PROFESSOR DOUTOR FERNANDO A. DAL PIERO
FAÇA DO
NÃO 1
CAMPINAS, JULHO DE 2012
Imagem de Capa: Modelo tridimensional de emoção e neurotransmissores de monoamina. Versão original publicada no Lövheim artigo H.
Este é um livro de técnicas. Técnicas para argumentar e convencer. Técnica é uma palavra que, por vezes, implica algum tipo de magia, com a promessa implícita de que ‘se você fizer isso você vai ter o que’. Quero pedir um momento de alerta: não há mágica e as técnicas aqui são atitudes e práticas relacionadas com se você agir assim fizer isso, você pode obter algo de que você quer. E mais, considere que a técnica é como a vida: um jogo no qual vence aquela pessoa que é mais: que pratica mais, que está mais presente! Ainda assim não existem garantias. A técnica é também um esforço repetitivo: quanto mais você praticar e tentar, o melhor você terá, portanto, se as coisas não funcionam para você neste momento, então continue tentando e tentando manter as coisas diferentes. Ensaie, pratique... Eu tenho adotado as condutas que preconizo. Mas também tenho que agradecer a seis pessoas fiéis que me servem sempre sem reclamar. Essas pessoas ensinaram tudo que eu sei e o que quero saber. Seus nomes são o que e onde e quando e por que e como e quem. Essas pessoas são também conhecidas pelo menos prosaico '5 W1H '. Eu antes de argumentar eu sempre recorro a essas pessoas. Também volto a elas para perguntar, sondar oportunidades e decidir. Esse sou eu. Tenho recebido muito mais do que jamais pensei! Compartilho minha vivência com todas as pessoas que lêem esse livro ou participarem dos cursos que ministro. Entretanto, faço isso e peço que cada pessoa receba as sugestões aqui e nos cursos com essa nota de “cautela gentil”. Repitam, ensaiem, pratiquem e perguntem: onde eu posso estar errado? Desejo a todas as pessoas os mais proveitosos momentos de felicidade e sucesso continuado. Tenho me esforçado muito para dar a minha contribuição. Muito obrigado,
Professor Doutor Fernando A. Dal Piero, Junho de 2012. Campinas, Brasil.
EQUIPE DESENVOLVIMENTO
Coordenação Geral Fernando Antonio Dal Piero Coordenação Adjunta Miriam Aparecida Gonçalves Coordenação Linguística Fernando Antonio Dal Piero Coordenação Avaliação Técnico-Científica Lu Valência Coordenação de Capacitação Fernando Antonio Dal Piero
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Professor Instrutor no Programa
Currículo e Habilitação Fernando Antonio Dal Piero concluiu o Doutorado Em Ciências Políticas Universidad de Barcelona em 2004. Apresentou Tese para Livre Docência na Fernando A. Wilfrid Laurier University sendo aprovada em 2005 Professor Universitário, Dal Piero escritor, com livros publicados sobre comportamento humano com habilitação em Métodos Estatísticos e Teoria da Decisão Credenciado em Elaboração, Gestão e Análise de Risco em Projetos. http://lattes.cnpq.br/9304143913113811
Professor Instrutor no Programa
Gilson Viana da Silva é Graduado em Administração pela Faculdade de Adm e Ciências Contábeis de Linhares (1997), com mestrado em Mestrado em Administração e Desenvolvimento Organizacional pela Faculdade Cenecista de Varginha (2006) e doutorado em Ciências Empresariais - Universidad Del Museo Gilson Viana Social Argentino (2007). Professor de Pós-graduação das Faculdades Doctum, da Silva Faculdade Pio XII, Faveni e Unisam, é Coordenador do Curso de Administração do Centro Universitário São Camilo-ES, Professor Pesquisador I do Instituto Federal do Espirito Santo - CEAD/IFES. Avaliador do MEC/INEP e membro do Corpo Técnico do IITIC http://lattes.cnpq.br/2487330010364052.
Professor Instrutor no Programa
Currículo e Habilitação Renan Fraga Barcellos é engenheiro eletricista formado na UFES em 1998, onde desenvolveu um simulador de perdas de energia no sistema de distribuição de Renan Fraga energia urbano, utilizando uma metodologia própria e recursos computacionais Barcellos em MATLAB, Redes Neurais e Lógica Fuzzy, pós-graduado em gestão estratégica pela UFES em 2000 e gestão de telecomunicações na UVV 2003, é especialista em negociações estratégicas e planejamento estratégico. http://lattes.cnpq.br/8478337938509996
Professora Instrutora no Programa
Miriam Aparecida Gonçalves
Currículo e Habilitação Miriam Aparecida Gonçalves é graduada em Matemática pela FAFICLE – Faculdade de Filosofia, Ciências e Letras de Jales, (1997). É pós-graduada em Educação (doutora H.C. pela Universidade Federal de Santa Catarina – Brasil) exercendo a função de Pesquisadora em Estudos de Empreendedorismos e Comportamento Humano, desde fevereiro de 2011. Tem experiência na área de Empreendedorismos Multinivel, atuando principalmente nos seguintes temas: Capacitação, Gestão, Migrações, Identidades, Imagens e expressões comportamentais como fontes à Ciência do Empreendedorismo. Participa do Corpo Técnico do IITIC. http://lattes.cnpq.br/9514685904763797
Luzfryneth Valencia
Luzfryneth Valencia é graduada em pela Universidade Metodista. Atua como Pesquisadora em Estudos de Empreendedorismos e Comportamento Humano, desde fevereiro de 2011. Tem experiência na área de Empreendedorismo Multinivel, atuando principalmente nos seguintes temas: Capacitação, Gestão, Migrações, Identidades, Imagens e expressões comportamentais como fontes à Ciência do Empreendedorismo. Participa do Corpo Técnico do IITIC.
Professora Instrutora no Programa
SUMÁRIO APRESENTE-SE............................................................................................................................... 7 Recorde-se............................................................................................................................................... 7
USE A SUA AUTORIDADE............................................................................................................... 7 Indicadores de autoridade ....................................................................................................................... 8 Uniformes ................................................................................................................................................ 8 Riqueza .................................................................................................................................................... 8 Poder ....................................................................................................................................................... 8 Atributos físicos ....................................................................................................................................... 8 Atitude .................................................................................................................................................... 8
CUIDADOS..................................................................................................................................... 9 RECOMENDAÇÕES ........................................................................................................................ 9 ESTABELEÇA ASSOCIAÇÕES - Estabeleça Verdades pela Associação.............................................. 9 Recorde-se............................................................................................................................................. 10
COMO ASSOCIAR AS “COISAS”.................................................................................................... 11 Associação e Sociedade Conectada ........................................................................................................ 11 Associações mentais e atitudes/comportamentos .................................................................................. 11
Condicionamento........................................................................................................................ 12 Ancoragem.................................................................................................................................. 12 Âncoras de Carreira..................................................................................................................... 13 Âncora da Segurança e da estabilidade....................................................................................... 13 Âncora da Autonomia e independência ...................................................................................... 14 Âncora da Criatividade e empreendedorismo ............................................................................. 14 Âncora da Técnica / funcional competência ............................................................................... 15 Âncora da Competência gerencial ............................................................................................... 15 TÉCNICA PARA SOLTAR ÂNCORAS ............................................................................................... 16 Histórias e Familiaridade ............................................................................................................ 16 Histórias Pessoais ....................................................................................................................... 17 Histórias para o Ensino e o Treinamento .................................................................................... 17 Histórias para o Poder................................................................................................................. 17 Canais para Contar Histórias ....................................................................................................... 18 Canal por Publicações Organizacionais ....................................................................................... 18 Canal por Discursos e apresentações .......................................................................................... 19 Canal por Reuniões e encontros.................................................................................................. 19 Canal Face-a-face e telefone ....................................................................................................... 19 Canal de e-mail e bate-papo ....................................................................................................... 20
AS HISTÓRIAS QUE FAZEM HISTÓRIA .......................................................................................... 20 História de Ensino .................................................................................................................................. 21 Histórias visionárias ............................................................................................................................... 21 Liberação de ansiedade .......................................................................................................................... 21
COMO PODEMOS MUDAR NÃO EM SIM.
“Em Lingüística e Comunicação, Jakobson (1989) vislumbra o processo comunicativo com seis integrantes: um remetente manda uma mensagem a um destinatário; tal mensagem está inserida num contexto e é materializada por um código, ambos partilhados pelos dois sujeitos desse processo; e é emitida por meio de um contato, ou seja, um dispositivo físico e psicológico que une remetente e destinatário e possibilita a comunicação entre eles. Para Jakobson, cada um desses elementos integrantes do processo comunicativo determina uma função da linguagem: referencial (determinada pelo contexto), emotiva ou expressiva (centrada no remetente), conativa (voltada para o destinatário), fática (focaliza o contato), poética (atenta à mensagem) e metalingüística (lança luz sobre o código)”. APRESENTE-SE. Sempre que possível use outra pessoa para lhe apresentar. Quando alguém lhe apresenta, existem vários efeitos psicológicos acontecendo. 1 - Sendo introduzido também adiciona certa formalidade no processo, lembrando as pessoas de as regras e, por implicação, as regras de tombamento. 2 - Você também pode PEDIR SEMPRE que a pessoa que te apresentou volte mais tarde e pergunte: "Como está ficando Simon”. Deve ter um cuidado para não aparentar que você não é qualificada o suficiente para apresentar o tema. Não existindo como outra pessoa te apresentar; APRESENTE-SE. Apresente-se, dizendo o seu nome E AFIRMANDO que você está realmente feliz por estar falando...servindo-lhes. "Olá lá. Meu nome é JANE e quero te contar uma história...”. Procure fixar seu nome na mente da pessoa... Depende de onde você está trabalhando, mas usando um crachá pode ajudar. Outra técnica para ajudá-los a se lembrar do seu nome é deixá-lo cair em um comentário de passagem. "O chef disse apenas, 'Jane, você tem pessoas de bom gosto lá!'" Recorde-se Dizer-lhes o seu nome transforma-lo em uma pessoa real e não uma "coisa" impessoal que pode ser ignorado e esquecido. E quando as pessoas sabem disso, elas vão achar que é difícil de ignorar regras sociais que dizem que você deve dar uma dica decente. Já testei esse método em um almoço buffet - uma situação em que tanto a hora do almoço e serviço de buffet impessoal normalmente levar a dicas mais baixos de qualquer maneira. Onde eu não me apresentei recebi 7%, de “dicas”, mas apenas dizendo meu nome, saltei para mais de 55%. USE A SUA AUTORIDADE
Tome emprestados os símbolos de autoridade que já existem. Vestir-se elegantemente ou extravagantemente. Conduzir um carro executivo. Fale como você está no comando. Um reverso duplo é para construir o sentido de autoridade de outra pessoa para que eles não tenham desculpa de não decidir aqui e já - imediatamente. Indicadores de autoridade Como sabemos quando alguém está em uma posição de autoridade? Além de pessoas conhecidas como os pais e gestores, aqui estão algumas sugestões deliberadas criada para nos lembrar de quem está no comando. Uniformes Uniformes são símbolos muito claros de autoridade. Eles mostram adesão e fidelidade a grupos específicos. O que o uniforme é secretamente diz, “eu pertenço a um grupo grande e bem organizado”. Riqueza Supomos que, se alguém é rico, então eles são bem sucedidos, e se eles são mais bem sucedidos do que nós, então eles devem de alguma forma ser superior a nós. Corremos para ajudar e obedecer aqueles que parecem mais ricos do que nós, talvez também na esperança de que alguma da sua riqueza cairá em nosso caminho. Poder Símbolos de poder são usados para atrair as pessoas. Os símbolos podem incluir armas, riqueza e as armadilhas de uma posição reconhecida. Líderes e membros seniores de organizações todos os símbolos de uso para lembrar outras pessoas de seu poder posicional, de listras no braço de um sargento ou o tamanho de um escritório executivo. Atributos físicos A pessoa mais alta e mais forte poderia ferir-nos, e nossa programação evolucionária nos diz para jogar pelo seguro em geral. Homens mais altos e as mulheres mais altas são vistos pela maioria de nós como sendo mais autoritário. Há também um efeito recíproco: vamos perceber as pessoas em posição de autoridade mais altas do que realmente são. Assim falamos de alguém que é "Walking Tall". Atitude
Se você agir como se você estivesse no comando, muitas pessoas não vão desafiá-lo. Você vai ser protegido pelo double bind através do qual eles se sentem incapazes de desafiá-lo, apenas no caso você está no comando. CUIDADOS Ao agir como você é o gerente. Ser o chefe pode sair pela culatra na obtenção de dicas. Como as pessoas podem assumir que você já ganha o suficiente, então seja cuidadoso com isso. Se você é sênior aja como um servo frente a uma pessoa jovem (ou pelo menos uma pessoa que se sente normal), então a pessoa é elevada como sendo mais importante. Este impulso na identidade faz com que o cliente se sentir bem e (espero) dar-lhe uma boa dica. RECOMENDAÇÕES Princípio Nós confiamos nas pessoas que são como nós ou que são semelhantes às pessoas de quem gostamos. Quando estamos tentando decidir se devemos confiar em alguém, que muitas vezes não têm tempo para descobrir o quão confiáveis essa pessoa realmente é nós tomamos um atalho. A semelhança - suposta ou de fato - transforma alguém em pessoa que nós tendemos a confiar. Procuramos semelhança de crenças, valores, atitudes, modos de pensar, entender e decidir. Nós também procuramos por atalhos em aparência física, palavras e ações. Aristóteles sabia como semelhança leva a gostar, e disse em sua "Retórica": "Mas já que tudo e como semelhante a si mesmo é agradável, e uma vez que cada homem é ele mesmo e mais como semelhante a si mesmo do que qualquer outra pessoa é, segue-se que todos nós devemos ser mais ou menos gostam de nós mesmos... É por isso que são geralmente gostam dos nossos bajuladores, [nossos] amantes, e honra também dos nossos filhos, para nossos filhos são o nosso próprio trabalho”. Evidente que procuramos semelhança de crenças, valores, atitudes, modos de pensar, entender e decidir, entretanto o LAÇO que transforma esse conteúdo em mensagem transformadora é a CAPACIDADE QUE CADA QUAL desenvolva de estabelecer associações.
ESTABELEÇA ASSOCIAÇÕES - Estabeleça Verdades pela Associação
Nossos cérebros são hábeis para formar associações e podem facilmente conectar sensações. Em particular, assumimos que, se dois ou mais sentimentos – sentidos – nos remetem a similaridade de alguma forma, elas tendem a ser semelhantes em outras maneiras, incluindo abstrações como confiabilidade e verdade. Se eu consigo controlar a forma como você vai associar, eu posso levá-la em qualquer direção que eu escolher. Associação é, em certa medida, pelo menos, em princípio, o oposto do contraste. Pense também que um contraste é uma associação automática – nesse caso inicialmente ruim. Mas contrastes funcionam bem... Entretanto, é mais fácil ao invés de destacar alguma coisa, mostrando-lhe outra coisa que é diferente, tratar de seduzir através de coisas que são semelhantes, ou relacionados de alguma forma. O caminho é seguir as tendências naturais da mente, levando-a ao longo dos caminhos esburacados que já sulcou seu pensamento. Bem próximo de atitudes empáticas. O princípio das associações é utilizado na marca onde os atributos de um item são assumidos como também ser encontrado em outro item. Desta forma podemos concluir todos os carros da Volvo são fortes, Porche são rápido, Toyotas são confiáveis e assim por diante. Para produzir um argumento convincente de que algo é verdadeiro, primeiro associá-lo com outra coisa que já é aceita como verdadeira. Devemos gastar tempo desenvolvendo a verdade incontestável da verdade antes de associar o segundo item com ele. Exemplo Nós todos sabemos que Shakespeare escreveu peças grandes. Wilkins foi a bom amigo de Shakespeare e escreveu várias peças que, naturalmente, são de alta qualidade. Você já tem um Ford que você disse foi muito confiável. Então, vamos olhar para alguns Fords. Recorde-se As equações básicas que provam a verdade por associação são as seguintes: A = true; B é associado com um; Portanto B = true.
COMO ASSOCIAR AS “COISAS” Um dos aspectos fundamentais em que nossa mente funciona é associar as coisas. Se eu digo 'elefante' sua mente vai imediatamente começar a pensar 'o que é isso?'. Quase que automaticamente descarta uma série de associações – como borboleta, por exemplo – e ido para 'circo', 'palhaço', 'tolo', 'rei' e assim por diante. Associação e Sociedade Conectada Como espécie, nós sabemos que é vantajoso viver em grupos onde podemos dividir as tarefas da vida. Mesmo quando estamos ao lado de alguém que não conhecemos, sentimo-nos ligados de alguma forma. Se eles são famosos ou poderosos, sentimos a glória refletida. Se eles são socialmente indesejáveis, sentimos contaminado e ignorá-los ou afastar-se é a primeira conduta nossa. Viver em grupo – trabalhar em equipe – dividir progressos tem um preço: para avançar e ser aceito ENQUANTO AVANÇAMOS, nós temos que obedecer as regras sociais. Assim sendo, devemos cuidar do brand que deixamos. Associações mentais e atitudes/comportamentos As emoções são muitas vezes associadas a eventos, e a força da emoção é o que faz que mesmo significativo em nossas memórias. Memórias emocionais vêm à mente com mais facilidade e assim continuar a ocupar a nossa atenção. Assim é porque as fobias se mantêm... Eu vejo uma aranha quando criança fico apavorado e permaneço assim. Quando adulto, sempre que eu ouvir a palavra 'aranha' eu sinto medo. Esta associação da emoção com as palavras e eventos é acentuada se os outros sentir a emoção ao mesmo tempo. Se minha mãe também estava com medo da aranha (ou talvez fosse a primeira a sentir medo), então a fobia só terá efeito mais forte. Para fixar as associações acontecem alguns fenômenos: se mantiver seu pensamento (ou mesmo uma estimulação – tipo mensagem de telefone – ou um meio inusitado) então esse pensamento, ou até mesmo itens relacionados virá à mente mais rapidamente. Este é o poder de condicionamento, onde uma simples semente de uma idéia ou pensamento pode florescer e "misteriosamente" vêm à mente depois, baseando pensamentos posteriores. Vale lembrar que um pensamento ou memória de ocorrência de há muito tempo também pode afetar o pensamento atual, mas serão menos eficazes do que os pensamentos recentes, a menos que emocionalmente é relevante ou tenha sido revisado recentemente (assim tornando-se um pensamento recente). Portanto, ao argumentar sobre seus interesses - se não conhece as vivências anteriores da sua interlocutora – evite “fazer perguntas sobre recordação, esforço de memória ou aquelas relacionadas a lembranças”.
Perguntas que exigem esforço de memória são aquelas que exigem da pessoa perguntada análise, síntese e decisão! TUDO O QUE É DIFÍCIL E DESAGRADÁVEL. Ex. Estou realizando uma enquete sobre... Você pode ajudar... Lembre-se: a palavra AJUDA, AJUDAR E OUTRAS SÃO PODEROSAS – QUASE SEMPRE NEGATIVAMENTE. Ao contrário se você reforçar a associação terá adentrado um atalho muito útil e importante para o resultado da sua argumentação. As grandes argumentações tiram proveito disso. Veja Coca Cola acho que 'bebida refrescante mundo ". Hmm. Há muitas maneiras que nós fazemos erros na tomada de decisões e de associação com o que tem recentemente ou mais distante sido considerada é uma força fundamental. Por isso, ligue as coisas. Conectar as pessoas com suas necessidades e desejos. Conecte o que quiser com o que as pessoas desejam e querem. Conecte o que já é aceito com o que você quer ser aceito. Você pode conectar no tempo, começando com coisas com as quais eles não podem discordar, e segue imediatamente com coisas das quais você quer persuadi-los. Uma das coisas mais poderosas que você pode fazer é ligar pessoalmente - a partir deles para você. Eles, então, segui-lo. Você pode levá-los a se conectar visualmente, por exemplo, tornando-se olhar poderoso e atraente. Você pode se conectar emocionalmente, levando-os em um quadro de compra da mente antes de apresentar o que você tem para vender. Para evitar incorrer em desvios de finalidade fique sempre atenta com as palavras e os estímulos. Procure evitar trazer à tona da pessoa com quem você está argumentando memórias de condicionamento e ancoragem. Condicionamento
O Condicionado é baseado no princípio da associação, onde associando um natural, estímulo (incondicionado) com um estímulo (condicionado) artificial pode levar ao estímulo artificial ser tão eficaz como o estímulo natural na criação da mesma resposta. Ancoragem Âncoras predem, fixam... Nosso objetivo ao descrever e falar sobre esse tema é de CRIAR ELEMENTOS FACILITADORES PARA QUE CADA PESSOA ESCOLHA SOLTAR-SE OU PRENDER-SE. Durante muitos anos vimos pessoas presas em “armários fechados” e com a chave em suas mãos... Ancoragem é o comportamento mental no qual qualquer informação prévia fornece um ponto decisional do qual as pessoas não se afastam para longe com facilidade. Isso é porque nós temos associado à escolha com a primeira possibilidade que encontramos. Na sequencia vamos conhecer as principais âncoras da população brasileira.
Âncoras de Carreira A segurança e a estabilidade | Autonomia e independência | Criatividade e Empreendedorismo | competência técnica / funcional | competência gerencial | Outros | Então o que? O Professor Dal Piero, ao investigar as escolhas das pessoas relacionadas com CARREIRAS e EMPREGOS (dinâmicas de carreira) identificou cinco diferentes 'âncoras' que muitas vezes são fatores fundamentais na maneira como essas pessoas ordenam as suas decisões sobre esses temas, não exclusivamente. Consideramos a adesão a essas “ancoras” como FATOR DETERMINANTE do avanço ou não das atividades empreendedoras independentes. Identificamos que as pessoas normalmente têm apenas uma âncora primária, mas pode ter outras âncoras em estreito apoio. De fato, âncoras são relativamente estáveis, embora os eventos da vida possam fazer as pessoas reavaliarem a sua finalidade e, portanto, mudar âncoras primárias. Âncora da Segurança e da estabilidade Muitas pessoas acham que é importante que seus empregos ofereçam um grau de segurança e estabilidade em suas vidas. Isso é natural e joga para as necessidades básicas de segurança. Para outras, é de grande importância e muitas vezes eles vão evitar empregos que oferecem promoção e mais dinheiro, mas que também são menos estáveis e incluem maior risco de perder o emprego, por exemplo, em uma indústria instável ou, talvez, onde "desempenho insuficiente" é provável para levar a pessoa a ser demitido. Para tais pessoas a aversão ao risco é susceptível de ser significativo e a idéia de uma vida tranquila pode muito bem ser mais atraente do que entusiasmo e interesse do novo. O dinheiro representa segurança e que são susceptíveis de salvá-lo com cuidado. Basta ter um ninho de ovos faz sentir bem. As pessoas podem cair nesta categoria, quando eles querem que a organização para assumir a responsabilidade por sua vida, agindo talvez como pais substitutos. Eles são, portanto, felizes em um casulo institucionalizado. Outro caminho para este estado é o lugar onde a pessoa tem âncoras fora do trabalho, na família, amigos e comunidade. Trabalho, neste caso, é menos um lugar para o que significa de decisões e mais um lugar para ganhar dinheiro para sustentar uma vida estável local.
Âncora da Autonomia e independência Algumas pessoas odeiam receber ordens e mesmo orientações sobre o que fazer. Essas pessoas creem que quaisquer formas de regras devem ser evitadas e se rebelam contra qualquer tentativa de indicar rumos mesmo orientativos para as suas vidas. Entretanto, essas pessoas creem que o dinheiro deve ser valorizado na capacidade que dá à pessoa a fazer sua própria coisa. Assim, essas pessoas aceitam uma argumentação na qual a ênfase seja o sonho de riqueza que lhes permite entrar em tudo o que escolher livre das necessidades da vida normal de trabalho. Essas pessoas procuram gerar riqueza ou emprego que têm uma liberdade natural e autoridade, como o ensino ou a consulta. Gestão, muitas vezes tem um fascínio para eles como eles se vêem sendo os controladores, e não controlada (embora, na prática, eles podem achar isso não é bem o caso). Uma forma de abordar essa pessoa é também enfatizar a independência que a sua “praça de trabalho” permite. Enfatize ainda a possibilidade, - por meio do esforço e através de muito estudo para a qualificação profissional - que essa pessoa fazendo tem para se tornar uma especialista no seu campo e assim nunca receber ordens. Tenha certeza de que essas pessoas são movidas no esforço necessário para essa aprendizagem com o pensamento de ouro da autonomia final. Âncora da Criatividade e empreendedorismo Algumas pessoas são impulsionadas pela necessidade de criar e encontrar uma grande satisfação em projetar e construir coisas que podem variar de produtos para empresas inteiras. O empreendedor é um arco-construtor, criação e desenvolvimento de organizações que cumprem os seus sonhos. Eles não são como pessoas 'comuns' em que eles têm a coragem e o compromisso de colocar toda a sua vida em seu trabalho, não sendo apenas "trabalho" a. O dinheiro é tanto um mal necessário e uma medida de sucesso. Eles farão o que for preciso para obter o financiamento, incluindo a hipotecar sua casa e estourar o limite de seu cartão de crédito qualquer coisa para obter a sua ideia de negócio e vai torná-lo bem sucedido. Quando eles olham para o seu negócio, as receitas obtidas será tanto indicar o grau de seu sucesso e também torná-los saber o que eles podem construir próximo. Essas pessoas costumam ficar em negócios tradicionais apenas o tempo suficiente para aprender as cordas antes de sair por conta própria. Uma abordagem alternativa (especialmente se eles também têm uma necessidade para a segurança) é ter um emprego tradicional, mas para canalizar suas paixões em um negócio "do lado".
Âncora da Técnica / funcional competência Muitas pessoas têm maior talento e interesse em algumas áreas específicas. Alguns em casa sobre essas áreas e desenvolver isso em uma carreira inteira ou especialista. Isto pode incluir um longo estudo, tanto na qualificação inicial e estudo em longo prazo, que pode transformar a pessoa em um especialista significativa. Enquanto o dinheiro é importante como um indicador de sucesso e status, o maior prêmio que essas pessoas podem receber é o reconhecimento de seus pares. No trabalho, eles buscam para chegar até os projetos mais recentes que irão desafiá-los e ajudá-los a desenvolver a sua expertise, atingindo e permanecendo na vanguarda da sua profissão. Pode ser uma frustração para esses especialistas que sua carreira é limitada e que, para progredir dentro de uma empresa que terá que se mover para a gerência. Engenheiros podem ser grandes gestores terríveis e infelizes, ainda assim, muitas vezes acontece como eles vêem isso como o plano de carreira só está disponível para eles. Uma parte do problema é que eles continuam tentando voltar para sua área de interesse, incluindo "micro-gestão" das pessoas que ainda estão fazendo o trabalho. Desta forma, os especialistas podem ser gerentes e pessoas pobres. Âncora da Competência gerencial Em contraste com os especialistas técnicos / funcionais, algumas pessoas acham gestão um grande prazer em si mesmo e no início de sua carreira que irá mover-se em gestão de pessoas e empresas. Elas são muitas vezes generalistas de âmbito, preferindo uma compreensão ampla do negócio e do mercado para uma especialização estreita. Eles amam a responsabilidade e o desafio amplo e ter orgulho em conseguir grandes coisas para a empresa. Eles são tipicamente bons em avaliar situações complexas e as pessoas e desfrutar de tomada de decisões. Eles podem ter boas habilidades de pessoas ', embora nem sempre é verdade. Outros são melhores em liderança, inspirando seus seguidores a trabalhar no sentido de uma visão desafiadora. Embora tenhamos identificado as cinco âncoras acima como as primárias observamos que podem existir outras âncoras, incluindo: • Variedade e mudança • Poder e influência • Ajudar os outros Em suas argumentações você pode identificar as âncoras “alheias” que mais afetam você, então isso pode ajudar a dar sentido a sua fala. Evidente que se você consegue identificar âncoras alheias isso também pode ajudar você a escolher os caminhos futuros que desempenham a essas necessidades. E é claro que você pode ajudar os outros da mesma forma.
TÉCNICA PARA SOLTAR ÂNCORAS Considerando que desejamos um roteiro para criar argumentações eficazes e eficientes precisamos compreender como identificar e soltar as âncoras que podem retardar o sucesso de nossas argumentações. Nesse sentido identificamos que contar histórias é capaz de conduzir ao resultado necessário e pretendido. Contar histórias é um dos mais antigos métodos de modificar mentalidades, quer informalmente na conversa ou com um propósito mais específico, como em discursos e comunicação empresarial. Negócio, amizades, organizações, empresas, negócios e outros grupos de pessoas são isso, grupos que se reúnem para algum propósito. Às vezes eles agem bem clinicamente e 'contar histórias' parece bastante irrelevante. No entanto, isso sempre acontece, se você quer ou não. A prática de Storytelling nas organizações é muito importante quando se deseja levar a uma mudança poderosa. Aqui estão algumas notas sobre como fazê-la trabalhar para você. Então, o que há de especial sobre histórias nas organizações? O que o torna diferente de contar histórias normais? Não podemos nos esquecer: CADA PESSOA É UMA ORGANIZAÇÃO. E s Histórias que contamos em nosso cotidiano empreendedor devem ter característica de história organizacional. Histórias organizacionais são em grande parte verdadeiras, embora seja possível que eles se tornem menos verdade ao longo do tempo como eles são elaborados ou ficar distorcidas através de esquecimento de detalhes. Quando algo é verdadeiro, é mais credível e por isso tem um poder muito maior como uma história de ensino. Para alcançar esse resultado sem receios escolha histórias de libertação de ansiedade. Pelo fato de quase sempre terem ocorrido recentemente é mais difícil ter sido distorcida pelo tempo. Procure também que as histórias sejam familiares, conhecidas. Histórias e Familiaridade O contexto das histórias contadas nas organizações é geralmente bem conhecido, tornando-as fáceis de entender. A familiaridade leva a uma suposição de verdade, como se o contexto é verdade, então o resto da história pode ser aceita como verdadeira. A familiaridade também dá uma sensação de exclusividade, através do qual o ouvinte se sente especial, porque sabe que está sendo “contada” uma história que ele vai entender. Assim, a história se tora pessoal.
Histórias Pessoais Contam-se histórias organizacionais também para atender uma “razão primitiva” – uma necessidade humana da conversa ao pé da fogueira. Entretanto essas histórias são um excelente meio de comunicação. As histórias organizacionais têm estilos e temas característicos. Muitas vezes são de natureza pessoal, quer seja uma experiência direta do narrador ou sobre pessoas específicas. Quando as histórias são menos pessoais, isso também pode ser significativo, por exemplo, quando um conto de ensino sobre um gerente de "mau" que não é nomeado, talvez indicando uma aversão ao constrangimento dos indivíduos. Existem diversas finalidades que podem ser atendidas pelas histórias no trabalho. Entre os quais o de ensinar, demonstrar, liberação de ansiedade e outros. Vamos ler sobre algumas desses objetivos e suas características. Histórias para o Ensino e o Treinamento Quando feito de forma deliberada, as histórias em organizações podem ensinar e treinar as pessoas como se comportar e como não se comportar. Isto inclui: • O que dizer / dia não • O que não / fazer • Em que situações se aplicam / não se aplica Contos de ensino muitas vezes tomam a forma de uma pessoa fazendo algo e, em seguida, sendo recompensado ou punido de alguma forma (para simbolizar o que é bom e não é bom). Contos de ensino também podem dizer às pessoas o que pensam e acreditam, por exemplo, na descrição de valores na ação ou explicar um esquema. Assim, por exemplo, mitos fundadores podem ser usados para ensinar valores e histórias heróicas para ensinar bom comportamento. Histórias para o Poder Histórias de ensino também pode dizer algo sobre o poder na organização, alertando para que as pessoas não cruzem as linhas muitas vezes invisíveis e ilustrando como o poder é reunido e exercido. Quando contada como uma história pessoal, que pode ser usada para propagar o poder do contador de histórias. Por exemplo, se eu falar sobre um conflito que eu ganhei, estou colocando a idéia de que eu não sou uma pessoa de ser atravessada. Assim, histórias de liderança e histórias de fracasso podem dizer como o poder funciona e não funciona na organização.
História de Liberação da ansiedade A razão pela qual as pessoas contam essas histórias é que eles se sentem ansiosas sobre algo. Isto cria tensão, que por sua vez leva à necessidade para a libertação de partilha com os outros. “Um problema compartilhado é um problema pela metade ‘, como se diz”. Quando as histórias são contadas informalmente, como em fofocas comum, que muitas vezes tomam a forma de expressar preocupação com alguma coisa e pode ser prefixado com frases de enquadramento como "Você já ouviu falar...”. Contar aos outros sobre as suas ansiedades procura simpatia da outra pessoa e pode posicionar-se como uma vítima no Triângulo Drama – eventualmente facilita a argumentação. História de Diversão Conseguindo se posicionar sempre conte uma história divertida. O relato diário de histórias muitas vezes tem a finalidade de estimular e entreter as pessoas. Histórias de entretenimento têm uma finalidade social na criação de excitação e a liberação de risos e colocar o contador de histórias como uma pessoa cuja companhia é para ser apreciado e assim criar a ligação. Apesar disso muitas histórias organizacionais têm outros propósitos, eles também podem ser destinados a entreter, por exemplo, dizendo de pessoas fazendo coisas bobas (e assim ter algum elemento de ensino!). Escolha a sua história e conte. Muitas vezes. Use um canal que você domine seu “leito”. Para facilitar indicamos a seguir alguns canais de contar histórias. Canais para Contar Histórias As organizações têm muitos diferentes canais através dos quais as histórias são "despejadas”. Cada um destes tem diferente. Canal por Publicações Organizacionais Lembrando que mesmo uma pessoa é uma ORGANIZAÇÃO podemos enfatizar que as publicações da empresa representadas em revistas internas, cartões de visita, comunicações por e-mail e relatórios podem ser usadas para contar histórias. Esses documentos muitas vezes têm um público amplo que inclui segmentos interessados. Para tratar cada segmento pode usar histórias gerais ou ter seções separadas na publicação pública contextualizada ao público específico. Tais publicações precisam ser editadas com cuidado e as histórias podem ser ajustadas para o público específico e a mensagem que deseja transmitir. Assim, por exemplo, uma revista da SUA EMPRESA PESSOA pode contar histórias sobre como é bom empreender.
Nesse caso é válido usar vídeos de curta metragem (até 10 minutos) e toda a sorte de associações conforme descrito no início desse livro. Um relatório anual da sua empresa pode ser divulgado para potenciais INVESTIDORES. Nesse caso a publicação deverá contar as histórias sobre como os seus produtos têm ajudado a clientes individuais e como a coletividade – meio ambiente e o entorno social. Canal por Discursos e apresentações Quando você em posição de liderança fizer seus discursos ou apresentações, eles podem, por exemplo, incluir histórias heróicas que inspiram ou avisam seu público. O público de discursos pode variar muito em tamanho e foco, e o discurso deve ser personalizado para este fim. Planeje seu discurso. Se tiver falta de tempo ou dificuldade contrate uma pessoa competente – pode ser uma profissional de RP. Canal por Reuniões e encontros
Nas reuniões, muitas histórias podem ser contadas. Considere sempre que a história de uma pessoa desencadeia um conto de outra pessoa se você quer se posicionar assuma isso – estude, treine e torne-se capaz de ser insubstituível. Os níveis de narrativa em tais ambientes podem variar de acordo com a formalidade e cultura. Em alguns casos as histórias podem ser variadas, em outros só se deve comentar sobre negócios. Reuniões e outros eventos permite a interação, e as histórias podem ser planejadas, bem como contada a partir do momento. Assim, há espaço aqui para co-criação de histórias. Canal Face-a-face e telefone Este é também o meio preferido para fofocas e bisbilhotar. Normalmente traz muito combustível na interação social. Quanto mais pessoas em uma conversa, menos provável que as histórias indecentes sobre "quem disse o quê a quem" vai ser contada. Em um formato one-on-one, no entanto, particularmente com amigos de confiança, todos os tipos de boatos e suposições podem ficar no ar. As conversas “face a face” são encontros íntimos decorrentes de outras reuniões maiores e as histórias aqui tendem a ser mais pessoal. Por telefone perde-se o idioma de corpo da comunicação, mas é um meio bem estabelecido e com a adição muito significativa da mobilidade nos últimos anos. Mesmo por telefone você pode ir a algum lugar privado para falar sobre assuntos íntimos e contar essas histórias fascinantes.
Canal de e-mail e bate-papo Tenho observado ao longo do tempo que as organizações mais bem sucedidas costumam oferecer meios para que as pessoas que trabalham ou empreendem com elas contem as suas histórias. Atualmente existem canais eletrônicos (virtuais), de fácil acesso tais como blogs diários ou semanais, envio de "emoticons" via telemóvel – celular, fóruns e mesmo e-mail. Importante que a escolha do canal privilegie a possibilidade de eventualmente mostrar um rosto humano. O e-mail permite que listas de distribuição específica sejam criadas até para que se possa contar histórias politicamente não corretas para um grupo de amigos que você TEM CERTEZA de que vai apreciar o conto e, talvez, a ousadia também. As mensagens de texto deixam de fora a linguagem corporal muito importante e o tom de voz da comunicação. Nesse caso alfabetize-se na e-língua e use muito "emoticons". Principalmente aqueles sinais mais simples. :-) Histórias também poderão ser publicadas na mídia onde pode haver pouca interação ou público limitado com outras pessoas. Use os quadros de avisos públicos, aqueles que os mercados disponibilizam, por exemplo. Podem ser usados até cartões eletrônicos que são abundantes em torno da web e um viajante pode nunca tocar o site, mas as histórias devem estar lá. Por fim, comunique, escreva, divulgue, propague... AS HISTÓRIAS QUE FAZEM HISTÓRIA CONTE muitas histórias. Quando feito de forma deliberada, as histórias contribuem para ensinar as pessoas como se comportar e como não se comportar. Histórias contribuem para facilitar sustentar uma argumentação. Contribuem para fixar a sua imagem. De maneira a que você possa conhecer mais sobre histórias indicamos os estilos e as características daquelas histórias que levam ao sucesso da comunicação. Isto inclui histórias que contam como e o que uma pessoa pode dizer o que não fazer e em que situações se aplicam e não se aplica uma conduta. Quando contamos histórias assim essas são classificadas como Histórias de Ensino.
História de Ensino Contos de ensino muitas vezes tomam a forma de uma pessoa fazendo algo e, em seguida, sendo recompensado ou punido de alguma forma (para simbolizar o que é bom e não é bom). Contos de ensino também podem dizer às pessoas o que pensam e acreditam, por exemplo, na descrição de valores na ação ou explicar um esquema. Assim, por exemplo, mitos fundadores podem ser usados para ensinar valores e histórias heróicas para ensinar bom comportamento. Para conquistar pessoas e essas aderirem às causas - de empreendimento de rede às causas humanitárias – conte histórias visionárias. Histórias visionárias Histórias visionárias são aquelas que descrevem um futuro desejável que inspira e motiva as pessoas a trabalhar para esse futuro. Essas histórias são geralmente expressas em termos muito positivos e podem muito bem ser contada do ponto de vista do futuro, onde o estado desejável foi atingido. Exemplo: imagine onde você estará à cinco anos a partir de agora. Imaginem produtos e serviços IITIC sendo vendidos em todo o mundo. Imagine-os em cada Rua de São Paulo ao Maranhão, de Nova York a Nova Délhi. Isso não é ser fantasiosa. Se você tem convicções e vontade de trabalhar e TRABALHA basta agora construir as maiores vendas e organização de marketing que vai tornar você e os produtos e serviços IITIC serão conhecidos e desejados em todo o mundo. Histórias sobre o futuro constroem a grade alavanca para estimular e gerar atitudes de esperança e significado. Se cada história vier acompanhada de uma definição de objetivos claros, vai dar às pessoas razões para todas trabalharem juntas e superar dificuldades juntas. Histórias visionárias também dizem muito sobre a pessoa que está contando o conto, mostrandolhes a ser imaginativos e positivos. Lideres – mulheres e homens – pessoas visionárias usam as histórias como ferramenta estimular pessoas a trabalhar em conjunto para um objetivo comum que vai além do cotidiano “fazer do negócio”. As histórias também atenuam a ansiedade do cotidiano. São histórias relacionadas com “fofocas”, por exemplo. Liberação de ansiedade A razão pela qual as pessoas contam essas histórias é que eles se sentem ansiosos sobre algo. Isto cria tensão, que por sua vez leva à necessidade para a libertação de partilha com os outros. “Um problema compartilhado é um problema pela metade ‘, ‘como se diz”. Contar aos outros sobre as suas ansiedades procura simpatia da outra pessoa e pode posicionar-se como uma vítima no Triângulo Drama.
Quando as histórias são contadas informalmente, como em fofocas comum, que muitas vezes tomam a forma de expressar preocupação com alguma coisa e pode ser prefixado com frases de enquadramento como "Você já ouviu falar..."