CRN Polska

23 października 2013, nr 19/20

www.crn.pl ISSN 1429-8945

Serwery plików NAS Niedoceniana żyła złota str. 48

NEWSY, N NE EWS WSY Y,, ANALIZY AN NA ALI LZ ZY Y I PERSPEKTYWY PE ER RSP S EK E TY YW WY Y DLA DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW INTEGRATOR

7 grzechów resellera Producenci o partnerach str. 42

Wrzucamy kolejny bieg Piotr M Mirosław, dyrektor zarządzający Tech Data w Polsce str. 18

Microsoft Zyskowne megatrendy str. 12

RAPORT polski rynek desktopów, notebooków i tabletów str. 24–36

19/20/2013 9

Connect Distribution świętuje piętnastkę Rocznicowe spotkanie z partnerami

12

24

Zyski w megatrendach Relacja z Microsoft Partner Strategy Conference 2013

14

G Data się zmienia Spotkania ekspertów z partnerami

15

Akademia Integracji AB

RAPORT

Jubileuszowe konferencja pod znakiem motoryzacji

16

EMC – więcej za mniej Inicjatywa „Project Nile”

17

polski rynek desktopów, notebooków i tabletów

Sukces zależy od sukcesji Felieton Marka Kujdy z IDC

18

Wrzucamy kolejny bieg Kanapa CRN Polska z Piotrem Mirosławem, dyrektorem zarządzającym Tech Data w Polsce

22

Puls branży IT Badania i dane statystyczne

24

34 38

Cztery bez atu Desktop – wciąż pierwszy wybór Komputery stacjonarne nieprędko odejdą do lamusa

30

39 Nowości produktowe 40 Lenovo odpowiada Robert Grzyb, National Key Account Manager Storage Lenovo – wyjaśnienia dla resellerów i integratorów

Dominacja mimo malejącego popytu

42

7 grzechów resellera... czyli za co dostawca nie lubi swojego partnera

INDEKS REKLAM Fot. © burak çakmak – Fotolia.com

Modecom: tablety z napędem atomowym Nowe efekty współpracy z Intelem

Notebook o wielu twarzach

AB .............................................................................9, 37 ABC Data..................................................................23 G Data ............................................................................5 Lenovo......................................................................... 21 Microsoft ...................................................................29 Netgear .......................................................................51 nTec ..............................................................................43 NTT System.............................................................35 Synology ..............................................................10–11 TP Link .......................................................................60 WP.pl............................................................................25 ZyXEL ............................................................................7

47

Szansa dla resellerów na rosnącym rynku

Polski rynek komputerów

26

Tablet coraz bardziej biznesowy

44

Nowa jakość współpracy w zakresie bezpieczeństwa

48

Serwery plików NAS Żyła złota dla sprzedawców serwerów?

52

Chmura od ręki Nowa jakość w zarządzaniu infrastrukturą IT dzięki HP CloudSystem MOE

54

Czas na zmiany Kris Hagerman, prezes Sophos, o zagadanieniach związanych z bezpieczeństwem IT

55

Bezładny wodotrysk na ręku Felieton Konstantego Młynarczyka

Nowe otwarcie na rynku przetargów

56

Powrót sprzętu Optimusa szansą dla integratorów

46

Dell SonicWALL w Connect Distribution

Check Point i Clico – razem już 18 lat!

Check Point Security Day

Nie bójmy się porażki Rozmowa z Aleksandrem Leszem, założycielem i byłym prezesem Softbanku

58

Podcast z Wolterem Felieton Ireneusza Dąbrowskiego CRN nr 19/20/2013

3

Biznes w dzikim kraju TOMASZ GOŁĘBIOWSKI REDAKTOR NACZELNY

T

ak się składa, że miałem w życiu dwa składaki – rower i komputer. Rower ukradli mi dawno temu, a peceta sam wyrzuciłem. W tamtych czasach (lata 90.) komputery „własnej roboty” zdecydowanie królowały, zajmując ponad 80 proc. rynku. I tu zagadka: pamiętacie, który producent był wówczas numerem jeden? Tak, tak – Optimus.

Po kilkunastu latach – jak wynika z najnowszego raportu CRN Polska (gorąco zachęcam do lektury, począwszy od str. 24) – składacze nadal stanowią ponad połowę rynkowego „tortu”, a marka Optimus – uwaga, uwaga – wciąż należy do najbardziej rozpoznawalnych.

Próba wskrzeszenia tejże to chyba najlepszy symbol żywotności polskiego rynku pecetów. Okazuje się, że odkurzona ikona starych dobrych czasów spotkała się z dużym zainteresowaniem resellerów i integratorów. Oczywiście złośliwcy mogliby stwierdzić, że tonący (składacz) brzytwy się chwyta, o nieładnych żartach na temat odgrzewanych klusek nie wspominając.

Mnie się jednak wydaje, że AB ma spore szanse na sukces. W każdym razie początek biznesu jest wręcz wymarzony. Pomijając fakt, że nie brakuje chętnych do sprzedaży produktów Optimusa,

ptaszki ćwierkają, iż prawa do marki zostały kupione przez AB za przysłowiowe grosze, a reaktywację odtrąbiły chyba wszystkie liczące się media. Nowy stary Optimus otrzymał już błogosławieństwo od samego Romana Kluski, który w Anglii za zasługi dla przedsiębiorczości cieszyłby się tytułem sir, a w Polsce został przez urzędników „zachęcony” do przerzucenia się z komputerów na sery.

Oczywiście nie znam odpowiedzi na pytanie, czy AB odniesie sukces, ale uważam, że jest to możliwe. Zaskakująco silna pozycja składaczy na naszym rynku nasuwa wniosek, że pewien były minister miał rację, mówiąc, iż Polska to „dziki kraj”. Wprawdzie ulegamy zachodnim wpływom, ale wciąż w dużym stopniu zachowujemy lokalną specyfikę. Nawiasem mówiąc, to właśnie dlatego pomysły niemieckich czy amerykańskich menedżerów rzadko sprawdzają się w naszej rzeczywistości. Co stanowi odwieczny problem dla szefów polskich oddziałów międzynarodowych korporacji, a jednocześnie dobry prognostyk dla ryzykownych pomysłów rodem z Polski. Takich jak reaktywacja Optimusa.

Optimus to symbol żywotności rynku pecetów.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA Rok 15, numer 19/20 (374), 23 października 2013 PL ISSN 1429-8945 REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23 tel. (22) 320-19-00, e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski tgo (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 320-19-41 Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 320-19-32 Karolina Marszałek km karolina.marszalek@crn.pl, tel. (22) 320-19-55 Krzysztof Pasławski kp krzysztof.paslawski@crn.pl, tel. (22) 320-19-42 Krzysztof Jakubik kj krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś tj, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus rj, rafał.janus@crn.pl FELIETONY: Ireneusz Dąbrowski i IDC ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska

4

FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Katarzyna Winsztal KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

00-342 Warszawa, ul. Topiel 23, tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01 ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian Fiedler PROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna Kaszuba DYREKTOR WYDAWNICZY: Michał Helman Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 44-88-404

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

00-034 Warszawa, ul. Warecka 11A tel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003 HANDLOWCY: Senior Account Executive: Dominik Ulański, tel. (22) 44-88-471 dominik.ulanski@burdamedia.pl Account Executive: Piotr Ciechowicz, tel. (22) 44-88-491 piotr.ciechowicz@burdamedia.pl Junior Account Executive: Mariusz Szemis, tel. (22) 44-88-455 mariusz.szemis@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Jacek Goszczycki, tel. (22) 44-88-358 jacek.goszczycki@burdamedia.pl SENIOR ADVERTISING MANAGEMENT: Senior Advertising Manager: Konrad Gacki, tel. (22) 44-88-470 Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała, tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska, tel. (22) 44-88-351 Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347 ONLINE SALES: Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska, tel. (22) 44-88-497 Online Sales & Traffic Manager: Paweł Kopacki, tel. (22) 44-88-494 CREATIVE SALES: Creative Projects Director: Anna Zabłocka, tel. (22) 44-88-398 Project Manager: Monika Szeroczyńska, tel. (22) 44-88-430 Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

1-1 CRN.indd 1

9/25/13 11:08 AM

Skarbówka Canon, HP, Samsung i Xerox razem m chce wiedzieć Producenci utworzyli Mopria Alliance – organizację, która ma zwiększyć dostępnośćć mobilnego druku, spopularyzować takie rozwiązanie i wprowadzić wspólne standardy. ardy. za dużo Mają one umożliwić tworzenie uniwersalnych aplikacji do druku mobilnego, niezależnie eżnie Według PKPP Lewiatan urzędy skarbowe wysyłają do firm wezwania, w których domagają się m.in. informacji dotyczących przyczyn spadku sprzedaży lub wpłacanych kwot podatku w porównaniu z poprzednimi latami, żądają ujawniania wysokości sprzedaży. Czasem fiskus grozi odpowiedzialnością karną za nie podanie danych, których obowiązek ujawniania – jak twierdzi konfederacja – nie wynika z przepisów.

– Tej samowoli nadaje się pozory zgodności z prawem – twierdzi Przemysław Pruszyński, ekspert PKPP Lewiatan.

Organizacja przytacza art. 272 ordynacji podatkowej. Według niego organy podatkowe pierwszej instancji dokonują czynności mających na celu: sprawdzenie terminowości składania deklaracji, wpłacania zadeklarowanych podatków, w tym również pobieranych przez płatników oraz inkasentów. Stwierdzają również formalną poprawność dokumentów.

W tym zakresie nie mieści się np. prośba o podanie przyczyn spadku wpłat w stosunku do porównywalnego okresu – informuje konfederacja.

od marki sprzętu. Do współpracy udało się już pozyskać m.in. Adobe. Firmy produkująkujące oprogramowanie mogą przyłączyć się do projektu. Drukarki zgodne ze standardami rdami Mopria Alliance pojawią się na rynku prawdopodobnie w 2014 r.

EMC Forum 2013 Niebawem, bo 14 listopada, w Hotelu Hilton w Warszawie odbędzie się ósma edycja EMC Forum – największej dorocznej konferencji organizowanej przez EMC w Polsce. Hasło przewodnie spotkania brzmi: „Zobacz, jak chmura przyczynia się do transformacji IT, Big Data – biznes, a zaufanie przekształca chmurę”. Uczestnicy mogą wziąć udział w sesjach i warsztatach poświęconych nowościom w dziedzinie przechowywania informacji, deduplikacji, wirtualizacji, archiwizacji oraz bezpieczeństwa infrastruktury IT. W programie są prezentacje nie tylko EMC i partnerów firmy, lecz także użytkowników. W trakcie konferencji goście będą korzystać z vLabów, czyli wirtualnych laboratoriów. Można w nich testować rozmaite produkty w chmurze EMC. Sponsorami diamentowymi EMC Forum 2013 są Cisco, VMware i Comtegra. Wśród złotych sponsorów znalazły się firmy VCE, Brocade, S4E. Srebrni sponsorzy to: Lenovo, Sevenet, B3System oraz Arrow.

Więcej informacji o tegorocznej edycji forum można znaleźć na stronie poland.emc.com/forum2013.

Dell w RRC RRC w Polsce podpisało umowę dystrybucyjną z Dellem. Na mocy kontraktu dystrybutor wprowadził do oferty kompleksowe portfolio producenta: serwery, systemy do przechowywania danych, urządzenia sieciowe oraz rozwiązania do ochrony sieci i danych.

– Jednym ze strategicznych celów RRC Poland jest zbudowanie kompletnej oferty usług dla partnerów, dlatego postanowiliśmy rozszerzyć ją o produkty Della – mówi Marcin Makowiecki, Business Unit Manager w polskim oddziale RRC.

Red Hat dla partnerów Nowy program partnerski Red Hat wejdzie w życie w maju 2014 r. Przewiduje trzy podstawowe specjalizacje: infrastruktura centrów danych, rozwiązania klasy middleware i infrastruktura w chmurze. Produkty zostaną podzielone na kategorie w ramach każdego z tych obszarów. Partnerzy będą nagradzani za poszerzanie kompetencji i tworzenie programów wejścia na rynek w każdej z trzech specjalizacji. Im więcej umiejętności zdobędzie partner, tym większe będą jego korzyści. W pogłębianiu wiedzy o produktach objętych programem ma pomóc serwis Online Partner Enablement Network, który oferuje m.in. szkolenia online. Więcej informacji na stronie www.europe.redhat.com/partners.

Samsung: nowy sklep firmowy Producent otworzył swój drugi w Polsce Brand Store. Salon znajduje się w CH Stary Browar w Poznaniu. Jego obsługą zajmuje się Matrixmedia.pl – poznański detalista, który ma sklep internetowy z AGD, sprzętem RTV i komputerowym. Nowy Brand Store, podobnie jak sklep Samsunga otwarty wiosną br. w Warszawie, jest nie tylko miejscem sprzedaży, lecz przede wszystkim prezentacji produktów koreańskiej marki i ich możliwości. Goście sklepu mogą zapoznać się z funkcjami telewizorów, zestawów kin domowych, notebooków, smartfonów, tabletów i innych urządzeń.

– Drugi polski Brand Store to dowód na rolę, jaką nasz kraj odgrywa w strategii Samsung Electronics. Fakt, że to właśnie w Polsce zatrudnionych jest 50 proc. wszystkich osób, które pracują dla Samsunga w regionie CEE, jest tego najlepszym potwierdzeniem – mówi Maciej Filipkowski, wiceprezes Samsung Electronics Polska, szef dywizji IT i Mobile.

6

CRN nr 19/20/2013

THE NETWORKING EXPERT

END TO END SOLUTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

ZyXEL–THE NET WORKING EXPERT

Wireless Expert

END TO END SOLUTIONS SMALL TO MEDIUM BUSINESS

Nowy inteligentny Kontroler WiFi All-In-One Dlaczego warto kupić? › Rozwiązanie upraszczające złożoną instalację WiFi › Aplikacja „ZyXEL WLAN Optimizer” do planowania rozmieszczenia punktów dostępowych › Technologia opracowana przez ekspertów sieciowych idealna dla firm segmentu SMB

1367 PLN

NXC2500 Kontroler sieci WiFi do 24 punktów dostępowych NXC2500-EU0101F

› 5 lat gwarancji

442 PLN

488 PLN

627 PLN

NWA5121-NI

NWA5121-N

NWA5123-NI

Autonomiczny lub działający z kontrolerem punkt dostępowy 802.11bgn NWA5121-NI-EU0101F

21-N- Bezprzewodowy punkt dostępowy 802.11bgn NWA51EU0101F

802.11abgn Dwuzakresowy bezprzewodowy punkt dostępowy NWA5123-NI-EU0101F

www.zyxel.pl

Powyższe ceny nie zawierają podatku VAT.

Toshiba: nowy szef pionu TV Marcin Habzda, który dotąd był Sales & Marketing Managerem w Sharpie, dołączył do zespołu Toshiby jako szef pionu TV na polskim rynku. Menedżer objął nową funkcję 1 października 2013 r. Szefem działu PC na polskim rynku pozostaje Marcin Jamrozowicz.

– Mamy zamiar znacznie zwiększyć sprzedaż naszych urządzeń w Polsce – zapowiada Sandor van der Ham, General Manager europejskiego oddziału Toshiby. – To jeden z krajów, na których obecnie koncentrujemy swoją uwagę. Widzimy tu duży potencjał dla rozwoju na rynku PC, jak również TV.

Gartner: sprzedawcy IT muszą się zmienić Praxis: ćwierć wieku na rynku Warszawski dystrybutor materiałów eksploatacyjnych i akcesoriów biurowych obchodzi w tym roku 25-lecie działalności. W zorganizowanej z tej okazji gali wzięli udział najwięksi producenci drukarek – między innymi HP, OKI, Canon – oraz integratorzy i resellerzy. Bawili się w Hotelu Venecia Palace w podwarszawskich Michałowicach przy muzyce na żywo i skeczach kabaretu Smile.

Jeden z partnerów Praxisu został nagrodzony 50-calowym telewizorem.

Praxis to dystrybutor, który specjalizuje się w obsłudze tzw. biuroserwisów, ale prowadzi również sprzedaż w kanale IT. Firma aktualnie rozszerza profil działalności o takie obszary rynku, jak na przykład urządzenia mobilne. Więcej na temat planów spółki i jej sytuacji rynkowej w wywiadzie ze Sławomirem Piotrowskim, prezesem Praxis, który opublikujemy w jednym z kolejnych wydań CRN Polska.

AB: większy zysk na koniec roku

Arcus zmienił siedzibę Trzy dotychczas rozproszone w Warszawie biura spółek należących do Grupy Arcus od 1 października znajdują się w jednym miejscu, na ul. Kolejowej w Warszawie. W nowej siedzibie wydzielono showroom dla klientów. Powstało nowe centrum informatyczne z serwerownią. Spółka informuje, że zmiana jest elementem strategii grupy, która ma na celu m.in. restrukturyzację kosztów poprawę obsługi klientów, usprawnienie logistyki. Grupa Arcus zatrudnia obecnie 125 osób w Warszawie oraz 70 w siedmiu oddziałach terenowych.

8

CRN nr 19/20/2013

W roku finansowym 2012/2013 (zakończonym 30 czerwca) grupa AB zwiększyła przychody o 25 proc. do ponad 5,4 mld zł wobec 4,3 mld zł rok wcześniej. Zysk netto spadł z 47,8 mln zł do 41,7 mln zł, ale koniec roku przebiegał pod znakiem wyraźnych wzrostów – wynik netto grupy w II kw. 2013 r. zwiększył się o 22 proc. rok do roku, do 9,4 mln zł.

Jednostkowy wynik AB S.A. w II kwartale to 923,6 mln zł przychodów ze sprzedaży oraz 4,1 mln zł zysku netto. Oznacza to odpowiednio wzrost o 43 proc. i 59,3 proc. w odniesieniu do II kw. 2012 r.

– Odnotowaliśmy wyraźne wzrosty w obszarach, które umożliwiają wypracowywanie satysfakcjonujących marż, m.in. w e-commerce, w segmencie dużego AGD i w dziale Enterprise – mówi Andrzej Przybyło, prezes AB. – Widzimy tu jeszcze duży potencjał, będziemy więc intensyfikować działania w tych sektorach.

w Polsce WorldHostingDays, największa na świecie seria konferencji o hostingu i chmurze, odbędzie się w bieżącym roku również w Warszawie (14 listopada br. w hotelu Marriot). Goście będą mieli okazję zapoznać z najnowszymi trendami i rozwiązaniami w hostingu. Swoją wizją i doświadczeniami podzielą się takie firmy jak Parallels, Verisign, GlobalSign, Samsung i Afilias.

Więcej informacji i formularz rejestracyjny znajduje się na stronie worldhostingdays.com. Czytelnicy CRN Polska mogą wziąć udział w konferencji za darmo, wpisując na stronie rejestracyjnej kod LMUJQ89. Patronem medialnym wydarzenia jest CRN Polska.

Sprzedawcy kanałowi nie spełniają oczekiwań klientów, stosują stare, nieskuteczne metody – ocenia analityk Gartnera, Tiffani Bova. Jej zdaniem klientów nie interesuje prezentacja firmy, chcą dowiedzieć się jak najwięcej o tym, jak ta prezentowana oferta pomoże im w biznesie. Sprzedawcy mają rozwiązywać problemy klientów i oferować technologie, a nie pozycje z listy – radzi analityk. Według niej najważniejszą rolą kanału będzie pośrednictwo w usługach chmurowych, pomoc w zmianie procesów i zarządzaniu nimi. Z tym że większość sprzedawców może być niezdolna do zmiany.

Jak podaje ITEuropa.com, analityk przedstawiała swoje opinie podczas londyńskiej konferencji Managed Services and Hosting Summit w końcu września br.

Fujitsu: nowe narzędzia dla partnerów Zestaw Media Toolbox udostępniono uczestnikom programu Select w portalu dla partnerów Fujitsu. Za jego pomocą można bezpłatnie tworzyć materiały marketingowe: reklamy, ulotki, e-maile, banery na WWW. Program umożliwia edytowanie, modyfikowanie i tłumaczenie treści bezpośrednio w portalu. Jest także opcja uzupełniania informacji o znaki towarowe i dane kontaktowe partnerów.

LG: centrum serwisowe

Connect Distribution świętuje piętnastkę Connect Distribution wraz z kilkudziesięcioma partnerami świętował pod koniec września swoje 15-lecie. Dystrybutor zapewnił integratorów, şe jego strategia na kolejne lata zakłada dystrybucję sprzętu i oprogramowania tylko i wyłącznie za pośrednictwem kanału resellerskiego.

C

onnect Distribution współpracuje obecnie z ponad 250 stałymi partnerami w 15 krajach Europy.

Znaczącą część przychodów generuje eksport, który stanowi juş ok. 40 proc. całkowitych przychodów. Poza Polską dystrybutor rozwija działalność przede wszystkim na rynkach wschodniej i południowej Europy (m.in. w Rosji, Mołdawii, Bułgarii, Węgrzech oraz na Ukrainie). Krzysztof Szubert, prezes Connect Distribution, podkreślał podczas imprezy jubileuszowej, şe w kolejnych latach zamierza w dalszym ciągu rozwijać kanał partnerski i wprowadzać do oferty produkty, które zapewnią integratorom marşe w wysokości od 10 do 30 proc. W związku z tym Connect zamierza koncentrować się na rozwoju oferty o nowatorskie, mniej popularne w naszej części świata technologie i produkty. – To nasza siła, ale czasami równieş słabość, bo zdarza się, şe wprowadzane przez nas na polski rynek technologie przyj-

mują się dopiero po kilku latach – przyznaje Krzysztof Szubert.

W ostatnich miesiÄ…cach oferta ďŹ rmy powiÄ™kszyĹ‚a siÄ™ miÄ™dzy innymi o produkty takich marek, jak: sTec, SonicWALL oraz SolarWinds.

Podczas jubileuszowego spotkania z partnerami prezes przypomniał, şe firma jest obecnie jedynym autoryzowanym dystrybutorem rozwiązań SAP Business Objects.

Aktualnie tworzy sieć partnerów w ramach programu SAP Authorised Reseller Program.

Docelowo sieć ma się składać z około 12 integratorów, a więc sześciu więcej niş obecnie. Kolejni chętni powinni się zgłaszać bezpośrednio do Connect Distribution.

Jubileuszowi towarzyszyły zawody kręglarskie CD Bowling Cup 2013, w których wzięło udział kilkudziesięciu integratorów. Pierwsze miejsce zajął Marcin Gałaj z Techsource’a, a za nim uplasował się Damian Paja (Com-Pan Ssystem) oraz Bolesław Gidziński (Trimtab Arteria Management).

Producent otworzył pierwsze w Polsce własne centrum serwisowe. Ośrodek znajduje się w Warszawie przy ul. Marynarskiej. Klienci mogą liczyć nie tylko na pomoc techniczną, lecz takşe na porady ekspertów. Naprawy smartfonów odbywają się w obecności uşytkownika. Czas skomplikowanych usług serwisowych będzie skrócony, według słów producenta, do niezbędnego minimum.

Obecnie w całej Polsce działa 66 autoryzowanych centrów serwisowych LG specjalizujących się w naprawach RTV i AGD, w tym 13 zespołów serwisów mobilnych, dojeşdşających bezpośrednio do klientów.

Komputronik: program Accura Komputronik zaoferowaĹ‚ współpracÄ™ resellerom w ramach programu partnerskiego Accura Shop. Jednym z jego celĂłw jest stworzenie modelowych salonĂłw marki, z peĹ‚nÄ… jej ofertÄ…. Program skierowany jest zarĂłwno do obecnych partnerĂłw, jak i do tych, ktĂłrzy nie sprzedajÄ… produktĂłw Accury. – Aby wziąć udziaĹ‚ w programie, trzeba speĹ‚niać okreĹ›lone wymogi dotyczÄ…ce potencjaĹ‚u sprzedaĹźowego, kondycji ďŹ nansowej oraz warunkĂłw lokalowych . Do kaĹźdego zgĹ‚oszenia bÄ™dziemy podchodzić indywidualnie – powiedziaĹ‚ Krzysztof Drozd, dyrektor Dywizji Akcesoria, MateriaĹ‚y eksploatacyjne, UrzÄ…dzenia sieciowe w Komputroniku.

Więcej informacji moşna znaleźć na stronie www.accura.pl.

$% 6 $ UHNRPHQGXMH 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP

'R WDQLHM QD 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP )33 SU]\ ]DNXSLH XU]ĆG]HQLD ] :LQGRZV 3UR :\ELHU] :LQGRZV 3UR RUD] 2IĂ€FH 6PDOO %XVLQHVV 3UHPLXP UR]V]HU]RQH ]DEH]SLHF]HQLD PRELOQRÄ&#x;Ă˝ L HODVW\F]QRÄ&#x;Ă˝ SUDF\ QRWHERRN WDEOHW F]\ 3&

] GRZROQHJR PLHMVFD D WDNčH SHâQD LQWHJUDFMD ] XVâXJDPL Z FKPXU]H

3URPRFMD WUZD GR NRÄ•FD OLVWRSDGD 5HJXODPLQ 3URPRFML GRVWÄ‹SQ\ QD VWURQLH DERQOLQH SO

$% 6$ :URFâDZ XO .RÄ&#x;FLHU]\Ä•VND WHO ZZZ DERQOLQH SO

1-1 CRN.indd 1

10/16/13 10:46 AM

1-1 CRN.indd 1

10/16/13 10:46 AM

WYDARZENIA

Microsoft: zyski w megatrendach Podczas Microsoft Partner Strategy Conference 2013 kilkuset partnerów producenta szukało odpowiedzi na pytanie: jak zarobić na czterech megatrendach technologicznych – chmurze, mobilności, mediach społecznościowych oraz Big Data.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

W

pierwszym dniu konferencji integratorzy usłyszeli między innymi, że Microsoft jest przez analityków Gartnera klasyfikowany jako jeden z liderów w dziewięciu na dziesięć najszybciej obecnie rozwijających się segmentach technologicznych, jak chociażby business intelligence, CRM, unified communicamunications, social software czy wirtualizatualizankofski, cja. Na tej podstawie Ronald Binkofski, szef polskiego biura Microsoftu,, zachęcał integratorów do wspólnego szukania zukania zysków w ramach czterech głównych ównych megatrendów: chmury, mobilności, ci, mediów społecznościowych oraz Bigg Data.

– Rzeczywistość naszego biznesu u mocno się teraz zmienia. Nie bójmy się ię tego, bo najgorsze, co można zrobić, to zaprzeczać rzeczywistości. A wygląda ona tak, że 84 proc. firm na świecie ma mobilnych obilnych pracowników, 65 proc. wdraża co naje, tyle mniej jedno narzędzie biznesowe, samo firm z listy „Fortune 100” testuje estuje lub zaczyna korzystać z tabletów w cowiadziennym biznesie, zaś 70 proc. świa-

12

CRN nr 19/20/2013

towych przedsiębiorstw zainwestowało lub inwestuje w rozwiązania cloudowe – wyliczał Ronald Binkofski.

Główną część konferencji poświęcono próbie odpowiedzi na pytanie: jak zarobić na wspomnianych już czterech megatrendach technologicznych. Przedstawiciele producenta przekonywali, że polscy int inte-

gratorzy mają do dyspozycji szereg nowych narzędzi, na przykład Yammer. Spore zainteresowanie tym narzędziem już teraz wyrażają – jak zapewnia Microsoft – klienci z rynków finansowych (głównie banki).

– To klucz do serc i umysłów dyrektorów działów HR w przedsiębiorstwach. Integruje pracowników i zwiększa ich zaan-

MAAŁGORZATA ŁGORZATA GRYZ dyrektor d dyr ektor Działu Strate Strategii i Programów Partnerskich, Microsoft

W bieżącym roku w ko w konferencji wzięła udział rekordowa liczba partnemocno podkreślali to, że mamy spójny przekaz i dorów. Szczególnie mocn strategię Devices and Services. Część usługową mamy brze przemyślaną strat poukładaną wspólnie z partnerami. Ich pytania i wątplibardzo dobrze poukła wości związane więc były głównie z tą częścią strategii, która dotyczy z naszych odpowiedzi jest akcja promująca tablety urządzeń. Jedną z na w małych i średnich firmach. W tym celu przygotowaliśmy ofertę niedrogich tabletów zz szeregiem usług i aplikacji dla biznesu. Nie tylko naszych własnych, jak Office 365, ale także oprogramowania biznesowego innych dostawców.

Poza tym koncentrujemy się na pomagadost niu partnerom w dotarciu do business decision makerów w firmach. w d W poprzednich latach nasz przekaz dotyczył głównie informatyków, lat którzy nadal są dla nas bardzo ważni, ale to zarządy i menedżerowie coraz częściej decydują o kontraktach IT. decy

gażowanie we wspólne projekty. Stanowi świetny element tzw. miękkich projektów dla HR-u typu EPM – mówił Piotr Chrobot, dyrektor działu małych i średnich firm oraz kanału partnerskiego.

Kolejnym megatrendem poza rozwojem mediów społecznościowych jest mobilność. Piotr Chrobot podkreślał, że nawet jeśli wartość aplikacji mobilnych wynosi około 10 proc. wartości określonego wdrożenia, to stanowią one niezwykle istotną część całości z punktu widzenia kadry zarządzającej w firmach. Zwykle mobilny element projektu tak bardzo przyciąga ich uwagę, że może być nawet decydujący przy wyborze oferty. Z kolei w przypadku Big Data nowe możliwości dla integratorów stwarza Power BI – narzędzie business intelligence zaimplementowane niedawno do Office’a 365.

Najmniej wątpliwości partnerów Microsoftu budzi rozwój oferty w ramach chmury. Zdaniem analityków PMR wartość polskiego rynku cloud w 2013 roku ma sięgnąć 299,6 mln zł (rok wcześniej 233,5 mln zł). Integratorzy będą mogli skorzystać na tym trendzie m.in. dzięki wprowadzonym w październiku nowym edycjom Windows Server 2012 R2 oraz System Center 2012 R2. Po raz pierwszy oba te produkty zadebiutują w nowych wersjach w tym samym czasie. To oznacza pełną integrację kilku środowisk: zarządzania, hostingu oraz chmury publicznej Azure.

CO NA TO PARTNERZY? Integratorzy obecni na konferencji różnie reagują na zachęty producenta. Marcin Aniszewski, Key Account Manager w Integrity Solutions, deklaruje, że zarabia głównie na wdrożeniach i usługach związanych z System Center 2012. Dlatego nie jest specjalnie optymistycznie nastawiony do możliwości robienia biznesu na przykład przy wykorzystaniu Yammera.

– Tego rodzaju narzędzia nie leżą w polu naszych zainteresowań. Nie widzę tutaj miejsca na płatną usługę dla klienta. Chyba że dla producentów ciekawych aplikacji.

Nie wykluczam jednak, że Yammer zrobi w przyszłości karierę, o czym przekonuje historia Facebooka, który na samym początku też nie zapowiadał się na specjalnie zyskowny produkt – mówił Marcin Aniszewski.

Trzy pytania do…

RONALDA BINKOFSKIEGO, DYREKTORA GENERALNEGO POLSKIEGO ODDZIAŁU MICROSOFTU CRN Czy po decyzji Steve’a Ballmera o rezygnacji z pozycji CEO wasi partnerzy mają powody do niepokoju?

RONALD BINKOFSKI Różnica między Microsoftem a niemal wszystkimi pozostałymi firmami IT polega na tym, że tamte organizacje koncentrują się na jednym obszarze rynku IT, zaś nasza firma działa praktycznie w każdym z nich. Dlatego zawsze znajdzie się ktoś lepszy od nas w takim czy innym segmencie rynku. Jednak to nie zmienia faktu, że od 30 lat świetnie sobie radzimy jako międzynarodowy dostawca. W tej części oferty, która dotyczy rynku enterprise, jeszcze nigdy nie byliśmy tak mocni jak obecnie. Negatywny odbiór naszej marki, z jakim mamy czasami do czynienia, dotyczy zwykle rynku konsumenckiego, który stanowi tylko wycinek tego, co robimy. Tu jednak też nie ustajemy w wysiłkach. Jestem przekonany, że jeszcze niejednokrotnie pozytywnie zaskoczymy naszych partnerów i użytkowników.

CRN Czy zgadza się pan ze stwierdzeniem, że Microsoft potrzebuje teraz jak powietrza wizjonera na skalę Steve’a Jobsa?

RONALD BINKOFSKI W przypadku największej software’owej firmy na świecie samo wizjonerstwo nie wystarczy. Potrzebujemy oczywiście wspaniałego wizjonera, ale również znakomitego menedżera. Proszę pamiętać, że Steve Jobs skoncentrował się na jednej tylko rzeczy: świetnym produkcie konsumenckim, nad którym pracował wiele lat. Zupełnie inną sprawą jest natomiast umiejętność zarządzania organizacją, która działa na wielu różnych rynkach. Wierzę, że Steve Ballmer będzie miał godnego następcę.

CRN Czy na megatrendach mogą już zarabiać integratorzy w Polsce?

RONALD BINKOFSKI Oczywiście, że mogą. W przypadku Big Data nie ma już problemu z hostowaniem ani zarządzaniem ogromną ilością danych w chmurze.

Chociażby niedawno w Office 365 pojawiło się świetne narzędzie business intelligence – Power BI. W przypadku social media jesteśmy gotowi, aby wraz z partnerami oferować bezpieczną firmową platformę społecznościową Yammer. Z kolei na mobilności można dziś zarobić znacznie więcej niż kiedykolwiek w historii dzięki wielu świetnym urządzeniom: tabletom, ultrabookom czy smartfonom.

Wreszcie jest chmura, która otacza wszystkie wspomniane zjawiska w postaci różnorakich usług, do których przekonuje i jakie umożliwia Microsoft.

Optymistycznie nastawiony do współpracy z Microsoftem jest Artur Kozłowski, prezes eOpen. Podkreśla, że na przykład na subskrypcjach chmurowych naprawdę można zarobić.

– W modelu on-premise konkurencja jest ogromna, czego nie odczuwamy na razie w segmencie cloud. Dlatego intensywnie rozwijamy kompetencje w tej dziedzinie i jesteśmy nierozerwalnie związani z chmurą

Microsoft. Powiem truizm: jak firma się nie rozwija, nie edukuje, to się cofa. Trzeba to bardzo wyraźnie artykułować integratorom IT – podsumował Artur Kozłowski.

Pierwszy dzień konferencji zakończył się spotkaniem z gościem specjalnym – Czesławem Langiem, który opowiadał integratorom, jak osiągać założone cele nie tylko w sporcie, ale także w biznesie.

CRN nr 19/20/2013

13

WYDARZENIA

G Data się zmienia Producent programów zabezpieczających chce się koncentrować na długofalowej strategii w kontaktach z partnerami.

Zauważył, że ich potrzeby często różnią się od tego, co sam zakładał. Dlatego niezbędna jest, jego zdaniem, bezpośrednia komunikacja. Temu celowi między innymi służyła Akademia G Data.

K AROLINA MARSZAŁEK

E

ksperci G Daty od 9 do 19 września odwiedzili siedem dużych polskich miast, umożliwiając partnerom zapoznanie się z najnowszym oprogramowaniem i zaimplementowanymi w nim technikami oraz informując o strategii w kanale partnerskim. Resellerzy mogli zadawać pytania, zgłaszać i wyjaśniać na bieżąco swoje wątpliwości dotyczące zarówno działania samych produktów software’owych jak i współpracy z vendorem.

Wygląda na to, że pomysł wrześniowego roadshow był strzałem w dziesiątkę. Resellerzy chętnie korzystali z możliwości zadawania przedstawicielom producenta trudnych pytań. Jeden z uczestników warszawskiej konferencji przyznał mile zaskoczony, że nie poznaje G Daty i jej podejścia do partnerów. Sami przedstawiciele wytwórcy mówią, że panele edukacyjne w każdym z siedmiu miast cieszyły się powodzeniem.

Na co mogą liczyć partnerzy G Daty, z którymi producent będzie teraz rozmawiał częściej? Z prezentacji wynika, że oprócz rozwiązań dostosowanych do poziomu współczesnych cyberzagrożeń, rozmaitych form ich sprzedaży, programu partnerskiego i lojalnościowego mo-

14

CRN nr 19/20/2013

gą się spodziewać pomocy w rozwijaniu biznesu, budowaniu kompetencji, profesjonalnej obsługi i dostosowywania działań producenta do ich potrzeb.

G Data dopasowuje swoje produkty do zmieniających się wymagań wobec antywirusów. Producent implementuje w rozwiązaniach technikę Double Scan, polegającą na jednoczesnej pracy dwóch silników (z oddzielnymi bazami) w skanerze dostępowym. Wcześniej korzystał z rozwiązań firm zewnętrznych – silnika Bitdefender (podstawowego) i Avast ( jako engine’a B). Teraz silnik Avasta został zastąpiony autorskim rozwiązaniem G Daty. Pozwoliło to, jak poinformowano podczas roadshow, na lepsze dostosowa-

Producent inwestuje w relacje z partnerami. nie obu engine’ów do jednoczesnej pracy, dzięki czemu nie spowalniają one działania komputera, na co wcześniej skarżyli się klienci. Dzięki technologii CloseGap z kolei uaktywniają się tylko te funkcje oprogramowania, które są w danej chwili potrzebne. Nowa technologia G Data BankGuard natomiast służy ochronie sesji online’owych podczas korzystania

z bankowości elektronicznej czy robienia e-zakupów.

Niemiecki wytwórca przedstawił także nową linię produktów retailowych – 2014 – na którą składają się: Antyvirus, InternetSecurity, TotalProtection oraz MobileSecurity. W programach jednostanowiskowych zmienił się interfejs, dostosowany teraz do technologii Metro Windows 8, przejrzysty, prosty w obsłudze (tak uważa dostawca). Poza tym dodano Managera Autostartu. W produkcie Total Protection pojawiła się funkcja zarządzania pamięciami masowymi. Specjaliści G Daty szczególnie podkreślali istnienie systemu G Data Mobile Security przeznaczonego do urządzeń z Androidem, mówiąc, że 99 proc. wirusów mających atakować urządzenia mobilne jest dla niego przeznaczonych, a ich liczba ma szybko rosnąć.

Uczestnikom roadshow przedstawiono także linię produktów G Data SmallBusiness, przeznaczoną dla firm mających do 10 komputerów. Te, według informacji wytwórcy, stanowią około 50 proc. rynku w Polsce. Linia wspomnianych programów jest polecana partnerom chociażby ze względu na zaimplementowaną funkcję backupu, dzięki której można świadczyć usługi outsourcingu.

Partnerom zaprezentowano również linię G Data Business/Enterprise i porównano ją z produktami retailowymi.

Prowadzący pochylili się też nad potrzebami i wymaganiami klientów – starano się odpowiedzieć na pytanie: czym kieruje

DARIUSZ PELLOWSKI menedżer Działu Sprzedaży w G Data Software

Dostosowujemy się do potrzeb naszych partnerów. Uelastyczniliśmy radykalnie warunki współpracy, bierzemy pod uwagę ich opinie. Jesteśmy otwarci na różne propozycje z ich strony, na rozmowy i negocjacje. Wśród wielu zachęt i narzędzi dla partnerów, które stosuje G Data, jak programy motywacyjne, rabaty, licencje NFR czy KO, szczególną uwagę zwraca, moim zdaniem, oprogramowanie przeznaczone specjalnie dla serwisów. Duża część przychodu sklepów pochodzi z usług serwisowych. Mogą one dodać do tego oprogramowanie antywirusowe, ukrywając jego cenę (tak czy inaczej atrakcyjną dla klienta, bo niższą niż rynkowa) w cenie usługi. Zapewnia to resellerowi dodatkowy przychód i jednocześnie lojalność odbiorców, zadowolonych z „prezentu”.

się administrator przy wyborze oprogramowania antywirusowego.

Rozmowy z resellerami podczas roadshow miały bardzo merytoryczny charakter. Uczestnicy zadawali dużo pytań, powoływali się na własne doświadczenia w implementowaniu programów G Daty u klientów, nie zawsze dobre, i starali się wyjaśnić przyczyny niepowodzeń. Obecne były także osoby, które wcześniej sparzyły się na współpracy z niemieckim producentem. Zamierzają mu dać kolejną szansę, bo słyszą o zmianach.

– Chcę wyrobić sobie pogląd, jak zmienia się podejście G Daty do partnerów, co producent ma im do przekazania, co proponuje – mówił nam jeden z uczestników spotkania. – Kiedyś oferowałem oprogramowanie G Daty, między innymi dlatego, że miało dwa silniki. To miał być atut. Ale niestety dość mocno spowalniały one działanie komputerów u klientów. Dziś na prezentacji producent sam to przyznał. Nadal jednak daję G Dacie szansę, kiedy słyszę o zmianach we współpracy z resellerami i w samym oprogramowaniu.

Jubileuszowa Akademia Integracji AB Samochodowe i motocyklowe pokazy kaskaderskie to tylko niektóre atrakcje 10. edycji Akademii Integracji AB, która odbyła się we wrześniu w Warszawie.

DOROTA GUTKOWSKA

J

ubileuszowe spotkanie integratorów i resellerów, którzy współpracują z AB, odbyło się pod znakiem motoryzacji. Poprowadził je Tomasz Zimoch, który był też jednym z komentatorów podczas głównej atrakcji wieczoru – Top Gear Live na Stadionie Narodowym. Jak zwykle podczas Akademii Integracji odbył się cykl prezentacji, który otworzył Przemysław Kucharzewski, Enterprise Business Group Director AB, opowiadając o reaktywacji marki Optimus (więcej na ten temat na str. 44). Marzena Kanclerz, Business Development Manager MNA z polskiego oddziału Microsoftu, radziła, jakich argumentów użyć w rozmowach z klientami dotyczących zmiany oprogramowania serwerowego na Windows Serwer 2012 z poprzednich wersji systemu. Poinformowała też, że od 1 listopada o 30 proc. wzrośnie cena licencji Data Center we wszystkich kanałach dystrybucji, a także namawiała do udziału w programie rabatowym dotyczącym licencji OEM Microsoftu. Robert Buława, Channel Sales Marketing Manager z NEC Display Solutions, przybliżył zebranym ofertę firmy (w tym szeroką gamę monitorów, od tanich np. AccuSync AS, przez specjalistyczne, np. dla szpitali, po zaawansowane modele dotykowe). Paweł Umiński, Channel Sales Manager, Emerson Network Power, przedstawił działania producenta w kanale dystrybucyjnym, w tym rozpoczęcie od października współ-

pracy z AB i założenia Innovation Partnership Program. Nasz rynek jest drugim w Europie, po Wielkiej Brytanii, na którym producent proponuje sprzedawcom swoich produktów nowe, znacznie bardziej korzystne od dotychczasowych, zasady współpracy (więcej informacji na temat strategii producenta w artykule „Emerson: udany debiut w kanale IT”, CRN Polska nr 17/18/2013, str. 24). Uczestnicy spotkania zapoznali się także z ofertą serwerową HP oraz sposobami finansowania projektów informatycznych, w tym specjalną ofertą Europejskiego Funduszu Leasingowego dla firm IT. O przygotowanie do największej atrakcji wieczoru zadbał Krzysztof Hołowczyc, z którym partnerzy AB uczestniczyli w Pit Party na Stadionie Narodowym. Niezapomnianych emocji dostarczyła edycja specjalna VERVA Street Racing, w której wziął udział m.in. Adam Małysz, a następnie – Top Gear Live. Program prowadzony przez Jeremiego Clarksona, Richarda Hammonda i Jamesa Maya, na zakończenie którego odbył się nietypowy mecz Polska – Anglia (na zdjęciu powyżej), to była jedna wielka dawka humoru. Na zakończenie wieczoru uczestnicy jubileuszowej Akademii Integracji AB wzięli udział w wyścigach na symulatorach Formuły 1.

Partnerami imprezy byli: Microsoft, HP, NEC Display Solutions, Emerson i Europejski Fundusz Leasingowy.

CRN nr 19/20/2013

15

WYDARZENIA

EMC obiecuje więcej za mniej

EMC zapowiedziało inicjatywę „Project Nile”, która ma być pierwszą na świecie dostępną w sprzedaży kompletną, internetową infrastrukturą pamięci masowej dla centrów przetwarzania danych.

KRZYSZTOF JAKUBIK

W

nowej serii systemów pamięci masowej VNX (modele VNX5200, VNX5400, VNX5600, VNX5800, VNX7600, VNX8000 i VNX-F) zoptymalizowano sposób przechowywania danych, co umożliwia obniżenie kosztów tego procesu. Wbudowane w macierze VNX oprogramowanie MCx zapewnia też pełniejsze wykorzystanie potencjału technologii flash, co przekłada się na nawet czterokrotnie szybszą obsługę aplikacji i przetwarzanie plików.

System ViPR umożliwia klientom zarządzanie zarówno posiadaną infrastrukturą pamięci masowej (za pomocą rozwiązania ViPR Controller), jak i przechowywanymi w niej danymi (za pomocą usług ViPR Data Services). Z platformą ViPR zgodne są m.in. nowe systemy uniwersalnej pamięci masowej EMC VNX oraz poprzednie modele VNX, VMAX, VPLEX, EMC Isilon i EMC RecoverPoint, a także macierze innych producentów, w tym rozwiązania firmy NetApp – największego konkurenta EMC. Kolejną zapowiedzianą nowością jest rozwiązanie mające wewnątrz EMC nazwę kodową Project Nile. Ma ono pozwolić na tworzenie infrastruktury pamięci masowych dla dostawców usług internetowych. Dzięki niemu możliwe będzie tańsze świadczenie usług z centrów danych znajdujących się lokalnie w poszczególnych krajach (co daje szczególną korzyść w postaci zgodności z lokalnym prawem), zamiast korzystania z dostępnych „hurtowo” przestrzeni w takich firmach jak Amazon czy Google.

16

CRN nr 19/20/2013

Trzy pytania do…

GREGGA AMBULOSA, WICEPREZESA EMC ODPOWIEDZIALNEGO ZA GLOBALNY KANAŁ SPRZEDAŻY

CRN Premiera nowych, tak zaawansowanych produktów to także wyzwanie dla waszych partnerów, którzy muszą przygotować się do sprzedaży i uzyskać nowe certyfikacje…

GREGG AMBULOS Tak, nasza nowa oferta wprowadza wiele zmian w portfolio produktów i wymaga poświęcenia jej pewnej uwagi. Jako EMC jeszcze przed tą premierą spędziliśmy wiele czasu na szkoleniu dystrybutorów i partnerów, z którymi współpracujemy bezpośrednio. Pierwsze urządzenia trafiły już do klientów i aktualnie jesteśmy na etapie zbierania opinii.

CRN To chyba ostatnia tak duża premiera produktów przed planowanymi zmianami w programie partnerskim EMC Velocity? Na czym będą polegać?

GREGG AMBULOS Podczas globalnej konferencji EMC World w maju ogłosiliśmy, że w styczniu 2014 roku z programu zniknie nazwa Velocity. Podczas kolejnej imprezy EMC World w maju przyszłego roku przedstawimy założenia zupełnie nowego programu partnerskiego, skoncentrowanego wokół chmury i koncepcji Big Data. Będziemy zachęcali też naszych partnerów do współpracy z firmami, których jesteśmy współwłaścicielem: RSA, VMware i Pivotal oraz aliansem VCE. Nowy program będzie obowiązywał od stycznia 2015 r.

CRN EMC od lat boryka się z wizerunkiem firmy, która ma ofertę tylko dla dużych firm. Czy zasady nowego programu partnerskiego mogą to w jakiś sposób zmienić?

GREGG AMBULOS Cały czas chcemy zwiększać liczbę partnerów, przede wszystkim o tych, którzy obsługują mniejsze firmy. Zasady uczestnictwa w nowym programie biorą pod uwagę wielkość kraju, działających w nim partnerów, a także klientów, do których chcemy dotrzeć z naszą ofertą. Wymagania wobec integratorów różnią się od siebie w zależności od wymienionych parametrów.

Tak, aby oferta naszych partnerów mogła być dostosowana do liczby klientów, dojrzałości rynku, możliwości biznesowych itd.

Sukces zależy od sukcesji CZY NASTĘPCA STEVE’A BALLMERA ZMIENI MICROSOFT? TO NIE BĘDZIE ŁATWE. NAWET APPLE OD CZASU ŚMIERCI STEVE’A JOBSA JEST KRYTYKOWANY ZA BRAK PRAWDZIWYCH INNOWACJI.

MAREK KUJDA

R

ok temu poruszałem w tym miejscu temat Windows 8.

Napisałem, że wkrótce przekonamy się, czyja koncepcja zwyciężyła – Microsoftu z jednym systemem dla komputerów i tabletów czy Apple’a z osobnymi wersjami systemów.

Patrząc na wyniki sprzedaży, chyba nikt nie ma wątpliwości, że na razie mamy 1:0 dla Apple’a.

Microsoft musiał zawalczyć o rynek tabletów. Dlatego rozumiem motywy, które skłoniły firmę do próby narzucenia klientom nowego interfejsu użytkownika. Tyle że wprowadzone zmiany nie były użytkownikom tradycyjnych pecetów do niczego potrzebne. Czasem wręcz ograniczały użyteczność nowego systemu. Nie mówiąc już o tym, że Windows 8 nie został całkowicie zoptymalizowany pod kątem ekranów dotykowych, np. eksplorator plików występuje tylko w desktopowej wersji.

Zresztą to, co jest funkcjonalne w tablecie z 10-calowym ekranem dotykowym, niekoniecznie będzie praktyczne na 24-calowym monitorze. Dlatego uważam, że koncern z Redmond wybrał niewłaściwy sposób promowania Windows 8. Nowy interfejs można lubić lub nie, ale sam system ma zalety. Tyle że jego reklamy skupiały się na nowym interfejsie i obsłudze dotykiem w czasie, gdy na rynku dostępnych było bardzo niewiele komputerów z ekranami dotykowymi.

Czy Windows 8.1 i zakup działu komórkowego Nokii pomogą Microsoftowi zdobyć rynek urządzeń mobilnych? Jak pokazuje przykład systemu Windows Phone, tabletów Surface RT czy wyniki sprzedaży Windows 8, nawet wydanie kilku miliardów dolarów na promocję nie zagwarantuje sukcesu. Zwłaszcza jeśli produkty nie zaspokajają konkretnych potrzeb użytkownika czy – wzorem Apple’a – nie kreują całkiem nowych. Sam Windows RT może być jedynie produktem niszowym: przez niewielką liczbę dedyko-

wanych aplikacji i brak możliwości uruchamiania tradycyjnych programów do Windows. Nic dziwnego, że partnerzy Microsoftu jeden po drugim ogłosili rezygnację z produkcji tabletów z tym systemem. A sam Microsoft stracił 900 mln dol. na produkcji tabletu Surface RT. Co innego tablety z Windows 8. Lecz im też nie będzie łatwo. Z jednej strony mamy drogie, ale też świetnie dopracowane iPady i magię marki Apple, a z drugiej strony zalew tanich tabletów z Androidem i kilkaset tysięcy aplikacji w sklepie Google Play.

Również na rynku smartfonów Microsoft zdobył ledwo kilka procent rynku. I to pomimo kosztownego wsparcia Nokii i kilkuset milionów na promocję systemu. Kilkanaście procent rynku udało się firmie zdobyć tylko w takich krajach, jak Polska, Meksyk czy Wietnam. Po zakupie działu komórkowego Nokii Microsoft będzie miał pod kontrolą hardware i oprogramowanie, ale nasuwa się pytanie, czy zakup wynikał z potrzeby większej innowacyjności, czy też był posunięciem defensywnym – na wypadek przejęcia Nokii przez inną firmę lub wręcz odejścia od systemu operacyjnego Microsoftu.

Dlatego uważam, że dla przyszłości Microsoftu decydująca będzie osoba nowego prezesa. Koncern ma w swojej ofercie wszystko, żeby odnieść sukces na rynku mobilnym. Z tym że firmie brakuje wizjonera na miarę Steve’a Jobsa. Wkrótce przekonamy się, czy następca Steve’a Ballmera zmieni Microsoft i z giganta rynku PC stworzy silnego gracza na rynku urządzeń mobilnych. To może nie być łatwe. Nawet Apple od czasu śmierci Steve’a Jobsa jest krytykowany za brak prawdziwych innowacji.

Microsoft potrzebuje wizjonera na miarę Jobsa.

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR RESEARCH ANALYST W FIRMIE ANALITYCZNEJ IDC POLSKA. CRN nr 19/20/2013

17

Wrzucamy kolejny bieg

CRN Polska rozmawia z PIOTREM MIROSŁAWEM, DYREKTOREM ZARZĄDZAJĄCYM TECH DATA W POLSCE, na temat przeprowadzonej w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy restrukturyzacji, nowych produktów w ofercie, otwarcia się na mniejszych partnerów oraz konsolidacji polskiego rynku dystrybucji IT. CRN W ostatnich kilkunastu miesiącach w Tech Dacie miało miejsce małe trzęsienie ziemi, między innymi kadrowe.

Z jakim krajobrazem mamy do czynienia teraz, kiedy kurz już trochę opadł?

PIOTR MIROSŁAW Przeprowadzone zmiany były zaplanowane i są elementem naszej strategii na najbliższe kilka lat. Zakłada ona między innymi zmianę struktury zatrudnienia w taki sposób, aby jak najwięcej osób było zaangażowanych w działania sprzedażowe. Dzięki temu przyspieszyliśmy proces podejmowania decyzji i zwiększyliśmy wydajność zespołu. Możemy też lepiej rozumieć potrzeby naszych partnerów.

nie większą rolę. To właśnie dla nich uruchomiliśmy akcję „20 dni później”, która umożliwia partnerom przedłużenie kredytu kupieckiego nawet o 20 dni. W dzisiejszych czasach ma to duże znaczenie dla małych i średnich firm, szczególnie w przeddzień zwiększonej sprzedaży w czwartym kwartale. Na efekty tej akcji – w postaci przyrostu bazy aktywnych partnerów – nie musieliśmy długo czekać. Kolejnym udogodnieniem dla resellerów jest usprawnienie InToucha oraz wprowadzenie ESD – systemu elektronicznej dystrybucji oprogramowania. Jak widać, wciąż możemy być liderem zmian i kreować nowe trendy na polskim rynku.

CRN Pozyskaliście do współpracy kilku doświadczonych menedżerów…

PIOTR MIROSŁAW Owszem. Wystarczy wspomnieć o Adamie Pawtelu, który kieruje częścią broadline’ową, a wcześniej był dyrektorem odpowiedzialnym za broadline ABC Daty. Z kolei na czele Azlana stanął Andrzej Nojszewski, były dyrektor odpowiedzialny za software w HP, który może poszczycić się wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań IT. Kolejnym wzmocnieniem zespołu jest Mirosław Pawłowski, który dotychczas zdobywał cenne doświadczenie zawodowe w firmie IBM. Dzięki jego wysiłkom w ostatnich miesiącach wyraźnie zwiększyliśmy swój udział w sprzedaży rozwiązań tej marki. Mamy też nowych profesjonalnych menedżerów w dziale sprzedaży. Wpuszczenie świeżej krwi i podniesienie poziomu kompetencji uznaliśmy za konieczny element dalszego rozwoju na polskim rynku.

CRN Najlepsze nawet usprawnienia i pomysły nie pomogą, jeśli będą problemy z dostępnością towarów. Podobno różnie z tym bywało.

PIOTR MIROSŁAW To prawda, ale już znaleźliśmy na to receptę.

Uzyskujemy stopniowo dostęp do centralnych magazynów Tech Daty w Europie – do tej pory operowaliśmy, mając do dyspozycji głównie magazyn lokalny. W tej chwili na przykład korzystamy z największego w tej części świata składu produktów Cisco. Teraz nawet najbardziej unikalny komponent tej marki jest niemal od ręki dostępny dla polskich integratorów. Takie skokowe poszerzenie oferty pozwala nam wrzucić kolejny bieg.

CRN W poprzednich latach Tech Data koncentrowała się na dużych partnerach. Czy w tym zakresie też zaszły jakieś zmiany?

PIOTR MIROSŁAW Teraz prowadzimy bardziej zrównoważoną politykę, w której mniejsi integratorzy i resellerzy grają znacz-

18

CRN nr 19/20/2013

CRN Na ile zatem dostęp do europejskich magazynów Tech Daty wpłynie na zwiększenie waszego portfolio produktowego?

PIOTR MIROSŁAW Dzięki temu w kolejnych miesiącach powiększymy ofertę dostępnych produktów trzy- lub nawet czterokrotnie! To jeden z czynników, który umożliwia nam powrót do pierwszej ligi broadlinerów w Polsce.

CRN W poprzednim wydaniu pisma cytowaliśmy Piotra Bielińskiego oraz Marka Szarrasa, którzy przedstawiali dy-

namiczny, elastyczny Action jako ako prze przeciwieństwo eciwień ństw wo duży dużych ych h korporacji, jakimi są Ingram Micro Micro oraz ora az Tech h Data.

Datta. WygląWyg glą ącie skaza ani na p oraż żkę… da na to, że ich zdaniem jesteście skazani porażkę…

PIOTR MIROSŁAW Uważam, że wręcz ęcz prze przeciwnie. eciwniee. Fak Fakt, kt, że jeste jesteeśmy częścią największego europejskiego pejskieggo dystrybutora dystrrybuttora IT,, to to nasz atut. Z tym że do niedawnaa polskiee biuro Tech h Daty nie nie wykorzystywało tej przewagi w należyty należytyy sposó sposób. ób.

CRN A mianowicie?

PIOTR MIROSŁAW Na przykład w segmencie egmenciie dystrybucji dystrrybuccji z wart z wartoto ścią dodaną chcemy wykorzystaćć bardzo mocną mocną pozycję pozyycjję Azlana Azlaana w Europie, który po niedawnym przejęciu przejęciu u SDG stał stał się n najwiękajwięększym VAD-em na naszym kontynencie. nencie. W W ten ten ssposób posó ób uzysk uzyskakaucentów w, z któr rymi T ech Da ata liśmy dostęp do całej listy producentów, z którymi Tech Data ma kontrakty paneuropejskie. J Jak ak już w wspomniałem, spom mniałeem, w o w obob rzej korzystać korrzystać z magazynów z maagazynó ów szarze broadline’u chcemy szerzej regionalnych Tech Daty. Niezwykle ykle isto istotne otne jest takż także że antyc antycycyów, któree wcześniej wcześśniej pojawiają pojawiajją powanie zmian i nowych trendów, winiętych h rynka ach w Europ piee. się na większych i bardziej rozwiniętych rynkach w Europie. nich w iemy ii jesteśmy jesteśm my lep pieej Zanim przyjdą do Polski, my już o o nich wiemy lepiej na nie przygotowani.

Zmiany były potrzebne i już przynoszą wymierne efekty.

CRN Obecna oferta Azlana pod d kątem lliczby iczby v vendorów end dorrów je jest est ch VAD-ów w Polscce. Jak rrooznacznie węższa niż pozostałych VAD-ów w Polsce. zumiem, teraz to się zmieni?

PIOTR MIROSŁAW Zdecydowaniee tak. Strategia Strrategia Azlana Azlaana zakłazakłaada poszerzanie oferty o nowych vvendorów, endoró ów, ale – – co co cchciałbym hciałbyym ażony. Z decydo owan niee stawi iapodkreślić – w sposób zrównoważony.

Zdecydowanie stawiamy na jakość, a nie na ilość. Bycie cie VAD-em VAD-- em zobowiązuje zob bowiiązzuje do do tego, aby dysponować odpowiednimi dnimi ko kompetencjami ompeten ncjam mi i ofer i oferrz najlepsszymi inżynierami. inżyn nieerami.. tą szkoleń oraz współpracować z najlepszymi Aktualnie w Polsce Azlan jako jedyny V VAD AD maa kon kontrakt ntrrakt z trzema głównymi vendorami naa tym ry rynku: ynku: HP HP, P, IBM M i Cisco. To daje nam sporą przewagę ewagę nad nad konkurencją na polskim rynku. B Będzieędziemy jednak pracować dalej, aby tę oferofertę poszerzać o kolejne marki.

CRN W ostatnim czasie sporo działo się w Azlanie. Jaki jest kierunek tych zmian poza powiększaniem waszego CRN C CR RN n nrr 19/20/2013 119/ 9/2 20 20/ 0//2013 0 201 20 013 0

19 9

portfolio produktowego, co poprzedziła bardzo istotna zmiana, jaką było powołanie nowego szefa?

PIOTR MIROSŁAW Położyliśmy silny nacisk na rozwój kompetencji. Zatrudniliśmy nowych inżynierów, poszerzyliśmy ofertę szkoleń, a także zainwestowaliśmy w rozbudowę Azlan Competence Center. W ten sposób zaspokajamy potrzeby średnich i małych integratorów, którzy nie mają wystarczających zasobów w swoich firmach. Nasi partnerzy mają więc łatwy dostęp do wszystkich rozwiązań wielkiej trójki (HP, IBM, Cisco – przyp. red.), co ułatwia im budowanie oferty dla użytkowników końcowych.

PIOTR MIROSŁAW Doskonale znam wspomniane branże, bo przez wiele lat byłem z nimi związany. Funkcjonują one głównie w modelu sprzedaży bezpośredniej, z pominięciem kanału partnerskiego. Tylko niewielka część produktów dociera do klientów za pośrednictwem małych resellerów. Stawiam na szeroką dywersyfikację oferty, ale w ramach naszej branży. W tym obszarze mamy wciąż duży potencjał do rozwoju, jeśli chodzi zarówno o nowe marki, jak też nowe segmenty rynku IT. Na RTV i AGD pewnie przyjdzie czas, Tech Data na rynku europejskim jest już od kilku lat liczącym się graczem w branży Consumer Electronics po przejęciu holdingu Horn Distribution w Beneluxie.

CRN Zmian możemy spodziewać się także w ofercie Tech Daty, chociażby ze względu na dostęp do magazynów centralnych. W jakim kierunku będziecie poszerzać portfolio w segmencie broadline?

P IOTR M IROSŁAW Jednym z najważniejszych kierunków rozwoju będą urządzenia mobilne. Pomogło nam w tym stworzenie przez Tech Datę dywizji TD Mobile – po przejęciu w Europie udziałów w joint venture z Brightstar – z ofertą takich marek jak Apple czy Samsung. Dzięki temu staliśmy się największym na rynku europejskim dystrybutorem tabletów i smartfonów. Dział mobilny, obok dystrybucji typowego sprzętu IT oraz zaawansowanych rozwiązań, będzie naszym trzecim filarem biznesowym na rynku polskim.

CRN Czy pierwsze trzy kwartały 2013 roku potwierdzają sensowność zmian, o których rozmawialiśmy?

PIOTR MIROSŁAW Okres ten pokazuje, że zmiany były potrzebne i już przynoszą wymierne efekty. W pierwszych dwóch kwartałach zrealizowaliśmy założone plany finansowe. Teraz jesteśmy w połowie trzeciego kwartału, który jest obiecujący.

Jesteśmy optymistami, mamy bardzo dobrze przygotowane plany działań i jestem przekonany, że cały ten rok zakończymy pozytywnym wynikiem.

W kolejnych miesiącach powiększymy ofertę trzy- lub nawet czterokrotnie.

CRN Lokalni dystrybutorzy szukają swojej szansy w innych niż IT segmentach rynku, jak RTV czy AGD. Czy polskie biuro Tech Daty też ma takie plany?

Piotr Mirosław od połowy 2009 roku zajmował kierownicze stanowiska w LG Electronics. Początkowo jako dyrektor sprzedaży działu CE, następnie awansował na dyrektora zarządzającego Consumer Electronics w Polsce. W okresie tym LG Electronics wzmocniło się w każdej z głównych kategorii. W latach 1999 – 2009 związany był z Philips Polska, gdzie m.in. pełnił funkcje country sales managera w Dziale Consumer Electronics, dyrektora biznesu CE na Europę Centralną oraz byrektora marketingu Działu Consumer Lifestyle. W latach 2006–2009 był członkiem zarządu Philips Polska odpowiedzialnym przede wszystkim za obszar komercyjny produktów konsumenckich, a także Philips Brand Management w krajach Europy Centralnej. W latach 2005–2006 oraz 2007–2008 był szefem dwóch przełomowych projektów mających na celu poprawę satysfakcji partnerów biznesowych Philipsa w Europie Centralnej.

20

CRN nr 19/20/2013

CRN Bob Dutkovsky, CEO Tech Daty, powiedział jakiś czas temu, że dystrybutor ma pieniądze na ewentualne przejęcie w Polsce, ale najpierw trzeba poukładać sprawy w polskim oddziale, a potem myśleć o fuzji. Czy to już ten moment?

PIOTR MIROSŁAW Na razie koncentrujemy się przede wszystkim na rozwoju organicznym, gdzie – jak już mówiłem – mamy duży potencjał. Jeśli zaś chodzi o konsolidację, to należy podkreślić, że w całej niemal Europie – z wyjątkiem Polski oraz Włoch – międzynarodowi gracze przejęli lokalnych dystrybutorów.

Uważam, że jest wysoce prawdopodobne, iż w najbliższym czasie także nasz rynek będzie się konsolidował.

Do tej pory lokalni gracze posiłkowali się mocno eksportem produktów kupowanych od brokerów i to umożliwiało im dalszy wzrost mimo postępującej stagnacji rodzimego rynku. Niemniej tego typu działalność brokerska jest krótkoterminowa i nie umożliwi tym spółkom stabilnego rozwoju w dłuższej perspektywie, a tylko chwilową przychylność inwestorów. Taka sytuacja trwająca dłuższy czas i brak znaczącego wzrostu rynku sprzyja scenariuszowi konsolidacji dystrybucji.

CRN Kiedy więc przejmiecie ABC Datę lub AB? PIOTR MIROSŁAW Zgodnie z zasadami sztuki najlepsza akwizycja to taka, o której rynek dowiaduje się po sfinalizowaniu transakcji. W takich przypadkach spekulacje nikomu nie są na rękę.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

LENOVOEMC™ SERII PX

SIECIOWA PAMIĘĆ MASOWA

ZARÓB WIĘCEJ OFERUJĄC SWOIM KLIENTOM SYSTEM BACKUPU Z PAMIĘCIĄ MASOWĄ.

Wybierz tą, która zaoferuje Tobie największy zysk, a Twoim klientom najwyższe bezpieczeństwo i największy komfort pracy.

• Wbudowany McAfee® VirusScan® Enterprise – bez konieczności dokupowania licencji dla następnych okresów czasowych • Dostępne standardowo najwyższej klasy oprogramowanie Acronis® True Image do backupu (rozszerzenie licencji na specjalnych warunkach) • Automatyczny tiering danych na warstwę HDD i SSD (px6 i px12)

• Paleta funkcjonalności klasy wyższej (snapshot, IVX, Active Directory High Availability) • LenovoEMC™ Personal Cloud umożliwiająca replikację do innych serwerów NAS Lenovo EMC oraz komputerów PC w dowolnej lokalizacji przez internet (za darmo!)

• Możliwość zakupu szerokiej palety dodatkowych opcji gwarancyjnych (rozszerzenie gwarancji do 5 lat lub naprawa na miejscu (on-site) przez okres 3/5 lat

Wszystkie produkty LenovoEMC objęte są standardowo całościową 3-letnią gwarancją na urządzenie łącznie z dyskami; opieką polskojęzycznego Centrum Wsparcia Technicznego oraz systemem szybkiej wymiany uszkodzonego produktu w systemie door-todoor. Lista autoryzowanych dealerów urządzeń LenovoEMC jest dostępna na stronie www.lenovoemc.com w sekcji “Gdzie kupić”.

Chętnie odpowiemy na pytania: rgrzyb@lenovo.com Wybrane nagrody i wyróżnienia dla sieciowych pamięci masowych Lenovo (dawniej Iomega):

ALNOŚĆ

NAJLEPS

ZA OPŁAC

6/2011

WHAT STORAGE DOES NEXT.

2013 Lenovo. Wszelkie prawa zastrzeżone. Lenovo, logo Lenovo oraz sekwencja For Those Who Do to znaki towarowe lub zastrzeżone znaki towarowe firmy Lenovo w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. Iomega, logo ze stylizowaną literą „i”, LenovoEMC i LenovoEMC LifeLine to znaki towarowe lub zarejestrowane znaki towarowe firmy LenovoEMC w Stanach Zjednoczonych i/lub innych krajach. Określone inne nazwy produktów, nazwy marek i nazwy firm mogą być znakami towarowymi lub tytułami ich odpowiednich właścicieli.

Publikujemy badania rynku przygotowane przez renomowane firmy. U nas dowiecie się, jakie są najnowsze trendy w branży: co chętnie kupują klienci, co jest (lub będzie) passé, kto wygrywa wyścig z konkurencją, a kto zostaje w tyle.

Koniec gorszej passy konsol W 2013 r. sprzedaż konsol dla graczy będzie nieznacznie wyższa niż w 2012 r. – wówczas trafiło na rynek 33 mln takich urządzeń. Oznaczałoby to zakończenie trwającego od 2009 r. trendu spadkowego. Zdaniem IDC w sezonie świątecznym największe wzięcie będzie miała konsola Sony Play Station 4, wyprzedzaj wyprzedzając Xbox One Microsoftu. Główny powód – niż – niższa cena. Analitycy firmy badawczej uważają także, że w bieżącym roku przychody ze sprzedaży przyc gier w serwisach w związanych z konsolami (Xbox Live, Play Station Store oraz eeShop) po raz pierwszy przewyższą p wyniki gier na n PC (dystrybuowanych przez Steam, Origin i Amazon.com). i Ama

Nie chcą smartfonów Prawie połowa, bo 48 proc. polskich internautów nie ma smartfonu, a zdecydowana większość z nich (73 proc.) nie chce go kupić w ciągu najbliższych 6 miesięcy. Respondenci twierdzą, że telefonu potrzebują tylko do pisania SMS-ów i dzwonienia (62 proc.), więc dostęp do Internetu nie jest im potrzebny. Taki argument wysunęło więcej respondentów niż w 2012 r. Z badań MEC wynika także, że wielu użytkowników telefonów z dostępem do Internetu nie korzysta z tej możliwości. Najczęściej deklarują brak takiej potrzeby (57 proc.) lub zniechęcają ich koszty. Z kolei internauci, którzy chcą kupić smartfon, biorą pod uwagę takie cechy jak: dobry aparat fotograficzny, szybki procesor, rozdzielczość ekranu, duży wyświetlacz, cena. Marka sprzętu ma – przynajmniej według deklaracji badanych – mniejsze znaczenie.

Źródło: IDC

Źródło: MEC Analytics & Insight

Firmy na platformach Wartość sprzedaży zintegrowanej infrastruktury i platform IT w II kw. 2013 r. wzrosła o 50 proc. w porównaniu z II kw. 2012 r., do kwoty 1,3 mld dol. Przybyło 529,6 PB powierzchni storage’owej (o 60,5 proc. więcej niż rok wcześniej). Zdaniem analityka IDC firmy dostrzegają duże korzyści związane ze zintegrowanymi systemami, co zwiększa popyt na takie rozwiązania, a w efekcie prowadzi do dużego wzrostu przychodów ze sprzedaży tego rodzaju produktów.

– Działy IT na całym świecie coraz częściej przechodzą na zintegrowane systemy, aby poprawić wykorzystanie infrastruktury, skrócić czas potrzebny na wdrożenie nowych aplikacji, ułatwić zarządzanie i zmniejszyć ryzyko przestojów – wylicza Eric Sheppard, dyrektor ds. badań w IDC.

22

CRN nr 19/20/2013

NAJWIĘKSI DOSTAWCY ZINTEGROWANEJ INFRASTRUKTURY I PLATFORM Producent

Przychody w II kw.

2013 r. (mln dol.)

Udział w rynku w II kw.

2013 r.

Przychody w II kw.

2012 r. (mln dol.)

Udział w rynku w II kw.

2013 r.

Zmiana rok do roku

Oracle

305,9

23,3%

219,9

25,1%

39,1%

Cisco/ /NetApp

203,1

15,4%

138,0

15,8%

47,2%

VCE

176,2

13,4%

130,3

14,9%

35,2%

Pozostali

629,9

47,9%

387,4

44,2%

62,6%

Razem

1315,1

100%

875,6

100%

50,2%

Źródło: IDC, październik 2013

Liderem tego rynku jest Oracle, który w II kw. br. wypracował prawie 306 mln dol. przychodów.

Showrooming w modzie Według TNS Polska jedna trzecia naszych rodaków przyznaje się do showroomingu, czyli odwiedza sklepy w celu oglądania lub testowania produktów, które potem kupuje gdzie indziej (zwykle tam, gdzie jest taniej). Telefonu do showroomingu używa 28 proc. osób, najczęściej w celu porównania cen w różnych sklepach (60 proc. badanych). Mając smartfon, taką czynność można wykonać, zaglądając do sklepów zarówno stacjonarnych, jak i internetowych. Trochę mniej osób pyta znajomych czy rodzinę, jaki produkt rekomendują (42 proc.) i sprawdza dostępność u innego sprzedawcy (38 proc.).

Z badań wynika, że jedynie garstka klientów kupuje w Internecie za pomocą smartfonu (dokładnie 3 proc.). Jeśli zawęzimy tę grupę do internautów, okaże się, że jest to zaledwie 7 proc. Nie znaczy to, że klienci nie chcą kupować w e-sklepach przez telefon. Po prostu zakupy robione w ten sposób okazują się często niewygodne, a czasem niemożliwie – na 100 największych e-sklepów tylko 15 uruchomiło mobilną wersję swojej witryny, a 10 udostępnia aplikację mobilną. Może to ozna-

Co klienCi robią z pomoCą telefonu w ramaCh showroomingu

Porównują ceny w różnych sklePach Pytają znajomych lub rodzinę, jaki Produkt

rekomendują

sPrawdzają dostęPność u innego sPrzedawcy

sPrawdzają asortyment Produktów w innym sklePie/u innego dostawcy

60% 42% 38% 35% Źródło: TNS Polska

czać, że e-sprzedawca, dostosowując e-sklep do smartfonów, zyska przewagę nad konkurencją albo przyciągnie nowych klientów. Jednak inwestycja w mobilne rozwiązania nie oznacza oczywistych korzyści. Jej opłacalność zależy m.in. od tego, jakie są koszty inwestycji, jakie jest grono konsumentów, a także zasięg i asortyment e-sklepu.

CRN nr 19/20/2013

23

Cztery bez atu I POŁ.

2013 R. I POŁ.

2012 R.

1842

1682

603

1051

TABLETY NOTEBOOKI N

30

AIO

60

421 DESKTOPY

368 Źródło: CRN Polska

POLSKI RYNEK KOMPUTERÓW (TYS. SZT.)

811

CRN nr 19/20/2013

ARTUR KOSTRZEWA

P

180

24

Rynek komputerów w Polsce nie zmniejsza się, zmienia się natomiast jego struktura. Najpierw królowały desktopy, potem notebooki, obecnie nadchodzi czas tabletów i AiO.

opyt na urządzenia komputerowe (bo tak trzeba obecnie nazywać komputery z racji różnorodności konstrukcji) wciąż rośnie i z pewnością ten trend się nie zmieni. We wspólczesnym świecie po prostu nie ma od tego odwrotu. Można jedynie zadać pytanie, jakie urządzenia komputerowe będą nam towarzyszyły w najbliższym czasie i jaka rola w dostarczaniu sprzętu przypadać będzie resellerom.

Redakcja CRN Polska przygotowała raport, który zawiera informacje dotyczące niemal całego rynku urządzeń komputerowych w Polsce. Niemal całego, bo nie ma w nim danych na temat smartfonów.

Zdecydowaliśmy się pominąć je w zestawieniu, bo sprzedaż telefonów jest w przypadku resellerów marginalna. Wprawdzie podobnie jest z tabletami, jednak w przyszłości mogą one cieszyć się zainteresowaniem klientów instytucjonalnych, dlatego poświęciliśmy im osobny tekst.

Na rynku nie brakuje opinii, według których nadchodzi zmierzch komputerów stacjonarnych, a nawet notebooków – popyt na oba typy urządzeń bardzo gwałtownie spada, przynajmniej w bieżącym roku.

Z naszych badań wynika jednoznacznie, że takie oceny są przedwczesne. Niewątpliwie notujemy zmniejszenie popytu na desktopy i laptopy, ale w bardzo niewielkiej skali.

Spadek sprzedaży maszyn stacjonarnych jest mniejszy niż w ostatnich latach. Rośnie za to bardzo szybko zapotrzebowanie na maszyny All-in-One. Za wzmożony popyt na tego typu konstrukcje odpowiadają klienci instytucjonalni i według wszystkich znaków na niebie i ziemi będzie on dalej rósł w bardzo szybkim tempie. Z naszych obserwacji wynika, że AiO są atrakcyjną alternatywą dla desktopów nie tylko

dlatego, że pobierają mało energii i zajmują mniej miejsca na biurku. Wybierają je również ci klienci, dla których znaczenie mają walory estetyczne. Sprzedaż notebooków również jest niewiele mniejsza niż przed rokiem, z rynku znikają jedynie netbooki (na wykresie obok liczone razem).

Niewątpliwie w 2013 r. nie odnotowano znaczących zmian w konfiguracjach komputerów, tak stacjonarnych, jak i przenośnych. Ale niezmienne konfiguracje nie oznaczają bynajmniej braku wzrostu wydajności maszyn. Najnowszy komputer z intelowskim procesorem z rodziny Haswell ma wprawdzie takie samo oznaczenie (i3, i5, i7) co platformy sprzed roku, ale różni się od swoich poprzedników pod względem mocy obliczeniowej czy poboru prądu. W bieżącym roku nie uległy też zmianom ceny komputerów i wygląda na to, że czasy, gdy stawały się one coraz tańsze, należą do przeszłości. Niższe ceny wynikają raczej z konieczności pozbycia się starszych modeli z magazynów.

Podsumowując, lista typów komputerów oferowanych przez producentów robi się coraz dłuższa. W grupie maszyn stacjonarnych obok klasycznych desktopów znajdują się wspomniane już konstrukcje All-in-One oraz Small Form Factor.

Komputery przenośne to już nie tylko notebooki i ultrabooki, ale tablety i smartfony, których sprzedaż rośnie w błyskawicznym tempie. Do tej listy należy jeszcze dodać chromebooki, które lada chwila pojawią się na półkach sklepowych, oraz hybrydy łączące funkcjonalność notebooka i tabletu, a nawet desktopa. Być może niektóre typy urządzeń będą konkurencją dla innych. Ale najważniejsze jest to, że w ogólnym rozrachunku popyt na sprzęt komputerowy stale rośnie.

Wciąż pierwszy wybór Wbrew przewidywaniom nic nie wskazuje na to, by komputery stacjonarne miały zostać szybko wyparte przez sprzęt mobilny.

ARTUR KOSTRZEWA

W

pierwszej połowie 2013 r. polski rynek wchłonął około 430 tys. desktopów (w tym AiO) – niewiele mniej niż rok wcześniej. Ponad połowę z nich stanowiły B- i C-brandy. Typowa konfiguracja i średnia cena nie odbiegały od zeszłorocznych standardów. Aktualną sytuację na krajowym rynku komputerów doskonale obrazuje następujący cytat: „w minionym półroczu sprzedano w Polsce mniej desktopów niż rok wcześniej; wzrósł popyt na sprzęt markowy, sprzedaż C-brandów lekko spadła, a ceny pozostają stabilne; jeśli zostaną zrealizowane przetargi, sprzedaż pecetów w tym roku będzie większa”.

Rzecz w tym, że pochodzi on z raportu, który został napisany… w drugiej połowie 2005 r. To nie tylko dowód na to, że historia lubi się powtarzać. To również potwierdzenie faktu, że snute od lat przewidywania, iż sprzęt stacjonarny musi odejść do lamusa, były i są mocno przesadzone.

DESKTOP FOREVER? W pierwszej połowie 2013 r. w Polsce sprzedano około 430 tys. komputerów stacjonarnych. Około, bo nie sposób podać dokładnej liczby dotyczącej rynku, na którym dominują maszyny lokalnej produkcji – B-brandy oraz C-brandy. Rzeczywista liczba takich urządzeń mieści się zapewne w przedziale między 230 a 300 tys.

Według danych uzyskanych od producentów i dystrybutorów w minionym półroczu do Polski sprowadzono mniej więcej 290 tys. płyt głównych. Wpraw-

26

CRN nr 19/20/2013

dzie część z nich (od 10 do 20 proc.) została sprzedana za granicę, ale komponent ten z pewnością był też importowany poza oficjalnymi kanałami w skali niewiele niższej od eksportu. Wiarygodność takich szacunków potwierdzają dane dotyczące liczby sprowadzonych do Polski w pierwszej połowie roku obudów – około 300 tys. (szczegółowo na temat rynku obudów pisaliśmy w CRN nr 17/18, str. 46). Niestety, nie jest możliwe dokładne określenie, ile z nich zostało przeznaczonych do upgrade’u. To jedyna niewiadoma, bowiem w przypadku tego elementu komputera eksport właściwie nie istnieje. Na bazie tych obudów powstała lwia część B-brandów. Trudno jednak ocenić, ile dokładnie – co najmniej 80 tys. To oznacza, że około 200 tys. obudów trafiło do C-brandów wytwarzanych przez resellerów.

A-, B- CZY C-BRAND? W pierwszej połowie bieżącego roku sprzedano mniej maszyn z każdej z trzech grup. Jednak przedstawiciele marek świa-

towych są przekonani, że ich udziały będą rosnąć.

– Popyt zdecydowanie przesuwa się w kierunku sprzętu A-brandowego. Klienci cenią sobie wysoką jakość, niezawodność, dobry serwis i są w stanie za to wszystko zapłacić – twierdzi Janina Sattler, Personal Systems CategoryLead PPS w polskim oddziale HP. Podobną opinię mają inni producenci światowych marek, którzy – choć świadomi specyfiki polskiego rynku – nieodmiennie pozostają optymistami. Choć więc nasz rynek od zawsze należał do C-brandów, to dostawcy maszyn A-brandowych liczą, że ich zalety zostaną w końcu docenione nie tylko przez użytkowników instytucjonalnych i biznesowych.

– Klienci indywidualni wciąż chętnie sięgają po tzw. składaki i lokalne brandy. Jest to niewątpliwie związane ze swobodą wyboru komponentów i konkurencyjnymi cenami – mówi Marcin Piszczek, Country Product Manager w Asusie. – Jednak segment komputerów markowych rośnie: ceny stają się coraz bardziej wyrównane, a mniejsza

Zdaniem resellera  Mariusz Ziółkowski, właściciel Avisu, Biskupiec Sprzedaż notebooków w ubiegłym roku napędzały głównie szkoły. W bieżącym nie mają pieniędzy i liczba projektów została ograniczona. Klienci indywidualni kupują komputery głównie w dużych sieciach detalicznych, zaś u nas przede wszystkim niedrogie notebooki. Oczywiście oferujemy im również zestawy komputerowe własnej produkcji.

Zawsze mamy na sklepie kilka propozycji. Warto wspomnieć, że w ostatnim czasie zanotowaliśmy duży wzrost popytu na markowe desktopy dla firm. Tylko w 2013 r. sprzedaliśmy ponad 200 stacji roboczych, zwykle marki HP.

awaryjność i gwarancja stanowią poważne atuty. W przypadku komputerów biznesowych rynek się nie zmienia. Duże przedsiębiorstwa najczęściej wybierają A-brandy, ponieważ kierują się znaną marką, gwarancją serwisu, jakością i dodanymi usługami.

W przytoczonych opiniach niewątpliwie tkwi przysłowiowe ziarno prawdy. Rzeczywiście, niektórzy spośród krajowych dostawców odnotowali spadek sprzedaży. Jednak zdecydowanie nie wszyscy.

Z pewnością o gorszych wynikach można też mówić w przypadku C-brandów, ale ich skala jest bardzo trudna do oszacowania, a zdania na ten temat są podzielone. Jedni twierdzą, że wielkość sprzedaży niemal nie uległa zmianie. Inni, że rynek komputerów wytwarzanych przez resellerów kurczy się w dość szybkim tempie.

– Na polskim rynku można zauważyć spadek sprzedaży tzw. składaków. Wstępne szacunki firm analitycznych mówią o kilkunastu procentach – donosi nam między innymi Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

POLSKI RYNEK DESKTOPÓW (W TYM AIO) w I poł. 2012 r. pozostali (B-brand, C-brand) 56,44%

HP 12,52%

Dell 9,97%

Komputronik 6,10% Incom (Adax) 4,72%

NTT System 3,66%

Lenovo 2,49%

Fujitsu 1,86%

Asus 0,45% Apple 0,66%

Action (Actina) 1,13%

LISTA OBECNOŚCI Jeśli chodzi o krajowych dostawców, nieco lepiej niż w niedawnej przeszłości wiedzie się niegdysiejszemu liderowi polskiego rynku – NTT System. Przypomnijmy, że jeszcze w 2008 r. producent znajdował się na pierwszym miejscu wśród krajowych wytwórców, ale w kolejnych latach borykał się z coraz słabszymi wynikami. Aż do bieżącego roku.

– Odnotowaliśmy 15-procentowy wzrost sprzedaży komputerów dla klientów indywidualnych – podkreśla Łukasz Jakubowski, Product Manager w NTT System.

W pierwszej połowie 2013 r. NTT sprzedało 17,6 tys. desktopów i nieznacznie wyprzedziło Incom. Dostawca Adaksów, podobnie jak Komputronik, w roku bieżącym odnotował spadek sprzedaży.

Dla odmiany udział w krajowym rynku komputerów stacjonarnych zwiększył Action. Dystrybutor i producent maszyn z logo Actina sprzedał w minionym półroczu przeszło 12 tys. desktopów, czyli ponad dwa razy więcej niż od stycznia do końca czerwca 2012 r.

– Ważnym czynnikiem, który wpłynął na ten wynik, była realizacja dostaw

w I poł. 2013 r. pozostali (B-brand, C-brand) 54,87%

HP 11,37%

Dell 9,56%

Komputronik 4,81%

Lenovo 4,80%

NTT System 4,12%

Incom (Adax) 3,85% Action (Actina) 2,84%

Asus 0,93% Apple 1,20%

Fujitsu 1,65% Źródło: CRN Polska

CRN nr 19/20/2013

27

w szeregu przetargów – mówi Tomasz Wańka, pełnomocnik zarządu ds. sprzedaży komputerów w Actionie.

Niestety, nie znamy wyników PC Factory, które nie podało nam wielkości sprzedaży za minione półrocze. Sądząc jednak po rezultatach z ostatnich lat, ta luka nie powinna wpłynąć na obraz całego rynku. Marki, które zajmują pierwsze dwie pozycje, to HP i Dell. Chociaż obaj producenci zanotowali w tym roku spadek sprzedaży, to ich przewaga nad innymi graczami jest wyraźna. Pierwszy z nich zajmuje po półroczu pozycję lidera z prawie 49 tys. sprzedanych maszyn

(w I poł. 2012 r. – 56,5 tys.). Dell w pierwszej połowie zeszłego roku znalazł nabywców na ponad 45 tys. desktopów, zaś w pierwszych sześciu miesiącach tego roku na niespełna 41 tys.

Jak widać, udziały rynkowe światowych marek nieco się zmniejszyły, zaś niektórych dostawców krajowych – zwiększyły. W przyszłości proporcje między sprzętem zagranicznym i krajowym mogą się dalej zmieniać na korzyść rodzimej produkcji. W tym kontekście warto przypomnieć, że AB zdecydowało się na sprzedaż komputerów pod rodzimą marką Optimus.

POLSKI RYNEK KOMPUTERÓW STACJONARNYCH (W TYM AIO) Producenci

I poł.

2012 r.

Udział w rynku (proc.)

I poł.

2013 r.

Udział w rynku (proc.)

Zmiana I poł.

2013/ /I poł. 2012 (proc.)

-13,9

HP

56 561

12,52

48 698

11,37

Dell

45 057

9,97

40 963

9,56

-9,1

Komputronik

27 553

6,10

20 585

4,81

-25,3 82,9

Lenovo

11 230

2,49

20 545

4,80

NTT System

16 528

3,66

17 629

4,12

6,7

Incom (Adax)

21 354

4,72

16 504

3,85

-22,7

Action (Actina)

5 110

1,13

12 149

2,84

137,7

Fujitsu

8 404

1,86

7 046

1,65

-16,2

Apple

3 028

0,66

5 197

1,20

71,6

Asus

2 012

0,45

4 000

0,93

98,8

pozostali (B-brand, C-brand)

255 000

56,44

235 000

54,87

-7,8

razem

451 837

100

428 316

100

-5,2 Źródło: CRN Polska

SPRZEDAŻ KOMPUTERÓW STACJONARNYCH W POLSCE W LATACH 2008 - 2012 (TYS. SZT.) 2008

2009

2010

2011

2012

HP

119

69

114

115

128

Dell

112

69

115,5

132,5

119

Incom (Adax)

60,5

46

37

32

46

NTT System

166

70,5

82

65,5

41,5

Lenovo

21,5

11

24

24

29

Fujitsu TS/FSC

40,5

28

25

24,5

19,5

78

22

31

13,5

14

PC Factory

Action (Actina)

86,5

48

42,5

25,6

10,5

AB (Triline)

-

9

10

10

8

Icom

16,5

12

14

13

-

inni (B-brand i C-brand)

990

930,5

966,5

995,5

903,5

1690,5

1315

1461,5

1451,1

1319

razem

Źródło: CRN Polska

28

CRN nr 19/20/2013

– Stoi za nią ogromny potencjał biznesowy i marketingowy – mówi Andrzej Przybyło, prezes zarządu AB. – Chcemy wykorzystać siłę tego brandu, dodając do niego naszą wiedzę i ponad 20-letnie doświadczenie na rynku IT.

OBUDOWA ROBI RÓŻNICĘ Pod względem stosowanych komponentów tegoroczne komputery stacjonarne nie różnią się wiele od zeszłorocznych.

Według Janiny Sattler z HP w przypadku sprzętu dla dużych przedsiębiorstw największą popularnością cieszyły się komputery z procesorami i5, 4 GB RAM, dyskami twardymi 500 GB wyposażone w nagrywarki DVD. Dominującym systemem był Windows 7 Pro. Wyraźną różnicę w odniesieniu do komputerów kupowanych przez firmy z sektora MSP stanowił procesor i5, gdyż duże przedsiębiorstwa zazwyczaj potrzebują większej mocy obliczeniowej.

Użytkownicy z tego ostatniego segmentu wybierają najczęściej obudowy Tower lub Small Form Factor. Podobne konfiguracje wybierali również klienci Asusa.

– Największym wzięciem w pierwszej połowie 2013 r. cieszyły się desktopy z procesorami Intel Core i3 oraz i5 trzeciej generacji, wyposażone w 2 GB RAM i dysk twardy 250 GB – mówi Marcin Piszczek.

– To wystarczająca konfiguracja do pracy z aplikacjami biurowymi.

Trzeba zaznaczyć, że procesor, wielkość pamięci i dysku twardego nie odbiegają od stosowanych przed rokiem. Jaka zatem jest różnica między najnowszymi komputerami a zeszłorocznymi? Otóż klienci zwracają coraz większą uwagę na obudowę.

– Coraz większym zainteresowaniem cieszą się desktopy w obudowach SFF (Small Form Factor), które zachowują duże możliwości rozbudowy przy znacznej oszczędności miejsca w stosunku do tradycyjnego MiniTower – twierdzi Tomasz Wańka.

Również według Lenovo odbiorcy coraz częściej decydują się na zakup komputera miłego dla oka. I to nie tylko ci indywidualni.

Eleganckie konstrukcje są jednak zauważalnie droższe. Zapewne dlatego upowszechnienie pecetów w małych obudowach nie przebiega lawinowo. HP, powołując się na badania IDC, twierdzi, że

średnia cena desktopa w pierwszym półroczu wynosiła 2 tys. zł netto. Cenę zawyżają najpewniej wspomniane konstrukcje SFF, bo w przypadku typowych krajowych desktopów koszt maszyny jest znacznie niższy.

– Średnia cena desktopa w 2013 roku, podobnie jak w poprzednim, wynosi 1350 zł netto – twierdzi Łukasz Jakubowski.

DESKTOP KONTRA TABLET Jak powszechnie wiadomo, w bieżącym roku – podobnie jak w zeszłym – największym wzrostem popytu cieszą się urządzenia alternatywne wobec komputera, takie jak smartfon czy tablet. Często można się spotkać z opinią, że ten trend przyczynia się do spadku zainteresowania tradycyjnymi komputerami, czyli desktopami i notebookami. Producenci i dystrybutorzy nie widzą jednak powodu, dla którego tablety mogłyby zagrozić desktopom.

– Wbrew powszechnemu twierdzeniu, które wieszczy koniec pecetów, świadomi użytkownicy, pomimo że korzystają z urzą-

dzeń mobilnych, powracają do desktopów jako wydajnej jednostki stacjonarnej – mówi Marcin Piszczek. – Urządzenia mobilne, tablety wypierają najprostsze i najbardziej uniwersalne rozwiązania. Natomiast tam, gdzie liczy się bezpieczeństwo danych czy moc obliczeniowa, komputery stacjonarne nadal stanowią oczywisty wybór.

HP zwraca uwagę, że o popularności desktopów będą nadal decydowali odbiorcy instytucjonalni, bo oni kupują najwięcej takich urządzeń.

– Udział komputerów stacjonarnych w całym rynku komputerów jest ciągle relatywnie stabilny – mówi Janina Sattler.

– Nie spodziewamy się pod tym względem zmian w segmencie biznesowym, a zwłaszcza w sektorze publicznym.

W ostatnim czasie coraz bardziej zauważalny jest trend miniaturyzacji. Nie po raz pierwszy w historii peceta pojawiają się konstrukcje małe i o nietypowym wzornictwie. Jednak dopiero teraz okrojone wymiary maszyny nie są okupione zmniejszoną wydajnością. Kolejne gene-

racje procesorów są nie tylko coraz bardziej efektywne, ale pobierają mniej prądu i wymagają mniej miejsca w obudowie. Tak jest w przypadku intelowskiej platformy Haswell. Również AMD ma w ofercie konstrukcje typu APU, w których miniaturyzacja opiera się na umieszczeniu w jednej obudowie procesora centralnego i graficznego, a w niedalekiej przyszłości na rynku pojawi się nowa generacja takich układów pod nazwą kodową Kaveri.

Jak będzie wyglądał desktop za rok?

Czy będzie małą skrzynką o wydajności stacji roboczej, tyle że pobierającą 100 W? A może standardem staną się maszyny typu AiO z ekranem dotykowym? Odpowiedź wydaje się bardzo prosta. Otóż, gdy zminiaturyzowane komputery będą miały zminiaturyzowaną cenę, z pewnością bardzo szybko zawojują rynek. Ale czy rzeczywiście na to się zanosi?

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY ANALIZĘ SEGMENTU KOMPUTERÓW ALL-IN-ONE „IDZIE NOWE”.

CRN nr 19/20/2013

29

Notebook o wielu twarzach Chociaż popyt na notebooki maleje, ich dominacja na rynku trwa. Sytuacja może się jednak szybko zmienić. Średnia cena laptopa w przyszłości raczej będzie rosnąć, niż spadać. Wciąż rośnie też konkurencja w tym segmencie polskiego rynku komputerów.

ARTUR KOSTRZEWA

W

bieżącym roku obserwujemy bardzo duże zmiany na polskim rynku komputerów przenośnych: notebooków, netbooków, ultrabooków i ostatnio – hybryd. Do tej grupy aspirują też tablety, które wprawdzie są urządzeniami o bardzo okrojonej funkcjonalności, ale wkrótce mogą stać się całkiem poważną alternatywą dla typowego dziś notebooka. Na horyzoncie pojawia się również nowa koncepcja komputera przenośnego – chromebook. To oczywiste, że do historii należą czasy, gdy rynek komputerów był podzielony na desktopy i laptopy. Niemniej, choć lista typów maszyn przenośnych jest coraz dłuższa, nadal ponad 90 proc. z nich stanowią tradycyjne notebooki.

SPADKI, ALE JAKIE? W 2013 roku spadki na rynku komputerów przenośnych są pewne. Jakie konkretnie? Tu zdania są bardzo podzielone.

Firmy analityczne jak np. Context oraz producenci twierdzą, że spadek sprzedaży jest minimalny.

– Według danych GfK Polonia od stycznia do maja 2012 r. rynek skurczył się o ok. 8 proc. w porównaniu z analogicznym okresem 2011 r. – mówi Sławomir Stanik, Country Manager w polskim oddziale Asusa. – Z kolei w pierwszej połowie bieżącego roku zanotowano 3-proc. spadek w stosunku do pierwszych sześciu miesięcy ub.r.

Główne przyczyny zmniejszenia sprzedaży to popularyzacja tabletów oraz wyhamowanie sprzedaży notebooków w sieciach operatorów telefonii komórkowej.

POLSKI RYNEK NOTEBOOKÓW Producent

I poł. 2012

Udział w rynku (proc.)

I poł. 2013

Udział w rynku (proc.)

Zmiana I poł. 2013/ /I poł. 2012 (proc.)

53,4

Lenovo

120 272

11,4

184 499

22,74

Samsung

167 633

15,9

182 082

22,45

8,6

Acer

181 694

17,3

107 937

13,30

-40,6

HP

120 570

11,5

91 900

11,33

-23,8

Asus

189 131

18,0

87 470

10,78

-53,7

Dell

94 739

9,0

62 255

7,67

-34,3

Sony Toshiba Apple pozostali razem

35 818

3,4

40 308

4,97

12,5

106 945

10,2

34 670

4,27

-67,6

8073

0,8

10 644

1,31

31,8

25 998

2,5

9500

1,18

-63,5

1 050 873

100

811 265

100

-22,8 Źródło: CRN Polska

30

CRN nr 19/20/2013

Niestety, nie sposób dokładnie ocenić wielkości sprzedaży notebooków, a więc i rzetelnie podać, o ile się zmniejsza. Dlaczego? Odpowiedź jest prosta i dobrze znana: niektórzy w wynikach sprzedaży podają ilość sprzętu, który trafił do magazynu, inni zaś sprzętu, który magazyn opuścił. Kilka lat temu, gdy sprzedaż laptopów nie przekraczała miliona urządzeń rocznie, a na rynku działało kilku dominujących graczy, można było weryfikować dane podawane przez producentów i agencje badawcze w rozmowach z dystrybutorami. Obecnie jest to niemożliwe.

Ponadto producenci w swoich raportach wrzucają często notebooki i netbooki do jednej grupy. Tymczasem sprzedaż tych drugich spada w bardzo szybkim tempie (patrz wykres str. 32), czego efektem jest pozorne, szybkie kurczenie się popytu na laptopy.

Według informacji zebranych przez CRN Polska (ich źródłem są producenci, dystrybutorzy oraz agencje specjalizujące się w badaniu rynku IT) ilościowy

POLSKI RYNEK NOTEBOOKÓW w I poł. 2012 r.

MSI 0,60%

pozostali 1,9% Apple 0,8%

w I poł. 2013 r.

Asus 18%

inni 1,18%

Apple 1,31%

Sony 3,4%

Toshiba 4,27%

Sony 4,97%

Dell 9,0%

Lenovo 22,74%

Dell 7,67% Toshiba 10,2%

Acer 17,3%

Lenovo 11,4%

HP 11,5%

Asus 10,78%

Samsung 15,9%

HP 11,33%

Samsung 22,45%

Acer 13,30%

Źródło: CRN Polska

spadek sprzedaży na krajowym rynku notebooków w pierwszej połowie 2013 r.

– w stosunku do analogicznego okresu 2012 r. – wyniósł mniej niż 10 proc., zaś wszystkich typów maszyn przenośnych, nie licząc tabletów, ponad 20 proc. Większość producentów odnotowała spadek sprzedaży, ale kilku vendorom udało się zwiększyć swoje udziały.

Z danych IDC wynika, że w I połowie 2013 r. stawce przewodzi Lenovo (184,5 tys. sprzedanych laptopów – wzrost o ponad 50 proc. w porównaniu z I połową 2012 r.), drugi jest Samsung (182 tys., wzrost o 8,5 proc.), zaś trzeci Acer z wynikiem nieco ponad 100 tys., co oznacza spadek o 40 proc.

Z kolei według Contextu pierwsza trójka wygląda następująco: Samsung (169,5 tys.), Lenovo (149 tys.) oraz Acer (149,5 tys.). Skąd się wzięły takie duże różnice w przypadku Lenovo? Producent wyjaśnia: – IDC określa rynek od strony tzw. sellin’u, czyli wysyłek sprzętu z fabryk do Polski), natomiast Context już inaczej – od strony sell-out’u, czyli sprzedaż towaru, który już jest fizycznie w dystrybucji do partnerów – tłumaczy Tomasz Szewczak, Product Manager SMB Lenovo.

Niezależnie od tego, jaką liczbę przyjąć, Lenovo może się poszczycić bardzo du-

żym wzrostem zbytu. Producent chętnie wykorzystuje do sprzedaży swoich urządzeń rozdrobniony kanał dystrybucyjny.

– W przypadku Lenovo sprzedaż notebooków z oferty biznesowej odbywa się główne poprzez resellerów – mówi Tomasz Szewczak. – Oczywiście niektóre konfiguracje są dostępne w sieciach detalicznych, ale w ograniczonym stopniu. Część rozwiązań przeznaczonych dla odbiorcy biznesowego wymaga specjalnego przygotowania partnera i w takim przypadku potrzebne jest wsparcie resellerów.

Z sondy przeprowadzonej przez CRN Polska wynika, że choć generalnie popyt na notebooki spada, to resellerzy sprzedają ich coraz więcej (patrz wykres str. 32).

Jak będzie wyglądała sprzedaż notebooków w przyszłości? Zdaniem Asusa jedynym sposobem na utrzymanie dotychczasowego poziomu sprzedaży jest wzrost liczby zamówień publicznych.

– Według naszych analiz rynek notebooków ustabilizuje się – mówi Sławomir Stanik. – Spadek wyhamuje na poziomie 1,7 – 1,8 mln urządzeń rocznie. Wzrost sprzedaży i przekroczenie pułapu 2 mln urządzeń nie będzie możliwe bez dużych projektów instytucjonalnych, opłacanych z kasy UE. Takich jak te, które wywierały poważny wpływ na rynek w latach 2008 – 2012.

TANIEJ? JUŻ BYŁO… Jeszcze w pierwszym półroczu 2013 r. średnia cena notebooka wyraźnie spadła.

– Według naszych szacunków spadek cen najpopularniejszych urządzeń wyniósł około 200 zł. Chodzi o notebooki w cenie 1799 – 2299 zł, które według GfK stanowią 70 proc. sprzedaży – mówi Sławomir Stanik.

Z sondy CRN Polska wynika, że u resellerów najlepiej sprzedawały się notebooki w cenach od 2 do 2,5 tys. zł (37 proc.) oraz od 1,7 do 2 tys. zł (26 proc.).

– Przyczyn obniżek było co najmniej kilka. Przede wszystkim zaważył tu fakt, że sieci handlowe nie odebrały ogromnych ilości zamówionego sprzętu, co spowodowało konieczność wyprzedaży – wyjaśnia Zbigniew Feldo, Business Unit Manager Notebooks w polskim oddziale Acera.

Potwierdza to przedstawiciel Actionu, dodając, że prognozy wzrostu sprzedaży były po prostu zbyt optymistyczne.

– W pierwszej połowie 2013 r. mieliśmy do czynienia z nieustanną wyprzedażą notebooków – mówi Tomasz Wańka, pełnomocnik zarządu ds. sprzedaży komputerów warszawskiego dystrybutora. – Przyczyną było nagromadzenie się dużej ilości towaru, który nie został sprzedany w czwartym kwartale 2012. Stało się tak, ponieważ oczekiwania co do wzrostu sprzedaży CRN nr 19/20/2013

31

notebooków w ostatnich miesiącach zeszłego roku mieściły się w przedziale 10 – 15 proc.

Zdaniem Tomasza Wańki w pierwszej połowie 2013 roku przeważał popyt na tablety. Wielkość sprzedaży tych urządzeń poszybowała w górę, a wielu konsumentów zdecydowało się odłożyć w czasie wymianę notebooka i kupić tablet – produkt, który jest znacznie bardziej „sexy”.

Jeśli w drugiej połowie roku producenci i dystrybutorzy zamówią mniej sprzętu, to nie będzie potrzeby redukowania cen, co oznacza, że nie należy się spodziewać dalszych obniżek.

To niejedyny powód, dla którego ceny notebooków mogą rosnąć.

– Wynika to ze zmian na rynku – mówi Norbert Biedrzycki, prezes ABC Daty. – Po pierwsze jeszcze niedawno na liczbę sprzedanych urządzeń i średnią cenę wpływała konkurencja ze strony netbooków. Poza tym obecnie większość użytkowników nie kupuje pierwszego w życiu notebooka. Są doświadczeni, wiedzą, czego oczekują i czego im brakowało w ich poprzednich urządzeniach.

KONFIGURACJE A.D. 2013 W związku z wyprzedażami sprzętu, który pozostał w magazynach po 2012 r., typowa konfiguracja sprzedawanych w pierwszej połowie 2013 r. notebooków nie różniła się od zeszłorocznej.

– Niezmienną popularnością cieszą się modele o przekątnej długości 15 cali, z 4 GB

pamięci i dyskiem o pojemności 500 GB. Procesory to zazwyczaj Intel i3 do i5 trzeciej generacji, a system operacyjny – Windows 7 albo 8 w wersji Professional, opcjonalnie do wyboru użytkownika – twierdzi Tomasz Szewczak z Lenovo.

HP dzieli konfiguracje w zależności od grup docelowych, do których zazwyczaj trafiają. – Sektor MSP najczęściej wybiera maszyny z procesorami Core i3, dyskami twardymi 500 GB, 4 GB pamięci RAM i zintegrowaną kartą graficzną – mówi Janina Sattler, Personal Systems Category Lead PPS w polskim oddziale HP. – Przedsiębiorstwa z segmentu Enterprise wybierają komputery z procesorami i5, 4 GB RAM, dyskami twardymi 500 GB i zintegrowaną kartą graficzną. Wyraźną różnicą w porównaniu z komputerami kupowanymi przez firmy sektora MSP jest procesor i5, gdyż większe przedsiębiorstwa zazwyczaj potrzebują większej mocy obliczeniowej.

Większość maszyn sprzedawanych w pierwszej połowie 2013 r. miała 15-calowe ekrany, ale powoli zwiększa się udział komputerów z mniejszymi monitorami.

– W pierwszej połowie 2013 roku na popularności zyskały modele 11- i 12-calowe – mówi Sławomir Stanik. – Według IDC globalne dostawy komputerów 15-calowych w pierwszym kwartale 2013 spadły o prawie 16 proc. w stosunku do ostatniego kwartału 2012 r.

NOTEBOOKI PRZYSZŁOŚCI

POLSKI RYNEK NETBOOKÓW (TYS. SZT.) 490 420

170 90

20 12

20 11

20 10

20

20 09

40

08

500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0

Źródło: CRN Polska

32

CRN nr 19/20/2013

Przedstawiciele wszystkich producentów notebooków twierdzą zgodnie, że udział komputerów z procesorami Intela najnowszej generacji jest obecnie mały, ale mają wątpliwości, że platforma Haswell stanie się z czasem dominująca. Tym bardziej że już niebawem pojawią się na rynek kolejne wersje układów.

– Jeszcze w tym roku odbędzie się premiera nowych układów z serii Silvermont.

Przy jej zastosowaniu możliwe będzie uzyskanie trzykrotnie większej wydajności lub pięciokrotnie mniejszego zużycia energii w porównaniu z platformą Haswell – twierdzi Krzysztof Janicki, Regional Business Manager CEE w Intelu.

Kolejną nowością, która z trudem toruje sobie drogę na rynku komputerów przenośnych, są ekrany dotykowe.

SPRZEDAŻ NOTEBOOKÓW U RESELLERÓW W I POŁ. 2013 R. W PORÓWNANIU DO I POŁ. 2012 spadła od 10 do 20 proc.

5%

spadła powyżej 20 proc.

14%

wzrosła o 10 proc. lub więcej 37%

spadła do 10 proc.

9% nie zmieniła się 35% Źródło: Barometr CRN Polska

– Z naszych obserwacji wynika, że notebooki wyposażone w ekran dotykowy wciąż stanowią znikomy udział w sprzedaży – mówi Tomasz Wańka. – Jest to niewątpliwie związane z ceną. Rozwiązania te są droższe od modeli z tradycyjnym ekranem o 300 zł.

Zdaniem przedstawiciela Actionu nie tylko cena stanowi barierę dla konsumentów. Podstawową bolączką użytkowników są odciski palców pozostające na matrycy, a także za mała sztywność zawiasów, które nie są dostosowane do wymagań monitorów dotykowych. W efekcie ekran odchyla się pod naciskiem.

Z pewnością przyszłość nie należy do netbooków, które znikają z ofert. Producenci twierdzą, że ich żywot, choć krótki, był intensywny – trafiły w swoje miejsce i czas.

– Netbooki były bardzo dobrym produktem z racji stosunku ceny do wydajności i z pewnością przyczyniły się do popularyzacji sprzętu mobilnego – podkreśla Sebastian Szklarz, Product Marketing Manager z polskiego oddziału Samsunga.

Równie ciepło wypowiada się na temat tych urządzeń przedstawicielka HP. – Nie rozpatrujemy netbooków w kategorii nieudanej inwestycji, a raczej pewnego etapu pomiędzy notebookami biurkowymi, ciężkimi i mało mobilnymi a coraz bardziej popularnymi obecnie tabletami i ultrabookami – mówi Janina Sattler.

Czy następcą notebooków staną się ultrabooki? Zdania są podzielone. Z wy-

CENY NOTEBOOKÓW SPRZEDANYCH PRZEZ RESELLERÓW W I POŁ. 2013 R. powyżej 4 tys. zł 2% 3 – 4 tys. zł 7% 2,5 – – 3 tys. zł 16%

do 1,7 tys. zł 12%

1,7 – 2 tys. zł 26%

2 – 2,5 tys. zł 37% Źródło: Barometr CRN Polska

powiedzi przedstawicieli producentów wynika, że wciąż stanowią one margines rynku przede wszystkim z powodu wysokich cen. Są doceniane tylko przez użytkowników wymagających od sprzętu bardzo dobrej wydajności i małej wagi, którzy są skłonni za taki komfort zapłacić.

Zdaniem przedstawiciela Asusa sprzedaż ultrabooków rośnie w wolnym, lecz stałym tempie. Ewentualny gwałtowny wzrost ich udziału w rynku nie będzie możliwy bez spadku cen.

– Wyraźnie widać oczekiwanie klientów końcowych na „ultrabook dla mas”, model w bardziej przystępnej cenie. Podobnie jest w przypadku komputerów hybrydowych, których ceny wynoszą około 3 tys. zł – twierdzi Sławomir Stanik.

Na liście konstrukcji, które pojawiają się powoli na rynku, są jeszcze chromebooki – komputery bez dysków z system operacyjnym Android.

– W trzecim kwartale bieżącego roku będziemy mogli obserwować reakcję polskich konsumentów na tego rodzaju sprzęt – mówi Tomasz Wańka i zwraca uwagę, że produkty z dotykowym ekranem będzie można kupić już za 1399 zł brutto.

Lista typów komputerów przenośnych staje się coraz dłuższa, co z pewnością przyczyni się do dalszej popularyzacji sprzętu mobilnego. Trzeba tylko przekonać użytkowników, by chcieli zapłacić za produkty zauważalnie więcej niż 2 tys. zł.

WYNIKI KONKURSU „Zostañ doradcÈ w zakresie licencjonowania rozwiÈzañ Microsoft” Nagrody, vouchery na udziaï w Microsoft Technology Summit 2013 za zdanie 10 egzaminów i uzyskanie tytuïu Microsoft Licensing Specialist na poziomie Ăredniozaawansowanym, otrzymujÈ: Maciej Zboiñski, Patryk Janczewski, Jerzy Tracz.

Junior 122 x 164 +5mm

Nagrody, myszki Microsoft, za zdanie 2 egzaminów oft, na platformie Akademii dla Partnerów Microsoft, otrzymujÈ: Agnieszka Borek, Mariusz Dworniczak, Paweï Kotowicz, Krystian Pobïocki, Radosïaw Choczaj, Dominik aszewski, ki, i, Anna Tracz, ukasz Lasiñski, Marek Kotzian, Jacek Majak, Bartosz Stachowiak, Rafaï Pezowicz, Paweï Korytowski, Graĝyna Krysik.

CRN nr 19/20/2013

33

Tablet

coraz bardziej biznesowy

Tablety trafiają do klientów głównie przez sieci detaliczne i telekomy. Dla resellerów szansę stanowią przede wszystkim modele biznesowe, których udział w sprzedaży powinien się zwiększać. W 2013 r. ogółem zostanie sprzedanych co najmniej milion tabletów.

RAFAŁ JANUS

R

ynek tabletów jeszcze niedawno był w powijakach, ale w bieżącym roku, według różnych szacunków, w Polsce zostanie sprzedanych od 1 do 1,5 mln tych urządzeń. Trudno ocenić, czy to dużo czy mało w porównaniu z 2012 r.

Szacunki dotyczące zeszłorocznej sprzedaży są bowiem bardzo różne – wynoszą od 300 do… 900 tys. Zdaniem analityków światowe tempo wzrostu sprzedaży tabletów wynosi od 40 do 60 proc. W Polsce wzrośnie ona najprawdopodobniej co najmniej o 100 proc. (przy założeniu, że rok temu nabywców znalazło ponad 500 tys. urządzeń). Krajowy rynek od światowego różni się jeszcze jednym: około 40 proc. stanowi sprzedaż rodzimych tabletów. Jest to zjawisko niespotykane w innych krajach. ku sprawił, Boom w tym segmencie rynku że w Polsce tablety ma w ofercie już co najmniej 20 producentów (część zadebiutowała dopiero w roku bieżącym).. Należą do nich m.in.: Apple, ABC Data (Colorovo), Colorovo), Acer, Asbis, Asus, Dell, Fujitsu,, GoClever, HP, Lenovo, Manta, Modecom, om, NTT System, Panasonic, Philips, ps, Samsung, Sony oraz Toshiba. a.

Zdecydowanym liderem jest Samamolsce sung – co trzeci sprzedany w Polsce tablet w I półroczu 2013 r. miał ał na obudowie logo tej firmy. Kolejnii wytwórwczej Concy, według danych firmy badawczej

34

CRN nr 19/20/2013

text, to: Acer (5,8 proc.), Apple (5,5 proc.), Asus (4,7 proc.), GoClever (3,7 proc.) oraz Lenovo (2 proc.).

Jedyne firmy, które podały nam informacje o wielkości sprzedaży to Modecom, GoClever i NTT System. Wynika z nich, że ich udział wynosi: Modecom – 20 proc., GoClever – 17 proc., a NTT System – 2 proc. i te wielkości uzwględniliśmy na wykresie.

W 2014 r. sprzedaż nadal będzie intensywnie rosła: prognozy mówią, że zwiększy się o 50 – 70 proc. Przemawia za tym obniżanie cen przez międzynarodowych producentów do poziomu 500 – 1000 zł.

Za tę kwotę do niedawna można było kupić tylko urządzenia polskich producentów. Natomiast nie należy spodziewać się istotnych obniżek cen ze strony rodzimych graczy, gdyż są one ściśle związane z opłacalnością produkcji. Z punk-

tu widzenia wytwórcy lepiej jest dołożyć kolejny rdzeń procesora czy lepszy ekran, niż sprzedawać urządzenie taniej. Dlatego choć spadki cen będą raczej nieznaczne, na pewno nastąpi postęp technologiczny.

DETAL RZĄDZI Tablety to ogromny rynek, jednak resellerzy sprzedają tylko około jednej piątej urządzeń. Dzieje się tak dlatego, że w większości nabywcami są klienci indywidualni, którzy dokonują zakupu takiego sprzętu w sieciach detalicznych, a nie specjalistycznych sklepach komputerowych. O tym, jak bardzo konsumenckim produktem są tablety, dobitnie świadczy fakt, że w samym grudniu 2012 r. klienci kupili 130 tys. tych urządzeń – to prawie 15 proc. całorocznej ich sprzedaży. Większość transakcji przeprowadzana jest za pośrednictwem sieci detalicznych oraz operatorów telefonii komórkowej. Niektórzy wytwórcy rozprowadzają wszystkie tablety z wykorzystaniem tego kanału.

Z wypowiedzi przedstawicieli branży wynika, że około 60 proc. urządzeń sprzedają sieci detaliczne, a operatorzy teleko telekomunikacyjni ok. 20 proc.

1-1 CRN.indd 1

10/17/13 10:26 AM

Szansą dla resellerów są klienci biznesowi czy też instytucjonalni, jednak mają oni inne wymagania niż konsumenci. Szczególnie zwracają uwagę na długość działania na baterii, poziom zabezpieczeń, obsługę popularnych aplikacji biznesowych czy łatwą i bezpieczną integrację z firmową infrastrukturą IT. Dobrym przykładem są tutaj tablety HP, przy czym model Slate 7 jest sprzedawany wyłącznie przez operatorów GSM, natomiast biznesowy tablet ElitePad 900 trafia do klientów za pośrednictwem resellerów. Firmy, w szczególności handlowe, coraz częściej kupują tablety jako podstawowe narzędzie pracy. Dzieje się tak, ponieważ urządzenia te są coraz bardziej zaawansowane i umożliwiają długą pracę w terenie. Producenci powoli wprowadzają rozwiązania atrakcyjne dla klientów instytucjonalnych oraz zapewniają lepszą dostępność akcesoriów rozszerzających możliwości tabletów o funkcje biznesowe, jak np. wyświetlanie obrazu na projektorze. Przeznaczone do tabletów akcesoria, np. bezprzewodowa klawiatura czy mysz, umożliwiają również proste tworzenie dokumentacji, która jest niezbędna w codziennej pracy. Firmy i instytucje mogą być zainteresowane tabletami z systemem Windows, kompatybilnym z wyspecjalizowanymi aplikacjami, z których już korzystają.

MODNE KONFIGURACJE Dominują modele o przekątnej ekranu długości 7 cali i cenie do 1000 zł. Rośnie jednak udział wydajnych tabletów z ekranami o rozmiarach około 10 cali i 4-rdzeniowymi procesorami, które w domu zastąpią komputer stacjonarny czy notebook.

Rośnie także zainteresowanie modelami wyposażonymi w modem 3G, ponieważ klienci szukają mobilnych urządzeń, które mogą komunikować się w terenie. Dla przeciętnego użytkownika najważniejsza jest cena. Dlatego na rynku jest sporo urządzeń B-brandowych, sprzedawanych za niewielkie pieniądze. Ważne jest również wzornictwo, natomiast

RYNEK TABLETÓW W POLSCE W I POŁ. 2013 R. pozostali 24%

NTT System 2% Modceom 20% Lenovo 2%

Acer 5%

Asus 5%

CRN nr 19/20/2013

Apple 4%

GoClever 17% Źródło: Context, CRN Polska

z obserwacji producentów wynika, że użytkownicy nie przykładają do konfiguracji tabletów takiej wagi jak w przypadku notebooków czy desktopów.

Jeśli chodzi o system operacyjny, zdecydowanym liderem jest Android, ale większość producentów ma już w ofercie tablety z systemem Windows. Od września na rynku dostępne jest pierwsze urządzenie rodzimego producenta, czyli NTT System, zbudowane na platformie sprzętowej x86 z procesorem Celeron i systemem Windows 8. Zdaniem Tadeusza Kurka, prezesa NTT System, popularność tego typu konstrukcji (z dużym wyświetlaczem i dołączaną klawiaturą) będzie rosła, bo są alternatywą do notebooków.

Udział w rynku tabletów z Windows 8 jest kilkuprocentowy, ponieważ są to na razie droższe rozwiązania, głównie ze względu na cenę systemu operacyjnego.

Przedstawiciele branży uważają, że Microsoft powinien zweryfikować politykę cenową z myślą o dorównaniu pod względem popularności Androidowi. Co ciekawe, spada zainteresowanie urządze-

Poprzez resellerów do klientów trafia co piąty tablet.

36

Samsung 21%

niami w cenie poniżej 300 zł. Produkty te świetnie sprzedają się w okresach świątecznych, więc należy się spodziewać, że w czwartym kwartale ich udział rynkowy wzrośnie. Powinien natomiast umacniać się przedział do 1000 zł, który ma stanowić nawet 70 proc. całej sprzedaży w 2014 r.

TABLET ZAMIAST NOTEBOOKA Obecnie większa jest sprzedaż tabletów niż laptopów i wyraźnie widać, że jest to spadek zainteresowania laptopami właśnie na rzecz tabletów. Badania i prognozy rynkowe potwierdzają, że opisany trend będzie się utrzymywał w najbliższych latach. Przemawia za tym m.in. to, że jeśli chodzi o parametry techniczne, tablety są już zbliżone do laptopów. Pojawia się ponadto coraz więcej akcesoriów, np. klawiatury bezprzewodowe, które zamieniają tablet w komputer przenośny.

Jednak wydaje się, że tablety całkowicie notebooków nie zastąpią, będą raczej ich uzupełnieniem. Wszystko zależy od tego, do czego ma służyć urządzenie przenośne. Wygodniej jest zabrać ze sobą tablet, aby dokonać prezentacji, ale trudno napisać na nim długi tekst. Można pokusić się o wniosek, że tablety nie zastąpią profesjonalnych notebooków w pracy, ale domowe laptopy zapewne zostaną przez nie całkowicie wyparte.

tb touch

ŻYWIOŁOWA TECHNOLOGIA

szeroka gama tabletów

1-1 CRN.indd 1

10/15/13 12:38 PM

Modecom: tablety z napędem atomowym

Modecom zacieśnił współpracę z Intelem i zapowiada rynkową ofensywę w najbliższych kwartałach. Jednym z atutów producenta mają być najnowsze tablety multimedialne, wyposażone w procesory nowej generacji Intel Atom Z2580.

T

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ MODECOM.

ablety z procesorem Intela na pokładzie, czyli Modecom FreeTAB 9000 IPS IC oraz Modecom FreeTAB 7800 IPS IC, pojawią się w ofercie za kilka tygodni.

– Od początku istnienia firmy stawiamy na najnowsze technologie i najwyższą jakość produktów. To kluczowy punkt naszej strategii, dzięki któremu zdobyliśmy pozycję lidera nowych technologii oraz nieustannie możemy się rozwijać – mówi Krzysztof Wójciak, dyrektor zarządzający Modecomu, komentując kolejny milowy krok w historii firmy, jakim jest według

KRZYSZTOF WÓJCIAK dyrektor zarządzający Modecomu

Intel będzie odgrywać znaczącą rolę zarówno w produktach Modecomu, jak i w rynku tabletów na świecie.

Szacujemy, że pod koniec 2014 r. około 50 proc. naszej oferty tabletów multimedialnych stanowić będą urządzenia z logo Intel Inside. Wprowadzimy na rynek zarówno urządzenia kontrolowane przez Androida, jak i Windows.

38

CRN nr 19/20/2013

niego wprowadzenie do oferty tabletów na platformie Intela.

TABLETY Z LOGO INTEL INSIDE – SZYBKIE I WYDAJNE

MODECOM I INTEL – RAZEM OD LAT

Zapowiadane przez Modecom tablety z procesorem Atom są owocem ścisłej współpracy z Intelem. Jak zapewnia producent, wszystkie komponenty w nowych urządzeniach zostały zoptymalizowane w taki sposób, aby w 100 proc. wykorzystać możliwości nowych CPU. Tablety oferują użytkownikom m.in. wydajną grafikę, która sprawdza się także podczas gier, możliwość robienia zdjęć w dużej rozdzielczości z funkcją rozpoznawania twarzy, długi czas pracy na baterii, szybkie przetwarzanie jednocześnie uruchamianych procesów.

Tę ostatnią cechę tablety Modecom zawdzięczają zastosowanej w procesorze Intel Atom Z2580 technologii Intel Hyper-Threading, dzięki której każdy rdzeń może przetwarzać dwa wątki w tym samym czasie. W praktyce oznacza to szybszą i bardziej elastyczną pracę procesora, co umożliwia jednoczesne uruchamianie wielu obciążających system gier i aplikacji. Oba modele – FreeTAB 9000 IPS IC oraz FreeTAB 7800 IPS IC – wyposażono w wyświetlacze z matrycą IPS.

Wprowadzenie przez Modecom tabletów opartych o najnowsze technologie Intela to kolejny krok we współpracy pomiędzy firmami, której początki sięgają 2000 r.

Wówczas kooperacja obejmowała komputery stacjonarne.

– Na szczególną uwagę zasługują projektowane przez nas według wskazówek firmy Intel obudowy spełniające warunki termiczne zgodne z wymaganiami Thermally Advantaged Chassis (TAC 1.1), zasilacze komputerowe czy obudowy typu BTX do zaproponowanego przez firmę Intel nowego standardu konstrukcji płyt głównych – mówi Krzysztof Wójciak. – Braliśmy także udział w programach Intel Channel Conference na całym świecie, podczas których mieliśmy okazję zaprezentować swoje najnowsze rozwiązania i projekty wykorzystujące technologię Intela.

Teraz Modecom otwiera nowy rozdział współpracy między firmami. Planuje znaczne zwiększenie udziału w sprzedaży tabletów z logo Intela. Przy czym większość nowych modeli zamierza dystrybuować za pośrednictwem resellerów.

Fujitsu: 13-calowe ultrabooki G Data chroni małe firmy Producent zaprezentował dwa nowe 13,3-calowe ultrabooki z serii Lifebook U – 554 oraz 574. Oba zostały wyposażone w procesory Intel Core czwartej generacji. Lifebook U554 waży 1,5 kg i ma obudowę grubości 18 mm.

Lifebook U574 będzie oferowany z procesorem i5–4200U. Jest to pierwszy ultrabook Fujitsu z ekranem dotykowym zaopatrzony w 13,3-calowy wyświetlacz z powłoką przeciwodblaskową. Waży 1,6 kg i ma 19 mm grubości.

Dla obu modeli przygotowano konfiguracje z dyskami HDD o pojemności do 500 GB (plus SSD 32 GB) oraz SSD do 256 GB. Złącza to m.in. dwa USB 3.0 i HDMI. Według producenta oba laptopy działają na baterii 11 godzin.

Ceny netto przykładowych konfiguracji Lifebook U554 wynoszą: RAM-u, HDD – LKN:U5540M0001 PL: procesor Intel Core i3–4010U, 4 GB RAM 500 GB + SSD cache 32 GB, TPM, Windows Wi 8 Pro – 2888 zł; – LKN:U5540M0004 PL: procesor Intel Core i5–4200U, 4 GB RAM-u, HDD 500 GB + SSD cache 32 GB, moduł UMTS, TPM, Windows 8 Pro – 3332 zł.

Gwarancja: 1 rok.

AB ww www.ab.pl ABC D DATA www.abcdata.pl www.abcdata.p ACTION www.action.pl

SmallBusiness Security to pakiet przeznaczony dla małych i średnich przedsiębiorstw. Chroni przed rozmaitymi zagrożeniami, m.in. złośliwym oprogramowaniem, spamem, phishingiem.

Automatycznie wykonuje kopie zapasowe danych w firmowej sieci. Oprogramowanie wykorzystuje dwa niezależne silniki antywirusowe, co według producenta zwiększa wykrywalność zagrożeń.

Nowością jest MobileManagement – umożliwia zarządzanie urządzeniami mobilnymi w firmie, kontrolowanie statusu ich zabezpieczeń, raportowanie zagrożeń. Kolejną opcją wprowadzoną w nowym pakiecie jest G Data BankGuard, który chroni płatności online.

G Data SmallBusiness Security zabezpiecza do pięciu komputerów w sieci firmowej oraz dodatkowo trzy komputery poza siecią przedsiębiorstwa.

Cena w dystrybucji: od 495 zł netto.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl

TP-Link wzmacnia sieć TL-WA750RE to wzmacniacz sygnału sieci bezprzewodowej podłączany do gniazdka sieci elektrycznej. Urządzenie umożliwia przesyłanie danych z prędkością do 150 Mb/s (działa w paśmie 2,4 GHz). Aby zestawić połączenie Wi-Fi, należy nacisnąć Extenisnąć guziki WPS na routerze oraz Range Exten der na wzmacniaczu (w dowolnej dowolnej kolejności).

TL-WA750RE ma także port Ethernet.

W zestawie jest kabel sieciowy. eciowy. Na obudowie umieszczono wskaźnik kaźnik siły sygnału składający się z 5 diod. diod.

Sugerowana cena detaliczna czna brutto: 119 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pll SUNNYLINE www.sunnyline.pl pl VERACOMP www.veracomp.pl pl

Synology: NAS w racku RackStation RS214 to serwer NAS wyposażony w procesor taktowany częstotliwością 1,2 GHz oraz 512 MB RAM-u. Urządzenie umożliwia współdzielenie plików i zarządzanie danymi. Można w nim umieścić dwa dyski.

Sprzęt mieści się w obudowie 1U. Według producenta w środowisku Windows i konfiguracji RAID1 średnia szybkość zapisu danych wynosi 70 MB/s, a odczytu – 160 MB/s. Serwer ma dwa złącza USB 3.0 i dwa porty LAN. Za zarządzanie RS214 odpowiada DiskStation Manager (DSM) 4.3.

Sugerowana cena detaliczna: 345 euro netto (1456 zł, kurs 1 euro = 4,22 zł). Gwarancja: 3 lata.

AB www.ab.pl EPA SYSTEMY www.epasystemy.pl VERACOMP www.veracomp.pl CRN nr 19/20/2013

39

Robert Grzyb National Key Account Manager Storage Lenovo

Co o dało o Iom mega//EMC połąączeenie z LLen nov vo?

Sttoragge niee kojaarzzy się z marrką Leenov vo…

Prroszęę wyjjaśnićć, na czym m po oleegało o po ołączzen niee EMC z Len novo o.

W grudniu 2012 roku powstało joint venture Lenovo z EMC (LenovoEMC), w ramach którego dział SMB EMC, czyli Iomega, został włączony do struktur Lenovo, ale technologie stosowane w urządzeniach oferowanych przez joint venture są nadal rozwijane we współpracy z EMC. Mamy więc bardzo korzystną sytuację, w której dwóch liderów na swoich rynkach wspólnie rozwija markę LenovoEMC. Praktyczną zaletą JV jest również to, że dotychczasowi partnerzy Lenovo mogą w jednym miejscu zaopatrzyć się i w komputery, i pamięci masowe, korzystając z pomocy jednego opiekuna w Lenovo. Jest to typowe rozwiązanie „one stop shopping”.

Przy okazji udział w joint venture dwóch tak wielkich marek stanowi gwarancję stabilnej i długofalowej strategii rozwoju produktów w ramach Lenovo.

Nasze produkty noszą zatem obecnie nazwy: LenovoEMC px (linia profesjonalna) oraz Lenovo Iomega ix (linia entry).

Od d 199 91 ro oku Io omegaa miaała taak wieelee tw warzy y, że to racczeej „w wiellom marrka”” niżż markaa.

Jaak maam przzeko onać klien ntów w do urząądzzeń taakiego o pro oduceenta?

Jak widzą czytelnicy CRN, nie uchylamy się od odpowiedzi. Zależy nam na szczerych pytaniach od partnerów, bo tylko dzięki nim i prawdziwemu partnerstwu możemy jeszcze bardziej rozwinąć współpracę.

Tak naprawdę w historii Iomega mieliśmy dwie duże zmiany. Pierwsza w 2008 r., kiedy Iomega została marką EMC, a druga w 2012 r., kiedy EMC i Lenovo utworzyły joint venture, w ramach którego Iomega ma nie jednego, ale dwóch potężnych „rodziców”.

40

CRN nr 19/20/2013

Firma LenovoEMC stawia na rozwój współpracy z partnerami. Przedstawiciel firmy odpowiedział na wszystkie pytania czytelników CRN Polska.

Poniżej publikujemy odpowiedzi na większość z nich, pozostałe zamieszczamy na www.crn.pl.

Postrzegamy tę zmianę jednak nie jako zagrożenie, ale olbrzymie wzmocnienie marki i pojawienie się nowych, znakomitych możliwości jej rozwoju. Przy tym pamiętajmy, że polityka kontynuacji naszych zobowiązań jest absolutnym priorytetem.

Dlatego powstanie JV LenovoEMC nie spowodowało zmiany zasad gwarancji, RMA, polityki wsparcia technicznego ani tym bardziej zespołu, który od lat pracuje nad rozwojem marki oraz wsparciem partnerów w Polsce.

Dllaczeego o Leenovo oEMCC sprrzed dajje sw wojee macierrzee ty ylko z preiinstaalow wanym mi dy yskami wardy ymi?? Po pieerw wsze w taakim mod dellu tw zaawszee wychod dzii dro ożej,, niżż gdyb bym saam ku upił dysskii. Po drugie z regu uły y w fi firm miee jest trrochęę dy ysk ków tward dych h, kttórre możn na by wykorrzy ysttać w taakieej maacierzzy.

Każdy nasz produkt jest już dostępny również jako wersja bezdyskowa – od ix2 do px12. Tym samym klient może kupić go w dowolnej wersji i uzupełnić dyskami zgodnie z listą kompatybilności (www.lenovoemc.com/nasdisk).

Warto jednak pamiętać o całościowej gwarancji, którą otrzymujemy, gdy zakupimy sprzęt LenovoEMC wyposażony w dyski. Jeśli chodzi nie sprawo ceny napędów, warto to dokładnie my dla dzać, bo wielokrotnie wycenialiśmy ktowej partnerów w ramach oferty projektowej cznie wersję z dyskami oraz bez. Ostatecznie azywało się, zamawiał wersję z dyskami, bo okazywało że jest to tańsza opcja.

Io omega w przesszłłoścci wprow wadzzała ró óżne rew wolucy yjnee prroduk kty y. Icch wadą było o to,, że by yły dro ogiee i do ośćć szybk ko zn nik kały y z o ofertt. Mam m py ytaaniee: jak kie nowee ro ozwiąązaaniaa zam mierzzaciee wy ypuśccić naa ry yneek i cczy y bęędą wśrród d nic icch prroduk kty y w rozzsąądneej ceeniee?

Pierwszym całkowicie nowym i rzeczywiście rewolucyjnym rozwiązaniem jest Full Backup Appliance, czyli LenovoEMC px Acronis Editon.

To pierwsze na rynku urządzenie/zestaw do backupu dla małych i średnich firm niewymagające dodatkowych inwestycji w software czy hardware. W komplecie otrzymujemy oprogramowanie do backupu serwera (1 licencja dla Windows i 1 licencja dla Linuksa), oprogramowanie do backupu stacji roboczych oraz oprogramowanie do backupu NAS-to-NAS (do tworzenia systemu disaster recovery). Co ważne, Full Backup Appliance jest droższy od takiego samego NAS-a bez oprogramowania Acronis tylko o ok. 100 euro w przypadku urządzeń rackmount i ok. 65 euro w przypadku urządzeń desktop! Oczywiście odpowiednie rozszerzenia licencji można dokupić w cenie specjalnej w zależności od specyficznych potrzeb klienta. Planujemy następne unikalne i atrakcyjnie wycenione rozwiązania, o których czytelników CRN będziemy informować na bieżąco.

Ro ozwiąązan niaa do o back kupu u Iom megi to in nteeresu ujące prrod dukty y dla mały ych firrm i urzzęd dów.

Niestetty, zaa małło jestt info orm macji mark ketingo owycch. Czzy Iom mega ma w planach h wzzmocniienie prrzeekazu u do klienttów w ko ońcow wych h?

Ceenię rozzwiąązan niaa Io omegii, ale z p powo odu u

W oferrciee Io omeggi jestt m.in. ro ozwiąązan niee Full Baackup p App pliancee. Jaak prrzek konać do teggo ty ypu ro ozwiiązań klien ntów w, sk korro w więększoścci firm m, któ óre obssługguję,, do baacku upu wysttarczaa dyssk zew wnętrrzny y plu us eweentu uallnie peendriivee?

To świetne pytanie, bo rynek właśnie takich małych firm niezdających sobie sprawy z wagi bezpieczeństwa danych jest jeszcze bardzo duży. Pendrive ani dysk zewnętrzny nie może być dobrym nośnikiem backupu z trzech powodów: po pierwsze nie są bezpieczne (awaria dysku zewnętrznego powoduje utratę danych – najczęściej nieodwracalną), po drugie sam w sobie nie daje on możliwości wykonywania kopii różnicowych/przyrostowych, nie mówiąc o szybkości tworzenia kopii. Po trzecie jestem pełen szacunku dla osoby, która będzie w stanie sprawnie zarządzać wieloma pełnymi kopiami bezpieczeń-

stwa, wykonanymi w różnym czasie i z wielu stanowisk roboczych. Nasz Full Backup Appliance zapewnia nie tylko bezpieczeństwo danych (RAID, SMART Hard Drive Monitoring), ale również komfort pracy, dzięki funkcji „non-stop backup” dostępnej w oprogramowaniu Acronis ATI. Oznacza to, że jakiekolwiek zmiany zostaną dokonane w folderach źródłowych, będąą też wprowadzone w folderach backupu.

Czy można szybciej i wygodniej?

Jaak obeccniee wyggląąda kanał dysstry ybuccyjjny ty ych urrząądzzeń? Wedłług mniee rozw wiązzan nia Io omegii są tru udno dosstępn ne. Czy jeestt możliwaa ich więększaa dosstęępno ość u dy ysttryb buto oró ów?

Jednym z naszych podstawowych celów przed rozpoczęciem drugiego etapu rozwoju LenovoEMC na polskim rynku było zwiększenie dostępności naszych produktów oraz maksymalne ujednolicenie kanału dystrybucyjnego dla wszystkich urządzeń Lenovo. Produkty LenovoEMC są w tej chwili dostępne w AB, ABC Dacie, Actionie, Tech Dacie oraz Veracompie.

Nie powinno być zatem problemu z dostępnością naszych urządzeń.

Sy ystem m monitorrin ngu wideo zbudo owan ny naa bazie NA AS-ów w Len novoEMCC i oprrogrra-mowan niaa Arcusaa to w teo orii bardzzo faajn ne ro ozwiąązaaniie. Czy y możżna przeekonaać siię, jak dzziała w prrakty ycee? I druggie pytaniie: na jaaką po omocc ze sttro ony y pro oduccenta moggę licczyć przzy wdro ożeniu tak kieggo syssteemu??

Zgadzam się całkowicie, że system monitoringu oparty na urządzeniu LenovoEMC oraz oprogramowaniu Milestone Arcus jest przełomem na rynku monitoringu IP, jeśli chodzi o prostotę użytkowania i nade wszystko jakość rozwiązania. Chętnie dostarczymy więcej informacji na temat rozwiązania oraz jego instalacji, istnieje również możliwość wypożyczenia urządzenia testowego, zaś inżynierowie odpowiedzialni za pamięci masowe u naszych dystrybutorów chętnie pomogą w specyficznych kwestiach technicznych.

Czzy po o po ołąączen niu u Leenovo o i EMC zm mieniiły y siię zassad dy doty ycząącee gw waraanccji urrządzzeń ń? Czy markaa Iom megga przeetrw wała,

czzy terrazz urzządzzenia Iom megi to o jużż urrządzzen niaa markii Len novo o?

Ciągłość naszych zobowiązań gwarancyjnych i opieki serwisowej była podczas utworzenia joint venture LenovoEMC absolutnym priorytetem. Dlatego warunki gwarancji oraz RMA pozostały identyczne. Nadal oferujemy 3-letnią całościową gwarancję na urządzenie łącznie z dyskami oraz system RMA door-to-door (bez udziału resellera, na koszt LenovoEMC).

Urządzenia są obecnie sprzedawane pod marką LenovoEMC px (linia profesjonalna) oraz Lenovo Iomega ix (linia entry).

Jaak po o zaamiaanacch w firm mie dziiała Preemier Paartneer Pro ogram m? Co o trzeeba zrrobić,, żeeby ob becniie zosstać partneerem m Leenovo o sprrzeedająący ym prrod duk kty sttoragge?

Oczywiście Premier Partner Program cały czas działa i jest rozwijany. Korzyści wynikające z przynależności do programu to opieka dedykowanego account managera, dostęp do leadów od klientów końcowych z danego terytorium, wsparcie pre-sales oraz priorytetowe wsparcie posprzedażowe realizowane przez Centrum Wsparcia Technicznego. Bardzo ważny dla partnerów jest system bonusowy, w którym obecnie mogą otrzymać do 8 proc. bonusa posprzedażnego. Aby dołączyć do programu, potrzebne jest doświadczenie w sprzedaży rozwiązań storage (oraz minimalne zasoby osobowe wspierające ich sprzedaż), a także pewna historia zakupów produktów storage Iomega/ LenovoEMC. Zainteresowane firmy zachęcam do kontaktu w tej sprawie (rgrzyb@lenovo.com).

CRN nr 19/20/2013

41

OPRACOWAŁA DOROTA GUTKOWSKA

małej świad domo ości marki tru udno pozy ysk kać naa nie kliien ntów.

To już w dużej mierze przeszłość. Liczba zapytań od klientów końcowych wzrosła w 2013 roku o ponad 100 proc. To dowód, że nasza aktywność marketingowa, którą ostatnio znacząco zwiększyliśmy, przynosi wymierne skutki. Co więcej, w najbliższym czasie zamierzamy rozpocząć bardzo dużą kampanię skierowaną do klientów końcowych z sektora biznesowego, opierając się na zasobach Lenovo i doświadczeniach tego producenta, które przyniosły tak fantastyczne wyniki na polskim rynku.

Jestem pewien, że w przypadku urządzeń LenovoEMC będzie podobnie.

grzechów resellera… czyli za co dostawca nie lubi swojego partnera Jeśli zapytać producenta czy dystrybutora, co wyprowadza go z równowagi we współpracy z partnerem, to najczęściej powie, że wszystko jest w najlepszym porządku. Ale… RICK WHITING, TOMASZ JANOŚ

J

eśli podrążyć temat, dostawca zaczyna ujawniać (często anonimowo), jak jest naprawdę. Na wierzch wychodzą wtedy mniejsze oraz większe przewinienia resellerów i integratorów.

Oczywiście nic w tym dziwnego. Konflikty towarzyszą kanałowi partnerskiemu od początku jego istnienia. Wprawdzie z doświadczenia CRN wynika, że chętniej mówią o nich resellerzy, ale i dostawcy potrafią wyliczyć, co ich boli. Zdarza się – mówią – że partnerzy tylko odsprzedają produkty, nie dodając do nich żadnej wartości. Poza tym nie wykorzystują właściwie funduszy na rozwój sprzedaży na lokalnym rynku. O dziwo, zdaniem niektórych naszych rozmówców nie starają się dotrzeć do nowych klientów. Są jeszcze tacy, którzy nie mają zamiaru podążać za nieuniknionymi zmianami technologicznymi. Poniżej prezentujemy siedem grzechów najczęściej popełnianych – w opinii dostawców – przez resellerów oraz integratorów.

1. C

O Z TYM PARTNERSTWEM?

Dawniej to wyłącznie prosta marża uzyskiwana na „przesuwaniu pudełek” utrzymywała kanał partnerski. Jednak od kiedy sprzęt komputerowy stał się dobrem powszechnym, większa część przychodów pochodzi z oprogramowania i usług. Taki stan rzeczy to coraz większa presja wywierana na partnerów, by wychodzili po-

42

CRN nr 19/20/2013

za utarty schemat zwykłej odsprzedaży produktów. Wielu z nich przestawia się na nowe sposoby działania, rozwijając usługi i tworząc rozmaitą wartość dodaną do tego, co oferuje dostawca. Są jednak i tacy, którzy nie wychodzą poza prostą sprzedaż, widząc sens tylko w zarabianiu na rabatach.

Choć często to resellerzy skarżą się na mało partnerskie zachowanie vendorów czy dystrybutorów, muszą jednak wiedzieć, że i dostawcy czują się w niektórych przypadkach traktowani dość instrumentalnie. Tym bardziej że wielu resellerów stosuje – zdaniem dostawców – zbyt pasywną taktykę, polegającą tylko na przyjmowaniu i realizowaniu zamówień. Producenci i dystrybutorzy zwracają uwagę, że partnerzy powinni aktywnie pracować nad generowaniem popytu, poprzez inwestowanie w sprzedaż i marketing. Wtedy sojusze przynoszą większe korzyści obu stronom.

Z obserwacji dostawców wynika, że średnio od 10 do 15 proc. partnerów wyprzedza resztę, jeśli chodzi o adaptowanie się do nowych modeli biznesowych, sprzedaż nowych technologii czy rozumienie podstawowych czynności sprzedażowych, takich jak generowanie popytu. Tacy resellerzy oraz integratorzy powinni być bardziej docenieni i nagradzani przez dostawców w kanale partnerskim. Przedtem jednak – zdaniem vendorów – sami powinni mocniej ekspo-

nować swe atuty, by łatwiej było do nich dotrzeć. Bo dostawcy chcą współpracować z takimi właśnie partnerami.

2. B

RAK ZNAJOMOŚCI JĘZYKA BIZNESU

Zdaniem dostawców zbyt wielu partnerów, gdy usiłuje coś sprzedać, udaje się wprost do działu informatycznego potencjalnego klienta. Co prawda, działy IT są nadal odpowiedzialne za znaczną część wydatków na infrastrukturę informatyczną, ale to menedżerowie ds. sprzedaży, finansów, reklamy czy rozwoju mają coraz większy wpływ na decyzje zakupowe.

Przewidywania Gartnera mówią, że do 2017 r. zarządzający działami marketingu (CMO) będą więcej wydawali na IT niż zarządzający informatyką w firmie (CIO).

Obecnie często bywa tak, że wielu integratorów znacznie lepiej czuje się w rozmowie z inżynierami niż ludźmi biznesu.

Brak znajomości języka, którym posługują się ci drudzy, staje się coraz większym problemem. Jeśli więc resellerzy chcą nadal utrzymać wysoki poziom sprzedaży, muszą stać się „poliglotami”.

3. G

DZIE SĄ CI NOWI KLIENCI?

Nie ma nic złego w tym, gdy partnerzy rozpieszczają stałych klientów. Mogą przy

tym (nawet powinni) zwiększać przychody z prowadzonego z nimi biznesu – przez sprzedaż wiązaną czy upselling.

Jednak jeśli ich działalność ogranicza się tylko do tego, to muszą spodziewać się pretensji vendorów. Ci ostatni liczą bowiem na to, że partnerzy będą zdobywać nowych klientów. W tym celu starają się oferować resellerom pomoc finansową i marketingową. Czasem niewiele z tego wynika. Niektórzy partnerzy nie mają bowiem zamiaru z tej pomocy korzystać. Są wystarczająco zadowoleni ze współpracy z dotychczasowymi klientami, by zaprzątać sobie głowy szukaniem nowych.

A zdaniem dostawców stagnacja oznacza wystawianie partnerstwa na ciężką próbę.

S 4. – „ ”

TARY SCHEMAT POCZEKAMY, ZOBACZYMY

Kolejny grzech resellerów także wiąże się ze stagnacją. Gdy większość branży wybiera nowe modele biznesowe, zawsze znajdą się partnerzy, którzy będą temu niechętni. Z punktu widzenia dostawców tracą oni w ten sposób szansę na biznes. Niechętni przeobrażeniom partnerzy zdają się nie wierzyć, że rynek się zmienia. Jeśli ich model biznesowy świetnie sprawdzał się przez 10 lat i (ich zdaniem) nadal nie przestaje działać, najczęściej kończy się to na taktyce „poczekamy, zobaczymy”.

Gdy czekanie będzie trwało zbyt długo, to szansy na powrót do gry może już nie być.

A trzeba pamiętać, że obecnie zmiany następują wyjątkowo szybko. Jeśli dostawca technologii zmieni model działania, np. ze sprzedaży pudełek na usługowy SaaS (Software as a Service), to partnerzy – chcąc dalej funkcjonować w tym biznesie – po prostu muszą za nim podążać.

Taktyka przeczekiwania wygląda często w tak, że integratorzy za bardzo skupiają się tylko na implementacji technologii. Dzieje się to kosztem innych, nowych usług, które mogliby zapewnić klientom, jak np. doradztwo dotyczące procesów biznesowych. Ten grzech jest szczególnie widoczny w kontekście wspomnianych usług SaaS (i innych świadczonych w chmurze), które nie wymagają tak dużych prac wdrożeniowych w lokalizacji klienta jak usługi tradycyjne, za to mogą zapewniać dużą wartość dodaną.

5. K

OMU CERTYFIKAT, KOMU…

Większość dużych dostawców IT – wliczając w to takie tuzy, jak Cisco Systems, HP, IBM, Microsoft czy Oracle – oferuje partnerom możliwość szkolenia się i certyfikowania z zakresu poszczególnych technologii oraz produktów. Przekonują partnerów, że certyfikaty pogłębiają ich wzajemne relacje, a samym integratorom umożliwiają promowanie ich wiedzy eksperckiej. Dlatego zdarza się, że mają pretensje do partnerów, że nie korzystają z możliwości szkoleń. Certyfikaty to jednak bardziej złożona sprawa. Zdarza się bowiem, że to partnerzy żalą się na dostawców, na przykład z powodu zawiłych ścieżek certyfikacji, kosztujących ich zbyt wiele czasu i pieniędzy oraz powodujących zbyt ścisłe wiązanie się z konkretnym dostawcą. Inna rzecz, że wielu resellerów i integratorów nie zdaje sobie sprawy ze wszystkich kosztów i inwestycji wymaganych do stworzenia dobrze funkcjonującego partnerstwa z dostawcą.

6. N

IEWYKORZYSTANE PIENIĄDZE

Z tegorocznego Partner Program Guide (przewodnika dla resellerów opartego na szczegółowych ankietach o programach partnerskich wypełnianych przez dostawców i tworzonego przez amerykańską edycję CRN) wynika, że jedynie 36 proc. vendorów zgłasza pełne kwartalne wykorzystanie przez partnerów funduszy na

rozwój rynku i wspólny marketing. Jedna trzecia stwierdza, że od 1 do 10 proc. funduszy pozostaje niewykorzystanych, ale są i tacy, u których odsetek ten wynosi od 10 do 50 proc. Bywa jednak, że wina leży po obu stronach. Dotyczy to zwykle sytuacji, gdy dostawcy nie potrafią dobrze wyjaśnić, co program partnerski ma do zaoferowania.

7. S

PRZEDAŻ TYLKO WYBRANYCH PRODUKTÓW

Prawdopodobnie najczęstszym zastrzeżeniem dostawców wobec partnerów jest to, że zbyt często resellerzy ograniczają swoje działania sprzedażowe do wybranych produktów lub jednej czy dwóch linii produktowych. Ten problem często dotyczy dużych vendorów oraz droższych i kluczowych produktów w ich ofercie.

Dostawcy narzekają, gdy partner sprzedaje np. serwery i nie wykorzystuje tego jako szansy do zaoferowania innych produktów z portfolio vendora.

Trzeba zaznaczyć, że możliwość oferowania całego asortymentu to z obu stron bardzo drażliwy temat. Ci z resellerów, którzy chętnie sprzedawaliby klientom całe portfolio dostawców, nierzadko skarżą się, że vendorzy im to uniemożliwiają, wyznaczając tylko niektórych partnerów do sprzedaży określonych produktów.

Na komentarze do artykułu CZEKAMY POD ADRESEM: TOMASZ.GOLEBIOWSKI@CRN.PL. REKLAMA

CRN nr 19/20/2013

43

Nowe otwarcie na rynku przetargów

Powrót sprzętu s Optimusa na rynek to szansa dl małych ł h i średnich ś d i h integratorów i t dla na zwiększenie udziału w sektorze przetargów dla administracji. Oni sami twierdzą, że polska marka może stać się alternatywą dla A-brandów.

W

2014 roku sprzęt i usługi pod marką Optimus ma sprzedawać około 100 integratorów. Zarząd Optimusa zapewnia, że będzie dobierać partnerów w taki sposób, aby nie konkurowali ze sobą na lokalnych rynkach. To oznacza, że chętni do współpracy powinni się spieszyć, zanim inny dostawca IT „zaklepie” ich region geograficzny.

Kryteria doboru są jasne: integrator powinien mieć silną markę na lokalnym rynku oraz doświadczenie w sektorze przetargów publicznych, najlepiej na poziomie samorządowym. Marka Optimus może stanowić silny atut w tego rodzaju

projektach, gdyż cechuje ją bardzo duża rozpoznawalność właśnie wśród pracowników sektora administracji publicznej, a także edukacji. Z tegorocznych badań Korporacji Badawczej Pretendent wynika, że 97 proc. respondentów – urzędników oraz przedsiębiorców – wskazało Optimusa jako najbardziej rozpoznawalny brand wśród producentów sprzętu IT.

NAJPIERW INTEGRATORZY, POTEM RESELLERZY

Zarząd Optimusa w pierwszej kolejności planuje koncentrację na budowie sieci franczyzowej, która będzie złożo-

Zdaniem integratora  Andrzej Pomarański, właściciel Pomareksu We współpracy z Optimusem dostrzegam szansę na dalszy rozwój firmy. Sieć franczyzowa tej marki to sposób na wykorzystanie znacznie większych zasobów niż te, którymi obecnie dysponujemy. Uważam, że produkty Optimusa mogą stać się alternatywą dla A-brandów. Jednak tu nie chodzi tylko o sam sprzęt, ale przede wszystkim możliwość realizacji dużych projektów. Zamierzam wykorzystać nadarzającą się okazję na rynku średnich i dużych firm, a także w sektorze administracji nistracji publicznej oraz szkół wyższych.

44

CRN nr 19/20/2013

na z małych i średnich integratorów IT. W drugiej kolejności (prawdopodobnie na początku 2014 r.) ma powstać program partnerski dla typowych resellerów. Przyjęto właśnie taką strategię budowy kanału partnerskiego, ponieważ podstawą oferty spółki ma nie być sprzęt, ale świadczone w oparciu o niego usługi. Serwery, desktopy, notebooki, AiO, komputery przemysłowe oraz systemy Digital Signage z dobrze kojarzonym i rozpoznawalnym logo mają jedynie ułatwiać integratorom świadczenie usług klientom z takich sektorów jak: administracja publiczna, edukacja, ochrona zdrowia czy służby mundurowe.

Zarząd Optimusa deklaruje, że produkty tej marki mają łączyć w sobie atrakcyjną cenę z możliwie najwyższą jakością.

PRZEMYSŁAWA KUCHARZEWSKIEGO, ENTERPRISE BUSINESS GROUP

AB ORAZ CZŁONKA ZARZĄDU OPTIMUSA. DIRECTORA

CRN Co szczególnego macie do zaoferowania integratorom na niezwykle konkurencyjnym rynku przetargów komputerowych poza dużą rozpoznawalnością marki Optimus?

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Przede wszystkim innowacyjne podejście do wsparcia lokalnych integratorów, mniejszych i średniej wielkości. Traktujemy ten temat w kompleksowy sposób. Naszym celem jest zaoferowanie lokalnym dostaw-

– Chociaż specjalizujemy się przede wszystkim w dystrybucji, mamy też duże doświadczenie w produkcji sprzętu komputerowego. Zajmujemy się tym w fabryce AT Compus, która działa w tej branży już od 20 lat, a więc tak długo jak chociażby NTT System czy PC Factory – podkreśla Przemysław Kucharzewski, członek zarządu Optimusa oraz szef działu Enterprise w AB. Warto dodać, że marka Optimus zastąpiła w ofercie AB produkty z logo Triline.

com IT takiego zaplecza usług, które zapewni im siłę przebicia, jaką do tej pory mieli tylko duzi, znani integratorzy.

CRN Z waszych zapowiedzi wynika, że na razie koncentrujecie się na segmencie enterprise i odpuszczacie rynek konsumencki. To docelowa strategia?

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Rzeczywiście koncentrujemy się na segmencie, który daje nam szanse na wzrost marż.

Nie oznacza to jednak, że wybrane produkty Optimusa nie trafią do sieci detalicznych. Propozycja współpracy dla typowych resellerów ujrzy światło dzienne na początku przyszłego roku.

CRN Czy z marką Optimus będziecie wchodzić także w segment tabletów i smartfonów?

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Na razie nie mamy takich zamiarów. Na tym etapie najważniejsi są dla nas integratorzy i rynek przetargów.

Plany na rok 2013 oraz kolejny zakładają, że sprzedaż sprzętu Optimus dwukrotnie przewyższy dotychczasowe wyniki Triline’a na polskim rynku.

OUTSOURCING KOMPETENCJI W ramach współpracy franczyzowej z Optimusem integratorzy będą mogli liczyć między innymi na wsparcie finansowe, na przykład korzystne pożyczki na realizację projektów informatycz-

Wybrane korzyści dla integratorów  Seminaria dla klientów instytucjonalnych finansowane i organizowane przez Optimusa

 Użyczanie zasobów Optimusa, AB oraz innych członków sieci franczyzowej – referencji, kompetencji – na potrzeby uczestnictwa w przetargach  Pozyskiwanie autoryzacji i płatnych zleceń usług serwisowych dla wszystkich członków sieci franczyzowej („w jedności siła”)  Wsparcie logistyczne – specjalna oferta na składowanie towaru, przesyłki itp.  Wsparcie finansowe przy realizacji projektów: przy uzyskiwaniu wadium, gwarancji bankowych, pożyczki na realizację projektów, specjalne warunki leasingowe (EFL)  Gwarancje cenowe  Wsparcie marketingowe – współfinansowanie akcji lokalnych, POS, katalogi i in.  Szkolenia

nych czy leasing całości projektu. Spółka obiecuje ponadto specjalne warunki handlowe, ubezpieczeniowe oraz skrojone na miarę usługi logistyczne. Tym, co może się okazać szczególnie ważne na początkowym etapie współpracy z integratorami, jest wsparcie w działaniach marketingowych skierowanych do klientów końcowych.

– Innowacyjnym założeniem będzie możliwość współdzielenia kompetencji uczestników sieci w zaawansowanych projektach informatycznych. info f W zamyśle powstanie sieć firm, których p siłą będzie posiadanie szessi rro rokiego wachlarza kompettencji e dostępnych do tej pory jedynie je e największym integgr gratorom – wyjaśnia Przemysław Kucharzewski. m W zamian Optimus oczekuje od swoich partnek rrów realizacji ustalonych p planów oraz aktywnego uczestnictwa w projektach u organizowanych na lokalo nym rynku. n – Zależy nam, aby firm należące do sieci były my postrzegane jako rzetelne, p zzaangażowane i profesjonalne, a przede wszystkim n dostępne lokalnie – podd ssumowuje przedstawiciel O Optimusa.

CRN nr 19/20/2013

45

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z AB.

Trzy pytania do…

WYDARZENIA

Check Point i Clico – razem już 18 lat!

Tegoroczna wrześniowa konferencja Check Point Security Day zbiegła się z obchodami 20-lecia istnienia firmy Check Point oraz 18-lecia współpracy z głównym dystrybutorem, krakowską firmą Clico.

KRZYSZTOF JAKUBIK

J

ednym z głównych tematów konferencji była ochrona małych i średnich przedsiębiorstw, z których aż połowa (według badania przeprowadzonego przez Check Point) uważa, że problem cyberzagrożeń ich nie dotyczy, ponieważ są zbyt małe (firmy, nie zagrożenia). Tymczasem aż 67 proc. wycieków danych miało miejsce w przedsiębiorstwach zatrudniających od 11 do 100 pracowników – tego typu firmy są idealnym celem, ponieważ mają zbyt słabe zabezpieczenia, a jednocześnie ich dane stanowią już pewną wartość i cyberprzestępcy o tym wiedzą.

Dlatego Check Point zaprezentował wprowadzone właśnie do oferty urządzenie Check Point 600 Appliance, którego cena zaczyna się od 399 dolarów. Umożliwia ono pełną ochronę przed wieloma rodzajami zagrożeń (wirusami, spamem, niebezpiecznymi aplikacjami i stronami internetowymi). Pozwala też na stworzenie bezpiecznej sieci bezprzewodowej i wydzielenie w niej segmentu dla gości.

Zapewnia bezpieczny dostęp do firmowych danych z dowolnego laptopa, tabletu czy smartfonu.

DOGŁĘBNA OCHRONA Z R77 Przedstawiciele firmy Check Point zaprezentowali publiczności także swój sposób na poradzenie sobie z rosnącą liczbą wyzwań związanych z coraz bardziej skomplikowanymi sieciami, rozbudowanymi i ukierunkowanymi atakami, jak również coraz większymi wymaganiami prawnymi. Skutecznym panaceum na to ma być rozwiązanie Check Point R77, które blokuje ataki zero-day, umożliwiając ich emulację w wyizolowanym środowisku, i zapewnia

46

CRN nr 19/20/2013

wydajność wbudowanego firewalla większą o 50 proc. w porównaniu z wcześniej oferowanymi rozwiązaniami dzięki zastosowaniu opatentowanej przez Check Point technologii HyperSpect. Ochronę firmowych danych zapewniają także moduły IPS, antywirus oraz usługa Anti-Bot, blokujące możliwość uruchomienia oprogramowania przeznaczonego do tworzenia botnetów.

Check Point kładzie szczególny nacisk na edukację w kwestii eliminacji zagrożeń zero-day. Rozwiązanie R77 analizuje uruchamiany na komputerach kod (dokumenty i pliki wykonywalne). W przypadku podejrzenia o potencjalnie szkodliwe działanie uruchamia go w specjalnie zakładanej do tego celu małej wirtualnej maszynie (sandbox), która może znajdować się na lokalnym urządzeniu lub w chmurze. Następnie monitorowane są takie obszary, jak system plików, rejestr, połączenia sieciowe i procesy systemowe. Jeżeli wykonana emulacja działania kodu wykaże, że ma on szkodliwy charakter, blokowane jest aktywowanie go w środowisku produkcyjnym.

Informacje o tego typu nowym zagrożeniu są dystrybuowane do innych urządzeń R77

w ramach uruchomionej przez Check Point usługi ThreatCloud.

JAK CHRONIĆ SIĘ PRZED BOTNETAMI? Dużym zainteresowaniem cieszył się pokaz możliwości ochrony przed złośliwym oprogramowaniem, które czyni zarażony komputer częścią światowej sieci botnet. Jest to realne zagrożenie zarówno dla przedsiębiorstw, jak też osób prywatnych – poprzez taką sieć może być prowadzona działalność przestępcza (dystrybucja pornografii dziecięcej lub wirusów, kradzież danych prywatnych i finansowych, pieniędzy z kont bankowych, haseł do logowania w różnych serwisach lub użycie przejętego komputera do włamań do innych obszarów systemu informatycznego albo wręcz ataku DoS na system innych firm). Zgodnie z prawem współodpowiedzialność za taką działalność ponosi także właściciel zarażonego komputera.

Podczas demonstracji do ochrony przed botnetami wykorzystano moduł Check Point Anti-Bot oraz wspomnianą już usługę Check Point ThreatCloud.

Dostarcza ona modułowi Anti-Bot informacji o lokalizacji systemów zarządzania botnetami, wzorce protokołów informacji wysyłanych w sieci botnet do centrum zarządzania jej działaniem oraz opis samych przestępczych działań. Do swojej pracy Anti-Bot wykorzystuje różne mechanizmy kontroli, m.in. usługi reputacyjne (analiza IP, DNS, URL), sygnatury oraz fałszowanie adresu DNS – zamiana właściwego DNS-u na podstawiony specjalnie z myślą o botach szukających lokalizacji swojego centrum zarządzania.

Dell SonicWALL: nowa jakość współpracy w zakresie bezpieczeństwa Dell SonicWALL stawia na partnerów. Connect Distribution jako autoryzowany dystrybutor rozwiązań tej marki oferuje resellerom dostęp do programu Dell Partner Direct.

RFDPI z mocną, wydajną i skalowalną architekturą sprzętową – zamknięta w jednym urządzeniu. Dzięki niemu można uruchomić szereg różnych usług bezpieczeństwa IT, np. IPS/IDS Gateway Antywirus, Gateway AntySpam, IPSec oraz SSL VPN, a także kontrolę treści webowych i kontrolę aplikacji – dla każdej wielkości sieci.

DLACZEGO DELL SONICWALL? Zabezpieczenia Włączenie do oferty Della rozwiązań SonicWALL spowodowało większą rozpoznawalność marki. Do tej pory produkty kojarzone były głównie z linią Network Security Appliance przeznaczoną dla małych i średnich przedsiębiorstw. Przęjecie dokonane przez Della otworzyło resellerom drogę do klientów korporacyjnych ceniących sobie tę markę, a także związaną z nią wysoką skuteczność zabezpieczeń, wydajność, łatwość użytkowania i prostotę zarządzania.

JAK DOBRAĆ ODPOWIEDNI PRODUKT?

Dell SonicWALL ma zdywersyfikowaną ofertę, dzięki czemu resellerzy mogą dobierać rozwiązania z szerokiej palety produktów. Connect Distribution oferuje kompleksowe wsparcie dla swoich partnerów dotyczące czterech opisanych dalej linii produktowych.

Bezpieczeństwo sieci Dell SonicWALL Network Security Appliance (NSA) to kombinacja technologii

Scentralizowane zarządzanie i tworzenie raportów To pakiet rozwiązań do zarządzania urządzeniami Dell SonicWALL, przeznaczonych do wszystkich linii produktowych.

Nowością na rynku polskim jest Scrutinizer – narzędzie do raportowania i wizualizacji analiz ruchu. Scrutinizer obsługuje wiele różnych routerów, przełączników, zapór i protokołów raportowania przepływu danych, zapewniając niezrównany wgląd w analizy ruchu aplikacji.

poczty e-mail Rozwiązania Dell PROGRAM PARTNERSKI Connect Distribution jako SonicWALL Email – W NASZEJ FIRMIE WSZYSCY Security są oparte na Autoryzowany Dystrybutor PARTNERZY MOGĄ LICZYĆ NA KONsprawdzonej i oparozwiązań Dell SonicWALL KURENCYJNE WARUNKI WSPÓŁPRACY tentowanej technioferuje resellerom dostęp do – ZAPEWNIA MARTA ZBOROWSKA, ce przeznaczonej do programu Dell Partner Direct AREA SALES MANAGER, skutecznego i ekonoi wszelkich korzyści, które CONNECT DISTRIBUTION. micznego blokowaz niego wynikają. W progrania spamu, a także mie można uzyskać trzy stainnych zagrożeń. Resellerzy mogą ofero- tusy: Registered, Preferred oraz Premier. wać linię Email Security jako hardware, Wszystkim resellerom, którzy chcieliby virtual appliance oraz software. rozbudować swoje kompetencje, Connect Distribution otwiera drogę do pełnej certyBezpieczny zdalny dostęp fikacji i pomaga zdobyć status partnerski.

SSL VPN Korzyści płynące z uczestnictwa w proDell SonicWALL Secure Remote Access gramie Dell Partner Direct to przede (SRA) to platforma i urządzenia, które wszystkim rejestracja projektów, budżet umożliwiają bezpieczny zdalny dostęp do marketingowy i możliwość nabycia rozzasobów infrastruktury wewnętrznej. Są wiązań Dell SonicWALL w specjalnych ceprzeznaczone zarówno dla małych firm, nach. Dystrybutor oferuje także sprzęt do jak i klientów korporacyjnych. Łatwość wypożyczenia oraz wsparcie przy wdrożeużycia, moc szyfrowania, elastyczne li- niach czy lokalnych promocjach. cencjonowanie, zdalny pulpit oraz roz- Firmy zainteresowane współpracą sądna cena – to wyróżniki rozwiązania zapraszamy do kontaktu: Dell SonicWALL na tle konkurencji.

M.Zborowska@connectdistribution.pl.

CRN nr 19/20/2013

47

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ CONNECT DISTRIBUTION.

P

rzejęcie w ostatnim czasie firmy SonicWALL przez Della, pomimo chwilowych zawirowań na rynku, w rezultacie daje nam znacznie szerszy dostęp do nowych partnerów i pomaga osiągać coraz lepsze wyniki w zakresie dystrybucji specjalizowanych rozwiązań z palety Dell. Oprócz marki SonicWALL oferujemy też terminale WYSE, firmy przejętej przez Della w minionym roku – mówi Krzysztof Szubert, General Manager Connect Distribution.

w domu i każdej firmie Sprzedawcy serwerów NAS, którzy przygotują ciekawą ofertę, mogą trafić na prawdziwą żyłę złota.

KRZYSZTOF JAKUBIK

G

dy kilkanaście lat temu serwery NAS zaczęły zdobywać rynek, wysoka cena, jak również stopień skomplikowania obsługi skutecznie zniechęcały klientów. Brakowało też podstawowej wiedzy – często wówczas padało pytanie o różnice między serwerami plików NAS (Network Attached Storage) a sieciami pamięci masowych SAN (Storage Area Network). Przez ten czas ceny NAS-ów spadły do poziomu akceptowalnego przez absolutnie wszystkich, a producenci nauczyli się robić przejrzyste i zrozumiałe interfejsy graficzne. Dzięki temu dzisiaj z urządzeń tych korzystają lub lada moment będą korzystać niemal wszystkie firmy, a coraz częściej trafiają one także do prywatnych użytkowników.

Serwer NAS to – w najprostszym ujęciu – komputer, który po podłączeniu do lokalnej sieci udostępnia użytkownikom przestrzeń podłączonych do niego dysków. Przez długie lata taką funkcję pełniły klasyczne serwery z systemem Windows

lub Linux, które udostępniały poszczególne katalogi uprawnionym użytkownikom.

Jednak deklarowana przez administratorów chęć wdrażania we własnej infrastrukturze rozwiązań prostszych w obsłudze i serwisowaniu spowodowała, że oferowane dziś serwery NAS, jako samodzielne urządzenia (ang. appliance), zaczęły stanowić odrębną grupę produktów. Co więcej, podstawowa funkcja udostępniania katalogów z plikami jest dziś jedną z wielu innych.

Dzięki temu za rozsądną cenę można dostać urządzenie typu wszystko w jednym, gotowe do zaspokojenia potrzeb ogromnej większości polskich małych i średnich firm.

DANE

ZAWSZE BEZPIECZNE

Rynek serwerów plików NAS podzielił się na dwie odrębne grupy (z pewną częścią wspólną). Różnią się one wydajnością i pojemnością, co powoduje że są dla różnych potencjalnych odbiorców. Od kilku lat rynek zdobywają urządzenia mniejsze,

mieszczące od jednego do dwunastu dysków SATA, a w większych modelach także bardziej wydajnych SAS. Są przystosowane do pełnienia funkcji centralnego, wielofunkcyjnego repozytorium, coraz częściej gotowego do bycia firmowym serwerem poczty elektronicznej i stron WWW, rejestratorem cyfrowego monitoringu, systemem centralnego backupu, serwerem multimediów itp. Takie urządzenia można znaleźć w ofercie firm specjalizujących się tylko w małych serwerach NAS (LenovoEMC, QNAP, Synology, Thecus), dostawców rozwiązań sieciowych (D-Link, Netgear, ZyXEL, wkrótce także TP-Link) oraz producentów dysków twardych (Seagate, WD). Ich ceny zaczynają się od kilkuset złotych i rosną wraz z liczbą zainstalowanych dysków twardych.

Wszystkie, nawet najmniejsze serwery, zapewniają możliwość połączenia dysków w tzw. strukturę RAID. Gwarantuje ona bezpieczeństwo danych i stały dostęp do nich nawet w przypadku awarii

Najpopularniejsze poziomy RAID  RAID 0 (striping) – dostępna przestrzeń jest sumą pojemności wszystkich dysków, dane są dzielone na mniejsze bloki i każdy z takich bloków zapisywany jest na kolejnym dysku. Wadą rozwiązania jest całkowita utrata danych w przypadku awarii jednego z napędów, zaletą – znacznie szybszy zapis i odczyt niż w przypadku pojedynczego dysku.  RAID 1 (mirroring, kopia lustrzana) – te same dane są zapisywane na dwóch dyskach, w ten sposób zapewniony jest najwyższy stopień zabezpieczenia. Jeżeli dysk ulegnie uszkodzeniu, system będzie kontynuował działanie, korzystając z drugiego dysku. Jest to rozwiązanie najlepsze dla niedużych systemów (dwa dyski).  RAID 5 – zapisywane dane są dzielone na bloki i „rozrzucane” po wszystkich dyskach, przy czym wbudowany w serwer kontro-

48

CRN nr 19/20/2013

ler RAID dodatkowo oblicza tzw. kody nadmiarowe i też zapisuje je na dyskach według specjalnego algorytmu. Dzięki temu w razie awarii jednego z dysków możliwy jest dalszy dostęp do danych odzyskanych na podstawie kodów nadmiarowych znajdujących się na pozostałych dyskach. W tym przypadku w systemie trzeba zainstalować jeden dodatkowy dysk.  RAID 6 – zasada podobna jak przy RAID 5, tyle że w systemie są instalowane dwa nadmiarowe dyski. Rozwiązanie chroni przed sytuacją, gdy podczas odbudowywania struktury danych po awarii jednego dysku uszkodzeniu uległby kolejny (to dość prawdopodobne, ponieważ odbudowa może trwać nawet kilka lub kilkanaście godzin, a w tym czasie dyski są wykorzystywane z pełną mocą i mogą ulec przegrzaniu).

NORBERT OGŁOZIŃSKI Country Sales Manager, ZyXEL Communications

Wiedza na temat serwerów NAS wśród użytkowników prywatnych wciąż jest na dość niskim poziomie.

W porównaniu z Europą Zachodnią jesteśmy sporo w tyle. Jednak mimo wszystko przez ostatnie dwa lata świadomość dostępu nowych technologii znacznie wzrosła. Jej motorem jest m.in. backup danych, ponieważ nie wszyscy użytkownicy chcą je powierzać firmom oferującym swoje usługi w chmurze. Na pewno na rosnącą popularność sieciowych pamięci masowych wpływają też spadające ceny.

dysków (z jednym wyjątkiem, o czym za chwilę). Przez kilkadziesiąt lat powstało kilka poziomów struktury RAID, cztery najpopularniejsze opisujemy w ramce.

W większości serwerów da się obecnie zainstalować dysk zapasowy (tzw. hot-spare), który jest nieaktywny do momentu awarii jednego z pozostałych dysków.

W razie problemu macierz sama inicjuje proces odbudowy systemu na tym zapasowym dysku, informując jednocześnie administratora, że należy wymienić jeden z napędów.

JEŚLI MAŁY

NIE DA RADY…

Gdy do serwera mieszczącego 8–12 8 12 dys dysków włożymy największe dostępne dziś dyski 4-terabajto-

we, uzyskana pojemność może zaspokoić potrzeby ponad 90 proc. polskich firm.

Wyzwaniem jednak wciąż pozostaje wydajność – wystarczająca oczywiście do bieżącej obsługi plików nawet w dużych środowiskach, ale zbyt słaba dla dużych baz danych (wymagających sporej liczby operacji IOPS na sekundę) czy rozbudowanych instalacji wirtualnych serwerów lub desktopów (kilkadziesiąt intensywnie wykorzystywanych wirtualnych maszyn).

Dlatego już od kilku lat można zaobserwować zainteresowanie dostawców klasycznych pamięci masowych rynkiem MSP. Stworzyli oni mniejsze wersje swoich dużych macierzy dyskowych (mieszczące 12–16 dysków), pozbawione wielu funkcji oferowanych przez ich mniejszych braci, za to zapewniające znacznie większą wydajność, lepszą gwarancję bezpieczeństwa danych oraz poziom serwisu i wsparcia. W urządzeniach tych często spotyka się też takie funkcje jak deduplikacja czy dynamiczne przydzielanie przestrzeni (ang. thin provisioning), dzięki któremu serwer jest niejako oszukiwany, że dostał określoną, żądaną przez siebie przestrzeń. W rzeczywistości bowiem w macierzy jest znacznie mniej dysków, a administrator w każdej chwili może dołożyć kolejne, gdy tylko zostanie osiągnięty ustalony limit.

Takie serwery NAS dla małych i średnich firm można kupić już za kilkanaście tysięcy złotych (wypełnione kilkoma dyskami, z możliwością dołożenia kolejnych). Oferują je praktycznie wszyscy lejnyc producenci: Dell, EMC, Fujitsu, Hitachi produ Data Systems, S HP, IBM, Infortrend, NetApp, Nexsan N (Imation), Overland, Quantum, P Promise i Tandberg Data.

GDZ DZIE DUŻY Z MA MAŁYM

SPOTYKA SIĘ

Tak jak ja wspomnieliśmy wcześniej, częścią wspólną w oferty małych i dużych produce ducentów serwerów NAS są urządzenia do montażu w szafie przemysłowej, m mieszczące kilkanaście dysków.

Klient, który potrzebuje takiego właśnie serwera, może być w rozterce. Między producentami zaś trw trwa rywalizacja.

– EMC produkuje pamięci masowe od prawie 30 lat, początkowo głównie dla dużych środowisk, dzięki czemu mógł przenieść swoje doświadczenie i znajomość dobrych praktyk na rozwiązania dla mniejszych przedsiębiorstw – mówi Ewelina Kurzeja, product manager w firmie S4E, która jest głównym dystrybutorem EMC w Polsce. – W przypadku mniejszych urządzeń zapewniony jest równie wysoki poziom wsparcia jak dla pozostałych. EMC wyciąga rękę także do tych niezdecydowanych – oferuje program Try&Buy, dzięki któremu klient może przetestować urządzenie VNXe w swoim środowisku, zanim zdecyduje się na zakup.

Podobną argumentację stosują pozostali producenci dużych pamięci masowych. Tymczasem dostawcy mniejszych rozwiązań wskazują przede wszystkim na znaczące różnice w cenie oraz – w wielu przypadkach – brak konieczności zapewnienia tak dużej wydajności. Podkreślają też, że wysoką dostępność danych można uzyskać na kilka innych sposobów, np. wykonując ich kopię na dyskach dołączonych do serwera NAS przez port USB lub poprzez migrację danych do chmury, na co pozwala coraz więcej urządzeń. Wybrane serwery NAS można także łączyć w klastry i replikować dane między nimi.

PRZEMYSŁAW KUCHARZEWSKI Enterprise Business Group Director, AB

Istotnymi parametrami związanymi z obsługą serwisową są czas reakcji na zgłoszenie problemu oraz czas skutecznej naprawy. Gdy dane urządzenie pełni ważną rolę w środowisku firmy, warto zastanowić się nad usługami gwarantującymi naprawę w 24 albo nawet 8 lub mniej godzin od zgłoszenia problemu. Gdy dostęp do danych ma kluczowe znacznie, warto rozważyć instalację drugiego urządzenia tego samego typu, z możliwością replikacji danych. Jednak najczęstszym problemem, z jakim można się spotkać, jest awaria pojedynczego dysku twardego. Dlatego warto pomyśleć zawczasu i do posiadanego serwera NAS po prostu kupić zapasowe dyski.

CRN nr 19/20/2013

49

Z DYSKAMI CZY BEZ? Przy sprzedaży serwerów NAS często pojawia się kwestia, czy powinny być one fabrycznie wyposażone w dyski przez wytwórcę, czy też ta sprawa powinna pozostać w gestii użytkowników lub obsługujących ich resellerów. Zwolennicy rozwiązań z wbudowanymi dyskami mówią o przejęciu przez producenta pełnej odpowiedzialności za sprzedawane urządzenie. Wówczas także wbudowane dyski są objęte gwarancją, często dłuższą niż napędy sprzedawane oddzielnie. W momencie awarii jednego z nich to wytwórca odpowiada za wymianę napędu, odbudowanie struktury RAID i przywrócenie dostępności danych. Gdy kupuje się urządzenie wyposażone w dyski, ma się również pewność, że napędy były intensywnie testowane we wszystkich możliwych, również ekstremalnych, warunkach i ich współpraca z NAS-em nie spowoduje nieprzewidzianych problemów.

Zwolenników urządzeń (zwłaszcza tych mniejszych) bez wbudowanych dysków wydaje się, że jest jednak więcej, głównie wśród resellerów.

– Serwer NAS bez dysku zapewnia sprzedawcom elastyczność w przygotowaniu oferty i dobranie wszystkich parametrów sprzętu do indywidualnych potrzeb

ALEKSANDRA POSIADA Product Manager HP Storage, HP Polska

Kupując gotowe rozwiązanie, wyposażone w twarde dyski, klient może być pewien, że będzie ono w stanie z pełną wydajnością obsłużyć maksymalną przestrzeń możliwą do zainstalowania w danym modelu. Minimalizuje się ryzyko, które występuje przy urządzeniach umożliwiających zainstalowanie dowolnej liczby dysków, bez względu na producenta i model napędu, często także nie przeznaczonych do pracy w trybie ciągłym lub nie przystosowanych do wymiany w trybie hot-swap.

Takie urządzenia wprowadzają do środowiska IT niepotrzebne ryzyko utraty wydajności, a także znacznie obniżają bezpieczeństwo danych.

50

CRN nr 19/20/2013

– twierdzi Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager ZyXEL Communications.

– Mogą uzupełnić ją o proste usługi implementacyjne, dajmy na to, montaż serwera z wybranymi lub wręcz posiadanymi przez klienta dyskami, których na przykład ma nadmiar.

Warto dodać, że dwaj główni producenci dysków twardych – Seagate i WD – wprowadzili do oferty specjalne, bardziej wytrzymałe dyski przeznaczone właśnie do instalacji w serwerach NAS. Sami też oferują serwery NAS – zarówno z wbudowanymi dyskami, jak też bez nich.

NAS W CENTRUM UWAGI Zainstalowane w małych i średnich firmach serwery NAS stają się głównym repozytorium danych, a często także backupu. Awaria i związany z nią brak dostępu do tego zasobu powodują, że praktycznie cała firma nie może funkcjonować. Co robią wytwórcy, żeby usuwanie skutków takich ewentualnych awarii było jak najmniej odczuwalne?

Artur Kalinowski, odpowiedzialny za wsparcie techniczne klienta w firmie Seagate, podkreśla to, o czym w branży mówi się od dawna…

– Zawsze najlepszym rozwiązaniem jest robienie kopii zapasowych wszystkich danych, i to w kilku miejscach jednocześnie.

Taki serwer, mimo że w firmie sam często służy także do wykonywania backupu ze stacji roboczych, nie jest już wystarczającym zabezpieczeniem i może stać się pojedynczym punktem awarii. Klienci mają coraz większą tego świadomość i dostosowują się do zaleceń zgodnych z dobrymi praktykami, najczęściej podłączając do serwera zewnętrzne dyski USB o dużej pojemności i na nich sporządzają kopie najważniejszych danych według zdefiniowanego wcześniej harmonogramu – mówi Artur Kalinowski.

Klienci wybierający serwer NAS powinni wcześniej przeprowadzić skrupulatną analizę swoich potrzeb oraz zadbać o bezpieczeństwo danych w zaplanowanym modelu ich przechowywania i zabezpieczania.

– Na niezawodność sprzętu ma wpływ możliwość zastosowania pasywnego chłodzenia, pamięci RAM ECC oraz – tam, gdzie jest to wskazane – nadmiarowych wentyla-

ROBERT GRZYB National Key Account Manager Storage, LenovoEMC

Często jako wada serwerów NAS sprzedawanych z dyskami zainstalowanymi przez producenta podawany jest wyższy całościowy koszt takiego rozwiązania. Nie do końca jest to prawdą. Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, w której reseller, po przedstawieniu wyceny projektowej, wybierał jednak wersję z dyskami, sprawdziwszy, że samodzielne kupno napędów na wolnym rynku wcale nie będzie tańsze, a kupując sprzęt z dyskami, zyskuje całościową gwarancję.

torów i zasilaczy – mówi Renata Krajewska, odpowiedzialna za sprzedaż rozwiązań Synology na rynku polskim. – Istnieje także możliwość stworzenia klastra wysokiej dostępności poprzez połączenie ze sobą dwóch serwerów i ich synchronizację, co zapewni ciągły dostęp do usług w przypadku awarii jednego serwera. Ciekawą oferowaną przez nas opcją jest też usługa Synology Replacement Service Europe, czyli wymiana rozwiązań biznesowych z serii XS/XS+ na kolejny dzień roboczy. Użytkownicy mogą też kontaktować się z naszym serwisem bezpośrednio, aby otrzymać części zamienne w ramach gwarancji.

Także pozostali producenci dbają o to, aby ewentualna awaria serwera NAS jak najmniej wpływała na ciągłość biznesu.

WD zapewnia priorytetowy dostęp do pomocy technicznej: całodobowe wsparcie telefonicznie specjalistów, wymianę dysku w polskim centrum serwisowym, a także świadczy usługę „advance replacement”, w ramach której klient ma gwarancję wymiany dysku jeszcze przed wysłaniem uszkodzonego nośnika do serwisu.

Serwery NAS firmy Netgear są skonstruowane w sposób umożliwiający przeniesienie dysków z uszkodzonego urządzenia do sprawnej jednostki bez konieczności wprowadzania zmian konfiguracyjnych. W cenie serwerów przeznaczonych do montażu w szafie zawarty jest koszt wysyłki do klienta zastępcze-

go sprzętu w następny dzień roboczy po zgłoszeniu awarii, a dla pozostałych można taką opcję dokupić. EMC dla swoich mniejszych macierzy VNXe oferuje 3-letnią opiekę serwisową producenta. Awarie mogą być zgłaszane 24 godziny na dobę, a reakcja serwisu następuje najpóźniej następnego dnia roboczego. Poziom serwisu można odpłatnie podwyższyć, nawet do 4-godzinnego czasu reakcji.

SERWER NAS W KAŻDYM DOMU? Jak wspomnieliśmy, nic nie stoi na przeszkodzie, aby z mniejszych serwerów NAS (2–4 dyski) korzystali także użytkownicy indywidualni. Gospodarstwa domowe także dysponują danymi, które należy w odpowiedni sposób zabezpieczyć (multimedialne pamiątki rodzinne, dokumenty itp.) oraz udostępniać, np. wyświetlać na podłączonych do sieci komputerach lub telewizorach czy urządzeniach mobilnych wyposażonych w odpowiednią

aplikację (wielu producentów dostarcza oprogramowanie do swoich macierzy dla systemów iOS oraz Android). Małe serwery pobierają niewiele energii elektrycznej, są niewielkie i ciche, szczególnie te przeznaczone do pracy z dyskami 2,5-calowymi.

Mimo że lista potencjalnych korzyści jest długa, a ceny spadają, użytkownicy prywatni niewiele uwagi poświęcają takiej formie przechowywania danych.

– Świadomość klientów, którzy chcą i są w stanie wydać trochę więcej pieniędzy, aby mieć większe możliwości w zakresie przechowywania danych cyfrowych oraz ich współdzielenia, powinna nadal wzrastać – mówi Norbert Koziar, Senior Sales Manager Eastern Europe w WD. – Potrzeba jeszcze czasu na edukację resellerów i klientów końcowych. Nadal spotykam się z opiniami, że NAS to urządzenie dla dużych firm i że nie sprawdzi się w domu.

Tymczasem oferta rynkowa jest tak szeroka, że każdy znajdzie dla siebie odpowiedni produkt, zarówno pod kątem funkcjonalności, jak i kosztów.

Wszystko wskazuje na to, że sprzedaż serwerów NAS naprawdę może być złotym interesem. Zarobek będzie związany nie tylko ze sprzedażą samego urządzenia, ale także jego konfiguracją oraz uzupełnieniem o dodatkowe akcesoria (zapasowe dyski, zewnętrzne dyski USB, zasilacz awaryjny UPS podtrzymujący pracę serwera, kamery monitoringu wizyjnego). Reseller może też podpisać umowę, w ramach której zobowiązuje się do stałych przeglądów wdrożonego serwera oraz krótkiego czasu reakcji w przypadku wystąpienia awarii (zdalny dostęp do panelu konfiguracyjnego jest znacznym udogodnieniem przy takich usługach). Mimo że także producenci oferują krótki czas reakcji i szybką naprawę, to prawdopodobnie do swojego zaufanego resellera w tej sprawie będzie zwracał się klient. W końcu chodzi o jego prywatne, często poufne dane, więc niechętnie zdecyduje się na wysłanie urządzenia do serwisu, nie mając gwarancji, w czyje ręce ono trafi.

Kluczowe funkcje • Nielimitowane migawki: Brak limitu wykonywanych migawek zapewnia elastyczną ochronę danych • XRAID2 oraz Instant Provisioning: W łatwy sposób powiększ pojemność mając świadomość, że dane są zawsze bezpieczne • Serwer plików: Zunifikowana platforma umożliwia współdzielenie plików pomiędzy Windows, Mac, Linux

Good Better Best www.netgear.pl

www.netgearclub.pl

ReadyNAS 100 • •

Użytkownicy domowi Atrakcyjna cena

ReadyNAS 300 • •

Małe firmy Więcej za mniej

ReadyNAS 500 • •

Duży biznes Wysoka wydajność

www.readynas.pl

• Kopia zapasowa: redundancja RAID z automatycznym powiększaniem wolumenu oraz nielimitowaną ilością migawek • iSCSI oraz Thin Provisioning: Czyli narządzia dla biznesu czerpiącego korzyści z wirtualizacji • Antywirus oraz szyfrowanie: Przechowuj dane zabezpieczone przed zewnętrznymi zagrożeniami lub ciekawskimi oczami • Nowoczesne GUI: smukły, nowoczesny interfejs z narzędziami dostępnymi w miejscu oraz czasie właściwym dla Ciebie

CRN nr 19/20/2013

51

Chmura od ręki,

czyli nowa era w zarządzaniu infrastrukturą IT Coraz więcej firm, zachęconych korzyściami płynącymi z posiadania infrastruktury x86 w prywatnej chmurze obliczeniowej, jest zainteresowanych wypróbowaniem tego modelu. Taką możliwość stwarza oprogramowanie HP CloudSystem Matrix Operating Environment. Dzięki niemu infrastruktura chmury prywatnej powstaje szybko i sprawnie, co więcej – HP jest też w stanie pomóc partnerom i klientom przy finansowaniu takiego projektu.

HP

CloudSystem to kompletna, zintegrowana i otwarta platforma, wspierana przez Intel®, która umożliwia przedsiębiorstwom i dostawcom usług budowanie prywatnych, publicznych i hybrydowych środowisk chmur obliczeniowych oraz zarządzanie usługami. Najważniejszym elementem HP CloudSystem jest środowisko operacyjne Matrix Operating Environment (MOE).

Upraszcza ono uruchamianie aplikacji i usług biznesowych, dostarczając odpowiednie zasoby w odpowiedzi na zamówienia składane przez samoobsługowy portal.

Matrix Operating Environment to środowisko zautomatyzowane i błyskawicznie dostosowujące się do dynamicznie zmieniających się potrzeb biznesowych. Umożliwia bardzo szybkie projektowanie, udostępnianie i modyfikowanie złożonej infrastruktury. Optymalizuje zasoby IT w środowiskach fizycznych i wirtualnych, pomagając dostarczać przewidywalną jakość usług. Dzięki niemu przedsiębiorstwo może udostępniać złożoną, wielowarstwową infrastrukturę aplikacyjną do zakupów elektronicznych w czasie krótszym niż dwie godziny. Jednocze-

IT jak menu w restauracji ROZMOWA Z MATEUSZEM MACIEJEWSKIM, KONSULTANTEM TECHNICZNYM HP CRN HP Matrix Operating Environment to rozwiązanie, które jest w stanie rozwiązać wiele problemów w przedsiębiorstwie... Kto może być jego największym beneficjentem?

52

CRN nr 19/20/2013

ARTUR KAMIŃSKI Country Cloud Sales Manager w HP

Dziś większość firm realizujących projekty IT anaD lizuje wskaźniki finansowe i jeśli projekt jest niel opłacalny, to go nie wdraża. Czasami też jesteśmy proszeni o pomoc w przeprowadzeniu takich obliczeń, porównując rozwiązania w chmurze publicznej i we własnym centrum danych. Takie matematyczne zadanie często wskazuje, że opłaci się inwestować w rozwiązania zintegrowane, gdzie w jednej obudowie znajdują się serwery, pamięci masowe i urządzenia sieciowe. Przeprowadzona w ten sposób konsolidacja środowiska może dać duży zysk.

śnie HP CloudSystem zapewnia uruchomienie nawet do 12 tys. maszyn wirtualnych poprzez federacyjny serwer Central Management Server (CMS).

MATEUSZ MACIEJEWSKI Jest to oprogramowanie, z którego korzyści może czerpać kilka grup w firmach. Administratorów znacznie odciąża od żmudnych i powtarzalnych zadań, jak np. wdrażanie infrastruktury, instalowanie systemów, monitorowanie i inwentaryzacja sprzętu. Dzięki temu więcej czasu mogą poświęcić na innowacje i doskonalenie własnych umiejętności.

Oprogramowanie to spodoba się też kierownikom i menedżerom, gdyż pozwoli oszczędzić firmie czas i znaczne pieniądze przy niejednym projekcie. Finalnie rozwiązanie to ma także wpływ na pracę użytkowników, ponieważ standaryzuje i przyspiesza działanie pewnych procesów, np. udostępnianie potrzebnych zasobów.

ROZWIĄZANIA HP WSPIERANE PRZEZ INTEL ®

Statystyczne 108 minut pracy jednego administratora – tyle czasu wystarczy do automatycznego udostępnienia infrastruktury dla aplikacji pozwalającej na elektroniczne zakupy; w przypadku tradycyjnej infrastruktury zabrałoby to 33 dni.

GO

5 minut

38 minut

+ 9 +

zamówienie usługi

uzyskanie zgody

60 minut

+

zautomatyzowane udostępnienie infrastruktury

CHMURA OTWARTA I ZINTEGROWANA

= 108 instalacja i konfiguracja aplikacji sób tworzenia nowej usługi aplikacyjnej i zapewnienia powtarzalnych, sprawdzonych wdrożeń, zmniejszenia ryzyka oraz zoptymalizowania wydajności i procesów udostępnianych usług. Na przygotowanie nowej oferty usług cloud dla HP CloudSystem i HP Cloud Service Automation przy użyciu HP Cloud Maps potrzeba mniej niż godzinę.

ROBERT FIJOŁEK Otwarte, elastyczne podejście Financial Account Manager, HP Financial Services sprawia, że HP CloudSystem może obsługiwać dowolne aplikacje i udostępniać całą inFunkcjonujący w naszych strukturach dział HP F Financial Services zapewnia klientom i partnerom innowacyjne frastrukturę – serwery, pamięć programy finansowania i zarządzania zasobami. Członkom namasową i sieć – w mgnieniu szej sieci partnerskiej, która obecnie w Polsce liczy ok. 500 firm, oka. System jest zoptymalizoproponujemy dwa modele współpracy. W pierwszym partner wany pod kątem serwerów HP zbiera zamówienia od klientów i realizuje wdrożenia, zaś płatProLiant i HP Integrity, a taknikiem dla partnera jest HP – na podstawie podpisanej umowy że pamięci masowych i sieklient nam płaci miesięczne raty, my zaś jednorazowo wypłaci HP, ale obsługuje również camy należną partnerowi kwotę zgodnie z wystawioną fakturą. serwery x86, sieci i pamięci W drugim modelu, np. gdy klient nie ma możliwości podpisainnych producentów. Ponadnia umowy bezpośrednio z HP, taka umowa dotycząca spłat rato HP CloudSystem współpraŁATWY START Z HP talnych jest podpisywana z partnerem. Ma to sens szczególnie cuje z wirtualizatorami firm CLOUDSYSTEM MATRIX wtedy, gdy partnerzy są związani umowami długoterminowyVMware i Microsoft poprzez Wykorzystujące rozwiązami ze swoimi klientami. Wówczas to od nich otrzymują środki na integrację bibliotek szablonów nie HP CloudSystem Matrix spłatę zobowiązań dla HP Financial Services. maszyn wirtualnych. przedsiębiorstwo może od Rozwiązanie zostało też razu uruchomić usługę infrawyposażone w predefiniowastruktury dostępnej na żądane szablony o nazwie HP Cloud Maps. Pozwalają one szybko nie, a potem rozbudowywać chmurę we własnym tempie. Może sporządzić kompleksowy katalog aplikacji, które można póź- też zdecydować się na systematyczny stały rozwój: rozpocząć niej uruchomić jednym kliknięciem. Jest to najszybszy spo- od konsolidacji systemów lub centrum danych, dokonać standaryzacji, bazując na mniejszej liczbie modeli serwerów i pamięci masowych, oraz przeprowadzić wirtualizację, aby osiągnąć CRN Jakich głównych argumentów partnerzy HP powinni wyższy poziom utylizacji i dostępności zasobów. używać, oferując pakiet HP MOE swoim klientom?

Implementacja platformy HP CloudSystem z użyciem MOE MATEUSZ MACIEJEWSKI HP Matrix Operating Environment jest prostsza, niż przypuszcza wielu klientów. Szeroka oferta przede wszystkim bardzo skraca i automatyzuje dotychczas usług implementacyjnych oraz opcjonalne usługi świadczone żmudny i długotrwały proces wdrażania usług IT. Administraprzez ekspertów HP umożliwiają uruchomienie chmury w ciątorzy, zamiast np. instalować system operacyjny na kolejnym gu jednego dnia, a nie miesięcy. serwerze, zyskują dostęp do portalu, za pomocą którego autoW procesie tym może pomóc także dział usług HP Technolomatycznie na żądanie uruchamiają usługi, wirtualne maszyny, gy Services, oferujący szerokie portfolio usług konsultacyjnych serwery fizyczne itd. Co więcej, nie ma konieczności interakcji oraz wsparcia dla środowisk cloud i wirtualnych, które zaspokopomiędzy administratorem i użytkownikiem, która wydłuża ją wszystkie potrzeby w zakresie projektowania, uruchomienia czas uruchamiania infrastruktury. Użytkownik wybiera usłui wsparcia dla CloudSystem. Obejmują one wszystkie etapy cygi jak z karty dań w restauracji – jednym przyciskiem myszki klu użytkowania HP CloudSystem: projektowanie infrastruktury, uruchomienie, testowanie, integrację, migrację, dokonywanie usługa jest zamawiana i rozpoczyna się jej realizacja. aktualizacji oraz bieżące wsparcie.

Intel, logo Intel, są znakami towarowymi firmy Intel Corporation w USA i w innych krajach.

CRN nr 19/20/2013

53

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY FIRMAMI HP I INTEL®

5 minut

Bezpieczeństwo informatyczne: czas na zmiany

zań. W przypadku sprawnie funkcjonującego systemu bezpieczeństwa IT pracownicy tego działu nie są odciągani od swoich bieżących działań.

SĄ MOŻLIWOŚCI

Dobrym przykładem rozwiązania, które automatyzuje i usprawnia zapewnianie bezpieczeństwa IT w firmie, jest UTM (Unified Threat Managament). Ewolucja tego urządzenia umożliwiła sprawiła, że Pieniądze, czas i zasoby razu jednak rodzi się pytanie: czy to naj- może ono służyć do realizowania polityki firmowych działów IT zuży- lepsza funkcja dla ludzi, którzy powinni bezpieczeństwa dotyczącej firmowej sieci móc rozwijać swoje talenty w dziedzinie we wszystkich głównych obszarach, włąwane do uzyskania i utrzy- IT? Stanowczo powinniśmy sprzeciwiać czając ochronę przed wirusami, spamem się takim praktykom, zwłaszcza w obec- i filtrowanie stron o podejrzanej reputamania odpowiedniego nej sytuacji gospodarczej, kiedy liczy się cji. Ulepszaniu polityki bezpieczeństwa poziomu bezpieczeństwa innowacyjność, konkurencyjność i umie- IT przeciwstawia się przekonanie kierujętne zarządzanie zasobami ludzkimi. jących wielu firmami o konieczności stosoinfrastruktury informaDziały IT powinny być tajną firmową bro- wania wielu skomplikowanych produktów tycznej to niejednokrotnie nią. Powinny wdrażać chroniących firmową sieć, dystraktory wpływające innowacje i stymulować które muszą być integrowzrost przedsiębiorstw wane i zarządzane przez negatywnie na funkcjonopoprzez stosowanie nodziały IT. Pragmatyczni wanie przedsiębiorstw. wych technologii. szefowie przedsiębiorstw KRIS HAGERMAN Gdy weźmie się pod docenili efektywność i prouwagę liczbę i złożostotę urządzeń klasy UTM, rzedsiębiorstwa stykają się bezpo- ność stale rosnących zaintegrujących wiele funkcji średnio z rozmaitymi zagrożeniami, grożeń, a także liczbę IT security w jednym puktóre mogą doprowadzić do utraty urządzeń dostępowych dełku. poufnych danych, co będzie skutkować po- do firmowej sieci stosoKolejnym zagadnieniem gorszeniem ich reputacji. Dlatego kwestia wanych przez pracowdo rozważenia przez zarząDZIAŁY IT POWINNY WDRAŻAĆ bezpieczeństwa informatycznego przypra- ników i wymagających dzających firmami jest zaINNOWACJE, A NIE „NIAŃCZYĆ” wia o ból głowy zarządzających przecięt- ochrony, jest oczywiste, pewnienie bezpieczeństwa SYSTEM BEZPIECZEŃSTWA ną firmą. Proces wdrażania odpowiedniej że tradycyjny sposób IT za pomocą rozwiązań – KRIS HAGERMAN, PREZES SOPHOS polityki bezpieczeństwa jest często zbyt działania zapewniający działających w chmurze skomplikowany dla firm z sektora MSP. zabezpieczenie systemu obliczeniowej. W tym W rzeczywistości zarządzanie IT security IT w wielu przedsiębiorstwach jest czyn- przypadku przedsiębiorstwo nie kupuje wielu organizacjom kojarzy się z koszma- nikiem spowalniającym ich rozwój i ogra- produktu, lecz serwis, co pozwala na delerem – małe, przepracowane działy informa- niczającym innowacyjność. Nadszedł czas gowanie kwestii IT security do wyspecjatyczne, które muszą wykonać dużo pracy, rozważenia i modyfikacji modelu poli- lizowanego dostawcy usług. Zaletą takiego aby „niańczyć” system bezpieczeństwa. tyki bezpieczeństwa IT. Niektóre firmy rozwiązania jest również elastyczne licenOdkąd kwestia bezpieczeństwa danych już zmieniły swój stosunek do tej kwestii. cjonowanie – firmy płacą jedynie za usługi, stała się istotna dla zarządzających, infor- Dzięki pragmatycznemu podejściu zarzą- z których korzystają. Szybki rozwój rynku matycy zostali posłani do gaszenia ognisk dzających odkryły, że złożone problemy nie Dynamiczne zmiany na rynku urządzeń zapalnych w systemach ochronnych. Od zawsze wymagają kompleksowych rozwią- mobilnych (tabletów, smartfonów itp.) w połączeniu z coraz dynamiczniejszym rozwojem złośliwego oprogramowania, Słona opłata za spokój które ma atakować ten typ sprzętu, stanoNajnowszy raport National Audit Office dotyczący rynku brytyjskiego mówi o tym, że koszty wi dla organizacji duże wyzwanie polegające na zabezpieczeniu tej luki. Centralny wynikające z ochrony przed cyberprzestępczością sięgają już miliardów funtów. Dodatkowo model zarządzania sprzętem przenośnym laboratoria badawcze Sophos każdego dnia identyfikują ponad 250 tys. nowych fragmenumożliwia ochronę wszystkich tego typu tów złośliwego oprogramowania. Malware wielokrotnie okazuje się zaprojektowany w celu narzędzi. kradzieży danych, oszustw finansowych lub uzyskania dostępu do firmowej sieci.

54

CRN nr 19/20/2013

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SOPHOS.

P

Bezładny wodotrysk na ręku GALAXY GEAR TO OSTATECZNY DOWÓD NA TO, ŻE SAMSUNG STAWIA ILOŚĆ DALEKO PRZED JAKOŚCIĄ.

KONSTANTY MŁYNARCZYK

K

to chciałby robić zdjęcia aparatem o matrycy 1,6 Mpix, i to bez różnych bajerów w rodzaju „ultrapikseli” HTC? Komu byłoby wygodnie przeglądać strony WWW i maile na ekranie o przekątnej długości niecałych 2 cali i mającym po 320 pikseli w pionie i w poziomie? Wreszcie kto dałby za to 1200 zł? Ja na pewno nie.

Oczywiście nie przeszkadza mi obecność aparatu fotograficznego, możliwość prowadzenia rozmów czy dostęp do aplikacji w rodzaju Evernote’a. Przeszkadza mi brak cech, które okazały się dla projektantów Samsunga mniej ważne i w związku z tym zeszły na dalszy plan.

Cech, które moim zdaniem powinny charakteryzować dobry „sprytny zegarek”: szybkość i prostota działania, kompatybilność z jak największą liczbą urządzeń, długi czas pracy na baterii, małe rozmiary, wodoodporność… Nie mówcie mi, że tego nie da się osiągnąć, bo to oczywista nieprawda. „Smartzegarki” z ekranami e-ink potrafią działać wiele dni bez ładowania. Pebble czy Sony Smart Watch bez problemu współdziałają z większością smartfonów z Androidem, a jak pokazują ostatnie smartfony Sony, można zaprojektować elektronikę, która będzie całkowicie wodoodporna, nie wyglądając przy tym jak sprzęt dla wojska i jednostek specjalnych.

Przypadek Galaxy Gear można uznać za modelowy, jeśli chodzi o podejście Samsunga do walki z konkurencją. Podejścia polegającego na tym, że koreański koncern zawsze jest gotów dać użytkownikowi więcej. Nie „lepiej”, tylko „więcej” – bez patrzenia, jakie to pociągnie za sobą konsekwencje dla całości. Więcej rdzeni, więcej cali, więcej pikseli, więcej gigabajtów, więcej aplikacji i więcej funkcji czasami owocuje podniesieniem komfortu użytkowania sprzętu, ale najczęściej skutek jest albo dokładnie przeciwny, albo – w najlepszym razie – żaden.

Zauważyliście, jak niezwykłe, niemal kabalistyczne funkcje pełni w świecie projektantów i inżynierów magiczna liczba 80?

Podczas projektowania urządzenia warto skupić się na funkcjach, których 80 proc. użytkowników używa przez 80 proc. czasu interakcji z urządzeniem. Powinny być intuicyjne i wygodne dla co najmniej 80 proc. przedstawicieli grupy docelowej. W innym wypadku trudno takiego sprzętu czy oprogramowania używać. Z kolei próba podniesienia tego wskaźnika oznacza coraz szybszy wzrost kosztów za coś, czego większość użytkowników pewnie nawet nie zauważy.

Samsung wyrzuca „Święte Osiemdziesiąt Procent” przez okno. Patrząc na Galaxy Gear, nie widzę żadnych priorytetów, tylko usypany bezładnie stos funkcji. Nie widzę optymalizacji, tylko chęć dorzucenia kolejnego wodotrysku. W ten oto sposób powstaje „zegarek”, który trzeba ładować dwa razy na dobę, ale za to można nim robić beznadziejne imitacje zdjęć. Jego ekran jest co prawda za mały, żeby oglądać na nim filmy czy przeglądać fotki, ale za to kolorowy, wskutek czego szybciej zużywa prąd. Nie jest wodoodporny, oferuje za to możliwość prowadzenia rozmów w sposób wymagający wycelowania łokcia w niebo. Może i dokuczają lagi, ale przynajmniej możesz robić notatki. Na zegarku. I co prawda trzeba zapłacić za niego jak za smartfon średniej klasy, ale ponieważ współpracuje tylko z jednym telefonem na rynku – najnowszym i najdroższym – więc co za problem?

Nadal czekam na prosty w obsłudze i wygodny „smartzegarek” z niewielką liczbą świetnie dopracowanych funkcji. Nie chce mi to przejść przez usta, ale… czyżby cała nadzieja w Apple’u?

Samsung wyrzuca „Święte Osiemdziesiąt Procent” przez okno.

AUTOR JEST REDAKTOREM NACZELNYM MIESIĘCZNIKA CHIP. CRN nr 19/20/2013

55

Nie

bójmy się

porażki

CRN rozmawia z ALEKSANDREM LESZEM, ZAŁOŻYCIELEM I BYŁYM PREZESEM SOFTBANKU, a obecnie inwestorem oraz działaczem charytatywnym, o karierze od sprzątacza do milionera, najważniejszych prawach biznesu oraz ustawianiu przetargów.

CRN Można się spotkać z opinią, że należy pan do dzieci establishmentu komunistycznego. Pański ojciec był PRL-owskim wiceministrem górnictwa, a także ministrem handlu wewnętrznego. Czy rodzinne koneksje faktycznie pomogły panu w karierze?

ALEKSANDER LESZ Mój życiorys temu zaprzecza. Nie poszedłem na studia, ale w wieku 18 lat, tuż po maturze zacząłem swoją pierwszą pracę w informatyce. Początkowo jako pomoc techniczna, czyli chłopak do sprzątania warsztatu, który służył do konserwacji pierwszego, ogromnego polskiego komputera UMC-1.

Dopiero po jakimś czasie zdałem na studia, ukończyłem jeden kierunek na SGH, a potem drugi na Uniwersytecie Warszawskim.

W tym czasie cały czas pracowałem w informatyce. Awansowałem na programistę, potem kierownika działu projektowania i programowania, a następnie wiceszefa i szefa ośrodka obliczeniowego. Byłem też zastępcą dyrektora departamentu informatyki w banku. W końcu zdecydowałem się pójść na swoje i tak w 1989 roku powstał Softbank. Zaczynaliśmy w cztery osoby w wy-

56

CRN nr 19/20/2013

najmowanej piwnicy, aby po latach znaleźć się w WIG-u 20, wśród największych spółek giełdowych w Polsce. Oczywiście, moje nazwisko nie było anonimowe, więc w tym sensie pomagało mi w biznesie.

CRN A zatem kariera od sprzątacza do milionera bez pomocy ze strony partii?

ALEKSANDER LESZ W 1968 r. zamknęli mnie na trzy miesiące za udział w studenckich protestach z paragrafu 170 ówczesnego Kodeksu Karnego („Kto rozpowszechnia wiadomości, mogące wywołać niepokój publiczny…” itd). W czasie aresztowania wyrzucili mnie ze studiów. A potem znów przyjęli, ale straciłem rok. Fakt, że mój ojciec był budowniczym Polski Ludowej i komunistą z przekonania, którego bardzo szanowałem, wcale nie ułatwiał mi relacji z kolegami. W każdym razie od 18 roku życia sam zarabiałem na swoje utrzymanie i nikt mi w tym nie pomagał. Pierwszy samochód miałem grubo po przekroczeniu trzydziestego roku życia.

Jako szef branżowego ośrodka informatyki w przemyśle chemicznym do pracy jeździłem tramwajem.

CRN Jest pan inwestorem, a teraz tzw. aniołem biznesu. Za pańskie pieniądze powstał Softbank, a potem Softbank stworzył Expandera, Radio PiN i miesięcznik „Bank”. Czym się pan kieruje przy wyborze inwestycji?

ALEKSANDER LESZ Wchodzę w nisze rynkowe z projektami, których wcześniej w Polsce nie było. Softbank był pierwszą prywatną firmą IT świadczącą usługi dla banków. PIN to pierwsze radio o profilu gospodarczym. Expander był pierwszym podmiotem porównującym oferty banków, zaś miesięcznik „Bank” pierwszym magazynem, który prostym językiem tłumaczył polskiemu czytelnikowi niuanse bankowości. W każdym przypadku słyszałem, że to się nie uda i za każdym razem odniosłem mniejszy lub większy sukces. Lubię takie wyzwania. Dziś staram się działać podobnie. Firma CCS z branży GSM rozwija się fantastycznie, a spółka Infoscope wprowadza na rynek nowoczesne technologie i rozwiązania informatyczne z zakresu fraud detection i business intelligence. Obie spółki mają dobre notowania na GPW.

Osobiście bardzo doceniam osoby, które zaznały porażki, ale wygrzebały się z niej i stanęły na nogi.

Fot. Marek Zawadzki

CRN Obecnie wielu polskich resellerów boryka się z dużymi trudnościami.

Rynek IT nie rozwija się tak, jakbyśmy chcieli. Konkurencja jest ogromna, a marże czasem wręcz głodowe. Są tacy, którzy stoją przed widmem porażki.

Co by im pan poradził?

ALEKSANDER LESZ Porażka jest wbudowana w biznes. W Ameryce mówi się, że ktoś, kto nigdy nie zbankrutował, tak naprawdę nie zna się na biznesie. Nie jest złem zaznać porażki, ale złem jest nie wyciągnąć z niej wniosków. Tymczasem w Polsce bankrutów się unika, jakby mieli wypalone jakieś stygmaty na czole. Osobiście bardzo doceniam osoby, które zaznały porażki, ale wygrzebały się z niej i stanęły na nogi.

CRN Nasza branża jest też coraz bardziej wymagająca i konkurencyjna niż dziesięć lat temu. Dostrzega pan te zmiany?

ALEKSANDER LESZ Oczywiście. Dzisiaj klient nie oczekuje w gabinecie sprzedawcy. Zamiast tego potrzebuje kogoś, kto rozpozna problem biznesowy i zaoferuje narzędzie do jego rozwiązania. Co ważne, powinien rozumieć problem klienta co najmniej tak

samo dobrze, jak on sam. A zatem współczesną informatykę można porównać do szycia garniturów na miarę. To już nie jest produkcja uniwersalnej kolekcji dla wszystkich.

CRN Jak powinien więc działać nowoczesny integrator IT? ALEKSANDER LESZ Klienta powinni obsługiwać co najmniej dwaj menedżerowie.

Pierwszy to relationship manager, którego zadaniem jest utrzymywanie bliskich relacji z klientem. Taka osoba wie, kiedy klient ma urodziny, jakie lubi wino, ile ma dzieci, do jakiej szkoły chodzą i tylko przy okazji rozmawia z nim o interesach. Drugi menedżer to analityk systemowy, który zna branżę prawie tak samo jak klient (albo nawet lepiej) i oczywiście aplikacje IT. W związku z czym to on jest partnerem do rozmowy o biznesie.

CRN Wspiera pan start-up’y. Czy Polska to kraj dla ludzi z pomysłami?

ALEKSANDER LESZ Jesteśmy w szarym ogonie, jeśli chodzi innowacyjność. Paradoksalnie polscy informatycy są uważani za światową czołówkę. Jeżeli chodzi o na-

kłady na innowacyjność, to za nami jest już tylko Bułgaria i Rumunia. Co gorsza, nasza pozycja wciąż spada. Mamy za małe nakłady z budżetu państwa na ten cel. Poza tym unijne fundusze nas rozpieściły, przez co mamy wysyp fatalnych projektów, które powstały tylko dlatego, aby można było sięgnąć po pieniądze z unijnej kasy. To psuje i rujnuje całą ideę poprawy innowacyjności dzięki dotacjom. Mam wrażenie, że rząd wprawdzie zdaje sobie sprawę, że innowacyjność jest ważna, ale jej nie szanuje, a więc nie traktuje priorytetowo. Na szczęście jest wiele prywatnych cennych inicjatyw wspierających start-up’y. Jeśli jednak rządzący się nie obudzą, za chwilę za nami nie będzie już nikogo…

CRN Branża IT kojarzona jest często z ustawionymi przetargami...

ALEKSANDER LESZ Myślę, że ustawianie przetargów to nie jest specjalność tylko branży IT. Jednak chcę powiedzieć, że ma nic gorszego dla branży informatycznej niż ustawiony przetarg. To uczy firmy i pracowników, że nie jest ważna jakość produktu i potrzeby klienta, nie warto inwestować w badania i rozwój nowych produktów.

Ważne jest kto kogo zna. To wysoce demoralizujące dla ludzi i niszczące innowacyjność polskiego IT. Nie mówiąc o tym, że ustawianie przetargów to zwykła głupota. W dzisiejszych czasach wybór gorszego projektu jest skazany na niepowodzenie od samego początku. Kto może sobie pozwolić na to, żeby kupić słabszy system i potem przez lata dostosowywać go do swoich potrzeb, jak to bywało w przypadku kilku instytucji? Branża powinna wykluczać ze swojego grona ludzi oraz firmy, które są zamieszane w przetargowe ustawki.

CRN Jest lepiej czy gorzej niż kiedyś?

ALEKSANDER LESZ Przez kilka początkowych lat naszej branży naprawdę trudno było się przebić bez dobrych kontaktów z kilkoma dużymi firmami. Teraz jest pod tym względem znacznie lepiej, ale do ideału nam daleko.

ROZMAWIAŁ

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI CAŁĄ TREŚĆ ROZMOWY ZAMIESZCZAMY NA www.CRN.pl.

CRN nr 19/20/2013

57

Podcast z Wolterem PRACOWNICY Z POKOLENIA Y NAJCHĘTNIEJ OGLĄDALIBY SZEFA NA YOUTUBIE. TEN EWIDENTNY FENOMEN KAŻDY MENEDŻER MUSI UWZGLĘDNIĆ W SWOIM DZIAŁANIU.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

J

eśli ktoś, czytając moje felietony, oczekuje wyłącznie analiz rynkowych w stylu kto kogo kupi i dlaczego lub ekscytują go trendy technologiczne, na przykład co lepsze: Android czy Windows Mobile – to tym razem powinien teraz zakończyć lekturę i odłożyć pismo na półkę. Dziś będzie o komunikacji wśród ludzi z pokolenia Y. Asumpt do podjęcia dzisiejszego tematu dały mi ostatnie obserwacje poczynione w najbliższym środowisku firmowym oraz jeden z zamieszczonych materiałów w CRN-owym Centrum Wiedzy Managera, które moi przyjaciele ze studiów (pozdrawiam tu Darka Niedzieskiego i Tomka Wańskiego) na łamach tego magazynu od jakiegoś czasu dzielnie redagują. Cóż mnie tak poruszyło? Ano tekst o ważnej roli zebrań czy spotkań firmowych i metodach ich prowadzenia. Treść akademickiego wykładu bez zarzutu i merytorycznie poprawna, tyle tylko że wedle mnie całkowicie anachroniczna.

Dlaczego? Odpowiadam: bo dziś młodsze pokolenie pracowników nie chce się komunikować poprzez spotkania, traktując je jako zło konieczne, i generalnie woli zupełnie inaczej pracować, niż wskazywały na to modele zarządzania nawet kilka lat temu.

Organizując w swoim życiu setki ( jeśli nie tysiące) spotkań, zauważyłem, że z czasem zaczęły tracić swój wyraz, sens i siłę. Obarczałem za to winą przede wszystkim siebie. Tłumaczyłem sobie, że z wiekiem rutynieję, coraz mniej mi się chce i moja osobowość negatywnie wpływa na skuteczność tej formy komunikacji z moimi podwładnymi. Dziś wiem, że to tylko część prawdy. Drugą stroną, do niedawna dla mnie zakrytą, był fakt, że młodsi nie tego oczekują. Przyzwyczajeni do elektronicznych form komunikacji typu GG, portale społecznościowe, tweety, nie chcą tracić

czasu na konwentykle z agendą, prezentacją i występami szefa.

Oni najchętniej ( jeśli już w ogóle) oglądaliby go na YouTubie lub w ostateczności – jeśli coś bardziej formalnego i znaczącego miałby do powiedzenia – na „ścianie” typu TED. Ten ewidentny fenomen każdy menedżer w swoim działaniu musi uwzględnić i się do niego dostosować. Kijem Wisły się nie zawróci i nawet najlepszym spotkaniem lub prezentacją nie dotrze się do grona osób, które nie rozumieją sensowności tej formy i traktują je jako stratę czasu.

Zwrócę uwagę na aspekt społeczny. Czy zauważyliście, że liczba różnego rodzaju imprez integracyjnych, „insentiwów” i spotkań zespołowych w ostatnich latach gwałtownie spadła? Jeśli tak, to nie starajmy się tego tłumaczyć jedynie oszczędnościami kosztowymi w dobie kryzysu.

Popatrzmy na młodych i na to, jak działają.

Od najmłodszych lat skupieni na ekranach komputerów i smartfonów. W specyficznych relacjach z rówieśnikami za pomocą wszystkich możliwych narzędzi komunikacyjnych poza kontaktem fizycznym i twarzą w twarz.

Co zatem robić? Moja odpowiedź jest prosta: nic. Polubić i przeczekać, aż pojawi się jakiś wzięty mędrzec lub cynik na miarę oświeceniowego Woltera i pchnie ideowo „stechnicyzowany” świat w stronę humanizmu. Wszak ludzkość się rozwija nieliniowo i na pewno cyklicznie. Fazę dowartościowania jednostki ludzkiej wobec narzędzi technicznych mamy przed sobą.

I to jest optymistyczne.

Dla młodych zebrania to zło konieczne.

58

CRN nr 19/20/2013

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ DYREKTORA HANDLOWEGO I PARTNERA W SPÓŁCE COMCERT.

JUŻ W LISTOPADZIE TRZECIE WYDANIE

.... po p poświęcone oświ oś świiięcon św ięc ęc con ne n e za zzarządzaniu arz arząd a rzą ząd dzan dza d za aniu u dokumentami i informacją w firmie, a w nim: • zarządzanie systemami druku w firmie • systemy skanowania automatycznego • oprogramowanie do zarządzania dokumentami i obiegiem informacji • systemy przechowywania i archiwizacji elektronicznej informacji • ochrona przed wyciekami informacji • systemy fizycznej ochrony dokumentów • analiza i przechowywanie dużych ilości informacji, czyli Big Data nie tylko dla bardzo dużych przedsiębiorstw

ZAPRASZAMY DO LEKTURY! Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik,Tomasz Janoś, Rafał Janus Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

POP_reklama.vademecum.10.2013.crn.indd 1

10/21/13 2:59 PM