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ANO X – EDIÇÃO 79 – JANEIRO/FEVEREIRO 2013 – DISTRIBUIÇÃO GRATUITA

APCC ENTREVISTA

Edgar Moreira, supervisor de compras da Jangadeiro Têxtil

CLIENTES O desaﬁo de conhecê-los, ouví-los permanentemente e monitorá-los estrategicamente

PLANEJAMENTO FINANCEIRO

O gerenciamento adequado das ﬁnanças é o diferencial entre sonhadores e realizadores

Tipos de Compradores

Acredite, você pode melhorar seu relacionamento com as pessoas

CONFRATERNIZAÇÃO APCC 2012 | VIDA DE COMPRADOR | APCC 15 ANOS | FIQUE LIGADO | ELEIÇÕES 2013

2 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

EDITORIAL

ANO NOVO, DESAFIOS NOVOS

PRESIDENTE Robeval Feitosa Goes VICE-PRESIDENTE Carlos Alberto Firmino Rodrigues

Caros leitores, com a graça de Deus, chegamos em 2013. Dois mil e doze foi um ano de muitas conquistas, com as quais ﬁcamos satisfeitos pelo retorno dos esforços empreendidos. Ano Novo, novos planos, novas conquistas! Continuamos trabalhando pelo crescimento do nosso jornal e da Associação como um todo. A quantidade e a qualidade das matérias estão melhorando a cada edição e despertando a atenção dos leitores. Este ano será um ano especial, pois alcançaremos o auge da nossa adolescência, quinze anos de existência, quinze anos de trabalho com amor e perseverança, acreditando em Deus e no trabalho que todos os diretores, desde a primeira gestão até a atual, têm dedicado a esta causa tão nobre. A partir desta edição, o Jornal do Comprador trará em suas páginas, fatos e fotos que impactaram a nossa história. Criamos uma página especial no facebook para interagirmos ainda mais com vocês. Curtam! Compartilhem! Em março, teremos eleições para escolhermos mais uma diretoria que comandará a APCC no biênio 2013/14. Conheçam a chapa na página 5. Nesta edição destacamos a matéria alusiva a comportamentos numa visão analítica, que nos ajudará a vencer os desaﬁos e os stress pertinentes a área de compras.

DIRETORES 1º Diretor Financeiro: José Maria Cunha 2º Diretor Financeiro: Misael Barreto da Silva 1º Secretário: Carlos Eugênio Tavares 2º Secretário: Antonio Wagner Gois Diretor Social: Wagner Albuquerque Relações Públicas: Vicente de Paulo Torquato Diretor de Patrimônio: Antônio Edgar M. da Silva CONSELHO FISCAL (EFETIVOS) Pantaleão Lopes Nunes Filho José Alves Paulino Odilio Tavares Almeida Junior SUPLENTES João Batista do Carmo Expedito Farias Alencar Francinildo Teixeira Victor DIREÇÃO DE ARTE Cristiano Abreu (85) 8899.4475 | ceadesign@hotmail.com JORNALISTA RESPONSÁVEL Karol Andrade IMPRESSÃO Tecnograf TIRAGEM 1.500 exemplares

Obrigado a todos os parceiros que continuam conosco para mais um ano de trabalho! APCC, 15 anos com você! Feliz ano novo e boa leitura! ROBEVAL FEITOSA GOES Presidente da APCC

O Jornal do Comprador é uma publicação da Associação dos Proﬁssionais de Compras do Estado do Ceará – APCC: Av. Gomes de Matos, 648 • Sala 110 • Montese • Shopping Solaris • Fortaleza-CE • Fone/Fax: (85) 3204.1513 (85) 3091.7991 • Site: www.apcc-ce.com.br E-mail: apcc@apcc-ce.com.br Msn: apcc-ce@hotmail.com

ASSOCIAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE COMPRAS DO ESTADO DO CEARÁ VISÃO

Representar a classe dos proﬁssionais de Compras, atuando no âmbito Municipal, Estadual e Federal.

MISSÃO

Trabalhar para atingirmos nossos objetivos, baseados na ética, valorização humana e proﬁssional, buscando sempre a excelência da proﬁssão.

OBJETIVOS

Congregar e organizar a classe de proﬁssionais de compras do Estado do Ceará, com vistas a defender os seus interesses, assim como representar e reivindicar junto aos poderes constituídos públicos e privados, a execução de medidas que lhes assegurem o apoio efetivo ao desenvolvimento das suas atividades de modo a lhes garantir melhores condições de trabalho e de vida; Regulamentação da classe junto aos órgãos e entidades e instituições competentes. Acesse o site www.apcc-ce.com.br e conheça mais sobre a Associação

2013 JANEIRO/FEVEREIRO JORNAL DO COMPRADOR 3

SUMÁRIO 04 APCC 15 ANOS DE HISTÓRIA Fatos e fotos

05 APCC - ELEIÇÕES 2013

Conheça os critérios de participação e a chapa da diretoria

1998, precisamente doze de fevereiro, os profissionais de compras do Estado do Ceará eram convocados, por meio de editorial no Jornal O Povo, à comparecerem à sede do SIDUSCON, dia 12 de março do mesmo ano, às 19 horas, para escolherem, por meio do voto, a primeira diretoria da APCC. Foram momentos de muita expectativa e alegria, pois estava tornando-se realidade o grande sonho: Congregar os colegas de classe em uma entidade que os representasse nas esferas profissionais, sociais e políticas. A chapa eleita, presidida por João Batista do Carmo, gerente de compras da Construtora Mota Machado, consolidava o grande momento. Dava-se início a grande caminhada. Logo começaram os trabalhos em busca das realizações. Foram muitas reuniões para elaboração e registro do estatuto, e já em 16 de junho do mesmo ano, estávamos registrados.

06 APCC E PARCEIROS Quebra de paradigmas

Começamos a mobilização para realizarmos a primeira festa em comemoração ao dia do comprador, 19 de setembro. Mais uma vez estávamos juntos, mas desta vez para a grande confraternização, realizada no Liso Bar, localizado na Avenida Pontes Vieira. A festa foi excelente e empolgou todos os participantes. Em seguida surge a necessidade de registrar os acontecimentos. Daí então, nasce o Jornal do Comprador, boletim informativo que tornou-se o veículo oficial de comunicação da APCC. A primeira edição, praticamente em preto e branco, contemplava as notícias da Associação no bimestre. O primeiro Jornal teve sua edição em 1998, referindo-se aos meses de Novembro e Dezembro. Na próxima edição continuaremos contando a nossa história, você faz parte dela! APCC, 15 anos com você!"

07 CONFRATERNIZAÇÃO APCC 2012 Fotos e notícias

Robeval Goes - Presidente da APCC

08 SEUS DIREITOS Planejamento ﬁnanceiro

09 APCC SHOW DE BOLA O primeiro racha de 2013

10 APCC ENTREVISTA

Edgar Moreira - Um exemplo de dedicação

12 BEM-VINDO AO MARKETING 3.0 Por que o marketing 3.0?

14 TIPOS DE COMPRADORES

Sob o ponto de vista dos vendedores

16 CLIENTES O desaﬁo de conhecê-los

18 MEMÓRIA Uma importante aliada do cérebro

20 O CHEFE E O LÍDER

Descubra algumas formas que diferenciam um do outro

21 PERFIL Adailson Freire, comprador na construtora Diagonal 22 FIQUE LIGADO O poder da visão 23 DICAS DE ETIQUETA Traje e postura 23 COMO VIVER MELHOR A tolerância na vida familiar e na comunidade 24 VIDA DE COMPRADOR Gestão de compras

05 14

25 DICAS DE FILMES Intocáveis | O legado bourne 26 CURIOSIDADES ELÉTRICAS Para-raios = Spda 27 DICAS DE LEITURA A guerra dos tronos | A fúria dos reis

4 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

2013 JANEIRO/FEVEREIRO JORNAL DO COMPRADOR 5

APCC – ELEIÇÕES 2013 INFORMAÇÕES SOBRE OS CRITÉRIOS PARA PARTICIPAR PARA VOTAR, é preciso que o associado tenha no mínimo 90 dias de idade social, esteja quites com as contribuições sociais e não tenha infringido o regimento interno. PARA SER VOTADO, é necessário que tenha no mínimo 180 dias de idade social, esteja quites com os cofres e não tenha infringido o regimento interno. (Informações conforme o estatuto social da APCC)

COMPOSIÇÃO DA CHAPA DA DIRETORIA PARA O BIÊNIO 2013/2014 PRESIDENTE – Vicente de Paulo Torquato (Cemag S/A) VICE-PRESIDENTE – José Wagner Arrais Albuquerque (SV Elétrica) 1º DIRETOR FINANCEIRO – José Maria Cunha (Fiotex) 2º DIRETOR FINANCEIRO – Francinildo Teixeira Victor (Normatel) 1º SECRETÁRIO – Antônio Edgar Moreira da Silva (Jangadeiro Têxtil – Osasuna Participações Ltda) 2º SECRETÁRIO – Francisco Gledson da Silva (Tintas Hidracor) DIRETOR SOCIAL – Arilaudo Ribeiro Melo (Construtora Santo Amaro) RELAÇÕES PÚBLICAS – Ednaldo Lima Tabosa (Construtora Colmeia) DIRETOR DE PATRIMÔNIO – Paulo André Marques da Silveira (TBM – Textil Bezerra de Menezes S/A) CONSELHO FISCAL Misael Barreto da Silva (Marquise) Carlos Eugênio Tavares (Mercurius Engenharia) João Batista do Carmo (Mota Machado) SUPLENTES José Alves Paulino (Diagonal) Antonio Wagner Gois (CBA) Carlos Alberto Firmino Rodrigues (TBM – Textil Bezerra de Menezes S/A)

Dia 12 de março de 2013 das 14 às 20h, na sede da APCC ANIVERSARIANTES DOS MESES

JANEIRO

FEVEREIRO

06 – Marcondes da Silveira Castro 10 – José Ferreira da Silva 12 – Maria da Glória Aguia Ribeiro 14 – Carlos Eugênio Tavares 17 – Antônio Edgar Moreira da Silva 17 – Edson Rodrigues Hermes

14 – Antônio Marcos do Nascimento Costa 16 – Elias Rodrigues dos Santos 24 – Ubiratan Pereira Sobrinho 26 – Rosilene de Sousa Freitas 26 – Cassandra Rolin

6 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

APCC E PARCEIROS

Quebra de paradigmas Fidelização e conquista de novos parceiros foram ações que marcaram a nova fase da Associação Nos últimos meses de 2012 e início de 2013, a diretoria da APCC conseguiu grandes feitos em visitas a seus parceiros comerciais. Em novembro, por meio dos diretores Robeval Goes e Wagner Albuquerque, a Associação ﬁrmou contrato de publicidade para o ano de 2013 com a Loquicenter, conceituada em-

presa na área de locação, vendas de equipamentos e serviços para a construção civil. Em dezembro, a APCC encerrou o ano de 2012 visitando os parceiros comerciais Euroelétrica e Dimarcas, especializadas na comercialização de materiais elétricos e iluminação em geral. Já em janeiro de 2013, os diretores Robeval e Wagner renovaram o contrato de publicidade com

a Inelsa, empresa de fabricação de subestações e quadros elétricos e comercialização de material elétrico, para mais um ano de parceria. A cada mês, a diretoria da APCC demonstra mais dedicação e empenho, consolidando o Jornal do Comprador uma verdadeira vitrine para seus anunciantes.

01 - DIMARCAS MATERIAL ELÉTRICO E ILUMINAÇÃO | 02 - EURO ELÉTRICA | 03 - INELSA | 04 - LOQUICENTER

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CONFRATERNIZÃO APCC 2012 Aconteceu em 30 de novembro de 2012, no restaurante América do Sol, a confraternização da diretoria da APCC. Foram momentos de muita alegria e descontração. Na ocasião, foi oficializada a candidatura de Vicente Torquato para concorrer à presidência da Associação, juntamente com Wagner Albuquerque na vice-presidência. A eleição acontecerá em março de 2013.

08 01 - Misael Barreto, Vicente Torquato, Wagner Albuquerque e Pantaleão Nunes 02 - Misael Barreto e Emanuela costa 03 - Carlos Firmino e Liduina 04 - Edgar Moreira e Verônica Alves 05 - Carlos Eugênio e Socorro Bessa 06 - Robeval Goes, Wagner Albuquerque e Pantaleão Nunes 07 - Vicente Torquato e Robeval Goes 08 - Vicente Torquato e Silvia 09 - Vicente Torquato, Robeval Goes e Wagner Albuquerque

8 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

SEUS DIREITOS

Planejamento Financeiro Entender essa necessidade para equilibrar as finanças pode trazer benefícios consideráveis Por Ana Karla Fonteles Cavalcanti O ano de 2013 chegou e, com ele, muitos planos foram feitos. E para que as dívidas oriundas dos festejos e de todo um ano que se passou não frustrem seus planos, e para que o ano novo possa ser menos traumático no aspecto financeiro, precisamos saber utilizar o planejamento financeiro. E para que isso aconteça, seguem abaixo algumas orientações importantes. Planejamento financeiro nada mais é do que colocar na ponta do lápis, em forma de planilha, os valores que entram em sua conta, ou seja, renda com todos os descontos, e detalhadamente os valores que saem em forma de débito, devendo levar em consideração todos os gastos, tais como alimentação, vestuário, aluguel ou parcela de imóvel, carro, plano de saúde, previdência, etc. Quando se pensa em planejamento, deve ser levado em conta que contratempos podem aparecer. Para que o tudo possa estar sempre sob controle, é necessário que, além da planilha de créditos e débitos mensais e anuais, é importante ter uma reserva financeira, caso algo fuja do controle durante o decorrer do ano. E essa reserva deve ser calculada em cima da renda familiar, ou seja, se você trabalha de carteira assinada, deverá ter uma reserva de no mínimo três salários mensais, mas se você não trabalha de carteira assinada, a preocupação tem que ser em dobro, pois a reserva passa a ser de seis meses de salário, para caso apareça alguma emergência ou até um desemprego involuntário. Uma dica importante para quem deseja se educar financeiramente é

O GERENCIAMENTO ADEQUADO DAS FINANÇAS É O DIFERENCIAL ENTRE SONHADORES E REALIZADORES que, além do planejamento, ou seja, da planilha de créditos e débitos, é imprescindível fazer planos a curto, médio e longo prazo, pois dessa forma, você conseguirá cumprir com seus planos sem se comprometer financeiramente. O planejamento das finanças não visa apenas o sucesso financeiro, ele é relevante para o sucesso pessoal e profissional. O gerenciamento adequado das finanças é o diferencial entre sonhadores e realizadores, e para que todo o tempo gasto com o planejamento seja vantajoso, devemos estabelecer objetivos mensuráveis e dentro da realidade. Um plano financeiro a curto ou longo prazo serve de guia para o futuro comportamento pessoal, pois algumas mudanças de hábitos podem acontecer, já que planejamento requer abdicação em alguns aspectos, ou seja, menos gastos com coisas supérfluas e mais comprometimento com a renda e com os sonhos. Vale ressaltar que o planejamento é a projeção das condições atuais para o futuro desconhecido, tendo em vista as no-

vas condições de trabalho, bem como algumas inseguranças no emprego. A projeção pura e simples da situação presente para o futuro tem sido motivo de grandes decepções na avaliação de um planejamento feito, pois é necessário fazer metas e estabelecer desafios para que o planejamento possa surtir efeito e os valores “armazenados” possam ser gastos da melhor forma possível. No planejamento financeiro deverá haver uma demarcação entre o necessário e o supérfluo. Toda a aplicação de recursos que não redundar em maior rentabilidade, a curto ou em longo prazo, deverá ser considerada supérflua. Espero que todas as informações tenham contribuído com o aprendizado e que o planejamento seja utilizado cada vez mais na vida de cada um de vocês, bom planejamento e ótimos resultados!

Ana Karla é advogada do escritório Rafael Pordeus Advocacia e Consultoria, especialista em direito e processo do trabalho, direito processual civil. fontelesk@hotmail.com | 8774.1183

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APCC SHOW DE BOLA Aconteceu dia 26 de janeiro, no Alpendre da Vila, o primeiro racha da APCC em 2013. A tarde serviu para os futebolísticos reverem os amigos e, claro, queimarem as calorias do fim de ano. A APCC planeja para 2013 tardes cada vez mais descontraídas para seus associados e parceiros. APCC, 15 anos com você. Apoio:

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APCC ENTREVISTA

Um exemplo de dedicação Antônio Edgar Moreira da Silva, supervisor de Compras da empresa Jangadeiro Têxtil. Jangadeiro Têxtil – Empresa do setor têxtil especializada na transformação de fios em malhas, desenvolvendo produtos e fabricando artigos com matérias primas diferenciadas. No mercado há mais de 20 anos, a Jangadeiro Têxtil aposta em pesquisa de tendência de moda, sempre buscando os comportamentos nacionais e internacionais, e investindo em inovação e tecnologia, o que vem a consolidá-la como uma marca de referência nacional. Edgar Moreira, sócio da APCC desde o ano de 2004, participante assíduo das atividades da Associação e membro da diretoria desde a gestão do presidente Eugênio Tavares, é o nosso convidado para entrevista na primeira edição de 2013. JC – Edgar, é uma honra recebê-lo em nossa redação para entrevista. Seja bem vindo! Você faz parte da nova geração de profissionais de compras. Como foi o seu ingresso em suprimentos? EDGAR – Primeiramente quero dizer que a honra é toda minha em participar de mais uma entrevista dessa conceituada publicação. Minha carreira profissional iniciou-se em 1999, com 18 anos de idade, quando comecei a estagiar no almoxarifado da empresa Tebasa S/A. No estágio, adquiri vários conhecimentos da gestão de suprimentos e essa experiência me motivou a continuar nessa carreira profissional. Em 2002, surgiu uma oportunidade no departamento de compras e me efetivei na vaga de auxi-

liar de compras. Abraçei a chance e me dediquei bastante até ser promovido a comprador. Em 2005 fui convidado pela Jangadeiro Têxtil para assumir seu departamento de compras, onde estou até hoje desempenhando essa função com imenso prazer e orgulho. JC – Já entrevistamos profissionais de compras de diversos setores e você atua no setor têxtil. Como está o cenário econômico na sua área? EDGAR – A indústria têxtil nacional sofre com a grande concorrência internacional, principalmente do mercado asiático, que hoje é o maior empregador de mão de obra no setor. Segundo dados do BNDS, essa geração de emprego asiática é a que exige menor investimento do empregador e, em função disso, a indústria desses países é extremamente subsidiada, gerando desequilíbrio e falta de isonomia competitiva. Para continuar gerando emprego e se tornar mais competitiva, a indústria têxtil nacional precisa de mais incentivo do governo local como a criação de medidas de defesa comercial, ampliação de crédito e principalmente uma desoneração da carga tributária. JC – Quais as maiores dificuldades para atender as demandas de compras da indústria têxtil? EDGAR – A sobrevivência nesse mercado exige inovação, pesquisa e tecnologia de ponta. A demanda de compras da indústria têxtil está em constante reno-

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vação na procura por novos fornecedores nacionais e internacionais que atendam essas necessidades, buscando sempre garantir a competitividade do produto final.

quer ser reconhecido pelo valor que tem e a APCC existe pra isso, “lutar” pelos interesses dessa classe de trabalhores tão importante para a economia do país.

sionais de compras para se associarem, pois com a união da classe ficaremos cada vez mais fortes. Um ótimo ano de 2013 para todos!!

JC – Como a indústria têxtil tem enfrentado a concorrência externa para se manter competitiva? EDGAR – Principalmente investindo em inovação e tecnologia de ponta.

JC – O que a associação tem proporcionado para categoria e em que ela tem ajudado no desenvolvimento dos seus associados? EDGAR – A APCC tem proporcionado aos seus associados e diretores um clima de aprendizado e ideias que fortalecem cada vez mais a categoria. Além da constante busca do nosso maior objetivo, que é a regulamentação da profissão junto aos órgãos e entidades competentes.

JC – O APCC entrevista agradece a sua participação, foi um prazer tê-lo conosco.

JC – Quais as perspectivas da área de compras no setor têxtil? EDGAR – Medidas do governo irão valorizar a indústria têxtil em 2013. Segundo previsão da Abit (Associação Brasileira da Indústria Têxtil e Confecção), após dois anos consecutivos de retração, a produção do setor têxtil crescerá até 2% este ano. Baseado nisso, posso dizer que são ótimas as perspectivas para a área de compras da indústria têxtil. JC – Quando e como aconteceu o encontro do Edgar com a APCC? EDGAR – Conheci a APCC, em 2003, por meio do meu amigo e parceiro de profissão Expedito Alencar, diretor da APCC. Participei de algumas reuniões e comecei a gostar das idéias e objetivos apresentados. Me associei em 2004 e sempre participei dos encontros, cursos e reuniões promovidos pela associação. Em 2006, tive a honra de fazer parte do quadro de diretores na gestão do presidente Eugênio Tavares e logo em seguida do então presidente Robeval Goes. JC – A APCC já existe há quase quinze anos, qual a importância que você atribui a Associação no dia a dia do profissional de Compras? EDGAR – Acho que todo profissional

JC – Em que a APCC melhorou desde o período em que você engajou como associado e diretor? EDGAR – Hoje, a APCC tem um quadro de diretores e associados mais heterogêneo, composto de profissionais de compras de diversos segmentos. Acho que isso enriquece a troca de informações e de aprendizado. E tem também o Jornal do Comprador, que com certeza continuará fazendo muito sucesso. JC – Estamos em um ano eleitoral. Em março será escolhida a diretoria para o biênio 2013/14. O que você espera da APCC para os próximos anos? EDGAR – Espero que a nova diretoria continue trabalhando com muita união e força de vontade em busca dos nossos objetivos e do crescimento da nossa associação. JC – Deixamos você à vontade para tecer suas considerações finais. EDGAR – Quero parabenizar a APCC por seus quase 15 anos de existência e também fazer um chamado aos profis-

ESPERO QUE A NOVA DIRETORIA CONTINUE TRABALHANDO COM MUITA UNIÃO E FORÇA DE VONTADE EM BUSCA DOS NOSSOS OBJETIVOS E DO CRESCIMENTO DA NOSSA ASSOCIAÇÃO

12 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

Bem-vindo ao marketing 3.0 Por que o Marketing 3.0?

o longo dos anos, o marketing evoluiu, passando por três fases, às quais chamamos de Marketing 1.0, 2.0 e 3.0. Muitos profissionais de marketing de hoje continuam praticando Marketing 1.0, alguns praticam 2.0 e outros ainda estão entrando na terceira fase, o Marketing 3.0. As maiores oportunidades se abrirão aos profissionais que praticam o Marketing 3.0. Há muito tempo, durante a era industrial — quando a principal tecnologia relacionava-se a equipamentos industriais —, o marketing dizia respeito a vender os produtos da fábrica a todos que quisessem comprá-los. Os produtos eram relativamente básicos, concebidos para servir o mercado de massa. O objetivo era padronizar e ganhar em escala, a fim de reduzir ao máximo os custos de produção, para que essas mercadorias pudessem ter um preço mais baixo e ser adquiridas por

um número maior de compradores. O Modelo T, de Henry Ford, resumia essa estratégia. Disse Ford: “ O carro pode ser de qualquer cor, desde que seja preto”. Era a fase do Marketing 1.0, ou a era do marketing centrado no produto. O Marketing 2.0 surgiu na atual era da informação — cujo núcleo é a tecnologia da informação. A tarefa do marketing já não é mais tão simples. Os consumidores de hoje são bem informados e podem facilmente comparar várias ofertas de produtos semelhantes. O valor do produto é definido pelo cliente. As preferências dos consumidores são muitíssimo variadas. O profissional de marketing precisa segmentar o mercado e desenvolver um produto superior para um mercado-alvo específico. A regra de ouro segundo a qual “o cliente é rei” funciona bem para a maior parte das empresas. Os consumidores estão em melhor situação porque suas necessidades e desejos estão sendo atendidos.

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Tem opção em meio a uma gama de características funcionais e alternativas. Os profissionais de marketing de hoje tentam chegar ao coração e à mente do consumidor. Infelizmente, a abordagem centrada no consumidor pressupõe implicitamente que os clientes sejam alvo passivo das campanhas de marketing. Tal é a visão do Marketing 2.0, ou era orientada para o cliente. Hoje, estamos testemunhando o surgimento do Marketing 3.0, ou a era voltada para os valores. Em vez de tratar as pessoas simplesmente como consumidoras, os profissionais de marketing as tratam como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito. Cada vez mais, os consumidores estão em busca de soluções para satisfazer seu anseio de transformar o mundo globalizado num mundo melhor. Em um mundo confuso, eles buscam empresas que abordam suas mais profundas necessidades de justiça social, econômica e ambiental em sua missão, visão e valores. Buscam não apenas satisfação funcional e emocional, mas também satisfação espiritual, nos produtos e serviços que escolhem. Como o Marketing 2.0, orientado para o consumidor, o Marketing 3.0 também visa satisfazer esse personagem. No entanto, as empresas que praticam o Marketing 3.0 têm uma contribuição maior em termos de missões, visões e valores a apresentar ao mundo; seu objetivo é oferecer soluções para os problemas da sociedade. O Marketing 3.0 leva o conceito de marketing à arena das aspirações, valores e espírito humano. O Marketing 3.0 acredita que os consumidores são seres humanos completos, cujas outras necessidades e esperanças jamais devem ser negligenciadas. Desse modo, o Marketing 3.0 complementa o marketing emocional com o marketing do espírito humano.

Em épocas de crise econômica global, o Marketing 3.0 adquire relevância ainda maior para a vida dos consumidores, na medida em que são afetados por rápidas mudanças e turbulências nas esferas social, econômica e ambiental. Doenças tornam-se pandemias, a pobreza aumenta e a destruição do meio ambiente caminha a passos largos. As empresas que praticam o Marketing 3.0 oferecem respostas e esperança às pessoas que enfrentam esses problemas e, assim, tocam os consumidores em um nível superior. No Marketing 3.0, as empresas se diferenciam por seus valores. Em épocas de turbulência, trata-se definitivamente de um diferencial e tanto. Para entender melhor o Marketing 3.0, vamos examinar a ascensão das três grandes forças que moldam a paisagem de negócios na era do Marketing 3.0: a era da participação, a era do paradoxo da globalização e a era da sociedade criativa. Observe como essas três grandes forças transformam os consumidores, tornando-os mais colaborativos, culturais e voltados para o espírito. Entendendo essa transformação, teremos condições de entender melhor o Marketing 3.0 como uma mistura de marketing colaborativo, cultural e espiritual.

Texto extraído do livro Marketing 3.0. Autor: Philip Kotler, Hermawan Kartajaya e Iwan Setiawan. Edição 2010. Editora Elsevier Ltda. Volume 1. Capítulo 1. Páginas 3, 4 e 5. Tradução: Ana Beatriz Rodrigues.

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Tipos de Compradores

Sob o ponto de vista dos vendedores Por Júlio César Santos

urante os anos em que desenvolvi atividades comerciais em várias empresas fabricantes de bens de consumo, certamente me deparei com inúmeros tipos de compradores que marcaram sua presença positivamente e outros, infelizmente, nem tanto. No meu caso, vender poderia até ser bem divertido não fossem alguns "tipos" que encaramos no nosso cotidiano. Mas, acredite, você pode melhorar seu relacionamento com essas pessoas, basta seguir as seguintes estratégias: A) PESSOAS QUE NÃO QUEREM SE COMUNICAR: São aqueles sujeitos de quem é difícil arrancar uma frase inteira. Cos-

tumam comunicar-se apenas por monossílabos. Para lidar com eles: Faça sempre perguntas abertas - aquelas que não podem ser respondidas com um simples "sim" ou "não". Então sente perto da pessoa em questão e espere pela resposta. Não perca a paciência e resista a tentação de responder você mesmo à pergunta. B) PESSOAS QUE NÃO QUEREM LHE OUVIR: Demonstram não estar dando a mínima atenção ao que você está dizendo. Geralmente estão muito ocupadas e não param o que estão fazendo para ouvi-lo. Ou então são do tipo “distraído” e não conseguem assimilar o que foi dito. Para lidar com elas: ao

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passar seu recado, peça para a pessoa repetir o que você disse, para ter certeza que ela entendeu e, se for necessário, passe o assunto por escrito. C) PESSOAS QUE NÃO SABEM DIZER NÃO: Não são assertivas. Dizem que podem cumprir determinada tarefa e, ao final do prazo, ficará provado que não tinham tempo ou competência para tal. Esse tipo é bastante perigoso, pois pode causar sérios problemas não só para eles próprios, mas também para seu trabalho e para toda a empresa Para lidar com elas: faça você ou sugira ao seu chefe que reveja a lista de atribuições dessa pessoa. E passe para ela um trabalho em que possa manter-se com afinco até terminá-lo, sem interrupções. Isso dará a ela confiança para recusar outros trabalhos que não façam parte de suas atribuições. D) PESSOAS QUE TENTAM DOMINAR: Gostam de controlar ou se mostrarem superiores. Também são pessoas perigosas, pois são vistas por outros como "corajosas" ou "espertas" servindo de mau exemplo. Para lidar com elas: antes de tudo, mantenha a calma. Lembre-se que geralmente esse tipo de pessoa é, na verdade, pouco autoconfiante, e é a insegurança que a faz agir dessa maneira. E) PESSOAS QUE DIZEM UMA COISA, MAS TENCIONAM, OU FAZEM OUTRA: Não são nem um pouco confiáveis, pois não se sabe o que esperar delas. Para lidar com elas: não arrisque, coloque tudo no papel. Assim terá provas para mostrar quem está falando a verdade.

F) PESSOAS QUE PENSAM QUE SABEM TUDO SOBRE TUDO: São as "donas da verdade". São teimosas e, normalmente, é difícil fazê-las verem que não estão certas. E quando isso acontece, pode ter certeza que não se darão por vencidas, pois colocarão a culpa em outra pessoa. Para lidar com elas: não entre no seu “jogo”. Só rebata com veemência quando tiver certeza do que está falando. Outra maneira de lidar com esse tipo é dando a ele a chance de se tornar um expert em alguma área específica, deixando-o de fora das outras áreas da empresa.

ACREDITE, VOCÊ PODE MELHORAR SEU RELACIONAMENTO COM AS PESSOAS

Julio César Santos é professor, consultor e palestrante.

16 JORNAL DO COMPRADOR JANEIRO/FEVEREIRO 2013

Clientes O desaﬁo de conhecê-los, ouvi-los permanentemente e monitorá-los estrategicamente Por Antônio Jorge

empresa conhece os seus clientes? Sabe quantos são? Onde estão localizados? Comunica-se com eles? Conta com um pós-vendas? Eles compram regularmente? Qual o lucro (margem de contribuição) obtido com cada cliente? Como monitorar e conciliar o limite de crédito concedido e a necessidade do cliente? Os clientes estão indo bem em seus negócios? E os novos clientes, onde estão? Toda empresa deveria ter um departamento chamado Clientes, cuja missão seria manter viva a relação comercial, com ênfase na visão do cliente sobre a empresa. O seu objetivo seria desenvolver um serviço de inteligência a respeito dos clientes que apoiasse os departamentos de vendas, para juntos atingirem a excelência no atendimento. Este departamento também teria a responsabilidade de qualificar permanentemente a equipe de vendas, estimulando o otimismo e a criatividade, bem como desenvolvendo as suas competências e habilidades. Deveria ainda ser responsável em manter um ambiente de vendas próspero, motivador e desafiador, capaz de entusiasmar os clientes e os colaboradores a permanecerem na empresa. Daria também credibilidade e agilidade na gestão e administração das vendas, promovendo a interface com os demais departamentos sempre que o assunto fosse sobre relacionamento com o cliente, principalmente junto às áreas de produção, marketing, financeira, fiscal e logística. Outra atribuição extremamente relevante seria a contribuição na gestão dos estoques disponibilizados para vendas, indicando as tendências das demandas do mercado e dos clientes, ou seja, garantindo que houvesse sempre o estoque importante, adequado e necessário. A empresa, além de planejar as vendas e a sua participação (share) no mercado, deveria planejar também, através deste departamento, um programa de relacionamento comercial com oportunidades e soluções eficientes para os clientes, objetivando apoiá-los em seus negócios. O planejamento mensal, teria análises diárias dos resultados alcançados. Esta dinâmica é obrigatória, face aos mercados supercompetitivos em que os clientes têm alternativas de compra e podem não voltar a cotar e comprar.

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Ao final de um dia de trabalho este departamento, em conjunto com os gestores de vendas, necessitariam analisar e medir a eficiência das vendas não só por seus valores em R$, mas inclusive por outros indicadores que demonstrassem a efetividade no relacionamento, na conquista e na manutenção dos clientes. E também identificar algum movimento do mercado que merecesse ações e orientações rápidas para as equipes de vendas, o que permitiria corrigir ou revigorar o planejamento. ALGUNS INDICADORES NO PAINEL DE CONTROLE (COCKPIT) DOS CLIENTES: • Quantidade de orçamentos enviados versus pedidos efetivados; • Quantidades de ligações efetuadas e recebidas e suas durações; • Controle dos orçamentos e compras realizados por cliente; • Preços do mercado versus preços da empresa e descontos praticados; • Quantidade de clientes novos conquistados e prospectados; • Desempenhos de vendas e dos serviços de logística (eficiência nas entregas) por região, estado e cidade; • Ranking dos clientes, sua frequência, quantidade e valores de compras; • Ranking dos produtos e seus volumes de vendas; • Controlar os limites de crédito e de inadimplência por cliente, cidade e região; • Ranking das equipes (células) e por vendedor, considerando vendas, clientes atendidos e novos clientes conquistados; • Conhecer as reclamações e os elogios dos clientes via SAC.

TODA EMPRESA DEVERIA TER UM DEPARTAMENTO CHAMADO CLIENTE, CUJA MISSÃO SERIA MANTER VIVA A RELAÇÃO COMERCIAL Antônio Jorge é graduado em Ciências Contábeis pela FMU, com pósgraduação em Finanças pela FAAP, MBA Controller pela USP e extensões em Controladoria, na FGV e FIA/USP. Fonte: www.artigonal.com.br

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Memória Uma importante aliada do cérebro Por Flávia Ghiurghi

memória é, certamente, um dos componentes mais importantes dentre todas as funções cognitivas, não somente porque com ela arquivamos nossas experiências, mas principalmente porque a usamos para nos adaptarmos às mudanças que nos cercam, fenômeno biológico conhecido como "aprendizado". Há muitas questões acerca da memória. Um ponto importante é o tempo que nosso cérebro precisa para arquivar uma informação. A chamada "memória de trabalho", que funciona durante todo o tempo em que o cérebro está em vigília, como se fosse um computador "conectado à rede", guarda as informações importantes em intervalos de segundos a minutos. A "memória de curto prazo", por sua vez, armazena informações relevantes em intervalos de horas a dias enquanto a "memória de longo prazo", como o próprio nome sugere, armazena informações por anos a fio. A memória de curto prazo tem a função de "filtrar" as informações relevantes e consolidá-las em memória de longo prazo quando assim for conveniente. Do contrário, não haveria seleção e prioridade de conteúdo. Uma biblioteca que armazena qualquer coisa em "papel" (livros, revistas, jornais, folhas, panfletos, anúncios, cartões de visita, envelopes, etc) não será tão eficiente como outra que armazena apenas "livros". Uma questão interessante sobre a memória é que algumas vezes nos lembramos de fatos ruins ou traumáticos, mas não nos recordamos de momentos bons que tenham se passado no mesmo período. Mas por quê? O fato é que guardar algo (uma informação qualquer) requer que uma memória de curto prazo seja transformada em memória de longo prazo e, em seguida, requer que esta mesma memória seja resgatada (lembrada) quando assim desejamos. Neste sentido, aquelas memórias que estão vinculadas a um conteúdo emocional geralmente são mais fáceis de resgatar porque o cérebro as reconhece como "relevantes" em comparação a outras memórias ditas "corriqueiras". Em relação a memórias com conteúdo negativo ou positivo, o cérebro geralmente prioriza as primeiras porque, do ponto de vista da evolução, o "risco" é mais importante que o "prazer" e o risco tem uma correlação direta com aprendizado. As emoções são veiculadas por estruturas ou regiões cerebrais especiais como a amígdala, giro do cíngulo e estriado

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ventral, enquanto a memória de curto prazo é veiculada pelos hipocampos, no córtex temporal. Por outro lado, a memória de longo prazo depende de regiões bastante desenvolvidas no córtex pré-frontal. Interessante observar que todas estas regiões têm conexões entre si de forma que existe uma profunda interação entre as emoções e as memórias de curto e longo prazo. Nossa memória também pode nos pregar peças, como omitir ou distorcer os fatos. Isso acontece porque a memória seletiva, quando não há um componente factício, ou seja, a pessoa está voluntariamente "esquecendo" algo, sugere um mecanismo "protetor" cerebral. Por exemplo, após um trauma físico no crânio é muito comum a pessoa se esquecer completamente do que ocorreu nos instantes após o acidente (amnésia pós-traumática). É importante frisar que o sono é uma etapa fundamental para consolidação da memória de curto prazo em memória de longo prazo. Na realidade, uma simples soneca ou cochilo já é impor-

tante para melhorar o desempenho das funções cognitivas. O fato é que a melhor ferramenta para treinar nossa memória é descobrir estratégias que facilitem sua consolidação, como maximizar a atenção, dormir melhor, estabelecer ou não uma rotina, mas principalmente colocar o cérebro à prova, buscando-se aprender coisas novas constantemente. Finalmente, atividade física, em geral, é outra maneira de melhorar a memória e outras funções cognitivas em geral.

Fonte: www.artigonal.com.br

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O chefe e o líder

Descubra algumas formas que diferenciam um do outro

uas formas muito comuns em empresas de qualquer porte são o líder e o chefe. Figuras diferentes, mas de forte presença. É importante saber quais os aspectos definem cada um deles, aprenda um pouco sobre as capacidades dos dois e quais as qualidades principais necessárias para se tornar um desses. Enquanto o primeiro está ligado diretamente a área das relações interpessoais, o segundo está intimamente próximo as relações organizacionais. O chefe precisa de resultado imediato e trabalha em certos momentos com muita pressão, forçando os funcionários a melhorar rendimento. Ele dirige os empregados enquanto o líder os treina. O primeiro tem em vista comandar sua equipe. Enquanto o segundo preocupa-se em montar uma equipe. A autoridade do chefe é seguida sem muito questionamento dos seus funcionários. Já o líder dispõe da boa vontade dos que o seguem, dando-os liberdade para escolher se aceitarão suas sugestões. Outra diferença é que o chefe ordena, cumprindo as demandas de sua função. Já o líder, debate sua decisão com seus empregados, decidindo sempre a melhor opção para a maioria. A primeira figura inspira medo, é capaz de gerar certa intimidação em seus funcionários, promovendo até um ambiente hostil para o desenvolvimento das tarefas. A segunda, gera entusiasmo, deixando seus seguidores mais motivados para executar as atividades. Ao mesmo tempo em que um pensa mais singularmente,

principalmente por ter a responsabilidade quase integral no caso das falhas de sua equipe. O outro, pensa no coletivo, principalmente por muitas vezes estar em patamar de igualdade com os que estão ao seu redor, correndo riscos semelhantes de perder o emprego em caso de falhas. Resumindo, enquanto o chefe tem visão limitada, o líder enxerga o futuro. Os chefes também podem ser líderes, mas mesmo assim em determinadas situações precisar tomar decisões que possam desagradar uma parcela de seus funcionários. Apesar disso podem ser muito bons para os empregados e a empresa.

ENQUANTO O CHEFE TEM VISÃO LIMITADA, O LÍDER ENXERGA O FUTURO

Fonte: www.mundonosso.com

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PERFIL

ADAILSON FREIRE - COMPRADOR NA CONSTRUTORA DIAGONAL

Sou Adailson Freire, solteiro, tenho 23 anos e curso Administração de Empresas na FAECE. Minha carreira proﬁssional começou na Construtora Diagonal em 2009, na obra Vila Galé Cumbuco Resort. Trabalhei no setor de almoxarifado, exercendo todas as funções que competem ao setor e também trabalhei no setor administrativo. Esta experiência possibilitou contato com fornecedores e, juntamente com as minhas habilidades e competências pessoais, fui transferido para o

escritório da Diagonal, em 2011, para trabalhar no setor de SUPRIMENTOS, onde trabalho até hoje, exercendo atividades de comprador, como assistente de compras e com uma equipe de muitos talentos, dentre eles, o José Alves, conhecido como Dedé, o qual muito ensina com todo o seu conhecimento. Ser Comprador é efetuar compras de acordo com as especiﬁcações solicitadas, sempre buscando melhores preços, qualidade e prazo de entrega. Considero que um Comprador deva possuir forte relacionamento interpessoal, capacidade de comunicação, persuasão, senso de competitividade e urgência, ambição, raciocínio lógico, visão sistêmica, planejamento estratégico e conhecimento do segmento que compra. O setor de compras não é somente um mero setor, buscamos sempre reduzir custos, gerando renda de forma direta ou indireta para corporação. Quando o trabalho é feito corretamente, o mesmo

auxilia para que a organização se mantenha por mais tempo no ramo de negócios por meio de boas negociações, redução e melhoramento de seus produtos e ou serviços, para sempre satisfazer seus clientes. Quero agradecer a APCC pela oportunidade que me foi dada para divulgar minha trajetória proﬁssional e parabenizo a dedicação da família APCC que vem crescendo a cada dia, sempre buscando inovações e melhorias para categoria.

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FIQUE LIGADO

O poder da visão O maior dom dado à humanidade não foi o dom da vista, mas o dom da visão Por Márcio Alcântara Pinto Nada grandioso realizado até hoje foi feito sem visão. Civilizações surgiram e se desenvolveram através da atitude e motivação de um líder visionário. Todas as invenções e inovações do mundo antigo e moderno foram iniciadas pela visão. A visão é o fundamento da coragem e o combustível da persistência. A essência da visão é a habilidade de enxergar além do que os olhos físicos podem ver – de não apenas ver o que é, mas também o que pode vir a ser. Visão é ver o futuro antes que se torne presente. É ver alguma coisa como se já existisse. A visão torna você persistente. Não importa quanto dinheiro tenha, se não tiver uma visão clara para a sua vida, você é verdadeiramente pobre. Se você não sabe onde está indo, qualquer estrada o levará até lá. E o pior, você não saberá quando tiver chegado. Há, portanto, três tipos de pessoas no mundo: Primeiro, há aquelas que parecem que nunca percebem o que está acontecendo ao redor delas. Segundo, há aquelas que perguntam: “O que acabou de acontecer?” E, terceiro, há aquelas que fazem as coisas acontecerem. Como disse John Stuart Mill, “uma pessoa com visão é maior do que a força passiva de 99 pessoas que estão meramente interessadas em fazer ou ser alguma coisa”. Você foi criado para sobressair-se, não para ser mais um na multidão. Entretanto, nenhuma grande obra foi realizada por apenas uma pessoa. São necessárias muitas pessoas para cumprir uma visão. Adicionalmente, se os membros da

equipe pensam que são inferiores à pessoa da visão original, ou se o líder começa a achar que é mais importante do que os membros, ou se um ou mais membros da equipe querem substituir a pessoa que tem a visão mais ampla, certamente haverá problemas. Como dito por John Mason, “a mediocridade é uma região que faz fronteira com a acomodação ao norte, com a indecisão ao sul, com o pensamento no passado ao leste e com a falta de visão ao oeste.” Visão não signiﬁca recuperar o que tínhamos: signiﬁca seguir em frente para obter o que nunca tivemos. A visão está sempre excedendo os limites e requer mudança. Responsabilidade é, na verdade, “responder-habilidade” ou a habilidade de responder ou reagir às exigências da sua visão. Por outro lado, pessoas que não estão indo a lugar algum gostam de levar outras com elas. Aquelas que não estão fazendo nada querem que as outras entrem no mesmo barco. Mas lembre-se: Olhos que enxergam são comuns, mas olhos que têm visão são raros. Você não precisa ser grande para ter grandes pensamentos. Você precisa ter grandes pensamentos para se tornar grande. Tenha força e convicção de objetivos e crie a sua própria visão. Pense: O que você tem feito até aqui que o mundo não conseguirá esquecer? Olhos que enxergam são comuns, mas olhos que têm visão são raros. Nosso mundo atual está necessitando desesperadamente de visão. Nossas empresas precisam de líderes com a capacidade de enxergar um futuro melhor e que tenham habilidade de transformar essa visão em realidade e a coragem de nos inspirar até chegar lá.

VOCÊ NÃO PRECISA SER GRANDE PARA TER GRANDES PENSAMENTOS. VOCÊ PRECISA TER GRANDES PENSAMENTOS PARA SE TORNAR GRANDE

Márcio Alcântara é Gerente Comercial da SV Elétrica

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DICAS DE ETIQUETA

COMO VIVER MELHOR

Traje e postura

A tolerância na vida familiar e na comunidade

VAMOS MOSTRAR O TIPO DE TRAJE E QUAIS POSTURAS VÃO SE DESTACAR NO AMBIENTE DE TRABALHO. • Nunca aparecer de rosto lavado, nunca mesmo! Saiba que um lápis, um rímel e um simples brilho nos lábios já levantam a imagem; • Em uma entrevista de emprego, a discrição vai ser seu diferencial. Perfume suave, unhas polidas, esmalte claros, cores básicas claras, maquiagem, joias e bijoux discretas; • Outro ítem importante são os pisantes, digo, os sapatos ou sandálias limpas em bom estado de conservação; • A roupa deve evitar estampas graúnas, marcantes ou chamativas. Use cabelos sempre limpos, escovados e semi presos. Evite também usar bijoux que façam barulhos; • O timbre de voz agradável e nítido. Quanto à postura, manter a cabeça sempre erguida, passos ﬁrmes e, ao sentar, não cruze as pernas; • Atenção nas perguntas, responda com clareza e educadamente as palavras-chave: por favor, com licença, obrigado(a) e aperto de mão ﬁrme, mas suave; • O mais importante: acredite na sua pessoa, você pode e vai vencer!

Priscila Cavalcanti e Malu Cavalcanti são cerimonialistas e promotoras de eventos. www.priscilaeventos.com.br priscilaeventos@ priscilaeventos.com.br (85) 3401.5216 | 9981.1786

É muito fácil constatar vários casos em que a falta de tolerância foi a causa da destruição de um relacionamento que tinha tudo pra dar certo. É que nos esquecemos que não há no mundo duas pessoas rigorosamente iguais, nem mesmo quando se trata de gêmeos. Cada indivíduo é único, pensa de forma diferente, age de forma diferente e tem desejos diferentes, embora muitas vezes essas diferenças não sejam tão notadas. Considerando isso, o uso da tolerância tem um papel fundamental na harmonia familiar e comunitária. A tolerância de ambas as partes faz com que cada um ceda um pouco em favor do entendimento geral, anulando possíveis conﬂitos antes que se desenvolvam. E isso é muito importante, porque os conﬂitos têm muita facilidade de crescer. E, às vezes, trazem resultados trágicos irreparáveis. Tudo por falta de tolerância! É preciso que nos conscientizemos que não somos donos da verdade e que nossa verdade não é obrigatoriamente verdadeira para nosso semelhante.

Luis Gonzaga Cunha é funcionário aposentado da Caixa Econômica Federal.

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VIDA DE COMPRADOR

Gestão de compras Como transformar a área de compras em unidade geradora de lucro Por Martha Z. Verçosa Todos os dias as empresas se deparam com todo o tipo de dificuldades, obstáculos e desafios na condução de seus negócios. Dois aspectos fundamentais que impactam diretamente o resultado da empresa são a forma como elas vendem e como compram. Portanto, o desafio é como transformar as áreas de Compras nas suas empresas em centros de geração de lucro. Para se ter uma idéia da importância da área de Compras, estudos internacionais do CAPS Research, anualmente, coletam informações das áreas de Compras de 100 empresas entre as 500 maiores globais, distribuídas entre 10 segmentos de indústrias. Uma das análises compara o volume comprado pelas empresas com seus respectivos faturamentos e, na média, essas 100 empresas gastam em compras de produtos e serviços de terceiros o equivalente a 45% de seus faturamentos. Sabendo que toda redução obtida na hora da compra afeta, direta e positivamente, a linha de lucros e perdas da empresa, já se pode ter uma idéia do impacto que as compras de uma empresa têm sobre o seu resultado.

Digamos, por exemplo, que uma empresa queira aumentar o seu lucro em 10%: uma forma de atingir seu objetivo seria vender 10% a mais. Fácil? Na prática não é não. Então, a opção é reduzir custos. E neste caso a estratégia de aquisição da empresa faz toda a diferença. E como garantir que a sua empresa obtenha o máximo resultado de sua área de Compras? 1 – Certifique-se que todas as compras sejam efetuadas pela área de Compras: a centralização das compras é fator chave para a otimização dos resultados. 2 – Garanta que você tenha os melhores profissionais em Compras, afinal, gerenciar um valor equivalente à quase metade do seu faturamento é assunto para especialistas. 3 – Alinhe a área de Compras com as melhores práticas de mercado. Isto vai requerer algum investimento em treinamento e desenvolvimento de pessoas, processos e sistemas. Mas não se assuste: o retorno sobre o investimento (ROI) em Compras, varia entre 5 a 15 (para cada R$ 1,00 investido R$ 15,00 de retorno). Portanto, aproveite o começo do ano, analise a estrutura e operação de sua área de Compras, faça os ajustes necessários para obter maior lucratividade em 2013. Sucesso!

A CENTRALIZAÇÃO DA ÁREA DE COMPRAS É FATOR CHAVE PARA A OTIMIZAÇÃO DOS RESULTADOS

Martha Z. Verçosa é Presidente do Instituto Brasileiro de Estudos de Compras Corporativas e Públicas – IBECORP e-mail: martha.vercosa@ibecorp.com.br

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DICAS DE FILMES

INTOCÁVEIS

O LEGADO BOURNE

Considerado um fenômeno mundial, Íntocáveis´ traz a história de um aristocrata que contrata um jovem para ser o seu cuidador após um acidente de parapente, o que o deixou tetraplégico. O que era para ser um período experimental, acaba virando uma grande aventura. Amizade, companheirismo e confiança são os elementos que transformam esse filme tocante e inesquecível.

Com a história da ligação entre o agente Jason Bourne com o programa Treadstone prestes a cair em conhecimento público, autoridades norte-americanas tentam apagar as provas. Entre os alvos está Aaron Cross, participante de um programa chamado Outcome voltado para missões isoladas de alto risco. A perseguição ao personagem vivido pelo ator Jeremy Renner acaba envolvendo uma cientista, que sabe detalhes sobre o misterioso projeto no qual Cross está incluso.

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CURIOSIDADES ELÉTRICAS

Para-Raios = Spda: Sistema de Proteção contra Descargas Atmosféricas Por Gouveia Neto Dando seguimento nossa busca pelo conhecimento dos fatos e questões, pessoas ou atitudes que, sem estas, muito do essencial ou primordial, hoje, não existiriam, em se tratando de eletricidade, nos deparamos com o SPDA, ou seja, Sistema de Proteção contra Descargas Atmosféricas, ou ainda, os pára-raios. Nosso país possui a maior incidência de raios no mundo. De acordo com o Instituto Nacional de Pesquisas Espaciais (INPE), cerca de 70 milhões de raios atingem o Brasil todos os anos, uma média de duas ou três descargas elétricas por segundo, causando incêndios, prejuízos econômicos e causando óbitos. Os raios são fenômenos naturais aleatórios, imprevisíveis e comuns em regiões tropicais. Sendo o Brasil o maior dos países tropicais, é normal que ele seja o mais atingido. Um raio é uma descarga elétrica de grande intensidade que ocorre diretamente da nuvem para o solo, ou vice-versa, produzindo diversos tipos de radiação eletromagnética, além de ondas sonoras, que são conhecidas como trovões. Sua energia é variável, podendo atingir milhões de volts, dezenas a centenas de milhares de ampéres e milhões de hertz. O ar ao seu redor pode atingir 30.000ºC, tudo isso em média acontece em torno de 50 micro segundos. Em 15 de junho de 1752, em meio a uma tempestade, o norte-americano Benjamin Franklin resolveu provar algumas de suas suposições científicas. Este renomado inventor usou um fio de metal para empinar uma pipa de papel. Este fio estava preso a uma chave, também de metal, manipulada por

um fio de seda. Franklin soltou o "brinquedo" junto com o filho e observou que a carga elétrica dos raios descia pelo dispositivo. A perigosa experiência comprovou à comunidade científica da época que o raio é apenas uma corrente elétrica de grandes proporções. Como cientista voltado à praticidade e à utilidade de suas descobertas, Franklin demonstrou ainda que hastes de ferro ligadas à terra e posicionadas sobre ou ao lado de edificações serviriam de condutores de descargas elétricas atmosféricas. Assim, estava inventado o pára-raios. Embora, no decorrer dos tempos, o SPDA tenha sido adaptado à realidade dos projetos, aprimorados de acordo com normas vigentes de cada época, tenham sido criados equipamentos e acessórios para melhores desempenhos de distribuição das descargas elétricas, o princípio de captação de raios e o redirecionamento para o aterramento seguem praticamente inalterado. Um pára-raios tem como objetivo encaminhar a energia do raio, desde o ponto que ele atinge a edificação até o aterramento, o mais rápido e mais seguro possível. E, ao contrário do que o nome dele sugere, o SPDA não pára o raio, não atrai raios e nem evita que o raio caia. Sua função é proteger o patrimônio na edificação e as pessoas que estão dentro desta estrutura protegida. Não sendo responsável, por exemplo, pela proteção de equipamentos. Pois quanto a estes, são ligados na rede elétrica ou telefônica, estão plugados numa rede de fios externos que podem levar o raio para dentro da edificação. Nestes casos, os equipamentos eletroeletrônicos podem e devem ser protegidos por protetores eletrônicos, conhecidos no mercado como ‘supressores de surtos’. Eles são instalados nos quadros de energia e telefo-

nia, bem como, perto dos equipamentos eletrônicos que se deseja proteger. Importante deixar claro que nenhum equipamento de segurança é 100% eﬁciente, exatamente por se tratar de um fenômeno aleatório. A sua eﬁciência é medida em função do nível de proteção adotado de acordo com a norma. Portanto, agora, um pouco mais esclarecidos sobre este assunto, estejamos mais atentos e sabedores que um raio, cai SIM, duas vezes no mesmo lugar. Fiquemos ‘ligados’...

NOSSO PAÍS POSSUI A MAIOR INCIDÊNCIA DE RAIOS DO MUNDO. 70 MILHÕES POR ANO

Gouveia Neto é vendedor na SV Elétrica. e-mail: neto@sveletrica.com Fonte: www.certectecnologia.com.br/spda

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DICAS DE LEITURA

A GUERRA DOS TRONOS

A FÚRIA DOS REIS

Em A guerra dos tronos, o primeiro livro da aclamada série As crônicas de gelo e fogo, George R. R. Martin - considerado o Tolkien americano - cria uma verdadeira obra de arte, trazendo o melhor que o gênero pode oferecer. Uma história de lordes e damas, soldados e mercenários, assassinos e bastardos, que se juntam em um tempo de presságios malignos. Cada um esforçando-se para ganhar este conﬂito mortal: a guerra dos tronos. Mistério, intriga, romance e aventura encherão as páginas deste livro, agora também um blockbuster da HBO!

Em A fúria dos Reis, o segundo livro da aclamada série As crônicas de gelo e fogo, George R. R. Martins segue a épica aventura nos Sete Reinos, onde muitos perigos e disputas ainda estão por vir. Além dos combates que se estendem por todos os lados, a ameaça agora também chega pelo céu, quando um cometa vermelho como sangue cruza o céu ameaçadoramente. Uma terra onde irmão luta contra irmão e a morte caminha na noite fria, nada é o que parece ser, e inocência é uma palavra que não existe. Quando os reis estão em guerra, a terra toda treme!

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