plano de 3 etapas para atrair novos clientes e aumentar suas vendas Como Atrair Clientes Compradores para o Seu Negรณcio
Sem Mรกgica!
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Plano de 3 Etapas para Atrair Novos Clientes e Aumentar as suas Vendas. Sem Mágica!
O
poder da Internet para gerar novos negócios tem sido notícia em vários veículos de comunicação, a desaceleração no mercado tradicional e o alto crescimento apresentado pelo comércio eletrônico têm despertado nos empresários o desejo de investir parte da verba destinada ao Marketing tradicional em estratégias voltadas para o meio digital. Infelizmente, a grande maioria dos empresários tem utilizado a Internet de forma errada e acabam gastando muito mais do que o necessário, sem conseguir gerar novos negócios. Com isso, as vendas continuam caindo e gerando um sentimento de que a Internet não funciona para todos os tipos de negócio. Será mesmo que não? Eu tenho acompanhado diversos empresários do mundo offline, ou seja, os que vendem produtos físicos e serviços, e pude presenciar uma busca implacável da parte deles para vender através da Internet e buscar uma fonte de renda onde pudessem vender quando eles estivessem fora dos seus escritórios, além de tentarem criar um padrão de recorrência no faturamento das suas empresas. No entanto, encontrar esse modelo de vendas recorrentes para os negócios offline, como o do McDonald’s, por exemplo, tem sido um grande desafio para os empresários. O grande obstáculo é que muitas empresas têm investido altas quantias em busca desse modelo, no entanto, muitos empresários gastam tempo e uma energia valiosa em algo que não funciona e que dificilmente conseguirão recuperar os valores investidos.
Presenciei uma empresa que tinha um custo de mais de R$ 10.000,00 em Google Adwords e viu seu faturamento cair constantemente, no entanto a sua página de vendas sempre era a mesma. 2
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Outra vez, ouvindo uma conversa de um empresário do ramo de colchões dizendo que seus vendedores pediam cada vez mais para aumentar a porcentagem na venda, fazendo com que o seu lucro fosse sacrificado para, pelo menos, manter as vendas. Em um encontro de empresários em São Paulo, um grande empresário disse que não sabia mais o que fazia para parar de perder dinheiro pagando para impulsionar sua página no Facebook. Ele investia cerca de R$ 30.000,00 por mês e tinha mais de 100.000 likes, mas as vendas não aconteciam. Depois, fomos verificar e ele só postava produtos para vender e nenhum conteúdo para o seu público, no entanto, achava que se parasse de impulsionar aí sim que seu negócio viria abaixo.
O que muitos empresários esquecem é da base, sim, da criação de uma presença online sustentável para alavancar o seu negócio através da Internet e ter a consciência de que a transição de um negócio, seja prestando um serviço ou vendendo um produto, exige uma construção de autoridade e um trabalho focado na geração de resultados.
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Uma questão que tem incomodado muitos empresários é: Como eu consigo ganhar dinheiro com a Internet e obter lucro para o meu negócio e por que alguns têm resultados e eu não? No entanto, acumulam dívidas e frustração na transição para a internet. Umas das maiores frustrações é manter a recorrência de novos clientes entrando em sua lista de e-mails e o ideal, comprando cada vez mais os seus produtos ou adquirindo seus serviços. Presenciei muitos empresários que achavam que tinham uma mina de ouro em suas mãos quando perguntavam quantos e-mails tinham em sua base. Mas, a pergunta que sempre eles não conseguiam me responder é: Quantos da sua base são seus clientes? A resposta era sempre a mesma: - “Eu não possuo esses dados”. Resumindo, a lista não comprava da sua empresa ou se comprou foi somente uma vez e nunca mais. Mas, então, qual é o segredo de possuir clientes compradores? Não existe segredo, e sim a forma correta de atraí-los. Sim, atrair o cliente certo é o que vai fazer a sua empresa vender todos dias. Existem 3 processos que precisamos ter atenção na hora de atrair clientes de forma consistente e lucrativa, ou seja, pensando de forma estratégica e o melhor, sem perder dinheiro no processo.
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Processo 1 - Tráfego de Qualidade Sim, este é um processo que exige muita cautela, porque se você não tiver uma estratégia que pague o seu tráfego, certamente você perderá dinheiro e não terá o lucro suficiente para pagar as suas despesas com o mundo digital. Mas, existe uma maneira de você criar uma estratégia de tráfego pago e ainda assim esse tráfego ser pago e você adquirir novos clientes todos os dias. Como isso é possível? Eu vou explicar mais à frente o processo estratégico de atrair novos clientes compradores todos os dias. O que eu quero reforçar aqui é o que é preciso para obter um tráfego qualificado para o seu negócio. São exatamente 3 pontos muito importantes que devem ser respeitados a risca.
1 – Público-alvo Você deve conhecer muito bem o seu público e ponto. Eu tenho ouvido nestes últimos anos muitos empresários dizerem que nem sequer sabiam a faixa etária do público que eles vendiam. É inaceitável você não conhecer o público que compra de você. Por onde começar? Nós, normalmente, fazemos um checklist com os nossos clientes para entendermos o seu público-alvo e assim termos um ponto de partida para construir as campanhas de vendas.
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Perfil do cliente [Agência X] Nome: Carlos Idade: 30 anos Estado Civil: Casado
Filhos: 2
Desafios e Ponto de Dor: Não consegue clientes bons e a sua agência tem um baixo faturamento. Metas e Valores: Quer atrair clientes melhores e maiores Livros: Marketing 3.0 Blogs: Marketing com Digital Eventos: Eventos de Marketing Digital Revistas: Pequenas Empresas & Grandes Negócios Gurus: Ryan Deiss e Frank Kern Objeções: Quer algo prático, ao invés de ficar perdendo tempo com ferramentas.
2 - Escolha da Plataforma Este é um passo muito importante porque dependendo do nicho você tem algumas opções de tráfego pago. Mas, um conselho que eu lhe dou é começar pelo Facebook Ads, é uma rede social que possui mais de 1 bilhão de usuários e, certamente, terá um mercado para você explorar com o seu negócio. Outro fator muito importante é saber manusear a plataforma de tráfego pago. Existem alguns requisitos básicos que são necessários você saber, por exemplo: criação de públicos, simulações e pesquisas.
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Fonte Tráfego
Considere usar quando…
YouTube
Você pode trabalhar em quase todos os mercados, especialmente, se você tem uma oferta que requer demonstração ou alguma palavra-chave em foco. Se você também quer fazer remarketing.
Se você está vendendo produtos físicos, especialmente, para mulheres. Ou, se você está criando conteúdo com imagens.
Linkedln
Se você está vendendo produtos de alto valor ou serviços B2B. Se você está promovendo um Webinar. Se você quer alcançar pessoas pelos títulos de seus empregos.
Se você tem uma oferta de outra fonte de tráfego, ou uma oferta que é difícil alcançar o público-alvo ou uma palavra-chave específica. Se você quer fazer remarketing.
Se você está querendo alcançar um mercado jovem ou um mercado altamente tecnológico, o Twitter é uma grande plataforma com muitos desses usuários, e você pode trabalhar quase todos os mercados.
Pode trabalhar quase qualquer mercado, a não ser que o mercado não seja aprovado pelo Facebook TOS. É o melhor para a geração de Leads e vendas para o seu negócio. Se você quer fazer remarketing.
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3 - Comunicação Na minha opinião, este processo é 51% de uma campanha de vendas de sucesso, independentemente da plataforma. Por quê? O Marketing Digital chama este processo de copywrite, no entanto para alguns negócios esse termo não é muito familiar. Copywrite nada mais é do que a capacidade assertiva de comunicação que você faz com o seu público-alvo, ou seja, a sua mensagem precisa estar organizada, dentro de uma estrutura que conduza o seu cliente até a compra. Para uma oferta gerar um grande volume de vendas, ela precisa seguir à risca a estrutura AIDA. A- Chamar a atenção I – Manter o interesse D- Despertar o desejo A- Chamar para a ação. Esta é a estrutura que conduz o seu cliente à compra, não se esqueça! Esta mensagem precisa estar conectada dentro do anúncio desde a descrição, passando pelo título e indo até a imagem. Tudo precisa estar friamente calculado e conectado para assim conduzir o seu cliente da melhor forma possível até a solução que você está ofertando.
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Processo 2 - Engajamento Este é o processo que, na linguagem empresarial, chamamos de relacionamento. É onde você cria um vínculo com o seu cliente e entrega conteúdo relevante para ele, a fim de criar pontos de conversão em diversos estágios. Muitas empresas hoje não conseguem ter recorrência em suas vendas por falta de relacionamento com o cliente. E a recorrência é algo que pode salvar empresas do caixa negativo. Mas, como obter recorrência com meu produto ou serviço? Você precisa criar um campanha de vendas para adquirir novos clientes e vender todos os dias. Com uma campanha construída de maneira rentável e estratégica, além de sua empresa vender todos os dias, você começa a construir uma lista de e-mails de pessoas interessadas em seu produto ou serviço. O processo de engajamento (relacionamento) começa aqui. Primeiro, você oferece conteúdos relevantes aos seus clientes, para depois, na hora certa, fazer a oferta do seu produto ou serviço. Mas, tem uma coisa muito importante que você precisa dar a atenção: o equilíbrio entre a oferta e o conteúdo. Não se pode enviar somente e-mails de oferta, bem como não se pode enviar só e-mails de conteúdo.
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Processo 3 - Oferta Este é o processo onde o seu foco deve ser o faturamento da sua empresa, mas fique atento e tenha cuidado, pois existem algumas agências no mercado que só focam em tráfego e mais tráfego. E isso não gera resultados. Não adianta nada você ter 1000 visitantes por dia em seu site e ninguém comprar nada de você. Lembre-se: os visitantes são somente um número e não geram vendas para a sua empresa. O primeiro requisito que se deve atentar é para o investimento em tráfego, mas muito cuidado aqui. É por isso que na matriz de tráfego que coloquei acima tem as informações corretas sobre qual plataforma usar para cada tipo de negócio. A maior fonte de tráfego pago atualmente é o Facebook, então tome cuidado, não é somente ir construindo anúncios que você irá vender. É preciso uma estratégia por detrás do tráfego pago. Lembre-se, o foco é no seu faturamento, por isso, aqui, o ROI é muito mais importante do que a taxa de conversão. O investimento no Facebook Ads é algo que precisa ser muito bem planejado, e é obrigatório você ter uma campanha de vendas online por trás dos seus anúncios, a fim de pagar o seu tráfego e, de quebra, ainda lhe gerar algum lucro. Outra coisa muito importante é ter um mix de produtos ou serviços, assim, você precisa ter um produto de baixo valor, um de médio e outro de alto valor. Por que isso? Aqui acontece algo que chamamos de renda escalável, uma vez que um único cliente pode consumir os 3 níveis de produtos.
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E é aí que o seu faturamento começa a ter recorrência de vendas e, através do relacionamento com os clientes, você oferta os outros produtos ou serviços. Até agora falamos muito na parte teórica, a fim de você compreender todos os conceitos que regem uma Campanha de Vendas Online para conquistar novos clientes e vender todos os dias. Então, vamos ver como criar um Campanha de Vendas Online para atrair novos clientes compradores? Vamos chamar aqui de Campanha de Aquisição. Esta é uma campanha de vendas que consiste no equilíbrio perfeito entre conteúdo e oferta, cujo diagrama está representado abaixo.
Funil Estratégia de Aquisição (Campanha de Vendas Online) Página de Captura do Imã Digital
E-mail Cadastrado
Página de Obrigado com a Oferta
X
E-mail com o Imã digital e oferta enviada
Oferta
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Página de Pagamento
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Basicamente, este é o funil onde será construída toda a Campanha de Aquisição, é neste fluxo que você consegue ver o comportamento dos seus contatos entrando através do seu formulário de cadastro na Internet. Como funciona ? X
Passo 1 - Definição do Imã Digital
O imã digital, como o próprio nome já nos diz, tem a função de atrair possíveis clientes para o seu negócio. Mas, afinal, o que é o imã digital? Sendo bem direto, é uma parte específica de uma solução específica para resolver um problema específico. Então, vamos ver na prática 3 formas diferentes de imã. 1 - E-Book Este é o que tem a maior taxa de conversão, pois o título e o design da capa se conectam muito com as pessoas. Algo muito importante aqui é que o tema e conteúdo do e-book precisam estar conectados diretamente com o seu produto ou com o seu serviço. Assim, resumidamente, o e-book é uma solução de um pedaço pequeno de um problema. Este é um exemplo:
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2 - Minitreinamento Este é um modelo que também tem uma boa taxa de conversão, no entanto, o seu conteúdo precisa ser muito bom para atrair o seu público correto e fazer com que as pessoas coloquem os seus nomes e e-mails no seu formulário de cadastro. 3 - Checklist O modelo de checklist é semelhante ao e-book, no entanto tem uma diferença, pois é como se fosse um material que faz o papel de auditoria em determinado processo, ou seja, na solução de um problema específico. Estes são 3 tipos de imãs digitais que já foram testados e aprovados inúmeras vezes e que continuam gerando excelentes resultados. A Campanha de Aquisição para atrair novos clientes qualificados é a melhor solução para qualquer negócio, por quê? Esta campanha consiste de um processo onde você paga o seu tráfego, por exemplo, no Facebook Ads, através da venda do seu produto de baixo valor e ainda há possibilidade de você ter algum lucro. Mas, o que mais é preciso para construir uma Campanha de Aquisição? Além do imã digital há algumas coisas que são necessárias você obter para ter tudo funcionando corretamente, conforme segue: • Ferramenta de E-Mail Marketing Mailchimp, Aweber, Infusionsoft são exemplo de boas ferramentas para criar uma Campanha de Aquisição.
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• Construtor de Páginas de Captura Leadpages, OptimizePress e Gpages, são outros exemplos de construtores de páginas.
Passo 2 - Montagem da campanha Vamos neste momento exemplificar uma Campanha de Aquisição em andamento de um de nossos clientes. 1 - Página do E-Book
2 - Após o potencial cliente colocar o nome e e-mail, ele é direcionado para a Página de Obrigado. Na Página de Obrigado está contida uma Carta de Vendas onde é feita a Oferta do produto.
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Após alguns minutos a oferta aparece e o cliente é, então, direcionado para a Página de Pagamento, onde ele efetua a compra do produto. Esta campanha tem por um simples objetivo pagar o tráfego em Facebook Ads, por exemplo, ou em outra plataforma que você usar. Agora vamos aos resultados gerados por esta campanha:
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Este é o resultado gerado nas 3 primeiras semanas de campanha. Mas, você pode estar perguntando: qual foi o investimento que você fez em anúncios? Vamos lá então…
Você pode ver que com um investimento de R$ 1.157, 32 foi possível retornar R$ 2.861,80. Muito bom, né? Façamos, então, o cálculo do retorno sobre o investimento. ROI = (2.861,80 - 1.157,32 / 1.157,32) * 100 = 148,57 % Continuando a análise, vamos mostrar quantos potenciais clientes foram possíveis de ser adquiridos através da Campanha de Aquisição de Novos Clientes.
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Você pode constatar que com o resultado financeiro da Campanha de Aquisição, todo o investimento feito em tráfego foi pago; foi gerado um ROI de 148,57%; e, além disso tudo, ainda foi conquistada uma base de 5.468 novos clientes interessados no produto.
Agora que você já tem todas estas informações sobre Como Atrair Novos Clientes e Aumentar as suas vendas... É só partir para a ação!
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Eu e toda a minha equipe estamos comprometidos em lhe acompanhar desde os primeiros passos nesta nova jornada. Um grande abraço e vamos em frente! Denis Bruno da Cruz Paulo Garcia
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