CRN Polska

9 grudnia 2015, nr 12

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Wojciech Łastowiecki dyrektor zarządzający ALSO Polska

Czas na

ZMIANY

Rozwój serwerów NAS

Święta bez gadżetów

Apple dla przedsiębiorstw

12/2015 14

Cyber Security Weekend

16

SUSECon 2015

17

Technologia w służbie informacji

38

Konferencja Kaspersky Lab: odpowiednie sposoby ochrony IT

Spotkanie partnerów producenta

Inspire Expo: nowa strategia Sharpa

18

Teraz Polska

23

400 wydań CRN Polska

32

Medialna kuchnia

34

Apple dla firm?

Docenić niedzielnego gracza

42

Puls branży IT

Gracze casualowi stają się równie ważnymi klientami resellerów co hardcorowcy.

Rozmowa z prof. Gustavo Möllerem-Hergtem, CEO grupy ALSO, oraz Wojciechem Łastowieckim, szefem polskiego oddziału dystrybutora

Wybrane opinie, wydarzenia i trendy prezentowane w CRN Polska na przestrzeni lat

Felieton Damiana Kwieka

Opinie partnerów na temat planów biznesowych producenta

Badania i dane statystyczne

48 Gdy serwer plików to zbyt mało

Bogactwo scenariuszy użycia serwerów NAS

65

ale będzie wesoło

Prognozy dotyczące sprzedaży urządzeń wearables

chmurę publiczną

58

Dell i EMC – małżeństwo (nie)doskonałe?

Fuzja typu „być albo nie być”

62

Gadżety elektroniczne, czyli biznes na wabia

W Polsce innowatorzy mają małe szanse na sukces rynkowy

Felieton Konstantego Młynarczyka

75

70

Unia wstrzymuje eksport danych

Skutki decyzji Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości

72

W drodze na nowe rynki Samsung Resellers Meeting 2015

74 Vermeeting 2015

Metody prenzentacji systemów bezpieczeństwa z oferty Versim

Cisco Security Operations Center

Trzecie na świecie centrum producenta powstaje w Krakowie

66 Na razie goło,

54 HP porzuca

Rozmowa z Billem Hilfem, menedżerem odpowiedzialnym za dział HP Cloud Business Unit

Wojna hybrydowa

76

Razem dla partnerów

78

Strategia social: zróżnicowana treść plus marka

Coroczne spotkanie Intel Microsoft Channel Conference

Centrum Wiedzy Menedżera

80 Nowości produktowe 82 „Jest jeszcze śledź w śmietanie...”

Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 12/2015

3

70 tysięcy dolarów za... nic REDAKTOR NACZELNY

M

am nadzieję, że nie macie problemu z funduszami na świąteczne prezenty. Pewnie gorzej z czasem, bo nie dość, że trzeba dopinać kontrakty przed końcem tego roku, to jednocześnie planować następny. Tymczasem wciąż nie brakuje spryciarzy, którzy potrafią zarobić i się przy tym nie narobić. I to legalnie. Wystarczy pomyślunek i dużo tupetu. Nie zabrakło go twórcom Cards Against Humanity. To amerykańska firma, która sama siebie nazywa „producentem gier towarzyskich dla okropnych ludzi” (chodzi o zabawy typu flirt towarzyski, tylko że głupsze). Otóż w ramach gorączki zakupów i bajecznych promocji handlowych podczas Black Friday na blogu tej firmy pojawił się wpis, w którym zachęcano klientów do wydania 5 dolarów na… nic. Tak, dobrze widzicie, mam na myśli NIC. Że głupie? No więc wyobraźcie sobie, że po podliczeniu wpływów w sobotę rano okazało się, iż pomysłowy producent gier zgarnął w ten sposób ponad 70 tysięcy. I to w „prawdziwych pieniądzach”. Jak widać, nie brakuje osób, dla których „lincoln” jest na tyle mało wart, że chętnie wesprą za jego pomocą absurdalny happening, za jaki należałoby uznać pomysł Cards Against Huma-

nity. Zanim jednak nazwiecie tych ludzi słowem zaczynającym się na „de”, a kończącym na „bile”, przez moment zastanówcie się, czy aby na pewno nigdy nie zdarzyło się wam zapłacić za nic.

Na pewno nie? A pamiętacie uczucie, jakie wam towarzyszy za każdym razem, gdy wyjeżdżacie po przeglądzie okresowym z autoryzowanego salonu? Nie wydaje wam się wtedy, że połowę kwoty, jaką właśnie ściągnęli z waszej karty, zapłaciliście za nic? A jak się czujecie, gdy odprowadzacie składki do ZUS na emeryturę, którą rzekomo dostaniecie w dwa tysiące czterdziestym którymś? A przypominacie sobie przeróżne opłaty manipulacyjne pobierane za czynności niezwiązane z żadnym wysiłkiem ani ponoszeniem jakichkolwiek kosztów ze strony instytucji, która je pobiera? A koszt biletów na polską komedię romantyczną? Ewentualnie opłata klimatyczna w Krakowie? No dobrze, wystarczy – wiecie, o co mi chodzi.

Dlatego w tym roku życzę wam nie tylko wspaniałych, spokojnych i zdrowych Świąt oraz pełnego sukcesów Nowego Roku. Życzę wam również takich klientów, jakich ma Cards Against Humanity. Hojnych i lojalnych. Do bólu. A jeśli trzeba, to nawet do granic absurdu.

Pan płaci, pani płaci...

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 17, numer 12 (400) 9 grudnia 2015 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, Marynarska 15 tel. (22) 36-03-800, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tg (redaktor naczelny) tel. (22) 44-88-488, tomasz.gołebiowski@crn.pl Dorota Smusz ds (sekretarz redakcji) tel. (22) 44-88-350, dorota.smusz@crn.pl Karolina Marszałek km tel. (22) 44-88-459, karolina.marszalek@crn.pl Krzysztof Pasławski kp tel. (22) 44-88-495, krzysztof.paslawski@crn.pl Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl Tomasz Kozłowski tk, tomasz.kozlowski@crn.pl

FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski, Damian Kwiek, Konstanty Młynarczyk ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Focus Images Tomasz Pisiński FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Jakub Kielak, jakub.kielak@crn.pl, prenumerata@crn.pl

Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, Marynarska 15

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl

Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o.

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

Wszystkim

czytelnikom

klientom i partnerom iq i zdrowych i spokojnych Świąt Bożego Narodzenia spędzonych w gronie rodziny i przyjaciół, a w nadchodzącym Nowym Roku 2016 wszelkiej pomyślności w życiu osobistym oraz wielu sukcesów zawodowych życzy

redakcja

Polska

NAJLEPIEJ POINFORMOWANE PISMO B2B IT Zyczenia CRN 12.2015.indd 1

03/12/15 16:32

PERYSKOP

NA MI

- Yahoo w szybkim tempie traci kluczowych pracowników, co jest związane z brakiem efektów strategii obranej przez Marissę Mayer, szefową spółki. Wśród osób, które opuściły firmę w ostatnim czasie, są m.in: wiceprezesi Mike Kerns, Jim Everingham oraz Scott Burke, a także Kathy Savitt (Chief Marketing Officer), Alex Stamos (Chief Information Security Officer), Jon McCormack (szef inżynierów działu mobile), Bruno Fernando-Ruiz (Chief Architect), Lisa Licht (dział marketingu) i Jackie Reses (dział rozwoju). Od początku bieżącego roku wartość akcji Yahoo spadła o 34 proc.

- HP w ostatnim kwartale przed rozdzieleniem na dwie spółki musiało pogodzić się z kontynuacją spadków sprzedaży. W IV kw. roku finansowego 2015 (zakończył się 31 października br.) producent wypracował 25,7 mld dol. przychodów wobec 28,4 mld dol. w analogicznym okresie ub.r. Zysk netto spadł w tym czasie o 1 proc., do 1,3 mld dol.

Marża operacyjna zmniejszyła się zaś z 6,7 proc. do 3,4 proc. W całym roku finansowym spadek przychodów HP wyniósł 7 proc. (do 103,4 mld dol.).

Z kolei zysk netto stopniał o 9 proc., z 5 mld dol. do 4,6 mld dol.

- Imagis w okresie od stycznia do września br. zanotował straty w wysokości 3 mln zł przy znacząco niższych przychodach niż rok wcześniej (12,8 mln zł).

W samym III kw. obroty wyniosły 5,8 mln zł, zaś strata netto aż 1 mln zł. Obroty Imagisu stopniały po tym, jak GPS Konsorcjum, spółka zależna handlująca telefonami komórkowymi, zakończyła swoją działalność. Ma do zapłacenia, według kontroli skarbowej, prawie 300 mln zł zaległego VAT-u, a sam Imagis – 2 mln zł. Na koniec III kw. br. długi Imagisu wynosiły prawie 26 mln zł.

- Amazon boryka się z coraz ostrzejszym sporem pracowniczym w polskich centrach logistycznych. Związkowcy zapowiedzieli ogłoszenie pogotowia strajkowego i zorganizowanie referendum w sprawie strajku. Załoga żąda m.in. podwyżek płac, dodatków stażowych i rocznych grafików pracy. Według związku szefowie Amazona nie zgodzili się na realizację żadnego z postulatów.

- Dell musiał zrezygnować z zaufanego certyfikatu eDellRoot, który miał zapewnić użytkownikom notebooków tej marki lepsze wsparcie techniczne. Okazało się, że certyfikat – zamiast pomóc – może… ułatwić kradzież poufnych danych (np. haseł dostępu do internetowego banku). Dell poinformował, że problem dotyczy urządzeń produkowanych od sierpnia br. Producent zapewnił, że nie ma go już w nowych laptopach i udostępnił narzędzie do usuwania eDellRoota.

P OW I

– Inny kontynent to byłaby jakaś menedżerska fantasmagoria. Polska na pewno fantasmagorią nie jest – prof. Gustavo Möller-Hergt, CEO grupy ALSO.

EDZIE

LI

+ Tech Data w trzech kwartałach bieżącego roku finansowego (zakończyły się 31 października) wypracowała dużo wyższy zysk niż przed rokiem. Uzyskany wynik to prawie 169,6 mln dol., podczas gdy w tym samym okresie rok wcześniej dystrybutor zarobił na czysto 94,5 mln dol. Z kolei przychody dystrybutora wyniosły 18,9 mld dol. (co oznacza spadek o 7 proc.). Tech Data oczekuje w IV kw. finansowym przychodów w wysokości 7,25 mld dol.

MIESIĄ C NA P

+ Softblue zanotowało ponad 130-proc. wzrostu sprzedaży po trzech kwartałach br. Jej wartość sięgnęła w tym czasie 5,9 mln zł. Bydgoskiej firmie udało się zanotować przy tym 1,14 mln zł zysku netto.

To dobry prognostyk przed spodziewanym debiutem na NewConnect.

Softblue od 2013 r. prowadzi Dział Badań i Rozwoju, który skupia się na trzech obszarach: biotechnologii, teleinformatyce i programowaniu. Koncentruje się na komercjalizowaniu wyników badań i idei własnych oraz wsparciu i współpracy w tym zakresie z niezależnymi naukowcami i innowacyjnymi przedsiębiorstwami.

LUSIE, M

+ Huawei dostarczy do Interdyscyplinarnego Centrum Modelowania Matematycznego i Komputerowego Uniwersytetu Warszawskiego nowy klaster HPC dla Apache Spark. Sprzęt ma przyspieszyć analizę danych w dziedzinie nauk przyrodniczych, medycyny, ochrony zdrowia, transportu, obronności i nauk społecznych. System będzie zawierał ponad 8 tys. rdzeni CPU, 43 TB pamięci RAM i 8 PB łącznej wewnętrznej przestrzeni dyskowej. Zostanie zainstalowany w nowym obiekcie w warszawskim centrum danych ICM. Będzie jedną z największych instalacji dla Apache Spark w Europie.

IESIĄC

+ Sygnity jednak wygrało przetarg na Hurtownię Danych ZUS. Krajowa Izba Odwoławcza oddaliła wszystkie odwołania złożone do oferty tego integratora. Współpraca w zakresie zarówno wdrożenia, jak i serwisu zaplanowana jest na cztery lata. W efekcie ma powstać system klasy MIS, zbierający dane ze wszystkich wydziałów, dostarczający analizy i raporty zarządcze. Wartość kontraktu to 53 mln zł brutto.

NUSIE

+ Konsorcjum Orange Polska oraz Integrated Solutions zakończyły budowę Łódzkiej Regionalnej Sieci Teleinformatycznej. Urzędy, placówki medyczne i mieszkańcy tego województwa otrzymali do dyspozycji 1,2 tys. km światłowodów. Do sieci mogą podłączać się m.in.lokalni dostawcy Internetu, świadczący usługi dla mieszkańców. Łączna wartość projektu to ponad 75 mln zł.

6

CRN nr 12/2015

– Zdecydowałem, że wezmę dwa miesiące urlopu zaraz po narodzinach naszej córeczki. Badania dowodzą, że kiedy pracujący rodzice biorą wolne, żeby spędzić ten czas z noworodkiem, odbija się to korzystnie na całej rodzinie – Mark Zuckerberg, CEO Facebooka.

– Biznes korporacyjny nie będzie przez nas zaniedbywany. Nasza penetracja tego rynku jest wciąż niewielka, ale mamy zamiar to zmienić – Tim Cook, szef Apple’a.

WYDARZENIA

AB pokazało, gdzie chce rosnąć

ViDiS wprowadzi nową markę własną W 2016 r. dystrybutor zamierza poszerzyć ofertę o nową markę własną – wynika ze strategii rozwoju spółki w roku finansowym 2015/2016 (zakończy się 30 czerwca 2016 r.). ViDiS chce rozwijać także linię Avtek, wprowadzając do asortymentu nowe monitory interaktywne.

Głównie dzięki markom własnym planowany jest rozwój eksportu.

Prognoza na rok 2015/2016 zakłada wypracowanie 46 mln zł przychodów ze sprzedaży oraz 0,972 mln zł zysku netto. Osiągnięte w III kw. br. (czyli w I kw. nowego roku finansowego) przychody stanowią 21,46 proc. prognozy, a zysk netto – 20,19 proc.

Przybywa sklepów Samsunga w Polsce W listopadzie i na początku grudnia Samsung otworzył trzy kolejne sklepy firmowe w Polsce: w Bydgoszczy (CH Zielone Arkady), we Wrocławiu (CH Bielany Wrocławskie) oraz w Kielcach (Galeria Echo). Powierzchnia obiektów wynosi 100–120 mkw. Operatorem sklepu we Wrocławiu jest Matrix Media, a Bydgoszczy i Kielcach – iTerra. W sumie w Polsce działa już dwanaście Samsung Brand Store’ów. Pierwszy tego typu salon powstał w 2013 r. w Warszawie.

Zgodnie ze strategią producenta sklepy firmowe mocno wspierają promocję koreańskiej marki. Pełnią rolę showroomów, w których klienci zapoznają się z możliwościami nowych urządzeń Samsunga, mogą skorzystać z porad, obejrzeć i przetestować sprzęt firmy, jak smartfony, smartwatche, tablety, i telewizory. W niektórych Brand Store’ach są też produkty AGD.

E-commerce, VAD, sieci franczyzowe oraz rynek RTV i AGD należą do najważniejszych kierunków rozwoju AB w najbliższych latach. Spółka utworzyła m.in. platformę do zakładania e-sklepów dla partnerów oraz serwis do obsługi klientów B2B i elektronicznej dystrybucji oprogramowania. Liczba sklepów internetowych w serwisie udostępnionym przez AB wzrosła o 12 proc. w ciągu roku. Przyszłością dystrybucji są także według prezesa firmy usługi w chmurze w modelu CSP (Cloud Solution Provider), czyli również rodzaj e-sprzedaży. AB będzie koncentrować się ponadto na rozwoju działu Enterprise i dystrybucji z wartością dodaną, obejmującej głównie rozwiązania sieciowe i serwery. Według dystrybutora w III kw. br. sprzedaż w tym kanale wzrosła o 30 proc.

W I kw. roku finansowego 2015/2016 (lipiec-wrzesień 2015 r.) grupa AB wypracowała ponad 1,5 mld zł przychodów, czyli podobnie jak rok wcześniej (+0,7 proc.). Zysk netto spadł o 13,5 proc., do 13,1 mln zł. Zarząd wyjaśnia, że wyniki są obciążone kosztami inwestycji w centrum logistyczne w Magnicach oraz migracji magazynu ze starego obiektu we Wrocławiu.

Po skorygowaniu o te wydatki zysk AB w III kw. spadł o 2,8 proc. rok do roku, do 14,7 mln zł.

Zmiana prezesa ATM Tadeusz Czichon, współzałożyciel i największy akcjonariusz ATM, zrezygnował z funkcji prezesa. Sprawował ją przez rok. Stery w spółce z dniem 1 grudnia przejął Dariusz Terlecki (na zdjęciu), dotychczas związany z ADP Poland jako dyrektor sprzedaży i marketingu na Europę Południową i Centralną. Wcześniej pracował w firmach z branży FMCG. Dariusz Terlecki będzie odpowiedzialny za realizację strategii ATM przyjętej wiosną bieżącego roku. Przewiduje ona m.in. zwiększenie sprzedaży klientom zagranicznym (ma wynieść 25–35 proc. przychodów ogółem) oraz wzrost zysku EBITDA w 2017 r. przynajmniej do 60 mln zł. Ma w tym pomóc np. wprowadzenie nowych usług w zakresie bezpieczeństwa.

W I poł. 2015 r. EBIDTA spółki wyniosła 16,9 mln zł. Przychody spadły do 65,8 mln zł wobec 85,2 mln zł rok wcześniej. Zysk netto zmniejszył się z 6,8 mln zł do 4,1 mln zł.

Spadki w Komputroniku W pierwszym półroczu roku obrotowego 2015/2016 zysk netto Komputronika przypisany akcjonariuszom jednostki dominującej spadł o 50 proc. (z 8,1 mln zł do 4 mln zł) przy przychodach niewiele większych niż rok wcześniej (1,03 mld zł wobec 1,01 mld zł). Zysk brutto ze sprzedaży wyniósł 77,1 mln zł (+2,6 proc.). Zarówno w detalu, jak i w hurcie marże na sprzedaży wzrosły o 0,2 p.proc.Według spółki na wynik miały wpływ zdarzenia jednorazowe i związane z nimi koszty, jak uruchomienie nowego magazynu, przeniesienie warszawskiego salonu Megastore, a także wydatki przeznaczone na dodatkowe wsparcie marketingowe rozwoju e-commerce.

Komputronik od kilku miesięcy koncentruje się m.in. na rozwoju sprzedaży RTV i AGD. W br. zwiększył zbyt produktów w tej kategorii o 120 proc.

W najbliższym okresie sprzedaż RTV i AGD ma być głównym czynnikiem zwiększającym przychody.

CRN nr 12/2015

7

ABC Data poprawiła wynik Zysk netto spółki po trzech kwartałach 2015 r. wyniósł 31,8 mln zł (w porównaniu z 20 mln zł w ubiegłym roku). Wzrosła marża brutto ze sprzedaży: o 0,6 punktu procentowego, do 5,4 proc. (czyli o 13 proc.). Sprzedaż spadła natomiast o 14 proc. – po porównaniu kwartałów I–III 2015 r. z kwartałami I–III 2014 r. – do 3,366 mld zł.

Spółka wyjaśnia wyniki koncentracją na podnoszeniu rentowności i marży brutto: zrealizowano mniej transakcji niż w ub.r., ale na wyższej marży. Zmniejszono zadłużenie o 44 proc.: ze 170 mln zł rok temu do 96 mln zł po trzech kwartałach bieżącego roku.

Według ABC Daty dobre wyniki to m.in. efekt nowej strategii na rynkach zagranicznych, wzrostu liczby klientów w regionie, poszerzenia asortymentu oraz nowych kontraktów z producentami.

Spółka podała również prognozę wyników na 2015 rok. Spodziewany zysk netto ma wynieść 49 mln zł, tj. o 47 proc. więcej niż w roku ubiegłym. Skonsolidowane przychody są prognozowane na poziomie 4,8 mld zł, zaś EBITDA – 68 mln zł.

NTT: 4 razy lepiej W III kw. 2015 r. NTT System czterokrotnie zwiększył zysk, mimo przychodów niższych niż przed rokiem. Spółka wypracowała 1,626 mln zł zysku przed opodatkowaniem (418 tys. zł rok wcześniej). W tej samej skali, tj. czterokrotnie, wzrósł zysk netto, osiągając kwotę 1,224 mln zł (298 tys. zł w III kw. ub.r.). Dobry rezultat został uzyskany pomimo minimalnie mniejszych przychodów niż w III kw.

2014 r. (odpowiednio: 167 mln zł i 169,7 mln zł). Spory wzrost zysku zarząd wyjaśnia koncentracją na możliwie wysokich marżach.

Po trzech kwartałach bieżącego roku NTT System osiągnął następujące wyniki: zysk przed opodatkowaniem – 3 mln zł (w 2014 r. było to 1,2 mln zł), zysk netto – 2,64 mln zł (w 2014 r. – 907 tys. zł). Przychody spółki od stycznia do końca września 2015 r. wyniosły 502,7 mln zł, czyli nieco mniej niż w analogicznym okresie ubiegłego roku (508,7 mln zł).

Topmall przejmie kontrolę nad Merlin.pl Spółka zarządzająca e-sklepem podpisała z Topmallem umowę o współpracy, która przewiduje udostępnienie aktywów, takich jak prawo do znaków towarowych, domen internetowych, bazy danych. Topmall będzie mógł sprzedawać na Merlin.pl wybrane towary i usługi. W zamian ma wnosić opłatę licencyjną oraz czynsz dzierżawy w łącznej wysokości 5 proc. przychodów netto, pochodzących ze sprzedaży towarów lub usług za pośrednictwem e-sklepu. Umowa została zawarta na 10 lat, licząc od dnia wydania w tej sprawie decyzji UOKiK. Topmall prowadzi m.in. sklep internetowy na Ukrainie, zajmuje się także dostarczaniem towarów z Unii do krajów Europy Wschodniej.

APC: zmiany w programie partnerskim Zmodyfikowany program dla partnerów handlowych APC by Schneider Electric obejmuje cztery poziomy: Registered, Select, Premier i Elite.

W każdym z nich dodano specjalizacje objęte certyfikacją. Program uwzględnia ponadto nowe rozwiązania i usługi, nie tylko z branży IT. Taka struktura ma umożliwić partnerom koncentrację na dziedzinach najlepiej dopasowanych do profilu firmy. Integrator sam zdecyduje, kiedy i w jaki sposób rozszerzyć zakres rozwiązań dla klientów. Wprowadzono także obowiązek odnawiania szkoleń.

Paweł Czajkowski przejdzie do Asseco Były szef HP w Polsce w marcu przyszłego roku wejdzie do zarządu nowej spółki Asseco Data Systems (ADS). Paweł Czajkowski kierował polskim oddziałem korporacji przez 10 lat. Odszedł z HP z końcem sierpnia br., gdy zakończył się proces tworzenia odrębnych struktur spółek, na które podzieliła się firma: HP Enterprise i HP Inc. ADS połączy sześć spółek zależnych Asseco: ADH Soft, Combidata, Otago, Zeto Bydgoszcz, Zeto Łódź, Unizeto Technologies. Prezesem został Andrzej Dopierała, były szef Oracle’a w Polsce, a wcześniej również HP. Paweł Czajkowski zostanie prawdopodobnie wiceprezesem ADS. Sześć tworzących ją spółek rozpocznie działalność operacyjną jako jeden podmiot w I kw. 2016 r.

8

CRN nr 12/2015

Sony będzie miało e-sklep w Polsce E-sklep pod marką Sony będzie zarządzany przez nową firmę, utworzoną przez sześciu autoryzowanych dystrybutorów producenta.

Taki układ ma zapobiec konkurencji między dostawcami. Spółkę utworzą następujące firmy: Matrix Media, P.H.U. Sol*Pol Andrzej Solecki, KSK Dystrybucja, Zenon Reszka Salon RTV Zew, „Ryspol” Ryszard Cieślachowski i Janusz Brongiel Hi Fi Center 1. Wniosek o zgodę na powołanie nowego podmiotu trafił do UOKiK 20 listopada.

CRN12_Vidawa_4.12.indd 1

12/4/15 2:57 PM

73 mln zł za Infovide-Matrix

IDC: dwaj producenci wycofają się z rynku PC

W ramach wezwania Asseco w listopadzie kupiło 97,91 proc. udziałów w Infovide-Matrix.

Prawdopodobnie docelowo nabędzie też resztę akcji przejmowanej firmy. Spółka oferowała akcjonariuszom Infovide-Matrix 6,01 zł za akcję.

Zainteresowani zbyli Asseco ponad 12,2 mln papierów, co oznacza, że zapłacono ponad 73 mln zł.

Przejęcie pozwoli Asseco rozszerzyć zakres usług. Po sfinalizowaniu transakcji klienci obu firm uzyskają dostęp do pełnej oferty zarówno Infovide-Matrix, jak i całej grupy Asseco.

Infovide-Matrix specjalizuje się w doradztwie i rozwiązaniach IT dla takich branż jak: telekomunikacja, bankowość i finanse, ubezpieczenia, administracja publiczna, energetyka i przemysł.

Zdaniem analityków w ciągu najbliższych dwóch lat z rynku komputerowego znikną dwie spośród 10 największych marek.

Prognoza wskazuje na firmę z następującego grona: Acer, Asus, Fujitsu, Samsung, Toshiba oraz chiński koncern Tsinghua Tongfang. Do rezygnacji ze sprzedaży komputerów dwie z nich mają skłonić trudne do zaakceptowania straty operacyjne. W skali globalnej w bieżącym roku rynek wyraźnie się kurczy: w III kw. br. dostawy według IDC stopniały o 10,8 proc., a spadki mocniej odczuwają firmy spoza Top 5 (-18 proc. rok do roku). Samsung w ub.r. zmniejszył swoje zaangażowanie w rynek PC, wycofując się ze sprzedaży komputerów w Europie. Stan Shih, założyciel Acera, zapewnił, że producent nie skapituluje, ponieważ ma niższe koszty w porównaniu z pozostałymi vendorami. Także Asus ogłosił, że nie wycofa się z rynku PC.

Mniej sklepów Sferisu W końcu października br. większość salonów sieci stanowiły sklepy partnerskie (70 placówek), podczas gdy własnych obiektów było 17, a „wysp”, czyli stoisk znajdujących się głównie w centrach handlowych – 27. Oznacza to, że w ciągu minionego roku o blisko setkę zmniejszono liczbę lokalizacji. W końcu III kw. 2014 r. sieć Sferisu liczyła 212 punktów sprzedaży, w tym 159 salonów partnerskich, 20 własnych oraz 33 „wyspy”.

Dariusz Kędziora, prezes spółki, zapowiedział kontynuację strategii rozwoju poprzez program partnerski. Trzonem oferty Sferisu pozostanie sprzęt IT, RTV i AGD. Istotną rolę odgrywają produkty do inteligentnego domu oraz dla graczy. Spółka zależna Actionu będzie rozwijać także usługi z operatorami sieci komórkowych i telewizji.

10

CRN nr 12/2015

Nowy dyrektor finansowy w Fujitsu Na początku listopada br. Jan Rogoń objął funkcję dyrektora finansowego w polskim oddziale Fujitsu. Przeszedł do firmy spoza branży IT: z amerykańskiej spółki chemicznej Patina. W latach 2014–2015 zarządzał centrum usług biznesowych w Warszawie. Od 2011 do 2013 r. pracował dla francuskiej firmy bioMerieux.

Wcześniej przez 10 lat był dyrektorem finansowym w Tchibo na Polskę i kraje bałtyckie.

Karierę rozpoczął w 1993 r. w Coca-Coli.

Jan Rogoń ukończył AGH w Krakowie (wydział zarządzania i marketingu).

Mocne uderzenie w gang wyłudzający VAT W listopadzie organy ścigania i prokuratury z Niemiec, Holandii i Polski przeprowadziły zakrojoną na szeroką skalę akcję przeciwko międzynarodowej grupie przestępczej odpowiedzialnej za wyłudzenie ponad 320 mln euro VAT-u. Sprawa ma związek z handlem elektroniką. Skoordynowane działania pod kryptonimem „Vertigo 3” przeprowadzono w 15 krajach. Łącznie doszło do 49 przeszukań oraz 27 przesłuchań świadków i podejrzanych, w tym w Polsce – do 13 przeszukań i 12 przesłuchań. Według śledczych międzynarodowa grupa wyłudzała podatek, wykorzystując „karuzele podatkowe”. Ten sam towar krążył pomiędzy różnymi podmiotami w różnych krajach. Wsparciem finansowym i koordynacją akcji zajęła się unijna agencja ds. współpracy wymiaru sprawiedliwości – Eurojust. Śledztwo wspomagali eksperci z Europolu.

VAT: będzie podzielona płatność W projekcie nowelizacji ustawy o VAT znalazły się zapisy, które wprowadzają podzieloną płatność za towary i usługi. To ma być jeden ze sposobów ograniczających wyłudzenia podatku. Rozdzielenie płatności (split payment) polega na tym, że przedsiębiorca ma dwa konta, na które klienci odprowadzają należność: na jedno cenę netto, a na drugie VAT. W ten sam sposób firma płaci swoim dostawcom.

Dysponentem rachunku vatowskiego będzie urząd skarbowy. Ma on służyć do uregulowania należności przedsiębiorcy wobec fiskusa – skarbówka sama ściągnie z niego odpowiednie kwoty. Przedsiębiorca będzie musiał prosić o zgodę urząd skarbowy, aby skorzystać z pozostałych na koncie środków.

Rozdzielona płatność prawdopodobnie nie będzie obowiązkowa. Dla firmy oznaczałaby mniej środków do dyspozycji, bo przedsiębiorca nadal będzie kupować towary za cenę brutto (nie licząc produktów objętych odwrotnym obciążeniem), a sprzedając je, otrzyma w praktyce tylko cenę netto, gdyż VAT od razu pójdzie na konto kontrolowane przez fiskusa. Wejście w rozdzieloną płatność miałoby natomiast lepiej chronić przedsiębiorcę przed problemami z fiskusem, np. solidarną odpowiedzialnością za niezapłacony przez kontrahenta podatek.

TP-Link: nowy dyrektor generalny w Polsce Stery polskiego oddziału TP-Linka przejął Felix Wang. Zastąpił na stanowisku dyrektora generalnego TP-Link Polska Victora Zhao, który zarządza obecnie operacjami firmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, a także w Rosji i byłych republikach Związku Radzieckiego.

Nowy szef polskiego oddziału ostatnio był dyrektorem generalnym TP-Linka w Czechach (lata 2012–2015), a wcześniej country managerem w tym kraju, działając z polskiego biura. Karierę rozpoczął w centrali firmy w Shenzhen w Chinach w 2010 r., gdzie pracował w dziale sprzedaży zagranicznej.

Z wykształcenia Felix Wang jest informatykiem. Studia ukończył w Hefei we wschodnich Chinach na University of Science and Technology of China.

Unia chce karać za dane osobowe

Polskie firmy nie są gotowe na Jednolity Rynek Cyfrowy

Firmy, które niezgodnie z prawem będą gromadzić i udostępniać dane personalne osób fizycznych, będą karane kwotą do 5 proc. rocznego obrotu – według przepisów przygotowywanych w Brukseli.

Ostateczne rekomendacje w sprawie ochrony danych osobowych mogą być przyjęte jeszcze w tym roku. Po okresie przygotowawczym wejdą w życie we wszystkich krajach UE. Unijne rozporządzenie ma rzekomo ułatwić prowadzenie działalności gospodarczej związanej z przepływem danych osobowych. Zacznie obowiązywać prawdopodobnie w pierwszej połowie 2018 r.

Tylko 3 proc. polskich firm jest przygotowanych na wprowadzenie Jednolitego Rynku Cyfrowego w UE – wynika z badań przeprowadzonych na zlecenie Ricoh. JRC ma stworzyć branży IT nowe możliwości. Ponad połowa przedsiębiorstw uważa, że nowa strategia zapewni wzrost liczby klientów. Podobny odsetek liczy na otwarcie nowych europejskich rynków. Z drugiej strony przedsiębiorcy obawiają się zaostrzonej konkurencji. Problemem we wdrożeniu JRC jest także stosunkowo niski poziom umiejętności cyfrowych oraz technologii wykorzystywanych przez firmy.

Według Komisji Europejskiej dzięki utworzeniu Jednolitego Rynku Cyfrowego gospodarka rozkwitnie – przychody z tego tytułu przekroczą 400 mld euro. Przyjęta wiosną bieżącego roku strategia opiera się na trzech filarach. Pierwszym jest ułatwienie dostępu do dóbr i usług cyfrowych w całej Europie, a drugim – stworzenie warunków rozwoju i jednolitych zasad prowadzenia działalności.

Trzeci filar to zmaksymalizowanie potencjału wzrostu gospodarki.

Komisja Europejska wyróżniła 16 inicjatyw w ramach tych filarów, które mają być realizowane do końca 2016 r.

BPSC chce trzykrotnie zwiększyć przedaż przez partnerów Obecnie przychody BPSC w kanale partnerskim sięgają kilkunastu procent obrotów spółki. W ciągu najbliższych dwóch lat sprzedaż ta ma wzrosnąć co najmniej o 100, a nawet o 200 proc. Jeszcze w bieżącym roku BPSC zamierza zawrzeć co najmniej 10 nowych umów partnerskich, a kilkanaście kolejnych w I kw. 2016 r. – przede wszystkim z firmami, które będą sprzedawać produkty klientom końcowym. Spółka stara się nawiązać współpracę z przedsiębiorstwami specjalizującymi się w konsultingu, a także takimi, które mają własne aplikacje rozszerzające ofertę produktową chorzowskiego dostawcy. Mowa np. o systemach do projektowania czy zarządzania odpadami.

12

CRN nr 12/2015

EUROPA I ŚWIAT  Sony prowadzi w wyścigu producentów konsol do gier dzięki dobrym wynikom sprzedaży PlayStation 4. Od rynkowego debiutu w listopadzie 2013 r. nabywców znalazło już 30,2 mln tych urządzeń.

Japoński koncern zakłada, że do końca marca 2016 r. na rynek trafi kolejnych 17,5 mln. Dla porównania: w ciągu ostatniego roku Microsoft sprzedał ok. 10 mln sztuk Xbox One. Z kolei dotychczasowy rezultat konsoli Nintendo Wii U, która zadebiutowała na rynku rok przed Xbox One i PS4, był na koniec września br. na poziomie 10,73 mln (licząc od początku sprzedaży).

możliwa. Dlatego wzywają wszystkie organy odpowiedzialne za tworzenie prawa do przeprowadzenia zasadniczej reformy istniejących modeli pobierania opłat reprograficznych. Podkreślają, że te, które są stosowane obecnie, powstały w latach 60. ubiegłego wieku, w świecie analogowym, podczas gdy współcześnie cyfryzacja oferuje posiadaczom praw autorskich i twórcom zupełnie nowe możliwości i kanały dystrybucji. Dokument podpisały m.in.: portugalska AGEFE, włoski ANITEC, niemiecki Bitkom, szwedzkie IT&Telekomföretagen, francuski SFIB oraz Nederland ICT z Holandii.

 Lenovo i Razer rozpoczęły współpracę, której efektem będzie nowa seria gamingowych pecetów i akcesoriów. Na pierwszy ogień mają pójść desktopy dla graczy z serii Y. Na razie nie wiadomo jeszcze, jakie konkretnie technologie Razera zamierza zaimplementować w swoich produktach chiński dostawca. Pierwsze efekty partnerstwa mają ujrzeć światło dzienne podczas styczniowych targów CES 2016.

 Dell zdecydował się na reorganizację działu oprogramowania (Software Group), który powstał w 2012 r. Zamiast dotychczasowych trzech business unitów będą cztery: Systems and Information Management, Security Solutions, Boomi oraz Statsoft. Producent zapewnia, że zmiany nie mają nic wspólnego z planowanym przejęciem EMC i są „elementem działań optymalizacyjnych” podjętych przed decyzją o fuzji.

Ilustracja: © rszarvas – Fotolia.com

 Indyjski rynek aplikacji mobilnych rozwija się w tak szybkim tempie, że w 2016 r. zatrudnienie w tym sektorze ma ulec podwojeniu. Gdyby tak się stało, oznaczałoby to, że przy produkcji „apek” znalazłoby pracę 160 tys. programistów (obecnie liczba ta wynosi 75 tys.). Jeśli doliczyć do tego handlowców i pracowników marketingu, zatrudnienie na koniec przyszłego roku przekroczyłoby poziom 600 tys. osób. Prognozuje tak Indyjska Rada ds.

Badań Międzynarodowych Stosunków Ekonomicznych (ICRIER) oraz Indyjska Izba Internetowa i Mobilna (IAMAI).  LG Display za 8,7 mld dol. zbuduje fabrykę ekranów OLED do dużych telewizorów, smartfonów, smartwatchy oraz ekranów samochodowych. Zakład ma rozpocząć produkcję w pierwszej połowie 2018 r. Największym odbiorcą LG Display jest obecnie Apple (około 25 proc. wszystkich zamówień), który według niepotwierdzonych informacji magazynu „Nikkei” zamierza zaimplementować OLED-y w iPhone’ach właśnie za około trzy lata. Najgroźniejszym rywalem LG Display na rynku ekranów jest Samsung Display, największy światowy dostawca OLED-ów do smartfonów. Analitycy IHS szacują, że do 2022 r. wartość globalnego rynku tego typu ekranów sięgnie 29,1 mld dol. (w tym roku ma wynieść 13 mld dol.).  ZIPSEE „Cyfrowa Polska” wraz z kluczowymi europejskimi izbami branżowymi wydało specjalne oświadczenie w sprawie opłat z tytułu praw autorskich. Sygnatariusze dokumentu zwracają uwagę, że aktualne programy opłat CL (tzw. private copying levy) stosowane we Francji, Niemczech, Grecji, Włoszech, Holandii, Polsce, Portugalii, Rumunii i Szwecji są niewłaściwe, a ich poprawa jest w zasadzie nie-

 F5 Networks traci jednego z najważniejszych menedżerów. Dean Darwin zdecydował się na opuszczenie producenta „sieciówki” po blisko 11 latach pracy, w czasie których był szefem marketingu oraz wiceprezesem Worldwide Partner Organization. Do jego zasług należało m.in. opracowanie programu partnerskiego, który wciąż należy do najlepiej ocenianych w branży. Darwin tłumaczy swoją decyzję potrzebą „naładowania baterii” i przemyślenia kierunków dalszego rozwoju zawodowego.  Ukraiński fundusz George’a Sorosa (Ukrainian Redevelopment Fund) został udziałowcem tamtejszego integratora Ciklum Holding. Firma zatrudnia ponad 2,5 tys. deweloperów oprogramowania, którzy świadczą usługi m.in. dla światowych koncernów z listy Fortune 500. Dysponuje dwoma oddziałami na Ukrainie, dwoma w Pakistanie, jednym na Białorusi i ponad sześcioma w kilku krajach Europy. Ciklum działa na rynku od ponad 13 lat, zaś od trzech zdobywa pierwsze miejsce w rankingu najlepszych pracodawców ukraińskiego sektora IT.  Wojciech Pawluś z Comarchu otrzymał tytuł Polaka Roku 2015 w Belgii (w kategorii Działalność Gospodarcza), przyznawany corocznie przez Radę Polonii w Belgii pod patronatem Ambasady RP. Nagrodzony jest dyrektorem tamtejszego oddziału integratora.

Wyróżnienie przyznano „za udany rozwój biznesu Grupy Comarch w regionie Beneluksu, gdzie firma dynamicznie rozszerza swoją działalność i pozyskuje klientów”. Idea konkursu polega na wyróżnianiu Polaków, którzy aktywnie promują wizerunek Polski na rynku belgijskim. Rozdanie nagród w tegorocznej ósmej edycji konkursu odbyło się 10 listopada w teatrze Wolubilis w Brukseli.

CRN nr 12/2015

13

WYDARZENIA

Cyber Security Weekend: uwaga na cybernetyczny szantaż Z przeprowadzonej przez ekspertów Kaspersky Lab analizy zagrożeń IT w III kw. 2015 r. wynika, że w Europie średnio 35 proc. użytkowników padło ofiarą incydentów dotyczących bezpieczeństwa związanych z sieciami lokalnymi oraz nośnikami wymiennymi. W co piątym systemie pojawiły się natomiast zagrożenia online.

E

Krzysztof JaKubiK, budapeszt

wolucja zagrożeń w cyberprzestrzeni postępuje tak szybko, że trudno jest nadążyć z modernizacją firmowej infrastruktury, aby była chroniona w odpowiedni sposób. W reakcji na to zjawisko Kaspersky Lab zorganizował konferencję Cyber Security Weekend, w trakcie której eksperci ds. bezpieczeństwa dzielili się z klientami i dziennikarzami najnowszą wiedzą

14

CRN nr 12/2015

dotyczącą zagrożeń oraz wskazywali możliwe sposoby ochrony.

Statystyki pochodzące z globalnego badania korporacyjnych zagrożeń bezpieczeństwa IT w 2015 r. przeprowadzonego przez analityków B2B International oraz Kaspersky Lab są dość przerażające: 48 proc. firm w Europie przyznało, że w ciągu 12 miesięcy odkryło u siebie wirusy, robaki, oprogramowanie szpiegują-

ce oraz inne szkodliwe programy. 18 proc. stwierdziło, że wykryto u nich włamanie do sieci, 12 proc. stało się celem cyberszpiegostwa, a 8 proc. – ataku ukierunkowanego.

To samo badanie wykazało, że jeśli chodzi o zagrożenia wewnętrzne, w 29 proc. przedsiębiorstw wykryto luki w wykorzystywanym przez nie oprogramowaniu, co doprowadziło do wycieku informacji spowodowanego przez personel – przypadkowo (21 proc.) lub celowo (11 proc.).

Macki cyberprzestępczej ośmiornicy oplatają cały glob. Według różnych statystyk rocznie łączna wartość usług świadczonych w cyfrowym podziemiu oraz wykradzionych danych przekracza 300 mld dol. Co więcej, cybermafia nie ma tradycyjnej struktury, dzięki której – po nitce do kłębka – można byłoby likwidować co ważniejsze ogniwa. Dlatego w pewnym momencie konieczne stało się zaangażowanie międzynarodowych służb w proces jej zwalczania. Obecny na budapesztańskiej konferencji Gary McEwen, analityk strategiczny z Europejskiego Centrum ds. Cyberprzestępczości (EC3) w Europolu, zaprezentował mechanizm funkcjonowania grup cyberprzestępczych oraz sposoby na ich zwalczanie.

– Niezbędna jest tu współpraca między organami ścigania, sektorem prywatnym oraz kręgami akademickimi – mówił specjalista. – Wspólnie pracujemy nad identyfikowaniem i eliminowaniem szkodliwych infrastruktur, a także pomagamy ofiarom w leczeniu ich systemów z infekcji. Niestety, jest to coraz trudniejsze, bo znacznie obniżyła się bariera „wejścia” w cyber-

M

Distr

przestępczy świat. Dzisiaj skuteczny atak, np. na konkurencję, można przeprowadzić naprawdę niewielkim kosztem.

OKUP ZA DANE Nawet jeżeli dane jakiegoś użytkownika nie mają wartości dla cyberprzestępców, to z pewnością są ważne dla niego samego. Stąd systematycznie rosnąca popularność oprogramowania typu ransomware, które szyfruje informacje na zarażonym komputerze, a następnie żąda okupu za ich odszyfrowanie. Już wkrótce prawdziwą plagą będzie złośliwy kod w aplikacjach szyfrujący dane na smartfonach.

Najgorsze w tym wszystkim jest to, że problem może dotyczyć absolutnie każdego: od osób prywatnych po największe przedsiębiorstwa.

– Często słyszymy argumentację klientów, że nie potrzebują oni zaawansowanych rozwiązań ochronnych, bo nie mają żadnych danych, które byłyby wartościowe dla cyberprzestępców – mówił Stefan

DAVID JACOBY starszy badacz ds. bezpieczeństwa IT, Kaspersky Lab

Wiele firm w bardzo niewłaściwy i nieopłacalny dla nich sposób podchodzi do problemu ochrony zasobów. Zamiast zaangażować własny zespół w wykrywanie wewnętrznych luk, kupują w firmach zewnętrznych bardzo drogie usługi audytu infrastruktury, często znacznie za nie przepłacając. Co więcej, gdy później czytają raport z takiego audytu, stwierdzają, że… o większości opisanych w nim zagrożeń i tak już wiedzieli wcześniej. Dlatego zdecydowanie bardziej polecam firmom wydanie tych pieniędzy na szkolenia personelu w zakresie cyberbezpieczeństwa oraz wynagradzanie pracowników za aktywną postawę w wykrywaniu i usuwaniu luk.

Tanase, starszy badacz ds. bezpieczeństwa IT w Globalnym Zespole ds. Badań i Analiz (GReAT) w Kaspersky Lab. – Takie podejście jest bardzo niewłaściwe w przypadku ransomware’u. Tutaj opinia przestępcy nie ma żadnego znaczenia, bo cały proces, zarówno wyboru potencjalnej ofiary, szyfrowania, jak też dalszej komunikacji oraz zapłaty okupu i deszyfrowania, odbywa się automatycznie.

Jak podkreślali przedstawiciele Kaspersky Lab, walka z ransomware’em jest

trudna, bo stosowane są coraz bardziej zaawansowane mechanizmy szyfrujące. Czasami jednak są one zaimplementowane niepoprawnie, przez co można stworzyć narzędzia do odkodowywania plików. Dzięki współpracy z holenderską policją udało się zdobyć wszystkie klucze szyfrujące stosowane w ransomwarze Coinvault i Bitcryptor. Kaspersky Lab zdecydował się udostępnić bezpłatnie pakiet do deszyfrowania na stronie noransom.kaspersky.com.

24-27 FEBRUARY 2016 GRIMALDI FORUM | MONACO

CONNECTING EMEA’S CONSUMER TECH CHANNELS MEDIA PARTNER Distree Emea Advert 197x130.indd 1

DISTREE-EMEA.COM #DISTREE CRN nr 12/2015 15 30/11/15 13:51

WYDARZENIA Ponadto pojawiły się nowe kursy techniczne: SUSE OpenStack Cloud oraz SUSE Enterprise Storage. Te nowe szkolenia pomagają zdobyć wiedzę na temat wdrażania chmury OpenStack i klastrów pamięci masowych Ceph oraz zarządzania nimi. Oprócz uzyskiwania certyfikatów technicznych w autoryzowanych placówkach na całym świecie, zapewniono teraz możliwość zdawania egzaminów certyfikacyjnych Certified Linux Administrator (CLA) i Certified Linux Professional (CLP) również za pośrednictwem Internetu.

software DefineD storage

SUSECon 2015 W stolicy Holandii odbyła się pierwsza europejska edycja konferencji SUSECon 2015. Wydarzeniu towarzyszyło SUSE Partner Summit, spotkanie przeznaczone specjalnie dla partnerów producenta.

Rafał Janus, amsteRdam

S

potkanie SUSE Partner Summit odbyło się w przeddzień głównej konferencji. Jego uczestnicy mogli poznać strategie producenta dotyczące współpracy z partnerami oraz plany rozwoju produktów. Podczas sesji plenarnej podkreślano przede wszystkim wejście SUSE na rynek usług Platform as a Service – producent przystąpił bowiem do Cloud Foundry Foundation. Jako członek fundacji współpracuje z SAP-em nad projektem BOSH OpenStack Cloud Provider Interface (CPI). Jego celem jest umożliwienie uruchamiania aplikacji w wybranej przez użytkownika chmurze: prywatnej lub publicznej.

– Jesteśmy przekonani, że współpraca z innymi członkami Cloud Foundry Foundation nad rozwojem rozwiązań dla klientów korporacyjnych zwiększy szansę na osiągnięcie sukcesu biznesowego – mówi Nils Brauckmann, prezes i główny menedżer w SUSE.

16

CRN nr 12/2015

Projekt CPI jest prowadzony przez SAP, a jego celem jest uproszczenie komunikacji pomiędzy Cloud Foundry a infrastrukturą OpenStack, niezależnie od tego, czy chodzi o chmurę prywatną czy publiczną.

To ma znacząco ułatwić użytkownikom rozwój i testowanie aplikacji.

Zmiany w programie sZkoleniowym

SUSE omówiło istotne zmiany w programie szkoleniowym przeznaczonym dla partnerów i klientów. W ramach programu partnerskiego resellerzy uzyskują dostęp do materiałów szkoleniowych, płacąc roczne abonamenty – nie ma konieczności kupowania oddzielnych zestawów dla kursantów. Zapewnia to łatwe dostosowanie harmonogramów szkoleń do potrzeb klientów. Oprócz tego użytkownicy zyskają możliwość wyszukiwania kursów SUSE oferowanych przez partnerów producenta na całym świecie.

Producent zaprezentował SUSE Enterprise Storage 2, oprogramowanie umożliwiające tworzenie systemów pamięci masowych. Jest to pierwsze i na razie jedyne rozwiązanie oparte na Ceph, dające dostęp do blokowych pamięci masowych z poziomu różnych systemów operacyjnych: Linux, Unix oraz Windows. Jest to możliwe dzięki obsłudze protokołu iSCSI w konfiguracji wielościeżkowej.

Ponadto nowa wersja ma też mechanizm szyfrowania przechowywanych danych, zwiększający bezpieczeństwo zasobów fizycznych.

Inżynierowie SUSE opracowali wspólnie z niemieckim producentem serwerów Thomas-Krenn serię gotowych do uruchomienia urządzeń pamięci masowej dla przedsiębiorstw średniej wielkości, składających się z oprogramowania SUSE Enterprise Storage 2 oraz sprzętu Thomas-Krenn. Są one przeznaczone do różnych zastosowań: od podstawowych instalacji po systemy o dużej wydajności i pojemności. Rozwiązanie SUSE Enterprise Storage jest dostępne jako opcjonalny składnik systemu SUSE OpenStack Cloud a także jako niezależne pamięci masowe.

SUSE pracuje również nad stworzeniem wersji SUSE Enterprise Storage dla urządzeń w 64-bitowej architekturze ARM. Efektem tej współpracy ma być większy wybór platform sprzętowych dla pamięci masowych definiowanych przez oprogramowanie. Dostawy gotowych rozwiązań mają nastąpić już w pierwszym kwartale 2016 r.

Technologia

w służbie informacji Nowa strategia Sharpa była tematem Inspire Expo – dwudniowego wydarzenia dla partnerów biznesowych producenta.

P

Artur KostrzewA, MAltA

rzedstawiona przez Sharpa wizja obejmuje zmianę sposobu, w jaki firmy wykorzystują informacje. Japońscy specjaliści wypracowali koncepcję takiego procesu tworzenia rozwiązań technologicznych, który wykorzystywałby wiedzę na temat tego, gdzie i kiedy klienci potrzebują dostępu do informacji.

– Wielu naszych konkurentów skupia się na technologii IT, natomiast naszym celem jest oferowanie klientom wizji wykraczającej poza same tylko produkty i usługi – powiedział Alexander Hermann, Vice President Sharp Information Systems Europe.

Aby tę ideę zrealizować, producent rozszerza firmową strukturę sprzedaży i wsparcia z zakresu Documents oraz Visual Solutions na całą Europę. Obecnie partnerzy mają dostęp do pełnej oferty

rozwiązań drukujących, a także projektorów i monitorów w ramach jednej spójnej struktury sprzedażowej dla klientów biznesowych.

Efektem realizacji wspomnianych założeń ma być oprogramowanie Cloud Portal Office v. 2.0, służące do przechowywania danych w chmurze, umożliwiające współpracę między użytkownikami i prosty obieg zadań. CPO dostarczany w modelu SaaS jest przeznaczony dla małych i średnich przedsiębiorstw, które chcą na wzór korporacji czerpać korzyści z usług usprawniających przepływ dokumentów.

Ponadto podczas maltańskiego wydarzenia Sharp po raz pierwszy zaprezentował 80-calowy monitor BIG PAD PN-80TC3 z panelem dotykowym. Ekran rozpoznaje 10 punktów dotyku i mogą

na nim pisać jednocześnie cztery osoby. W ramach współpracy z Crestonem, wiodącym dostawcą systemów sterowania i automatyki, tablice BIG PAD będą oferowane z oprogramowaniem opartym na platformie Microsoft Lync oraz Skype dla Business Room System. Takie połączenie zapewni użytkownikom stworzenie prawdziwie dynamicznego środowiska pracy.

– BIG PAD sprzyja nowym, bardziej kreatywnym sposobom pracy, zapewniając interakcję w zespołach – powiedział Michale Bailly, Product Planning and Marketing Director Visual Solutions w Sharp Europe. – Daje to firmom przewagę nad konkurencją i pobudza produktywność podczas spotkań.

W trakcie Inspire Expo Sharp ogłosił istotne zmiany w ofercie kolorowych urządzeń wielofunkcyjnych A3. Nowa seria MX ma odmienić dotychczasową ofertę producenta, zastępując trzy obecne serie urządzeń A3 jedną, składającą się z kilkunastu modeli o wspólnej konstrukcji oraz interfejsie użytkownika.

Przedstawiciele producenta zapewniają, że urządzenia drukujące z nowej serii będą łatwiejsze w użytkowaniu, sprzedaży i konserwacji. Jedną z innowacji, jaką w nich zastosowano, jest czujnik ruchu, który wykrywa zbliżającego się użytkownika. Dzięki temu korzystanie z urządzenia ma być bardziej efektywne. Seria MX będzie teraz liczyć 13 modeli o szybkości drukowania od 30 do 60 str./min. Nowe produkty będą stopniowo wprowadzane w kolejnych miesiącach przyszłego roku.

Dlaczego Sharp, bardzo dobrze znany z wielu grup produktowych, skoncentrował się akurat na sprzęcie drukarkowym, gdy na tym rynku trwa stagnacja popytu?

– Rzeczywiście, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży sprzętu drukarkowego liczoną w sztukach, nie należy oczekiwać wzrostów. Dzieje się tak nie dlatego, że użytkownicy instytucjonalni mniej drukują, ale zastępują kilka drukarek jednym wielofunkcyjnym rozwiązaniem, które staje się elementem systemu przepływu i zarządzania dokumentami. To rosnący segment, w którym będziemy powiększać swoje udziały – wyjaśnia Maciej Tomaszewski, IS Sales Manager w Sharp Electronics.

CRN nr 12/2015

17

Teraz

POLSKA

CRN Polska rozmawia z prof. Gustavo MöllereM-HerGteM, Ceo Grupy also, oraz WojCieCHeM ŁastoWieCkiM, szefeM polskieGo oddziaŁu dystrybutora, na temat strategii działania na naszym rynku.

18

CRN nr 12/2015

z Actionem i ABC Datą. Strategicznie byliśmy więc w planach już dawno. Oczywiście ALSO to największy dystrybutor HP w Europie. Wartość sprzedaży rozwiązań tej marki przez nasz niemiecki oddział przewyższa całościowe przychody producenta w Polsce. HP i ALSO są w bardzo silnym związku. Dlatego na każdym kolejnym rynku, na który wchodzi ALSO, automatycznie pojawia się wątek HP. Gustavo Möller-HerGt O wejściu do Polski zdecydowałem już w roku 2011, a więc kiedy stanąłem na czele ALSO. Najpierw jednak musieliśmy przeprowadzić restrukturyzację całej grupy, aby osiągnąć wewnętrzną dojrzałość konieczną do realizacji założonych celów na polskim rynku.

CRN Co konkretnie znaczy „wewnętrzna dojrzałość”?

Gustavo Möller-HerGt W minionych dwóch latach mieliśmy inne priorytety. Między innymi pracowaliśmy nad konsolidacją i optymalizacją działania w kilku krajach. Chcieliśmy udowodnić naszym akcjonariuszom i inwestorom, że potrafimy rozwijać biznes i jednocześnie zwiększać rentowność. Dokonaliśmy też kilku akwizycji – większość w 2013 r. Potrzebowaliśmy czasu, aby bez przeszkód nowe spółki stały się częścią ALSO Group.

CRN W Polsce też zdecydowaliście się na przejęcie, ale dość zaskakujące, bo PC Factory nie należy do liderów polskiego rynku dystrybucji…

Gustavo Möller-HerGt Proszę pamiętać, że ta firma nie zajmuje się tylko przepychaniem pudełek, ale świadczeniem różnych usług. Należy do nich na przykład serwis dla tak ważnych producentów jak Samsung. Uznaliśmy, że sposób działania PC Factory pasuje do naszego sposobu myślenia o nowoczesnej dystrybucji.

CRN Na początek dwa oczywiste pytania. Mniej istotne: dlaczego Polska? Bardziej istotne: dlaczego teraz?

Gustavo Möller-HerGt Jesteście jednym z kilku krajów Unii Europejskiej, które nie tylko są odpowiednio duże, ale jednocześnie mają potencjał do dalszego rozwoju. Dodatkowo wchodzicie właśnie w etap akceptacji dla rozwiązań chmurowych, co jest zbieżne z naszą strategią. Jestem przekonany, że to dla nas ogromna szansa, której jeszcze „wczoraj” nie było, z kolei „jutro” byłoby za późno, żeby z niej skorzystać. „Dzisiaj” jest najlepszy moment na debiut w Polsce.

WojciecH ŁastoWiecki Kiedy spojrzymy na mapę Europy, to zobaczymy, że ALSO jest obecne we wszystkich krajach, które sąsiadują z Polską od zachodu i północy. Nasz kraj jest zatem naturalnym kierunkiem rozwoju firmy nastawionej na ekspansję, a jednocześnie „bazą wypadową” do działań na kolejnych rynkach Europy Środkowej, położonych na południe od naszej granicy, aż po Bałkany.

CRN Widać jednak zbieżność pomiędzy decyzją HP o odebraniu dystrybucji dwóm polskim broadlinerom a decyzją ALSO o wejściu na nasz rynek jako dystrybutor HP… WojciecH ŁastoWiecki ALSO podjęło decyzję o wejściu do Polski dużo wcześniej, niż HP zdecydowało o zakończeniu współpracy

CRN Dlaczego jednak nie AB czy ABC Data? Co wydawałoby się bardziej naturalne, skoro nie chcecie startować od zera.

Z miejsca bowiem zapewnilibyście sobie znaczący udział w rynku i dostęp do tysięcy partnerów.

Gustavo Möller-HerGt Nie pokładam nadziei w wielkości. Wierzę natomiast w umiejętności. Wskazane spółki są znakomite, ale przede wszystkim w biznesie transakcyjnym, a więc logistyce i finansowaniu. Tymczasem ALSO nie jest po prostu broadlinerem. Określamy się raczej mianem marketplace’u z usługami dla resellerów oraz producentów. Obie te grupy to nasi klienci.

Z myślą o nich rozwijamy chociażby ALSO Cloud Marketplace. Rozwój technologii daje nam możliwości, dzięki którym wykraczamy poza zwykłe transakcje, stanowiące wszak podstawę dystrybucji. Jak widać, to nie ma nic wspólnego z HP, bo szansa na sukces nie tkwi w biznesie transakcyjnym, ale projektowym i usługowym, z dużym naciskiem na cloud.

CRN A zatem nie możemy nazwać tego producenta spiritus movens waszego polskiego debiutu?

Gustavo Möller-HerGt Zapewniam, że tak nie było. Rozważaliśmy różne opcje przejęć lokalnych dystrybutorów. W końcu wybraliśmy PC Factory i wówczas zwróciliśmy się do HP z informacją, że chcemy wykonać taki właśnie ruch.

CRN nr 12/2015

19

CRN Drążę temat, bo dostrzegam dużą różnicę między szybkim wykorzystaniem okazji a dobrym, długoletnim przygotowaniem do debiutu na takim rynku jak Polska. W tym pierwszym przypadku mamy do czynienia z dużo większym prawdopodobieństwem niedostatecznego przygotowania…

Gustavo Möller-HerGt Planowaliśmy ten debiut od kilku lat i kilkakrotnie przyjeżdżałem w tym celu do Warszawy. Proszę wziąć pod uwagę, że zarządzam ogromnym statkiem i nie mogę wykonywać gwałtownych zwrotów tylko dlatego, że nadarza się okazja. Takie działanie nie ma przyszłości. Pod względem strategicznego planowania jesteśmy bardzo konserwatywną firmą.

Zawsze prowadzimy dokładne, czasochłonne analizy, zanim podejmiemy tak ważną decyzję.

CRN Nie szkoda wam straconych lat?

Gustavo Möller-HerGt Gdybyśmy weszli do Polski kilka lat temu, nie dysponowalibyśmy narzędziami takimi jak ALSO Cloud Marketplace, które pozwoliłyby nam wykorzystać zmiany, jakie na tym rynku zachodzą. Teraz widzimy, że zmiana następuje, a my jesteśmy na nią przygotowani.

CRN Polski rynek jest w zasadzie opanowany przez rodzimych broadlinerów. To nie przypadek, bo swoich sił próbowali tu także globalni gracze, którzy „na koniec dnia” ponieśli klęskę lub gonią w piętkę… Dlaczego wam miałoby się udać?

WojciecH ŁastoWiecki Bo polski rynek nie jest w takim samym miejscu jak jeszcze kilka lat temu. W latach 2008–2009 byliśmy postrzegani jako „zielona wyspa”. Świetnie wypadaliśmy na tle pozostałych krajów Europy, w których popyt znacząco się zmniejszył, co stanowiło duże zaskoczenie dla producentów.

Coś musieli zrobić ze sprzętem już wyprodukowanym i zakontraktowanym z myślą o rynkach, które – jak się okazało – nie były w stanie go wchłonąć. Podjęto decyzję o przetransferowaniu tych produktów do Polski wraz z budżetami marketingowymi, które dodatkowo stymulowały popyt wewnętrzny. Niestety, nastąpiło przegrzanie koniunktury i również w Polsce pojawił się problem magazynów pełnych niesprzedanego sprzętu. I znowu zaczęło się wypychanie tych produktów na inne rynki…

CRN Dobrze to pamiętamy, ale dlaczego miałoby to korzystnie wpłynąć na wasz potencjalny polski sukces?

WojciecH ŁastoWiecki Mit „zielonej wyspy” sprawił, że polski rynek był przez dość długi czas oceniany – pod względem chłonności – zbyt optymistycznie. A tego typu przeszacowanie jest dla producentów w dłuższej perspektywie szkodliwe. Tracą wówczas kontrolę nad kanałem sprzedaży, bo nadmiarowy towar rotuje pomiędzy różnymi krajami. Teraz jesteśmy w ostatniej fazie porządkowania polskiego rynku przez producentów.

Kluczowi vendorzy, jak HP, Microsoft czy Samsung, rezygnują z trzymania się liczb, które ładnie wyglądają, ale tak naprawdę nie odzwierciedlają rzeczywistości.

CRN I dlatego powinni raczej zmniejszać liczbę dystrybutorów, niż podejmować współpracę z kolejnym, choćby tak ważnym jak ALSO…

20

CRN nr 12/2015

WojciecH ŁastoWiecki Bardzo im pasuje, żeby w Polsce zaistniał mocny, stabilny, wiarygodny, przewidywalny gracz paneuropejski, z którym można planować biznes z dużym wyprzedzeniem. Producentom potrzebny jest teraz balans, równowaga, którą stworzą z jednej strony lokalni, „agresywni” partnerzy, w razie potrzeby potrafiący zapewnić znaczące kwartalne skoki sprzedaży, a z drugiej stabilny gracz globalny, zdolny zapewnić spokojny wzrost w długofalowej perspektywie. Takim graczem jest właśnie ALSO. Wyraźna potrzeba poukładania polskiego kanału dystrybucyjnego od nowa, jaka zaistniała po kryzysie z lat 2008–2009, i oczyszczenia go z nierealnego biznesu daje nam więc szansę zupełnie naturalnego wejścia na polski rynek.

CRN Czy można to rozumieć w taki sposób, że producenci są gotowi „poświęcić” polskich lokalnych partnerów dla znacznie większej paneuropejskiej układanki?

WojciecH ŁastoWiecki Nie pomyliłby się ten, kto zinterpretowałby moje słowa w taki właśnie sposób. Jednak sprawa jest – jak to w życiu – znacznie bardziej skomplikowana. Uważam, że producenci potrzebują obu typów graczy i na pewno nie wpadną na „genialny” pomysł, żeby zastąpić lokalnych dystrybutorów ich globalnymi odpowiednikami. Osobiście uważam, że to byłby zły pomysł. Znacznie lepszym rozwiązaniem jest coś w rodzaju korekty na tym rynku.

Prof. Gustavo Möller-Hergt Zanim został dyrektorem generalnym ALSO Group w 2011 r., zajmował różne stanowiska w Warsteiner Group (m.in. dyrektora wykonawczego), był też prezesem CASA Isenebeck w Buenos Aires (Argentyna). Ukończył inżynierię na Politechnice w Monachium, jest także absolwentem Harvard Business School w Bostonie.

Ponadto uzyskał doktorat na Uniwersytecie Technicznym w Berlinie, gdzie prowadzi zajęcia z zarządzania działalnością operacyjną. Pełni funkcję członka rady doradczej Deutsche Bank.

CRN Ale to nie zmienia faktu, że w Polsce mamy zbyt wielu dystrybutorów i wejście kolejnego dodatkowo komplikuje sytuację…

Wojciech ŁastoWiecki W ostatnich latach zapędziliśmy się w kozi róg, goniąc za obrotami. To dotyczy także producentów, którzy w pogoni za realizacją krótkoterminowych celów zwiększali liczbę swoich dystrybutorów. Czasami po to, żeby uratować kolejny kwartał. W efekcie mamy zbyt wielu dystrybutorów – większość z nich nie ma z producentami prawdziwie silnych relacji, na których można budować sensowny, przemyślany biznes. Każdy współpracuje z każdym i mamy bałagan. Wprawdzie wprowadzenie porządku, poukładanie tego na nowo spowoduje, że na kwartał czy dwa przychody spadną, ale docelowo przyniesie to producentom błogosławione skutki. Zapewniam, że wielkie światowe koncerny poradzą sobie z rezultatami lokalnych przetasowań.

CRN Jak chcecie przekonać polskich resellerów do współpracy z ALSO? Lepszych marż, lepszej logistyki i lepszego finansowania niż polscy broadlinerzy im nie zapewnicie.

Usługi cloud to przewaga, ale w cloudzie właściwie nie ma marży…

Gustavo Möller-herGt To nie jest problem tylko na polskim rynku. Na przykład rynek niemiecki jest pod tym względem również dość mocno konserwatywny. W zasadzie wszędzie mamy kłopot z osiągnięciem efektu skali i właściwym doborem narzędzi, za pomocą których powinniśmy świadczyć usługi w chmurze. Moim zadaniem jako dystrybutora jest dać partnerom właściwe odpowiedzi i być ich zaufanym doradcą w tej dziedzinie. Dlatego uruchomiliśmy ALSO Cloud Marketplace i będziemy dalej rozwijać się w tym kierunku.

Wojciech ŁastoWiecki ALSO już dzisiaj zarabia na chmurze, podobnie jak nasi partnerzy. Wejście na polski rynek z tradycyjnie rozumianą dystrybucją byłoby rzeczywiście bardzo ryzykowne.

Ale w modelu ALSO postrzeganym całościowo, przez pryzmat usług, ryzykowne to nie jest. Trudne, ale nie ryzykowne.

CRN Jednak z samej chmury nie wyżyjecie ani wy, ani wasi partnerzy. Potrzebujecie przychodów z dystrybucji, a z tym globalni broadlinerzy sobie w Polsce nie radzą. Jednym z powodów jest brak elastyczności w podejmowaniu decyzji typowy dla dużych korporacji…

Gustavo Möller-herGt Jako organizacja, która działa w trzynastu różnych krajach, zdajemy sobie sprawę z tego zagrożenia.

Dlatego w każdym z nich jesteśmy tylko w takim stopniu scentralizowani, w jakim jest to konieczne, a jednocześnie na tyle lokalni, na ile to możliwe. Doskonale wiemy, że polscy klienci mają swoje specyficzne wymagania, inne niż ich niemieccy koledzy.

CRN W Tech Dacie też to wiedzą, ale muszą trzymać się globalnych procedur, co nierzadko spowalnia biznes lub wręcz uniemożliwia pewne działania.

Gustavo Möller-herGt Zgadza się. My oczywiście też mamy wiele procedur. Stanowią one jednak tylko coś w rodzaju ramy, która trzyma nas w ryzach. Ale rama nie jest najważniejsza i nie decyduje o biznesie. Jeśli procedury stają nam na drodze do realizacji uczciwego biznesu, to tym gorzej dla procedur (śmiech).

Wojciech ŁastoWiecki Kluczem do sukcesu w Polsce jest szybka reakcja na potrzeby partnera i duża elastyczność w podejmowaniu decyzji. Nie można powiedzieć polskiemu resellerowi, że czegoś nie da się zrobić, bo nie przyjmuje tego system. Trzeba zrobić tak, żeby się dało, o ile to zgodne z prawem.

CRN Jakie marże uzyskujecie w Szwajcarii lub Niemczech?

Gustavo Möller-herGt Nie podajemy danych dla poszczególnych krajów, ale generalnie nasza średnia marża brutto oscyluje wokół 5,5 proc.

CRN Co na to szef polskiego oddziału?

Wojciech ŁastoWiecki W Polsce taki wynik byłby trudny do osiągnięcia w pierwszych miesiącach działalności, ale chcemy do niego dążyć.

CRN Życzymy powodzenia…

Wojciech ŁastoWiecki Podkreślam, że naszym zamiarem nie jest walka cenowa. Mamy inne atuty, jak chociażby szerokość i kompleksowość oferty. W Polsce najszersza oferta w dystrybucji to ponad 50 tys. produktów 700 różnych marek, zresztą nie tylko z branży IT. W przypadku ALSO dajemy partnerom dostęp do 160 tys. produktów IT około 350 marek. To oznacza, że nie sprzedajemy trzydziestu dwóch takich samych klawiatur pod różnymi brandami, co siłą rzeczy powoduje klasyczną wyrzynkę cenową.

Gustavo Möller-herGt Pamiętam swoje rozmowy na temat niskich marż w dystrybucji, kiedy w 2011 r. przyszedłem do ALSO. Od tamtej pory zwiększyliśmy rentowność o grubo ponad 100 proc. Do tego była nam potrzebna m.in. zdolność mówienia „nie” ludziom, którzy namawiali nas do robienia niemądrych rzeczy tylko po to, żebyśmy mieli jak największe obroty. Owszem, większy zjada mniejszego, ale za to szybszy zjada ich obu.

To moja własna dewiza, którą kieruję się w biznesie. Poza tym gdybyśmy sprzedawali tylko pecety, nie udałoby nam się zwiększyć rentowności. Stąd rozwój usług i oferty zaawansowanych rozwiązań IT. CRN A mnie się wydaje, że wejście ALSO do Polski jeszcze zwiększy presję na walkę cenową…

CRN nr 12/2015

21

Wojciech ŁastoWiecki Nawet jeśli, to poczucie komfortu daje mi fakt, że ALSO nie jest wyłącznie broadlinerem. W wielu krajach nasze zyski z usług przekraczają te generowane ze zwykłej dystrybucji. Oczywiście przesuwanie pudełek jest kluczowe dla przychodów i efektu skali. Ta część działalności musi więc być pielęgnowana. Niemniej oczywiste jest, że działy usługowe są coraz bardziej ważne i stale rozwijane.

CRN Jakie to usługi, poza chmurą?

Gustavo Möller-herGt Chociażby usługi logistyczne i finansowe.

CRN Nie jesteście w tym lepsi od polskich dystrybutorów…

Gustavo Möller-herGt Nie przychodzę do Polski dlatego, że jestem lepszy. Nie pozwoliłbym sobie na taką arogancję. Jesteśmy tu dlatego, że chcemy wykorzystać szansę, jaka zaistniała na waszym rynku.

CRN Czyli macie macie ambicje być broadlinerem i VAD-em jednocześnie. Polscy dystrybutorzy mają z tym problem…

Gustavo Möller-herGt W 2011 r. próbowaliśmy tego samego i ponieśliśmy porażkę. Dlatego po kilku miesiącach powiedziałem: stop! Dość szybko uświadomiłem sobie, że oba te biznesy

mają zupełnie inną dynamikę. W przypadku VAD pozyskanie dobrego klienta i projektu może potrwać pół roku, podczas gdy w broadlinie jeden telefon wystarczy, żeby sprzedać dwie ciężarówki towaru. Dlatego wskaźniki, które świetnie pokazują wydajność broadline’u, totalnie nie pasują do oceny działań VAD-owskich. Na początku popełniłem błąd, starając się rozwijać dystrybucję z wartością dodaną pod tym samym „parasolem” co broadline. Dlatego rozdzieliliśmy oba te działy i każdy funkcjonuje według swoich zasad i procedur. Każdy jest też oceniany według różnych wskaźników. Nie można tego mieszać.

CRN Trzeba jeszcze przekonać do tego akcjonariuszy, którzy co kwartał żądają dobrego wyniku. W przypadku VAD trzeba być natomiast bardzo cierpliwym.

Gustavo Möller-herGt Dyskutowaliśmy o tym problemie na posiedzeniach rady nadzorczej, w której skład wchodzą przedstawiciele naszych akcjonariuszy. I to właśnie członkowie rady nadzorczej zwrócili nam uwagę, że musimy rozdzielić oba te biznesy i mierzyć ich efektywność, stosując różne wskaźniki.

Oni wierzą, że musimy rozwijać usługi i sami nas do tego przekonują, mówiąc: róbcie to!

CRN Jesteście dystrybutorem nie tylko HP, ale również HP Enterprise. Macie więc ambicję realizowania zaawansowanych projektów.

Wojciech ŁastoWiecki Wzięcie w dystrybucję rozwiązań z tego działu tylko dlatego, że można było to zrobić, nie miałoby sensu. Jak najbardziej jesteśmy zainteresowani kompleksowymi projektami IT. Będziemy wspierali polskich integratorów w ich realizacji i obsłudze wygranych przez nich przetargów.

CRN Na HP wasza oferta się nie kończy. Co jeszcze?

Gustavo Möller-herGt PC Factory już ma umowy z wieloma ważnymi producentami, jak Lenovo czy Samsung. Teraz ma także nasze możliwości finansowe i logistyczne. To nasz przyczółek w Polsce, który zamierzamy znacząco wzmocnić. Jesteśmy dużym, stabilnym i bliskim partnerem dla wielu vendorów. Mamy ich zaufanie w wielu krajach i zdobędziemy je także w Polsce.

Wojciech Łastowiecki Dyrektor zarządzający ALSO Polska od 1 października 2015 r. Wcześniej był wiceprezesem w MGM oraz prezesem Elephant Technology, jak również członkiem zarządu i wiceprezesem ds. sprzedaży i marketingu w ABC Data. Piastował też stanowisko dyrektora sprzedaży na Europę Środkowo-Wschodnią i Bałkany w Seagate Technology. Ukończył ekonomię na Uniwersytecie Łódzkim.

CRN Ile Wojciech ma czasu na osiągnięcie założonych przez was celów?

Gustavo Möller-herGt Nie oczekuję szybkich rezultatów. Zdaję sobie sprawę, że pozyskanie dużej liczby partnerów musi potrwać. Nie przyszliśmy do Polski po natychmiastowe wyniki.

Zamierzamy zostać tutaj na długo.

Rozmawiał Tomasz

Całą TReść Rozmowy zamieszCzamy na www.CRN.pl.

22

CRN nr 12/2015

Gołębiowski

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

CRN Microsoft?

Gustavo Möller-herGt Z całą pewnością chcemy pozyskać Microsoft. Zresztą już mamy ich w ofercie na platformie ALSO Cloud Marketplace z Office’em 365.

400 Mamy za sobą już 400 wydań!

W każdym z nich zapewnialiśmy resellerom, integratorom, dystrybutorom i producentom solidną dawkę relacji z WYDARZEŃ, którym towarzyszyły OPINIE na temat kluczowych TRENDÓW w kanale dystrybucyjnym branży IT. W tym czasie zmieniał się skład zespołu redakcyjnego, layout, format i objętość. Niezmienne pozostały trzy podstawowe idee, które zdecydowały o naszym powstaniu i towarzyszą nam do dzisiaj... ...być najlepiej poinformowanym pismem B2B IT, ...pomagać resellerom i integratorom w rozwoju biznesu, ...stanowić dla producentów i dystrybutorów platformę dialogu z obecnymi i potencjalnymi partnerami.

I tak będzie przez kolejnych 400 wydań.

Obiecujemy!

Redakcja CRN Polska

„

OPINIE

400

Było już w Polsce kilka firm, które sprzedawały notebooki do samodzielnego montażu i jakoś

OPIN „

nie odniosły sukcesu. Takie komputery nie były wcale dużo tańsze od markowego sprzętu, a charakteryzowały się gorszą jakością. Podobnie będzie w przypadku laptopów montowanych przez – jak to się u nas nieładnie mówi – firmy garażowe – Andrzej Kuźniak, były dyrektor generalny Toshiby w Europie Środkowo-Wschodniej (nr 13/2006).

Największą erozję marż powodują sieci RTV/AGD, które prowadzą agre-

sywne działania w Internecie dla poprawy płynności lub realizacji celów sprzedażowych wyznaczonych przez producentów – Tomasz Sypuła, były prezes zarządu Agito.pl (nr 10-11/2012).

„ Owszem, postawienie na e-sprzedaż pociąga za sobą

zmniejszenie zatrudnienia, ale warto z tym poczekać, aż klienci „przesiądą się” z telefonów na Internet. A to trochę potrwa – śp. śp. Marek Sadowski, były dyrektor zarządzający ABC Data (nr 23/2002).

24

CRN nr 12/2015

„ Subdystrybucja przeżywa swój zmierzch. Moim

zdaniem z czasem coraz więcej mniejszych hurtowni będzie kupować bezpośrednio od producentów w ich europejskich magazynach, nie mając statusu autoryzowanego dystrybutora – Wojciech Buczkowski, prezes Komputronika (nr 24/2004).

NIE „

Umowa, którą podpisaliśmy,

„ Nie zgadzam się ze słynnym stwierdzeniem, że Polska jest w ru-

była opracowana przez prawników ministerstwa. A teraz Optimusowi oraz mnie samemu grozi się karą… za poprawne wywiązanie się z umowy z rządem. To absurd, który może świadczyć o tym, że tę rzekomą aferę rozpętano w innym celu niż ściągnięcie „należnego” podatku – Roman Roman Kluska, twórca Optimusa (nr 4/2003).

inie, ale prawda jest taka, że nie wykorzystaliśmy wielu szans i nasz kraj powinien wyglądać znacznie lepiej – Anna Streżyńska, minister cyfryzacji (nr 10/2015).

CRN nr 12/2015

25

„

OPINIE

400

Fakt, że BMW gorzej sprzedaje się w Polsce niż w Niemczech, nie oznacza, że dystrybutorzy BMW w Polsce

powinni zwinąć interes. Dystrybucja w wykonaniu firm lokalnych różni się od dystrybucji w firmach międzynarodowych. Rodzi się pytanie, czy firmy międzynarodowe powinny zmieniać model dystrybucji w zależności od potrzeb rynków lokalnych. Zdaje się, że na razie przynajmniej w Tech Dacie odpowiedź brzmi: w zasadzie nie. Dowodzi tego decyzja o zamknięciu węgierskiego oddziału.

Właściciel mógł przecież zmienić model dystrybucji. Postąpił inaczej – Ireneusz Dąbrowski, były dyrektor zarządzający Tech Data Polska (nr 19/2002).

OPIN „

Nasze doświadczenia są takie, że klienci dzięki moż-

„

liwościom, jakie daje im portal sprzedażowy Microsoft, bardzo często kupują tam usługę i potem nie bardzo rozumieją, dlaczego mają jeszcze dodatkowo płacić za wsparcie partnera.

Efekt jest taki, że o ile realizujemy projekty wdrożeń usług Office 365 z innych środowisk u klientów pozyskanych samodzielnie, to sprzedaż usług wsparcia i utrzymania Office 365 jest naprawdę znikoma – Tomasz Laszuk, prezes InfoLAN (nr 2/2014).

Boli mnie także, że na przykład to samo państwo, które zniszczyło dużą

rodzimą spółkę, zdecydowało się dotować setkami milionów złotych budowę fabryki zagranicznej marki Dell. Nie rozumiem tego – Paweł Ciesielski, były prezes JTT Computer (nr 18-19/2012).

26

CRN nr 12/2015

„ W przyszłości każda niewielka firma

będzie chciała mieć witrynę i sklep w Internecie, więc będzie kupować proste, małe serwery, które im złoży nawet „mały składacz”.

Anegdotycznie mówiąc: w zakupie kwiatów w internetowej kwiaciarni może pośredniczyć aż… pięćdziesiąt serwerów, a to dopiero początek – Piotr Pągowski, były dyrektor polskiego biura Intela (nr 12/1998).

NIE „

PIIT powinna działać dwutorowo. Z jednej strony

oceniać i analizować to, co się dzieje w branży, być ciałem opiniotwórczym. Nie ja powinienem alarmować, że nie ma rzetelności, że przepisy są złe. Z drugiej strony zaś izba powinna działać na rzecz branży – chociażby wpływać na kształt przepisów i ich stosowanie. Tymczasem będąc członkiem izby i płacąc składki, nie czuję – podobnie jak wielu moich kolegów – że ona coś dla mnie robi. Może dlatego na 3. Kongresie Informatyki Polskiej pojawiło się tak mało reprezentantów przedsiębiorstw. Nie wierzyli, że cokolwiek on zmieni – Zbigniew Skotniczny, prezes Solidex (nr 14/2003).

CRN nr 12/2015

27

WYDARZENIA

400

WYD ENIA TRAGICZNE SKUTKI ataku na WTC

„Tragiczne wydarzenia, jakie miały miejsce na Manhattanie, dotknęły również przedstawicieli branży IT. Najbardziej poszkodowany okaże się najpewniej Sun Microsystems. Nowojorskie biuro producenta zatrudniało około 300 pracowników i zajmowało dwa piętra (25 i 26) jednego z biurowców WTC. Nie jest jeszcze znana liczba ofiar wśród załogi Suna. Nie znamy też na razie liczby zaginionych pracowników Xeroksa, który niemal bezpośrednio pod biurami Sun Microsystems (na parterze budynku) oferował usługi copy center. Pewne jest natomiast, że na pokładzie jednego z porwanych samolotów znajdowało się dwóch emerytowanych pracowników Xeroksa” (nr 20/2011).

IBM inwestuje w retail

BRYTYJSKI konkurent Media Markt

„W sierpniu rozpoczęto sprzedaż w trzech sklepach detalicznych IBM-a. To pierwsze sklepy w Polsce, w których klient »z ulicy« może kupić sprzęt amerykańskiego producenta. IBM planuje otwarcie takich placówek w każdym dużym polskim mieście. Wcześniej producent podejmował już próby dotarcia do użytkowników domowych i małych firm, sprzedając sprzęt w hipermarketach. Nie były to próby udane” (nr 20/2003).

28

CRN nr 12/2015

„W dniu, w którym przedstawiciele Dixonsa – brytyjskiego odpowiednika Media Marktu – dementowali informacje o swoim wejściu na polski rynek, w podwarszawskich Markach robotnicy kończyli prace nad konstrukcją ścian i dachu… przyszłego marketu Dixonsa” (nr 5/2005).

„Niespełna 120 przedsiębiorców zdecydowało się na własne stoisko podczas tegorocznego Infosystemu. Niemal wszyscy wystawcy, z którymi rozmawialiśmy, są zawiedzeni liczbą zwiedzających i miażdżącą przewagą młodzieży szkolnej nad resellerami i integratorami” (nr 10/2004).

DARZ A INFOSYSTEM: początek końca

PIERWSZE TYGODNIE Windows 98

„Jak wielkie emocje wzbudził w pierwszych dniach sprzedaży nowy system operacyjny, najlepiej świadczy fakt, że do ustalenia jego cen niezbędny był »okrągły stół« dystrybutorów.

Wyniki dowodzą, że nie różnimy się od USA, gdzie Windows 98 spotkał się ze strony rynku z pewną rezerwą” (nr 11/1998).

UPADŁOŚCIOWE domino

NAGRADZAMY najlepszych!

„Maxdata, bankrutując, zostawiła na lodzie swoich resellerów, użytkowników i autoryzowane punkty serwisowe – serwis produktów tej firmy praktycznie nie istnieje.

Przywrócić go mógłby jedynie inwestor chętny do przejęcia marek Maxdata i Belinea. Na razie jednak nie udało się go znaleźć” (nr 21/2008).

„Pod koniec stycznia w Pałacu Kultury i Nauki w Warszawie zebrało się kilkunastu byłych partnerów JTT Computer. Celem spotkania było powołanie nowej ogólnopolskiej sieci sklepów komputerowych. Dawnych klientów wrocławskiej firmy skrzyknął do stolicy Aleksy Surma, właściciel Vispolu” (nr 4/2004).

„Kilku pewniaków, dwa zaskoczenia, gość specjalny i radosna atmosfera – to najkrótsze możliwe podsumowanie tegorocznej gali Tech Trendy Biznes 2015, podczas której przyznaliśmy nagrody dla najlepszych menedżerów i firm IT” (nr 5/2015).

PARTNERZY JTT szukają nowej tożsamości

CRN nr 12/2015

29

TRENDY

400

SPRZĘT IT w telekomach

„Obserwatorzy rynku przewidują, że w promowanie zestawów komputerowych na rynku detalicznym i instytucjonalnym zaangażują się instytucje telekomunikacyjne i finansowe.

Według przedstawiciela JTT będą one chciały na tym polu wykorzystać bezpośredni dostęp do dużej grupy dotychczasowych klientów” (nr 6/2001).

TREN NOWE POMYSŁY na dystrybucję

„Sprzedaż pralek na Ukrainie, udział w rządowych przetargach, Giełda Papierów Wartościowych, świadczenie usług logistycznych... Dystrybutorzy prześcigają się w pomysłach na poprawę kondycji w czasach słabnącej koniunktury na rynku komponentów” (nr 21/2005).

SMARTFON dla każdego ROŚNIE znaczenie chmury „20 proc. polskich przedsiębiorstw w ogóle nie archiwizuje informacji. Z kolei dane w chmurze przechowuje 22 proc. z nich, podczas gdy średnia europejska to 33 proc., co oznacza, że można spodziewać się wzrostu w tym obszarze” (nr 10/2015).

30

CRN nr 12/2015

„Odsetek użytkowników smartfonów w Polsce wzrósł z 53 proc. w 2013 r. do 61 proc. w 2014. Obecnie 13 proc. Polaków powyżej 15 roku życia rozważa zakup takiego telefonu” (nr 9/2014).

CPU

RAM

czytaj na stro nach 28-53

ISSN 1429-8 945

HDD - 3,6 % - 2,3 % + 0,2 %

Nr 23 | 16 listo pada 2005

NDY ZMIERZCH CD-ROM

„Tradycyjne napędy CD-ROM zdecydowanie znikają z rynku. Ich miejsce zajmują nagrywarki CD-ROM i napędy DVD-ROM. Konsekwentnie tanieją urządzenia do zapisu płyt DVD, ale różnorodność formatów i wysoka cena nadal nie przekonują klientów.

Rynek zmienia się jednak tak szybko, że być może już za pół roku słowa te będą nieaktualne” (nr 26/2002).

CZAS na usługi

„Nie ulega wątpliwości, że należy szukać nowych pomysłów na działalność.

Chociażby dlatego, żeby nie obudzić się na stacji Media Markt z walizką myszek, których nikt nie chce kupić. Rozumie to coraz większa liczba resellerów zastanawiających się, w co zainwestować, by nie stracić” (nr 23/2005).

SPRZEDAŻ MONITORÓW spada

„W 2008 roku rynek wchłonie najprawdopodobniej mniej monitorów niż w zeszłym. Wyjątkowo szybko powiększały się za to standardy. Już niemal wszyscy kupują monitory panoramiczne. Typowa przekątna wynosi jeszcze 19 cali, ale już niedługo wzrośnie do 22 cali, i nic w tym dziwnego. Monitory o takich ekranach tanieją dwukrotnie szybciej niż dziewiętnastocalowe” (nr 21/2008).

15/11/2004

NOWOŚCI

Ankieta

ENIA I WYDARZ

ówek edaży cyfr, resellerzy nie ych rzy o sprz

Reselle

PL WWW.CRN.

padków szości przy ą pierwsz że w więk mnieć, towi jego emy klien sprzedaj ę. r dla skle cyfrówk – to towa modele kompute Droższe ch, a nie graficzny inien mieć pow pów foto ze y pewną jednak tańs rowych, ller. Mam każdy rese jalistycz w ofercie pami spec pokazać ę nad skle emy przewag moż ż ąc poniewa posługuj nymi, aparatu, funkcje klientowi . puterem się kom

ow do ratów cyfr kwapią się zedaż apa sze klienci nie pytani o spr zekali, że rają najtań Rok temu, azmu. Nar ują, wybie ali entuzj się zdecyd wykazyw a jeśli już ek, ów a cyfr ma, nabywani decki, Em Gro m i > Ada Gdańsk ch powoli włąmodele. ysłem jest owy Pruszcz

Jarosław

, AJ Rochna owo ałd

> aty er, Dzi Computci raczej oglądają apar ym pom atów cyfr zdec w kamer przynosi ciekawy Zbyt apar Nasi klien Jeżeli już rybutoró bardzo ak na razie ekupują. emy Sony oferty dyst ręca, jedn we, a nie ierają mod ty. Sprzedaj ) Canona, czenie do się rozk cie, wyb iej cyfro ielkie obro i-DV, DVD ny, że to Sprzedaż najczęśc się na naby wideo (Min ca. Jestem pew bardzo niew Klienci do 700 zł. do dują tety ą markę. soni e od 400 od 600 ie jest nies czy Pana tylko jedn le w ceni ją rozwoju. w cenie e od w cenaszej firm interesu modele kierunek w ele ą ceni nci w wek ciwy mod ieraj , y, Klie wyb cyfró wek klas e właś c do cyfró a. sprawa. i niskiej zł. potrzebn Wracają – to inna średniej 1,2 tys. marginaln Aparaty zł , zł. na tys. nich 4 ń, yżej 1,5 tys. wied zada wski, yk, iComp 600 do nie pow aga odpo prostych rz Wiśnie uszkoiem do ląg edaż wym asz Juszcz mi dla skle towania im są bow Ich sprz > Łuk > Grzego erteam, Elb produkta ów ddokumen acji, są Sprzedaż .

Dzierżoni ie sprzedaż aparatów Comput owe przynoszą zale li przykład kwalifik azynie. obtycznych cyfr onami ru w mag ej firm procent tów. Jeże 2 proc. specjalis W nasz Aparaty ane z telef dzeń towa niewielki ych obro , pów nosi całe azęowią zintegrow ch przy k stanowi uważam proc. nasz teresow edać, najc nie stan Aparaty cyfrówe cyfrowy wie 0,3 niemniej zym zain coś sprz do i na razie chu, y. Nie obrotów, nam się Najwięks u. Wydaje e od 750 órkowym MediaTe cja ofert naszych rotów. już uda ia dla rynk el w ceni modele y oowa pozy aty kom cyożen się mod kied wsp iązk apar zą to zagr em, cies oglądają Warto że to obow żadnego szkód, by ściej jest że z czas częściej do 700 zł. cy- niem ych prze pewne, ze, dozł. Klienci , wyprą e od 400 jednak tys. zość ceni widzę żadn najmniej te tańs się w 1,3 ją. ch. ą rozdzielc , przy niż je kupu zł. puterowy gną dobr cyfrowe frówki, pach kom do 1,5 tys. fe- osią e skle pery ceni , w ia owski brze szły frówki w urządzen okazji, y je jako hał Wesołocławia ci. Przy Mic Traktujem > klien tą z Wr bnie jak reseller dosyć bogatą ofer ryjne, podo jemy wno tańDysponu ch zaró cyfrowy i. Mimo aparatów górnej półk ie jest i tych z szych, jak naszej firm edaż w to ich sprz a. bowiem bardzo słab dzieje się tak, że hodzą do Myślę, fnie podc wciąż nieu i wybieraklienci u resellera cji cyę jednak, cyfrówki ozić pozy zakupu zne. Sądz ż łaby zagr jakie są fotografic poniewa która mog taliśmy dilerów, ją sklepy zmieni, niedługo e rynku paramesię stan Zapy się sze cząc ek. staje to frów że ia doty im wyż powoli nie: czy większe trukcji – widywan ty reselleęt cyfrowy at, tym nie kons ich prze h. Na pyta entem ofer ba sprz miał apar ch rocyfrowyc owanie. m elem go (licz ć klientów, będzie cyfrowy urządzeń dardowy cyfrowe zwyczai ł zainteres m try aparatów ży IT. że wraz imy przy y aparatu będą powzbudza m, bran ie Mus metr W przyszły itp.) z Sprzedaż nkie ie. będz ukty waru ie, rów. sną para w matrycy, zoom kim temp e nawet cie pod wki to prod ym temp nie wzro śnie w szyb w znajdzie moż Oczywiś pikseli chczasow - że cyfró metrów tak ryndoty t para , odpo że wcó w .) ni, iane ewicz cej na tema roku naby z poprawą być pew ów (55 proc ie em praw dzeń (wię wa diler aw Marki możemy wydaniu nie drug czynniki milion urzą w następnym ceny (ale ponad poło > Jarosł co. Pyta Drugim Trade, twierdzą urencji, t będzie stanie). zintegroówek Ematech e ku cyfr się nie lnej konk wiedziała długo popy at cyfrowy ego jest zadwóch czy apar ka). Jak ój potencja Mysłowicawno w ofercie nasz ak órkowym ży to od CRN Pols jest rozw brzmiało: onem kom nied ondenci kszał? Zale ulepsza. Jedn Jeszcze cyfrowe ym jest się zwię wany z telef cyfrówek? Resp ze aparaty Tylko w. Pierwsz m dla pu były zeczyli. śmy z nich czynnikó grożenie śnie zapr go skle ygnowali owa ogło takie zrez jedn enie zainteres niemal po roku za istni bardzo małe się sprzedać . potwierd lędu na 19 proc wzg nam a. ło i Uda grafi eczeństw że obecny klientów. szłość foto niebezpi k. Myślę, -a, nie iać przy wych, kilka sztu ety CRN Jeśli ocen atów cyfro zaledwie tawie anki edaży apar stoiska na pods zawojują czne i cyfrowej kanał sprz cyfrówki grafi że ia foto zyć, wał na o zdan i sklepy można wier będzie góro podobneg - czyl awe, że rketach, e nawet wie ulep świat. Ciek w superma ie w spra rok, a moż uci. Opin ze przez e, za to nimi konk podzielon są producen rynku jeszc ierzam z trukcji są awców nie zam szania kons dłużej, i szość dost Szenes ana więk wego czy ć. ła Aneta zdecydow komórko - rowa Opracowa ża telefonu konkuren nie uwa za przyszłą wej cyfro kamery atu. [ak] apar cję

>

PN zkowski, a Michał Ras Warszaw elami się mod Standard,

ą świat? ratów ki zawojuj iona apa innym Czy cyfrówrynek wchłonie ponad półfii,mil ą miejsca czy ustąpi kamery

Sonda

gra u polski ratu lub świat foto W tym rok funkcją apa ojują one łość. órkowe z . Czy zaw na przysz cyfrowych telefony kom kami świetla , takim jak ed cyfrów produktom dilerów prz Zdaniem cyfrowe?

, 15:13

CYFRÓWKA vs. telefon 2004-11-05

| Nr 23/200

4

22

dd

23_newsy.in

EROZJA MARŻ postępuje

„Dystrybucja oprogramowania i sprzętu IT staje się coraz mniej opłacalna. Doświadczają tego zarówno duzi dystrybutorzy, jak niewielkie lokalne firmy” (nr 22/2001).

„W ankiecie zamieszczonej w CRN nr 23/2004 pytaliśmy czytelników, czy utrzyma się dotychczasowe tempo rozwoju aparatów cyfrowych, czy telefony komórkowe z aparatem będą w przyszłości konkurencją dla cyfrówek. W pierwszej kwestii opinie były podzielone niemal pół na pół, zaś na drugie pytanie prawie wszyscy odpowiedzieli przecząco. Tak samo jak producenci” (nr 24/2004).

CRN nr 12/2015

31

BAJKI ROBOTÓW

Medialna kuchnia O 22:30 DOWIEDZIAŁEM SIĘ Z TELEWIZJI O ZAMACHACH W PARYŻU. TA INFORMACJA BYŁA DLA MNIE WAŻNA TAKŻE Z POWODÓW ZAWODOWYCH. NASTĘPNEGO DNIA RANO MIAŁEM ZROBIĆ SOBOTNI PRZEGLĄD PRASY W PORANNEJ AUDYCJI „ZAPRASZAMY DO TRÓJKI”.

DAMIAN KWIEK

N

ie wiedziałem, czy będę miał o czym opowiadać słuchaczom. Czy gazety zdążą napisać o wybuchach i strzelaninach we Francji? Kiedy więc przyjechałem przed szóstą do radia, pierwsze, co zrobiłem, to rozpakowałem paczkę z prasą, żeby sprawdzić, czy będę miał czym wypełnić cztery antenowe wejścia. Okazało się, że moje obawy były uzasadnione. Z pięciu dzienników, które ukazują się w sobotę, tylko dwa napisały o tym bardzo ważnym wydarzeniu. „Gazeta Wyborcza” o Paryżu zrobiła główny tekst na pierwszej stronie, a wewnątrz numeru zamieściła kolejne materiały. „Fakt” wypadł słabiej, bo na jedynce miał tylko niedużą belkę informującą o zamachach, która kierowała czytelników do wnętrza numeru. Natomiast „Super Express”, „Gazeta Polska Codziennie” i „Nasz Dziennik” w sobotę rano opowiadały swoim czytelnikom o wydarzeniach, które wtedy były już trzecioplanowe. Dlaczego tak się stało? Przecież dla każdego dziennikarza było jasne już od co najmniej 23, że mamy do czynienia z tzw. breaking news, który na pewien czas przyćmiewa wszystkie inne tematy.

Moim zdaniem przyczyniły się do tego dwie rzeczy: specyfika procesu wydawniczego oraz brak elastyczności ze strony kilku redakcji. Dzienniki zwykle zamykają swoje numery około 19–20.

Niektóre trochę później, ale generalnie trudny okres dla rynku prasy skłania wydawców do oszczędzania także na czasie pracy. Zatem, jeśli informacja o zamachach w Paryżu pojawiła się po 22, dla niektórych dzienników oznaczało to konieczność wstrzymania druku i napisania zupełnie nowego artykułu. Trzy tytuły nie zdecydowały się na to albo nie miały już takiej możliwości.

Niestety, nawet „Gazeta Wyborcza” wpadła w sidła błyskawicznego tempa rozwoju sytuacji. Przytaczane przez nią kluczowe dane o szóstej rano były już bardzo nieaktualne. Liczba

ofiar podana w tekście była, o ile dobrze pamiętam, z godziny 24.

Do rana szacunki bardzo się zmieniły. Naturalnie trudno w tym przypadku zarzucać dziennikowi jakiekolwiek niedociągnięcia.

Inaczej po prostu się nie dało, bo gazeta w końcu musiała pójść do druku. A po opuszczeniu drukarni gotowe numery muszą jeszcze bardzo wczesnym rankiem trafić do kiosków i prenumeratorów, na co też potrzeba czasu.

Paryska zbrodnia to oczywiście nietypowa sytuacja. Podobnej rangi wydarzenia, które wymagają od mediów niestandardowych działań, zdarzają się kilka razy w roku. Każde z nich wyjątkowo dobrze obrazuje, w jak trudnym położeniu jest dziś prasa. Media elektroniczne informują na żywo, cały czas. Gazety nie mają szans z Internetem, telewizją i radiem w ściganiu się na newsy. W sytuacjach kryzysowych, nagłych, jak zamachy z 13 listopada, muszą po prostu obronić się przed kompromitacją w postaci całkowitej nieaktualności. A na co dzień skupiać się nie na typowych newsach, ale na pogłębionych analizach i własnych informacjach, których nie ma nikt inny.

Również od nas w „Trójce” tamta sytuacja wymagała elastyczności. Z porannej audycji usunęliśmy wszystkie przygotowane wcześniej materiały i budowaliśmy program na nowo. A gazet wystarczyło mi tylko na dwa antenowe wejścia. W trzecim opowiadałem o tym, co o zamachach we Francji piszą… eksperckie portale i Twitter. W czwartym paryskie wydarzenia skomentował specjalista, którego ściągnęliśmy do studia z samego rana. Na takie nagłe sytuacje mamy w radiu schemat, który polega na... rezygnowaniu ze schematów.

Internet informuje, prasa rozwija.

32

CRN nr 12/2015

AUTOR JEST DZIENNIKARZEM PROGRAMU 3 POLSKIEGO RADIA, PROWADZĄCYM AUDYCJĘ „CYBER TRÓJKA”.

Tym razem zabierzemy Cię do Afryki!

Kierunek Przygoda RPA I ZIMBABWE 2 OBLICZA AFRYKI 2 NATURALNE CUDA ŚWIATA

PODCZAS TEJ WYJĄTKOWEJ WYPRAWY ZOBACZYSZ DWA NATURALNE CUDA ŚWIATA: GÓRĘ STOŁOWĄ W KAPSZTADZIE I WODOSPAD WIKTORII W ZIMBABWE. W trakcie wyjazdu weźmiesz również udział w prawdziwym afrykańskim safari, zanurkujesz z rekinami oraz zwiedzisz jedne z najlepszych winnic na świecie. RPA i Zimbabwe to dwa odmienne oblicza Afryki, które czekają na Ciebie!

Więcej informacji o promocji „Kierunek Przygoda: RPA i Zimbabwe” znajdziesz na www.abonline.pl

Apple dla firm?

Partnerzy bez euforii

Kiedy Mike Hadley, prezes iCorps Technologies, usłyszał informację o tym, że Apple i Cisco łączą siły w segmencie rozwiązań dla biznesu, wcale się nie ucieszył. W zasadzie wzbudziło to w nim nawet pewne obawy.

Lindsey O’dOnneL

B

ostońska iCorps Technologies już od 21 lat jest partnerem Apple’a.

Jej dochody ze sprzedaży produktów i usług legendarnego producenta w ciągu ostatnich pięciu lat stopniały o 90 proc. Stało się tak głównie w wyniku czegoś, co Mike Hadley nazywa po prostu lekceważeniem przez Apple swojego kanału partnerskiego. Integrator nie jest w swojej ocenie odosobniony. Sytuacja

34

CRN nr 12/2015

iCorp stanowi odzwierciedlenie ogólnego trendu obserwowanego przez wielu resellerów należących do ekosystemu partnerskiego Apple’a.

– Nie zauważam dużego zainteresowania Apple’a współpracą z nami. Mam jednak nadzieję, że zrozumieją, iż nie jest to dobre podejście. W końcu to my jesteśmy tymi, którzy tworzą relacje biznesowe.

Chociaż nastawienie Apple’a do kanału

zmieniło się na gorsze, wciąż jest spora liczba partnerów obsługujących firmy, którzy chcą tworzyć projekty wokół produktów tej marki – mówi Mike Hadley.

Teoretycznie koncern z Cupertino powinien znacznie większą niż do tej pory uwagę poświęcić współpracy z integratorami. Przypomnijmy, że 31 sierpnia br.

Apple zapoczątkował kooperację z Cisco, która ma na celu zoptymalizowanie sieci tego producenta pod kątem obsługi urządzeń z logo nadgryzionego jabłka, a także aplikacji opartych na iOS. W myśl umowy iPhone’y oraz iPady mają stać się w pełni profesjonalnymi narzędziami do pracy grupowej w ekosystemie rozwiązań Cisco do komunikacji głosowej i wideo. To kolejna, po partnerstwie z IBM, próba głębszego wejścia Apple’a na rynek korporacyjny, po latach koncentracji na rynku konsumenckim.

Integratorzy martwią się jednak, że korporacyjna krucjata Apple’a będzie się raczej opierała na próbach sprzedaży bezpośredniej. Jeden z partnerów producenta, który już od lat 90. ubiegłego wieku obsługuje klientów korporacyjnych oraz firmy z sektora MŚP, potwierdza, że komunikacja giganta z Cupertino z jego VAR-ami z czasem ulegała pogorszeniu.

Obecnie nie ma ona wartości dla integratorów, bo potrzebują oni na przykład bardzo precyzyjnej mapy produktowej.

A taka nie jest im zapewniona.

– Na początku lat 90. cieszyliśmy się otwartością na współpracę ze strony Apple’a. Byliśmy częścią ich strategii i mogliśmy prowadzić naszych klientów zgodnie z planami rozwoju produktów tej marki – twierdzi jeden z partnerów koncernu z Cupertino (wolał zachować anonimowość). – Teraz tej otwartości nie ma.

Producent nie informuje nas o planowanych modelach. A gdy masz do czynienia z dużym klientem korporacyjnym, z tysiącami desktopów i urządzeń mobilnych, musisz znać plany rozwoju produktów, by się odpowiednio do kolejnych migracji przygotować.

Fot. Apple

TableT iPad Pro (na zdj.) To ukłon aPPle’a w sTronę klienTów biznesowych. ProducenT nie ujawnia jednak, czego mogą się oni sPodziewać w kolejnych laTach.

Trudna droga do AASI W 2010 r. Apple uruchomił specjalny program dla integratorów, który ma na celu rozwój sprzedaży w sektorze przedsiębiorstw – Apple Authorised Systems Integrator (AASI). Ten ruch do dziś jednak nie zaowocował powstaniem dużego ekosystemu partnerów. Aby stać się AASI, integratorzy muszą przejść rygorystyczną procedurę autoryzacji. Dlatego firm z tym certyfikatem jest bardzo niewiele (w całej Europie niewiele ponad dwadzieścia).

W listopadzie 2015 r. firma Innergo poinformowała, że jest pierwszym w Polsce autoryzowanym partnerem Apple o statusie AASI. W tym celu musiała posiąść umiejętność integracji rozwiązań i produktów Apple w kompleksowych projektach oraz prowadzenia wdrożeń u klientów o zróżnicowanych profilach działalności, w różnych sektorach gospodarki. Podczas procedury certyfikacji przeprowadzana jest analiza zasobów i możliwości firmy, sprawdzana jest także wiedza i kwalifikacje pracowników, model biznesowy oraz możliwość świadczenia usług na odpowiednim poziomie.

Od wyznawcy dO sceptyka Przez lata Apple stopniowo ograniczał swoje relacje z partnerami. Ten proces zaczął się w 1992 r. od pozbawienia amerykańskich resellerów możliwości sprzedaży produktów tej marki na rynku edukacyjnym, na którym vendor zaczął działać bezpośrednio. Jak widać, relacje Apple’a z kanałem partnerskim były szorstkie już od dawna. Nic nie zmieniło pod tym względem objęcie posady dyrektora generalnego przez Tima Cooka.

To dla resellerów tym bardziej rozczarowujące, że ten menedżer był wcześniej dyrektorem ds. operacyjnych Intelligent Electronics odpowiedzialnym za dział sprzedaży komputerów w kanale partnerskim. Również kierując działem Macintosha w Apple’u, rozwijał strategiczne relacje z resellerami.

Obecnie – zdaniem partnerów – niegdysiejszy zwolennik kanału B2B stał się sceptykiem wobec tego modelu biznesowego. Z ankiety przeprowadzonej wśród 150 resellerów przez amerykańską redakcję CRN dowiadujemy się, że aż 59 proc. z nich twierdzi, iż pod rządami Cooka relacje producenta z kanałem sprzedaży nie poprawiły się lub wręcz uległy pogorszeniu. Odsetek tych, którzy zauważyli poprawę stosunków z dostawcą, wyniósł 38 proc.

Przedstawiciele Apple’a pytani o wyniki powyższych badań odmówili komentarza.

Ich postawa jest bardziej zrozumiała w świetle wyników finansowych. W bieżącym roku producent odnotował wielki sukces, uzyskując kapitalizację rynkową na poziomie 750 mld dol. i bijąc kolejne

rekordy sprzedaży najnowszych smartfonów. Modele iPhone 6 s i iPhone 6 s Plus po wrześniowej premierze w ciągu zaledwie trzech dni znalazły aż 13 mln nabywców. Niezależni resellerzy – zmagający się z jednej strony ze stałą konkurencją dużych sieci detalicznych, a z drugiej z niskimi marżami – nie są w stanie odnieść wielkich korzyści z tak imponującego wzrostu obrotów dostawcy.

– Apple kontynuuje swoją politykę zmierzającą do zupełnego wycięcia małych, niezależnych dilerów – twierdzi jeden z partnerów, pragnący zachować anonimowość. – Walczymy na rynku, próbując zmieniać posiadaczy PC w użytkowników Maców. Jednak nie możemy zarobić zbyt wielu pieniędzy na produktach Apple’a.

Gdybym wcześniej kupił akcje tej firmy,

a nie zajmował się sprzedażą jej produktów, to już dziś mógłbym cieszyć się emeryturą.

Wypowiadający się dla CRN partner ujawnił, że ma od 6 do 8 proc. marży na sprzedaży produktów Apple’a, działając przede wszystkim na amerykańskiej prowincji. Tam klientom nie chce się jeździć do zlokalizowanych w większych miastach sklepów detalicznych z produktami tej marki. W ciągu dziewięciu lat prowadzenia biznesu ramię w ramię z Apple’em, partner producenta odnotował spadek zyskowności na sprzedaży jego sprzętu z 90 proc. na starcie do około 10 proc. w ostatnich latach.

– Liczba resellerów dramatycznie się kurczy. Partnerzy albo sami rezygnują, albo są z biznesu eliminowani za niespełnienie oczekiwań Apple’a – twierdzi rozmówca CRN. – To jest po prostu niezdrowe. Strategią Apple’a jest sprzedaż przez sieci detaliczne albo bezpośrednio klientom, dzięki czemu producent w pełni kontroluje cały proces.

Spoglądając w przyszłość, partnerzy martwią się, że Apple przyjmie taką samą, niechętną kanałowi sprzedaży strategię w swych działaniach skierowanych do klientów biznesowych.

Jak będzie na rynku kOrpOracyJnym?

Zapoczątkowane w czerwcu 2014 r. partnerstwo z IBM-em umożliwia Big Blue sprzedaż sprzętu Apple oraz rozwój nowej klasy aplikacji biznesowych do REKLAMA

CRN nr 12/2015 2 mod st poziom CRN.indd 1 CRN12_VidisDh_4.12.indd

35

12/7/15 12/4/15 12:25 2:35 PM

systemu iOS, działających na iPhone’ach oraz iPadach. Co więcej, w ostatnim czasie Apple uczynił swoje produkty bardziej przyjaznymi dla biznesu, m.in. wypuszczając na rynek duży, 12,9-calowy tablet iPad Pro, który jest wyposażony w akcesoria zewnętrznych producentów przydatne w codziennej pracy (takie jak rysik Apple Pencil i klawiatura), a także system operacyjny iOS 9 z zaawansowanymi mechanizmami wielozadaniowości.

W październiku Tim Cook osobiście poinformował analityków rynku, że biznes korporacyjny Apple w roku podatkowym 2015 (zakończonym 26 września) osiągnął wartość 25 mld dol., co oznacza 40 proc. wzrostu w porównaniu z wynikiem uzyskanym rok wcześniej.

– Biznes korporacyjny nie będzie przez nas zaniedbywany. Nasza penetracja tego rynku jest wciąż niewielka, ale mamy zamiar to zmienić – deklaruje szef koncernu.

O tym, że nie są to jedynie zapowiedzi, świadczy współpraca Apple’a z Cisco.

Ma ona nie tylko spowodować, że rozwiązania Cisco staną się bardziej przyjazne urządzeniom z systemem iOS. Także narzędzia do pracy grupowej tego producenta, jak Spark, Telepresence czy WebEx, mają zostać zoptymalizowane pod kątem urządzeń Apple, co umożliwi sieciowemu gigantowi lepsze dotarcie do klientów korporacyjnych z usługami biznesowymi w środowiskach mobilnych i chmurowych.

Niektórzy partnerzy uważają, że mariaż Apple’a i Cisco będzie polegać na sprzedaży bezpośredniej, co pozbawi resellerów i integratorów udziału w tym biznesie. Wprawdzie Cisco sygnalizuje, że współpraca z Apple’em zakłada sprzedaż poprzez kanał dystrybucyjny, ale odmawia ujawnienia szczegółów.

– Cała nasza obecna oferta produktowa będzie kompatybilna z tymi wszystkimi funkcjonalnościami, które mamy zamiar tworzyć wspólnie z Apple’em. W efekcie nasi partnerzy będą mogli zaproponować swoim klientom przejście na nową platformę – zapewnia Rowan Trollope, wiceprezes i dyrektor generalny działu rozwiązań pracy grupowej.

Przedstawiciel Cisco stwierdził, że umowa zakłada wspólne działania rynkowe, a plon, jaki ma przynieść, powinien

36

CRN nr 12/2015

być uzyskiwany w obu kanałach sprzedaży: zarówno bezpośredniej, jak i pośredniej. Również Apple poinformował, że w ramach umowy rozwiązania obu firm mają być sprzedawane przez resellerów, ale nie ujawnił żadnych konkretów.

Cisco nie dostarczyło ponadto żadnych informacji o specjalnych marżach dla resellerów i integratorów. Firma podkreśla jednak, że dysponuje już planem szkoleń partnerskich dotyczących wspólnych rozwiązań Apple i Cisco. Lecz dla partnerów producenta sieciówki, którzy są przyzwyczajeni do poznawania szczegółów współpracy z wyprzedzeniem, obecna sytuacja wydaje się problematyczna.

– Nie mam pojęcia, jak to będzie działać ani co to oznacza. Apple jest znany z tego, że nie używa słowa „kanał”, więc nie wiem, co partnerzy będą z tego mieli – stwierdził członek zarządu jednego z partnerów Cisco o statusie Gold (chciał zachować anonimowość). – Tym, co obserwujemy w tej chwili, jest wymiana uścisków przez jedną z najbardziej przyjaznych partnerom firm na rynku, czyli Cisco, z firmą najbardziej im nieprzyjazną…

Prezes innego dużego partnera Cisco stwierdził, że kooperacja tego koncernu z Apple’em jest dążeniem do sprzedaży bezpośredniej, która jest skazana na porażkę z powodu zbyt dużych różnic w kulturze biznesowej obu firm. Według niego producent z Cupertino na rynku korporacyjnym po prostu nie dysponuje

Relacje apple z kanałem spRzedaży pod Rządami Tima cooka

znacznie się pogorszyły 3%

nie poprawiły się lub wręcz uległy pogorszeniu 59%

uległy poprawie 38%

Dane z ankiety przeprowadzonej wśród 150 resellerów przez amerykańską redakcję CRN (2015)

Czy Apple konkuruje z partnerami?

W tegorocznej ankiecie przeprowadzonej przez amerykańską redakcję CRN wśród 175 partnerów Apple’a ponad połowa stwierdziła, że dział sprzedaży bezpośredniej tego koncernu w ciągu 12 ostatnich miesięcy konkurował z nimi w obszarze projektów biznesowych. Poziom natężenia tego konfliktu 46 proc. pytanych określiło jako średni bądź wysoki. Przedstawiciele Apple’a, pytani o wyniki powyższych badań, odmówili komentarza.

relacjami partnerskimi potrzebnymi do wprowadzenia iPadów oraz iPhone’ów do przedsiębiorstw.

Są jednak i tacy resellerzy, którzy mają nadzieję, że orientacja Cisco na partnerów będzie miała dobry wpływ na Apple’a w trakcie współpracy obu firm.

Ich zdaniem ten alians ujawni duże znaczenie kompetencji partnerów Cisco, którzy u swoich klientów mają do czynienia z wieloma urządzeniami Apple. Zadaniem integratorów będzie zagwarantowanie, by sprzęt z logo nadgryzionego jabłka był zintegrowany z całą infrastrukturą IT, bezpieczny i w pełni funkcjonalny, jeśli chodzi o zastosowania biznesowe. Oczywiście szansą dla partnerów jest też tworzenie nowych, „korporacyjnych” aplikacji, które będą kompatybilne z platformą Apple.

Chociaż wśród ewentualnych partnerów Apple’a przeważają sceptycy, zdaniem niektórych analityków ofensywa tego dostawcy na rynku przedsiębiorstw może być zagrożeniem dla producentów, którzy opierają swój biznes na kanale sprzedaży.

– Właściciel tak silnej, prestiżowej marki jest w stanie zrobić wyłom w rynku opanowanym przez takie firmy jak HP – wieszczy Richard Holway, prezes agencji analitycznej TechMarketView.

Na podstawie artykułu „Bad apple: aN iNside look at the rottiNg relatioNship BetweeN apple aNd its partNers”, który ukazał się w paździerNikowym wydaNiu amerykańskiej edycji crN.

BEZPRZEWODOWY ROUTER PRZYSZŁOŚCI “NAJBARDZIEJ SZALONY ROUTER WI-FI W HISTORII LUDZKOŚCI.” - THE VERGE

ULTRA ROUTER WI-FI AC3200 DIR-890L

ULTRASZYBKA TECHNOLOGIA WI-FI

ADVANCED AC SMART BEAM

dlink.com/WirelessAC

STEROWANIE PASMEM

DWURDZENIOWY PROCESOR 1GHZ

TRI-BAND WI-FI

ZDALNY DOSTĘP I ZARZĄDZANIE

Przy intensywnym rozwoju kultury gamingu tzw. gracze casualowi stają się równie ważnymi klientami resellerów co hardcorowcy.

K arolina MarszałeK

W

edług firmy analitycznej Newzoo roczna wartość globalnego rynku gier wideo szacowana jest obecnie na 91,5 mld dol.

Najbardziej dochodową platformą są komputery PC. Badania Open Gaming Alliance i DFC Intelligence dowodzą, że w 2014 r. światowy rynek gier na pecety osiągnął wartość 28 mld dol. Z kolei globalny segment sprzętu do grania – według szacunków Jon Peddie Research – był w 2014 r. wart 67 mld dol. Aż 33 proc. ryn-

38

CRN nr 12/2015

ku przypadło pecetom, 23 proc. zdobyły smartfony, 16 proc. konsole, a 11 proc. – tablety. Jeszcze mniejszy, bo 8-proc. udział miały urządzenia peryferyjne, 3 proc. przypadło handheldom, a 6 proc. tzw. location based. Mimo zdecydowanej dominacji desktopów i notebooków analitycy JPR zwracają uwagę na rosnącą wśród graczy popularność smartfonów. Według nich będzie się ona zwiększać wraz ze wzrastającą mocą urządzeń. Podzespoły przeznaczone do smartfonów (a także

tabletów) mają w kolejnych latach zapewniać osiągi zbliżone do tych, które daje PlayStation 4.

Co ciekawe, Polska plasuje się stosunkowo wysoko w rankingu największych gamingowych rynków na świecie.

Z danych Newzoo („Global Games Market Report 2015”) wynika, że plasujemy się na 19 pozycji globalnie, zaś w Europie Wschodniej jesteśmy drudzy po Rosji, która jednak znacząco nas wyprzedza pod względem sumarycznej wartości

Fot. © Minerva Studio – Fotolia.com

Docenić niedzielnego gracza

sprzedawanych gier. Podczas gdy Rosjanie mają wydać w bieżącym roku na ten cel 1,3 mld dol., nasi rodacy jedynie 407 mln dol. Dla porównania: w Chinach kwota ta ma sięgnąć 22 mld dol. W podobnym zestawieniu Newzoo, ale dotyczącym 2014 r., zajmowaliśmy 23 miejsce z wynikiem ok. 280 mln dol. W swoich szacunkach Newzoo opiera się na informacjach pochodzących od konsumentów i firm związanych z rynkiem gier wideo.

Nie uwzględnia natomiast wpływów ze sprzedaży sprzętu dla graczy.

– Różne szacunki mówią o kwocie od 1,25 mld do 1,6 mld zł. Procentowo największy udział mają w nim komponenty, bo około 45 proc. – mówi Waldemar Wojciechowski, Business Unit Manager w AB.

E-SPORTOWCY I ICH KIBICE Na całym świecie duży wpływ na popularyzację gier wideo ma e-sport. Dość powiedzieć, że podczas finałów Intel Extreme Masters 2015 zmagania graczy z całego świata w katowickim Spodku śledziło ponad 100 tys. fanów, a w szczytowym momencie oglądalności za pośrednictwem Internetu – ponad 1 milion (!).

W przypadku zawodowych graczy nie brakuje już nawet celebrytów, którzy przez kanał YouTube prezentują swoje umiejętności, wywierając niebagatelny wpływ na zainteresowania młodego pokolenia.

Rozwija się też cyfrowa dystrybucja gier, dzięki której daną produkcję można pozyskać właściwie natychmiast. To wszystko, rzecz jasna, sprzyja zakupom, zarówno gier, jak i wszystkiego, co jest potrzebne, aby się nimi bez przeszkód cieszyć.

AMBICJE NIEDZIELNYCH BĘDĄ ROSŁY

Dostawcy sprzętu komputerowego i akcesoriów prześcigają się w propozycjach dla graczy. Generalnie na rynku można zaobserwować trzy ciekawe zjawiska. Po pierwsze następuje ofensywa sprzętu gamingowego innego niż tradycyjne desktopy. Mowa tu o laptopach i komputerach All-in-One, które – zdaniem producentów i dystrybutorów – zaczyna wybierać coraz więcej konsumentów. Poza tym ciągle

Obsługa graczy – co jest ważne?

• Dobra znajomość... …nowinek ze światowych targów, …najpopularniejszych gier na różne platformy, …wydarzeń ze świata producentów gier oraz ich planów.

• Orientacja w nowych markach sprzętu wprowadzanych na polski rynek, a szczególnie akcesoriów (dystrybutorzy uzupełniają ofertę o coraz to nowe marki).

• Znajomość testów produktowych i własna opinia na temat prezentowanych tam ocen.

• Obniżanie kosztów zestawów gamingowych tam, gdzie można je zmniejszyć, oraz argumentacja przekonująca do nabycia droższych elementów, jeśli naprawdę są potrzebne; żadnej z grup graczy nie warto kusić fajerwerkami, bo entuzjasta nie przepłaci, zaś gracz niedzielny będzie skłonny zapłacić więcej, ale musi dokładnie wiedzieć, jakie korzyści mu to przyniesie.

• Poważne traktowanie każdej z grup odbiorców – hardcore’owej i casualowej.

• Sprzedaż stacjonarna i internetowa, z wyraźnie wyodrębnioną częścią gamingową.

• Rozważenie sprzedaży kodów online do gier w związku z rozwojem dystrybucji cyfrowej.

rozrasta się oferta akcesoriów dla graczy, bo na rynek wchodzą nowe marki. Przykładem Ravcore, którą w listopadzie br. wprowadził do Polski Megabajt. Dystrybutor pozycjonuje ją w segmencie „średnim-wyższym”. To może trochę dziwne określenie oddaje nowe potrzeby graczy, po części także „casualowych”, którzy pod wpływem wszechogarniającej gamingowej kultury chętniej będą sięgać nie tylko po produkty o dobrym stosunku jakości do ceny, ale i te plasujące się o oczko wyżej (choć nie najdroższe), a więc o bardzo dobrej jakości i świetnym designie. Trzecie zjawisko dotyczy sieciówki. Na rynku pojawia się coraz więcej rozwiązań z tej dziedziny, które poprawiają komfort grania. Nierzadko mówi się o nich w powiązaniu z koncepcją Digital Home (czy obecnie już raczej Smart Home).

Te trzy obszary są zdaniem specjalistów ważne dla resellerów i stwarzają im możliwości biznesowe szczególnie w odnie-

sieniu do graczy casualowych, których jest znacznie więcej niż hardcorowców.

W przypadku dużej podaży rozmaitych rozwiązań niedzielni będą potrzebowali porady przy ich doborze. Osoby, które nie chcą lub jeszcze nie mogą kupić sprzętu z górnej półki, będą szukały rozwiązań, które nie udają gamingowych i realnie zwiększają ich szanse na wygraną, zwłaszcza w cieszących się rosnącą popularnością rozgrywkach online.

DESKTOP, NOTEBOOK CZY… Według szacunków Digitimes na świecie w pierwszej połowie 2015 r. najpopularniejszym dostawcą notebooków dla graczy był Asus. Producent zdobył ok. 40 proc. tego rynku. Na drugim miejscu plasuje się Lenovo z udziałem na poziomie 30 proc.

Na kolejnych miejscach uplasowały się MSI oraz Acer, których łączny udział wynosi 15 proc. Gracze hardcore’owi

ZBIGNIEW FELDO Mobile Business Unit Manager w polskim oddziale Acera

Oferta gamingowa jest szczególnie atrakcyjna dla właścicieli mniejszych sklepów, ze względu na wyższe marże. W przypadku komponentów ceny są właściwie ustalane przez dużych graczy (czasem na niskim poziomie), więc liczy się liczba sprzedanych produktów. Dlatego resellerom bardziej opłaca się sprzedawać laptopy i komputery stacjonarne niż komponenty i budowane z nich „składaki”. Jeszcze wyższe marże cechują tzw. akcesoria dla graczy: myszki, słuchawki, klawiatury. W tym wypadku płaci się już za funkcje dodatkowe – oprogramowanie, jakość wykonania, wytrzymałość. Wydajność schodzi na drugi plan, a zaczynają decydować osobiste preferencje.

CRN nr 12/2015

39

skłaniają się ciągle głównie ku desktopom, choć producenci od dłuższego już czasu intensywnie przekonują ich do korzystania z gamingowych laptopów.

Według analityków Jon Peddie Research zarówno notebooki, jak i desktopy będą musiały niedługo walczyć o swoją pozycję z niewielkimi pecetami zoptymalizowanymi pod kątem gier. Taki model wprowadził na nasz rynek np. Zotac (NEN Steam Machine wyposażono w system SteamOS). Jakie będzie zainteresowanie polskich graczy, trudno przewidzieć. Ci bowiem łatwo nie przyjmują nowych form peceta, a raczej ważna jest uniwersalność maszyny.

NIEŁATWE ŻYCIE LAPTOPÓW DLA ENTUZJASTÓW

Trudno znaleźć vendora, który nie ma w swojej ofercie notebooka przeznaczonego dla grających – co doskonale było widać na targach IFA. Uwadze maniaków gamingu nie uszły: laptopy Asus ROG G752, konstrukcja Lenovo Y700 z dotykowym ekranem, najświeższa wersja HP Pavilon 15, konstrukcje MSI i Alienware’y Della. Z ofertą dla graczy zdecydował się wyjść Acer, przedstawiając „wszechgamingową” (trudno o inne określenie) serię Predator, obejmującą nie tylko laptopy i desktopy, ale też monitory, smartfon, tablet i projektor.

Wygląda jednak na to, że ciągle niełatwo przekonać do laptopów najbardziej wytrawnych amatorów gier wideo.

Wciąż aktualne są opinie, że znalezienie gamingowego laptopa, który pod względem specyfikacji będzie przewyższał umiejętnie złożonego desktopa z dokupionym do niego monitorem, jest wręcz

JAKUB CHRZANOWSKI Gaming Department Director, Impakt

Produkty dla graczy znajdują swoje miejsce już nie tylko na wirtualnych półkach e-sklepów, ale coraz częściej w sklepach wielkopowierzchniowych i u mniejszych resellerów. Popularność gamingu sprawia, że obecnie wszyscy chcą sprzedawać rozwiązania przeznaczone dla graczy, w związku z tym konkurencja na rynku jest olbrzymia.

Rośnie liczba wyspecjalizowanych sprzedawców, jak również marek. Bez specjalistycznej wiedzy i naprawdę dobrej oferty na gamingu coraz trudniej będzie zarobić.

niemożliwe. Chodzi między innymi o cenę. Rozwiązania przenośne z najwyższej półki mogą kosztować znacznie ponad 10 tys. zł, tymczasem wytrawni gracze za ok. 6 tys. złotych są w stanie złożyć desktopa, na którym bez problemu będą działać współczesne, najbardziej nawet wymagające gry. Co więcej, komputer stacjonarny posłuży im kilka lat i zapewni możliwość ewentualnej rozbudowy.

Dla wielu zaawansowanych graczy nieprzekonujący jest argument mobilności, tak chętnie podkreślany przez producentów wydajnych notebooków, które w praktyce są zwykle dość ciężkie, a jednocześnie delikatne. Kuriozalny przykład – w kontekście mobilności – stanowi laptop gamingowy Asus ROG GX700 z bardzo wydajną kartą graficzną GeForce GTX 990M, która potrzebuje efektywnego chłodzenia cieczą

Zdaniem resellera  Tomasz Paśnicki, Keynet Computers, Konin Owszem zarabiam na graczach, choć nie tyle, ile bym chciał. Przeważnie kupują, czy składają oni komputery, na których można pograć, ale typowo gamingowe elementy wybierają rzadko, ze względu na cenę. Choć zdarzają się klienci, którzy kupują to, co im się zaproponuje pod kątem gier. Rzeczywiście rośnie liczba graczy casualowych, którzy chcą mieć komputer do wszystkiego. Sprzedaż mocniejszych notebooków, na których można również swobodnie pograć. Może kiedyś się rozwinie pod wpływem rosnącej popularności gamingu. Ten trend wymuszą chociażby konsole nowej generacji.

40

CRN nr 12/2015

(nowość w segmencie gamingowych laptopów). Zapewnia je układ w formie specjalnej przystawki dopinanej z tyłu notebooka.

W razie potrzeby przenieść trzeba więc nie tylko laptop, ale i zestaw chłodzący.

Wydaje się, że zainteresowanie laptopami gamingowymi będzie rosło wraz z generalnie zwiększającą się liczbą graczy.

Mowa tu o jednak urządzeniach ze średniej półki. Są na tyle dobrze wyposażone, że „pociągną” wiele z nowych tytułów (może nie tak wymagających jak najbardziej znane produkcje) i jednocześnie świetnie się sprawdzą w zastosowaniach domowych, a nawet biznesowych. Chcąc wykorzystać trend gamingu, warto prezentować te dwie strony medalu klientom, którzy przyznają, że lubią pograć, choć dalecy są od podejścia charakterystycznego dla entuzjastów. To właśnie dla niedzielnego gracza, który poszukuje laptopa, przekonujący powinien być argument nie tylko uniwersalności, ale i mobilności.

SIECIÓWKA: NIEDZIELNYM TRZEBA DORADZIĆ

Gry wideo umożliwiają rywalizację on-line. Jak zauważają specjaliści AVM, barierę dla swobodnego korzystania z tego typu rozrywki stanowią niskie parametry łączy internetowych. To stwarza pole do popisu dla producentów routerów, wzmacniaczy, adapterów powerline, które wspomagają graczy, zapewniając im szybkie stabilne połączenia, nadawanie priorytetów łącza i niskie pingi. Niemiecki producent zwraca uwagę, że przy doborze urządzeń sieciowych powinno się uwzględniać rodzaj wykorzystywanego połączenia z Internetem (kablowe lub Wi-Fi czy też z zastosowaniem adapterów powerline).

Zwiększenie świadomości gracza casualowego w zakresie gamingowych routerów, adapterów i np. NAS-ów, jeśli nie od razu, to za jakiś czas może skutkować zakupem tychże. Na początek warto skupić się na łatwych w użyciu adapterach powerline, umożliwiających podłączenie się do sieci w każdej części domu. Tu znów pojawia się argument mobilności, choć oczywiście niekoniecznie skuteczny w przypadku entuzjastów, którzy mają swoje stanowiska z desktopem w roli głównej.

GAMINGOWY SMARTFON I TABLET? NA RAZIE CIEKAWOSTKA… Według Newzoo w 2015 r. produkcje na urządzenia mobilne mają szansę po raz pierwszy wyprzedzić pod względem przychodów gry konsolowe. Przyczyną jest popularyzacja mobilnego Internetu i przenośnego sprzętu. Do 2017 r. przychody ze sprzedaży gier na tym rynku mają wynieść nawet 40 mld. dol., co stanowiłoby aż 38 proc. gamingowego biznesu. Wygląda na to, że granie na smartfonach lub tabletach staje się coraz popularniejsze również w Polsce, co potwierdzają tegoroczne badania PBI (74 proc. pytanych gra codziennie na smartfonie lub tablecie).

Producenci nie zasypiają gruszek w popiele. Na tegorocznych targach IFA gamingowy smartfon pokazał na przykład Acer. Można też było oglądać phablet Lenovo, który również stworzono z myślą o graczach. Pytanie: czy to dobre informacje dla właścicieli sklepów komputerowych? Niekoniecznie. Sprzedaż samych urządzeń może stać się domeną telekomów oraz sklepów wyspecjalizowanych w rozwiązaniach telekomunikacyjnych.

Jeśli chodzi o akcesoria, to są one na rynku już od dłuższego czasu, np. gamepady z uchwytami do smartfonu. Przy czym specjaliści są przeważnie sceptyczni, gdy mowa o związanym z nimi popy-

WALDEMAR WOJCIECHOWSKI Business Unit Manager, AB

Według naszej oceny najbardziej profitowym segmentem w najbliższych latach będą komponenty, głównie ze względu na stosunkowo wysoką marżowość tych produktów oraz dynamiczny rozwój e-sportu. W przyszłym roku należy spodziewać się pierwszych oznak nasycenia na rynku konsol. Może to doprowadzić do jeszcze większej konkurencji cenowej. Szansą na poprawę takiego stanu rzeczy może być premiera nowej konsoli Nintendo, jednak patrząc historycznie na obecność tej firmy na naszym rynku i jej niskie udziały, ten wpływ może być niewielki.

Polski rynek konsol i gier pudełkowych jest wart 650 mln zł Tak wynika z danych GfK pochodzących z badania panelowego sklepów detalicznych, prowadzonego od stycznia do września 2015 r. To oznacza wzrost o 8,5 proc. w porównaniu z analogicznym okresem roku 2014.

Analizowany rynek obejmuje konsole do gier wideo (stacjonarne i przenośne) oraz gry konsolowe i komputerowe sprzedawane na nośnikach. Najwyższy wzrost w ujęciu wartościowym odnotował segment gier komputerowych, gdzie wartość sprzedaży w analizowanym czasie wzrosła o 17 proc. w zestawieniu z analogicznym okresem ubiegłego roku.

W segmencie konsol stacjonarnych w analizowanym okresie największym udziałem ilościowym (67 proc.) mogą się pochwalić konsole ósmej generacji, czyli PlayStation 4, Xbox One oraz Wii U. Okazał się on dwukrotnie większy niż w tym samym czasie w 2014 r. Również dwukrotnie zwiększyła się sprzedaż w tym segmencie w ujęciu ilościowym w porównywanych okresach.

cie. Zwracają uwagę, że na smartfonie gra się głównie w chwilach, gdy chcemy sobie urozmaicić czas, na przykład podczas jazdy komunikacją miejską. Trudno używać wtedy gamepada. Poza tym z gier na smartfon popularnością cieszą się produkcje darmowe. Jeśli ich wielbiciele są nastawieni na wydawanie pieniędzy w związku ze swoim hobby, to nie są rozrzutni i myślą raczej o mikropłatnościach. A gamepad z uchwytami do smartfonu kosztuje minimum 150 zł.

Mimo wielu widocznych na pierwszy rzut oka przeszkód ciekawy pomysł związany z ofertą dla mobilnych graczy podsuwa Waldemar Wojciechowski, Business Unit Manager w AB. Jego zdaniem reseller powinien skupić się na sprzedaży wirtualnych pieniędzy do gier lub po prostu kart przedpłaconych do sklepów takich jak Google czy Apple Store.

W gamingowy trend próbują się wpisać tablety. Oczywiście od początku istnienia na rynku konsumenckim służyły one m.in. do grania. Obecnie jednak producenci chcą zaszczepić konsumentom potrzebę posiadania stricte gamingowego modelu.

Na rynek weszła niedawno nowa wersja tego typu urządzenia – Shield-K1 Nvidii.

Przyszłość gamingowych tabletów nie rysuje się jednak różowo przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze generalnie tempo sprzedaży tych urządzeń na razie mocno zwalnia. Po drugie możliwy jest scenariusz, w którym konsumenci po pierwszych doświadczeniach z table-

tami nie tyle kupią drugi, co raczej zdecydują się na smartfon z dużym ekranem.

Taką opinię wyraża Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asusie.

ZAROBIĆ TAK, ALE W JAKI SPOSÓB? Na rynek produktów dla graczy warto wejść, ale ostrożnie. Liczba sklepów z taką ofertą będzie wzrastać ze względu na coraz większą skalę gamingu. Dla resellerów ważni powinni być gracze zarówno hardcore’owi, jak i niedzielni. Istotne jest śledzenie zjawisk społecznych, jakie powstają w związku z grami wideo przeznaczonymi na rozmaite platformy. Pomogą w tym liczne ostatnio badania społeczności polskich graczy. Nie obejdzie się bez dobrze zaopatrzonego e-sklepu, z zauważalną częścią dla gamingowych entuzjastów, profesjonalną obsługą. Sprawdzą się w tej roli ludzie, którzy prywatnie chętnie oddają się opisanej rozrywce.

Taki gamingowy zapał ze strony sprzedawców powinien się sprawdzić również w stacjonarnych salonach. Punkty bezpośredniej obsługi mogą być ważne dla entuzjastów cyfrowej rozrywki, którzy często wymagają nie tyle opowiedzenia o technologii, co jej zaprezentowania.

Na CRN.pl PEŁNA WERSJA TEKSTU, WYPOWIEDZI FIRM ABC DATA, ACTION GAME LAB, ASUS, D-LINK, MEGABAJT, VERACOMP; RAMKA „AKCESORIA DLA GRACZY”.

CRN nr 12/2015

41

Osłabł polski rynek LFD Dostawy wyświetlaczy wielkoformatowych (LFD), które są wykorzystywane głównie w systemach Digital Signage, w III kw. 2015 r. spadły w Polsce o 3,9 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ub.r. – ustalił Context.

Tymczasem w większości krajów europejskich odnotowano wzrosty. W regionie EMEA osiągnięto wynik 15 proc. na plusie.

Poprawił się zwłaszcza dzięki dużemu popytowi na modele interaktywne (z panelem dotykowym), które są zamawiane nawet do sal konferencyjnych w firmach.

Sprzedaż wyświetlaczy rośnie ponadto dzięki popytowi na tanie rozwiązania Digital

WZROST SPRZEDAŻY MONITORÓW LFD W III KW. 2015 R. (ROK DO ROKU) Czechy

94,5%

Belgia

41,0%

Włochy

34,0%

Francja

23,5%

Hiszpania

20,7%

Niemcy

15,3%

Wielka Brytania

14,4%

Austria

13,9%

Holandia

2,9%

Norwegia

-2,3%

Polska

-3,9%

Rosja

-35,0% Źródło: Context

Signage, wdrażane głównie w handlu i gastronomii.

Z danych Contextu wynika poza tym, że dużo częściej niż w ub.r. wybierane są największe ekrany, o przekątnej od 65 cali wzwyż (+107 proc.). Ponadprzeciętny wzrost sprzedaży odnotowano także w przypadku modeli do 35 cali (+26 proc.)

Jeśli chodzi o producentów, Samsung utrzymał pozycję nr 1 na rynku EMEA z udziałem 46 proc., co oznacza wzrost o 19 proc. w porównaniu z III kw. ub.r. Kolejne miejsce zajął NEC (14 proc. udziału), a za nim uplasowało się LG (12 proc.).

Przedsiębiorcy ostrożni w wydatkach na ochronę Dla większości małych i średnich firm w Polsce bezpieczeństwo IT jest priorytetem. Jako bardzo ważne oceniło je 51 proc. pytanych, a 34 proc. uznało je za kluczowe. Nikt nie stwierdził, że bezpieczeństwo jest nieważne.

JAKIE ŚRODKI ZAMIERZAJĄ PAŃSTWO

ZAREZERWOWAĆ NA CYBERBEZPIECZEŃSTWO W NAJBLIŻSZYM ROKU? do 100 tys. zł

68%

100 - 200 tys. zł

7%

200 - 500 tys. zł

2%

500 tys. zł - 1 mln zł

0%

powyżej 1 mln zł

0%

inne odpowiedzi

23% Źródło: Integrated Solutions

42

CRN nr 12/2015

Przedsiębiorcy nie zamierzają wydawać na ochronę IT wyjątkowo dużych pieniędzy – wynika z ankiety przeprowadzonej przez Integrated Solutions. Przeważająca grupa respondentów (68 proc.) gotowa jest przeznaczyć na ten cel co najwyżej 100 tys. zł w ciągu roku. Są też tacy (4 proc.), którzy nie planują żadnych inwestycji w ten obszar.

Tymczasem specjalistyczne platformy, które zapewniają zwalczanie zaawansowanych zagrożeń, takich jak APT czy ataki zero-day, to wydatek rzędu 0,5 mln zł. Za najważniejszy element infrastruktury IT, który trzeba chronić, uznano urządzenia mobilne (64 proc.), a w następnej kolejności – aplikacje internetowe (42 proc.) i sieć korporacyjną (40 proc.).

Mało firm korzysta z ERP

Źródło: BPSC, GUS

100 mld dol. za rozszerzoną rzeczywistość W ocenie analityków rynek rozwiązań rzeczywistości rozszerzonej (Augmented Reality) w 2020 r. będzie wart duże pieniądze – 100 mld dol. W latach 2015–2020 przychody ze sprzętu i aplikacji powinny zwiększać się średnio o 73 proc. rocznie. AR to system, który łączy świat rzeczywisty z generowanym komputerowo. Z takich rozwiązań powinny korzystać przede wszystkim służba zdrowia i przemysł (w sumie 54 proc. obrotów na rynku), dzięki szybkiej adaptacji nowych technologii oraz możliwości rozmaitych zastosowań.

Inne branże, w których zdaniem analityków nie zabraknie klientów, to edukacja i handel detaliczny. Rozszerzona rzeczywistość ma znaleźć zastosowanie także w segmencie konsumenckim, przede wszystkim w grach na urządzenia mobilne. Rynek będzie rósł dzięki coraz większej ilości treści i aplikacji dostosowanych do AR. Źródło: ABI Research

Firmy polubią Windows 10?

Do stycznia 2017 r. co drugi przedsiębiorca na świecie ma zaufać Windows 10 – prognozuje Gartner.

Tym samym „Dziesiątka” stałaby się najczęściej używanym systemem Microsoftu w historii, wyprzedzając Windows XP. Zdaniem analityków do implementacji nowego systemu skłoni firmy zbliżające się zakończenie wsparcia dla „Siódemki” (styczeń 2020 r.) oraz kompatybilność aplikacji do Windows 7 z „Dziesiątką”.

Wiele organizacji prawdopodobnie zacznie testy z nowymi „Okienkami” w I poł. 2016 r., a te, które ruszą z wdrożeniami w 2017 r., planują zakończenie migracji w roku 2019. Według danych Net Applications, Windows 10 w październiku br. miał 7,94 proc. udziału w światowym rynku systemów do PC, a Windows 7 – 55,71 proc. ( jeszcze w czerwcu było to 60,98 proc.). Źródło: Gartner

SYSTEMY OPERACYJNE DO PC NA ŚWIATOWYM RYNKU

Windows 8 2,54%

Według GUS ponad połowa średnich przedsiębiorstw zatrudniających od 50 do 250 pracowników nie korzysta z systemu ERP. Lepiej zinformatyzowane są duże organizacje, zatrudniające ponad 250 osób, ale i tutaj występują braki, bo na wdrożenie ERP nie zdecydowało się 17,8 proc. z nich. Do sektorów, które najrzadziej korzystają z ERP, GUS zaliczył m.in. budownictwo (10,8 proc.), handel detaliczny (15,2 proc.) i branżę spożywczą (16,7 proc.). Słaby poziom informatyzacji może wynikać w ich przypadku z dominacji mniejszych firm, które zaawansowanych systemów IT nie potrzebują. Wśród najlepiej zinformatyzowanych przedsiębiorstw znajdują się m.in. producenci komputerów, wyrobów elektronicznych i optycznych (52,5 proc.), producenci urządzeń elektrycznych, maszyn i urządzeń (43,6 proc.) oraz sektor motoryzacyjny (40,6 proc.).

inne 2,51% Linux 1,57% Windows Vista Mac OS X 1,74% 10.11 2,18%

Windows 7 55,71%

Mac OS X 10.10 3,45%

Windows 8,1 10,68% Windows 10 7,94%

Windows XP 11,68%

Źródło: Net Applications, październik 2015

CRN nr 12/2015

43

EPSON:

sprzęt z systemem ITS – różnorodność korzyści Urządzenia drukujące z systemem ITS to sprzęt odpowiedni dla każdego klienta – w ofercie są modele zaprojektowane dla firm, szkół, jak też dla użytkowników domowych. Wszystkie mają wiele zalet – zarówno specyficznych dla poszczególnych modeli, jak i typowych dla całej linii produktów.

D

obra znajomość specyfiki urządzeń Epsona z systemem ITS (Ink Tank System) i ich licznych atutów, które decydują o przewadze nad konkurencyjną ofertą, ułatwią resellerom rozmowy w sprawie sprzedaży i pomogą przekonać przedsiębiorców oraz klientów domowych, że tego typu sprzęt jest dla nich najlepszym wyborem. Grono potencjalnych użytkowników urządzeń z systemem ITS okazuje się bardzo liczne.

W tym przypadku warto zwrócić uwagę na takie sektory jak: edukacja na różnym poziomie, służba zdrowia (także apteki) czy biura projektowe, np. architektoniczne, studia fotograficzne.

Wśród wielu profitów, jakie daje klientom zakup urządzeń z ITS, są przede wszystkim niskie koszty. To jeden z kluczowych czynników, który decyduje o zakupie, niezależnie od branży i wielkości organizacji – dlatego zawsze warto podkreślać ten atut. Cena druku wynosi mniej niż 1 gr za stronę dokumentu tekstowego (czarno-białego) oraz mniej niż 2 gr za wydruk w kolorze. Oszczędności można policzyć za pomocą kalkulatora na stronie www.epson.pl/itscalculator.

Dzięki zastosowaniu pojemników z systemem stałego zasilania w atrament Epsonowi udało się drastycznie zredukować koszty eksploatacji. Będący elementem urządzenia zestaw dużych (70 ml) zbiorników na tusz jest bardzo prosty w obsłudze.

Użytkownik, zamiast ciągle kupować kartridże, bezpośrednio z butelek dolewa tusz tylko w tym kolorze, który jest mu potrzebny. Rozwiązanie jest więc nie tylko tanie, lecz także łatwe w obsłudze.

ITS LEPSZY NIŻ LASER Warto zauważyć, że wiele przedsiębiorstw używa urządzeń laserowych, z którymi niekoniecznie będzie im łatwo się rozstać.

Dlatego reseller, proponując urządzenia ITS, powinien wykorzystać wiedzę na temat przewag tego sprzętu. Z pewnością należy podkreślić, że wysoka jakość wydruku nie jest już zarezerwowana wyłącznie dla modeli laserowych. Opracowana przez Epsona głowica drukująca Micro Piezo, poza precyzyjnym umieszczaniem kropli na papierze, dodatkowo reguluje wielkość każdej z nich, co zwiększa dokładność druku. Jej możliwości

zapewniają tworzenie świetnych wydruków, w tym zdjęć w jakości konkurującej z odbitkami z laboratorium fotograficznego, przy zdecydowanie niższej cenie.

W przypadku technologii Micro Piezo nie dochodzi do podgrzewania tuszu, co zapobiega zapychaniu dysz.

Co istotne, atramentowe urządzenia są tańsze niż „lasery”. Podczas ich użytkowania nabywca nie musi liczyć się z niespodziewanymi kosztami (np. wymiany tonera czy regeneracji bębna światłoczułego). Ponadto w przypadku sprzętu laserowego zwykle użytkownik musi czekać co najmniej kilkadziesiąt sekund na rozgrzanie się urządzenia oraz pierwszy wydruk. Dodatkowo „laserówki” zużywają znacznie więcej energii.

Dobrym wyborem dla firm drukujących duże ilości materiałów są maszyny z serii Epson WorkForce.

Największe korzyści, jakie uzyskują klienci, wspólne dla wszystkich urządzeń z systemem ITS ›› Najniższy koszt druku jednej strony – poniżej 1 gr za stronę czarno-białą poniżej 2 gr za stronę kolorową, 16 gr za zdjęcie 10 x 15 cm, ›› Fabryczne wyposażenie w zapasowy komplet tuszów na 2 lata, ›› Mniejsze ryzyko przestojów, ›› Rozdzielczość druku 5760 x 1440 dpi, ›› 3 lata przedłużonej gwarancji (www.epson.pl/gwarancjanadrukarki), ›› Cashback (www.epson.pl/zwrot).

CRN nr 12/2015

1

Modele dla użytkowników domowych

L130

L365

›› Cechy: – w zestawie zapas tuszów na 4 tys. str. w trybie mono, 6,5 tys. stron w trybie kolorowym, – szybkość druku ISO/EC 24 734: 7 str./min mono, 3,5 str./min w kolorze, – gwarancja: do 15 tys. stron wydruku oraz do 3 lat (po rejestracji). ›› Dla kogo przeznaczona: osoby, które potrzebują uniwersalnej drukarki do domu, umożliwiającej okazjonalne drukowanie zdjęć. ›› Zalety dla klienta: – profesjonalna głowica Micro Piezo dostępna już w najbardziej budżetowym modelu, – niedroga, świetnej jakości, bardzo dobra cena druku za jedną stronę.

›› Cechy: – łączność Wi-Fi, – w zestawie zapas tuszów na 12 tys. str. w trybie mono, 6,5 tys. stron w trybie kolorowym, – szybkość druku ISO/EC 24 734: 9,2 str./min mono, 4,5 str./min w kolorze, – gwarancja: do 30 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: sprzęt dla rodziny z dzieckiem w wieku szkolnym, jednoosobowe biuro w domu. ›› Zalety dla klienta: – wielofunkcyjne urządzenie 3 w 1: drukarka, skaner, kopiarka, – łączność bezprzewodowa – umożliwia drukowanie dokumentów i zdjęć bezpośrednio z telefonu lub tabletu.

Jedna technologia, wiele zastosowań Sprzęt Epsona z systemem ITS może usprawnić pracę klientów w rozmaitych branżach i zastosowaniach. Oto kilka przykładów: ›› Biura wszelkiego rodzaju – wygrywa ceną z urządzeniami laserowymi, oferuje wysoką jakość druku, przyspiesza pracę, bo natychmiast jest gotowy do działania, nie potrzebuje czasu na wybudzenie z uśpienia, tak jak „laserówki”. ›› Edukacja – niski koszt eksploatacji urządzeń sprawia, że kuratorium czy placówce edukacyjnej łatwiej zmieścić się w budżecie; w szkole maszyny z ITS mogą być uniwersalnym rozwiązaniem i zaspokoić potrzeby użytkowników w dwóch obszarach: w pracy biurowej, np. w sekretariacie, jak również przydadzą się do przygotowania projektów i materiałów potrzebnych na lekcje nauczycielom. ›› Firmy projektowe – precyzja druku głowic Micro Piezo (do A3) zapewnia profesjonalną jakość odpowiednią dla projektantów. ›› Studia fotograficzne – wysoka jakość druku zdjęć, oferowana nawet przez modele 4-kolorowe, gwarantuje profesjonaliście (fotografowi) szybkie sprawdzenie efektu swojej pracy nie tylko na ekranie aparatu czy laptopa.

2

CRN nr 12/2015

L455 ›› Cechy: – łączność Wi-Fi, – w zestawie zapas tuszów na 12 tys. str. w trybie mono, 6,5 tys. stron w trybie kolorowym, – szybkość druku ISO/EC 24 734: 9,2 str./min mono, 4,5 str./min w kolorze, – gwarancja: do 30 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: do domowego biura. ›› Zalety dla klienta: – łączność Wi-Fi: szybka i elastyczna integracja z siecią firmową, drukowanie z urządzeń mobilnych, – gniazdo kart – drukowanie bezpośrednio z nośników, – wyświetlacz LCD – intuicyjna konfiguracja i obsługa bez komputera.

Urządzenia dla firm

L565 ›› Cechy: – szybkość druku ISO/EC 24 734: 9,2 str./min mono, 4,5 str./min w kolorze,

L655 ›› Cechy: – szybkość druku ISO/EC 24 734: 13,7 str./min mono, 7,3 str./min w kolorze, – minimalna wielkość kropel: 3,3 pl, – gwarancja: do 50 tys. str. wydruku,

L1300

– w zestawie zapas tuszów na 12 tys. str. w trybie mono, 6,5 tys. stron w trybie kolorowym, – łączność Wi-Fi oraz Ethernet, – gwarancja: do 30 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: edukacja, biura, firmy spedycyjne, służba zdrowia. ›› Zalety dla klienta: – wielofunkcyjne urządzenie 4 w 1: drukarka, skaner o rozdzielczości 1200 dpi, kopiarka, i faks, – podajnik ADF – oszczędność czasu i automatyzacja pracy, – łączność Wi-Fi: szybka i elastyczna integracja z siecią firmową, druk z urządzeń mobilnych.

– w zestawie zapas tuszów nawet na 11 tys. str., – łączność Wi-Fi oraz Ethernet, – gwarancja: do 50 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: biura, urzędy, przemysł, firmy spedycyjne, służba zdrowia. ›› Zalety dla klienta: – wielofunkcyjne urządzenie 4 w 1: drukarka, skaner 1200 dpi, kopiarka, faks, – druk dwustronny – oszczędność, wygoda, druk publikacji, – podajnik ADF – oszczędność czasu i automatyzacja pracy, – łączność Wi-Fi: szybka i elastyczna integracja z siecią firmową, drukowanie z urządzeń mobilnych.

›› Cechy: – model jednofunkcyjny, – szybkość druku ISO/EC 24 734: 15 str./min mono, 5,5 str./min w kolorze, – druk A3+, – w zestawie zapas tuszów na 7,1 tys. str. w trybie mono, 5,7 tys. stron w trybie kolorowym, – gwarancja: do 30 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: biura projektowe CAD, pracownie projektowania grafiki użytkowej. ›› Zalety dla klienta: – format A3+, świetna do drukowania grafik, raportów, projektów CAD, – jedno urządzenie na potrzeby bieżące i profesjonalne.

M200 ›› Cechy: – wielofunkcyjne urządzenie 3 w 1 z drukiem mono – złącze Ethernet i podajnik ADF – tusz pigmentowy – gwarancja 12 miesięcy (lub do 50 tys. wydrukowanych stron) – szybkość drukowania 15 str./min ›› Dla kogo przeznaczona: administracja, archiwa, biura, kancelarie ›› Zalety dla klienta: – doskonała cena za stronę druku – wydruki odporne na wodę i blaknięcie, idealne do archiwizacji – centrum przetwarzania dokumentów w małym biurze (druk, skanowanie, archwizacja) – automatyzacja pracy – szybki wydruk – integracja z siecią firmową

Klienci kupują sprzęt Epsona Według firmy badawczej GfK w I poł.

2015 r. sprzedaż atramentowych maszyn drukujących w Polsce (jednoi wielofunkcyjnych łącznie) spadła w ujęciu ilościowym o 7 proc. w porównaniu z I poł. ub.r., natomiast wartościowo wzrosła o 2 proc.

W tym samym okresie sprzedaż urządzeń Epsona zwiększyła się odpowiednio o 45 i 58 proc. Udział producenta w rynku urządzeń w cenie powyżej 600 zł wynosi ponad 50 proc. W ciągu roku Epson planuje podwoić sprzedaż.

CRN nr 12/2015

3

Modele dla pasjonatów i amatorów fotografii

L805 ›› Cechy: – wbudowana łączność Wi-Fi,

L850 ›› Cechy: – szybkość druku ISO/EC 24 734: 5 str./min mono, 4,8 str./min w kolorze, – w zestawie zapas tuszów, który wystarcza na wydrukowanie 1,8 tys. zdjęć w formacie 10 x 15 cm, – 6 pojemników z atramentem w zestawie, – drukowanie 1 zdjęcia – 12 s.

L1800 ›› Cechy: – model jednofunkcyjny, – szybkość druku ISO/EC 24 734: 2,6 str./min mono, 2,6 str./min w kolorze, – druk A3+,

4

CRN nr 12/2015

– sześciokolorowa drukarka fotograficzna A4 z uzupełnianymi tuszami, – 6 butelek w zestawie, – druk zdjęcia w formacie 10 x 15 cm w czasie 12 s, – druk na płytach CD i DVD. ›› Dla kogo przeznaczona: amatorzy, pasjonaci fotografii. ›› Zalety dla klienta: – najniższy koszt druku zdjęć na rynku, – ergonomia korzystania, – szybki druk.

›› Dla kogo przeznaczona: większe firmy, np. do druku spersonalizowanych płyt ofertowych, dla pasjonatów fotografii, studiów reklamy, np. do podglądu zdjęć podczas sesji. ›› Zalety dla klienta: – wielofunkcyjne urządzenie 3 w 1: drukarka, skaner w rozdzielczości 1200 dpi, kopiarka, – dodatkowe dwa tusze (Light Cyan, Light Magenta) – piękne przejścia barwne, realistyczne zdjęcia, – jakość zdjęć jak z profesjonalnego fotolabu, przy znacznie niższej cenie, – gniazdo kart flash – drukowanie bezpośrednio z nośników, – druk na płytach CD i DVD.

– w zestawie zapas tuszów na 1,5 tys. zdjęć lub 2,6 tys. czarno-białych i 4,7 tys. kolorowych stron tekstu, – gwarancja: do 30 tys. stron wydruku. ›› Dla kogo przeznaczona: studia projektowe, fotografowie (podgląd zdjęć podczas sesji), pracownie projektowania grafiki użytkowej. ›› Zalety dla klienta: – drukowanie zdjęć w formacie A3+, świetna do druku grafik, raportów, projektów CAD, – szybkość – drukuje zdjęcia w ok. 191 s, 15 str./min w przypadku wydruków czarno-białych i kolorowych, – 6 tuszów – dodatkowe dwa tusze (Light Cyan, Light Magenta) – piękne przejścia barwne, realistyczne zdjęcia.

Partnerzy zyskują najwięcej Urządzenia Epsona z systemem ITS to przede wszystkim doskonały wybór dla resellerów i integratorów.

Wprowadzając do oferty tego typu rozwiązania, mogą oni rozwinąć biznes i zwiększyć liczbę klientów.

Kluczowe zalety oferty ITS Epsona to: ›› Większe zyski, bo Epson oferuje najwyższe marże i back bonusy w tym segmencie rynku.

Dodatkowym atutem jest idealnie dopasowany do specyfiki polskiego rynku program partnerski.

Sprzedając drukarki ITS, przy tym samym nakładzie pracy co przy innym sprzęcie partner zarabia więcej. ›› Więcej klientów – wprowadzenie do oferty drukarek ITS gwarantuje, że reseller dostarcza swoim klientom potrzebne rozwiązanie – niezależnie od profilu ich działalności. ›› Duży wybór – partner nie ma problemu z dopasowaniem oferty do klienta. Gama 16 produktów z linii ITS jest tak dobrana i zróżnicowana, że każdy znajdzie produkt dla siebie: zarówno użytkownik domowy, średnie przedsiębiorstwo, specjalistyczna firma (np. studio fotograficzne), jak i ogromna wielooddziałowa instytucja publiczna. ›› Szybki serwis i znakomite wsparcie posprzedażowe producenta – reseller może być pewien, że w razie jakichkolwiek problemów ma zagwarantowaną pomoc, a klienci w każdej chwili będą mogli zakupić niezbędne materiały eksploatacyjne i podzespoły. ›› Rozwój kwalifikacji bez ponoszenia kosztów, bo Epson organizuje i finansuje zaplecze szkoleń dla partnerów. Profesjonalne wsparcie marketingowe resellerzy także otrzymują gratis.

dla resellera

SAMSUNG KNOX:

bezpieczeństwo na najwyższym poziomie Samsung Knox to skuteczne, tanie, proste w użyciu narzędzie, które rozwiązuje jeden z najbardziej palących problemów z bezpieczeństwem w firmach – chroni wymianę informacji za pomocą urządzeń mobilnych.

P

otencjalnych klientów Knoxa jest Przedsiębiorcy będą coraz częściej szu- zależnych, definiowanych programowo mnóstwo, bo obecnie praktycznie kać firm, które pomogą im rozwiązać ten stref. Użytkownik ma do dyspozycji de w każdym przedsiębiorstwie pra- problem. Te oczekiwania może spełnić facto dwa urządzenia (lub więcej, nacownicy używają smartfonów do celów integrator z ofertą Knoxa. wet do czterech) w jednym: pierwsze do służbowych. Niezależnie od tego, czy wyużytku prywatnego, którym może pokorzystują do pracy sprzęt prywatny czy Knox – kilka telefonów sługiwać się całkowicie swobodnie, bez też firmowy, z reguły nie jest on odpo- w jednym ograniczeń narzuconych przez pracowiednio chroniony. Warto uświadamiać Zasada działania tego systemu nie jest dawcę, oraz drugie, zabezpieczone, do przedsiębiorcom, że brak zabezpiecze- skomplikowana dla użytkowników – kla- użytku służbowego. Pomiędzy nimi monia smartfonów to dla każdej organizacji syczny Knox, czyli Container (są jeszcze że przełączać się bez żadnego problemu. wielkie ryzyko – na nic zdadzą się antywi- inne opcje, o czym za chwilę), umożli- Oba środowiska są od siebie całkowicie rusy na komputerach, jeżeli mobilna ko- wia podzielenie urządzenia na kilka nie- odseparowane, a więc np. złośliwa aplimunikacja w firmie nie będzie kacja ze strefy prywatnej techroniona. Na szczęście świalefonu nie dostanie się do domość niebezpieczeństw amsung Knox umożliwia Knoxa, a z „kontenera” nic kontrolowanie aplikacji rośnie. Wskazują na to danie wycieknie na zewnątrz. i sposobu ich użycia przez ne rynkowe – ponad 60 proc.

Próba ingerencji kończy się pracownika – posiadacza smartdecydentów IT w polskich uszkodzeniem sprzętu. W zafonu, jak również zapewnia bezpieczonej strefie użytMŚP uważa zabezpieczenie nadzorowanie komunikacji urząkownik ma do dyspozycji urządzeń mobilnych za najdzenia ze światem zewnętrzwszelkie potrzebne do pracy ważniejszą sprawę w obszanym. Rynek dla takich rozwiązań rze cyfrowej ochrony (według aplikacje udostępnione przez będzie coraz większy, bo więkankiety przeprowadzonej administratora. szość firm zamierza inwestować Co ważne, chociaż każprzez Integrated Solutions), w rozwiązania mobilne. de połączenie jest szyfrowaa 47 proc. menedżerów IT Rosnącemu popytowi na zabezne, nie obciąża to procesora uważa mobilność za zagroMIKOŁAJ BOBIŃSKI pieczenia będzie także sprzyjał smartfonu ani baterii. Z dożenie bezpieczeństwa (weHead of B2B Sales w Samsungu trend BYOD. świadczenia Samsunga i jego dług Orange Insights).

S

44

CRN nr 12/2015

zalety SamSung Knox – wysoki poziom ochrony, – możliwość dostosowania do indywidualnych wymagań klienta, – równowaga między jakością zabezpieczeń a komfortem użytkownika, – nie obciąża baterii i procesora telefonu, – łatwy we wdrożeniu i użyciu, – niski koszt podstawowej wersji.

partnerów wynika, że ta pozornie mało istotna cecha jest kluczowa dla wielu klientów. No bo co z tego, że telefon jest dobrze zabezpieczony, jeżeli w połowie dnia „padnie”, bo ochrona potrzebuje dodatkowej energii? Z Knoxem taki problem nie wystąpi.

Oprócz klasycznego, standardowego Knox Container partnerzy mają do dyspozycji także Knox Customization – narzędzie umożliwiające skonfigurowanie ochrony urządzenia mobilnego w zależności od oczekiwań klienta. Zapewnia np. zablokowanie dostępu do określonych aplikacji albo niektórych funkcji telefonu, jak aparat fotograficzny czy GPS. Knox Customization można połączyć z Knox MDM (Mobile Device Management), czyli rozwiązaniem umożliwiającym zarządzanie zabezpieczeniami. Może się tym zająć, za pomocą wspomnianych narzędzi, firmowy dział IT albo integrator, generując dodatkowy zysk. Z drugiej strony możliwość dostosowania poziomu zabezpieczeń do klienta jest korzystna również dla niego, bo daje mu wpływ na funkcje urządzenia.

Klientów nie zabraknie Warto przede wszystkim zainteresować się firmami, które wykorzystują urządzenia mobilne do przesyłania dużej ilości poufnych danych. Klientów może być mnóstwo zwłaszcza w branży finansowej, niekoniecznie jedynie w największych instytucjach. W Polsce działają tysiące biur rachunkowych, które otrzymują od klientów „otwartym kanałem”

krytyczne informacje, jak dane z faktur. Podobnie cennych materiałów mogą nie chcieć „zgubić” agenci czy brokerzy ubezpieczeniowi. Ochrony komunikacji mobilnej wymagają także doradcy prawni, księgowi, notariusze, a nawet geodeci, dla których bardzo ważne jest bezpieczeństwo dokumentacji. To przykłady sektorów, które mogą być interesujące dla resellerów i małych integratorów, bo zwykle są poza kręgiem zainteresowań dużych dostawców. Należy rozglądać się także za firmami z rozbudowanym systemem komunikacji za pomocą urządzeń mobilnych. Z reguły pracownicy znajdujący się poza biurem mają sprzęt bez odpowiednich zabezpieczeń.

Rozmawiając z klientem, najlepiej zacząć od edukacji. Trzeba mu uświadamiać, że sprzęt mobilny zawiera bardzo dużo danych o użytkowniku i firmie, które są znacznie łatwiejsze do przechwycenia niż dane z urządzeń PC. Należy przekonać go, że Knox to pewne zabezpieczenie i przygotować się na pytania o szczegóły. Głównym czynnikiem hamującym wdrożenia IT w firmach jest obawa o bezpieczeństwo.

Jak zarobi integrator Jeśli klient zdecyduje się na zakup Knoxa, integrator otrzyma marżę sięgającą do 30 proc. wartości licencji. Stawki zaczynają się od 3 dol. miesięcznie za urządzenie. Dochód można zwiększyć dzięki dodatkowym usługom. Należy do nich zarządzanie zabezpieczeniami, bo w małych firmach zwykle nie ma nikogo, kto mógłby pełnić rolę administratora IT. Kolejną możliwość zarobku daje dosto-

Integrator

może zarobIć na... ...sprzedaży licencji, ...zarządzaniu, ...dostosowaniu zabezpieczeń do określonych potrzeb użytkownika (customization), ...backupie danych, ...tworzeniu i wdrażaniu aplikacji.

sowanie zabezpieczeń do potrzeb użytkownika. Wymaga jednak od partnera dodatkowej wiedzy, np. zaprojektowania bezpiecznego środowiska mobilnego.

Dodatkowy dochód można też czerpać z backupu danych w ramach Knox MDM, wynajmując w tym celu np. serwery w firmie hostingowej.

Dzięki rozwiązaniom Knox mogą także zarabiać zajmujący się tworzeniem aplikacji integratorzy lub współpracujący z nimi developerzy, tworzący aplikacje na Androida. Samsung udostępnia narzędzia, które zapewniają weryfikację, czy aplikacja może działać w środowisku Knox.

Ludzie nie będą się buntować Wymieniając klientowi zalety Samsung Knox, należy zaznaczyć, że rozwiązanie to zapewnia optymalny balans między wysokim poziomem ochrony a funkcjonalnością sprzętu i komfortem użytkownika. Na przykład wielkie ryzyko dla firmy wiąże się ze ściąganiem przez pracowników na smartfony nieautoryzowanych aplikacji czy wchodzeniem na różne strony internetowe. Tego po prostu nie da się nadzorować w zwykłym środowisku mobilnym – warto to uświadomić klientom. Jeżeli administrator będzie zbyt restrykcyjny, np. całkowicie zablokuje w służbowych telefonach możliwość samodzielnego ściągania aplikacji czy korzystania z serwisów społecznościowych lub prywatnej poczty, to – jak uczy życie – ludzie będą obchodzić zabezpieczenia, np. używać do pracy innych telefonów. W efekcie ochrona będzie nieskuteczna.

– Przedsiębiorcy, korzystając z Knoxa, mają gwarancję nie tylko bezpieczeństwa danych firmowych, lecz także tego, że pracownicy nie będą próbowali obchodzić zabezpieczeń, mając nadal do dyspozycji w telefonie swoją własną, prywatną strefę – podsumowuje Mikołaj Bobiński, Head of B2B Sales w Samsungu.

W Crn nr 1/2016 zaprezentujemy Kolejne rozWIązanIa z oferty

SamSung buSIneSS.

CRN nr 12/2015

45

INTEL INSIDE DLACZEGO WARTO WYMIENIĆ KOMPUTER NA NOWY?

PRACA

LAPTOP

ZA PRĄD

NA BATERII

I FUNKCJONALNOŚĆ

NA SZYBKIM SPRZĘCIE

NIŻSZE RACHUNKI

DŁUGI CZAS PRACY

WYGODA

FUJITSU* LIFEBOOK A555G

Klasyczny laptop dla firm. Trwały i niezawodny. Dzięki szybkiemu procesorowi gotowy do realizacji wymagających zadań.

• Procesor Intel® Core™ i5-5200U • Pamięć RAM 8 GB • Dysk SDD 256 GB • Ekran 15,6” FHD (1920x1080) • Grafika Intel® HD Graphics 5500 • Windows* 10 Pro / 7 64 Pro

HP* PROBOOK 440 G3

• Procesor Intel® Core™ i5-6200U • Pamięć RAM 4 GB • Dysk HDD 500 GB • Ekran 14,1’’ HD (1366x768) • Grafika Intel® HD 520 • Windows* 7 64 Pro / 10 Pro

ASUS* P2520LA-DM0242G

• Procesor Intel® Core™ i5-5200U • Pamięć RAM 4 GB • Dysk HDD 500 GB • Ekran 15,6” FHD (1920x1080) • Grafika Intel® HD Graphics 5500 • Windows* 7 64 Pro

2W1 LENOVO* THINKPAD YOGA 260

Urządzenie 2w1, czyli tablet i laptop w jednej obudowie. Obracany, dotykowy ekran pozwala na pracę w trybie tabletu, a klawiatura zapewnia wygodne pisanie.

• Procesor Intel® Core™ i7-6600U vPro • Rysik ThinkPad Pen Pro z funkcją automatycznego ładowania • Ekran dotykowy 12” FHD IPS • Lift and lock keyboard – automatycznie chowana klawiatura w trybie TABLET MODE • Czas pracy na baterii do 10 godzin + funkcja RapidCharge • Spełniający normę MIL-STD 810-G • Waga od 1.35 kg • Windows* 10 Pro

INTEL® TECHNOLOGY PROVIDER Dołącz do programu Intel® Technology Provider i zdobywaj punkty.

Dzięki nim uzyskasz dostęp do voucherów rabatowych na zakupy w dystrybucji i zwiększysz swój zysk.

100 € Kupon o wartości w programie ITP Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

300

ZŁ

Kupon o wartości w programie ITP Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

300

ZŁ

Kupon o wartości w programie ITP Numer klienta: XXX.XXX.XXXXXXX Data ważności: XXXX.XX.XX

Więcej informacji o szkoleniu, ofercie i programie ITP: itp@IntelTechnologyProvider.com lub 022 431 76 32

© 2015 Intel Corporation. Intel, logo Intel, Intel Inside, Intel. Liczy się to co w srodku są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. * Inne nazwy oraz marki mogą być przedmiotem praw osób trzecich.

2015_Q4_SMB_Cam_CRN_197x265.indd 1

2015-12-04 18:05:53

INTEL INSIDE DLACZEGO WARTO WYMIENIĆ KOMPUTER NA NOWY?

PRACA

NA SZYBKIM SPRZĘCIE

WYGODA

I FUNKCJONALNOŚĆ

INTEL® COMPUTE STICK Intel® Compute Stick – niewiele większe od pendrive’a urządzenie, które pozwoli Ci zmienić każdy ekran ze złączem HDMI np. telewizor, w gotowy osobisty komputer.

(Intel® Atom™ Z3735F 4x 1,33-1,83GHz, 2GB RAM, 32GB eMMC,WiFi-N, Bluetooth, HDMI 1.4a, USB 2.0, Czytnik Micro SD, MicroUSB)

DŁUGI CZAS PRACY

NA BATERII

NIŻSZE RACHUNKI

ZA PRĄD

INTEL® SSD Rodzina Data Center dysków SSD przeznaczona do Centrów Danych usprawnia przechowywanie danych wysoką wytrzymałością i ekstremalną wydajnością. Najpierw wybierz złącze PCIe lub SATA, a następnie jeden z wielu rozmiarów i pojemności odpowiadających Twoim potrzebom. Linia Dysków Profesjonalnych, gwarantuje bezpieczeństwo Twoich danych gdziekolwiek jesteś z 256-bitowym zaawansowanym standardem szyfrowania. Pamięć nieulotna (Non-volatile memory, NVM) to nowy rozdział w historii pamięci komputerowych.

INTEL® NUC Intel® NUC to idealne rozwiązanie wszędzie tam, gdzie liczy się przestrzeń. Małe wymiary oraz duża moc obliczeniowa zapewniają wygodę pracy z Intel® NUC zarówno w biurze, jak i w inteligentnych rozwiązaniach typu digital signage czy sieciach interaktywnych.

Intel® Unite™ to sprawniejsze przeprowadzanie spotkań. Unite łatwo łączy pracowników, rozwiązania i platformy. Dzięki minikomputerom wyposażonym w procesor y Intel® Core™ vPro™ oraz aplikacji Intel® Unite™ na urządzeniach klienckich pracownicy mogą sprawnie przejść do meritum podczas spotkania.

Bezprzewodowa technologia pozwalająca na błyskawiczne połączenie z nowymi lub istniejącymi wyświetlaczami, rzutnikami czy interaktywnymi tablicami usprawnia przebieg spotkań – bez konieczności używania przewodów. Lokalni i zdalni pracownicy mają prosty dostęp i interaktywny kontakt z treściami prezentowanymi w czasie rzeczywistym.

O szczegóły spytaj dystrybutora:

© 2015 Intel Corporation. Intel, logo Intel, Intel Atom, Intel Core vPro, Intel Inside, Intel. Liczy się to co w środku, Intel Unite są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. * Inne nazwy oraz marki mogą być przedmiotem praw osób trzecich.

2015_Q4_SMB_Cam_CRN_197x265.indd 2

2015-12-04 15:39:14

Fot. © Maksym Yemelyanov – Fotolia.com

Gdy serwer plików

to zbyt mało

Serwery NAS od ponad dekady skutecznie zdobywają rynek i stają się coraz popularniejsze, ponieważ ich funkcjonalność świetnie zaspokaja potrzeby mniejszych firm oraz… osób prywatnych. Co więcej, niektórzy producenci już od dawna dbają o to, aby rozwinięcie skrótu NAS, zamiast Network Attached Storage, brzmiało Network Attached Server.

Krzysztof JaKubiK

J

ak podkreślają sami dostawcy, nie ma dużej walki konkurencyjnej między producentami klasycznych pamięci masowych* oferującymi wydajne serwery NAS a firmami specjalizującymi się w mniejszych serwerach NAS (QNAP, Synology, Thecus), czy produkującymi też takie urządzenia dostawcami infrastruk-

48

CRN nr 12/2015

tury sieciowej (D-Link, Netgear, ZyXEL) oraz dysków twardych (LaCie, Seagate, WD). Główna rywalizacja na rynku wielofunkcyjnych serwerów NAS przebiega między firmami QNAP i Synology. To ich urządzenia zapewniają obecnie najbogatszą funkcjonalność, jak również mają największy udział w rynku. W portfolio

tych dostawców znajduje się kilkadziesiąt modeli dopasowanych do potrzeb praktycznie każdego odbiorcy prywatnego czy z segmentu MŚP (różnią się liczbą dysków i wydajnością kontrolera macierzowego). Na czele stawki są też urządzenia takich firm jak Netgear (rozbudowany sklep z aplikacjami) czy Thecus (bogata

oferta serwerów). Pozostałe firmy pod kątem funkcjonalności urządzeń i ich ilości w portfolio są daleko w tyle.

Nawet między serwerami Synology i QNAP widać różnice. Te od Synology są znacznie prostsze w konfiguracji – chętniej korzystają z nich użytkownicy domowi oraz klienci z segmentu SOHO. Ale mają one też kilka funkcji, których nie ma sprzęt QNAP, np. zdalną synchronizację czy możliwość zapewnienia wysokiej dostępności w klastrze active-passive.

QNAP natomiast celuje głównie w klienta biznesowego lub bardzo zaawansowanego użytkownika domowego. Panel konfiguracyjny tych serwerów jest znacznie bogatszy; możliwy jest też wybór szczegółowych parametrów, np. wielkości bloku danych na dysku, co ma znaczenie, gdy na tym samym serwerze są przechowywane zwykłe pliki i obrazy maszyn wirtualnych. Unikalną cechą QNAP jest też obecność modułu stacji wirtualizacyjnej. W przypadku wielu najmniejszych firm jest on w stanie zaspokoić ich potrzeby z zakresu wirtualizacji.

Cały czas rosnący rynek serwerów NAS to raj dla partnerów. Zamiast po prostu odsprzedawać te urządzenia, mogą niejako wokół nich świadczyć wiele usług.

Po wstępnych konsultacjach z klientem mogą zaproponować odpowiednie dyski twarde (zwykłe lub specjalne modele przeznaczone do instalacji w serwerach NAS albo do wykorzystania w instalacjach monitoringu wideo) bądź zainstalować dyski posiadane przez klienta. Tego ostatniego się jednak nie zaleca, gdyż ze względów wydajnościowych dyski w ramach jednej grupy RAID powinny pochodzić z tej samej partii. Konieczne jest odpowiednie skonfigurowanie macierzy (dobór poziomu RAID), aby uchronić dane klienta przed utratą. Jeżeli klient nie dysponuje wiedzą techniczną, reseller może też świadczyć usługi zdalnego zarządzania, weryfikacji poprawności sporządzania backupu czy konfiguracji pobranych ze sklepu aplikacji.

BOGACTWO SCENARIUSZY UŻYCIA W małych firmach raczej trudno spotkać duże systemy NAS, ze względu na ich wysoką cenę (często producenci tych

urządzeń wymagają dodatkowych opłat licencyjnych, np. za przestrzeń dyskową lub dodatkowe funkcje, jak kopie migawkowe). Rzadko są tam potrzebne zaawansowane funkcje, np. porty Fibre Channel, jak również tak duża wewnętrzna wydajność samego serwera. Natomiast w firmach średnich, które często inwestują w profesjonalny serwer NAS do udostępniania plików, można spotkać też mniejsze urządzenia służące najczęściej do backupu.

Jak zgodnie podkreślają przedstawiciele producentów mniejszych serwerów NAS, to właśnie z możliwości wykonywania backupu najchętniej korzystają użytkownicy. Najczęstszym scenariuszem jest robienie kopii zapasowej danych ze stacji roboczych na centralne urządzenie. Jest ono znacznie lepiej zabezpieczone niż dyski w laptopach i desktopach (struktura RAID), a ponadto przez port eSATA lub USB można podłączyć dodatkowy zewnętrzny dysk twardy i na nim zapisywać kolejną kopię bezpieczeństwa wszystkich zgromadzonych danych.

Specjaliści ds. bezpieczeństwa radzą, aby tego typu kopie sporządzać na

Pojawienie się mikroserwerów otworzyło zupełnie nowy rynek. przemian na dwóch zewnętrznych dyskach. Odnotowano już wiele przypadków, że gdy dane na komputerze ofiary zostały zaszyfrowane przez złośliwy kod typu ransomware, a zasób na serwerze NAS był zamapowany jako jeden z dysków (miał przypisaną konkretną literę), wówczas algorytm szyfrujący obejmował wówczas także pliki na tym centralnym serwerze, a te z kolei – już po zaszyfrowaniu – były kopiowane na zewnętrzny dysk. Posiadanie drugiej kopii uratuje wówczas dane takiego

GRZEGORZ BIELAWSKI Country Manager, QNAP

Wielofunkcyjne serwery NAS stają się coraz bardziej zaawansowanymi urządzeniami, dzięki czemu w większości małych i części średnich firm mogą być wykorzystywane jako centralny zasób dla przetwarzanych danych. Dziś za naprawdę niewielkie pieniądze można kupić system ułatwiający zbudowanie środowiska wirtualizacyjnego, zapewniający bezpieczeństwo danych przez ich szyfrowanie czy wykonywanie szybkich kopii migawkowych.

użytkownika i obędzie się bez płacenia okupu. Zresztą same serwery NAS też mogą stać się ofiarami ransomware’u.

W 2014 r. boleśnie przekonali się o tym właściciele niektórych modeli urządzeń Synology, którzy nie mieli zainstalowanych wszystkich aktualizacji.

Obok backupu serwery NAS najczęściej są wykorzystywane do przechowywania obrazów z monitoringu wideo (niektórzy producenci mają wręcz osobne modele służące do tego celu). Większość cyfrowych kamer można skonfigurować tak, aby przesyłały zarejestrowany obraz na udostępniony centralnie zasób.

Warto podkreślić, że urządzenia Synology i QNAP są dodatkowo wyposażone w specjalne aplikacje, które są w stanie komunikować się z kamerami. Należy pamiętać, że jeśli serwer NAS przeznaczony jest do tego celu, dane z systemu nadzoru powinny być przechowywane na specjalnych dyskach twardych, stworzonych właśnie do rejestratorów, które mają w ofercie wszyscy producenci napędów (Seagate, Toshiba, WD). Takie modele charakteryzują się tym, że są przystosowane do ciągłego zapisu danych w trybie 24/7 i relatywnie rzadkiego ich odczytywania (proporcje odmienne od tych, jakie cechują zwykłe dyski twarde).

Trzej producenci NAS wyposażyli swoje urządzenia w „sklep” z aplikacjami, dzięki czemu mogą one pełnić CRN nr 12/2015

49

wiele dodatkowych funkcji: serwera VPN, CRM, poczty elektronicznej i stron WWW, multimediów, testowego środowiska programistycznego itp. Netgear i Synology oferują klientom około 80 aplikacji, zaś QNAP prawie 200. Jednak, jak twierdzą producenci, rzadko się zdarza, żeby klient korzystał równocześnie z więcej niż dwóch, trzech funkcji, ze względu na ograniczenia wydajności samego serwera.

NAS I WIRTUALIZACJA Wiele firm jest zainteresowanych wykorzystaniem serwerów NAS jako repozytorium wirtualnych maszyn.

Rozwiązania większości producentów zostały przetestowane przez głównych dostawców wirtualnej infrastruktury (Citrix, Microsoft, VMware) i wpisane na listę kompatybilności. Dzięki temu – przynajmniej teoretycznie – mogą służyć do przechowywania wirtualnych obrazów (niektórymi modelami serwerów można też zarządzać z poziomu konsoli hypervisora). W praktyce oczywiście wszystko zależy od tego, ile będzie tych wirtualnych maszyn oraz jak bardzo będą obciążone.

Unikalną ofertę w dziedzinie wirtualizacji dotyczącą serwerów NAS ma QNAP. Wybrane modele serwerów Turbo NAS tego producenta mogą działać jako ser-

RENATA KRAJEWSKA Product Manager, Synology

Widzimy coraz większe zainteresowanie funkcjami multimedialnymi dostępnymi w serwerach NAS. Użytkownicy prywatni korzystają z nich jako centralnego repozytorium dla zdjęć, muzyki i filmów, aby móc odtwarzać je przez sieć na telewizorze.

Z kolei firmy bardzo często są zainteresowane możliwością wykorzystania serwera NAS jako rejestratora obrazu z kamer monitoringu wideo. Kolejnym obszarem, w którym będzie rosła popularność tych produktów, będzie zarządzanie inteligentnym budynkiem.

50

CRN nr 12/2015

wer wirtualnych maszyn (serwerów i desktopów) dzięki wbudowanej funkcji Virtualization Station, która bazuje na mechanizmie KVM. W efekcie możliwe staje się centralne przechowywanie i uruchamianie wirtualnych maszyn z różnymi wersjami systemów Windows, Linux i Unix. Na serwerach QNAP da się równocześnie uruchomić do kilkunastu wirtualnych maszyn (w zależności od mocy procesora i ilości pamięci operacyjnej w serwerze), a przechowywać nawet kilkaset, w zależności od pojemności zainstalowanych dysków twardych.

Jeżeli firma potrzebuje niewielkiej liczby wirtualnych serwerów, tego typu rozwiązanie wychodzi zdecydowanie taniej niż kupowanie klasycznego serwera i wyposażanie go w komercyjne oprogramowanie do wirtualizacji. Częstym scenariuszem jest wykorzystanie takiej stacji wirtualizacyjnej do obsługi starszych aplikacji, zainstalowanych dotychczas na fizycznym serwerze, który już dawno powinien być zutylizowany.

Jak podkreślają przedstawiciele QNAP, z funkcji tej korzysta też część klientów, których oprogramowanie księgowe wymaga do pracy obecności w firmowej infrastrukturze serwera MS SQL.

RYNEK DWÓCH SEGMENTÓW Pierwsze mikroserwery NAS trafiły do sprzedaży w połowie ubiegłej dekady.

W czasach, gdy za profesjonalny serwer plików trzeba było zapłacić dziesiątki lub setki tysięcy złotych, ukazanie się urządzeń tańszych o kilka rzędów wielkości dało nadzieję na wykreowanie nowego rynku. Grupą docelową mieli być użytkownicy prywatni oraz mikrofirmy.

Był to też okres, gdy w gospodarstwach domowych pojawiały się pierwsze sieci bezprzewodowe i bardzo szybko rosła ilość generowanych danych cyfrowych, które trzeba było przechowywać w bezpieczny sposób. Wówczas na Tajwanie powstało kilka – bardzo znanych dziś – firm (np. QNAP, Synology, Thecus), które odniosły sukces dzięki umiejętnemu rozpoznaniu potrzeb klientów.

Rynek NAS podzielił się na dwie odrębne grupy, choć z pewną częścią wspólną. Urządzenia z każdej z nich róż-

KAMIL STAŚKO Product Manager, Veracomp

Serwery NAS często są błędnie traktowane jako nieprofesjonalne rozwiązanie, stosowane tylko w małych firmach. Tymczasem bez problemu można je instalować także w większych środowiskach, np. jako appliance do backupu. Większość tych urządzeń świetnie współpracuje z profesjonalnym oprogramowaniem do wykonywania kopii zapasowych.

Dzięki temu za rozsądne pieniądze można uzyskać niezawodne rozwiązanie, jakie jeszcze kilka lat temu kosztowało fortunę.

nią się od siebie wydajnością i pojemnością, a przez to rodzajem potencjalnego odbiorcy. W firmach coraz popularniejsze stają się konstrukcje mniejsze, które mieszczą od jednego do dwunastu dysków SATA, a w bardziej zaawansowanych modelach także wydajniejszych SAS. Są one w zupełności wystarczające, o ile serwer mieszczący 8–12 dysków wypełnimy napędami o pojemności 4, 6 lub 8 TB. Zapewniona w ten sposób przestrzeń dyskowa jest satysfakcjonująca dla 90 proc. polskich firm. A do większości tych bardziej zaawansowanych modeli serwerów NAS można dołożyć kolejne półki dyskowe, przez co osiągnięcie pojemności rzędu pół petabajta nie stanowi dziś wielkiego wyzwania.

Oczywiście problemem wciąż pozostanie wydajność, która jest wprawdzie wystarczająca do bieżącej obsługi plików nawet w rozbudowanych środowiskach, ale zbyt słaba dla dużych baz danych (wymagających tysięcy operacji IOPS) czy rozbudowanych instalacji wirtualnych serwerów lub desktopów (kilkadziesiąt intensywnie wykorzystywanych maszyn wirtualnych).

*DELL, EMC, FUJITSU, HITACHI DATA SYSTEMS, HP, IBM, INFORTREND, NETAPP, NEXSAN/IMATION, OVERLAND, QUANTUM, PROMISE I TANDBERG DATA

ADVERTORIAL

QNAP

– nowe technologie dla biznesu Serwery QNAP NAS dla klientów biznesowych to skalowalne i zunifikowane rozwiązania pamięci masowej z obsługą wielu zaawansowanych funkcjonalności.

F

fakt, że biznes potrzebuje wydajnych serwerów plików, zapewniających (poprzez kopie zapasowe) ochronę danych oraz ich efektywne współdzielenie w firmie, to dziś oczywistość.

Tworząc swój system informatyczny, przedsiębiorstwa z jednej strony chcą mieć pod kontrolą koszty, zaś z drugiej oczekują, że będzie on decydował o ich przewadze konkurencyjnej na rynku. Dlatego coraz powszechniej firmy korzystają z wirtualizacji bądź jednocześnie używają różnego rodzaju pamięci dyskowych oraz jak najszybszych łączy sieciowych. To zresztą staje się normą nie tylko w środowiskach informatycznych większych przedsiębiorstw, ale i tych z segmentu MŚP. W rezultacie optymalne rozwiązanie NAS dla biznesu powinno integrować najnowsze rozwiązania, umożliwiając tym samym ich łatwe i szybkie użycie.

WBUDOWANA WIRTUALIZACJA Wbudowana w rozwiązania QNAP platforma wirtualizacyjna umożliwia uruchomienie maszyn wirtualnych bezpośrednio na serwerach NAS tej marki. Ta unikatowa na rynku funkcjonalność – uzyskiwana za pomocą aplikacji QNAP Virtualization Station – zapewnia tworzenie maszyn wirtualnych (Windows, Linux czy Unix) i korzystanie z nich przy użyciu dowolnego urządzenia (np. komputera lub tabletu) tak jak za pośrednictwem zdalnego pulpitu. W efekcie użytkownik ma łatwy i wygodny dostęp do wszystkich funkcji zwirtualizowanego systemu, a za jego pośrednictwem także do plików przechowy-

wanych na serwerze. Za pomocą łatwego w użyciu interfejsu można centralnie zarządzać wszystkimi maszynami wirtualnymi utworzonymi na serwerze NAS. Wykorzystanie wirtualizacji wbudowanej w serwery zapewnia firmom wiele profitów. Oprócz wymienionej już możliwości tworzenia maszyn wirtualnych z różnymi systemami operacyjnymi daje dostęp do danych i zapewnia otwieranie plików bezpośrednio przez aplikacje zainstalowane na maszynach wirtualnych.

Bardzo ważne jest także to, że wszystkie operacje są wykonywane na serwerze NAS, co minimalizuje ryzyko wycieku danych i oszczędza przepustowość sieci.

QNAP – lepsza cena dla resellerów Od września br. producent wprowadził w Polsce cennik projektowy, który umożliwia uzyskanie promocyjnej ceny nawet dla pojedynczego serwera QNAP. Dodatkowy rabat jest naliczany od ceny, jaką określony partner może uzyskać u swojego dystrybutora. Wynosi on: • 20 proc. – wszystkie modele, które obsługują dyski SAS, • 10 proc. – modele w obudowie rack, które obsługują osiem i więcej dysków SATA, • 5 proc. – modele w obudowie rack, które obsługują cztery dyski, oraz modele w obudowie desktop, które obsługują pięć i więcej dysków.

MA BYĆ SZYBKO, ALE NIE ZA DROGO

Przedsiębiorstwa potrzebują pamięci masowych, które są coraz wydajniejsze, a jednocześnie zoptymalizowane pod kątem kosztów. Aby sprostać tym wymaganiom, QNAP zaprojektowała technikę Qtier, która łączy szybkość dysków SSD oraz pojemność i ekonomiczność HDD w jednym systemie NAS. Dzięki Qtier nowe serwery NAS tego producenta zapewniają automatyczne wielopoziomowe zarządzanie przestrzenią dyskową (auto-tiering), a tym samym optymalizację wydajności i pojemności pamięci masowej. Wykorzystując kontroler SAS 12 Gb/s, automatycznie migrują dane, uwzględniając częstotliwość ich wykorzystywania. Przenoszą najaktywniej wykorzystywane dane na szybkie dyski, podczas gdy pozostałe są umieszczane na wolnych dyskach o dużej pojemności. Poprawia to ogólną wydajność systemu w zakresie obsługi wymagających aplikacji.

Równocześnie zapewnia dużą przestrzeń dyskową dla rzadziej używanych danych.

Nowe rozwiązania QNAP gwarantują stałą optymalizację przepływu danych między dyskami SSD o najwyższej wydajności, napędami SAS 12 Gb/s oraz dyskami SATA o dużej pojemności. Dobrze sprawdzają się w środowiskach wirtualnych, które charakteryzują się dynamicznie zmieniającym się obciążeniem.

Dzięki zgodności ze standardem 40GbE (40GbE-ready) omawiane serwery NAS zapewniają szybkie i stabilne przesyłanie danych przez sieć przy obsłudze aplikacji krytycznych dla biznesu.

CRN nr 12/2015

51

ADVERTORIAL

Ochrona danych z Backup Exec 15: także na serwerach NAS Oferowane przez Veritas oprogramowanie Backup Exec 15 umożliwia wydajne i łatwe wykonywanie zapasowych kopii danych z całej infrastruktury IT (wirtualnej, fizycznej lub chmury) oraz ich odzyskiwanie.

W

ykonywanie kopii zapasowych przez wiele lat kojarzyło się głównie z taśmowymi nośnikami. Jednak nieustannie spadające ceny przestrzeni dyskowej spowodowały, że napędy HDD systematycznie zaczęły wypierać taśmy. Miejscem docelowym dla kopii zapasowych mogą być bez żadnych problemów serwery NAS. – Większość producentów postarała się, aby ich urządzenia były certyfikowane do pracy z Backup Exec i znalazły się na listach wzajemnej kompatybilności – podkreśla Kamil Staśko, Product Manager Veritas w Veracompie.

Ważne jest także to, że dzięki backupowi na dyski możliwe jest skuteczniejsze wykorzystanie narzędzi do globalnej deduplikacji danych, które oferuje Backup Exec 15. W ten sposób łatwiej sprostać wyzwaniu, jakim jest rosnąca ilość przechowywanych informacji. Można także do

10 zalet Backup Exec 15 1. Szybkość pracy w środowisku fizycznym i wirtualnym 2. Wydajna deduplikacja blokowa 3. Łatwość obsługi 4. Optymalna ochrona wirtualnych maszyn 5. Backup na każdy rodzaj nośnika 6. Jeden produkt dla środowiska fizycznego i wirtualnego 7. Szybkie wyszukiwanie i odzyskiwanie danych 8. Scentralizowane zarządzanie.

9. Łatwość wdrożenia 10. Obsługa najnowszych wersji oprogramowania VMware

52

CRN nr 12/2015

minimum ograniczyć czas tworzenia kopii zapasowych i ilość miejsca na dysku, jaka jest potrzebna do ich przechowywania. Tym samym następuje zmniejszenie ruchu w sieci.

Backup Exec deduplikuje dane podczas wszystkich etapów tworzenia kopii zapasowych (z serwerów fizycznych i wirtualnych), przez co eliminuje konieczność zakupu dodatkowych systemów pamięci masowych i zarządzania nimi. Oszczędność miejsca na dyskach finalnie przekłada się także na redukcję kosztów obsługi całego systemu ochrony danych.

CIĄGŁOŚĆ DOSTĘPU W wielu firmach, szczególnie bankach czy instytucjach ubezpieczeniowych, każda minuta przestoju może przynosić straty rzędu tysięcy złotych. W placówkach ochrony zdrowia brak dostępu do przechowywanych centralnie danych medycznych pacjenta może zagrozić jego zdrowiu lub życiu.

Dlatego Backup Exec został zaprojektowany tak, aby umożliwiać nie tylko szybkie zabezpieczenie danych, ale jeszcze szybsze przywrócenie dostępu do nich. W najnowszej wersji zapewniono zdecydowane skrócenie czasów RPO (Recovery Point Objective) i RTO (Recovery Time Objective), ale najszybsze odtworzenie danych możliwe będzie wyłącznie wtedy, gdy będą one przechowywane na dysku. Użytkownik może w ten sposób liczyć na szybszy dostęp, możliwość częstego odczytu i zapisu, jak również brak konieczności poszukiwania właściwej taśmy i przewijania jej w celu wyszukania danych.

LICENCJONOWANIE Veritas zapewnia bardzo elastyczny model licencjonowania oprogramowania

znowu na rynku Od pażdziernika br. Backup Exec oferowany jest przez Veritas Technologies, które powstało w wyniku podziału Symanteca na dwa przedsiębiorstwa. To swego rodzaju powrót do korzeni, bo marka Backup Exec była obecna w portfolio Veritas Software, zanim firma ta została wchłonięta przez Symantec w 2005 r. za rekordową wówczas kwotę 13,5 mld dol. Więcej informacji o podziale Symanteca można znaleźć na stronie www.veracomp.pl/aktualnosci/ nowa-strategia-i-podzia-symantec.

Backup Exec, dostosowany do środowiska klienta. Od października br. zasady kupowania licencji zostały uproszczone i ograniczone do dwóch modeli.

W pierwszym klienci mogą dokonać opłaty za każdy terabajt zabezpieczanych danych, a w cenie zawarte są wszystkie agenty i inne opcjonalne moduły. Natomiast w drugim modelu klient musi dokonać opłaty za każdy zabezpieczany moduł – serwer backupu, agenta, aplikację oraz bazę danych. Cały pakiet dostępny jest w wersjach Full i Lite. Wersja Full zawiera wszystkie możliwe licencje Backup Exec, natomiast w wersji Lite są tylko te najważniejsze: media serwer oraz agenty na systemy Windows, Linux, aplikacje, bazy danych i hosty wirtualne.

DYSTRYBUTOREM OPROGRAMOWANIA VERITAS W POLSCE JEST VERACOMP. WIĘCEJ INFORMACJI: KAMIL STAŚKO, TEL. (12) 252-56-21, VERITAS@VERACOMP.PL

1-1 CRN.indd 1

11/5/15 1:12 PM

HP porzuca chmurę publiczną Bill Hilf, menedżer odpowiedzialny za kierowanie działem HP Cloud Business Unit, po raz pierwszy publicznie opowiada o decyzji dotyczącej zamknięcia HP Helion Public Cloud, co ma nastąpić z końcem stycznia 2016 r., jak również o dalszych planach rozwoju w sektorze cloud computingu.

CRN Dlaczego HP podjęło decyzję o zakończeniu sprzedaży usług HP Helion Public Cloud?

Bill Hilf Na naszą decyzję wpływ miało przede wszystkim tempo wzrostu tego biznesu. Początkowo wielu klientów zapewniało nas: „będziemy korzystać z połączenia różnych środowisk: od trady-

54

CRN nr 12/2015

cyjnych przez podstawową wirtualizację, chmury prywatne, różne modele outsourcingu i chmury publiczne”. W końcu jednak dotarły do nas dane o wzroście wydatków na chmury hybrydowe wynoszącym 30 proc., licząc rok do roku. Jak widać, wydatki na chmury hybrydowe rosną szybciej niż ogół wydatków na IT.

CRN Jakie opinie od klientów słyszeliście na temat HP Helion Public Cloud?

Bill Hilf Dla klientów nasza oferta chmury publicznej była niezrozumiała.

Mówili nam, że tego typu usług szukają w chmurze Amazon Web Services lub Azure. Dlatego zdecydowaliśmy o rozwijaniu oferty HP Converged Infrastructu-

Fot. Getty Images

RYNEK

re, która umożliwia tworzenie środowisk hybrydowych. Budujemy platformę na bazie Heliona, co oznacza, że powstałe aplikacje mogą działać w dowolnej chmurze.

CRN Jakie zatem możliwości daje waszym partnerom chmura hybrydowa?

Bill Hilf To, co robimy, to szersze otwarcie się na rynek, abyśmy mogli wspólnie z partnerami czerpać korzyści z rosnącego popytu na chmurę hybrydową. Jeśli będziemy w stanie powiedzieć: „możesz korzystać z OpenStack, VMware, Microsoft, Amazon, swojego lokalnego dostawcy chmury, bo oni wszyscy stanowią element naszej oferty, którą możesz sprzedawać”, to będziemy mogli sięgnąć po znaczącą część tego 30-proc. wzrostu wydatków na chmurę hybrydową.

CRN Kto będzie waszym strategicznym partnerem w tym sektorze?

Bill Hilf Pewnie będzie to chmura Amazona, ponieważ wykorzystujemy platformę Eucalyptus do budowania chmur prywatnych, która umożliwia uruchamianie aplikacji Amazona w środowisku lokalnym. Nawiązaliśmy partnerstwo także z Microsoftem, dzięki czemu klienci mogą liczyć na pomoc przy uruchamianiu aplikacji Azure i Office 365 w chmurze prywatnej Helion. Mogą również korzystać z oprogramowania VMware w naszym rozwiązaniu CloudSystem. Do wyboru jest obecnie bardzo dużo opcji.

Pozostajemy firmą partnerską, bo takie jest nasze DNA. CRN Jakie możliwości sprzedażowe będę mieli partnerzy oferujący rozwiązania HP Helion w porównaniu z AWS? Bill Hilf Jeśli przyjrzeć się budżetom IT na 2016 r. w średnich i dużych przedsiębiorstwach, to większość wydatków ma być przeznaczona na rozwiązania zlokalizowane za firewallem. Mimo że media często ekscytują się rozwojem chmury publicznej, wydatki IT wciąż w większości idą na to, co nazywamy klasyczną infrastrukturą: pamięci masowe, sieć, serwery. Jeśli spojrzeć na te wydatki, z typowego budżetu IT firmy przeznaczają jedynie ułamek na chmurę publiczną.

Drugą istotną rzeczą z punktu widzenia partnerów jest marża. Tam, gdzie moż-

na uzyskać najwyższy narzut, uzyska się również największy zwrot z pracy włożonej w kontakty z klientami. Z większością dużych chmur publicznych problem polega na tym, że marża jest bardzo niska. Możliwość uzyskania przyzwoitego zysku ze sprzedaży usług, które są bardzo tanie, to duże wyzwanie i trudno jest wokół nich zbudować model biznesowy. Dlatego przekonujemy partnerów, że chcemy im pomóc w specjalizacji w takich obszarach jak bezpieczeństwo czy zapewnienie zgodności z regulacjami prawnymi.

Dla klientów nasza oferta chmury publicznej była niezrozumiała.

CRN W jaki sposób będą funkcjonować partnerzy oferujący rozwiązania HP Helion?

Bill Hilf Miałem ostatnio okazję porozmawiać z partnerami, którzy w USA koncentrują się na służbie zdrowia. Ich oferta musi spełniać szereg wymogów narzucanych przez przepisy. Dostarczamy im infrastrukturę fizyczną oraz oprogramowanie z OpenStack, co umożliwia im budowanie usług typu Storage-as-a-Service, a następnie hostowanie ich dla szpitali. Dzięki temu pracownicy szpitala mogą korzystać z rozwiązania działającego podobnie jak DropBox, ale bardzo bezpiecznego, zgodnego z przepisami i zarządzanego przez osoby specjalizujące się w rozwiązaniach IT dla służby zdrowia. To pokazuje, w jaki sposób partnerzy wykorzystują przygotowane przez nas narzędzia chmurowe i zamieniają je w specjalizowane rozwiązania, które znacznie różnią się od typowych usług oferowanych w chmurach publicznych.

CRN Jakie możliwości wzrostu mają partnerzy, którzy chcą oferować usługi na bazie własnej chmury?

Bill Hilf Jednym z naszych głównych produktów, który oferujemy wspólnie z partnerami, jest CloudSystem. To rozwiązanie obejmuje wszystkie nasze komponenty chmurowe, integruje je i ułatwia korzystanie z nich. To rodzaj preinstalowanego wirtualnego urządzenia, stanowiącego element naszych konwergentnych systemów. Można powiedzieć, że mamy do czynienia z chmurą prywatną z pudełka, zbudowaną z wykorzystaniem Helion OpenStack. Zawiera również naszą platformę deweloperską oraz narzędzia do zarządzania. Ponieważ jest to wirtualna maszyna, jej wdrożenie i zarządzanie nią nie sprawiają kłopotów.

CRN W jakim tempie rośnie sprzedaż oferty CloudSystem?

Bill Hilf Notujemy dwucyfrowy wzrost, a przychody liczymy w miliardach dolarów. To nasz wiodący produkt. Część partnerów oferuje CloudSystem w formie usług zarządzalnych. Ta grupa kupuje te rozwiązania od nas, a następnie z ich wykorzystaniem uruchamia usługi hostowane. W innych przypadkach partnerzy wdrażają CloudSystem w centrach danych klientów, pomagają w instalacji i konfiguracji, a czasem także zdalnie zarządzają, przejmując to zadanie od klientów. Właśnie w tych obszarach widzimy największy wzrost. Sprzedaż w nich rośnie szybciej niż na rynku chmury prywatnej, a to dla nas punkt odniesienia.

Sprzedaż rozwiązań do budowy chmur prywatnych rośnie w tempie 17–18 proc., ale w przypadku produktów CloudSystem ta wartość jest dwukrotnie większa.

CRN Amazon chwali się wzrostem sprzedaży usług AWS wynoszącym 80 proc. i marżą brutto na poziomie 25 proc. w ostatnim kwartale. Jaka jest wasza reakcja, kiedy partnerzy porównują popyt na chmurę publiczną z wynikami HP Helion?

Bill Hilf AWS ma fantastyczną ofertę i wprowadza wiele innowacji. Mam dla nich respekt. Jednak zwracamy partnerom uwagę, że Amazon (czy ogólnie chmura publiczna) nadaje się do obsługi określonych typów aplikacji. Tymczasem są programy, które nie są dostosowane CRN nr 12/2015

55

RYNEK do działania w chmurze publicznej. Taka jest rzeczywistość w korporacjach i muszą one stosować strategię korzystania z wielu chmur. Dotychczas nie zdarzyło mi się rozmawiać z przedsiębiorstwem, które deklarowałoby przeniesienie wszystkich swoich zasobów do chmury publicznej. Prawdziwe jest również odwrotne stwierdzenie: żadna firma nie odżegnuje się od korzystania z chmury publicznej. Wszystkie mówią o chmurze hybrydowej.

CRN Na co powinni zwracać uwagę partnerzy budujący własną strategię chmurową?

Bill Hilf Moim zdaniem najważniejsze jest określenie, w jaki sposób w rozwiązaniach chmurowych wykorzystają usługi AWS czy Azure. Chodzi o to, aby mieć kompetencje potrzebne do świadczenia pomocy klientom. Korzyścią dla resellerów współpracujących z HP jest to, że jako jedyni na rynku mamy zasoby pomagające partnerom w budowaniu lokalnych systemów IT, które są kompatybilne z chmurą AWS. Takie możliwości oferuje Helion Eucalyptus, który został wyposażony w interfejsy API kompatybilne z AWS. To duża zaleta. Dzięki temu partner może zaproponować klientom rozwiązanie, które umożliwia przenoszenie aplikacji w obie strony pomiędzy chmurą AWS a ich lokalnym środowiskiem.

rzecz: jeśli taka platforma będzie rosnąć i zacznie dominować na rynku, to gdzie w takiej sytuacji będzie miejsce dla partnerów? Czy temu wzrostowi będzie towarzyszył również wzrost przychodów partnerów i czy będą oni w stanie budować wokół niej swój model biznesowy?

Integratorzy powinni działać strategicznie i myśleć, gdzie znajdą się, jeśli taka pojedyncza platforma zacznie rosnąć. To dlatego uważam, że korporacje deklarują chęć korzystania z wielu chmur – nie chcą utknąć przywiązani do jednej platformy.

Obserwowaliśmy, że dostawcy chmury publicznej tną ceny i marże.

Chęć zachowania elastyczności jest coraz ważniejsza dla klientów, obserwujących coraz silniejszą pozycję dostawców chmury.

CRN W jaki sposób klienci korzystają z Eucalyptusa?

Bill Hilf Część klientów traktuje Eucalyptusa jak polisę ubezpieczeniową. Dzięki temu rozwiązaniu nie są przywiązani do dostawcy usług chmurowych – przeciwnie, zyskują elastyczność. Partnerom zwróciłbym uwagę, żeby dokładnie się zastanowili, w jaki sposób chcą nasze rozwiązania włączyć w swoją ofertę chmury hybrydowej i jak można wykorzystać takie narzędzia HP jak Helion czy Eucalyptus czy też część rozwiązań, które przygotowaliśmy wspólnie z Microsoftem.

CRN Jakie usługi oraz możliwości sprzedażowe oferuje HP Helion w porównaniu z AWS? Bill Hilf Analizując nasze możliwości wzrostu, widzieliśmy, że dostawcy chmury publicznej tną ceny i marże. Trwa wyścig, w którym chodzi o coraz niższe ceny za gigabajt przestrzeni dyskowej czy moc obliczeniową. To sprawia, że integratorom coraz trudniej jest wyróżnić się na tle konkurencji. Wróćmy do przykładu naszego partnera specjalizującego się w służbie zdrowia. W jaki sposób mógłby się on wyróżnić ze swoją ofertą, jeśli klienci mogliby w Internecie sprawdzić, jak tania jest przestrzeń dyskowa u konkurencji?

CRN Jakie zagrożenia wiążą się z budowaniem chmury na bazie pojedynczej platformy?

Bill Hilf Partnerzy z czystego pragmatyzmu powinni wziąć pod uwagę jedną

CRN Co poradziłby więc pan integratorom przyglądającym się rynkowi usług chmurowych?

Bill Hilf Trzeba dokładnie poznać wymagania klientów i zrozumieć, dlaczego

56

CRN nr 12/2015

nie chcą przenieść wszystkich zasobów do chmury publicznej. Taka wiedza umożliwia zaproponowanie im zabezpieczeń zgodnych z regulacjami prawnymi czy przygotowanie oferty hybrydowej umożliwiającej czerpanie korzyści z obu światów: łatwość dostępu do zasobów charakterystyczna dla chmury publicznej w połączeniu z bezpieczeństwem, zaufaniem i różnymi parametrami SLA, których wymagają klienci z poszczególnych branż.

CRN Jak wypada HP Helion w porównaniu z nowymi usługami 50–50 oferowanymi przez EMC i VMware w ramach Virtustream?

Bill Hilf Wciąż próbuję rozszyfrować, czym będzie ta oferta. Zwłaszcza w świetle dwóch zjawisk, z którymi mamy tu do czynienia. Z jednej strony są dostawcy usług chmurowych, którzy specjalizują się i stają się najlepsi w swoim obszarze.

Dobrym przykładem jest AWS, który jest najlepszy, jeśli chodzi o chmurę publiczną. Z drugiej strony funkcjonują firmy próbujące objąć całość rynku. Wydaje mi się, że czegoś takiego usiłuje dokonać IBM. Podobnie wygląda kombinacja: EMC, Virtustream i VMware. Sądzę, że również Oracle ma podobne podejście, przygotowując rozwiązania do budowy kompletnej chmury hybrydowej.

CRN Jaki wpływ na partnerów będzie miało nowe, hybrydowe podejście do chmury, które przyjęło HP? Bill Hilf Zamiast chować głowę w piasek, chcemy razem z partnerami, włączając w to dużych, niezależnych dostawców chmury, pójść ze wspólną ofertą do klientów. Dzięki temu częściej będzie można usłyszeć od klientów „tak” zamiast „nie”.

Jeśli klient powie, że chce korzystać z rozwiązań VMware, Amazon, OpenStack i sprzętu HP, partnerzy mogą odpowiedzieć „nie ma problemu”, zamiast mówić „to musi być platforma HP, ponieważ ja jestem partnerem HP”. Chcemy się otworzyć, żeby nasi partnerzy mieli do wyboru znacznie więcej opcji niż ktokolwiek inny.

Rozmawiał

Steven BuRke

ADVERTORIAL

Czeski desant: nowy gracz na rynku zużytych elektrosprzętów Spółka Asekol, która w Czechach i na Słowacji posiada największą sieć zbiórki zużytych elektrosprzętów, rozpoczęła działalność w Polsce.

W

ciągu dziesięciu lat funkcjonowania na rynku czeskim Asekol stworzył wyjątkowo gęstą sieć punktów zbiórki. Organizacja odzysku udostępnia tamtejszym konsumentom aż 2126 specjalnych kontenerów. Dodatkowo oferuje możliwość oddania niepotrzebnych elektrosprzętów w 14 tys. innych miejsc. To oznacza, że na każde 5 km² kraju przypada jeden punkt tej firmy, w którym można oddać zużyty sprzęt. Przy czym aktywność Asekolu nie ogranicza się wyłącznie do zbierania. Spółka zapewnia również dalsze

przetwarzanie odpadów elektronicznych, którego efektywność – jak zapewniają jej specjaliści – znacznie przekracza planowane normy europejskie.

– Nasze know-how, poza Czechami, udało się już z sukcesem wykorzystać także na Słowacji. W związku z tym wkroczenie na polski rynek jest dla nas kolejnym logicznym krokiem umożliwiającym budowanie silnej środkowoeuropejskiej grupy – wyjaśnia Karel Krejsa, dyrektor Asekolu.

W Polsce organizacja planuje maksymalnie wykorzystać wszystkie doświadczenia, które udało jej się zdobyć dzięki członkostwu w WEEE Forum – prestiżowym europejskim stowarzyszeniu organizacji odzysku. Specjaliści Asekolu byli zaangażowani w prace nad stworzeniem WEELEBEX, czyli ogólnoeuropejskiego zestawu norm dotyczących zbierania, transportu i przetwarzania elektroodpadów. Należy podkreślić, że dwaj eksperci Asekolu należą do grona certyfikowanych audytorów WEELABEX. – Za cel stawiamy sobie stworzenie w Polsce nowoczesnej organizacji odzysku, która z jednej strony zaoferuje klientom wysoki standard zbiórki i przetwarzania zużytego sprzętu, zaś z drugiej zapewni mieszkańcom wygodną segregację elektroodpadów – – podkreśla Adam Gryko, dyrektor Asekol PL.

Coraz ostrzejsze normy europejskie zmuszają producentów sprzętów elektronicznych do troski o coraz większą efektywność zbiórki i przetwarzania elektroodpadów. Od 1 stycznia 2016 r. wymagany poziom zbierania wzrośnie do wysokości 40 proc. wprowadzonego do obrotu sprzętu. W Czechach Asekol, jako jedyny na rynku, spełnia tę normę już dziś. Organizacja osiąga również znakomite wyniki w dziedzinie przetwarzania – większość zebranych drobnych elektrosprzętów dostarcza bowiem do spółki Enviropol, która w czeskiej Jihlavie dysponuje najnowocześniejszą w Europie Środkowej linią do przetwarzania elektroodpadów. Linia ta ma efektywność przetwarzania na poziomie 95 proc., a jej pełna moc przerobowa nie została jeszcze osiągnięta.

– W Czechach, dzięki stałemu zwiększaniu efektywności systemu zbiórki i przetwarzania, udało się w ciągu 10 lat istnienia spółki Asekol obniżyć opłaty od producentów dziesięciokrotnie. Jestem w pełni przekonany, że również w Polsce zaoferujemy wysoką jakość usług oraz konkurencyjne ceny – zapewnia Adam Gryko.

Jak podkreśla szef polskiego oddziału przedsiębiorstwa, bezpośredni wpływ na obniżkę opłat dla producentów i importerów przekłada się stały wzrost efektywności zbiórki i przetwarzania.

CRN nr 12/2015

57

RYNEK

Dell i EMC – małżeństwo (nie)doskonałe?

Duże firmy łączą się ze sobą, aby móc później powiedzieć, że równanie jeden plus jeden dało w ich przypadku trzy.

Niestety, zwykle z takiego równania rzadko wychodzi nawet dwa.

Wiele wskazuje na to, że w przypadku fuzji Della z EMC może być podobnie.

Krzysztof JaKubiK

N

ietrudno zauważyć, że zarządzanie dużym przedsiębiorstwem, z ogromną listą produktów i usług oraz dziesiątkami tysięcy pracowników, to nie lada wyzwanie. Dekadę temu przekonał się o tym IBM, który uznał, że sprzedaż działu pecetowego firmie Lenovo jest jedynym rozsądnym wyjściem.

W ostatnich latach byliśmy świadkami kontynuacji tej historii w postaci sprzedaży działu serwerów x86, jak też podziału

58

CRN nr 12/2015

firm HP, Symantec czy eBay. Skąd zatem pomysł, aby z dwóch gigantów branży zrobić jednego, jeszcze większego supergiganta? Według Michaela Della „rynek potrzebuje wyrazistego lidera, a nowa firma będzie miała status lidera w 22 magicznych kwadrantach Gartnera”.

– Chcemy też wykorzystać doświadczenie EMC w budowaniu federacji, a więc integrowaniu oferty wielu różnych podmiotów, jak było w przypadku VMware, RSA

czy Pivotal – wyjaśniał teksański magnat dziennikarzom tuż po ogłoszeniu decyzji o najdroższej fuzji w historii branży IT. Zgodnie z amerykańskim prawem oferta Della jest „otwarta” przez 60 dni od momentu jej formalnego złożenia. Przez ten czas EMC może przyjmować też inne, konkurencyjne propozycje. W domyśle mają być one korzystniejsze, czego rzecz jasna trudno się dziś spodziewać. Jedynym zainteresowanym mogłoby być HP. Tym bar-

największe Przejęcia w branży związanej z Pamięciami masowymi Rok

Kupujący

Kupowany

Wartość transakcji (mld dol.)

2015

Dell

EMC

67

2001

HP

Compaq

25

2005

Symantec

Veritas

13,5

2011

HP

Autonomy

10,3

1998

Compaq

Digital Equipment

9,6

2009

Oracle

Sun Microsystems

7,4

2013

Avago Tech.

LSI

6,6

dziej że taki scenariusz był rozważany już w 2014 r. Jednak, jak później przyznali menedżerowie tej firmy, bardziej zależało im na pozyskaniu VMware niż pamięciach masowych. Poza tym już wtedy mówiono, że HP, aby sfinansować opisywaną transakcję, musiałoby pozbyć się swojego działu produkującego PC i drukarki.

Teraz taki argument wraca, ale w odniesieniu do Della. Co prawda, o sprzedaży działu pecetów i serwerów raczej nie ma mowy, ale jako ewentualny przedmiot sprzedaży wskazywany jest dział Dell Software, którego oferta została stworzona głównie w wyniku przejęcia firmy Quest Software. Ani sam Dell, ani główny dystrybutor tych rozwiązań w Polsce (Quest Dystrybucja) nie komentują tego typu opinii. Zresztą taka transakcja nie miałaby większego sensu, bo właśnie do Dell Software prawdopodobnie trafi oprogramowanie EMC do zarządzania treścią (Documentum). Chyba że ono też miałoby być sprzedane innemu podmiotowi…

Tak czy inaczej, analitycy rynkowi są dość sceptyczni co do powodzenia transakcji. I to z kilku powodów. Wskazują chociażby na korporacyjne różnice kulturowe, ryzyko odejścia klientów do konkurencji wskutek panującego przez pewien czas chaosu, a także odpływu dyrektorów i członków zarządu w reakcji na niepewną przyszłość nowej firmy. Do tego przeprowadzenie całej transakcji od strony prawno-finansowej, w tym obsługa długów zaciągniętych na jej poczet oraz zapłacenie odpowiednich podatków od konwersji akcji EMC, może wygenerować dodatkowe, niemałe koszty. Według analityków

mogą one wynieść nawet kilka miliardów dolarów. Co jednak nie przeraża samego Michaela Della.

– Spędziliśmy wiele czasu na analizach i próbach wyobrażenia sobie, co może pójść źle. Wydaje nam się, że podjęliśmy wystarczająco zaawansowane działania, aby zabezpieczyć się przed takimi zdarzeniami – uspokaja główny architekt megafuzji.

Jednak za sceptycyzmem analityków nie kryje się jedynie zawodowa podejrzliwość. Takie podejście uzasadnia fakt, że obie firmy współpracowały już ze sobą i nie skończyło się to happy endem. Dell przez kilka lat zajmował się odsprzedażą sprzętu EMC, m.in. z takich grup produktowych jak Symmetrix, VMAX, CLARiiON, Data Domain czy Celerra. Kooperacja miała trwać do 2013 r., ale zakończyła się dwa lata przed czasem, i to w nie najlepszej atmosferze.

Produktowa układanka Od tamtej pory sytuacja EMC uległa zmianie. Określenie „kolos na glinianych nogach” byłoby na wyrost, ale producent jest obecnie w trakcie dość poważnej restrukturyzacji, która ma przynieść oszczędności rzędu 850 mln dol. Wiadomo już, że z tego powodu z firmą łącznie pożegna się kilka tysięcy pracowników. Zresztą exodus w zasadzie już się zaczął. W ostatnim czasie EMC opuściło wielu menedżerów, przechodząc m.in. do konkurencyjnych firm i start-upów. Sam Joe Tucci zapowie-

dział, że pozostanie na stanowisku CEO jedynie do zakończenia fuzji z Dellem.

Później prawdopodobnie przejdzie na zasłużoną emeryturę, co zresztą zapowiada już od co najmniej 3–4 lat.

Transakcja ma być zakończona w trzecim kwartale 2017 roku fiskalnego Della, czyli w okresie od sierpnia do października 2016 r. Zaraz po ogłoszeniu planów fuzji ze stron internetowych EMC zniknęły informacje o dacie kolejnej dorocznej konferencji EMC World, odbywającej się dotąd

Przejęcie EMC to dla Della transakcja w stylu „być albo nie być”. na początku maja. Dawało to podstawy do myślenia, że do tego momentu cały proces połączenia będzie już bardzo zaawansowany i nie będzie miało sensu organizowanie wydarzenia pod dotychczasową marką.

W międzyczasie jednak strona konferencji została odświeżona i spotkanie, jak gdyby nigdy nic, odbędzie się w Las Vegas w dniach 2–5 maja 2016 pod szyldem REKLAMA

CRN nr 12/2015 2 mod st poziom CRN.indd 1

59

1/16/15 11:35 AM

RYNEK EMC. Należy spodziewać się, że wówczas zostaną ogłoszone szczegółowe informacje dotyczące fuzji oraz finalny kształt oferty połączonych gigantów.

Dla Della opisywana fuzja z produktowego punktu widzenia to trochę „być albo nie być”. Producent przez długie lata miał problemy z rozbudowywaniem swojego portfolio, ponieważ nie było zbyt wielu innych dużych firm wartych kupna. Większość z nich albo stanowiła bezpośrednią konkurencję, albo nie miała na tyle dużej czy znaczącej oferty, aby wpasować się w produktową układankę Della. Przez ostatnią dekadę producent dokonał jednak kilkudziesięciu akwizycji, z których – w kontekście połączenia z EMC – warte odnotowania jest kupno: EqualLogic oraz Compellent (producenci pamięci masowych), Force10 (rozwiązania sieciowe), SonicWall (bezpieczeństwo sieci), Wyse (terminale graficzne) czy Quest Software (oprogramowanie do zarządzania różnymi obszarami IT w przedsiębiorstwie).

Zarówno Dell, jak i EMC mają w ofercie produkty należące do tych samych grup. Są to macierze dyskowe i all-flash, a także rozwiązania do ochrony informacji (przy czym EMC nie ma systemów taśmowych) oraz oprogramowanie do backupu i zarządzania danymi. Jednak wyraźnie widać spore różnice w skalowalności: oferta Della w zakresie pamięci masowych w dużej mierze kończy się tam, gdzie zaczyna się oferta EMC.

Co z tym VMware’em?

Pierwszym pytaniem, które cisnęło się na usta po ogłoszeniu połączenia, była przyszłość firmy VMware – diamentu w federacyjnej koronie EMC. Oficjalny komunikat prasowy traktował ten temat dość zdawkowo: VMware ma pozostać firmą notowaną na amerykańskiej giełdzie i nadal współpracować ze wszystkimi dostawcami na rynku (także konkurencyjnymi wobec Della, tak jak było w przypadku producentów pamięci masowych konkurencyjnych wobec EMC), chociaż oczywiste jest, że Dell będzie dążył do jak najlepszej i najgłębszej integracji wirtualizacyjnego oprogramowania VMware ze swoimi serwerami.

Zapowiedź połączenia Della i EMC pojawiła się w przededniu otwarcia konferencji VMworld w Barcelonie i temat ten niemal w całości ją zdominował. Przedstawiciele wszystkich trzech producentów bronili się przed wygłaszaniem oficjalnych komentarzy, chociaż Carl Eschenbach, dyrektor i chief operating officer VMware’a, przyciśnięty podczas konferencji prasowej mówił, że na pewno w najbliższym czasie w mocy pozostają wszystkie umowy (także partnerskie) zawarte przez tego dostawcę i nie ma ryzyka jakichkolwiek perturbacji.

Niepewność udzieliła się jednak inwestorom: akcje, które jeszcze w piątek 9 października przed ogłoszeniem połączenia kosztowały 78,65 dol., tydzień później spadły do poziomu 55,42 dol. (w tym czasie akcje EMC staniały z 28,35 dol. do 25,77 dol.)

Partnerzy czekają…

Decyzja o fuzji Della z EMC zaskoczyła dystrybutorów i partnerów obu firm.

W rozmowach z nami podkreślali, że – oprócz uspokajających maili – na razie nie otrzymali od dostawców żadnych dodatkowych informacji ponad to, co wiadomo oficjalnie.

– Jeżeli tylko transakcja zostanie finalnie potwierdzona, oczywiście będziemy się starali zostać dystrybutorem pełnej oferty Dell dla przedsiębiorstw – powiedział nam Wojciech Sawicki, EMC Team Leader w firmie S4E, która od wielu lat jest głównym dystrybutorem EMC w Polsce.

Wybrane fragmenty oferty Dell i emc Dotyczącej Pamięci masoWych Grupy produktów

Dell

EMC

Macierze dyskowe

• EqualLogic PS (iSCSI, do 504 TB) • Compellent SC (FC/iSCSI, do 500 TB) • PowerVault MD (FC/iSCSI, do 1,4 PB)

• VMAX (FC/iSCSI, do 4,3 PB) • VNX (FC/iSCSI, do 6 PB)

Macierze all-flash

• EqualLogic PS (iSCSI, do 19,2 TB)

• VNXe (do 128 TB) • XtremIO (do 320 TB)

Serwery NAS

• PowerVault NX (do 96 TB) • EqualLogic FS z systemem plików Fluid FS v4 (do 509 TB) • Compellent FS (do 4 PB)

• Isilon (do 354 TB)

Ochrona danych

• PowerVault LTO (napędy i biblioteki taśmowe) • oprogramowanie do backupu

• Data Domain, Avamar (serwery do backupu D2D) • Mozy (backup online) • Centera (archiwizacja danych) • oprogramowanie do backupu

Rozwiązania konwergentne

• PowerEdge FX i VRTX (we współpracy z Nutanix)

• VSPEX BLUE • VCE

60

CRN nr 12/2015

Olaf Kozłowski, dyrektor technologiczny Infonet Projekt (firma z Bielska-Białej jest partnerem zarówno Della, jak i EMC), podkreśla, że opinie o transakcji, z którymi się spotkał, są dość skrajne.

– Niewątpliwie ruch obu firm jest pójściem pod prąd. Zastanawiam się też, jak poradzą sobie z połączeniem tak odmiennych stylów działania. EMC ma produkty z segmentu premium, które sprzedaje się w modelu projektowym. Dell ma model sprzedaży bardziej wolumenowy, w którym skupia się bardziej na serwerach czy laptopach – wylicza przedstawiciel integratora.

W specyficznej sytuacji znajdują się partnerzy, którzy – jak chociażby krakowski Alterkom – są partnerem Della i…

NetAppa, czyli największego konkurenta EMC. Radosław Kluczny, dyrektor handlowy w Alterkomie, na razie nie widzi w tym wielkiego problemu.

– W tej chwili nie podejmujemy żadnych kroków dotyczących naszych umów z dostawcami. Czekamy na potwierdzenie, że do transakcji na pewno dojdzie, oraz na określenie jej warunków. Zresztą dopuszczamy też sytuację, w której będziemy mieli w ofercie rozwiązania dwóch tak bardzo konkurujących ze sobą firm. Już wcześniej, sprzedając urządzenia NetApp, oferowaliśmy też macierze Della. Poza tym mamy kilku klientów, którzy równocześnie używają rozwiązań EMC i NetApp – podsumowuje rozmówca CRN Polska.

WYDANIE TABLETOWE interaktywne, multimedialne, zawsze dostępne

Magazyn inspirowany technologią Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL oraz na www.chip.pl

1-1 CRN.indd 1

11/17/15 1:06 PM

Gadżety

czyli biznes na wabia W kraju, w którym rolę gadżetu IT pełni pendrive w kształcie konia lub błyszczące etui do smartfonu, innowatorzy mają marne szanse na sukces rynkowy.

Krzysztof PasławsKi

62

CRN nr 12/2015

Fot. © aleutie – Fotolia.com

elektroniczne,

G

adżety IT, a więc niewielkie, ładne, oryginalne, najlepiej innowacyjne produkty elektroniczne, to zupełny margines rynku, do którego nie należy przywiązywać większego znaczenia ze względu na bardzo mały popyt i wynikające z tego minimalne wolumeny sprzedaży. Resellerzy, których pytaliśmy o tę kategorię produktów, odpowiadali zwykle: „nie znamy, nie mamy, nie wiemy”. To wcale nie zraża producentów tego rodzaju rozwiązań, o czym można przekonać się na pierwszych lepszych targach elektroniki… Na czym opierają oni swój optymizm?

W przypadku Polski po pierwsze na tym, że miliony osób korzysta ze smartfonów (według Ericssona – ponad 70 proc. populacji) i tabletów. A to idealne produkty bazowe, które wręcz domagają się różnego rodzaju „bajerów”, takich jak etui z wbudowaną ładowarką indukcyjną bądź lśniące od sztucznych kryształów, ewentualnie słuchawki z pulsometrem albo głośniki bezprzewodowe o oryginalnych kształtach (np. kuli dyskotekowej).

W przypadku smartfonów mamy do czynienia z pewną ważną prawidłowością. Otóż im wyższa cena telefonu, tym więcej dodatków dokupuje klient. Według szacunków Samsunga na pięć modeli smartfonów w cenie 1–1,5 tys. zł przypada jeden zakupiony tzw. dedykowany dodatek (etui, folia, bateria). Natomiast dla modeli droższych niż 2 tys. zł wskaźnik ten sięga aż 50 proc. Jeśli uwzględni się inne akcesoria, jest on dużo wyższy, ale trudno podać dokładne liczby, bo często jeden dodatek służy do różnych telefonów (np. głośnik, uchwyt). Jak widać, więcej akcesoriów, w tym gadżetów, mogą sprzedać przede wszystkim resellerzy, którzy skoncentrowali się na sprzedaży droższych modeli.

Cała nadzieja zatem w użytkownikach, którzy nie tylko mają pieniądze, ale też chcą się wyróżnić z tłumu, co niespecjalne umożliwiają im masowo produkowane standardowe urządzenia i akcesoria.

Oczywiście podstawowym sposobem na podkreślenie swojej indywidualności jest po prostu używanie bardzo drogiego sprzętu. Gadżety zaś to tańsza opcja, która ponadto daje użytkownikowi możliwość niemal nieograniczonego wyboru.

– Gadżety to bardzo rozwojowa grupa produktowa, ponieważ wśród konsumentów przybiera na sile trend indywidualizmu i potrzeba wyróżnienia się – przekonuje Jarosław Sowiński, dyrektor ds. zakupów w AB.

POPYT NIE POWALA Skalę popytu na gadżety IT pokazują przykłady chyba najgłośniejszych polskich produktów – elektronicznej kostki do gry Dice+, produkowanej przez spółkę Game Technologies, oraz ramki cyfrowej Goclever Zoom.me. Kostka to dodatek do tabletu, weszła na rynek jesienią 2013 r. w cenie 149 zł (w zestawie jest kilka gier).

Według danych producenta do początku listopada, czyli w okresie około dwóch lat, sprzedano blisko 39 tys. szt. tego gadżetu, z tym że duży udział – obecnie 49 proc. – mają rynki zagraniczne.

Kostka jest piewszym polskim produktem wprowadzonym do Apple Store’ów.

Firma nie podała, czy w bieżącym roku sprzedaż jest większa czy mniejsza niż w ubiegłym.

Goclever Zoom.me pojawiła się w sprzedaży jesienią 2014 r. Umożliwia bezprzewodowe wyświetlanie zdjęć ze smartfonów. Obecnie kosztuje ok. 250 zł.

W projekt zaangażował się żeglarski mistrz świata i mistrz olimpijski, Mateusz Kusznierewicz. Według producenta w 2015 r. do początku listopada br.

TADEUSZ KUREK prezes NTT

Gadżety nie mają raczej wpływu na wyniki sprzedaży resellerów, bo taki produkt zawsze będzie stosunkowo tani. Może jednak pomóc w tym, aby sprzedawca wyróżnił się na rynku, i spowodować, że klient zapamięta sklep i wróci do niego po inny sprzęt.

sprzedano 22,7 tys. tych urządzeń, z tego ok. 1 tys. za granicą. Do tego wyniku przyczyniła się jednak w dużej mierze współpraca z jednym z operatorów telefonii komórkowej – poprzez telekom do klientów trafiło 15 tys. ramek, jako dodatek do smartfona lub samodzielnie sprzedany produkt. Reszta (6,7 tys.) rozeszła się w dużych sieciach detalicznych i sklepach internetowych. Łukasz Korolewski, Country Manager Goclevera w Polsce, ocenia, że takie urządzenia jak ramka to produkt sezonowy, który najlepiej powinien sprzedawać się w okresie świątecznym – jeśli na wolnym rynku (czyli poza operatorami) to przede wszystkim u dużych sprzedawców detalicznych. Powyższe dane pokazują, że sprzedaż nawet intensywnie promowanych gadżetów nie jest oszałamiająca.

Zdaniem resellera  Krzysztof Gliniecki, współwłaściciel, Atecom Swojego czasu mieliśmy w ofercie pendrive’y w kształcie zwierząt, ale ich sprzedaż nie była duża. O takie dodatki jak okulary do wirtualnej rzeczywistości nikt nas dotąd nie pytał. Z akcesoriów do smartfonów nasi klienci zwykle decydują się na etui i folie na ekran, a nie typowe gadżety. Być może dlatego, że mało kto wie, w jakie właściwie dodatki można sobie doposażyć sprzęt elektroniczny.  Radosław Pasek, właściciel, proGSM Błyszczące pokrowce na smartfony, głośniczki czy breloczki kupują głównie ludzie młodzi.

Ostatnio hitem są zatyczki do złączy w smartfonach w kształcie gwiazdek itp. Takie rzeczy kosztują jednak grosze, więc marże są minimalne. Gadżety za więcej niż 50 zł raczej się nie sprzedają. Zwłaszcza że mamy do czynienia ze sporą konkurencją ze strony sprzedawców na Allegro. To u nich wielu klientów kupuje różne „bajery”. Ogólnie przychody ze sprzedaży akcesoriów mobilnych stanowią ok. 30 proc. całego naszego obrotu smartfonami.

CRN nr 12/2015

63

ŚWIĘTA? NIC Z TEGO...

gdzie chce się spędzić jak najbardziej realne wakacje). Dobrym prognostykiem jest to, że filmy przeznaczone do oglądania w okularach VR już od jakiegoś czasu regularnie pojawiają się w YouTubie.

Jednak większość naszych rozmówców nie kryła sceptycyzmu, odpowiadając na pytanie o innowacyjne produkty. Mało kto liczy na to, że dzięki nim zarobi kokosy.

– Nie zauważyłem, aby klienci interesowali się gadżetami, nawet przed świętami – mówi Krzysztof Gliniecki, współwłaściciel Atecomu.

Dostawcy zwracają uwagę, że na niektóre rodzaje gadżetów będzie popyt ze względu na rozwój oprogramowania – tak dzieje się np. w przypadku okularów do wirtualnej rzeczywistości. W zastosowaniach konsumenckich w pierwszej kolejności mamy do czynienia z modelami przeznaczonymi głównie dla graczy. Z czasem jednak okulary VR będą wykorzystywane do celów edukacyjnych (np. filmy o kosmosie lub życiu w dawnych czasach) i komercyjnych (chociażby wirtualna podróż do miejsca,

Część sprzedawców postrzega więc tego typu produkty w charakterze darmowej zachęty do zakupu „poważnego” sprzętu.

Wydaje się, że dopóki nie wzrosną pensje, dopóty gadżety IT nie wyjdą poza dotychczasową rolę ciekawostek dla bogaczy lub bonusów dla średniozamożnych.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: MARCINA BANASZKIEWICZA Z MEDIA MARKTU, SŁAWOMIRA HARAZINA Z ACTIONU, JAROSŁAWA SOWIŃSKIEGO Z AB I RAFAŁA ZADARY Z SAMSUNGA

Produkty ciekawe, ale nie pierwszej potrzeby...

SAMSUNG GEAR VR – OKULARY DO WIRTUALNEJ RZECZYWISTOŚCI UMOŻLIWIAJĄ OGLĄDANIE FILMÓW I OBRAZÓW W 3D.

FRESH N’REBEL – BEZPRZEWODOWY GŁOŚNIK DO SMARTFONA, DO UŻYWANIA W KĄPIELI (NIE TONIE)

JABRA SPORT COUCH – SŁUCHAWKI Z CZUJNIKIEM RUCHU I GŁOSEM TRENERA, KTÓRY KOORDYNUJE ĆWICZENIA NA BIEŻĄCO.

LOGITECH K400 PLUS – KLAWIATURA BEZPRZEWODOWA DO TELEWIZORA

GOCLEVER ZOOM.ME – CYFROWA RAMKA UMOŻLIWIAJĄCA BEZPRZEWODOWE WYŚWIETLANIE ZDJĘĆ ZE SMARTFONA

DICE+ – ELEKTRONICZNA KOSTKA DO GIER NA TABLECIE

THUMB UP DISCO BALL – GŁOŚNIK DO SMARTFONA W KSZTAŁCIE BŁYSKAJĄCEJ KULI DYSKOTEKOWEJ

64

CRN nr 12/2015

Wojna hybrydowa SAM JUŻ NIE WIEM, KTÓRY RAZ PISZĘ O EPOCE POST-PC, ALE TEN TEMAT JEST JAK DOBRZE NAPISANY MALWARE I WYTRWALE NIE CHCE ZNIKNĄĆ.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

T

ak więc, mamy epokę post-PC, która objawia się tym, że najczęściej używanym narzędziem służącym do surfowania w sieci stał się smartfon. Nic dziwnego: jest szybki, ma ekran dostatecznie duży, żeby dało się na nim przeczytać to, co nas interesuje, a jego dotykowa klawiatura pozwala napisać tweeta czy szybko zmienić status na Facebooku. I co najważniejsze, jest zawsze pod ręką.

Tymczasem sztandarowe urządzenie epoki post-PC, a więc tablet, w którym swojego czasu upatrywano następcy komputera, zaczyna mieć kłopoty. Po pierwsze, nie jest wymieniany tak często jak smartfon, więc kto już tablet ma, ten trochę poczeka zanim kupi następny. Po drugie, jest od smartfonu mniej osobisty i często wystarczy jedna sztuka na całą rodzinę. Wreszcie, poza większym ekranem, nie oferuje niczego, czego nie dawałby smartfon, który zresztą z roku na rok ma coraz większy wyświetlacz…

Natomiast wbrew obawom – czy może raczej oczekiwaniom – niektórych, smartfonowo-tabletowa rewolucja nie sprawiła, że komputery stały się nagle niepotrzebne. Wciąż są niezastąpione wszędzie tam, gdzie liczy się wysoka wydajność, duża powierzchnia robocza ekranu, aplikacje o potężnych możliwościach, precyzja no i przede wszystkim pisanie, pisanie, pisanie…

Powyższej trójce zaczyna wyrastać jeszcze jedna konkurencja, która zresztą wydaje się mieć świetlaną przyszłość, a więc hybrydy. Oczywiście nie jest to kategoria nowa. Microsoft promował Tablet PC i urządzenia UMPC (Ultra Mobile PC) dobrych dziesięć lat temu, a ich pomysł powracał w różnych odmianach i wcieleniach praktycznie co roku. Pojawiły się Transformery Asusa z Androidem i cała rzesza ich naśladowców, którym

towarzyszyła falanga hybryd z systemem Windows 8, a potem 8.1, prowadzona przez flagowego Surface’a Microsoftu. Hybrydy przez większość swojego czasu nie stały się jednak ważnym elementem rynku.

A więc, dlaczego teraz i dlaczego akurat one? Przede wszystkim, zgodnie z oryginalnym pomysłem zapewniają uzyskanie całkowitej mobilności, łącząc ją z wydajnością i produktywnością. Są jak ultrabooki – lekkie, eleganckie, wydajne i długo działają na baterii, ale jednocześnie tak, jak tablety oferują możliwość wygodnej konsumpcji treści, a także dostęp do naturalnego interfejsu dotykowego i rysika.

A dlaczego teraz? Bo procesory Core M i Atom są na tyle wydajne, żeby umożliwić i pracę i rozrywkę na poziomie takim, jak w ultrabookach i tabletach, na tyle energooszczędne, żeby zapewnić komputerowi ważącemu 600 g czas pracy rzędu 9 godzin bez potrzeby aktywnego chłodzenia i co ważne, na tyle niedrogie, że tańsze hybrydy kosztują tyle, co tablety, a nie tyle, co ultrabooki. Wreszcie chyba najważniejsze: Windows 10 w końcu spełnia obietnicę daną przy premierze „Ósemki” i płynnie łączy świat „desktopowy” z „mobilnym”.

W potencjał hybryd wierzy nie tylko ich stwórca i apostoł, a więc Microsoft. Dołączane klawiatury mają też „flagowe” tablety jego konkurentów – Google Pixel oraz iPad Pro. IDC przewiduje, że sprzedaż hybryd urośnie w przyszłym roku o ponad 70 proc. W liczbach bezwzględnych to nadal nie będzie dużo, ale każda lawina zaczyna się od pierwszego kamienia.

Urządzenia 2w1: początek boomu.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 12/2015

65

Na razie goło, ale będzie wesoło

Sprzedaż urządzeń noszonych powinna rosnąć przez najbliższe lata w dwucyfrowym tempie – wynika z prognoz firm analitycznych. Sami dostawcy przewidują, że będą je kupować nie tylko konsumenci, lecz także… firmy.

A

gencja IDC przewiduje, że w ciągu najbliższych czterech lat średni roczny wzrost sprzedaży urządzeń noszonych na świecie będzie sięgał 45 proc. W tym roku popyt ma przekroczyć poziom 160 proc., co na

66

CRN nr 12/2015

Krzysztof PasławsKi

dość rachitycznym rynku sprzętu IT stanowi wręcz imponujący wynik – nawet jeśli brać pod uwagę niewielką sprzedaż w poprzednich latach, która stanowi bazę wyjściową do obecnych porównań. Polscy dostawcy również są przekonani, że

nadchodzi boom na produkty wearables.

Wprawdzie w większości unikają podawania dokładnych prognoz, ale ich zdaniem przewidywany wzrost do 2019 r. będzie co najmniej dwucyfrowy (najniższa prognozowana wartość, jaką otrzymaliśmy,

to 30 proc. rocznie). Niektórzy przewidują nawet dwu-, trzykrotny skok sprzedaży każdego roku. Najwięksi gracze informują, że sprzedają obecnie po kilkadziesiąt tysięcy takich urządzeń rocznie.

Rosnącemu popytowi powinno sprzyjać kilka czynników. Po pierwsze regularnie będą pojawiać się nowe rodzaje urządzeń, a te, które już są znane, zyskają dodatkowe funkcje. Tym samym poszerzy się zakres zastosowań wearables, a w międzyczasie powinna rosnąć świadomość użytkowników co do ich możliwości, przy systematycznym spadku cen.

Korzystna będzie także wszechobecność smartfonów, bo sporo urządzeń noszonych zyskuje większą funkcjonalność po sparowaniu ze sprzętem mobilnym.

Obecnie lwią część tego rynku – około 90 proc. – stanowią inteligentne zegarki (smartwatch) i opaski, głównie dla osób uprawiających sporty. Reszta udziałów rynkowych należy np. do inteligentnych okularów, słuchawek oraz urządzeń instalowanych bezpośrednio na garderobie. Zgodnie z prognozami producentów w najbliższych latach utrzyma się dominacja sprzętu noszonego na przegubie (wristwear), ponieważ ma on szersze możliwości zastosowań w porównaniu z pozostałymi kategoriami, jak okulary czy słuchawki. W ocenie części dostawców (m.in. My Kronoz) w Polsce udział „przegubowych” wearables jest nawet bliższy 100 proc. niż wspomnianym wyżej 90 proc.

Według IDC udział „wristwear” za cztery lata zmniejszy się do około 80 proc., a w porównaniu z br. wyraźnie większym zainteresowaniem będą się cieszyć inteligentne okulary i czujniki mocowane bezpośrednio na ubraniu. Z kolei według danych Forrester Research z USA respondenci zapytani o to, gdzie najchętniej nosiliby urządzenia noszone, wymieniali najczęściej nadgarstek – 42 proc., i ubranie – 35 proc. Kolejne miejsca zajęły słuchawki (21 proc.) i sensory na butach (20 proc.).

Co do innych czynników wzrostu, to dostawcy są zgodni, że w tym i przyszłym roku na wyraźną poprawę popytu wpłynie wprowadzenie na polski rynek zegarka Apple Watch. Podobnie jak stało się w skali globalnej, gdy po wejściu tego produktu do oferty na największych rynkach światowa sprzedaż wearables we-

Pomysły na zastosowania wearables w segmencie B2B u u u u

restauracje i hotele – do szybkiej wymiany informacji między pracownikami, służba zdrowia i firmy ubezpieczeniowe – monitoring osób chorych i starszych, średnia i duża firma, różne branże – opaski monitorujące stan zdrowia pracowników, kluby fitness i organizacje sportowe – sprzedaż urządzeń monitorujących aktywność fizyczną, np. dla zawodników lub w celu wypożyczania klientom na siłowni.

dług IDC poszła w górę 223 proc. Warto dodać, że niedawno zadebiutowała nowa opaska innego giganta – Microsoftu.

O znaczeniu wearables świadczy także to, że zegarki lub opaski mają w ofercie wszyscy najwięksi gracze na rynku urządzeń mobilnych. Sporo w ten biznes inwestuje również tak poważny koncern jak Intel. W tym celu producent wydzielił osobny dział urządzeń noszonych pod nazwą New Devices Group. Intel pracuje nad projektami m.in. zegarków i słuchawek.

Nie tylko hale są koNkureNcją

Dystrybutorzy zauważają, że kanały sprzedaży sprzętu noszonego dopiero się kształtują. Oferowany jest on przez firmy IT, ale konkurencją dla nich może być np. branża sportowa, jubilerska, a także telekomy. Na razie detaliści IT sprzedają największą część tego typu urządzeń (choć brakuje dokładnych szacunków) i dysponują pełną gamą produktów. Pozostałe branże będą raczej koncentrować się na wybranym asortymencie, jak ekskluzywne modele zegarków u jubilera – wieszczą rozmówcy CRN Polska.

Powodów takiego stanu rzeczy ma być kilka: po pierwsze resellerzy IT akceptują znacznie niższe marże niż w innych branżach, więc mogą być konkurencyjni cenowo. Ponadto związek wearables ze smartfonami sprawia, że modele noszone stanowią naturalne uzupełnienie asortymentu firm oferujących sprzęt mobilny.

Dlatego też sprzedawcy mogą proponować klientom szukającym smartfonu zegarek czy opaskę jako poszerzenie możliwości telefonu. Według analityków Canalys za cztery lata 5 proc. smartfonów będzie sparowanych ze smartwatchem.

Co istotne, ponieważ chodzi o urządzenia elektroniczne, przedsiębiorcy z branży IT są (a przynajmniej powinni być) lepiej przygotowani do ich oferowania niż sprzedawcy o innej specjalizacji. Zwraca się uwagę, że przewaga kanału IT dotyczy przede wszystkim zaawansowanego sprzętu o większej liczbie funkcji, jakim są inteligentne zegarki. W przypadku opasek i pozostałych wearables związanych z aktywnością fizyczną, silną konkurencją dla detalistów IT już teraz stają się sklepy sportowe czy specjalistyczne punkty sprzedaży ze sprzętem dla biegaczy. Za niewielkie zagrożenie dla resellerów IT uznano telekomy, ponieważ trudno się spodziewać, by smartwatche były oferowane na większą skalę za niewielką opłatą w ramach abonamentu. Uważa się, że sklepy odzieżowe są na razie w ogóle nieprzygotowane do rywalizacji na rynku wearables.

Zdaniem eksperta q Piotr Czyżewski, dyrektor ds. rozwoju w ARC Rynek i Opinia Klikanaście procent polskich konsumentów deklaruje zainteresowanie zakupem urządzenia noszonego. To obiecujące, gdy weżmie się się pod uwagę to, że na razie na wearables decydują się głównie osoby aktywne i otwarte na nowości. Na prawdziwy boom musimy chyba jeszcze poczekać. Co najmniej do momentu, gdy wearables przestaną być gadżetem, a staną się użytecznym przedmiotem.

Ruch jest teraz po stronie producentów oprogramowania, bo dzięki nim urządzenia noszone mogą mieć znacznie szerszy zakres zastosowań niż obecnie.

CRN nr 12/2015

67

czy zamierza pan(i) kupić w ciągu najBliższych 12 miesięcy inteligentny zegarek (smartwatch) nie wiem 22%

tak 13%

nie 65%

inteligentną opaskę sportową nie wiem 21%

tak 12%

nie 67%

inne inteligentne „urządzenie noszone” nie wiem 36%

tak 2%

nie 62%

Źródło: ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2015 r., badanie 1013 konsumentów

68

CRN nr 12/2015

Bez kompleksów woBec marketów

Z kolei z badania ARC Rynek i Opinia, agencji analizującej rynek IT, wynika, że przyciągnięcie konsumentów zainteresowanych wearables przez sprzedawców IT może być trudniejsze, niż uważają dystrybutorzy i producenci. Według danych z września br. konsumenci, którzy chcą kupić wearables, najczęściej nie wybierają się do sklepów komputerowych – robi tak jedynie 21 proc. pytanych. Nieco więcej respondentów – dokładnie 23 proc.

– planuje kupno urządzenia noszonego w sklepie sportowym, zaś 13 proc. uda się w tym celu do hipermarketu.

Pojawia się więc pytanie, czy i na ile drobni resellerzy są konkurencyjni wobec marketów? Większość dystrybutorów i producentów uważa, że jak najbardziej, z czym oczywiście nie zgadzają się najwięksi detaliści. Przykładowo Dariusz Chróścik, menedżer działu foto i telekom w Media Saturnie, uważa, że większość resellerów nie dysponuje kadrą wykwalifikowaną na tyle, aby profesjonalnie objaśnić klientowi zalety i funkcje poszczególnych rodzajów wearables. Ponadto niewielcy detaliści według niego mają skromną ofertę w porównaniu z największymi. To jednak głos mniejszości. Opinia przeważającej części dostawców jest taka, że resellerzy, a nawet integratorzy mogą znaleźć swoje miejsce na tym rynku właśnie dzięki specjalistycznemu doradztwu i zdolności przygotowania spersonalizowanej oferty dla klienta (także dla przedsiębiorcy). Muszą wpierw oczywiście zdobyć wiedzę niezbędną do takich działań.

– Większość wearables to specjalistyczne produkty. Oprócz informacji o urządzeniach i ich funkcjach sprzedawca musi mieć wiedzę na temat praktycznego zastosowania. Powinien też pogłębiać wiedzę o rynku, na którym można wykorzystać określone urządzenie – podpowiada Jakub Szałamacha, Marketing Manager w Garminie.

wearaBles dla Biznesu W miarę jak na rynku będą pojawiać się nowe urządzenia o coraz bardziej skomplikowanych funkcjach i szerszym zakresie zastosowań, używanie i wdrażanie wearables będzie wymagało fachowej wiedzy

i umiejętności technicznych, co jest domeną integratorów. Ponadto z reguły biznes później adaptuje nowości niż konsumenci.

Niektórzy powołują się tutaj na przykład urządzeń mobilnych – najpierw były dostępne głównie w telekomach, potem coraz więcej z nich pojawiało się w retailu, a obecnie częściej niż kilka lat temu są włączane w firmową infrastrukturę IT. Są jednak także opinie, że wearables nie przyjmą się wśród użytkowników biznesowych.

– To produkty wyłącznie konsumenckie.

Nie widzę możliwości ich szerszego zastosowania jako narzędzie biznesowe. Na razie nie mają one wartości dodanej w tym zakresie – uważa Szymon Winciorek, Business Development Manager w Asusie.

Jeśli chodzi o możliwe wykorzystanie wearables w projektach, to zwykle widzi się je jako element szerszego systemu, w którym wdrażane są inne urządzenia i rozwiązania (a nie np. same zegarki). Dostawcy wskazali kilka sektorów, którymi według nich powinni zainteresować się integratorzy i resellerzy działający na rynku B2B. Wśród najczęściej wymienianych były branża medyczna i ubezpieczeniowa.

– Chodzi o monitoring zdrowia osób starszych i dzieci oraz stałą diagnostykę osób przewlekle chorych – wyjaśnia Piotr Dzierniejko, Development Product Manager w AB. Zaletą wearables dla klientów z sektora ochrony zdrowia może być np. opcja zdalnego sprawdzenia, czy pacjenci stosują się do zaleceń lekarzy. Stały zdalny monitoring stanu zdrowia pozwala zwolnić szpitalne łóżka, czyli przekłada się na lepsze zarządzanie i oszczędności dla szpitala czy kliniki.

– Dzięki funkcjom monitoringu zdrowia odbiorcami wearables są nie tylko prywatne kliniki czy szpitale, lecz także firmy ubezpieczeniowe. Jest to związane ze specjalnymi ofertami ubezpieczenia na życie i zniżkami dla osób regularnie uprawiających sport – podpowiada Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile w ABC Dacie.

Zastosowania wearables w rozwiązaniach projektowych wyszły już zresztą z fazy pomysłów i koncepcji. Za przykład może posłużyć przeprowadzone przez jednego z partnerów Samsunga wdrożenie w restauracji, w której zegarki Samsung Gear służą do komunikacji kelnerek

z kuchnią. Urządzenia zapewniają np. przesłanie informacji tekstowej, że danie już jest gotowe lub że jego przygotowanie zajmie kolejne 5 min. To ułatwia obsłudze sali organizowanie pracy, a kelnerki nie muszą z każdym pytaniem biegać do kuchni. W bezprzewodowy system włączone są także tablety, które umożliwiają wysłanie i odbieranie informacji, składanie zamówień i sprawdzanie menu. Oczywiście wszystko „spina” odpowiednie oprogramowanie.

Zdaniem dostawców i analityków przyszłością wearables – zarówno na rynku konsumenckim, jak i B2B – są urządzenia wykorzystujące otwartą platformę systemową. To zapewnia tworzenie oraz modyfikację aplikacji zgodnie z potrzebami klienta biznesowego, z czego dodatkowy dochód mogą czerpać integratorzy lub współpracujące z nimi firmy software’owe.

Obecnie około jedna trzecia urządzeń dostępnych na rynku to tzw. modele inteligentne z możliwością poszerzenia funkcji i oprogramowania. Prognozy światowe IDC mówią o tym, że w 2018 r. będzie sprzedawane więcej sprzętu noszonego typu „smart” niż „basic”. Na polskim rynku spodziewany jest analogiczny trend.

– Za rok, dwa integratorzy będą tworzyć coraz więcej rozwiązań opartych na wearables – przewiduje Rafał Zadara, Product Marketing Manager w Samsungu.

Według niego w Polsce integratorzy mogą już myśleć o zastosowaniach, które sprawdziły się w Korei – np. smartwatche są wykorzystywane do otwierania

MAŁGORZATA GÓRNICZ Channel Marketing Manager w Sony Mobile Communications

Obecnie urządzenia noszone są przeznaczone głównie dla użytkowników indywidualnych, ale sprzęt o zastosowaniach związanych ze sportem może być sprzedawany większym klientom, na przykład klubom sportowym. Dodatkowo te urządzenia, dzięki oprogramowaniu, da się dostosować do potrzeb konkretnego projektu – tak aby nie były tylko produktem „pudełkowym”.

GDZIE ZAMIERZASZ KUPIĆ SMARTWATCH LUB INNE „URZĄDZENIE NOSZONE” (WEARABLES)?

64%

W SKLEPIE INTERNETOWYM

23%

W STACJONARNYM SKLEPIE SPORTOWYM W STACJONARNYM SKLEPIE ZE SPRZĘTEM KOMPUTEROWYM LUB AGD

21%

W SUPERMARKECIE/HIPERMARKECIE

13%

W STACJONARNYM SKLEPIE Z ZEGARKAMI

13%

NIE WIEM/TRUDNO POWIEDZIEĆ

6%

Źródło: ARC Rynek i Opinia, wrzesień 2015 r., badanie 212 konsumentów, którzy zamierzają w ciągu roku kupić inteligentny zegarek

zamków w drzwiach (zbliżeniowo). Nawiasem mówiąc, włączanie inteligentnych zegarków w systemy inteligentnego domu to jeden z ważniejszych prognozowanych trendów związanych z tymi urządzeniami. Inteligentne zegarki mogą pełnić funkcję, jaką już teraz realizują smartfony z odpowiednim oprogramowaniem, czyli umożliwiać zdalne sterowanie np. oświetleniem, ogrzewaniem, urządzeniami elektronicznymi. Ta ścieżka rozwoju jest prawdopodobna, bo zegarek – jako mniejszy i bardziej podręczny przedmiot – okazuje się wygodniejszy w takich zastosowaniach niż smartfon.

Inny koncept, już zrealizowany w Azji, to płacenie za pomocą zegarka za przejazdy komunikacją miejską (również dzięki czytnikom zbliżeniowym). Oczywiście w warunkach krajowych droga do realizacji takiego pomysłu jest daleka, tym niemniej zastosowania na rynkach rozwiniętych pokazują, jak duży potencjał tkwi w tego typu sprzęcie.

Z OPASKAMI DO KORPO Popularne stają się także korporacyjne programy zdrowotne promujące aktywność fizyczną i profilaktykę zdrowotną.

W ramach takich przedsięwzięć pracownicy otrzymują najczęściej opaski monitorujące stan zdrowia i sen, które mają im pomóc w zmianie trybu życia. Dzięki gromadzonym danym firmy wiedzą, komu warto zaproponować np. pakiet sportowy.

– Pierwsze wyniki takich programów pokazują, że objęci nimi pracownicy są dużo

bardziej produktywni i rzadziej przebywają na zwolnieniach lekarskich – informuje Maciej Jarmiński.

Inny duży rynek – zarówno B2B, jak i konsumencki – to opieka nad osobami starszymi z wykorzystaniem opasek. Na przykład dla opiekunów osób starszych ważne będą aplikacje monitorujące stan zdrowia czy przypominające o zażyciu lekarstw. Z uwagi na starzenie się społeczeństwa funkcje związane z opieką nad seniorami powinny cieszyć się rosnącym zainteresowaniem w kolejnych latach. Wśród pomysłów, które podsuwali producenci i dystrybutorzy, była sprzedaż opasek sportowych i innych urządzeń monitorujących aktywność klubom sportowym.

Nie brakuje także potencjalnych możliwości zastosowań w firmach okularów do wirtualnej rzeczywistości. Jak poinformował jeden z producentów, już teraz wdrożeniami jest zainteresowana branża handlowa. Przykładowo sklepy meblowe chcą w ten sposób prezentować klientom asortyment, którego nie ma fizycznie na wystawie. Dla sprzedawcy istotne będzie to, że taki pokaz – z ruchomym obrazem 3D – robi większe wrażenie na kliencie niż przeglądanie papierowego katalogu. Z tego samego powodu okularami VR mogą zainteresować się salony samochodowe.

– Zakres zastosowań urządzeń noszonych w dużej mierze zależy od wykorzystania albo wykreowania potrzeby rynkowej i pomysłu na jej zaspokojenie ze strony integratora – podsumowuje Jakub Szałamacha.

CRN nr 12/2015

69

Fot. © jamdesign – Fotolia.com

Europa wstrzymuje eksport danych

Fakt, że Europejski Trybunał Sprawiedliwości uznał za nieważne porozumienie dotyczące ochrony danych Safe Harbor pomiędzy UE a USA, może pociągnąć za sobą dalekosiężne skutki.

Roman wolański

A

ustriak Max Schrems pozwał Facebooka m.in. za przetwarzanie danych bez wyraźnej zgody użytkownika, nieautoryzowane przekazywanie danych aplikacjom

zewnętrznym czy też umożliwianie służbom amerykańskim prowadzenia szerokiej inwigilacji użytkowników portalu za pomocą takich programów jak PRISM. Schrems wygrał proces, co

„Jesteśmy głęboko rozczarowani dzisiejszym orzeczeniem Europejskiego Trybunału Sprawiedliwości” Penny Pritzker, minister handlu USA

70

CRN nr 12/2015

poskutkowało podważeniem legalności kontrowersyjnej umowy Safe Harbor.

Problem oprócz Facebooka dotyczy ponad 4,4 tys. firm, którym w przyszłości nie będzie wolno transferować z Europy do

„Nie obserwowaliśmy z wystarczającą konsekwencją praktyk USA. Wyrok jest powodem do samokrytyki” Günther Oettinger, Komisarz UE

BEZPŁATNA USA żadnych danych o osobach – wśród nich znalazły się Google, Apple, Microsoft, Yahoo i Amazon.

Co to oznacza dla koncernów i konsumentów? Otóż każda taka firma powinna uzyskać od każdego klienta deklarację zgody na przekazywanie danych do USA. Oznacza to jednak gigantyczne nakłady i jest w praktyce niewykonalne. Rezygnacja z ochrony prawnej i prawa do informacji o zapisanych danych na temat własnej osoby stanowi naruszenie Karty Praw Podstawowych. Prawa podstawowego nie można scedować na firmę.

Czy jedynym wyjściem dla przedsiębiorstw jest w tej sytuacji budowa nowej infrastruktury do zapisywania danych na terenie Europy? Według ekspertów proces ten rozpoczął się już dawno temu. Amerykańscy operatorzy serwisów w chmurze właśnie przystąpili do przeprowadzki swoich europejskich centrów obliczeniowych – najczęściej do Dublina lub Frankfurtu. W efekcie dane pozostaną w Europie i nie będzie już konfliktów prawnych. Lecz według ekspertów dane nie będą dzięki temu bezpieczniejsze.

Decydujące znaczenie ma nie to, gdzie spoczywają określone informacje, tylko kto może z nich korzystać.

BEZ GWAŁTOWNYCH ZMIAN Wyrok, jaki w październiku br. zapadł w Trybunale, tak naprawdę dopiero otwiera drogę do wszczynania postępowań, które w praktyce zablokują działanie Safe Harbor. Bezpośrednim skutkiem wyroku ETS jest to, że Irlandzki High Court (to jemu podlegają europejskie oddziały Facebooka) zarządził badanie praktyk biznesowych największego serwisu społecznościowego i ma wydać decyzję, czy dalsze przekazywanie danych do USA ma zostać zawieszone. Wyrok ETS, jak informuje „Dziennik Internautów”, pozwala organom broniącym naszej prywatności (np. GIODO) uważnie badać amerykańskie firmy. Mogą one nawet zawiesić przekazywanie danych do USA. Nie spodziewajmy się jednak gwałtownych zmian. Aby nie doszło do katastrofy, wyrok ETS będzie na razie ignorowany, bo jego natychmiastowe wykonanie sparaliżowałoby duże obszary europejskiej gospodarki. Poza tym

2000 Komisja Europejska zawiera umowę Safe Harbor pomiędzy 28 państwami UE oraz USA. W jej rezultacie europejskie dane miały znaleźć w USA „bezpieczną przystań” i nikt nieuprawniony nie mógł z nich korzystać.

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy

i rozwijaj swój biznes z CRN Polska,

najlepiej poinformowanym pismem B2B IT!

2001 Patriot Act pozwala władzom amerykańskim na dostęp do danych osobowych obywateli UE.

2012 Max Schrems podejmuje inicjatywę europe-v-facebook.org.

Zaskarża portal społecznościowy.

2013 Informacje ujawnione przez Edwarda Snowdena skutkują aferą NSA. To punkt zwrotny w historii Safe Harbor.

2015 Max Schrems wygrywa proces przeciwko Facebookowi. Europejski Trybunał Sprawiedliwości podważa istotę porozumienia.

Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

eksperci wyrażają wątpliwość, czy urzędy zajmujące się ochroną danych w niedalekiej przyszłości ostro wystąpią przeciwko firmom. Wydaje się, że na razie nie dysponują odpowiednim potencjałem finansowym i prawnym.

Komisarz UE Günther Oettinger obiecał jednak, że do końca 2015 r. w sprawie wspólnego standardu transferu danych zostanie zawarte porozumienie pomiędzy wszystkimi 28 państwami UE, które ma posłużyć jako podstawa do negocjacji z USA. W czasie, gdy politycy i biznes pracują nad akceptowalnym rozwiązaniem, użytkownicy mogą rozsiąść się wygodnie i poczekać: dla nich na razie nie zmieni się nic.

Więcej informacji:

ARTYKUŁ UKAZAŁ SIĘ W CHIP NR 1/2016.

Jakub Kielak, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl

WYDARZENIA więcej w branży IT. Rocznie kwota ta wynosi 13,4 mld dol., tj. 6,4 proc. sprzedaży.

– To pokazuje, że warto z nami być – mówi szef biznesowej dywizji Samsunga.

Internet rzeczy: przede wszystkIm przemysł

Samsung

w drodze na nowe rynki Podczas konferencji Samsung Resellers Meeting 2015 wskazano obszary B2B, w których zamierza rozwijać się koreański producent, a także kluczowe produkty dla biznesu. Są to: Internet rzeczy, wearables, Knox i Samsung Pay. Krzysztof PasławsKi

C

elem firmy jest nieustanny rozwój razem z partnerami. Nie zmieniają się zasady współpracy. Poszerza się natomiast portfolio rozwiązań Samsung Business. Dzięki temu integratorzy i resellerzy będą mieli więcej możliwości, aby razem z producentem rozwijać się i zwiększać zyski – tak można streścić przesłanie konferencji Samsung Resellers Meeting 2015 w Krakowie, która zgromadziła ponad 100 partnerów współpracujących z koncernem w segmencie B2B. Hadrian Baumann, prezes Samsung Electronics Polska, wyraził przekonanie, że nasz kraj czeka boom technologiczny.

Prognozuje, że w ciągu kilku lat Polska stanie się jedną z wiodących gospodarek w Europie, a partnerzy razem z Samsun-

72

CRN nr 12/2015

giem powinni wskoczyć do pędzącego pociągu, by wykorzystać tę szansę. W jego ocenie, zwłaszcza w zakresie Internetu rzeczy i Knoxa są w naszym kraju odpowiednie warunki do szybkiego rozwoju, choćby z uwagi na rozpowszechnienie rozwiązań mobilnych. Tym bardziej, że według danych przedstawionych na konferencji aż 40 proc. ruchu mobilnego w Polsce pochodzi z urządzeń Samsunga.

Jako przyszłościowe szef firmy wskazał m.in. mobilne rozwiązania dla medycyny, nowoczesne usługi pocztowe (cyfrowy list) i inteligentne miasta.

Z kolei Radosław Miszkiel, dyrektor sprzedaży i marketingu w dziale Enterprise Business Solutions, podkreślił, że Samsung wydaje na badania i rozwój naj-

Podczas konferencji wskazano partnerom rynki, na których Samsung zamierza się rozwijać. Z danych zaprezentowanych przez Radosława Miszkiela wynika, że gwałtowny rozwój nastąpi na rynku Internetu rzeczy. Jako najważniejsze sektory wskazał: inteligentny dom (globalną wartość tego segmentu oszacowano na 350 mld dol.) i handel detaliczny (380 mld dol.), ale zdecydowanie największy potencjał ma branża produkcyjna (3,7 bln dol.).

Specjaliści producenta przekonują, że sporo będzie można zarobić także na sprzedaży rozwiązań typu smart cities (1,7 bln dol.), np. do inteligentnego zarządzania energią. Polskim przykładem jest chociażby Kraków, który zamówił aplikację obrazującą poziom zanieczyszczenia powietrza. Cały globalny rynek IoT w 2020 r. ma osiągnąć wartość 14 bln dol.

Radosław Miszkiel zwrócił przy tym uwagę na szybki wzrost rynku aplikacji biznesowych.

– Można na nich zarobić dwa razy tyle, co na aplikacjach konsumenckich – podkreślał przedstawiciel Samsunga.

knox I samsung pay Kolejny kierunek rozwoju firmy w kanale partnerskim to Samsung Knox, rozwiązanie zapewniające bezpieczeństwo danych w urządzeniach mobilnych. Przekonywano integratorów, że jego wdrożenie otwiera dla nich nowe możliwości poszerzenia oferty i pozwala na stabilny przychód.

– Stajemy się liderem zabezpieczeń, głęboko wierzę, że nim będziemy – twierdzi Radosław Miszkiel.

Błyskawiczny wzrost ilustrują dane sprzedaży licencji Knoxa. W 2014 r. było ich sześć tysięcy, w 2015 r. – 28 tys., a plan na 2016 r. zakłada 50 tys., co oznacza, że Samsung w bieżącym roku wywalczy dla siebie ponad 30 proc. polskiego rynku tego typu zabezpieczeń (wg prognozy konkurenci sprzedadzą 95 tys. licencji).

Trzy pytania do… ŁUKASZA KOSUNIAKA, B2B MARKETING MANAGERA W SAMSUNGU CRN Czy podkreślanie znaczenia Internetu rzeczy i wearables, jako przyszłościowych rynków, oznacza zmianę strategii Samsung Business? Niedawno mówiliście o koncentracji na innych obszarach… ŁUKASZ KOSUNIAK Rozwiązania mobilne, druku oraz elektronicznej komunikacji wizualnej (visual display) to strategiczne sektory, które coraz silniej rozwijamy wspólnie z partnerami. Poszerzamy też zakres działania o kolejne przyszłościowe i ważne rynki. Mówiąc o IoT czy wearables, wskazujemy partnerom nowe kierunki, które naszym zdaniem przyniosą wszystkim duże profity w przyszłości. Zachęcamy partnerów, aby dbając o rozwój na rynkach dojrzałych, bacznie przyglądali się nowym trendom technologicznym. To najlepszy sposób na długotrwały rozwój firmy.

W przyszłym roku w Polsce zostanie wprowadzona usługa Samsung Pay, która umożliwia płatności mobilne za pomocą urządzeń koreańskiego dostawcy. Możliwości jej rozwoju oceniono jako bardzo obiecujące, ze względu na dużą liczbę terminali bezstykowych (375 tys. w Polsce) i rosnącą liczbę transakcji bezgotówkowych (szacowaną obecnie na 50 mln zł dziennie).

Polacy coraz bardziej przyzwyczajają się do płacenia bez gotówki, więc Samsung zamierza pojawić się w odpowiednim miejscu i czasie z odpowiednią usługą, którą również będą mogli oferować partnerzy firmy.

CRN Jak wspieracie ich w stawianiu pierwszych kroków na nowych rynkach? ŁUKASZ KOSUNIAK Zaczynamy od dzielenia się wiedzą i pomysłami na wykorzystanie potencjału integracji istniejących i nowych technologii. Przykładem takiego podejścia jest chociażby zastosowanie inteligentnych zegarków zintegrowanych z biznesowymi rozwiązaniami mobilnymi.

Jednak całościową strategię działania w nowych obszarach chcemy wypracować wspólnie z partnerami. Bardzo ważny jest dla nas ich punkt widzenia, bo są bliżej klientów końcowych i najlepiej znają ich potrzeby oraz oczekiwania.

CRN Kiedy wypracujecie konkretne modele działania w nowych obszarach we współpracy z partnerami? ŁUKASZ KOSUNIAK Pierwsze rozwiązania tego typu już funkcjonują na rynku. Chcemy pokazywać i promować najlepsze modele, aby ta wiedza jak najszybciej upowszechniała się wśród klientów. W nadchodzącym roku będziemy inwestować w partnerów, którzy takie innowacyjne rozwiązania wprowadzają. Oczywiście ten proces nigdy się nie kończy, bo musimy nieustannie dostosowywać się do wymagań rynku.

Kolejnym dużym, szybko rosnącym segmentem, w którym Samsung będzie intensyfikować działania w kanale partnerskim B2B, są urządzenia noszone (wearables), bo prognozy jego wzrostu są imponujące. W skali światowej wartość sprzedaży ma zwiększyć się z 218 mln dol. w br. do 6,3 mld dol. w 2020 r. (czyli prawie 30-krotnie). Podkreślano, że ten wzrost będzie związany przede wszystkim z segmentem B2B. Wśród branż, w których partnerzy powinni szukać klientów, wymieniono: ochronę zdrowia, policję, służby bezpieczeństwa, hotele i gastronomię.

Kolejna grupa potencjalnych odbiorców to korporacje, które w ramach programów

Zdaniem partnera  Marcin Borówko, specjalista ds. klientów biznesowych, Projekcja IT Realizujemy wdrożenia ze wszystkich trzech najważniejszych obszarów produktowych Samsung Business: druku, mobilności i Smart Signage. Najlepiej idzie sprzedaż Smart Signage. Z naszego punktu widzenia sposoby wykorzystania rozwiązań wskazane na konferencji mają coraz większe szanse na zastosowanie. Zwłaszcza Internet rzeczy stwarza duże możliwości rozwoju. Dla każdego integratora bardzo istotne jest, by otrzymał pełne rozwiązanie od jednego dostawcy. Samsung spełnia te oczekiwania, ponieważ jest w stanie dostarczyć kompleksowy system. Dokładnie na tym samym zależy klientom końcowym.

fitness mogą zamawiać dla pracowników opaski monitorujące aktywność fizyczną i stan zdrowia.

Podczas konferencji zapowiedziano nowe produkty: wyświetlacze LED i zbudowane z nich ściany diodowe. Są one oparte na technologii zakupionej przez Samsunga wraz z firmą Yesco w marcu 2015 r. Dotąd producent nie miał LED-ów do dużych wyświetlaczy. Przekonywano, że przejęte rozwiązania dają nowe możliwości klientom i partnerom, umożliwiając budowę ścian LED różnej wielkości z modułów RGB (czyli z diodami wyświetlającymi trzy kolory). Żywotność takich ekranów według Samsunga sięga 12 lat. Największym potencjalnym ich odbiorcą są firmy zarządzające reklamą zewnętrzną. Obecnie takie reklamy mają zwykle formę plakatów, więc możliwości sprzedaży są niemałe.

Partnerzy, z którymi rozmawialiśmy, ocenili nowe LED-y jako najciekawsze produkty konferencji.

W 2016 r. wejdzie do oferty kolejna kategoria produktów Samsung B2B – sieci bezprzewodowe dla przedsiębiorstw.

Szczegóły zostaną zaprezentowane w I kw. 2016 r. Zapowiedziano ponadto, że w przyszłym roku pojawią się na polskim rynku monitory gamingowe Samsunga.

CRN nr 12/2015

73

WYDARZENIA

Vermeeting 2015: bezpieczeństwo

Tegoroczny Vermeeting był dla partnerów Versimu okazją do poznania najnowszych metod prezentacji systemów bezpieczeństwa ich potencjalnym użytkownikom w firmach.

Tomasz KozłowsKi

P

relegenci z Be-In, Data Space, Fancy Fon, Unify oraz Extreme Networks przekonywali o potrzebie ciągłego szkolenia i dostarczania partnerom wiedzy dotyczącej zagadnień bezpieczeństwa IT. Na spotkaniu uzasadniano tezę, że łatwo dostępne na rynku informacje nie zawsze dają partnerom szansę na

zbudowanie wartości dodanej i korzystną sprzedaż. Owszem, bez większego trudu można zdobyć specjalistyczne dane na temat nowoczesnych rozwiązań podnoszących bezpieczeństwo w organizacjach.

W ten sposób w ciągu kilku godzin da się pozyskać wiedzę na temat trendów, np. informacje o przewidywanych na dany rok

Zdaniem producenta q Krzysztof Surgut, dyrektor generalny Data Space Uzupełniamy ofertę Versimu w zakresie zaawansowanych technologii ochrony przed atakami hakerskimi. W naszych działaniach stawiamy na kanał sprzedaży pośredniej.

Wybieramy dystrybutorów z doświadczeniem w realizacji projektów IT, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa. Budujemy narzędzia wspierające i automatyzujące proces sprzedaży: począwszy od rejestracji projektu i jego nadzór, przez precyzyjną i jednolitą politykę cenową, kończąc na krótkoterminowych testach usługi, którą partnerzy mogą zaoferować klientom, ze szczególnym uwzględnieniem Scrubbing Center. Rolą partnera jest zdefiniowanie potrzeb klienta i wybranie z naszego portfolio odpowiednich systemów i usług.

74

CRN nr 12/2015

nakładach na systemy zunifikowanej komunikacji czy też liczbie funduszy, które zostaną przeznaczone na telepracę bądź na rozwiązania wideokonferencyjne.

Mimo wspomnianych ułatwień wielu partnerów nadal nie może jednak poradzić sobie z właściwą prezentacją oferty. Taką, która będzie odpowiadać rzeczywistym potrzebom klienta – udowadniali prelegenci. Ich zdaniem, aby klient miał poczucie, że nowe rozwiązania rozwikłają jego problemy, powinien mieć świadomość celów własnej organizacji i ryzyka związanego z bezpieczeństwem IT. Michał Mizgalski z Be-In przekonywał, że reseller, który chce konkurować na rynku zabezpieczeń IT, musi być wiarygodny: sam powinien znać podstawy prawne ochrony informacji, normy ISO związane z bezpieczeństwem danych, a także dysponować umiejętnością połączenia rozwiązań związanych z cyberochroną w jeden spójny system.

Tematem nowych wyzwań, jakie czekają polskie firmy w obliczu nasilających się cyberzagrożeń, zajął się Krzysztof Surgut, dyrektor generalny nowego Data Space. Dzielił się radami, jak prowadzić rozmowy z klientami zainteresowanymi bezpieczeństwem urządzeń mobilnych.

Bartosz Leoszewski, dyrektor generalny Fancy Fon, zwracał szczególną uwagę na bezpieczeństwo systemów rejestracji tego typu urządzeń, na których znajdują się unikalne dane. Podczas tegorocznego Vermeetingu poruszono także tematykę związaną z bezpieczeństwem danych zgromadzonych w chmurze. Dawid Królica, Area Sales Manager z Extreme Networks, przytaczał argumenty, jakimi warto posługiwać się podczas prezentacji zabezpieczeń sieci, jak też monitorowania i tworzenia dzienników zdarzeń Miłym akcentem łódzkiej konferencji było rozdanie nagród laureatom konkursu na najlepsze wyniki sprzedaży rozwiązań Extreme Networks oraz Unify osiągnięte przez partnerów Versimu w okresie od kwietnia do września br. W przypadku Extreme Networks najlepsze rezultaty sprzedażowe uzyskały kolejno: Ascomp, Integrated Solutions oraz Unified Solutions. W sprzedaży rozwiązań Unify najlepszymi okazały się zaś: Verbicom, Agicom oraz Ost-Engineer. Laureaci otrzymali vouchery na wyjazd do Barcelony.

Cisco otwiera w Polsce Security Operations Center Krakowskie centrum będzie trzecim na świecie Cisco SOC. Wcześniej takie strategiczne ośrodki uruchomiono w Stanach Zjednoczonych i Japonii.

Tomasz Janoś

S

ecurity Operations Center wchodzi w skład Cisco Global Services Center w Krakowie, które działa od maja 2012 r. Dzięki SOC klienci z bardzo rozległego obszaru – EMEAR (Europa, Bliski Wschód, Afryka i Rosja) – mają mieć dostęp do usług bezpieczeństwa IT przez 24 godziny na dobę. Nowe centrum świadczy je w szerokim zakresie: od monitorowania i zarządzania po kompleksowe rozwiązania bezpieczeństwa, takie jak np. Cisco Active Threat Analytics oraz Hosted Identity Services.

Usługi Active Threat Analytics zapewniają ciągły, całodobowy monitoring infrastruktury IT oraz dostęp do zaawansowanej analityki i wiedzy eksperckiej.

Ich celem jest szybkie wykrywanie zaawansowanych zagrożeń i reagowanie na nie. Usługi będą świadczone na różnych poziomach. Pierwszy to Essential, na którym użytkownik może liczyć na zarządzanie urządzeniami i wykrywanie włamań. Poziom Enhanced zapewnia do-

datkową analizę przepływów sieciowych, zaś w przypadku Premier w grę wchodzi już zapisywanie pełnego ruchu sieciowego i przypisany klientowi Security Investigation Manager. Z kolei Cisco Hosted Identity Services, czyli zarządzanie tożsamością, ma być odpowiedzią na wyzwania związane z BYOD i rosnącą liczbą urządzeń w sieci.

Za funkcjonowanie SOC odpowiada Gaweł Mikołajczyk, dyrektor Cisco Security Operations Center w Krakowie, który tak widzi jego rolę: „z jednej strony inżynierowie w SOC doradzają klientom w obszarze technologii, rozwiązań i produktów; z drugiej pomagamy im chronić zasoby przed cyberatakami i odpowiadamy na incydenty bezpieczeństwa, uzupełniając już istniejące możliwości ochrony u klienta”. Zadaniem Gawła Mikołajczyka jest też skompletowanie zespołu specjalistów centrum, które – według niego – może być dla nich wielką szansą w rozwoju zawodowym.

– Dzięki otwarciu SOC tworzymy interesujące ścieżki kariery dla inżynierów, analityków i badaczy cyberbezpieczeństwa, zarówno dla absolwentów, jak i doświadczonych ekspertów – podkreśla specjalista Cisco.

Producent dysponuje obecnie na świecie trzema Security Operations Centers, zlokalizowanymi w strategicznych miejscach: Stanach Zjednoczonych, Japonii i Polsce. Taka struktura umożliwia Cisco całodobowe dostarczanie usług związanych z bezpieczeństwem IT w modelu „follow the sun”, czyli niezależnie od tego, w jakiej strefie czasowej znajdują się klienci.

Skierowana przede wszystkim do dużych przedsiębiorstw oferta Cisco SOC ma być odpowiedzią na nowe zagrożenia, coraz bardziej zaawansowane i wyrafinowane, oraz coraz większe pole rażenia ataków, w związku z rosnącą popularnością chmury, urządzeń mobilnych i Internetu rzeczy. Według Cisco 2015 Annual Security Report 54 proc. ataków jest wykrywanych dopiero po kilku miesiącach, a nawet latach. Co więcej, nawet jeśli już są wykryte, kolejnych kilka tygodni może zająć ich powstrzymanie i naprawienie skutków. Większość firm nie ma jednak metodologii ani budżetów niezbędnych do budowy, obsługi i utrzymania zaawansowanych narzędzi monitorujących zagrożenia i zapewniających bezpieczeństwo.

Rozwiązaniem tego problemu może być zwrócenie się do wyspecjalizowanego usługodawcy.

Cisco Global Services Center w Krakowie, którego częścią jest SOC, zatrudnia obecnie 900 osób i świadczy usługi wsparcia technicznego i biznesowego dla klientów, partnerów oraz pracowników Cisco. Jego działania dotyczą takich obszarów jak: Consulting and Technical Services, Cloud and Managed Services, Global Business Services, finanse czy IT. Security Operations Center działa w synergii z Network Operations Center (NOC), otwartym w styczniu 2015 r. i również zlokalizowanym w kampusie Cisco w Krakowie. Inżynierowie pracujący w Cisco NOC proaktywnie monitorują stan sieci i infrastruktury programowej klientów, natychmiast reagując na wszelkie wykryte incydenty i problemy.

CRN nr 12/2015

75

WYDARZENIA

Intel i Microsoft:

razem dla partnerów Mobilność, ulepszone mechanizmy dzielenia się wiedzą, bezpieczeństwo, trendy w rozwoju Internetu rzeczy, chmura oraz rozwiązania przydatne partnerom do sprzedaży usług – to najważniejsze tematy tegorocznego spotkania w ramach Intel Microsoft Channel Conference (IMCC 2015).

Tomasz KozłowsKi

M

erytoryczną część imprezy branżowej dla partnerów handlowych Intela oraz Microsoftu w Polsce wypełniły prezentacje produktów i rozwiązań obu firm dla segmentu konsumenckiego oraz biznesowego. Mówiono m.in. o działaniu platformy MDM (Mobile Device Management) ułatwiającej zarządzanie różnymi urządzeniami, technologiach mobilnych Azure Active Directory dla sklepów internetowych, a także o systemie Windows 10, który ma być dostosowany do wyzwań związanych z nowymi rodzajami zagrożeń, zarządzaniem w biznesie i produktywnością.

Ważnym punktem spotkania była prezentacja możliwych scenariuszy wykorzystania „odmłodzonego” peceta.

Zdaniem prowadzących spotkanie ewolucja na rynku pecetów, która dokonuje się na naszych oczach za sprawą procesorów Intel Core 6, dających 140-krotny wzrost wydajności w porównaniu z procesorami sprzed pięciu lat, kształtuje ob-

76

CRN nr 12/2015

raz nowego komputera PC. Nowoczesny pecet działający z wykorzystaniem aplikacji Microsoftu oferuje nie tylko szybkość, ale także szerokie możliwości pracy w biurach – przekonywali specjaliści.

Zapewnia bezprzewodowe wyświetlanie treści, może być wyposażony w rozwiązanie Continuum (czyli system inteligentnie rozpoznający rodzaj wykonywanej pracy) oraz Windows Hello, czyli usługę zapewniającą logowanie się do systemu z wykorzystaniem technologii RealSense. Lepsza grafika, technologia Thunderbolt i RealSense oraz procesory szóstej generacji to elementy, które tchnęły nowe życie w komputery stacjonarne, w tym także maszyny dla graczy. Nowoczesny pecet staje się więc dziś produktem, o którego sprzedaży w różnych konfiguracjach powinni pomyśleć resellerzy, znajdując korzystne dla siebie segmenty rynku – podpowiadali prelegenci.

Przedstawiciele obu firm przekonywali o potrzebie proponowania klientom biznesowym rozwiązań komplementarnych. Dla producentów najważniejszym

obecnie wyzwaniem będzie umiejętne: wdrażanie zasad dzielenia się wiedzą w organizacji i rozwoju pracy grupowej, korzystanie z poczty, elektronicznych kalendarzy itp. Wdrażanie narzędzi służących temu celowi i doradzanie, jak z nich korzystać, to ważne zadanie dla współczesnych resellerów.

– Wszystkie technologie, które prezentujemy, można wykorzystać do oferowania usług. Nie chodzi tylko o to, aby sprzedać produkt jako pudełko, ale żeby zaoferować usługi i rozwiązania, bazując na technologii. To jest główna zmiana, którą generalnie widzimy na rynku – podkreśla Artur Długosz, Reseller Channel Manager z Intela.

Uczestnicy mieli możliwość poznania różnych scenariuszy biznesowych związanych z wykorzystaniem i obsługą urządzeń z obszaru IoT. Zaprezentowano portfolio Intela, w którym znajdują się procesory dla Internetu rzeczy, ale także do kamer 3D i rozwiązań RealSense.

– Są prowadzone prace, aby integrować te kamery w różnych produktach. I takiego rodzaju współpracy szukamy. Można też znaleźć inne możliwości wykorzystania kamer 3D jako rozwiązań w logistyce czy instalacjach w dronach – mówi Artur Długosz.

Zebrani partnerzy bardzo pozytywnie ocenili prezentacje omawiające biznesowy potencjał rozwiązań takich jak: komputery hybrydowe 2 w 1, komputery All-in-One (AiO), tablety oraz modele mini PC. W rozmowach z CRN Polska resellerzy przyznali, że ich klienci szybciej decydują się na zakup nowego urządzenia, gdy mogą poznać funkcje, jakie ono oferuje. Dla hybryd 2 w 1 będzie to na przykład: połączenie dwóch dotychczas

KRZYSZTOF FLORCZAK szef działu Channel Consumer Group w polskim oddziale Microsoftu

Jesteśmy dziś świadkami zmiany. Po erze wszechobecnych tabletów nadchodzi era urządzeń 2 w 1. Jak wynika z badań IDC, całkowita liczba urządzeń 2 w 1 dostępnych na globalnym rynku do końca br. wzrośnie aż o 86,5 proc. Co ciekawe, spadek mają zanotować modele działające pod kontrolą popularnych systemów mobilnych. Z kolei Gartner wskazuje, że użytkownicy, podejmując decyzję o zakupie nowego urządzenia, nie wymieniają tabletu na inny tablet, lecz skłaniają się właśnie ku produktom typu 2w1. Podobny trend dotyczy użytkowników laptopów. W przypadku urządzeń działających pod kontrolą systemu Windows, IDC mówi wręcz o czekającej nas „eksplozji” popularności.

oddzielnych kategorii sprzętu, mobilność, długa praca na bateriach, dotykowe ekrany o przekątnej większej niż 9,7 cala, bogactwo rozwiązań i coraz szersza oferta tych urządzeń na rynku. Dla komputerów All-in-One to z kolei bogate, stylowe wzornictwo, duże ekrany, technologia dotykowa i wydajność. Dla tabletów natomiast szybkość, wszechstronność, korzystna cena. Alternatywą dla PC mogą się okazać komputery NUC o niewielkich wymiarach i dużej mocy obliczeniowej, nadające się do zastosowań digital signage: prezentacyjnych, instytucjonalnych czy dla rynku konsumenckiego. Z kolei miniaturki klasy Mini Compute Stick mogą za sprawą parametrów i rozmiarów przyciągnąć użytkowników domowych.

technologie Windows Hello (skanowanie twarzy) oraz Microsoft Passport, która zastąpiła wpisywanie haseł. Ponieważ dla wielu firm najważniejszym elementem staje się obecnie wydajność pracownika, narzędzia oraz produkty Intela i Microsoftu przyczyniają się do podniesienia produktywności. Mają temu celowi służyć rozwiązania zaprogramowane w Windows 10, nowym Office 2016, a także rozwiązania chmurowe przeznaczone przede wszystkim do zwiększenia wydajności oraz zarządzania tożsamością.

Są to – jak przekonywali prelegenci – narzędzia i usługi uniwersalne, co pozwala je wdrażać w większości branż. Wszędzie tam, gdzie funkcjonują działy biznesowe, marketing, administracja czy działy sprzedaży.

JESTEŚ HASŁEM – BEZPIECZNY WINDOWS 10 Sporo uwagi podczas IMCC poświęcono Windows 10. Przedstawiciele Microsoftu zwracali uwagę m.in. na rozwiązania biometryczne, narzędzia wieloskładnikowej autentykacji wykorzystującej sprzęt,

ARTUR DŁUGOSZ Reseller Channel Manager, Intel

Chciałbym podkreślić, że staramy się pracować z całym kanałem resellerskim i z lokalnymi firmami w obszarze nie tylko pecetowym. Nasz program partnerski ewoluował w ciągu wielu lat i dzisiaj ma formułę Intel Technology Provider (ITP). Kilka miesięcy temu wprowadziliśmy element, który nazywamy specjalnościami. W tej chwili mamy trzy konkretne specjalności związane z dodatkowymi szkoleniami, kompetencjami, dodatkowymi punktami i różnego rodzaju rabatami.

Zmieniły się zasadniczo także nasze szkolenia, które dawniej dotyczyły wyłącznie produktów. Obecnie mają charakter głównie sprzedażowy. Kładziemy nacisk na korzyści, jakie może dać partnerowi sprzedaż konkretnych rozwiązań i usług, oraz wspieramy resellerów w pozycjonowaniu konkretnych grup produktowych.

CRN nr 12/2015

77

Fot. © designer491 – Fotolia.com

Strategia social:

zróżnicowana treść + marka Szukając inspiracji do tworzenia strategii w mediach społecznościowych, czasem warto spojrzeć wstecz.

GrzeGorz Miller

M

ożna nie lubić telewizji publicznej i w geście protestu zrezygnować z jej oglądania, a nawet umieścić odbiornik w najbliższym… to znaczy przekazać go firmie zajmującej się utylizacją elektroniki.

Ale trzeba przyznać, że strategia telewizji – przejawiająca się w tygodniowej ramówce wieczornej – jest niemal mistrzowska. Ponieważ jednak moim zdaniem obecna ramówka trochę odbiega

78

CRN nr 12/2015

od ideału, spójrzmy na klasyczną, taką sprzed prawie 20 lat.

A zatem w 1996 r., w tygodniu od 18 do 24 marca, mogliśmy obejrzeć po dzienniku w poniedziałek Teatr Telewizji („Rip van Winkle”), we wtorek film polski („Damski interes”), w środę ćwierćfinał Ligi Mistrzów (Panathinaikos Ateny – Legia Warszawa), w czwartek serial „Nietykalni”, w piątek i sobotę dwie części filmu „Józef”, zaś w niedzielę wieczorem kolej-

ny odcinek popularnego kiedyś tasiemca pt. „Matki, żony i kochanki”.

Teraz zwróćmy uwagę, że filmy we wtorki, piątki i soboty znacznie się od siebie różniły. We wtorki grane były filmy obyczajowe, dramaty lub romanse. Akurat w tym tygodniu w piątek i sobotę wyświetlano praktycznie ten sam film (ze względu na święta Wielkanocne), ale zwykle w piątki puszczano filmy drugiego sortu, a w soboty – wielkie hity. Dzięki tej różnorodności

Strategia marki w social media w trzech prostych krokach u Najpierw określ markę, jej przesłanie, wymiar emocjonalny, wymiar praktycznych korzyści dla klienta.

u Przygotuj 3–5 formatów wpisów, w których treści będą odwoływać się do marki i jednocześnie spełniać warunek rozrywki.

u Testuj nowe formaty, wrzucaj bieżące ciekawe informacje, zapraszaj gości i inne znajome firmy, lajkuj, dyskutuj, udostępniaj.

każdy widz mógł znaleźć coś dla siebie, co tydzień, jak zwykle. W ten sposób telewizja realizowała ideę, którą dałoby się zawrzeć w haśle: „przyzwyczajenie i tradycja”.

Co ciekawe, nawet specjalistyczne kanały (np. sportowe) rzadko nadają mecze lub relacje z innych zawodów 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Nie dlatego że nie chcą albo że widzowie są nimi zmęczeni (choć do pewnego stopnia to może być powód), ale dlatego że nie mają tyle treści.

Z tej przyczyny starają się zmieniać dyscypliny lub transmitować różne ligi krajowe bądź zamieszczają nagrania archiwal-

Social media to nie katalog sprzedażowy.

ne. W końcu zaś zaczynają produkować materiały własne, pokazujące sport czy określoną ligę od kuchni, różne wywiady, ciekawostki, audycje edukacyjne…

Spośród marek konsumenckich warto zapoznać się ze sposobem działania Coca-Coli. To świetny przykład na to, że można mówić o różnych rzeczach i stale prowadzić szereg akcji marketingowych, aby ciągle przypominać o określonym przesłaniu, a jednocześnie nie powtarzać dokładnie tych samych treści.

Czy w tym celu każdego dnia trzeba wrzucać na swój profil posty na inny temat?

Niewątpliwie byłby to ideał, ale oczywiście wiele firm nie jest w stanie wygenerować odpowiedniej porcji ciekawych treści. Wykorzystują one raczej kilka stałych formatów (wystarczy 3–5), które zamieszczają nieregularnie: parę razy codziennie i następny raz kilka dni później. Dość znana szkoła językowa Speak Up wrzuca m.in. ciekawostki językowe oraz zdjęcia gadżetów „ociekających brytyjskością”. I o to chodzi!

Na drugim biegunie jest np. salon samochodowy, który ogranicza się do zamieszczania na swoim profilu studyjnych zdjęć poszczególnych modeli w różnych ujęciach. A przecież zdjęcie samochodu z takiej sesji nie przekazuje żadnej, absolutnie żadnej informacji o marce. Mówi wyłącznie o produkcie – niczym typowa fotografia handlowa, rodem z gazetki marketowej.

Pamiętajmy, że social media to nie katalog sprzedażowy, tylko rozrywkowe medium, w którym treści muszą dysponować potencjałem show-biznesowym. Sprzedaż poprzez posty jest możliwa: użytkownicy chętnie reagują na sensowne oferty, ale muszą wcześniej zostać rozśmieszeni lub zaciekawieni. Dobrze by było, gdyby każdy post w jakiś sposób się łączył lub odwoływał do głównego przesłania, czyli marki. Oczywiście wcześniej należy tę markę odpowiednio określić i zaprojektować. Brak pomysłu na markę – a więc fundamentu wpisów – w przypadku social media szybko wychodzi na jaw. Chcąc ten brak ukryć, firmy zwykle ograniczają się do wrzucania zdjęć produktów, co w końcu nudzi się fanom. I koło się zamyka.

CRN.PL NAJLEPIEJ POINFORMOWANY PORTAL B2B IT

Jeszcze

więcej informacji

SONDA Czy zamierzasz zostać partnerem handlowym Also? nie 46,51%

już współpracuję z Also 11,63%

tak 25,58% zastanawiam się 16,28%

Źródło: CRN.pl

POLECAMY Rząd chce zlikwidować a odwrócony VAT

Zycko przejęte przez a fundusz RPE

Blackberry może zrezygnować a ze smartfonów

Kolejni wierzyciele chcą a upadłości Merlin.pl

GrzeGorz Miller MillerMedia CoMMuniCations, soCial-pr.pl

UOKiK zablokował e-sklep a standardgsm

© Sergey Nivens - Fotolia.com

QNAP: cichy NAS do domu

Panasonic: tablet 4K w nowej wersji Toughpad FZ-Y1 w wersji Performance to model przeznaczony m.in. dla grafików, architektów i projektantów CAD. Ma 20-calowy ekran o rozdzielczości 3840 x 2560 pikseli (230 ppi). Można zamówić dodatkowo elektroniczny rysik. Urządzenie wyposażono w procesor Intel Core i7–5600U vPro, 16 GB RAM, dysk SSD o pojemności 256 GB (opcjonalnie 512 GB) i kartę graficzną AMD FirePro M5100. FZ-Y1 Performance ma złącza USB 3.0, HDMI 2.0 (z HDCP 2.2), mini DisplayPort, złącze dokujące oraz LAN. Ramę wykonano ze stopu magnezu, a obudowę z włókna szklanego.

Tablet wytrzymuje upadek z wysokości do 76 cm. Będzie dostępny wraz z opcjonalną stacją dokującą lub pokrowcem.

Cena: od 20,5 tys. zł netto. Gwarancja: 3 lata.

HS-251+ to serwer NAS z pasywnym chłodzeniem, dzięki czemu działa cicho. Mieści dwa dyski o pojemności do 8 TB. Został wyposażony w czterordzeniowy procesor Intel Celeron (2,0 GHz) i 2 GB RAM DDR3 L. Pracuje pod kontrolą systemu QTS 4.2. Interfejs dostępny z przeglądarki umożliwia organizację i udostępnianie multimediów, backup plików oraz synchronizację z innymi urządzeniami domowymi, jak telefony czy komputery. NAS jest kompatybilny ze standardami Bluetooth, USB, HDMI, DLNA, Apple TV oraz Chromecast, co pozwala na strumieniowe odtwarzanie zdjęć, muzyki i filmów z różnych urządzeń.

Cena: 1650 zł brutto. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl EPA SYSTEMY, www.epasystemy.pl KONSORCJUM FEN, www.fen.pl

AW.NET, www.awnet.pl

TP-Link: najmniejszy router

Zotac: gamingowy mini PC

TL-WR802N to według producenta najmniejszy na świecie router bezprzewodowy. Jego wymiary wynoszą 57 x 57 x 18 mm. Urządzenie może działać w trybach: punkt dostępowy, router, wzmacniacz sygnału (repeater), most (bridge), klient. Ten ostatni umożliwia podłączenie do sieci bezprzewodowej urządzeń niewyposażonych w moduł Wi-Fi, jak konsole, telewizory czy dekodery. TL-WR802 N ma również port WAN 10/100 Mb/s. Sprzęt może być zasilany za pomocą zewnętrznej ładowarki, kabla USB z komputera, a także banku energii.

Cena detaliczna: ok. 90 zł. Gwarancja: 2 lata.

NEN Steam Machine to komputer dla graczy z systemem SteamOS. Zaopatrzono go w procesor Intel Core szóstej generacji i5–6400 T (2,2–2,8 GHz), 8 GB RAM-u (maksymalnie 16 GB) i dysk twardy o pojemności 1 TB. Można też podłączyć dysk SSD do gniazda M.2. W komputerze zainstalowano kartę graficzną Nvidia GeForce GTX 960 (192-bit., 3 GB pamięci GDDR5), cztery złącza HDMI 2.0, trzy USB 3.0 i dwa USB 2.0.

Za pomocą urządzenia użytkownik może zalogować się na konto na platformie Steam, utworzyć nowe i uzyskać dostęp do gier oraz rozgrywek online. SteamOS umożliwi uruchomienie tylko gier kompatybilnych z pecetem. W zestawie jest Steam Controller do sterowania w grach. Wymiary sprzętu wynoszą: 210 x 203 x 62,2 mm.

Cena resellerska netto: 3453 zł. Gwarancja: 5 lat.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl

80

CRN nr 12/2015

Ctouch: z Androidem i routerem Monitory interaktywne z serii Laser Air holenderskiej marki Ctouch to urządzenia z systemem Android. Zostały zaprojektowane do pracy grupowej i komunikacji. Są dostępne modele o przekątnej 55, 65 i 70 cali.

Można je wykorzystać np. w salach konferencyjnych, na szkoleniach, w hotelach.

Wbudowany router Wi-Fi umożliwia stworzenie lokalnej sieci bezprzewodowej, do której mogą podłączyć się uczestnicy spotkania lub lekcji.

Monitory z serii Laser Air to rozwiązania All-in-One z 10 punktami dotyku, co oznacza, że do 10 osób może korzystać z monitora w tym samym czasie, wykorzystując system Windows 8.1, 10 oraz Android. Urządzenia są zgodne ze standardem Easy Air, co pozwala umieścić w obudowie odpowiedni komputer PC. Monitory mają po dwa głośniki o mocy 15 W. Sugerowane ceny detaliczne brutto monitorów Ctouch Laser Air: model o przekątnej 55 cali – 10 999 zł, 65 cali – 14 999 zł, 70 cali – 20 999 zł.

Gwarancja: 7 lat.

Lenovo: Yoga numer 3 Yoga Tab 3 to tablet z ekranem HD wielkości 10,1 cali. Panelem dotykowym można sterować dowolnym przedmiotem – producent zapewnia, że tę rolę spełni np. długopis, klucz, łyżeczka i spinka do włosów bez obawy o uszkodzenie wyświetlacza. Tablet ma kamerę obracającą się o 180 st.

Z przodu umieszczono dwa głośniki z certyfikatem Dolby Atmos.

Tab 3 ma podstawkę, która umożliwia ustawienie ekranu pionowo oraz zawieszenie urządzenia na ścianie. Wewnątrz zainstalowano czterordzeniowy procesor Qualcomm (1,3 GHz), 1 GB RAM-u oraz 16 GB pamięci flash.

Bateria o pojemności 8400 mAh wystarczy według producenta nawet na 18 godz. pracy.

Ceny detaliczne: Yoga Tab 3 X50 F 10.1” WiFi – ok. 999 zł. Yoga Tab 3 X50 L 10.1” LTE – ok. 1199 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl ACTION, www.action.pl ALSO, www.alsopolska.pl NTT SYSTEM, www.ntt.pl TECH DATA, www.techdata.pl

VIDIS, www.vidis.pl

Synology: sieciowy rejestrator wideo

G-Master – gamingowa seria iiyamy

Rejestrator NVR216 po podłączeniu do monitora umożliwia wyświetlanie obrazu z 4 lub 9 kamer w rozdzielczości 720p z prędkością 30 klatek/s.

Urządzenie jest przeznaczone dla biur i sklepów. Ma port HDMI, USB 3.0 i USB 2.0, co umożliwia podłączenie myszy i klawiatury. Pobiera 14 W energii. Dzięki aplikacji mobilnej obraz można śledzić na żywo w dowolnym miejscu na ekranie urządzenia z iOS albo Androidem. Pojemność pamięci da się rozbudować do 4 dysków przez podłączenie jednostki rozszerzającej DX213.

Ceny netto: NVR216 dla 9 kamer – 475 euro (ok. 2010 zł), NVR216 dla 4 kamer – 345 euro (ok. 1470 zł). Gwarancja: 3 lata.

Producent wprowadził na rynek serię monitorów dla graczy G-Master, która dzieli się na trzy linie: Red Eagle (modele o przekątnej 24 i 27 cali), Black Hawk (24 i 27 cali) i Gold Phoenix (28 cali).

Pierwszym monitorem, jaki pojawił w sprzedaży, jest 27-calowy model Full HD Red Eagle – GB2788HS. Częstotliwość odświeżania obrazu wynosi 144 Hz, czas reakcji matrycy – 1 ms, a kontrast dynamiczny – 12 mln:1.

Rozwiązanie FreeSync zapewnia dopasowywanie prędkości odświeżania obrazu do danych przekazywanych z karty graficznej. Do wyboru są różne tryby gier. Monitor ma złącza DVI-D, HDMI, DisplayPort.

Sugerowane ceny detaliczne: Black Hawk 27” G-Master GE2788HS – 999 zł, Red Eagle 27” G- Master GB2788HS – 1699 zł. Gwarancja: 3 lata.

ABC DATA, www.abcdata.pl EPA SYSTEMY, www.epasystemy.pl VERACOMP, www.veracomp.pl

AB, www.ab.pl ABC DATA, www.abcdata.pl KOMPUTRONIK, www.komputronik.pl

CRN nr 12/2015

81

„Jest jeszcze śledź w śmietanie...”

NO TO JESIEŃ W SZAREJ I PESYMISTYCZNEJ POSTACI DOPADŁA NAS Z CAŁĄ SWĄ MOCĄ.

W TEJ ATMOSFERZE CZYTAM WYNIKI RAPORTÓW GIEŁDOWYCH NAJWIĘKSZYCH POLSKICH DYSTRYBUTORÓW IT PO TRZECH KWARTAŁACH 2015 R. JAKOŚ NIE POPRAWIAJĄ MI HUMORU.

M

niejsza z moimi humorami. Gorzej, że nie poprawiają one nastroju inwestorów, którzy kiedyś zainwestowali w te firmy, widząc w nich lokomotywy branży. Nie gram roli doradcy inwestycyjnego i nikomu nie zamierzam niczego wyjaśniać, ale trudno nie odnotować faktu kilkudziesięcioprocentowych spadków kursów akcji tych firm.

Czy to wina ich słabych wyników? Raczej nie, bo ciągle przynoszą solidne zyski i odnotowują wzrosty. Może zatem spadek kursu jest wynikiem obaw inwestorów związanych z wprowadzeniem „odwróconego VAT-u”? Może, ale dlaczego cała giełda dołuje, a dolar osiągnął od lat niewidziany poziom ponad 4 zł?

Swoją rolę odgrywa tu likwidacja OFE, które dla warszawskiej giełdy były jak narkotyk. Giełda się od nich uzależniła i nie wytworzyła innych mechanizmów pozyskiwania funduszy, zwłaszcza od inwestorów zagranicznych. Siła i pozycja GPW była „nadmuchana” poprzez transfer pieniędzy przyszłych emerytów na warszawski parkiet rękami otwartych funduszy inwestycyjnych. Gdy tego zabrakło w wyniku zamachu na OFE dokonanego przez ministra Rostowskiego, król okazał się nagi. A ta nagość nazywa się bieda. Bieda polskiego rynku finansowego i słaba siła przyciągania kapitału.

O ile różne agencje rządowe i samorządy wkładały w ostatnich latach dużo wysiłku, aby przyciągnąć zagraniczne inwestycje bezpośrednie, o tyle nikt nie zajmował się inwestycjami pośrednimi. Uważano (i tak uważa się do dziś!), że rynek kapitałowy to baśniowy Sezam, który obroni się sam, a Polska to cudowny pupilek Europy i całego tzw. wolnego świata, niezmiernie atrakcyjny sam z siebie. I oto temu pupilkowi zabrano zabawki w postaci funduszy emerytalnych, międzynarodowa

sytuacja polityczna drastycznie się zaostrzyła i stała niepewna, a do tego obywatele żyjący między Bugiem a Odrą wybrali sobie nową władzę, która nie cieszy się zbytnią sympatią światowych decydentów. I mamy klops. Będziemy niestety musieli zjeść go sami, bo nikt nam nie pomoże, a głosy z Brukseli i jej okolic wieszczą, że najbliższa perspektywa finansowa wywalczona przez komisarza Lewandowskiego wcale nie musi stać się rzeczywistością, bo „sytuacja jest trudna i są pilniejsze potrzeby niż wspieranie spójności”. Tym bardziej że nowy polski rząd nie deklaruje zbyt ochoczo wspierania starych unijnych członków w rozwiązywaniu ich problemów, jak choćby w sprawie uchodźców z Bliskiego Wschodu.

Lekiem na to może być stoicyzm i rozsądny pesymizm, a nie czarnowidztwo, oraz… piosenki mistrza Wojciecha Młynarskiego, takie jak „Przyjdzie walec”, „Co by tu jeszcze..”., „Róbmy swoje”, „A wójta się nie bójta” czy „Jest jeszcze panna Hela”, z tekstu której wyimek stanowi tytuł dzisiejszego felietonu. Przeczytanie tekstu tej piosenki w dzisiejszej polskiej sytuacji polecam szczególnie. A fragment o śledziu, który jest obok karpia tradycyjną rybą na naszych wigilijnych stołach, zasługuje na należytą uwagę. Wszak to „metafizyczne danie”, jak określił je mistrz Młynarski.

Metafizyki zaś potrzeba nam na te Święta bardzo. Metafizyka bowiem powinna nam pomóc zdystansować się wobec szarej rzeczywistości i bieżączki, nadać właściwy wymiar otaczającym nas rzeczom i temu, po co i o co walczymy. Po szarej jesieni i mroźnej zimie nadejdzie wiosna, bo takie są prawa przyrody, natomiast po spadkach na giełdzie przyjdą wzrosty (zwłaszcza jeśli fundamenty biznesu są solidne), bo takie są prawa ekonomii.

Czkawka po OFE w końcu minie.

82

CRN nr 12/2015

CRN12_MaxFilipiny_4.12.indd 1

12/4/15 5:28 PM