Read now VADEMECUM Var-ów i Integartorów by CRN Polska

ISSN 1640-9183

WYDANIE SPECJALNE

maj 2015

Sprzęt z wartością dodaną Komputery, telefony i... wirtualizacja str. 8

Ochrona firmowych zasobów Bezpieczeństwo gwarancją zysków str. 60

TCO i ROI Parametry biznesowe w sprzedaży IT str. 80

Rozwiązania IT

dla małych i średnich firm

ASUS zaleca system Windows.

z procesorem Intel® Core™ i7

Notebooki dedykowane biznesowi

3999,-*

Zwiększ bezpieczeństwo dzięki technologiom Intel. ASUS BU201 to jedno z ultrawydajnych rozwiązań biznesowej serii notebooków ASUS PRO. To wytrzymały notebook wyposażony w system Windows 8.1, procesor najnowszej generacji Intel® Core™ z technologią Intel® vPro™. Moduł TPM i skaner linii papilarnych zwiększają bezpieczeństwo danych, natomiast klawiatura odporna na zalania zwiększa trwałość notebooka. * Sugerowana cena detaliczna Intel, logo Intel, Intel Inside, Intel Core, Intel Atom oraz Core Inside są znakami towarowymi należącymi do Intel Corporation w Stanach Zjednoczonych i innych krajach.

Święty Graal nie musi być duży

Fot. Marek Zawadzki

bsługa dużych kontraktów i zwyciężanie w przetargach publicznych – to święty Graal dla wielu resellerów. Pojawienie się na bankowym rachunku znacznej kwoty za szczęśliwe sfinalizowanie transakcji pobudza wyobraźnię wielu. Ale czy rzeczywiście zawsze ta gra jest warta świeczki? Czy marzenia o „fortunie” nie przysłaniają zbytnio rzeczywistości, z którą na co dzień trzeba będzie się zmierzyć? Gdy proces realizacji dużego projektu znajdzie się na zakręcie, stres i związane z tym problemy szybko i często brutalnie budzą marzycieli z pięknego snu. Motywacyjni kaznodzieje zalecają, aby nie zadowalać się wyłącznie najłatwiejszymi zdobyczami. A w branży IT od lat za takie uważa się małe i średnie firmy. Ich obsługę można potraktować jako przystanek na drodze do opieki nad największymi. Zapewnią one szansę na zdobycie doświadczenia w nowo powstałych dziedzinach, takich jak rozwiązania biometryczne, Internet rzeczy czy usługi w chmurach obliczeniowych. W przypadku mniejszych projektów ewentualne niepowodzenia bądź konieczność modyfikacji założeń realizowanego wdrożenia nie będzie miała takich konsekwencji jak w przypadku dużych. Krótko mówiąc: trudno o lepszy poligon doświadczalny. Poza tym obsługa mniejszych klientów nie musi się wiązać z mikroskopijnym zyskiem. Faktem jest, że przy tej skali znacznie mniejszy jest przychód niż np. ten związany z wygrywaniem przetargów publicznych, ale można podjąć wiele działań, aby maksymalizować zyski.

Przede wszystkim warto uświadomić sobie korzyści płynące z kompleksowej obsługi klientów – nie tylko w zakresie sprzedaży nowego sprzętu czy oprogramowania, ale także wszelkiego typu doradztwa lub konsultacji. Menedżerowie uwielbiają słyszeć, że ich biznes może być tańszy w utrzymaniu lub bardziej nowoczesny. Muzyką dla ich uszu jest przedstawienie korzyści, o których oni będą mogli opowiadać swoim klientom. Chociaż trzeba zastrzec, że nie będzie łatwo. Aby skutecznie świadczyć usługi doradcze, trzeba mieć wiedzę multidyscyplinarną, nie tylko z zakresu IT, ale także procedur biznesowych, procesów obsługi klienta, ekonomii, a czasem nawet prawa. Połączenie tych kilku dziedzin pomoże naświetlić dany problem z różnych stron i pozwoli na jego skuteczniejsze rozwiązanie. Wszyscy doświadczeni przedstawiciele branży podkreślają, że prawdziwy zysk czerpie się dziś nie ze sprzedaży, lecz ze świadczenia usług. To kolejny obszar, w którym warto budować swoje kompetencje i portfolio. Oczywiście nie zawsze muszą to być usługi własne. Dzięki coraz bogatszej rynkowej ofercie można stworzyć bardzo ciekawe portfolio, samemu pełniąc tylko rolę swata. Usługodawcy chętnie dzielą się prowizją za kontakt z klientem, a część z nich ponownie wypłaca prowizję, gdy klient przedłuży kontrakt, np. po roku. Wówczas, praktycznie nic nie robiąc, można czerpać czysty zysk. I to powinien być święty Graal resellerów obsługujących małe i średnie ﬁrmy.

KRZYSZTOF JAKUBIK redaktor prowadzący

SPIS TREŚCI 4

Okrągły Stół CRN Polska Duży biznes z małymi ﬁrmami

Chmura prywatna, publiczna, hybrydowa Złoty deszcz z obliczeniowej chmury?

Urządzenia z wartością dodaną Na komputerach wciąż można zarobić

Przechowywanie i zabezpieczanie danych Dostępność ważniejsza niż pojemność

Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne W druku zaczynają rządzić usługi

Infrastruktura sieciowa Sieci coraz bardziej bezprzewodowe

Zarządzanie dokumentami elektronicznymi E-dokumenty w zasięgu ręki

Ochrona systemów informatycznych Bezpieczeństwo zawsze na topie

Komunikacja i praca grupowa UCC trzeba szyć na miarę

Zasilanie i klimatyzacja Zabezpieczenie infrastruktury równie ważne jak jej rozbudowa

Oprogramowanie dla ﬁrm Aplikacja jako usługa

IT i ekonomia TCO i ROI ułatwiają sprzedaż VADEMECUM CRN maj 2015

Duży biznes z małymi firmami

Małe i średnie firmy to bardzo dobra, chociaż wymagająca, grupa klientów. Nie realizują dużych wdrożeń, ale są innowacyjne i rozsądnie wydają pieniądze, licząc na ich szybki zwrot. To niemałe wyzwanie dla resellerów, gdyż to od nich tacy klienci oczekują doradczego głosu i im są w stanie powierzyć rozwój całej infrastruktury IT. Nagroda może być duża, bo właściciele przedsiębiorstw z przyjemnością dzielą się z kolegami informacją o rzetelnym dostawcy. O szansach na dobry biznes, związany z obsługą małych i średnich firm, rozmawialiśmy z uczestnikami Okrągłego Stołu CRN Polska. Uczestnicy spotkania: Wojciech Piórko, Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power, Mirosław Pisaniec, SMB Sales Manager, Lenovo, Dagmara Pomirska, Office Business Director, Xerox, Andrzej Pyka, Sales Manager B2B, Toshiba i Daniel Żukowski, Networking Business Unit Manager, Konsorcjum FEN. 4

VADEMECUM CRN maj 2015

Mały, ale wymagający

pozytywnie zaskoczeni. Nawet w małych firmach można prowadzić bardzo ciekawe projekty, które na dodatek są dość szybko finalizowane. W dużych przedsiębiorstwach od momentu identyfikacji problemu do chwili zakończenia wdrożenia czasem mija nawet od 18 do 24 miesięcy. W mniejszych ten czas jest kilkakrotnie krótszy. Nie do przecenienia jest też rola partnerów, bo bez nich nie dalibyśmy rady dotrzeć do wszystkich potencjalnych, mniejszych klientów.

CRN Prowadzone przez Ministerstwo Gospodarki analizy już od wielu lat wykazują, że motorem polskiej gospodarki jest tzw. mały biznes. Czy takie przedsiębiorstwa są równie ważne dla naszej branży i przy odpowiednim efekcie skali mogą zapewnić dobre zyski? DAGMARA POMIRSKA, XEROX W Polsce mamy do czynienia z bardzo dużą grupą małych i średnich firm, które dynamicznie się rozwijają i szukają dla siebie nowych możliwości. Coraz czę- CRN Czy miałby sens taki model, w którym to producent ściej występują też o wsparcie finansowe w ramach programów zatrudnia osoby odpowiedzialne bezpośrednio za kontakt rozwoju regionalnego, które otrzymują. A ponieważ z reguły są z klientami, którymi są małe i średnie firmy? zarządzane przez młode, dynamiczne osoby, to stanowią gru- WOJCIECH PIÓRKO, EMERSON NETWORK POWER Jako producent pę potencjalnych, bardzo dobrych klientów zainteresowanych włączamy się do procesu sprzedaży przez kanał dystrybucyjrozwiązaniami IT. Szczególnie ważny dla resellerów jest fakt, ny tylko w dwóch przypadkach – kiedy partner nie jest jeszcze że takie firmy są rozproszone po całym kraw stanie obsłużyć klienta, bazując wyłącznie na swojej wiedzy, oraz kiedy wartość proju, a więc praktycznie wszędzie mamy „pod ręką” potencjalnych klientów z tego sektora. jektu jest na tyle duża, że partner sam nas DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Mniejprosi, abyśmy zweryfikowali przygotowane sze firmy mają duży potencjał i miło się z niprzez niego założenia wdrożenia. Sprawmi współpracuje, ale ich utrzymanie jako dzamy wówczas, czy są spójne, m.in. pod kątem technicznym i finansowym, bo nie warto stałego klienta może stanowić wyzwanie. Ze względu na dużą elastyczność decyzyjryzykować niedoszacowania lub przeszaconą nie mają problemu z przejściem do innewania projektu. go dostawcy, który ma bardziej innowacyjne DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Będąc lub tańsze rozwiązania. dystrybutorem, często występujemy w PolANDRZEJ PYKA, TOSHIBA Cieszyć powinsce jako lokalny przedstawiciel producenta. no natomiast to, że takie przedsiębiorstwa Dlatego musimy zatrudniać osoby na takich nie zawsze podejmują decyzje wyłącznie stanowiskach, które zwykle funkcjonują na podstawie ceny, lecz równie dużą wagę właśnie u producentów – dotyczy to przede przywiązują do marki i jakości produktów, wszystkim wsparcia technicznego, przeda także do oferowanego wsparcia po zakui posprzedażnego. W przypadku mniejszych pie. Tego typu firmy to nasz najlepszy klient resellerów często nie ma sensu, aby budoMirosław Pisaniec, i do jego potrzeb w bardzo dużym stopniu wali kompetencje w celu realizacji tylko jedLenovo dostosowujemy ofertę. Ale jednocześnie nego, określonego projektu na dwa czy trzy jest to klient bardzo wymagający. Ze wzglęlata. Wówczas wkraczamy my, którzy mamy du na dynamikę prowadzonej działalności w małych przedsię- doświadczenie w realizacji takich wdrożeń w całym kraju. Ale biorstwach sprzęt bywa bardzo mocno eksploatowany, dlatego nadal jest to wsparcie, którego udzielamy partnerom, a nie użytistotne dla nich są kwestie związane z konstrukcją i użyteczno- kownikom końcowym. ścią implementowanych funkcji, a przede wszystkim mobilność. MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Małe i średnie firmy generują około 70 proc. polskiego PKB. To bardzo dużo. Oczywiście poziom zaawansowania prowadzonych przez nie projektów, w których znaczącą rolę odgrywa IT, jest znacznie niższy niż w przypadku CRN Współpraca z małymi i średnimi firmami nie wymaga dużych korporacji. Dlatego wartość sprzedaży dla MSP jest moim uczestnictwa w przetargach oraz związanych z tym postęzdaniem mniej więcej taka sama jak dla dużych przedsiębiorstw. powaniach. Czy ten fakt powoduje, że są to zdecydowanie Trzeba natomiast wyraźnie podkreślić, że do obsługi dużej masy bardziej lojalni klienci? tego typu klientów konieczne są zdecydowanie większe siły sprze- DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Jest dużo korzyści wynikadażowe i wyjątkowo mocne wsparcie techniczne. Ale to bardzo jących z braku postępowania przetargowego. Przede wszystkim wdzięczni klienci, otwarci na różnego typu nowatorskie rozwią- znacznie łatwiej jest porozumieć się w sytuacjach kryzysowych, zania. Tacy, którzy nie reprezentują stricte korporacyjnego podej- gdy np. zamówiony przez klienta sprzęt lub oprogramowanie ścia, ze wszystkimi płynącymi z niego ograniczeniami. nie do końca odpowiada jego oczekiwaniom. W przypadku firm WOJCIECH PIÓRKO, EMERSON NETWORK POWER Nasza firma dopie- publicznych lub dużych korporacji taka sytuacja oznacza wiero od dwóch lat współpracuje z kanałem dystrybucyjnym oraz le dodatkowych formalności, na które wszyscy niepotrzebnie mniejszymi klientami. I muszę przyznać, że jesteśmy bardzo tracą czas.

Czy MSP to lojalni klienci?

VADEMECUM CRN maj 2015

MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Na naszym rynku działa kilkudziesięciu integratorów, którzy wyspecjalizowali się w obsłudze przetargów publicznych. Te projekty, co prawda, opiewają na znaczące kwoty, ale płynący z nich zysk nie jest już taki duży. Nadal często głównym kryterium w przetargach jest cena, co już na wstępie ogranicza zysk. Praca z mniejszymi firmami daje więcej satysfakcji, bo one potrafią docenić inne wartości niż cena. WOJCIECH PIÓRKO, EMERSON NETWORK POWER Już parokrotnie spotkałem się z sytuacją, gdy klient podkreślał, że nie chce kupić najtańszego produktu, lecz jak najlepiej dopasować zakup do swoich potrzeb. To się naprawdę dzieje i napawa optymizmem, że Polacy potrafią kupować rozważnie. Poza tym w mniejszych podmiotach łatwiej jest zidentyfikować osobę, która faktycznie podejmuje decyzje. DAGMARA POMIRSKA, XEROX Mniejsze firmy mają też większą świadomość trapiących ich bolączek i aktualnych potrzeb. Dzięki temu łatwiej Wojciech Piórko, im podpowiedzieć, jak Emerson Network Power można zoptymalizować pewne obszary działalności. Poza tym są bardziej nastawione na innowacyjne myślenie i efektywniej wydają pieniądze, bo muszą mieć zwrot z takiej inwestycji.

Kompetencje partnerów CRN Czasami można usłyszeć argumenty, że partnerzy obsługujący małe i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej nie są w stanie wykazać się wystarczającymi kompetencjami. Ale czy nie trzeba ich choć trochę usprawiedliwić? Rozwiązania IT są coraz bardziej skomplikowane, a rynkowa oferta bardzo bogata – trudno znać się na wszystkim… DAGMARA POMIRSKA, XEROX Dlatego od czasu do czasu ﬁrmy resellerskie łączą się w konsorcja, aby wspólnie – korzystając z uzupełniających się kompetencji – zrealizować dane wdrożenie. Myślę, że ten model będzie coraz częściej spotykany. DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN To ciekawy pomysł, chociaż w mojej opinii czasami dość ryzykowny. Z reguły konsorcjum tworzą podmioty o różnej wielkości. Te większe są dość dobrze zabezpieczone przed upadłością i gdy pojawiają się problemy z jakimś projektem, to czasami ten mniejszy partner zostaje z tym sam, a większy umywa ręce, bez poważnych konsekwencji. Dlatego raczej zalecałbym, aby w konsorcja łączyli się partnerzy podobnej wielkości i odpowiedzialnie podchodzący do biznesu.

VADEMECUM CRN maj 2015

MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Niemniej jednak dowodzi to, że w Polsce jest coraz lepiej z docenianiem korzyści płynących z posiadania wiedzy. Projekty, w których jest potrzebna, są zdecydowanie bardziej zyskowne niż zwykłe przesuwanie pudełek. W tym drugim przypadku marże spadły już do całkowicie nieakceptowalnego poziomu… WOJCIECH PIÓRKO, EMERSON NETWORK POWER Narzekać mogą tylko ci resellerzy, którzy nic nie robią, żeby tę wiedzę zdobywać. Zresztą ta grupa partnerów już wkrótce bardzo szybko będzie „wymierać”. Cieszy fakt, że przedstawiciele wielu firm sami do nas przychodzą i proponują różne ciekawe modele współpracy, np. regionalne wsparcie w technicznej obsłudze klientów. Gdy się w tym wyspecjalizują, mogą zyskać wielu wartościowych partnerów biznesowych i klientów. DAGMARA POMIRSKA, XEROX My mamy podobne doświadczenia, z tym że partnerzy sami deklarują chęć specjalizacji i wreszcie starają się wyróżnić czymś na rynku, bo mają do czynienia z bardzo dużą konkurencją. A jeszcze kilka lat temu nie było to takie oczywiste. Kiedy rozbudowywaliśmy kanał partnerski, pozyskiwanie nowych firm polegało na tym, że najpierw trzeba było je solidnie przekonywać do budowania kompetencji. DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Jednym z obszarów, który wciąż wymaga naprawy, są kompetencje związane z prawem. Gdy partnerowi brakuje wiedzy technicznej, to raczej Dagmara Pomirska, bez problemu zyska Xerox wsparcie ze strony producenta lub dystrybutora. Ale w kwestiach prawnych czasami jest totalna pustka – przedstawiciele firm nie potrafią nawet zdefiniować, którego obszaru prawnego dotyczy ich problem, wymienić podstawowych aktów prawnych itd. A bez tej wiedzy coraz częściej wystawiają się na poważne ryzyko związane z zapisami, np. w ustawie o ochronie danych osobowych czy świadczeniu usług drogą elektroniczną.

Skąd wziąć pieniądze? CRN Bywa, że resellerzy rezygnują z udziału w większych projektach, bo solidnie naruszyłoby to ich płynność ﬁnansową, a wszelkie perturbacje związane z projektem naraziłyby wręcz na bankructwo. Jak mogą poradzić sobie z tym wyzwaniem?

CRN O jakiej skali wsparcia finansowego jest mowa przy tego typu usługach? MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Minimalny próg to kilka tysięcy złotych. W przypadku mniejszych projektów handlowiec może uruchomić usługę finansowania praktycznie od ręki, procedura trwa tylko kilka minut. Oczywiście później, w tle, toczą się procesy weryfikacyjne, które wymagają Daniel Żukowski, pewnego czasu. Jednak Konsorcjum FEN przedstawienie oferty finansowania odbywa się bardzo szybko, a finalna decyzja jest podejmowana w ciągu 24–48 godzin. DAGMARA POMIRSKA, XEROX My też oczywiście sprawdzamy wiarygodność i wypłacalność klientów, ale ten proces jest w dużej mierze zautomatyzowany, co zapewnia krótki czas naszej reakcji, a uruchomienie procedury leasingowej jest możliwe już w przypadku kilku tysięcy złotych. Partnerom i klientom zapewniamy kalkulator leasingowy, aby dokładnie znali warunki finansowania.

Jak przygotować się na przyszłość? CRN Jakie działania można dziś zarekomendować resellerom, aby ich biznes nadal się rozwijał? ANDRZEJ PYKA, TOSHIBA Przede wszystkim powinni uciekać od tej oferty, która zapełnia półki sklepów wielkopowierzchniowych. W tym segmencie praktycznie nie ma już żadnej marży. Dlatego jedynym rozsądnym wyjściem jest skupienie się na zaawansowanych nowych technologiach, których sprzedaż wymaga wartości dodanej, oraz specjalizacji pod kątem konkretnego sektora. Doskonała znajomość produktów pozwoli dobrać najlepsze dla klienta rozwiązanie i zbudować zaufanie, które z pewnością zaprocentuje kolejnymi zamówieniami. MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Praktycznie każda ﬁrma resellerska powinna popracować nad strategią działania oraz rozwoju i na tej podstawie podejmować decyzje o współpracy z konkretnymi dostawcami itd. Dzisiaj nie da się mieć wszystkich rozwiązań w ofercie, zresztą – jak już wspominaliśmy – nie ma to najmniejszego sensu. Lepiej dobrze wyspecjalizować się w jednej dziedzinie, ale być w niej naprawdę najlepszym. I oferować swoje usługi zarówno klientom, jak też innym partnerom. W O JC I E C H P I Ó R KO , E M E R S O N N E T WO R K POWER Bardzo ważna jest edukacja. Zarówno oferta dostawców, Andrzej Pyka, jak i potrzeby klientów Toshiba zmieniają się na tyle szybko, że reseller, jeśli myśli o długofalowej obecności na rynku, musi swoją wiedzę nieustannie uzupełniać. DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Partnerzy powinni skupić się na utrzymywaniu dobrych relacji zarówno z producentami, jak i dystrybutorami. Dzięki temu w odpowiednim momencie będą mogli skorzystać z zewnętrznych kompetencji, jeśli sami ich nie mają. Takie partnerskie relacje zminimalizują też ryzyko, że dany producent „podbierze” partnerowi klienta i sam zrealizuje dane wdrożenie. A to niestety wiele razy miało w Polsce miejsce. DAGMARA POMIRSKA, XEROX Zalecamy wszystkim resellerom, aby rozmawiali ze swoimi dostawcami i analizowali, z jakich kompetencji mogą skorzystać. Czasami można nawiązać bardzo wartościowe relacje, które wprost przekładają się na efektywność prowadzonego biznesu.

ROZMAWIAŁ KRZYSZTOF

JAKUBIK

VADEMECUM CRN maj 2015

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

MIROSŁAW PISANIEC, LENOVO Dla takich firm większość producentów i dystrybutorów z wartością dodaną ma przygotowane odpowiednie mechanizmy finansowania projektów, ale – co dziwne – zainteresowanie nimi jest dość niewielkie. Takie usługi finansowe mamy w ofercie też my i możemy wspomóc praktycznie każdego resellera, a formalności jest przy tym naprawdę niewiele. Ważne, że w ten sposób możemy dofinansować projekty, które dotyczą nie tylko produktów naszej marki. DAGMARA POMIRSKA, XEROX Od kilku lat intensywnie rozwijamy usługę leasingu, finansowaną bezpośrednio z naszych zasobów. Partnerzy bardzo często z niej korzystają, ponieważ wspiera rozwój ich firm, zdejmując z nich część zadań związanych z finansowaniem projektów. Podobnie jak w przypadku Lenovo, usługa nie jest ograniczona wyłącznie do sprzętu naszej produkcji. ANDRZEJ PYKA, TOSHIBA Toshiba nie świadczy usług finansowania projektów. Zamiast tego wspólnie z dystrybutorami zapewniamy korzystne formy i terminy płatności, co dla resellerów, w przypadku realizacji dużego zamówienia, ma kluczowe znaczenie. Staramy się ułożyć ofertę w taki sposób, aby było to opłacalne dla wszystkich. Ponadto oferujemy wiele usług serwisowych. DANIEL ŻUKOWSKI, KONSORCJUM FEN Jako dystrybutor, oferujemy również pewien wachlarz narzędzi finansowych, np. przedłużone terminy płatności. Jednak nie zawsze są wystarczające, bo sami też musimy rozliczać się z dostawcami. Niemniej jednak współpracujemy z dwiema firmami leasingowymi z Polski i załatwiamy partnerom jak najlepsze warunki finansowania.

Fot. © violetkaipa – Fotolia.com

URZĄDZENIA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

Na komputerach wciąż można zarobić

Erozja marż w branży IT spowodowała, że resellerzy poszukują nowych źródeł zysków. Nie muszą jednak całkowicie rezygnować ze sprzedaży towarów, na których dziś zarabia się najmniej – komputerów, drukarek czy wszelkiego typu urządzeń mobilnych. Wystarczy, że zastanowią się nad możliwością zaoferowania wartości dodanej, dzięki której wyróżnią się ofertą spośród konkurentów. KRZYSZTOF JAKUBIK

jawisko określane w branży IT mianem „przesuwania pudełek” nabrało pejoratywnego wydźwięku. Do rezygnacji z tego modelu prowadzenia biznesu, o dziwo, nakłaniają także sami producenci tych „pudełek”. Dla nich sytuacja, z jaką obecnie mamy do czynienia na rynku, też nie jest komfortowa. Przy niemalże zerowych marżach dochodzi

VADEMECUM CRN maj 2015

do różnych działań na granicy patologii, jak sprzedaż w szarym kanale (głównie starszych modeli kupionych na wyprzedażach w USA, bez akceptowanej w Europie gwarancji). Dla każdego ideałem byłoby podjęcie przez wszystkich działających w branży IT solidarnej decyzji o tym, aby nie schodzić poniżej akceptowalnego minimum zarobków na sprzęcie

(takie działanie nie miałoby jeszcze znamion zmowy cenowej). Niestety, dzieje się inaczej – z korzyścią dla klientów, ale stratą dla branży. Trudna sytuacja biznesowa nie zmienia jednak faktu, że komputery stacjonarne, laptopy, drukarki, monitory oraz inne urządzenia peryferyjne i akcesoria nadal znajdują nabywców, więc trzeba zaspokoić

ich potrzeby. W tej chwili w obsłudze odbiorców indywidualnych oraz małych ﬁrm prym wiodą placówki wielkopowierzchniowe i sklepy internetowe. Czy i w jaki sposób resellerzy mogą wrócić do gry?

RESELLER

NADAL POTRZEBNY

Sprzedaż produktu to tylko pierwszy krok w całym cyklu jego użytkowania. Często zapominają o tym zarówno resellerzy, jak i klienci. Niewielka oszczędność na tym etapie nie zawsze musi oznaczać korzyść, gdy spojrzymy na projekt całościowo, z uwzględnieniem kosztów dotyczących utrzymania zakupionego rozwiązania (więcej na ten temat piszemy w artykule „TCO i ROI ułatwia sprzedaż” na str. 80). Najczęściej okazuje się, że wartość zakupu stanowi skromny ułamek kosztów ponoszonych przez klienta, a rzeczywiste problemy leżą zupełnie gdzie indziej. – Klienci biznesowi nadal potrzebują kontaktu z resellerem – twierdzi Sebastian Sierzpowski, Commercial Business Division Manager w Asusie. – Po osiągnięciu pewnej skali działalności nie będą mieli czasu na rozwiązywanie, czasami błahych, problemów. To idealny punkt zaczepienia dla resellerów, dzięki któremu mogą zaproponować kolejne usługi i zarobić jeszcze więcej. Rozwiązaniem jest świadczenie szeroko rozumianych usług, których istota tkwi w sposobie podejścia do klienta. Najczęściej nie chce się on w ogóle zajmować rzeczami, które leżą poza zakresem jego kompetencji. Wdrożyć i zapomnieć – to model idealny. Jeżeli reseller zaprezentuje siebie jako ﬁrmę, która jest w stanie zdjąć z barków klienta różnego typu problemy, dokumentując jednocześnie płynące z tego korzyści, kontrakt praktycznie ma w kieszeni.

ZDALNE

ZARZĄDZANIE

Reseller, który chce funkcjonować jako „one stop shop”, musi odpowiednio się przygotować. Działania te będą miały na celu przede wszystkim obniżenie kosztów świadczenia usług. Nie sztuką jest jechać na każde wezwanie klienta na drugi koniec miasta, aby zresetować hasło użytkownika czy wytłumaczyć treść ko-

Źródło: Gartner, Apple, Google, a16z

munikatu wyświetlonego przez oprogramowanie antywirusowe. Tu pojawia się wyzwanie w postaci przekonania klienta do modelu zdalnego dostępu do komputerów i zarządzania nimi. Istnieje kilka usług, z których można w tym celu skorzystać (najpopularniejsze to: GoToMyPC, LogMeIn, TeamViewer). Jednak na ich zastosowanie zawsze trzeba mieć zgodę zarządu obsługiwanej ﬁrmy. Zdalny dostęp z wykorzystaniem wymienionych usług możliwy jest tylko wtedy, gdy system operacyjny jest uruchomiony. Jeśli użytkownik ma problemy związane ze sprzętem, pomocne może być rozwiązanie Intel vPro – zestaw funkcji wbudowanych w wybrane modele płyt głównych, które zapewniają uzyskanie zdalnego dostępu do desktopa lub notebooka nawet wtedy, gdy jest wyłączony

TOMASZ SZEWCZAK Product Manager SMB, Lenovo

Resellerom proponujemy do dalszej odsprzedaży porfolio service packów zawierających dodatkowe usługi serwisowe, jak m.in. wydłużenie czasu gwarancji, rozszerzenie zakresu wsparcia o serwis typu on-site, opcję Keep Your Drive, czy Accidental Damage Protection. Przy obecnej erozji marż jest to jeden ze sposobów dla resellerów sprzedających komputery na zachowanie zysków na przyzwoitym poziomie.

( jedyny warunek to podłączenie do sieci komputerowej oraz do zasilania). Dzięki temu można zdiagnozować ewentualne problemy z twardym dyskiem czy wprowadzić konieczne zmiany w BIOS-ie. Rozwiązania te pozwalają na reaktywne zarządzanie środowiskiem IT u klienta – głównie wtedy, gdy wystąpi jakiś problem. Istnieje także oddzielna kategoria oprogramowania do profesjonalnego zarządzania (takie rozwiązania oferują m.in. firmy Baramundi Software, IBM, Landesk i Microsoft). Systemy tej klasy zapewniają zarządzanie zasobami takimi jak sprzęt (stacjonarny i mobilny) oraz licencje oprogramowania na dowolnej platformie systemowej – zarówno w środowiskach fizycznych, jak i wirtualnych. Zarządzanie odbywa się według zdefiniowanych reguł polityki bezpieczeństwa, administratorzy zaś zyskują dostęp do rozbudowanych raportów, które wizualizują aktualny stan infrastruktury IT. Oprogramowanie tego typu umożliwia zwiększenie efektywności pracowników i produktywności działu IT. Pomaga administratorom w automatyzacji procesu instalacji systemów operacyjnych i aplikacji, rozwiązywaniu problemów użytkowników i śledzeniu stopnia wykorzystania danych programów. Minimalizuje też ryzyko wstrzymania pracy spowodowanego awarią systemu, niepoprawnie wprowadzonymi zmianami konfiguracyjnymi, atakiem wirusa czy innym naruszeniem bezpieczeństwa. Ważną informacją jest, że resellerzy mogą kupić specjalną licencję takiego VADEMECUM CRN maj 2015

URZĄDZENIA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

JAKI

SPRZĘT ZAPROPONOWAĆ KLIENTOWI?

Moc obliczeniowa produkowanych dziś komputerów jest w zupełności wystarczająca do znakomitej większości zastosowań biznesowych. Jedynym parametrem, na który warto zwracać uwagę, pozostała ilość pamięci operacyjnej RAM w komputerach. W urządzeniach, wobec których użytkownicy mają większe oczekiwania, można rozbudować najczęściej spotykane 4 GB do 8 GB (rozbudowa o większą ilość nie będzie miała znaczącego wpływu na wydajność). W większości urządzeń instalowane są już zarówno gigabitowe karty sieci przewodowej, jak i moduły szybkiej sieci bezprzewodowej (min. 802.11n). Co ciekawe, producenci polecają resellerom także zapoznanie się z ofertą telefonów i tabletów. Co prawda, większość tych urządzeń znajduje nabywców w kanale konsumenckim, ale często wykorzystywane są także do zadań służbowych (BYOD). Znajomość zagadnień związanych z tą tematyką pozwoli resellerom na

ROBERT SIEWIERSKI dyrektor działu Microsoft Mobile Devices and Services

Klient biznesowy, kupując smartfon, zwraca uwagę na kilka rzeczy. Przede wszystkim jest to bezpieczeństwo – zarówno danych, jak i samego urządzenia. Zależy mu na jak największej kontroli nad sposobami wykorzystania służbowych urządzeń, co w wielu przypadkach ma zapobiec wyciekowi informacji z ﬁrmy. Kolejnym czynnikiem decyzyjnym jest prostota użytkowania, bo ważne jest, by pracownicy mogli korzystać ze smartfonów bez konieczności długotrwałej nauki ich obsługi.

VADEMECUM CRN maj 2015

stworzenie odpowiednich nich rekomendacji dotyczących bezpieczeństwa ństwa danych oraz – w szczególnych przypadkach ypadkach – ułatwi uzasadnienie konieczności ności inwestycji cenci podkrew nowy sprzęt. Producenci nd, zgodnie ślają też ciekawy trend, z którym coraz więcej klientów biznesowych decydujee się na kupno urządzeń mobilnych lnych na tzw. rynku niezależnym, nym, poza operatorami. Sprzedaż telefonów nów i tabletów w kanale resellersellerskim oraz integratorskim skim nie jest pomysłem oderwanym od d rzeczywistości. Jest wiele firm tworzących oprogramowanie do urządzeń mobilnych, testowane przez jego autorów na różnych platformach. Dostawcy takich aplikacji często preferują jedną z tych platform z różnych powodów – bezpieczeństwa, łatwości obsługi, integracji z innymi programami. Przykładem może być lubelska firma eLeader, która jest jednym ze światowych liderów rynku oprogramowania ułatwiającego prowadzenie procesu sprzedaży (szczególnie w branży FMCG) czy zarządzania kontaktami z klientami. Jej przedstawiciele podpisali strategiczną umowę z Microsoftem (a wcześniej z Nokią), dzięki której optymalizują swoje narzędzia pod kątem telefonów Lumia, a często też dostarczają je klientowi od razu z preinstalowanym oprogramowaniem. Wyzwaniem pozostaje jedynie wybór mobilnej platformy systemowej. Urządzenia firmy Apple wskazywane są jako zdecydowanie zbyt drogie do stosowania jako narzędzie biznesowe, szczególnie w polskich warunkach. Android jest obecnie najpopularniejszym systemem, ale też najbardziej narażonym na niekontrolowany wyciek danych. Za jego główną wadę uważana jest możliwość instalowania aplikacji spoza oficjalnego sklepu, z czego wielu użytkowników skwapliwie korzysta (Samsung postanowił poradzić sobie z tym wyzwaniem, tworząc środowisko Samsung KNOX umożliwiające „wydzielenie” dodatkowo zabezpieczonego obszaru w telefonie czy tablecie do zastosowań biznesowych). Coraz więcej firm decyduje się obecnie na platformę Windows Phone ze wzglę-

du na łatwą jej integrację z innymi posiadanymi narzędziami ﬁrmy Microsoft, a także zmniejszone ryzyko wycieku danych spowodowane małym jak na razie zainteresowaniem tą platformą ze strony przestępców. Na korzyść systemu Microsoftu mogą też działać zapowiedziane w kwietniu narzędzia programistyczne, które mają ułatwić twórcom aplikacji ich łatwe przenoszenie z platformy Android na Windows Phone.

WIRTUALNE STANOWISKA PRACY

Do małych i średnich ﬁrm wkracza także wirtualizacja. Aktualnie jest obecna głównie w postaci wirtualnych serwerów, chociaż często analizowane są też możliwości wdrażania wirtualnych desktopów czy innych nietypowych rozwiązań. Rozwiązaniami wirtualizacyjnymi klienci interesują się z różnych powodów. Często jest to chęć kontynuacji użytkowania starszych systemów operacyjnych lub aplikacji ze względu na brak możliwości ich zaktualizowania. Powód ten nie jest tak błahy – wskazuje się go jako główny czynnik, z powodu którego system Windows XP nadal jest obecny na ponad 20 proc. stacji roboczych. Ryzyko związane z przenoszeniem aplikacji do nowego środowiska jest tak duże, że często klienci – przynajmniej przez pewien okres – chcą korzystać z możliwości utrzymania starego środowiska, ale już na nowym sprzęcie. Czasami w takich sytuacjach wirtualizacja zapewnia łatwe przeniesienie kopii działającego serwera lub aplikacji do środowiska wirtualnego

Fot. © Welf Aaron – Fotolia.com, archiwum

oprogramowania, dzięki której stają się jego właścicielami i – korzystając z niej – mogą świadczyć usługi swoim klientom. Po zakończeniu projektu u jednego z klientów mogą „przenieść się” do innego.

Rese Resellerzy mogą sp sprzedawać sm smartfony i tablety do dostosowane do potrzeb uży użytkowników biz biznesowych. i przetestowanie, jak się w nim zachowuje. Jeśli testy wypadną poprawnie, kopię można uruchomić jako produkcyjną i pozbyć się starego sprzętu. Stale rośnie zainteresowanie przeniesieniem środowiska pracy do centrów danych. W małych i średnich przedsiębiorstwach to rzadko stosowane rozwiązanie, ale w pewnych sytuacjach dobrze się sprawdza. Mogą być nim zainteresowane ﬁrmy czy urzędy, które mają sieć placówek z niewielką liczbą stanowisk pracy. W takiej sytuacji terminal jest atrakcyjną alternatywą dla tradycyjnego peceta, gdyż dzięki wyeliminowaniu ﬁzycznych komputerów można centralnie zarządzać całym środowiskiem. To dobre rozwiązanie dla klientów, dla których bezpieczeństwo danych jest kluczowe i którzy obawiają się ich przechowywania na komputerach użytkowników. Dzięki niemu zachowują komfort pracy zbliżony do tradycyjnych, lokalnych stacji roboczych. W rzeczywistości jednak do ich urządze-

nia trafia wyłącznie obraz interfejsu graficznego udostępniany przez serwer. Warto jednak pamiętać, aby planując projekt wirtualizacyjny, precyzyjnie rozważyć wszystkie „za” i „przeciw”, z dużym naciskiem na jego koszt. Częstą przyczyną niepowodzenia projektów wirtualizacji serwerów lub desktopów są nieprzewidziane wydatki związane z koniecznością dokupienia licencji i ewentualnych szkoleń dla przyszłych administratorów. Wdrożenia wirtualizacyjne nie należą do najtańszych (licencje, serwery, macierze dyskowe), chociaż prawie zawsze się zwracają. Czasami ten zwrot nie przybiera postaci konkretnych oszczędności, ale ujawnia się na przykład w znacznie zwiększonej dostępności systemów lub podniesieniu ich bezpieczeństwa (taki scenariusz jest typowy dla środowisk wirtualizacji desktopów). Dlatego, szczególnie przy zapotrzebowaniu na mniejszą liczbę wirtualnych maszyn, warto rozważyć zastosowanie rozwiązania „kompromisowego”, jakim mogą być np. serwery NAS firmy QNAP z funkcją Virtualization Station. Rozszerzenie zastosowania rozwiązań mobilnych i wirtualizacji w firmach możliwe jest także dzięki koncepcji Software Defined Workplace zaproponowanej przez Citrix. – Zakłada ona, że tworzymy w pełni funkcjonalne, elastyczne, niezależne od lokalizacji środowisko pracy, charakteryzujące się wysokim bezpieczeństwem oraz komfortem dla użytkownika – tłumaczy Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citriksie. – Dzięki temu swoje biznesowe zadania można wykonywać z dowolnego urządzenia podłączonego do dowolnej

PETER ZEIS International Sales Manager, Baramundi Software

W wielu firmach, szczególnie tych z oddziałami, zastać można całkowity bałagan związany z kupowanym sprzętem, niewykorzystywanymi licencjami na oprogramowanie, brakiem zasad zarządzania uprawnieniami użytkowników itd. To ogromne pole do uzyskania oszczędności. Obliczyliśmy, że zwrot z inwestycji w oprogramowanie do zarządzania urządzeniami końcowymi w środowisku IT następuje już po roku w firmie, która w tylko jednym budynku ma minimum 70 stanowisk komputerowych. W większych firmach czas ROI może być znacznie krótszy.

SEBASTIAN SIERZPOWSKI Commercial Business Division Manager, Asus

Resellerzy sprzedający rozwiązania objęte niską marżą powinni szukać takich dostawców, którzy zdejmą z ich barków jak najwięcej problemów. Dotyczy to przede wszystkim opieki serwisowej, która dla klientów biznesowych powinna być świadczona w trybie Next Business Day i najlepiej w siedzibie klienta. Dzięki temu resellerzy będą odciążeni m.in. od wysyłania w imieniu użytkownika sprzętu do serwisu. Warto też zainteresować się rozwiązaniami ułatwiającymi zdalne zarządzanie komputerami i urządzeniami mobilnymi, co przełoży się na znaczne oszczędności czasu.

sieci. W takim modelu może pracować każda firma, bez względu na wielkość czy charakterystykę biznesową. Z mniej rozbudowanych mobilnych środowisk pracy korzysta już wiele osób, często nawet nie zdając sobie z tego do końca sprawy, np. logując się do firmowej poczty ze smartfonu, czy przeglądając dokumenty na tablecie. Środowisko zbudowane zgodnie z koncepcją Software Defined Workplace zapewnia zwiększone bezpieczeństwo w kontekście wykorzystania firmowych zasobów. Rozwiązania te są dostępne dla każdej firmy, bez względu na jej wielkość, a dzięki zastosowaniu chmury publicznej stają się dostępne nawet dla najmniejszych podmiotów. W Polsce także szybko rośnie liczba pracowników mobilnych i osób pracujących zdalnie, które wymagają większej elastyczności co do miejsca wykonywania swoich obowiązków. Ważną grupą społeczną są tu kobiety, które np. chcą pogodzić życie rodzinne i obowiązki opieki nad dzieckiem z pracą. Akceptację modelu zdalnej pracy wymuszają coraz częściej młode pokolenia pracowników, którzy wychowali się już w dobie nowoczesnych technologii i praca w określonych godzinach w biurze jest dla nich po prostu przeżytkiem. VADEMECUM CRN maj 2015

URZĄDZENIA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

Serwery IBM zintegrowane z ofertą Lenovo Firma Lenovo zakończyła proces integracji oferty serwerów i innych rozwiązań kupionych od IBM-a. Od kwietnia br. resellerzy zapraszani są do udziału w nowym programie partnerskim.

ramach zawartej przez ﬁrmy transakcji do oferty Lenovo trafiły wszystkie serwery z rodziny System x, serwery i przełączniki kasetowe BladeCenter i Flex System (nowe serwery kasetowe, produkowane już przez Lenovo, będą kompatybilne z obudowami dostarczanymi jeszcze przez IBM), zintegrowane systemy Flex bazujące na architekturze x86, serwery NeXtScale oraz iDataPlex i powiązane z nimi oprogramowanie. Formalnie przekazanie serwerowej oferty IBM-a do Lenovo nastąpiło 1 października 2014 r. Rozwiązania przejęte od IBM-a dołączono do dotychczasowej oferty Lenovo dla ﬁrm – serwerów ThinkServer (wie-

żowych i stelażowych) oraz pamięci masowych. Będą pozycjonowane jako rozwiązania dla średnich i dużych przedsiębiorstw, natomiast oferowane do tej pory serwery Lenovo – jako ekonomiczne rozwiązanie głównie dla małych ﬁrm. Resellerzy, którzy chcą sprzedawać wszystkie serwery z nowej oferty Lenovo, mogą liczyć na pełny zakres wsparcia dotyczącego tych urządzeń. Producent zapewnia zarówno szkolenia z serii

Trzy pytania do… MIROSŁAWA PISAŃCA, SMB SALES MANAGERA, LENOVO

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ LENOVO.

CRN Czy i jak proces przejęcia biznesu serwerowego od IBM wpłynął na ciągłość sprzedaży tych urządzeń? MIROSŁAW PISANIEC Dla nas jednym z priorytetów był stały dostęp partnerów do urządzeń u dystrybutorów. Udało się zachować ciągłość dostaw, więc wszyscy dotychczasowi resellerzy IBM-a bez problemu mogli kontynuować biznes w tej przejściowej fazie. I, jeżeli tylko chcieli, automatycznie stali się resellerami serwerów Lenovo. CRN W ofercie Lenovo serwery były już wcześniej i obejmował je program partnerski. Czy wraz z serwerami zostały przejęte od IBM-a także zasady tego programu? MIROSŁAW PISANIEC Przez chwilę obowiązywały dwa programy partnerskie, ale na początku drugiego kwartału nastąpiła ich uniﬁkacja – nowy program funkcjonuje pod

New Product Training, jak i bardziej kameralne (dla małych grup partnerów) oraz indywidualne. Rozpoczęto już także kompleksowe działania marketingowe dotyczące nowej grupy produktów – podjęto m.in. szeroko zakrojone akcje informacyjne, rozbudowano stronę internetową, która zawiera bibliotekę z dokumentacją, oraz uruchomiono nowy program partnerski.

Dodatkowe informacje: MICHAŁ GĄSIOR, SERVERS & STORAGE PRODUCT MANAGER, MGASIOR@LENOVO.COM

nazwą Lenovo One Channel i bazuje na dotychczasowym programie Lenovo Partner Network, który został rozszerzony i nieco zmodyfikowany. Obejmuje on zarówno komputery PC, jak i serwery z dotychczasowej linii Lenovo ThinkServer oraz nowej Lenovo System x. Do tego dochodzą rozwiązania pamięci masowych pochodzące od EMC i IBM-a. Resellerzy zarejestrowani w programie będą mogli sprzedawać wszystkie te urządzenia. Podobna unifikacja nastąpiła wewnątrz struktury organizacyjnej Lenovo – nie ma już osobnych zespołów odpowiedzialnych za linię ThinkServer i za System x. Jest za to podział na rozwiązania dla MSP i rynku enterprise. CRN Obaj producenci mieli prawie rozłączne grupy dystrybutorów serwerów. Czy wiadomo już, które firmy finalnie zostaną dystrybutorami połączonej oferty serwerowej Lenovo? MIROSŁAW PISANIEC W tej chwili utrzymany jest stan sprzed połączenia: Tech Data ma w ofercie rozwiązania obu producentów, a dodatkowo dystrybutorami serwerów ThinkServer są firmy AB, ABC Data i Action, a System x – Arrow ECS, Avnet i RRC. Docelowo dystrybutorzy Lenovo będą mieli spójną ofertę serwerów i systemów pamięci masowych. Proces optymalizacji kanału dystrybucyjnego już się rozpoczął.

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Lenovo.indd 12

2015-05-05 18:46:09

Biznesowe laptopy Toshiba Laptopy ﬁrmy Toshiba, objęte Gwarancją Niezawodności, są odpowiedzią producenta na rosnące oczekiwania klientów biznesowych. Toshiba poleca najnowocześniejszy laptop hybrydowy Portégé Z20 t. Korzystanie z tego urządzenia umożliwia połączenie elastyczności użytkowania tabletu z wydajnością tradycyjnego laptopa. Wyposażony w nowe procesory Intel Core M, idealnie sprawdzi się w każdym miejscu i w każdej sytuacji. Ekran można odłączyć od klawiatury (pełniącej funkcje stacji dokującej), co pozwala korzystać z urządzenia jak z tabletu. Natomiast po przyłączeniu klawiatury użytkownik ma do dyspozycji dodatkowe opcje połączeń z urządzeniami zewnętrznymi, a także może długo pracować (nawet 16 godzin), korzystając z wbudowanej baterii. Ekran można zainstalować w pozycji odwróconej o 180 stopni względem klawiatury i tym samym wyświetlać prezentację dla większej liczby osób.

TROSCE O PARTNERÓW

W Polsce autoryzowanymi dystrybutorami Toshiba są dwie ﬁrmy – ABC Data i Action. Laptopy biznesowe znajdują się w ofercie ponad tysiąca partnerów. – Staramy się opierać nasze relacje na zaufaniu i zrozumieniu potrzeb każdej ze stron – mówi Andrzej Pyka, Seles Manager B2B w Toshibie. – Wiemy, jak istotną rolę pełnią resellerzy w procesie sprzedaży. Dlatego w związku z nową ofertą laplap topów biznesowych dla małych i średnich przedsiębiorstw organizujemy szkolenia produktowe oraz atrakcyjne promocje wraz z dystrybutorami. Doskonałym przykła-

ANDRZEJ PYKA Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators, Poland & Baltics, Toshiba

Od kilku lat obserwujemy, że nawet średnie przedsiębiorstwa decydują się na zakup sprzętu w ramach procedury przetargowej, w której cena oraz marża sprowadzone są do minimum. Dlatego aktywnie wspieramy naszych partnerów i uczestniczymy w procesach przetargowych, aby móc zaproponować ofertę najbardziej korzystną cenowo dla wszystkich stron postępowania.

dem jest niedawna promocja zrealizowana we współpracy z Actionem oraz Intelem – 15 najlepszych partnerów, którzy kupowali biznesowe laptopy Toshiba, zostało nagrodzonych dodatkowym szkoleniem produktowym, połączonym z kursem japońskich sztuk walki i możliwością poznania kultury Japonii. Równie istotne, zarówno dla klientów końcowych, jak i resellerów, jest wsparcie ze strony producenta. Toshiba zapewnia Gwarancję Niezawodności, dzięki któG re rej może zaoferować nie tylko naprawę sprzętu, ale także zwrot pieniędzy za jesp ggo zakup. Klienci mogą również liczyć na usługę serwisu on-site, w ramach której u w następnym dniu roboczym po zgłoszew niu awarii technik zjawi się w miejscu pran ccy użytkownika i usunie usterkę.

D Dodatkowe informacje: ANDRZEJ PYKA, SALES MANAGER B2B, TOSHIBA, ANDRZEJ.PYKA@TOSHIBA-TEG.COM VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Toshiba.indd 13

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ TOSHIBA.

ciąż niestabilna sytuacja gospodarcza, i to pomimo widocznych sygnałów wychodzenia ze światowego kryzysu, powoduje, że ﬁrmy nadal ostrożnie podchodzą do przeznaczania funduszy na zakup nowego sprzętu i modernizację już posiadanego, co jest niemałym wyzwaniem zarówno dla resellerów, jak i producentów. Na tym tle wyróżniającym się segmentem rynku są małe i średnie przedsiębiorstwa, które cechuje największa dynamika wzrostu. Przyczyną takiego trendu jest przede wszystkim duża elastyczność, mobilność i uproszczony proces decyzyjny, który pozwala tym ﬁrmom szybko reagować na rynkowe zmiany. Właśnie z myślą o takich przedsiębiorstwach Toshiba stworzyła serię biznesowych laptopów przeznaczonych dla tych, którzy pozostają w ciągłym ruchu. Portégé Z30 to doskonałe połączenie mobilności z biznesową wydajnością. Laptopy o przekątnej ekranu 13,3 cala i wadze ok. 1,2 kg, zamknięte w wytrzymałej magnezowej obudowie, są w stanie zapewnić nawet 17 godzin pracy na baterii. Co więcej, seria Portégé Z30 t dzięki dotykowemu ekranowi pozwoli użytkownikom w pełni wykorzystywać funkcje wbudowane w system Windows 8.1. Pełnowymiarowy zestaw portów, moduł TPM, a przede wszystkim atrakcyjna cena, to główne wyznaczniki całej serii. Tym, którzy poszukują mobilności, ale również bardzo wydajnego sprzętu,

2015-05-05 18:47:13

URZĄDZENIA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

Samsung GALAXY Tab Active – trwały i bezpieczny Właściciele ﬁrm oraz ich pracownicy, którzy pracują w trudnych warunkach, już od lat wskazują, że oferowanym na rynku urządzeniom mobilnym brakuje jednej, bardzo ważnej cechy – wytrzymałości. Specjalnie dla nich powstał zatem tablet Samsung GALAXY Tab Active z systemem Android.

rzedstawiciele ﬁrm przyznają, że wobec tabletów mają duże oczekiwania, ale często urządzenia klasy konsumenckiej ich nie spełniają. Problemy sprawiają: zbyt krótki czas pracy na baterii, kruchy wyświetlacz i obudowa, niewystarczająco wydajne moduły łączności bezprzewodowej, ekran o zbyt małej kontrastowości. Coraz więcej osób chce korzystać z tabletów w nietypowych warunkach: na budowie, w fabryce lub podczas podróży jachtem. Tam wyzwania są zupełnie inne. Dla takich użytkowników najważniejsze jest to, aby obudowa urządzenia była odporna na pył i wodę.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ SAMSUNG.

TABLET

DO CIĘŻKIEJ PRACY

Samsung GALAXY Tab Active to urządzenie, które może pracować w bardzo niesprzyjających warunkach. Ma wytrzymałą karbowaną obudowę, dzięki której nie wyślizgnie się z dłoni. Dostarczana z tabletem osłonka z twardej gumy czyni go odpornym na upadek na dowolną powierzchnię z wysokości do 1,2 m. Natomiast dołączony rysik C-Pen ułatwia obsługę np. w rękawicach roboczych. Konstrukcja tabletu GALAXY Tab Active zapewnia jego wodoodporność – urządzenie pozytywnie przeszło rygorystyczne testy zgodności ze współczynnikiem IP67. Gwarantuje to całkowitą ochronę przed wnikaniem pyłu do obudowy tabletu, jak też wytrzymałość na zanurzenie na głębokość do 1 m przez 30 minut. Tablet może pracować w temperaturze od -20 do aż 60 stopni Celsjusza. Jego wytrzymałość i trwałość zostały także potwierdzone podczas testów zgodności z amerykańskim wojskowym standardem MIL-STD 810G. Unikalną cechą tabletów GALAXY Tab Active jest posiadanie wymiennej baterii

o bardzo dużej pojemności – 4450 mAh. Zapewnia ona energię do działania urządzenia przez ponad 10 godzin, bez doładowywania. Po całym dniu pracy tablet można wygodnie naładować, korzystając ze stacji dokującej ze złączem pogo pin. Samsung współpracuje z wieloma ﬁrmami partnerskimi, które przygotowały specjalne akcesoria do tabletu GALAXY Tab Active. Klienci mogą korzystać z obudów umożliwiających działanie urządzenia w szczególnie niebezpiecznych strefach w kopalniach, raﬁneriach czy fabrykach środków chemicznych. Dostępne są również pokrowce na tablet przydatne wspinaczom, robotnikom pracującym na wysokościach lub osobom myjącym okna na zewnątrz wieżowców. Firmy, które wyposażą wielu pracowników w tablety GALAXY Tab Active, mogą też kupić specjalne systemy ładowania i bezpiecznego przechowywania tych urządzeń w siedzibie przedsiębiorstwa.

OCHRONA

Zazwyczaj jeden obszar może służyć do celów prywatnych – przechowywania osobistych zdjęć, filmów czy swobodnego instalowania aplikacji. Ustawienia drugiego obszaru są zdecydowanie bardziej restrykcyjne i odpowiada za nie sam użytkownik bądź dział IT w firmie, w której jest zatrudniony. Dane w obszarze służbowym mogą być szyfrowane i wraz z zainstalowanymi aplikacjami zabezpieczone dodatkowymi hasłami. Co więcej, administrator zyskuje prawo zdalnego zarządzania urządzeniem i zablokowania dodatkowym hasłem lub wykasowania zawartości, jeśli zgłoszona zostanie jego kradzież lub zagubienie. System Samsung KNOX zabezpiecza użytkowników systemu Android, który jest najpopularniejszą platformą mobilną (wyposażono w niego 85 proc. sprzedawanych urządzeń przenośnych), ale też jedyną, która umożliwia swobodne instalowanie aplikacji spoza oficjalnego sklepu Google Play. Dlatego właściwa ochrona firmowych informacji w systemie Android jest niesłychanie ważna. Użytkownicy mogą wybierać z listy ponad 100 aplikacji przeznaczonych do pracy w środowisku KNOX. Są wśród nich programy do obsługi poczty elektronicznej, kalendarza i kontaktów, zarządzania kadrami (HR) i relacjami z klientami (CRM), a także aplikacje do pracy zespołowej i współużytkowania plików.

TAKŻE OD ŚRODKA

Tablet Samsung GALAXY Tab Active został wyposażony w stworzony przez Samsunga system KNOX, za pomocą którego można „podzielić” telefon lub tablet na kilka niezależnych obszarów, każdy z innymi ustawieniami bezpieczeństwa.

Dodatkowe informacje: ŁUKASZ KOSUNIAK, ENTERPRISE MARKETING MANAGER, SAMSUNG L.KOSUNIAK@SAMSUNG.COM

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Samsung.indd 14

2015-05-05 18:48:10

Aktywuj swój biznes

Skuteczne zabezpieczenia

knox.indd 1

Wysoka produktywność

Pakiet funkcji biznesowych

24.04.2015 17:27

URZĄDZENIA Z WARTOŚCIĄ DODANĄ

Praca bez przerwy w zapasowym biurze ATM proponuje klientom usługę polegającą na krótkotrwałym wynajmie biur zapasowych, w których możliwe jest kontynuowanie działań biznesowych na wypadek braku możliwości pracy w głównej siedzibie ﬁrmy. Na pośrednictwie w odsprzedaży tej usługi mogą zarobić także resellerzy.

coraz większej liczbie ﬁrm obowiązują procedury, których celem jest zagwarantowanie ciągłości prowadzenia biznesu. Gdy zostanie zakłócona przez czynniki zewnętrzne ( jak brak zasilania, awaria łącza internetowego, brak dostępu do biura np. w wyniku strajku, pożar, zalanie, zawalenie budynku itp.), nie zawsze jest możliwe, aby pracownicy wykonywali swoje służbowe zadania z domu, korzystając z prywatnego dostępu do Internetu czy też z publicznych miejsc, typu restauracja lub kafejka. Jakość pracy w takich miejscach zazwyczaj jest znacznie ograniczona i obniżona chociażby ze względu na niesprzyjające warunki otoczenia, np. hałas czy słabą przepustowość i niestabilność połączenia z Internetem. Firmom, w których awaryjne procedury operacyjne przewidują konieczność zapewnienia ciągłości pracy, ATM proponuje usługę biura zapasowego. Dla nich utrzymywana jest w gotowości operacyjnej wydzielona powierzchnia biurowa udostępniana zawsze, kiedy wystąpi taka potrzeba, a także w celu przeprowadzania okresowych szkoleń pracowników lub testów związanych z planami zachowania ciągłości działania. Do dyspozycji klienta

Trzy pytania do… EWELINY HRYSZKIEWICZ, PRODUCT MANAGERA , ATM CRN Do jakich firm kierowana jest usługa biur zapasowych? Czy mogą skorzystać z niej także mniejsze podmioty? EWELINA HRYSZKIEWICZ Jak najbardziej. Są klienci, którzy wykupili tylko kilka stanowisk. Ta usługa jest przeznaczona dla wszystkich firm, których praca nie może być przerwana na dłuższy czas. Dzisiaj coraz częściej każda minuta bez dostępu do infrastruktury i możliwości świadczenia usług klientom wiąże się z konkretnymi stratami finansowymi. Jeżeli firmie zależy na tym, aby być dobrze postrzeganą na rynku i minimalizować efekty przestoju spowodowanego różnymi losowymi czynnikami, to usługa biura zapasowego idealnie spełnia swoje zadanie.

jest przestrzeń biurowa z określoną liczbą stanowisk, niezbędną infrastrukturą teleinformatyczną i socjalną. Dzięki biurom zapasowym kluczowi pracownicy ﬁrmy mogą kontynuować pracę w sytuacjach kryzysowych – utrzymywać obsługę klientów bądź weryﬁkować poprawność pracy systemów teleinformatycznych. Fakt skorzystania z biura zapasowego (zarówno podczas faktycznego kryzysu, jak też do testów) jest traktowany przez usługodawcę jako informacja poufna.

JAK

U SIEBIE W... BIURZE

Usługa biur zapasowych świadczona jest w Centrum Telekomunikacyjnym ATMAN-Grochowska, w kampusie zlokalizowanym na warszawskiej Pradze Południe. Budynki, w których znajdują się biura zapasowe, spełniają wszelkie wymagania określone formalnymi przepisami dla obiektów biurowych (w tym dla powierzchni biurowych klasy B według klasyﬁkacji C. H. BECK), a także przepisami w zakresie bezpieczeństwa i higieny pracy. Łącznie ATM dysponuje prawie tysiącem zapasowych miejsc pracy.

Dla mniejszych przedsiębiorstw to duża oszczędność, bo nie ponoszą wydatków na przygotowanie, wyposażenie i utrzymywanie infrastruktury teleinformatycznej własnego biura zapasowego, a także personelu IT i administracyjno-technicznego, odpowiedzialnego za eksploatację i ochronę. CRN Od jak dawna ATM świadczy tę usługę i jak duże jest nią zainteresowanie? EWELINA HRYSZKIEWICZ Biura zapasowe są w naszej ofercie od 2007 r. Zainteresowanie nimi jest coraz większe ze względu na kilka czynników. Dla naszych największych klientów, którymi są instytucje ﬁnansowe, jest to opublikowana przez Komisję Nadzoru Finansowego w styczniu 2013 r. tzw. Rekomendacja D, która dotyczy zarządzania środowiskiem IT i jego bezpieczeństwem w bankach. Mówi ona wyraźnie o konieczności zapewnienia możliwości wykonywania służbowych zadań przez wybranych pracowników banku w ośrodku zapasowym. Ale widzimy też rosnące zainteresowanie ze strony ﬁrm z rynku e-commerce. W dzisiejszych czasach, gdy witryna i pracownicy jednego sklepu interne-

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_ATM.indd 16

2015-05-06 09:59:28

JAK

TO DZIAŁA?

Dostęp uprawnionych pracowników klienta do biura zapasowego możliwy jest przez całą dobę – zarówno podczas sytuacji kryzysowej, jak też w celu przeprowadzenia testów procedur awaryjnych. Zawsze jednak konieczne jest wcześniejsze zgłoszenie takiej potrzeby. Podpisana umowa między klientem a ATM precyzuje czas, w którym usługodawca jest zobowiązany do uruchomienia stanowisk pracy i przygotowania całego środowiska.

towego będą niedostępni, klient bez wahania zrobi zakupy w drugim. Właściciele tych sklepów nie chcą do tego dopuścić. Usługa skierowana jest do wszystkich podmiotów gospodarczych oraz innych jednostek, dla których przerwanie ciągłości operacyjnej wiąże się z utratą prestiżu, zaufania czy wysokimi stratami finansowymi. Coraz więcej firm, np. z sektora medycznego, call center czy contact center, widzi potrzebę korzystania z usługi biura zapasowego. CRN W jaki sposób współpracujecie z resellerami przy sprzedaży powierzchni biur zapasowych? EWELINA HRYSZKIEWICZ Ze względu na jej charakter umowa o świadczeniu takich usług musi być podpisana bezpośrednio między nami a zainteresowaną firmą. Ale resellerom, którzy przyczynią się do zainicjowania rozmów handlowych z nowym klientem, zakończonych podpisaniem umowy, proponujemy wynagrodzenie prowizyjne. Wszystkie warunki finansowe są negocjowane – zarówno z potencjalnym klientem, jak i resellerem – indywidualnie, bo każda zainteresowana firma ma inne wymagania.

W umowie są też określone parametry konﬁguracji udostępnianych komputerów. Gdy ﬁrma równocześnie korzysta z usług kolokacji lub hostingu w Centrum Danych ATMAN, będzie miała zagwarantowany nieprzerwany dostęp do swoich danych. Jest to sytuacja idealna, ale nie wymagana, gdyż nie ma problemu, aby komputery z biura zapasowego podłączyć przez sieć do serwerów znajdujących się w innym centrum danych.

NA WYŁĄCZNOŚĆ

LUB WSPÓŁDZIELONE

Usługa biur zapasowych sprzedawana jest w dwóch modelach. Pierwszy to biuro na żądanie, w którym obowiązuje zasada kontrolowanego overbookingu. Jeżeli w tym samym czasie z biura współdzielonego chce skorzystać kilka ﬁrm, ich pracownicy mają gwarancję, że będą znajdowali się w różnych pomieszczeniach (standardowa powierzchnia pomieszczenia to 23 mkw., ale możliwe jest łączenie pomieszczeń ze sobą po demontażu ścianek działowych). W drugim modelu dana przestrzeń biurowa i znajdujące się w niej urządzenia dostępne są na wyłączność dla wynajmującej ją ﬁrmy. Klient ma więc gwarancję dostępności tych konkretnych stanowisk pracy zarówno do testów, jak też w sytuacji kryzysowej. W modelu biur współdzielonych klient co miesiąc płaci określoną kwotę za gwarancję dostępu do każdego stanowiska komputerowego oraz pobierana jest dodatkowa należność za rzeczywiste skorzystanie z biura w sytuacji kryzysowej lub do testów. W przypadku biur dedykowanych za każdym razem prowadzona jest indywidualna wycena, której podstawą jest wynajmowana powierzchnia.

Dodatkowe informacje: EWELINA HRYSZKIEWICZ, PRODUCT MANAGER, ATM, EWELINA.HRYSZKIEWICZ@ATM.COM.PL VADEMECUM CRN maj 2015

adv_ATM.indd 17

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ATM.

W ramach usługi zapewniona jest klimatyzowana powierzchnia biurowa, ze stanowiskami pracy wyposażonymi w biurka z komputerami PC połączonymi w sieć lokalną, zasilaniem bezprzerwowym, telefony z numerami miejskimi i wewnętrznymi, a także dostęp do drukarek, faksów i kserokopiarek oraz pomieszczeń socjalnych (toalety, kuchnie). Budynki, w których znajdują się biura, są objęte zarówno ochroną ﬁzyczną, jak też systemem kontroli i rejestracji dostępu (klient musi wcześniej zgłosić listę osób, które będą uprawnione do skorzystania z biura zapasowego). Do dyspozycji są też miejsca parkingowe. Oferta podstawowa może być elastycznie rozszerzona o dodatkowe elementy, zgodnie z indywidualnymi wymaganiami. Istnieje na przykład możliwość wyposażenia stanowisk pracy w biurze zapasowym w szerokopasmowy dostęp do Internetu, korporacyjnej sieci LAN/WAN przez dedykowane łącza transmisji danych.

2015-05-06 09:59:43

DRUKARKI I URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE

W druku

zaczynają rządzić usługi Sprzedaż urządzeń drukujących i wielofunkcyjnych ledwie rośnie. Remedium na zwiększenie przychodów mogą stanowić zarządzane usługi druku.

utorzy najnowszego kwartalnego raportu IDC „Worldwide Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker” podają, że globalna wartość rynku drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych w IV kw. 2014, w ujęciu rok do roku, wzrosła o 1,7 proc., do 15,2 mld dol.

VADEMECUM CRN maj 2015

Jednocześnie spadła o 2,6 proc. liczba sprzedanych urządzeń (do 30,8 mln). Z kolei InfoTrends przewiduje, że do 2018 r. średnia roczna stopa wzrostu przychodów na tym rynku wyniesie zaledwie 2,8 proc. Zdecydowanym liderem sprzedaży MFP i drukarek pozostaje

HP, z udziałem wynoszącym ok. 35 proc. Natomiast w zeszłym roku największym zwiększeniem zbytu mógł się pochwalić Canon. Warto dodać, że nadal największy udział w sprzedaży mają urządzenia atramentowe, ale ich zbyt spadł o 3,9 proc., podczas gdy w tym

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

RAFAŁ JANUS

MARIUSZ ŚLIWA Product Specialist, Ricoh

U Urządzenia wielofunkcyjne są najczęściej oferowane w ramach konttraktów serwisowych. Udostępnia się je na zasadzie dzierżawy, w ramach której klient ponosi koszty na podstawie faktycznej liczby wydruków i kopii. Kontrakt obejmuje pełną obsługę serwisową urządzeń: dostawę materiałów eksploatacyjnych, cykliczne przeglądy oraz bieżącą obsługę. Taki model współpracy umożliwia bardzo precyzyjne określenie i zaplanowanie kosztów druku, a także zminimalizowanie ingerencji klienta w kwestie techniczne i eksploatacyjne, co znacząco oszczędza jego czas.

takie dokumenty. Charakteryzują się one dużą szybkością druku na papierze w wielu formatach i dodatkowymi funkcjami ułatwiającymi korzystanie z nich. Jednak zdaniem licznych analityków i największych producentów wielofunkcyjne urządzenia A4 są coraz chętniej wybierane przez klientów i zaczynają zastępować modele A3 w niektórych zastosowaniach. W ostatnich latach modele drukujące w formacie A3 uznawano za najlepsze urządzenia wielofunkcyjne, m.in. z uwagi na ich elastyczność. Obecnie jednak zaczyna być widoczny trend zwiększania udziału w rynku urządzeń A4. Wpływa

na to kilka czynników. Po pierwsze, analizy przeprowadzone przez HP i Gartnera dowodzą, że tylko 3 proc. klientów faktycznie potrzebuje wydruków wielkości A3. Jedną z eksponowanych zalet modeli A3 jest możliwość druku na papierze o różnych rozmiarach, jednak w praktyce zdecydowaną większość zadań można zrealizować na arkuszach A4. Ponadto HP zapoczątkował trend intensywnego rozwoju modeli A4, które mogą obecnie śmiało konkurować z modelami A3. Urządzenia A4 oferują te same funkcje – drukowanie, kopiowanie, skanowanie i faksowanie, a także dużą

ZAANGAŻOWANIE RESELLERÓW W SPRZEDAŻ USŁUG MPS 62

47 %

18%

15%

13%

27 %

% 18%

35 %

samym czasie popyt na urządzenia laserowe wzrósł. Wracając do danych IDC: według analityków tej ﬁrmy pod koniec zeszłego roku sprzedaż urządzeń laserowych nieznacznie się podniosła – o 0,2 proc. Przyczynił się do tego głównie większy popyt na urządzenia do druku w kolorze, który wzrósł o 8 proc. Analitycy prognozują, że w 2015 r. poprawi się zarówno sprzedaż urządzeń monochromatycznych, jak i kolorowych, ale w tym drugim przypadku wzrost będzie znacznie większy. Udział urządzeń kolorowych w sprzedaży jest największy w Europie oraz w Japonii. Urządzenia jednofunkcyjne ustępują miejsca wielofunkcyjnym. Wysoka dynamika zbytu jest widoczna w segmencie kolorowych urządzeń laserowych, szczególnie modeli drukujących z szybkością 31–44 stron na minutę. Popyt na nie zwiększył się o 24,4 proc. w ujęciu rok do roku. Jednak nadal aż 80,8 proc. sprzedanych laserówek to modele monochromatyczne. Potwierdzają to dane opublikowane przez Context. Według ekspertów tej ﬁrmy europejski rynek laserowych urządzeń drukujących wzrósł w III kw. 2014 r. o 9 proc., a atramentowych – o 7 proc. Natomiast w segmencie modeli laserowych drukujących w kolorze sprzedaż znacznie podskoczyła – wzrost wyniósł 15 proc. Modele monochromatyczne znalazły jedynie o 3 proc. więcej nabywców. Widać również, że klienci coraz chętniej wybierają urządzenia zapewniające dużą szybkość druku. Laserowych modeli monochromatycznych drukujących 45–69 stron na minutę sprzedano w IV kwartale 2014 o 30,1 proc. więcej niż w analogicznym okresie rok wcześniej. Wśród urządzeń klasy średniej trwa walka między formatami A3 i A4. W segmencie urządzeń MFP o szybkości druku 31–69 stron na minutę sprzedaż modeli A4 wzrosła o 12,7 proc. w ciągu roku i stanowi prawie 80 proc. zbytu tego typu sprzętu.

10 0 WIELK IELKA BRYTANIA RYT TANIA MPS

FR RANCJA ANC A ANCJA

NIEMC IEMCY CY

PODSTAWĄ LUB CAŁOŚCIĄ BIZNESU FIRMY

RESELLERZY W FAZIE ROZSZERZENIA OFERTY O MPS

POWRÓT

FORMATU

Producenci od kilku lat przekonują użytkowników do formatu A3 i w wielu ﬁrmach szerokie zastosowanie znalazły wielofunkcyjne urządzenia drukujące

FIRMY PLANUJĄCE ROZSZERZENIE OFERTY O MPS RESELLERZY NIE PLANUJĄCY SPRZEDAŻY

USŁUG

MPS Źródło: Quocirca

VADEMECUM CRN maj 2015

DRUKARKI I URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE prędkość druku, a jednocześnie mają mniejsze wymiary i niższą cenę. Jedyna istotna różnica – to maksymalna wielkość arkuszy papieru. Ale statystycznie kosztują połowę tego co modele drukujące w formacie A3. Ostatecznie wybór urządzenia zależy od potrzeb klienta. W ﬁrmach korzystających z kilku drukarek z reguły większość stanowią urządzenia A4, natomiast drukarka A3 jest instalowana na wypadek, gdyby użytkownicy musieli czasem wydrukować coś w większym formacie. Reseller powinien przeanalizować potrzeby klienta i zapewnić mu zachowanie odpowiednich proporcji między wykorzystywanymi urządzeniami A3 i A4.

USŁUGI

ZARZĄDZANE

Wielu producentów drukarek rozszerzyło ofertę o usługi Managed Print Services i współpracuje z partnerami, aby dotrzeć z nimi do małych i średnich ﬁrm. Usługi MPS dają resellerom szansę na zwiększenie przychodów, a klientom – na uzyskanie oszczędności przez przesunięcie wydatków z obszaru kapitałowego do operacyjnego.

ROBERT RESZKOWSKI Business Account Manager, Epson

Ze względu na aktualne możliwości techniczne i nowe trendy w szeroko pojętym druku biznesowym, np. powrót technologii atramentowej, najkorzystniejsze zarówno dla resellera, jak i dla użytkownika końcowego jest wdrażanie kompleksowych rozwiązań zarządzanych. Użytkownik wymaga niezawodnej i wydajnej pracy urządzeń, bez przestojów spowodowanych awariami lub częstymi konserwacjami. Ważne są również niskie koszty druku. Reseller, w zależności od indywidualnych potrzeb odbiorcy, decyduje, jakie urządzenia dostarcza i w jakiej formie – zwykłej sprzedaży, outsourcingu urządzeń, outsourcingu druku itp.

VADEMECUM CRN maj 2015

ATRAMENT KONTRA LASER (LICZBA SPRZEDANYCH URZĄDZEŃ NA ŚWIECIE) III kw. 2013

Zmiana w ujęciu rocznym

IV kw. 2014

Zmiana w ujęciu rocznym

Urządzenia atramentowe

19 678 219

-2,1%

18 913 002

-3,9%

Urządzenia laserowe

10 670 269

6,1%

10 691 749

0,2% Źródło: IDC, luty 2015

– Oszczędności przy drukowaniu można uzyskać na kilka sposobów – mówi Paweł Wośko, Pre-Sales Consultant z Brothera. – Najskuteczniejszym jest skorzystanie z oprogramowania, które umożliwia aktywne monitorowanie i zarządzanie procesem drukowania w przedsiębiorstwie. Usługi Managed Print Services mają pomóc klientom w zarządzaniu infrastrukturą drukującą i obniżać koszty przetwarzania dokumentów. Obejmują monitorowanie, konﬁgurowanie i optymalizację procesów drukowania. Ich istotnym elementem jest oprogramowanie do zarządzania drukiem i urządzeniami, umożliwiające także elektroniczny obieg dokumentów. Dotychczas odbiorcami tych usług były głównie korporacje, które miały bezpośrednie kontakty z producentami. Na rynku pojawia się jednak coraz więcej rozwiązań sprzedawanych za pośrednictwem kanału partnerskiego. W efekcie małe i średnie przedsiębiorstwa również zaczęły dostrzegać korzyści płynące z zarządzanych usług druku i wykorzystywać je. Z raportu „Global Managed Print Services Market 2015–2019”, opublikowanego przez Research and Markets, wynika, że globalny rynek tych usług będzie rósł o 10,1 proc. rocznie aż do 2019 r. To znacznie wyższe tempo niż przewidywane dla sprzedaży urządzeń drukujących. Szczegółową analizę rynku zarządzanych usług druku przedstawili w raporcie „Managed Print Services Landscape, 2014” również analitycy z ﬁrmy Quocirca. W przygotowanym przez nich zestawieniu liderem okazał się Xerox. Producent został doceniony za dojrzałość i rozpiętość oferty, która jest najszersza na rynku i nadal rozwijana. W raporcie wysokie pozycje zajmują również: HP, Lexmark, Ricoh i Canon. Jednym z czynników napędzających rynek usług MPS jest rosnąca skłonność

klientów do korzystania z rozwiązań ekologicznych. Większa świadomość korzyści z elektronicznego obiegu dokumentów sprawia, że ﬁrmy chętniej decydują się na korzystanie z nich. Co istotne, oferta tego typu usług jest na tyle szeroka, że mogą one znaleźć zastosowanie w przedsiębiorstwach każdej wielkości. Według analityków z Research and Markets również chęć poprawy bezpieczeństwa dokumentów skłania ﬁrmy do korzystania z usług zarządzanych. Niektóre największe ataki były możliwe na skutek pozostawienia w urządzeniach wydruków lub wycieku danych spowodowanego przez nieautoryzowany dostęp do drukowanych dokumentów zawierających poufne informacje. MPS to sposób na utrzymanie wysokiego poziomu bezpieczeństwa informacji i zmniejszenie prawdopodobieństwa, że dojdzie do kradzieży danych. Gama produkowanych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych jest bardzo szeroka. Podobnie oferta zarządzanych usług druku, która zaczyna się od prostych pakietów, a kończy na złożonych rozwiązaniach szytych na miarę. Te najbardziej zaawansowane są budowanie samodzielnie przez integratorów z modularnych usług. Prostą ofertę zaś mogą stworzyć resellerzy z niewielkim doświadczeniem w obszarze usług MPS. Producenci stale upraszczają i rozszerzają modele współpracy z kanałem dystrybucyjnym, więc usługi Managed Print Services stają się łatwiej dostępne. Są też sposobem na budowanie długotrwałych relacji z klientami, ponieważ umożliwiają resellerom proponowanie klientom ekonomicznego sposobu zaspokojenia potrzeb w zakresie druku.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: MARTY KUDŁY Z KONICA MINOLTA I MACIEJA NUCKOWSKIEGO Z XEROKSA.

WSZYSTKIE NUMERY

OBEJRZYSZ ONLINE NA

.PL

www.crn.pl/magazyn-crn/poprzednie-wydania listopad 2014

015 luty 2

maj 2014

luty 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY!

wrzesień 20 14

listopad 20 13

Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Dorota Gutkowska Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.indd 2015.indd 1 vademecum.2 1

4/28/15 12:02 PM 15-04-27 19:52

DRUKARKI I URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE

Xerox pomoże

w obniżeniu kosztów druku Powierzenie zewnętrznym specjalistom procesu zarządzania drukiem przynosi ﬁrmom wiele korzyści. Najważniejszym argumentem przemawiającym za decyzją o outsourcingu druku w przedsiębiorstwie jest optymalizacja kosztów ządzeń, tonerów i papieru. – i to nie tylko zakupu urządzeń,

łównymi odbiorcami usług i narzędzi do zarządzania drukiem są firmy mające do czynienia z dużą liczbą papierowych materiałów do wyprodukowania, przetworzenia i zarchiwizowania, wykonujące masowe wydruki oraz realizujące transakcje wymagające udokumentowania. Należą do nich m.in. przedsiębiorstwa z sektora telekomunikacyjnego oraz bankowości, finansów i ubezpieczeń, w których na co dzień operuje się tysiącami umów, faktur, wniosków i wszelkiego rodzaju pism. Jednak po tego typu rozwiązania chętnie sięgają również mniejsze firmy, kancelarie prawnicze czy pracownie architektoniczne, które mają specyficzne, konkretne oczekiwania co do jakości i formatu wytwarzanych materiałów. Chociaż na współpracę z zewnętrznymi dostawcami najczęściej decydują się duże przedsiębiorstwa, badania agencji Quocirca dowodzą, że 43 proc. euro-

pejskich ﬁrm z sektora tora MŚP, które nie korzyrzystały dotychczas z rozrozwiązań w zakresie esie em, zarządzania drukiem, żyć zamierza wdrożyć ugi podstawowe usługi tego typu w ciągu koęcy. lejnych 12 miesięcy. owa W dodatku aż połowa rzypodmiotów już korzyrcia stających ze wsparcia partnerów outsourcinrcingowych planuje rozszezszeakres rzyć w ciągu roku zakres obecnych kontraktów. aktów. h zleceDla potencjalnych niodawców liczy sięę maksymalne odciążenie w kwestii serwisu i niskie koszty utrzymania urządzeń, a także ich uniwersalność. Co ważne, użytkownicy chcą zachować kontrolę nad eksploatacją maszyn, ale jednocześnie widzieć w swoim

Łatwiejsza obsługa z ConnectKey Na obniżenie kosztów druku wpływa także zmniejszenie liczby niepotrzebnych wydruków i kopii dokumentów. Urządzenia wielofunkcyjne Xerox są wyposażone w preinstalowane oprogramowanie ConnectKey, z przejrzystym interfejsem dostępnym na panelu administracyjnym, które upraszcza obsługę wszystkich funkcji urządzenia, dzięki czemu pracownicy mogą skoncentrować się na pracy, a nie aspektach technicznych.

partne partnerze outsourcingowym kogoś, kto w razie konieczności przejmie konie inicja inicjatywę i rozwiąże probl problem np. nieoczekiwanych awarii. wany

OPTYMALIZACJA KOSZTÓW KO

Za Zazwyczaj w polsk skich biurach nie ko kontroluje się liczby funkcjonujących w nich urządzeń, wykorzystywanych wy materiałów eksploatamat cyjnych oraz zużywa zużywanych ryz papieru. Zdarzają się nawet przypadki, że liczba urządzeń przekracza liczbę użytkowników, a za zakup tonerów odpowiada równolegle kilka osób. Z tego względu, zamiast inwestować w sprzęt, materiały eksploatacyjne, a także angażować pracowników do prac administracyjnych i serwisowych, korzystniej jest powierzyć całość procesów związanych z drukiem zewnętrznemu wyspecjalizowanemu dostawcy, który znacząco odciąży zleceniodawcę. Świadczenie kompleksowych usług zapewnia Autoryzowanym Partnerom Xerox i ich klientom umowa serwisowa FSMA (Full Service Maintenance Agreement), która gwarantuje stałe i przewidywalne koszty eksploatacji urządzeń wielofunkcyjnych i drukarek Xerox, z zachowaniem dobrej i bezawaryjnej pracy sprzętu. To również swego rodzaju „polisa ubezpieczeniowa” zapewniająca natychmiastową pomoc w nie-

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Xerox.indd 22

2015-05-05 17:45:19

ROZWIĄZANIE SZYTE NA MIARĘ Ze względu na rosnącą świadomość korzyści płynących z outsourcingu druku jednym z kluczowych działań, które zostały podjęte w tym zakresie, jest rozwój programu XPPS (Xerox Partner Print Services). Zapewnia on zdalne sprawowanie opieki nad zasobami klienta i przewidywanie zagrożeń. Co więcej, XPPS znacząco poprawia konkurencyjność autoryzowanych partnerów, pogłębia relacje z klientami oraz umożliwia pozyskanie nowych. Ważny jest również fakt, że program oferuje nie tylko wszystkie usługi i narzędzia hostingowe, ale również zdobycie podczas szkoleń wiedzy technicznej, potrzebnej do wprowadzenia konkretnych usług uzupełniających portfolio Autoryzowanego Partnera Xerox. W użytkowaniu różnych modeli urządzeń Xerox pomaga uniwersalny sterownik Global Print Driver. Ułatwia on klientowi i partnerowi obsługę kilkuset urządzeń tej marki i zarządzanie nimi. Klienci doceniają zastosowany w sprzęcie Xerox interfejs ConnectKey, umożliwiający mobilne drukowanie, konwertowanie, skanowanie i archiwizowanie dokumentów w chmurze. Usługa ta

Trzy pytania do... MACIEJA AMANOWICZA, XPPS BUSINESS DEVELOPMENT MANAGERA, XEROX

CRN Dlaczego resellerzy powinni zainteresować się usługami zarządzania drukiem? MACIEJ AMANOWICZ Zaawansowane usługi MPS, czyli Managed Print Services, zapewniają klientom liczne korzyści w postaci usprawnienia i przyspieszenia procesów biznesowych, a ich dostawcom umożliwiają skuteczniejsze konkurowanie na coraz bardziej wymagającym rynku. Dziś popularność MPS, oferowanego do niedawna przede wszystkim największym przedsiębiorstwom i korporacjom, rośnie także w sektorze małych i średnich firm, które coraz bardziej doceniają zalety powierzania różnych obszarów swojej działalności operacyjnej wyspecjalizowanym zewnętrznym firmom w modelu outsourcingu. Na rynku działa wielu dostawców takich usług, ale to Xerox jest wskazywany jako jego lider przez takie firmy analityczne jak Gartner, IDC, Quocirca czy Forrester. CRN Czy dostarczanie usług MPS zostało przez Xerox w jakiś sposób sformalizowane? MACIEJ AMANOWICZ Tak, do małych i średnich firm docieramy z usługami zarządzania środowiskiem wydruku za pośrednictwem Autoryzowanych Partnerów Xerox w ramach programu XPPS – Xerox Partner Print Services. Zapraszamy do niego firmy posiadające odpowiednie zasoby handlowe i techniczne oraz doświadczenie. Oferujemy m.in. szkolenia, a także wsparcie handlowe i techniczne, pakiet oprogramowania wspierającego zarówno sprzedaż, jak i utrzymanie kontraktu oraz usługi wyspecjalizowanego helpdesku. CRN Za jakiego typu usługi są odpowiedzialni partnerzy zrzeszeni w tym programie? MACIEJ AMANOWICZ Partnerzy nie tylko dostarczają do siedziby klienta urządzenia drukujące, materiały eksploatacyjne i papier, ale też zapewniają stały, zdalny monitoring, dzięki któremu są w stanie wystarczająco wcześnie przewidzieć ryzyko wystąpienia pewnych problemów, zanim wpłyną one na ciągłość pracy w firmie klienta. Dzięki korzystaniu z outsourcingu druku klienci nie muszą skupiać się na pracach serwisowych związanych z kontrolą wykorzystania materiałów eksploatacyjnych i zamawiania nowych. To zadanie leży w gestii usługodawcy, który działa proaktywnie dzięki narzędziom zapewnianym przez Xerox. Korzystający z nich klienci otrzymują jedną, wystawianą na przejrzystych zasadach, fakturę. Mają też jeden punkt kontaktu we wszystkich sprawach. I, co unikalne w tej branży, usługa ta może objąć nie tylko urządzenia Xerox, ale także konkurencyjnych firm.

jest całkowicie bezpieczna, ponieważ została zintegrowana z chroniącymi przed zagrożeniami mechanizmami firmy McAfee oraz rozwiązaniami Cisco, dzięki którym administrator widzi, z jakimi urządzeniami nawiązywane są połączenia w całej infrastrukturze sieciowej.

Dodatkowe informacje: MACIEJ AMANOWICZ, XPPS BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, XEROX, MACIEJ.AMANOWICZ@XEROX.COM VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Xerox.indd 23

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ XEROX.

przewidzianych wypadkach oraz zwrot ewentualnych kosztów naprawy. Po podpisaniu umowy, obowiązującej 36 miesięcy lub dłużej, klient zaopatruje się jedynie w papier. Koszty wszystkich innych materiałów eksploatacyjnych oraz napraw ponosi Xerox. Stałe monitorowanie stanu liczników i możliwość wykonywania wydruków zdalnych umożliwia z kolei usługa Xerox Remote Print Services (XRPS), dzięki której zarządcy infrastrukturą druku mogą również uzyskiwać informacje na temat bieżącego stanu urządzeń sieciowych czy prowadzić odczyt urządzeń pomiarowych. W zarządzaniu kosztami pracy biurowej pomocne okazuje się także narzędzie TCO Tool, które daje pełną wiedzę na temat ponoszonych nakładów i opcji oszczędności w zakresie sprzętu, materiałów eksploatacyjnych i pozostałych dostępnych świadczeń. Usługi te dostępne są dla wszystkich Autoryzowanych Partnerów Xerox.

2015-05-05 17:45:51

DRUKARKI I URZĄDZENIA WIELOFUNKCYJNE

Efektywne zarządzanie urządzeniami drukującymi W wielu ﬁrmach koszty druku są tak duże, że przewyższają je wyłącznie wynagrodzenia pracowników. Tymczasem według badań Gartnera dzięki dostępnym na rynku rozwiązaniom można obniżyć je nawet o 30 proc.

stnieje kilka sposobów, dzięki którym można wprowadzić oszczędności związane z drukiem. Najczęściej producenci tworzą swoje rozwiązania tak, aby zwiększyć efektywność wykorzystania tuszu lub toneru oraz papieru. Pomagają w tym tryb: druku dwustronnego, opcja pomijania pustych stron podczas drukowania oraz możliwość ustawienia druku kolorowych dokumentów w trybie monochromatycznym. Drugą możliwością uzyskania oszczędności w procesie druku jest wpłynięcie na ergonomicznie zachowanie użytkowników bądź jego wymuszenie.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ BROTHER.

NA STRAŻY KOSZTÓW

DRUKU

Unikalnym elementem oferty firmy Brother jest oprogramowanie B-guard, które umożliwia zarządzanie ﬂotą drukarek oraz monitorowanie kosztów druku i podejmowanie działań mających na celu ich obniżenie dzięki zmniejszeniu zużycia papieru oraz materiałów eksploatacyjnych (m.in. przez ustawienie limitów liczby drukowanych stron dla poszczególnych działów lub użytkowników). Administratorzy mogą także ograniczać określonym użytkownikom lub grupom korzystanie z poszczególnych funkcji urządzenia (np. udostępnić jedynie funkcję kopiowania i drukowania w czerni). Oprogramowanie B-guard jest oferowane w wersjach Standard oraz Professional. Wersja rozbudowana zawiera dodatkowo narzędzie ScanDirect do łatwego skanowania dokumentów bezpośrednio na adres e-mail oraz funkcję drukowania na żądanie (pull printing), dzięki której po wpisaniu kodu PIN na panelu sterowania lub przeciągnięciu karty identyﬁkacyjnej przez zewnętrzny czytnik można uruchomić proces druko-

wania na dowolnym urządzeniu podłączonym do sieci lokalnej (rozwiązanie to sprawdza się tam, gdzie przetwarzane są poufne dokumenty, np. listy płac w działach kadr). Wersja Professional zawiera też funkcję Mail2print, dzięki której użytkownik może wysłać dokument przeznaczony do druku na wcześniej skonﬁgurowany adres e-mail, a następnie odebrać wydruk po wcześniejszym uwierzytelnieniu się na drukarce.

UNIWERSALNE

DRUKARKI

Biurom, które oczekują wydajnych, niezawodnych i ekonomicznych w eksploatacji rozwiązań, Brother oferuje szeroką gamę kolorowych, laserowych, sieciowych drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Urządzenia firmy Brother drukują z prędkością do 30 stron na minutę (zarówno monochromatycznie, jak i w kolorze, w rozdzielczości 2400 x 600 dpi), a na pierwszy wydruk użytkownicy czekają krócej niż 15 sekund. Co bardzo ważne w przypadku zastosowań biurowych, urządzenia cechuje wysoka wydajność. Są w stanie sprostać dużemu obciążeniu drukiem, wynoszącemu do 75 tys. stron miesięcznie. Wszystkie modele można podłączyć do sieci przewodowej, a wybrane – także do bezprzewodowej. Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne Brother można zintegrować z usługami chmurowymi, takimi jak Box, Dropbox, Evernote, Facebook, Flickr, Google Drive, Picasa i SkyDrive, co pozwala na bezpośrednie drukowanie przechowywanych w nich dokumentów bądź wysyłanie skanowanych dokumentów do chmury. Producent zadbał również o kompatybilność z urządzeniami mobilnymi i takimi usługami jak Apple AirPrint, Google

Cloud Print czy Wi-Fi Direct. Użytkownicy mogą skorzystać z autorskiej aplikacji Brother iPrint & Scan przeznaczonej do systemów iOS, Android, Windows Phone. Większość modeli urządzeń Brother jest kompatybilnych z otwartym interfejsem Brother Solutions Interface, który daje producentom oprogramowania możliwość tworzenia zindywidualizowanych rozwiązań do zarządzania drukiem i wdrażania ich w ramach ﬂ oty urządzeń drukujących. Dystrybutorami drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych Brother w Polsce są ﬁrmy: ABC Data, Action, For Ever, Polcan, Praxis i Tech Data.

Dodatkowe tk informacje: i f j KRZYSZTOF MERTOWSKI, CHANNEL MANAGER, BROTHER, KRZYSZTOF.MERTOWSKI@BROTHER.PL

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Brother.indd 24

2015-05-05 17:49:48

ZARZĄDZANIE DOKUMENTAMI ELEKTRONICZNYMI

E-dokumenty w zasięgu ręki Większość ﬁrm, które wdrożyły system zarządzania obiegiem dokumentów, nie umie wykorzystać jego potencjału. Integratorzy mogą i powinni w tym pomóc.

ynek urządzeń drukujących rośnie w niewielkim tempie, ale analitycy szacują, że wzrost w obszarze systemów do zarządzania obiegiem elektronicznych dokumentów będzie w najbliższych latach dwucyfrowy. Według raportu „Global Document Management Systems”, opracowanego przez analityków Tech Navio, średnia roczna stopa wzrostu ma utrzymywać się na poziomie aż 13,6 proc. do 2018 r. Rynek ten można podzielić na dwie główne kategorie: rozwiązania wdrażane u klienta oraz usługi SaaS. Sprzedaż usług ma rosnąć w okresie 2013–2018 w średnim rocznym tempie wynoszącym aż 31,1 proc. Przez wiele lat rozwiązania do zarządzania obiegiem elektronicznych do-

VADEMECUM CRN maj 2015

kumentów postrzegano jako luksus, na który mogły pozwolić sobie tylko duże przedsiębiorstwa. Jednak spadające ceny sprzętu i oprogramowania umożliwiają dziś wprowadzenie ich pod przysłowiowe strzechy. To ważne, zwłaszcza że zmieniają się potrzeby użytkowników biznesowych, którzy potrzebują szybkiego dostępu do sensownie zarchiwizowanych dokumentów. W efekcie systemy elektronicznego obiegu dokumentów zyskują popularność także w małych i średnich ﬁrmach. Oczywiście rozszerzenie oferty o takie rozwiązania wymaga od sprzedawcy połączenia kompetencji związanych z doradztwem sprzętowym z wiedzą i umiejętnościami z zakresu rozwiązań programowych.

Szybki zwrot wydatków poniesionych na wdrożenie elektronicznego obiegu dokumentów potwierdzają badania przeprowadzone przez Canona. Dowodzą one, że skuteczna strategia zarządzania informacją może zwiększyć wydajność, zachęcić do współpracy i usprawnić proces obsługi klientów. Niestety, w wielu przypadkach tak się nie dzieje. Z danych wynika, że zaledwie 54 proc. pracowników wie, jak w pełni wykorzystać dostępne rozwiązania. Połowa ankietowanych narzeka, że systemy zarządzania informacją w ich przedsiębiostwach są obecnie źle zorganizowane i nieefektywne. Pracownicy wciąż najchętniej przechowują dokumenty na własnych komputerach, co rodzi kolejne problemy.

Fot. © Sergey Nivens – Fotolia.com

RAFAŁ JANUS

Blisko połowa ankietowanych spędza 25 minut dziennie na poszukiwaniu potrzebnych plików. Z kolei 45 proc. ocenia, że nieefektywne udostępnianie informacji zwiększa ilość niepotrzebnej pracy, a swobodny obieg dokumentów pomaga działać skuteczniej. Autorzy raportu wskazują na słaby poziom wiedzy pracowników, którzy nie umieją w pełni wykorzystać dostępnych narzędzi biznesowych. Skutkuje to np. brakiem standardów dotyczących nazewnictwa współużytkowanych danych. W konsekwencji odnalezienie potrzebnych informacji zabiera zbyt dużo czasu.

WAŻNE KORZYŚCI Przedsiębiorstwa mają do czynienia z dwoma typami informacji: ustrukturyzowanymi (bazy danych) i nieustrukturyzowanymi. Odpowiedni system klasy Document Management System umożliwia bezpieczne zbieranie i przechowywanie tego drugiego typu danych, włączając w to klasyczne dokumenty pakietu Oﬃce, wiadomości e-mail, faksy, zdjęcia, nagrania wideo czy pliki PDF. Wspomniane rozwiązania mogą znacznie obniżyć koszty operacyjne i zwiększyć efektywność zarządzania dokumentami. Oferują szereg korzyści, dzięki którym inwestycja może się szybko zwrócić. Warto w szczególności skierować uwagę klientów na: ograniczenie kosztów przechowywania i dostępu do dokumentów, większe bezpieczeństwo niż w przypadku papierowych odpowiedników oraz łatwiejsze zachowanie zgodności ﬁrmowych procedur zarządzania informacją z wymogami prawa.

PRZYSTĘPNE KOSZTY Systemy do zarządzania elektronicznym obiegiem dokumentów uchodzą za drogie. Dlatego wiele firm w ogóle nie bierze pod uwagę ich wdrażania. Tymczasem postęp techniczny sprawił, że są one już w zasięgu finansowych możliwości nawet małych przedsiębiorstw, zatrudniających 5–10 osób. Przy czym ważnym zadaniem dla integratora jest wyszukanie rozwiązania, które nie tylko pasuje do możliwości finansowych klienta, ale także w pełni

zaspokaja jego potrzeby. Czasem systemy z pozoru atrakcyjne cenowo mogą okazać się bardziej kosztowne, niż się początkowo wydawało. Do rozważenia są trzy opcje: tradycyjne licencjonowanie, usługi SaaS oraz oprogramowanie open source. W pierwszym przypadku klient ponosi duże wydatki w momencie wdrożenia systemu. Posiada wszystkie kupione zasoby, ma nad nimi pełną kontrolę (bezpieczeństwo, zarządzanie) i dostęp do nich. Wadą jest konieczność jednorazowego zaksięgowania dużych kosztów, co dla niektórych przedsiębiorstw może stanowić duży problem. Usługi SaaS z reguły oferują funkcje zbliżone do tradycyjnych systemów zarządzania obiegiem elektronicznych dokumentów, ale nie wymagają dużych nakładów kapitałowych. Użytkownik opłaca miesięczny abonament, otrzymując w zamian bezpieczny dostęp do informacji przechowywanych w chmurze. Nie kupuje własnego sprzętu czy oprogramowania i nie musi troszczyć się o utrzymanie systemu. Rozwiązanie jest od razu gotowe do działania – nie traci się czasu, który w przypadku systemów pracujących lokalnie jest potrzebny na wdrożenie. Trzeba jednak pamiętać, że nie wszystkie usługi SaaS mają funkcje wymagane przez użytkowników. Niektórzy producenci oferują w tym modelu jedynie podzbiór funkcji dostępnych w rozwiązaniach instalowanych u klientów.

MARTA KUDŁA Product Manager, Konica Minolta

Posiadanie na własność rozwiązań do przetwarzania dokumentów i zarządzania ich obiegiem to już przeszłość. Coraz więcej ﬁrm woli przekazać zarządzanie drukiem ﬁrmie zewnętrznej. Na polskim rynku to od kilku lat trwała i umacniająca się tendencja.

Klientów mogą również zainteresować rozwiązania open source, choć nierzadko stanowią prawdziwą okazję tylko z pozoru. Darmowe oprogramowanie może być atrakcyjne dla ﬁrmy dysponującej zespołem IT, który zajmie się utrzymaniem i rozwijaniem takiego oprogramowania (ewentualnie korzysta ze wsparcia społeczności on-line). Ten model użytkowania nie zawsze jednak spełnia wymagania klienta biznesowego. W większości przypadków, po wliczeniu kosztów dostosowania, konserwacji i wsparcia, wydatki wzrastają powyżej ceny rozwiązań licencjonowanych.

PODSTAWOWE KLOCKI Z punktu widzenia sprzedawcy przekonanie klienta do elektronicznego obiegu dokumentów to dobry pomysł na

GŁÓWNE CZYNNIKI MOTYWUJĄCE FIRMY W POLSCE, NIEMCZECH FRANCJI DO WDROŻENIA SYSTEMU ZARZĄDZANIA DOKUMENTAMI

CENTRALNE ZARZĄDZANIE TREŚCIĄ/DOKUMENTAMI

69% 53%

POTENCJAŁ REDUKCJI KOSZTÓW OPTYMALIZACJA PROCESÓW

53%

ZARZĄDZANIA DOKUMENTAMI I SKRÓCENIE CZASU ICH TRWANIA

LEPSZA KONTROLA NAD OBIEGIEM DOKUMENTÓW, PRACĄ PERSONELU I DANYMI BIZNESOWYMI

44%

BEZPIECZEŃSTWO I

SPEŁNIANIE WYMOGÓW PRAWNYCH

37%

REDUKCJA ETATÓW POTRZEBNYCH DO ZARZĄDZANIA TREŚCIĄ/DOKUMENTAMI OCHRONA ŚRODOWISKA

21% 11% Źródło: IDC, 2013

VADEMECUM CRN maj 2015

ZARZĄDZANIE DOKUMENTAMI ELEKTRONICZNYMI biznes. Należy bowiem pamiętać, że nie wystarczy zrobić zrobić wersję elektroniczną papierowego dokumentu. Istotne jest również przechowywanie, uporządkowanie, zabezpieczenie oraz szybki dostęp do danych. Dlatego takie systemy buduje się z kilku komponentów. Pierwszym są skanery lub urządzenia wielofunkcyjne służące do wprowadzania dokumentów do systemu. Ze skanerem współpracuje oprogramowanie indeksujące, które odpowiednio opisuje pliki, aby można łatwo było je później odnaleźć. Może się to odbywać na podstawie danych wprowadzanych przez użytkownika podczas skanowania lub z wykorzystaniem mechanizmów OCR. Rdzeniem każdego systemu do zarządzania elektronicznymi dokumentami jest oprogramowanie klasy Enterprise Content Management. Umożliwia bezpieczne zarządzanie zgromadzonymi zasobami (np. uwierzytelnianie prób dostępu) i szybkie dotarcie do potrzebnych informacji zarówno osobom pracującym w biurze, jak i poza nim. Ostatnim elementem układanki są pamięci masowe i uzupełniające je oprogramowanie, np. system tworzenia kopii zapasowych. Ważnym zadaniem integratora jest odpowiednie dobranie poszczególnych elementów. Tak, aby możliwa była ich sprawna integracja i nie wystąpiły problemy z kompatybilnością. Trzeba też

MACIEJ NUCKOWSKI dyrektor Działu Usług, Xerox

Systemy zarządzania dokumentami nie tylko generują oszczędności, ale mogą stanowić wartość dodaną dla klientów. Usprawniają i automatyzują obieg informacji i dokumentów. Pomagają zoptymalizować procesy związane z drukiem w różnych obszarach działalności przedsiębiorstwa. Najważniejsza w tym procesie jest integracja zarządzanych rozwiązań MPS z infrastrukturą IT. Pozwala to na mądre i skuteczne zarządzanie informacją zawartą zarówno w papierowych, jak i elektronicznych źródłach.

VADEMECUM CRN maj 2015

GŁÓWNE BARIERY WDRAŻANIA SYSTEMÓW DO ZARZĄDZANIA OBIEGIEM DOKUMENTÓW W FIRMACH W POLSCE, NIEMCZECH I FRANCJI OPÓR UŻYTKOWNIKÓW

LUB JEDNOSTEK ORGANIZACYJNYCH

OBAWY

52% 26%

O BEZPIECZEŃSTWO

SKOMPLIKOWANE LUB DŁUGOTRWAŁE

24%

WDROŻENIE

BRAK

BRAK WIEDZY O BRAK

21%

SPODZIEWANYCH OSZCZĘDNOŚCI

20%

TEGO RODZAJU SYSTEMACH

15%

WSPARCIA ZE STRONY ZARZĄDU

BRAK OFERT DOSTOSOWANYCH DO POTRZEB FIRMY LUB BRANŻY

11%

BRAK POPRAWY PROCESÓW ZARZĄDZANIA DOKUMENTAMI

11%

KILKU DOSTAWCÓW –

10%

ZBYT DUŻO WYSIŁKU

INNE

1% Źródło: IDC, 2013

pamiętać, że każdy system oferuje inne funkcje i sposoby licencjonowania. To również pole do popisu dla dostawcy, który powinien przygotować ofertę optymalnie dobraną do potrzeb klienta.

dzą do faktur elektronicznych. Jedynie 3 proc. podmiotów gospodarczych deklaruje, że wystawia wyłącznie e-faktury, a co piąty wystawia je tylko wybranym kontrahentom. Pozostali w ogóle nie korzystają z elektronicznego dokumentowania sprzedaży.

PAPIER TRZYMA SIĘ MOCNO Mimo rosnącej popularności e-dokumentów nadal uwarunkowania prawne nie pozwalają na całkowitą rezygnację z ich papierowych odpowiedników. Wiele instytucji mocno przywiązało się do „papierków” i świadomie z nich nie rezygnuje. Tymczasem Unia Europejska konsekwentnie dąży do praktycznego zrównania w obrocie gospodarczym dokumentów w postaci elektronicznej z tymi w postaci papierowej. Zdaniem niektórych ekspertów stanie się to jednak dopiero w odległej przyszłości. Szczególnie w Polsce, w porównaniu z innymi krajami UE, mamy jeszcze bardzo dużo do zrobienia – nie tyle w sferze techniki, ile w zakresie kształtowania mentalności przedsiębiorców. Przykładem są e-faktury. Badania przeprowadzone przez Sage pokazują, że polscy przedsiębiorcy z rezerwą podcho-

WIĘCEJ NIŻ SKANOWANIE Pierwszym krokiem do eliminacji papieru jest oczywiście skanowanie. Jednak ograniczanie się do przechowywania cyfrowych kopii jest dalekie od wykorzystania pełnego potencjału nowoczesnych systemów zarządzania e-dokumentami. Wiele ﬁrm zaczyna dostrzegać, że mimo znacznych wydatków na realizację procesów biznesowych z użyciem systemów ERP i CRM, nadal spora część transakcji nie jest w pełni zautomatyzowana ze względu na używanie papierowych dokumentów. Co istotne, problem nie wynika wyłącznie ze stosowania papieru, ale również z braku właściwej integracji skanowania z pozostałymi procesami biznesowymi. Gdy do tego dojdzie, klienci będą mogli liczyć na znacznie szybszy zwrot z inwestycji.

Efektywne wykorzystanie informacji kluczem do sukcesu Szacuje się, że do 2020 r. ilość wytwarzanych i przetwarzanych informacji cyfrowych wzrośnie 30-krotnie. W związku z tym na znaczeniu zyskują rozwiązania zapewniające odpowiednią ochronę danych, ich efektywne przetwarzanie oraz dostępność. liczby wykonanych wydruków, w podziale na konkretne działy czy pracowników. Użytkownik może określać reguły związane z drukiem (kolorowe wydruki, limity, uprawnienia itd.) oraz prowadzić nadzór nad tym, co jest drukowane i przez kogo. Dodatkowe funkcje związane z bezpieczeństwem, takie jak wydruk podążający czy poufny, pozwalają wykreować odpowiednie praktyki związane z obsługą ważnych dokumentów. Wdrożeniu rozwiązań do optymalizacji kosztów druku bardzo często towarzyszy inwestowanie w narzędzia, które zwiększają efektywność oraz płynność przepływu dokumentów. Bardzo ważna jest automatyzacja czasochłonnych zadań, realizowanych dotychczas ręcznie, ponieważ zapewnia oszczędność czasu pracy, a docelowo – zwiększenie efektywności funkcjonowania całej ﬁrmy. Stąd rosnące znaczenie rozwiązań do archiwizacji oraz elektronicznego obiegu informacji.

ARCHIWIZACJA ZARZĄDZANIE

DRUKIEM

Nowatorskie systemy do zarządzania drukiem pozwalają na redukcję kosztów nawet do 50 proc. Przyczyniają się również do podniesienia poziomu bezpieczeństwa dokumentów. Takie rozwiązania Ricoh jak: Equitrac, WorkingDoc Cost Control (WDCC), Card Authentication Package (CAP), Enhanced Locked Print (ELP) czy Streamline, umożliwiają bieżącą analizę

Takie narzędzia jak: Docuware, WorkingDoc Cost Control czy systemy korzystające ze środowiska Sharepoint, zwiększają dostępność zarchiwizowanych dokumentów i zapewniają ucyfrowienie tych, które są przetwarzane w wersji papierowej. Niwelują czas potrzebny na znalezienie odpowiednich danych (m.in. dzięki funkcji rozpoznawania treści OCR), chronią je przed za-

gubieniem lub utratą oraz umożliwiają śledzenie cyklu życia dokumentów. Dzięki temu archiwizacja może być postrzegana jako sposób magazynowania i porządkowania dokumentów lub jako repozytorium w pełnym elektronicznym obiegu dokumentów, obejmującym edycję, ścieżkę akceptacji i dystrybucję.

ELEKTRONICZNY OBIEG DOKUMENTÓW

Według danych Ricoh koszt obsługi papierowej faktury w Unii Europejskiej wynosi średnio 11,1 euro, a w przypadku dokumentu w formie elektronicznej obniża się do kwoty 4,7 euro. Ta ogromna różnica pokazuje, że nawet małe przedsiębiorstwa mogą generować spore oszczędności związane z obsługą dokumentów. Na obniżenie kosztów może wpłynąć wdrożenie obiegu dokumentów z elementem repozytorium elektronicznego, np. Docuware. Tego typu system pozwala zarówno na katalogowanie dokumentów, jak i nadawanie im odpowiednich atrybutów w postaci komentarzy, znaków wodnych, pieczątek i podpisów elektronicznych. Każdemu dokumentowi można też przypisać ścieżkę jego akceptacji.

Dodatkowe informacje:

WWW.RICOH.PL

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Ricoh_dokumenty.indd 29

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ RICOH.

nnowacyjne narzędzia, które gwarantują optymalizację kluczowych procesów biznesowych, znacząco ułatwiają firmom z sektora MŚP ich rozwój. Dzięki nim mali i średni przedsiębiorcy mogą dostosować się do postępujących zmian technologicznych, co jest kluczowe, jeśli chcą utrzymać stabilną pozycję rynkową i zdobyć przewagę konkurencyjną nawet nad dużymi graczami. Tym bardziej że struktura organizacyjna firm MŚP jest bardziej elastyczna. To z kolei skraca proces decyzyjny i zwiększa gotowość do zmian. Efekt? Na przykład szybsza implementacja nowych rozwiązań. Co ważne, rośnie również świadomość związanych z tym benefitów. Według wyników badań, przeprowadzonych na zlecenie Ricoh przez Coleman Parkes, 64 proc. zarządzających małymi firmami uznaje, że są w stanie szybciej niż duże przedsiębiorstwa wdrożyć nowe rozwiązania i korzystać z oferowanych przez nie możliwości.

2015-05-05 17:52:04

ZARZĄDZANIE DOKUMENTAMI ELEKTRONICZNYMI

Kolorowo, znaczy... profesjonalnie! Od ponad dwóch lat japońska ﬁrma Epson wprowadza na rynek drukarki wyposażone w system stałego zasilania w atrament Ink Tank System. Dzięki niemu możliwe jest tworzenie dokumentów w kolorze, które kosztują mniej niż tradycyjny druk monochromatyczny.

drukarkach wyposażonych w rozwiązanie Ink Tank System nie używa się konwencjonalnych wkładów z atramentem. Użytkownicy samodzielnie napełniają duże, zintegrowane z urządzeniem pojemniki na tusz, z których każdy ma pojemność aż 70 ml. Przekłada się to na niezwykłą oszczędność, bo dzięki temu, korzystając ze startowego zestawu tuszów, można śmiało wydrukować nawet 6,5 tys. stron w kolorze i aż 12 tys. stron czarno-białych (dotyczy drukarek z dwoma dodatkowymi tuszami koloru czarnego). Rozwiązanie to zastosowano m.in. w przeznaczonych do małego biura urządzeniach wielofunkcyjnych L365 (będącym nowszą wersją L355) i L550. Te „kieszonkowe kombajny”, w niewielkiej obudowie, oferują funkcje drukowania, skanowania, kopiarki, a w przypadku L550 – także faksu. Sprzęt gwarantuje niezwykle niskie koszty wydruków – zadrukowanie kolorowej strony A4 kosztuje mniej niż 2 gr, a czarno-białej – nawet mniej niż 1 gr. Model ten został wyposażony w zintegrowane złącze sieci Ethernet

oraz automatyczny podajnik dokumentów (ADF), co umożliwia automatyzację skanowania plików dokumentów. Biura projektowe i inne firmy, w których istotnym elementem działalności jest np. składanie ofert zawierających wizualizacje rozwiązań, docenią doskonałą jakość druku fotograficznego, jaką zapewniają modele L810 i L850. Mają one aż sześć pojemników na tusz, dzięki którym jakość zdjęć nie odbiega od jakości fotografii oferowanych przez minilaby, a koszt druku wynosi poniżej 16 gr za odbitkę 10 x 15 cm. Dodatkową zaletą urządzenia Epson L850 jest możliwość druku kolorowych etykiet na płytach CD i DVD,

co pozwala na tworzenie w pełni profesjonalnych, unikalnych prezentacji oraz ofert na nośnikach sygnowanych logo ﬁrmy. Z kolei do biur projektowych świetnie nadaje się model L1300 zapewniający wydruki formatu A3+, idealne do prezentacji projektów CAD.

KROPLE O ZMIENNYCH ROZMIARACH

O profesjonalną jakość wydruków sprzętu z ITS Epson zadbał, stosując rozwiązanie zaadaptowane z profesjonalnych maszyn wielkoformatowych. Jest to technologia MicroPiezo, w której krople tuszu są precyzyjnie umieszczane na wydruk oraz zapewnione jest dynamiczne zmienianie ich rozmiaru. Gwarantuje to uzyskanie większej skali kolorów oraz precyzyjne kreślenie linii. Kolejną zaletą MicroPiezo jest długowieczność głowic – technologia piezoelektryczna, w odróżnieniu od druku termicznego, chroni tusz przed zasychaniem, co jest najczęstszą przyczyną ich awarii. Epson może się pochwalić również działaniem proekologicznym – oﬁcjalnie wpisanym

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Epson_1.indd 30

2015-05-06 10:01:56

Resellerzy oferujący urządzenia Epsona mogą liczyć na kompleksową pomoc – od profesjonalnych szkoleń i wsparcia marketingowego na różnych etapach procesu sprzedaży, aż po obsługę handlową przedstawiciela producenta podczas zawierania indywidualnych kontraktów. Samodzielność i wygodę zapewnia partnerom dostęp do portalu Epsona, zawierającego materiały marketingowe, opisy wdrożeń i tutoriale, a także oferty urządzeń demo przeznaczonych do bezpłatnych testów.

w politykę ﬁrmy na najbliższe lata. Drukarki i urządzenia wielofunkcyjne z Ink Tank System (seria L i M) zużywają niezwykle mało prądu – nawet 95 proc. mniej niż konkurencyjne rozwiązania laserowe. Więcej informacji na temat ITS na stronie www.epson.pl/inktanksystem.

NIE

TYLKO DRUKARKI

W miarę rozwoju firmy często okazuje się, że znalezienie właściwego dokumentu wśród kolejnych wersji plików przesyłanych e-mailem, publikowanych w Intranecie i odzyskiwanych z archiwum znacząco obniża wydajność pracy. W firmach usługowych ogromnie istotna jest potrzeba efektywnego zarządzania dokumentacją zarówno w formie papierowej, jak i elektronicznej. W takim przypadku rozsądnym wyjściem będzie automatyzacja i uproszczenie obiegu dokumentów z wykorzystaniem biznesowych urządzeń klasy Epson WorkForce. Przykładowo, model WF-5620DWF jest doskonałym narzędziem wsparcia dla systemów zarządzania dokumentacją (DMS). To urządzenie typu „4 w 1”, które potrafi nie tylko dwustronnie drukować (w czerni i w kolorze) oraz skanować, ale także pełni funkcję ksero

HURTOWEJ OBSŁUGI DOKUMENTÓW

Firmy większe lub takie, których działalność wiąże się z drukiem na dużą skalę, mogą skorzystać z modeli WorkForce Pro z RIPS, czyli Replacable Ink Pack System, zastępującym tradycyjne kartridże zasobnikami z atramentami o ogromnej pojemności, które gwarantują druk 75 tys. stron w trybie ciągłym. Tu oszczędności przynosi eliminacja częstej wymiany materiałów eksploatacyjnych, a dodatkowo zapobiega się powstawaniu dużej liczby odpadów technicznych. W przedsiębiorstwach, w których istnieje konieczność obsługi i archiwizacji dużej liczby klasycznych dokumentów (np. korespondencji spływającej tradycyjną pocztą, dokumentacji technicznej pozyskiwanej w papierowej formie itp.), sprawdzi

k k się skaner WorkForce DS-6500N. Wyposażony w zasobnik na 100 kartek oraz funkcję jednoprzebiegowego skanowania dwustronnego z wykrywaniem podwójnych arkuszy, zapewnia wygodne, automatyczne skanowanie z szybkością do 25 str./min. Dołączone oprogramowanie Epson Document Capture Pro integruje obieg zeskanowanych dokumentów z wykorzystywanym w ﬁrmie systemem DMS. Jest to możliwe w wyniku rozpoznawania kategorii dokumentów dzięki użyciu kodów kreskowych lub inteligentnego rozpoznawania tekstu nagłówków (OCR) i zapisywania ich w docelowych katalogach lub chmurowych zasobach sieciowych. Zastosowana przez Epson także w tym urządzeniu technologia ReadyScan LED sprawia, że jest ono przyjazne dla środowiska, m.in. nie wykorzystuje rtęci, ogranicza czas nagrzewania i zapewnia niższy pobór mocy. Producent zapewnia również wysoką bezawaryjność i wydajność sprzętu ze swoim logo. Dodatkową korzyścią wynikającą z wyboru Epsona na dostawcę całego ekosystemu sprzętu do druku i zarządzania dokumentacją jest jedna umowa gwarancyjno-serwisowa, która zapewnia niską cenę za szybkie wsparcie w razie potrzeby konserwacji, naprawy czy wymiany sprzętu. Dla większości urządzeń biznesowych z serii WorkForce Pro gwarancja on-site obowiązuje aż 36 miesięcy, wymagana jest tylko rejestracja na stronie producenta.

Dodatkowe informacje: ROBERT RESZKOWSKI, BUSINESS ACCOUNT MANAGER, ROBERT.RESZKOWSKI@EPSON.EU VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Epson_1.indd 31

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EPSON.

ROBERT RESZKOWSKI Business Account Manager, Epson

i faksu. Szybkość ść druku jednostronnego o wynosi 20 str./min i 111 str./min przy druku dwustronnym ustronnym (pomiary zgodnie nie ze standardem ISO/IEC EC 24734). Zintegrowana na obsługa protokołu LDAP AP gwarantuje błyskawiczawiczną dystrybucjęę dokunątrz firmy, mentów wewnątrz wprost ze skanera era bezpośrednio na adres e-mailowy odbiorcy, b z pominięciem etapu kopiowania na dysk i ręcznej wysyłki. Pliki można przesyłać do zasobów przypisanych np. do określonych kategorii dokumentów, a to przekłada się na łatwą w obsłudze archiwizację dokumentów cyfrowych i papierowych. Duże znaczenie w biurach typu „open space” ma cicha praca WorkForce 5620DWF. Poza tym włączony i intensywnie eksploatowany sprzęt drukujący potrzebuje zasilania, a jego pobór stanowi znaczy procent dziennego zużycia prądu w każdej ﬁrmie. WF-5620DWF zużywa do 80 proc. mniej energii niż konkurencyjne kolorowe drukarki laserowe, co w dużej mierze jest efektem zastosowania mechanizmu niegenerującego ciepła. Przynosi to ﬁrmie oszczędności i sprzyja także ochronie środowiska – w atramentowej technologii druku nie jest emitowany ozon.

2015-05-06 10:02:12

ZARZĄDZANIE DOKUMENTAMI ELEKTRONICZNYMI

Konica Minolta pomaga w zarządzaniu informacją biznesową Zbudowanie systemu zarządzania treścią w przedsiębiorstwie to duże wyzwanie. Konica Minolta wraz ze swoimi partnerami oferuje pakiet usług w tym zakresie. Firmy, które z nich skorzystają, zyskują usprawnienie procesów biznesowych i związane z tym oszczędności.

ptymalizacja procesów biznesowych to temat opisany w wielu opracowaniach. Nadal jednak w dużej liczbie przedsiębiorstw, szczególnie mniejszych, proces ten uważany jest za zbędny lub trudny do przeprowadzenia. Kiedy pracownik bez problemu uzyskuje szybki dostęp do niezbędnych informacji w ﬁrmie, łatwiej skupia się na podstawowych zadaniach. Niestety osoby zarządzające zbyt często nie łączą tych dwóch kwestii. W badaniach przeprowadzonych przez IDC aż czterech na pięciu ankietowanych pracowników twierdziło, że ma wątpliwości, czy w określonym czasie będzie w stanie znaleźć potrzebne dane. Aż połowie z nich zdarzyło się też szukać jednej informacji nawet przez kilka godzin. Konica Minolta oferuje cały pakiet usług, dzięki którym ﬁrmy mogą zoptymalizować swoje działanie w tym zakre-

sie. Główną korzyścią dla nich jest większy komfort prowadzenia biznesu, ze względu na brak rozpraszających uwagę problemów technicznych i szybkie wyszukiwanie potrzebnych plików lub wiadomości email. W efekcie ﬁrma uzyskuje oszczędności ﬁnansowe wynikające zarówno z lepszego wykorzystania czasu przez pracowników, jak i możliwości uzyskania przewagi konkurencyjnej, co prowadzi z kolei do większego zadowolenia klientów.

OPTYMALIZACJA USŁUG DRUKU W ramach pakietu usług Optimized Print Services Konica Minolta zapewnia optymalizację procesu drukowania i obiegu dokumentów w ﬁrmie. Ich użytkownicy mogą skorzystać ze specjalistycznego wsparcia na każdym etapie wdrażania projektu. Ułatwia to wprowadzenie zmian

w przedsiębiorstwie, zapewnia nie tylko zbudowanie w firmie optymalnej infrastruktury urządzeń drukujących, ale także jej maksymalnie wydajną obsługę. Dzięki temu możliwa jest redukcja całkowitych kosztów użytkowania floty drukującej. Pakiet usług OPS oferowany przez Konica Minolta obejmuje: zapewnienie sprzętu, doradztwo, wdrożenie oraz kompleksową obsługę systemów służących obiegu dokumentów i ich drukowania. Bazując na uzyskanych od klientów danych, przedstawiciele Konica Minolta opracowują strategię udoskonalenia przepływu informacji w firmie i wprowadzają ją w życie.

KONSULTACJE DOTYCZĄCE ZARZĄDZANIA TREŚCIĄ

Pracownicy wielu ﬁrm narzekają na brak kontroli nad poszczególnymi wersjami

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Konica_Minolta.indd 32

2015-05-06 10:05:34

ETAPY ŚWIADCZENIA USŁUGI ECM CONSULTING Pierwszy etap świadczenia usługi Enterprise Content Management Consulting to spotkanie wstępne, na którym klientowi prezentowane są ogólne cele, założenia usługi i sposób jej świadczenia. Wówczas zbierane są również podstawowe informacje o charakterze firmy oraz użytkowanej w niej infrastrukturze biurowej. Dzięki temu już na wstępie usługodawca może określić najbardziej newralgiczne procesy, którymi należy zająć się w pierwszej kolejności. Następnie są wyodrębniane i definiowane procesy obiegu dokumentów, które zostaną poddane optymalizacji, a także zakres dalszych działań w tym obszarze. Aby stworzenie modelu procesu odbyło się bezbłędnie, przeprowadzane są rozmowy z osobami bezpośrednio zaangażowanymi w dany proces, a gromadzone dane szczegółowo analizowane. Efektem tych działań jest stworzenie dokumentu podsumowującego przebieg danego procesu w przedsiębiorstwie. Kolejny etap stanowi przygotowanie projektu optymalizacji, podczas którego przedstawiciele Konica Minolta pozostają w stałym kontakcie z kluczowymi departamentami oraz wskazanymi pracownikami firmy, w której wdrażana jest

ECM – 5 sposobów na redukcję firmowych wydatków 1. Oszczędność czasu – każdy uprawniony pracownik ma dostęp do własnych i współużytkowanych dokumentów w dowolnym momencie. Jest to możliwe, dzięki uporządkowaniu wszystkich przechowywanych informacji oraz rozbudowanej wyszukiwarce. W rezultacie czas dostarczenia odpowiednich informacji klientowi jest krótszy, co podnosi poziom jego obsługi. 2. Mniejsze zużycie papieru – w poprawnie zaprojektowanym systemie zarządzania firmową dokumentacją istnieje możliwość cyfrowej akceptacji dokumentów, bez obowiązku składania podpisów, przystawiania pieczątek, itd. Natomiast dokumenty, które trafiły do firmy w postaci papierowej, mogą być łatwo zeskanowane i dystrybuowane dalej już w postaci elektronicznej (nie trzeba wykonywać ich papierowej kopii). 3. Oszczędność miejsca – przechowywanie dokumentów na nośnikach elektronicznych wymaga zdecydowanie mniej miejsca niż ich archiwizowanie w postaci papierowej. Większości firmowej dokumentacji (włącznie z tak ważnymi dokumentami jak faktury) nie trzeba przechowywać już w klasycznych archiwach. 4. Porządek w dokumentach – nadanie właściwych atrybutów (metadane) cyfrowym dokumentom jest zdecydowanie prostsze niż w przypadku ich papierowych odpowiedników. Przechowywanie w centralnym repozytorium ułatwia wyszukiwanie i eliminuje duplikaty. 5. Oszczędność pieniędzy – czas, papier i przestrzeń mają swoją wartość. Dzięki systemom ECM przedsiębiorstwo może oszczędzić znaczne kwoty, a zwrot wydatków następuje wyjątkowo szybko.

usługa. Na podstawie zebranych informacji oraz analizy sytuacji wyjściowej opracowywane są rozwiązania, które zapewniają optymalizację wybranego procesu obiegu dokumentów. Ostatni etap to prezentacja wyników prac, w której podsumowywane są aktualne zasady obiegu dokumentów w ﬁrmie oraz omawiane sugerowane zmiany.

KORZYŚCI Z OPTYMALIZACJI Optymalizacja procesu zarządzania treścią w ﬁrmie przynosi wiele korzyści. Przede wszystkim obieg dokumentów jest szybszy i sprawniejszy. Obniżone zostają koszty zarządzania przedsiębiorstwem i zredukowane straty wynikające z niewłaściwej obsługi dokumentów. Koordynacja ich przepływu może też przynieść lepszą kontrolę kosztów związanych z prowadzonymi przez ﬁrmę zakupami i inwestycjami. Przedsiębiorstwo, które skorzysta z usługi ECM Consulting, może liczyć na wyeliminowanie działań nic niewno-

szących do procesu obiegu dokumentów, takich jak przekazywanie ich z rąk do rąk, czy przechowywanie na biurkach, co eliminuje możliwość zagubienia ważnych pism. Dzięki wbudowanym raportom i statystykom możliwa staje się analiza obiegu ﬁrmowych dokumentów. Cały projekt ma też ogromny wpływ na zwiększenie bezpieczeństwa i poufności przekazywanych danych, dzięki ewidencji i kontroli ważnych informacji. A skuteczniejsze przetwarzanie dokumentów skraca czas obsługi klientów, co z kolei przekłada się na zwiększenie konkurencyjności przedsiębiorstwa.

Dodatkowe informacje: MARTA KUDŁA, ECM & DMS PRODUCT MANAGER, KONICA MINOLTA, MARTA.KUDLA@KONICAMINOLTA.PL VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Konica_Minolta.indd 33

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ KONICA MINOLTA.

dokumentów i możliwości sprawdzenia, które osoby są za nie odpowiedzialne. Poza tym w przedsiębiorstwach ginie wiele dokumentów papierowych, które zalegają w biurkach, nieopisanych teczkach, co często – w wyniku braku nadzoru – przekłada się na przekroczenie terminów realizacji różnych projektów i negatywnie wpływa na bezpieczeństwo informacji. Częstą przyczyną takiego stanu rzeczy są błędy w sposobie opisywania dokumentów oraz zbyt duża pracochłonność związana z ich wyjaśnianiem. W celu usprawnienia ﬁrmowych procesów biznesowych Konica Minolta stworzyła usługę Enterprise Content Management Consulting, która obejmuje doradztwo w zakresie optymalizacji procesów przebiegających w przedsiębiorstwie, związanych z przetwarzaniem informacji.

2015-05-06 10:05:42

KOMUNIKACJA I PRACA GRUPOWA

UCC

trzeba szyć na miarę

Rozwiązania zintegrowanej komunikacji i pracy grupowej, określane mianem Uniﬁed Communications & Collaboration, nie niosą gwałtownych zmian. Przyczyniają się jednak do oczekiwanej ewolucji, w ramach której otwarte standardy umożliwiają integrację istniejących rozwiązań z nowymi.

zięki UCC można tworzyć nowe kanały komunikacji i łączyć je ze sobą. Zwiększa się też funkcjonalność dotychczas stosowanych aplikacji. Kluczową sprawą jest tu otwartość standardów, która umożliwia połączenie wszystkich narzędzi – telefonii, komunikacji tekstowej, pracy grupowej, współużytkowania dokumentów, systemów do audio- i wideokonferencji oraz mediów

VADEMECUM CRN maj 2015

społecznościowych – w jedną, spójną platformę. Celem UCC jest też zapewnienie, by sposób korzystania z platformy komunikacyjnej był taki sam na różnych urządzeniach. Naturalnymi odbiorcami UCC są te branże, w których mobilność oraz sprawna i szybka komunikacja stają się najbardziej istotne w budowaniu przewagi konkurencyjnej. Co ważne, zainteresowa-

nie rozwiązaniami tego typu rośnie nie tylko w korporacjach, ale także w segmencie MŚP. Klienci, którzy są skłonni do modernizacji swoich platform komunikacji, nie chcą zakończyć tego procesu na niewiele bardziej funkcjonalnej telefonii. Integratorzy mogą liczyć na zainteresowanie systemami UCC wśród tych przedsiębiorstw, które mają rozproszoną strukturę i pragną połączyć zdalnie zespoły, zwiększając

Fot. © iconimage – Fotolia.com

TOMASZ JANOŚ

ich produktywność. Bo to właśnie wzrost produktywności i obniżenie kosztów operacyjnych stanowią argument najbardziej przemawiający do klientów rozważających zastosowanie rozwiązań zintegrowanej komunikacji i pracy grupowej. Dlatego jednym z czynników mających największy wpływ na wybór tej, a nie innej platformy, jest łatwość jej użytkowania. Może ona wynikać z lepszego dopasowania do potrzeb i proﬁlu działalności danej ﬁrmy, nawet jeśli dzieje się to kosztem zmniejszenia liczby funkcji. W ten sposób zyskujemy gwarancję szerokiego wykorzystania rozwiązania przez wszystkich pracowników klienta, a nie tylko tych z większą wiedzą informatyczną. Interfejs użytkownika, podobny do znanego ze smarftonów czy tabletów, oraz łatwy i szybki dostęp do narzędzi UCC stają się kluczem do sukcesu. Idealna platforma zintegrowanej komunikacji i pracy grupowej powinna dać się łatwo dostosować do sposobu funkcjonowania przedsiębiorstwa, a nie odwrotnie.

OCHRONA, OCHRONA I JESZCZE RAZ… Wprowadzanie zmian w infrastrukturze służącej do komunikacji i wymiany informacji to bardzo delikatny proces w każdym przedsiębiorstwie. Z tego powodu szczególnie ważne jest zapewnienie bezpieczeństwa przesyłanych danych. Ta kwestia pojawia się bardzo często podczas rozmów dostawców z klientami. Ma szczególne znaczenie wobec powszechnego wykorzystywania urządzeń poza przedsiębiorstwem i korzystania z dostępu do ﬁmowych zasobów za pośrednictwem Internetu. Kolejne wyzwanie, z którym rozwiązania UCC muszą się zmierzyć, dotyczy wsparcia dla trendu BYOD. Zapewnienie bezpiecznej poufnej komunikacji, odporność na wirusy i ataki hakerskie, a dodatkowo łatwe zarządzanie polityką bezpieczeństwa – wszystkie te cechy powinien mieć dobry system zintegrowanej komunikacji. O ile odpowiednio wdrożona i funkcjonalna platforma powinna przynieść takie korzyści jak wzrost produktywności, oszczędność czasu i pieniędzy, o tyle system niedostosowany do określonego

8 korzyści biznesowych ze stosowania UCC  Usprawnienie komunikacji nie tylko między pracownikami, ale również z partnerami       

biznesowymi oraz klientami. Szybsze reagowanie na nowe informacje. Zmniejszenie kosztów podróży, a najczęściej całkowite wyeliminowanie podróży biznesowych. Wykorzystanie pracowników i współpracowników z różnych rejonów kraju/świata. Wyeliminowanie barier wynikających z konieczności relokacji. Poprawa satysfakcji z obsługi klienta dzięki lepszej dostępności pracowników firmy. Szybsza reakcja na potrzeby klientów i zwiększenie ich przywiązania do przedsiębiorstwa. Możliwość pracy podczas podróży lub poza siedzibą firmy, a – co za tym idzie – większa jej efektywność. Nowe narzędzia pracy grupowej, np. do szkoleń pracowników i klientów. Możliwość nagrywania i udostępniania sesji treningowych daje szansę nieobecnym na spotkaniu na zapoznanie się z materiałami. Możliwość elastycznego czasu pracy, bardziej dopasowanego do preferencji pracownika i pracodawcy. Praca grupowa i spotkania są możliwe bez odchodzenia od własnego biurka (w domu, w biurze). Nie ma potrzeby wyjazdów, rezerwowania sal konferencyjnych, nie ponosi się kosztów ich wynajęcia itd. – poprawa efektywności pracy, a jednocześnie zmniejszenie kosztów firmy. Źródło: Avaya

środowiska biznesowego może przynieść skutek przeciwny. Trzeba się wtedy liczyć z takim efektami jak chaos, złożoność i defragmentacja systemu, wynikającymi niespójnych narzędzi komunikacyjnych. – Ważne jest, aby dostarczane rozwiązania UCC były spójne, ułatwiały harmonijną pracę grupową i maksymalnie pomagały w zaangażowaniu zespołów w codzienne działania. Te narzędzia muszą być łatwe w użyciu, intuicyjne dla użytkowników, dostępne na dowolnym urządzeniu i w każdym systemie operacyjnym, niezależne od

dostawcy usług – twierdzi Paweł Podwysocki, prezes zarządu Unify.

POZNAĆ POTRZEBY, POKAZAĆ KORZYŚCI

Dla klientów z mniejszych przedsiębiorstw zawsze ważnym kryterium jest cena. Obawiają się wysokich kosztów zakupu i wydatków związanych z integracją danego rozwiązania z ﬁrmową infrastrukturą. Dlatego tak istotne dla integratora staje się pokazanie korzyści

JAROSŁAW MODRZEWSKI dyrektor handlowy grupy produktowej, Orange

JJestem przekonany, że systemy UC oferowane z chmury będą miały coraz większy udział w rynku. Firmy decydują się na UCaaS, ponieważ c w ten sposób mogą korzystać z potrzebnych im funkcji systemu w atrakw cyjnym modelu rozliczeniowym. Tak jest wygodniej i bardziej elastycznie. Nie muszą też martwić się o utrzymanie rozwiązania, więc mogą się skupić na rozwoju podstawowej działalności. Najczęściej bezpośrednim powodem inwestycji jest potrzeba modernizacji rozwiązań telekomunikacyjnych, z których ﬁrma dotychczas korzystała. Rozwój, zmiany strukturalne czy nowa siedziba przedsiębiorstwa to czynniki, które również motywują do zakupu usługi UCaaS. Od początku w rozwiązania UC inwestowały przede wszystkim duże przedsiębiorstwa, często wielooddziałowe. W ciągu ostatniego roku zauważyliśmy znacznie większe zainteresowanie nimi również wśród ﬁrm średniej wielkości. VADEMECUM CRN maj 2015

KOMUNIKACJA I PRACA GRUPOWA związanych z konwergencją, użyciem UCC i możliwością wykorzystania do komunikacji wszystkich urządzeń końcowych połączonych przez sieć IP. Przekonanie klientów do stosowania UCC ułatwi także przedstawienie problemów, jakie sprawia powszechna mobilność, konsumeryzacja IT oraz trend BYOD. Chcąc z powodzeniem sprzedawać i wdrażać rozwiązania zintegrowanej komunikacji i pracy grupowej, integratorzy muszą przyjąć postawę konsultantów w kontaktach z ﬁrmami, demonstrować możliwości użycia i wszystkie zalety tych rozwiązań. Powinni uczyć klientów, jak najbardziej efektywnie wykorzystywać narzędzia UCC. Ważne, by w tych działaniach kontaktowali się nie tylko z działem IT, ale przede wszystkim z ludźmi odpowiedzialnymi w ﬁrmach za biznes i decydującymi o zakupie rozwiązań. O ile kiedyś to działy IT decydowały o implementacji i wyborze danego rozwiązania zintegrowanej komunikacji, o tyle dzisiaj często ich rekomendacja nie gwarantuje jeszcze powodzenia sprzedaży. Zdecydowana większość wdrożeń rozwiązań UCC polega na indywidualnym dostosowywaniu ich do potrzeb klienta.

ANDRZEJ SAŃKA Solutions Sales Engineer, Avaya

Na rynku N k pojawiła się grupa rozwiązań UCC dla małych i średnich przedsiębiorstw. Są proste w implementacji i użyciu oraz dostosowane cenowo do możliwości tych ﬁrm, co wpłynęło na bardzo dynamiczny rozwój tego segmentu. Niezależnie od branży, rozwiązania UCC są zazwyczaj wykorzystywane przez kadrę dyrektorską/kierowniczą, przedstawicieli handlowych, logistykę, pracowników serwisu, członków zespołów pracujących nad wspólnymi projektami – przez wszystkich, którzy w codziennej pracy stykają się z przepływem i zarządzaniem dużą ilością informacji i dla których szybkość podejmowania decyzji jest kluczowa.

VADEMECUM CRN maj 2015

UCC UMOŻLIWIA WYKORZYSTYWANIE WIELU RÓŻNYCH URZĄDZEŃ I PRZEGLĄDAREK INTERNETOWYCH.

A cele i korzyści biznesowe różnych firm mogą być zdecydowanie odmienne. Dlatego w opinii Andrzeja Sańki, Solutions Sales Engineera w Avayi, rzadko się zdarza, żeby firma zdecydowała się wdrożyć pełne spektrum rozwiązań UCC. Zwykle klienci wybierają te narzędzia, które są im najbardziej potrzebne, np. komunikatory na urządzenia mobilne dla handlowców czy funkcję konferencji głos/web/wideo w celu zredukowania kosztów związanych z podróżami służbowymi. Oszczędności mogą być liczone w tysiącach złotych miesięcznie, w zależności od specyfiki działalności danej firmy. Zwrot z inwestycji może nastąpić już po pięciu, sześciu miesiącach. Należy pamiętać, że wdrożenie rozwiązań UCC oznacza nie tylko wydatki na zakup produktów i ich implementacji, ale również koszty ich późniejszego utrzymania (poboru prądu, napraw, aktualizacji oprogramowania itp.), których wielkość standardowo szacuje się za okres co najmniej trzech lat. – Nadal dla niektórych klientów, biorących pod uwagę jedynie jednorazowy koszt inwestycji, dobry system, to tani system. Nie można się jednak z takim podejściem zgodzić. W przypadku rozwiązań UCC, których oferta jest bardzo bogata, zazwyczaj wybierane są te funkcje, które poza policzalnymi oszczędnościami na rachunkach telefonicznych czy podróżach służbowych, umożliwią również podnoszenie satysfakcji klientów i produktywności pracowników – zauważa Andrzej Sańka. Zdaniem Cezarego Mąki, Product Specialist w Ricohu, bardzo ważne jest

zapewnienie klientowi kompleksowej usługi. Wszystko zaczyna się na etapie doradztwa i przygotowania propozycji rozwiązań dostosowanych do konkretnych potrzeb danej ﬁrmy.

CHMURA NA FALI WZNOSZĄCEJ Wciąż nieduży odsetek małych i średnich przedsiębiorstw wybiera rozwiązania UCC jako usługę zewnętrzną – w postaci hostowanej, zarządzanej lub w modelu „as a service”. Jednak coraz szersza dostępność konkurencyjnych ofert tego typu, większa wiedza klientów o zaletach tych rozwiązań i malejące obawy przed zagrożeniami „z chmury” powinny w krótkim czasie zmienić ten stan rzeczy. – Zaufanie do chmury rośnie, co bardzo cieszy, bo to była jedna z głównych barier rozwoju tego typu rozwiązań – mówi Leszek Hołda, prezes Integrated Solutions, spółki należącej do Orange, wdrażającej dla klientów chmurową usługę Uniﬁed Communications as a Service. Z danych opublikowanych przez EMC wynika, że już teraz blisko połowa polskich przedsiębiorstw korzysta z rozwiązań chmurowych, natomiast 14 proc. wykorzystuje technologię hybrydową. Cloud przoduje szczególnie w obszarze rozwiązań wspierających, takich właśnie jak systemy do komunikacji zintegrowanej czy bezpieczeństwa.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDZI: CEZAREGO MĄKI Z RICOHA I PAWŁA PODWYSOCKIEGO Z UNIFY

Komunikacja i praca grupowa – nowe możliwości od Ricoh Nowoczesne rozwiązania komunikacyjne Ricoh mogą znacznie usprawnić codzienną pracę. Gwarantują wysoki standard bezpieczeństwa przesyłanych danych, a ich obsługa jest łatwa i intuicyjna.

TABLICE INTERAKTYWNE Tablice interaktywne zapewniają bardzo precyzyjne odwzorowanie nanoszonych notatek – najcieńsza rysowana kreska może mieć grubość 0,2 mm, a stworzone lub wyświetlane obiekty można przenosić lub usuwać. Zmiany mogą być wprowadzane równolegle na ośmiu tablicach połączonych ze sobą w ramach sieci LAN. Zrzut ekranu może zostać przesłany na

wybrany adres e-mail, zapisany na wbudowanym w tablicy dysku twardym (plik jest chroniony hasłem) bądź wydrukowany. Wszystkie przesyłane pliki są również szyfrowane. Rozwiązania te zapewniają wysoką rozdzielczość obrazu (tryb Full HD) i są kompatybilne z szeroką gamą urządzeń – notebookami, tabletami czy smartfonami. Wyposażono je również w funkcję Picture-in-Picture umożliwiającą podłączenie systemu do wideokonferencji i wyświetlenie obrazu w osobnym oknie na tablicy. Dzięki wbudowanemu oprogramowaniu OCR tablica „rozpoznaje” pismo odręczne również w języku polskim. Po podłączeniu notebooka do tablicy istnieje możliwość edycji wyświetlonych plików (Word, Excel).

Dzięki szyfrowaniu chronią przesyłane dane oraz zapewniają prowadzenie wspólnego wirtualnego spotkania dla szerokiego grona uczestników. W ramach jednej wideokonferencji realizowanej za pośrednictwem produktów Ricoh uczestnicy mogą łączyć się z 20 różnych miejsc i udostępniać wybrane pliki z komputera (np. omawianą prezentację). Systemy do wideokonferencji Ricoh są kompatybilne z urządzeniami przenośnymi (notebook, smartfon, iPad, iPhone, tablet). W zależności od potrzeb można do nich podłączyć dodatkowe głośniki, mikrofon, projektor czy ekran.

PROJEKTORY Projektory Ricoh zapewniają nie tylko wysoką jakość obrazu, ale również udostępniają szereg dodatkowych funkcji. Takich, które podnoszą atrakcyjność prezentacji oraz sprawiają, że jest ona interaktywna. Model PJ WX4141NI wyposażono we wbudowaną tablicę interaktywną. Dzięki tej funkcji możliwe jest nanoszenie notatek na wyświetlanym obrazie i zapisanie go na komputerze. Urządzenie jest w stanie wyświetlać obraz o przekątnej do 80 cali z odległości niespełna 25 cm od ściany. Dodatkowo niska waga (tylko 3 kg) sprawia, że projektor można wygodnie przewozić.

SYSTEMY DO WIDEOKONFERENCJI Systemy do wideokonferencji (UCS) ﬁrmy Ricoh gwarantują wysoką jakość obrazu i dźwięku. Co istotne, podczas połączenia umożliwiają wygodne współużytkowanie dokumentów i prezentacji.

Dodatkowe informacje:

WWW.NT.RICOH.PL

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Ricoh_komunikacja.indd 37

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ RICOH.

nnowacyjne narzędzia do komunikacji upraszczają dostęp do informacji oraz ich współużytkowanie, a także umożliwiają podniesienie wydajności pracy. Ich użytkownicy mają też ułatwiony kontakt z osobami pracującymi zdalnie czy klientami rozproszonymi po całym świecie. Należy jednak pamiętać, że bardzo istotnym aspektem związanym z tym obszarem funkcjonowania ﬁrmy jest bezpieczeństwo przesyłanych danych. Dlatego warto zainwestować we wdrożenie profesjonalnych narzędzi komunikacyjnych. Przemawiają za tym argumenty związane z obniżeniem kosztów podróży służbowych, efektywniejsze wykorzystanie czasu pracy oraz konieczność dostosowania firmy do zmian związanych ze stylem i środowiskiem pracy. Według wyników badań „Praca w przyszłości”, zrealizowanych dla Ricoh przez Economist Intelligence Unit, w perspektywie 10–15 lat 8-godzinny tryb pracy będzie ewoluował w kierunku bardziej elastycznych form, a obowiązki służbowe w coraz większym zakresie będą realizowane poza biurem. Wymaga to stworzenia odpowiedniego środowiska gwarantującego bezpieczne i wygodne komunikowanie się oraz wymianę informacji. Rozwiązania służące do tego celu zapewnia ﬁrma Ricoh.

2015-05-05 17:55:20

APLIKACJA jako usługa Rynek aplikacji dla przedsiębiorstw w Polsce jest nasycony i raczej trudno pozyskać nowych klientów. Szansą na dalszy rozwój biznesu są więc przede wszystkim usługi, z dużym naciskiem na ich świadczenie w chmurze. RAFAŁ JANUS

programowanie rozprowadzane w tradycyjnym modelu wciąż dominuje na rynku. W 2013 r. zaledwie 16,6 proc. globalnej sprzedaży stanowiły aplikacje ﬁrmowe oferowane jako SaaS – podaje IDC w raporcie „Worldwide SaaS Enterprise Applications 2014–2018 Forecast and 2013 Vendor Shares”, opublikowanym w grudniu 2014 r. Według analityków udział ten zwiększy się do 27,8 proc. w 2018 r., co oznacza, że wartość sprzedaży sięgnie 50,8 mld dol. Widać więc, że choć długo jeszcze dominować będzie oprogramowanie instalowane

VADEMECUM CRN maj 2015

w lokalnym środowisku użytkowników, popyt na SaaS będzie rosnąć w tempie pięciokrotnie większym (średnio o 17,6 proc. rocznie) niż zapotrzebowanie na tradycyjne aplikacje. Generalnie, wszędzie tam, gdzie wymagane jest nowe oprogramowanie biznesowe, oczekuje się, że klienci będą wybierać usługi SaaS. W szczególności dotyczy to systemów służących do zarządzania relacjami z klientami oraz zasobami przedsiębiorstwa. SaaS umożliwia m.in. ﬁrmom z sektora MŚP korzystanie z drogich aplikacji znanych producentów

bez dużych wydatków na infrastrukturę sprzętową i zakup licencji. Warto jednak pamiętać, że według specjalistów chmura najmniej wykorzystywana będzie w takich obszarach jak zarządzanie łańcuchem dostaw, produkcja oraz prace badawcze.

CRM BUJA W CHMURACH Największą popularnością, znacznie wyższą niż średnia dla całego rynku, usługi SaaS cieszą się w segmencie oprogramowania CRM. Stanowi ono nieco

Fot. © mikkolem – Fotolia.com

OPROGRAMOWANIE DLA FIRM

ponad 35 proc. tego rynku, a według prognoz IDC liczba ta wzrośnie do 62 proc. w 2018 r. Przedsiębiorstwa aktywnie poszukują rozwiązań SaaS, które mogą zastąpić ich przestarzałe systemy CRM, aby obniżyć koszty, a także zapewnić sobie większą elastyczność działania. Globalny rynek CRM (nie tylko SaaS) ma rosnąć w prognozowanym okresie w tempie niemal 7 proc. rocznie. Na rynku CRM mamy do czynienia z pewną segmentacją, ponieważ dzisiejsze systemy tej klasy są przeładowane funkcjami, z których wiele jest rzadko używanych. Taki stan rzeczy raczej się nie utrzyma i może nastąpić podział na rozwiązania dostosowane do potrzeb sprzedaży i marketingu oraz odpowiadające specyﬁce określonego klienta. Te ostatnie zapewne będą integrowane z systemami stosowanymi w call center w celu wsparcia pracy agentów, np. do kolejkowania połączeń.

DLA KADROWYCH Rynek oprogramowania dla działów HR bardzo szybko się rozwija. Firmy odchodzą od starych systemów i wdrażają nowe, zintegrowane oprogramowanie do zarządzania zasobami ludzkimi. Eksperci przewidują, że po aplikacjach CRM będzie to drugi pod względem wielkości segment rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw oferowanego w modelu SaaS. – Trzonem każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od branży, są ludzie. Usprawnienie procesów związanych z zasobami ludzkimi wpływa nie tylko na poprawę

ŚWIATOWY RYNEK CRM UDZIAŁY GŁÓWNYCH PRODUCENTÓW 18 16

16,1%

12,8%

10,2%

10 8

6,8%

3,9%

4 2 0 SALESFORCE.COM

SAP

ORACLE

MICROSOFT

IBM Źródło: Gartner, 2014

jakości funkcjonowania ﬁrmy, ale i świadczonych przez nią usług – uważa Sławko Grekow, konsultant ds. analiz rynkowych z UNIT4 Teta. W 2015 r. na popularności mają zyskać narzędzia IT wspierające zarządzanie talentami, kompetencjami pracowników oraz zarządzanie przez cele. Na polskim rynku pojawiły się już aplikacje chmurowe do zarządzania „miękkim HR”, więc działy kadr mają do wyboru także oprogramowanie w modelu SaaS, które jest alternatywą dla rozwiązań działających w lokalnym środowisku. Według danych ﬁrmy eMarketer w bieżącym roku w Polsce ma być 15,4 mln, a na koniec 2018 r. aż 20,8 mln użytkowników smartfonów. Rosnące znaczenie technik mobilnych nie pozostanie więc bez wpływu na rynek oprogramowania dla HR. Pracownicy chcą mieć dostęp do aplikacji umożliwiających np. złożenie wniosku urlopowego czy wzięcie udziału w szkoleniu, niezależnie od tego, czy znajdują się w biurze, czy poza nim. Aby

TOMASZ SOKOŁOWSKI dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, InsERT

Nasi partnerzy uzyskują przychody nie tylko ze sprzedaży oprogramoN wania, ale także m.in. z abonamentów obejmujących aktualizacje czy w składowanie kopii danych w chmurze. Oferują również tworzone przez Akademię InsERT elektroniczne szkolenia. Grono kilkuset firm świadczy także wszelkiego rodzaju usługi wdrożeniowe i programistyczne. Rynek IT dla firm to obecnie i w przyszłości w dużej mierze obsługa już istniejących podmiotów. Nie należy się spodziewać masowego powstawania nowych firm. Jeśli już, to będą zakładane firmy mikro, które niekoniecznie potrzebują – przynajmniej w początkowym okresie – tradycyjnych systemów do zarządzania. Dlatego to właśnie usługi i produkty powiązane będą generować coraz większą część przychodów resellerów.

sprostać tym wymaganiom, działy HR będą się coraz częściej decydowały na aplikacje mobilne.

DLA KSIĘGOWEJ I ANALITYKA W segmencie programów finansowo-księgowych znajdziemy ofertę wielu polskich producentów: zarówno proste aplikacje fakturujące, jak i zintegrowane systemy przeznaczone do użycia w firmach średniej wielkości. Drobni przedsiębiorcy powszechnie korzystają z tego typu aplikacji oferowanych w modelu SaaS. Zadaniem resellera w tym obszarze jest pomoc klientowi w wyborze odpowiedniej aplikacji oraz w jej wdrożeniu. Wielu przedsiębiorców działających na polskim rynku narzeka bowiem, że systemy finansowo-księgowe, które mają pomagać w realizacji procesów biznesowych, nie spełniają tego zadania. Aplikacje dostarczane przez zagranicznych producentów nie są dostosowane do przepisów polskiego prawa podatkowego, a tym bardziej nie są zoptymalizowane pod kątem funkcjonowania w danym przedsiębiorstwie. Należy więc zadbać o to, żeby system był na bieżąco aktualizowany, odpowiednio do zmian regulacji prawnych, a także został dostosowany do potrzeb konkretnego użytkownika. Warto też polecać klientom narzędzia stanowiące części jednego, zintegrowanego rozwiązania. Nowoczesne aplikacje umożliwiają także zdalną współpracę osób zatrudnionych w dziale księgowości lub w biurze rachunkowym przez elektroniczną wymianę dokumentów. VADEMECUM CRN maj 2015

OPROGRAMOWANIE DLA FIRM ANALIZA DANYCH Firmy szukające rozwiązań analitycznych i BI mogą mieć problem ze znalezieniem systemu, który zaspokoi ich wszystkie potrzeby. Według Gartnera żadne oferowane obecnie rozwiązanie nie realizuje jednocześnie funkcji eksploracji oraz zarządzania źródłami danych. Ostatni raport tej ﬁrmy – „Magic Quadrant for Business Intelligence and Analytics Platforms” – wywołał spore poruszenie w branży, ponieważ wprowadził kilka istotnych zmian w rankingu producentów. Większość rozwiązań analitycy przesunęli na mniej satysfakcjonujące pozycje – w lewo, sugerując niższy stopień realizacji wizji, oraz w dół, wskazując na mniejsze zdolności dotarcia do klienta. Nie jest to kaprys Gartnera, który w ramach tego badania przepytał aż 2083 użytkowników. W kwadrancie liderów utrzymali się następujący producenci: IBM, Microsoft, MicroStrategy, Oracle, Qlik, SAP, SAS oraz Tableau. To niejedyne interesujące wnioski płynące z raportu. Analitycy dostrzegają postępujący podział rynku na dostawców narzędzi umożliwiających zarządzanie źródłami danych płynących z systemów IT oraz bardziej przyjaznych dla użytkowników biznesowych narzędzi do eksploracji danych. Firmy zdecydowanie chętniej stosują nowego rodzaju interaktywne platformy do eksploracji, oferowane przez takich producentów jak Tableau czy Qlik. Ma to miejsce nawet wtedy, kiedy nie jest to najlepszy wybór. Rozwiązania te, ukierunkowane na zaspokajanie potrzeb użytkowników biznesowych, mają ograniczony

zestaw funkcji, dlatego nie są optymalnym rozwiązaniem, np. do raportowania. Popularność zawdzięczają w dużej mierze łatwości wdrażania i obsługi. Dla kontrastu, analitycy Gartnera zauważyli, że bardziej konwencjonalne platformy, tworzone głównie z myślą o administratorach IT, ale też o większych możliwościach w zakresie analityki biznesowej, paradoksalnie mają przez to mniejsze zastosowanie. Użytkownicy oczekują lepszego dostępu do danych. Firmy zgłaszają chęć korzystania z zaawansowanych narzędzi, dających większe możliwości niż wizualizacja danych dostarczanych przez IT. Zainteresowaniem cieszą się np. zaawansowane funkcje obróbki danych czy możliwość ich analizowania w chmurze. Producenci zareagowali na to zapotrzebowanie, tworząc odpowiednie, proste w obsłudze narzędzia ułatwiające dostęp do informacji. Wprowadzili też mechanizmy umożliwiające użytkownikom samodzielne przygotowanie danych do późniejszej analizy i funkcje wykrywania wzorców. To jednak budzi uzasadnione obawy, ponieważ dostęp do danych zaczyna się odbywać poza kontrolą działu IT. Zwiększa się zatem ryzyko naruszenia zasad polityki bezpieczeństwa i rodzą się wątpliwości dotyczące zgodności zachowania użytkowników z wymogami prawa. We wspomnianym raporcie napisano też, że spadła dynamika sprzedaży narzędzi analitycznych jako usługi z chmury. Wprawdzie większość producentów ma w ofercie takie rozwiązania, ale wiele ﬁrm nie planuje zintegrowania usług chmuro-

ŚWIATOWY RYNEK ERP UDZIAŁY GŁÓWNYCH PRODUCENTÓW 30 25

24%

20 15

12%

0 SAP

ORACLE

SAGE

INFOR

MICROSOFT

KRONOS Źródło: Gartner, 2014

VADEMECUM CRN maj 2015

wych z już posiadanymi, lokalnymi systemami analitycznymi. Inne nie wiedzą, jak to zrobić. Mając w pamięci obiekcje podnoszone przez analityków Gartnera, warto bliżej zainteresować się rynkiem systemów BI, ponieważ ma on dobre rokowania. – Obserwujemy znaczący wzrost popularności produktów BI, które w najbliższym czasie będą stanowić jeden z istotniejszych atutów dostawcy oprogramowania. W ciągu najbliższych pięciu lat wartość rynku BI w Polsce może się nawet podwoić – ocenia Bartłomiej Kołodziejski, Product Marketing Manager w ﬁrmie Sage.

PLANOWANIE ZASOBÓW Tradycyjne systemy ERP dla średniej wielkości przedsiębiorstw wymagają stosowania tzw. pośrednika, który przekazuje komunikację między bazą danych a użytkownikami. To ma się zmienić. Na rynku powinny zadebiutować nowe, niedrogie techniki, za sprawą których będzie można zrezygnować np. z kodów kreskowych i zastosować bezpośrednią komunikację z systemem ERP w celu wprowadzania danych. Eksperci zwracają również uwagę na kwestie budżetowe, które stają się coraz bardziej istotne. Z reguły znaczącą zaletą systemu ERP jest jego dostosowanie do specyﬁcznych potrzeb klienta. Firmy preferują zintegrowane systemy, ponieważ zapewniają im bardziej płynne i stabilne realizowanie procesów biznesowych. Silnym trendem, który wynika z potrzeb użytkowników, stała się mobilność, czyli możliwość korzystania z systemu ERP w każdym miejscu i o każdej porze. Coraz większa liczba użytkowników widzi potrzebę stałego dostępu do informacji, np. handlowcy pracujący w terenie potrzebują danych o klientach, pracownicy i menedżerowie – dokumentów kadrowych. Od pewnego czasu rozwiązania chmurowe konsekwentnie zyskują na popularności wśród użytkowników systemów ERP. Wiele ﬁrm wciąż z dużą niechęcią podchodzi do pomysłu przeniesienia jednego z najważniejszych systemów biznesowych do środowiska typu cloud. Widać jednak, że te uprzedzenia stopniowo zanikają, co jest skutkiem zrozumienia, jakie korzyści przynosi chmura.

CHMURA PRYWATNA, PUBLICZNA, HYBRYDOWA

Złoty deszcz

z obliczeniowej chmury? Słabnie zainteresowanie ﬁrm chmurami publicznymi, a zdecydowanie rośnie hybrydowymi. Ma to być jednak stan przejściowy. Eksperci uważają, że docelowo chmura publiczna zatriumfuje. RAFAŁ JANUS

Fot. © kreizihorse – Fotolia.com

ok 2015 może okazać się przełomowy w cloud computingu. Obecnie największą inicjatywę przejawiają producenci i dystrybutorzy, ale integratorzy powinni zdecydowanie zainteresować się chmurą obliczeniową. Ich sukces zależy w dużym stopniu od tego, jak skutecznie pomogą klientom w transformacji środowiska IT, gdyż wiele ﬁrm nie przeprowadzi samodzielnie wdrożenia nowych rozwiązań czy migracji danych.

Interesujące też będzie, co wybiorą klienci. Czy będą kupować usługi za pośrednictwem integratorów, czy bezpośrednio od usługodawców. Wielu dostawców usług w chmurze deklaruje zachowanie tradycyjnej współpracy z kanałem dystrybucyjnym, w ramach której oferują dystrybutorom i resellerom prowizję od sprzedaży. Jednak większość umożliwia także bezpośredni zakup usług klientom końcowym. Dlatego wszystkie ﬁrmy IT działające w kanale dystrybucyjnym powinny

przeanalizować swój model biznesowy i dostosować go do – zmieniającej się pod wpływem chmury – sytuacji rynkowej. W przeciwieństwie do samodzielnego zarządzania chmurą prywatną, korzystanie z chmur publicznych jest bardzo proste. W niektórych przypadkach dalsze utrzymywanie części firmowych zasobów IT nie będzie miało uzasadnienia i resellerzy stracą możliwość obsługi klientów w tym zakresie. Natomiast wiele ﬁrm będzie potrzebować pomocy w procesie VADEMECUM CRN maj 2015

CHMURA PRYWATNA, PUBLICZNA, HYBRYDOWA migracji środowisk IT oraz danych do chmury. Jeśli nie pomogą im w tym resellerzy, zrobi to ktoś inny.

ZAINTERESOWANIE FIRM RÓŻNYMI MODELAMI CHMURY HYBRYDOWA (PUBLICZNA I PRYWATNA)

PUBLICZNA WALKA AMAZONU Z MICROSOFTEM Popyt na usługi w chmurze publicznej rośnie, co potwierdzają informacje podawane m.in. przez największych operatorów. Wykorzystanie zasobów udostępnianych przez Amazon Web Services w ciągu roku zwiększyło się o 90 proc., a przychody działu AWS w III kw. 2014 r. były o 39 proc. wyższe niż rok wcześniej. Z kolei Microsoft podał, że przychody z Oﬃce 365, Azure oraz Dynamics CRM były wyższe w III kw. 2014 aż o 128 proc. (licząc rok do roku). Te wyniki potwierdza ankieta przeprowadzona w 2015 r. przez portal Virtualization Practice. W obszarze chmur publicznych sprzedaż usług Microsoft Azure w ujęciu procentowym rośnie znacznie szybciej niż Amazon Web Services. Owszem, AWS pozostaje bezsprzecznym liderem, z 57-proc. udziałem w rynku, ale jego wynik jest tylko o 3 punkty procentowe większy

ROBERT PASZKIEWICZ dyrektor marketingu i rozwoju biznesu, ATM Przedsiębiorstwa sukcesywnie rozwijają własne rozwiązania IaaS oraz SaaS, wykorzystując do ich budowy usługi świadczone w naszych centrach danych. Część partnerów wybiera kolokację, na bazie której buduje systemy przeznaczone dla klientów końcowych. Ale coraz większą popularnością cieszą się rozwiązania chmurowe naszego autorstwa, dzięki którym ﬁrmy nie muszą inwestować w infrastrukturę IT. W zależności od aktualnych potrzeb klientów, w tym resellerów, tworzymy także rozwiązania szyte na miarę. Nasi partnerzy mogą liczyć na indywidualne podejście i dostosowanie oferty do potrzeb ich klientów końcowych.

VADEMECUM CRN maj 2015

TYLKO CHMURA PUBLICZNA

30%

58%

TYLKO CHMURA PRYWATNA

Źródło: RightScale, 2015

niż w 2014 r. W tym samym czasie Azure Infrastructure as a Service podwoił udział – z 6 do 12 proc. Natomiast odsetek użytkowników Azure Platform as a Service zwiększył się z 7 do 9 proc. To pokazuje, że chmura Microsoftu jest coraz częściej wybierana przez działy IT. Eksperci przewidują, że trend wzrostowy dotyczący chmur publicznych utrzyma się przez kilka kolejnych lat. Warto dodać, że prognozy na 2015 r. zakładają również zwiększenie wydatków przedsiębiorstw na IaaS o 15 proc. Przyczyną jest większa dojrzałość tego rodzaju usług. Ważne, że użytkownicy usług w chmurze coraz mniej obawiają się o swoje dane. Biorąc pod uwagę postępy, jakie zostały poczynione w zakresie bezpieczeństwa informacji i ochrony prywatności, nawet instytucje finansowe i ubezpieczeniowe chętniej korzystają z chmury publicznej. O przeniesieniu tam aplikacji bądź pozostawieniu ich w firmowym centrum danych zaczynają decydować głównie kwestie zapewnienia optymalnego środowiska do ich działania. Obecnie prym w dyskusjach wiedzie kwestia fizycznej lokalizacji centrum danych, w którym będą zdeponowane przez klienta informacje. To głównie efekt działania dość rygorystycznego europejskiego prawa, które zabrania przechowywania wrażliwych danych w serwerowniach poza Unią Europejską (a czasami zaleca, aby nie przechowywać ich poza granicami danego kraju).

NASYCENIE CHMURĄ PRYWATNĄ Wyniki niektórych badań, np. przeprowadzonych przez 2nd Watch, wskazują, że chmura prywatna zajmuje coraz dalsze miejsca na liście zmian, które mają zamiar podejmować działy IT. Mimo że ten model umożliwia łatwiejsze i szybsze wdrażanie aplikacji czy usług, wciąż pozostaje rozwiązaniem kosztownym w utrzymaniu. W dodatku firmy, które przenoszą coraz więcej zasobów do chmury publicznej i czerpią z tego korzyści, zmuszają pozostałe do podobnych działań, zyskują bowiem przewagę konkurencyjną. Interesujące wnioski płyną z ankiety przeprowadzonej w styczniu 2015 r. przez firmę RightScale. Wynika z niej, że zasięg chmur prywatnych niemal się nie zwiększa. Przykładowo, 31 proc. pytanych w 2014 r. odpowiedziało, że wykorzystuje platformę VMware vSphere, zaś w 2015 ten odsetek zwiększył się zaledwie do 33 proc. Udział w rynku rozwiązań OpenStack wzrósł raptem z 12 do 13 proc. Część ekspertów uważa, że firmy coraz częściej planują budowę środowisk hybrydowych, zamiast – jak dotychczas – wyłącznie prywatnych. Choć VMware pozostaje liderem w segmencie chmur prywatnych i hybrydowych, sytuacja jest zupełnie inna niż kilka lat temu. Microsoft Hyper-V stał się już rozwiązaniem, które na dobre zagościło w korporacyjnych środowiskach IT i poważnie zagraża liderowi. Pojawiają się również głosy, że stagnacja na rynku systemów chmury prywatnej

może być przejściowym zjawiskiem, spowodowanym szeroko dyskutowaną złożonością takich rozwiązań i wysokimi kosztami wdrożeń. Zainteresowanie przedsiębiorstw ich posiadaniem jest wciąż duże i być może w następnych latach zaobserwujemy ponowne przyspieszenie tempa wzrostu sprzedaży. Ma na to wpływ przede wszystkim lawinowo rosnąca liczba uruchamianych w ﬁrmach maszyn wirtualnych (często ponad tysiąc w jednym środowisku), z których niewiele funkcjonuje w chmurze publicznej.

Bezpieczeństwo w chmurze Wirtualizacja i chmura wprowadziły do środowiska IT wiele nowych komponentów, co wymusiło zmianę sposobu zarządzania nim w trzech obszarach. • Ochrona zasobów znajdujących się w chmurze przed dostępem osób niepowołanych, ale także zagwarantowanie dostępu do nich i zabezpieczenie przed nagłym zaprzestaniem świadczenia usługi. • Przeniesienie do chmury wybranych komponentów rozwiązań ochronnych, dzięki czemu przestają istnieć dotychczasowe ograniczenia w urządzeniach końcowych (komputerach i telefonach/tabletach) – baza kodów szkodliwego oprogramowania może mieć niemal nieskończone rozmiary, a na dodatek może być szybko aktualizowana dzięki informacjom o zagrożeniach spływającym z całego świata. • Usługi typu Security as a Service, w ramach których do chmury traﬁ część mechanizmów ochronnych, które do tej pory były instalowane w ﬁrmowej sieci. Użytkownikom łatwiej więc będzie uzyskać pomoc wysokiej klasy specjalistów od bezpieczeństwa.

HYBRYDA GŁÓWNIE DLA DEWELOPERÓW

Firmy coraz bardziej interesują się rozwiązaniami hybrydowymi, które zapewniają równowagę między potrzebami działów IT w zakresie kontroli procesów informatycznych a elastycznością oferowaną przez chmury publiczne. Ważnym trendem jest też spełnienie oczekiwań deweloperów i programistów, którzy potrzebują narzędzi ułatwiających tworzenie nowoczesnych aplikacji. Na rynku pojawiły się rozwiązania umożliwiające jednoczesne monitorowanie chmury publicznej i lokalnego środowiska IT (np. AWS OpsWorks). Integracja nie jest jeszcze ścisła, ale roz-

DARIUSZ NAWOJCZYK CMO, Oktawave

Naszą ofertę chmurową udostępniamy zarówno przez partnerów, jak i bezpośrednio klientowi końcowemu. Widzimy jednak, że jest bardzo wielu odbiorców, których potrzeby możemy znacznie lepiej zaspokoić we współpracy z partnerami. Dlatego opracowaliśmy program resellerski przeznaczony dla wszystkich, którzy chcą rozbudować swoje portfolio o usługi chmurowe. W naszej opinii skorzystają na tym ﬁrmy hostingowe, webmasterzy i integratorzy, którzy chcą odsprzedawać usługi chmury lub tworzyć na ich bazie własne produkty końcowe.

wój tych produktów będzie szedł właśnie w tym kierunku. Również takie firmy jak Microsoft intensywnie inwestują w rozwiązania umożliwiające sprawniejsze korzystanie ze środowisk hybrydowych. Mimo rosnącej popularności chmur hybrydowych, część ekspertów uważa jednak, że jest to faza przejściowa, która może potrwać nawet dziesięć lat. Niemniej finalnie firmy będą w całości przenosić swoje centra danych do chmur publicznych. Wyniki ankiety przeprowadzonej przez Serwis Virtualization Practice pokazują, że większość przedsiębiorstw (aż 82 proc. pytanych) wkrótce będzie korzystać z więcej niż jednego dostawcy chmury. 55 proc. przedsiębiorstw zamierza korzystać z chmur hybrydowych, 13 proc. – z więcej niż jednej chmury publicznej, 14 proc. – co najmniej dwóch chmur prywatnych.

STABILNE ŹRÓDŁO PRZYCHODÓW Rosnąca popularność chmur obliczeniowych prowadzi do istotnych zmian w kanale dystrybucyjnym, zmuszając integratorów do poszukiwania nowych modeli sprzedaży. Rozszerzenie oferty o usługi chmurowe wydaje się konieczne, aby utrzymać się na rynku. – W zależności od produktu i segmentu klienci kupują rozwiązania Google for Work (wcześniej Google Enterprise) bezpośrednio u nas bądź u autoryzowanych partnerów – mówi Urszula Leciejewska, Head of Channel, Google for Work CEE/ /DACH. – Ale nasi partnerzy to nie

tradycyjni integratorzy, lecz raczej firmy wyspecjalizowane we wdrażaniu rozwiązań opartych na chmurze. Tradycyjni integratorzy nie powinni jednak się poddawać, ponieważ usługi chmurowe mogą przynieść wiele korzyści i mają duży potencjał sprzedaży, odpowiadający faktycznemu zapotrzebowaniu rynku. – Dla partnera sprzedaż takich usług to dobry powód, aby poszerzyć kompetencje poza dostarczanie sprzętu i oprogramowania – uważa Krzysztof Waszkiewicz, Business Solutions Architect w firmie VMware. Klienci, których zasoby i rozwiązania są ulokowane w chmurze większego dostawcy, mogą skupić się na głównej biznesowej działalności i nie martwić o warstwę techniczną. Zamiast zarządzać rozproszoną infrastrukturą IT, można trzymać wszystkie zasoby w jednym miejscu i zarządzać nimi przez jeden, scentralizowany system. To upraszcza kwestie obsługi klienta oraz – dzięki sprzedaży usług w modelu abonamentowym – zapewnia integratorowi stabilne źródło zysków. Poza tym sprzedaż rozwiązań chmurowych i odpłatne udostępnianie oprogramowania to tylko część przychodów firm IT. Klientom można zaoferować też gamę dodatkowych usług związanych z zaplanowaniem i stworzeniem takiego środowiska, migracją danych oraz szkoleniami użytkowników.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYKRES: „SPOSOBY KORZYSTANIA Z CHMURY PUBLICZNEJ”. VADEMECUM CRN maj 2015

CHMURA PRYWATNA, PUBLICZNA, HYBRYDOWA

Chmura inna niż wszystkie Należąca do IBM ﬁrma SoftLayer oferuje usługi Infrastructure as a Service w chmurze publicznej, które pozbawione są wad spotykanych wśród innych tego typu rozwiązań. Użytkownicy wiedzą, gdzie zlokalizowane są ich dane, i mogą ulokować je na indywidualnych, przeznaczonych wyłącznie do własnego użytku, urządzeniach.

oftLayer jest największym na świecie dostawcą usług IaaS – dysponuje ponad 20 centrami danych (w Europie: w Amsterdamie, Frankfurcie, Londynie i Paryżu), w których znajduje się ponad 200 tys. serwerów. Przejęcie przez IBM w sierpniu 2013 r. i poczynione później inwestycje wzmocniły pierwotną strategię dostawcy.

MACIEJ HEJNIK

sobów są takie same – można płacić za korzystanie z usługi miesięcznie i godzinowo, choć w tym drugim wariancie liczba konfiguracji sprzętowych serwerów fizycznych jest ograniczona. Transfer do centrów danych SoftLayer i między nimi jest wliczony w cenę usługi, natomiast dodatkowemu rozliczaniu podlega transfer wychodzący, a do każdej wykupionej instancji serwera dodawana jest bezpłatna pula transferu 20 TB dla maszyn fizycznych i 5 TB dla wirtualnych. Centra danych połączone są redundantnie z kilkoma operatorami. Sumaryczna przepustowość łączy do wszystkich centrów danych przekracza 2 Tb/s. Dzięki temu SoftLayer jest jedynym dostawcą usług IaaS deklarującym 100 proc. SLA na usługi dostępu do i z sieci publicznej.

Key Account Manager, Avnet

SOFTLAYER I PARTNERZY

FIZYCZNY I WIRTUALNY W JEDNYM STALI DOMU

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI IBM I AVNET.

W SoftLayer można zamówić zarówno ﬁzyczne (czas oczekiwania to kilka godzin), jak i wirtualne zasoby – dostępne w ciągu minut. Zaletą pierwszego rozwiązania jest bogata oferta opcji konﬁguracyjnych dotyczących sprzętu oraz pełna kontrola nad alokacją mocy obliczeniowej. Z obu typów zasobów korzysta się identycznie, gdyż portal użytkownika jest w nich bardzo podobny. Sposoby rozliczania obu typów za-

Avnet jako dystrybutor z wartością dodaną może pomóc partnerom we wdrażaniu usług SoftLayer u klientów. Zapewniamy pełne wsparcie techniczne przy projektowaniu rozwiązania wykorzystującego chmurę tego dostawcy, a także bezpłatny dostęp do naszej infrastruktury demonstracyjnej oraz środowiska disaster recovery. Na życzenie klienta możemy też wystąpić o bezpłatne, testowe udostępnienie na miesiąc wybranych usług SoftLayer. Planujemy także systematyczne organizowanie szkoleń i warsztatów dotyczących tej tematyki.

Korzystając z oferty SoftLayer, ﬁrmy resellerskie i integratorskie mogą tworzyć własne usługi bazujące na infrastrukturze profesjonalnego, globalnego dostawcy. W prosty sposób można zbudować dla klientów środowisko disaster recovery, np. prowadzić replikację serwera backupu do centrum danych SoftLayer albo traktować te zasoby jako docelowe miejsce backupu ze stacji roboczych i serwerów. – Model ten jest szczególnie opłacalny dlatego, że użytkownik nie ponosi dodatkowego kosztu związanego z transferem do serwerowni SoftLayer, a to w tym kierunku najczęściej płyną dane podczas backupu – podkreśla Rafał Owczarek, inżynier w zespole Professional Services w Avnecie.

– Ważne jest też to, że transfer pomiędzy centrami danych SoftLayer jest bezpłatny, dzięki czemu klientowi można zaproponować lokalizację centrum we Frankfurcie jako podstawową i replikację np. do Singapuru.

ZGODNI Z PRAWEM Firma SoftLayer spełnia normy prawne obowiązujące w USA i w krajach, w których ulokowane są centra przetwarzania danych. Dlatego wszystkie z nich są zgodne ze standardami kontroli SSAE 16, dotyczącej bezpieczeństwa i niezawodności, stworzonymi przez AICPA. Dostawca przechodzi corocznie audyt na wielu płaszczyznach, a jego wyniki są udostępniane na prośbę klienta. SoftLayer przeszedł również proces certyfikacji US-EU Safe Harbor, stworzony specjalnie dla firm amerykańskich, działających w UE. Ma on na celu potwierdzenie zgodności działania firmy z dyrektywą europejską 95/46/WE, a więc także z obowiązującym w Polsce prawem.

Dodatkowe informacje: MACIEJ HEJNIK, KEY ACCOUNT MANAGER, AVNET, MACIEJ.HEJNIK@AVNET.COM

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Avnet_2.indd 44

2015-05-05 17:56:53

DOSTĘPNOŚĆ ważniejsza niż pojemność Dzięki nowym narzędziom małe i średnie ﬁrmy mogą za niewielkie pieniądze stać się właścicielami profesjonalnych rozwiązań pamięci masowych. KRZYSZTOF JAKUBIK

riorytety ﬁrm, związane z przechowywaniem danych, zmieniają się jak w kalejdoskopie. Jeszcze do niedawna wszyscy – dostawcy i użytkownicy – jako największe wyzwanie wskazywali niemalże wykładniczo rosnące zapotrzebowanie na pojemność. Finalnie zrozumiano jednak, że – przynajmniej w przypadku polskich małych i średnich ﬁrm – nie jest to wcale największy problem. Niewiele z nich dysponuje biznesowymi danymi, których objętość przekracza jeden terabajt

VADEMECUM CRN maj 2015

(wyjątkiem są oczywiście przedsiębiorstwa przetwarzające duże ilości multimedialnych danych). W dodatku coraz powszechniejsze korzystanie z hostowanych serwerów poczty elektronicznej częściowo zdejmuje odpowiedzialność z ﬁrmowego administratora IT za rozwój tego wyjątkowo wymagającego – pod względem pojemności – systemu. Dla administratorów w małych i średnich firmach obecnie zdecydowanie bardziej liczy się gwarancja bezpiecznego dostępu do danych. Tu wyzwa-

niem jest jednak fakt, że nie wystarczy kupno odpowiedniego systemu pamięci masowych. Gwarancję dostępu można uzyskać jedynie, tworząc – podobnie jak w przypadku backupu – cały zbiór różnych procesów i procedur. Powinny one uwzględniać wiele kwestii związanych z sieciami (ich odpowiednią przepustowość, możliwość bezprzewodowego podłączenia się, szyfrowanie połączeń zdalnych), ochroną danych przed utratą (struktura RAID w macierzy, replikacja, backup), jak też szybkim przywróceniem

Fot. © cookiecutter – Fotolia.com

PRZECHOWYWANIE I ZABEZPIECZANIE DANYCH

dostępu w przypadku różnego rodzaju awarii (spisane i przetestowane procedury działania realizowane w takiej sytuacji przez administratorów).

NAS

PRAKTYCZNIE DLA KAŻDEGO

Wiele korzyści zapewnia konsolidacja i centralizacja przetwarzanych w przedsiębiorstwie plików na serwerach NAS. Dzięki temu znacznie łatwiej prowadzić backup firmowych danych (sam serwer NAS też jest świetnym repozytorium kopii zapasowych ze stacji roboczych użytkowników). Producenci dbają również, aby NAS-y ze zwykłych serwerów plików stały się wielofunkcyjnymi kombajnami, które będą w stanie zastąpić wiele innych rodzajów serwerów (backupu, poczty elektronicznej, stron WWW, multimediów, cyfrowego monitoringu itd.). Rynek serwerów NAS można podzielić na dwa segmenty. Pierwszy stanowią urządzenia z górnej półki. Charakteryzują się tym, że można je rozbudowywać o moduły zwiększające pojemność i wydajność. Są to klasyczne macierze dyskowe z wbudowanym modułem serwera NAS (NAS Gateway) lub działające w modelu unified, czyli gwarantujące równoczesny zapis plików i bloków baz danych. Zakres pojemności w takich serwerach może być bardzo duży – liczony w petabajtach lub dziesiątkach terabajtów w macierzach mieszczących zaledwie 12 dysków. Takie serwery NAS dla biznesu oferuje większość ść producentów pamięci masowych, m.in. Dell, EMC, Fujitsu TS, HDS, HP, IBM, Infortrend, NetApp oraz Oracle. Druga grupa to urządzenia mniejsze, o znacznie bardziej ograniczonej skalowalności (a więc i wydajności), które powstały z myślą o użytkownikach prywatnych oraz firmach z segmentu SOHO (mieściły wtedy od jednego do czterech dysków), ale już parę lat temu ich producenci zderzenie cydowali się także na tworzenie

RAFAŁ KLIMCZAK Business Development Manager, Avnet

Pamięci masowe to tylko jeden z elementów całej układanki i muszą być umiejętnie dopasowane do pozostałych składowych infrastruktury – sieci, serwerów, wirtualizacji itd. To zadanie spada na resellerów, bo to oni współpracują z małymi i średnimi klientami, do których nie docierają handlowcy zatrudnieni bezpośrednio przez producentów. Co więcej, dostarczenie i wsparcie przy utrzymaniu takiego środowiska pozwoli na uzyskiwanie dodatkowych zysków płynących ze świadczenia usług.

pokaźniejszych rozwiązań. Dziś ajwiększe modele takich serwerów NAS mieszczą 12–16 napędów dyskowych, a ich pojemność można rozbudować do kilkuset terabajtów, stosując półki dyskowe (nie daje to jednak wzrostu wydajności całego rozwiązania). Cechą charakterystyczną tych serwerów jest to, że dysponują dziesiątkami funkcji potrzebnych w większości małych i średnich ﬁrm, a dodatkowe aplikacje dostępne w „sklepie” on-line ułatwiają dostosowanie serwera do własnych potrzeb. Urządzenia tej klasy oferują m.in. Netgear, QNAP, Seagate, Synology, Thecus, WD i ZyXEL.

W tych mniejszych serwerach wyzwaniem wciąż pozostaje wydajność – wystarczająca oczywiście do bieżącej obsługi plików nawet w dużych środowiskach, ale zbyt słaba dla dużych baz danych czy rozbudowanych instalacji wirtualnych serwerów lub desktopów (np. kilkudziesięciu intensywnie wykorzystywanych wirtualnych maszyn). Oczywiście producenci podejmują działania, które mają prowadzić do zwiększenia wydajności tych serwerów. Stosują w nich coraz mocniejsze procesory oraz zwiększają ilość pamięci operacyjnej. – Obecnie wydajność serwerów NAS może być ograniczona do niektórych zastosowań, ale to na pewno wkrótce się zmieni i urządzenia te staną się znacznie bardziej wydajne – podkreśla Laszlo Burkus, dyrektor regionalny w ﬁrmie QNAP. – Już teraz nasze serwery wyposażone są w funkcję umożliwiającą stworzenie i używanie wielu maszyn wirtualnych, a dbałość o zwiększenie funkcjonalności urządzeń to jeden z naszych priorytetów.

CZY WARTO WALCZYĆ O IOPS? Kwestia wydajności systemów pamięci masowych budzi wiele kontrowersji. Ranga tego zagadnienia, znanego do niedawna głównie administratorom baz danych, została podniesiona głównie przez producentów pamięci ﬂash, dysków SSD i wykorzystujących je macierzy dyskowych. Doprowadzili oni do swego rodzaju wojny na IOPS-y (podając jako rodza wyzn wyznacznik wydajności liczbę operacji wejścia-wyjścia na sekundę), co skutkowejśc wało absurdalnymi komunikatami. w Coraz więcej producentów dumnie ogłasza premiery produktów, których wydajność przekroczyła milion IOPS, podczas gdy wydajność zwykłego dysku to kilkaset IOPS, a maksymalne zapotrzebowanie na wydajność ponad 90 proc. baz danych na świecie – kilkadziesiąt tysięcy.

OFEROWANE OBECNIE SERWERY NAS ZASPOKOJĄ POTRZEBY W ZAKRESIE SKŁADOWANIA DANYCH KAŻDEJ MAŁEJ I ŚREDNIEJ FIRMY.

VADEMECUM CRN maj 2015

PRZECHOWYWANIE I ZABEZPIECZANIE DANYCH Do akcji musiało wkroczyć stowarzyszenie SNIA, zajmujące się tworzeniem standardów dla rynku pamięci masowych. W 2014 r. w jego strukturach powołana została nowa grupa techniczna, nazwana Solid State Storage System. Jej zadaniem jest opracowanie sposobu pomiaru wydajności macierzy wykorzystujących wyłącznie pamięć ﬂash. Ogłoszenie wyników prac zostało zapowiedziane na drugą połowę 2015 r. Dzięki temu istnieje szansa, że zniknie komunikacyjny bałagan, kreowany głównie przez działy marketingu dostawców macierzy wyposażonych wyłącznie w dyski ﬂash. Podawane przez nie wyniki pomiarów wydajności bywają drastycznie różne i są zależne od sposobu testowania i rodzaju zastosowanego wewnątrz nośnika. Zdarza się, że macierz działa przez pierwsze minuty od rozpoczęcia testu z niemalże kosmiczną wydajnością, która potem nagle spada. Do tego dochodzi brak pełnych informacji od producentów, dotyczących metodologii testów, co powoduje, że tych macierzy praktycznie nie można dziś skutecznie porównać. Konsekwencje takiego stanu rzeczy widać też w podejściu administratorów IT. – Klienci najczęściej nie patrzą na parametry wydajnościowe – zależy im po prostu, aby ich aplikacja lub baza danych szybciej działała – mówi Manfred Buchmann, VP System Engineering EMEA w NetAppie. – I trudno im się dziwić, bo

JERZY ADAMIAK konsultant ds. systemów pamięci masowych, Alstor

Firmy nadal interesują się wykorzystaniem taśm do backupu, bo wciąż jest to najtańszy wymienny nośnik w przeliczeniu na jednostkę pojemności. Taśmy są też coraz popularniejsze w systemach długoterminowej archiwizacji oﬀ-line. Ale ich zastosowanie w małych i średnich przedsiębiorstwach będzie raczej powoli zanikać, ze względu na rozwijające się usługi backupu on-line i taniejące proste systemy umożliwiające replikację danych.

VADEMECUM CRN maj 2015

Backup wciąż jest traktowany przez ﬁrmy jako opcja. przy szacowaniu zapotrzebowania na wydajność systemu pamięci masowych można popełnić wiele błędów. Trudno też uzyskać obiektywny punkt odniesienia, ponieważ producenci podają wydajność mierzoną przy określonej wielkości sektora pamięci na dysku, a dla różnych aplikacji optymalna będzie inna wielkość tego sektora. Dlatego zawsze rekomendujemy klientom przeprowadzenie próbnych wdrożeń Proof of Concept i samodzielną ocenę, czy rzeczywiście dany system spełni ich wymagania. Ciekawym przykładem mogą być tutaj bazy danych przechowywane w całości w pamięci operacyjnej serwera (np. SAP HANA). Teoretycznie w takim środowisku niepotrzebne są szybkie pamięci masowe, ale w rzeczywistości najpierw dane zasilające bazę muszą być przeniesione z dysków do pamięci operacyjnej, a w razie konieczności wyłączenia serwera przegrane z powrotem. Okazuje się, że taka procedura może trwać nawet wiele godzin i, co więcej, szybsze przy realizowanym tym sposobem zapisie sekwencyjnym bywają twarde dyski niż pamięci SSD, które zapewniają przede wszystkim bardzo szybki dostęp losowy.

DODATKOWE Z BACKUPU

ZYSKI

Stworzenie poprawnie działającego systemu backupu, mimo że świadomość konieczności zabezpieczania danych jest coraz większa, nadal przysparza problemów wielu ﬁrmom. Ten obszar to szansa dla resellerów na zwiększenie zysków, którzy – co dziwne – dość rzadko się na nim skupiają. A szkoda, bo przecież później mogą dodatkowo zarabiać na obsłudze systemów kopii zapasowych. Rzecz jasna klienci, szczególnie ci najmniejsi,

uzasadniają swoją niechęć do inwestowania w system backupu brakiem budżetów na projekty wykraczające poza podstawową działalność. Należy im wówczas uświadomić, że przy pierwszej większej awarii straty biznesowe i wizerunkowe mogą być znacznie większe niż koszt inwestycji w skuteczny system, który im przeciwdziała. Skuteczność tego typu argumentacji może być duża, ponieważ praktycznie każdy stracił kiedyś dane i z pewnością pamięta związane z tym faktem rozgoryczenie. W małych i średnich firmach zdecydowanie łatwiej zaprojektować i zbudować system backupu niż w większych przedsiębiorstwach. Wiąże się to przede wszystkim z niewielką, jak na dzisiejsze czasy, ilością koniecznych do zabezpieczenia danych. Do stworzenia takiego środowiska można wykorzystać serwer NAS z dyskami połączonymi w strukturę RAID i dołączonym zewnętrznym twardym dyskiem o dużej pojemności na dodatkową kopię najważniejszych danych. Na taki serwer powinny trafiać kopie plików z firmowych komputerów. Warto także rozważyć wykorzystanie zapasowego serwera NAS w celu wykonywania na niego replikacji danych. Może on być zainstalowany w innym budynku, jednym z oddziałów przedsiębiorstwa bądź w firmie świadczącej usługi kolokacji. Bardzo ważne jest także odpowiednie zabezpieczenie danych na laptopach. Kopia plików na serwer NAS nie będzie mogła być wykonana, jeśli użytkownik będzie znajdował się poza siedzibą firmy. Dla takich osób warto wykupić biznesową wersję usługi backupu on-line, jak też doradzić wykonywanie regularnych kopii np. na kartę SD włożoną do wbudowanego w laptop gniazda. Przede wszystkim jednak resellerzy powinni aktywnie interesować się rynkową ofertą. Zmienia się ona bardzo szybko – w serwerach NAS pojawiają się nowe funkcje, przybywa bezpłatnego oprogramowania do backupu (np. niedawno darmowy pakiet do oferty wprowadził Veeam). Producenci oprogramowania starają się też tworzyć aplikacje wyspecjalizowane w zabezpieczaniu i archiwizacji wybranego rodzaju danych, np. poczty elektronicznej.

PRZECHOWYWANIE I ZABEZPIECZANIE DANYCH

Pamięci masowe

od lat w ofercie firmy Alstor Alstor od 1987 r. specjalizuje się w dystrybucji pamięci masowych. Ma w ofercie pełną gamę rozwiązań dla małych i średnich ﬁrm – urządzenia do przechowywania, backupu i archiwizacji danych, a także oprogramowanie do zarządzania tymi procesami.

ałym i średnim firmom Alstor proponuje przede wszystkim umieszczone w stelażowych obudowach wydajne i niezawodne serwery plików EonNAS z serii 1000 firmy Infortrend. Zostały zaprojektowane z myślą o współużytkowaniu plików, a także obsłudze aplikacji korzystających z protokołu IP SAN (serwerów e-mailowych, baz danych lub wirtualizacji) i backupu danych. Zapewniają wiele funkcji spotykanych w urządzeniach klasy enterprise, takich jak deduplikacja danych, kopie migawkowe, zdalna replikacja itp., ale jednocześnie mogą być łatwo konfigurowane za pomocą intuicyjnego interfejsu. Wszystkie modele EonNAS 1000 są kompatybilne z platformami wirtualizacyjnymi VMware, Microsoft Hyper-V oraz Citrix. W ofercie Infortrend jest kilka modeli serwerów EonNAS z serii 1000. Różnią się wydajnością zastosowanych w nich procesorów, ilością pamięci RAM (od 2 do 32 GB) oraz liczbą możliwych do zainstalowania dysków twardych SATA i SSD (od 4 do 16 napędów w jednej obudowie z możliwością rozbudowy do 128 dysków poprzez półki rozszerzające). Pojemność najbardziej zaawansowanego modelu EonNAS 1016 T wynosi 96 TB (bez dodatkowych półek). Drugim producentem, którego serwery NAS oferuje Alstor, jest Overland Storage. Urządzenia z rodziny Snap-

Server wyposayposastem żono w system operacyjnyy S, GuardianOS, dzięki któreórekmu charakteryzują sięę niezawodnoością oraz pełną integracją ze środowiskami Windows, UNIX/Linux i Mac OS. Zgodność serwerów z protokołem iSCSI, a także zintegrowanie ze standardem Microsoft Volume Shadow Copy Service (VSS) i Virtual Disk Service powoduje, że można na nich przechowywać też wirtualne maszyny i bazy danych. Ochronie danych służą narzędzia do replikacji, wykonywania kopii migawkowych i backupu na dyski, VTL lub bibliotekę taśmową. W portfolio Overland są trzy modele: SnapServer XSR 40 i XSR 120 (z dyskami SATA II o łącznej pojemności odpowiednio 240 i 576 TB) oraz XSD 40 (mały serwer z czterema dyskami SATA II o łącznej pojemności 16 TB).

UNIWERSALNE

I DLA KAŻDEGO

Partnerom, którzy nie znajdą w ofercie Alstor pamięci masowych spełniających ich potrzeby, dystrybutor proponuje tworzone we własnym zakresie rozwiązania dostosowane do indywidualnych oczekiwań każdego klienta. Systemy te oferowane są pod marką Ardata i bazują na rozwiązaniach serweroA wych ASRock Rack o oraz oprogram mowaniu sterrującym pracą ssystemu NAS ﬁrmy Open-E. Linuksowe dystrybucje

autorstwa Open-E – JovianDSS i DSSv7 – zapewniają takie funkcje jak deduplikacja, synchronizacja danych na dwóch serwerach czy współpraca z korporacyjnymi systemami backupu. Systemy Ardata są objęte 3-letnią gwarancją. ASRock Rack specjalizuje się w dziedzinie sprzętu serwerowego do chmur obliczeniowych, tworzonego według koncepcji 3 C – Creativity, Consideration, Cost-eﬀectiveness (Kreatywność, Rozwaga, Opłacalność). Katalog produktów ASRock Rack zawiera szkielety służące do budowy niezawodnych serwerów, gotowych do zaspokojenia obecnych i przyszłych potrzeb użytkowników. W przystępnej cenie dostępne są urządzenia o wysokości od 1U do 4U (maks. 60 twardych dysków 3,5”) z zasilaczami o wysokiej sprawności energetycznej, zdolne do przechowywania dużych ilości danych przy niewielkim zużyciu energii. Najnowszą propozycją ASRock Rack są serwery 1U4, 1U8, 2U8 oraz 2U12 (pierwsza liczba oznacza wysokość, druga – ilość dysków hot-swap). Bazują one na płycie głównej z chipsetem Intel C612 obsługującym dwa procesory na podstawkach LGA 2011R3. Dla serwerów z tej rodziny charakterystyczne jest to, że nie mają wbudowanej karty sieciowej – jej wybór należy do użytkownika. Jeżeli do pracy w danym środowisku niewystarczający jest kontroler SATA3, w serwerze można zainstalować opcjonalny kontroler SAS.

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Alstor.indd 50

2015-05-06 10:06:54

DYSK JAK TAŚMA

Backup danych wykonywany na taśmy ma jedną podstawową wadę – czas dostępu do pojedynczego zapisanego pliku jest bardzo długi (wynosi nawet kilka minut). Gdy nie można zaakceptować takiej sytuacji, trzeba skorzystać z kopii zapasowej na dyskach. Tych jednak z reguły nie można w prosty sposób wynieść z siedziby ﬁrmy. Kompromisowe rozwiązanie powstało już kilka lat temu. Są nim dyski RDX – w kasecie, która w celu zapisu i odczytu umieszczana jest w specjalnym czytniku, zamontowany jest dysk 2,5-calowy. W ofercie Alstor są takie urządzenia ﬁrmy Tandberg Data. Systemy RDX QuikStor z wymienialnymi kasetami zapewniają stworzenie idealnego systemu backupu dla małych i średnich przedsiębiorstw. Dzięki interfejsowi SuperSpeed USB 3.0 można osiągnąć transfer danych do 260 MB/s. Kasety

z dyskami o pojemności mności 320 GB, 500 GB, 1 TB lub 2 TB oraz dyski ki SSD o pojemności 64,, 128, 256 lub 512 GB sąą również odporne na wstrząsy. Dołączone do o napędów RDX QuikStor oprogramowanie ogramowanie gwarantuje zapis danych z deduplikacją. Rozwiązanie to jest też kompatybilne z wieloma pakietami oprogramowania do backupu danych różnych producentów, które traktuje napędy i kasety RDX identycznie jak systemy taśmowe. Nośniki RDX można też umieszczać w specjalnej bibliotece Tandberg Data RDX QuikStation, która mieści do ośmiu kaset i może emulować napędy taśmowe LTO-3 w zmieniaczu StorageLoader albo w bibliotece StorageLibrary T24 lub T40. Drugim dostawcą kaset i czytników RDX w ofercie Alstor jest Imation. Firma

Trzy pytania do… JERZEGO ADAMIAKA, KONSULTANTA DS . SYSTEMÓW PAMIĘCI MASOWYCH , ALSTOR CRN Niemal wszystkie ﬁrmy analityczne wskazują, że ilość przetwarzanych na świecie danych rośnie wykładniczo. Tymczasem, przynajmniej w Polsce, trudno zauważyć podobny ilościowo wzrost sprzedawanych systemów pamięci masowych. Z czego to wynika? JERZY ADAMIAK Objętość danych to tylko jeden z kilku ważnych parametrów, którymi charakteryzują się pamięci masowe. Wpływ na jej wzrost mają głównie różnego typu dane multimedialne – od wideo w rozdzielczości Ultra HD zaczynając, a na coraz dokładniejszych systemach obrazowania medycznego kończąc. W ﬁrmach przetwarzających informacje innego typu niż multimedialne nie notuje się tak zwiększonego zapotrzebowania na pojemność. Ale przez ostatnią dekadę mieliśmy do czynienia z tendencją kupowania przestrzeni dyskowej nieco na zapas. Obserwowane obecnie zjawisko – brak wzrostu sprzedaży pamięci masowych – jest właśnie efektem konsumpcji tego zapasu. Dlatego już wkrótce możemy być świadkami kolejnej fali zakupowej i warto być na to przygotowanym.

zapewnia podobną gamę produktów jak Tandberg Data (z wyjątkiem biblioteki QuikStation), a dodatkowo oferuje nośniki z serii Media Secure, ze sprzętowym szyfrowaniem danych.

Dodatkowe informacje: JERZY ADAMIAK, KONSULTANT DS. SYSTEMÓW PAMIĘCI MASOWYCH, ALSTOR, J.ADAMIAK@ALSTOR.COM.PL

CRN Jaki zatem inny parametr – obok pojemności – trzeba wziąć pod uwagę? JERZY ADAMIAK Najważniejszym jest wydajność, liczona w operacjach wejścia-wyjścia na sekundę, czyli IOPS. Niestety, to bardzo „podstępny” parametr. Użytkownicy mają problemy z oszacowaniem swoich potrzeb, a wybór rozwiązania zapewniającego odpowiednią wartość IOPS też jest trudny, bo zależy od wielu czynników – liczby i wydajności twardych dysków, rodzaju kontrolera, interfejsów łączności itd. W efekcie bardzo często kupiony system nie zaspokaja potrzeb klienta lub odwrotnie – jego komponenty są wybrane zdecydowanie na wyrost. CRN Rozwiązanie tego problemu miały zapewnić bardzo szybkie dyski SSD… JERZY ADAMIAK Tak, i generalnie to się udało. Jeden dysk SSD oferuje taką wydajność jak kilkadziesiąt dysków mechanicznych. Jeżeli klientowi nie zależy na pojemności, to zastosowanie pamięci ﬂash wyjdzie zdecydowanie taniej. Wszystko wskazuje, że producenci poradzili też sobie z trwałością tych dysków, dzięki czemu można im ufać zdecydowanie bardziej niż kilka lat temu. Obecnie SSD najczęściej stosowane są jako cache odczytu lub najszybsza warstwa nośników w środowisku pamięci masowych. Głównie wykorzystywane są do obsługi baz danych, bo w przypadku serwerów plików nie ma aż tak dużego zapotrzebowania na wydajność, raczej ważna jest pojemność. Zainteresowanie dyskami SSD rośnie, dotyczy ich praktycznie co drugie zapytanie ofertowe w zakresie pamięci masowych.

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Alstor.indd 51

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ALSTOR.

RDX, CZYLI

2015-05-06 10:07:04

PRZECHOWYWANIE I ZABEZPIECZANIE DANYCH

Veritas znów na rynku Podział ﬁrmy Symantec Corp. na dwa przedsiębiorstwa stał się faktem. Jej część zajmująca się zarządzaniem informacją będzie działała pod nazwą Veritas Technologies Corp. Nowa ﬁrma rozpocznie samodzielne funkcjonowanie jeszcze w tym roku.

portfolio ﬁrmy Symantec pozostaną produkty ochronne z rodziny Norton, rozwiązania zabezpieczające dla ﬁrm, systemy uwierzytelniania, ochrony przed przestępczością cyfrową i rozwiązania mobilne. Do oferty powstałej w wyniku podziału Veritas Technologies wejdą natomiast produkty do tworzenia kopii zapasowych i przywracania danych, archiwizacji oraz eDiscovery (procesy poszukiwania, analizowania, ochrony danych, przydatne w informatyce śledczej). Tech Data będzie dystrybutorem produktów obu przedsiębiorstw.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI SYMANTEC I TECH DATA.

BACKUP EXEC 15 W niespełna rok po ukazaniu się wersji Backup Exec 14 (czerwiec ubiegłego roku) do sprzedaży traﬁa właśnie nowa – Backup Exec 15. To potężne, elastyczne i łatwe w użyciu narzędzie służące do tworzenia kopii zapasowych i odzyskiwania z nich danych pochodzących z całej infrastruktury IT przedsiębiorstwa, bez względu na to, czy składają się na nią urządzenia, czy rozwiązania wirtualne lub w chmurze. Z Backup Exec administratorzy zyskują możliwość odtwarzania różnego rodzaju danych: systemów operacyjnych, folderów, pojedynczych plików, baz danych, jednostkowych obiektów aplikacji. Zaawansowana integracja

Firma Veritas Software była obecna na rynku systemów backupu i archiwizacji danych do 2005 r., kiedy Symantec kupił ją za niebagatelną kwotę 13,5 mld dol. Po dziesięciu latach wraca z nowym logo.

LESZEK WIŚNIEWSKI inżynier systemowy, Tech Data

Firmy Symantec i Veritas udostępniają w pełni funkcjonalne – ograniczone czasowo do 30 lub 60 dni – wersje testowe swoich produktów. Dzięki nim resellerzy mogą przeprowadzać wdrożenia pilotażowe u klientów, a po zaakceptowaniu rozwiązania wprowadzić jedynie zakupiony klucz licencyjny, by wersja testowa stała się w pełni licencjonowanym produktem.

z VMware vSphere i Microsoft Hyper-V ułatwia zarządzanie ochroną setek maszyn wirtualnych za pomocą jednej konsoli administracyjnej. Wśród nowych funkcji oprogramowania Backup Exec 15 znajduje się granularne odtwarzanie z systemów Exchange 2013 i SharePoint 2013 oraz maszyn wirtualnych VMware, partycji GPT i wolumenów większych niż 2 TB. Nowa wersja w pełni współpracuje z systemem Windows Server 2012 i 2012 R2, bez problemu integruje się także z produktami z rodziny VMware vSphere 6 (oprogramowanie ESXi 6.0, vCenter 6.0, Virtual SAN 6, Virtual Volumes oraz system EVO:RAIL). Veritas wprowadził także nowy model licencjonowania swoich produktów. Obok dotychczasowej wersji Capacity Edition (licencja za każdy terabajt danych przeznaczonych do backupowania, niezależnie od liczby serwerów, aplikacji, opcji) pojawiła się jej odmiana Capacity Edition Lite, zawierająca tylko niektórych agentów backupu, ale znacznie korzystniejsza cenowo. Utrzymane zosta-

ją także obowiązujące dotychczas sposoby licencjonowania: Backup Exec Server wraz z agentami, Small Business Edition (trzy serwery Windows) oraz V-Ray Edition (dla środowisk wirtualnych).

SYMANTEC GHOST SOLUTION SUITE 3.0 Latem bieżącego roku Symantec planuje wprowadzić do oferty długo oczekiwaną wersję 3.0 znanego pakietu Ghost Solution Suite do tworzenia obrazów systemów i zarządzania nimi. Dzięki temu rozwiązaniu administratorzy z jednej konsoli mogą wdrażać i przenosić systemy klienckie do najnowszych wersji, przenosić całe obrazy systemów na nowy sprzęt, a także tworzyć wzorcowe konﬁguracje oprogramowania dla całego przedsiębiorstwa. W nowej wersji Ghost Solution Suite przebudowano konsolę administracyjną, czyniąc ją znacznie bardziej przejrzystą, oraz – co niezmiernie ważne – umożliwiono jej integrację z serwerami PXE służącymi do zdalnego bootowania stacji klienckich. Zapewniono także współpracę z wieloma nowymi wersjami systemów operacyjnych i oprogramowania, w tym: Windows Server 2012 R2, Windows 8.1, Mac OS X 10.10 Yosemite, LinuxPE pre-boot w wersjach x86 i x64 oraz Microsoft SQL Server 2014 i SQL 2014 Express.

Dodatkowe informacje: LESZEK WIŚNIEWSKI, INŻYNIER SYSTEMOWY, TECH DATA, LESZEK.WISNIEWSKI@TECHDATA.PL

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_techData-Symantec.indd 52

2015-05-05 17:59:48

Wielofunkcyjne serwery QNAP TS-x53U Turbo NAS Małe i średnie ﬁrmy nie powinny rezygnować z możliwości przechowywania danych na profesjonalnym serwerze NAS. Z myślą o ich potrzebach QNAP Systems wprowadził do oferty nową rodzinę wydajnych macierzy dyskowych TS-x53U Turbo NAS z czterordzeniowymi procesorami Intel Celeron.

Ceny brutto serwerów z rodziny TS-x53U Turbo NAS Pojedynczy moduł zasilania: • TS-453U (4 dyski) – 4385 zł • TS-853U (8 dysków) – 5935 zł • TS-1253U (12 dysków) – 6969 zł Podwójny moduł zasilania: TS-453U-RP (4 dyski) – 5315 zł TS-853U-RP (8 dysków) – 6865 zł TS-1253U-RP (12 dysków) – 7899 zł

• • •

8 GB), cztery gigabitowe porty sieciowe, cztery porty USB 3.0, jeden port USB 2.0 (tylko w modelach czterodyskowych) oraz jeden port HDMI.

W OPROGRAMOWANIU SIŁA Dzięki oprogramowaniu Q’center administratorzy mogą centralnie zarządzać wieloma jednostkami Turbo NAS znajdującymi się w różnych miejscach, monitorować ich pracę, przeglądać logi, instalować aktualizacje itp. Do urządzeń z rodziny TS-x53U można podłączyć klawiaturę, mysz oraz monitor HDMI i – dzięki oferowanej wyłącznie w serwerach QNAP funkcji QvPC – bezpośrednio zarządzać ustawieniami, uzyskiwać dostęp do zapisanych danych, uruchamiać aplikacje w maszynach wirtualnych z systemami Windows/Linux/Unix/Android (stworzonymi z wykorzystaniem funkcji Virtualization Station). Możliwe jest także przeglądanie zapisanych obrazów z kamer IP, jak również surfowanie po Internecie przez wbudowane przeglądarki: Google Chrome i Mozilla Firefox. Serwery z serii TS-x53U wyposażone są w zestaw narzędzi niezbędnych dla małych i średnich firm, których właściciele chcieliby korzystać z prywatnej, bezpiecznej chmury. Urządzenia uzyskały certyfikat zgodności z oprogramowaniem wirtualizującym firm VMware, Microsoft oraz Citrix. Zapewniają udostępnianie plików w ramach wielu platform systemowych (Windows, Mac oraz Linux/UNIX), a także współpracują z Windows Active

Directory, usługami katalogowymi LDAP oraz Windows ACL.

ZARZĄDZANIE MONITORINGIEM TS -x53U może również działać jako kontroler domeny dla Windows, jest wyposażony w moduł do backupu danych z systemów Windows i Mac, a także do odtwarzania danych po awarii (RTRR, rsync) oraz obsługi backupu w chmurze. Wbudowana funkcja Surveillance Station to profesjonalne narzędzie do zarządzania systemem monitoringu, wyposażone m.in. w funkcje monitoringu w czasie rzeczywistym, nagrywania i odtwarzania audio i wideo, a także dwa darmowe kanały do transmisji danych z kamer IP (z możliwością wykupienia dodatkowych licencji). Pomimo obecności wszystkich tych rozbudowanych narzędzi, administrowanie urządzeniami z serii TS-x53U jest niezwykle proste dzięki systemowi operacyjnemu QNAP QTS. Intuicyjny interfejs gwarantuje łatwe korzystanie ze wszystkich funkcji, wygodne monitorowanie statusu serwera i jednoczesne uruchamianie wielu zadań. Autoryzowanymi dystrybutorami serwerów plików QNAP w Polsce są: ABC Data, EPA Systemy, Konsorcjum FEN oraz Veracomp.

Dodatkowe informacje: WWW.QNAP.COM VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Qnap.indd 53

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ QNAP.

rzeznaczone do montażu w szaﬁe przemysłowej serwery Turbo NAS TS-x53U są dostępne w wersjach z 4, 8 i 12 komorami na twarde dyski Serial ATA (można też dołączyć do nich 8- lub 12-dyskowe moduły rozszerzające) oraz jednym lub dwoma zasilaczami. Podczas projektowania tych urządzeń szczególny nacisk położono na maksymalną wydajność, skalowalność oraz zapewnienie użytkownikom zestawu funkcji niezbędnych w nowoczesnym biznesie: pełnego szyfrowania danych, centralnego zarządzania wieloma serwerami Turbo NAS, gotowości do pracy w środowisku wirtualnym i wielu innych. W urządzeniach TS-x53U zastosowano energooszczędne, czterordzeniowe procesory Intel Celeron 2,0 GHz (do 2,41 GHz w trybie burst), 4 GB pamięci DDR3L RAM (z opcją rozszerzenia do

2015-05-05 18:08:46

Sieci coraz bardziej

bezprzewodowe

Rolę podstawowej infrastruktury, która łączy urządzenia klienckie z systemami informatycznymi, coraz częściej odgrywają w ﬁrmach sieci WLAN. TOMASZ JANOŚ

nalitycy zgodnie potwierdzają, że rozwiązania bezprzewodowe są najszybciej rozwijającym się segmentem branży sieciowej. Przedsiębiorstwa chętnie inwestują w taką właśnie infrastrukturę, kosztem sieci przewodowych. Dostawcy w Polsce odnotowują wzrost sprzedaży rozwiązań WLAN wynoszący średnio kilkanaście procent rok do roku. To wynik wyraźnie lepszy niż

VADEMECUM CRN maj 2015

w przypadku routerów i przełączników przewodowych. Nic dziwnego, skoro zdarza się, że pracownicy w ﬁrmach podłączają do sieci nawet trzy różne urządzenia naraz. Cała masa smartfonów, tabletów, laptopów i uruchomionych na nich aplikacji wykorzystujących multimedia to potężne obciążenie dla ﬁrmowej instalacji WLAN. Efektem jest rosnący popyt na wydajne

urządzenia do budowy infrastruktury sieci bezprzewodowych. Rynkowe trendy wskazują wyraźnie, jakie urządzenia w najbliższych latach będą powodowały wzrost obciążenia sieci. O ile liczba podłączanych do WLAN laptopów pracowników utrzymuje się na stałym poziomie i nie powinna rosnąć, o tyle w wielkim tempie zwiększa się liczba korzystających z sieci mniej-

Fot. © Warakorn – Fotolia.com

INFRASTRUKTURA SIECIOWA

GRZEGORZ CAŁUN Pre-Sales Engineer, D-Link

JJednym z warunków zbudowania dobrze działającej sieci bezprzewodowej jest j rozwiązanie złożonych problemów konfiguracyjnych. Sposób działania bezprzewodowych urządzeń ma bezpośredni wpływ na budowę sieci b Wi-Fi, metodę jej konfiguracji oraz na stabilność działania. Oczywiście, każde urządzenie można skonfigurować osobno, ale znacznie efektywniejsze jest zastosowanie kontrolera lub oprogramowania, które skopiuje ustawienia w każdym punkcie dostępowym. Można też stworzyć klaster automatycznie powielający konfigurację między pracującymi w jego obrębie urządzeniami. W efekcie powstaje spójna sieć, a nie pojedyncze sieci, tworzone przez poszczególne punkty dostępowe.

szych urządzeń mobilnych, takich jak smartfony i tablety. Wszystko to sprawia, że infrastruktura bezprzewodowa musi być projektowana z założeniem, że będzie coraz bardziej gęsta. Musi też oferować funkcje wcześniej zapewniane tylko przez sieci przewodowe, związane z wydajnością, a także jakością usług i zabezpieczeń. Nie są już rzadkością ﬁrmy, dla których sieć bezprzewodowa jest najważniejsza i dlatego musi spełniać wiele rygorystycznych wymagań. W rezultacie znacznie łatwiej dzisiaj przekonać klientów do budowy nowoczesnego środowiska WLAN – o dużej wydajności i zasięgu.

GIGABITOWE WI-FI Na szczęście za wzrostem znaczenia sieci bezprzewodowych nadąża ich rozwój techniczny. Wraz z pojawieniem się najnowszej, piątej generacji Wi-Fi (standard 802.11ac) szybkość transmisji przekroczyła granicę 1 Gb/s. „Gigabitowe Wi-Fi” – oprócz większej niż w poprzedniej generacji (802.11n) przepustowości zapewnia także lepszą skalowalność sieci. Nowy standard gwarantuje użytkownikom WLAN podobny poziom usług jak sieci przewodowe, w których do komunikacji urządzeń klienckich stosuje się gigabitowy Ethernet. Nowa technika bezprzewodowa szybko się upowszechnia, bo na rynku pojawiło się dużo urządzeń konsumenckich – smartfonów, tabletów i notebooków, z układami 802.11ac. Ponieważ standard jest wstecznie kompatybilny z 802.11n, świetnie nadaje się do obsługi środowisk z wieloma urządzeniami poprzed-

niej generacji, zwiększając komfort ich użytkowników. Producenci mają już w ofercie liczne urządzenia do budowy sieci 802.11ac, m.in. ekonomiczne klasy podstawowej. Nowy sprzęt znajduje nabywców, bo „gigabitowe Wi-Fi” zdecydowanie przewyższa możliwościami wcześniejsze standardy. W paśmie 5 GHz, w którym operuje, udostępnia więcej kanałów transmisji. Oznacza to nie tylko większą szybkość transmisji. Przy tak dużej liczbie kanałów znacząco maleje bowiem ryzyko wystąpienia zakłóceń spowodowanych nakładaniem się sygnałów różnych sieci na tym samym paśmie. WLAN (zwłaszcza standard 802.11ac) nabiera coraz większego znaczenia w zastosowaniach niezwiązanych z obsługą użytkowników w biurach. Staje się kluczowym elementem automatyzacji procesów w logistyce, handlu i produkcji. Przykładem może być nowoczesny ma-

gazynowy system informatyczny (Warehouse Management System), w którym specjalnie w tym celu stworzona infrastruktura WLAN zapewnia np. właściwe przełączanie się komputera zamontowanego na wózku widłowym lub znajdującego się w ręku magazyniera. Gdy przenoszone przez użytkownika urządzenie znajduje się w zasięgu kolejnych punktów dostępowych, inteligentna infrastruktura bezprzewodowa zapobiega zerwaniu połączenia i utracie otwartej sesji systemu klasy ERP, którego końcówkę stanowi WMS.

BEZPRZEWODOWA SZANSA WLAN jest obecnie dla integratorów szansą na szybki rozwój biznesu. Bezprzewodowy dostęp stał się „artykułem pierwszej potrzeby” użytkowników urządzeń mobilnych. Spodziewają się go w restauracjach i hotelach, instytucjach publicznych i szkołach. Wiele ﬁrm, podążając za oczekiwaniami klientów, zainstalowało już takie sieci albo właśnie się do tego przymierza. Potrzeba bezprzewodowej komunikacji nie omija żadnej branży. W szpitalach WLAN łączy najróżniejsze urządzenia klienckie pacjentów i personelu oraz sprzęt medyczny. W handlu usprawnia i automatyzuje sprzedaż, a także przyciąga klientów. Hotele, jeśli nie chcą stracić renomy, też muszą zapewnić gościom szybki dostęp do Internetu.

SIEĆ WLAN W SZPITALU ŁĄCZY URZĄDZENIA KLIENCKIE I SPRZĘT MEDYCZNY. (ŹRÓDŁO: LAIRD TECHNOLOGIES) VADEMECUM CRN maj 2015

INFRASTRUKTURA SIECIOWA Oczekiwania klientów odnośnie do WLAN wiążą się z wieloma wyzwaniami dla integratorów. Obecnie to nie jest tylko sprzedaż punktów dostępowych, ale wiele dodatkowych usług. Gdy WLAN staje się podstawową metodą dostępu do sieci, firmy IT mogą zarabiać na planowaniu sieci, ich wdrażaniu, konfigurowaniu i bieżącym utrzymaniu. Szansą na dodatkowe dochody jest ochrona komunikacji bezprzewodowej oraz zarządzanie – zapewnienie dostępu dla gości, automatyczne konfigurowanie sieci i urządzeń klienckich, tworzenie stref z różnymi przywilejami. Niektóre rozwiązania do tego służące wykorzystują chmurę, umożliwiając tworzenie sieci bezprzewodowych bez instalowania dodatkowego sprzętu u klientów.

SIEĆ NIE TYLKO DLA KOMPUTERÓW Gdy następuje konwergencja różnych systemów, zmieniają się zasady projektowania. Kiedyś podczas budowy sieci komputerowej w ﬁrmie uwzględniano przede wszystkim liczbę komputerów, które powinna obsłużyć (stacjonarnych

NORBERT OGŁOZIŃSKI Country Sales Manager, ZyXEL Communications

Liczba podłączanych do sieci urządzeń, głównie w modelu BYOD, gwałtownie rośnie. Skutkiem jest wzrost wymagań wobec firmowej infrastruktury. Użytkownicy korzystają z mobilnych urządzeń w celu odebrania wiadomości e-mail lub pozyskania innych danych także poza siedzibą firmy. Z punktu widzenia pracodawcy to pożądany trend, nawet jeśli utrudnia administratorom IT zapewnienie bezpieczeństwa firmowych zasobów. Warto podkreślać, że zwiększona liczba urządzeń oznacza też większe obciążenie sieci, głównie bezprzewodowych. Dlatego coraz więcej firm wkrótce będzie zainteresowanych instalacją urządzeń zgodnych z nowym standardem 802.11ac, o niemalże gigabitowej przepustowości.

VADEMECUM CRN maj 2015

ARKADIUSZ MOŻDŻEŃ dyrektor grupy produktowej – rozwiązania infrastrukturalne, Dimension Data

Obserwujemy gwałtowny wzrost wykorzystanie urządzeń bezprzewodoO wych w sieciach korporacyjnych. Mamy do czynienia wieloma ich typami w – począwszy od specjalistycznych tabletów medycznych w szpitalach przez smartfony po czytniki kodów używane w handlu wielkopowierzchniowym. Elementem wspólnym jest interfejs sieci bezprzewodowej Wi-Fi. Działy IT, które wspieramy, muszą zapewniać bezprzerwowe działanie tych rozwiązań, gwarantując bezpieczeństwo transmisji bezprzewodowej, zarówno w obrębie ﬁrmy, jak i poza nią, a także stały wzrost jej prędkości dla coraz większej liczby aplikacji. Staramy się dostarczać klientom narzędzia umożliwiające im takie zarządzanie sieciami bezprzewodowymi, by wszystkie kluczowe wymagania były spełniane w ten sam sposób co w sieciach przewodowych.

i mobilnych), drukarek, ewentualnie telefonów IP. Na tej podstawie szacowano, jaka liczba gniazdek sieciowych wystarczy do sprawnego funkcjonowania firmy. Teraz doszła jeszcze cała masa urządzeń komunikujących się przez sieć IP, które komputerami czy drukarkami nie są. Sprzęt do prezentacji w salach konferencyjnych, różnego rodzaju systemy automatyki budynkowej, czujniki związane z zabezpieczeniami, monitoring z kamerami, systemy z inteligentnymi kartami zarządzające dostępem oraz wiele innych rozwiązań – to wszystko wymaga połączenia z lokalną siecią komputerową. Bywa więc, że w nowych instalacjach nawet połowa portów w przełącznikach nie jest przeznaczona do obsługi komputerów. Zwiększa to zasadniczo zapotrzebowanie na przepustowość sieci. Wymaga tego także wirtualizacja, która stała się standardem zarówno w korporacjach, jak i średnich oraz małych firmach. Przedsiębiorstwa optymalizują swoje centra danych i serwerownie, konsolidując fizyczne serwery. Dzięki uruchamianiu wielu instancji systemów operacyjnych i aplikacji na tym samym sprzęcie mogą ograniczać koszty, zwiększając wydajność i stopień wykorzystania serwerów fizycznych. Mogą upraszczać zarządzanie infrastrukturą i zwiększać dostępność aplikacji. Wirtualizacja powoduje jednak duże obciążenie dla warstwy sieciowej i pamięci masowych połączonych przez sieć z serwerami. Wobec coraz większych wymagań sieć musi być coraz szybsza i bardziej nieza-

wodna, a jednocześnie łatwa w konfiguracji i obsłudze. Dlatego zwiększa się oferta rozwiązań sieciowych, które mają pomóc także małym i średnim firmom zmierzyć się z dzisiejszymi zadaniami. Pojawiły się przeznaczone dla nich ethernetowe przełączniki 10-gigabitowe. Kiedyś dostępne wyłącznie dla korporacji, dzisiaj są oferowane w takiej cenie, że mogą być brane pod uwagę także przez mniejsze przedsiębiorstwa. Umożliwiają modernizację szkieletu ich sieci do standardu 10 GbE, zapewniając bardzo szybkie połączenia przez porty miedziane i światłowodowe. Przełączniki sieciowe są wyposażane także w wydajniejsze porty Power over Ethernet, które dostarczają energię elektryczną kablem sieci komputerowej. Bardzo ułatwia to instalowanie nowych punktów dostępowych sieci Wi-Fi, telefonii IP, monitoringu wideo itp. Trudnym zadaniem dla każdej małej i średniej firmy jest modernizacja lub instalacja urządzeń sieciowych, takich jak przełączniki lub punkty dostępowe. Często administratorzy muszą poświęcić dużo czasu, aby skonfigurować wiele urządzeń sieciowych. Producenci oferują narzędzia do zarządzania, które ułatwiają instalowanie i konfigurowanie urządzeń, niezależnie od tego, czy są to punkty dostępowe, przełączniki sieciowe czy bramy dostępowe. Upraszczają one zarządzanie i umożliwiają klientom obniżanie kosztów operacyjnych.

Na CRN.pl ZAMIESZCZAMY WYPOWIEDŹ PIOTRA DUDKA Z NETGEARA.

802.11ac w sieciach bezprzewodowych ZyXEL Dla przedsiębiorstw dużym wyzwaniem jest przejście na nowy standard sieci bezprzewodowych 802.11ac. Dotychczas jego wdrażanie było procesem kosztownym i czasochłonnym. Zmieniło się to jednak dzięki ofercie ﬁrmy ZyXEL.

AUTOMATYCZNE I INTELIGENTNE ZARZĄDZANIE SIECIĄ

Sporym wyzwaniem dla instalatorów bezprzewodowych sieci Wi-Fi, jeśli chodzi o ich skalowalność i właściwe funkcjo-

nowanie, jest zapewnienie pracownikom i gościom możliwości korzystania z ﬁrmowej infrastruktury IT za pośrednictwem własnych urządzeń, takich jak smartfony, tablety i laptopy. Rozwiązanie problemu zapewnia zintegrowany, inteligentny kontroler sieci bezprzewodowej ZyXEL NXC2500. Umożliwia zaplanowanie procesu instalacji punktów dostępowych (np. serii WAC6500 lub NWA5120) i jej przeprowadzenie, a także sprawowanie nadzoru nad urządzeniami sieciowymi i bieżącą obsługę ruchu, m.in. autoryzację oraz dostęp gości do sieci. ZyXEL NXC2500 został wyposażony w szereg zaawansowanych funkcji zarządzania modułami radiowymi, co znacznie zmniejsza problemy związane

Program partnerski i dystrybucja W 2015 r. w Europie zaczął obowiązywać zmodyfikowany program partnerski firmy ZyXEL. Wprowadzono w nim trzy poziomy partnerstwa (Reseller, Authorized i Premium). Kwalifikacja do określonego poziomu odbywa się na podstawie częstotliwości zakupów, a nie – jak dotychczas – zrealizowanych obrotów. Aby zostać partnerem o statusie Authorized, należy w ciągu roku przynajmniej pięciokrotnie dokonać zakupów rozwiązań marki ZyXEL u autoryzowanych dystrybutorów, a o statusie Premium – ośmiokrotnie. W ramach programu partnerskiego ZyXEL resellerzy otrzymują punkty za dokonane zakupy (punkty są liczone podwójnie dla partnerów Authorized i potrójnie dla partnerów Premium). Zebrane punkty można wymienić na nagrody, korzystając z nowego portalu partnerskiego, za pośrednictwem którego firmy mają także dostęp do systemu rejestracji projektów wdrożeniowych.

z optymalizacją jakości i wydajności sieci Wi-Fi. Zapewnia m.in. automatyczne i równomierne przydzielanie użytkowników do punktów dostępowych, co pozwala na równoważenie ruchu w sieci i unikanie przeciążeń. Kontroler wykorzystuje różne rodzaje autoryzacji z serwerami Active Directory, LDAP lub RADIUS do zarządzania dostępem do urządzeń mobilnych. NXC2500 daje też możliwość pełnej personalizacji strony powitalnej (captive portal).

JEDNA SIEĆ ZYXEL Wdrażanie i zarządzanie siecią bezprzewodową może być bardzo trudnym i żmudnym zadaniem, gdyż producenci wprowadzają różniące się niuansami interfejsy, funkcje i sposoby instalacji podobnych urządzeń. ZyXEL stworzył rozwiązanie ZyXEL One Network, które znacznie ułatwia zarządzanie siecią i jej rozbudowę. Jest to pakiet narzędzi upraszczających konfigurację sieci i rozwiązywanie problemów z jej funkcjonowaniem. Wśród przydatnych funkcji jest ZyXEL Smart Connect, która umożliwia wzajemne rozpoznawanie się urządzeń sieciowych firmy ZyXEL oraz ich dalszą konfigurację, przywracanie ustawień fabrycznych i ustalanie harmonogramu prac serwisowych. Autoryzowanymi dystrybutorami firmy ZyXEL w Polsce są: AB, Action, RRC i Veracomp.

Dodatkowe informacje: MACIEJ HUKOWSKI, VAR ACCOUNT MANAGER, ZYXEL, MACIEJ.HUKOWSKI@PL.ZYXEL.COM VADEMECUM CRN maj 2015

adv_ZyXEL.indd 57

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ZYXEL.

śród nowych urządzeń tego producenta znajdują się m.in. inteligentne punkty dostępowe WAC6500, które można instalować bez użycia skomplikowanych narzędzi (np. elastyczny montaż na suﬁcie) i szybko wdrażać dzięki funkcji APFlex automatycznie przeprowadzającej konﬁgurację. Zapewnia ona bezproblemową integrację z dotychczasowym środowiskiem sieciowym – nie trzeba dokonywać żadnych przygotowań przed instalacją. ZyXEL w swoich punktach dostępowych zastosował inteligentny system anten wyposażony w ponad 700 wzorców charakterystyk promieniowania. Analizują one obecne w pomieszczeniu sieci bezprzewodowe i starają się tak dostosować własne ustawienia, aby sygnał był jak najsilniejszy i nie był podatny na zakłócenia płynące z różnych źródeł.

2015-05-05 18:01:30

INFRASTRUKTURA SIECIOWA

Netbeat NAC – prosto, tanio i bezpiecznie Rozwiązania klasy Network Access Control przeszły niejedną metamorfozę, ale zawsze były przeznaczone praktycznie tylko dla dużych sieci i bogatych przedsiębiorstw. Sytuację zmieniła oferta ﬁrmy Hexis Cyber Solutions.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI HEXIS CYBER SOLUTIONS I AKBIT.

adania prowadzone przez różne niezależne instytucje badawcze jednoznacznie wskazują, że grubo ponad połowa małych i średnich firm doświadczyła nieautoryzowanego dostępu do ich infrastruktury sieciowej. Ponad 80 proc. nie miało o tym pojęcia, ponieważ nie posiadały odpowiednich narzędzi i systemów monitorowania. W przedsiębiorstwach panuje też przekonanie, że tanie rozwiązania z definicji cechują się niską jakością. Mit ten obala sprzęt z rodziny Netbeat NAC, stworzony przez Hexis Cyber Solutions. Powstał, aby zapewnić bezpieczeństwo sieci w firmach każdej wielkości. Urządzenia Netbeat NAC z serii NANO w bardzo przystępnej cenie zapewniają taką samą funkcjonalność jak większe rozwiązania z serii Branch Pro czy Enterprise. Za niewielkie pieniądze klient otrzymuje nie tylko funkcje systemu NAC, ale także mechanizm audytu infrastruktury. Sprzęt z serii NANO może chronić do 25 lub do 100 adresów IP, systemy Branch Pro – do 500, Enterprise zaś – od 1000 do 2000 (w zależności od modelu). To jedno z najtańszych rozwiązań na rynku jest przy okazji jednym z najprostszych, jakie można sobie wyobrazić, nie tylko ze względu na łatwość zarządza-

nia, ale także implementacji. Konﬁguracja urządzenia jest bardzo prosta, nawet początkujący administrator sieci doskonale sobie z nią poradzi. Dodatkowo dokumentacja producenta podpowiada krok po kroku, na co zwracać uwagę podczas uruchomienia i użytkowania. Wystarczy 10 minut, aby system podłączyć do sieci, a po 30 minutach można korzystać z funkcji NAC, audytu infrastruktury i modułu wykrywania aktywnego złośliwego kodu w sieci. Przy okazji rozwiązanie to nie wymaga zmian w infrastrukturze sieciowej ani instalowania oprogramowania – jest kompletnie bezagentowe.

KRZYSZTOF MELLER CEO AKBIT

Widzimy ogromne zainteresowanie małych i średnich przedsiębiorstw rozwiązaniem Netbeat NAC. Dzieje się tak przede wszystkim dlatego, że jest ono nieskomplikowane i bardzo efektywne, ale także przystępne cenowo, co w obecnych czasach, gdy większość przedsiębiorstw szuka oszczędności, jest bardzo ważne.

NAC I CO DALEJ? Gdy urządzenie Netbeat NAC działa w infrastrukturze sieciowej, można rozpocząć pracę nad dalszym podnoszeniem poziomu ochrony. Po uruchomieniu funkcji automatycznego blokowania złośliwego kodu, w następnym kroku integruje się sprzęt z przełącznikami zarządzalnymi. Dzięki temu można też blokować porty lub przełączać nieautoryzowane hosty do „ślepego” segmentu sieci. Dodatkowo Hexis Netbeat NAC wyposażono w bogaty zestaw logów, co zapewnia analizę procesów zachodzących w infrastrukturze.

W ﬁrmach MSP coraz bardziej popularny staje się trend BYOD. Taki model pracy jest bardzo wygodny dla pracownika i tańszy dla pracodawcy. Hexis Netbeat NAC pomaga w wykrywaniu i blokowaniu dostępu do sieci urządzeń, które nie zostały wstępnie zweryﬁkowane i zaaprobowane przez administratora. Natomiast po pozytywnym przejściu tej procedury, dzięki której system rozpoznaje wszystkie urządzenia, w tym mobilne, ochronie przed działaniem złośliwego kodu będzie podlegał także prywatny sprzęt pracowników. Wyłącznym dystrybutorem rozwiązań Hexis Cyber Solutions w Polsce jest AKBIT.

Dodatkowe informacje: ROBERT WŁODARCZYK, DYREKTOR HANDLOWY, AKBIT, SALES@AKBIT.PL

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Akbit_Hexis_1.indd 58

2015-05-05 18:10:35

D-Link DWC-2000 – bezprzewodowa sieć szyta na miarę

ontroler DWC-2000 idealnie nadaje się do szybkiej budowy średnich i dużych sieci bezprzewodowych. Zaledwie w kilkanaście minut można uruchomić w pełni funkcjonalną sieć, na którą składa się kilkadziesiąt lub nawet kilkaset punktów dostępowych. Jest to możliwe dzięki automatycznej konﬁguracji, w ramach której ustawienia są powielane na wszystkich urządzeniach zarządzanych przez kontroler. Wśród nich mogą być modele pracujące w najnowszym standardzie 802.11ac, gwarantujące wyjątkową stabilność sieci i szybkie przesyłanie danych, nawet przy jednoczesnym korzystaniu z niej przez dużą liczbę użytkowników.

CENTRALNE

ZARZĄDZANIE

Zarządzanie wszystkimi punktami dostępowymi jest scentralizowane. Administrator kontroluje funkcje sieci za pomocą intuicyjnego panelu, a dzięki informacjom z monitoringu działania poszczególnych punktów dostępowych, może natychmiast reagować w przypadku wykrycia jakichkolwiek problemów. W podstawowej wersji kontroler DWC2000 zapewnia obsługę 64 punktów dostępowych, jednak – w zależności od potrzeb – ich liczbę można zwiększyć aż do tysiąca. Bez względu na to, jak wiele punktów dostępowych będzie tworzyć bezprzewodową sieć, ich konfiguracja następuje automatycznie. Co więcej, urządzenia kompatybilne z kontrolerem zostaną automatycznie rozpoznane – wówczas kilkoma kliknięciami klawisza myszy można je dodać i wgrać na nie gotowe ustawienia konﬁguracyjne. Szybki roaming między punktami dostępowymi sprawia, że proces przełączenia jest niezauważalny. Wyeliminowane

są też problemyy związane z nakładaniem się i zakłócaniem niem sygnału dwóch lub kilku ku punktów do-o stępowych. To kzasługa funka, cji kontrolera, który optymalizuje izuje działanie sieci, i, automatycznie dobiera iera kanały i siłę sygnału u poszczególnych punktów tak, aby tworzyły spójną całość. W zależności od potrzeb, kontroler umożliwia też utworzenie kilku osobnych sieci i zarządzanie nimi. Ta funkcja może być wykorzystywana do tworzenia czasowych kont dla gości, które zapewniają dostęp do sieci, ale z ograniczonymi uprawnieniami, co gwarantuje ochronę ﬁrmowych zasobów. Korzystając z rozbudowanych funkcji kontrolera, można określić charakter tych ograniczeń i za pomocą tymczasowych haseł nadawać uprawnienia, np. z limitowanym czasem korzystania z usługi lub wielkością transferu. Wsadowe przygotowanie kont tymczasowych, zaawansowany monitoring sposobu ich wykorzystania, a także funkcja ręcznego tworzenia i aktywacji nowych kont pozwalają na użycie kontrolera w różnych zastosowaniach i przy różnej skali potrzeb. Możliwe jest też wprowadzenie opłat za korzystanie z sieci przy użyciu kart płatniczych, serwisów online i płatnych bramek.

BEZPIECZEŃSTWO

na zabezpieczania przed atakami przeprowadzanymi z sieci wewnętrznej – służy temu mechanizm WIDS (Wireless Intrusion Detection System), który wykrywa obce punkty dostępowe i urządzenia klienckie. Natomiast funkcja Captive Portal blokuje użytkownikom dostęp do sieci, dopóki nie potwierdzą swojej tożsamości. Uwierzytelnianie klientów może odbywać się wieloma metodami – na zewnętrznych serwerach RADIUS, LDAP i POP3, z wykorzystaniem portalu Web, a także za pośrednictwem konta na Facebooku. Z drugiej strony standardowe branżowe zabezpieczenia chronią sieć przed atakami z zewnątrz. Kontroler DWC-2000 obsługuje punkty dostępowe, które otrzymały certyﬁkat medyczny EN-60 601-1-2. Dzięki temu można go stosować w szpitalach i klinikach, gdzie z sieci bezprzewodowych zarządzanych z jednego miejsca jednocześnie korzystają personel medyczny oraz pacjenci i odwiedzające ich osoby. Autoryzowanymi dystrybutorami ﬁrmy D-Link są: ABC Data, Action i Veracomp.

SIECI

Bez względu na liczbę punktów dostępowych i korzystających z nich użytkowników, a także rodzaj przyznanych im uprawnień, cała sieć jest silnie chroniona. Z jednej strony nacisk położono

Dodatkowe informacje: GRZEGORZ CAŁUN, PRE-SALES ENGINEER, D-LINK, GRZEGORZ.CALUN@DLINK.COM VADEMECUM CRN maj 2015

adv_D-Link.indd 59

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ D-LINK.

Kontroler bezprzewodowych punktów dostępowych D-Link DWC-2000 zapewnia niezawodne działanie ﬁrmowej sieci Wi-F i jej łatwą rozbudowę.

2015-05-05 18:11:43

OCHRONA SYSTEMÓW INFORMATYCZNYCH

Bezpieczeństwo zawsze na topie Każda ﬁrma dysponująca informatycznymi zasobami lub informacjami, które mogą zostać zamienione na pieniądze, jest warta cyberataku. W takich okolicznościach pozycja sprzedawców rozwiązań zabezpieczających nie jest zagrożona. TOMASZ JANOŚ

ostatnich latach mogliśmy obserwować bardzo szybką ewolucję zagrożeń. Ataki przestały być domeną hakerów, którzy tylko dla rozgłosu planowali spowodować szkody w czyimś systemie informatycznym. Teraz cyberprzestępstwami zajmują się profesjonaliści pragnący z tego procederu mieć jak największe proﬁty. Dlatego powstaje złośliwe oprogramowanie, które nie ma na celu destrukcji, ale dokonywanie przemyślanych ataków zarówno na masową, jak i lokalną skalę.

JEST SIĘ

CZEGO BAĆ

W efekcie malware stał się bardziej wyraﬁnowany i trudny do wykrycia, bo bez trudu omija tradycyjne zabezpieczenia.

VADEMECUM CRN maj 2015

Jest tworzony w taki sposób, by radził sobie także z nowymi metodami ochrony – potraﬁ pozostawać w uśpieniu długi czas i wykrywać obecność w systemie nowych rozwiązań zabezpieczających. Powstają wręcz gotowe zestawy narzędzi do dokonywania ataków, z których mogą korzystać napastnicy mniej obeznani z kodowaniem. Plon zbiera także ransomware, czyli oprogramowanie wymuszające okup. Wśród odmian tego typu złośliwych algorytmów największą „sławą” cieszył się w ostatnim czasie cryptolocker, szyfrujący pliki w komputerach i domagający się opłaty za zdjęcie blokady. Na celowniku cyberprzestępców są nie tylko największe ﬁrmy i instytucje rządowe. Celem nowego rodzaju zagrożeń, czy-

li ataków ukierunkowanych – Advanced Persistent Threat – może być każde przedsiębiorstwo dysponujące zasobami informatycznymi, które przestępcy zdołają wykorzystać. Użyte do APT złośliwe oprogramowanie przeprowadza rekonesans systemu, by poznać reakcję na poprzednio przeprowadzony atak. Malware może sprawdzać, czy jest uruchomiony na maszynie wirtualnej, i szukać oznak użycia narzędzi wskazujących, że zastosowano technikę obrony zwaną sandboxingiem (to wydzielony wirtualny system, uruchomiony na sprzęcie o bardzo dużej mocy obliczeniowej, którego zadaniem jest wykrywanie zagrożeń niezidentyﬁkowanych przez pozostałe warstwy ochronne). Aby przeciwdziałać

takim wyrafinowanym zabezpieczeniom, malware może być nieaktywny przez wiele miesięcy, by po tym czasie skontaktować się ze zdalnym serwerem typu Command and Control, uruchomionym przez atakujących. Szybko rosnącym problemem stają się zmasowane ataki typu DDoS, nastawione na sparaliżowanie internetowego biznesu i systemu łączności firmy, która ma się stać ich ofiarą. Co gorsza, tego typu atak można na przestępczych serwisach internetowych zamówić już za kilkadziesiąt dolarów. Ta niewielka kwota wystarczy na wykupienie „usługi” wygenerowania ruchu o wolumenie kilku gigabitów na sekundę, który przez 24 godziny skutecznie zablokuje działalność konkurencyjnej firmy. Ponieważ większość polskich przedsiębiorstw nie dysponuje łączem większym niż 1 Gb/s, atak oznacza całkowite odcięcie od kluczowych zasobów (takich jak ERP i CRM) oraz uniemożliwienie składania zamówień i wszelkiej komunikacji przez Internet. W 2000 r. najbardziej zmasowane ataki osiągały obciążenie na poziomie 400 Mb/s, obecnie ich skala dochodzi nawet do 300 Gb/s. Coraz częściej w postępowaniu atakujących ważniejsze od bezpośredniego efektu staje się dążenie do odwrócenia uwagi personelu IT od innych, równocześnie prowadzonych działań, w szczególności ataków APT. Wkrótce to nie komputery PC będą głównym celem cyberprzestępców, lecz smartfony, tablety i inne urządzenia mobilne. Zdaniem ekspertów pod względem podatności na masowe ataki Android staje się „nowym Windows” – przede wszystkim z powodu popularności i podobnego modelu instalowania aplikacji (które nie są kontrolowane przez żaden centralny, zaufany podmiot).

AKCJA MUSI WYWOŁAĆ REAKCJĘ Obronę przed nowymi rodzajami ataków mają zapewniać nowe narzędzia. Chronią one przed APT, wyciekiem danych (Data Loss Prevention), umożliwiają kontrolę ruchu sieciowego na poziomie aplikacji i wykrywają luki w systemie zabezpieczeń, które mogą stanowić potencjalne zagrożenie. Takie produkty napędzają obecnie sprzedaż systemów ochrony w dużych

FIRMY, KTÓRYCH BIZNES ZALEŻY W DUŻYM STOPNIU OD DOSTĘPU DO INTERNETU, MUSZĄ POMYŚLEĆ O OCHRONIE PRZED ATAKAMI DDOS, MOGĄCYMI PARALIŻOWAĆ ICH DZIAŁALNOŚĆ (GRAFIKA: CISCO).

przedsiębiorstwach, ale interesują się nimi także mniejsze firmy. Wśród klientów świadomość zagrożeń rośnie, a wraz z nim przekonanie, że posiadane zabezpieczenia starszego typu nie zapewniają już wystarczającej ochrony. Zwiększa się także zainteresowanie „inteligentnymi” platformami, analizującymi niewykryte wcześniej zagrożenia (m.in. ataki typu „zero-day”). Coraz więcej firm zamierza wykorzystywać techniki aktywnej ochrony (honeypot, sandboxing), mogące wprowadzać w błąd napastnika, który będzie przekonany, że udało mu się zaatakować firmowe środowisko. Ważną warstwą ochronną są zabezpieczenia przed atakami na strony internetowe, bo to najczęściej wykorzystywany

KRZYSZTOF HAŁGAS prezes zarządu, Bakotech

O skuteczności resellerów na rynku zabezpieczeń decyduje to, na ile nowoczesne rozwiązania zaoferują klientom. Drugim czynnikiem są warunki handlowe, czyli rejestracja projektów, wysokie marże, zapewnienie długoterminowej ochrony inwestycji. Ważna jest przy tym pomoc techniczna na wysokim poziomie – zarówno ze strony producenta, jak i dystrybutora – oraz wsparcie w działaniach marketingowych.

przez cyberprzestępców kierunek. Obrona polega na ﬁltrowaniu witryn i treści internetowych oraz wprowadzaniu reguł dostępu do nich w całej ﬁrmie lub instytucji. Rynek rozwiązań tego typu rośnie i interesują się nimi także klienci z mniejszych przedsiębiorstw.

NADZIEJA W SIEM, DLP I MDM Pełny obraz stanu bezpieczeństwa systemu informatycznego zapewniają narzędzia klasy Security Information and Events Management. Zbierają dane w postaci logów z najróżniejszych komponentów systemu informatycznego, a następnie poddają je korelacji. W rezultacie administrator otrzymuje wiarygodne i kompletne informacje na temat wykrytych w sieci incydentów. Trzeba jednak zdawać sobie sprawę, że wartość rozwiązania SIEM zależy od jakości uzyskiwanej informacji. Ponieważ rośnie rola analityki w uzyskiwaniu lepszego wglądu w środowisko informatyczne przedsiębiorstwa, wykrywaniu luk w systemie zabezpieczeń i ataków, dostawcy SIEM starają się tworzyć produkty coraz bardziej inteligentne. Kolejne raporty analityków mówią o coraz większym znaczeniu systemów, które potraﬁą zabezpieczyć ﬁrmy przez utratą danych. Rozwiązania Data Loss Prevention skupiają się na zagrożeniach wewnętrznych, by przeciwdziałać złośliwym poczynaniom (takim jak wykradanie danych), ale także szkodom VADEMECUM CRN maj 2015

OCHRONA SYSTEMÓW INFORMATYCZNYCH wynikającym z błędów popełnianych przez pracowników (bo to właśnie one, a nie celowe posunięcia, są główną przyczyną wycieku danych). DLP to systemy, które identyfikują, monitorują i chronią wykorzystywane dane (zabezpieczenie punktów końcowych), nadzorują ich przemieszczanie (ochrona sieci i kanałów komunikacji, takich jak e-mail czy WWW) a także zapisywanie na nośnikach pamięci masowej. Dokonują szczegółowej inspekcji treści i egzekwują reguły ochrony ustalane poprzez centralną konsolę zarządzania. Dzięki nim mogą zapobiec nagminnym błędom, takim jak kopiowanie poufnych informacji na przenośne pamięci. Strzegą też przed niezgodnymi z prawem działaniami, mogącymi narazić firmy na poważne problemy. Od kilku lat przedsiębiorstwa mają problem z bezpieczeństwem i zarządzaniem wieloma najróżniejszymi urządzeniami mobilnymi łączącymi się z firmową siecią. Sytuację skomplikowała powszechna konsumeryzacja IT i trend BYOD. By wykorzystać zalety mobilności i uniknąć związanych z nią zagrożeń, trzeba stosować środki zarówno techniczne, jak i organizacyjne, które pozwolą skutecznie zapobiegać zdarzeniom naruszającym bezpieczeństwo. Pomagają w tym systemy Mobile Device Management, które umożliwiają zarządzanie mobilnym sprzętem, bazując na rolach, jakie pełnią ich użytkownicy w strukturze firmy. MDM mogą dokonywać inwentaryzacji sprzętowej oraz oprogramowania urządzeń mobilnych, zdalnej konfiguracji, dystrybucji aplikacji, integracji np. z systemami infrastruktury klucza publicznego czy też innymi narzędziami do ochrony informacji.

CO DALEJ Z ANTYWIRUSAMI I UTM? Od pewnego czasu skuteczność, a nawet sens stosowania programów antywirusowych bywają kwestionowane. Tradycyjne zabezpieczenia, bazujące na sygnaturach, są nieskuteczne w przypadku złośliwego oprogramowania wykorzystującego luki „dnia zerowego” i złośliwych kodów, które same się modyﬁkują.

VADEMECUM CRN maj 2015

AGNIESZKA SZAREK Channel Manager, Fortinet

Dla resellerów rynek rozwiązań ochronnych jest nadal bardzo perspektywiczny. Wiele ﬁrm IT przekonało się, że w dzisiejszych czasach po prostu trzeba mieć rozwiązania zapewniające bezpieczeństwo sieciowe w ofercie. Wyzwaniem jest z pewnością zdobycie odpowiedniej wiedzy, gwarantującej resellerowi skuteczne wprowadzanie rozwiązań ochronnych u klientów. Zdobyte kompetencje szybko jednak procentują, zwiększając zyski z usług i umacniając pozycję rynkową każdej ﬁrmy IT.

Nie oznacza to jednak, że antywirusy stały się bezużyteczne. Nadal są potrzebne, bo cyberprzestępcy nie przestali wykorzystywać znanych luk w zabezpieczeniach. Chociaż metody ich ataków są coraz bardziej wyraﬁnowane, nie porzucili najłatwiejszej i wciąż najbardziej efektywnej drogi przełamania zabezpieczeń systemów. Antywirusy wciąż odsiewają większą część malware’u. W dodatku ich sposoby działania się zmieniają. Nowe antywirusy coraz częściej wykorzystują np. wielką moc obliczeniową chmury i oferują ochronę za pomocą techniki sandboxingu.

Już od lat wśród mniejszych firm niezmiennym powodzeniem cieszą się urządzenia UTM. Te zintegrowane rozwiązania łączą funkcje firewalla, antywirusa i filtru antyspamowego, narzędzia wykrywania ataków i ochrony przed nimi (IDS i IPS), filtrowania WWW itp. Atrakcyjność UTM, czyli urządzenia „wszystko w jednym”, polega na tym, że ogranicza ono złożoność systemu zabezpieczeń i umożliwia uniknięcie wielu czynności związanych z instalowaniem oprogramowania czy utrzymaniem odrębnych rozwiązań. Taki system pochodzi od jednego dostawcy, więc zarządzanie nim jest proste i odbywa się przez uruchamiany w przeglądarce interfejs, a jego architektura w dużym stopniu umożliwia użycie rozwiązania w trybie plug and play. Ponieważ producenci starają się dodawać do swych produktów kolejne funkcje, można się spodziewać, że zainteresowanie urządzeniami UTM ze strony małych i średnich firm nie będzie maleć.

USŁUGI

ZARZĄDZANE I CHMURA

Nawet te ﬁrmy, które zainwestują w najlepsze rozwiązania zabezpieczające, mogą być zainteresowane powierzeniem zarządzania nimi podmiotom zewnętrznym. Nie jest rzadkością, że nie chcą zatrudniać własnych profesjonalistów i wolą, by za zarządzanie bezpieczeństwem urządzeń końcowych, zmianami w sieci, monitorowanie logów i wiele innych aspektów ochrony systemu informatycznego odpowiadał specjalizujący się w takich usługach partner. Do zadań dostawcy Managed Security Service Provider może należeć nie tylko zarządzanie infrastrukturą bezpieczeństwa i reagowanie na zagrożenia, ale także przeprowadzanie testów penetracyjnych, audytów itp. Oczywiście obawy właścicieli ﬁrm, zwłaszcza tych mniejszych, przed powierzaniem tak ważnych dla biznesu zadań komuś spoza przedsiębiorstwa, nie dziwią. Jeśli jednak dostawca usług zarządzanych oferuje klarowny plan SLA, zgodny z normami, np. ISO 27001 WŚRÓD ZŁOŚLIWYCH PROGRAMÓW TYPU RANSOMWARE NAJWIĘCEJ czy programem zarządzania bezpieZAMIESZANIA NAROBIŁ W OSTATNIM CZASIE CRYPTOLOCKER, SZYFRUJĄCY czeństwem informacji, to opór klienPLIKI W KOMPUTERACH I DOMAGAJĄCY SIĘ OPŁATY ZA ZDJĘCIE BLOKADY. ta powinien zmaleć.

Archiwizacja poczty

– moda czy wygoda?

ednym z najbardziej optymalnych i prostych w obsłudze systemów do archiwizacji poczty elektronicznej jest Cryoserver. Zmienia zupełnie model zarządzania nią, eliminując ryzyko utraty danych i skracając czas poświęcany na wyszukiwanie wiadomości, a tym samym oszczędzając nerwy i pieniądze. Cryoserver eliminuje też potrzebę korzystania z archiwum gromadzonego w klientach pocztowych, np. w plikach PST. Wiadomości przechowuje się w centralnym, dostępnym dla każdego użytkownika systemu pocztowego archiwum, ale jednocześnie są zabezpieczone przed nieautoryzowanym edytowaniem treści lub kasowaniem niewygodnych e-maili. Rozwiązanie zostało przystosowane do ﬁrm każdej wielkości.

OSZCZĘDNOŚCI Z CRYOSERVER Badania przeprowadzone przez McKinsey Global Institute (MGI) wykazały, że każdy pracownik spędza ok. 28 proc. czasu pracy na zarządzaniu wiadomościami pocztowymi. Zdecydowanie lepiej byłoby, żeby te godziny poświęcił na realizację swoich podstawowych zadań, które w większym stopniu wpływają na podniesienie wyniku finansowego firmy. Cryoserver znacznie redukuje czas potrzebny na zajmowanie się pocztą, co przekłada się na wzrost produktywności korzystających z niego osób. Eliminuje konieczność poszukiwania zaginionych wiadomości, które zostały przeniesione do złego katalogu lub usunięte przez przypadek. Każda wysłana i otrzymana wiadomość trafia do bezpiecznego archiwum, gdzie jest przechowywana. Dzięki temu nawet po skasowaniu zawartości całej skrzynki pocztowej użytkownik ma dostęp do wszystkich e-maili.

Rozwiązanie Cryoserver współpracuje z każdym serwerem pocztowym i jest kompatybilne z popularnymi klientami pocztowymi (np. Microsoft Outlook, Office 365). Intuicyjny, przyjazny interfejs pokazuje strukturę katalogów w takiej samej formie, w jakiej była widoczna w źródłowym programie pocztowym, co ułatwia wybieranie folderów i szybkie wyszukiwanie potrzebnych wiadomości. Zaawansowana wyszukiwarka Cryoserver przeszukuje całe archiwum i podaje wyniki w ciągu kilku sekund, a nie minut czy godzin. Cryoserver wyposażono w narzędzia, które zapewniają zgodność z prawodawstwem Unii Europejskiej. Wykorzystywany jest mechanizm centralnej polityki retencji danych, dostępu do wiadomości i przeszukiwania. Korzystanie ze skrzynki zawierającej archiwalne wiadomości jest monitorowane, można także zdeﬁniować uprawnienia użytkownika – standardowe lub uprzywilejowane (podgląd skrzynek wielu użytkowników). Wiadomości są przeznaczone tylko do odczytu i podpisane cyfrowo, dzięki czemu gwarantuje się ich oryginalność. PRACY

Obowiązująca w Unii Europejskiej ustawa o ochronie danych jest w tym zakresie nieprecyzyjna – każde przedsiębiorstwo i instytucja mają możliwość samodzielnego decydowania, jak długo przechowują korespondencję, i ustalania indywidualnych standardów bezpieczeństwa. Cryoserver jest oferowany pod różnymi postaciami – jako sprzęt, maszyna wirtualna i usługa chmurowa. Wiadomości archiwizowane są w niezależnej od głównego serwera pocztowego przestrzeni, co pozwala na uwolnienie jego cennych zasobów, a także podniesienie wydajności i stabilności pracy. Coraz większym zainteresowaniem cieszy się wersja Cryoserver Cloud, która umożliwia uruchomienie archiwizacji bez żadnych dodatkowych zasobów, w niecałe 30 minut. Wyłącznym dystrybutorem rozwiązania Cryoserver w Polsce jest AKBIT.

Archiwizacja poczty zapewnia swego rodzaju kompromis – umożliwia trzymanie wiadomości „na wszelki wypadek”, gdyby nie można było którejś znaleźć. Jednocześnie eliminuje konieczność przechowywania ich na drogich macierzach dyskowych, na których z reguły znajdują się skrzynki z pocztą elektroniczną.

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF MELLER, CEO, AKBIT, SALES@AKBIT.PL

WIĘKSZA EFEKTYWNOŚĆ SERWERÓW POCZTOWYCH

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Akbit_Cryoserver.indd 63

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI CRYOSERVER I AKBIT.

Z wdrożeniem systemu archiwizacji poczty elektronicznej nie należy zwlekać. Gdy przytraﬁ się incydent, do usunięcia skutków którego konieczne będzie dotarcie do konkretnej wiadomości, posiadanie takiego rozwiązania zapewni duże oszczędności.

2015-05-05 18:53:07

OCHRONA SYSTEMÓW INFORMATYCZNYCH

Jak pomóc klientowi w wyborze systemu zabezpieczeń? Osoby odpowiedzialne za bezpieczeństwo IT w ﬁrmach zastanawiają się, w jaki sposób oceniać rozwiązania ochronne i czym kierować się w wyborze producenta. Rolą integratora jest wskazanie kryteriów, które pozwolą użytkownikowi wyciągnąć w pełni obiektywne wnioski.

rzed zakupem nowych produktów z obszaru bezpieczeństwa IT ﬁrmy próbują odpowiedzieć na następujące pytania: czy zakup mieści się w budżecie? Jakie są koszty utrzymania tego rozwiązania? Jakie są jakość produktu i renoma producenta? I wreszcie: czy rozwiązanie zapewnia optymalną wydajność? Odpowiedź na każde z nich wymaga wiedzy, systematycznego śledzenia zmian w ofertach producentów, a jednocześnie praktycznego podejścia.

nym zestawieniu, zwłaszcza gdy nie są objęte opłatami licencyjnymi. Te dodatkowe moduły (np. kontroler radiowy, moduł dwuskładnikowego uwierzytelnienia) mogą zastąpić dotychczas utrzymywane systemy. Zwiększająca budżet konsolidacja (np. wyłączenie przestarzałego koncentratora VPN) może dotyczyć zarówno wymiany istniejących rozwiązań, jak i przyszłych projektów.

BUDŻET

Nawet tak wydawałoby się prozaiczna sprawa wymaga odpowiedniego podejścia, ze względu na różną wydajność branych pod uwagę systemów. Bardzo ciekawa jest metodologia przyjęta przez NSS Labs, w której bezwzględne porównanie realnych kosztów rozwiązań ochronnych dotyczy ceny utrzymania 1 Mb/s skanowanego ruchu (przesyłanych danych). Takie podejście daje możliwość porównania roz-

Wydawałoby się, że budżet jest wielkością bezwzględną. Czy na pewno? Zakup każdego produktu, jego wdrożenie, a następnie odnowienie, wiążą się z pewnymi kosztami. Przyjmuje się, że czas amortyzacji rozwiązania i jego pracy nie powinien przekraczać trzech lat. Dłuższy okres naraża klienta na niepotrzebne koszty utrzymania w początkowej fazie, gdy urządzenie pracuje z dużą rezerwą mocy. Najlepiej więc zaplanować wymianę właśnie po trzech latach, z myślą o kolejnym, wydajniejszym systemie. Przy czym należy uwzględnić w odpowiedniej tabeli koszty trade-up oraz samej wymiany. Takie postępowanie przynosi relatywne korzyści osobom odpowiedzialnym za planowanie budżetu z uwzględnieniem rozwiązań, które mają zaspokoić gwałtowny wzrost potrzeb w zakresie przepustowości. Jeśli dostawca w ramach jednego systemu wdraża unikalne rozwiązania techniczne, które nie są przedmiotem danego projektu, dobrą praktyką przy planowaniu budżetu jest umieszczenie ich w osob-

JAK PORÓWNAĆ KOSZTY ROZWIĄZAŃ?

Model:

3-letni TCO (dol.)/Mb/s

System producenta 1

20,03

System producenta 2

21,45

System producenta 3

21,60

System producenta 4

20,03

System producenta 5

13,48

System producenta 6

15,46

FortiGate-1500D

6,35

FortiGate-3600C

8,30

System producenta 9

11,38

System producenta 10

63,66

System producenta 11

11,87

Średnio

19,42

wiązań z różnych przedziałów cenowych. W ramce poniżej podajemy przykład takiego zestawienia z jednego z testów platform bezpieczeństwa z 2014 r.

NIEZALEŻNE TESTY To cenne źródło wiedzy, pod warunkiem, że przeprowadzająca je instytucja jest wiarygodna. Trzeba wziąć pod uwagę metodologię testu, jeśli to możliwe wraz z komentarzem producenta. Do kluczowych aspektów należą: środowisko, w jakim produkt był testowany, oraz zakres badań. Za przykład niech posłuży pewien sprawdzian skuteczności funkcji ﬁrewalli. Wynikało z niego, że rozwiązanie tylko jednego producenta – z pięciu badanych – wykrywa znaną metodę przełamania systemu ﬁrewall. Dopiero komentarz jednego z pozostałych czterech producentów wyjaśniał, że atak był wykrywany za pomocą funkcji IPS, od dwóch lat dostępnej w tym samym urządzeniu NGFW. Integrator systemów – jako doradca – powinien wspierać klienta w ocenie testów i pomagać mu wyciągać właściwe wnioski. Warto również pamiętać, że badania prowadzone są w określonym czasie i na określonej próbce ruchu. To nie pozwala na precyzyjne określenie, jak dane urządzenie zachowa się w innych warunkach. Część instytucji (VB100, NSS Labs) przeprowadza testy rozwiązań zabezpieczających cyklicznie, co zapewnia wyrobienie sobie bardziej miarodajnych opinii.

BADANIA WŁASNE Testy u klienta to najlepsza metoda sprawdzenia skuteczności określonego rozwią-

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Veracomp_Fortinet.indd 64

2015-05-05 18:13:05

Wyniki różnych badań wskazują skuteczność określonego rozwiązania w trakcie testu. Natomiast nie mówią nic o ochronie przed zjawiskami i zagrożeniami, które będą występować na przykład w najbliższej przyszłości. To, że określony produkt nie rozpoznaje jakiegoś starszego zagrożenia lub w ogóle nie jest poddawany niezależnym testom, powinno być ostrzeżeniem dla potencjalnego użytkownika.

zania. Prowadzący je integrator powinien zadbać o obecność inżyniera znającego prezentowane rozwiązanie, najlepiej certyfikowanego. Wykwalifikowany specjalista wskaże klientowi wszystkie dostępne funkcje, sposób obsługi systemu, poziom skomplikowania konfiguracji. Jeśli integrator nie ma takich kompetencji, powinien skorzystać ze wsparcia producentów lub dystrybutorów. Warto zadbać, aby klient wcześniej miał przygotowane scenariusze testowe, według których rozpatrywane produkty będą rzetelnie sprawdzone. W przeciwnym razie dojdzie do „konkursu piękności”, w którym prezentowane będą tylko zalety rozwiązania, a ukrywane niedociągnięcia (np. nieskuteczność systemu antywirusowego przy plikach skompresowanych czy brak trybu pracy High Availability).

ANALIZY RYNKOWE I REFERENCJE Analizy rynkowe przeprowadza wiele instytucji, takich jak IDC, Gartner czy Frost & Sullivan. Najbardziej rozpoznawalny jest tzw. magiczny kwadrant Gartnera, wskazujący na liderów danej technologii. Nie należy jednak pomijać komentarzy do raportów Gartnera. Są w nich wyjaśnienia, co wpłynęło na pozycję danego produktu w kwadrancie, jakie są jego wady i zalety. Trzeba też zwrócić uwagę klienta na to, że samo logo znanej marki obecne w jakimś materiale reklamowym nie oznacza referencji. Zwłaszcza dotyczącej akurat rozwiązań z branży bezpieczeństwa. Producent może dostarczać jednocze-

CERTYFIKACJA Firmy certyfikujące przyjmują pewne stałe kryteria, według których oceniają produkty różnych firm. Nie obejmują one tylko i wyłącznie dobrych praktyk projektowych w zakresie samego produktu. Tyczą się również prac badawczych, metod produkcji, świadczenia usług wsparcia dla klientów, sposobu reakcji na sytuacje kryzysowe, standardów technologicznych i skuteczności działania. Wśród najważniejszych instytucji certyfikujących należy wymienić: CC EAL, ICSA, FIPS, IPv6 ReadyPhase 2, DISA APL, NSS Labs, VB100, VB RAP i najnowszy NDPP, który powoli zastępuje EAL. Należy dokładnie sprawdzić, jaki poziom certyfikacji został przyznany określonemu rozwiązaniu. Niejednokrotnie certyfikaty dotyczą podstawowej funkcji firewall, ale nie obejmują już takich elementów jak IPS czy antywirus. Może się zdarzyć, że integrator doradzi klientowi urządzenie NGFW z certyfikacją ICSA, w przypadku którego po przejściu na adresację IPv6 trzeba będzie zrezygnować z bogatego wyboru skanowań, gdyż certyfikacja ich nie obejmowała.

WYDAJNOŚĆ Wydawałoby się, że najprościej jest porównać wydajność rozwiązań, ale to pozory. Jedynie wydajność ﬁrewalli można ocenić bezwzględnie, ponieważ pracują z określoną, mierzalną prędkością (inną dla różnej wielkości pakietów). Zawsze trzeba tylko dopytać producenta, przy jakiej konkretnie wielkości pakietów osiągana jest podawana przez niego wydajność. Wszystkie inne prędkości skanowania – jak IPS/AV/WF – zależą od przyjętej metodologii, rodzaju, charakterystyki ruchu i, niestety, są trudne

do porównania. Dobrze obrazuje to przykład działania sondy IPS. W prosty sposób możemy osiągnąć lepszą wydajność rozwiązania, zmieniając liczbę sygnatur (IPS, który ma 200 sygnatur, będzie działał znacznie szybciej niż IPS, który ma ich ponad 7000). Urządzenie może być szybsze, co przekłada się na jego cenę, ale nie będzie w stanie wykrywać wszystkich zagrożeń. Podobnie jest, gdy producent podaje wydajność urządzenia z kilkoma włączonymi modułami ochronnymi. Tutaj jest bardzo duże pole do manipulacji danymi – np. konﬁguracja domyślna zakłada, że sonda IPS oraz AV skanują ruch tylko do serwerów, przepuszczając bez skanowania ruch do stacji roboczych. Z pewnością wynik dotyczący wydajności będzie bardzo dobry, ale jednocześnie znacząco zmniejszy to skuteczność ochrony. Spadek wydajności po włączeniu dodatkowych polityk bezpieczeństwa jest nieunikniony. Jaki ma to wpływ na działanie całego systemu, zależy od architektury rozwiązania, przyjętej konﬁguracji i charakterystyki generowanego ruchu. Należy zatem przed testami ustalić z klientem, jakich polityk bezpieczeństwa oczekuje (co i jak chce chronić) oraz jaki procent ruchu ma być poddany określonej kontroli (ruch do/z serwerów, ruch do/ze stacji roboczych, ruch użyczany). Na tej podstawie, znając architekturę danego rozwiązania, możemy dobrać model urządzenia pod kątem wydajności. Dołącz do globalnej sieci partnerów Fortinet. Więcej informacji o rekrutacji: http://www.fortinet.com/partners/ partner_program/fppemea.html. Sprawdź na żywo ataki w Polsce – zobacz raport z blisko 10 tys. urządzeń Fortigate zainstalowanych w naszym kraju: http://threatmap.fortiguard.com.

ZAPRASZAMY PAŃSTWA NA PLATFORMĘ WEBINARY.VERACOMP.PL, GDZIE 19 MAJA O GODZ. 12.30 ODBĘDZIE SIĘ PREZENTACJA:

„BEZPIECZEŃSTWO – FAKTY, MITY, TRIKI” (SZKOLENIE DOSTĘPNE DLA PARTNERÓW

FORTINET PO ZALOGOWANIU SIĘ).

Dodatkowe informacje: GRZEGORZ SZAŁAŃSKI, PRODUCT MANAGER W DZIALE BEZPIECZEŃSTWA SYSTEMÓW SIECIOWYCH, VERACOMP, GRZEGORZ.SZALANSKI@VERACOMP.PL VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Veracomp_Fortinet.indd 65

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI FORTINET I VERACOMP.

Testy – na co zwrócić uwagę

śnie różne rodzaje rozwiązań, np. switche, routery i ﬁrewalle.

2015-05-05 18:13:24

OCHRONA SYSTEMÓW INFORMATYCZNYCH

Bezpieczna chmura w rozwiązaniach Sophos Sophos, począwszy od 2014 r., podczas projektowania i tworzenia swoich produktów realizuje politykę „prostsze zabezpieczenia – to większe bezpieczeństwo”. Dotyczy to wszystkich rozwiązań w portfolio producenta: systemów UTM, mechanizmów ochrony stacji końcowych oraz narzędzi dla urządzeń mobilnych. Takie podejście zjednuje ﬁrmie klientów spośród małych i średnich ﬁrm.

dpowiednia ochrona systemów IT w przedsiębiorstwie to skomplikowane zadanie. Większość oferowanych na rynku rozwiązań to dość złożone systemy, które wymagają od administratorów przejścia wielu szkoleń, a od ﬁrmy – zapewnienia większych zasobów sprzętowych i ludzkich. Okazują się także dość kosztowne.

Tymczasem małe i średnie ﬁrmy najczęściej mają niewielkie zespoły IT, złożone najwyżej z kilku specjalistów. W takich warunkach wdrożenie bardziej złożonych rozwiązań oznacza długi czas realizacji projektu. Mając to na uwadze, Sophos oferuje wiele usprawnień i możliwości optymalizacji, bazujących głównie na stosowaniu tych samych zasad polity-

Wybrane funkcje produktów chmurowych Sophos • Zunifikowane zarządzanie bezpieczeństwem – ten sam poziom kontroli i ochrony dla komputerów z systemem Windows i Mac oraz telefonów i tabletów, co zapewnia pracownikom bezpieczne korzystanie w pracy z kilku urządzeń. • Zarządzanie, raportowanie i licencjonowanie przypisane do użytkownika – reguły dostępu są definiowane dla użytkownika tylko raz i automatycznie dystrybuowane do wszystkich urządzeń, z których on korzysta. • Prekonfigurowane ustawienia – możliwość wcześniejszego przygotowania poszczególnych zasad polityki, aby łatwiej było konfigurować wybrane systemy zabezpieczeń z oferty Sophos. • Wbudowane filtrowanie stron – ze względu na to, że ponad 90 proc. ataków pochodzi ze stron internetowych, Sophos zintegrował moduł filtrowania stron we wszystkich swoich produktach ochronnych. Dostęp do zainfekowanych stron jest natychmiast blokowany, niezależnie od tego, czy pracownik jest podłączony do firmowej sieci, czy znajduje się poza nią. • Skoordynowana polityka filtrowania stron – wszystkie dostępne w chmurze rozwiązania zarządzane przez Sophos mogą mieć wspólne zasady polityki dotyczące dostępu do stron, zgodne z ustawieniami skonfigurowanymi na urządzeniu Sophos UTM w siedzibie przedsiębiorstwa. Reguły działają niezależnie od platformy, na której użytkownik jest zalogowany – w systemie Windows i Mac OS czy na urządzeniu mobilnym. Zasady polityki mogą być zróżnicowane w zależności od pory dnia (np. w celu zagwarantowania produktywności w godzinach pracy). • Szybkie wdrożenie – ponieważ rozwiązania chmurowe Sophos nie muszą być instalowane na serwerze, ich wdrożenie może być dokonane w ciągu kilkunastu minut. Mając dostęp do centralnej konsoli, łatwo zarządzać takim rozwiązaniem, gdyż nie trzeba się martwić o kwestie bieżącej administracji, aktualizacje i utrzymanie środowiska.

ki bezpieczeństwa dla różnych rozwiązań (np. raz ustawione w systemie UTM zasady dostępu mogą być wykorzystywane zarówno w systemie Endpoint, jak również w Sophos Mobile Control).

NADCIĄGAJĄ BEZPIECZNE CHMURY

Sophos zauważył poważny problem w małych i średnich firmach – bardzo częsty brak zasobów na przygotowanie lub wdrożenie rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. Wychodząc naprzeciw temu wyzwaniu, producent zaoferował większość swoich systemów w postaci usługi chmurowej. Dzięki temu korzystanie z oferowanych rozwiązań – zarówno Endpoint, jak i Mobile Control – nie wymaga żadnych zasobów serwerowych w infrastrukturze klienta. Usługi są proste w instalacji, zarządzaniu, utrzymaniu, ale przede wszystkim zapewniają wysoki poziom bezpieczeństwa firmowych danych w czasie rzeczywistym. Bogata funkcjonalność usług chmurowych Sophos umożliwia stosowanie ich praktycznie w każdym środowisku – do ochrony komputerów z systemami Windows i Mac OS, ale także urządzeń mobilnych. Administratorzy mają ułatwione zadanie zarządzania bezpieczeństwem oraz polityką ochrony danych i globalnego wprowadzania zmian konfiguracyjnych. Dzięki temu, że oprogramowanie oferowane jest w postaci usługi, jego wdrożenie w firmie praktycznie nie zabiera czasu. Proponuje się też wiele sposobów licencjonowania, więc każdy administrator znajdzie rozwiązanie optymalne dla jego firmy.

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Akbit_Sophos.indd 66

2015-05-05 18:15:11

Wiele małych i średnich przedsiębiorstw ma problemy z wydajnością systemów brzegowych UTM, które stanowią podstawę ich zabezpieczeń. Dlatego Sophos zaproponował bardzo wydajne rozwiązania nowej serii SG (Security Gateway). Potrafią sprostać rosnącym potrzebom w zakresie wydajności, wynikającym ze stosowania wielu obciążających sieć protokołów komunikacyjnych (połączeń głosowych i wideo, prezentacji on-line, wymiany plików przez serwery FTP), jak też wymiany ogromnej ilości danych każdego dnia. UTM-y Sophos dla małych i średnich firm zapewniają przepustowość firewalla na poziomie 11 Gb/s. Jest to możliwe dzięki zastosowaniu najnowszych procesorów i szybkich dysków SSD. Poza tym Sophos, jako jedyny producent na rynku, oferuje możliwość wyposażenia urządzeń dla MŚP w dwa interfejsy 10 Gb/s. Projektanci firmy Sophos nie czekają aż konkurencja wyznaczy standardy rozwoju UTM, tylko sami je kształtują. Jednym z przykładów jest centralizacja usług bezpieczeństwa w rozwiązaniu UTM, dzięki czemu klient zyskuje możli-

wość zarządzania politykami dla agentów na urządzeniach końcowych. Również jako jedyny producent, Sophos zintegrował politykę bezpieczeństwa urządzeń mobilnych właśnie w konsoli UTM. W wersji 9.3 oprogramowania UTM znajdują się także zupełnie nowe funkcje: silnik kontroli aplikacji i zachowania użytkowników, czasowy dostęp do stron internetowych we wskazanych przez administratorach kategoriach, specjalne mechanizmy autoryzacji przeznaczone do urządzeń mobilnych i zintegrowany system WAF zapewniający bezpieczeństwo aplikacji webowych oraz serwerów aplikacyjnych. Bardzo ciekawy jest bezagentowy dostęp VPN przez przeglądarkę.

wykorzystuje rozwiązania Sophos UTM w prywatnych chmurach, zapewniając bezpieczny dostęp do wyniesionych serwerów i zlokalizowanych na nich danych. Sophos potrafi dostrzegać zmiany rynkowe i podążające za nimi potrzeby klientów. Dzięki temu mechanizmy zastosowane w systemach zabezpieczeń tego producenta rozwijają się tak, jak tego oczekują nabywcy. Jego podejście do optymalizacji procesów, ułatwiania implementacji i zarządzania rozwiązaniami ochronnymi wpływa także na zmniejszenie wydatków związanych z zakupem zabezpieczeń, ich utrzymaniem i zarządzaniem nimi. Wyłącznym dystrybutorem rozwiązań Sophos w Polsce jest AKBIT.

CHMURA I WIRTUALIZACJA Oferta UTM ﬁrmy Sophos jest zgodna z aktualnymi trendami technologicznymi. Rozwiązanie to może funkcjonować w postaci wirtualnej, obsługiwanej przez wszystkie powszechnie stosowane platformy wirtualizacji. Jest oferowane również na platformie chmurowej Amazon Web Services. Oczywiście wiele przedsiębiorstw

Dodatkowe informacje: ROBERT WŁODARCZYK, DYREKTOR HANDLOWY, AKBIT, SALES@AKBIT.PL VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Akbit_Sophos.indd 67

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI SOPHOS I AKBIT.

JAKI UTM, TAKA WYDAJNOŚĆ

2015-05-05 18:15:31

Zabezpieczenie infrastruktury równie ważne jak jej rozbudowa W centrach danych i serwerowniach rośnie gęstość upakowania sprzętu informatycznego. Urządzenia te trzeba w niezawodny sposób zasilać, a także skutecznie odprowadzać duże ilości ciepła. TOMASZ JANOŚ

nfrastruktura serwerowni i centrów danych w ﬁrmach jest zwykle modernizowana co 3–5 lat. To konieczne, aby sprostać nowym wyzwaniom biznesowym. Oczywiście, w pierwszym rzędzie brane są pod uwagę takie urządzenia, jak serwery czy pamięć masowa. Niemniej, spychanie na margines pozostałych elementów systemu informatycznego może mieć bardzo przykre konsekwencje.

VADEMECUM CRN maj 2015

Przestarzałe zasilacze UPS grożą awariami prowadzącymi do przestojów i generują niepotrzebne koszty. Podczas ich pracy – tak jak we wszystkich urządzeniach elektrycznych – dochodzi do straty mocy. Jej wielkość określa wskaźnik sprawności urządzenia, który jest wyrażonym w procentach stosunkiem mocy oddanej do mocy pobranej. Jeżeli klient wykorzystuje starsze zasilacze UPS, o sprawności 85 proc. lub mniejszej, to

reseller powinien mu uświadomić, że na każde pobrane z sieci 1000 W traci się wtedy co najmniej 150 W. Co więcej, UPS-y o niskiej sprawności wytwarzają więcej ciepła, które trzeba odprowadzać, a to dodatkowo zwiększa zużycie prądu. Kolejnym powodem, dla którego za modernizacją infrastruktury serwerowej musi iść usprawnienie systemu zasilania, jest to, że liczba kilowatów na jeden stelaż w ciągu ostatnich lat wzrosła znacząco

ZASILANIE I KLIMATYZACJA

i trend ten się utrzymuje. Kiedyś łączny pobór mocy na szafę wypełnioną starszymi, konwencjonalnymi serwerami, rzadko przekraczał 5 kW. Wraz z upowszechnieniem się systemów kasetowych wzrosła gęstość upakowania serwerów. Obecnie bywa, że do szafy doprowadza się 10, 15, a czasem nawet 25 kW. Zarówno zwirtualizowane środowiska, jak i systemy dużej gęstości, mają bez porównania większe wymagania wobec rozwiązań zasilania i chłodzenia. Firmy zmagające się z ciągłym przyrostem danych oczekują obecnie sprawniejszych, bardziej niezawodnych i dających się elastycznie skalować zasilaczy UPS, którymi będzie można łatwo zarządzać. Potrzebują także systemów klimatyzacji, które sprawnie odprowadzą generowane w nadmiarze ciepło, a przy tym nie zrujnują budżetu przewidzianego na zasilanie.

MODULARNOŚĆ I KONWERGENCJA Gdy ﬁrma się rozwija, wraz z nią musi rosnąć infrastruktura informatyczna. Trudno jednak do końca przewidzieć tempo tych zmian i tak zwymiarować system informatyczny, by w określonym czasie nie było groźby braku lub nadmiaru zasobów. Rozwiązaniem tego problemu może być modularne podejście do centrum danych, w tym także do infrastruktury zasilającej. Elastyczność systemu zasilającego ma dziś wyjątkowo duże znaczenie, bo musi nadążać za ciągle zwiększaną skalowalnością platform serwerowych i macierzy dyskowych. Na rynku można znaleźć wiele rozwiązań UPS – jedno- i trójfazowych – które zapewniają rozbudowę systemu zasilania przez dokładanie kolejnych modułów o mocy od kilku do kilkunastu kVA. Dzięki temu można na bieżąco zaspokajać potrzeby w zakresie zasilania. – Modułowa budowa UPS upraszcza również sposób serwisowania, bez konieczności wyłączania całego systemu, a wymiana pojedynczego modułu jest szybka i prosta – mówi Sebastian Janowski, Product Manager w Eptimo. Poszukiwanymi obecnie przez klientów cechami zasilaczy UPS są: możli-

wość zdalnego monitoringu i sterowania urządzeniem przy użyciu karty SNMP, interfejs HID USB czy RS232/RS485, jak również możliwość stałej kontroli czasu podtrzymania, podłączenia dodatkowych modułów bateryjnych czy samodzielnej wymiany baterii. – Oprogramowanie do zarządzania infrastrukturą wymaga też stałego doskonalenia i dopasowywania do zmiennych oczekiwań ze strony użytkowników. Klienci mają możliwość zgłaszania uwag i propozycji rozwoju naszego oprogramowania PowerSoft, które często są uwzględniane w kolejnych jego wersjach. Wydają się oni poszukiwać rozwiązań zapewniających jak największą kontrolę nad zasilaczami – twierdzi Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy ﬁrmy EVER. Obecnie modnym słowem w odniesieniu do centrów danych i infrastruktury IT jest konwergencja, a nawet „hiperkonwergencja”. Odnosi się to do koncepcji połączenia serwerów, pamięci masowej, rozwiązań sieciowych, wirtualizacji oraz innych elementów w zintegrowane rozwiązanie. Takie, które będzie mogło być administrowane przez jedną centralną konsolę, a nie przez odrębne narzędzia do zarządzania. Przy takim podejściu infrastruktura jest łatwiejsza w zarządzaniu i skalowaniu – zarówno „w górę”, jak i „w dół”. W infrastrukturze nowego typu muszą znaleźć się także systemy zasilania. Fakt rosnącej popularności rozwiązań stworzonych z myślą o konwergencji potwierdza Adrian Pecyna, Product Manager w Eatonie.

MICHAŁ PYTER Enterprise Team Manager, Schneider Electric

Obecnie podczas modernizacji systemów zwraca się uwagę przede wszystkim na efektywność, opłacalność oraz późniejszy wpływ infrastruktury na środowisko. Dlatego też często korzysta się z wirtualizacji, która pozwala zaoszczędzić nawet do 30 proc. na samych rachunkach za elektryczność. Ale na redukcję kosztów może wpłynąć też wdrożenie odpowiednio zaprojektowanego skalowalnego systemu zasilania i chłodzenia. Jeśli zostanie on sprzężony z oprogramowaniem monitorującym zarówno ﬁzyczną infrastrukturę, jak i wirtualne serwery, administrator otrzyma pełen wgląd w obraz centrum danych.

– Zwiększone zainteresowanie infrastrukturą konwergentną pchnie klientów w stronę poszukiwań jeszcze bardziej kompleksowych, a zarazem elastycznych rozwiązań – twierdzi Adrian Pecyna. Kluczowym elementem infrastruktury o dużym stopniu integracji jest możliwość łatwego zarządzania nią – dotyczy to także zasilania. Użytkownik ma w swojej konsoli administracyjnej dostęp do informacji na ten temat. Umożliwia to reagowanie z wyprzedzeniem na sytuacje kryzysowe lub nawet ich unikanie. Oprogramowanie poinformuje bowiem użytkownika o konieczności wymiany wysłużonych baterii, a w ostateczności – w przypadku braku zasilania sieciowego – może wyzwolić proces migracji maszyn do lokalizacji zapasowych.

W CHŁODZONYM ZIMNYM POWIETRZEM CENTRUM DANYCH BLISKO 40 PROC. ENERGII JEST ZUŻYWANE NA KLIMATYZACJĘ, A POZOSTAŁE 60 PROC. WYKORZYSTUJĄ SERWERY, PAMIĘĆ MASOWA, ROZWIĄZANIA SIECIOWE ITP. (FOTO: SCHNEIDER ELECTRIC)

VADEMECUM CRN maj 2015

ZASILANIE I KLIMATYZACJA NIE MOŻNA ZAPOMNIEĆ O CHŁODZENIU W mniejszych ﬁrmach i oddziałach większych przedsiębiorstw wiele urządzeń IT instaluje się w pomieszczeniach, które serwerowniami stają się z przypadku. Często takich pomieszczeń nie projektowano z myślą o utrzymywaniu temperatury optymalnej dla prawidłowego działania urządzeń. Dlatego zgromadzony w nich sprzęt IT, taki jak routery obsługujące VoIP, przełączniki czy serwery, często ulega przegrzaniu lub psuje się przedwcześnie z powodu niewłaściwego chłodzenia. – W serwerowniach, w których łączny pobór mocy, w przypadku systemów krytycznych dla funkcjonowania ﬁrmy, jest wyższy niż 2000 W, powinno się stosować urządzenia klimatyzacji precyzyjnej. To samo zalecenie dotyczy urządzeń o mniejszym znaczeniu, jeśli pobór mocy przekracza 4500 W. Zdecydowanie nie polecamy wykorzystywania tzw. systemów klimatyzacji komfortu, gdyż najczęściej staje się to przyczyną dużych wahań temperatury w pomieszczeniu – przestrzega

SEBASTIAN WARZECHA dyrektor handlowy, EVER

Wśród małych i średnich przedsiębiorstw do zabezpieczenia serwerów najczęściej wykorzystywane są zasilacze w topologii online o mocach od 1 do 10 kVA. Ale coraz większym zainteresowaniem cieszą się rozwiązania centralne o mocach 10–60 kVA, wykorzystywane do ochrony całej infrastruktury obiektu. Firmom wyposażającym serwerownie zalecamy myślenie perspektywiczne i planowanie na kilka lat do przodu. Oznacza to konieczność kupna zasilacza UPS z możliwością rozbudowy w przyszłości albo rozwiązania „na wyrost” o większej mocy, aby nawet niewielkie zwiększenie liczby urządzeń nie oznaczało konieczności natychmiastowego doposażania infrastruktury w kolejne zasilacze.

VADEMECUM CRN maj 2015

FREE-COOLING W DZIAŁANIU (GRAFIKA: STULZ)

Michał Pyter, Enterprise Team Manager w Schneider Electric. Coraz bardziej upakowana infrastruktura IT stawia rozwiązaniom klimatyzacji niemałe wymagania. O tym, jak ważne jest odpowiednio zaprojektowane chłodzenie, świadczą koszty. Jeśli wdrożone rozwiązanie jest kiepskiej jakości, to energia potrzebna do zapewnienia odpowiedniej temperatury w serwerowni może być równa bądź większa od tej wykorzystanej do zasilenia całego sprzętu IT. Ponadto chłodzenie często stanowi czynnik, który ogranicza pojemność centrum danych, gdyż odprowadzenie ciepła jest bardziej złożonym problemem niż dostarczenie zasilania do sprzętu. Prawidłowe podejście do chłodzenia polega bardziej na usuwaniu nadmiaru ciepła niż dostarczaniu schłodzonego powietrza. W typowym, chłodzonym zimnym powietrzem centrum danych, blisko 40 proc. energii zużywa klimatyzacja, a pozostałe 60 proc. wykorzystują serwery, pamięć masowa, rozwiązania sieciowe itp. Dlatego, jeśli chłodzenie zostanie zaprojektowane w przemyślany sposób i będzie stale pod kontrolą, to oszczędności wynikające z mniejszych kosztów zużycia energii będą znaczne. Rozwiązaniem prowadzącym do maksymalizowania oszczędności jest tzw. free-cooling, co można przetłumaczyć jako „chłodzenie za darmo”. Rośnie zainteresowanie tą techniką, która polega na wykorzystaniu zimnego powietrza, obecnego na zewnętrz budynku, do efektywnego obniżania temperatury czynnika chłodzącego systemu klimatyzacji w serwerowni. W Polsce, przez większą część roku, klimat zdecydowanie sprzyja wykorzystaniu tej metody.

BIZNESOWO, A NIE TECHNICZNIE Sprzedaż rozwiązań zasilania gwarantowanego napędzana jest przez coraz większą zależność powodzenia biznesu od utrzymania ciągłości działania wszystkich systemów w przedsiębiorstwie. Warto więc konstruować oferty w taki sposób, aby nie były przeciążone aspektami technicznymi. Zamiast tego, powinny bardziej akcentować sposoby na rozwiązanie konkretnych problemów w kontekście zachowania ciągłości biznesowej. Chociaż sprzedawcy systemów zasilania muszą się zmagać z presją cenową, to perspektywy dla tego rynku są niezmiennie obiecujące. Systemy informatyczne wymagają przecież ciągłej modernizacji, a nowe rozwiązania, takie jak zwirtualizowane platformy serwerowe o dużej gęstości, ujednolicona komunikacja czy coraz szybsze sieci bezprzewodowe, skłaniają do wymiany starszych systemów UPS na nowe, skalowalne i modularne rozwiązania. Wobec nieustającego zapotrzebowania na systemy zasilania i chłodzenia resellerzy powinni skupić się na sprzedaży rozwiązań, które dają klientom większą korzyść biznesową, a więc takich, które im samym przyniosą wyższe marże. Warto też, by obudowali swoją ofertę dodatkowymi usługami, choćby wsparcia i serwisu. Okazją do większego zarobku dla resellera będzie też audyt energetyczny i ocena efektywności centrum danych, konserwacja sprzętu, a także usługi zarządzane lub outsourcing. Dobrze skonstruowana oferta sprawi, że klienci będą chętnie zwracać się do tego samego partnera przy okazji modernizacji lub rozbudowy infrastruktury IT.

ZASILANIE I KLIMATYZACJA

PowerWalker: profesjonalne UPS-y w korzystnej cenie PowerWalker to niemiecki producent UPS-ów przeznaczonych dla ﬁrm każdej wielkości. W bogatym portfolio urządzeń znajduje się ponad 100 modeli zasilaczy awaryjnych o mocy od 500 VA do 150 kVA.

ferowane przez PowerWalker urządzenia z rodziny VFD (Voltage and Frequency Dependent) to klasyczne rozwiązania klasy oﬀ-line, które chronią sprzęt komputerowy przed zanikami napięcia. Zaistalowane w nich baterie są zabezpieczone przed przeciążeniem i nadmiernym rozładowaniem. Urządzenia przełączają się w tryb zasilania bateryjnego, gdy napięcie wejściowe nie mieści się w nominalnym zakresie. Kiedy wróci ono do prawidłowego stanu, UPS przechodzi w normalny tryb pracy z ochroną przeciwprzepięciową podłączonych urządzeń. Wśród produktów klasy line-interactive ﬁrmy PowerWalker można znaleźć rodzinę VI (Voltage Independent). Urządzenia te zapewniają stabilne zasilanie dzięki wbudowanemu automatycznemu regulatorowi napięcia (AVR). Przy wahaniach napięcia (od -10 do +6 proc.) moduł AVR dostarcza odbiornikom energię o właściwych parametrach i nie jest konieczne przełączenie urządzenia w tryb zasilania bateryjnego, co wydłuża żywotność akumulatorów. Energia zgromadzona w akumulatorze dostarczana jest dopiero wtedy, gdy wartość zasilania na wejściu nie mieści się w ustalonym zakresie. Zasilacze desktopowe są wyposażone w gniazda typu French (standard polski z bolcem uziemiającym).

Trzy pytania do… ŁUKASZA WARDAKA, DYREKTORA DZIAŁU SIECIOWEGO, IMPAKT CRN Jaką rolę wobec firmy PowerWalker pełni Impakt? ŁUKASZ WARDAK Jesteśmy importerem i dystrybutorem UPS-ów ﬁrmy PowerWalker, a de facto jej wyłącznym przedstawicielem w Polsce. Odpowiadamy za serwis i pomoc techniczną dla klientów i partnerów w naszym kraju. Dysponujemy magazynem części zamiennych do wszystkich modeli UPS-ów, przeprowadzamy dodatkowe kontrole jakości urządzeń, które mają traﬁć do klientów. Wszystkie zaawansowane jedno- i trójfazowe modele są uruchamiane przez naszych techników, ładowane oraz

UPS POWERWALKER VFI 1000 MA TYLKO 1U WYSOKOŚCI I ŚWIETNIE NADAJE SIĘ DO MAŁYCH LUB GĘSTO WYPEŁNIONYCH SZAF PRZEMYSŁOWYCH.

Stan urządzeń z rodziny VI można monitorować za pomocą dołączonego oprogramowania (wyposażony w nie komputer można podłączyć przez port USB lub RS-232) – dostępne są takie dane jak: wartość napięcia, aktualne obciążenie, stan baterii itd.

DO SERWEROWNI I CENTRUM DANYCH W ofercie PowerWalker jest też rodzina zasilaczy klasy line-interactive do zastosowań półprofesjonalnych. W tym segmencie można znaleźć urządzenia o mocy od 1 do 3 kVA, przeznaczone do montażu w szafach przemysłowych. Modele te są bardzo wydajne i oferują długotrwałą pracę a ich cena jest wyjątkowo korzystna.

poddawane obciążeniu na poziomie 50 i 100 proc. Prowadzimy też różnego typu konsultacje biznesowe i techniczne, pomagamy w doborze odpowiedniego sprzętu itd. CRN Czy są to na tyle skomplikowane urządzenia, że potrzebne jest wsparcie w zakresie ich doboru? ŁUKASZ WARDAK PowerWalker ma bardzo bogatą ofertę, ale problem nie leży w trudności z wyborem odpowiedniego sprzętu, lecz raczej z poprawnym określeniem potrzeb przez potencjalnego użytkownika. Podczas szkoleń uczulamy resellerów, na co zwracać uwagę, aby kupione zostało właściwe urządzenie. Najczęściej klienci mocno przeszacowują swoje potrzeby, zarówno w kwestiach biznesowych, jak i technicznych. Chcieliby, aby ich komputery pracowały trzy godziny na podtrzymaniu bateryjnym, ale nie są świadomi, ile będzie ich to kosztowało. Albo określają moc centralnego UPS-a, który będzie służył do podtrzymania stacji roboczych, na podstawie sumy mocy z ich tabliczek zna-

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Impakt-PowerWalker.indd 72

2015-05-05 18:55:16

Oferta UPS-ów PowerWalker dla małych i średnich firm

Line-interactive • 13 modeli (od 650 VA do 2,2 kVA) z napięciem o modyﬁkowanej fali sinusoidalnej, z polskimi gniazdkami z bolcem uziemiającym (są też modele z gniazdkami niemieckimi, brytyjskimi i IEC), w tym seria bez wyświetlacza LCD i dwie serie z wyświetlaczem • 12 modeli (od 500 VA do 2 kVA) z napięciem o czystej fali sinusoidalnej (dwa z polskimi gniazdkami, reszta IEC), w tym seria czterech zasilaczy z wbudowanym portem USB HID i wyświetlaczem pokazującym aktualne obciążenie i pozostały czas podtrzymania awaryjnego oraz umożliwiających wyciszenie sygnału dźwiękowego

ZASILACZ POWERWALKER VFI 1000CRM LCD IDEALNIE NADAJE SIĘ DO PŁYTKICH SZAF (MA TYLKO 310 MM GŁĘBOKOŚCI).

Natomiast zasilacze awaryjne PowerWalker z rodziny VFI (Voltage Frequency Independent) należą do UPS-ów klasy on-line. Charakteryzują się podwójną konwersją: zmienny prąd wejściowy jest konwertowany przez prostownik na stały, a następnie falownik ponownie konwertuje prąd na zmienny, nadając mu idealne parametry wyjściowe niezależne od jakości

mionowych, na których podana wartość jest zwykle dwulub trzykrotnie wyższa od rzeczywistej. Gramy fair wobec resellerów oraz ich klientów i nie chcemy naciągać na kupno sprzętu, którego nie potrzebują. CRN Czym UPS-y ﬁrmy PowerWalker różnią się od konkurencyjnego sprzętu? ŁUKASZ WARDAK Są to produkty klasy premium oferowane w bardzo korzystnej cenie, czasami wręcz o 20–30 proc. niższej od ceny urządzeń najbardziej rozpoznawalnych marek. Kolejnym wyróżnikiem jest bardzo bogata paleta produktów, dzięki której szybko można dobrać urządzenie odpowiadające potrzebom klienta. Dla użytkowników i resellerów tego sprzętu korzystny jest też fakt, że mogą liczyć na nasze bezpośrednie wsparcie i zaangażowanie, nawet w sytuacji, gdy zamawiają niewielką liczbę urządzeń. Aktywnie wspieramy też dystrybutorów UPS-ów PowerWalker, którymi są: AB, ABC Data, Action, Incom i Komputronik.

• 7 modeli (od 1 do 3 kVA, dwa modele o współczynniku mocy wynoszącym 0,6 oraz pięć modeli o współczynniku 0,9) z napięciem o czystej fali sinusoidalnej, z możliwością montażu w szaﬁe przemysłowej, pięć modeli ma moduł wsparcia dla generatorów prądotwórczych, które nie generują częstotliwości 50 Hz On-line • 22 modele (od 1 do 150 kVA, o współczynniku mocy 0,8 i 0,9) w wersji wieżowej, istnieje możliwość podłączenia do większości dodatkowych modułów bateryjnych • 21 modeli (od 1 do 10 kVA, o współczynniku mocy 0,8 i 0,9) w wersji do montażu w szaﬁe przemysłowej (w tym model o wysokości 1U i model o głębokości ok. 30 cm), istnieje możliwość podłączenia do większości dodatkowych modułów bateryjnych

prądu w sieci. Kolejną zaletą takiego rozwiązania jest czas przełączenia w tryb pracy podtrzymania bateryjnego wynoszący 0 ms – jest to ważne dla bardzo czułych urządzeń. UPS-ami PowerWalker VFI można zarządzać dzięki komunikacji przez porty USB, RS-232 lub sieć komputerową (poprzez specjalny moduł SNMP). Dodatkowo istnieje specjalny moduł do komunikacji z serwerami IBM AS-400. Rozwiązania tej klasy są przeznaczone do zastosowań profesjonalnych – zasilania urządzeń w serwerowniach i centrach danych, sprzętu medycznego i przemysłowego itd. W serii UPS-ów VFI znajdziemy modele biurkowe, wieżowe i do szaf przemysłowych. Rozwiązaniem do zadań specjalnych, wymagających długiego czasu podtrzymania, jest Inverter. Nie ma wbudowanych akumulatorów, ale umożliwia podłączenie nieograniczonej liczby zewnętrznych modułów bateryjnych (działa jako ładowarka dla nich, a także jako UPS).

POWERWALKER W POLSCE Wyłącznym przedstawicielem i dystrybutorem UPS-ów PowerWalker w Polsce od 2013 roku jest ﬁrma Impakt z Mosiny. Dba ona zarówno o import urządzeń, jak i o pełne wsparcie techniczne oraz serwis. Do dyspozycji resellerów i użytkowników są inżynierowie, którzy przeszli profesjonalne szkolenia w niemieckim biurze producenta, a także w jego fabrykach w Chinach i na Tajwanie. Dystrybutor zapewnia dostępność wszystkich modeli urządzeń, a dostawa nowych UPS-ów z Niemiec ma miejsce raz w tygodniu. Serwis Impaktu gwarantuje części zamienne, dzięki czemu czas ewentualnej naprawy jest skrócony do minimum.

Dodatkowe informacje: ŁUKASZ WARDAK, DYREKTOR DZIAŁU SIECIOWEGO, IMPAKT, LUKASZ.WARDAK@IMPAKT.COM.PL VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Impakt-PowerWalker.indd 73

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI POWERWALKER I IMPAKT.

Oﬀ-line • 2 modele z gniazdkami IEC • 2 modele z polskimi gniazdkami sieciowymi

2015-05-06 10:08:14

ZASILANIE I KLIMATYZACJA

Nawet w małej firmie sprzęt wymaga chłodzenia Sprzęt informatyczny służący do przechowywania i przetwarzania najważniejszych informacji biznesowych powinien być chroniony przed dostępem osób niepowołanych oraz odpowiednio chłodzony. Schneider Electric proponuje zamknięcie go… w szafce.

ARTYKUŁ RTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY ZE SCHN SCHNEIDER ELECTRIC.

małych ﬁrmach lub oddziałach większych przedsiębiorstw sprzęt IT z reguły instalowany jest w pomieszczeniach, których nie planowano jako miejsce pracy serwerów czy macierzy dyskowych. Małe serwerownie powstają ad hoc, często w przypadkowych pomieszczeniach, co przy coraz większej mocy obliczeniowej serwerów i pojemności dysków wystawia przechowywane dane na duże niebezpieczeństwo, zawiązane m.in. z niewłaściwym chłodzeniem sprzętu. W takich miejscach zazwyczaj nie ma odpowiedniej wentylacji. Ciepło, które gromadzi się w pomieszczeniach IT, powoduje podniesienie temperatury powyżej typowego, zalecanego dla tego środowiska zakresu (21–24°C). A każdy kilowat energii zużytej przez urządzenia IT przyczynia się do powstania kilowata energii cieplnej. Dlatego na kwestię chłodzenia sprzętu należy spojrzeć raczej z perspektywy usuwania nadmiernego ciepła, a nie dostarczania schłodzonego powietrza. Z małych, ograniczonych przestrzeni, takich jak j biuro lub niewielkie pomieszp

NETSHELTER CX OFFICE TO FUNKCJONALNA SZAFA PRZEMYSŁOWA DO INSTALACJI SERWERÓW, PAMIĘCI MASOWYCH, SPRZĘTU SIECIOWEGO I ZASILACZY AWARYJNYCH.

czenie sieciowe, ciepło można odprowadzać na wiele sposobów, które różnią się wydajnością, ograniczeniami i kosztem. W przypadku tzw. wentylacji pasywnej ciepłe powietrze miesza się z zimniejszym przez otwory lub kratki wentylacyjne. Jej efektywność można zwiększyć dzięki urządzeniu wymuszającemu obieg powietrza. Innym sposobem jest odprowadzanie ciepła przez system klimatyzacji budynku, jak również użycie wentylatora do usuwania ciepłego powietrza. p

STYLOWA

SZAFKA NA SERWERY N

DO ZAINSTALOWANEGO SPRZĘTU ADMINISTRATOR MA PEŁNY DOSTĘP TAKŻE PRZEZ TYLNE I BOCZNE DRZWI.

APC by Schneider Electric A p proponuje małym i średnim fi firmom, które w ogóle nie dy dysponują profesjonalnym po pomieszczeniem na serwerow rownię, umieszczenie sprzętu IIT w małej, stylowej szafce NetShelter CX Oﬃce, która nie Net odbiega wyg wyglądem od klasycznego wyposażenia bi biurowego. „Mebel” ten jednak wewnątrz jest w pełni profesjonalną

szafą przemysłową, dostępną w czterech wysokościach: 12U, 18U, 24U i 38U. Obudowa NetShelter CX Offcie jest dźwiękochłonna, dzięki czemu zainstalowany w niej sprzęt nie wpływa znacząco na komfort pracujących w tym samym pomieszczeniu osób. Zaawansowane rozwiązania tłumienia dźwięku praktycznie wyciszają hałas wytwarzany przez serwer (redukcja hałasu 18,5 dB). Zainstalowany moduł wentylacyjny może chłodzić sprzęt o mocy do 3,6 kW. Przygotowanie szafki NetShelter CX do pracy jest niezwykle proste – nabywca dostaje sprzęt zmontowany i wstępnie przetestowany. Pozwala to zaoszczędzić czas przeznaczany na montaż lub konﬁgurację (w zestawie znajdują się odpowiednie okablowanie i listwa zasilająca PDU). Po umieszczeniu obudowy w dogodnym miejscu wystarczy zainstalować w niej serwer, urządzenia pamięci masowej lub sprzęt sieciowy. Możliwe jest dodanie do zestawu oprogramowania do monitorowania i zarządzania, a także zasilacza APC Smart-UPS, który zagwarantuje bezpieczeństwo sprzętu na wypadek awarii zasilania. Szafka NetShelter CX jest zamykana na klucz, co chroni jej zawartość przed dostępem niepowołanych osób. Można ją też na stałe przytwierdzić do podłogi.

Dodatkowe informacje: JAROSŁAW LUBER, SYSTEM ENGINEER, SCHNEIDER ELECTRIC, JAROSLAW.LUBER@SCHNEIDER-ELECTRIC.COM

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Schneider Electric.indd 74

2015-05-05 18:02:22

1-1 CRN.indd 1

4/22/15 2:03 PM

ZASILANIE I KLIMATYZACJA

Rozwiązania

Emerson Network Power dla małych i średnich serwerowni

irma Emerson Network Power jest obecna w Polsce od ponad 40 lat. Specjalizuje się w systemach do budowy zaawansowanej infrastruktury centrów danych, na które składają się takie produkty jak zasilacze awaryjne UPS gwarantujące zasilanie jedno- i trójfazowe, systemy klimatyzacji precyzyjnej, skalowalne listwy zasilające PDU oraz szafy rack. Portfolio producenta dostępne w Polsce stale się rozwija. W kanale dystrybucyjnym dostępne są zasilacze jednofazowe, szafy rack, klimatyzacja rzędowa oraz systemy monitoringu infrastruktury (DCIM). Model dystrybucyjny został wprowadzony z myślą o małych i średnich przedsiębiorstwach, dla których wyzwaniem stało się korzystanie ze znacznie większej niż wcześniej mocy obliczeniowej w swoich serwerowniach, co bezpośred-

Wszystkie urządzenia teleinformatyczne w małych i średnich ﬁrmach powinny być użytkowane w odpowiednich warunkach środowiskowych oraz zasilane z pewnych źródeł. Emerson Network Power oferuje pełne portfolio produktów, które zagwarantują ciągłość działania w obszarach o znaczeniu krytycznym. nio wpływa na pobór energii elektrycznej i zwiększenie ilości generowanego ciepła. Przy nieodpowiedniej dbałości o sprzęt wysokiej wartości (zwykle kilkunastokrotnie przewyższającej wartość UPS, klimatyzacji, szafy rack i PDU) może on być narażony na przegrzanie bądź obniżenie trwałości, co z kolei może zwiększać ryzyko utraty danych lub dostępu do nich. Dlatego wszystkie produkty Emersona dla małych i średnich ﬁrm zostały wprowadzone do kanału dystrybucyjnego i są

125 lat Emersona na świecie W 2015 r. obchodzony jest jubileusz 125-lecia grupy Emerson, do której należy Emerson Network Power. Firma Emerson została założona w 1890 r. w amerykańskim St. Louis (Missouri) jako Emerson Electric Manufacturing Co. Obecnie składa się z pięciu grup biznesowych: Process Management, Industrial Automation, Network Power, Climate Technologies oraz Commercial & Residential Solutions, i zatrudnia globalnie ponad 100 tys. pracowników. Wielkość sprzedaży w roku ﬁskalnym 2014 wyniosła 24,5 mld dol. Firma znajduje się na liście największych korporacji na świecie – „Fortune Global 500”.

VADEMECUM CRN maj 2015

sprzedawane przez największych dystrybutorów w kraju i za granicą.

ZASILACZE UPS Portfolio oferowanych przez Emerson Network Power w kanale dystrybucyjnym urządzeń do zasilania jednofazowego jest bardzo zróżnicowane i dostosowane do biznesowych potrzeb odbiorców. Podstawowymi zasilaczami w ofercie są UPS-y klasy oﬀline z rodziny Liebert PSP, które zapewniają energię o mocy w zakresie od 500 do 650 VA. Ich rozbudowana wersja to urządzenia klasy line-interactive z rodziny Liebert PSA (moc od 500 do 1500 VA) z wbudowanym automatycznym regulatorem napięcia AVR. Kolejna grupa urządzeń line-interactive to zasilacze Liebert PSI o mocach od 1000 do 3000 VA, przeznaczone do zasilania serwerów, macierzy dyskowych i sprzętu sieciowego zamontowanych w stelażu w małej serwerowni. Istnieje

SZAFA DLA SIECI LUB SERWERÓW Firmom, które chcą w profesjonalny sposób zainstalować swoje urządzenia teleinformatyczne, Emerson Network Power proponuje nową niskobudżetową serię szaf z rodziny InstaRack dostępną u dystrybutorów, jako uzupełnienie dotychczasowej serii szaf DCM. Oferowane są dwie wersje tych urządzeń. Szafa InstaRack LAN jest przeznaczona do montażu osprzętu sieciowego. Do instalacji serwerów oraz pamięci masowych przeznaczona jest natomiast modułowa szafa InstaRack Server. Perforowane przednie i tylne drzwi umożliwiają maksymalną cyrkulację powietrza i wentylację pojedynczych komponentów zarówno w pojedynczej szaﬁe, jak i w rzędzie

Trzy pytania do… PAWŁA UMIŃSKIEGO, CHANNEL SALES MANAGERA POLAND & BALTICS, EMERSON NETWORK POWER CRN Emerson Network Power współpracuje z kanałem partnerskim od ponad dwóch lat. Jak przez ten czas rozwijała się ta współpraca? PAWEŁ UMIŃSKI Rozpoczęliśmy współpracę z polskimi dystrybutorami w 2013 r., mimo że rozwiązania zasilania bezawaryjnego, klimatyzacji precyzyjnej oraz szaf rack firmy Emerson w Polsce są już obecne od ponad 40 lat. Dziś dzięki dystrybucji jesteśmy w stanie zwiększać dotarcie do małych i średnich przedsiębiorstw. Obecnie współpracujemy już z trzema największymi dystrybutorami oraz subdystrybutorami, a w najbliższym czasie dołączy do tej grupy kolejna licząca się firma. Zeszły rok finansowy przyniósł naszej firmie wzrost sprzedaży, który odnotowaliśmy także na rynkach krajów bałtyckich (Litwa, Łotwa i Estonia). Dynamicznie rozwijamy strukturę wewnątrz naszej firmy – do zespołu dołączyły właśnie nowe osoby, które będą odpowiedzialne za relacje z naszymi partnerami i wsparcie sprzedaży. Z początkiem maja przejmujemy pod swoją opiekę region CSE (Central and Southern Europe) i już rozpoczęliśmy działania w Rumunii i na Węgrzech. Planujemy dalszy rozwój w tym regionie. CRN W jaki sposób portfolio dostępne w kanale dystrybucyjnym odnosi się do pełnej oferty produktowej Emerson? PAWEŁ UMIŃSKI W kanale dystrybucyjnym dostępna jest pełna oferta produktowa Emerson Network Power. Część z oferowanych urządzeń to linie przeznaczone do sprzedaży dystrybucyjnej (UPS-y jednofazowe o mocy do 10 kVA i wybrane modele urządzeń trójfazowych do 40 kVA, szafy InstaRack, zarządzalne listwy PDU), a także rzędowa klimatyzacja precyzyjna oraz systemy monitoringu infrastruktury i konsole KVM. Całe portfolio dystrybucyjne może być zastosowane w projektach. CRN Jednak w ofercie dystrybutorów oferta urządzeń klimatyzacji precyzyjnej jest dość uboga… PAWEŁ UMIŃSKI Produkty służące do budowy systemu klimatyzacji precyzyjnej nie są jeszcze popularne w Polsce w kanale partnerskim. Dziś ich głównymi odbiorcami są firmy specjalizujące się w tego typu wdrożeniach. My natomiast wspieramy naszych partnerów przy projektach oraz wdrożeniach klimatyzacji precyzyjnej. Zespół inżynierów pomaga przy doborze urządzeń oraz konfiguracji systemów, a dział sprzedaży uczestniczy w całym procesie transakcji. Obecnie produktem z zakresu klimatyzacji precyzyjnej, który oferujemy w sprzedaży dystrybucyjnej, jest klimatyzator rzędowy Liebert CRV dla małych i średnich centrów danych.

szaf. Maksymalny przepływ powietrza wynosi 83 procent. Konstrukcja obu wersji szaf InstaRack umożliwia ich montaż w pomieszczeniach o utrudnionym dostępie. Wyeliminowana została konieczność użycia narzędzi podczas instalacji listew zasilających i pionowych paneli bocznych.

Dodatkowe informacje: PAWEŁ UMIŃSKI, CHANNEL SALES MANAGER POLAND & BALTICS, EMERSON NETWORK POWER, PAWEL.UMINSKI@EMERSON.COM, TEL. +48 500 105 463 VADEMECUM CRN maj 2015

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EMERSON NETWORK POWER.

też rozbudowana wersja tego zasilacza – Liebert PSI-XR, do którego można dokładać dodatkowe zewnętrzne akumulatory (także w trakcie pracy urządzenia), przedłużając w ten sposób czas podtrzymania nawet do dwóch godzin. W obydwu wersjach zasilaczy PSI można zainstalować kartę SNMP do zarządzania przez sieć Ethernet. W szafach produkcji ﬁrmy Knürr, której właścicielem jest Emerson Network Power, można zamontować pracujący w trybie true-online zasilacz UPS Liebert GXT3 o wysokości 2U, mocy od 700 VA do 3 kVA i współczynniku mocy (Power Factor) wynoszącym 0,9. Urządzenie gwarantuje nieprzerwane zasilanie także podczas prac serwisowych dzięki opcjonalnemu bypassowi zewnętrznemu Liebert MicroPOD. Producent zapowiedział też w 2015 r. premierę nowego modelu zasilacza z tej rodziny – Liebert GXT4. Będzie on wyposażony w panel LCD, system Eco Mode oraz zarządzalne gniazda. Pod koniec 2014 r. w ofercie Emerson Network Power pojawiły się wyposażone w gniazdka typu Schuko zasilacze serii Liebert itON o mocach od 500 do 2000 VA, które działają w trybie line-interactive, oraz modułowe zasilacze Liebert APS, charakteryzujące się możliwością dołożenia modułów o mocy po 5 kVA każdy wraz z rozwojem ﬁrmy (nawet podczas pracy UPS-a), aby zwiększyć czas podtrzymania urządzeń.

ZASILANIE I KLIMATYZACJA

Zabezpieczenie konwergentnej i wirtualnej infrastruktury z Eaton Eaton Intelligent Power Pod to zintegrowany system dostarczania energii i zarządzania nią, przeznaczony do infrastruktury IT służącej do tworzenia środowiska wirtualizacyjnego, także tej służącej do rozwiązań konwergentnych.

ozwiązanie Intelligent Power Pod składa się z kilku elementów. Jego podstawę stanowią standardowe szafy montażowe Eaton o szerokości 19 cali (modele RP, RE lub REC), które zapewniają ﬁzyczną ochronę zainstalowanego w nich sprzętu IT. Wraz szafami dostarczane są stelażowe zasilacze awaryjne UPS Eaton, preznaczone do ochrony wszelkiego typu sprzętu, oraz system dystrybucji energii Eaton ePDU (nowa seria G3) do zainstalowanych w szaﬁe urządzeń, który umożliwia prawidłowy

ADRIAN PECYNA Product Manager, Eaton Electric

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ EATON ELECTRIC.

Klienci coraz bardziej interesują się konwergentnymi systemami IT i szukają sposobu na ich efektywną ochronę. Dlatego już od paru lat dużym uznaniem cieszy się nasza oferta rozwiązań zabezpieczających tego typu infrastrukturę, na którą składają się: szafa przemysłowa, zasilacze UPS, urządzenia do dystrybucji energii, profesjonalne oprogramowanie zarządzające oraz usługi serwisowe. Dzięki temu, że środowisko to jest kompatybilne także z powszechnie stosowanymi dziś systemami wirtualizacyjnymi ﬁrm VMware czy Citrix, administratorzy IT mogą natychmiast reagować na sytuacje kryzysowe a nawet im zapobiegać, ponieważ oprogramowanie m.in. informuje użytkownika o konieczności wymiany wysłużonych baterii.

rozdział i monitorowanie nie zużycia energii. Elementyy składowe rozwiązania In-telligent Power Pod mogąą być objęte specjalną umo-wą serwisową. W komplecie z Intelli-gent Power Pod znajdujee się też oprogramowaniee Eaton Intelligent Power,, które umożliwia zarzą-dzanie z jednej konsolii wszystkimi urządzeniamii ochronnymi, służącymi do o dystrybucji zasilania.

ZARZĄDZANIE ZASILANIEM ANIEM W ŚRODOWISKACH WIRTUALNYCH Stworzone przez Eatona oprogramowanie Intelligent Power jest przygotowane także do pracy z serwerami służącymi do obsługi środowiska wirtualizacyjnego. Jest oferowane jako wtyczka do takich systemów zarządzania maszynami wirtualnymi jak VMware vCentre i Citrix XenCenter. Dzięki temu obok informacji o sieci, ﬁzycznych serwerach i systemach pamięci masowych wykorzystywanych w środowisku wirtualnym można w tej samej aplikacji uzyskać dane o stanie pracy wszystkich dołączonych zasilaczy UPS oraz ePDU. Jeśli nastąpi lokalna awaria zasilania, oprogramowanie Intelligent Power zainicjuje proces zamykania lub przenoszenia najważniejszych maszyn wirtualnych do serwerów w zdeﬁniowanej lokalizacji rezerwowej, zapewniając integralność danych i uniknięcie prze-

stojów. Migracja wirtualnych maszyn odbywa się w zdeﬁniowanej kolejności według wyznaczonych priorytetów (podobnie jak przywrócenie środowiska do pracy po wznowieniu zasilania). To idealne rozwiązanie do kontrolowanego zamykania lub hibernacji środowisk wirtualnych i ich hostów podczas długotrwałych przerw w dopływie energii. Oprogramowanie Intelligent Power dołączone jest m.in. do zasilaczy z serii Eaton 5PX (modele o mocy 1,5–3 kVA) i Eaton 9PX (modele o mocy 5–11 kVA). Każdy z nich w wersii NetPack wyposażony jest w kartę sieciową Eaton Network Card-MS.

Dodatkowe informacje: ADRIAN PECYNA, PRODUCT MANAGER, EATON ELECTRIC, ADRIANPECYNA@EATON.COM

VADEMECUM CRN maj 2015

adv_Eaton.indd 78

2015-05-05 18:17:10

Zasilacz UPS Eaton Ellipse Pro 650–1600 VA Niezawodna ochrona dla stacji roboczych obsługujacych wymagające aplikacje. Wyświetlacz LCD zapewnia podgląd stanu pracy i wyników pomiarów w czasie rzeczywistym. Gniazda wyjściowe z funkcją EcoControl umożliwiają oszczędność energii nawet do 20%. Trzyletnia gwarancja w standardzie. Więcej informacji o UPS Eaton Ellipse Pro znajdziesz na: www.eaton.pl/it

IT I EKONOMIA

TCO i ROI ułatwiają sprzedaż Całkowity koszt użytkowania (TCO) oraz zwrot z inwestycji (ROI) to dwa bardzo ważne wskaźniki biznesowe, które powinny towarzyszyć większości ofert dotyczących projektów IT. KRZYSZTOF JAKUBIK rzeczywistości (dobrym przykładem jest chociażby satysfakcja użytkowników). Jednak nawet w takim przypadku po stronie korzyści warto podać jakkolwiek policzalny parametr, na przykład wzrost produktywności, skrócenie czasu trwania danego procesu itp. W każdym razie trzeba wziąć po uwagę jak najszerszy obraz stanu faktycznego. – Jak wynika z licznych opracowań branżowych dotyczących TCO, zakup sprzętu i oprogramowania stanowi zaledwie 20–25 proc. całkowitych kosztów wdrożenia – podkreśla Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citrix Systems. – Pozostałe są związane z ich utrzymaniem oraz użytkowaniem, m.in. kosztami zatrudnienia pracowników IT, opłatami za prąd, klimatyzację, wynajem serwerowni lub biura. To właśnie wśród tych kosztów coraz częściej przedsiębiorstwa poszukują oszczędności.

WOJCIECH WRÓBEL Presales Manager, Fujitsu TS

Na wartość parametrów TCO i ROI mają wpływ czynniki, które rzadko N bierze się pod uwagę. Warto sprawdzić, czy jeśli większość rozwiązań do b centrum danych zostanie kupiona od jednego dostawcy, będzie możlic wa ich łatwa integracja oraz zarządzanie z jednej konsoli, dzięki czemu nie będą konieczne dodatkowe szkolenia administratorów. Przy pewnej skali znaczenia nabiera też ilość pobieranej energii elektrycznej. Dodatkowo, nawet w małych ﬁrmach może mieć znaczenie fakt, że kupowany sprzęt stworzony jest z nieszkodliwych dla środowiska materiałów, co przekłada się na mniejszy koszt jego późniejszej utylizacji.

VADEMECUM CRN maj 2015

KOSZTY UKRYTE Aby poprawnie obliczyć ROI, trzeba pamiętać, aby w TCO uwzględnić wszystkie koszty, nawet takie, które mogą wystąpić w przyszłości tylko w razie realizacji najgorszego scenariusza. Często bowiem zdarza się, że dostawca oprogramowania przedstawia bardzo korzystnie wyglądające TCO, ale nie uwzględnił w nim takich sytuacji, jak konieczność rozbudowy stacji roboczych czy serwerów, stworzenia bardziej wydajnej infrastruktury sieciowej bądź wysłania pracowników na szkolenia. Często zresztą taka sytuacja wychodzi na jaw dopiero po zrealizowaniu wdrożenia, co jeszcze bardziej utrudnia dokonanie właściwych obliczeń. Warto też pamiętać, że TCO może zmieniać się w czasie. Na początku może być wyższe, bo konieczne jest na przykład przeprowadzenie szkoleń, potem spada, ale ﬁnalnie znów rośnie, gdyż po pewnym czasie zmieniają się koszty serwisowania i wsparcia, wzrasta ryzyko awarii i związanego z nią przestoju. Czy decyzje zakupowe podejmowane są przez klientów na podstawie TCO, czy ROI? To zależy. Dominuje zwrot z inwestycji, ale wysokie całkowite koszty utrzymania (nawet jeśli ROI następuje w krótkim czasie) mogą być dużą barierą, także w przypadku inwestycji mającej przynieść duże zyski. Jeżeli TCO przekracza budżet klienta, ale ROI jest

arametr TCO (Total Cost of Ownership) określa koszt zakupu danego rozwiązania oraz jego eksploatacji w założonym z góry czasie. Zawiera także koszty serwisu, materiałów eksploatacyjnych, pobieranej energii elektrycznej itd. Natomiast ROI (Return On Investment) określa czas, po którym zyski (mierzone na różne sposoby) przewyższą koszt inwestycji oraz użytkowania rozwiązania. Dlatego, żeby obliczyć ROI, trzeba dość precyzyjnie znać TCO. Dostawcy i odbiorcy dążą do maksymalnego skrócenia czasu zwrotu z inwestycji. Przy większych projektach przyjęło się, że są one korzystne, jeśli ROI jest krótsze niż rok. Czasami jednak zdarza się, że koszty nie zwracają się nigdy, co nie zawsze musi wiązać się z porażką projektu. Bywają wdrożenia, z których zyski są niemierzalne, więc przypisywanie im matematycznych wartości po prostu nie odda

bardzo obiecujące, warto zasugerować mu wykorzystanie dodatkowych instrumentów finansowania, zaproponować model abonamentowy lub skorzystanie z usługi świadczonej przez firmę trzecią. – W takiej sytuacji zawsze trzeba porozmawiać z potencjalnym dostawcą usługi – mówi Robert Paszkiewicz, dyrektor Działu Marketingu i Rozwoju Biznesu w ATM. – Dzięki swemu doświadczeniu wskaże on wszystkie istotne koszty i parametry finansowe w obu modelach: wdrożenia rozwiązania u klienta, jak też korzystania z niego na zasadzie usługi.

JAK OBLICZYĆ? Przedstawiciele branży zgodnie podkreślają, że klienci sami z siebie bardzo rzadko podejmują się obliczania parametrów TCO i ROI. Do incydentalnych należą przypadki, w których proszą o podanie szczegółowych danych umożliwiających dokonanie stosownych wyliczeń. – Zarządy wielu ﬁrm zauważyły już, że dział IT nie jest już tylko ośrodkiem generującym koszty, ale w pewnym sensie inkubatorem innowacyjności – mówi Radosław

MARIUSZ KOCHAŃSKI dyrektor Działu Systemów Sieciowych, Veracomp

Szybki zwrot z inwestycji można uzyskać tam, gdzie wdrożenie rozwiązaS nia n IT wpływa na zmianę modelu biznesowego. Najlepszym przykładem jest zastąpienie częstych delegacji pracowników wideokonferencjami, jak też z wyposażenie ich w narzędzia mobilnej pracy. Trudnym, ale jeszcze ciekawszym jest sprzedawanie rozwiązań bezpieczeństwa. Mówimy tu o ryzyku poniesienia strat lub tzw. utracenia potencjalnych korzyści. Jeśli klient potraﬁ oszacować wartość strat, to sprzedanie mu rozwiązania eliminującego dane ryzyko stanie się wyjątkowo proste. Do tego dochodzi kwestia danych objętych regulacjami prawnymi. Przy ich utracie lub udostępnieniu osobom niepowołanym będziemy mieli do czynienia nie tylko ze stratami ekonomicznymi czy wizerunkowymi, ale z odpowiedzialnością karną.

Kluczny, dyrektor handlowy Alterkomu. – Dlatego warto brać pod uwagę fakt, że korzystanie z nowego, innowacyjnego rozwiązania nie tylko zapewni oszczędności, ale pozwoli na osiągnięcie dodatkowych korzyści, jak efektywniejsza praca handlowców, obsługa większej liczby klientów, podniesienie poziomu dostępności aplikacji biznesowych itd. Klienci, którzy są zainteresowani tym tematem, najczęściej proszą integratora o dostarczenie ﬁnalnych wyliczeń bądź korzystają z gotowych kalkulatorów udo-

stępnianych przez dostawców rozwiązań. Warto ich wówczas przestrzec, że bezreﬂeksyjne korzystanie z nich może prowadzić do błędnych wniosków. Koniecznie należy zwrócić uwagę na wysokość kosztów pracy: jeżeli w danym kalkulatorze nie ma możliwości ich zmiany, prawdopodobnie otrzymamy zakłamane wyniki. Rzecz w tym, że na Zachodzie koszty te są znacznie wyższe niż w Polsce. Uzyskane w ten sposób w naszych warunkach oszczędności będą zatem mniejsze, co przełoży się na wydłużenie czasu ROI.

Co wziąć pod uwagę, tworząc ofertę dla klienta? Przygotowując ofertę dla klientów, warto mieć w ręku gotowe, obliczone parametry TCO i ROI. Korzystne może być zaprezentowanie ich od razu z ofertą. Szczególnie, jeśli w danej sytuacji czas zwrotu z inwestycji będzie wyjątkowo krótki. Aby dobrze przygotować się do rozmowy z klientem, należy znaleźć odpowiedzi na poniższe pytania. – Planowanie i wybór – czy możemy przedstawić klientowi wersję demonstracyjną określonego rozwiązania albo przeprowadzić projekt Proof of Concept (dzięki temu rośnie szansa, że sam zaobserwuje, jakie odniesie korzyści, i nie będzie potrzebował dodatkowych obliczeń)? Czy wymiana posiadanego przez klienta rozwiązania na nowe zapewni oszczędności? – Wymagania wobec infrastruktury IT – czy wdrożenie danego rozwiązania wymaga dodatkowych inwestycji w zakresie sprzętu (serwerów, pamięci masowych, sieci, zasilania, klimatyzacji), oprogramowania (systemów operacyjnych, baz danych, oprogramowania narzędziowego) lub usług (zapewnienia większego przydziału mocy dla serwerowni, szybszych łączy internetowych)? Czy instalacja dodatkowych elementów spowoduje wzrost kosztów związanych z zarządzaniem, przeszkoleniem administratorów itp.?

– Rozliczenie – jaka będzie metoda zapłaty za wdrażany system (jednorazowa, transze, abonament)? Czy konieczne będzie późniejsze ponoszenie dodatkowych opłat za aktualizacje, łatki, zwiększenie liczby użytkowników systemu bądź usługi? – Proces wdrożenia – kto będzie zaangażowany we wdrożenie danego rozwiązania (pracownicy firmy klienta, pracownicy integratora, konsultanci z firm trzecich)? Czy pojawią się dodatkowe koszty związane z testowaniem nowego wdrożenia lub przeniesieniem danych z dotychczas używanych systemów? – Administracja i zarządzanie – kto będzie odpowiedzialny za bieżącą obsługę wdrażanego rozwiązania? Czy w związku z tą obsługą mogą pojawić się dodatkowe koszty (szkolenie nowych administratorów, rozbudowa infrastruktury sprzętowej w związku ze zwiększonymi wymaganiami nowych wersji oprogramowania itp.)? – Dostępność – przez jaki czas określony system może być niedostępny dla użytkowników w trakcie jego eksploatacji? Czy z brakiem dostępności wiążą się dodatkowe koszty dla firmy lub ryzyko utraty zysków (szczególnie, jeśli przestój będzie wynikiem awarii)?

VADEMECUM CRN maj 2015

Indeks ﬁrm AB ..............................................12, 49, 57, 71, 73 ABC Data ...............12, 13, 24, 53, 59, 71, 73 Action ........................12, 13, 24, 57, 59, 71, 73 AKBIT ..........................................58, 63, 66, 67 Alstor ....................................................48, 50, 51 Alterkom .............................................................81 Amazon .....................................................42, 67 Apple ...............................................................9, 10 Arrow ECS .........................................................12 ASRock Rack .................................................50 ASUS .............................................................2, 9, 11 ATM ...................................................16, 17, 42, 81 Avaya ...........................................................35, 36 Avnet ............................................12, 44, 45, 47 Bakotech .............................................................61 Baramundi Software ...............................9, 11 Brother ...............................................20, 24, 25 Canon ...................................................18, 20, 26 Cisco ......................................................23, 61, 83 Citrix Systems ..................11, 50, 53, 78, 80 Cryoserver .......................................................63 Dell ......................................................................... 47 Dimension Data ............................................56 D-Link ..........................................................55, 59 Eaton ...................................................69, 78, 79 eLeader ...............................................................10 EMC ........................................................12, 36, 47 Emerson Network Power .........4, 76, 77 EPA Systemy ..........................................49, 53 Epson ...................................................20, 30, 31 Eptimo ................................................................69 ESET .....................................................................83 EVER .....................................................69, 70, 71 For Ever ..............................................................24 Fortinet ...............................................62, 64, 65

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA WYDANIE SPECJALNE, 8 maja 2015 ISSN 1640-9183 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-38-00, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Gutkowska (sekretarz redakcji) dorota.gutkowska@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Krzysztof Jakubik (redaktor prowadzący) krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus, rafal.janus@crn.pl KIEROWNIK PROJEKTU VADEMECUM: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl

Fujitsu TS ..................................................47, 80 Google ...........................................................9, 43 HDS ....................................................................... 47 Hexis Cyber Solutions ..............................58 Hitachi .................................................................45 HP .............................................18, 19, 20, 47, 83 IBM ...........................9, 12, 39, 40, 44, 45, 47 Imation ..................................................................51 Impakt ..........................................................72, 73 Incom .............................................................71, 73 Infor .......................................................................40 Infortrend ..................................................47, 50 InsERT .................................................39, 83, 84 Integrated Solutions ..................................36 Komputronik ...................................................73 Konica Minolta ........................20, 27, 32, 33 Konsorcjum FEN ....................................4, 53 Kronos ................................................................40 Laird Technologies .................................... 55 Landesk ................................................................9 Lenovo ....................................................... 4, 9, 12 Lexmark .............................................................20 McAfee ............................................................... 23 Microsoft ......9, 10, 39, 40, 42, 50, 52, 53 MicroStrategy ................................................40 NetApp ...................................................... 47, 48 Netgear .......................................................47, 56 Oktawave .........................................................43 Open-E ...............................................................50 OpenStack .......................................................42 Oracle ................................................. 39, 40, 47 Orange ........................................................35, 36 Overland Storage ........................................50 Polcan .................................................................24 PowerWalker ...........................................72, 73

ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska, Karol Laskowski FOTOGRAFIA NA OKŁADCE: © denisismagilov – Fotolia com FOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, Focus Images Tomasz Pisiński, archiwum KOREKTA: Lidia Sadowska-Szlaga,

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, Marynarska 15 ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta

VADEMECUM CRN maj 2015

Praxis ...................................................................24 Qlik ........................................................................40 QNAP ......................................................11, 47, 53 Ricoh .....................................19, 20, 29, 36, 37 RightScale ........................................................42 RRC .................................................................12, 57 Sage ............................................................. 28, 40 Salesforce .........................................................39 Samsung ...............................................10, 14, 15 SAP ......................................................39, 40, 48 SAS .......................................................................40 Schneider Electric .......69, 70, 74, 75, 83 Seagate .............................................................. 47 SoftLayer ..........................................................44 Sophos .......................................................66, 67 Stulz ......................................................................70 Symantec ..........................................................52 Synology ................................................... 47, 49 Tableau ...............................................................40 Tandberg Data ................................................51 Tech Data ..................................... 12, 24, 52, 71 Thecus ................................................................ 47 Toshiba ........................................................... 4, 13 TP-Link ...............................................................83 Unify .............................................................35, 36 UNIT4 Teta .......................................................39 Veeam Software ..................................45, 48 Veracomp ................................................................ ......................49, 53, 57, 59, 64, 65, 71, 81, 83 Veritas ..................................................................52 VMware ..................................................................... ............................42, 43, 45, 50, 52, 53, 71, 78 WD ........................................................................ 47 Xerox .......................................4, 20, 22, 23, 28 ZyXEL Communication ...........47, 56, 57

Prokurent/Chief Financial Oﬃcer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o. 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Commercial Director of Advertising Sales, Corporate Publishing & Business Development: Barbara Topol Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

Senior Sales Coordinator: Małgorzata Antoniewicz, tel. (22) 360-36-24, malgorzata.antoniewicz@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, tel. (22) 360-38-84 agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o. Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa. Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl

© Copyright 1998 Burda Communications Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved. Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

Po raz pierwszy w ramach corocznego plebiscytu CRN Polska czytelnicy VADEMECUM wybrali w głosowaniu najlepsze firmy oferujące zaawansowane rozwiązania. Zwycięzcami w poszczególnych kategoriach za rok 2014 zostali:

Schneider Electric (APC) rozwiązania popularne

HP rozwiązania zaawansowane

TP-Link Cisco Veracomp

Eset

Gratulujemy wszystkim nagrodzonym firmom, a czytelnikom Vademecum VAR-ów i integratorów dziękujemy za oddane głosy!

1-1 CRN.indd 1 Wyniki PRIT VAD.indd 1

5/6/15 3:42 PM 15-05-06 15:08