2. Comment fixer vos prix

Un des éléments clés de votre future réussite réside dans la politique de fixation des prix. Elle a une influence directe sur la profitabilité de l’entreprise. Un prix mal calculé peut détruire des efforts considérables en termes de développement de produits et de politique de communication ou de vente.

Le schéma classique que beaucoup d’entreprises appliquent tient dans la formule suivante: COÛTS + MARGE DE PROFIT = PRIX

Cette approche a le mérite d’être assez simple. Elle néglige cependant d’autres éléments importants comme: • la perception des clients sur les prix; • le type de produit que vous proposez; • la part de marché visée. Premièrement, il est essentiel de comprendre la réaction des clients face aux prix et d’intégrer cette information dans vos réflexions.

Le comportement des consommateurs peut être décrit à travers plusieurs aspects comme, par exemple, l’intérêt qu’ils portent aux prix.

Le premier segment se focalise avant tout sur le prix en tant que facteur déterminant la décision d’achat.

Le deuxième groupe est composé des consommateurs orientés vers la valeur. Ils sont sensibles à la qualité reçue pour un prix payé et se considèrent comme des experts en matière d’achats.

Le troisième segment perçoit le prix comme indicateur de qualité et d’exclusivité.

1 Acheteur qui économise

Recherche des économies systématiques ou ponctuelles 2 Acheteur qui optimise

Recherche le meilleur rapport qualité-prix 3 Acheteur qui dépense

Recherche les prix élevés pour le prestige et l’exclusivité

Pour fixer vos prix, vous devriez savoir ce que les clients sont prêts à payer pour votre produit ou service. Renseignez-vous sur les prix de vos concurrents. Etablissez une liste des prix que les clients paient actuellement pour des produits similaires. N’oubliez pas de tenir compte également de la qualité pour déterminer le prix adéquat.

Pour la fixation des prix, le type de produit ou de service proposé joue également un rôle déterminant. Par exemple, le prix de certains produits «de luxe», n’est que partiellement lié aux coûts de revient. Pour des produits courants, si la marge est trop élevée, les ventes peuvent être faibles et les revenus escomptés ne se réaliseront pas.

La part de marché visée peut également vous aiguiller pour l’orientation de votre politique de prix. En général, si vous désirez atteindre une part de marché importante, il faudrait idéalement fixer vos prix proches de ceux de la concurrence. A contrario, si le produit ou service que vous offrez se situe dans le haut-de-gamme et que votre marché cible est restreint, vous pouvez appliquer des prix plus élevés que la concurrence pour renforcer l’image d’exclusivité et de qualité. Conseil

Il y a d’autres aspects qui méritent réflexion en ce qui concerne la détermination de votre politique de prix, notamment: Les rabais de quantité: vous devriez définir si vous accordez de tels rabais à vos acheteurs, dans quelles conditions et selon quelles modalités. Les délais de paiement: votre politique en matière de délais de paiement de vos clients a également une influence sur votre politique de prix. En Suisse, de manière générale, le délai est de 30 jours dès l’établissement de la facture. Accorderez-vous un escompte? A quelles conditions? Les services annexes ou le service après-vente: pensez à ces services que vous souhaitez offrir ou vendre et qui sont susceptibles de donner de la valeur ajoutée à vos produits.