I. D’une idée à un plan
2. Comment fixer vos prix? Un des éléments clés de votre future réussite réside dans la politique de fixation des prix. Elle a une influence directe sur la profitabilité de l’entreprise. Un prix mal calculé peut détruire des efforts considérables en termes de développement de produits et de politique de communication ou de vente. Le schéma classique que beaucoup d’entreprises appliquent tient dans la formule suivante: COÛTS + MARGE DE PROFIT = PRIX Cette approche a le mérite d’être assez simple. Elle néglige cependant d’autres éléments importants comme: • la perception des clients sur les prix; • le type de produit que vous proposez; • la part de marché visée.
Premièrement, il est essentiel de comprendre la réaction des clients face aux prix et d’intégrer cette information dans vos réflexions. Le comportement des consommateurs peut être décrit à travers plusieurs aspects comme, par exemple, l’intérêt qu’ils portent aux prix. 1 Acheteur qui économise
2 Acheteur qui optimise
3 Acheteur qui dépense
Recherche des économies systématiques ou ponctuelles
Recherche le meilleur rapport qualité-prix
Recherche les prix élevés pour le prestige et l’exclusivité
Le premier segment se focalise avant tout sur le prix en tant que facteur déterminant la décision d’achat. Le deuxième groupe est composé des consommateurs orientés vers la valeur. Ils sont sensibles à la qualité reçue pour un prix payé et se considèrent comme des experts en matière d’achats. Le troisième segment perçoit le prix comme indicateur de qualité et d’exclusivité.
