Inmarket Nº 009 - Revista del Exportador

Nยบ 009

Mayo Junio 2015

Revista del exportador

InMarket

www.diariodelexportador.com

Vibrante, moderna y abierta al mundo

EXPORTADOR DIARIO ESPECIALIZADO EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

 EXPERIENCIA  CONOCIMIENTOS  CONEXIONES

Medio Digital líder en información sobre los Negocios Internacionales para los exportadores, emprendedores y ejecutivos.

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EDITORIAL

INTERNACIONALIZAR CON INTELIGENCIA La Internacionalización de las pymes latinoamericanas en la actualidad es más que una alternativa para crecer, es una necesidad y; en un mercado tan complejo y competitivo como el actual, donde las pymes con un deseo de incrementar las ventas, enfrentan una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y todo ello aderezado con un cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la capacitación continua y la inteligencia de mercado aplicada por la empresa. De ahí nuestra propuesta formativa e informativa a través de la presente revista InMarket y el Diario del Exportador.

No olvidemos que en esta última década estamos ante un nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al cliente (focus costumer). Este tipo de organización piensa y actúa de modo diferente, sus resultados dependen directamente de cómo se les percibe por el mercado. Por ello, que la aplicación de la inteligencia de mercado en la empresa requiere personas que entiendan la complejidad de las nuevas tendencias y adopten hábitos y herramientas para poder competir con éxito en el mercado.

La globalización en los mercados ha tenido múltiples y variados efectos sobre la sociedad, el modo en que vivimos, los hábitos de consumo, la familia, el medio ambiente, las expectativas profesionales… pero sobre todo está impactando de forma generalizada en los modelos de internacionalizar de las empresas. Además, el mercado está teniendo una importante evolución no solo por el protagonismo que el cliente ha adquirido en estos últimos tiempos, sino que la presencia de internet y las nuevas tecnologías en la empresa han suscitado la necesidad de crear una nueva visión estratégica que hasta la fecha es difícil poder predecir su alcance final y consecuencias. De lo que sí debemos estar seguros es que los consumidores han tomado el relevo a la producción, ya que en la actualidad son los verdaderos artífices del interés de las empresas, lo que conlleva un cambio radical en la filosofía de la empresa.

Algunos autores nos han venido diciendo, en estos últimos años, que iniciamos una nueva etapa donde se pone punto final al modelo de gestión tradicional que conocemos, e iniciamos una nueva paso con empresas globales que han implementado un nuevo concepto “Inteligencia de Mercado”, ya que no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa.

La realidad nos indica que la forma correcta de actuación en las empresas pasa por transformar y adaptar las diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del mercado, ya que él ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a reclamar una nueva manera de actuar tanto de la empresa como de los organismos públicos, en los que se tome conciencia de la importancia del consumidor y el mercado, se preocupen de conocerle, entenderle y así poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que manifiesten.

Para ello se debe entender la Inteligencia de Mercado como un concepto empresarial más global, donde todos los demás departamentos se impregnen de su filosofía y saber hacer, no se tiene que olvidar en ningún momento que la verdadera razón de ser de la empresa es la entera satisfacción del cliente, lo que conlleva el éxito.

Pero para retomar nuestro punto de partida, hemos de ser conscientes de la importancia de la aplicación de la inteligencia de mercados en la empresa, la cual está tomando un importante papel como hilo conductor para adecuar los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del cliente. Por tanto, podemos describir la Inteligencia de Mercado como un núcleo de información resultante de 3 fuentes de información que alimentan, mediante un flujo permanente de datos, el centro de análisis de mercado de la empresa. Estas tres fuentes de información son: el propio negocio de la empresa (Inteligencia de Negocios); la competencia (Inteligencia Competitiva) y el consumidor (Investigación de Mercados).

20 Junio del 2015

5 Red de Expertos

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RED DE EXPERTOS InMarket presenta un dinámico grupo de expertos de la industria y líderes como parte de sus consultores y colaboradores.

Nuestro consultores y colaborados buscan ayudar a través de sus informes agregar valor a nuestros análisis y toma de decisiones al momento de decidir internacionalizar nuestra empresa en mercados internacionales.

Nicola Minervini

Antonio Paraiso Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en temas de marketing, lujo e innovación.

Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”

Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket”

Para mayor información, visítanos en

www.diariodelexportador.com

6 Contenido

InMarket Nº009

InMarket CONTENIDO Revista del exportador

MUNDO Vibrante, moderna y abierta al mundo

41 EMIRATOS ARABES UNIDOS Radar

El Diario del Exportador precisa que los artículos presentados son de responsabilidad de sus autores. Se autoriza la reproducción del contenido de esta publicación en tanto se cite la fuente. El Diario del Exportador no se solidariza necesariamente con el contenido de las secciones, especiales y avisos publicitarios de la presente revista.

Edición Nº 09 Mayo - Junio 2015 Edición virtual www.issu.com/diariodelexportador Director: Víctor Mondragón Autores: Antonio Paraíso Nicola Minervini Víctor Mondragón Colabores: Luis Trujillo Pedro Ramos

InMarket es una publicación del Diario del Exportador.

28 Junio, Lima - Perú Teléfono: (51) 944 943 066 www.diariodelexportador.com © DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los derechos reservados.

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¿Mercado proteccionista?

ACCEDER A BRASIL

Internacionalización

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Departamento de Comercio Exterior PERFIL DEL GERENTE DE COMERCIO EXTERIOR

Mercado & Tendencia

15

Un sello que abre las puertas a otros mercados HALAL, CLAVE PARA LA EXPORTACIÓN

Internacionalización

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¿Listo para internacionalizar?

15 IDEAS PARA REFLEXIONAR

Mercado & Tendencia

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Diversificación económica y comercial OPORTUNIDADES EN OMÁN

Internacionalización

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Internacionalizar la empresa REQUIERE DE UN PLAN

7 Radar Exportador

© Fuente Pública

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8 Radar Exportador

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¿Mercado proteccionista?

ACCEDER A BRASIL Por Víctor Mondragón

Desde hace más de una década la economía brasileña se encuentra en continua expansión. Su cualidad de mercado emergente y el tamaño del mercado la hacen muy atractiva para EXPORTADORES DE TODO EL MUNDO QUE VEN EN BRASIL UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO. rasil quinto país en tamaño y sexta economía del mundo. El crecimiento fue débil en 2012. Volvió a repuntar en 2013 (2,5%) y la inflación fue de 6%. El crecimiento económico debiera conservar el mismo ritmo en 2014.

B

Asimismo, Brasil se encuentra entre los 20 primeros exportadores del mundo, y el país goza de un enorme potencial. Además, con una población de 202 millones aproximadamente, siendo sus principales ciudades Sao Paulo, Salvador, Rio de Janeiro, Fortaleza, Belo Horizonte, Recife, Porto Alegre, Brasilia, Brasil es sencillamente un mercado demasiado grande para ser ignorado.

El mercado brasileño ofrece inmensas oportunidades a las empresas de la región, y muchas de ellas ya las están aprovechando. Pero es necesario abordarlo con cuidado.

Para ingresar al mercado lo recomendable es tener un contacto local resolviendo los temas de documentación y preparar y organizar un informe comercial de la empresa a la cual queremos venderle. Lo mejor es tratar personalmente considerando que el empresario brasileño ates de tomar ò firmar una decisión de compra evalúa personalmente a la persona con la que hará negocios con ellos. Además, la gran parte de las importaciones las realizan a través de distribuidores siendo difícil encontrar a uno que cubra todo el país.

Asimismo, exportar a Brasil acarrea una serie de trámites entre los que cabría destacar la obtención de determinado tipo de licencias como paso previo al procedimiento de

despacho aduanero. Además de las licencias, los impuestos que afectan a las importaciones son los siguientes: IPI (Impuesto sobre productos industrializados); ICMS (Impuesto sobre circulación de mercancías y servicios); PIS (Contribuciones al programa de integración social); CONFIS (Contribución social para el financiamiento de la Seguridad Social); y, por último, el Impuesto sobre la prestación de servicios en caso de ser de aplicación.

Por otra parte, las tasas arancelarias son variables y dependiendo del bien de que se trate pueden oscilar entre el 0% y el 35%. La regla general que puede observarse es que a mayor grado de elaboración del bien a importar, mayor será la tasa arancelaria a aplicar. De este modo, bienes como las materias primas serán gravados con las tasas más reducidas, mientras que otro tipo de productos quedan repercutidos por porcentajes más elevados.

En casi todos los casos se trata de aranceles "ad valorem" que deberán aplicarse sobre el Impuesto del Valor Añadido del producto (IVA), si bien hay excepciones a las que se aplican aranceles específicos, como ocurre con los siguientes productos: bebidas, calzado, prendas textiles de vestir, muebles, óptica, relojería y textil hogar.

Asimismo, en muchas zonas de Brasil las tarifas arancelarias permanecen altas y continúan favoreciendo a la producción local, otras de las barreras no arancelarias son las licencias de importación no automática, el mantenimiento de los precios mínimos de importación y reglamentaciones técnicas y normas de calidad. Asimismo las barreras sanitarias y fitosanitarias son fuertes.

c贸mo elaborar planes innovadores de exportaci贸n Autor: Nicola Minervini Demo Descargar

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Departamento de Comercio Exterior

PERFIL DEL GERENTE DE COMERCIO EXTERIOR Por Nicola Minervini Consultor de Internacionalización, formador y autor del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” www.nicolaminervini.com

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Toda empresa que quiera consolidar sus actividades en el exterior (internacionalización), tienen que crear su propio departamento de Comercio Exterior, para que pueda ocuparse de las diferentes labores que permitan a la empresa una presencia continuada en los distintos mercados. A LA PAR, ES NECESARIO ASEGURARSE QUE LA GESTIÓN DE NUESTRO DEPARTAMENTO ESTÉ EN MANOS DE PROFESIONALES ÍNTEGROS, CAPACES Y BIEN PREPARADOS, INICIANDO POR NUESTRO GERENTE DE COMERCIO EXTERIOR. l elemento clave de la estructura dedicada a la gestión de la internacionalización es el gerente de Comercio Exterior (Comex). A continuación, examinemos sus principales funciones:

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 Establecer planes de acción de acuerdo a las directivas recibidas por la dirección.  Crear e identificar oportunidades de negocio. Llevando a cabo o coordinando estudios de mercado.  Preparar y administrar el presupuesto para la exportación.  Optimizar la capacidad de producción, el control de inventarios y tiempos de entrega del producto.  Coordinar la elaboración de planes de acción de las distintas áreas del departamento.  Mantener contacto con todos los departamentos de la empresa involucrados en el proceso de exportación.  Viajar a los diversos países para mantener contactos con el mercado externo, identificar oportunidades de negocios, capacitar la red de ventas, participar en las principales negociaciones junto con la red de ventas.

Las principales características del Gerente de Comercio Exterior son el liderazgo y la diplomacia, tanto con clientes externos como, y especialmente, con los colegas de los demás departamentos, porque a menudo debe solucionar situaciones complejas y conflictos con los diversos sectores de la empresa.

© Fuente Pública

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¿CUÁL ES EL PERFIL IDEAL DEL GERENTE DE COMERCIO EXTERIOR? Examinamos a continuación el perfil en el siguiente Check-list n°99 - El perfil del Gerente de Comercio Exterior:  Cultura universal, necesita tener una óptima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.  Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidades de negocio y cuantificar los resultados.  Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible y tener capacidad de negociación para manejar las situaciones más diferentes e inusuales con distintos enfoques.  Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente de exportaciones no sólo debe vender, debe sobre todo crear oportunidades de negocio.  Dominio de idiomas extranjeros: inglés y español no son suficientes. Cuantos más idiomas conozca mejor (Es oportuno pensar en estudiar, entre otros, como el idioma mandarín, pues China es fundamental en el comercio internacional.  Conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerá del producto en cuestión, que puede ser un bien de capital (maquinaria, etc.) o un bien de consumo (calzado, bebidas, etc.). Cuanto mayor sea el contenido tecnológico de los productos, más formación técnica es necesaria. Por lo general, si Ud. vende bienes de consumo, es más importante que conozca los mercados, ya que las variables de las características del producto no son excesivas (a diferencia de los bienes de capital).  Dominio de las herramientas de Internet (comercio electrónico, redes sociales, blogs, encuestas), la información será la “materia prima” más preciada que el gerente tendrá disponible.  Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será la interfaz entre la empresa y el cliente final. Por lo tanto, es esencial que conozca muy bien los procesos y estructuras internas de la organización a la que representa.

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 Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportaciones debe actuar como un empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos, identificar oportunidades, obtener una visión de conjunto y ejercer el liderazgo sobre su grupo de colaboradores.  Disposición para aprender: el volumen de información requerida y el dinamismo del comercio internacional exigen una constante formación y actualización de conocimientos.

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No por ultimo…una óptima forma física: para aguantar, horas de vuelo, fusos horarios distintos climas distintos (tipo en en Enero, embarcar en Milán con una temperatura externa de -8° C y después de 12 horas, desembarcar en Rio de Janeiro con 38°C, y por supuesto aguantar comidas “terribles” (incluyendo la “venganza de Moctezuma”)

 Conocimiento de las finanzas y la logística: la búsqueda de financiación, la selección del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofertas, la elección cuidadosa de la logística y de los seguros, son aspectos que pueden ser cruciales para el éxito de la internacionalización.  Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas de tamaño medio, es probable que el gerente tenga la colaboración de un asistente administrativo para la ejecución de todos los procedimientos burocráticos y administrativos (facturas, listas de empaque, contratos de cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito, etc.). Aun así, el gerente debe tener pleno conocimiento de cómo se gestionan los trámites.  Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cada contrato sea estudiado y aprobado por profesionales con formación jurídica. De cualquier manera, es importante que el gerente de exportación tenga buenas nociones generales relativas a los contratos, con el fin de establecer las bases de las negociaciones.  Conocimiento de la comunicación: para poder supervisar la organización de ferias, la divulgación y defensa de la marca, la comunicación de las ventajas competitivas de la empresa, la elaboración de los catálogos, la constante comunicación en las redes sociales en internet y la negociación con clientes y proveedores.  Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga que negociar acuerdos de cooperación, jointventures, transferencia de tecnología, etc.

El perfil ideal del Gerente de COMEX, según el profesor Tim Baxter, del Cambridge Office (Reino Unido), sería el resultado de una mezcla entre la energía de un corredor olímpico con la agilidad mental de Einstein, los conocimientos lingüísticos de un profesor de lenguas extranjeras con el equilibrio de un juez, el tacto de un diplomático con la perseverancia de un constructor de pirámides.

Si Usted, querido lector, es el director o fundador de una empresa de comercio exterior o un estudiante de comercio exterior, después de leer el párrafo anterior, puede pensar que es poco probable que alguien tenga una hoja de vida de este calibre! No se alarme: el tiempo, la experiencia, su actitud y las oportunidades de vida podrán aproximarlo a las características aquí descritas.

Si Ud. es un ejecutivo veterano del tipo “globe-trotter”, es muy probable que lo que dice el Profesor Baxter, Usted lo viva… casi ¡a diario!

Para mayor información Nicola Minervini presenta sus ebooks “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (para los lectores de España) y del libro " Ingeniería de la exportación Cómo elaborar planes innovadores de exportación" (Cengage Learning) para los lectores de Latino América.

15 Mercados & Tendencias

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Un sello que abre las puertas a nuevos mercados

HALAL, CLAVE PARA LA EXPORTACIÓN Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior.

Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

16 Mercados & Tendencias

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Los más de 1.700 millones de musulmanes que habitan en 123 países requieren que sus alimentos, saborizante, medicamentos y cosméticos tengan la CERTIFICACIÓN HALAL. REQUISITO INDISPENSABLE PARA EXPORTAR ESTOS PRODUCTOS AL MUNDO MUSULMÁN. as oportunidades comerciales no sólo se generan a través de una efectiva política de búsqueda de mercados, sino que, en algunos casos, los mercados brindan una apertura natural, gracias a la idiosincrasia y costumbres de sus habitantes.

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Tal es lo que sucede con los países con población musulmana, en general, hablamos de un mercado de 1,700 millones de consumidores que habitan en 123 países, y valorado en más de un billón de dólares anuales. Eso es exactamente lo que usted está perdiendo si no ha conseguido aún el certificado Halal para sus productos.

Este dato indiscutiblemente del tamaño de mercado nos sugiere que existe ante nuestros ojos un mercado creciente por conocer. Mercado que, no sólo se limita a los países islámicos por excelencia, sino que de manera contundente se extiende a aquellos países en cuya población existe un porcentaje significativo, aunque no necesariamente mayoritario, de población musulmana.

Así que, el sector agroalimentario latinoamericano podría pasar por la reorientación de una buena parte de sus medios de producción hacia un mercado en auge: la alimentación halal. En el año 2012 los consumidores musulmanes gastaron más de un billón de dólares en alimentos, el equivalente al 16,6% del gasto global en alimentos hecho ese año, y se espera que en el año 2018 esta cantidad supere el billón y medio de dólares y represente un 17,4% del gasto total.

De este modo, alimentos, saborizantes, medicamentos y cosméticos, luego de pasar un proceso ajustado a la normativa islámica recogida en El Corán, obtienen el certificado Halal emitido por las autoridades islámicas en el país de origen de la mercancía. Puede expedirse en cualquier idioma, pero la aduana del país importador puede exigir, si lo desea, una copia traducida a su idioma.

17 Mercados & Tendencias

CERTIFICACIÓN HALAL La Certificación Halal es un proceso mediante el cual se garantiza la calidad y/o las características de un producto final según lo establecido en el reglamento de uso Halal dentro de las leyes dietéticas del Islam, suscrito en el sagrado Corán. ¿Qué es halal?

HALAL significa “permitido” por la Religión Islámica y está fundado en conceptos que contemplan higiene y salud.

Decimos que un producto es HALAL para consumo de musulmanes siempre y cuando cumpla con las reglas establecidas por el Islam. ¿Quién y qué Certifica HALAL? El Centro Islámico autorizado en su país será la única institución reconocida y autorizada para certificar productos y servicios específicos.  Productos: Alimentos de origen animal permitidos, alimentos manufacturados, bebidas permitidas, aditivos alimentarios; nutrientes, medicamentos, y cosméticos.  Servicios: Hoteles, restaurantes y catering. ¿Qué productos están prohibidos por la Ley Islámica?

Alimentos de origen animal (cerdos, jabalíes y sus derivados; perros, serpientes y monos; animales carnívoros con garras y colmillos; aves de presa; animales dañinos; mulas y burros domésticos; animales venenosos; y todo animal permitido que no haya sido sacrificado de acuerdo al rito islámico).  Alimentos De Origen Vegetal (Plantas y sustancias estupefacientes utilizadas en forma peligrosa).  Bebidas alcohólicas y bebidas estupefacientes.  Aditivos alimentarios que contengan alcoholes, estupefacientes o derivados de animales no permitidos.

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18 Mercados & Tendencias

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MERCADO POR EXPLORAR 1,700 millones de musulmanes, pero no todos viven en países árabes. De ellos, más de 600 millones viven en Medio Oriente, el Golfo de Arabia y el Norte de África. Más de 900 millones está radicado en el Sudeste asiático. Este es un dato a tener en cuenta, porque cada vez es mayor el consumo de alimentos en esta región, a quienes las empresas latinoamericanas podrían proveer.

Medio Oriente: En el cual la competencia y el desarrollo de productos Halal son muy altos y han alcanzado estándares que aseguran la calidad 100% Halal.

Europa: La mayor población musulmana en Europa se encuentra en Francia, por eso ya no sorprende que en todas las exposiciones de alimentos francesas haya un sector exclusivo de productos Halal. En Holanda, por ejemplo, los no musulmanes están demostrando muchísimo interés en consumir productos Halal por la calidad que implica.

Asia Pacífico: Malasia es el referente Halal mundial más importante. Cuentan con fuertes credenciales de reconocimiento Halal. China en cambio se va a convertir en un importador mundial de estos productos en los próximos diez años.

Norteamérica: Los musulmanes en Estados Unidos aún son minoría pero algunos estados ya cuentan con legislación sobre alimentos Halal. De hecho también en sus exposiciones y salones de exhibición de alimentos los productos Halal ya disponen de un lugar preferencial.

Australia: Este país estableció en el mercado una fuerte imagen de seguridad. Es el primer país no asiático en querer penetrar constantemente el mercado Halal. Incluso el propio gobierno nacional estimula y apoya a sus empresas a que desarrollen más y mejores productos Halal, ubicando a los mismos, en su totalidad, en el mercado Asiático.

El potencial de halal para atraer a los consumidores musulmanes (y más allá) está abierto a todas las empresas y marcas donde quiera que estén. El primer paso sencillo y lucrativo, es llegar a los consumidores musulmanes garantizando sus productos son halal compatible, y asegurarse de que sus consumidores musulmanes saben.

19 Mercados & Tendencias

¿CÓMO CERTIFICAR "HALAL" PASO A PASO? No hay un estándar mundial de Halal; surgen Instituciones Halal en todos los países. Si desea que su producto se certifique Halal, siga los siguientes pasos:  El primer paso es identificar los organismos de certificación que serán más relevantes para los consumidores musulmanes al que se dirige.  Luego, debe ponerse en contacto con el Centro Islámico de su país y presentar una "solicitud de habilitación de planta". Consiste en analizar la composición de sus productos a certificar, el proceso de elaboración, empaque y traslado.  En caso de ser un servicio, el informe deberá contener una explicación detallada de la actividad, espacios y capacitación del personal.  Se recomienda que el informe incluya certificados de ISO obtenidos, reconocimientos, garantías de calidad, registros y licencias que permiten el funcionamiento de la planta o local.  Una vez presentada la solicitud, un inspector designado por el Centro Islámico de su país llevará a cabo una visita a la fábrica donde se elaboran los productos o al establecimiento donde se brinda el servicio para elaborar un informe que establece la conformidad o no para obtener el sello Halal.  De cumplir con las normas establecidas en el Islam la empresa obtendrá la Certificación Halal, se emite la habilitación anual de planta y a partir de ese momento se puede comenzar el trabajo.  Duración: El trámite de habilitación de planta dura unos 15 días promedio a partir de presentada la solicitud.  Inspecciones sistemáticas: se realizan inspecciones de verificación en el momento en que se trabaje cada lote a exportar.

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RECOMENDACIONES Si usted, es de los empresarios que dedican parte de su tiempo a observar nuevos mercados para insertar sus productos, y así diversificar sus riesgos y maximizar sus ganancias, a continuación le presento pautas a tener en cuenta para incursionar en el mercado Halal.

 Contacto comercial Es clave para los empresarios que quieran exportar a los mercados Halal, acudir a las ferias de alimentos que se realizan en el mundo árabe y participar de las misiones comerciales. Esos viajes permiten conocer el mercado, las costumbres, los hábitos de consumo del mercado al que se quiere acceder.

Además, la presencia de una empresa en las ferias y mercados genera credibilidad y confianza por parte de los eventuales clientes, aun cuando las condiciones para el intercambio no sean óptimas. Tal es el caso de Gulfood, feria que de bianual pasó a anual.

 Acceso al mercado Destacó la importancia comercial que Emiratos Árabes Unidos, especialmente Dubái (como Malasia lo es para Asia), ha tenido en los últimos tiempos al convertirse en puerta de entrada al mercado de a los 22 países árabes del Medio Oriente y Norte de África, con sus 600 millones de consumidores. Desde allí, también puede accederse a mercados musulmanes más lejanos, como los del Sudeste Asiático. En este sentido, la ubicación geográfica de Dubái hace que en no más de 8 horas de vuelo, cualquier empresario del mundo islámico pueda estar allí para hacer negocios.

 Etiquetado, empaque y embalaje Todos los productos “Halal” deben ser empacados. Los materiales de empaquetamiento deberán ser “Halal” también. Asimismo, el proceso de empaque se realizará en un lugar limpio e higiénico y dentro de las condiciones sanitarias adecuadas; y cada contenedor deberá tener en forma legible la marca o la etiqueta de los alimentos “Halal”.

22 Internacionalizar

驴Listo para internacionalizar?

15 ideas para reflexionar Por Antonio Paraiso Consultor de marketing e internacionalizaci贸n, formador y conferencista en temas de marketing, lujo e innovaci贸n. www.antonioparaiso.com

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23 Internacionalizar

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No hay "fórmulas mágicas" para garantizar el éxito del negocio, ya sea en nuestro país o en el entorno internacional. El éxito depende mucho de lo que hacemos y de cómo lo hacemos, pero también depende del entorno externo que nosotros no controlamos.

A veces hay acciones que funcionan en algunos mercados y con algunos clientes y no funcionan con otros.

Sin embargo, cuando una empresa tiene la intención de internacionalizar, hay un conjunto de ideas que podemos y debemos incorporar para minimizar el riesgo inherente a una inversión en el extranjero.

Tome nota de los errores que no debe cometer y la postura que deben adoptarse para entrar en el mercado internacional.  1 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Uno debe conocer muy bien el mercado donde desea invertir. Dedique el tiempo suficiente para conocer cómo funciona ese mercado, como generar negocios, conocer aspectos culturales del mercado, hábitos de compra (especialmente del producto que ofrecemos), y los aspectos laborales, en su caso.

Esta preparación puede tomar algún tiempo e incluso requerir algunas visitas al mercado. Estos aspectos son tan importantes como la elaboración del Plan de Negocios.  2 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Tener experiencia previa en su producto dentro de su mercado interno antes de cruzar la frontera. Aunque no es un requisito previo obligatorio para el éxito internacional, esa experiencia puede ayudar mucho a mejorar los detalles de los productos y del servicio a los clientes.

 4 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Piense de manera realista, si cuenta con la capacidad de organización, la calidad del producto, la imagen y financiamiento necesario para ingresar de manera efectiva y consistente en los mercados extranjeros.  5 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Haga un Plan de Internacionalización audaz, pero creíble y siga su ejecución de manera detallada y minuciosa, haciendo todo lo posible para que se aplique de forma coherente y correcta.

 3 |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||

 6 |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||

Asegúrese de contar con la cultura empresarial de rigor, dedicación, tolerancia y adaptación, así como, los recursos materiales, humanos, financieros y los conocimientos necesarios para la internacionalización de su negocio.

Es importante identificar los mercados donde su abanico de productos y servicios pueden ser diferente de la oferta competidora, y busque los clientes que pueden apreciar mejor esta diferencia.

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 10 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Haga una buena investigación sobre su competencia, para después saber posicionarse de manera diferenciada.  11 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| En el caso que su empresa decida apostar en abrir sucursales en otros países, es muy importante hacer un buen control de las oficinas, tiendas o fábricas. Si Usted no puede estar allí a tiempo completo, deberá contar con una persona de su confianza.  12 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| En las sucursales, es preferible trabajar con un equipo mixto de ejecutivos de su país y del país donde desea instalarse.

Eso es importante para minimizar la brecha cultural y de costumbres de gestión y de trabajo.  13 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Salga al mercado internacional con dinero y disposición para invertir y tomar algún riesgo. Cuando uno va con miedo, no invierte adecuadamente. La capacidad de arriesgar es fundamental para hacer grandes negocios.  7 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Evite trabajar muchos mercados al mismo tiempo, sobre todo si no cuenta con recursos humanos y financieros suficientes para acompañar a los diferentes procesos internacionales de implementación.  8 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Asegúrese de que sus conocimientos y su experiencia hacen la diferencia en los mercados donde desea entrar y que su empresa está en condiciones de lidiar con los principales competidores en ese mercado internacional.  9 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| No tenga miedo de apostar por grandes clientes. Se añadirán dificultades al inicio, pero el retorno también será más alto, y también la posibilidad de obtener referencias importantes para entrar más tarde en otros clientes.

 14 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Tenga la conciencia de que un proceso de internacionalización normalmente es lento y es posible que tenga que esperar mucho tiempo para el éxito. No se rinda fácilmente ante el primer obstáculo. Por ese motivo es tan importante la buena preparación previa.  15 ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||| Uno no puede tener un comportamiento de aficionado. El profesionalismo es la clave para triunfar en un proceso de internacionalización.

Ahora os invito a reflexionar bastante sobre estas ideas, hacer algún esfuerzo de adaptación a su entorno o situación y seguir adelante a buscar oportunidades.

Les deseo mucho éxito.

27 Mercados & Tendencias

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Diversificación económica y comercial

OPORTUNIDADES EN OMÁN Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

© Fuente Pública - Costa Serena (Mascate)

28 Mercados & Tendencias

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SULTANÍA DE OMÁN PRESENTACIÓN GENERAL

 DESCRIPCIÓN DEL PAÍS Sultan: Qabus bin Said al Said Forma de gobierno: Sultanato. Monarquía.

Capital: Mascate Nivel de desarrollo: alta de ingresos medios - economía dependiente de los ingresos del petróleo Economía.  POBLACIÓN Población total: 3,632,444 habitantes Estructura: 0-14 años (30.4%), 15-24 años (19.9%), 25-54 años (42.6%) y 55 años a más (7.1%) Crecimiento natural: 9,2 % Población urbana: 76,7 % Orígenes étnicos: árabes, baluchis, Sur de Asia (India, Pakistán, Sri Lanka, Bangladesh), africanos.

Idiomas: árabe (oficial), inglés, baluchis, urdu, dialectos indígenas.

Idioma (s) de actividad: inglés Religión: Ibadhi musulmana 75%, Otras (incluyendo musulmanes sunitas, chiítas musulmanes, hindúes) del 25%.

Tasa de alfabetización: 81,4 %  TIPOS DE CAMBIO Moneda nacional: Rial omaní (OMR) 1 OMR = 2,5974 USD, 1 USD = 0.3850 OMR 1 OMR = 2.3048 EUR, 1 EUR = 0.4339 OMR

29 Mercados & Tendencias

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Ante el límite de sus reservas petrolíferas no superior a 22 años, OMÁN BUSCA DIVERSIFICAR SU ECONOMÍA EN UN TIEMPO RÉCORD Y APUESTA POR LA APERTURA COMERCIAL, PRESENTÁNDOSE COMO UN PAÍS ATRACTIVO Y SEGURO PARA HACER NEGOCIOS EN EL GOLFO DE ARABIA. a Sultanía de Omán, es un país localizado al suroeste de Asia, en la costa sureste de la península arábiga.

Limita con los Emiratos Árabes Unidos al noroeste, con Arabia Saudita al oeste y con Yemen al suroeste. La costa está formada por el mar Arábigo al sur y este, y con el golfo de Omán al noreste. Posee también dos enclaves, la península de Musandam, al norte de los Emiratos Árabes Unidos, y Madha, al este de ese mismo país.

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COMPOSICIÓN DEL MERCADO El Sultanato de Omán se divide en cinco regiones: Al Batinah, Al Dhahira, Al Dakhiliyah, Al Sharqiya, Al Wusta, y cuatro gobernaciones: Mascate, Dhofa, Musandam y Al Buraimi. Cada región se divide en 55 provincias (wilayats), al frente del cual hay un Gobernador Provincial (Wali) que representa al Estado. La Capital, Mascate, y Dhofar tienen su propio Gobernador, con rango de Ministro.

Omán con una población donde el 70% de la población es árabe, mientras que el 30% restante son extranjeros, residentes con permiso laboral, del subcontinente asiático, países de África oriental y occidentales. La población extranjera reside principalmente en los grandes núcleos urbanos. El porcentaje de población urbana es del 76.7% y cerca del 55% de la población vive en Mascate y en la llanura costera de Al Batinah.

La población de las principales aéreas es: Mascate (720.300 hab.), Al Batinah (760.454 hab.), Al Sharqiyah (367.966 hab) y Al Dakliyah (308.730 hab.). Adicionalmente, debido al nivel de inmigración la población masculina representa un 60% del total. Destacar también el hecho de que, según el Ministerio Nacional de Economía de Omán, el 62% de la población omaní es menor de 30 años de edad.

© Fuente Pública - Mascate

El sector del turismo, los servicios financieros y actividades portuarias son la prioridad en la visión 2020.

PLANES Y VISIONES Omán, un país particular en la región, es el estado independiente más antiguo del mundo árabe. Su sultán Qaboos Bin Said no tiene herederos y poco se sabe de su vida personal o sentimental.

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mantener la capacidad de producción de petróleo y gas, diversificar la actividad mediante la mejora de infraestructuras y eliminar obstáculos al crecimiento gracias al desarrollo de sectores como el de la energía o el agua, que deben tener capacidad para absorber la gran expansión de la economía. Como prueba de ello, Omán tiene previsto gastar más de 50.000 millones de dólares en megaproyectos públicos en los próximos 10-15 años.

Al mismo tiempo, Omán ha trazado ambiciosos planes de turismo: transformar 30 localidades por su potencial en centros turísticos y lugares de interés, con el objetivo de atraer a 12 millones de visitantes al año.

DIVERSIÓN ECONÓMICA Omán es una economía abierta en continua expansión que sigue dependiendo en gran parte del sector petrolero como actividad económica básica. Desde 2004, Omán ha registrado un desarrollo económico extraordinario, debido principalmente a la explotación de sus reservas de petróleo.

Los hidrocarburos representan una importante fuente de su riqueza financiera, ya que, en la actualidad, la oferta casi el 85% de los ingresos presupuestarios.

Omán es una monarquía absoluta y el sultán ha estado en el poder desde 1970. El sultanato ha empezado un programa de desarrollo que sentará las bases para el crecimiento de una economía no petrolera a largo plazo en su plan llamado llamada Vision 2020. Este plan aspira remodelar el futuro económico de Omán y a cumplir una serie de objetivos generales para el año 2020, entre los que se encuentra la reducción del papel del Gobierno en la economía y la ampliación de la participación del sector privado, mejorando a su vez las capacidades de la fuerza de trabajo local y, por supuesto, promoviendo la diversificación. El sector del turismo, los servicios financieros y actividades portuarias son la prioridad para diversificar la economía.

El programa de diversificación de la economía se ha apoyado en diversos planes quinquenales. El actual abarca desde 2011 a 2015 y, según Vela, tiene como objetivo, además de

El ingreso per cápita omaní es de 40,539 dólares, en paridad de poder adquisitivo, aunque la distribución es muy desigual tanto individual como geográficamente, dando lugar a un mercado de consumidores muy segmentado. Según las proyecciones del Fondo Monetario Internacional para el 2015, el PBI omaní será de 63 billones de dólares, creciendo 4.62%, muestra de que se trata de un mercado emergente.

Sin embargo, Omán posee en realidad uno de las más débiles reservas de petróleo y gas de la región. Se estima que las reservas de petróleo se agotarán en 22 años a partir de ahora. Esta estimación podría ampliarse teniendo en cuenta que se están desarrollando nuevas técnicas de exploración y producción costa afuera. Sin embargo, el Sultanato, preocupado por ser demasiado dependiente de sus materias primas, ha establecido nuevas reformas para liberalizar y diversificar su economía en el marco del "Plan para la Visión 2020", que tiene como objetivo aumentar las inversiones en el sector del turismo, los servicios financieros y actividades portuarias.

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DIVERSIFICACIÓN COMERCIAL A lo largo de las últimas dos décadas, Omán ha apostado por una apertura comercial, junto a activos para el desarrollo del comercio, como sus instalaciones portuarias de alta calidad.

Sin embargo, los procedimientos lentos y una legislación laboral muy rígida y un alto nivel de corrupción eran todavía, en 2013, los obstáculos al comercio.

Sin embargo, los derechos de aduana son relativamente bajos y no hay muchas barreras comerciales en el país.

Aparte de unas pocas excepciones, los bienes producidos en los del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG) países miembros son libres de impuestos, si van acompañados de los certificados de origen. Sin embargo algunos productos muestran ciertas excepciones tales como el alcohol (arancel = 50%) y el tabaco (arancel = 100%).

La balanza comercial de Omán es estructuralmente positiva, el Sultanato exporta más de lo que importa. Se estima que la balanza comercial del Sultanato seguirá siendo positiva durante los próximos años. Las exportaciones son especialmente importantes, al representar alrededor del 60% del PIB y haber generado un cuantioso superávit a las arcas nacionales. Los hidrocarburos siguen siendo los protagonistas de este vigor exportador (las exportaciones combinadas de petróleo y gas acaparan el 85% del total), pero también las importaciones han ganado peso.

Omán cuenta con una fuerte dependencia respecto a la importación de alimentos y la emigración de zonas rurales a núcleos urbanos ha llevado al gobierno omaní a querer modernizar el sector agrícola y pesquero. Esto supone una oportunidad tanto para empresas que quieran exportar insumos y bienes de equipo como a empresas inversoras en explotaciones pesqueras (pesca), acuicultura o agrícolas.

Asimismo, en el sector servicios hay también grandes oportunidades para exportar a este país. Dado que la demanda de servicios en Omán crece a un ritmo superior al de la capacidad de suministro local, es un importador neto en este ámbito, por lo que es un interesante mercado para empresas de consultoría, auditoría, asesoría legal, ingeniería, logística, transporte, seguros, educación, sanidad, ocio o turismo.

© Fuente Pública - Sohar Port (Omán)

Otro de los pilares de la política comercial omaní es el fomento de la inversión del sector privado, extranjera y nacional. La legislación es favorable, pero establece límites respecto al tamaño de las empresas objeto de la inversión.

Así, la inversión extranjera en compañías con un capital igual o inferior a 150 mil riales omaníes (390 mil dólares) está prohibida. La ley permite a los inversores foráneos tener una participación de hasta el 49% en una empresa con un capital de al menos 150 mil riales, mientras que se acepta que esa participación sea del 100% en aquellos proyectos cuyo capital total exceda los 500 mil riales omaníes (1,3 millones de dólares). Si bien la apertura gradual a la inversión foránea es otro de los ejes de la diversificación, alrededor de la mitad de los capitales procedentes del exterior se siguen destinando a la exploración de petróleo y gas.

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quinquenales de inversión); agua y medio ambiente (no hay agua y la que hay se trata); energía (el sector de las renovables se encuentra en expansión); y turismo (el país cuenta con 2.000 kilómetros de costa por desarrollar, ya que solo hay 8 resorts).

Además, si se tiene en cuenta la situación geográfica del país, entre Asia, África y Europa; el rápido crecimiento de su población; su pertenencia al GCC y la OMC; la estabilidad política y jurídica; y la apuesta del gobierno omaní por desarrollar su economía más allá de la explotación de sus recursos energéticos, es obvio que existen grandes oportunidades de negocio para las empresas extranjeras que deseen tanto invertir como exportar sus productos en Omán.  Alimentos Omán produce muy poco, no encuentras fábricas generando grandes oportunidades para las empresas del el sector alimentos, como durazno, tomates, lechugas, fresas, carne de pollo y, en ascenso, productos orgánicos e hidropónicos.

Interesante nicho para invernaderos.

Los principales canales de distribución de estos productos, son a través de mayoristas o clientes finales en caso de tener buenos socios locales. En este punto, los canales de distribución están dirigidos por indios, donde la calidad no se reconoce salvo excepciones.

Omán produce muy poco, no encuentras fábricas generando grandes oportunidades para las empresas del el sector alimentos OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Para rebajar su dependencia económica de los hidrocarburos, Omán ofrece grandes oportunidades de negocio en alimentación (más del 80% del consumo se importa); construcción e ingeniería (existen planes

 Construcción e Ingeniería Hay gran número de empresas, donde la demanda es amplia en general, como tratamiento de aguas, instalaciones deportivas, infraestructura (aeropuertos, puertos, ferrocarriles y carreteras), e instalaciones (eléctrica o fontanería). Donde, el modelo habitual de contratación es tender para obra pública y lista corta para la privada.

Cabe resaltar, Omán en los últimos siete años, el país ha adjudicado contratos de obras por un valor aproximado de 8.000 millones de dólares, lo que hace de él uno de los mercados más estables de la región para estas actividades.

Asimismo, el actual Plan Quinquenal asigna alrededor de 6.000 millones de euros en inversión en proyectos de infraestructura. Oportunidad para pymes especializadas.

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A su vez, el país se ha marcado el objetivo de generar el 25% de su electricidad a partir de fuentes renovables, de tal manera se está desarrollando proyectos eólicos y biomasa en ebullición, todo ello ligado al desarrollo sostenible.  Turismo Es uno de los principales ejes del plan de diversificación económica del país, y las empresas con experiencia hotelera internacional son muy demandadas. Omán con 2,000 kilómetros de costa y solo hay una empresa pública, Omran.

La empresa turística estatal es el agente con mayor número de proyectos turísticos en marcha del mundo; su plan a largo plazo es el desarrollo de hasta 12 megaproyectos turísticos en ámbitos como los parques temáticos, los monumentos históricos como fuertes y castillos, y el turismo ecológico. Asi, presenta oportunidades claras en ciertos ámbitos para empresas de mantenimiento integral de hoteles, mantenimientos específicos, suministros de amenities (artículos de acogida que ayudan al bienestar de la estancia del huésped), pequeñas ingenierías, etc.  Agua y medio ambiente Los escasos recursos hídricos del país y el crecimiento de la población omaní hacen que el agua sea un elemento estratégico clave, generando oportunidades claras en ciertos ámbitos: mantenimiento de depuradoras, suministradores, pequeñas ingenierías, etc.

El Gobierno tiene entre sus objetivos el incremento de la capacidad doméstica de desalinización, ya que la demanda de agua desalinizada crece a un ritmo del 12% anual. Las autoridades han planteado también que el 80% del agua que se consume en la región de la capital, Mascate, la más poblada, provenga de aguas residuales tratadas.  Energía El Sultanato tiene que doblar su producción doméstica de electricidad para el año 2020. Esta es la única forma de satisfacer una demanda eléctrica que crece a un ritmo medio del 10% anual, lo que ejerce fuerte presión sobre las ya escasas reservas de gas que se usan para alimentar las estaciones eléctricas y abastecer a la creciente industria manufacturera.

NOTA FINAL Para establece relaciones comerciales en Omán debe memorizar y conocer sus costumbres. Cuando negocies, nunca digas “no”. Pero sí puedes mover la mano (con el dedo pulgar enfrentado a los otros cuatro y girando la muñeca varias veces) y transmitir el mismo mensaje.

Al mismo tiempo, para cerrar negocios en Omán debe tener claro sus presupuestos y servicios. Sin embargo, Uds. puede enviar al país a su responsable de comercio exterior, pero al final el negocio no va a cerrar si Uds. no va allí y mira a la cara al responsable omaní.

Adicionalmente, no solo basta estudiar los factores que menciono, también logísticas, aduaneras, entorno político y legal, entre otras. Internacionalizar en los diversos mercados requiere la voluntad de aprender, adaptarse y tomar acciones rápidas, lo que ayudara al éxito en la internacionalización de su empresa. Hay grandes desafíos, pero las oportunidades son mayores.

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Internacionalizar la empresa

REQUIERE DE UN PLAN Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior. Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

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xisten varios motivos para decidir iniciarse el proceso de internacionalización de la empresa, como incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa, descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio, mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece, expandir su cartera de clientes en el exterior, y entre otros. Lo fundamental es tener la convicción y el deseo de iniciarse en el proceso.

E

En este punto muchas empresas inician sus primeros pasos hacia al exterior a través de un conocido, el cual no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando las ventas al exterior comiencen a ser el pilar más fuerte de los ingresos de la empresa. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de internacionalización que guie los esfuerzos de la empresa.

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Este análisis FODA requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas áreas.  Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca.  Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción, entre otros.

El contenido del plan de es variable según la necesidad de la empresa DEFINIR EL PLAN Definir el plan de internacionalización, será el punto crucial para determinar la estrategia, cuyo elemento principal es la elaboración de una guía razonable, que sirva para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas. Esta propuesta debe incluir información sobre: a) Potencial exportador de la empresa. b) Estudio de mercado c) Plan de marketing d) Plan logístico e) Evaluación de riesgo. Cabe resaltar que el contenido del plan es variable según la necesidad de la empresa.

Para conocer el potencial exportador de la empresa se recomienda desarrollar un análisis de su empresa y sus productos. Es importante tomarse el tiempo para desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos.

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 Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la internacionalización a un país o un grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros.  Amenazas: factores del mercado que entorpecen el crecimiento de una empresa.

Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a conocer la situación de su empresa y además desarrollar estrategias y soluciones idóneas su negocio.

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MERCADO, MARKETING, LOGÍSTICA Y RIESGO El siguiente punto a realizar en el plan de internacionalización es una radiografía del mercado objetivo. Previo a seleccionar el mercado objetivo es importante realizar una investigación de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de marketing en países desarrollados deberá responder afirmativamente a las siguientes preguntas:  ¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados?  ¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿Cuenta con la capacidad financiera para hacerlo?  ¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos?

Si contesto con un NO a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo.

En este punto usted se cuestionara ¿Internacionalizar a Estados Unidos o a la Unión Europea? Recomiendo analizar cuantos mercados pretende y puede abarcar. Luego, enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras más mercados, más recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cinco elementos que afectará la oportunidad de exportar:  Adaptación del producto  Proximidad geográfica del mercado.  Proximidad cultural.  Relaciones comerciales.  Situación económica y comercial Con estos elementos evaluara las posibilidades de cuál es el mercado idóneo y como ingresar a este de una manera más sencilla.

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Ojo. Es preciso conocer los procesos aduanales para el ingreso de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientación de un agente de aduana o de una compañía especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanera requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo.

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Asimismo, entre otros elementos a desarrollar en su plan de marketing para el mercado objetivo que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos (o trabajar a través agentes comerciales), existencia de productos sustitutos y ver como se comercializarán los productos que ofrece o interesa vender.

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Y para finalizar el plan de internacionalización se evalúa los riesgos. Las palabras internacionalizar y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

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RECURSOS HUMANOS Finalmente, el plan de internacionalización se debe aplicar y para esta parte es necesario contar con un personal capacitado y con conocimiento técnico de la exportación, franquicias, joint venture, según el medio elegido para internacionalizar; y entre las habilidades menciono los siguientes:  Cómo se cotizan las operaciones de exportación.  Cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional.  Cómo se formulan los costos y precios de exportación.  Explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.).  Conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.  Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación e importación de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envíos operacionales.  Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales más efectivamente.

Ahora que contamos con nuestro plan y nuestro equipo de trabajo, Iniciamos el contacto con sus clientes potenciales en el mercado objetivo. En este paso llegó el momento de poner en marcha el plan de internacionalización.

Asimismo, es importante pensar en una combinación de medios propicios, que apunte a diferentes ámbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.

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Vibrante, moderna y abierta al mundo

Emiratos Árabes Unidos Por Víctor Mondragón Consultor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio exterior.

Director y fundador del “Diario del Exportador y revista InMarket” www.victormondragon.com

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En poco más de tres décadas, Emiratos Árabes Unidos se ha transformado de una cultura tribal dependiente de la agricultura y la pesca a una historia de éxito empresarial con una infraestructura de clase mundial. Además, es uno de los puntos estratégicos para la reexportación en el área de oriente próximo, Emiratos Árabes Unidos es un punto para abrirse paso en el mercado de los países del golfo. os Emiratos Árabes Unidos (EAU), es un país de Oriente Medio, situado en el sudeste de la Península Arábica sobre el Golfo Pérsico y está compuesto por siete emiratos: Abu Dhabi, Ajmán, Dubái (capital), Fujairah, Ras el Jaima, Sarja y Um el Kaiwan. Solamente entre Dubái (1,5 millones de habitantes), Abu Dhabi (1,5 millones de habitantes) y Sharjah (1 millón de habitantes) se concentra más de 95% de la población total emiratí.

L

Es una tierra de extraordinarios contrates, desde su escarpadas montañas y sus dunas cinceladas por el viento, hasta las bajas llanuras que descienden suavemente hacia mares de color turquesa.

La Federación de Emiratos Árabes Unidos tiene una extensión de 83.600 Km2 y se encuentra situada en la ribera sur oriental del Golfo Arábigo, en las latitudes 22º 26,5 Norte y longitudes 51º 56,5 Este. Limita al norte con el Golfo de Arabia, al este con el Golfo de Omán y Sultanato de Omán, al sur con el Sultanato de Omán y Arabia Saudita y al oeste con Arabia Saudita. A pesar de su pequeño tamaño, EAU se ha convertido en un importante actor en los asuntos regionales e internacionales.

El Consejo Nacional de Información ha publicado el Anuario de EAU que contiene la información más actualizada sobre los diferentes sectores y los ámbitos de vida del estado.

Enlace: http://yearbook.uaeinteract.com

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GLOBALIZADO Y ABIERTO Desde su fundación en 1971, el estado de Emiratos Árabes Unidos (EAU) ha constituido un singular ejemplo en la zona en muchos ámbitos. En sólo tres décadas, la nación se ha transformado de la cultura tribal basada en la agricultura y la pesca en una historia emprendedora de éxito con una infraestructura de carácter mundial.

El anterior presidente Sheikh Zayed bin Sultan Al Nahyan unificó los pequeños y subdesarrollados estados en una federación, la única en el mundo árabe. Con su liderazgo visionario, la riqueza del petróleo fue utilizada para desarrollar los EAU para ser uno de las economías más abiertas y exitosas.

1971

Su Alteza, Sheikh Khalifa bin Zayed Al Nahyan llegó a ser el presidente de los EAU y continuó desarrollando una visión ambiciosa de EAU.

2004

Sus líderes han realizado logros sin precedentes en la diversificación de la economía, el desarrollo de los servicios gubernamentales, las infraestructuras, la educación (eliminando el analfabetismo), logrado avances en la atención sanitaria, etc. Al mismo tiempo que ha arraigado los valores de conservación del legado cultural.

La unión federal que representa Emiratos Árabes es la única experiencia exitosa de este tipo en el mundo árabe. Un éxito que va acompañado por una clara apuesta por el desarrollo del ciudadano emiratí. En diciembre de 2006, se han celebrado las primeras elecciones democráticas en el estado de Emiratos para elegir la mitad de los miembros del Consejo Nacional Federal.

Asimismo, el país es miembro de las N.N.U.U. y la Liga Árabe, y tienen relaciones diplomáticas con más de 60 países incluyendo EEUU, Rusia, R.P. China, Japón y la mayoría de los países occidentales de Europa.

Los EAU han reforzado también las instituciones de gobierno para asegurar un transparente sistema legal con el fin de asegurar una calidad de vida para todos los ciudadanos y residentes. Cuatro de los miembros del gabinete federal son mujeres.

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El desarrollo humano es uno de los ejes principales de la estrategia del gobierno federal que fue expresado en la visión de Emiratos 2021: “Los valores de la justicia, la igualdad y la solidaridad en la cultura emiratí consolidan nuestros esfuerzos en acercar los niveles de vida de los ciudadanos. El gobierno federal procura lograr un equilibrio en el desarrollo social y económico de los diferentes emiratos y asegurar los servicios básicos para todos con el fin de eliminar completamente las zonas aisladas o marginadas".

La visión contiene siete principios generales, siete prioridades estratégicas y siete mecanismos estratégicos.

Así, los siete principios generales que orientarán el trabajo del gobierno en el próximo periodo son: 1. Mejora del papel de las Entidades Federales en la concepción de regulaciones efectivas y normativas integradas mediante la planificación y aplicación fructíferas 2. Mejora de la coordinación y cooperación eficaz entre las Entidades Federales y los Gobiernos Locales 3. Foco de atención en la aportación de servicios gubernamentales de alta calidad, integrados y centrados en la atención a los ciudadanos 4. Inversión en fomento de recursos humanos y desarrollo de líderes 5. Fomento de la gestión eficiente de los recursos dentro de las Entidades Federales y obtención del máximo partido de las asociaciones dinámicas 6. Búsqueda de una cultura de la excelencia a través del pensamiento estratégico, la mejora del rendimiento constante y resultados superiores 7. Mejora de la transparencia y mecanismos de gobierno responsable en todas las Entidades Federales Leer más sobre la estrategia del gobierno de EAU en la página web del Primer Ministro.

© Fuente http://me-newswire.net

MARCO POLÍTICO La Federación de Emiratos Árabes Unidos (EAU) se constituyó en 1971 como un Estado independiente con el nombre oficial de Estado de Emiratos Árabes Unidos y quedó plasmada en la Constitución de 1971. Los EAU son una federación integrada por siete emiratos en la que ciertas competencias las asume la federación y otras estás reservadas a cada emirato.

El sistema político en EAU se basa sobre un conjunto de instituciones federales encabezadas por el Consejo Supremo que representa la máxima autoridad del estado. Se encarga de realizar los objetivos de la unión y los intereses comunes de los emiratos, elegir al presidente y el vicepresidente, aprobar las leyes federales, ratificar los tratados y los acuerdos internacionales y aprobar el nombramiento del primer ministro.

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Consejo Supremo S.A. el Presidente Jeque Khalifa bin Zayed Al Nahyan, Gobernante de Abu Dhabi S.A. el Vicepresidente, Primer Ministro Jeque Mohammed bin Rashid Al Maktoum, Gobernante de Dubai S.A. el Dr. Jeque Sultan bin Mohammed Al Qasimi, Gobernante de Sharjah S.A. el Jeque Saqr bin Mohammed Al Qasimi, Gobernante de Ra’s alKhaimah S.A. el Jeque Hamad bin Mohammed Al Sharqi, Gobernante de Fujairah S.A. el Jeque Rashid bin Ahmed Al Mu’alla, Gobernante de Umm alQaiwain S.A. el Jeque Humaid bin Rashid Al Nuaimi, Gobernante de Ajman

Cada emirato está gobernado por un emir y posee su administración.

El Consejo de ministros, es el poder ejecutivo y se encarga de supervisar la implementación de la política general del estado en el interior y el exterior. El consejo supremo ha elegido en su reunión del 5 de enero de 2006, su alteza Mohammed bin Rashid Al Maktoum vicepresidente y jefe del consejo de ministros.

El Consejo Federal Nacional, es el poder legislativo del estado. En la actua-lidad está compuesto por 40 miembros

repartidos entre los diferentes emiratos: 8 escaños tanto para Abu Dhabi como Dubai, 6 escaños para Sharjah y otros tantos para Ras Al-Khaima y 4 escaños para Agman, Umm alQaiwain y Al-Ain. Por otro lado, cada uno de los siete Emiratos posee su propio gobierno local, cuya complejidad varía en función de su tamaño y población. Cada Emirato cuenta con un sistema general de municipalidades y departamentos.

En cuanto a los derechos sociales y libertades públicas, el índice de libertad económica que elabora The Wall Street Journal y la Heritage Foundation califica al país como “moderadamente libre” (2011). Los partidos políticos no están permitidos y tampoco las organizaciones de carácter sindical, aunque sí se permiten asociaciones de asistencia o de interés cultural, así como de “hombres de negocios”.

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LOS SIETE EMIRATOS Emiratos Árabes Unidos es uno de los países que más crecimiento y dinamismo tiene, donde Dubái y Abu Dhabi se han convertido en sinónimo de grandes rascacielos, suntuosidad y glamour, algo que hasta ahora no se logra encontrar en gran parte del resto del mundo árabe.

Sin embargo, si miramos un mapa de los Emiratos Árabes Unidos (EAU) vemos que compuesto por siete emiratos en una mezcla confusa. Sólo Abu Dhabi y Umm al Qaiwain son territorios coherentes. El resto está dividido, a veces de forma discontinua, en distintos emiratos, un legado de su pasado como protectorado de Reino Unido.

Los siete territorios están unidos en una federación que en su mayoría está financiada por la enorme riqueza petrolera de Abu Dhabi, pero las familias dirigentes promueven los sectores turísticos, comerciales, de construcción e industriales de sus propios territorios para que continúen fluyendo los ingresos. Asimismo, la historia particular y el patrimonio diferente de cada emirato hacen que la unión del conjunto sea un valor añadido que les ayude a complementarse e integrarse para la prosperidad del país  Abu Dhabi Abu Dhabi es la capital federal de los Emiratos Árabes Unidos y el más grande de los siete emiratos, y es de lejos la economía más grande y representa el 61% del PIB del país.

Abu Dhabi también asume la mayor carga del presupuesto federal y el 40 % del gasto estatal. Asimismo, la ubicación estratégica que lo posiciona como punto clave para europea, Asia Pacífico, y centros de negocios de África y Asia, presentándose como una plataforma de acceso a muchos mercados y recursos importantes. Cuenta con una excelente y cada vez más amplio a la red de conexiones aéreas y por carreteras amplias que conectan el Emirato con el resto de la nación y el mundo en general.

Abu Dhabi es el mayor de los siete emiratos con una población de 2,450,000 habitantes según el censo 2010. Se divide en tres zonas principales son: ciudad de Abu Dhabi Región: 1,50 millones, Zona Oriental: 0.650.000 y la Región Occidental: 0,30 millones de dólares) © Fuente Pública – Abu Dhabi

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La ciudad de Abu Dhabi es la capital los Emiratos Árabes Unidos y la sede de la presidencia del estado, del Consejo de Ministros, de la mayoría de los ministerios e instituciones federales y de las embajadas extranjeras. Es también la sede corporativa de muchas empresas nacionales y multinacionales y alberga el puerto de Zayed y el Aeropuerto Internacional de Abu Dhabi. El corniche de Abu Dhabi con sus parques, sus jardines y sus fuentes es uno de los aspectos más bellos de la ciudad.

La Zona Oriental, cuyo capital es la ciudad de Al-Ain, es un territorio muy fértil donde se proliferan las zonas verdes, los parques y las granjas. Cuenta con mucha agua natural que fluye a través de canales subterráneos y mediantes pozos.

De sus aspectos más destacados los Jardines de Al-Ain, monte de Hofait, Parque de atracción Al-Hiali, Zoológico, Museo Arqueológico de Al-Ain. La ciudad Zayed es la capital de la Zona Occidental donde se ubican varios bosques cultivados para luchar contra la desertificación. La superficie de bosques llega a 100 mil hectáreas con un número aproximado de árboles de 20 millones. La ciudad alberga también varios pozos de petróleo y una refinería en Al-Ruais. Depende de Abu Dhabi varias islas como: Isla Das, Mabraz, Zarqua, Warzna donde se ubican las más importantes plataformas marítimas de petróleo, además de Isla Dalma, Saadiat, Abu al-Abiad y Sir Bin Yas. En Abu Dhabi se están llevando a cabo los principales proyectos de infraestructuras: metro, tren ligero y ferrocarril, e importantes proyectos de construcción como el nuevo distrito ministerial, la isla de los museos o los desarrollos en Yas Island o Masdar. Esto debido a que el emirato está tomando una serie de medidas para diversificar su economía lejos de la excesiva dependencia del petroleo. Se ve la implementación de una política de diversificación económica bien definida, que pueda compensar los efectos de las fluctuaciones en los precios del petróleo, los mercados de acciones y sector inmobiliario.

La página web oficial del gobierno de Abu Dhabi ofrece más información sobre el emirato: www.abudhabi.ae

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 Dubai Dubai se encuentra en la costa oriental de la Península Arábiga en la esquina suroeste del golfo Pérsico. Al principio, la economía de Dubái se centraba casi exclusivamente en el petróleo. Hoy en día, sin embargo, los ingresos procedentes del petróleo sólo representan un 4% del PIB. En la actualidad, los visitantes de la ciudad se encuentran con una amplia muestra de la creciente economía deDubái.

Dondequiera que mire, encontrará ejemplos de un gran volumen de inversiones en infraestructura: carreteras, aeropuertos, zonas residenciales, hoteles y atracciones.

A pesar del rápido desarrollo económico que experimentó Dubai en los últimos años, se quedó interesada por sus tradiciones. Se dio a conocer como una sociedad cosmopolita con convive con estilo de vida conocido por todo el mundo al mismo tiempo que conservaba su arraigada cultura y su civilización bien ligada con las tradiciones islámicas de la península arábiga.

La ciudad de Dubai es la capital del emirato y se divide en dos partes por un arroyo denominado Khor Dubai. La parte sur de la ciudad se conoce por Bar Dubai y constituyen el centro de la actividad oficial donde se encuentra la sede del gobernador, la mayoría de las sedes corporales de las empresas, la aduana y el puerto Rashed. La parte norte se conoce por Dira es el centro de la actividad comercial y turística y alberga los centros comerciales, las escuelas, los hoteles, los clubs y el Aeropuerto Internacional de Dubai.

La zona de Gebel Ali es de las más importantes zonas comerciales e industriales del estado donde se ubica la mayor zona franca en el Golfo, así como el puerto de Gebel Ali y la Fábrica de Alumunio de Dubai. De los aspectos turísticos más importantes en el Emirato las zonas de Hattam, AlOuair, Al-Joanig.

Dubai alberga muchos hoteles de lujo compatibles con los diferentes gustos de los turistas y los empresarios y cuyos restaurantes constituyen un mundo pequeño de todos los tipos de comidas del mundo. Otros cientos de restaurantes pequeños dispersos en toda la ciudad satisfacen todos los gustos y coinciden con todos los presupuestos.

© Fuente Pública – Dubai

Además de los mercados tradicionales, en Dubái se reparten muchos centros comerciales modernos donde se encuentran las distintas marcas internacionales con precios razonables. El Dubái Shopping Festival (Festival de compras de Dubái) que se celebra anualmente es ya un evento conocido que reúne a turistas de todo el mundo para aprovechar la oferta, los precios competitivos y las promociones y actuaciones que se celebran durante el mismo.

La página web oficial del gobierno de Dubái ofrece más información sobre el emirato: www.dubai.ae

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También parece ser la ciudad de la mecánica. Sus áreas industriales cuentan con cementerios de automóviles, donde la trata de piezas de repuesto es un negocio importante.

Por otro lado, Sharjah se caracteriza por sus centros comerciales y sus edificios al estilo islámico. Asimismo, alberga zonas de ocio como el Canal de Al-Kasbaa, Parque de Atracciones de Al-Jazeera y el Corniche de Al-Buhaira. Se conoce también por la altura de los minaretes de sus mezquitas. De tal manera, los emblemáticos edificios culturales y educativos dan a Sharjah la verdadera imagen de un ciudad moderna aferrada a sus tradiciones y costumbres vivas. Los museos arqueológicos y de historia natural son testigos fieles de una época que enriqueció la actual Sharjah y la convirtió en un foro para todo quién anhela aprender de su acervo cultural.

La elección de la UNESCO de Sharjah como capital cultural del mundo árabe en 1998 corona los intensivos esfuerzos de su alteza Sheikh Sultan Bin Mohamed Al-Qassimi, miembro del Consejo Supremo de la unión y gobernante de Sharjah que hicieron del emirato una capital a nivel árabe. Sharjah alberga museos de nivel internacional como el Museo de las Artes que recoge una singular colección de piezas artísticas históricas de gran importancia para la historia de EAU.

© Fuente Pública – Sharjah

 Sharjah Sharjah es uno de los 7 Emiratos, el tercero en tamaño, que conforman los Emiratos Árabes Unidos. Por su cercanía a Dubái, sus límites se confunden. Fue la ciudad más importante de la zona, con el auge de Dubái en los años ochenta, Sharjah fue perdiendo importancia y se ha convertido en una ciudad dormitorio para muchos trabajadores debido al alza en Dubái.

Por lo cual, una proporción cada vez mayor de su fuerza laboral opta por vivir aquí y realizar el viaje diario al trabajo, lo que causa el colapso de las carreteras de Sharjah.

La situación estratégica de Sharjah en medio del estado de Emiratos Árabes y su territorio es el único con puertos en el Golfo Pérsico, así como en el Océano Índico. Por lo tanto, Sharjah goza de una ventaja distintiva en el sector del tráfico aéreo de mar. Esto también ha llevado al enorme crecimiento en varios sectores y las empresas líderes a las crecientes oportunidades de empleo en el Golfo y en la ciudad.

En Sharjah se ubica el Aeropuerto Internacional de Sharjah y el Puerto Khaled. Depende del emirato algunos oasis como Zaid de zonas fértiles donde proliferan las verduras y los productos agrícolas. Depende del emirato también la ciudad de Khor Fakkan que cuenta con un puerto marítimo, las islas de Abou Musa y Sin Bunair.

La página web oficial del gobierno de Sharjah ofrece más información sobre el emirato: www.sharjah.gov.ae

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 Ajman Ajman, el más pequeño de todos los emiratos, se encuentra entre Sharjah y Umm al Qaiwain. Con una superficie de unos 250 kilómetros cuadrados, es casi una ciudad-estado, y tiene una población de 206.997 según el censo de diciembre de 2005.

La ciudad e Ajman es la capital del emirato y se sitúa en la costa del Golfo Arábigo. Es la sede del gobernador y de todas las administraciones gubernamentales, empresas, bancos y centros comerciales. El crecimiento de este emirato es gracias a su éxito para atraer empresas para instalarse en la zona franca de Ajman, y también tienen sede en este territorio la compañía naviera Arab Heavy Industries y el constructor de barcos, GulfCraft.

La Zona Libre de Ajman (la Zona Franca de Ajman), situada en un punto estratégico en la entrada del golfo Pérsico, la Zona Franca de Ajman está convenientemente ubicada para servir tanto a los mercados del este y occidentales. Es la única zona franca situada en el centro de una región estratégica de los EAU. Esta cerca de los principales distritos de negocios, proporcionando un excelente acceso a otros emiratos. La proximidad de Ajman Dubai y Sharjah ofrece un fácil acceso a dos aeropuertos internacionales y cuatro puertos marítimos. El Puerto de Ajman, a una parada de la que tiene más de mil buques al año, ahora se considera un punto de referencia importante para el tráfico marítimo.

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playas de Ajman alejadas de la contaminación y el ruido con aire puro e impresionantes paisajes ofrecen a los visitantes varias actividades recreativas.

La zona de Masfout depende de Ajman y está situada a 110 km2 al sureste del emirato. Se conoce por la agricultura gracias a los terrenos fértiles, los valles extensos y el clima moderado. Es también un punto de atracción turística gracias a sus encantadores paisajes, sus amplios valles e impresionantes montañas. La fortaleza de Ajmán Es unos de los sitios turísticos más famosos de EAU. Remonta al Siglo XVIII y nos traslada a la vida emiratí en sus distintas épocas.

La fortaleza ha sido restaurada y convertida en un museo integral que contiene piezas arqueológicas que representan las distintas industrias y profesiones artesanales e imágenes de la vida social antigua.

La página web oficial del gobierno de Ajman ofrece más información sobre el emirato: www.ajman.ae

La Zona Franca de Ajman es una de las más grandes y de más rápido crecimiento de zonas francas en los EAU y gracias a su paquete de ventajas sin competencia, la Zona Franca de Ajman es ahora considerada un paraíso para los empresarios. Plena propiedad, infraestructura de primer nivel y una excelente ubicación, son algunas de las razones que hacen de la Zona Franca de Ajman sea la opción ideal para los inversores que desean abrir un negocio en los Emiratos Árabes Unidos. Hoy en día la Zona Franca de Ajman es el hogar de más 6 mil empresas de diversos tipos.

A pesar de que Ajman se ha convertido en una ciudad moderna que cuenta con todos los servicios, ha conservado su aspecto tradicional situándose entre la originalidad del pasado y los encantos de la modernidad. Las fascinantes

© Fuente Pública – Ajman

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 Ras Al-Khaima Ras al-Khaimah es uno de los siete emiratos que componen los EAU. Ras Al Khaimah se ubica en el lado este del Golfo Arábigo y constituye aproximadamente el 3% de la superficie total de los EAU. Su población es de 300.mil habitante.

La ciudad de Ras Al-Khaima es la capital del emirato. Está dividida en dos secciones principales por un arroyo llamada Khor de Ras Al-Khaima. La sección occidental se conoce con el nombre de la “Antigua Ras Al-Khaimas” donde se ubica el Museo Nacional de Ras Al-Khaima, algunos servicios gubernamentales y empresas. La sección oriental se conoce por Nakheel, alberga la sede del gobernador, algunos servicios gubernamentales y sedes corporales. Las dos secciones de la ciudad están conectadas con un gran puente que atraviesa el arroyo para facilitar el transporte a ambos lados.

Igual que los otros emiratos, Ras Al-Khaima tiene una costa dorada donde ahora se levantan hoteles de lujo, un fenómeno relativamente nuevo. El año pasado, se nombró a un "zar" del turismo para promover sus atractivos, que incluyen las montañas más altas de los EAU. Sin embargo, antes de su ambicioso empuje en el turismo y la zona libre de comercio, RAK era conocido por su minería y su producción de roca y agregados, de los cuales continúa abasteciendo a buena parte de la región.

De las zonas importantes en el emirato sobresale el polígono industrial de Khor Kwair ubicado unos 25 km2 al norte de la ciudad de Ras Al-Khaima donde florecen industrias importantes como la del cemento y la del mármol así como alberga el puerto principal de exportación que es el puerto de Sakr.

También existe una Zona de Libre Comercio (ZLC) de Ras alKhaimah, que ofrece oportunidades de negocios lucrativos a las empresas más dinámicas del mundo. La ZLC es única por el hecho de que cuenta con tres parques empresariales diferentes especializados en diversos sectores. Siendo, los tres parques, Parque Empresarial, Parque Industrial y Tecnología Park, ofrece ventajas y beneficios idénticos a los inversores. La diversificación de los parques de la ZLC, tanto funcional como geográfica, ofrece numerosas ventajas a los inversionistas ya que pueden elegir su ubicación en función del tipo de actividad empresarial.

De tal manera, la ZLC que en años recientes, ha atraído gran interés al describirse a sí misma como "una de las zonas de libre comercio que crecen más rápido y con mayor calidad precio en los EAU". Allí se alojan, según su sitio web, 8.000 compañías. Asimismo, una multitud de trabajadores extranjeros se ha establecido en ese lugar para obtener licencias de comercio y alquilar oficinas amuebladas, más baratas que en Dubái o Abu Dhabi.

Por otra parte, El museo Nacional de Ras Al-Khaima cuenta con una colección variada y singular de monumentos, como las torres cónicas que se utilizaban para la guardia y la protección en el litoral del emirato.

© Fuente Pública – Ras Al-Khaima

La página web oficial del gobierno de Ras Al-Khaima ofrece más información sobre el emirato: www.rak.ae

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 Al-Fujairah El Emirato de Al-Fujairah se distingue entre los emiratos de EAU por estar situada en el Golfo de Omán y el Estrecho Hormoz. Su costa se extiende en el litoral del Golfo de Omán a lo largo de 90 km2, lo que le da una importancia estratégica en EAU, ya que tiene acceso al Océano Índico. Su superficie llega a 1165 km2 que representan 1,5% de la superficie del país descontando las islas. Su población es 125.698 mil habitantes según el censo de diciembre de 2005.

Fujairah es el único emirato que es casi enteramente montañoso. Todos los otros emiratos como Dubai y Abu Dhabi se encuentran en la costa oeste, y están cubiertos en gran parte por el desierto. Por lo tanto, Fujairah cuenta con una precipitación media anual, lo que permite a los agricultores de la región tienen cultivos importantes cada año.

La ciudad de Al-Fujairah es la capital del emirato y donde se ubica la sede de su alteza el gobernador del emirato, los servicios gubernamentales y las empresas. Es donde se sitúa también el puerto de Al-Fujairah que ayudó a activar los movimientos comerciales y el puerto de Al-Fujairah.

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Asimismo, Al-Fujairah cuenta con enormes atractivos turísticos por sus playas, sus altas montañas pegadas en muchos sitios a las playas y por sus métodos tradicionales de curación. De las zonas importantes del emirato, la de Deba Al-Fujairah donde se encuentran proyectos agrícolas y una gran riqueza animal. La misma zona es además ser conocida por la actividad pesquera.

El “Pueblo de Al-Fujairah para el Patrimonio” situado al lado del Parque de Madab, reproduce el pasado con todos sus detalles como las casas antiguas, los utensilios de cocina que usaban los abuelos, los mecanismos de irrigación que funcionaban por la fuerza de los toros. El Museo de AlFujairah alberga restos arqueológicos que fueron descubiertos en el emirato y que remontan a 4500 años.

La mezquita de Al-Badiya es una de las más antiguas en el estado de EAU y se conoce por la mezquita de Osman. Es famoso por su estructura singular con sus cuatro cúpulas pequeñas.

La página web oficial del gobierno de Al-Fujairah ofrece más información sobre el emirato:

Inicialmente el puerto Fujairah era un pequeño puerto que ofrecía combustible pesado para reabastecer a los petroleros, además de contrar con algunos hoteles y playas.

Ahora es uno de los mayores puertos de almacenamiento de productos relacionados con el petróleo en el mundo.

De tal manera, en julio de 2012, se inauguró el oleoducto que lleva crudo desde los campos petroleros de Abu Dhabi hasta Fujairah, desde donde son exportados en barcos petroleros.

Esto evita la necesidad de transportar crudo a través del delicado Estrecho de Hormuz, lo cual es uno de los principales objetivos de los líderes de los EAU, que temen que un conflicto en la región clausure el canal y detenga el flujo de su sustento petrolero. Y según información de la BBC, el emirato espera construir una nueva refinería en Fujairah para fines de 2016. © Fuente Pública – Al-Fujairah

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 Umm Al-Qaiwain El emirato de Umm Al-Qaiwain con una superficie de 777 km2 que constituyen 1% de la superficie del estado descontando las islas. El emirato tiene una población de 49,159 habitantes según el censo de diciembre de 2005.

Cabe señalar que Umm Al-Qaiwain disfrutar de la mayor tasa de crecimiento de la población en los emiratos del norte y en un 20% anual.

La ciudad de Umm Al-Qaiwain es la capital del emirato y está situada a las orillas de un arroyo profundo de un solo kilómetro de anchura y cinco kilómetros de longitud. Es la sede de su alteza el gobernador del emirato y en ella se concentran las instituciones gubernamentales, varias empresas, bancos y centro comerciales. Alberga el puerto de Sakr y el Centro de Investigaciones y Acuicultura que ayuda al desarrollo de la riqueza pesquera en EAU.

© Fuente Pública – Umm Al-Qaiwain

Lejos de la ciudad de Umm Al Quwain unos 52 kilómetros al sur-este de la ciudad de Umm Al Quwain, uno de los mejores lugares para la recreación en el verano. Agua Falaj y el lugar en el lado del valle, por lo que la expansión de la agricultura en Falaj Al Mualla debido suelo fértil y la disponibilidad de agua dulce en el mismo.

Además, a lo largo de la costa de Umm Al-Qaiwain aparecen los restos de la ciudad arqueológica más antigua en la zona, denominada Al-Door que era una ciudad floreciente hace dos mil años.

Este es Umm al Qaiwain, uno de los estados fundadores menos conocidos de los EAU. Es un mundo muy alejado del glamour y pompa de Dubai. Pero eso no significa que este lugar no tenga qué ofrecer, Su hábitat natural contiene poblaciones de tortugas verdes y manglares y su ritmo apacible de vida refleja la forma de ser tradicional de un emirato.En muchos aspectos, este emirato es similar a lo que los EAU eran antes de que se descubriera petróleo.

Como tal, Umm al Qaiwain es quizás el ejemplo más claro de lo mucho que sigue siendo desconocido e inexplorado de los EAU para el mundo externo.

La página web oficial del gobierno de Umm Al-Qaiwain ofrece más información sobre el emirato: www.uaq.gov.ae

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DATOS MACROECONOMICOS EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

3.15% Crecimiento Económico 2015*

US$ 363 Billones PBI 2015*

7

Economía con mayor PBI Per Cápita (PPP): Emiratos Árabes Unidos PBI PER CÁPITA 2015* POR ECONOMÍA

RK ECONOMÍA

US$

1

Qatar

143,532

2

Luxemburgo

93,174

3

Singapur

85,198

4

Brunei Darussalam

72,370

5

Kuwait

70,914

6

Noruega

67,445

7

Emiratos Árabes Unidos

65,149

8

San Marino

61,836

9

Suiza

58,731

10

Hong Kong SAR

56,428

Fuente: FMI (*) Estimado 2015

30 AÑOS El país ha sufrido una notable transformación en los últimos 30 años. De ser una región empobrecida de pequeños principados (emiratos), se ha convertido en uno de los estados más modernos y cosmopolitas del mundo con un elevado nivel de vida. Esto se debe, principalmente, al petróleo. EAU posee el diez por ciento de las reservas de petróleo y cinco por ciento de las reservas de gas a nivel mundial, las cuales se localizan en la capital, Abu Dabi. Esto le concede un gran poder económico y lo perfila como un mercado que ofrece interesantes oportunidades para los productos y servicios al mundo.

Actualmente, es el cuarto productor mundial de petróleo en la OPEC, contando con unas reservas estimadas en 98 millones de barriles (el 10% de las reservas mundiales).

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Además, del petróleo, el crecimiento de EAU se debe también a su apertura a la inversión; las Zonas Francas son un ejemplo de ello, en las cuales se ofrece beneficios a los inversores foráneos, entre ellos la exención en el pago de impuestos. Todo esto acompañado, de las políticas preventivas, como la propuesta a futuro de invertir más de US$ 1,600 millones en infraestructura en las zonas más pobres del emirato.

EAU manejan una política económica de apertura a la inversión y cuentan con uno de los ingresos per cápita más elevados del mundo (Nº 7 de 189), además de un importante superávit comercial anual. Sin embargo, a diferencia de sus pares regionales, el gobierno de EAU ha logrado con éxito diversificar su economía, con lo cual se ha logrado reducir la dependencia de las exportaciones de

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petróleo e hidrocarburos, actividad que representa en la actualidad solo el 25% de su PBI. El país tiene en cartera gran número de megaproyectos, mientras que el sector no energético mostrará un crecimiento promedio de 4% anual a mediano plazo gracias a las estrategias de diversificación puestas en marcha por el Estado. El objetivo del Gobierno es que el 64% del PBI sea generado por actividades no relacionadas con el sector energético en 2030. Asimismo, entidades estatales clave como la Compañía Nacional de Petróleo de Abu Dabi y la Autoridad Portuaria de Dubái tienen múltiples planes de inversión para incrementar la capacidad de las actividades de exploración del sector petroquímico, así como optimizar la infraestructura portuaria, respectivamente.

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SECTORES ECONÓMICOS Las actividades manufactureras han conocido un crecimiento sin precedentes en los últimos cinco años en EAU, en particular en sectores como el tratamiento de metales, muebles, procesamiento industrial de alimentos, producción de aluminio, cemento y materiales de construcción, fertilizantes, productos petroquímicos, fibra de vidrio y bienes inmuebles. El sector industrial, representa alrededor del 61,1% del PBI de EAU y emplea al 15% de la PEA. Sin embargo, el sector manufacturas solamente representa el 8,6% del PBI nacional, y, gracias a que el gobierno espera diversificar los sectores productivos, se espera que esta tasa se incremente al 25% en 2025; la petroquímica, la fabricación de autopartes y naves, así como la incursión en la industria aeroespacial conducirán esta expansión.

Además, se está fomentando el desarrollo de la industria manufacturera a través de proyectos como Zonas Industriales que permiten el 100% de propiedad extranjera, especialmente en la ciudad de Abu Dabi.

El petróleo ha proporcionado al país un alto nivel de vida © Fuente Pública

Por otra parte, el sector terciario, por su parte, representa 38,2% en el PBI y provee trabajo al 78% de la PEA. Está dominado por el comercio internacional, el transporte aéreo, el turismo y las actividades financieras. El turismo ha sido el principal dinamizador del sector, gracias al posicionamiento efectivo del país como un destino cosmopolita y sofisticado sin dejar de ser exótico, así como al desarrollo de proyectos recreativos como parques temáticos basados en conocidas películas. Todo ello ha hecho que el valor real de los ingresos por este concepto se incrementen a tasas superiores a 5,5% promedio anual en los últimos cinco años. Las finanzas y la banca también han aportado notablemente al desarrollo de los servicios en el país a partir del fortalecimiento de la supervisión financiera por parte del gobierno, lo que ha hecho que EAU sea considerado como un modelo de buenas prácticas en este campo.

Por último, debido al clima extremo, la agricultura tiene una importancia relativa mínima, aporta menos de 1% al PIB. Aunque dado que es el sector que más trabajadores nacionales emplea (sólo un 20% de la fuerza de trabajo de EAU son ciudadanos nacionales), es el que más ayuda recibe por parte del Gobierno y al que se le ha dedicado las mayores partidas del gasto público.

Coyuntura Económica Gracias a su estabilidad política (en neto contraste con el resto de la región), y gracias a los precios petroleros elevados, los Emiratos Árabes Unidos (EAU) han mantenido un crecimiento económico sostenido en 2014 (4,3%), estimulado por el consumo privado y la inversión. La situación de los diferentes emiratos sin embargo es muy variada. Sin embargo es muy variada.

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necesidades de los ciudadanos y las infraestructuras son esenciales para la realización de la Vision EAU 2021. A pesar de la baja de los precios petroleros, el presupuesto es equilibrado.

El PIB de los EAU es dominado por el poder económico de Abu Dabi (60%), en especial por su producción de hidrocarburos y por su gestión de prácticamente la totalidad del ahorro. Dubái tiene una participación de alrededor de 26% en el PIB y constituye la plataforma comercial de los Emiratos, principalmente gracias a su infraestructura portuaria y aeroportuaria. Se espera que el crecimiento de los EAU se mantenga en 2015, y la realización posterior de la Expo 2020 debiera estimular la economía a largo plazo.

En Dubái, los proyectos faraónicos congelados durante la crisis han sido reiniciados, y se prevén nuevos proyectos, como la ciudadela Mohamed Ben Rachid. Asimismo, en 2015 se debieran completar las primeras fases de un programa ferroviario nacional y de una mega proyecto en Dubái, incluyendo el mayor centro comercial del mundo y cien hoteles.

El petróleo ha proporcionado al país un alto nivel de vida, reflejado en sus infraestructuras y en sus grandes proyectos de arquitectura, como la construcción de dos islas artificiales y la modernización del país.

La economía de los EAU va bien. La inflación es baja, las recetas turísticas van en aumento y el excedente presupuestario es confortable. El ligero enfriamiento del crecimiento del sector petrolero en Abu Dabi ha sido compensado por la aceleración del desarrollo de actividades no petroleras en Dubái, gracias a la prolongación del saneamiento financiero. En la línea del presupuesto trienal de desarrollo 2014-2016, el presupuesto de 2015 (49,1 mil millones de AED, en alza de 6,5% con respecto a 2014) atribuye la mitad de los fondos al gasto social, en especial a la educación, la salud, la educación y la vivienda. Las

Abu Dabi apuesta por una diversificación económica y el desarrollo de fuentes alternativas de energía. El lanzamiento de un parque de centrales nucleares está previsto para el año 2017, al igual que inversiones masivas en energía renovables, con el proyecto "Masdar" de 22 mil millones de USD. Falta instaurar reglas más estrictas de regulación del sector bancario e inmobiliario para evitar las crisis cíclicas.

Conscientes de que los recursos petroleros no son infinitos, los EAU han lanzado una política de diversificación económica, para reducir la dependencia con respecto a los hidrocarburos y garantizar una repartición más justa de las riquezas.

La estrategia ha sido explotar la complementariedad entre los siete emiratos. Mientras que Abu Dabi dirige la diversificación económica, Dubái busca antes que nada desarrollar el turismo.

Por otro lado, los EAU tienen una de las tasas de desempleo más bajas de Medio Oriente (4,5%), y dependen en gran medida de los trabajadores extranjeros (más del 85% de la mano de obra). Se ha lanzado una política de "emiratización" para favorecer el empleo de ciudadanos del país.

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© Fuente Pública

AMBIENTE DE NEGOCIOS Emiratos Árabes Unidos ofrece una serie de facilidades para hacer negocios. Por ejemplo, no tienen impuestos sobre la renta y sobre las sociedades a nivel federal para fomentar la participación del sector privado y su inexistencia en relación a las importaciones de zonas francas, el coste de la competencia para el empleo, no imponer impuestos a las empresas o personas, la firma de 44 Convenios para evitar la doble imposición de impuestos y 32 Convenios para la inversión bilateral, así como el bajo nivel de riesgo de crédito, que obtuvo una calificación crediticia Aa3 por la organización internacional de calificación crediticia Moody´s.

Estos factores dan lugar, además de la ubicación estratégica que ofrece fácil acceso a los mercados regionales, la disponibilidad de infraestructura avanzada y el medio ambiente de trabajo seguro y estable, EAU es un mercado muy atractivo para la inversión extranjera, sobre todo para aquellas ligadas a las actividades de construcción e hidrocarburos. Sin embargo, este incentivo podría eliminarse debido a la posibilidad de introducir un sistema de IVA común para el año 2016 entre los países miembros del Consejo de Cooperación del Golfo. Además, existen proyectos para eliminar las restricciones de capital extranjero en la conformación de empresas que actualmente tiene un límite de participación del 49%.

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Aduaneros y Comercio (GATT) desde 1994 y miembro de la OMC desde 1996 y miembro de la Gran Zona Árabe de Libre Comercio (GAFTA) en el que todos los países del Consejo de Cooperación del Golfo. Los Emiratos Árabes Unidos están actualmente en conversaciones para llegar a acuerdos de libre comercio tanto con la Unión Europea y los Estados Unidos y Australia, también ha iniciado las negociaciones, tanto a nivel individual o como con la colaboración del Consejo de Cooperación del Golfo, en varios acuerdos comerciales regionales.

A continuación se muestra el Ranking Doing Business, donde se evalúa la “Facilidad de hacer negocios” para 185 economías; en el cual EAU se ubica en la casilla 23 a nivel mundial y en el primer puesto en Medio Oriente.

Emiratos Árabes Unidos

Doing Business 2015 Indicadores Apertura de un negocio

Nº 22 Clasificación 2015

Var.

58

-9

Manejo de permisos de

No

Construcción

4

cambio

Obtención de Electricidad

4

-1 No

Registro de propiedades

4

cambio

Otros factores que fomentan la competitividad en el mercado emiratí son la creación de zonas de libre comercio, como JAFZA y AJMAN, en las cuales se puede crear empresas con 100% de capital extranjero. A su vez, el notable desarrollo de infraestructura, especialmente en puertos y aeropuertos, ha motivado a muchas empresas del Golfo Pérsico para asentarse en EAU. Ciudades como Abu Dhabi y Dubái se han consolidado como los principales centros logísticos de distribución en Medio Oriente, así como importantes puentes entre Asia y Europa.

Obtención de crédito

89

+10

43

+59

Cumplimiento de contratos

121

cambio

Por último, los Emiratos Árabes Unidos es una de las Partes Contratantes en el Acuerdo General sobre Aranceles

Resolución de la insolvencia

92

1

Protección de los inversionistas minoritarios

No Pago de impuestos

1

cambio

Comercio transfronterizo

8

+1 No

Fuente: Doing Business 2015

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 Establecimiento de negocios y corporativos Debe de conseguir todas las empresas industriales y comerciales, de servicios y otro tipo a todas la licencia, que las autoricen al ejercicio de sus actividades en los Emiratos Árabes Unidos. Y los procedimientos de concesión de licencias varían de un emirato a otro, y pueden obtener detalles sobre este asunto de la Cámara de Comercio de cada emirato.

La ley de empresas comerciales y los organismos comerciales constituyen el marco legislativo básico que rigen las actividades comerciales en los Emiratos Árabes Unidos.

Puede descargar la información sobre estas cuestiones desde el sitio web de www.economy.ae EJERCER NEGOCIOS COMERCIALES La sociedad de los Emiratos Árabes Unidos goza de un alto nivel de conocimiento acerca de la forma en que se realizan los negocios en todas partes del mundo, ya que tiene grupos de distintas nacionalidades de casi todo el mundo.

Sin embargo, se debe prestar atención a los nuevos activistas en el ambiente de negocios árabes a alguno de los puntos que deben tenerse en cuenta.

Aquí, más que en cualquier otro lugar, se fundan los negocios en base a las relaciones personales y la confianza mutua. Así que es muy importante centrarse en estos dos factores.

Las cualidades morales en que se centran son la educación y las buenas formas, en cambio carece de importancia la puntualidad, y usted puede tomar su tiempo para tomar una copa y charlar con los demás y establecer amistad con ellos, pero debes estar preparado para enfrentarse a una situación que puede interrumpir su reunión con la presencia de una persona o una llamada telefónica.

La vida árabe se basa en la generosidad y hospitalidad, y las transacciones por lo tanto a menudo se completa con un almuerzo de negocios o una cena, es a menudo realizada en un restaurante o un hotel, y es de cortesía devolver este tipo de invitaciones con otro similar.

© Fuente Pública

 El primer contacto La relación con el cliente en los Emiratos está fuertemente marcada por el habla. Por ello, la mejor manera de establecer un contacto es llamar directamente al representante en su teléfono móvil.

Es inútil fijar citas con semanas de antelación, y se aconseja recordar la reunión al otro unos pocos días antes. En cualquier caso, siempre debiera haber una carta entregada a la secretaria. Es mejor fijar una reunión a través de un contacto en común.

Antes de empezar una conversación es bueno preguntar ¿cómo está usted? (¿Kaif halak?). Recuerde que se suele preguntar por la familia en general, pero no por un determinado miembro en particular, salvo que sea una persona muy cercana a usted.

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Discúlpeme. Ann Eazinak; Si. Na'am; No. Laa; ¿Cómo se llama? ¿Ma Ismok?; Mi nombre es… Esmi …;Cómo está?

Kaifa Halok; Encantado de conocerle. Sorirart Biro'aitatsk; ¿Cuánto cuesta? ¿Bikam al ogra'a?; Ayer. Amis; Hoy. Al youm; Mañana. Bokira.  Presentación y Comunicación Es costumbre no comenzar una reunión hablando directamente de negocios, sino que un poco de sí mismo. La puntualidad no es el fuerte de las personas locales, pero no esperan menos de los occidentales. Los emiratíes son bastante informales con respecto a los nombres de sus visitas occidentales. Por ello, es común que un occidental sea llamado por su nombre precedido de Míster o Madame.

Una vez que se le invita a pasar, retire sus zapatos si el piso del cuarto está recubierto con tapiz o alfombra. Si hay varias personas en el cuarto, siempre salude al mayor, y luego continúe en el sentido inverso a las manecillas del reloj. Las personas de los Emiratos acostumbran a guardar las manos apretadas por largo tiempo no se sorprenda, y espere a que el otro retire su mano primero.

La vida privada y la profesional no están separadas claramente. Por esta razón, prefieren citas cara a cara.

Si quiere aprender unas cuantas frases habituales aquí tiene las más básicas: Hola. Salam. Ahalan; Adios. Ma'a Elsalama; Buenos días. Sabbah Alkair; Buenas tardes. Masa'a Alkair; Buenas noches. Laila Tiaba o Masa'a Alkair; Por favor. Min Fadilak; Gracias. Shukran. Shokran; Muchas gracias. Shokran Gazillan; De nada. Ala Eirahib Wa Elssa; Perdón. Assef;

Antes que nada, si le ofrecen de beber, siempre acepte. Un rechazo es visto como descortés. Además, se recomienda no cruzar las piernas mostrando los talones, lo que es percibido como ofensivo. El gesto con el pulgar hacia arriba también es considerado ofensivo. No hay que sentirse ofendido cuando un anfitrión contesta las llamadas telefónicas o deja entrar a más personas al lugar. Dicho aquello, es mejor tener reuniones si posible en el lobby de un gran hotel. Los habitantes de los Emiratos son muy buenos negociadores, y se debe prestar más atención a lo que dicen que lo firman.

La toma de decisiones es lenta, por lo cual no servirá para nada presionar. De hecho, las negociaciones comerciales requieren paciencia y algunas reuniones pueden resultar infructuosas.

Si la reunión es con una mujer, no dé la mano a menos que ella estire su mano primero. Es importante además evitar una atención prolongada. Si una mujer occidental tiene una reunión con un emiratí, no debe dar la mano directamente: debe esperar a que este dé la mano primero. Es importante presentar siempre la mano derecha.

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 Requisitos de Entrada Los latinoamericanos que viajen a EAU requieren de visa, la visa se puede tramitar a través de Emirates Airlines, hoteles o agencias de viajes en EAU. La obtención de visa es muy sencilla, puesto que este país está abierto para las personas que quieran viajar o hacer negocios, no obstante, la permanencia en este país es rigurosamente monitoreada por la policía local con acuerdos con agencias de viajes, hoteles o aerolíneas.  Los regalos Los regalos no son obligatorios, pero son muy apreciados. Si se ofrece un regalo, será abierto únicamente en privado.

Hay algunos regalos que no puede hacerse, como perfumes basados en alcohol, artículos en piel de cerdo, objetos que representen perros, cuchillos o joyería de oro. Si se ofrece un regalo a un occidental, rechazarlo es muy descortés. Se debe aceptar el regalo con la mano derecha.  Código de etiqueta No intente vestirse como la gente de los EAU, que es muy mal percibido. Se aconseja el traje con corbata para los hombres, y evitar las joyas vistosas. Las mujeres deben evitar la ropa demasiado descubierta.  Tarjetas de visita Las tarjetas de presentación son corrientes pero no una obligación. Se recomienda tener una versión en árabe de la tarjeta. Hoy por hoy, un lado de la tarjeta está impreso en inglés y el otro en árabe. También se puede imprimir ambas versiones en una cara de la tarjeta, o tener dos tarjetas diferentes (una en inglés y otra en árabe). La tarjeta siempre debe entregarse con la mano derecha.  Días y horarios de apertura

© Fuente Pública

Bancos: de 8h00 a 13h00 de sábado a miércoles y de 8h00 a 12h00 el jueves.

Las compañías petroleras están abiertas de sábado a miércoles de 07h30 a 14h30.

Las empresas privadas están abiertas de 8h00 a 13h00 y de 16h00 a 19h00 de sábado a miércoles.  Medio de Pago

Gobierno: de 7h30 a 13h30, de sábado a miércoles, y de 7h30 a 12h00 el jueves.

Las tarjetas que se admiten en los EAU, son American Express, Visa, Mastercard, Plus System y Global Access.

Comercios: de 10h00 a 13h00 y de 17h00 a 22h00 de sábado a jueves y de 17h00 a 22h00 el viernes. El día festivo semanal es el viernes, la semana laboral es de sábado a jueves.

Para las tarjetas que no son emitidas en EAU, los tipos de cambios en las transacciones son muy competitivos y es menos complicado que los cheques de viaje tradicionales.

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 Las entidades gubernamentales y las grandes empresas están controladas por emiratíes, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados económicos. Sin embargo, en las pequeñas y medianas empresas lo más probables es que se tenga que tratar con gerentes indios o paquistaníes.  Inicialmente, se debe considerar los aspectos personales y profesionales. Es importante, establecer un marco de confianza con la contraparte emiratí, entablando inicialmente una conversación pequeña y relajada.  Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Se puede obtener a través de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de personas bien introducidas y con buena imagen.  El tono de las reuniones es amistoso. Es habitual que el anfitrión tome la iniciativa a la hora de hablar de negocios. Se aprecia que la contraparte defienda sus argumentos con determinación, pero sin mostrar signo de enfado o impaciencia. Hay que evitar situaciones de tensión.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Los empresarios radicados en EAU son hábiles negociadores, como ya hemos visto en gran parte del presente artículo, los EAU aparte de ser considerados como un mercado muy importante en sí mismo, son igualmente vistos como una plataforma de negocios estratégica para acceder a los mercados del Golfo de Arabia, tal escenario ha creado compradores muy exigentes, quienes examinan con mirada crítica la calidad, la presentación, el precio y la imagen de los productos a importar.

De tal forma, la forma de negociación local tiene similitudes con la forma de negociación occidental, no obstante poseen ciertas particularidades que no deben ser desatendidas. A continuación presente pautas a tener en cuenta en nuestra estrategia de negociación.

 Consideran que la paciencia es una virtud, y creen que sin importar de quien se trate, todos pueden esperar.

Las muestras de ansiedad no son bien vistas y las reuniones no deben finalizarse en forma abrupta, debido un poco a la costumbre local y al ritmo de vida mucho más pausado.  La mayoría de las negociaciones se realizan en inglés, por lo que el desconocimiento del árabe no constituye un impedimento.  No se recomienda expresar puntos de vista extremos durante una reunión de negocios. Los planteamientos que se realicen deben ser sinceros y claros. Lo esencial es generar confianza.

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 El factor precio es primordial en la negociación con emiratíes. En este punto, se suele utilizar la practica preguntar cuál sería el precio unitario si hacen un pedido importante. Una vez que se ha ofrecido ese precio trataran de negociarlo para cualquier cantidad.  Además del precio, se observa una creciente interés es aspectos como la adecuación a las normas técnicas, el mantenimiento de uns stock en el país o en el servicio post venta. En este sentido, es cada vez mayor el número de empresas extranjeras que trabajan a través de distribuidores o crean filiales en el país, preferentemente, en algunas zonas francas.  Durante las negociaciones es probable que la contraparte emiratí no se atreva a decir que no en su cara. No obstante, una vez que se ha llegado a un acuerdo y tienen real interés en concretar un negocio, su palabra es tan firme y tan válida como un contrato.

Esto quizás sea un poco perturbador para los negociadores occidentales no familiarizados con los contratos verbales.  Una vez que se tocan los puntos importantes dentro de la negociaciones, no se produce un cambio brusco de actitud hacia una postura seria, se mantiene el ambiente relajado y el buen humor incluso para cerrar los detalles más críticos como pueden ser precios o plazos de entrega.  No es especialmente común en Emiratos Árabes la existencia de impagos, ya que se trata de un país desarrollado y muy competitivo en el marco empresarial. Igualmente, no son comunes los anticipos, y los pagos pueden retrasarse hasta los 60 e incluso hasta los 90 días.  Un “si” no tiene el mismo significado que en la cultura occidental, sino más bien el “quizá” de la cultura asiática. Para obtener información sobre lo que realmente piensan, es preferible hacer preguntas abiertas y sugerirles distintas alternativas para ver que opinan y si realmente tienen preferencia por alguna.

© Fuente Pública

 Tardan en tomar decisiones, pero una vez que las toman quieren que todo se implemente rápido.

Alcanzar un acuerdo toma tiempo, normalmente 4-5 reuniones.  Puede sorprender que una vez que se haya hecho la primera operación, con plena satisfacción del cliente, no se realicen más. Esto se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les ofrece mejor precio. Si se quiere mantener la continuidad en los negocios será necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a la coyuntura de precios de cada momento.

Finalmente, yo le daría a las empresas que quieren hacer negocios en EAU, son: (i) primero enfocarse en entender la cultura de la región, la gente proviene de diferentes orígenes (por ejemplo Irán, Pakistán), por lo cual son personas que toman muy en cuenta el lenguaje corporal y los negocios cara a cara. (ii) Dinámica de negocios, que Ud. puede mostrar a través d preguntas ¿Qué banco utilizan? , ¿Quiénes son sus clientes?, y así se crea la personalidad de la persona con la que está hablando. (iii) Ética, es decir tu palabra, en occidente importa en los negocios si hay tinta en el papel; pero en Emiratos Árabes Unidos y la región del Golfo de Arabia lo que importa es si usted da su palabra, su palabra es lo que vale.

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COMERCIO Y ADUANA Emiratos Árabes Unidos, un país muy interesante para las empresas de Latinoamérica por las oportunidades comerciales que ofrece. Se trata de una zona que lidera el desarrollo económico de los países del Golfo a través de proyectos impresionantes y que se ha convertido en un centro neurálgico de negocios y del turismo mundial.

Además, es uno de los puntos estratégicos para la reexportación en el área del Golpe de Arabia, una circunstancia que es aprovechada por muchas empresas para abrirse paso en el mercado de los países de la región.

Por si fuera poco, la logística y los ágiles medios de pago con que cuenta potencian su carácter de plataforma de mercado hacia sus países vecinos; disfruta de una ubicación estratégica, buenas conexiones marítimas y aéreas, eficiencia de sus puertos y aeropuertos, bajos costes de almacenamiento y zonas francas.

Los Emiratos Árabes Unidos tienen un mercado que se

encuentra entre los más dinámicos en términos de comercio exterior. De hecho, el país se encuentra entre los 27 principales exportadores y los 20 principales importadores mundiales de mercancías.  Exportación EAU es un mercado particularmente dependiente de las exportaciones, las cuales significaron 82% del PBI en 2013, frente al 76% registrado hace cinco años atrás. EAU es un mercado particularmente dependiente de las exportaciones, las cuales significaron 82% del PBI en 2013, frente al 76% registrado hace cinco años atrás.

EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Exportación US$ 201,922 millones …

Importación US$ 232,239 millones

IMPORTACIÓN 2014 MUNDO - PRODUCTO

Carnes y subproductos

1,448

Cereales

1,314 599

Café, té y hierbas Pescados y maricos

475

Chocolate y sus preparaciones

470

1

10

100 1000 10000

Millones de dolares

IMPORTACIÓN DESDE LATINOAMÉRICA

En el 2014, las exportaciones emiratíes totalizaron US$

201,922 millones, cayendo 14% respecto a las ventas externas registradas en el 2013. Los principales productos exportados por el país incluyen hidrocarburos, gas natural, pescado seco y dátiles. Los principales clientes de los EAU son Japón (US$ 41,619 millones), India (US$ 27,288 millones), Corea del Sur (US$ 16,196 millones), China (US$ 15,760 millones) y Singapur (US$ 15,402 millones).

2,540

Frutas y Verduras

5%

4%

8%

10%

73%

Brasil

México

Argentina

Chile

Otros (12)

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© Fuente Pública - DP-World-Jebel-Ali-Container-Terminal-1-Nov-2013

EAU importa alrededor del 85% de sus alimentos, donde 24% es frutas y cereales  Importación En 2014, las importaciones aumentaron más rápido que las exportaciones, registrando compras del exterior alrededor de US$ 232,239 millones. Donde, perlas finas, piedras preciosas y similares (cap. 71) fue el capítulo del arancel más importado, con US$ 32,843 millones. Le siguieron, máquinas y artefactos mecánicos (cap. 84), con US$ 29,594 millones; aparatos eléctricos y de grabación (cap. 85), con US$ 26,133 millones; maquinaria terrestre y sus partes (Cap. 87), con US$ 21,652 millones; y combustibles y derivados (cap. 27), con US$ 15,776 millones. China fue el principal proveedor

de las importaciones emiratíes, con US$ 39,042 millones, lo que equivale a un 17% del total de compras internacionales realizadas en el 2014. Le siguieron, India, con US$ 32,920 millones; Estados Unidos, con US$ 22,106 millones; Alemania, con US$ 15,076 millones; y Reino Unido, con US$ 10,539 millones.

Si bien puede pensarse que EAU no resulta un mercado a decidir en el proceso de internacionalización para los empresarios de Latinoamérica, esta primera mirada puede perder de vista que existen sectores de gran potencial exportador, tanto en productos primarios, manufacturas agrícolas, industriales y servicios. Muchos de estos sectores ya se han inserto en el mercado y algunos otros aún no. Por ejemplo, EAU que importa el 85% de sus alimentos, planea desarrollar tierras de cultivo en el exterior, dada la ausencia de tierras arables en el mismo (debido, en parte, a la escasez de agua para el riego) y asegurarse así los suministros en un contexto de creciente demanda. Frutas y cereales suponen casi el 24% del total de las importaciones del país.

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 Comercialización en otros países En Emiratos Árabes Unidos importar y exportar constituyen tareas burocráticas: para exportar se deben completar tres documentos, mientras que para importar, cinco. Como resultado, una exportación e importación demoran siete días respectivamente.  Acuerdos Comerciales En la actualidad. EAU tiene acuerdos de libre comercio con la Liga Árabe (Arabia Saudita, Qatar, Kuwait, Bahréin y Omán), Siria, Líbano, Irak, Marruecos y Jordania, Singapur, EFTA (Suiza, Noruega, Islandia y Liechtenstein) y Nueva Zelanda.  Infraestructura EAU es un mercado mundialmente conocido por el alto nivel de desarrollo y competitividad de su sector servicios, siendo Dubái, uno de los 7 emiratos, reconocido como uno de los

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principales centros de servicios comerciales, financieros, logísticos y empresariales. Actualmente, EAU brinda oportunidades en distintos rubros como servicios bancarios, servicios de arquitectura (libre creatividad de diseños e innovación) y de logística (hub de Oriente Medio).

El país cuenta con una extensión de carreteras de 4,080 km totalmente pavimentados, de los cuales 253 son autopistas.

El país no cuenta con transporte férreo, ya que cada emirato cuenta con un puerto propio (dos para Dubái), y por medio de ellos se efectúa el tráfico de más del 60% de la mercancía. El resto de los productos comercializados se movilizan por una red de tuberías intercomunicadas, y por transporte aéreo. El sistema de oleoductos es de 4,679 km en total, que conectan los siete emiratos para el transporte de productos combustibles, distribuidos así: 458 km para condensados, 2,352 km para gas natural, 220 km para gas líquido de petróleo, 212 km para productos refinados y 1,437 km para petróleo.

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 Trámites Aduaneros Los trámites aduaneros pueden ser cumplidos por agentes aduaneros. Para exportar a EAU, con carácter general, son necesarios los siguientes documentos que hay que proporcionar:  Orden de entrega de un envío dirigido a un agente de la empresa con licencia de concesión de licencias por los organismos en los UAE.  Conocimiento de embarque original (para los puertos marítimos).  Factura original exportador dirigido a un importador con licencia en el país detallando la cantidad total, descripción de las mercancías y el valor total para cada tema.

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 Certificado Halal extendido por el Centro Islámico acreditado por EAU y notariado por la embajada o consulado en EAU. Todos los productos importados de carne de vacuno y de aves lo requieren.  Certificado de no irradiación para ciertos productos (facultativa en el caso de los productos europeos).

Para algunos productos agrícolas se debe tramitar un permiso especial de importación dependiendo de la naturaleza, principalmente para semillas, flores y abejas reinas. Además de fertilizantes, pesticidas y animales vivos.

Todos los requerimientos antes mencionados pueden obtenerse del Ministerio de Medioambiente y Aguas: www.moew.gov.ae/portal/en/our-services.aspx

 Copia de la licencia comercial del comprador y del vendedor, y declaración de aduanas.  Original del certificado de origen aprobado por la cámara de comercio en el país de origen, detallando el origen de las mercancías.  Un formulario de exención de derechos de aduana en caso de que la exención se cumplan los requisitos incluidos local Orden de Compra (LPO).  Lista detallada de embalaje según el peso, el método de embalaje y de código HS para cada artículo que figura en el traslado.  Permiso de importación de los organismos competentes en el caso de la importación de mercancías restringidas.  Certificado sanitario o fitosanitario o, para los productos procesados, un certificado para la exportación afirmando que el producto es bueno para el consumo humano atestado por la dirección del departamento nacional competente.

© Fuente Pública - DP-World-Jebel-Ali-Container-Terminal

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 Envió de Muestras La Oficina de Aduanas de los EAU tiene la potestad de autorizar la importación temporal de ciertas mercancías, dentro de las cuales se encuentran las muestras comerciales, las mismas que deberán ser reexportadas en el plazo de seis meses, previo al pago de una garantía bancaria. Este depósito o garantía será reembolsado una vez que se haya cumplido con la reexportación.

Los productos que ingresan bajo este régimen, no pueden ser utilizados, distribuidos o vendidos para fines distintos de aquellos para los que fueron importados, descritos en la declaración presentada. Dentro de este grupo también se detallan los productos importados temporalmente para ser exhibidos en ferias, teatros o en estadios.

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Las muestras deben ir acompañadas por tres facturas Pro Forma. En las mismas se debe indicar de manera muy explícita que se trata de "Muestras sin valor comercial", la misma indicación debe estar presente en el AWB (Air Waybill - Documento que acompaña a las mercancías expedidas por una empresa de mensajería internacional para proporcionar información detallada sobre el envío y permitir que sea rastreado)  Aranceles y otras barreras Para los productos procedentes de países no pertenecientes al Consejo de Cooperación del Golfo (GCC) existe una serie de productos exentos de arancel entre los que figuran los animales vivos, las verduras frescas, las frutas, las medicinas, los libros y mercancías tales como arroz, azúcar, y té.

También están exentas la materia prima y la maquinaria importada por entidades fabricantes con una Licencia Industrial emitida por el Ministerio de Industria y Finanzas.

La exención se aplica también a la maquinaria pesada y a los equipos que entran en el país para proyectos de construcción o de investigación y alta tecnología. Sin embargo algunos productos muestran ciertas excepciones tales como el alcohol (arancel = 50%) y el tabaco (arancel = 100%). Para ver listado completo de aranceles por HS visitar el link: www.auhcustoms.gov.ae/hssearch.aspx Los aranceles y las políticas generales de ingreso de productos, se coordinan a través del Consejo Federal de Aduanas. Sin embargo, cada Emirato funciona con su propia autoridad aduanera donde el más activo y estricto es Aduanas de Dubái que da cuenta del 77% en valor de las importaciones. Más detalles sobre Aduanas de Dubái: www.dubaicustoms.gov.ae/en/Pages/default.aspx Los EAU son fuertemente dependientes en las importaciones y esto se refleja en la regulación de la importación. Estos solo pueden importar solamente el tipo de productos para los que cuentan con licencia.

Las licencias de importación se conceden de manera automática a los importadores que las solicitan al Ministerio de Comercio Exterior contra la presentación de la licencia de actividad y el número de registro de la Cámara de Industria y Comercio y una remesa documentaria básica.

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Por razones religiosas y de seguridad, hay varias restricciones en la importación de productos como el alcohol, el tabaco, las armas de fuego y la carne de cerdo (se prohíbe el uso de grasa de cerdo, así como el uso de ingredientes de cualquier derivado del cerdo salvo muy pocas excepciones, en productos que no están destinados al consumo masivo sino que solo para comunidades no musulmanas).

Para el alcohol, existe un número restringido de importadores según el emirato en el cual operan. En Dubái son 2, en Abu Dhabi 4, en Ajman (donde existe más flexibilidad) son 11, en Umm Al Qwain 2, Ras Al Khaimah 1 y en Fujeirah 1. El emirato de Sharjah practica una prohibición total emulando así a Arabia Saudita por razones político económicas. Sin embargo, los dos importadores de Dubái son los que en realidad influencian las tendencias del mercado de EAU. En general no hay imposición sobre el beneficio de Sociedades ni sobre la renta, ni Impuesto sobre el Valor Añadido, si bien se viene hablando recurrentemente de establecerlo.

En la práctica sólo pagan impuestos: las sucursales de bancos extranjeros (20% s/beneficios), las empresas extranjeras que explotan recursos petrolíferos, gas y petroquímicos (50% s/beneficios) y las empresas de hoteles y courier.

Además, desde 2003, EAU junto con otros cinco países (Arabia Saudita, Bahréin, Qatar, Kuwait y Omán) formaron el Consejo de Cooperación del Golfo - CCG con la intención de unificar su arancel exterior aplicable a terceros.  Zonas francas y zonas económicas privadas Se considera la constitución de una empresa comercial en las zonas francas en los EAU una de las opciones más atrayentes para los inversores extranjeros, gracias a las siguientes instalaciones y los incentivos previstos por estas zonas para los inversores:  El 100% de la propiedad de las empresas pertenece a los inversores extranjeros que la constituyan y sin la necesidad de un socio local.

© Fuente Pública - DP-World-Jebel-Ali-Container-Terminal

 La exoneración total de impuestos de importación y exportación.  La libertad de transferencia de capital y ganancias en su totalidad.  Exención del impuesto de sociedades durante 15 años, renovables por un período similar. Además, la ausencia de impuestos sobre la renta personal.  Ayudar en la prestación de servicios de apoyo al empleo y de servicios, tales como el patrocinio y la vivienda.  Cada zona franca es independiente de la expedición de licencias de explotación, y ayudar a las empresas a establecer sus negocios.

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

Recomendaciones

Exportar a los Emiratos Árabes Unidos es un proceso bastante fácil. Algunas de las ventajas de exportar a los Emiratos Árabes Unidos son las siguientes: facilidad de registro; pocas restricciones; impuestos bajos; economía muy abierta y pro ambiente de negocios En los EAU el despacho aduanero es rápido y eficiente.

Los efectos personales están exentos del pago de derechos de aduana. Sin embargo, dado que los EAU son un país islámico, se recomienda no llevar propaganda religiosa, ni material impreso, CD, videos o películas que puedan ser ofensivos. Está prohibido todo material de carácter pornográfico. Debido a la estricta legislación vigente sobre la protección de los derechos de autor, los videos o cintas de audio piratas, así como el software informático ilegal, serán confiscados.

Ni qué decir tiene que están prohibidos las sustancias controladas como el cannabis, el opio, etc., y el tráfico de drogas se sanciona con penas severas. En caso de que diera positivo en un análisis de sangre para detectar el consumo de drogas, aunque el consumo se hubiese producido antes de llegar a los EAU, se le podría acusar de un delito penal. También existen restricciones a la importación de armas de fuego y de armas peligrosas.

Para mayo información puede visitar los siguientes enlaces:  Abu Dhabi, la ciudad industrial (HCSEZ) www.hcsez.ae  Zona Libre de Autoridad en el aeropuerto internacional de Dubai: www.dafza.gov.ae  Autoridad de la Zona, Jebel Ali Free: www.jafza.co.ae  Zona Libre en el Aeropuerto Internacional de Sharjah: www.saif-zone.com  Hamriyah Zona Franca: www.hamriyahfz.com  Zona Franca de Ajman: www.ajmanfreezone.gov.ae  Zona Libre en Ras Al Khaimah: www.rakftz.com  Fujairah Zona Franca: www.fujairahfreezone.com

De igual manera, es importante encontrar un comprador interesado y un agente o distribuidor con quien trabajar desde los Emiratos Árabes Unidos. Además, la empresa dedicada a la importación y distribución de un producto en los Emiratos Árabes Unidos debe ser: (i) Agencia o Distribuidor 100 por ciento propiedad de los EAU; o (ii) Un porcentaje 51/49 (EAU-extranjero) sociedad de responsabilidad limitada. En este punto, recomiendo seleccionar un agente registrado en el Ministerio de Economía y Comercio de EAU, que gestiona los registros de los agentes comerciales en los EAU. De igual manera, el Centro de Comercio de Dubái está manejado por la Cámara de Comercio de Dubái y enlaza empresas de Dubái con los compradores y vendedores de todo el mundo. También facilita las transacciones internacionales, la creación de redes y proporciona información relacionada con el comercio.

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MERCADO DE OPORTUNIDADES Emiratos Árabes Unidos no es un mercado para el exportador de primera vez principalmente porque se requiere paciencia y se debe ser competitivo en tamaño.

EAU a pesar de ser un mercado para una amplia variedad de productos, es un mercado difícil de penetrar para las empresas de la región con nula experiencia.

La composición del mercado de EAU es particular. De los 9,445,624 de habitantes, el 80% son inmigrantes, en su mayoría trabajadores de países asiáticos como India, Pakistán, Bangladesh y Filipinas. A esto debemos sumar más de 10 millones de turistas.

En este punto, nos enfocaremos en el sector de alimentos y bebidas preparadas. El mercado de alimentos está ampliamente diversificado, el cual ofrece una gran variedad de productos para satisfacer los gustos de los diferentes grupos étnicos del país. A su vez, entre el 60% y el 70% de estas importaciones son reexportadas. Cabe señalar que Emiratos Árabes Unidos es una de las principales plataforma reexportadora del mundo, con acceso a un mercado potencial de más de 2,000 millones de consumidores, principalmente de la región de Medio Oriente, norte de África y Asia central (conocidos como MENASA ).

En EAU existen tres macro sectores que determinan la demanda de productos en general : (i)los residentes que, según estimaciones de CIA, llegó a 7,556,499.2 habitantes al año 2013 (de los cuales solo el 14% son occidentales), (ii) el turismo, que atrajo a más de 10 millones de turistas que visitaron el país el año 2013; (iii) y todo el sector de las reexportaciones, siendo sus principales destinatarios los países vecinos de la región del Golfo de Arabia, África, India y las repúblicas de la ex Unión Soviética.

El consumo (principalmente el alimentario) derivado del turismo es abastecido por distribuidores que se mueven principalmente en el Canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías), siendo el principal canal de distribución para productos de origen extranjero en los siete emiratos (en particular Dubái), como centro logístico y base para reexportar sus productos hacia los mercados del golfo de arabia.

© Fuente Pública

Consecuentemente, la población local y residente se abastece principalmente a través del canal retail que, a su vez, es abastecido mayormente por los mismos distribuidores que proveen al canal Horeca. Solo en casos específicos, los retail lo hacen en forma directa desde el país de origen (por ejemplo, en el caso de la fruta fresca).

El canal de venta retail, específicamente para productos alimentarios y bebidas elaboradas, se consideran los hipermercados, supermercados, cooperativas, tiendas especializadas y gourmet, tiendas de conveniencia y minimarket s. Cabe resaltar que el sector hotelero se lleva el 40% del consumo de los alimentos y bebidas preparadas importadas.

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creación de un sello con el que el consumidor pueda identificar nuestros productos a través de la innovación, la exclusividad, la calidad o el envase. Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía, no solo de ventas, sino que se busca relaciones comerciales duraderas.  Requisitos de entrada a EAU Antes de importar cualquier producto de alimentación a Emiratos Árabes Unidos, el importador debe garantizar que el producto se ha registrado en el departamento de Food Control de Abu Dhabi o Dubai Municipality. Dicho registro debe estar activo en el sistema FIRS (Food Import & Reexport System), perteneciente al departamento de Food Control. Para realizar los procedimientos necesarios para el registro del producto, el importador requerirá del productor ecuatoriano de al menos 2 muestras por tipo de producto cumpliendo requisitos de etiquetado. Para obtener mayor información visitar: www.dm.gov.ae Todos los bienes exportados a EAU deben tener la documentación adecuada realizada en el Ministerio de Economía y Comercio y de las diferentes Cámaras de Comercio de los respectivos Emiratos.

Por todas estas razones, el paso más importante introducir nuestro producto a EAU, y no solo a este mercado, sino, a todos los mercados del Golfo de Arabia en general, es visitar la región y hacer visitas de seguimiento para mostrarse seriamente en este mercado, pues el contacto personal es muy importante, y se debe tener siempre presente cortesía, paciencia y prudencia en este mercado.

Es fundamental no solo considerar a EAU como solo un mercado, y específicamente a Dubái. Este último, no solo es una puerta de entrada a EAU, sino, también a la región del Golfo de Arabia, razón por la cual recomiendo trabajar con un distribuidor que cuente con la capacidad de distribuir su producto por toda la región. Además, usted deberá contar con una diferenciación en su producto, me refiero a la

Por otro lado, la empresa exportadora deberá cumplir la siguiente información en el etiquetado (idioma ingles): (i) Marca; (ii) Descripción del producto; (ii) Ingredientes y aditivos; (iv) Contenido Neto; (v) Nombre y dirección del productor, país de origen; (vi) Fechas de producción (Production date) y caducidad (Expiry date); (vii) Lote (Batch) y código de barras; (viii) Condiciones de almacenamiento y conservación, deberán reflejarse en el empaque sólo si afecta a la caducidad; (ix) Método de preparación y uso, sólo si fuese necesario.

Además de los puntos mencionados se exige traducción al árabe de: (i) Nombre del producto; (ii) País de origen; (iii) Ingredientes (en orden descendente); (iv) Fecha de producción y caducidad. Dicha información en árabe puede adherirse al envase como pegatina, no cubriendo información relevante en inglés.

Toda la información en inglés y árabe deberán reflejarse en el empaque del producto de forma legible y clara. La etiqueta en árabe tiene que ser idéntica al inglés.

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 Canales de distribución De los siete emiratos que componen Emiratos Árabes Unidos, la mayoría de los residentes se concentran en los emiratos de: Dubai, Abu Dhabi y Sharjah. Los consumidores realizan las compras más grandes preferentemente en hipermercados (continuamente están construyendo nuevas superficies y mejorando las instalaciones de las existentes), las compras pequeñas y frecuentes en supermercados de menor tamaño y las compras de último minuto en tiendas de conveniencia y minimarkets. Es tas últimas juegan un importante rol en los sectores más alejados y en emiratos menos poblados.

Los Hipermercados, Supermercados y grandes superficies se encuentran generalmente en las zonas urbanas (el 75% de la población reside en los principales centros urbanos Abu Dhabi, Dubai y Sharjah) mientras que las más pequeñas se encuentran distribuidas entre zonas urbanas, suburbanas, ciudades y zonas rurales, principalmente en el interior del país.  Spinneys y Waitrose (hipermercado): Cadena dirigida a cliente de mayor poder adquisitivo. Actúa como importador (Al Seer Group) y distribuidor. 43 establecimientos EAU, Omán, Qatar y Bahréin.  Choithrams (hipermercado): Opera 25 supermercados, principalmente en EAU. Importa como distribuidor aunque abastece sus establecimientos con productos de otros distribuidores.  Carrefour (hipermercado): La empresa francesa posee 19 puntos de venta en el país, es el líder de la distribución minorista en la región. No importa directamente.  Al Maya Group (hipermercado): Opera como mayorista distribuidor y proveedores de hostelería (venta al por mayor), además cuenta con 35 supermercados propios.  Hipermercados Lulu (hipermercado): Pertenecen al conglomerado Emke Group, poseen más de 40 puntos de ventas en EAU y 102 en todo Medio Oriente. Actúa como importador y utiliza terceros para fabricar su marca propia.

© Fuente Pública - Carrefour

 Al Safeer Group (hipermercado): Grupo empresarial con división de alimentación enfocada a la distribución y abastecimiento de 35 puntos de venta propios en el país.  Shankar Trading (supermercado): Propietarios de la cadena de supermercados Geant Supermarket y New Safestway. Importan marca propia Geant (Casino).  Union Coop (supermercado): Fundada localmente con apoyo gubernamental (Cooperativa), ofrece a la población local un rango de productos más competitivos. Superan los 70 supermercados en UAE.

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Lafayette y restaurants que combinan la decoración con productos gourmet como Jones the grocer, Dean & Delucca o Saladicious.  HORECA: El sector foodservice representa un importante segmento de mercado a importadores, distribuidores y mayoristas. Quienes se especializan en el canal, son la principal vía de entrada en la cadena de abastecimiento de hoteles, restaurant y servicios de catering. (i) Hoteles: Los hoteles se abastecen en general de las grandes distribuidoras de alimentación. Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. (ii) Restaurantes: El aumento de la demanda y el crecimiento del sector del Food service, donde los Restaurantes y Fastfood adquieren gran importancia, debido al crecimiento de la población y el turismo. Los restaurantes de los hoteles son los que presentan el mayor nivel, por lo tanto ofrecen los platos más sofisticados. (iii) Catering: Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates Flight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah). Otras empresas importantes son ADNH, Dubai World Trade Center, que ofrecen catering a multitud de lugares, como empresas, cafeterías, hospitales, universidades, colegios, campos de trabajadores, cárceles, etc.  Tiendas o tiendas de conveniencia: Las pequeñas tiendas de conveniencia superan en número a hipermercados y supermercados. Estos establecimientos se encuentran en cada edificio y adquieren gran importancia gracias al servicio a domicilio. Entre ellos se destacan las tiendas de conveniencia de EMARAT GAS, Shop and Save, Pick & Save, y el tipo express de las tiendas de Lulu y Carrefour.

 Tiendas Online: Cabe mencionar que el sistema de compras online de alimentos está bastante poco desarrollado en Emiratos. Los supermercados en general carecen de sitios web que permitan comprar alimentos, logrando algunos de ellos solo realizar ventas online en productos electrónicos u otros no perecibles.

 Tiendas gourmet: El sector gourmet, aunque se considera en auge fruto de la multiculturalidad del país, encuentra su representación en venta al público muy limitada. Entre las principales tiendas gourmet: Milk & Honey, Market & Platters, Finer things, Galleries

Existen 2 tiendas online de alimentos: Supermart.ae y Trolley.ae, ambas bastante nuevas y que solo tienen cobertura en el sur de Dubái. Por lo tanto, este canal de distribución tiene mucho por crecer y bastante potencial.

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HUB DE PRODUCTOS HALAL Los alimentos halal representan alrededor de una quinta parte del comercio mundial de la industria alimentaria, según datamonitor. La industria global de productos halal se estima en un valor de cientos de miles de millones de dólares y se está multiplicando a medida que crecen las poblaciones musulmanas. Productores fuera del mundo musulmán están deseosos de aprovechar este creciente mercado, y Emiratos Árabes Unidos se está posicionando como su puerta de entrada y convertirse así en un centro mundial de negocios y finanzas islámicas. ¿Productos Halal? 'Halal' define un producto de consumo o un grupo de productos de consumo en que los principios y las medidas de la Ley Sharia son medidos y observados en las distintas etapas del proceso de la cadena de suministro, incluyendo las fases de producción, transporte y distribución.

Por otro lado, la forma de utilización o tipos de productos halal son variadas, desde energy drinks, alimentos veganos, la carne y las aves de corral, productos enlatados y productos gourmet. De la misma manera se incluyen servicios como el turismo y las finanzas.

Por otra parte, las trazas de carne de cerdo, los animales sacrificados de forma no-islámica o la presencia de alcohol en los productos alimenticios, entre otras cosas, no están permitidas de acuerdo con la ley Sharia.

Para abordar este nicho no sólo deben centrarse en las preferencias o valores islámicos, el consumo está trascendiendo gradualmente de los límites de la religión a aspectos como el comercio justo, orgánicos y experiencias saludables.

En conclusión, EAU como país musulmán, la población local debe tomar alimentos Halal por ende el precio no es un factor incidente en su elección, pero sí lo es la certificación, esto para ellos es lo más importante y están cien por ciento preocupados y han creado diversas estrategias a nivel local y de gobierno para controlar la calidad de los productos Halal tanto en los supermercados y puntos de venta como en los restaurantes y compañías dedicadas al catering.

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 Marca Halal El 23 de Febrero del 2014 se aprobó una nueva reglamentación para productos Halal. “UAE Scheme for Halal Products”. Los principales Aspectos cubiertos por la nueva ley: (i) Acreditación de mataderos y plantas faenadoras (proceso pasa desde MOEW a ESMA); (ii) Definición de Requisitos para uso ingredientes; (iii) Definición de Requisitos para cosméticos y productos de uso personal; (iv) Uso del “Claim Halal” – Obligatorio uso de sello si menciona Halal – UAE National Mark Aun no existe claridad de la entrada en vigencia concreta de todas las definiciones aprobadas por el Gabinete del Gobierno de Dubái.

Para mayor información: www.esma.gov.ae

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adultos. La compra de accesorios con diamantes para caballos y collares para gatos, así como paquetes de spa para niños demuestra que los consumidores no escatiman gastos para satisfacer sus necesidades. La advertencia de esta disposición de lujo en todas las áreas de la vida en los Emiratos Árabes Unidos, es que si bien los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por algo especial, esperan calidad en términos de productos y servicios, ya que en este país el servicio al cliente, el conocimiento y la eficiencia de la marca no siempre coinciden con las expectativas de los consumidores más exigentes.  Cuidado médico asequible: Hay una amplia variedad de opciones para el cuidado de la salud en los EAU, especialmente dado el hecho de que se ha convertido en un destino popular para el turismo médico en los últimos años. Si bien es evidente que la orientación hacia el turismo médico, hay quienes consideran que aún existen agujeros identificables en la atención sanitaria que necesitan ser cubiertos para asegurar que un cuidado apropiado para todos los miembros de la comunidad.

 Tendencias del Consumidor El aumento continuo y diverso en nacionalidades que últimamente ha visto EAU, en términos de su población extranjera residente, ha producido un cambio en el consumo dentro del mercado. De acuerdo a Euromonitor International, en la actualidad existen cuatro tendencias clave en lo que a consumo se refiere:  Mayor expectativa por productos y servicios de lujo: Los segmentos más adinerados se encuentran enfocados en el gasto de artículos y servicios de alta gama que van desde entradas VIP para un evento y tickets de clase oro en el metro de la ciudad, hasta alquiler de limusinas y visitas al spa. Los bebés, niños y mascotas también reciben los mismos niveles de lujo esperados por los

 El dilema de gastar o ahorrar: Para muchos extranjeros trabajar en EAU representa la oportunidad de vivir y trabajar en un país seguro, que ofrece buenas instalaciones y un clima bastante agradable. El salario libre de impuestos permite una mayor renta disponible para muchos, lo cual posibilita el ahorro y, a su vez la posibilidad de mejorar la estabilidad financiera futura.

Sin embargo, para muchos la realidad es bastante diferente y el hecho de vivir en EAU, y en particular en Dubái y Abu Dabi, significa gastarse el dinero en un lujoso estilo de vida y la ganancia a corto plazo que ofrece, en lugar de la laboriosa tarea de largo plazo del ahorro.  Preferencias por el pago en efectivo: EAU ha sido tradicionalmente un país donde prevalece el pago en efectivo, con muchos compradores (85% aproximadamente) que transportan dinero físico para pagar sus compras en supermercados y tiendas.

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 Oportunidades de negocio El mercado emiratí brinda importantes oportunidades a la oferta de la región. Esto debido a que EAU es un país con muy baja producción de alimentos por lo mismo, es un país dependiente de las importaciones de alimentos y bebidas para satisfacer las necesidades de su población.

Adicionalmente, debido a los ingresos obtenidos por el petróleo, han invertido cuantiosamente en infraestructura que permita almacenar productos para re-exportar a países vecinos.  Agroindustria: Entre los productos agroindustriales, existen oportunidades para los berries, por la tendencia de productos saludables que cada vez gana más espacio. Productos gourmet: Existe oportunidad en aquellos que poseen características saludables únicas como propiedades antioxidantes, productos orgánicos (en polvo, conservas, jugos, etc.). Por otra parte, no olvidemos los productos tradicionales como el café sin tostar, chocolates y preparaciones con cacao.  Fruta fresca: Existen oportunidades para las uvas, espárragos y mangos que son los productos de mayor demanda. También, debido al origen y la mejora de la logística aérea, variedades de frutas de la región como berries, mandarina, naranjas, y aguacate ganan lentamente terreno.  Frutos secos: Existen oportunidades para las frutas secas, entre ellas las nueces con cáscara y sin cáscara que lidera las exportaciones. También para consolidar envíos se presenta demanda para almendras, ciruelas y pasas. Es un mercado que valora el mix de productos.  Productos del mar: Existe oportunidad para aumentar la exportación de la anchoveta conservada, salmón congelado y para introducir el salmón fresco. También se ha aumentado el conocimiento de importadores dispuestos a importar directo contenedores consolidados donde tienen oportunidad la pota congelada, el bacalao de profundidad, concha de abanico congelada y los mejillones principalmente.

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 Lácteo (Leche en polvo y mantequilla): Existen oportunidades orientadas a las empresas lácteas que reconstituyen leche en polvo para fabricar sus lácteos y en las empresas que procesan alimentos, aunque es un ítem que muestra una alta sensibilidad al precio, donde Nueva Zelanda lidera el mercado.  Madera Aserrada: La madera de la región (en especial Perú, Brasil y Chile) en EAU tiene una muy buena reputación por su resistencia; por dicha razón es la preferida para las empresas que fabrican pallets y buscan madera de construcción de calidad.  Servicios: Las oportunidades en este sector son bastantes amplias en la medida que se esté dispuesto a instalar operaciones en la zona, donde los servicios asociados a construcción, finanzas y logística son los más demandados.

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empresas de todo Oriente Medio, Asia y del norte de África, así como también empresas europeas.

Estas ferias pueden ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas líneas de productos, nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la interacción entre fabricantes, potenciales clientes y consumidores. A continuación, se detallan las principales ferias comerciales que se realizan en EAU. Gulfood, Hotel & Equipment Exhibition and Salon Culinaire Sector: Alimentos Fecha: Fines de Febrero Lugar: Dubai World Trade Centre, Dubái, EAU. Website: www.gulfood.com Specialty Food y SEAFEX, Gourmet, Seafood Sector: Alimentos Gourmet y Productos del Mar Fecha: Fines de Noviembre Lugar: Dubai World Trade Centre, Dubái, EAU. Website: www.specialty.ae Arab Health Sector: Salud Fecha: Fines de Enero Lugar: Dubai International Convention & Exhibition Centre Website: www.arabhealthonline.com

Gulfood es la feria más importante de Oriente Medio en el rubro alimentos y bebidas y convoca a los actores más importantes de la región, en este sector.  Ferias Internacionales Para lograr exitosamente el ingreso al mercado de EAU es necesario visitar las ferias de su sector en el país y en lo posible participar con un stand. A ellas asisten numerosas

Index Sector: Arquitectura, diseño y servicios de ingeniería.

Fecha: Fines de Octubre Lugar: Dubai World Trade Centre, Dubái, EAU. Website: www.indexexhibition.com Dubai Wood Show Sector: Madera Fecha: Comienzos de Abril Lugar: Aeropuerto Internacional de Dubai, Dubái, EAU. Website: www.dubaiwoodshow.com Arabian Travel Market Sector: Turismo Fecha: Comienzos de Marzo Lugar: Dubai International Convention & Exhibition Centre, Dubái, EAU Website: www.arabiantravelmarket.com

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 Cámara de Comercio e Industria de Ajmán http://www.ajmanchamber.ae  Cámara de Comercio e Industria de Dubái http://www.dubaichamber.com  Cámara de Comercio e Industria de Fujairah http://www.fujcci.ae/index.php/en/  Cámara de Comercio e Industria de Sharjah http://www.sharjah.gov.ae/en/Pages/default.aspx  Consejo de Cooperación de Estados Árabes del Golfo http://www.gcc-sg.org/eng/  Departamento de Turismo y Comercio de Dubái http://www.dubaitourism.ae  Dep. de Desarrollo Económico de Abu Dhabi http://www.adeconomy.ae  Departamento de Desarrollo Económico de Dubái http://www.dubaided.gov.ae ENLACES DE INTERÉS Sitios web de interés para el exportador, el inversor o de información sobre Emiratos Árabes Unidos.

 Dubai World Central http://www.dwc.ae

 Asociación Emiratí de Propiedad Intelectual http://www.eipa.ae

 Dubai World Trade Center  http://www.dwtc.com

 Autoridad Federal de Aduanas http://www.customs.ae/home.aspx

 Gobierno de los Emiratos Árabes Unidos http://www.government.ae

 Asociación Nacional de Carga y Logística http://www.nafl.ae

 Jebel Alí Free Zone http://www.jafza.ae

 Banco Central de Emiratos Árabes Unidos http://www.centralbank.ae

 Ministerio de Economía de Emiratos Árabes Unidos http://www.economy.ae

 Cámara de Comercio e Industria de Abu Dhabi http://www.abudhabichamber.ae

 United Arab Emirates National Bureau of Statistics http://www.uaestatistics.gov.ae

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