Um país chamado Nordeste by Danilo Sanches

CONECTANDOO BRASIL

Por Danilo Sanches | editorialcanal@itmidia.com.br

UM PAÍS CHAMADO NORDESTE norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

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Entraves tributários Potencial para serviços

Vocação para revenda em função de características tributárias desafia a operação de distribuição local, mas serviços e certificações movimentam o mercado nordestino, que representa 15% da receita nacional em TI 36

É inevitável comparar um território de 1,55 milhão de quilômetros quadrados ao tamanho de um país. Se a região Nordeste e seus nove estados e mais de 53 milhões de habitantes fossem uma nação, estaria entre as dez mais importantes do continente americano. Em população, desmembrada do restante do Brasil, ela seria o quinto maior país dos continentes, atrás apenas de Estados Unidos, Canadá, México e Brasil. Em área territorial, estaria em sexto lugar. Por fim, o Produto Interno Bruto (PIB) do Nordeste colocaria a região como a sétima economia das Américas. A importância deste mercado vem sendo uma crescente no setor de TI, ao passo que o desenvolvimento da região aponta para uma maior presença das empresas em busca de expansão territorial e desenvolvimento de um segmento que cresce a taxas de 6% ao ano. Em 2010, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), o mercado nacional de distribuição de produtos de TI estimava um faturamento de R$ 12,4 bilhões, um avanço sobre os resultados de 2009, enfraquecidos pela crise, de R$ 10,6 bilhões. Em média, de 10% a 15% das vendas de distribui-

ção do País são feitas na região Nordeste. Por outro lado, os negócios naquela geografia passaram a apresentar uma característica limitante para a indústria local e a configuração tributária da região deu aos negócios locais uma vocação para a revenda, segundo Mariano Gordinho, presidente da Abradisti. “Existe um fenômeno no Nordeste que tem a ver com o modelo tributário”, afirma o executivo. “Para quem compra e vende localmente, a alíquota de impostos é mais alta do que para quem vende de outros estados para revendas na região.” Isso acontece, segundo Mariano, como uma tentativa do governo de proteger a localidade, uma vez que os produtos vendidos para uma região mais pobre chegariam mais baratos (com menos ICMS). Porém, o revés desta tentativa é um desestímulo generalizado à indústria local. “A região é pouco estimulada na instalação de distribuidores e fabricantes, apesar do grande potencial”, explica Mariano. O executivo explica ainda que em casos de empresas que participam do Processo Produtivo Básico (PPB) — programa de incentivo que beneficia com re-

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dução de impostos proporcionais à cota de nacionalização da fabricação de produtos — a diferença de preços pode ser ainda maior. “Uma empresa que vende um produto que tenha o PPB, paga 7% de imposto quando ele sai de São Paulo”, descreve Mariano. “Quando a fornecedora vende para um distribuidor, o imposto vai para 12%, e quando o distribuidor vende para uma companhia local, a taxa vai a 17%.” Segundo ele, mesmo quando a fabricante agrega o custo de frete, o produto chega mais barato que os itens locais. O fenômeno tributário, diz Mariano, inviabiliza o crescimento das distribuições locais, porque deixa as empresas menos competitivas que as de fora. “Para que isso não existisse seria necessário que o produto saísse de qualquer lugar sem carga tributária, e ela fosse aplicada regionalmente na hora da compra”, avalia o presidente da Abradisti. Outra saída que as companhias encontram para a questão tributária é faturar os pedidos como compra e ordem — triangulação entre fabricante, distribuidor e cliente, que permite maior agilidade e maior otimização no pagamento do ICMS. “Mais da metade dos negócios dos distribuidores é feita como compra e ordem”, explica. Das 90 empresas de distribuição categorizadas pela associação no País, apenas 3% estão sediadas na região. Em números absolutos, são três – Nagem, Handytech e Martins. Entre as revendas, o número é mais compatível com o tamanho da geografia, que concentra 28% da população do País. Dentre os 29,5 mil danais no Brasil, 17,4% estão sediados lá. Serviços

Ser uma região de revenda favorece o desenvolvimento de um aspecto importante na cadeia de distribuição, que são os serviços. Mariano ressalta que os canais locais estão voltados a aquisição de certificações e capacitação para fornecerem serviços e ampliar receita. “As certificações são o grande produto e o grande diferencial das revendas na região.” A exemplo disso, a integradora de TI iFactory, com sede em Fortaleza (CE), fechou parceria com a fabricante norte-americana IBM para representação no Nordeste. A empresa, que também tem operações em São Paulo e Quixadá (CE); Chicago e Miami (EUA); Cidade do México; e Santiago (Chile), deve distribuir soluções da marca como Lotus Domino, Lotus Notes, Lótus Sametime, Lotus Connections e Lotus Quickr. Além de comercializar os softwares, a integradora também prestará serviços de implementação, manutenção, suporte técnico e desenvolvimento de aplicações baseadas na plataforma IBM. "É um orgulho para a iFactory, que é 100% brasileira, representar a IBM no Nordeste, onde já temos forte presença", afirma Henrique Andrade, sócio-fundador da iFactory. Aposta

Não apenas um local promissor por registrar um crescimento maior que a média do País em alguns setores, o Nordeste representa

Radiografia do Nordeste PIB 2010: R$ 397.503 bilhões Projeção de alta do PIB – 2011: 5,4%; 2012: 5% Estados: 9 Revendas: 5,133 mil Distribuidores: 3 Fabricantes: 5 População: 53,08 milhões Fonte: IBGE, Abradisti e Abinee

também a possibilidade de expansão geográfica para empresas que já atuam no País e veem a possibilidade de expansão mais rápida a partir da conquista de novos mercados. O caso da companhia gaúcha de desenvolvimento de softwares, NL Informática, caracteriza este movimento. A empresa de Caxias do Sul já havia tentado investimentos na região entre 2002 e 2003, mas uma revisão de estratégia protelou os planos de expandir o negócio. Segundo Grasiela Tesser, diretora-comercial, a possibilidade de participação na receita da companhia dos negócios no Nordeste tende a dobrar nos próximos dois anos. “A receita regional deve ser de 15% do faturamento neste ano, mas a tendência é de que em dois ou três anos esta participação cresça para 30%”, afirma a executiva. Segundo ela, o estado da Bahia é o grande polo de mão de obra de TI, ao passo que o estado de Pernambuco é o mais carente de profissionais. “Apesar da baixa disponibilidade de profissionais na região como um todo, a maior dificuldade foi encontrar canais com o mesmo foco de negócios que a NL”, explica Grasiela. O mercado nacional de TI, segundo a Abradisti, deve crescer cerca de 9% neste ano sobre 2010, que fechou com R$ 69 bilhões em vendas.

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Avanço da banda larga atrai fornecedores Maior crescimento de conexões à internet desperta interesse de fabricantes por ampliar vendas na região Reflexo de políticas públicas aliadas à necessidade de expansão da indústria nacional, a descentralização da economia brasileira coloca o Nordeste na rota das grandes empresas — e também da busca por expansão das companhias nacionais — à medida que se mostra como a região mais promissora para o desenvolvimento do segmento de tecnologia da informação. Apesar de estar inserida em estatísticas bastante abrangentes, como a previsão da IDC de que locais fora do eixo Rio-São Paulo pudessem representar 54% do mercado potencial no País, o Nordeste tem apresentado resultados muito objetivos, que justificam o interesse dos fornecedores. Dados como a região ser a que mais cresce em acessos à internet — 7,13% no segundo semestre do ano passado — mobilizam fabricantes como a Netgear, que tem mais de 50% dos revendedores de seus roteadores e storages alocados em estados nordestinos. “O Nordeste tem uma característica muito importante no nosso crescimento: é uma região que está em franca expansão”, afirma Tony Firjam, country manager da Netgear. “É a localidade que apresentou o maior crescimento para a vertical de consumo, com os dados de elevação de acessos à internet.” A fabricante, com sede nos Estados Unidos, viu em 2010 um aumento de 54% na lucratividade sobre o ano anterior. O incremento para este ano, principalmente no Nordeste deverá ter um foco maior nos negócios para pequenas e médias empresas, que atualmente representam 40% das

vendas da companhia. O Nordeste, segundo Firjam, deve ter um crescimento de 30% neste ano. “Para sustentar esta expansão, a gente está se preparando para fazer algumas reestruturações”, afirma o executivo. Com a perspectiva de que o mercado do Nordeste seja o de maior crescimento neste ano, a empresa pensa na ampliação do número de canais de distribuição e revenda, entre outras mudanças que devem ser anunciadas a partir de fevereiro. Esta geografia também se mostra como o principal foco de crescimento para a divisão de leitores e coletores de dados portáteis da fabricante Honeywell. “Há um grande campo a ser explorado em automação comercial no Nordeste”, afirma Cássio Pedrão, gerente-geral da Honeywell Scanning & Mobility (HSM). “O principal caso de implantação das soluções da Honeywell na região é o da rede de farmácias Pague Menos, com sede em Fortaleza (CE), e presente nos nove estados do Nordeste.” A brasileira Coletek, que fabrica periféricos, vê no Nordeste também um mercado potencial para o consumo de novidades em tecnologia. Com uma produção anual de 2,4 milhões de unidades, a empresa espera um crescimento de 30% a 40% na região, através da ampliação do número de canais e benefícios voltados a campanhas de volume de vendas. Atualmente, a companhia trabalha com 70 distribuidores em todo o País. A fabricante planeja ainda a abertura de show rooms em Recife, Salvador e Fortaleza.

“O Nordeste é uma região em plena ascensão. Há um expressivo aumento do poder aquisitivo da população local com crescimento acima da média do País”, afirma Charles Blagitz, gerente de marketing da Coletek. “A aposta na região se dá justamente pela própria demanda do mercado, que cada vez mais consome tecnologia.” Desafios

Um dos principais desafios para o crescimento dos negócios na região, segundo a diretora-comercial da fabricante de softwares de gestão NL Informática, Grasiela Tesser, é a profissionalização dos revendedores. “Ainda há dificuldades, até porque as empresas mais profissionalizadas provavelmente já são revendas de alguma outra marca”, afirma Grasiela. “Mas entendemos que a situação tem melhorado muito. Tanto em relação ao nível dos profissionais de lá, quanto ao nível das empresas como um todo. Há alguns anos, viajávamos para lá e era difícil até de explicar o que a nossa empresa fazia.” A relação com as revendas segue a tendência de que o canal se torne também um fornecedor de serviços. Este é o fundamento da necessidade de que as empresas se especializem, segundo a executiva. “A ideia é que a empresa parceira não faça só a venda do nosso produto, mas que forneça também serviço. Porque o nosso canal pode ganhar mais dinheiro com serviço”, afirma Grasiela. “A parte de venda de software é a menor parte num negócio de ERP. Então, o que a gente busca são empresas que tenham capacidade de prestar serviços.”

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Foto: Izilda França

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Sung Un Song, da Digitron: Com cerca de 30% da receita proveniente da região Nordeste, a fabricante de placas-mãe Digitron, com fábrica em Manaus, aposta no crescimento dos negócios na região. A empresa, que também produz notebooks, conta com uma estrutura de 10 mil revendas ativas e 15 distribuidores com abrangência nacional. CRN – Como é o mercado do Nordeste em números para a empresa? Sung Un Song – O mercado no Nordeste vem trazendo bons resultados para empresa. Para você ter uma ideia, 30% da receita da Digitron vem do Nordeste, apesar de não podermos ser exatos quanto ao número de clientes. A projeção é investir na região e crescer ainda mais neste ano. CRN – Como é a relação com revendas e distribuidores? Song – Nós temos programa de incentivo junto às revendas, além de um programa de treinamento junto aos distribuidores. CRN – Quantos são os parceiros de canal? Song – Hoje temos em torno 15 distribuidores no Brasil e no Nordeste temos 3 deles, que são Nagem, Handytech e Martins.

Profissionalização

ainda é desafio Relação com canais e revendas torna a competitividade mais acirrada no mercado local; região desponta como polo de serviços A profissionalização dos canais no Nordeste é ainda um desafio ao crescimento do mercado de TI local, uma vez que as demandas comerciais orientam os investimentos em treinamentos e certificações. O presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), Mariano Gordinho, confirma a tendência que tem sido a tônica entre as empresas que atuam na região. “As certificações são o grande produto e o maior diferencial das empresas do Nordeste.” Apesar disso, os investimentos em qualificação têm sido responsáveis pelo grande avanço da região com relação à credibilidade. A parceria da integradora de TI cearense iFactory com a fabricante norte-americana IBM mostra a capacitação dos canais como forma de valorização dos produtos e serviços. Como parte do cumprimento das novas exigências de qualificação dos seus parceiros, a IBM promoveu uma série de treinamentos técnicos e comerciais para os profissionais da integradora obterem as certificações necessárias para que pudessem prover “um atendimento de alta qualidade em seu portfólio de soluções”, como explica a iFactory em comunicado. A fabricante aponta a parceria como uma estratégia importante para desenvolver-se numa localidade em franca expansão. "Trata-se de um mercado com grandes oportunidades, tanto para novos projetos, quanto para o atendimento à atual base de clientes IBM, que é grande na região”, afirma Mario Costa, gerente de vendas de Lotus na IBM Brasil. “A partir desta parceria estaremos mais perto de nossos clientes e poderemos, juntos, ajudar as empresas a explorar todo o potencial da oferta de soluções IBM.” Este movimento eleva o reconhecimento dos canais locais na visão de fabricantes e distribuidores, como explica Tony Firjam, country manager

da Netgear. “É uma evolução constante. Eu acho que o vendedor está mais maduro, até porque o consumidor também está mais maduro e ele sabe o que quer”, destaca Firjam. “O investidor cobra e realmente busca e quer o resultado daquele canal que o atende. Isto se espalha para toda a cadeia: tanto fabricante, quanto distribuidor e revendedor atuam de forma muito mais séria e transparente.” A fabricante de soluções de conectividade tem cerca de 3 mil revendas em todo o País. Destas, pouco mais de 30% atuam no Nordeste, segundo Firjam. “E nós continuamos buscando parceiros na região a fim de ampliar nossa capilaridade”, afirma o executivo. Oportunidades como as observadas pela Netgear, que aposta no alto crescimento dos acessos à internet na região — a que mais cresceu em pontos de acesso no ano de 2010 —, demonstram também uma competitividade assertiva naquele mercado. Consequência disto são as baixas que o mercado de revenda tem sofrido em função da necessidade de adequação à nova realidade. “A evolução fez com que alguns revendedores que trabalhavam sem dar o foco adequado ao cliente final acabaram perdendo espaço e tiveram que fechar a porta”, diz Firjam. “E tem alguns canais que realmente estão se destacando pelo profissionalismo. Esse é o resultado de um amadurecimento do mercado.” Entrantes

A chegada de empresas de outras regiões ao Nordeste demanda alguns investimentos por parte dos players locais, que, muitas vezes, são vistos como o principal desafio para a expansão do mercado. “A profissionalização vem com a visibilidade das empresas locais”, explica Marcelo Issa, diretor de

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APOIO NA QUALIFICAÇÃO Mario Costa, da ibm: fabricante promoveu treinamentos técnicos e comerciais para os profissionais do canal iFactory se certificarem, de modo a prover “um atendimento de alta qualidade"

Foto: Divulgação

canais da Ação Informática, distribuidor de valor agregado de soluções TI sediado em São Paulo. “Óbvio que os empresários não vão esperar o crescimento para investir em capacitação, eles apostam em especialização e trazem seus funcionários para São Paulo para treinamentos.” A questão da capacitação gera uma lacuna entre demanda de evolução do setor e a oferta de condições, que, muitas vezes, ditam o ritmo da expansão das empresas de lá. “É um território que precisaria de mais canais por conta do tamanho”, afirma Issa. O executivo diz que, para os próximos anos, “não é possível pensar em ter menos de 200 empresas como canais de revenda”. Atualmente, a Ação Informática conta com mais de 170 parceiros no Nordeste, das quais se separa um grupo de 60 empresas mais atuantes. Além disso, um problema bastante comum na indústria brasileira encontra sua réplica no mercado de TI. “O grande desafio do nosso setor para operar no Nordeste é mão de obra”, afirma Benjamin Quadros, presidente da fornecedora de serviços e distribuidora de softwares BRQ. Por outro lado, segundo o executivo, esta não é uma questão exclusiva do mercado local, mas “a demanda de profissionais é generalizada no País”. “Nossa empresa tem 300 vagas em aberto”, afirma.

Distribuição no Nordeste deve

superar R$ 2 bilhões

em 2011 As previsões mais conservadoras apontam para um avanço do mercado de distribuição de produtos de tecnologia no País, que superava fortemente os resultados de 2008, referências para toda a indústria, em função da crise financeira que se alastrou globalmente no final daquele ano. Ante um faturamento de R$ 10,7 bilhões em 2008 — tendo caído levemente em 2009 —, a distribuição de TI deve gerar, neste ano, uma receita de R$ 13,6 bilhões. A participação do Nordeste na composição da receita nacional deverá variar, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), entre 10% e 15%. O crescimento econômico da região, projetado para superar o avanço do País nos próximos anos, serve como parâmetro para o desenvolvimento do setor de TI e dita também as tendências de configuração do segmento. As características da distribuição se diferem bastante de outras regiões do Brasil, em relação a distâncias e à contratação de profissionais locais. Distribuidores que atuam em outras partes do País percebem que as contratações locais são mais eficientes que a exportação de profissionais de outras regiões brasileiras. “Você tem que contratar profissionais nativos. Não funciona levar gente de fora”, explica Benjamin Quadros, presidente da fornecedora de serviços e distribuidora de softwares BRQ. “O Nordeste tem umas características diferentes: quem está pensando em ir do Sudeste para lá é quase como se fizesse uma internacionalização.” As características emergentes do Nordeste brasileiro dão o tom do que as empresas esperam do futuro da região: a vocação para a prestação de serviços. O termo emergente se refere também à comparação com a vocação para o desenvolvimento em serviços, de diversas indústrias, de países emergentes como a Índia. “Eu acho que o Nordeste poderia ser

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RUMO AO VALOR Benjamin Quadros, da BRQ: “Eu acho que o Nordeste poderia ser encarado como a futura Índia brasileira. É preciso olhar para a possibilidade de investimentos em infraestrutura e capacitação para o fornecimento de serviços com qualidade”

Foto: Ricardo Benichio

encarado como uma futura Índia brasilei- gião que está crescendo”, pondera Quadros. ra”, afirma Quadros. “É preciso olhar para a A parceria com os canais de distribuição possibilidade de grandes investimentos em é fundamental para manter-se no mercado, infraestrutura e capacitação para o forneci- uma vez que a concorrência via preços entre mento de serviços com qualidade.” os fabricantes recai sobre a margem dos disA visão de Quadros mostra a aglutinação tribuidores. “A gente enfrenta algumas marcas do que o futuro dos mercados de distribuição que realmente fazem um trabalho pelo preço, e revenda locais apontam para aquele merca- e que conseguem até gerar um volume grande do, uma vez que a tendência do fornecimento de vendas, mas atrapalham a rentabilidade do de serviços agregados aos produtos é, além de próprio canal”, afirma Tony Firjam, country uma opção para rentabilidade, uma forma de manager da fabricante Netgear. “isto porque a gerar mais empregos. “Olhar para o Nordeste diferença de preços acaba gerando uma marcomo um polo de serviços gem muito pequese mostra um investimen- A tendência do na em relação ao to estratégico”, alerta Quacusto operacional fornecimento de dros. “A agricultura gera que se tem para geriqueza concentrada e serviços agregados rar determinados aos produtos é, além emprega pouco por conta volumes.” da mecanização; agora, a de uma opção para Desde 2008, a indústria de serviços gera rentabilidade, uma Netgear tem uma uma riqueza distribuída e parceria com a forma de gerar mais emprega mais.” Nagem, um dos A perspectiva do prin- empregos principais districipal executivo da BRQ é buidores locais, de que a região decole e que a companhia, com sede em Recife (PE) e 18 lojas no Norcujo faturamento supera os R$ 240 milhões deste. Segundo o executivo da fabricante anuais, gere cerca de R$ 20 milhões na re- norte-americana, a principal estratégia para gião neste ano. enfrentar a concorrência está em manter uma Com expectativas de crescimento do Pro- boa conexão com o canal. “Um ponto que a duto Interno Bruto (PIB) de 5,4% neste ano e gente utiliza a nosso favor é o relacionamento 5% em 2012, a geografia é a que mais cresce com o canal, a nossa presença com os revenem números de acesso à internet no País. Da- dedores e nossa facilidade de falar com eles”, dos da última pesquisa da Serasa Experian explica Firjam. “Isso demonstra o interesse, a apontam uma elevação de 7,13% no segundo confiabilidade do canal, a seriedade do trabasemestre em números de conexões, ante os lho e a presença.” dados do primeiro semestre. Com foco em pequenas e médias empreApesar dos números positivos, a visão sas (PMEs), além do mercado doméstico, cerdas empresas a respeito dos investimentos ca de 60% das vendas de produtos da Netgear no desenvolvimento de negócios na região no Nordeste — roteadores e outros dispositié de que são aportes de longo prazo. “É me- vos para conectividade — são para o varejo. lhor você olhar dessa forma, pois é uma re- O restante atende às PMEs.

Pingue-Pongue Distribuidora espanhola de olho no Nordeste Com a expectativa de ter 30% de sua receita baseada nos negócios da região, a distribuidora espanhola Afina avalia a possibilidade de se instalar no Nordeste em função da crescente demanda. A empresa fornece produtos e serviços nos segmentos de infraestrutura, segurança, virtualização e data center e, atualmente, tem escritórios em São Paulo e Curitiba. José Leal Júnior, country manager da Afina no Brasil, vê na relação com os revendedores um dos maiores desafios da operação na região.

Foto: Ricardo Benichio

ALTAS EXPECTATIVAS José Leal Júnior, da Afina: Projeção de 30% da receita advindos do mercado nordestino

CRN – Quais os desafios vividos pelo setor, no cenário de crescimento da região Nordeste? José Leal Júnior – O nosso maior desafio na região é despertar nos parceiros locais a sensação de que eles representam um mercado estratégico e importante. Por não termos um escritório local, às vezes os parceiros entendem que não damos foco a este mercado. CRN – Como lidam com as revendas locais? Como enxergam a maturidade destes parceiros? Leal Júnior – A maturidade das revendas locais está em desenvolvimento, porque elas estão deixando de ser apenas revendedores para se tornarem integradoras de fato. Anteriormente, os integradores que atuavam no Nordeste vinham de outras regiões. As empresas estão mais desenvolvidas na área tecnológica, estão bem mais maduras. CRN – Como lidam com RMA? Leal Júnior – Nos produtos que a Afina oferece, o RMA é muito pequeno. Mas, se há RMA, a troca é feita em São Paulo e outro equipamento é enviado em no máximo três dias. CRN – Num panorama geral, qual a expectativa sobre os negócios na região Nordeste? Leal Júnior – Estamos otimistas. Nossa expectativa é que a região seja responsável por 30% dos negócios em 2011.

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