników. Ważne jest łatwe i skuteczne zarządzanie zasilaniem gwarantowanym. Oprogramowanie powinno dać wgląd w działanie systemu i pewność, że wszystko zostanie bezpiecznie wyłączone, jeśli przerwa w dopływie energii przekroczy czas podtrzymania. Standardem staje się monitorowanie kondycji zasilaczy i słanie za pomocą poczty elektronicznej czy SMS-ów zawiadomień, gdy zostaną przekroczone zadane parametry. Zaawansowane UPS-y integrują się nawet z systemami zarządzania środowiskami zwirtualizowanymi, ułatwiając migrację „na żywo”

maszyn wirtualnych w razie awarii zasilania i tym samym zachowanie ciągłości działania. Choć wciąż najważniejszym czynnikiem przy wyborze systemu UPS pozostaje cena, to zaczyna się coraz częściej zwracać uwagę nie tylko na koszty zakupu rozwiązania (CAPEX), ale także na wydatki operacyjne (OPEX), związane z posiadaniem i eksploatacją urządzeń. Dlatego rośnie znaczenie energooszczędności, minimalizowania zajmowanej przez UPS powierzchni, obsługi serwisowej itp. W związku z tym oddziaływanie na klienta wyłącznie ceną jest dla resellera strategią mało perspektywiczną. Receptą na sukces będzie nastawienie się na oferowanie kompletnego rozwiązania i nabywanie wiedzy potrzebnej do lepszego zaspokajania potrzeb klienta oraz świadczenia wysokiej jakości usług.

interesowanie najmniejszymi UPS-ami – do 1 kVA, w tym konsumenckimi. Jednak przyszłość nawet tego typu urządzeń wygląda dość obiecująco, bo rośnie zainteresowanie zabezpieczaniem coraz popularniejszych rozwiązań automatyki domowej czy monitoringu. W końcu awaria zasilania zwykłej bramy wjazd wjazdowej

DODANE DO SPRZEDAŻY Same systemy UPS również mogą ulec awarii. Dlatego warto przekonywać klientów, że systematyczne przeglądy serwisowe pomagają wykryć usterki, które z czasem przerodzą się w poważne i w rezultacie kosztowne problemy. – Jeśli w swoim zespole reseller ma osoby z odpowiednimi uprawnieniami elektrycznymi, można klientowi oferować dodatkowe usługi: począwszy od przygotowania instalacji elektrycznej po montaż i uruchomienie UPS-a oraz podstawowe świadczenia, takie jak wymiana akumulatorów – wylicza Sebastian Warzecha, kierownik działu handlowego w Ever. W ramach wsparcia reseller może oferować dodatkowe pakiety serwisowe, zapewniać szybszy czas reakcji i naprawy. Oczywiście powinien przeprowadzać przeglądy okresowe (sprzedawane w momencie zakupu rozwiązania), a nawet proponować na czas naprawy urządzenie zastępcze.

MOBILNOŚĆ SZKODZI NAJMNIEJSZYM

W ostatnich latach desktopy są masowo zastępowane przez laptopy i inne urządzenia mobilne, które producenci wyposażają w baterie. Dlatego spadło za-

Przy zakupie UPS-a coraz częściej liczy się OPEX. oznacza bardzo uciążliwe konsekwencje dla jej użytkowników. Dostawcy zasilania gwarantowanego zgodnie potwierdzają, że polski rynek zachowuje się stabilnie, a sprzedaż w bieżącym roku osiąga podobną wielkość jak w ubiegłych latach. Firma analityczna IHS szacuje ją na 40,7 mln dol. Co ciekawe, wskaźniki sprzedaży zasilaczy jednofazowych i trójfazowych są zbliżone: tych pierwszych sprzedano za kwotę 21,2 mln dol., tych drugich – za 19,3 mln dol. Oczekiwany wzrost wartości rynku zasilania w 2015 r. wynosi 3,4 proc., odpowiednio 2,5 proc. dla zasilaczy jednofazowych oraz 4,4 proc. dla modeli trójfazowych. Do klientów, którzy najczęściej poszukują rozwiązań zasilania gwarantowanego, należą: administracja państwowa, branża ﬁnansowa i medyczna oraz CRN nr 12/2014

sektor przemysłowy. Tacy użytkownicy zwykle wybierają zaawansowane rozwiązania o mocach powyżej 10 kVA. Zwłaszcza przemysł należy uznać za branżę perspektywiczną, bo wymaga zabezpieczeń na bardzo wysokim poziomie. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw przeważnie wybiera urządzenia o mniejszej mocy, zazwyczaj od 1 do 10 kVA.

CENTRALNIE NA TRZY FAZY Ponieważ rośnie liczba dużych centrów danych i dostawców chmury obliczeniowej, zwiększa się wykorzystanie zasilaczy 3-fazowych. Nowe, duże projekty, powstające z myślą o zwiększaniu efektywności i ograniczaniu kosztów, skłaniają do stosowania tego typu rozwiązań. Jednak zdecydowana większość sprzedawanych systemów zasilania gwarantowanego to zasilacze 1-fazowe, które – często w wydaniu stelażowym – znajdują zastosowanie w serwerowniach i mniejszych centrach danych. Mają one najczęściej topologię online i moc od kilku do 20 kVA. Reseller powinien asystować klientowi przy wyborze takiego rozwiązania, by odpowiadało nie tylko

WOJCIECH PIÓRKO Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power

Jest wiele sposobów generowania przez resellera wartości dodanej, która tworzy marżę. Najłatwiej jest tym partnerom, którzy w swoich zespołach mają przeszkolonych pracowników zdolnych świadczyć usługi doradztwa technicznego ewentualnie skonﬁgurować produkt odpowiednio do potrzeb klienta. Reseller posiadający w portfolio produkty z różnych branż jest w stanie zbudować zintegrowane rozwiązanie dla klienta końcowego, np.: zasilacz UPS, szafę rackową, listwę PDU, serwer, urządzenia aktywne, oprogramowanie, usługę SLA. Bardzo popularna usługa, o którą pytają użytkownicy, to zdalne wsparcie serwisowe, nawet dla rozwiązań jednofazowych.

CRN nr 12/2014

obecnym potrzebom, ale także zabezpieczało przyszły rozwój infrastruktury informatycznej. W przypadku ograniczonego budżetu klienta dobrym wyborem w dłuższej perspektywie czasowej może być UPS o skalowalnej mocy i czasie podtrzymania. Umożliwi on zwiększanie pojemności systemu zasilania gwarantowanego bez potrzeby kupowania kolejnych zasilaczy. Zagwarantowanie wymaganej ochrony w miarę rozbudowy systemu informatycznego ograniczy się do dokładania kolejnych modułów w obudowie bądź szaﬁe rackowej. Dlatego ci, którzy chcą zapewnienia optymalnych parametrów ﬁnansowych, najwyższej sprawności, a także prostoty i bezpieczeństwa rozbudowy, poszukują rozwiązań modularnych. – Ten trend, który rozwinął się w zakresie średnich mocy UPS (10-100 kVA), obejmuje już zarówno mniejsze rozwiązania (dostępne są skalowalne produkty o module 5 kVA), jak i wielkie (do 3 MW z jednego modularnego rozwiązania UPS) – zauważa Wojciech Piórko, Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltic, Emerson Network. W dużych instytucjach, korporacjach i w zakładach przemysłowych rośnie też zainteresowanie scentralizowanymi rozwiązaniami UPS. W wymienionych środowiskach taki system zasilania gwarantowanego jest najbardziej efektywny pod względem kosztów. Chociaż może stanowić pojedynczy punkt awarii, to przy zastosowaniu odpowiedniej redundancji nie będzie problemem. Korzyści – w porównaniu z wieloma mniejszymi i rozproszonymi zasilaczami – to łatwiejsze monitorowanie, serwisowanie i utrzymanie rozwiązania. Duży centralny system 3-fazowy oznacza niższe wydatki eksploatacyjne i operacyjne.

NIE TYLKO PRZERWY W ZASILANIU Zadaniem zasilaczy UPS jest nie tylko ochrona przed awariami sieci dystrybucji zasilania, które w praktyce okazują się stosunkowo niezawodne. Nawet najnowocześniejsze sieci elektryczne mogą nie spełniać wymagań jakości zasilania, związanych z ciągłym przetwarzaniem

URSZULA FIJAŁKOWSKA Sales Manager w APC by Schneider Electric

Jeśli mamy zdeﬁniować to, co wpływa na decyzje zakupowe, musimy wyróżnić dwa główne segmenty nabywców. Pierwszy to klienci z administracji publicznej, którzy w ramach przetargów zobligowani są do uwzględnienia kryterium ceny jako najważniejszego. Skutkuje to tym, że znaczenie mniejszą wagę zwraca się na jakość sprzętu, serwis, oprogramowanie, wsparcie techniczne i – generalnie – kompleksowość oferty. W przypadku klientów biznesowych parametr cenowy – jako najważniejszy – znika, a zaczynają się liczyć przede wszystkim jakość i renoma sprzętu, rekomendacje, a także sprawdzona marka.

danych. Aby zabezpieczyć się przed niewłaściwym działaniem infrastruktury, większość ﬁrm decyduje się na zastosowanie systemów zasilania awaryjnego, instalowanych między systemem dystrybucji zasilania a obciążeniami o znaczeniu krytycznym dla biznesu. O ile większe przedsiębiorstwa nie mają co do tego typu ochrony wątpliwości, o tyle w mniejszych niekiedy panuje jeszcze przekonanie, że skutki ewentualnych przestojów i utraty danych, związanych z problemami w zasilaniu, nie będą miały dla nich poważnych konsekwencji. Rolą resellera jest wykazanie, że komputery, serwery i sieć są tak samo ważne dla małego biznesu, jak centrum danych dla dużej korporacji. Straty wynikłe z uszkodzenia sprzętu są kosztowne, a przestój oznacza brak ciągłości sprzedaży albo produkcji i związanych z tym przychodów, a nawet utratę reputacji. Restartowanie sprzętu i przywracanie jego ustawień, odzyskanie zniszczonych plików i odtworzenie przerwanych procesów będzie trwało i kosztowało. Zatem solidna ochrona jest koniecznym zabezpieczeniem zarówno w dużej, jak i małej ﬁrmie.

ADVERTORIAL

UPS Eaton 93PM… …to najwyższa sprawność energetyczna w swojej klasie przy minimalnych kosztach operacyjnych.

UPS

Eaton 93PM jest rozwiązaniem typu wszystko w jednym. Pomaga ograniczyć koszty energii i radzić sobie ze stale rosnącym zapotrzebowaniem na moc infrastruktury IT. Cechuje się wiodącą w branży sprawnością oraz doskonałym oprogramowaniem zarządzającym. UPS zapewnienia ciągłość pracy aplikacji, które są krytyczne dla biznesu. Oferuje przy tym maksymalną moc i gęstość energii na zajmowanej powierzchni wynoszącej zaledwie 0,5 m2.

ZAAWANSOWANA WANA TECHNOLOGIA IA, WYMIERNE OSZCZĘDNOŚCI ŚCI

Topologia online ne z podwójną konwersją zabezpiecza wyjście UPS i chroni chroni podłączone urządzenia zenia przed wpływem jakichkolwiek kichkolwiek wości wynieprawidłowości stępujących w sieci elekznej oraz troenergetycznej owszechnywszystkimi powszechnymi związami problemami nymi z zasilaniem. niem. Dzięki zastosowanej w UPS Eaton 93PM nowoczesnej zesnej technologii wielostopniowego topniowego konwertera energia ergia nie jest tracona w trybie bie podwójnej konwersji,, a wyjątkowa sprawność operacyjna UPS – ponad 96 6 proc. – daje duże oszczędności. zczędności. Koszty energii to największe wydatki operacyjne w centrum danych. nych. Nawet niewielki wzrost rost sprawności UPS – skutkujący

dostarczaniem większej mocy czynnej i niższymi kosztami chłodzenia – może się szybko przełożyć na tysiące złotych. Zastosowany system oszczędzania energii ESS umożliwia uzyskanie sprawności powyżej 99 proc. w całym zakresie typowego obciążenia UPS-a. W ESS odbiorniki są zasilane przez statyczny tor obejściowy i w przypadku jakiegokolwiek problemu z zasilaniem system przełącza się w ciągu 2 ms na tryb podwójnej konwersji. Podczas pracy w trybie ESS odbiorniki są zabezpieczone przez wbudowaną ochronę przeciwprzepięciową. Gdy jakość zasilania jest wysoka, ESS może zmniejszyć straty mocy o 75 proc., ponieważ w trybie podwójnej konwersji UPS UP działa tylko wtedy, gdy zajdzie taka pot potrzeba. Unikalny algorytm ładowania zznacznie przedłuża ży żywotność baterii w por w porównaniu z tradycyjn tradycyjnymi metodami ład ładowania. Automatycz Automatyczne testowanie akum akumulatorów zapewnia, że stan baterii jest znany zna i wadliwe baterie zostaną na czas wym wymienione. Dane dotycz dotyczące stanu baterii są łatwo ła dostępne na cz czytelnym wyświetlacz wyświetlaczu z dotykowym eekranem. Dzięki mo możliwości monitorowa monitorowania systemu i deﬁniowania n przyszłych działań oraz analizi analizie zapisanych danych danyc utrzymanie systemu syste staje się jeszcze łatwiejsze. ła

EFEKTYWNE I ŁATWE ZARZĄDZANIE

UPS Eaton 93PM zaprojektowano dla najbardziej zaawansowanych środowisk IT, dlatego jest standardowo dostarczany z interfejsami WWW i SNMP. Oprogramowanie Intelligent Power Manager to wydajne narzędzie dla administratorów zarządzających kilkoma urządzeniami energetycznymi i aplikacjami zamykającymi. Współpracuje z wiodącymi systemami zarządzania środowiskami wirtualnymi – jak VMware vCenter, Microsoft System Center oraz Citrix XenCenter – konsolidując informacje o zasilaniu w pojedynczym narzędziu używanym do monitorowania oraz zarządzania ﬁzycznymi i wirtualnymi serwerami, bazami danych i sieciami. W przypadku awarii zasilania może również wyzwalać akcje, takie jak migracja maszyn wirtualnych, kontrolowane wyłączenie lub odzyskiwanie danych.

DODATKOWE AKCESORIA I OPCJE Lepsze dostosowanie rozwiązań UPS do specyﬁcznych potrzeb klienta zapewniają dostępne opcje i akcesoria. Standardowy czas podtrzymania bateryjnego w UPS Eaton 93PM wynosi 10–20 minut przy użyciu baterii wewnętrznych i pełnym obciążeniu. Gdy trzeba ten czas jeszcze wydłużyć, warto skorzystać z dopasowanych wzorniczo, zewnętrznych szaf bateryjnych. W zasilaczach UPS można zastosować też wewnętrzny przełącznik serwisowy i różnorodne karty komunikacyjne. Do dyspozycji jest zewnętrzny bypass serwisowy (montowany na ścianie) oraz rozmaite zewnętrzne urządzenia przełączające i rozwiązania do dystrybucji mocy. CRN nr 12/2014

ADVERTORIAL

Ważny rok na rynku UPS-ów Rok 2014 obﬁtował w wydarzenia, które wpłynęły na kształt rynku zasilania gwarantowanego.

ednym z ważniejszych tematów była szara strefa. Niestety, w tym segmencie rynku w dalszym ciągu pojawiają się produkty sprzedawane poza oﬁcjalnymi kanałami dystrybucji. Rodzi to problemy i konsekwencje zarówno dla klientów, jak i resellerów. Po pierwsze nie otrzymują oni niezawodnego sprzętu, gdyż jego niekontrolowane przechowywanie i transport mogą spowodować uszkodzenie urządzeń, a to z kolei oznacza konieczność serwisowania. Oczywiście w przypadku produktów z szarej strefy klient nie może liczyć na serwis producenta, a tylko taki daje gwarancję technologicznej znajomości urządzenia i zastosowanych w nim rozwiązań. Kolejną sprawą jest dostęp do oryginalnych części. Serwis producencki daje nam pewność, że nie zostaną zastosowane zamienniki, które z jednej strony wpływają na żywotność urządzenia, z drugiej obniżają bezpieczeństwo. W przypadku produktów z szarej strefy nie ma pewności, że żaden z elementów nie został zamieniony na inny, niepochodzący od producenta. Aby przeciwdziałać pojawianiu się podróbek, Schneider Electric wraz z Interpolem uruchomił w mijającym roku program szkoleniowy dla służb celnych i policyjnych. Celem przedsięwzięcia jest przekazanie informacji koniecznych do rozpoznania podrobionych rozwiązań marki APC by Schneider Electric. – Problem związany z tzw. szarą strefą i podrabianiem produktów naszej marki dotyczy również rynku polskiego. Otrzymujemy takie sygnały od naszych partnerów, sami także monitorujemy ten nielegalny proceder – mówi Dariusz Koseski, wiceprezes Schneider Electric Polska. Przedstawiciel producenta dodaje, że przykry proceder to jednocześnie wyraz tego, jak dużym zainteresowaniem cie-

CRN nr 12/2014

szą się rozwiązania marki APC. Szacuje się, że 5 na 10 sprzedawanych dziś w Polsce UPS-ów to właśnie produkty APC by Schneider Electric. – Inicjatywa z Interpolem to krok w dobrym kierunku i widać już jej efekty – dodaje Dariusz Koseski.

RYNEK SPRYTNYCH UPS-ÓW W mijającym roku nie słabło zainteresowanie urządzeniami z serii Smart, w szczególności SRT. Obecnie są one zainstalowane u ponad 25 mln użytkowników na całym świecie. Dzięki nim mogą oni uniknąć skutków przestoju: kosztów biznesowych, strat produkcyjnych i utraty miejsc pracy.

Schneider Electric zwalcza szarą strefę wspólnie z Interpolem. W urządzeniach tych zastosowano: obejście automatyczne oraz ręczne, zerowy czas przełączania na zasilanie akumulatorowe, szeroki zakres napięcia wejściowego bez przełączania na zasilanie akumulatorowe (100–280 V przy typowym obciążeniu), dokładną regulację poziomu napięcia i częstotliwości oraz awaryjny wyłącznik bezpieczeństwa (EPO). Wszystkie modele są wyposażone w wewnętrzne akumulatory, które użytkownik może na bieżąco wymienić. Istnieje także możliwość wydłużenia czasu

podtrzymania zasilania przez dołączenie zewnętrznych akumulatorów w wersji wolno stojącej lub do montażu w szafach przemysłowych. – Urządzenia te doskonale sprawdzają się w biznesie, gdzie zapewniają łączność pracownikom nawet w czasie awarii zasilania i pozwalają bez przerw prowadzić konferencje w sieci WWW, utrzymywać łączność z pracującymi zdalnie za pośrednictwem sieci VPN – wymienia Urszula Fijałkowska, Sales Manager Schneider Electric Polska. Dodaje, że umożliwiają również dokończenie rozmów z klientami prowadzonych przez telefonię internetową, kontynuowanie działań marketingowych na blogu lub w mediach społecznościowych oraz zagwarantują funkcjonowanie sklepu internetowego i ciągłość sprzedaży czy dostęp do aplikacji CRM w chmurze.

ZMIANY KLIMATU WPŁYWAJĄ NA BEZPIECZEŃSTWO ZASILANIA

Coraz bardziej gwałtowne zmiany warunków atmosferycznych – zarówno latem, jak i zimą – sprawiają, że wzrasta zagrożenie dla urządzeń elektrycznych w domu, biurze i centrum danych. W trakcie silnych mrozów lub obﬁtych opadów śniegu może dojść do zamarznięcia bądź pęknięcia linii zasilających albo – jak kilka lat temu w Szczecinie – do ich zerwania pod ciężarem mokrego śniegu. Prowadzi to do przerw w dostawie energii, a w konsekwencji dużych problemów i strat ﬁnansowych przedsiębiorstw. – Nic dziwnego, że rozwiązania UPS są dziś wykorzystywane coraz częściej. Nawet kilkusekundowy brak zasilania czy zanik fazy może zakłócić sprawne funkcjonowanie systemu informatycznego czy nawet całej infrastruktury – mówi Urszula Fijałkowska. Nie ma co liczyć, że przestarzała sieć energetyczna w Polsce, która w większości obszarów kraju nie została jeszcze zmodernizowana, oprze się czekającym nas mrozom i opadom śniegu. Resellerzy powinni zwrócić na to uwagę i edukować klientów w dziedzinie zagrożeń i realnych możliwości wystąpienia takich sytuacji. Przekonywać ich, że inwestowanie w bezpieczeństwo energetyczne na pewno się zwróci.

InstaRack™ Server Gotowa do montażu szafa serwerowa Przedstawiamy drugi produkt z rodziny InstaRack – szafę InstaRack Server, zaprojektowaną pod kątem centrów danych i spełniającą potrzeby ich wymagającego środowiska. Jest dostępna w 12 różnych rozmiarach, a jej nośność wynosi 800 kg. Szafę serwerową wyposażono w perforowane przednie i tylne drzwi, w celu zapewnienia lepszej wentylacji. Produkty marki InstaRack, w tym InstaRack LAN i InstaRack Server, zapewniają użytkownikom szereg korzyści, do których można zaliczyć:  Obniżone koszty transportu i przechowywania Dzięki możliwości zapakowania w płaską paczkę produkty InstaRack znacznie zmniejszają zapotrzebowanie na przestrzeń magazynową i obniżają koszty transportu. Forma opakowania sprzyja również łatwości montażu w miejscach o ograniczonym dostępie.  Szybki montaż Mała liczba części i identyczne połączenia śrubowe szafy serwerowej sprawiają, że można ją zmontować w zaledwie 30 minut. Jednocześnie są one bardzo stabilne.  Architektura bezramowa i elastyczne okablowanie Innowacyjna konstrukcja szaf eliminuje konieczność przewlekania kabli, co ułatwia zarządzanie okablowaniem strukturalnym. Pokrywa górna o szerokości 800 mm wyposażona jest w wejścia kablowe z przodu, z tyłu i po bokach, co umożliwia elastyczne i uproszczone prowadzenie okablowania.  Panele boczne umożliwiające łatwy dostęp Wszystkie produkty InstaRack wyposażone są w niezależne pionowe panele boczne, które można zainstalować i zablokować bez użycia narzędzi. Panele zapewniają łatwą obsługę oraz szybki dostęp do zainstalowanego sprzętu.

Dodatkowe informacje

Szafa InstaRack Server jest dostępna w 12 standardowych rozmiarach.

Typ szafy

Głęb. x Szer. x Wys. (mm)

Typ szafy

Głęb. x Szer. x Wys. (mm)

Typ szafy

Głęb. x Szer. x Wys. (mm)

800 x 2200 x 1000

600 x 2000 x 1000

600 x 2200 x 1000

800 x 2000 x 1100

800 x 2200 x 1100

600 x 2000 x 1100

600 x 2200 x 1100

800 x 2000 x 1200

800 x 2200 x 1200

600 x 2000 x 1200

600 x 2200 x 1200

Typ szafy

Głęb. x Szer. x Wys. (mm)

800 x 2000 x 1000

2 3

Andrzej Wróbel Racks & IS Sales Manager +48 22 607 25 18 +48 697 410 013 Andrzej.Wrobel@Emerson.com

Liebert® itON Niezawodna ochrona zasilania dla stacji roboczych 400 VA – 600 VA – 800 VA – 1000 VA – 1500 VA – 2000 VA Liebert itON jest kompleksowym i niezawodnym zasilaczem o topologii line-interactive przeznaczonym do zabezpieczania komputerowych stacji roboczych oraz wyposażenia IT.

Liebert itON wyposażony jest w automatyczny regulator napięcia (AVR), który zapewnia właściwą ochronę komputerów osobistych oraz innych urządzeń wrażliwych na przepięcia. Zasilacz został zaprojektowany z intuicyjnym panelem kontrolnym, który zapewnia łatwą obsługę. Dzięki zastosowaniu rozwiązania Liebert itON użytkownik w przypadku awarii zasilania zyskuje wystarczająco dużo czasu, aby zapisać postępy pracy przed zamknięciem systemu. Cechy zasilacza Liebert itON  Wyposażenie w automatyczny regulator napięcia, stabilizujący napięcie wejściowe  Sterowanie mikroprocesorowe gwarantujące wysoką niezawodność  Zapewnia ochronę przed przeciążeniem  Automatyczne przywrócenie pracy zasilanego urządzenia  Kompaktowe wymiary i mała waga

   

Szybkie ładowanie baterii Ładowanie w trybie spoczynku Funkcja zimnego startu Zabezpieczenie przed przeciążeniem i alarm  Urządzenie posiada gniazda schuko

www.EmersonNetworkPower.pl

Dodatkowe informacje

Jedną z głównych zalet zasilacza Liebert itON jest wbudowany regulator napięcia AVR zapewniający większą dostępność urządzenia poprzez korygowanie wysokiego i niskiego napięcia bez użycia baterii. Zasilacz Liebert itON może być wykorzystany zwłaszcza w ochronie:  komputerów osobistych,  profesjonalnych stacji roboczych,  małych routerów oraz urządzeń peryferyjnych,  terminali kasowych,  innych wrażliwych urządzeń.

Paweł Umiński Channel Sales Manager +48 22 607 25 02 +48 500 105 463 Pawel.Uminski@Emerson.com

ADVERTORIAL

Kompensacja mocy biernej – nowe rozwiązanie firmy EVER Od dwóch lat trwa ochrona patentowa nowatorskiego rozwiązania, ale cały proces ubiegania się o patent wymaga czterech lat żmudnego przechodzenia przez gąszcz przepisów i weryﬁkacji. Po tym czasie kolejny polski wynalazek będzie w pełni chroniony.

rządzenia elektryczne zasilane napięciem przemiennym poza energią czynną pobierają również bierną. Energia bierna indukcyjna jest potrzebna do wytworzenia pola magnetycznego w transformatorach, dławikach i silnikach. Przy obciążeniu o tgφ poniżej wartości 0,4 nie ponosimy żadnych opłat z tytułu jej użytkowania. Z kolei energia bierna pojemnościowa jest potrzebna do wytworzenia pola elektrycznego w kondensatorach oraz gromadzenia energii w polu elektrycznym. W tym wypadku z opłatami jest nieco inaczej – płacimy za każdą kvarh pobranej energii biernej pojemnościowej, która jest trzykrotnie droższa od energii czynnej. Użytkujemy coraz więcej urządzeń pobierających moc bierną, a producenci prześcigają się w oferowaniu kolejnych rozwiązań jej kompensacji. Polski producent zasilania gwarantowanego – ﬁrma EVER z siedzibą w Swarzędzu – otworzył nowy rozdział w dziedzinie kompensacji mocy biernej. Blisko dwa lata temu wprowadził na rynek w swoich UPS-ach Powerline Green 10–60 kVA oraz Powerline 60-140 kVA kompensację mocy biernej wejściowej zasilaczy. Kolejnym krokiem było wprowadzenie dynamicznej kompensacji mocy biernej, za co ﬁrma na targach Energetab w Bielsku Białej w 2014 r. otrzymała wyróżnienie. W tym rozwiązaniu zasilacze UPS – oprócz kompensacji mocy biernej na wejściu (własnej) – dodatkowo w określonym zakresie ograniczają moc bierną innych urządzeń podłączonych do tej samej sieci. UPS może wówczas pracować jako kompensator

CRN nr 12/2014

WSZYSTKIE NUMERY

.PL

=1$-'=,(6= 1$ listopad 2014 183

ZU]HVLHĂą

ISSN 1640-9

grupowy, aÂ wÂ obiektach wymagajÄ&#x2026;cych duĹźej mocy jako kompensator indywidualny. Na rysunku obok zostaĹ&#x201A; przedstawiony schemat stanowiska, na ktĂłrym moĹźna zasymulowaÄ&#x2021; pracÄ&#x2122; UPS jako kompensatora. WÂ celu realizacji kompensacji dynamicznej naleĹźy podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czyÄ&#x2021; UPS do rozdzielni gĹ&#x201A;Ăłwnej oraz zainstalowaÄ&#x2021; analizatory sieci. Pierwszy analizator trzeba podĹ&#x201A;Ä&#x2026;czyÄ&#x2021; na wejĹ&#x203A;ciu zasilania obiektu (wskazuje on wartoĹ&#x203A;ci mocy pobieranej zÂ sieci elektroenergetycznej, aÂ wÂ przypadku wprowadzenia kompensacji â&#x20AC;&#x201C;Â wartoĹ&#x203A;ci mocy po skompensowaniu). Drugi analizator jest usytuowany na wyjĹ&#x203A;ciu UPS iÂ pokazuje moc urzÄ&#x2026;dzeĹ&#x201E; zasilanych zÂ zasilacza UPS, aÂ ostatni zostaje wĹ&#x201A;Ä&#x2026;czony na wejĹ&#x203A;ciu po-

WYDANIE

E SPECJALN

listopad 2014

ra Infrastruktu

a Ă&#x20AC;rm Aplikacje dlchmura Kierunek:

str. 42

ZarzÄ&#x2026;dzanie to wyzwanie str. 8

UPS o mocy 100 kVA moĹźe skompensowaÄ&#x2021; 25 kvar mocy biernej

Kopie zapasowe

Backup jako usĹ&#x201A;uga

anie w o m a r g o r p O siÄ&#x2122;biorstw

str. 22

ISSN 1640-

E SPECJALN WYDANIE 4

maj 201

ZR VWZR HÄžVW F]HÄž LHF] ]SLH H]S %H % l a jjonaln

ISSN 1640-918

zostaĹ&#x201A;ych odbiornikĂłw zasilanych ze wspĂłlnej sieci iÂ wskazuje pobieranÄ&#x2026; przez nie moc biernÄ&#x2026;. Kilka sekund po rozruchu UPS automatycznie zaczyna dziaĹ&#x201A;aÄ&#x2021; kompensacja dynamiczna. Kompensacja mocy biernej jest realizowana przez prÄ&#x2026;d prostownika oÂ przeciwstawnej wartoĹ&#x203A;ci przy wykorzystaniu skomplikowanych algorytmĂłw zaimplementowanych wÂ jednostce. Ciekawym aspektem jest sposĂłb kompensacji rĂłĹźnego obciÄ&#x2026;Ĺźenia biernego trzech faz. WÂ przeciwieĹ&#x201E;stwie do znanych na rynku kompensatorĂłw, prostownik UPS-a moĹźe jednoczeĹ&#x203A;nie kompensowaÄ&#x2021; kaĹźdÄ&#x2026; fazÄ&#x2122; obciÄ&#x2026;ĹźonÄ&#x2026; innÄ&#x2026; mocÄ&#x2026;, dodatkowo przy rĂłĹźnym charakterze odbiornikĂłw. PrzykĹ&#x201A;adowo jeĹ&#x203A;li faza L1 zostanie obciÄ&#x2026;Ĺźona indukcyjnie, aÂ fazy L2 iÂ L3 pojemnoĹ&#x203A;ciowo, to taki rozkĹ&#x201A;ad obciÄ&#x2026;ĹźeĹ&#x201E; zostanie skompensowany prÄ&#x2026;dami ukĹ&#x201A;adu prostowniczego UPS-a. Przy uĹźyciu UPS-Ăłw moĹźna skompensowaÄ&#x2021; 25Â proc. mocy pozornej obiektu. IÂ tak na przykĹ&#x201A;ad UPS oÂ mocy 100Â kVA moĹźe skompensowaÄ&#x2021; 25Â kvar mocy biernej.

9183

dla przed

Proffes nych ochrona da str. 32

WYDANIE SPECJ ALNE

Junior 122 x 164 +5mm

luty 2014

.RPSXWHU\ PHG\F Profesjonalny spr]QH zÄ&#x2122;t diagnostyczn y str. 12

&HQWUXP GDQ\FK Informatyczne serce szpitala

D DFMMD LNDF XQLN .R .RPXQ acjja

Integr narzÄ&#x2122;dzi wymiany informacji

str. 32

str. 44

D DFMMD OL]DF DOL] XD LU WX :LUW lk tylko

Niie szych dla najwiÄ&#x2122;k str. 26 6LHĂž Z V]SLWDOX L Z SU] \FKRGQL Bezpie y dostÄ&#x2122;p do danczn ych

D ,7 L Q D ] Ä&#x2039; L Z ] R 5

HGQLFK Ă&#x20AC; UP 5R] ZLÄ&#x2039;]DQLD U Ĺ&#x201C; L K F ĂŁ\ D ,7 OD P

str. 40

GOD SODFyZHN RFK 2014-04-29

maj 2014

21:05:51

URQ\ ]GURZLD

luty 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! =HVSĂśĂŻ UHGDNF\MQ\ 9DGHPHFXP .U]\V]WRI -DNXELN 7RPDV] -DQRÄ&#x201A; 5DIDĂŻ -DQXV 'DULXV] +DĂŻDV 'RURWD *XWNRZVND .LHURZQLN SURMHNWX 9DGHPHFXP -DFHN *RV]F]\FNL CRN nr 12/2014

SPRZEDAŻ KOMPUTERÓW, TABLETÓW I TELEFONÓW (W MLN SZT.) Rodzaj urządzenia

2013 r.

2014 r.*

2015 r.*

Komputery (desktopy i notebooki)

296,131

276,457

261,005

Ultramobilne (2 w 1, hybrydy) Komputery łącznie Tablety Telefony komórkowe Inne hybrydy Razem

21,517

37,608

64,373

317,648

314,065

325,378

207,082

229,085

272,904

1806,964

1859,946

1928,169

2,706

6,462

8,609

2334,4

2409,558

2535,06 * prognoza Źródło: Gartner

Firmy preferują laserowe urządzenia A4

Smartfony najczęściej kupowanym sprzętem

Najpopularniejsze urządzenia wielofunkcyjne używane w firmach to monochromatyczne maszyny laserowe A4: średnio na jedną organizację przypada 13 takich drukarek. Przedsiębiorstwa, które korzystają z urządzeń A3, nie zamierzają w najbliższej przyszłości wymieniać ich na A4 – taką chęć wyraziło zaledwie 6 proc. ankietowanych. Przeczy to powszechnym prognozom wieszczącym rychłe wypieranie urządzeń A3 przez maszyny A4. W badaniu sprawdzano także, jakie procesy chcą optymalizować użytkownicy w firmach, aby obniżyć koszty druku. Najczęściej wskazywano procesy księgowe (37,5 proc.). Badanie przeprowadzono w II kw. 2014 r. Wzięły w nim udział 152 przedsiębiorstwa z branż: finansowej, transportowej, farmaceutycznej, handlowej, usługowej i produkcyjnej. Blisko połowę (46 proc.) stanowiły firmy zatrudniające od 50 do 150 osób.

JAKIE URZĄDZENIA DRUKUJĄCE SĄ NAJPOPULARNIEJSZE W POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTWACH Typ sprzętu

Średnia liczba urządzeń w przedsiębiorstwie

Monochromatyczne urządzenie laserowe A4

13,2

Kolorowe urządzenie laserowe A4

7,5

Lokalne urządzenie atramentowe

6,1

Skaner wolnostojący Faks wolnostojący Monochromatyczne urządzenie laserowe A3

5 4,6 4

Urządzenie wielkoformatowe

2,4

Kolorowe urządzenie laserowe A3

2,3 Źródło: Sharp

Na crn.pl tabela „Jaki proces związany z dokumentami najbardziej wymaga optymalizacji”

CRN nr 12/2014

W 2014 r. na całym świecie zostaniee sprzedanych fonów 2,4 mld komputerów, tabletów i telefonów komórkowych (tzw. urządzenia smart mart connected), czyli o 3,2 proc. więcej niż w 2013 r. – prognozuje Gartner. Najwięcej będą stanowić telefony komórkowe (blisko 1,9 mld), przy czym zym duknajszybciej rosnącą grupą produktów w tej kategorii są smartfony. Weproc. dług analityków będą miały 71 proc. udziału w sprzedaży telefonów nów (o 17 pkt. proc. więcej niż w 2013 r.). 13 r.). Zwiększać się będzie przede wszystzystkim sprzedaż modeli ze średniej dniej i dolnej półki. W 2018 r. aż dziewięć ewięć martna dziesięć komórek będzie smartfonami – przewiduje ﬁrma badawadawcza. Zdaniem analityków w 2014 r. 014 r. na świecie zostanie sprzedanych anych ponad 314 mln komputerów,, czyli o 3,6 mln mniej niż w 2013 r. 013 r. Jednak w przyszłym roku protym gnozowane jest odbicie – tym razem o 3,6 proc. w górę, do ponad 325 mln urządzeń. Gartner przewiduje spowolnienie na rynku tabletów. W 2014 r. ich sprzedaż ma zwiększyć się o 11 proc., do 229 mln sztuk. Dla porównania: w 2013 r. odnotowano 55-proc. wzrost. Według analityków wydłuża się cykl życia tabletów – ich użytkownicy nie wymieniają ich na nowe modele, bo wolą hybrydy, zaliczane przez Gartnera do kategorii urządzeń ultramobilnych. To między innymi dlatego sprzedaż wspomnianego sprzętu ma wyraźnie wzrosnąć – w 2014 r. o ponad 70 proc. w zestawieniu z 2013 r., a w ciągu trzech lat – o 200 proc.

37 proc. polskich e-sklepów ze stratą

Źródło: Internet Standard

Klienci coraz chętniej kupują elektronikę w Internecie, a coraz rzadziej w tradycyjnych sklepach – wynika z badania EY. W ciągu 12 miesięcy poprzedzających badanie 49 proc. ankietowanych Polaków kupiło urządzenie elektroniczne online (o 6 pkt proc. więcej niż w 2012 r.). Placówki stacjonarne wybrało 47 proc. (o 10 pkt proc. mniej niż w 2012 r.). Dane pokazują, że 62 proc. polskich internautów to tak zwani cyfrowi konsumenci, czyli osoby poszukujące w sieci informacji o produktach. Odsetek ten jest taki sam jak średnia światowa uzyskana w badaniu (wzięto w nim pod uwagę 34 kraje).

KTÓRE Z WYMIENIONYCH PRODUKTÓW KUPIŁEŚ ONLINE W CIĄGU OSTATNICH 12 MIESIĘCY?

POLSKA

ŚWIAT 49

50%

43 36

40%

39 40%

32 30%

20%

10%

ELEKTRONIKA

32 25

20 R 11-2 OK 012

20 13- ROK 20 14

30%

TELEFON

20 13- ROK 20 14

50%

20 R 11-2 OK 012

Ponad jedna trzecia polskich sklepów internetowych w zeszłym roku nie zarobiła ani złotówki – wynika z raportu „Ecommerce Standard 2014”. Blisko połowa sprzedawców (46 proc.) twierdzi, że w II poł. 2014 r. ich sprzedaż netto wzrosła w porównaniu z II poł. 2013 r. O spadku mówi 16 proc., a 20 proc. ocenia, że sprzedaż była na tym samym poziomie co rok wcześniej. Największa liczba przedsiębiorstw spośród tych, które poprawiły bilans, osiągnęła wzrost sprzedaży w przedziale 1–25 proc. Ubywa resellerów oferujących w Internecie komputery i elektronikę. W 2012 r. 15 proc. ankietowanych miało taki asortyment, w 2013 r. – 14 proc., a w 2014 r. – 12 proc. Zmniejsza się także liczba e-sklea w pów ze sprzętem fotograﬁ fotograﬁccznym (8 proc. oferowało je w 2012 r., po 4 proc. w 2013 r. o oraz 2014 r.) i grami (odpowiednio 12, 9 i 4 proc.). Tym niemniej e-sklepy komputerowe k pozostają drugą sp spośród najliczniej reprezentowanych kategorii w polzentow skim ee-handlu. Więcej jest tylko sklepów zaliczanych do kategorii „dom ii ogród” o (15 proc. udziału). Wedł Według raportu e-sklepy szukają różny różnych sposobów na sprzedaż. Zaledw Zaledwie dla 9 proc. z nich własna strona iinternetowa jest jedynym kanałem sprzedaży. Najpopularniejszą „dru „drugą nogą” biznesu są serwisy aukcyjne – sprzedaje za ich pośredaukcyjn nictwem 35 proc. ankietowanych resellerów. Kolejną najczęściej stosoreselleró waną alt alternatywą jest sklep lub sklepy stacjona stacjonarne. Ponadto 17 proc. przedsiębiorców prowadzi oprócz sprzedaży detalicznej także hurtową. taliczne

Elektronika częściej kupowana w Internecie

LUB UMOWA Z OPERATOREM

Źródło: EY

Priorytety dyrektorów IT IDC na zlecenie Oracle’a zapytał 200 dyrektorów IT i 180 szefów dużych przedsiębiorstw z Europy Środkowej i Wschodniej o priorytety strategii związanej z IT. Okazało się, że decydenci coraz większy nacisk kładą na optymalizację procesów, analitykę i mobilność. Otóż 38 proc. przedsiębiorstw w celu usprawnienia funkcjonowania ﬁrmy inwestuje w oprogramowanie analityczne klasy BI oraz BA. Około 30 proc. dyrektorów IT stwierdziło, że in-

westycje wiążące się z mobilnością to w ich wydatkach jeden z najważniejszych priorytetów, a chmura jest uważana za główny czynnik sprzyjający uzyskaniu lepszej konkurencyjności – 32 proc. przedsiębiorstw już korzysta ze środowiska chmury prywatnej lub hybrydowej, zaś 16 proc. używa infrastruktury chmury publicznej lub aplikacji udostępnianych w chmurze tego typu. Źródło: Oracle, IDC

CRN nr 12/2014

ADVERTORIAL

AiO? A i owszem! W ofercie Lenovo pojawiły się całkiem nowe konstrukcje z rodziny Tiny, które stanowią esowych. idealne rozwiązanie dla klientów biznesowych.

onstrukcje typu AiO mają długą historię. Pierwsze maszyny zintegrowane z monitorem CRT pojawiły się jeszcze w latach 80. ubiegłego wieku. Komputery wbudowane w ekran LCD zaczęto proponować w końcu następnej dekady, jednak nie zyskały one uznania klientów. Ponieważ stosowano w nich desktopowe komponenty, rozmiary maszyn były stosukowo duże. Były to również komputery głośne i wydzielające duże ilości ciepła. Sytuacja zmieniła się w 2006 r., gdy Intel najpierw zaprojektował układ do notebooka, a na jego bazie powstał procesor desktopowy, dzięki czemu możliwe stało się wyeliminowanie wspomnianych wad wczesnych AiO. Współczesne maszyny tego typu są coraz bardziej doceniane zarówno przez użytkowników indywidualnych, jak i instytucjonalnych, a ich sprzedaż rośnie o kilkadziesiąt procent rocznie. Nic dziwnego, AiO są nie tylko wydajne, ekonomiczne i zajmują mniej miejsca niż desktop, ale też stanowią estetyczny element wyposażenia nowoczesnych mieszkań i biur. Lenovo, od niedawna lider na rynku komputerów osobistych, doskonale zdaje sobie sprawę, że AiO stają się coraz atrakcyjniejszą alternatywą dla desktopów. Producent ma

CRN nr 12/2014 4

w ofercie szeroką gamę urządzeń tego typu i jest jednym z najważniejszych dostawców zarówno w segmencie klientów domowych, jak i biznesowych. Ostatnio portfolio Lenovo wzbogaciło się o kilkanaście modeli AiO. Dla klientów instytucjonalnych przeznaczone są najnowsze konstrukcje ThinkCentre E, M oraz S. Do serii E należą trzy komputery – E63z, E73z oraz E93z – z monitorami o przekątnych długości: 19,5 cala, 20 cali (o rozdzielczości HD+, czyli 1600 x 900 pikseli) oraz 21,5 cala o rozdzielczości Full HD. E63z oraz E93z mogą być opcjonalnie wyposażone w ekrany dotykowe. Trzy nowe modele z serii M to: M73z z 20-calowym ekranem o rozdzielczości HD+, M83z (21 cali Full HD) i największy – M93z z monitorem Full HD (opcjonalnie w wersji dotykowej) o przekątnej długości aż 23 cali. Ten ostatni może być zarządzany zdalnie przy użyciu intelowskiej technologii Vpro. Linię nowości AiO dla biznesu zamyka model S40–40, który wyróżnia się pod względem wzornictwa. Zastosowano w nim 21,5-calowy wyświetlacz tradycyjny lub dotykowy o rozdzielczości Full HD. Spośród konstrukcji przeznaczonych do użytku domowego producent zwraca uwagę na model C470. Z uwagi na wymaganą dla tego rodzaju klienta funkcjonalność, C470 wyposa wyposażono w procesory Intela czwartej gener generacji (Core i3–4010U, Pentium 3558U, Cele Celeron 2957U), wydajny układ graﬁczny nV nVidia GeForce 820 A, dysk twardy o pojem o pojemności do 2 TB, pamięć operacyjną do 8 GB. Model ten ma wbudowaną nagryw nagrywarkę DVD, głośniki stereo z Dolby A Advanced Audio, kamerę o rozdzielczoś o rozdzielczości 720p. Komputery są dostępne w wers wersji z grubszą ramką zasto w przypadku zastosowania matowego tradycyjnego wyświetlacza oraz z cieńszą ramką w wersji z cie zz błyszczącym ekranem dotykowym. n

Oprócz typowych AiO w ofercie Lenovo pojawiły się całkiem nowe konstruk konstrukcje z rodziny Tiny, które stanowią idealne rozwiązanie dla klientów biznesowych. Są to komputery składające się z monitora oraz jednostki centralnej, która jest montowana z tyłu ekranu. Dzięki takiemu rozwiązaniu można indywidualnie dopasować pecet do monitora Tiny-in-One23, a w przyszłości w razie potrzeby wymienić sprzęt na nowszy. W rodzinie Tiny dostępne są cztery modele urządzeń: M53, M73, M83 oraz M93/p. Mimo bardzo małych rozmiarów mają wydajność typowego desktopa, dzięki zastosowaniu w nich bardzo szerokiej gamy procesorów Intela: poczynając od Celeronów LV, a na Core i7 kończąc. Na szczególną uwagę zasługuje model Tiny M73 z jednym z wyżej wymienionych procesorów, do 16 GB pamięci taktowanej zegarem do 1600 MHz, a także 2,5-calowym dyskiem HDD o pojemności od 320 GB do 1 TB. Tradycyjny HDD można zastąpić napędem SSD o pojemności 8, 128 lub 180 GB albo dyskiem hybrydowym z pojemnością rzędu 500 GB i 8 GB ﬂash. Komputer może być opcjonalnie wyposażony w napęd optyczny w wersji Slim. Całości dopełnia zewnętrzny zasilacz o mocy 65 W.

Me ndry a rynku serwerów Po kilku latach spadkowych analitycy odnotowali pierwszy wzrost przychodów na rynku serwerów. Coraz więcej urządzeń będzie jednak traﬁać do dużych centrów danych bezpośrednio od producentów. RAFAŁ JANUS 54

CRN nr 12/2014

eszcze rok temu sytuacja była niemal beznadziejna. W ostatnim kwartale 2013 r. wartość rynku serwerów w Europie Centralnej i Środkowej według IDC wynosiła 494,24 mln dol. Był to wówczas szósty z rzędu kwartał spadku sprzedaży, który w ujęciu rocznym wyniósł aż 13,3 proc. Liczba sprzedanych maszyn ledwie przekroczyła 90 tys. W tym ujęciu sprzedaż spadła w mniejszym stopniu, bo jedynie o 5 proc. Takie wyniki były skutkiem niepewnej sytuacji gospodarczej i związanego z tym odraczania zakupów bez oglądania się na konieczność regularnego odświeżania sprzętu. Miała na to również wpływ postępująca wirtualizacja serwerów – wydajność współczesnych urządzeń umożliwia „upchnięcie” średnio kilkunastu maszyn wirtualnych na jednym serwerze ﬁzycznym. Także w skali globalnej sprzedaż spada od kilku lat, ale są pewne symptomy sugerujące, że trend ten może się odwrócić, przynajmniej na jakiś czas. Jak wynika bowiem z ocen analityków, na 2014 r. w wielu ﬁrmach przypada koniec okresu użytkowania starego sprzętu, który jest wymieniany na nowy. Zdają się to potwierdzać doniesienia Gartnera, który informuje, że w II kwartale br. sprzedaż serwerów w regionie EMEA wzrosła o 0,8 proc. Z jednej strony jest to symboliczna wartość, a z drugiej – pierwszy wzrost od 11 kwartałów. Ważne wnioski płyną z analizy sprzedaży rozbitej na poszczególne technologie serwerowe. Maszyny x86 przyniosły w II kw. 2014 r. przychody o 12,7 proc. większe niż rok wcześniej. Z tego wynika, że za kiepskie wyniki odpowiadają spadające gwałtownie przychody w segmentach RISC/Itanium UNIX (aż o 23,6 proc.) oraz obejmujących pozostałe typy serwerów, m.in. mainframe (17,8 proc.). Dwucyfrowe spadki nie były zaskoczeniem, ale ich skala przewyższyła wartości prognozowane przez analityków. Nie ma wątpliwości, że opisane trendy będą się utrzymywać i nadchodzące lata będą zdominowane przez serwery x86. Według IDC w końcówce zeszłego roku sprzedaż serwerów na polskim rynku wyraźnie się zwiększyła, co wydawałoby się świetną informacją dla resellerów.

Jednak nie wszystkie czynniki stojące za wzrostem związane były ze sprzedażą kanałową. Zdaniem analityków największe zamówienia składał sektor publiczny oraz dostawcy usług. W tym drugim przypadku spora część kontraktów mogła być realizowana z pominięciem kanału partnerskiego.

Na razie z maszyn własnego projektu korzystają tylko niektóre bardzo duże ośrodki obliczeniowe. LENOVO WCHODZI DO GRY Liderem rynku w regionie CEE pozostaje HP, z udziałami na poziomie 41,4 proc. Na drugim miejscu pojawia się IBM, zaś na trzecim plasuje się Dell, borykający się ze spadkiem sprzedaży. Do tego vendora należy 10 proc. rynku. Jednak niedługo w czołówce producentów nastąpi istotne przetasowanie w związku z przejęciem przez Lenovo dwóch linii serwerów IBM: System x oraz Pure System. W najbliższych latach chińska ﬁrma zamierza skupiać się na czterech obszarach: analityce biznesowej, rozwiązaniach chmurowych, HPC (High Performance Computing) oraz systemach zintegrowanych reprezentowanych przez linię Pure System. Wokół nich będą budowane centra kompetencyjne, w których resellerzy będą mogli podnosić swoje kwaliﬁkacje. Lenovo deklaruje, że będzie rozwijać technologie kupione od IBM-a. Producent podjął również działania, które mają na celu zapewnienie ciągłości współpracy z resellerami. Na początku 2014 r. uruchomiono program Winning in Transition, którego celem jest informowanie partnerów handlo-

wych o kwestiach dotyczących operacji przejścia od partnerstwa z IBM-em do współpracy z Lenovo oraz ofercie produktowej i wsparciu technicznym.

INTEL I AMD SIĘ ZBROJĄ Do Intela należy 97 proc. udziałów w sprzedaży serwerowych procesorów x86. To jednak nie usypia czujności producenta, który we wrześniu wprowadził nową, znacznie udoskonaloną linię procesorów Xeon E5 v3. Najważniejsze nowości to zwiększenie maksymalnej liczby rdzeni w jednym procesorze do 18 (12 w poprzedniej generacji), zapewnienie zgodności z pamięciami DDR4 czy rozszerzenie pamięci cache L3 do 45 MB. Efektem tych udoskonaleń jest wydajność o 20 proc. większa w porównaniu z efektywnością poprzedniej linii procesorów Xeon E5 v2. Można przypuszczać, że w ten sposób Intel przygotowuje się na debiut rynkowy serwerów z układami ARM, które są tańsze w produkcji i bardziej energooszczędne. Prace nad serwerowymi procesorami ARM trwają od kilku lat. Prowadzi je m.in. AMD, które już przy kilku okazjach publicznie pokazywało Opterony zbudowane w architekturze ARM. Uruchamiano na nich system operacyjny Linux czy klaster Hadoop. Na razie producent korzysta z rdzeni Cortex-A57, ale pracuje również nad własnym rdzeniem, który otrzymał roboczą nazwę K-12. Zgodnie

PIOTR SOBSTYL Business Development Manager, Intel

Statystyki sprzedaży serwerów opartych na architekturze ARM wskazują, że są to wciąż produkty niszowe. Do osiągnięcia znacznego udziału w tym rynku potrzebny jest stabilny ekosystem wraz z gotowymi rozwiązaniami, które będą w stanie zaspokoić potrzeby odbiorców i sprostać ich wysokim wymaganiom. Trudno będzie w krótkim czasie – nawet w perspektywie 2–3 lat – doprowadzić do powstania i rozwoju takiego ekosystemu. Tym bardziej że rynek dąży dziś do standaryzacji i konsolidacji. W praktyce oznacza to skupianie się na sprawdzonych i rozpowszechnionych rozwiązaniach. Natomiast przeprowadzenie konsolidacji na eksperymentalnej platformie zawsze będzie ryzykownym posunięciem.

z zapowiedziami pierwsze wyposażone w niego produkty mają zadebiutować w 2016 r. AMD widzi rolę procesorów ARM szczególnie w zastosowaniach typu: przechowywanie danych w chmurze lub w trybie oﬀline (tzw. coldstorage), analiza danych oraz obsługa usług i stron internetowych. REKLAMA

CRN nr 12/2014

WIĘCEJ DYSKÓW, WIĘCEJ RAM-U Tradycyjnie wprowadzeniu nowych procesorów Intela towarzyszyły premiery serwerów od wszystkich uznanych producentów, m.in. Cisco, Dell, HP, IBM i Lenovo. Wspólny mianownik dla większości pokazanych modeli to wyraźne zwiększenie maksymalnej pojemności pamięci RAM oraz dysków możliwych do zamontowania w serwerze. Na rynek traﬁły maszyny, do których można włożyć nawet 1,5 TB pamięci operacyjnej. Oprócz tego klienci otrzymają znacznie większą moc obliczeniową. W maszynach dwuprocesorowych da się korzystać nawet z 36 rdzeni (dwa procesory po 18 rdzeni). Są to również pierwsze serwery z pamięciami DDR4. W porównaniu z poprzednią generacją DDR3 są one o 40–50 proc. szybsze i zużywają o jedną trzecią mniej energii. Powszechny jest też ruch w kierunku lepszej współpracy z nośnikami SSD (o pojemności nawet 2 TB) i zgodność z protokołem PCI Express 3.0, który zwiększa szybkość transmisji danych.

MONIKA MRÓZ dyrektor sprzedaży hardware, Oracle Polska

Jeśli chodzi o serwery, to najwięcej uwagi poświęcamy maszynom opartym na rozwijanym przez Oracle procesorze SPARC wraz z systemem operacyjnym Oracle Solaris. Dla nas szczególnie interesujące jest rosnące zainteresowanie klientów korporacyjnych budową prywatnych chmur obliczeniowych, które wymagają wyjątkowo wydajnej, skalowalnej i bezpiecznej infrastruktury. Coraz więcej ﬁrm przekonuje się, że popularna kilka lat temu strategia ujednolicenia infrastruktury w oparciu o rozwiązania x86 nie przynosi efektu, ze względu na eksplozję liczby maszyn wirtualnych i wzrost kosztów utrzymania. Strategia Oracle skupia się przede wszystkim na upraszczaniu środowiska IT poprzez wykorzystanie zintegrowanych rozwiązań.

CRN nr 12/2014

CHMURA ZE SKŁADAKÓW Analitycy z IDC przewidują nadejście tzw. Trzeciej Platformy (IDC Predictions 2014: Battles for Dominance and Survival on the 3rd Platform). Jest to system składający się z chmury obliczeniowej, urządzeń mobilnych, narzędzi do analizy Big Data oraz mechanizmów społecznościowych. Raport wskazuje, że chmura publiczna jest znacznie popularniejsza niż prywatna. Już teraz aż 75 proc. wydatków na środowiska chmurowe na świecie stanowią inwestycje w instalacje publiczne. Szacuje się, że w bieżącym roku około 25–30 proc. serwerów kupią operatorzy działający na rynku public cloud. W 2017 r. ten odsetek ma się zwiększyć do 43 proc. Również większość wydatków na IT ma się przesunąć w kierunku chmur publicznych. Jednocześnie operatorzy największych centrów danych, np. Amazon, Google czy Facebook, samodzielnie budują serwery na własne potrzeby. Przykładem jest Open Compute Project, specyfikacja budowy serwerów opracowana przez inżynierów z Facebooka. Z punktu widzenia użytkownika zaletą takiego podejścia jest budowanie serwerów optymalnie dostosowanych do konkretnych potrzeb. Ponieważ składają się tylko z niezbędnych elementów, są tańsze od standardowych konstrukcji. Na razie z maszyn własnego projektu korzystają tylko niektóre bardzo duże ośrodki obliczeniowe. Jednak, podobnie jak z wieloma innymi rozwiązaniami, trend ten powinien z czasem dotyczyć coraz mniejszych środowisk IT. Tym bardziej że maszyny zbudowane zgodnie ze specyfikacją OCP sprawdzają się w środowiskach wirtualnych. Jeśli opisane prognozy się sprawdzą, spora część serwerów może trafiać do użytkowników końcowych z pominięciem kanału dystrybucyjnego.

RÓWNIA POCHYŁA Sprzedaż serwerów mainframe frame wciąż stanowi około 18 proc. całego rynku, ale co roku spadaa w dwucyfrowym tempie. Urządzenia te są wypierane z rynku przez serwery x86, które są

BRUNO MURZYN PR Manager EMEA, AMD

JJesteśmy t ś jedyną j ﬁrmą, która oferuje zarówno procesory x86, jak i ARM. Naszym zdaniem te technologie powstały po to, aby się wzajemnie uzupełniać i jednocześnie zapewniać, aby koszt migracji między jedną a drugą architekturą był znacznie niższy niż teraz. Dlatego też tworzymy rozwiązania najlepiej dopasowane do potrzeb rynków serwerów o dużej gęstości (high density), urządzeń wbudowanych (Embedded) czy produktów na zamówienie (semi-custom). W dłuższej perspektywie AMD zaplanowało także swój własny projekt rdzenia ARM.

zdecydowanie tańsze i coraz lepiej sprawdzają się w najbardziej wymagających zastosowaniach. Co ciekawe, najnowsze maszyny mainframe niektórych producentów powstają z wykorzystaniem procesorów x86 Intela. Przykładem jest ﬁrma Unisys, która podjęła decyzję o wycofaniu specjalistycznych procesorów, ponieważ okazały się wolniejsze i mniej skalowalne od układów Intela. Podobnie postąpiło HP, które zapowiada, że w 2015 r. na rynek traﬁą pierwsze serwery Non stop w architekturze x86. Dotychczas te maszyny były wyposażone w układy Itanium. Nie wszyscy producenci zaniechali jednak rozwijania własnych technologii. Przykładem jest Oracle, który deklaruje koncentrację na rozwoju linii procesorów SPARC. Najnowszy model M7 to pierwszy układ zawierający specjalizowane instrukcje, które przyspieszają działanie oprogramowania Oracle (Software in Silicon).

CMAS-03549_MMCW-03609_13_CRN_197x265_v1o.indd 1

25/11/14 13:57

Pamięci masowe na zakręcie Coraz więcej czynników wymusza zmiany w podejściu ﬁrm do zarządzania danymi. Rosną wymagania co do sposobu zabezpieczania oraz odczuwalna jest presja dotycząca obniżania kosztów związanych zarówno z zakupem nowych systemów, jak też ich utrzymaniem. KRZYSZTOF JAKUBIK, FRANKFURT

rynku pamięci masowych trwa cicha rewolucja. Od strony technicznej nadal utrzymywane jest status quo (ciągle istnieje wyraźny podział na systemy z dyskami SSD, napędami mechanicznymi oraz taśmami), natomiast największe zmiany dotyczą sposobu zarządzania danymi. Potwierdzają to wszyscy uczestnicy konferencji Powering the Cloud, największej europejskiej imprezy związanej z przechowywaniem i udostępnianiem danych, która odbyła się 28 i 29 października.

OPEN SOURCE NIE TYLKO W SERWERACH Bardzo ciekawym trendem jest coraz większe zainteresowanie otwartymi rozwiązaniami w obszarze pamięci masowych. OpenStack stał się już bardzo popularny w rozwiązaniach chmurowych, natomiast o wchodzącym w jego skład module Cinder (umożliwia stworzenie blokowej, skalowalnej infrastruktury pamięci masowych) wspominają coraz częściej zarówno producenci, jak i użytkownicy. Z kolei bardzo ciekawe zastosowanie rozwiązania Ceph (dostarczanego przez Red Hat) zaprezentowała ﬁrma Fujitsu. Dzięki niemu jej nowa macierz Eternus CD10000 umożliwia przechowywanie aż do 56 petabajtów danych, poprzez połączenie 224 węzłów pamięci masowych. Co interesujące, projekt w dużej mierze powstał w Polsce. – Duża część oprogramowania dla CD10000 powstała w centrum R&D znajdującym się w Łodzi – powiedział nam Marcus Schneider, dyrektor odpowiedzialny

CRN nr 12/2014

w Fujitsu za rozwój oferty pamięci masowych. – Mamy tam zespół zdolnych, młodych programistów, którzy tworzyli to rozwiązanie, kooperując na bieżąco z innymi zespołami w Monachium, Sunnyvale i Kawasaki. Współpracujemy też aktywnie z Politechniką Łódzką, gdzie prowadzimy symulacje znacznie większej niż obecnie liczby węzłów podłączonych do macierzy CD10000. W rozwiązaniu tym zastosowano koncept wtyczek (plug-in), dzięki którym można zwiększać jego funkcjonalność (ułatwione to zostało właśnie dzięki zastosowaniu oprogramowania opartego na otwartym źródle). Fujitsu w tym zakresie liczy na współpracę z partnerami, zakładając, że to oni będą w stanie dostosować rozwiązanie do aktualnych potrzeb swoich klientów. W macierzy CD10000 postawiono bardziej na pojemność niż wydajność, a to generuje m.in. wyzwanie związane z możliwości wykonywania szybkiego backupu. To właśnie we współpracy z partnerami ma powstać odpowiednia wtyczka rozwiązująca ten problem (więcej na temat CD 10000 na str. 14).

U SIEBIE CZY W CHMURZE? Pamięci masowe instalowane w siedzibie firm dają im zdecydowanie inne korzyści niż te udostępniane w chmurze publicznej. W grę wchodzi znacznie krótszy czas dostępu, łatwość konfiguracji i brak tzw. uciążliwych sąsiadów (noisy neighbours) – innych użytkowników tego samego systemu, którzy w pewnych specyficznych okolicznościach mogą powodować zakłócenia jego pracy, wpływając tym samym na dostępność usługi dla innych. Nato-

miast rozwiązania dostępne w chmurze są bardzo łatwo skalowalne i rozliczane w modelu abonamentowym, a taki model płatności cieszy większość firm. O połączenie zalet obu tych modeli pokusiła się amerykańska firma Zadara Storage, która we wrześniu wkroczyła na europejski rynek. Oferuje ona swoje rozwiązanie w modelu Enterprise Storage-as-a-Service. Użytkownicy mogą wynająć w niej serwery z dołączoną bezpośrednio pamięcią masową o żądanej pojemności. Mogą także wybrać jedną z kilkunastu lokalizacji wynajmowanych serwerów, w tym wiele europejskich (kolokacja w centrach danych firmy Equinix). Rozliczenie za serwery i udostępnianą przestrzeń dyskową następuje w modelu abonamentowym. Najciekawszą cechą usługi jest to, że serwery można fizycznie przenieść do siedziby klienta (albo od razu je tam zainstalować) i nadal rozliczać się w modelu abonamentowym. Firma Zadara nazwała to rozwiązanie On-Premises-as-a-Service (nadal pozostaje ona właścicielem tego sprzętu) – jedynym warunkiem jest podpisanie umowy na minimum pół roku. Jak powiedział nam Noam Shendar, wiceprezes Zadara Storage, odpowiedzialny za rozwój biznesu, sprzedaż rozwiązań dla chmury rośnie szybciej w USA, za to w Europie popularniejszy jest model OPaaS. – Dlatego szukamy w Europie kolejnych partnerów, także w Polsce, bo oni są konieczni do obsługi klientów. Oferujemy im bardzo dobre warunki: 25 proc. prowizji z opłat za usługi sprzedane klientom. A gdy firmy są zainteresowane rozwiązaniem w modelu OPaaS, to dodatkowo właśnie od lokalnych partnerów kupujemy serwery, dyski oraz infrastrukturę sieciową – podsumowuje przedstawiciel Zadara Storage.

Przechowywanie danych to wciąż jest wyzwanie CRN Polska rozmawia z DAVIDEM DALE’EM, PREZESEM STOWARZYSZENIA STORAGE NETWORKING INDUSTRY ASSOCIATION. CRN Niedawno w ramach stowarzyszenia SNIA powołana została nowa grupa techniczna nazwana Solid-State-Storage System. Jej zadaniem jest opracowanie sposobu pomiaru wydajności macierzy wykorzystujących wyłącznie pamięć ﬂash. Kiedy można spodziewać się wyników, które pozwolą uporządkować sytuację w tym segmencie rynku? DAVID DALE Prace nad stworzeniem odpowiedniego benchmarku dopiero zostały rozpoczęte i szacuję, że ich efekt będzie można poznać za około rok.

ka zaawansowanych projektów, jak Amazon S3, ale dostawcy tych usług niechętnie rozmawiają o ujednoliceniu swojego interfejsu programistycznego API celem współpracy z innymi dostawcami. My w tym obszarze stworzyliśmy protokół transmisji danych Cloud Data Management Interface, który ostatnio został przyjęty jako standard ISO i widzimy jego adaptowanie przez dostawców usług w chmurze. Obecnie pracujemy nad przygotowaniem testów zgodności z protokołem CDMI.

CRN Istnieje zatem szansa, że uda się uporać z bałaganem komunikacyjnym, kreowanym głównie przez działy marketingu dostawców macierzy all-ﬂash? DAVID DALE Mam taką nadzieję. W tej chwili rzeczywiście potencjalni klienci mogą poczuć się zagubieni, bo wyniki pomiaru wydajności takiej macierzy mogą być drastycznie różne, w zależności od sposobu testowania czy rodzaju zastosowanego wewnątrz nośnika. Zdarza się, że macierz działa przez pierwsze minuty z niemalże kosmiczną wydajnością, a potem nagle ona spada i nikt nie wie dlaczego. Do tego dochodzi brak pełnych informacji ze strony producentów, co powoduje, że tych macierzy praktycznie nie można dziś skutecznie porównać.

DAVID DALE Rzeczywiście może się tak wydawać, chociaż do tej pory w tym zakresie opieraliśmy się głównie na regulacjach dotyczących przesyłania danych, a więc także dostępu do nich. Obowiązują też pewne powszechnie przyjęte standardy związane z przechowywaniem, jak chociażby łączenie dysków w strukturę RAID, więc mogłoby się wydawać, że nic więcej nie trzeba robić. Ale okazało się, że spójnego standardu związanego z branżą pamięci masowych oczekuje od nas rynek, głównie audytorzy i osoby zatrudnione w ﬁrmach na stanowisku CSO. Dlatego wspólnie z ISO rozpoczęliśmy nad nim pracę. Standard ten będzie dotyczył zarówno przechowywania danych, jak i uzyskiwania dostępu do nich, a upubliczniony zostanie pod numerem ISO 27040. Prace nad nim powinny zakończyć się w ciągu kilku miesięcy.

CRN SNIA rozpoczęła też prace nad nowym standardem związanym z bezpieczeństwem, ale ta kwestia przecież łączy się z przechowywaniem danych praktycznie od zawsze. Czy zatem zainteresowanie tym obszarem dopiero teraz nie nastąpiło zbyt późno?

CRN Przejdźmy zatem do chmury, która obecnie jest obszarem chyba najbardziej wymagającym uporządkowania… DAVID DALE Bałagan, który obserwujemy w komunikacji, jeśli chodzi o rozwiązania chmurowe, jest pochodną tego, jak wciąż niedojrzała jest ta technologia. Mamy kil-

CRN Natomiast definicji „Software Defined Storage” mamy chyba tyle, ilu dostawców pamięci masowych… DAVID DALE Niestety tak. Problem z SDS jest taki, że praktycznie każdy dostawca przyjął ten termin, by opisywać swoje produkty, tak jak kiedyś było z chmurą. Dlatego ostatnio skupiliśmy wokół siebie wielu technologicznych ekspertów, aby powstała spójna definicja szkieletu SDS. Nie sądzę, żebyśmy szybko powstrzymali działy marketingu przed niepoprawnym używaniem tego pojęcia, ale im bardziej rynek będzie wyedukowany w tej kwestii, tym większą będzie zwracał uwagę na to, co jest naprawdę ważne.

ROZMAWIAŁ

KRZYSZTOF JAKUBIK

O stowarzyszeniu SNIA Storage Networking Industry Association jest odpowiedzialne za tworzenie standardów związanych z pamięciami masowymi i edukację rynku w tym zakresie. Jego członkami są praktycznie wszyscy liczący się na rynku dostawcy sprzętu i oprogramowania odpowiadającego za przechowywanie i przetwarzanie danych. Aktualnie członkowie SNIA skupiają się na czterech obszarach: pamięciach flash, bezpieczeństwie, kwestiach przechowywania danych w chmurze publicznej i pamięciach masowych zarządzanych przez oprogramowanie, czyli Software Defined Storage.

CRN nr 12/2014

Przetargi:

nie tylko cena W przetargach nie można już stosować bez ograniczeń kryterium ceny przy wyborze wykonawcy, a jeśli przedsiębiorca zaproponuje rażąco niskie stawki, będzie musiał się tłumaczyć. Takie zmiany wprowadziła nowelizacja prawa zamówień publicznych. KRZYSZTOF PASŁAWSKI

odyfikacja prawa zamówień publicznych, która weszła w życie 19 października br., ma położyć kres krytykowanej od lat praktyce wyboru wykonawcy wyłącznie na podstawie ceny. W rezultacie zamówienia z reguły otrzymywała nie najlepsza ﬁrma, tylko najtańsza, która – jak się nie raz okazywało – nie gwarantowała odpowiedniej jakości.

CRN nr 12/2014

Przedsiębiorcy natomiast, aby mieć szansę na zlecenie, często obniżali marże niemal do zera. Nowe prawo ma zapobiec takim sytuacjom lub chociaż je ograniczyć. Przypominamy najważniejsze zmiany. Według nowych przepisów cena może być jedynym kryterium wyboru wykonawcy tylko wtedy, gdy przedmiot zamówienia „jest powszechnie dostępny oraz ma

ustalone standardy jakościowe”. Co to znaczy? Przepisy tego nie precyzują. Jak wyjaśnia Anita Wichniak-Olczak, dyrektor Departamentu Informacji, Edukacji i Analiz Systemowych w Urzędzie Zamówień Publicznych, określenie „powszechnie dostępny” należałoby rozumieć jako „dostępność przedmiotu zamówienia dla wszystkich zainteresowanych”. Chodzi np.

EDWARD WOJTYSIAK wiceprezes Actionu

Uważam, że nowelizacja prawa zamówień publicznych z punktu widzenia oferentów niewiele zmieni. Zamawiający i tak będzie mógł ustalić warunki w taki sposób, aby wygrał najtańszy czy też tani wykonawca. Przypuszczam, że urzędnicy odpowiedzialni za organizację przetargów będą unikać wyboru droższych ofert w obawie przed posądzeniem o niegospodarność. Co do wykluczenia kogoś z przetargu ze względu na rażąco niską cenę oferty, to już teraz jest to możliwe. I taki zapis, o ile mi wiadomo, w praktyce niemal nie funkcjonuje. Możliwość wprowadzenia do SIWZ warunku, aby wykonawca projektu zatrudniał pracowników na etat, rozumiem jako zachętę do organizowania się w konsorcja, w których jedna z ﬁrm spełni taki warunek. Według mnie taki zapis, o ile zleceniodawca w ogóle skorzysta z tej opcji, nie wykluczy całkowicie z przetargów np. niewielkich integratorów, którzy nie dają etatów. Już teraz małe ﬁrmy są podwykonawcami w dużych projektach.

o urządzenia oferowane przez wiele ﬁrm i łatwe do nabycia przez praktyczne nieograniczoną liczbę klientów. O „powszechnej dostępności” nie ma natomiast mowy, gdy np. urząd chce zamówić towary lub usługi specjalistyczne, przeznaczone dla wąskiego kręgu odbiorców. Przytoczona zasada nie będzie obowiązywać także wtedy, gdy chodzi o produkt oferowany masowo, ale dostosowywany indywidualnie do potrzeb poszczególnych zamawiających. Natomiast pojęcie „ustalone standardy jakościowe” oznacza według przedstawicielki UZP przeciętne standardy charakteryzujące ogólnie dostępną ofertę. – W tym pojęciu będą się zatem mieścić dostawy towarów objętych produkcją masową, seryjną – zapewnia Anita Wichniak-Olczak.

Według niej istotną cechą produktów lub usług o „ustalonych standardach” powinna być ich typowość, gwarantująca zamawiającemu porównanie cen na podstawie np. nazwy urządzenia i podstawowych parametrów. – Do usług powszechnie dostępnych o ustalonych standardach jakościowych z całą pewnością nie można zaliczyć np. usług eksperckich IT czy usług koordynatorów projektów informatycznych – wyjaśnia przedstawicielka UZP. Zamawiający z sektora ﬁnansów publicznych oraz inne jednostki, które nia mają osobowości prawnej, wybierając ofertę wyłącznie na podstawie ceny, muszą sprecyzować, w jaki sposób skalkulowały koszty korzystania np. z zamawianego sprzętu. Tym samym w opisie przedmiotu zamówienia trzeba uwzględnić czynniki, które wpływają na koszty eksploatacji i utylizacji zamówionego sprzętu. – Obowiązek stosowania kryteriów pozacenowych to zmiana we właściwym kierunku, od dawna oczekiwana przez wykonawców zamówień teleinformatycznych. Umiejętne wykorzystanie tego przepisu może przyczynić się do poprawy konkurencyjności zamówień i stworzenia większych szans wykonawcom oferującym innowacyjne rozwiązania oraz stosującym najnowsze, zaawansowane technologie – komentuje Michał Rogalski, ekspert ds. zamówień publicznych w Polskiej Izbie Informatyki i Telekomunikacji.

CENA NIE MOŻE BYĆ RAŻĄCO NISKA

Zaniżaniu cen przez oferentów ma zapobiec także kolejna zmiana – mianowicie jeżeli cena ofertowa, jak to określono, „wydaje się rażąco niska”, zwłaszcza mniejsza o 30 proc. od stawki w kosztorysie inwestora albo od średniej z przesłanych ofert, przedsiębiorca będzie musiał wyjaśnić, dlaczego jest tak tanio. To on ma udowodnić (a nie urząd), że proponowana stawka nie jest rażąco niska. Powinien przekazać w tym celu informacje dotyczące np. wybranych rozwiązań technicznych, projektu, sposobu realizacji zlecenia, kosztów pracy (muszą być skalkulowane co najmniej na podstawie

Najważniejsze zmiany w Prawie zamówień publicznych • cena nie może być jedynym kryterium wyboru w każdym przypadku • w razie podejrzenia rażąco niskiej ceny przedsiębiorca musi udowodnić, że jest w stanie wykonać zlecenie • zamawiający może wymagać od wykonawcy zatrudnienia pracowników na etat • prezes UZP ma przygotowywać wzory umów dotyczących zamówień publicznych, regulaminów oraz innych dokumentów stosowanych przy udzielaniu zamówień

Zdaniem resellera  Zbigniew Romański, właściciel, Telcomp Jak absurdalne jest stosowanie kryterium ceny w przetargach, pokazały problemy z systemem informatycznym wyborów samorządowych. To oczywiste, że w cenie jest jakość, a niska cena oznacza zwykle niską jakość wykonania. Jeżeli więc zostanie ograniczone stosowanie ceny jako jedynego kryterium wyboru, z pewnością będzie to zmiana na lepsze dla solidnych wykonawców o wysokich kompetencjach. Jeżeli chodzi o ewentualny wymóg zatrudniania zespołu wykonawczego na etat, nie sądzę, aby stanowiło to przeszkodę dla mniejszych ﬁrm. Stając do przetargu, czasem wystarczy stworzyć jeden lub dwa etaty, aby odpowiednio przygotować i wykonać zamówienie. O ile wiem, nawet duże ﬁrmy nie angażują do przetargów wieloosobowych zespołów, więc drobny przedsiębiorca nie będzie stał w tej sytuacji na przegranej pozycji.

CRN nr 12/2014

ustawowego minimalnego wynagrodzenia) i innych czynników, które wpływają na cenę. Jeżeli przedsiębiorca nie przekona zamawiającego, że będzie w stanie zrealizować zamówienie za proponowaną kwotę, grozi mu odrzucenie oferty. Przepisy nie precyzują, co to jest „rażąco niska cena”, wymieniają tylko okoliczności, które mogą wskazywać na taką sytuację. Zamawiającym pozostawiono sporą swobodę: nawet gdy ﬁrma złoży ofertę niższą np. o 10 proc. od średniej (a nie o 30 proc.), przedsiębiorca będzie musiał się tłumaczyć, jeżeli zamawiający uzna, że zaproponował za mało. – O tym, czy oferta jest rzeczywiście rażąco niska, rozstrzyga zamawiający w odniesieniu do konkretnego przypadku, opierając się na posiadanych materiałach, w szczególności wyjaśnieniach wykonawcy i załączonych przez niego dokumentach – informuje Urząd Zamówień Publicznych. Według interpretacji UZP zapisany w ustawie próg 30 proc. wyznacza granicę, powyżej której zamawiający mu-

MICHAŁ KANOWNIK dyrektor ZIPSEE

Zmiany idą w dobrym kierunku, ale nie ma regulacji idealnych. Na przykład niezbędne jest uwzględnienie w miernikach wyboru kryteriów innych niż cena. Trzeba brać pod uwagę koszty użytkowania urządzeń w całym ich cyklu życia, a nie tylko cenę zakupu. Z całą pewnością w trakcie obowiązywania przepisów będziemy mieli do czynienia z wyzwaniem związanym z interpretacją pojęcia „rażąco niskiej ceny”. Ale jestem przekonany, że ﬁnalnie przyjęte zapisy będą korzystne dla konkurencji na polskim rynku. Natomiast wprowadzenie obowiązku zatrudniania zespołu w ﬁrmach na etat jest mocno problematyczne i dyskusyjne. Ogranicza to swobodę w zarządzaniu zespołem pracowników i może być barierą w dostępie do zamówień publicznych dla części przedsiębiorców.

Co musi uwzględnić urząd? Jeżeli o wyborze wykonawcy, np. w przetargu, nie może decydować wyłącznie cena (czyli gdy towar lub usługi nie są „powszechnie dostępne oraz mają ustalone standardy jakościowe”), w myśl nowych przepisów zamawiający musi uwzględnić inne kryteria. W szczególności są to: jakość, funkcjonalność, parametry techniczne, aspekty środowiskowe, społeczne, innowacyjne, serwis, termin wykonania zamówienia oraz koszty eksploatacji. Jakie parametry wybierze zamawiający i jakie ma być ich znaczenie przy wyborze wykonawcy (np. większe niż cena oferty czy mniejsze) – o tym decydują urzędnicy w każdej z konkretnych spraw. Muszą jednak tak sformułować kryteria, aby wybrano najlepszą ofertę (tzn. odpowiadającą potrzebom zamawiającego). Przy czym ustawa nie precyzuje, w ilu procentach o wyborze danej oferty ma decydować cena, a w ilu pozostałe kryteria.

si zażądać wyjaśnień od oferenta, ale w konkretnych przypadkach limit może być niższy. Ponadto, jak zauważa UZP, zawsze w razie wątpliwości, że cena jest rażąco niska, zamawiający ma prawo domagać się od ﬁrmy dokumentów i dowodów, które rozwieją te obawy.

ETAT ZASZKODZI MAŁYM FIRMOM? Zgodnie z nowelizacją zamawiający będzie mógł zastrzec, że wykonawcy muszą zatrudniać pracowników na etat, o ile charakter pracy tego wymaga. To także ma zapobiegać zaniżaniu cen – w związku z tym koszty oferty muszą być skalkulowane co najmniej na podstawie płacy minimalnej. Czy taki warunek może wyeliminować z przetargów małe ﬁrmy, w których mało kto pracuje na etat? Niekoniecznie. Michał Rogalski zwraca uwagę, że zamawiający nie może stawiać takiego wymagania, gdy przedmiotem zamówienia są dostawy, a także gdy nie jest to uzasadnione przedmiotem lub charakterem wykonywanych czynności. Jego zdaniem na razie trudno przewidzieć, czy nowe wymagania będą chętnie stosowane przez zamawiających. – Należy oczekiwać, że zamawiający będą wprowadzać nowe wymaganie w sytuacjach, w których obowiązek zawarcia umowy o pracę z osobami zaangażowanymi w wykonywanie czynności niezbędnych do realizacji zamówienia wynika z kodeksu pracy. Nie wykluczono możliwości zatrudnienia na podstawie umowy o pracę tymczasową. Nowy wymóg nie po-

winien więc ograniczyć możliwości ubiegania się o zamówienia małym i średnim ﬁrmom – uważa ekspert PIIT.

INNE WAŻNE NOWOŚCI Kolejny przepis ma ograniczać sytuacje, w których ﬁrma oferująca najniższą stawkę celowo doprowadzała do tego, że wykluczano ją z przetargu (np. nie uzupełniając dokumentacji), przez co zlecenie otrzymywał droższy konkurent. Otóż jeżeli przedsiębiorca z własnej winy nie złożył wymaganych dokumentów, przez co zgodnie z przepisami nie mógł

Zmiany nie powinny być przeszkodą dla małych przedsiębiorstw. zostać wybrany jako wykonawca, wówczas zamawiający zatrzyma wadium wraz z odsetkami. Ponadto w umowach zawartych na dłużej niż rok wartość zamówienia będzie można waloryzować, o ile zmieni się VAT, minimalna płaca albo stawki ZUS. Warunek jest jednak taki, że zmiany te muszą mieć wpływ na koszty wykonawcy. Waloryzacja nie następuje automatycznie, tylko trzeba złożyć stosowny

CRN nr 12/2014

wniosek u zamawiającego – w ciągu 30 dni od wprowadzenia modyﬁkacji uzasadniających takie żądanie (czyli np. od dnia podwyższenia opłat zusowskich). Zmiany wartości zamówienia ze wskazanych wyżej powodów może domagać się także zamawiający. Kolejna istotna nowość: ﬁrma, która w ciągu ostatnich trzech lat z własnej winy źle wykonała zlecenie w ramach zamówienia publicznego, a zamawiający może to udowodnić, zostanie wykluczona z postępowania. Aby temu zapobiec, przedsiębiorca musi wykazać, że podjął odpowiednie środki, które zapobiegną powtórzeniu się wpadki.

ZMIANY NIE ZAWSZE NA LEPSZE

Ludzie z branży pytani, czy nowe przepisy to dobra wiadomość dla ﬁrm IT, mają różne zdania. Wprawdzie podkreślają, że ograniczenie stosowania kryterium ceny było koniecznością, jednak na razie nie wiadomo,

MICHAŁ ROGALSKI ekspert ds. zamówień publicznych w Polskiej Izbie Informatyki i Telekomunikacji

IIstotną zmianą jest przeniesienie ciężaru dowodu z zamawiającego na wykonawcę. To może przyczynić się do zwiększenia wykrywalności stosowak nia rażąco niskich cen. W opinii PIIT rzetelni wykonawcy nie powinni mieć trudności z przeprowadzeniem dowodu. Nowy przepis ułatwi w pewnym stopniu eliminowanie z postępowań o udzielanie zamówień publicznych nieuczciwych wykonawców, proponujących ceny niegwarantujące prawidłowej realizacji zamówień.

jak wdrażanie takiej zasady będzie wyglądało w praktyce. Inni przypominają, że nawet w myśl poprzednich przepisów urzędy nie musiały kierować się wyłącznie ceną, a mimo to tak właśnie robiły. Zwracano także uwagę na nie do końca precyzyjne sformułowania, które pozostawiają pole do interpretacji. Chodzi zwłaszcza o brak deﬁnicji „rażąco niskiej ceny” i nieokreśloną wyraźnie wagę pozacenowych czynników wyboru oferty. Zdaniem Michała Kanownika, dyrektora ZIPSEE, wiele rzeczy wymaga doprecyzowania.

– Mam nadzieję, że doprecyzujemy w najbliższej przyszłości kwestię pozacenowych kryteriów wyboru, powrócimy do zapomnianej już dyskusji o „zielonych” zamówieniach publicznych, ale przede wszystkim zapewnimy urzędnikom odpowiednią wiedzę na temat kosztów użytkowania urządzeń. Tak aby wyboru oferentów dokonywano na bazie rzetelnych i obiektywnych kryteriów – podsumowuje szef ZIPSEE. Na CRN.pl WYPOWIEDŹ PAWŁA DOBROWOLSKIEGO Z WARSAW ENTERPRISE INSTITUTE.

24-27 February 2015 GRIMALDI FORUM, MONACO

Connecting Consumer Channels

1,000 channel executives