ACREDITE: VOCÊ GANHA BEM!
ANO XV – EDIÇÃO 104 – MAIO / JULHO 2018 – DISTRIBUIÇÃO GRATUITA
A EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA E AS MUDANÇAS OBSERVADAS NA ÁREA DE COMPRAS Se a tecnologia já apresenta diversas inovações para o setor, existe, por outro lado, desafios a serem superados e o principal deles é o da mudança cultural.
TRABALHAR COM O QUE AMA OU COM O QUE DÁ DINHEIRO?
2 REVISTA DO COMPRADOR
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REVISTA DO COMPRADOR 3
4 REVISTA DO COMPRADOR
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EDITORIAL
Perseverança é a nossa marca
PRESIDENTE Arilaudo Ribeiro de Melo VICE-PRESIDENTE José Alves Paulino
Caro leitor, recentemente, no dia 19 de setembro, comemoramos o Dia do Comprador e os 20 anos de existência de nossa querida APCC. Não vou dizer que foi fácil chegar até aqui, uma vez que todo esse período ficou marcado, também, por muitos desafios enfrentados. Porém, ao olharmos para trás, percebemos o quanto as decisões tomadas por cada presidente e cada diretoria, foram as mais corretas. Graças a todas as gestões anteriores é que tenho o privilégio de estar aqui comemorando os 20 anos de nossa associação com você. Os desafios surgem em nossas vidas com um único propósito: nos mostrar que, com perseverança e dedicação, somos capazes de superar as adversidades. Cada obstáculo vencido é como um ciclo que termina e abre um leque de oportunidades para o novo. E é graças a essa filosofia de pensamento que nos mantemos firmes e fortes para superarmos mais 20 anos de desafios e, se Deus quiser, conquistarmos a nossa tão sonhada regulamentação da profissão de comprador. Representar a classe dos profissionais de compras tem sido motivo de grande orgulho para mim. Parabéns, Comprador, por mais um ano de batalha, de superação e, principalmente, de perseverança! Dias melhores virão. O importante é cada um fazer a sua parte como cidadão e dar o seu melhor, sempre! E falando em dedicação, nossa edição atual está repleta de assuntos relevantes, a fim de que você possa evoluir cada vez mais como pessoa e como profissional. A área de compras está em constante evolução. Por esse motivo trazemos em nossa matéria de capa tudo sobre a evolução tecnológica pela qual passa a nossa profissão. Estar por dentro das inovações é estar preparado para o que o mercado exige hoje. Desejo a você uma excelente leitura desse e dos demais conteúdos presentes nesta edição. Até a próxima e, mais uma vez, parabéns!!!
DIRETOR FINANCEIRO Wagner Albuquerque SECRETÁRIO Paulo André Marques DIRETOR SOCIAL E RELAÇÕES PÚBLICAS Eugênio Tavares DIRETOR DE PATRIMÔNIO Wagner Gois CONSELHO FISCAL João Batista Misael Barreto Wagner Albuquerque SUPLENTES Ednaldo Lima Tabosa Vicente de Paulo Torquato Francinildo Teixeira PROJETO GRÁFICO / DIREÇÃO DE ARTE Cristiano Abreu (85) 98899.4475 | ceadesign@hotmail.com JORNALISTA RESPONSÁVEL Sheryda Lopes Borges (85) 99706.2568 | CE 2488 JP IMPRESSÃO Expressão Gráfica TIRAGEM 1.500 exemplares COMERCIAL Robeval Goes (85) 98853.7597 |
ARILAUDO RIBEIRO DE MELO Presidente da APCC
(85) 99754.4142
A Revista do Comprador é uma publicação da Associação dos Profissionais de Compras do Estado do Ceará – APCC: Rua Jorge Severiano, 900 • Vila União • Fortaleza-CE • Fone/Fax: (85) 3085.5775 | (85) 9 8872.7359 • apcc.ceara@gmail.com •
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ASSOCIAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE COMPRAS DO ESTADO DO CEARÁ VISÃO - Representar a classe dos profissionais de compras, atuando no âmbito Municipal, Estadual e Federal. MISSÃO - Trabalhar para atingirmos nossos objetivos, baseados na ética, valorização humana e profissional, buscando sempre a excelência da profissão. OBJETIVOS - Congregar e organizar a classe dos profissionais de compras, de modo a defender os seus interesses; Reivindicar, junto aos poderes constituídos públicos e privados, a execução de medidas que assegurem o apoio efetivo ao desenvolvimento das atividades, a fim de garantir melhores condições de trabalho e de vida ao comprador; Regulamentar a profissão junto aos órgãos, entidades e instituições competentes.
6 REVISTA DO COMPRADOR
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SUMÁRIO
08 DIA DO COMPRADOR
PARABÉNS,
COMPRADOR!
08
20 anos de desafios e conquistas
10 PÁGINA DO LEITOR
E QUE VENHAM MAIS
11 10 FRASES E UM PROPÓSITO Inspirações para a sua carreira
20ANOS
12 16 ANOS DO JORNAL DO COMPRADOR - Tenha uma meta - Aparentar ter competência é tão importante quanto a própria competência
DE AMOR À PROFISSÃO, PERSEVERANÇA, DESAFIOS E CONQUISTAS!
16 A EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA E AS MUDANÇAS OBSERVADAS NA ÁREA DE COMPRAS 16
O objetivo é buscar cada vez mais o cenário no qual a redução de custo e o ganho de produtividade caminhem juntos
20 ACREDITE: VOCÊ GANHA BEM! 22 CARREIRA
A EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA E AS MUDANÇAS OBSERVADAS NA ÁREA DE COMPRAS
Estrutura Organizacional
23 PERFIL
Ana Claudia Magalhães Ramalho - Gerente de Compras na Magnesium do Brasil S/A
24 NEGÓCIOS Por que você precisa ser um bom negociador? 26 EMPREENDEDORISMO O poder de um pequeno passo 27 DICAS DE LEITURA - Poesia que transforma - Textos cruéis demais para serem lidos rapidamente
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22
27 DICAS DE FILMES - A fórmula da água - Antes do fim 28 CARREIRA II Trabalhar com o que ama ou com o que dá dinheiro? 30 DICAS DE ETIQUETA A arte de saber negociar
23
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REVISTA DO COMPRADOR 7
8 REVISTA DO COMPRADOR
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PARABÉNS,
COMPRAD
E QUE VENHAM MAIS
20AN
DE AMOR À PROFISSÃO, PERSEVERANÇ
DOR!
M
NOS
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REVISTA DO COMPRADOR 9
Em setembro de 1998, uma turma de amigos influenciados pelo Dia do Comprador (19 de setembro) e motivados pela necessidade de valorização da categoria, teve a grande idéia de criar uma associação. Naquele momento nascia a APCC - Associação dos Profissionais de Compras do Estado do Ceará. Nesses 20 anos de existência, podemos afirmar que aquela iniciativa foi uma quebra de paradigmas para os profissionais de compras. Hoje o comprador tem um maior reconhecimento de suas atividades perante o mercado, e a associação se orgulha em ter feito parte desse processo. A APCC parabeniza todos esses profissionais que dão o seu melhor diariamente na arte da negociação, fazendo com que o cliente final seja sempre o maior beneficiado com preços mais justos.
ÇA, DESAFIOS E CONQUISTAS!
10 REVISTA DO COMPRADOR
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PÁGINA DO LEITOR
A REVISTA DO COMPRADOR É UMA FERRAMENTA QUE TRAZ CONTEÚDOS RELEVANTES, ATUAIS E QUE INCENTIVAM OS LEITORES A BUSCAREM O CONHECIMENTO PARA SE TORNAREM PROFISSIONAIS MAIS QUALIFICADOS E COMPETITIVOS. EM PLENA ERA DA INFORMAÇÃO, O CONHECIMENTO É UM PILAR IMPORTANTE QUE SUSTENTA NOSSA VIDA PESSOAL E PROFISSIONAL. PARABÉNS A TODOS OS ENVOLVIDOS NA PRODUÇÃO DESSE IMPORTANTE VEÍCULO DE COMUNICAÇÃO.
SOU LEITOR ASSÍDUO DA REVISTA DO COMPRADOR, UM EXCELENTE TRABALHO DESENVOLVIDO PELA APCC. SINTO-ME LISONJEADO POR TER ACESSO A UM CONTEÚDO DE TANTA QUALIDADE VOLTADO AO MUNDO CORPORATIVO. O PROFISSIONAL DA ÁREA DE COMPRAS DEVE ACOMPANHAR A EVOLUÇÃO DO MERCADO, E NESSA REVISTA ENCONTRAMOS CONTEÚDOS INDISPENSÁVEIS AO NOSSO DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL. PARABÉNS, APCC!
TIVE O PRAZER DE FAZER PARTE DA HISTÓRIA DA APCC E ATÉ HOJE ACOMPANHO DE PERTO O TRABALHO REALIZADO. GOSTARIA DE PARABENIZAR TODOS AQUELES QUE TÊM SE DEDICADO A ESSE TRABALHO DE LONGOS ANOS, PROCURANDO SEMPRE A MELHORIA E A VALORIZAÇÃO DA CLASSE DOS COMPRADORES. A REVISTA É UMA FORMA DE INTERAGIR E DIVULGAR A PROFISSÃO DE COMPRADOR PARA O MERCADO EM GERAL. AGRADEÇO PELO CONVITE EM MAIS UMA VEZ FAZER PARTE DESSE TIME. PARABÉNS!
SIBELLE GOES
CARLOS HENRIQUE
ODILIO TAVARES
COMPRADOR DO GRUPO FORTCOLOR
GRUPO SIFRA
GERENTE DE CAPACITAÇÃO DO GRUPO CASA MAGALHÃES.
10
frases e um propósito: inspirar a sua carreira 2018
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"Arranje tempo para deliberar, mas quando chegar o tempo de agir, pare de pensar e faça."
"O problema não é o problema o problema é a atitude com relação ao problema."
Andrew Jackson
Kelly Young
"Faça o que puder com o que tiver, onde estiver."
"Nada é permanente, exceto a mudança."
Theodore Roosevelt
Heráclito
"É absolutamente impossível que um homem alcance fama e fortuna sem levar outros consigo."
"Se você só contratar e promover pessoas amigáveis e fáceis de gerenciar, sua empresa vai ser no máximo medíocre."
Napoleon Hill
De fato, não fracassei ao tentar, cerca de 10.000 vezes, desenvolver um acumulador. Simplesmente, encontrei 10.000 maneiras que não funcionam. Thomas Edison
Tomas Chamorro-Premuzic
"As coisas não acontecem. Fazemos com que elas aconteçam." John F. Kennedy
"Você não fica rico com o que ganha; fica rico com o que poupa."
"Não conheço a chave para o sucesso, mas a chave para o fracasso é tentar agradar a todo mundo."
Yoshio Teresawa
Bill Cosby
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14 REVISTA DO COMPRADOR
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20 ANOS E MUITAS CONQUISTAS A Revista do Comprador é uma publicação bimestral da APCC - Associação dos Profissionais de Compras do Estado do Ceará. Repleta de matérias e artigos relevantes sobre o mundo corporativo, a Revista registra também as principais atividades da APCC, a fim de manter os compradores associados e o público em geral bem informados. Com tiragem de 1.500 exemplares, a publicação circula nas principais empresas de diversos segmentos econômicos, proporcionando novas oportunidades de negócios e estreitando as relações comerciais. O que antes era um folheto de apenas quatro páginas (Jornal do Comprador), hoje se tornou uma revista conceituada no segmento em que atua, com várias páginas e vários anunciantes. E muito mais está por vir! Entre em contato com a gente e faça parte desse grande time!
apcc.ceara@gmail.com | www.facebook.com/apcc.ce | (85) 3085.5775
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EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO TAMBÉM SE MEXE: SEMPRE CABE MAIS UM CRAQUE.
ARILAUDO RIBEIRO Presidente
EUGÊNIO TAVARES
JOSÉ ALVES PAULINO Vice-Presidente
WAGNER ALBUQUERQUE
PAULO ANDRÉ MARQUES
Dir. Financeiro e Conselho Fiscal
Secretário
WAGNER GOIS
JOÃO BATISTA
MISAEL BARRETO
Conselho Fiscal
Conselho Fiscal
FRANCINILDO TEIXEIRA
ROBEVAL GOES
Diretor Social e Relações Públicas
Diretor de Patrimônio
EDNALDO LIMA TABOSA
VICENTE TORQUATO
Suplente
Suplente
Suplente
Comercial
SEJA UM ASSOCIADO. FAÇA PARTE DESSE TIME VOCÊ TAMBÉM!
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O objetivo é buscar cada vez mais o cenário no qual a redução de custo e o ganho de produtividade caminhem juntos Por Carolina Cabral
A
área de compras sempre foi considerada parte executora dentro do operacional, e muitos gestores não tinham a exata consciência da importância do setor para o resultado finan-
ceiro da companhia. A evolução das tecnologias, sobretu-
A EVOL TECNOL E AS MU OBSERV NA ÁR COMP
LUÇÃO LÓGICA UDANÇAS RVADAS REA DE MPRAS
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do as consideradas 4.0, estão modificando esse panorama. Grande parte dos profissionais de procurement afirmam que a transformação digital vai mudar o futuro da área nos próximos anos, de acordo com um estudo realizado pelo The Hackett Group. Gestores, líderes e profissionais em geral da área de compras já adotam na rotina diária tecnologias que permitem aperfeiçoar o processo, seja pela implementação de ferramentas que utilizam recursos como computação em nuvem e inteligência artificial, ou mesmo com a adoção de metodologias ágeis na gestão dos indicadores com vista à sua otimização. O objetivo é buscar cada vez mais o cenário no qual a redução de custo e o ganho de produtividade caminhem juntos. Com esse diagnóstico, já é possível observar reestruturações cada vez mais estratégicas, contando com profissionais capacitados e com tecnologias para suportar esse novo cenário. Com as ferramentas adequadas, é possível aplicar as melhores práticas e fazer a gestão destas. Com isso, permite-se que todo o processo se torne mais ágil e simples. Alguns benefícios da utilização da tecnologia são: agilidade nos processos, respeito às melhores práticas de governança (compliance) e aumento de produtividade.
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Algumas das mudanças observadas com essas evoluções impactam a relação dos compradores com seus parceiros e fornecedores. NEGOCIAÇÕES ESTRATÉGICAS Com as tecnologias adequadas, pode-se estruturar a troca de informações entre compradores e fornecedores ao longo do processo. Seja por meio de um marketplace ou por intermédio de parceiros homologados da rede privada do comprador. Com a ferramenta certa, cria-se processos de sourcing que permitem realizar diversas modalidades de leilão, além de solicitar informações, cotações e propostas ao mercado. Deste modo, o comprador define a dinâmica do bid, desde a identificação do melhor fornecedor (qualitativo) como também da melhor oferta (quantitativo).
CERTIFICAÇÃO E HOMOLOGAÇÃO Encontrar, validar e homologar parceiros, além de verificar informações financeiras e jurídicas dos fornecedores, são requisitos fundamentais para atender às melhores práticas de governança corporativa e de compliance. Com o uso da tecnologia, a implementação desses processos se tornou muito mais ágil. A organização das informações por marcadores, status, segmentos ou qualquer informação cadastral se dá de forma automatizada. Mais do que isso, realizar um processo de homologação de forma transparente, permite que o fornecedor tenha acesso a todas as informações online, bem como o comprador.
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REDUÇÃO DE CUSTOS NA OPERAÇÃO O uso da tecnologia na gestão de compras das companhias ajuda na simplificação dos processos, sobretudo por reduzir
A REATIVIDADE NORMALMENTE EXISTE PELO DESCONHECIMENTO DESSAS TECNOLOGIAS E PELO NÃO ENTENDIMENTO DE COMO ESSA MUDANÇA É ESTRATÉGICA E BENÉFICA PARA A EMPRESA. ESSE PROCESSO DE CONVENCIMENTO VEM JUNTO COM A EVOLUÇÃO PRESENCIADA NO SETOR DE COMPRAS.
telefonemas, troca de e-mails, redigitação e tabulação de informações, entre outras atividades comuns. Todas essas ações passam a ser realizadas de forma automática. É possível notar também a redução do custo de aquisição e de processamento de uma compra. Esse resultado permite analisar todos os custos envolvidos pela área e também de todos os KPIs apurados de forma estruturada e em tempo real. A melhora da relação com os fornecedores se torna evidente, principalmente no que diz respeito à transparência. Se a tecnologia já apresenta diversas inovações para o setor de compras das companhias, existe, por outro lado, desafios a serem superados e o principal deles é o da mudança cultural. A reatividade normalmente existe pelo desconhecimento dessas tecnologias e pelo não entendimento de como essa mudança é estratégica e benéfica para a empresa. Esse processo de convencimento vem junto com a evolução presenciada no setor de compras. O setor está vivendo um momento em que as empresas não estão levando em consideração apenas o preço, mas sim os riscos, a performance e o compliance. Com isso, as tecnologias consideradas 4.0 ganham cada vez mais força. A inovação dos produtos e serviços, os novos modelos de negócios e a digitalização dos processos só são possíveis por meio de cloud computing, business intelligence, analytics, machine learning e Big Data.
Carolina Cabral Sócia-diretora da Nimbi (www.nimbi.com.br) e especialista em tecnologia para a cadeia de suprimentos. Fonte: www.administradores.com.br
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ACREDITE: VOCÊ GANHA BEM! O que pensar e dizer sobre a polêmica entre Bonner, Bolsonaro e Renata Vasconcelos no JN em relação às diferenças salariais. Por Gerônimo Mendes
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E
m relação à polêmica em torno da discussão no JN, não é papel dos governantes corrigir essa diferença. A questão não é quanto se ganha, mas como se administra o que ganha. Eu costumo provar para meus alunos, amigos e clientes que todos ganham bem, não importa o salário nominal. Em geral, o que castiga o ser humano é a comparação, a necessidade de gastar para agradar os outros, a dificuldade de não reconhecer que o salário é compatível com o que o mercado paga, a inveja do patrão, a falta de consciência financeira, a pobreza de espírito que tomou conta do País e, não se pode ignorar, a situação econômica atual que empurra o valor do Real para baixo. Em qualquer lugar do mundo sempre haverá diferenças salariais entre homens e mulheres, negros e brancos, heteros e homos, jovens e adultos.
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REVISTA DO COMPRADOR 21
A comparação vai castigá-lo. Geralmente, quando se pergunta o salário de alguém, a pessoa ganha mais do que você e aí vem a depressão. Por que o sofrimento? Cada um tem a sua história. Certamente, em várias empresas ainda se pratica o achismo para definir salários, discriminação, machismo, nepotismo e outras convenções adotadas por ignorância ou por desconhecimento da nova ordem mundial. Contudo, a diferença também existe por outras razões: tempo de casa, base de conhecimento, experiência profissional, promoções, níveis de autoridade e responsabilidade etc., o que, provavelmente, é caso do Bonner e da Renata, afinal, um é Diretor e a outra é Apresentadora. Mas não há nenhum mal nisso. O mal é a comparação entre chuchu e banana, morango e goiaba, Faustão e Datena. Por que ninguém reclama da diferença salarial entre Neymar, Messi e Cristiano Ronaldo? Por que a Renata Vasconcelos não reclama da diferença salarial entre ela, Bonner, Maju, Alexandre Garcia e Eraldo Pereira? Porque há diferenças significativas de percepção do valor agregado, queiramos ou não, gostemos ou não. Nas empresas sérias, o Plano de Cargos e Salários tende a corrigir essa distorção, afinal, independentemente da cor, sexo ou religião, Gerentes, Coordenadores, Analistas e Assistentes devem ter diferenças mínimas de salário, por conta dos fatores acima mencionados. Há um princípio básico na economia que diz o seguinte: sua despesa cresce ou decresce proporcionalmente de acordo com a sua receita. Então, meus amigos, não é o que se ganha, é como se gasta. Eu trabalhei em sete empresas diferentes e nunca me preocupei com a diferença salarial entre homens e mulheres, ao contrário, sabia de mulheres que ganhavam mais e homens que ganhavam menos, dentro das diferenças respeitáveis de faixas salariais definidas de acordo com a política da empresa. Conheço gente que ganha R$ 2 mil por mês e vive feliz e também conheço gente que ganha R$ 50 mil por mês e vai morrer infeliz. Sem consciência financeira, não há salário que solucione a pobreza de espírito. A vida é muito mais do que salário. Lembre-se daquele provérbio iídiche que diz o seguinte: com dinheiro no bolso você é bonito, inteligente e sabe até cantar. Boa sorte! Gerônimo Mendes Administrador, Coach, Professor Universitário e Palestrante, apaixonado por Empreendedorismo. Fonte: www.administradores.com.br
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CARREIRA
Estrutura Organizacional Gostaria de resgatar nesse texto o
Outro problema que fica nítido na
velho e conhecido organograma em-
ausência do desenho do organograma é
presarial como instrumento importante
a deficiência de setores fundamentais ao
para a eficiência das empresas, o que,
funcionamento sistêmico (Comercial, Ope-
para alguns, pode ser considerado uma
racional, RH e Financeiro). Na verdade, a
ferramenta ultrapassada, mas para
empresa acaba tendo um desenho alinha-
muitas organizações, a falta de enten-
do às melhores práticas de seu proprie-
dimento da real estrutura pode gerar
tário / gestor. Caso o gestor tenha perfil
dispersões e desperdícios significativos
comercial, o desenho acaba tendo o perfil
junto a todos os colaboradores.
alinhado ao comercial, se este ponto forte
A pirâmide é a figura geométrica
do gestor for finanças, isso acaba tendendo
que caracteriza uma empresa, e nessa
para o outro lado. Logo, alguma área acaba
imagem podemos segmentar três níveis
ficando ineficiente.
de funcionalidade: o nível operacional,
Na verdade, o organograma deve-
que é a base da pirâmide; o nível geren-
rá contemplar setores para promover um
cial, que é o meio da pirâmide; e o topo
equilíbrio de suas funções estratégicas, ge-
da pirâmide, que tem como função cui-
rencial e operacional, e esse equilíbrio deve
dar das estratégias da empresa, ou seja,
ocorrer com as áreas de marketing, opera-
a sua direção.
ções, recursos humanos e finanças.
Em experiências recentes de consul-
Nada de pensar que isso é coisa de
toria, tenho notado que muitas empre-
grandes empresas, pois independente do
sas acabam percebendo a existência do
porte, a estrutura é fundamental, assim
nível estratégico somente quando rea-
como Missão, Visão e Valores. A estrutura
lizam o desenho do organograma. Essa
organizacional não pode finalizar no papel,
realidade provoca lentidão no processo
ela deve ser ferramenta de entendimento
de decisão e baixo aproveitamento do
dos colaboradores da empresa e ser respei-
grupo de colaboradores com capacidade
tada e aplicada de forma rotineira.
de liderança e gestão operacional.
Bom trabalho nesta reflexão.
NA VERDADE, O ORGANOGRAMA DEVERÁ CONTEMPLAR SETORES PARA PROMOVER UM EQUILÍBRIO DE SUAS FUNÇÕES ESTRATÉGICAS, GERENCIAL E OPERACIONAL.
Cláudio Araújo é consultor da Êxito Consultoria claudioaraujo@secrel.com.br www.exitotreinamento.com.br
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REVISTA DO COMPRADOR 23
PERFIL PROFISSIONAL
ANA CLAUDIA MAGALHÃES RAMALHO GERENTE DE COMPRAS NA MAGNESIUM DO BRASIL S/A
É com grande satisfação que venho, por meio desse veículo de comunicação, falar um pouco da minha trajetória profissional e agradecer ao convite da APCC, que está sempre valorizando o profissional de compras, que hoje é visto em muitas empresas como um profissional diferenciado no tocante a redução de custos. Meu nome é Ana Claudia Magalhães Ramalho, sou formada em Administração de Empresas e Marketing, com especialização em finanças, sou casada com João Luiz de Oliveira Ramalho (um Engenheiro Civil), tenho um filho chamado João Luiz Magalhães Ramalho, e sou natural de São Paulo. Cheguei a Fortaleza com 16 anos de idade com os meus pais, no auge da minha adolescência. Nessa época eu já tinha sede de trabalhar e sempre tive a habilidade de negociar, ferramenta essa que me proporcionou estar à
frente de um setor no qual negociar é fundamental. Minha trajetória como compradora foi muito árdua, como a de muitos colegas do mesmo segmento, pois na década de 90 o setor de compras era visto como um mero setor que fazia as aquisições solicitadas pelos colaboradores internos. Passei pela Secretaria de Saúde do Município, onde lá atuei por 10 anos como Analista de Alvarás e depois como Chefe da Unidade de Material e Patrimônio. Foi uma escola para mim, ter que coordenar um setor com pessoas bem mais experientes que eu, aprendendo com elas todos os dias, mas com a firmeza de uma jovem com sede de crescer e mostrar um bom trabalho. Já formada e querendo conhecer os mistérios da iniciativa privada, por meio de uma consultoria, cheguei a Magnesium do Brasil S/A, Empresa do Grupo Roullier, que atua na área de mineração no mercado nacional e internacional. Quando cheguei a Magnesium me dei conta
que o desafio estava lançado. Sem conhecer nada do segmento, a minha maior arma era saber negociar, e esse era o diferencial na arte de comprar. Fui contratada como compradora e, como todo profissional recém-chegado a uma nova empresa, tive que provar que esse setor era fundamental no tocante a redução de custos e isso foi provado com a minha permanência 10 anos à frente desse setor. Hoje sou Gerente de compras. Os desafios da arte de comprar são inúmeros. Esse profissional tem que ser proativo e ter firmeza para resolver os mais inusitados problemas, pois é um setor dinâmico e todos os dias nos deparamos com obstáculos a serem solucionados. Pode-se dizer que o setor de compras é uma realidade dentro das instituições, é notório a força e a competitividade dentro das organizações que possuem um setor que traz retorno real no mundo globalizado com foco no futuro.
24 REVISTA DO COMPRADOR
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NEGÓCIOS
Por que você precisa ser um bom negociador? Para alcançar o sucesso, é preciso dominar a arte da negociação Engana-se quem acredita que saber negociar é uma preocupação apenas daqueles que ocupam grandes cargos, lidam diariamente com transações extraordinárias ou precisam vender algo. A arte da negociação está sempre presente no nosso cotidiano, norteando nossas decisões. E, para alcançar o sucesso, é preciso dominar essa arte. É o que afirma o especialista em negociação Jaime Jimenez. Para ele, a importância da negociação é independente do ambiente de trabalho. "Crianças negociam, pais negociam, professores negociam, casais negociam, líderes negociam. A negociação é um recurso do ser humano para pleitear, conquistar e até mesmo para se posicionar", afirma. O professor atenta para algumas questões que são essenciais na hora de negociar: O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO A negociação não é um evento que acontece apenas em um encontro ou reunião. É um processo que transcende o que está no papel, no orçamento, no projeto. "Na prática, algumas negociações não se dão em uma mesa de reunião. A mesa é o local onde se consagram ou não as ações que foram feitas antes. É o momento de “provar” não apenas tecnicamente o que se está vendendo, mas também de “tangibilizar” o porquê do que está sendo apresentado. Dessa forma, a negociação
começa bem antes. No dia a dia, em função da sua legitimidade, da sua imagem, do seu relacionamento, da sua performance", explica o professor. Por isso, é preciso saber gerenciar as percepções que as pessoas têm a seu respeito. A IMPORTÂNCIA DA IMAGEM Em qualquer processo de influência e persuasão, é fundamental ficar atento às reações do interlocutor. Na negociação, não importa apenas o quê ou como você disse algo, e sim o que o outro entendeu. O professor Jaime explica que é necessário entender de que forma deixamos de "vender" nossas ideias, nossa imagem, nosso trabalho, não por quem somos, mas sim pelo que transparecemos aos demais, seja nossa situação, seja o papel que assumimos. "Muito negociadores falham porque se atém apenas aos aspectos técnicos, benefícios, valores e especificidades, e se esquecem que também precisam representar o que estão vendendo", afirma. CRIAR RELAÇÕES DE CONFIANÇA Alguns indivíduos são tidos como "negociadores natos", com grande facilidade para negociação e liderança. De acordo com Jaime, essas pessoas tendem a construir, naturalmente, relações de confiança com seus interlocutores. Isso acontece quando as pessoas percebem um padrão em sua postura e se identificam. São momentos em que é possível escutar coisas como “Ele (a) é assim com todos!”, “Ele (a) fala minha língua!”,
“Ele (a) atua como eu atuaria!”. De acordo com Jaime Jimenez, isso se deve a uma questão de legitimidade: as pessoas tendem a se relacionar e confiar em pessoas parecidas com elas mesmas ou que demonstrem interesse genuíno por aquilo que está sendo apresentado. "Na prática, quando acompanhamos isso no dia a dia, nos deparamos com comportamentos ou atitudes que são percebidas como legítimas com as pessoas que nos relacionamos. E para que isso ocorra, não se trata apenas de 'química' mas da junção de elementos de comunicação verbal, não verbal e, principalmente, da forma como nos adaptamos aos nossos interlocutores.
Fonte: www.administradores.com.br
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26 REVISTA DO COMPRADOR
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EMPREENDEDORISMO
O poder de um pequeno passo Continue evoluindo sempre Por Bruno Perin A vida seria tão mais fácil se fosse feita de milagres, não é? Você está precisando de dinheiro e simplesmente ganha na loteria, está querendo trocar de emprego e chega no seu e-mail uma maravilhosa proposta, está querendo namorar e alguém lhe chama para sair, está querendo empreender e a ideia maravilhosa cai no seu colo sem mais nem menos, prontinha para você arrebentar! Está vendo alguma ironia aqui? Sim, tem muita ironia! As ideias que mudaram o mundo precisaram de ação. O PENSAMENTO REVOLUCIONÁRIO... É muito bacana e o Empreendedorismo de Alto Impacto (Startups) faz parte disso, você querer resolver um problema de um jeito muito diferente que vai gerar mudanças positivas no ambiente, vidas, sociedade e tantas outras coisas. No entanto, raramente você acerta a mão do dia para a noite e causa tudo isso. Devido as explosões de vídeos que vemos e algumas tantas ideias interessantes, as pessoas tendem a acreditar que a exceção é a regra. Ou seja, fazer uma revolução empreendedora é algo mais simples. O PEQUENO PASSO? O que me chamou atenção para essa questão foi a palestra vencedora do concurso mundial de palestras em que o grande Darren LaCroix mostra o quanto temos medo das quedas e dos erros para
buscar nossos sonhos, mas que cada queda e erro nos leva mais adiante para nos aproximar dos objetivos. Tudo o que precisamos é dar o primeiro passo e simplesmente continuar. Parece simples, lindo de ver e até banal, mas raramente é o que acontece com a inovação. E foi exatamente isso que me levou a escrever este artigo. INFELIZMENTE, O MAIS PROVÁVEL... O grande trabalho da inovação é o encaixe – no mundo das Startups e Empreendedorismo de Alto Impacto, chamamos de product/service fit – ou seja, você conseguir encontrar algo diferente e valioso que caia nas graças da expectativa de mercado. Lindo de ser ler, difícil pra burro de se fazer. Esse trabalho de ir encaixando um no outro, raramente é tão imediato como grande parte das pessoas acredita. E o que de fato acontece? Dos poucos que vencem o medo de inovar, muitos desistem por não conquistarem resultados instantâneos. É uma caminhada. E como já dizia o sábio proverbio chinês: "Toda grande jornada começa com um primeiro passo". No entanto, ele precisa ser continuo e muito consistente. E o engraçado disso é que a inovação, mesmo as disruptivas, são reféns deste clichê. Precisa começar e continuar para conseguir fazê-la acontecer. O poder do pequeno passo é sagrado para a vida, tanto quanto é para a inovação. O fato aqui é estar na continuidade, passos
que geram aprendizado, evolução, mas que não param nunca. Esperar por milagres é o jeito mais improvável de conseguir algo significativo, e mais demorado – não é à toa que se chamam milagres. Agora, apostar nessa busca contínua é o jeito mais rápido. Apesar de parecer uma peregrinação tão lenta, você pode imaginar aquele monge tibetano caminhando numa velocidade quase parando, mas ainda assim chega no destino. E esse é o ponto. “As melhores oportunidades sempre aparecem para quem está em movimento”.
Bruno Perin Free LifeStyle, empreendedor, consultor, palestrante e escritor. Autor do livro – A Revolução das Startups, é graduado em administração de empresas pela UFSM. Fonte: www.administradores.com.br
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REVISTA DO COMPRADOR 27
DICAS DE LEITURA POESIA QUE TRANSFORMA Autor | BRÁULIO BESSA Editora | SEXTANTE Edição | 1ª Ano | 2018 Especificações | BROCHURA, 192 PÁG. ISBN | 9788543105758
Esse livro é uma homenagem à poesia e a tudo o que ela é capaz de proporcionar. Com mais de 30 de seus emocionantes poemas, alguns deles inéditos, Bráulio Bessa nos conta um pouco das histórias do menino de Alto Santo, no interior do Ceará, que se tornou poeta e ativista cultural. Desde o primeiro encontro com a obra de Patativa do Assaré, aos 14 anos, até a fama na televisão, ele mostra como a poesia transformou sua vida.
TEXTOS CRUÉIS DEMAIS PARA SEREM LIDOS RAPIDAMENTE Autor | IGOR PEREIRA DA SILVA Editora | GLOBO Edição | 1ª Ano | 2017 Especificações | EBOOK, 224 PÁG. ASIN* | B077DYG8V1
Indo contra a tendência dos textos curtos e superficiais que são postados nas redes sociais, o coletivo literário "Textos cruéis demais para serem lidos rapidamente (TCD)" passou a produzir e compartilhar um conteúdo extenso, profundo e extremamente poético em suas páginas no Facebook e no Instagram. Esse livro nos mostra que, apesar da crescente agilidade que nossa comunicação exige, ainda precisamos de tempo para digerir e entender nossas complexas relações humanas. * Todos os produtos vendidos pela Amazon o têm, sendo um código alfanumérico único. No caso dos livros que têm ISBN, o código ASIN coincide com ele.
DICAS DE FILMES A FÓRMULA DA ÁGUA
ANTES DO FIM
Direção | GUILLERMO DEL TORO Duração | 123 MIN. Ano | 2017 País | EUA Gênero | DRAMA, FANTASIA, ROMANCE Classificação | 16 ANOS
Direção | CRISTIANO BURLAN Duração | 86 MIN. Ano | 2018 País | BRASIL Gênero | DRAMA Classificação | 14 ANOS
Uma história de amor num mundo mágico e misterioso na América em 1963. Elisa (Sally Hawkins) é uma zeladora muda que trabalha em um laboratório onde um homem anfíbio está sendo mantido em cativeiro. Quando Elisa se apaixona com a criatura, ela elabora um plano para ajudálo a escapar com a ajuda de seu vizinho. O mundo exterior do laboratório, no entanto, pode revelar-se mais perigoso para o homem anfíbio do que Elisa poderia ter previsto.
Jean sente-se preso na lógica de longevidade e decide planejar sua morte conscientemente. Para isso, ele convida Helena para um suicídio a dois, e mesmo hesitante, ela o ajuda em seus planos. Juntos eles preparam todos os detalhes para o funeral, mas enquanto seguem em direção à morte, eles se dão conta de que antes do fim ainda há uma vida inteira.
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MAIO/JULHO
2018
CARREIRA II
Trabalhar com o que ama ou com o que dá dinheiro? Por Aline Salvi
Se, por ventura, em algum momento você sentir que "não cabe mais" na carreira ou profissão escolhida, não hesite em inovar, em se redescobrir Habitualmente, a resposta é a própria pergunta. Trabalhe com o que ama, usufruindo de suas vocações e o dinheiro será a consequência. Se você ama sua carreira, já tem metade do que precisa profissionalmente. E considerar: talento, vocação, propósitos e valores; capacitar-se; ter equilíbrio emocional; encontrar oportunidades, estar pronto para assumi-las e as valorizar: mais 50%. É um todo matemático que torna grande a probabilidade de dar certo (alcançar lucros e rentabilidade). Porém sabemos que não é fácil. E ao falarmos de partes, metades e conjuntos, devemos somar, subtrair e pesar certos pontos. Precisamos pensar além do "habitual". SONHOS E DECEPÇÕES Desde criança somos condicionados a imaginar "o que queremos ser quando crescer". Os anos passam. Nos descobrimos, somos contagiados por experiências, vivências e contaminados bombardeadamente por responsabilidades. Tão explosivas às vezes, que acabamos adiando, atrasando e, até mesmo, perdendo nossos sonhos ao longo do caminho. E ganhando frustrações. É uma ciência exata. Independe se você deixou a faculdade para trabalhar ou o outro trabalho para cuidar dos filhos. Como
diria João Guimarães Rosa, "viver é difícil e perigoso". E assim, os dias se multiplicam, e nem sempre temos carreiras, mas sim empregos, trabalhados que dão trabalho. A ORDEM DOS FATORES Dentre sonhos e frustrações. O mais comum é nos frustrarmos quando somos "levados" a realizar os sonhos "não realizados" de nossos pais, por exemplo. Quem nunca se deparou com uma situação assim? O mais importante é redescobrir-se, a cada insatisfação. Analisar se possui as habilidades necessárias para exercício da profissão que escolheu e ser sincero ao perceber onde realmente você se encaixa, é crucial. Pese sua vida. Se pergunte se você deixou de fazer ou ser certa coisa para construir outra, e se isso valeu a pena. O trabalho vem depois e o dinheiro por último em suas questões. Melhor do que eu ou qualquer outro profissional te direcionar ou responder, é fazer você se questionar. A auto-análise é fundamental no processo de coaching, para o crescimento pessoal, que irá refletir em benefícios na profissão e demais pilares essenciais da nossa vida. O RESULTADO Se indague. Na verdade, nem sempre responderemos a nós mesmos, mas pelo menos tomaremos ciência de nossas ações.
Não trabalhar com o que ama, mas ter conquistado outras dádivas como a casa própria, matrimônio ou uma família, pode ser convertido em uma espécie de "trabalho" que você deve amar. Se esforçar e estudar uma profissão que você ama e exercê-la, tem tudo pra dar certo. Mas se por circunstâncias, não der: redescubra-se e reinvente-se. Mais importante do que amar o que faz, é amar o que se conquista. Se, por ventura, em algum momento você sentir que "não cabe mais" na carreira ou profissão escolhida, não hesite em inovar, em se redescobrir. Afinal, o ser humano evolui diariamente com as suas experiências e superações. As mudanças acontecem o tempo todo no mundo inteiro e nós não devemos nos manter imutável! Devemos, como cidadãos, acompanhar a globalização, sempre a favor do nosso crescimento. Consequentemente, isso refletirá em todas as áreas de nossa vida.
Aline Savi Master Coach, formada em Direito, pós-graduada em Comunicação com o Mercado, Especialista em Programação Neuro Linguística (PNL), é Analista Comportamental, tem 37 anos, é casada e mãe. Fonte: www.administradores.com.br
2018
MAIO/JULHO
REVISTA DO COMPRADOR 29
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CÍVEL | TRABALHISTA | PREVIDENCIÁRIA
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MAIO/JULHO
2018
DICAS DE ETIQUETA
A arte de saber negociar
4. A paciência é primordial para que as negociações sejam bemsucedidas;
Nem todo mundo nasce com o dom para negociar. Aliás, poucos nascem com esse dom e outros vão se desenvolvendo e aprimorando. De fato, é necessário estudar e praticar muito para se tornar um profissional negociador. Irei pincelar algumas dicas em pesquisas baseadas com especialistas da área:
5. O tom de voz é fundamental, como também as pausas na hora de falar;
1. Saiba exatamente o que você quer e concentre-se neste foco; 2. Encare qualquer conflito como uma oportunidade, expandindo sua mente; 3. As pessoas com quem você está negociando geralmente têm os mesmos objetivos que você;
8. Confie em seu instinto. Ele tem uma razão de ser; 9. A negociação é uma ARTE, saiba escolher uma tela, passe a dar pinceladas, e com certeza chegará a firmar grandes e bons negócios.
6. Note que uma silenciosa persistência pode ir longe. Ser teimoso, no bom sentido, passa a ser um atributo importante, mas tem um detalhe: saiba ceder; 7. Permaneça otimista o tempo todo. Pratique a teoria da lei da atração, pensando positivo e mantendo-se centrado na questão;
Priscila Cavalcanti é Cerimonialista, Promotora de Evento e filiada ao Comitê Nacional do Cerimonial Público. www.priscilaeventos.com.br priscilaeventos@priscilaeventos.com.br (85) 3401.5216 | 9.9981.1786
2018
MAIO/JULHO
REVISTA DO COMPRADOR 31