13020i

INGENIERÍA de la

EXPORTACIÓN

Cómo elaborar planes innovadores de exportación

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Prólogo de Miguel Ángel Martín Martín

ME

RCA DO

S LE RIA ES A REDES EMPR EMPRESA

NICOLA MINERVINI

Contenido Prólogo .......................................................................................

xi

Introducción ................................................................................

xiii

Acerca del autor ..........................................................................

1

Parte 1 La empresa y la ruta para la internacionalización .........................

2

Capítulo 1 Los primeros pasos ......................................................................

4

1.1

¿Por qué exportar? ..........................................................

6

1.2

¿Quién puede exportar? ..................................................

7

1.3

¿Adónde exportar? .........................................................

9

1.4

¿Cuándo exportar? .........................................................

10

1.5

¿Cómo exportar? .............................................................

11

1.6

¿Qué exportar? .............................................................

12

1.7

¿Cómo no exportar? .......................................................

13

1.8

Barreras a la exportación ................................................

15

1.9

¿Para quién exportar? ....................................................

20

1.10 El universo del exportador ...............................................

20

1.11 Adaptación del producto ..................................................

20

1.12 El concepto del iceberg ..................................................

22

Capítulo 2 Plan de internacionalización y apoyo al exportador .....................

30

2.1

Evaluación de la capacidad exportadora .........................

31

2.2

Integración en la empresa ................................................

35

2.3

El plan de internacionalización .........................................

38

2.4

Los riesgos en el comercio internacional ............................

42

Ingeniería de la exportación

vi

Parte 2 La gestión de la información ........................................................

48

Capítulo 3 Importancia de la información para la internacionalización de su empresa ................................................................

50

3.1

La información útil ..........................................................

52

3.2

Fuentes de información ....................................................

53

3.3

Algunas notas sobre fuentes de información ......................

59

3.4

Institutos de estadística .....................................................

61

3.5

Instituciones para la promoción del comercio exterior ........

62

3.6

Sitios web útiles para la internacionalización ....................

63

3.7

Organizaciones internacionales .......................................

69

3.8

El perfil del mercado .......................................................

71

3.9

Investigación del producto ................................................

76

Parte 3 Comunicación y promoción de la empresa en los mercados internacionales ...................................................

80

Capítulo 4 Diferencias culturales ...................................................................

82

4.1

Diferencias culturales: algunos ejemplos ............................

83

4.2

Los aspectos culturales......................................................

85

4.3

Las variables culturales en una negociación .......................

90

4.4

Un viaje por el mundo de las culturas ................................

93

Capítulo 5 La marca .....................................................................................

108

5.1

La marca país .................................................................

108

5.2

La marca del producto .....................................................

110

5.3

¿Qué es una marca? ........................................................

110

5.4

Gama de marcas .............................................................

111

5.5

Cómo nace una marca .....................................................

112

Contenido

vii

5.6

Algunos aspectos de la marca ..........................................

115

5.7

Política de marcas ...........................................................

118

5.8

Registro, piratería, reputación de la marca ........................

120

Capítulo 6 Principales instrumentos de promoción .........................................

124

6.1

El catálogo ......................................................................

125

6.2

La etiqueta ......................................................................

126

6.3

El envase ........................................................................

127

6.4

Lista de precios ................................................................

128

6.5

Correspondencia impresa o por correo electrónico.............

129

6.6

Publicidad .......................................................................

130

6.7

El viaje de negocios al extranjero......................................

131

6.8

Misiones empresariales de negocios .................................

133

6.9

El universo de Internet ......................................................

135

Capítulo 7 Ferias internacionales ..................................................................

148

7.1

Visión general de las ferias nacionales e internacionales ....

148

7.2

¿Por qué participar en una feria? .....................................

152

7.3

Participar como expositor o como visitante ........................

153

7.4

El público que asiste a las ferias .......................................

154

7.5

Cómo identificar la feria más adecuada ...........................

155

7.6

Qué hacer antes, durante y después de la feria..................

157

7.7

Reglas prácticas (Qué hacer) ............................................

164

Parte 4 La gestión del mercado ................................................................

166

Capítulo 8 Selección del mercado .................................................................

170

8.1

El producto con vocación internacional .............................

171

8.2

Las patentes ....................................................................

173

Ingeniería de la exportación

viii

8.3

El mercado ......................................................................

174

8.4

Selección de la forma de entrada .....................................

179

Capítulo 9 Formas de entrada y consolidación de la presencia en los mercados internacionales ......................................

9.1 9.2

184

Entrada y permanencia de una empresa en los mercados internacionales .......................................

185

Formas de entrada a los mercados ...................................

186

Capítulo 10 Cómo encontrar un socio de negocios en el exterior ......................

10.1

224

Contactos que debe realizar para buscar socios en el exterior ..................................................................

226

10.2

Formato para buscar importadores y socios ......................

227

10.3

Definición de la información sobre el socio comercial .........

233

10.4

Secuencia de las fases de selección del socio .....................

235

10.5

La colaboración con el socio.............................................

237

10.6

Ingeniería de precios ......................................................

238

10.7

Aspectos preliminares de los contratos ..............................

246

Parte 5 Redes empresariales ....................................................................

256

Capítulo 11 Redes empresariales: la alternativa a los desafíos de la internacionalización................................................

11.1

258

Necesidades de una empresa exportadora y las causas de los consorcios ...........................................

260

11.2

Modelos de consorcio ......................................................

267

11.3

Cómo no formar un consorcio ..........................................

272

11.4

Lo que no es un consorcio ................................................

274

11.5

¿Cómo adaptar el modelo europeo de consorcios a la realidad latinoamericana? .........................................

276

Contenido

ix

11.6

Perfil del director del consorcio .........................................

279

11.7

Plan de acción inicial de un SIPE ........................................

280

11.8

Indicadores de éxito del SIPE ..............................................

281

11.9

Indicadores de éxito de los asociados ..............................

283

11.10 Fuentes de información para conocer más sobre consorcios .............................................................

284

11.11 Algunas consideraciones y futuro de los consorcios ...........

287

Parte 6 La gestión del comercio exterior en la empresa .............................

290

Capítulo 12 El departamento de comercio exterior ..........................................

292

12.1

Funciones del departamento de comercio exterior ..............

293

12.2

Dimensiones del departamento de comercio exterior ..........

295

12.3

Ejemplos de organigramas ...............................................

296

12.4

El gerente de comercio exterior ........................................

301

12.5

Gestión de la información ................................................

303

12.6

Elaboración del presupuesto de comercio exterior ..............

305

12.7

La integración empresarial ...............................................

307

Parte 7 Gestión de la internacionalización desde la visión de los expertos ...

312

Capítulo 13 La voz de los expertos .................................................................

314

La esencia de los consorcios en Costa Rica .....................................

315

Mejores prácticas de exportación: mercados y contratos .................

318

Análisis jurídico-comercial de las formas agrupadas de exportación ................................................................

320

La innovación como estrategia para la internacionalización de las empresas latinoamericanas .....................................

325

Negociaciones internacionales más allá de las clasificaciones por países ......................................................................

328

x

Ingeniería de la exportación

La internacionalización de la microempresa ...................................

332

Procesos exitosos de internacionalización: la hora de la región .........................................................

334

Su misión la automatización. La automatización de importaciones y exportaciones: una fuerte tendencia ...............................

338

Importancia de las diferencias culturales para los negocios internacionales .....................................

341

Epílogo ......................................................................................

345