Decision la revista del cambio empresarial Ed:N°35 by CITE EMPRESARIAL SAS

decisión

La revista del cambio empresarial

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10 >> La recesión global queda atrás, pero el repunte será muy lento. Complican el retiro de los estímulos y el alto desempleo.

contenido 06 Editorial 10 Informe Especial 20 Ventas Excelentes 28 Management Empresarial 34 Opinión Empresarial 42 Actualidad y Finanzas 48 Publicidad 56 Tendencias Tecnológicas 60 Ciencia y Salud Empresarial

08 Columnista Invitado 14 Alto Nivel 24 Apoyo a las Pymes 30 Recursos Humanos 36 Atención y Servicio al Cliente 46 Marketing 52 Valores Humanos 58 Vida y Estilo 62 Mujer Emprendedora

>> Las prioridades de quienes buscan trabajo han cambiado. Los investigadores están sorprendidos con los resultados de un nuevo estudio que indica que cuando una persona está considerando trabajar en una nueva empresa, lo que menos le importa es tener una buena conexión con el directivo, mientras que las oportunidades de desarrollo profesional y el balance laboral encabezan la lista de prioridades.

34 >> “Nuestros jóvenes emprendedores, 42

>> Banco Mundial respalda el perdón de toda la deuda de Haití y analiza condonar su parte, pero por lo pronto anuncia que exonera al país de todo pago por cinco años.

desde hace un tiempo son habitantes de la aldea global. Están conectados y no piensan sólo en Colombia, el mundo les quedó pequeño”, Juan Manuel Hoyos, gerente de Mercadeo en GM Colmotores.

decisión Edicion No. 35 2010

Editorial

Ramiro E. Díaz.

Carlos González.

decisión llega en pocos días a sus primeros cuatro años y queremos ratificar en esta oportunidad nuestras ideas iniciales, sobre el gran propósito de generar siempre en nuestros contenidos, orientación estratégica.

Sabemos que dicha situación puede reversarse, pero sólo puede lograrse por medio del ensayo y error, y con el compromiso de todas las instituciones y fuerzas vivas nacionales de crear las condiciones propicias.

Ratificamos que lo que nos hemos propuesto hacer, es facultar a aquellos, pequeños y medianos hombres y mujeres que luchan a diario con sus sueños y metas, para que puedan crear riqueza, para que puedan convertirse en una clase media que sostenga y proyecte una sociedad armónica y estable.

A la vez que agradecemos el apoyo recibido desde muchos sectores a los cuales servimos, ratificamos la impresión de que, nuestros ya 76.000 afiliados en varios países, han reconocido la importancia de la feliz iniciativa que dio origen a esta singular revista, única en América Latina.

Sabemos que la inteligencia, la voluntad y el esfuerzo están diseminados en todos los rincones del planeta. Pero la oportunidad, la ayuda, la inversión y la organización, no. Los sistemas casi nunca están programados para recompensar los esfuerzos de gente inteligente, trabajadora, ingeniosa... pero pobre.

La comunidad de pequeños y medianos empresarios, profesionales independientes y ejecutivos con altas cuotas de responsabilidad en las empresas, que nos escriben permanentemente, y nos proponen ideas novedosas para determinar el camino que debemos transitar en el futuro inmediato, así lo ratifican.

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Recordemos a George Bernard Shaw cuando decía que: “Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos dichas manzanas, entonces tú y yo tendremos una manzana cada uno”. “Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos dichas ideas, entonces tú y yo tendremos dos ideas cada uno” Cuatro años más tarde la revista debe adaptarse a circunstancias siempre cambiantes, rectificando siempre su rumbo, en este mundo signado por una era de imparable globalización. Quienes dirigimos la revista nos fundamentamos en nuestra amplia experiencia, a la vez que recogemos con mucho interés, los análisis y las sugerencias que nos hacen, para luego materializarlas en acciones practicas y productivas de apoyo a nuestros usuarios frecuentes. Nuestro rostro empresarial sonríe y se llena de gozo al ratificar que, cuando se les da la oportunidad, las personas desean construir una vida mejor para ellas mismas y para sus hijos. En terreno fértil, ese impulso contribuye sin lugar a dudas a desarrollar una sociedad global saludable y próspera. Sabemos de sobra que la Pequeña y Mediana Empresa PYME, tiene una importancia muy grande en el crecimiento de la economía de los países. Las Pymes siguen siendo la mejor esperanza que tenemos para solucionar nuestros problemas de pobreza y desarrollo.

Por tal motivo, nos sentimos complacidos cuando ofrecemos a la comunidad empresarial Pyme, conjuntamente con la revista decisión, nuestro Programa Integral de Desarrollo Empresarial (PIDE), con el propósito de facilitar el acceso a una mejor y más actual formación y potenciación, en las diferentes actividades, en los procesos administrativos, operativos, de control, de planeación y de gestión. Se alegra nuestro corazón empresarial, al ratificar que sin excepción, todos los afiliados que nos apoyan, tienen como denominador común el ferviente deseo de hacer crecer sus negocios, desarrollar su carrera laboral o dar comienzo a un nuevo emprendimiento. Todos ellos sin excepción, están participando en esta revolución que busca rectificar el viejo modo de hacer empresas, y ahora persigue la gestión excelente de sus actividades. Nos sentimos honrados al contribuir en este boom, potenciando el conocimiento en negocios de miles de latinoamericanos diariamente. Ratificamos en este 2010, que nuestra finalidad es ayudar a nuestras Pymes a ayudarse a sí mismas, promoviendo crecimiento a través de una combinación de ideas y experiencias que puedan beneficiar a todos y, en particular, a los más necesitados que buscan nuevas oportunidades.

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Columnista Invitado

Por: María Marín. Autora del audio-libro “Secretos de la Mujer Segura”. Recientemente recibió el prestigioso galardón Empresaria Latina 2004, otorgado por el LBA, Latin Business Association.

Los chinos utilizan dos símbolos para escribir la palabra crisis. Uno significa peligro, el otra oportunidad.

a crisis económica nos tiene preocupados a todos. El reto más grande para aquellos que h an sido azotados por la ola del desempleo no es encontrar un nuevo trabajo ni determinar cómo pagar sus cuentas, lo más difícil es enfrentar el golpe emocional que han recibido. Los siguientes pasos te ayudan a salir airoso de este período de transición: 1. No lo tomes personal. En el pasado, un despido era vergonzoso porque reflejaba incompetencia. Sin embargo, los tiempos han cambiado y hoy día un despido no tiene nada que ver con tu desempeño, sino con

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una medida drástica de la compañía para sobrevivir esta recesión. 2. Deja la puerta abierta. Seguramente querrás enviar un correo electrónico a tu jefe para decirle lo mal agradecido, desconsiderado e injusto que ha sido. En vez de expresar tu ira, t significa peligro, el otro oportunidad. Cuando enfrentes una adversidad toma conciencia del peligro, pero reconoce la oportunidad. Ahora puedes evaluar tus talentos y desarrollarlos. Si te gusta hornear, este es el momento para lucirte con tus recetas y generar ingresos vendiendo galletas o tus famosos bizcochos. Si eres bueno para organizar ofrécele tus servicios a todo el que necesite arreglar su hogar. ¡Ponte creativo!

3. Descubre la oportunidad. Esta crisis es una gran oportunidad para superarte. Los chinos utilizan dos símbolos para escribir la palabra crisis. Uno significa peligro, el otro oportunidad. Cuando enfrentes una adversidad toma conciencia del peligro, pero reconoce la oportunidad. Ahora puedes evaluar tus talentos y desarrollarlos. Si te gusta hornear, este es el momento para lucirte con tus recetas y generar ingresos vendiendo galletas o tus famosos bizcochos. Si eres bueno para organizar ofrécele tus servicios a todo el que necesite arreglar su hogar. ¡Ponte creativo! 4. Sé positivo. No permitas que este tropiezo te quite las esperanzas de seguir progresando. Elimina el miedo de que no encontrarás trabajo. El miedo te hace anticipar y esperar malos resultados. Y quien espera lo peor, eso mismo le llega. Cambia tu miedo por fe y espera lo mejor. Convéncete de que llegará una buena oportunidad y ¡eso mismo aparecerá! Todo es temporal. La vida es un ciclo, hay tiempos de vacas flacas y vacas gordas. A veces se está arriba y otras abajo. Esta crisis no es permanente, ¡muy pronto pasará! Por eso, repite esta afirmación: “Estoy en el proceso de alcanzar nuevos éxitos”.

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Informe Especial

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La recesión global queda atrás, pero el repunte será muy lento. Complican el retiro de los estímulos y el alto desempleo. Por: Economía y Negocios. Especial proyecciones 2010.

erca de dos años lleva la economía mundial sumida en un ciclo de turbulencias. La llamada “crisis subprime”, que se desató en 2008 a raíz del pinchazo de la burbuja inmobiliaria, dejó una secuela letal (los llamados activos tóxicos), que contaminaron los balances de las mayores instituciones financieras del mundo. En septiembre de 2009 colapsó en EE.UU. el banco de inversiones Lehman Brothers, lo cual desató el pánico financiero y provocó una crisis de liquidez que terminó por desatar una recesión global, que ha golpeado especialmente a los países desarrollados. De acuerdo con el Fondo Monetario Internacional (FMI), el Producto Interno Bruto (PIB) mundial se contraerá en 1,1 por ciento en 2010, donde las economías avanzadas caerán más de 3 por ciento. Las economías emergentes a nivel global crecerán este año apenas sobre el 1 por ciento, empujadas sobre todo por China e India, que lograron capear la recesión. La rápida acción de los bancos centrales, que bajaron sus tasas cercanas a 0 por ciento, sumado a planes de estímulo económico y rescates financieros sin precedentes, ha logrado que el mundo comience a dejar atrás la recesión. Así las cosas, 2010 será un año de recuperación global, pero ésta será muy lenta y abundante en riesgos. El PIB mundial rondará el 3 por ciento en 2010, con las economías desarrolladas expandiéndose algo más de 1 por ciento, mientras que los países en desarrollo rondarán el 5

por ciento, permitiéndoles una salida más rápida al no haber experimentado un colapso de su sistema financiero. Pero estos “brotes verdes” se han logrado gracias a costos fiscales gigantescos. Varios de los países desarrollados deberán reducir sus gastos para hacer frente a déficits fiscales sin precedentes (EE.UU. y Reino Unido, especialmente), creando un nuevo dilema; esto es, cuál será el momento correcto para retirar los estímulos sin dañar la frágil recuperación. También será un año donde el desempleo seguirá con tasas inusualmente altas, esperándose que en la mayoría de los países desarrollados la desocupación se empine sobre los dos dígitos bien entrado 2010. Ello mantendrá a vastos sectores de consumidores con capacidad de gasto restringida.

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Informe Especial

EE.UU., dudas en la recuperación EE.UU. ya volvió a cifras positivas en el tercer trimestre de 2009, por lo que habría dejado atrás su peor recesión desde los tiempos de la Segunda Guerra Mundial. Las cifras preliminares revelan que el PIB creció 3,5 por ciento (a tasa anualizada y desestacionalizada) en el tercer trimestre. Para este año, la economía de EE.UU. caerá en torno a 2,7 por ciento, según el Fondo Monetario Internacional. La salida de la recesión será lenta. El FMI espera que el PIB crezca sólo 1,5 por ciento el próximo año, presionado por la naturaleza temporal de los paquetes de estímulo, mientras que la tasa de desempleo continuará alta, superando el 10 por ciento. En cuanto a la inflación, el organismo espera que a fines de 2010 registre 1,46 por ciento. Pero en las últimas semanas, miembros de la Reserva Federal no han coincidido en si se verán caer más los precios al consumidor o si, por el contrario, podría comenzar a engendrarse una inflación. En tanto, la entidad espera un déficit fiscal gigantesco, del 10 por ciento del PIB, tanto para el año fiscal 2009-2010 como para el 2010-2011. Riesgos: pese al fuerte rebote de la economía estadounidense en el tercer trimestre de 2009, la fuerza y la sostenibilidad de su crecimiento todavía producen dudas. Muchos economistas esperan que en 2010 la expansión que se registrará en la segunda mitad de 2009 se desacelere. Incluso los más pesimistas temen que se vuelvan a ver cifras negativas. Al igual que en otras grande economías, los paquetes fiscales y monetarios que han impulsado la recuperación deberían comenzar a reducirse. Se teme que el sector privado no esté lo suficientemente fuerte para servir de relevo al estímulo público. El mayor riesgo está en el aumento del desempleo, que podría socavar la propensión de los hogares al consumo, indispensable para la recuperación de EE.UU., ya que el gasto representa dos tercios de su economía. En octubre (última cifra disponible) se destruyeron 190.000 empleos, con una tasa nacional de desempleo que escaló a 10,2 por ciento. Eurozona, frágil escenario Proyecciones: la recuperación económica en la Eurozona ya está en camino, y se espera que en 2010 los 16 países miembro

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ya hayan regresado al crecimiento, con excepción de Luxemburgo, España, Grecia e Irlanda. El bloque como tal acaba de salir oficialmente de la recesión, luego de que el PIB de la Eurozona en el tercer trimestre registrara una expansión de 0,4 por ciento respecto del trimestre inmediatamente anterior. Son cifras más alentadoras; sin embargo, el Fondo Monetario Internacional ha alertado que la recuperación de la zona será lenta y frágil. De acuerdo al FMI, el bloque de los 16 países que componen la zona euro crecerá apenas 0,3 por ciento el próximo año, mientras que el bloque ampliado de la Unión Europea lo hará en 0,5 por ciento. El organismo calcula que la inflación en la Eurozona acumulará 0,8 por ciento en 2010, mientras que el desempleo alcanzará 11,7 por ciento. Riesgos: el primer riesgo que la recuperación de Europa podría enfrentar en 2010 es que la mayoría de los factores que ayudaron a la economía durante la segunda mitad de 2009 posiblemente no estén presentes en 2010. Los importantes estímulos económicos van a ser gradualmente retirados. Asimismo, se espera que el efecto positivo en las cuentas nacionales del ciclo de inventarios que ahora está siendo reconstruido –luego de que las empresas redujeran dramáticamente su producción–, vaya decreciendo en 2010. También se estima que la demanda externa sea más débil en 2010 que durante el segundo semestre de 2009. Junto con el alto desempleo, otro de los mayores riesgos es que las condiciones financieras se degraden aún más, y es un tema pendiente la limpieza de los activos tóxicos. China continuará con alto crecimiento Proyecciones: con un repunte en el segundo trimestre de 2009, China estuvo entre los primeros en el mundo en mostrar una mejoría, por lo que se espera que en 2010 su expansión se consolide. El Fondo Monetario Internacional espera que el gigante asiático crezca 9 por ciento en 2010 y sobrepase a Japón como la segunda economía más grande del mundo. Para este año el gigante asiático podría cerrar con una expansión de 8,5 por ciento, lo que lo posiciona como una de las economías que más crecieron en 2009. La inflación de 2010 se está pronosticada que se sitúe en 0,65 por ciento, pero ésta podría cambiar de acuerdo a la evo-

lución de las políticas monetarias de la autoridades y del precio de las materias primas. Riesgos: la economía china muestra una sólida recuperación impulsada por el importante paquete fiscal de US$ 586 mil millones lanzado a fines de 2008 y medidas monetarias tomadas por el Gobierno, las cuales han fortalecido la demanda interna. Sin embargo, en 2010 las iniciativas comenzarán a terminarse y la recuperación de sus principales socios comerciales, como EE.UU. y Europa, no será tan fuerte como para mitigar este efecto. China se ha convertido en el mayor exportador del mundo, y podría verse afectada por una posible recaída en la demanda global, tal y como le pasó en el primer trimestre de 2009, cuando se desaceleró hasta 6,1 por ciento, la cifra de crecimiento más baja desde 1992. Aunque la expansión de la principal economía asiática no será de dos dígitos como lo fue anteriormente, las autoridades enfrentan el riesgo de un posible recalentamiento de la economía, que potencialmente podría contribuir a que la inflación aumente, pese a que hasta ahora continúa baja. Asimismo, ya existen preocupaciones acerca de las posibles burbujas de bienes raíces y acciones que se puedan producir derivadas del importante crecimiento del crédito y de la recuperación. Ya se habla de que se está desarrollando una gigantesca presión en el sector inmobiliario, además del enorme flujo de capital especulativo que ya comienza a llegar a los mercados emergentes.

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China se ha convertido en el mayor exportador del mundo, y podría verse afectada por una posible recaída en la demanda global, tal y como le pasó en el primer trimestre de 2009, cuando se desaceleró hasta 6,1 por ciento, la cifra de crecimiento más baja desde 1992.

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Alto Nivel

Por:André Fernandes Ribeiro. Coach y consultor de empresas. Formado en gestión de empresas, finanzas y programación neurolingüistica. Entrevista adaptada por Magda Galvez para el Portal del Coaching.

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Entrevista con Stephen R. Covey Sobre el tema de atracción contra búsqueda. Eso quiere decir intentar atraer lo que quieres contra buscar lo que quieres. ¿Deberemos practicar las dos?

Covey, autoridad reconocida en liderazgo, profesor y consultor organizacional, es autor de varios libros y conocido por el bestseller “Los 7 hábitos de las personas altamente efectivas”. Ha recibido varios premios, incluyendo ser nombrado uno de los 25 americanos más influyentes por la revista Time. Covey tiene un MBA de Harvard y ha pasado parte de su carrera en la Brigham Young University donde se ha doctorado y fue profesor. Ha co-fundado la Organización Franklin-Covey. La visión de Covey de facultar las organizaciones a través de la implementación del liderazgo centrado en principios en sus respectivas culturas ha sido un foco importante de Franklin Covey Company. Es conocido como una de las principales autoridades en gestión del tiempo. Miles de organizaciones en todo el mundo, incluyendo muchas de las empresas Fortune 500, han adoptado sus técnicas innovadoras en liderazgo, trabajo de equipo y servicio enfocado en el consumidor.

Creo que los dos tienen algo bueno. A veces utilizo las palabras “descubrir, desarrollar, percibir, inventar” y también “detectar”, que va más en el sentido de la atracción. Para decirlo en otras palabras, Víctor Frankl cuando estaba en el campo de la muerte se hizo la pregunta: “¿A qué puedo ser útil?”. Ha cambiado su paradigma en vez de preguntarse “¿Por qué me ha pasado a mí?”. Cuando veía a alguien que se estaba muriendo de hambre, le daba la mitad de su ración. Su vida tenía sentido, como si así pudiera vivir más. En realidad, se utilizan diferentes palabras para describir la manera en la que las personas encuentran su voz. A veces una persona sale, recibe una educación y empieza a descubrirla. Otras trabajan. Yo, por ejemplo, tenía en principio que dedicarme a los negocios. Pero un día alguien me involucró en un proyecto de desarrollo del liderazgo y eso me cambió. Se lo dije a mi padre: “Prefiero enseñar”. Toda mi vida me dijo: “Si puedes hacer un trabajo lo haces, si no puedes hacerlo, enséñalo”. Pero más tarde me ha dicho que tampoco había encontrado su voz en los negocios. A propósito del pensamiento sistémico y de los puntos de apalancamiento, ¿qué puntos de apalancamiento puede utilizar un individuo para cambiar la sociedad y los negocios? Un punto de apalancamiento es desde dentro hacia fuera, no hay que cambiar a los demás. Es como dentro de la pareja, se trata de hacer a tu mujer feliz, no mejor. La influencia es algo que puedes controlar, que está dentro de ti. Es ser un modelo o inspirar antes que cambiar a otra persona u otra cosa.

Otro punto de apalancamiento poderoso es desarrollar hábitos o rituales que marquen tu vida cada día. Yo intento practicarlo regularmente todos los días, si puedo. Eso te renueva y da más equilibrio a tu vida. Éste es un punto de apalancamiento clave. Otro punto de apalancamiento clave es escuchar siempre antes. ¿Cómo renueva su mente? Estudiar. Estudiar de manera sistemática, leer material fuera de mi sector. Además me encanta la interacción con el público. Si fuera por mí, a parte de escribir, me gustaría pasar mucho tiempo interactuando y pidiendo a la gente que me desafiara. Mucha gente a lo mejor sabe lo que no quiere, pero a veces no sabe lo que quiere. ¿Cómo ayudarles? Tienen que enseñarles a desarrollar su conciencia. La conciencia es más poderosa que la mente. La paz de la mente es más orientada al exterior, es como cuando pagas la hipoteca. La paz de la conciencia es ser honesto en todos tus negocios, decir la verdad a tu mujer, dedicarte a tus hijos. Tú lo sabes en tu corazón. Mi voz interior es más poderosa que cualquier tormenta u otra cosa larga, que hace ruido y tiene poder. La conciencia es la clave. Cuanto más una persona entrena su conciencia, más sensibilidad tendrá hacia su misma conciencia. ¿Qué opina de las personas que dicen que hay que ganarse la vida, hay que hacer un esfuerzo cada día, que opinan que todo es exigente, que trabajan porque tienen que vivir y cobrar un sueldo, que dicen que no pueden estudiar o desarrollarse porque están demasiado ocupadas?”. Estas personas se tienen que desestresar. Es por causa del estrés que no quieren hacer nada, que no se quieren comprometer, que inventan

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Alto Nivel excusas, como las que mencionó usted. El eu-estrés es algo diferente: el eu-estrés, es algo que te apasiona, que te refuerza, que te hace tener ganas de levantarte antes, que te empuja a estudiar, es algo que amas porque es el sentido de tu trabajo, tienes a personas que quieres bendecir, quieres tener una causa que te motive. Es esa la razón por la cual las mujeres viven más tiempo que los hombres, porque tienen eu-estrés, viven en término medio siete años más que los hombres. Es un factor psicológico, no fisiológico. ¿Y ese cambio cómo acontece, de golpe, progresivamente o de las dos maneras? Existen los dos tipos. A veces es una epifanía, todo pasa de golpe. Cuando empecé a enseñar me di cuenta de que nunca había alcanzado semejante nivel de satisfacción y nunca me había sentido tan útil. Sin embargo, normalmente, es un proceso más cumulativo, lento, “evolucionario” y menos revolucionario. El ejemplo clásico que hace referencia en su libro “Los siete hábitos”, de las personas que van al gimnasio un par de semanas y luego lo dejan. Sí, una vez trabajé con una mujer. Ella era la encargada del departamento de recursos humanos de una gran empresa. Ella me dijo que sólo el hecho de pensar en el concepto de abundancia en lugar de escasez le cambió la vida. Me dijo que nunca había pensado en los conceptos de abundancia y escasez. Entonces se dio cuenta de que había vivido con escasez toda su vida. No tenía ningún vínculo emocional con la escasez, simplemente la tenía. A partir de entonces empezó a pensar solamente en abundancia. Fue una epifanía.

“

La vida es una ecología social, todos estamos interrelacionados, estamos en el mismo barco, mismo polo, mismo horizonte, misma dirección.

solucionarlo, de una manera u otra. En otras palabras, con una cultura de la abundancia el ambiente responde a mis esfuerzos de solucionar los problemas, porque la cultura está basada en la responsabilidad de todo el mundo, eso quiere decir en una abundancia de oportunidades. Han tardado cinco años en hacerlo. Jack Welch de GE tardó un tiempo para producir aquel proceso de liderazgo y tardó de 7 a 10 años para difundirlo en toda la organización. Hoy ellos son los número uno o dos en todas las categorías.

En esta sociedad de escasez, ¿considera que hay empresas o culturas abundantes?

Refiriéndonos a la brújula, ¿dónde está el verdadero norte?

Claro que sí. Un ejemplo es DELL Computers. Han tardado cinco años en crear lo que ellos llaman una cultura de responsabilidad en lugar de una cultura de la culpa. Con responsabilidad ellos quieren decir que si veo un problema, tengo la responsabilidad de

El verdadero norte representa dos cosas. Primero, es la dirección en la que hemos decidido ir. En otras palabras, si estamos conectados emocionalmente y la cultura también lo está, éste es nuestro objetivo, es nuestra prioridad, la directriz que nos guía. Éste es

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el primer sentido. El segundo es que los principios gobiernan, nosotros no gobernamos. Los principios gobiernan. Los valores nos conducen. Los principios causan las consecuencias, sobre las cuales no tenemos ningún control. Eso nos trae la humildad. La humildad es la mayor virtud que existe, la mayor de todas. La humildad es la madre, el coraje el padre, la integridad el niño. ¿Qué aconsejaría a las personas que quieren ser más creativas? Yo le diría primero que salga de la convicción social que la define como no creativa. Todo el mundo es creativo. Sobretodo los niños, son verdaderos genios. Entonces los adultos les quitan la creatividad. Siempre nos han enseñado a no hacer preguntas. ¿Por qué no? ¿Hay otra manera de hacer las cosas? ¿Por qué tú y yo no producimos una alternativa a la situación actual que ninguno de nosotros solo conse-

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Alto Nivel guiría descubrir? En lugar de ponernos en oposición uno al otro, busquemos una tercera alternativa. Entonces empezaremos a mirarnos así, en lugar que uno de frente al otro, y nos preguntaremos: “¿Qué más podemos hacer? ¿Qué tal te parece esto?”. Cuando las personas empiezan a crear cosas, dicen: “¡esto es divertido! o ¡esto crea un vínculo!”. De hecho, no hay nada que cree más vínculo entre las personas que el hecho de crear algo juntas. No serás nunca infiel a una persona detrás de la espalda si has creado algo con ella, porque ha sido una experiencia demasiado enriquecedora, demasiado poderosa. Nunca seríamos infieles detrás de la espalda. Hemos creado algo juntos. Y a propósito del sistema de educación, como las universidades, los MBA, ¿usted cree que ha habido algún cambio o alguna evolución?

Sin duda. Ha habido una evolución hacia la interdependencia, el trabajo en equipo en lugar de la dependencia o de la independencia. La independencia es un valor muy alto. Cuando iba a la universidad de empresariales nunca me hablaban de interdependencia, sino sólo de independencia. Hoy, si vamos a la universidad de Michigan vemos que se empiezan las primeras semanas de formación trabajando en equipo en el ghetto durante las dos primeras semanas del entrenamiento. Por eso se aprende. Así aprendes que la vida es una ecología social, todos estamos interrelacionados, estamos en el mismo barco, mismo polo, mismo horizonte, misma dirección. Eso es lo primero. Segundo, hay que enseñar a las personas inteligencia emocional, cómo se tiene que escuchar a las personas, profundamente. Cómo tener conciencia de sí mismas, qué es lo que les motiva. Cuáles son tus talentos, lo que yo llamo tu voz.

Otra cosa que está cambiando es la mayor enseñanza de la inteligencia global, de la conciencia de todo el “paquete”, del contexto más amplio en el que hay que actuar. Otro punto es enseñar el poder del capital intelectual y capital social, la importancia de la confianza. Pero diría que hay muchas organizaciones que están mucho más allá de la mayoría de los programas MBA. Los MBA siguen, pero no guían. Deberían guiar. Por lo que atañe al mundo del training, consultoría y coaching, muchas empresas están cansadas ya del training tradicional. Los resultados tienen un impacto en la moral y luego en pocos días los efectos empiezan a desaparecer. ¿Cómo ve el mundo del coaching y del training en general? Yo creo que la razón por la cual hay ese efecto después del training es que las estructuras y los sistemas anteriores en general no han sido cambiados, así la vela no quema. Progresivamente las personas vuelven a socializarse o culturizarse en su antigua manera de pensar, a pesar de que hayan sido entrenadas a hacer mejor las cosas. El coaching es más llegar a ser un asesor de confianza, que al principio se esfuerza en entenderte, logrando entrar a fondo dentro de ti, para que te sientas comprendido. En lugar de ser un proceso desde fuera hacia dentro, como el training, es más desde dentro hacia fuera. De hecho, la misma palabra educar es una palabra que quiere decir “viene desde dentro”. El coaching y el asesoramiento de confianza tienen como principio el sacar lo mejor de cada persona. Entonces, en lugar de decirte “Tienes que hacer esto” te diría “Dime algo de ti. Dime cuáles son tus intereses. Dime qué es lo que da sentido a tu vida”. Luego si tú te sientes comprendido, pues a los mejor me preguntas: “Stephen, dime ¿cuáles son las varias opciones considerando mis intereses?”. Entonces he llegado a ser un asesor de confianza porque sabes que te entiendo. Con el training todo es más externo. Te digo lo que tienes que hacer, pero tú me puedes decir: “Pero si ni siquiera me conoces a mí ni a mi situación”. Es más eficiente pero menos eficaz.

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¿Qué opina acerca de la importancia de tener un focus? A veces tenemos una meta clara, pero hay cambios durante el camino, así que la meta cambia un poco. ¿Cómo mantener el focus cuando en la vida hay tantas cosas que nos distraen? Hay que ser flexibles y adaptables a los cambios de la realidad. Los valores que gobiernan tu vida no tienen que cambiar nunca, no tienes que comprometer tu integridad por ningún motivo. Tu propósito puede cambiar un poco, a la medida de que vayas madurando y expandiendo tu conciencia, vayas aprendiendo a ver la ecología social. Eso lo estamos viviendo dentro de mi familia. Hemos cambiado la misión cuatro veces y ahora tenemos un focus más claro. Eso suele pasar también en varias organizaciones. Sin embargo, los valores guía siguen siendo siempre los mismos. A veces madurando añades dos o tres metas, pero nunca quieres ni necesitas demasiadas, porque hay sólo cuatro sectores en la vida (cuerpo, mente, corazón y espíritu). Estos sectores incluyen toda la vida. Ahora mismo no puedo pensar en algo que no esté relacionado con esos cuatros sectores. Diría que hay que ser flexible y al mismo tiempo muy resolutivo hacia el propósito y los valores guía, pero también abiertos a aprender, crecer y madurar. Por lo que atañe el poder de pensar en el ahora, en el presente, ¿qué opina de eso? Hay mucho de bueno en eso. Nos enseña a no mirar con excesiva preocupación el futuro, a no sentirnos depresivos por los errores del pasado, si no, el mañana se queda atrapado en el ayer. Creo que la capacidad de mirar hacia el futuro tiene un valor muy grande, impresionante. Te permite ver un potencial que todavía no se ha realizado. Eso es lo que tiene que empujar el ahora, porque si estás demasiado orientado hacia el ahora, llegas a estar siempre en el tercer cuadrante “es urgente, pero no importante”. Creo que hay que ser orientado hacia el ahora en el sentido que si el focus se concentra demasiado sobre el mañana o el ayer, tus decisiones de hoy no centran en lo que hay que hacer hoy. Las decisiones en el ahora deben ser gobernadas por tu visión. La visión es el desayuno de los campeones, el feedback la comida y la auto-corrección la cena.

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El coaching y el asesoramiento de confianza tienen como principio el sacar lo mejor de cada persona

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Ventas Excelentes

Si está buscando nuevos clientes o aumentar las compras de su cartera actual, estas herramientas le resultarán muy efectivas.

1. Haz de tus familiares y amigos tu mejor fuente de recomendación L as recomendaciones de boca en boca son una de las herramientas más efectivas y rentables para impulsar las ventas. El primer paso es contactar a tu círculo de conocidos, pues con ellos tienes una ventaja: confían en ti. Elabora una lista con las 10 personas que en este momento te vengan a la mente y, si vendes un producto o servicio que pueda interesarles, pídeles una cita para hacerles una presentación. Aprovecha esta oportunidad para mejorar tanto tu técnica de ventas como tu habilidad para comunicar propuestas.

Por:Germán Sánchez.

Después, mide los resultados que obtengas; para ello, graba (en audio o video) las conversaciones y analiza tu desempeño. Una vez que los conquistes con tus argumentos y se convenzan de que eres su mejor opción, pídeles que te refieran con alguien más. La compañía estadounidense Rexair ha colocado sus aspiradoras en el mercado mundial a través de la implementación de un modelo de venta llamado “Oportunidad Rainbow”. Este sistema recompensa – ya sea con accesorios o suministros como cajas de fragancias y rociadores– a los clientes satisfechos que comparten su experiencia con otras personas. Así, los distribuidores de las aspiradoras Rainbow encuentran en sus consumidores a promotores leales a la marca. Recuerda que en ventas no sólo puedes ganar tú, sino todos lo que te rodean. Ellos pueden ser los mejores aliados.

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En ventas no sólo debes pensar en resolver las necesidades de tu cliente, sino en superar sus expectativas

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2. Más que ganar un cliente, hazlo tu socio En ventas no sólo debes pensar en resolver las necesidades de tu cliente, sino en superar sus expectativas, es decir, en dar más beneficios de los que espera obtener al adquirir tu oferta. Por lo tanto, tienes que aprender a leer sus pensamientos. Para lograrlo, responde estas dos preguntas: •

¿Conoces la misión de tu cliente?

•

¿Sabes lo que espera de ti y del producto o servicio que ofreces?

Las respuestas son la clave para que puedas tener una visión conjunta y, de esta manera, convertirte en socio de tu cliente. Esto significa crear una relación a largo plazo para acompañarlo en el logro de sus metas y también comprometerte con su misión o la de su empresa. Tip: si eres un vendedor más, enfrentarás una gran competencia; pero si realmente te conviertes en socio de tu cliente, no habrá obstáculo que te detenga.

3. No vendas uvas, vende racimos Los clientes difícilmente llegarán a ti en búsqueda de soluciones para su necesidad. Tu misión es ir por ellos. En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por determinados consumidores que te aseguren un gran volumen de compra. Para ello, crea alianzas con empresas o dependencias –donde normalmente concurren muchas personas– para ofrecer atractivos paquetes o facilidades de pagos. Óptica Universal –con seis años de operaciones en el mercado– estableció un acuerdo con la Universidad Autónoma del Estado de México (UAEM) en 2007. Así, los más de 50.000 estudiantes de esta institución presentaban su credencial y obtenían un 25 por ciento de descuento en armazones y un 5 por ciento en micas. Mientras que a los empleados de la UAEM se les descontaba su consumo vía nómina. Tú decides si tocas puerta por puerta – lo que también implica tiempo y dinero– o de un solo paso te puedes hacer de una gran cartera de clientes. 4. Identifica (y conquista) a tus verdaderos consumidores Si quieres ser un vendedor profesional y efectivo, primero tienes que dominar el arte de perfilar clientes. El primer paso es identificar a un sospechoso:

aquella persona o empresa que tú crees que te puede comprar. Por otro lado, define el perfil de cliente que buscas –ya sea por su nivel de ingresos, estilo de vida o por sus gustos y preferencias–. Si el sospechoso cumple con tus parámetros, entonces califica para convertirse en un prospecto, es decir, en alguien que seguramente es un cliente potencial del producto o servicio que ofreces. Para asegurarte por completo de que se trata del comprador ideal, verifica que tenga la liquidez suficiente para pagarte en tiempo y forma, pues recuerda que la venta no termina hasta que cobras. Un consejo más: convierte tus escopetazos al azar en disparos certeros de un francotirador. En lugar de buscar a cualquiera (que tú crees que te puede comprar), haz visitas efectivas que seguramente significarán ventas. 5. Aprende a manejar las objeciones Y tú, ¿cómo respondes cuando una persona te dice: “No me interesa”, “Está muy caro”, “No tengo tiempo” o “No lo necesito”? Ante estas situaciones, la solución no es rendirte ni provocar al cliente con una respuesta agresiva. Mejor escucha y lee entre líneas qué mensaje hay detrás; enseguida, agradece y toma nota de todo lo que te dice. Convierte las objeciones en una oportunidad para explicar los beneficios y ventajas que ofreces. Considera que sólo el 8 por ciento de los vendedores logra manejar más de cinco objeciones seguidas sin contraatacar, mientras que el 95 por ciento de los clientes pone más de cinco objeciones. Una vez superada esta etapa (y no antes), estás listo para interrogar a la contraparte, darle la información que te pide y confirmar que resolviste sus dudas satisfactoriamente. Existen cuatro categorías para clasificar las objeciones y para manejar cada una tienes que implementar diferentes tácticas: Escepticismo: Solución. Presenta pruebas y da testimonios para darle solidez a tus argumentos.

Crédito foto: Tieto

Confusión: Solución. Aclara dudas a través de información puntual.

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Ventas Excelentes Crédito foto: Fehr Bros. Industries, Inc.

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Rompe el mito de que el cierre es el último paso de la venta. En realidad es sólo la confirmación de que el cliente comprendió perfectamente tu oferta,

Verdadera desventaja: Solución. Haz un análisis comparativo (objetivo) de desventajas contra ventajas, donde demuestres que estas últimas superan a las primeras. Queja real: Solución. Presenta un plan de acción con estrategias que le garanticen al cliente que no volverá a tener reclamo alguno. 6. Agrega valor a tu oferta Deja de ser una opción más en el mercado y comienza a agregar valor a lo que ofreces. Agua Blanca Canyon Resort –un hotel boutique con sólo 20 habitaciones ubicado cerca de Jungapeo, Michoacán– supo hacer algo más que simplemente aprovechar el clima semitropical y los atractivos naturales de su entorno. Además de ofrecer instalaciones ideales para la práctica de deportes al aire libre y yoga, manantiales de aguas termo-minerales y un spa, el hotel también organiza recorridos para observar a las mariposas y aves migratorias en su estado natural, cabalgatas y hasta talleres para la elaboración de dulces típicos de la región. ¿Sólo eso? No. El hotel ofrece además sus instalaciones para reuniones de negocios para un máximo de 50 personas. Consejo: ofrece servicios complementarios sencillos, pero que causen un gran impacto en el cliente. Así le demostrarás que en verdad te preocupas por él y que no sólo te interesa hacer negocios. Por lo tanto, tu misión es lograr en él la siguiente reacción: “¡Qué grata experiencia, volveré pronto para vivirla de nuevo!”.

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7. Crea alianzas con otras empresas. Observa muy bien a los negocios que operan cerca del área geográfica donde te encuentras o que venden productos o servicios que complementen tu oferta. Tienes que ser muy analítico, pues a primera vista pareciera que no tienes nada en común con determinadas empresas. ¿O sí? La cadena de gimnasios Sportium estableció una interesante alianza estratégica para promocionar una de sus sucursales, ubicada en el Desierto de los Leones, en la Ciudad de México. ¿De qué se trata? Sencillo. Aprovechando la construcción de condominios y casas en la zona, el gimnasio ofrece membresías gratis a las personas que adquieran alguna de estas propiedades. Al final, tanto el cliente como las empresas aliadas salen ganando. ¡Qué esperas! Encuentra al socio de negocios perfecto para que, juntos, aumenten sus ventas. 8. Mantente siempre cerrando. Cerrar es una actitud. Y para vender en forma efectiva hay que desarrollarla. Por eso, antes de asistir a una cita o hacer una cotización, piensa en el ABC de las ventas (Always Be Closing) y repite en voz alta: “Mantente siempre cerrando”. Rompe el mito de que el cierre es el último paso de la venta. En realidad es sólo la confirmación de que el cliente comprendió perfectamente tu oferta, que encontró en ella la solución que buscaba, que está de acuerdo con el precio y, lo más importante, que confía en ti.

Por lo tanto, una vez que reúnas cinco “sí” de tu cliente, pregunta cómo será su forma de pago y expide la factura correspondiente. Después, dale seguimiento permanente al caso, ya que un consumidor ciento por ciento satisfecho seguro volverá a comprarte o te recomendará con sus conocidos. 9. Busca nuevos nichos y diversifica tu oferta. El mejor asesor en ventas de tu negocio es el cliente. Por lo tanto, investiga qué es lo que a tus actuales consumidores realmente les interesa de tu producto o servicio y, sobre todo, cuál es el uso final que le dan. Para ello, dedica cierto tiempo para platicar con ellos e integrar toda la información que obtengas en una base de datos. Así, podrás definir quién es tu público meta y desarrollar estrategias puntuales para aumentar su consumo. No te conformes y entra a nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, si vendes helados y tus principales clientes son niños, piensa en cómo convertir al resto

de la familia en tus consumidores. Una buena alternativa es ampliar la gama de presentaciones del artículo que ofreces o fabricar más líneas de productos. La clave aquí es anticiparte a los deseos del cliente, asesorarlo y darle nuevas soluciones antes de que él te lo pida.

vendedores no cumplen con una tarea básica: dar seguimiento. Esta labor comprende desde tomar el teléfono para saber si la mercancía fue entregada a tiempo o verificar que el producto haya sido del agrado del cliente, hasta hacer una visita para saludarlo.

También piensa en cómo ampliar los beneficios que la gente espera recibir. Para ello, integra servicios adicionales. En un principio, Congress Capacitación Ejecutiva –empresa especializada en la organización de congresos y seminarios de negocios– se dedicaba sólo a dar conferencias. Sin embargo, superó las expectativas de sus clientes a través de la creación de una oferta integral formada por talleres de casos prácticos, realización de cumbres y cursos de capacitación hechos a la medida.

Hoy, la tecnología es una herramienta efectiva para mantenerte en contacto con tus clientes, darles seguimiento y ayudarlos a aprovechar al máximo su compra. Por ejemplo, Ángel PC (www. angelpc.com) es una empresa que diseñó un paquete de programas de asesoría “en línea” para los usuarios de software y hardware. Así, un técnico se pone en contacto directamente con el cliente (vía chat, voz IP, acceso remoto o por teléfono) para resolver sus dudas. Además, tiene un horario de atención las 24 horas los 365 días del año.

10. Dale seguimiento a cada venta. Venderle por segunda ocasión a un cliente siempre será más fácil que salir a conquistar a un nuevo consumidor. Sin embargo, es común observar que los

Dar seguimiento te ayudará a conseguir la satisfacción total del cliente. No olvides que un cliente satisfecho es igual a más ventas.

Apoyo a las Pymes

El día tiene 24 horas y la semana 168. De ese tiempo, en promedio cada persona invierte (no gasta) entre 50 y 65 horas durmiendo, de tal forma que tiene menos de 100 horas cada semana para aprovechar al máximo con actividades que no sólo sean productivas, sino que también le hagan sentir mejor con sí mismo. Por: Finanzas Prácticas.

in caer en la exageración de organizar y controlar cada minuto de nuestras vidas, podemos aprender a analizar el tiempo sistemáticamente para disfrutar más de él, crear en los momentos productivos y disfrutar en los periodos de descanso.

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El tiempo tiene dos caras. Puede ser un enemigo a vencer o un aliado. Todo dependerá de cómo lo percibamos y organicemos.

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No se puede comprar. En ese sentido no sólo “el tiempo es dinero”, como dice el proverbio, sino que el tiempo es más valioso aún que el dinero.

Aprender a administrar el tiempo de manera eficiente no sólo se reflejará en un aumento de la productividad (y quizá una mejora en las finanzas) sino también en el cansancio, estrés y percepción diaria de la realidad.

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No se puede atrapar, detener o regresar. Pero sí se puede gozar, aprovechar, optimizar.

Ahora bien, aunque puede resultar paradójico pensar en utilizar el tiempo para planear cómo invertirlo mejor, al tomarnos algunos minutos o incluso algunas horas para organizarnos de manera efectiva, podemos terminar por comprender los aspectos de nuestra persona y entorno que más valoramos y dirigir nuestros esfuerzos en consecuencia.

Lo que se desprende de esta reflexión es que el tiempo es un elemento complicado y fascinante, que no puede modificarse por la voluntad humana pero que, sin embargo, puede acomodarse de manera más efectiva para hacer la vida más fácil y placentera.

Antes de continuar con el análisis sobre la optimización del tiempo conviene detenerse un momento para reflexionar lo siguiente:

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No saber priorizar entre lo que es importante y lo que es urgente. Uno de los errores más frecuentes consiste en confundir las cosas que demandan atención inmediata (como llamadas y visitas inesperadas, interrupciones, etc.), con las actividades más importantes (como la orden del día, el documento que se debe redactar, el proyecto a terminar, etc.).

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Gestión deficiente de la propia agenda, tanto de trabajo como personal. Cuando no se cuenta con una agenda, o se tiene pero es insuficiente y desordenada, se pueden olvidar ciertas actividades a las horas pertinentes y terminamos realizándolas fuera de tiempo. Lo anterior impide juntar dos o más encargos que podían haberse resuelto de manera simultánea o consecutiva. Así pues, si en un día teníamos que ir al banco y al supermercado, al llevar una buena agenda podemos saberlo desde un principio y realizar ambas diligencias en una misma salida.

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Poco reconocimiento de las propias debilidades. A veces cuesta

Uno de los factores que resultan más preocupantes al momento de administrar el tiempo es la llamada “pérdida de tiempo”. Causas de la “pérdida de tiempo” •

Algunas consideraciones sobre el tiempo

o perdiendo la concentración. Lo anterior se traduce en cansancio y disminución de productividad.

Falta de objetivos bien delimitados. Cuando no sabemos a dónde vamos o no estamos seguros de lo que queremos obtener cada día, tanto en el trabajo como en el hogar, podemos pasar mucho tiempo yendo de un lado para otro

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Aprender a administrar el tiempo de manera eficiente no sólo se reflejará en un aumento de la productividad sino también en el cansancio, estrés y percepción diaria de la realidad.

nuestro alrededor realicen una tarea incorrecta, lo cual derivará en volver a explicar la instrucción y se habrá perdido tiempo. Es mejor invertir un poco más en explicar claramente lo que se quiere decir y hacer preguntas para verificar que se ha sido comprendido.

trabajo pensar que no se puede hacer todo. Muchos tienden a pensar que son capaces de realizar un sinnúmero de tareas y olvidan que son vulnerables al cansancio y al estrés, lo que, en última instancia, los imposibilita para llevar a cabo eficientemente las actividades. •

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Hábitos obsoletos. También puede suceder que la rutina nos lleve a utilizar métodos y patrones de trabajo muy rígidos que no se adaptan a todas las tareas. Es importante innovar. Probar diferentes estrategias para realizar las tareas cotidianas no sólo le da variedad al día sino que también permite encontrar, por medio del experimento, la forma más adecuada para lidiar con tal o cual actividad o problema. Comunicación ineficaz. Por último, pero no por eso menos importante, hay que tomar en cuenta la comunicación. Si no se transmite la información adecuadamente, es posible que los que están a

¿Cómo puedo aprovechar mejor el tiempo? Existen muchas estrategias sencillas que permiten organizar el día y la semana de manera más efectiva. Aunque la mayoría de ellas son bastante ordinarias, es frecuente que las olvidemos o simplemente las pasemos por alto cuando estamos ocupados y abrumados con actividades, es decir, cuando más las necesitamos. Aquí algunas ideas que pueden apoyar en la administración del tiempo: •

Hacer una lista semanal. Lo primero que podemos hacer es anotar las distintas tareas que lle-

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vamos a cabo durante la semana. No debemos olvidar incluir las actividades en la casa, los momentos de descanso y los compromisos familiares. Esta lista contendrá información básica y valiosa. •

Analizarla. Una vez que tenemos nuestra lista, podemos comenzar a analizarla. Observemos si existen actividades que pueden condensarse en una sola o tareas que se encuentran en una misma locación física.

Por ejemplo, en una lista una persona anota los lunes como el día en que verificará su auto, el miércoles irá a pagar el arriendo y el predial a la tesorería y el sábado hará sus compras del supermercado. Si estudiamos esta lista podemos ver que esta persona no ha notado que existe un centro de verificación cerca de uno de los supermercados de su preferencia y que ahí mismo puede pagar su arriendo y demás servicios. Lo recomendable sería que esa persona realizara estas tres actividades

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Apoyo a las Pymes

en la sala de espera de un consultorio médico, en la oficina aguardando la siguiente instrucción del jefe, etc. Estos espacios de inactividad pueden llegar a estresarnos porque sentimos que estamos perdiendo el tiempo. Lo mejor en estos casos es relajarnos, recordar que el estrés genera cansancio y, en consecuencia, una baja en el rendimiento. Podemos prepararnos para estas circunstancias inevitables: llevar a la mano ese libro o revista que queríamos leer la tarde anterior y que no pudimos terminar, podemos leer nuestra correspondencia o realizar alguna llamada telefónica pendiente, etc.

en una sola salida y así salvaría tiempo valioso para descansar o realizar otras actividades más importantes, además ahorraría dinero de transporte. Al analizar la lista también es posible observar qué actividades son las más importantes, para así darles prioridad y tratar de realizarlas primero. De esta forma se pueden eliminar algunas tareas de menor importancia, que a simple vista parecían más urgentes. •

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No se distraiga. Cuando comience a realizar cualquier actividad, por trivial que le parezca, trate de evitar, en la medida de lo posible, cualquier tipo de distracción e interrupción. Es mejor terminar lo que tiene que hacer y después disfrutar el tiempo libre en su totalidad. Cuando nos interrumpimos, podemos olvidar lo que estábamos haciendo, perder concentración, bajar el ritmo y desperdiciar tiempo valioso. Llene los “huecos” efectivamente. Hay momentos en los que tenemos que esperar antes de realizar una actividad. Por ejemplo, formados en la fila del banco, sentados

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Utilice diversas herramientas de organización. Por último, es aconsejable que tenga a la mano instrumentos que le permitan administrar sus actividades a mediano y largo plazo. Adquiera calendarios agradables a la vista, que le atraigan y lo pongan de buen humor. Compre una agenda que se acomode a sus necesidades, puede estar dividida por día, semana o mes, dependiendo de lo que usted prefiera y le fun-

cione más. Si le funciona, adquiera un dispositivo electrónico o reloj con alarma, para no olvidar ningún compromiso importante. Estas herramientas de regulación de tiempo le darán la tranquilidad de saber que todo está bajo control y que no ha olvidado nada. No hay que olvidar que cada persona es diferente y cada quien organizará su lista como mejor le convenga. Algunos decidirán dejar de hacer ciertas actividades que les parezcan poco productivas o innecesarias y optarán por emplear su tiempo de otra forma. Otros aprenderán a disfrutar más de cada minuto de trabajo, teniendo en mente que, puesto que ya se han organizado con una buena agenda y una lista de actividades, han incluido tiempo de descanso y recreación. Administrar efectivamente el tiempo se refleja en las finanzas personales, ya que se podrá obtener tiempo para buscar nuevas formas de mejorar nuestros ingresos, realizar más inversiones y administrar eficientemente nuestros activos.

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Management Empresarial

Las prioridades de quienes buscan trabajo han cambiado. Los investigadores est谩n sorprendidos con los resultados de un nuevo estudio que indica que cuando una persona est谩 considerando trabajar en una nueva empresa, lo que menos le importa es tener una buena conexi贸n con el directivo, mientras que las oportunidades de desarrollo profesional y el balance laboral encabezan la lista de prioridades. Por: Catalina Franco Restrepo. Periodista y traductora colombiana. Colaboradora editorial de la revista Tendencias 21.

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n momentos en que el mundo habla de la salida de la recesión, algunos estudios han revelado que un buen porcentaje de empleados analiza la posibilidad de dejar su trabajo actual para salir en busca de nuevas oportunidades. Pero, ¿qué buscan estas personas a la hora de elegir en dónde van a empezar la nueva etapa de su vida profesional? Parece que por diversas razones, las prioridades de quienes buscan trabajo han cambiado considerablemente, lo que indica que los ojos de los directivos deben permanecer atentos. Un nuevo estudio de la firma Right Management les preguntó a más de 1.300 personas –a través del sitio web orientado a los negocios, LinkedIn– qué era lo más importante a la hora de considerar un nuevo empleador. Para sorpresa de los autores del estudio, los resultados evidenciaron cambios importantes en los objetivos de las personas que buscan trabajo actualmente. Lo más sorprendente para ellos fue encontrar que la buena comunicación y la compenetración con los directivos ocupan el último lugar en las prioridades de estas personas a la hora de decidirse por una nueva empresa. Y fue sorprendente debido a que la mayoría de los estudios han encontrado que el papel de los directivos es fundamental para construir altos niveles de compromiso en los empleados. ¿Qué deben tener en cuenta los directivos cuando quieren buenos empleados? De acuerdo con la investigación, el primer lugar de la lista de prioridades lo ocupa el desarrollo profesional: 40 por ciento de los buscadores de trabajo afirmó buscar oportunidades de desarrollo profesional por encima de cualquier otra cosa.

A seguir en la lista, 21 por ciento de estas personas expresó darle importancia al balance en la vida laboral; 15 por ciento eligió una cultura corporativa innovadora; 12 por ciento escogió compensaciones competitivas y beneficios; y sólo el 8 por ciento se fue por la opción de una buena conexión con los directivos. Según George Herrmann, vicepresidente ejecutivo de las Américas de Right Management, “hemos sabido por algún tiempo que los empleados valoran las oportunidades de desarrollo de sus carreras por encima de la compensación y los beneficios. Pero lo que encontramos digno de mencionarse es que sea un valor tan bajo el que se le da a la relación y conexión con el directivo de la persona. Otras investigaciones que hemos realizado acerca del compromiso de los empleados dicen que el papel del directivo es fundamental para fomentar el orgullo, el apoyo y el compromiso de los empleados. Los resultados de la investigación actual realmente nos sorprendieron”. Los autores de la investigación explican que es posible que estos resultados en cuanto al valor de la relación con los directivos tengan matices, ya que los participantes del estudio son personas que están buscando trabajo y, por lo tanto, probablemente no tienen muy en cuenta la relación con un directivo que aún no conocen, sino que se enfocan más en sus posibilidades de crecer. ¡Atención, directivos! Es el momento en que los directivos deben poner especial atención a lo que está pasando en el mercado del trabajo y a lo que quieren quienes están buscando opciones de cambio. Como lo explica Herrmann, “los buscadores de trabajo de hoy quieren una sociedad con sus empleadores. Ellos quieren oportunidades de desarrollo personalizadas que satisfagan sus necesidades individuales. La

oportunidad de aprender y crecer es de principal importancia a la hora de evaluar opciones de empleo”. Al considerar los resultados de la encuesta y la tendencia que ésta evidencia, los autores consideran que los directivos tienen una enorme oportunidad y que están en la posición ideal para prestarles atención a los deseos y las necesidades de quienes buscan trabajo, ya que, si saben hacerlo correctamente, pueden quedarse con el mayor talento y vincular a sus empresas a personas comprometidas y que produzcan buenos resultados. Se trata de un asunto fundamental ya que, en palabras de Herrmann, “después de todo, el valor colectivo de nuestro talento es el único diferenciador sostenible en la economía global de hoy”.

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Recursos Humanos

s interesante cómo suele darse el fenómeno del cambio. Por mi trabajo tengo contacto con empresarios que llaman a la consultora para encontrar soluciones en temas relacionados con la gestión de sus recursos humanos. Recientemente alguien se comunicó para plantearme su problemática que entiendo es común a algunas pymes.

Una breve historia que habla de las bases fundamentales de la calidad empresarial.

Por: Jorge Alberto Rucci. Licenciado en Relaciones Laborales. Lleva más de tres décadas trabajando en el área de recursos humanos. Es titular de la Dirección de RR HH de Consultora Kayros (socio fundador desde el año 1982).

La situación: está pasando por una etapa con bastante trabajo. Algunos de sus proveedores le plantearon que sería conveniente que certificara en Normas ISO 9000 porque eso le abriría puertas que hoy están cerradas. Lo pensó detenidamente y llegó a la conclusión de que era el momento de “dar un salto” hacia la calidad de los servicios que presta. Tuvimos una reunión inicial en la que interioricé las necesidades que el empresario decía tener en la materia. Tuvo la deferencia de mencionarme que ya contaba con un presupuesto de una consultora que le aseguraba que en menos de seis meses estaría en condiciones de certificar. Se me ocurrió preguntarle cuál era la relación que tenía con su gente. Dudó un poco pero me señaló que era “tirante” y que, por lo general, había una alta rotación que lo tenía preocupado y cansado.

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¿Alta rotación?, pregunté.

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Sí, tengo que estar tomando gente nueva cada 6 o 7 meses. ¡No tienen ganas de trabajar! Al principio todo bien pero pasados unos meses empiezan con los problemas, las faltas, los accidentes tontos, en fin... Pienso que si armo todo bien como para lograr la certificación, van a cambiar. Necesito que les dé un curso de capacitación para que se pongan a trabajar en serio.

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Mmm... dije. Bueno, déjeme pensar un poco más y le traeré mi propuesta. Una consulta más: ¿usted, va a participar de la capacitación?

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Recursos Humanos

A la hora de contratar personal para que forme parte de un gran equipo de trabajo, los mejores candidatos suelen ser aquellos que se sienten motivados para ser los mejores en su oficio o profesión. Por: Jorge Alberto Rucci. Consultor de marketing, administración, recursos humanos, finanzas y negocios por internet.

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l éxito de una compañía comienza por el principio, y precisamente la selección y la contratación del personal serán la base del éxito de su negocio, de su emprendimiento o de su compañía. Si Usted como empresario o emprendedor no contrata o no se asocia con los mejores, le aseguro que tendrá muchísimos problemas y no durante meses sino mas bien durante años. Cuando se contratan personas que no cumplen con los estándares o están por debajo de ellos, se crean muchos problemas a la hora del desempeño y se pierde muchísimo tiempo tratando de sacar a las empresas de esos problemas. Tiempo que puede dedicarse a innovar, a encontrar áreas de oportunidad, crear nuevos productos, organizar, etc. Además el tiempo de las demás personas que sí son las mejores, será absorbido ya que se les involucrará en los conflictos que causan los demás. A la hora de contratar o asociarse con alguien, tenemos que ser muy observadores en los motivadores de dicha persona, esto marcará la diferencia. Algunos aspectos a observar son los siguientes: •

El candidato está motivado a desarrollar su profesión y adquirir nuevas experiencias.

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El candidato se concentra en aquello para lo que es

mejor en su vida cotidiana y en el trabajo, además deberá tener un alto grado de conciencia de sí mismo.

mejor contratar a un diseñador de páginas Web que está motivado a crear y diseñar las páginas más innovadoras y mejor diseñadas, modernas, etc., que contratar a un diseñador que sólo quiere recibir una paga y pasar de una empresa a otra sin justificar o tener un motivante que lo haga cambiar de una compañía a otra.

•

El candidato busca trabajar con los mejores patrones o socios de negocio.

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El candidato quiere demostrar sus capacidades y cualidades y que está altamente preparado.

•

El candidato busca trabajar duro para alcanzar sus metas y las del grupo.

•

El candidato es positivo, útil y un gran miembro de equipos de trabajo.

•

El candidato dice desempeñarse de una forma proactiva y encontrar formas creativas de resolver problemas en su trabajo.

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l candidato trabaja bien con los demás.

•

El candidato es ambicioso y está motivado a hacer su trabajo mejor que en el pasado.

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El candidato aspira y está acostumbrado a recibir una buena paga y siempre está enfocado en obtener buenos resultados.

Concluyendo, por cada acción en el sistema de reclutamiento, selección y contratación, cada decisión hay que calificarla con el concepto de “Contratar al Mejor”, la mejor publicidad, los mejores métodos de selección, los mejores entrevistadores, los mejores candidatos, los mejores socios de negocio.

Estos factores a observar son aplicables a cualquier nivel, ya sea un gran ejecutivo o un chofer o asistente de limpieza, un socio para un gran proyecto empresarial o un socio para lanzar alguna pequeña empresa. Por ejemplo, siempre será

Su empresa, negocio o emprendimiento pueden ser tan buenos, como la gente que contrata o como las personas con las que usted se asocia.

Cuidado con la trampa del mercado, frecuentemente es difícil encontrar a los mejores, podemos observar que en el mercado laboral escasean los grandes candidatos, pero eso no justifica contratar o asociarse con el segundo o el tercer mejor candidato. Una práctica poco común pero que llevan a cabo los grandes visionarios y las empresas de alto nivel, es contratar a gente brillante aun cuando no exista una vacante para determinado puesto. Ellos toman el riesgo y aprovechan las oportunidades, así es que cuando usted encuentre a los mejores, contrátelos de inmediato.

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Opinión Empresarial

“Nuestros jóvenes emprendedores, desde hace un tiempo son habitantes de la aldea global. Están conectados y no piensan sólo en Colombia, el mundo les quedó pequeño”, Juan Manuel Hoyos, gerente de Mercadeo en GM Colmotores. Por: Carmen Andrea Camacho Redacción Decisión

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l ingeniero industrial de la Universidad Javeriana de Bogotá, Juan Manuel Hoyos, lleva cuatro años como Gerente de Mercadeo en GM Colmotores, empresa líder del sector automotor en Colombia durante 24 años consecutivos.

Entrevista con Juan Manuel Hoyos ¿Quién es Juan Manuel Hoyos? Alguien alegre, motivado por su trabajo y con ganas de llevar un Chevrolet a todos los hogares colombianos.

Esta compañía cerró el 2009 con 36,1% de participación en el mercado local, lo que se traduce en: de cada diez carros que se venden en Colombia, 4 son marca Chevrolet.

¿Un pensamiento frecuente en su vida? La frase del novelista británico John Le Carré que dice: “las oficinas son un lugar muy peligroso para sentarse y ver el mundo”.

GM Colmotores y su marca Chevrolet tienen el portafolio de productos más amplio del mercado –en todos los segmentos y para todos los gustos– con el mayor respaldo, gracias a que cuentan con una gran red de concesionarios a nivel nacional.

¿Quién era antes de trabajar en GM Colmotores? Un expatriado en México que trabajaba también en el sector automotor.

Mientras Hoyos ha estado a la cabeza de unos de los departamentos más importantes en una empresa, Chevrolet ha lanzado vehículos insignia de la marca como: Chevrolet Aveo, Chevrolet Spark, líder indiscutible del segmento mini, con 50% de participación; Luv DMAX y las modernas Captiva y Chevrolet Tahoe, entre otros. Las estrategias creativas que él ha ideado y puesto en práctica al lado de su equipo de trabajo, nunca dejan de marcar tendencias. Por ejemplo, Chevrolet fue ganador absoluto del famoso concurso de efectividad de marketing y publicidad, Effie 2009, con cinco oros y un galardón de plata, además de ser el Anunciante Top Ten P&M del año. El año pasado, General Motors se consagró como la marca más reconocida y premiada en campañas publicitarias de los últimos tiempos. “Estos premios son un reconocimiento a muchas más cosas. El propósito para 2010 es seguir siendo la marca líder en preferencia. La idea es poder continuar creciendo y manteniéndonos en la cúspide. Esto nos reta todos los días a liderar el mercado. Nuestros objetivos son siempre más altos y esperamos seguir alcanzándolos como lo hemos hecho cada año”, aseguró Juan Manuel Hoyos.

¿Cuál es el valor agregado de la empresa en la que trabaja? Tiene varios: el portafolio de productos más completo del mercado y la red de concesionarios más amplia y profesional con un alto sentido de servicio al cliente. Ninguna otra marca puede decir lo mismo. Como Gerente de marketing, ¿qué sueños tiene? Continuar liderando la tecnología en combustibles alternativos, para que algún día sean accesibles en mercados como el colombiano. ¿Ha pensado en tener empresa propia? Sí, pero no he tenido ni la dedicación, ni la tenacidad, y menos el tiempo de montarla. ¿Cuál considera el valor más importante que debe tener un empresario? La firmeza.

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¿Qué consejo puede dar a los empresarios que están comenzando? Nunca desfallecer. Los grandes empresarios siempre han tenido que levantarse más de una vez, y eso es lo que los hace grandes. ¿Cómo ve la caída del dólar frente a las monedas latinoamericanas? ¿Quién gana en ese proceso? Si nuestra economía se valoriza quiere decir que vamos bien frente a la economía colombiana, y ahí ganamos todos. Desafortunadamente siendo un país exportador, perdemos competitividad de nuestros productos al ser más caros y nos frena el desarrollo. Tenemos una buena mesa directiva del Banco de la República a la que afortunadamente no pertenezco. ¿Cómo han sido las consecuencias del TLC para GM Colmotores? ¿Qué efectos ha habido sobre el negocio? Ya hay firmados dos TLC con Brasil y México y desde hace un tiempo ya estamos compitiendo con estas gigantescas industrias automotrices en los dos países. A veces aprovechamos para traer productos de estos mercados. Con Estados Unidos siempre vamos a estar esperando que se ratifique el TLC porque aumentaríamos las posibilidades de nuestro amplio portafolio de productos. Estos procesos con los TLC siempre son a mediano plazo. Sobre los impactos en nuestro negocio, un TLC siempre lo vamos a ver como algo que nos ínsita y obliga a innovar continuamente en nuestros procesos de manufactura locales, para mantener nuestra competitividad.

Los grandes empresarios siempre han tenido que levantarse más de una vez, y eso es lo que los hace grandes.

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Atención y Servicio al Cliente

Para nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables cantidades de libros y cursos que tratan a cerca de cómo tratar y relacionarse con los demás

Por: David Ulloa Soto. Instructor y consultor en Mercadeo y Ventas, graduado en la Universidad de Costa Rica. Especialista en Motivación y Liderazgo, actualmente se desempeña como Coordinador de Mercadeo de IN en ese país.¬¬ El punto final del destacado de la página 39 está en negro no en blanco.

Acompasar o desarrollar confianza

uchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos. Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El ser humano necesita de los demás para alcanzar el éxito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar algunas herramientas básicas como las siguientes:

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Este es el primer y más importante paso en el proceso de persuasión. Variadas investigaciones han comprobado que la mayoría de los cierres de ventas exitosos se dan porque el vendedor ha generado un clima de confianza con el cliente. Si usted no le inspira confianza a la otra persona, es muy probable que a ni siquiera le importe lo que usted le dice. Acompasar consiste en reproducir o asemejar algún aspecto de la conducta de la otra persona. Esta técnica genera un clima de confianza, ya que le dice a la otra persona: “¡Oye amigo!... Yo pienso como tú. Tú y yo tenemos bastante en común puedes confiar en mí”. En el mundo de las ventas esta técnica consiste en “reflejar” las preocupaciones, miedos y necesidades del cliente.

Es muy similar a como si hubiera dos clientes y ningún vendedor. Sangre de cocodrilo Cuide todas sus reacciones. Mantenga siempre la calma, sea paciente, conserve siempre el autocontrol, muchas veces tendrá que reducir al mínimo sus emociones para no generar reacciones exageradas. Suspenda sus reacciones. Es muy fácil escribirlo, pero realmente difícil practicarlo siempre. No permita que nada lo altere y que nada lo seduzca, esto puede afectar su buen juicio durante una negociación, una venta o una conversación. Sonreír siempre La sonrisa irradia confianza y éxito. La sonrisa es un imán que anima a los demás a querer estar con nosotros y a la vez inspira seguridad a los que nos ro-

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Atención y Servicio al Cliente

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Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás.

dean. Cuando las cosas van mal, pero aún así usted se conserva alegre, trata de mantener una actitud positiva y una sonrisa, usted se puede convertir en un modelo a seguir para muchos; a su vez, usted se mostrará invencible ante sus enemigos y esto hará que ellos entren en cólera y se salgan de sus casillas. “El día que no rías, es un día perdido”, dijo Charles Chaplin. Sea amable y cortés Salude con una sonrisa en su cara. Cuando hable con cualquier persona, sea simpático, mírelo a los ojos frecuentemente, esto hará que el otro individuo sienta que usted está interesado en lo que la otra persona comenta. No cometa el error de hablar mirando siempre hacia el suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre (para cualquier persona su nombre es lo más importante), por ningún motivo es aceptable que usted olvide el nombre de la persona con la que está comunicándose. De las “Gracias” y pida “Disculpas” cuando así lo amerite la situación.

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Escuche el doble de lo que habla El conocimiento habla, la sabiduría escucha. Permita a la otra persona hablar más y escuche activamente. Luego de escuchar, pregunte y vuelva a escuchar. Motívelo a hablar diciendo cosas como: “Continúe”, “¿Y qué pasó?”, “Y, ¿qué hiciste?”, “Ajá”, “¿En qué terminó todo el asunto?”, etc. Pero, por ningún motivo interrumpa a la otra persona cuando habla, eso es una falta de respeto. Cuando usted permite que la otra persona hable más sin interrumpirle abruptamente, ésta se desahoga (dicha técnica se utiliza en atención o servicio al cliente) y además usted obtiene mucha información de lo que realmente el otro individuo siente. Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fácilmente, pero para hacerlo se necesita de mucha paciencia y autocontrol. Es fenomenal lo que se siente cuando uno es escuchado con mucha atención y simpatía. Luego de escuchar, preguntar, volver a escuchar y volver a preguntar empiece a replantear lo que le han

dicho. “Veamos si comprendí, lo que usted ha dicho es que…”. Luego utilice lo que la otra persona dice para transmitir sus ideas. De esta manera usted le estará expresando a la otra persona la idea de que quiere transmitir utilizando los pensamientos del otro individuo. Empatía Póngase en los zapatos de las otras personas. Si quiere influir en los demás empiece siempre viendo el punto de vista del otro. Hable acerca de lo que el otro quiere y ayúdele mostrándole como conseguirlo. Piense cómo lo haría la otra persona. De forma tal que usted sabrá qué es lo que quiere la otra parte y así le resultará más fácil saber que tiene que ofrecerle al otro. Preocúpese por comprender el funcionamiento de la mente del prójimo con preguntas como: “¿Si usted estuviera en mi lugar, cómo procedería?”. Hable acerca de lo que el otro quiere y muéstrele cómo lo conseguirá con lo que usted le va a proponer. Sea empático.

fuera la más importante de su vida y de esta forma se ganará el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros. Apele a principios morales y éticos Cuando las cosas se ponen difíciles, usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras. Así, usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos y morales que ha aprendido durante su vida. Esta técnica sutil de persuasión ha sido utilizada en nosotros por nuestros padres y nuestros profesores desde la infancia. Permita que las ideas sean de los demás

Crédito foto: www.startingasmallbusiness.ca

Elogie A todo el mundo le gustan los elogios. Pero no elogie simplemente por elogiar. Si usted lo hace así, las personas se dan cuenta del elogio barato que usted hace. Abraham Lincoln bien dijo: “A todo el mundo le agrada un elogio”. ¿Qué cuesta dar un elogio a alguien? Nada. Entonces ¿por qué cuesta tanto darlos? Son gratis y hacen sentir bien a los demás. Demuestre cariño honesto y sincero con los elogios que usted dé. La mayoría de la gente actúa para acrecentar su ego. Alimente un poco el ego de los demás. Haga sentir importantes a los demás La manera más eficaz jamás descubierta para hacer amigos y buenos compañeros es haciéndoles saber que usted está impresionado y contento con la presencia de ellos. Salude a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo. Actúe siempre como si cada persona que contacta

Para persuadir hay que dar las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su propia conclusión y crea que la idea es suya. Es un gran error llegar y decir: “Le tengo la solución…”, es mucho mejor decir: “Se me ocurrió una solución cuando usted dijo…”. Al permitir que una persona descubra algo por sí misma queda más convencida que si usted se lo enseña. Además si usted le pide las ideas a otros para que participen en algún trabajo, es en ese momento en el que usted crea un

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vínculo muy especial entre esa persona y dicha actividad. Al pedirle las ideas al otro, usted compromete a esa persona. Si usted permite que los demás se lleven el crédito, usted podrá conseguirlo todo en esta vida. Esta técnica de persuasión es utilizada en el método de “Administración por valores”. Al ser los empleados quienes escogen los valores que van a regir la organización, luego quedan comprometidos a seguirlos, pues ellos fueron quienes los escogieron. Dar lugar a la competencia Lance un reto de una manera amable. Esos retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas, por ello, este método de persuasión es muy efectivo entre gente orgullosa a la que le importa mucho su ego y su imagen ante los demás: ¿Qué acaso no puede hacerlo?, ¿No me habías dicho que eras el mejor?, ¿Qué pasó con ese hombre que se graduó con honores en la universidad?, ¿Dónde quedó ese hombre que superó aquella situación tan difícil aquella vez?, ¿Usted cree que es capaz de…?, Me han comentado que aquella persona está superándote, ¿Qué te ha pasado en estas semanas? Stephen Covey, autor del libro “Los siete hábitos de las personas altamente efectivas”, dijo cierta vez algo muy interesante en una entrevista: “La gente

Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fácilmente, pero para hacerlo se necesita de mucha paciencia y autocontrol.

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reacciona de una manera muy diferente si registran su rendimiento”. Varios gerentes de ventas dan lugar a la competencia entre sus equipos de ventas utilizando un tablero de control donde comparan los resultados de ventas mensuales de todos los integrantes del equipo. ¿Cree usted que esto estimula a cada individuo a estar dentro de los primeros tres puestos en el ranking interno de vendedores? El banco de favores Cuando alguien le da a usted algo que es apreciado como de cierto valor, usted inmediatamente responde con el deseo de devolver algo a cambio. Un marido que está sentado en el sillón de la sala pensando en la inmortalidad del cangrejo se siente obligado a hacer algunas reparaciones hogareñas, si ve que la esposa está limpiando la casa. El sentimiento de culpa entra en juego. Cada persona crea su propio “banco de favores”. Preocúpese por hacer muchos depósitos a diferentes personas en dicho banco para cuando tenga que realizar un retiro. Déle fama a los demás y vea lo que ocurre “Por fin tengo el gusto de conocerlo”, “Yo respeto su autoridad”, “Me han dicho que usted sabe mucho”, “Yo sé que usted es un experto en este tema… ¿Me permite pedirle un consejo?”. Esto debe utilizarse cuando la persona con la que usted habla realmente es poseedor de ese conocimiento o de esa autoridad. De otra manera su intento de hacer sentir importante al otro se trasformará y se manifestará como una prueba desesperada por caerle bien a la otra parte. Rebaño Las personas determinan lo que es correcto indagando lo que las demás personas consideran correcto. En ese sentido las personas constantemente nos comportamos como una manada. “Si todos lo hacen… yo también”, “Todos lo tienen… yo también debo tenerlo”, “Si todos mis vecinos lo van a hacer… entonces yo también” y “Si varios clientes piensan así de bien de esa empre-

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sa, entonces en esa empresa deben ser muy buenos”. El poder de las historias y los ejemplos Cuando usted explica algo a través de una historia o mediante ejemplos, o por medio de analogías, usted logra llamar la atención y el interés de la otra persona. Utilizar la demostración ayuda mucho a que se produzca el efecto de imitación. Los ejemplos son más motivadores y se asimilan mejor que los mensajes teóricos. Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas. Si usted aprende a ganarse a la gente y a persuadir efectivamente, usted puede

ganar en prácticamente todo. Es difícil llegar a dominar todos estos principios que nos dictan los gurús de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con el paso del tiempo y mucha disciplina. Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra valía, educación y conocimientos acerca de las relaciones humanas cuando tratamos a los demás mejor de lo que ellos nos tratarían a nosotros. La mejor manera de influir, motivar y ayudar a los demás no es criticándolos, sino ayudándolos a convertirse en lo que ellos mismos quieren llegar a ser.

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Actualidad y Finanzas Cr茅dito foto: Fondo de Poblaci贸n de las Naciones Unidas

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Banco Mundial respalda el perdón de toda la deuda de Haití y analiza condonar su parte, pero por lo pronto anuncia que exonera al país de todo pago por cinco años.

Por: Agencia EFE

l Banco Mundial anunció en enero que respalda el perdón de toda la deuda de Haití, que asciende a unos 890 millones de dólares, y estudia condonar su parte para ayudar al país a recuperarse tras el terremoto de enero. “El Banco Mundial apoya decididamente el perdón de la deuda de Haití”, señaló en un comunicado. Haití tiene pendiente con la entidad un préstamo de tan sólo 38 millones de dólares, libres de intereses, ya que el año pasado se le condonó la mayoría de sus obligaciones con el Banco Mundial. La organización indicó que estudia cómo cancelar esa deuda, pero que en todo caso ya ha decidido exonerar al país de todo pago durante cinco años.

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El Fondo Monetario Internacional (FMI) también se ha manifestado partidario del perdón de la deuda de Haití, incluido un crédito de 100 millones de dólares que pretende extenderle para lidiar con la crisis. En junio de 2009, el Banco Mundial, el FMI y otros donantes le perdonaron 1.200 millones de dólares de deuda a la nación caribeña, devastada el 12 de enero por un terremoto de 7 grados en la escala de Richter. Desde 2005, el Banco Mundial ha donado 363 millones de dólares a Haití y le ha dedicado otros 100 millones en respuesta al terremoto. La entidad cuenta con 15 proyectos en el país, en áreas como gestión de desastres, infraestructura, desarrollo comunitario, educación y administración económica.

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Actualidad y Finanzas

l titular del Fondo Monetario Internacional lanzó un llamado a un extenso plan de ayuda multilateral para reconstruir la isla caribeña de Haití en medio de esfuerzos denodados por salvar vidas tras la devastación provocada por un sismo. “Creo que Haití –una nación increíblemente golpeada, primero por la crisis de los alimentos y los combustibles, luego por huracanes y ahora por un terremoto necesita un apoyo de gran envergadura. No sólo soluciones parciales, sino algo mucho más grande para poder reconstruir el país: una especie de Plan Marshall que debemos poner en práctica ahora para Haití”, declaró Dominique Strauss-Kahn durante una entrevista en Hong Kong. Según las autoridades haitianas, el terremoto dejó hasta 200.000 muertos, 250.000 heridos y 1,5 millones de personas sin techo. El FMI se comprometió a proporcionar un préstamo libre de intereses por US$100 millones como financiamiento inicial de emergencia en efectivo para que el Gobierno pueda apuntalar actividades esenciales y efectuar importaciones urgentes. En declaraciones ante la cadena CNN en una gira por Asia, Strauss-Kahn afirmó que en este momento la prioridad máxima es salvar vidas. El FMI podría desembolsar fondos con rapidez para que los recursos lleguen al país. “Lo que apremia ahora es salvar a la gente.

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Lo que apremiará dentro de algunas semanas será la reconstrucción”. Alivio de la deuda para Haití “Lo más importante es que el FMI está consultando a todos los donantes para intentar cancelar la totalidad de la deuda haitiana, incluido nuestro nuevo préstamo. Si lo logramos –de lo que no me cabe duda– incluso ese préstamo

se transformará en una donación, porque habremos suprimido toda la deuda. Y eso es lo primordial para Haití en este momento”, acotó. El FMI y otras organizaciones internacionales concertaron un alivio de la deuda haitiana de alrededor de US$1.200 millones en junio de 2009. Ese fue un paso importante. El Banco Mundial y el Banco Interamericano

de Desarrollo hicieron lo propio con casi US$900 millones mediante la Iniciativa para el Alivio de la Deuda Multilateral en los seis últimos meses. Otras instituciones están contemplando alivio adicional. Al explicar por qué el FMI se había decidido por un préstamo en lugar de una donación directa, Strauss-Kahn señaló que la institución deseaba actuar con celeridad y no tiene manera de hacer una donación de inmediato. “La disyuntiva entonces era quedarnos cruzados de brazos o conceder un préstamo. Optamos por un préstamo, pero exento de intereses y con un largo período de gracia”. En cuanto a las prioridades de los recursos para la reconstrucción, puntualizó: “Es algo que no se puede hacer siguiendo simplemente tal o cual modelo. Tenemos que ir a Haití y ver con el Gobierno cómo trabajar exactamente, desde el punto de vista de ellos y desde el nuestro. Para eso se necesita tiempo”.

Poner servicios nuevamente en marcha Por su parte, Nicolás Eyzaguirre, director del Departamento del Hemisferio Occidental del FMI, señaló que la capacidad productiva de la isla se encontraba concentrada alrededor de Port-au-Prince y quedó destruida por el movimiento sísmico. “Necesitamos ayudar con urgencia a Haití para que la economía pueda volver a funcionar. Todas las instituciones estatales y gubernamentales sufrieron graves daños. Se derrumbaron bancos y el sistema de pagos se paralizó. El FMI, en estrecha colaboración con otros donantes, está ayudando a las autoridades para hacer circular efectivo dentro de la economía, de modo que la gente pueda comprar alimentos y los funcionarios públicos puedan cobrar el sueldo. Los bancos volverán a abrir dentro de poco, pero el sistema de pagos aún no funciona a pleno”.

En una entrevista con el Boletín Digital del FMI, Eyzaguirre manifestó que afortunadamente han vuelto a abrir las puertas algunas casas de transferencia que reciben remesas de la diáspora haitiana. Esos fondos ayudarán a muchas familias desesperadas a sobrevivir la catástrofe. Puntualizó que en las semanas y los meses venideros, el FMI aportará sus conocimientos especializados a un plan de reconstrucción coordinado entre la comunidad internacional. La magnitud de la catástrofe Eyzaguirre, haciendo una primera evaluación de la magnitud de la catástrofe, explicó que el FMI tiene apenas cifras muy preliminares. “Comparamos este suceso con los huracanes de 2008, que costaron, según estimaciones, alrededor de 15 por ciento del PIB (o sea, unos US$900 millones). El impacto de este terremoto podría ser mucho más grande, pero aún no hay nada seguro”.

Marketing

El marketing tuvo su espacio destacado en la conferencia de Munich, Digital, Life, Design. Aquí los apuntes más relevantes del debate. Por: Digital Live Design 2010.

a mesa de trabajo, en la que participaron Samir Arora (GLAM), Trevor Edwards (Nike), David Kenny (Vivaki), Nizan Mansur de Carvalho Guanaes Gomes (ABC Group), Anders Sundt Jensen (Mercedes-Benz) y Andrew Robertson (BBDO), moderados por Marcel Reichart (co-fundador del DLD), comenzó con unas imágenes de la popular serie Mad Men. “Las cosas han cambiado por completo desde entonces. Empezando por el cambio que ha vivido el consumidor. Ahora es él el que está al mando”, asegura Edwards. Se han acabado los días en los que las marcas y la publicidad dirigían al consumidor. “Al final del día, el consumidor es juez y jurado”, explica. Para él, el marketing hoy

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consiste en ayudar al consumidor hacer más fácil su vida, y ve una gran distancia entre vender y comunicar. Sin embargo, para David Kenny, lo más importante es centrarse en la innovación. “Finalmente, es la innovación del producto lo que cuenta. Cualquier comunicación o marketing que se genere gira en torno a esto”, afirma el directivo de Vivaki. Andrew Robertson tampoco coincide con Edwards. “Creo que muy poco ha cambiado desde la época de Mad Men. La pregunta sigue siendo cómo se comporta el consumidor y por qué”, asegura el de BBDO. Para él, el gran reto sigue siendo cómo crear experiencias que atraigan al consumidor.

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Se han acabado los días en los que las marcas y la publicidad dirigían al consumidor

Una visión clara e innovadora sobre el consumidor la dio Nizan Mansur de Carvalho Guanaes Gomes. ““Me gusta cuando Steve Jobs dice que no hay que escuchar al consumidor”, y explica que si Henry Ford hubiera pedido la opinión de los consumidores, ellos le habrían pedido caballos más rápidos y el coche jamás se hubiera inventado. “Preguntar a la audiencia si son creyentes, racistas o sexistas y se darán cuenta de que la investigación a través de focus groups no sirve”, asegura, y añade que si se quiere obtener algo novedoso, hay que investigar de la misma forma. Edwards coincide con él, explicando que es mejor observar al consumidor que escucharlo.

Además de pedir que no se escuche al consumidor, el directivo de ABC Group critica que el mundo digital siga teniendo problemas para crear marca. “El marketing no cree mucho en lo digital, y lo digital no cree en el marketing”, afirma. Kenny no está muy de acuerdo con esto. “Nuestros clientes ya invierten un 25 por ciento de sus presupuestos en digital, en algunos casos el porcentaje se eleva al 50 por ciento”.

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Si Henry Ford hubiera pedido la opinión de los consumidores, ellos le habrían pedido caballos más rápidos y el coche jamás se hubiera inventado.

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Marketing

Los anunciantes buscan seducir a los clientes a través de la estimulación de los sentidos, ya sea con fragancias en los puntos de venta o con el diseño mismo de un olor corporativo. Por: Aníbal Mendoza Consumer Eroski.

n el afán de conocer las motivaciones de los clientes, los publicistas postulan su nueva certeza: los consumidores no compran productos sino experiencias. El prestigio social de la marca, el embalaje, el trato del personal, los decorados del punto de venta, conforman ese plus que termina de embriagar definitivamente al usuario moderno. La nueva tendencia del marketing olfativo afianza ese camino: seducir a través de los aromas. Cada día más compañías recurren a esta modalidad: el 35 por ciento de las mil empresas más importantes en el mundo han puesto en marcha este concepto, de acuerdo con datos de la firma pionera del marketing olfativo Aromarketing. El cliente se queda más tiempo Un stand de cremas de productos de aseo personal que huele a hierbas y flores, una zapatería para mujeres con fragancias dulces, una tienda de bocadillos que sabe a pan recién horneado. Los acondicionadores de aromas pueden

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amenizar un punto de venta y hacer más prolongada la visita del cliente eventual. El esfuerzo tiene su recompensa: una tienda con aroma vende un 33 por ciento más que una que no lo tiene, garantizan sus promotores. Si bien el panorama local aún está lejos del desarrollo que alcanzó el mercado americano, las perspectivas prometen. Al otro lado del Atlántico, importantes firmas ya han incorporado acondicionadores de fragancias. Son los casos de Bloomingdale’s, Lexus, Macy’s, Nordstrom, Saks, Sony, Disney, Hilton, Sheraton, Hard Rock Café, Westin, Ritz Carlton, Marriot, Coca Cola, Kraft, Nestlé, Pepsi, Procter & Gamble, entre otras. Fragancias que refuerzan la identidad No se trata sólo de perfumar el ambiente del punto de venta de una marca. Además del diseño, las grandes marcas eligen reforzar su identidad utilizando fragancias que las identifican a través del diseño del llamado “odotipo”, una forma aromática estable que se inscribe como uno de los elementos distintivos para una marca. A la hora de definir un olor corporativo, las empresas también suspiran por conseguir, como en las propagandas de los perfumes, una personalidad determinada. “Las empresas quieren oler a sí mismas, es decir, a un aroma tan peculiar y único que no podrá ser asociado con ningún otro producto más que ellos mismos”, resalta Maxi Ianinni desde Aromarketing. En este momento, ejemplifica, una de las más importantes marcas de telefonía de españolas ha llegado a la conclusión de que el aroma que mejor se adapta a su esencia, y especialmente al verde de su logotipo, es un aroma cercano a la lima limón, pero no tanto como para que el público en lugar de decir: “huele a esa marca”, diga “huele a lima limón”. La creación de un “odotipo” supone un proceso de elaboración de hasta un año, donde intervienen una veintena de personas y se toma en cuenta el público a que va dirigido el producto, qué tipo de sensación se busca recrear y las emociones que pretende evocar. “Generalmente intentamos trabajar sobre diez mil aromas que ya tenemos desarrollados y adaptar alguno exclusivamente a un cliente –observa Ianinni– pero si hubiera que desarrollar un aroma desde el inicio puede llegar a costar hasta 20.000 euros”.

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Todos tenemos claro que si queremos tener éxito en internet necesitamos tener un gran número de lectores, o lo que es lo mismo: audiencia. Por muy buena que sea nuestra web, o por muy originales que sean los contenidos, es difícil triunfar si nadie nos lee.

Por: Rodolfo de Juana. Coordinador Editorial Muypymes.com

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na forma de atraer lectores a nuestra web es utilizar contenido viral, es decir crear contenido que sea compartido y difundido entre la “comunidad internauta” de forma que poco a poco seamos cada vez más conocidos. Aquí, tres reglas infalibles.

Tal y como cuentan en FreelanceFolder, cada vez son más lo freelance o incluso las pymes que deciden tener un blog para darse a conocer y promocionar sus servicios. Normalmente después de un tiempo escribiendo en la web descubriremos cómo ciertos contenidos son visitados miles de veces, mientras que otros sólo han sido leídos algunas decenas. ¿Por qué ocurre esto? Independientemente del efecto Google, e incluso de la calidad y el esfuerzo que se invierte en cada artículo, hay ciertos contenidos que son más propensos para su difusión que otros. Son aquellos que entre otras cosas tienen un carácter viral, susceptibles de ser compartidos, comentados, enviados por correo electrónico, etc. Como en todo, existen ciertas técnicas o “trucos” que pueden ayudar a crear contenido viral. Son los siguientes: La importancia de un buen titular Aunque es cierto que si queremos que nuestro artículo tenga difusión hemos de mimar su contenido, la importancia del titular de nuestro artículo o de nuestro post es grandísima. Tanto es así que un mal titular puede dar al traste con un gran artículo, mientras que un buen titular puede conseguir que un artículo que no pasa de lo aceptable sea conocido en “medio mundo”. El titular actúa como gancho de nuestro artículo, es el anzuelo que debe convencer al lector a pinchar en el enlace cuando podría estar haciendo cualquier otra cosa. Evidentemente, si nuestro contenido es malo, ni el mejor de los titulares podrá salvarnos, pero probablemente con un mal titular, el mejor de los artículos nunca será leído. Llevar la contraria sobre un tema en el que la mayoría de las fuentes coinciden A las personas nos encanta “nadar a contracorriente”, discutir y generar controversia. Es verdad que en algunas ocasiones hay un elemento ciertamente “morboso” en todo ello pero la mayoría de las veces se trata de un ejercicio de lo más sano. En este sentido la estrategia que debemos seguir es bastante simple. Si por ejemplo no paramos de leer artículo sobre por qué Facebook es bueno para las empresas, o por qué Twitter supone un nuevo paradigma de comunicación, nosotros deberemos hacer justamente lo contrario. Siempre que apoyemos nuestra opinión en argumentos sólidos (sin descalificaciones o vaguedades) obtendremos más audiencia que si simplemente nos limitamos a seguir la corriente.

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Independientemente del efecto Google, e incluso de la calidad y el esfuerzo que se invierte en cada artículo, hay ciertos contenidos que son más propensos para su difusión que otros

Crédito Foto: University of Cambridge

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Crédito Foto: thatsgreatpr.files.wordpress.com

Pongamos un ejemplo práctico. En los últimos días todos los medios afirman que Facebook ya ha alcanzado los 350 millones de usuarios. Escribir un post o un artículo sobre esta tesis no parece que nos vaya a dar más notoriedad que la que ya tienen los cientos de medios que “copian y pegan” una y otra vez el mismo contenido. Sin embargo, si reproducimos la misma noticia recalcando ya desde el titular, que buena parte de los usuarios de Facebook son en realidad spammers (realmente lo son, no estamos mintiendo) entonces seguramente nuestra noticia tenga más impacto. La importancia de arrancar una sonrisa Es un mundo tan serio, monótono y “aburrido” como el empresarial, hacer reír es importante. Cuando conseguimos que alguien se ría, hemos ganado un punto, y probablemente también un lector fiel. De hecho basta consultar redes como Youtube, o webs que recopilan noticias de otros medios para descubrir cómo

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normalmente los contenidos más visitados y los más compartidos son aquéllos que son capaces de soltar una carcajada, o al menos hacernos sonreír. Con esto no queremos decir que todo nuestro artículo deba ser un chiste, pero sí que debería poseer algunos toques de “humor inteligente” aquí y allá que ayudasen a que su lectura fuese mucho más fluida y llevase a eso de “he leído un artículo en el sitio x y te lo recomiendo, te va a encantar”. Comparte un secreto, aunque no tengas ningún secreto que compartir En este punto estamos tirando algunas piedras sobre el tejado de MuyPymes, pero no por eso no lo vamos a contar. Lo primero que debemos tener claro es que todo lo que parece “misterioso” o que tiene “truco” o una técnica “secreta” tiene un gran atractivo para los lectores. No estamos hablando de mentir, ni mucho menos. Lo que para nosotros puede no tener mayor misterio porque es algo con lo que trabajamos todos los días, para muchos lectores puede ser todo un “universo por explorar”.

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Si nuestro contenido es malo, ni el mejor de los titulares podrá salvarnos, pero probablemente con un mal titular, el mejor de los artículos nunca será leído.

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En este sentido, ese mismo artículo es la prueba de esta misma regla. Desde hace años se sabe que lo que hemos comentado hasta aquí es característico del contenido viral pero probablemente no todos los lectores del artículo lo sabían...y probablemente si ha leído hasta aquí, es que al final todo lo que hemos comentado, ha funcionado.

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Valores Humanos

na ciudad –Puerto Príncipe– y con ella todo un país –Haití– se ha venido abajo. De inmediato, en los hogares del primer mundo se ha disparado el efecto CNN televisivo: la angustia momentánea por el dolor ajeno, la necesidad imperiosa, pero lamentablemente pasajera, de mitigar el sufrimiento de miles de damnificados y el ansia por estar allí en medio del desastre. .

La profesionalización de las ONG ha mejorado la eficacia de la ayuda. España se vuelca con los desastres, pero está lejos de Europa en donaciones regulares. Por: Josep Garriga.

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Se trata de una ayuda imprescindible pero de emergencia humanitaria pues una vez superado el efecto CNN y después de las primeras semanas y meses de primeros auxilios quedará todavía un largo, cuantioso y costoso trabajo de reconstrucción del país más pobre del hemisferio norte. Y a esta titánica tarea deberán enfrentarse las ONG y una comunidad internacional con grandes déficit a sus espaldas por sus históricos compromisos incumplidos. Un dato a modo de ejemplo: en abril de 2009 se celebró la cumbre de donantes para Haití. El Gobierno de René Préval solicitó 4.000 millones para educación, sanidad e

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infraestructuras. Se le concedieron apenas 400 millones, y buena parte de ellos no fueron ni reembolsados.

¿Cómo se vehiculan estas millonarias donaciones en los países afectados? ¿Son eficaces estos donativos? ¿Existe un control exhaustivo sobre el destino y una evaluación permanente de los objetivos y ejecución de los proyectos que llevan a cabo las ONG y el Gobierno español? Las ONG españolas manejaron en 2007 –últimos datos auditados– casi 2.000 millones de euros, el 86 por ciento de los cuales se destinaron a proyectos al desarrollo e intervención humanitaria de urgencia. El resto, a gastos de administración y captación de recursos, según el informe de la Coordinadora Estatal de ONGD. Lo que manejan está lejos de lo que podrían alcanzar, porque sólo el 15 por ciento de la población española aporta regularmente donativos a estas organizaciones, frente al 35 o 40 por ciento en países como Francia, Reino Unido u Holanda. La Fundación Lealtad, que cada año audita a más de un centenar de ONG de forma voluntaria, ha acreditado una sustancial mejora en los principios de transparencia y buenas prácticas de estas organizaciones. Todas obtienen porcentajes superiores al 90 por ciento en los doce principios analizados: transparencia y pluralidad en la financiación, planificación y seguimiento de sus actividades, composición de los órganos de gobierno o rendimiento público de sus cuentas. “La transparencia es clave para suscitar la confianza de la sociedad y esencial para mejorar la gestión interna”, se sostiene en su informe. Y su directora, Patricia de Roda, precisa: “Catástrofes de esta envergadura [como la de Haití] suponen nuevos retos en la gestión de los millones de euros donados, su evaluación y posterior rendición de cuentas”. Ignasi Carreras, director del Instituto de Innovación Social de Esade y quizá uno de los sabios españoles en cooperación al desarrollo, y Eduardo Sánchez, presidente de la Coordinadora de ONGD, coinciden en aplaudir el nivel de exigencia de las organizaciones españolas, similar a los estándares europeos, con un manejo “escrupuloso” de los fondos y transparencia “exquisita” en la gestión y rendición de

cuentas. Carreras comenta, por ejemplo, que las ONG que no puedan invertir todo el conjunto de la ayuda en Haití deberán pedir permiso a los donantes para destinarlo a otros proyectos. Porque todo este dinero tiene carácter finalista. No obstante, todavía persisten algunas lagunas donde no se alcanzan el ciento por ciento del cumplimiento deseado. Así, sólo el 82 por ciento de las ONGD tienen diseñados sus planes estratégicos, porcentaje que baja al 74 por ciento respeto a las que realizan un seguimiento sobre el cumplimiento de sus objetivos. Y aunque estas cifras son elevadas “la ayuda llega cuando existen unos envíos logísticos con protocolos estandarizados y controlados”, precisa Francesc Cortada, director de cooperación internacional de Intermon-Oxfam. Esta ONG, al igual que el resto de las principales, dispone de planes de actuación para casos de catástrofes en todos los países donde actúa y, sobre todo, la implicación de personal local. “En una emergencia humanitaria lo último que puedes hacer es improvisar”.

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Valores Humanos

Para que la ayuda llegue a buen puerto, la coordinación de los diferentes actores sobre el terreno supone un elemento primordial. Y el conocimiento del país receptor influye de forma sustancial. De ahí que las ONG con experiencia en Haití hayan vehiculado la ayuda con un notable alto. Lo que ha fallado en Haití ha sido el colapso de las Naciones Unidas, el organismo encargado de esta coordinación in situ, lo que ha favorecido que los militares estadounidenses, no sin ciertas críticas de ONG y también locales, hayan asumido este papel. “La respuesta corre el peligro de caer en la militarización; se ha de implicar a la sociedad civil en la toma de decisiones. Y no me imagino a los militares estructurando a la sociedad civil e implicándola en esta ayuda”, se queja Carreras. Pero con un “Estado débil” como Haití, esta coordinación e implicación de la autoridad local, se hace muy difícil, recuerda Sánchez. La coordinación de actores en escenarios de emergencia y la eficacia de la ayuda han mejorado notablemente en la última década, cuando las ONG fueron conscientes de dos necesidades: especializarse en sus proyectos y profesionalizar a sus equipos. “Antes, las ONG eran muy buenas en cooperación al desarrollo pero ninguna, salvo Médicos Sin Fronteras, tenía experiencia en catástrofes humanitarias. Ahora se han especializado en sus objetivos y han profesionalizado a la gente, lo que ha mejorado la respuesta”, comenta Carreras. Pero la profesionalización, apunta Cortada, no debe estar exenta de valores y compromiso “porque detrás debe haber una actitud vital”. “Las personas incapaces de entender la realidad y la cultura de un país no sirven para este oficio. Hay que elegir personas competentes, pero con mucha competencia emocional. Hacen falta personas maduras, que maduren todavía más en cada crisis humanitaria, pero que tampoco se vuelvan insensibles”, agrega Carreras. Y encontrar activistas de este perfil es complicado. Sin embargo, episodios en 2007 como los de Intervida y Anesvad, implicados en casos de corrupción y manejo irregular de dinero, afectaron a la credibilidad de las ONG porque,

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como sostiene Ignasi Carreras, “el fallo fue que sus líderes no eran honestos. Y lo imprescindible en una organización de este tipo es ser honesto”. Y recuerda un viejo dicho popular: “Hace mucho más ruido un árbol que cae que otros cien que crecen”. Ese año, 2007, las aportaciones puntuales para emergencia bajaron hasta los 321.000 euros. Frente a esta transparencia y buen gobierno de las ONG, la ayuda oficial al desarrollo del Gobierno español no alcanza los mismos estándares. Eso en 2007. Según un informe de Intermon-Oxfam, la ayuda española no cumplía ninguno de los doce criterios fijados por la OCDE en la declaración de París del Comité de Ayuda al Desarrollo. Si bien es cierto que, respecto a 2005, el salto ha sido cualitativo, España todavía suspende de forma clamorosa en su coordinación y fijación de procedimientos comunes con el resto de actores implicados, Estados, ONG y organismos multilaterales; en la participación de los gobiernos locales en la ejecución de esta ayuda, y en la adecuación de los fondos con las necesidades reales del país receptor. Según fuentes del Ministerio de Asuntos Exteriores y Cooperación, el último examen -sin publicar- de la OCDE deja en mejor posición a España. En este sentido, el Plan Director de Cooperación 2009-2012 es todo un ejemplo de inusual autocrítica por parte de la Administración pública y enumera uno por uno los déficits de la cooperación española. El documento empieza a dar sus frutos y, por ejemplo, en 2009, el Consejo de Cooperación, dependiente de la Secretaría de Estado, se reunió, algo inaudito, en siete ocasiones “El Plan Director ha supuesto un punto de inflexión sobre cómo abordar estas ayudas”, sostienen desde el ministerio. Por ejemplo, los microcréditos –“de escasa eficacia”– se han sustituido por alianzas estratégicas con las ONG con convenios de cuatro años, se han elaborado marcos de asociación imprescindibles para fomentar la colaboración de los países receptores y se empieza a aplicar la denominada “coordinación delegada” con otros países de la UE. Un punto que la actual presidencia española quiere acentuar este semestre.

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Tendencias Tecnológicas

Si hay un interés común en todas las empresas, se trata sin duda de la reducción de gastos. Además, para algunos, las oficinas verdes son sinónimo de oficinas inteligentes, lo que también es un excelente argumento para atraer nuevos clientes.

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quí, 10 consejos que pueden ayudarlo a disminuir los gastos en la oficina y “enverdecer” su empresa:

1. Cambie las bombillas. Iluminar la oficina consume, en promedio, un tercio del total de electricidad. Al cambiar los focos disminuirá costos, así como las emisiones de carbono. Además, las bombillas de bajo consumo duran 10 veces más que los focos tradicionales. 2. Más luz natural. La luz del solar es el mejor sustituto de la energía eléctrica y es totalmente gratuita, además, se ha comprobado que favorece el bienestar de los empleados. Por ejemplo, mejora el estado de ánimo y reduce el riesgo de padecer desórdenes del sueño y otros malestares de origen nervioso. Adi-

cionalmente, la luz solar promueve la producción de vitamina D, responsable de la correcta formación ósea. Por ello, algunas organizaciones en el mundo han adoptado la política de “viernes sin luces”, donde los focos de la oficina permanecen apagados el mayor tiempo posible para disfrutar de la luz natural y conservar la electricidad para cuando realmente se necesita. 3. Apagado es mejor. Cuando no vaya a usar su computadora durante un periodo corto de tiempo, póngala en modo de hibernación. Ahora que si sale de la oficina por varias horas, siempre apáguela. Estudios de Hewlett-Packard confirman que al apagar el equipo de cómputo cuando no lo usamos, genera un ahorro de hasta 66 por ciento del consumo normal de energía. Imagine cuánto dinero ahorraría si todo el personal de su empresa realizara esta sencilla práctica. 4. Carpool. Se trata de compartir el automóvil con aquellos compañeros de trabajo que viven cerca de su casa. Así, ahorrará gasolina y favorecerá la reducción de las congestiones vehiculares. 5. Adiós al fax. Estudios demuestran que las máquinas de fax son uno de los aparatos que gastan más energía en una oficina típica, pues funcionan muchas veces hasta 24 horas al día. Por ello, en muchas compañías ya se ha sustituido en su totalidad el fax por el correo electrónico. 6. Desde casa. El llamado hot desking es una iniciativa que pretende alternar los horarios de los empleados de tal forma que un día trabajen desde casa y otro asistan a la oficina. Por tanto, los empleados pueden compartir escritorios y lugares de trabajo, con lo cual se disminuye significativamente el consumo de electricidad y se reduce el tamaño de las oficinas. 7. Juntas virtuales. En muchas compañías realizar teleconferencias en lugar de juntas presenciales, disminuye significativamente los viajes, tanto por carretera como aéreos; además, evita la pérdida de tiempo al transportarse. 8. Infraestructura óptima. Planear las instalaciones de forma estratégica puede disminuir el consumo de energía y costos, por ejemplo, a través de un centro de impresión para todas las máquinas, o bien, al minimizar el uso del aire acondicionado. En ese sentido, varias sedes de la Organi-

zación de las Naciones Unidas (ONU) ya ponen el ejemplo al elevar la temperatura en sus oficinas para reducir el consumo de energía en aire acondicionado. 9. Muebles para siempre. Si va a una tienda en la cual vendan muebles de oficina, se sorprenderá al descubrir mobiliario a muy bajo precio, pero es casi seguro que su vida útil será corta. Así, es importante adquirir muebles de calidad, duraderos y que no pasarán de moda. Elegir muebles de segunda mano por estética, también puede tener una dimensión ecológica, muchas veces retapizar un sillón o barnizar un escritorio pueden hacerlos lucir como nuevos. 10. Piense antes de imprimir. Seguro ha leído esta inteligente leyenda al final de algún correo electrónico. Y es que razonar antes de imprimir vale la pena, ya que de acuerdo con datos de Hewlett-Packard, las compañías pueden lograr al menos 25 por ciento de ahorro si imprimen sus documentos por ambos lados. Además, es aconsejable usar papel reciclable, así como leer, enviar y almacenar documentos de forma digital en vez de imprimirlos. De esta forma ahorrará papel, espacio físico y reducirá el uso de cartuchos de tinta que suelen ser tóxicos.

Vida y Estilo

El rascacielos recién bautizado Burj Khalifa –en honor al jeque Khalifa bin Zayed Al Nahyan, presidente de la Federación de los Emiratos Árabes Unidos– es el orgullo de Dubai, al convertirse en la estructura humana más alta del mundo, con sus 828 metros y 162 pisos.

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as noticias reflejan lo que algunos perciben como contraste entre la importante crisis económica recientemente conocida desde el emirato, que mantiene una deuda de US$ 100.000 millones, y apenas salió de un potencial default en diciembre con la ayuda de emergencia de varios vecinos, entre ellos la de US$10.000 millones recibida de Zayed Al Nahyan, gobernante de la vecina Abu Dhabi, para rescatar al atribulado (con una deuda de US$26 mil millones) consorcio Dubai World. La nueva torre, inaugurada el cuatro de enero de este año, con un fastuoso evento que significó gastos cercanos a los US$24 millones, tuvo un costo de US$1.500 millones, los cuales pueden haber sido recuperados ya o estar cerca de estarlo, si tomamos en cuenta que sus promotores (la constructora Emaar) aseguran que ya fue vendido el 90 por ciento de los 108 pisos de apartamentos que alojarán unas 1.100 viviendas. En todo caso, la realidad es que, con cierta justicia, los dubaitíes esperan que la Burj Khalifa infunda optimismo en el país, al convertirse en símbolo de la recuperación económica de este importante centro financiero del medio oriente. Queda a partir de hoy desbancada de su posición de honor (como edificio más alto) la Torre Taipei 101, construida en 2.004, que ha quedado 319 metros por debajo de la nueva estructura erigida en el Golfo Pérsico. Pero el orgullo de Dubai podría no mantener su sitial por mucho tiempo, ya que entre los planes de la vecina Kuwait está construir una torre de un kilómetro de altura, 1.001 metros para ser exactos, que se llamará Burj Mubarak al-Kabir.

El Burj Khalifa en cifras Estas son algunas de las cifras más relevantes del rascacielos más alto del mundo: Altura, superficie y peso: •

Altura: 828 metros

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Área total construida: 527.310 m2

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Peso aproximado del edificio (vacío): 500.000 toneladas

Detalles técnicos de la construcción: •

Pilotes de cimentación: 194

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Horas de trabajo empleadas para su construcción: 22.000.000

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Acero usado en la estructura: 31.500 toneladas

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Acero usado en todo el edificio: 39.000 toneladas

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Hormigón usado en la construcción: 330.000 metros cúbicos

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Paneles de fachada de vidrio utilizados: 28.250

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Número máximo de trabajadores simultáneos: 12.000

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Altura máxima a la que se bombeó hormigón: 605 metros

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Profundidad de los pilotes de cimentación: 50 metros

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Vidrio utilizado en la fachada: 100.000 metros cuadrados

Detalles inmobiliarios: •

Apartamentos residenciales: 1.044

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Velocidad máxima de los ascensores: 10 metros por segundo

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Recorrido máximo de ascensor: 504 metros

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Espacios de parqueadero subterráneis: 3.000

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Los dubaitíes esperan que la Burj Khalifa infunda optimismo en el país, al convertirse en símbolo de la recuperación económica de este importante centro financiero del medio oriente.

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Ciencia y Salud Empresarial

Por: Anne Harding. American Journal of Preventive Medicine.

Los programas laborales diseñados para hacer ejercicio mejoran la aptitud física, reducen el colesterol, disminuyen el estrés laboral y hasta aumentan el presentismo, según reveló una revisión de estudios.

unque se desconoce cuál es el secreto de un programa efectivo, según la autora principal del estudio, doctora Vicki S. Conn, de la University of Missouri, “en Columbia, se cuenta con muy buenas evidencias de que las intervenciones funcionan”

Los programas más efectivos compartieron ciertas características: instalaciones para hacer ejercicio, se desarrollaron con ayuda de la empresa y los participantes pudieron hacer ejercicio en horas de trabajo, en lugar de tener que llegar más temprano o salir más tarde.

El equipo de Conn analizó docenas de estudios sobre programas laborales de actividad física. Los estudios incluyeron a unas 38.000 personas.

Si bien existen escasas evidencias sobre los costos a largo plazo de las intervenciones laborales para aumentar la actividad física, Conn señaló que el hecho de que disminuyera el ausentismo sugiere que ayudarían a ahorrar dinero.

Los autores hallaron efectos positivos significativos de las intervenciones sobre la “actitud hacia la actividad física”, es decir, si las personas adoptaban o no más movimiento, y también sobre el nivel de aptitud física. El programa impulsó también cambios saludables en los lípidos (grasas dañinas en sangre, como los triglicéridos), el tamaño corporal y el presentismo y el estrés laboral.

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No obstante, se desconoce si las recompensas ayudaron a lograr esos cambios.

La nueva investigación es parte de un estudio más grande, financiado por los Institutos Nacionales de Salud de Estados Unidos sobre las intervenciones para aumentar la actividad física. Mientras que existen evidencias de que el ejercicio es bueno para la salud, la autora agregó que “se ignora cómo hacer que la gente haga ejercicio”, y este estudio ayudaría a responderlo.

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El programa impulsó también cambios saludables en los lípidos (grasas dañinas en sangre, como los triglicéridos), el tamaño corporal y el presentismo y el estrés laboral.

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Crédito foto: North Shore Brain Training

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Mujer Emprendedora

se sube el sueldo hasta los 3,08 millones de euros al a帽o Por: Europa Press.

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La presidenta de Banesto, Ana Patricia Botín, afronta la crisis económica subiéndose el sueldo un 1 por ciento, hasta los 3,08 millones de euros anuales.

egún el informe sobre política de retribuciones del banco, la presidenta de Banesto ‘engordó’ además en dos millones de euros su plan de pensiones, y ya cuenta con obligaciones devengadas por importe total de 23,7 millones de euros. La retribución fija de Botín creció un 2 por ciento en 2009, hasta los 1,29 millones de euros, mientras que la variable se mantuvo en 1,78 millones de euros, explicaron en fuentes de la entidad. Sin embargo, si tiene en cuenta la percepción de un plan de incentivos en 2008 que elevó la retribución variable de ese año a un total de 2,4 millones de euros, los variables de la presidenta descendieron un 25 por ciento en 2009. La retribución total de los catorce miembros que integran el consejo de administración de Banesto ascendió a 8,3 millones de euros, lo que supone el 1,7 por ciento del beneficio obtenido por la entidad en el pasado ejercicio. Por su parte, los once miembros de la alta dirección percibieron 6,1 millones de euros. Indemnizaciones por cese Por otro lado, el informe sobre política de retribuciones establece que la presidenta de Banesto percibiría una indemnización de hasta cinco anualidades del salario fijo anual en caso de abandonar el banco por razones ajenas al incumplimiento de sus obligaciones.

Por: Tormo & Asociados.

Niña agradable y de maneras elegantes, pronto se convirtió en la mujer de carácter que ahora gobierna uno de los bancos más importantes en España. Estudió en las universidades de Harvard y Bryn Mawr (USA) y, en 1981, cruzó el umbral de la Banca Morgan. Dos años después, se trasladó a Estados Unidos y trabajó en los mercados financieros. De regreso, entró en el consejo de administración del banco de su padre y, posteriormente, obtuvo un puesto en la comisión ejecutiva. Fue nombrada directora general del Banco Santander de Negocios y finalmente presidente de Banesto. ¡Que carrerón! Nació en Santander en 1960 en el seno de una familia acomodada de banqueros. Cursó sus estudios de Economía en las universidades de Harvard y Bryn Mawr (USA), licenciándose en esta última en 1981. Ese mismo año comenzó su carrera profesional incorporándose al Área de Operaciones de JP Morgan Madrid. En 1983 se trasladó a JP Morgan Nueva York, donde trabajó en el Área de Tesorería. Su relación con Latinoamérica comenzó en 1985 cuando fue nombrada Vicepresidente de JP Morgan para el Área de Latinoamérica. En octubre de 1988 se incorporó a Banco Santander como Directora de Mercado de Capitales en la División Internacional. Allí creó y dirigió el Departamento de Banca de Inversiones en Mercados Emergentes. En febrero 1989 fue nombrada Consejera de Banco Santander, y en diciembre de ese mismo año miembro de la Comisión Ejecutiva. Dos años después, en noviembre, fue nombrada Directora General Adjunta de Banco Santander y Directora General de Banco Santander de Negocios. Desde septiembre de 1994 a enero de 1999 fue Consejera Delegada de Banco Santander de Negocios y Vicepresidente Ejecutiva de Banco Santander. Durante esta etapa desarrolló la Banca de Inversión para Latinoamérica y Sur de Europa. Inició la expansión de Santander Investment y de Banco Santander a través de

la creación del Grupo Financiero Santander México en diciembre 1994, y desde abril 1997 hasta junio 1998 fortaleció su expansión en Argentina, Brasil, Colombia, México y Venezuela. Durante este período se adquirieron los siguientes bancos comerciales: Banco Río de la Plata (Argentina), Banco Geral do Comercio y Banco Noroeste (Brasil), Bancoquia (Colombia), Banco Mexicano (México) y Banco de Venezuela (Venezuela). Un cambio en su vida Ana Patricia Botín presentó en febrero de 1999 su dimisión de todas sus responsabilidades directivas para dedicarse a las nuevas tecnologías, donde puso en marcha diversos proyectos, con desigual fortuna, sin desligarse ni del consejo ni de la comisión ejecutiva del nuevo Santander Central Hispano. Botín afirmó que la experiencia de dirigir su propio negocio fue muy saludable. En febrero de 2002, volvió al ámbito financiero como presidente de Banesto, (no es presidenta, sino presidente de Banesto) cargo que ocupó tras la salida de Ángel Corcóstegui del SCH y el nombramiento de Alfredo Sáenz como consejero delegado de la entidad presidida por su padre, y accede a la vicepresidencia de Urbis. En su vida privada ha hecho de la discreción su regla de oro. Pocos saben de su vida familiar, está casada con Guillermo Morenés y tiene tres hijos varones, y es una férrea defensora de la igualdad entre hombre y mujeres. Esta mujer huye de los extremos, de la guerra de sexos, y asegura que “la diversidad es fundamental para el correcto funcionamiento de las empresas. Una diversidad que cada vez tiene más en cuenta del potencial del capital humano femenino”. Nacida en 1960, casada y madre, nadie puede negar su capacidad de trabajo y su espíritu luchador, su claridad de pensamiento, su determinación y su capacidad para desenvolverse en el mundo financiero.

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