Ricette per il mercato - Inchiesta a Ipack - Ima by Kairos Media Group (div. packaging)

Sfoglia: usa la barra strumenti in alto Browse: use toolbar on the top

3/09 MARZO 6,50â&#x201A;Ź

THE VOICE OF ITALIAN PACKAGING

Questions & Answers

Inchiesta

RICETTE PER are leva sulla tradizione, prendere atto della portata globale del mercato, riconoscere l’imprescindibile contributo che la tecnologia offre al successo, aiutando a produrre beni di qualità, economicamente sostenibili e - buon ultimo - sicuri… Queste le considerazioni da cui siamo partiti per coinvolgere gli operatori del settore imballaggio, che si affacciano a questa Ipack-Ima 2009 (supponiamo) con trepidazione. Più di un quarto degli 80 interpellati ha risposto, proponendo di volta in volta e sulla base delle competenze, le proprie ricette: a parer nostro, si tratta di una redemption di tutto rispetto. Noi stessi, che abbiamo chiamato al dibattito, siamo stati colpiti da tanto bisogno di partecipazione, di un confronto che non si limiti a riflessioni astratte sulla “Grande Politica Industriale” ma entri nel merito della gestione concreta dell’impresa. Magari perché… rivolgersi ad altri aiuta a chiarirsi le idee, magari per mostrare i muscoli (“ci siamo e non ci arrendiamo certo ai primi colpi”), magari anche per non sentirsi soli…

SPUNTI DI RIFLESSIONE, IN ORDINE DI DOMANDA Con l’intento di agevolare la lettura di questo lungo servizio, cerchiamo di sintetizzare alcune grandi tendenze di pensiero, evidenziate sotto ogni domanda. Seguiranno poi i singoli contributi. ■ 1) Con che marcia si riparte oggi per guidare un’azienda al successo, con una visibilità ridotta a pochi metri? Meglio privilegiare la razionalizzazione dei costi o accelerare gli investimenti strategici? Concentrarsi su obiettivi limitati o puntare alla conquista di mercati più lontani? O ancora, decidere di valorizzare i prodotti esistenti o l’attività di Ricerca e Sviluppo capace di aprire nuove frontiere? Abbiamo riscontrato una forte unanimità di opinioni: per quanto forte sia la tentazione di ridurre i costi, ogni azienda sta dando il meglio di sé, senza rinunciare a progettare il nuovo, a investire in ricerca e cercare con attenzione nuove possibilità di business, dimensionando però gli sforzi alle reali capacità (finanziarie e produttive). Le aziende che da tempo operano virtuosamente (rendendosi il più possibile autonome e salde sul piano finanziario) sono ora in grado di reggere difficoltà straordinarie. Purché non durino troppo a lungo…

Questions & Answers

I VALORI DI UN’INDUSTRIA L’economia arranca, la politica fatica a trovare risposte adeguate, gli analisti non si sbilanciano in previsioni. Imprenditori e manager, però, non possono aspettare: per non compromettere la solidità delle proprie aziende devono continuare a decidere, investire, pianificare… Ma come? Botta e risposta con alcuni protagonisti del settore, che hanno accettato di intervenire nel dibattito, avviato sul Focus on Ipack-Ima di gennaio 2009 con il presidente della manifestazione Alberto Bauli. L.G.

IL MERCATO ■ ■ 2) Quali sono le leve principali che state adottando per muovere lo sviluppo quando, intorno, tutto sembra essersi fermato in beckettiana attesa di qualcosa? Ricerca & Sviluppo e innovazione, sono ai primi posti (sebbene alcuni lamentino il fatto che, nonostante gli sforzi compiuti, anche il lancio di nuove soluzioni o di nuovi servizi non sembra aver smosso gli utilizzatori, tesi a ottenere, piuttosto o comunque, il prezzo più basso). Decisivi anche gli investimenti in promozione, purché mirati, per divulgare l’esperienza e il know how tecnologico e sostenere un eccezionale sforzo commerciale. In fin dei conti, nessuno sembra disposto ad “aspettare Godot”, ridando lustro a uno spirito imprenditoriale che impone audacia, impegno, ma anche rettitudine, lungimiranza, intelligenza, etica… per ricostruire un sistema industriale capace di offrire sicurezza in senso lato. ■ ■ ■ 3) Non ritenete che buona parte delle reazioni di ripiegamento espresse dall’imprenditoria di settore siano dettate più dall’emotività che da reali prospettive di mercato? In questo caso le opinioni sono divise: da un lato si esprime fastidio verso un sistema mediatico colpevole del ripiegamento, perché sembra aver “soffiato sul fuoco” dell’incertezza e del pessimismo, incoraggiando pericolosi immobilismi; ma c’è invece chi afferma, in maniera “dura e cruda”, che i margini di mercato si sono effettivamente già ridotti e il calo di ordini che si è verificato in ogni settore, a partire dalla seconda metà del 2008, ha condizionato e continua inevitabilmente a condizionare la vita di tutte le aziende.

▲ ▲ ▲

■ ■ ■ ■ 4) Infine, una domanda solo apparentemente retorica: che cos’hanno da offrire in più, oggi, i produttori italiani di soluzioni per il packaging e il processing? Perché l’utilizzatore (anche straniero) non può trascurare le proposte della nostra industria nazionale? I commenti ricevuti parlano chiaro: gli italiani, in fin dei conti, si apprezzano e si riconoscono molte doti - flessibilità, creatività, ingegno, fiuto. E non si tratta di banale autocompiacimento, bensì della consapevolezza di un valore condiviso, condivisibile e, soprattutto, riconosciuto a livello mondiale.

English text at page 40

Questions & Answers ALTECH SRL - PIERO SALVINI (AMMINISTRATORE DELEGATO) Seguendo il filo delle riflessioni che hanno suscitato in me le domande, rispondo partendo dal terzo quesito. ■ ■ ■ 3) Dopo il crollo di importanti istituzioni finanziarie (statunitensi, d'accordo, ma ormai il mondo è interconnesso) che hanno portato “all'evaporazione” dei risparmi delle famiglie e alla conseguente riduzione dei consumi, era prevedibile e inevitabile che si arrivasse a una contrazione degli investimenti in beni strumentali da parte dei produttori di beni di consumo, che sono appunto i nostri clienti. Certo, non tutti i mercati soffrono in eguale misura e chi ha la fortuna di presidiare paesi e settori diversi - Altech è presente in 50 paesi e, producendo etichettatrici, è introdotta in quasi tutti i settori dei beni confezionati - ha più probabilità di distribuire e compensare il rischio di recessione.

■ ■ ■ ■ 4) Trovo tutt'altro che retorico il quarto quesito. Quante volte frequentando ambienti internazionali mi sono chiesto se il prodotto italiano sia vincente per la sua natura, o lo sia per merito dell'imprenditore italiano, con tutti i luoghi comuni legati al nostro carattere nazionale. Evito di riprenderli, perché tutti noi ce li raccontiamo, ma anche nelle leggende c'è spesso un fondo di verità... ■ 1) Più retoriche trovo invece le domande in cui è articolato il primo quesito, che sono in fondo già buone risposte, tutt'altro che incompatibili tra loro. Noi della Altech per esempio, pur nell'impellente necessità di perseguire un rigoroso controllo e contenimento dei costi e delle spese correnti, non rinunciamo a importanti investimenti già deliberati. In primo luogo quelli dedicati all'innovazione della gamma di prodotti (con lo sviluppo e l'introduzione di sistemi alternativi all'etichettatura autoadesiva, in cui siamo leader), ma anche quelli destinati a costituire e avviare una sussidiaria, per delocalizzare in parte la nostra produzione industriale, così da soddisfare in modo più adeguato i mercati lontani, segnatamente quelli dell'America Latina. ■ ■ 2) Rispondendo dunque anche al secondo quesito... non aspettiamo Godot!

BECKHOFF SRL - PIERLUIGI OLIVARI (MANAGING DIRECTOR)

cola e media industria la contrazione del credito ha fatto la sua parte, amplificando, con effetti a fisarmonica, i segnali provenienti sia dai mercati finanziari sia dal mercato reale. Diventa sempre più evidente che chi gode di risorse proprie può muoversi e decidere in maniera autonoma, passando dalla fase decisionale a quella esecutiva in un lasso di tempo praticamente uguale a zero (ovvero il tempo necessario a rendere operative le scelte fatte). Ecco che, con questa consapevolezza, le scelte a medio termine restano svincolate dalle variazioni del mercato improvvise (ma senza mai abbassare la guardia…).

■ 1) Ritengo che in una fase di congiuntura negativa ci sia comunque la possibilità di scegliere in che direzione operare per il futuro. Inoltre penso che occorra mantenere gli investimenti strategici pianificati - che, in genere, hanno tempi di realizzazione medio-lunghi - concentrarsi su quelli di breve termine con obiettivi certi e, da ultimo, continuare a preparare quelli più generali per essere pronti alla ripresa. ■ ■ 2) In altre parole, in un settore come il nostro ritengo si debbano fare delle scelte pragmatiche, che diano risultati concreti a breve, sviluppando comunque le scelte strategiche con una visione più a lungo termine, che consentano all’azienda di essere pronta alla ripresa che arriverà. Detto altrimenti, bisogna avere forza e convinzione di vivere le fasi di recessione come un’opportunità, in cui impostare la successiva ripartenza, cercando di coglierla, se non addirittura anticiparla, per sfruttarne a pieno i benefici. In concreto occorre utilizzare il momento di transizione per ristrutturare le nostre aziende - se occorre, rivedendo anche i relativi prodotti - preparandole agli scenari che si presenteranno. ■ ■ ■ 3) Direi che oltre all’emotività, specialmente nella pic■ 1) Con che marcia si riparte oggi per guidare un’azienda al successo, con una visibilità ridotta a pochi metri? Meglio privilegiare la razionalizzazione dei costi o accelerare gli investimenti strategici? Concentrarsi su obiettivi limitati o puntare alla conquista di mercati più lontani? O ancora, decidere di valorizzare i prodotti esistenti o l’attività di Ricerca e Sviluppo capace di aprire nuove frontiere?

28 • 3/09

■ ■ ■ ■ 4) Direi che è una domanda fondamentale. Flessibilità e qualità a prezzi concorrenziali saranno sempre più importanti: in questi anni il mercato italiano dei produttori di macchinari per il packaging si è sicuramente “allenato” bene, proponendo soluzioni innovative improntate proprio a questi concetti. Credo che proseguire e perseguire tali obiettivi sia l’unica strada capace di portare a futuri successi; sarebbe un errore cercare soluzioni alternative, laddove l’unico valore è l’economicità a tutti i costi (in questo senso, esistono realtà straniere decisamente più avanti di noi). In altri termini, dobbiamo continuare a fare quello che sappiamo fare bene, senza smarrirne l’identità.

■ ■ 2) Quali sono le leve principali che state adottando per muovere lo sviluppo quando, intorno, tutto sembra essersi fermato in beckettiana attesa di qualcosa? ■ ■ ■ 3) Non ritenete che buona parte delle reazioni di ripiegamento espresse dall’imprenditoria di settore siano dettate più dall’emotività che da reali prospettive di mercato?

the voice of italian packaging

ItaliaImballaggio is an independent magazine, published by Edizioni Dativo Srl, Milan, whose aim is to give voice to the Italian packaging industry in as capable and professional way as possible, while rejecting a conformism that all too often confuses information with advertising. The magazine is divided up into five basic sections - covering marketing and design, statistics and sector trends, management, environment and legislation and lastly, technological and product innovation - all of which including indepth features and news in brief. ItaliaImballaggio has another feature that has allowed it to stand out right from the outset: its graphics, painstaking in the way information is presented and in the visual impact, making the magazine more pleasurable to read and easier to consult. The cover, designed by well-known as well as up-and-coming packaging designers, communications experts, and - starting from 1999 - by worldwide well known artists ably represents the philosophy and the identity of the magazine.

Edizioni Dativo Srl Via Benigno Crespi 30/2, 20159 Milano Tel. +39 02 69007733 - Fax +39 02 69007664 www.packmedia.net - italiaimballaggio@dativo.it

Questions & Answers CAMA GROUP - ANNALISA BELLANTE (RESPONSABILE MARKETING) ■ 1) Cama Group è un’azienda italiana privata, leader nella produzione di sistemi d’imballaggio secondario ad alta tecnologia, prevalentemente per il settore alimentare. Operiamo in uno scenario ampio e variegato, ma non tutti sono in grado di offrire sistemi completi come i nostri. Notiamo dunque che, in momenti come questo, solo le aziende che sono state capaci di investire in innovazione e servizio - per offrire al cliente finale un reale valore aggiunto - riescono a gestire in modo brillante la congiuntura difficile. Purtroppo, chi offre un prodotto più “povero” dal punto di vista tecnologico e anche facilmente replicabile, vive momenti poco felici. Dal canto nostro, negli ultimi anni abbiamo investito assiduamente per ottimizzare l’organizzazione, aumentandone efficienza e flessibilità, attraverso la crescita delle risorse, dei prodotti offerti e della promozione in generale. ■ ■ 2) Cama ha fatto dell’investimento in promozione un punto di forza, sia in termini di immagine, pubblicità, presenza alle fiere di settore, sia da un punto di vista puramente commerciale (apertura di nuove filiali o budget pianificati e destinati ad affrontare settori o mercati particolari). È innegabile che, negli ultimi mesi, il mercato dei costruttori di macchine d’imballaggio sia diventato molto “più aggressivo”, con vendite al ribasso per “raccogliere ordini” (visto il calo di lavoro che ha interessato alcuni nostri concorrenti). Si tratta di politiche che, alla lunga e se mal controllate, non “pagano” e portano solo a chiudere i bilanci in rosso! Fortunatamente l’aver lavorato bene in passato, ci ha consentito di essere molto sani sul piano finanziario e ci permette ora di mettere a budget, pianificandoli, eventuali “sforzi” per presidiare un determinato mercato o essere più vicini a certi clienti. L’importante è essere consapevoli delle proprie possibilità!

CONTROL TECHNIQUES SPA - CARLO PREVIDERE (MAIN COMPANY DIVISION MANAGER) ■ 1) La razionalizzazione dei costi è necessaria perché deve tendere alla salvaguardia degli investimenti in Ricerca e Sviluppo, che non devono fermarsi. In questi momenti è vitale “mirare”, selezionare quelle linee/nicchie di mercato ancora vive, sulle quali spendere con la massima incisività le proprie esperienze e referenze; ancora di più è necessario rimodulare un corretto mix di know how e competitività. ■ ■ 2) Flessibilità innanzitutto, e attenzione alle esigenze del ■ 1) Con che marcia si riparte oggi per guidare un’azienda al successo, con una visibilità ridotta a pochi metri? Meglio privilegiare la razionalizzazione dei costi o accelerare gli investimenti strategici? Concentrarsi su obiettivi limitati o puntare alla conquista di mercati più lontani? O ancora, decidere di valorizzare i prodotti esistenti o l’attività di Ricerca e Sviluppo capace di aprire nuove frontiere?

30 • 3/09

In merito, poi, allo stato del settore in Europa, dobbiamo constatare la consistente riduzione del numero di società private (gestite da esponenti di prima o seconda generazione), contrapposta alla presenza sempre più massiccia di grossi gruppi multinazionali o di finanziarie: ma l’imprenditorialità non era un valore, un tempo? ■ ■ ■ 3) Siamo lieti di poter dare, al momento, una risposta in controtendenza, in virtù della tipologia della nostra committenza finale. I nostri clienti sono multinazionali del food o medie aziende orientate alla qualità che, ad oggi, non hanno cancellato o rimandato gli investimenti in automazione. È vero che le loro richieste sono costantemente “al rialzo” (maggiore efficienza degli impianti, flessibilità delle soluzioni, innovazione tecnologica, tempi di consegna ridotti, buon rapporto costo-beneficio delle linee…), ma il nostro costante impegno a innovare ci ha permesso di modulare l’offerta degli impianti in modo molto flessibile, in base alle esigenze del cliente. L’azienda punta sempre più a realizzare sistemi estremamente efficienti, ad alte velocità di produzione in spazi sempre più ridotti, secondo la logica della “lean production” e con una gamma unica di macchine d’imballaggio e sistemi robotizzati. Accanto all’ampia varietà di impianti/soluzioni proposte, il più importante valore aggiunto offerto da Cama è la capacità di proporsi come “consulente globale”: in grado di realizzare soluzioni tecniche ad alte prestazioni, mescolando la conoscenza delle macchine d’imballaggio e della robotica, ma anche di offrire consigli competenti e puntuali sulla scelta del cartone da usare, sul tipo d’imballo, fino a definire piani di pay-back degli investimenti. ■ ■ ■ ■ 4) In rapporto alla concorrenza straniera, alcuni prodotti italiani nel nostro comparto sono ottimi. Le aziende italiane di successo hanno imparato a coniugare flessibilità e creatività (doti scritte nel nostro DNA latino) con il rigore organizzativo e la razionalizzazione dei prodotti (si pensi ad esempio alla modularità degli impianti, all’ergonomia e all’accessibilità per gli operatori ecc.). Valga un dato su tutti, riferito ai nostri risultati: solo il 18% del fatturato Cama è ottenuto sul mercato interno; all’estero ci confrontiamo con concorrenti internazionali e clienti che apprezzano il “made in Italy”.

cliente anche nei piccoli particolari. Inoltre una particolare focalizzazione su tutte le realizzazioni/applicazioni legate al risparmio energetico. ■ ■ ■ 3) Di certo il fattore emotivo gioca un ruolo significativo nel mercato interno; ma vivendo in un contesto globale, ed essendo il nostro paese molto legato all’export, le congiunture nei paesi di destinazione svolgono un ruolo determinante. ■ ■ ■ ■ 4) La flessibilità e l’inventiva dell’industria italiana - riconosciuta indiscutibilmente in tutto il mondo - sono le armi che hanno fatto forte la nostra imprenditoria e continueranno ad esserlo anche per il futuro.

Questions & Answers EIDOS SPA - FRANCO TABASSO (AMMINISTRATORE DELEGATO) ■ 1) In un momento di crisi come quello che stiamo vivendo ogni azienda deve impegnarsi al massimo, e dare il meglio di sé, senza rinunciare alla progettazione e agli investimenti in ricerca, per quanto forte sia la tentazione di ridurre i costi. ■ ■ 2) La partecipazione a Ipack-Ima è una strada: occorre rendersi visibili e presentarsi a quanti più mercati possibili, cercando di aumentare le proprie possibilità.

■ ■ ■3) Di certo l’emotività negativa crea un effetto “tam tam” nel dilatare la percezione della crisi, che tuttavia è tangibile e al di là delle tante parole vuote che arrivano dalle stesse Istituzioni, le aziende la stanno vivendo sulla propria pelle. Per fortuna, la concretezza e la buona qualità delle nostre aziende sono elementi premianti, che stanno aiutando a “puntare i piedi” per resistere. ■ ■ ■ ■ 4) Le aziende italiane producono soluzioni di alto livello per il packaging: la nostra tecnologia e il nostro design sono insostituibili e proprio su questi aspetti di eccellenza, che dovranno però accompagnarsi a nuove proposte commerciali, l’Italia può trovare una via favorevole verso la ripresa economica.

FLEXLINK GROUP - PAOLO PUSCEDDU (CTO, HEAD OF BUSINESS DEVELOPMENT) ■ ■ ■ 1-2) Una grande azienda, come FlexLink, deve essere in grado di continuare a fornire soluzioni di eccellenza nel servizio al cliente e credere nella forte spinta all’innovazione, in modo ancora più attento rispetto agli anni passati. La combinazione di questi due fattori fornisce una strategia vincente anche in momenti di difficoltà.

FOODPACK SRL - ANDREA MOTTA (AMMINISTRATORE) ■ 1) Con la marcia di un ottimismo oculato, non miope... concentrandosi a mettere a punto e presentare al mercato tecnologie innovative - nella sostanza e non solo in senso figurato - rispetto all’attuale stato dell’arte. Essere a capo di un’azienda “corta e flessibile” come Foodpack facilita il compito: la “manovrabilità” è molto più agevole rispetto a quella di grandi gruppi, come in buona misura sono i nostri competitor, con i quali i punti di contatto sono, al momento, il livello tecnologico e la qualità del prodotto finito. ■ ■ 2) Continuiamo imperterriti a proporre le nostre soluzioni come “vestiti su misura” al prezzo di abiti “prêt-à-porter”; i mercati sono in grande fermento e ogni giorno fioccano copiose da tutto il mondo le richieste più disparate, a cui noi diamo risposte senza dubbio qualificate, innovative ed estremamente competitive. Il bisogno di evoluzione, di tecnologia, di automazione non si è fermato, anzi... Quando arriveranno le decisioni noi sa-

■ ■ ■ 3) No, in generale il mercato si riposizionerà verso una domanda più “bassa” rispetto agli anni appena trascorsi. La spinta verso l’automazione sarà forte e offrirà ai nostri clienti la carta vincente. ■ ■ ■ ■ 4) Cosa hanno da offrire i produttori italiani…? Un livello di servizio eccellente, flessibilità verso una domanda che cambia molto rapidamente e innovazione creativa.

remo pronti e reattivi, abituati da sempre a farlo con un team motivato e pronto a raccogliere le sfide. ■ ■ ■ 3) Si, effettivamente penso che il ripiegamento non sia un buon atteggiamento, ma non voglio esprimere giudizi in nessun senso; probabilmente ripiega chi “è sotto la linea di galleggiamento”. Per il momento Foodpack registra solo un momentaneo arresto di crescita (crescita che ne ha caratterizzato gli ultimi 5 anni di vita). ■ ■ ■ ■ 4) Fantasia, soluzioni innovative ma già testate, un know how globale acquisito dall’esperienza di interi distretti, come ad esempio quello Scledense nel settore flow pack: non possono lasciare indifferente nessun interlocutore. In buona sostanza, secondo il mio modesto parere, un’azienda italiana o straniera può essere servita globalmente, per quanto riguarda il confezionamento e il fine linea, dal più grande e completo distretto del packaging al mondo: l’Italia.

Questions & Answers MARTINI ALFREDO SPA - GLAUCO ROTA (DIRETTORE GENERALE)

la produzione comporta un’analoga contrazione degli imballi richiesti.

■ 1) Visto che il mercato si è ristretto, è necessario allargare la “nostra” fetta di mercato: questo è l’input trasmesso alla nostra forza vendita, accompagnato da una serie di strumenti che vogliono facilitarne l’improbo compito. E quindi: disponibilità dei prodotti in pronta consegna, prezzo adeguato in funzione dei costi delle materie prime, supporto tecnico per l’identificazione e soluzione delle problematiche, personalizzazione, ricerca di nuovi sbocchi di mercato vicini e lontani, sforzo per anticipare i bisogni delle realtà produttive ridimensionate dalla crisi.

■ ■ ■ 3) Da qualche parte si è avanzato il sospetto che le grandi corporation possano sfruttare il momento per operare quei tagli che altrimenti troverebbero una forte opposizione politicosindacale. Di sicuro c’è che la Borsa ha trasmesso all’economia reale la sua tipica emotività e l’attitudine alla “fibrillazione”.

■ ■ 2) Soluzioni mirate al risparmio nella gestione degli imballi. Naturalmente è importante che il “signor Godot” arrivi quanto prima: siamo produttori di beni secondari e la contrazione del-

MOTOR POWER COMPANY SRL - STEFANO GRANDI (PRESIDENTE) ■ 1) Nel 2009 si riparte anzitutto con un augurio, rivolto a tutte le persone amiche e care: vivere 365 giorni con la curiosità di un bambino e con la saggezza di un anziano. Perché curiosità - assimilata alla velocità - e saggezza dovranno essere il motore della vita delle aziende. La crisi che sta investendo l’economia mondiale impone di fare grandi sforzi per cercare di conservare le posizioni raggiunte nel corso degli anni. Sicuramente una maggiore attenzione ai costi che non producono valore aggiunto e l’eliminazione degli sprechi, rappresentano un percorso obbligato per tutti. Senza, però, perdere la visione a lungo termine, che passa necessariamente attraverso lo sviluppo di prodotti e soluzioni tecnologiche. Da questo punto di vista Motor Power Company non dovrà “ripartire”: da sempre orientata alla R&D, continuerà a destinare gran parte dei propri sforzi allo sviluppo di componenti elettromeccanici, intelligenza artificiale e soluzioni meccatroniche, in grado di offrire reale valore aggiunto in termini di prestazioni, flessibilità ed efficienza energetica. ■ ■ 2) Il nostro Gruppo sta focalizzando la propria strategia su tre differenti livelli: partiamo dalla proposta di prodotti standard, seguiti da quelli “custom” fino ad arrivare all’ampia gamma di attuatori intelligenti, ai sistemi meccatronici e ai servizi di engineering. In pratica, motori brushless o d.c. sempre più customizzati, attuatori sempre più intelligenti e sistemi meccatronici, per soddisfare le esigenze applicative dei clienti. Sono ormai dieci anni che Motor Power, focalizzata sulla produzione di motori di-

rect drive sia lineari che torque, persegue la soddisfazione del cliente attraverso processi rapidi e flessibili, grazie alla capacità di gestire relazioni e diventando partner (non solo fornitore). Come? Offrendo servizi specifici per ogni esigenza, attuando tecniche di co-progettazione delle soluzioni, in modo da razionalizzare le competenze e sfruttare al meglio tutte le potenzialità offerte dall’innovazione tecnologica. ■ ■ ■ 3) Sicuramente l’imprenditoria italiana soffre di un’impostazione rigida del sistema socio-industriale, che costringe le aziende a farsi carico di costi fissi importanti anche a fronte di drastici cali della domanda. Basti pensare al sistema degli ammortizzatori sociali che, a mio avviso, in un momento come questo sono completamente inadeguati. Di conseguenza molte aziende sono costrette a prendere decisioni solo sulla base della razionalizzazione dei costi, perdendo così di vista gli obiettivi strategici che consentono di prosperare e crescere anche nel lungo periodo. ■ ■ ■ ■ 4) Molto semplice: per “restare” sul mercato, anche l’utilizzatore di macchine e sistemi dovrà innovare i propri prodotti e i relativi metodi produttivi, basati su macchine e tecnologie che consentano di recuperare efficienza e maggiore flessibilità, nel rispetto dell’ambiente. La nostra industria del packaging, creatrice e proprietaria di know how, fatta di organizzazioni dinamiche e flessibili, con quella creatività nella “meccanica” che tutto il mondo ci riconosce, è naturalmente pronta a mettersi in gioco, sfruttando al meglio le proprie caratteristiche, e affrontare le sfide imposte dalla mondializzazione.

NIADA SRL GROUP - MARIO NIADA (TITOLARE) E WANDA PIOTTO (RESPONSABILE COMMERCIALE E MARKETING) ■1) Con la nebbia fitta è meglio accelerare gli investimenti strategici per essere ancor più forti quando la visibilità tornerà buona. Anche se non sempre la propria banca aiuta a mettere in campo i mezzi finanziari adeguati, imprescindibili per affrontare la crisi del mercato, magari anche in via risolutiva… Al tempo stesso è importante avviare attività di analisi sui possibili nuovi segmenti di mercato, e portare avanti la Ricerca e Sviluppo. ■ ■ 2) La principale leva di sviluppo? L’informazione pubblicitaria: per divulgare la nostra attività e, soprattutto, il nostro li-

32 • 3/09

■ ■ ■ ■ 4) I clienti esteri continuano a riconoscerci doti di comprensione e capacità di adattamento alle loro specifiche richieste: in pratica, questa è la definizione di “flessibilità” della nostra industria paragonata ai grandi competitor stranieri. Per cui dobbiamo continuare a proporre soluzioni customizzate, con elevato contenuto di design e migliorare sempre la qualità, sia reale che percepita.

vello di esperienza e di know how tecnologico, ben superiore agli standard della concorrenza italiana ed europea. Nei momenti di “stasi” economica e di decremento dei consumi le aziende di riferimento restano pur sempre quelle consolidate tecnologicamente e che, sul piano etico, continuano a mostrano correttezza e sensibilità verso la clientela, a prescindere dai “flussi” dell’economia. ■ ■ ■3) Siamo consapevoli che vi sia molta emotività nelle reazioni di ripiegamento; inoltre, soprattutto in fase di distribuzione dei prodotti, rileviamo la tendenza di alcuni operatori a strumentalizzare la situazione a proprio vantaggio. ■ ■ ■ ■ 4) I produttori italiani mostrano vari “plus”: più creatività, più innovazione, più flessibilità, più versatilità.

Elevating mechanical and optical properties to the next level

Borpact BC918CF

The new-generation polypropylene heterophasic copolymer Borpact™ BC918CF is suitable for cast, thermoforming and blown film production. The films produced can be used in the following application areas – meat and vegetable trays, stand-up pouches, label films and tray lidding for modified atmosphere packaging (MAP). Key features: W W W W W W

superior mechanical properties high transparency linear tear propagation high gloss low haze, even after steam sterilisation balanced toughness and stiffness

From simple everyday products that make life easier to step-changing technological developments, Borealis and Borouge are leading the way.

Visit us at Plast’09 - Hall 20, Stand B24 www.borealisgroup.com www.borouge.com

Borpact™ is a trademark of Borealis AG.

Questions & Answers PBI DANSENSOR ITALIA SRL - SIMONA COLLI (DIRETTORE GENERALE) ■ 1) Mantenere un approccio realistico e propositivo nei momenti di crisi è essenziale. Ecco perché privilegiamo la razionalizzazione dei costi ai “tagli”. Continuiamo a essere focalizzati sulla qualità del prodotto, e soprattutto sul valore aggiunto per i clienti derivato dal nostro servizio. E poi ancora, vogliamo conservare alta la fiducia e non penalizzare la ricerca, che rimane il punto di forza su cui investire sia nel medio che a lungo termine.

■ ■ 2) Le leve principali che abbiamo adottato per “muovere” lo sviluppo? Ottimizzazione delle risorse e massima efficacia dei processi. ■ ■ ■ 3) Sicuramente parte della sfiducia è determinata dalla pressione mediatica che congela e rallenta le decisioni di investimento, determinando un pericoloso effetto domino. ■ ■ ■ ■ 4) I produttori italiani di soluzioni per il packaging e il processing offrono in più creatività, qualità e flessibilità.

ROBATECH ITALIA SRL - DAVIDE MORTEN (DIRETTORE VENDITE E MARKETING) ■ 1) È in momenti di questo genere che si apprezza la lungimiranza di un’azienda. La spinta verso lo sviluppo delle strategie commerciali in periodi di crisi (che da sempre contraddistingue le società con management orientato al futuro) non può comunque far perdere di vista l’obiettivo primario: il mantenimento di flussi di cassa soddisfacenti. In quest’ottica la razionalizzazione - e non, si badi bene, la riduzione dei costi assume un’importanza fondamentale. Analogamente, la diversificazione dei mercati - con conseguente ricerca di nicchie tecnologiche ad alto valore aggiunto - rappresenta lo sfogo più proficuo delle potenzialità commerciali. I mercati tecnologici, va da sé, richiedono sempre prodotti all’avanguardia: in quest’ottica l’innovazione è uno degli strumenti più efficaci per consentire prospettive di crescita anche in momenti di incertezza congiunturale.

■ ■ 2) Riallacciandomi alla risposta precedente, direi: innovazione, innovazione, innovazione! Le richieste dei mercati sono cambiate molto negli ultimi anni, con una sempre più marcata inclinazione verso tematiche legate all’ecologia, il risparmio energetico, la sicurezza. È in questa direzione che gli sforzi innovativi possono dare i loro frutti più interessanti. ■ ■ ■ 3) Il nostro settore non può essere considerato “indipendente” dal contesto macroeconomico in cui si muove. Certamente l’emotività rappresenta uno degli aspetti più particolari di questo specifico momento economico internazionale, molto più di quanto mai verificatosi in passato. Le nostre prospettive sono quindi, giocoforza, allineate a questa situazione. ■ ■ ■ ■ 4) Il nostro Paese rappresenta da sempre l’eccellenza in questo settore. L’elevata professionalità dei nostri operatori unita all’inventiva tipica del BelPaese definisce il perfetto mix di ingredienti che rendono i produttori italiani sempre ambiti a livello mondiale.

S.I.T. S.A. STAMPA IMBALLAGGI TRASPARENTI SIMONA MICHELOTTI (PRESIDENTE)

re un percorso che richiede audacia, inventiva e anche un po’ di disincanto.

■ 1) Come ha detto qualcuno in Confindustria, credo proprio che non si tratti di una crisi ma di una “mutazione genetica”. Il mondo che abbiamo davanti è nuovo e sconosciuto, quindi non possiamo che affrontarlo da esploratori, armati di coraggio e di iniziativa. Parlo ora per il settore in cui opero (stampa e trasformazione di imballaggi flessibili, Ndr). Siamo arrivati a ottimizzare al massimo i processi e siamo tecnologicamente avanzati… dunque le leve per superare questo periodo dovranno essere sicuramente altre. I nostri clienti - aziende alimentari in primis - hanno bisogno di un prezzo sempre più basso, schiacciati a loro volta dalla grande distribuzione che, guardando a un consumatore sempre più impoverito, paventa un’ulteriore riduzione dei consumi. Le materie prime crollano, ormai abbiamo ridotto al minimo i costi di trasformazione e ciò che resta da fare per vincere la sfida è soddisfare, intuendole e anticipandole, le esigenze del cliente. Tuttavia, non possiamo comunque dimenticare che, in questo momento, è il “prezzo più basso” a vincere: al punto che rischiano di entrare in crisi anche le aziende più strutturate, quelle in grado di garantire il prodotto e al contempo di avere una ricerca e sviluppo che lavora su progetti innovativi e sperimenta materiali alternativi. Grazie al cielo però… nessuno sa ancora come uscire da questo difficile momento di passaggio, e finalmente siamo tutti ad armi pari nell’affronta-

■ ■ 2) Noi non abbiamo alcuna intenzione di cambiare il nostro stile, che punta principalmente a garantire il massimo impegno e, quindi, a mantenere una struttura che dia assoluta sicurezza ai nostri clienti. Anche se, lo ribadisco, siamo perfettamente consapevoli del fatto che, il mercato, in questo momento non è disposto a pagare.

34 • 3/09

■ ■ ■ 3) Il consumatore finale di prodotti alimentari non ha ancora avvertito fino in fondo il morso della crisi. Il fattore tempo è determinante perché, qualora gli effetti della crisi dovessero prorogarsi a lungo, indebolendo l’efficacia degli ammortizzatori sociali, il consumo subirebbe un calo inevitabile. Per ora il fattore paura, con tutte le sue implicazioni e le reattività psicologiche, affligge solo i produttori. I comportamenti sono molto prudenti. ■ ■ ■ ■ 4) Quando il prezzo è la discriminante principale nel rapporto con il cliente, dubito che, almeno nel nostro settore, possa suscitare interesse l’offerta di un’innovazione che non porti alla diminuzione dei costi. Questo appeal è più nelle corde dei costruttori di macchine confezionatrici che nel settore dei converter.

Questions & Answers

SALES SPA - DOMENICO TESSERA CHIESA (MANAGING DIRECTOR)

laborazioni con gli istituti universitari e di ricerca e lo sviluppo della soluzione più adeguata ai problemi dei nostri clienti.

■ 1) Mi riallaccio subito al concetto della “visibilità ridotta” e propongo un paragone: in caso di nebbia, una frenata brusca può essere molto pericolosa. Al contrario se, pur non vedendo chiaramente, manteniamo la fiducia nel fatto che la strada di fronte a noi sia sgombra da ostacoli, potremo continuare il nostro cammino, valutando meglio il da farsi. Riportando quindi il discorso sul piano prettamente industriale, una valutazione analoga deve coinvolgere in primo luogo l’attività di R&S. Occorre trovare nuove soluzioni e nuovi stimoli per generare entusiasmo negli utilizzatori e, di pari passo, vanno accelerati gli investimenti strategici per essere pronti al momento della ripresa. Non credo, infine, che la delocalizzazione sia mai stata una risposta efficace, per lo meno per il nostro settore (produzione di etichette autoadesive, buste, soluzioni apri-chiudi…, Ndr).

■ ■ ■ 3) In parte l’emotività gioca un ruolo importante e quella negativa, poi, ha la capacità di moltiplicarsi con effetto domino: in questo, la comunicazione in senso lato (gestita a più livelli attraverso i vari media) ha pesanti responsabilità. Al tempo stesso, è anche vero che alcune situazioni finanziarie, che fino a qualche mese fa dovevano essere tenute sotto attenta osservazione, oggi sono diventate drammatiche e si manifestano in tutta la loro cruda realtà. Basti pensare alla crescente incidenza delle insolvenze.

■ ■ 2) Le leve che, per noi, hanno sempre funzionato sono state le idee insieme allo sviluppo del know how interno, le col-

■ ■ ■ ■ 4) Il tessuto industriale italiano, così parcellizzato e formato per lo più da imprese a carattere famigliare, ha permesso un elevatissimo grado di specializzazione. Questo credo sia il nostro principale punto di forza. Al contrario siamo penalizzati sui prodotti standard ad alti volumi, ma questa osservazione si riferisce specificatamente al mondo dell’etichetta autoadesiva, core business della nostra azienda.

Bonfiglioli for Packaging Machinery

Presto e bene. Facile a dirsi, facile a farsi

Dal singolo riduttore ai più sofisticati sistemi integrati, anche con inverter a bordo motore, i prodotti Bonfiglioli costituiscono una gamma completa di elevato contenuto tecnologico con un competitivo rapporto qualità/prezzo. Se l’obiettivo è elevare il livello di efficienza o realizzare un nuovo impianto in tempi brevissimi, Bonfiglioli è la soluzione per ogni specifico problema, perchè oltre ai prodotti potete contare sulla grande esperienza e tempestiva assistenza Bonfiglioli. Per saperne di più www.bonfiglioli.it Bonfiglioli Italia SpA - Via Sandro Pertini, lotto 7b - 20080 Carpiano (MI) - Tel. (+39) 02 985081 - Fax (+39) 02 985085817 - customerservice.italia@bonfiglioli.it

3/09 • 35

Questions & Answers ■ ■ ■ 3) Non siamo d’accordo con il “ripiegamento dettato dall’emotività”… No, noi crediamo che il calo di ordini che si è verificato in ogni settore, a partire dalla seconda metà del 2008, abbia condizionato e continui inevitabilmente a condizionare le strategie di tutte le aziende. Di conseguenza è comprensibile (e, anzi, responsabile) un maggior livello di attenzione ai costi.

SICK SPA - LUCIA VOLPICELLA (MARKETING COMMUNICATION DEPT.) ■ 1) Sick concentrerà la propria attenzione sull’innovazione tecnologica: saranno infatti presentati al mercato ben 50 nuovi prodotti, uno alla settimana, per una maratona che vi accompagnerà per tutto il 2009. Crediamo che si possa uscire da questa situazione solamente puntando con forza sulla tecnologia e sulla capacità di innovare. Ed è proprio questa convinzione che vogliamo mettere al servizio dei nostri clienti. Le parole d’ordine saranno quindi Ricerca e Sviluppo. ■ ■ 2) Faremo leva sulla forte presenza sul mercato, per cogliere ogni piccola opportunità; e questo intento è ovviamente strettamente collegato a quanto detto poco sopra.

SISCODATA COMPUTER SRL - ROBERTO BRAMBILLA (TITOLARE)

■ 1) Con che marcia si riparte oggi per guidare un’azienda al successo, con una visibilità ridotta a pochi metri? Meglio privilegiare la razionalizzazione dei costi o accelerare gli investimenti strategici? Concentrarsi su obiettivi limitati o puntare alla conquista di mercati più lontani? O ancora, decidere di valorizzare i prodotti esistenti o l’attività di Ricerca e Sviluppo capace di aprire nuove frontiere?

36 • 3/09

illegali, o sulle maquiladoras (*) di Messico o Centroamerica, sembra che l’Italia abbia aderito a quel modello… Ma l’unica soluzione per sopravvivere come paese industriale è aumentare gli investimenti in high-tech e robotica e cercare di mantenere le produzioni e il relativo know how in Italia, perché una volta rilocalizzato, il know how è perso per sempre (si veda quanto è accaduto alla nostra industria tessile). Se vogliamo restare un paese industriale, oggi, non esiste soluzione alternativa all’automazione, dati i costi e le inefficienze del nostro Sistema, che non possiamo certo pensare di cambiare in tempi brevi. Se invece speriamo di diventare qualcosa di diverso, sarà bene esaminare i casi di Inghilterra e Islanda. Da questo punto di vista, la nostra classe imprenditoriale, che gestisce piccole e medie aziende, non è certo avvantaggiata, anzi si trova in grande difficoltà, scontando una certa limitatezza di visione e, soprattutto, le sotto-capitalizzazioni (il governo tende a sostenere l’industria automobilistica piuttosto che le piccole imprese, proprio ora che le banche, nonostante gli aiuti ricevuti, “stringono” il credito. E questo, certamente, non aiuta). Negli ultimi 10-15 anni, peraltro, anche le PMI hanno cercato di allargare i propri orizzonti, concentrandosi sulla vendita all’estero, mettendo in campo sforzi non comuni, dato che questa attività richiede preparazione, conoscenza delle lingue, del marketing e delle tecniche di management: tutte informazioni che, salvo poche eccezioni, le istituzioni scolastiche non rendono in modo adeguato.

▲ ▲ ▲

■ 1. È evidente che la crisi finanziaria è stata solo l’innesco di una crisi di fiducia nel modello evolutivo promosso dagli USA e dal WTO, che ha coinvolto in maniera strumentale i paesi emergenti - Cina e India in particolare - per avere mano d’opera e produzioni a basso costo. La strategia adottata negli ultimi trent’anni dagli americani con discreto successo nei confronti di paesi piccoli (come Taiwan, Corea, Singapore, Malesia, Costa Rica, ecc.) per ottenere, rilocando le produzioni, prodotti a basso costo senza investimenti importanti in automazione e robotica, si è dimostrata fallace e così, anche la situazione in Cina è andata fuori controllo. La radicata mentalità “mercantile” dei cinesi, associata al loro tipo di governo, a una certa xenofobia e alla mancanza di regole sulla tutela della proprietà intellettuale (“clonazione“ di macchine, tutela dei marchi…) ha generato un processo che si è ritorto contro l’Occidente e in particolare verso gli USA, dato il loro “liberismo apparente”. Apparente perché, in realtà, sono pronti a passare al protezionismo al primo accenno di debolezza interna, e questo accade sia con le amministrazioni repubblicane che democratiche. Del resto, anche se con dimensioni diverse, la stessa mentalità è radicata nel nostro Nord Est che, per l’origine artigianale della classe imprenditoriale, ha una “vista a corto raggio”: basti pensare che fino a poche settimane fa chiedeva a gran voce, più immigrati oppure rilocalizzava in Romania. E rifacendo mente locale sugli USA, con i messicani

■ ■ ■ ■ 4) I produttori italiani di soluzioni per il packaging sono da sempre orientati alla flessibilità e alla tecnologia, il che ha reso questo comparto uno dei più importanti dell’intera economia nazionale. D’altronde, ogni industria manifatturiera ha la necessità di convogliare i propri investimenti verso macchine e impianti che siano efficienti, flessibili ed economici: tutte qualità che appartengono da sempre ai costruttori italiani.

(*) Le maquiladora sono stabilimenti industriali posseduti o controllati da soggetti stranieri, in cui avvengono trasformazioni o assemblaggi di componenti temporaneamente esportati da paesi maggiormente industrializzati in un regime di duty free ed esenzione fiscale. I prodotti assemblati o trasformati devono essere successivamente esportati all’estero.

Questions & Answers ■ ■ 2) Come dimostrato dalla crisi del ‘29, le armi migliori per rilanciare l’economia sono la pubblicità e il marketing che oggi, anche per aziende di piccole e medie dimensioni, possono trovare un buon canale a costi contenuti sul web. Anche la concorrenza estera lo sa, tanto che negli ultimi due mesi si è assistito a un picco dello spamming. Ma più che usare mailing a pioggia, a nostro parere, occorre catturare con altri mezzi l’attenzione dei clienti ancora attivi “nella pozza dell’economia che va restringendosi”. Pertanto l’advertising deve essere mirato su nicchie di mercato che, per natura, meno risentono dei periodi di crisi (da evitare quindi il settore automotive e quei comparti che offrono merci il cui acquisto viene rimandato a tempi migliori). ■ ■ ■ 3) Per certo, come accennato prima, una parte del blocco dell’economia reale va ascritto alla pura emotività anche se, a nostro parere, già lo scorso aprile si era manifestato un certo rallentamento, soprattutto negli investimenti; e il “sentiment” dei più accorti non era certo dei migliori. Le banche, con le loro strette creditizie e i tassi alti, hanno fatto il resto: hanno chiesto e ricevuto aiuti dal governo e riduzione dei tassi, ma non hanno mai trasferito alcun van-

taggio sui clienti, anzi hanno peggiorato la situazione. (Segnalo al proposito l’editoriale del direttore Maurizio Belpietro “E ai Brambilla non pensa nessuno?”, Panorama, 12/02/2009, che commenta il dibattito della Confindustria a Treviso e quello del convegno a Torino con i rappresentanti di Intesa Sanpaolo e Unicredit). ■ ■ ■ ■ 4) Chiunque viaggi per lavoro fuori dal nostro paese e visiti fabbriche all’estero, non può che essere orgoglioso di essere italiano. Se in patria ci si sente spesso invadere dallo sconforto, all’estero ci sono intere fabbriche dove la maggior parte delle macchine è “made in Italy”. Le nostre soluzioni sono spesso originali, con buona inventiva e realizzate bene, oltre a essere innovative. Gli ambiti in cui l’industria italiana (anche a causa di quanto detto al punto 1) è deficitaria, sono il marketing, la promozione, l’assistenza e il post vendita. Spesso l’azienda non ha le dimensioni o la mentalità o una classe dirigente sufficientemente professionale per capire che buona parte delle vendite future si gioca sulla reputazione: per crearsela occorrono anni, per perderla può bastare un attimo.

SYNCHROSYS SRL - ANDREA LAITI (APPLICATION ENGINEER & SALES MANAGER)

tecipazione a fiere di settore anche in paesi minori o lontani, sfruttando il supporto fornito da ICE, uno dei possibili motori dell’attività.

■ 1) Se un’azienda può contare su risorse adeguate, è senza dubbio meglio accelerare gli investimenti strategici e puntare alla conquista di mercati più lontani. Inoltre, come sempre nei periodi di crisi, differenziare la produzione e quindi le attività di ricerca e sviluppo possono aprire nuove frontiere.

■ ■ ■ 3) No, al contrario. Sono le prospettive di mercato che spingono a reazioni di ripiegamento, che solo in minima parte sono dettate dall’emotività.

■ ■ 2) In Synchrosys abbiamo identificato nella par-

■ ■ ■ ■ 4) L’industria nazionale del confezionamento continua ad esprimere un alto livello di flessibilità “realizzativa”, per soddisfare nel miglior modo possibile tutte le richieste del cliente finale.

VIDEOJET ITALIA SRL - DARIO PERENZE (ITALY SALES MANAGER)

classici. In questo modo è ancora possibile trovare dei progetti redditizi, in grado di premiare chi ha saputo rischiare e investire.

■ 1) La cura anticrisi? In realtà non credo esista una medicina ideale per un simile enigma visto che, ad oggi, la conoscenza dei mercati e delle loro dinamiche appare ancora un mistero, anche per i cosiddetti analisti. Valgono, quindi, i vecchi rimedi della nonna: anzitutto, se operate in un mercato stagnante e volete crescere… cercatene altri. Ma, attenzione, fate in modo che siano oceani blu e non rosso sangue, altrimenti continuerete a dissanguarvi. In secondo luogo, tagliate tutto il superfluo e viaggiate leggeri: la tempesta si affronta senza pesi inutili a bordo, altrimenti rischia di affondare tutta la nave.

■ ■ ■ 3) In effetti, credo che i segnali vadano interpretati con maggiore logica e minore emotività. Basti pensare al settore auto o a quello immobiliare, dove si è creata una situazione di attesa da parte dei consumatori nella speranza che scendano i prezzi. Ma se guardiamo ad altri “fondamentali” - come, ad esempio, i livelli di risparmio - vediamo che, almeno in Italia, sono ancora a livelli più che soddisfacenti.

■ ■ 2) Affrontiamo il rallentamento della domanda cercando nuove applicazioni delle nostre tecnologie, in particolare al di fuori dei mercati

■ ■ ■ ■ 4) Per il mondo l’Italia è, da sempre, riferimento di stile e innovazione. Il settore del packaging non fa eccezione e ne dà dimostrazione concreta tramite aziende come la Seda di Napoli, la Ima di Bologna e quella pletora di costruttori di macchine automatiche che continuano a condurre il gioco a livello mondiale grazie alla capacità di fare e alla voglia di rischiare insite, appunto, nell’ “Italian Style”.

3/09 • 37

Questions & Answers VIDEOPLASTIC SPA - CARLO CORNA (GENERAL MANAGER)

fidamento anche su clienti di prestigio… L’origine di tutto? La cattiva finanza.

■ 1) Pur con una visibilità ridotta, continuiamo a lavorare intensamente sperando in una ripresa, nell’attesa della quale, purtroppo, abbiamo però dovuto ridurre drasticamente l’organico. Ma c’è anche un’altra ombra: il mercato non sta dando risposte in linea con le nostre aspettative rispetto alle nuove soluzioni di imballaggio che continuiamo a sviluppare e proporre. E se nel 2008, prima del “tracollo” mondiale, avevamo investito in nuovi progetti, durante il 2009 saremo obbligati a muoverci con maggiore cautela.

■ ■ ■ 3) Attribuire un ruolo negativo determinante all’emotività e alle “troppe chiacchiere” intorno alla crisi, secondo noi è pura fantasia. La nostra esperienza diretta sui mercati di sbocco in Francia, Spagna, Germania, Austria nonché Italia (e, seppure più limitata, anche in Svizzera) ci consente di affermare che la paralisi c’è, ed è diffusa.

■ ■ 2) Secondo noi, purtroppo, non esistono leve privilegiate capaci di riavviare lo sviluppo in tempi di crisi come questo. È un momento in cui, ad esempio, viene sempre più spesso a mancare il sostegno delle assicurazioni crediti, che sono diventate più guardinghe e cancellano l’af-

■ ■ ■ ■ 4) Riflettendo sui punti di forza dell’industria nazionale dell’imballaggio, rileviamo che, almeno per quanto riguarda i nostri prodotti (contenitori di plastica ripieghevoli e impilabili per la movimentazione di merci), essi riscuotono in genere maggiori consensi all’estero piuttosto che sul mercato domestico, e sono molto più apprezzati dalle grandi aziende che dai piccoli rivenditori.

WITTENSTEIN SPA - ALESSANDRA SURIANO (MARKETING & COMMUNICATION)

che ogni giorno (e non solo da ora) adottiamo per essere competitivi.

■ 1) Tutti i tipi di attività, tanto di sviluppo del proprio campo d’azione quanto di razionalizzazione dei costi, sono altrettanto necessari per orientarsi nella nebbia del momento. Wittenstein SpA sta cercando di affrontare questo periodo di crisi con grinta, vivendolo come una sfida per trovare soluzioni ancora più efficaci. Perciò non intendiamo sospendere l’attività di R&D e, al tempo stesso, puntiamo sui prodotti che nel corso del tempo hanno riscontrato il maggior successo. Date queste premesse, è indispensabile tenere sotto controllo i costi, evitando sprechi o investimenti che possono essere rimandati; certo non si possono tagliare quelli strategici che permettono di conoscere e approcciare nuovi mercati… e non solo lontani ma anche, semplicemente, diversi da quelli conquistati finora.

■ ■ ■ 3) Difficile capire se le reazioni degli operatori siano principalmente dovute a fattori emotivi. Certo è che l’economia versa in serie difficoltà, e fatica a riprendersi. Il problema grosso, purtroppo, è l’effetto a catena che si genera a ritroso: a partire dalla contrazione dei consumi, risalendo lungo la supply chain fino a toccare il produttore di macchinari o di componenti. Sicuramente bisogna reagire e “inventarsi” qualcosa insieme al Governo per accelerare il più possibile la ripresa e fare in modo che il cuore del mercato riprenda a pulsare.

■ ■ 2) Mentre in “Aspettando Godot” sembra non esserci speranza di cambiamento, noi ci impegniamo ad essere ancora più dinamici. Il contatto quotidiano col cliente, progettare insieme a lui applicazioni nuove e competitive, la ricerca di nuovi sbocchi in settori innovativi e - ovviamente - la messa in campo di prodotti di qualità eccellente e affidabili nel tempo insieme a un servizio costante di assistenza pre e post vendita, sono le leve

■ ■ ■ ■ 4) Quanto al made in Italy, negli ultimi anni il packaging ha vissuto una forte crescita e molti produttori nazionali sono stati in grado di adattare velocemente la propria produzione alle richieste del mercato, sia in termini di forme che di materiali utilizzati, ideando soluzioni “prestanti” e innovative. Inoltre, la flessibilità delle nostre aziende e la capacità di garantire ai clienti forniture regolari e costanti si sono rivelati fattori vincenti.

ZANASI SRL - GIANNI ZANASI (PRESIDENTE)

38 • 3/09

▲ ▲ ▲

■ 1) Anzitutto, le imprese devono vedere i metri come chilometri, o addirittura come miglia. Mi spiego: dato che, oggi, queste distanze sembrano più lunghe rispetto al recente passato, dobbiamo avere chiaro come percorrerne ogni metro. In chi modo? Ascoltando il mercato diversamente da come si è fatto prima e fornendo agli utilizzatori ciò che chiedono, con prodotti che rispondano alle attese e permettano loro di essere innovativi e competitivi. Quanto al resto, la domanda propone false alternative.

Anzitutto, fra risparmio e investimento bisogna scegliere… entrambi. Dall’esperienza si è imparato che è indispensabile razionalizzare i costi ma, al contempo, solo chi sarà riuscito a innovare si rivelerà vincente e pronto per il dopo “crisi”, rispondendo al nuovo che si è concretizzato. Il valore dei mercati già noti deve essere meglio compreso e sponsorizzato con entusiasmo, pur continuando a essere realisti nei riguardi della globalizzazione, una realtà che va “cavalcata”. Pertanto solo quelli che - pur gestendo al meglio i mer-

Questions & Answers

cati locali - saranno in grado di avviare le giuste iniziative per capire e soddisfare le economie cosiddette emergenti, avranno successo. In merito poi ai prodotti esistenti, essi sono in realtà “l’ossigeno” di ogni società e vanno introdotti con impegno nei mercati che ancora non li conoscono. Al contempo, è però determinante capire le nuove esigenze, preparando in tempi brevi dei prodotti che meglio rispondano alle necessità del domani e che portino sviluppo. D’altronde, come detto all’inizio, i “problemi” hanno sempre molte soluzioni. ■ ■ 2) L’attesa “beckettiana” è in prevalenza generata dai media, che hanno pesanti responsabilità verso la collettività, incutendo dubbi ed enfatizzandoli oltre il dovuto anziché esporre la vera realtà dei fatti. Questa enfasi del “negativo” ha portato l’industria ad attendere risposte che solo il tempo potrà dare (o anche no). Svaniti col tempo anche i dubbi (magari mai chiariti), si constaterà che la “crisi” è alle spalle, e il mercato riprenderà un normale andamento ciclico, anche se in altra forma e di altra entità. Le leve dello sviluppo sono e saranno sempre qualità e servizi. Nello specifico, da sempre, la Zanasi investe somme ed energie rilevantissime, tramite centri di ricerca e università a livello nazionale ed internazionale. Con visibili riscontri sui

ETICHETTE ACQUA E COLLA

■ ■ ■ 3) L’imprenditoria nazionale (e non solo) è costituita in prevalenza da piccole e medie aziende; queste hanno strutture e disponibilità che, spesso, non consentono di avere una panoramica completa dei mercati, soprattutto “in presa diretta”. È ovvio quindi che il “condizionamento” culturale generato dai media ha creato uno stato d’animo indefinito, particolarmente negativo. Questo vale per noi così come per molti altri. Eppure, anche in questo stato, ogni giorno si affrontano i problemi, si risolvono e si procede. ■ ■ ■ ■ 4) I produttori italiani mostrano un’enorme flessibilità nell’offrire prodotti mirati alle esigenze dei mercati, una flessibilità che genera servizi eccellenti, vera carta vincente sui mercati noti come su quelli emergenti. Perché la qualità che l’Italia ha saputo raggiungere gratifica appieno anche le esigenze più spinte. Quello che continua a mancare sono i supporti alla piccola e media impresa nei piani di sviluppo all’estero: le istituzioni sono pressoché assenti, e quando vengono avvicinate, sembrano “pachidermi”.

A IC

T’ ETTE N H

ETICHETTE IML

risultati, dato che, nel settore, non siamo secondi a nessuno.

NI N A

ETICHETTE ADESIVE IN BOBINA SHRINK & STRETCH SLEEVE

Siamo nati nel secolo scorso e ce ne vantiamo. Nell'anno che celebra i nostri 40 anni di mercato, dopo milioni e milioni di etichette stampate, possiamo dire di essere riusciti nella sﬁda più grande: crescere con la tecnologia. Ricerca, innovazione, dinamismo. In una parola, l'avanguardia è stata la nostra guida in questi 40 anni di etichette.

GRAFICHE REKORD S.P.A. via Flavio Gioia 1 - 20090 Trezzano s/N - Milano - Italy - tel.: +39 02486291 - fax: +39 024456224 - www.rekord.it - graﬁche@rekord.it

SIAMO PRESENTI AL

MILANO - 24/28 MARZO - PAD 22.STAND D18 3/09 • 39

Questions & Answers Survey

Market recipes THE VALUES OF AN INDUSTRY The economy is struggling, the politicians are hard put to find the right answers, the analysts won’t commit themselves to making forecasts. Entrepreneurs and managers though cannot afford to wait: in order not to jeopardise the solidity of their companies they have to carry on making decisions, investments, plans. But how? A question and answer session with some of the sector’s protagonists, who have accepted to intervene in the debate, started up by Focus on Ipack-Ima dated January 2009 with the president of the show Alberto Bauli. L.G.

Rely on tradition, consider the global scope of the market, recognize the essential contribution that technology offers to success, helping to produce quality goods that are economically sustainable and - above all things safe… These are some of the considerations which we started off from in order to stimulate some of our packaging sector operators, as they tremulously (we suppose) face onto Ipack-Ima 2009. More than a quarter of the 80 professionals involved responded, each proposing their own recipes on the basis of their specific competencies: a highly respectable redemption rate in our opinion. We ourselves, who called for the debate, were struck by this great need to participate, in an exchange not limited to abstract reflections on “Broadscale Industrial Policies”, but that also tackles the subject of the actual running of a company. Perhaps because… addressing others helps clarify ones own ideas, perhaps also involving showing ones muscles (“we are here and we certainly won’t just

give up after taking the first blows”), and perhaps simply also so as not to feel alone…

POINTS FOR REFLECTION, PLACED IN ORDER OF THE QUESTIONS

To facilitate the reading of this lengthy article, we have tried to sum up some overriding trends of thought, highlighted below each question. These are followed by the single contributions made. ■ 1) In what gear should one start off today in guiding a successful company, with “visibility” now down to just a few metres? Is one better off favouring the rationalisation of costs or in accelerating strategic investment? Should one concentrate on limited objectives or aim at conquering far-off markets? Or again, is one better off exploiting and valorizing existing products or R&D activity capable of opening new frontiers? The opinions expressed in replying to answer 1 showed strong unanimity:

never mind how strongly one might be tempted to reduce costs, each and every company is doing its best, without forgoing on planning the new, or forgoing on investing in research, and is attentively seeking out new occasions for business, while all the same sizing their efforts to their real capacities (financial and manufacturing). The companies, that for some time now have been operating virtuously (making themselves as financially independent and solid as possible), are now capable of standing up to extraordinary difficulties. Provided the difficulties do not last too long… ■ ■ 2) What are hence the main levers that you are adopting for moving development when all around everything seems to have stopped in a Beckettian-like waiting for something? R&D and innovation are given first place (even though some complain of the fact that, despite the efforts made, even the launch of new solutions or new services seems to have done little to move users, who are anyhow vying for the lowest price). Investments in promotion are also deemed decisive, this provided the promotion is targeted, with the purpose of divulging experience and technological knowhow and bolstering an exceptional commercial effort. When it comes down to it, nobody seems to be prepared to “wait for Godot”, restoring lustre to an entrepreneurial spirit that requires courage, commitment, but also rectitude, farsightedness,

english text

ALTECH SRL - PIERO SALVINI (MANAGING DIRECTOR)

40 • 3/09

Following the thread of the reflections aroused in me by the questions, I will start by answering question three. ■ ■ ■ 3) After the collapse of important financial institutions (US concerns I concede, but by now the whole world is interconnected) that have led to the “evaporation” of family savings and the consequent reduction of consumption, a contraction in investment in instrumental goods by consumer goods producers, our customers that is, was predictable and inevitable. Indeed not all markets are suffering to the same degree and the concerns that have the fortune of presiding over different countries and different sectors - Altech is present in 50 countries and, producing labeling machines, and operates in nearly all packed goods sectors - are probably more able to distribute and compensate for the risk of recession. ■ ■ ■ ■ 4) I find the fourth question anything but rhetorical. Indeed I think of the times that while on the international circuit I have wondered whether Italian products owe their success to their nature, or to the merits of Italian entrepreneurs, with all the clichés associated with the Italian national character. I won’t quote them here, we all recite them, but even myths are often based on some form of truth….

intelligence, ethics… this in order to rebuild an industrial system capable of offering security in the broadest sense. ■ ■ ■ 3) Do you not believe that most of the retreative reactions of sector entrepreneurs are more dictated by emotivity than by the real market prospects? In this case the opinions are divided: on the one hand there is annoyance with the media system that is blamed for the shrinkage because of its role of appearing to have “fanned the flames” of uncertainty and pessimism, encouraging a dangerous immobility; but there are those that state coldly and crudely that market profit margins have in fact already shrunk and that the drop in orders, to be seen in all sectors starting off from the second half of 2008, has conditioned and will inevitably continue to condition the lives of all the firms and companies involved. ■ ■ ■ ■ 4) Lastly, an only apparently rhetorical question: what “extras” do Italian packaging and processing solution producers have to offer today? Why is it that the user (even the foreign user) cannot afford to overlook what Italian industry has to offer? The comments received speak clearly: the Italians when it comes down to it appreciate themselves and recognize themselves many gifts - flexibility, creativity, ingeniousness, instinct. And this is no self-commiseration, but rather awareness of a shared value, to be shared out and aboveall recognised at ■ world level.

■ 1) The series of queries that formulate the first question I find a lot more rhetorical, that already provide good answers, in no way incompatible with each other. We at Altech for example, while gripped by the impelling need to carry out containment of costs and current expenditure, are not foregoing on already planned investments. In first place those dedicated to innovating our range of products (with the development and introduction of systems alternative to selfadhesive labeling, field in which we are leader), but also those destined for building and starting up a subsidiary, to delocate part of our industrial production, to be able to better satisfy distant markets, most markedly those of Latin America. ■ ■ 2) Ending up with my answer to the second question…. let’s not wait for Godot! BECKHOFF SRL - PIERLUIGI OLIVARI (MANAGING DIRECTOR) ■ 1) I consider that a negative economic phase at least allows one the possibility of choosing the direction to work in for the future. I also think that one should carry on with ones planned strategic investments - that in general run on the medium-to-longterm concentrate on the short term with clear-set objectives and lastly, continue to prepare the more general objectives to be ready once the recovery sets in.

Questions & Answers ■ ■ 2) In other words, in a sector like ours I reckon one should make pragmatic choices, that give short term concrete results, while at any rate developing strategic choices with a more longterm view, that enable the company to be ready for the recovery when it comes. In other words, one has to have the strength and the conviction to see the phases of recession as an opportunity, in which to plan ones subsequent recovery, doing ones best to grasp the onset of the same, or better still anticipating it, to fully exploit the benefits. In concrete we should use the moment of transition to restructure our concerns - if need be also reviewing the relative products - preparing them for the scenarios to come. ■ ■ ■ 3) I would say that as well as the emotivity, especially in the small-to-medium sized concern the credit crunch has played its part, amplifying, with a knock-on effect, the signals coming from the financial markets as well as from the actual market. It becomes evermore evident that those that have their own resources can move and decide autonomously, going from the decisional to the executive stage in a timespan that is virtually zero (or that is the time needed to put the choices made into effect). This form or reassuredness helps to shield ones mid term choices from sudden market variations (but one should never drop ones guard…). ■ ■ ■ ■ 4) I would say that it is a fundamental question. Flexibility, quality and competitive prices will be evermore important: over these years the Italian packaging machine production market has trained up well, proposing innovatory solutions featuring these concepts. I believe that carrying on and pursuing these objectives is the only real road capable of leading us to future successes; seeking alternative solutions would be a mistake, down to where the only value is the inexpensiveness at all costs (and mark here that many foreign concerns that are way ahead of us on this count). In other terms, we have to continue to do what we are able to do well, without losing our identity. CAMA GROUP - ANNALISA BELLANTE (HEAD OF MARKETING)

english text

■ 1) Cama Group is a private Italian company and a leader in the production of secondary packaging systems and high technology, mainly in the food sector. We operate in a broad and diversified environment but not everybody is able to provide complete systems like ours. We therefore note that, in times like these, only companies who have been able to invest in innovation and service, in order to offer the end customer real added value, are coping brilliantly with the current harsh economic climate. Unfortunately, those who are offering a product which is “poorer” from the technological point of view and easy to replicate, are experiencing hard times. As for us, in recent years we have invested unflaggingly in order to optimise our organisation, increasing efficiency and flexibility by means of increasing resources, the products we offer and promotion in general.

42 • 3/09

■ ■ 2) Cama has invested in promoting one of its strengths in terms of image, advertising, presence at trade fairs as well as from a purely commercial point of view (opening new branches or budgets planned and aimed at tackling unusual sectors or markets). It cannot be denied that, in recent months, the market of packaging machine constructors has become much “more aggressive” with sales being discounted so as to “pick up orders” (some of our competitors have much less work). In the long run and if not kept in check these are policies which do not pay and lead eventually to red final balance sheets! Fortunately, having worked well in the past has enabled us to remain extremely financially sound and means we are now able to put in place plans to control a specific market or to work more closely with certain customers. What counts is to know one’s own potential! As for the state of the sector in Europe we are forced to report a steady reduction in the number of private companies as opposed to the increasingly large presence of large multinational or financial groups. Wasn’t entrepreneurship once worth something? ■ ■ ■ 3) We are delighted to be able to report a countertrend in terms of our end customers. Our customers are food multinationals or medium sized companies orientated towards quality which, to date, have not cancelled or postponed their investments in automation. It is true that their requests are constantly being “stepped up” (more plant efficiency, flexible solutions, technological innovation, reduced delivery times, good line cost-

benefit ratio…) but our constant commitment to innovation has allowed us to modulate the plant offer in an extremely flexible way based on our customers’ needs. The company aims more and more at producing extremely efficient systems with high speed production in increasingly small spaces within a logic of “lean production” and with an unique range of packaging machines and automated systems. As well as the enormous variety of plants/solutions on offer the most important added value Cama offers is their capacity to be “global consultants”, able to produce high performance technical solutions combining their know-how regarding packaging machines and robotics with expert and unerring advice on which cardboard and what type of packaging to use to the point of defining investment pay-back plans. ■ ■ ■ ■ 4) Compared with competition from abroad there are some excellent Italian products in our sector. Successful Italian companies have learned to combine flexibility and creativity (talents which are part of our Latin DNA) with stringent organisation and product rationalisation (plant modularity, ergonomics and operator accessibility for instance). A single figure sums it up: just 18% of Cama’s turnover comes from the domestic market. Overseas we compete with international firms, and customers all over the world appreciate products which are “Made in Italy”. CONTROL TECHNIQUES SPA - CARLO PREVIDERE (MAIN COMPANY DIVISION MANAGER) ■ 1) The rationalisation of costs is necessary because it goes in the direction of safeguarding investments in R&D, that should not stop. In these times it is vital to “aim”, select those lines/market niches that are still alive, on which one should spend ones experience and references with the greatest incisiveness; even more so one should remodulate a correct mix of knowhow and competitivity. ■ ■ 2) Flexibility aboveall, and attention to the customer’s needs even down to the smallest detail. On top of that there should be a particular focussing on all the realisations/applications linked to energy saving. ■ ■ ■ 3) Certainly the emotional factor plays an important role on the domestic market; but living in a global context, and Italy being highly tied to exports, the economic situation in the countries of destination play a decisive role. ■ ■ ■ ■ 4) The flexibility and inventiveness of Italian industry clearly recognised the world over - are the weapons that have made Italian entrepreneurs strong and will also continue to do so in the future. EIDOS SPA - FRANCO TABASSO (MANAGING DIRECTOR) ■ 1) In times of crisis such as these, every concern must make the maximum commitment, and dedicate all its resources, without foregoing development plans and investments in research, as tempting as it may be to cut costs. ■ ■ 2) Participation at Ipack-Ima is one way: a concern needs to make itself visible and present itself to as many markets as possible in order to increase its opportunities. ■ ■ ■ 3) Negative emotions can certainly cause a ripple effect in inflating perceptions of the crisis, which is however tangible, and beyond the many empty words that come even from the Institutions, concerns are feeling it with their own skins. Fortunately, the concreteness and good quality of our concerns are winning elements that help show the way to overcoming this situation. ■ ■ ■ ■ 4) Italian concerns produce high end solutions for packaging: our technology and design are irreplaceable, and on these very points of excellence, which should however be accompanied by new marketing solutions, Italy can find a favorable road to economic recovery. FLEXLINK GROUP - PAOLO PUSCEDDU (CTO, HEAD OF BUSINESS DEVELOPMENT) ■ ■ ■ 1-2) A great concern like FlexLink has to be able to continue

Questions & Answers to provide solutions of excellence in serving its customers and believe in the strong driving force of innovation, even more so than in past years. The combination of these two factors provides a successful strategy even in difficult times.

compared to our largescale foreign competitors. Hence we should go on offering customised solutions with a high design content and continue to improve quality, both actual and perceived. MOTOR POWER COMPANY SRL - STEFANO GRANDI (PRESIDENT)

■ ■ ■ 3) No, in general the market will shift towards a “lower” demand compared to the years just gone by. The drive to automation will be strong and will be the key to our customers’ success. ■ ■ ■ ■ 4) What do Italian manufacturers have to offer…? An excellent service level, flexibility towards a demand that is changing very rapidly and creative innovation. FOODPACK SRL - ANDREA MOTTA (MANAGING DIRECTOR) ■ 1) With an ongoing, shrewd, in no way short-sighted optimism… aiming at devising and presenting to the market technology that is innovatory compared to the current state of the art - this in substance and not only in a figurative sense. Heading a “short and flexible” concern like Foodpack without doubt facilitates the task: and the manoeuvrability is a lot more agile compared to the big groups, a category which most of our competitors belong to, the contact points at the moment being the technical level and the quality of the finished product.

■ 1) In what gear should one start off today in guiding a successful company, with “visibility” now down to just a few metres? Is one better off favouring the rationalisation of costs or in accelerating strategic investment? Should one concentrate on limited objectives or aim at conquering faroff markets? Or again, is one better off exploiting and valorizing existing products or R&D activity capable of opening new frontiers? ■ ■ 2) What are hence the main levers that you are adopting for moving development when all around everything seems to have stopped in a Beckettian-like waiting for something? ■ ■ ■ 3) Do you not believe that most of the retreative reactions of sector entrepreneurs are more dictated by emotivity than by the real market prospects? ■ ■ ■ ■ 4) Lastly, an only apparently rhetorical question: what “extras” do Italian packaging and processing solution producers have to offer today? Why is it that the user (even the foreign user) cannot afford to overlook what Italian industry has to offer?

44 • 3/09

■ ■ 2) We continue undeterred in proposing our “tailor made” solutions at the price of off-the-peg garments; the markets are in great ferment and every day we receive a host of the most diverse demands from the world over, to which we undoubtedly provide a qualified, innovatory and highly competitive response. The need for evolution, for technology, for automation has not stopped, on the contrary…. When the decisions arrive we will be ready and reactive, used as we are to working with a motivated team ready to take up the challenges that lie before us. ■ ■ ■ 3) Indeed I don’t think that withdrawal is the right approach, but I don’t want to express judgements either way; probably withdrawal is the only option for those “below the Plimsol line”. For the moment Foodpack is only registering a temporary stop in growth (growth that has featured in the last 5 years of its existence). ■ ■ ■ ■ 4) Imagination, already tested innovatory solutions, a global knowhow built on experience of entire districts, like for example that of Schio, province of Vicenza, in the flowpack sector: nobody can be immune to this. All in all, according to my modest opinion, an Italian or foreign company can be served globally, in terms of packaging and end of line, by the biggest and most complete packaging district in the world: Italy. MARTINI ALFREDO SPA - GLAUCO ROTA (GENERAL DIRECTOR) ■ 1) Seeing that the market has shrunk, we need to broaden “our” slice of the market: this is the input made to our sales force, accompanied by a series of tools that wish to facilitate this tough task. And hence: products available for immediate delivery, prices gauged to raw material costs, technical support for the identification of problems, customisation, the search for new market outlets both near and far, commitment to anticipating the needs of the manufacturing concerns that have been downsized by the crisis. ■ ■ 2) Solutions aimed at creating savings in packaging handling and management. Naturally, the sooner “Mr Godot” shows up the better: we are producers of secondary goods and the contraction of production entails an analogous contraction of packaging required for the same. ■ ■ ■ 3) There is a suspicion that the large corporations could take advantage of the situation to apply those cuts that would otherwise have been fiercely contested on a political-union basis. One thing for sure is that the stock exchange has transmitted its typical, feverishly active emotivity and attitude to the real economy. ■ ■ ■ ■ 4) Foreign customers continue to recognise in us the gifts of comprehension and capacity to adapt to their specific demands: practically this is the definition of “flexibility” of our industry

■ 1) Let’s start off 2009 with a wish, for all friendly persons dear to us: we hope you experience the 365 days with the curiosity of a child and the wisdom of the aged. Because curiosity - assimilated with speed and wisdom should be the driving force behind the life of a firm. The crisis that has hit the world economy is forcing us to make great efforts to try and preserve the positions achieved over the years. Paying more attention to costs that do not produce added value and the elimination of waste are set courses everybody has to follow. Without though losing a longterm view, that necessarily goes by way of developing products and technological solutions. On this side of things Motor Power Company will not be forced to “start up again”: R&D oriented right from the start, it will continue to dedicate a large part of its efforts to the development of electromechanical components, artificial intelligence and mechatronic solutions, capable of offering real added value in terms of performance, flexibility and energy efficiency. ■ ■ 2) Our group is focussing its strategies on three different levels: we start from the proposal of standard products, followed by custom products right up to a broad range of intelligent actuators, mechatronic systems and engineering services. Practically evermore customised brushless or d.c. motors, evermore intelligent actuators and mechatronic systems, to satisfy the applicative needs of customers. By now Motor Power has focussed on the production of both linear and torque direct drive motors, pursuing the satisfaction of its customers through rapid and flexible processes, thanks to its capacity to manage relations and by becoming partner (not just supplier). How? By offering, for now over ten years, specific services for each and every need, embarking on techniques of solution co-design, so as to rationalise the skills and best exploit all the potentialities offered by technological innovation. ■ ■ ■ 3) Italian entrepreneurs undoubtedly suffer from a rigid setting of their socio-industrial system, that compels companies to foot sizeable set costs even in the face of drastic drops in demand. One only has to think of the system of social shock absorbers that, to my mind, in times like these is totally inadequate. Consequently, many concerns are compelled to take decisions solely on the basis of rationalisation of costs, thus losing sight of strategic objectives that enable them to prosper and grow in the longterm. ■ ■ ■ ■ 4) It’s very simple; to “stay” on the market, machine and system users will also have to innovate their products and relative production methods, these being based on machines and technologies that enable the recovery of efficiency and greater flexibility, all this in respect of the environment. Our packaging industry, a creator and owner of knowhow, made up of dynamic and flexible organisations, with that creativity in mechanical engineering that all the world recognises us, is naturally ready to pitch in and play the stakes, best exploiting its own characteristics, and take on the challenges posed by globalisation. NIADA SRL GROUP - MARIO NIADA (OWNER) AND WANDA PIOTTO (COMMERCIAL AND MARKETING MANAGER) ■ 1) In thick fog it’s better to accelerate strategic investments in order to be even stronger when visibility returns. Even though the bank is not always willing to provide the adequate financial means essential to confronting a crisis in the market, perhaps even once and for all… At the same time it is important to conduct analyses on potential market segments and keep Research and Development strong. ■ ■ 2) The main lever for development? Advertising: in order to divulge our activities and, in most of all, our level of technological knowhow and experience, far beyond the standards of our Italian and European competitors. In times of economic “stasis” and slumping consumption the top concerns are those that remain technologically consolidated and that, in terms of ethics, continue to show professionalism and sensitivity towards their customers, regardless of the economic climate.

Questions & Answers ■ ■ ■ 3) We are aware of the fact that a lot of emotion is involved in failure reactions; furthermore, above all in product distribution phases, we have noticed the tendency of certain operators to manipulate the situation to their own advantage. ■ ■ ■ ■ 4) Italian manufacturers have various “extras”: more creativity, more innovation, more flexibility, more versatility. PBI DANSENSOR ITALIA SRL - SIMONA COLLI (CEO) ■ 1) Maintaining a realistic and focused approach in times of crisis is essential. That’s why we favour cost rationalisation by “cuts”. We continue to concentrate on product quality, and most of all on the added value to customers provided by our service. And then also, we want to maintain confidence and not penalise research, which remains the strongpoint in which to invest in both the medium and the long term. ■ ■ 2) The primary methods that we have adopted in order to “move” development? Optimisation of resources and maximum efficiency in processes. ■ ■ ■ 3) Certainly part of the lack of confidence is determined by pressure from the media which freezes and slows investment decisions, instigating a dangerous domino effect. ■ ■ ■ ■ 4) Italian manufacturers of packaging and processing solutions offer something more in terms of creativity, quality and flexibility. ROBATECH ITALIA SRL - DAVIDE MORTEN (SALES AND MARKETING DIRECTOR) ■ 1) It’s in times like these that foresight is truly appreciated. The initiative towards developing marketing strategies in periods of crisis (which has always characterized those companies with future-oriented management) cannot however detract from the primary objective: maintaining satisfactory cash flows. Within this sphere the rationalisation - and not, mind you, the reduction - of costs assumes fundamental importance. Analogously, the diversification of markets - and the consequential seeking out of technological niches with high added value - represents the most profitable outlet of market potential. The technological markets, it goes without saying, always require cutting edge products: with this in mind, innovation is one of the most effective tools for enabling growth prospects even in times of economic uncertainty.

english text

■ ■ 2) Market demands have changed in recent years, with an increasingly marked inclination for themes related to ecology, energy conservation and safety. It is in this direction that innovative efforts can provide the most interesting results.

46 • 3/09

■ ■ ■ 3) Our sector cannot be considered “independent” from the macroeconomic context in which it operates. Certainly its emotivity represents one of the most peculiar aspects of the current international economy, more than ever before. Our prospects are therefore inevitably affected by this situation. ■ ■ ■ ■ 4) Italy has always represented excellence in this sector. The professionalism of our operators combined with that characteristically Italian inventiveness are the perfect mix of ingredients that make Italian manufacturers increasingly sought after the world over. S.I.T. S.A. STAMPA IMBALLAGGI TRASPARENTI - SIMONA MICHELOTTI (PRESIDENT) ■ 1) As someone in Confindustria has said, I really believe that it is not a question of a crisis but of a “genetic mutation”. The world that lies before us is new and unknown, hence we can only face it like explorers, armed with courage and initiative. I now speak for the sector I operate in (print and converting of flexible packaging, Ed). We have been able to optimize processes to the maximum and we are technologically advanced… hence the levers for overcoming this period are surely others. Our customers - food companies first and foremost - require ever lower prices, crushed as they are by broadscale distribution that, faced with the

view an evermore impoverished consumer, fears a further reduction in consumption. Raw material prices have collapsed, we have now reduced converting costs to a minimum and to win the challenge all we have left is to satisfy, the needs of the customer intuiting and anticipating the same. All the same, we have remember that, in this moment in time, the “lowest price” wins: to the point where even the most structured companies, those capable of guaranteeing the product and at the same time having an R&D that works on innovatory projects and experiment with alternative materials, risk entering into a state of crisis. Thank heavens though…. nobody as yet knows how to get out of this difficult moment in passing, and at last we are all on an equal footing in tackling a path that demands daring, inventiveness and a touch of shrewdness. ■ ■ 2) We do not in any way intend changing our style, that mainly aims at guaranteeing maximum commitment and, hence, maintaining a structure that gives our customers absolute security. Even if, I reiterate, we are perfectly aware of the fact that the market is not prepared to pay at this moment in time. ■ ■ ■ 3) The end consumer of food products still hasn’t fully felt the crisis bite. The time factor is decisive because, should the effects of the crisis be longlasting, weakening the effectiveness of the social shock absorbers, consumption would inevitably drop. For now the fear factor, with all its implications and psychological reactivity, only afflicts the producers. Everybody is behaving very prudently. ■ ■ ■ ■ 4) When price is the main discriminating factor in customer relations, I doubt that, at least in our sector, any offer of innovation that fails to lead to a lowering in costs would arouse interest. This type of appeal is more a thing of the packaging machine constructors than for the converting sector. SALES SPA - DOMENICO TESSERA CHIESA (MANAGING DIRECTOR) ■ 1) Let me immediately refer to the concept of “reduced visibility” and propose a comparison: in case of fog, slamming on the brakes can be very dangerous. On the contrary if, though not seeing well, we have faith in the fact that the road before us is laden with obstacles, we can continue on our way while better evaluating the tasks at hand. And so returning to strictly industrial matters, an analogous evaluation must involve in the first place R&D activities. New solutions and new stimuli need to be found in order to generate enthusiasm among users and, at the same rate, strategic investments must be accelerated in order to be ready for the upswing. I do not believe, lastly, that delocalisation has ever been an effective answer, at least not for our sector (production of pressure sensitive labels, bags, open-close solutions…, editor’s note). ■ ■ 2) The approaches that, for us, have always worked have been ideas related to the development to internal knowhow, collaborations with universities and research institutions and the development of the solution most suitable to our customers’ problems. ■ ■ ■ 3) In part emotion plays an important role, and negative emotions have the potential of multiplying with a domino effect: in this, communication, broadly speaking (handled on multiple levels through the various media) holds considerable responsibility. At the same time, it is also true that certain financial situations, which until recent months were cause for concern, today have become crises and manifest themselves in all of their crude reality. One need only consider the growing number of occurrences of insolvency. ■ ■ ■ ■ 4) The fabric of Italian industry, so fragmented and largely made up of family concerns, has enabled an extremely high degree of specialisation. I believe this to be our main strongpoint. On the contrary we are penalised with regard to standard high volume products, but this observation refers specifically to the world of pressure sensitive labels, the core business of our concern. SICK SPA - LUCIA VOLPICELLA (MARKETING COMMUNICATION DEPT.) ■ 1) Sick will concentrate its attention on technological innovation: indeed, 50 new products will be put on the market, one per week,

1 copy 11 euro Subscription for 3 years 50 euro (abroad)

Impackt is an instrument for navigating, for locating a critical position - or also for losing ones position - in the great sea of packaging, taken as being a cultural form in the widest possible sense, the means by which we relate to merchandise, consumption, the world. Impackt sets out to be a vehicle of knowledge and lateral reflection which crosses and re-crosses the boundaries of many different sources of knowledge (theoretical, literary, artistic, technical, anthropological, etc). Impackt, a magazine-guide with strong impact in terms of graphics and content, will arouse the interest of a discerning public, aware of new trends and ready to be disoriented as a critical act

Tourist guide to the physical and psychological landscape of packaging

Edizioni Dativo Srl Via Benigno Crespi 30/2, 20159 Milano Tel. +39 02 69007733 - Fax +39 02 69007664 www.packmedia.net - impackt@dativo.it

Questions & Answers in a marathon that will last all of the year 2009. We believe that the current situation can be put behind us only with heavy emphasis on technology and innovation. And it is this very conviction that we wish to put to work at the service of our customers. The key words will thus be Research and Development. ■ ■ 2) We will take advantage of our strong standing in the market to seize each and every opportunity; and this intention is of course closely related to the above. ■ ■ ■ 3) We don’t believe in “failure dictated by emotions”… No, we believe that the drop in orders that has occurred in every sector since the second half of 2008 has affected and inevitably continues to affect the strategies of all concerns. Consequently, greater attention to costs is understandable (and, to tell the truth, responsible). ■ ■ ■ ■ 4) Italian producers of packaging solutions have always been oriented towards flexibility and technology, which has made this sector one of the most important in the national economy. Furthermore, every manufacturing industry needs to channel its investments towards machinery and equipment that are efficient, flexible and economical: all qualities that have always belonged to Italian manufacturers. SISCODATA COMPUTER SRL - ROBERTO BRAMBILLA (PROPRIETOR)

48 • 3/09

■ 1) It is obvious that the economic crisis merely triggered a crisis of faith in the growth model fostered by the USA and the WTO, which has exploited emerging countries (especially China and India) in order to obtain low cost labour and production. The fairly successful strategy adopted by the Americans in the last thirty years with regards to small countries (such as Taiwan, Korea, Singapore, Malaysia, Costa Rica etc.) in order to obtain low cost products without making significant investments in automation and robotics by relocating production, has proved vain and so the situation in China is also out of control. The deep-rooted “mercantile” mentality of the Chinese, associated with their type of government, some xenophobia and the lack of rules protecting intellectual property (“Cloning” machines, brand protection…) has generated a process which has backfired on the West and particularly the USA, given their “apparent liberalism”. Apparent because, actually, they are ready to switch to protectionism at the first sign of internal weakness, and this happens whether the government is Republican or Democratic. On the other hand, although on a smaller scale, the same mentality is rooted in Italy’s North East which, due to the artisan origins of the entrepreneurial class, has a “myopic vision”. Suffice it to say that, until a few weeks ago, it was calling for more immigrants or relocating to Romania. And recalling the USA, with its illegal Mexicans, or the maquiladoras (*) of Mexico or Central America it seems Italy adhered to that model. But the only way to survive as an industrial nation is to step up investments in high-tech and robotics and to try to keep production and relative know-how in Italy as, once it has been relocated, know-how is lost forever (see what happened to our textile industry). If we want to remain an industrial nation we have no alternative to automation, given the costs and inefficiencies of our system, which we certainly cannot hope to change any time soon. If, instead, we aspire to become something different we would do well to examine the cases of Britain and Iceland. From this point of view, our entrepreneurial class, which runs small and medium sized companies, is certainly not favoured. Indeed, it is in dire straits, paying the penalty for a certain narrowness of vision and, above all, undercapitalization (the government is tending to support the automobile industry rather than small businesses, particularly now that the banks, despite the aid they have received, are “squeezing” credit. And this certainly isn’t helping). However, in the last 10-15 years even small and medium sized businesses have attempted to broaden their horizons, concentrating on overseas sales, and going to unusual lengths given that this business requires groundwork, knowledge of foreign languages, marketing and management techniques: all things which, apart from rare exceptions, are not taught adequately in schools. (*) Le maquiladora are industrial plants owned or controlled by foreigners, in which components temporarily exported from more industrialised countries are transformed or assembled in conditions which exempt them from taxes or duty. The assembled or transformed products must subsequently be exported overseas.

■ ■ 2) As proved by the 1929 recession the best means of relaunching the economy are advertising and marketing which, nowadays, even small and medium sized businesses can do cheaply on the internet. Even foreign competition is aware of this, to the point that spamming has peaked in the last two months. But, in our opinion, rather than bombarding people with e-mails, we should use other ways to grab the attention of those customers who are still operating in the “shrinking pool of the economy”. Therefore, advertising has to be extremely focussed on market niches that, by their very nature, are less affected by periods of crisis (therefore steering clear of the automobile sector and those sectors which offer products whose purchase can be put off until happier times). ■ ■ ■ 3) Certainly, as we said before, part of the paralysis of the real economy can be ascribed to sheer emotivity even though, in our opinion, there were already signs of a slowdown last April, above all in investments. And the feeling of the shrewdest among us was certainly not one of the best. The banks, with their credit squeezes and high interest rates, did the rest. They asked and received help from the government as well as interest rate cuts but failed to pass any of this onto their customers. Indeed, they made the situation worse. (see the article by editor Maurizio Belpietro “E ai Brambilla non pensa nessuno? - and is nobody worrying about our Mr Joneses?”, Panorama, 12/02/2009, which comments on the Confindustria debate at Treviso and the conference held at Turin with representatives of Intesa Sanpaolo and Unicredit). ■ ■ ■ ■ 4) Whoever travels abroad on business and visits factories in other countries cannot fail to be proud to be Italian. While on our home turf we often feel dejected there are entire factories abroad where most of the machinery is “Made in Italy”. Our solutions are often original, inventive and well-made, as well as being innovative. The spheres in which Italian industry (partly due to what was described in point 1) are deficient are marketing, promotion, assistance and post-sales. Often companies lack the size or the mentality or a sufficiently professional management to understand that a large part of their future sales depend on reputation. It takes years to build up a reputation but all of a second to lose one. SYNCHROSYS SRL - ANDREA LAITI (APPLICATION ENGINEER & SALES MANAGER) ■ 1) If a concern can count on adequate resources, it is without a doubt better to accelerate strategic investments and focus on conquering distant markets. Also, as always in times of crisis, diversifying production and therefore research and development activities can also open new frontiers. ■ ■ 2) Here at Synchrosys we have favoured participation in sector fairs, including those in smaller and more distant countries, taking advantage of the support supplied by ICE, one of the possible drives of activity. ■ ■ ■ 3) No, on the contrary. Market prospects cause concerns to fail, which are only minimally affected by confidence. ■ ■ ■ ■ 4) The Italian packaging industry continues to exhibit a level of proactive flexibility that meets in the best possible way all of the final customer’s needs. VIDEOJET ITALIA SRL - DARIO PERENZE (ITALY SALES MANAGER) ■ 1) The anti-crisis treatment? To tell the truth I don’t believe that an antidote exists for such an enigma, given that, to this day, knowledge of the markets and their dynamics remains a mystery, even for the so-called analysts. What counts, then, are grandma’s remedies: first of all, if you are operating in a stagnant market and want to grow… look for others. But careful, make sure that they are blue oceans and not blood red, otherwise you’ll continue to bleed. Secondly, shed all the excess baggage and travel light: the storm is best ridden out without useless weight on board, otherwise one risks sinking the ship. ■ ■ 2) We are confronting the slowdown of demand by searching for new applications for our technologies, in particular outside classic markets. In this way it is still possible to find some profitable

KBA per la stampa di imballaggi

Imballo perfetto. I professionisti sono con KBA.

KBA.R.623.i

Se si tratta di stampa e nobilitazione di imballaggi di gran pregio o di espositori, da decenni i grandi nomi del settore si fidano di KBA. Cartone pesante, microonda, carte speciali o film – l’affidabilità e la straordinaria flessibilità delle Rapida di formato medio, grande o XXL non hanno rivali. Un know-how così completo per quanto riguarda verniciatura, produzione in linea, gestione della qualità, logistica del supporto di stampa, flusso di lavoro e nuove esigenze come l’anticontraffazione lo trovate solo dal leader di mercato mondiale nella stampa a foglio per gli imballi.

KBA-Italia S.p.A. Tel. (02) 932.098.1, info@kbaitalia.it, www.kbaitalia.it, www.kba.com

Veniteci a trovare alla Grafitalia 2009 Pad. 9 / B30 D31

Questions & Answers enterprises able to award those who know how to take risks and invest. ■ ■ ■ 3) Actually, I believe that the signs should be interpreted with greater logic and less emotion. Just consider the auto industry or the housing market, where the consumers ended up in a waiting game in the hopes that prices might fall. But if we look at other “fundamentals” - like, for example, the levels of savings - we see that, at least in Italy, they are still at more than satisfactory levels. ■ ■ ■ ■ 4) Italy has always been a point of reference in style and innovation for the rest of the world. The packaging sector is no exception and provides a concrete example with concerns such as Seda in Naples, Ima in Bologna and the plethora of automatic machinery manufacturers that continue to operate worldwide thanks to the ability and desire to take risks inherent in Italian Style.

■ ■ ■ ■ 4) As for “Made in Italy”, in recent years packaging has experienced strong growth, and many Italian manufacturers have managed to quickly adapt their production to market demands, in terms of both shapes and materials used, creating innovative and higher performing solutions. Furthermore, the flexibility of our concerns and their capacity for guaranteeing their customers with regular and constant supplies have proven to be winning factors.

VIDEOPLASTIC SPA - CARLO CORNA (GENERAL MANAGER)

ZANASI SRL - GIANNI ZANASI (PRESIDENT)

■ 1) While with reduced visibility, we continue to work hard in the hopes of a recovery, in whose wait, unfortunately, we have however had to drastically reduce our organisation. But there is also another dark spot: the market is not responding to our expectations with respect to the new packaging solutions that we continue to develop and propose. And although in 2008, before the global “collapse”, we had invested in new projects, during 2009 we will be obliged to move more cautiously.

■ 1) First of all, concerns need to look at meters as kilometers, or even as miles. That is: given that, today, these distances seem longer than they did in the past, we need to have a clear idea of how to cover every meter of them. How? Listening to the market differently than before and supplying users with what they ask for, with products that respond to expectations and enable them to be innovative and competitive. As for the rest, the question proposes false alternatives. First of all, between savings and investment one must choose… both. Experience has taught us that rationalising costs is indispensable, but, at the same time, only those who manage to innovate will be winners and ready for the post-“crisis”, responding to the new situation. The value of already known markets needs to be better understood and sponsored with enthusiasm, while continuing to be realistic with regard to globalisation a fact that requires “riding”. Thus only those that - while better managing local markets manage to initiate the right initiatives for understanding and satisfying the so-called emerging economies will succeed. With regard to existing products, they are in reality the “oxygen” of every company and should be actively introduced to markets that do not yet know them. At the same time, it is however essential to understand the new demands, quickly preparing the products that best meet the requirements of tomorrow and bring development. Furthermore, as stated above, “problems” always have many solutions.

■ ■ 2) In our opinion, unfortunately, there are no ideal methods able to revitalise growth in times of crisis such as these. These are times in which, for example, credit insurance companies are evermore reluctant to lend their support, they have become a lot more wary and cancel the credit worthiness of even the most prestigious companies… The cause of it all? Bad finance. ■ ■ ■ 3) Attributing a negative and decisive role to emotions and “too much chatter” about the crisis, in our opinion is pure fantasy. Our direct experience in markets in France, Spain, Germany and Austria, not to mention Italy (and, though limited, also in Switzerland) enables us to insist that there is a paralysis, and it is widespread. ■ ■ ■ ■ 4) Reflecting on the strongpoints of Italy’s packaging industry, we can say that, at least as far as concerns our products (foldable and stackable plastic containers for handling goods), they enjoy more success abroad than on the domestic market and far greater appreciation by large concerns than by small retailers.

english text

WITTENSTEIN SPA - ALESSANDRA SURIANO (MARKETING & COMMUNICATION)

50 • 3/09

that the economy is in serious difficulty, and that it will be a hard road to recovery. The big problem, unfortunately, is the chain reaction working backwards: starting with the shrinkage of consumption, working its way back along the supply chain until it affects the manufacturer of machinery or components. One surely needs to react and think something up along with the government to accelerate the recovery as quickly as possible, so that the heart of the market starts beating again.

■ 1) All kinds of activity, those of developing one’s own field of action as much as those of cost rationalisation, are necessary to orienting oneself in the current fog. Wittenstein SpA is trying to confront this period of crisis with determination, taking it as a challenge to find new, even more efficient solutions. For this reason we have no intention of suspending R&D activities and, at the same time, we are focusing our attention on the products that over time have proved most successful. Given the above, it is indispensable to keep costs under control, avoiding waste or investments that can be postponed; of course no cuts can be made to strategic investments, which can enable us to find and approach new markets… and not only physically distant ones, but also those that are simply different from the ones conquered so far. ■ ■ 2) While in “Waiting for Godot” there seems to be no hope for change, we are committed to being even more dynamic than before. Constant correspondence with the customer, developing new and competitive applications together with him, seeking new outlets in innovative sectors and - naturally - creating products of excellent quality that prove reliable over time, together with constant pre- and post- sales customer assistance are the methods we adopt every day (and not just recently) in order to remain competitive. ■ ■ ■ 3) It’s difficult to determine whether the reactions of operators are mainly due to emotional factors. It is certainly true

■ ■ 2) The Beckettian wait is predominantly generated by the media, which bear heavy responsibilities with regard to the public, arousing doubts and emphasising them beyond necessity, rather than presenting the actual facts. This emphasis on the negative side of things has brought industry to wait for answers that only time can provide (or not). Once even the doubts (perhaps never clarified) have faded away, the “crisis” will be declared over, and the market will resume its normal cycle, albeit in another form and of another nature. The levers of development are and will always be quality and service. Specifically, Zanasi has always invested remarkable amounts of energy and resources, by way of research centers and universities at the national and international levels. With a success that can be seen in the results, given that, in the sector, we are second to none. ■ ■ ■ 3) Italian (and also foreign) business is made up predominantly of small and medium concerns, which have structures and availability that, often, do not enable one to have a complete perspective of the markets, especially “in direct grip”. It’s obvious, then, that the cultural conditioning generated by the media has created an unsettled mood, particularly negative. This goes for us as well as others. And yet, even in this state, every day problems are confronted, solved and left behind. ■ ■ ■ ■ 4) Italian manufacturers exhibit remarkable flexibility in offering products targeted at for the demands of the market, a flexibility that generates excellent services, a real winning card in the markets defined as emerging. Because the quality that Italy has managed to achieve fully gratifies even the most challenging requirements. That which continues to be missing are supports for small and medium concerns in the plans for development abroad: the institutions are all but absent, and when they are brought (END) closer, they seem like “pachyderms”.

Lâ&#x20AC;&#x2122;unico Saccone

Techno Bulk

per contenere, proteggere, trasportare prodotti alimentari, chimici, merci pericolose e inquinanti Soluzioni sicure per lo stoccaggio e la movimentazione di prodotti in granuli, in scaglie o in polvere. Stabilimento: Strada Castellana km 7, 29014 Castellâ&#x20AC;&#x2122;Arquato (PC) Tel. 0523 804133 - Fax 0523 804338 - satein@agonet.it - www.satein.com Ufficio commerciale: Via B. Telesio 22, 20145 Milano Tel. 02 48003985 - Fax 02 48009571 - sales@satein.com

Aperture e chiusure personalizzate

Un saccone per contenerli Un saccone per trasportarli Un saccone per stoccarli