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Gestion d’entreprise s’adresse aux élèves du 3e degré des études secondaires qui veulent obtenir le certificat relatif aux connaissances de gestion de base, indispensable pour devenir un futur gestionnaire d’entreprise. Ce manuel, qui intéressera aussi toute personne désireuse de s’établir à son compte, allie explications, études de cas et exercices dans une interaction optimale au service d’une parfaite compréhension. Il expose toutes les étapes qui précèdent le démarrage d’une entreprise. En outre, à la fin de chaque chapitre, une offre étendue d’exercices variés et d’applications pratiques intégrées est proposée. Gestion d’entreprise permet également d’aborder des sujets divers de la vie économique et commerciale actuelle. Avec ce manuel, le futur gestionnaire d’entreprise aura toutes les clés nécessaires à la maîtrise des compétences demandées pour la réussite du certificat en connaissances de gestion de base et ainsi accéder au statut d’indépendant.
• Un manuel complet, actif, ciblé et ouvert • Une actualisation des dernières données législatives et financières • Une présentation en couleurs claire et attractive • Le compagnon indispensable pour le futur gestionnaire d’entreprise
GESENT ISBN 978-2-8041-6051-7
Gestion d’entreprise
Commen t faire une étu de de marc hé
ment m o C -je puis tir nver o c t en m om C e en v ê r n puis-je devenir mo fres ? ? polyvalent chif au niveau financier ?
Herman Snyers Franck Verbeckt
Gestion d’entreprise
Herman Snyers – Franck Verbeckt Adaptation de Géraldine Leurquin
Gestion d’entreprise
Réussir son brevet de gestion
www.deboeck.com
GESENT-cov.indd 1
31/05/11 15:50
Table des matières Avant-propos
7
Établir un plan d’entreprise en tant qu’entrepreneur On recherche : jeunes entreprenants 1 J’envisage de créer ma propre entreprise ! De quoi faut-il tenir compte ?
15
Faire le choix de créer une entreprise indépendante ou pas
1.1 Compétences et attitudes de l’entrepreneuriat
16
1.2 Risques, opportunités, avantages et inconvénients de l’entrepreneuriat 21 1.3 Informations et soutien pour les entrepreneurs débutants
27
1.4 Liquidation judiciaire
32
2 J’ai décidé de démarrer ! Que dois-je préparer ?
37
Vérifier les formes juridiques et les conditions de création
2.1 Obligations légales pour la création d’une entreprise
38
2.2 Statut social de l’entrepreneur
54
2.3 Différentes formes juridiques d’une entreprise
63
2.4 Régimes matrimoniaux
67
2.5 Bail commercial
71
2.6 Assurances obligatoires et complémentaires
74
2.7 Obligations légales en matière d’environnement
et autres autorisations
79
2.8 La loi sur les pratiques commerciales, l’information
et la protection du consommateur
90
2.8.1 Les pratiques commerciales courantes
90
2.8.2 La nouvelle loi sur les pratiques commerciales
94
2.8.3 Heures d’ouverture
99
3
2.9 Soutien pour les entrepreneurs débutants 2.9.1 Soutien lors de la création d’entreprise
103
2.9.2 Soutien lors du recrutement du personnel
108
2.10 Allocation de crédit
115
2.10.2 Allocation de crédit par des établissements financiers
120
2.10.3 Dangers lors d’une allocation de crédit
132
137
Faire une étude de marché
3.1 Étude d’assortiment comprenant le stock
138
3.1.1 Choix du produit
138
3.1.2 Gestion des stocks
155
3.2 Étude de la concurrence
163
3.3 Étude de fournisseurs
167
3.4 Lieu de vente
175
3.5 Canaux de distribution
179
3.6 Publicité et promotion
185
4 Comment puis-je convertir mon rêve en chiffres ?
191
4
112
2.10.1 Allocation de crédit par des entrepreneurs
3 Quel produit vais-je vendre ?
103
Rédiger un plan financier
4.1 Coûts et calcul du prix de revient
192
4.2 Prix de vente et calcul du chiffre d’affaires
196
4.3 Seuil de rentabilité et flux de trésorerie
199
4.4 Actifs immobilisés et plan financier
201
Veiller au volet administratif de l’entreprise 5 Comment puis-je devenir polyvalent au niveau administratif ?
213
Connaître les aspects comptables et fiscaux d’une entreprise
5.1 TVA
214
5.2 Facture et note de crédit
228
5.3 La comptabilité comme un instrument de gestion
244
5.4 Rubriques d’un bilan simple et compte de résultats
245
5.5 Dispositions légales d’une réglementation comptable
271
5.6 Documents de paiement
275
5.6.1 Paiement direct
280
5.6.2 Paiement indirect
283
5.6.3 Documents financiers
286
5.7 Mécanisme de la TVA
313
5.8 Statut fiscal de l’indépendant et de l’employé :
impôt sur les sociétés et impôt sur les personnes
326
5.8.1 Impôts
326
5.8.2 Impôts sur les revenus
332
5.8.3 Déductibilité des coûts
339
Veiller au volet commercial de l’entreprise 6 Suis-je prédestiné à la vente ?
343
Achats et ventes
6.1 L’entretien de vente
344
6.2 Contrat de vente
351
6.3 Gestion des clients et des fournisseurs
356
5
« Mon Plan d’entreprise » Des questions à se poser à chaque étape 1 Profil de l’entrepreneur
6
51
2 Proposer une idée de produit
139
3 Plan juridique et organisationnel
141
4 Plan marketing
146
Analyse de la clientèle
Étude de la concurrence
5 Plan commercial
177
6 Plan financier
203
7 Plan de faisabilité
199
Avant-propos
Complet
Actif
Ciblé
Chaque personne qui souhaite s’installer en tant qu’indépendant dans notre pays doit disposer de connaissances de base en gestion d’entreprise. Ces connaissances de base sont considérées comme une capacité entrepreneuriale qui doit être prouvée lors de l’inscription à un des dix guichets d’entreprises agréés. Cette preuve doit être fournie sous forme d’un acte (une attestation de Gestion d’entreprise). Le manuel « GESTION D’ENTREPRISE 2010 » vous aidera à obtenir cette attestation dans l’enseignement secondaire ou dans l’enseignement d’adultes. Le manuel « GESTION D’ENTREPRISE » montre toutes les facettes de l’exercice d’une profession libérale qui sont présentes dans le programme du SPF Économie, PME, Classes moyennes et Énergie (AR du 7 juin 2007 modifiant l’AR du 21 octobre 1998 et la circulaire SO/2008/01 du 25 janvier 2008), qui se réfère clairement à la loi-programme fédérale du 10 février 1998 pour la promotion de l’entreprise indépendante. Le plus souvent, nous avons essayé de distinguer l’essentiel des détails. Guidés par les objectifs du programme d’étude, nous avons voulu être complets sans en faire trop. Le manuel « GESTION D’ENTREPRISE » allie explications et exercices afin de créer une interaction optimale et une parfait compréhension. L’accent est mis sur les exercices, qui sont construits de façon pédagogique et encouragent l’activité. Le développement de chaque sujet est clairement marqué. En outre, à la fin de chaque chapitre, une offre étendue d’exercices variés et d’applications pratiques intégrées est proposée. Tous les sujets (créativité, prise d’initiative, autonomie, discipline…) du programme d’étude seront passés en revue au fil des exercices. Le manuel « GESTION D’ENTREPRISE » expose toutes les étapes qui précèdent le démarrage d’une entreprise. Pour laisser à une jeune entreprise une chance de prospérer, une solide préparation s’avère indispensable. Un des facteurs qui augmente les chances de réussite réside en l’élaboration d’un bon plan d’entreprise. Pour ce faire, il vous sera évidemment nécessaire d’acquérir certaines compétences. Afin de vous y aider, le manuel est parsemé de plans vierges que vous pourrez systématiquement compléter. Vous apprendrez alors, petit à petit, à constituer un plan d’entreprise complet – qui pourra même par la suite vous servir de base sur le terrain. À la page 8, une table des matières spécifique vous permettra de suivre aisément les étapes de la constitution du plan d’entreprise.
7
Actualisé
Le manuel « GESTION D’ENTREPRISE » prend en compte les récentes modifications dans la loi, notamment : la nouvelle forme d’entreprise « SPRL-S » ; les subventions adaptées du gouvernement fédéral ; la modification du prêt gagnant-gagnant ; l’accord à l’amiable dans la législation sur la liquidation judiciaire ; les nouvelles rubriques sur la déclaration de TVA trimestrielle ; la loi entièrement renouvelée sur les pratiques commerciales ; la facture électronique ; tout ce qui concerne la domiciliation européenne et les directives européennes, les tableaux sociaux et fiscaux adaptés…
Dans le nouveau programme d’étude, on a mis l’accent sur les compétences clés. Les élèves doivent maîtriser certains sujets, comme la recherche, la structuration et l’application des connaissances de gestion d’entreprise. Un des objectifs principaux est de travailler à la résolution de problèmes, situés dans le cadre de la vie professionnelle à venir. Dans le manuel, plusieurs possibilités sont proposées pour apprendre ces compétences clés et pour les tester dans la vie réelle.
Ouvert
De plus, « GESTION D’ENTREPRISE » offre l’opportunité d’aborder des sujets divers de la vie économique et commerciale actuelle, en plus des sujets du programme d’étude. Ils ne doivent pas être considérés comme une charge supplémentaire, mais comme une possibilité d’élargir le regard sur le monde fascinant du commerce.
Start Your Business a été fondée par Electrabel, ING, Belgacom et Systemat et veut se profiler comme étant le portail Internet destiné aux entrepreneurs débutants en les guidant pas à pas dans le lancement de leur business. Le site aborde en détail tous les sujets auxquels les starters peuvent être confrontés. Des spécialistes, des experts et des starters qui ont réussi livrent les meilleurs tuyaux, informations et outils pour s’assurer un départ tonitruant. Le forum du site permet de partager ses expériences et poser des questions à d’autres starters. http://www.startyourbusiness.be
Les critiques constructives et les suggestions sont évidemment toujours les bienvenues.
Les auteurs
8
1
J’envisage de créer ma propre entreprise ! De quoi faut-il tenir compte ?
Faire le choix de créer une entreprise indépendante ou pas
15
1.1 Compétences et attitudes de l’entrepreneuriat La création et le développement d’une entreprise doivent être effectués de façon très réfléchie. Car le chemin qui mène au succès est semé d’obstacles. Le fait d’avoir une bonne idée n’est pas suffisant. Afin de pouvoir réussir en tant qu’entrepreneur, il faut, en plus d’un peu de chance, disposer des compétences nécessaires.
D’après vous, de quelles compétences les entrepreneurs ont-ils besoin ? Notez trois exemples.
Quels savoir-faire spécifiques sont nécessaires dans votre métier ?
Il faut donc avoir beaucoup d’aptitudes pour être entrepreneur. Vous trouverez cidessous un aperçu des compétences les plus importantes. Connaissances professionnelles et expérience Les connaissances professionnelles et l’expérience constituent la base de votre succès. De futurs clients vont peut-être vous demander ce que vous avez déjà fait. Celui qui a commencé depuis quelque temps peut montrer ses qualités grâce à ses commandes. Les débutants ont plus de difficultés. Ils peuvent avoir de l’expérience grâce à un poste de salarié, un stage ou du bénévolat. Une bonne formation (professionnelle), des diplômes pertinents et de bonnes références sont importants. Il est parfois nécessaire de disposer d’un diplôme spécifique. Cela dépend de la profession ou des exigences de création. La Chambre de Commerce pourrait vous informer.
16
Travailler avec pertinence Il faut se fixer un objectif et savoir comment l’atteindre. Sans projet adéquat, vous n’êtes pas acteur des choses qui vous arrivent. • Fixez des objectifs. Il est possible de faire un planning concret si vous savez où vous voulez être dans trois ou six mois. • Faites un plan pour réaliser vos objectifs. Basez-vous sur vos connaissances du marché. Sachez ce dont le marché a besoin. Êtes-vous conscient des actions de vos concurrents ? • Formulez votre plus-value en quelques phrases : les choses qui vous différencient de vos concurrents. Ne vous laissez pas aveugler par votre « ressentiment », mais faites des études (préliminaires). • Agissez. Montrez ce que vous offrez. Cherchez de la publicité, informez des clients (potentiels), pensez à des actions attractives. Notions commerciales Les notions commerciales que vous devez avoir en tant qu’entrepreneur ne sont généralement pas acquises à l’école. Vous les avez en vous. • Voyez-vous les opportunités sur le marché ? • Osez-vous prendre des risques ? • Êtes-vous capable de construire des réseaux ? • Savez-vous créer des opportunités ? • Savez-vous vendre un frigo à un esquimau ? En plus de voir et de saisir (ou découvrir) les opportunités, il est également nécessaire d’être réaliste. Il ne faut pas prendre des décisions imprudentes, mais se baser sur l’intuition, les faits et les chiffres.
Étudiez vos futures possibilités sur le marché avec une analyse SWOT. SWOT signifie : « Strengths », « Weaknesses », « Opportunities », « Threats ». C’est-à-dire vos points forts et vos points faibles, les opportunités et les menaces. L’analyse SWOT peut être divisée en une analyse interne (Forces et Faiblesses) et une analyse externe (Opportunités et Menaces). Les Forces et les Faiblesses sont vos points forts et vos points faibles et ceux de votre entreprise ; les Opportunités et les Menaces sont les opportunités et les menaces auxquelles votre entreprise est confrontée sur le marché. En principe, vous pouvez maîtriser vos points faibles, vous pouvez essayer de les améliorer. Au contraire, les menaces sont externes et vous ne pouvez pas les contrôler. La Chambre de Commerce et les organisations professionnelles organisent régulièrement des séminaires et des ateliers pour apprendre à maîtriser ces facteurs. Connaissances financières de base Il n’est pas nécessaire d’être un comptable brillant, mais en tant qu’entrepreneur, vous avez besoin de quelques connaissances en finances. Il n’est pas suffisant d’avoir « tout en tête » ou de garder tout correctement dans une grande boîte. Votre administration doit répondre aux exigences du fisc. Il est préférable de sous-traiter la rédaction d’un bilan et la déclaration d’impôts, mais la gestion quotidienne de vos recettes et de vos dépenses peut être faite par vousmême. Cela vous coûtera moins cher et vous pourrez ainsi suivre vos affaires de près.
17
Compétences en communication En tant qu’entrepreneur, c’est un grand avantage d’avoir le contact facile et d’être à l’écoute. Vous pouvez aller loin si vous êtes communicatif. De plus, il ne faut pas seulement savoir quand il faut parler, mais aussi quand il ne faut rien dire. Il est important que vous disiez ce que vous avez à dire, mais également que vous écoutiez ! Il s’agit de comprendre le client et réagir de façon flexible. Besoin d’une formation ? Il est possible d’améliorer vos capacités en communication à l’aide d’un cours de techniques de discours. Sens de l’organisation Pouvez-vous faire plusieurs choses en même temps sans être stressé ? Répondre au téléphone tandis que vous êtes en discussion avec un client difficile ? Mettre votre administration à jour lors des périodes chargées ? Ne pas perdre de vue l’ensemble sans oublier les détails ? Il est commode qu’un entrepreneur suive un fil rouge et sache distinguer l’essentiel des détails. Vous avez un avantage si vous pouvez facilement jongler entre plusieurs tâches. Celui qui a sa propre entreprise doit être polyvalent. Voler de ses propres ailes Vous ne pouvez pas vous cacher derrière votre patron ou le nom de l’entreprise. C’est vous l’entreprise. Cela signifie qu’il faut travailler de manière indépendante, prendre des décisions et avoir de la discipline. Cela vous convient-il ? Beaucoup d’entrepreneurs passent des heures et parfois des jours seuls derrière leur bureau sans discuter ou prendre un café avec un collègue. Vous sentez-vous concerné ? Voler de ses propres ailes est évidemment relatif : il ne faut pas faire tout complètement seul. Être indépendant veut également dire qu’il faut savoir demander de l’aide aux autres et que vous réussirez à trouver les compétences désirées dans ce cas-là. Prendre des responsabilités Un entrepreneur responsable fait ce qu’il promet. S’il fait une erreur, les clients perdront confiance en lui. Tenez-vous parole ? Les clients peuvent-ils vous confier toutes leurs données d’entreprise ? Leur commande est-elle entre de bonnes mains chez vous ? Même quand vous êtes moins bien dans votre peau ? Un entrepreneur n’a pas la certitude de recevoir un salaire fixe. Il n’a pas de congés payés ou un treizième mois. Il n’a pas la certitude d’avoir une bonne retraite ou une allocation de chômage s’il ne peut plus faire son travail à cause d’une maladie. Pour toutes ces choses, vous êtes responsable. Pouvez-vous et voulez-vous accepter cela ? Sens du risque Entreprendre signifie que vous vendez vos capacités et vos compétences selon la demande du marché à un certain prix, à vos risques et avec votre propre argent. Des études et enquêtes diverses ont démontré que 33 % des entrepreneurs débutants arrêtent au bout de trois ans en moyenne et 50 % au bout de cinq ans. Le risque est inhérent à l’entrepreneuriat. Cependant, si un entrepreneur a du succès, par hasard ou non, il continue à avoir du succès. Entreprendre avec succès fait l’effet d’une drogue.
18
Réflexion innovatrice Les entrepreneurs savent saisir les opportunités, ils trouvent ce qui n’existe pas encore ! L’innovation signifie : renouveler, ajouter quelque chose de nouveau. Entreprendre de façon novatrice veut donc dire : innovation de produits, de services et de processus d’entreprise. Pour un entrepreneur, l’innovation est essentielle pour (continuer à) pou-
voir faire face à la concurrence. Aujourd’hui, l’innovation est plus que jamais importante. Chaque chef d’entreprise doit être et rester créateur. Les entreprises qui n’innovent pas assez rapidement ne survivront pas. Le message est donc : l’action. Néanmoins, il faut se rendre compte que toutes ces innovations mises sur le marché ne réussiront pas immédiatement.
Article Toutes les études concordent à démontrer que la Belgique, et la Wallonie en particulier, se maintiennent en queue de peloton en matière de création d’entreprises, et que globalement, la création nette d’entreprises n’a pas évolué de manière significative. Les points forts et les points faibles de son contexte pour entreprendre peuvent être synthétisés de la manière suivante :
L’environnement de la Belgique et de la Wallonie : ses points forts • Le niveau élevé de l’enseignement, particulièrement universitaire, et le bon équilibre entre théorie et pratique. • Un environnement commercial et professionnel favorable.
L’environnement de la Belgique et de la Wallonie : ses points faibles • Des contraintes et charges sociales très lourdes. • La rigidité de son enseignement fait obstacle à l’apparition et au développement de nouvelles initiatives, particulièrement dans l’enseignement obligatoire, et freine l’esprit d’entreprise. • Le faible impact des mesures gouvernementales. • Les normes sociales et culturelles de la Belgique n’incitent pas à entamer une « carrière » d’entrepreneur. • La méconnaissance réciproque du monde de l’entreprise et du monde de l’enseignement.
Certains indicateurs, plus qualitatifs, relatifs aux freins à l’entrepreneuriat peuvent être instructifs. Ainsi, par exem ple, les enquêtes (GEm, Eurobaromètres de la cE, Delta Lloyd), nous renseignent sur les freins suivants : • la peur de l’échec : en Belgique le phénomène est en baisse en 2007 (24 %) par rapport à 2002 (34 %). Sur ce plan, les Wallons apparaissaient plus craintifs que leurs compatriotes ; • si le manque de soutien financier reste le principal frein à la création, il est en diminution par rapport aux enquêtes précédentes (68 % en 2007 contre 74 % en 2004 et 81 % en 2000) ; • les difficultés à obtenir des informations pour créer son entreprise : 43 % des Belges (46 % pour l’uE 25) ; • les complexités administratives : à la création du moins, elles sont en recul en Belgique (68 % en 2007 contre 71 % en 2004 et 77 % en 2000), avec 3 procédures à accomplir en 2007 contre 7 en 2003. Toutefois les entrepreneurs dénoncent régulièrement la lourdeur administrative croissante du fonctionnement des entreprises après la création. À ce frein vient se greffer le poids de la réglementation régionale, fédérale et européenne ; • le statut social des indépendants reste précaire : « 29 % de personnes interrogées franchiraient le pas et créeraient leur propre entreprise si les pouvoirs publics prévoyaient une meilleure couverture sociale ». Source : http://www.freefondation.be
19
Exercices 1 Quelles raisons sont à la base de la diminution de l’entrepreneuriat en Wallonie ?
2 Regardez la classification GEM (www.gemconsortium.org) et tirez quelques conclusions concernant la place de notre pays sur la liste européenne.
3 Sur le site www.freefondation.be, faites une recherche afin de préciser l’objectif principal de la fondation FREE en Belgique francophone ?
20
2
J’ai décidé de démarrer ! Que dois-je préparer ?
Vérifier les formes juridiques et les conditions de création
37
2.2 Statut social de l’entrepreneur
La sécurité sociale belge est connue dans le monde entier. Elle remplit trois fonctions importantes : • En cas de perte de salaire (chômage, retraite, incapacité de travail), elle prend soin de fournir un revenu de remplacement. • Pour certaines « charges sociales », comme les coûts de l’éducation des enfants ou les frais médicaux, elle offre un revenu complémentaire. • Si vous ne disposez pas de revenu pour des raisons involontaires, le C.P.A.S. (Centre public d’aide sociale qui dépend des Villes et Communes) donne une allocation d’aide sociale, par exemple un revenu d’intégration (un revenu d’intégration sociale). Après avoir terminé sa formation de maçonnerie, Grégory a choisi de travailler chez un entrepreneur de bâtiments.
Après sa formation de boulanger-pâtissier, Élise a choisi d’ouvrir un petit magasin de pralines. Grégory devient salarié dans l’entreprise de construction Sibomat et Élise franchit le pas d’ouvrir une entreprise commerciale « Confiserie Élise ». Les deux entrent dans un système social différent. Grégory obtient le statut d’employé, tandis qu’Élise a le statut d’indépendant.
54
Statistiques du nombre de travailleurs dans la Région wallonne (15-64 ans) en 2004, selon leur statut professionnel. Total (x 1000) Total
Hommes (x 1000) Femmes (x 1000)
Total %
Hommes %
Femmes %
2 610
1 454
1 156
100
100
100
Ouvrier
739
532
206
28,3
36,6
17,8
Employé
911
419
492
34,9
28,8
42,6
Fonctionnaire
569
251
318
21,8
17,2
27,6
Indépendant
348
246
101
* 13,3
17,0
8,8
43
6
38
1,7
0,4
3,2
Total
de 15 à 24 ans
de 25 à 49 ans
50 ans et plus
Auxiliaire
Source : SPF Économie – Département de Statistique
Région wallonne – année 2004
Population ayant un emploi
Sexe Hommes
700 194
51 407
491 798
156 989
Femmes
516 805
39 381
378 301
99 124
1 217 000
90 788
870 099
256 112
Hommes
586 641
48 899
418 064
119 679
Femmes
455 922
37 693
340 364
77 865
1 042 563
86 592
758 427
197 544
Hommes
227 439
30 284
165 031
32 124
Femmes
73 165
9 000
53 723
10 442
Total
300 604
39 284
218 755
42 566
Hommes
186 093
11 409
137 170
37 514
Femmes
201 581
19 529
152 673
29 380
Total
387 675
30 938
289 843
66 894
Hommes
173 109
7 206
115 863
50 040
Femmes
181 175
9 165
133 967
38 044
Total
354 284
16 370
249 830
88 084
Hommes
113 553
2 508
73 734
37 310
Femmes
60 883
1 688
37 937
21 259
174 436
4 196
111 671
58 569
Hommes
69 496
1 849
43 767
23 880
Femmes
35 107
1 287
22 895
10 926
104 603
3 136
66 662
34 806
Hommes
41 726
173
29 066
12 487
Femmes
10 951
349
7 259
3 343
Total
52 677
522
36 325
15 830
Hommes
2 331
486
901
944
Femmes
14 825
52
7 783
6 989
Total
17 156
538
8 685
7 933
Total Total des salariés
Total Ouvrier secteur privé
Employé secteur privé
Secteur public
Total Indépendant
Total Employeur
Aidant familial
(*) Calculez le pourcentage d’indépendants dans la Région wallonne :
%.
55
Le législateur fait une distinction importante entre l’indépendant, le salarié (ouvrier-employé) et le fonctionnaire. Indépendant Métier principal En tant qu’indépendant, vous avez le droit d’exercer une profession en Belgique sans être lié à un contrat de travail ou à un statut de fonctionnaire. Il s’agit des personnes suivantes : • les exploitants d’une entreprise individuelle, • les personnes exerçant une profession libérale (médecins, avocats, architectes…), • les chefs d’entreprise d’une SPRL, les dirigeants d’une SA (tous ceux qui ont un mandat dans une société), • les associés actifs. Activité complémentaire Soit vous êtes indépendant en complément de votre travail principal de salarié, soit vous touchez une allocation, ou vous êtes à la retraite ET vous exercez une activité complémentaire indépendante. Il faut faire au moins un temps partiel dans l’autre activité. Auxiliaire h/f Vous pouvez aussi aider ou remplacer un indépendant de temps en temps. Vous êtes l’auxiliaire d’un indépendant et vous avez aussi le statut d’indépendant (ex. : un fils qui aide son père dans la boulangerie). Salarié En tant que salarié, vous êtes lié à un contrat de travail (ouvrier, employé, employée de maison, représentant commercial, ouvrier à domicile…).
À la recherche d’un job d’étudiant
Web
[…]
À suivre : de futurs changements dans la législation ?
56
Un projet de modification de la législation du travail étudiant a été déposé par la Ministre de l’Emploi, Joëlle Milquet, ce 24 mars 2010. Son entrée en application éventuelle n’est pas prévue avant le 1er janvier 2011. Pour le moment, si l’employeur veut payer des cotisations Onss réduites, le travail des étudiants est toujours limité à 46 jours (23 jours durant la période des vacances d’été et 23 jours durant le reste de l’année). Le projet de la Ministre prévoit d’augmenter le nombre de jours de travail prestés de 46 à 50 jours et il n’y aura plus de restriction par période. Cela signifie que les étudiants pourront donc travailler 50 jours par an avec réduction de cotisations, à n’importe quel moment de l’année, pendant l’année scolaire ou durant les vacances scolaires. Autre assouplissement : le contrat passé avec un employeur ne sera plus limité à 6 mois par an. Une gestion centralisée du cas de chaque étudiant devrait être organisée afin que chaque employeur sache de combien de jours de cotisations réduites dispose encore l’étudiant qu’il souhaite engager. Par ailleurs, la ministre souhaite que 8,86 % du salaire du jobiste rentre dans les caisses de l’État. Patrons et syndicats doivent encore s’entendre sur la répartition précise de ce pourcentage entre le jeune et son employeur. Les changements ne semblent pas très importants mais la réglementation sera plus souple et incitera probablement certains employeurs à engager des étudiants interchangeables plutôt que des travailleurs. Cela accentuera la dérégulation du marché de l’emploi, avec l’augmentation du travail ponctuel. Ce projet a été transmis aux partenaires sociaux. Source : www.jeminforme.be, avril 2010
Le statut social d’un indépendant se distingue du statut social d’un salarié.
Indépendant
Cotisations sociales En tant qu’indépendant, il faut payer des cotisations sociales. L’obligation de cette contribution démarre le premier jour du trimestre dans lequel vous commencez votre activité indépendante. Ce montant est basé sur le pourcentage des recettes d’entreprise nettes, cela veut dire : Revenus brus de l’entreprise – Charges de l’entreprise – Pertes éventuelles de l’entreprise des années précédentes Revenus nets de l’entreprise Le calcul se fait sur base des revenus de l’entreprise d’il y a 3 ans, revalorisés, suivant certaines tranches dégressives. Pour 2011 (référence 2008 indice 1,053794) 12 129,76 €
670,18 €/trimestre (participation minimum)
12 129,76 € à 52 378,55 €
22 %
52 378,55 € à 77 189,40 €
14,16 %
Plus de 77 189,40 EUR
pas de cotisation à payer
� Le montant maximum est donc 3 903,85 € par trimestre. � Ceci n’inclut pas les frais administratifs de la Caisse Sociale. Si vous démarrez votre entreprise en tant qu’indépendant débutant, il faut payer des forfaits prévisionnels pendant les trois premières années (qui sont calculés sur la base de revenu minimum fictif ). Combien faut-il payer par trimestre ? L’exemple suivant est basé sur un revenu net fictif de l’entreprise de 12 129,76 €. Première année
640,61 €
Deuxième année
656,24 €
Troisième année
671,86 €
Source : www.xerius.be
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Indemnités sociales Les cotisations payées par l’indépendant lui donnent droit à certaines indemnités. Elles contiennent : • cotisations familiales : • pension de retraite : • santé publique : • indemnités de chômage : • indemnités en cas de faillite :
allocations familiales prime de naissance prime d’adoption en cas de carrière complète (= dans l’avenir, 45 ans pour l’homme et la femme) à partir du 1er janvier 2008, l’assurance maladie obligatoire est intégrée dans le statut social. Un indépendant qui devient inapte au travail à cause d’une maladie ou d’un accident, touche des indemnités journalières à partir du deuxième mois. Les montants varient en fonction de la situation familiale. le statut d’indépendant ne donne pas droit à des allocations de chômage. Il y a quand même une exception : si vous souhaitez arrêter une activité indépendante et réclamer des indemnités de chômage, cela est possible dans notre pays jusqu’à 15 ans après le début de l’activité. Ceci est valable pour les gens qui touchaient des indemnités de chômage avant le début de l’activité indépendante et, dans certains cas, pour des ex-salariés. Pour plus d’informations : www.onem.be. En cas d’une liquidation judiciaire (non frauduleuse), l’indépendant touche des indemnités pendant 12 mois (depuis le 1er juillet 2007) et l’indépendant reste en règle avec la sécurité sociale. Vous touchez ces indemnités (un montant de pension minimum) seulement si vous n’avez pas un autre statut équivalent (ex. : vous avez trouvé un autre travail).
Schéma : le statut social de l’indépendant Branche de la Sécurité Sociale : Maladie et Invalidité
Pensions de retraites
Allocations familiales
Cotisations à payer : personnes assujetties à la loi sur les assurances et l’état : indépendants
gouvernement
– à (des établissements publics) : Caisse d’assurance de votre choix à laquelle l’indépendant est obligé de souscrire en moins de 90 jours après la création d’entreprise.
INAMI
INASTI
Institut national d’assurance Institut national d’assurances sociales pour travailleurs indépendants maladie-invalidité Caisse d’assurance maladie ONP Par prélèvements directement par ou Caisse auxiliaire Office national des pensions la caisse d’assurance maladie
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maladies
retraités
familles
Salarié
Cotisations sociales Un salarié donne une partie de son salaire au Service Public Fédéral de la Sécurité Sociale et est ainsi en règle avec la législation. Le patron est obligé de payer une cotisation (cotisation patronale) afin de financer la caisse du Service Public Fédéral de la Sécurité Sociale. Ces cotisations sont payées en partie par l’employé et en partie par l’employeur. Dans les deux cas, la cotisation est calculée sur la base du revenu brut. Indemnités sociales • Cotisations familiales : • Pension de retraite : • Santé publique : • Accident du travail : • Maladie professionnelle : • Indemnités de chômage : • Pécule de vacances :
allocations familiales (allocation de base et supplément d’âge), prime de naissance, prime d’adoption. en cas de carrière complète (dans l’avenir, 45 ans pour l’homme et la femme) Aussi bien les grands risques que les moindres risques sont entièrement ou partiellement remboursés par la caisse d’assurance maladie. les premiers 30 jours : l’employeur paie 100 % ; à partir du 31e jour : 90 % du revenu mensuel moyen (limité) est payé par la compagnie d’assurance. Si l’employé a une maladie légalement connue (selon l’AR), il touche des indemnités comparables aux indemnités pour les accidents du travail. On distingue les indemnités pour les concubins, les célibataires ou les chefs de famille. Une indemnité qui dépend du nombre de jours travaillés pendant l’année de référence et du montant du revenu (régime spécial pour ceux qui sortent de l’école !).
Si vous souhaitez recevoir les chiffres corrects concernant les indemnités mentionnées ci-dessus, vous pouvez vous adresser au secrétariat social ou à un établissement financier. Ils publient régulièrement des informations complémentaires à ce sujet.
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Schéma : la Sécurité sociale pour les salariés Branches de la Sécurité sociale : Chômage
Maladie et Invalidité
Pensions de retraites
Vacances annuelles
Allocations familiales
Maladies profes sionnelles
Accidents du travail
Cotisations à payer : – personnes assujetties à la loi sur les assurances et l’état : employés
employeurs
gouvernement
– à (des établissements publics) : Service Public Fédéral de la Sécurité Sociale SPFSS encaisse et distribue parmi des établissements publics : ONE
INAMI
ONP
ONVA
INAFTS
FMP
FAT
Office national de l’emploi
Institut national d’assurance maladieinvalidité
Office national des pensions
Office national des vacances annuelles
Office national d’allocations familiales pour travail leurs salariés
Fonds des maladies professionnelles
Fonds des accidents du travail
SPDSS distribue via des établissements particuliers ou des caisses auxiliaires : Syndicats ou Caisse auxiliaire
Caisse de vacances
Caisse d’assurance maladie ou Caisse auxiliaire
Caisse d’allocations familiales
Compagnies d’assurances
Les établissements particuliers ou les caisses auxiliaires remboursent les personnes susceptibles d’être indemnisées : chômeurs
malades
retraités
salariés en
familles
victimes
victimes
congés
À combien s’élève la cotisation patronale pour un employé ?
Pourquoi y a-t-il une différence de 6 % entre la cotisation patronale d’un ouvrier et celle d’un employé ?
À combien s’élève la cotisation sociale d’un employé en ce moment ?
Pour quelles branches de la sécurité sociale l’employé ne paie-t-il pas ?
60
L’accord interprofessionnel 2011-2012
Web
Les interlocuteurs sociaux sont parvenus à conclure un projet d’accord interprofessionnel mardi, en fin de soirée. Le texte prévoit une marge très modeste pour les augmentations salariales et l’am orce d’un rapprochement des statuts ouvrier et employé. En résumé, le projet comprend 4 volets:
Formation des salaires Les éventuelles augmentations salariale s ne seraient effectives qu’en 2012 et ne dépasseraient pas 0,30 % des coût s salariaux. Il est en outre demandé au Conseil central de l’économie (CCE) de réaliser une étude du système d’indexation dans le courant de 2011. L’obj ectif de cette étude est notamment d’examiner comment réduire la volatilité du système d’indexation, en particulier dans le domaine des prix de l’énergie.
Statut ouvriers-employés Licenciement Le projet prévoit une harmonisation prog ressive des règles de licenciement des ouvriers et des employés pendant une période s’étalant de 2012 à 2016 (uniquement pour les nouveaux contrats de travail). Un régime définitif sera élaboré d’ici fin 2012. Vacances annuelles Un mode de calcul uniforme du pécule de vacances sera mis au point. L’organisation du régime de vacances (par l’employeur ou par les caisses de vacances) sera prévue ultérieurement. Salaire garanti et jour de carence L’objectif est de déterminer un régime simp lifié pour tous les travailleurs. Un régime définitif sera organisé d’ici fin 2012 . En principe en 2014, il est prévu une suppression du jour de carence et le salaire payé pour le premier jour de maladie sera par ailleurs exonéré des cotis ations de sécurité sociale patronales. Chômage temporaire En 2016, il entrera en vigueur un système unique pour les ouvriers et employés se fondant sur le régime ouvrier actuel, comportant l’accès au système de chômage temporaire pour cause d’intemp éries, d’accident technique et de manque de travail résultant de causes écon omiques. Jusqu’en 2016, le régime du chômage de crise pour les employés reste de mise. Quelques adaptations progressives y seront néanmoins apportée s. […] Source : www.attentia.be, 24-01-2011
Qu’est-ce qu’une maladie professionnelle ? Il n’est pas évident de définir une maladie professionnelle. Il s’agit d’une maladie dont il faut chercher la cause dans la profession. Il existe une liste de plus de 150 maladies professionnelles et pour un certain nombre de ces maladies ont été déterminés quelques critères. Si on répond à ces critères, on est en principe pris en considération pour une indemnisation. C’est le système appelé « système liste ». Examen professionnel : Détermination de l’exposition Une maladie professionnelle sera reconnue si l’exercice d’une certaine profession entraîne : 1. une exposition inhérente à son exercice 2. une influence nocive 3. une exposition nettement plus élevée que l’exposition subie par la population en général
Qu’est-ce qu’un accident de travail ? Il s’agit de tout accident qui survient sur le lieu du travail ou sur le chemin du travail (aller ou retour). On entend par accident du travail tout événement soudain qui cause une lésion et qui survient pendant et par le fait de l’exécution de votre contrat de travail. On entend par accident sur le chemin du travail tout événement soudain qui cause une lésion et qui survient sur le trajet normal du travail, c’est-à-dire sur le trajet qui sépare votre lieu de résidence de votre lieu de travail. C’est à l’assureur de décider s’il s’agit bien d’un accident du travail ou d’un accident sur le chemin du travail et non à votre employeur ! Source : www.socialsecurity.be
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Tableau récapitulatif risques
salarié
indépendant
solution
Retraite
Pension de retraite : selon le nombre d’années travaillées et le revenu.
Idem, mais plus bas
Pension Libre Complémentaire pour Indépendants
Perte de revenu pour cause de : – maladie – accident – invalidité
Allocation d’invalidité. Première période : revenu garanti, ensuite 60 % du revenu et en cas d’invalidité (65 % au bout d’un an).
Le premier mois : 0 €. Ensuite, en cas d’invalidité complète, un forfait (modeste) par jour.
Assurance Revenu Garanti
Frais médicaux Petits risques
Remboursement partiel des frais médicaux (médecin, pharmacie, dentiste).
Idem
Frais médicaux Grands risques
Remboursement partiel
Remboursement partiel
Chômage
Indemnités de chômage
Si on devient indépendant au départ d’un travail salarié ou du chômage, le droit aux allocations existe durant 15 ans. On ne peut faire appel à cette mesure qu’une seule fois. Il existe une assurance modeste en cas de liquidation judiciaire.
Décès avant l’âge de la retraite
Pension de survie
Idem, mais plus bas
Pension Libre Complémentaire pour Indépendants
Accident du travail
Indemnités en cas d’accident du travail
Pas d’indemnités d’assurance, on touche des indemnités d’invalidité.
Assurance Revenu Garanti
Maladie professionnelle
Indemnités en cas d’accident du travail
Pas d’indemnités d’assurance, on touche des indemnités d’invalidité.
Assurance Revenu Garanti
Enfants
Allocations familiales et prime de naissance
Idem
Source : Brochure SPF « Comment s’installer à son compte »
62
Assurance d’hospitalisation
3
Quel produit vais-je vendre ?
Faire une étude de marché
137
3.3 Étude de fournisseurs Pour choisir un fournisseur, il faudra établir un tableau comparatif contenant les principaux critères de sélection. Il est facile de se baser sur les devis que vous avez demandés à vos fournisseurs potentiels suite à votre demande de prix.
Demande de prix
Grâce à une demande de prix, l’acheteur peut se renseigner sur le prix (ex. un catalogue, une liste des prix) et les conditions de vente (ex. connaître la qualité grâce à un échantillon, des réductions, les délais de livraison, etc.) de certaines marchandises ou services.
Restaurant L’ARBRE AU SABOT Place du Vieux Marché, 24 KBC 734-8765432-36 4800 Verviers IBAN BE46 7348 7654 3236 Tél. et fax 087/81 33 46 BIC KREDBEBB RPM Verviers Dexia 062-0249500-72
Poissonnerie JASPERS SPRL Scheldestraat 21 2000 ANVERS
votre message votre référence notre référence Verviers, 2011-05-14 Cher Monsieur, Ces derniers mois, on peut clairement observer un changement dans la culture alimentaire de nos clients. La demande de poissons augmente tellement que nous sommes obligés d’adapter notre assortiment d’urgence. Pourriez-vous nous fournir le plus vite possible une liste de prix contenant les différentes sortes de poisson que votre entreprise pourrait nous fournir quotidiennement ? Merci pour votre réponse rapide.
A. Bultot
167
Décrivez l’importance de la demande de prix. Formulez ensuite, en tant qu’acheteur, les éléments qui doivent impérativement figurer dans une demande de prix. Importance pour l’acheteur :
Importance pour le vendeur :
Éléments :
Chaque vendeur veut vendre, c’est évident. Il est dès lors très important de porter son attention sur la réponse à une demande de prix. Ainsi, le vendeur présentera ses marchandises et/ou services par une lettre de vente ou un devis.
168
Devis
À l’aide d’un devis, le vendeur va essayer de convaincre le client potentiel d’acheter son produit et/ou service. Le devis doit donc être rédigé avec soin : il n’est pas seulement un moyen de vente, mais il dévoile également l’image de l’entreprise ou de l’établissement commercial.
Poissonnerie JASPERS SPRL Scheldestraat 21 2000 ANVERS Tél. 03 232 85 28 (58) Fax 03 216 17 95 e-mail : vis@jaspers.be
TVA BE 0404.837.815 RPM Antwerpen KBC 403-1487061-27 IBAN BE48 4031 4870 6127 BIC KREDBEBB
Restaurant L’ARBRE AU SABOT Place du Vieux Marché, 24 4800 VERVIERS
M e s s a g e d e FAX
TVA BE 0700.999.994 Date : 2011-05-18
Cher Monsieur, Je vous remercie beaucoup pour votre demande de prix du 14 mai. Veuillez trouver ci-joint l’offre de prix pour la semaine du 17 mai. Nous ne pouvons qu’encourager cette hausse dans la demande de poisson, due à un changement dans la culture alimentaire, et à votre intérêt pour nos produits. Le poisson frais est directement et quotidiennement transporté par nos soins, de la halle à marée de Zeebrugge. Tous nos produits sont livrés à domicile (franc de port). En cas de règlement en espèces (sous 8 jours), vous pouvez profiter d’une remise de 2 %. Si vous souhaitez plus d’informations, appelez-nous ou envoyez-nous un e-mail. Vous pouvez nous contacter tous les jours ouvrables de 7 h 00 à 17 h 00. Bien cordialement,
J. Jaspers
169
Poissonnerie JASPERS SPRL Scheldestraat 21 2000 ANTWERPEN Tél. 03 232 85 28 (58) Fax 03 216 17 95 e-mail : vis@jaspers.be
L i s te
des PRIX
TVA BE 0404.837.815 RPM Antwerpen KBC 403-1487061-27 IBAN BE48 4031 4870 6127 BIC KREDBEBB
(pour la semaine du 17 mai 2010)
votre message du votre référence notre référence» ANTWERPEN 2011-05-18 Les prix sont indiqués en EURO (hors taxes de 6 % ou de 21 %) et toujours en kilogrammes ou très exceptionnellement à l’unité (huîtres).
POISSON FRAIS en EUR 0001 Saumon d’Alaska 34,00 0002 Filets de dorade 19,75 0003 Truites 6,35 0004 Barbue 18,25 0005 Hareng 3,40 0006 Cabillaud 15,95 0007 Lotte 19,25 0008 Plie 6,65 0009 Sébaste marin 16,90 0010 Turbot 23,15 0011 Thon 11,00 0012 Sole 31,00 0013 Surmulet 11,60 0014 Poisson scie 7,10 PRODUITS SURGELÉS 0015 Scampis 16/20 8,75 0016 Scampis 21/25 9,25 18,15 0017 Gambas
SPÉCIALITÉS
OFFRE DE LA SEMAINE -EXTRA
0018 0019 0020 0021 0022 0023 0024 0025 0026 0027 0028 0029 0030 0031 0032 0033
0034 Saumon écossais 5,65 0035 Truite saumonée 8,15
Conditions générales : voir verso
170
en EUR Homard norvégien 45,00 Homard canadien 38,50 Écrevisse 12,65 Crevettes décortiquées 15,75 Crevettes roses fraîches 13,80 Huîtres de Zélande 1/0 0,35 Huîtres de Z. 2/0 0,45 Huîtres de Z. 3/0 0,55 Huîtres de Z. 4/0 0,85 Huîtres de Z. 5/0 0,95 Huîtres de Z. 6/0 1,15 Moules 3,00 Moules jumbo 3,50 Noix de St. Jacques 8,45 Langoustines 16,95 Anchois marinés 18,85
PRODUITS FUMÉS 0036 0037 0038 0039 0040
Hareng fumé Elbot fumé Sprat fumé Anguille fumé Saumon fumé
6,70 17,40 4,90 10,95 14,75
Cherchez sur internet une entreprise dans votre secteur professionnel qui présente son catalogue sur le web (description d’article, prix, image, etc.). Commencez par exemple sur le site www.vlan.be. Vous pouvez également trouver des informations dans les catalogues, brochures, listes des prix, échantillons, etc. Pour faire une offre, il faut prendre le temps et être attentif. Vous êtes déjà bien parti, si vous incluez les informations suivantes : • nom ou nom de société et éventuellement type d’entreprise ; • adresse, numéro de téléphone et de fax, adresse e-mail ; • heures et jours d’ouverture ; • numéro d’entreprise et RPM ; • numéro de compte bancaire et nom de la banque ; • nom et adresse client ; • description détaillée des marchandises ou services ; • prix à l’unité et prix total (hors taxes et toutes taxes comprises) ; • tarifs de TVA applicables ; • éventuellement les frais horaires et les frais de livraison ; • conditions de vente et de livraison ; • délai d’exécution ; • mode et délai de paiement ; • durée de la validité du devis et éventuellement la formule pour la révision du prix.
Article
Peut-on se réjouir quand on vous demande d’établir une offre ? La plupart des vendeurs se réjouissent quand ils peuvent établir une offre. Ils croient que c’est bon signe. La réponse à la question est en effet à première vue « oui ». Mais pourquoi l’acheteur potentiel demande-t-il une offre ? Il y a à cela plusieurs raisons. En dehors des raisons positives, nous avons relevé deux autres raisons importantes : 1. L’acheteur veut se servir de votre offre pour mettre la concurrence sous pression. Dans ce cas, il vous utilise. Par ex. la procédure à trois prix. Reste à savoir s’il ne vous utilise pas uniquement pour agrandir le tas ? 2. L’acheteur a décidé de ne pas acheter chez vous mais n’ose pas vous le dire directement. La demande d’offre est alors un faux-fuyant. Peu de raisons donc de se réjouir. Surtout lorsqu’on sait qu’établir une offre prend du temps et coûte de l’argent. Pourquoi les vendeurs n’aiment-ils pas assurer le suivi d’une offre ? Établir une offre signifie s’éloigner de la conclusion. Une offre constitue toujours une interruption du processus de vente. Voilà une première raison pour laquelle il n’est pas agréable de devoir en assurer le suivi. Comment faire pour que le processus de vente ne
sombre entre-temps pas dans l’oubli ou pour le relancer par la suite ? Quelqu’un qui veut assurer le suivi d’une offre dérange par définition toujours. C’est la deuxième raison. Le client a à ce moment-là d’autres chats à fouetter. Il n’a pas envie de vous parler. Il suffit de penser au mal qu’on doit se donner rien que pour avoir le décideur au bout du fil. Les résistances sont grandes, la liste des excuses pour ne pas devoir donner suite à l’offre interminable. D’ailleurs, si votre client avait déjà pris une décision, il vous en aurait probablement informé. Et s’il n’en est pas encore là, la dernière chose qu’il souhaite, c’est d’avoir au téléphone un vendeur qui lui demande sa décision. Il ne veut pas qu’on lui force la main. Il veut éviter le stress. Quelqu’un qui n’a pas encore pris de décision préfère cacher son jeu. Un manager expérimenté se débarrassera donc vite fait bien fait de ce vendeur importun. Rien de surprenant dès lors à ce que le vendeur n’aime pas assurer le suivi de son offre. Quelle est l’essence du suivi d’une offre ? La majorité des vendeurs croient que le suivi d’une offre consiste à sonder la décision du
client. Ont-ils raison ? Est-ce efficace ? Non. Suivre une offre signifie : 1. soit obtenir immédiatement la commande, et donc conclure ; 2. soit être informé sur le champ des véritables objections. Ceci est beaucoup plus dynamique, car sonder la décision n’est en fait qu’une démarche statique et non productive. Un employé administratif peut facilement s’acquitter de cette tâche puisqu’il ne s’agit que de demander où le client en est et de noter sa réponse. Le véritable suivi d’une offre doit être dynamique et donc être axé sur la vente. L’offre est le fruit de vos pourparlers. En discutant de votre offre, vous partez en principe de la supposition que les deux parties sont sur la même longueur d’ondes quant au fond de celle-ci. Il y a demande, et l’offre n’en est que la confirmation écrite. Vous vous appuyez sur un moment relationnel antérieur. (…) Source : salesguide.be www.express.be, 4 mai 2006
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Le prix La comparaison des prix peut clarifier beaucoup de choses. Les prix peuvent être très différents ou être présentés de façon différente (ex. HT ou TTC). Certains fournisseurs ont l’air plus chers à première vue, mais seront finalement moins chers à long terme, parce que, par exemple, leurs conditions de paiement sont plus flexibles ou parce qu’ils offrent un meilleur service ou encore parce qu’ils arrivent à livrer très vite. La qualité fournie des marchandises/services (produits) La qualité peut être indiquée de différentes manières. Notez pour chaque indication de la qualité un exemple de produit ou de service. Indication de la quantité
Exemple
Le délai de livraison Il s’agit d’un élément important dans un contrat entre le client et le fournisseur. En cas d’accord oral ou téléphonique, le client n’a pas de preuve physique de sa commande. Il peut seulement espérer que son fournisseur respecte son engagement. Si un bon de commande est signé, la date de livraison est indiquée. Le nombre de jours commence le jour après la signature. Les conditions de paiement Il existe différentes conditions de paiement : • en espèces : à la réception de la facture ou juste après (entre 5 et 8 jours) ; • à terme : ultérieurement (ex. 30 jours, à la fin du mois, etc.) ; • contre remboursement : lors de la livraison des marchandises au transporteur, au facteur ou à la société de transport ; • à crédit : voir page 124. Les conditions de livraison Certains termes de livraison indiquent, entre autres, qui (du client ou du fournisseur) doit payer les frais de transport et qui est responsable des risques lors du transport : • franco domicile : le fournisseur est responsable des risques et des frais pour la livraison chez le client ; • « ex works » (départ usine) : le client paie les frais de livraison à partir du magasin du fournisseur ; • …
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Il y a donc plusieurs solutions intermédiaires possibles. Si vous ne convenez de rien, le principe suivant est valable : « les marchandises sont à votre disposition » !
Cherchez deux autres termes qui sont en relation avec les conditions de livraison.
Expliquez l’importance du devis. Formulez ensuite, en tant que vendeur, les éléments que doit contenir un devis. • Importance pour l’acheteur :
• Importance pour le vendeur :
• Éléments :
L’avis du fournisseur permet de savoir dans quelle mesure le produit ou le service répondra à vos exigences. En outre, il permet de découvrir des faiblesses dans l’organisation et les processus de progression. En se basant sur le jugement, vous pouvez vous mettre d’accord sur plusieurs choses. Le fait d’avoir des accords clairs n’améliore pas seulement la relation avec votre fournisseur, mais fait aussi augmenter la satisfaction de vos clients, car les produits ou services que vous achetez influent sur vos propres produits ou services. 1 = bien, 0 = normal, –1 = mauvais Fournisseur 1
Fournisseur 2
Fournisseur 3
Devis clairs et complets
0
–1
1
Délais de livraison
0
1
1
Service
1
1
–1
Conditions de paiement
1
0
–1
Rapport qualité-prix
1
1
0
Score total
3
2
0
Remarques
Quels arguments jouent, pour vous, un rôle primordial lors du choix de fournisseur ?
Lors du choix du fournisseur, vous devez examiner les avantages et les inconvénients. Vous pouvez aussi écouter vos collègues. Il serait également utile d’étudier la stabilité financière de vos futurs fournisseurs. Comment allez-vous procéder ?
173
Dans le tableau de votre étude de fournisseurs, vous pouvez aussi tenir compte des éléments suivants : Le fournisseur a-t-il suffisamment de stock pour travailler avec vous ? Peut-il/elle honorer vos commandes ? Il ne faudra pas compter que sur un seul fournisseur. Le fait d’être dépendant d’un seul fournisseur pourrait vous mettre en difficultés (ex. le fournisseur ne peut pas vous livrer la commande, le fournisseur peut vous imposer ses prix). Le lieu d’établissement peut influer sur le service.
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