TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN by David Sandoval Flores

NEGOCIACIÓN

TÉCNICAS DE

EDICIÓN: N° 01 TÍTULO: COMPENDIO DE TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN AÑO DE PUBLICACIÓN: 2017 ELABORADO POR: 7mo CICLO DE COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES INSTITUCIÓN

Universidad Nacional Pedro Ruiz Gallo

EQUIPO DE INVESTIGACIÓN Estudiantes del 7mo ciclo de la escuela profesional de comercio y negocios internacionales

ASESOR Mg. Adm. Aurelio Sánchez Gamarra.

DISEÑO E ILUSTRACIÓN David Sandoval Flores

LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES ESTRATEGICAS Y FORMAS DE ACTUAR DEL DELFIN

COLABORADORES Bravo Pardo Fresia Elizabeth Bruno Contreras Sheyla Sánchez Bances Patricia Guevara Vílchez Cristian Banda Llaguento Mónica

LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES ESTRATÉGICAS Y FORMAS DE ACTUAR DEL DELFÍN ¿De qué trata la comunicación en las negociaciones? La negociación tiene una función central en casi todas las actividades sociales y su elemento principal es el lenguaje. La competencia para negociar consiste en conocer los factores lingüísticos que influyen y en tener un repertorio personal de técnicas. (Mullholland, 2003). El lenguaje utilizado en una negociación debe ser claro y sencillo para facilitar la comprensión. No para impresionar al oyente con la riqueza del lenguaje, sino de facilitar la máxima comunicación y evitar malos entendidos. Debe ajustarse a la persona, si se trata de un asunto profesional, se debe usar el lenguaje técnico, caso contrario se usará uno menos especializado. Cuando se negocia con un grupo, se debe utilizar un lenguaje comprensible para todos, y así poder seguir la conversación. Es preferible evitar el uso de términos desconocidos, sin embargo, hay ocasiones en las cuales es inevitable el uso de los términos técnicos (ingeniería, financieros, legales, etc.). A eso se le conoce como ventaja lingüística, lo cual se debe tener cuidado cuando la persona que llama está en el extranjero con un lenguaje diferente al propio. Aunque puede aprender nuestro idioma, probablemente el área es limitada y hay que facilitar el mayor conocimiento, con un vocabulario fácil de entender. Es factible un traductor, el cual debe contar con la formación necesaria y estar plenamente calificado para ejercer esa actividad.

¿En qué consiste la Estrategia del delfín? Se basa básicamente en el concepto de inteligencia social. La inteligencia social es la capacidad para relacionarse con los otros en tanto que otros, en forma armoniosa y pacífica. Es una habilidad innata de todos los seres humanos pero que es necesario desarrollar para lograr una mejor convivencia y una buena calidad de vida. (Tineo, 2012). Tener inteligencia social eleva la autoestima porque hace sentir a la persona más querida y segura y le permite darse cuenta de cómo se sienten los demás y comprenderlos. Aunque ser sociable sea parte de nuestra naturaleza, no todos logran la habilidad para convivir pacíficamente, para sentirse bien en un grupo o para tener relaciones personales armoniosas. La clave del éxito de esta estrategia se podría resumir en tres rasgos característicos: Simplicidad Lenguaje gráfico Sentido del humor. El marco se articula a través de cinco elementos: Dos protagonistas, el DELFÍN y el ADIESTRADOR. Dos recompensas, el TRUCO y el PESCADO. Y el contexto, el DELFINARIO, donde dependiendo del caso podemos encontrar más protagonistas y más recompensas.

CASO PRÁCTICO Un amigo Carlos conocía a una chica desde hacía algunas semanas y había estado hablando con ella desde entonces. Era un domingo a mediodía cuando en el transcurso de una conversación telefónica la chica le comentó a Carlos que le encantaba ir al cine. Por casualidad ese mismo día Carlos había quedado con otro amigo, Luis, para ir al cine. Así que aprovechó para invitarla a que se uniera al plan. Ella aceptó y propuso llevar a una de sus mejores amigas. Sonaba bien, Carlos accedió a su propuesta y llamó a su amigo Luis emocionado para comentarle la noticia. Luis llegó a la cita muy puntual y con muchas ganas de conocer a esas maravillosas chicas de las que tanto hablaba Carlos, pero ellas no llegaban. Dos horas más tarde Carlos recibió un mensaje de la chica en el que decía que ya no llegaría porque su amiga había cancelado. Carlos se enfadó muchísimo, sintió que quedó en ridículo con Luis, por lo que le tuvo ganas de responder con un mensaje un poco fuerte a la chica. Carlos llamó indignado a Luis para contarle lo ocurrido, pero la experiencia le ha enseñado que la indiferencia es un arma que no mata pero impacienta; por tanto, le aconsejó lo siguiente: —Calma, no seas impulsivo, responde con un mensaje aparentando no dar mucha importancia a lo ocurrido, algo como «no hay problema, otro día será, un beso». Y eso hizo. Al día siguiente quedó con Carlos para tomar un café, estaban justamente hablando sobre el episodio del día anterior cuando de repente sonó su teléfono, era ella. —No respondas a su llamada, más tarde le envías un mensaje fingiendo no haberlo oído —le aconsejó. — ¿Por qué no?, voy a quedar como un inmaduro frente a ella y no me querrá volver a hablar respondió Carlos. —A ver cómo te lo explico, dijo Luis —y se le ocurrió la siguiente metáfora—: los seres humanos somos como los delfines. — ¿Delfines? No entiendo, comentó Carlos. —Mira, piensa en un delfín en el delfinario al que un adiestrador intenta enseñar un truco. Si el delfín hace mal el truco y el adiestrador le da un pescado, el delfín va a seguir haciéndolo mal porque entenderá que así puede lograr su objetivo: alimentarse. Pasa lo mismo en casos como el tuyo: si respondes al teléfono a la primera después de haberte dejado plantado ayer, seguirá dejándote plantado porque sabe que así logrará su objetivo: llamar tu atención, hacerse desear más y ponerse en una posición de ventaja frente a ti para en el futuro seguir manipulándote a su gusto. Por tanto, aún no debes dar el pescado a este delfín, así le harás entender que con este comportamiento no obtendrá lo que busca y acabará tarde o temprano ejecutando el truco de manera sobresaliente. ¡Ya lo verás! Dicho y hecho, Carlos siguió los consejos, no le dio todo el pescado, supo cómo valorizarlo y dosificarlo, y el siguiente fin de semana el delfín acabó

haciendo trucos más complicados que los que en principio se le estaban pidiendo que hiciera. Tener en cuenta: La estrategia del delfín no es sólo una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que usted quiere que hagan, también es un mecanismo de defensa para evitar que otros se aprovechen de su nobleza. La estrategia no se basa en la desconﬁanza, pues desconﬁar de manera sistemática puede acarrear consecuencias no deseadas. El objetivo central consiste en salir airosos de cualquier negociación, incluso cuando nos encontramos en una posición desventajosa. Para ello debemos ser muy hábiles a la hora de interpretar las necesidades y los comportamientos de la otra parte.

CUESTIONARIO DESARROLLADO 1. ¿Cómo debe ser el lenguaje utilizado en una negociación? Debe ser claro y sencillo, comprensible para todos, evitar el uso de términos desconocidos. Así se facilitará la máxima comunicación y evitar malos entendidos. Utilizar un lenguaje comprensible para todos, y así poder seguir la conversación. Para no cometer errores es factible un traductor con la formación necesaria. 2. ¿Por qué se afirma que " Sin comunicación no hay Negociación? Por medio de la comunicación se expresan las opiniones, Se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras y llegan a los acuerdos a los cuales se debe llegar en una negociación. 3. ¿Para lograr una comunicación efectiva que se debe emplear? - Emplear la retroalimentación, para evitar los malos entendidos. - Emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y comprensibles. - Se debe escuchar al negociador poniéndose en el lugar de él. 4. ¿A que nos referimos con jerga profesional y la ventaja que ésta nos da? Las palabras utilizadas en cualquier exposición deben guardar relación con el tema expuesto, con la "jerga" profesional del sector, y con el nivel de nuestros interlocutores; sin embargo, hay ocasiones en las cuales es inevitable el uso de los términos técnicos (ingeniería, financieros, legales, etc.). A eso se le conoce como ventaja lingüística. 5. ¿Cuáles son los puntos más importantes a tener en cuenta a la hora de negociar? - Hay que lograr que la ex posición interese a nuestros oyentes. - Hay que decir lo que interesa en cada momento . - Lenguaje positivo. - Seguridad. - Conciso y sin redundancias . - Capacidad de adaptación. - Evitar comportamientos familiares.

6. ¿Cuáles son los aspectos que se deben tener en cuenta en la comunicación no verbal? La mirada, la voz, los gestos. 7. Las conductas circunstanciales son importantes para relacionarnos con otras personas de forma coordinada ¿Cuáles son? Haga contacto visual. Ajuste la postura corporal. Estimule o desapruebe de manera no verbal lo que dicen los demás. 8. ¿Cómo se desarrollarán los dos tipos de estrategias de negociación? La actualización de acontecimientos, se encargan de actualizar el contenido proposicional. La actualización de elementos interpersonales, se refieren al vínculo, rol, tono, entre otros. 9. ¿Cuál es el concepto principal de la estrategia del delfín? La estrategia del delfín no es sólo una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que usted quiere que hagan, también es un mecanismo de defensa para evitar que otros se aprovechen de su nobleza. Recuerde: la estrategia no se basa en la desconfianza, pues desconfiar de manera sistemática puede acarrear consecuencias no deseadas. Explica mediante metáforas y ejemplos es que consiste dicha estrategia y como se aplica a las negociaciones y las relaciones interpersonales de la vida misma. 10. ¿Cuál es el aporte que nos da ésta estrategia en nuestras negociaciones? Es una metáfora divertida sobre los elementos que intervienen en la negociación en cualquier relación social y, como toda metáfora, ayuda a entenderlo mejor y facilita su aplicación en situaciones reales. 11. ¿Cómo redefine el autor el término manipulación? El autor redefine este término como la Habilidad aprendida de otros seres humanos que se constituye como un importante factor dinamizador en las relaciones interpersonales. 12. ¿Qué nos refiere o se conoce dentro de esta estrategia como “ El delfinario” ? Es termino delfinario es todo el medio en el que desarrolla o se desenvuelven adiestradores y delfines en mutua interacción. Dicho entorno es de competencia y de demás fuerzas externas que en ella tienen incidencia. 13. ¿Cómo se debe aplicar la estrategia del Delfín? Verificar las recompensas Examinar el delfinario Definir los protagonistas 15. ¿Cómo está diseñado la estrategia del delfín? La manera para desarrollar esta estrategia, es que las personas deben dar rienda suelta a su creatividad y, apoyándose en el marco conceptual, diseñar y ejecutar una estrategia «a medida» para cada situación que le permita alcanzar su objetivo.

GANAR - GANAR Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

COLABORADORES

Campos García Segundo Córdova Castillo Erika Paredes Mayta Winny Ruiz Carbone Estefanía Sandoval Flores David

GANAR - GANAR Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS NEGOCIACIÓN Deﬁnición de negociación y sus componentes La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular. No obstante, es extremadamente importante para la interacción personal, para el éxito en la administración organizacional y de negocios, así como para el liderazgo.

No todo es negociable Es común escuchar que todo es negociable. Bueno, ¡eso no es totalmente cierto! ¿Vendería a su hijo o a su mascota? ¿Comprometería la salud de su hijo o de su Mascota? si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es identiﬁcar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de negociación. Además de esos factores pertinentes, cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse. Si no existe potencial para un intercambio de beneﬁcio mutuo que permita que las partes estén mejor que no negociando, entonces la cuestión no debe negociarse. Componentes del desempeño de la negociación Incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas.

Tipos de negociación 1.

Gano/Pierdes – El Tótem: Presenta un enfoque autoritario. Las personas del tipo gano/pierdes son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen. 2. Pierdo/Ganas – El Tapete: No tiene ninguna norma, ningún requerimiento, ninguna expectativa, ninguna visión. Significa ceder o renunciar. 3. Pierdo / Pierdes – El espiral descendente: Se presenta cuando dos personas con mentalidad ganar-perder se enfrentan, ya que lo único que puede resultar de esta interacción es que ambas partes no consigan llegar a ningún lado, debido a que cada quien busca lograr sus objetivos sin considerar a la otra parte; convirtiéndose en un intento fallido de negociación. 4. Ganar/Ganar – El buffet en que puedes comer todo lo que puedas: Procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ganar/ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Con una solución de ganar/ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción.

Ganar La mentalidad de «ganar» no necesariamente tiene que ver que uno gane y otro pierda. Esto es irrelevante. Lo que les importa es conseguir lo que quieren. Cuando no hay un sentido de confrontación o competencia, el de “gano” es probablemente el enfoque más común en una negociación. Una persona con mentalidad de “gano” piensa en términos de asegurarse sus propios ﬁnes, permitiendo que las otras personas logren los de ellas.

Sistemas La ﬁlosofía ganar/ganar sólo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. Si uno habla en ganar/ganar, pero recompensa en gano/pierdes, tiene entre las manos un programa perdedor. Básicamente, uno consigue lo que recompensa. Si queremos lograr las metas y reﬂejar los valores del enunciado de la misión, el sistema de recompensas debe ser congruente con tales metas y valores. Cuando falta esa congruencia sistémica, diremos una cosa para hacer otra.

Proceso ganar -ganar: Primero, contemplar el problema desde el otro punto de vista. Segundo, identiﬁcar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista). Tercero, determinar qué resultados constituirían una solución totalmente aceptable. Cuarto, identiﬁcar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados.

Competir: La competencia puede ser muy saludable. En el mundo de los negocios, hace que nuestra economía prospere. Pero hay otro lado de la competencia que no es tan agradable. Es así con la competencia. Hay un lado luminoso y otro oscuro, y ambos son poderosos. La diferencia es la siguiente: la competencia es saludable cuando compites contra ti mismo, o cuando te desafía a dar lo mejor de ti. La competencia se hace oscura cuando relacionas tu autoestima con el ganar, o cuando la utilizas para ponerte por encima de otro.

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS El conflicto es aquel factor que antecede a la negociación, por medio de éste buscamos cambiar el punto de vista de otro porque discrepa con el nuestro. Nuestro punto de vista y el análisis del conflicto, por lo tanto, afectan de modo directo el enfoque de la negociación y la estrategia negociadora. Antes de iniciarse en el desarrollo de una estrategia negociadora apropiada es necesario, diagnosticar el problema también es necesario reconocer nuestras predisposiciones para manejar el conflicto, diagnosticar el conflicto de modo correcto, luego buscar y elegir la mejor estrategia .La estrategia más adecuada varía de acuerdo con la naturaleza del conflicto, las circunstancias y los individuos involucrados.

¿Qué es? ¿Dónde está? El conflicto existe siempre cuando haya una incompatibilidad de cogniciones o emociones en los individuos o entre grupos de individuos. Surge en las relaciones personales, en las relaciones de negocios y profesionales, en las organizaciones, entre los grupos y organizaciones y entre las naciones. La causa del conflicto es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos, ideas, intereses y objetivos opuestos. Éste se encuentra en todas partes y es inevitable. Escuelas sociológicas del pensamiento acerca del conflicto El punto de vista tradicional representa al conflicto como malo e indica que debe evitarse. Este enfoque general fomenta la evasión y el comportamiento competitivo en la interacción. La escuela del pensamiento de las relaciones humanas es la segunda de las tres, y desde esta perspectiva ve el conflicto como algo natural, el conflicto puede ser un mecanismo mediante el cual se promueve el conocimiento de los puntos de vista y las opiniones de los individuos. La tercera es el punto de vista de la interacción, sostiene que el conflicto es inevitable y que tener y mantener un cierto nivel de éste puede ser útil. Este enfoque hacia el conflicto, en general, representa adoptarlo.

El conflicto constructivo y el destructivo El conflicto se considera constructivo o destructivo, asimismo el enfoque de éste puede ser constructivo o destructivo. Un enfoque o una actitud negativa, evasiva o competitiva hacia el conflicto son con frecuencia destructivos. Como se mencionó en el apartado anterior, hemos aprendido de forma inconsciente a mantener una opinión destructiva acerca del conflicto mediante nuestras interacciones previas. Los patrones destructivos que hemos desarrollado dan como resultado oportunidades perdidas, frustración de objetivos y otras repercusiones personales negativas. En contextos organizacionales las repercusiones negativas incluyen una baja productividad, una baja moral, un comportamiento político destructivo en aumento, una disminución de la cohesión, ausentismo y deserción. Manejo, resolución y evasión del conflicto mediante la negociación El concepto de manejo o gestión es utilizar el conflicto con fines constructivos, de forma que se enfoquen por medio de un estilo comprometido o colaborativo, pero debe implicar una actitud o punto de vista positivos. La solución es resolver el conflicto, la cual puede ser enfocada desde tres estilos de interacción: competencia, compromiso y colaboración. De modo que evadir es no hacer nada. Aunque bajo el punto de vista interaccionista en algunos casos es mejor evadir ciertos conflictos. La resolución del conflicto es el mejor curso de acción cuando las conductas son destructivas o el conflicto es destructivo, o cuando hay resultados indeseables que

provienen del conflicto. Si tiene un conflicto con alguien con quien debe interactuar todos los días, y a diario padece dolor de estómago cuando confronta a esta persona, el conflicto debe resolverse. La evasión, por lo menos temporal, puede ser la mejor opción cuando las emociones están exaltadas, cuando los temperamentos están muy encendidos, cuando en lo personal no se siente muy seguro sobre qué acción tomar o cuando el asunto fundamental es menor. La evasión también puede ser la estrategia más efectiva cuando el conflicto es constructivo y no hay consecuencias destructivas que emanen de él.

Cuestionario 1. ¿Qué es la negociación? La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. 2. ¿Es todo negociable? ¿Por qué? No, debido a que hay cosas muy importantes que debido a nuestros valores u creencias no se pueden negociar como la vida, un familiar, nuestros hijos o simplemente un orden cuando es imperativa. 3. ¿Cuáles son los componentes de la negociación? La personalidad de las partes, el enfoque, el estilo, el temperamento, las percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las partes involucradas. 4. ¿Cuáles son las características de las personas que recurren al método ganopierdes? Son autoritarias. Sacan ventaja del poder, posesiones o posición. Buscan lograr a toda costa sus objetivos. 5. ¿En qué se centra el método pierdo-ganas? Una persona con mentalidad pierdo-ganas no se centra en el problema, sino busca agradar a los demás, dejando que se les imponga cosas y cediendo ante la presión con tal de conservar "la paz". 6. ¿Cuáles son los beneﬁcios vale aplicar el método ganar-ganar? Ambas partes alcanzan sus objetivos. Se fomenta la cooperación en lugar de la competencia dentro de la negociación. Ambas partes se satisfacen mutuamente. Ayuda a establecer relaciones a largo plazo. 7. ¿En qué circunstancias se presenta una situación perder-perder?

Cuando dos personas con mentalidad ganar-perder se enfrentan lo único que puede resultar de esta interacción es que ambas partes no consigan llegar a ningún lado, debido a que cada quien busca lograr sus objetivos sin considerar a la otra parte; convirtiéndose en un intento fallido de negociación. 8. ¿Cuál es la mejor opción en los métodos para llegar a una negociación? Por más raro que suene, la respuesta es una simple: “Depende”, y claro pues como relato uno de nuestros ejemplos: cuando se gana en un partido de fútbol, implica que el otro pierda, así que el estilo o método variará de acuerdo a las circunstancias del hecho. 9. ¿Es bueno competir? Mientras esta competencia sea el gran impulsador de cambios, entonces, este un método para ir al “siguiente nivel”. 10. ¿Son buenos las recompensas y castigos? Desde luego, ambas fueron creados para inspirar en nuevas mejoras, aunque con distintos enfoques, éstos poseen el propósito de cambiar y dar pasos e importante en el desarrollo de la organización. 11. ¿Cómo iniciar una estrategia negociadora? Para el inicio de una estrategia negociadora, es necesario diagnosticar el conflicto de modo correcto. También antes de diagnosticar el problema es necesario reconocer nuestras predisposiciones para manejar el conflicto. La estrategia más adecuada varía de acuerdo con la naturaleza del conflicto, las circunstancias y los individuos involucrados. Así armados con el autoconocimiento y con las herramientas básicas de evaluación de conflictos, se procede al desarrollo de estrategias personales que funcionen en la resolución del problema correcto. 12. ¿Cuál es la causa del conflicto? Se puede decir que causa del conflicto es la percepción o creencia de que existen necesidades, deseos, ideas, intereses y objetivos opuestos. Así el conflicto se encuentra en todas partes y es inevitable, surge a partir de muchas fuentes; además de ser el antecedente de la negociación, el conflicto también surge durante la negociación. 13. ¿De acuerdo al enfoque de la escuela del pensamiento de las relaciones humanas, como podemos definir al conflicto? Según este enfoque diremos que el conflicto, puede ser un mecanismo mediante el cual se promueve el conocimiento de los puntos de vista y las opiniones de los individuos, del cual nace una oportunidad para la creatividad y la persuasión. El conflicto también puede acrecentar la comunicación y la integración. Este enfoque en general alienta a tener una mente abierta hacia el conflicto. Si en lo personal es capaz de comenzar a concentrarse en los aspectos más positivos del conflicto, expandirá y mejorará las estrategias negociadoras.

14. ¿Qué es lo que resulta de los patrones destructivos desarrollados y cómo repercute? Los patrones destructivos que hemos desarrollado dan como resultado oportunidades perdidas, frustración de objetivos y otras repercusiones personales negativas. Y repercute negativamente, incluyendo una baja productividad, una baja moral, un comportamiento político destructivo en aumento, una disminución de la cohesión, ausentismo y deserción. 15. ¿De qué forma el concepto de manejo o gestión de conflicto debe ser usada? El concepto de manejo o gestión es utilizar el conflicto con fines constructivos, de forma que se enfoquen por medio de un estilo comprometido o colaborativo, pero debe implicar una actitud o punto de vista positivos. La solución es resolver el conflicto, la cual puede ser enfocada desde tres estilos de interacción: competencia, compromiso y colaboración. De modo que evadir es no hacer nada. Aunque bajo el punto de vista interaccionista en algunos casos es mejor evadir ciertos conflictos. 16. ¿La evasión es nuestro buen aliado en el manejo de conflictos? La evasión, por lo menos temporal, puede ser la mejor opción cuando las emociones están exaltadas, cuando los temperamentos están muy encendidos, cuando en lo personal no se siente muy seguro sobre qué acción tomar o cuando el asunto fundamental es menor. La evasión también puede ser la estrategia más efectiva cuando el conflicto es constructivo y no hay consecuencias destructivas que emanen de él.

Caso La empresa Manila SA está negociando con sus trabajadores un incremento en las remuneraciones. Ellos solicitan un aumento del 20%, pero la empresa, a través de su gerente de recursos humanos, sólo quiere llegar al 8%. Los trabajadores argumentan que en Perú todos los sueldos se han elevado cerca de un 10% por año, pero ellos no tienen reajuste hace 4 años. El Gerente argumenta que la empresa, los últimos años, ha reducido su rentabilidad, por lo cual le es imposible pagar dicho monto y de hacerlo signiﬁcaría una posible quiebra. Los trabajadores saben que, en el peor de los casos, todo seguirá igual y que deberán continuar trabajando y simultáneamente buscar otro empleo para mejorar sus ingresos. Aunque la empresa insiste en que ellos no encontrarán un mejor lugar para trabajar. Por otro lado, el Gerente les solicita que ﬂexibilicen su postura para que alcancen un acuerdo, pero ellos sienten que, si ceden, sucumbirán a lo que la empresa les quiera pagar. Finalmente, de la reunión se llegó a un 12% de reajuste, más un bono semestral de $100.000.-para cada trabajador y la posibilidad de que puedan tomarse libre el día de su cumpleaños.

LA ASERTIVIDAD

COLABORADORES

Aguilar Ramirez Smith Amaya Flores Alejandra Rios Prado Robert Rodriguez Tapia Laleska Torres Gonzales Erika

LA ASERTIVIDAD La Asertividad se define como: "la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás. Negociando con ellos su cumplimiento" Tipos de personas en la Asertividad Existen tres tipos de personas: Las personas asertivas por naturaleza: aquellas que ante los conflictos se comportan asertivamente de una forma natural. Las personas no asertivas: aquellas que ante los conflictos tienen serios problemas para decir “no”, dejando que otros se aprovechen de las circunstancias. Las personas agresivas: aquellas que ante los conflictos presentan un comportamiento agresivo, alimentando la espiral del conflicto y llegando incluso a cortar la comunicación. Pasos de la conducta asertiva Primer paso: Escucha activa. Debemos escuchar con atención todo lo que nos diga nuestro interlocutor, para lo cual deberemos dar muestras mediante el lenguaje verbal y no verbal de nuestro interés por lo que se está diciendo. Segundo paso : Decir lo que uno piensa. Se trata de dar nuestra opinión, mostrar nuestros sentimientos. Hay expresiones que nos facilitan el tránsito entre el paso uno y dos, tales como “sin embargo”, “no obstante”, etc. Tercer paso: Es el momento de mostrar nuestros deseos, el momento de indicar los resultados que pretendemos de forma clara y directa. Principales causas de la falta de asertividad a) La persona no ha aprendido a ser asertivo o lo h a aprendido en forma inadecuada No existe una personalidad innata asertiva o no asertiva, ni se heredan características de asertividad. La conducta asertiva se va aprendiendo por imitación y refuerzo, es decir, por lo que nos han transmitido como modelo de comportamiento y como dispensadores de premios y castigos nuestros padres, maestros, amigos, etc. b) La persona conoce la conducta apropiada, pero siente tanta ansieda d que la emite de forma parcial En este caso, la persona con problemas de asertividad ha tenido experiencias altamente aversivas que han quedado unidas a situaciones concretas. c) La persona n o conoce o rechaza sus derechos ¿Qué son los derechos asertivos? Son unos derechos no escritos que todos poseemos, pero que muchas veces olvidamos a costa de nuestra autoestima. No sirven para "pisar" al otro, pero sí para considerarnos a la misma altura que todos los demás.

Principales Estrategias Asertivas Una vez conocidos e interiorizados los tres pasos en la conducta asertiva, debemos conocer ahora las principales estrategias y las circunstancias sociales apropiadas para cada una. a) Banco de niebla Es la técnica o habilidad social que goza de más popularidad. Consiste en no negar ninguna de las críticas realizadas por el interlocutor y no contraatacar con otras críticas. Negar la crítica sería como seguir el juego a nuestro “contrario”. b) Disco Rayado Técnica que consiste en la repetición reiterada, aunque pausada y tranquila, de aquellas frases que explican nuestro propio punto de vista. De esta manera conseguiremos que nuestro mensaje acabe por llegar al interlocutor y llame su atención sin que pueda ignorarlo. El ﬁn es hacernos oír pero sin dejar de sentirnos cómodos. c) El acuerdo viable Esta técnica es empleada cuando se da un enfrentamiento de posturas en el que el reparto de poder o las consecuencias negativas que se extraen no hacen aconsejable una postura de fuerza. La técnica consiste en dar un margen de maniobra a los implicados para poder llegar a una situación aceptable para ambas partes. Esta técnica implica que las dos partes deben ceder algo, pasando de posturas extremas a otras más cercanas. d) Interrogación negativa La técnica consiste en incitar al interlocutor a formular críticas sobre uno mismo. El objeto es el de favorecer la comunicación cuando la explicitación de la crítica por parte del interlocutor lo impide. Suele ser muy útil en aquellas situaciones en las que prima la relación de los agentes de la comunicación sobre el propio contenido; suelen ser situaciones informales y no estructuradas, en nuestros círculos más próximos (familia, amigos…). e) Libre información Es una técnica que consiste en identiﬁcar los indicios que da el interlocutor a lo largo de la conversación, a partir de los cuales se puede inferir qué es lo importante e interesante para esa persona. Esta técnica permite vencer la timidez. CASO PRÁCTICO DE ASERTIVIDAD LABORAL Publitips C.A. contrata un nuevo grupo de trabajo, en entre sus miembros esta Mario que acaba de terminar sus estudios de gestión comercial y marketing. Él es una persona tímida, que apenas participa en el equipo de trabajo, pero este lo recompensa siendo muy colaborador en las tareas que se le asignan. En cambio Victoria siempre está animando al equipo donde estimula a sus compañeros y en momentos difíciles aporta ideas creativas. Por otro lado Felipe es quien más experiencia tiene y siempre confía en Él, el equipo también cuenta con Ricardo, es el dinámico y le gusta los momentos

de presión es valiente y es el que toma las decisiones difíciles. En los pocos momentos de conflicto que se han presentado. Sara ha tenido el papel de negociador ayuda a que no se produjera discusiones que tuvieran repercusión en el ambiente de trabajo. En una reunión del lunes por la mañana se produce un incidente entre Sara y Ricardo ya que esta le pidió que la ayudara con el informe de ventas de los últimos meses. Ricardo contestó: -Ni lo sueñes ese es tu trabajo, ya está bien que te aproveches de nosotros. Al momento ratificó y se dio cuenta que había actuado mal y le pido disculpas diciendo: “Siento mucho como te respondí pero en verdad estoy muy ocupado si más adelante me desocupo te colaboro en eso”. Más tarde Sara comenta que deben aportar ideas para la nueva campaña que lanzara Coca Cola, todos aportan sus ideas y salen 4 muy buenas ideas. CUESTIONARIO 1. Las dos principales ventajas del discurso asertivo son: la mayor facilidad p ara lograr nuestros objetivos y _______________. a) Incremento de la autoestima. b) Hacer prevalecer nuestra opinión. c) Mejorar la relación. d) Intercambiar opiniones de forma más fluida. 2. ¿Qué es la Carta de Derechos Humanos Asertivos? a) Es el documento de la Declaración de Derechos Humanos adaptado a la asertividad. b) Una declaración acerca de uno mismo como ser humano. c) Los derechos y obligaciones que debemos observar en nuestras interacciones sociales. d) Es un documento que comprende el conjunto de estrategias asertivas. 3. ¿En qué consiste el segundo paso de una conducta asertiva? a) En hacernos oír. b) En responder a las critica que hayamos podido recibir. c) En decir lo que uno piensa, dando nuestra opinión, mostrando nuestros sentimientos. d) En escuchar activamente a nuestro interlocutor. 4. ¿En qué consistía la técnica del fogging o banco de nieva? a) Es una técnica envolvente que permite encajar las críticas. b) Consiste en no negar ninguna de las críticas recibidas y no contraatacar con otras críticas. c) Consiste en parar la crítica recibida desde el primer momento, de forma que no progrese. d) Es una técnica mediante la cual cambiamos el curso de la conversación al recibir una crítica. 5. La interrogación negativa es otra técnica basada en el manejo de críticas ¿Puedes decir en que consiste, señalando la opción correcta? a) Se trata de realizar preguntas puntuales al interlocutor sobre aquellos aspectos más negativos de la conversación. b) Consiste en incitar al interlocutor a formular críticas sobre uno mismo.

c) Consiste en dar la vuelta a las preguntas formuladas críticas sobre uno mismo. d) Se trata de aceptar las críticas pero sin dejar de preguntar por el porqué de las mismas. 6. ¿Cómo definimos la técnica denominada “decir NO”? a) Es una técnica de emplear de forma directa una vez acabada la explicitación de la crítica por parte del interlocutor. b) Se trata de decir siempre que “no “a cualquier crítica que consideremos infundada. c) Es una técnica de rechazo que se utiliza únicamente en última instancia, cuando han fallado todas las demás. d) Esta técnica se basa en la búsqueda de la forma más correcta y el momento adecuado para decir “no”, sin experimentar ningún sentimiento de culpabilidad. 7. ¿En qué consiste la técnica del acuerdo viable? a) En la búsqueda de un elemento de común acuerdo, para poder alcanzar un acuerdo global sobre el objeto de discusión. b) En encontrar aquellos sentimientos de nuestro interlocutor que sean compatibles con los nuestros. c) En alcanzar un acuerdo mediante la empatía. d) En dar un margen de maniobra a los implicados para poder llegar a una situación aceptable para ambas partes. 8. ¿Puedes explicar mediante la elección de la opción correcta en que consiste la técnica del disco rayado? a) En escuchar a nuestro interlocutor sin decir nada. b) En reiterar nuestra crítica cuantas veces sea necesario. c) En la repetición reiterada, aunque de forma pausada y tranquila, de aquellas frases que explican nuestro punto de vista. d) En decir a todo que sí. 9. ¿Cómo definirías la autorrevelació n? a) Se trata de descubrir en nuestro interlocutor los puntos débiles de su argumentación. b) Consiste en obtener información of the recordde nuestro interlocutor. c) Se trata de compartir con otra persona informaciones personales. d) Se trata de poner al descubierto nuestros propios sentimientos sin esperar nada a cambio. 10. Dentro de la clasificación de la tipología asertiva, ¿Cómo definirías la aserción básica? a) Es aquella que implica la transmisión de nuestra propia opinión sin renunciar a nuestros derechos. b) Se trata del primer grado de aserción en el que damos a conocer de forma simple y clara opinión. c) Se trata de ser asertivo en el mínimo grado. d) Consiste en ser asertivos cuando recibimos mensajes contradictorios.

MATERIAL DE APOYO EN LA NEGOCIACIÓN

COLABORADORES

Olemar Pasco Lorena Ordoñez Coyco Karen Ortiz Celada calin Suyon Vidaurre Enrique Tocto Portilla Diana

LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES ESTRATÉGICAS Y FORMAS DE ACTUAR DEL DELFÍN EL DOSSIER SU CONTENIDO Y FORMA Un dossier es un documento escrito, en soporte físico o en versión digital, que presenta información acerca de uno o varios aspectos de una institución, ya sea esta de carácter público o privado. El dossier debe contener toda aquella información que pueda ayudarle a argumentar complementando la exposición oral. Este tipo de documentos es utilizado de manera frecuente en el ámbito de las relaciones públicas y constituye así una herramienta específicamente de comunicación. Contenido del dossier: Los datos numéricos: Datos económicos. Datos estadísticos. En general, cualquier dato o evolución de ellos que ayude a dar valor a nuestra oferta. La información escrita: Garantías. Certificados. Referencias de organismos o personas de prestigio. Información gráfica: Fotografías, dibujos, esquemas, diagramas. El empleo de muestras físicas: Muestras de nuestro producto. Pasos para elaborar un dossier final / dossier de calidad 1. Planificación de las actividades y definición de los requisitos 2. Realización de las actividades: 3. Recopilación de documentos y registros 4. Recepción del producto, obra o servicio, y entrega del dossier ¿Qué debe incluir un dossier de calidad? A modo orientativo, estos son algunos de los documentos que se suelen incluir en los dosieres: a) Portada e índice del dossier, con los documentos que lo integran. b) Plan de Calidad. c) Plan de seguridad y salud (o Plan de PRL), cuando aplique. d) Documentos del contrato. e) Especificaciones técnicas y planos del producto, servicio u obra realizada. f) Procedimiento aplicable. g) Certificados de los materiales usados (Marcado CE…), certificados de cualificación del personal, certificados de calibración/verificación de equipos de medida… h) Albaranes y facturas de compra de los materiales usados. i) Planes y Programa de Punto de Inspección, (PPI). j) Informes de inspecciones, auditorías, no conformidades, pruebas… k) Manuales de uso del producto. Utilización de gráficos y diagramas Hoy en día existe cantidad de medios que permiten presentar textos imágenes y datos de manera sencilla y con gran calidad final. Gracias a lo: ordenadores actuales, pasar de datos numéricos a graficas es cuestión de apretar una tecla y reproducir estas en color sin mayor dificultad. ¿Por qué no aprovecharlo para una presentación que de valor a nuestros argumentos? Los gráficos, como los datos estadísticos, pueden ser expuestos de muchas maneras y, siendo siempre reales, la impresión que transmiten es muy distinta.

Un simple cambio de escala en el eje de una gráfica hace que una línea se eleve transmitiendo una sensación de crecimiento o, por el contrario, que se aplane dando una imagen de estacionalidad. Así pues, antes de realizar una gráfica, piense en el tipo que utilizara: Barras, sectores, líneas o puntos y en las escalas más apropiadas. Además del dossier, usted dispone de objetos tridimensionales, tales como muestras de su producto o reproducciones a escala. Si se enfrenta a un grupo, necesitara medios adecuados para exponer sus argumentos. De entre los más útiles subrayamos la pizarra, o el papel grafo (caballete con hojas de papel de gran tamaño) y el retroproyector o proyector de transparencias. Las transparencias son un medio ideal para una presentación a un grupo ya que aportan las siguientes ventajas: a. Males de confeccionar. b. Bajo coste unitario. c. Sencillo ordenamiento y transporte. d. Posibilidad de utilizar color. e. Los proyectores son fácilmente disponibles. La utilización de materiales tales como las muestras o fotografías, permiten al negociador la observación de las reacciones de la otra parte. Si puede utilizar estos medios, no tenga prisa en reanudar la conversación, aproveche esta oportunidad, colóquese en el lugar adecuado y observe. A sus interlocutores les será difícil ocultar sus primeras reacciones. Para terminar, le aconsejamos que dedique tiempo suficiente para comprobar que todos estos medios funcionan adecuadamente: los bolígrafos y rotuladores, papel en la mesa y papelógrafo, proyector, pantalla y bombillas de repuesto, etc EL ENTORNO FISICO DE LA NEGOCIACIÓN El uso del espacio Las distancias que las personas gustan mantener en una conversación, dependen también del grado de intimidad que entraña su relación. Los expertos hablan de distancias íntimas, personales, sociales y públicas. Creando el ambiente adecuado El anfitrión, probablemente sentirá la tentación de aprovechar su situación de privilegio, pero si lo ejercita dañará el ambiente de empatía que queremos crear. El hacerle la vida difícil a la parte contraria no ayudará demasiado a persuadirle de que acepte nuestras propuestas. 1. Comencemos situando la negociación en su lugar físico, pueden ocurrir casos: Que se negocie en nuestro terreno, en cuyo caso actuamos de anfitriones. Que se haga en el terreno de la otra parte. 2. Si negociamos en terreno contrario encontraremos algunas dificultades: Puede faltarnos material o datos. Tal vez no nos agrade el local y la disposición del mobiliario. Quizá los horarios, descanso o temperatura de la sala resulten inconvenientes. Acaso nos falte intimidad para comentar entre nosotros. 3. Ventajas de negocien en territorio propio

Nos da cierta superioridad, ya que podemos adecuar mejor la situación. Contamos con todo tipo de datos que podamos necesitar. Podemos adecuar el entorno físico a nuestra conveniencia. Nos permite ayudarnos de posibles tácticas para ganar posiciones de ventaja. 4. Ventajas que pueden reportarnos negociar en territorio ajeno Al encontrarse ellos más cómodos, pueden estar más confiados, lo cual nos permite aprovecharnos nosotros negociando con más firmeza. Nos puede dar una idea más exacta del tipo de personas que son, al observar en qué terreno se mueven. CASO PRÁCTICO Supongamos que usted dispone de un terreno en el pueblo donde nacio, su padre. Tras unos años de olvido, decide ponerlo a la venta y, finalmente recibe la llamada de un posible comprador. El negocio debe realizarse en su ciudad actual, a 500 km del pueblo donde se ubica el terreno. Está claro que no es frecuente comprar un terreno sin verlo, pero si usted no consigue el interés de su comprador, este no realizara el viaje para conocer el lugar en persona. ¿Se le ocurre que datos o planos deberían presentarse? La venta del terreno familiar, he aquí algunas sugerencias: Plano de situación. Pianos de accesos al terreno. Plano a escala del terreno. Fotos del entorno. Lista de parajes u otros elementos de interés pr6ximos al terreno. Resumen de noticias de interés, coma: Nuevas carreteras en construcción, infraestructura, comentarios de prensa relativos a la revalorización de la zona... Ayudas oficiales disponibles (Para construir, para explotaciones agrícolas...). Datos de metros cuadrados, distancia a poblaciones, etc. Datos registrales (inscripción, exención de cargas...) Copias de los últimos tributos pagados. Calificación del terreno en el plan parcial. Es cierto, solo queremos vender un terrenito en un pueblo. Talves es demasiado aportar tanto dato. A lo mejor algunos datos preferimos los de entrada. En cualquier caso, bueno es que dispongamos de ellos, por si fuera conveniente usarlos CUESTIONARIO 1. Los argumentos expresados verbalmente no son los suficientemente convincentes, por lo que se recurre a otros métodos de apoyo son, excepto: a) Gráficos b) Fotografías c) Diagramas d) Revistas e) Planos

2. Los datos numéricos que se transmiten con dificultad verbalmente son: a) Datos económicos b) Datos estadísticos c) Medidas de superficies d) A y b e) Todas 3. Las copias de texto, memorias garantías forman parte de: a) Datos numéricos b) Informaciónescrita c) Información gráfica d) Muestras físicas e) B y c 4. Las transparencias son un medio ideal para una presentación en grupo ya que aporta las siguientes ventajas: a) Fáciles de confeccionar b) Bajo coste variable c) Sencillo ordenamiento y transporte d) A y b e) A y c 5. La persuasión es la )consecución de la adhesión a aquello a que el otro ha sido invitado. (V 6. La negociación es persuadir con empatía. (V ) 7. El negociar en terreno propio disponemos los medios para que el ambiente sea más inadecuado para la otra parte. (F ) 8. Negociar en terreno contrario encontraremos algunas dificultades como: a) Puede faltarnos material o dato. b) El horario, descanso o temperatura no es la más conveniente. c) El local y la disposición del inmobiliario no es la adecuada. d) Sola d e) Todas 9. Ventajas de negociar en nuestro terreno: a) Nos da cierta superioridad b) Podemos estar más confiados, lo cual permite aprovecharlo, y negociar con más firmeza. c) Adecuación del entorno físico a nuestra conveniencia. d) Ay b e) Ay c 10. Ventajas que se pueden reportar al negociar en territorio ajeno a) Adecuación del entorno físico a nuestra conveniencia. b) Podemos en un momento dado pedir aplazamiento, con la excusa de que nos faltan datos o demos consultar. c) Nos puede dar una idea más exacta del tipo de personas que son, al observar en que terreno se mueve. d) Todas a e) Todas menos a

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO

COLABORADORES

Olano Sampertegui, Fiorella. Peche Ríos, Samantha. Quispe Sánchez, Edith. Rafael Ventura, Rosario.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

El “estilo” es el término que empleamos para describir el enfoque que tenemos hacia las negociaciones y por lo general, es afectado por ciertas características de la personalidad de los involucrados. Sin embargo, en función de las distintas variables y necesidades que concurran en el negociador, éste adoptará uno u otro estilo influenciado también por los siguientes factores: El conocimiento lo más completo posible de la otra parte. La preparación de la negociación, el entorno y objetivos. El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones. Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso. Las concesiones y los acuerdos. El contrato de satisfacción. CLASIFICACIÒN DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÒN En cuanto a la clasificación de los estilos de negociación, la más básica señala dos tendencias: la orientación de tipo pragmático y la tipo humanista. Diversos autores han planteado una serie de modelos específicos con clasificaciones distintas sobre los estilos existentes en las negociaciones, describiremos a continuación tres modelos resaltantes: 1.

El modelo de interés doble (“Dual concern model”) de Dean G. Pruitt

Según este modelo, ante una negociación un individuo equilibra su preocupación por la satisfacción de necesidades e intereses personales con la satisfacción de necesidades e intereses de los demás. Al combinar estas dos dimensiones se identifican cinco tipos de estilos: Estilo competitivo: El negociador trata de ganar a cualquier precio. Estilo colaborativo: El negociador trata de llegar a acuerdos conjuntos y que beneficien a ambas partes buscando un bien común y una actitud de beneficios mutuos. Estilo acomodativo: El negociador acepta perder en primer lugar para obtener resultados en el futuro. Estilo evitativo: Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. Estilo distributivo: El beneficio de una parte se traduce inmediatamente en pérdida para a otra parte. 2. El modelo de cuadro del negociador de Blake y Mouton Según este modelo existen principalmente cuatro estilos de negociar que parten de dos posiciones básicas y opuestas del comportamiento humano, el comportamiento agresivo y el sumiso. Individuo (1,1) no le gusta negociar, se siente inseguro y le parece algo incómodo. Individuo (1,9) es un individuo que necesita ser aceptado y querido, su estilo de negociación puede basarse en la cooperación, prefiere ceder en algún punto antes de violentar la situación o perder las buenas relaciones con la otra parte. Individuo (5,5) es formal y conciliador pero puede llegar a ser ambiguo y tender

a analizar demasiadas posibilidades. Individuo (9,1) cree estar en posesión de la verdad y generalmente no acepta los argumentos contrarios, puede mostrarse agresivo, es un competidor nato y entiende la negociación como una lucha en la que debe ganar. Individuo (9,9) es considerado un negociador ideal; éste es una persona que entiende las relaciones a largo plazo, un auténtico estratega que no da señales de agresividad pero deﬁende sus puntos de vista.

3. Estilos de negociación propuestos por De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova Partiendo del cuadro de estilos de negociación planteado por Blake y Mouton, este modelo señala las características personales de cinco estilos de negociación: formalista, cooperativo, diplomático, impositivo y dirigente. Además este modelo toma en cuenta tres variables adicionales a las anteriormente mencionadas para la definición de los estilos: El carácter temporal: si la negociación es única o de continuidad. Las expectativas de cada una de las partes El clima de negociación 1) Estilo Formalista: Meticuloso, perfeccionista, no acepta cambio, cauteloso, realista, autocontrol. 2) Estilo Cooperativo: Confiado, trabaja en armonía, colaboración, afectividad, sociable, no manipula, generoso. 3) Estilo Diplomático: Prudente, modesto, firme, analítico, paciente, fluidez verbal, adaptativo. 4) Estilo Impositivo: Impetuoso, arrollador, analítico, explícito, preciso, no verbal, intimidante. 5) Estilo Dirigente: Objetivo, cordial, neutro, analítico, creativo, firmeza, flexibilidad, preciso.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EN EL MUNDO

A pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los estilos de negociación. Por ello debemos considerar cuales son dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal. A continuación hablaremos a detalle de los 5 principales estilos de negociación en el mundo. 1. ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO. En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia. CARACTERISTICAS Solucionar el problema uno mismo. Informalidad en las relaciones humanas. Dificultad para dominar idiomas extranjeros. Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación. Enfoque en la etapa de la persuasión. Comercio recíproco de información honesta. Solucionar problemas secuenciales. Ganar o perder la negociación. Evitación del silencio. Acuerdos obligatorios. Estilo de negociación inflexible

2. ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS El estilo japonés de negociación se basa en el “ningensei”, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. Por esto, los negociadores japoneses se esfuerzan por el desarrollo y la consolidación del cuidado estratégico de las relaciones personales en la mesa de negociación. Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. Nagai Tsukiai Mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación. La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Shiny: La intuición. Los japoneses se preocupan por las actividades no imprevistas o secundarias. La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. Wa: Mantener Armonía. Podemos definir el concepto de Wa como la intención profundamente japonesa de mantener la paz y la armonía en el grupo, una armonía absolutamente necesaria en las relaciones entre japoneses y que está por encima de toda lógica o sentimiento.

Características de los japoneses:

Puntualidad Insista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo. En la boca de un japonés nunca vera un NO rotundo Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos. El silencio no les incomoda Están muy atentos a la comunicación no verbal. Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil.

3. ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE No existe el concepto de privacidad; hay que estar dispuestos a compartir información. Las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas. Nunca se debe rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa; demuestra de buena voluntad. CARACTERÌSTICAS: En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada En las negociaciones, reuniones o debates suelen haber discursos apasionados y retóricos orientados con argumentos y posturas subjetivas A menudo las citas y eventos sociales y profesionales no suelen tener comienzo y final prefijado, y si lo tienen, suele incumplirse con frecuencia El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no en instituciones.

4. ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO CARACTERÌSTICAS: Cree habitar en un mundo dividido entre amigos y extraños, y su trato y comportamiento con unos o con otros es muy distinto. En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. Son muy puntuales y muy responsables. Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos. Estilo tradicional de dirección es autoritario, burocrático y compartí mentalizado. Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oﬁcial.

5. ESTILO DE NEGOCIACIÓN LATINOAMERICANA CARACTERÌSTICAS: La esencia de la negociación para los latinos es el regateo. El latino está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia latina del tiempo es policrónica. los latinos preﬁeren que la negociación ocurra entre amigos, en un ambiente cordial Los latinoamericanos no son apegados al protocolo. Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación. Tiene fama de incumplidos porque son muy arriesgados.

CASO PRÁCTICO Con esta dinámica veremos la forma adecuado de negociar con los americanos: PARTE I: Gerente A: Gerente B: Gerente A: Gerente B: Gerente A: Vendedora C:

Gerente B: Srta. Ventas C:

Ya son 20 minutos que estamos esperando, tenemos otras reuniones por atender, ¡vamos a llegar tarde! Vamos a darle 5 minutos más, seguro se le presentó algún inconveniente, ¡el tráﬁco es terrible!, ya no demora en llegar. Pero vamos a llegar tarde a la próxima reunión. ¡Tranquilo!, todo estará bien, tengamos paciencia, esta reunión es muy beneﬁciosa para nosotros como para la otra parte, hay que esperar un poco másOk. ¡Oh no!, ya van 20 minutos tardeeeeeeee… Disculpen chicos, buenas tardes señores, disculpen la tardanza lo que pasa es que ayer estuve en un reunión hasta altas horas y me encontré con un amigo de la infancia. Señorita disculpe, pero nosotros venimos hablar de negocios, no ha estar hablando temas personales, así que por favor hablemos del tema por el cual estamos aquí. ¡Ay sí, claro, cómo no! ¡Mira! (sacando su teléfono móvil) ¡una

Gerente A: Srta. Ventas C: Gerente B:

Srta. Ventas C: Gerente B: Srta. Ventas C: Gerente B: PARTE II: DISEÑADORA A: DISEÑADORA B: DISEÑADORA A: Diseñadora B: Diseñadora A: Diseñadora B:

Diseñadora A: Diseñadora B: PARTE III: Srta.Vents C: Diseñadoras A y B: SrtaVentas C: Diseñadora A: SrtaVentas C: Diseñadora A: SrtaVentasC: Diseñadora B:

SrtaVentasC: Diseñadora A:

amiga se emborrachó!, ¿quieren ver la foto de mi amiga? Bueno, en vista que no se puede hablar de negocios, Yo me retiro, disculpen. ¡Ahhhh! ¡Ay, el señor ofende! Lo que pasa es que nosotros no venimos hablar de temas personales, nosotros venimos a hacer negocios, no es el momento de hablar de sus cosas privadas, señorita. El propósito era cerrar un negocio… Ok, está bien. Es un falta de respeto, pero también me retiro. ¡Gracias! Hasta luego. Aquí tenemos el catálogo que preparamos con la variedad de colores para los tejidos de alpaca que vamos a exportar. ¡Qué emoción!, ¡me encanta la variedad de colores!, yo creo que a los americanos les va a encantar. Sí. Apuesto que ¡sí! Son colores juveniles, en mi opinión, creo que con esto cerramos ese negocio. Sí. Podríamos llevar la muestra a la siguiente reunión, usaremos los modelos que tienes y los modelos que tenemos archivados. ¡Claro! Debemos llevar varios modelos y que ellos tengan opción a escoger. La ingeniera me está llamando. ¿Aló? ¿Si? ¿Qué tal? No me digas… ¿qué pasó?, ¡oh no!... Tranquila… Ven a la oﬁcina, estoy reunida con A… ¡No, No, No! No te pongas nerviosa… Ok, te esperamos. ¿Qué pasó? Es… Dice que en la reunión con los americanos, no pudieron acordar nada. ¡Hola chicas!, ¿Cómo están?... No puedo creer que eché todo a perder, teníamos ese negocio más que asegurado, y yo… ¡No sé que me pasó! ¿Qué pasó? Cuéntanos… Bueno, llegué y comencé a hablar con los americanos y… les conté lo que me había pasado ayer en la reunión con mis amigos… De hecho, no les gustó… ¡Para nada! ¡Sofía! ¡Cómo pudiste hacer eso! ¡Tenías que emplear los tips! ¿Qué tips? No sabía nada… Pensé que sólo teníamos que conversar sobre nosotros para conocernos y presentarles la propuesta. El primer tip era llegar temprano y vestirte formal... Apuesto que fuiste así… con ese jean holgado y esa polera… ¡Claro! Tenía que estar cómoda… Error, ¡Grave error! Por otro lado, en una reunión no puedes mezclar tus temas personales con los laborales, tienes que hablar solo de negocios y llegar directamente al punto, para que así puedas cerrar la venta. No sabía eso, sino… otra sería la respuesta… ¡Claro que sí! A partir de hoy, toma en cuenta eso.

SrtaVentas C: PARTE IV: SrtaVentas C: Gerente A: Gerente B: SrtaVentas C:

Gerente B: Gerente A:

(Saca su teléfono móvil) Justamente me han enviado un e-mail, piden una segunda reunión para aclarar el tema. ¡Excelente!, una oportunidad más… ¡Uf!, felizmente llegué 20 minutos temprano. BUENAS TARDES. BUENAS TARDES. ¡Buenas tardes! Señores, en sus lugares ya están listos sus carpetas con los informes necesarios. Allí se detalla los modelos de los tejidos de alpaca qué exportamos, la variedad de modelos y colores, los precios también están detallados según el modelo y tamaño, los tiempos de entrega y la forma de envío que empleamos. El método de pago se puede discutir. ¿Alguna pregunta? Muy bien, Señorita. Está conforme todo. ¡Excelente! Tienen la propuesta que estábamos buscando. Tenemos que programar otra reunión para ﬁrmar el contrato cuanto antes.

CUESTIONARIO Completa los espacios en blanco: El estilo evitativo es cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneﬁcios obtenidos. Al individuo 1.1 no le gusta negociar, se siente inseguro y le parece algo incómodo.

2. Responde: La clasiﬁcación más básica de los estilos de negociación son: Pragmático y Humanista El estilo pragmático es aquel que: Es aquel que al negociar busca conseguir la mayor parte de los beneﬁcios negociados, sin importar como se siente o como pueda quedar el oponente. 3. Ante una negociación un individuo equilibra su preocupación por la satisfacción de necesidades e intereses personales con la satisfacción de necesidades e intereses de los demás. ¿Qué modelo de negociación es? El modelo de Interés Doble 4. ¿Qué variables adicionales se agregaron en el modelo de De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova? a) b) c) d) e)

El conocimiento, la preparación y las expectativas. El desarrollo, el conocimiento y el compromiso. El carácter temporal, las expectativas y el clima de negociación. Las concesiones, el contrato de satisfacción y el carácter temporal. Las concesiones, el carácter temporal y el clima de negociación.

5. Son estilos del modelo de De Manuel Dasí y Martínez-Vilanova: 1. Competitivo 2. Diplomático 3. Acomodativo 4. Impositivo 5.Cooperativo a) b) c) d) e)

1,2 y5 2,4 y 5 1,3 y 4 TODAS N.A

6. No suele ocultar la información y manifiesta abiertamente las necesidades y objetivos perseguidos a la otra parte con el fin de conseguir acuerdos gratificantes. Esta característica pertenece al estilo: a) b) c) d) e)

Impositivo Diplomático Cooperativo Formalista Dirigente

7. Habla más de lo que escucha y considera toda negociación como un enfrentamiento en el que uno gana y otro pierde. Piensa que las ventajas para él, tienen que provenir inevitablemente de desventajas para la otra parte y eso no le preocupa en absoluto. Característica del negociador que emplea el estilo: a) b) c) d) e)

Impositivo Diplomático Cooperativo Formalista Dirigente

8. Emplea la técnica de negociación: Ganar – Ganar. Esto corresponde al estilo: a) b) c) d) e)

Impositivo Diplomático Cooperativo Formalista Dirigente

9. ¿Qué razones pone en desventaja a los negociadores americanos con respecto a los idiomas extranjeros? a) El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder. b) Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las diﬁcultades de la lengua c) Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e inﬂuyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta. d) Sólo a y c

e) a,b,c 10. ¿Cómo las personas de negocios solucionan un problema basado en el estilo de la negociación americano? Verdadero (V) o Falso (F) a) Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación. ( V ) b) la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad ( V) c) Las razones pueden ser por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores). ( V ) d) Indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales. ( F ) 11. Es una característica del estilo de negociación árabe: a) Generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación. b) Es una sociedad donde las relaciones son tan importantes, así como las demostraciones de emoción y de carácter son altamente valoradas. c) En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser mucho o poco gesticulantes. d) La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe. e) Se preocupan por las actividades no imprevistas o secundarias. La negociación típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. 12. ¿Qué característica del estilo de negociación Americano se asimila con una característica del estilo Europeo? Marque con una X dentro del paréntesis la respuesta correcta. a) Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. (V) b) Autoridad completa en la toma de decisión en la mesa de negociación. (F) c) Comercio recíproco de información honesta. (V) d) Informalidad en las relaciones humanas. (F) e) La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no es el jefe. (V) 13. ¿Cuál es el estilo de negociación japonés que se enfoca en las relaciones de largo plazo? a) Nagai tsukiai b) Shiny c) Wa 14. ¿Cuál es el concepto de Ningensei? a) Salud y vitalidad b) Prioridad a la humanidad c) Beneficio para los humanos 15. ¿Cuál no es la característica del estilo americano?

a) Organizan reuniones sociales con poca anticipaciรณn, no se sorprenda si lo invitan a un evento sin previo aviso b) Intercambian tarjetas de presentaciรณn antes de iniciar la junta de negocios. Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos.

NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES

COLABORADORES

Castillo Goicochea Jorge Edu Flores Bazán Rick Anderson García Vasquez Eduard Guevara Julca Naty Pariasca Mejía Jhonatan

NEGOCIACIONES EN EL MERCADO DE VALORES La negociación en el mercado de valores se realiza entre un demandante con superávit y un ofertante con déficit y se realiza para obtener financiación. Cómo se negocia en la bolsa de valores. Los corredores de bolsa ofrecen las órdenes de compra y venta por medio de la Oferta Pública para negociar según requerimientos. Cómo invertir en la bolsa de valores. Para invertir se debe tener en cuenta: 1.- Opciones de Inversión según necesidades y capacidades y 2.- Emitir orden de ejecución de operación. Clasificación de los mercados en el sistema bursátil. Se pueden clasificar por: a) El Plazo, en los cuales se encuentran: el mercado de dinero (fomenta el crédito a corto plazo) y el mercado de capitales (crédito a mediano y largo plazo). b) Por la forma de operación, aquí encontramos al mercado primario (adquisición directa), al mercado secundario (re-venta) y al mercado de reportos (pacto de recompra). Forma de liquidar las operaciones bursátiles En las operaciones a hoy, la liquidación o pago se lleva a cabo el mismo día. En las operaciones al contado el pago se lleva a cabo a más tardar, tres días hábil después de realizada la operación. En las operaciones a plazo la liquidación es en el plazo pactado entre el comprador y el vendedor, el cual no puede ser mayor de 45 días calendario. Las operaciones opcionales de compra y venta, la entrega de los valores negociados y su liquidación se lleva a cabo en un plazo acordado entre ambos que no deberá exceder los 360 días calendario. La ruta de nos negocios en el mercado de valores Busque la información del agente intermediario en la web de la SBS y revise la ficha pública en la que se encuentran sus estados financieros, hechos esenciales, posibles sanciones, comunicaciones, entre otras informaciones de interés, a fin de que pueda realizar la elección del corredor, agente o administradora a quién acudirá. Después establezca bien el tipo de documento cambiario que usará en la bolsa como instrumento, con esto podrá realizar su primera inversión, sin importar la cantidad de dicha inversión. Luego tendrá que incurrir en algunos costos, los cuales son: comisión del corredor. Impuesto al valor agregado, costo de custodia y otros. La bolsa de Valores de Lima La Bolsa de Valores de Lima (BVL) es una sociedad anónima que tiene por objeto principal facilitar la negociación de valores inscritos, proveyendo los servicios, sistemas y mecanismos adecuados para la intermediación de manera justa, competitiva, ordenada, continua y transparente de valores de oferta pública e instrumentos derivados. ¿Qué valores pueden emitir las empresas en la BVL? ¿Qué sucede en la empresa al emitir? Las empresas pueden contemplar la inscripción de dos tipos de valores: Instrumento de deuda que implica la creación de un valor, típicamente un bono o papel comercial, que representa el compromiso de la empresa de pagar el capital que obtenga en préstamo más un rendimiento específico en un plazo determinado. Estas obligaciones son llamadas de renta fija, ya sea a largo o corto plazo, por establecer la tasa de retorno que pagarán desde el inicio de la emisión. Instrumento de renta

variable Las acciones, específicamente las de capital, son representativas de la propiedad de la empresa y su valor en el tiempo está determinado principalmente por el desempeño de la empresa y su gestión. ¿Cómo puede mi empresa financiarse en el mercado de valores? Una empresa se puede financiar mediante la emisión, listado y colocación de distintos tipos de valores a través de la BVL. Los valores más comunes son las acciones y los bonos. Cuando una empresa decide obtener recursos mediante una emisión y colocación de valores a través de la BVL, debe conocer primero las obligaciones en que incurriría al listar en bolsa, entre los que destacan la entrega puntual de información relevante según la normativa peruana, regulada por SMV. ¿Qué beneficios le ofrece a mi empresa el ingreso al mercado de valores? Existen múltiples beneficios potenciales, que deben ser tomados en cuenta para considerar el ingreso de una empresa en el mercado de valores. Algunos de ellos son: Mejor gestión de la empresa Entrar al mercado ayuda a las empresas a ordenar y mejorar sus estructuras principalmente legales y financieras, lo que conlleva a una gestión más eficiente y competitiva. Mejores perspectivas a largo plazo Considerando la exposición de la empresa al escrutinio del público en base a la información presentada, así como la mejor gestión y la disminución de costos financieros, las empresas que ingresan al mercado de valores suelen apreciarse en el largo plazo de manera sostenida. ¿Qué debe hacer una empresa para ingresar al mercado de valores? Si bien teóricamente cualquier empresa puede listar valores y participar así del mercado, el proceso de decisión y adecuación es distinto para cada una de ellas. Es aconsejable que los directores y la plana gerencial de las empresas que deciden registrar o emitir valores mobiliarios, a través de la BVL, lleven a cabo lo siguiente: Una evaluación de su organización interna, fortalezas y debilidades. Una revisión de sus estados financieros y plan de negocios. Un examen de las ventajas y obligaciones de convertirse en una empresa pública. ¿Cuál es el procedimiento a seguir? Acciones (renta variable) Empresa Decide listar, prepara el expediente. BVL Revisa el expediente, evalúa la documentación y lo envía a la SMV. (Si la empresa realiza una oferta pública primaria - OPP el expediente se presenta primero a la SMV). SMV Revisa el expediente, emite resolución. BVL Lista el valor, con la conformidad de la SMV (resolución). Bonos (renta fija) Empresa Decide emitir, prepara el expediente. Asesor / empresa Elabora el prospecto informativo e ingresa el expediente a la SMV. SMV Aprueba y registra el prospecto informativo y emite resolución. Empresa

Presenta el expediente a la BVL con la previa aprobación de la SMV. BVL Revisa el expediente y lista el valor

ANEXOS PREGUNTAS TIPO 1. ¿Cuál es el primer paso de la ruta de negocios en el mercado de valores? a) Identiﬁcar su perﬁl b) Decidir el instrumento de inversión c) Elegir un intermediario 2. Es un costo asociado cuando se opera con un intermediario a) Costo de retención b) Impuesto de giro c) Comisión del corredor 3. ¿Cuál es el monto mínimo para invertir en la Bolsa de Valores? a) 100$ b) 1000$ c) N.A. 4. Para conseguir un corredor de bolsa, debo ingresar a: a) BVL b) SUNAT c) SBS 5. Es el tipo de negociador que arriesga más al momento de invertir en bolsa: a) Conservador b) Moderado c) Agresivo 6. ¿Cuál es el ente regulador de la BVL? a) b) c) d)

SUNAT INDECOPI SMV CONASEV

7. Los valores más comunes son: a) Bonos b) Acciones c) cheques

d) A Y B e) B Y C 8. Beneﬁcios que ofrece la BVL a las empresas: a) b) c) d)

Disminución del riesgo Menores costos de ﬁnanciamiento Gestión más eﬁciente y competitiva Todas

9. Representa el compromiso de la empresa de pagar el capital que obtenga en préstamo más un rendimiento especíﬁco en un plazo determinado. Es concepto de: a) b) c) d)

Acciones Papel comercial Bonos BYC

10.Prepara el expediente en el ﬂujo del procedimiento de las acciones y bonos: a) b) c) d)

La Empresa BVL SMV CONASEV

11. ¿En qué modelo se basa el sistema fundamental de negociación? a) Modelo de oferta y demanda. b) Modelo de subastas. c) Modelo de factores. 12. ¿Las subastas que se realizan en el Mercado de Valores se dan en? a) Bolsa de Valores y Mercado de Factores. b) Bolsa de Valores y Modelo de Viva voz. c) Mercado Virtual. 13. ¿Qué celebra diariamente la Bolsa de Valores? a) Transacciones Bursátiles. b) Ofertas de compra y venta. c) Sesiones de Negociación. 14. ¿Cómo invertir en la Bolsa de Valores? a) Crear contacto con una corredora de bolsa y emitir orden de ejecución.

b) Con un proceso de Oferta Pública. c) Pedir sesión de negociación y analizar riesgos.

15. ¿Cuánto cuesta invertir en el mercado de valores? a) Depende de los riesgos. b) 11 mil millones. c) Varían de la calidad de servicio. 16.Según la clasiﬁcación de los mercados en el sistema bursátil. Diga ¿Cuáles son las dos formas de clasiﬁcación? a) Mercado primario y secundario. b) Por el plazo y por la forma de operación c) Por operaciones y por el pago de la liquidación.

17. ¿Cuál es el mercado cuya actividad ﬁnanciera fomenta el crédito a mediano y largo plazo? a) Mercado de repartos. b) Mercado de capitales. c) Mercado de dinero. 18.¿Cuáles son las principales diferencias entre el mercado de Dinero y el mercado de Capitales? a) Fomento del crédito hipotecario, fomento del crédito a mediano y largo plazo. b) Fomento del crédito a corto plazo, fomento del crédito a mediano y largo plazo. c) Fomento del crédito a corto plazo, fomento del crédito a corto y largo plazo. 19.Según la clasiﬁcación de los mercados bursátiles, por la forma de operación. Responda: ¿Qué mercado se caracteriza por la obtención de títulos valores por primera vez? a) Mercado de Repartos. b) Mercado de capitales. c) Mercado primario. 20.

¿En qué mercado se realiza una reventa de los títulos valores?

a) Mercado de Repartos. b) Mercado secundario. c) Mercado primario.

CASOS PRÁCTICOS Ejemplo número 1 El amigo Carlos, joven de 30 años, vive de alquiler con su pareja, dispone de un capital de 25.000€ y ahorra un promedio de 400€/mes. No cree que vaya a tener problemas laborales en el futuro y puede permitirse perder hasta unos 5.000€ en bolsa sin que eso le quite el sueño. Más allá de esa cantidad no cree que lo pueda tolerar, porque es posible que en el futuro pasen a formar una familia con algún crío revoloteando en sus vidas y no está dispuesto a poner ese el sueño en riesgo. Los consejos que le daríamos a Carlos son simples: a) Como puede permitirse perder 5.000€, mete un máximo de 10.000€ en renta variable. b) Como con 10.000€ no puede diversificar demasiado sin que el peso de los gastos sea excesivo, invierte mejor vía fondos. Para ello le recomendamos el fondo Bestinfond. c) Los otros 15.000€ debe asignarlos a renta fija. Cualquier combinación entre los fondos apuntados en “Sigue sin gustarme la renta fija” sería una buena opción. Por tanto la recomendación sería: 10.000€ a Bestinfond y 15.000€ a fondos de renta fija. Ejemplo número 2 Nuestro amigo Fernando dispone de 100.000€. Casado con dos hijos, trabajo estable, ahorro de unos 600€/mes. Vive en casa propia y paga una hipoteca cuyo peso no le supone mayor problema. Puede permitirse perder 40.000€ sin que eso le quite el sueño. No quiere arriesgar más porque en breve llegará un gasto fuerte por los estudios de sus hijos. Además no le gusta comprar valores extranjeros porque considera que sale caro y que le roban con la doble imposición de dividendos. Veamos los consejos: a) Como puede permitirse perder 40.000€, mete un máximo de 80.000€ en renta variable. b) Los otros 20.000€ debe asignarlos a renta fija. Cualquier combinación entre los fondos apuntados en “Sigue sin gustarme la renta fija” sería una buena opción. c) Los 80.000€ debería repartirlos entre valores españoles y extranjeros. Si no quiere comprar valores extranjeros una opción es comprar el fondo Bestinver Internacional. Así tendría la parte internacional atendida. d) ¿Cuánto para ese fondo?. Atendiendo a los potenciales que asigna Bestinver a sus valores ibéricos y extranjeros debería poner más o menos un 70% en el Bestinver Internacional y el 30% restante en bolsa nacional. e) Por tanto en bolsa nacional 24.000€ (30% de 80.000€)… redondeemos a 5 valores de 5.000€ cada uno. Por tanto, la recomendación sería: 25.000€ repartidos en 5 valores nacionales a elegir de la lista de la pestaña “Selección, 55.000€ en el Bestinver Internacional y 20.000€ a fondos de renta fija.

NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS A NIVEL INTERNACIONAL

COLABORADORES

Aguilar Hurtado Santos Elizabeth Guadalupe Aguilar Luis Octavio Gutiérrez Díaz Mercy Rosita Neyra Espinoza Wendy Martha Rafael Guerra Maricela

NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS A NIVEL INTERNACIONAL

1. LA NEGOCIACIÓN DIPLOMÁTICA:

John Basset Moore observó: “no hay nada que conduzca tan eﬁcazmente a la solución de las diferencias como una discusión amplia y franca de ellas”. Según Oppemheim, “la negociación diplomática consiste en la relación entre dos o más Estados que es iniciada y dirigida con el propósito de lograr un entendimiento entre ellos sobre asuntos de interés”.

2. IMPORTANCIA DE LAS NEGOCIACIONES DIPLOMATICAS:

La importancia de la práctica de las negociaciones diplomáticas radica en la versatilidad de las funciones desempeñadas por la ﬁgura de los embajadores residentes, cuyas funciones giran en torno a la generación de información ﬁdedigna, la minimización de las fricciones potenciales y el fomento de las relaciones amistosas entre los Estados soberanos.

3. ASPECTOS A TENER EN CUENTA AL NEGOCIAR: El negociador debe tener un conocimiento claro de la mentalidad de sus propios gobernantes y de cuanto espera de su labor, la opinión pública nacional. Debe contar con la confianza absoluta y plena de sus pueblos y gobiernos. Toda negociación es un proceso Las partes se relacionan entre sí por la vía pacifica Se busca llegar a un acuerdo sobre determinado asunto o arreglar diferencias existentes entre las partes. 4. PAUTAS PARA EL NEGOCIADOR Sólo es posible negociar si existe voluntad de ambas partes de llegar a una solución y si están dispuestas a hacerse mutuas concesiones. Conocimiento profundo del tema a negociar; así como un criterio muy amplio que permita percatarse de los aspectos conexos, así como de las proyecciones de cada medida a tomar en el curso de la negociación. Evaluación de la propia posición, a fin de ver en ella los elementos no negociables y los que se pueden conceder; Estudio de la posición contraria a fin de entender la lógica de su argumentación y ver los puntos de intransigencia y los negociables; Tendencia a la objetividad para que los resultados sean también claros y fáciles de aplicar Elaboración de un plan de exposición de nuestros argumentos, considerando una posible réplica, así como un análisis de las influencias que pueden darse en el curso de las negociaciones: una estrategia. Lograr en el interlocutor una impresión favorable.

5. CLASIFICACIÓN a) Por el número de participantes: Bilateral Multilateral b) Por quienes la llevan a cabo De alto nivel (Jefes de Estado, ministros o secretarios y el servicio Exterior) De nivel medio (Ministros plenipotenciarios) c) Misión bilateral o embajada. La Embajada es la misión diplomática, representativa y permanente que un estado acredita ante otro estado y que está a cargo de una embajada está constituida por secciones: - Sección Política - Sección Económica y Comercial - Sección Cultural d) Por su desarrollo - Directa - Indirecta e) Por los medios usados - Oﬁcial - Oﬁciosa

6. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION DIPLOMATICA a) Poderes: Son los mandatos que dan representación y respaldo a un negociador Este negociador puede ser un diplomático de carrera, o un embajador plenipotenciario y, excepcionalmente, una personalidad de gran prestigio especializada en un tema especíﬁco. b) Instrucciones: Son las pautas a seguir dentro del proceso de negociación. Dan los márgenes máximos y mínimos que se puede conceder en aras de lograr la concertación de voluntades. c) Temario: Conocido también con el nombre de Agenda, es el conjunto de asuntos sobre los cuales se concentran las negociaciones y, por lo tanto, respecto a los cuales se desenvolverán las conversaciones.

7. EL IDIOMA DE LA DIPLOMACIA Actualmente no existe un idioma diplomático único. Teóricamente, cada diplomático tiene el derecho de usar su propio idioma y hacerse traducir al otro.

8. CUATRO REGLAS PARA ELEGIR EL IDIOMA DIPLOMATICO: -

Cuando la SRE del estado receptor se dirige a una misión diplomática en una lengua tradicional (francés o inglés) que no sea la lengua nacional de dicha misión, esta deberá responder en el mismo idioma.

Cuando la SRE emplea su propia lengua y esta es una de las lenguas tradicionales, la misión diplomática deberá contestar en la misma lengua. Cuando los dos estados (Misión diplomática y la SRE) tienen la misma lengua, emplearán ésta en las comunicaciones. Cuando la SRE emplea su propia lengua y no es una de las diplomáticas, la misión puede contestar en su idioma, expresar se en lengua diplomática o adjuntar una traducción como cortesía y para facilitar la negociación.

9. ESTILO DIPLOMÁTICO Se entiende “Estilo Diplomático” al conjunto de normas y terminologías que rigen las formas que deben observarse en la redacción de los escritos diplomáticos.

10. REGLA GENERAL Todo escrito debe contestarse con otro igualmente formal. Debe ser sencillo, claro y correcto, sin excluir fuerza y vigor, cuando el asunto lo exija y se debe escribir con propiedad, claridad, precisión y cortesía.

11. DOCUMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN a) Negociación verbal Declaración: Se expone oralmente la posición de su gobierno sobre un tema determinado. Notiﬁcación: Destina a informar de un hecho o una decisión importante. Representación: Advertencia o amonestación en relación con un acto del gobierno receptor que es considerado como objetable por el acreditante. b) Negociación no verbal Nota diplomática: Son los medios escritos de la comunicación oﬁcial entre una misión diplomática y el ministerio de relaciones exteriores.

12. ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES DIPLOMÁTICAS. Hay diversas formas de establecer relaciones diplomáticas entre dos o más países. Pueden usarse delegaciones deportivas o culturales, que permiten conocer la receptividad del otro país y de sus ciudadanos ante tales presentaciones. Asimismo, puede avanzarse paulatinamente, por ejemplo, desarrollando corrientes comerciales, para luego establecer vínculos consulares de carácter honorario; después relaciones consulares formales a través de Consulados de profesión, para culminar con el establecimiento de relaciones diplomáticas.

Para restablecer las relaciones que han sido cortadas, puede recurrirse también a la vía de aceptar los buenos oﬁcios que ofrezca en tal sentido un tercer país.

1. 2. 3.

5. 6.

ANEXOS CUESTIONARIO Las negociaciones diplomáticas son importantes porque evitan controversias entre estados. Según la ONU, la negociación es un método diplomático. ¿En qué consiste la negociación diplomática? La negociación diplomática consiste en la relación entre dos o más estados que es iniciada y dirigida con el propósito de lograr un entendimiento entre ellos sobre asuntos de interés Escribe verdadero (V) o falso (F) según corresponda: a) El negociador debe tener un conocimiento claro de lo que piensan sus propios gobernantes y de cuanto espera de su labor, la opinión pública nacional. (V) b) Toda negociación es un proceso. (V ) c) No debe contar con la confianza absoluta de los pueblos y gobiernos. (F ) Debe mostrarse consistencia en los principios y al mismo tiempo flexible en las tácticas. Escribe verdadero (V) o falso (F) según corresponda: a) Debe existir materia negociable e interlocutores válidos. ( V ) b) Enfocarse en las coincidencias y dejar en un segundo plano las discrepancias. (V) c) Buscar acuerdos donde las ventajas no se repartan equitativamente. (F) d) Debe contarse con plenos poderes par a la toma de decisiones. ( V ) ¿Quién no puede llevar a cabo una negociación diplomática? a) Jefes de estado b) Ministros c) La primera dama d) Ministro plenipotenciario La actividad de la misión bilateral o embajada se desarrolla en: a) Cancillería b) Congreso c) Hotel de prestigio d) En la casa del presidente Por su desarrollo las negociaciones diplomáticas pueden ser: a) Oficial b) Directa c) Indirecta d) B y C

10. ¿Cuál fue el primer idioma que se tomó en cuenta como oficial? a) Latín b) Francés c) Inglés 11. ¿Cuál es el idioma oficial de una negociación diplomática? a) inglés b) Francés c) chino d) no existe un idioma oficial 12. ¿Cuáles son los elementos de una negociación diplomática? a) poderes b) Instrucciones c) Temario d) Todas 13. Si la SRE emplea su propia lengua y esta es una de las lenguas tradicionales, la misión diplomática deberá contestar: a) En una lengua distinta. b) En la misma lengua empleada por la SER. c) En su lengua de la misión diplomática. 14. Como debe ser el estilo diplomático a) Conciso, parco y sumamente claro. b) Extenso, exagerado y confuso. c) Exagerado y Abundante. 15. En una negociación verbal que documento no se encuentra: a) Declaración. b) Representación. c) Nota diplomática.

CASO PRÁCTICO CORTE DE LA HAYA DEFINIÓ FRONTERA MARÍTIMA ENTRE PERÚ Y CHILE En su sentencia sobre la controversia marítima entre Perú y Chile, la Corte de La Haya aclaró que ha definido el curso de la frontera marítima entre ambos países sin determinar las coordenadas geográficas. CORTE: FRONTERA MARÍTIMA INICIA EN PROYECCIÓN DEL PARALELO DEL HITO 1 A continuación, las conclusiones finales:

1. "Por 15 votos a 1 la corte decide que el punto de inicio de la frontera marítima es la intersección del paralelo de latitud que pasa por el Hito N°1 con la línea de marea baja". 2. "Por 15 votos a 1 decide que el segmento inicial de la frontera marítima única sigue en dirección oeste, el paralelo de latitud que pasa por el Hito N°1". 3. "Por 10 votos a 6 decide que dicho segmento inicial se extiende hasta un punto A situado a una distancia de 80 millas marinas del punto de inicio de la frontera marítima única". 4. "Por 10 votos a 6 decide que a partir del punto A la frontera marítima única continuará en dirección suroeste siguiendo la línea equidistante entre las costas de las repúblicas del Perú y Chile calculada desde dicho punto hasta su intersección en el punto B, con el límite de las 200 millas marinas...". 5. La corte se declaró incompetente en la petición peruana respecto a la solicitud de revisar el triángulo exterior de mar internacional. "No corresponde que la Corte se reﬁera", argumentó.

NEGOCIACIONES LABORALES

COLABORADORES

Astudillo Peña Kelly Gonzales Angulo Alexandra Velásquez Ramírez Katherine Zurita Ramirez Darling Ynoñan Chapoñan Deysi

NEGOCIACIONES LABORALES Es el proceso de interacción directa entre dos o más partes que tratan de llegar a un acuerdo que permita resolver o gestionar un conflicto existente entre ellas. Una de las características principales es que la negociación supone “dar y tomar”, es un intercambio de recursos específicos y de asuntos intangibles, haciendo que los participantes deban colaborar voluntariamente en la negociación entendiendo que así ganarían más. Importancia Negociar no es imponer el punto de vista, sino tomar una decisión que aporte una ventaja para todos los interlocutores y por consiguiente, un acercamiento de las personas confrontadas, que poseen visiones diferentes de un mismo tema. El arte de negociar, permite adaptarse a una realidad de hoy, altamente competitiva y exigente. Relaciones Del Trabajo Son las que vinculan a los actores sociales, empleadores y trabajadores. El otro actor social, que también interviene en esas relaciones, es el Estado, pero lo hace de manera tangencial, mientras que empleadores y trabajadores interactúan directamente. Relación laboral Individual: Las vinculaciones son entre un trabajador único y un empleador también único. Relación laboral colectiva: Vinculaciones que se suscriben entre grupos sociales: trabajadores en su conjunto y empleador o empleadores. Negociación colectiva Es una herramienta utilizada para llegar a un convenio colectivo y así poder ponerle fin o pacificar a un conflicto, armonizando los intereses divergentes de las dos partes involucradas, entonces la negociación colectiva se vuelve un elemento esencial, ya que si las dos únicas formas de relacionarse dirección y trabajadores, propietario y sindicato, son el conflicto o la negociación pues bien, la negociación colectiva es la alternativa a la batalla, es la alternativa pacífica. Contratación Colectiva La contratación colectiva de trabajo, también llamado convenio colectivo de trabajo (CCT), es un tipo peculiar de contrato celebrado entre un sindicato o grupo de sindicatos y uno o varios empleadores, para establecer las condiciones conforme a las cuales se debe prestar el trabajo y los derechos y obligaciones que correspondan a cada una de las partes. Pero además el contrato colectivo, así como otras formas de negociación es también un medio mediante el cual los trabajadores pueden participar en la dirección de la empresa o en la toma de decisiones de la misma. Sus características principales son: solemne, pues la ley establece que el sindicato que solicite celebrar una convención colectiva presentará por ante la Inspectoría del Trabajo el proyecto de convención, y ese depósito en la Inspectoría de la jurisdicción es la que le dará plena validez a partir de la fecha y hora de su depósito surtirá todos los efectos legales; y oneroso, porque cada parte recibe de las otras prestaciones sucesivas, inmediatas o futuras. Organización Sindical

Es la unión permanente y voluntaria de los trabajadores con el objetivo de defender sus derechos laborales e intereses de clases. El sindicato es la expresión más legítima de la clase obrera organizada, la que gracias a su unidad, organización y constancia en la lucha ha conseguido derechos que, de otro modo, no hubiera sido posible. Tiene como objetivos: Un salario justo Mejores condiciones de trabajo. Empleo estable para toda persona Mejoramiento de las reivindicaciones sociales y económicas La permanente democratización Clases De Sindicatos Pueden ser: Sindicatos de Empresa: Son sindicatos de empresa los integrados por trabajadores de cualquier profesión u oficio que presten servicios en una misma empresa. Sindicatos Profesionales: Son sindicatos profesionales los integrados por trabajadores de una misma profesión u oficio similares o conexos, ya trabajen en una o en distintas empresas. Sindicatos de Industria: Son sindicatos de industria los integrados por trabajadores que presten sus servicios a varios patronos de una misma rama industrial. Sindicatos Sectoriales: Son sindicatos sectoriales los integrados por trabajadores de varios patronos de una misma rama comercial, agrícola, de producción o de servicio, aun cuando desempeñen profesiones u oficios diferentes. Caso exitoso de negociación southern copper Perú El Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo, a través de su Dirección de Prevención y Solución de Conflictos Laborales y Responsabilidad Social Empresarial Laboral, facilitó la solución definitiva del pliego de reclamos de los trabajadores de Southern Perú, la cual se concretó en una reunión extraproceso que culminó con la firma de un acuerdo colectivo con directivos de dicha empresa minera. El acuerdo, que fue alcanzado luego de 16 reuniones extraproceso que se iniciaron el pasado 21 de diciembre, fue suscrito por la empresa y por las cinco organizaciones sindicales que representan a sus trabajadores, las cuales son: Sindicato Unificado de Trabajadores de SPCC–Ilo, Sindicato de Trabajadores de Toquepala y Anexos, Sindicato Unificado de Trabajadores de Cuajone, Sindicato de Empleados de Toquepala y Anexos y el Sindicato único de Trabajadores de Operaciones de Toquepala y Anexos. El convenio colectivo tendrá una vigencia de tres años (2013-2016) y beneficia a los trabajadores de las regiones de Tacna y Moquegua, donde la empresa tiene minas y un centro de fundición. Una delegación de representantes de la empresa Southern Perú, encabezados por Roberto Villón, Superintendente de Relaciones Laborales, se reunió esta mañana con la Ministra de Trabajo y Promoción del Empleo, Nancy Laos, para expresarle su satisfacción por el acuerdo firmado, así como

su agradecimiento por la mediación del sector en la solución del pliego de reclamos presentado por los trabajadores de la empresa minera. Acuerdos alcanzados En la última reunión extraproceso se acordó que la empresa incrementará los sueldos en un 6.5% durante el primer año a sus trabajadores y, en los dos años siguientes, percibirán un incremento de 5% en cada año. Además, la empresa convino en otorgar una asignación familiar mensual equivalente al 10% de la Remuneración Mínima Vital y elevar el monto de la asignación escolar anual por cada uno de los hijos del trabajador que cursen estudios, en los niveles de inicial, primaria y secundaria, incluyendo a los hijos con educación especial. “Hemos cerrado un pliego de reclamos que incluyen a cinco sindicatos de la empresa y que representan a los trabajadores de Cuajone e Ilo (Moquegua) y Toquepala (Tacna)”, mencionó Manuel Ramírez, gerente de relaciones laborales de la compañía Southern Perú. Entre otros de los beneficios, los trabajadores consiguieron incrementar la cantidad de ropa de trabajo y material de seguridad, los cuales resultan importantes para la labor que realizan como operadores de maquinaria pesada. Asimismo, en el acuerdo se consideró la atención médica para los hijos de los trabajadores que estudien fuera de las provincias donde operan, así como la atención médica para el trabajador y su esposa durante sus vacaciones, beneficios que antes no tenían. Ricardo Juárez, secretario general del Sindicato de Trabajadores de Ilo, se mostró satisfecho por el acuerdo y agradeció la conciliación realizada por el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo. De esta manera, Southern Perú logró una solución equitativa que aumentará el nivel de productividad de la compañía, al mejorar las condiciones de seguridad y los beneficios de sus trabajadores. La solución de este convenio colectivo ratifica la importancia del dialogo y la negociación como mecanismos institucionales para la solución de los conflictos de interés en el ámbito empresarial y laboral. Asimismo, la Autoridad Administrativa de Trabajo ratifica su rol como ente mediador en el marco de las relaciones laborales en nuestro país, promoviendo acuerdos sostenibles basados en la construcción de confianza y la buena fe de las partes al solucionar sus diferencias. CUESTIONARIO: 1. ¿Qué es una Negociación laboral? La Negociación Laboral es la actividad dialéctica en la cual los interlocutores sociales (empleados, trabajadores y Estado) se comunican e interactúan utilizando tanto el poder como la disposición, con el fin de arribar a un acuerdo laboral mutuamente aceptado, que configura un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen. 2. Relacione según corresponda:

A) Improvisad o

B) Intuitivo

C) Profesional

Negociador que sin preparación previa ni información teórica percibe rápidamente las características de la negociación en que está inmerso y actúa en forma adecuada sobre ella. Negociador que contando con conocimiento teórico y ayudado por la experiencia prepara y desarrolla la negociación según sus reglas del arte de la misma. Negociador que no estudia ni prepara la negociación aunque actúa en ella.

3. Es característica de la contratación colectiva : a) Improvisado b) Oneroso c) Intuitivo d) Conﬂicto e) Evaluación 4. Marque la respuesta que no corresponda a la Clase de Sindicatos: a) Sindicatos de Empresa. b) Sindicatos Profesionales. c) Sindicatos Institucionales. d) Sindicatos de Industria. e) Sindicatos Sectoriales. 5.

Marque la alternativa que no es característica de las Negociaciones Laborales: a) Debe haber un conﬂicto de interés sobre uno o varios asuntos entre las partes implicadas. b) Las vinculaciones son entre un trabajador único y un empleador también único. c) Preparación y consideración previa de todos los aspectos que se vinculan a la negociación. d) Solo a y b e) Solo b y c. 6. Responda verdadero o falso según corresponda de acuerdo a las etapas de las Negociaciones Laborales: a) El diagnóstico decide sobre el tipo de acción a emprender, tales como el arbitraje, acción judicial, etc. (V) b) El planeamiento se desarrolla a través de las interacciones que realizan las (F)

Partes durante los eventos de negociación. c) La selección de táctica es la selección de los métodos con los cuales se opera. (V) d) En la ejecución se deben controlar los resultados de cada cesión. Se establece un acuerdo que puede ser parcial o final. (V) e) La evaluación del plan es cuando la negociación ha completado su desarrollo, se llega a la conclusión. (F) 7. Colocar V o F donde corresponde en las siguientes características de la negociación laboral: - Deben participar dos o más partes (V ) - No Debe haber un conflicto de interés sobre uno o varios asuntos entre las partes implicadas. (F) - Los participantes no deben participar voluntariamente en la negociación entendiendo que así ganarían más. (F ) - La negociación supone “dar y tomar”. (V ) 8. No es una etapa de las negociaciones laborales: a) Diagnóstico. b) Planeamiento c) Evaluación. d) Ejecución e) Cierre. 9. Son características de las negociaciones laborales: a) Deben participar dos o más partes (individuos, grupos pequeños, organizaciones sindicales o empresariales). b) No debe haber ningún conflicto de interés sobre asuntos entre las partes implicadas. c) La negociación supone “sólo tomar”, un intercambio de recursos específicos y de asuntos intangibles. d) La actividad negociadora es secuencial, lo que significa que una parte realiza una serie de demandas y preposiciones que la otra parte pasa a evaluar a continuación. Esta a su vez responde con concesiones o con contrapropuestas. e) Solo a y d. 10. No es Sindicatos de Patrones: a) Sindicato de Oficio. b) Sindicato de Industria. c) Sindicato de Empresa. d) Sindicatos Sectoriales

11. Es la unión permanente y voluntaria de los trabajadores para defender sus derechos e intereses de clases: ……………………………………Organización sindical 12. ¿Cuál es el objetivo principal de la Contratación Colectiva? El objeto principal de un contrato colectivo de trabajo es el de ﬁjar las condiciones en que debe presentarse el trabajo individual subordinado, salario, jornada. Pero además el contrato colectivo 13. Son clases de sindicatos: 1. Sindicatos de Sectoriales 2. Sindicatos de Industria 3. Sindicatos profesionales 4. Sindicatos empresa a) 1,3,4 b) 4 y 2 c) Sólo la 4 d) Todas

14. Marca la alternativa que contenga los Objetivos Sindicales a) Un salario justo b) Mejores condiciones de trabajo c) Empleo estable d) Mejoramiento de las reivindicaciones sociales y económicas e) Todas 15. ¿Cuál es el objetivo sindical que vela porque los trabajadores reciban jornada de trabajos justas? a) Un salario justo b) Mejores condiciones de trabajo c) Empleo estable d) Mejoramiento de las reivindicaciones sociales y económicas e) Permanente democratización

NEGOCIACIÃ&#x201C;N EN RED Y CUADRANTE DE FLUJO DE DINERO

COLABORADORES

Rebaza Barrera Alonso Herrera Izquierdo Jonathan Camacho Liliana Cerna Mendoza Rivera Oscar

NEGOCIACIÓN EN RED Y CUADRANTE DE FLUJO DE DINERO El objetivo de las negociaciones en red es aprovechar la inteligencia de internet con el ﬁn de mejorar las relaciones y negociaciones virtuales, sin embargo, es importante la seguridad ya que los sistemas pueden ser vulnerables a ciertos ataques. Un concepto importante es la credibilidad virtual que es el sello del éxito proveniente del reconocimiento y conﬁabilidad de nuestro historial de buenos acuerdos a través de la red. Son cuatro los puntos importantes dentro de la estructura de una negociación en red: -

Resolver el problema: surge en cualquier momento del día, con cualquier persona y en cualquier parte del mundo Relación con medios virtuales: debemos relacionarnos con herramientas como el e-mail y ubicar algún recurso de cualquier índole, que se encuentre en la misma red y así dar solución al problema Deﬁnir un proceso: que conlleve a recopilar datos e información relevantes, que ayuden a determinar criterios comunes. Conseguir soluciones: desarrollando, contrastando y negociando ideas, en beneﬁcio de ambas partes que garanticen una relación a largo plazo.

También están las Negociaciones Electrónicas cuyo objetivo es acelerar el proceso de incorporación y el uso de herramientas de comercio electrónico en las pequeñas y medianas empresas exportadoras; y sensibilizar y capacitar a la comunidad empresarial para mejorar los niveles de conocimiento y manejo de instrumentos de innovación tecnológica. Robert kiyosaki por otra parte, en su libro “Cuadrante del ﬂujo de dinero” nos dice que diferentes cuadrantes implican diferente manera de pensar, y diferente manera de ser. Nos menciona las características para poder reconocer a cuál de los cuatro cuadrantes pertenece cada persona. En el cuadrante izquierdo se encuentran los empleados y auto empleados; en el lado derecho están los dueños de negocio y los inversionistas. La gente del lado izquierdo no logrará su independencia económica, mientras que la gente del lado derecho si lo hará. La gente del lado izquierdo trabajará siempre para tener dinero, y la gente del lado derecho pondrá a trabajar su dinero. Robert Kiyosaki también nos dice que existen diferentes formas de sistemas de negocios, entre los principales están: -

Corporaciones Tradicionales (Uno mismo desarrolla un propio sistema) Franquicias (consiste en adquirir un sistema ya existente)

Mercadeo en Red (mercadeo de multinivel o sistema de distribución directa)

LA HISTORIA MC’ DONALS -En 1937 los hermanos Richard y Maurice McDonald abrieron en Arcadia, California, un quiosco de perros calientes, el 15 de mayo de 1940, Dick y Mac McDonald abrieron el primer restaurante McDonald's en San Bernardino (California), sobre la Ruta 66. El menú consistía en 20 artículos, sobre todo a la barbacoa y tenía para esa etapa el nombre de McDonald's Famous Barbecue. (Autoempleado) -En 1948, después de señalar que la mayor parte del dinero que ganaban procedían de las hamburguesas, los hermanos cerraron el restaurante durante varios meses para crear e implementar un innovador sistema de servicio rápido, una especie de montaje en serie para las hamburguesas. A continuación, los carhops perdieron sus puestos de trabajo. Cuando el restaurante se volvió a abrir bajo el nombre de McDonald's Famous Hamburgers,6 solo para vender hamburguesas, batidos y papas fritas, se convirtió en un éxito extremo. El primer local en la historia del servicio rápido de comidas fue inaugurado por los hermanos McDonald en 1948, en San Bernardino, California, (E.E.U.U). Ellos le dieron una nueva dirección al negocio, ofreciendo comida preparada y servida a alta velocidad, y modernizando el sistema: reemplazaron su lavavajillas por servilletas y bolsas de papel. Un menú limitado y un alto volumen de ventas caracterizaron el éxito del nuevo restaurant. Ray Kroc, por entonces proveedor de la máquina mezcladora de shake, sorprendido por la cantidad de "Multi-mixers" solicitadas, visitó a los hermanos McDonald en 1954. Les propuso abrir más lugares como ese. Por lo tanto, en 1955 se inauguró el primer local de la Corporación a cargo de Ray Kroc. Entre la década de los '50 y los '60, el visionario Ray Kroc y su equipo gerencial establecieron la exitosa ﬁlosofía operativa del Sistema McDonald's: Calidad, Servicio, Limpieza y Valor. (Dueños)

Su éxito es muy grande, de hecho es la empresa comercial para clientes al menudeo más rentable de Estados Unidos desde hace 10 años. Y está creciendo rápidamente, abriendo un promedio de 3 a 8 locales por día en el mercado mundial. En todo el mundo todos sus locales ofrecen un menú estándar, si bien se desarrollan en cada cultura productos especiales que se ajustan al gusto de cada comunidad. Por ejemplo en algunos restaurantes de Alemania se ofrece cerveza, vino en los franceses. En algunos de los restaurantes en Extremo Oriente se sirven ﬁdeos orientales. En Canadá, el menú incluye queso, verduras, salchichas y pizzas. En la actualidad son más de 26.000 establecimientos, 126 los países en el mundo y cinco los continentes en donde se alzan los Arcos Dorados, y además venden unas 145 hamburguesas por segundo. (Inversores) CUESTIONARIO 1. Están reguladas por la Comisión Federal del Comercio. a) Flujo del dinero b) Inversionistas c) Negociaciones en red d) Dueños de negocio e) Corporaciones tradicionales 2. La seguridad para relacionarse depende de puntos importantes tales como. a) Calidad b) Cantidad c) Tecnología d) A y C e) T.A 3. Según Kiyosaki son las personas que no lograran su independencia económica. a) Empleados b) Inversionistas c) Responsables d) Deudores e) N.A 4. Personas que ponen su dinero para que trabajen por ellos. a) Pensionistas b) Autoempleado c) Empleados d) Dueños de negocio e) N.A

5. Sus ganancias son lineales y les temen al cambio. a) Dueños de negocio b) Inversionistas c) Empleados d) Autoempleado e) N.A 6. Les gustan delegar funciones a) Empleados b) Inversionistas c) Dueño de Negocio d) Autoempleado e) T.A 7. No tienen porque trabajar, ya que su dinero trabaja para ellos a) Inversionista b) Empleado c) Dueño de Negocio d) Autoempleado e) N.A 8. Donde desarrolla un propio sistema a) Franquicias b) Corporaciones tradicionales c) Mercadeo en red d) A y C e) T.A 9. Enfocados en adquirir un sistema ya existente a) Franquicias b) Corporaciones Tradicionales c) Mercadeo en red d) A y B e) N.A 10. Tiene un costo muy bajo de egresos para luego obtener un potencial de ingresos excepcional. a) Franquicias b) Corporaciones Tradicionales c) Mercadeo en red d) A y B e) A y C

NEGOCIACIONES Y ACUERDOS BILATERALES PERÚ CON OTROS PAISES

COLABORADORES

Alván Vásquez Liss Capristán Vallejos Fernanda Olano Ubillús Leslie Poma Córdova Leidy

NEGOCIACIONES Y ACUERDOS BILATERALES PERÚ CON OTROS PAISES En los años noventa el Perú empezó a exportar muchos más productos a otros países y abrió su mercado para poder importar a menor costo materias primas, equipos y tecnología que sus empresas necesitaban para ser más competitivas. Así, Perú comenzó a exportar usando algunos sistemas de preferencia comercial que países como Estados Unidos y la Unión Europea ofrecían. Sin embargo, aunque estos sistemas eran buenos, resultaron insuficientes. Las exportaciones peruanas seguían aumentando, pero sin la seguridad de que esas preferencias continuarían. Eso impedía a los peruanos empezar proyectos de exportación más grandes y al largo plazo. Para consolidar el ingreso de sus productos a esos mercados, el Perú decidió negociar acuerdos comerciales con los países a los que más vendía y vende hoy. Con tratados de Libre Comercio todos los beneficios que Perú tenía para exportar ya no serían temporales ni limitados, sino que estarían consolidados en Acuerdos Comerciales amplios y permanentes. Hoy, gracias a los TLC o Acuerdos Comerciales del Perú, los principales mercados del mundo están abiertos, y millones de consumidores pueden conocer y disfrutar los productos y servicios que Perú produce y exporta. A continuación 6 Acuerdos Bilaterales de Perú y sus puntos más importantes: PERÚ con EE.UU: El acuerdo fue suscrito el 12 de abril de 2006. Entró en Vigencia el 1 Febrero 2009. En el proceso de negociación se llevaron a cabo trece rondas. PERÚ con CANADÁ El acuerdo fue suscrito el 29 Mayo de 2008. Entró en vigencia el 1° Agosto 2009. En el proceso de negociación se llevaron a cabo cuatro rondas. PERÚ con CHILE El acuerdo fue suscrito el 22 de agosto de 2006. Entró vigencia desde el 1º de marzo de 2009. PERÚ con JAPÓN El acuerdo fue suscrito el 31 de mayo de 2011. Entró en vigencia el 1 de marzo de 2012. En el proceso de negociación se llevaron a cabo siete rondas. PERÚ con COREA DEL SUR El acuerdo fue suscrito el 21 de marzo de 2011. Entró en vigencia desde el 1 de agosto del 2011. En el proceso de negociación se llevaron a cabo cinco rondas de negociación y tres reuniones específicas entre sesiones. PERÚ con CHINA El acuerdo fue suscrito el 28 de abril de 2009. Entró en vigencia el 01 de marzo de 2010. En el proceso de negociación se llevaron a cabo seis rondas. Hoy, que el Perú tiene todos estos acuerdos comerciales, el Estado trabaja para que cada vez más peruanos puedan beneficiarse de ellos como consumidores, trabajadores o emprendedores integrados a la cadena exportadora.

CUESTIONARIO 1. El 31 de mayo de 2011 fue suscrito el acuerdo Perú – Japón 2. El 1 de marzo de 2011 fue suscrito el acuerdo Perú – Corea del Sur 3.

¿En qué año entró en vigencia el acuerdo Perú - Japón? A. 12 de marzo del 2012 B. 1 de marzo del 2010 C. 1 de marzo de 2012 D. 12 de marzo del 2010

4. ¿Qué acuerdo bilateral tuvo VII rondas antes de ﬁrmar el Tratado bilateral? A. Perú – Corea del Sur B. Perú – Japón C. Perú – China D. NA 5. ¿En qué año entró en vigencia el acuerdo Perú - Corea del Sur? A. 1 de agosto del 2011 B. 1 de agosto de 2010 C. 10 de agosto del 2010 D. 11 de agosto del 2011 6. El Acuerdo bilateral Perú – Chile entra en vigencia el 01 de Marzo de 2009. 7. ¿Cuál capitulo o tema del Acuerdo Bilateral otorga facilidades migratorias? A. Inversiones B. Comercio Transfronterizo de Servicios C. Entrada Temporal de personas de negocios D. Disposiciones de Administración del acuerdo. 8. El Acuerdo Bilateral de Libre Comercio entre Perú y Canadá fue suscrito y entra en vigencia en: Lima 29 de Mayo de 2008 y 01 de Agosto de 2009. 9. ¿Cuáles son las mercancías sin preferencia arancelaria? A. Carnes de bovino B. Productos lácteos C. Ropa y zapatos usados D. Todas.

10. ¿De qué trata el capítulo o tema del Medio Ambiente? ¿Cuáles son las Obligaciones mutuas? Trata del derecho soberano y la responsabilidad de conservar y proteger su medio ambiente. Obligaciones Mutuas: Conservación y uso sostenible de la diversidad biológica y la protección de estos.

11. ¿Cuántas rondas de negociaciones se desarrollaron entre Perú - China? Se desarrollaron 6 rondas de negociaciones 12. ¿Cuándo y dónde se firmó el tratado de libre comercio Perú - China? El tratado de libre comercio Perú-China fue suscrito el 28 de abril de 2009, en la ciudad de beijing. 13. ¿Qué países se encuentran actualmente negociando con China? China tiene acuerdos comerciales firmados con ASEAN, Chile, Pakistán, Nueva Zelanda, Singapur, Perú, Costa Rica, Islandia y Sudáfrica. Asimismo, se encuentra negociando con Australia, Noruega y con el Consejo de Cooperación del Golfo. 14. En qué año entro en vigencia El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU A. 12 de abril de 2006 B. 31 de diciembre de 2002 C. 1 de febrero de 2009 D. 14 de mayo de 2004 E. 18 de noviembre de 2003 15. Beneficios del El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU A. Contribuir a la creación de infraestructura. B. Promoverla descentralización productiva. C. Permitir el incremento de nuestras exportaciones D. Incentivar la inversión extranjera, E. Todas las Anteriores 16. ¿En qué año se firmó El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU? A. 18 de noviembre de 2003 B. 14 de mayo de 2004 C. 31 de diciembre de 2002 D. 12 de abril de 2006 E. N.A

CASO PRÁCTICO IMPORTANCIA DE LOS ACUERDOS COMERCIALES Juan Rodríguez de PERÚ, produce AGUACATE y tiene planificado aperturar su mercado a otros países, Roberto Ramírez del país de ECUADOR también produce AGUACATES y desea exportar a otros mercados. SHI JUANG del país de CHINA, comercializa frutas en su país. Los costos de producción de Juan Rodríguez y Roberto Ramírez es un 1 dólar por cada palta o aguacate de 400 gramos. Entre los países de Perú y China existe un acuerdo de integración-tratado de libre comercio, en el cuál se estipula preferencias a diversos productos. Uno de ellos es la palta. En este acuerdo se estipula una reducción porcentual de los gravámenes registrados respecto al arancel en un 50% para el producto mencionado. Entre Ecuador y China no existe ningún acuerdo de integración económica, por lo tanto, el arancel de entrada de Ecuador a China no es afecto a ninguna preferencia arancelaria. Considerando que los ﬂetes de ambos países a china son los mismos y también la calidad del producto son similares. 1. ¿A quién tomara como proveedor SHII JUANG para comercializar palta en su país, asumiendo que en dicho país no se produce este producto? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2. ¿Qué efectos generará en el país del proveedor que eligió SHI JUANG? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3. ¿Cuál es la importancia del acuerdo comercial en el caso planteado? --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

NEGOCIACIONES PERU-BRASIL: CASO ODEBRECHT

COLABORADORES

Iturregui Pupuche Angélica Rabanada Pariatanta Luissin Javier Campos Pisﬁl Yessenia De la Cruz Soﬁa Berrú Prado Paola

NEGOCIACIONES PERU-BRASIL: CASO ODEBRECHT 1. IMPORTANCIA DE PERÚ PARA BRASIL

El Perú es una de los países mas importantes para América Latina una variedad de climas, una enorme extensión territorial, importantes recursos naturales, son algunas de las diversas características de este país.. Por estos motivos, el Perú es un excelente destino para la inversión Brasileña.

 El Perú comparte con el Brasil una inmensa área de la amazónica (ambos países son socios fundadores de tratado de cooperación amazónica), así como una extensa área fronteriza (casi 3000 km).

 El Perú cuenta con una amplia oferta de terminales portuarios con opciones validas para las exportaciones brasileñas con salidas al océano paciﬁco, siendo algunos de los destinos China, Japón, Corea del Sur, Singapur y Australia.

 La integración geográﬁca constituye el principal de la iniciativa de Integración de la Infraestructura Regional Suramericana – IIRSA, ya que aumenta la complementariedad económica entre los países y el comercio transfronterizo. 2. IMPORTANCIA DE BRASIL PARA PERÚ  Constituye la mayor extensión de frontera peruana con un país vecino (casi 3000 km).  Es un país multicultural con distintos hábitos de consumo con un mercado total de 210´746, 573 habitantes.  Absorción de insumos: Brasil se ubica dentro de las primeras 10 economías del mundo. SALDO DE LA INVERSIÓN DIRECTA DE BRASIL EN EL PERÚ COMO APORTE AL CAPITAL:

SALDO DE INVERSIÓN DIRECTA DE BRASIL EN EL PERÚ COMO APORTE AL CAPITAL Millones de dólares ($)

GRAFICO Nº 1

1,220.0 1,200.0

1,180.0 1,160.0

1,187.7 1,187.7

1,200.9

1,164.6 1,147.0

Inversión Directa

1,140.0 1,120.0 2012 2013 2014 2015 2016

ELABORACION: PROPIA FUENTE: PROINVERSION

En el graﬁco N° 1 se observa el saldo de inversión directa de Brasil en el Perú como aporte al capital en el periodo 2012-2016. A partir del año 2012 la cifra

fue de 1, 147 millones de dólares debido al aumento en su categoría a grado de inversión BBB y se posicionó como el tercer país más globalizado en América Latina. 3. ACUERDOS BILATERALES PERU – BRASIL  Acuerdo de complementación económica MERCOSUR-PERÚ.  Sistema de vigilancia y protección de la Amazonia (SIVAM / SIPAM).  Memorándum de entendimiento sobre integración física y económica – IIRSA.  Acuerdo sobre la conservación de la ﬂora y fauna silvestre de la Amazonia.  Tratado de extradición entre Perú y Brasil.  Tratado sobre la transferencia de condenados.  Acuerdo sobre la recuperación ambiental de la región de Huaypetuhe  Acuerdo sobre prevención y control de enfermedades de transmisión sexual (ETS/VIH/SIDA). Principales empresas Brasileñas en el Perú:  Grupo Galvao Engenharia: está en el Perú desde el 2010 desarrollando varios servicios de construcción y de saneamiento de propiedad estatal.  Grupo Votorantim: inicio sus actividades en el país en el 2004 y a invertido hasta la fecha más de US$ 1.500 millones. Este grupo adquirió la reﬁnería de zinc de Cajamarquilla que se convirtió en quinto mayor productor mundial; y en el 2005 se incorporo con la minera, que controla desde el 2010.  Grupo Vale: este otro grupo Brasileño que aposto por el Perú US$ 560 millones en la construcción de la mina de sulfatos para fertilizante en Bayobar (Piura) que empezó a operar en el 2010.  Grupo Gerdau: además compro y opera la compañía Siderúrgica del Perú (Siderperu) en Ancash desde el 2006.  Camargo Correa: Es una empresa de ingeniería y construcción con incorporación inmobiliaria, textil e industrial naval.  Andrade Gutiérrez: es una empresa multinacional dedicada al sector construcción. CASO ODEBRECHT Este caso comenzó con el destape de los pagos que realizó la empresa constructora Camargo Correa a funcionarios de distintos países. En 2009 la operación Castillo de Arena reveló una lista de pagos relacionados a la construcción de la Carretera Interoceánica Sur entre los años 2005 y 2008, donde aparecen los nombres Toledo y García”.

Años después de la investigación de Castillo de Arena, la policía brasileña reveló que la petrolera brasileña Petrobras y constructoras de ese país estaban involucradas en una red enorme de obtención de licitaciones a través de sobornos. En el caso Lava Jato se mostró cómo las empresas acordaban con los gobiernos directamente para ganar obras. Aquí destaca Odebrecht, que ganó diversos contratos en nuestro país. El punto de quiebre con el caso Lava Jato en Perú, sucedió después de la captura de Marcelo Odebrecht. A Marcelo le pidieron que colabore con los nombres de las personas a las que entregó los sobornos, para disminuir su pena y en diciembre de 2016 confeso que pagó millones de dólares en coimas para realizar obras Para la Fiscalía de Brasil, la corrupción tenía como ﬁn ganar las licitaciones, teniendo incluso de por medio la repartija del soborno entre los directivos de la empresa estatal, el pedido de préstamos al propio banco de Brasil (el BANDES), y beneﬁciando con sus dineros (y a cambio) a más funcionarios y partidos políticos a los que pertenecían. Y esto lo hicieron no sólo en Brasil, sino también en otros países del mundo, como se está viendo ahora con las investigaciones en Panamá, Colombia, Chile, México, Guatemala, Ecuador, entre otros casi 40 países.

INVESTIGACIÓN EN EL PERÚ El ex presidente de la comisión lava jato, Juan Parí,entregó el11de julio su informe en minoría a laﬁscalía2 De aquella documentación, resalta lo establecido en el título tercero, a través del cual se indica una la lista de los proyectos son investigados:

Carretera Interoceánica Norte y Sur. Proyectos Olmos. La línea n1 del Tren Eléctrico. Línea Amarilla o Vía Parque Rímac. Proyecto Hidro-energético Alto Piura. Gasoducto del Sur Peruano. Planta de Tratamiento de Huachipa. Proyecto Carretera Callejón de Huaylas, Chacas - San Luis CONTRATOS Y CONCESIONES ENTRE ODEBRECHTCON LOS ÚLTIMOS TRES GOBIERNOS PERUANOS:

Para fines didácticos, en líneas posteriores se expondrán algunos cuadros que nos van a demostrar los tópicos más relevantes referente a las relaciones de la empresa brasileña con los últimos gobiernos que ha tenido el Perú. En tal sentido, es necesario, también, precisar la diferencia que existe entre contratos y concesiones: (i)El primero, llega a configurar aquella actividad o pacto que se plasma entre dos partes con la finalidad de llegarse a obtener un servicio o un bien a cambio de un pago monetario;

(ii) La segunda, entre tanto, es la cesión de la administración de un bien público a una entidad privada durante un lapso especíﬁco, donde sus ingresos se encuentran comprendidos por las utilidades.

Año de contrato

Obra

2005

IIRSA NORTE

2005

IIRSA SUR TRAMO 2

2005

IIRSA sur Tramo 3

2006 2008 2009 2010

Sistema de agua potable de Iquitos Carretera Cuñumbuque san jose de sisa Metro de lima I, tramo I Proyecto de irrigación

2011

Metro lima, línea 1 tramo 2

2011

Central hidroeléctrica chaglla

2012 2013

Mantenimiento carretera Hualapampa (huancabamba- Ayabaca) Via de evitamiento de la cuidad de Cuzco Vías costa verde tramo callao

2013

Vías nuevas de Lima

2012

2014

Carretera Camaná Quilca – Mtarani- Ilo Tacna sub tramo I Proyecto chavimochic III etapa

2014

Gaseoducto sur peruano

2014

Costo (US$) 258 millones 263 millones 395 millones 34 millones 37 millones 410 millones 222 millones 583 millones 1247 millones 92 millones 113 millones 112 millones 499 millones 172 millones 715 millones 7239 millones

asignación del gasto del consumidor en Brasil. La mayoría de los brasileños aspiran a tener su propia vivienda.

CUESTIONARIO 1. ¿Qué factores han impulsado una economía propicia en Brasil y cuáles han sido sus resultados? Las políticas presupuestarias y monetarias restrictivas establecidas por el Gobierno de Lula da Silva, han restaurado la confianza en el mercado internacional. Los resultados económicos obtenidos reflejan una tasa de crecimiento del PBI por debajo de la media del mundo y de Latinoamérica, pero con una baja inflación, reducción del desempleo y aumento de la balanza comercial. 2. ¿De qué forma está orientado el tema del comercio internacional brasileño? La política comercial de Brasil se ha orientado a la liberalización del comercio e integración de su economía hacia los países miembros de la Comunidad Andina con el objetivo de fortalecer la región de América del Sur. Incluso tratando de no adoptar medidas proteccionistas. 3. ¿Qué productos no exporta Perú a Brasil? Tenemos:

tradicionales

Agropecuario, textil, pesquero, químico, metal-mecánico, siderometalúrgico, minería no metálica, maderas y papeles, pieles y cueros, entre otros. 4. ¿Cuáles son los sectores con mayor gasto del consumidor brasileño? Sectores como vivienda, alimentación y transporte son los principales rubros de

5. ¿Para qué sirve el acuerdo comercial ACE-39? Es uno de los instrumentos esenciales para que los países de América Latina avancen en su desarrollo económico y social, asegurando una mejor calidad de vida para sus pueblos. 6. Señala 2 aspectos importante de Perú para Brasil 1. El Perú cuenta con una amplia oferta de terminales portuarios, y varios de estos tienden de ser la salida para exportaciones brasileñas por el océano paciﬁco siendo algunos de los destinos China, Japón, Korea del Sur, Singapur y Australia, con quienes Perú a ﬁrmado tratados de libre comercio. 2. Tratándose del eje de Amazonas se tiene como visión estratégica 7. Perú obstante el liderazgo en producción de minerales: y del mismo modo es poseedor de importantes de fosfatos para yacimiento producción de Úrea, Manganeso, Petróleo y Gas. a) Estaño, zinc, plomo b) Molibdeno, cobre, plata y oro c) Cuarzo, diamante d) A y b e) A y c 8. El Perú es poseedor de importantes yacimientos de fosfatos para producción de: a) Urea b) Manganesa, petróleo

c) Gas d) T.A e) Solo a 9. Según la importancia de Brasil para Perú coloque (v) si es verdadero y (f) si es falso, según corresponda: i. Constituye la mayor extensión de frontera peruana con un país vecino (casi 3000 km). ( ) ii. Es un país multicultural con distintos hábitos de consumo con un mercado total de 210´746, 573 habitantes. ( ) iii. Absorción de insumos: Brasil no se ubica dentro de las primeras 10 economías del mundo ( ) iv. Intercambio comercial decreciente (Balanza Comercial en 2011 con -1177 US$ millones a 2016 con -923 US$ millones). ( ) 10. Según los acuerdos bilaterales PerúBrasil coloque (v) si es verdadero y (f) si es falso, según corresponda: I. Acuerdo sobre la conservación de la ﬂora y fauna silvestre de la Amazonia ( ) II. Tratado de extradición entre Perú y Brasil ( ) III. Tratado sobre la transferencia de condenados ( ) 11. Durante las ronda de negociación los grupos avanzaron en servicios, inversión y contratación publica, asimismo las autoridades discutieron propuestas con la facilitación del comercio bilateral . 12. El Acuerdo tiene como objetivo promover las inversiones bilaterales, fortalecer e impulsar el comercio de servicios y aprovechar las oportunidades que brindan las adquisiciones efectuadas por los estados, en

condiciones de transparencia, propiciando una mayor participación de las pequeñas y medianas empresas.

EL LOBBY EN LAS RELACIONES COMERCIALES

COLABORADORES

Cajusol Siesquen Ronny Dominguez Zapata Vanessa Ramirez Villalobos Waldir Martinez Diaz Cesar Ubillus Guivar Lourdes

EL LOBBY EN LAS RELACIONES COMERCIALES 1. Concepto “El lobby es una técnica de comunicación para las organizaciones, las empresas o las particulares que afrontan situaciones en las que confluyen intereses contrapuestos y que dependen en una resolución de decisiones externas” (Castillo, 2011) El lobby es un estar y un hacer. Es procurar y obtener información sobre decisiones de negocios, es suscitar o suministrar datos y fuentes para provocar decisiones. Hay una doble acción: poseer la información de su primera fuente y luego propiciar o motivar entre los generadores de las decisiones políticas y económicas simpatías por líneas de acción en posiciones comerciales. Es captación de información y generación de influencia en los niveles de decisión política y legislativa, pero también se aplica el lobby en los mercados externos cuando la empresa está actuando en terceros países, ya sea para radicar inversiones, iniciar operaciones comerciales o establecer nuevas condiciones para las actividades financieras o mercantiles. 2. Objetivo del lobby El objetivo de un lobby es actuar al lado de las fuentes generadoras de decisiones políticas y legislativas, con el fin de ayudar a organizar y defender una posición empresarial e incluso de política de Estado, para favorecer el crecimiento o los objetivos de una institución, empresa o Estado. También busca ilustrar a un grupo de personas o instituciones sobre las conveniencias o limitaciones que una medida gubernamental puede suscitar en el país. 3. Historia del lobby La práctica del lobbying ha sido fundada y desarrollada originalmente en Inglaterra y los Estados Unidos de Norteamérica, llegándose a difundir en sistemas políticos como el de Argentina y México, países de América Latina que en los últimos lustros han ido transitando hacia contextos cada vez más democráticos y liberales. Con el crecimiento y diversificación de los grupos de interés en la capital estadounidense, cada vez fue más notoria la presencia de aquellos encargados de gestionar los propósitos de distintos sectores económicos frente al gobierno federal. De esta manera, el concepto se arraigó en la segunda mitad del siglo XIX, en relación a la rutina del entonces presidente estadounidense Ulysses Grant (1869 – 1877), cuando el presidente estaba en Washington DC solía alojarse en el hotel Willard y pasar tiempo en el lobby o antesala de ese hotel para distenderse. Pero le era imposible hacerlo, porque querían persuadirlo de una u otra manera en alguna decisión del gobierno (Anastisiadis, 2006). Argumenta Dexter (1969) que como los periódicos fueron quienes empezaron a dar notoriedad pública al lobbying, y teniendo en cuenta que la prensa necesita información noticiosa espectacular todos los días de la semana, la reputación del lobbying, ha sido siempre mala, ligada a la idea de que es “el brazo político de los grandes negocios”. 4. Los elementos de un lobby El lobby puede ser desempeñado por una persona natural o una oficina de profesionales dedicadas exclusivamente a actuar como tales. Existe un sujeto activo de la relación comercial, que es el lobbista, es la persona que une a su formación empresarial la experiencia técnica para establecer contactos que le permitan actuar dentro de un marco de negociación establecido por sus representados. Puede ser contratado como consultor externo o formar parte de un grupo empresarial, y actuará en relación de dependencia.

El lobby, como empresa especializada, tiene la forma de una asociación de profesionales que actúa específicamente haciendo cierta gestión. Los más sofisticados son los que existen en Estados Unidos de América, donde se desempeñan bajo el principio de la libertad de trabajo, al no haber legislación alguna que los regule pero operan como consultoras e informadoras comerciales. La gran mayoría está integrada por abogados. 5. Proceso del lobby 5.1.La formación de contactos La primera acción es establecer la relación de personas que tienes que ver directamente con la situación de la empresa y con la elaboración de las medidas o normas que la afecten. La actitud de contactar es un arte, mezcla de buen conversador y uso del sentido común; es el arte de percibir y aprovechar oportunidades. Cada persona es una oportunidad, es un canal para alcanzar metas y hacer amigos. 5.2. Estrategia El planeamiento de la estrategia Lobby involucra, la alineación de determinados medios como las mass media (medios de comunicación), el medio ambiente interno (del país donde actúa). el análisis de las posiciones políticas de los aliados o de los oponentes. 5.3. Dinámica En esta etapa se empiezan a instrumentalizar y concretar los objetivos transnacionales, es estado o los gremios que demuestran la buena voluntad y aceptación del país inversor. El Lobby identifica los caminos alternativos para ubicar en el área gubernamental a los responsables que puedan ayudarlo en la solución de los problemas o dificultades. También señala las rutas en el área de los consumidores como un aliado para justificar la permanencia de una mercadería en un mercado externo. 5.4. La negociación Aquí el Lobby prepara el número de intervinientes y la oportunidad para actuar. La negociación es la parte básica en la operación comercial de un Lobby, pues ella permite aproximarse a los segmentos de la decisión política y administrativa que tenga que ver con el incremento de una operación comercial de exportación, inversión o desarrollo de la propiedad intelectual. Las técnicas de comunicaciones también son un buen instrumental para conseguir objetivos en la operación de Lobby. Es recomendable: usar instrumentos de comunicación apropiados; dejar claros sus conocimientos y planteamientos; usar un lenguaje simple; preguntar constantemente y repetir los temas o puntos de intereses y hacer un sumario de lo ya resuelto. 5.5. Retroalimentación En esta etapa las empresas reciben información directa de las posibles limitaciones que se están esbozando en un mercado o de las medidas que puedan perjudicar la ampliación de uno ya conquistado. Consiste en establecer una línea directa de información e inteligencia comercial sobre medidas que afectan a los productos o a la inversión en un mercado externo. 5.6. Coordinación empresarial La coordinación permite que el lobby reciba información del área de producción y diseño para adaptar el producto a las cada vez más exigentes barreras técnicas. El conocimiento y rapidez en la adaptabilidad del producto a determinadas exigencias puede reducir los costos de exportación, así como

plantear la reducción de los aranceles para penetrar o permanecer en mejores condiciones. 5.7. Relación con los medios de comunicación. Ningún lobby en el ámbito del comercio internacional, inversiones o aspectos tecnológicos puede articularse si no se tiene en cuenta una estrecha relación o vinculación con los medios de comunicación masiva, pues éstos forman opiniones y crea sentimientos o antipatías. Así, en el proceso se debe tener en cuenta la alianza con la prensa y sus conductores, ya que ellos influyen sobre el tratamiento de la información. Por otro lado, los medios de comunicación también pueden convertirse en grupos de presión cuando incluyen diferentes medios (diarios, radio, televisión, encuestadoras) que ejerzan una fuerte influencia sobre la opinión pública. Caso practico El Caso Lucchetti El Perú fue testigo también de una acción de lobby que mostró el lado vil de su articulación: el caso Lucchetti. El Caso Lucchetti es la denominación de un caso judicial, con aristas políticas en Chile y Perú, relacionado con la construcción y posterior cierre de una fábrica de Lucchetti Perú SA, de capitales chilenos cuyos dueños administraban hasta el 2004 la empresa chilena Lucchetti. La fábrica está situada al sur de Lima, Perú (Chorrillos), frente al Refugio de Vida Silvestre Pantanos de Villa. Lucchetti Perú SA es la denominación comercial de la empresa peruana INDALSA PERÚ S.A. Esta inició sus actividades el 14 de junio de 1995 en el rubro: Elaboración de macarrones, fideos y otros. En efecto, la empresa chilena, dentro de su estrategia de internacionalización, estableció en el Perú hacia 1996 una subsidiaria del tipo 100 por ciento de capital, suscribiendo a continuación con el Estado un convenio de protección a la inversión extranjera e instalando su planta en una zona de protección ecológica. La inversión total alcanzó la suma de US$ 135 millones. Resulta que la planta se instaló sin contar, en su oportunidad, con estudios previos de impacto ambiental, lo que llevó a la Municipalidad de Lima a entablar una serie de acciones legales ante la justicia. Ello causó un serio conflicto entre la Municipalidad y el Gobierno de FUJIMORI, que amparó y protegió más allá de lo que haría un socio a los inversionistas extranjeros En enero de 1998, la alcaldía limeña, bajo la dirección de Alberto Andrade, anuló las autorizaciones otorgadas para la construcción de la fábrica, argumentando razones ambientales y corrupción de funcionarios. Al mes siguiente, el Juzgado de Derecho Público de Lima falló a favor de la empresa, permitiendo la finalización de las obras, lo que permitió que la industria funcionara a su plena capacidad para inicios de 1999. Estos eventos sucedieron en el gobierno de Alberto Fujimori. Cuestionario 1. ¿Qué se entiende por lobbying? Es un gerundio en inglés que equivale a la expresión “hacer lobby”. Es la actividad comunicativa orientada hacia los poderes gubernamentales, tanto administrativos como legislativos y judiciales, realizada por una persona en representación de un grupo de presión o de interés, con la función de crear un

medio que permita a un gerente, directivo, banquero o abogado desarrollar su estrategia empresarial, financiera o política. 2. ¿Cuál es la doble acción que genera el lobby? Hay una doble acción: poseer la información de su primera fuente y luego propiciar o motivar entre los generadores de las decisiones políticas y económicas simpatías por líneas de acción en posiciones comerciales. 3. ¿Cómo se le conoce también al ‘lobby’? a) Grupo de cabildeo b) gestión de intereses c) grupo de presión d) solo b e) todas 4. Relacione a. Lobbysta b Se gana a la autoridad de manera ilegítima e intercambia favores. b. Tráfico de c Son agencias, gabinetes de comunicación o influencia despachos de abogados, dedicados profesionalmente a ejercer la actividad del lobbying en representación de un grupo de interés o de presión que los contrata. c. Lobbies a Se gana a la autoridad de manera legítima e implica la persuasión mediante el uso de la palabra. d. Lobbying d Se entiende como el ejercicio de negociar y defender intereses de la empresa a través de una ganancia. 5. Sobre los procesos del lobby completar: COORDINACIÓN permite que el lobby reciba información del área de producción y diseño para adaptar el producto a las cada vez más exigentes barreras técnicas. RETROALIMENTACION es tal vez la etapa más importante, pues permite adecuar la estrategia esbozada inicialmente con las nuevas contingencias del mercado o las decisiones políticas en el país en el cual se está operando 6. Colocar V o F según corresponda, su selección del lobby se hace en razón de: •Tipo de restricción a las importaciones que afectan a un sector de la industria nacional. ………………………………………………………( V ) •Órgano o nivel que propicia la restricción o reservas. ………………( V ) •Objetivo empresarial o de desarrollo de las exportaciones propuesto por el país. ……………………………………………………………………( V ) •Volumen de las exportaciones y relación con los beneficios netos de la organización y el costo total del tipo de lobby. ………………………( V ) •Restricciones a la inversión extranjera directa. ………………………( V ) 7. ¿usted cree que la organización de un LOBBY marcará un mayor éxito? a) si b) no 8. ¿En qué proceso del lobby se dice que el contactar es el arte de hacer y aprovechar los contactos? a) ESTRATEGIA. b) DINÁMICA.

c) FORMACIÓN DE CONTACTOS. d) NEGOCIACIÓN. 9. Régimen de cuota Es la barrera dispuesta por el país importador y consiste en establecer una cantidad o volumen determinado por producto y por país de origen que puede ingresar a través de las aduanas. 10. Barreras técnicas es una de las formas de limitar el ingreso de las importaciones, son disposiciones regulaciones sobre normas de control de calidad, reglas de origen, especificaciones técnicas. 11. Colocar V o F según corresponda El subsidio: es la diferencia que paga un gobierno por un producto colocado en el mercado por debajo de su precio regular (V) Las barreras técnicas: Es la barrera dispuesta por el país importador y consiste en establecer una cantidad o volumen determinado por producto y por país de origen que puede ingresar a través de las aduanas. (F) El derecho compensatorio: Es una sanción de los países importadores sobre la producción externa o sobre las empresas comercializadoras que llegan con menores precios al mercado. (V) El régimen de cuota: son aquellos requisitos requeridos a los productos importados, para su libre flujo, lo que dificulta su entrada. Requisitos como: calidad del producto, salud y seguridad. (F) 12. ¿Cuál es la actual ley que regula al Lobby? a) Ley 28024 b) Ley del Lobby c) Ley de gestión de intereses en la Administración Pública d) Solo a y b e) Todas 13. ¿Cuáles son los sujetos del lobby? El operador llamado lobbyist, y el funcionario con capacidad de decisión pública. 14. ¿Cuáles son los funcionarios de la administración pública con capacidad de decisión pública en el ámbito de la presente Ley? a) Presidente de la República. b) Primer y segundo vicepresidentes de la República, cuando se encargan del Despacho Presidencial. c) Congresistas de la República. d) Solo a y b e) Todas 15. ¿Cuáles son las sanciones de la ley?

a) Suspensi贸n de la licencia y cancelaci贸n de la licencia e inhabilitaci贸n perpetua b) Amonestaci贸n c) Solo a d) Multa e) Todas

NEGOCIACIONES EN EL MERCOSUR

COLABORADORES

Fernández Herrera Víctor Tafur Rojas Deyser Adriano

NEGOCIACIONES EN EL MERCOSUR La República Argentina, la República Federativa de Brasil, la República del Paraguay y la República Oriental del Uruguay suscribieron el 26 de marzo de 1991 el Tratado de Asunción, creando el Mercado Común del Sur, MERCOSUR, que constituye el proyecto internacional más relevante en que se encuentran comprometidos esos países. El objetivo primordial del Tratado de Asunción es la integración de los cuatro Estados Partes, a través de la libre circulación de bienes, servicios y factores productivos, el establecimiento de un arancel externo común y la adopción de una política comercial común, la coordinación de políticas macroeconómicas y sectoriales y la armonización de legislaciones en las áreas pertinentes, para lograr el fortalecimiento del proceso de integración. Los países miembros del MERCOSUR son argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay, en el año 2006 se adhiere Venezuela y más recientemente en 2015 Bolivia. Los estados asociados al MERCOSUR son Chile, Colombia, Ecuador y Perú, y también Guyana y Surinam. Los órganos responsables de la administración y ejecución del Tratado de Asunción y los acuerdos específicos y decisiones que se adopten en el marco jurídico de éste serán el C.M.C. (Consejo del Mercado Común) y el G.M.C. (Grupo del Mercado Común). El C.M.C. es el órgano superior del mercado común, correspondiéndole la conducción y toma de decisiones que aseguraron el cumplimiento de los objetivos y plazos establecidos para la constitución definitiva del MERCOSUR. Estará integrado por los Ministros de Relaciones Exteriores y los Ministros de Economía de los E.P. EL G.M.C. es el órgano ejecutivo de las decisiones adoptadas por el C.M.C.; está integrado por cuatro miembros titulares y cuatro miembros alternos por país, que representen a los siguientes organismos públicos: • Ministerio de Relaciones Exteriores. • Ministerios de economía o sus equivalentes (áreas de industrias, Comercio Exterior y/o Coordinación Económica). • Banco Central. Como desafíos que presenta esta integración del MERCOSUR tenemos: la Liberación comercial y coordinación de políticas; Asimetrías donde la coordinación de políticas no sólo consiste en la abstención por parte de los gobiernos de aplicar determinadas políticas nacionales, sino que implica, además, tomar medidas conjuntas a fin de eliminar asimetrías entre las diferentes economías (provocadas generalmente por acciones de gobierno o malformaciones de mercado) que ponen en desigualdad a productores de distintos países. El arancel externo común, La conformación de un Mercado Común, a diferencia de una zona de libre comercio, incluye la

adopción de un Arancel Externo Común (AEC) frente a terceros países. El sector agrícola es el más vulnerable a la apertura a la economía internacional, ya que no puede ajustarse a condiciones de competencia por limitaciones naturales y estructurales. La economía del bloque es muy diversa, posee las tres urbes más ricas, extensas y pobladas de Sudamérica; São Paulo, Buenos Aires y Río de Janeiro. La consolidación del Mercosur permitió el libre comercio y la libre circulación de personas entre esas grandes metrópolis. El Mercosur es el mayor productor de alimentos en el mundo, controla las mayores reservas energéticas, minerales, naturales, de recursos hídricos y de petróleo del planeta; posee también la selva tropical más grande del planeta, la selva amazónica. Los acuerdos que ha tenido el MERCOSUR con países o otros bloques mundiales son: Tratado de libre comercio con la Comunidad Andina, Tratado de libre comercio con Israel, Tratado de libre comercio con Egipto, Tratado de libre comercio con Palestina, Acuerdo de complementación económica con Chile, Acuerdo de complementación económica con México, Acuerdo de complementación económica con Cuba, Acuerdo preferencial de comercio con India, Acuerdo preferencial de comercio con la Unión Aduanera de África Austral – (SACU), Acuerdo comercial Mercosur- Unión Europea. También El Mercosur lleva a cabo tratativas para realizar acuerdos comerciales con la Unión Europea, con Corea del Sur, con el Consejo de Cooperación del Golfo (Arabia Saudita, Baréin, Emiratos Árabes Unidos, Kuwait, Catar y Omán), con Jordania, con Turquía, con Siria y con los Territorios Palestinos. El Acuerdo de Complementación Económica N° 58 (ACE 58) se suscribió entre los Gobiernos de la República Argentina, de la República Federativa del Brasil, de la República del Paraguay y de la República Oriental del Uruguay, Estados Partes del Mercado Común del Sur (MERCOSUR) y el Gobierno de la República del Perú el 30 de diciembre de 2005 y fue puesto en ejecución mediante el Decreto Supremo N° 035-2005-MINCETUR, publicado en el Diario Oficial El Peruano el 17 de diciembre de 2005. Entró en vigencia a partir del 2 de enero de 2006 con Argentina, Brasil y Uruguay y del 6 de febrero del mismo año con Paraguay. Las negociaciones entre el MERCOSUR y el Perú finalizaron en 2005 con la firma del Acuerdo de Complementación Económica No 58 y entró en vigor en 2006.

CASO PRÁCTICO TRACION AL AGRO, TRAICION A LA PATRIA *Luego de haber escuchado los aspectos relevantes del MERCOSUR, a continuación, se le proporciona una lectura respecto a los inicios y controversias causadas en algunos sectores productivos del Perú cuando este negociaba la ﬁrma del tratado de Libre comercio con este bloque regional.

TLC PERU MERCOSUR TRAICION AL AGRO, TRAICION A LA PATRIA Advertimos al sector agrario y a la opinión pública en general sobre la inminente firma del TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC) DEL PERÚ CON EL MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), totalmente inconsulto y lesivo a los intereses nacionales, la estabilidad político-económica del país, la seguridad alimentaria y las posibilidades de recuperación y desarrollo sostenible del agro. No obstante las repetidas advertencias sobre la materia, las peticiones formales para encarar el problema concertadamente, los acuerdos internos firmados por el gobierno con los gremios agrarios (CARTA VERDE), y el reconocimiento explícito del Presidente de la República y los ministros de Agricultura y de Comercio Exterior y Turismo, en el sentido de que deben realizarse correcciones sustanciales al Acuerdo antes de concluirlo; el Ministro de Relaciones Exteriores, Manuel Rodríguez Cuadros, viajaría este lunes 18 al Uruguay a finiquitar el Tratado, sin reparar en sus graves consecuencias económicas y sociales para toda la Nación. En tal sentido, debemos informar que en la reunión con el Presidente de la República el martes 12 último, se acordó constituir una Comisión Mixta para trabajar alternativas frente a las deficiencias del Tratado. Acorde con ello, el jueves 14 hemos trabajado con el Ministro de Agricultura y sus técnicos, quedando en continuar el lunes 18, a las 4 p.m. En estas circunstancias, el viernes 15, el Ministro de Relaciones Exteriores nos confirmó que este lunes viajará al Uruguay a suscribir el documento final con el MERCOSUR. Todo ello demuestra la conducta inconsecuente del gobierno, cuyos efectos entrañan grave peligro para los siguientes productos nacionales: ARROZ, TRIGO, CAÑA DE AZUCAR, MAIZ, ALGODÓN, CAFÉ, LACTEOS, CARNES, ACEITES, LANAS Y FIBRAS, CUEROS, ACEITUNAS Y ACEITE DE OLIVA, entre otros.

Este proceder constituye:  Un ﬂagrante atentado contra la generación de empleo, la seguridad alimentaria, la estabilidad económica y gobernabilidad política del país, e  Incumplimiento de solemnes compromisos internos suscritos por este gobierno, precedente que genera total desconﬁanza frente al Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos. ANTE LO EXPUESTO, NOS VEMOS OBLIGADOS A LLAMAR A LOS PRODUCTORES AGRARIOS DE TODO EL PAIS, A MOVILIZARSE CONTRA ESTE INMINENTE ACTO DE TRAICION AL AGRO Y A LA PATRIA. POR ULTIMO, DEMANDAMOS AL MINISTRO DE AGRICLTURA ING. ALVARO QUIJANDRIA SALOMÓN, QUE DEFIENDA PUBLICA Y CONSECUENTEMENTE AL AGRO Y EL PERU, CON BASE EN LA “CARTA VERDE”, Y QUE DE NO SER ESCUCHADO POR EL GOBIERNO, RENUNCIE HONROSAMENTE AL CARGO. Lima, 17 de octubre del 2004. CONVENCIÓN NACIONAL DEL AGRO PERUANO (CONVEAGRO) ASOCIACIÓN DE INDUSTRIALES LACTEOS ( ADIL) COMITÉ UNITARIO NACIONAL DE GREMIOS AGRARIOS (CUNGA) PERUANA DE PRODUCTORES DE AZUCAR Y ASOCIACIÓN BIOCOMBUSTIBLES (APPAB) ASOCIACIÓN NACIONAL DE GANADEROS LECHEROS DEL PERÚ (AGALEP) Después de leer dicho documento se le pide iniciar un debate respecto a dar razón a aquellos que estuvieron en contra de este tratado así como a refutar con argumentos dicha sustentación.

CUESTIONARIO 1. Tratado ﬁrmado el 26 de marzo de 1991 que dio origen al Mercado Común del Sur: a) Declaración de Foz de Iguazú b) Tratado de Integración y Cooperación Brasil - Argentina c) Tratado de Asunción d) Convenio Argentino Uruguayo de Cooperación Económica (CAUCE)

2. Los países que suscribieron y dieron origen al MERCOSUR fueron: a) Perú, Argentina, Brasil y Uruguay b) Colombia, Uruguay, Perú y Paraguay c) Bolivia, Venezuela, Ecuador y Brasil d) Argentina, Brasil, Paraguay y Bolivia e) Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay

3. Complete: Los tres puntos fundamentales del Tratado de Asunción son: Libre modalidad de bienes, mercaderías y factores productivos; arancel cero en el tráﬁco comercial y arancel externo común.

4. se constituyó en el primer estado latinoamericano en adherirse al MERCOSUR, en 2006: a) Perú b) Venezuela c) Bolivia d) Chile e) Colombia

5. Complete: Los Estados Asociados son aquellos miembros de ALADI con los cuales el MERCOSUR suscribe acuerdos de libre comercio, y que posteriormente solicitan ser considerados como tales.

6. No es un estado asociado al MERCOSUR: a) Uruguay b) Perú c) Guyana d) Colombia e) Chile

RESPONDA:

7. ¿Qué es el MERCOSUR? El Mercado Común del Sur (MERCOSUR) es un proceso de integración regional instituido inicialmente por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay al cual en fases posteriores se han incorporado Venezuela y Bolivia

8. ¿Cuáles son los principales instrumentos de integración suscritos en el MERCOSUR?  Un programa de liberación comercial  Un arancel externo común (A.E.C.)  La adopción de acuerdos sectoriales entre los países ﬁrmantes  Coordinación de políticas macroeconómicas, que se realizará gradualmente y en forma convergente.  Legislación laboral y ﬁscal.

9. ¿Cuáles los órganos responsables de la administración y ejecución del Tratado de Asunción y los acuerdos especíﬁcos y decisiones que se adopten en el marco jurídico del MERCOSUR? Son: el C.M.C. (Consejo del Mercado Común) y el G.M.C. (Grupo del Mercado Común)

10. ¿De qué se encarga el C.M.C. (Consejo del Mercado Común) y quienes lo integran? Se encarga de la conducción y toma de decisiones que aseguren el cumplimiento de los objetivos y plazos establecidos para la constitución deﬁnitiva del MERCOSUR. Estará integrado por los Ministros de Relaciones Exteriores y los Ministros de Economía de los E.P.

11. Escriba Verdadero (V) o Falso (F) según corresponda a) El G.M.C. (Grupo del Mercado Común) es el órgano superior del mercado común (F) b) El C.M.C. (Consejo del Mercado Común) está integrado por los Ministros de Relaciones Exteriores Y los Ministerios de Economía de los EP (V) c) Venezuela y Bolivia son países asociados al MERCOSUR (F) d) El objetivo del mercado común es disminuir el grado de eﬁciencia y competitividad de las economías involucradas (F)

12. Mencione tres acuerdos del MERCOSUR ﬁrmados con países o bloques regionales  Tratado de libre comercio con Israel  Tratado de libre comercio con Palestina  Tratado de libre comercio con la Comunidad Andina

13. Los principales objetivos del Acuerdo de Complementación Económica entre el Perú y el MERCOSUR son:  Establecer el marco jurídico e institucional de cooperación e integración económica y física que contribuya a la creación de un espacio económico ampliado que tienda a facilitar la libre circulación de productos y servicios y la plena utilización de los factores productivos, en condiciones de libre competencia entre el Perú y el MERCOSUR  Crear una zona de libre comercio a través de la expansión y la diversiﬁcación del comercio internacional y la supresión de las

restricciones arancelarias y de las no-arancelarias que afectan el comercio exterior entre el Perú y el MERCOSUR  Promover e impulsar la inversión extranjera directa (IED)  Promover la complementación y la cooperación económica, energética, cientíﬁca y tecnológica

14. Los Principales mercados de destino a las exportaciones peruanas al MERCOSUR son: a) Argentina b) Paraguay c) Uruguay d) Brasil e) A y D

FORO DE COOPERACIÓN ECONÓMICA ASIA – PACÍFICO (APEC)

COLABORADORES

Horna Solis Ronaldo Guerrero Diaz Alwin Cordova Quiroz Nicolle Llontop Perez Kevin Arancibia Gonzales Alejandro

FORO DE COOPERACIÓN ECONÓMICA ASIA – PACÍFICO (APEC) 1. Aspectos introductorios Historia El foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico, o APEC, fue creado en 1989. Se inició como un grupo de diálogo informal a nivel ministerial con 12 miembros, incluyendo a Australia, Brunei Darussalam, Indonesia, Japón, Corea del Sur, Malasia, Nueva Zelanda, Filipinas, Singapur, Tailandia, Canadá, y los Estados Unidos. APEC se inició como una reunión anual de ministros de comercio exterior para mantener el impulso de la apertura de los mercados y la cooperación económica que son vitales para el crecimiento y la prosperidad de la región AsiaPacífico. ¿Qué hace APEC? APEC se asegura que los bienes, servicios, inversión y las personas puedan trasladarse fácilmente entre las fronteras. Los miembros facilitan este comercio mediante el establecimiento de procedimientos aduaneros más rápidos en las fronteras; climas de negocios más favorables tras las fronteras; y alineando las regulaciones y los estándares a lo largo de la región. Por ejemplo, las iniciativas de APEC para sincronizar los sistemas regulatorios son un paso clave para integrar la economía de la región Asia-Pacífico. Un producto se puede exportar más fácilmente con tan sólo un conjunto de estándares comunes a lo largo de todas las economías. Miembros APEC tiene 21 miembros. Se utiliza la palabra ‘economías’ para describir a los miembros de APEC porque el proceso de cooperación de APEC está referido predominantemente al comercio y a los temas económicos, y sus miembros entablan relaciones entre sí como entidades económicas. Las veintiún (21) economías miembros son: PAÍS ES AÑO DE INGRESO Australia 1989 Brunéi 1989 Canadá 1989 Indonesia 1989 Japón 1989 Corea del Sur 1989 Malasia 1989 Nueva Zelanda 1989 Filipinas 1989 Singapur 1989 Tailandia 1989 Estados Unidos 1989 China, Taipei 1991 Hong Kong, China 1991 China 1991 México 1993

Papúa Nueva Guinea Chile Perú Rusia Vietnam

1993 1993 1998 1998 1998

Principales temas Se busca generar un mayor crecimiento económico y desarrollo a través de la eliminación de barreras comerciales y lograr una integración económica efectiva que traerá consigo una mayor prosperidad en la región, asimismo lograr un mayor grado de protección ante las crisis económicas que pueda sufrir la región u otras regiones del mundo. Principales logros Como resultado de la sistematización de las noticias referidas a APEC en el período 2013 – 2015 extraídas de la página web del Observatorio América Latina – Asia Pacífico, se extrajeron los principales propósitos del bloque: Fortalecer el sistema multilateral de comercio y el fomento de la conectividad en la región a través de la inversión en infraestructura. Cooperación en cadenas globales de valor y suministro. Fomento de las inversiones. Incrementar el comercio intrarregional en la región y Asia Pacífico. Desarrollo de innovación, reforma económica y crecimiento. Facilitar la creación y crecimiento de micro, pequeñas y medianas empresas. Importancia en temas de desarrollo sustentable, energía y medio ambiente. Acercar más a la región, reducir las barreras del comercio y allanar las diferencias en las regulaciones han alentado el comercio Los aranceles promedio se redujeron del 17 por ciento en 1989 a 5.2 por ciento en el año 2012. 2. Antecedentes APEC 2014 Principales acuerdos • China y EEUU acordaron levantar aranceles en bienes tecnológicos • Japón y China firmaron un acuerdo bilateral en pro de la reducción de aranceles al arroz y automóviles • China apoya en la construcción de conexión ferroviaria bioceánica Perú – Brasil APEC 2015 Principales acuerdos • Desarrollo de capital humano. • Fomento de micro, pequeñas y medias empresas • Construcción de comunidades sostenibles y resistentes

• Agenda de integración regional APEC 2016 Los gobiernos de Perú y China suscribieron convenios de promoción y memorandos de entendimiento relacionados a proyectos mineros y energéticos, en el marco de la XXIV Cumbre de Líderes Foro de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC). El ministro de Energía y Minas, Gonzalo Tamayo, en representación del Estado peruano, suscribió dichos documentos en distintas ceremonias especiales desarrolladas durante el día en las sedes de la Cancillería, Ministerio de Energía y Minas (MEM) y el Centro de Convenciones Lima (CCL), respectivamente. Perú y Chile buscan que sus Congresos aprueben antes de marzo norma para interconexión eléctrica APEC 2016. 'Hay que cambiar las regulaciones en ambos países para que sean compatibles pues hay un tema técnico y regulatorio de por medio', indicó Eduardo Errázuriz, presidente del Consejo Empresarial de Chile–Perú. Perú e Indonesia concluyen estudio previo a negociación de acuerdo comercial. El titular de Mincetur, Eduardo Ferreyros, hizo el anuncio luego de una reunión bilateral con su homólogo de Comercio de Indonesia en el marco del foro APEC 2016 en Lima. Perú negocia acuerdos para evitar doble tributación con España, Singapur y Japón. El ministro de Economía y Finanzas, Alfredo Thorne, anunció que el primer convenio a suscribir sería con Japón y estaría listo en el primer trimestre del 2017. Perú y Japón suscribieron acuerdo para promover inversión en minería. Con el convenio firmado en Palacio de Gobierno se priorizarán el trabajo conjunto en producción y desarrollo tecnológico, fortalecimiento de la cadena de suministro de recursos minerales, mejora del clima de inversión, promoción del diálogo para la solución de conflictos sociales y prevención de la contaminación. 3. APEC Vietnam 2017 El APEC Vietnam 2017, es el anfitrión durante un año de las reuniones de Cooperación Económica Asia-Pacífico (APEC) en Vietnam , que culminará con la Reunión de Líderes Económicos de APEC en Đà Nẵng . Es la segunda vez que Vietnam será anfitrión de la APEC, habiendo organizado el evento anteriormente en 2006. BRANDING: El diseño seleccionado fue conceptualizado por un grupo que trabaja para Mark & B Vietnam, una agencia de branding. El logotipo ganador representa imágenes estilizadas de remos y aves Lạc, un motivo común en los tambores de la antigua cultura Đông Sơn . La colocación de los elementos sugiere un movimiento circular que pretende representar un "APEC dinámico".

PREPARACION: El Comité Popular de Đà Nẵng , la ciudad anfitriona de la Reunión de Líderes Económicos, ha aprobado un proyecto para mejorar las principales carreteras de la ciudad. El proyecto abarcará 34 calles de la ciudad, que se calcula que costará alrededor de 243 mil millones o alrededor de US $ 10,9 millones. El Aeropuerto Internacional de Da Nang también está programado para ser completado en marzo de 2017. ASISTENTES: Esta será la primera reunión de APEC para el Primer Ministro de Nueva Zelanda, Bill English , el Presidente de los Estados Unidos, Donald Trump , la Presidenta de Corea del Sur, Moon Jae-in , y la Presidenta de Hong Kong, Carrie Lam. CASO PRÁCTICO CASO PRATICO APEC 2016 Acuerdo en contra del proteccionismo La cumbre APEC 2016 concluyó con un mensaje principal: El impulso del comercio. Durante su discurso de clausura, el presidente del Perú, Pedro Pablo Kuczynski (PPK) manifestó que existen “tendencias contra el comercio exterior que hemos visto en elecciones recientes en algunos países importantes”, haciendo referencia al mensaje antiglobalización que transmite el republicano. “Esta ha sido una reunión productiva en un momento clave en la historia económica del mundo, debido a las tendencias contra el comercio exterior que hemos visto en algunas elecciones”, aseguró PPK. De esta manera, el mandatario hizo la introducción a uno de los puntos más importantes de la reunión: la próxima creación del Área de Libre Comercio del Asia-Pacífico (FTAAP por sus siglas en inglés). En ese sentido, dijo que se armará un subcomité para saber cómo se procederá. Kuczynski expresó que “tendremos que esperar porque hay muchas declaraciones, pero todavía no hay cosas exactas que, me imagino, se sabrán a fines de enero”. Asimismo, explicó que el Acuerdo Transpacífico de Cooperación Económica (TPP) no es previo al FTAAP, ya que “son dos cosas separadas”. “Con la incertidumbre que hay en Estados Unidos y en algunos otros sitios, algunos sugirieron que podríamos ver el TPP como una etapa camino al FTAAP. Eso es una sugerencia, todo eso se tiene que ver en una comisión”, dijo. El objetivo de los líderes de APEC, añadió, es el Área de Libre Comercio del AsiaPacífico, y no el Acuerdo Transpacífico, “pues son separados”. LA DECLARACIÓN DE LÍDERES Los presidentes y representantes de las 21 economías del Asia-Pacífico firmaron la Declaración de Líderes 2016 para, entre otras cosas, frenar la política de proteccionismo que impulsa el nuevo gobierno de EE.UU. Este documento refiere que “nos abstendremos de la devaluación competitiva, rechazaremos todas las formas de proteccionismo y no ajustaremos nuestros tipos de cambio con fines competitivos”. También señala que los líderes mantendrán sus mercados abiertos y hacen una promesa de estancamiento hasta finales de 2020.

“Revertiremos medidas proteccionistas y distorsionadoras del comercio que lo debilitan y frenan el progreso y la recuperación de la economía internacional”, indica. Por otro lado, Kuczynski manifestó que ninguno de los países exportadores de minerales es proteccionista, pues buscan vender sus productos. PREGUNTAS 1. ¿Cuándo fue creado el Apec? c. 3 d. 4 a. 1989 e. 5 b. 1991 c. 1993 6. ¿Cuál será la sede del APEC 2017? d. 1998 a. Dubai e. 1990 b. Vietnam c. Korea del Sur 2. ¿Cuántos miembros d. España conformaron el Apec en sus e. Perú inicios? 7 ¿Qué presidente asistirá por a. 8 primera vez a una reunión de APEC? b. 10 a. Ollanta Humala c. 12 b. Ignacio Lula Da Silva d. 14 c. Donald Trump e. 16 8. ¿Cuál es el único país miembro de 3. ¿Qué países Sudamericanos la Comunidad Andina en el APEC? conforman el Apec? a. Brasil b. Chile a. Chile y Argentina c. Bolivia b. Chile y Brasil d. Perú c. Chile y Perú e. Mexico d. Perú y Argentina 9. ¿Cual es el tema principal del e. Argentina y Brasil APEC 2017? 4. ¿Qué país no pertenece al a. Crear un nuevo impulso, Apec? fomentar juntos un futuro común. b. Crear nuevas Alianzas a. Canadá c. Crear un impulso técnologico b. México 10. ¿Despues de cuantos años, c. Estados Unidos d. Perú Vietnam vuelve a ser anﬁtrión de APEC? e. Panamá a. 4 años b. 2 años 5. Las reuniones del Apec son c. 6 años cada____ año(s) d. 9 años a. 1 b. 2 e. 8 años

11. ¿Qué países buscan la aprobación de la norma para la interconexión eléctrica APEC 2016 ? a. Perú e indonesia b. Perú y Chile c. Vietnam y Corea d. Perú y Japón e. España y Singapur 12. ¿Quién es el titular de Mincetur? a. Eduardo Errázuriz b. Alfredo Thornes c. Eduardo Ferreyros 13. ¿ Con qué países Perú negocia acuerdos para evitar la doble tributación ? a. Brasil, España y Chile b. Chile, Brasil y Colombia c. Bolivia y Venezuela d. España, Singapur yJapón e. Mexico y Estados Unidos 14. Según el ministro de Economía y Finanzas, Alfredo Thorne, con qué país sería el primer convenio a suscribir: a. Japón. b. Vietnam c. Indonesia 15. ¿Qué acuerdo ﬁrmaron Perú y Vietnam? a. Reforzar agenda bilateral en comercio e inversiones. b. Promoción del diálogo para la solución de conﬂictos sociales. c. Producción y desarrollo tecnológico. d. Promover inversión en minería. e. Cooperación en materia de acuicultura. 16. ¿Dónde se desarrolló el APEC del 2014? a. Barcelona.

b. Brazil. c. Alemania d. China 17. ¿Dónde se desarrolló el APEC 2015? a. Filipinas b. Malasia c. Indonesia d. Mongolia 18. No se tocó en el APEC 2015 a. Desarrollo de capital humano. b. Fomento de micro, pequeñas y medias empresas c. Construcción de comunidades sostenibles y resistentes d. Nuevos miembros 19. ¿Qué genera el APEC para el país anﬁtrión? a. Divisas b. Turismo c. Inversiones d. Todas las anteriores 20. En el APEC 2014 China y Estados Unidos ﬁrmaron un TLC para productos: a. Tecnológicos b. No Tradicionales c. Manufacturados d. Ninguna