Marketing book

ΈγιναΣτέλεχοςMarketingσεμια

μικρήΕπιχείρηση...

eLear ni ng γι αστ ελέχη μι κρώνΕπι χει ρήσεων

1

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1 Στόχους έχετε;

Το πρώτο που πρέπει να προσδιορίσετε για να αναπτύξετε το Marketing της επιχείρησης σας είναι οι στόχοι και οι στόχοι είναι οι πελάτες που αγοράζουν τα προϊόντα σας είτε αυτά είναι υλικά προϊόντα είτε υπηρεσίες. Ποιοι τελικά είναι οι στόχοι σας. Για να σχεδιάσετε σωστά τα προϊόντα σας θα πρέπει να βάλετε στο μυαλό σας ποιος είναι ο τελικός σας στόχος.

Αν θέλετε να αναπτύξετε το Marketing μιας μικρής τουριστικής μονάδας και ο στόχος σας είναι οι συνταξιούχοι της βόρειας Ευρώπης, η προβολή μιας disco που υπάρχει στην μονάδα που προβάλετε θα τους κάνει να μην πατήσει κανένας, σε αντίθετη περίπτωση 2

θα προσελκύσετε πολλούς προβάλλοντας πρότυπα για ηλιόλουστες ήρεμες διακοπές σε ιά περιοχή που είναι μόλις 50 χιλιόμετρα από ένα μεγάλο νοσοκομείο αχρείαστο να είναι.

Για όλα αυτά χρειάζεται ένα σχέδιο Marketing με αρχές, μέση και τέλος που θα έχει προκαθορισμένα τα βήματα που θα πρέπει να ακολουθήσετε. Για να δημιουργήσετε ένα πραγματικά καλό Marketing plan θα πρέπει να ορίσουμε τον σκοπό ανάπτυξης και να τον πιστέψουμε διότι : 1. Η επιχείρηση μας έχει κάτι διαφορετικό να δώσει στους πελάτες της.

2. Είμαστε ειδικοί ή θέλουμε να γίνουμε ειδικοί στον τομέα μας.

3. Έχουμε ή θέλουμε να αποκτήσουμε την εμπειρία και το KNOW HOW για αυτό που κάνουμε.

4. Θέλουμε να πετύχουμε καλά αποτελέσματα.

5. Αυτό που κάνουμε δεν το κάνουμε γιατί δεν έχουμε τίποτα άλλο να κάνουμε αλλά γιατί το πιστεύουμε, το αγαπάμε και έχουμε βασικές αξίες που διαμορφώνουν τις αποφάσεις μας. Κριτής όλων είναι ο πελάτης, ποτέ μην ξεχνάτε ότι ο πελάτης έχει πάντα δίκαιο!

Χωρίς πελάτες, τέρμα και η επιχείρηση.

3

Ποιος λοιπόν είναι ο πελάτης. Πελάτης δεν είναι μόνο αυτός που τυχαία πέρασε από το μαγαζί σας και έκανε μια αγορά αυτός δεν λέγεται πελάτης λέγεται περαστικός. Πελάτης είναι αυτός που αγόρασε το προϊόν σας ή τις υπηρεσίες σου έμεινε ικανοποιημένος, αγόρασε ξανά και έγινε μόνιμος πελάτης πραγματοποιώντας πολλαπλές αγορές. Αυτό σημαίνει ότι όσο σημαντικό είναι να προσελκύσουμε ένα πελάτη το ίδιο σημαντικό είναι να κρατήσουμε τον πελάτη αυτό. Για να προσεγγίσετε καλύτερα στους στόχους σας, βγάλτε μια κόλλα χαρτί και προσπαθήστε να προσεγγίσετε τον ιδανικό σας πελάτη. Ποιους πελάτες θέλω για την επιχείρηση μου. Έχω μια μικρή ξενοδοχειακή μονάδα σε ένα όχι τόσο πολυσύχναστο νησί και νομίζω ότι ο ιδανικός πελάτης που θα με βοηθούσε να επεκτείνω και την τουριστική περίοδο είναι ένας συνταξιούχος βοριοευρωπαίος που και δεν κάνει διακοπές μόνο τον Αύγουστο και ξοδεύει όχι αλόγιστα αλλά σταθερά και εφόσον ικανοποιηθεί έρχεται κάθε καλοκαίρι. Αυτή η λίστα μπορεί να είναι πολύ μακριά όσο πιο λεπτομερειακή τόσο το καλύτερο γιατί έχουμε καλύτερη προσέγγιση. Ωραία την φτιάξατε και τώρα φτιάξτε ακόμα μια εξερευνώντας την επιχείρηση σας ποια είναι τα χαρακτηριστικά της που ταιριάζουν με τις ανάγκες των υποψηφίων πελατών σας. Κατά αρχάς έχει ωραίο, ήσυχο περιβάλλον, ηλιοφάνεια 90%, βρίσκεται σε μια καταπράσινη περιοχή που δεν προσφέρει τον ήλιο και την πέτρα της Σαντορίνης, ούτε την Ψαρού της Μυκόνου αλλά ούτε ο πελάτης σας θέλει κάτι τέτοιο. Προβάλλετε αυτά που θέλει, ήλιο, ησυχία, καλό ελαφρύ φαγητό με ψάρια, ουζάκι, ράμπες και όχι ατέλειωτα σκαλοπάτια κλπ. Όσο πιο λεπτομερειακή γίνεται και αυτή η λίστα τόσο και πιο συγκεκριμένη η προσέγγιση, αν το πρακτορείο που συνεργάζεστε σας πει ότι δουλεύει με τους συνταξιούχους δασκάλους της Σουηδίας μην ξεχάσετε να προβάλετε και το αρχαίο θέατρο που υπάρχει στην περιοχή σας. Το Μarketing δεν είναι μια εύκολη δουλειά χώρια ότι για να κάνεις μια προβολή του προϊόντος ή της επιχείρησης σου χρειάζονται λεφτά και λεφτά σήμερα δεν υπάρχουν συνεπώς όσο πιο συγκεκριμένοι είμαστε στον στόχο τόσο καλύτερη προσέγγιση κάνουμε και τόσο λιγότερα χρήματα μας κοστίζει. Συνεπώς η εξεύρεση της ομάδας στόχου του ιδανικού πελάτη είναι το σημαντικότερο πράγμα που θα πρέπει να κάνετε.

4

Ορίστε : 1. Ορίζω σαν ομάδα στόχο τους βοριοευρωπαίους συνταξιούχους 2. Από αυτήν την ομάδα αυτούς που προτιμούν διακοπές σε μεσογειακό περιβάλλον γιατί είναι και άλλοι που παίρνουν τα βουνά.

3. Από αυτούς ,τους δασκάλους που να τους αρέσει και ο πολιτισμός της περιοχής που θα φιλοξενηθούν.

4. Από αυτούς όσους έχουν τα χαρακτηριστικά να θέλουν ησυχία, οργανωμένη παραμονή και καλό φαί.

5. Αν μπορούμε να φτάσουμε και στον ένα ιδανικό πελάτη και να τον περιγράψουμε κάνοντας το βιογραφικό του σημείωμα έχουμε κάνει διάνα γιατί αυτόν τον ένα τον ιδανικό τον έχουμε του χεριού μας, είμαστε σίγουροι ότι θα ικανοποιήσουμε τις απαιτήσεις του και μπορούμε να λειτουργήσουμε πολλαπλασιαστικά κάνοντας τον ένα ιδανικό πελάτη πολλούς ιδανικούς πελάτες γιατί θα ξέρουμε.

• Γιατί μας διάλεξε.

• Τι είναι αυτό που μας κάνει στα μάτια του ξεχωριστούς από τους άλλους • Τι είναι αυτό που κάνουμε καλύτερα από τους άλλους.

• Γιατί θα μας προτείνει στους φίλους του.

• Γιατί θα ξαναέρθει και δεν θα μας προσπεράσει.

• Τι σημαίνει για αυτόν καλή εξυπηρέτηση. Ο ιδανικός πελάτης είναι ο φυσικός σύμμαχος που θα οδηγήσει την επιχείρηση να πάει πολύ ψηλά.

5

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2. Στόχους έχετε αλλά ξέρετε από σημάδι; Ας αρχίσουμε από τα βασικά, κάθε εταιρία χρειάζεται ένα εμπορικό σήμα. Στις μέρες μας ακόμα και άτομα όπως οι συγγραφείς ή οι καλλιτέχνες παίρνουν ένα εμπορικό σήμα, ο σωστός καλλιτέχνης λέγεται Πάριος διότι ποιος θα τον θυμόταν σαν Βαρθακούρη. Άρα η επιχείρηση μας θέλει ένα όνομα που να είναι εύκολο να το θυμόμαστε και να συσχετίζεται εύκολα με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει. Μπορεί ο τοπικός ήρωας στην επανάσταση του 1821 να λεγότανε Παπαγεωργονικολόπουλος αλλά θέλετε πολλά λεφτά να κάνετε αυτό το όνομα brandname που να απευθύνεται στην διεθνή αγορά. Ακόμα και οι Αμερικάνοι αγανάκτησαν να προφέρουν το όνομα του νέου στάρ των Μιλγουόκι Μπάκς Γιάννη Αντεντοκούνμπο και τελικά κατέληξαν στον Yannis.

6

Πολλές φορές το όνομα αυτό δεν έχει να κάνει τίποτα με το προϊόν αλλά αυτή η αντίφαση δημιουργεί έκπληξη π.χ. τίποτα δεν έχει να κάνει το όνομα apple με υπολογιστή και όλοι θυμόμαστε την υπέροχη ατάκα από το Φόρεστ Γκάμπ που ο Φόρεστ λέει ότι ανάπηρος λοχαγός του αγόραζε μετοχές από μια φάρμα που έβγαζε μήλα και τώρα είναι πάμπλουτος. Όμως πιάσαμε μεγάλες εταιρίες που έχουν λεφτά να επιβάλλουν και παράξενα ονόματα, εσείς δεν έχετε και θα είναι πολύ δύσκολο να επιβάλλεται μια λέξη όπως το Google να γίνει ακόμα και ρήμα. Γκουγκλάρισε αυτό το όνομα λένε. Συνεπώς ψάξτε να βρείτε κάτι • • • • •

Όμορφο Εύηχο Ευκολοπρόφερτο Σε σχέση με το προϊόν ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, όνομα Που να μπορεί και να είναι διαθέσιμο σαν domain name μιας και όλα σήμερα διαφημίζονται μέσω του διαδικτύου. Το όνομα της επιχείρησης σας είναι αυτό που συνδέει τον εαυτό σας με αυτό που κάνετε και θα πρέπει να είναι κατάλληλο • για μια σωστή και γρήγορη παρουσίαση της επιχείρησης σας • για να βοηθάει να γίνει μια δεμένη ιστοσελίδα στο internet.

• για να προβάλλει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

• για να δένει με το λογότυπο που θα επιλέξετε • που θα καταδεικνύει το επίπεδο εξυπηρέτησης των πελατών της επιχείρησης σας. Το όνομα της επιχείρησης αυτό που λέμε Branding δεν είναι βεβαίως η αρχή και το τέλος του κόσμου αλλά καθορίζει την πορεία της επιχείρησης σας. Το ίδιο σημαντικό είναι και το λογότυπο. Αν ο στόχος σας δεν είναι η αγορά της Κίνας η χρήση σαν λογότυπο ενός γράμματος του καντονέζικου αλφάβητου (υπάρχουν χιλιάδες) μόνο σε προβλήματα θα σας βάλει. Το λογότυπο θα πρέπει να είναι απλό, να φαίνεται καλά σε χρώμα αλλά και σε μαύρο άσπρο, να φαίνεται καλά είτε είναι μεγάλο είτε μικρό. Δεν είναι κακό να χάσετε κάποιες μέρες για να επεξεργαστείτε κάποιες ιδέες είτε δικές σας είτε από φίλους σας. Αφού βρείτε κάποιες ιδέες καταγράψτε τις σε μια κόλλα χαρτί και από κάτω κάντε μια λίστα με • τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε • τους πελάτες που απευθύνεστε 7

• •

ο τρόπος που θα προσεγγίσετε το Marketing που θα χρησιμοποιήσετε

Και αφού όλα αυτά δένουν μεταξύ τους έχετε το κατάλληλο brand name. Αν απευθύνεστε σε ένα συντηρητικό κοινό και αποφασίσετε να ονομάσετε την επιχείρηση σας η Σούλα απλά χάσατε. Η ίδια διαδικασία ακολουθείται για να δημιουργήσουμε το branding των προϊόντων σας. Ας πάρουμε για παράδειγμα ένα προϊόν που το ξέρουμε όλοι στην Ελλάδα το λάδι. Αν και μια από τις μεγαλύτερες ελαιοπαραγωγικές χώρες του κόσμου η Ελλάδα αποκομίζει ελάχιστα από ένα προϊόν πραγματικά χρυσάφι, γιατί; Γιατί το 90% της παραγωγής της το πουλάει χύμα σε τιμές κάτω του 1 ευρώ το κιλό. Ας το πιάσουμε από την αρχή, ποια είναι η αγορά στόχος για το λάδι που θέλουμε να πουλήσουμε; Η αγορά π.χ. του Ηνωμένου Βασιλείου. Θα πρέπει να κατανοήσουμε την αγορά αυτής της χώρας. Πως καταναλώνουν εκεί το λάδι, το χρησιμοποιούν για να τηγανίζουν πατάτες ή μαγειρεύουν λαδερά φασολάκια βάζοντας στην κατσαρόλα και μισό κιλό λάδι…..όχι βέβαια. Πριν ξεκινήσετε δείτε ένα ντοκιμαντέρ στο youtube με τον Albert Roux,το λάδι εκεί χρησιμοποιείται σαν γιατρικό, πασπαλίζουμε την σαλάτα λέει με μερικές σταγόνες λάδι, συνεπώς ντενεκέδες, ντενεκεδάκια, πλαστικά μπουκάλια αποκλείονται. Η συσκευασία θα πρέπει να είναι σε γυάλινο μπουκάλι το πολύ 650 gr. Η ετικέτα θα πρέπει να είναι καλοσχεδιασμένη στο σωστό πράσινο λαδί χρώμα και όχι σαν αυτό που οι Άγγλοι ονομάζουν English green γιατί θα τους θυμίζει χορτάρι και στο όνομα αρχικά και άλλα περίεργα όπως EΓΕΚΒ «Ένωση Γεωργικών Συνεταιρισμών Κάτω Ραχούλας». It seems Greek to the English customers. Απευθυνόμαστε σε εκλεπτυσμένο κοινό που ξέρει την αρχαία μας ιστορία καλύτερα από εμάς, συνεπώς όλες οι λέξεις που έχουν σχέση με την Αθηνά Παλλάδα παίζουν. Ακόμα και το τούρκικο λάδι που πουλιέται συσκευασμένο στην Γερμανία το λένε ΑΙΓΑΙΟ.

8

Ένα μπουκάλι όμως δεν ολοκληρώνει την συσκευασία του λαδιού, κανένα άρωμα δεν πουλιέται σε σκέτο μπουκάλι. Αν το βάλουμε σε πλαστική σακούλα ή χαρτόκουτο θα το φθηνίνουμε γιατί λοιπόν να μην το βάλουμε σε ένα απλό ξύλινο κουτάκι. Και κάνουμε τόσο πολύ φασαρία για να το προωθήσουμε μόνο του όχι βέβαια ας προσθέσουμε ένα μικρό κλαδάκι θυμάρι και μια μικρή συσκευασία, έτσι για δοκιμή, πατέ ελιάς. Αυτό που φτιάξαμε δεν είναι λάδι αλλά το δικό μας λάδι που θα ξεπουλήσει. Σιγά το νέο θα μου πείτε όλα αυτά τα ξέρουμε. Δεν λέω τα ξέρετε, και γιατί δεν το κάνατε, γιατί το κάνουν οι Ιταλοί που αγοράζουν χύμα το Ελληνικό λάδι και αφού το συσκευάσουν κατακτούν τις αγορές με Branding Made in Italy;

9

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3. Μάθε να σχεδιάζεις το site σου. Οι κομπιουτεράδες δεν ξέρουν από Marketing. Έχω το προϊόν μου και την υπηρεσία μου και θέλω να το διαφημίσω, δεν έχω όμως λεφτά, πως μπορώ να το κάνω; Όλα σήμερα ξεκινούν από το διαδίκτυο, ξεκίνησε να σχεδιάζεις το site της εταιρίας σου, του προϊόντος σου ή της υπηρεσίας σου αρχίζοντας από το σύνθημα αναγνώρισης αυτό που οι Αμερικάνοι λένε tag-line που μπορεί να μην λέει και τίποτα αλλά από εδώ και πέρα όλοι έτσι θα σε αναγνωρίζουν. Αν ο ιδρυτής της Nike δεν έλεγε ότι για το όνομα της εταιρίας και των προϊόντων του χρησιμοποίησε την ελληνική λέξη νίκη κανείς δεν θα το καταλάβαινε γιατί Nike στα Αγγλικά δεν σημαίνει τίποτα όπως Νάικ στα Ελληνικά δεν σημαίνει τίποτα.

10

Η λέξη αυτή μπορεί να είναι μόνη της ή να συμπληρώνεται από κάτι άλλο π.χ. “just do it”. Η λέξη αυτή θα είναι καλό να είναι και το domain name το site, γι’ αυτό ψάξτε καλά, πολλοί πονηροί κλείνουν πιασάρικα domain names και έπειτα τα μοσχοπουλούν. Μην ξεχνάτε το πάθημα του κυβερνητικού εκπροσώπου κου Κεδίκογλου που ανακοίνωσε το όνομα της Νέας Δημόσιας Τηλεόρασης ΝΕΡΙΤ χωρίς να κατοχυρώσει το domain name με αποτέλεσμα να καταχωρηθεί στο λεπτό από την εφημερίδα το ΧΩΝΙ σε όλες τις πιθανές εναλλαγές του. Και τώρα είσαι έτοιμος να φτιάξεις το site σου και θα το αναθέσεις για λίγες εκατοντάδες ευρώ σε μια εταιρία που φτιάχνει sites, την έχεις βάψει.. Κανένας πλέον δεν φτιάχνει sites χτίζοντας κώδικα από την αρχή όλοι χρησιμοποιούν προκάτ εφαρμογές όπως την joompla και απλά αλλάζουν τα χρώματα. Κάτι τέτοιο θέλεις. Για το λόγο αυτό σχεδίασε μόνος σου στο χαρτί αυτό που θέλεις και καθοδήγησε επακριβώς αυτόν που θα το στήσει.

1ον. Γράψε την ιστορία του προϊόντος σου ή της υπηρεσίας σου. Οι άνθρωποι και συνεπώς οι πελάτες αγαπούν μια καλή ιστορία. Μια καλή ιστορία οικοδομεί σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες, μέσα από την ιστορία η προσωπικότητα του προϊόντος και της υπηρεσίας σας θα πρέπει να λάμψει. Να είσαι συγκεκριμένος μην πελαγοδρομείς, καλό είναι ότι η ξαδέλφη σου η Καλλιόπη βγήκε Miss Δυτική Πελοπόννησος το 1978 αλλά τους πελάτες σου δεν ενδιαφέρει , η ιστορία σκοπό έχει να αναδείξει τα προσόντα στο προϊόν ή την υπηρεσία που σκοπεύεις να πουλήσεις. Το κάθε άλλο είναι πλεονασμός.

2ον. Αφού γνωρίζεις την αγορά στόχο που απευθύνεσαι δώσε με την ιστορία σου απλά μηνύματα. Διάλεξε τα 4-5 βασικά προσόντα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου και κάντα μήνυμα. Το μήνυμα ότι από το ξενοδοχείο μας υπάρχει δωρεάν μεταφορά που θα σας μεταφέρει σε όλες τις παραστάσεις της Επιδαύρου κάνει κλικ σε κάθε Γερμανό εκπαιδευτικό αν αυτοί είναι η ομάδα στόχου μας.

3ον. Κάνε Faketil σε αυτό που πουλάς, δηλαδή δείξε ότι η επιχείρηση σου ή το προϊόν σου είναι μεγαλύτερο από αυτό που είναι, είσαι μια μικρή επιχείρηση που σκέπτεται μεγάλα πράγματα. Μην υπερβάλεις ούτε από την μια μεριά ούτε από την άλλη, όμορφο είναι να γράψεις ότι τα γραφεία μας στεγάζονται σε ένα υπόγειο που δεν το βλέπει ο ήλιος, αλλά αυτό είναι κλισέ για Τούρκικο σήριαλ και από την άλλη αν γράψεις ότι το ξενοδοχείο μας διαθέτει γήπεδο γκολφ και δεν έχεις, κινδυνεύεις να φας μηνύσεις και να πληρώσεις αποζημιώσεις.

4ον. Χρησιμοποίησε σωστά τους χρωματισμούς, αν σου αρέσει το κόκκινο μαύρο γιατί είσαι οπαδός της Μίλαν δεν σημαίνει ότι θα αρέσει στο συνταξιούχο Γερμανό που είναι η 11

ομάδα στόχος σου και αν χρησιμοποιείς πολλά χρώματα σαν το ουράνιο τόξο πρόσεχε μην παρεξηγηθείς εκτός και αν το ξενοδοχείο σου είναι στη Μύκονο. Τα χρώματα που θα διαλέξεις θα συνοδεύουν το κείμενο και τις φωτογραφίες και δεν θα πρέπει να πρωταγωνιστούν.

5ον. Η φωτογραφία λέει χίλιες λέξεις. Χρησιμοποίησε φωτογραφίες και videos αλλά μην επιχειρήσεις να κάνεις απόσβεση στα 600 ευρώ που έδωσες για να αγοράσεις ένα iphone. Η φωτογραφία θέλει τον ειδικό της και όσο μπορεί από την μια μεριά να αναδείξει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, από την άλλη μπορούν να την χαντακώσει.

6ον. Γράψε αλήθειες, σε ενδιαφέρει η επανάληψη της πώλησης και όχι ο περαστικός πελάτης. Αν το ξενοδοχείο έχει μόνο το 20% των δωματίων του να βλέπει στην θάλασσα μην το γράψεις καθόλου ή ψάξε να βρεις κάτι που να λέει πόσο όμορφη είναι η θέα στο βουνό, αλλιώς κατά 80% ο πελάτης σου θα είναι δυσαρεστημένος.

7ον. Η εποχή των sites αγγουριών έχει παρέλθει εδώ και 10 χρόνια, ένα site που απλά είναι οι σελίδες ενός περιοδικού που διαβάζεται στον υπολογιστή σου είναι πλέον καταδικασμένο. Σήμερα μπορείς να το εμπλουτίσεις με μια σειρά εφαρμογών που το κάνουν ζωντανό.

12

Ένα site ξενοδοχείου που έχει μια εφαρμογή Skype που είναι δωρεάν και ο κάθε υποψήφιος πελάτης θα έχει την δυνατότητα να επικοινωνήσει με την ρεσεψιόν για να βεβαιωθεί ότι το δωμάτιο είναι στο ισόγειο γιατί η κόρη του χρησιμοποιεί αμαξίδιο και ότι μπορεί να φιλοξενηθεί και ο αγαπημένος του σκύλος θα είναι ένας πελάτης δικός σας για πάντα. Οι εφαρμογές που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε είναι πάμπολες και οι περισσότερες δωρεάν.

8ον. Φρόντισε να έχεις στατιστικά στοιχεία για αυτό που κάνεις. Σήμερα ένα σοβαρό site χωρίς Google analytics δεν νοείται συνεπώς φρόντισε από την αρχή να έχει κωδικό που θα σου δίνει στατιστικά στοιχεία. Αυτό θα σε βοηθήσει να κάνεις διαφήμιση στο διαδίκτυο, να προσδιορίσεις καλύτερα τις ομάδες στόχους σου και να κάνεις το site σου ένα πραγματικό εργαλείο Marketing. Συμπέρασμα αυτό που θα κάνεις θα πρέπει να πείθει τον άλλο ότι είσαι μοναδικός.

13

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4. Αν νομίζετε ότι το Facebook και το Twitter είναι απλά μια γκομενοπαγίδα είσθε γελασμένοι. Πριν από λίγα χρόνια (δεν πάνε πολλά, ούτε 10) λέγαμε ότι το να πετάξει μια πεταλούδα στην Φουκοσίμα αλλάζει το κλίμα στον Αμαζόνιο και γελάγαμε ότι λέμε κάτι παράδοξο. Αυτή την στιγμή όπως που ζούμε σε ένα παγκόσμιο χωριό η χρήση των Social Media για την προβολή του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας είναι μονόδρομος γιατί ποια μικρομεσαία επιχείρηση μπορεί να απευθυνθεί σε τόσο πολλά άτομα υποψηφίους πελάτες δωρεάν ή με ελάχιστα χρήματα. Το να διαφημίσεις ένα προϊόν στο MEGA π.χ. πριν ή μετά τις Ειδήσεις θα σου κοστίσει χιλιάδες EURO για να το δουν το πολύ 100.000 άτομα (αν δεν έχουν γυρίσεις κανάλι μόλις δουν την Τρέμη και τον Πρετεντέρη) ενώ μόλις 200 ευρώ για να έχεις το ίδιο αποτέλεσμα μέσα από μια community του Facebook.

Οι κοινότητες στο Facebook μπορεί να είναι ατομικές δηλαδή να απευθύνονται στους φίλους-πελάτες του συγκεκριμένου προϊόντος αλλά και γενικές που να απευθύνονται σε ένα ευρύτερο κοινό που μια υποομάδα είναι οι πελάτες σου.

14

Φτιάχνοντας μια κοινότητα για τους φίλους του Αρχαίου θεάτρου της Επιδαύρου και κάνοντας Post εκεί τις ετήσιες εκδηλώσεις τους μπορείς έμμεσα ή άμεσα να διαφημίσεις το ξενοδοχείο σου που είναι στην περιοχή και προβάλλεται σαν λύση φιλοξενίας για αυτό κυρίως το κοινό. Όσο μεγαλώνεις το θέμα μεγαλώνουν και οι φίλοι της κοινότητας και οι φίλοι των φίλων που στο τέλος θα βρεθείς να απευθύνεσαι σε τόσο πολλούς ανθρώπους που κανένας διαφημιστής δεν μπορεί να σου προσφέρει όσα χρήματα και να σου προσφέρει.

Στο Facebook μπορείς να εστιάσεις ακριβώς στο κοινό που σε ενδιαφέρει και να κάνεις την καλύτερη προσέγγιση που είναι οι πελάτες σου μιας και το facebook μέσω των στατιστικών του σου προσφέρει : • • • • • • • • • •

Σε πόσους αρέσει η Ελλάδα Την απήχηση των δημοσιεύσεων Την αλληλεπίδραση των δημοσιεύσεων Από ποιους προήλθαν τα μου αρέσει στην σελίδα Ποια είναι η απήχηση των δημοσιεύσεων Πόσο μου αρέσει γίνανε, πόσα σχόλια και πόσες κοινοποιήσεις Πόσοι πάψαν να αρέσουν της σελίδα σας. Ποια είναι η συνολική απήχηση Τα στατιστικά κάθε ενός Post χωριστά Ποιο είναι το κοινό σας (υποψήφιοι πελάτες) σε - Γυναίκες, άνδρες - Σε ηλικίες 13-17, 18-24, 25-34, 35-44, 45-54, 55-64, 65+ - Σε χώρες - Σε πόλεις 15

-

Στην γλώσσα που μιλάνε

Καμιά σοβαρή διαφημιστική εταιρία δεν μπορεί να σου δώσει όλα αυτά τα στατιστικά στοιχεία. Για να φτιάξεις μια πετυχημένη σελίδα στο facebook θα πρέπει να το έχεις και λίγο μέσα σου αλλά εμείς θα προσπαθήσουμε να σου δώσουμε τις βασικές συμβουλές.

1. Βάλτε στόχους, χωρίς στόχους δεν θα πετύχετε τίποτα.

2. Διαλέξτε θέματα που να έχουν σχέση με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και αρέσουν στο κοινό ώστε συλλέγοντας Likes να αποκτήσετε δική σας ομάδα στόχου.

3. Μην ξεχνάτε ότι οι μισοί που απαντούν στο Facebook το κάνουν μέσω κινητού ή Pad μη ξεχνάτε ότι απευθύνεστε και σε αυτούς.

4. Τα post σας θα πρέπει να μην είναι χύμα αλλά να προκρίνουν τους πελάτες να κάνουν κάτι π.χ. να σας γράφουν που τους ικανοποίησε το προϊόν σας ή η υπηρεσία σας.

5. Κάντε διαφήμιση όχι ξεκάρφωτα αλλά για να ενισχύσετε την ζήτηση ή να καλύψετε περιόδους που δεν υπάρχει ζήτηση.

6. Αν μπορείτε προσαρμόστε την επικεφαλίδα της σελίδας σας που προβάλετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ώστε να ταυτιστεί με το όνομα της διαφήμισης. Μην ξεχνάτε ότι εσείς τα βλέπετε μαζί στην σελίδα σας και κάνετε εύκολα το συνειρμό, ο πελάτης χύμα στον τοίχο του και δεν καταλαβαίνει εύκολα ότι θέλετε να του πουλήσετε λάδι και όχι το μπούστο της Μενεγάκη.

7. Αν αποφασίσετε να κάνετε διαφήμιση έστω και πολύ μικρή 10 ευρώ την ημέρα κατευθύνεται την σωστά στην ομάδα στόχου που επιθυμείτε υποβοηθούμενοι από τα στατιστικά που επιθυμούμε.

8. Στο facebook ο κόσμος δεν διαβάζει αν βάλετε ένα κείμενο δύο σελίδων Α4 το πιθανότερο είναι να το διαβάσετε εσείς και η πρώην καθηγήτρια σας των Νέων Ελληνικών, ο κανόνας είναι 80% εικόνα, 20% κείμενο.

9. Το Facebook σας βοηθάει να εστιάζεστε στο στόχο του κοινού σας, μπορείτε να ξεκινήσετε με εκατοντάδες χιλιάδες αλλά να εστιάσετε σε αυτούς τους λίγους που όμως θα αγοράσουν από εσάς.

10. Μια σελίδα του Facebook γίνεται γρήγορα βαρετή γι’ αυτό να την έχετε φρέσκια, κάντε διαγωνισμούς που οι πρώτοι θα λάβουν δωρεάν μια συσκευασία από τα προϊόντα σας.

11. Το Facebook σας βοηθάει να έχετε μόνιμους φίλους αν δημοσιεύετε συχνά και με συνέπεια. Το ξέχασες σε ξεχάσανε.

12. Μην νομίζετε ότι σας δόθηκε βήμα και θα πρέπει να κάνετε τον έξυπνο, δώστε βήμα στους πελάτες σας και οι πελάτες σας αγαπούν να απαντούν σε ερωτήσεις και αγαλλιάζουν όταν τους ανταπαντάτε.

16

13. Συνεργαστείτε και με άλλες σελίδες που προωθούν παρόμοια προϊόντα μεγαλώνοντας την πίτα για όλους σας.

14. Δημιουργήστε ψηφοφορίες για τα πιο καλά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή των υπηρεσιών σας και ανταμείψτε αυτούς που ψήφισαν.

15. Μην ξεχνάτε ότι στο Facebook είστε φιλοξενούμενοι συνεπώς ακολουθείτε τον κανονισμό του. Αυτά για αρχή, για να δούμε θα ψάξω απόψε να βρω την σελίδα που δημιουργήσατε.

17

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5. Καιρός είναι να ερευνήσουμε την αγορά.

Θα μου πείτε έτσι είναι το σωστό μήπως το Κεφάλαιο 5 θα έπρεπε να βρίσκεται στο Κεφάλαιο 1. Θα διαφωνήσω γιατί τι να διερευνήσουμε αν δεν έχουμε βάλει στόχους, αν δεν έχουμε διερευνήσει ποιοι θα είναι οι υποψήφιοι πελάτες μας και πως τελικά θα κάνουμε την δουλειά που σχεδιάζουμε χωρίς να έχουμε διερευνήσει . Θα την πατήσουμε σαν τις σουβλακερί της Νέας Ευθραίας που από 1 σουβλατζίδικο γίνανε πέντε σε ένα χρόνο + 3 σαντουϊτσάδικα + 1 κοτοπουλάδικο + 2 μπέργκερ + 1 πατατάδικο και όλα αυτά μέσα σε ένα χρόνο σε ένα δρόμο 200 μέτρων. Τελικά κλείσανε όλα και μείνανε δυο σουβλατζίδικα γιατί κανένας δεν σκέφτηκε να ρωτήσει τους κατοίκους της περιοχής αν ξαφνικά αποφάσισαν όλοι μαζί να κόψουν κάθε άλλο είδος διατροφής και να το ρίξουν στα σουβλάκια.

Να μην πω και την άλλη πονεμένη ιστορία με τα κουρεία και τα κομμωτήρια.

18

Τώρα λοιπόν ήρθε η ώρα να κάνουμε την έρευνα αγοράς μας γιατί ξέρουμε τι θέλουμε. Φυσικά μια έρευνα αγοράς κοστίζει και δεν εξασφαλίζει καλύτερα αποτελέσματα από ότι οι δημοσκοπήσεις για τις εκλογές γι’ αυτό εμείς θα επικεντρωθούμε σε μια έρευνα αγοράς, αυτήν που μπορείτε να την κάνετε μόνοι σας. Οι έρευνες αφοράς είναι δύο λογιών, η συγκέντρωση δευτερογενών δεδομένων και αν αυτά δεν μας ικανοποιούν η συγκέντρωση πρωτογενών δεδομένων. Δευτερογενή είναι τα δεδομένα που είναι έτοιμα και μας περιμένουν να τα συλλέξουμε π.χ. τα στοιχεία που διαθέτει ένα Επιμελητήριο ή ο ΕΟΤ αν θέλουμε να κάνουμε έρευνα αγοράς για ένα μικρό ξενοδοχείο ή το γραφείο του ΕΟΤ στη χώρα στόχο.

Δευτερογενή είναι και τα στοιχεία που κρατάει η ίδια η επιχείρηση αν δεν είναι νεοϊδρυθείσα. Παλαιότερα υπήρχαν και οργανισμοί όπως ο ICAP που έκαναν κλαδικές μελέτες που μπορούσες με 300 ευρώ να αγοράσεις αλλά τώρα λόγω κρίσης το έκοψαν ή τα στοιχεία που θα σου δώσουν είναι πριν από τους Ολυμπιακούς της Αθήνας. Αν αυτά τα στοιχεία δεν αρκούν θα πρέπει να αποκτήσεις πρωτογενή στοιχεία, δηλαδή καινούργια στοιχεία αποκλειστικά για σένα. Τα στοιχεία αυτά βγαίνουν είτε μέσω παρατήρησης, πας με ένα μπλοκάκι και καταγράφεις τις τιμές του ανταγωνισμού για το προϊόν που θέλεις να πουλήσεις αν αυτό είναι το ζητούμενο ή μέσω ερωτηματολογίου που διανέμεται είτε μέσω e-mails, ή μέσω τηλεφώνου είτε μέσω προσωπικών συνεντεύξεων.

19

Για να κάνουμε μια τέτοια έρευνα αγοράς θα πρέπει να συντάξουμε ένα ερωτηματολόγιο που θα πρέπει να είναι : 1.

2.

3.

4.

Απλό Κατανοητό Σύντομο Με ολοκληρωμένες ερωτήσεις και με έτοιμες απαντήσεις που ο ερωτώμενος θα απαντήσεις με ένα Χ στο σωστό κουτάκι. Αν περιμένετε έκθεση ιδεών είσαστε χαμένος από χέρι.

5. Γραμμένο με ευγένεια και υπονοώντας ότι από αυτό θα βγει κερδισμένος και ο ερωτώμενος. Διαλέξτε λοιπόν ένα μεγάλο δείγμα ανθρώπων και ξεκινήστε αν λάβετε συμπληρωμένο το 10% των ερωτηματολογίων είστε πρώτοι. Τι όμως διερευνούμε με μια έρευνα αγοράς.

1. Το πρώτο και κυριότερο αν υπάρχει αγορά για το προϊόν ή την υπηρεσία ου θέλουμε να λανσάρουμε.

2. Αν η απάντηση στην πρώτη ερώτηση είναι ΝΑΙ, αν η αγορά αυτή έχει ανθρώπους που έχουν λεφτά να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία μας.

3. Αν η απάντηση στην δεύτερη ερώτηση είναι ΝΑΙ, πόσοι είναι αυτοί που έχουν τα λεφτά να αγοράσουν το προϊόν ή τις υπηρεσίες μας. Βάση όλων των πιο πάνω και λαμβάνοντας υπόψη όλα τα στοιχεία που αφορούν τον ανταγωνισμό και την ιδιαιτερότητα κάθε αγοράς, το e-mail του ερευνητή της PRADA ότι το Σουδάν είναι μια σπουδαία αγορά γιατί όλες οι Σουδανές είναι ξυπόλυτες, σε βοηθάνε να προβλέψεις τις ποσότητες ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας που εν δυνάμει μπορείς να διαθέσεις. Η πρόβλεψη για μια μικρομεσαία επιχείρηση δεν είναι εύκολη υπόθεση. Θα χρειαστεί να κάνεις μια καλή ανάλυση των στοιχείων που συγκέντρωσες.

• Αναλύοντας την αγορά • Αναλύοντας τον ανταγωνισμό • Αποφασίζοντας για την στρατηγική Marketing που θα ακολουθήσεις. Η ανάλυση της αγοράς σε βοηθάει να προσδιορίσεις • Στην κατηγορία των πελατών στην οποία απευθύνεται η επιχείρηση • Στο προφίλ του πελάτη της επιχείρησης 20

•

•

Στους ανταγωνιστές που θα αντιμετωπίσεις, μα καλά θα ήταν να ήσουν μόνος σου στην αγορά αλλά τέτοια αγορά δεν υπάρχει. Στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που υπάρχουν αυτή την στιγμή στην αγορά και σχετίζονται με το δικό σου προϊόν ή υπηρεσία. Και κυρίως μια μικρή ανάλυση που οι Αγγλοσάξονες και εμείς την λέμε SWOT Analysis που προσδιορίζουμε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία 1. Του προϊόντος μας ή των υπηρεσιών μας 2. Των προϊόντων ή των υπηρεσιών που υπάρχουν στην αγορά 3. Των ανταγωνιστών μας

Δεν είναι στην φύση του καθενός μας αλλά μπορείς να το κάνεις. Βάλε τον εαυτό σου στην θέση του Ομπράντοβιτς πριν από ένα κρίσιμο αγώνα μπάσκετ και κάνε ότι είναι δυνατόν, στάθμισε όλες τις λεπτομέρειες, εφάρμοσε όλα τα συστήματα προκειμένου να νικήσεις. Έχοντας όλα αυτά τα στοιχεία θα μπορέσεις να αποφασίσεις.

• • • • •

Ποιό θα είναι το όνομα του προϊόντος ή της υπηρεσίας, μήπως το όνομα αυτό πρέπει να κατοχυρωθεί; Ποια θα είναι η συσκευασία του προϊόντος Με ποια κανάλια διανομής θα το προωθήσεις είτε είναι προϊόν είτε υπηρεσία Θα το πουλάς μόνος σου ή θα προσλάβεις κάποιον πωλητή; Σκέφτεσαι να κάνεις κάποια διαφήμιση, με τι μέσο και με ποιο τρόπο; Όλα αυτά θα πρέπει να τα σταθμίσεις και να αποφασίσεις, αλλά δεν σε φοβάμαι, είσαι γεννημένος νικητής.

21

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6. Πώς να φτιάξουμε ένα Marketing Plan. Τώρα έχουμε ότι μας χρειάζεται για να φτιάξουμε το Marketing Plan που θα μας βοηθήσει να προβάλλουμε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Ένα Marketing Plan είναι απαραίτητο για κάθε επιχείρηση που θέλει να προβάλει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της σωστά και αποτελεσματικά. Το Marketing Plan σας βοηθάει να δείτε σωστά που πάει η επιχείρηση σας και τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε κατά τη διάρκεια της πορείας. Παράλληλα το Marketing Plan παρουσιάζει με λεπτομέρειες τα βήματα που πρέπει να κάνετε για να φτάσει η επιχείρηση σας στην επιτυχία, είναι ένας οδηγός δρόμου βήμα, βήμα.

1. EXECUTIVE SUMMARY Το Executive Summary είναι το συμπέρασμα όλου του Marketing Plan και κανονικά θα έπρεπε να υπάρχει στο τέλος επειδή όμως όλοι βαριούνται να φτάσουν στο τέλος γιατί όπως και να το κάνουμε Marketing Plan είναι και όχι βιβλίο του John Brown, τους το βάζουμε μπροστά για να τραβήξουμε το ενδιαφέρον τους μπας και διαβάσουν και τα υπόλοιπα. Φροντίστε να είναι σύντομο και περιεκτικό και κυρίως στοχευμένο, τέλος μπορεί να μη γράφει τίποτα αλλά αν δεν γράφει πόσα χρήματα θα κερδίσουμε με την εφαρμογή του παρόντος Marketing Plan κανένας δεν θα προχωρήσει στο δεύτερο κεφάλαιο.

2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ Ένα καλό Marketing Plan έχει περιεχόμενα ώστε αυτός που το διαβάζει να μπορεί γρήγορα να πάει να διαβάσει το κομμάτι ή τα κομμάτια που τον ενδιαφέρουν περισσότερο.

3. ΕΙΣΑΓΩΓΗ Μην μπερδευτείτε η Εισαγωγή είναι ο πρόλογος δεν είναι το Executive Summary που είναι ο Επίλογος. Στην εισαγωγή εξηγούμε με λεπτομέρεια το project μας περιγράφοντας αναλυτικά το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουμε. Μια πετυχημένη Εισαγωγή θα έχει δώσει στον αναγνώστη να καταλάβει γιατί θα του μιλήσουμε, είναι αυτό που λένε το Ιστορικό του Project.

22

4. AΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΗΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ Η ενότητα αυτή περιγράφει το περιβάλλον της επιχείρησης και περιλαμβάνει 4.1 Ανάλυση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Αφού μάθουμε καλά τις ομάδες στόχους για το προϊόν ή την υπηρεσία μας θα πρέπει να προσεγγίσουμε αναλυτικά • Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την απόφαση αγοράς • Ποιοι πραγματοποιούν την αγορά • Ποιο είναι το προφίλ του υποψήφιου πελάτη • Πως σχετίζεται το προϊόν σας ή οι υπηρεσίες σας με την οικονομική ή πολιτική κατάσταση που βιώνουμε σήμερα, αν το προϊόν σας δεν είναι φτηνό και ευρείας κατανάλωσης ξεχάστε την Ελλάδα και να δούμε τι θα κάνουμε με τις εξαγωγές.

4.2 Νομικό Πλαίσιο Τελικά αυτό που αποφασίσατε μπορεί να προωθηθεί ελεύθερα, αν σχεδιάσατε υπηρεσίες διαδικτυακού καζίνου απαγορεύεται στην Ελλάδα, επιλέξτε κάποια άλλη χώρα που επιτρέπεται όπως η Κόστα Ρίκα και η Ανάκουα.

4.3 Ανταγωνιστικό περιβάλλον • Ποιοι είναι οι κυριότεροι ανταγωνιστές σας • Περιγράψτε τα προϊόντα που προσφέρουν • Περιγράψτε όσο είναι δυνατόν να γνωρίζετε το Know-how τους, την δυνατότητα του ανθρώπινου δυναμικού τους • Την οικονομική τους δυνατότητα • Τους προμηθευτές τους • Αν γνωρίζετε κάτι από την στρατηγική τους Όλα αυτά τα στοιχεία μην τα δίνεις χύμα, γράψτα με σειρά και για τον κάθε ανταγωνιστή σου χωριστά.

1. Ανταγωνιστής 1 2. Ανταγωνιστής 2 3. Ανταγωνιστής 3

23

4.4. Εταιρικό περιβάλλον Εδώ σας δίνεται η δυνατότητα να περιγράψετε αναλυτικά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, τις δυνατότητες της επιχείρησης και τους προμηθευτές σας. Σημαντικό είναι να περιγράψετε τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία κάθε χαρακτηριστικού της επιχείρησης σας. Αν γράψετε π.χ. ότι έχουμε εξαιρετικό κέφι για δουλειά αλλά δεν έχουμε μια δεν είναι κακό, η δουλειά μετράει πολύ περισσότερο από τα λεφτά καμιά φορά, όχι τις περισσότερες αλλά λέμε καμιά φορά.

5. ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΤΟΧΟΙ Περιγράψτε τους πελάτες σας ή τους υποψήφιους πελάτες σας ποιοτικά και ποσοτικά. Ποιοτικά σημαίνει συνταξιούχος, δάσκαλος, κάνει διακοπές 15 ημερών το χρόνο, ποσοτικά ότι υπάρχουν 2,5 εκατομμύρια από αυτούς στην Γερμανία.

1. Δώστε δημογραφικά στοιχεία, ηλικία, εισόδημα, μόρφωση.

2. Δώστε γεωγραφικά στοιχεία, που βρίσκονται οι πελάτες που θέλουμε να προσεγγίσουμε.

3. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πελάτη και πες μας πως σκέφτονται.

4. Ποιος είναι ο τρόπος ζωής τους, αν βλέπουν κάθε μέρα την Μενεγάκη είναι ίσως πιο εύκολο να τους προσεγγίσουμε.

24

6. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ Στην ενότητα αυτή κάνουμε δυο λίστες και αναλύουμε πως σκεπτόμαστε να αντιμετωπίσουμε το κάθε στοιχείο από αυτές τις λίστες. Λίστα πρώτη. Ευκαιρίες • Περιγραφή της ευκαιρίας • Γιατί είναι ευκαιρία • Πως σκοπεύετε να την εκμεταλλευτείτε Λίστα δεύτερη. Προβλήματα • • •

Περιγραφή προβλήματος Γιατί είναι πρόβλημα Γιατί σκοπεύετε να το λύσετε

7. ΣΚΟΠΟΣ & ΣΤΟΧΟΙ MARKETING Ο σκοπός ενός Marketing Plan είναι ποιοτικός, θέλουμε να αναπτύξουμε την προβολή του προϊόντος ή της υπηρεσίας στην αγορά της Σκανδιναβίας. Οι στόχοι είναι ποσοτικοί, θέλουμε να προβάλουμε τα ξενοδοχεία μας στην Νορβηγία ώστε το επόμενο καλοκαίρι να έχουμε να φιλοξενήσουμε 3000 Νορβηγούς επισκέπτες.

8. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING Σε αυτό το σημείο θα πρέπει να περιγράψετε αναλυτικά τι θέλετε να κάνετε για να πετύχετε βήμα-βήμα τον στόχο σας, ποια θα είναι η διαφοροποίηση για να πετύχετε ένα καλό αποτέλεσμα.

25

Και είπαμε όλα αυτά περιγράφονται βήμα-βήμα σαν ένας οδηγός χάρτης, η διαδρομή Αθήνα-Θεσσαλονίκη περνάει και από την Λάρισα, μην το ξεχνάτε.

9. ΤΑΚΤΙΚΕΣ ΜARKETING Οι τακτικές Marketing είναι οι διάφοροι τρόποι που θα χρησιμοποιήσουμε για την υλοποίηση της στρατηγικής μας αυτής. Θα πρέπει αναλυτικά να περιγράψουμε 1. Την ποιότητα του προϊόντος 2. Την εικόνα του προϊόντος , το Branding ή αν θέλετε αλλιώς την μάρκα. Γιατί το βγάλατε έτσι, αν αποφασίσετε να χρησιμοποιήσετε τα προχωρημένα Αγγλικά σας και να ονομάσετε το προϊόν σας expensive για κάτι που είναι ευρείας κυκλοφορίας, χάσατε από χέρι.

3. Η συσκευασία του προϊόντος ώστε να κάνει το προϊόν σας να ξεχωρίζει αλλά και να είναι πιο εύχρηστο.

10. PROMOTION - ΠΡΟΩΘΗΣΗ Για να κάνετε Promotion χρειάζονται και κάποια χρήματα αν δεν τα έχετε βάλτε κάτω το μυαλό σας να δείτε πως θα κάνετε διαφήμιση χωρίς χρήματα. Όπως και να έχει όμως θα πρέπει να προσδιορίσετε τους στόχους της διαφήμισης. Αφού προσδιορίσουμε τους στόχους της διαφήμισης θα πρέπει να δούμε που θα την κάνουμε Στο internet. Στα περιοδικά. Στις εφημερίδες. Στην τηλεόραση (λέμε τώρα).

26

Πότε θα την κάνουμε. Που θα την κάνουμε αν οι πελάτες στόχος μας ζουν σε μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή.

11. ΤΙΜΗ Σημαντικό είναι από την αρχή να προσδιορίσουμε την τιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας μας. Πως αποφασίζουμε να το πουλήσουμε; • •

Με χαμηλή τιμή. Με ανταγωνιστική τιμή.

27

•

Με υψηλή τιμή γιατί πιστεύουμε αλλά και αποδεικνύουμε γιατί το να πιστεύουμε δεν αρκεί ότι το προϊόν μας είναι μοναδικό.

12. ΕΠΙΛΟΓΟΣ Στο τέλος δημιουργούμε ένα επίλογο με τα σημαντικότερα σημεία του Marketing Plan. Παρουσιάστε σύντομα τους στόχους, την στρατηγική και τις τακτικές που αναφέρατε στο Marketing Plan. Α και να μην ξεχάσω. Καλό κουράγιο.

28

MARKETING PLAN 1. EXECUTIVE SUMMARY Το executive summary είναι το πρώτο πράγμα που θα διαβάσει το κάθε στέλεχος που στοχεύετε με το marketing plan και σίγουρα το πιο σημαντικό. Ο λόγος για τον οποίο γράφεται το Executive Summary, είναι για να τραβήξει το ενδιαφέρον του αναγνώστη, έτσι ώστε να διαβάσει και το υπόλοιπο marketing plan. Γι’ αυτό και πρέπει να είναι καλογραμμένο, ολοκληρωτικό αλλά ταυτόχρονα συνοπτικό.

2. ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΑ Το Marketing Plan πρέπει να είναι πολύ καλά οργανωμένο, με κατηγορίες και υπο-κατηγορίες, οι οποίες θα είναι εύκολο να βρει κανείς στα περιεχόμενα του κειμένου. Ο αναγνώστης σίγουρα θα εκτιμήσει τα περιεχόμενα και θα βοηθηθεί στο να διαβάσει τα σημεία που τον/ την ενδιαφέρουν περισσότερο. Όταν έχετε τελειώσει το γράψιμο όλων των κειμένων λοιπόν, μην ξεχάσετε να προσθέσετε και τα περιεχόμενα.

29

2. ΕΙΣΑΓΩΓΗ Στην εισαγωγή εξηγείστε με λεπτομέρεια το «project» σας. Ο σκοπός της εισαγωγής είναι να δώσετε το ιστορικό του «project» και περιγράφοντας αναλυτικά το προϊόν/ υπηρεσία που προσφέρετε έτσι ώστε ο αναγνώστης να καταλάβει τι ακριβώς προτείνετε.

30

3. ΑΝΑΛΥΣΗ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΗΣ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗΣ Η ενότητα περιλαμβάνει μια αναλυτική περιγραφή της υφισταμένης κατάστασης στην οποία βρίσκεστε όσο αφορά τα προϊόντα/ υπηρεσίες σας. Πρόκειται για μια περιγραφή του «περιβάλλοντός» της επιχείρησής σας. Συνήθως αποτελείται από 4 κατηγορίες τις οποίες αναλύουμε παρακάτω: 4.1. Ανάλυση Επιχειρηματικού Περιβάλλοντος

Ποιοι παράγοντες επηρεάζουν την απόφαση αγοράς:

Ποιοι πραγματοποιούν την αγορά;

Το δημογραφικό προφίλ του πελάτη είναι σημαντικό; Αν ναι γιατί; και ποιο είναι αυτό το προφίλ; (Μόρφωση, οικονομικό εισόδημα, φύλο, ηλικία κλπ)

Περιγράψτε την οικονομική περίοδο που διανύεται κατά την περίοδο προετοιμασίας του marketing plan. Οι εμπορικές εργασίες πάνε καλά ή όχι με βάση την παρούσα 31

κατάσταση της οικονομίας; Υπάρχουν πολλά τέτοιου είδους καινούρια προϊόντα που βγαίνουν στην αγορά;

Πως επηρεάζει η τεχνολογία, η πολιτική κατάσταση, το κλίμα, οι νομικοί περιορισμοί τα προϊόντα/ υπηρεσίες που παρέχετε;

4.2. Νομικό Πλαίσιο Έχει κάποια επιρροή το κανονιστικό πλαίσιο στο project αυτό;

Τα ΜΜ Ενημέρωσης έχουν κάποια επιρροή στα σχέδιά σας; Η επικαιρότητα βοηθάει τα προϊόντα/ υπηρεσίες σας; ή το αντίθετο;

4.3. Ανταγωνιστικό Περιβάλλον 32

Ποιοι είναι οι κύριοι ανταγωνιστές σας;

Περιγράψτε τα προϊόντα που προσφέρουν

Το know-how τους

Την δυνατότητα του ανθρώπινου δυναμικού τουςΤην οικονομική τους δυνατότητα

Ακόμα ποιο σημαντικό είναι να περιγράψετε τις τωρινές καθώς και τις μελλοντικές τους στρατηγικές ενέργειες

33

Περιγράψτε επίσης τα δυνατά και αδύναμα σημεία για κάθε ένα από τους ανταγωνιστές σας, καθώς επίσης και τα κανάλια διαφήμισης που χρησιμοποιεί ο καθένας από αυτούς:

Ανταγωνιστής # 1 ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

Ανταγωνιστής # 2 ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

Ανταγωνιστής # 3 ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

4.4. Εταιρικό Περιβάλλον

34

Εδώ σας δίνεται η δυνατότητα να περιγράψετε πιο αναλυτικά τα προϊόντα/ υπηρεσίες σας. Αναφερθείτε στην εμπειρία σας, το know-how σας, την οικονομική δυνατότητα της επιχείρησής σας, τους προμηθευτές σας κλπ.

ΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

5. ΠΕΛΑΤΕΣ ΣΤΟΧΟΣ Περιγράψτε με λεπτομέρεια ακριβώς ποιοι είναι οι πελάτες σας, τι, που, πότε, 35

πώς, πόσο και κάθε πόσο αγοράζουν τα προϊόντα που προσφέρετε. Μην καθησυχάζετε γράφοντας πως όλοι είναι πιθανοί σας πελάτες. Κάθε επιχείρηση έχει πιο συγκεκριμένους πελάτες που μπορεί να εξυπηρετήσει πιο καλά απ’ ότι μια άλλη. Πρέπει να δώσετε έμφαση στην ομάδα πελατών την οποία μπορείτε να εξυπηρετήσετε καλύτερα. Προσδιορίστε γιατί πιστεύετε πως η ομάδα πελατών που διαλέξατε είναι η καλύτερη επιλογή από άλλες πιθανές ομάδες πελατών. Μην ξεχάσετε να διευκρινίσετε το μέγεθος της κάθε ομάδας. Πιο συγκεκριμένα περιγράψτε:

1.

Δημογραφικά στοιχεία με βάση στατιστικών όπως ηλικία, εισόδημα, μόρφωση

2.

Γεωγραφικά στοιχεία: που βρίσκονται οι πελάτες που θέλετε να προσεγγίσετε;

3.

Ψυχολογία πελατών: πώς νομίζετε πως σκέφτονται;

4.

Life-style: ποιος είναι ο τρόπος ζωής τους; Ποια είναι τα ενδιαφέροντά τους, τα hobbies τους, οι απόψεις τους;

6.

ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ & ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ Στην ενότητα αυτή περιγράψτε περιληπτικά τα πιο σημαντικά σημεία τα οποία έχετε ήδη καλύψει σε προηγούμενες ενότητες. Κάντε μια λίστα με όλα τα προβλήματα και τις ευκαιρίες που έχετε «ανακαλύψει» σκεπτόμενοι τα περιεχόμενα των παραπάνω ενοτήτων. Πρώτα διευκρινίστε τις ευκαιρίες που «ανακαλύψατε». Εξηγείστε γιατί είναι ευκαιρίες; Πώς σκοπεύετε να εκμεταλλευτείτε την κάθε ευκαιρία;

36

ΕΥΚΑΙΡΙΕΣ ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ «ΕΥΚΑΙΡΙΑΣ» 1 2 3 4 5

Γιατί είναι ευκαιρία;

Πώς σκοπεύετε να την εκμεταλλευτείτε;

Με την ίδια λογική περιγράψτε τα προβλήματα που «ανακαλύψατε»: ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ «ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΟΣ»

1 2 3 4 5

7.

Γιατί είναι πρόβλημα;

Πώς σκοπεύετε να το λύσετε;

ΣKOΠΟΣ & ΣΤΟΧΟΙ MARKETING Στην ουσία γράφετε το marketing plan για κάποιο σκοπό. Στην ενότητα αυτή σας δίνεται η ευκαιρία να περιγράψετε αναλυτικά τους στόχους που θέλετε να πετύχετε με την βοήθεια του marketing plan. Σκοπός Η περιγραφή του σκοπού είναι ποιοτική. Για παράδειγμα, θα μπορούσε να λεει: «Να αναπτύξουμε την προβολή του προϊόντος μας στην αγορά». Στόχοι Οι στόχοι όμως πρέπει να είναι ποσοτικοί. Συνεπώς ο κάθε στόχος πρέπει 37

να διευκρινίζει ποσότητα αλλά και την χρονική προθεσμία.

Στόχος #1: ______________________________________________________________

Στόχος #2: ______________________________________________________________

Στόχος #3: ______________________________________________________________

8.

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ MARKETING Στο σημείο αυτό περιγράφετε τι ακριβώς σκοπεύετε να κάνετε για να πετύχετε τους στόχους σας. Για παράδειγμα ίσως αποφασίσετε να διαφοροποιήσετε το προϊόν σας από αυτά των ανταγωνιστών σας. Περιγράψτε την διαφοροποίηση αυτή. Ίσως αποφασίσετε να τμηματοποιήσετε τους πελάτες σας και να απευθυνθείτε με ειδικό τρόπο στο κάθε τμήμα πελατών. Περιγράψτε λοιπόν την τμηματοποίηση αυτή καθώς επίσης και τον τρόπο με τον οποίο θα προσεγγίσετε το κάθε τμήμα. Ίσως πάλι αποφασίσετε να αλλάξετε την «θέση» του προϊόντος σας στην αγορά, πράγμα που σημαίνει πως θ’ αλλάξετε την «εικόνα» του προϊόντος σας όπως την αντιλαμβάνονται οι πελάτες σε σχέση με τα προϊόντα των ανταγωνιστών.

38

9.

ΤΑΚΤΙΚΕΣ MARKETING Η στρατηγική marketing μας οδηγεί στο τι πρέπει να κάνουμε για να πετύχουμε τους στόχους μας. Οι τακτικές marketing είναι οι διάφοροι τρόποι που θα χρησιμοποιήσετε για να υλοποιήσετε την στρατηγική αυτή. Φτιάξτε μια λίστα με όλα τα βήματα που χρειάζονται στην διάρκεια της υλοποίησης. Καθορίστε την προτεραιότητά τους καθώς επίσης και την χρονική προθεσμία στην οποία πρέπει να έχει ολοκληρωθεί το κάθε βήμα. Όταν δημιουργείτε τις τακτικές του marketing σκεφτείτε τα 4 σημεία που ακολουθούν:

9.1. PRODUCT – ΠΡΟΪΟΝ (ή υπηρεσία)

39

1.

Ποιότητα του προϊόντος

Πολλοί άνθρωποι που ασχολούνται με το marketing υποθέτουν πως αν μειώσουν το επίπεδο ποιότητας, μειώνοντας με αυτόν τον τρόπο το κόστος, θα ανεβούν αυτόματα τα κέρδη τους. Αυτό είναι λάθος! Οι πελάτες σας μπορεί να εκτιμούν την ποιότητα και να προτιμήσουν τους ανταγωνιστές σας αν εσείς την μειώσετε. Συνεπώς τα κέρδη σας θα μειωθούν και το αποτέλεσμα θα είναι το αντίθετο από αυτό που περιμένατε. Είναι λοιπόν κρίσιμο το να ξέρετε τι θέλουν οι πελάτες που στοχεύετε να προσελκύσετε, καθώς επίσης να γνωρίζετε ποιο επίπεδο ποιότητας είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν.

2.

Η εικόνα του προϊόντος (μάρκα)

Τα προϊόντα που έχουν ένα γνωστό όνομα (brand) στην αγορά, δημιουργούν μια εικόνα στο μυαλό των αγοραστών. Πρέπει να σκεφτείτε προσεκτικά ποια εικόνα σας συμφέρει να έχετε για τα προϊόντα σας. Για παράδειγμα, αν είστε κατασκευαστής πολυτελών αυτοκινήτων (Cadillac) και σκέφτεστε να εισάγετε στην αγορά ένα πιο προσιτό αυτοκίνητο, η κίνηση αυτή μάλλον δεν είναι σωστή μακροπρόθεσμα. Αν και μπορεί να αυξηθούν οι πωλήσεις σας γιατί πιο πολλοί θα μπορούν να αγοράσουν το φθηνότερο αυτοκίνητο, η εικόνα της Cadillac θα

3.

Συσκευασία προϊόντος

40

9.2.

PROMOTION – ΠΡΟΩΘΗΣΗ Καταρχήν πρέπει να γνωρίζετε πόσα χρήματα θα ξοδέψετε για την προώθηση των προϊόντων/ υπηρεσιών σας για ένα ορισμένο χρονικό διάστημα. Αφού έχετε προσδιορίσει τον προϋπολογισμό αυτό αποφασίστε: 1. Πώς θα κατανέμετε τα χρήματα αυτά; 2. Πότε θα κάνετε τις παραπάνω κινήσεις; 3. Ποιο μήνυμα θα περάσετε στους αγοραστές σας; 4. Πώς θα μετρήσετε τα αποτελέσματα των ενεργειών αυτών στις πωλήσεις σας;

Α. ΣΤΟΧΟΙ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ: 1 41

2

3

ΘΕΜΑ ΤΗΣ ΚΑΜΠΑΝΙΑΣ:

ΠΛΑΝΟ ΜΕΣΩΝ ΜΑΖΙΚΗΣ ΕΝΗΜΕΡΩΣΗΣ

ΜΜΕ Direct Mail

Περιγραφή

Μέγεθος / Διάρκεια

Συχνότητα

Κόστος

Εφημερίδες

Περιοδικά

Ραδιόφωνο

42

Internet Τηλεόραση

OUTDOOR Άλλο

ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΔΙΑΦΗΜΙΣΗΣ: ____________________________________________

Β. ΣΤΟΧΟΙ ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑΣ: 1.

2.

3.

ΠΕΡΙΓΡΑΦΗ ΚΙΝΗΣΗΣ

ΧΡΟΝΙΚΗ ΣΤΙΓΜΗ

ΚΟΣΤΟΣ

43

ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΔΗΜΟΣΙΟΤΗΤΑΣ:__________________________________________

Γ. ΣΤΟΧΟΙ ΑΜΕΣΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

1.

2.

3.

44

ΜΕΓΕΘΟΣ & ΕΙΔΟΣ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ:

ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΕΡΙΟΧΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ:

ΜΕΘΟΔΟΣ ΑΜΟΙΒΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ:

ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ: _______________________________________________________

Δ. ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

1.

2.

3.

45

Μέθοδος

Χρόνος

Κόστος

ΠΡΟΥΠΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ: _____________________________

ΧΡΟΝΙΚΗ ΠΡΟΘΕΣΜΙΑ:

9.3. PLACE – ΤΟΠΟΣ

9.4. PRICE -- ΤΙΜΗ

1.

Χαμηλή τιμή

46

2.

Ανταγωνιστική τιμή

3.

Υψηλή τιμή

9.5. ΕΠΙΛΟΓΟΣ Τέλος, δημιουργήστε έναν μικρό επίλογο με τα σημαντικά σημεία του marketing plan. Αναφερθείτε για άλλη μια φορά στους στόχους, στην στρατηγική και στις τακτικές που έχετε αναφέρει και προηγουμένως.

Με το τέλος κάθε παραγράφου διαγράψτε τα ροζ κουτάκια με τις επεξηγήσεις καθώς και κάθε παράγραφο που νομίζεται ότι δεν σας χρειάζεται.

47

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7.

Τελικά ξέρεις τι πουλάς; Όλα αυτά που γράψαμε στα προηγούμενα κεφάλαια είναι καλά υπό μια προϋπόθεση να ξέρεις να πουλάς γιατί το αποτέλεσμα φαίνεται δυστυχώς στο ταμείο. Ξέρεις λοιπόν πώς να πουλάς, ξέρεις πώς να προσεγγίσεις, να μιλήσεις στους πελάτες σου ώστε να αγοράσουν το προϊόν σου. Οι πωλήσεις δεν είναι μια εύκολη υπόθεση και οι πελάτες θα γίνουν πολύ διστακτικοί αν δεν μπορέσεις να τους πείσεις πόσο αξιόλογα είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που πουλάς και πόσο αξιόπιστη είναι η εταιρία σου. Η διαφήμιση δεν αυξάνει τις πωλήσεις αυξάνει την προσοχή και το ενδιαφέρον του κόσμου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που είναι εξαιρετικά σημαντικό αλλά από μόνο του δεν πουλάει. Η διαφήμιση παρακινεί τους ανθρώπους να σε επισκεφτούν, φέρνει κόσμο στο μαγαζί, το αν αγοράσουν τελικά είναι μια άλλη υπόθεση. Υπάρχουν κάποιοι βασικοί κανόνες που θα πρέπει να ακολουθήσεις για να πραγματοποιήσεις μια πώληση.

48

Κανόνας πρώτος, να τα ξέρεις όλα. Η τέλεια γνώση των προϊόντων ή των υπηρεσιών είναι αυτό που πουλάει, η απάντηση δεν ξέρω ή θα ρωτήσω να σας απαντήσω είναι καταστροφή. Ο πωλητής εκπαιδεύεται εξαντλητικά και η εικόνα του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάει γίνεται ένα με αυτόν. Κανόνας δεύτερος, κάνε ερωτήσεις και άκου τις απαντήσεις. Μην ξεκινήσεις να μεταφέρεις στον πελάτη σου ένα ηχογραφημένο μήνυμα από μια ξυνισμένη τηλεφωνήτρια κινητής τηλεφωνίας έχασες. Κάνε ευγενικές ερωτήσεις και άκου με υπομονή είναι ο καλύτερος τρόπος να γνωρίσεις τις ανάγκες των πελατών σου. Αναγνωρίζοντας τις ανάγκες των πελατών σου, η πώληση θα έρθει φυσιολογικά σαν κάλυψη αυτών των αναγκών. Μην κάνεις μαντεψιές, απλά ρώτα και ο πελάτης θα σε καθοδηγήσει. Κανόνας τρίτος, δεν πουλάς κουτιά, πουλάς συναισθήματα, αποτελέσματα, λύσεις. Δεν πουλάς ένα τρυπάνι που ανοίγει τρύπες αλλά ένα ασφαλή τρόπο να ανοίγεις τρύπες. Μάθε τι πουλάς, πουλάς τα οφέλη που παράγει ένα προϊόν, τα συναισθήματα που δημιουργεί από τα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίδει, σε αυτά να επικεντρωθείς και όχι στα τελικά χαρακτηριστικά. Κανόνας τέταρτος, εκπαιδεύσου και ξαναεκπαιδεύσου. Ο καλύτερος εξοπλισμένος, ο καλύτερα εκπαιδευμένος, ο καλύτερος μαχητής θα επιβιώσει και θα επικρατήσει στην μάχη του ανταγωνισμού. Κανόνας πέμπτος, μάθετε γιατί ο πελάτης θα χρησιμοποιήσει το δικό σας προϊόν ή υπηρεσία μπείτε στην θέση του κάνοντας μια προσομοίωση με εσάς σαν πελάτη, πάρτε μια κόλλα χαρτί, χωρίστε την με μια γραμμή στην μέση και γράψτε, μην σταματήσετε αν δεν την γεμίσετε από την μια τα θετικά από την άλλη τα αρνητικά, να μην ησυχάσετε αν δεν καταλήξετε πως θα προβάλετε τα θετικά και θα απαλείψετε τα αρνητικά. Κανόνας έκτος, μεγαλώστε την πίτα της αγοράς σας, από μια μικρή πίτα τι να φας. Προσπαθείτε συνεχώς να μεγαλώνετε την πίτα της αγοράς που απευθύνεστε διαφοροποιώντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Όσο και καλός να είσαι κάποια στιγμή θα χάσεις 2 από τους 5 πελάτες σε μια αγορά 10 πελατών, ξέχνα τους και αύξησε την αγορά στους 20 πελάτες που οι 8 θα είναι δικοί σου. Κανόνας έβδομος, μάθε από τις καλές αλλά κυρίως από τις κακές εμπειρίες που έχεις στις πωλήσεις.

49

Το να πούμε ότι δεν φταίει το προϊόν ή η υπηρεσία μου αλλά ο πελάτης που είναι στραβόξυλο είναι σαν να πετάμε το πρόβλημα κάτω από το χαλί. Ο πελάτης στραβόξυλο θα σε βοηθήσει να γνωρίσεις καλύτερα το προϊόν σου. Κανόνας όγδοος, οικοδομείστε εμπιστοσύνη. Εγώ ποτέ δεν αλλάζω πρατήριο βενζίνης λέει ο αυτοκινητιστής διότι έχω εμπιστοσύνη στον βενζινά μου. Η οικοδόμηση εμπιστοσύνης είναι όπως το λέει η λέξη τούβλο τούβλο χτίζω την εμπιστοσύνη στο προϊόν ή την υπηρεσία που πουλώ, κρατάω χαμηλά τον πήχη γιατί μπορεί να απογοητεύσω και να γκρεμίσω το οικοδόμημα.

Κανόνας ένατος, μην ξεχνάς ότι ο Πρόεδρος Πούτιν ξεκίνησε σαν πράκτορας της KGB. Η γνώση του ανταγωνισμού είναι το Α και το Ω μιας καλής πώλησης, μπείτε στο μαγαζί του ανταγωνιστή δείτε τις υπηρεσίες του, αγοράστε τα προϊόντα του, καταγράψτε τα θετικά και τα αρνητικά που έχουν και πυροβολείστε τα. Ναι ξέρετε το προϊόν αυτό είναι λίγο καλύτερο από το δικό μου αλλά αξίζει να το πληρώσετε στην τριπλάσια τιμή. Κανόνας δέκατος, η πώληση είναι σαν την ζωή συνεχώς αλλάζει. Αυτός που λέει ότι τώρα τα έμαθα όλα για το προϊόν, τις υπηρεσίες, τους πελάτες, την αγορά έχει ξεχάσει την βασική ρήση των αρχαίων προγόνων μας ότι «τα πάντα ρεί». Φτιάξτε ένα λεπτομερή πρόγραμμα ανατροφοδότησης των γνώσεων σας, το αύριο δεν είναι σήμερα.

50

Οι πελάτες σου δεν είναι κάφροι για να βγαίνεις στην τηλεόραση και να τους λες πίσω από ένα βιβλίο τεραστίων διαστάσεων αν το λιμπίζονται. Αν αυτό το καταλάβεις από την αρχή έχεις κερδίσει και το στοίχημα των πωλήσεων

51

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8. Δημιουργήστε το δικό σας ψηφιακό κατάστημα. Τελικά το τεκμηριώσαμε ούτε λεφτά έχετε για διαφήμιση ούτε για ενοίκιο ενός πραγματικού καταστήματος, τι μπορείτε να κάνετε, μα να δημιουργήσετε το δικό σας ψηφιακό κατάστημα με μια τεράστια βιτρίνα προς εκατομμύρια καταναλωτές. Όμως όλα τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες δεν πωλούνται μέσω ενός ηλεκτρικού καταστήματος, πολλά θέλουν προσωπική επαφή, συνεπώς το πρώτο που θα πρέπει να διαπιστώσετε είναι αν το προϊόν σας ή η υπηρεσία μπορούν να πωληθούν. Αν η απάντηση είναι ναι μπορείτε να ξεκινήσετε. Βήμα πρώτο. Φτιάξτε ένα ηλεκτρονικό Logistic Center, αποφασίστε ποια είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που θα πουλήσετε, από ποιόν προμηθευτή θα τα αγοράσετε ή θα αγοράσετε τα υλικά παραγωγής και συσκευασίας τους και το κυριότερο βρείτε και δοκιμάστε με κάθε λεπτομέρεια τον τρόπο που θα τα στείλετε στους πελάτες σας.

Βήμα δεύτερο. Δείτε τι κάνει ο ανταγωνισμός μέσω e-shops για την πώληση των προϊόντων αυτών, ακόμα και αν ο τρόπος που πωλούνται τα προϊόντα, π.χ. μέσω του e-bay σας φαίνεται βλακεία, ο καταναλωτής έχει εκπαιδευτεί να αγοράζει με ένα συγκεκριμένο τρόπο και

52

δύσκολα αλλάζει καταναλωτικές συνήθειες. Συνεπώς χρειάζεστε ένα φιλικό, εύκολο και διασκεδαστικό τρόπο προσέγγισης του καταναλωτή. Συνεπώς θέλετε μια απλή, εύκολα στην πλοήγηση ιστοσελίδα.

Βήμα τρίτο. Πειραματιστείτε σαν να έχετε ένα πραγματικό κατάστημα για το πώς θα παρουσιάσετε τα προϊόντα σας στα ράφια, σε τι τιμές θα τα πουλήσετε, σε τι συσκευασία, τι προσφορές πρέπει να κάνετε. Όλα αυτά θα πρέπει να έχουν προαποφασιστεί. Αν δεν τα έχετε τεστάρει μην τα εκθέτετε γιατί θα εκτεθείτε.

Βήμα τέταρτο. Κάντε ένα αναλυτικό Marketing Plan, μαγαζί θα ανοίξετε, βρείτε χρόνο να μελετήσετε όλες τις λεπτομέρειες του, σχεδιάστε τα βήματα που θα πρέπει να ληφθούν, υπολογίστε με λεπτομέρειες κάθε κόστος μιας και λεφτά δεν υπάρχουν.

53

Βήμα πέμπτο. Επιλέξτε ένα πιασάρικο όνομα για domain name, εδώ χρειάζεται να δείξετε το ταλέντο σας μιας και τα πιο πολλά πιασάρικα ονόματα τα έχουν κατοχυρώσει ακόμα και αν δεν δουλεύουν. Θα πρέπει να είναι σύντομο και εύκολο να το θυμούνται οι καταναλωτές. Κατοχυρώστε το όνομα αυτό.

Βήμα έκτο. Επιλέξτε μια σωστή υπηρεσία Webhosting, αν ο φορέας που σας την προσφέρει και το site σας συνεχώς πέφτει, οι πωλήσεις σας θα υποφέρουν. Υπάρχουν από ακριβές μέχρι και δωρεάν υπηρεσίες Webhosting, επιλέξτε μια σοβαρή με χρήματα που θα της δίνουν την δυνατότητα να προσφέρει σοβαρές υπηρεσίες και εσας να έχετε απαιτήσεις από αυτήν.

54

Βήμα έβδομο. Ξεκινήστε επιλέγοντας ένα πρόγραμμα e-shop που υπάρχει στην αγορά, αν στο σχολείο η ζωγραφική δεν ήταν το δυνατό σας μάθημα ώστε καλύτερα μη δοκιμάσετε, ζητήστε από κάποιον επαγγελματία να παρουσιάσει τα προϊόντα σας σωστά, με τα σωστά χρώματα ή γράμματα. Ο πελάτης θα πρέπει να κάνει όχι περισσότερα από δύο κλικ για να δει το προϊόν που θέλετε να πουλήσετε αλλιώς αντίο.

Βήμα όγδοο. Θα χρειαστεί να δημιουργήσετε ένα λογαριασμό με χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, ώστε οι πελάτες σας να μπορούν να πληρώνουν με πιστωτικές κάρτες, αν με τις τράπεζες βρείτε πρόβλημα επιλέξτε το Paypal ή και το Paypal.

55

Αν οι πελάτες σας δεν πολυχρησιμοποιούν κάρτα επιλέξτε τα ΕΛΤΑ με αντικαταβολή.

Βήμα ένατο. Συνδέστε το κατάστημα σας με κάποια υπηρεσία που προσφέρει πληρωμή, φιλοξενώντας λίστες πελατών, στατιστικά στοιχεία κλπ., υπάρχουν εκατοντάδες που για χιλιάδες θα κάνουν να σας βλέπουν εκατομμύρια όπως το Yahoo stores, volusion, shopify, supaDupa κλπ.

Βήμα δέκατο. Συνεργαστείτε με άλλα ηλεκτρονικά καταστήματα χρησιμοποιώντας τους σαν μεταπωλητές, υπάρχουν πολλά τέτοια υπερκαταστήματα. Μελετήστε ποιό σας ταιριάζει, τους όρους συνεργασίας και γίνεται συνεργάτες.

56

Βήμα ενδέκατο Βρείτε καταλόγους υποψηφίων πελατών και αρχίστε να στέλνετε e-mails κάνοντας το κατάστημα γνωστό στο ευρύ κοινό αν δεν έχετε τέτοιους καταλόγους μπορείτε να επιχειρήσετε διαδικτυακή διαφήμιση, δεν είναι ακριβή και γίνεται βήμα-βήμα ώστε μπορείτε αν δεν περπατάει να την κόψετε.

Βήμα δωδέκατο Κάντε προσφορές στους καταναλωτές σας, οι καταναλωτές τρελαίνονται για προσφορές, δείτε τι μπορείτε να τους προσφέρετε καμιά φορά εκτιμούν περισσότερο την προσφορά από το προϊόν.

57

Αυτά είναι τα βασικά βήματα για την ανάπτυξη ενός ανταγωνιστικού e-shop και είπαμε κάθε μέρα είναι διαφορετική και αυτό που ήταν έτσι χθες θα είναι διαφορετικό αύριο.

58