Parte integrante do Diário do Grande ABC – Não pode ser vendida separadamente
SEGUNDA-FEIRA, 21 DE OUTUBRO DE 2013
SUCESSO SOB
MEDIDA
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DIÁRIO DO GRANDE ABC | Segunda-feira, 21 de outubro de 2013
Competição acirrada dá o tom do setor de vestuário
PERFIL DO SETOR
Desafios não faltam num ramo que sofre com a intensa concorrência dos importados
om 1.111 micro e pequenas indústrias do setor de confecção, que empregam mais de 5.000 pessoas, o Grande ABC é a quarta maior região produtora de artigos de vestuário do Estado, atrás apenas das cidades de Franca, Bauro e Americana. Os dados são do Simpi (Sindicato da Micro e Pequena Indústria do Estado de São Paulo). “Como a região é muito forte em outros setores, como automóveis e autopeças, as pessoas não associam o Grande ABC às indústrias de roupas e acessórios”, admite o diretor de Relações Institucionais da entidade, Rogério Grof. “Entretanto, a proximidade da região dos grandes mercados consumidores e a boa logística que oferece são diferenciais importantes e que alavancam o crescimento das indústrias”, completa. Esses diferenciais estão sendo percebidos pelos industriais e o número de plantas na região vem aumentando. Em 2010, o Simpi contabilizava 1.003 fábricas no Grande ABC – hoje são 1.111 –, o que representa crescimento de 11% em três anos. “Dá quase 4% ao ano, que é um aumento expressivo. Bem maior que a média do aumento da economia brasileira no mesmo período”, observa Grof. Enquanto o setor de moda e acessórios parece ser feito sob medida para uma região de alto poder aquisitivo e gos-
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to pelo consumo, como o Grande ABC, a conjuntura nacional está longe de um ajuste perfeito. De acordo com o presidente da Abravest (Associação Brasileira do Vestuário), Roberto Chaddad, os desafios do setor são imensos e o cenário é de preocupação. “Os altos custos financeiros ao setor são limitantes para novos investimentos. Além disso, há a perniciosa carga tributária, que é a maior do mundo. O resultado é que o lucro das empresas nestes últimos oito anos não chega a 3% ao ano”, diz Chaddad. O presidente da Abravest considera que, neste exato mo-
mento, “o maior desafio é conseguir chegar ao fim do ano com o mínimo de endividamento e esperar um Natal melhor do que o do ano passado”. A preocupação com os importados é grande. “Eles chegam a representar entre 20% e 30% (das vendas) ao ano em virtude dos preços baixos, da sua menor carga de impostos e do fato de os fabricantes pagarem salários ridículos”, diz Chaddad, que aponta como saída para o assédio dosestrangeiros o aumento da qualificação das empresas. “Temos a vantagem de que os produtores asiáticos que ainda não conhecem nosso consumidor, o que nos dá um bom tempo para disputar (e conquistar) nosso consumidor”, diz. O dirigente afirma que o maior problema das pequenas indústrias no Brasil é a má gestão e as pessoas que entram no setor com baixa qualificação profissional.
Dados gerais do setor atualizados em 2013, referentes ao ano de 2012 Faturamento da cadeia têxtil e de confecção: US$ 56,7 bilhões, contra US$ 67 bilhões em 2011; Exportações (sem fibra de algodão): US$ 1,28 bilhão, contra US$ 1,42 bilhão em 2011; Importações (sem fibra de algodão): US$ 6,59 bilhões, contra US$ 6,17 bilhões em 2011; Saldo da balança comercial (sem fibra de algodão): US$ 5,88 bilhões negativos, contra US$ 4,74 bilhões negativos em 2011; Investimentos no setor: US$ 2,2 bilhões, contra US$ 2,4 bilhões 2011; Produção média de confecção: 9,8 bilhões de peças; (vestuário+cama, mesa e banho); Trabalhadores: 1,7 milhão de empregados diretos e 8 milhões se adicionarmos os indiretos, dos quais 75% são de mão de obra feminina; Representa 16,4% dos empregos e 5,5% do faturamento da indústria de transformação; 2º. maior empregador da indústria de transformação, perdendo apenas para alimentos e bebidas (juntos); 2º. Maior gerador do primeiro emprego; Número de empresas: 30 mil em todo o País (formais); Quarto maior parque produtivo de confecção do mundo; Quinto maior produtor têxtil do mundo; Segundo maior produtor e terceiro maior consumidor de denim do mundo; A moda brasileira está entre as cinco maiores semanas de moda do mundo; Temos mais de 100 escolas e faculdades de moda; O Brasil é, ainda, a última cadeia têxtil completa do Ocidente. Só nós ainda temos desde a produção das fibras, como plantação de algodão, até os defiles de moda, passando por fiações, tecelagens, beneficiadoras, confecções e forte varejo; Indústria que tem quase 200 anos no País; Brasil é referência mundial em design de moda praia, jeanswear e homewear, tendo crescido também os segmentos de fitness e lingerie. Fonte: Sebrae
S EU N EGÓCIO Fundadores Edson Danillo Dotto (1934-1997), Maury de Campos Dotto, Fausto Polesi (1930-2011) e Angelo Puga Diretor-presidente Ronan Maria Pinto Diretor-superintendente Maury de Campos Dotto Diretora-geral Lidiane Fernandes Pinto Soares Diretor Evenson Robles Dotto Diretor de Redação Sérgio Vieira Coordenação de Marketing Claudia M. R. Zeber Josiana Abrão
Suplemento especial Seu Negócio Edição Evaldo Novelini Textos Andréa Ciaffone Editor de Arte Eder Marini Editor de Fotografia Ari Paleta Diagramação Raul R. Silva Infográficos Joaquim Filho Banco de Dados Cecilia Del Gesso Ilustração capa Seri Tratamento de Imagens Edson Silva Studio Bárbara Béo e Danielle M. Cruz Paginação de Anúncios Eduardo Pinheiro Departamento Comercial André Ferreira, Adriano Mendes da Silva, André Morais, André Borin, Camila da Silva, Everton Amauri, Jorge de Oliveira, Luciana Lima da Silva, Marcelo Tadeu, Marcia Maritan e Thaisa Leão Sede: Rua Catequese, 562, Santo André, São Paulo- CEP 09090-900 Telefone PABX 4435-8100 São Paulo: Rua Vergueiro, 3.153, 8º andar - sala 84 - Vila Mariana Tel.: 5084-4575
SEU NEGÓCIO
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DEZ DICAS TER INICIATIVA: O empreendedor deve assumir uma postura de líder, buscando soluções e estando sempre atento aos movimentos do mercado, dos clientes e também dos concorrentes;
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PALAVRA DO
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CONSULTOR Andréa Iseki
TER PERSISTÊNCIA: Estar motivado, consciente e crente com as possibilidades é essencial ao empreendedor, afinal, são seus sonhos que estão representados na empresa;
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COMPROMETIMENTO: É imprescindível que algumas vezes sejam feitos sacrifícios pessoais e que grandes esforços sejam dispendidos para o cumprimento de uma tarefa, ainda que ela seja de responsabilidade da equipe;
3 SEMPRE EM FRENTE. Franquia de Santo André precisou superar morte do fundador para continuar expansão
Enfrentar desafios dentro e fora da empresa nunca sai de moda
Além de encarar a concorrência, os empreendedores precisam sobrepujar o inesperado
mpreender é correr riscos. Mas, para quem está no ramo de vestuário e acessórios, a adrenalina é ainda maior porque há o fator moda a ser considerado. “Ter atitude equilibrada e não se intimidar em pedir opiniões e conselhos ajuda bastante”, admite Natália Castravelli, 27 anos, que ao lado do irmão Giulio, 25, comanda a Fiescot. marca de moda masculina que está entre as mais prestigiadas da região e também está presente em São Paulo e em Santos. Fundada há 24 anos em Santo André por Fabio Castravelli, que por muito anos foi fran-
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queado da Ellus e era profundo conhecedor do mercado de moda. Dominava estilo, fabricação, comercialização, tendências e gestão. Mas morreu em 2006, quando tinha 48 anos. Diante dessa ausência, Natália, então com 20 anos, Giulio aos 16 e o avô dos jovens, que estava aposentado, seguiram adiante com a empresa. “Ter o poder de decisão é o que todo mundo quer, mas também dá um tremendo frio na barriga”, admite Natália, que é daquelas empresárias que preferem a segurança de analisar cuidadosamente cada passo. O estilo deu certo. Entre 2007 e 2012 a empresa teve crescimento real médio (descontada a inflação) em torno de 8%. Os anos de 2008 e 2010, entretanto, foram excepcionais e registraram crescimento real de 15%. “Mesmo assim, a gente sabe que nesse ramo é preciso ser in-
quieto. É importante buscar melhorar sempre. Por isso, procuramos o Sebrae que sempre nos mandou avisos de cursos”, diz Nathália, que buscou aconselhamento em gestão financeira. “Os resultados foram muito positivos”, avalia a empresária, que está inaugurando a primeira loja desde a morte do pai nesta semana, no shopping Golden Square, em São Bernardo. “Essa unidade trará o novo visual da marca, que depois será levado para as outras”, diz. Outro plano importante é a retomada do papel de franqueador. Em 2006, a Fiescot tinha 11 unidades franqueadas. “Decidimos suspender a operação de franquias porque estava difícil atender os franqueados no mesmo padrão que meu pai tinha. Agora, estamos planeiando a volta deste lado do negócio para 2015”, completa Natália.
CORRER RISCOS CALCULADOS: O empreendedor de sucesso deve aceitar os riscos, porém deve saber onde pisa e até onde pode ir;
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EXIGIR QUALIDADE E EFICIÊNCIA: O empreendedor não pode estar disposto a oferecer qualquer tipo de produto ou serviço para o cliente e essa postura ele deve cobrar também dos colaboradores;
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BUSCA DE INFORMAÇÕES: O empreendedor deve dedicar-se pessoalmente a obter informações sobre clientes, concorrentes e até mesmo sobre como fabricar um produto ou fornecer um serviço;
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ESTABELECIMENTO DE METAS: É preciso estabelecer metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal. Além disso, é necessário mensurar, depois, os resultados;
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PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICO: O empreendedor deve planejar e revisar constantemente o que foi definido, levando em conta os resultados obtidos, as mudanças circunstanciais e os registros financeiros;
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REDE DE CONTATOS: Frequentar eventos em que estão pessoas diretamente ligadas ao seu setor é muito oportuno para desenvolver e manter relações comerciais;
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INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA: O empreendedor precisa acreditar em si mesmo, pois é isso o que o fará arriscar mais, ousar mais e empreender mais. No entanto, ele deve estar sempre aberto a ouvir a opinião dos colaboradores.
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Fonte: Sebrae
Com ciclos de lançamento e esgotamento cada vez mais curtos, o mercado de moda exige extremo cuidado com a gestão financeira para que a conta feche. Cada uma das interfaces do empresário, com fornecedores, distribuidores, funcionários e clientes guarda em si uma exigência em termos de fluxo de caixa. Portanto, a questão do capital de giro é mais crítica e delicada do que em outros negócios. Uma estratégia importante é ter cuidado em não imobilizar muitos recursos em estoques. Outra situação que tem de ser observada é a necessidade de dinheiro para fazer as atualizações que o segmento exige em várias áreas, que vão desde a aquisição de máquinas modernas (para quem tem fábrica), até novidades em técnicas de estamparia, passando por tecnologia de controle de estoques e distribuição. Isso sem falar no que é preciso gastar para manter o visual das lojas atualizado. Além disso, ter verba para manter o departamento de pesquisa de tendências e desenvolvimento de produto também é fundamental para garantir o futuro. Vítor Arantes de Moura é consultor no Escritório Regional Grande ABC, especialista em finanças.
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Cursos ensinam como ajustar CONSULTOR ideais para comércio de moda PALAVRA DO
Patrícia Cruz/Divulgação
TÉCNICAS DE VENDAS
O curso traz uma visão histórica de vendas no varejo, as funções do vendedor, analisa o produto e o perfil do cliente e também o que é possível aprender com outras lojas. O conteúdo propõe um mergulho para conhecer as necessidades do cliente e analisa seu processo de compra, os fatores que o influenciam, como funciona o seu cérebro na hora da compra e os aspectos objetivos e subjetivos do preço. A questão da adequação das promoções de vendas também é abordada.
GESTÃO DE VISUAL DE LOJA É importante perceber que a estrutura da loja influencia na venda para o cliente. Por isso, ela deve estar adequada aos diferentes clientes. O conteúdo mostra como elaborar a montagem de uma vitrine atraente, de acordo com cada período específico de vendas e a organizar os produtos de uma forma estratégica para que eles não parem na loja. Técnicas de exposição são colocadas e a questão das vitrines é abordada em profundidade. Detalhes como o uso das cores, temas, formas de expor os preços e as etapas de montagem de uma vitrine são abordados. PLANO DE AÇÃO PARA A LOJA Direcionado aos empresários e profissionais do comércio varejista que procuram atrair, manter e reter profissionais competentes em seus negócios, o curso explora o conceito de gestão de pessoas, que significa agir de forma planejada ao atrair, orientar, treinar, liderar, desenvolver, remunerar, manter e demitir pessoas para garantir a competitividade do negócio. Esse curso prepara o empreendedor a atuar como um líder desenvolvedor de equipes, favorecendo um ambiente de trabalho saudável e produtivo. Dicas sobre como fazer uma seleção de currículos e entrevistas de contratação. Liderança, motivação e gestão de conflitos estão entre os assuntos do curso.
Truques para atrair a clientela, formação de preços e gestão de pessoas estão entre as lições
pesar da exposição na mídia e do desejo das mulheres de consumir, muitas vezes o clima atrapalha o empreendedor do setor de vestuário e acessórios. A concorrência aumenta, a caixa registradora fica na maior calmaria e o medo de que tempestade de credores despenque é inevitável. Mas, em vez de colocar um ovo para Santa Clara, a melhor maneira para superar dias de chuva é investir em conhecimento. Os especialistas do Sebrae montaram série de cursos e palestras que servem como rajada de ar fresco na história empresarial de empreendedores de todos os portes. Tem curso para quem ainda não abriu seu negócio, para o MEI (microempreendedor individual) para que tem microempresa ou para que tem empresa de pequeno porte. Quem está no começo de um negócio tem muita dificuldade de se ausentar para ir até um sala de aula. Pensando nisso, o Sebrae desenvolveu uma plataforma de EAD (ensino a distância) que inclui material sobre estratégia, gestão, marketing e série de cursos montados sob medida para quem atua no varejo. Quem ainda está contemplando entrar no negócio deve começar sua formação pelo AE (Aprender a Empreender), curso que se propõe a ajudar o aluno no desenvolvimento de atitudes que compõem o perfil empreendedor, por meio da in-
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teração com o mercado, as finanças e o empreendedorismo incentivando e contribuindo para a criação de empreendimentos viáveis e a sustentabilidade dos existentes. Para quem já é atuante no mercado de varejo, o Sebrae oferece oportunidades como participar em Nova York da NRF Retail's Big Show 2014, o maior e mais tradicional evento mundial do segmento, que será entre os dias 11 e 15 de janeiro do ano que vem. Coordenada pelo Sebrae, em parceria com a Facesp (Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo), ACSP (Associação Comercial de São Paulo) e FGV (Fundação Getúlio Vargas), a missão de negócios permite que os empresários, além de irem à feira, assistam às palestras do fórum e conheçam cases de marcas famosas, possam visitar lojas e informem-se sobre novidades do mercado. Os destaques da NFR são o assunto de palestra que será ministrada pelo diretor-geral do Escritório Regional do Sebrae no Grande ABC, Paulo Marcelo Ribeiro, que falará sobre o comportamento do consumidor e da concorrência entre as lojas físicas e virtuais, entre outras tendências. A palestra será realizada no dia 24, às 18h30, na Faculdade de Direito de São Bernardo. Entre os participantes, estarão 15 integrantes do Projeto VIC (Vestindo e Investindo Confeccionistas do ABC). Formado por empresários da região, o grupo vem se reunindo há dois anos com foco na busca de melhorias para seus negócios. Em março, eles formalizaram acordo com o Sebrae-SP para um projeto que será concluído em dezembro de 2014.
FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA Feito sob medida para empresários do comércio varejista que desejam potencializar a competitividade de seus negócios, o curso discute formas para elaborar preços que cobram os custos e as despesas do seu negócio da forma mais adequada ao mercado local. Mostra os procedimentos necessários em um levantamento de preços de mercado e que não é suficiente apenas equiparar seu preço com o da concorrência, devem ser analisados os fatores financeiros de cada empresa. Identificação da margem de lucro, noções de aplicação dos impostos e cálculo do ponto de equilíbrio também fazem parte do curso.
CONTROLES FINANCEIROS Criado para oferecer noções básicas de como controlar as finanças de suas empresas, esse curso destaca a importância de manter o controle financeiro e de ter sempre um modelo atualizado das contas do seu negócio, o que auxilia na organização e padronização da gestão financeira. O material ensina a identificar as necessidades financeiras, aprender a controlar as entradas e saídas diárias, planejar vendas e despesas e também a apurar os resultados financeiros da sua empresa. Mecanismos de fluxo de caixa e a determinação do capital de giro da empresa estão entre os assuntos abordados. ATENDIMENTO AO CLIENTE Atender é muito mais do que tratar. Tratar é o essencial e básico. Atender é superar expectativas, é surpreender o cliente. Diante disso, o curso é voltado para empreendedores e profissionais que mantêm contato com clientes e pretende oferecer aos alunos as condições de implementar ações, estratégias, procedimentos e técnicas que busquem a satisfação dos clientes e gerem um resultado ainda maior para sua empresa. Além de mostrar como solucionar queixas e reclamações, o material ensina a analisar o perfil psicológico do cliente, a estabelecer a escala da lealdade e aborda técnicas de fidelização.
Especificamente no setor de moda e acessórios é possível perceber grandes deficiências de gestão. Embora o que está na frente da loja chame mais atenção, o que realmente define o sucesso de uma empresa do setor é o que está nos bastidores. Só muito cuidado com gestão – de pessoas, de talentos, de capital – pode garantir a saúde financeira das empresas e a sua competitividade. Neste setor, agilidade é fundamental. No mundo todo o mercado obedece a ciclos produtivos baseados em estudos de tendências e no trabalho dos estilistas do primeiro time. Mas no Brasil é diferente, Basta uma personagem de novela aperecer com um determinado figurino para que toda a cadeia produtiva, especialmente da micro e pequena empresa, mobilize-se para entregar para a consumidora um produto semelhante. Esse é um fenômeno muito peculiar que, para ocorrer, exige que a empresa tenha muita rapidez e que suas finanças permitam investir em matéria-prima e horas de trabalho que não estavam previamente planejadas. Paulo Marcelo Ribeiro é diretor regional responsável pelo escritório do Sebre Grande ABC.
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Empreendedoras buscam a visão dos especialistas para não dar ponto sem nó e alinhavar resultados uminata. O nome veio em sonho para Sônia Carvalho Lopes, que já havia pensado e descartado inúmerospara a empreitada: criar loja e marca de roupas. Depois de alfinetar a memória, ela se lembrou que teve antepassada, algo como a avó da avó, que tinha esse nome. Não satisfeita, foi pesquisar e descobriu que suminata é, também, uma espécie de libélula, inseto que nunca voa para trás. “Ela achou perfeito porque é pedagoga de formação, mas como meu pai trabalha no Banco do Brasil e era sempre transferido, ela nunca pôde exercer. Abrir a empresa de roupas, que até então era hobby, era sua forma de mostrar que não queria olhar para trás”, diz sua filha e sócia Mariana, 27 anos, que depois de trabalhar em grandes redes de varejo decidiu embarcar no projeto de ter sua própria loja. Antes de abrir a unidade, em Santo André, mãe e filha foram ao site do Sebrae e desenvolveram plano de negócios como manda o figurino. Embora a dupla tenha muita convicção sobre sua visão de moda, sobre as tendências em que apostam e sobre a adequação da coleção ao seu público-alvo, mulheres jovens entre 16 e 30 anos, havia certa insegurança em começar a loja somente com as peças desenvolvidas por Sônia. “Preferimos começar colocando nas araras peças de outras marcas e que se identificam com a coleção que desenvolvemos”, diz Mariana. Rapidamente as empreendedoras perceberam que a agilidade de ter o ateliê junto da loja era um diferencial muito vlorizado pelas clientes, que sempre precisavam
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Andréa Iseki
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SOB MEDIDA. Ateliê comandado por Sônia e pela filha Mariana conquista consumidores em Santo André
Jeito artesanal e ágil se ajusta à clientela de algum ajuste. Entretanto, ao longo deste primeiro ano de atividade, as dúvidas começaram a se multiplicar e estava difícil encontrar o fio da meada para resolver as incertezas. “Por isso, decidimos ir até o escritório regional do Sebrae e pedir consultoria. As conversas e as visitas aqui na loja fizeram com que a gente percebesse oportunidades a que não estávamos prestando muita atenção”, descreve a jovem. Nos primeiros meses, a ênfase estava na multimarcas e nos pedidos de criações sob medida. “Isso já mudou. A principal constatação do Sebre foi a de que tínhamos de dar mais ênfase ao que produzimos no nosso ateliê, não no sob medida, mas na coleção que desenvolvemos. As clientes gostam muito da exclusividade que comprar conosco garante”, completa.
MEIs
Cidade
Acessórios Total e Vestuário Geral 853
10.498
São Bernardo
1.183
11.960
São Caetano
182
2.506
Diadema
783
6.839
Mauá
562
5.093
Ribeirão Pires
193
1.990
58
593
Santo André
Rio Grande Fonte:
Portal do Empreendedor
Para o futuro, mãe e filha, que devem o gosto pelo mundo da moda à avó, Dona Sebastiana, que sempre curtiu costurar, pretendem desenvolver coleções cada vez maiores e, um dia, fazer da loja espaço só com roupas da marca Suminata. Além dos cuidados com gestão e planejamento, as empreendedoras estão de olho
na questão do marketing. Mariana vem alimentando as redes sociais como forma de divulgação do estilo delas de criar e de atender as clientes. “Acho que estamos vivendo nosso sonho de seguir sempre em frente”, diz Mariana. VONTADE FORTE O desejo de trabalhar com independência no setor de moda e acessórios está entre os mais recorrentes no Grande ABC. Segundo o Portal do Empreendedor, de 2009 para cá, 3.814 registros de MEI (microempreendedor individuais) no segmento foram feiros na região. Isso representa 9,6% do total de 39.479. É considerado MEI aqueles negócios que têm faturamento de até R$ 60 mil por ano, Nas microempresas, o faturamento vai até R$ 360 mil. Desse valor até R$ 3,6 milhões, a empresa é considerada de pequeno porte.
Com informações sobre o cenário da moda, conhecer o gosto do seu público é o próximo passo para que a empresa comece a definir o seu mix de produtos. O perfil do cliente é fonte de informação para escolher as estratégias de marketing, como a promoção. Um dos canais de comunicação que as empresas podem utilizar sem ter de investir muito é a internet, que, através das mídias sociais, revela-se uma poderosa ferramenta para manter contato com quem já conhece a marca e ainda divulgar ações promocionais. O relacionamento é o ponto chave para que o cliente não se esqueça da sua empresa – marca e produtos. Cultivar essa proximidade pode ser um processo lucrativo para as empresa, especialmente porque prospectar novos clientes demanda mais esforço e investimento. Por isso, a dica é promover ações diferenciadas para superar as expectativas dos clientes. Caio César Ito é consultor no Escritório Regional no Grande ABC, especialista em marketing.
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Olhar o mundo é o melhor caminho para ser original Impulsionado pelo desejo do novo, o consumidor exige que o empresário se reinvente sempre
ores, modelos, tecidos e detalhes são apenas a parte visível de um negócio que esconde segredos: a fabricação de moda praia. “O maior desafio é a informação. Num mundo globalizado essa é a parte crítica, porque saber das coisas é o que ajuda a tomar decisões”, diz o sócio da Salgar Moda Praia, Marcelo Ponce. “Fazemos biquinis, maiôs, saídas de praia, mas para fabricar isso é preciso cuidar da gestão e olhar para tudo o que está em volta, inclusive outros setores, como automóveis, tecnologia, alimentos, cultura. Tudo isso ajuda a gerar inovação na forma de produzir”, diz Ponce. “Afinal, produzir tem tudo a ver com eficiência e os parâmetros de eficiência mudam com o tempo”, diz o empresário, que não se intimida em importar know-how produtivo de outros setores e nem hesitou em procurar o Sebrae para buscar mais conhecimento para seu negócio, que vem crescendo continuamente entre 8% e 10% ao ano. Ele exporta cerca de 10% da produção. “O cliente está cada vez mais exigente com tudo o que consome. Ele quer mais qualidade nos alimentos, nos celulares, nos carros e vai querer também uma performance melhor do seu biquini”, argumenta Ponce. “Embora as mulheres se apai-
Nario Barbosa
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INSPIRAÇÃO. Cinara e Marcelo Ponce buscam ideias em outros setores xonem pelo estilo das peças, é a qualidade da modelagem, do tecido e dos acabamentos que fazem-na pedir para o lojista uma peça Salgar no verão seguinte”, destaca a fundadora e diretora criativa, Cinara Ziviani, que começou a fábrica em 1997, literalmente no fundo do seu quintal em Santo André simplesmente porque gostava de criar biquinis.
Com o tempo, a empresa fez a transição do artesanal para o industrial e posicionou seu produto numa faixa aspiracional, com preços que variam entre R$ 150 e R$ 200. “É um produto voltado para a Classe B, que tem como parte do seu estilo de vida viajar para o litoral ou frequentar clubes ou piscinas”, diz Cinara. Essa faixa socioeconômica também é a mais repre-
GASTO MENSAL
18% 17% 19% 9% 10%
De R$ 21 a R$ 50 Até R$ 20
Joaquim Filho/Editoria de Arte
6a 10 15% 33% 29% 20% 26%
11 a 15 16% 16% 14% 7% 11%
16 a 20 14% 9% 8% 3% 5%
Claudinei Plaza
22%
Mais de R$ 200 De R$ 151 a R$ 200 De R$ 101 a R$ 150
De R$ 51 a R$ 75
Até 5 anos blusa/camisa 9% Calça 26% Vestido 34% Saia 58% Casaco/Jaqueta 46%
CONSULTOR
sentativa na região. Segundo estudos realizados pela USCS (Universidade Municipal de São Caetano), as famílias da classe B representam 52,4% do total, têm renda mensal média de R$ 4.115 e, depois de pagar as contas mais importantes, têm disponível R$ 1.580 para gastar. “Para a atender a exigência do nosso público por estilo e qualidade, tivemos que inovar no processo produtivo”, revela Ponce. Atualmente o sistema da fábrica é baseado em células produtivas. “Cada etapa é realizada por um profissional, que também é responsável pela qualidade do resultado, Essa sequência operacional nos ajuda a manter a fábrica produtiva mesmo que tenhamos algum desfalque na equipe”, explica o empreendedor, que reconhece que esse conceito foi inspirado pelas montadoras. O próximo passo dos empresários é inovar na distribuição e nos processos comerciais, de acordo com o apontado pela consultoria do Sebrae.
De R$ 76 a R$ 100
Peças no guarda-roupa
PALAVRA DO
5% 21 a 30 14% 5% 4% 1% 3%
31 a 40 8% 2% 2% 1% 1%
mais de 40 13% 2% 2% 1% 1%
Não sei 11% 7% 7% 9% 7%
O setor de moda e acessórios tem a seu favor o desejo de consumir do seu principal público, as mulheres. Mas embora esse fator seja muito positivo, a alta demanda por produto pode mascarar deficiências de gestão ou mesmo distrair o empresário de oportunidades que ele pode estar perdendo para lucrar mais. Entre os fabricantes deste setor, a distribuição é um dos problemas mais recorrentes. O fabricante depende do distribuidor e do lojista para chegar ao seu cliente final. Essa distância torna mais difícil desenvolver mais competência em marketing porque cada um destes alvos tem necessidades muito diferentes. O distribuidor quer esperar até a última hora para fazer o pedido e estrangula o fabricante com prazos cruéis, o lojista quer o produto nas datas de lançamento de coleção e prazo para pagar e a consumidora quer esperar a liquidação. Por isso, é importante para o industrial estabelecer uma estratégia de relacionamento com estes diferentes públicos para, ao mesmo tempo, reforçar sua marca, ganhar mercado e proteger suas finanças. Fábio Costa é consultor do Escritório Regional do Sebrae no Grande ABC, especialista em planejamento estratégico.
SEU NEGÓCIO
Para quem quer estar em um grande centro de compras, tornar-se um licenciado traz vantagens importantes m apenas dois anos, o número de lojas em shopping centers no Grande ABC praticamente dobrou. Foi de 1.044 para 1.923. O aumento de quase 85% ocorreu devido à construção de novos empreendimentos como o ParkShopping, em São Caetano, o Golden Square, em São Bernardo, e o Atrium, em Santo André – estes últimos com inauguração marcada para dias 22 e 29, respectivamente. Os centros de compras que já existiam na região, como o ABC Grand Plaza, o Shopping ABC (ambos em Santo André), o Mauá Plaza Shopping, o Shopping Metrópole (São Bernardo) e o Shopping Praça da Moça (Diadema), também fizeram obras de expansão para atender ao exigente público da região. Conforme a área para fazer compras aumentou, a presença de marcas de alcance nacional se multiplicou na região, sendo que boa parte delas desembarcaram por aqui em forma de franquias. “Hoje, na formação do mix de um shopping center, as franquias são fundamentais. São negócios mais estruturados em termos de operação, o que aumenta sua viabilidade. Além disso, são marcas que já têm a simpatia ou até mesmo a fidelidade do consumidor e que ajudam muito o empreendimento a decolar”, descreve o consultor especializado em franquias Marcus Rizzo, fundador da Rizzo Franchise. No caso do Golden Square Shopping, a importância das franquias é imensa. “Cerca de 50% do mix de lojas é composto por franquias”, diz o diretor de marketing Danilo Senturelle. Praticamente todos os outros espaços estão com lojas
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Shopping centers e franquias formam parceria vencedora
Ricardo Trida
ÂNCORA. Franquias garantem sucesso de shopping center, diz Senturelle
CUIDADOS PARA ADQUIRIR FRANQUIA PERCEBER AFINIDADE. Um negócio com o qual você não identifica é pior do que um emprego que você não goste. PENSAR SOZINHO. Não baseie sua decisão unicamente no conselho dado por um consultor ou pelas reportagens sobre tendências de crescimento de um segmento ou outro. INVESTIGAR AS MARCAS. Olhar com cuidado as grifes dos setores com que o empreendedor tem identificação. AVALIAR O FRANQUEADOR. Analisar a operação em detalhe e procurar saber direitinho qual é a estrutura que ele pode lhe dar. BUSCAR INFORMAÇÃO. Entrevistar outros franqueados que já estão com a franquia da marca desejada. Fale com dois que tem o negócio há menos de dois anos, dois que já têm há mais tempo. DESENVOLVER CONVICÇÃO. A certeza sobre o passo a ser dado só aparece depois de estudar em profundidade o negócio em que pretende entrar e refletir sobre a sua disposição para tocá-lo no longo prazo. FAZER CONTAS. Pense que além de pagar pela franquia é preciso ter capital de giro para agüentar o primeiro ano de operação. Fonte: Rizzo Franchise
próprias de grandes marcas. A importância das franquias é tanta que muitas vezes o empreendimento participa ativamente das negociações e chega a orientar os candidatos a um dos seus espaços na escolha da melhor opção para que seu projeto efetivamente tenha sucesso. “Nesse processo não chegamos a fazer uma parceria direta com o Sebrae, mas houve muito contato com a entidade por meio dos empreendedores”, diz Senturelle, que lembra que Golden Square e Sebrae foram patrocinadores da feira ABC Franchising & Negócios, promovida pela Acisbec (Associação Comercial de São Bernardo). Por conta da proximidade com os futuros condôminos do shopping, Senturelle consegue estimar que 60% dos franqueados são da região e conhecem o potencial da localização. “Num shopping, localização e mix de lojas são fatores fundamentais que se equivalem. Mas o que vai determinar o sucesso é a adequação do mix ao público local”, Os estudos para implantação de unidades são parte do trabalho da empresa que está franqueando. “É papel do franqueador verificar se proposta da marca tem a ver com o público. Os franqueadores mais maduros sabem reconhecer isso e devem dar assistência ao franqueado em todos os detalhes, inclusive na localização da loja dentro do shopping”, aconselha Rizzo. “Acredito que algo entre 15% e 20% dos donos de franquias presentes no shopping sejam novatos em varejo”, diz o diretor. “Muitos são executivos da região que tinham capital disponível, queriam fazer um empreendimento produtivo e, para minimizar riscos e superar sua falta de know-how, optaram pela franquia”, completa. Senturelle aponta que o risco de um negócio novo estrear em um shopping é bastante alto, por isso tão poucos se aventurem. Das 200 lojas do shopping são-bernardense, apenas quatro são inéditas.
PALAVRA DO
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CONSULTOR
Andréa Iseki
Quem pretende abrir uma franquia dentro de um shopping center tem que analisar qual é (ou será) o posicionamento do endereço em termos de público para só aí selecionar uma marca que seja adequada ao público do empreendimento. Marcas mais sofisticadas só dão certo em shoppings voltados ao público mais abastado. As mais populares têm de estar aonde o povo está. Depois de se certificar de que o público e a marca combinam, é hora de analisar o histórico de investimentos do franqueador em ações de marketing para ver se a empresa tem chance de ter uma boa visibilidade na mídia junto ao consumidor. A outra providência é verificar como o shopping age em termos de publicidade e de ações promocionais. Como o franqueado tem pouco espaço para fazer campanhas publicitárias, ele precisa verificar se vai ter parceiros que sejam capazes de chamar clientela para a sua loja e melhorar suas chances de sucesso. Leandro Reale Perez é consultor no Escritório Regional do Grande ABC, especialista em franquias e marketing.
8 | DIÁRIO DO GRANDE ABC - S
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NEGÓCIO
Segunda-feira, 21 de outubro de 2013