Manual del participante | Técnicas Comerciales de Soluciones Financieras by Diego Gaitán

MANUAL DEL PARTICIPANTE Técnicas Comerciales de Soluciones Financieras NECESIDADES DEL CLIENTE Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Módulo

www.focusinternacional.org

MANUAL DEL PARTICIPANTE Técnicas Comerciales de Soluciones Financieras NECESIDADES DEL CLIENTE Y PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Módulo

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE El propósito de este taller es proveer las destrezas y herramientas para que usted se convierta en un asesor consultivo efectivo. Usted tendrá oportunidades para practicar destrezas específicas y recibir retroalimentación en lo que actualmente está haciendo bien y podrá identificar áreas de mejora.

Al completar este curso usted estará en capacidad de realizar lo siguiente: Realizar una correcta lectura del mercado y del cliente con el fin de entender el mercado en el que se encuentran las verdaderas necesidades del cliente. Aplicar un proceso de comunicación asertiva, a partir de la identificación de los tipos de clientes según su estilo de vida. Reconocer e identificar las necesidades de cada cliente para ofrecer soluciones financieras especializadas, que generen valor para el cliente y el banco.

CONTENIDO CAMBIO DE MODELO MENTAL 1....................................¿Cómo se caracteriza su cliente actual? 2....................................Tópicos para un cambio mental 3....................................¿Cómo ser un asesor consultivo? 4....................................Los principios fundamentales del asesor exitoso 4.1_______________Ser – actitud 4.2_______________Saber – conocimiento 4.3_______________Hacer - habilidad PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 1....................................Proceso de la venta 2....................................Planeación 2.1_______________Conocer el entorno externo 2.2_______________Conocer mi empresa 2.3_______________Conocer el modelo comercial del banco 2.4_______________Conocer el portafolio 2.5_______________Identificar segmentos objetivos y su potencial 2.6_______________Prospectar oportunidades dentro de los sub segmentos 2.7_______________Defina variables dentro del segmento 2.8_______________Conozca su cliente 3....................................Acercamiento 4....................................Interacción 4.1_______________Preparar la ambientación 4.2_______________Diagnosticar necesidades 4.3_______________Metodo G O I N para diagnosticar necesidades

Ejercicio

ANÁLISIS DE EXPECTATIVAS Y ESTABLECIMIENTO DE COMPROMISOS Conteste de forma individual los siguientes aspectos. En grupo comente sus respuestas y anote sus comentarios.

¿Qué espero del curso?

Espero que durante su desarrollo no suceda lo siguiente:

Estos son mis compromisos como participante:

Propongo las siguientes reglas para la operación del curso.

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 5

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 1 ¿Cómo se caracteriza su cliente actual? Recuerde, estas son las características de sus actuales clientes, por lo tanto, usted debe ser un asesor consultivo con un perfil de asesor exitoso, que responda a este cliente, para que pueda realizar una venta de soluciones financieras.

FACTOR

Sabe más

• Más exigente • Busca valor • Enfoque en solución

Competencia aumenta

Más opciones

• Más selectivo • Busca mejor relación costo/beneficio

Auge de sistemas de información

Se comunica más

• Comparte más • Se queja más

Productos son similares

• No percibe diferencia • Presión por precio

Información aumenta

Tecnología se desarrolla

EN SÍNTESIS: Existen clientes con mayor poder

EFECTO

CONSECUENCIAS EN EL CLIENTE

¿Usted está preparado para este nuevo cliente?

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 2 Tópicos para un cambio mental Tenga en cuenta estas seis características que le permitirán realizar un cambio mental, con grandes beneficios en su vida personal y comercial. Característica Voluntad

Descripción Le mueve a hacer y lograr que las cosas sucedan, como por ejemplo sus metas comerciales.

Tiene la característica Si - No

Resilencia

Logrará adaptarse y vencer los obstáculos que se presentan en su gestión comercial.

Si - No

Iniciativa

Dé el primer paso hacia su meta comercial. Hacer lo que se debe hacer, bien hecho, sin que nadie lo mande.

Si - No

Aprendizaje

Conozca más acerca de sus clientes, la competencia, el entorno.

Si - No

Vision

Su visión personal y profesional, deben ser los motivos para cumplir sus objetivos dentro de la compañía.

Si - No

Flexibilidad

Adáptese al mercado, a las nuevas metodologías, a las expectativas del mercado.

Si - No

1.3 ¿Cómo ser un asesor consultivo? Al finalizar este programa, usted deberá acercarse al perfil del asesor consultivo. Sus características están enfocadas en: • Tener la habilidad para entender las necesidades específicas del cliente • Transmitir la oferta del BAC en término de beneficios • Lograr resultados a largo plazo a través de una orientación hacia relaciones de mutua ganancia. Estas características deben demostrarlas día a día en su gestión comercial.

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 4 Los principios fundamentales del asesor exitoso Recuerde que los tres pilares que soportan los principios fundamentales del asesor éxitoso son:

Conocimiento

Ser

Saber Hacer

Valores A continuación verá como se aplica cada uno de estos en su labor comercial

Habilidad

Actitud

Saber

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 4.1 SER - Actitud Compromiso: Un fuerte compromiso en el cumplimiento de los objetivos comerciales y organizacionales generando relaciones de largo plazo con los clientes y colaborando con el crecimiento de toda la fuerza de ventas. Entusiasmo: Manifiesta abiertamente su pasión por realizar la labor de vendedor, ama ser vendedor y aspira ser vendedor. El entusiasmo debe evidenciarse en cada contacto con el cliente interno y externo, en cada presentación de productos o servicios del banco y en todas sus manifestaciones públicas acerca del banco. Dinamismo: Ser manifiestamente activo y diligente en todas las actividades comerciales que realiza, optimizando tiempos y manteniendo siempre un ritmo de trabajo. Responsabilidad: Para cumplir las normas del BAC, y cumplir los acuerdos con los clientes. Honradez: Mantener una actitud leal e incorruptible tanto en la relación con el cliente interno como externo.

Determinación: Una persona con el coraje suficiente para lograr con los objetivos, manteniéndose firme en el cumplimiento de sus compromisos con el BAC, con los clientes y con el mismo. Paciencia: Para mantener la calma en momentos de difícil cumplimiento de objetivos o cuando un cliente se manifiesta abiertamente disconforme. Sinceridad: Ofrecer los productos sin engaños ni mentiras, tratando siempre de construir relaciones comerciales de largo plazo. Coraje: Mantener una actitud de valor ante los ataques de los competidores o las negativas de los clientes. Un vendedor con este valor persiste a pesar de cualquier obstáculo para cumplir los objetivos comerciales. Humildad: Para aprender de los errores y escuchar a los clientes.

4.2 SABER - Conocimiento De la empresa: Historia, visión, misión, normas, políticas, productos y servicios que presta, formas de pago, tiempo de entrega, modos de trabajo, organigrama, distribución de los diversos sectores. Comprender claramente cómo se genera la información y luego cómo se la procesa en medios impresos y digitales.

De los productos o servicios Características, ventajas y beneficios de todos los servicios y productos del banco. Conocer las ventajas competitivas de nuestros servicios por encima de los del competidor. Del mercado: Conocer a partir de la investigación previa, los productos, el mercado, la competencia, la imagen y las expectativas de los clientes.

Tema 1

CAMBIO DE MODELO MENTAL 4.3 HACER - Habilidad Habilidades de negociador reconociendo su estilo: Saber negociar pautas anuales y generar planes a largo plazo con los clientes a partir de reconocer su estilo de negociador y el del cliente. Habilidad de planificación y análisis de información previa: Saber buscar información de clientes y mercado y establecer una estrategia global para el cumplimiento de objetivos generales y particulares con cada cliente. Habilidad de técnicas de venta telefónica: Poseer técnicas de contacto telefónico que le permitan generar ventas con esta herramienta para lograr nuevos clientes.

Habilidad de comprender claramente los objetivos comerciales y auto medir su cumplimiento: Poder comprender los objetivos que le plantea la organización y dedicarse decididamente a lograrlos. Habilidad de cierre de ventas: Poseer variantes de cierre de ventas según los tipos de clientes y su estilo personal. Habilidad de manejo post venta: Saber realizar seguimiento sistemático de clientes para mantener las cuentas y hacerlas crecer.

Habilidad de encontrar clientes: Lograr armar un plan de trabajo con módulos diarios de gestión que permitan al menos tres entrevistas diarias.

Habilidad de captar necesidades a través de una técnica de ventas acorde a su perfil individual: Poseer una técnica de ventas según su perfil comercial que le permita captar y retener clientes.

Habilidad para realizar presentaciones de venta de acuerdo con parámetros del cliente (PNL) Saber realizar presentaciones de los productos y servicios en papel o digital según los clientes sean visuales, auditivos o cinestésicos.

Habilidad de generar y cultivar relaciones con los clientes: Poseer técnicas de contacto en frío que les permitan generar entrevistas para lograr nuevos clientes.

Test 1

AUTO TEST DEL VENDEDOR Este cuestionario no es un Test con respuestas correctas o incorrectas, es un cuestionario que le permitirá descubrir su perfil comercial, desde tres perspectivas, su actitud(A), sus conocimientos(C) y sus habilidades(H). • Si el número de respuestas es igual para las tres variables, usted es un asesor profesional integral que posee las conductas del perfil ideal del vendedor consultivo.

• Si el número de respuestas en A, es menor a 17, usted debe desarrollar las competencias en actitud comercial. • Si el número de respuestas en C, es menor a 17, usted debe desarrollar competencia en conocimiento comercial. • Si el número de respuestas en H, es menor a 17, usted debe desarrollar las competencias en habilidades comerciales

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 11

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 1 Proceso de la Venta Estas son las etapas que usted debe llevar a cabo para realizar una venta consultiva efectiva, en este módulo abarcaremos hasta la etapa de la interacción. Estamos seguros que con el cumplimiento de cada una de estas etapas, usted se acercará más al perfil del asesor consultivo de éxito.

Mejora contínua Posventa

Planeación

Cierre

Acercamiento

Validación Negociación

Interacción

Demostración

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS Etapa

Descripciรณn

En mi gestion comercial sirve para

Planeaciรณn

Acercamiento

Interacciรณn

Demostraciรณn

Negociaciรณn

Cierre

Posventa

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS Para el desarrollo de éste primer módulo estudiará los tres primeros items del preceso de la venta consultiva de soluciones financieras.

Planeación

Acercamiento

Módulo 14

Interacción

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS Paso

Descripción

Impacto en mi gestion comercial

Conozca los factores externos que afectan su gestión comercial.

Conocer el entorno externo

Conocer mi empresa

Conocer el modelo comercial del banco

Conocer el portafolio

Identificar segmentos objetivos y su potencial

El conocimiento del BAC le permitirá lograr alinear toda su gestión comercial con la estrategia de la compañía, además de generar confianza frente al cliente.

Conocer el modelo comercial del banco, le dará una visión general de la estrategia y le permitirá entender cómo desde su rol de asesor ayuda al cumplimiento de esta.

¿Cuáles son las características, ventajas y beneficios de los productos del portafolio del Banco?

¿Cuál es el mercado objetivo del banco? ¿cómo desde mi labor de asesor puedo abordarlo?

Identifique sus futuros clientes dentro de los subsegmentos

Prospectar oportunidades dentro de los sub segmentos

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2 Planeación Es el proceso mediante el cual el asesor comercial define cuales son las mejores acciones a ejecutar en el futuro que le aseguren el cumplimiento de sus metas. ¿Qué implica el proceso de planeacion?

Se ha preguntado, ¿por qué como asesor consultivo exitoso es importante la planeación dentro de mi proceso de venta? Porque cuando usted planea, define claramente lo que va a hacer en el futro, logrando optimizar tiempos, recursos, bajo nivel de riesgo, también define sus metas u objetivos comerciales.

- Decidir que hacer en el futuro - Establecer claramente objetivos - Determinar las maneras de cómo alcanzarlos

CONOCER EL ENTORNO EXTERNO OP PRO DE ORT SPE U N C SU TRO NID TA R A BS EG DE L DES ME OS NT OS

Para realizar una correcta planeación, tenga en cuenta estos 6 pasos

I RM E OC ESA N CO MPR E

PLANEACIÓN CO NO MO CE CO D R E E DE MER LO L L B CI AN AL CO

R CA

IFI T EN SUS TOS ID N S ME IVO G SE JET OB

CONOCER MI PORTAFOLIO

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.1 Conocer el entorno externo | ¿Cómo los factores externos afectan mi gestión comercial? Factor

Descripción

Competencia

Político

Legal

Social

Ambiental

Económico

Tecnológico

Taller 2

ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO Enuncie cinco variables del factor asignado, que consideren deben conocer antes de iniciar el acercamiento, de tal forma que les permita apoyar su gestión comercial. Variables

Efectos Positivos

Efectos Competencia

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Políticos

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Legales

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Sociales

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Económicos

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Ambientales

Efectos Negativos

Comentarios

Taller 2

Efectos Positivos

Efectos Tecnológicos

Efectos Negativos

Comentarios

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.2 Conocer mi empresa El conocimiento del BAC le permitirá lograr alinear toda su gestión comercial, con la estrategia de la compañía, además de generar confianza frente al cliente. Factor

¿Lo conozco?

¿Cuál es?

Procedimientos

Normas

Legales

Misión

Visión

Valores

Funciones de cada área

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.3 Conocer el modelo comercial del banco Conocer el modelo comercial del banco le dará una visión general de la estrategia, y cómo desde su rol de asesor ayuda al cumplimiento de ésta. Factor

Descripción

¿Cómo se aplica en mi gestion comercial?

Planeación

Sistema de Información Gerencial (SIG)

Control y Seguimiento

Acompañamiento

2.4 Conocer el portafolio ¿Cuáles con las características, ventajas y beneficios de los productos del portafolio del Banco? Tema ¿Qué es una característica? ¿Qué es una ventaja? ¿Qué es un beneficio?

Definición

Ejemplo

Taller 3

CONOCIMIENTO DE PRODUCTO C.V. A cada grupo se le asignará un producto del BAC. Se deben definir mínimo 7 características y relacionar su ventaja correspondiente. Un integrante de cada grupo hará la exposición de lo relacionado en cada variable indicada.

Características: Descripciones de los elementos que conforman e integran un producto o servicio. Se encuentran relacionadas en la ficha técnica del producto. Por ejemplo de un crédito podrían ser: La tasa de interes, los plazos, montos, tipo de amortización. Ventaja: Se define como el uso y la aplicación que se le da una característica. Ejemplo: si una característica de un crédito es que tieneun plazo de 24 meses, su ventaja es que permite estructurar cuotas de bajo monto.

Producto asignado por el facilitador : Características

Ventajas

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.5 Identificar segmentos objetivos y su potencial ¿Cuál es el mercado objetivo del banco y como desde mi labor de asesor puedo abordarlo? El mercado objetivo del banco es

La forma en que puedo llegar a ese mercado objetivo, desde mi rol de asesor será la siguiente

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.6 Prospectar oportunidades dentro de los sub segmentos RECUERDE: Definido el perfil del territorio, y analizado su potencial, se inicia el plan de prospectación, el cual busca generar nuevas oportunidades para lograr las metas propuestas. Del tamaño de su base de prospectos hoy, es el tamaño de sus posibles ventas mañana.

Importancia De La Prospectación

Hay mercado potencial interesante sin cubrirse.

Hay riesgo de perder clientes actuales por omisión nuestra o acciones de la competencia.

Se amplian territorios o zonas de influencia.

El presupuesto de ventas no se cumple solo con el cliente actual que va a la oficina. El cliente tiene nuevas necesidades que pueden ser satisfechas.

Hay nuevo producto o servicio para ofrecer al mercado.

Para iniciar una correcta prospectación de sus clientes siga estos sencillos pasos. Paso

Descripción

¿Cómo lo voy a realizar?

Defina variables Determine ¿cuáles son las variables que dentro del debe identificar en su cliente? y ¿cuáles lo harán atractivo para su gestión comercial? segmento ejm. Edad, ingresos, nucleo familiar, etc .

Conozca a su cliente

Siempre investigue más sobre su cliente, no se quede en lo básico

Taller 4

BÚSQUEDA E IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES 2.7 Defina variables dentro del segmento Determine ¿cuáles son las variables que debe identificar en su cliente y que lo harán atractivo para su gestión comercial? ejm. Edad, ingresos, núcleo familiar, etc. Relacione en grupo las oportunidades de negoción del producto asignado para el mercado objetivo asignado. Uno de los participantes del grupo presentará ante el auditorio su conclusiones. Mercado objetivo asignado: Producto asignado:

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 2.8 Conozca a su cliente Siempre investigue más sobre su cliente, no se quede en lo básico. Para que logre identificar que tanto conoce usted a su cliente, hágase estas sencillas preguntas. EL RETO… DESAFIESE A CONOCER A SU CLIENTE

Factor

¿Lo conozco?

Nombre del cliente completo

Si - No

¿Cuál es su negocio, a que se dedica?

Si - No

¿Cuál es el entorno del negocio de mi cliente?

Si - No

¿Cuál es la situación financiera de mi cliente?

Si - No

¿Cuáles son los proyectos y necesidades de mi cliente?

Si - No

¿Cuáles son los gustos y preferencias de mi cliente?

Si - No

Descripción

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS ¿Dónde puedo conseguir informacion de mis prospectos? Canal Mis clientes Clientes de la empresa en otras unidades de negocios Visitantes Gremios – Afiliados Cámaras de comercio Ferias, Catálogos de exposiciones Directorios comerciales e industriales Las 500 / 1000 / 5000 empresas. Entes de control Artículos de periódicos La calle, el campo Otros proveedores, no mi competencia Referidos de mis clientes Internet Vecinos o amigos

Descripción

Ejemplo

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 3 Acercamiento

- Que implica el proceso de acercamiento - Obtener informacion de calidad - Planeación adecuada - Un plan de ataque

e nd dó ? ¿A voy

NO VAYA A IMPROVISAR, esto lo detectan los clientes, trae baja confianza y credibilidad.

¿A dónde quien voy?

bo de ué ar? ¿Q llev

¿C óm vo o log y a lo rar ?

Medios para hacerlo

Ya usted ha planeado que le ayuda a saber lo que va a realizar en el futuro cercano, también identificó a sus potenciales clientes, ahora que ya sabe a dónde va y a quien va, el siguiente paso es alístese para la cita.

¿A voqué y?

Es el proceso mediante el cual el asesor comercial define las diferentes acciones encaminadas a la identificación, busqueda y contacto con un cliente potencial o real.

RECUERDE: usted solo tiene una oportunidad para causar una buena impresión.

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS Factor

¿A dónde voy?

¿A qué Voy?

¿Cuál es el rol?

¿Qué debo llevar?

Antes de salir

Posibilidades Cliente/Prospecto Tipo de negocio Grande Pequeño

¿A conocer? ¿A indagar? ¿A vender? ¿A resolver? ¿A presentar?

Decisor Influenciador Comprador Interferidor Usuario

Información Apoyos Material

¿Es el mejor día? ¿Es la hora adecuada? ¿Qué medio de transporte tomar? ¿Que ruta tomar? ¿Dónde parquear?

Descripción

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 4 Interacción Es el proceso en el cual el vendedor y cliente intercambian información que permite facilitar el proceso de la negociación. - Que implica el proceso de interacción. - Preguntar de manera inteligente - Identificar necesidades y expectativas - Escucha activa Durante este proceso, usted como asesor, tendrá la oportunidad de un momento de verdad con el cliente, durante este a través de preguntas, usted puede identificar y desarrollar las necesidades del cliente.

Tenga en cuenta que la fase de entrevista se divide en 2 pasos, estos son:

Pasos

Definición

Preparar la ambientacion

Desde el principio es importante encontrar áreas de similitud entre usted y su prospecto.

Diagnosticar necesidades

A través de las preguntas, usted puede determinar la verdadera necesidad del cliente, y desarrollarla.

4 .1 Preparar la ambientación Sentido

Descripción

¿Cómo lo puedo usar en mi favor, en la gestión comercial?

Vista

Tacto

Oido

Olfato

Hablar

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 4.2 Diagnosticar necesidades Tipo de pregunta

Preguntas Abiertas

Preguntas Cerradas

Descripción

Escriba ejemplos de este tipo de preguntas

• Buscan información, • Estimulan al cliente a responder libremente.

• Buscan datos, respuestas cortas. • Limitan al cliente a escoger entre alternativas

Recuerde: La mayoría de las personas no ven ninguna razón especial para comprarte a ti, a no ser que, con su compra, logren un beneficio que no tienen todavía o eviten la pérdida de algo que poseen ahora. Esto significa: Si no hay Necesidad No hay venta. Las preguntas son claves para diagnosticar las necesidades del prospecto o cliente y estimulan su confianza. Características de una buena pregunta: • Corta; Que mantenga la atención • Clara; Fácil de entender • Precisa; Una sola idea a la vez • Adaptada; Tipo acorde a la circunstancia

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS 4.3 Metodo G O I N para diagnosticar necesidades Tipo de pregunta Generales

Oportunidades

Impacto

Necesidad de soluciones

Definición

¿Cuándo se usa?

Sirven para descubrir los principales hechos Normalmente al principio de la venta. en relación a la situación con el cliente

Ejemplo ¿Cuáles son los proyectos para este año? ¿Con qué entidades financieras piensa conseguir los recursos?

Diseñadas para identificar los problemas del cliente y las circunstancias que los originan

Cuando se siente que es necesario obtener ¿Qué tan ágiles son los desembolsos? información más específica de las ¿Qué asesoría está recibiendo? necesidades.

Utilizadas para aclarar los problemas y destacar su impacto en el cliente.

Después que se tiene información sobre las necesidades.

¿De qué se pierde por no tener los recursos a tiempo?

Sirven para hacer que el proceso de ventas avance hacia la acción.

Cuando se quiere cambiar el foco del problema al de solución

¿Le ayudaría poder contar con una línea de crédito ágil?

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS G O I N | Personas Naturales Generales Preguntas

Preguntas

Respuestas esperadas

Oportunidades

Respuestas esperadas

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS G O I N | Personas Naturales Impacto Preguntas

Preguntas

Respuestas esperadas

Necesidad de Soluci贸n

Respuestas esperadas

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS G O I N | Clientes Corporativos Generales Preguntas

Preguntas

Respuestas esperadas

Oportunidades

Respuestas esperadas

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS G O I N | Clientes Corporativos Impacto Preguntas

Preguntas

Respuestas esperadas

Necesidad de Soluci贸n

Respuestas esperadas

Taller 6

DESARROLLO DE LAS 5 FUERZAS AYUDA - ACEPTA | Personas - Largo plazo • Ayuda a hacer • Valores – Ideas • Es cooperativo • Admira y apoya la gestión de otros • Busca excelencia • Lealtad • Simple

• Dispuesto a ayudar • Perdona todo y paga el precio • Acepta demasiado • Baja autoestima • La traición lo frustra • Espera que le pidan ayuda y se compromete

CONTROLA - TOMA | Tareas - Corto plazo • Busca la acción • Le entusiasma la novedad • Tiene iniciativa • Acepta desafíos • Es ejecutivo y directo • Es controlador • Necesita manejar la situación

• Busca nuevas metas • Emprendedor • No delega • Él lo hace mejor que nadie • Desecha lo anterior • Incorpora lo nuevo con facilidad

ANALIZA - RETIENE | Tareas - Largo plazo • Se rige por pautas y hechos • Necesita datos e información • Toda la información resulta insuficiente • Cómodo y eficiente con pautas de trabajo

• Tenaz y realista • Parálisis x análisis • Investiga todo • Demora ejecución • Observador, metódico • Lógico y detallista

ADAPTA - CEDE | PERSONAS - CORTO PLAZO • Busca armonía • Es flexible • Negociador • Simpático • Seductor • Diplomático

• Contemporizador • Busca evitar conflictos • Cede su punto de vista • Hace / entrega lo que no quiere • Muy maleable • Adaptable

Este cuestionario no es un test con respuestas correctas o incorrectas, es un cuestionario que le permitirá descubrir sus fuerzas y estilos personales, tanto en situaciones productivas como en situaciones de presión, conflicto y estrés. Usted encontrará una frase principal con cuatro terminaciones posibles. En los cuadrados vacíos a la derecha de cada terminación, complete con los números 4, 3, 2 y 1 de acuerdo a como siente que cada opción se adecua a usted; 4 es lo que más se aproxima y 1 lo que menos. Importante Para cada alternativa, no marque los números 4, 3, 2 y 1 más de una vez. Cada terminación deberá tener un puntaje. Le recordamos 4 para la terminación que más tenga que ver con usted, 3 para la siguiente y luego 2 y 1. Si dos terminaciones son posibles, o no siente que algunas alternativas tienen que ver con usted, por favor póngale un puntaje de todas maneras. Para generar el resultado del test es necesario alinear las 3 hojas anteriores dejando ver el costado derecho de las mismas con la numeración hecha. Ahóra coloque ésta hoja debajo de las anteriores nivelandolas a la misma altura y teniendo los cuadros blancos alineados. Sume horizontalmente las cantidades de las 3 hojas e indique el resultado en el cuadro en blanco de esta hoja. Con las cantidades en esta hoja sume verticalmente y anóte el resultado en los cuadros guiados para obtener su tipo de estilo.

Tema 2

PROCESO DE LA VENTA CONSULTIVA DE SOLUCIONES FINANCIERAS Conclusiones Los contextos, los mercados, las necesidades, los consumidores, losclientes, las empresas han cambiado. Usted como asesor consultivo debe estar dispuesto a alinearse a estos cambios.

El conocimiento del banco le permitirá lograr alinear toda su gestión comercial, con la estrategia de la compañía, además de generar confianza frente al cliente.

El cliente debe sentir que el BAC, a través de su asesor, comprende sus necesidades y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite.

La prospectación le ayuda a clasificar a sus futuros clientes, e identificarlos como potenciales. Es importante definir las diferentes acciones encaminadas a la identificación, busqueda y contacto con un cliente potencial o real.

Actualmente hay clientes con mayor conocimiento y poder.

Una buena comunicación y escucha activa le permitirá identificar las expectativas del cliente y le ayudarán a facilitar el proceso de negociación.

El conocimiento del banco le permitirá lograr alinear toda su gestión comercial, con la estrategia de la compañía, además de generar confianza frente al cliente.

Sus conclusiones