15053i

Manual de

ForMación en

NegociacióN Basada eN iNtereses 2da Edición sergio guillén

•

Franklin Paniagua

•

randall arias

Tabla de Contenido

PRESENTACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 INTRODUCCIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 APARTADO 1 DESARROLLO DE CONCEPTOS BÁSICOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1. EL CONFLICTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos de la Sección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y Herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Definición. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Elementos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conflicto como oportunidad. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Niveles de conflicto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Tipos de conflictos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Los Conflictos de interés público. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

El conflicto es como . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lluvia de ideas: ¿Qué es conflicto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

10 10 10 10 11 11 11 12 12 14 15 15 15

2. LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (NBI) EN EL CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA. . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Orígenes del concepto de Negociación Basada en Intereses (NBI) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Los cuatro subsistemas del modelo de Walton y McKersie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Negociación distributiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Negociación integradora. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Estructuración de actitudes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Negociación intraorganizacional o intracorporativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

El Caso de las negociaciones mixtas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Evolución posterior del Modelo de Walton y McKersie. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicio de análisis de caso y discusión. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

16 16 16 16 16 16 18 19 20 20 21 21 21 23

3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (NBI). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Separar a las personas del problema.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Enfocarse en los intereses, no en las posiciones.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Generar opciones de mutuo beneficio.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Utilizar criterios objetivos.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Preparación de una negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Negociaciones simuladas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Resolución colaborativa de problemas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para arofundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

24 24 24 24 25 27 27 27 27 28 28 28

Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses para Conflictos Colectivos

3

APARTADO 2 APLICACIONES DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES. . . . 29 4. APLICACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES (NBI). . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Análisis. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Diseño de procesos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Proceso de negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Evaluación del proceso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Análisis de casos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recomendaciones para preparar una negociación:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

30 30 30 31 32 33 34 35 35 35 35

5. LA NEGOCIACIÓN ASISTIDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Facilitación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Mediación o conciliación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Arbitraje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Facilitación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

36 36 36 36 37 38 38 38 38

APARTADO 3 APLICACIONES “MÁS ALLÁ DE LA MESA DE NEGOCIACIÓN”. . . . .

6. LOS ACUERDOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Revisión de acuerdos preliminares. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Redacción del documento de acuerdo:. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

El Seguimiento al momento de redactar el acuerdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

El Seguimiento durante la aplicación del acuerdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Revisión de acuerdos realizados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Práctica de acuerdos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

7. LOS SISTEMAS DE ABORDAJE DE CONFLICTOS EN LA ORGANIZACIONES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Conceptos y H herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La Visión sistémica del abordaje de conflictos en organizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Un abanico de procesos para el abordaje integral de conflictos en las organizaciones. . . . . . . . . . . . . . . . .

Los principios para el desarrollo de un sistema de abordaje de conflictos en las organizaciones . . . . . . . . . . .

Las etapas del desarrollo de sistemas de abordaje de conflictos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cuatro indicadores para la necesidad de un sistema de abordaje de los conflictos . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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40 40 40 41 42 42 43 43 43 43 44 45 45 45 45 46 48 48 49 49 49

APARTADO 4: NBI PARA OMBUDSMAN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 8. I NTERVENCIÓN DE LAS DEFENSORÍAS O PROCURADURÍAS DE DERECHOS HUMANOS EN CONFLICTOS DE INTERÉS PÚBLICO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Objetivos de la sección. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Conceptos y herramientas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Intervención de las oficinas Ombudsman como negociador o como tercero. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 a. Como negociador: representando los intereses de una o varias partes en conflicto. . . . . . . . . . . . . . . . . 53 b. Como tercero imparcial. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

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Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses para Conflictos Colectivos

c. Adjudicando o decidiendo: el modelo adversarial o heteronomopositivo. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Recursos para avanzar el aprendizaje. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Lecturas para profundizar en el tema. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Casos para ejercicios de roles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Desalojo de Colonia Prieta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

La Reconstrucción de Santoña. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

56 56 59 60 60 61

APARTADO 5: GUÍA PARA LOS FACILITADORES DE CURSOS DE CAPACITACIÓN EN NBI. . . 65 INTRODUCCIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PREPARACIÓN DE LA CAPACITACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DIAGNÓSTICO DE NECESIDADES. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

DISEÑO DE LA CAPACITACIÓN. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Trabajando con el Manual. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Agenda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Sesiones. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Logística. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Modelo de agenda. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Convocatoria. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

66 67 67 68 68 69 69 69 70 70 70

CONDUCCIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Facilitación de la capacitación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 Arranque . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 SESIONES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

El Conflicto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: conflicto. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Negociación Laboral Colectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: negociación laboral colectiva. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Principios de Negociación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: principios de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Aplicación de la NBI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: aplicación de la NBI. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

NBI Asistida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: NBI asistida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Acuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: acuerdos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Sistemas de Manejo de Disputas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Ejercicios tema: sistemas de manejo de disputas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Cierre. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

73 73 73 75 75 77 77 77 77 79 79 80 80 81 81 87

EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Evaluación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Próximos pasos. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Documentación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Programas de capacitación. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Modelo de evaluación final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

87 87 88 88 88 89

ESTUDIOS DE CASO DIDÁCTOCOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 BIBLIOGRAFÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 ANEXOS: EJERCICIOS. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 El Árbol de Mango Generoso. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 La Historia de Evangelina y el Río. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116 Los Huevos de Kiriloca. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 La Carretera Inconclusa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 TecnoSmart. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122

Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses para Conflictos Colectivos

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