Strategia de export 1 by GEORGE DIAMANDIS

CUPRINS STRATEGIA DE EXPORT ..................................................................................................... 3 Z hD d c/ Z h>d d > /E^dZh/Z// ................................................................................... 3 1. E >/ Z / // yWKZdh>h/ ........................ ɇʔɳʄʅɲ͊ ȴɸʆ ɹʖɸɿ ʉʌɿʍʏɸʀ ʍɸʄɿɷʉɷɸʀʃʏɻʎ͘ 1.1 7ĞƕŝƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ůƵŵŝŝ – ^ƚƌĂƚĞŐŝŝ ƉĞŶƚƌƵ /DD-Ƶƌŝ ŠŶ ĂƌĞŶĂ ŵŽŶĚŝĂůĉ .. ɇʔɳʄʅɲ͊ ȴɸʆ ɹʖɸɿ ʉʌɿʍʏɸʀ ʍɸʄɿɷʉɷɸʀʃʏɻʎ͘ 1.2 WŽƌŶŝƌĞĂ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůŽƌ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ..................................................................................... 5 Ϯ͘ ^d />/Z K / d/s >KZ yWKZdhZ/>KZ ....................................................................... 7 3. ^dZ d '/ yWKZd ...................................................................................................... 8 3.1 ^ƚƌĂƚĞŐŦĂ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ƉĞ ƉŝĂƜĉ ......................................................................................... 9 3.2 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ...................................................................................................... 9 3.3 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ƉƌŽĐĞƐƵůƵŝ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ................................................................................... 11 3.4 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ƉĞŶƚƌƵ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƕŝ ŽƉĞƌĂƜŝƵŶŝ ................................................................... 11 3.5 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĉ ..................................................................................................... 12 '>K^ Z d ZD E/ ........................................... ɇʔɳʄʅɲ͊ ȴɸʆ ɹʖɸɿ ʉʌɿʍʏɸʀ ʍɸʄɿɷʉɷɸʀʃʏɻʎ͘ D d Z/ > ^hWKZd c/ >/E<hZ/ ...................... ɇʔɳʄʅɲ͊ ȴɸʆ ɹʖɸɿ ʉʌɿʍʏɸʀ ʍɸʄɿɷʉɷɸʀʃʏɻʎ͘

STRATEGIA DE EXPORT REZUMAT ^ĐŽƉƵů ĂĐĞƐƚƵŝ ŵŽĚĞů ĚĞ ŝŶƐƚƌƵŝƌĞ ƉĞ ƚĞŵĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĞƐƚĞ ĂĐĞůĂ ĚĞ Ă ƉƌĞǌĞŶƚĂ ĞůĞŵĞŶƚĞůĞ ĚĞ ďĂǌĉ ĂůĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĐĂ Ž ŝŶƚƌŽĚƵĐĞƌĞ ůĂ ƐƵďŝĞĐƚĞůĞ ŐĞŶĞƌĂůĞ ƉƌŝǀŝŶĚ WąŶĉ ůĂ ƚĞƌŵŝŶĂƌĞĂ ĂĐĞƐƚƵŝ ŵŽĚƵů͕ ĐƵƌƐĂŶƚƵů ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ŠŶǀĞƜĞ ĚĞƐƉƌĞ͗ x x x

ǀĂůƵĂƌĞĂ ĂƌŐƵŵĞŶƚĞůŽƌ ƉƌŽ ƕŝ ĐŽŶƚƌĂ ŝŶƚƌĉƌŝŝ ŠŶ ĂĨĂĐĞƌŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ^ƚĂďŝůŝƌĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůŽƌ ^D Zd ƉĞŶƚƌƵ ĞǆƉŽƌƚ Ƶŵ ƐĞ ƐƚĂďŝůĞƐĐ ƐƚƌĂƚĞŐŝŝůĞ ŝŶĚŝǀŝĚƵĂůĞ ƉĞŶƚƌƵ ĞǆƉŽƌƚ

DŽĚƵůƵů ĚĞ ŝŶƐƚƌƵŝƌĞ ƐĞ ĚĞƐĨĉƕŽĂƌĉ ĂƐƚĨĞů. WƌŝŵƵů ĐĂƉŝƚŽů ƉƌĞǌŝŶƚĉ Ž ŝŵĂŐŝŶĞ ŐĞŶĞƌĂůĉ Ă ŐůŽďĂůŝǌĉƌŝŝ ƕŝ Ă ĞĨĞĐƚĞůŽƌ ĂĐĞƐƚĞŝĂ ĂƐƵƉƌĂ /DD-ƵƌŝůŽƌ ĚŝŶ ůƵŵĞ͘ ^ƵŶƚ ĞǆƉůŝĐĂƚĞ ƕŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞůĞ ŵŽƚŝǀĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĚĞŵĂƌĂ ƐĂƵ ƉĞŶƚƌƵ Ă ŶƵ ĚĞŵĂƌĂ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͘ ů ĚŽŝůĞĂ ĐĂƉŝƚŽů ƐĞ ŽĐƵƉĉ ĐƵ ƐƚĂďŝůŝƌĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůŽƌ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĂůĞ ƵŶĞŝ ĐŽŵƉĂŶŝŝ͘ /Ăƌ ƵůƚŝŵƵů ĐĂƉŝƚŽů ƉƌĞǌŝŶƚĉ ŝŶĨŽƌŵĂƜŝŝ ĚĞƚĂůŝĂƚĞ ĐƵ ƉƌŝǀŝƌĞ ůĂ ĞůĂďŽƌĂƌĞĂ ƵŶĞŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͕ ƉĞŶƚƌƵ ĨŝĞĐĂƌĞ ĚŝŶƚƌĞ ƉƌŽĐĞƐĞůĞ ĚŝŶ ĐĂĚƌƵů ƵŶĞŝ ĂĨĂĐĞƌŝ͘

Caracteristici ĞƉĞŶĚĞŶƜĂ ĚĞ ƵŶ ŶƵŵĉƌ ůŝŵŝƚĂƚ ĚĞ ĨĂĐƚŽƌŝ ĚĞ ĚĞĐŝǌŝĞ ( ƐŽĐŝĂƜŝŝ ƕŝ ĂĚŵŝŶŝƐƚƌĂƚŽƌŝŝ ƐƵŶƚ ĚĞ ŽďŝĐĞŝ ĂĐĞůĞĂƕŝ ƉĞƌƐŽĂŶĞͿ

Avantaje - WĞƌƐƉĞĐƚŝǀĉ ƕŝ ƐƚĂďŝůŝƚĂƚĞ ƉĞ ƚĞƌŵĞŶ ůƵŶŐ - ŽŶƐĞĐǀĞŶƜĉ - ďƐĞŶƜĂ ƉƌĞƐŝƵŶŝŝ ƉĞŶƚƌƵ ƐƵĐĐĞƐƵů ƉĞ ƚĞƌŵĞŶ ƐĐƵƌƚ - ƵůƚƵƌĂ ƕŝ ŝĚĞŶƚŝƚĂƚĞĂ ĂĨĂĐĞƌŝŝ ƌĞĐƵŶŽƐĐƵƚĞ - ZĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚĂƚĞ ƕŝ ƐƚĂďŝůŝƚĂƚĞ

ZĞůĂƜŝŝ ƐƚƌąŶƐĞ ĐƵ ƉĂƌƚĞŶĞƌŝŝ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ƕŝ ĐůŝĞŶƜŝŝ

- ^ƵĐĐĞƐ ŠŶ ƉĞƌŵĂŶĞŶƚŝǌĂƌĞĂ ǀŝŝƚŽĂƌĞůŽƌ ƌĞůĂƜŝŝ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ - ĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ĐŽůĂďŽƌĂƌĞ ĐƵ ƐƵĐĐĞƐ ŠŶ ŝŶƚĞƌĞƐĞůĞ ĐŽŵƵŶĞ - ĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ƕŝ ĚŽƌŝŶƜĂ ĚĞ ĐŽůĂďŽƌĂƌĞ - DĂƌĞ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ĂĚĂƉƚĂƌĞ ƕŝ ĨůĞǆŝďŝůŝƚĂƚĞ

KƌŐĂŶŝǌĂƌĞĂ ĚĞ ďĂǌĉ

Dezavantaje - 'ąŶĚŝƌĞ ůŝŵŝƚĂƚĉ ĚŝŶ ĐĂƵǌĂ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞůŽƌ ƕŝ ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝůŽƌ ůŝŵŝƚĂƚĞ ĂůĞ ĂƐŽĐŝĂƜŝůŽƌ - ƵůƚƵƌĉ ƕŝ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĐŽƌƉŽƌĂƚŝǀĉ ŝŶƐƵĨŝĐŝĞŶƚĉ ƉĞŶƚƌƵ ĂĚĂƉƚĂƌĞĂ ůĂ ŶŽŝ ŽƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝ ƕŝ ƐŝƚƵĂƜŝŝ - ŽŶƚƌĂĚŝĐƜŝŝ ŠŶƚƌĞ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƕŝ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƉĞƌƐŽŶĂůĞ ĂůĞ ĂƐŽĐŝĂƜŝůŽƌ - ZŝƐĐƵů ĐŽŶĐĞŶƚƌĉƌŝŝ ĞǆĐĞƐŝǀĞ ĂƐƵƉƌĂ ĂĨĂĐĞƌŝŝ ƕŝ ŠŶƚƌĞƉƌŝŶĚĞƌŝŝ ĞǆŝƐƚĞŶƚĞ

- ĞĨŝĐŝĞŶƜĞ ŠŶ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ĞůĂďŽƌĂƌĞ Ă ƉůĂŶŝĨŝĐĉƌŝůŽƌ

- ZĞĂĐƜŝŝ ƌĂƉŝĚĞ(ŠŶ ůƵĂƌĞĂ ĚĞĐŝǌŝŝůŽƌͬƌĉƐƉƵŶƐƵƌŝ) - ŽŵƵŶŝĐĂƌĞ ƵƕŽĂƌĉ ŠŶ ĐĂĚƌƵů ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ DĉƌŝŵĞĂ ŵŝĐĉ

- KƉŽƌƚƵŶŝƚĂƚĞ ƕŝ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ƐƉĞĐŝĂůŝǌĂƌĞ ƉĞŶƚƌƵ ƌĞƵƕŝƚĉ ŠŶ ĂƉůŝĐĂƌĞĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝŝůŽƌ ĚĞ Ŷŝƕĉ

ĐŽŵƉůŝĐĂƚĞ ƕŝ ŠŶ ĂƉůŝĐĂƌĞĂ ĂĐĞƐƚŽƌĂ ƉĞŶƚƌƵ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ - ZĞƚŝĐĞŶƜĉ ĨĂƜĉ ĚĞ ŽƌŐĂŶŝǌĂƜŝŝůĞ ƐŽĨŝƐƚŝĐĂƚĞ KƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝ ůŝŵŝƚĂƚĞ ĚĞ ƌĞƐƵƌƐĞ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĞ ƕŝ ƵŵĂŶĞ͗ - ŝĨŝĐƵůƚĉƜŝ ŠŶ ĐŽŵƉĞŶƐĂƌĞĂ ŶŽŝůŽƌ ŝŶǀĞƐƚŝƜŝŝ ƕŝ Ă ƉŝĞƌĚĞƌŝůŽƌ ĚŝŶ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝ ŶŽŝ - ŽŵƉĞŶƐĂƌĞĂ ŝŶƐƵĨŝĐŝĞŶƚĉ Ă ĐŽƐƚƵůƵŝ ƐƚƵĚŝƵůƵŝ ĚĞ ƉŝĂƜĉ ƕŝ Ă ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůŽƌ ĚĞ ƉƌŽŵŽǀĂƌĞ - EƵŵĉƌ ŝŶƐƵĨŝĐŝĞŶƚ ĚĞ ĂŶŐĂũĂƜŝ ĐĂƌĞ Ɛĉ ƉƌĞŝĂ ƐĂƌĐŝŶŝůĞ ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌĞ - >ŝƉƐĂ ĂŶŐĂũĂƜŝůŽƌ ĐƵ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ

ĐĞƐƚĞ ĐĂƌĂĐƚĞƌŝƐƚŝĐŝ ƐƵŶƚ ĐŽŶĚŝƜŝŝůĞ ƉƌĞůŝŵŝŶĂƌĞ ƉĞŶƚƌƵ ƐƵĐĐĞƐƵů /DD-ƵƌŝůŽƌ ŠŶ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͘ /DD-ƵƌŝůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĚĞƉĉƕĞĂƐĐĉ ĂŶƵŵŝƚĞ ƉƵŶĐƚĞ ƐůĂďĞ ƕŝ Ɛĉ ŠŶĚĞƉůŝŶĞĂƐĐĉ Ă ŶƵŵŝƚĞ ĐŽŶĚŝƜŝŝ ƉƌĞůŝŵŝŶĂƌĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă ƉƵƚĞĂ ŝŶƚƌĂ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͘ ĐĞƐƚĞĂ ƐƵŶƚ͗ 1) ƐŽĐŝĂƜŝŝ ĨŝƌŵĞůŽƌ ĐĂƌĞ ĚŽƌĞƐĐ Ɛĉ ŝŶƚƌĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ ƕŝ Ɛĉ ĞǆƉŽƌƚĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ Ăŝďĉ Ž ǀŝǌŝƵŶĞ ĐůĂƌĉ͕ ƐƚĂďŝůŝƚĂƚĞ ƕŝ ŝŵƉůŝĐĂƌĞ͘ &ĂĐƚŽƌŝŝ ĚĞ ĚĞĐŝǌŝĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ŠŶĐƌĞĚŝŶƜĂƜŝ Đĉ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͕ ĐĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ͕ ĞƐƚĞ ŶĞĐĞƐĂƌĉ ƉĞŶƚƌƵ ĚĞǌǀŽůƚĂƌĞĂ ƉĞ ƚĞƌŵĞŶ ůƵŶŐ ƕŝ ĐƵ ƐƵĐĐĞƐ Ă ĨŝƌŵĞŝ͘ ƉŽŝ ƉŽƚ Ɛĉ ĚĞƉĉƕĞĂƐĐĉ ƉƌŽďůĞŵĞůĞ ƉĞ ƉĂƌĐƵƌƐƵů ŐůŽďĂůŝǌĉƌŝŝ͕ ŠŶƚƌƵĐąƚ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ ĞƐƚĞ ƵŶ ƉƌŽĐĞƐ ůƵŶŐ ƕŝ ĚŝĨŝĐŝů͘ ĞŶĞĨŝĐŝŝůĞ ƉŽƚ Ĩŝ ƌĞĂůŝǌĂƚĞ ĚƵƉĉ ƵŶ ƉƌŽĐĞƐ ůƵŶŐ͕ ĐŽƐƚŝƐŝƚŽƌ ƕŝ ĚŝĨŝĐŝů͘ ĂĐĉ ĨĂĐƚŽƌŝŝ ĚĞ ĚĞĐŝǌŝĞ ŶƵ ƐƵŶƚ ƚŽƚĂů ŝŵƉůŝĐĂƜŝ͕ ǀŽƌ ƌĞŶƵŶƜĂ ůĂ ĞǆƉŽƌƚ ŝŵĞĚŝĂƚ ĐĞ ƐĞ ǀŽƌ ĐŽŶĨƌƵŶƚĂ ĐƵ Ž ƉƌŽďůĞŵĉ͕ ĐƵ ŵƵůƚ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ŽďƜŝŶĞ ǀƌĞƵŶ ƐƵĐĐĞƐ͘ 2) 2Ŷ ƉůƵƐ ĨĂƜĉ ĚĞ ĐĞůĞ ĚĞ ŵĂŝ ƐƵƐ͕ ĞǆƉŽƌƚƵů ŶĞĐĞƐŝƚĉ ƵŶ ĂŶƵŵŝƚ ďĂŐĂũ ĚĞ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞ ƕŝ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ ŠŶ ŝŶƚĞƌŝŽƌƵů ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ͘ &ĉƌĉ ĂĐĞƐƚ ďĂŐĂũ ĚĞ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞ ƕŝ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ͕ ĨŝƌŵĞůĞ ĚĞǀŝŶ ĚĞƉĞŶĚĞŶƚĞ ĚĞ ĐŽŶƐŝůŝĞƌĞ ĚŝŶ ƉĂƌƚĞĂ ƵŶŽƌ ƚĞƌƜŝ ;ĐŽŶƐƵůƚĂŶƜŝͿ͘ DĂŝ ŵƵůƚ͕ ĚĞƉĞŶĚĞŶƜĂ ĚĞ ƐĞƌǀŝĐŝŝůĞ ƵŶŽƌ ƚĞƌƜŝ ĞƐƚĞ ŠŶƚŽƚĚĞĂƵŶĂ ĐŽƐƚŝƐŝƚŽĂƌĞ ƕŝ ƵŶĞŽƌŝ ŶĞĨŝĂďŝůĉ͘ Ğ ĂĐĞĞĂ͕ ƚƌĞďƵŝĞ ĂĐƵŵƵůĂƚĉ ĚŝŶ ƚŝŵƉ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ ŠŶ ĐĂĚƌƵů ĨŝƌŵĞŝ͘ ĂĐĉ ĨĂĐƚŽƌŝŝ ĚĞ ĚĞĐŝǌŝĞ ĂƵ ͣŬŶŽǁ-ŚŽǁ͟-Ƶů ŶĞĐĞƐĂƌ ƉĞŶƚƌƵ Ă ŝŶƚƌĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͕ ĨŝĂďŝůŝƚĂƚĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůŽƌ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĞ ƕŝ Ă ŵĞƚŽĚĞůŽƌ ƉƌĞĨĞƌĂƚĞ ĐƌĞƕƚĞ. ƐƚĞ ŝĚĞĂů ĐĂ ĂƐŽĐŝĂƜŝŝ ĨŝƌŵĞŝ ƐĂƵ ƵƌŵĉƚŽĂƌĞĂ ŐĞŶĞƌĂƜŝĞ Ɛĉ ƐĞ ŝŶƐƚƌƵŝĂƐĐĉ ŠŶ ĂĐĞƐƚ ĚŽŵĞŶŝƵ͘ ƐƚĞ ĞƐĞŶƜŝĂů ĐĂ ĂƐŽĐŝĂƜŝŝ ĨŝƌŵĞŝ Ɛĉ Ăŝďĉ ŠŶ ǀŝŝƚŽƌ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ Ɛĉ-ƕŝ ŝĂ ĂŶŐĂũĂŵĞŶƚĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ ƕŝ Ɛĉ ƌĞƉƌĞǌŝŶƚĞ ĨŝƌŵĂ ŠŶ ŵĞĚŝƵů ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂů͘ ĂĐĉ ĨŝƌŵĂ

ŶƵ ĂƌĞ ĂĐĞĂƐƚĉ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ ŠŶ ŝŶƚĞƌŝŽƌƵů ƐĉƵ͕ ĞƐƚĞ ƌĞĐŽŵĂŶĚĂƚĉ ĂŶŐĂũĂƌĞĂ ƵŶƵŝ ŵĂŶĂŐĞƌ ĐƵ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ ƉąŶĉ ůĂ ĂĐƵŵƵůĂƌĞĂ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĞŝ ĚĞ ĐĉƚƌĞ ĐĞŝ ĚŝŶ Ĩŝƌŵĉ ƐĂƵ ƉąŶĉ ĐąŶĚ ƐĞ ĨŽƌŵĞĂǌĉ ŶŽƵĂ ŐĞŶĞƌĂƜŝĞ͘ ǆŝƐƚĉ ƕŝ ƵŶ Ăůƚ ĂǀĂŶƚĂũ Ăů ĂŶŐĂũĉƌŝŝ ƵŶƵŝ ŵĂŶĂŐĞƌ ĐĂƌĞ ĞƐƚĞ ĐĂƉĂďŝů Ɛĉ ĐŽŶĚƵĐĉ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ĨŝƌŵĞŝ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͘ K ƉĞƌƐŽĂŶĉ ĚŝŶ ĂĨĂƌĂ ĨŝƌŵĞŝ ǀĂ ĂĚƵĐĞ Ž ŐąŶĚŝƌĞ ŶŽƵĉ͕ ĐĂƌĞ ŶƵ Ă ĨŽƐƚ ĂŶĂůŝǌĂƚĉ ŠŶĂŝŶƚĞ͕ ĂƉůŝĐĂƜŝŝ ŶŽŝ͕ Ž ĂƚŝƚƵĚŝŶĞ ŶŽƵĉ ƕŝ Ž ĐƵůƚƵƌĉ ŶŽƵĉ͘ 'ůŽďĂůŝǌĂƌĞĂ ƵŶĞŝ /DD ƐĂƵ Ă ƵŶĞŝ ĂůƚĞ ĨŝƌŵĞ ŠŶĐĞƉĞ ĐƵ ĚĞƐĐŚŝĚĞƌĞĂ ĂƐŽĐŝĂƜŝůŽƌ ƐĂƵ Ă ŵĂŶĂŐĞƌŝůŽƌ ĐĉƚƌĞ ŶŽƵ͘ &ĉƌĉ ĂĐĞĂƐƚĂ ĞƐƚĞ ŝŵƉŽƐŝďŝů ĐĂ ĨŝƌŵĂ Ɛĉ ƉĉƚƌƵŶĚĉ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͘ ƐƚĨĞů͕ ĂŶŐĂũĂƌĞĂ ƵŶƵŝ ŵĂŶĂŐĞƌ ĐĂƌĞ Ɛĉ Ăŝďĉ ĂƵƚŽƌŝƚĂƚĞĂ Ɛĉ ŝĂ ĚĞĐŝǌŝŝ ǀĂ ƵƕƵƌĂ ƉƌŽďůĞŵĂ ƌĞƚŝĐĞŶƜĞŝ ůĂ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ ƕŝ ǀĂ ĂũƵƚĂ ůĂ ĚĞƉĉƕŝƌĞĂ ĂĐĞƐƚĞŝ ƉƌŽďůĞŵĞ͘ 3) 2Ŷ ĐĞůĞ ĚŝŶ Ƶƌŵĉ͕ /DD-ƵƌŝůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ŠŶƜĞůĞĂŐĉ ĨĂƉƚƵů Đĉ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ ŠŶƐĞĂŵŶĉ ŵĂŝ ŵƵůƚ ĚĞĐąƚ ŐĉƐŝƌĞĂ ƵŶŽƌ ĐůŝĞŶƜŝ ƕŝ ĐƵŵƉĉƌĉƚŽƌŝ ŠŶ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͘ /ŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůŝǌĂƌĞĂ ƵŶĞŝ ĨŝƌŵĞ ŶĞĐĞƐŝƚĉ ƐĐŚŝŵďĉƌŝ ƌĂĚŝĐĂůĞ͘ ĐĞƐƚĞ ƐĐŚŝŵďĉƌŝ ŶĞĐĞƐŝƚĉ ĂƐƵŵĂƌĞĂ ƵŶŽƌ ƌŝƐĐƵƌŝ͕ ƐĐŚŝŵďĉƌŝ ƌĂĚŝĐĂůĞ ŠŶ ĐƵůƚƵƌĂ ĂĨĂĐĞƌŝůŽƌ ƕŝ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ŵĂƌĞ ĚĞ ŠŶǀĉƜĂƌĞ ƕŝ ƚŽĂƚĞ ĂĐĞƐƚĞĂ ŶƵ ƐĞ ƉŽƚ ƌĞĂůŝǌĂ Ĩĉƌĉ ĞĨŽƌƚ͘ 2Ŷ ĂĐĞƐƚ ƉƌŽĐĞƐ ƐƵŶƚ ŶĞĐĞƐĂƌĞ ƉůĂŶŝĨŝĐĂƌĞĂ ƵŶĞŝ ƐĐŚŝŵďĉƌŝ ŝŶƚĞƌŝŽĂƌĞ ŵŝŶƵƜŝŽĂƐĞ ƕŝ ĂƉƌŽĨƵŶĚĂƚĞ͕ ƉƌĞĐƵŵ ƕŝ ĐĂůŝƚĂƚĞ ĚĞ ůŝĚĞƌ͕ ĚĞŽĂƌĞĐĞ ĂĐĞĂƐƚĂ ƉůĂŶŝĨŝĐĂƌĞ Ă ƐĐŚŝŵďĉƌŝŝ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨĂĐĉ ƉĂƌƚĞ ĚŝŶ ƉůĂŶŝĨŝĐĂƌĞĂ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝŝ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͘

1.2 WŽƌŶŝƌĞĂ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůŽƌ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ 1.2.1 De ce export? x

x x

ƉĂƌŝƜŝĂ ƌĞĐĞŶƚĞůŽƌ ĚĞǌǀŽůƚĉƌŝ ƚĞŚŶŽůŽŐŝĐĞ Ă ĨĉĐƵƚ ŵŝƕĐĂƌĞĂ ƕŝ ĐŽŵƵŶŝĐĂƌĞĂ ƉĞƌƐŽĂŶĞůŽƌ ŵĂŝ ƵƕŽĂƌĉ͕ ŵĂŝ ƌĂƉŝĚĉ͕ ůĂ ĐŽƐƚƵƌŝ ŵĂŝ ŵŝĐŝ͕ ƐĂƵ ĐŚŝĂƌ Ĩĉƌĉ ĐŽƐƚƵƌŝ͘ ĐĞƐƚĞ ŽƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝ ĂƵ ĂĨĞĐƚĂƚ ƉƵƚĞƌŶŝĐ ƕŝ ůƵŵĞĂ ĂĨĂĐĞƌŝůŽƌ͘ EŽƵĂ ĞƌĂ Ă ĚĞƐĐŚŝƐ ŽĂŵĞŶŝůŽƌ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ƉŽƌƜŝůĞ ƉŝĞƜĞůŽƌ ƐƚƌĉŝŶĞ͘ ŚŝĂƌ ĚĂĐĉ ĞǆŝƐƚĉ ƕŝ ƌŝƐĐƵƌŝ ŠŶ ůĞŐĉƚƵƌĉ ĐƵ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶĞ͕ ĞǆƉŽƌƚƵů ƉƌĞǌŝŶƚĉ ŠŶ ƉƌŝŶĐŝƉĂů ĂǀĂŶƚĂũĞůĞ ĚĞ ŵĂŝ ũŽƐ͗ sąŶǌĉƌŝ ĐƌĞƐĐƵƚĞ ƕŝ ƉƌŽĨŝƚƵƌŝ ĐƌĞƐĐƵƚĞ: ĂĐĉ ĨŝƌŵĂ ĨƵŶĐƜŝŽŶĞĂǌĉ ďŝŶĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĉ ƐƵď ĂƐƉĞĐƚƵů ǀąŶǌĉƌŝůŽƌ͕ ƐĞ ƉŽĂƚĞ ƉƌĞƐƵƉƵŶĞ ĐĂ ĞǆƉŽƌƚƵů ǀĂ ŵĂũŽƌĂ ĐĞƌĞƌĞĂ ƉƌŝŶ ĞǆƚŝŶĚĞƌĞĂ ďĂǌĞŝ ƉŝĞƜĞŝ ĐĉƚƌĞ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͕ ŵĂũŽƌąŶĚ ĂƐƚĨĞů ƕŝ ƉƌŽĨŝƚĂďŝůŝƚĂƚĞĂ ĨŝƌŵĞŝ͕ ƌĞƕƚĞƌĞ ŵĂŝ ƌĂƉŝĚĉ: sąŶǌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶĞ ƉŽĂƚĞ ĂũƵƚĂ ĐƌĞƕƚĞƌĞĂ ĂĨĂĐĞƌŝŝ ŠŶ ĚŝŵĞŶƐŝƵŶŝ ƕŝ ŠŶ ŽďŝĞĐƚƵů ĚĞ ĂĐƚŝǀŝƚĂƚĞ͕ ĐƵ Ž ǀŝƚĞǌĉ ŵĂŝ ŵĂƌĞ͘ ĞƉĞŶĚĞŶƜĂ ƌĞĚƵƐĉ ĚĞ ƉŝĂƜĂ ůŽĐĂůĉ ƕŝ ĚĞƉĉƕŝƌĞĂ ĨůƵĐƚƵĂƜŝŝůŽƌ ƕŝ ǀƵůŶĞƌĂďŝůŝƚĉƜŝŝ ƉŝĞƜĞŝ ůŽĐĂůĞ: ĂĐĉ ĨŝƌŵĂ Šƕŝ ĚŝǀĞƌƐŝĨŝĐĉ ǀąŶǌĉƌŝůĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͕ ǀĂ ĞǀŝƚĂ ĚĞƉĞŶĚĞŶƜĂ ĚĞ Ž ƐŝŶŐƵƌĉ ƉŝĂƜĉ͘ 2Ŷ ĂĐĞƐƚ ĐĂǌ͕ ƵŶ ĚĞĐůŝŶ ĞĐŽŶŽŵŝĐ ůŽĐĂů ǀĂ ĂǀĞĂ ŵĂŝ ƉƵƜŝŶĞ ĞĨĞĐƚĞ ŶĞŐĂƚŝǀĞ͕ ĚŝŶ ŵŽŵĞŶƚ ĐĞ ĐĞƌĞƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶĞ ƌĉŵąŶĞ ŵĂƌĞ͘ ĐŽŶŽŵŝŝ Ěin ƉƌŽĚƵĐƜŝa ŠŶ ƐĞƌŝĞ ŵĂƌĞ: ǀąŶĚ Ž ďĂǌĉ Ă ƉŝĞƜĞŝ ŵĂŝ ŵĂƌĞ͕ ĨŝƌŵĂ ƉŽĂƚĞ ĞĐŽŶŽŵŝƐŝ ĐŽƐƚƵƌŝ ƉƌŝŶ ƉƌŽĚƵĐƜŝĂ ŠŶ ƐĞƌŝĞ ŵĂƌĞ͕ ĐĂƌĞ ƉŽĂƚĞ ǀĂůŽƌŝĨŝĐĂ ŵĂŝ ďŝŶĞ 5

x x x

ƌĞƐƵƌƐĞůĞ͕ ƉŽĂƚĞ ƌĞĚƵĐĞ ƌŝƐŝƉĂ ƉƌŝŶ ƵƚŝůŝǌĂƌĞĂ ůĂ ŵĂǆŝŵ Ă ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝŝ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƕŝ͕ ŠŶ ĂĐĞƐƚ ĨĞů͕ ƉƌŝŶ ƐƉŽƌŝƌĞĂ ĞĨŝĐŝĞŶƜĞŝ ^Ɖŝƌŝƚ ŶŽǀĂƚŽƌ ƉƌŝŶ ĂƐŝŵŝůĂƌĞĂ ĚĞ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞ ƕŝ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĞ ŶŽŝ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͗ ŽŶƚĂĐƚƵů ĐƵ ŝĚĞŝ͕ ĂďŽƌĚĉƌŝ͕ ƚĞŚŶŝĐŝ ĚĞ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ͕ ƚĞŚŶŽůŽŐŝŝ ƕŝ ƉƌŽĐĞƐĞ ŶŽŝ ƉŽĂƚĞ ĂũƵƚĂ ĨŝƌŵĂ Ɛĉ-ƕŝ ĚĞǌǀŽůƚĞ ƉƌŽĚƵƐĞ ƕŝ ƐĞƌǀŝĐŝŝ ŝŶŽǀĂƚŽĂƌĞ͘ ŽŵƉĞƚŝƚŝǀŝƚĂƚĞ ƉĞ ƉůĂŶ ŝŶƚĞƌŶ ƕŝ ŐůŽďĂů͗ ĞƌƵůĂƌĞĂ ĐŽŵĞƌƜƵůƵŝ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŐůŽďĂůĉ ƐƉŽƌĞƕƚĞ ĐŽŶƚĂĐƚĞůĞ ĐƵ ĐĞůĞ ŵĂŝ ďƵŶĞ ƉƌĂĐƚŝĐŝ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͕ ŝĚĞŝ ƕŝ Đĉŝ ĂůƚĞƌŶĂƚŝǀĞ ĚĞ Ă ĚĞƌƵůĂ ĂĨĂĐĞƌŝ͕ ƐƉŽƌŝŶĚ ƚŽƚŽĚĂƚĉ ƕĂŶƐĞůĞ ĚĞ Ă ĐŽŶĐƵƌĂ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĉ ƕŝ ƉĞ ĐĞĂ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĉ͘ 2ŵďƵŶĉƚĉƜŝƌĞĂ ƌĂƉŽƌƚƵůƵŝ ĐĂůŝƚĂƚĞͬƉƌĞƜ Ăů ƉƌŽĚƵƐĞůŽƌ ƕŝ Ă ĐŝĐůƵůƵŝ ĚĞ ǀŝĂƜĉ Ăů ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ WƌŽŵŽǀĂƌĞĂ ŝŵĂŐŝŶŝŝ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ĞŶĞĨŝĐŝŝ ƉĞŶƚƌƵ ĞĐŽŶŽŵŝĂ ŶĂƜŝŽŶĂůĉ͗ KĚĂƚĉ ĐƵ ĐƌĞƕƚĞƌĞĂ ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝŝ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ͕ ĂƉĂƌĞ ŶĞǀŽŝĂ ƕŝ ƕĂŶƐĂ ĐƌĞĉƌŝŝ ĚĞ ůŽĐƵƌŝ ĚĞ ŵƵŶĐĉ͘ DĂŝ ŵƵůƚ͕ ĨĂƉƚƵů Đĉ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ĨŝƌŵĞ ĚĞǀŝŶ ĞǆƉŽƌƚĂƚŽĂƌĞ ƕŝ ĨĂƉƚƵů Đĉ ĞǆƉŽƌƚƵƌŝůĞ ĚĞƉĉƕĞƐĐ ŝŵƉŽƌƚƵƌŝůĞ͕ ĂũƵƚĉ ĞĐŽŶŽŵŝĂ ŶĂƜŝŽŶĂůĉ ƕŝ ĐŽŶƚƌŝďƵŝĞ ůĂ ƌĞĚƵĐĞƌĞĂ ĚĞĨŝĐŝƚƵůƵŝ ĚĞ ĐŽŵĞƌƜ ĞǆƚĞƌŝŽƌ͕ ĚĂĐĂ ĂĐĞƐƚ ĚĞĨŝĐŝƚ ĞǆŝƐƚĉ͘

1.2.2 De ce nu export? ǆƉŽƌƚƵů ĂĚƵĐĞ ƕŝ ƉƌŽƉƌŝƵů ƐĉƵ ƐĞƚ ĚĞ ƉƌŽǀŽĐĉƌŝ ƕŝ ƌŝƐĐƵƌŝ͘ ĐĞƐƚĞĂ ŝŶĐůƵĚ͗ x

x x x

x x

ŽƐƚƵƌŝ ŵĂũŽƌĂƚĞ ƕŝ ƌŝƐĐƵů ƵŶŽƌ ŵĂƌũĞ ĚĞ ƉƌŽĨŝƚ ƐĐĉǌƵƚĞ͗ ǆƉŽƌƚƵů ƉƌĞƐƵƉƵŶĞ ĐŽƐƚƵƌŝ ĐĂƌĞ ƐƵŶƚ ŠŶ ƉƌŝŶĐŝƉĂů ŽĐĂǌŝŽŶĂƚĞ ĚĞ ĚŽƌŝŶƜĂ ĚĞ Ă ĐąƕƚŝŐĂ ĐŽƚĉ ĚĞ ƉŝĂƜĉ͘ ĐƵŵ Ăƌ Ĩŝ ĐŽƐƚƵƌŝůĞ ůĞŐĂƚĞ ĚĞ ĚĞƉůĂƐĉƌŝ ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌĞ͕ ŶŽŝ ŵĂƚĞƌŝĂůĞ ĚĞ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ƕŝ͕ ĞǀĞŶƚƵĂů͕ ƉĞƌƐŽŶĂů ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌ͘ sąŶǌĉƌŝ ŵĂŝ ŵŝĐŝ ĚĞĐąƚ ĐĞůĞ ƉƌĞĐŽŶŝǌĂƚĞ͗ sąŶǌĉƌŝůĞ ƉŽƚ Ĩŝ ŵĂŝ ŵŝĐŝ ůĂ ŠŶĐĞƉƵƚ ƕŝ ƉŽĂƚĞ ƚƌĞĐĞ ƵŶ ƚŝŵƉ ƉąŶĉ Ɛĉ ĂƉĂƌĉ ǀĞŶŝƚƵƌŝ ƐĞŵŶŝĨŝĐĂƚŝǀĞ ĚĞ ƉĞ ƵƌŵĂ ŝŶǀĞƐƚŝƜŝŝůŽƌ ŠŶ ĞǆƉŽƌƚ͘ ŽŶĐƵƌĞŶƜĉ ŝŶƚĞŶƐĉ: ŽŶĐƵƌĞŶƜĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶĞ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ŵĂŝ ŵĂƌĞ ĚĞĐąƚ Ɛ-Ă ƉƌĞĐŽŶŝǌĂƚ͘ ZŝƐĐƵƌŝ ĚĞ ƉůĉƜŝ ĐƵ ŠŶƚąƌǌŝĞƌĞ ƐĂƵ ĞůƵĚĂƌĞĂ ƉůĉƜŝŝ: WĞŶƚƌƵ Ă ĞǀŝƚĂ ƐĂƵ ŵŝŶŝŵĂůŝǌĂ ƌŝƐĐƵƌŝůĞ ĚĞ ĞůƵĚĂƌĞ Ă ƉůĉƜŝŝ͕ ĨŝƌŵĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐƚƵĚŝĞǌĞ ĐŽŶĚŝƜŝŝůĞ ĚĞ ƉŝĂƜĉ ĚŝŶ ƜĂƌĂ ǀŝǌĂƚĉ ƕŝ ƐŽůǀĂďŝůŝƚĂƚĞĂ ƉŽƚĞŶƜŝĂůŝůŽƌ ĐůŝĞŶƜŝ͕ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ŠŶĐĞƉĞ ĞǆƉŽƌƚƵů͘ WƌŽďůĞŵĞ ũƵƌŝĚŝĐĞ ƕŝ ŶŽƌŵĂƚŝǀĞ: WŽƚ ĞǆŝƐƚĂ ƉƌŽďůĞŵĞ ũƵƌŝĚŝĐĞ ƕŝ ŶŽƌŵĂƚŝǀĞ ĚŝĨĞƌŝƚĞ ĚĞ ĐĞůĞ ĚĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĉ͕ ĐƵŵ Ăƌ Ĩŝ͗ ƚŝƉƵƌŝ ĚĞ ƉƌŽĐĞĚƵƌŝ ǀĂŵĂůĞ ůĂ ŐƌĂŶŝƜĞ͕ ƉƌŽĐĞĚƵƌŝ ũƵƌŝĚŝĐĞ ŠŶ ĐĂǌƵƌŝ ĚĞ ĐŽƌƵƉƜŝĞ͕ ƐŝŐƵƌĂŶƜĂ ŽŶ-ůŝŶĞ ƕŝ ŵŝƚĂ. ƐƚĞ ĐƌƵĐŝĂůĉ ŠŶƜĞůĞŐĞƌĞĂ ƉƌŽĐĞĚƵƌŝůŽƌ ĚŝŶ ƜĂƌĂ ǀŝǌĂƚĉ͕ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ŠŶĐĞƉĞ ĞǆƉŽƌƚƵů͘ &ŽƌŵĂůŝƚĉƜŝ ĞǆĐĞƐŝǀĞ: ƵƚŽƌŝƚĉƜŝůĞ ĚŝŶ ƜĂƌĂ ǀŝǌĂƚĉ ƉŽƚ ƐŽůŝĐŝƚĂ ĚŽĐƵŵĞŶƚĂƜŝĞ ĞǆĐĞƐŝǀĉ ĚŝŶ ƉĂƌƚĞĂ ĞǆƉŽƌƚĂƚŽƌŝůŽƌ͘ ŝĨĞƌĞŶƜĞ ĐƵůƚƵƌĂůĞ ƕŝ ďĂƌŝĞƌĞ ĚĞ ůŝŵďĉ: WƌŝŶ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ Ž ŶŽƵĉ ƉŝĂƜĉ͕ ĨŝƌŵĂ ǀĂ ŝŶƚƌĂ ŠŶ ĐŽŶƚĂĐƚ ĐƵ Ž ŶŽƵĉ ĐƵůƚƵƌĉ͘ ƵůƚƵƌĂ ĂĨĂĐĞƌŝůŽƌ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ĚŝĨĞƌŝƚĉ ĐŚŝĂƌ ŠŶƚƌĞ ƌĞŐŝƵŶŝůĞ

ĂĐĞůĞŝĂƕŝ Ɯĉƌŝ͕ ĂƐƚĨĞů ŠŶĐąƚ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞůĞ ůŽĐĂůĞ ƉŽƚ Ĩŝ ǀŝƚĂůĞ ŠŶ ĐŽŶƐƚƌƵŝƌĞĂ ƵŶŽƌ ƌĞůĂƜŝŝ ĨƵŶĐƜŝŽŶĂůĞ ƕŝ ǀĂůŽƌŽĂƐĞ ĐƵ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞĂ͘ ZŝƐĐƵƌŝ ĞĐŽŶŽŵŝĐĞ ƕŝ ƉŽůŝƚŝĐĞ: ZŝƐĐƵƌŝ ĐĂ ƉƌŽďůĞŵĞůĞ ůĞŐĂƚĞ ĚĞ ƐŝƐƚĞŵĞ ĞĐŽŶŽŵŝĐĞ ƕŝ ƉŽůŝƚŝĐĞ ŝŵƉƌĞǀŝǌŝďŝůĞ ƉŽƚ ĚĞƐĐƵƌĂũĂ ĨŝƌŵĂ ĚĞ ůĂ ĞǆƚŝŶĚĞƌĞ ƉĞ ŶŽŝ ƉŝĞƜĞ͘ ƵŶŽĂƕƚĞƌĞĂ ƐŝƚƵĂƜŝĞŝ ĚĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ǀŝǌĂƚĉ ƉŽĂƚĞ ĂũƵƚĂ ĨŝƌŵĂ Ɛĉ ĞǀŝƚĞ ĂƐƚĨĞů ĚĞ ƉƌŽďůĞŵĞ͘

ƐƚĞ ŐĞŶĞƌĂů ĂĐĐĞƉƚĂƚĉ ŝĚĞĞĂ Đĉ ƉŽƌŶŝƌĞĂ ƵŶĞŝ ĂĨĂĐĞƌŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͕ ŠŶ ĐŝƵĚĂ ŵĂŝ ŵƵůƚŽƌ ƌŝƐĐƵƌŝ͕ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ĂǀĂŶƚĂũŽĂƐĉ ƉĞŶƚƌƵ Ĩŝƌŵĉ͕ ĚĂĐĉ ĂĐĞĂƐƚĂ ĞǀĂůƵĞĂǌĉ ĐƵ Őƌŝũĉ ĂǀĂŶƚĂũĞůĞ ƕŝ ĚĞǌĂǀĂŶƚĂũĞůĞ ƉƌĞǌĞŶƚĂƚĞ ŵĂŝ ƐƵƐ͕ ĂƚƵŶĐŝ ĐąŶĚ ĞƐƚĞ ŶĞĐĞƐĂƌ͕ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ŝŶƚƌĂ ƉĞ ŶŽƵĂ ƉŝĂƜĉ͘ ĐƚŝǀŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ǀĂ ĐŽŶĚƵĐĞ ůĂ ƐĐŚŝŵďĉƌŝ ŠŶ ĨĞůƵů ŠŶ ĐĂƌĞ ĨŝƌŵĂ Šƕŝ ĚĞƌƵůĞĂǌĉ ĂĨĂĐĞƌŝůĞ ƕŝ Šŝ ǀĂ ƐƉŽƌŝ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞůĞ ŠŶ ƉƌŽƉƌŝƵů ĚŽŵĞŶŝƵů ĚĞ ĂĐƚŝǀŝƚĂƚĞ͕ ĨĉĐąŶĚ-Ž ŵĂŝ ŝŶŽǀĂƚŽĂƌĞ ƕŝ ŵĂŝ ĚĞƐĐŚŝƐĉ ůĂ ƐĐŚŝŵďĉƌŝůĞ ĚĞ ƉĞ ƉŝĂƜĉ͕ ĚĞĐąƚ Ăƌ Ĩŝ ĨŽƐƚ Ĩĉƌĉ ĂĐĞĂƐƚĉ ĞǆƉĞƌŝĞŶƜĉ͘ 1.2.3 Motive specifice companiei ƉĞŶƚƌƵ Ă ƉŽƌŶŝ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ &ŝƌŵĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƌĉƐƉƵŶĚĉ ůĂ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ŠŶƚƌĞďĉƌŝ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ƉŽƌŶŝ ĂĨĂĐĞƌĞĂ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚƵƌŝ ƕŝ Ɛĉ ĂũƵŶŐĉ ůĂ ŵŽƚŝǀĞ ƕŝ ĂǀĂŶƚĂũĞ ƐƉĞĐŝĨŝĐĞ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƉĞŶƚƌƵ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͘ ĐĞĂƐƚĉ ƐĐƵƌƚĉ ĂƵƚŽĐƵŶŽĂƕƚĞƌĞ ƉƌĞůŝŵŝŶĂƌĉ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐĞ ďĂǌĞǌĞ ƉĞ ŠŶƚƌĞďĂƌĞĂ ͣĐĞ ƌŽů ĂƕƚĞĂƉƚĉ ĐŽŵƉĂŶŝĂ Ɛĉ ũŽĂĐĞ ĞǆƉŽƌƚƵů͘͟ DŽƚŝǀĞůĞ ƐƉĞĐŝĨŝĐĞ ƚƌĞďƵŝĞ ĨŽƌŵƵůĂƚĞ ĚŝŶ ƌĉƐƉƵŶƐƵƌŝůĞ ůĂ ŠŶƚƌĞďĉƌŝůĞ ĚĂĐĉ ĨŝƌŵĂ ĐĂƵƚĉ Ž ŵĂũŽƌĂƌĞ Ă ƉƌŽĨŝƚƵůƵŝ ƐĂƵ Ă ǀŽůƵŵƵůƵŝ ĚĞ ǀąŶǌĉƌŝ͖ ĚĂĐĉ Ăƌ ǀƌĞĂ Ɛĉ ĚĞǌǀŽůƚĞ Ž ďĂǌĉ ŵĂŝ ůĂƌŐĉ ĚĞ ĐůŝĞŶƜŝ͕ Ɛĉ ŠŶǀĞƜĞ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ĚĞ ůĂ ĐŽŵƉĂŶŝŝůĞ ĚŝŶ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͕ Ɛĉ ĚĞǀŝŶĉ ŵĂŝ ĐŽŵƉĞƚŝƚŝǀĉ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ŝŶƚĞƌŶĉ͕ Ɛĉ ƵƚŝůŝǌĞǌĞ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ĞǆĐĞĚĞŶƚĂƌĉ͖ ĚĂĐĉ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ĞƐƚĞ ŠŶ ĐĉƵƚĂƌĞĂ ƵŶƵŝ ĂŶƵŵŝƚ ŶŝǀĞů ĚĞ ǀĞŶŝƚ ĚŝŶ ŝŶǀĞƐƚŝƜŝŝůĞ ĨĉĐƵƚĞ ƉĞŶƚƌƵ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ƕŝ ƐĞ ĂƕƚĞĂƉƚĉ ĐĂ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ Ɛĉ ĚĞǀŝŶĉ ƐƵƐƚĞŶĂďŝůĞ ƉƌŝŶ ĞůĞ ŠŶƐĞůĞ ;ƉĞƐƚĞ ƵŶ ĂŶ͕ ĚŽŝ ĂŶŝ ĞƚĐ͘Ϳ͘ ƵƉĉ ĐĞ Ă ůƵĂƚ ĚĞĐŝǌŝĂ ƉĞ ďĂǌĂ ŵŽƚŝǀĞůŽƌ ƉƌĞƉŽŶĚĞƌĞŶƚĞ͕ ĐŽŵƉĂŶŝĂ Šƕŝ ƉŽĂƚĞ ƐƚĂďŝůŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĐĂ ĂƚĂƌĞ͘ 2Ŷ ĂĐĞƐƚ ĨĞů͕ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ǀĂ Ĩŝ ŵĂŝ ƌĞĂůŝƐƚĉ ƕŝ ŵĂŝ ƉƌĞĐŝƐĉ͕ ƕŝ ŶƵ ŐĞŶĞƌĂůĉ ƕŝ ŝŶƵƚŝůĉ͘

2. STABILIREA OBIECTIVELOR EXPORTULUI &ŽƌŵƵůĂƌĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůŽƌ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ ŵĂƌĐŚĞĂǌĉ ŠŶĐĞƉĞƌĞĂ ƐƚĂĚŝƵůƵŝ ĚĞ ĞůĂďŽƌĂƌĞ Ă ƐƚƌĂƚĞŐŝĞŝ͘ ĐĞƐƚ ƐƚĂĚŝƵ ĞƐƚĞ ŵĞŶŝƚ Ɛĉ ĚĞĂ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƵŶ ƐŝŵƜ Ăů ĚŝƌĞĐƜŝĞŝ͗ Ž ŠŶƜĞůĞŐĞƌĞ ĐůĂƌĉ Ă ǀŝŝƚŽĂƌĞůŽƌ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ͕ ĞůŝŵŝŶĂƌĞĂ ŠŶĚŽŝĞůŝůŽƌ ƕŝ ĞǌŝƚĉƌŝůŽƌ͕ Ž ǀŝǌŝƵŶĞ ĐůĂƌĉ Ă ƐĂƌĐŝŶŝůŽƌ ƕŝ ƉƌŽǀŽĐĉƌŝůŽƌ ĐĂƌĞ Ž ĂƕƚĞĂƉƚĉ͘ WĞ ďĂǌĂ ĐŽŶĚŝƜŝŝůŽƌ ĚĞ ƉŝĂƜĉ ƕŝ Ă ĞǀŽůƵƜŝŝůŽƌ ĂŶĂůŝǌĂƚĞ ŠŶĂŝŶƚĞ ƕŝ ƉĞ ďĂǌĂ ƐƚĂĚŝƵůƵŝ ĚĞ ƉƌĞŐĉƚŝƌĞ Ă ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƉĞŶƚƌƵ ĞǆƉŽƌƚ ;ƉĞŶƚƌƵ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ŝŶĨŽƌŵĂƜŝŝ ǀĞǌŝ ŵŽĚƵůƵů ͣWůĂŶŝĨŝĐĂƌĞĂ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ ƕŝ ƐƚĂďŝůŝƌĞĂ ƉƌĞƜƵƌŝůŽƌ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͟Ϳ͕ ĞƐƚĞ ƚŝŵƉƵů Ɛĉ ĚĞĨŝŶŝŵ ŠŶ ĚĞƚĂůŝƵ ĐĞ ǀƌĞĂ ĐƵ ĂĚĞǀĉƌĂƚ Ɛĉ ƌĞĂůŝǌĞǌĞ ĐŽŵƉĂŶŝĂ͕ ƵŶĚĞ͕ ĐąŶĚ ƕŝ ĐƵŵ͘ Ƶ ĂůƚĞ ĐƵǀŝŶƚĞ͕ ĂĐƵŵ ĐŽŵƉĂŶŝĂ Ăƌ ƚƌĞďƵŝ Ɛĉ ĨŝĞ ĐĂƉĂďŝůĉ Ɛĉ ĨŽƌŵƵůĞǌĞ ŽďŝĞĐƚŝǀĞ ƐŽůŝĚĞ͘ ĐĞƐƚĞ ŽďŝĞĐƚŝǀĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĂƐŝŐƵƌĞ ĞůĞŵĞŶƚĞůĞ ĐŽŶƐƚŝƚƵƚŝǀĞ ƉĞŶƚƌƵ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ͘ Ğ ĂĐĞĞĂ͕ ĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ^D Zd͗ SƉĞĐŝĨŝĐ

(ƐƉĞĐŝĨŝĐĞͿ͕ MĞĂƐƵƌĂďůĞ ;ŵĉƐƵƌĂďŝůĞ)͕ AĐŚŝĞǀĂďůĞ (ƌĞĂůŝǌĂďŝůĞͿ͕ ZĞĂůŝƐƚŝĐ (ƌĞĂůŝƐƚĞͿ ƕŝ dŝŵĞ-ůĞĚ (ĚĞĨŝŶŝƚĞ ŠŶ ƚŝŵƉ). x

x x

^ƉĞĐŝĨŝĐe: KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ĐůĂƌ ĚĞĨŝŶŝƚĞ ƕŝ ĨĞƌŝƚĞ ĚĞ ĂŵďŝŐƵŝƚĉƜŝ͘ ąŶĚ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƐƵŶƚ ƐƉĞĐŝĨŝĐĞ͕ ĞůĞ ŠƜŝ ƐƉƵŶ ĐĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƌĞĂůŝǌĞǌŝ͕ ƉąŶĉ ĐąŶĚ͕ ƉƌŝŶ ĐŝŶĞ ƕŝ Đąƚ ǀĂ ĐŽƐƚĂ͘ DĉƐƵƌĂďŝůĞ: KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ĐĂŶƚŝƚĂƚŝǀĞ͕ ĞǆƉƌŝŵĂƚĞ ŠŶ ǀĂůŽĂƌĞĂ ǀąŶǌĉƌŝůŽƌ͕ ĐƌĞƕƚĞƌĞĂ ǀąŶǌĉƌŝůŽƌ͕ ĐŽƚĉ ĚĞ ƉŝĂƜĉ͕ ŶƵŵĉƌ ĚĞ ĐůŝĞŶƜŝ ĞƚĐ͘͘ ZĞĂůŝǌĂďŝůĞ: KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ ĨŝǆĂƚĞ ĂƐƚĨĞů ŠŶĐąƚ Ɛĉ ĨŝĞ Đąƚ ŵĂŝ ƌĞĂůŝǌĂďŝůĞ͘ EƵ ĞǆŝƐƚĉ ŶŝĐŝŽ ƌĂƜŝƵŶĞ ŠŶ Ă ƐƚĂďŝůŝ ŽďŝĞĐƚŝǀĞ ĐĂƌĞ ƐƵŶƚ ŝŵƉŽƐŝďŝů ĚĞ ĂƚŝŶƐ͘ ůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐĞ ďĂǌĞǌĞ ƉĞ ƉƵŶĐƚĞůĞ ƚĂƌŝ ĂůĞ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƕŝ ƉĞ ĨĂĐƚŽƌŝŝ ĐƌŝƚŝĐŝ ĚĞ ƐƵĐĐĞƐ ;ĨĂĐƚŽƌŝ ŝŶƚĞƌŶŝͿ ƕŝ ƉĞ ŽƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝůĞ ƉŝĞƜĞŝ ;ĨĂĐƚŽƌŝ ĞǆƚĞƌŶŝͿ͘ ZĞĂůŝƐƚe: KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƌĞĂůŝƐƚĞ ƐƵŶƚ ĐĞůĞ ĐĂƌĞ ƐƵŶƚ ƚŽƚŽĚĂƚĉ ƕŝ ƌĞĂůŝǌĂďŝůĞ͘ WĞŶƚƌƵ Ă Ĩŝ ƌĞĂůŝƐƚ͕ ĐŝŶĞǀĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ǀƌĞĂ ƕŝ Ɛĉ ƉŽĂƚĉ Ɛĉ ůƵĐƌĞǌĞ ƐƉƌĞ ĂƚŝŶŐĞƌĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀƵůƵŝ ƉƌŝŶĐŝƉĂů ƕŝ ƚŽĂƚĞ ƌĞƐƵƌƐĞůĞ ŶĞĐĞƐĂƌĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ĚŝƐƉŽŶŝďŝůĞ͘ ĞĨŝŶŝƚĞ ŠŶ ƚŝŵƉ: KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ĂƐƚĨĞů ƐƚĂďŝůŝƚĞ ŠŶĐąƚ Ɛĉ ĨŝĞ ĂƚŝŶƐĞ ŠŶƚƌ-Ž ĂŶƵŵŝƚĉ ƉĞƌŝŽĂĚĉ ĚĞ ƚŝŵƉ.

KďŝĞĐƚŝǀĞůĞ ƐƉĞĐŝĨŝĐĞ ƕŝ ĐŽŶƚĞǆƚĞůĞ ĂĐĞƐƚŽƌĂ ƉŽƚ Ĩŝ ƉƌŝǀŝƚĞ ĚƵƉĉ ĐƵŵ ƵƌŵĞĂǌĉ͗ x x x x

KďŝĞĐƚŝǀĞ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĞ͗ EŝǀĞůƵů ĚĞ ƉƌŽĨŝƚ ƕŝ ĚĞ ǀĞŶŝƚ ĚŝŶ ŝŶǀĞƐƚŝƜŝĞ͕ ĐĂƌĞ ƐĞ ĚŽƌĞƕƚĞ Ă Ĩŝ ĂƚŝŶƐ KďŝĞĐƚŝǀĞ ĚĞ ǀąŶǌĉƌŝ͗ EƵŵĉƌƵů ĚĞ ƉŝĞƜĞ ĞǆƚĞƌŶĞ ƵŶĚĞ ƐĞ ĚŽƌĞƕƚĞ ĞǆƉŽƌƚƵů ƕŝ ĞƕĂůŽŶĂƌĞĂ͕ ŶŝǀĞůƵů ĚŽƌŝƚ Ăů ǀąŶǌĉƌŝůŽƌ ůĂ ĞǆƉŽƌƚ͕ ĚĞ ƌĞĂůŝǌĂƚ ŠŶƚƌ-Ž ƉĞƌŝŽĂĚĉ ƐƉĞĐŝĨŝĐĂƚĉ KďŝĞĐƚŝǀĞ ĚĞ ŠŶǀĉƜĂƌĞ͗ EŽŝ ĂďŝůŝƚĉƜŝ ƕŝ ĐƵŶŽƕƚŝŶƜĞ Ă ĐĉƌŽƌ ĚŽďąŶĚŝƌĞ ƐĞ ĚŽƌĞƕƚĞ KďŝĞĐƚŝǀĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ͗ EŝǀĞůƵů ůĂ ĐĂƌĞ ƐĞ ĚŽƌĞƕƚĞ ĨƵŶĐƜŝŽŶĂƌĞĂ ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝŝ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ͘

3. STRATEGIA DE EXPORT ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ŠŶƐĞĂŵŶĉ ĚĞǌǀŽůƚĂƌĞĂ ƵŶƵŝ ƐŝŵƜ Ăů ĚŝƌĞĐƜŝĞŝ ƉĞŶƚƌƵ ĐŽŵƉĂŶŝĞ͘ WĞ ďĂǌĂ ĐŽŶĐůƵǌŝŝůŽƌ ĂŶĂůŝǌĞůŽƌ ĚĞ ŵĞĚŝƵ ƕŝ ĚĞ ĐŽŶĐƵƌĞŶƜĉ ;ƉĞŶƚƌƵ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ĚĞƚĂůŝŝ ǀĞǌŝ ŵŽĚƵůƵů ͣWůĂŶŝĨŝĐĂƌĞĂ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ ƕŝ ƐƚĂďŝůŝƌĞĂ ƉƌĞƜƵƌŝůŽƌ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͟Ϳ͕ ĂĐƵŵ ĞƐƚĞ ƚŝŵƉƵů Ɛĉ ĚĞǌǀŽůƚĉŵ Ɖ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ ƉĞŶƚƌƵ ƌĞĂůŝǌĂƌĞĂ ŽďŝĞĐƚŝǀĞůŽƌ͘ ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ƐĞůĞĐƚĂƚĉ ǀĂ Ĩŝ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĉ ĚĞ ŶĂƚƵƌĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƐĂƵ ƐĞƌǀŝĐŝƵůƵŝ ƕŝ ĚĞ ĐŽŶĚŝƜŝŝůĞ ƕŝ ĐĞƌŝŶƜĞůĞ ĚĞ ƉĞ ƉŽƚĞŶƜŝĂůĞůĞ ƉŝĞƜĞ ĂůĞ ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ͘ ůĂďŽƌĂƌĞĂ ƵŶĞŝ ƐƚƌĂƚĞŐŝŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ŝŵƉůŝĐĉ ĞůĂďŽƌĂƌĞĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝŝůŽƌ ƉĞŶƚƌƵ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĂƜĉ͕ ƉƌŽĚƵƐ͕ ƉƌŽĐĞƐƵů ĂĨĂĐĞƌŝŝ͕ ŽƉĞƌĂƜŝƵŶŝ ƕŝ ĨŝŶĂŶƜĞ͘ ĐŚŝƉĂ ĚĞ ŵĂŶĂŐĞŵĞŶƚ ŝŵƉůŝĐĂƚĉ ŠŶ ĞǆƉŽƌƚ Šƕŝ ǀĂ ĚĞĚŝĐĂ ƐƵĨŝĐŝĞŶƚ ƚŝŵƉ ƉĂƌĐƵƌŐĞƌŝŝ ƕŝ ĞůƵĐŝĚĉƌŝŝ ĐƵ ŵŝŶƵƜŝŽǌŝƚĂƚĞ Ă ƚƵƚƵƌŽƌ ƉƌŽďůĞŵĞůŽƌ ƉƌĞǌĞŶƚĂƚĞ ŵĂŝ ũŽƐ͘ sĂ ƐƚĂďŝůŝ ŶŝǀĞůƵƌŝůĞ ĚĞ ĂŶŐĂũĂŵĞŶƚ ƕŝ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚĉƜŝůĞ ƉĞ ĐĂƌĞ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ĞƐƚĞ ƉƌĞŐĉƚŝƚĉ Ɛĉ ƕŝ ůĞ ĂƐƵŵĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă ŝĚĞŶƚŝĨŝĐĂ ƕŝ ǀĂůŽƌŝĨŝĐĂ ŽƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĂƕƚĞƉƚĂƚĞ͘

3.1 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ƉĞ ƉŝĂƜĉ ĐĞƐƚ ƐƚĂĚŝƵ ŝŵƉůŝĐĉ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƌĞĂ ƐĞŐŵĞŶƚĞůŽƌ ĚĞ ƉŝĂƜĉ ǀŝǌĂƚĞ͕ ĂůĞŐĞƌĞĂ ƵŶƵŝ ŵŽĚ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ƕŝ ƐĞůĞĐƚĂƌĞĂ ƉĂƌƚĞŶĞƌŝůŽƌ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ĐŽƌĞƐƉƵŶǌĉƚŽƌŝ͘ ƵƉĉ ƐĞůĞĐƚĂƌĞĂ ƉŝĞƜĞůŽƌ ǀŝǌĂƚĞ͕ ǀŝŶĞ ƚŝŵƉƵů Ɛĉ ƐĞ ĚĞĐŝĚĉ ŵŽĚƵů ĚĞ ǀąŶǌĂƌĞ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ĞǆƚĞƌŶĞ͘ ǆŝƐƚĉ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ŵŽĚĂůŝƚĉƜŝ ĚĞ Ă ƉŽƌŶŝ ĞǆƉŽƌƚƵƌŝůĞ͘ ĂƌĞ ǀĂ Ĩŝ ĐĂůĞĂ ĂůĞĂƐĉ͕ ĚĞƉŝŶĚĞ ĚĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ŵĂŝ ůĂƌŐĉ Ă ĂĨĂĐĞƌŝŝ͕ ĚĞ ĂŶŐĂũĂŵĞŶƚƵů ůĂ ĞǆƉŽƌƚ ƕŝ ĚĞ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ƚƌĂƚĂƌĞ Ă ĐŽŵƉůĞǆŝƚĉƜŝŝ͘ 5.1.2 MŽĚĂůŝƚĉƜŝ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ƉĞ ƉŝĂƜĉ 1 DŽĚĂůŝƚĉƜŝ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ŠŶ ĞǆƉŽƌƚ͗ x x x

ǆƉŽƌƚ ĚŝƌĞĐƚ ƉƌŝŶ ƌĞƉƌĞǌĞŶƚĂŶƜŝ ůŽĐĂůŝ ĚĞ ǀąŶǌĉƌŝ ƐĂƵ ĚŝƐƚƌŝďƵŝƚŽƌŝ͕ ǆƉŽƌƚ ŝŶĚŝƌĞĐƚ ƉƌŝŶ ŝŶƚĞƌŵĞĚŝĂƌŝ – ĂŐĞŶƜŝ͕ ŽŵĞƌƜ ŠŶ ĐŽŵƉĞŶƐĂƜŝĞ ƉƌŝŶ ďĂƌƚĞƌ͕ ƉůĂƚĂ ŠŶ ŶĂƚƵƌĉ ƐĂƵ ƉƌŽŵŝƐŝƵŶĞĂ ĚĞ Ă ŵĂŝ ĐƵŵƉĉƌĂ ŠŶ ǀŝŝƚŽƌ.

DŽĚĂůŝƚĉƜŝ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ĐŽŶƚƌĂĐƚƵĂůĉ͗ x x

>ŝĐĞŶƜĞ - ďƌĞǀĞƚĞ͕ ĐŽƉǇƌŝŐŚƚ͕ ĨŽƌŵƵůĞ ƐƉĞĐŝĂůĞ͕ ĚĞƐŝŐŶ͕ ŵĉƌĐŝ ĚĞ ĐŽŵĞƌƜ ƕŝ ĚĞŶƵŵŝƌŝ ĚĞ ďƌĂŶĚƵƌŝ͕ &ƌĂŶĐŝǌĞ – ŚŽƚĞůƵƌŝ͕ ůĂŶƜƵƌŝ ĚĞ ĨĂƐƚ ĨŽŽĚ͕ ŠŶĐŚŝƌŝĞƌŝ ĚĞ ĂƵƚŽŵŽďŝůĞ ĞƚĐ͘

DŽĚĂůŝƚĉƜŝ ĚĞ ŝŶƚƌĂƌĞ ƉƌŝŶ ŝŶǀĞƐƚŝƜŝŝ – /ŶǀĞƐƚŝƜŝŝ ĞǆƚĞƌŶĞ ĚŝƌĞĐƚĞ͗ x x x

ůŝĂŶƜĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĞ WĂƌƚĞŶĞƌŝĂƚĞ ĐŽŵĞƌĐŝĂůĞ &ŝůŝĂůĞ ĚĞƜŝŶƵƚĞ ŝŶƚĞŐƌĂů͘

3.2 Strategia ƉƌŝǀŝŶĚ ƉƌŽĚƵƐƵů ůĞŐĞƌĞĂ ƕŝ ƉƌĞŐĉƚŝƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƉĞŶƚƌƵ ĞǆƉŽƌƚ ŶĞĐĞƐŝƚĉ ŶƵ ŶƵŵĂŝ ĐƵŶŽĂƕƚĞƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ͕ Đŝ ƕŝ ĐƵŶŽĂƕƚĞƌĞĂ ĐĂƌĂĐƚĞƌŝƐƚŝĐŝůŽƌ ĚĞ ƵŶŝĐŝƚĂƚĞ ĂůĞ ĨŝĞĐĉƌĞŝ ƉŝĞƜĞ ǀŝǌĂƚĞ͘ ŽŵƉĂŶŝĂ Ăƌ ƉƵƚĞĂ ĂǀĞĂ ŶĞǀŽŝĞ ĚĞ ĞĨĞĐƚƵĂƌĞĂ ƵŶŽƌ ĂĚĂƉƚĉƌŝ ůĂ ƉƌŽĚƵƐƵů ĂůĞƐ͕ ŠŶ ǀĞĚĞƌĞĂ ǀąŶǌĉƌŝŝ ŠŶ ĂĨĂƌĂ ƉŝĞƜĞŝ ŝŶƚĞƌŶĞ͕ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ Ă ŠŶĐĞƉĞ ĞǆƉŽƌƚƵů͘ ŽŵƉĂŶŝĂ ǀĂ ĂǀĞĂ ŶĞǀŽŝĞ͕ ĚĞ ĂƐĞŵĞŶĞĂ͕ ĚĞ ĐŽŶƐƵůƚĉƌŝ ĐƵ ƉŽƚĞŶƜŝĂůŝ ĐůŝĞŶƜŝ͕ ĐŽŵĞƌĐŝĂŶƜŝ ĂŶŐƌŽ͕ ĂŐĞŶƜŝ ƕŝ ĂůƚĞ ĞŶƚŝƚĉƜŝ͕ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĚĞƚĞƌŵŝŶĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ŽƉƚŝŵĉ ƉĞŶƚƌƵ ǀąŶǌĂƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ĞǆƚĞƌŶĞ͘ ŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ǀĞƌŝĨŝĐĞ ĐƵ ĂƚĞŶƜŝĞ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ĚĞ Ă ƐĂƚŝƐĨĂĐĞ ĐĞƌŝŶƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶŝůŽƌ͖ ŶĞǀŽŝĂ ĚĞ ŵŽĚŝĨŝĐĉƌŝ ƐĂƵ ĚĞ ĚĞǌǀŽůƚĂƌĞ Ă ƵŶĞŝ ŶŽŝ ǀĞƌƐŝƵŶŝ ƉĞŶƚƌƵ ƉŝĂƜĂ ĞǆƚĞƌŶĉ͖ 1

sŝĐƚŽƌŝĂŶ 'ŽǀĞƌŶŵĞŶƚ ƵƐŝŶĞƐƐ ĞŶƚƌĞ ;ϮϬϬϵͿ͕ KƉĞŶŝŶŐ ŽŽƌƐ ƚŽ ǆƉŽƌƚ – ĐŽŶŶĞĐƚƐ ǇŽƵ ƚŽ ǁŽƌůĚ-ĐůĂƐƐ ĞǆƉŽƌƚ ĂƐƐŝƐƚĂŶĐĞ͕ DĞůďŽƵƌŶĞ͕ ƵƐƚƌĂůŝĂ

ĐĂƌĂĐƚĞƌŝƐƚŝĐŝ ƐƉĞĐŝĨŝĐĞ͕ ĐƵŵ ƐƵŶƚ ĚĞƐŝŐŶƵů͕ ĐƵůŽĂƌĞĂ͕ ŵĉƌŝŵĞĂ͕ ĂŵďĂůĂũƵů͕ ďƌĂŶĚƵů͕ ĞƚŝĐŚĞƚĞůĞ ƕŝ ŐĂƌĂŶƜŝĂ Đĉ ƉƌŽĚƵƐƵů ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ďĞŶĞĨŝĐŝĞǌĞ ĚĞ ƐĞƌǀŝĐĞ ƉƌĞ- ƕŝ ƉŽƐƚ-ǀąŶǌĂƌĞ ĞƚĐ͘͘ WƌŽĚƵƐƵů Ăƌ ƉƵƚĞĂ ĂǀĞĂ ŶĞǀŽŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ĂĚĂƉƚĂƚ ůĂ ƌĞŐůĞŵĞŶƚĉƌŝůĞ ŠŶ ǀŝŐŽĂƌĞ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ǀŝǌĂƚĉ͕ ůĂ ĐŽŶĚŝƜŝŝůĞ ŐĞŽŐƌĂĨŝĐĞ ƕŝ ĐůŝŵĂƚĞƌŝĐĞ͕ ůĂ ƉƌĞĨĞƌŝŶƜĞůĞ ƐĂƵ ƐƚĂŶĚĂƌĚĞůĞ ĚĞ ǀŝĂƜĉ ĂůĞ ĐƵŵƉĉƌĉƚŽƌŝůŽƌ͘ Ğů ŵĂŝ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ĂƐƉĞĐƚ ƉĞŶƚƌƵ ĂĚĂƉƚĂƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ĞƐƚĞ ĐŽŶĨŽƌŵŝƚĂƚĞĂ ĐƵ ƌĞŐůĞŵĞŶƚĉƌŝůĞ ĐƵ ƉƌŝǀŝƌĞ ůĂ ƉƌŽĚƵƐ͕ ŠŶ ǀŝŐŽĂƌĞ ŠŶ ƜĂƌĂ ǀŝǌĂƚĉ͘ ĐĞƐƚĞ ƌĞŐůĞŵĞŶƚĉƌŝ ƐƵŶƚ ŝŵƉƵƐĞ ĚĞ ŐƵǀĞƌŶĞ ŠŶ ƐĐŽƉƵů ƉƌŽƚĞũĉƌŝŝ ŝŶĚƵƐƚƌŝĞŝ ůŽĐĂůĞ ĚĞ ĐŽŵƉĞƚŝƚŽƌŝŝ ƐƚƌĉŝŶŝ͕ Ă ĚƌĞƉƚƵƌŝůŽƌ ĐůŝĞŶƜŝůŽƌ ĞƚĐ͘͘ 3.2.1 Ingineria ƕŝ reproiectarea ǆƉŽƌƚƵů Ăƌ ƉƵƚĞĂ ŶĞĐĞƐŝƚĂ ŵŽĚŝĨŝĐĉƌŝ ŠŶ ŝŶŐŝŶĞƌŝĂ ƕŝ ƉƌŽŝĞĐƚƵů ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ͕ ŠŶĂŝŶƚĞ ĐĂ ĂĐĞƐƚĂ Ɛĉ ĨŝĞ ŐĂƚĂ ĚĞ ǀąŶǌĂƌĞ ŠŶ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͘ ĂĐĉ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ƉƌŽĚƵĐĞ ƕŝ ŝŶƚĞŶƜŝŽŶĞĂǌĉ Ɛĉ ĞǆƉŽƌƚĞ ƉƌŽĚƵƐĞ ĞůĞĐƚƌŝĐĞ͕ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ Ăŝďĉ ŠŶ ǀĞĚĞƌĞ ƐƚĂŶĚĂƌĚĞůĞ ĞůĞĐƚƌŝĐĞ ĚŝŶ ƜĂƌĂ ǀŝǌĂƚĉ͕ ĚĞŽĂƌĞĐĞ ĨĂǌĞůĞ͕ ĐŝĐůƵƌŝůĞ ƐĂƵ ƚĞŶƐŝƵŶŝůĞ ƉŽƚ Ĩŝ ĚŝĨĞƌŝƚĞ ĚĞ ůĂ Ž ƌĞŐŝƵŶĞ ůĂ ĂůƚĂ ƐĂƵ ĚĞ ůĂ Ž ƜĂƌĉ ůĂ ĂůƚĂ͘ 3.2.2 EticŚĞƚĂƌĞĂ ƕŝ ĂŵďĂůĂũƵů >ŝŵďĂ ƕŝ ĐƵůƚƵƌĂ Ɯĉƌŝŝ ǀŝǌĂƚĞ ƐƵŶƚ ĨĂĐƚŽƌŝ ŝŵƉŽƌƚĂŶƜŝ ĚĞ ĐĂƌĞ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐĞ ƜŝŶĉ ĐŽŶƚ ůĂ ƉƌĞŐĉƚŝƌĞĂ ƵŶƵŝ ƉƌŽĚƵƐ ƉĞŶƚƌƵ ĞǆƉŽƌƚ͘ ŵďĂůĂũƵů ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ĞƐƚĞ ůĂ ĨĞů ĚĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ĐĂ ƕŝ ƉƌŽĚƵƐƵů ŠŶ ƐŝŶĞ͕ ĂƚƵŶĐŝ ĐąŶĚ ƐƵŶƚ ůƵĂƚĞ ŠŶ ĐŽŶƐŝĚĞƌĂƌĞ ĚŝĨĞƌĞŶƜĞůĞ ĐƵůƚƵƌĂůĞ͕ ĚĞŽĂƌĞĐĞ ƉƌŝŵƵů ůƵĐƌƵ ĐĂƌĞ ƐĞ ǀĞĚĞ ĞƐƚĞ ĂŵďĂůĂũƵů ƕŝ ŠŶƚŽƚĚĞĂƵŶĂ ǀĂ Ĩŝ ƉƌĞĨĞƌĂƚ ƉƌŽĚƵƐƵů ĐĂƌĞ ĞƐƚĞ ĞƚŝĐŚĞƚĂƚ ŠŶ ůŝŵďĂ ůŽĐĂůĉ͘ >Ă ĞƚŝĐŚĞƚĂƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ͕ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ƐĞ ƉŽĂƚĞ ĐŽŶƐƵůƚĂ ĐƵ ƉĂƌƚĞŶĞƌŝŝ ƐƚƌĉŝŶŝ ƕŝ ǀĂ ĐĉƵƚĂ Ɛĉ ĂĨůĞ ĐĞ ĨĞů ĚĞ ĞƚŝĐŚĞƚĉ Ăƌ Ĩŝ ŵĂŝ ĂƚƌĂĐƚŝǀĉ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ůŽĐĂůĉ͘ 3.2.3 /ŶƐƚĂůĂƌĞ ƕŝ ŐĂƌĂŶƜŝŝ hŶ Ăůƚ ĞůĞŵĞŶƚ ĐĂƌĞ ƜŝŶĞ ĚĞ ƉƌĞŐĉƚŝƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƕŝ ƉĞ ĐĂƌĞ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ-ů Ăŝďĉ ŠŶ ǀĞĚĞƌĞ ĞƐƚĞ ƵƕƵƌŝŶƜĂ ŝŶƐƚĂůĉƌŝŝ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ŠŶ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͘ /ŶƐƚƌƵĐƜŝƵŶŝůĞ ĚĞ ŝŶƐƚĂůĂƌĞ ŶƵ ĂƵ ŶŝĐŝŽ ǀĂůŽĂƌĞ ĚĂĐĉ ŶƵ ƉŽƚ Ĩŝ ŠŶƜĞůĞƐĞ ĐƵ ƵƕƵƌŝŶƜĉ ĚĞ ĐĉƚƌĞ ĐůŝĞŶƜŝ ƐĂƵ ƚĞŚŶŝĐŝĞŶŝŝ ĐĂƌĞ ƐĞ ŽĐƵƉĉ ĚĞ ŝŶƐƚĂůĂƌĞ͘ /ŶƐƚƌƵĐƜŝƵŶŝůĞ ĚĞ ŝŶƐƚĂůĂƌĞ ƚƌĞďƵŝĞ ƚƌĂĚƵƐĞ ŠŶ ůŝŵďĂ ůŽĐĂůĉ ƐĂƵ͕ ƉĞŶƚƌƵ Ă ŵŝŶŝŵĂůŝǌĂ ŠŶ ŽƌŝĐĞ ĐĂǌ ĐŽŶĨƵǌŝŝůĞ͕ ĂŶƵŵŝƚĞ ƉŝĞƐĞ ĂůĞ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƉŽƚ Ĩŝ ĂƐĂŵďůĂƚĞ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ ůŝǀƌĂƌĞ͕ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĂũƵƚĂ ŝŶƐƚĂůĂƌĞĂ ĚƵƉĉ ĐƵŵƉĉƌĂƌĞ. 2Ŷ ĂĐĞůĂƕŝ ĨĞů͕ ŝŶĨŽƌŵĂƜŝŝůĞ ƉƌŝǀŝŶĚ ŐĂƌĂŶƜŝĂ ƉŽƚ ĐŽŶƐƚŝƚƵŝ Ž ƐƵƌƐĉ ĚĞ ĐŽŶĨƵǌŝŝ ƉĞŶƚƌƵ ĐůŝĞŶƜŝŝ ƐƚƌĉŝŶŝ͘ KďŝĞĐƚƵů ŐĂƌĂŶƜŝĞŝ ƚƌĞďƵŝĞ ĐůĂƌ ĞǆƉƌŝŵĂƚ ŠŶ ůŝŵďĂ ĐůŝĞŶƚƵůƵŝ͘ Ğ ĂƐĞŵĞŶĞĂ͕ ĞƐƚĞ Ž ƌĞĂůŝƚĂƚĞ ĨĂƉƚƵů Đĉ ŐĂƌĂŶƜŝĞ ŵĂŝ ďƵŶĉ ĨĂĐĞ ŵĂŝ ƵƕŽĂƌĉ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ Ž ƉŝĂƜĉ ŶŽƵĉ͘ 3.2.4 ^ƚĂďŝůŝƌĞĂ ƉƌĞƜƵůƵŝ hůƚŝŵĂ͕ ĚĂƌ ŶƵ ĐĞĂ ĚŝŶ Ƶƌŵĉ ƉƌŽďůĞŵĉ ůĞŐĂƚĉ ĚĞ ƉƌĞŐĉƚŝƌĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ƉĞŶƚƌƵ ƉŝĞƜĞůĞ ĞǆƚĞƌŶĞ ĞƐƚĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚĞ ƐƚĂďŝůŝƌĞ Ă ƉƌĞƜƵůƵŝ͘ WƌĞƜƵů ĞƐƚĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ĚĞŽĂƌĞĐĞ ĞƐƚĞ ƐŝŶŐƵƌƵů ϭϬ

ĞůĞŵĞŶƚ Ăů ŵŝǆƵůƵŝ ĚĞ ŵĂƌŬĞƚŝŶŐ ĐĂƌĞ ŐĞŶĞƌĞĂǌĉ ǀĞŶŝƚ͕ ƚŽĂƚĞ ĐĞůĞůĂůƚĞ ĚŽĂƌ ĐŽƐƚĉ ďĂŶŝ͘ ŝŶ ĂĐĞƐƚ ŵŽƚŝǀ ƚŽĂƚĞ ĂƐƉĞĐƚĞůĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĞŝ ĚĞ ƐƚĂďŝůŝƌĞ Ă ƉƌĞƜƵůƵŝ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĨŝĞ ǀĞƌŝĨŝĐĂƚĞ ĐƵ ĂƚĞŶƜŝĞ͘ ĐĞƐƚĞ ĂƐƉĞĐƚĞ ƉŽƚ Ĩŝ ƌĞǌƵŵĂƚĞ ĂƐƚĨĞů͗ ĨĂĐƚŽƌŝŝ ĐĂƌĞ ĂĨĞĐƚĞĂǌĉ ƐƚĂďŝůŝƌĞĂ ƉƌĞƜƵůƵŝ͕ ƐĞŶƐŝďŝůŝƚĂƚĞĂ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ ůĂ ŵŽĚŝĨŝĐĉƌŝůĞ ĚĞ ƉƌĞƜ͕ ƚŝƉƵů ĚĞ ƉŽůŝƚŝĐĉ Ă ƉƌĞƜƵůƵŝ ĐĂƌĞ ƐĞ ǀĂ ŝŵƉůĞŵĞŶƚĂ ;ƉƌŽĨŝƚ ŵĂƌĞͬĐŝĨƌĉ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ŵŝĐĉ ƕŝͬƐĂƵ ƉƌŽĨŝƚ ŵŝĐͬĐŝĨƌĉ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ŵĂƌĞͿ͕ ƉŽůŝƚŝĐŝůĞ ĚĞ ƌĞĚƵĐĞƌŝ ĚĞ ƉƌĞƜ ĞƚĐ͘͘ /ŶĨŽƌŵĂƜŝŝ ĚĞƚĂůŝĂƚĞ ĐƵ ƉƌŝǀŝƌĞ ůĂ ƐƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚĞ ƉƌĞƜƵƌŝ ƉŽƚ Ĩŝ ŐĉƐŝƚĞ ŠŶ ŵŽĚƵůƵů ͣWůĂŶŝĨŝĐĂƌĞĂ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ ƕŝ ƐƚĂďŝůŝƌĞĂ ƉƌĞƜƵƌŝůŽƌ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͘͟

3.3 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ƉƌŽĐĞƐƵůƵŝ ĚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ WƌŽĐĞƐƵů ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĂƌĞ ƕŝ ĂůƚĞ ĐąƚĞǀĂ ĂƐƉĞĐƚĞ ĐĂ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚƵů͕ ĂƐŝŐƵƌĂƌĞĂ͕ ŶĞŐŽĐŝĞƌĞĂ ĐƵ ĐƵŵƉĉƌĉƚŽƌŝŝ͕ ĚƌĞƉƚƵƌŝůĞ ĚĞ ƉƌŽƉƌŝĞƚĂƚĞ ŝŶƚĞůĞĐƚƵĂůĉ͕ ĐĞƌŝŶƜĞ ŽƌŐĂŶŝǌĂƚŽƌŝĐĞ ƕŝ ĚĞ ƉĞƌƐŽŶĂů͘ x

x x

dƌĂŶƐƉŽƌƚƵů: WƌŝŶ ĐŽŶƐƵůƚĂƌĞ ĐƵ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚĂƚŽƌŝŝ͕ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ŐĉƐĞĂƐĐĉ ŵĞƚŽĚĂ ƉŽƚƌŝǀŝƚĉ ĚĞ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚ ƉĞŶƚƌƵ ůŝǀƌĂƌĞĂ ůĂ ƚŝŵƉ ƕŝ ůĂ ĐŽƐƚƵƌŝ ĂĐĐĞƉƚĂďŝůĞ͘ KƉƜŝƵŶŝůĞ ƐƵŶƚ͗ ĐƵ ĐĂŵŝŽŶƵů – ŠŶĐĉ ƉŽƉƵůĂƌ͕ ĚĂƌ ŠŶ ĚĞĐůŝŶ͖ ĐƵ ƚƌĞŶƵů – ŽƉƜŝƵŶĞ ďƵŶĉ ƉĞŶƚƌƵ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚƵů ƉąŶĉ ůĂ ƉŽƌƚƵƌŝůĞ ŵĂƌŝƚŝŵĞ ƉĞŶƚƌƵ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚ ŠŶ ƐƚƌĉŝŶĉƚĂƚĞ͖ ƉĞ ĐĂůĞĂ ĂĞƌƵůƵŝ – ŵĂŝ ƌĂƉŝĚ ƕŝ ƐŝŐƵƌ͕ ĚĂƌ ĐŽƐƚŝƐŝƚŽƌ ƕŝ Ĩĉƌĉ ĂĐŽƉĞƌŝƌĞ ƉĞŶƚƌƵ ƚŽĂƚĞ ĚĞƐƚŝŶĂƜŝŝůĞ͖ ƉĞ ŽĐĞĂŶ – ĐĞĂ ŵĂŝ ŽďŝƕŶƵŝƚĉ ŵĞƚŽĚĉ ĚĞ ůŝǀƌĂƌĞ͕ ĞĐŽŶŽŵŝĐĉ ĚĂƌ ůĞŶƚĉ͘ ƐŝŐƵƌĂƌĞĂ: ŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĚĞĐŝĚĉ ĚĂĐĉ Ɛĉ ĂƐŝŐƵƌĞ ŵĂƌĨĂ ŠŵƉŽƚƌŝǀĂ ƉŝĞƌĚĞƌŝŝ ƐĂƵ ĚĞƚĞƌŝŽƌĉƌŝŝ ƉĞ ƉĂƌĐƵƌƐƵů ƚƌĂŶƐƉŽƌƚƵůƵŝ ƕŝͬƐĂƵ ŠŵƉŽƚƌŝǀĂ ŶĞŠŶĚĞƉůŝŶŝƌŝŝ ĐŽŶĚŝƜŝŝůŽƌ ĐŽŶƚƌĂĐƚƵĂůĞ ĚĞ ĐĉƚƌĞ ĐƵŵƉĉƌĉƚŽƌ͘ Negocieri: WƌŝŶ ŶĞŐŽĐŝĞƌŝ ĐƵ ĐůŝĞŶƜŝŝ͕ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐƚĂďŝůĞĂƐĐĉ ƚĞƌŵĞŶŝŝ ĐŽŵĞƌĐŝĂůŝ ĐĂƌĞ ǀŽƌ ŐƵǀĞƌŶĂ ǀąŶǌĂƌĞĂ͘ /ŶĨŽƌŵĂƜŝŝ ĚĞƚĂůŝĂƚĞ ƉŽƚ Ĩŝ ŐĉƐŝƚĞ ŠŶ ŵŽĚƵůƵů ͣEĞŐŽĐŝĞƌŝ ƕŝ ĐŽŶƚƌĂĐƚĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͘͟ WƌŽƚĞũĂƌĞĂ ĚƌĞƉƚƵƌŝůŽƌ ĚĞ ƉƌŽƉƌŝĞƚĂƚĞ ŝŶƚĞůĞĐƚƵĂůĂ ƚƌĞďƵŝĞ ĚĞƚĞƌŵŝŶĂƚĉ͘ ^ƚƌƵĐƚƵƌĂ ŽƌŐĂŶŝǌĂƚŽƌŝĐĉ: ŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ƐĐŚŝƜĞǌĞ ŽƌŐĂŶŝǌĂƌĞĂ ĨƵŶĐƜŝĞŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͕ Ɛĉ ƐƚĂďŝůĞĂƐĐĉ ůŽĐƵů ĂĐĞƐƚĞŝ ĨƵŶĐƜŝŝ ŠŶ ŽƌŐĂŶŝŐƌĂŵĉ ƕŝ Ɛĉ ƐƚĂďŝůĞĂƐĐĉ ƌŽůƵƌŝůĞ ƕŝ ƌĞƐƉŽŶƐĂďŝůŝƚĉƜŝůĞ͕ Ɛĉ ĚĞƚĞƌŵŝŶĞ ĚĂĐĉ ĞƐƚĞ ŶĞǀŽŝĞ ĚĞ ƉĞƌƐŽŶĂů ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌ ƕŝ ĚĞ ĞǆƉĞƌƚŝǌĉ͘

3.4 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƕŝ ŽƉĞƌĂƜŝƵŶŝ 2Ŷ ƵƌŵĂ ĞǀĂůƵĉƌŝŝ ĂŵĉŶƵŶƜŝƚĞ Ă ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝŝ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ͕ ĐŽŵƉĂŶŝĂ Ăƌ ƚƌĞďƵŝ Ɛĉ ƉŽĂƚĉ ƐƚĂďŝůŝ͗ ĚĂĐĉ ĂĐƚƵĂůĂ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ǀĂ ƉĞƌŵŝƚĞ ĞǆƚŝŶĚĞƌĞĂ ƉŝĞƜĞŝ ƕŝ ĂƐƚĨĞů ŶĞĐĞƐŝƚĂƚĞĂ ƵŶĞŝ ƉƌŽĚƵĐƜŝŝ ŵĂŝ ŵĂƌŝ͕ Ă ĞǆƚŝŶĚĞƌŝŝ ĐĂƉĂĐŝƚĉƜŝůŽƌ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĂĐŽƉĞƌŝ ĐĞƌĞƌĞĂ ƉŝĞƜĞŝ͕ ŶĞĐĞƐŝƚĂƚĞĂ ƵŶŽƌ ĐŽƐƚƵƌŝ ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌĞ͖ ĚĂĐĉ ĞǆŝƐƚĉ ĨůƵĐƚƵĂƜŝŝ ƐĞǌŽŶŝĞƌĞ ĂůĞ ĐĞƌĞƌŝŝ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ͖ ĚĂĐĉ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ƌĞĂůŝǌĂƚĉ ĐĂŶƚŝƚĂƚĞĂ ƉĞŶƚƌƵ Ž ĐŽŵĂŶĚĂ ǀŝĂďŝůĉ ĐĂƌĞ Ɛĉ ĂƐŝŐƵƌĞ ƉƌŽĨŝƚƵů ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ ƕŝ ĚĂĐĉ ĞǆŝƐƚĉ ŵŽĚŝĨŝĐĉƌŝ ŝŵƉƵƐĞ ĐƵ ƉƌŝǀŝƌĞ ůĂ ĚĞƐŝŐŶƵů ĂŵďĂůĂũƵůƵŝ ƕŝ ĞƚŝĐŚĞƚĉƌŝŝ ƉƌŽĚƵƐƵůƵŝ͘

3.5 ^ƚƌĂƚĞŐŝĂ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĉ hůƚŝŵƵů͕ ĚĂƌ ĐƵ ƐŝŐƵƌĂŶƜĉ ŶƵ ĐĞů ŵĂŝ ůŝƉƐŝƚ ĚĞ ŝŵƉŽƌƚĂŶƜĉ ĂƐƉĞĐƚ Ăů ƐƚƌĂƚĞŐŝĞŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ĞƐƚĞ ĨŝŶĂŶƜĂƌĞĂ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ͘ ŽŵƉĂŶŝĂ ƚƌĞďƵŝĞ Ɛĉ ĚĞĐŝĚĉ ĚĂĐĉ ǀĂ Ĩŝ ŶĞǀŽŝĞ ĚĞ ĂŶŐĂũĂƌĞĂ ĚĞ ĐĂƉŝƚĂů ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌ ƉĞŶƚƌƵ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͘ sĂ Ĩŝ ŶĞĐĞƐĂƌĉ Ž ĐŽŶƚƵƌĂƌĞ Ă ŶĞǀŽŝůŽƌ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĞ ƉĞŶƚƌƵ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌĉ͕ ĨŝŶĂŶƜĞ ƉƌĞŵĞƌŐĉƚŽĂƌĞ ƚƌĂŶƐƉŽƌƚƵůƵŝ͕ ĐĂƉŝƚĂů ĚĞ ůƵĐƌƵ ƕŝ ĨŝŶĂŶƜĞ ƉŽƌƚ-ƚƌĂŶƐƉŽƌƚ͘ ZĞĂůŝƚĂƚĞĂ ĞƐƚĞ Đĉ ƉƌŽƉƵůƐĂƌĞĂ ĞǆƉŽƌƚƵůƵŝ ĂƌĞ ŶĞǀŽŝĞ ĚĞ ƐƚĂďŝůŝƚĂƚĞĂ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĉ ƕŝ ƉƵƚĞƌĞĂ ĐĂƌĞ ĚĞĐƵƌŐ ĚŝŶƚƌ-ƵŶ ĨůƵǆ ĚĞ ŶƵŵĞƌĂƌ ĨŝĂďŝů͘ ƐƚĨĞů͕ Ăƌ Ĩŝ Ƶƚŝů ƉĞŶƚƌƵ ĂĨĂĐĞƌŝůĞ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ƵŶ ƉůĂŶ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌ ĂŵĉŶƵŶƜŝƚ͕ ĐĂƌĞ Ɛĉ ƌĞĨůĞĐƚĞ ƉƵƚĞƌĞĂ ĨŝŶĂŶĐŝĂƌĉ Ă ĐŽŵƉĂŶŝĞŝ͘ Ğů ŵĂŝ ŝŵƉŽƌƚĂŶƚ ŽďŝĞĐƚŝǀ Ăů ƉůĂŶƵůƵŝ ĞƐƚĞ Ɛĉ ĚĞĂ Ž ĂƐŝŐƵƌĂƌĞ Đĉ ĐŽŵƉĂŶŝĂ ĂƌĞ ŠŶ ƉĞƌŵĂŶĞŶƜĉ ƐƵĨŝĐŝĞŶƚ ŶƵŵĞƌĂƌ ƐĂƵ ůŝŶŝŝ ĚĞ ĐƌĞĚŝƚ ĨƵŶĐƜŝŽŶĂůĞ͘

GLOSAR DE TERMENI TERMENUL

&/E/f/ ZĞĂůŝǌĂƌĞĂ ƵŶŽƌ ĐŽƐƚƵƌŝ ŵĞĚŝŝ ƐĐĉǌƵƚĞ ƉĞƌ ƵŶŝƚĂƚĞ ƉƌŝŶ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƉĞ Ž ƐĐĂƌĉ ŵĂŝ ůĂƌŐĉ͘ ĐŽŶŽŵŝŝůĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ŠŶ ƐĞƌŝĞ ĐŽŶŽŵŝŝ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ŵĂƌĞ ƉŽƚ Ĩŝ ƌĞĂůŝǌĂƚĞ ĚĞŽĂƌĞĐĞ͕ ƉĞ ŵĉƐƵƌĉ ĐĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĂ ĐƌĞƕƚĞ͕ ĐŽƐƚƵů ĨŝĞĐĉƌĞŝ ƵŶŝƚĉƜŝ ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌĞ ƐĐĂĚĞ͘ în ƐĞƌŝĞ ŵĂƌĞ &ŝƌŵĞůĞ ĐĂƌĞ ŝŶƚĞŶƜŝŽŶĞĂǌĉ Ɛĉ ŝŶƚƌĞ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ƐƚƌĉŝŶĞ ǀŽƌ ĂǀĞĂ Ž ďĂǌĉ ŵĂŝ ŵĂƌĞ ƕŝ ǀŽƌ ĞĐŽŶŽŵŝƐŝ ůĂ ĐŽƐƚƵƌŝ ƉƌŝŶ ƉƌŽĚƵĐƜŝĂ ŠŶ ƐĞƌŝĞ ŵĂƌĞ͕ ĐĂƌĞ ƵƚŝůŝǌĞĂǌĉ ŵĂŝ ďŝŶĞ ƌĞƐƵƌƐĞůĞ͘ ƌĂŶũĂŵĞŶƚ ĨŽƌŵĂů ŠŶƚƌĞ ĚŽƵĉ ƐĂƵ ŵĂŝ ŵƵůƚĞ ĐŽŵƉĂŶŝŝ͕ Ɛĉ WĂƌƚĞŶĞƌŝĂƚ ĐŽŵĞƌĐŝĂů ĐŽŽƉĞƌĞǌĞ ŠŶ ƐĞŶƐƵů ƵŶĞŝ ĂŶƵŵŝƚĞ ĂĨĂĐĞƌŝ ƐĂƵ Ăů ƵŶƵŝ ĂŶƵŵŝƚ ƉƌŽŝĞĐƚ͕ ĐƵ ĨŽƌŵĂƌĞĂ ƵŶĞŝ ĞŶƚŝƚĉƜŝ ŶŽŝ͕ ƐĞƉĂƌĂƚĞ͘ hŶ ŐƌƵƉ ĚĞ ƉŽƐŝďŝůŝ ĐůŝĞŶƜŝ ĐĂƌĞ ĂƵ ƚƌĉƐĉƚƵƌŝ ƐŝŵŝůĂƌĞ͕ ĐƵŵ Ăƌ Ĩŝ ^ĞŐŵĞŶƚ ĚĞ ƉŝĂƜĉ ŶĞǀŽŝ͕ ǀąƌƐƚĉ͕ ĞĚƵĐĂƜŝĞ ĞƚĐ͘ hŶƵů ĚŝŶƚƌĞ ƉƌŝŶĐŝƉĂůĞůĞ ƌŝƐĐƵƌŝ ĐƵ ĐĂƌĞ ƐĞ ĐŽŶĨƌƵŶƚĉ Ž Ĩŝƌŵĉ ŠŶ ĐƵƌƐƵů ŽƉĞƌĂƜŝƵŶŝůŽƌ ĐŽŵĞƌĐŝĂůĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ ĞƐƚĞ ĂĐĞůĂ ĐĂ ZŝƐĐƵů ĞůƵĚĉƌŝŝ ƉůĉƜŝŝ: ƉĂƌƚĞŶĞƌƵů Ɛĉ ŶƵ ƐĞ ĂĐŚŝƚĞ ƚŽƚĂů ƐĂƵ ĚŽĂƌ ƉĂƌƜŝĂů ĚĞ ŽďůŝŐĂƜŝŝůĞ ƐĂůĞ͕ ŠŶ ƚŝŵƉ ĐĞ ĨŝƌŵĂ Šƕŝ ŠŶĚĞƉůŝŶĞƕƚĞ ĂŶŐĂũĂŵĞŶƚĞůĞ͘ ZĂŶĚĂŵĞŶƚƵů ŵĂǆŝŵ ĐĂƌĞ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ŐĞŶĞƌĂƚ ĚĞ Ž ƵŶŝƚĂƚĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ŠŶ ƵŶŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ƚŝŵƉ ;ĚĞ ŽďŝĐĞŝ ƵŶ ĂŶͿ͘ ĂƉĂĐŝƚĂƚĞĂ ĚĞ ĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ĚŝƐƉŽŶŝďŝůĉ ƚƌĞďƵŝĞ ĞǀĂůƵĂƚĉ ŠŶĂŝŶƚĞ ĚĞ ůƵĂƌĞĂ ĚĞĐŝǌŝĞŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ͕ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĚĞƚĞƌŵŝŶĂ ĚĂĐĉ͗ ĂĐƚƵĂůĂ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ĞƐƚĞ ƐƵĨŝĐŝĞŶƚĉ ƉĞŶƚƌƵ ǀąŶǌĂƌĞĂ ƉĞ ŶŽŝ ƉŝĞƜĞ ƕŝ

ůŝĂŶƜĉ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĉ

&ŝůŝĂůĉ sƵůŶĞƌĂďŝůŝƚate

ĂĐƚƵĂůĂ ĐĂƉĂĐŝƚĂƚĞ ĚĞ ƉƌŽĚƵĐƜŝĞ ƉŽĂƚĞ Ĩŝ ĞǆƚŝŶƐĉ ƉĞŶƚƌƵ Ă ƌĉƐƉƵŶĚĞ ĐĞƌĞƌŝŝ ƉŝĞƜĞŝ ƕŝ ĐŽƐƚƵůƵŝ͘ ƌĂŶũĂŵĞŶƚ ĨŽƌŵĂů ŠŶƚƌĞ ŽƌŐĂŶŝǌĂƜŝŝ ƐĂƵ Ɯĉƌŝ͕ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĐŽŶůƵĐƌĂ ŠŶ ǀĞĚĞƌĞĂ ƌĞĂůŝǌĉƌŝŝ ƵŶƵŝ ŽďŝĞĐƚŝǀ ĐŽŵƵŶ͘ ^ƉƌĞ ĚĞŽƐĞďŝƌĞ ĚĞ ƉĂƌƚĞŶĞƌŝĂƚƵů ĐŽŵĞƌĐŝĂů͕ ĨŝƌŵĞůĞ ĚŝŶ ĐĂĚƌƵů ƵŶĞŝ ĂůŝĂŶƜĞ ƐƚƌĂƚĞŐŝĐĞ ŶƵ ĨŽƌŵĞĂǌĉ Ž ŶŽƵĉ ĞŶƚŝƚĂƚĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă-ƕŝ Ƶƌŵĉƌŝ ƐĐŽƉƵů͕ Đŝ ĐŽůĂďŽƌĞĂǌĉ ƌĉŵąŶąŶĚ ƐĞƉĂƌĂƚĞ ƕŝ ĚŝƐƚŝŶĐƚĞ͘ ŽŵƉĂŶŝĞ ĚĞƜŝŶƵƚĉ ŝŶƚĞŐƌĂů ƐĂƵ ƉĂƌƜŝĂů͕ ĐĂƌĞ ĨĂĐĞ ƉĂƌƚĞ ĚŝŶƚƌ-Ž ĐŽƌƉŽƌĂƜŝĞ ŵĂƌĞ ƕŝ ĞƐƚĞ ĐŽŶƚƌŽůĂƚĉ ĚĞ ĂĐĞĂƐƚĂ͘ DĉƐƵƌĂ ŠŶ ĐĂƌĞ ŠŶƚƌĞƉƌŝŶĚĞƌŝůĞ ĐŽŵĞƌĐŝĂůĞ͕ ĚŝǀĞƌƐĞ ŽƉĞƌĂƜŝƵŶŝ ƕŝ ĂĐƚŝǀŝƚĉƜŝ ƐƵŶƚ ƐĞŶƐŝďŝůĞ ƕŝ ƉŽƚ ƐƵĨĞƌŝ ĚĞ ƉĞ ƵƌŵĂ ƵŶŽƌ ĐŽŶĚŝƜŝŝ ĂŵďŝŐƵĞ ĚŝŶ ŵĞĚŝƵů ĞǆƚĞƌŶ ƕŝ ĚĞ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůĞ͘

D d Z/ > ^hWKZd c/ >/E<hZ/ ^ƚƌĂƚĞŐŝŝ ƉĞŶƚƌƵ ĐƌĞƕƚĞƌĞ: KƉŽƌƚƵŶŝƚĉƜŝ ĚĞ ĞǆƉŽƌƚ ƌĞ ƉƌŽĚƵƐƵů ƚĉƵ ƉŽƚĞŶƜŝĂů ƉĞ Ž ƉŝĂƜĉ ĞǆƚĞƌŶĉ͍ &ŝƌŵĞůĞ ŵŝĐŝ ƉŽƚ ĐŽŶĐƵƌĂ ĐƵ ĨŝƌŵĞ ŵĂŝ ŵĂƌŝ ƉĞ ƉŝĂƜĂ ĞǆƚĞƌŶĉ͘ WůĂŶŝĨŝĐĉ ĞĨŽƌƚƵů ƐƵƉůŝŵĞŶƚĂƌ ĚĞ ĐĂƌĞ ĞƐƚĞ ŶĞǀŽŝĞ ƉĞŶƚƌƵ Ă ĂĚƵĐĞ ƉƌŽĚƵƐƵů ƚĉƵ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ĞǆƚĞƌŶĞ͘ ŚƚƚƉ͗ͬͬǁǁǁ͘ǇŽƵƚƵďĞ͘ĐŽŵͬǁĂƚĐŚ͍ǀсzǇtϰƉǀzzũsϰ Ƶŵ Ɛĉ ŠŶƚŽĐŵĞƕƚŝ Ž ƐƚƌĂƚĞŐŝĞ ĐąƕƚŝŐĉƚŽĂƌĞ ƉĞŶƚƌƵ ŝŶƚƌĂƌĞĂ ƉĞ ƉŝĂƜĉ ŚƚƚƉ͗ͬͬǁǁǁ͘ǇŽƵƚƵďĞ͘ĐŽŵͬǁĂƚĐŚ͍ǀсŝ EƉEWϰ/h<Ŭ /ĞƕŝƌĞĂ ƉĞ ƉŝĞƜĞůĞ ůƵŵŝŝ – ^ƚƌĂƚĞŐŝŝ ĚĞ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůŝǌĂƌĞ: K ƉƌĞǌĞŶƚĂƌĞ Ă ƌĞǌƵŵĂƚƵůƵŝ ƵŶŽƌ ƐĐŚŝƜĞ ƉĞŶƚƌƵ ŽƌŐĂŶŝǌĂƜŝŝ ŝŶƚĞƌĞƐĂƚĞ ŠŶ ŝŶƚĞƌŶĂƜŝŽŶĂůŝǌĂƌĞ ŚƚƚƉ͗ͬͬǁǁǁ͘ƐůŝĚĞƐŚĂƌĞ͘ŶĞƚͬĞƚĞŝŐůĂŶĚͬŐŽŝŶŐ-ŐůŽďĂůŝŶƚĞƌŶĂƚŝŽŶĂůŝǌĂƚŝŽŶ-ƐƚƌĂƚĞŐŝĞƐ-335767