VADEMECUM Var-ów i Integartorów

ISSN 1640-9183

WYDANIE SPECJALNE

listopad 2015

BaCkUp w cHmUrZe

Zyski zostaną w Polsce str. 28

OpRoGrAmOwAnIe jAkO uSłUgA Konkurencja dla resellerów?

ZdAlNe zArZąDzAnIe iNfRaStRuKtUrĄ

Przyszłościowy rynek

str. 22

str. 42

Usługi IT

dla przedsiębiorstw V_cover.indd 1

2015-11-02 22:05:19

KORZYSTAJ Z NASZEJ WIEDZY I ROZWIJAJ SWÓJ BIZNES Z CRN POLSKA, NAJLEPIEJ POINFORMOWANYM PISMEM B2B IT! MIESIĘCZNIK CRN POLSKA

ISSN 1640-9183

KWARTALNIK VADEMECUM VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

WYDANIE SPECJALNE

luty 2014

Komputery medyczne Profesjonalny sprzęt diagnostyczny str. 12

Centrum danych Informatyczne serce szpitala

str. 32

Sieć w szpitalu i w przychodni Bezpieczny dostęp do danych str. 40

Rozwiązania zania IT

dla placówek ochrony zdrowia

WYDANIA SPECJALNE kwiecień 2014

www.crn.pl ISSN 1429-8945

WYDAN IE OKOLIC ZNOŚCI

h i s t o r i a

OWE

25 lat polskiego rynku IT

przeszłość – teraźniejs zość

– przyszłość

.PL 1-1 CRN.indd 1 reklama.wizerunkowa.CRN+vademecum.indd 1

9/11/15 PM 11/09/154:50 16:12

Z głową w chmurach

Fot. Marek Zawadzki

W

2012 r. lankijska analityk Helani Galpaya dokonała ciekawego odkrycia przy okazji badania przeprowadzonego wśród młodzieży. Na zadane przez nią pytanie o wykorzystanie Internetu kilkanaście procent respondentów stwierdziło, że wprawdzie nie ma dostępu do sieci, ale… z przyjemnością korzysta z Facebooka. Przykład ten idealnie obrazuje, że w IT nastał czas usług. Tak, jak nie mówimy, że „właśnie korzystamy z autostrady”, tylko „jedziemy do pracy lub domu”, tak nieaktualne jest już określenie: „pracuję na komputerze”. Zamiast tego powiemy raczej, że wykonujemy taką czy inną czynność.

Resellerzy narzekają, że cloud to pomysł producentów na bezpośrednią obsługę użytkowników, a poza tym mamy tu czynienia z marnymi zyskami. Dlatego wielu z nich wciąż skupia się na możliwości szybkiego i prostego zarobku, który polega na zwykłej odsprzedaży. Raczej więc pójdą do klienta z kolejnym serwerem „pod pachą”, zamiast przedstawić mu informację, w jaki sposób dzięki temu serwerowi będzie mógł zwiększyć obroty firmy bądź osiągnąć inne, często niematerialne korzyści, jakie wiążą się z użyciem chmury.

Owszem, od wielu osób, które w przedsiębiorstwach piastują zarządcze stanowiska, można usłyszeć, że nigdy z cloudu nie korzystali i w najbliższym czasie tego nie planują. Wówczas jednak wystarczy zadać im kilka pytań: na jakim serwerze mają swoją prywatną skrzynkę pocztową? Czy mają do niego dostęp i czy w ogóle kiedyś go widzieli? A może chociaż wiedzą, w jakim mieście znajduje się centrum danych, w którym ulokowane jest to urządzenie?

Sama kalka językowa z pojęcia cloud computing też nie pomaga w propagowaniu tego modelu obsługi użytkowników.

Amerykanom, od których chmura do nas przyszła, trzeba wszystko tłumaczyć obrazkowo. W Europie, której myślenie abstrakcyjne wychodzi zdecydowanie lepiej, połączenie pojęcia chmury z komputerami z początku skutkowało wyłącznie pojawieniem się żartów („a co będzie, gdy z tej chmury spadnie deszcz? a może grad? zresztą przelatywać przez chmurę też nie jest przyjemnie – straszne turbulencje są wtedy…”). Dziś, co prawda, samo to pojęcie już się przyjęło, ale wciąż wiele osób wybiera najprostszą i niemarketingową definicję: usługi IT. Bo to właśnie z usług, a nie z chmury finalnie będziemy wszyscy korzystać. Coraz więcej pracowników widzi zalety zdalnej pracy grupowej na tym samym dokumencie czy arkuszu kalkulacyjnym. Bez problemu korzysta z przechowywanej centralnie bazy danych klientów czy wspólnego kalendarza. Teraz wystarczy, że uda się przekonać szefów tych firm do zmiany optyki widzenia. Tak, żeby zrozumieli, że dane znajdujące się na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są zdecydowanie mniej bezpieczne niż gdy urządzenie to będzie kolokowane w profesjonalnym centrum danym, zarządzanym przez ekspertów.

Gdy przekroczymy tę barierę, chmura „eksploduje”. A ponieważ dostawcy zrobią wszystko, żeby tak się stało, integratorzy i resellerzy nie mają wyjścia i po prostu muszą zacząć chodzić z głową chmurach. Im szybciej, tym lepiej.

Krzysztof JaKubiK redaktor prowadzący

SPIS TREŚCI 4

Okrągły Stół CRN Polska Tylko usługi zapewnią godziwy zysk

36

Bezpieczeństwo jako usługa Zdalna ochrona – ten biznes się rozkręca

8

Chmury prywatne, hybrydowe i publiczne Infrastruktura w trzech odsłonach

42

Zdalne zarządzanie infrastrukturą Usługi zarządzalne na start

16

Infrastruktura i platforma jako usługa Przed cloudem nie ma ucieczki

52

22

Oprogramowanie jako usługa Przyszłość oprogramowania? SaaS!

Zarządzanie oprogramowaniem w przedsiębiorstwach Audyt poproszę

56

28

Pamięci masowe i backup jako usługa Zyski dzięki kompleksowej ofercie

Szkolenia IT Ucz się resellerze, ucz...

VADEMECUM CRN listopad 2015

3

Tylko usługi

zapewnią godziwy zysk

Rynek IT – na własne życzenie – znajduje się u progu kolejnej rewolucji. Dzięki Internetowi branża na dobre zrozumiała, jak duże znaczenie mają usługi. Dzisiaj, przy niemalże zerowych marżach uzyskiwanych przy sprzedaży sprzętu i oprogramowania, wynikających z wieloletniej, brutalnej walki o klienta, musi sama zacząć je świadczyć i to na niemal masową skalę. A ponieważ klienci najbardziej ufają swoim lokalnym dostawcom, to na nich spocznie obowiązek dostarczania, odsprzedawania lub rekomendowania poszczególnych usług.

O zawiłościach tego rynku rozmawialiśmy z gośćmi Okrągłego Stołu CRN Polska.

Uczestnicy spotkania: Piotr Fabiański, prezes zarządu, Infonet Projekt, Mateusz Majewski, SAM Engagement Manager, Microsoft, Bartosz Niepsuj, wiceprezes zarządu, Compendium Centrum Edukacyjne, Marek Sokołowski, konsultant w dziale współpracy z partnerami, Oracle 4

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_Okrągly stol_bez wybic1.indd 4

2015-11-02 20:23:18

Usługi IT – jutro, czy już dziś?

nie, sprawdzanie, testowanie itd. Natomiast oczywiście, podobnie jak w innych dziedzinach związanych z usługami, pojawia się bariera związana z tym, że nie wszyscy są skłonni zapłacić za coś, co jest niematerialne. Ale na szczęście akceptacja dla usług edukacyjnych rozwinęła się znacznie dzięki funduszom unijnym. W ramach dużej części projektów finansowanych ze środków wspólnotowych przewidziane było także prowadzenie szkoleń.

CRN Można odnieść wrażenie, że w Polsce rynek usług związanych z IT dopiero raczkuje. Dla ogromnej rzeszy klientów wciąż ważne jest, żeby „mieć” narzędzia potrzebne do prowadzenia biznesu. Sam dostęp do nich to często za mało. Czy rzeczywiście trudno przekonywać klientów, aby zapłacili za coś, co nie ma materialnej postaci?

Mateusz Majewski, Microsoft W Polsce model usługowy przyjmuje się coraz lepiej. W sektorze publicznym oraz CRN Jak rynek związany z usługami IT wygląda od strony w większych przedsiębiorstwach powstają różnego typu cen- integratora? tra usług wspólnych. Charakterystyczną dla nich cechą jest piotr faBiański, iNfoNet projekt Zmiany w obszarze usług IT precyzyjne rozliczanie użytkowników za rzeczywiste wy- obligują nas do błyskawicznego podejmowania decyzji i dopakorzystanie udostępnianych zasobów. Powstaje swego ro- sowywania oferty do nowych oczekiwań klientów. Dlatego nadzaju konkurencja, bo dział biznesowy, jeżeli pozwolą mu leży przede wszystkim zwrócić uwagę na to, czy ich działy IT na to firmowe regulacje, może zrezygnować z nabycia usługi funkcjonują zgodnie z najlepszymi praktykami. Przez lata wyw takim centrum i kupić ją „na zewnątrz”. magało się od nich sprawnego utrzymania Ale wciąż jest wiele do zrobienia w kweinfrastruktury, ale ciągle rzadko dawało stii edukacji rynku czy chociażby ujednolii daje się im możliwość wdrożenia innocenia nazewnictwa, aby wszyscy rozumieli wacyjnych rozwiązań. Dlatego przez wiemodel usługowy. Natomiast w przyszłości le lat infrastruktura IT naszych klientów rynek IT z pewnością będzie oparty na usłurosła, a nie była poddawana optymalizagach, bo zwykłe dostarczanie i wdrażanie cji. Obecnie, pomagając im w rozwiązywaniu szeregu problemów, często spotykamy sprzętu oraz oprogramowania nie jest już wystarczające. się z przerostem środowiska lub jego złoMarek sokołowski, oracle Pewne elemenżonością, niekoniecznie w całości logiczty tego, co dziś nazywamy chmurą, towaną. Tymczasem wprowadzenie modelu rzyszą nam od 15–20 lat. Wtedy jednak nie usługowego to swego rodzaju organizazawsze była możliwa realizacja modeli bizcyjna rewolucja – zarówno pod względem nesowych, które stają się popularne dziś. operacyjnym, jak też finansowym. WówPrzykładem jest chmura publiczna, w przyczas to usługodawca bierze na siebie odpadku której użytkownika kompletnie nie powiedzialność oraz ryzyko związane z planowaniem, a także skalowaniem ininteresuje lokalizacja świadczenia usługi.

Zależy mu przede wszystkim na wygodzie, frastruktury. Przeprowadzenie takiej opeelastyczności i korzystnych warunkach firacji jeszcze nie wszędzie jest możliwe, ale Bartosz Niepsuj Compendium nansowych. Jeszcze niedawno bardzo trudtam, gdzie zostanie zrozumiana jej istota, ne było stworzenie precyzyjnej prognozy przynosi wiele oszczędności lub zwiększa finansowej dotyczącej wykorzystania zasoefektywność przedsiębiorstwa. bów IT, szczególnie w bardziej skomplikowanym środowisku, M arek s okołowski , o racle Firmy dziś coraz chętniej na bazie której firmy mogły zaplanować swój budżet. Dzisiaj leasingują rozwiązania IT, tak jak już wiele lat temu przyzwyjesteśmy w stanie dokładnie te koszty obliczyć, dzięki cze- czaiły się do leasingu samochodów. Korzystanie z usług IT to mu rynek usług IT nabiera rumieńców. Dlatego też widzimy kolejny etap procesu zmiany mentalności osób odpowiedzialszczególnie duże zainteresowanie ze strony użytkowników nych za zarządzanie. U nas kiedyś usługi finansowe nie cieszykomercyjnych. W sektorze publicznym jest trochę gorzej, bo ły się taką popularnością jak dziś. Przedsiębiorstwa szukają tam wdrażanie nowoczesnych koncepcji biznesowych z zasa- możliwości pokonania bariery ekonomicznej związanej z inwestowaniem w wiele rodzajów rozwiązań IT, a usługi znaczdy trwa nieco dłużej. nie to ułatwiają.

CRN Usługą, której wartość została najwcześniej dostrzeżona przez użytkowników, były zdaje się szkolenia…

Bartosz Niepsuj, coMpeNdiuM Nasi klienci rozumieją przede wszystkim, że skorzystanie z usługi profesjonalisty umożliwia zaoszczędzenie czasu. W trakcie kilkudniowego szkolenia CRN O usługach w chmurze mówimy już od ponad pięciu lat przekazujemy wiedzę, na zdobycie której samouk musiał- i mam wrażenie, że… nadal tylko mówimy. by przeznaczyć kilka miesięcy. Tak samo w przypadku usług Marek sokołowski, oracle Mentalnie wiele osób jest gotochmurowych – nie trzeba tracić czasu na żmudne konfigurowa- wych na chmurę, ale głównie jako prywatni konsumenci.

Jaki deszcz z tej chmury?

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_Okrągly stol_bez wybic1.indd 5

5

2015-11-02 20:24:01

Każdy używa poczty w chmurze, mateusz majewski, miCrosoft To znaczy, że popełgodząc się na fakt, że prywatne nili duży błąd związany z analizą potrzeb i wykazali dane są w serwerowni, o której nie się pewną nonszalancją w dokupowaniu kolejnych mamy pojęcia i do której nie mazasobów. Zresztą tego typu błąd nie jest popełniamy dostępu. Ale gdy znajdziemy ny wyłącznie w odniesieniu do chmury. W świecie „fizycznym” też bardzo często mamy do czynienia się na miejscu człowieka, który z przewymiarowaniem centrum danych czy zakudecyduje o tym w firmie, podejpem dużej ilości sprzętu, który potem leży nierozpaście nagle się zmienia. Moim kowany przez trzy lata. W rozwiązaniu tego problezdaniem na tempo zmian w tym mu też mogą pomóc integratorzy, bo siłą rzeczy mają obszarze będzie miał wpływ większe doświadczenie i wyczucie w określaniu zakolejny kryzys – globalny lub w jakiejś konkretnej branży zwiąsobów potrzebnych klientowi. Oczywiście konieczne zanej mocno z IT. Wówczas aspekt jest też wprowadzenie w firmie pewnego ładu orgafinansowy przeważy nad ograninizacyjnego związanego z IT, zwanego z angielska czeniami wynikającymi z mentalIT Governance. ności. Jeśli firma znajdująca się marek sokołowski, oraCle Potwierdzam, że nadal w trudnej sytuacji będzie musiała wiele rzeczy kupuje się „na półkę”, bo przedsiębiorosiągnąć założony cel, będzie postwa nie potrafią przewidzieć, jakie będzie faktyczMateusz Majewski trzebowała określonego rozwiąne zapotrzebowanie. I właśnie tu idealne rozwiązanie Microsoft stanowi chmura. Ponieważ na początku nie wiemy, czy zania informatycznego i kropka.

Jeśli nie będzie jej stać na kupno i jak bardzo firma się rozwinie, możemy zacząć od niesprzętu i oprogramowania, a to rozwiązanie będzie oferowa- wielkiej infrastruktury. Gdy osiągniemy sukces, dokupimy kolejne w postaci gotowca w chmurze, na pewno podejmie decyzję ne zasoby. Gdy zaś będzie porażka, zminimalizujemy wysokość strat i nie będziemy musieli pozbywać się sprzętu, w który zao skorzystaniu z modelu usługowego.

Bartosz Niepsuj, CompeNdium Na akceptację chmury wpły- inwestowaliśmy. nie też zmiana pokoleniowa. Chociaż wielu to dziwi, młodzież nie ma dziś pojęcia, co znajduje się w komputerze – on ma być niezawodny i szybko działać. Najważniejsza jest możliwość wygodnego korzystania ze sprzętu. Zresztą, co ciekawe, dzięki temu, że użytkowanie nowoczesnych urządzeń i usług jest coraz łatwiejsze, przekonują się do nich również osoby star- CRN Jednym z głównych argumentów podnoszonych sze oraz bardziej konserwatywne. Kiedyś dla prezesa firmy przez resellerów przeciwko chmurze jest spłaszczanie łańwyróżnikiem było to, że na jego biurku stał rzadko włączany cucha dostaw. Większość producentów dąży bowiem do komputer, a dzisiaj może chwalić się kolegom tym, że smart- modelu, w którym swoje usługi będzie sprzedawać samofon zapewnia mu szybki podgląd najważniejszych wskaźników dzielnie. Dotyczy to głównie oprogramowania oferowanego biznesowych firmy. Uzyskanie takiego efektu jest łatwiejsze w modelu usługowym, dzięki chmurze, więc podzielam zdanie, że finalnie wygoda a jako przykład najczęweźmie górę nad różnego typu obiekcjami. ściej wskazywany jest mateusz majewski, miCrosoft Odbiorców można podzielić Microsoft… na dwie grupy. Jedni korzystają z chmury i są zadowoleni, dru- m ateusz m ajewski , dzy są jej przeciwnikami, ale dlatego, że jeszcze z niej nie ko- miCrosoft Rzeczywirzystali. Wszystko bazuje na świadomości i zaufaniu. Tak jak ście, jest możliwość ufamy producentowi sprzętu, że jego urządzenie nie popsuje kupienia wybranych się po kilku dniach, tak trzeba zaufać dostawcy usług w chmu- usług chmurowych rze. Natomiast gdy ktoś skorzysta z usług chmurowych, na- bezpośrednio u nas. Tę tychmiast staje się ich zwolennikiem, bo zauważa, że wszystkie ofertę kierujemy główprzedstawiane korzyści nie są fikcyjne. nie do mikroprzedsiębiorstw. Ale opcja ta CRN Część amerykańskich administratorów, którzy prze- jest bardzo rzadko wynieśli fragment swojej infrastruktury IT do chmury, wra- bierana przez klientów. ca do modelu on-premise. Wyjaśniają, że – mimo obietnicy Zawsze współpracowadużych oszczędności – finalna kwota na fakturze okazała liśmy z partnerami i to się znacznie większa niż zakładano. Ich środowisko bardzo jest nasz główny moMarek Sokołowski szybko i w niekontrolowany sposób rozrastało się, a oni mu- del biznesowy. NatoOracle sieli płacić za każdy wykorzystany zasób… miast kupowanie usług

SaaS – brak miejsca dla partnerów?

6

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_Okrągly stol_bez wybic1.indd 6

2015-11-02 20:24:45

duży potencjał sprzedaży w modelu chmurowym.

W naszej firmie ciągle dużą część obrotu generuje sprzęt, lecz jako cel postawiliśmy sobie świadczenie usług i konsekwentnie go realizujemy, inwestując w te obszary. W przeciwieństwie do dużych dostawców, musimy dostosowywać się do trendów, a nie modelować je – czy nam się to podoba, czy nie.

MateuSz MajewSki, MicroSoFt Marże związane ze sprzedażą sprzętu i oprogramowania spadają od dłuższego czasu. Zauważamy, że część partnerów, którzy wcześniej rezygnowali z modelu tradycyjnego, wraca obecnie do nas, bo widzi dla siebie nową szansę. Prowadzą projekty proof-of-concept, testują usługi i myślą, jak dzięki nim rozwiązywać problemy klientów.

Kompetencje resellerów i integratorów CRN Główny wniosek płynący z tej dyskusji jest taki, że partnerzy powinni zainwestować przede wszystkim w swoje kompetencje. Ale czy w tym celu mają uczyć swoich inżynierów wiedzy biznesowej, czy raczej zatrudniać kolejne osoby zajmujące się biznesem, aby razem z inżynierami chodziły do klientów? piotr FaBiańSki, iNFoNet projekt Zdecydowanie jestem za tym, aby inżynierowie mieli wiedzę biznesową i potrafili ją wykorzystać. Dynamika sprzedaży w naszej firmie znacznie wzrosła, gdy włączyliśmy architektów systemowych do procesu sprzedażowego.

MateuSz MajewSki, MicroSoFt Tak naprawdę, to przedstawicielom każdej z tych trzech grup – IT, architektów, menedżerów projektu – nie powinno brakować wiedzy multidyscyplinarnej.

Ale szczególne obowiązki ciążą na architektach, bo to oni są „tłumaczami” wiedzy technicznej na biznesową i na odwrót.

Widzimy, że partnerzy, który to zrozumieli, robią dziś bardzo dobry biznes.

BartoSz NiepSuj, coMpeNdiuM Jednak nie każdego inżyniera można wyszkolić w zagadnieniach sprzedażowych. Widzimy to podczas naszych kursów, także dotyczących biznesu. Ważne, aby zarząd firmy postawił na budowanie zespołu, który na co dzień będzie ze sobą współpracował i po pewnym czasie po prostu się dotrze.

Marek SokołowSki, oracle Kiedyś mówiło się o obniżaniu kosztów, a dziś mówi się o tworzeniu wartości dodanej w biznesie. Klocki, z których budowana jest infrastruktura, prawdopodobnie pozostaną w gestii dostawców. Ale „instrukcje obsługi” objaśniające, co z tych klocków można zbudować, zdecydowanie będą należały do kompetencji firm partnerskich i to przez długi czas się nie zmieni.

Rozmawiał

KRzysztof JaKubiK

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_Okrągly stol_bez wybic1.indd 7

Fot. Focus Images Tomasz Pisiński

w chmurze bezpośrednio od producenta może okazać się mniej wygodne, ponieważ to ze swoim resellerem klient może uzgadniać metody i warunki płatności. To partner może zapewnić dodatkowe konsultacje związane z integracją danej usługi z infrastrukturą klienta.

A poza tym cały rynek się zmienia i przyjmuje inny wymiar. Zmieniają się też potrzeby klientów, a więc zmianie musi też ulec oferta partnerów. Zresztą mam wrażenie, że dla nich nastały teraz lepsze czasy. Do niedawna dostarczanie przez firmy własnych aplikacji w modelu SaaS było dość trudne, a dzisiaj mają do tego gotowe platformy.

Piotr Fabiański Marek SokołowSki, oracle Żaden Infonet Projekt producent, szczególnie w przypadku małych i średnich firm, nie będzie w stanie bezpośrednio zaspokoić potrzeb każdego klienta z osobna. A potrzebna jest także analityka biznesowa, dostosowanie aplikacji do wymogów firmy, a następnie sprawdzenie, czy zmiany wprowadzone w danej usłudze nie wpływają negatywnie na działalność operacyjną klienta. To wszystko robi partner. Natomiast nie robi takich rzeczy, jak kiedyś – nie instaluje sprzętu i oprogramowania. Jednak nie powinien zbytnio narzekać, bo to była żmudna i nudna praca, a przy dzisiejszych marżach także coraz mniej opłacalna. Pieniądze dla partnerów leżą dziś zupełnie gdzie indziej. Poza tym chmura sprzyja też globalnemu spojrzeniu na świat. Firmy mogą świadczyć swoje usługi nie tylko w Polsce, ale automatycznie na całym świecie.

W normalnym modelu musiałaby założyć swoje oddziały w innych krajach, albo dogadać się z dostawcami usług obecnymi na lokalnym rynku i przekazywać im znaczną część swojej marży.

BartoSz NiepSuj, coMpeNdiuM Producenci nie tylko dostarczają aplikacje w modelu SaaS bezpośrednio użytkownikom końcowym, ale także zaczynają sami świadczyć usługi szkoleniowe. Mają własne centra danych, chmurę i dobrych specjalistów, więc nie ma żadnych barier, aby przeprowadzić szkolenie w Indiach, Chinach czy w Polsce. Ale z drugiej strony takim dostawcom jest bardzo trudno dotrzeć bezpośrednio do wszystkich potencjalnych klientów i w zasadzie to zamyka temat. Bo z nimi rozmawia się nie tylko o biznesie, czasami po prostu trzeba też pójść na obiad… piotr FaBiańSki, iNFoNet projekt Integratorzy powinni szukać swojej niszy i specjalizować się w niej. Co prawda wymaga to dużych nakładów i niesie ze sobą pewne niedogodności, ale na koniec przynosi oczekiwane rezultaty. Resellerzy i integratorzy powinni budować ofertę, bazując na dostarczanych przez producentów narzędziach i technikach oraz stale rozwijając kompetencje swojej kadry inżynierskiej. Widzimy duży potencjał w obszarach dotyczących bezpieczeństwa i aplikacji związanych z analityką biznesową. Zauważamy też

7

2015-11-02 20:25:24

Chmury prywatne, hybrydowe i publiCzne

Infrastruktura Choć na rynku cloud computingu dominują usługi SaaS, wciąż jest miejsce na budowę chmur prywatnych i hybrydowych, bądź pośrednictwo w sprzedaży IaaS. Jednocześnie zainteresowanie klientów posiadaniem własnej infrastruktury spada, chociaż część ekspertów uważa, że jest to zjawisko przejściowe.

Rafał Janus

W

Polsce rynek chmury rośnie szybciej, niż prognozowali analitycy. Dwa lata temu IDC szacowało, że będzie on wart 200 mln dol. w 2017 r. Z dużym prawdopodobieństwem nastąpi to już jednak w przyszłym

8

roku. W 2014 r. wzrost w ujęciu rocznym wyniósł 30,2 proc., w 2015 r. będzie to ponad 25 proc., a wartość przychodów ze sprzedaży rozwiązań cloud osiągnie kwotę około 162 mln dol. Według aktualnych prognoz IDC w roku 2019 war-

tość rynku usług w chmurze – prywatnej i publicznej – przekroczy w naszym kraju 450 mln dol., stanowiąc ok. 11 proc. całego segmentu usług IT. Na tym rynku w naszym kraju działają: globalni gracze, lokalni integratorzy, firmy

Fot. © Syda Productions – Fotolia.com

w trzech odsłonach

VADEMECUM CRN listopad 2015

Txt_o chmurach.indd 8

2015-11-02 20:31:02

telekomunikacyjne oraz operatorzy centrów danych. Dominuje chmura publiczna, której udział wynosi aż 75 proc. Jej sprzedaż nadal rośnie nieco szybciej niż średnia dla całego rynku chmury w Polsce. W tym segmencie przeważa oprogramowanie w modelu SaaS (62 proc.), nieco mniejszy udział mają usługi PaaS (28 proc.) oraz IaaS (10 proc.). Znacznie niższa popularność chmury prywatnej wynika z mniejszej liczby dostawców takich rozwiązań w porównaniu z segmentem chmury publicznej. Ponadto klienci mają większą skłonność do samodzielnego realizowania projektów w modelu publicznym niż prywatnym.

Korzystanie z chmury w niewielkim stopniu zależy od wielkości firmy czy branży, w jakiej ona działa. Bardziej istotne jest przekonanie, że cloud może być narzędziem wspierającym działania biznesowe – pod warunkiem, że reseller umie zidentyfikować klientów, którzy to rozumieją.

CHMURA PRYWATNA Technologia nie stanowi już bariery dla budowania środowisk wirtualnych czy chmurowych, nawet w małych i średnich firmach. Najlepszym przykładem są serwery – już podstawowe modele dysponują mocą obliczeniową wystarczającą do uruchomienia wielu maszyn wirtualnych. Pozostaje natomiast dylemat, szczególnie w sektorze MŚP: budować chmurę u siebie czy raczej skorzystać z publicznych usług chmurowych? Z reguły dopiero po przekroczeniu pewnej wielkości środowiska tańsze okazuje się utrzymanie własnej infrastruktury. Ważną kwestią jest zachowanie zgodności z regulacjami prawnymi – tu koszt ryzyka bywa wysoki

i może szybko przesunąć szalę na korzyść budowy własnego systemu.

Chmura prywatna umożliwia lepsze wykorzystanie infrastruktury. Podczas jej wdrożenia następuje konsolidacja rozproszonych zasobów IT, co przekłada się na zwiększenie poziomu ich wykorzystania oraz niższe koszty utrzymania i zarządzania. Redukcja kosztów jest sztandarową zaletą wirtualizacji, ale tuż za nią plasuje się chęć zapewnienia ciągłości biznesowej oraz elastyczności.

Klientów można przekonać do budowy własnej chmury również takimi argumentami, jak zmniejszenie liczby problemów z infrastrukturą, zwiększenie elastyczności środowiska IT czy automatyzacja procesów. Chmura prywatna przesuwa dział informatyczny z pozycji centrum kosztów w kierunku dostawcy usług biznesowych i generatora zysków.

Oprócz wymienionych zalet, budowa serwerowni w siedzibie klienta to również szereg wyzwań. Część z nich można rozwiązać, korzystając z kolokacji.

Nadal będzie to chmura prywatna, jeśli powstanie z wykorzystaniem zasobów fizycznych wydzielonych do wyłącznego użytku przez jednego klienta. Tak rozumiana chmura prywatna będzie dobrą propozycją dla mniejszej lub średniej firmy, obniża bowiem próg inwestycji o koszty przygotowania pomieszczenia na serwerownię. Jednocześnie takie podejście powinno rozwiać obawy klienta o bezpieczeństwo danych, ponieważ nie są one przechowywane na współdzielonej infrastrukturze, jak ma to miejsce w chmurze publicznej.

Model prywatny stwarza różne możliwości sprzedażowe. Jeśli cloud powstaje u klienta, reseller zarobi na dostawach sprzętu i oprogramowania. Może wes-

SPRZEDAŻ SPRZĘTU DO BUDOWY RÓŻNYCH TYPÓW INFRASTRUKTURY IT NA ŚWIECIE I kw. 2014 (w mld dolarów)

I kw. 2015 (w mld dolarów)

Zmiana procentowa

Chmura prywatna

1,9

2,4

26,3%

Chmura publiczna

3,1

3,9

25,8%

Chmura łącznie

5,0

6,3

26,0%

Tradycyjna infrastruktura

14,0

14,8

5,7%

Całość rynku

19,0

21,1

11,1% Źródło: IDC, 2015

KRYSTIAN FYDRYCH kierownik ds. produktu, ATMAN

Usługi z zakresu chmury publicznej stanowią dziś większą część rynku cloud w Polsce, ponieważ jest ona tańsza niż środowiska prywatne i hybrydowe. Dlatego może być zarówno adresowana do małego, jak i dużego biznesu.

Resellerzy, kupując te rozwiązania chmurowe u dostawcy, mogą łatwiej modyfikować własną ofertę i reagować na zachowania rynku.

Poza tym szansą na zwiększenie przychodów jest oferowanie dodatkowych, odpłatnych usług, np. zaawansowanej ochrony przed atakami DDoS czy aplikacji w modelu SaaS. Chmura daje duże możliwości tworzenia indywidualnych rozwiązań dla poszczególnych klientów.

przeć klienta merytorycznie i zaoferować usługi wdrożeniowe oraz szkolenia. Gdy mówimy o chmurach prywatnych w kolokacji, model zarobkowania jest podobny.

Reseller może dodatkowo pośredniczyć w sprzedaży takiej usługi.

CHMURA

PUBLICZNA

Rynek usług public cloud dzieli się na trzy grupy: SaaS (oprogramowanie jako usługa), Paas (system operacyjny jako usługa) oraz IaaS (infrastruktura jako usługa). Jako alternatywę do chmury prywatnej można potraktować PaaS oraz IaaS. Te pierwsze to system operacyjny oferowany w formie usługi, na którym klient może zdalnie pracować, np. wirtualne serwery (VPS).

Obecnie do dyspozycji klientów są nie tylko systemy Linux, ale również Windows.

Sprzedając takie rozwiązanie, można dodatkowo zarobić na usługach wsparcia przy migracji istniejącego środowiska, np. maszyn wirtualnych, do chmury. Z kolei IaaS to hosting, w którym użytkownik otrzymuje do dyspozycji własną infrastrukturę, np. dzierżawiony serwer.

VADEMECUM CRN listopad 2015

Txt_o chmurach.indd 9

9

2015-11-02 20:31:34

CHMURY PRYWATNE, HYBRYDOWE I PUBLICZNE Klienci coraz częściej sami szukają alternatywy dla standardowych rozwiązań budowanych na bazie własnej infrastruktury serwerowej. Sceptyków można przekonać do modelu cloud brakiem kosztów inwestycyjnych na początku projektu, automatycznym skalowaniem, zwiększonym bezpieczeństwem, niezawodnością oraz ponoszeniem kosztów wyłącznie za wykorzystane zasoby.

Resellerzy mogą pośredniczyć w sprzedaży usług chmury publicznej oferowanych przez inne podmioty. To najprostszy przypadek. Jest również możliwość zarabiania na doradztwie i wsparciu technicznym klienta, gdy w grę wchodzi proces przeniesienia istniejącego środowiska IT do chmury publicznej. Reseller pełni rolę doradcy biznesowego, który wskaże klientowi najlepszego dostawcę oraz pomoże w migracji. Ostatni wariant, najbardziej wymagający, to budowa własnej chmury i sprzedaż jej zasobów. Jednak to wiąże się z bardzo wysokimi kosztami projektu, zarówno jeśli chodzi o wydatki na sprzęt, jak i konieczność zatrudnienia doświadczonych specjalistów. Pomocą w pokonaniu tej bariery może się okazać dofinansowanie z Unii Europejskiej, która

przeznacza pokaźne fundusze na wsparcie tego typu rozwiązań.

CHMURA

HYBRYDOWA

Firmy, które chcą mieć pełną kontrolę nad częścią zasobów IT, ale jednocześnie zależy im na elastyczności chmury publicznej, mogą sięgnąć po rozwiązania hybrydowe.

Dla integratorów to najbardziej komfortowa sytuacja, ponieważ z jednej strony mogą kontynuować dotychczasową strategię sprzedaży, a z drugiej rozszerzać własną ofertę i zdobywać nowe kompetencje. Również z punktu widzenia klientów chmura hybrydowa łączy najlepsze cechy środowiska publicznego i prywatnego. Jednak wyzwanie stanowi utrudniona integracja pomiędzy infrastrukturą klienta i operatora chmury.

Model hybrydowy jest najbardziej popularny wśród dużych firm, o zróżnicowanych potrzebach dotyczących składowania danych w chmurze. Umożliwia bowiem przechowywanie i przetwarzanie ważnych informacji we własnej lub wynajętej serwerowni, a jednocześnie otwiera drogę do optymalizacji najbardziej obciążających działań, poprzez

METODY POŁĄCZEŃ Z CHMURĄ PUBLICZNĄ • cienki klient • ewolucja terminali

IAAS

• maszyny wirtualne • serwery • sieć • pamięci masowe

10

• przeglądarka • aplikacja mobilna

PAAS

• bazy danych • serwery WWW • narzędzia programistyczne • środowisko uruchomieniowe

SAAS

• e-mail • CRM • wirtualne pulpity • komunikacja

CZYNNIKI SKŁANIAJĄCE FIRMY DO PRZENOSZENIA APLIKACJI Z CHMURY PUBLICZNEJ DO PRYWATNEJ W ŚRODOWISKACH HYBRYDOWYCH centralizacja zasobów z szarej strefy IT 7%

bezpieczeństwo 35%

lepsza obsługa klientów 8% niższe koszty 14%

wydajność 17%

lepsza kontrola przez własny dział IT 19% Źródło: 451 Research, 2014

przeniesienie ich do chmury publicznej. Przykładowo, część zasobów jest przechowywana lokalnie, zapewniając zgodność z wymaganiami związanymi z ustawą o przetwarzaniu danych osobowych, a pozostałe zostają wyniesione na zewnątrz. W ten sposób firmy zachowują bezpieczeństwo, ale też zyskują elastyczność i niższe koszty utrzymania infrastruktury IT. Użytkownicy coraz mniej obawiają się o bezpieczeństwo, ale wciąż jest ważne dla nich, gdzie przechowywane są dane. Polskie firmy najczęściej chcą, aby znajdowały się one w centrach danych na terenie naszego kraju. Takie zjawisko obserwuje się na całym świecie – firmy niechętnie podejmą decyzje o przeniesieniu danych poza granice danego państwa. W przypadku Unii Europejskiej nie pomaga nawet fakt, że na jej terenie obowiązują jednolite przepisy, chociażby dotyczące ochrony danych osobowych.

Wielu ekspertów wyraża opinię, że model hybrydowy będzie dominować.

Nawet część specjalistów prognozujących całkowite opanowanie rynku przez chmurę publiczną zaznacza, że zanim to nastąpi, czeka nas dekada rozwiązań hybrydowych. Początkowo w ramach modelu hybrydowego będzie przeważała chmura prywatna, a jej użytkownicy będą

VADEMECUM CRN listopad 2015

Txt_o chmurach.indd 10

2015-11-02 20:32:10

Chmura prywatna spowalnia (na razie) Wyniki niektórych badań, np. przeprowadzonych przez 2nd Watch, wskazują, że chmura prywatna zajmuje coraz dalsze miejsca na liście projektów, które chcą realizować działy IT. Część ekspertów uważa, że firmy coraz częściej planują budowę środowisk hybrydowych, zamiast jak dotychczas wyłącznie prywatnych. Pojawiają się również głosy, że stagnacja na rynku chmury prywatnej może być przejściowym zjawiskiem, spowodowanym złożonością i kosztami stojącymi za wdrożeniami chmur prywatnych. Zainteresowanie firm posiadaniem takiego środowiska jest wciąż duże i być może w następnych latach będziemy obserwować ponowne przyspieszenie tempa wzrostu sprzedaży w tym obszarze.

WYKORZYSTANIE KORPORACYJNYCH CHMUR PUBLICZNYCH (ODSETEK ANKIETOWANYCH UŻYTKOWNIKÓW)

VMWARE VCLOUD AIR AZURE PAAS

koncentrować się na modernizacji aplikacji i zachowaniu funkcji biznesowych.

Z czasem środek ciężkości będzie się przesuwać w kierunku chmury publicznej. Będzie to następowało w związku z dalszą obniżką cen za usługi IaaS oraz PaaS, które ponadto zrównają się pod względem możliwości z chmurami prywatnymi.

Jest kilka czynników przemawiających za takim przebiegiem zdarzeń. Oferowane nawet po bardzo niskich cenach usługi IaaS czy Paas to nie zawsze najtańsze rozwiązanie. Dlatego klienci powinni zawsze dokonywać analizy kosztów w perspektywie długoterminowej, szczególnie jeśli ich własna infrastruktura serwerowa charakteryzuje się dużą gęstością mocy obliczeniowej. Chmura prywatna w niektórych przypadkach okazuje się bowiem tańszym wyborem. Trzeba jednak podkreślić, że ceny usług cloud computingu szybko spadają. Przykładowo, Amazon w ciągu sześciu lat obniżał je aż 42 razy (!). Do popularności rozwiązań hybrydowych przyczyniają się jeszcze czynniki zewnętrzne: Big Data, Internet Rzeczy oraz mobilność. Trzeba jednak pamiętać, że korzyści z chmury publicznej nie osiąga się natychmiast po podpisaniu umowy. Pozostaje kwestia in-

tegracji z dotychczas używanymi aplikacjami, a przede wszystkim przeniesienia danych. Bez nich aplikacje same w sobie nie mają przecież wartości.

Warto dodać, że wciąż nie rozwiano podnoszonych od dawna obaw o bezpieczeństwo chmury publicznej. Dopóki instytucje rządowe nie interweniują, dane pozostają własnością firm. Nie ma jednak gwarancji, że to się nie zmieni. Microsoft poinformował ostatnio, że nie może powstrzymać rządów przed dostępem do danych klientów przechowywanych w chmurze publicznej.

NOWE SPOJRZENIE NA BIZNES

Cloud computing wymusza na firmach działających w kanale dystrybucyjnym, aby ponownie wykazały przed klientami swoją przydatność. Z inicjatywą wychodzą przede wszystkim duzi dystrybutorzy, ale resellerzy również powinni mocno zainteresować się chmurą.

W praktyce oznacza to reorientację biznesową i rozszerzenie oferty o usługi chmurowe, co jest konieczne, aby utrzymać się na rynku. Sukces zależy w dużym

DARIUSZ NAWOJCZYK CMO, Oktawave

Analitycy szacują, że już dzisiaj ponad 75 proc. firm rozważa przeniesienie swoich zasobów do chmury. Rozwój cloud computingu wiąże się z rewolucją, która polega na zmianie modelu dostarczania zasobów IT – zamiast rozwiązań sprzętowych, firmy otrzymują usługę. W praktyce wiąże się to z powstaniem rynku dla nowych podmiotów, a także oznacza konieczność reorientacji biznesowej tych, którzy już na nim działają. Resellerzy, nastawieni do tej pory na rozwiązania sprzętowe, są coraz częściej pytani przez klientów o usługi chmurowe.

Receptą na sukces jest reorganizacja biznesu, a w szczególności działu handlowego, aby stał się doradcą klienta. Tego trendu nie da się już zatrzymać.

50% 49%

AWS

AZURE IAAS

7% 18% 15% 12% 19% 11%

RACKSPACE PUBLIC CLOUD

10% 9%

GOOGLE APP ENGINE

10% 8%

IBM SOFTLAYER

6% 5%

HP HELION PUBLIC CLOUD

2% 4%

GOOGLE IAAS

9% 4%

2015

2014

Źródło: RightScale 2015 State of the Cloud Report

stopniu od tego, jak skutecznie pomoże się klientom w transformacji ich środowiska IT. Wielu z nich bowiem nie jest w stanie samodzielnie przeprowadzić wdrożenia czy migracji.

Dla partnera sprzedaż rozwiązań cloud oznacza rozszerzenie oferty, w ramach której może złożyć klientowi propozycję wdrożenia chmury prywatnej, publicznej lub hybrydowej. Odsprzedając zasoby ulokowane w chmurze większego dostawcy, można skupić się na podstawowej działalności biznesowej. Co więcej, oferując usługi w modelu abonamentowym, zyskuje się stabilne źródło przychodów. Poza tym sprzedaż sprzętu, oprogramowania czy dostępu do chmury to tylko cześć przychodów integratorów.

Pracując z klientami, można zaoferować im gamę dodatkowych usług związanych z zaplanowaniem i przeprowadzeniem wdrożenia, migracją danych oraz szkoleniami użytkowników.

VADEMECUM CRN listopad 2015

Txt_o chmurach.indd 11

11

2015-11-02 20:32:38

CHMURY PRYWATNE, HYBRYDOWE I PUBLICZNE

Chmura będzie

tak powszechna jak Internet O modelu przetwarzania w chmurze mówi się już nie w kategoriach „trendów IT”, ale jako o zjawisku całkowicie naturalnym, które coraz szybciej adaptuje się w świecie systemów biznesowych. Z analiz Oracle wynika, że rynek usług chmurowych rośnie obecnie około pięciu (według niektórych nawet siedmiu) razy szybciej niż wartość inwestycji w systemy tradycyjne. Można zatem ostrożnie prognozować, że w ciągu kilku lat usługi chmury publicznej staną się tak powszechne jak Internet.

O

racle przygotowywał się do epoki chmury od wielu lat. Pierwsze inwestycje w tym zakresie zostały poczynione jeszcze w czasach, kiedy była to zaledwie ciekawostka techniczna. Dzisiaj producent jest liderem na tym rynku – oferuje rozwiązania dla wszystkich kluczowych modeli chmury: SaaS, PaaS oraz IaaS (łącznie daje to ponad 600 rodzajów usług), a każdy z tych obszarów dynamicznie się rozwija.

MAREK SOKOŁOWSKI konsultant w dziale współpracy z partnerami, Oracle

Chmura obliczeniowa zapewnia nie tylko atrakcyjny model rozliczeniowy, w którym koszty usług są adekwatne do bieżących potrzeb. Daje także elastyczność i szybkość reagowania na zmieniające się okoliczności biznesowe i – co za tym idzie – szybsze tworzenie nowych usług i docieranie z nimi do rynku. Wreszcie, chmura to także bardziej efektywne zarządzanie ryzykiem dzięki lepszej kontroli nad konfiguracją środowisk, mniejszej liczbie problemów związanych z administrowaniem IT i błędów z tym związanych.

12

Do oferty usługowej Oracle jako pierwsze włączył aplikacje (SaaS) umożliwiające zarządzanie personelem i kompetencjami oraz finansami i wydajnością przedsiębiorstwa. Z upływem czasu oferta została wzbogacona o wyspecjalizowane wersje aplikacji CRM dla branży bankowej, telekomunikacyjnej, produkcyjnej i sprzedaży detalicznej. Później znacznie ją poszerzono – o usługi automatyzacji marketingu cyfrowego, takie jak Eloqua (B2B), Responsys (B2C) czy Bluekai.

Oferta chmurowa Oracle została też wzbogacona o rozwiązanie do zarządzania terenowymi zasobami serwisowymi – Field Service Cloud (TOA). Ostatnio trafiła do niej także chmurowa wersja rozwiązania klasy e-commerce: Commerce Cloud, dzięki czemu w modelu chmurowym Oracle zapewnia kompletne portfolio rozwiązań z obszaru Customer Experience.

PAAS ROŚNIE NAJSZYBCIEJ Najszybciej zyskującym na popularności obszarem rozwiązań chmurowych jest PaaS (platforma jako usługa). Obecnie Oracle proponuje ponad 20 kategorii usług w tym modelu i, analogicznie jak w przypadku SaaS, ta oferta jest co kilka miesięcy uzupełniana o nowe elementy.

PaaS to szeroki wachlarz usług związanych z zarządzaniem bazami danych w chmurze oraz oprogramowaniem typu middleware (integracja aplikacji oraz zarządzania procesami biznesowymi, serwery aplikacyjne, analityka biznesowa, usługi przechowywania i tworzenia kopii zapasowych w chmurze, a nawet narzędzia do tworzenia aplikacji mobilnych). Na ofertę platformy w modelu usługi składają się także elementy systemów do przechowywania dokumentów i ich współużytkowania, które z jednej strony można wykorzystać jako gotowe rozwiązania, z drugiej zaś strony wbudować we własne aplikacje lub użyć do wzbogacenia istniejących i eksploatowanych systemów obiegu dokumentów o dodatkowe funkcje.

Warto również wspomnieć o gratce dla programistów – Developer Cloud Service, czyli kompleksowej platformie dla zespołów deweloperskich łączącej siłę narzędzi programistycznych z elastycznością chmury. Co więcej, w bieżącym roku Oracle planuje wprowadzenie tak nowoczesnych usług jak platforma do tworzenia infrastruktury Internetu Rzeczy (Internet of Things) oraz Big Data w chmurze, pozwalających klientom oraz partnerom Oracle budować innowacyjne rozwiązania w niespotykany dotychczas sposób.

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Oracle.indd 12

2015-11-02 17:52:31

MAGDALENY KUBIŃSKIEJ-MARKIEWKI, DYREKTOR DS. WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI W POLSKIM ODDZIALE ORACLE CRN Czy oferowana przez Oracle platforma PaaS jest przeznaczona również dla małych firm partnerskich?

MAGDALENA KUBIŃSKA-MARKIEWKA Usługi PaaS sprawdzą się doskonale nawet w ofercie najmniejszych firm partnerskich. Dla klienta liczy się dobra idea, a tradycyjna droga „od pomysłu do przemysłu” jest niejednokrotnie bardzo wyboista. Oprócz stworzenia aplikacji, czyli rozwiązania końcowego przeznaczonego dla klienta, należy wziąć pod uwagę zestawienie i konfigurację elementów platformy sprzętowej, systemu operacyjnego, oprogramowania użytkowego, na bazie którego dane rozwiązanie działa, oraz późniejsze utrzymanie systemu i zarządzanie nim. Wykorzystanie modelu chmurowego umożliwia skoncentrowanie sił na wytworzeniu aplikacji z gotowych elementów.

CRN Dla wielu firm IT dużym wyzwaniem jest inwestycja we własną infrastrukturę, dzięki której mogą świadczyć usługi. Jak to wygląda w przypadku chmury Oracle?

DLACZEGO ORACLE? Wyjątkową cechą chmury Oracle jest to, że zapewnia użytkownikom nie tylko korzystanie z bardzo szerokiego zakresu usług cloud computing, ale także z zalet chmury hybrydowej. Oznacza to, że klienci, którzy mają swoje centra danych i tworzą chmurę prywatną, mogą w prosty sposób łączyć obydwie chmury, wykorzystując najlepsze cechy jednej i drugiej.

Co więcej, Oracle – jako jedyna firma na rynku – umożliwia pełne zintegrowanie chmur, a także sprawne przełączanie się między nimi. Wynika to z faktu, że rozwiązania z zakresu chmury prywatnej i publicznej są technologicznie tożsame.

Inną cechą wyróżniającą platformę chmurową Oracle jest jej ogromna różnorodność i integralność. Poszczególne elementy infrastruktury i aplikacji, różne warstwy i poziomy można dowolnie układać, dzięki czemu możliwe jest zastosowanie ich w systemie IT każdej firmy – małej, średniej czy dużej.

MAGDALENA KUBIŃSKA-MARKIEWKA W przypadku dużej części środowisk, w tym platformy aplikacyjnej oraz bazodanowej, partner może otrzymać darmowy przydział zasobów chmurowych na określony czas. Umożliwia to przetestowanie środowiska i oszacowanie jego przydatności. Jedną z ostatnich inicjatyw Oracle, mających na celu popularyzowanie rozwiązań chmurowych, jest program Fast Cloud przeznaczony dla wszystkich podmiotów planujących rozpoczęcie działań w obszarze cloud computingu. W zakres tej oferty wchodzą atrakcyjnie wycenione pakiety Database Cloud oraz Java Cloud, zawierające kompletną platformę technologiczną do przeprowadzania testów i tworzenia aplikacji w środowisku Java oraz baz danych, a także korzystanie z usług konsultingowych Oracle.

CRN Na jakie wsparcie mogą liczyć partnerzy zainteresowani chmurą Oracle?

M AGDALENA K UBIŃSKA-M ARKIEWKA Mają zapewnione wsparcie na wielu poziomach. Szczególnie ważna jest pomoc, jakiej udzielamy im w zakresie zwiększania kompetencji i zdobywania wiedzy na temat chmury. Organizujemy szkolenia w tym zakresie w Centrach Partnerskich Oracle, a także dajemy partnerom znaczne upusty na kursy oferowane przez centrum edukacyjne Oracle Academy. Partnerzy z wszystkich poziomów korzystają bezpłatnie ze szkoleń online w OPN Competency Center. To prawdziwa kopalnia wiedzy, zawierająca tysiące kursów, które dotyczą wszystkich linii produktowych Oracle.

DO CHMURY NAJLEPIEJ Z PARTNERAMI Kluczową rolę w promowaniu rozwiązań chmurowych oraz dostarczaniu kompleksowych rozwiązań dla klientów pełnią partnerzy Oracle. Stanowią ważne ogniwo w procesie tworzenia, na bazie elementów platformy chmurowej, gotowych rozwiązań dla odbiorcy końcowego. Producent dba, aby partnerzy dysponowali ogromnymi umiejętnościami w zakresie usług integracyjnych, dzięki czemu są doskonale przygotowani do oferowania wdrożeń chmur hybrydowych, polegających na łączeniu chmury prywatnej z już działającymi ośrodkami obliczeniowymi.

Oracle oferuje swoim partnerom specjalne komponenty, zestawy startowe oraz opisy sprawdzonych, najlepszych praktyk wdrażania usług chmurowych, co daje im większe możliwości generowania przychodów. Tym, którzy chcą oferować klientom własne aplikacje, producent proponuje wykorzystywanie chmury

publicznej jako środowiska testowo-deweloperskiego. Dzięki temu koszty tworzenia oprogramowania są znacznie mniejsze w porównaniu z kosztami modelu tradycyjnego.

Oprócz tego Oracle stworzył specjalny zespół do wspierania tych partnerów, którzy wspólnie z producentem chcą sprzedawać usługi PaaS – budują swoje usługi, bazując na takiej ofercie, i chcą zapewniać klientom innowacyjne rozwiązania. Od niedawna producent gwarantuje specjalnie dla nich przygotowane zasoby, środowiska demonstracyjne i fundusze wspierające rozwój oferty.

Dodatkowe informacje: MAREK SOKOŁOWSKI, KONSULTANT W DZIALE WSPÓŁPRACY Z PARTNERAMI,

ORACLE, MAREK.SOKOLOWSKI@ORACLE.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Oracle.indd 13

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ORACLE.

Trzy pytania do…

13

2015-11-02 17:52:57

Chmury prywatne, hybrydowe i publiCzne

O ewolucji chmury, czyli wygrywają lepiej dostosowani

Chmura obliczeniowa – jeszcze nie tak dawno novum – dziś jest usługą o strategicznym znaczeniu, jeśli chodzi o wybór rozwiązań hostingowych, a także wdrażanie kluczowej wagi systemów wspomagających zarządzanie przedsiębiorstwem.

E

wolucja jest procesem stopniowych zmian. Sprawiają one, że dany organizm czy zjawisko coraz lepiej dostosowuje się do warunków środowiska zewnętrznego lub na nie odpowiada. Kiedy spojrzymy na branżę IT, zobaczymy, że rewolucja w latach 2008–2012 całkowicie przewartościowała ten sektor, przynosząc pojęcia mobilności, Big data czy też IoT. Obecnie są one już standardem i podlegają stopniowym usprawnieniom, właściwym procesowi ewolucji.

Nie inaczej jest z innym ważnym elementem procesu zmian w branży IT, czyli chmurą obliczeniową. Cloud computing stał się dziś kompleksową usługą, której zakres obejmuje zarówno podstawowe aplikacje, jak i rozbudowane systemy

wspomagające przedsiębiorstwa. Model ten cechuje natychmiastowa dostępność infrastruktury, jej skalowalność i uniezależnienie od sprzętu.

Etap zmiany W procesie dojrzewania rynku chmury etap rewolucji zaczął się wraz z publikacją raportu Gartnera w 2008 roku, pokazującego, że w USA coraz więcej firm porzuca sprzęt na rzecz cloud computingu. W chmurę zaczęli inwestować najwięksi gracze IT, a branża zrozumiała, że nie ma od niej odwrotu. W efekcie chmura wywróciła stary porządek, a złożyło się na to kilka powodów: – po pierwsze, zerwała z tradycyjnym postrzeganiem rozwiązań informatycz-

nych, zaprojektowanych w celu realizacji pojedynczych transakcji, zastąpił je model stałej interakcji z klientem, – po drugie, zainicjowała kształtowanie nowych modeli biznesowych, zakładających korzystny dla użytkownika sposób rozliczania za faktyczne zużycie zasobów, jego pełną mierzalność i automatyczne zarządzanie zasobami, – po trzecie, uwolniła użytkowników od sprzętu i oprogramowania – centra danych oraz serwerownie były i są sukcesywnie zamieniane na precyzyjnie zaprojektowaną, elastyczną usługę, a w zależności od jej rodzaju firma otrzymuje na żądanie zdalny dostęp do wirtualnego sprzętu, środowiska bądź aplikacji, – wreszcie po czwarte, chmura pozwoliła zmienić strukturę wydatków na IT,

Dlaczego coraz większe firmy decydują się na migrację do chmury Oktawave?

88%

87%

stabilność

87%

81%

szybkość infrastruktury

86%

elastyczny model rozliczeń

elastyczność

80%

dostęp na żądanie

bezpieczeństwo

77%

obniżone koszty utrzymania infrastruktury IT Źródło: Badanie firmy Oktawave, 2015

14

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Oktawave.indd 14

2015-11-02 17:40:03

Ewolucja chmury i dojrzEwaniE biznEsu Skutki światowego spowolnienia gospodarczego z 2011 roku zmusiły firmy do

Korzyści dla partnerów oktawave to nie tylko zaawansowane usługi w chmurze obliczeniowej. firma oddaje w ręce współpracujących z nią partnerów narzędzia, które pomogą poszerzyć portfolio usług, rozwinąć produkt lub zarabiać na polecaniu rozwiązań. korzyści, które płyną z udziału w programach partnerskich oktawave, zależą od stopnia zaangażowania i profilu działalności partnera.

1.

2.

3.

Jako integrator lub reseller w ramach programu Benefit można zarabiać na promowaniu lub sprzedawaniu usług producenta (prowizja). w ramach programu Startup oktawave zapewnia za darmo na 18 miesięcy infrastrukturę, dzięki której można rozwinąć swój biznes.

Dla deweloperów i dystrybutorów oprogramowania przygotowano korzyści w programie technologicznym. zobacz, co możesz zyskać w ramach współpracy w Markecie aplikacji Oktawave (pakiet korzyści marketingowych).

przedefiniowania polityki wydatków, a także nauki efektywnego oszczędzania.

Zaczęła rosnąć świadomość klientów zainteresowanych optymalizacją kosztów, również tych związanych z wydatkami na infrastrukturę. Oczywiste stało się, że potrzeba nowej formy IT, która będzie zgodna z tak zdefiniowanymi potrzebami. Odpowiedzią na oczekiwania klientów był właśnie cloud computing.

Znamienne jest, że trzy lata temu, kiedy chmura Oktawave zaczynała swoją działalność, dużo osób, szczególnie w Polsce, podchodziło do chmury z rezerwą.

Decydowały się na nią głównie mniejsze podmioty, dla których elastyczność oznaczała często być albo nie być. Dziś sytuacja wygląda zupełnie inaczej: chmura

Najważniejsze zalety cloud computingu zyski wynikające z wykorzystania rozwiązań open source

większa zwinność systemu (agility)

oszczędności wynikające z ograniczenia inwestycji w infrastrukturę

stała się standardem, pełnoprawną, często strategiczną usługą, uwzględnianą w procesie wyboru rozwiązań hostingowych, a także krytycznych dla przedsiębiorstw systemów.

Według corocznego badania satysfakcji klientów Oktawave chmurę coraz chętniej wybierają duzi gracze z branży e-commerce oraz firmy z branży AdTech, łączące marketing i nowe technologie. Korzyści, które dzięki chmurze osiągają prekursorzy, motywują zaś do korzystania z niej naprawdę duże przedsiębiorstwa, czyli takie, które zatrudniają nawet powyżej 500 pracowników. We wspomnianym wcześniej badaniu liczba firm z tego sektora zwiększyła się o ponad 100 proc. rok do roku.

Wszystko to pokazuje, że decyzja o korzystaniu z chmury obliczeniowej w niewielkim stopniu jest zależna obecnie od rozmiaru firmy i od branży. Dużo istotniejsza jest świadomość i przekonanie, że chmura pozwoli osiągnąć zakładane profity. To stanowi z kolei wyzwanie dla dostawców, którzy muszą właściwie rozpoznać potrzeby klientów i zaproponować im rozwiązania bezpośrednio przekładające się na usprawnienie ich biznesu.

zmniejszone ryzyka zwiększona produktywność pracowników Źródło: „Don’t Get Left Behind: the Business Benefits of Achieving Greater cloud Adoption”, iDc na zlecenie cisco, 2015

Dodatkowe informacje: Dariusz Nawojczyk, Chief Marketing OffiCer, Oktawave, dariusz.nawOjCzyk@Oktawave.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Oktawave.indd 15

Artykuł powstAł we współprAcy z firmą oktAwAve.

alokowanych dotąd według reguły Pareto. Formuła ta zakładała przeznaczenie 80 proc. budżetu na utrzymanie infrastruktury i funkcjonalności zasobów, a pozostałe 20 proc. na rozwój nowych aplikacji i optymalizację zadań. Teraz dzieje się odwrotnie: dzięki wdrożeniu chmury można uwolnić znaczną część zasobów (pozwala to na odejście od kosztownego inwestowania w infrastrukturę oraz oprogramowanie) i przeznaczyć je na podniesienie konkurencyjności przedsiębiorstwa.

W 2012 roku chmurową rewolucję w Polsce zainicjowało pojawienie się Oktawave, jednego z prekursorów rodzimych chmur publicznych, który jako pierwszy zaoferował w naszym kraju prawdziwą usługę cloud computingu, zgodną z wymogami standardu NIST. Co więcej, chmura Oktawave zaoferowała najszybszą dostępną od ręki infrastrukturę na świecie (co potwierdza niezależny test Cloud Harmony) oraz unikatową technologię szybkiego storage’u. Przede wszystkim zaś firma zaczęła upowszechniać ideę wolności, jaką daje chmura publiczna w stosunku do standardowych rozwiązań. Następnie zaczął się w Polsce etap ewolucji chmury, a zarazem proces systematycznego wypierania z rynku starej technologii.

15

2015-11-02 17:41:07

Fot. © a2bb5s – Fotolia.com

INFRASTRUKTURA I PLATFORMA JAKO USŁUGA

Przed cloudem nie ma ucieczki Według IDC w ubiegłym roku rynek usług w chmurze był w Polsce jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się. Rósł blisko siedem razy szybciej niż segment tradycyjnych usług IT. Tomasz Janoś

16

VADEMECUM CRN listopad 2015

S

pośród modeli świadczenia usług w chmurze najpopularniejsze są trzy: Software as a Service, Platform as a Service i Infrastructure as a Service.

Różnią się przede wszystkim zasobami udostępnianymi klientowi.

Najbardziej znany jest SaaS. Oprogramowanie dostarczane w tym modelu zwykle nie wymaga instalacji u klienta, ponieważ jest udostępniane za pośrednictwem przeglądarki. Klient nie musi się o nic martwić, bo usługodawca dba o aktualizacje aplikacji, obsługę danych, warstwę middleware, systemy operacyjne, wirtualizację, serwery, pamięć masową, sieć i bezpieczeństwo (więcej o tym segmencie usług patrz: str. 22).

Software as a Service jest nie tylko wyjątkowo popularny, ale także najbardziej dochodowy. Forrester Research prognozuje, że do roku 2020 r. ten segment rynku będzie wart ponad 130 mld dol. Dla porównania, globalne przychody z PaaS mają oscylować wokół 12 mld dol., zaś w przypadku IaaS ma to być niecałe 5 mld dol.

Z najnowszego raportu firmy analitycznej IDC wynika, że także w naszym kraju najwięcej przychodów generuje oprogramowanie w modelu SaaS – 62 proc., podczas gdy udział IaaS wynosi 28 proc., zaś PaaS – 10 proc.

Znacznie skromniejsze dochody ze świadczenia usług w modelach IaaS i PaaS nie powinny nas jednak zmylić.

Wystarczy jeden rzut oka na piramidę przedstawiającą strukturę funkcjonowania modelu cloud computingu, by zorientować się, że bez IaaS nie mogłyby funkcjonować pozostałe dwa, a bez PaaS trudno mówić o dostarczaniu aplikacji w formie usługi. Z kolei odwrócona piramida dostawców daje wyobrażenie o proporcjach wielkości poszczególnych rynków (i różnicach ich wartości).

INFRASTRUKTURA W FORMIE USŁUGI Warto podkreślić, że model Infrastructure as a Service bywa mylony z Platform as a Service. Co nie dziwi, skoro niektórzy dostawcy sami zmierzają do scalania ofert IaaS i PaaS. W tym pierwszym przypadku klient nie musi kupować poszczególnych elementów do budowy

LICZBA DOSTAWCÓW LICZBA DOSTAWCÓW

SaaS

SaaS PaaS

PaaS IaaS

IaaS PIRAMIDA CLOUD COMPUTING STRUKTURA MODELU CLOUD

środowiska IT. Zamiast tego wykupuje zdalną usługę dostępu do nich. IaaS nie jest jednak prostym hostingiem, wraz z jego ograniczeniami. Model chmurowy daje dostęp do zwirtualizowanej puli zasobów infrastruktury, które można płynnie skalować, w zależności od aktualnego obciążenia, poprzez interfejs programistyczny (API).

– Zaletą korzystania z takiego modelu jest możliwość wykupienia usługi tylko na czas, kiedy faktycznie jest firmie niezbędna, np. w ramach prowadzonego okresowo projektu – mówi Sebastian Kisiel, Lead System Engineer w Citrix Systems. – Duże znaczenie ma także elastyczność, czyli możliwość zmian parametrów poszczególnych elementów, takich jak moc serwerów czy przepustowość sieci, w trakcie ich użytkowania.

W odróżnieniu od modeli SaaS i PaaS, w usłudze Infrastructure as a Service to klienci są odpowiedzialni za aplikacje, zarządzanie danymi, warstwę middleware oraz systemy operacyjne. Usługodawca zapewnia natomiast warstwę wirtualizacyjną, serwery, zasoby pamięci masowej i sieciowe oraz bezpieczeństwo. Niektórzy dostawcy dodają też narzędzia bazo-

danowe i inne mechanizmy znad warstwy wirtualizacji, rozszerzając IaaS o pewne elementy PaaS (albo wręcz łącząc oba modele). Dzięki IaaS klienci mogą zainstalować w zdalnej infrastrukturze potrzebną im platformę. Nie wolno im jednak zapominać, że wówczas to oni będą odpowiadać za wszelkie jej uaktualnienia, gdy tylko się pojawią. Wybierając usługodawcę, należy zwrócić uwagę także na oferowany przez niego poziom SLA, jak również mechanizmy bilingowe i zabezpieczenia.

Analitycy Gartnera zauważają, że usługa IaaS może być obecnie wykorzystywana do wszystkich zadań, które są wykonywane na zwirtualizowanych serwerach x86. Najpowszechniejsze sposoby użycia tej platformy obejmują tworzenie środowisk programistycznych i testowych, high performance computing (HPC), przetwarzanie wsadowe, uruchamianie serwisów i aplikacji webowych oraz mniej istotne zastosowania biznesowe. Warto dodać, że analitycy odnotowują także rosnącą liczbę przedsiębiorstw wykorzystujących IaaS do obsługi najważniejszych dla biznesu aplikacji.

Piotr Fąderski, Manager Partner Organization EE z VMware, twierdzi, że

SEBASTIAN KISIEL Lead System Engineer, Citrix Systems

Dzięki dostępnym technikom, w tym udostępnianym przez firmy zewnętrzne platformom IaaS, reseller może stworzyć własną ofertę z pogranicza DaaS (Desktop as a Service) i PaaS, zawierającą kompletną infrastrukturę IT w chmurze. Będzie ona składać się ze wszystkich komponentów: od wirtualnego komputera dla każdego pracownika przez przełączniki sieciowe po backup całego środowiska. Taka oferta spełni oczekiwania nawet najbardziej wymagających klientów.

VADEMECUM CRN listopad 2015

17

INFRASTRUKTURA I PLATFORMA JAKO USŁUGA w niektórych krajach nawet 80–90 proc. nowej mocy obliczeniowej pochodzi od dostawców takich usług. Również w Polsce rośnie zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania i zwiększa się liczba oferujących je przedsiębiorstw. Wielu operatorów centrum danych ma pełną lub wybraną ofertę elementów IaaS. Wartość sprzedaży chmurowych usług infrastrukturalnych w 2014 r. w Polsce – jak wynika z badania Audytela – była szacowana na prawie 100 mln zł, co stanowi około 8,3 proc. całego rynku centrów danych i usług dodanych (łącznie prawie 1,2 mld zł). W nadchodzących latach wartość sprzedaży usług cloud ma rosnąć z dynamiką ok. 10 proc. rocznie.

DO

CZEGO SŁUŻY

PAAS?

Platforma jako usługa, czyli Platform as a Service, to propozycja przede wszystkim dla tych, którzy nie chcą inwestować w infrastrukturę IT, lecz mają zamiar tworzyć i rozwijać własne aplikacje.

MODEL FUNKCJONOWANIA BROKERÓW CHMUROWYCH Dostawcy chmury

SaaS

Katalog usług

Publiczni

Integracja

PaaS Prywatni

Korporacyjni

Raportowanie Wsparcie

IaaS

Billing MSP

Model ten jest często wykorzystywany przez programistów, gdyż dzięki niemu nie muszą się martwić o zabezpieczenie i utrzymanie środowiska (o co dba usługodawca). Mogą się skupić na tworzeniu aplikacji i oferować je klientom w postaci usług SaaS. Oprócz możliwości

EKSPERTA DO SPRAW CHMUR OBLICZENIOWYCH I TWÓRCY

rozwoju aplikacji PaaS zapewnia również funkcje ich utrzymania za pomocą narzędzi i świadczeń zapewnianych przez usługodawcę (z reguły służą do testowania, zarządzania lub hostingu aplikacji).

W dużym uproszczeniu przypomina to tworzenie makr w programach typu Excel.

z istotnymi informacjami. To dobrze, bo to kiepski pomysł na początek. Sukces we wdrażaniu chmury osiąga się drogą zdobywania wiedzy, testów i podejmowania prób prostych migracji. Potem można myśleć o bardziej zaawansowanych systemach.

CHMUROWISKO.PL

CRN W jakim tempie rozwija się rynek chmury w Polsce?

MIROSŁAW BURNEJKO Rozwija się szybciej, niż się spodziewałem. Nawet banki uruchamiają w chmurze część usług, niezwiązanych ze swą główną działalnością. Rozwój stymuluje coraz większa chęć bycia innowacyjnym i wyróżniania się w branży. Usługi dostawców chmury – takie jak machine learning, hurtownie danych, narzędzia do analityki – małym kosztem umożliwiają podejmowanie szybszych decyzji biznesowych.

CRN Do czego polscy klienci już wykorzystują cloud, a do czego nie mają jeszcze odwagi?

MIROSŁAW BURNEJKO Mam do czynienia głównie z rozwiązaniami Amazon Web Services i Microsoft Azure oraz projektami związanymi z przechowywaniem danych, środowiskami test development oraz portalami WWW. Na razie nie ma odważnych do przenoszenia baz danych

VADEMECUM CRN listopad 2015

Bezpieczeństwo Zarządzanie

MIROSŁAWA BURNEJKI,

18

Użytkownicy / klienci

Provisioning

Trzy pytania do…

PORTALU

Broker usług chmurowych

CRN Na czym mogą i powinni zarabiać partnerzy operatora cloud computing?

MIROSŁAW BURNEJKO Zdecydowanie na długotrwałej współpracy. Problem w tym, że duża część polskich firm konsultingowych i integracyjnych wyznacza cele na kwartał, rzadko na rok. W przypadku chmury wymagana jest strategia kilkuletnia i idące za tym zmiany w firmie: sprzedażowe, premiowe, kadrowe… Projekty w chmurze dzielę na cztery etapy. Pierwszy to szerzenie wiedzy wewnątrz organizacji i na zewnątrz. Drugi to szkolenie klienta, aby sam zaczął rozumieć, jak chmura może mu pomóc. Trzeci etap, na którym zaczynają pojawiać się pieniądze, to pierwsze wdrożenia, migracje i utrzymanie usług. Jednak prawdziwa wartość pojawia się wtedy, kiedy dziesiątki rozwiązań w chmurze przynoszą zwiększenie przychodów lub zmniejszenie wydatków naszego klienta. Dopiero na czwartym etapie – po szkoleniach, pierwszych wdrożeniach – wiemy, jak wykorzystać chmurę, a doświadczenie partnera w zakresie Big Data, Business Inteligence, IoT zapewnia rozwiązywanie realnych problemów biznesowych.

I tu partnerzy mogą zarobić najwięcej.

Na tej zasadzie, dzięki programowym komponentom wbudowanym w PaaS (warstwa middleware), użytkownicy platformy są w stanie projektować dowolne aplikacje. W tym celu nie muszą kupować kosztownych licencji środowiska programistycznego ani budować infrastruktury.

Inaczej niż w przypadku IaaS, można pominąć etap instalowania i konfigurowania systemu operacyjnego oraz potrzebnych narzędzi. Stworzone w ten sposób aplikacje wykorzystują skalowalność środowiska chmury obliczeniowej, jego wysoką dostępność, czy też możliwość współużytkowania zasobów (multi-tenancy).

roDzaje usług infrastrukturalnych oferowanych przez polskich Dostawców

przeStrzeń dySkowa wirtualne Serwery/moc oBliczeniowa doStęp do internetu i datacenter przeStrzeń dySkowa (raw Storage) Firewall/idS SyStemy Backupu SyStem kontroli i doStępu do Stron www/antySpamowy ip paBX/centreX dedykowane urządzenia Sieciowe

Dobrze

wykorzystać czas

Z powodu chmury w ostatnim czasie rynek znajduje się w fazie przejściowej.

Dawne modele biznesowe nie funkcjonują już tak jak kiedyś, a nowe jeszcze nie wykształciły się na tyle, by zastąpić stare. W rezultacie reseller czuje mocną presję z obu stron. Moment na rozpoczęcie procesu stopniowej transformacji jest bardzo dobry. Sebastian Kisiel z Citriksa twierdzi, że jeszcze cztery, pięć lat temu niewiele było specjalistycznych programów partnerskich, które pomagałyby resellerom w wejściu na rynek usług w chmurze. Obecnie sytuacja jest zupełnie inna.

– Przestano traktować chmurę jedynie jak chwyt promocyjny, a zaczęto tworzyć realne ścieżki rozwoju, również finansowego, dla partnerów. Jest wiele gotowych programów dla resellerów. Jeśli tylko wykażą odpowiednie chęci, łatwo do nich przystąpią i będą zarabiać na oferowaniu usług – uważa specjalista z Citriksa.

Sposobów na zarabianie jest kilka. Najpopularniejszy (i jednocześnie najprostszy) polega na sprzedaży usług w modelu SaaS i pobieraniu stałych opłat w systemie abonamentowym. Wraz ze zwiększaniem wolumenu abonentów, nawet niskie jednostkowe marże mogą z czasem zmienić się w przyzwoite dochody.

Większe możliwości zapewnia rozbudowanie platformy IaaS lub PaaS i oferowanie jej jako pakietu usług własnych (o ile umowa z dostawcą infrastruktury na to pozwala, a często tak jest). Sprzedając kompleksowe rozwiązanie, reseller ma

dedykowane Serwery pStn paBX

0%

20%

doStępne

40%

60%

planowane

90% 100% niedoStępne

Źródło: Audytel 2015

przynajmniej szansę na zarobek taki, jak w przypadku tradycyjnego modelu.

a może zostać chmurowym brokerem?

Wiele przedsiębiorstw będzie chciało skorzystać z aplikacji, które nie są dostępne u jednego usługodawcy. W konsekwencji zostaną zmuszone do kontaktu z wieloma z nich. Prosty przykład: gdy klient wykorzystuje w formie usługi takie rozwiązania jak CRM, pamięć masową i hostowaną pocztę, zarządzanie relacjami z usługodawcami, opcjami logowania, zabezpieczeniami, billingami itp., staje się to dla niego uciążliwe.

Dlatego, aby zwiększyć swoje możliwości na rynku, zarówno doświadczeni integratorzy, jak i resellerzy stawiający pierwsze kroki w cloud computingu, mogą spróbować swych sił jako brokerzy usług chmurowych, czyli Cloud Services Broker. Działają wtedy na podobnej zasadzie jak brokerzy na rynku ubezpieczeniowym czy finansowym.

CSB udostępnia klientom oferty wielu różnych dostawców i zapewnia przy tym ich integrację oraz optymalizację.

Co ważne, do połączonych w pakiet różnych usług cloud (SaaS, IaaS, PaaS), może dokładać swoją wartość dodaną, np. zarządzanie tożsamością. Ponieważ klient z reguły nie w pełni orientuje się w rynkowej ofercie, chmurowy broker, który powinien znać ją doskonale, może pełnić rolę doradcy.

Tego, że w sprawie cloudu klienci potrzebują pomocy, dowodzi zlecony przez Cisco, a opracowany przez IDC, raport „Don’t Get Left Behind: The Business Benefits of Achieving Greater Cloud Adoption”. Z ankiety przeprowadzonej wśród menedżerów odpowiedzialnych za decyzje IT w 3,4 tys. firm z 17 krajów wynika, że 53 proc. ankietowanych spodziewa się, iż zastosowanie rozwiązań chmurowych zwiększy ich przychody w ciągu dwóch najbliższych lat. Jednak zaledwie 1 proc. badanych ma zoptymalizowaną strategię wdrażania chmur, a 32 proc. nie ma żadnej. Dostawcy CSB mogą stać się także dystrybutorzy. W Polsce taką rolę zamierza wkrótce pełnić m.in. ALSO oraz AB. Gra jest warta świeczki, bo Gartner przewiduje, że usługi w modelu as a service w 2018 r. będą warte aż 160 mld dol.

VADEMECUM CRN listopad 2015

19

Infrastruktura I platforma jako usługa

ATMAN – świadomy wybór bazy do usług typu IaaS Dla resellera chcącego świadczyć usługi w modelu IaaS decyzja o współpracy z tym, a nie innym operatorem infrastruktury ma strategiczne znaczenie.

O

ferty zawierające w nazwie „as a service” można dziś spotkać na każdym kroku. Na rynku konsumenckim cloud computing kojarzony jest przede wszystkim z usługami składowania danych, zdjęć, plików oraz backupu w chmurze. Powszechna dostępność tego rodzaju aplikacji ma przełożenie także na rynek biznesowy. Usługodawcom coraz łatwiej rozpocząć działalność, bo mogą korzystać z szeregu programów dla start-upów, wsparcia inkubatorów przedsiębiorczości lub innych sposobów dofinansowania. Przy tak dużej liczbie ofert integratorzy, którzy chcą rozpocząć współpracę z dostawcą chmury, muszą szczególnie uważać, aby nie dać się zwieść marketingowemu „opakowaniu”. Nie warto też kierować się wyłącznie niską ceną świadczonych usług.

Pierwszy krok jest najważniejszy

Wybór właściwego operatora centrum danych to pierwszy i zarazem najważniejszy krok dla każdego integratora czy dostawcy usług zarządzalnych. W głównej mierze to właśnie od bezpiecznego składowania i przetwarzania danych oraz stabilności transferu zależeć będzie jakość oferowanych przez niego rozwiązań i w konsekwencji powodzenie w biznesie.

Dla zdecydowanej większości firm IT zewnętrzne centra danych stanowią ogromną szansę na zdywersyfikowanie usług i przychodów bez dużych inwestycji. Nie trzeba bowiem tworzyć obiektów kolokacyjnych od podstaw, co jest nie tylko czasochłonne, ale i kapitałochłonne. Koszt budowy serwerowni średniej wielkości szacuje się na kilkadziesiąt milionów złotych.

Decydując się na wykorzystanie chmury obliczeniowej w swoim biznesie,

20

integrator powinien zapoznać się ze specyfiką działania takiej usługi, czyli być świadomym jej użytkownikiem. Przede wszystkim musi zdawać sobie sprawę, że dostawcy usług w chmurze publicznej nie zawsze określają miejsce jej świadczenia, czyli lokalizację centrów danych, w których znajduje się ich chmura obliczeniowa. Często także nie wyjaśniają szczegółowo, jak wygląda strona techniczna ich usługi, a więc czy stosowana architektura gwarantuje jakość i stabilność działania, których należałoby oczekiwać od chmury. Aby odsiać marketing od rzeczywistych możliwości usługodawcy, integrator powinien z pewną rezerwą podchodzić do certyfikatów, standardów i deklaracji zgodności. Mogą one pomóc w ocenie oferty, ale często też zafałszować obraz i wpływać na wysoką cenę usługi.

Wybierając dostawcę usług w chmurze, należy zebrać dokładne informacje o jego ofercie i sposobie jej świadczenia. Jednak sama wiedza o zakresie usług danej firmy nie wystarcza. Kolejne pytanie, które należy sobie zadać brzmi: czy w razie problemów można liczyć na pomoc i wiedzę ekspercką?

DoświaDczenie Procentuje Na rynku operatorskim i data center ATM działa już piętnasty rok. Budując kolejne centra danych, firma postarała się, by spełniały najwyższe standardy bezpieczeństwa na poziomie prawnym, technologicznym i fizycznym. Zostały zaprojektowane tak, by wyeliminować tzw. pojedyncze punkty awarii. Zapewniono to dzięki redundancji (nadmiarowości) kluczowych zasobów, przede wszystkim całego systemu energetycznego, systemu klimatyzacji oraz łączy telekomunikacyjnych. Zastosowana polityka redundancji minimalizuje czas niedostępności wszyst-

kich usług w centrach danych ATMAN do jednej godziny w skali całego roku roku.

Dodatkowym atutem jest połączenie tych obiektów ogólnopolską siecią światłowodową ATMAN. Dzięki temu partnerzy i klienci mogą korzystać z łączy o dużej przepustowości. Poziom bezpieczeństwa usług dodatkowo podnoszą: ochrona sieci, w tym rozwiązania firewall i system anty-DDoS, a także backup danych oraz zabezpieczenie dostępu do paneli administracyjnych klientów. W przypadku usług

ATMAN dostarcza pełny zakres usług chmurowych. świadczonych z wykorzystaniem serwerów bardzo istotnym czynnikiem jest możliwość wymiany podzespołów lub całego urządzenia w krótkim czasie. Stąd decyzja o utrzymywaniu własnego magazynu serwerów i części zamiennych. Dzięki temu ATMAN może nie tylko niezwłocznie reagować na awarie sprzętu, ale także szybko złożyć serwer „na zamówienie”, czyli zgodny z indywidualną konfiguracją klienta, bądź błyskawicznie rozbudować zasoby użytkownika w przypadku nagłego wzrostu zapotrzebowania na moc obliczeniową.

Dzięki swemu doświadczeniu w zakresie budowania i utrzymywania centrów danych ATM może świadczyć usługi, bazując na najlepszych praktykach i oferować sprawdzone rozwiązania. Nie byłoby to możliwe bez wykwalifikowanej kadry,

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_ATMAN.indd 20

2015-11-02 17:56:43

Oferta skierOwana dO dOstawców usług

it

Integratorom i operatorom usług zarządzalnych ATM oferuje przede wszystkim dedykowane serwery ATMAN EcoSerwer i usługi ATMAN Cloud. W pierwszym przypadku integratorzy zyskują większe bezpieczeństwo, bez konieczności kupowania sprzętu (otrzymują bowiem w dzierżawę dedykowany serwer) ani dbania o jego techniczną sprawność. Infrastruktura udostępniana jest w centrach danych w formie usługi na żądanie (w ciągu godziny) i rozliczana w trybie abonamentowym. Ponadto specjalny konfigurator serwerów ATMAN EcoSerwer umożliwia dobranie odpowiednich komponentów serwera, odpowiadających potrzebom klienta. Podobne korzyści – tylko na większą skalę – zapewnia ulokowana w centrach danych operatora usługa ATMAN Cloud. Integratorzy mogą ją kupować

hurtowo, a następnie swobodnie dzielić i odsprzedawać swoim klientom.

Profesjonalna infrastruktura udostępniana w modelu usługowym IaaS stanowi o atrakcyjności oferty ATM dla integratorów. Obejmuje ona dedykowane serwery jedno- i wieloprocesorowe, klastry wysokiej dostępności, macierze dyskowe SAN i NAS bazujące na dyskach SSD i HDD oraz rozwiązania sieciowe w warstwie 2. i 3. o przepustowości 1 lub 10 Gb/s. Oczywiście, integratorzy mogą też korzystać z oferty kolokacji i budować różnego rodzaju rozwiązania, np. środowiska wirtualne, wykorzystując własny sprzęt i zaplecze techniczne centrów danych operatora.

cO zyskują resellerzy na współpracy z atM? Na bazie oferty chmurowej firmy ATM resellerzy mogą uruchomić swoje usługi, które będą sprzedawać klientom końcowym. W najprostszym wariancie mogą odsprzedawać rozwiązania operatora jeden do jednego. W przypadku oferty tworzonej samodzielnie mają możliwość zaproponowania klientom wielu odpłatnych usług dodatkowych, np. zaawansowanej ochrony anty-DDoS czy aplikacji w modelu SaaS. Dzięki współpracy z doświadczonym dostawcą chmury o wiele łatwiej jest im modyfikować swoje usługi i reagować na zachowania rynku.

Chmura ATMAN daje partnerom duże możliwości tworzenia zarówno rozwiązań zautomatyzowanych, jak i „szytych na miarę”, zaspokajających indywidu-

alne potrzeby klientów. Sprzedaż usług chmurowych przez resellerów oznacza nie tylko większą elastyczność oferty, ale także niższe koszty niż w tradycyjnym modelu, polegającym na sprzedaży „pudełek”. Resellerzy nie muszą się martwić o infrastrukturę, na bazie której uruchomione są ich usługi – za jakość i pewność działania rozwiązania odpowiada ATMAN. Zapewnia im to optymalizację kosztów (oszczędność na sprzęcie, energii i usługach zarządzania), większą skalowalność, bezpieczeństwo systemu oraz podnosi komfort pracy. Zamiast oddzielnie zajmować się infrastrukturą klientów ulokowaną w wielu miejscach, reseller może zarządzać wszystkimi usługami poprzez jeden scentralizowany system. To upraszcza kwestie obsługi klienta, pozwalając na szybsze realizowanie napływających zgłoszeń.

ATMAN dostarcza pełny zakres usług chmurowych – od chmury publicznej przez prywatną po hybrydową. Integratorzy mogą liczyć na indywidualne podejście i pomoc w stworzeniu oferty dopasowanej do potrzeb klientów końcowych. I, co dla nich najważniejsze, sprzedając swoje usługi w modelu abonamentowym, zyskują stałe i stabilne źródło przychodów.

Dodatkowe informacje: Krystian Fydrych, kierownik ds. produktu, dział Marketingu i rozwoju Biznesu atM, krystian.fydrych@atMan.pl VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_ATMAN.indd 21

Artykuł powstAł we współprAcy z AtM.

która odpowiada za każdy element działania centrów danych, od ich stworzenia do bieżącego utrzymania. Operator stawia na współpracę z partnerami i dzielenie się z nimi wiedzą oraz doświadczeniem.

Stara się służyć im pomocą, odpowiednio dostosowując swoją infrastrukturę do ich rozwiązań lub tworząc usługi chmurowe pod kątem indywidualnych potrzeb.

ATM, jako jeden z niewielu operatorów na polskim rynku, jest właścicielem całej infrastruktury technicznej, na której bazują usługi firmy – począwszy od budynków serwerowni i łączy światłowodowych po serwery, sieci i chmury.

21

2015-11-02 17:57:06

OprOgramOwanie jakO usługa

Przyszłość oprogramowania?

SaaS!

Rozszerzenie oferty o oprogramowanie udostępniane jako usługa może bardzo korzystnie wpłynąć na pozycję konkurencyjną resellera. Tym bardziej że segment SaaS rozwija się dużo szybciej niż cały rynek IT.

W

edług Centaur Partners od kilku lat przychody ze sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS zwiększają się w dwucyfrowym tempie – od 2011 r. średnio o 19,5 proc. rocznie. Zgodnie z przewidywaniami wzrost utrzyma się także w nadchodzących la-

22

tach. W 2016 r. sprzedaż korporacyjnych aplikacji w formie usługi osiągnie na świecie 32,8 mld dol. Prognoza na ten sam rok przygotowana przez Forrester Research mówi natomiast, że cały rynek SaaS (łącznie z ofertą dla użytkowników indywidualnych) będzie wart aż 92,7 mld dol.

Trzeba podkreślić, że rośnie nie tylko liczba projektów SaaS, ale również ich skala. Zaczynają się pojawiać duże kontrakty obejmujące setki, a nawet tysiące użytkowników. Dla dociekliwych: największe dotychczas wdrożenie na świecie objęło aż 100 tys. użytkowników, którzy

Fot. © designer491 – Fotolia.com

Rafał Janus

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_SaaS_RJ.indd 22

2015-11-02 21:37:22

otrzymali dostęp do tej samej aplikacji w chmurze, niezależnie od miejsca, w którym się znajdują. Powszechnym zjawiskiem jest też korzystanie przez firmy z oferty wielu dostawców oprogramowania z chmury. W ten sposób są w stanie zaspokoić różne potrzeby biznesowe.

Rynek SaaS jest bardzo zróżnicowany – usług są tysiące i nie wszystkie dadzą się łatwo skategoryzować. Można jednak wyróżnić kilka największych grup. Jedną z nich tworzą aplikacje wspierające realizację procesów biznesowych, a także narzędzia analityczne oraz BI. Kolejną grupę stanowią systemy do komunikacji i pracy grupowej, jak też usługi bezpieczeństwa oraz aplikacje biurowe. W jeszcze innej grupie są usługi zarządzania bazami danych i narzędzia zarządzania dla administratorów IT. To zróżnicowanie powoduje, że należy starannie dobierać usługi do swojej oferty i poświęcić temu sporo czasu.

Dwa największe segmenty na tym rynku tworzą aplikacje CRM (31 proc.) oraz narzędzia do komunikacji i pracy grupowej (26 proc.). Jednak warto zainteresować się również pakietami biurowymi z chmury oraz oprogramowaniem do tworzenia cyfrowych treści, bo ich sprzedaż rośnie najszybciej – odpowiednio o 51 i 41 proc. rocznie (to dużo powyżej średniej dla całego oprogramowania SaaS). Niestety, rosnąca konkurencja powoduje dużą presję na obniżanie cen.

Także w naszym kraju szybko rośnie liczba użytkowników SaaS. Obawy przed chmurą, tak wyraźne jeszcze dwa lata temu, jakby nieco zmalały. Rodzime firmy zauważyły, że na Zachodzie przedsiębiorstwa nie mają problemu z przenoszeniem wrażliwych danych i strategicznych procesów biznesowych na zewnątrz. Są setki podmiotów z różnych branż, a także jednostki z sektora publicznego i placówki ochrony zdrowia, które optymalizują swoją działalność właśnie dzięki rozwiązaniom SaaS. W Polsce też osiągnęliśmy punkt zwrotny, w którym przedsiębiorcy nabrali zaufania, jeśli chodzi o bezpieczeństwo danych w chmurze i niezawodność aplikacji. Oczywiście, bardzo dużo zależy od samego dostawcy usług – jego pozycji rynkowej, atrakcyjności oferty i solidnych parametrów SLA. Najwięksi gracze, firmy od lat funkcjonujące na rynku IT, mają

coraz mniej problemów z przekonywaniem swoich klientów do rozwiązań dostępnych w chmurze. Mimo to, wśród wyzwań wciąż można wskazać obiekcje po stronie klientów, które nierzadko wynikają z lęku przed zmianami. Obawy, siłą rzeczy, mają przede wszystkim pracownicy działów IT. Dlatego integratorzy powinni maksymalne wspierać takie osoby, bo to one inicjują w przedsiębiorstwach procesy zmian. Tym bardziej, że zmiana modelu sprzedaży oprogramowania nie wyklucza z tego procesu partnerów z kanału dystrybucyjnego. Integratorzy nadal stanowią główne ogniwo łączące klienta z usługodawcą. Poza tym przede wszystkim oni udzielają klientom pomocy podczas procesu wdrożenia i zaspokajają ewentualne dalsze potrzeby związane ze wsparciem dotyczącym oprogramowania, z którego korzystają.

SZYBKI DOSTĘP Jednym z czynników, który napędza wzrost popytu na SaaS, zarówno wśród użytkowników indywidualnych, jak i firmy, jest łatwość dostępu. Każdy chce przecież jak najszybciej rozpocząć korzystanie z nowej aplikacji. Klient biznesowy oczekuje szybkiego wdrożenia oprogramowania i jak najmniejszego obciążenia działaniami operacyjnymi. Widać to nie tylko po wynikach dostawców SaaS, ale również po rosnącym zainteresowaniu usługami zarządzanymi.

Choć aplikacje w modelu SaaS nie zapewniają jeszcze tak zróżnicowa-

KRZYSZTOF AUGUSTYNOWICZ Senior Account Executive Emerging Markets, Salesforce

Dla integratorów najbardziej atrakcyjnym źródłem dochodów są usługi wdrożeniowe i integracyjne. Oczywiście, na samej sprzedaży licencji również można zarabiać, ale w naszym przypadku jest to raczej dodatkowa, a nie główna składowa przychodu partnerów. W modelu, który rozwijamy wspólnie z lokalnymi integratorami, najważniejsze jest kompleksowe wsparcie udzielane firmom podczas samych wdrożeń i potem, kiedy ewoluują, podążając za rozwojem swojego rynku.

nych możliwości jak tradycyjne oprogramowanie, dostawcy skutecznie rywalizują na rynku, oferując specjalistyczne usługi, które można łatwo integrować z posiadanymi zasobami IT. Mając wybór między kosztownym oprogramowaniem, którego integracja zajmuje miesiące, a aplikacją SaaS, która trafia w określone potrzeby biznesowe i można ją w ciągu kilku tygodni zintegrować z własną infrastrukturą IT, klienci coraz częściej decydują się na prostsze rozwiązanie.

Kolejnym ważnym czynnikiem, który w znacznym stopniu napędzał i będzie napędzać rynek SaaS, jest potrzeba

Przełom?

W 2015 r. IDC na zlecenie Oracle’a przeprowadziło ankietę wśród 160 firm z Europy Wschodniej, Afryki i Bliskiego Wschodu. Okazało się, że ponad 60 proc. przedsiębiorstw (w większości branż) już korzysta z rozwiązań chmurowych lub jest w trakcie ich wdrażania. Wielu, bo 69 proc., respondentów uważa, że cloud zapewnia istotne i wymierne korzyści. Z modelu SaaS korzysta obecnie 48 proc. badanych firm, a 31 proc. planuje wdrożenie w ciągu kolejnego roku lub dwóch. Warto też odnotować, że 55 proc. ankietowanych stwierdziło, iż chmura zapewnia korzyści, ale przeszkodą w jej wdrożeniu może być niewystraczająca przepustowość łączy dostępu do Internetu. Natomiast przedsiębiorstwa, które już wprowadziły rozwiązania SaaS, poczyniły jednocześnie inwestycje w zakresie optymalizacji łączności sieciowej oraz rozwiązań zabezpieczających, aby zapewnić odpowiednią jakość usług chmurowych. To ważna wskazówka, na jakie aspekty zwracać uwagę w rozmowach z klientami na temat SaaS.

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_SaaS_RJ.indd 23

23

2015-11-02 21:38:02

OprOgramOwanie jakO usługa zaspokajania różnych, specyficznych potrzeb biznesowych. Dostarczanie tak zwanych punktowych rozwiązań, przeznaczonych do wąskich zastosowań biznesowych, stało się bardzo popularnym trendem.

gdzie szuKać zysKów Na rynku SaaS zaczyna działać coraz więcej firm oferujących profesjonalne usługi konsultingowe i doradcze. Potrafią pomóc w wyborze dostawcy, przygotować plan migracji, przeprowadzić wdrożenie i integrację aplikacji. Doświadczeni partnerzy mogą również uczestniczyć w projektach personalizacji i dostosowania oprogramowania oraz oferować szkolenia, co często zapewnia wysokie zyski. To interesująca alternatywa (bądź uzupełnienie) dla sprzedaży samych usług SaaS, w przypadku których wciąż rośnie konkurencja i spadają marże.

Zamiast pośredniczyć w sprzedaży, można pokusić się o przygotowanie własnej oferty. Specyfiką usług chmurowych jest to, że operator platformy nie musi posiadać własnego centrum danych, a to znacznie obniża bariery wejścia. W przypadku rynku SaaS większość dostawców, szczególnie małych, świadczy usługi na bazie kolokacji serwerów w profesjonalnym centrum danych lub całkowicie wirtualnie – z wykorzystaniem infrastrukturalnych usług cloudowych (IaaS).

Dzięki temu reseller czy integrator, który chce stworzyć własne rozwiązanie

w chmurze, nie musi zajmować się problemami nadmiarowości czy niezawodności infrastruktury, lecz może skoncentrować się na funkcjach oprogramowania. Ponadto operatorzy największych chmur uruchamiają dla developerów programy wsparcia rozwoju aplikacji chmurowych.

Mogą więc oni liczyć na szkolenia techniczne, a także pomoc w doskonaleniu procesów sprzedażowych.

Aby dobrze radzić sobie na rynku SaaS, nie można myśleć o sprzedaży w perspektywie krótkoterminowych (np. kwartalnych) planów sprzedażowych.

Takie podejście nie sprawdza się bowiem w przypadku oferty SaaS, która przynosi zyski tylko w dłuższym okresie. Potrzebna jest więc zmiana modelu wynagradzania i premiowania handlowców proponujących klientom oprogramowanie w modelu subskrypcyjnym.

Osoby zajmujące się sprzedażą powinny skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z klientem, rozwoju usług posprzedażnych i wsparciu klienta we wdrożeniu oprogramowania. Powinny więc być premiowane za faktyczne wykorzystanie usługi przez użytkowników oraz pozyskanie i utrzymywanie jak największej grupy klientów. Usługi SaaS są bowiem najczęściej rozliczane w postaci comiesięcznych opłat abonamentowych. Podobnie wygląda kwestia rozliczeń z resellerami. Zamiast jednorazowej prowizji za sprzedaż oprogramowania, reseller ma comiesięczny przychód aż do momentu, w którym

67 ,44

53 ,0

,5 46

,35 38

30 ,35

23

16 ,4

4

200

,05

5

250

60 ,68

Światowa sprzedaż apliKacji tradycyjnych i chmurowych (w mld dol.)

,13 138

14 1,5

4,8 9 14

6,9 2 14

2 14

8,4

8,9 2 14

150 ,38

100

14 9,4

150

Licencje i zarządzanie

24

chmura – modeL subskrypcyjny

20 18 r.

r.

20 17

20 16 r.

r.

20 15

r.

20 14

20 13 r.

r.

20 12

0

20 11 r .

50

Źródło: Apps Run The World

klient zdecyduje się zakończyć korzystanie z usługi.

Konsument dominuje Obecnie przychody ze sprzedaży SaaS konsumentom są mniej więcej dwukrotnie większe niż ze sprzedaży klientom biznesowym. Jednak widać, że wśród firm szybko rośnie zainteresowanie aplikacjami z chmury, np. systemami CRM i ERP. Ich producenci coraz częściej umożliwiają wdrażanie tego oprogramowania jako SaaS albo w ogóle oferują je wyłącznie w modelu chmurowym.

Co istotne, odbiorcami aplikacji biznesowych są firmy każdej wielkości. Przy czym dwuże korporacje z bardziej zaawansowanymi wymaganiami podchodzą do nich z większą rezerwą, gdyż chcą mieć możliwie dużą kontrolę nad swoim oprogramowaniem.

Natomiast w sektorze MŚP zainteresowanie usługami SaaS rośnie bardzo dynamicznie, także w Polsce. Korzystając z modelu chmury publicznej, firmy tej wielkości zyskują większą kontrolę nad wydatkami oraz możliwość rozłożenia ich w czasie. Duża dynamika zapotrzebowania na tego typu usługi to dobry prognostyk dla integratorów angażujących się w sprzedaż oprogramowania w modelu usługowym.

Konwergencja apliKacji Popularność usług SaaS rośnie i z czasem staną się równie powszechne, jak aplikacje instalowane lokalnie. Jednak to właśnie oprogramowanie działające w lokalnym środowisku IT będzie jeszcze co najmniej przez kilka lat preferowane przez wiele firm. W 2015 r. udział SaaS w światowym rynku oprogramowania dla przedsiębiorstw ma wynieść zaledwie 16 proc. (w 2010 r. było to 10 proc.)

– przewidują analitycy z Centaur Partners. Te dwa modele wdrażania aplikacji mogą jednak z powodzeniem koegzystować, a z czasem powinniśmy obserwować ich konwergencję (np. wbudowane w systemy operacyjne funkcje dające dostęp do usług chmurowych). Wtedy podział na SaaS i aplikacje lokalne przestanie być tak istotny, jak obecnie.

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_SaaS_RJ.indd 24

2015-11-02 21:38:32

Kerio Connect

– serwer poczty w chmurze Oprogramowanie Kerio Connect może być wykorzystywane przez integratorów do udostępniania skrzynek poczty elektronicznej.

Zapewnia bardzo dużą wydajność i wiele funkcji, a jego cena jest znacznie niższa niż popularnych konkurencyjnych rozwiązań.

KRZYSZTOF KONIECZNY prezes zarządu Sun Capital

Dzięki temu, że oprogramowanie Kerio Connect jest oferowane w ramach licencji Software as a Service, partner może świadczyć usługi pocztowe konkurencyjne wobec Office 365 i Gmail. Z punktu widzenia klientów największą zaletą jest to, że skrzynki pocztowe zlokalizowane są w prywatnej chmurze usługodawcy i wrażliwe firmowe dane nie trafiają do chmury publicznej. To partner decyduje, czy serwer pocztowy znajdować się będzie w jego siedzibie, czy w wynajętej przestrzeni w centrum danych firmy trzeciej. Usługi z wykorzystaniem Kerio Connect są już bardzo popularne w Skandynawii i Europie Zachodniej. Cieszą się coraz większym zainteresowaniem także w Polsce.

limitów skalowalności, nie trzeba zatem ograniczać się do jednej instalacji serwera czy jednej licencji. Z usługi mogą korzystać użytkownicy wielu maszyn, a partner płacić będzie za aktywne licencje.

LICENCJONOWANIE Obok klasycznych licencji Kerio Connect, oferowanych w modelu on-premise, producent zapewnia specjalne licencje na ten sam produkt, umożliwiające oferowanie usługi w chmurze. Instalacja, konfiguracja i zarządzanie serwerem przebiega identycznie w obu wariantach.

Dystrybutorem rozwiązań firmy Kerio w Polsce jest Sun Capital, z którym partnerzy producenta podpisują umowę na korzystanie z Kerio Connect (obowiązuje dla niej miesięczny okres wypowiedzenia). Także liczbę licencji na skrzynki pocztowe można zmieniać co miesiąc (ich minimalna liczba w ramach umowy partnerskiej to 20, górnej granicy nie ma), w tym samym trybie odbywa się rozliczenie za usługę udostępniania serwera z aktywnymi licencjami.

Rozwiązanie Kerio Connect SaaS wyposażono w mechanizm zliczania liczby aktywnych kont e-mail, dane te regularnie przesyłane są do producenta. Na tej podstawie Kerio – jako producent, i Sun Capital – jako dystrybutor, rozliczają się z partnerami.

Koszt jednej licencji dla partnera wynosi 5–5,5 zł netto za skrzynkę pocztową.

Wartości te dotyczą jedynie oprogramowania serwera pocztowego. Partner we własnym zakresie musi zadbać o infrastrukturę sprzętową (serwer, pamięć masową, sieć), dobre łącze internetowe, a także zespół zapewniający poprawne funkcjonowanie usługi.

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF KONIECZNY, PREZES ZARZĄDU SUN CAPITAL, KKONIECZNY@SUNCAPITAL.PL VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Sun Capital-Keiro.indd 25

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI KERIO I SUN CAPITAL.

S

erwer Kerio Connect, służący do świadczenia usług poczty elektronicznej, można zainstalować bardzo szybko w dowolnym środowisku – na fizycznym lub wirtualnym serwerze w siedzibie integratora, a także w zewnętrznym centrum danych. Administrowanie nim jest proste i może być prowadzone zdalnie, z dowolnego miejsca. Korespondencję elektroniczną zabezpiecza szyfrowanie SSL, S/MIME, opcjonalnie chroniona jest oprogramowaniem antywirusowym, wykorzystującym mechanizm i bazę firmy Sophos, oraz narzędziami antyspamowymi.

W celu świadczenia usług poczty elektronicznej partnerzy handlowi muszą korzystać z własnej infrastruktury, oprogramowania nie można bowiem instalować u klienta. Użytkowanie skrzynek pocztowych nie wiąże się dla niego z ponoszeniem wydatków na zakup infrastruktury serwerowej czy pamięci masowych, nie ma też obowiązku podpisywania długotrwałych umów. Klientom można zaproponować skrzynki o dowolnej pojemności i rozliczać się za korzystanie z nich w miesięcznym modelu abonamentowym.

Producent dostarcza także interfejs programistyczny API do oprogramowania Kerio Connect. Dzięki temu programiści mogą stworzyć skrypty automatyzujące np. proces zakładania skrzynki pocztowej, zmianę hasła lub innych parametrów konta. Także webmail serwera łatwo dostosować do wymagań usługodawcy lub klienta.

Dzięki zastosowaniu technologii multiserver rozwiązanie Kerio Connect nie ma

25

2015-11-02 17:59:42

OprOgramOwanie jakO usługa

Usługi na żądanie, prosto z chmury, już dostępne!

http://www.

Polska jest kolejnym krajem, w którym uruchomiona została platforma handlowa ALSO Cloud Marketplace. To pierwsza działająca w naszym kraju platforma do zakupów rozwiązań Microsoft w modelu Cloud Solution Provider Tier-2.

Dystrybutor wykorzystuje ją do zautomatyzowania sprzedaży oprogramowania i usług oferowanych partnerom w chmurze.

P

latforma ALSO Cloud Marketplace działa w Polsce od października bieżącego roku ( jest dostępna pod adresem www.alsopolska.pl). Służy do sprzedaży oprogramowania i usług chmurowych oraz zarządzania związanymi z nimi licencjami. Resellerzy mogą wykorzystywać funkcje platformy do połączenia znajdującej się w niej oferty z własnymi usługami w celu stworzenia unikalnego rozwiązania, które będzie najlepiej dopasowane do potrzeb klientów.

Dzięki ALSO Cloud Marketplace firmy IT mogą udostępniać użytkownikom usługi niemal natychmiast, bez oczekiwania na dostawę nośników czy podpisanie umów licencyjnych.

System wspiera oba modele dostarczania oprogramowania – klasyczny, w którym aplikacja jest instalowana na komputerze (wówczas przez platformę kupowane są klucze licencyjne), oraz SaaS, w którym oprogramowanie jest uruchamiane w chmurze, jako wirtualna aplikacja dostępna przez przeglądarkę. Prosty sposób zakupu oprogramowania i usług oraz związana z tym konfiguracja oferty za pomocą ALSO Cloud Marketplace ułatwia partnerom dostosowanie oferty do wymogów stawianych przez użytkowników.

AkAdemiA ALSO CLOud zApewniA pArtnerOm wieLe SzkOLeń dOtyCząCyCh zArównO SAmej pLAtfOrmy hAndLOwej, jAk też OferOwAnyCh prOduktów.

26

Jak zarabiać na usługach w chmurze?

Aby rozpocząć sprzedaż poprzez platformę ALSO Cloud Marketplace, reseller musi mieć konto w ALSO Webshop i być formalnie zarejestrowany w systemie dystrybutora. Proces rejestracji firmy, jej weryfikacji, przyznania kredytu handlowego itd. trwa maksymalnie trzy dni, ale w szczególnych przypadkach, gdy realizacja kontraktu wymaga szybkiego działania, przedstawiciele ALSO mogą ten czas znacząco skrócić. Korzystanie z platformy (oraz ALSO Webshop) jest bezpłatne.

Po zarejestrowaniu partnerzy mają do dyspozycji mnóstwo materiałów znajdujących się w Akademii ALSO Cloud – instrukcji postępowania krok po kroku, materiałów wideo itp. Szczegółowo zostały tam opisane wszystkie elementy chmurowego sklepu.

Partnerzy handlowi wewnątrz platformy ALSO Cloud Marketplace mogą dowolnie wybierać wyselekcjonowane przez dystrybutora usługi do stworzenia własnej, unikalnej oferty.

Aby tego dokonać, należy założyć własne Marketplace’y. W każdym zostanie stworzona oddzielna oferta, dotycząca innych

interfejS użytkOwnikA dOStępny w rAmACh pLAtfOrmy ALSO jeSt bArdzO prOSty. umOżLiwiA wygOdne wybierAnie, zAmAwiAnie i kOnfigurOwAnie uSług.

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_ALSO1.indd 26

2015-11-02 18:53:58

JOANNY FALĘCIK, SALES MANAGER SOLUTIONS W ALSO POLSKA CRN Jak będzie rozwijana oferta ALSO Cloud Marketplace?

JOANNA FALĘCIK Większość kontraktów z dostawcami usług jest negocjowana przez naszą centralę, jednakże za każdym razem dokładnie analizujemy zapotrzebowanie na daną usługę wśród klientów w Polsce. W tej chwili – jako jedyni w naszym kraju – możemy zaproponować partnerom pełną chmurową ofertę Microsoftu, w ramach uzyskanego przez ALSO statusu Cloud Solutions Provider Tier-2. Pierwsze sprzedaże w Polsce już zostały sfinalizowane, wkrótce do oferty dołączą backupowe produkty firmy Acronis oraz wiele innych. Oczywiście systematycznie będziemy rozwijać portfolio usług, także o te świadczone przez polskich dostawców, abyśmy finalnie mieli pełną chmurową ofertę, z każdej kategorii dostępnej na rynku i poszukiwanej przez naszych partnerów. Zależy nam też na tym, aby resellerzy i integratorzy w ramach tej platformy mogli udostępniać swoje własne usługi.

CRN Jakie korzyści mogą odnieść klienci, którzy zdecydują się na zakup oprogramowania i usług IT w ten sposób? Czy reseller to tylko pośrednik, czy jest zaangażowany w proces swojego klienta?

produktów lub adresowana do innych grup klientów. Wybrane usługi po prostu przeciąga się do własnego Marketplace’u i po ustaleniu poziomu cen można rozpocząć sprzedaż. Każda z oferowanych przez ALSO usług ma rekomendowaną cenę detaliczną, którą w swojej ofercie reseller może dowolnie zmieniać (wpisuje ceny ręcznie albo ustala procentową wartość marży).

Oczywiście, korzystając tej platformy, resellerzy mogą także kupować usługi na własne potrzeby.

ELASTYCZNE

ZARZĄDZANIE

Platforma ALSO Cloud Market zawiera wiele narzędzi ułatwiających pracę partnerom. Stworzoną dla klienta ofertę można w prosty sposób wyeksportować do pliku Excela lub Worda, a bazę danych użytkowników dla poszczególnych usług zaimportować z systemu Active Directory. Dla kupionego oprogramowania i usług można zmieniać liczbę aktywnych licencji oraz definiować czas ich obowiązywania. Do dyspozycji partnerów jest też wiele różnego typu narzędzi raportujących oraz moduł Self-Care (może zawierać logo resellera), dzięki którym klienci

JOANNA FALĘCIK Główną korzyścią jest bardzo precyzyjny model opłat. Rozliczanie wykorzystanego oprogramowania i usługi odbywa się z fragmentacją dzienną, a nie miesięczną, jak jest w przypadku większości tego typu rozwiązań. Klient, który dokona zakupu w ostatnim tygodniu danego miesiąca, zapłaci tylko ułamek miesięcznej opłaty. Istotne jest również uproszczenie całego procesu sprzedaży usług chmurowych – ALSO Cloud Marketplace pomaga partnerom na każdym etapie sprzedaży, począwszy od bardzo prostego przygotowania oferty przez sprzedaż, dostarczenie usług, a następnie bardzo prezycyjne raportowanie i weryfikowanie działalności. Dodatkowo partner oferujący swoim klientom usługi chmurowe za pośrednictwem naszej platformy nawiązuje ze swoim klientem bliższą i dłuższą relację. Użytkownicy wybierający tego typu usługi nie mają tendencji do częstych zmian dostawców. Cieszymy się, że możemy zaproponować także polskim firmom platformę, która z powodzeniem działa już w kilkunastu krajach Europy.

CRN Na jakie zalety głównie zwracają uwagę partnerzy, którzy już korzystają z platformy?

JOANNA FALĘCIK Przede wszystkim na bardzo elastyczny sposób konstruowania oferty. Reseller może swobodnie stworzyć kilka portfeli produktów, każdy przeznaczony dla innego typu klientów i z oddzielnymi zasadami naliczania marży. Partnerzy nie muszą przechodzić szkoleń, uzyskiwać certyfikatów, osiągać pułapów sprzedażowych itd. Dlatego zachęcamy wszystkich do rejestracji i wypróbowania tego modelu – tutaj obowiązuje zasada „kto pierwszy, ten lepszy”. Ci, którzy wykażą się większą elastycznością i innowacyjnością wobec swoich klientów, mogą liczyć na ciekawsze kontrakty.

końcowi mają możliwość edytowania swoich profili użytkownika, zresetowania hasła oraz dodawania kolejnego adresu e-mail.

Funkcjonalność portalu Self-Care jest ciągle rozszerzana.

Dzięki platformie ALSO Cloud Marketplace partnerzy mogą wyróżnić się na swoich lokalnych rynkach. Ich oferta będzie szczególnie interesująca dla firm, w których występuje duża zmienność liczby pracowników – w modelu chmurowym łatwo dopasować ją do rzeczywistych potrzeb klientów, a rozliczanie usług w modelu dziennym zapewnia spore oszczędności. Docelowa grupa klientów jest praktycznie niczym nieograniczona – mogą to być zarówno prowadzący jednoosobową działalność gospodarczą w małych miejscowościach, jak i duże przedsiębiorstwa z wieloma oddziałami.

Dodatkowe informacje: JOANNA FALĘCIK, SALES MANAGER SOLUTIONS, ALSO POLSKA, JOANNA.FALECIK@ALSO.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_ALSO1.indd 27

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ALSO POLSKA.

Trzy pytania do…

27

2015-11-02 18:54:23

Zyski dzięki kompleksowej ofercie Zarządzanie pamięciami masowymi w firmowym centrum danych jest wyjątkowo trudne. Dlatego wielu administratorów wręcz marzy o tym, aby odbywało się to na zasadzie outsourcingu. Najpopularniejszą usługą w tym zakresie jest obecnie backup.

Krzysztof JaKubiK

28

Fot. © flytoskyft11 – Fotolia.com

Pamięci masowe i backuP jako usługa

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_BaaS_1.indd 28

2015-11-02 22:36:56

F

akt, że informacje są najważniejszym zasobem, jest dziś oczywisty dla wszystkich przedsiębiorców. Ale nie znaczy to, że zawsze podejmują oni odpowiednio duży wysiłek, aby je we właściwy sposób przechowywać i chronić. To po prostu niełatwe.

W tym celu administratorzy muszą nieustannie dbać o to, aby zapewnić odpowiednio dużą pojemność i wydajność pamięci masowych, oczywiście z zapasem uwzględniającym przyrost ilości danych i użytkowników w określonym czasie. Powinni tak dobierać ustawienia konfiguracyjne macierzy, aby zagwarantować nieprzerwany dostęp do informacji (struktura RAID, replikacja itd.). Kolejna kwestia to zadbanie o możliwość korzystania z danych, gdy całe urządzenie ulegnie awarii oraz archiwizacja – wszystko zgodnie z wewnętrznymi regulacjami i wymogami prawnymi.

Taka sytuacja generuje koszty związane nie tylko z zakupem sprzętu (często z dużym, niekoniecznie wykorzystywanym zapasem), ale także z jego zarządzaniem. Nieustannie trzeba pilnować, czy twarde dyski w macierzach nie uległy awarii, czy nie jest uszkodzona struktura danych lub czy backup został wykonany poprawnie. Kiedy infrastruktura się rozrasta, należałoby zatrudniać kolejnych administratorów, na co wiele firm nie może sobie pozwolić. W związku z tym obecni pracownicy działu IT stają się przeciążeni i nie poświęcają wystarczającej uwagi problemom związanym z pamięciami masowymi. W tej sytuacji idealnym rozwiązaniem byłoby powierzenie opieki nad systemami przechowywania i zabezpieczania danych firmom trzecim.

SZANSA DLA DOSTAWCÓW USŁUG, ALE… Skoro model chmurowy tak świetnie sprawdza się w przypadku wirtualnych serwerów, dlaczego zatem nie zastosować go dla pamięci masowych? Korzystając z efektu skali dostawca usług mógłby znacznie obniżyć koszty zakupu przestrzeni dyskowej. Jednocześnie klienci zyskaliby możliwość bardzo szybkiego dostępu do potrzebnej im przestrzeni dyskowej, zamiast w tradycyjny sposób

prowadzić postępowanie zakupowe i następujące po nim wdrożenie.

Teoretycznie widać tu same zalety, ale w praktyce pojawia się zasadniczy problem. Jest nim znacznie wydłużony czas dostępu do danych. W klasycznej infrastrukturze pamięci masowe są połączone z serwerem albo bezpośrednio (DAS), albo przez wydzieloną sieć Storage Area Network (SAN). Jeżeli firma korzysta z serwerów w chmurze publicznej, to najczęściej są one podłączone do lokalnej (dla nich) sieci SAN lub wręcz mają własne dyski twarde (to zapewnia największą wydajność). Model, w którym pamięci masowe znajdują się w oddalonym centrum danych, zaś serwery nadal w siedzibie przedsiębiorstwa, jest bardzo rzadko spotykany. Jedynym wyjątkiem może być sytuacja, gdy firma ma bardzo wiele oddziałów, które potrzebują dostępu do centralnie przechowywanych danych.

Nawet wówczas jednak skorzysta raczej z serwerów zlokalizowanych w chmurze.

O tym, jak trudny jest to rynek może świadczyć ostatni magiczny kwadrant Gartnera poświęcony ofercie pamięci masowych w chmurze publicznej. Analitycy w kwadracie liderów umieścili tylko trzy firmy: Amazon Web Services (AWS), Microsoft i Google. W kwadracie graczy niszowych znalazły się: AT&T, IBM, Rackspace i Verizon. Pozostałe pola… są puste. Taki rozkład ewidentnie pokazuje, że bariera wejścia na rynek Storage as a Service jest bardzo wysoka i praktycznie mogą pozwolić sobie na to tylko najwięksi globalni gracze. Co więcej, nawet wy-

RYSZARD REGUCKI dyrektor kanału sprzedaży na region Europy Wschodniej, Commvault

Usługi Backup as a Service oferowane przez naszych partnerów w Polsce trafiają przede wszystkim do klientów, którym prawo nakazuje zabezpieczanie danych, ale jednocześnie zabrania przesyłania ich za granicę. Są to przede wszystkim takie firmy, jak różnego rodzaju placówki medyczne, kancelarie prawne, biura rachunkowe czy inne przedsiębiorstwa, dla których własność intelektualna przechowywana w plikach i bazach danych stanowi szczególną wartość.

mienieni wczęśniej usługodawcy często nie mają własnych centrów danych na całym świecie. Na przykład w Europie AWS umieścił swoje serwery w ramach usługi kolokacji w firmie Equinix (polscy klienci najczęściej korzystają z zasobów w centrum danych we Frankfurcie).

CHMURA NAJLEPSZA DLA BACKUPU

Obecnie pamięci masowe udostępniane w chmurze znajdują powszechne zastosowanie tylko w jednym przypadku – backupu. Przy wykonywaniu kopii danych i ewentualnym odzyskiwaniu ich nie

W Kalifornii najtaniej, w Polsce bezpieczniej Zakres cenowy usług BaaS jest bardzo różny. Najczęściej można spotkać się z miesięczną opłatą rzędu 30–50 dol. za pakiet 100 GB zabezpieczanych danych (wraz z gwarancją utrzymania jakości usług). Jednak od kilku lat rekordzistą w tym zakresie jest amerykańska firma Backblaze, która za konto bez ograniczeń (!) pobiera opłatę w wysokości… 5 dol. Jej przedstawiciele podkreślają, że tak niską cenę udało się uzyskać dzięki temu, że sami zaprojektowali swoje serwery i macierze dyskowe, minimalizując ich koszt tak bardzo, jak było to tylko możliwe. Korzystają też z najtańszych dostępnych dysków, które oczywiście kupują hurtowo. Ponieważ centra danych Backblaze zlokalizowane są w Dolinie Krzemowej, polskie firmy – przy obecnym stanie prawnym – nie powinny jednak z nich korzystać.

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_BaaS_1.indd 29

29

2015-11-02 22:37:16

PAMIĘCI MASOWE I BACKUP JAKO USŁUGA ma większego znaczenia czas dostępu.

Ważny jest przede wszystkim transfer, który przy dzisiejszych łączach internetowych jest całkiem zadowalający. Dlatego usługami typu backup online, po tym jak zdobyły one uznanie dużej grupy użytkowników prywatnych, interesuje się coraz więcej firm.

W modelu Backup as a Service podział obowiązków jest prosty. Dostawca usługi dba o infrastrukturę sprzętową i oprogramowanie do zarządzania procesem backupu. Po stronie klienta możliwe są trzy opcje. W pierwszej agent backupu zainstalowany jest na każdym serwerze i/lub stacji roboczej, a kopia danych wykonywana bezpośrednio przez Internet – prosto na zasoby usługodawcy. W tym przypadku zaletą jest brak konieczności ponoszenia jakichkolwiek kosztów związanych z zakupem infrastruktury i zarządzania nią.

Drugą opcją jest model wyniesionej chmury prywatnej. Kopia informacji zapisywana jest na serwerach w centrum danych usługodawcy, którego lokalizacja znana jest usługobiorcy, a same urządzenia są wyłącznie do jego dyspozycji.

W ten sposób eliminuje się tzw. uciążliwych sąsiadów (noisy neighbours), czyli innych użytkowników składujących dane na tych samych serwerach. W pewnych okolicznościach ich obecność może bardzo poważnie wpłynąć na stabilność usługi.

W trzeciej opcji mamy do czynienia z modelem hybrydowym. W siedzibie klienta instalowane jest urządzenie, na które wykonywana jest kopia z lokalnych serwerów i stacji roboczych. Następnie dane z tego urządzenia są synchronizowane z zasobami dostępnymi w chmurze.

Główną zaletą tego rozwiązania jest to, że w przypadku potrzeby szybkiego odzyskania dużej ilości danych, proces ten będzie trwał krócej, bo ich źródłem będzie sprzęt zainstalowany w sieci lokalnej.

Druga kopia, znajdująca się w chmurze, może okazać się przydatna w przypadku awarii miejscowych urządzeń, bądź jego niedostępności spowodowanej pożarem, zalaniem budynku itp. Sam proces backupu nadal zarządzany jest przez usługodawcę, a umiejscowienie serwera po stronie klienta służy tylko skróceniu czasu wykonywania backupu i odzyskiwania danych. Jednocześnie w ten sposób zmniejszeniu ulega prawdopodobieństwo równoczesnej niedostępności urządzeń, zarówno w serwerowni klienta, jak też centrum danych usługodawcy.

JAK OSZCZĘDZIĆ NA BACKUPIE? Praktycznie wszyscy klienci zainteresowani backupem w modelu usługowym, kierują się potrzebą oszczędności. Najczęstszą okolicznością, w której dokonują tej rewolucyjnej zmiany, jest

PORÓWNANIE METOD REALIZACJI BACKUPU JAKO USŁUGI Backup online (hostowany)

Backup hybrydowy (replikacja)

Backup zdalny (wyniesiona chmura prywatna)

sieć lokalna

sieć lokalna do backupu, Internet lub wydzielone łącze do replikacji

Internet lub wydzielone łącze

Ryzyko wystąpienia problemów z łącznością sieciową

niskie

niskie dla backupu; średnie dla replikacji

średnie

Szyfrowanie przesyłanych danych

nie

tak

tak

Obszary, które mogą wygenerować problemy

brak

pojemność, przepustowość sieci, zmiana cen usługi

pojemność, przepustowość sieci, zmiana cen usługi

krótki (odzyskiwanie lokalne)

krótki dla odzyskiwania lokalnego, długi dla odzyskiwania zdalnego

długi (odzyskiwanie zdalne)

Łączność serwerów z nośnikiem backupu

Czas odzyskiwania danych

Źródło: CRN Polska

30

BARBARA PODESZFA Partner Account Manager Eastern Europe, Acronis

Większość klientów zdaje sobie sprawę, że przechowywanie poufnych informacji w usługach typu Dropbox czy Google Drive może skończyć się ich ujawnieniem w wyniku włamania lub błędu administratorów. Dlatego oprócz klasycznego backupu online, resellerzy powinni też zainteresować się rozwiązaniami do udostępniania plików i pracy grupowej. Takie usługi mogą niskim kosztem świadczyć sami resellerzy albo odsprzedawać i wdrażać oprogramowanie, dzięki któremu klienci są w stanie zbudować odpowiednie środowisko wewnątrz swojego centrum danych i zagwarantować sobie, że pliki nigdy nie opuszczą ich siedziby.

konieczność wymiany posiadanych rozwiązań do wykonywania kopii zapasowych (sprzętu i oprogramowania) bądź skrócenie czasu tego procesu (okno backupowe). Dzięki BaaS mogą uniknąć wydatków na inwestycje i przejść do modelu abonamentowego, a jednocześnie znacznie skrócić czas wdrożenia nowego rozwiązania.

Według analityków przeciętnie firmy przeznaczają jedną trzecią budżetu na utrzymanie przestarzałych systemów: serwerów, sieci i pamięci masowych.

Natomiast mniej niż 20 proc. środków „idzie” na projekty o znaczeniu strategicznym dla przedsiębiorstw. Tymczasem dzięki wprowadzeniu dodatkowych oszczędności na backupie informatycy mogą zwiększać swoją innowacyjność i nie zajmować się czynnościami, które są powtarzalne, a często wręcz bardzo ich irytują.

Rezygnacja z backupu wykonywanego lokalnie daje firmom korzyści o niepoliczalnej wartości. Dlatego dostawca tej usługi nie powinien konstruować oferty dla klienta bazując wyłącznie na

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_BaaS_1.indd 30

2015-11-02 22:37:57

obniżce kosztów. Warto skupić się na dodatkowych opcjach, np. umowie SLA (gwarancja dostępności usługi) czy też zaletach samoobsługowego portalu.

Czasami może się też okazać, że klienci będą potrzebowali backupu tylko w pewnych obszarach. Przykładowo, dobrze działające środowisko chroniące bazy danych nie wyklucza potrzeby znacznego skrócenia czasu wykonywania kopii z serwera plików lub poczty elektronicznej. Z backupu online często korzystają też firmy wielooddziałowe bądź zatrudniające pracowników zdalnych i na kontraktach. W ich przypadku bardzo ważna jest możliwość samodzielnego odzyskiwania danych. Dzięki temu nie muszą tracić czasu na kontaktowanie się z działem IT i prośby o wsparcie przy odzyskaniu np. przypadkowo skasowanych plików.

Za i prZeciw Integratorzy, którzy chcieliby zarabiać na usługach backupu online, mogą robić to w dwojaki sposób. Pierwszym jest zwykła odsprzedaż usług świadczonych przez inne firmy. Zwłaszcza, że większość z nich deklaruje chęć współpracy z partnerami, a niektóre umożliwiają dostosowanie interfejsu agentów oprogramowania do wizerunku marki danego sprzedawcy lub jego klienta. Zwykle udzielana prowizja oscyluje wokół 10 proc., ale ze względu

Wejście na rynek Storage as a Service jest trudne, ale możliwe. na stosunkowo niskie ceny samej usługi jej wartość dla resellera pozostaje zwykle niewielka.

Druga opcja to samodzielne świadczenie takich usług. Oczywiście, ich cena nie będzie tak niska, jak w podawanych wcześniej przykładach, ale nie o to tutaj

Backup as a service u warto zaproponować klientowi, jeżeli: – ilość danych rośnie bardzo szybko, – występują problemy ze zmieszczeniem się w oknie backupowym, – przeprowadzone testy wykazały, że istnieją problemy z odzyskaniem zabezpieczonych danych, – planowany jest projekt wirtualizacji serwerów, – w serwerowni lub centrum danych nie ma już miejsca na nowe urządzenia służące do backupu, – preferowany jest model rozliczeń abonamentowych, zamiast jednorazowej inwestycji, – brak jest możliwości zatrudnienia ekspertów, którzy będą mogli zarządzać procesem backupu, – zespół IT spędza zbyt dużo czasu na zabezpieczaniu danych i weryfikacji poprawności wykonania tego procesu.

u nie powinno się proponować klientowi, jeżeli: – aktualne środowisko backupu działa poprawnie i przeprowadzone testy nie wykazują problemów z odzyskaniem danych, – polityka bezpieczeństwa firmy lub regulacje prawne zabraniają przesyłania wrażliwych danych poza jej siedzibę, – łącza internetowe sprawiają problemy na tyle, że utrudnione jest określenie prawdopodobieństwa sukcesu w wykonaniu kolejnych zadań backupowych, – dostawcy usług backupu żądają zbyt wysokiej opłaty przy założonych wymogach SLA.

chodzi. Integrator powinien tak spozycjonować swoją usługę, aby wpisywała się w całokształt oferty kierowanej do klienta w ramach kompleksowej obsługi.

Wówczas będzie mógł dobrze rozłożyć koszty jej świadczenia. W tym modelu pojawia się bardzo ważny argument – zaufanie. Firma, która od lat obsługuje klienta i jest z nim związana szeregiem umów, może liczyć na zdecydowanie większą przychylność niż dostawca „z ulicy”, który deklaruje chęć przechowywania wszystkich firmowych danych, nawet za mniejsze pieniądze.

W dość prosty sposób można też zbić argument, że lokalni integratorzy nie będą dysponowali potężnym i odpowiednio zabezpieczonym centrum danych.

Takim, jak najwięksi dostawcy działający na skalę globalną. W obniżeniu ryzyka całkowitej utraty dostępu do danych pomoże wspomniany już model hybrydowy, gdzie serwer backupu zlokalizowany jest zarówno w siedzibie klienta,

jak też usługodawcy. Dodatkową ochronę danych zapewnia fakt, że ich transfer pomiędzy obydwoma ośrodkami jest szyfrowany. Prawdopodobieństwo, że awaria wystąpi równocześnie w obu miejscach jest niemal równe zeru. Poza tym integrator nie musi trzymać tych serwerów w swojej siedzibie. Jeżeli będzie mu się to opłacało, może skorzystać z usług kolokacji świadczonych przez firmy trzecie.

Wersje oprogramowania, dzięki któremu można rozpocząć świadczenie usług backupu online, są dzisiaj oferowane praktycznie przez wszystkich dostawców „klasycznych” rozwiązań, obecnych na tym rynku od wielu lat. Zawsze warto jednak porównać kilka ofert, nawet jeżeli wcześniej współpracowało się tylko z jednym z nich. Różnice mogą dotyczyć nie tylko funkcjonalności, ale przede wszystkim sposobu rozliczania, dzięki czemu dana usługa może przynosić mniejsze lub większe zyski.

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_BaaS_1.indd 31

31

2015-11-02 22:38:23

PAMIĘCI MASOWE I BACKUP JAKO USŁUGA

Profesjonalny backup

na serwerach QNAP QNAP i firma Xopero z Gorzowa Wielkopolskiego oferują rozwiązanie zapewniające przedsiębiorstwom profesjonalny i niedrogi backup.

U

rządzenie Xopero QNAP Appliance to unikalna propozycja na polskim rynku IT. Ma zainstalowane oprogramowanie, stworzone przez firmę Xopero, które przekształca serwery QNAP w kompleksowe narzędzia do ochrony różnego typu danych: od obrazów dysków stacji roboczych i serwerów przez foldery i pliki aż po skrzynki pocztowe, bazy danych oraz maszyny wirtualne.

System ten przeznaczony jest głównie dla małych i średnich firm.

Rozszerzona współpraca obu dostawców została zainicjowana na skutek wykorzystywania przez lata serwerów NAS firmy QNAP głównie w charakterze nośników służących do backupu firmowych danych. Przedstawiciele producenta podkreślają, że dotyczyło to aż 90 proc. tych urządzeń.

GRZEGORZ BIELAWSKI Country Manager, QNAP

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ QNAP.

Jesteśmy dumni, że możemy zarekomendować polskim klientom rozwiązanie wykorzystujące oprogramowanie firmy Xopero. Wyposażone w nie serwery QNAP działają już w kilkudziesięciu firmach i nie sprawiają żadnych problemów, a administratorom wielu z nich zapewniły dostęp do danych w sytuacji awaryjnej.

Rozwiązanie docenił także globalny zarząd firmy QNAP i zdecydował, że oprogramowanie Xopero już wkrótce pojawi się w naszym Centrum Aplikacji, dzięki czemu będą mogli kupować je klienci na całym świecie.

32

Często jednak taki backup jest prowadzony w sposób, który nie zapewnia pełnej kontroli nad zabezpieczanymi informacjami. Xopero QNAP Appliance oferuje administratorom komplet narzędzi, dzięki którym mogą bardzo szczegółowo definiować reguły wykonywania kopii bezpieczeństwa ze stacji roboczych użytkowników – wystarczy, że na każdej stacji zainstalowany jest odpowiedni agent. Mają też pełny wgląd w proces wykonywania backupu danych. Widzą czas realizacji procesu i znają przyczyny wystąpienia ewentualnych błędów.

XOPERO QNAP APPLIANCE U PARTNERÓW Rozwiązanie Xopero QNAP Appliance przeznaczone jest do sprzedaży głównie w kanale partnerskim. Każdy reseller, który chce rozpocząć proces wdrożenia tego systemu, musi dokonać rejestracji projektu na portalu partnerskim. Dzięki temu otrzyma nawet 40 proc. rabatu na oprogramowanie Xopero i 20 proc. rabatu na wybrany do tego projektu serwer QNAP. W zakresie odsprzedaży systemu partner współpracuje bezpośrednio z firmą Xopero. Jej przedstawiciele wspólnie z partnerami przygotowują ofertę dla klientów, wspierają ich w trakcie wdrożenia demonstracyjnego i pilotażowego, prowadzą też szkolenia.

Sprzedaż Xopero QNAP Appliance możliwa jest w dwóch modelach. W najczęściej stosowanym całe rozwiązanie instalowane jest w serwerowni klienta, dzięki czemu backupowane dane nie są przesyłane przez Internet i przez cały czas pozostają w siedzibie firmy. Za zarządzanie kopią zapasową mogą odpowiadać zatrudnieni przez klienta administratorzy, ale przebieg procesu backupu mogą zdalnie nadzorować także firmy partnerskie.

Drugi model wykorzystania Xopero QNAP Appliance przez firmy partnerskie polega na świadczeniu usług Backup as a Service na bazie tego rozwiązania.

W tym przypadku na serwerze QNAP, znajdującym się w centrum danych partnera, instalowane jest oprogramowanie Xopero w wersji, która umożliwia stworzenie chmury. W siedzibie klienta natomiast instalowany jest drugi serwer, na którym wykonywana jest lokalna kopia danych. We wskazanym przez administratora czasie odbywa się synchronizacja danych między obydwoma serwerami.

Dzięki temu w szybki sposób można odzyskać dostęp do kopii informacji znajdujących się w serwerowni u klienta, ale w przypadku dużej awarii lub katastrofy (pożaru, zalania budynku) nadal możliwe jest zapewnienie pracownikom dostępu do najważniejszych danych biznesowych.

Z kolei administrator zatrudniony w firmie partnerskiej zyskuje dostęp do dodatkowej konsoli, za pomocą której zdalnie zarządza wszystkimi serwerami QNAP znajdującymi się u jego klientów.

Dodatkowe informacje: GRZEGORZ BIELAWSKI, COUNTRY MANAGER, QNAP, GBIELAWSKI@QNAP.COM

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_QNAP.indd 32

2015-11-02 19:10:57

Efektywne zarządzanie

ochroną środowisk wirtualnych Punktowe rozwiązania do backupu wirtualnych serwerów mają ograniczenia dotyczące skalowalności, możliwości granularnego odtwarzania, współpracy z wieloma hypervisorami i integracji z aplikacjami. Powodują wzrost kosztów oraz wpływają na zwiększenie złożoności środowiska oraz ryzyka biznesowego. wirtualnym, w prywatnej, publicznej, a nawet hybrydowej chmurze.

PRZEMYSŁAW MAZURKIEWICZ

BEZPIECZNE DANE Z COMMVAULT

dyrektor działu System Engineering w regionie EMEA East, Commvault

Oferowane przez Commvault oprogramowanie zmniejsza ryzyko przestoju w zwirtualizowanym centrum danych i zapewnia obniżenie kosztów utrzymania wielu narzędzi punktowych, wymagających żmudnej integracji. Współpracuje ono z głównymi wirtualizatorami (VMware, Hyper-V, Citrix Xen), środowiskami chmury prywatnej i publicznej oraz pełną gamą urządzeń pamięci masowych. Dzięki niemu można zabezpieczać, archiwizować, indeksować i przeszukiwać informacje.

Upraszcza wykonywanie kopii danych do chmury w ramach procesu Disaster Recovery (realizowanego także między różnymi usługami w chmurze), gwarantuje różne okresy retencji dla różnych typów danych i ułatwia zapewnienie zgodności procesu ochrony danych z przepisami oraz regułami polityki bezpieczeństwa.

Dzięki wbudowanemu mechanizmowi deduplikacji i procesowi przesuwania kopii danych między warstwami pamięci masowej możliwe jest osiągnięcie znacznych oszczędności w zakresie sprzętu. Obsługa znajdujących się w macierzach dyskowych snapshotów włączonych w proces backupowy umożliwia zabezpieczenie setek maszyn wirtualnych w ciągu kilku minut.

W Polsce zainteresowanie firm IT współpracą z Commvault wynika przede wszystkim z możliwości łatwego rozszerzenia rozwiązania backupowego o kolejne moduły (archiwizacji, przeszukiwania, Disaster Recovery). Dzięki temu partnerzy producenta mogą oferować klientom

Partnerzy Commvault mogą skorzystać z miesięcznych subskrypcji licencji, w których wartość opłaty jest wprost proporcjonalna do objętości zabezpieczonych danych. To najbardziej uczciwy model – zarówno wobec resellerów, jak i ich klientów.

Dzięki temu mamy szansę na współpracę z klientami, którzy mogliby nie być zainteresowani rozwiązaniami Commvault oferowanymi w tradycyjnym modelu sprzedaży.

więcej usług wdrożeniowych niż w przypadku prostych rozwiązań punktowych, przeznaczonych tylko do środowisk wirtualnych. Co ważne, pakiety Commvault do serwerów wirtualnych nie odbiegają ani ceną, ani zasadami licencjonowania od konkurencyjnych rozwiązań zabezpieczających tylko jedno środowisko, a pod względem funkcjonalności znacząco prześcigają rozwiązania punktowe.

Dodatkowe informacje: RYSZARD REGUCKI, DYREKTOR KANAŁU SPRZEDAŻY NA REGION EUROPY WSCHODNIEJ, COMMVAULT, RREGUCKI@COMMVAULT.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_S4E-Commvault.indd 33

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI COMMVAULT I S4E.

R

ozwiązania do ochrony danych są często implementowane w oddzielnych silosach zawierających oprogramowanie do backupu, archiwizacji, wykonywania kopii migawkowych, replikacji i zapewniania wysokiej dostępności. Najczęściej każdy z tych elementów pochodzi od innego producenta. Tymczasem pożądanym przez administratorów celem powinna być unifikacja środowiska ochrony danych i stworzenie rozwiązania służącego po prostu do zarządzania nimi. Można to osiągnąć przez wdrożenie całkowicie nowego systemu albo ścisłą integrację istniejących produktów i implementację wspólnej platformy zarządzania. Ważne, by rozwiązanie obejmowało zarówno istniejące środowiska fizyczne, jak i wirtualne.

Wybierając rozwiązanie do ochrony serwerów wirtualnych, należy zwrócić uwagę na to, czy zapewni ono zabezpieczenie środowiska każdej wielkości, integrację z aplikacjami i spełni wymagania firmy w zakresie czasu odtwarzania i dostępu do danych. Powinno pomóc redukować koszty zarządzania, bo można je zastosować zarówno wobec wirtualnych jak i fizycznych zasobów centrum danych, a także zawierać narzędzia ułatwiające migrację środowiska IT z fizycznego do wirtualnego świata.

Główną zaletą jednego centralnego systemu zabezpieczającego jest eliminacja konieczności tworzenia skryptów integrujących dwa środowiska oraz potrzeby interwencji administratorów w przypadku realizacji całościowego backupu. Co ważne, takie rozwiązanie daje także użytkownikom swobodę wyboru miejsca przechowywania danych – na taśmach, w macierzach fizycznych, w środowisku

33

2015-11-02 19:14:47

Pamięci masowe i backuP jako usługa

Acronis gwarantuje

bezpieczeństwo danych w firmie i chmurze Rosnąca popularność usług chmurowych, oprogramowania do wirtualizacji, rozwiązań mobilnych i bardzo szybki przyrost ilości przetwarzanych informacji powodują, że skuteczne zarządzanie procesem zabezpieczania danych staje się dla firm prawdziwym wyzwaniem. Acronis od 2002 r. współpracuje z partnerami i dba, aby ich klienci mogli cieszyć się nieprzerwaną dostępnością do swoich informacji.

A

cronis oferuje produkty zapewniające ciągły, bezpieczny dostęp do danych, przeznaczone dla małych, średnich i dużych firm. Upraszczają one proces wykonywania backupu i budowania środowiska odpornego na awarie, co powoduje znaczne obniżenie kosztów ochrony danych. Uzupełnieniem klasycznej oferty Acronis są usługi, świadczone zarówno przez samego dostawcę, jak też przez jego partnerów, z wykorzystaniem specjalnie przygotowanego do tego celu oprogramowania. Jedną z największych polskich firm, która rozszerzyła swoje usługi hostingowe o backup znajdujących się w nich danych klientów, jest home.pl.

Uniwersalna ochrona plików Wśród bogatej oferty produktowej firmy Acronis szczególnie warte wskazania są trzy rozwiązania przeznaczone dla firm.

Wszystkie aplikacje wyposażone są w polski interfejs użytkownika.

Acronis Backup Advanced to rozbudowane, uniwersalne narzędzie do zarządzania kopiami zapasowymi. Funkcja Universal Restore zapewnia odtworzenie (na dowolnym sprzęcie) systemu operacyjnego z wykonanego wcześniej obrazu.

Unikalną cechą tego rozwiązania jest to, że podczas odtwarzania obrazu na urządzenie inne niż bazowe sterowniki sprzętowe są podmieniane na właściwe, aby po zakończeniu tej operacji system był jak najszybciej gotowy do pracy (funkcja ta dotyczy zarówno stacji roboczych z sys-

34

temem Windows, jak też serwerów Windows i Linux).

Kopia zapasowa może być odtworzona na „gołym” sprzęcie (bare-metal recovery), bez konieczności instalowania systemu operacyjnego, albo w środowisku wirtualnym – Acronis wspiera wszystkie popularne platformy wirtualizacyjne (Microsoft Hyper-V, VMware, Citrix XenServer, RedHat, Linux KVM, Parallels, Oracle). Narzędzie gwarantuje także mi-

Wszystkie produkty Acronis mają interfejs w języku polskim. grację systemów pomiędzy platformami fizycznymi i wirtualnymi w dowolny sposób (P2V, V2P, P2P, V2V). Wszystkie zabezpieczone dane można poddać deduplikacji, która zapewnia szczególną oszczędność miejsca właśnie w środowiskach wirtualnych.

Wykonywana przez Acronic Backup Advanced kopia danych może być przechowywana nie tylko na twardych dyskach, ale też na taśmach (oprogramowanie wyposażone jest w mechanizm zarządza-

nia zabezpieczonymi w ten sposób danymi) i w chmurze publicznej zarządzanej przez producenta. Rozwiązanie wyróżnia bardzo atrakcyjny model licencjonowania – rozliczenie odbywa się według liczby fizycznych maszyn (serwerów, stacji roboczych, hostów wirtualizacyjnych), natomiast na wartość opłaty nie wpływa liczba uruchomionych wirtualnych maszyn i działających w nich aplikacji.

Oprogramowanie to dostępne jest też w postaci umożliwiającej świadczenie usług przez firmy partnerskie – Acronis Backup Service. Ma ono podobną funkcjonalność jak Acronis Backup Advanced (bez deduplikacji i obsługi taśm), ale zmieniony został model licencjonowania (uwzględnia backup lokalny oraz chmurowy) i rozliczania (roczna subskrypcja zamiast jednorazowej licencji).

Kolejnym ciekawym rozwiązaniem jest Acronis Access Advanced. Umożliwia ono bezpieczny zdalny dostęp do korporacyjnych plików (także z urządzeń mobilnych z systemami iOS, Android i Windows Phone), synchronizowanie ich oraz sprawowanie pełnej kontroli nad ich udostępnianiem. Zbudowane w ten sposób środowisko charakteryzuje się bardzo wysokim poziomem bezpieczeństwa. Wszystkie dane w trakcie przesyłania, a także te przechowywane na urządzeniach mobilnych i na dyskach wirtualnych, są szyfrowane 256-bitowym kluczem AES. Acronis Access Advanced implementuje się w środowisku lokalnym klienta i konfiguruje w taki sposób, aby pliki nigdy nie opuściły

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Acronis.indd 34

2015-11-02 19:18:04

PROGRAM PARTNERSKI Od 1 lipca 2015 r. zaczął obowiązywać nowy program partnerski Acronis. Zredukowano w nim liczbę poziomów partnerstwa do trzech (Authorized, Gold i Platinum) i wprowadzono możliwość przejścia przez szybszą (niż tradycyjny rok) ścieżkę uzyskania statusu złotego (Grow to Gold). Zrzeszeni w programie partnerskim resellerzy mogą liczyć na atrakcyjne rabaty, możliwość rejestracji projektów, darmowe wsparcie techniczne, szkolenia sprzedażowe i techniczne oraz narzędzia ułatwiające udział w kampaniach marketingowych.

Lista aktywnych partnerów Acronis publikowana jest w ogólnodostępnej części witryny tego producenta. Natomiast wszyscy autoryzowani resellerzy mogą korzystać z portalu partnerskiego Acronis (partners.acronis.eu), gdzie dostępny jest formularz rejestracji projektów, jak też inne narzędzia ułatwiające nawiązanie współpracy z klientami i sprzedaż. Tam też znajduje się baza wiedzy dotycząca rozwiązań Acronis. Producent gwarantuje szybki kontakt z działem wsparcia, który służy pomocą przy rozwiązaniu nietypowych problemów.

Firmy, którzy sprzedają rozwiązania tej marki już od pewnego czasu, mogą skorzystać z narzędzia Acronis Renewal Manager. Zapewnia ono wgląd we wszystkie zrealizowane przez danego partnera projekty i ułatwia przygotowanie oferty dotyczącej odnowienia licencji dla poszczególnych klientów. Dzięki temu w prosty sposób można zarówno zagwarantować użytkownikom dostęp do najnowszych technologii związanych z zabezpieczaniem danych, jak też zapewnić sobie dodatkowy zysk. Wszyscy partnerzy mają też dostęp do licencji NFR (Not-fot-Resale), dzięki którym mogą zademonstrować klientom funkcjonalność oferowanego oprogramowania i przeprowadzać projekty proof-of-concept.

Trzy pytania do…

ARTURA CYGANKA, DYREKTORA POLSKIEGO ODDZIAŁU ACRONIS CRN Co wyróżnia program partnerski firmy Acronis?

ARTUR CYGANEK Podstawowym wyróżnikiem jest szybsza możliwość uzyskania przez partnera statusu Gold. W normalnym trybie przejście ze statusu srebrnego do złotego wymaga jednego roku. Ale jeżeli widzimy, że dana firma ma bardzo duży potencjał, angażuje się w projekty, rozwija się, szkoli i aktywnie sprzedaje, na nasze zaproszenie może wcześniej zacząć korzystać z benefitów dla złotych partnerów. Dla firm o tym statusie przewidziane są wyższe rabaty oraz pierwszeństwo w obsłudze niektórych projektów.

CRN Na rynku rozwiązań do backupu z powodu dużej konkurencji producentom trudno jest zapewnić partnerom lepsze od innych warunki współpracy. W jaki sposób staracie się zachęcić resellerów, aby to właśnie rozwiązania Acronisa wprowadzili do swojej oferty?

ARTUR CYGANEK Nasi partnerzy mają zagwarantowany dwucyfrowy rabat, pod warunkiem że dokonają rejestracji danego projektu i solidnie przeprowadzą go od początku do końca. Wprowadziliśmy też system premiujący wybrane grupy produktów dla większych firm, na sprzedaży których można zarobić najwięcej.

Do tej grupy zaliczają się rozwiązania do backupu maszyn wirtualnych, świadczenia usług backupu w chmurze oraz systemy do bezpiecznego przesyłania dużych plików. Partnerom gwarantujemy też, że 100 proc. sprzedaży realizujemy w kanale, a do ich dyspozycji bez przerwy pozostaje cały nasz zespół.

CRN Która z cech oprogramowania firmy Acronis jest najbardziej doceniana przez polskich klientów?

ARTUR CYGANEK Wszystkie nasze produkty mają polski interfejs, co okazuje się dominującym kryterium w wielu przetargach publicznych, ale doceniane jest to też przez komercyjnych klientów. W bardzo rozsądny sposób przygotowana została też oferta, dzięki której możliwe jest świadczenie usług przez partnerów. Dla klientów, którzy nie chcą lub nie mogą przechowywać swoich danych w chmurze publicznej, przeznaczone są rozwiązania wdrażane w ich centrach danych, ale z konsolą zarządzającą, którą może obsługiwać partner.

Dzięki temu żadne dane klienta nie opuszczają jego siedziby, zaś partner dba o zapewnienie ciągłości dostępu do nich w zdalny sposób.

Dla firm o statusie złotym i platynowym przygotowane zostały programy wsparcia finansowego, które mogą być wykorzystane do prowadzenia kampanii marketingowych bądź organizacji spotkań i prezentacji dla klientów. Od partnerów tych wymagane jest też, aby w ich zespole byli obecni przeszkoleni i certyfikowani inżynierowie (Acronis Certified Engineer, ACE) i sprzedawcy (Acronis Sales Professional, ASP).

Autoryzowanymi dystrybutorami firmy Acronis w Polsce są: Arrow ECS, Clico i ITXON.

Dodatkowe informacje: ARTUR CYGANEK, DYREKTOR POLSKIEGO ODDZIAŁU ACRONIS, ARTUR.CYGANEK@ACRONIS.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Acronis.indd 35

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ ACRONIS.

firmowej infrastruktury. Oprogramowanie to w bardzo łatwy sposób można zintegrować z katalogiem użytkowników Active Directory oraz takimi systemami MDM jak m.in. MobileIron, Good Technology, Samsung Knox itp.

35

2015-11-02 19:18:28

BEZPIECZEŃSTWO JAKO USŁUGA

Zdalna ochrona – ten biznes się rozkręca Oddanie własnego bezpieczeństwa w obce ręce to dla klientów trudna decyzja.

Co więc sprawia, że są coraz bardziej skłonni do takiego kroku?

B

ezpieczeństwo IT jest na tyle specyficznym i „wrażliwym” obszarem dla firm, że trudno zainteresować klientów ofertą zewnętrznych usług w tym zakresie. I rzeczywiście, choć profesja dostawcy Managed Security Services Provider ma już dość długą historię (sięga końca ubiegłego wieku), rynek nie rozwijał się tak, jak oczekiwa-

36

VADEMECUM CRN listopad 2015

li działający w tej branży usługodawcy.

Jednak od pewnego czasu nastawienie klientów powoli się zmienia.

Dowód? Przeprowadzone pod koniec 2014 r. badanie „Fortinet Security Census”, podczas którego przepytano ponad 1,6 tys. dyrektorów działów IT dużych przedsiębiorstw z całego świata. Otóż jedna czwarta respondentów wymie-

niła przekazanie części lub całości systemu zabezpieczeń IT dostawcy usług zarządzanych jako najważniejszą (!) inicjatywę w ramach walki z rosnącą złożonością i częstotliwością cyberataków.

Ten i inne raporty dowodzą, że obecnie zdecydowana większość osób podejmujących decyzje dotyczące IT uważa outsourcing z wykorzystaniem MSSP za

Fot. © chaiyapruek – Fotolia.com

Tomasz Janoś

dobre rozwiązanie. Co się zatem stało, że klienci coraz chętniej sięgają po pomoc zewnętrznych firm?

Powodów jest kilka. Po pierwsze: przestają sobie radzić w sytuacji, gdy pojawiają się zagrożenia coraz bardziej zaawansowane i ukierunkowane. Tradycyjne zabezpieczenia, korzystające z sygnatur, nie są już tak skuteczne jak kiedyś. Dlatego efektywna ochrona składa się dzisiaj z kombinacji tradycyjnych rozwiązań oraz nowych, zaawansowanych mechanizmów bezpieczeństwa. Do tego dochodzi konieczność wsparcia ze strony specjalistów z kompetencjami w zakresie wykrywania i neutralizowania nowego typu ataków. Tymczasem wielu przedsiębiorstwom po prostu brakuje zasobów, zarówno technicznych, jak i ludzkich. W efekcie słabo radzą sobie z wielką masą danych przepływających przez ich sieci. Jeśli nie są w stanie tego procesu kontrolować, grożą im dotkliwe straty finansowe w efekcie ataku cyberprzestępców. Dlatego coraz więcej przedsiębiorstw zwraca się do firm oferujących im zewnętrzne usługi ochronne, świadczone w trybie 24/7, które umieją wesprzeć lokalne zespoły do spraw bezpieczeństwa.

W opinii Krzysztofa Hałgasa, managing directora w Bakotechu, partnerzy działający jako MSSP i specjalizujący się w wybranym obszarze usług (np. w analizie zagrożeń sieciowych) gwarantują klientom dużo lepsze wykorzystanie rozwiązań ochronnych, niż byłoby to możliwe wewnętrznymi siłami.

– Lokalny administrator potrzebuje dużo czasu, aby dokładnie poznać kupione narzędzie. Musi też włożyć niemało pracy w efektywne wykorzystywanie go w swojej firmie. MSSP natomiast zapewni pełną funkcjonalność rozwiązania w krótkim czasie – twierdzi Krzysztof Hałgas.

Drugi powód jest taki, że usługi bezpieczeństwa podążają śladem globalnych trendów, które wyznacza cloud computing. Dlaczego chmura zyskuje taką popularność? Bo klienci coraz większą uwagę zwracają na koszty. Resellerom znacznie trudniej jest obecnie sprzedać produkty i systemy oraz wdrażać je u klientów. Rozmaite badania dowodzą, że firmowe budżety na bezpieczeństwo IT nie rosną, więc szefowie działów informatycznych z niechęcią odnoszą się

BARTOSZ K AMIŃSKI Sales Engineer, Check Point

Firmy dostrzegły możliwość podniesienia poziomu bezpieczeństwa przez wykorzystanie usług zewnętrznych podmiotów, a producenci i ich partnerzy – zwiększenia zysków dzięki oferowaniu odpowiednich rozwiązań. Przykładem mogą być systemy do zarządzania incydentami bezpieczeństwa (SIEM), kiedyś budowane wyłącznie z drogich urządzeń instalowanych w sieci klienta (on-premise). Dziś wiele firm wykorzystuje MSSP do tego typu ochrony. Co więcej, to właśnie model zarządzalnych usług bezpieczeństwa umożliwił nawet mniejszym firmom stosowanie rozwiązań klasy enterprise. Rozłożenie kosztów w efekcie wprowadzenia miesięcznego abonamentu to kluczowy argument za podjęciem decyzji o skorzystaniu z MSSP.

do dużych inwestycji. Hostowane lub zarządzane usługi – znoszące barierę kosztów początkowych – stają się alternatywą pożądaną przez klientów, a tym samym przez resellerów.

W rezultacie branża zarządzalnych usług bezpieczeństwa szybko się rozwija. Analitycy prognozują, że przy średnim rocznym wzroście – ocenianym na 15–20 proc. – rynek MSS powiększy swoją wartość z ok. 15 mld dol. w 2014 r. do

Usługi MSSP wymagają większego dostosowania do indywidualnych potrzeb klienta. ponad 30 mld w 2019. Przy czym sprzedaż usług świadczonych w modelu chmurowym ma rosnąć szybciej niż zdalnego zarządzania sprzętem znajdującym się u klientów. Motorem rozwoju mają być przede wszystkim małe i średnie przedsiębiorstwa, których nie stać na własnych specjalistów do spraw bezpieczeństwa.

MSSP

NIEJEDNO MA IMIĘ

Dostawcy MSSP zapewniają bezpieczeństwo metodą zdalnego zarządzania rozwiązaniami zainstalowanymi u klientów

(on-premise) albo wykorzystując oparty na chmurze system przekierowujący ruch z firmowych sieci. Dbają, aby rozwiązania zabezpieczające były stale aktualne i zapewniały wymagany poziom ochrony.

Na rynku mamy obecnie do czynienia z wieloma różnymi usługami bezpieczeństwa (patrz: ramka powyżej). Ponad trzy czwarte uczestników wspomnianego na wstępie badania Fortinetu stwierdziło, że w ich przedsiębiorstwach outsourcingiem można byłoby objąć takie rozwiązania, jak firewalle, systemy zapobiegania włamaniom (IPS) czy zabezpieczenia poczty elektronicznej. Obok takich właśnie, podstawowych funkcji bezpieczeństwa sieciowego w badaniu pojawiły się po raz pierwszy: uwierzytelnianie, wydzielone środowiska uruchamiania aplikacji (sandbox), przeciwdziałanie atakom typu APT i DDoS. Michał Jarski, Regional Sales Director CEE w Trend Micro, zauważa, że MSSP może świadczyć usługi w różnych schematach – od przejęcia pełnego zarządzania ochroną infrastruktury aż po modele hybrydowe, w których firma sama dba o bezpieczeństwo IT w godzinach pracy, a po godzinach obowiązek ten przejmuje lokalny dostawca tego typu usług.

Może to się także odbywać na zasadzie backupu, o ile w biurze nie ma administratora IT. – Bardzo ważne są narzędzia, które zaspokajają różne potrzeby klientów. Jeżeli korzystanie z nich jest intuicyjne, to dostawca usługi nie musi poświęcać wiele czasu na naukę obsługi systemu – ocenia przedstawiciel Trend Micro.

VADEMECUM CRN listopad 2015

37

BEZPIECZEŃSTWO JAKO USŁUGA Łatwość obsługi i możliwość centralnego zarządzania to nie wszystko. Dobrze dobrane przez MSSP narzędzia powinny być na tyle elastyczne, by łatwo dało się je zintegrować z pozostałymi wykorzystywanymi rozwiązaniami IT, tworząc dodatkowe warstwy ochrony.

Ważną funkcją przy świadczeniu usług zarządzalnych jest raportowanie, gdyż to na podstawie cyklicznie dostarczanych danych klient poznaje wartość usługi, za którą płaci.

Elastyczność powinna także dotyczyć sposobów licencjonowania i billingowania, ponieważ dzięki niej łatwiej dostosowywać usługę do oczekiwań klienta.

Z kolei duża skalowalność usługi ułatwi MSSP powiększanie liczby klientów – zarówno małych, jak i dużych – za pomocą jednej platformy. Użycie tej samej infrastruktury do obsługi wielu klientów jest w przypadku MSSP (podobnie jak w innych usługowych obszarach IT) podsta-

Usługi MSSP W tym modelu można świadczyć większość usług bezpieczeństwa.

Do najczęściej oferowanych należy zaliczyć: wykrywanie ataków i przeciwdziałanie im, ochronę przed zaawansowanymi atakami (APT), SIEM as a Service, funkcje zapory sieciowej, wydzielone środowisko uruchamiania aplikacji (sandbox), ochronę antywirusową, filtrowanie treści (spam, AV, WWW itp.), ochronę poczty elektronicznej, uwierzytelnianie i zarządzanie tożsamością, testowanie podatności na ataki, zarządzanie logami, reagowanie na incydenty/Forensics, testy penetracyjne, monitorowanie sieci, ochronę punktów końcowych (w tym urządzeń mobilnych), ochronę przed wyciekiem danych (DLP), ochronę przed atakami DDoS.

• • • • • • • • • • • • • • • • •

38

VADEMECUM CRN listopad 2015

wą biznesu. W efekcie zarządzalne usługi bezpieczeństwa przyniosą duże zyski.

– Jeżeli dostawca potrafi precyzyjnie określić swoją grupę odbiorców, może powielać model ochrony u wielu z nich i w ten sposób minimalizować ponoszone koszty – wyjaśnia Michał Jarski z Trend Micro.

ŻEBY

NIE BYŁO ZA ŁATWO…

Dla VAR-a przestawienie się na MSSP (choćby częściowe) nie jest łatwym zadaniem. Dział handlowy sprzedawał dotąd wyłącznie tradycyjne produkty i licencje, a teraz musi się przyzwyczaić do oferowania usług w miesięcznym modelu abonamentowym. Takie usługi wymagają większego dostosowania do indywidualnych potrzeb klienta. Dlatego wprowadzanie zmian w ofercie powinno być poprzedzone szkoleniem sprzedawców, dla których można stworzyć system dodatkowych zachęt, by przedkładali „as a service” nad „zwykłe” rozwiązania.

Wielkie wyzwanie, stojące przed MSSP, może stanowić pozyskanie doświadczonych specjalistów do spraw bezpieczeństwa, bo na rynku pracy występuje ich spory deficyt. Rozwiązaniem problemu może być przeszkolenie dotychczasowych pracowników. Umiejętność zarządzania platformami bezpieczeństwa, informacjami i incydentami związanymi z naruszeniem ochrony powinna być standardem, ale pożądana staje się również umiejętność zarządzania systemami wykrywania włamań i takimi narzędziami jak SIEM (Security Information and Event Management).

Bardzo ważna jest przy tym znajomość przepisów dotyczących działalności obsługiwanych firm. MSSP musi być dla klientów partnerem zaufanym, bo często – jak w przypadku mniejszych firm – nie mają własnych specjalistów od bezpieczeństwa i w tej kwestii w pełni zdają się na usługodawcę. Zaufanie to sprawa kluczowa, bez niego nie można przejąć ochrony nad wrażliwymi danymi i krytycznymi systemami usługobiorców. Dlatego MSSP musi wdrożyć takie wewnętrzne praktyki i procesy, by stać się – na ile to możliwe – transparentnym dla klientów. Pomoże tu posiadanie uznanych w branży certyfikatów. Ponie-

KRZYSZTOF HAŁGAS Managing Director, Bakotech

W Polsce od kilku lat obserwujemy intensywny wzrost liczby dostawców usług pracujących w modelu MSSP, którzy dostosowali się do zmieniającego się rynku i zaczęli dostarczać klientom różnorodne rozwiązania ochronne. Dla nas, jako dla dystrybutora, było to impulsem do stworzenia w 2015 r. nowego działu, który specjalizować się będzie w dystrybucji rozwiązań Security as a Service, oferując partnerom w modelu subskrypcyjnym większość oprogramowania z naszego portfolio.

waż MSSP „sprzedaje bezpieczeństwo”, a więc rzecz trudną do pokazania klientowi, stosowanie się do standardów i posiadanie certyfikatów będzie bardzo ważnym argumentem podczas rozmów o współpracy.

Kolejne wyzwanie dotyczy faktu, że jeśli określona branża się rozwija, rośnie w niej konkurencja. Problemem może być postępowanie części dostawców, którzy nie tylko rozbudowują kanał partnerski w obszarze MSSP, ale też uruchamiają ofertę własnych usług dla klienta końcowego. Chmura obliczeniowa szczególnie się do tego nadaje, co może rodzić uzasadnione obawy partnerów. Nawiązując współpracę z dostawcą i inwestując w tę branżę, potrzebują jasnych reguł, na podstawie których mogliby zaplanować swój biznes. Dlatego warto upewnić się – choć 100-procentowej pewności nie ma nigdy – czy nie trzeba będzie konkurować z dostawcą.

I jeszcze kluczowa sprawa: MSSP odpowiada za bezpieczeństwo danych klienta, więc jeśli nie będzie ich dobrze chronił, może stracić reputację. A to na rynku bezpieczeństwa IT dyskwalifikuje na zawsze. W tym przypadku pojęcie drugiej szansy nie istnieje. Ryzyko nie jest więc małe, ale przewidywane zyski wyjątkowo duże.

Bezpieczeństwo środowisk wirtualnych z Check Point Ze względu na coraz większe zainteresowanie wirtualizacją centrów danych niezwykle ważne staje się zapewnienie bezpieczeństwa tego typu środowiskom.

WDROŻENIE CHECK POINT VSEC

BRAMA CHECK POINT VSEC JEST AUTOMATYCZNIE INSTALOWANA NA KAŻDYM HOŚCIE NSX.

je uproszczoną i automatyczną ochronę wirtualnych aplikacji.

CHECK POINT VSEC DLA SIECI NSX VMWARE Z platformą wirtualizacji sieci NSX firmy VMware można zintegrować również oprogramowanie Check Point vSEC do zabezpieczania wirtualnych sieci. Zapewnia ono spójne zarządzanie zabezpieczeniami i egzekwowanie zasad polityki bezpieczeństwa dla całego ruchu sieciowego w centrach danych.

W środowisku VMware NSX rozwiązania ochronne stają się integralną częścią infrastruktury sieciowej centrum przetwarzania danych. Dzięki mikrosegmentacji możliwe jest nie tylko osiągnięcie tego celu, ale również obniżenie kosztów funkcjonowania całego systemu. Mechanizmy Check Point vSEC działają w systemie VMware NSX transparentnie, gwarantując zaawansowaną kontrolę ruchu sieciowego. Dzięki nim klienci mogą przyspieszyć wprowadzanie nowych zabezpieczeń oraz

utrzymać taki sam poziom bezpieczeństwa ruchu wewnętrznego, jaki oferują zewnętrzne bramy dostępowe Check Point.

Dziś zapewnienie zintegrowanej ochrony staje się szczególnie ważne w dynamicznych środowiskach chmurowych, gdzie aplikacje powinny być dostarczane na żądanie i bez problemu przesyłane wewnątrz infrastruktury. Połączenie dwóch rozwiązań – wirtualizacyjnego i ochronnego – daje pełne zabezpieczenie ruchu sieciowego, zarówno wchodzącego, jak i wychodzącego, przed złośliwym oprogramowaniem oraz atakami typu APT i zero-day.

Dodatkowe informacje: FILIP DEMIANIUK, CHANNEL MANAGER, CHECK POINT SOFTWARE TECHNOLOGIES, FILIPD@CHECKPOINT.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_RRC-Check Point.indd 39

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI CHECK POINT SOFTWARE TECHNOLOGIES I RRC.

W

iele firm, pomimo wprowadzonych zabezpieczeń i programów bezpieczeństwa sieciowego, jest stale narażonych na zagrożenia będące skutkiem ludzkich błędów. Ogromne niebezpieczeństwo stwarzają często aplikacje umożliwiające współużytkowanie dokumentów (file sharing). Co więcej, wiele przedsiębiorstw wdraża oprogramowanie ochronne w niewłaściwy sposób, bo nie korzysta z doświadczenia jego dostawców. W konsekwencji aż 96 proc. firm badanych przez Check Point w 2014 r. używało niebezpiecznych aplikacji – 10 razy więcej niż rok wcześniej! Jak wynika z Check Point Security Report 2015, co godzinę cyberprzestępcy dokonują 12,7 ataków na firmowe aplikacje, takie jak: zdalny dostęp administratora (RATs), programy do udostępniania i przechowania danych (file storage and sharing) czy P2P. Ochrona środowisk wirtualnych jest równie ważna jak systemów fizycznych.

Dlatego rozwiązania zabezpieczające dla wirtualnej infrastruktury muszą być tak samo szybkie i elastyczne w zakresie instalacji, ale także zapewniać automatyzację procesu zarządzania. Trzeba bowiem zagwarantować ciągłe wsparcie istniejących procesów i kontrolę przestrzegania polityki bezpieczeństwa.

Kompleksową ochronę oraz szybkie wdrożenie usług dotyczących bezpieczeństwa dla środowisk wirtualnych zapewnia unikalne rozwiązanie Virtual Edition firmy Check Point, które można zintegrować bezpośrednio z oprogramowaniem VMware vSphere 5.5. Dzięki niemu wirtualne maszyny będą zabezpieczone przez różne produkty Check Point bez wprowadzania zmian w topologii sieci. Dodatkowo ścisła współpraca między rozwiązaniami Check Point i VMware vCloud Suite gwarantu-

39

2015-11-02 19:24:07

BEZPIECZEŃSTWO JAKO USŁUGA

SpamTitan ochroni

przed niechcianą pocztą W model biznesowy SaaS znakomicie wpisuje się ochrona antyspamowa – wciąż jest to jeden z elementarnych systemów bezpieczeństwa.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI TITANHQ I BAKOTECH.

S

pam stale ewoluuje i jest obecnie przede wszystkim nośnikiem potencjalnych zagrożeń, takich jak phishing lub infekcja złośliwym oprogramowaniem, narażających firmy na straty wizerunkowe i finansowe. Korzystanie z filtrowania antyspamowego w postaci usługi ochrony w chmurze wydaje się więc najprostszym i relatywnie niskokosztowym sposobem zabezpieczenia serwerów pocztowych przed spamem.

Niewiele oferowanych na rynku rozwiązań mail security łączy wysoką skuteczność i prostotę zarządzania z atrakcyjną ceną i polskojęzycznym interfejsem.

Często spotykane oprogramowanie antyspamowe instalowane na stacjach roboczych nie tylko nie jest w pełni skuteczne

MARIUSZ PRINC kierownik Działu Bezpieczeństwa, Bakotech

Poszerzenie asortymentu form, w jakich oferowane są rozwiązania bezpieczeństwa, to dla naszych partnerów okazja dotarcia do nowych klientów, zwłaszcza do tych, którzy ze względu na koszty zakupu systemu, jego instalacji czy administrowania nim oraz obawy przed korzystaniem z usług hostingu za granicą, do tej pory nie zdecydowali się na nabycie tego typu rozwiązań. Oferowanie dodatkowych usług może być doskonałym przykładem dostosowania się do nowych potrzeb rynku.

40

SPAMTITAN W DYSTRYBUCJI

oraz łatwe w zarządzaniu, ale też nie zapewnia ochrony reputacji adresu IP serwera pocztowego oraz nie ogranicza niepotrzebnego ruchu w sieci lokalnej.

Doskonałym wyborem jest rozwiązanie SpamTitan, które nie ma wspomnianych braków, a oprócz tego charakteryzuje się znakomitym stosunkiem możliwości do ceny. Gwarantuje skanowanie także poczty wychodzącej, elastyczność w wyborze wersji (plik ISO, platformy wirtualne, klaster, chmura), pełną skalowalność oraz intuicyjny, polskojęzyczny interfejs.

Najważniejszą zaletą tego rozwiązania jest prostota i łatwość zarządzania za pomocą konsoli integrującej wszystkie elementy systemu na jednym przejrzystym pulpicie. Zapewnia ono obsługę wielu serwerów pocztowych, podłączenie nielimitowanej liczby domen, grupowanie ich i tworzenie kont administratorów poszczególnych domen i ich grup (konfigurowalne są również zasady dostępu użytkowników do kwarantanny). SpamTitan ma wbudowane dwa silniki antywirusowe (Kaspersky i ClamAV), dzięki czemu gwarantuje też ochronę przed phishingiem, wirusami i malware’em.

Usługa SpamTitan w modelu chmurowym jest oferowana w Polsce od 1 września przez dystrybutora rozwiązań TitanHQ – firmę Bakotech.

Ze sprzedażą usług w modelu MSP wiąże się szereg korzyści finansowych w postaci elastycznego sposobu płatności, opartego na opłatach abonamentowych, eliminacji kosztów związanych z zakupem sprzętu i utrzymaniem infrastruktury oraz oszczędnościami na opiece informatycznej nad systemem.

Model MSP oznacza koniec długotrwałych i kosztownych wdrożeń, dostęp do zawsze aktualnej wersji oprogramowania oraz uproszczone zarządzanie i łatwą skalowalność.

Usługa może być uruchomiona w chmurze publicznej (z opcją płatności miesięcznej) lub w chmurze prywatnej – w obu przypadkach rozwiązanie hostowane jest na serwerach polskiego dostawcy. Zarejestrowani partnerzy dystrybutora mogą liczyć na atrakcyjne upusty w wysokości zależnej od ich statusu w programie partnerskim.

Dostawcą o statusie Managed Service Provider może zostać każdy partner handlowy, który podpisze umowę partnerską i dokona zakupu licencji SpamTitan dla minimum dziesięciu kont pocztowych.

Do końca 2015 r. każdy partner ma możliwość uruchomienia takiej usługi bezkosztowo na okres 3 miesięcy.

Dodatkowe informacje: MARIUSZ PRINC, KIEROWNIK DZIAŁU BEZPIECZEŃSTWA, BAKOTECH, MARIUSZ.PRINC@BAKOTECH.COM

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Bakotech-TitanHQ.indd 40

2015-11-02 19:32:15

F5 zapewnia bezpieczeństwo bazujące na chmurze Firma F5 Networks uruchomiła nową dostępną w modelu chmury usługę, która chroni przed atakami na aplikacje internetowe oraz zapewnia współpracę między dynamicznie zmieniającymi się środowiskami centrów danych i chmury.

JAAK CUPPENS Senior Manager EMEA Cloud Channel, F5 Networks

Ataki typu DDoS można podzielić na dwa rodzaje: wolumetryczne, polegające na wysyceniu pasma łącza dostępowego, oraz skierowane bezpośrednio na aplikacje. Do ochrony przed tego typu zagrożeniami niezbędne są rozwiązania hybrydowe, stanowiące połączenie lokalnych zasobów, zapewniających bezpośrednią ochronę aplikacji z wykorzystaniem funkcjonalności firewalla aplikacyjnego, oraz usług „oczyszczania” ruchu, które są dostarczane w modelu chmury.

czeństwa. W ramach tej usługi zapewnione jest także całodobowe wsparcie ekspertów F5 Networks oraz możliwość skorzystania z zasobów Centrum Bezpieczeństwa (Security Operations Center).

WAF –

SZYBKI I EFEKTYWNY

Nowa usługa, podobnie jak dotychczasowe rozwiązania F5, gwarantuje najwyższy poziom bezpieczeństwa aplikacji, potwierdzony podczas niezależnych testów wydajności przeprowadzonych w NSS Labs.

Silverline WAF zapewnia zaawansowaną ochronę przed atakami w warstwie aplikacyjnej (takimi jak te oparte na geolokalizacji, DDoS, wstrzykiwaniu złośliwego kodu SQL, zagrożeniach typu zero-day, aplikacjach AJAX, JSON payload oraz zagrożenia z listy Top Ten OWASP i inne).

Silverline WAF umożliwia firmom obniżenie kosztów operacyjnych dzięki outsourcingowi zarządzania polityką bezpieczeństwa do wysoko wyspecjalizowanych Centrów Bezpieczeństwa firmy F5.

Pracujący tam eksperci przez 24 godziny na dobę tworzą, konfigurują oraz dostosowują polityki bezpieczeństwa. Ich wiedza pozwala na wyeliminowanie fałszywych alarmów, a jednocześnie gwarantuje ochronę aplikacji oraz danych przed znanymi i nowymi zagrożeniami. Administratorzy przez portal klienta mają ciągły dostęp do raportów przedstawiających aktualny stan bezpieczeństwa IT w ich firmach i ułatwiających podejmowanie ewentualnych decyzji o rozbudowie lub modyfikacji infrastruktury. Rozwiązanie oferowane przez F5 umożliwia odciążenie pracowników organizacji oraz obniżenie kosztów operacyjnych, wpływając jednocześnie na podniesienie poziomu bezpieczeństwa aplikacji.

Jedno z takich centrów, współpracujące z innymi tego typu placówkami na ca-

IRENEUSZ WIŚNIEWSKI Country Manager, F5 Networks

Znaczny wzrost liczby ataków w cyberprzestrzeni możemy zaobserwować również w Polsce. Stają się one coraz bardziej wyrafinowane i wykorzystują zaawansowane technologie w celu kradzieży pieniędzy, informacji oraz zakłócenia pracy systemów. Są przeprowadzane nie tylko przez pojedyncze osoby, ale także przez wysoko wyspecjalizowane grupy cyberterrorystów, działających zarówno z pobudek finansowych, jak i politycznych.

Powstałe właśnie w Warszawie Centrum Bezpieczeństwa SOC ma między innymi do minimum skrócić czas reakcji na tego typu incydenty.

łym świecie, zostało otwarte we wrześniu br. w Warszawie i cały czas się rozwija – obecnie świadczone są w nim usługi przeciwdziałania atakom DDoS (F5 Silverline DDoS Protection) oraz usługi zarządzanej ochrony aplikacyjnej Silverline WAF.

Dodatkowe informacje:

BARTOSZ KRYŃSKI, KONSULTANT, CLICO, BARTOSZ.KRYNSKI@CLICO.PL

MICHAŁ KRÓL, PRODUCT MANAGER, VERACOMP, MICHAL.KROL@VERACOMP.PL VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_F5 networks.indd 41

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI F5 NETWORKS, CLICO I VERACOMP.

J

eszcze niedawno zapewnianie bezpieczeństwa aplikacji internetowych oraz wdrażanie reguł polityki bezpieczeństwa w wielu różnych środowiskach charakteryzowało się dużą złożonością oraz wpływało na powstawanie luk w infrastrukturze i podwyższało koszty ochrony. W rezultacie wielu administratorów zniechęciło się do korzystania z firewalli aplikacyjnych i zarządzania polityką bezpieczeństwa, przez co w ich firmach ryzyko przerwy w działaniu aplikacji, strat finansowych i utraty reputacji jest coraz większe.

Dlatego F5 wprowadził do swojej oferty hybrydowe rozwiązanie Silverline (przeznaczone do użytku wewnątrz przedsiębiorstwa, jak i w chmurze publicznej), które ułatwia szybkie wdrożenie firewalla aplikacyjnego (Web Application Firewall) bazującego na technologii BIG-IP Application Security Manager oraz upraszcza implementację reguł polityki bezpie-

41

2015-11-02 22:21:19

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ

Usługi zarządzalne

na start

Na świecie rośnie liczba firm, które zlecają wykonywanie wybranych funkcji IT zewnętrznym dostawcom usług zarządzalnych. Ma to miejsce również w Polsce, choć nasi przedsiębiorcy dopiero zaczynają dostrzegać zalety tego typu usług.

W

modelu Managed Services Providers usługodawca przejmuje opiekę nad wskazanym przez klienta obszarem. Na przykład odpowiada za utrzymanie zabezpieczeń czy urządzeń sieciowych.

MSP funkcjonują już od lat, ale popularność tych usług jest wciąż stosunkowo niewielka. Pod koniec 2014 r. zrzeszenie CompTIA przeprowadziło badanie, które pokazało, że tylko 30 proc. firm korzysta z przynajmniej jednej oferty usług zarzą-

42

VADEMECUM CRN listopad 2015

dzalnych. Z drugiej strony ponad dwie trzecie ankietowanych miało z nimi styczność w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Jak widać, klienci na świecie zaczynają dopiero otwierać się na ten rodzaj outsourcingu, przekazując w zarządzanie coraz to nowe elementy IT, jak poczta elektroniczna, aplikacje CRM, przechowywanie danych, backup czy monitoring sieci.

Problem wciąż sprawia samo sformułowanie definicji usług zarządzalnych, gdyż obraz zaciemnia rozkwit chmury

i usług SaaS. W rezultacie klienci mają kłopot ze zrozumieniem, czym właściwie są Managed Services. Z kolei trudności ze sformułowaniem precyzyjnej definicji powodują, że bardzo kłopotliwe staje się określenie wielkości tego rynku czy jego dynamiki. Na szczęście od kilku lat integratorzy MSP nieco lepiej komunikują klientom korzyści płynące z oferowanych przez nich usług. Dzięki temu zainteresowanie tego rodzaju ofertą szybko rośnie.

Fot. © momius – Fotolia.com

Rafał Janus

Usługi zarządzalne to zróżnicowany rynek. Można podzielić go na kilka segmentów: zarządzanie centrami danych, siecią, mobilnością, infrastrukturą, bezpieczeństwem, informacją oraz systemami komunikacyjnymi. W wielu z tych segmentów analitycy Gartnera przewidują dwucyfrową, roczną stopę wzrostu. Przykładowo, sprzedaż usług związanych z zarządzaniem mobilnością ma zwiększyć się o 27 proc., zarządzanie bezpieczeństwem o 22 proc., a zarządzanie infrastrukturą i systemami aż o 40 proc. Na korzyść dostawców MSP wpływa rosnący poziom zaawansowania systemów IT, co z kolei oznacza dla firm wyższe koszty utrzymywania własnych działów informatycznych.

TYMCZASEM W POLSCE Największym rynkiem Managed Services jest Ameryka Północna, ale analitycy przewidują falę wzrostu w innych regionach, w tym w Europie. W Polsce obserwujemy dynamicznie rosnące zainteresowanie usługami zarządzalnymi, choć pod względem ich skali i dostępności jesteśmy dwa, trzy lata za krajami zachodnimi. Można to jednak potraktować jako zaletę i korzystać z doświadczeń firm zachodnich, aby uniknąć tzw. chorób wieku dziecięcego.

Z ankiety IBM-a, przeprowadzonej wśród polskich firm wynika, że największym wzięciem cieszą się usługi zarządzania infrastrukturą sprzętową oraz aplikacjami (ERP, CRM) – odpowiednio 40 i 31 proc. wskazań. Na kolejnych miejscach znalazły się usługi z obszaru bezpieczeństwa IT – 28 proc. oraz zarządzania ciągłością działania IT – 23 proc. Co czwarty ankietowany wskazał na zarządzanie usługami wsparcia technicznego.

W naszym kraju funkcjonują dwie grupy firm, które zajmują się świadczeniem

usług zarządzalnych. Pierwsza to duzi dostawcy sprzętu i firmy integratorskie, a także operatorzy sieciowi czy firmy hostingowe, które w ten sposób uzupełniają swoją ofertę. Drugą grupę tworzą mniejsze firmy, które wykupują określone zasoby informatyczne u większego dostawcy, aby wykorzystywać je do świadczenia własnych usług dla klientów z sektora małych i średnich firm. Reseller nie musi być jedynie pośrednikiem. O ile posiada kompetencje, może sam świadczyć konkretne usługi zarządzalne.

To, gdzie uplasuje się reseller, zależy wyłącznie od jego strategii rynkowej i uświadomienia sobie, że na usługach zarabiać można lepiej niż na „pudełkach” i do tego w długiej perspektywie. W znacznej części zleceń na Managed Services chodzi o przejęcie bieżących zadań związanych z zarządzaniem określonym obszarem informatyki, a dużo rzadziej o jednorazowe projekty. Według raportu 2112 Group, usługi zarządzalne to jeden z najbardziej lukratywnych segmentów rynku IT. Zapewniają wysokie marże na poziomie 40–60 proc., podczas gdy w przypadku oprogramowania wynoszą około 20 proc., o sprzęcie nie wspominając… Z drugiej strony polski rynek się przekształca i staje się coraz bardziej konkurencyjny. Sytuację dostawców usług poprawia natomiast spadek cen łączy, czy też kosztów udostępnienia zasobów centrów danych, co stwarza potencjał do rozwoju tego sektora.

NIE TYLKO CENA Największy udział w rynku Managed Services, według MarketsandMarkets, miały dotychczas usługi związane z utrzymaniem centrum danych. W najbliższych latach coraz większe znaczenie będą miały także usługi utrzymania infrastruktury

KTO DECYDUJE W FIRMACH O KORZYSTANIU Z USŁUG ZARZĄDZALNYCH

CIO LUB INNE OSOBY NA KIEROWNICZYCH STANOWISKACH IT

48%

WYŻSZE KIEROWNICTWO SPOZA DZIAŁU IT, NP. CFO, CEO

27%

ZESPÓŁ ZŁOŻONY Z PRZEDSTAWICIELI DZIAŁU IT I DZIAŁÓW BIZNESOWYCH INNE

21% 4%

Źródło: CompTIA

BOGDAN LONTKOWSKI dyrektor regionalny LANDESK na Polskę, Czechy, Słowację i kraje bałtyckie

Z samej definicji usług zarządzalnych wynika, że są oparte na wiedzy, czyli wymagają od resellera właściwych kompetencji. W wielu firmach możliwe jest niezależne kontrolowanie i rozliczanie różnych obszarów IT, a dzięki temu można je wynieść na zewnątrz. Ułatwia to w znacznym stopniu współpracę z dostawcami usług zarządzalnych. Dlatego kompetentni resellerzy z łatwością mogą zaoferować świadczenie usług takim podmiotom, budując tym samym długofalową współpracę. Jednak jej utrzymanie wymaga od dostawcy ciągłego rozwoju i dbałości o jakość świadczonych usług.

i zarządzania urządzeniami mobilnymi.

Bardzo szybko będą rosły także segmenty związane z sieciami i bezpieczeństwem.

Na razie większość dostawców MSP nie wychyliła nosa poza zarządzanie infrastrukturą sieciową i podstawowym oprogramowaniem systemowym. Tylko niektórzy oferują usługi zarządzalne dotyczące analityki danych, Business Intelligence oraz zaawansowanego monitoringu aplikacji, a w każdym z tych przypadków popyt znacząco rośnie. Integratorzy powinni się również zainteresować potencjałem, jak tkwi w mobilności, ponieważ na razie nie jest on w pełni wykorzystywany.

Oczywiście głównym czynnikiem, którym użytkownicy kierują się, wybierając usługi zarządzalne, są koszty. Dlatego dostawcy, w walce o klientów, prowadzą wojnę cenową. To ma negatywny wpływ na rynek, ponieważ wielu klientów bezkrytycznie kieruje się wyłącznie ceną usługi i wybiera podstawowe pakiety.

Jednocześnie dostawcy konsekwentnie tną koszty wdrażania nowych usług. Taki scenariusz będziemy obserwować jeszcze przez jakiś, ale już wkrótce klienci zaczną większą wagę przykładać do jakości oferty. Z czasem konkurencja między dostawcami powinna toczyć się VADEMECUM CRN listopad 2015

43

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ właśnie na poziomie jakości usług, a nie tylko ich ceny.

Klienci z Każdego segmentu Analizując rynek od strony nabywcy, można wyróżnić usługi dla konsumentów, małych i średnich firm oraz korporacji. Największym odbiorcą jest rynek finansowy, ale coraz częściej po tego typu usługi sięgają firmy z branży detalicznej, dystrybucyjnej i energetycznej.

Istotną grupę klientów stanowią firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Zwykle nie budują one własnych, zaawansowanych systemów informatycznych ze względu na problem z dostępem do specjalistów. Struktura IT takiego przedsiębiorstwa najczęściej bazuje na urządzeniach mobilnych, sieci LAN lub Wi-Fi, łączu internetowym oraz usługach oferowanych w chmurze.

Praktycznie wszystkie te elementy są dzisiaj dostępne w modelu usługowym i mogą być chronione z poziomu dostawcy.

W tym kontekście taki sposób działania jest bardzo kuszący. Mniejsze spółki chętnie wybierają ofertę Communications as a Service, która zapewnia uzyskanie dostępu do nowoczesnych usług telekomunikacyjnych bez konieczności rozbudowywania własnej infrastruktury (centrale IP PBX, serwery, urządzenia dostępowe).

PartnersKa wsPółPraca z it Firmy coraz częściej zaspokajają potrzeby informatyczne z pomocą zewnętrznych

Główne czynniki skłaniające firmy do korzystania z usług zarządzalnych • poprawa bezpieczeństwa, • aktywne podejście do problemów IT, • wysoka dostępność, • dostęp do nowych technologii, • redukcja kosztów, • przeniesienie pyracowników IT, do strategicznych projektów, • wdrożenie rozwiązań chmurowych, • brak własnego zespołu IT, • obsługa zdalnych biur.

44

VADEMECUM CRN listopad 2015

elementy umów sla mające najwięKsze znaczenie dla użytKowniKów 63%

Wsparcie techniczne W trybie 24/7

61%

bezpieczeństWo danych

55%

szybki czas reakcji

32%

ciągłość biznesoWa i backup podstaWoWa opłata oraz dodatkoWe

20%

usługi dostępne na żądanie

Wydajność MożliWość przerWania korzystania z usług

podmiotów. W przypadku usług zarządzalnych mamy jednak do czynienia raczej z uzupełnieniem firmowego działu IT, a nie z jego zamiennikiem. Bardzo rzadko zdarza się, żeby organizacje współpracujące z dostawcami takich usług zwalniały z tego powodu swoich informatyków. To bardzo ważna kwestia, ponieważ dyrektorzy IT od lat mają zakodowane, że usługi zarządzalne mogą pozbawić ich pracy, stopniowo zastępując firmowe działy.

Tymczasem zaangażowanie MSP, szczególnie w dużych firmach, umożliwia odciążenie lokalnych zasobów i oddelegowanie zespołu IT do ważniejszych zadań. Można wręcz powiedzieć, że w ten sposób dział IT wychodzi z cienia i wzrasta jego ranga. Może się on skoncentrować na rozwoju aplikacji czy inicjatywach chmurowych, z których niektóre mogą mieć znaczenie strategiczne.

To pokazuje, że zmieniają się powody zainteresowania firm usługami zarządzalnymi. W przeszłości chodziło przede wszystkim o obniżenie kosztów. Obecnie traktuje się ten aspekt jako oczywistość i użytkownicy szukają dodatkowych korzyści, np. możliwości zwiększenia przychodów czy poprawy efektywności. Od strony bezpieczeństwa sytuacja również się zmieniła. Kiedyś związane z nim kwestie uważano za czynnik ograniczający wykorzystanie usług zarządzalnych.

Dzisiaj jest odwrotnie – firm chcą z nich korzystać, aby poprawić bezpieczeństwo.

Ta zmiana nastąpiła, kiedy stało się jasne, że problemy z bezpieczeństwem często są wynikiem zwykłych ludzkich błędów.

14% 9%

Źródło: CompTIA

dlaczego działy it Korzystają z msP? Wspomniane badania CompTIA pokazały, że wydajność i niezawodność operacji IT to główne czynniki skłaniające firmy zatrudniające powyżej 100 osób do korzystania z usług zarządzalnych (56 proc.).

W firmach zatrudniających poniżej 100 pracowników ten odsetek wynosi 47 proc. Z kolei poprawa bezpieczeństwa i zachowanie zgodności z regulacjami prawnymi to powód wymieniany przez 38 proc. wszystkich pytanych firm.

Dopiero na trzecim miejscu znalazła się redukcja kosztów, wymieniana odpowiednio przez 33 proc. oraz 28 proc. firm.

Korporacje chętnie korzystają z outsourcingu również dlatego, że umożliwia redukcję wydatków kapitałowych. Aż 6 na 10 respondentów kupuje od MSP usługi bezpieczeństwa fizycznego. Z kolei 63 proc. korzysta z oferty monitorowania aplikacji. Z najmniejszym popytem mamy do czynienia w przypadku zarządzania wideokonferencjami i urządzeniami mobilnymi oraz usług głosowych.

Zalety Managed Services oczywiście nie przekonują wszystkich przedsiębiorców.

Zwłaszcza takich, którzy boją się utraty kontroli nad swoim działem IT. Przeszkodą we współpracy ze specjalistami z firm trzecich są często również wymagania ustawowe, co ma miejsce w przypadku m.in. banków, placówek ochrony zdrowia oraz instytucji rządowych czy finansowych. W pozostałych przypadkach dostawcy usług zarządzalnych mają spore szanse na powodzenie.

Łatwe przejście

do modelu SaaS z IBM Dzięki rozwiązaniom z oferty IBM klienci łatwo rozpoczną przygodę z oprogramowaniem w modelu SaaS.

RAFAŁ OWCZAREK Business Development Manager IBM Security, Avnet MobileFirst zapewnia, dzięki skalowalnej architekturze, natychmiastowy, łatwy i skuteczny dostęp do zarządzanych smartfonów i tabletów pracujących w systemach iOS, Android, Samsung SAFE, BlackBerry OS, Windows Phone oraz komputerów z systemami Windows i Mac OS. Dostawca tej platformy gwarantuje wsparcie i niezbędne narzędzia do zarządzania – funkcje rejestrowania aplikacji, ich monitorowania i zarządzania. Rozwiązanie w wersji chmurowej dostępne jest za pomocą przeglądarki, co ułatwia jego wdrażanie, bez negatywnego wpływu na bezpieczeństwo.

Wi-Fi i profili sieci VPN oraz wymuszanie stosowania kodów dostępu i szyfrowania danych. Administratorzy mogą także nakładać inne ograniczenia na użytkowane przez pracowników urządzenia, lokalizować je w przypadku zgubienia lub kradzieży oraz zdalnie blokować i usuwać z nich wszystkie lub tylko wybrane dane.

Rozwiązanie MobileFirst mogą też stosować przedsiębiorstwa, których administratorzy akceptują model BYOD. Zapewnia ono skuteczne izolowanie firmowych danych w specjalnych wirtualnych kontenerach znajdujących się na prywatnych urządzeniach pracowników. Dzięki wbudowanym mechanizmom uwierzytelniania i autoryzacji dostęp do danych objętych szczególną ochroną mają wyłącznie zatwierdzeni, upoważnieni użytkownicy. Możliwe jest też zdefiniowanie polityki bezpieczeństwa i realizowanie jej przez nakładanie ograniczeń w zakresie współużytkowania plików, przesyłania załączników oraz kopiowania treści.

W przypadku zgubienia lub kradzieży mobilnego urządzenia funkcja zdalnego czyszczenia zapewnia usunięcie bezpiecznego kontenera wraz z zawartością oraz innych danych, aplikacji i profili firmowych.

Ważne, że klientom, którzy ze względów bezpieczeństwa albo w związku z wymogami prawnymi nie mogą korzystać z usług w modelu chmury publicznej, oferuje się wersję systemu do instalacji w ich infrastrukturze własnej.

MACIEJ HEJNIK Business Development Manager ApplicationSpecific Licensing (IBM SW OEM), Softlayer (IBM IaaS), Avnet

W ramach programu Bridge2Cloud klienci otrzymują dodatkowe licencje chmurowe oraz możliwość bezkosztowej rezygnacji z nich. Trudno o lepszą ofertę dla tych, którzy nie są pewni modelu SaaS. Obecnie program ten obejmuje rozwiązania z grup Analytics, Security i Social. W najbliższym czasie będziemy koncentrować się na promowaniu tego modelu, więc zapraszamy do kontaktu z nami wszystkich zainteresowanych nim partnerów.

wiązanie dotyczące narzędzi oferowanych w tym modelu proponuje IBM. Producent oferuje klientom program odnawiania subskrypcji i wsparcia dla oprogramowania o nazwie Bridge2Cloud.

W jego ramach klienci bez dodatkowych opłat otrzymują wraz z usługami rocznego wsparcia tradycyjnego oprogramowania dodatkowe licencje na chmurowe wersje tych programów. Po upływie okresu wsparcia mogą bez żadnych konsekwencji wycofać się z modelu chmurowego i pozostać przy oprogramowaniu instalowanym we własnym centrum danych.

SAAS DLA NIEPRZEKONANYCH Klienci coraz bardziej interesują się aplikacjami w modelu SaaS, przede wszystkim ze względu na możliwość abonamentowego rozliczania się za ich wykorzystywanie. Wciąż jednak w pewnym stopniu obawiają się tej metody użytkowania oprogramowania. Kompromisowe roz-

Dodatkowe informacje: MACIEJ HEJNIK, BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, AVNET, MACIEJ.HEJNIK@AVNET.COM RAFAŁ OWCZAREK, PROFESSIONAL SERVICES ENGINEER, AVNET, RAFAL.OWCZAREK@AVNET.COM VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Avnet-IBM.indd 45

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ AVNET.

P

latforma IBM MobileFirst służy do zarządzania sprzętem mobilnym użytkowanym przez pracowników firmy. Usługa ta, oferowana w modelu Mobility as a Service, wykorzystując przetwarzanie w chmurze, umożliwiła administratorom łatwe zarządzanie laptopami z jednej centralnej konsoli, a po pewnym czasie – także smartfonami i tabletami.

Gwarantowany przez nią wysoki poziom bezpieczeństwa informacji został uznany w 2011 r. za zgodny z restrykcyjną ustawą Federal Information Security Management Act obowiązującą w Stanach Zjednoczonych. Początkowo rozwiązanie było sprzedawane pod nazwą MaaS360. Została ona zmieniona po wykupieniu w 2013 r. jej producenta, firmy Fiberlink, przez IBM. Do najważniejszych funkcji platformy MobileFirst należą: bezprzewodowe konfigurowanie poczty elektronicznej, sieci

45

2015-11-02 19:35:20

Zdalne ZarZądZanie infrastrukturą

Oszczędności dla klientów,

zysk dla partnerów IT Manager to oprogramowanie, które gwarantuje zgodne z najlepszymi praktykami i standardami międzynarodowymi centralne zarządzanie infrastrukturą informatyczną przedsiębiorstw oraz urzędów. Rozwiązanie jest na rynku od 10 lat. Jego producent – firma Infonet Projekt – aktualnie rozbudowuje sieć aktywnych partnerów, którzy dzięki temu systemowi mogą wzbogacić swoje portfolio i osiągać dodatkowe przychody z jego wdrażania i wykorzystywania do świadczenia usług.

O

programowanie IT Manager ma budowę modułową, co ułatwia resellerom dopasowanie go w elastyczny sposób do wymagań poszczególnych klientów. Najważniejsze procesy, które system jest w stanie obsłużyć, to zarządzanie zasobami IT oraz legalnością oprogramowania, monitoring komputerów, a także szeroko rozumiany helpdesk. Firmy resellerskie mogą oferować klientom pojedyncze moduły, dzięki czemu nie narażają ich na niepotrzebne koszty. IT Manager umożliwia też świadczenie wielu dodatkowych usług – począwszy od konsultacji przedsprzedażowych i wdrażania oprogramowania po prowadzenie szkoleń, na których partnerzy również mogą zarabiać.

Licencja na oprogramowanie IT Manager jest bezterminowa.

W pierwszym roku obejmuje też wsparcie serwisowe, m.in. dostęp do nowych wersji systemu, bazy sygnatur aplikacji, możliwość rejestracji zgłoszeń serwisowych i propozycji rozwoju. Jednocześnie producent gwarantuje stałą cenę wsparcia w kolejnych latach, co pozwala klientom sprawnie planować budżety.

46

ZarZądZanie Zasobami iT, moniToring, ochrona i… osZcZędności

Dla przedsiębiorców system IT Manager jest narzędziem pomocnym w monitorowaniu efektywności wykorzystania czasu pracy oraz wydajności pracowników.

Oprogramowanie to wpływa na ograniczenie czasu spędzanego przez nich na portalach społecznościowych, czatach czy robieniu zakupów w sieci. Dostarcza bowiem cennych informacji o ich

aktywności w sieci oraz zapewnia przegląd rzeczywistego wykorzystania posiadanych licencji na oprogramowanie (analiza czasu aktywności/bezczynności użytkownika w poszczególnych aplikacjach). Dane są prezentowane w postaci przejrzystych zestawień i wykresów ułatwiających analizę.

System IT Manager pomaga też chronić zawartość komputerów przed wyciekiem ważnych informacji. Dzięki temu oprogramowaniu administrator bezpieczeństwa informacji ma możliwość autoryzacji oraz przeglądu operacji kopiowania z urządzeń typu pendrive i na nie, co znacząco obniża ryzyko nieautoryzowanego ujawnienia informacji ze stacji komputerowej. Z kolei zintegrowany system archiwizacji automatycznie wykonuje kopię kluczowych danych, które użytkownicy przechowują na swoich stanowiskach komputerowych. W ten sposób zapewniona jest dbałość o bezpieczeństwo zgodnie z najlepszymi praktykami.

Korzystanie przez firmy z nielegalnego oprogramowania naraża ich właścicieli i zarządców na poważne konsekwencje prawne, ale też może wiązać się z ryzykiem wprowadzenia do infrastruktury szkodliwego kodu. Dzięki IT Managerowi działy IT mogą samodzielnie dbać o legalność

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Infonet-Projekt_1.indd 46

2015-11-02 20:14:32

SZYMONA DUDKA, DYREKTORA DZIAŁU ROZWIĄZAŃ STRUKTURALNYCH I BIZNESOWYCH, INFONET PROJEKT CRN Jakie korzyści zyskuje partner, który wprowadzi IT Managera do swojej oferty?

SZYMON DUDEK Ponad 70 proc. potencjalnych klientów w ogóle nie posiada narzędzia tej klasy, ale – co ciekawe – większość ma świadomość, że jego szybkie wdrożenie to konieczność.

Naszym partnerom, obecnym na trudnym rynku dostawców szeroko rozumianego sprzętu IT, taka sytuacja ułatwia sprzedaż IT Managera i uzyskanie dodatkowej, niemałej marży.

Zyskują też szansę dotarcia do nowych firm, a nasze rozwiązanie często jest doskonałym początkiem szerszej współpracy. Dla potencjalnego partnera ważne jest również to, że zapewniamy kompleksowe wsparcie na każdym etapie projektu, dzięki czemu może przystąpić do realizacji sprzedaży, nie mając własnych zasobów handlowo-technicznych.

Warto też zwrócić uwagę na fakt, że jesteśmy polskim producentem, a cena IT Managera jest bardzo korzystna, co ułatwia realizowanie nie kilku, lecz kilkuset projektów rocznie.

oprogramowania, wykonując jego automatyczny audyt w dowolnym momencie.

Korzystając z historii przeprowadzonych analiz, mogą też porównać wyniki z różnych okresów. Na stworzenie zaawansowanych mechanizmów rozliczania firm z wykorzystywanych licencji pozwoliło wieloletnie doświadczenie producenta IT Managera w zakresie audytów Software Asset Management (SAM) – w tym obszarze Infonet Projekt posiada status Microsoft Gold Partner.

Ponadto system IT Manager umożliwia stały nadzór nad zawartością dysków twardych komputerów, w tym treściami objętymi prawami autorskimi (filmami, muzyką itp.).

W ramach inwentaryzacji IT Manager skanuje całe środowisko informatyczne przedsiębiorstwa, dzięki czemu dostarcza informacji o znajdujących się w nim zasobach sprzętowych. Aktualna wersja systemu umożliwia pełne zarządzanie zasobami wraz z tworzeniem relacji między nimi. Dzięki temu administratorzy mają całkowitą kontrolę nad zarządza-

CRN Na jakie wparcie mogą liczyć partnerzy zainteresowani współpracą?

SZYMON DUDEK Partnerom pomagamy praktycznie na każdym etapie projektu. Możemy przeprowadzić prezentację u klienta, zrealizować wdrożenie pilotażowe i nadzorować proces prowadzenia testów, a także zapewnić późniejsze wsparcie bezpośrednio u klienta. Na każdym z tych etapów stawiamy na edukację partnerów, aby jak najwięcej zadań w kolejnych projektach realizowali sami i mogli czerpać zyski również z części usługowej. Resellerom zapewniamy także możliwość rejestracji projektów, dzięki czemu otrzymują pierwszeństwo w ich realizacji i gwarancję marży. Wszystkie te nasze działania mają na celu zdecydowane zwiększenie udziału firm partnerskich w sprzedaży rozwiązania IT Manager.

CRN W jaki sposób partnerzy mogą wprowadzić ten system do swojej oferty?

SZYMON DUDEK Aby zostać partnerem, wystarczy wypełnić formularz na stronie www.it-man.pl/partnerzy lub skontaktować się bezpośrednio z nami. Zachęcamy resellerów do zaangażowania się w sprzedaż tego rozwiązania – obecnie kładziemy bardzo duży nacisk na rozbudowę sieci partnerskiej. Najlepszą referencją są tutaj setki zadowolonych klientów, którzy bez IT Managera nie wyobrażają sobie zarządzania środowiskiem IT.

ną infrastrukturą, za którą odpowiadają.

IT Manager zawiera też moduł analizujący informacje o zlecanych przez użytkowników wydrukach i związanych z tym kosztach.

IT MANAGER U KLIENTÓW Tak szeroki zakres funkcjonalny oprogramowania IT Manager zdecydowanie ułatwia zademonstrowanie płynących z niego korzyści potencjalnym klientom, a finalnie szybko prowadzi do sprzedaży i wdrożenia. Dzięki jego wszechstronności praktycznie nie ma ograniczeń co do rodzajów branż, w których system ten świetnie się sprawdzi.

– Elastyczny i praktyczny zestaw funkcji, które zawiera nasz system, pozwala z powodzeniem realizować projekty u każdego klienta, który ma dział IT. Co więcej, w ostatnim czasie również działy biznesowe zaczęły wykorzystywać IT Managera.

Przykładem może być zarządzanie aparaturą medyczną w kilku szpitalach i jednostkach pokrewnych – mówi Tomasz

Fiałkowski, Product Manager systemu.

O sukcesie rozwiązania na polskim rynku świadczą dziesiątki referencji i ponad 700 zrealizowanych wdrożeń na potrzeby infrastruktur o różnej wielkości – zarówno w niewielkich firmach, jak i w środowiskach, gdzie pracują tysiące komputerów. System IT Manager z powodzeniem wdrażają zarówno przedsiębiorstwa komercyjne, operatorzy telekomunikacyjni, jak też banki i instytucje ubezpieczeniowe. Placówki ochrony zdrowia, urzędy miast i inne instytucje publiczne również odnoszą korzyści wynikające z wdrożenia tego rozwiązania.

Dodatkowe informacje: SZYMON DUDEK, DYREKTOR DZIAŁU ROZWIĄZAŃ STRUKTURALNYCH I BIZNESOWYCH, INFONET PROJEKT, S.DUDEK@INFONET-PROJEKT.COM.PL VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Infonet-Projekt_1.indd 47

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ INFONET PROJEKT.

Trzy pytania do…

47

2015-11-02 20:20:04

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ

LANDESK – rozwiązanie dla dostawców usług IT

Podstawą sukcesu firm o statusie Managed Service Provider jest dobrze dobrane oprogramowanie. Partnerzy firmy LANDESK mogą korzystać z jej rozwiązań do kompleksowego zarządzania infrastrukturą klientów.

W

iadomo nie od dziś, że wiele firm, zwłaszcza z największego w Polsce sektora małych i średnich przedsiębiorstw, nie ma wykwalifikowanej kadry, która mogłaby zająć się zarządzaniem ich systemami informatycznymi. Rozwiązaniem tego problemu może być współpraca z partnerami, którzy zdalnie będą dbać o to, aby wszystko działało jak należy.

Coraz większe zapotrzebowanie na tego typu ofertę sprawia, że rola dostawcy usług zarządzalnych, czyli Managed Service Provider, staje się dla resellerów jedną z bardziej opłacalnych. Dobrze zaprojektowane usługi zarządzalne generują przewidywalne, oparte na modelu abonamentowym dochody, zapewniając usługodawcom płynność finansową. Czego więc potrzeba, by takie właśnie były?

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMĄ LANDESK.

NAJWAŻNIEJSZE SĄ NARZĘDZIA Oferta firmy LANDESK idealnie pasuje do modelu MSP. Wchodzące w jej skład rozwiązania do zarządzania unifikują i automatyzują dostarczanie wszystkich zasobów oraz usług potrzebnych użytkownikom w środowiskach przetwarzania mobilnego, w chmurze i na komputerach osobistych. Bez żadnego problemu mogą być stosowane przez Managed Service Providera, który z każdym kolejnym klientem będzie obniżać koszty posiadanej infrastruktury, obsługującej jednocześnie coraz więcej przedsiębiorstw.

Zdalne zarządzanie wszystkimi platformami komputerów osobistych oraz urządzeniami przenośnymi, z których korzysta klient, umożliwi rozwiązanie LANDESK Management Suite. Integruje usługi IT w ramach jednej konsoli za-

48

rządzającej. Przyspiesza to dystrybucję oprogramowania, ułatwia zarządzanie licencjami na oprogramowanie, upraszcza udostępnianie systemów operacyjnych.

Ponieważ system informatyczny klienta musi być nie tylko dobrze zarządzany, ale także bezpieczny, oprogramowanie LANDESK Security Suite zapewnia wielowarstwową ochronę punktów końcowych, zabezpieczając dane przed wieloma zagrożeniami, również takimi mutacjami wirusów, do których nie opracowano jeszcze poprawek.

Bezpieczny system to oczywiście aktualny system. Wykorzystywanie przez MSP LANDESK Patch Managera sprawia, że dbanie o najnowsze aktualizacje oprogramowania klienta przestanie stanowić wyzwanie. Rozwiązanie to automatycznie ocenia, testuje i instaluje uaktualnienia w całej firmie.

Klienci chcą, by ich przedsiębiorstwa stawały się coraz bardziej mobilne. Oprogramowanie LANDESK Mobility Manager umożliwi MSP zapewnienie zgodnej ze standardami branżowymi kontroli nad

urządzeniami mobilnymi obsługiwanej firmy, w tym zdalne lokalizowanie sprzętu, jego blokowanie oraz usuwanie znajdujących się na nim informacji.

Pozwala ono również na zarządzanie aplikacjami na urządzeniach przenośnych, które obejmuje mechanizm ich „opakowywania”. Dzięki temu firmowe oprogramowanie i dane są bezpieczne nawet gdy pracownik korzysta z niezarejestrowanych w systemie urządzeń.

Większa mobilność klienta oznacza większe ryzyko utraty cennych danych. Z tego względu usługodawca powinien sięgnąć po rozwiązanie LANDESK LetMobile.

Zostało ono zaprojektowane tak, by w pełni chroniło firmowe dane, a użytkownicy mobilnych urządzeń nie odczuwali związanego z tym dyskomfortu.

Klient, który nie radzi sobie ze wsparciem IT (lub nie ma na to środków), chętnie skorzysta z zewnętrznego zarządzania usługami informatycznymi ITSM. Zapewnienie mu I i II linii wsparcia z chmury umożliwi LANDESK Service Desk. Oprogramowanie to oferuje wszystkie funkcje ITSM (zgodnie z dobrymi praktykami ITIL 2011) – w tym zarządzanie incydentami, problemami i zmianami oraz konfiguracją.

Więcej informacji znajduje się na stronie www.landesk.pl.

Dodatkowe informacje: BOGDAN LONTKOWSKI, DYREKTOR REGIONALNY LANDESK NA POLSKĘ, CZECHY, SŁOWACJĘ I KRAJE BAŁTYCKIE, BOGDAN.LONTKOWSKI@LANDESK.COM

VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Landesk.indd 48

2015-11-02 19:39:58

Monitoring

w trybie 24x7 z ManageEngine Oferowana przez ManageEngine w chmurze usługa Site24x7 zapewnia monitoring najważniejszych dla firmy aplikacji webowych, serwerów oraz urządzeń sieciowych.

MONITOROWANIE STRON I APLIKACJI INTERNETOWYCH Site 24x7 zapewnia przede wszystkim monitorowanie wydajności i dostępności stron internetowych z wielu miejsc na całym świecie. Gwarantuje identyfikację problemów wywołanych przez serwery DNS, urządzenia brzegowe lub dostawców ISP. Pozwala także na monitorowanie innych usług sieciowych, takich jak HTTP(S), FTP(S), DNS, PING, TCP, SSL, SMTP i POP. Równolegle zapewnia śledzenie pracy aplikacji internetowych. Administratorzy mogą nadzorować czas odpowiedzi oraz weryfikować wewnętrzne i zewnętrzne transakcje dokonywane na serwerach web. Dzięki generowanym w ramach

Site24x7 w czasie rzeczywistym wykresom i raportom historycznym uzyskuje się przejrzysty obraz wydajności strony internetowej w czasie z perspektywy użytkowników. Kompleksowe zarządzanie może obejmować też infrastrukturę fizyczną i wirtualną (serwery Windows i Linux) oraz chmurę publiczną (instancje Amazon EC2 i RDS).

PEŁNA KONTROLA NAD WITRYNAMI

Wbudowany w Site24x7 analizator stron internetowych zapewnia poznanie wpływu różnych składników HTML (np. obrazów, stylów CSS i skryptów JavaScript) na wydajność witryny. Narzędzie to identyfikuje i śledzi czas uzyskania odpowiedzi, stan, rozmiar obiektów oraz czas wczytywania strony internetowej i jej poszczególnych składników.

W ramach usługi Site24x7 oferowana jest też aplikacja APM Insight. Zapewnia programistom i działom IT wgląd w zachowanie aplikacji internetowych. To przydatne narzędzie programistyczne, pozwalające lepiej wizualizować pełny zakres transakcji WWW dzięki wskaźnikom wydajności wszystkich składników, począwszy od bazy adresów URL, aż po zapytania SQL. Firma ManageEngine zaprezentowała też wersję beta nowej funkcji Network Monitoring. Służy ona do monitorowania najważniejszych urządzeń sieciowych, takich jak routery, przełączniki i firewalle. Automatyczne wykrywanie sprzętu ułatwia rozpoczęcie jego monitoringu w Site24x7, przy wykorzystaniu protokołu SNMP.

Przedsiębiorstwa korzystające z usługi Site24x7 mają do dyspozycji funkcję monitorowania infrastruktury VMware, która dostarcza bogaty zestaw wskaźników ze śledzenia pracy serwerów ESX/ESXi oraz działających na nich maszyn wirtualnych. Obejmuje ona automatyczne wykrywanie i kategoryzację składników jako centrów danych, klastrów, hostów ESX/ESXi oraz maszyn wirtualnych.

Site24x7 może też kontrolować poprawność translacji na serwerach DNS oraz przekształcania nazwy domen. Zapewnia również monitorowanie czasu odpowiedzi dla obu tych operacji.

Dodatkowe informacje: RAFAŁ JASINA, IT MONITORING PRODUCT MANAGER, MWT SOLUTIONS, RAFAL.JASINA@MWTSOLUTIONS.PL VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_MWT Solutions-ManageEngine.indd 49

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI MANAGEENGINE I MWT SOLUTIONS.

J

eżeli strona ma być widoczna dla użytkowników poza przedsiębiortwem, nie można jej monitorować standardowym systemem działającym wyłącznie wewnątrz sieci. Site24x7 umożliwia analizę dostępności i wydajności najważniejszych elementów aplikacji webowych (włącznie z wielopoziomowymi transakcjami webowymi) bez otwierania portów, instalacji agentów czy rekonfiguracji. W przypadku wystąpienia problemów do osób odpowiedzialnych za obsługę aplikacji zostają automatycznie wysłane powiadomienia, co umożliwia szybką reakcję.

Usługa Site24x7 oferowana jest wyłącznie w modelu Software as a Service. Zainteresowani partnerzy mogą nabyć licencje do odsprzedaży usługi u autoryzowanego dystrybutora ManageEngine – MWT Solutions.

49

2015-11-02 19:42:12

ZDALNE ZARZĄDZANIE INFRASTRUKTURĄ

Bezpieczna infrastruktura IT z RadarServices RadarServices to usługa, dzięki której firmy mogą monitorować swoją infrastrukturę IT. Pomaga w podejmowaniu odpowiednich decyzji dotyczących bezpieczeństwa oraz pozwala na obserwację trendów w zakresie jej wykorzystania i właściwych modyfikacji związanych z rozwojem przedsiębiorstwa.

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI RADARSERVICES I ED&R.

J

edną z podstawowych funkcji usługi RadarServices jest zbieranie informacji na temat sprzętu zainstalowanego w firmowej sieci (bez względu na producenta i system operacyjny) oraz oprogramowania. Służy do tego instalowane w centrum danych klienta specjalne urządzenie, do którego przez bezpieczne łącze mają dostęp administratorzy usługi.

Można też skanować uruchomione w infrastrukturze klienta usługi (np. SAP), których całościowy obraz przedstawiany jest w postaci drzewa. Administratorzy widzą, które urządzenie czy aplikacja ma największy wpływ na daną usługę i czy jest to element krytyczny dla jej funkcjonowania.

Dla informatyków bardzo ważną opcją jest możliwość zapoznania się z różnego typu trendami, dzięki zbieraniu logów, a następnie ich analizowaniu i korelowaniu ze sobą. W firmach zazwyczaj czynności te wykonuje się rzadko (lub niepoprawnie), ponieważ są bardzo żmudne,

to wykrywa także złośliwe oprogramowanie oraz rozpoznaje ataki penetracyjne prowadzone w sieci klienta. Często to właśnie zatrudnieni w RadarServices eksperci są w stanie odeprzeć skierowany przeciwko klientowi atak.

WIARYGODNA ARGUMENTACJA – SZANSA NA KOLEJNE WDROŻENIA

a administratorzy ich unikają. Częstotliwość prowadzonego audytu w sieci zależy od rodzaju licencji wykupionej usługi – może odbywać się codziennie, co tydzień lub co miesiąc.

Wszystkie zebrane przez RadarServices informacje są wyświetlane w przejrzystej formie na jednym ekranie. Wykryte anomalie w funkcjonowaniu infrastruktury czy elementy związane z ryzykiem np. wycieku danych lub braku ich dostępności są oznaczane i opatrywane wyjaśnieniem, w jaki sposób powinny zostać usunięte (naprawa leży w gestii administratorów lub współpracujących z firmą resellerów/integratorów). Rozwiązanie

JAKUB SIEŃKO

Jedną z podstawowych korzyści dla resellerów, którzy zachęcą swoich klientów do skorzystania z usługi RadarServices, jest możliwość zarabiania na modernizacji ich infrastruktury w wyniku przedstawionych rekomendacji (oczywiście wypłacana jest im także marża za pośrednictwo w sprzedaży samej usługi).

Dostarczane raporty bardzo precyzyjnie uzasadniają konieczność inwestycji w nowe rozwiązania, głównie z zakresu bezpieczeństwa IT. Zebrane w tej postaci informacje można przedstawić członkom zarządu odpowiedzialnym za zarządzanie ryzykiem biznesowym, którzy z dużym prawdopodobieństwem będą chcieli zwiększyć poziom ochrony swojej infrastruktury, a przez to całego przedsiębiorstwa.

Więcej informacji na temat usługi RadarServices można znaleźć na stronie www.radarservices.com.

dyrektor handlowy, ed&r

Głównym wyróżnikiem usług oferowanych przez austriacką firmę RadarServices jest pełne bezpieczeństwo przetwarzanych danych. Nigdy nie opuszczają one sieci klienta i nie są przesyłane do innych instytucji, także rządowych – jak ma to miejsce w przypadku tego typu rozwiązań oferowanych w USA. Klienci nie ponoszą też żadnych dodatkowych kosztów: nie muszą dokupować sprzętu ani licencji na oprogramowanie, baz danych itd. Nie muszą też zatrudniać personelu odpowiedzialnego za prowadzenie analiz i w każdej chwili mogą bez żadnych konsekwencji zrezygnować z tej usługi.

50

VADEMECUM CRN listopad 2015

Dodatkowe informacje: JAKUB SIEŃKO, DYREKTOR HANDLOWY, ED&R, JSIENKO@EDR.PL

Lantronix

Zaawansowany przełącznik konsolowy SLC 8000 firmy Lantronix to pierwszy na rynku modułowy serwer typu out-of-band, który daje bezpieczny, zdalny dostęp do sprzętu IT, zapewniając oszczędność czasu i pieniędzy na instalacji.

P

rzełącznik SLC 8000 stworzono z myślą o administratorach systemów oraz inżynierach ds. jakości i testów. Umożliwia on proste, bezpieczne zarządzanie sprzętem IT z dowolnego miejsca i w dowolnym momencie. Dostęp do portów urządzenia można uzyskać za pomocą protokołów Telnet/SSH lub za pośrednictwem przeglądarki internetowej, bez konieczności używania dodatkowego oprogramowania. Wszystkimi zasobami IT da się zarządzać zdalnie lub lokalnie przez port szeregowy lub konsolę – w obu przypadkach za pomocą tych samych funkcji i interfejsu.

SLC 8000 zapewnia użytkownikom możliwość korzystania z wiersza poleceń (CLI) dostępnego w większości sprzętu IT, służącego do rekonfiguracji, restartowania i ponownego załadowania firmware’u. Można to zrobić za pośrednictwem sieci wewnątrzpasmowej (in-band) z dwoma portami Gigabit Ethernet lub połączenia pozapasmowego (out-of-band), takiego jak dial-up (opcjonalny wewnętrzny modem) lub sieć komórkowa (opcjonalna inteligent-

na bramka PremierWave XC HSPA+).

Dzięki przełącznikowi użytkownicy zyskują bezpieczny dostęp do szerokiej gamy sprzętu IT, m.in. do serwerów Linux, Unix i Windows, routerów, przełączników, firewalli, PBX i UPS.

MODUŁOWA KONSTRUKCJA I BEZPIECZEŃSTWO Dzięki modułowej konstrukcji SLC 8000 użytkownicy mogą np. zwiększyć liczbę portów, dodać nowe źródło zasilania lub wprowadzić kolejne szeregowe złącza do obsługi nowego i istniejącego sprzętu IT. Pozwala to skrócić czas potrzebny na stworzenie i wdrożenie nowych usług, ogranicza wydatki oraz gwarantuje skalowalność i rozbudowę sprzętu.

Unikalną cechą przełącznika Lantronix SLC 8000 jest możliwość zainstalowania w nim modułu wejścia-wyjścia USB. Umożliwia on łatwe korzystanie z różnych kombinacji interfejsów (m.in.

RS-232 i USB), zapewniając bezpieczne zarządzanie typu out-of-band także nowoczesnym sprzętem IT (wyposażanym przez producentów w porty szeregowe

RS-232 i USB lub tylko w porty USB) bez konieczności całkowitej modernizacji infrastruktury.

SLC 8000 oferuje funkcje bezpieczeństwa takie jak szyfrowanie danych (protokoły SSL i SSH) oraz zdalne uwierzytelnianie umożliwiające integrację z już istniejącymi systemami. Dodatkową ochronę zapewnia firewall, który korzysta z szyfrowania danych kluczem AES i odrzuca próby nieautoryzowanego połączenia oraz blokuje odpowiednie porty.

Lantronix oferuje integratorom i klientom darmowe testowanie przełącznika SLC 8000 ( jak też innych wybranych produktów) przez 30 dni, bez żadnych zobowiązań. Wystarczy wejść na stronę lantronix.com i wypełnić formularz „SLC 8000 Free Trial”. Przełącznik LC 8000 można także wypróbować korzystając z darmowego, w pełni funkcjonalnego programu demo dostępnego online.

Szczegółowych informacji udziela Alstor, ktory jest autoryzowanym dystrybutorem Lantronix w Polsce.

Dodatkowe informacje: KRZYSZTOF KRAWCZYK, DYREKTOR DZIAŁU ZARZĄDZANIA SYSTEMAMI IT, ALSTOR, K.KRAWCZYK@ALSTOR.COM.PL VADEMECUM CRN listopad 2015

adv_Alstor_Lantronix.indd 51

ARTYKUŁ POWSTAŁ WE WSPÓŁPRACY Z FIRMAMI LANTRONIX I ALSTOR.

Centralizacja zdalnego dostępu z przełącznikami

51

2015-11-02 19:46:08

ZarZądZanie oprogramowaniem w prZedsiębiorstwach

Audyt poproszę Usługi Software Asset Management to nie tylko remedium na takie problemy, jak zbyt skomplikowane umowy licencyjne. To przede wszystkim szansa dla resellerów na rozszerzenie działalności.

A

udyt z wykorzystaniem procedury Software Asset Management jest podstawowym sposobem określenia rzeczywistego stanu oprogramowania i licencji w przedsiębiorstwie. Metoda SAM powinna być stosowana w zgodzie z normą ISO/IEC 19 770–1:2006 oraz zbiorem najlepszych praktyk zarządzania usługami IT (stan-

52

dardy ITIL). Polega na zweryfikowaniu zawartości firmowych komputerów pod względem legalności oprogramowania, ale także wykryciu niepożądanych aplikacji, które zostały samowolnie zainstalowane przez pracowników. Proces kończy się raportem, w którym przedstawiany jest opis funkcjonowania firmy w obszarze SAM oraz wnioski i zalecenia. Propozycja pro-

gramu naprawczego to w zasadzie kluczowy element działań integratora u klienta.

Ostatecznym celem jest bowiem uzyskanie przez obsługiwaną firmę pełnej legalności oprogramowania oraz uporządkowanie kwestii licencyjnych.

Poddając się procedurze audytu, przedsiębiorstwo wiele zyskuje. Z jednej strony zabezpiecza się na wypadek zewnętrznej

Fot. © blobbotronic – Fotolia.com

Tomasz KozłowsKi

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_zarzadzanie oprogramowaniem.indd 52

2015-11-02 20:37:53

kontroli, zdobywa bowiem pewność, że działa zgodnie z prawem. Z drugiej audyt połączony z inwentaryzacją sprzętu pozwala na zoptymalizowanie jego zakupów. Umożliwia też administratorom szybszą i dokładniejszą reakcję, zwłaszcza w sytuacjach awaryjnych. Odpowiednie zarządzanie oprogramowaniem oznacza również spadek kosztów związanych z pomocą techniczną, dzięki standaryzacji i usunięciu z infrastruktury IT zbędnych, przestarzałych elementów.

Brak

wiedzy, ale także oszustwa …

Według specjalistów z zakresu zarządzania licencjami i oprogramowaniem polscy przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi znaczenia legalności używanego oprogramowania. Z tego powodu coraz chętniej decydują się na korzystanie z usługi SAM. Nadal jednak ważne jest systematyczne zachęcanie do weryfikacji posiadanych zasobów oprogramowania. W dalszym ciągu bowiem audyty wykazują niezgodność zakupionych licencji z faktycznie wykorzystywanymi aplikacjami. Wynika to w wielu przypadkach nie tyle ze świadomego działania wbrew prawu, ile z nieznajomości zasad licencjonowania.

– Dziś nie stanowią problemu oszustwa licencyjne czy nadużywanie elastyczności umów w tym zakresie. Nasze doświadczenia wskazują, że chodzi raczej o brak uporządkowanej i zdefiniowanej polityki zarządzania licencjami – twierdzi Tomasz Siemek, członek zarządu Action.

Problem nie zniknął z jeszcze jednego powodu. Obecnie na polskim rynku funkcjonuje niemała „pula” podrobionych produktów i sprawnie działa kanał wtórnego obiegu certyfikatów.

– Warto przestrzec nabywców licencji, szczególnie OEM, aby dokładnie sprawdzali, czy nie kupili podróbek. Pierwszym sygnałem, że coś może być nie w porządku z licencją, są drobne problemy z aktywacją.

Wówczas warto skontaktować się z producentem lub dostawcą produktu – mówi Grzegorz Filarowski, prezes zarządu Log System.

Interesującym aspektem, na który wskazują eksperci, jest wpływ nowych

technologii na procedurę rozliczania licencji w przedsiębiorstwach. Przez całe lata poprawnością instalacji zarządzano na podstawie jednego sprawdzonego modelu. Na przykład inwentaryzacji kupionych licencji i zainstalowanego oprogramowania, a następnie doradztwa w zakresie najwłaściwszych form licencjonowania w przyszłości. Obecnie nowe trendy, wynikające z popularności urządzeń mobilnych, a także rozwiązań chmurowych bardzo utrudniają zarządzanie oprogramowaniem.

– Współcześnie działający audytor staje się konsultantem. Klient już nie potrzebuje informacji o tym, czy jego oprogramowanie jest legalne, ale wymaga usług doradczych. Oczekuje podpowiedzi, jak może zarządzać oprogramowaniem w sposób ciągły – podkreśla Sebastian Strzech, dyrektor zarządzający CompNetu.

skomplikowane

umowy

licencyjne

Wszystkim wahającym się, czy zlecić audyt oprogramowania, warto przypominać o problemie zbytniego skompliko-

wania umów licencyjnych. O ile w małej firmie spowoduje to jedynie – dajmy na to – opóźnienia w wystawianiu faktur, o tyle w bankowości i finansach, energetyce, handlu czy administracji publicznej potrzeba nagłej weryfikacji skomplikowanych licencji może oznaczać totalny paraliż.

– Im większe znaczenie informatyki w przedsiębiorstwie, tym wyższe koszty oprogramowania. Co za tym idzie, wzrasta ryzyko niewłaściwego zarządzania licencjami – mówi Paweł Marciniak, dyrektor zarządzający IPR-Insights Polska.

Problemem, który występuje praktycznie we wszystkich firmach, niezależnie od ich wielkości, są licencje typu OEM. W tym przypadku najczęstszym powodem rozbieżności wykazywanych podczas audytów jest niezrozumienie warunków licencjonowania. Dlatego użytkownik powinien zrezygnować z kontroli na własną rękę i skorzystać z usług wyspecjalizowanych firm. Ważne, aby audytorem został integrator, którego pracownicy dobrze orientują się w zasadach licencjonowania oprogramowania konkretnego producenta.

Wymierne korzyści z przeprowadzonego audytu • Gwarancja legalności oprogramowania – po przeprowadzonym audycie przedsiębior• •

• • •

stwo ma 100-procentową pewność legalności wykorzystywanego oprogramowania.

Certyfikacja – dokumenty legalności są poświadczeniem, że w danej firmie lub instytucji zostały wdrożone procedury zarządzania oprogramowaniem. Przedsiębiorstwa z przyznanym certyfikatem są umieszczane na okres 12 miesięcy w bazie BSA, jako firmy legalne.

Oszczędności finansowe – raport po przeprowadzonym audycie to pewna informacja o tym, jaki sprzęt działa w przedsiębiorstwie. Dzięki temu łatwiej planować zakupy komputerów i oprogramowania potrzebnych do prowadzenia działalności gospodarczej (według specjalistów koszt audytu zwraca się już po pierwszym większym przetargu na sprzęt i oprogramowanie). To możliwość korzystania z najwygodniejszych opcji zakupowych (licencje grupowe, uaktualnienia).

Zwiększenie wydajności pracowników – standaryzacja wersji wykorzystywanych aplikacji zmniejsza skalę problemów dotyczących współużytkowania plików. Pracownicy korzystają tylko z oryginalnego software’u. Ograniczone zostaje nieautoryzowane pobieranie aplikacji.

Redukcja kosztów obsługi – dzięki standaryzacji wykorzystywanego oprogramowania maleją koszty obsługi aplikacji. Monitoring zasobów programowych umożliwia prawidłowe tworzenie kopii zapasowych, ale także ustalenie właściwych procedur w razie awarii. Administratorom łatwiej prowadzić archiwizację.

Prestiż – informacja o tym, że firma poddała się audytowi, zwiększa jej prestiż w środowisku biznesowym.

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_zarzadzanie oprogramowaniem.indd 53

53

2015-11-02 20:38:23

ZARZĄDZANIE OPROGRAMOWANIEM W PRZEDSIĘBIORSTWACH – Ponadto priorytetowym zadaniem firmy jest wyznaczenie kompetentnej osoby, która będzie odpowiadała za realizację procesu SAM. Odpowiednie formuły licencjonowania (np. chmura, licencje grupowe) mogą z kolei bardzo pomóc zoptymalizować zarządzanie właściwym wykorzystaniem oprogramowania oraz zminimalizować ryzyko wystąpienia nieautoryzowanego software’u – twierdzi Sebastian Strzech.

NAGŁA

ZMIANA SPOSOBU LICENCJONOWANIA …

Wykorzystanie wiedzy i rozwiązań profesjonalnej firmy audytorskiej może okazać się konieczne w przypadku wprowadzania przez vendorów nagłych zmian w sposobach licencjonowania własnych produktów.

Przykładem może być opublikowana na początku września 2015 r. przez firmę Oracle informacja o nowej licencji baz danych: Data Base Standard Edition Two. Zastąpi ona dotychczasowe licencje Standard Edition One i Standard Edition.

Obie „stare” wersje mają być w sprzedaży do 30 listopada 2015 r., a ich wsparcie techniczne jest przewidziane do sierpnia 2016. Zdaniem ekspertów takie działanie sugeruje, że Oracle nie będzie już przywiązywał dużej wagi do segmentu małych i średnich firm.

– Może to oznaczać, że firma liczy się z utratą obecnych klientów, posiadających licencję Standard Edition. Wprowadzenie nowej licencji, wraz z jej ograniczeniami, spowoduje, że klienci będą musieli skupić się na licencji Enterprise Edition albo… zrezygnować z produktów Oracle’a – prognozuje Janusz Krzyczkowski, Sales Manager IPR-Insights.

USŁUGI

AUDYTORSKIE OBIECUJĄCYM RYNKIEM DLA RESELLERÓW?

Czy popyt na usługi audytorskie oznacza jednocześnie szansę na poszerzenie oferty przez firmy z kanału dystrybucyjnego? Wśród ekspertów przeważa pogląd, że audyt w formie usługi może być oferowany przede wszystkim przez wyspecjalizowanych integratorów.

54

Konsekwencje niewłaściwego zarządzania oprogramowaniem...

• Gdy kontrola zewnętrzna w przedsiębiorstwie wykaże braki w dokumentacji, • • •

może ono zostać objęte sankcjami w postaci wysokich kar finansowych lub czasowej utraty mienia (komputery i dyski twarde stanowią materiał dowodowy).

Konfiskata materiałów dowodowych może prowadzić – w skrajnych przypadkach – do upadłości przedsiębiorstwa.

Wykrycie nielegalnego oprogramowania to też utrata zaufania i prestiżu przez firmę... ...a także sankcje wobec jej kierownictwa.

– Aby świadczyć usługi SAM, trzeba zdobyć wiedzę z zakresu architektury IT, księgowości, budowy procedur i, co najważniejsze, licencjonowania. Przy czym każdy ze specjalistów powinien mieć odpowiednie doświadczenie – uważa Paweł Marciniak.

Za wejściem resellerów na rynek usług SAM przemawia pojawianie się nowoczesnych rozwiązań w modelu SaaS. Przykładem jest wprowadzona do obrotu handlowego przez Log System usługa „Legalność Oprogramowania”. Firma oferuje partnerom usługę, która nie absorbuje zasobów systemowych audytowanego przedsiębiorstwa ani czasu, nie

PAWEŁ MARCINIAK dyrektor zarządzający, IPR-Insights

Problemem w Polsce nie jest nielegalne oprogramowanie, lecz błędy wynikające z nieznajomości typowych komplikacji występujących na styku konfiguracji oprogramowania i jego licencjonowania. Im bardziej skomplikowane środowisko, tym większe ryzyko błędu. Paradoksalnie, im dłużej dane środowisko działa w firmie, tym większe ryzyko, że ze względu na wielokrotne aktualizacje znajdują się w nim błędne instalacje. Część dostawców „zaszyło” w oprogramowaniu mechanizmy kontroli. Nieautoryzowane uruchomienie bądź instalacja danej aplikacji automatycznie generuje fakturę dla użytkowników. Przykładem takich aplikacji jest oprogramowanie typu CAD i programy inżynierskie.

wymaga instalacji serwerów, zatrudniania specjalistów od baz danych ani wdrożenia w firmie zaawansowanych technologii informatycznych. Świadczona jest w ramach abonamentu opłacanego co miesiąc.

– Nasze oprogramowanie zbiera dane z każdego komputera klienta i przesyła administratorowi gotowe, przeanalizowane wyniki. Stworzyliśmy model skuteczny i tani dla klienta, a także stanowiący źródło przychodów dla resellera – zapewnia Grzegorz Filarowski.

DWIE

STRONY MEDALU

Można zaryzykować twierdzenie, że rynek licencji oprogramowania ma dwa oblicza. Z jednej strony funkcjonuje na nim bardzo aktywny nielegalny kanał wtórnego obiegu licencji, „zasilany” podróbkami z Chin, którego istnienie jest możliwe z powodu całkowicie beztroskiego podejścia wielu przedsiębiorców do umów licencyjnych. Z drugiej strony za nielegalny obrót i kradzież oprogramowania grożą kary.

Firmy lekceważące przepisy mogą ponieść poważne konsekwencje, takie jak utrata ważnych dla ich rozwoju danych i surowe sankcje finansowe. Kierownictwu grozi odpowiedzialność karna, przedsiębiorstwu – utrata wizerunku solidnego, uczciwego podmiotu. Wykorzystanie samowolnie instalowanego, ściągniętego z Internetu oprogramowania, może również prowadzić do przejęcia kontroli nad sprzętem w wyniku zainfekowania komputera złośliwym lub szpiegowskim oprogramowaniem.

Warto więc już dziś zwrócić na to uwagę klientów i zachęcić ich do przeprowadzenia audytu…

VADEMECUM CRN listopad 2015

txt_zarzadzanie oprogramowaniem.indd 54

2015-11-02 20:39:05

BEZPŁATNA

PRENUMERATA Korzystaj z naszej wiedzy

i rozwijaj swój biznes z CRN Polska,

najlepiej poinformowanym pismem B2B IT! Załóż konto na stronie CRN.pl

wypełniając odpowiedni formularz Prenumerata jest aktualna przez 12 miesięcy.

Pod koniec tego okresu wysyłane jest przypomnienie o możliwości jej przedłużenia.

Więcej informacji: Jakub Kielak, 22 44 88 485, prenumerata@crn.pl

1-1 CRN.inddCRN10.indd 1 Prenumerata 1

11/2/15 PM 02/11/154:53 16:16

Ucz się resellerze, ucz…

Potencjał rynku specjalistycznych szkoleń IT wzrasta. Firmy edukacyjne biorą pod uwagę nie tylko nabyte wcześniej kompetencje słuchaczy, ale także ich konkretne cele zawodowe, ścieżki certyfikacyjne i zajmowane w firmie stanowisko.

Tomasz KozłowsKi

W

iedza to dziś najcenniejszy zasób, jakim mogą pochwalić się resellerzy z wartością dodaną i integratorzy. Ta pochodząca z wielu dziedzin i umiejętnie wykorzystana w praktyce – to już niemal skarb. Połączenie umiejętności technicznych ze sprzedażowymi zapewnia firmom znacznie lepsze zrozumienie potrzeb klientów, przekładające się na dodatkowe zyski.

Tym bardziej żal, że – jak podkreślają nasi rozmówcy – praktyczne umiejętności

56

VADEMECUM CRN listopad 2015

pracowników wielu firm wciąż pozostawiają wiele do życzenia.

– Resellerzy nie chcą się szkolić, bo uważają, że to się nie opłaca i brakuje im na to czasu. Moim zdaniem absolutnie nie mają racji – mówi Krzysztof Meller, właściciel firmy AKBIT. – Z dnia na dzień coraz bardziej widać, że klienci doceniają wyłącznie tych dostawców, którzy są w stanie skutecznie rozwiązywać ich problemy. A ponieważ infrastruktura IT staje się coraz bardziej skomplikowana, to także poziom

wiedzy resellerów i integratorów powinien bardzo szybko rosnąć.

Rozbudowane pakiety szkoleń są oferowane przez większość obecnych na polskim rynku dostawców. Za ich realizację czasem odpowiadają sami, chociaż najczęściej tę działalność prowadzą poprzez centra szkoleniowe zlokalizowane u dystrybutorów. Kursy pozwalają na zdobycie wiedzy w zakresie nowych produktów czy usług danej firmy, ale także uzyskanie nowych kompetencji np.

Fot. Fotolia.com

SZKOLENIA IT

dotyczących sprzedaży czy tzw. umiejętności miękkich.

Generalnie warto zainteresować się taką ofertą, dzięki której partnerzy mają możliwość przyjęcia indywidualnego toku nauczania. Zawsze też należy wybierać takie szkolenia, w ramach których istnieje możliwość weryfikacji pozyskanej wiedzy (egzamin) i otrzymania stosownego certyfikatu.

TEMAT NA CZASIE: BEZPIECZEŃSTWO

Na polskim rynku szkoleniowym jest kilka interesujących projektów, szczególnie wartych przedstawienia. Należy do nich koncepcja oferty szkoleniowej CloudLabs autorstwa specjalistów z Action Centrum Edukacyjnego, która została opracowana po wysłuchaniu sugestii producentów oraz integratorów. Najważniejszym założeniem tej usługi jest pomoc uczelniom oraz firmom w efektywnym zarządzaniu wirtualnymi laboratoriami szkoleniowymi. Zastosowanie platformy CloudLabs

Poziom wiedzy integratorów powinien rosnąć. pozwala na poszerzenie oferty szkoleniowej i umożliwia szybsze dopasowanie jej do potrzeb klienta. System może być oferowany w dwóch ścieżkach wdrożeniowych: on-premise, czyli prywatnej chmury na serwerach klienta lub dzierżawy w formie SaaS. Elastyczność tego rozwiązania powinni docenić resellerzy, którzy dzięki niemu mogą samodzielnie wykorzystywać tę platformę do prowadzenia własnych szkoleń. Po wykupieniu licencji rozwiązanie może być wdrożone u użytkownika.

Cały proces administracji systemem i jego obsługa przechodzi na klienta (w użytkowanie wieczyste).

Kolejną niesztampową usługą jest projekt edukacyjny Akademia Informatyki Śledczej prowadzony przez Mediarecovery. Wśród atrakcyjnych tematów zajęć, możliwych do wyboru przez potencjalnych uczestników, znajdują się m.in. informatyka śledcza, analizy urządzeń mobilnych, odzyskiwanie danych oraz zarządzanie zasobami IT w przedsiębiorstwie z wykorzystaniem rozwiązania AuditPro. Trójpoziomowe szkolenia z informatyki śledczej oraz analiz urządzeń mobilnych są finalizowane egzaminem przeprowadzanym przez instytucję zewnętrzną, którą jest Instytut Informatyki Śledczej. Po pomyślnym zdaniu egzaminu uczestnik szkoleń otrzymuje certyfikat potwierdzający jego merytoryczne i praktyczne kompetencje w tej dziedzinie.

Ze szkoleń w ramach Akademii Informatyki Śledczej korzysta szerokie grono specjalistów od bezpieczeństwa IT w firmach z sektora bankowego, finansowego, energetyki, paliw, przemysłu chemicznego a także sektora administracji państwowej. Osobną grupę odbiorców tych szkoleń stanowią funkcjonariusze policji, wojska i innych służb odpowiedzialnych za bezpieczeństwo państwa oraz biegli sądowi.

Zagadnienia związane z bezpieczeństwem informacji to także domena oferty szkoleniowej CompNet kierowanej do kadry zarządzającej, działów IT z różnych firm, jak też przedstawicieli administracji publicznej. Klienci mogą liczyć na zaawansowane szkolenia z bezpieczeństwa informacji, głównie ochrony danych osobowych, oraz profesjonalnych metod zarządzania oprogramowaniem SAM (Software Asset Management).

– Szkolimy specjalistów do spraw zarządzania oprogramowaniem lub administratorów bezpieczeństwa informacji, ale także przekazujemy wiedzę wybranym pracownikom tych firm. Podobnie, jak w przypadku usług audytu uzupełniamy się z partnerami, aby kompleksowo obsługiwać klientów – mówi Sebastian Strzech, dyrektor zarządzający CompNet. Przekazywaniem wiedzy z zakresu SAM zajmuje się także IPR-Insights, dostawca usługi Audit Protection Shield dostępnej dla oprogramowania Microsoftu i Oracle’a. Specjaliści z IPR-Insights prowadzą praktyczne treningi SAM do-

MAŁGORZATA WOJDAN Sales Specialist, Avnet Academy

Firmy oczekują od nas nie tylko otwartych szkoleń, ale także spotkań prowadzonych w systemie zamkniętym, przeznaczonych wyłącznie dla konkretnego klienta. Coraz większym zainteresowaniem cieszą się też szkolenia wirtualne, realizowane w modelu e-learning. Nasze usługi edukacyjne oferujemy klientom końcowym, jak też partnerom handlowym, którzy często sami z nich korzystają, ale mogą też odsprzedawać je dalej.

Większość aspektów dotyczących uczestnictwa w szkoleniach i ich odsprzedaży – tematyka, harmonogram, ceny – jest ustalana indywidualnie.

stosowane do indywidualnych wymagań klientów. W ofercie znajdują się szkolenia obejmujące m.in. prawo autorskie i związane z nim kwestie odpowiedzialności prawnej, zarządzanie zasobami oprogramowania i modelami jego licencjonowania, jak też warsztaty księgowe.

– Prawidłowo wykonany konsulting pociąga za sobą konieczność zmian w infrastrukturze informatycznej. Należy pomóc klientowi w przeprowadzeniu tych przekształceń, co nie jest domeną IPR-Insights, za to może być polem do popisu dla integratorów – mówi Janusz Krzyczkowski, Sales Manager, IPR-Insights Polska.

Zainteresowani podniesieniem swoich kompetencji w zakresie usług SAM mogą wybierać spośród dwóch rodzajów zajęć.

Pierwsze są adresowane do potencjalnych license managerów lub do osób, które zajmują się tematyką zarządzania licencjami w organizacjach. Na rozwój kompetencji przy wykorzystaniu szkoleń IPR-Insights mogą liczyć także resellerzy, którzy chcieliby być objęci programem partnerskim w zakresie wdrożenia i sprzedaży rozwiązań licencyjnych tej firmy. Wspiera ona swoich partnerów także podczas wdrożeń i procesu sprzedaży, gwarantując obecność przy wdrożeniach własnych konsultantów i inżynierów.

VADEMECUM CRN listopad 2015

57

Indeks firm AB ..................................................................................................................................19

Infonet Projekt........................................................................................4, 46, 47

Acronis......................................................................................................30, 34, 35

IPR-Insights ...........................................................................................53, 54, 57

Action........................................................................................................................ 53

ITXON........................................................................................................................ 35

Action Centrum Edukacyjne......................................................................57

Kaspersky Lab.....................................................................................................40

AKBIT ........................................................................................................................56

Kerio ........................................................................................................................... 25

ALSO ...........................................................................................................19, 26, 27

LANDESK Software ................................................................................43, 48

Alstor ...........................................................................................................................51

Lantronix ...................................................................................................................51

Amazon Web Services..................................................................................29

Log System ...................................................................................................53, 54

Arrow ECS ............................................................................................................. 35

ManageEngine....................................................................................................49

AT&T ......................................................................................................................11, 29

Mediarecovery .....................................................................................................57

ATM.................................................................................................................9, 20, 21

Microsoft .............................................................................................4, 26, 27, 29

Avnet .........................................................................................................45, 57, 60

MWT Solutions ...................................................................................................49

Backblaze ...............................................................................................................29

Oktawave......................................................................................................11, 14, 15

Bakotech.................................................................................................37, 38, 40

Oracle ..............................................................................................4, 12, 13, 23, 54

Check Point Software Technologies .............................................37, 39

Pearson Vue..........................................................................................................60

Cisco Systems ................................................................................................15, 19

QNAP ........................................................................................................................ 32

Citrix .......................................................................................................................17, 19

Rackspace..............................................................................................................29

ClamAV ....................................................................................................................40

RadarServices .....................................................................................................50

Clico......................................................................................................................35, 41

RRC.............................................................................................................................39

Commvault....................................................................................................29, 33

S4E..............................................................................................................................33

Compendium..........................................................................................................4

Salesforce ............................................................................................................... 23

CompNet ................................................................................................53, 54, 57

Sun Capital............................................................................................................. 25

ed&r ............................................................................................................................50

TitanHQ....................................................................................................................40

Equinix ......................................................................................................................29

Trend Micro.....................................................................................................37, 38

F5 Networks ...........................................................................................................41

Veeam Software ................................................................................................60

Fortinet.....................................................................................................................36

Veracomp.................................................................................................................41

Google ......................................................................................................................29

Verizon......................................................................................................................29

Hitachi Data Systems .....................................................................................60

VMware.............................................................................................17, 39, 49, 60

IBM .....................................................................................................29, 43, 45, 60

Xopero ...................................................................................................................... 32

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKA WYDANIE SPECJALNE, 4 listopada 2015 ISSN 1640-9183 REDAKCJA: 02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-38-00, redakcja@crn.pl, www.CRN.pl Tomasz Gołębiowski (redaktor naczelny) tomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. (22) 44-88-488 Dorota Smusz (sekretarz redakcji) dorota.smusz@crn.pl, tel. (22) 44-88-350 Krzysztof Jakubik (redaktor prowadzący) krzysztof.jakubik@crn.pl, tel. 660-73-30-90 Tomasz Janoś, tomasz.janos@crn.pl Rafał Janus, rafal.janus@crn.pl Tomasz Kozłowski, tomasz.kozlowski@crn.pl

58

KIEROWNIK PROJEKTU VADEMECUM: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl ŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta Mikulska, Karol Laskowski ILUSTRACJA NA OKŁADCE: © Absemetov FOTOGRAFIE: Focus Images Tomasz Pisiński, Marek Zawadzki, archiwum KOREKTA: Lidia Sadowska-Szlaga KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajda, tomasz.gajda@burdamedia.pl KOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutyna, jkutyna@burdamedia.pl PRENUMERATA: Jakub Kielak, jakub.kielak@crn.pl, prenumerata@crn.pl WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15

VADEMECUM CRN listopad 2015

ZARZĄD: Regional Director Poland & Czech Republic: Margaret Ann Dowling Dyrektor Generalny: Justyna Namięta Prokurent/Chief Financial Officer: Tomasz Dziekan Doradca Zarządu ds. Edytorskich: Krystyna Kaszuba Dyrektor Wydawniczy: Edyta Pudłowska Brand Manager: Ewa Korzańska, tel. (22) 360-36-55, ewa.korzanska@burdamedia.pl REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.

02-674 Warszawa, ul. Marynarska 15 tel. (22) 360-36-03, faks (22) 360-39-80 Sales Director Men & Special Interest: Katarzyna Nowakowska

HANDLOWCY: Head of Sales: Agata Myśluk, tel. (22) 360-36-75, agata.mysluk@burdamedia.pl Account Executive: Szymon Zięborak, tel. (22) 360-36-76, szymon.zieborak@burdamedia.pl PROJEKTY SPECJALNE: Senior Marketing & Sales Development Manager: Jacek Goszczycki, tel. (22) 360-36-78 jacek.goszczycki@burdamedia.pl Group Account Manager Digital Sales: Agata Domalska, agata.domalska@burdamedia.pl DRUK: LCL Dystrybucja Sp. z o.o.

Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności. © Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News Polska contains articles under license from CMP Media Inc. © 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Wydawców i Izby Wydawców Prasy

WSZYSTKIE NUMERY

OBEJRZYSZ ONLINE NA

.PL

www.crn.pl/magazyn-crn/poprzednie-wydania maj 2015

luty 2015

15 ień 20 wrzes

listopad 2014

wrzesień 2014

ZAPRASZAMY DO LEKTURY!

maj 2014

Zespół redakcyjny Vademecum: Krzysztof Jakubik, Tomasz Janoś, Rafał Janus, Tomasz Kozłowski, Dorota Smusz Kierownik projektu Vademecum: Jacek Goszczycki

1-1 CRN.indd 2015.indd 1 vademecum3 1

9/11/15 PM 11/09/154:07 14:15