Column Leo van Schie

De klant op reis Deel 2: inspiratie en oriëntatie

Zoals beloofd neem ik u de komende maanden graag mee door de nieuwe klantreis en welke stations een klant op zijn reis passeert voor hij bij u gaat kopen. De fases die worden doorlopen zijn: inspiratie/oriëntatie, selectie, aanschaf, levering, support en herhalingsaanschaf/aanbeveling. In dit artikel de eerste fase.

De klantreis of customer journey is een model dat in de marketing wordt gebruikt om de interactie met de klant te optimaliseren. Het bestaat uit een aantal logische stappen waarin een klant na elke stap een stap dichter bij het ultieme doel is gekomen: het moment dat hij u aanbeveelt bij zijn relaties en een ambassadeur is geworden. Maar dat is het eindpunt. Als we bij het begin beginnen begint het bij inspiratie. Er is nog nooit iemand wakker geworden met de gedachte ‘laat ik eens een kilo ICT aanschaffen’. Er is altijd een aanleiding. Die aanleiding kan een negatieve lading hebben als er bijvoorbeeld iets vervangen moet worden of verplicht moet worden aangepast. Maar vooral de positieve aanleiding is interessant: de klant is op zoek naar ICT die zijn bedrijfsvoering kan helpen verbeteren.

In het model van de klantreis gaat het erom een goede inschatting te maken, op basis van klantkennis en marktkennis, wat de klant in deze fase doet en waar hij dat doet. De klant? Als je niet weet wie je klant is, dan is het ook bijna onmogelijk te bepalen hoe zijn klantreis zal verlopen. Wie is de klant? De inkoper, de architect, de ondernemer, de officemanager of wellicht een extern ingehuurde consultant. Elk van deze als voorbeeld genoemde klanten legt een andere klantreis af en gedraagt zich in elke fase anders. Bepaal dus eerst wie uw klant is. Vaak is dit een klein aantal dat model staat voor een groep klanten die zich in grote lijnen gelijk gedragen (in marketing jargon; de persona).

In deze eerste fase van de reis gaat het dus om inspiratie en oriëntatie. De tijd dat de ICT-leverancier als unieke en betrouwbare kennisbron werd gezien door onwetende ondernemers ligt ver achter ons. U bent slechts een van de bronnen die wordt geraadpleegd en meestal niet de eerste. Zeker niet als het om een nieuwe ICT-toepassing gaat. En hier gedragen de persona’s zich heel divers. De ondernemer laat zich graag inspireren door peers die een vergelijkbaar traject hebben doorlopen. De ICT’er zal worden geïnspireerd op een bijeenkomst waar hij kan zien welke nieuwe mogelijkheden er zijn en de inkoper zal beginnen met het oriënteren op kosten. Zie hier het belang om vast te stellen wie uw klant is. U kunt uw marketing-euro maar één keer uitgeven tenslotte.

Happy hunting!

Leo van Schie

Directeur Partner Performance

Yes Telecom neemt Dekatel over

Yes Telecom heeft Dekatel overgenomen. Met de acquisitie van Dekatel versterkt Yes haar positie in de MKB-markt en haar portfolio, met name voor vaste telefonie en internet. Hiermee kan de Solutions Provider nog beter ondernemend Nederland bedienen.

Dekatel is een onafhankelijke en klantgerichte service provider voor mobiele en vaste communicatie, volledig gefocust op de zakelijke markt via het netwerk van KpN. Al ruim 25 jaar biedt Dekatel ondernemend Nederland flexibiliteit en maatwerk met een persoonlijke benadering. Onder de merknaam Yes Telecom zullen de providers aan de verdere uitbouw van het zakelijke klantportfolio werken. “Wij zijn zeer verheugd de krachten te bundelen met Dekatel. De sterke positie die Dekatel heeft opgebouwd in het MKB zullen we koesteren en blijven voortzetten. De vestiging in IJsselmuiden zal volledige ondersteuning blijven bieden aan de Business partners en klanten van Dekatel. Vooral door de bundeling van het portfolio ontstaan unieke combinaties en mogelijkheden voor partners en klanten. Vaste telefonie, mobiele telefonie en internet behoren tot het zakelijke aanbod. Met drie vestigingen; leiden, Hengelo en IJsselmuiden, wordt onze positie verder versterkt en kunnen we onze groeiambitie verwezenlijken. Met hierbij een gepassioneerde focus op het partnerkanaal”, aldus lothar Steegstra, Algemeen Directeur Yes Telecom.

Erik-Jan Dekker, Algemeen Directeur Dekatel voegt daaraan toe: “Yes Telecom en Dekatel lijken op elkaar in werkwijze, klantbenadering en focus. Beide organisaties zijn zeer betrokken bij ondernemend Nederland en bieden dan ook maatwerkoplossingen. Yes Telecom biedt met haar Yes Solutions een sterke aanvulling in het vervullen van de behoefte van de klant op ons huidige aanbod. De klant wordt daarbij een onderscheidend hoog service niveau geboden door persoonlijk contact, flexibiliteit in het bieden van (maatwerk)oplossingen en servicetools om onder andere kosten te analyseren.”

20 mei: Exertis Open

Dit voorjaar wordt voor het derde jaar op rij de Exertis Open gehouden, het partner-event van Exertis GO Connect. Het evenement wordt op 20 mei gehouden op golfbaan De Turfvaert in Rijsbergen.

Het thema van dit jaar is ‘Celebrate’; Exertis GO Connect wil de goede relatie en samenwerking met haar partners vieren én het heugelijke feit dat de distributeur dit jaar haar 20e verjaardag viert. Halverwege de middag start voor de partners van Exertis GO Connect het golftoernooi Exertis Open. Voor de niet-golfers is er de gelegenheid om de

Xelion kiest Pocos als distributeur voor Nederland

Hosted Telefonie-aanbieder Xelion heeft aangekondigd dat haar partner Pocos met ingang van april 2016 officieel is aangesteld als distributeur van Xelion.

pocos staat al bijna 20 jaar voor ‘powering Communication Solutions’ en levert als onafhankelijke wholesale service provider een breed pakket aan innovatieve oplossingen op het gebied van connectiviteit, telefonie, mobiel en cloud-diensten. Door de technische kennis en het betrouwbare netwerk en self-service platform en portal van pocos, heeft Xelion deze Nederlandse wholesale service provider aangewezen als distributeur en aanspreekpunt voor resellers die hun klanten Hosted Telefonie-oplossingen aan willen bieden.

Het platform van pocos maakt SIp-trunking en provisioning mogelijk met alle koper en glasvezelverbindingen en biedt Vast-Mobiel Integratie en Cloud-diensten aan om een totaaloplossing mogelijk te maken. Hiermee is het voor de resellers mogelijk om 24x7 een totaaloplossing te realiseren en te beheren via het partner portaal van pocos. “pocos heeft al enige jaren een zeer stabiel Xelion-platform,” zegt Arthur van den Ende, CEO van Xelion. “Dit platform is de afgelopen jaren fors gegroeid. Met haar gecertificeerde engineers en SIP-trunks kan Pocos haar expertise op het gebied van connectiviteit, telefonie en cloud door haar distributeurschap verder uitdragen. Door de onafhankelijkheid van pocos is het voor de reseller mogelijk om gebruik te maken van het advies en de expertise van pocos. We zijn dan ook zeer enthousiast over de nieuwe vorm van samenwerking.”. Jordi Smits, directeur van pocos, vult aan: “Als specialist op het gebied van connectiviteit en telefonie zijn wij ervan overtuigd de juiste partner in Xelion gevonden te hebben. Onze ervaring en expertise op de Nederlandse markt kan zeker bijdragen aan de nieuwe ontwikkelingen bij Xelion. Met het officiële distributeurschap van Xelion bieden we onze resellers meer ondersteuning in de vorm van gecertificeerde trainingen en uitbreiding van het licentiemodel. Hiermee verhogen we de kwaliteit voor onze resellers en zien de toekomst samen met Xelion vol vertrouwen tegemoet.”

golf clinic te volgen of deel te nemen aan de solex-tour. Exertis Open is met nadruk meer dan een golf-evenement aangezien er genoeg gelegenheid is om medepartners en de vendoren van Exertis GO Connect te ontmoeten op de Expo.

Voor meer informatie: www.exertisopen.com.

Exertis GO Connect distributeur Huawei

Exertis GO Connect, Benelux-distributeur van Unified Communications-endpoints, A/V solutions en Networking, heeft een distributieovereenkomst gesloten met Huawei. Vanaf april 2016 is Exertis GO Connect officiële distributeur van het enterprise-portfolio van Huawei in de Benelux.

De distributeur uit Dordrecht voegt het enterprise UC&C-aanbod van Huawei toe aan het portfolio. Dit palet varieert van netwerkoplossingen tot security- en city surveillance-oplossingen. Een van de hoogtepunten uit het portfolio zijn de Smart City-oplossingen. Dit zijn ICT-oplossingen voor het waarnemen, analyseren, integreren en vastleggen van videobeelden. Belangrijke onderdelen hiervan zijn de video surveillance-oplossingen, die bijvoorbeeld in stadcentra ingezet kunnen worden. “Huawei biedt een breed portfolio van innovatieve ICT-oplossingen die tegemoetkomen aan de behoefte van de wereldwijde, verticale industrie. Wij kunnen dit enkel bereiken door samen te werken met de beste partners wereldwijd”, zegt Moore Wu, Director WEU UC&C Solution Sales bij Huawei Enterprise Business Group. “Dat is de reden waarom wij een samenwerking zijn aangegaan met Exertis GO Connect in de Benelux-markt. Exertis GO Connect bezit de expertise en de value added services die perfect aansluiten bij onze waarden.”

“Met de UC&C-producten uit het enterprise-portfolio van Huawei kunnen wij nu met trots zeggen dat we een merk in ons portfolio aanbieden dat daadwerkelijk alle vlakken van communicatie aanraakt”, zegt Christ-Jan Beljaars, Sales & Marketing Director bij Exertis GO Connect. “We voegen een topmerk toe aan ons aanbod waarmee wij onze resellers een sterkere positie geven op de markt. Op hun beurt kunnen onze resellers hun klanten weer sterker maken.”

SDC Group is per 4 april 2016 distributeur van RouterBOARD, een brede productlijn van router hard- en software van het Letse MikroTik.

Met de producten MikroTik is op betaalbare manier complete netwerkinfrastructuur te bouwen, van thuiswerkplek tot datacenter. “We zijn erg enthousiast over de toevoeging van MicroTik aan ons portfolio”, zegt Vincent Kloos - DGA van SDC Group. “Met de routerBOArD-productlijn dekken we networking in de hele breedte af. Qua instap en pricing is het een merk dat heel goed past bij ons partnerkanaal.” SDC verwacht dat de hardlopers van MikroTik de routers zijn die voor de onderkant van het MKB thuiswerkplekken en VoIp-telefonie mogelijk maken. “Maar wanneer onze partners tegen grote

Gigaset pro gecertificeerd voor My-Connect-platform

Gigaset pro is gecertificeerd voor het My-Connect-platform (Mitel Telepo) van BusinessCom - de distributeur van IT-, VoIp- en telecommunicatieoplossingen. Met My-Connect biedt BusinessCom klanten een aantal cloudgebaseerde diensten - waaronder hosted telefonie, SIp-trunking, Access xDSl of FttH-verbindingen en VAMo.

Dankzij de certificering van diverse Gigaset pro-producten – waaronder singlecell en multicell DECT-oplossingen en de Maxwell Basic, 3 en 10 – voor het My-Connect-platform, bieden Gigaset pro-resellers eindklanten vanaf nu een totaaloplossing inclusief cloudplatform en gecertificeerde producten. Zo profiteren eindklanten nog meer van de reseller als one-stop-shop.

pieter van Eldonk, directeur van BusinessCom: “We zijn zeer tevreden met de certificering van de Gigaset pro-producten voor ons My-Connect-platform. Het biedt ons veel kansen om nog succesvoller te zijn en de adresseerbare markt verder te vergroten. Als onderdeel van het Gigaset pro partner Network werken we al geruime tijd samen met Gigaset pro. Met de certificering breiden we ons platform verder uit met innovatieve zakelijke-communicatieoplossingen, waaronder de gloednieuwe vaste-Ip-telefoons Maxwell Basic en Maxwell 3, en de verschillende singlecell- en multicell-DECT-oplossingen van Gigaset pro voor uitstekende geluidskwaliteit.”

Bas Bakker, Technical Salesmanager Benelux bij Gigaset pro: “De certificering is niet alleen goed nieuws voor Gigaset pro-resellers. Ook de eindgebruiker profiteert en krijgt toegang tot een complete lijn van communicatieoplossingen compatibel met het My-Connect-platform, waardoor zij altijd beschikken over een betrouwbare, hoogwaardige en bewezen communicatieoplossing. Inclusief techniek van Duitse kwaliteit en ontworpen met de focus op de

SDC voegt RouterBOARD van MikroTik toe aan portfolio

gebruikerservaring.”

projecten aanlopen voor bijvoorbeeld core-routing, is dat ook met MikroTik in te vullen. Die oplossing hadden we nog niet in ons port-

folio”, zegt Aris Vink – Pre sales manager van SDC Group. De MikroTik-producten kunnen worden ingezet in alle networking-situaties zoals het opzetten van VoIp-netwerk, VpN’s, Quality of Service-configuraties, routingprotocollen, firewalls en overige security. De producten zijn geschikt voor verschillende toepassingen: voor grote en kleine omgevingen en zowel binnen als buiten. Het absolute voordeel van MikroTik is dat elk product van deze letse fabrikant op exact dezelfde software draait. Wanneer een partner een router voor een thuiswerkplek kan configureren kan hij ook de MikroTik-oplossingen voor grotere en complexere projecten inrichten.