Ʌɸʌɿɸʖʊʅɸʆɲ ȵɆȵɉɁȰ ȵɂȰȳɏȳȻȾȸɇ ȰȳɃɆȰɇ .............................................................................................................. 3 ϭ͘ ȵȻɇȰȳɏȳȸ ɇɈȸɁ ȵɆȵɉɁȰ ȵɂȰȳɏȳȻȾȸɇ ȰȳɃɆȰɇ ................................................................................ 3 Ϯ͘ ɃȻ ɇɈɃɍɃȻ ɈɃɉ ɀȰɆȾȵɈȻɁȳȾ ........................................................................................................... 4 Ϯ͘ϭ Ɉʉ Ʌʄɹɶʅɲ Ansoff ...................................................................................................................... 5 Ϯ͘Ϯ Ɉɲ Ʌɹʆʏɸ ͨCͩ ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ...................................................................................................... 6 ϯ͘ ȸ ȰɁȰɅɈɉɂȸ Ɉȸɇ ȵɂȰȳɏȳȸɇ-ɈȰ ɅȵɁɈȵ ͨP» ................................................................................... 9 ϰ͘ ȵɅȻȿɃȳȸ ɍɏɆȰɇ............................................................................................................................. 16 ϱ͘ ȵɆȳȰȿȵȻȰ ȵɆȵɉɁȰɇ ȰȳɃɆȰɇ .......................................................................................................... 19 ϱ͘ϭ Ʌʌʘʏʉɶɸʆɼʎ ȶʌɸʐʆɲ ................................................................................................................ 19 ϱ͘Ϯ ȴɸʐʏɸʌʉɶɸʆɼʎ ȶʌɸʐʆɲ ............................................................................................................. 21 ȳȿɏɇɇȰɆȻɃ ɈɏɁ ɃɆɏɁ ...................................................................................................................... 23 ɅȰɆȰɆɈȸɀȰ...................................................................................................................................... 25
2
ȵɆȵɉɁȰ ȵɂȰȳɏȳȻȾȸɇ ȰȳɃɆȰɇ ɅȵɆȻȿȸɎȸ ȾȰȻ ɀȰȺȸɇȻȰȾȰ ȰɅɃɈȵȿȵɇɀȰɈȰ Ƀ ʍʃʉʋʊʎ ɲʐʏɼʎ ʏɻʎ ɸʆʊʏɻʏɲʎ ʃɲʏɳʌʏɿʍɻʎ ʍʏɻʆ ͚ȶʌɸʐʆɲ ȵʇɲɶʘɶɿʃɼʎ Ȱɶʉʌɳʎ ɸʀʆɲɿ ʆɲ ɴʉɻɽɼʍɸɿ ʏɿʎ ɸʏɲɿʌɸʀɸʎ͕ ʉɿ ʉʋʉʀɸʎ ɷɸʆ ɹʖʉʐʆ ɲʌʃɸʏɼ ɸʅʋɸɿʌʀɲ ʍʏɿʎ ɷʌɲʍʏɻʌɿʊʏɻʏɸʎ ɷɿɸɽʆɹʎ ɸʅʋʉʌʀʉʐ͕ ʆɲ ʃɲʏɲʆʉɼʍʉʐʆ ʏɲ ʍʏʉɿʖɸʀɲ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶʙʆ͘ ɀɹʖʌɿ ʏʉ ʏɹʄʉʎ ɲʐʏɼʎ ʏɻʎ ɸʆʊʏɻʏɲʎ ʉɿ ɸʃʋɲɿɷɸʐʊʅɸʆʉɿ ɲʆɲʅɹʆʉʆʏɲɿ ʆɲ ʅɳɽʉʐʆ: x x x x
Ɇʑɽʅɿʍɻ ʍʖɸʏɿʃʙʆ ʍʏʊʖʘʆ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ Ȱʆɲɶʆʘʌɿʍʅɹʆɸʎ ʏɲʃʏɿʃɹʎ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ɶɿɲ ʆɲ ɿʃɲʆʉʋʉɿɼʍʉʐʆ ʏʉʐʎ ʋɸʄɳʏɸʎ ʍʏɻʆ ɲɶʉʌɳ-ʍʏʊʖʉ Ƀɿ ʅɹɽʉɷʉɿ ɶɿɲ ʏɻʆ ɸʋɿʄʉɶɼ ʏɻʎ ʃɲʄʑʏɸʌɻʎ ʖʙʌɲʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ Ɉɲ ʃʑʌɿɲ ɸʌɶɲʄɸʀɲ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ
ȸ ɸʃʋɲɿɷɸʐʏɿʃɼ ɸʆʊʏɻʏɲ ʋʌʉʖʘʌɳ ʘʎ ɸʇɼʎ͘ Ɉʉ ʋʌʙʏʉ ʃɸʔɳʄɲɿʉ ɸʀʆɲɿ ʅɿɲ ɸɿʍɲɶʘɶɼ ʍʏɻʆ ɹʌɸʐʆɲ ɸʇɲɶʘɶɿʃɼʎ ɲɶʉʌɳʎ͕ ʅɸ ɿɷɿɲʀʏɸʌɻ ɹʅʔɲʍɻ ʍʏʉ ɲʆ ɽɲ ʐɿʉɽɸʏɸʀ ʅɿɲ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɻ ʉʋʉʀɲ ʉɷɻɶɸʀʏɲɿ ɲʋʊ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ ɼ ʅɿɲ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɻ ʉʋʉʀɲ ʉɷɻɶɸʀʏɲɿ ɲʋʊ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ͘ ɇʏʉ ɷɸʑʏɸʌʉ ʃɸʔɳʄɲɿʉ ʋɸʌɿɶʌɳʔʉʆʏɲɿ ʉɿ ʅɹɽʉɷʉɿ ʋʉʐ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿʉʑʆʏɲɿ ɶɿɲ ʏʉʆ ʃɲɽʉʌɿʍʅʊ ʏʘʆ ʍʏʊʖʘʆ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ʃɲɿ ʏʉ ʏʌʀʏʉ ʃɸʔɳʄɲɿʉ ʋɲʌɹʖɸɿ ʄɸʋʏʉʅɸʌɸʀʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻʆ ʃʑʌɿɲ ʏɲʃʏɿʃɼ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ͘ Ɉɲ ʖʌɼʍɿʅɲ ɸʌɶɲʄɸʀɲ ʃɲɿ ʋʊʌʉɿ ɸʃʋʉʆɼɽɻʃɲʆ ʍʏʉ ʏɹʏɲʌʏʉ ʃɸʔɳʄɲɿʉ ʃɲɿ ɻ ɸʆʊʏɻʏɲ ʉʄʉʃʄɻʌʙʆɸʏɲɿ ʅɸ ʏɲ ʃʑʌɿɲ ɸʌɶɲʄɸʀɲ ʋʉʐ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿʉʑʆʏɲɿ ɶɿɲ ʍʃʉʋʉʑʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ͘ ɇʏʉ ʋɲʌɳʌʏɻʅɲ͕ ɹʆɲ ʔʑʄʄʉ ɸʌɶɲʍʀɲʎ ʋʉʐ ʋɸʌɿɹʖɸɿ ʃɲʏɸʐɽʐʆʏɼʌɿɸʎ ɶʌɲʅʅɹʎ ʃɲɿ ʋʀʆɲʃɸʎ ɶɿɲ ʏɻʆ ɲʆɳʄʐʍɻ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ;ʏʊʍʉ ʏʘʆ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸʘʆ ʊʍʉ ʃɲɿ ɿɷɿʘʏʙʆͿ͕ ʏʘʆ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏʙʆ͕ ʏʘʆ ʖʘʌʙʆ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ʃɲɿ ʏʘʆ ʏɿʅʉʄʉɶɼʍɸʘʆ͕ ɸʀʆɲɿ ɷɿɲɽɹʍɿʅʉ.
1. ȵȻɇȰȳɏȳȸ ɇɈȸɁ ȵɆȵɉɁȰ ȵɂȰȳɏȳȻȾȸɇ ȰȳɃɆȰɇ ȵʀʆɲɿ ʃʉɿʆʙʎ ɲʋʉɷɸʃʏʊ ʊʏɿ ɶɿɲ ʆɲ ʋɸʏʑʖɸɿ ʃɳʋʉɿʉʎ ʍʏʉʆ ʏʉʅɹɲ ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ͕ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɹʖɸɿ ɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆ ɼ ʅɿɲ ʐʋɻʌɸʍʀɲ ʋʉʐ ɸʀʆɲɿ ʍɸ ɺɼʏɻʍɻ ʍʏɿʎ ɲɶʉʌɹʎ ʏʉʐ ɸʇʘʏɸʌɿʃʉʑ͘ ȼʍʘʎ ʄɿɶʊʏɸʌʉ ɲʆɲɶʆʘʌɿʍʅɹʆɻ͕ ɸʀʆɲɿ ɻ ɲʆɳɶʃɻ ɶɿɲ ɷɸʇɿʊʏɻʏɸʎ͕ ʋʊʌʉʐʎ͕ ɻ ɷɹʍʅɸʐʍɻ ʃɲɿ ɻ ɸʆɻʅɹʌʘʍɻ ɶɿɲ ʏɻʆ ʍʏɼʌɿʇɻ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶɿʃʙʆ ɷʌɲʍʏɻʌɿʉʏɼʏʘʆ. ȸ ɲʋʉʐʍʀɲ ʏʘʆ ʋɲʌɲɶʊʆʏʘʆ͕ ʊʋʘʎ ɲʐʏʉʀ͕ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɹʆɲ ʃʌʀʍɿʅʉ ɸʅʋʊɷɿʉ ɸʇɲɶʘɶʙʆ ɶɿɲ ʏɿʎ ʅɿʃʌɹʎ ʃɲɿ ʅɸʍɲʀɸʎ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸɿʎ͘ Ƀɿ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸɿʎ ʃɲɿ ʉ ʍʖɸɷɿɲʍʅʊʎ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶʙʆ͕ ɶɿɲ ʋɲʌɳɷɸɿɶʅɲ͕ ɸʀʆɲɿ ɹʆɲʎ ʋɲʌɳɶʉʆʏɲʎ ʋʉʐ ʍʐʆɷɹɸʏɲɿ ʅɸ ʏɻʆ ɸʇɲɶʘɶɿʃɼ ɸʋɿʏʐʖʀɲ͕ ɲʄʄɳ ʋʉʄʄɹʎ ʅɿʃʌʊʏɸʌɸʎ ɸʏɲɿʌɸʀɸʎ ɷɸʆ ɲʆɲʄɲʅɴɳʆʉʐʆ ʅɿɲ ʏʐʋɿʃɼ ɷɿɲɷɿʃɲʍʀɲ ɸʋɿʖɸɿʌɻʅɲʏɿʃʉʑ ʍʖɸɷɿɲʍʅʉʑ͘ Ȱʆ ʃɲɿ ɻ ɹʌɸʐʆɲ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶʙʆ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɸʀʆɲɿ ʅʊʆʉ ɹʆɲ ʅɹʌʉʎ ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ͕
3
ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʋɿʉ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʅɹʌʉʎ ʍʏɲ ɲʌʖɿʃɳ ʍʏɳɷɿɲ ɶɿɲ ʆɲ ʃɲʏɲʄɳɴɸʏɸ ʋʉʐ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ɸʇɲɶʘɶɿʃɹʎ ʍɲʎ ɲɶʉʌɹʎ͘ ĬĮ ʌȡȑʌİȚ ȠȚ İIJĮȚȡȓİȢ ȞĮ ȠįȘȖȠȪȞIJĮȚ Įʌȩ IJȘȞ ĮȖȠȡȐ Ȓ Įʌȩ IJȠ ʌȡȠȧȩȞ ȵʀʆɲɿ ɽɸʅɸʄɿʙɷʉʐʎ ʍɻʅɲʍʀɲʎ ɶɿɲ ʏɿʎ ɸʏɲɿʌɸʀɸʎ ʋʉʐ ʋʌʊʃɸɿʏɲɿ ʆɲ ɷɿɸʇɳɶʉʐʆ ʉʋʉɿɲɷɼʋʉʏɸ ɹʌɸʐʆɲ ɲɶʉʌɳʎ͕ ʆɲ ʃɲʏɲʆʉɼʍʉʐʆ ʋʄɼʌʘʎ ʏʉ ɸʆ ʄʊɶʘ ɺɼʏɻʅɲ͘ Ʌʌɿʆ ʏɻʆ ʋʌʉʍʋɳɽɸɿɲ ʆɲ ɷʙʍɸʏɸ ʅɿɲ ɲʋɳʆʏɻʍɻ ʍʏʉ ɸʌʙʏɻʅɲ ɲʐʏʊ͕ ʋɲʌɲʃɲʄʉʑʅɸ ɷɿɲɴɳʍʏɸ ʏɲ ʋɲʌɲʃɳʏʘ ɷʑʉ ʍɸʆɳʌɿɲ ʃɲɿ ɷɸʀʏɸ ɲʆ ʅʋʉʌɸʀʏɸ ʆɲ ɸʆʏʉʋʀʍɸʏɸ ʏɻ ɷɿɲʔʉʌɳ͘ ɲ͘ ɉʋɳʌʖʉʐʆ ʋʉʄʄʉʀ ʋʉʐ ɸʀʆɲɿ ɸʆɽʉʐʍɿɲʍʅɹʆʉɿ ʅɸ ʏɲ ɲɽʄɻʏɿʃɳ ʋʉʐ ɺʉʐʆ ʍʏɻʆ ʋɸʌɿʉʖɼ͕ ɻ ʉʋʉʀɲ ɸʀʆɲɿ ϭϬϬ ʖɿʄɿʊʅɸʏʌɲ ʅɲʃʌɿɳ ɲʋʊ ʏɻ ɽɳʄɲʍʍɲ͘ Ʌʉʄʄʉʀ ɳʆɽʌʘʋʉɿ ɲʋʉʄɲʅɴɳʆʉʐʆ ʏʉ ʋʉɷʊʍʔɲɿʌʉ͕ ʏɹʆɿʎ͕ ʅʋɳʍʃɸʏ ʃɲɿ ʌʙʏɻʍɲ ɲʋʊ ɹʆɲʆ ɲʌɿɽʅʊ ɲʏʊʅʘʆ͕ ɲʆ ɸʀʖɲʆ ɷɿɲɽɹʍɿʅɸʎ ʃɳʋʉɿɸʎ ɲʆɹʍɸɿʎ͕ ɲʆ ɽɲ ɲʋʉʄɳʅɴɲʆɲʆ ɸʋʀʍɻʎ ʃɲɿ ʏɲ ɽɲʄɳʍʍɿɲ ʍʋʉʌ͘ ȸ ʋʄɸɿʉʗɻʔʀɲ ɷɼʄʘʍɸ ʊʏɿ ɽɲ ʏɲ ɲʋʉʄɳʅɴɲʆɲʆ͕ ɹʏʍɿ ʍʃɹʔʏʉʅɲɿ ʆɲ ʍʃɳʗʘ ʅɿɲ ʅɸɶɳʄɻ ʄʀʅʆɻ ʍʏʉ ɷɿɲɽɹʍɿʅʉ ʃʉʅʅɳʏɿ ʏɻʎ ɶɻʎ ʅʉʐ ʃɲɿ ʆɲ ʋɲʌɹʖʘ ɲʆɹʍɸɿʎ ɶɿɲ ɿʍʏɿʉʍɲʆʀɷɲ͕ ʏɺɸʏ ʍʃɿ ʃɲɿ ʗɳʌɸʅɲ͘ ɴ͘ Ȱʋʊ ʏɻʆ ɲʆɲʖʙʌɻʍɻ ʅʉʐ ɲʋʊ ʏʉ Ⱦʉʄɹɶɿʉ Ɉɹʖʆɻʎ͕ ɷɸʆ ɹʖʘ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɼʍɸɿ ʊʄɸʎ ʏɿʎ ɷɸʇɿʊʏɻʏɸʎ ʋʉʐ ɹʅɲɽɲ͘ ȶʆɲ ʋʌɳɶʅɲ ʋʉʐ ʋʌɲɶʅɲʏɿʃɳ ʅʉʐ ɲʌɹʍɸɿ ʆɲ ʃɳʆʘ ɸʀʆɲɿ ɺʘɶʌɲʔɿʃɼ ʍɸ ʃɸʌɲʅɿʃɳ͘ Ɂʉʅʀɺʘ ʊʏɿ ɽɲ ʇɸʃɿʆɼʍʘ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ʋʙʄɻʍɻʎ ʃɸʌɲʅɿʃʙʆ ɺʘɶʌɲʔɿʍʅɹʆɲ ʍʏʉ ʖɹʌɿ͘ ȶʆɲ ɲʋʊ ʏɲ ʍɸʆɳʌɿɲ ʉɷɻɶɸʀʏɲɿ ɲʋʊ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʃɲɿ ʏʉ ɳʄʄʉ ɲʋʊ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ. ȸ ʋɲɶʀɷɲ ʍʏɻʆ ʉʋʉʀɲ ɿɷʀʘʎ ʉɿ ʅɿʃʌɹʎ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸɿʎ ʋɹʔʏʉʐʆ ɸʀʆɲɿ ʊʏɿ ʍʐʖʆɳ ʇɸʖʆʉʑʆ ʏʉ ɸʌʙʏɻʅɲ ʐʋɳʌʖɸɿ ɻ ɲʆɳɶʃɻ ɶɿɲ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʅɲʎ͖ - ɲʐʏʊ ʉʆʉʅɳɺɸʏɲɿ ɻ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ͕ ɻ ʉʋʉʀɲ ʉɷɻɶɸʀʏɲɿ ɲʋʊ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ. Ƀɿ ʅɿʃʌɹʎ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸɿʎ ɲʆɲʋʊʔɸʐʃʏɲ ʋɲʌɹʖʉʐʆ ʅɿɲ ɿɷɹɲ ʖʘʌʀʎ ɸʆɷɸʀʇɸɿʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻ ɺɼʏɻʍɻ ɶɿɲ ɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆ͕ ʃɲɿ ɲʐʏʊ ʉʆʉʅɳɺɸʏɲɿ ɻ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɻ ʉʋʉʀɲ ʉɷɻɶɸʀʏɲɿ ɲʋʊ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʃɲɿ ɸʀʆɲɿ ʍʐʖʆɳ ɹʆɲ ʋʉʄʑ ɷɲʋɲʆɻʌʊ ʄɳɽʉʎ͕ ɷɿʊʏɿ ʉɿ ʋɿɽɲʆʊʏɻʏɸʎ ɸʋɿʏʐʖʀɲʎ ɸʀʆɲɿ ʋʉʄʑ ʅɿʃʌɹʎ͘ Ʉʄɸʎ ʉɿ ɿɷɹɸʎ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʉɷɻɶʉʑʆʏɲɿ ɲʋʊ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ ʃɲɿ ʊʖɿ ɲʋʊ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ͘
2. ɃȻ ɇɈɃɍɃȻ ɈɃɉ ɀȰɆȾȵɈȻɁȳȾ Ʌʌɿʆ ɲʋʊ ʏɻʆ ɸʃʏɹʄɸʍɻ ʉʋʉɿɲʍɷɼʋʉʏɸ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ͕ ʅɿɲ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʍʐʅʔʘʆɼʍɸɿ ɶɿɲ ʏʉ ʏɿ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ʍʏʊʖʉɿ ʍʏʉʆ ʏʉʅɹɲ ʏʉʐ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ͘ ȶʆɲʎ ʍʏʊʖʉʎ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ɲʑʇɻʍɻ ʏʉʐ ʃʑʃʄʉʐ ɸʌɶɲʍɿʙʆ ʃɲʏɳ ϱй ʅɹʍɲ ʍɸ ɹʆɲ ʖʌʊʆʉ ʍɸ ʆɹɸʎ ɲɶʉʌɹʎ. ȱʄʄʉɿ ʏʐʋɿʃʉʀ ʍʏʊʖʉɿ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɲʆ ʆɲ ɸʀʆɲɿ͗ x
Ȱʑʇɻʍɻ ʏʘʆ ʋʘʄɼʍɸʘʆ ʃɲʏɳ ϱй ʍʏʉ ɸʇʘʏɸʌɿʃʊ ɸʆʏʊʎ Ϯ ɸʏʙʆ.
4
x x
ɀɹʍɲ ʍɸ ϯ ʖʌʊʆɿɲ ʏʉ ϭϬй ʏʘʆ ʋʘʄɼʍɸʘʆ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶʙʆ ʆɲ ʋʌʉɹʌʖʉʆʏɲɿ ɲʋʊ Ϯ ʆɹɸʎ ʖʙʌɸʎ. Ȱʑʇɻʍɻ ʏʘʆ ʃɸʌɷʙʆ ɲʋʊ ʏɿʎ ɸʇɲɶʘɶɹʎ ʋʌʉʎ ʏʉ ϮϬй ʏʉʐ ʍʐʆʊʄʉʐ ʏʘʆ ʃɸʌɷʙʆ ɲʋʊ ʏʉ ʍɻʅɸʌɿʆʊ ϭϬй ʅɹʍɲ ʍɸ ɷʑʉ ʖʌʊʆɿɲ
Ʌʌɿʆ ɲʋʊ ʏʉʆ ʃɲɽʉʌɿʍʅʊ ɲʐʏʉʑ ʏʉʐ ɸʀɷʉʎ ʏʘʆ ʍʏʊʖʘʆ͕ Ɉɲ ɸʌʘʏɼʅɲʏɲ ɶɿɲ ʏɻʆ ɲʆɳʄʐʍɻ ʏɻʎ ʏʌɹʖʉʐʍɲʎ ʃɲʏɳʍʏɲʍɻʎ ʏɻʎ ɸʏɲɿʌɸʀɲʎ ʋʉʐ ɲʆɲʔɹʌʉʆʏɲɿ ʋɲʌɲʃɳʏʘ ɽɲ ɴʉɻɽɼʍʉʐʆ ʍʏʉʆ ʃɲɽʉʌɿʍʅʊ ʏʘʆ ʍʏʊʖʘʆ ʏʉʐ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ʍɲʎ: x x x x
ɇɸ ʋʉɿɲ ɲɶʉʌɳ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎͬ ʐʋɻʌɸʍʀɲʎ ɸʀʅɲɿ͖ Ʌʉʑ ɸʀʆɲɿ ɻ ʏʌɹʖʉʐʍɲ ɲɶʉʌɳ ʅʉʐ͖ Ʌʉɿʉɿ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ʐʋɳʌʖʉʆʏɸʎ ʋɸʄɳʏɸʎ ʅʉʐ͖ Ʌʉɿʉɿ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ʍɻʅɸʌɿʆʉʀ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ ʅʉʐ͖
2.1 Ɉʉ Ʌʄɹɶʅɲ Ansoff Ɉɲ ʏʅɼʅɲʏɲ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿʉʑʆ ʏʉ ʍɼʅɲ ɸʇʊɷʉʐ ʏʉʐ ʋʄɹɶʅɲʏʉʎ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ͬ ɲɶʉʌɳʎ Ansoff ɶɿɲ ʆɲ ʋɲʌɹʖʉʐʆ ʏɿʎ ʋʌʉʏɸɿʆʊʅɸʆɸʎ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɹʎ ɲʆɳʋʏʐʇɻʎ ʋʉʐ ʃɲɽʉʌʀɺɸɿ ʏʉʐʎ ʍʏʊʖʉʐʎ ɶɿɲ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸɿʌɻʅɲʏɿʃɼ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɸʇɲɶʘɶʙʆ. ȸ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɸɿʍɳɶɸɿ ʍɸ ʃɳɽɸ ɹʆɲ ɲʋʊ ʏɲ ʏʅɼʅɲʏɲ ʏʉʐ Ʌʄɹɶʅɲʏʉʎ Ansoff ʃɳʏʘ ɲʋʊ ʏɲ ɷɿʃɳ ʏɻʎ ʍʏʉɿʖɸʀɲ͕ ʋʌɿʆ ɲʋʊ ʏɻ ʄɼʗɻ ʏɸʄɿʃɼʎ ɲʋʊʔɲʍɻʎ ɲʋʊ ʏɻʆ ɸʋʊʅɸʆɻ ʃʀʆɻʍɼ ʏɻʎ ʍɸ ɸʇɲɶʘɶɹʎ.
ɉʔɿʍʏɳʅɸʆɸʎ Ȱɶʉʌɹʎ
Ɂɹɸʎ Ȱɶʉʌɹʎ
ɉʔɿʍʏɳʅɸʆɲ Ʌʌʉʁʊʆʏɲ
Ɂɹɲ Ʌʌʉʁʊʆʏɲ
ȴɿɸʀʍɷʐʍɻ Ȱɶʉʌɳʎ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʊʆʉʅɲ ʋʉʐ ɷʀʆɸʏɲɿ ʍɸ ʅɿɲ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɲʆɳʋʏʐʇɻʎ ʊʋʉʐ ɻ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ɸʍʏɿɳɺɸɿ ʍʏɻʆ ʋʙʄɻʍɻ ʐʔɿʍʏɳʅɸʆʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʍɸ ʐʋɳʌʖʉʐʍɸʎ ɲɶʉʌɹʎ Ȱʆɳʋʏʐʇɻ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ͻ Ɂɹɸʎ ɶɸʘɶʌɲʔɿʃɹʎ ɲɶʉʌɹʎ ͻ Ɂɹʉ ʋʌʉʁʊʆ ͻ Ɂɹɲ ʃɲʆɳʄɿɲ ɷɿɲʆʉʅɼʎ ͻ ȴɿɲʔʉʌɸʏɿʃɹʎ ʋʉʄɿʏɿʃɹʎ ʏɿʅʉʄʊɶɻʍɻʎ
Ȱʆɳʋʏʐʇɻ Ʌʌʉʁʊʆʏʘʆ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʊʆʉʅɲ ʋʉʐ ɷʀʆɸʏɲɿ ʍɸ ʅɿɲ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɲʆɳʋʏʐʇɻʎ ʊʋʉʐ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ɹʖɸɿ ʘʎ ʍʏʊʖʉ ʆɲ ɸɿʍɳɶɸɿ ʆɹɲ ɼ ʏʌʉʋʉʋʉɿɻʅɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʍɸ ʐʋɳʌʖʉʐʍɸʎ ɲɶʉʌɹʎ ȴɿɲʔʉʌʉʋʉʀɻʍɻ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʊʆʉʅɲ ʋʉʐ ɷʀʆɸʏɲɿ ʍʏɻ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɼ ɲʆɳʋʏʐʇɻʎ ʊʋʉʐ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ɸʅʋʉʌɸʑɸʏɲɿ ʏɲ ʆɹɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʍɸ ʆɹɸʎ ɲɶʉʌɹʎ
5
2.2 Ɉɲ Ʌɹʆʏɸ «C» ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ɇʏɻʆ ɸʋɿɷʀʘʇɻ ʏɻʎ ʏʌɹʖʉʐʍɲʎ ʃɲʏɳʍʏɲʍɻʎ ɲʋʊ ʏɿʎ ɸʌʘʏɼʍɸɿʎ ʋʉʐ ɷʀʆʉʆʏɲɿ ʋɲʌɲʋɳʆʘ ʍʏʉ ʏʅɼʅɲ ϭ͘ϭ͕ ʏʉ ɷɸʑʏɸʌʉ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ɴɼʅɲ ɸʀʆɲɿ ʉ ʃɲɽʉʌɿʍʅʊʎ ʍʏʊʖʘʆ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ʅɸ ʏɻ ʖʌɼʍɻ ʏʘʆ ɸʌʘʏɼʍɸʘʆ ʋʉʐ ɲʆɲʔɹʌʉʆʏɲɿ ʋɲʌɲʃɳʏʘ͗ x x x x
Ʌʉɿɸʎ ʖʙʌɸʎ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ʉ ʍʏʊʖʉʎ ʅʉʐ ʃɲʏɳ ʏɻ ɷɿɳʌʃɸɿɲ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɳʎ ʅʉʐ͖ Ʌʉɿɸʎ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ɲʆɳɶʃɸʎ ʃɲɿ ʉɿ ʋʌʉʍɷʉʃʀɸʎ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ʅʉʐ͖ Ʌʙʎ ɽɲ ɷɿɲʆɹʅʘ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʅʉʐ ʍʏɿʎ ɲɶʉʌɹʎ ʏʉʐ ɸʇʘʏɸʌɿʃʉʑ͖ Ɉɿ ʋʄɸʉʆɸʃʏɼʅɲʏɲ ɹʖʉʐʆ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʅʉʐ ʍɸ ʍʖɹʍɻ ʅɸ ʏʉʆ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʅʊ͖
ȳɿɲ ʆɲ ʅʋʉʌɹʍɸɿ ʆɲ ʃɲɽʉʌʀʍɸɿ ʋʄɼʌʘʎ ʏʉʐʎ ʍʏʊʖʉʐʎ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ͕ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɼʍɸɿ ͨɈɲ Ʌɹʆʏɸ C ʏɻʎ ȵʇɲɶʘɶɼʎͩ ʘʎ ʅɿɲ ɲʋʉʏɸʄɸʍʅɲʏɿʃɼ ʅɹɽʉɷʉʎ͘ Ɉɲ ʋɹʆʏɸ C ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ɸʀʆɲɿ͗ x x x x x
ȵʏɲɿʌɸʀɲ (Company) ɍʙʌɲ (Country) Ʌɸʄɳʏɻʎ (Customer) ȵʋɲʔɹʎ (Contacts) Ȱʆʏɲɶʘʆɿʍʅʊʎ (Competition)
ȸ ȵʏɲɿʌɸʀɲ ; ŽŵƉĂŶLJͿ ȸ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʋʌʉɸʏʉɿʅɳʍɸɿ ɹʆɲ ɹɶɶʌɲʔʉ ʅɸ ʅɿɲ ɸʋɿʍʃʊʋɻʍɻ ʏɻʎ ʖʙʌɲʎ ʍʏɻʆ ʉʋʉʀɲ ɸʋɿɽʐʅɸʀ ʆɲ ɸʇɳɶɸɿ͘ Ɉʉ ɹɶɶʌɲʔʉ ɽɲ ʋɸʌɿɹʖɸɿ ʄɸʋʏʉʅɸʌɼ ʋɸʌɿɶʌɲʔɼ ʏʘʆ ʖɲʌɲʃʏɻʌɿʍʏɿʃʙʆ ʃɲɿ ʋʄɸʉʆɸʃʏɻʅɳʏʘʆ ʏʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʃɲɿ ʐʋɻʌɸʍɿʙʆ ʋʉʐ ɻ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɹʖɸɿ ʆɲ ʋʌʉʍʔɹʌɸɿ ʍʏɻ ʖʙʌɲ ɲʐʏɼ͘ Ʌʄɼʌɻ ʍʏʉɿʖɸʀɲ ɸʋɿʃʉɿʆʘʆʀɲʎ͕ ɿʍʏʉʌɿʃɹʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʃɲɿ ʋʙʎ ɻ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ʍʃʉʋɸʑɸɿ ʆɲ ʋʌʉɴɳʄɸɿ ʏʉʆ ɸɲʐʏʊ ʏɻʎ ʍʏɻ ʆɹɲ ɲɶʉʌɳ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ɸʋʀʍɻʎ ʆɲ ʍʐʅʋɸʌɿʄɻʔɽʉʑʆ͘ ȸ ɍʙʌɲ ; ŽƵŶƚƌLJͿ ȳɿɲ ʆɲ ʅɸɶɿʍʏʉʋʉɿɼʍɸʏɸ ʏɻʆ ɲʋʊɷʉʍɻ ʏɻʎ ɸʋɹʆɷʐʍɻʎ ʍɲʎ ʍʏʉʆ ʏʉʅɹɲ ʏɻʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ɸʀʆɲɿ ɽɸʅɸʄɿʙɷɸʎ ʆɲ ʋʌʉʍɷɿʉʌɿʍʏʉʑʆ ʉɿ ʃɲʄʑʏɸʌɸʎ ʖʙʌɸʎ-ʍʏʊʖʉɿ ɶɿɲ ɸʇɲɶʘɶɼ͘ ɀɿɲ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɸʋɿʄɹʇɸɿ ʋʌʙʏɲ ʏɻ ʖʙʌɲ͕ ɼ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͕ ʅɸ ʏʉ ʐʗɻʄʊʏɸʌʉ ɷʐʆɲʅɿʃʊ͕ ʖɲʅɻʄʊʏɸʌʉ ʃʀʆɷʐʆʉ ʃɲɿ ʏɻ ʍʖɸʏɿʃɼ ɸʐʃʉʄʀɲ ɸɿʍʊɷʉʐ - ɷɻʄɲɷɼ͕ ʉ ɴɲɽʅʊʎ ʍʏʉʆ ʉʋʉʀʉ ɸʀʆɲɿ ɷʑʍʃʉʄʉ ɼ ʍʖɸʏɿʃɳ ɸʑʃʉʄʉ ʆɲ ɲʋʉʃʏɼʍɸʏɸ ʋʌʊʍɴɲʍɻ͘ ȸ ʖʙʌɲ ;ɸʎͿ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ͗ x x
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Ɉʉ Ʌʌʉʁʊʆ (Product) ȸ Ɉʉʋʉɽɹʏɻʍɻ ʋ͘ʖ͘ ʖʙʌɲ (Place) Ƀ ɇʐʆɸʌɶɳʏɻʎ (Partner) ȸ Ɉɿʅɼ (Price) ȸ Ʌʌʉʙɽɻʍɻ (Promotion)
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ɀʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʍɻʅɲʆʏɿʃɹʎ ɲʋʉʔɳʍɸɿʎ ʋʉʐ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɶʀʆʉʐʆ ʅɸʏɳ ʏɻʆ ʉʄʉʃʄɼʌʘʍɻ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɸʇɲɶʘɶʙʆ͕ ɸʀʆɲɿ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻ ʖʙʌɲ ɼ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ ʊʋʉʐ ɽɲ ɸʅʋʉʌɸʑʉʆʏɲɿ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɼ ʏɿʎ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ͘ Ʌʙʎ ʆɲ ɸʋɿʄɹʇɸʏɸ ʏɻʆ ʃɲʄʑʏɸʌɻ ʖʙʌɲ ɶɿɲ ʏɻʆ ɸʇɲɶʘɶɼ ɽɲ ʍʐɺɻʏɻɽɸʀ ʍʏɻʆ ɸʋʊʅɸʆɻ ɸʆʊʏɻʏɲ͘ Ƀ ɇʐʆɸʌɶɳʏɻʎ ;WĂƌƚŶĞƌͿ Ʉʋʘʎ ɲʆɲʔɹʌɽɻʃɸ͕ ʉɿ ɸʏɲʀʌʉɿ ʏɻʎ ʖʙʌɲʎ-ʍʏʊʖʉʐ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɺʘʏɿʃɼʎ ʍɻʅɲʍʀɲʎ͕ ɷɸɷʉʅɹʆʉʐ ʊʏɿ ɹʖʉʐʆ ʏɻ ɶʆʙʍɻ ʏʘʆ ʏʉʋɿʃʙʆ ʍʐʆɽɻʃʙʆ͕ ɹʆɲʆ ʃɲʄʊ ɲʌɿɽʅʊ ʏʘʆ ɸʋɲʔʙʆ ʃɲɿ ʀʍʘʎ ɸʋʀʍɻʎ ɹʆɲ ʍʑʍʏɻʅɲ ɷɿɲʆʉʅɼʎ ʍʏʉ ʖʙʌʉ͘ ȵʋʀʍɻʎ͕ ɽɲ ʃɲʏɲʆʉɼʍʉʐʆ ʋʄɼʌʘʎ ʏɲ ʋʉʄɿʏɿʍʏɿʃɳ ɽɹʅɲʏɲ ʏɻʎ ɷɿʃɼʎ ʏʉʐʎ ʖʙʌɲʎ͘ Ȱʔʉʑ ɹʖɸʏɸ ɸʋɿʄɹʇɸɿ ɹʆɲʆ ɸʏɲʀʌʉ͕ ɹʆɲ ʆʉʅɿʃʊ ɹɶɶʌɲʔʉ ʋʉʐ ʍʐʆɹʏɲʇɸ ɻ ɲʌʅʊɷɿɲ ɷɿʃɻɶʊʌʉʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ʍʐʆʏɳʍʍɸʏɲɿ ʅɸʏɲʇʑ ʏʘʆ ɷɿɲʔʊʌʘʆ ʅɸʌʙʆ͘ Ƀ ɲʃʊʄʉʐɽʉʎ ʋʀʆɲʃɲʎ ɷɸʀʖʆɸɿ ʏɿ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɻɽɸʀ ʃɲʏɳ ʏɻʆ ɸʋɿʄʉɶɼ ɸʆʊʎ ɷʐʆɲʏʉʑ ʏʉʋɿʃʉʑ ʋʌɳʃʏʉʌɲ ɼ ʏʉʐ ɸʏɲʀʌʉʐ. ȵʏɲʀʌʉʎ 1 1
Ⱦɲʏɲʆʊɻʍɻ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ
2
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3
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4
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6
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12
ȵʏɲʀʌʉʎ 3
7
Ɉʉʋʉɽɸʍʀɲ ʃɲɿ ȵɶʃɲʏɲʍʏɳʍɸɿʎ
8
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9
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ϭϬ
ȸ Ʌʉʄɿʏɿʃɼ Ɉɿʅʉʄʊɶɻʍɻʎ ;WƌŝĐĞͿ Ʌʌɿʆ ɲʋʊ ʏʉʆ ʋʌʉʍɷɿʉʌɿʍʅʊ ʏʘʆ ʏɿʅʙʆ͕ ɸʀʆɲɿ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʆɲ ʃɲɽʉʌɿʍʏɸʀ ʏʉ ʍʐʆʉʄɿʃʊ ʃʊʍʏʉʎ ɸʇɲɶʘɶɼʎ ʏʉʐ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ɼ ʏɻʎ ʐʋɻʌɸʍʀɲʎ͘ ȵʃʏʊʎ ɲʋʊ ʏʉ ʃʊʍʏʉʎ ɸʌɶʉʍʏɲʍʀʉʐ͕ ɼ ʏɿʎ ɷɲʋɳʆɸʎ ɸʃ ʏʉʐ ɸʌɶʉʍʏɲʍʀʉʐ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʄɻʔɽɸʀ ʐʋʊʗɻ ʅɿɲ ʍɸɿʌɳ ɲʋʊ ɳʄʄʉʐʎ ʋɲʌɳɶʉʆʏɸʎ ʏɿʅʉʄʊɶɻʍɻʎ ʋʌɿʆ ʃɲʏɲʄɼʇʉʐʆ ʍʏɻʆ ʏɸʄɿʃɼ ʏɿʅɼ ʋʙʄɻʍɻʎ͘ Ʉʄɸʎ ʉɿ ʋʌʊʍɽɸʏɸʎ ɷɲʋɳʆɸʎ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɷɿɸʌɸʐʆɻɽʉʑʆ ʃɲʏɳ ʏɻ ʔɳʍɻ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ͕ ɲʆ ʃɲɿ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʅɻʆ ɲʋɲɿʏɻɽʉʑʆ ʊʄɲ͘ Ƀɿ ʋɲʌɳɶʉʆʏɸʎ ʋʉʐ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɷɿɸʐʃʌɿʆɿʍʏʉʑʆ ʃɲʏɳ ʏʉ ʍʏɳɷɿʉ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ ʋɸʌɿʄɲʅɴɳʆʉʐʆ͗ x
ȶʆɲʎ ɲʋʊ ʏʉʐʎ ʃɲʆʉʆɿʍʅʉʑʎ Incoterms 1 - ɸʀʏɸ Free-on-Board ;&K Ϳ͕ &ƌĞĞ ĂƌƌŝĞƌ ;& Ϳ͕ ĂƌƌŝĂŐĞ Θ /ŶƐƵƌĂŶĐĞ WĂŝĚ ; /WͿ ɼ ĂƌƌŝĂŐĞ ŝŶĐůƵĚŝŶŐ ĨƌĞŝŐŚƚ ; /&Ϳ. FOB͗ Ȱʐʏɼ ɸʀʆɲɿ ɻ ʏɿʅɼ ʋʉʐ ʋʄɻʌʙʆɸɿ ʉ ʋʌʉʅɻɽɸʐʏɼʎ ɶɿɲ ʏɻ ʅɸʏɲʔʉʌɳ ʏʉʐ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ʍʏʉ ʄɿʅɳʆɿ ʔʊʌʏʘʍɻʎ͘ FCA͗ ɲʆʏʀ ʆɲ ʃɲɽʉʌʀʍɸʏɸ ʏʉ ʃɿɶʃʄʀɷʘʅɲ ʏʉʐ ʋʄʉʀʉʐ͕ ʉ ʊʌʉʎ FCA ɷʀʆɸɿ ʍʏʉʆ ʋʘʄɻʏɼ ʏɻʆ ʐʋʉʖʌɹʘʍɻ ʆɲ ʋɲʌɲɷʙʍɸɿ ʏɲ ɲɶɲɽɳ ʍʏʉʆ ͨʔʉʌɹɲ ͘͘ ʐʋʉɷɸɿʖɽɸʀ ɲʋʊ ʏʉʆ ɲɶʉʌɲʍʏɼ ͘͘ ʍɸ ɹʆɲ ʃɲɽʉʌɿʍʅɹʆʉ ʅɹʌʉʎͩ͘ Ȱʐʏʊ ʏʉ ʅɹʌʉʎ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ʋɳʆʏɲ ʅɿɲ ʋʄʘʏɼ ɲʋʉɽɼʃɻ ;ɴɳʍɻ ʏʉʐ ɷʉʖɸʀʉʐ͕ ʉɷɿʃɼ ɲʋʉɽɼʃɻ͕ ʍɿɷɻʌʉɷʌʉʅɿʃʊ ʍʏɲɽʅʊ ɼ ʏʉ ɲɸʌʉɷʌʊʅɿʉͿ ɷɸʆ ɸʃʔʉʌʏʙɽɻʃɲʆ ɶɿɲ LCL ;ʄɿɶʊʏɸʌʉ ɲʋʊ ɹʆɲ ɸʅʋʉʌɸʐʅɲʏʉʃɿɴʙʏɿʉ ʔʉʌʏʀʉʐͿ ʏɿʎ ɲʋʉʍʏʉʄɹʎ ɼ ɸɶʃɲʏɲʍʏɳʍɸɿʎ ʏʉʐ ʋʘʄɻʏɼ͕ ʊʏɲʆ ʏɲ ɸʅʋʉʌɸʑʅɲʏɲ ʔʉʌʏʙʆʉʆʏɲɿ ʍɸ ʊʖɻʅɲ ʍʐʄʄʉɶɼʎ ʏʉʐ ɲɶʉʌɲʍʏɼ ɶɿɲ FCL ;Ɉʉʋʉɽɹʏɻʍɻ Ʉʄʉʐ ʏʉʐ Ɍʉʌʏʀʉʐ) ʅɸʏɲʔʉʌɹʎ͘
1
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ȸ Ʌʌʉʙɽɻʍɻ ;WƌŽŵŽƚŝŽŶͿ ȸ ɲʆɳɶʃɻ ɶɿɲ ʏɻʆ ʋʌʉʙɽɻʍɻ ɸʆʊʎ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ɼ ʅɿɲʎ ʐʋɻʌɸʍʀɲʎ ɸʀʆɲɿ ɲʃʊʅɻ ʋɿʉ ɺʘʏɿʃɼʎ ʍɻʅɲʍʀɲʎ ʍɸ ʅɿɲ ʇɹʆɻ ɲɶʉʌɳ ɲʋʊ ʊ͕ ʏɿ ʍʏɻ ʖʙʌɲ ʏʘʆ ɀɀȵ͘ Ʌɲʌɳ ʏʉ ɶɸɶʉʆʊʎ ʊʏɿ ʏʉ ɸʅʋʉʌɿʃʊ ʍɼʅɲ ʏʘʆ ɀɀȵ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɶʆʘʍʏʊ ʍʏɻ ʖʙʌɲ ʏʉʐʎ͕ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʅɻʆ ɸʀʆɲɿ ʃɲɽʊʄʉʐ 14
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4. ȵɅȻȿɃȳȸ ɍɏɆȰɇ ȵʀʆɲɿ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ɶɿɲ ʅɿɲ ɀɀȵ ʋʉʐ ɷɸʆ ɹʖɸɿ ɸʇɳɶɸɿ ʋʌʉɻɶʉʐʅɹʆʘʎ͕ ʆɲ ɸʋɿʄɹʇɸɿ ʅɿɲ ʖʙʌɲ ɼ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ ʋʉʐ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ɸʑʃʉʄɸʎ͕ ɸʋɿʃɸʌɷɼʎ ʃɲɿ ʖɲʅɻʄʉʑ ʃɿʆɷʑʆʉʐ ʊʍʉ ʏʉ ɷʐʆɲʏʊʆ ɶʀʆɸʏɲɿ ʘʎ ɲɶʉʌɳ-ʍʏʊʖʉʎ ɶɿɲ ɸʇɲɶʘɶɼ. ȸ ʃʑʌɿɲ ɷɿɸʑɽʐʆʍɻ ɶɿɲ ʆɲ ɷɸʀʏɸ ʍʏɲʏɿʍʏɿʃɳ ʍʏʉɿʖɸʀɲ ɶɿɲ ʅɿɲ ʖʙʌɲ ɸʀʆɲɿ ɻ Ʌɲɶʃʊʍʅɿɲ Ɉʌɳʋɸɺɲ͗ www.ǁŽƌůĚďĂŶŬ.ŽƌŐ/ĞŶ/ĐŽƵŶƚƌLJ. ɇʖɸɷʊʆ ʊʄɸʎ ʉɿ ʖʙʌɸʎ ;ɲʋʊ ʏɻʆ Ȱʔʌɿʃɼ͕ ʏɻʆ Ȱʆɲʏʉʄɿʃɼ Ȱʍʀɲ ʃɲɿ ʏʉʆ ȵɿʌɻʆɿʃʊ͕ ʏɻʆ ȵʐʌʙʋɻ ʃɲɿ ʏɻʆ Ⱦɸʆʏʌɿʃɼ Ȱʍʀɲ͕ ʏɻ ȿɲʏɿʆɿʃɼ Ȱʅɸʌɿʃɼ ʃɲɿ ʏɻʆ Ⱦɲʌɲʁɴɿʃɼ͕ ʏɻ ɀɹʍɻ Ȱʆɲʏʉʄɼ ʃɲɿ ʏɻ Ȳʊʌɸɿɲ Ȱʔʌɿʃɼ͕ ʏɻ Ɂʊʏɿɲ ȰʍʀɲͿ ɲʆɲʔɹʌʉʆʏɲɿ ʍɸ ɲʐʏʊʆ ʏʉʆ ʍʑʆɷɸʍʅʉ ʃɲɿ ʊʄɸʎ ʉɿ ʖʙʌɸʎ ʋɲʌɹʖʉʆʏɲɿ ʅɸ ʊʄɸʎ ʏɿʎ ɲʋɲʌɲʀʏɻʏɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʋʉʐ ʖʌɸɿɳɺɸʏɲɿ ɹʆɲʎ ɸʇɲɶʘɶɹɲʎ . ɉʋɳʌʖɸɿ ʊʅʘʎ ɹʆɲʎ ʅɸɶɳʄʉʎ ɲʌɿɽʅʊʎ ʏʘʆ ʋɲɶʃʊʍʅɿʘʆ ɿʍʏʉʍɸʄʀɷʘʆ ʋʉʐ ʅʋʉʌɸʀʏɸ ʆɲ ɸʋɿʍʃɸʔɽɸʀʏɸ ɶɿɲ ʆɲ ɷɸʀʏɸ ɷɿɳʔʉʌɸʎ ʖʌɼʍɿʅɸʎ ɸɿʍɲɶʘɶɿʃɹʎ ʃɲɿ ɸʇɲɶʘɶɿʃɹʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ. Ȱʐʏɹʎ ɸʀʆɲɿ͗
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www.ŵĂĐŵĂƉ.ŽƌŐ – Market Access Map - DĂƌŬĞƚ ĐĐĞƐƐ DĂƉ ʃɲʄʑʋʏɸɿ ɷɲʍʅʉʑʎ ;ɸɿʍɲɶʘɶɿʃʉʑʎ ɷɲʍʅʉʑʎͿ ʃɲɿ ɳʄʄɲ ʅɹʏʌɲ ʋʉʐ ɸʔɲʌʅʊɺʉʆʏɲɿ ɲʋʊ ϭϴϳ ʖʙʌɸʎ ɸɿʍɲɶʘɶɼʎ ɶɿɲ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɲʋʊ Ϯϯϵ ʖʙʌɸʎ ʃɲɿ ɸɷɳʔɻ͘ ɀȵȾ ʃɲɿ ʏɿʎ ʋʌʉʏɿʅʙʅɸʆʉʎ ɸʔɲʌʅʉɺʊʅɸʆʉʎ ɷɲʍʅʊʎ ɸɿʍɲɶʘɶɼʎ ʋʉʍʉʍʏɳ ʋɲʌʉʐʍɿɳɺʉʆʏɲɿ ɶɿɲ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʍʏʉ ʋɿʉ ɲʆɲʄʐʏɿʃʊ ɸɽʆɿʃʊ ɸʋʀʋɸɷʉ ɷɲʍʅʉʄʉɶɿʃɼʎ ʃʄɳʍɻʎ͘ ŚƚƚƉ͗ͬͬwww.ŝŶƚƌĂĐĞŶ.ŽƌŐ – International Trade Centre - Ȱʋʙʏɸʌʉʎ ʍʏʊʖʉʎ ʏʉʐ /TC ɸʀʆɲɿ ɻ ɸʆʀʍʖʐʍɻ ʏɻʎ ɸʋɿʖɸɿʌɻʅɲʏɿʃʊʏɻʏɲʎ ʃɲɿ ʏɻʎ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɿʃʊʏɻʏɲʎ ʍɸ ɸʋʀʋɸɷʉ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻʎ ʅɹʍʘ ʏʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʃɲɿ ʐʋɻʌɸʍɿʙʆ ʋʉʐ ɲʆʏɲʋʉʃʌʀʆʉʆʏɲɿ ʍʏɿʎ ɸɿɷɿʃɹʎ ɲʆɳɶʃɸʎ ʏʘʆ ɸʇɲɶʘɶɿʃʙʆ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸʘʆ͘ Ɉʉ /d ʋɲʌɹʖɸɿ ʏɸʖʆʉɶʆʘʍʀɲ ʍʏɿʎ ɲɶʉʌɹʎ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʃɲɿ ʍʏɻʆ ɲʆɳʋʏʐʇɻ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ͕ ʃɲɽʙʎ ʃɲɿ ɲʆɳʄʐʍɻ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ.
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ϯ͘ Ȱʋʊ ʏɻ ʄʀʍʏɲ ϭ͕ ɸʋɿʄɹʇʏɸ ϱ ʖʙʌɸʎ ʋʉʐ ɷɿɲɽɹʏʉʐʆ ʏɿʎ ʋɿʉ ɸʐʆʉʁʃɹʎ ʍʐʆɽɼʃɸʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɶɿɲ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʍɲʎ ɍʙʌɲ
ȵʐʆʉʁʃɹʎ ʍʐʆɽɼʃɸʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ
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5. ȵɆȳȰȿȵȻȰ ȵɆȵɉɁȰɇ ȰȳɃɆȰɇ 5.1 Ʌʌʘʏʉɶɸʆɼʎ ȶʌɸʐʆɲ Ⱦɲʏɳ ʏɻ ɷɿɸʇɲɶʘɶɼ ʏɻʎ ʋʌʘʏʉɶɸʆʉʑʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ ;ɼ ɹʌɸʐʆɲʎ ʋɸɷʀʉʐͿ͕ ʅɿɲ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ʍʐʄʄɹɶɸɿ ɷɸɷʉʅɹʆɲ ɲʋɸʐɽɸʀɲʎ ɲʋʊ ʏɿʎ ʇɹʆɸʎ ɲɶʉʌɹʎ ʅɹʍɲ ɲʋʊ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸɿʎ͕ ɹʌɸʐʆɸʎ͕ ʍʖʊʄɿɲ ʃɲɿ ɸʀɷʉʐʎ ʏɹʏʉɿɲʎ ɳʅɸʍɻʎ ɸʋɲʔɼʎ ʅɸ ʏʉʐʎ ʋɿɽɲʆʉʑʎ ɲɶʉʌɲʍʏɹʎ͘ ȸ ʋʌʘʏʉɶɸʆɼʎ ɹʌɸʐʆɲ ɲɶʉʌɳʎ ɹʖɸɿ ʏʉ ʋʄɸʉʆɹʃʏɻʅɲ ʆɲ ʋʌʉʍɲʌʅʊɺɸʏɲɿ ʍʏɿʎ ɲʆɳɶʃɸʎ ʏɻʎ ɸʏɲɿʌɸʀɲʎ ʃɲɿ ʋɲʌɹʖɸɿ ɲʋɲʆʏɼʍɸɿʎ ʍɸ ʍʐɶʃɸʃʌɿʅɹʆɸʎ ɸʌʘʏɼʍɸɿʎ͕ ɲʄʄɳ ɸʀʆɲɿ ʋɳʆʏɲ ʖʌʉʆʉɴʊʌɲ ʃɲɿ ʋʉʄʑ ɲʃʌɿɴɼ. ȸ ʋʌʘʏʉɶɸʆɼʎ ɹʌɸʐʆɲ ʄɲʅɴɳʆɸɿ ʏɻ ʅʉʌʔɼ͗
ɇʐʆɸʆʏɸʑʇɸɿʎ ;ʏɸʏ-ɲ-ʏɸʏ͕ ʏɻʄɹʔʘʆʉͿ ȶʌɸʐʆɸʎ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɼ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɀʐʍʏɿʃʊʎ ʋɸʄɳʏɻʎ Ƀʅɲɷɿʃɹʎ ʍʐɺɻʏɼʍɸɿʎ ɼ ʉʅɳɷɸʎ ɸʍʏʀɲʍɻʎ Ɉɸʖʆɿʃɹʎ Ʌʌʉɴʉʄɼʎ ȴʉʃɿʅɹʎ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ Ɉɸʖʆʉʄʉɶʀɲ - ɲʆɲʏʌʉʔʉɷʊʏɻʍɻ ȴɿɲɷʀʃʏʐʉʐ
Ⱦʉɿʏɳɺʉʆʏɲʎ ʏɲ ɷʑʉ ʋʌʙʏɲ ɲʋʊ ʏɲ ʋɲʌɲʋɳʆʘ͕ ʏɲ ʉʋʉʀɲ ɸʀʆɲɿ ʏɲ ʋɿʉ ʃʉɿʆɳ: Ɉɻʄɸʔʘʆɿʃɼ ȶʌɸʐʆɲ Ƀɿ ʏɻʄɸʔʘʆɿʃɹʎ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸɿʎ ɹʖʉʐʆ ʏʉ ʊʔɸʄʉʎ ʏʉ ʆɲ ʃɳʆʉʐʆ ʅɿɲ ʍʐʆɹʆʏɸʐʇɻ ɶʌɼɶʉʌɲ ʍɸ ɹʆɲ ʅɸɶɳʄʉ ɲʌɿɽʅʊ ɲʆɽʌʙʋʘʆ͕ ɲʄʄɳ ɹʖʉʐʆ ʋɸʌɿʉʌɿʍʅɹʆɻ ɸʅɴɹʄɸɿɲ͕ ɷɿʊʏɿ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɷʑʍʃʉʄʉ ʆɲ ʅɸʏɲɷʙʍʉʐʅɸ ʋʉʄʑ ʍʑʆɽɸʏɸʎ ɹʆʆʉɿɸʎ ʍʏʉ ʏɻʄɹʔʘʆʉ͘ ɇɻʅɸɿʙʍʏɸ ʆɲ ɽʐʅɳʍʏɸ ʊʏɲʆ ʃɳʆɸʏɸ ʏɻʄɸʔʘʆɿʃɹʎ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸɿʎ͗
Ⱦɲɽʉʌʀʍʏɸ ʏʉ ʃʉɿʆʊ-ʍʏʊʖʉ Ɂɲ ɹʖɸʏɸ ɹʆɲ ɸʌʘʏɻʅɲʏʉʄʊɶɿʉ ʋʉʐ ɸʀʆɲɿ ʇɸʃɳɽɲʌʉ ʃɲɿ ʉʋʉʀʉ ɷʉʃɿʅɳʍʏɻʃɸ Ʌʌɲɶʅɲʏʉʋʉʀɻʍɻ ʃʄɼʍɸʘʆ ʍɸ ɴʉʄɿʃɹʎ ʙʌɸʎ͕ ɸɳʆ ʊʖɿ͕ ɸʄɹɶʇʏɸ ʋʊʏɸ ɽɲ ɼʏɲʆ ɴʉʄɿʃʊ ʆɲ ʃɲʄɹʍɸʏɸ ȵʆɻʅɸʌʙʍʏɸ ʏʉʆ ʍʐʆɸʆʏɸʐʇɿɲɺʊʅɸʆʉ ʏʉ ʍʃʉʋʊ ʏɻʎ ʃʄɼʍɻʎ ʃɲɿ ʏɻ ɷɿɳʌʃɸɿɲ ɍʌɼʍɻ ʔɲʇ ɼ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɶɿɲ ʆɲ ʍʏɸʀʄɸʏɸ ʋɸʌɿʍʍʊʏɸʌɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ
ȶʌɸʐʆɲ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɼ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɀɿɲ ʍɸɿʌɳ ɸʌɸʐʆɻʏɿʃʙʆ ʉʌɶɲʆɿʍʅʙʆ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɹʖʉʐʆ ʅɸɶɳʄɸʎ ɴɳʍɸɿʎ ɷɸɷʉʅɹʆʘʆ ʅɸ ʏɲ ʉʆʊʅɲʏɲ ʃɲɿ ʏɿʎ ɷɿɸʐɽʑʆʍɸɿʎ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ɶɿɲ ʍʃʉʋʉʑʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ͘ ȳɿɲ ʆɲ ɲʋʉʃʏɼʍɸʏɸ 19
ʅɿɲ ʄʀʍʏɲ ɲʋʊ ʋɿɽɲʆʉʑʎ ʋɸʄɳʏɸʎ ɲʋʊ ʏɻʆ ʋɻɶɼ ɲʐʏɼ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɲʃʌɿɴʊ ʃɲɿ ɷɸʆ ʐʋɳʌʖɸɿ ʏʉ ʃʊʍʏʉʎ ɲʆɳʌʏɻʍɻʎ ʏɻʎ ɹʌɸʐʆɲʎ͘ ɇʐʆɼɽʘʎ ʉ ɲʌɿɽʅʊʎ ʏʘʆ ɲʋɲʆʏɼʍɸʘʆ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ʋʉʄʑ ʃɳʏʘ ɲʋʊ ʏʉ ϮϬй ʃɲɿ ʍʏɿʎ ʋɸʌɿʍʍʊʏɸʌɸʎ ʋɸʌɿʋʏʙʍɸɿʎ ɽɲ ɸʀʆɲɿ ɶʑʌʘ ʍʏʉ ϱй͘ ȳɿɲ ʆɲ ɲʐʇɻɽɸʀ ʏʉ ʋʉʍʉʍʏʊ ɲʆʏɲʋʊʃʌɿʍɻʎ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃɼʎ ɹʌɸʐʆɲʎ͗
Ʌʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ʃʀʆɻʏʌɲ ɼ ɹʆɲ ɷɿɲɶʘʆɿʍʅʊ ɀɸʏɳʔʌɲʍɻ ʍʏɿʎ ʏʉʋɿʃɹʎ ɶʄʙʍʍɸʎ Ȳɸɴɲɿʘɽɸʀʏɸ ʊʏɿ ʏʉ ɸʌʘʏɻʅɲʏʉʄʊɶɿʉ ɸʀʆɲɿ ʔɿʄɿʃʊ ʋʌʉʎ ʏʉ ʖʌɼʍʏɻ ȵʃɷʙʍʏɸ ɸʌʘʏɻʅɲʏʉʄʊɶɿʉ ʅɸ ʍʐʆʉɷɸʐʏɿʃɼ ɸʋɿʍʏʉʄɼ Ȱʑʇɻʍɻ ʏʉʐ ʅɸɶɹɽʉʐʎ ʏʉʐ ɷɸʀɶʅɲʏʉʎ
ɀɿɲ ɹʌɸʐʆɲ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɸ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʃɲʄʑʏɸʌɻ ʄʑʍɻ ɲʋʊ ʏɿʎ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃɹʎ ɹʌɸʐʆɸʎ͘ ȶʖɸɿ ʐʋʉʄʉɶɿʍʏɸʀ ʊʏɿ ʏʉ ʃʊʍʏʉʎ ʅɿɲʎ ɹʌɸʐʆɲʎ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ ɸʀʆɲɿ ʅɸʏɲʇʑ ϱй ʃɲɿ ϮϬй ʏɻʎ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃɼʎ ɹʌɸʐʆɲʎ 2. Ȱʐʏʊ ʋɲʌɹʖɸɿ ɳʅɸʍɻ ɸʇʉɿʃʉʆʊʅɻʍɻ ʍʏɿʎ ɷɲʋɳʆɸʎ ʏʘʆ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃʙʆ. ȶʆɲ ɳʄʄʉ ʊʔɸʄʉʎ ɲʋʊ ɹʌɸʐʆɸʎ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ͕ ɹʖɸɿ ɲʋʉɷɸɿʖɽɸʀ ʊʏɿ ʏɲ ʋʉʍʉʍʏɳ ɲʋʊʃʌɿʍɻʎ ɸʀʆɲɿ ʋʉʄʑ ʐʗɻʄʊʏɸʌɲ ɲʋʊ ʊ͕ ʏɿ ʉɿ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃɹʎ ɹʌɸʐʆɸʎ ʋʉʐ ʍɸ ʉʌɿʍʅɹʆɸʎ ʋɸʌɿʋʏʙʍɸɿʎ ʔɽɳʆʉʐʆ ʏʉ ϯϬй͘ Ʌʌɿʆ ɲʋʊ ʏɻʆ ɲʋʉʍʏʉʄɼ ʅɿɲʎ ʏɲʖʐɷʌʉʅɿʃɼʎ ɼ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃɼʎ ɹʌɸʐʆɲʎ͕ ɸʀʆɲɿ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʆɲ ʏɻʆ ʏɸʍʏɳʌɸʏɸ ʅɸ ʍʐʆɲɷɹʄʔʉʐʎ ɼ ʔʀʄʉʐʎ ɶɿɲ ʆɲ ɷɸʀʏɸ ɲʆ ɷʀʆɸɿ ʏɿʎ ɲʋɲʆʏɼʍɸɿʎ ʋʉʐ ʗɳʖʆɸʏɸ͘ Ȱʋʉʔɳʍɸɿʎ ȶʌɸʐʆɲʎ Ʌɸɷʀʉʐ Ʉʋʘʎ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʔɲʆɸʀ ɲʋʊ ʏɲ ʍɻʅɸʀɲ ʍʐɺɼʏɻʍɻʎ ʋɲʌɲʋɳʆʘ͕ ɸʀʆɲɿ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʆɲ ɲʋʉʔɲʍʀʍɸʏɸ ʋʌɿʆ ɲʋʊ ʏɻ ɷɿɸʇɲɶʘɶɼ ʉʋʉɿɲʍɷɼʋʉʏɸ ɹʌɸʐʆɲʎ ʋɸɷʀʉʐ ʏɲ ɲʃʊʄʉʐɽɲ͗ x x x
Ƀ ɲʌɿɽʅʊʎ ʏʘʆ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸʘʆ ʋʉʐ ɲʋɲɿʏʉʑʆʏɲɿ Ʌʉɿʉʐ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʃɳʆɸʏɸ ʍʐʆɹʆʏɸʐʇɻ Ƀɿ ɶɸʘɶʌɲʔɿʃɹʎ ʋɸʌɿʉʖɹʎ ʋʉʐ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʃɲʄʐʔɽʉʑʆ
Ȱʐʏʊ ʅɸ ʏɻ ʔʌɲʍɸʉʄʉɶʀɲ͕ ɸʀʆɲɿ ɶʆʘʍʏʊ ʘʎ ʏʉ ʋʄɲʀʍɿʉ ɷɸɿɶʅɲʏʉʄɻʗʀɲʎ. Ȱʆ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ɹʆɲ ʋʉʄʑ ɸʇɸɿɷɿʃɸʐʅɹʆʉ ʋʌʉʁʊʆ ʍɸ ʅɿɲ ʋɸʌɿʉʌɿʍʅɹʆɻ ɲɶʉʌɳ͕ ʋ͘ʖ͘ ɹʆɲ ʏɸʖʆɿʃʊ ɴɿʉʅɻʖɲʆɿʃʊ ʋʌʉʁʊʆ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɲʆɲʄɳɴɸʏɸ ʅʊʆʉ ɹʆɲ ʅɿʃʌʊ ɲʌɿɽʅʊ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸʘʆ͕ ɲʄʄɳ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʖʌɸɿɲʍʏɸʀ ʆɲ ʄɳɴɸʏɸ ʋɸʌɿʍʍʊʏɸʌɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʍɸ ɴɳɽʉʎ͘ Ȱʆʏʀɽɸʏɲ͕ ɲʆ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆ ʋʉʐ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɸ ʆɲ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɻɽɸʀ ɲʋʊ ɹʆɲ ɸʐʌʑ ʔɳʍʅɲ ʏʘʆ ɲʏʊʅʘʆ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɷɿɸʇɳɶɸʏɸ ɹʆɲʆ ʋʉʄʑ ʅɸɶɲʄʑʏɸʌʉ ɲʌɿɽʅʊ ʏʘʆ ʍʐʆɸʆʏɸʑʇɸʘʆ͕ ʋʌʉʃɸɿʅɹʆʉʐ ʆɲ ʄɳɴʉʐʆ ʏɿʎ ʃɲʏɳʄʄɻʄɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɿʎ ɷɿɲʔʉʌɸʏɿʃɹʎ ʉʅɳɷɸʎ ʋɸʄɲʏʙʆ͘ 2
^ŚĞĞŚĂŶ Θ ,ŽLJ͕ ϭϵϵϵ͖ tĞŝďůĞ Θ tĂůůĂĐĞ͕ ϭϵϵϴ
ϮϬ
ȵɳʆ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆ ɲʋʊ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ʍɸ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ͕ ʅʋʉʌɸʀ ɶɿɲ ʋɲʌɳɷɸɿɶʅɲ ʆɲ ɽɹʄɸʏɸ ʆɲ ʍʋɳʍɸʏɸ ʏʉʐʎ ʋɸʄɳʏɸʎ ʍɲʎ ʃɳʏʘ ʍɸ ʉʅɳɷɸʎ ʅɸ͗ x x x
ȵʀɷʉʎ ʏɻʎ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻʎ ɀɹɶɸɽʉʎ Ⱦʑʃʄʉʎ ɸʌɶɲʍɿʙʆ
ȵʆɲʄʄɲʃʏɿʃɳ͕ ɲʆ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ɹʆɲ ʃɲʏɲʆɲʄʘʏɿʃʊ ʋʌʉʁʊʆ͕ ʉɿ ʋɸʄɳʏɸʎ ʍɲʎ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɲʆ ʆɲ ʖʘʌɿʍʏʉʑʆ ʍɸ ʉʅɳɷɸʎ ʅɸ͗ x x x x x
ȸʄɿʃʀɲ Ɍʑʄʉ ȶʍʉɷɲ ͬ ʃʉɿʆʘʆɿʃɼ ʏɳʇɻ ȵʋɳɶɶɸʄʅɲ Ɉʌʊʋʉʎ ȷʘɼʎ
5.2 ȴɸʐʏɸʌʉɶɸʆɼʎ ȶʌɸʐʆɲ ȶʌɸʐʆɲ ʏɻʎ ɷɸʐʏɸʌʉɶɸʆʉʑʎ ɲɶʉʌɳʎ ;ɼ ɹʌɸʐʆɲ ɶʌɲʔɸʀʉʐ), ɴɲʍʀɺɸʏɲɿ ʍʏɻʆ ɲʆɳʄʐʍɻ ʏʘʆ ʍʏɲʏɿʍʏɿʃʙʆ ʍʏʉɿʖɸʀʘʆ͕ ʊʋʘʎ ʉɿ ʍʏɲʏɿʍʏɿʃɹʎ ɸʅʋʉʌʀʉʐ͘ ȳɿɲ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɲʋʉʏɸʄɸʍʅɲʏɿʃɼ͕ ʏɲ ɷɸɷʉʅɹʆɲ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ɲʇɿʊʋɿʍʏɲ ʃɲɿ ʆɲ ʃɲʄʑʋʏʉʐʆ ʍɻʅɲʆʏɿʃɼ ɿʍʏʉʌɿʃɼ ʋɸʌʀʉɷʉ͘ Ȱʆ ʃɲɿ ɸʀʆɲɿ ʋʉʄʑ ʄɿɶʊʏɸʌʉ ɷɲʋɲʆɻʌɼ ɲʋʊ ʏɻʆ ʋʌʘʏʉɶɸʆɼ ɹʌɸʐʆɲ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɶʆʘʌʀɺɸʏɸ ʏɲ ʊʌɿɳ ʏɻʎ͘ ȳɿɲ ʋɲʌɳɷɸɿɶʅɲ͕ ʏɲ ʋʄɹʉʆ ʋʌʊʍʔɲʏɲ ʍʏɲʏɿʍʏɿʃɳ ʍʏʉɿʖɸʀɲ ɶɿɲ ʉʌɿʍʅɹʆɸʎ ʖʙʌɸʎ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʋɸʌɿʍʍʊʏɸʌɲ ɲʋʊ ɷʑʉ ʖʌʊʆɿɲ͘ ȵʋɿʋʄɹʉʆ͕ ʏɲ ɷɸɷʉʅɹʆɲ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʋʉʄʑ ɸʐʌɸʀɲ ʙʍʏɸ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʅɸɶɳʄɻ ɲʇʀɲ ʍɸ ʅɿɲ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ͘ ɇʏɲʏɿʍʏɿʃɳ ʍʏʉɿʖɸʀɲ ʅʋʉʌɸʀ ɸʋʀʍɻʎ ʆɲ ʍʏʌɸɴʄʙʆʉʆʏɲɿ ɲʋʊ ɸʄʄɿʋɸʀʎ ʏɸʖʆɿʃɹʎ ʍʐɶʃɹʆʏʌʘʍɻʎ ʍʏʉɿʖɸʀʘʆ͘ Ɉɹʄʉʎ͕ ʉɿ ʍʏɲʏɿʍʏɿʃɹʎ ɶɿɲ ʏɿʎ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ʍʐʖʆɳ ɷɸʆ ʐʋɳʌʖʉʐʆ͘ ɏʍʏʊʍʉ͕ ɲʃʊʅɻ ʃɲɿ ʅɸ ɲʐʏʉʑʎ ʏʉʐʎ ʋɸʌɿʉʌɿʍʅʉʑʎ͕ ɻ ɷɸʐʏɸʌʉɴɳɽʅɿɲ ɹʌɸʐʆɲ ɲʋʉʏɸʄɸʀ ɹʆɲ ʋʉʄʑʏɿʅʉ ʃɲɿ ʍʖɸʏɿʃɳ ɸʑʃʉʄʉ ʋʌʙʏʉ ɴɼʅɲ ɶɿɲ ʅɿɲ ɸʏɲɿʌɸʀɲ͘ ɀʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʅʊʆʉ ɴɼʅɲ ʋʉʐ ɲʋɲɿʏɸʀʏɲɿ͕ ɲʆ ɻ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɲʋʉʔɲʍʀʍɸɿ ʆɲ ɸʇɳɶɸɿ ɹʅʅɸʍɲ͕ ʅɹʍʘ ɸʆɷɿɳʅɸʍʉʐ ʔʉʌɹɲ͕ ɷɸɷʉʅɹʆʉʐ ʊʏɿ ɻ ʏɸʄɸʐʏɲʀɲ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɹʖɸɿ ʋʌʉɻɶʅɹʆɸʎ ɷʐʆɲʏʊʏɻʏɸʎ ɹʌɸʐʆɲʎ͘ Ʌʉʄʄɹʎ ɲʋʊ ʏɿʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʅʋʉʌʉʑʆ ʆɲ ʄɻʔɽʉʑʆ ɷʘʌɸɳʆ͕ ɲʆ ʃɲɿ ɶɿɲ ʋɿʉ ʄɸʋʏʉʅɸʌɸʀʎ ɸʃɽɹʍɸɿʎ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʖʌɸɿɲʍʏɸʀ ʆɲ ʋʄɻʌʙʍɸʏɸ ɹʆɲ ʏɹʄʉʎ ʍʏɻʆ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ͘ Ɉʉ ȴɿɲɷʀʃʏʐʉ ɲʋʉʏɸʄɸʀ ʋʄɹʉʆ ʅɿɲ ʍɻʅɲʆʏɿʃɼ ʋɻɶɼ ʋʄɻʌʉʔʉʌɿʙʆ ɶɿɲ ʏɻʆ ɹʌɸʐʆɲ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ʃɲɿ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ɲʌʖɿʃʊ ʍɻʅɸʀʉ ɲʆɲʔʉʌɳʎ ʍɲʎ͘ Ɉʐʋɿʃɹʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʋʉʐ ʅʋʉʌʉʑʆ ʆɲ ɴʌɸɽʉʑʆ ʃɳʆʉʆʏɲʎ ɹʌɸʐʆɲ ɶʌɲʔɸʀʉʐ͕ ɸʀʆɲɿ͗ Ʌʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʏɻʎ Ȱɶʉʌɳʎ x x x x
ɀɹɶɸɽʉʎ ȴʉʅɼ Ɉɳʍɸɿʎ - ʏʊʍʉ ʍʏʉ ʋɲʌɸʄɽʊʆ ʊʍʉ ʃɲɿ ʏɿʎ ʋʌʉɴʄɸʋʊʅɸʆɸʎ ʅɸʄʄʉʆʏɿʃɹʎ ʏɳʍɸɿʎ Ʌɸʌɿʉʖɹʎ 21
Ʌʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʏʉʐ ʋɸʄɳʏɻ x x x
ʏʑʋʉɿ ʋɸʄɲʏʙʆ͕ ɷɻʄɲɷɼ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸɿʎ ͬ ɿɷɿʙʏɸʎ͕ ɻʄɿʃʀɲ͕ ʔʑʄʉ͕ ʏʌʊʋʉʎ ɺʘɼʎ͕ ʏʉ ɸɿʍʊɷɻʅɲ͕ ʏʉ ɸʋɳɶɶɸʄʅɲ ɲɶʉʌɲʍʏɿʃɹʎ ʍʐʆɼɽɸɿɸʎ Ʌʌʉʏɿʅɼʍɸɿʎ
Ʌʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʏʉʐ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɼ x x x x
Ʌʉɿʉʀ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ʃʑʌɿʉɿ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ Ʌʊʍʉɿ ʐʋɳʌʖʉʐʆ ʍɸ ɸɽʆɿʃʊ ͬ ʏʉʋɿʃʊ ɸʋʀʋɸɷʉ Ƀ ʃʑʃʄʉʎ ɸʌɶɲʍɿʙʆ ʏʉʐʎ ͬ ʃɹʌɷʉʎ ʋʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɼ ʉɿ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ʋʉʐ ʋɲʌɹʖʉʐʆ
Ʌɻɶɹʎ ɶɿɲ ʏɻʆ ɷɸʐʏɸʌʉɶɸʆɼ ɹʌɸʐʆɲ ʍʏʉ ɷɿɲɷʀʃʏʐʉ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ɸʀʆɲɿ:
x x x x x x x x x x x x x
Ƀɿ ɸʋɲɶɶɸʄʅɲʏɿʃɹʎ ɸʆʙʍɸɿʎ ȵɽʆɿʃɳ ʃɲɿ ʏʉʋɿʃɳ ʋɸʌɿʉɷɿʃɳ ʏʑʋʉʐ ɴɿʉʅɻʖɲʆʀɲʎ ȵɽʆɿʃɹʎ ͬ ɷɿɸɽʆɸʀʎ ʃʐɴɸʌʆɼʍɸɿʎ Ȼʍʏʉʍɸʄʀɷɸʎ ȱʏʐʋɸʎ ɸʋɲʔɹʎ Ⱦɲʏɳʄʉɶʉɿ ȵʅʋʉʌʀʉʐ ȴɻʅʉʍʀɸʐʍɻ ʄʉɶɲʌɿɲʍʅʙʆ ʏɻʎ ɸʏɲɿʌɸʀɲʎ ȵʋɿʖɸɿʌɻʍɸɿɲʃɹʎ ɴɿɴʄɿʉɽɼʃɸʎ ȵʋɲɶɶɸʄʅɲʏɿʃɳ ɿɷʌʑʅɲʏɲ ʃɲɿ ʉʌɶɲʆɿʍʅʉʀ ͚ȵʌɸʐʆɸʎ KŵŶŝďƵƐ Ʌʌʉɻɶʉʑʅɸʆɸʎ ɹʌɸʐʆɸʎ ʅɳʌʃɸʏɿʆɶʃ ɇʏʉɿʖɸʀɲ ʏɻʎ ɲʋʉɶʌɲʔɼʎ ȴɻʅʊʍɿɸʎ ɸɶɶʌɲʔɹʎ
22
ȳȿɏɇɇȰɆȻɃ ɈɏɁ ɃɆɏɁ ɃɆɃɇ
ɃɆȻɇɀɃɇ ȶʆɲʎ ʋʀʆɲʃɲʎ ʏʉʐ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ͬ ɲɶʉʌɳʎ ʋʉʐ ɸʇɸʏɳɺʉʆʏɲʎ ʏʌʊʋʉʐʎ ɶɿɲ ʆɲ ɲʐʇɻɽɸʀ ʅɹʍʘ ʏʘʆ ʐʔɿʍʏɲʅɹʆʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʃɲɿ ʆɹʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ͕ ʃɲɽʙʎ ʃɲɿ ʍʏɿʎ ʐʋɳʌʖʉʐʍɸʎ ɲɶʉʌɹʎ ʃɲɿ ʆɹɸʎ ɲɶʉʌɹʎ͕ ʋɲʌɹʖɸɿ ʏɹʍʍɸʌɿʎ ɷʐʆɲʏʉʑʎ ʍʐʆɷʐɲʍʅʉʑʎ ʅɸʏɲʇʑ Ʌʀʆɲʃɲʎ Ansoff ʏʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ʋʌʉʏɸʀʆʉʆʏɲʎ ʏɹʍʍɸʌɿʎ ʍʏʌɲʏɻɶɿʃɹʎ ɲʆɳʋʏʐʇɻʎ͗ ȴɿɸʀʍɷʐʍɻ Ȱɶʉʌɳʎ͕ Ȱʆɳʋʏʐʇɻ ʏɻʎ Ȱɶʉʌɳʎ͕ Ȱʆɳʋʏʐʇɻ Ʌʌʉʁʊʆʏʘʆ͕ ȴɿɲʔʉʌʉʋʉʀɻʍɻ. ɉʋʉʖʌɸʘʏɿʃʊ ʍɼʅɲ ʍʐʅʅʊʌʔʘʍɻʎ ɶɿɲ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʋʉʐ ɷɿɲʏʀɽɸʆʏɲɿ ʍʏɻʆ ɲɶʉʌɳ ɸʆʏʊʎ ʏʉʐ ȵʐʌʘʋɲʁʃʉʑ Ƀɿʃʉʆʉʅɿʃʉʑ ɍʙʌʉʐ ;ȵɃɍͿ͘ ɀɸ ʏɻ ʍɼʅɲʆʍɻ CE ʍɸ ɹʆɲ ʋʌʉʁʊʆ͕ ʉ CE ɇɼʅɲ Ʌʉɿʊʏɻʏɲʎ ʃɲʏɲʍʃɸʐɲʍʏɼʎ ɷɻʄʙʆɸɿ ʊʏɿ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʍʐʅʅʉʌʔʙʆɸʏɲɿ ʅɸ ʏɿʎ ɴɲʍɿʃɹʎ ɲʋɲɿʏɼʍɸɿʎ ʏʘʆ ʍʖɸʏɿʃʙʆ ʉɷɻɶɿʙʆ ʏɻʎ ȵȾ͘ ȵɃɍ ʋɸʌɿʄɲʅɴɳʆɸɿ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ ʏɻʎ ȵʐʌʘʋɲʁʃɼʎ ȶʆʘʍɻʎ ;ȵȵͿ͕ ʃɲɽʙʎ ʃɲɿ ʏɻʆ Ȼʍʄɲʆɷʀɲ͕ ʏʉ ȿɿʖʏɸʆʍʏɳɿʆ ʃɲɿ ʏɻ Ɂʉʌɴɻɶʀɲ͘ Ȼɷʌʑɽɻʃɸ ʏʉ ϭϵϵϰ ʅɸʏɳ ɲʋʊ ʍʐʅʔʘʆʀɲ ʅɸʏɲʇʑ ʏʘʆ ʃʌɲʏʙʆ ʅɸʄʙʆ ʏɻʎ ȵʐʌʘʋɲʁʃɼʎ ȷʙʆɻʎ ȵʄɸʑɽɸʌʘʆ ɇʐʆɲʄʄɲɶʙʆ ;ȵȷȵɇͿ ʃɲɿ ʏɻʎ ȵʐʌʘʋɲʁʃɼʎ Ⱦʉɿʆʊʏɻʏɲʎ͕ ʃɲɿ ɸʋɿʏʌɹʋɸɿ ʏɻʆ Ȼʍʄɲʆɷʀɲ͕ ʏʉ ȵɃɍ - ȵʐʌʘʋɲʁʃʊʎ ȿɿʖʏɸʆʍʏɳɿʆ ʃɲɿ ʏɻ Ɂʉʌɴɻɶʀɲ ʆɲ ʍʐʅʅɸʏɳʍʖʉʐʆ ʍʏɻʆ ɸʍʘʏɸʌɿʃɼ ɲɶʉʌɳ ʏɻʎ ȵȵ͕ ʖʘʌʀʎ ʆɲ ɸʀʆɲɿ ʅɹʄɻ ʏɻʎ ȵȵ͘ ȵʀʆɲɿ Ƀɿʃʉʆʉʅɿʃʊʎ ɍʙʌʉʎ ʐʋʉʖʌɸʘʅɹʆʉɿ ʆɲ ɸɶʃʌʀʆʉʐʆ ʏʉ ʍʑʆʉʄʉ ʏɻʎ ʆʉʅʉɽɸʍʀɲʎ ʏɻʎ ȵȵ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻʆ ɸʆɿɲʀɲ ɲɶʉʌɳ͕ ɸʃʏʊʎ ɲʋʊ ʏʉʐʎ ʆʊʅʉʐʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻ ɶɸʘʌɶʀɲ ʃɲɿ ʏɻʆ ɲʄɿɸʀɲ͘ ȶʆɲ ʅɹʄʉʎ ʏɻʎ ȵȷȵɇ͕ ɻ ȵʄɴɸʏʀɲ͕ ɷɸʆ ɹʖɸɿ ʋʌʉʍʖʘʌɼʍɸɿ ʍʏʉʆ ȵɃɍ͕ ɲʄʄɳ ɹʖɸɿ ʅɿɲ ʋɲʌʊʅʉɿɲ ʍʐʅʔʘʆʀɲ ʅɸ ʏɻʆ ȵȵ͘ ɀɿɲ ʉʌɶɳʆʘʍɻ ɸʄɸʑɽɸʌʘʆ ʍʐʆɲʄʄɲɶʙʆ ʅɸʏɲʇʑ ʏɸʍʍɳʌʘʆ ɸʐʌʘʋɲʁʃʙʆ ʖʘʌʙʆ ʋʉʐ ʄɸɿʏʉʐʌɶɸʀ ʋɲʌɳʄʄɻʄɲ ʃɲɿ ʍʐʆɷɹɸʏɲɿ ʅɸ ʏɻʆ ȵʐʌʘʋɲʁʃɼ ȶʆʘʍɻ ;ȵȵͿ͘ ȸ ȵȷȵɇ ɿɷʌʑɽɻʃɸ ʏʉ ϭϵϲϬ ʘʎ ȵȷȵɇ - ȵʐʌʘʋɲʁʃɼ ȷʙʆɻ ɹʆɲ ɸʅʋʉʌɿʃʊ ʅʋʄʉʃ-ɸʆɲʄʄɲʃʏɿʃɼ ʄʑʍɻ ɶɿɲ ʏɲ ɸʐʌʘʋɲʁʃɳ ȵʄɸʑɽɸʌʘʆ ɇʐʆɲʄʄɲɶʙʆ ʃʌɳʏɻ ʋʉʐ ɼʏɲʆ ɲʆʀʃɲʆɲ ɼ ɲʋʌʊɽʐʅɲ ʆɲ ɸʆʏɲʖɽʉʑʆ ʍʏɻʆ ʏʊʏɸ ȵʐʌʘʋɲʁʃɼ Ƀɿʃʉʆʉʅɿʃɼ Ⱦʉɿʆʊʏɻʏɲ ;ȵɃȾͿ͘ Ɉɲ ʅɹʄɻ ʏɻʎ ȵȷȵɇ ʍɼʅɸʌɲ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ȿɿʖʏɸʆʍʏɳɿʆ͕ ɻ Ȼʍʄɲʆɷʀɲ͕ ɻ Ɂʉʌɴɻɶʀɲ ʃɲɿ ɻ ȵʄɴɸʏʀɲ͘ Ƀɿ ʃɲʆʊʆɸʎ /ŶĐŽƚĞƌŵƐ ɼ ɷɿɸɽʆɹʎ ɸʅʋʉʌɿʃʉʀ ʊʌʉɿ ɸʀʆɲɿ ʅɿɲ ʍɸɿʌɳ ʋʌʉʃɲɽʉʌɿʍʅɹʆʘʆ ɸʅʋʉʌɿʃʙʆ ʊʌʘʆ ʋʉʐ ɷɻʅʉʍɿɸʑɽɻʃɸ ɲʋʊ ʏʉ ȴɿɸɽʆɹʎ ȵʅʋʉʌɿʃʊ ȵʋɿʅɸʄɻʏɼʌɿʉ ;/ Ϳ ʋʉʐ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɸʀʏɲɿ ɸʐʌɹʘʎ ʍʏɿʎ ɷɿɸɽʆɸʀʎ ɸʅʋʉʌɿʃɹʎ ʍʐʆɲʄʄɲɶɹʎ͘ ɀɿɲ ʍɸɿʌɳ ɲʋʊ ʏʌʀɲ ɶʌɳʅʅɲʏɲ ɸʅʋʉʌɿʃʉʑʎ ʊʌʉʐʎ ʋʉʐ ʍʖɸʏʀɺʉʆʏɲɿ ʅɸ ʏɿʎ ȴɿɸɽʆɸʀʎ ȵʅʋʉʌɿʃʉʀ Ʉʌʉɿ ʃʉɿʆɹʎ ʋʌɲʃʏɿʃɹʎ ʋʘʄɼʍɸʘʆ͕ ʉɿ ʃɲʆʊʆɸʎ /ŶĐŽƚĞƌŵƐ ʋʌʉʉʌʀɺʉʆʏɲɿ ʃʐʌʀʘʎ ʆɲ ɸʋɿʃʉɿʆʘʆʉʑʆ ʅɸ ʍɲʔɼʆɸɿɲ ɶɿɲ ʏɲ ʃɲɽɼʃʉʆʏɲ͕ ʏʉ ʃʊʍʏʉʎ ʃɲɿ ʏʉʐʎ ʃɿʆɷʑʆʉʐʎ ʋʉʐ ʍʐʆɷɹʉʆʏɲɿ ʅɸ ʏɻ ʅɸʏɲʔʉʌɳ ʃɲɿ ʋɲʌɳɷʉʍɻ ʏʘʆ ɸʅʋʉʌɸʐʅɳʏʘʆ͘ ȳɿɲ ʋɸʌɿʍʍʊʏɸʌɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏʉʐʎ /ŶĐŽƚĞƌŵƐ ɲʆɲʏʌɹʇʏɸ ʍʏɻʆ ɸʆʊʏɻʏɲ Ηȴɿɸɽʆʉʑʎ ȵʅʋʉʌʀʉʐ Ɉɸʃʅɻʌʀʘʍɻʎ ʃɲɿ 23
Ȱʋʉʏɹʄɸʍʅɲ Ȱɶʉʌɳʎ
Ȱʋʉʏɹʄɸʍʅɲ Ʌʌʉʁʊʆʏʉʎ
Ȱʆɳʄʐʍɻ SWOT
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ȴȻȾȰȻɃȿɃȳȸɈȻȾȰ ɉȿȻȾȰ ȾȰȻ ɃȻ ɇɉɁȴȵɇȵȻɇ ɀɿɲ ʖʌɼʍɿʅɻ ɿʍʏʉʍɸʄʀɷɲ ɶɿɲ ʏɲ ʃɲʄʑʏɸʌɲ ɳʌɽʌɲ ɹʌɸʐʆɲʎ ɲɶʉʌɳʎ ʃɲɿ ʏʘʆ ʋʊʌʘʆ: ŚƚƚƉ͗ͬͬwww.ŝŶĐ.ĐŽŵ/ŐƵŝĚĞƐ/ŵĂƌŬĞƚŝŶŐͬϮϰϬϭϴ͘Śƚŵů ȵʇɲɶʘɶɿʃʊ ɀɳʌʃɸʏɿʆɶʃ - ϳ ɴɼʅɲʏɲ ɶɿɲ ʏɻʆ ɸʋɿʏʐʖɼ ɸʋɿʃʉɿʆʘʆʀɲ: ŚƚƚƉ͗ͬͬǀŝŵĞŽ.ĐŽŵͬϰϯϭϬϬϯϵϲ Ɉɿ ʅʋʉʌɸʀʏɸ ʆɲ ʃɳʆɸʏɸ ɶɿɲ ʆɲ ʋʌʉʘɽɼʍɸʏɸ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ʃɲɿ ʏɿʎ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ʍɲʎ ʍɸ ʆɹɸʎ ɲɶʉʌɹʎ ʃɲɿ ʆɲ ɲʆɲʋʏʐʖɽʉʑʆ ʉɿ ɸʇɲɶʘɶɿʃɹʎ ʋʘʄɼʍɸɿʎ ʍɸ ʅɿɲ ɸʋʉʖɼ ʋʉʐ ʉɿ ʋɿɹʍɸɿʎ ʍʏʉʐʎ ʋʌʉʒʋʉʄʉɶɿʍʅʉʑʎ ɸʀʆɲɿ ʏʊʍʉ ʐʗɻʄɹʎ ʊʍʉ ʋʉʏɹ͖ ɇɸ ɲʐʏʊ ʏʉ ʍɸʅɿʆɳʌɿʉ ʋʉʐ ʋɲʌʉʐʍɿɳʍʏɻʃɸ ʍʏɻʆ Ⱦʉɿʆʘʆʀɲ ʏɻʎ ɍɻʅɿʃɼʎ Ȳɿʉʅɻʖɲʆʀɲʎ Θ ɇʐʆɸʌɶɲʏʙʆ͕ ʉ Louise Reid ʋɲʌɹʖɸɿ ɶʆʙʍɸɿʎ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻʆ ɲʋʉʏɸʄɸʍʅɲʏɿʃɼ͕ ʔɿʄɿʃɼ ʋʌʉʎ ʏʉʆ ʋʌʉʒʋʉʄʉɶɿʍʅʊ ɸʋɿʃʉɿʆʘʆʀɲʎ ɶɿɲ ʏɿʎ ɸʏɲɿʌɸʀɸʎ ʋʉʐ ɼɷɻ ɸʅʋʉʌɸʑʉʆʏɲɿ ʉɿ ʀɷɿʉɿ ʍʏʉ ɸʇʘʏɸʌɿʃʊ ʃɲɿ ɸʃɸʀʆʉɿ ʋʉʐ ʏʉ ɽɸʘʌʉʑʆ ɶɿɲ ʋʌʙʏɻ ʔʉʌɳ͘
24
ɅȰɆȰɆɈȸɀȰ ȵʇɲɶʘɶɼ ȶʌɸʐʆɲ Ȱɶʉʌɳʎ- Ɍʑʄʄɲ ɸʌɶɲʍʀɲʎ Ʉʆʉʅɲ ȵʏɲɿʌʀɲʎ:…………………………………….…………….……..
ȵʔɿʃʏɼ ɀɸʄɹʏɻ ;ɹʌɸʐʆɲ ɲɶʉʌɳʎͿ ȶʌɸʐʆɲ Ȱɶʉʌɳʎ ɸʀʆɲɿ ʉ ʋʐʌɼʆɲʎ ʃɳɽɸ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻʎ ʃɲɿ ʏʉʐ ɸʋɿʖɸɿʌɻʅɲʏɿʃʉʑ ʍʖɸɷʀʉʐ. ȵʀʆɲɿ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʆɲ͗ ɶʆʘʌʀɺɸʏɸ ʏɿʎ ʏʌɹʖʉʐʍɸʎ ɸʇɸʄʀʇɸɿʎ ʍʏɻ ʍʐɶʃɸʃʌɿʅɹʆɻ ɲɶʉʌɳ ʅɳɽɸʏɸ ʍɸ ʏɿ ɸʀɷʉʐʎ ɳʏʉʅɲ ɼ ɸʏɲɿʌɸʀɸʎ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʋʉʐʄɳʏɸ ʅɳɽɸʏɸ ɲʆ ʐʋɳʌʖɸɿ ɲʆɳɶʃɻ ɶɿɲ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ɼ ʏɻʆ ʐʋɻʌɸʍʀɲ ʍɲʎ͕ ʋʊʍʉ ʅɸɶɳʄɻ ɸʀʆɲɿ ɻ ɲɶʉʌɳ ʃɲɿ ʏɿ ʃɲʆɳʄɿ ʋʘʄɼʍɸʘʆ ʋʌʉʏɿʅʉʑʆ ʉɿ ɳʆɽʌʘʋʉɿ ɸʀʍʏɸ ʋʄɼʌʘʎ ʋʌʉɸʏʉɿʅɲʍʅɹʆʉɿ ʋʌɿʆ ʆɲ ɷɸʍʅɸʐɽʉʑʆ ʖʌɼʅɲʏɲ ɶɿɲ ʆɲ ɷɻʅɿʉʐʌɶɼʍɸʏɸ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ;ʏɻ ɷɿʃɼ ʍɲʎ ɼ ʃɸʔɳʄɲɿɲ ʃɳʋʉɿʉʐ ɳʄʄʉʐͿ ʅʋʉʌɸʀʏɸ ʆɲ ɷɸʀʇɸʏɸ ʍʏʉʐʎ ʖʌɻʅɲʏʉɷʊʏɸʎ ʊʏɿ ɹʖɸʏɸ ɸʌɸʐʆɼʍɸɿ ʋʄɼʌʘʎ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ ʃɲʏɲʆʉɼʍɸʏɸ ʋʄɼʌʘʎ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻ ʍɲʎ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɼʍɸʏɸ ʏɲ ɲʋʉʏɸʄɹʍʅɲʏɲ ʏɻʎ ʅɸʄɹʏɻʎ ɲʐʏɼʎ ʍʏʉ ɸʋɿʖɸɿʌɻʅɲʏɿʃʊ ʍɲʎ ʍʖɹɷɿʉ Ɉɲ ʋɲʌɲʋɳʆʘ ɸʀʆɲɿ ɲʃʊʅɻ ʋɿʉ ʍɻʅɲʆʏɿʃɳ ʃɲʏɳ ʏɻʆ ɸʇɲɶʘɶɼ͕ ʊʋʘʎ ʃɲɿ ɲʆ ɷɸʆ ɸʀʍʏɸ ʋʄɼʌʘʎ ʋʌʉɸʏʉɿʅɲʍʅɹʆʉɿ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɸ ʆɲ ʍɲʎ ʃʉʍʏʀʍɸɿ ʅɸɶɳʄɲ ʖʌɻʅɲʏɿʃɳ ʋʉʍɳ ʃɲɿ ʆɲ ʋɲʌɳɶɸɿ ʅɿɲ ʋʉʄʑ ʅɿʃʌɼ ɸʋɿʏʐʖʀɲ͘ ȶʌɸʐʆɲ ɲɶʉʌɳʎ- ȿʀʍʏɲ ɸʄɹɶʖʉʐ 1. ȶʖɸʏɸ ʉʌʀʍɸɿ ʍɸ ʋʉɿɸʎ ʖʙʌɸʎ ɸʋɿɽʐʅɸʀʏɸ ʆɲ ɸʇɳɶɸʏɸ͖
Ɂɲɿ
Ʉʖɿ
2. Ⱦɲʏɲʄɲɴɲʀʆɸʏɸ ʋʙʎ ɻ ɲɶʉʌɳ ɷɿɲʌɽʌʙʆɸʏɲɿ ʍʏɿʎ ʖʙʌɸʎ ʋʉʐ Ɂɲɿ ɸʋɿɽʐʅɸʀʏɸ ʆɲ ɸʇɳɶɸʏɸ͖
Ʉʖɿ
3. ɂɹʌɸʏɸ ʏʉ ʅɹɶɸɽʉʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ʍɸ ʃɳɽɸ ʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ɂɲɿ
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4. ɂɹʌɸʏɸ ɲʆ ɻ ɲɶʉʌɳ ɲʐʇɳʆɸʏɲɿ ɼ ʅɸɿʙʆɸʏɲɿ ʍɸ ʃɳɽɸ ʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ɂɲɿ
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5. ȶʖɸʏɸ ɸʌɸʐʆɼʍɸɿ ʏɿʎ ʅɸʄʄʉʆʏɿʃɹʎ ɷʐʆɲʏʊʏɻʏɸʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ʍɸ ʃɳɽɸ ʅʀɲ Ɂɲɿ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ʉʖɿ
6. ȶʖɸʏɸ ʐʋʉʄʉɶʀʍɸɿ ʏɿ ʅɸʌʀɷɿʉ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɹʖɸʏɸ ʍɲʆ ʍʏʊʖʉ ɶɿɲ ʏʉ ʋʌʙʏʉ Ɂɲɿ ɹʏʉʎ ʍɸ ʃɲɽɸʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ʉʖɿ
7. ɂɹʌɸʏɸ ʋʉɿʉɿ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ ʍɲʎ ʃɲɿ ʋʉʐ ɴʌʀʍʃʉʆʏɲɿ ʍɸ Ɂɲɿ ʃɲɽɸʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ʉʖɿ
8. ɂɹʌɸʏɸ ʏɿ ʖʌɸʙʆʉʐʆ ʉɿ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ ʍɲʎ͖
Ʉʖɿ
Ɂɲɿ
25
9. ȶʖɸʏɸ ɲʆɲʄʑʍɸɿ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɼ ʏɿʎ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ʏʘʆ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏʙʆ ʍɲʎ͖
Ɂɲɿ
ϭϬ͘ Ⱦɲʏɲʄɲɴɲʀʆɸʏɸ ʋʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ɳʋʉʗɻ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ʍɲʎ ʆɲ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɼ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ɲʋʊ ɸʍɳʎ͖ ɀʋʉʌɸʀ ʆɲ ʐʋɳʌʖʉʐʆ ɷɿɲʔʉʌɸʏɿʃɹʎ Ɂɲɿ ɲʆʏɿʄɼʗɸɿʎ ʍɸ ʃɳɽɸ ʖʙʌɲ͘ 11. ȶʖɸʏɸ ɸʌɸʐʆɼʍɸɿ ʋʉɿɲ ʆʉʅʉɽɸʍʀɲ ʏɻʎ ʃʐɴɹʌʆɻʍɻʎ ɽɲ ʅʋʉʌʉʑʍɸ ʆɲ Ɂɲɿ ɸʋɻʌɸɳʍɸɿ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɼ ʍɲʎ ʍɸ ʃɳɽɸ ʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖ 12. ɂɹʌɸʏɸ ʃɲʆɹʆɲ ʉɿʃʉʆʉʅɿʃʊ ʋɲʌɳɶʉʆʏɲ ʋʉʐ ɸʆɷɹʖɸʏɲɿ ʆɲ ɸʋɻʌɸɳʍɸɿ Ɂɲɿ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɼ ʍɲʎ ʍɸ ʃɳɽɸ ʅʀɲ ɲʋʊ ʏɿʎ ʖʙʌɸʎ͖
Ʉʖɿ Ʉʖɿ Ʉʖɿ Ʉʖɿ
ȳɿɲ ʆɲ ɴʉɻɽɻɽɸʀʏɸ ʅɸ ʏɲ ʋɲʌɲʋɳʆʘ ɸʌʘʏɼʅɲʏɲ͕ ʏɲ ɲʃʊʄʉʐɽɲ ɹʆʏʐʋɲ ɽɲ ʍɲʎ ɴʉɻɽɼʍʉʐʆ. Ʌɸʄɳʏɸʎ – ȵʏɲɿʌʀɲ ;Ⱥɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʍʐʅʋʄɻʌʙʍɸʏɸ ʅɿɲ ʔʊʌʅɲ ɶɿɲ ʃɳɽɸ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ʋʉʐ ɸʌɸʐʆɳʏɸ)
ɍʙʌɲ Ƀʆʉʅɲʍʀɲ ʏɻʎ ɸʏɲɿʌɸʀɲʎ
ȴɿɸʑɽʐʆʍɻ ʏɻʎ ȵʏɲɿʌɸʀɲʎ
Ɉɻʄ Ɉɻʄɸʉʅʉɿʊʏʐʋʉ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ɶʃɳʅɲ ʏʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʏʉʐʎ͖ ɀɹɶɸɽʉʎ ȵʏɲɿʌɸʀɲʎ Ʉʆʉʅɲ ʏʉʐ ɲɶʉʌɲʍʏɼ ȴɿɸʑɽʐʆʍɻ ɻʄɸʃʏʌʉʆɿʃʉʑ ʏɲʖʐɷʌʉʅɸʀʉʐ
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Ʌʊʍʉ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ͖ Ʌʊʏɸ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ͖ Aɶʉʌɳɺʉʐʆ ʏʉʋɿʃɳ ɼ ɸɿʍɳɶʉʐʆ͖ Ȱʇʀɲ ʏʘʆ ɲɶʉʌʙʆ ɸʏɻʍʀʘʎ ɀɹʍɻ ʏɿʅɼ ɲɶʉʌɳʎ͖ Ʌʉɿʉ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʋɿʉ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʋʌɳɶʅɲ ʋʉʐ ʋʌʉʍɹʖʉʐʆ ʃɲʏɳ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ͖ ͻ Ɉɿʅɼ ͻ Ʌʉɿʊʏɻʏɲ ͻ ȵʇʐʋɻʌɹʏɻʍɻ ʋɸʄɲʏʙʆ ͻ Ƀɿ ʍʑʆʏʉʅʉɿ ʖʌʊʆʉɿ ʋɲʌɳɷʉʍɻʎ ͻ Ɍɼʅɻ ͻ ȵɶɶʑɻʍɻ ͻ Ʌʌʉʍʘʋɿʃɹʎ ʍʖɹʍɸɿʎ Ɉʌɹʖʉʆʏɸʎ Ʌʌʉʅɻɽɸʐʏɹʎ ;ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʅʊʎ ʍɲʎͿ ȱʄʄɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ
27
Ʌɸʄɳʏɸʎ - Ȼɷɿʙʏɸʎ ;Ⱥɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʍʐʅʋʄɻʌʙʍɸʏɸ ʏɻ ʔʊʌʅɲ ʋɲʌɲʃɳʏʘ ɶɿɲ ʃɳɽɸ ʋʌʉʁʊʆ ɼ ʏɻʆ ʐʋɻʌɸʍʀɲ ʋʉʐ ʋʌʊʃɸɿʏɲɿ ʆɲ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɸ ʃɲɿ ɶɿɲ ʃɳɽɸ ʖʙʌɲ ʋʉʐ ɸʋɿɽʐʅɸʀʏɸ ʆɲ ɸʇɳɶɸʏɸ) ɍʙʌɲ Ȱʌʍɸʆɿʃʊʎ Ʌʉɿɸʎ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ɻʄɿʃʀɸʎ ʏʉʐʎ͖ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ʏɲ ɸɿʍʉɷɼʅɲʏɲ ʏʉʐʎ͖ Ʌʉʐ ɺʉʐʆ͖ ɇʐʆʉʄɿʃʊʎ ɲʌɿɽʅʊʎ ʏʘʆ ʋɿɽɲʆʙʆ ʋɸʄɲʏʙʆ Ʌʉɿʉ ɸʀʆɲɿ ʏʉ ʋɿʉ ʍɻʅɲʆʏɿʃʊ ʋʌɳɶʅɲ ʋʉʐ ʋʌʉʍɹʖʉʐʆ ʃɲʏɳ ʏɻʆ ɲɶʉʌɳ͖ ͻ Ɉɿʅɼ ͻ Ʌʉɿʊʏɻʏɲ ͻ ȵʇʐʋɻʌɹʏɻʍɻ ʋɸʄɲʏʙʆ ͻ ȵʄʄɸɿʋɼʎ ʋɲʌɳɷʉʍɻ ͻ Ɍɼʅɻ ͻ ȵɶɶʑɻʍɻ Ʌʊʍʉ ʍʐʖʆɳ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ͖ Ʌʉɿɸʎ ʏɿʅɹʎ ʋʄɻʌʙʆʉʐʆ͖ Ȱʋʊ ʋʉɿɲ ʋɻɶɼ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ͖ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ʃɲʄʑʏɸʌɻ ʋɻɶɼ ʏɻʎ ʋʌʉʙɽɻʍɻʎ͖ ȱʅɸʍɻ ɲʄʄɻʄʉʌɲʔʀɲ ȴɿɲʔɼʅɿʍɻ ɸʔɻʅɸʌʀɷɸʎ ȴɿɲʔɼʅɿʍɻ ʋɸʌɿʉɷɿʃɳ
28
Ⱥɼʄʐ
ȴɿɲʔɼʅɿʍɻ ɲʋʊ ʍʏʊʅɲ ʍɸ ʍʏʊʅɲ Ɇɲɷɿʊʔʘʆʉ Ɉɻʄɸʊʌɲʍɻ Ȱʔʀʍɸʎ ȴɻʅʊʍɿɸʎ ʍʖɹʍɸɿʎ ȵʃɽɹʍɸɿʎ ɇɻʅɸʀʉ ʋʙʄɻʍɻʎ ʐʄɿʃʉʑ ȱʄʄɲ Ʌʉɿʉʎ ɸʀʆɲɿ ʉ ʃɲʄʑʏɸʌʉʎ ʏʌʊʋʉʎ ɶɿɲ ʆɲ ʋʉʐʄɳʏɸ ʍɸ ɲʐʏʉʑʎ͖ Ɉɸʏ-ɲ-ʏɸʏ Ɉɻʄɹʔʘʆʉ ɀɹʍʘ ŵĂŝů ȴɿɲɷʀʃʏʐʉ Ʌʌɳʃʏʉʌɸʎ Ʌʉʄɿʏɿʍʏɿʃɳ Ⱥɹʅɲʏɲ
29
Ȱʆʏɲɶʘʆɿʍʅʊʎ Ⱥɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʍʐʅʋʄɻʌʙʍɸʏɸ ʏɻʆ ʋɲʌɲʃɳʏʘ ʔʊʌʅɲ ɶɿɲ ʃɲɽɹʆɲ ɲʋʊ ʏʉʐʎ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ ʍɲʎ ȵʋʘʆʐʅʀɲ ʏɻʎ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɻʎ ɼ ʏʘʆ ɸʋɿʖɸɿʌɼʍɸʘʆ ȴɿɸʑɽʐʆʍɻ ʏɻʎ ȵʏɲɿʌɸʀɲʎ
ɍʙʌɲ Ɉɻʄ Ɉɻʄɸʉʅʉɿʊʏʐʋʉ Ȼʍʏʉʍɸʄʀɷɲ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ɶʃɳʅɲ ʏʘʆ ʋʌʉʁʊʆʏʘʆ ʏʉʐʎ͖ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ʏɲ ɷʐʆɲʏɳ ʏʉʐʎ ʍɻʅɸʀɲ͖ Ʌʉɿɸʎ ɸʀʆɲɿ ʉɿ ɲɷʐʆɲʅʀɸʎ ʏʉʐʎ͖ Ʌʉɿɸʎ ɷʐʆɲʏʊʏɻʏɸʎ ɹʖɸʏɸ ʘʎ ɲʆʏʀʃʏʐʋʉ ʋɳʆʘ ʏʉʐʎ͖ Ɉɿ ʃʀʆɷʐʆʉɿ ɸʆɹʖʉʐʆ ɶɿɲ ʏɻʆ ɸʋɿʖɸʀʌɻʍɼ ʍɲʎ͖ Ʌʉʑ ɴʌʀʍʃʉʆʏɲɿ ʉɿ ʋɸʄɳʏɸʎ ʏʉʐʎ͖ Ʌʉɿɸʎ ʏɿʅɹʎ ʖʌɸʙʆʉʐʆ͖ Ʌʉɿʉ ʅɸʌʀɷɿʉ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɹʖʉʐʆ͖ Ʌʙʎ ʅʋʉʌʉʑʆ ʆɲ ʋʌʉʘɽʉʑʆ ʏʉʆ ɸɲʐʏʊ ʏʉʐʎ͖ Ɉʉ ʋʌʉʁʊʆ ɼ ɻ ʐʋɻʌɸʍʀɲ ʍɲʎ ɸʀʆɲɿ
ϯϬ
ʃɲʄʑʏɸʌʉ ɼ ʖɸɿʌʊʏɸʌʉ ɲʋʊ ʏʉ ɷɿʃʊ ʏʉʐʎ͖ ȱʄʄɸʎ ʋʄɻʌʉʔʉʌʀɸʎ
ȿɸʋʏʉʅɹʌɸɿɸʎ ʋʌʉʁʊʆʏʉʎ ɉʋɳʌʖɸɿ ʅɿɲ ʋɿɽɲʆʊʏɻʏɲ ʋʉʐ ʅʋʉʌɸʀ ʆɲ ʖʌɸɿɲʍʏɸʀ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ͬ ʐʋɻʌɸʍʀɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ʏʌʉʋʉʋʉɿɻɽɸʀ ɶɿɲ ʅɿɲ ʍʐɶʃɸʃʌɿʅɹʆɻ ɲɶʉʌɳ ɼ ʖʙʌɲ. ȱʋʉʗɻ 1 Ʌʉɿʊʏɻʏɲ
Ȱʋɲɿʏʉʑʅɸʆɸʎ Ɉʌʉʋʉʋʉɿɼʍɸɿʎ
2 ɍɲʌɲʃʏɻʌɿʍʏɿʃɳ
3 ɇʏʐʄ
4 ɀɸɶɹɽɻ
5 Ȱʄʄɲɶɼ ɀɳʌʃɲʎ
6 ɇʐʍʃɸʐɲʍʀɲ
31
7 Ⱥɲ ʖʌɸɿɲʍʏɸʀ ʅɿɲ ɸʇʐʋɻʌɹʏɻʍɻ ʅɸʏɳ ʏɻʆ ʋʙʄɻʍɻ 8 ɀʋʉʌɸʀ ɻ ɸʏɲɿʌɸʀɲ ʆɲ ʋʘʄɼʍɸɿ ɳʅɸʍɲ ɼ ʆɲ ʏʉ ʋʉʐʄɼʍɸɿ ʅɹʍʘ ʏʌʀʏʉʐ ;ȵʃʋʌʊʍʘʋʉʎͿ
ȰɁȰȿɉɈȻȾɃ ȴȵȿɈȻɃ ɲʆɳ ɍʙʌɲ
ɍʙʌɲ ɀɹɶɸɽʉʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɇʐʆʉʄɿʃʊ ɸʃʏɿʅʙʅɸʆʉ ʅɹɶɸɽʉʎ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ɶɿɲ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ ʍɸ ɸʐʌʙ ȵʃʏʀʅɻʍɻ ʏʉʐ ɲʌɿɽʅʉʑ ʏʘʆ ʋɸʄɲʏʙʆ ʋʉʐ ɲɶʉʌɳɺʉʐʆ ʏʉ ʋʌʉʁʊʆ Ʌʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ʙʌɲ ɲɿʖʅɼʎ ɲɶʉʌʙʆ͖ Ɉɿ ɸʀʆɲɿ ɻ ɸʋʉʖɿɲʃɼ ʖɲʅɻʄɼ ɲɶʉʌɲʍʏɿʃɼ ʙʌɲ͖ Ȱʆʏɲɶʘʆɿʍʅʊʎ ɇʐʆʉʄɿʃʊʎ ɲʌɿɽʅʊʎ ʏʘʆ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏʙʆ
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1 2 3 4
32
ɀɸʌʀɷɿʉ ɲɶʉʌɳʎ
ɈȻɀɃȿɃȳȸɇȸ Ȱʋʊ ʏɻʆ ɹʌɸʐʆɳ ʍɲʎ͕ ɽɲ ʋʌɹʋɸɿ ʆɲ ɹʖɸʏɸ ɲʆɲʃɲʄʑʗɸɿ ɶɿɲ ʋʉɿɲ ʋʌɳɶʅɲʏɲ ɸʀʆɲɿ ɷɿɲʏɸɽɸɿʅɹʆʉɿ ʉɿ ʋɸʄɳʏɸʎ ʆɲ ʋʄɻʌʙʍʉʐʆ ʃɲɿ ʋʉɿɲ ɸʀʆɲɿ ɻ ʅɹʍɻ ʏɿʅɼ ʋʉʐ ʋʌʉʍʔɹʌɸʏɲɿ ɲʋʊ ʏʉʐʎ ɲʆʏɲɶʘʆɿʍʏɹʎ ʍɲʎ͘ ȳɿɲ ʆɲ ʍɲʎ ɴʉɻɽɼʍɸɿ ʆɲ ɲʋʉʔɲʍʀʍɸʏɸ ʍʖɸʏɿʃɳ ʅɸ ʏɻ ɷɿɳʌɽʌʘʍɻ ʏʘʆ ʏɿʅʙʆ ʍɲʎ͕ ʅʋʉʌɸʀʏɸ ʆɲ ʖʌɻʍɿʅʉʋʉɿɼʍɸʏɸ ʏɻʆ ʋɲʌɲʃɳʏʘ ʔʊʌʅɲ.
ȵɁɈɉɅɃ ɈȻɀɃȿɃȳȸɇȸɇ 1. Ɉʌɹʖʉʐʍɲ ʃɲʏɳʍʏɲʍɻ ʏɻʎ ɲɶʉʌɳʎ ʍʏɻʆ ɍʙʌɲ ɇʏʊʖʉʎ ɍʙʌɲ ɇʏʊʖʉʎ
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2. ȴɿɳʌɽʌʘʍɻ ʏʘʆ ʏɿʅʙʆ ʍɲʎ € ɲ. ȱʅɸʍʉ Ⱦʊʍʏʉʎ ɴ. ȶʅʅɸʍʉ Ⱦʊʍʏʉʎ ɶ. ȳɸʆɿʃɳ ɹʇʉɷɲ ɷ. ȱʄʄɸʎ ȴɲʋɳʆɸʎ ɇʐʆʉʄɿʃʊ ʃʊʍʏʉʎ ;ɲнɴнɶнɷ) Ʌɸʌɿɽʙʌɿʉ Ⱦɹʌɷʉʐʎ ȸ Ɉɿʅɼ Ʌʙʄɻʍɼʎ ʍɲʎ
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3. ȴɼʄʘʍɻ ɲʋʊʔɲʍɻʎ. ȵʀʆɲɿ ɸʔɿʃʏʊ ʆɲ ɸʇɳɶʉʐʆ ʏɲ ʋʌʉʁʊʆʏɲ ɼ ʏɿʎ ʐʋɻʌɸʍʀɸʎ ʅʉʐ ʍɸ ɲʐʏɼ Ɂɲɿ ʏɻ ʖʙʌɲ͖
4. ȸʅɸʌʉʅɻʆʀɲ ʏɻʎ ɹʃɽɸʍɻʎ: .../.../......
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